Elaborarea Politicii DE Marketing A Intreprinderii Sc Mirific Boutique Srl

ELABORAREA POLITICII DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL

CUPRINS

INTRODUCERE

CAP. 1 POLITICA DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII

Coordonatele politicii de marketing a întreprinderii

Strategia de piață

Misiunea și obiectivele întreprinderii

Locul strategiei de piață în activitatea de marketing

Fundamentarea strategiei de piață

Tipologia strategiilor de piață

Mixul de marketing

CAP. 2 PREZENTAREA GENERALĂ A SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL

Scurt istoric

Organizarea întreprinderii

Evoluția cifrei de afaceri

Analiza mediului de marketing al întreprinderii

Macromediul extern al întreprinderii

Micromediul întreprinderii

Analiza SWOT

CAP. 3 POLITICILE DE MARKETING LA SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL

Politica de produs

Produsele comercializate

Mărcile firmei

Politica de preț

Politica de promovare

Publicitatea și promovarea vânzărilor

3.4 Politica de distribuție

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Marketingul este știința și arta de a explora, de a crea și de a furniza valoare, pentru a satisface nevoile unei piețe țintă, în schimbul unui profit. Marketingul identifică nevoi și dorințe neîndeplinite. Definește, măsoară și calculează dimensiunile pieței identificate și potențialul de profit al acesteia. El reperează segmentele de piață, pe care compania este capabilă să le deservească cel mai bine, proiectând și promovând produsele și serviciile adecvate.

Marketingul nu reprezintă doar o funcție a întreprinderii, este spiritul acesteia. El ne arată ce bunuri să producem, câte și până la ce dată; ce servicii să furnizăm; ce nivel de prețuri să practicăm, ce rabaturi să oferim; unde și când să facem publicitate, ce să comunicăm clienților noștri și cum să o realizăm. Marketingul este motorul care conduce firma către succes.

În perioada actuală, tot mai multe firme sunt obligate să-și redefinească în mod radical obiectivele și strategiile de acțiune pe piață. De unde, anterior, ele operau în condițiile unei concurențe și clientele stabile ori cunoscute, în prezent firmele activează într-un mediu dinamic, asupra căruia și-a pus amprenta în mod semnificativ progresul tehnologic, în care au loc schimbări rapide la nivelul concurenței, o scădere continuă a fidelității clientelei și apariția de noi reglementări.

Marketingul este eficient doar dacă întreaga companie furnizează valoarea promisă și satisface consumatorul; acesta nu este un efort de vânzare pe termen scurt, ci un efort de investiție pe termen lung.

Cele mai prospere firme sunt cele care reușesc să ofere clienților satisfacția scontată, înțelegând marketingul nu ca pe o funcție separată, ci ca pe o filozofie de însușit la nivelul întregii organizații. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea segmentelor de consumatori, a dorințelor, preferințelor și aspirațiilor pe care firma le poate satisface în mod profitabil, precum și a modalităților prin care acestea pot fi atinse cu o eficiență mai ridicată în comparație cu alți concurenți.

Politica de marketing a întreprinderii definește cadrul general de acțiune al acesteia, în vederea realizării întregii sale activități. Politica de marketing este alcătuită dintr-o sumă de strategii și instrumente concrete de acțiune. Politica globală de marketing a întreprinderii este alcătuită dintr-un numar de patru politici de bază, și anume: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica promoțională.

Marketingul își revizuiește premisele, conceptele, metodologia și sistemele de operare cu scopul luării celor mai potrivite decizii în sfera afacerilor. Cei care lucrează în acest domeniu trebuie să știe când să opteze pentru abordarea unei piețe în sens global sau numai pentru un segment al acesteia, când să lanseze produse noi sau doar să extindă gama celor existente, când să încurajeze și când să oprească distribuirea unui produs, când să diversifice avantajele ofertei ori să reducă prețul, când să mărească ori să reducă bugetul destinat vânzărilor, publicității sau altor elemente specific activității de marketing

Companiile au înțeles în cele din urmă ideea că firmele câștigătoare își aleg anumite segmente de piață care devin punctele centrale ale strategiilor și activităților acestora. Concentrarea asupra clientului este extrem de importantă într-o lume care nu se mai confruntă cu deficitul de mărfuri, ci cu deficitul de clienți.

Peter Drucker a remarcat acum câteva decenii că “marketingul este întreaga afacere văzută din perspectiva rezultatului său final, adică din perspectiva clientului”. A mai precizat că “o afacere are două și numai două funcții esențiale: marketingul și inovația. Marketingul și inovația obțin rezultate. Toate celelalte reprezintă costuri”.

Prezenta lucrare de licență își propune să abordeze problema politicii de marketing în cadrul societății SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL, având ca domeniu principal de activitate comerțul cu amănuntul al îmbrăcămintei în magazine specializate.

Metodologia cercetării aplicată în vederea elaborării lucrării a constat în studiul lucrărilor de ultimă oră aferente domeniului indicat de titlu: cărți specializate pe domeniul de marketing, articole, studii, date și informații din mediul virtual și, nu în ultimul rând, informații furnizate de compania MIRIFIC BOUTIQUE.

CAPITOLUL I

POLITICA DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII

1.1 Coordonatele politicii de marketing a întreprinderii

Noțiunea de politică cuprinde un ansamblu coerent de strategii și tactici prin intermediul cărora se urmărește atingerea unor obiective deja stabilite, ce are ca punct de plecare opțiunile strategice față de “piața țintă” și se referă la modul în care întreprindere concepe dezvoltarea activității sale, direcțiile de perspectivă și acțiunile practice, concrete, cu scopul valorificării potențialului de care dispune.

Necesitatea abordării tuturor problemelor într-o viziune de marketing a fost sintetizată foarte sugestiv de către Guy Serraf: "întreprinderile bogate nu fac marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că fac marketing".

Politica de marketing cuprinde un ansamblu unitar și coerent de obiective, strategii și tactici, precum și programe concrete de acțiuni. Astfel, optica de marketing devine un comportament manifest al întreprinderii care asigură “punerea în mișcare” a funcțiilor de marketing, în concordanță cu misiunea asumată și cu scopul atingerii obiectivelor propuse.

Specialiștii consideră că politica de marketing a firmei este determinată de două categorii distincte de factori, și anume: factori exogeni și factori endogeni. În categoria factorilor exogeni se situează acei factori asupra cărora firma poate exercita un control mai redus și care sunt caracterizați prin eterogenitate; între acești factori putem include: cererea de produse, practicile comerciale, concurența, conjunctura, cultura, tehnologia, legislația etc. În categoria factorilor endogeni se situează, de regulă, cei 4P și anume: produsul, prețul, plasarea și promovarea. Transpunerea în practică a politicii de marketing a firmei presupune o combinare optimă a tuturor factorilor enunțați anterior rezultând ceea ce denumim în mod curent mixul de marketing.

1.2 Strategia de piață

Strategia de piață reprezintă: cea mai importantă componentă de dezvoltare a strategiei generale a întreprinderii, catalizatorul diferitelor tipuri de activități pe “piața țintă”, atitudinea, conduita întreprinderii față de exigențele și tendințele evoluției pieței inclusiv: studierea cerințelor pieței, adaptarea activității economice la cerințele pieței, satisfacerea cerințelor și obținerea unei eficiențe maxime.

Figura nr. 1: Strategia de piață – nucleul întocmirii politicii de marketing

Adoptarea viziunii de marketing de către o întreprindere presupune utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul căruia se urmărește sincronizarea permanentă cu mediul extern. Acest sistem trebuie să permită întreprinderii încadrarea acțiunilor sale într-o anumită perspectivă, prin formularea unor strategii pentru viitor, care să asigure mobilizarea tuturor forțelor ei umane, materiale și financiare în vederea atingerii obiectivelor propuse.

Modul în care întreprinderea concepe evoluția activităților sale, direcțiile de perspectivă și acțiunile practice, de valorificare a potențialului său în concordanță cu orientările înregistrate la nivelul pieței, caracterizează politica de marketing a întreprinderii.

1.2.1 Misiunea și obiectivele întreprinderii

Alegerile strategice pe care le face întreprinderea, pentru a-și asigura existența în viitor, ținând cont de particularitățile mediului extern, de resursele de care dispune, de istoricul său pe piață și de obiectivele pe care și le-a propus, constituie misiunea întreprinderii.

Deosebirea dintre scopuri și obiective este aceea că scopul exprimă o dorință, iar obiectivul exprimă această dorință în termini cantitativi.

Din punct de vedere al naturii lor, obiectivele întreprinderii pot fi:

Economice: urmăresc optimizarea eficienței utilizării resurselor întreprinderii;

Sociale: exprimă rezultatul interacțiunii dintre interesele întreprinderii și ale mediului în care aceasta acționează

Potrivit conceptului de marketing, realizarea obiectivelor economice este condiționată de atingerea scopurilor sociale și, mai ales, de gradul de satisfacere a nevoilor și dorințelor care se manifestă pe piață. Cele două categorii de obiective nu sunt de natură “alternativă”, ci ele trebuie “armonizate”.

1.2.2 Locul strategiei de piață în activitatea de marketing

Strategia desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. Aceasta va guverna toate acțiunile tactice ce vor fi desfășurate, asigurând sincronizarea acestora în timp și spațiu.

Modalitatea de punere în aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing. Acesta presupune acțiuni practice prin care întreprinderea își pune în valoare potențialul, în concordanță cu condițiile concrete ale pieței, astfel încât să se îndrepte către atingerea obiectivelor strategice propuse.

Clienții reprezintă punctul de plecare pentru elaborarea strategiei, iar marketingul va fi considerat ca o activitate la care participă toți angajații, nu numai cei din departamentul de marketing.

Deși detaliile vor varia de la o întreprindere la alta, procesul de elaborare a unei strategii de marketing cuprinde, de obicei, următoarele coordonate:

Figura nr. 2: Procesul de elaborare a strategiei de piață

1.2.3 Fundamentarea strategiei de piață

Reușita strategiei de piață depinde, înainte de toate, de realismul ei, de măsura în care alegerea și formularea au fost bine fundamentate. Drept termeni de referință servesc, pe de o parte, posibilitățile întreprinderii (factorii endogeni), iar pe de altă parte, particularitățile pieței în care întreprinderea își desfășoară activitatea (factorii exogeni), strategia de piață urmărind punerea întreprinderii în legătură cu piața, fructificarea oportunităților acesteia. Pentru atingerea obiectivelor sale, întreprinderea trebuie să urmărească mai multe elemente: sfera de produse și de piețe spre care întreprinderea își concentrează eforturile, vectorul de creștere ce indică direcția în care întreprinderea se dezvoltă, avantajul competitiv – acel element al pieței sau produsului întreprinderii, care îi va asigura o poziție concurențială puternică.

În privința alternativelor de dezvoltare, pe care firma le poate adopta pe o piață, în funcție de capacitățile sale, distingem:

Dezvoltarea de tip extensiv: presupune o creștere a numărului de consumatori ale căror nevoi să fie satisfăcute de produsele curente ale firmei;

Dezvoltarea de tip intensiv: presupune o creștere a intensității consumului de produse ale firmei în rândul actualilor consumatori și reprezintă primul pas în analiza efectuată de către aceasta cu privire la posibilitățile de îmbunătățire a rezultatelor activităților curente;

Dezvoltarea prin înnoirea portofoliulîntreprinderea își concentrează eforturile, vectorul de creștere ce indică direcția în care întreprinderea se dezvoltă, avantajul competitiv – acel element al pieței sau produsului întreprinderii, care îi va asigura o poziție concurențială puternică.

În privința alternativelor de dezvoltare, pe care firma le poate adopta pe o piață, în funcție de capacitățile sale, distingem:

Dezvoltarea de tip extensiv: presupune o creștere a numărului de consumatori ale căror nevoi să fie satisfăcute de produsele curente ale firmei;

Dezvoltarea de tip intensiv: presupune o creștere a intensității consumului de produse ale firmei în rândul actualilor consumatori și reprezintă primul pas în analiza efectuată de către aceasta cu privire la posibilitățile de îmbunătățire a rezultatelor activităților curente;

Dezvoltarea prin înnoirea portofoliului de produse: firma analizează posibilitățile de creare a unor produse noi atât pentru ea cât și pentru piața pe care operează;

Dezvoltarea prin integrare: în multe cazuri, vânzările și profiturile unei firme pot fi sporite printr-o integrare în amonte, în aval sau pe orizontală. Prin integrare în amonte, întreprinderea poate achiziționa unul sau mai mulți din furnizorii săi. Integrarea în aval se poate realize prin achiziționarea unuia sau mai multor clienți. Întreprinderea poate să achiziționeze una sau mai multe firme concurente;

Dezvoltarea prin diversificare conglomerală: este recomandată în situația în care se identifică posibilități de afaceri în afara domeniului de activitate al întreprinderii.

De asemenea, strategia pe care o întreprindere o adoptă se poate diferenția și după comportamentul acesteia în conformitate cu dinamica mediului. Din acest punct de vedere există trei alternative de comportament:

Comportamentul pasiv: presupune ca întreprinderea să-și adapteze strategia la schimbările intervenite în mediul extern, fără a-l influența asupra acestuia;

Comportamentul anticipativ: întreprinderea anticipează modificările mediului și caută, prin măsuri adecvate, să-și corecteze strategia înainte ca aceste schimbări să devină realitate;

Comportamentul activ: presupune cunoașterea permanent a modificărilor în perspectivă ale mediului extern, depistarea oportunităților și influențarea evoluției acestuia printr-un proces continuu de inovare.

1.2.4 Tipologia strategiilor de piață

Obiectivele definesc ceea ce vrea să realizeze o firmă, iar strategia îi arată acesteia ideea pe care trebuie să o urmeze. Din multitudinea de strategii posibile, M. Porter le-a încadrat pe toate sub trei tipuri generice:

Strategia celor mai mici costuri: activitatea este îndreptată către obținerea celor mai scăzute prețuri de producție și de distribuție, astfel încât prețurile produselor realizate să fie sub cele ale concurenței și, astfel, să se câștige o cotă cât mai mare de piață;

Strategia calității: firma se orientează asupra obținerii unor performanțe superioare în ceea ce privește o serie de avantaje oferite clienților, apreciate de o mare parte a consumatorilor;

Strategia de nișă: firma se concentrează asupra unuia sau mai multor segmente înguste ale pieței, dar foarte pretențioase.

Piața intră în considerație cu principalele sale dimensiuni și structuri, cu raporturile de forță și gradul de competitivitate specifice – toate acestea abordate prospectiv, cu desprinderea tendințelor, a schimbărilor ce se pot aștepta, a ritmurilor și direcților acestor schimbări. Reținând elementele cele mai semnificative pentru opțiunile strategice ale întreprinderilor, acestea pot fi grupate astfel:

– Dinamica potențialului pieței are ca indicator de referință cifra de afaceri, iar piețele diferitelor produse, în spații economico-geografice diferite, se pot înscrie într-o tendință de creștere ori de descreștere;

– Gradul de segmentare a pieței se referă la numărul și dimensiunea segmentelor de consumatori existente pe o anumită piață;

– Ritmul schimbărilor are în vedere dinamica ce se înregistrează la nivelul ofertelor existente pe piață. Înnoirea produselor, schimbarea formelor de comercializare, modificarea prețurilor, prezentarea inovativă etc. se realizează la intervale de timp diferite, în funcție de produs și de piață, punând întreprinderilor probleme de adaptare.

– Exigențele pieței vizează un ansamblu de elemente ce caracterizează relațiile comerciale de pe o anumită piață, stipulate în cadrul contractelor de vânzare-cumpărare cum ar fi: respectarea termenului de livrare, a termenului de plată, a modalității de efectuare a plății, livrarea structurii sortimentale contractate, modalitatea de garantare a calității etc.

– Nivelul competiției are ca indicator de referință cota de piață a întreprinderii, dar permeabilitatea piețelor și posibilitățile de mișcare depind de numărul și forța celorlalți competitori, de pozițiile deținute, cât și de instrumentele folosite pentru păstrarea, consolidarea sau lărgirea acestor poziții.

Figura nr. 3 – Clasificarea strategiilor de piață

Criteriul poziția întreprinderii față de dinamica pieței, delimitează un număr de trei strategii de piață posibile, și anume:

– Strategia creșterii este specifică întreprinderilor care se află într-o fază de expansiune a activității lor și care evoluează, de regulă, pe o piață caracterizată printr-un dinamism accentuat;

– Strategia menținerii – tip de strategie recomandată fie în condițiile în care potențialul de creștere al întreprinderii este relativ limitat, fie atunci când piața este saturată și, în consecință, întreprinderea nu-și mai poate extinde activitatea;

– Strategia restrângerii. Specialiștii nu recomandă o astfel de strategie decât în condițiile în care piața se află în scădere, în regres; este considerată o strategie a "supraviețuirii".

După poziția întreprinderii față de structurile pieței există urmatoarele alternative strategice:

Strategia nediferențiată, se poate utilize atunci când întreprinderea se adresează pieței în mod global, fără a ține seama de eventualele sale structuri. Acest tip de strategie este specific întreprinderilor aflate la începutul existenței sau a celor ce exercită un monopol pe piață;

Strategia diferențiată, se poate alege în cazul întreprinderilor care doresc să-și satisfacă clienții cu produse, servicii, prețuri, modalități de distribuție și de promovare specifice fiecărui segment în parte;

Strategia concentrată, apare atunci când întreprinderea se raportează la un singur segment sau la un număr limitat de segmente, adaptându-și oferta specificului acestuia sau acestora.

În funcție de atitudinea pe care o va adopta întreprinderea față de schimbările ce se manifestă la nivelul pieței se pot distinge mai multe alternative strategice:

Strategia activă presupune cunoașterea permanentă a modificărilor ce apar în mediul extern precum și sesizarea oportunităților și amenințărilor;

Strategia adaptivă presupune adaptarea ofertei, cu o viteză mai ridicată sau mai scăzută, la noile tendințe care se manifestă pe piață. Asumarea unei strategii adaptive necesită o situație financiară foarte bună la nivel de întreprindere și existența unui compartiment de cercetare-dezvoltare cu experiență în domeniul respective de activitate;

Strategia pasivă, reprezintă o variantă strategică care implică o adaptare mai lentă a întreprinderii față de modificările mediului.

În funcție de atitudinea întreprinderii față de exigențele pe care le manifestă piața se pot distinge mai multe alternative strategice:

Strategia exigențelor ridicate este adoptată de firmele cu un prestigiu consolidate, care acordă o atenție deosebită asigurării calității în cadrul procesului tehnologic, practică un control riguros al loturilor livrate pe piață și oferă asistență de specialitate distribuitorilor și utilizatorilor;

Strategia exigențelor medii este caracteristică firmelor cu un potențial modest care acționează în cadrul unei piețe ce prezintă diferențieri substanțiale între segmentele de cumpărători cu privire la nivelul exigențelor;

Strategia exigențelor reduse se poate practica în condițiile unui deficit cantitativ al ofertei existente pe piață sau când nivelul concurențial este redus.

În funcție de poziția întreprinderii față de nivelul competiției distingem următoarele alternative strategice:

Strategia ofensivă este utilizată, de regulă, de întreprinderile puternice, cu poziții consolidate în cadrul pieței (lideri, challengeri) sau de întreprinderile noi care dispun, la un anumit moment, de un avantaj competitiv deosebit;

Strategie defensivă este recomandată întreprinderilor cu o poziție relativ modestă în cadrul pieței sau celor care ajungând pe o anumită poziție doresc să și-o păstreze, având două variante: menținerea sau restrângerea cotei de piață.

1.3 Mixul de marketing

Promovarea politicii de marketing a întreprinderii presupune inițierea unui șir de acțiuni practice și în același timp antrenarea unor eforturi pentru realizarea lor. Aceste acțiuni practice sunt desfașurate ca un ansamblu coerent care este reprezentat de mixul de marketing.

Mixul de marketing este o continuare a strategiei de piață, întreprinderea după definirea obiectivelor strategice trebuind să elaboreze strategii detaliate referitoare la preț, produs, distribuție și comunicare, aceste strategii fiind deci derivate din strategia de piață.

Prin conceptul de marketing mix se poate înțelege deci, “orientarea activității de marketing a întreprinderii – în funcție de resursele interne și de condițiile pieței – prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, preț, distribuție și de promovare”.

Sarcina mixului este deci, de a reuni cele patru grupe de variabile în programe de acțiuni care, încadrate în activitatea de ansamblu a unității, să asigure o eficiență maximă pentru mijloacele investite de întreprindere. Este de remarcat faptul că nu întotdeauna elementele mixului vor suferi transformări pentru atingerea obiectivelor stabilite, uneori pot fi transformate doar o parte din ele, celelalte putând păstra vechea formă.

Figura nr. 4 – Mixul de marketing

În ceea ce privește elaborarea mixului de marketing, se cer parcurse următoarele etape: alegerea mijloacelor prin intermediul cărora firma intenționează să-și atingă obiectivele strategice; evaluarea consecințelor folosirii mijloacelor respective din punctual de vedere al atingerii directivelor și al costurilor pe care le antrenează; analiza măsurii în care răspunsul pieței și costurile preconizate se înscriu în limitele stabilite de firmă; modificarea, în principal a mijloacelor, dacă nu s-au dovedit corect alese.

Putem spune că mixul de marketing nu va constitui o îmbinare stabilă, ci se prezintă ca rezultat al schimbărilor continue intervenite în cadrul celor patru componente: produs, preț, distribuție, promovare.

Orice întreprindere își va modifica în timp mixul de marketing, în conformitate cu noile strategii de piață formulate și în vederea adaptării permanente la cerințele pieței aflate într-o continuă schimbare. Nota caracteristică a mixului va fi dată de piața în care ar urma să se înscrie, să se aplice practic.

De regulă, în cadrul celor patru componente ale mixului, accentul cade asupra primei componente – politica de produs. Totuși, poziția și ordinea de importanță a celor patru elemente variază în funcție de condițiile concrete ale implementării mixului, de specificul strategiei în slujba căreia este pus.

CAPITOLUL 2

PREZENTAREA GENERALĂ A SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL

2.1 Scurt istoric

Figura nr. 5 – Magazinul SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL

Prezenta lucrare a fost elaborată la S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L., societate înființată în anul 2011 în luna aprilie.

S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L are sediul social în localitatea București, fiind înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. J40/4894/19.04.2011, cod unic de înregistrare: RO28372560, înregistrare făcută în baza actului constitutiv și a sentinței judecătorești.

Acționarii societății sunt: Buhnilă Roxana 95% și Buhnilă Mihai Gelu 5%.

Capitalul social al societății la înființare era de 3000 RON, integral vărsat, având un număr de 20 părți sociale, valoarea unei părți fiind de 150 RON.

S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L. dispune de o locație în București, str. Mihail Sebastian nr. 5, tel.: 021.424.17.89. Pentru realizarea obiectului de activitate societatea are personal angajat. Angajarea și salarizarea personalului se face în conformitate cu prevederile Codului Muncii și al Legii Salarizării.

Societatea comercială S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L are ca domeniu principal de activitate, conform CAEN: 4771 comerț cu amănuntul al îmbrăcămintei, în magazine specializate.

Activitatea comercială și serviciile oferite sunt conforme cerințelor de calitate a legislației în vigoare. S-a concentrat atenția pe menținerea unui standard ridicat al produselor și calității serviciilor prestate, conceptul de bază,  fiind acela de "profesioniști în tot ceea ce producem și prestăm pentru client".

S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L este dedicată total pieței românești de îmbrăcăminte pentru copii. Magazinul se evidențiază prin comercializarea produselor unicat în regim de exclusivitate.

Clienții pot alege dintr-o gamă largă de produse, acestea fiind expuse astfel:

Confecții adolescenți: uniforme școlare (sacou, pantalon, cravată, fustă, cămașă, tricou, tricouri personalizate, vestă, sarafan), pantaloni (lungi, scurți, model ¾), fuste, rochii, tricouri, costume pentru serbare;

Confecții copii: articole pentru copii cu vârsta între 0–16 ani: compleuri, pantaloni (scurți sau lungi), bluzițe cu imprimeuri animale sau florale, rochițe, costume de serbare, costume de botez, articole îmbracaminte pentru nou-născuți;

Încălțăminte copii: pantofi, ghete, adidași, sandale într-o gamă largă de culori și modele;

Accesorii: pălării, bentițe, clame, lumânări botez, sticluțe de mir, cutiuțe pentru moț, șosete, dresuri, chiloți, boxeri,ace de cusut;

Jucării;

Rechizite;

Dacă tot ai ajuns în acest magazin de haine și încălțăminte, trebuie să afli un lucru foarte important: nu vei găsi haine, încălțăminte sau accesorii așa cum au ceilalți, cum vezi pe stradă sau în celelalte magazine. S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L oferă produse celor certați cu banalul, celor care vor mai mult decât mărcile uzuale. Dacă vrei să arăți altfel, să ieși din mulțime și să comunici ceva prin felul în care te îmbraci, ești în magazinul potrivit.

După ce ai găsit, totul devine extrem de simplu: produsele sunt prezentate amănunțit, ambalajul este gratuit în sacoșe personalizate, nu există comandă minimă etc. Totul merge bine, așa cum îți dorești. Așa cum e normal, magazinul MIRIFIC BOUTIQUE oferă clienților îmbrăcăminte creată de producători români și accesorii lucrate manual, însă veți regăsi si produse importate din Turcia sau China.

Magazinul nu este privit ca pe o simpla prăvălie unde se petrece un schimb de tipul “uite fusta, ia banul” ci i se conferă o notă personală nu numai prin produsele pe care le oferă, ci și prin atmosfera creată.

Piața pe care magazinul MIRIFIC BOUTIQUE activează este una cu o concurență puternică, iar acest lucru nu face decăt ca piața să devină mai sănătoasă, iar calitatea produselor mai bună, potrivit întreprinzătorilor.

Observând cererea pentru Articolele de BOTEZ, MIRIFIC BOUTIQUE a dezvoltat cu precădere acest segment, în momentul de față oferind clienților ceva inedit pentru piața din România: trusouri complete personalizate (lumânare, set biserică și hăinuțe asortate și accesorizate cu pietre și broderii manuale).

2.2 Organizarea întreprinderii

Organizarea procesuală constă în stabilirea principalelor procese de muncă necesare realizării sistemului de obiective ale firmei. Principalele procese de muncă ce se desfășoară într-o organizație sunt: funcțiile, activitățile, atribuțiile și sarcinile.

În general într-o organizație există cinci funcții principale: cercetare-dezvoltare, comercială, producție-servicii, financiar-contabilă și personal.

Funcția comercială cuprinde trei activități: marketing, aprovizionare și vânzare.

Activitățile la rândul lor se divid în atribuții, care reprezintă procese de muncă ce concură la realizarea obiectivelor specifice. Spre exemplu în cadrul marketingului deosebim atribuții de prospectare a pieței, reclamă și publicitate.

Atribuțiile se divid în sarcini, care sunt procese de muncă complexe sau simple ce contribuie la realizarea obiectivelor individuale și de regulă se atribuie unei singure persoane. Elementele principale ale procesului de muncă sunt:

subiectul (omul), mijloacele de muncă, obiectele muncii și scopul;

scopul procesului de muncă (satisfacerea cerințelor clienților).

Prin studierea procesului de muncă se pot descoperi căi de creștere a productivității muncii, se pot reduce eforturile fizice și intelectuale și se elimină sau se diminuează suprasolicitarea.

În cadrul societatii S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L se acordă o foarte mare atenție resurselor umane, deoarece este modul în care se poate obține un nivel ridicat de profitabilitate în cadrul companiei.

Administratorul dorește să îmbunătățească performanțele și satisfacția angajaților, conștientizând faptul că valorificarea potențialului pe care îl reprezintă personalul este sinonimă cu succesul în afaceri.

Altfel spus, o instituție care se dorește orientată spre client, trebuie să fie în aceeași măsură orientată spre angajat.

În cadrul societății S.C MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L aceste tendințe s-au materializat în programe de pregătire ale căror rezultate sunt vizibile în atitudinea și profesionalismul angajaților. În condițiile în care societatea S.C MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L se adaptează cerințelor din ce în ce mai exigente ale clienților, dezvoltarea de noi produse, instrumente și servicii trebuie să fie susținută de un personal cu o calificare de vârf.

Performanța personalului societății S.C MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L este rezultatul unui proces început încă de la înființarea societății, axat pe trei direcții principale: selectarea riguroasă a echipei de vănzători, permanenta perfecționare a acestora, dar și stimularea implicării fiecărui angajat în optimizarea activității societății.

Politica societății S.C MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L în domeniul recrutării a avut în vedere atât experiența, cât și motivația noilor angajați. La selectare s-a ținut seama de nivelul studiilor absolvite, de competența, dar și de aspecte legate de onestitatea, seriozitatea și conștiinciozitatea candidaților.

Personalul angajat este de 6 persoane, din care 4 sunt vânzători. Firma oferă angajaților săi un mediu de lucru plăcut, acces la informație și pregătire profesională.

Structura organizatorică a societății reprezintă ansamblul persoanelor și compartimentelor de muncă, tehnice, economice și administrative, modul cum acestea sunt constituite și grupate și principalele legături ce se stabilesc între ele în vederea realizării în cât mai bune condiții a obiectivelor propuse.

Conducerea societății S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L este asigurată de administrator. Personalul este supus prevederilor propriului regulament de ordine interioară. Activitatea este organizată pe compartimente.

Organigrama S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L

Figura nr. 6 – Organigrama S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L

2.3 Evoluția cifrei de afaceri

Structura cheltuielilor S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L este:

cheltuieli cu costul mărfurilor

cheltuieli cu chirii

cheltuieli poștale și de telecomunicații (telefonie fixă, mobilă, internet)

cheltuieli cu transportul mărfurilor (există contracte încheiate cu diverse firme de curierat rapid, transporturi necesare în cazul expedierilor în alte locații atunci când nu se efectuează prin mijloace proprii)

cheltuieli cu salariile și asigurările sociale

cheltuieli cu combustibilul și întreținerea autototurismelor aflate în patrimoniul societății

cheltuieli cu amortizarea mijloacelor fixe și cheltuieli cu obiectele de inventar.

Structura veniturilor S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L este:

venituri din vânzarea mărfurilor – acestea având ponderea cea mai importantă în cifra de afaceri a firmei

venituri din prestări servicii.

Figura nr 7 – Evoluția cifrei de afaceri la SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL

Tabelul nr. 1 – Situația financiară

2.4 Analiza mediului de marketing al întreprinderii

2.4.1 Macromediul extern al întreprinderii

Macromediul extern al întreprinderii grupează o serie întreagă de factori de ordin general care influențăeză în mod indirect, slab și, de cele mai multe ori, pe termen lung activitatea oricărei întreprinderi, dar pe care aceasta, la rândul său, nu-I poate influența decât într-o măsură foarte redusă și numai în anumite situații. Macromediul este același pentru toți agenții economici, iar componentele acestuia pot fi diferențiate pe domenii: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politico-legislativ și natural.

Mediul demografic se referă la caracteristicile populației ce se află în zona de activitate a întreprinderii și reprezintă unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri, favorizând sau înfrâna, prin intermediul unor indicatori specifici, dezvoltarea întreprinderii: numărul populației; structura socio-profesională a populatiei pe sexe și grupe de vârstă, repartizarea teritorială și pe medii a populației, tendința de scădere a ratei natalității, tendinta de îmbătrânire a populației, creșterea ratei divorțurilor, factori ce au un rol hotărâtor în privința cererii de mărfuri.

Mediul economic este alcătuit din ansamblul caracteristicilor macroeconomice ale spațiului în care acționează întreprinderea și care-i va influența activitatea, atât în prezent, cât și-n viitor. Întreprinderea monitorizează evoluția mai multor variabile macroeconomice cum ar fi: rata dobânzii, rata inflației, rata șomajului, cursul valutar, puterea de cumpărare, nivelul fiscalității, soldul balanței comerciale, salariul mediu.

Mediul tehnologic cuprinde componentele care explică cum se obțin produsele sau serviciile pe care le utilizează societatea la un moment dat. Se urmărește dobândirea unui avantaj în cadrul luptei concurențiale prin exploatarea oportunităților apărute și valorificarea nișelor de piață, ca urmare a posibilităților noi de diferențiere a ofertei.

Factorii tehnologici au impact mai ales asupra gradului de echipare tehnică și asupra modernizării întreprinderilor. Calitatea este valoarea fundamentală și definitorie pe care o promovează SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL pentru toate produsele și serviciile oferite clienților noștri.

SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL a adoptat Sistemul de Management al Calității, garantând faptul că procesele și activitățile desfășurate sunt planificate, controlate și îmbunătățite continuu pentru a furniza clienților încrederea și satisfacția că produsele îndeplinesc în mod constant cerințele de calitate și sunt conforme cu standardele de calitate aplicabile.

Mediul cultural se referă la ansamblul elementelor cuprinse în sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate.Elementele mediului cultural au o influență deosebită în delimitarea segmentelor de consumatori, dar și-n practicile ce guvernează derularea afacerilor.

Mediul politico-legislativse referă la structurile societății, clasele sociale și rolul lor în societate, partidele politice și orientările politice dominante, gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal și internațional, la care se adaugă ansamblul legislative care reglementează direct sau indirect activitatea pe piața întreprinderii.

Sistemul legislativ aferent unei economii de piață cuprinde trei linii directoare care au consecințe nemijlocite asupra politicilor de marketing elaborate de întreprindere: legi menite să creeze și să apere mediul concurențial, care protejează consumatorul și care protejează interesele generale ale societății.

Mediul natural cuprinde ansamblul resurselor naturale necesare desfășurării activității întreprinderilor și este evaluat incă din faza de constituire a firmei și de proiectare a activității economice.

În ceea ce privește relațiile magazinului ca unitate economicã cu instituțiile financiare, de acestea se ocupã contabilul S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L. Într-o formă mai rudimentară, de actele și documentele care există în circuitul magazinului se ocupã șeful de magazin. De asemenea, se ocupã de toată documentația în ceea ce privește recepția diferitelor tipuri de mărfuri, emiterea comenzilor către diferiți furnizori, întocmirea notelor de intrare-recepție.

Contabilul se ocupă de depunerea tuturor actelor la organele specializate cum ar fi: Administrația Financiară, Casa de Pensii a Municipiului București , Casa de Asigurări de Sănătate București, plătirea salariilor către angajați, etc.

De asemenea, societatea mai are relații și cu instituțiile bancare, acestea fiind întreținute de inspectorul de resurse umane.

Problema implantării unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat într-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea sa creeze o nouă afacere fie prin cumpărarea unui spațiu existent, fie prin construcția altuia.

Magazinul MIRIFIC BOUTIQUE a fost amplasat pe cunoașterea riguroasă a factorilor care condiționează volumul și structura cererii de mărfuri, a populației din perimetrul ariei de atracție a magazinului respectiv.

Delimitarea ariei de atracție este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cât și pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizării. În acest scop, pe baza unui studiu, s-a urmărit analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv.

A fost studiat procentul persoanelor ce trec prin fața magazinului; posibilitățile de parcare în fața magazinului. Din punct de vedere geografic, magazinul se află în SV Bucureștiului . S-au cules informații necesare evaluării potențialului de vânzări (de la băncile de date oficiale sau prin intermediul societăților specializate) .

2.4.2 Micromediul întreprinderii

Micromediul grupează acele component ale mediului extern, cu care întreprinderea dezvoltă relații directe, necesare unei bune derulări a activității zilnice și atingerii obiectivelor propuse: clienți, concurenți, furnizori de mărfuri, prestatori de servicii, furnizori de forță de muncă și organisme publice.

Clienții reprezintă întreprinderi, organizații sau personae fizice cărora le sunt adresate bunurile (serviciile) întreprinderii și formează cea mai importantă componentă a micromediului întreprinderii.

În funcție de statutul lor, de natura solicitărilor față de produsele și serviciile întreprinderii, clienții se pot grupa în: consumatori, utilizatori industriali, întreprinderi distribuitoare, agenții guvernamentale etc.

Clienții țintă sunt greu de definit, pentru că hainele sunt adresate clasei de mijloc a societății, în modă fiind greu să vii cu ceva nou. E destul de greu de definit un tip clar de client în acest domeniu.Tendințele sunt într-o continuă schimbare, iar target-ul fluctuează odată cu ele. În modă ce era de inventat s-a cam inventat, acum toată lumea lucrează la reinterpretarea și combinarea vechilor idei. Produsele puse în vânzare sunt destinate copiilor cu vârsta cuprinsă între 0-16 ani.

Retailul de fashion pentru copii va fi mai puțin afectat decât alte piețe, datorită gamei de clienți pe care o țintește și ocaziilor de cumpărare. Pentru copii cumpără toată familia și prieteni, iar riscul de a-și restrânge segmentul de clienți este mai mic decât în cazul altor businessuri.
SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL comercializează mărci de îmbrăcăminte, cel mai important fiind MINI LINE DESIGN, prin intermediul a patru linii de produse: casual (ținute convenabile ca preț), school (uniforme școlare, robe de absolvire), grădiniță (costume de serbare) și new born (hăinuțe botez), dar și încălțăminte, jucarii, papetarie, produse cosmetice si accesorii pentru copii.

Concurenții reprezintă agenții economici care se adresează pieței cu produse similare și-și dispută același segment de consumatori.

Pentru a avea o imagine de ansamblu asupra nivelului concurențial există cinci forțe care trebuie analizate: concurența directă, puterea de negociere a furnizorilor, puterea de negociere a beneficiarilor, concurenții potențiali și noii intrați pe piață, precum și produsele de substituție.

Concurența este reprezentată de supermarket-uri, hypermarket-uri, mall-uri, magazinele on-line, dar și marii retaileri (H&M, C&A, Z Magazin, LC Waikiki, Anne Bebe). Lumea se orientează către ele pentru că sunt foarte cunoscute, au produse care acoperă o gamă cât mai variată de gusturi, iar prețurile lor sunt medii și peste medii. În București, aceste magazine acoperă o cotă de piață de 60%, restul aparținând magazinelor obișnuite, care nu aparțin unor firme cunoscute și care se adresează persoanelor cu venituri mai mici

Furnizorii de mărfuri sunt, în general, firme și mai rar persoane fizice care, pe baza unor contracte de vânzare-cumpărare, asigură întreprinderii resursele materiale necesare derulării activității.

Prestatorii de servicii sunt agenți economici care oferă, pe baze contractuale, gama de servicii necesară îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii.

În legătură cu furnizorii magazinului, societatea păstrează aceeași furnizori cu care are încheiate contracte.

Relațiile dintre societate și furnizori sunt menținute în cele mai bune condiții

Furnizorii de forță de muncă au menirea de a realiza legătura dintre piața forței de muncă și întreprinderi asigurându-se astfel resursele umane necesare derulării activității.

Organismele publice cuprind o serie de instituții ale statului față de care întreprinderea are anumite obligații (Garda Financiară, Administrația financiară, Poliția economică etc.) și Asociațiile de protecție ale consumatorilor, Asociațiile profesionale, Avocatul poporului, mediile de informare în masă, precum și opinia publică.

Vânzarea-cumpărarea este o operațiune comercială care înlesnește și face posibil schimbul mărfurilor. Marea majoritate a actelor de comerț se află în legatură cu contractul de vânzare-cumpărare. Astfel, S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L a încheiat următoarele contracte de vânzare-cumpărare:

Contracte de vânzare-cumpărare încheiate cu societăți care cumpără periodic marfă;

Contract de vânzare-cumpărare cu societățile de transport ce fac posibilă circulația mărfurilor în țară;

Contract de vânzare-cumpărare cu societăți de asigurări care garantează realizarea echivalentului mărfurilor care au fost distruse sau furate.

Aceste contracte de vânzare-cumpărare au fost negociate de conducerea societății S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L.

În timp ce clienții reprezintă o sursă directă de venituri pentru întreprindere, furnizorii sunt elementul variabil în structura costului unui produs.

Costul unui produs variază direct proporțional cu cantitatea de materii prime, subansamble și componente pe care întreprinderea le procură de la furnizori. Furnizorii reprezintă o forță de influență prin prețurile practicate, calitatea oferită și promptitudine. Atunci când furnizorii intră în competiție pentru client, se vor strădui să prezinte cât mai multă credibilitate și să-și mențină prețurile la un nivel cât mai scăzut pentru a atrage cât mai multi clienți.

Dintre furnizorii interni putem menționa, în funcție de volumul cumpărării, următorii furnizori: MINI LINE DESIGN București, ARAMIS COM SRL București, JUNO LAND DESIGN SRL București, MOBIL PLUS SRL București, PROMISE LOGISTIC & DISTRIBUTION SRL Sibiu, GROUP AS SRL Iași, VAB AUTO CONSULTING SRL Ilfov, TRIDENT IMPORT-EXPORT SRL București, CARTERS BABY STORE SRL București, NEW BABY SHOP SRL Ilfov, MONDEX DISTRIBUȚIE Sibiu, KARA BABY SRL Prahova etc.

2.5 ANALIZA SWOT

Analiza SWOT este o metodă de audit a unei organizații și a mediului său de afaceri. Este primul pas în canalizarea atenției asupra elementelor cheie. Este o sinteză a auditului de marketing care prezintă punctele forte și cele slabe ale organizației, oportunitățile și amenințările mediului extern.

Tabelul nr. 2 – Analiza SWOT

Punctele tari reprezintă elemente de care compania MIRIFIC BOUTIQUE poate să profite în vederea unei mai bune poziționări pe piață, și aume:

Comercializează produse competitive în raport preț/calitate;

Legătura strânsă și directă cu cumpărătorul;

Calitatea hainelor destinate copiilor cu vârste între 0-16 ani este ridicată, iar prețul este mai mic față de alte firme;

Marfă nouă tot timpul, în funcție de cerințele publicului țintă;

Grad ridicat de inovare;

Folosirea unui sistem de management participativ;

Flexibilitate ridicată privind paleta produselor oferite clienților adaptată la cerințele de moment ale acestora;

Tradiție îndelungată în comerțul cu astfel de produse;

Capacitate mare de adaptare la cerințele pieței;

Forță de muncă stabilă, bine instruită, cu vechime și devotată față de întrepridere;

Folosirea unui sistem de motivare extrinsecă și intrinsecă a personalului;

Folosirea unui management colectiv;

Întreprinderea are o bună reputație internă datorită promovării imaginii firmei.

Punctele slabe se pot rezuma la:

Fidelizarea clienților;

Acoperire redusă, cu doar 1 magazin în București. Datorită acestei acoperiri cota de piață este mică existând firme concurente cu cota de piață mai mare;

Stocuri mici la unele produse;

Rețea de distribuție redusă;

Acces dificil la sursele de finanțare;

Lipsa unui sistem informațional închegat pentru transmiterea rapidă a informațiilor între departamente.

Oportunitățile existente de care compania MIRIFIC BOUTIQUE poate să țină cot în alegerea strategiei de piață sunt:

Extinderea magazinului la nivel național și pătrunderea pe piața internațională;

Trecerea magazinului la un sistem de autoservire;

Existența unei forțe de muncă ieftine și bine pregătită;

Creșterea salariului minim pe economie;

Eliminarea anumitor restricții duce la creșterea cotei de piață.

Amenințările reprezintă factori importanți în luarea deciziilor companiei și se referă la:

Concurența internă agresivă;

Apariția unor noi companii care au aceiași furnizori;

Preferințele clienților pentru unele oferte ce nu pot fi satisfăcute de către firma MIRIFIC BOUTIQUE;

Concurență puternică din partea importurilor ilegale de îmbrăcăminte (CHINA);

Scăderea puterii de cumpărare;

Blocaje financiare;

Legislația IMM-urilor fluctuantă.

CAPITOLUL 3

POLITICILE DE MARKETING LA SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL

Conducerea activității de marketing presupune previzionarea, organizarea și coordonarea ei cu celelalte activități ce se desfășoară în cadrul societății, dar și antrenarea întregului personal la însușirea și adoptarea opticii de marketing, precum și controlul modului de înfăptuire a politicii de marketing elaborată.

Ca proces, organizarea activității de marketing urmărește ordonarea acțiunilor ce se desfășoară în scopul realizării obiectivelor stabilite permițând definirea și delimitarea funcțiunii de marketing și a componentelor ei: activități, atribuții și sarcini. Ca structură, organizarea urmărește gruparea activităților, atribuțiilor și sarcinilor, pe baza anumitor criterii și repartizarea acestora, în scopul înfăptuirii lor, pe grupe de lucru și persoane în vederea asigurării în cele mai bune condiții a înfăptuirii obiectivelor fixate.

Atribuțiile responsabilului de marketing sunt:

studiază nevoile și dorințele clienților din cadrul unor segmente de piață bine definite.

aloca efortul de marketing în funcție de rentabilitatea potențială pe termen lung a segmentelor de piață vizate.

elaborează oferte atrăgătoare pentru fiecare segment vizat.

evaluează imaginea firmei și gradul de satisfacere a clientului.

adună și evaluează, în mod permanent, idei privitoare la produse noi, la îmbunătățirea produselor aflate în fabricație și la serviciile destinate să satisfacă nevoile clienților.

exercită influența asupra tuturor compartimentelor și asupra tuturor angajaților.

Oportunitățile de piață ale unei firme pe piața românească, se axează în special pe segmentul de clienți cărora se adresează, în general firme private și instituții, care formează marea parte a cererii. Firma reușește să satisfacă acest segment de piață prin practicarea unor prețuri avantajoase, o serie de facilități auxiliare (discount-uri la cantități mari, prețuri și oferte promoționale), dar și promovarea produselor prin publicitate la locul vânzării.

Punctul de vânzare se poate defini ca fiind locul de vânzare permanent în care pătrunde clientul și unde el iși efectuează cumpărăturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent), sau numai una din entitățile spațiale aflate în posesia unei firme comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de organizare a activității de comerț: magazin, magazin-depozit, depozit.

Magazinul este un sistem constructiv, proiectat a etala, a depozita și a vinde mărfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiție sugerează necesitatea existenței unui plan general al magazinului, în care elementele sale definitorii să ofere un mod distinctiv de organizare și funcționare.

Un magazin trebuie să prezinte o imagine proprie care să-l individualizeze față de concurenții săi. Imaginea magazinului poate fi definită ca percepția consumatorilor asupra magazinului și atributelor sale, puse în valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, marimea și structura asortimentului de mărfuri, ambianța și organizarea interioară, mijloace promoționale, amenajarea de ansamblu.

Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de către clienți, ca fiind acele elemente care definesc personalitatea magazinului. Întrebați cum apreciază personalitatea magazinului, consumatorii vor răspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de încredere, captivant, foarte interesant, etc. tot astfel descriind și facilitățile fizice oferite: curățenie, ușor de găsit, loc de parcare, etc.

O listă de atribute nu poate fi exhaustivă. Fiecare magazin, în funcție de politica sa comercială, de particularitățile zonei de atracție, poate avea și alte atribute.

Se apreciază că reușita comercială a unui magazin depinde de:

amplasamentul său;

alegerea sortimentului de mărfuri și servicii oferite spre vânzare;

ambianța și organizarea (amenajarea) interioară.

Cei 4P mai formează incă un cadru util pentru planificările de marketing. Cu toate acestea, ei reprezintă mai mult gândirea vânzătorului, decât pe cea a cumpărătorului. Cei 4P pot fi convertiți în cei 4C în următorul mod: produsul se transformă în valoare pentru cumpărător, prețul se transformă în cost pentru cumpărător, plasamentul se transformă în confortul cumpărătorului, promovarea se transformă în comunicarea cu consumatorul.

3.1 Politica de produs

În cadrul ansamblului relațiilor economice, tehnologice și sociale ce se dezvoltă cu privire la producție și consum apar trei categorii de agenți: statul, societățile comerciale și consumatorul. Astfel, orientările ce se manifestă privind înnoirea structurii sortimentale a ofertei de produse reprezintă rezultante ale acțiunii celor trei, care au ca unic mijlocitor piața.

Stabilirea asortimentului de mărfuri și servicii pune două mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piață, oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de căutări pentru găsirea echilibrului dinamic, permanent între cerințele clientelei și limitele impuse de factori endogeni, pe de altă parte, există o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeței care nu pot fi rezolvate decăt prin cunoașterea structurii detaliate a ofertei.

Strategia sortimentului urmărește stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putându-se accepta:

– o politica de imitare, care constă în a cuceri aceleași piețe și aceleași segmente țintă ca ale concurenților, în a utiliza aceleași tehnici de vănzare și a promova aceleași servicii;

– o politica de diferențiere care caută să consolideze o imagine specifică acționăndu-se asupra modului de organizare interioară a prețurilor și politicilor promoționale.

Asortimentul de mărfuri ocupă un loc dominant în politica comercială a firmei. El îl definește prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori căruia i se adresează și măsura activității economice a punctului de vânzare. În fața diversității nevoilor clientelei, se stabilește un asortiment printr-o reunire de produse particulare.

Produsul reprezintă un bun căutat și obținut de către consumator în vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizează starea și/sau uneori calitatea.

Categoria de produs desemnează un ansamblu de produse susceptibile să răspundă unei finalități globale identice, respectiv același nevoi.

Modelul corespunde individualizării unui produs în funcție de materia primă, de design-ul folosit.

Referința este veriga de analiza cea mai mică pentru ca ea identifică marca, talia și culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul răspunde unității de vânzare dintr-o referință particulară dată.

În magazinul MIRIFIC BOUTIQUE se găsesc bunuri de consum constituite după următorul criteriu de vânzare:

Bunuri comparative – bunuri care, în raport cu consumatorul, se caracterizează prin: eforturi de alegere și de informare, un risc legat de decizia de cumpărare, o frecvență de cumpărare slabă și o durată de consum medie.

Bunuri specifice – bunuri pentru care consumatorul are o scală de preferințe deja formată și trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise în această scală de preferințe. Comerciantul propune un asortiment profund și practică marje ridicate (o strategie ofensivă de atracție).

Bunuri de comoditate – bunuri care se caracterizează prin frecvență ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparația „calitate/pret” este nesemnificativă, ceea ce determină un tip de alegere limitat și slabă cotă de service.

În contextul amenajării magazinului a fost utilă și următoarea clasificare a asortimentului de mărfuri:

-colecția de bază, formată din așa-zisul sortiment standard (obligatoriu și permanent);

-colecția selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de „modă” și „speciale”;

-colecția sezonieră cuprinzând, alături de unele produse de bază, unele mărfuri cu destinație specială ce se vor comercializa, în timpul campaniilor promoționale, în puncte de vânzare în acest scop.

3.1.1 Produsele comercializate

Principalele produse comercializate de MIRIFIC BOUTIQUE sunt:

Articole îmbrăcăminte pentru nou-născuți: seturi de scos din spital, pleduri, portbebe, scutece, body-uri, compleuri, treninguri, salopete diverse, geci, hanorace, pantaloni, căciulițe modele diferite, lenjerii pentru pătuț, apărători pentru pătuț, costume pentru botez (clasice, tradiționale), șosete, lenjerie intimă, dresuri.

Figura nr. 8 – Diverse costume de botez

Accesorii adresate bebelușilor: bentițe, clame, lumânări botez, sticluțe de mir, cutiuțe pentru moț, biberoane, suzete, tetine etc.

Figura nr. 9 – Lumanari de botez și seturi pentru biserică

Articole îmbrăcăminte pentru copii cu vârsta între 2-6 ani: tricouri, bluze, cămăși, pantaloni, rochițe, fustițe, pijamale, treninguri, hanorace, colanți, geci, costume serbări, lenjerie intimă, dresuri, șosete etc.

Figura nr. 10 – Costume serbare

Articole îmbrăcăminte pentru copii cu vârsta între 7-16 ani: tricouri, bluze, cămăși, pantaloni, rochițe, fustițe, pijamale, treninguri, hanorace, colanți, geci, uniforme școlare (sacou, pantalon, cravată, fustă, cămașă, tricou, tricouri personalizate, vestă, sarafan, papion), robe și toci pentru festivitatea de absolvire etc.

Figura nr. 11 – Uniforme școlare

Încălțăminte copii: pantofi, ghete, adidași, sandale într-o gamă largă de culori și modele (masura 14-38);

Papetărie: jucării, rechizite, carti

3.1.2 Mărcile firmei

Marca reprezintă un semn distinctiv asociat unui produs pentru a-i conferi o identitate rapidă din partea clienților. Aceste semne se găsesc sub forma de acronime, logotipuri, marca semnatura, pictograme sau sigilii.

Utilizarea mărcilor a plecat de la dorința producătorilor și comercianților pe de o parte de a-și deosebi produsele, dar pe de altă parte de a le face mai ușor de recunoscut pentru clienți.

Marca este considerată un semn care cuprinde toate semnificațiile referitoare la produs sau serviciu, un mijloc de a numi, găsi, cumpăra și recumpăra un produs, de a reduce riscurile cumpărării de produse care nu concordă cu propriile exigențe, o modalitate simplă de a pastra în memorie ceea ce s-a învățat despre un produs în timpul utilizărilor anterioare, pentru a limita erorile de cumpărare și mai ales de a nu le repeta.

Mărcile distribuite de firma MIRIFIC BOUTIQUE sunt:

MIRIFIC BOUTIQUE deține un avantaj datorită colaborării cu firma MINI LINE DESIGN, producător articole îmbrăcăminte pentru copii, comunicându+le permanent nevoile clienților și acoperind un spectru foarte larg de produse de calitate adaptate la dinamica pieței.

3.2 Politica de preț

Prețul este singura componentã a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli. El este, de asemenea, un element foarte flexibil al mixului, putând fi modificat foarte rapid.

În cadrul mixului de marketing, politica pe care o va adopta întreprinderea în domeniul stabilirii prețului are o importanță deosebită, în principal datorită efectelor imediate pe care le generează. Daca produsul poate exista și fără preț, în absența produsului, însă, prețul nu are obiect. Atât consumatorii cât și concurenții reacționează mult mai rapid la modificările prețului decât în cazul modificărilor ce apar la nivelul celorlalte variabile (produs, distribuție, promovare). Cu toate acestea, întreprinderea are posibilități restrânse de intervenție în determinarea nivelului și stabilității prețurilor practicate.

Preturile sunt orientate dupa concurenta firma detinad produse similare cu ale concurentei dar detine avantajul ca comercializeaza produse de maxima noutate si asigura servicii post vanzare calitative

-estimarea cererii de produse

-costul serviciilor suplimentare cerute de client

-costul de achizitie de la furnizor

-oferta de produse de pe piata

-actualitatea parametrilor tehnici.

Prin stabilirea prețurilor, S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L va urmãri maximizarea volumului vânzărilor. Conducerea societății dorește să maximizeze numărul de produse vândute, deoarece acest fapt va duce la scăderea costurilor pe unitatea de produs și la creșterea pe termen lung a profiturilor.

Fixarea prețurilor pentru S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L decurge din douã etape și urmeazã atingerea a douã obiective. Primul obiectiv este de acoperire a costurilor și atingerea unei marje de profit, iar al doilea obiectiv vizeazã practicarea unui preț care să corespundă imaginii magazinului și pe care dorește să o promoveze. La stabilirea prețului se ține cont de cererea clienților, de prețul produselor similare comercializate pe piață, dar și de calitatea și aspectul produselor. Societatea practică un adaos (comunicat an de an ANAF-ului) între 30-100 %.

În cadrul firmei S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L conducerea este cea care stabilește obiectivele și politicile generale referitoare la prețuri, ținând cont la stabilirea acestuia și de părerile angajaților.

Metoda adaosului este metoda de calculare a prețului adoptată de S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L. Întrucât există o bună cunoaștere a cheltuielilor și a fluxului acestora. atât prețul cât și varietatea produselor se corelează cu cererea pieții. Societatea dorește să păstreze în acest fel prețuri constante o perioadă cât mai îndelungată, chiar dacă acest lucru presupune o diminuare temporară a profitului. Aceasta poate fi înlocuită cu un câștig ulterior obținut prin creșterea numărului de produse vândute. Această politică de prețuri s-a dovedit a fi benefică societății, acaparând o mare piață de desfacere (uniforme școlare, costume serbări, articole botez).

Procesul de servire al clienților este unul de calitate, din mai multe puncte de vedere, printre care:

Intervalul de timp, momentul în care clientul intrã în magazin și momentul în care i se prezintã produsele , este scurt;

Atenția acordatã de vânzător în observarea clienților care sunt gata sã ceară o lămurire;

Capacitatea de lucru și promptitudinea personalului de la magazin;

Servirea clienților în funcție de cerințele efectuate se face respectând regulile de bazã de servire a acestora;

Tratarea clienților cu respectul cuvenit, angajații respectând principiul de bazã care asigurã eficiența unei afaceri, “Clientul nostru, stãpânul nostru”.

3.3 Politica de promovare

Politica de promovare este o comunicare a întreprinderii moderne cu mediul extern, adică cu piața, care presupune o informație a consumatorilor potențiali și a intermediarilor precum și acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum în scopul sprijinirii procesului de vânzare.

Politica de promovare este componenta cea mai costisitoare a strategiei de marketing. În elaborarea programului de publicitate, responsabilul de marketing al societății a început cu identificarea pieței-țintă și a motivelor de cumpărare ale consumatorului. Apoi s-a trecut la luarea celor cinci decizii fundamentale, cunoscute sub numele de cei cinci M:

Care sunt obiectivele publicității? (misiunea)

Cât de mulți bani pot fi cheltuiți? (bani=money – engl.)

Ce mesaj trebuie lansat? (mesajul)

Ce mijloace de comunicare trebuie folosite? (mijloacele)

Cum trebuie evaluate rezultatele? (măsurare)

3.3.1 Publicitatea și promovarea vânzărilor

Publicitatea cuprinde acțiunile ce au drept scop prezentarea indirect –auditivă și/sau vizuală- a unui mesaj în legătură cu o idee, un produs, serviciu, marcă sau întreprindere de către orice susținător (plătitor identificat). Prin acțiunile publicitare, societatea urmărește să asigure o cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea, cu produsele, cu mărcile sub care acestea sunt prezentate pe piață, să-l determine în efectuarea actului de cumpărare.

În funcție de obiect, publicitatea poate fi de produs, de marcă și instituțională. Astfel, publicitatea urmărește stimularea cererii de consum pentru bunurile și serviciile oferite, iar publicitatea de marcă este axată pe evidențierea mărcii sub care marfa este oferită pieței și s-a impus în condițiile în care, în ultimul timp, s-a înregistrat o explozie de mărci sub care firmele își produc și comercializează bunurile.

Promovarea vânzărilor constă în acordarea de stimulente pe termen scurt,în plus față de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv,cu scopul de a încuraja achiziționarea sau vânzarea acestuia.

Se apelează la promovarea vânzărilor cu scopul de a atrage noi consumatori,de a-i răsplăti pe clienții fideli și de a-i face pe clienții ocazionali să mai cumpere.

Comunicarea firmei cu clienții este condiția esențială a realizării obiectului său de activitate. Funcționând într-un mediu în continuă schimbare, MIRIFIC BOUTIQUE se confruntă mereu cu exigențe noi ale cumpărătorilor și cu o concurență în creștere. Din acest motiv firma trebuie să apeleze permanent la strategii și instrumente pe care teoria și practica promovării i la pune la dispoziție.

Principalele instrumente de promovare, adoptate de S.C. MIRIFIC BOUTIQUE S.R.L sunt:

Târguri și manifestări comerciale. În domeniul îmbrăcămintei se organizează anual târguri (Baby Expo, Baby Boom). Târgurile ajută firmele să intre în contact cu mulți clienți la care nu pot ajunge prin intermediul forțelor de vânzare;

Magazinul MIRIFIC BOUTIQUE beneficiază de reclamă stradală;

Oferă cu regularitate oferte promoționale și reduceri către clienții fideli;

Bannere publicitare – sunt amplasate afișe pe panouri publicitare la vedere în oraș;

Articole și publicații publicitare – campanie în presă;

Publicitatea pe site – în condițiile în care folosirea rețelei de internet este tot mai frecventă, publicitatea pe paginile unor firme care sunt accesate frecvent este o soluție tot mai utilizată de a face cunoscut mesajul publicitar și a înregistrat o creștere a vânzărilor;

Comunicarea cu clienții prin poștă (pliante cu oferta din magazine);

Evaluarea rezultatelor promovării se face prin studierea schimbărilor survenite în conștientizarea / cunoaștere / atitudinea față de produs. Impactul asupra vânzărilor și profitului reprezintă cel mai satisfăcător indicator.

Politica de distributie

Finalitatea activității oricărei societăți este reprezentată de ajungerea produselor sau serviciilor la consumatori și de satisfacția pe care o asigură acestora. Noțiunea de distribuție reunește un ansamblu de activități organizatorice, economice și tehnice relativ eterogene, menite să dirijeze fluxurile de produse într-o manieră cât mai favorabilă atât pentru firmele participante, cât și pentru consumatorii finali. Urmare a importanței pe care o prezintă, distribuția este inclusă ca variabilă în mixul de marketing cu misiunea de a armoniza în timp și spațiu relația dintre ofertă și cerere.

Distribuția aduce produsele cât mai aproape de cumpărător, oferă cumpărătorului posibilitatea de a alege, asigură fluxul informațional în ambele sensuri dintre cei doi poli ai circuitelor de distribuție, promovează produsele și presupune un nivel mai ridicat de asumare a riscului (riscuri ce decurg din schimbarea frecventă a proprietății asupra mărfurilor, riscuri ce apar ca urmare a proceselor legate de distribuția fizică, riscuri ce apar ca urmare a fluxurilor de comenzi și de plăți derulate între vânzător și cumpărător, riscul de nevânzare sau vânzare lentă a stocului de mărfuri constituit).

Din punct de vedere al mobilității spațiale, punctele de vânzare cu amănuntul pot fi mobile sau fixe. Punctele de vânzare mobile sunt deplasabile în spațiu și reprezintă o soluție pentru zonele sau localitățile care nu dispun de o rețea corespunzătoare de puncte de vânzare fixe sau în care, temporar sau sezonier, se înregistrează o creștere semnificativă a cererii. Cea mai mare parte a punctelor de vânzare cu amănuntul sunt fixe și sunt reprezentate de magazine. Acestea pot fi diferențiate în funcție de mai multe criterii: gama sortimentală și dimensiunile acesteia, formele de vânzare utilizate, mărimea suprafeței comerciale, amplasamentul, viteza de rotație a stocurilor, marja de adaos comercial practicată, serviciile oferite cumpărătorilor, programul de funcționare etc.

Magazinul MIRIFIC BOUTIQUE are ca domeniu principal de activitate comerțul cu amănuntul al îmbrăcămintei, în magazine specializate și dispune de o singură locație, prin urmare acesta nu realizează activitatea de distribuție a mărfurilor.

Recomandări pentru SC MIRIFIC BOUTIQUE SRL:

Rețea proprie de magazine;

Personal propriu specializat în distribuția produselor direct la consumatorii finali;

Recurgerea la o tehnică de comunicare directă cu utilizatorul final, care să presupună obținerea unui răspuns rapid sau cel puțin în termen scurt prin furnizarea mijloacelor de a trimite direct produsul;

Înfințarea unui magazin on-line, care în momentul de față capătă o piață din ce în ce mai mare de desfacere;