. Elaborarea Mixului de Marketing (s.c. Xyz S.a., Sinaia)

CUVANT INAINTE

Dezvoltarea fara precedent a industriei turistice a impus perfectionarea activitatii manageriale a intreprinderilor de turism in vederea realizarii de produse turistice care sa satisfaca in cat mai mare masura necesitatile si dorintele turistilor. Insa progresul inregistrat de industria turismului nu poate fi sustinut pe termen lung fara implementarea conceptiei manageriale moderne bazate pe stiinta marketingului.

Observand evolutia economica actuala si de perspectiva, se constata ca in industria turistica au loc schimbari rapide, atat la nivelul cereri, cat si la nivelul ofertei. In consecinta, pentru o intreprindere de turism, "cheia de succes" e reprezentata de posibilitatea de adaptare la schimbari, adaptare ce presupune stabilirea variabilelor prin care intreprinderea poate sa-si realizeze obiectivele propuse, si anume: produsul, pretul, distributia si promovarea.

Lucrarea de fata se concentreaza asupra laturii aplicative a marketingului turistic, evidentiind concepte cu care opereaza acesta: motivatia turistica, cererea si oferta turistica, particularitati ale consumului, sezonalitatea activitatii turistice si strategii de marketing sezoniere.

Ea incearca sa surprinda particularitatile marketingului turistic, particularitati ce pornesc de la mecanismele formarii nevoii pentru prestatia turistica, se continua in formele de manifestare a cererii pe piata turistica, si se materializeaza in pachetul de bunuri si servicii ce formeaza produsul turistic.

Ca studiu de caz concret, lucrarea urmareste aplicarea Mixului de Marketing de catre societatea comerciala PALACE SA Sinaia ca o componenta strategica in vederea atingerii obiectivelor fixate.

In incheiere vreau sa multumesc din suflet domnului profesor universitar doctor Virgil Balaure, pentru sprijinul acordat in realizarea lucrarii, caruia ii raman profund indatorata.

CAPITOLUL 1 :

TURISMUL IN ECONOMIA NATIONALA

1.1 LOCUL SI ROLUL TURISMULUI IN ECONOMIE

In noianul de transformari produse in viata social-economica dupa al II-lea razboi mondial – introducerea automatizarii, folosirea ciberneticii si tehnicii de calcul in diverse sectoare de activitate, industrializarea agriculturii, conturarea stiintei ca ramura de productie, modernizarea mijloacelor de transport, – societatea omeneasca, indiferent de forma relatiilor de productie, de sistemul social-politic existent, s-a industrializat la scara planetara. Societatile industrializate, mai mult sau mai putin dezvoltate, au ca trasatura definitorie o importanta concentrare a populatiei in centre urbane, in cadrul carora, pe suprafete restranse, se inregistreaza aglomerari ale locuitorilor de scolarizare si de munca, ale cailor si mijloacelor de transport, ale familiilor in blocuri de locuinte. Societatea industrializata ofera, prin organizarea stiintifica a productiei si a muncii, prin tehnologia moderna si concentrarea intreprinderilor producatoare, posibilitati nelimitate de crestere a productivitatii muncii, cu multiple efecte pozitive asupra membrilor societatii, intre care : cresterea veniturilor si a puterii de cumparare, sporirea duratei timpului liber, prin reducerea zilei si a saptamanii de lucru, prin marirea concediilor, cresterea sperantei de viata, dezvoltarea si modernizarea mijloacelor de informare.

Insa, in acelasi timp, societatea industrializata are si efecte negative asupra membrilor ei, acestea manifestandu-se sub forma agresivitatilor biologice (poluare, lipsa de miscare), precum si a celor de ordin nervos (stresul psihic, constrangerile din viata sociala si profesionala).

De aici, si nu numai, dorinta si tendinta oamenilor societatii contemporane de a-si petrece timpul liber calatorind, cautand sau visand la colturi linistite din natura, vizitand orase si sate pentru a cunoaste oameni si locuri, sau pentru a-si ingrijii sanatatea. Si cum numarul populatiei a crescut considerabil in majoritatea tarilor, iar influenta factorilor distanta-timp a fost diminuata simtitor prin modernizarea mijloacelor de transport, turismul – ca modalitate de petrecere placuta si utila a timpului liber – a cunoscut o "explozie" fara precedent, constituind una din cele mai remarcabile trasaturi ale epocii contemporane.

Turismul reprezinta un fenomen economico-social specific civilizatiei moderne, puternic ancorat in viata societatii, si ca atare, influentat de evolutia ei. Prin caracterul sau de masa si continutul complet, turismul antreneaza un vast potential material si uman, cu implicvatii importante asupra evolutiei economiei si societatii, asupra relatiilor internationale.

Turismul prezinta trasaturile unui domeniu distinct de activitate constituindu-se, asa cum apreciaza unii autori* , intr-o ramura a economiei nationale, ramura care, prin specificul sau, se integreaza in sectorul tertiar.

Referitor la rolul turismului in cadrul economiei nationale, literatura de specialitate evidentiaza faptul ca el are "un impact considerabil asupra economiilor, societatilor si culturilor diferitelor tari de referinta".**

Turismul joaca un rol important in viata economica si sociala, actioneaza ca un element dinamizator al sistemului economic global, ca un mijloc de diversificare a structurii economice, ca o parghie de atenuare a dezechilibrelor interregionale sau un mijloc activ de educare, de ridicare a nivelului de instruire, cultura si civilizatie al oamenilor. Turismul prezinta o complexitate in continua crestere, in plan economic sintetizeaza rezultatele unui mare numar de activitati, in plan psiho-social, se constituie ca o modalitate superioara de organizare a timpului liber.

Importanta sociala a turismului poate fi evidentiata sub urmatoarele aspecte:

Turismul contribuie la mentinerea echilibrului biologic si fiziologic al omului contemporan, pentru care turismul ofera solutii la constrangerile de tot felul la care acesta este supus.

Turismul apare ca un mijloc de educare, de ridicare a nivelului de cultura, de instruire si civilizatie al oamenilor in calitate de turisti, dar si a populatiei locale aflata in zonele receptoare de turisti.

Turismul contribuie la mentinerea sanatatii omului contemporan prin faptul ca-i ofera acesuia destinderea, refacerea fortei de munca prin odihna, miscare, tratamente balneo-medical.

Turismul influenteaza calitatea vietii ata in mod direct (determina cresterea calitatii vietii) cat si in mod indirect (determina cresterea altor ramuri economice care pot influenta pozitiv nivelul calitatii vietii).

Turismul impune noi relatii interumane, faciliteaza schimbul de idei si consultarea de opinii ceea ce conduce la desavarsirea formarii intelectuale, la largirea orizontului cultural, iar pe de alta parte, la mai buna intelegere intre popoare, la apararea pacii in lume.

Turismul international se afirma cat mai mult ca factor de intensificare a legaturii dintre natiuni, contribuie la promovarea unei mai bune intelegeri intre popoare.

Rolul turismului nu trebuie privit numai prin consecintele de ordin social, ci si economic, putand fi subliniate cu urmatoarele:

Turismul indeplineste o functie economica importanata intrucat contribuie la creearea si utilizarea venitului national.

Turismul contribuie la ridicarea social-economica a unor zone, asigurand eliminarea decalajelor interregionale.

Activitatea turistica face posibila preluarea unei parti a consumului intern casnic si antrenarea circulatiei banesti, determinand atenuarea fenomenului inflationist.

Turismul valorifica zonele bogate in resurse turistice naturale si antropice neepuizand "materia prima", valorifica acele elemente care n-ar fi putut fi puse in valoare in cadrul altei activitati.

Turismul prezinta si vocatie ecologica intrucat, in strategia dezvoltarii turistice, se impun masuri de protejare mediului, a valorilor fundamentale a existentei umane, a peisajului, a apei, a aerului, florei, faunei.

Turismul se constituie intr-o importanta sursa de valuta fara a necesita eforturi deosebite pe plan extern, o sursa de valorificare in conditii mai avantajoase a resurselor interne cheltuite pentru producerea unor mijloace destinate exportului; turismul se manifesta ca un important capitol al exporturilor denumit export intern* , oferind piata de desfacere unei game variate de produse si servicii care, in alte conditii nu se pot exporta sau se exporta in cantitati mai mici, cu eforturi si riscuri mai mari. Aceasta forma de export, caracterizata prin consum la locul de productie si eterogenitatea produselor si serviciilor solicitate este si foarte eficienta: ea presupune costuri mai reduse prin eliminarea cheltuielilor de transport, promovare, a taxelor vamale, comosioanelor. Turismul international influenteaza balanta de plati prin intermediul balantei valutare a turismului care, in functie de natura sa, poate compensa, reduce sau agrava o balanta de plati deficitare.

Pe langa efectele economice si sociale directe, turismul determina obtinerea unor efecte indirecte, prin impulsionarea celorlalte ramuri si sectoare ale economiei (industriei, agricultura, transporturi, etc.), in asa numitul efect mutiplicator.

1.2 FACTORII CARE INFLUENTEAZA EVOLUTIA TURISMULUI

Cresterea spectaculoasa a circulatiei turistice, diversitatea implicatiilor sale, evidentiaza evolutia turismului sub incidenta unui complex de factori. Cunoasterea acestor factori care determina si favorizeaza turismul este tot mai necesara in conditiile economiei concurentiale, in planificarea dezvoltarii turistice zonale sau nationale, in promovarea produselor turistice, in cercetarea de marketing. Acesti factori sunt diferiti si participa in proportii diferite la determinarea fenomenului turistic, si de aceea este dificila stabilirea si cuantificarea influentei fiecaruia.

In teoria turistica exista numeroase criterii de clasificare a acestor factori, si anume:

Dupa natura social-economica; avem factori:

Economici: nivel de dezvoltare economica, veniturile populatiei, preturile si tarifele, oferta turistica.

Tehnici: infrastructura generala si turistica.

Sociali: timpul liber, urbanizarea, somajul.

Demografici: populatia in dinamica, structura si durata de viata.

Psihologici: nivelul de instruire, dorinta de cunoastere, motivatia.

Organizatorici si politici: formalitatile vamale, facilitati in turismul organizat, regimul vizelor, diversitatea aranjamentelor, acorduri intre state cu privire la libera trecere a turistilor.

Dupa durata actiunii lor in timp, factorii pot fi:

Permanenti: cresterea timpului liber, cresterea veniturilor, diversificarea ofertei turistice, perfectionarea sistemului de protectie sociala, imbunatatirea raportului calitate-pret, modernizarea infrastructurii si a bazei tehnico-materiale.

Conjuncturali: crize economice, calamitati naturale, conditii meteo precare, confruntari armate.

Dupa importanta lor in determinarea fenomenului turistic, factorii pot fi clasificati in:

Primari: oferta, veniturile, timpul liber, migratia populatiei.

Secundari: cooperarea internationala, facilitati de viza, varietatea serviciilor suplimentare.

Dupa influenta asupra laturilor corelative ale pietei, avem:

Factorii cererii: urbanizarea, veniturile, timpul liber, dinamica populatiei.

Factorii ofertei: diversitatea si calitatea serviciilor, preturile, calitatea personalului, diversificarea agrementului, dotarea bazei tehnico-materiale.

Dupa gradul de atractivitate, exista:

Factori de atractie: peisaje inedite, factori naturali de cura, ospitatlitatea, atractii antropice, manifestari cultural-artistice si sportive de amploare.

Factori relativi restrictivi: artere rutiere aglomerate, zone poluate.

1.3 STUDIUL MOTIVATIEI TURISTICE

Consumatorul de produse turistice este o fiinta umana, iar comportamentul lui este rezultatul unor comunicatii de natura speciala dintre el si mediul inconjurator. Pentru a intelege deci comportamentul consumatorului de produse turistice va trebuii sa tinem seama de natura sa umana, sa intelegem si sa cunoastem psihicul uman si functiile lui. Inteem si sa cunoastem psihicul uman si functiile lui. Intelegerea mecanismului de transformare a stimulilor in reactii, respectiv in motivatie si comportament (decizii), reprezinta elementul fundamental al intelegerii mecanismului pietei turistice insasi. Acest lucru apare foarte clar daca privim piata turistica drept o insumare globala a comportamentelor de cumparare ale membrilor unei colectivitati demografice delimitata spatial si temporal. Deciziile de cumparare a produselor turistice nu sunt in fapt altceva decat concretizarea cerintelor de consum turistic ale membrilor acelei colectivitati, cerinte exprimand motivatiile individuale ale acestora.

Iar motivatiile turistice sunt la randul lor, legate de stimulii interiori ai individului, precum si de incitatiile mediului inconjurator.

Din multitudinea de nevoi carora omul trebuie sa le faca fata, cea de turist este de ordin superior manifestanduse evident numai dupa ce au fost deja acoperite nevoile de pe treptele inferioare ale piramidei lui Maslow.

La baza activitatii de deplasare de la locul de resedinta spre alte locuri stau o serie de motivatii. Motivatia turistica cuprinde, in esenta, trebuinte, impulsuri, intensitati, valente si tendinte specifice avand carcter personal, influentate de o multime de factori dintre care nu lipsesc aspecte ale mediului, atitudinile fata de acestea si fata de propria persoana, scopul constient ca raspuns pragmatic la trebuinte.*

In cercetarea stiintifica turistica, diferitele neveluri ale piramidei motivatiilor umane propuse de A. Maslow (1970) se regasesc astfel:

motivatia sociala (de adeziune, de apartenenta la grup, comunitate culturala) se identifica in nevoia omului de a cauta grupul de excursionisti, de a se integra in acest grup.

motivatia cognitiva: se identifica cu nevoia de cunoastere a traditiilor, obiceiurilor, mestesugurilor, istoriei culturii altor centre de civilizatie.

motivatia de concordanta intre cunostere, simtire si actiune: contribuie la integrarea personalitatii si se regaseste in actiunile turistice cu caracter coparticipativ in nevoia de a gasi locuri linistite in mijlocul naturii.

motivatia de repaos si de reconfortare ca principala motivatie turistica este satisfacuta printr-un complex de conditii si de mijloace in afara resedintei indivizilor.

motivatia estetica: exprima tendinta omului spre frumos, spre arta, cultura si civilizatie, spre peisaj indit.

Motivatia turistica se regaseste in unul din urmatoarele scopuri: destindere, divertisment, dezvoltare, si niciodata nu este pura.

In literatura de specialitate** au aparut si alte forme de manifestare a motivatie turistice:

motivatia de evadare din mediul cotidian care, de obicei este un mediu stresant, obositor

motivatia de recuperare ca necesitate biologica

motivatia etnica – oportunitatea de intoarcere la radacini, de intarire a legaturilor familiale

motivatia ludica – dorinta de intoarcere in copilarie

motivatia de oportunitatea obtinerii sau pastrarii a prestigiului pentru alinierea la standardul de viata care asigura un anumit prestigiu social

motivatia legata de oportunitatea de autoregasire, necesitatea spirituale a individului care doreste sa se apropie de natura, de o anumita cultura (de exemplu: oferta de turism rural)

motivatia de activare onirica: foarte mult timp turismul a reprezentat un vis pentru multi consumatori de turism. Astazi, turismul intra tot mai mult in sfera serviciilor necesare devenind "un bun de larg consum"

motivatia educationala

motivatia de shopping

1.4 PIATA INTREPRINDERII TURISTICE SI DINAMICA EI

Intreprindere turistica apare in carul pietei in calitate de ofertant, adresandu-se cu serviciile sale atat clientilorproveniti din alte zone cat si celor domiciliati in zona de amplasare a unitatilor. Pe aceasta baza se poate aprecia ca piata intreprinderii turistice przinta, din punct de vedere geografic, doua componente:

una locala, in cadrul careia are loc confruntarea unei parti a ofertei cu cererea din perimetrul in care este amplasata intreprinderea

una nationala si internationala in cadrul careia se confrunta oferta de servicii cu cererea provenita din alte zone.

Piata turistica este o componenta de baza a mediului economica-social, un element important al pietei serviciilor de consum, alaturi de servicii personale, de sanatate, de invatamant.

Piata turistica este sfera de interferenta a ofertei turistice materializata prin productia turistica si cererea turistica materializata prin consum. Intrucat loul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu si cu locul de formare a cererii, interferenta se va transforma in suprapunere in timp si spatiu a celor doi factori, prin intermediul consumului turistic.

In raport cu piata totala, piata turistica prezinta o serie de particularitati determinate de actiunea a diversi factori, cat si de modul concret de manifestare a elementelor deifinitorii ale pietei, respectiv oferta si cerere.

Dintre particularitatile pietei turistice, cele mai importante sunt*:

piata cu finalitate specifica. Consumatorul de produse turistice doreste sa-si procure satisfactiile pe care le genereaza actiunile respective, fara a avea ca scop final achizitionarea si consumul produsului turistic.

piata puternic segmentata. Staisfactiile procurate sunt individualizate prin oferta, iar preferintele consumatorilor de produse turistice sunt individualizate prin cerere. Atat oferta cat si cererea conduc la segmentarea pietei in grupuri foarte mici mergandu-se pana la individualizare.

piata cu o complexitate aparte in timp si spatiu. Dorinta de cumparare incepe odata cu perceperea ofertei turistice de catre consumator, sub forma unei imagini construite prin sintetizarea tuturor informatiilor primite. Decizia de cumparare este luata de catre consumator pe baza acestor imagini, iar livrarea propriu-zisa are loc mai tarziu, odata cu consumul

piata multidimensionala. Nu totdeauna consumatorul este cel care decide asupra unui produs (serviciu) turistic, pe piata turistica existand persoane care initiaza, influenteaza, decid, cumpara si utilizeaza, care se numesc participanti la cumparare.

piata cu risc mai accentuat. Riscul porneste de la crearea imaginii, de la perceperea ei si formarea cererii si continua pana la consumul produsului turistic.

Piata turistica in ansamblu, precum si partile sale componente evolueaza sub influenta a numerosi factori. Acestia determina modificari atat in volumul cat si in structura pietei.

Principalii factori ai dinamicii pietei turistice sunt:

Volumul structura si calitatea resurselor turistice: exprima potentialul turistic al unui anumit teritoriu. Un potential turistic ridicat determina o capacitate a pietei turistice ridicata. Aceasta capacitate poate fi numai potentiala, ea trebuind sa fie pusa in valoar prin lucrari de amenajare turistica. Posibilitatile de amenajare depind, la randul lor, de gradul de accesibilitate a resurselor, de investitiile alocate pentru lucrari de amenajare, de posibilitatile tehnice existente la un moment dat.

Gradul de amenajare turistica determina, la randul lui, piata turistica. Un teritoriu valorificat suficient ofera posibilitati mai mari de extindere a pietei pe cale extensiva, in timp ce un teritoriu valorificat integral ofera posibilitati de extindere a pietei exclusive pe cale intensiva.

Nivelul de dezvoltare a infrastructurii ofera posibilitati mai mari sau mai reduse de valorificare a unor resurse turistice. Astfel, un teritoriu cu o oferta potentiala va fi mai usor valorificat in consecinta, si posibilitatile de extindere a pietei sunt mai ridicate.

Factorii enumerati se coreleaza, in general, cu oferta de servicii turistice, pe langa acestia, o serie de factori actioneaza asupra cererii, iar prin intermediul acesteia asupra pietei. De exemplu factorii geografici imprima pietei turistice o sezonalitate pronuntata, caracterizata prin unul sau doua puncte de maxim si minim in cursul unui an calendaristic.

Intre factorii cu actiune specifica, o mare importanta prezinta durata concediilor, dimensiunile timpului liber, volumul cererii satisfacute precum si programarea vacantelor. Exista si o serie de factori care determina exclusiv piata externa: factorii politici, climatul internationali, legislatia si in special cea referitoare la trecerea frontierei, gradul de cunoastere a ofertei turistice.

Factorii conjunturali au de regula o actiune de scurta durata, dar determina in anumite perioade reorientari ale fluxurilor turistice.

1.4.1 CEREREA TURISTICA

Cererea turistica este formata din ansamblul persoanelor care isi manifesta dorinta de ase deplasa periodic si temporar "in afara resedintei proprii pentru alte motive decat prestarea unei activitati remunerate la locul de destinatie". Materializarea cererii este consumul turistic. Cererea turistica se formeaza la locul de resedinta al turistului, sau bazinul cererii, caracterizat prin diverse trasaturi economice, etnice, sociale, politice, iar consumul turistic se realizeaza in bazinul ofertei turistice, implicand deplasarea, si se deruleaza inainte de deplasarea spre bazinul ofertei, in timpul deplasarii si la locul de destinatie.

Factorii determinanti ai cererii turistice si ai evolutiei acesteia sunt foarte diversi, literatura de specialitate sugerand o multitudine de posibilitati de clasificare a acestora. Daca se ia in calcul orientarea spre consum a fenomenului turistic se poate concluziona ca factorii cererii pot fi grupati in doua categorii: economico-sociali si motivationali.

Factori economico-sociali:

Factorul demografic: are un rol primordial in stimularea activitatii turistice, intrucat acesta este purtatorul cererii. Factorul demografic isi manifesta incidenta asupra turismului, stimulandu-l in acele regiuni in care exista conditiile materiale sociale si culturale care decurg din dezvoltarea economica.

Gradul de urbanizare: impune o anumita structura si dezvoltare economica generatoare de impulsuri motivationale si disponibilitati materiale reflectate in cerea turistica. Cu cat gradul de urbanizare este mai ridicat cu atat creste cererea de turisti care vor sa evadeze din mediul urban.

Timpul liber: este un factor determinant al cererii turistice intrucat cea mai mare parte a deplasarilor in scop turistic se realizeaza in perioada timpului liber: concedii, vacante, week-end.

Venitul reprezinta componenta materiala, baza participarii la circulatia turistica. Veniturile individuale sunt determinante pentru a include cererea turistica in cadrul cererii de consum a populatiei unei tari. Venitul destinat activitatii turistice reprezinta ceea ce ramane din venitul individual dupa satisfacerea necesitatilor vitale, asa numitul "consum obligatoriu" care nu poate fi redus.

Turismul se incadreaza in categoria necesitatilor create, determinat de cresterea gradului de dezvoltare economica, de mentalitatea oamenilor, obiceiuri, traditii, cultura.

Factori motivationali

Psihologii considera ca cererea turistica este generata de necesitati biologice si psihologice, turismul asigurand obtinerea echilibrului ca factor compensator al existentei cotidiene. Acest lucru este posibil ca urmare a celor trei functii pe care le indeplineste turismul:

Destindere-odihna, eliberare de stresul rezultat din conditiile de munca si de viata.

Divertisment: da continut dinamic destinderii, presupunand cautarea unor satisfactii, placeri, confort, agrement.

Dezvoltare determinata de posibilitatea pe care o ofera turismul de largire a orizontului de cunostinte si preocupari.

Cererea turistica poate fi impartita in mai multe grupe pe baza unor criterii psihologice respectiv din punct de vedere al atractiei turistice generate de categoria psihologica a individului:

Cererea psihocentrica: prefera zonele turistice cu amenajari ce au un grad ridicat de confort, cu servicii de calitate care, in general, reproduc conditiile de viata de la locul de formare a cererii. Este specifica populatiei cu venituri medii si ridicate, de varsta mijlocie sau inaintata, din regiuni dezvoltate economic.

Cererea alocentrica: prefera regiuni turistice putin cunoscute cu dotari materiale minime dar cu atractii naturale sau culturale deosebite. Este specifica populatiei tinere, cu venituri medii sau scazute, care prefera o dora de risc pentru a obtine satisfacerea motivatiei. Turistii respectivi sunt cunoscuti ca turisti exploratori.

Cererea quasipsihocentrica: prefera oferta turismului de calitate ridicata care sa reproduca conditiile de viata de la locul de resedinta, dar care ofera satisfactia de consum prin specificul pe care-l prezinta din punct de vedere material sau natural. Purtatorii acestui tip de cerere calatoresc la distante mari in tari cu acelasi grade de dezvoltare economica, populeaza statiunile la moda, fiind exigenti cu calitatea si platind preturi corespunzatoare.

Cererea quasialocentrica cauta satisfactia consumului turistic in marile contraste existente intre civilizatii, culturi, natura de la locul de destinatie si cele de la locul de resedinta. Pretentiile sunt legate de motivatia principala a calatoriei si mai putin de elementele functionale ale ofertei.

Cererea mezocentrica este o categorie intermediara ce echivaleaza cu marea masa a turistilor care calatoresc pentru odihna in vacanta in varianta turismului organizat.

Cererea turistica se manifesta intr-un numar infinit de variante, nuantate de la un client la altul in functie de tipologia socio-profesionala, familiala si forma de turism de caracteristicile tehnice ale voiajului efectuat, de sursele financiare disponibile si motivatiile de consum turistic. Cererea turistica are un grad de spontaneitate mai mare decat cererea de marfuri. Ea este generat de motivatia turistica aceasta fiind totdeauna profund personala si subiectiva.

Cererea turistica, exprimand un cerc de nevoi de ordin superior este extrem de elastica fata actiunea factorilor de influenta.

Factorii psihologici conjuncturali si geografici, de exemplu, pot determina modificari importante in orientarea fluxurilor de turisti. Datorita factorilor geografici, cererea pentru anumite produse turistice prezinta un pronuntat caracter sezonier. Aceasta se manifesta printr-o presiune puternica asupra ofertei in perioada de sezon "plin", cand cererea depaseste semnificativ oferta, si printr-o depresiune in perioada de extrasezon, cand cererea coboara mult sub nivelul ofertei.

Caracterul rigid al ofertei impune satisfacerea cererii prin "migrarea" turistului pana in zona de existenta a produsului turistic, ceeace face ca cererea sa aiba un mare grad de mobilitate. Deplasarea unor categorii de purtatori ai cererii turistice de o mare diversitate in ceeace priveste nevoile exprimate, imprima si cererii un caracter extrem de eterogen. Aceasta eterogenitate a purtatorilor cererii implica utilizarea in cadrul cercetarilor de marketing a unui instrumentar de mare finete si rigurozitate.

Cererea turistica se manifesta diferentiat ca volum si structura, atat in timp cat si in spatiu, in functie de formele de turism practicate, de diversitatea produselor turistice din cadrul fiecarei forme de turism, de destinatiile calatorilor, de scopul lor, de durata sejurului.

In cadrul planificarii de marketing in turism sunt importante cunoasterea si evaluarea diferitelor forme de manifestare a cererii turistice si anume:

Cererea turistica potentiala: cuprinde numarul persoanelor care, desi nu cumpara sau utilizeaza in mod curent un anumit produs sau serviciu, dintr-un motiv oarecare, in viitor o pot face. Cumpararea se va realiza atunci cand anumite circumstante se vor schimba (venituri disponibile, acces, probleme de sanatate); in acest caz, cererea potentiala se va transforma in cerere efectiva.

Cererea turistica efectiva: cuprinde numarul de turisti care cumpara sau utilizeaza un produs sau serviciu.

Cererea suprimata: cuprinde numarul de persoane care nu utilizeaza sau nu cumpara un anumit produs sau serviciu din cauza unor probleme impuse de oferta. Aceata cerere, care se mai numeste si "cerere latenta", se poate transforma in viitor in cerere efectiva.

1.4.2 OFERTA TURISTICA

Oferta turistica poate fi definita prin:

"Cadrul si potentialul natural si antropic, echipamentul de productie a serviciilor turistice, sursa de bunuri materiale destinate consumului turistic, forta de munca specializata in activitati specifice, infrastructura turistica si conditiile de comercializare: pret, facilitati, etc."*

"Totalitea elementelor turistice (atractiilor) care pot motiva deplasarea turistilor si a elementelor destinate sa le valorifice placerea".**

"Ansamblul atractiilor naturale, istorice, care pot determina vizitarea anumitor zone de catre turisti, impreuna cu capacitatea organizatorica a retelei (baza tehnico-materiala, infrastructura) de a satisface in anumite conditii cererea populatiei".***

Oferta turistica este formata din doua grupuri de elemente:

Elemente de atractivitate, existente la un moment dat numai potential (resurse naturale, socio-culturale, umane, tehnologice). Ele nu au aceiasi valoare turistica in tot timpul anului, ci au variabilitate in timp, determinand sezonalitatea ofertei

Elemente functionale compuse din echipament si servicii, care fac posibila productia si pun in valoare atractivitatea. Acestea contin o parte variabila (personalul turistic, desfacerile din alimentatia publica), si o alta parte fixa, rigida, care nu poate fi deplasata in spatiu pentru a intalnii cererea (baza tehnico-materiala, infrastructura). Aceasta componenta confera ofertei o anumita rigiditate si din acest motiv, consumul ofertei se realizeaza pe loc, numai anumite elemente ale acesteia fiind destinate consumului in zonele de origine ale turistilor (amintiri, produse specifice zonelor vizitate).

Componentele ofertei turistice mai pot fi clasificate si in:

Elemente naturale: relief, peisaj, hidrografie, clima, flora, fauna, izvoare termale si minerale.

Elemente antropice: vestigii si monumente istorice, de arta, mestesuguri, religii, folclor, obiective economice.

Oferta turistica mai poate fi clasificata in functie de motivatia dominanta a consumatorului in patru mari grupe:

Oferta turismului de vacanta: turism balnear, sportiv, recreativ, familial.

Oferta turismului cultural: turism de studii, stagii de initiere tehnica, artistica, festivaluri, turism religios

Oferta turismului de afaceri: turism itinerant, de congrese, cu titlu stimulator.

Oferta turismului pentru ingrijirea sanatatii: turism de tratament, profilactic, etc.

Industria turistica este cea care foloseste componentele ofertei turistice la care se adoga forta de munca pentru a obtine o productie formata dintr-o multitudine de produse finale.

Principalii determinanti ai ofertei turistice sunt:

Teritoriul: reprezinta elementul indispensabil al ofertei, intrucat spatiul se constituie in suport al acesteia. In turism, teritoriul este definit atat sub aspect cantitativ prin capacitatea de primire a teritoriului dar si sub aspect calitativ prin atractivitatea sau valoarea turistica a acestuia, care poate fi naturala sau creata.

Capacitatea optima de primire exprima numarul maxim de turisti ce pot fi primiti de un teritoriu fara a prejudicia mediul geografic si social. Atractivitatea teritoriului creste o data cu distanta, insa apare un punct de la care atractivitatea scade ca urmare a costului ridicat al transportului si oboselii determinate de parcurgerea distantei.

Atractivitatea teritoriului turistic poate fi evaluata luand in cosiderare urmatoarele elemente:

Accesibilitatea: asezare geografica, cai de acces, mijloace de transport.

Conditii de relief: trepte de relief, rauri, lacuri, monumente ale naturii, rezervatii si parcuri

Conditii meteorologice: climatul si sezonalitatea, precipitatii, vanturi, puritatea aerului, frecventa zilelor insorite, durata si grosimea stratului de zapada.

Frumusetea peisajului natural.

Valoarea terapeutica si volumul unor elemente naturale – izvoare de ape minerale si termale, namoluri terapeutice, microclimat si topoclimat.

Patrimoniul cultural-istoric: vestigii si locuri istorice, monumente istorice, de arta, etnografie si folclor, traditii si obiceiuri.

Conditii demografice: numarul, structura si dinamica populatiei, forta de munca, migratia.

Sectorul tertiar: se constituie in elementul determinant al ofertei turistice intrucat grupeaza activitati de prestare de servicii care reprezinta premize si factori pentru dezvoltarea ofertei turistice. Diversitatea ofertei turistice este data de proportia in care se combina cele cinci categorii de servicii cuprinse in prestatia turistica:

activitatea de organizare si comercializare a ofertei turistice

activitatea de transport

activitatea de cazare si restaurare

activitati producatoare si distribuitoare de bunuri de consum turistic

activitatea de agrement, tratament.

Baza tehnico materiala: cuprinde echipamentul turistic sau capacitatea de productie a ofertei turistice care, impreuna cu forta de munca, creeaza premizele necesare desfasurarii activitatii turistice. Baza tehnico-materiala a cazarii este importanta pentru ca nu este de conceput un consum turistic fara utilizarea unuia dintre elementele materiale ale capacitatii de cazare. De dimensiunea si structura bazei tehnico-materiale a cazarii depind si celelalte elemente functionale ale ofertei turistice.

Dimensiunile bazei tehnico-materiale a cazarii se apreciaza in numar de locuri, paturi sau camere folosite pentru "innoptare".

Structurile de cazare turistica cuprind structuri hoteliere, extrahoteliere si nepermanente. Cazarea extrahoteliera include resedintele secundare, apartamentele mobilate, unitati sociale de cazare. Structurile de cazare nepermanente includ campingul. vasele de agrement.

Oferta turistica este formata dintr-un grup de elemente existente la un moment dat numai potential (oferta potentiala), si dintr-un grup de elemte prin intermediul carora aceasta este pusa in valoarea (oferta reala).

Unele elemente sunt create de activitatea umana, altele sunt naturale. Unele isi sporesc valoarea in timp (in special cele istorice), devenind tot mai atractive, interventia omului fiind de conservare si ameliorare a valorii lor, altele se uzeaza fizic si moral, trebuind sa fie produse si reproduse in permanenta.

Modul acesta propriu de existenta al ofertei ii conferta o serie de trasaturi care particularizeaza insasi produsul turistic si determina in mare masura modul concret in care se realizeaza concordanta cu cererea de servicii turistice. Elementele constitutive ale ofertei turistice satisfac un mare numar de nevoi, fiind foarte diferite ca mod de prezentare, fiecare element constituidu-se de fapt intr-o oferta separata. Aceasta imprima ofertei un caracter eterogen si complex.

Oferta turistica este rigida intrucat pentru a putea fi consumata este necesara deplasarea consumatorului si nu a produsului, ia nu se poate stoca, iar oferta potentiala de servicii nevalorificata intr-o perioada echivaleaza cu diminuarea coeficientului de utilizare a bazei tehnico materiale.

Rigiditatea ofertei decurge si din imposibilitatea adaptarii sale permanente la variatiile cantitative de tip sezonier ale cererii turistice si la variatiile calitative ale cererii determinate de diversificarea motivatiilor. Acest lucru are consecinte importante asupra eficientei si riscurilor investitiilor in oferta turistica.

1.5 ACTIVITATEA TURISTICA SI SEZONALITATEA

Sezonalitatea reprezinta trasatura dominanta a activitatii turistice si trebuie luata in considerare in formularea politicii de marketing respectiv in procesul de creeare a produsului turistic si de concretizare a lui, prin prestarea serviciilor propriuzise.

Sezonalitatea cererii turistice este o realitate obiectiva care marcheaza profund intreaga activitate a agentilor implicati in turism. Ea se regaseste practic la toate nivelurile decizionale si intereseaza toti prestaoriii de servicii turistice.

Masurile adaptate pentru ameliorarea sezonalitatii poarta amprenta modului de actiune traditional, caracterizate in special prin eforturi publicitare facute in directia vanzarii unui produs turistic insuficient adaptat cererii din extrasezon.

Si in turism, ca si in alte sectoare economice, se impune abordarea activitatii intr-o optica noua de marketing.

Luarea in considerare a sezonalitatii in cadrul studiilor de amenajare turistica presupune proiectarea elementelor de functionalitate cu respectarea cerintelor de eliminare sau atenuare a efectelor generate de concentrarea sezoniera a cererii.

Aspectele avute in vedere privesc dimensionarea optima a statiunilor in raport cu limitele fizice ale elementelor de atractivitate si cu volumul cererii, inzestrarea acestora cu instalatii (constructii si dotari) care sa permita practicarea unor forme complementare si diverse de turism, destinate sa asigure compensarea calitatii mai reduse a unor elemente naturale in perioade de extrasezon.

Satisfacerea la un nivel cat mai inalt a cererii presupune existenta unei oferte care sa corespunda cantitativ, calitativ, structural si spatial modului in care se manifesta cererea turistica. O asemenea cerinta este realizata numai atunci cand oferta turistica este profilata corespunzator, dimensiunile sale sunt corect stabilite iar diversitatea componentelor structurale concorda cu particularitatile zonei.

Profilarea ofertei impune ca functionalitatea sa fie adoptata particularitatilor sezonalitatii in cadrul fiecarei forme de turism. Aceasta presupune de pilda ca baza tehnico-materiala a turismului de litoral sa includa dotari care sa corespunda cererii si in perioadele de la capetele de sezon; oferta montana sa fie in concordanta atat cu cererea de iarna, cat si cu cea de vara.

Dimensiunile ofertei determina gradul de acoperire a cererii. Satisfacerea sa in totalitate este realizata numai atunci cand oferta este stabilita in concordanta cu volumul maxim din cadrul ciclului de sezonalitate turistica. Reducerea efectelor sezonalitatii impune ca unitatile de cazare sa fie proiectate de asa maniera incat sa contribuie la satisfacerea cererii turistice si in perioadele cu conditiile de clima mai putin favorabile.

Rationalizarea investitiilor pentru capacitatile de cazare, reclama, difernetierea unitatilor inca din faza de proiectare a lor, in unitati permanente si sezoniere. Cele permanente vor dispune de dotari care sa le permita functionarea atat in sezon plin, cat si in extrasezon, iar dimensiunile lor vor fi stabilite in concordanta cu maximul cererii din oscilatia iarna (in cazul ofertei montane) sau cu cel din extrasezon, in celelalte cazuri.

Diversitatea elementelor structurale ale ofertei implica abordarea diferentiata a problemelor de baza tehnico-materiale. In cele mai multe cazuri dimensiunile ofertei se reduc la spatiile de cazare si masa, elemente comune tuturor categoriilor de unitati.

CAPITOLUL 2:

PARTICULARITATI ALE MIXULUI
DE MARKETING IN TURISM

2.1 COORDONATE ALE ACTIVITATII DE MARKETING IN TURISM

Trecerea la economia de piata constituie astazi singura solutie pentru redresarea, modernizarea si dinamizarea economiei noastre nationale. Practica mondiala a demonstrat ca intr-o societate in care piata este libera, sunt stimulate initiativa, creativitatea, ingeniozitatea gospodareasca si spiritul continuu intreprinzator, fara nici o restrictie. In acelasi timp sunt sanctionate incompetenta, gandirea inchistata, rigiditatea si imobilismul. Tocmai in aceste conditii o contributie de seama in practica economica contemporana o aduce marketingul. Acest nou concept a aparut din necesitatea de a solutiona o serie de probleme legate de organizarea rationala a mijloacelor unitatilor economice productive sau de servicii, pentru satisfacerea cerintelor pietii.

Perioada contemporana marcheaza o expansiune a turismului, atestata de o puternica si permanenta crestere si diversificare a cererii si ofertei turistice in majoritatea zonelor geografice ale lumii. Sporeste, de asemenea, si importanta sa economica si sociala atat la nivelul economiilor nationale cat si in cadrul relatiilor economice internationale. In aceste conditii caracterizate de dinamismul economico-social specific epocii contemporane, spoerste rolul turismului ca domeniu distinct de activitate ceea ce reclama promovarea unei conceptii noi in activitatea manageriala in cadrul careia includerea marketingului devine o necesitate.

Comparativ cu alte domenii de activitate, turismul se remarca printr-o ramanere in urma in ceea ce priveste aplicarea metodelor si tehnicilor de marketing.

Aceasta intarziere poate fi pusa pe seama a doi factori mai importanti:

transformarea relativ recenta a turismului in fenomen de masa

particularitatile prestatiilor turistice.

O abordare a activitatilor din domeniul turismului in spiritul marketingului implica o buna cunoastere a pietei, a nevoilor, a comportamentului de cumparare si de consum a produselor si serviciilorr turistice, a motivatiilor care declanseaza produsul turistic, a surselor economice si sociale.

Marketingul turistic constituie o dovada a procesului contemporan de multiplicare a domeniilor in care stiinta patrunde cu rapiditate. Universalitatea marketingului reprezinta o realitate obiectiva, unanim acceptata de specialisti, exprimata prin difuzarea larga a marketingului, practic, in toate domeniile activitatii umane.

Component al marketingului serviciilor, marketingul turistic s-a conturat in ultimele trei decenii drept domeniu de sine statator. Aceasta departajare din ce in ce mai clara a marketingului turistic ca domeniu de sine statator poate fi probata concludent, prin identificarea specificitatii si sublinierea particularitatilor sale fata de marketingul bunurilor de consum in general si fata de cel al serviciilor in special.

Chiar daca, in general, principiile teoretice de baza ale marketingului sunt valabile si in turism aplicatiile practice presupun anumite particularizari ceea ce a condus la desprinderea marketingului turistic din marketingul general si constituirea lui ca o ramura de sine statatoare.

La acest lucru au contribuit o serie de caracteristici care privesc:

natura cererii de servicii turistice

natura ofertei

natura produsului turistic si a preturilor aferente

particularitatile actiunilor promotionale din turism

particularitatile distributiei.

Industria turistica reprezinta un segment al industriei serviciilor dar aplicarea in mod specific a marketingului in domeniul turismului s-a realizat cu mult timp inaintea conceptualizarii marketingului serviciilor.*

Serviciile oferite de industria turistica au anumite caracteristici prin care se diferentiaza de celelalte servicii pe care marketerii trebuie sa le aiba in vedere, si anume:

preponderenta factorului emotional in raport cu cel rational in decizia de cumparare a produsului turistic. Serviciile turistice se ofera numai in mod direct consumatorului. Necesitatea cumpararii unui serviciu turistic este stabilita la nivelul gandirii fiecarui consumator in functie de imaginea si experienta pe care le are. Din alternativele oferite de intreprinderile turistice va fi aleasa aceea despre care consumatorul sia format cea mai buna imagine si care ii ofera in momentul respectiv cele mai mari satisfactii personale. Astfel, in timp ce pentru alte servicii (reparatii, intretinere) alegerea se face in primul rand dupa criteriul economic, rational, pentru serviciile turistice ce au ca scop final recreerea si refacerea capacitatii fizice si intelectuale a consumatorului, alegerea se face prioritar dupa criteriul emotional.

complexitatea serviciilor turistice: serviciile turistice in general se ofera consumatorului sub forma de pachete in care usnt incluse servicii de informare, transport, cazare, masa, agrement, tratament, sau orice alte combinatii ale lor. In afara acestora, se mai pt consuma si alte servicii complementare, dintre care unele au carcter de necesitate.

dependenta serviciilor turistice de serviciile oferite de intreprinderile complementare: serviciile turistice sunt oferite consumatorilor prin intermediul intreprinderilor de turism, dar prestate de catre firme complementare. Astfel, intr-un pachet de vacanta oferit, transportul este realizat de una sau mai multe firme de profil angajate de intreprinderea de turism, cazarea se poate efectua in una sau mai multe structuri de primire turisitica, masa poate fi servita intr-unul sau mai multe restaurante. Marketerii intreprinderilor turistice trebuie sa aiba in vedere atat calitatea serviciilor oferite de personalul angajat cat si calitatea serviciilor oferite de intreprinderile complementare si mai mult sa urmareasca evolutia lor economico-sociala.

influenta canalelor de distributie utilizate: serviciile turistice se ofera consumatorilor prin intermediari ce au rol important nu numai in distributie, ci si in decizia de cumparare a consumatorului. Desi intr-un pachet de vacanta serviciile turistice sunt prestate de firme specializate, consumatorii primesc sfaturi despre calitatea serviciilor de la intermediari, care sunt considerati experti de catre consumatori.

sezonalitatea serviciilor turistice: in fuctie de destinatie, cererea pentru serviciile turistice prezinta un caracter sezonier pronuntat. Astfel, in timp ce promovarea se face in special in extrasezon, pretul si distributia ating valori maxime in sezon. In perioadele de extrasezon se executa lucrari de intretinere-reparatii si se proiecteaza viitoarele produse turistice. Marketerii au sarcina elaborarii de strategii corespunzatoare si pentru perioada de extrasezon, in scopul realizarii unor produse care sa satisfaca cerintele consumatorilor si a valorificarii capacitatilor turistice existente.

Diferentele intre serviciile turistice si celelalte servicii impun gasirea de tehnici specifice de marketing. In literatura de specialitate sunt recomandate utilizarea unor elemente suplimentare in mixul de marketing, respectiv interactiunea dintre personalul prestator si consumatorul de servicii turistice, publicitatea realizata prin comunicarea directa intre consumatori si intensitatea legaturilor intre intreprinderile de turism si intreprinderile complementare.

Aplicarea marketingului in turism a condus si va conduce la dezvoltarea lui fara precedent, dar expansiunea poate avea impact negativ asupra mediului inconjurator si asupra comunitatii locale. Pentru evitarea lui, marketingului trebuie sa aiba in vedere strategii corespunzatoare, cunoscute sub denumirea de "Marketing verde".

Adaptarea rapida la schimbarile ce au loc in industria turistica, la nivelul cererii si al ofertei, reprezinta cheia de succes pentru o intreprindere de turism. In acelasi timp, adaptarea presupune stabilirea variabilelor prin care intreprinderea poate sa-si realizeze obiectivele propuse si masura in care ele ii pot influenta activitatea. Specialistii in marketing au stabilit aceste variabile ca fiind produsul, pretul, distributia si promovarea la care, pentru markentingul turistic, datorita particularitatilor lui, se adauga parteneriatul, personalul prestator de servicii, combinarea serviciilor si programele turistice. Dezvoltarea analizei si stabilirea directiilor in politica de marketing se realizeaza prin elaborarea strategiilor pentru fiecare variabila a mixului de marketing.

Conceptul de "mix de marketing" a fost introdus in anul 1964 de americanul Neil Borden si semnifica dozarea si manipularea coerenta si unitara a celor patru elemente variabile (produs, pret, distributie si promovare) prin care intreprinderea actioneaza asupra pietei.

Intreaga politica de marketing a intreprinderii are ca nucleu strategia de piata, iar ca instrument de realixare a ei, mixul de marketing.

Elementele mixului de marketing sunt produsul, pretul, distributia si promovarea. Strategiile adoptate de o intreprindere turistica privind evolutia, dimensiunile si structura fiecarui element al mixului de marketing sunt cunoscute in literatura de specialitate sub denumirea de politici, si anume: politica de produs turistic, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare.

Actiunile marketingului mix se misca in macrocosmosul format din consumatori, situatia generala a intreprinderii, concurenta, legi si regulamente. Instrumentele marketingului turistic nu actioneaza separat, ci intr-o dependenta organica, pe principiul conceptului de sistem; aceasta inseamna ca elementele componente se interconditioneaza reciproc, pastrand un echilibru impus de strategia de marketing adoptata.

Posibilele legaturi intre instrumentele de markenting mix in activitatea turistica sunt ilustrate in fig. 1:

Sursa: Istrate I., Bran F., Rosu A. G., – "Economia turismului si mediului inconjurator", Editura Economica, Bucuresti, 1996.

2.2 ELEMENTE SPECIFICE PRODUSULUI TURISTIC

Prin politica de produs turistic, firma isi stabileste principalele orientari strategice si modalitatile tactice de comercializare a lor: nivelul calitatii, gradul de diferentiere fata de produsele concurentei, gradul de diversificare si de innoire. Componenta de baza a mixului de marketing, politica de produs presupune numeroase si complexe activitati care contureaza, in esenta, si continutul acesteia. Astfel, teoria si practica intreprinderilor moderne consacra, ca activitati distincte, implicate in definirea continutului politicii de produs:

Cercetarea produsului – componenta a studiilor de marketing, presupunand o serie de analize referitoare la calitatea produselor sau serviciilor, circulatia acestora, comportarea lor in consum, etc. Pentru un hotel, fisa de analiza a produsului ar putea cuprinde:

localizarea hotelului

lista detaliata a tuturor echipamentelor

cifra de afaceri din ultimii ani

nivelul preturilor si tarifelor

politicile operationale actuale cum ar fi tarifele speciale pe grupe

comentarii despre calitatea serviciilor

analiza regiunii unde este amplasat hotelul

analiza arhitecturii si a decorarii interioare

Strategiile de produs – respectiv directiile in care intreprinderea urmeaza sa-si mobilizeze resursele materiale si umane in vederea realizarii indicatorilor de plan.

Activitatea de inovatie – care poate sa imprime o orientare ofensiva in politica de produs a intreprinderii. In domeniul politicii produsului turistic se pot stabili o serie de alternative de modelare a produsului, de adoptare a unor strategii de diferentiere sau de diversificare ce pot imprima unui produs un mai mare grad de atractivitate, de competitivitate, de eficienta. Ca modalitati concrete si posibile de modificare a produsului turistic se pot aminti urmatoarele:

imbunatatirea produsului turistic prin cresterea continua a nivelului calitatii serviciilor oferite si imbunatatirea programelor turistice;

imbunatatirea produsului turistic printr-o mai buna dotare a bazei tehnico-materiale cu tipuri de unitati originale, cu specific;

conservarea elementelor naturale si antropice din cuprinsul zonelor cu potential turistic dezvoltat astfel incat sa se asigure echilibrul ecologic al acestora;

stabilirea acelor strategii de produs turistic in concordanta cu cerintele si motivatiile clientilor.

Modelarea produsului – respectiv ansamblul de activitati ce conduc la individualizarea produsului sau serviciului intreprinderii, dar nu in sens strict tehnologic ci in sens economic.

Asigurarea legala a produsului – constituie ansamblul de actiuni juridice prin care acesta este protejat impotriva contrafacerilor.

Atitudinea fata de produsele vechi – respectiv atentia pe care intreprinderea trebuie sa o acorde produselor cu o inaintata uzura morala celor cu o rentabilitate redusa.

Pentru intelegerea notiunii de produs trebuie pornit de la ideea ca acesta corespunde unui ansamblu de bunuri sau de servicii mai mult sau mai putin diferentiate, dar intre care exista un ridicat grad de substituire.

Daca avem in vedere produsul turistic, pe plan teoretic, definirea conceptului acestuia constituie domeniul a numeroase interpretari. Astfel, uneori el este definit ca un "amalgam de elemente tangibile si intangibile concentrate intr-o activitate specifica si cu o destinatie specifica", ce evident nu poate fi asemanat cu acela din sfera bunurilor materiale, care reprezinta "o insumare de atribute si caracteristici chimice si fizice reunite intr-o forma identificabila". Alteori, produsul turistic este definit ca fiind o combinatie de elemente materiale si de servicii sau chiar identificat cu oferta turistica, desi este evident ca o oferta turistica poate genera mai multe produse turistice.

Produsul turistic are un continut complex, putand fi deasemenea definit ca "un ansamblu de bunuri si servicii destinate satisfacerii nevoilor generale si specifice ale turistilor, o suma de elemente naturale si antropice, un pachet de prestatii de natura diferita". Acest continut confera produsului turistic o seama de particularitati a caror identificare si evaluare asigura o fundamentare corecta a politicii de marketing a intreprinderii turistice.

Produsul turistic este constituit indeosebi din prestatii turistice sau servicii. Aceasta inseamna ca, in realitate, elementele produsului turistic nu sunt avionul – ci prestatia de transport aerian, nu hotelul – ci prestatia hoteliera (cazarea), nu restaurantul – ci servirea meselor, nu statiunea turistica – ci sejurul sau vizitarea statiunii respective.

Rezulta deci ca infrastructura turistica (hoteluri, restaurante, linii aeriene) si caracteristicile geografice (plaja, munte, cadru natural), nu reprezinta in sine un produs turistic, ci sunt factori utili si chiar indispensabili in crearea produsului turistic.

Acesta din urma este constituit dintr-o combinatie e acestor elemente, din prestatia sau serviciul oferit prin exploatarea unor astfel de obiective. Fara aportul muncii vii a lucratorilor din diverse activitati implicate in prestatia turistica, produsul turistic n-ar putea exista.*

Elemente care contribuie la crearea produsului turistic sunt:

Elementele constitutive de baza (patrimoniul turistic national sau local), care includ:

factorii naturali (asezare geografica, clima, relief, peisaj, etc.)

factorul uman (limba, ospitalitate, mentalitate, obiceiuri si traditii, folclor, religie, istorie, arta, cultura, etc.).

Elementele naturale sunt adesea la originea produsului turistic, constituind "inima" acestuia. Dar, turismul favorizeaza un schimb social intre turisti si populatia autohtona. In general, aceste populatii au moduri de viata si culturi foarte diferite, iar in urma intalnirii dintre acestea pot rezulta o serie de conflicte. Atitudinea populatiei locale influenteaza puternic perceptia pe care vizitatorul o va avea asupra produsului turistic. De aceea, ea este o dimensiune esentiala a produsului turistic si nu poate fi neglijata.

Infrastructura specific turistica include:

transporturi turistice pe toate categoriile (aerian, rutier, feroviar, naval, fluvial, etc.). Turismul implica, prin definitie, deplasarea turismului de la domiciliul sau catre o destinatie turistica. Accesibilitatea acestei destinatii trebuie sa fie facilitata de catre o buna infrastructura rutiera, de prezenta unui aeroport, etc., iar deplasarea in sine, trebuie efectuata in cele mai bune conditii (minimum de oboseala si de timp) si cu cel mai mic cost;

mijloace de cazare de toate categoriile (hoteluri, moteluri, campinguri, cabane, tabere, cazarea la ferme turistice, in resedintele secundare). Fiecare tip de cazare raspunde unor nevoi specifice, dar, in cadrul unui produs turistic complex el poate fi diversificat astfel incat sa raspunda unor nevoi diferite. Structurile de cazare sunt cele care dau, de regula, tonul pentru restul produsului turistic si determina, in consecinta, pozitionarea sa in ceea ce priveste nivelul: de lux, mediu sau de masa;

mijloace de alimentatie: restaurante cu circuit deschis, restaurante turistice, restaurante cu autoservire, bufete, baruri, oferirea meselor in sistem pensiune la particulari, aprovizionarea cu alimente pentru pregatirea mesei direct de catre turisti, etc. In caliatate de componenta a produsului turistic, alimentatia trebuie sa intruneasca o serie de trasaturi specifice: sa fie prezenta in toate momentele cheie ale consumului turistic, sa existe o tipologie larga de unitati de alimentatie astfel incat sa satisfaca deopotriva nevoile de hrana si divertisment, sa raspunda in egala masura turistilor autohtoni si straini.

reteaua de agrement, animatia si ambianta. Daca elementele de baza ale produsului turistic sunt greu de transformat, din contra, echipamentele de agrement pot modifica natura produsului turistic si pot satisface nevoile cele mai diverse ale turistilor. Este unanim acceptat ca turismul cuprinde, in mare parte, unele elemente de factura mentala si senzoriala. O serie de aspecte intangibile precum estetica si ambianta, devin astfel elemente determinante in aprecierea unui produs turistic. Pe perioada de extrasezon, lipsa animatiei in cadrul unei statiuni poate fi un handicap pe care chiar o reducere a preturilor nu il poate inlatura in totalitate.

reteaua unitatilor de tratament (sanatorii de tratamente specializate, spitale si policlinici turistice specializate, puncte de prim ajutor, salvamont, salvamar, etc.).

Infrastructura generala a tarii sau a zonei include: dezvoltarea economica generala (industrie, agricultura, transporturi, comert, etc.), dezvoltarea demografica (aglomerari si asezari urbane si rurale), alti factori ai infrastructurii generale (aprovizionarea cu energie si apa, canalizare, salubritate, aprovizionarea comerciala, alte surse publice, etc.).

Cadrul general privind pregatirea personalului din turism cuprinde: masurile organizatorice si cadrul juridic ce definesc politica de recrutare, pregatire, perfectionare si stimulare a personalului din turism si din activitatile adiacente, rezolvarea problemelor sociale ale acestora, controlul calitatii serviciilor turistice.

Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism cuprinde:

sistemul de acorduri internationale care incurajeaza sau promoveaza circulatia turistica internationala

reglementarile si facilitatile privind dezvoltarea turismului intern

cadrul juridic si masurile de protectie si valorificare a mediului si patrimoniului turistic

regimul juridic si masurile organizatorice pe plan national privind primirea, servirea si protectia turistului (regimul de acordare a vizelor, regimul vamal, valutar, asistenta medicala).

Lista acestor elemente scoate in evidenta caracterul de sistem al produsului turistic. Acesta inseamana ca, intr-o politica coerenta a produsului turistic, fiecare categorie din cele amintite joaca un rol distinct si indispensabil:

patrimoniul turistic constituie tezaurul turistic al unei tari sau zone turistice. El reprezinta factorul fundamental al oricarui produs turistic, intrucat el alcatuieste oferta turistica de baza si determina atractia turistilor spre acea zona, justificand de cele mai multe ori circulatia turistica. Exista insa si unele categorii de produse turistice care nu sunt intotdeauna legate de patriminiul turistic, cum ar fi: calatoriile oamenilor de afaceri, turismul de congrese, in acest caz factorul fundamental fiind reprezentat de infrastructura generala

infrastructura turistica si personalul din turism si din activitatile adiacente reprezinta factorul decisiv al unui produs turistic, intrucat fara el, nici un patrimoniu turistic, oricat ar fi el de bogat, nu ar putea fi valorificat.

infrastructura generala si cadrul institutional alcatuiesc factorul permisiv al produsului turistic, intrucat el conditioneaza si sprijina dezvoltarea turismului in ansamblul lui.

Acceptarea unei conceptii globale in politica produsului turistic este impusa de natura complexa a acestui produs care se intemeiaza, la randul ei, pe complexitatea motivatiei umane a turistului. Aceasta motivatie complexa capata la fiecare individ alta structura, un caracter de unicitate*, legata intim de persoana lui (varsta, sex, nivel de cultura, nivel socio-economic, etc.), si ca atare cerintele fata de structura unui produs turistic pot diferi substantial de la un individ la altul. Ca urmare, in conceptia mix-ului produsului turistic nu trebuie luate in considerare numai componentele acestuia, ci si rezultatele obtinute, definite prin prisma satisfactiilor aduse turistilor. Satisfasctiile cautate de turisti corespund nevoilor si dorintelor acestora, acestea putand fi senzoriale, estetice, psihologice, sociale, etc.

Produsul turistic este un produs avand o specificitate aparte, reflectata de urmatoarele elemente.

Tangibilitatea/intangibilitatea produsului rezulta din faptul ca produsul turistic este, in esenta, un amalgam de elemente tangibile si intangibile. Astfel, printre elementele tangibile ragasim: cadrul fizic de bazaal produsului, infrastructura specifica si produsele conexe.

Elementele intangibile pot fi grupate in doua categorii:

– serviciile (alimentatie, comert, animatie)

– elemente psihologice (luxul, ambianta, confortul, statutul social)

Importanta mare pe care o au elementele intangibile in cadrul produsului turistic are drept consecinta dificultatea care apare in conceperea si comercializarea acestuia. In fapt, produsul turistic este perceput de cerere sub forma unei imagini formate prin cumularea tuturor informatiilor primite, direct sau indirect, de fiecare turist potential. Altfel spus, produsul turistic nu exista decat din momentul in care consumatorul are o reprezentare mentala a acestuia.

Multitudinea elementelor componente este de multe ori un obstacol in realizarea coerentei si integritatii produsului turistic.

Multitudinea participantilor este un alt aspect, relativ, frecvent, care caracterizeaza produsul turistic. De fapt, majoritatea produselor turistice nu sunt integrate nici pe orizontala, nici pe verticala intr-o organizatie unica, ci sunt rezultatul unor intelegeri adesea neformalizate.

Pe masura ce numarul prestatiilorde servicii este mai mare si domeniile lor de actiune sunt mai variate, insemnatatea activitatilor de conducere creste. Rolul muncii de conducere si organizatorice in domeniul turismului va consta in asigurarea complementaritatii obiectivelor participantilor in coordonarea activitatii de marketing a diversilor prestatori.

Caracteristicile produsului turistic ce decurg din apartenenta sa la sectorul tertiar. Folosirea notiunii de "produs turistic" pare a fi inproprie daca avem in vedere ca "produsul" nostru este de fapt o creatie a sectorului tertiar si ca, spre deosebire de bunurile materiale obisnuite, ele este constituit cu preponderenta din prestatii turistice, adica servicii.

Cea mai pregnanta diferentiere dintre un produs turistic si bunurile de consum o constituie natura diferita a cerintelor de consum. In timp ce bunurile obisnuite (mai ales cele de stricta necesitate) au rolul de a satisface o necesitate de consum bine definita, produsul turistic este chemat sa satisfaca motivatii ale unei cereri extrem de eterogene si complexe, mergand pana la individualizarea ei la nivelul consumatorului turistic.

Produsul turistic se caracterizeaza si prin complexitate – el este rezultatul diferitelor combinatii intre elemente decurgand din conditiile naturale si antropice specifice fiecarei tari sau zone si serviciile furnizate de organizatori. Aceste elemente pot intra in proportii diferite in alcatuirea produsului final, dupa cum se si pot substitui. Existenta unei multitudini de posibilitati de combinare si substituire a elementelor constitutive permitr realizarea unei palete largi de produse turistice. Caracteristica de substituire a unor activitati turistice trebuie fructificata in scopul stimularii interesului pentru consumul turistic si nu pentru acoperirea unor deficiente organizatorice sau de alta natura, intrucat in aceste situatii substituirea este in detrimentul unor programe turistice de continut.

O alta carcateristica a produsului turistic o reprezinta coincidenta in timp si spatiu a productiei si consumului lui. Faptul ca produsele turistice se exteriorizeaza sub forma unor activitati, impune pentru realizarea lor efectiva prezenta in acelasi loc a prestatorului si beneficiarului, simultaneitatea executiei si consumarii serviciilor. Neindeplinirea acestor cerinte are efecte nefavorabile atat asupra volumului activitatii desfasurate, cat si asupra satisfacerii nevoii sociale; orice neconcordanta de timp sau spatiu se soldeaza cu pierderi de oferta si/sau cu cereri nesatisfacute.

Prin modul de desfasurare si prin componenta lor, produsele turistice sunt inseparabile de persoana prestatorului. Astfel, comercializarea produselor turistice presupune contactul nemijlocit intre producatorul prestator si consumator. Pe de alta parte, fiind strans legata de prezenta si participarea lucratorului, calitatea produselor turistice, realizarea lor corespunzatoare, depinde de nivelul pregatirii acestuia, de corectitudinea si modul in care isi indeplineste atributiile.

Faptul ca prod. tursistic are caracteristicile unui serviciu antreneaza, in plus, o serie de alte consecinte ce trebuie mentionate:

participarea turistului este indispensabila realizarii serviciului

produsul turistic nu poate fi stocat

produsul turistic reprezinta o localizare la sursa, el nefiind transportabil si implicand deplasarea consumatorului

produsul turistic este de regula situat departe de piata cumparatorului

gradul de diversitate si de complexiatate al serviciilor care materializeaza produsul turistic este de natura sa determine amploarea segmentelor de piata ce solicita produsul

produsul turistic este "favorizat" in zonele care au ajuns la un nivel ridicat de dezvoltare economica, intrucat in aceste zone exista un urbanism si o infrastructura economica bine dezvoltate, elemente care, in general, stimuleaza dezvoltarea turismului

Ca orice alt bun sau serviciu ai produsul turistic trece printr-un ciclu de viata, el trebuind sa corespunda continuu preferintelor clientilor care-l cumpara. "Cariera" unui produs turistic este supusa unor numeroase influente precum: experienta organizatiei turistice care-l produce, pozitia principalilor sai concurenti, aparitia unor produse de substitutie, politica statului in domeniul turismului, evolutia gusturilor, nevoilor si dorintelor turistilor.

In general se recunosc patru vaze ale ciclului de viata ale unui produs:

– lansarea

– cresterea

– maturitatea

– declinul

Fiecarui stadiu ii corespund oportunitati si probleme diferite in ceea ce priveste strategia de marketing si posibilitatile de obtinere a incasarilor si profitului. Astfel, ciclul de viata al unui produs este in general reprezentat printr-o curba in forma de S, asa cum este reprezentat si in figura de mai jos:

Sursa: adaptata dupa Kotler Ph. – "Managementul marketingului", editura Teora, Bucuresti, 1997

Faza de lansare (introducere) pe piata este o perioada de cautare de solutii in legatura cu momentul in care trebuie conceput produsul, la ce cost sa fie conceput, perioada optima de comercializare a lui, modul de comunicare su de informare a consumatorilor potentiali, a specialistilor si a intermediarilor. Este o perioada de crestere lenta si dificila, caracterizata printr-un grad de esec si un nivel de risc foarte ridicate. Aceasta faza se caracterizeaza printr-un volum ridicat al cheltuielilor de promovare comparativ cu volumulvanzarilor intrucat se acorda o mare atentie actiunilor promotionale pentru ca este necesar ca sa fie informata si atrasa clientela potential interesatade acest nou produs.

Faza de crestere apare in momentul in care cea mai mare parte a consumatorilor imediat interesati de produs a fost atinsa si in care nevoile cele mai presante au fost satisfacute. In aceasta etapa, intreprinderea trebuie sa-si continue pentru inceput, cu aceeasi intensitate actiunile promotionale, urmand sa le reduca treptat odata cu sporirea vanzarilor. In ceea ce priveste pretul de vanzare al produsului, acesta trebuie sa ramana la un nivel destul de ridicat intrucat o scadere a acestuia ar putea conduce la o sporire brusca a cererii si la o suprasolicitare a capacitatilor de cazare si alimentatie publica ale intreprinderii. In aceasta etapa trebuie urmarita imbunatatirea substantiala a produsului turistic, mai ales sub raport calitativ, atragerea de noi segmente de piata care sa-l solicite, extinderea circuitelor de distributie si desfasurarea unor actiuni de stimulare a cereri selective.

Urmeaza apoi o perioada de maturitate a produsului turistic, etapa in care volumul desfacerilor se stabilizeaza la nivelul de consum al clientilor care gasesc produsul turistic corespunzator nevoilor, preferintelor si motivatiilor lor. Preturile de vanzare se ajusteaza la nivelul costurilor de productie, iar cheltuielile de promovare trebuie sa se situeze la un nivel normal in raport cu vanzarile. Intreprinderea trebuie sa-si orienteze eforturile si actiunile in directia realizarii unor servicii complementare si imbunatatirea caracteristicilor calitative ale produsului. In aceasta etapa pot intervenii de asemenea, unele reduceri de preturi si tarife efectuate in scopul asigurarii unei desfaceri mai rapide a produsului turistic si a serviciilor ce-i sunt asociate.

In ultima etapa a ciclului de viata a produsului turistic, cea de declin, se ajunge la o restrangere a segmentelor de piata ce continua sa prefere produsul respectiv si, evident, la o reducere a volumului vanzarilor. In aceasta etapa, intreprinderile nu mai pot fi interesat in desfasurarea unor activitati promotionale, care devin astfel foarte restranse.

In domeniul turismului, ciclul de viata a produsului poate beneficia si de o interpretare particulara, specifica, determinata de imprejurarea ca in aceasta activitate se poate stabili o relatie de interdependenta intre perioadele unui an calendaristic si evolutia vanzarilor. Astfel, etapele de lansare si de declin ale ciclului de viata a produsului turistic se pot "suprapune" cu perioadele de extrasezon, respectiv trimestrele I si IV, iar cele de crestere si maturitate se pot regasii in trimestrele II si III ale unui an calendaristic.

Astfel, caracterul sezonier al cererii determina o formulare corespunzatoare a politicii de produs. Ea este reflectata de diferentierea strategiilor pe sezoane, intreprinderea utilizand in consecinta strategii sezoniere si strategii extrasezoniere.

Strategiile sezonalitatii reprezinta o componenta a strategiilor generale ale intreprinderii, care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cererea in ansamblu, ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume, curatata de variatiile sezoniere. Echilibrarea cererii cu oferta, de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica, impune ca strategie tipica ceea ce specialistii numesc SINCROMARKETING – strategie care urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia in functie de volumul si structura ofertei. Situatia diferita dintre laturile corelative ale pietei, in cele doua perioade distincte ale ciclului sezonier, impune utilizarea unor strategii specifice, derivate. Pe aceasta baza, pentru perioadele de extrasezon se recomanda utilizarea strategiei de "STIMULARE A CERERII", iar in sezon strategia denumita sugestiv "DEMARKETING".

Particularitatea acestei strategii (specifica perioadelor de penurie), aplicata in cadru pietei turistice o constituie faptul ca "incurajarea" cererii este urmarita numai pana la "limitele" date de oferta, ea corelandu-se, totodata, cu "incurajarea" cererii in extrasezon. Daca in cazul marfurilor descurajarea cererii urmareste "economisirea" ofertei, in cazul turismului ea vizeaza "deplasarea" consumului in perioadele in care exista o abundenta a ofertei.

In cazul strategiilor mentionate, rolul primordial revine "stimularii" cererii extrasezon. In acest scop sunt avute in vedere strategii de crestere care, in esenta, urmaresc largirea pietei atat pe cale intensiva, cat si extensiva. De exemplu, in domeniul industriei hoteliere, literatura de specialitate recomanda utilizarea strategiilor de penetrare a pietei, abordare de noi piete si reducerea costurilor.

Strategia de penetrare consta in atragera de noi clienti din aria in care opereaza intreprinderea. Aplicata in extrasezon, ea presupune acordarea unei atentii sporite segmentelor de populatie ale caror caracteristici le plaseaza in randul consumatorilor potentiali. In acest sens, o cale importanta de extindere a pietei in extrasezon o reprezinta atragerea mai intensa a populatiei de varsta a III-a; ea presupune particularizarea activitatii intreprinderii turistice fata de acest segment formand obiectul unor programe speciale, referitoare la toate componentele mixului de parketing. In aceiasi directie se situeaza si atragerea populatiei cu venituri modeste (in special familii cu copii). O alta cale de penetrare o reprezinta atragerea populatiei al carui timp de odihna este plasat in extrasezon (tarani, constructori, etc.); in aceasta privinta un rol important revine promovarii si distributiei, cererea latenta a unor asemenea segmente urmand a fi "activata" printr-o mare "agresivitate" din partea intreprinderii.

Abordarea de noi piete reprezinta o strategie prin care se urmareste acordarea unei atentii deosebite zonelor geografice neavute in vedere in perioadele anterioare. In turismul intern o asemenea strategie ar putea fi utilizatain abordarea distincta a populatiei rurale in extrasezon; prin activitatea desfasurata si prin comportamentul turistic, populatia rurala constituie o importanta piata potentiala. Deosebit de utila se dovedeste a fi insa o asemenea strategie in turismul international. Specialistii apreciaza ca o zona cu sanse de reusita pentru turismul romanesc o reprezinta tarile nordice, a caror populatie se afla in cautare de clima "mai calda" pentru efectuarea concediilor. Din acest motiv, in extrasezon, sansele de reusita sunt mai ridicate decat in cazul pietelor traditionale.

Reducerea costurilor reprezinta strategia prin care cu cheltuielile cele mai reduse, se obtin beneficii minime. Acest lucru este realizabil fie prin reducerea costurilor pentru serviciile oferite, la un nivel cat mai scazut, fie prin scoaterea din structura ofertei a acelor servicii care aduc beneficii mari, dar cu cheltuieli ridicate. O astfel de strategie, aplicata in prezent si in tara noastra, se materializeaza in continuarea activitatii turistice si in perioadele de cerere redusa, in conditiile obtinerii unor beneficii mai scazute. In principiu, reducerea costurilor se realizeaza atat prin utilizarea personalului sezonier, cat si prin inchiderea temporare a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime.

2.3 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM

Pretul reprezinta una din cele mai importante variabile pe care le pot controla specialistii in marketing. Alaturi de produs, pretul se inscrie intre elementele fundamentale ale politicii de marketing. Ca element al mixului, pretul poate fi folosit de catre intreprindere intr-o maniera specifica, prin intermediul pretului putandu-se fructifica conditiile pe care le ofera piata in scopul unei finalizari eficiente a activitatii economice. Desigur, locul pretului in mixul de marketing difera in functie de natura pietei pe care actioneaza intreprinderea. In acceptiunea de marketing, pretul este conceput ca un element in pozitionarea produsului care face o declaratie consumatorilor potentiali in legatura cu natura, cvalitatea si caracteristicile competitive ale produsului pe care il va achizitiona. Pretul insusi ofera consumatoruli o imagine asupra a ce trebuie sa astepte de la un produs. Alegerea unui pret mic nu inseamna automat o vanzare mai rapida deoarece consumatorii considera resectiv slab calitativ. Un nivel sustinut al reclamei poate crea o imagine de marca ce poate justifica un pret ridicat, insa si un pret mare aduce fondurile necesare unei campanii publicitare sustinute.

Pretul trebuie tratat ca o variabila tactica, insa are si o importanta decisiva pentru succesul oricarui plan de marketing, si de aceea, trebuie tratat si ca un subiect strategic. In turism, pretul este unul din mijloacele prin care se poate influenta cererea insa este de mare importanta flexibilitatea si fixarea pretului. Nu exista, in general, o cale universal valabila pentru stabilirea pretului in turism.

Factorii cheie care determina procesul de luare a deciziilor referitoare la pret pot fi evidentiati in urmatoarea schema:

Sursa: adaptata dupa DIBBS, SIMKIN L, PIDE, W. M. si FERRELL O.C. – "MARKETING: CONCEPTS AND STRATEGIES", a doua editie europeana, Houghton-Mifflin, Londra, 1994

Politica de pret poate fi definita ca o "decizie sau o serie de decizii" luate de conducerea firmei, bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata (intensitatea cererii, dimensiunea pietei, nivelul preturilor, competitia) si avand ca scop de a se realiza un anumit obiectiv ori un set de obiective (un anumit volum de vanzare, un anumit profit, o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune.

Orice firma de turism, indiferent de situatiile cu care se confrunta pe piata, trebuie sa-si defineasca o serie de obiective precise in functie de care isi va organiza activitatea. Obiectivele care influenteaza nivelul preturilor sunt legate, in principal, de: venit, volum, concurenta, societate.

Obiectivele legate de venituri – in cadrul acestei politici, pretul de vanzare trebuie stabilit la un asemenea nivel incat, prin incasarile pe care le obtine din vanzari, compania sa-si poata recupera toate costurile si sa detina si un profit. Capacitatea de a obtine venituri prin aceasta metoda depinde de rezistenta consumatorilor la cresterea preturilor. Este posibil ca o firma sa-si permita sa piarda o parte din clienti, dar cei ramasi sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru servicii de calitate. Un alt motiv pentru concentrarea pe venit si nu pe volumul vanzarilor are la baza strategia de "smantanire" ("luarea caimacului"), car vizeaza un anumit segment de consumatori ale caror nevoi fata de acest produs sunt suficvient de mari pentru a justifica pretul marit. In baza acestei strategii, firma is mareste substantial profitul pe baza diferentei intre pret si costul unitar.

Obiectivele legate de volum: sunt abordate prin ceea ce se numeste pret de penetrare pe piata, care are ca scop absorbtia cat mai mult posibila a cererii potential existente pe piata prin stabilirea de preturi adecvate cum ar fi preturi initiale mari, preturi de lansare mici sau o combinatie intre acestea. Este clar ca pretul de penetrare pe piata este optiunea la indemana firmelor care poseda resursele necesare pentru a face fata fererii pe care se asteapta sa o creeze si care pot sa treaca pe beneficiile aduse de economia de masa sub forma preturilor scazute

Obiectivele legate de concurenta vizeaza necesitatea crearii de noi consumatori sau preluarea consumatorilor altor firme. Pretul poate fi o arma eficienta in acest razboi in care succesul sau insuccesutl se judeca, de obicei, in cresteri sau scaderi de pret in fiecare an. Producatorul care are o anumita pozitie preponderenta pe piata poate promova preturi de leader sau de urmarire.

Principalele obiective pe care si le poate promova o firma sunt:

patrunderea pe o anumita piata turistica

recuperarea rapida a costurilor

obtinerea unui profit normal

promovarea unei game intregi de produse turistice

Obiectivul de patrundere pe o piata turistica se poate stabilii in situatiile in care se urmareste castigarea de noi segmente de piata. Se poate avea in vedere practicarea unor preturi si tarife reduse pentru castigarea unor segmente de piata cat mai mari, insa aceste segmente trebuie sa fie suficient de mari pentru a-i acoperii costurile ocazionate de patrunderea pe acele piete.

Obiectivul recuperarii rapide a costurilor este stabilit de acele firma care practica preturi mai ridicate pentru asi recupera rapid cheltuielile necesitate de lansarea numitor produse turistice pe piata. Acest obiectiv presupune atragerea unor categorii de turisti cu venituri ridicate.

Obiectivul obtinerii unui profit normal se materializaeaza in practicarea unor preturi moderat care sa asigure obtinerea unor venituri pentru o perioada mai lunga de timp prin atragerea unui numar considerabil de consumatori.

Obiectivul promovarii unei game intregi de produse turistice este specific firmelor care urmaresc vanzarea in ansamblu a ofertei de produse turistice. Acest obiectiv presupune ca firma sa dispuna de o oferta diversificata de produse care sa se vanda la niveluri diferite de pret astfel incat pretul sa se constituie intr-un element de atractie pentru cat mai multe categorii de turisti.

Stabilirea preturilor pentru produsele turistice constituie o sarcina dificila a intreprinderii de turism si implica masuri strategice si tactice care trebuie sa tina seama de caracteristicile si de modul in care acestea influenteaza pretul.

Cowel a grupat impactul caracteristicilor serviciilor in cinci categorii si a stabilit influenta lor asupra pretului astfel*:

– perisabilitatea serviciilor impune adaptarea pretului pentru a veni in intampinarea fluctuatiei cererii si deci pentru a elimina pierderea totala a lui

– consumatorul poate intarzia sau anula utilizarea unui serviciu, uneori avand chiar posibilitatea de a si-l realiza, ceea ce conduce la o competitie intensa intre producatorii de servicii

– intangibilitatea serviciilor are multe implicatii asupra pretului. Cu cat este mai mare ponderea materiala in valoarea serviciilor, cu atat mai mare este tentatia standardizarii lor, ceea ce conduce de cele mai multe ori la negocierea preturilor intre cumparator si vanzator

– pretul este cu atat mai competitiv, cu cat serviciile sunt mai omogene

– inseparabilitatea serviciilor de persoana care le presteaza stabileste limite pe piata servita. Pretul serviciilor opereaza numai in cadrul acestor limite.

In elaborarea politicii de pret trebuie sa se tina seama si deunele aspecte specifice pietei turistice:

consumatorii de turism au cerinte, motivatii diferite, sunt eterogeni si majoritatea reactioneaza foarte puternic la variatiile de pret care sunt mai usor de perceput decat orice alta schimbare in structura produsului turistic oferit

pretul are o importanta deosebita pentru cea mai mare parte a consumatorilor contemporani de turism care dispun de venituri modeste

pretul poate constitui un element de atractie in alegerea destinatiei turistice

consumatorul de turism devine un consumator tot mai educat, mai informat; el poate realiza comparatii intre produsele oferite si pretul acestora, ceea ce contribuie la cresterea fenomenului de transparenta a pietei turistice

In practica firmelor de turism, preturile si tarifele se fixeaza, in general, in functie de costuri, cerere, concurenta.

Stabilirea preturilor in functie de costuri este metoda cea mai utilizata. Se porneste de la cheltuielile totale si implica recuperarea costurilor stabilite pe produs sau pe prestatie. De regula, la pretulde cost al produsului se adaoga o cota. Aceasta metoda presupune o evidenta precisa a tuturor elementelor de cheltuieli pe fiecare produs si prestatie in parte

Stabilirea preturilor in functie de cerere impica luarea in consideratie a intensitatii cererii. Se au in vedere cateva criterii:

criteriul de loc – prestatiile turistice comercializate in legatura cu un obiectiv turistic amplasat pe un tronson de circulatie mai intensa vor avea preturi si tarife superioare comparativ cu prestatiile turistice legate de un obiectiv turistic asemanator dar amplasate intr-o zona mai putin solicitata;

criteriul de timp – preturile sunt diferentiate in functie de perioada de sezon turistic cand cererea spre zonele turistice este mai mare decat in perioadele de pre si post sezon;

ciclul de viata al produsului turistic – etapele din cadrul ciclului de viata determina diferentieri de preturi practicate;

segmentele clientelei – pot determina diferentieri de pret in functie de varsta, de grupurile organizate sau turisti individuali.

Stabilirea preturilor in functie de concurenta implica luarea in considerare a preturilor stabilite de firmele concurente, de regula ceva mai ridicate. Aceasta metoda este dificil de aplicat datorita confidentialitatii preturilor oferide de producator intermediarilor turistici, a difernetierilor intre produsele turistice ce trebuie comparate. Politica de preturi a firmelor concurente poate constitui o sursa importanta pentru elaborarea propriei politici de pret

2.4 POLITICA DE DISTRIBUTIE A PRODUSULUI TURISTIC

Distributia este un element important al mixului de marketing si este definita cafiind "totalitatea activitatilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la consumator"* sau, cu alte cuvinte, cuprinde "totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de servicii de consumator"****.

In turism, distributia constituie o parghie importanta a actului de vanzare a produsului turistic, de stimulare si atragere a consumatorilor potentiali.

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performantele intreprinderii, iar obiectul acesteia il constituie "finalitatea actelor de vanzare-cumparare in ceea ce priveste alegerea celor mai indicate canale de distributie cat si optiunea pentru ruta optima a miscarilor produselor".

Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator,,in turism consumatorul trebuie sa se deplaseze la produs. Aceasta diferenta este foarte importanta si are implicatii in timpul distributiei, in care informatia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pt verifica produsul din punct de vedere fizic inainte de consum, ei sunt fortati sa il descopere prin informatii referitoare la el).

De aceea in momentul rezervarii sau cumpararii produsului turistic, ofertantii dau informatii asupra pretului, cantitatii (numar de locuri), orarul avioanelor, calitatea (categoria hotelului), canditii de cumparare si proceduri de rezervare. Informatiile se transmit agentiilor de turism sau transportatorilor care, la randul lor, le transmit consumatorilor.

Un canl de distributie este o intreprindere sau un set de intreprinderi independente implicate in transmiterea produsului la consumator sau o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de intreprinderile ce constituie itinerarul deplasarii produselor din punctele de productie in cele de consum.

Dezvoltarea sitemului de distributie incepe cu selectarea membrilor canalului, respectiv a intermediarilor. Utilizarea intermediarilor sporeste eficienta activitatii de comercializare, mai precis de punere a marfurilor la dispozitia consumatorilor vizati si accesibilitatea acestora la bunurile necesare. Intermediarii, datorita contactelor stabilite, a experienteim a specializarii si a dimensiunii activitatilor pe care le desfasoara, confera intreprinderilor producatoare posibilitati mult mai numeroase de valorificare a roduselor lor decat vanzarea directa a acestora.

Canalele de productie pot fi caracterizate prin numarul de niveluri. Nivelul reprezinta orice veriga care depune efort in aducerea produsului si a producatorului mai aproape de consumatorul final. Numarul nivelurilor (intermediarilor) descrie lungimea canalului de distributie.

Produsul turistic poate fi distribuit in patru moduri:

– direct consumatorului

– prin intermediul turoperatorului

– prin intermediul turoperatorului si agentiei de turism

– numai prin intermediul agentiei de turism

In figura nr. 4 sunt prezentate canalele de distributie pentru un produs turistic astfel:

Sursa: adaptare dupa Kotler Ph. – "Managementul Marketingului", Editura Teora, Bucuresti, 1997

Astfel, canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge de la producator direct la consumator)

Canalul 2 contine un nivel (transportorul).

Canalul 3 contine doua niveluri (un transportor si o agentie de turism)

Canalul 4 are si el un singur nivel (agentie de turism).

Faptul ca produsul turistic este intangibil si deci nu poate fi verificat inainte de cumparare inseamna ca decizia de cumparare a potentialului consumator depinde in mare masura de informatie. Dar consumatorilor le place sa faca o alegere, sa compare mai multe produse turistice, sa evalueze alternativele si acest lucru impune existenta intermediarilor.

Alegerea canalelor de distributie , selectarea intermediarilor, stabilirea tipurilor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse si servicii constituie decizii de marketing de maxima importanta cu efecte pe termen lung, care tin de domeniul strategiei de marketing. Strategia de distributie vizeaza in egala masura canalele de distributie si selectarea partenerilor, corelate cu strategia de piata a intreprinderii de turism si cu celelalte componente ale mixului de marketing. Ca si celelalte strategii de marketing, ea reprezinta un set de optiuni referitoare la dimensiunile canalului, amploarea distributiei, gradul de participare a intreprinderii, gradul de control asupra distributiei si gradul de elasticitate a canalului de distributie.

Profilul din ce in ce mai larg al intreprinderilor de turism si prezenta lor deopotriva atat pe piata interna cat si pe pietele externe impun elaborarea si aplicarea simultana a unor strategii pentru a raspunde tuturor situatiilor si dificultatilor constituirii si functionarii canalelor de distributie. Variantele strategice cele mai utilizate in activitatea de distributie pe pietele turistice internationale sunt:

– distributia selectiva

– distributia exclusiva

– distributia intensiva

Distributia selectiva presupune selectarea unui numar limitat de agenti distribuitori care actioneaza pe o anumita piata, in acest fel exista posibilitatea de control a segmentului de piata si costul distributiei este mai scazut

Distributia exclusiva implica utilizarea retelei de distributie a unui singur intermediar pe o anumita arie geografica.

Distributia intensiva presupune organizarea si folosirea unui numar mare de intermediari, aceasta strategie poate fi utilizata cu succes in turismul neorganizat intrucat, prin specificul acestei forme de turism, turistul recurge la diverse unitati turistice si de distributie. De obicei, in practica firmele ofertante recurg la folosirea mai multor strategii de distributie in functie de conditiile pietei pe care isi desfac produsele

2.5 PROMOVAREA TURISTICA

Politica promotionala, componenta a mixului de marketing turistic, are un rol decisiv in procesul realizarii produselor si serviciilor turistice. Una din sarcinile cele mai importante asumate de marketingul mix este aceea de a furniza clientelei toate genurile de informatii, sfaturi si indemnuri prin intermediul carora aceasta sa fie atentionata de existenta unei anumite oferte, sa i se trezeasca interesul in legatura cu utilitatea acesteia, sa fie atrasa spre ea, sa i se creeze convingerea ca ea este in masura sa o satisfaca mai bine decat altele si sa o determine sa ia decizia de cumparare.

Actiunile promotionale in domeniul turismului, la fel ca in toate celelalte sectoare, vizeaza atat atragerea unor noi clienti cat si pastrarea celor vechi, adresandu-se, direct sau prin retelele de intermediari, fie intregului public, fie unor categorii bine identificate de clienti tinta.

In conditiile sporiri si diversificarii produselor turistice, ale cresterii participarii firmelor la activitatile pe pietele turistice internationale, problemele legate de informarea consumatorilor au devenit tot mai dificile. Astazi, consumatorului de turism ii este greu sa afle singur ce produse sau servicii ii sunt oferite pe piata, unde si cand le poate procura, in ce masura corespuund cerintelor si preferintelor sale.

Date fiind particularitatile produsului turistic, activitatea de informare turistica detine o importanta tot mai mare pentru ca aceasta contribuie la crearea imaginii produsului turistic ce urmeaza a fi consumat, creeaza vise ce pot fi transformate in motivatii de consum turistic.

Succesul promovarii este conditionat de trei principii:

continuitate

convergenta

coordonare.

Cele trei mari sectoare ale promovarii turistice sunt:

A: Informarea turistica

B: Relatiile publice

C: Publicitatea

A: Informarea turistica se impune la toate nivelurile si se poate realiza cu ajutorul centralelor telefonice, in agentiile de primire, in birourile de informare din tara si din strainatate. Poate lua forma verbala, scrisa sau vizuala, difuzata in principal de personalul agentiilor sau centrelor de informare sau cu ajutorul documentatiilor create in acest scop.

Dintre multitudinea de documente menite sa realizeze informarea potentialilor consumatori, brosurile si pliantele sunt singurele in masura sa fixeze informatia intr-o forma durabila la un pret redus.

Formula de document cea mai agreeata este brosura. In domeniul brosurilor de informare concurenta este foarte mare.

Hotelurile moderne procedeaza la editarea propriilor documente de informare, pliante cu format international de 4-6 pagini. Pliantul, ca document de informare turistica propriu unei unitati de cazare poate fi difuzat clientilor fie in momentul rezervarii locului, fie la plecare sub forma de aide-mémoire. De asemenea, poate fi difuzat vechilor clienti prin posta sau potentialilor clienti cum ar fi diverse firme comerciale carora li se pot propune fie seminarii, fie calatorii de afaceri sau de tip social. Mai poate fi difuzat cu titlul de reciprocitate unor intreprinderi complementare sau asociate. Prin modul in care este conceput, pliantul trebuie sa declanseze cititorului doua reactii:

sa-i starneasca interesul printr-un demers subiectiv

sa-l determine sa aleaga unitatea respectiva.

Pliantul trebuie sa includa ilustratii cu caracter publicitar care sa valorifice hotelul si care sa motiveze clientul potential.

Pe langa pliant, alte mijloace complementare promotionale utilizate de lanturile hoteliere mai sunt cartile postale, care au o mai mica valoare informativa, dar care sunt destinate, in principal, sa-l transforme pe client in propagandist. Principalul lor avantaj consta in pretul redus desi cartea postala are o serie de imagini incluse in pliante.

B: Relatiile publice reprezinta o activitate de constituire a unui climat favorabil in lumea inconjuratoare a firmei, este o activitate moderna caracteristica secolului XX, o punte de comunicare a firmei de turism prin care se urmareste cresterea credibilitatii in legatura cu aceasta.

Relatiile publice implica cultivarea unor contacte directe, realizate constant si sistematic cu diferitele categorii de public, cu persoane influente din conducerea firmelor, institutiilor si organizatiilor din tara si strainatate, cu mijloacele mass-media, cu reprezentantii autoritatilor, persoanelor oficiale, creatori de opinie in scopul obtinerii sprijinului acestora. In turism, activitatea de relatii publice are un rol esential intrucat modeleaza in buna masura, piata firmei de turism, comportamentul consumatorilor de produse si servicii turistice. Tehnicile si mijloacele cele mai folosite pentru relatiile publice sunt mijloacele scrise prin intermediul conferintelor de presa, mijloacelor audio-vizuale, mijloace de imagine (manifestari speciale, vizite), targuri, actiuni cu caracter protocolar (receptii, coctailuri), conferinte specializate.

Modalitatea cea mai comoda de a atrage un public larg prin relatii publice este presa scrisa. Tehnicile aflate la dispozitia presei sunt: comunicatele, conferintele de presa si interviurile, difuzarea de fotografii presei.

Fara a exculde cooperarea cu presa, diverse actiuni de promovare pot fi dirijate catre alti formatori de opinie sau catre un sector public. Lansarea unei noi destinatii, inaugurarea unui birou de turism, permit invitarea, alaturi de presa si a potentialilor consumatori de turism, manageri de firme, responsabili ai organismelor nationale sau ai colectivitatilor susceptibile de a antrena alti clienti potentiali, relatii directe cu publicul.

Manifestarile promotionale sunt multiple si diverse, putand contine urmatoarele forme:

Zile sau saptamani promotionale care permit instalarea standurilor, promovarea unor statiuni de sporturi de iarna sau orice alta tema sportiva, culturala. Aceasta implica conferinte de presa, expozitii, proiectii sau spectacole variate

Mari concursuri

Manifestari gastronomice: se pot organiza in hotelurile mari cu ocazia lansarii ghidurilor unui lant hotelier. Aceste evenimente permit oferirea unei mese gratuite care sa exprime culoarea, specificul local, bucataria regionala.

C: Publicitatea turistica reprezinta principala modalitate de promovare a produselor si serviciilor turistice. Ea se face de catre personalul care prezinta direct produsul/serviciul potentialului client. Indiferent de formele concrete pe care le imbraca, publicitatea este o forma de comunicare in masa. Mesajele transmise catre clientela se caracterizeaza prin aceea ca sunt:

simultane, adresandu-se unui numar mare de persoane, printr-o mare diversitate de cai (publicatii, radio, TV, etc.)

impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane

indirecte

in sens unic: mesajele parcurg drumul emitator-receptor (nu si invers).

Scopu politicii publicitare este acela de a realiza o comunicare eficienta care sa conduca la modificarea titudinilor si comportamentului turistului potential astfel incat sa genereze o vanzare imediata sau de perspectiva.

Atingerea acestui scop este posibila prin intermediul urmatoarelor obiective:

familiarizarea turistilor cu firma turistica, cu destinatiile turistice astfel incat acestia sa sustina procesul de vanzare

atragerea unui nou segment de turisti, patrunderea pe o piata noua

introducerea unui nou produs turistic

sporirea vanzarii unui produs turistic prin reducerea gradului de sezonalitate

formarea unei imagini favorabile tarii primitoar de turisti, a unei statiuni, firme turistice.

Publicitatea poate alege fie presa scrisa, mijloacele mass-media, afisajul, serviciile postale, firmele anunt, brosuri, pliante, cataloage.

Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic profesionistul trebuie:

sa defineasca precis tema publicitatii, decizand ce urmeaza sa fie anuntat

sa aleaga destinatia mesajului, precizand cui ii este el adresat

sa precizeze locul, decizand deci unde va fi subliniat mesajul

sa hotarasca momentul sau perioada, respectiv sa decida cand va avea loc campania publicitara

sa selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informatiile, raspunzand la intrebarea "cum se va transmite mesajul"

sa evalueze efortul economic hotarant cat se va cheltui pentru realizarea publicitatii

sa estimeze efectele care vor fi obtinute pe seama campaniei publicitare.

CAPITOLUL 3:

SOCIETATEA COMERCIALA "PALACE" SA SINAIA. ISTORIC SI EVOLUTIE

3.1 PREZENTARE GENERALA. SCURT ISTORIC

Societatea comerciala "PALACE" SA are sediul in orasul Sinaia, str. Octavian Goga, nr. 11, judetul Prahova, telefon 044/312051, telefax 313555, cont bancar nr. 4001683913207 deschis la BRD Sinaia.

Societatea a fost infiintata prin H.G.R. 1041/25.09.1990, in conformitate cu prevederile legii 15/1990 privind reorganizarea unitatilor de stat, precum si cu H.G.R. 1041/1990 privind infiintarea societatilor comerciale pe actiuni de interes national.

SC "PALACE" a fost inregistrata la Oficiul Registrului Comertului cu nr. J/29/163/1991 si la MT-DGJP cu cod fiscal 1332822.

Societatea s-a constituit prin reorganizarea fostului "OFICIUL JUDETEAN DE TURISM PRAHOVA" – unica intreprindere de stat din judet care desfasura activitate in sectorul turismului pana in 1989, preluand o parte din patrimoniul acesteia, respectiv o retea de unitati de turism (cazare, alimentatie publica, agentie) din orasul Sinaia.

La constituire, societatea a avut un capital social de 100 700 mii lei, subscris si varsat integral de statul roman.

Capitalul social de 14 303 283 mii lei, inregistrat in evidentele contabile, este format din 14 303 283 actiuni nominative cu valoare nominala de 1000 de lei fiecare, detinute astfel la date de 31.03.1998:

– Fondul Proprietatii de stat: 7 290 603 actiuni – 50,97%

– Actionari persoane fizice si juridice 7 012 680 actiuni – 49,03%

3.2 PROFIL DE ACTIVITATE

Obiectul de activitate al societatii asa cum este stipulat in statut, completat prin certificarea inscrierii de mentiuni la Registrul Comertului cuprinde urmatoarele domenii:

activitati integrale de turism, in statiunea Sinaia si in zonele limitrofe (cazare, alimentatie, agrement, rezervari, etc.)

desfacere marfuri

reclama si publicitate

organizarea si comercializarea programelor de excursii, odihna si tratament balnear, in tara si in strainatate

activitate de import – export

transport turistic, transport marfa

operatiuni valutare

Activitatea desfasurata pana in prezent consta in:

prestatii turistice (cazare, alimentatie, contractare servicii, etc.)

comert.

3.3 MEDIUL INTERN AL SOCIETATII "PALACE" SINAIA

3.3.1 RESURSE MATERIALE

Baza tehnico-materiala de care dispune societatea se comercializeaza in:

A: Structuri de cazare si alimentatie publica

B: Structuri de agrement

C: Structuri de tratament

A: Structurile de cazare si alimentatie publica se materializeaza in dotari specifice unei statiuni montane, si anume:

Comples hotelier si de alimentatie publica "PALACE" clasificat cu categoria de confort trei stele.

Avantajului comparativ legat de confort i se adauga cel legat de amplasarea dosebit de favorabila, in parcul statiunii atenuandu-se astfel din efectele negative determinate de traficul si animatia specifice centrului orasului.

Hotelul dispune de 265 de locuri de cazare in camere de 1, 2, 3 paturi sau in apartamente dotate cu telefon, radio si televizor.

Compexul hotelier "PALACE" mai include:

restaurant

bar de zi

sala de conferinte

sala de tratative

club disco

magazin

ghiseu de schimb valutar

parcare

In cadrul restaurantului, barului de zi si discotecii, complexul hotelier cuprinde 280 de locuri de alimentatie.

Rezulta deci ca hotelul dispune de majoritatea dotarilor functionale necesare, mentinute si puse in valoare de lucrarile de modernizare efectuate recent.

Complex hotelier "Caraiman", situat in imediata vecinatate a hotelului "PALACE", in parcul orasului, clasificat la categoria confort doua stele si avand o capacitate de 142 de locuri, dispuse in 71 de camere.

Vile (6 in circuitul turistic – 2 aflate in administrare directa).

Locurile de cazare in vile sunt distribuite dupa cum urmeaza:

Vila "Cocora" – categoria 4 stele: 14 locuri in 4 apartamente si 2 camere

Vila "Ariesul" – categoria o stea: 39 locuri in 20 camere

Vila "Cocora" este clasificata la cetegoria de confort cea mai ridicata dintre unitatile de cazare romanesti.

In afara de structurile de alimentatie integrate in complexele hoteliere (restaurante, baruri, club-disco), mai amintim restaurantul "Select" (in locatie de gestiune) – toate contribuind pe langa menirea lor principala de asigurare a unui serviciu de baza (masa), la aspectul de agrementare al serviciului turistic.

B: Structuri de agrement

Actiunile de agrement, distractie, petrecere a timpului liber sau alte servicii suplimentare au ca suport fie baza materiala a societatii – spatii de alimentatie publica cu rol important si in agrementare (bar, discoteca, cofetarie, terase, restaurant), fie a altor societati de acelasi profil din statiune sau a administratiei orasului.

De fapt, activitatile de agrement specifice se bazeaza mai putin pe componenta antropica, deci baza tehnoco-materiala creata special in acest sens.

Practic, oferta de agrement a societatii "PALACE" SA se situeaza peste nota dominanta a ofertei turistice romanesti, si anume ponderea foarte mica a serviciilor suplimentare si a aincasarilor din prestarea acestor servicii (1-3% din incasarile totale ca medie pe tara), mai ales datorita actiunilor tip reuniuni, congrese, etc.

C: Structuri de tratament

Neavand un profil de statiune de tratament societatea nu dispune de o baza materiala in acest sens; turistii clienti ai societatii "PALACE" SA pot beneficia insa de serviciile de cura si tratament prestate la Policlinica Balneara "Paltinis".

3.3.2 RESURSE UMANE

Structura organizatorica ierarhica si functionala a societatii este conform organigramei.

Conducerea societatii se realizeaza prin urmatoarele structuri de putere si decizie:

Consiliul de Administratie, compus din 5 administratori alesi de Adunarea Generala, pe o perioada de 4 ani. Acesta se intruneste cel putin o data pe luna si ori de cate ori este necesar pentru a analiza si decizii privind problemele importante ale societatii.

Adunarea Generala a Actionarilor

Comitetul director, compus din: director general, director adjunct si director economic, asigura conducerea operativa a societatii in limitele obiectului de activitate si a imputernicirilor date de Consiliul de Administratie. In plus, elaboreaza regulamente de functionare, propune drepturi si obligatii pentru personalul salariat, prezinta in consiliul de administratie rapoarte de activitate, et.

Comisia de cenzori, aleasa de Adunarea Generala si are misiunea de a controla gestiunea societatii.

Metoda de conducere practicata la nivelul retelei de unitati este conducerea prin obiective.

Organizarea generala a societatii este astfel stabilita incat sa permita fiecarui salariat sa cunoasca cu precizie definirea activitatii din societate, nivelul de responsabilitate si de decizie.

Organizarea poate fi caracterizata prin:

specializare functionala

nivel minim de formalizare

executarea puterii se face descentralizat.

De asemenea, se pot constata urmatoarele aspecte:

sistemul organizatoric este cunoscut la toate nivelurile sale

responsabilitatile si obiectivele sunt clar definite, precizate si cunoscute pe toate nivelurile

sistemul de comunicatie intre verigi este eficient in cadrul domeniului de administrare directa

posturile sunt ocupate de persoane competente

numarul de nivele de decizie este minim.

Personalul

Numarul mediu scriptic al personalului a ainregistrat o evolutie descrescatoare de la 327 persoane in 1991 la 285 persoane in 1995 si la 268 persoane in 1998. Dintre acestea, structura pe categorii este urmatoarea:

– administrativ: 12% = 32 persoane

– TESA: 10% = 27 persoane

– hotel: 30% = 80 persoane

– turism: 1% = 3 persoane

– alte categorii: 7% = 18 persoane

– alimentatie: 40% = 108 persoane

Analizand raportul dintre numarul de personal si capacitatea de cazare si alimentatie se observa urmatoarele:

– la hotel, proportia este de 1 salariat/ 1,2 camere

– la alimentatie, proportia este de 1 salariat/ 1,35 mese

– la nivelul intregului complex, proportia este de 1salariat operativ/ 2,1 locuri (sau 80 lucratori/ 100 camere)

Proportiile rezultate exprima concordanta dintre categoria de incadrare 3 stele si incadrarea cu perosnal a complexului.

Structura personalului in functie de pregatire este urmatoarea:

– studii superioare: 6,8 %

– studii medii: 31,2 %

– scoala generala sau profesionala: 62 %.

Structura in functie de varsta este:

– 20-30 ani: 13,4 %

– 30-45 ani: 54,9 %

– 45-55 ani: 24,9 %

– peste 55 ani: 6,8 %.

Se observa deci ca predomina personalul tanar si cu experienta, intre 30-45 ani (55 %).

Structura pe sexe se reprezinta astfel:

– femei: 85 % = 228

– barbati: 15 % = 40

Structura dupa sex

Sistemul de remunerare este flexibil, asigurand corespondenta intre salarii si performantele realizate.

Pe langa performante, un alt creiteriu la salarizare este vechimea. Vechimea medie in activitate de 25 de ani este garantia experientei dar si expresie a imobilismului.

Insa, prin modul de calcul si nivelul realizat salariul nu reprezinta deocamdata o parghie importanta a politici de motivare si antrenare.

3.3.3 RESURSE FINANCIARE

Pentru a analiza situatia societatii si evolutia acesteia sub aspectul structurii financiare si al rentabilitatii, se pleaca de la bilantul contabil, contul de rezultate si datele din evidenta financiar-contabila si de gestiune. Pe aceasta baza rezulta urmatoarele subcapitole:

A: Analiza structurii bilantului

B: Analiza fluxurilor generale

C: Analiza randamentului de utilizare

A: ANALIZA BILANTULUI

Urmarind dinamica activului total se constata o evolutie diferita a celor doua elemente de activ (activele circulante si activele imobilizate). Astfel, se remarca evolutia ascendenta a activelor circulante in paralel cu reducerea valorii activelor imobilizate, fapt ce a determinat aparitia unor modificari structurale importante in componenta activului total in sensul cresterii gradului de flexibilitate financiara prin sporirea ponderii componentelor cu un grad mai ridicat de lichiditate.

Rata imobilizarilor a inregistrat o evolutie descrescatoare. Tendinta este de scadere sub nivelul de 80% (98% in anul 1994, 96% in 1995, 91% in 1996, 85% in 1997, 83% in primele 6 luni ale anului 1998).

Valorile inregistrate denota urmatoarele:

situatia specifica a societatilor romanesti de turism care sunt detinatoare de baza materiala si operatoare ale acesteia, avand astfel un patrimoniu materializat preponderent in active imobilizate de natura cladirilor si obiectelor de inventar-dotari;

rolul important jucat de factorul tehnic in cadrul factorilor de productie a societatii. Fiind o societate din domeniul turismului constructiile propriuzise sunt semnificative prin posibilitatile pe care le ofera pentru performante in domeniul calitatii, productivitatii, elementele cheie fiind totusi, elementele intangibile: amplasament, dotari, calitatea serviciilor, renume, deoarece ele potenteaza baza materiala.

In aceste conditii se apreciaza ca nivelul imobilizarilor este corespunzator sub aspectul specificului activitatii si nu prezinta riscuri semnificative, asigurand posibilitatea de utilizare (cazare) la un nivel acceptabil in conditiile specifice pietei actuale.

Ponderea stocurilor prezinta o tendinta descrescatoare (de la 0,49% la 5,15%). Aceasta tendinta este data in special de cresterea stocurilor de materiale, dar si a stocurilor de marfuri, ca urmare a dezvoltarii activitatii de alimentatie publica.

Indicatorul numar de rotatii al activului arata o imbunatatire (de la 0,09 rotatii in 1994 la 0,049 rotatii in anul 1997). Acesta se afla sub puternica influenta a gradului de utilizare a capacitatilor dar si a impactului activelor aflate in afara exploatarii. In literatura de specialitate se apreciaza in cadrul unitatilor cu acest profil ca un numar de rotaii sub 2 reflecta o organizare necorespunzatoare; intre 2 si 4 o situatie satisfacatoare iar peste 4 refelecta o situatie buna din perspectiva randamentul utilizarii patrimoniului.

Ponderea creantelor a inregistrat o evolutie ascendenta coreland evolutia creantelor cu cea a veniturilor, se constata urmatoarele:

Tabel nr. 1

Evolutia creantelor a determinat o crestere a necesarului de fond de rulment, nevoie care a fost acoperita prin cresterea duratei de achitare a obligatiilor.

Durata de incasare a creantelor a crescut in mod constant, ajungand la 65 zile, comparativ cu 40 zile in 1994, situatie considerata nefavorabila, care genereaza o crestere a circuitului bani-marfa-bani.

Cresterea duratei de rotatie a stocurilor cumulata cu dinamica vitezei de incasare a creantelor angreneaza o reducere a gradului de lichiditate a activelor circulante.

d) Nivelul obligatiilor curente este in crestere de la circa 2% in 1994 la 16,4% in iunie 1998.

e) Nivelul creditelor bancare nu implica riscuri, societatea apeland la credite pe termen scurt in proportii nesemnificative. Ponderea imprumuturilor in totalul obligatiilor atainge valoarea maxima in anul curent, cand a atins 2,45%. Finantarea activitatilor se face in mare masura prin capitalul propriu al intreprinderii la care se adauga sursele atrase in finantarea exploatarii precum si creditul bancar.

Tabel nr. 2

-mil lei-

Ponderea capitalului propriu este de peste 80 % in total pasive, situatie ce denota o solvabilitate buna si un grad redus de risc.

Lichiditatea societatii se afla in scadere, valorile inregistrate fiind sub valorile medii inregistrate pentru intreprinderi similare (0,81-1,12 pentru lichiditatea curenta si 0,54-0,84 pentru lichiditatea rapida).

B: ANALIZA FLUXURILOR

Evolutia fluxcurilor in perioada analizata trebuie ajustata cu indici de corectie deoarece evolutia in preturi curente este denaturata de efectele inflatiei. Se remarca din evolutia curenta faptul ca atat cheltuielile materiale cat si cele salariale au crescut in ritmuri mai mici decat veniturile, fapt ce a generat cresterea productivitatii muncii in societate.

Pentru analiza evolutiei reale s-au utilizat indici de corectie preluati din date statistice. Calculele aferente sun prezentate in tabelul urmator; actualizarea s-a facut la nivelul lunii iulie 1998:

Tabel nr. 3

-mil. lei-

NOTA: In calculul coeficientului de corectie s-a considerat si rata medie lunara a inflatiei pe primele 7 luni ale anului 1998 (3,3%), iar indicii de evolutie a cifrei de afaceri sunt calculati in baza fixa – anul 1994.

Analiza evolutiei ilustreaza o scadere a volumului de activitate. Structura costurilor a inregistrat variatii destul de importante in perioada analizata, dupa cum se observa in tabelul urmator:

Tabel nr. 4

Se observa ca au scazut aproape la jumatate cheltuielile cu marfurile, in timp ce cheltuielile cu tertii au crescut, ceea ce releva faptul ca intreprinderea a apelat, in ultimul timp, intr-o proportie mai mare la servicii prestate de terti (reparatii, transporturi, etc.) pentru activitati pe care ea nu le poate desfasura.

Ponderea cheltuielilor salariale a inregistrat o evolutie puternic crescatoare. Astfel, cheltuielile cu salariile au crescut de la 27,2% in totalul cheltuielilor (in 1994), la 38,1% in 1996, respectiv 36% in iunie 1998.

Intrucat cresterea ponderii cheltuielilor salariale s-a inregistrat pe fondul scaderii cu aproximativ 5,6% a numarului mediu de salariati, se observa ca venitul salarial mediu a crescut mai puternic decat cheltuielile salariale, sporind astfel motivatia salariatilor, factor foarte important, reflectat si in usoara crestere a productivitatii inregistrata in perioada analizata. Totusi, se poate aprecia ca aceasta pondera este in concordanta cu specificul activitatii in turism, unde factorul uman are un rol extrem de important.

Analiza rezultatelor ofera informatii sintetice cu privire la activitatea societatii.

Structura rezultatelor inregistrate de societate se prezinta astfel:

Tabel nr. 5

-mil. lei-

Din tabel, se observa ca eficienta activitatii de exploatare inregistreaza o evolutie inconstanta, situandu-se sub nivelul inregistrat in conditii normale de catre rata profitului lent din exploatare (in jur de 15-18%).

Rata profitului net raportata la cifra de afaceri inregistreaza insa, o tendinta usor crescatoare cu exceptia primei parti din 1998, asa cum se constata in tabelul de mai jos:

Tabel nr. 6

C: ANALIZA RANDAMENTULUI

Se au in vedere fluxurile esentiale generate din activitatea intreprinderii: marja comerciala, valoarea adaugata, etc.

Pe baza informatiilor prezentate in tabelul nr. 7 rezulta o usoara scadere a marjei de valoare adaugata, acesta fiind rezultatul nerespectarii corelatiei dintre dinamica costurilor intermediare si cea a cifrei de afaceri.

Tabel nr. 7

TABLOUL SOLDURILOR DE GESTIUNE

-mil. lei-

Marja de rezultat brut are o dinamica usor favorabila in perioada analizata (daca ne referim la ani incheiati), respectiv cresterea de la 5,25% in 1994, la 7,47% in anul 1997.

Rentabilitatea activului a fost influentata de dinamica afacerii si de modificarile intervenite in masele patrimoniale. Astfel, rentabilitatea activului se inbunatateste constant de la 0,49% cat era in anul 1994 la 3,7% in 1997.

Rentabilitatea costurilor prezinta aceeasi tendinta de crestere in perioada 1994-1997 de la 2,89% la 4,11%.

Rentabilitatea economica si cea financiara au dinamici similare, asa cum se observa si tabelul nr. 8, situandu-se inca sub nivelul considerat satisfacator pentru domeniul de activitate al societatii (5%).

Tabel nr. 8

O modaliatate de analiza factoriala a randamentului capitalului propriu (utilizata in sistemul anglo-saxon), evidentiaza 3 factori de influenta asupra ratei de rentabilitate a capitalurilor proprii:

pozitia pe piata a societatii, precum si specificul sectorului de activitate prin indicatorul marja de profit asupra veniturilor = Profit net/ Venituri;

calitatea managementului, prin abilitatea de a realiza o rotatie a activului total care sa maximizeze valoarea intreprinderii, si, implicit, rata rentabilitatii = Venituri/Activ total;

utilizarea surselor financiare atrase sau imprumutate pentru finantarea si cresterea activitatii = Activ total/Capital propriu.

Rentabilitatea cap. propriu = Profit net/Capital propriu = Marja de profit asupra veniturilor x Viteza de rotatie activa x Structura finantare

Tabel nr. 9

Se observa astfel ca randamentul este rezultatul:

unei marje scazute, necorespunzatoare nivelului optim de 8-12% atins de intreprinderile dintr-un sector in care piata este relativ stabile;

unei rotatii reduse a activelor (intre 0,1-0,5), respectiv un volum redus de vanzari fata de marimea capitalului mobilizat;

unei structuri de finantare echilibrate.

Se poate deci concluziona ca exista posibilitati de dezvoltare a activitatii intreprinderii, care trebuie sa se preocupe mai mult de imbunatatirea utilizarii activelor de care dispune in vederea asigurarii unui grad sporit de rentabilitate in viitor.

Deci, punctele tari ale societatii rezida in:

– solvabilitatea patrimoniala;

– structura echilibrata de finantare;

– cresterea eficientei operationale.

Punctele slabe costau in:

intensitatea scazuta a utilizarii capitalului;

rentabilitatea insuficienta, nivel scazut de remunerare a capitalului;

lichiditatea intreprinderii;

nerespectarea unor corelatii de echilibru cu efect negativ asupra mentinerii controlului asupra costurilor.

3.4 MEDIUL EXTERN. LOCUL SOCIETATII "PALACE" S.A. IN OFERTA STATIUNII SINAIA

Statiunea Sinaia ofera 4004 locuri de cazare in hoteluri, vile, pensiuni si cabane, fata de 4228 locuri in anul 1994, dispuse in acelasi tipuri de unitati. Diminuarea numarului de locuri cu 5% se datoreaza schimbarii destinatiei unor activitati turistice, prin vanzarea sau transferarea lor unor persoane fizice sau juridice, prin cedarea altora fostilor proprietari (este cazul vilelor nationalizate) sau prin dezafectarea unor spatii de primire considerate ca necorespunzatoare sub aspectul gradului de confort.

Daca ne referim la structura pe tipuri de unitati (Tabel nr. 1), in statiunea Sinaia predomina hotelurile, cu 2467 locuri (62%), urmate de vile cu 1370 locuri (33%) si de celelalte forme de cazare: pensiuni si cabane cu 167 locuri (5%).

Ca numar de unitati, vilele detin ponderea cea mai mare cu 75 unitati (81%), urmate de hoteluri cu 13 unitati (14%), cabane si pensiuni cu 5 unitati (5%). Structurile turistice de primire din Sinaia pe societati si tipuri de unitati sunt ilustrate in tabelul nr. 2.

In ceea ce priveste gradul de confort, pe primul loc se situeaza spatiile de cazare de 2 stele (51%), concentrate mai ales in hoteluri. Gradul de confort majoritar, de 1 stea si 2 stele reflecta starea actuala a bazei de primire, apreciata la nivel mediu.

Spatiile de primire cotate la 4 stele reprezinta 8% din totalul capacitatii lde primire din statiunea Sinaia si sunt concentrate in hoteluri si vile (12% cu 286 locuri).

Tabel nr. 10

Structurile turistice de primire cu functie de cazare in statiunea Sinaia. Numar de unitati si numar de locuri

-1999-

Sursa: Date furnizate de societatile comerciale de turism din statiunea Sinaia, 1999

3.4.1 CONCURENTA

Principalii concurenti ai SC "PALACE" SA SINAIA sunt alte societati prestatoare de servicii turistice din statiunile Sinaia, Predeal si Busteni, si anume:

MARA INVEST SA, asociata cu firma de renume international HOLIDAY INN

INTERNATIONAL SA SINAIA

MONTANA SA

ORIZONT SA din PREDEAL.

Oferta de servicii de cazare si alimentatie publica a concurentei este similara la categoriile 2 si 3 stele (exceptie facand hotelul de 4 stele MARA, inscris sub numele unui lant hotelier international renumit in ceeace priveste calitatea deosebita a serviciilor). Complexul hotelier MARA a intrat in functiune in anul 1995 si constituie un important concurent pentru segmentul de clientela cu exigente ridicate. Cu acest complex societatea "PALACE" se afla in raporturi de concurenta indirecta datorita clasificarii inferioare a hotelurilor PALACE si CARAIMAN.

Baza materiala a concurentilor SC "PALACE" SA este insa constituita din structuri de cazare si alimentatie publica cu un grad mai ridicat de uzura, avand in vedere ca nu toate au beneficiat de reparatii capitale in ultimii ani.

Se remarca o baza concurentiala cu un potential inca neprecizat, in special pentru sectorul vile, reprezentata de sectorul privat. Se estimeaza o posibila crestere a gradului de organizare a ofertei particulare din zona prina actiunile unor firme private mici cu activitatile de turism dar fara baza proprie de cazare. Estimarea se bazeaza atat pe constructiile noi aparute in zona cat si pe numarul mare de capacitati potentiale de cazare renovate in ultima perioada.

Tabel nr. 11

Structurile turistice de primire din statiunea Sinaia pe societati si tipuri de unitati

-1999-

3.4.2 PIATA DE DESFACERE. CLIENTII

Segmentul de piata caruia i se adreseaza oferta de servicii a SC "PALACE" SA este foarte larg cuprinzand atat cererea de servicii de cazare, alimentatie publica si agrement a clientilor persoane particulare (direct sau prin agentii de turism), cat si aceea de servicii turistice corespunzatoare de reuniuni, simpozioane, congrese, etc. Pot fi mentionate in acest ultim caz congresele de Cardiologie si Oftalmologie, Conferinta Nationala a Inginerilor de Instalatii, Conferinta Nationala a Juristilor din Romania, intruniri ale Federatiilor Romane de Fotbal, Bridge si Go, simpozioane ale organizatiei PHARE si ale Fundatiei "Hans Siedel". Aceasta forma speciala de turism reuneste un procent ridicat din totalul turistilor ce au beneficiat de serviciile SC "PALACE" SA (tabel nr 12).

Tabel nr. 12

Forme de turism practicate la SC "PALACE" SA

In perioada actuala intr-o conjunctura economica nefavorabila exploatarii corespunzatoare a potentialului turistic, oferta societatii "PALACE" SA este comercializata si sub forma turismului de week-end de cele mai multe ori independent de existenta unor intermediari cu canelele de distributie. Aceasta varianta este facilitata si de situarea statiunii Sinaia in apropierea unor orase mari: Bucuresti (119km), Ploiesti (54km), Brasov (47km), Targoviste (64km).

Serviciile comercializate de SC "PALACE" SA sunt oferite clientilor persoane fizice care se adreseaza direct (fara intermediari-agentii) unitatilor turistice, precum si persoanelor juridice, reprezentate de agentii de turism, institutii, societati organizatoare de evenimente cu carcter profesional, cultural, etc. Principalele societati si agentii cu care "PALACE" SA colaboreaza atat in segmentul de turism intern cat si cel international, sunt:

– HOROSCOP SRL

– J'INFO TOURS

– SIMPA TURISM

– PARALELA 45

– CODECS

– 2H TRAVEL AGENCY

– MARSHALL TOURISM

– ATLANTIC TOUR

– WINGS INTERNATIONAL TRAVEL TOURISM

– AIR UCRAINA – prin SIMPA TURISM

– FAVORIT – Republica Moldova

CAPITOLUL 4:

MIXUL DE MARKETING LA SOCIETATEA COMERCIALA "PALACE" SA SINAIA

4.1 PRODUSUL TURISTIC SI OFERTA SOCIETATII

Societatea "PALACE" SA este individualizata de obiectul sau de activitate, si anume prestarea de servicii turistice, mai exact comercializarea unui produs turistic care se inscrie in oferta turistica montana a Romaniei.

Comercializata intr-o maniera integrata pana in 1991 oferta statiunii Sinaia a fost organizata apoi spre comercializare prin divizarea societatii comerciale pe actiuni pentru turism "SINAIA" SA in sase societati comerciale. Una dintre acestea este SC "PALACE" SA, care actioneaza in prezent pe piata turistica, oferind produsul turistic descris in continuare.

Produsul turistic constituie un tot unitar alcatuit din factori naturali, servicii, comoditate si elemente de baza materiala, toate acestea determinind aspectele de eterogenitate si complexitate ale ofertei turistice.

Specificitatea produsului turistic comparativ cu produsele clasice, necesita analizarea sa in structura, cu diferentierea componentei naturale de cea antropica, tehnico-materiala.

Cele doua elemente se conditioneaza si se sustin reciproc, constituind elemente de atractivitate pentru un complex integrat, valorificat ca atare.

Componenta naturala (relief, peisaje spectaculoase, conditii meteorologice favorabile, lipsa temperaturilor excesive, componentele floristice si faunistice, compozitia aerului, etc.), individualizeaza oferta turistica a statiunii Sinaia, parte integranta a produsului turistic consacrat sub denumirea "Valea Prahovei" si implicit individualizeaza si oferta societatii PALACE.

Cu toata diversitatea peisagistica, zona formeaza o unitate de exploatare turistica relativ omogena.

Cadrul natural este variat, cuprinzand Muntii Bucegi, Leaota, Ciucas-Zanoaga, care detin un potential turistic deosebit de variat si atractiv, permit practicarea mai multor forme de turism.

Statiunea Sinaia beneficiaza de un climat de culoar intramontan, cu o temperatura medie anuala de circa 6ºC si cu zapezi abundente iarna, din decembrie pana in aprilie, grosimea stratului de zapada fiind, in medie, de 40cm. Statiunea beneficiaza de un bioclimat tonic, stimulant, caracterizat printr-o presiune atmosferica relativ joasa, aer curat, lipsit de praf si alergeni, bogat in radiatii ultraviolete si cu o ionizare accentuata a atmosferei.

Componenta antropica se concentreaza mai ales pe baza tehnico-materiala si se concretizeaza in structuri de cazare si alimentatie publica si structuri de agrement.

Structurile de cazare si alimentatie publica se materializeaza in dotari specifice unei statiuni montane.

a) Complexul hotelier "PALACE" are in componenta urmatoarele unitati:

– HOTEL PALACE, CATEGORIA ***

– HOTEL PALACE, CATEGORIA **

– CAZINO PALACE

Hotelul PALACE pune la dispozitia turistilor:

– 247 locuri dispuse in 58 camere single, 72 camere duble, 7 camere triple, 12 apartamente.

– restaurant: 246 locuri

– bar de zi: 50 locuri

– bar de noapte: 50 locuri

– discoteca

– minicazino

– terase orientate spre parcul orasului: 100 locuri

– sala de conferinte: 80 locuri

– sala de tratative: 25 locuri

– birou de turism

– ghiseu de schimb valutar

– minimagazine

– salon frizerie-coafura

– parcare

Servicii oferite:

– TV, cablu

– telefon in fiecare camera

– frigider

– room service

– pastrarea obiectelor de valoare

– comisioane diverse

– servicii hoteliere specifice

– toate cartile de credit sunt acceptate

Hotelul dispune deci de majoritatea dotarilor functionale necesare, mentinute sie puse in valoare de lucrarile de modernizare efectuate recent.

b) Complexul hotelier "CARAIMAN", aflat in imediata vecinatate a restaurantului PALACE, in parcul orasului, reprezinta oferta complementara a cererii cu putere mai redusa de cumparare. El are o capacitate de cazare de 130 locuri, dispuse in 71 camere. De asemenea, el include:

– restaurante: 180 locuri

– salon: 180 locuri

– terase de vara: 100 locuri

– bar de zi: 20 locuri

– salon de tratative: 20 locuri

– sala de conferinte: 100 locuri

Capacitatea de cazare in exploatare la cele doua hoteluri este prezentata in tabelul de mai jos:

Tabelul 1

CAPACITATE CAZARE HOTELURI

locurile de cazare in vile sunt distribuite dupa cum reiese din tabelul urmator:

Tabelul 2

Doar doua vile sunt in administrare directa, si anume COCORA si ARIESUL. Vilele PARC, SPLENDID si restaurantul SELECT au fost contractate spre operare in locatie de gestiune, pentru vilele BOEMA si FLORICICA exista contracte de asociere in care SC "PALACE" SA participa la profit si pentru 3 vile (BUCEGI, CARPATI – transformate in birouri si NUFAR – transformat in magazin) existaincheiate contracte de inchiriere cu diferite societati comerciale. Vila JEPI, care este in prezent bloc de locuinte de serviciu si floraria PALACE sunt, de asemenea in administrare directa.

Locurile de cazare, dupa cum se poate observa si in tabelul 2, sunt distribuite astfel:

Vila COCORA (****): 14 locuri

Vila ARIESUL (*): 39 locuri in 20 camere

Vila COCORA este clasificata la categoria de confort cea mai ridicata dintre unitatile de cazare similare romanesti.

Structura unitatilor de alimentatie publica este prezentata in tabelul 3:

Tabelul 3

UNITATI DE ALIMENTATIE PUBLICA

Restaurantul PALACE are in componenta:

SALONUL "CLASIC": 220 locuri

SALONUL "GALBEN": 80 locuri

iar restaurantul CARAIMAN e compus din:

SALON "CLASIC": 90 locuri

SALON "NATIONAL": 66 locuri

Structuri de agrement: actiunile de agrement si petrecere a timpului liber au ca suportfie baza materiala a societatii, fie a altor societati de acelasi profil din statiune:

Oferta de sporturi de iarna

Exista posibilitatea practicarii schiului alpin (pentru incepatori si avansati), saniusului, bobului, pe partii cu diferite grade de dificultate, nivelate si balizate:

– partii usoare: Platorul Furnica (lungime 500m, diferenta de nivel – 85m), Piatra Arsa (lungime 300m, diferenta de nivel – 60m) Popicarie (lungime 400m, 75m diferenta de nivel);

– partii mijlocii: Vanturis (lungime 2350m, 56m diferenta de nivel), Turistica (lungime 2800m, 460m diferenta de nivel), Vf. cu Dor (lungime 500m, diferenta de nivel 132m), Dorului (lungime 600m, 150m diferenta de nivel);

– dificile: Carp (lungime 2500m, diferenta de nivel 585m), Papagal (lungime 2140m, diferenta de nivel 525m).

Mijloace mecanice de urcat:

– telecabina Sinaia – Cota 1400m (lungime 2328m, diferenta de nivel 590m), cota 1400 – 2000 (lungime 2100m, diferenta de nivel 560m);

– teleschii: Valea Dorului – Varful cu Dor; Varful cu Dor – Cabana Vf. cu Dor, Cota 1400 – 1500

Mijloacele mecanice de urcat se prezinta deci ca insuficiente, comparativ cu potentialul statiunii pentru sporturi de iarna si cu standardele unei statiuni de iarna moderne. Calitatea lor lasa de dorit, unele dintre ele fiind chiar scoase din functiune (teleschiurile).

Se poate mentiona, de asemenea, existenta unei piste de bob, de nivel competitional, cu 13 curbe, de lungime 1500m, 300m diferenta de nivel, de la cota 1400 pana la Sinaia.

La cererea turistilor se pot organiza cursuri de schii cu monitori specializati, pentru copii sau adulti.

Drumetia montana: pe traseele marcate se pot face drumetii si spre Varful cu Dor, Caraiman, Babele ori Pestera Ialomitei, la Poiana Stanii, la Piscul Cainelui, la stancile Sf. Ana, etc. Pentru efectuarea drumetiilor, societatea pune la dispozitia doritorilor serviciile unor ghizi montani, colaboratori ai societatii.

Turism profesional – ale carui premise sunt asigurarea de prezenta in zona Vaii Prahovei a numeroase rezervatii naturale, geologivce, floristice, etc. Amintim, printre acestea: Rezervatia stiintifica de pe versantul sudic al muntelui Caraiman, Rezervatia naturala complexa Pestera Ialomitei, Babele si Sfinxul, etc.).

Turism de reuniuni, congrese, simpozioane, intruniri – a caror premisa optima o constituie sala de conferinte din cadrul hotelului PALACE

Nu exista insa o maniera organizata de practicare a acestei forme de turism, dupa cum nu se practica nic turismul de vanatoare, potentiala sursa de mari castiguri pentru turism.

Gama de servicii oferite clientilor de catre SC "PALACE" SA se situeaza la un inalt nivel calitativ, afirmatie sustinuta de existenta unor structuri de cazare si alimentatie publica cu conditii superioare de confort si disponibilitate a amenajarilor.

Pe langa elementele naturale si elementele bazei materiale, la calitatea produsului turistic contribuie si serviciile prestate de personalul societatii, care se remarca prin experienta in domeniul turismului, vechimea medie fiind 20-25 ani. De asemenea predomina personalul constituit din persoane tinere cu experienta (persoanele intre 30-45 ani reprezinta 54,9%).

Pentru reliefarea nivelului de atragere a clientilor spre utilizarea serviciilor oferite de SC "PALACE" SA se poate prezenta structura circulatiei turistice in evolutie (1996 – 2000)

.

Tabelul 4

Structura circulatiei turistice si a coeficientului de utilizare a capacitatii in evolutie intre anii 1996 – 2000

Note:

– CUC reprezinta coeficientul de utilizare a capacitatii

– Frecventa utilizarii unei camere este un indicator obtinut prin raportarea numarului de turisti la numarul de camere

– La 1 aprilie 1998, vila SPLENDID s-a predat proprietarului

– Vila Ariesul a functionat pe perioada 1 ianuarie – 27 aprilie 1999, dupa care a fost predata proprietarului.

Coeficientul de utilizare a capacitatii pentru hotelurile "PALACE" si "CARAIMAN" 1998 – 1999 – 2000

– Reprezentare grafica pe baza datelor din Tabelul 4 –

In general, se apreciaza ca unitatile sunt utilizate neuniform, la nivelul posibilitatilor si dotarilor existente, in decursul anului existand trei sezoane si anume:

– sezonul intermediar cu perioadele 21 – 28 decembrie si 3 ianuarie – 31 martie (95 nopti)

– sezonul de varf cu perioadele 29 decembrie – 2 ianuarie si 21 iunie – 30 septembrie (107 nopti)

– extrasezon; cu periadele 1 aprilie – 20 iunie si 1 octombrie – 20 decembrie (163 nopti)

Este de sesizat ca durata medie a sejurului a inregistrat o scadere continua in ultimii ani. Se remarca totusi faptul ca media sejurului la turistii straini este in continuare superioare mediei turistilor romani (tabelul 4), ceea ce evidentiaza caracterul clar predominant al turismului organizat in sectorul international. In cadrul turismului local, media este clar influentata de ponderea mare a turismului de week-end.

4.2 TARIFELE PRACTICATE DE SC PALACE SA SI DISTRIBUTIA PRODUSULUI TURISTIC

Tarifele practicate de SC "PALACE" SA Sinaia sunt in conformitate cu normele legale in vigoare – Ordinul Ministrului Turismului nr. 96/5Dec1995 care stabileste tarifele maximale admise a fi practicate de unitatile de cazare romanesti.

De asemenea politica tarifara mai are la baza OMT nr. 16/17 Ianuarie 1997 si OMT nr. 1/11 Ianuarie 2001.

Ambele acte normative lasa la latitudinea centrului economic politica tarifara, inclusiv facilitati, scutiri de tarife pentru anumite categorii de turisti, ca de exemplu: ziaristi si angajati mass-media, salariati din turism, pensionari, elevi, studenti, in functie de gradul de ocupare al structurii turistice de primire, de sezon si de alte criterii. OMT nr 1 aduce o noutate, in sensul ca obliga la tarife unice.

Se pot aminti, de asemenea, ca norme legale ce sunt avute in vedere, HGR nr 276/22 februarie 2001, HGR nr 423/25 aprilie 2001, HGR nr. 306/8 martie 2001. Hotararea Guvernului Romaniei nr 276 prevede decontarea serviciilor in lei pentru turistii straini cu cota de TVA 0, iar HGR nr. 423 prevede ca decontarea se poate face si in valuta in conformitate cu prevederile regulamentului valutar.

HGR nr. 306/8 martie 2001 precizeaza ca detinatorii de structuri de primire turistica vor practica tarife de cazare nediscriminatorii si unice pentru turistii romani si straini.

Pentru fundamentarea tarifelor se au in vedere: costurile, obtinerea unui profit, structura turistilor (romani sau straini), perioada de sezonalitate (extrasezon, sezon intermediar si sezon de varf), prevederile Bugetului de Venituri si Cheltuieli.

Sezonalitatea este apanajul agentului economic, iar pentru turismul international este adaptata pietelor pe care este lansat produsul turistic respectiv.

Toate aceste elemente coordonate duc la stabilirea efectiva a tarifelor si preturilor.

In ceea ce priveste distributia produsului turistic, pentru largirea sferei potentialilor turisti, in cadrul societatii nu s-au mai incheiat contracte de prestari servicii deact cu un numar restrans de firme: una pentru turism international (ONT CARPATI BUCURESTI), si un contract pentru turism intern cu SC HOROSCOP SRL.

Aceste contracte au fost incepute cu 5, respectiv 2 ani in urma, si concretizate an de an prin protocoale de acord. S-au conceput de asemenea, "Minute de colaborare":

Minuta de colaborare pentru turism international organizat

Minuta de colaborare pentru turism intern organizat

Minuta de colaborare pentru turism international se intocmeste pentru o perioada de 1 an; in cadrul societatii cea in vigoare este cea din 20 decembrie 200 pana in 19 decembrie 2001. Ea a fost lansata pentru 2001 incepand cu iulie 2000, tocmai pentru a creea posibilitatea turoperatorilor de a le prezenta pe pietele externe, lansarea avand loc si cu ocazia participarilor la Targurile de Turism consacrate: Londra (noiembrie anual), Paris (februarie anual), Berlin (martie, targ anual). Pentru contractarea externa, SC "PALACE" prefera colaborarea prin tour operatori, diminuand astfel riscurile de neincasare a serviciilor efectuate.

Minuta de colaborare pentru turism international organizat opereaza in cazul turistilor straini sositi organizat, individual sau in grup, pe baza aranjamentelor beneficiarilor serviciilor acordate de SC "PALACE" SA Sinaia. Ea se transmite beneficiarului,, care dupa completare, semnare si parafare se retransmite la SC "PALACE" SA, numai astfel fiind valabila in relatiile dintre agentii economici si prestatorul de servicii. Minuta de colaborare pentru turism international opereaza in cazul agentiilor de turism licentiate in conformitate cu reglementarile in vigoare emise de Autoritatea Nationala pentru turism.

Ea prevede urmatoarele:

Colaborarea pentru turism international organizat, pe baza de comenzi, emise cu minim 7 zile inainte de inceperea sejurului.

Decomandarea serviciilor se va face cu minim 5 zile inainte de inceperea sejurului.

Serviciile vor putea fi oferite numai dupa confirmarea scrisa a prestatorului in limita locurilor disponibile.

Pachetul de servicii cuprinde: cazare si masa.

Este obligatoriu de valorificat intregul pachet de servicii, intr-una din variantele:

– cazare si pensiune completa

– cazare si demipensiune

– cazare si mic dejun

Excuderea serviciului de masa atrage dupa sine neonorarea de catre prestator a serviciului de cazare.

Prestatorul accepta ca servicii partiale numai serviciile de masa pentru turisti individuali sau in grup aflati in tranzit.

Serviciile de masa se vor acorda astfel:

– pentru turisti individuali: pe baza de tichet-legitimatie= masa in cont = la toate restaurantele din cadrul SC "PALACE" SA, prin comenzi catre receptiile hotelurilor, comenzi care in acest caz vor cuprinde si serviciile de cazare;

– pentru turisti in grup prin comenzi catre restaurantele hotelurilor respective

5. Preturile de decontare si perioadele practicarii lor sunt:

A. 20 Decembrie 2000 – 28 Decembrie 2000 si

03 Ianuarie 2001 – 20 ianuarie 2001

a) cazare – exclusiv mic dejun:

$SUA/zi/spatiu de cazare

b) MASA:

PENSIUNE COMPLETA $SUA/zi/persoana

DEMIPENSIUNE

MIC DEJUN

B. 21 Ianuarie 2001 – 30 Iunie 2001 si

16 Septembrie 2001 – 19 Decembrie 2001

a) CAZARE – excluziv mic dejun

$SUA/zi/spatiu de cazare

b) MASA

PENSIUNE COMPLETA $SUA/zi/persoana

DEMIPENSIUNE

MIC DEJUN

C. 01 Iulie 2001 – 15 Septembrie 2001

a) CAZARE – excluziv mic dejun

$SUA/zi/spatiu de cazare

b) MASA

PENSIUNE COMPLETA $SUA/zi/persoana

DEMIPENSIUNE

MIC DEJUN

6. Decontarea se va face astfel:

– In lei – pentru tarifele si baremurile cu TVA

– In valuta – pentru tarifele si baremurile cu cota TVA "0".

Perioadele de colaborare: de la data intocmirii pana la 19 decembrie 2001 (inclusiv), cu sezonalitatile mentionate expres la punctul 5.

Beneficiarul isi va creea produsul turistic in functie de interesele sale pe pietele externe, decontarea cu prestatorul pentru serviciile comandate si confirmate realizandu-se la preturile inscrise la punctul 5, conform precizarilor de la punctul 6, pe intreaga perioada de colaborare.

In situatia schimbarii legislatiei privind sitemul de decontare, partile convin ca aceasta sa se faca conform noilor reglementari.

Achitarea serviciilor se va face prin ordin de plata emis de beneficiar, in baza facturii prestatorului, in termen de 48 de ore de la primirea acesteia.

Orice intarziere privind onorarea platilor datorate prestatorului duce la perceperea penalitatilor legale, calculate pe perioada respectiva, dupa care inceteaza colaborarea.

Minuta de colaborare pentru turism intern organizat se intocmeste pe perioade intre 2-4-6 luni, in functie de afluirea estimata pentru turism intern. In general, agentiilor de turism solicitante li se intocmesc ambele minute. Pentru anul 2001, pana in acest moment sunt intocmite peste 120 de minute, ceea ce da posibilitatea unei oferte pe o piata cat mai larga.

Minuta de colaborare pentru turism intern organizat se elaboreaza fie pe tarife negociate, fie pe baza de comenzi.

Aceata minuta cuprinde in general cam aceleasi elemente ca si minuta de colaborare pentru turism international organizat, cu unele deosebiri si particularitati:

Preturile negociate pentru turism intern organizat pe perioada 16 Iulie 2001 – 16 Septembrie 2001 sunt urmatoarele:

a) CAZARE – excluziv mic dejun

Lei/zi/Camera sau Garsoniera

b) MASA: baremuri obligatorii in trei variante

VARIANTA I: 225 000 lei /zi/persoana: tichet-legitimatie valabil la toate structurile de primire turistice cu functiuni de alimentatie din cadrul SC "PALACE" SA, si anume restaurantele: PALACE, CARAIMAN, NATIONAL, precum si barurile de zi din complexele PALACE SI CARAIMAN.

VARIANTA aII-a: 300 000 lei/persoana: "CINA CU SPECIFIC ROMANESC" la Restaurantul National din Complexul Caraiman.

VARIANTA aIII-a: 95 000 lei/zi/persoana: mic dejun-tichet de mic dejun.

Pe documentele de valorificare se va inscrie optiunea pentru una din cele trei variante de masa.

Turistii vor fi informati ca au de achitat la sosire: taxa de statiune: 5% din valoarea serviciului de cazare pentru o noapte si taxa de salvamont: 5 000 lei de persoana; cele doua valori se incaseaza pe sejur.

Minuta de colaborare pentru turism intern organizat opereaza numai in cazul agentiilor de turism licentiate, in conformitate cu reglementarile in vigoare emise de Autoritatea Nationala pentru Turism.

Preturile de decontare pe perioada 18-28 Decembrie 2000

02-15 Ianuarie 2001

16 Ianuarie – 30 Iunie 2001

sunt urmatoarele:

a) CAZARE – exclusiv mic dejun

b) MASA: baremuri obligatorii in trei variante:

VARIANTA I: 225 000lei/zi/persoana: tichet – legitimatie valabil la toate structurile turistice cu functiuni de alimentatie din cadrul SC PALACE

VARIANTA aII-a: 250 000 lei/persoana: "Cina cu specific romanesc" la Restaurantul National din Complexul Caraiman.

VARIANTA aIII-a: 75 000lei/zi/persoana: mic dejun – tichet de mic dejun.

Turismul international individual inregistreaza sosirile cele mai multe in perioada de iulie-august, cea mai mare parte din turistii straini provenind din Israel.

Turismul international de grup este derulat in perioada iunie-septembrie si se refera la grupe aflate in tranzit pentru pachet complet (cazare + masa), sau servicii partiale (masa, urmata sau precedata de obicei de vizita la Muzeul Peles).

Turismul intern individual are o mare afluenta in perioada sarbatorilor de iarna, a sarbatorilor de Paste, in sezonul de vara. In ultimi 5 ani se constata o scadere dramatica a turismului individual intern.

Pentru anumite evenimente, in scopul cresterii circulatiei turistice, in functie de timpul liber existent, se lanseaza oferte speciale care genereaza interes in randul turistilor autohtoni:

– oferta de Paste

– oferta de Craciun

– oferta de 1 Mai

– oferta Festivalul Toamnei Sinaiene.

Sintetizand, cea mai mare parte a circulatiei turistice provine din turismul de afaceri si congrese (organizarea manifestarilor stiintifice, culturale, sportive, medicale, simpozioane, etc.). Cea mai mare parte a acestor manifestari sunt prin relatii directe.

In perioada actuala, intr-o conjuctura economica nefavorabila exploatarii corespunzatoare a potentialului turistic, oferta societatii PALACE este comercializata si sub forma turismului de week-end, de cele mai multe ori independent de existenta unor intermediari in canalele de distributie. Aceasta varianta este facilitata si de situarea statiunii Sinaia in apropierea unor orase mari: Bucuresti (119 km), PLoiesti (64 km), Brasov (47 km).

4.3. PROMOVAREA SI PUBLICITATEA

Societatea comerciala "PALACE" S.A., ca agent economic cu recunoastere interna si internationala, promoveaza prin calitatea serviciilor propria imagine, renumele firmei, si pune accent mai mult pe publicitatea indirecta. Se stie ca in cazul serviciilor, sursele personale sunt mult mai credibile si mai valoroase decat in cazul bunurilor materiale, deoarece un client multumit de calitatea serviciilor prestate va impartasi opinia sa favorabila despre societate si altor persoane, ce pot deveni astfel potentiali clienti ai societatii.

Cu toate ca o campanie promotionala sustinuta presupune cheltuieli destul de mari, societatea comerciala "PALACE" S.A. a initiat actiuni publicitare. Aceste activitati au fost concretizate in:

editarea si reeditarea de materiale publicitare tiparite: pliante (de vara si iarna), cataloage, calendar, postere, harta statiunii Sinaia si harta Masivului Bucegi.

publicitate audio-vizuala: casete video promotionale, promotion la posturi de televiziune: PRO TV, ANTENA 1, TELE 7 ABC (studioul local Ploiesti si reteaua nationala), precum si la radio.

mesaje inserate in cotidiene atat de interes national cat si local: ziarul "Adevarul", "Prahova", "Ploiesti", "Socul Cotidian", cat si in publicatii de specialitate: "Romania Pitoreasca", "Ziua Turistica", precum si in pagina turistica din "Curierul National", care prezinta periodic articole despre SC "PALACE".

participarea la targuri nationale si internationale din domenii.

Targuri nationale: Targul National de Turism Bucuresti, editia primavara si toamna, Targul Rits Bucuresti editia de toamana, participa la bursele de contractare.

Targuri internationale: Germania, Marea Britanie, Franta, Spania, Grecia, Israel.

in perioadele de extrasezon, societatea initiaza activitati de promovare a vanzarilor (oferte speciale pentru atenuarea sezonalitatii activitatii turistice).

Tot in scopul publicitatii, societatea comerciala "PALACE" are descrise structurile de primire a hotelului PALACE si a hotelului CARAIMAN in GHIDUL TURISTIC AL ROMANIEI, precum si publicarea datelor de identificare si a imaginilor in volumul "Economia turismului", editat anul acesta, sub forma de pagina interioara.

Ca forma de publicitate si promovare, societatea PALACE a incheiat contracte ferme cu: DIALOG MOBILROM SA, COUNTDOWN, NCH ADVISORS WILLMINGHTON – sucursala Bucuresti, prin care acorda reduceri de 30% din tarifele maximale sau afisate pentru membrii si salariatii firmelor amintite.

Exista, deasemenea, incheiat un contract de promovare si vanzare cu TELLUS ROMANIA, care este editoarea unui catalog cu facilitati de servicii, inclusiv turistice, pentru personalul reprezentantelor diferitelor banci straine in Romania (ING, ABN. AMRO, BANK AUSTRIA), prin care acorda o reducere de 30% din tarifele maxime pentru personalul acestor banci.

CONCLUZII

Analizand structura circulatiei turistice, se remarca urmatoarele tendinte inregistrate in cererea interna turistica:

Diminuarea cererii turistice interne, situatie generata in principal de scaderea puterii de cumparare a populatiei si necorelarea nivelului tarifelor practicate cu calitatea serviciilor prestate.

Cresterea ponderii solicitarilor pentru excursii externe, tendinta determinata de inlesnirile acordate de statul roman dupa 1989 (deschiderea granitelor tarii, facilitarea obtinerii pasapoartelor si valutei).

Cresterea cererii pentru turismul de week-end.

Scaderea duratei medii a sejurului.

Tendintele inregistrate in cererea turistilor straini sunt:

Scaderea cererii turistice internationale datorita instabilitatii politice, calitatii serviciilor turistice oferite, nediversificarii programelor turistice.

Sporirea semnificativa a incasarilor valutare pe zi/turist ca urmare a cresterii turismului pe cont propriu, indeosebi a celei de afaceri.

Alte cauze care au influentat cererea turistica interna si internationala:

Valorificarea necorespunzatoare a resurselor turistice

Carente in adaptabilitatea ofertei turistice la cererea turistica interna si internationala.

Inexistenta unui cadru adecvat de promovare a produselor turistice pe piata turistica internationala.

Activitatea turistica a fost influentata negativ de o serie de factori obiectivi si conjucturali printre care:

Influente de natura economica: scaderea veniturilor reala ale populatiei, amplificarea inflatiei si somajului.

Influente de natura financiara: practicarea unor dobanzi bancare mari, lipsa capitalului valutar la banci, lipsa fondurilor pentru publicitate si promovare externa.

Influente de natura socio-demografica: modificari in modelele comportamentale ale populatiei, existenta unor mentalitati depasite ale populatiei in ceea ce priveste necesitatea si modalitatile de practicare a turismului.

Influente de natura politica: lipsa unor acorduri turistice multilaterale cu tari emitatoare de turisti, instabilitatea politica si economica ce au dus la degradarea imaginii Romaniei in lume.

Factori legislativi: absenta unor facilitati clare si stimulative la toate nivelele (turist, agentii de voiaj, turoperatori, prestatori de servicii), aplicarea unor masuri legislative fara protectia sociala reala a turistilor.

Influenet de natura ecologica: amplasarea neadecvata a unor unitati economice poluante in unele zone sau de-a lungul traseelor turistice, amenajarea necorespunzatoare sau lipsa amenajarilor de vizitare a zonelor si obiectivelor turistice, insuficienta sau uzura dotarilor antipoluante, educatia ecologica deficitara a populatiei.

Abordarea de marketing a activitatilor turistice ridica o serie de probleme conceptuale determinate de insusi continutul acesteia. Desfasurarea in conditii de inalta eficienta a activitatii intreprinderii turistice presupune ca actiuniel acesteia sa se sincronizeze atat la nivel microeconomic, cat si macroeconomic.

Daca in sezon sincronizarile intre diferiti prestatori de servicii afecteaza calitatea serviciilor prestate de fiecare in parte, fiind resimtite in primul rand de acestia, in extrasezon nesincronizarile pot descuraja cererea, impicatiile fiind resimtite de toti prestatorii.

Abordarea de marketing a activitatii turistice presupune directionarea eforturilor catre obiective precise, inscrierea masurilor adoptate in strategii judiciar alese, generale si partiale, pe termen lung si pe intervale scurte, alcatuind impreuna un tot unitar coerent.

Un obiectiv de maxima generalitate pentru o intreprindere de turism este reprezentat de atenuarea sezonalitatii.

Un asemenea obiectiv include obiective partiale urmate prin intermediul serviciilor de cazare – cresterea gradului de ocupare in extrasezon prin sporirea numarului de turisti, extinderea duratei medii a sejurului, combinarea acestor cai, cat si prin intermediul serviciilor de masa – cresterea incasarilor pe loc la masa realizate prin sporirea atat a numarului de consumatori, cat si a incasarilor medii pe o zi, situatie similara intalnita si in cadrul serviciilor de agrement.

In cadrul turismului montan, obiectul il formeaza cresterea gradului de ocupare si a incasarilor in sezonul de iarna si prelungirea celor doua sezoane caracteristice. Atingerea obiectivelor stabilite necesita utilizarea unor strategii corespunzatoare.

In aceste conditii, nici o firma turistica nu se poate limita la valorificarea unui singur produs turistic. Managementul firmelor se preocupa pentru pregatirea din timp si a altor oferte de produse turistice – inconditiile sezonalitatii – dintre care unele sunt destinate lansarii succesive pe piata urmarind ca altele sa fie lansate la momentul oportun. Astfel, in conditiile economice actuale, caracterizate prin scaderea puterii de cumparare a populatiei si implicit printr-o diminuare a coeficientului de utilizare a capacitatilor turistice, societatea comerciala si-a propus urmatoarele obiective pe termen scurt:

fidelizarea clientelei actuale: acest obiectiv realizandu-se prin prestarea unor servicii de calitate la preturi competitive

imbunatatirea imaginii firmei printr-o campanie de publicitate corespunzatoare

prestarea unor servicii de calitate, pentru aceasta firma propunandu-si sa initieze cursuri de calificare si perfectionare profesionala a personalului angajat

atragerea de noi clienti, vizand in mod special atragerea intensa a populatiei de varsta a treia prin crearea unui produs adecvat acestui segment prin organizarea de serate, intalniri, plimbari in aer liber, produs turistic ce va avea un pret fix (ca sa nu ofere surprize neplacute), dar "atragator".

Pentru aceasta au fost luate in calcul elementele componente ale produsului turistic pornind de la factorii naturali (asezare geografica, clima, relief), factori generali ai existentei umane (ospitalitate), infrastructura generala (transport, comunicatii), pana la echipamentul turistic (capacitate de cazare, alimentatie, agrement, transport turistic), inclusiv factorul uman reprezentat de munca vie a lucratorilor din turism.

Pentru evolutia activitatii societatii PALACE pe urmatori ani se pot emite urmatoarele ipoteze si estimari:

cresterea volumului veniturilor din cazare cu 7% in 2001 fata de 2000 pe baza actualizarii tarifelor la nivelul actual cresterii gradului de ocupare si considerarea tuturor unitatilor in operare directa si cu 3-5% in anii urmatori pe baza cresterii gradului de ocupare si imbunatatirii structurii veniturilor

se previzioneaza o crestere a tarifelor la hotelul PALACE de 2% anual, pentru a mentine gradul de ocupare pe baza imbunatatirii si diversificarii serviciilor

scaderea ponderii veniturilor din alimentatie si cresterea ponderii veniturilor din servicii suplimentare;

cresterea veniturilor din alimentatie publica, in special de la vile printr-o echipare corespunzatoare;

evolutia constanta a ponderii cheltuielilor directe in venituri pentru cazare si pentru servicii suplimentare

scaderea ponderii cheltuielilor in venituri pentru alimentatie publica (cu 2-3%);

cresterea cheltuielilor de marketing si vanzari;

realizarea unei marje brute (rezultate dupa scaderea cheltuielilor directe) in limitele 46%-48% care este specifica domeniului si gradului de confort intr-o exploatare normala.