Elaborarea Mixului de Marketing la S.c. Dedeman S.r.l

Cuprins

Introducere

Capitolul I Mixul de marketing- Delimitări conceptuale

Politica de produs

Politica de preț

Politica de distribuție

Politica de preț

Capitolul II Prezentarea S.C. Dedeman S.R.L.

2.1. Date generale

2.2. Structura organizatorică și personal

2.3. Portofoliul de produse și servicii

2.4. Situația economico-financiară

Capitolul III Analiza mediului de marketing al S.C. Dedeman S.R.L

3.1. Componentele micromediului

3.2. Componentele macromediului

3.3. Perspective ale pieței de profil a firmei

3.4. Analiza SWOT cu reliefarea relației de cauzalitate

Capitolul IV Mixul de marketing al S.C. Dedeman S.R.L

4.1. Misiunea și obiectivele organizației

4.2. Identificarea pieței țintă și caracterisiticile acesteia

4.3. Stabilirea obiectivelor de marketing

4.4. Politica de produs

4.5. Politica de preț

4.6. Politica de distribuție

4.7. Politica de promovare

4.8. Alte componente strategice ale mixului de marketing în servicii specifice

activității S.C. Dedeman S.R.L

Concluzii

Bibliografie

Introducere

Lucrarea de față intitulată “ Elaborarea mixului de marketing la S.C. Dedeman S.R.L.” își propune să prezinte principalele aspecte teoretice și practice în legătură cu mixul de marketing, având rolul de a furniza informații privind activitatea desfășurată,cât și de identificare a unor obiective strategice, în vederea îmbunătățirii mixului de marketing al societății. Societatea S.C. Dedeman S.R.L. se ocupă cu comerțul cu amănuntul a materialelor de construcții, și amenajărilor, atât interioare, cât și exterioare.Obiectivele lucrării sunt de a analiza performanțele celor 4P și anume: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica promoțională din cadrul companiei, prin care vom afla dacă afacerea este profitabilă și dacă merită să se investească în continuare. Am analizat astfel diagnosticul economico – financiar pe baza bilanțului și a contului de profit și pierdere al companiei Dedeman. Lucrarea conține 4 capitole.

În primul capitol am evidențiat aspectele teoretice privind politica de marketing, după care am detaliat fiecare componentă a acesteia, respectiv politica de produs, preț, promovare și plasare.

Capitolul II analizează “ Prezentarea S.C. Dedeman S.R.L.”, care cuprinde analiza situației patrimonial- financiare, analiza veniturilor și cheltuielilor.

Capitolul III este numit “ Analiza mediului de marketing al S.C. Dedeman S.R.L.” și studiază elemente precum micromediul firmei, macromediul, și analiza SWOT a firmei.

În capitolul IV am prezentat mixul de marketing al firmei Dedeman.

Capitolul 1 Mixul de marketing- Delimitări conceptuale

Datorită caracteristicilor proceselor de marketing, modalităților de implementare a deciziilor de marketing, sensurilor și imaginilor noi asupra elementelor care alcătuiesc o acțiune de marketing, precum și ca urmare a nivelurilor diferite de percepție și tratare a acestei componente a  economiei de piață, definițiile și explicațiile aduse termenului de marketing sunt variate și permanent adaptate noilor existențe ale cadrului economic.În exprimare profesională, termenul de marketing are o viziune mai mare de înțelesuri care au ca element general punerea în centrul atenției a clienților. Produsele sunt dezvoltate pentru a satisface doleanțele unor grupuri de clienți și în anumite cazuri, chiar a unor clienți anume. Mixul de marketing este reprezentat de un ansamblu de instrumente prin care managerii influențează vânzările.

McCarthy a împărțit marketingul în patru segmente de activitate. Topologia lui a devenit universal recunoscută, iar setul lui de 4P a devenit un termen al limbajului.

Cei patru P sunt:

– produs: Aspectele de managementul produselor și marketingul produselor se ocupă de mențiunile bunului sau produsului în cauză și la modul în care relaționează la nevoile și dorințele utilizatorului final.

– preț: Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.

– promovare; Include reclama, relațiile publice, publicitatea și vânzările personale  și se referă la diferite metode de promovare a unui produs,  brand sau companie.

– plasament sau distribuție: se referă la modul în care marfa ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face referință la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau ramura industrială și segmentul căruia se adresează (tineri adulți, familii, companii, oameni de afaceri, femei, bărbați, etc.).

1.1.1Politica de produs

Politica de produs reprezintă comportamentul organizației față de dimensiunile,
gruparea și evoluția produselor și serviciilor ce fac obiectul propriei sale activități.
Obiectul politicii de produs îl constituie bunurile economice, adică atât bunurile reale, cât și cele nominale (bani, hărți de valoare etc.). La randul lor, bunurile reale vizează atât bunurile materiale (obiecte), cât și bunurile imateriale (servicii, brevete, licențe etc.).

În sens restrâns, produsul reprezintă un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile și intangibile, care apar sub o formă ușor de recunoscut și pe care cumpărătorul le acceptă ca satisfăcând nevoile sale de bunuri ori servicii. Există mai multe criterii de clasificare a produselor.

Strategia de produs reflectă opțiunile întreprinderii cu privire la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le fabrică. Strategia de produs este subordonată strategiei de piață, fiind în strânsă legătură cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.

În funcție de dimensiunile gamei de produse avem următoarele strategii de produs:

Strategia de selecție prin restrângerea dimensiunilor gamei;

Strategia stabilizării sortimentale prin menținerea dimensiunilor gamei;

Strategia diversificării sortimentale prin creșterea acesteia, creștere care se poate realiza prin:

diversificarea orizontală ce presupune creșterea numărului de produse din cadrul gamei;

diversificarea verticală ce presupune includerea în linia de produse a unor produse noi;

diversificarea laterală care presupune dezvoltarea gamei de produse în care au fost incluse produse din alte ramuri.

Tipuri și strategii de produs:

După gradul de înnoire a produselor:

asimilări de noi produse

perfecționarea produsului și menținerea gradului de noutate

După dimensiunile și structura gamei de produse:

diversificarea gamei:

diversificarea verticală

diversificarea orizontală

stabilitatea gamei

restrângerea gamei

După nivelul calitativ al produselor:

adaptarea calitativă

diferențierea calitativă

stabilitatea calitativă

După căile folosite pentru menținerea pe piață:

imitarea

adaptarea

1.1.2. Politica de preț

Politica de preț este o componentă a mixului de marketing, un sistem de strategii ce condiționează alegerea unui preț pentru un produs sau serviciu. Politica de preț nu este fixă, ea se dezvoltă în funcție de procesele promoționale sau de ciclul de viață al produsului.

Determinarea prețurilor unor produse sau servicii trebuie gandită astfel încat să se realizeze profit, nu numai pentru a astupa cheltuielile. În acest scop, se urmaresc mai multe elemente:

identificarea consumatorilor potențiali

estimarea cererii

anticiparea reacției concurenței

stabilirea cotei de piață

selectarea strategiei

Prețul este variabila cea mai puțin verificată de către unitate, deoarece nivelul său real se stabileste pe piață în funcție de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar marca prin mărimea de produse oferite și nivelul cheltuielilor de producție efectuate. Este cel mai usor de influențat pe termen scurt de către producator- producerea, promovarea si distribuția, cer mai mult timp și cheltuială pentru a fi influențate. Prețul are o postură tranzitorie , evolutia acestuia fiind mult mai dificil de anticipat, în comparație cu celelalte variabile ale mixului.Prețul este suma de bunuri înregistrată pentru un produs sau un serviciu, sau suma valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul avantajelor aduse de deținerea sau utilizarea produsului sau serviciului cumpărat. Există numeroase clase de prețuri printre care: prețul rotund, prețul impar, prețul negociat, prețul maxim, prețul minim etc.

Politica de preț este reprezentată printr-o multitudine de strategii adecvate fiecărei piețe în parte. Prutianu Ștefan în lucrarea ’’ Inteligența marketing plus’’ este de părere că unitățile comerciale apelează la diferite stategii de preț:

Strategia prețului de stratificare este o strategie bazată pe prețuri cât mai mari, ca apoi să se micșoreze treptat, aceste micșorări ducând la mărirea pieței.

Strategia prețului de penetrare pe piață este reprezentată de prețul stabilit în momentul lansării produsului , la un nivel mai scăzut, în scopul cuceririi unor segmente cât mai largi.

Stategia prețului de vârf de sarcină este folosită când există o cantitate limitată de produse aduse pe piață de către o întreprindere.

Strategia prețului liniei de produse este un tip de strategie specific societăților care dețin mai multe produse în cadul aceleiași linii, iar prețul se modifică în funcție de maximizarea vânzărilor și creșterea profitului.

Strategia prețului discriminatoriu se referă la faptul că același produs este vândut diferitelor persoane la prețuri diferite. Discriminarea poate fi de rang întai sau perfectă, discriminare de rang doi și discriminare de rang trei.

Strategia prețului final presupune ca întreprinderea să acționeze și după ce produsul a ieșit de pe poarta sa, controlând astfel prețul plătit de consumatorul final.

Strategia prețului par-impar este specifică activității de comerț cu amănuntul. Se consideră că un preț de 995 sau 999 lei este mai atractiv decât cel de 1000 lei.

Nivelul prețurilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei, astfel întreprinderea face apel la una din urmatoarele variante:

Stategia prețurilor înalte (ridicate)

Strategia prețurilor medii (moderate)

Strategia prețurilor joase ( scăzute)

Strategia prețurilor înalte prezintă o serie de avantaje, cum ar fi:

Valorificarea caracterului distinct și unic al unui produs care generează o cerere puțin elastică;

Segmentarea pieței în funcție de venit sau puterea de cumpărare;

Posibilitatea reducerii prețurilor, atunci când piața impune acest lucru;

Obținerea de profituri mari în primele faze ale dezvoltării pieței.

Politica de distribuție       

Activitatea de distribuție a cunoscut o dezvoltare rapidă odată cu revolutia industrială, devenind una dintre cele mai dinamice activități. Astfel, distribuția include totalitatea activităților ce au loc din momentul terminării produsului de fabricat până în momentul când acesta ajunge la consumatorul final, satisfăcându-i necesitatea.

Distribuția se realizează pe două căi principale:

Prin contact direct între producător și consumator ;

Prin canale specializate ( în cazul bunurilor de larg consum).

Rolul distribuției este de a asigura continuitatea deplasării fluxurilor de produse de la producător la consumator, acesta fiind îndeplinit de urmatoarele activități:

Realizarea unei corelatii între cerere și ofertă;

Deplasarea produsului la locul cererii;

Asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea, ceea ce conduce la regularizarea mișcării mărfurilor și atenuarea oscilațiilor sezoniere;

Realizarea minimului rațional de cheltuieli pentru punerea la dispoziția consumatorului a produsului dorit.

Orice canal de distribuție poate fi caracterizat prin trei dimensiuni:

Lungimea este dată de numarul de verigi intermediare parcurse de un produs între producător și consumatorul final:

Canale directe: producător- consumator;

Canale scurte: producător- detailist- consumator;

Canale lungi: producător-angrosist- detailist- consu la consumatorul final, satisfăcându-i necesitatea.

Distribuția se realizează pe două căi principale:

Prin contact direct între producător și consumator ;

Prin canale specializate ( în cazul bunurilor de larg consum).

Rolul distribuției este de a asigura continuitatea deplasării fluxurilor de produse de la producător la consumator, acesta fiind îndeplinit de urmatoarele activități:

Realizarea unei corelatii între cerere și ofertă;

Deplasarea produsului la locul cererii;

Asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea, ceea ce conduce la regularizarea mișcării mărfurilor și atenuarea oscilațiilor sezoniere;

Realizarea minimului rațional de cheltuieli pentru punerea la dispoziția consumatorului a produsului dorit.

Orice canal de distribuție poate fi caracterizat prin trei dimensiuni:

Lungimea este dată de numarul de verigi intermediare parcurse de un produs între producător și consumatorul final:

Canale directe: producător- consumator;

Canale scurte: producător- detailist- consumator;

Canale lungi: producător-angrosist- detailist- consumator;

Canale complexe: producător- angrosist-…- detailist- consumator

Strategiile de distribuție

Distribuția intensivă; această strategie implică prezența produslui într-un număr cât mai mare de unități de desfacere, în dorința de a asigura o acoperire cât mai mare a pieței cu mărcile intreprinderii.

Distribuția selectivă; Producătorul utilizează voluntar un număr redus de intermediari, față de numărul de intermediari disponibili, producătorul acceptând din start să limiteze disponibilitatea produsului.

Distribuția exclusivă; în acest caz, bunurile sau serviciile sunt disponibile doar în puncte speciale de desfacere.Calitatea și serviciile oferite sunt reflectate de prețul de desfacere mai ridicat.

Politica de promovare

Comunicarea și promovarea sunt în strânsă relație, promovarea fiind determinată prin comunicare, aceasta având rolul de a convinge consumatorul.

Principalele componente ale activității promoționale sunt:

Publicitatea

Promovarea vânzărilor

Relațiile publice

Marketingul direct

Manifestări promoționale

Publicitatea reprezintă arta de a convinge consumatorii prin transmiterea unor informații, îndreptată spre un public țintă. Aceasta este un instrument promoțional utilizat pentru a informa și aminti sau reaminti, o formă de comunicare platită și poate fi utilizată atât pentru produse tangibile, cât și pentru produse intangibile.Pentru a-și atinge scopul, mesajul transmis vizează atragerea interesului consumatorilor, aceștia dorind să experimenteze produsul sau serviciul respectiv.

Politica de promovare este determinată printr-o serie de strategii, având în vedere complexitatea activităților promoționale.

În funcție de criteriul promovarea imaginii, avem:

Strategia de promovare a imaginii

Strategia de extindere a imaginii: strategia de informare în cadrul pieței, strategia de stimulare a cererii, strategia de diferențiere a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.

În funcție de modul de desfășurare în timp a activităților promoționale:

Strategia activității promoționale permanente

Strategia activității promoționale intermitente

În funcție de criteriul pătrunderea pe piață sau cucerirea unei noi piețe:

Strategia concentrată

Strategia diferențiată

Strategia nediferențiată

În funcție de obiectivele urmărite:

Promovarea produsului

Promovarea imaginii

În funcție de specificul pieței și interesele întreprinderii

Strategii ofensive ( de atac)

Strategii defensive ( de apărare).

Acestea se pot realiza prin forțe proprii, la sediul întreprinderii sau prin apelarea la diverse instituții, desfașurarea activităților fiind în exteriorul întreprinderii.

Capitolul II: Prezentarea S.C. Dedeman S.R.L.

2.1. Date Generale

Dedeman este un lanț de hypermarket-uri din România, care, începând cu anul 1992, este dedicat vânzărilor materialelor de construcții și amenajărilor interioare, cât și a celor exterioare, celor care doresc, fără ajutor specializat, să își construiască și amenajeze căminul.

Compania a reușit să realizeze în România stilul de vînzare supermagazin-depozit, prin crearea unui spațiu unic, cu o varietate mare de standuri orientate spre producție sau spre industrie. Utilizând transferul online a tuturor datelor și stocurilor magazinelor către sediul central, Dedeman s-a aliniat repede la sistemele electronice de management și control.

Dedeman este una dintre cele mai dinamice companii din domeniul materialelor de construcții, și amenajărilor interioare.Dedeman este lider regional, în Moldova, cu planuri de extindere și consolidare la nivel național. Magazinele au suprafețe cuprinse între 6000 și 18000 metri pătrați.

La 22 de ani de la deschiderea primului magazin de tipul Do It Yourself, cu o suprafață de peste 5000 m2, compania Dedeman a devenit lider național în domeniul materialelor de construcții, și amenajărilor, cu capital 100% românesc, având în prezent o rețea de 41 de magazine, cu sediul central la Bacău, iar celelalte filiale, după cum urmează: Arad, Timișoara, Reșița, Deva, Drobeta Turnu-Severin, Târgu Jiu, Alba Iulia, Cluj Napoca, Bistrița, Baia Mare, Craiova, Râmnicu Vâlcea, Sibiu, Târgu Mureș, Suceava, Piatra Neamț, Brașov, Pitești, Slatina, Târgoviște, Miercurea-Ciuc, Ploiești, Buzău, Focșani, Onești, Comănești, Roman, Suceava, Botoșani, Iași 1, 2, Vaslui, Bacău, Galați, Brăila, Tulcea, Constanța 1, 2, București 1, 2, 3, 4.

Următoarele investiții pentru anul 2015, sunt în județele Giurgiu, Slobozia, Satu Mare și Oradea.

Evoluția magazinelor Dedeman a fost una rapidă, astfel încât în 2012, compania avea un total de 30 de magazine deschise, în anul 2013, încă 6, în Galați, Miercurea-Ciuc, Pitești, Comănești, Târgu-Mureș și Ploiești, ajungând la un total de 36 de magazine.În 2014, Dedeman a mai deschis încă 4 magazine, în Sibiu, Deva, Târgu Jiu, și București ( Colentina).

Dedeman se dezvoltă continuu, prin seriozitate, ambiție, perseverență, implicare, onestitate, și hărnicie. Acestea sunt valorile după care se ghidează, pe care le pune în serviciul clienților, și pe care le încurajează și le cultivă la angajați, fiind mereu dedicat dezvoltării lor profesionale.

Figura 2.1. Rețeaua de magazine Dedeman

Sursa: http://www.dedeman.ro/ro/retea-dedeman.html

2.2. Structura organizatorică și personal

Dedeman s-a extins într-un mod rapid și constant, dar pe lângă calcule și cifre, cel mai important capital este cel uman. Angajații care lucreaza în cele 41 de magazine, alcătuiesc o familie dinamică, mereu atentă la nevoile, cerințele și planurile clienților si partenerilor companiei.

Oamenii reprezintă cea mai importantă resursă a companiei Dedeman.Pe parcursul celor 20 de ani de activitate, compania a dezvoltat un management occidental astfel reușind să se dedice atât planurilor clienților, cât și dezvoltării profesionale a angajaților săi.

În 1994, Dedeman avea 11 angajați.În 2002, pentru compania Dedeman lucrau 245 de oameni. Astăzi, peste 7500 de angajați stau la dispoziția clienților, cu o medie de 200 de angajați pe fiecare magazin.

Figura 2.2. Graficul angajaților pe 2014

Sursa: http://www.dedeman.ro/alba-iulia/dedeman_in_cifre.html

Pe o piață națională foarte competitivă, Dedeman se bazează pe membrii echipei sale, pentru a obține rezultate, și a oferi servicii excelente clienților săi. Compania oferă angajaților sprijin și posibilități de dezvoltare personală care sa îi ajute să performeze în cele mai bune condiții și să își pună în aplicare inițiativele.

Obiectivele principale în managementul resurselor umane sunt:

Integrarea la cel mai bun nivel a tuturor angajaților

Crearea unui spirit propriu al companiei reprezentat de valori și cultură

Valorile companiei Dedeman sunt:

Seriozitate

Onestitate

Perseverență

Hărnicie

Implicare

Ambiție

Pentru a rămâne competitivi din punct de vedere a politicii de personal, și salarizare, și pentru îmbunătățirea constantă a mediului de lucru organizațional, se organizează în fiecare an o cercetare internă cu privire la gradul de satisfacție în muncă al angajatului.

Pentru a-și motiva angajații, compania Dedeman folosește un sistem de evaluare individuală a angajatului, numit managementul performanței.

Figura 2.3. Procesul de recompensare a personalului

Sursa: Prelucrări proprii

După cum este reprezentat în schema de mai sus, motivația unui angajat reiese din satisfacția acestuia, această satisfacție este bazată pe evaluarea performanței individuale, care calculează gradul de realizare a sarcinilor delegate, a target-ului magazinului, valori care influențează salariul angajatului, și care reprezintă performanța individuală a fiecăruia, care la rândul ei este influențată de experiență și abilități. Fiind o companie de dimensiuni mari, și orientată către comercializarea materialelor de construcții și amenajărilor interioare și exterioare, Dedeman are o structură organizațională de tip funcțional.

Figura 2.4. Organigrama Dedeman

Sursa: Prelucrări proprii

Figura 2.5. Organigrama Magazin Dedeman

Sursa: Prelucrări proprii

Figura 2.4.

Directorul economic are în subordine compartimentul financiar-contabil, care se ocupă de analiza economică și de prețuri.

Directorul comercial se ocupă de departamentul de aprovizionare, de departamentul de desfacere, și de cel de marketing.

Directorul de resurse umane se ocupă de intervievarea, recrutarea și angajarea de personal pe posturile vacante, dar și pe cele noi înființate; împreună cu departamentul contabil realizează contractele de muncă, calculează salariile, impozitul pe salarii, cât și contribuția salariaților la fondul asigurărilor de sănătate, de pensii, de șomaj.

Departamentul I.T. se ocupă de cu supravegherea, întreținerea și îmbunatațirea sistemelor hardware si software existent.

Figura 2.5.

Directorul de magazin – se ocupă cu întocmirea ofertelor de mărfuri, negociază, încheie, și asigură executarea acordurilor și contractelor comerciale, ține evidența contabilă primară, răspunde pentru corecta executare a contractelor și acordurilor cu furnizorii.

Șeful SSM – ( Siguranță și Securitate în muncă) și PSI ( Prevenirea și Stingerea Incendiilor) se ocupă cu implementarea și respectarea legislației cu privire la cele două ramuri.

Referentul Resurse Umane – se ocupă cu procesul de recrutare și selecție a candidaților pentru magazin, gestionează întreaga bază de date a angajaților, centralizează pontajul, menține legătura cu ITM, și identifică nevoile de training la nivelul magazinului.

Coordonatorul de magazin – sprijină directorul de magazin în vederea organizării și coordonării activității angajaților, urmărește stocurile și aplică măsurile necesare pentru optimizarea lor, elaborează rapoarte și analize de vânzări, se informează permanent despre tendințele din piață și evoluția concurenței.

Șeful Recepție Marfă- se ocupă cu coordonarea activităților de depozitare și gestionare, asigură recepția, inventarierea și eliberarea mărfurilor pe baza documentelor specifice

Contabilul – se ocupă cu asigurarea unei evidențe financiar-contabile corecte, care să reflecte permanent activitatea desfășurată de companie.

Agentul de securitate – asigură securitatea perimetrului exterior al magazinului, și răspunde pentru paza, și integritatea obiectivelor, bunurilor, și valorilor.

Șeful de raion – organizează și gestionează întreaga activitate de vânzare din cadrul raionului, coordonează și supervizează echipa de consultanți vânzări, gestionează stocurile și inventarele raionului, și menține controlul comenzilor către furnizori.

Recepționerul – efectuează recepția în baza avizului de însoțire a mărfii, răspunde de siguranța și integritatea mărfii din recepție, și predă marfa către fiecare raion.

Referentul informații clienți – oferă informații clienților privind produsele și serviciile oferite de companie, înregistrează datele persoanelor fizice și juridice în baza de date a magazinului, triază și distribuie corespondența primită, completează și menține evidența documentelor specifice de retur, și transport la domiciliu.

Coordonatorul de transport – coordonează activitatea de transport marfă la domiciliul clienților, ține evidența autovehiculelor din parcul auto, și a persoanelor responsabile de fiecare autovehicul, urmărește încadrarea în consumurile normate.

Lucrătorul comercial – efectuează activități de manipulare și depozitare a mărfurilor, pregătește marfa pentru expediție, așează produsele în locațiile stabilite.

Consultantul vânzări – consiliază clienții în scopul satisfacerii nevoilor acestora și atingerii obiectivelor postului, recepționează marfa din cadrul raionului, așează și expune marfa conform procedurilor interne, se implică activ în activitățile de promoție desfășurate în cadrul magazinului.

2.3. Portofoliul de produse și servicii

Gama produselor comercializate este foarte diversificată depășind peste 45.000 de articole, acestea provenind de la producători naționali sau din China, Polonia, Germania, Spania, Franța.

Acestea se împart în:

Categorii de produse comercializate

Gresie-Faianță ( gresie pentru trafic intens și mediu, într-o gamă variată de culori,gresie porțelanată, piese de ornament, marmură, granit pentru placări exterioare, cărămidă aparentă, faianță cu diferite modele, chituri, adezivi, distanțieri, scule și accesorii)

Filtrare apă (Execuție, distribuție, instalare, și service pentru sistemele de filtrare apă. Sisteme de tratare și filtrare aferente captării și distribuției apei potabile, industriale, și casnice: pompe submersibile pompe dozatoare, pompe și sisteme de pompare, hidrofoare, stații de dedurizare, de filtrare, de purificare a apei )

Centrale termice ( Consultanță, proiectare, montaj, servicii de verificare și punere în funcțiune a centralelor, micro centrale de apartament, central termice cu gaz metan, central cu combustibil lichid, central pe lemne sau cărbune, central electrice, încălzire prin pardoseală, panouri solare pentru încălzire, boilere, radiatoare)

Bricolaj ( scule și unelte de mână, scule electrice, semiprofesionale, materiale de construcții pentru uz casnic, soluții tehnice do it yourself)

Obiecte sanitare ( căzi de baie, căzi și sisteme de hidromasaj, cabine de duș, saune, chiuvete, robineți, baterii sanitare, lavoare, vasuri de toaletă, bideuri, mobilier și decorațiuni pentru baie)

Parchet ( Parchet laminat, triplu stratificat, masiv, accesorii pentru parchet, plintă, accesorii plintă, izolație parchet, accesorii pentru montaj)

Uși de interior și intrare ( uși de interior, uși metalice,uși termopan, accesorii pentru uși, servicii de montaj )

Electrocasnice ( Frigidere, aragaze, mașini de spălat, chiuvete de bucătărie, cuptoare, plite, cuptoare cu microunde, televizoare, accesorii )

Materiale de construcții ( adezivi, chituri, șape, rigips, accesorii pentru rigips, OSB, cherestea, țevi )

Lambriu ( Lambriu de interior, exterior, de lemn, de plastic, accesorii pentru lambriu )

Gradină ( Mobilier pentru grădină, Accesorii pentru grădină, scule și utilaje pentru grădinărit, plante )

Decorațiuni ( Perdele, accesorii pentru perdele, tapet, )

Vopsea ( vopsele de interior, de exterior, lacuri, adezivi, accesorii pentru reparații,

tencuială decorativă, silicoane )

Produse proprii

Produsele marca Baudeman ( glet, vată pentru izolații, polistiren, țiglă, accesorii pentru țiglă, ferestre Mansardă, tablă plană, tencuială decorativă, spumă de montaj)

Produsele marca Black ( vopsele, lacuri )

Fabrică proprie de mobilă la Bacău ( birouri, comode, dormitoare, biblioteci( modelul CORA), măști de chiuvetă )

Servicii comerciale

Consultanță gratuită : Dedeman oferă consultanță gratuită asupra produselor achiziționate; în cazul în care clienții sunt nehotărâți, nu știu ce au nevoie, personalul Dedeman este pregătit să răspundă cerințelor clienților astfel încât să facă alegerea potrivită.

Serviciul de livrare a mărfii: Dedeman pune la dispoziția clienților posibilitatea livrării mărfurilor grele sau voluminoase. Acest serviciu este condiționat de anumiți termeni, precum valoarea mărfii achiziționate, distanța până la domiciliul clientului.

Soluții de finanțare: Dedeman pune la dispoziția clienților achiziționarea produselor prin credite de consum oferite în parteneriat cu cele mai mari bănci creditoare: BRD, Cetelem, TBI Credit, Unicredit, Garanti, ERB, BT, sau Credit Europe Bank.

Proiectare băi și bucatării: cu ajutorul acestui serviciu, specialistul Dedeman va proiecta baia și bucătăria în funcție de gresia și faianța pe care și-o alege clientul. Acest lucru este posibil cu ajutorul unui program de simulare 3D, creat de Dedeman.

Service scule electrice.

Returnare produse: Dedeman oferă posibilitatea returnării produselor,conform politicii interne și legislației în vigoare.

Confecționare perdele: Dedeman oferă posibilitatea confecționarea perdelelor, în funcție de dimensiune, model, din cele achiziționate în magazinele Dedeman.

Mixare vopsele: Sistemele de colorare existente în magazinele Dedeman permit nuanțarea vopselelor lavabile de interior și de exterior, cât și a tencuielilor decorative.

Închiriere scule electrice.

Comenzi speciale: Dedeman pune la dispoziție serviciul de comenzi speciale pentru produsele care nu se află pe stoc în magazin, produse cu dimensiune specială.

Livrare materiale grele: Dedeman oferă posibilitatea transportării materialelor grele precum BCA, cărămidă, ciment.

2.4. Situația economico-financiară

Pentru a participa la fundamentarea și adoptarea unei noi decizii financiare, trebuie investigate realizările obținute care, prin impactul exercitat asupra evoluției viitoare a firmei, îl forțează pe manager să procedeze la un nou efort de gândire, capabil să îi schimbe raționamentul. La evaluarea impactului pe care decalajul înregistrat îl produce asupra evoluției viitoare a întreprinderii, accentul cade pe analiza financiară, care s-a integrat în mecanismul de conducere și a devenit un instrument extrem de util pentru practica în domeniu. Analiza financiară este axată, cu precădere, pe fluxurile financiare care se formează la nivelul întreprinderii, pe modul de gestionare și plasare a capitalurilor.Analiza financiară urmărește evidențierea modalităților de realizare a echilibrului financiar, parcurgând etapele valorificării capitalului financiar.

Principalele surse de date pentru analiza financiară sunt:

bilanțul contabil.

raportul de profit și pierderi.

raportul privind fluxul capitalului propriu.

raportul privind fluxul mijloacelor bănești.

Principalele obiective ale analizei financiar-patrimoniale pot fi sintetizate astfel:

stabilirea patrimoniului net, ca formă de evaluare contabilă a averii acționarilor.

detectarea unor eventuale situații ale dezechilibrului financiar, care ar putea constitui o amenințare pentru continuitatea exploatării.

stabilirea lichidității și solvabilității (bonitatea firmei), care interesează, în principal, instituțiile financiare și de credit.

determinarea stării financiare.

caracterizarea eficienței elementelor patrimoniale etc.

Tabel 2.1. Evoluția Activelor și Pasivelor în perioada 2012-2014

Sursa: Prelucrări proprii

Activele imobilizate au avut o evoluție ascedentă, astfel: în anul 2013, față de 2012, activele au crescut cu 278.901.550, ceea ce înseamnă un procent de 1,2%; în anul 2014, față de 2013, au crescut cu 210.110.111, iar în în 2014 față de 2012, au crescut cu 494.011.661, ceea ce înseamnă 1,42%.

Activele circulante au avut o evoluție ascendentă, astfel: în anul 2013, față de anul 2012, activele au crescut cu 1.06 %, în anul 2014 față de 2013, cu 1.1%, iar în anul 2014 față de anul 2012, cu 1.18%.

Stocurile au avut o creștere: în anul 2013, față de anul 2012, stocurile au crescut cu 1.17%, în anul 2014, față de anul 2013, cu 1,35%.

Creanțele au avut o ușoară scădere: în anul 2013, față de anul 2012, au scăzut cu 0,68%, în anul 2014, față de anul 2012, cu 0,67%.

Conturile la bănci au avut o ușoară scădere: în anul 2013, față de anul 2012, au scăzut cu 0,81%, în anul 2014, față de 2013, cu 1.22%, iar în anul 2014, față de anul 2012, cu 1.3%.

Totalul activelor din perioada analizată au avut o evoluție ascendentă, astfel: în anul 2013, față de anul 2012, activele au crescut cu 1.18%, în anul 2014, față de 2013, cu 1.13%, iar în anul 2014, față de anul 2012, cu 1.34%.

Capitalurile au avut o evoluție ascendentă, astfel: în anul 2013,față de anul 2012, capitalurile au crescut cu 1.27%, în anul 2014, față de 2013, cu 1.09%.

Provizioanele au crescut: în anul 2013, față de 2012, provizioanle au crescut cu 1.17%, în anul 2014, față de anul 2013, cu 1.08%, iar în anul 2014, față de 2012, provizioanele au crescut cu 1.27%.

Datoriile firmei au crescut de-a lungul celor trei ani analizați: în 2012, firma înregistra datorii de 702.515.665 lei, în anul 2013, față de 2012 datoriile au crescut cu 33.938.583 lei, în 2014, față de 2013 datoriile au crescut cu 33.114.665 lei.

Cheltuielile în avans au avut parte și ele de o creștere de-a lungul anilor analizați: în anul 2013, față de 2012, cheltuielie au crescut cu 1.65%, în anul 2014, față de 2013, cu 1.5%, iar în anul 2014, față de 2012, cu 2.49%.

Totalul pasivelor din perioada analizată au avut o evoluție ascendentă: în anul 2013, față de 2012, pasivele au crescut cu 1.18%, în anul 2014, față de 2013, cu 1.07%, iar în anul 2014, față de 2012, cu 1,27%.

Tabel 2.2 Principalii indicatori obținuți de firmă în perioada 2012-2014

Sursa: Prelucrări proprii

Grafic 2.3. Principalii indicatori obținuți de firmă în perioada 2012-2014

Sursa: Prelucrări proprii

Tabel 2.4. Dinamica

Sursa: Prelucrări proprii

Grafic 2.5. Dinamica

Sursa: Prelucrări proprii

Indicatori de profitabilitate

Sistemul indicatorilor de performanță financiară a activității agenților economici este determinat pe baza informațiilor sistematizate în bilanțul contabil sau în situația patrimoniului și, respectiv, în contul de profit și pierdere sau în situația rezulatelor financiare, prezentând un interes deosebit în contextul analizei stării financiare a acestor unități. Indicatorul de performanță care ocupă un loc central în cadrul analizei economico-financiare îl reprezintă rata rentbailității financiare (Rrf). Calcului acestui indicator se realizează prin raportarea rezultatului net al exercițiului la capitalurile proprii înregistrate, de regulă, la sfârșitul anului.

Tabel 2.6. Evoluția ratei profitului firmei Dedeman în perioada 2012-2014

Sursa: Prelucrări proprii

Grafic 2.7. Evoluția ratei profitului firmei Dedeman în perioada 2012-2014

Sursa: Prelucrări proprii

Rata profitului2012= x100= 12,38 %

Rata profitului2013=x100=12,46%

Rata profitului2104=x100= 14.73%

Indicatori de lichiditate

Tabel 2.8. Evoluția ratei lichidității curente în perioada analizată:

Sursa: Prelucrări proprii

Rata lichidității2012== 2.4%

Rata lichidității2013== 2.8 %

Rata lichidității2014== 2.9%

Rata lichidității a avut o evoluție crescătoare de-a lungul perioadei analizate.

Indicatori de gestiune:

Viteza de rotație a stocurilor (Vrs):

2012: Vrs = =(2.410.570.736/427.284.563) x 365 = 2059.18 (2059)

2013: Vrs = =(2.679.189.210/502.298.458) x 365 =1946.85 (1947)

2014: Vrs = =(2.810.747.512/577.312.353) x 365 = 1777.06 (1777)

Am putea spune, după rezultate, că viteza de rotație scade, deși cifra de afaceri și stocurile cresc de la an la an, în perioada analizată.

Solvabilitatea

Tabel 2.9. Evoluția solvabilității în perioada analizată

Sursa: Prelucrări proprii

Rata solvabilitații2012= x100 =248.5 %

Rata solvabilitații2013= x100= 280.8 %

Rata solvabilitații2014= x100= 293.5 %

În perioada analizată, rata solvabilității generale a avut o evoluție ascendentă.

Grafic 2.10. Evoluția solvabilității în perioada analizată

Sursa: Prelucrări proprii

Capitolul III:Analiza Mediului de Marketing al S.C. Dedeman S.R.L.

3.1. Componentele micromediului

Micromediul firmei este ansamblul componentelor care intră în contact direct cu firma cu scopul de a-și satisface obiectivele prezente și viitoare.Aceste componente se împart în: furnizorii, clienții, concurența, și organismele publice.

Furnizorii

Pentru a se lansa pe piață, firma Dedeman a trebuit să preia un număr mare de resurse necesare, pentru a reuși să își formeze un nume, și mai ales clienți. Aceste resurse sunt luate de la diverși agenți, numiți furnizori. Acești furnizori pot exercita anumite influențe asupra firmei. Performanțele și reputația furnizorilor pot reprezenta avantaje concurențiale.

Principalii furnizori ai firmei Dedeman sunt:

Grupul Bosch- în domeniul sculelor electrice profesionale, cu mărcile Bosch și Skill.

Junkers- parte a grupului Bosch, în domeniul centralelor termice.

Porta, Euro Trading, Kobezol, Best Imperial- în domeniul ușilor de interior.

Egger, Kronopol, Barlinek- în domeniul parchetului.

Cesarom, la gresie, faianță, și obiecte sanitare.

Maco, Mega,Erclass, pentru ușile metalice.

Philips, Schneider Electric, pentru instalațiile electrice.

Euro Byota, Holz Industrie, Teraplast, VOX, pentru lambriu de interior și exterior.

Datorită multitudinii de produse pe care le comercializează S.C. Dedeman S.R.L., în aceste domenii, enumerarea principalilor furnizori cu care lucrează firma ar fi foarte lungă. Concluzia este, că aceste firme au fost alese ca furnizori principali, deoarece au răspuns cerințelor firmei Dedeman, adică de a avea produse la un raport calitate-preț foarte bun, și stocuri permanente, fără fluctuații.

Acești furnizori pot exercita anumite presiuni și influențe asupra companiei, prestigiul lor putând reprezenta un avantaj competitiv. De aceea, Dedeman a încercat să aducă pe piață produse de calitate, care sunt într-o anume măsură cunoscute consumatorilor , ale unor firme de renume.

Clienții

Clienții alcătuiesc totalitatea firmelor, instituțiilor, și a persoanelor individuale cărora le sunt oferite spre consum, sau utilizare de mărfuri, produse comercializate de companie.Clienții reprezintă punctul forte al companiei,cheia micro-mediului de marketing. Pentru firma Dedeman, clienții reprezintă destinația eforturilor firmei, și se prezintă prin piața efectivă a acesteia, în fiecare moment al existenței sale. S-a dorit ca în relațiile cu clienții, personalul angajat din magazine, să țină cont de faptul că acești clienți sunt consumatori care deosebesc produsele prin consum propriu-zis , sau sunt utilizatori care folosesc produsele, caracteristicile, calitățile acestora pentru a realiza alte produse. Clienții Dedeman fac parte din toate păturile sociale, de la simpli clienți, până la firme de construcții, de instalații, clienți industriali.

Pentru creșterea satisfacției clienților, a fost creat serviciul “ Suport Clienți “. Acest servicu este destinat sugestiilor, neclarităților, sau în cazul în care o problemă a rămas nerezolvată.

Concurența

Concurenții formează o categorie aparte de agenți ai micromediului firmei, nelipsiți din cadrul mediului competitiv. Acești concurenți pot fi firmele sau persoanele particulare care au aceiași furnizori sau prestatori de servicii, și aceiași clienți.Mediul concurențial pentru Dedeman se situează la un nivel la un nivel ridicat pe piața de desfacere, fiind reprezentat de firme cu o vechime la fel de mare, dar și de firme nou înființate care tind spre același segment de piață. Principalele firme care acționează în același domeniu în care acționează firma Dedeman, sunt:

Hornbach

Brico Depot

Leroy Merlin

Praktiker

Arabesque

Ambient

Firma Dedeman a fost clasată în anul 2014 pe locul 5 pe piața de retail și bricolaj, din Europa Centrală și de Est, în funcție de valoarea vânzărilor, ajungând-ui din urmă pe Leroy Merlin, Kingfisher, și Obi.

Hornach a fost prima companie din Europa care a înființat un magazin cu materiale de construcții, și articole pentru grădină, fiind prezentă în nouă țări europene, cu 91 de magazine în Germania, și 131 de magazine în Europa. 21% din compania Hornbach este deținută de grupul Kingfisher, o companie britanică care mai deține lanțurile de bricolaj B%Q, și Castorama.

Brico Depot este o companie din domeniul materialelor de construcții și al renovărilor de asemenea membră a grupului Kingfisher, cu 14 depozite în România, și 144 în Europa. În 2013, Kingfisher, a preluat 15 magazine Bricostore, din România, transformându-le în Brico Depot.

Arabesque este o companie care se ocupă cu comerțul de materiale de construcții, încă din 1994, care are 18 centre comerciale în România, și 23 în străinătate. Arabesque pune la dispoziția clienților un portofoliu complet de materiale de cosntrucții, cât și servicii de debitare. Serviciile asigurate cuprind consiliere tehnică de specialitate, debitare panouri pal, căntuire, transport.

Organismele publice.

Organismele publice sunt asociațiile profesionale ale consumatorilor, organisme publice față de care firmele au obligații legale. Organismele publice reprezintă o componentă a micromediului în măsura în care ele influențează sau pot influența obiectivele firmei.

În cadrul acestei component, un loc aparte îl ocupă organele de stat, față de care firma are o serie de obligații legale: financiare, vamale, de justiție.

Printre organismele financiare se numară:

Ministerul Finanțelor, pentru plata impozitului pe profit, impozitului pe salarii.

Direcția Muncii și Protecției Sociale, pentru contribuția la asigurările sociale, CAS, pentru pensia suplimentară, sau pentru plata ajutorului de șomaj.

Direcția Sanitară. Consiliul local pe a cărei rază teritorială se găsesc imobilele firmei.

3.2. Componentele macromediului.

Macromediul de marketing este alcătuit din forțele externe care acționează asupra firmei, stimulând sau îngreunând activitatea acesteia.Aceste forțe se clasifică în mediul cultural, mediul economic, mediul demografic, mediul tehnologic, mediul politic. Aceste forțe exercită o influență mai mică sau mai mare asupra activității firmei, fiind într-o continuă schimbare.

Mediul economic

Mediul economic reprezintă factorii care influențează capacitatea firmelor de a concura în domeniul lor de activitate, dar și posibilitatea clienților de a cumpăra. Veniturile, prețurile, tendința spre economii sau consum, politica de creditare pot influența puterea de cumpărare.

Rata de creștere a economiei are impact asupra eforturilor de marketing ale firmei, ceea ce înseamnă că o rată înaltă de creștere reprezintă o economie bună, și prin urmare un potențial de marketing ridicat.Când veniturile nominale depășesc rata inflației, are loc o creștere a veniturilor reale, ceea ce înseamnă că oamenii își pot cumpăra cantități mai mari de bunuri și servicii.

Mediul economic este caracterizat de o serie de factori:

Câștigul salarial mediu al unui angajat, din economia națională în anul 2014, a fost de 2298 de lei, cu o creștere de 75 de lei față de 2013.

Indicele volumului producției industriale. În anul 2014, comparativ cu anul 2013, producția industrială a crescut ca serie brută cu 8,5%, iar ca serie ajustată, în funcție de numărul de zile lucrate, și de sezonalitate cu 9,7%.

Numărul șomerilor oficial înregistrați, conform Agenței Naționale pentru Ocuparea Forței de Muncă, a ajuns în 2014 la 461822 de persoane.

Investiții în active materiale pe termen lung. Conform Institutului Național de Statistică, investițiile în active materiale a fost în 2014 de 20352,5 milioane lei, cu o creștere de 1.8% față de anul 2013.

Mediul demografic

Mediul demografic cuprinde populația din zona de activitate a firmei. Mediul demografic ține cont de următoarele caracteristici:

Nivelul populației și a densității. În cazul României, în anul 2014, populația a scăzut sub 20.000.000 de locuitori.

Nivelul persoanelor cu studii. Aceasta indică o anumită cerere de produse calitative. Conform Eurosfat procentul populației cu studii superioare în Europa este de 24,2%, în schimb în România, procentul este de doar 13,1% fiind clasată pe ultimul loc.

Schimbarea pe vârste a populației, adică firmele își pot direcționa producția pe categorii de vârstă. Populația sub vârsta de muncă este de 18,2%, cea cu vârsta aptă de 66,6%, iar populația care depășește vârsta aptă de muncă este de 15,3 %.

În ceea ce privește forța de muncă s-a încercat recrutarea de personal calificat și cu experiență din exterior în domeniul vânzărilor, dar de asemenea s-au organizat cursuri profesionale de vânzări pentru personalul existent, toate acestea având ca scop sporirea vânzărilor, dar și creșterea calității servirii și serviciilor oferite clienților.În ceea ce privește criteriile de angajare, nu se fac discriminări legate de sex, vârstă sau religie.

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic are un rol important în atingerea obiectivelor companiei. Tehnologia poate determina gradul de satisfacere a unor nevoi ale consumatorilor, și influențează deciziile cu privire la produse, servicii, ambalare, distribuție.Firmele care nu investesc în tehnologie își pot pierde clienții în favoarea concurenților.În același timp, tehnologiile avansate costă, necesită pregătirea personalului, dar și a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi la schimbare.

Mediul tehnologic ține cont de:

Inovațiile industriale

Nivelul tehnic al utilajelor, al echipamentului achiziționat

Tehnologiile furnizate firmei

Mediul cultural

Mediul cultural are o legătură indirectă asupra activității economice fiind reprezentat de anumite convingeri, tradiții, religii, și obiceiuri de consum.Toți acești factori influențează comportamentul de consum și cumpărare a clienților, care se schimbă de la o generație la alta.

Mediul cultural ține cont de:

Ansamblul de cunoștințe și valori prezente în societate

Complexitatea cunoașterii care determină identitatea firmei

Sindicatele , partidele politice, administrația publică, care pot influența activitatea firmei prin valorile societății.

Mediul instituțional

Mediul instituțional este reprezentat de anumite reglementări, care legifereză unele măsuri protecționiste:

Legea privind protecția consumatorului, care stabilește norme privind sănătatea, ereditatea și securitatea consumatorilor.

Legea privind protecția concurenței, care stabilește măsurile de prevenire, limitare, și reprimare a activității monopoliste, și a concurenței neloiale.

3.3. Perspective ale pieței de profil pentru firma Dedeman.

În ultimii ani, piața construcțiilor a fost sever afectată de criza economică, ceea ce a însemnat o adevărată provocare pentru producătorii de materiale de construcții, dar și pentru companiile care se ocupă cu comercializarea acestora.Piața materialelor de construcții, care reprezintă o treime din industria construcțiilor, a avut o scădere de 40%, de-a lungul perioadei de criză.

În 2013 s-a observat o ușoară creștere a pieței, din cauza faptului că mulți români au început sa își construiască case în afara orașelor, ceea ce a reprezentat de asemenea o creștere a nevoii de materiale și servicii de construcții. Pe lângă asta românii plecați la muncă în străinătate s-au întors în țară pentru a-și construi locuințe în care să poată reveni în vacanțe, lucru care a dus și el la creșterea pieței materialelor de construcții. În anul 2013, valoarea totală a investițiilor a fost de 14 miliarde lei, o valoare similară anului 2012.Anul 2014 s-a îmbunătățit puțin în ceea ce privește piața materialelor de construcții. Tendința producătorilor este aceea de a oferi produse care necesită cât mai puțină manoperă la montaj, pentru a se asigura un cost rezonabil al construcției . Concentrarea pieței de materiale de construcții va continua până se va ajunge la o integrare de produse, adică un singur producător să ofere toate materialele necesare pentru construcție. Se observă în piața de materiale o concentrare a producătorilor, adică producătorii mici încep să nu mai facă față taxelor și impozitelor, și concurenților mari, care au productivitate mai mare și pot investi în cercetare, ceea ce producătorii mici nu pot face asta. Cele mai mari tranzacții ale ultimului deceniu le reprezintă preluarea fabricilor de ciment Lafarge și Holcim, de către irlandezii de la CRH, și preluarea Sika de către Saint-Gobain, al doilea cel mai mare producător de materiale de construcții din lume.

Pe planul firmelor de bricolaj avem aceeași chestiune. Britanicii de la Kingfisher, cel mai mare retailer european de bricolaj, au preluat cele 15 magazine din România ale francezilor de la Bricostore,pentru care au plătit 41,5 milioane de euro,apoi firma de construcții turcă Search Chemicals a preluat cele 27 de magazine ale nemților de la Praktiker, și în ultimul rând, francezii de la Leroy Merlin au preluat cele 15 magazine Baumax are retailer-ului austriac.

Companiile autohtone ocupă primele trei poziții în topul celor mai mari retaileri de bricolaj,și își dispută cu opt companii multinaționale piața de distribuție a materialelor de construcții în valoare de 1.8 miliarde de euro.Dedeman a fost singurul mare retailer care s-a extins în perioada de criză, de la 13 magazine în 2008, până la 41 de magazine în 2015. După cifrele de afaceri, Arabesque, este a doua companie clasată, crescând de la 60 mil. euro în 2002, la 340,5 mil. euro în 2013.Ambient este a treia companie clasată cu o cifră de afaceri de 142,5 mil.euro.

3.4. Analiza SWOT

Analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea poziției strategice a unei întreprinderi/organizații. Analiza SWOT începe cu scrierea unei liste cu puncte curente : puncte de forță, dar și puncte de slăbiciune, privind starea unei întreprinderi/organizații. Denumirea SWOT însăși este un acronim provenind de la inițialele unui număr de patru cuvinte în limba engleză:

Punctele forte

Sunt punctele forte ale organizației, deci capacitățile, resursele și avantajele pe care ea le posedă, competențele distinctive ale personalului managerial de cele două nivele: prescriptor și decident, precum și alți factori de succes ai întreprinderii/organizației.

Consultanță gratuită

Angajații Dedeman sunt pregătiți în cazul în care un client nu este hotărât asupra unui produs sau nu știe încă de ce anume are nevoie, să-l consilieze cu toate informațiile necesare astfel încât să facă alegerea potrivită.

Asistență gratuită după cumpărare

După ce s-au efectuat cumpărăturile, în cazul în care clientul nu se descurcă cu montajul, instrucțiunile de utilizare, manipulare, a unui anumit produs, angajații Dedeman pot oferi asistență.

Diversitatea mare de articole

Dedeman dispune de o gamă mai mare de 45000 de articole, menite să satisfacă nevoile și cerințele clienților.

Parcare

Compania Dedeman oferă spațiu de parcare clienților, pe toată durata cumpărăturilor.

Service după cumpărare

Dedeman oferă clienților săi service pentru produsele care suferă defecțiuni în timpul garanției, sau după.

Raport excelent calitate-preț

Dedeman încearcă permanent să păstreze acest raport pentru a spori satisfacția clienților săi.

Comenzi speciale

Dedeman oferă clienților săi posibilitatea de a comanda un anumit produs, să zicem, o ușă, la o dimensiune specială, din catalogul furnizorului, produse care momentan nu se află pe stoc în magazin.

Promoții speciale

Dedeman fac promoții speciale, în colaborare cu furnizorii, gen, la un recipient de vopsea lavabilă, o marcă anume, primesc gratis, o amorsă.

Tabel 3.1. Reliefarea punctelor forte

Sursa: Prelucrări proprii

Punctele slabe

Ceea ce înseamnă punctele de slăbiciune ale organizației, ariile sale de vulnerabilitate, zonele de resurse sărace, și alte „valori negative” sau „condiționări negative”.

Punctele slabe cuprind aspectele negative interne ale afacerii, care scad din valoarea acesteia sau o plasează într-un dezavantaj concurențial. Acestea reprezintă zone ce trebuie îmbunătățite, pentru ca firma să poată concura cu cel mai puternic competitor de pe piață. Cu cât sunt identificate cu mai multă acuratețe, cu atat mai valoroasă și mai folositoare va fi analiza pentru strategiile viitoare ale companiei.

Personalul nu este instruit periodic

Deși personalul este cât se poate de pregătit, produse noi apar, iar training-urile pentru aceste produse sunt mai rare.

Lipsa de produse noi

Inovațiile apar permanent, produse noi apar permanent.

Parcare insuficientă

Parcarea Dedeman nu are atât de multe locuri de parcare, pe cât are clienți.

Iluminare slabă în parcare

Neasigurarea pazei în parcare

Tabel 3.2. Reliefarea Punctelor Slabe

Sursa: Prelucrări proprii

Oportunitățile

Oportunitățile ori căile pe care pot fi avansate interesele organizației respective, căi pe care pot fi exploatate liniile sale de forță și eliminat balastul punctelor vulnerabile, reprezintă valori pozitive și condiționări externe. Deci „oportunitățile” sunt tendințe generale prezente în mediul extern, ori șanse oferite de întâmplare în afara câmpului de influențare a lor prin management, deși ele pot influența pozitiv procesul dezvoltării.Oportunitățile evaluează factorii atractivi externi care reprezintă motivul existenței și prosperității unei afaceri.

Campanii publicitare intense

Dedeman a investit intens în publicitatea firmei, prin reclame online, reclame TV, bannere publicitare, și-a mărit publicitatea prin parteneriatul cu Simona Halep.

Contracte noi cu firmele pentru care prezintă interes

Îmbunătațirea softului

Dezvoltarea accentuată a pieței materialelor de construcții, și a cererii de credite pentru achiziționarea de locuințe și construcții.

Dezvoltarea pieței pentru materiale de construcții și materiale de construcții ar putea aduce profituri mari companiei, dacă politicile băncilor creditoare ar fi mai blânde.

Tabel 3.3. Oportunitățile Dedeman

Sursa: Prelucrări proprii

Probabilitatea

succesului

Impactul asupra societății

Atractivitatea

Figura 3.4. Matricea oportunităților

Sursa: Prelucrări proprii

Compania Dedeman trebuie să încerce să valorifice oportunitățile 1,2,3,4 deoarece sunt oportunități majore, pentru a crește productivitatea, cererea de produse, și pentru a-și spori publicitatea, și pentru a avea un impact mai puternic pe piața românească.

Amenințările

Sunt amenințările la adresa intereselor creșterii organizației respective, aspecte negative ce apar din supra exploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun organizației din partea unui mediu extern, aflat în schimbare. „Amenințările” reprezintă „valori” negative și condiționări externe aflate dincolo de câmpul de acțiune managerială.Ele pot fi atât riscuri tranzitorii, cât și permanente. O amenințare este o provocare creată de un trend nefavorabil care ar putea conduce la scăderea câștigurilor sau profitului. Concurența – existentă sau potențială – este mereu o amenințare. Cu cât sunt identificate mai bine și mai repede amenințările, cu atât mai ușor este ca o întreprindere să se poziționeze pe piață și să își planifice proactiv răspunsurile la amenințări.

Concurența

Deși compania Dedeman se află în top, ea are o concurență acerbă din partea Hornbach, Brico Depot, Praktiker.

Apariția de noi produse la firmele concurente

Concurenții lucrează cu niște furnizori care au căutare pe piață, care introduc produse noi.

Clienți tot mai selectivi și mai pretențioși

Din cauza multitudinii produselor, diversității lor, evoluției pe care acestea le au, clienții devin tot mai pretențioși.

Creșterea prețurilor terenurilor, ceea ce a dus la scăderea posibilității oamenilor de a-și cumpăra o locuință.

Din cauza creșterii prețurilor terenurilor, și a politicilor băncilor creditoare, este foarte greu pentru oameni să își achiziționeze o locuință.

Tabel 3.5. Amenințările Dedeman

Sursa: Prelucrări proprii

Probabilitatea

Gravitatea

Figura 3.6. Matricea Amenințărilor

Sursa: Prelucrări proprii

Compania Dedeman trebuie să se protejeze împotriva amenințărilor 1,2,3,4, deoarece sunt amenințări majore, trebuie să își studieze atent concurența, să încheie noi contracte cu furnizorii pentru listarea noilor produse, pentru a nu-și pierde clienții.

Concluzii rezultate în urma analizei SWOT

În ceea ce privește capacitatea comercială, compania Dedeman este o companie eficientă. Calitatea serviciilor prestate, și a gamei de produse este ridicată, iar prețurile practicate sunt accesibile tuturor tipurilor de clienți, relativ reduse față de cele ale concurenților direcți. Repartizarea teritorială nu este limitată, retailer-ul deținând 41 de magazine în toată țara. Capacitatea productivă este una eficientă. Angajații sunt calificați, majoritatea având un nivel de pregătire ridicat.

Capitolul IV: Mixul de Marketing al S.C. Dedeman S.R.L.

4.1. Misiunea și obiectivele organizației

Compania dorește să ajungă în elita retail-ului românesc prin preocuparea permanentă pentru calitatea serviciilor oferite clientului, și prin valoarea capitalului uman din companie. Pentru acestea, compania se bazează pe o serie de valori:

Seriozitate

Onestitate

Perseverență

Hărnicie

Implicare

Ambiție

Obiectivele de marketing ale firmei Dedeman sunt:

Creșterea vânzărilor

Acest lucru se poate obține prin mărirea portofoliului de produse și servicii, pe care compania le oferă. Această măsură poate duce la început la creșterea costurilor de achiziție, dar pe termen lung, această măsură va rezulta în sporirea vânzărilor și a profitului.

O altă modalitate de a crește vânzările este de a crește valoarea comenzilor medii, adică să oferim produse și servicii adiacente, produselor de bază comercializate de companie.

Creșterea cotei de piață

Clienții prospectează piața, în căutarea celei mai bune afaceri. O posibilitate ar fi prin oferirea de reduceri promoționale temporare, să reducem pragurile pentru discount-urile de volum, sau să promovăm mai agresiv pachetele de produse mai mici, respectiv mai ieftine.

Această posibilitate trebuie să includă și furnizorii, pentru a nu scăpa de sub control discount-urile, sau alte forme de sprijin.

Creșterea traficului pe site

Cea mai uzuală metodă de promovare este optimizarea pentru motoare de căutare, care se poate realiza prin identificarea cuvintelor cheie care descriu cel mai bine site-ul și atrag clienții, sau prin promovarea efectivă a site-ului, dar cea mai bună metodă de promovare, este aceea a traficului plătit, adică plătim ca oamenii să acceseze site-ul, și spre deosebire de promovarea obișnuită prin tv, radio, sau ziare, se pot măsura direct rezultatele obținute.

Pătrunderea pe piețe noi

În momentul de față, Dedeman activează doar la nivel național. Prioritățile pe anul 2015 pentru compania Dedeman sunt de a construi cel puțin 4 noi magazine în țară, și extinderea în Republica Moldova. Momentan, compania Dedeman este clasată pe locul 5 în Europa Centrală și de Est, fiind sub clasată de Hornbach, Leroy Merlin, Praktiker, care au afaceri internaționale.

4.2. Identificarea pieței țintă și caracteristicile acesteia

Piața este reprezentată de totalitatea acțiunilor prin care cumpărătorii și vânzătorii fac schimb de bunuri și servicii, indiferent de locul unde acestea se desfășoară.

Clienții se împart în două categorii: Clienți persoane juridice, și clienți individuali.

Cumpărătorii organizaționali sunt reprezentați de firmele care achiziționează bunuri sau servicii pentru a le utiliza la crearea altor bunuri sau servicii, care urmează a fi vândute sau închiriate altora. Ei se caracterizează prin:

Clienții organizaționali sunt în număr mai mic, dar au o putere de cumpărare mare, adică se pot achiziționa cantități mari de produse sau servicii, vehiculându-se sume substanțiale.

Achizițiile făcute de companii implică mai mulți participanți la procesul decizional.

Deciziile cumpărătorilor organizaționali sunt mult mai complexe, în comparație cu deciziile consumatorului final; achizițiile implică sume mari de bani, astfel necesitând consultarea mai multor specialiști din cadrul firmei.

Numărul achizițiilor este mai mic decât cel de pe piața de consum.

Cumpărătorii individuali sunt tot mai exigenți și mai greu de loializat, fiind din ce în ce mai obișnuiți să compare ofertele diferiților retaileri și să se orienteze către cea mai bună variantă preț-calitate. Clienții au devenit mult mai sofisticați, mai atenți la produsele pe care le utilizează și la calitatea lor. În România se construiesc în medie circa 2 case pe an, pe mia de locuitori, în timp ce în Europa, se construiesc 3,5 case pe an. Peste 50% dintre români ar prefera să ridice o casă de la zero, decât să cumpere una deja făcută. Unii își doresc o casă pentru plăcerea de a avea o grădină, alții pentru a elimina problemele cu vecinii de bloc.

Piața companiei Dedeman este caracterizată de clienți, care indiferent de vârstă, sunt clienți educați, cu venituri peste medie, sunt clienți sofisticați și mai pretențioși decât media generală, cu un echilibru între modernitate ( cumpărători mai tineri), și tradiționalism( cumpărători în vârstă).

Cu toate acestea, indiferent de vârstă și câștiguri, toți sunt deschiși la nou, și la încercarea de lucruri noi, adecvate vârstei lor.

Caracterisiticile clienților Dedeman

În funcție de vârstă

<= 30 de ani – 25,6 %

Între 31-45 de ani – 24,5%

Între 46-60 de ani – 27,1%

Peste 60 de ani – 22,8 %

În funcție de sex:

Bărbați – 68,5 %

Femei- 31,5 %

În funcție de ocupația salariatului principal:

Angajați full-time – 26,5 %

Angajați part-time – 2,9 %

Au o afacere – 29,7 %

Studenți – 10,7 %

Pensionați – 21,7 %

Casnici – 8,5 %

În funcție de venitul lunar:

<= 1000 lei – 16,2 %

Între 10001- 2000 de lei – 29,2 %

Între 20001- 3000 de lei – 22,2 %

Între 30001-5000 de lei – 18 %

Peste 5000 de lei – 14,4 %

În funcție de cât de mult cheltuiesc la cumpărături:

Până în 100 de lei – 9,5 %

Între 101- 500 de lei – 10,5 %

Între 501- 1000 de lei – 23,4 %

Între 10001 – 3000 de lei – 22,6 %

Între 30001- 5000 de lei – 28,7 %

Peste 5000 de lei – 5,3 %

În funcție de nivelul de educație:

Studii liceale – 33,7 %

Studii post-liceale – 8,9 %

Studii universitare – 37,5 %

Studii post-universitare – 3,9 %

Unde locuiesc:

În oraș – 69,5 %

În alte localități – 30,5 %

De unde vin la cumpărături:

De acasă – 78,6 %

De la muncă – 16,4 %

Din alte locuri – 5 %

Clienți care dețin automobil:

Da – 42,3 %

Nu – 57,5 %

4.3. Stabilirea obiectivelor de Marketing

Dedeman țintește afaceri de peste 800 de milioane de euro în 2015, cu o creștere de 8%.

În anul 2014, se estima un avans al afacerilor de cel mult 10%, dar bussiness-ul a crescut cu 30%, cu o cifră de afaceri de peste 760 milioane de euro.Pentru anul 2015 se estimează un avans de cel mult 10%.

Încă două magazine în Capitală, în 2015

După deschiderea magazinului de peste 18 milioane de euro de pe bulevardul Theodor Pallady, Dedeman mai are în lucru o unitate în zona Pantelimon, urmând a se construi al cincilea magazin.

Înlocuirea softului SAP

Compania are în plan până în 2016, înlocuirea vechiului soft SAP, cu un alt soft ușor de utilizat și mai performant, ca angajații să poată folosi tehnologia într-un mod cât mai facil.

4.4 Politica de produs

Politica de produs reprezintă comportamentul organizației față de dimensiunile,
gruparea și evoluția produselor și serviciilor ce fac obiectul propriei sale activități. Produsul reprezintă un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile și intangibile, care apar sub o formă ușor de recunoscut și pe care cumpărătorul le acceptă ca satisfăcând nevoile sale de bunuri sau servicii.

Produsele pot fi clasificate după cromatică:

Produse roșii – au o durată de consum redusă, dar o frecvență de cumpărare mare.

Exemplu: Consumabile pentru diferite produse, filtre hotă, filtre aspiratoare, accesorii pentru uși, mânere, butuci, cărbuni pentru diverse scule electrice.

Produse portocalii – au o durată de consum medie, și o frecvență medie de cumpărare.

Exemplu: Becuri, Lacuri, vopsele.

Produse galbene – au o durată de consum mare, iar frecvența de cumpărare este mică.

Exemplu: Materiale de construcții, ciment, parchet, centrale termice, electrocasnice.

Ansamblul de produse comercializate de către o firmă se poate configura luând în considerare diverse combinații, generate de obiectivele de vânzări stabilite la nivelul întreprinderii respective . Astfel o gamă de produse include următoarele elemente:

Liderul gamei, adică produsul care generează cel mai mare profit.

Exemplu: Materiale de construcții

Produse de atracție, sau reclamă, care determină clientul să caute mai multe informații cu privire la acesta. Exemplu: Panourile solare

Produse reglatoare, care elimină și atenuează variațiile sezoniere ale cererii.

Exemplu: Parchet

Strategia de produs reflectă opțiunile întreprinderii cu privire la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le fabrică. Strategia de produs este subordonată strategiei de piață, fiind în strânsă legătură cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.

Strategia politicii de produs este subordonată strategiei de piață, și corelată cu strategia de preț, strategia de distribuție, și de promovare.

Principalele obiective ale politicii de produs sunt:

Consolidarea poziției produsului în cadrul actualelor segmente de cumpărători, prin punerea la dispoziția clienților game de produse cât mai complete și adaptate cerințelor pieței, atât din punct de vedere calitativ, cât și al prețului.

Creșterea gradului de pătrundere în consum a mărcii proprii Baudeman, prin creșterea publicității.

Sporirea gradului de răspândire pe piață a produsului prin atragerea de noi consumatori.

Diferențierea față de produsele similare ale altor producători sau distribuitori, prin punerea în valoare a calităților mărcilor proprii.

Strategia politicii de produs are în vedere 3 obiective prin care se materializează:

Dimensionarea și diversificarea gamei de produse

Selecția sortimentală se caracterizează prin eliminarea produselor cu un grad ridicat de uzură morală, și a celor pentru care se înregistrează o cerere scăzută.

Diversificarea gamei face posibilă lărgirea pieței, și pătrunderea acesteia pe noi piețe. Diversificarea se realizează pe orizontală, ce presupune creșterea numărului de produse din cadrul gamei, deoarece clienții finali sunt mult mai precauți cu investițiile lor,de multe ori preferând să realizeze montajul materialelor cu resurse proprii pentru a reduce costurile, motiv pentru care preferă să achiziționeze totul direct de pe un raft, unde pot evalua produsul din punct de vedere calitate/preț.

Adaptarea structurii gamei de produse

Strategia adaptării gamei se prezintă prin realizarea de produse pe comandă specială.

De exemplu, se pot comanda produsele dorite, dar care nu se află în stoc, pe baza unui contract încheiat între magazin și client, se pot comanda din catalogul furnizorilor diverse modele de uși, la dimensiuni speciale, și cu diverse caracteristici, se pot mixa vopselele pentru nuanța dorită, se pot confecționa perdele, în funcție de cerințele consumatorilor.

Înnoirea sortimentală

Această strategie de produs se realizează prin menținerea gradului de noutate, prin introducerea și eliminarea anuală a aceluiași număr de articole, fără a afecta structura gamei de produse. De exemplu, producătorii de parchet schimbă decorurile, și introduc modele noi, iar magazinul le listează pe acestea, delistându-le pe cele care nu mai sunt disponibile.

4.5. Politica de preț

Politica de preț este o componentă a mixului de marketing, un sistem de strategii ce condiționează alegerea unui preț pentru un produs sau serviciu. Politica de preț nu este fixă, ea se dezvoltă în funcție de procesele promoționale sau de ciclul de viață al produsului.

Clasificarea prețurilor

Din punct de vedere al modului de formare, avem prețuri libere, care se stabilesc prin negocieri în contractele încheiate cu agenții economici, din punct de vedere al calculului de TVA,avem prețuri cu TVA, după natura și obiectul pieței, avem prețuri ale bunurilor materiale și ale serviciilor, după stadiul realizării schimbului, avem prețuri cu amănuntul, care se stabilesc adăugând la prețul en-gross, adaosul și TVA-ul.

Compania Dedeman este orientată spre maximizarea profiturilor, către profituri satisfăcătoare. Printre cele mai importante elemente de fundamentare a prețului sunt cererea și oferta. Cererea unui produs este cantitatea din acel produs, care se va vinde pe piață cu un anumit preț, iar oferta este cantitatea de produs oferită pe piață. În economie, cererea și oferta tind să aibă echilibru. Un alt element principal al prețului este costul. Pentru a face profit, cheltuielile trebuiesc acoperite de venituri.

De aceea, pentru formarea prețurilor pe baza costurilor, Dedeman practică metoda prețului prin adaos comercial. De exemplu, o plintă pentru parchet este achiziționată de la furnizor cu 8.99 Ron, și este pusă mai departe spre vânzarea clienților cu 12.49 Ron. Diferența de 3.5 Ron reprezintă adaos-ul comercial. Pentru formarea prețului pe baza cererii, clienții vor plăti un preț mai ridicat când cererea acelui produs este ridicată, și mai puțin când cererea este scăzută. De aceea se folosesc prețurile maxim acceptabile, prin estimarea valorii produsului de către clienți, și estimarea puterii de cumpărare a acestora. Un alt factor care influențează prețul, este concurența. În acest caz, concurența Dedeman, este perfectă.

Pentru promovarea liniei de produse, se folosesc prețurile de linie, pe ideea că, dacă prețurile sunt atractive, clienții vor continua să cumpere. Pentru promovarea prin prețuri, se folosește prețul psihologic, strategia prețurilor magice, adică, în loc de 100 de Ron, se practică 99,9 Ron, ca effect stimulativ asupra cumpărăturilor, și prețurile promoționale, prin care se reduce prețul cu diverse ocazii speciale.

4.6. Politica de distribuție

Activitatea de distribuție a cunoscut o dezvoltare rapidă odată cu revolutia industrială, devenind una dintre cele mai dinamice activități. Astfel, distribuția include totalitatea activităților ce au loc din momentul terminării produsului de fabricat până în momentul când acesta ajunge la consumatorul final, satisfăcându-i necesitatea.

Variante strategice

Dimensiunile canalului reprezintă primul criteriu după care se diferențiază strategiile. În funcție de dimensiune se folosește distribuția prin canal scurt. Este un canal indirect, cu un singur intermediar, Dedeman, fiind considerat canal tradițional. Producătorul ia funcția distribuției fizice, până la magazin.

Amploarea distribuției se referă la lățimea canalului de distribuție, privită atât în termeni calitativi cât și cantitativi.

Pentru a acoperi piața și a crește volumul cifrei de afaceri, se folosește distribuția intensivă, prin cele 41 de magazine prezente. Firma încearcă să creeze un număr cât mai mare de centre comerciale pentru a asigura acoperirea maximă a pieței.

Gradul de participare a firmei în activitatea de distribuție este un alt element în definirea strategiilor. În acest caz, se folosește distribuția prin aparatul propriu, firma având în utilizare o flotă de autovehicule pentru transportul mărfurilor la domiciliul clienților. În cazul materialelor grele, există și autovehicule dotate cu macarale.

Gradul de control a distribuției poate influența strategiile adoptate. În acest caz, firma deține un control ridicat asupra condițiilor de comercializare, volumului stocurilor, nivelului prețurilor, și asupra conținutului publicității.

Gradul de elasticitate a distribuției influențează de asemenea strategiile. În funcție de gradul de elasticitate a distribuției, există o flexibilitate ridicată, centrele comerciale fiind definite ca centre cu vânzare prin autoservire, asistată.

Logistica mărfurilor reprezintă un alt element definitoriu în alegerea strategiilor. În acest caz, firma dispune de un centru logistic, la Bacău, unde sunt recepționate mărfurile, care sunt transportate către magazinele din țară, cu mijloacele proprii, în funcție de comenzi, de volumul vânzărilor. În funcție de modul de livrare al produselor, se utilizează mărfurile paletizate, încărcate în camioane.

Comunicarea cu membrii canalelor de distribuție, este definită prin utilizarea strategiei push, prin stimularea producătorilor de a insera produsele în lista sortimentală a firmei, prin stocarea produselor în cantități mai mari și asigurarea unui spațiu de vânzare.

Acțiunile de marketing se concentrează pe publicitate de masă, și disponibilitatea produselor.Marketingul direct este o altă formă de distribuție a produselor și serviciilor firmei. Firma se folosește de comunicarea directă, unde informațiile sunt adresate direct și interactiv, la distanță, sub forma unor mesaje specifice, unei audiențe specifice, în vederea stimulării reacției imediate.

4.7. Politica de promovare

Comunicarea și promovarea sunt în strânsă relație, promovarea fiind determinată prin comunicare, aceasta având rolul de a convinge consumatorul. Politica de promovare este determinată printr-o serie de strategii, având în vedere complexitatea activităților promoționale.

Campanii publicitare

Campania Dedeman “Fă o schimbare în viața ta” realizată în 2010 de McKann Erickson a avut de la început un obiectiv ambițios, și acela de a deveni lider pe piața de bricolaj, până la sfârșitul anului 2010, și creșterea vânzărilor cu minimum 15%. Strategia celor de la Mckann Erickson a fost să apeleze la emoțional, pe o piață unde în general se comunică prețuri și promoții, căutând să creeze cupluri reale care au și emoții negative. Au fost create situații de viață incomode care porneau de la obiceiurile enervante ale soțului sau soției.Situațiile au fost prezentate prin reclame TV, outdoor, și radio, cu mesajul “ Cu Dedeman este mai ușor să îți îmbunătățești casa decât este să îți îmbunătățești soția sau soțul”.

Campania “ Redescoperă dragostea renovând” s-a orientat către cuplu în mijloacele de promovare prin textele siropoase, care luau forma unor declarații de dragoste. Declarațiile au fost transpuse în versuri care rulează și în prezent. Publicul țintă este format din cupluri cu vârsta cuprinsă între 27 și 40 de ani. Acest lucru evidențiază faptul că mesajul campaniei este direcționat publicului tânăr.

Campania “ Lasă-i să bată mingea/ De restul are grijă Dedeman” evidențiază parteneriatul dintre Dedeman și Simona Halep, cea mai bine clasată jucătoare de tenis din România, în urma căruia proprietarii Dedeman vor aloca o parte din fonduri pentru dezvoltarea de terenuri de tenis pentru susținerea sportului românesc. Proprietarii Dedeman își propun ca pentru fiecare magazin nou deschis, să construiască un teren de tenis. Investiția totală este de 65 milioane euro.

Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor cuprinde totalitatea acțiunilor de marketing care stimulează cumpărarea produselor de către consummator. Din punctul de vedere al tehnicilor folosite, Compania Dedeman folosesc reducerile de preț, pentru lichidarea de stocuri pentru anumite produse, pentru stimularea vânzărilor, și pe vânzările grupate, pentru a grupa produsele vandabile, cu cele mai puțin solicitate de consumatori.

Strategiile folosite pot fi dirențiate după mai multe criterii:

În funcție de obiectivul urmărit prin desfășurarea activității promoționale se folosește promovarea exclusivă a produsului, în funcție de modul de desfășurare în timp a activității promoționale, avem activitate promoțională permanentă. Pentru atragerea clienților se folosește o strategie promoțională ofensivă, iar în funcție de comportamentul strategic în domeniul activității promoționale, se folosește o strategie diferențiată.

Promovarea online

Pentru a-și promova produsele, compania Dedeman a ales și calea online. Site-ul firmei este strucurat astfel încât să poată fi utilizat de toți consumatorii, inclusiv cei în vârstă. Produsele sunt grupate pe categorii asemănătoare celor din magazine. De asemenea, pe site sunt prezente ghiduri pentru achiziționarea de parchet laminat, gresie, faianță, dar și pentru montarea acestora, există ghiduri pentru achiziționarea saltelelor, a vatei minerale de sticlă și bazaltice. Pentru a spori flexibilitatea, se pot efectua comenzi de produse și în mod online, plata urmând a se efectua în magazin, prin ramburs, sau prin virament bancar. Pe prima pagină sunt prezentate ofertele de sezon, iar mai jos sunt prezentate produsele cu prețurile cele mai bune. Pentru a fi mai ușor de găsit produsele pe site, se pot introduce criterii de căutare, cum ar fi prețul, denumirea, noutățile, ofertele speciale, cele mai vizualizate, cele mai votate. De asemenea pentru sporirea satisfacției clienților și pentru fidelizarea acestora, este disponibil serviciul Suport Clienți, care se poate accesa atât telefonic, cât și online. Pe site mai sunt prezentate elemente precum harta magazinelor, cu detalii despre fiecare, ca de exemplu, locația acestora, orar de funcționare, sunt prezentate soluțiile de finanțare, pentru a oferi informații cu privire la achiziționarea produselor în rate.

4.8. Alte componente strategice ale mixului de marketing în servicii specifice activității S.C. Dedeman S.R.L.

Personalul

Toate serviciile depind de persoanele care le prestează, ele au de-a face direct cu consumatorul. De aceea ,echipa Dedeman este instruită să fie dedicată planurilor clienților, prin seria de valori pe care le promovează compania, fiind conștientă de faptul că, pentru a fi competitivi pe piață, trebuie să se bazeze pe toți membrii echipei pentru a obține rezultate și pentru a oferi servicii excelente clienților. Toate aceste eforturi au fost confirmate prin prezența companiei în topul revistei Capital în 2005, al companiilor care își tratează angajații cu respect, iar în 2006, pe locul 8 în topul companiilor pentru care merită să lucrezi.

Procesul

Serviciile sunt prestate în prezența consumatorului. De aceea, procesul prin care se efectuează serviciul face parte din produsul pe care îl plătește clientul. Dedeman oferă servicii complete clienților săi, prin consultanță gratuită profesionistă, transport pentru mărfurile grele sau voluminoase, soluții de finanțare.Pentru clienții care doresc să achiziționeze produse de la mai multe raione, există agenți de vânzare care însoțesc clienții pe fiecare raion și îi consiliază cu ajutorul consultanților de pe raioane, pentru a face alegerea corectă, și potrivită. Pentru produsele mari, există secțiune Drive-In, unde clienții pot încărca mărfurile în mijloacele de transport proprii.

Proba fizică

Locul unde se desfășoară serviciul reprezintă de asemenea un element pe care îl plătește consumatorul. Magazinele Dedeman sunt structurate astfel încât să fluidizeze traficul clienților pe culoare. Bannerele cu ofertele speciale sunt poziționate la nivelul ochilor pentru a fi văzute mai ușor, produsele care sunt în promoție sunt poziționate în cantități mai mari și pe culoarele centrale, pentru a fi mai ușor de găsit. Podusele care sunt în catalogul promoțional sunt semnalizate corespunzător pentru a putea fi diferențiate de restul produselor din rafturi.

Concluzii

În concluzie, prin elaborarea unor obiective bine stabilite, și prin punerea în aplicare a acestora am reușit să evidențiem faptul că S.C. Dedeman este în continuă creștere și dezvoltare, dacă ținem cont de faptul că în perioada crizei, majoritatea companiilor au avut pierderi, sau chiar s-au retras din România, Dedeman fiind singura companie care a reușit să înregistreze profit. De altfel, în perioadă de criză, compania a mizat pe expansiune, ajungând astăzi la 41 de magazine, cu planul de a ajunge la 45 până la sfârșitul lui 2015. Am evidențiat faptul că firma își tratează cu respect clienții, punând la dispoziția acestora facilități menite să sporească satisfacția și fidelizarea acestora, dar și angajații, investind în dezvoltarea lor profesională, fapt ce reiese din topul din revista Capital, compania fiind plasată pe locul 8 în topul companiilor pentru care merită să lucrezi. Din lucrare, reiese că firma este profitabilă, cu o cifră de afaceri care este în creștere de la an la an, iar prețurile practicate sunt accesibile tuturor tipurilor de clienți, relativ reduse față de cele ale concurenților direcți.

Pentru îmbunătățirea activității firmei se recomandă efectuarea de training-uri pe produse mai dese pentru a crește nivelul de cunoștințe al angajaților, și pentru a crește gradul de profesionalism al acestora, înlocuirea vechiului sistem SAP cu un program mai eficient care să ușureze munca angajaților, mărirea spațiilor de parcare pentru a putea face față volumului tot mai mare de clienți care vin la cumpărături cu automobilele personale.

Bibliografie

Ph. Kotler, Armstrong Gary, Principiile Marketingului, Editura Teora,București, 2004

Manole, V., Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2004

Onofrei M., Management financiar, ediția a doua, Editura C.H. Beck, București, 2007

N. Mihăilescu, Analiza Activității economico-financiare, Editura Victor, București, 2001

***http://www.capital.ro/dedeman-mai-bate-un-record-va-incheia-2013-cu-sase-noi-magazine-35-in-total-187215.html

***http://www.dedeman.ro/ro/dedeman_in_cifre.html

***http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=75

***http://www.zf.ro/zf-news/fratii-paval-au-dus-dedeman-pe-locul-5-in-piata-de-bricolaj-din-regiune-13893654

***http://www.capital.ro/companiile-de-bricolaj-cu-cele-mai-mari-castiguri-din-romania.html

***http://www.agero-stuttgart.de/REVISTA-AGERO/COMENTARII/SWOT.pdf

http://www.dedeman.ro/ro/viziune.html

Bibliografie

Ph. Kotler, Armstrong Gary, Principiile Marketingului, Editura Teora,București, 2004

Manole, V., Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2004

Onofrei M., Management financiar, ediția a doua, Editura C.H. Beck, București, 2007

N. Mihăilescu, Analiza Activității economico-financiare, Editura Victor, București, 2001

***http://www.capital.ro/dedeman-mai-bate-un-record-va-incheia-2013-cu-sase-noi-magazine-35-in-total-187215.html

***http://www.dedeman.ro/ro/dedeman_in_cifre.html

***http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=75

***http://www.zf.ro/zf-news/fratii-paval-au-dus-dedeman-pe-locul-5-in-piata-de-bricolaj-din-regiune-13893654

***http://www.capital.ro/companiile-de-bricolaj-cu-cele-mai-mari-castiguri-din-romania.html

***http://www.agero-stuttgart.de/REVISTA-AGERO/COMENTARII/SWOT.pdf

http://www.dedeman.ro/ro/viziune.html