Elaborarea Politicii de Produs Bancar a Organizatiei Rbs

Economie

Elaborarea Politicii de Produs Bancar a Organizatiei Rbs

Byadmin ianuarie 1, 2024

CUPRINS

Capitolul 1. Aspecte privind politica de produs bancar in accepțiunea marketing-ului

1.1. Conceptul de produs in optica de marketing……………………………………………..4

1.2. Conceptul de politică de produs………………………………………………………………..8

1.3. Gama de produse……………………………………………………………………………………10

1.4. Strategii de marketing in politica de produs…………………………………………….12

1.5. Ciclul de viața al produsului……………………………………………………………………16

Capitolul 2. Prezentarea Royal Bank of Scotland și a produselor sale

2.1. Despre Royal Bank of Scotland…………………………………….………….18

2.2. Inovația – avantaje si dezavantaje………………………….…………….……19

2.3. Procesul de creație a produsului bancar…………………………………..….22

2.4. Gama de produse și servicii oferite de Royal Bank of Scotland……………..26

Capitolul 3. Strategia de produs la Royal Bank of Scotland

3.1. Apariția și evoluția carților de credit in Romania…………………………….29

3.2. Piața cardurilor de credit……………………………………………………….30

3.3. RBS Credit Card Perfect……………………………………………………….33

Concluzii……………………………………………………………………………….…..41

Anexe……………………………………………………………………………………….43

Bibliografie………………………………………………………………………………..45

CAPITOLUL 1.

ASPECTE PRIVIND POLITICA DE PRODUS BANCAR IN ACCEPȚIUNEA MARKETINGULUI

Conceptul de produs in optica de marketing

O incursiune in istoria marketingului evidențiaza faptul ca o serie de acțiuni specifice au apărut și au început să fie utilizate în practică cu mult înaintea noțiunii care astăzi le înglobeaza. Importante preocupări pe plan teoretic apar abia în a doua jumătate a secolului XX, dar se extind semnificativ ca intensitate și sferă de cuprindere.

Concepul de marketing este rezultatul unui lung proces de sintetizări, delimitări si clarificări în privința principiilor și funcțiilor marketingului, a locului sau în viața întreprinderii și a societații. Toate definițiile marketingului constituie un produs al dezvoltării practicilor de marketing, dar și al reflectării lor, pe plan ideatic, aceasta deoarece ele pot servi ca punct de reper in studiul teoriei marketingului al carui proces se află in plină dezvoltare.

Prima definiție dată conceptului de marketing a fost formulată de Asociația Americană de Marketing ( înființată în 1937 ), și anume: „realizarea activitaților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator”.

În optica marketingului, produsul reprezintă un ansamblu de elemente materiale și imateriale, care îndeplinesc funcțiunile de utilizare și funcțiile de apreciere pe care le dorește cumparătorul având capacitatea de a satisface anumite nevoi.

Produsul, spune Philip Kotler, reprezintă tot ce poate fi oferit pe piata astfel încat sa fie recunoscut, cumpărat sau consumat pentru a satisface o necesitate.

Noțiunea de produs ne trimite cu gândul la articole tangibile: o mașină, o carte, un calculator, etc, dar și serviciile pot fi cuprinse de această noțiune. O persoană care apelează la consiliere financiara nu primește nimic tangibil, ceea ce primește este un serviciu in totalitate intangibil. Pe de alta parte, o persoană care cumpară un televizor nu primește ceva intangibil, produsul este in totalitate unul tangibil. Între aceste două situații opuse, o persoană care ia masa la restaurant primește o combinație de servicii intangibile și bunuri tangibile, nedurabile. Practic, toate produsele pe care noi le cumparam reprezintă o combinație între serviciile intangibile si bunuri tangibile.

Produsul are semnificație pentru firmă, consumatorii ținta si pentru societate in ansamblul ei. Firmele orientate catre producție văd în produs manifestarea resurselor utilizate pentru fabricarea lui. Consumatorii tintă, precum studenții, îl vor privi într-un mod diferit; pentru ei calculatorul reprezintă o sumă de beneficii sau satisfacții care îi ajută sa-și rezolve problemele. Firmele orientate catre piață privesc din perspectiva consumatorilor țintă. Ele sunt conștiente de rolul produsului în furnizarea de satisfacții în consum, și de aceea nu vor promova produse care nu vor aduce avantaje utilizatorilor, deoarece acestea nu se vor vinde. Modul în care societatea privește produsele intră cateodata in conflict cu modul în care acestea sunt privite de firmele producatoare sau de consumatorii tintă.

William Zikmund și Michael D’Amico în lucrarea lor intitulată „Marketing”, utilizează sintagma cu caracter integrator „produs total”, pentru a arăta că in zilele noastre produsul trebuie considerat într-o concepție de sistem, deoarece el înglobeaza, pe langă elementele corporale, și elemente de natură acorporală, precum marca sau denumirea de origine.

Produsul, in viziunea lui Philip Kotler, conține cinci niveluri:

Nucleul produsului , reprezintă nivelul de baza. El reprezintă avantajul cumpărării produsului.

Produsul generic. Este nucleul învelit cu toate caracteristicile sale. Este ceea ce se recunoaște imediat ca fiind oferta ( exp. un șampon, un seminar de perfecționare).

Produsul asteptat corespunde mulțimii atributelor pe care cumpărătorul se așteapta să le găsească la un produs ( exp. un ceas care să indice ora, un hotel care să fie curat și să dispună de un personal primitor).

Produsul global, reprezintă totalitatea caracteristicilor pe care fabricantul le oferă produsului generic pentru a se diferenția. Astfel, un producător oferă clientului pe langă ordinator și softuri de baza pentru aplicații, servicii de intreținere si diverse prestații intelectuale (educație, asistență, consulting ). Este vorba mai curand de soluții decaât de un produs global. Analiza produsului global a determinat orientarea mai multor întreprinderi pentru vânzarea de sisteme decât de produse.

Produsul potențial este format din toate ameliorările și transformările inclusiv pentru produsele de baza.

Orice produs face parte dintr-o ierarhie ce poate fi descompusă in șapte trepte:

Tipul de nevoie. Este vorba de nevoia fundamentală pe care se grefează produsul ( securitatea, asigurarea ).

Familia de produse reprezintă toate categoriile unui produs care satisfac aceea și nevoie.

Categoria de produse regrupează toate produsele aceleiași familii care prezintă o anumită legatură funcțională ( produsele financiare ).

Gama de produse. Produsele ce aparțin aceleiași categorii strâns legate între ele funcționeaza în același mod și se adresează aceleiași categorii de clienti si prețuri similare.

Tipul de produs corespunde articolelor din cadrul unei game care reprezintă o anumită formă de produs ( asigurarea pe viața de grup ).

Marca este un element cheie al strategiei produsului. Este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau orice combinație a acestora. Este identitatea vizulă a produsului.

Articloul este unitatea de bază caracterizată prin mărime, preț, un aspect, un contract de asigurare.

Clasificarea produselor

O primă clasificare are în vedere calitațile sau caracteristicile lor intrinseci:

Bunuri durabile

Bunuri perisabile

Servicii

Bunurile durabile sunt bunuri tangibile care au un ciclu de viață îndelungat, rezistând la mai multe întrebuințări (automobile, televizoare, îmbrăcăminte, etc). Comercializarea acestor produse reclamă un personal de vânzare mai numeros, precum și un anumit nivel al serviciilor post-vanzare.

Bunuri perisabile sunt bunuri tangibile care au un ciclu de viață limitat sau care se epuizează după câteva întrebuințări ( pâinea, laptele, săpunul, capșunile, fragii, ciupercile, murele, etc ). Datorită folosirii frecvente și a consumului rapid, ele se comercilizează într-un numar mare de puncte de vanzare și sunt intens promovate.

Serviciile reprezintă activități sau avantaje menite să satisfacă anumite cerințe ale cumpărătorilor și care constituie obiectul unor tranzacții, fără a se materializa obligatoriu in produse tangibile, diferențiindu-se astfel față de produsele fizice, iar producția și consumul se petrec simultan. Hotelurile, curăătoriile, cabinetele de cosmetică, teatrele, companiile aeriene, băncile sau agențiile imobiliare se numară printre cei care furnizează o varietate întreagă de servicii.

A doua clasificare este fondată pe obișnuințele consumatorilor:

Produsele cumpărate în mod curent

Produsele cumpărate dupa reflecție

Produsele de specialitate

Produsele rare

Produsele cumpărate în mod curent sunt acele bunuri de consum pe care consumatorul le achiziționează frecvent, rapid și cu un minimum de efort de comparație. Ele pot fi delimitate în trei categorii:

bunuri de primă necesitate, care răspund nevoilor curente ( pâine, unt, lapte );

produse cu o cumparare impulsivă, fară premeditare si fără a depune un efort de informare ( dulciuri, reviste, gumă de mestecat );

produse pentru situații deosebite.

Produsele cumparăte dupa reflecție sunt acele bunuri care necesită din partea clientului o perioadă de chibzuință și de comparație în privința aspectului, calității, prețului de achiziție sau stilului. Aceste se împart în două categorii:

produse omogene, care prezintă proprietăți funcționale apropiate, dar ele inregistrează diferențe atât calitative, cât mai ales de preț;

produse eterogene, care prezintă caracteristici diferite, ceea ce face irelevantă comparația de preț.

Produsele de specialitate sunt bunuri realizate ca urmare a unei specializări mai accentuate, ceea ce le conferă caracteristici unice pentru care cumpărătorii sunt dispuși să facă un efort special ( automobilele de lux, bijuterii ).

Produsele rare sunt acele produse pe care consumatorul fie nu le cunoaște, fie le cunoaște insuficient sau nu intenționează să le cumpere. Aceste produse necesită un mare efort de marketing, sub forma vânzării directe sau a publicității intense.

A treia clasificare se referă la bunurile industriale. Această tipologie vizează forma in care ele intră în procesul de producție:

– materii prime, materiale și părți componente;

– bunuri pentru echipare.

Materiile prime și materialele sunt complet asimilate in procesul de fabricație. În categoria materiilor prime intră produsele agricole și resursele naturale. Materialele sunt produse semifabricate care au nevoie de o prelucrare suplimentară înainte de a intra în componența produsului finit. Parțile componente sunt produsele industriale care fie sunt gata pentru a asamblate în structura produsului finit, fie mai au nevoie de ajustări minore.

Bunurile pentru echipare sunt produse de folosință îndelungată, care contribuie la realizarea produsului finit.

Serviciile încorporează întreținerea și reparațiile, precum și activitatea de consulting.

In accepțiunea marketingului, componentele ce definesc un produs pot fi grupate astfel:

componente corporale;

componente acorporale;

comunicațiile privitoare la produs;

imaginea produsului.

Componentele corporale se referă la caracteristicile merceologice ale produsului și ale ambalajului sau, determinate de substanța materială a acestora si utilitatea funcțională. Ĭn această componentă intră: calitatea produsului, forma, gabaritul, capacitatea, structura, conținutul, greutatea, densitatea, puterea instalată și rezistența la acțiunea factorilor de mediu.

Componentele acorporale se referă la elemente nemateriale și anume: nume și marca, modul de folosință, protecția legală prin brevetul de omologare, licență de fabricație sau comercializare, prețul, termenul de garanție.

Comunicațiile referitoare la produs cuprind informațiile transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului sub diferite forme promoționale prin care este prezentat produsul in scopul cmpărării lui.

Imaginea produsului este o componentă motivațională și privește perceperea produsului de către consumator.

Conceptul de politică de produs

Politica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a mixului de marketing, ele pentru echipare sunt produse de folosință îndelungată, care contribuie la realizarea produsului finit.

Serviciile încorporează întreținerea și reparațiile, precum și activitatea de consulting.

In accepțiunea marketingului, componentele ce definesc un produs pot fi grupate astfel:

componente corporale;

componente acorporale;

comunicațiile privitoare la produs;

imaginea produsului.

Componentele corporale se referă la caracteristicile merceologice ale produsului și ale ambalajului sau, determinate de substanța materială a acestora si utilitatea funcțională. Ĭn această componentă intră: calitatea produsului, forma, gabaritul, capacitatea, structura, conținutul, greutatea, densitatea, puterea instalată și rezistența la acțiunea factorilor de mediu.

Componentele acorporale se referă la elemente nemateriale și anume: nume și marca, modul de folosință, protecția legală prin brevetul de omologare, licență de fabricație sau comercializare, prețul, termenul de garanție.

Comunicațiile referitoare la produs cuprind informațiile transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului sub diferite forme promoționale prin care este prezentat produsul in scopul cmpărării lui.

Imaginea produsului este o componentă motivațională și privește perceperea produsului de către consumator.

Conceptul de politică de produs

Politica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a mixului de marketing, esența marketingului, pivotul întregii activitați de marketing.

Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii și tactici vizând consolidarea poziției întreprinderii pe piața, un proces economic complex de raportare a firmei la cerințele pieței.

Obiectivele urmarite prin politica de produs au in vedere:

dimensiunile;

structura;

evoluția produselor și a serviciilor.

Cu alte cuvinte, în politica de produs se regasește întreaga activitate a întreprinderii pornind de la:

asigurarea resurselor umane;

perfecționarea procesului tehnologic;

asigurarea unei calitați de înaltă ținutăă a produselor și ambalajelor;

cunoașterea cerințelor;

utilizarea unor canale eficiente de distribuție;

adaptarea formelor de vanzare;

diversificarea serviciilor;

adaptarea prețurilor în raport de potențialul concurențial.

Poltica de produs are în vedere îndeplinirea a trei funcții principale: introducerea de noi produse, modernizarea produselor existente și eliminarea produselor uzate moral. Prin lansarea de noi produse cifra de afaceri poate înregistra o creștere, cercul de consumatori se largește, iar firma își consolidează poziția pe piață. Relansarea produselor care au fost supuse modernizării poate determina atât menținerea, dar mai ales creșterea gradului gradului de satisfacție al clienților. Un efect financiar pozitiv determinat de alocarea rațională a resurselor se poate obține ca urmare a scoaterii produselor uzate moral din cadrul gamei comercializate de firmă. În realizarea acestor funcții se ține cont atât de situația conjuncturala existentă pe piață, precum și de situația firmei.

Activitățile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:

cecetarea produsului;

activitatea de inovație;

activitatea de modelare a produsului;

asigurarea legală a produsului;

atitudinea fată de produsele vechi.

Cercetarea produsului cuprinde activitațile privind:

analiza calitații produselor aflate în fabricație sau în vânzare;

învechirea economică a produselor ( ciclul de viață );

circulația produselor;

comportamentul produselor: în utilizare, în consum;

evaluarea produselor concurente.

Activitatea de inovație se referă la:

introducerea în fabricație a produselor noi prin simularea activității de creație;

descoperirea de noi materii prime și tehnologii;

dezvoltarea serviciului.

Activitatea de modelare a produsului privește deopotrivă componentele tangibile și intangibile reunite în cadrul produsului respectiv. Ea are în vedere conceperea și realizarea sub formă de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începand cu materia primă și continuând cu tehnologia de fabricație, funcționalitatea, economicitatea, estetica și valențele ergonomice ale produsului.

Asigurarea legală a produsului se referă la reglementările juridice care protejează produsul, adică de protecția produselor romanești în țară și în afară, dar și de protecția produselor din import ( brevete de invenție, mărci de fabricație, modele de utilitate, desene industriale, drepturi de autor, etc ).

Cea mai frecventă modalitate de asigurare legală a produsului o constituie înregistrarea marcii care personalizează produsul, îl scoate din anonimat.

Atitudinea față de produsele vechi se referă la preocuparea decidenților față de produsele care înregistreaza un grad ridicat de uzură morală și un nivel scazut de rentabilitate. Interesul acordat acestor produse trebuie sa fie proporțional cu locul pe care îl ocupă în cadrul producției sau desfacerii firmei respective. Cunoașterea rentabilității fiecărui produs și a ponderii deținute de produsul respectiv in totalul producției este obligatorie pentru luarea deciziei de continuare sau de eliminare din fabricație.

1.3. Gama de produse

Produsele fabricate de o unitate pot fi foarte diverse. Terenul cel mai complex de aplicare a deciziilor strategice și tactice în politica de produs îl constituie alcătuirea gamei de produse a întreprinderii.

Potrivit concepției lui Kotler, gama reprezintă totalitatea produselor legate între ele prin modul de funcționalitate, prin faptul că se adresează acelorași clienți sau sunt vândute în puncte de vânzare sau zone de preț similare.

O unitate care dorește să cucerească o poziție mai bună pe piață consideră că, gama ideală este cea formată din mai multe produse. O întreprindere care urmăreste un profit mai mare consideră gama ideală cu mai puține produse dar cu beneficii mari.

Privită sub raportul evoluției în timp gama de produse se extinde. Extinderea poate cuprinde produse de masă, produse superioare sau și unele și altele. Ĭn cadrul gamei se disting mai multe grupe de produse omogene sub aspectul materiei prime din care se fabrică sau al tehnologiei de fabricație.

Poziția fiecărui produs sau grupă de produse in cadrul gamei reprezintă o operațiune premergătoare elaborării strategiei politicii de produs.

Mărimea și gradul de omogenitate al gamei de produse, sunt date de:

profilul activitații desfășurate;

resursele umane și materiale disponibile;

natura și specificul piețelor cărora se adesează întreprinderea prin produsele sale;

gradul de asociere a diferitelor linii de produse în procesul de producție, procesul de distribuție, consumul final, etc.

Ținând seama de aceste elemente, dimensiunile unei game de produs se pot defini prin:

lărgimea gamei, respectiv numarul de linii de produse ce o compun.

profunzimea gamei dată de numărul de produse distincte pe care le conține o linie de produse.

lungimea gamei care reprezintă efectivele tuturor liniilor de fabricație. Practic, ea reprezintă suprafața pe care o acoperă o gamă de produse in satisfacerea unei anumite trebuințe.

În raport de ponderea produsului în volumul și dinamica vânzărilor, a cotei de piață pe care o deține și ponderea în volunul total al beneficiilor produselor pot fi încadrate în patru grupe și anume:

produse cu rentabilitate ridicată, cotă de piață și volum de vânzări în creștere. Se încurajează producția, și implicit desfacerea.

produse cu rentabilitate ridicată, cota mare de piață, dar cu un ritm scăzut al vânzărilor, în acest caz trebuind aduse modificări importante în componentele lor corporale și acorporale.

produse cu rentabilitate ridicată, cota redusă de piața, dar vânzări în creștere. În această situație trebuie corelat procesul de fabricație cu cerințele principalelor segmente ale pieței.

produsele care au rentabilitate, cotă de piață și vânzări reduse. Această situație atrage dupa sine decizia scoaterii produselor respective din gamă.

Daca în interiorul și în activitatea de ansamblu a întreprinderii producatoare, deciziile strategice au în vedere gama de produse și gruparea lor, în întreprinderile comerciale vorbim de politica sortimentală.

Acest tip de politică are în vedere alcătuirea optimă a sortimentului de mărfuri, astfel încat firma comercială sa realizeze, cu cheltuieli cât mai mici, o rotație cât mai rapidă a stocurilor și un volum cât mai mare al desfacerilor.

Dimensiunile și caracteristicile sortimentului de produse delimitează categoriile de consumatori cărora li se adresează firma, facând o selecție mai precisă a potențialilor clienți.

1.4. Strategii de marketing în politica de produs

Strategia politicii de produs este subordonată strategiei de piață și corelată cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.

Strategia de produs reprezintă totalitatea opțiunilor firmei privitoare la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le fabrică.

Principalele obiective ale strategiei de produs sunt:

Consolidarea poziției produsului în cadrul actualelor segmente de consumatori.

Cresterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs.

Sporirea gradului de răspândire pe piața a produsului prin atragerea de noi segmente de utilizatori.

Diferențierea față de produsele similare sau apropiate ale altor producători sau distribuitori.

Mai buna poziționare în cadrul gamei și creșterea cotei de piață a produsului.

În realizarea acestor obiective strategia de produs este condiționată de:

potențialul uman, material și financiar al firmei;

de natura bunurilor ce se realizeaza de firma;

de poziția de piață sau de piețele pe care funcționeaza firma si profilul ei de ansamblu.

Strategia politicii de produs se realizează pe trei căi principale:

Dimensionarea și diversificarea gamei de produse

Adaptarea structurii gamei de produse

Înnoirea sortimentala a produselor

Dimensionarea și diversificarea gamei de produse

În legătură cu această cale, strategia are în vedere diversificarea sortimentală și selecția sortimentală.

Elementul principal care polarizează efectele acestei strategii îl constituie selecția produselor.

Aceasta se realizează pe două căi:

eliminarea produselor cu un grad ridicat de uzură morală și a celor ce reprezintă o cerere scazută;

simplificarea gamei, prin micșorarea lărgimii ori a profunzimii acesteia. Această situație apare fie ca urmare a unei diversificări exagerate a gamei, fie datorită existenței în interiorul gamei a unor produse neeficiente, cu rentabilitate scazută.

Strategia de selectie impune studierea redimensionării spațiilor de producție, se poate raspunde mai bine concurenței și efectelor ei.

Strategia selecției are ca efect o specializare a rețelei de comercializare, o revitalizare a unitaților mici.

Strategia de selecție conduce la caștigarea de către firmă a unei cote mai mari de piață, la o consolidare a indicatorilor economico-financiari, la creșterea dimensiunilor gamei, concomitent cu diversificarea ei.

Diversificarea gamei face posibilă largirea pieței, patrunderea pe noi piețe. Diversificarea gamei în conditțile creșterii ciclului de viață al produselor se sprijină pe un arsenal deosebit de bogat concretizat in multiplicarea tipodimensiunilor, a modelelor, a nuanțelor coloristice, a ambalajelor, a elementelor acorporale ale produselor.

Michael Porter consideră ca atunci când strategiile de diversificare eșuează, diversificarea se face prin intermediul achiziției unei alte companii. Pentru ca strategia de diversificare sa aibă succes, spune Porter, trebuie sa fie îndeplinite două condiții. Mai intâi, piețele pe care o firmă decide sa intre trebuie sa fie atractive în termeni de potențial de creștere și de profit. Apoi, firma trebuie sa dețină câteva avantaje competitive sau resurse care să poată fi transferate asupra produselor.

Diversificarea gamei se realizează pe orizontală, verticală și pe laterală.

Diversificarea orizontală are loc prin mărirea numărului liniilor de fabricație.

Diversificarea verticală se realizează prin prelungirea unei linii de produse care să producă și materii prime componente ale produsului finit.

Diversificarea laterală presupune dezvoltarea gamei de produse în direcții conexe. Spre exemplu, o întreprindere ce fabrică aparatură de agrement poate să-și deschidă o filială proprie de turism. Această variantă a gamei de produse este mai mult intalnită în țările dezvoltate. Concernul Ford Motor Company, al doilea producător de automobile din lume realizează 1/5 din cifra de afaceri fabricând aparate radio, televizoare, calculatoare. Firma Singer, cunoscută în domeniul mașinilor de cusut realizează peste jumatate din cifra de afaceri din producția de instrumente de navigație aeriană, mașini de birou și de calculat, aparate de aclimatizat, etc.

Adaptarea structurii gamei la cerințele consumatorilor se referă la politica firmei față de piață, la adaptarea la o anumita piață, la anumite categorii de cumpărători. Este vorba de o adaptare calitativă, de o diferențiere calitativă și de stabilitate calitativă. Cu alte cuvinte, e vorba de un nivel calitativ superior al produselor. Adaptarea produselor implică:

modificări tehnico-cosntructive;

modificări funcționale;

modificări în service-ul produselor.

Adaptarea are în vedere îndeosebi produsele care se află sub incidența modificărilor foarte rapide ale mediului tehnologic, ale modei ori în cazul unor cereri rapide pe piețele externe.

Procesul de adaptare a produselor la specificul piețelor locale generează costuri mai mari decat producția standard. Strategia de adaptare este adesea utilizată pentru produse care îndeplinesc aceleași funcțiuni în diverse țări, dar condițiile de utilizare ale acestora sunt diferite. Pe lângă produsul în sine, modificări se înregistrează și în privința ambalajului, etichetării, marcării, garanțiilor acordate și serviciilor post-vânzare.

În multe țări produsele parcurg canale de distribuție foarte lungi, iar transportul se realizează în condiții precare. Aceste aspecte conduc la necesitatea asigurării unor materiale de ambalare mai rezistente. Diferențierile în ceea ce privește forma ambalajului, culorile sau dimensiunile sunt, de asemenea, foarte importante.

Etichetarea este influențată de factori precum limba, legile în vigoare, rata alfabetizării și obiceiurile locale. Etichetele bi-sau multilingve de pe ambalaje sunt necesare in multe țări. Totodată, trebuie sa se țină seama de diferențele în privința sistemelor de măsurare și cântărire.

Marcarea ambalajului reprezintă o decizie dificilă, care trebuie sa se bazeze pe o bogată experiență internațională și pe o buna cunoaștere a particularităților interculturale. Pe anumite piețe, o marcă ar putea sa trezească o puternică reacție de respingere din partea consumatorilor locali, datorită unor posibile conotații lingvistice sau vizuale necunoscute de producator.

O firmă poate practica mai multe tipuri de strategii in privința acordarii garanțiilor:

oferirea aceluiași tip de garanție, indiferent de țara unde operează;

oferirea aceluiași tip de garanție pe toate piețele externe, dar un tip diferențiat pentru piața internă;

practicarea de garanții particularizate in funcție de țară.

Politica serviciilor post-vanzare își propune să evite reacțiile de genul: „în țară nu poți beneficia de service pentru produsele fabricate în străinătate”.

Strategia adaptarii se prezintă sub forme diverse, cum ar fi:

Realizarea de produse de comandă specială. Aceste produse au o serie de particularițăti tehnico-constructive, funcționale, economice sau estetice evidente. Ele conțin o mare cantitate de muncă vie în valoarea totală folosindu-se în mai mare masură manufactura.

Produse care necesită modificări semnificative, impuse de procesul de exploatare ale produselor respective. Este vorba de unele produse ale tehnicii de vârf – calculatoarele electronice.

Produse care reprezintă oferta-pachet. Este vorba de o combinație de produse și servicii independente constituind un sistem care să satisfacă o cerere complexă.

Strategia adapatării gasește o soluție de largă aplicabilitate în strategia diferențierii calitative a produselor și serviciilor. Este vorba de atingerea unui anumit nivel calitativ al produselorsi de diferențierea calității în raport cu cerințele diferite ale anumitor segmente de cumpărători.

Elementele de diferențiere sunt multiple si vizează:

îmbunătățirea funcționalității;

creșterea domeniului de utilizare;

simplificarea modalităților de folosință;

calitatea materialelor din care provin și estetica produselor.

Înnoirea sortimentală este cea mai dinamică și mai complexă strategie de produs și se realizează prin:

asimilarea de noi produse;

perfecționarea produselor existente;

menținerea gradului de noutate.

Ĭnnoirea sortimentală necesită:

crearea de noi linii de fabricație;

introducerea de noi tehnologii;

înlocuirea mărfurilor îmbătrânite cu alte noi – superioare calitativ;

mobilizarea tuturor resurselor umane materiale și financiare de care dispune firma;

organizarea unor noi magazine care să-și alcătuiască sortimentul din noutăți fie ca acestea sunt: vestimentare, electronice, literatură și altele.

Bineînteles ca înnoirea sortimentală creează condiții pentru atragerea de noi consumatori, crește desfacerea, se schimbă poziția firmei și a produselor sale pe piață.

1.5. Ciclul de viață al produsului

Conceptul de ciclu de viață al produselor se sprijină pe o analogie cu biologia. Astfel, că și in cazul oricărei ființe vii, în speță omul, viața unui produs poate fi analizată în mai multe etape care merg de la lansare (naștere ) la dezvoltare ( adolescența ), apoi la maturitate (vârsta adultă) și, în fine, la declin ( îmbatrânire și moarte ). Aceste perioade diferite constituie ciclul de viață al unui produs sau al unei piețe. La cele patru faze pe care le distingem în mod obișnuit ( lansarea, creșterea, maturitatea, declinul ), unii autori adaugă o primă fază, aceea de concepere a produsului ( cercetare-dezvoltare).

Ciclul de viață al produselor

Lansarea este faza în care produsul este făcut cunoscut. Acesta este lansat pe piață, dar el mai poate prezenta unele imperfecțiuni. Etapa lansării se dovedește a fi crucială. Numeroase produse înca din această fază sunt atinse de o moarte comercială prematură. Costul unitar al produsului ramane înca ridicat, deoarece cheltuielile fixe nu pot fi repartizate asupra unor serii de fabricație foarte lungi, iar anumite cheltuieli de marketing, cum sunt cele de distribuție, sunt greu de suportat. Concurența este înca redusă, chiar inexistentă. Ĭn timpul acestei etape, vânzările cresc lent, datorită reticiențelor manifestate de piață și datorită capacităților de producție insuficiente.

Acceptarea produsului de către consumator nu intervine dintr-o dată, ci se produce în decursul timpului, în mod progresiv. Important este ca primii cumpărători care încearcă produsul sa nu întâmpine dificultatea de a-l gasi. Accentul este pus pe campaniile de publicitate și de promovări selective care se adresează unor categorii de clientelă foarte receptive la inovații. De asemenea, produsul trebuie sa fie plasat cu grijă în canalul de distribuție pentru a putea fi cumpărat de primii adoptatori.

Creșterea este etapa în care se poate constata succesul sau eșecul comercial al produsului. Ĭn primul caz, de succes, piața se largește, capacitațile de producție ale firmei se dezvoltă, produsul este îmbunătățit și capătă forma sa definitivă. Cifra de afaceri a produsului crește rapid, ca și beneficiile, deoarece costul unitar are tendința de descreștere. Pe piața apar numeroși concurenți atrași de perspectivele de reușită. Prețul rămâne ridicat, cu excepția situației de apariție a concurenților sau daca întreprinderea duce o politică de penetrare.

Costul de producție începe sa se diminueze, deoarece producția în serie mare permite beneficierea de „legea invătării”. Pe lângă aceasta, costurile de promovare pe untitatea de produs se micșorează.

Maturitatea reprezintă etapa în care vânzarea produsului atinge un punct de saturație. Piața potențială a fost satisfăcută și numai o cerere de înlocuire ofera posibilități de lărgire a acesteia. Eventual, piața mai poate fi extinsa prin atragerea unor noi categorii de utilizatori, prin realizarea unor modificări sau prin îmbunătățiri minore ale produsului.

Presiunea concurenței devine foarte puternică, deoarece intra pe piată noi producători care nu au mai trebuit sa suporte costurile de demarare. Acești rivali profită de îmbunătățiri tehnice și pot oferi produsul la prețuri relativ joase. Prețul scade pentru ca firma să reziste la noi concurenți. Ea nu-și poate menține partea de piață decât ameliorând produsul și intervenind asupra segmentelor care, până în această fază, erau neglijate, fiind puțin rentabile.

Gama de produse este restrânsă și „calitatea totală” devine arma principală a întreprinderii.

Declinul este etapa în care produsul a devenit învechit, iar vânzările sunt în declin. El este depășit de moda și se vede perimat datorită apariției unui produs mai tânăr și mai bine adaptat. Capacitățile de producție sunt subutilizate. Este perioada de recuperare totală a investițiilor ocazionate de lansarea produsului și de reconversia profesională a forței de muncă.

Având în vedere că toți indicatorii sunt în declin, în primul rând cifra de afaceri, trebuie sesizat momentul oportun pentru părăsirea pieței. Uneori poate fi practicată o relansare a produsului, dar aceasta necesită costuri comerciale ridicate și precipită moartea produsului atunci când înceteaza această relansare. Un diagnostic strict este salvator pentru a străbate această etapă în cele mai bune condițiuni.

CAPITOLUL 2

PREZENTAREA ROYAL BANK OF SCOTLAND ȘI A PRODUSELOR SALE

2.1. Despre Royal Bank of Scotland

Pe 29 Martie 1824, King Willem I a emis un decret regesc creând Nederlandsche Handel – Maatschappij cu scopul de a revigora comerțul între Olanda și Indiile Olandeze de Est. În 1964 NHM a fuzionat cu De Twentsche Bank formând Algemene Bank Nederland (ABN) în timp ce Amsterdamsche Bank și Rotterdamsche Bank s-au unit transformându-se în Amsterdam – Rotterdam (AMRO) Bank. În 1991 aceste 2 bănci au fuzionat formând ABN AMRO Bank. Azi ABN AMRO este o prezență puternică pe piețele internaționale, construită în jurul ideii de a stimula comerțul internațional.

ABN AMRO se clasează pe locul 8 în Europa și pe poziția 12 în lume din punct de vedere al activelor totale, cu mai mult de 4000 de sucursale în 52 de țări, un personal de peste 100.000 de angajați cu normă întreagă și active totale de 1.025,2 miliarde de euro (la 31 decembrie 2007). ABN AMRO este listată la bursele din Londra, New York și Euronext.

A câștigat numeroase premii pe parcursul timpului:

Best Bank in Brazil – Euromoney Julie 2005

Best Bank in Netherlands – Euromoney Julie 2003

Best Bank Site for Trade Finance – Euromoney Dec 2002

ABN AMRO România și-a început operațiunile în 1995 și a avut un istoric impresionant în ceea ce privește relațiile de afaceri cu corporații multinaționale, companii internaționale care derulează afaceri în România, precum și companii de pe piața locală, în special cele cu potențial de export și dezvoltare. Obiectivul băncii a fost acela de a construi aceste relații pe măsură ce s-a dezvoltat odată cu creșterea pieței românești.

Începând din 2004, a început să ofere produse și servicii și pentru consumatorii persoane fizice. Gama de produse în continuă diversificare include conturi curente, carduri de debit și credit, facilități de overdraft, credite ipotecare, credite personale cu ipotecă, credite pentru uz personal, planuri de economii. În cei aproape 14 ani de existență în România, banca și-a construit o reputație solidă de partener profesionist și de încredere, lider în ceea ce privește inovația de produs și calitatea serviciilor.

În prezent banca desfașoară operațiuni în București, Cluj, Timișoara, Brașov, Ploiești, Constanța, Arad, Sibiu, Pitești, Craiova, Oradea, Bacău, Galați, Iași și Târgu-Mureș. Cunoștințele angajaților cu privire la dinamica sectorului bancar, combinate cu o prezență locală puternică, o plasează într-o poziție ideală pentru a oferi consultanță de specialitate clienților și servicii bancare de nivel superior.

La sfârșitul anului 2007, Royal Bank of Scotland a condus cu succes oferta consorțiului ( alaturi de Fortis si Santander ) pentru achiziționarea ABN AMRO. Prin această tranzacție și de asemenea beneficiind de relațiile deja existente cu companii, instituții financiare și publice din Europa, America de Nord și zona Asia Pacific, se va extinde în mai mult de 50 de țări, reușind să răspunda nevoilor clientilor, oriunde s-ar afla. Integrarea va aduce creșteri considerabile în ceea ce privește capitalul, consultanța financiară oferită clienților persoane juridice, prezența pe piețele în dezvoltare, tranzacțiile bancare (gestionarea capitalului de lucru și finanțarea ciclului comercial).

Diviziile de business ale Royal Bank of Scotland furnizează o gamă integrată de servicii financiare, de trezorerie, asigurări și adiministrare a activelor adresate atât persoanelor fizice cât și celor juridice. Printre mărcile grupului se numără RBS, NatWest, Ulster Bank, Coutts, Citizens și multe alte nume cunoscute în lumea companiilor care furnizează servicii financiare. RBS are 170.000 de angajați, iar profitul său operațional în 2007 a fost de 10,3 miliarde lire sterline.

2.2. Inovația – avantaje și dezavantaje

Caracterizându-se printr-un grad ridicat de receptivitate, de flexibilitate, politica de marketing intervine în evoluția ciclurilor de viață ale produselor, cecetează și promovează pe scară lărgită înnoirea produselor, corespunzator cerințelor pieței, penetrarea produselor noi și de calitate superioară.

Introducerea de noi produse pe piață se sprijină pe un puternic proces inovațional. Acesta comportă două laturi aflate într-o strânsă corelație:

Inovația de produs

Inovația de proces

Ambele laturi cunosc trei forme distincte:

Inovația prin acumulare sau sporire, respectiv realizarea unei performanțe superioare de către produsul respectiv. Publicul țintă nu trebuie sa fie deprins cu un nou comportament de consum.

Inovația sintetică respectiv combinarea creativă a ideilor sau tehnologiilor existente. Acest tip de inovație continuă și dinamică are ca rezultat produse care întrerup obiceiurile normale de consum. Utilizarea acestor produse nu necesită un nou comportament din partea consumatorului.

Inovația discontinuă constă în realizarea unui salt față de cele existente. Consumatorul va adopta noi obiceiuri de consum.

Lansarea unui produs nou poate fi consecința, fie a unei inovații realizate de unitate, fie a unei strategii de achiziționare, bazată pe cumpărarea brevetelor de invenție, franșiza sau absorbția de unități care au produse de viitor sau un compartiment de cercetare-dezvoltare activ.

Din problematica vastă a inovării, o importanță deosebită prezintă: necesitatea inovației, dificultățile procesului de inovare, definirea produsului nou și structurile favorabile inovării în cadrul băncilor.

Într-o lume aflată în dinamica constantă și rapidă, deși pune multiple probleme, inovația apare ca o necesitate. Chiar dacă există produse “nemuritoare”, chiar dacă pare mai avantajos să stralucești pe locul al doilea în raport cu liderul, chiar daca pare mai ușor să copiezi decât să inventezi, băncile nu pot, totuși nesocoti imperativele inovației. Trebuie facută o distincție între inovație și invenție. Invenția este actul creator care stă la baza unei inovații. Inovația este punerea în aplicare, originală si reușita, a unui concept, a unei descoperiri, a unei invenții purtatoare de progres. Inovația este deci rezultatul unei voințe explicite de schimbare și nu simpla consecintă a unei întamplari.

În concepția marketingului, inovația prezintă o accepțiune mai largă decât cea în sens strict tehnic. A inova nu înseamna numai a descoperi și a lansa pe piață un produs pe care clienții sa îl cumpere, ci înseamnă și a “ambala” cât mai bine produsul oferit de bancă, a-l poziționa în așa fel încât să poată fi obesrvat cât mai ușor de către client. A inova înseamnă deci să acționezi pentru identificarea de noi segmente de piață sau pentru a mări fidelitatea celor existente. Un exemplu de identificare a noi segmente de piață este lanasarea cardului de credit pentu studenți “Cardul Perfect Fun”. Royal Bank of Scotland a fost prima bancă din Romania care a lansat acest tip de produs. Acest tip de card se adresează studenților ce au o sursă de venit fie din burse de merit fie din alte job-uri. Limita de creditare este de 1000 RON. Un alt exemplu de identificare a unui nou segment de piață este emiterea de carduri de credit co-brand “RBS – AIG Life”. Clienții acestui tip de produs sunt clienții AIG care au contractat o poliță de asigurare de viață.

Royal Bank of Scotland este prima banca din România care a lansat un program pentru clienții deja existenți. Programul se numeste “cross-sell” și se adreseaza clienților băncii care au statutul de “client bun”. Acest statut îl au acei clienți care nu au avut întârzieri la plata ratelor. Programul “cross-sell” presupune elaborarea unei oferte pentru clientul care deține un împrumut de nevoi personale la RBS. În funcție de venitul pe care clientul îl are și de ratele pe care le mai are de platit i se oferă o sumă de bani la aceeași dobândă cu care a contractat creditul plus un card de credit cu o anumită limită. Clientul primește prin curier această ofertă și poate să accepte accepte suma de bani și cardul de credit sau poate să o refuze, sau poate să opteze doar pentru cardul de credit și să refuze suma de bani sau invers. Acest program a fost de un real succes pentru banca.

Există și situații neplăcute, când produsul nou emis nu are succes. Motivele insucceselor țin de cauze interne și de fenomene mai generale. Cauzele interne constau în erori de apreciere din partea băncii privind evoluția costurilor, potențialul pieței sau capacitatea de rezolvare a problemelor tehnice. În ceea ce privește fenomenele mai generale, acestea au la bază segmentarea exagerată a piețelor și scurtarea duratelor de viață ale produselor. Segmentarea incită băncile la lansarea de produse care se adreseaza unor ținte din ce în ce mai reduse, astfel încât cea mai mică eroare de apreciere este fatală. De asemenea, ciclurile de viață ale produselor au tendința să devină mai scurte ca înainte – produsele noi perimeaza foarte repede pe cele vechi.

Este dificil să definești ceea ce reprezintă un produs nou și totuși această definire este necesară deoarece ea va influența asupra aprecierii, după cum este vorba de un produs nou sau o variantă nouă a unui produs vechi.

Noutatea unui produs este determintă de percepția pe care o au indivizii confruntați cu o inovație. Această abordare axată pe consumator este conformă cu logica de marketing. O inovație reprezintă orice lucru perceput ca fiind nou de către un utilizator potențial, acceptarea produsului nou traducându-se printr-o schimbare semnificativă în comportamentul cumpărătorului.

În viziunea lui Patton există patru categorii de produse noi:

produs absolut nou – satisface o nevoie care era latentă, dar care pana in momentul apariției sale nu era identificată.

produs parțial nou – el largește piața, dar intră în concurență cu un produs vechi și nu i se substituie în întregime.

produs la care i s-au adus modificări importante. RBS a lansat un asemenea produs – este vorba de produsul numit “Joint-sell” care practic înlocuiește două produse: creditul de nevoi personale și cardul de credit. Acest produs are avantajul că poate fi “cumpărat” de catre client cu aceleași acte ( adeverință de salariu, carte de muncă, fisă fiscală ). Nu mai este nevoie de completări de cereri diferite. În urma lansării acestui produs, numărul de carduri de credit vândute a crescut considerabil.

produs ce reprezintă transformări superficiale.

2.3. Procesul de creație a produsului bancar

Dezvoltarea unui nou produs presupune adoptarea cadrului organizatoric necesar și o concepție clară în legătură cu etapele ce urmează a fi parcurse. Aceste etape sunt:

determinarea obiectivelor

generarea ideilor

selecția ideilor

testarea conceptului

analiza afacerii

testarea produsului

analiza pieței de probă

lansarea produsului

Determinarea obiectivelor

Importanța procesului de dezvoltare a noilor produse, coroborată cu rata ridicată a eșecurilor – clasice pentru această activitate, reclamă necesitatea utilizării unor metode, instrumente și procedee, de natură sistematică, prin intermediul cărora să se reducă riscul acestei activități. În acest context, banca va trebui să determine, cu exactitate, care este principala funcție a noului produs și în ce măsură această funcție va putea contribui la realizarea obiectivelor sale, atât a obiectivelor generale, cât și a obiectivelor specifice, care se pot concretiza în:

modificarea liniei de produse, care presupune reconceperea sau „reformularea” unui produs, pentru a răspunde obiectivelor ce vizează creșterea vânzărilor, la nivelul liniei respective; în mod concret, se poate apela fie la îmbunătățirea calității produselor;

extinderea liniei de produse, care constă în introducerea unor noi produse, cu caracteristici diferite, care, într-o anumită măsură, le înlocuiesc pe cele existente. Prin extinderea liniei de produse se poate cuceri, de exemplu, un nou segment de piață, prin atragerea clienților concurenței sau, se poate stimula cererea în rândul nonconsumatorilor;

introducerea unor produsele complementare – produse care se utilizează împreună cu cele existente deja pe piață; aceste produse sunt lansate pe piață în scopul creșterii vânzărilor la produsele pe care le „completează”;

diversificarea, care constă în lansarea unor noi produse, pe noi piețe.

Diversificarea se realizează în scopul valorificării, la un moment dat, a unor oportunități care se manifestă pe piață și se poate concretiza în: diversificare orizontală, diversificare verticală și diversificare mixtă sau combinată.

Generarea ideilor

Specialiștii consideră că inovația permanentă reprezintă unica sursă aflată la dispoziția întreprinderii, care îi poate asigura succesul, nu doar pe termen scurt sau mediu, ci și – mai ales – pe termen lung. În scopul extinderii gamelor de produse existente, bancile pot apela

la una din următoarele modalități:

adoptarea de produse existente deja pe piață, neprotejate din punct de vedere legal;

imitația, prin adăugarea unor noi caracteristici la produse cunoscute;

experiența băncii în cauză, acumulată în timp.

Selecția ideilor

În general, se apelează la un număr de trei criterii generale în procesul de selectare a ideilor referitoare la noul produs ce urmează a se dezvolta, acestea fiind: profilul pieței, variabilele de marketing care se manifestă la nivelul întreprinderii și principalele resurse de care dispune banca, la un moment dat.

În ceea ce privește profilul pieței, factorii care sunt avuți în vedere în analiza acestuia sunt următorii: potențialul vânzărilor, gradul de penetrare pe piață al produsului, metodele utilizate în evaluarea pieței, investițiile necesare în vederea pătrunderii pe piață, gradul de risc asociat cu pătrunderea pe piață etc.

Variabilele de marketing care se manifestă la nivelul bancii se referă la: ciclul de viață al produsului, specificul producției ce urmează a fi realizată, poziția ocupată pe piață, specificul distribuției etc.

Resursele de care dispune banca și care pot juca un rol important în procesul de selecție a ideilor sunt: tehnologia disponibilă, dimensiunile pieței pe care acționează banca, nivelul competiției, situația diverselor departamente din structura bancii, etc.

Testarea conceptului

Testarea conceptului presupune considerarea unui ansamblu de factori și elemente care exercită o influență de o deosebită importanță asupra evoluției viitoare a produsului, și anume:

intențiile de cumpărare

motivele cumpărării sau noncumpărării

frecvența sperată a consumului

unicitatea

diferențierea

De regulă, în analizele efectuate la acest nivel, se formulează următoarele tipuri de întrebări:

Considerați că beneficiile noului produs sunt clare și credibile?

Noul produs răspunde unei nevoi / dorințe încă nesatisfăcute?

Produsul propus are un preț rezonabil?

Veți cumpăra acest produs?

Veți utiliza în mod frecvent produsul?

Analiza afacerii

Odată ce a fost definit și acceptat conceptul noului produs, urmează să fie realizată o analiză prin intermediul căreia să se determine atractivitatea comercială a acestuia. În acest scop sunt considerate un număr de trei elemente: evaluarea pieței, analiza viabilității tehnice a produsului și analiza rentabilității acestuia.

Evaluarea pieței presupune, de fapt, realizarea pe de o parte a unui pronostic direct, în sensul estimării vânzărilor bancii fără a lua în calcul dimensiunile pieței potențiale, iar pe de altă parte a unui pronostic derivat, respectiv estimarea pieței potențiale pe care urmează să evolueze banca.

Analiza viabilității tehnice a produsului reprezintă, de fapt, procesul de determinare a necesarului de mijloace și instrumente de natură tehnică necesare conceperii și obținerii efective a produsului.

În cazul noilor produse, analiza rentabilității presupune realizarea unor calcule complexe, având în vedere că: estimările vânzărilor sunt incerte, costurile variază în timp etc.

Testarea produsului

Odată obținut produsul final, acesta este supus unor teste. Testarea noului produs este de doua tipuri: teste de natură tehnică (va fi testat in sistemul bancii pe platforma de test pentru a se putea observa eventualele “neprotriviri” intre sistem si noul produs) și teste de natură comercială (ce vizează modul de comportare a produsului pe piață).

Analiza pieței de probă

La nivelul acestei etape se inventariază o serie de decizii importante pe care urmează să le adopte banca, și care se referă la clientii carora li se va vinde produsul, criteriile în funcție de care se va amplasa produsul în sucursalele bancii; informațiile necesare referitoare la piețele respective.

Lansarea produsului

Lansarea pe piață a produsului reprezintă ultima etapă a procesului de dezvoltare a noului produs, etapă care încununează, de fapt, eforturile depuse de banca în etapele anterioare. Această etapă presupune realizarea unei ambianțe adecvate în vederea lansării efective a produsului, informarea publicului în legătură cu noul produs, facilitarea pătrunderii produsului pe piață. Procesul de creare a noilor produse are la bază o multitudine de motivații, între care cele mai importante, din perspectiva bancii și a pieței, sunt considerate a fi următoarele:

uzura (îndeosebi morală ) a produselor similare care există pe piață;

modificarea elementelor mediului de marketing și manifestarea, într-o formă nouă, distinctă, a nevoilor consumatorilor; schimbarea gusturilor și preferințelor consumatorilor;

maturizarea pieței pe care banca acționează;

apariția unor noi piețe;

posibilitatea contracarării concurenței, atunci când aceasta lansează pe piață noi produse sau noi tehnologii ce vor accelera declinul produselor existente etc.

2.4. Gama de produse si servicii oferite de Royal Bank of Scotland

Indiferent daca un client dorește un produs sau un serviciu în nume propriu sau pentru afacerea sa, Royal Bank of Scotland poate să îi îndeplineasca și cele mai exigente dorințe. De aici si deviza băncii “Make it happen”- banca nu se axează doar pe promisiuni și speranțe, ea face ca speranțele clienților să devină realitate. Experiența și profesionalismul de care dă dovadă recomandă RBS ca fiind una din cele mai serioase banci străine din România. Orientată întotdeauna către client, banca reușește întotdeauna să atragă clienți și să le ofere produsele de finanțare sau de economisire de care aceștia au nevoie.

Produsele și serviciile oferite de Royal Bank of Scotland se împart în trei categorii:

produse destinate persoanelor fizice

produse și servicii destinate corporațiilor

produse și servicii destinate clienților “Royal Preferred Banking”

business banking online

Produse destinate persoanelor fizice

De la deschiderea unui cont de economii până la cumpărarea casei perfecte, banca este alături de client din punct de vedere financiar, ajutându-l să planifice viitorul prin organizarea prezentului.

Produsele pe care poate să i le ofere sunt:

contul curent ( însoțit de cardul de debit ) de depozit

cardul de credit

creditul de nevoi personale fără ipotecă

credit de nevoi personale cu ipotecă

credit ipotecar

Produse și servicii destinate corporațiilor

Gama de produse pentru clienții corporativi și instituționali constă în următoarele servicii bancare: Business Banking, soluții pentru operațiunile curente, piețe globale și produse bancare de investiții. Banca deține cunoștințele și capacitatea de a furniza corporațiilor și instituțiilor financiare consiliere asupra pieței de capital privind emisiunile de obligațiuni și acțiuni, finanțe corporative și produse de împrumut financiar specializate, prin intermediul serviciilor oferite de RBS Securities (Romania) S.A.

Produse și servicii destinate clienților “Royal Preferred Banking”

Clienții “preferred banking” sunt acele persoane care îndeplinesc una din condițiile: să aibă un depozit de minim 50.000 EUR pe o perioadă de minim șase luni sau să aibă un rulaj al contului curent de minim 5000 EUR în fiecare lună. Această categorie de clienți este foarte importantă pentru bancă, de aceea acestora li se oferă dobânzi preferențiale la produsele de credit și economisire, comisioanele pentru contul curent și cardul de debit și pentru orice tranzacție efectuată fiind zero. Produsele oferite acestei categorii de clienți sunt:

contul Royal Preferred Banking

descoperitul de cont ( overdraft )

cardul de credit Black

produse de creditare

produse de investiții

Produsele de creditare pentru clienții “preferred” au o limită mai mare față de clienții standard, motivul fiind în primul rând încrederea pe care banca o acordă pentru orice client din această categorie și în al doilea rând încurajarea oamenilor de afaceri de a lucra cu Royal Bank of Scotland.

Business banking on-line

Business Banking răspunde celor mai frecvente nevoi de servicii bancare. Combinând flexibilitatea unui portal bancar online cu expertiza unui Relationship Banker dedicat, Business Banking oferă cel mai ridicat nivel de control și confort. Esența acestui serviciu o reprezintă Business Banking Online, portalul bancar ce oferă o serie de servicii de gestionare a capitalului de lucru, de finanțare a ciclului comercial, precum și soluții de schimb valutar. Acest portal web este accesibil 24 de ore, șapte zile pe săptămână. Acest serviciu permite de asemenea accesare de informații actualizate cu privire la tranzacțiile efectuate și generarea propriilor rapoarte. Mai mult, Business Banking Online conține un model unic de costuri, Dynamic Pricing. Acest program de discount-uri se bazează atât pe volum, cât și pe numărul de produse folosite: cu cât este folosit mai mult Business Banking, cu atât plata pe tranzacție este mai mică.

CAPITOLUL 3

STRATEGIA DE PRODUS LA ROYAL BANK OF SCOTLAND

3.1. Aparitia si evolutia cartilor de credit in Romania

Instrumentul de plată denumit „carte de plată” sau „card” a fost reglementat, pe teritoriul românesc, începând cu anul 1995, odată cu adoptarea tehnicilor monetice moderne și emiterea primelor carduri bancare în România, iar, în prezent, reglementarea în materie a fost revizuită și adaptată cerințelor de armonizare cu legislația Uniunii Europene.

Adoptarea și introducerea cărților de plată prezintă o serie de avantaje printre care pot fi amintite: eliminarea titlurilor de plată clasice, reducerea substanțială a timpului și a cheltuielilor legate de efectuarea plăților, eliminarea procesului îndelungat de autorizare a plăților și de tipărire a unor liste cu identificarea persoanelor ce utilizează cecuri false fără acoperire într-un cont bancar, verificarea rapidă a cărții de plată și a titularului acesteia prin intermediul calculatorului.

Un aspect principal, legat de apariția și de funcționarea cardurilor, îl reprezintă produsele auxiliare desfășurării activității cu aceste instrumente de plată, prezentate sub formă de echipamente care oferă anumite facilități:

ATM – ghișee bancare automate

CD – distribuitoare de numerar

TPE/POS – terminale puncte de vânzare

TPS – terminale de plată simplificate.

Principalele tipuri de carduri sunt: cardurile de credit și cardurile de debit. Cele mai importante organizații în domeniu sunt VISA International și MasterCard. Ambele organizații au sediul principal în Statele Unite ale Americii (VISA în San Francisco iar MasterCard în New York) și au fost constituite ca asociații non-profit, proprietate a membrilor lor. Ulterior, însă, și-au redefinit poziția – parte dintre structurile organizaționale care compun VISA vor deveni societăți deschise (începând cu anul 2007) iar MasterCard a devenit o companie deschisă publicului, începând cu anul 2006.

Cardurile de credit sunt instrumente moderne de plată, dovedindu-și utilitatea atât în țară, cât și în străinătate, în ciuda dobânzilor mari, dar și a costurilor suplimentare pe care le presupun. Numărul locurilor în care poți plăti cu cardul este tot mai mare, plata la comercianți fiind gratuită. Cardul de credit este astfel o armă cu două tăișuri, întrucât nu te mai limitezi la mărunțișul din portofel și ești tentat să cheltuiesti tot.

Băncile își atrag clienții către un card de credit prin diverse mijloace. De la promoții și până la ușurința cu care poți aplica pentru un card, nimic nu este lăsat deoparte. Dincolo de promoții, de perioadele de grație sau de lejeritatea emiterii se ascund și costuri ridicate. Dacă la început cardul de credit reflecta statutul social și financiar, astăzi cardul de credit pare a fi luat locul prietenului gata să ne împrumute la ananghie. Un prieten destul de pretențios, care ne taxează destul de aspru. S-a demonstrat că persoanele care platesc pe card cheltuiesc mai mult decât cele care se bazeaza pe numerar. Ele nu sunt limitate de conținutul portofelului sau posetei și, prin urmare, pot sa facă o achiziție când găsesc o oferta bună sau pot să cedeze plăcerii de a-și oferi un cadou.

Cardurile de credit sunt cardurile bancare prin intermediul cărora deținătorul cardului dispune de fondurile băncii emitente, oferite sub forma unei linii de credit, care îi permit efectuarea de operațiuni (plăți la comercianți și retrageri de numerar) în limita unui plafon stabilit în prealabil împreuna cu banca emitentă.

3.2. Piata cardurilor de credit

In ultimii ani piața cardurile de credit a avut o evoluție fantastic. Dacă la început acest produs era oferit doar de câteva instituții bancare, acum toate băncile îl au inclus în gama lor de produse. Motivul este simplu – este un produs care poate aduce foarte mulți bani instituției emitente, datorită costurilor destul de ridicate pe care posesorul acestuia le plătește. Datorită prezentărilor și discount-urilor făcute de către bănci, tot mai mulți clienți iși doresc un asemenea produs, acesta fiind și principalul răspuns la întrebarea: “De ce doriți să aveți mai mult de un card de credit?”.

Principalele tipuri de cărți de credit emise de către instituțiile bancare din Romania sunt cardurile de credit standard și cardurile de credit co-branded.

CEC BANK, cea mai veche instituție financiară din Roamânia, are în oferta sa următorul tip de card de credit:

MasterCard Credit Standard

Caracteristicile acestui card de credit sunt:

limita maximă: 40.000 RON

perioada de grație: 59 zile

dobânda: 17,5 %

ING BANK, cea mai mare bancă olandeză, oferă clienților săi:

ING Credit Card

Carateristicile acestui card de credit sunt:

limita maximă: 50.000 RON

perioada de grație: 44 zile

dobânda: 18 %

ALPHA BANK, oferă pentru clienți carduri de credit atât în moneda RON cât și în moneda EUR:

Alpha Card Visa Credit

Caracteristicile acestui card de credit sunt:

limita maximă: 42.700 RON / 15.000 EUR

perioada de grație: 55 zile / 0 zile

dobânda: 21 % / 12 %

BCR ERSTE oferă clienților acest produs atât în moneda RON cât și în moneda EUR:

BCR Master Card