Eficientizarea Activitatilor de Marketing la Eco Fusion

LUCRARE DE LICENȚĂ

Eficientizarea activităților de marketing la Eco Fusion

Cuprins :

Date teoretice metodologice

Date privind marketingul micilor afaceri

Legislație și idicatori importanți care definec întreprinderile mici și mijlocii

Indicatori de eficiență în marketing

Mediul de marketing specific unei întreprinderi mici și mijlocii

Activitate

Prezentarea activității Eco Fusion

Cererea – consumatorul și achizitorul

Cercetare (ipoteze, definirea variabilelor, aplicarea chestionarului, interpretarea datelor)

Prezentarea mixului de marketing pentru îndeplinirea obiectivelor

Concluzii generale

Bibliografie

Introducere

Am ales această temă pentru că o consider de actualitate dacă stau să mă gândesc la stilul de viață pe care majoritatea oamenilor il avem. Într-o lume în care suntem foarte focusati pe dezvoltarea carierei și dobăndirea unei poziții sociale căt mai privilegiate, într-o lume în care forma este foarte importantă și majoritatea activităților sunt pentru dezvoltare personală, informare, sănătate, timpul pe care îl alocăm preparării mâncării acasă a devenit aproape inexistent .

Astfel, noua generație, și mă refer cu precadere la persoanele care trăiesc într-o mare aglomerație urbană, cu vârste între 20-35 de ani, a devent foarte constientă de importanța unui stil de viață sănătos. Asta include atât creșterea gredului de informare asupra proprietăților alimentelor cât și practicarea unei forme de sport. Categoria de salată urmează un trend puternic ascendent în România, deși reprezintă un segment alimentar relativ scump într-o perioadă în care efectele crizei economice se fac încă simțite .

Un alt motiv care m-a influețat în alegerea temei este reprezentat de faptul că Eco Fusion , desi un brand relativ tânăr pe piața din România, reprezintă un nou stil de a face business și de a comunica .

Eco Fusion și-a propus să devină un standard în ceea ce privește calitatea, seriozitatea, transparența și comunicarea în business.

Marketingul micilor afaceri

Importanta studierii marketingului micilor afaceri se face remarcata prin prisma mai multor factori. Astfel ca, marimea acestor organizatii face ca activitatea acestora și modul de operare sa fie foarte specifice, cu un set de caracteristici unice care le diferentiaza clar. Numarul mare al intreprinderilor mici și mijlocii comparativ cu al marilor corporatii face ca cei mai mulți oameni care lucrează în marketing sunt susceptibili de a lucra în IMM-uri, iar daca luam în calcul numarul mic de angajati comparativ cu marile organizatii, reducerea specializarii activitatii angajatilor care indeplinesc roluri multiple în intreprinderile de mici dimensiuni, implicatiile asupra activitatii intreprinderilor a caracteristicilor personale ale antreprenorului/managerului, precum și resursele de multe ori reduse fac ca activitatea de marketing a IMM-urilor sa fie unica.

Caracteristici ale IMM-urilor cu impact asupra activitatii de marketing

Unul dintre cei mai importanti factori ce diferentiaza intreprinderile mici de cele mari și care are impact asupra activitatii de marketing este volumul resurselor. În special în stadiul de inceput al organizatiei, faza de start-up, o intreprindere are nevoie de de investitii cat mai consistente pentru structurarea organizatiei și dezvoltarea pietei. Aceasta tinde sa fie o nevoie stringenta a primelor faze din viata unei intreprinderi, iar nevoia de investitii și resursele financiare limitate guverneaza în aceasta perioada orice decizie.

De asemenea, majoritatea angajatilor din intreprinderile mici și mijlocii lucreaza pe pozitii de productie, iar majoritatea deciziilor sunt luate de catre antreprenor/manager. Acesta tinde sa ocupe un rol de “generalist”, IMM-urile neavand, de regula, în fazele incipiente ale existentei, angajati specializati. Ca o consecință, atenția factorilor de decizie este de multe ori distrasa ceea ce poate genera ineficiența unor funcții specifice de management ale organizatiei.

Ambele limitările, atat lipsa de finanțare cat și lipsa de expertiză de specialitate devin constrângeri severe asupra capacității și activitatii de marketing. Firmele mici au de multe ori fonduri foarte limitate disponibile pentru activitatile de marketing și cel mai important, expertiza limitata la luarea și implementarea de deciziilor de marketing. Prin urmare activitatea de marketing poate fi subminată de de lipsa banilor ceea ce creste riscul ca, chiar și putinul disponibil sa fie fie cheltuit incorect sau ineficient.

Chiar dacă banii sunt cheltuiți cu înțelepciune, natura și dimensiunea unui IMM conduce la reducerea impactului pe care organizatia il are asupra mediului de afaceri în care opereaza. Consecința unui impact limitat asupra pieței este că IMM-urile trebuie să-și adapteze să-și concentreze orice practica și efort de marketing pentru a se potrivi caracteristicilor individuale și unice ale întreprinderii și ale consumatorilor acestora.

Influenta antreprenorului/managerului asupra activitatii de marketing a IMM-urilor

Una dintre cele mai importante influențe asupra practici de marketing a IMM-urilor este cea a antreprenorului/managerului. Modul în care isi desfasoara activitatea antreprenorul sau managerul defineste cel mai puternic caracterul activitatii de marketing a unuei afaceri mici, iar personalitatea acestora influenteaza puternic caracterul general al organizatiei.

Există perceptia asupra antreprenorilor ca fiind oportunisti și vizionari, cu aversiune la risc scazuta, inovatori și creativi, cu capacitate de adaptare și schimbare mare. Insa perceptia ca antreprenorii sunt, de cele mai multe ori individualisti și extrem de concentrat asupra dezvoltarii întreprinderii este cea care subliniaza cel mai clar impactul pe care personalitatea acestuia o are asupra luarii deciziilor de marketing.

Având în vedere limitările de IMM-uri prezentate mai sus, deciziile de marketing devin invariabil simpliste, din cauza cunoștințelor limitate de marketing și a orientarii generaliste a activitatii managerului.

Deciziile și activitatile de marketing tind sa devina întâmplătoare și nestructurate, deoarece organizatia tinde sa reactioneze la evenimentele și schimbarile din piata pe masura ce aceste apar. Toate aceste pot duce la luarea deciziilor aparent iraționale, cu o abordare orientata predominant catre termen scurt.

Insa antreprenorul este continuu preocupat de asigurarea supraviețuirii și dezvoltatii întreprinderii. Se poate argumenta că IMM-urile sunt puternic orientate catre client, reactionand rapid la orice schimbare în comportanentul de consum al acestora, preocuparea dominantă a antreprenorului fiind de a menține o rata crescuta a profitului și un cash-flow pozitiv.

Influența antreprenorului asupra caracterului deciziilor de marketing ale organizatiei aduce atat prejudicii cat și beneficii organizatiei. Astfel ca, desi gandirea antreprenorului este dominata de lipsa resurselor financiare, iar lipsa de experienta de marketing se face simtita, personalitatea antreprenorului, motivarea și dorinta de a face mai mult, mai rapid decât ceilalți, energia și competitivitatea precum și capacitatea acestuia de a creea retele și a interactiona cu parteneri, clienti și furnizori din mediul în care actioneaza aduce nenumarate puncte forte în evolutia organizatiei.

Principalelor trăsăsături de personalitate atribuite antreprenorilor de succes pot fi prezentate dupa cum urmeaza:

Nevoia de reusita personală – Antreprenorii își stabilesc obiective personale inalte, sunt foarte competitivi, independenti și dornici de afirmare, isi asuma responsabilitate pentru reusita personala;

Asumarea riscurilor – sunte persoane cu aversiune scazuta la risc și care sunt dispuse sa se implice în activitati innovative chiar daca exista posibilitatea de eșec;

Capacitate de decizie crescuta – Sunt persoane dispuse să ia decizii având la dispoziție mai puține informații și în conditii crescute de incertitudine;

Asumarea responsabilitatii – Sunt persoane dispuse sa isi asume respensabilitati, considera ca propriile actiuni și eforturi sunt necesare pentru bunastarea organizatiei;

Personalitati de tip A – Sunt persoane ambițioase, independențe și care posedă un puternic spirit de competitiv, cu resurse mari de motivatie interna și energie.

Putem spune ca personalitatea și experiența întreprinzătorului au un rol hatarator pentru dezvoltarea unei organizatii. Experiența variată, capacitatea de adaptare, usurinta de acceptare și implementare a inovatiei, capacitatea de a-i motiva și implica pe altii, nu numai ca diferentiaza organizatiile mici de cele mari, cat și de celelalte Imm-uri, dar și asigura reusita acestora, compensand pentru lipsa experientei în marketing, a resurselor limitate și a capacitatii restranse de influentare a mediului în care actioneaza.

Specificitatea activității de marketing în cadrul IMM-urilor

Literatura de specialitate enumera cateva diferente majore privind practica activitatii de marketing în cadrul organizatiilor mici și mijlocii, comparativ cu marile corporatii. Astfel, pe langa influenta hataratoare a personalitatii și stilului personal al antreprenorului, literatura de specialitate mai face trimitere și catre elemente de planificare de marketing, de segmentare și selectie a pietei tinte, adaptabilitate la piete nisa și strategie de marketing.

Printre cele mai utilizate instrumente de marketing se numara planul de marketing. Insa una dintre caracteristicile cele mai importante ale acestui il face greu de utilizat în contextul organizatiilor mici și mijlocii. Un plan de marketing presupune dezvoltarea unui cadru strategic de gandire, care sa ajute la dezvoltarea unui proces secvential de actiune, bazat pe analiza strategica a mediului de afaceri, a resurselor disponibile și a consumatorilor, dezvoltand astfel o structura logica și un cadru de actiune pe termen lung.

Insa, asa cum am aratat și asa cum literatura de specialitate sugereaza, elementele care asigura dezvoltarea și succesul unui IMM este tocmai capacitatea de a fii flexibil, reactiv la schimbarile din piata. Acest lucru conduce la un stil de management ce pare simplist, nestructurat și spontan, bazat pe stilul propriu al antreprenorului, insa adaptarea la un cadru formal ar reduce din capacitatea de adaptare a intreprinderii.

De asemenea, cercetarea de piata este o tema intes dezbatuta în literatura de specialitate, insa, la fel ca în cazul planificarii de amrketing, lipsa de viziune, cunostinte, resurse materiale, umane și financiare, precum și orizontul de timp, de obicei, redus fac greu de implementat un program de cercetare a pietei elaborat stiintific. Personalitatea și caracteristicile comportamnetale ale intreprinzatorului se fac resimtite și în acest caz și, alaturi de lipsa permanenta de resurse financiare și de timp, conduc la o colectare a datelor relaxata, lipsita de rigoare stiintfica, și o evaluare a acestora empirica, intuitiva.

Asa cum am mentionat anterior, IMM-urile au tendinta de a fi mult mai orientate catre client și de a reactiona puternic și rapid la orice schimbare survenita în comportamentul de cumparare și consum al acestuia. Astfel, în ciuda incercarii de a planifica evolutia organizatiei, analiza atenta a pietei, din cauza vitezei mari de schimbare și adaptare la piata, precum și a lipsei de putere în fata influentelor factorilor de mediu, firmele mici și mijlocii tind sa sfarseasca prin a deservii piete nisa care nu faceau parte din plan. Segmentarea pietei și tintirea unui segment de consumatori, cu planificare pe termen lung în strategiei de marketing ce urmeaza a fi aplicata la nivelul acestui segment nu este, de cele mai multe ori, compatibila cu natura activa și oportunista a antreprenorului. Flexibilitatea ridicata la nivelul IMM-urilor și constanta adaptare diferite segmente de consmatori conduce la o segmentare empirica și în continua schimbare.

Insa flexibilitatea micilor afaceri nu este aplicabila la toate nivelurile. Daca, servii piete nisa care nu faceau parte din plan. Segmentarea pietei și tintirea unui segment de consumatori, cu planificare pe termen lung în strategiei de marketing ce urmeaza a fi aplicata la nivelul acestui segment nu este, de cele mai multe ori, compatibila cu natura activa și oportunista a antreprenorului. Flexibilitatea ridicata la nivelul IMM-urilor și constanta adaptare diferite segmente de consmatori conduce la o segmentare empirica și în continua schimbare.

Insa flexibilitatea micilor afaceri nu este aplicabila la toate nivelurile. Daca, în privinta produsului, a formelor de distributie, precum și a comunicarii antreprenoul are, de regula libertatea de a alege și modifica, în privinta strategiei de pret se fac resimtite celelelalte caracteristici ale IMM-urilor.

Cea mai importanta dintre acestea este capacitatea financiara redusa. Astfel ca diferentierea ca parte importanta a strategiei de marketing se face prin celelalte componente ale mixului de marketing, strategia de pret fiind de multe ori de o flexibilitate redusa, în vedererea incercarii mentinerii unui cash-flow pozitiv.

Putem spune ca princiile de marketing de baza se aplica in cazul IMM-urilor, insa prezinta puternice elemente specifice generate de caracteristicile organizatiei si ale antreprenorului.

Literatura de specialitate sugereaza ciclul de viata al organizatiei ca element definitoriu al strategiei de mareting pentru IMM-uri. Se prezinta astfel o evolutie de la o strategie de marketing lipsita de coerenta, bazata pe experimente si incercari, sub imperiul lipsei de resurse financiare catre o strategie simpla dar eficienta. Riscul prezentat este acela de a adopta in intregime doar metodele cunoscute a functiona, dar obtinand astfel o strategie aparent functionala, de succes prin prisma controlului obtinut, dar lipsita de un real succes in piata. Un alt risc ce se poateobseva cu usurinta este tendinta de standardizare, de aliniere la piata si de reducere a diferentierii. Adoptarea unor elemente specifice unei industrii este folositoare in vederea intelegerii si adaptarii la o piata, la o categorie de clienti, insa necesitatea diferentierii in vederea asigrarii succesului pe piata este covarsitoare.

Un număr de abordări sunt sugerate de catre literatura de specialitate in vederea maximizarii punctelor forte specifice fiecarei organizatii. Astfel putem enumera:

Adaptarea formelor traditionale de marketing la cadrul micilor organizatii

Adoptarea unei strategii de marketing puternic adaptate unei situatii specifice

Adoptarea unor strategii de guerrilla marketing

Adoptarea unei strategiii de marketing bazate pe competente

Network marketing

Adoptarea unei strategii de marketing bazate pe inovare

Cea mai simpla metoda de abordare a strategiei de marketing este de a adapta formele traditionale de marketing la structura pecifica a organizatiei. Acest lucru presupune dezvoltarea mixului de marketing, a celor 4P, pentru a satiface nevoile organizatiei. Aceasta solutie, insa, nu este usor de adaptat la modul de lucru si evolutiei a unei organizatii foarte active.

Strategiile de guerrilla marketing sunt considerate, pe buna dreptate, de un real succes. De regula, ieftine, de mare impact, usor de tinut minte au totusi un neajuns. Fara coerenta si o planificare pe termen lung, strategiile de guerrilla marketing nu asigura evolutia si nu prezinta eficienta.

Urmatoarele doua abordari prezinta un real avantaj pentru antreprenor si pentru firmele mici si foarte active. Acestea permit dezvoltarea, modificarea si adaptarea strategiei de marketing in jurul elementelor forte ale antreprenorului si a caracteristicilor specifice ale organizatiei.

Network marketing presupune o relație pozitivă între activitățile de networking ale antreprenorilor și succesul firmelor lor. Ipoteza se bazează pe teoria relațiilor integrate social care permit antreprenorilor sa obțina resurse mai ieftin decât ar putea fi obținute de pe piața și de a a asigura resurse care nu ar fi disponibile pe piață de loc.

Marketingul folosind retele se imbunatateste odata cu trecerea timpului. Antreprenorl adauga noi verigi in retea, capata acces la noi resurse si clienti, invata din retea si evita greselile facute de altii, isi cunoaste competitorii si noi colaboratori. Network marketing este un instrument incredibil de puternic. Insa, o organizatie care se bazeaza numai pe retea poate sa ajunga in situati in care ia decizii bazate pe informatii incomplete. Acest lucru, corelat cu natura IMM-urilor si a antreprenorilor poate avea rezultate grave daca nu se aplica o abordare mai mult strategică, iar procesul de luare a deciziilor sa devina mai riguros si mai structurat. In acest context, network marketing poate sa devina un instrument de stabilirea unei strategii de marketing proactive.

Adoptarea unei strategi de marketing bazate pe inovare pare uror de implementat la prima vedere. Daca luam in calcul ca tot mai multe IMM-uri se lanseaza in industrii creative si tehnologii inovatoare, am putea usor sa tragem concluzia ca IMM-urile sunt din constructie orientate catre inovare. Insa, orientarea aceasta este doar o necesitate de infiintare, noi segmente de piata neocupate si care atrag investtori, insa inovatia doar la nivelul produsului este usor de acceptat de catre clienti si de banalizat. Este necesara o schimbare de perspectiva, o trecere de la „a face” la „a construi”, o abordare a inovarii la nivelul intregii strategii de marketing, cu viziune pe termen lung. Astfel, specialistii prezinta cateva forme ale inovarii in marketing:

aspectele legate de valoarea adăugată, care sunt concepute pentru a îmbunătăți constant produsul sau serviciul;

Strategia de vanzare construite in jurul elementelor de evaluarea personalității clientului/cumpărătorului, inclusiv adaptarea la starea de spirit a cumpărătorului;

Costruirea unei strategii de distributie, livrare și de servicii adaugate pentru clienți, ca masura reactivă a cerințelor.

Daca ar fi sa reprezentam un model grafic al strategiilor de marketing pentru intreprinderi mici si mijlocii ar arata ca in figura 2:

Analiza mediului de marketing al IMM-urilor din Romania

Activitatea organizatiilor mici si mijlocii din Romania este influentata de factori precum:

Trecerea la economia de piață a fostelor țări socialiste din Europa Centrală și de Europa Est și creșterea atractivității acestor țări ca urmare a reformelor economice și integrarea în structurile euro-atlantice, ca și în cazul de România;

Mediul de marketing in care actioneaza IMM-urile din Romania instabil, cu dese schimbari în plan economic, legislativ, politic și socio-cultural. Procesul de globalizare intensifica instabilitatea sectorului economic si ingreuneaza dezvoltarea IMM-urilor romanesti;

Capacitatea de absorbție tehnologica din economia românească ce actioneaza ca avantaj competitiv

Ratele dobânzilor de politică monetară și ale facilităților permanente sunt, din 5 februarie 2014, de 3,50% (politică monetară), 6,50% (facilitatea de creditare), 0,50% (facilitatea de depozit)..

Romania este cea mai mare piață din Europa de Sud-Est si a doua ca marime în Europa Centrală și de Est. Este una dintre cele mai mari piețe din Uniunea Europeană (a noua piață ca marime între membri statelor membre ale UE cu o populație stabilă ce depășește 19 milioane de locuitori)

Accesul la regiunea Mării Negre (România, Bulgaria, Turcia, Georgia, Rusia și Ucraina) – una din cea mai mari zone economice din afara Asiei și una dintre cele cu cea mai rapidă creștere (300 de milioane de consumatori)

Romania are o locație strategică între Europa Centrală și de Est.

Avem investiții planificate gata de a fi utilizate pentru infrastructura slab dezvoltată în țară.

Conform datelor furnizate de BNR și INS, fluxul net de ISD în anul 2012 a înregistrat un nivel de 2.138 milioane euro

Mediu operațional România a fost în mod constant îmbunătățit în ultimul deceniu in cautarea atragerii de niveluri mai ridicate de investiții străine directe (ISD).

Serctoarele auto si ITC sunt in crestere. La nvel Guvernamental se stabilesc norme si porceduri pentru sustinerea mediului economic, in special pentru sustinerea IMM-urilor.

România are cele mai mari rezerve dovedite de petrol din Balcani, la aproape 1.000 de milioane de barili, precum și rezervele de gaze naturale.

Tensiunile si diviziunea puternică dintre partidele politice duce la coaliții de guvernământ fragile, care își consumă mare parte din energie și timp încercând să își asigure supraviețuirea, în detrimentul guvernării propriu-zise.

Anul 2013 a avut o creștere economică de 3,5%, iar industria a avut cea mai importantă contribuție, aducând două treimi din avansul PIB. Al doilea motor de creștere a fost agricultura, datorită producției agricole excepționale.

Desi pe termen scurt populatia este stabile, pe termen lung este in declin

Corupția și nepotismul amenință ocazional independența justiției si buna functionare a institutiilor publice.

Ne-am castigat statul de a fi una dintre cele mai slab performante state membre din estul și sudul UE atunci când vine vorba de a face uz de banii disponibili de la fondul de dezvoltare regională a UE.

Strânsa cooperare a României cu SUA privind sistemul de apărare antirachetă și desfășurarea de trupe în Afganistan au crescut profilul internațional al țării, alături de riscul unui potențial atac terorist.

Încetinirea evolutiei inpe piata mondiala în concurență cu firmele din țările cu costuri de producție reduse.

La sfârșitul lunii aprilie 2014, rata șomajului înregistrat la nivel național a fost de 5,13%, mai mică cu 0,43 pp decât cea din luna martie a anului 2014 și mai mică cu 0,16 pp decât cea din luna aprilie a anului 2013.

În mai 2014, agenția de rating Standard & Poor's a modificat ratingul de credit în valută și în moneda națională al României de la "BB+", cea mai ridicată treaptă din categoria junk, la "BBB-", ultima treaptă din categoria recomandată investițiilor. De asemenea, ratingul pentru împrumuturi pe termen scurt a fost revizuit în creștere, de la "B" la "A-3". Standard & Poor's a modificat perspectiva pentru România de la stabilă la pozitivă.

Sectorul bancar din România, din care fac parte 40 de bănci la finele lunii decembrie 2012, finanțează preponderent economia românească, asigurând aproximativ 92% din totalul finanțărilor acordate de sistemul financiar românesc.

Din punct de vedere demografic, populația stabilă a României la 20 octombrie 2011 era de 20.121.641 de persoane, în scădere cu 1.559.300 de persoane față de situația existentă la recensământul anterior.

Într-un comunicat din noiembrie 2013, INS informează că, în anul 2013, din totalul gospodăriilor din România, mai mult de jumătate (55,8%) dețin un calculator acasă, iar puțin peste jumătate dintre gospodării (52,9%) au acces la Internet acasă. Cele mai folosite dispozitive pentru accesarea Internetului au fost telefonul 61,8% urmate de laptopuri 47,5%.

După BMI, prognoza vânzărilor totale în IT va crește la 5,24 miliarde de lei în 2014, o creștere de 9,2% în moneda locală. Imbunătățirea infrastructurii de telecomunicații este factorul care va accelera dezvoltarea outsourcing-ului în România si a cloud computing-ului.

Prezentarea activității Eco Fusion

Eco Fusion este o firmă cu capital integral românesc, deținută în părți egale de doi asociați. Firma a fost înființată în 2012 începand efectiv activitatea în februarie 2013.

Eco Fusion a început ca distribuitor pe segmentul Horeca al grupului de firme Eisberg, grup ce deține în acest moment peste 50% din vânzarile pe Retail și Convenience. Datorită costurilor de logistică foarte ridicate, dar și a imposibilității de a dezvolta un department de vânzări pe segmentul Horeca, Eisberg a ales să ofere exclusivitate pe acest segment firmei Eco Fusion.

Eco Fusion și-a propus înca de la început să devină un etalon în ceea ce privește transparența și corectitudinea în business, mai ales ca piața pe care aceasta funcționează este dominată de fluctuații majore de preț, calitate, si de politici concurențiale neloiale.

Astfel segementul de client pe care Eco Fusion l-a atacat a fost acela de top, care apreciază constanța în calitate și care este pregătit să suporte costul suplimentar. Printre primii clienți care au validat Eco Fusion se numară: J.W.Marriott, Rin Grand Hotel, Caro Hotel, Intercontinental, Hilton, Eurest.

Eco Fusion a fost prima firmă de distribuție din piața de legume care a introdus o politică de pret pe sezon, fară nici o fluctuație, astfel fiind singurii din piața care pot garanta același preț 6 luni pe an. Această politică a fost inițial privită cu scepticism de clienții care erau deja obisnuiți cu fluctuațiile de preț de la o săptămână la alta.

Cel de-al doilea avantaj competitiv real este continuitatea calității produselor, datorată unei experiențe de achiziții importante al grupului Eisberg.

Aceste două aspecte au devenit cele mai importante motoare ale dezvoltării corecte a Eco Fusion și au făcut ca în primul an de activitate Eco Fusion să capteze 10% cota de piață, realizată doar prin parteneriate cu clienți de top din București.

Scurt istoric al dezvoltării pieței

Salata iceberg a avut o evoluție realtiv timidă pe piața din România. Piața s-a dezvoltat de la două tone de salată ambalate pe săptămână, în primii ani de la apariția pe piața românească a categoriei (1995), la 400 tone pe lună, în prezent. Categoria a fost impulsionată de schimbarea stilului de viață al consumatorului, care consumă produse sănătoase, dar și de creșterea gamei de produs .

Categoria s-a dezvoltat incet, fiind impulsionata de-a lungul timpului de factorii externi, precum promovarea unui stil de viață sănătos, emisiunile de informare TV care îi învață pe consumatori cum să își prepare salata cât mai ușor și mai gustos . Comoditatea cu care salata poate fi consumată este un alt factor de influență asupra creșterii consumului. Conform achizitorilor retelei Carrefour Romania factorii care au influentat aceasta piata "sunt tendințele în creștere de a cumpăra produse gata preparate, mai ales mixuri de salate “ și sunt datorate lipsei de timp pentru pregatirea mesei .

Există un potențial de creștere pe piața salatelor, aspect evidențiat de creșterea volumelor vândute de importatori, de la două tone pe săptămână în primii ani de la intrarea pe piață, până la 400 tone pe lună .

Datorită creșterii volumelor atât prețurile cât și diversificarea gamei de produs au fost optimizate, iar majortatea retailerilor prin introducerea unei game proprii de produs au crescut nivelul concurenței . Atât Cora cât și Carrefour au dezvoltat o sortimentație foarte variată de produs, disponibilă pentru toate buzunarele .

În România categoria de salată are un potențial uriaș de dezvoltareș fiind mult mai slab dezvoltat decat țările vecine, Ungaria (18.000 tone lunar ) sau Polonia (10.000 tone lunar).

Majoritatea salatei iceberg consumată în România provine din import deoarece clima din România nu permite dezvoltarea corespunzătoare a acesteia.

Astfel se cultivă în zona Arad și Oradea, doar pentru perioada de vară pe aproximativ 50 hectare de iceberg, producție care asigură aproximativ 3% din consumul lunar . Datorită condițiilor atmosferice din România și anume lipsa umidității și luni de caniculă ,cultura de iceberg produce maxim 20 tone pe hectar și este gata de recoltat la sfârsitul lunii septembrie .

80% din cantitatea importată provine din Spania de la producători (Agrupa Pulpi, Adesur) care pot asigura continuitate atât din punct de vedere cantitativ cât și calitativ.

Tabel 1. Ponderea producatorilor de salata iceberg

Atunci când clima din Spania produce defecte majore culturilor de iceberg majoritatea buyerilor se orientează către producători din Italia și Grecia care însă nu pot asigura necesarul cantitativ, aceștia producând pentru consum propriu .

Importatorii estimează pentru 2014 o creștere cu 25-30 procente a cererii din România și pun această creștere în special pe evoluția trendului de a mânca sănătos dar și pe lipsa de timp cu care se confrumta majoritatea populației.

Un alt rol important în creșterea consumului de salată iceberg este creșterea constantă a notorietății dar și datorită încurajării în mass media, unui stil alimentar sănătos și diferit față de stilul alimentar clasic românesc.

Pe scurt despre piața salatelor :

Tab 2. Principali importatori de salata iceberg

Caracteristicile filierei

Agricultura

Salata se cultivă prin răsad direct pe câmp, pe un sol care a fost tratat conform standardelor Global GAP și nu se folosesc fertilizatori artificiali care să afecteze calitatea produsului .
Pentru o cultură optimă salată are nevoie în jur de 30-45 zile de la răsad la produs final, această variație fiind datorată diferențelor de temperatură.

Pe un hectar se plantează în jur de 15.000 răsaduri pe hectar. Dacă se dorește produsul calibrat la 500 de grame, iar producția finală în condiții optime de temperatură poate ajunge la 30-45 tone/hectar.

Deoarece icebergul este o salată care iubește oxigenul și are nevoie de un sol foarte umed este recomandată cultivarea în spații deschise, dar există și tehnologii diferite pentru cultivarea în solaria . Cultivarea în solarii este o opțiune atunci când producătorul are solicitare pe o cantitate mai mică și se recomandă cu precădere în timpul anotimpului rece.

Producătorii din Spania, în proporție de 95% cultivă în spații deschise chiar și în anotimpul rece. Restul de 5% din producători care ultilizează sere vând producția lor către consum intern.

În Grecia cu precădere se cultivă în spații închise datorită diferențelor de temperatură și umiditate, asta făcând că valoarea per kg să fie mai mare decât la cultivatorii convenționali din Spania, iar cantitatea produsă per hectar să fie mai mică. De aceea Grecia este o opțiune decât în situația în care în Spania producția este compromisă sau nu corespunde calitativ.

Colectarea și procesarea

Dacã au fost respectate instrcțiunile de plantare, dupã aproximativ 45 zile de la însãmânțare se începe recoltarea salatei. Aceasta poate fi ambalată imediat și trimisă spre comercializare sau depozitata temporar în spații frigorifice în vederea ambalãrii și comercializãrii ulterioare. Temperatura optimă este între 2-6 gr C.

Comercializarea

Politica de prețuri pentru acest produs este foarte diferită dacă ne referim la produsul gata de folosit (salată iceberg tăiată, spălată, ambalată la pungă) frumos așezată pe raft în super market sau dacă ne referim la căpățâni, materie primă care se folosește cu precădere pentru distribuție în rețelele Horeca.

La raft o pungă de salată gata de folosit are prețuri de lista care variază între 4-6 ron /120-140 grame.

Prețurile variază în funcție de sezon (vara, iarna), dar și de rețeaua de distribuție pentru că există 3 producători în România care dețin tehnologia necesară procesării salatei . Astfel piața de Retail este împărțită in proportiile urmatoare : 64% Eisberg Roamania, 26% Agriro, 10% Giulia Fruct.

Cu un potențial foarte mare Giulia Fruct, ultimul intrat în concurență pe acest segment amenință serios dezvoltarea celor de la Agriro care conform ultimelor informații scad ca și vânzări, dar pierd și din notorietate.

Cele mai vizibile în Retail sunt pungile de salată făcute de cei de la Eisberg România, atât sub brandul lor cât și marca proprie pentru Mega Image, Metro, Billa, Kaufland, Selgros.

Intrați pe piața din România în 1995, ca și furnizor al grupului McDonalds, Eisberg România sunt singurii care respectă standarde de calitate impuse de brandul American și care au investit într-o fabrică care are capacitate de producție 50.000 tone pe an.

Politica de prețuri pentru gama de căpățâni/materie primă variază foarte mult de la distribuitor la distribuitor. Din cele trei companii care importă și vând către retail în segmentul Horeca s-au remarcat decât cei de la Agriro și Eisberg prin distribuitori. La fel de puternic ca și volum de vânzări pe căpățâni atât pe retail cât și pe Horeca sunt cei de la Alfredo.

Aici prețurile sunt exprimate pe kg de materie primă (aprox 2.25 buc/kg) și variază în funcție de sezon și distribuitor, astfel acestea variază între 6-10 ron sezon de vară (mai-octombrie) și 11-14 ron în sezon de iarnă (noiembrie-martie).

Diferența de prețuri între cele două sezoane este datorată atât micșorării capacității de producție cât și relațiilor de continuitate pe care importatorii le au cu producătorii. La fel de important în ambele sezoane sunt costurile de transport, logistică, depozitare și distribuție care reprezintă aproximativ 10% din prețul final.

Diferența între prețul produsului tăiat și gata de consum și materie primă este reprezentată în primul rând de marjă de profit care este de aproximatix 250% pentru procesator în cazul produsului finit, dar și de faptul că nu exista o concurență acerbă pe această piață datorită investiției în ultilaje și sisteme de procesare.

Piața de căpățâni este relativ ușoară dacă nu luăm în calcul perisabilitatea și aspectele logistice dar vine și cu marjă de profit mult mai mică (max 100%).

Distribuția

O dată ajunsă în România salata iceberg se împarte (vezi Figura 1) în salata pentru producție, gata de folosit pentru retail sau Gasto (MCDonald’s sau KFC) și salată pentru distribuție Horeca.

Figura 1. Sistem distribuție națională salată iceberg

Marfa este păstrată în depozite la temperatură între 4-6 gr.C ferită de razele soarelui și ventilate corespunzător.

Dacă nu a fost selectată deja de la producător, salata iceberg se împarte în trei categorii : cea calibrata la 450g/buc care este considerate a fi dezvoltată perfect din punct de vedere nutritiv, cea care are abateri între 50-100gr per buc și cea cu aspect deteriorate sau cu Frunze de transport lipsă .

Având în vedere că salata iceberg își pierde cam 15% din greutate (prin deshidratare) în primele 10 zile de la culegere selecția trebuie realizată de producător conform standardelor dar exista importatori care preferă să își facă selecția în momentul recepției mărfii.

Astfel căpățânile calibrate ajung în rețele de ditributie Horeca, cele cu abateri de greutate se duc către producție pentru Retail, iar cu cele care sunt neconforme calitativ, care au aspect deteriorat sau care au frunzele de transport lovite excesiv sunt înfoliate și ajung de obicei în piața Neagră. (Sun Market cel mai mare en-gross din România, Piața Voluntari ).

În mod paradoxal cele vândute fără forme legale și anume salata înfoliată, este foarte apreciată de clientul final fie el Horeca sau consumator considerând că salata este mai curată și observând faptul că poate fi depozitată pe termen mai lung în condiții optime decât cele neînfoliate.

Tot la fel de ciudat este evoluția prețului salatatei înfoliate care de multe ori depășește prețul salatei calibrate care ajunge în rețeaua de distribuție Horeca .

Singurul importator de salată care are o politică foarte clară și transparentă standardelor de calitate este Eisberg România care respectă standardele de cultivare, selecție, transport, depozitare și producție în conformitate cu Global Gap, ISO 22000, SQMS, BRC .

Compania Eisberg ține sub control toate etapele de producție indifent de stadiul acesteia (de la recoltare pană la produsul final de pe raft), datorită unei rețele proprii de asigurare a calității, Eisberg Quality Assurance Network (EQUAN) cu ajutorul identificării barcodurilor. EQUAN furnizează toate datele necesare pentru siguranța produselor.

Analiza SWOT

Puncte tari :

Contract de colaborare cu prețuri fixe pt fiecare sezon (vara: mai-septembrie, iarna: octombrie – aprilie )

Cumpăram de la producător/importator, reducem costurile cu marfă degradată / neconformă calitativ la 0 .

Rapiditate / promptitudine în livrări datorită realizărilor de routing (costuri mici lunare) 

Exclusivitate Eisberg pentru Horeca 

Contract de exlusivitate cu producători romani .

Unic distribuitor în România pentru produsul Baby Batavia .

Posibilitatea de a menține prețurile tot sezonul către clientul final .

Încasarea tuturor facturilor emise cu numerar la livrare ceea ce inseamnă existența unor riscuri financiare egale cu 0 .

Puncte slabe:

Lipsa potențialului de autofinanțare suplimentară pentru a mări viteza de expansiune

Necesitatea mijloacelor de transport suplimentare

Arie de acțiune inițial restrânsă (în primii ani vom acționa doar în zona București – Ilfov, urmând ca după 10 ani să ne extindem național)

Amenințări :

Intrarea pe piața Horeca pe segmentul de produse speciale a firmei Alfredo (în momentul actual face import pe un singur produs și nu reprezintă o amenințare)

Reglementări și schimbări de norme în domeniul alimentar

Oportunități:

Dorința Eisberg de externalizare a serviciilor de logistică / distribuție / vânzări și preluarea acestora de Ecofusion

Oferta

Oferta Eco Fusion este realizată în urma analizării modului de consum al clientului și pentru a satisface în mod real și complet toate necesitățile acestuia.

În primul rând Eco Fusion este singurul din piața de legume-salata care garantează același preț pe toată durata sezonului datorită experienței continuității în achiziții al grupului Eisberg.

Astfel oferta Eco Fusion se împarte în trei game: Ready to eat, Ready to use și Caserole fiecare realizată pentru un anume tip de consummator.

Gama Ready to eat este gama de produse tăiate, spălate și mixate, ambalte într-un gaz protector care le oferă un termen de valabilitate de 7 zile de la data producției . Produsele din această gamă nu există în mod normal în stoc, acestea fiind produse în urma comenzilor ferme în termen de 48 de ore înainte de livrare . Pretul acestei game este foarte ridicat datorită costurilor de producție și al logisticii necesare.

Gama Ready to eat este preferată de clienții care fie nu au o bucătărie foarte mare fie nu au personalul necesar pentru aceast segment . Este apreciată această gamă datorită reducerii pierderilor la zero față de gama Reay to use care are un procent de pierdere cuprins între 15% – 20%, dar și pentru standardul de calitate al procesului de tăiere și mixare . Această gamă este realizată într-o fabrică în care sunt respecate toate standardele impuse de UE: Global Gap, Equan, Isso, HACCP și care datorită sistemului computerizat de producție reduce la zero riscurile de calitate care intervin în cazul procesării manuale .

Un alt avantaj major al acestei game este reducerea timpului de procesare, tăiere, curățare la zero și este apreciat în special de clienții care au un rulaj foarte mare.

Eco Fusion a selectat din toata gama de produse a grpului Esberg sase mixuri care se pretează fiecare pentru un tip de bucatarie .

În bucatăriile cu specific românesc se utilizează cu precădere mixuri care au în compoziție iceberg, romană și frise datorită gustului usor dulceag și al culorii verde crud . Aceste produse se găsesc în diferite amestecuri și proporții în Premium Simfonia, Chef Salad și Bolero Mix.

Bucătăriile cu specific italian folosesc cu precădere mixuri în care se găsesc în proporții generoase ruccola și radicchio și pentru acest tip de consumator Eco Fusion a introdus Misticanza care este un amestec de baby salata, cel mai scump dintre toate produsele din aceasta categorie și Pikans care are un adaos de 5% praz.

Pentru restaurantele cu specific pescăresc sau cele cu specific grecesc Eco Fusion a selectat mixuri cu continut de valeriană care are un aport nutritiv foarte ridicat și este cunoscută pentru proprietățile ei medicinale . Atât Fantasia mix cât și Misticanza se potrivesc perfect ca și salate însotitoare meselor bazate pe produse din pește.

Gama de caserole a fost creată pentru clientul cu consumuri foarte mici și constante care își estimează corect consumul și care nu apreciază pierderile. Astfel ruccola, valeriana, baby spanac si baby batavia se găsesc la caserole de 100-125 de grame nemixate și nespălate.

La fel ca și în cazul produselor din gama Ready to eat comenzile pentru aceste produse se emit cu 48 de ore înainte de livrare dar au doar 5 zile termen de valabilitate.

Gama Ready to Use este gama produselor vrac, nespălate care nu necesită precomenzi și care face rulajul cel mai mai mare în Eco Fusion.

Datorită prețurilor accesibile aceasta gama este preferată de majoritatea clienților care au bucătărie performantă, personal special pentru acest segment și care au rulaje mari . Produsele din gama Ready to use vin ambalate în cuti de carton iar prețurile sunt calculate pe kilogram.

Din acesta gamă cea mai mare pondere ca și produs este reprezentată de salata iceberg care totalizaeză 50% din cifra de afaceri Eco Fusion . Acest aspect este datorat în primul rând notorietății crescute a acestui produs dar și prețului accesibil.

Preturile valabile pe toată durata sezonului de vara (mai-septembrie) sau iarna (octombrie-aprilie), nu suferă modificari ulterioare, sunt exprimate în ron,nu includ Tva și sunt calculate pentru plata cu numerar la livrare . Voi atașa în anexa cele doua oferte pentru a evidenția care este difrența de prețuri între cele doua sezoane.

Politica de preturi

Analizând mediul extern Eco Fusion constatăm că el influențează firma din mai multe perspective:

Variație curs valutar

Sezonalitatea produselor

Creșterea productivității în anumite perioade ale anului

Crizele economice din țările producatoare

Taxe de transport și polititci vamale

Concurența pe piața importatorilor

Piata neagră – piața Su Market

Ținând cont de aceste aspecte Eco Fusion este primul distribuitor din Romania de profil care vine cu o strategie de preț pe termen lung. Astfel datorită faptului că furnizorul Eisberg are contracte prestabilite cu cei mai mari producatori la nivel mondial, și că există un istoric al achizițiilor și al fluctuațiilor de pret Eco Fusion poate sustine același pret stabil pe toata perioada unui sezon.

Într-o piața în care totul se modifică din punct de vedere al prețului de la o zi la alta, într-o piață care se confruntă cu tot felul de crize datorate instabilităților atmosferice, într-o piață în care perisabilitatea este un risc foarte mare dacă nu ai un managemnet al stocului foarte bun Eco Fusion reusește să fie singurul care poate menține prețul tot sezonul.

Astfel cea mai mare amenițare a acestui business este tranformată într-un avantaj competitiv real, fiind cel mai important aspect pentru un viitor profitabil.

Având această politică de preț Eco Fsion nu mai are practic concurență deoarece este singurul distribuitor care poate adopta această strategie.

Este adevarat că nu toți clienții înteleg strategia Eco Fusion și în continuare au diferențe uriase în achiziții de la o saptămână la alta.

Clienții cărora se adresează Eco Fusion sunt clienți care apreciază calitatea și sunt pregatiți financiar să suporte costul acesteia, sunt clienți care își pot face un food cost corect, fără fluctuații, sunt clienți care nu accept rupturile de stoc, sunt clienți care apreciază continuitatea, consecvența și seriozitatea.

De aceea Eco Fusion nu este înca un lider de piata pentru ca strategia de dezvoltare este pe termen lung, legând parteneriate de încredere cu clienții.

Deși alfat într-o perioadă de creștere și penetrare a pieței, politica de prețuri Eco Fusion este gândită pe termen mediu lung și nu se axează pe prețuri de dumping, dimpotrivă pe prețuri medii spre mari .

Politica de prețuri pentru gama de salată este foarte diferită dacă ne referim la produsul gata de folosit (salată iceberg tăiată, spălată, ambalată la pungă) frumos așezată pe raft în super market sau dacă ne referim la căpățâni, materie primă care se folosește cu precădere pentru distribuție în rețelele Horeca.

La raft o pungă de salată gata de folosit are prețuri care variază între 4-6 ron/120-140 grame .

Prețurile variază în funcție de sezon (vara, iarna), dar și de rețeaua de distribuție pentru că există 3 producători în România care dețin tehnologia necesară procesării salatei .Astfel piața de Retail este împărțită conform procentelor 64% Eisberg Roamania, 26 Agriro, 10% Giulia Fruct.

Cu un poatential foarte mare Giulia Fruct, ultimul intrat în concurență pe acest segment amenință serios dezvoltarea celor de la Agriro care conform ultimelor informații scad ca și vânzări dar pierd și din notorietate.

Cele mai vizibile în Retail sunt pungile de salată făcute de cei de la Eisberg România, atât sub brandul lor cât și marca proprie pentru Mega Image, Metro, Billa, Kaufland, Selgros.

Intrați pe piața din România în 1995, ca și furnizor al grupului Mc Donalds, Eisberg România sunt singurii care respectă standarde de calitate impuse de cei de la MC și care au investit într-o fabrică care are capacitate de producție 50.000 tone/an.

Politica de prețuri pentru gama de căpățâni/materie primă variază foarte mult de la distribuitor la distribuitor. Din cele trei comapanii care importă și vând către retail în segmentul Horeca s-au remarcat decât cei de la Agriro și Eisberg prin distribuitori . La fel de puternic ca și volum de vânzări pe căpățâni atât pe retail cât și pe Horeca sunt cei de la Alfredo.

Aici prețurile sunt exprimate pe kg de materie primă (aprox 2.25 buc/kg) și variază în funcție de sezon și distribuitor, astfel acestea variază între 6-10 ron sezon de vară (mai-octombrie) și 11-14 ron în sezon de iarnă (noiembrie-martie).

Diferența de prețuri între cele două sezoane este datorată atât micșorării capacității de producție cât și relațiilor de continuitate pe care importatorii le au cu producătorii . La fel de important în ambele sezoane sunt costurile de transport, logistică, depozitare și distribuție care reprezintă aproximativ 10% din prețul final.

Diferența între prețul produsului tăiat și gata de consum și materie primă este reprezentată în primul rând de marjă de profit care este de aproximatix 250% pentru procesator în cazul produsului finit, dar și de faptul că nu exista o concurență acerbă pe această piață datorită investiției în ultilaje și sisteme de procesare.

Piața de căpățâni este relativ ușoară dacă nu luăm în calcul perisabilitatea și aspectele logistice dar vine și cu marjă de profit mult mai mică (max 100%).

Produse

Eco Fusion a selectat o gamă de produse care să satisfacă toate necesitațile actuale de consum a clientilor. Astfel Eco Fusion a dezvoltat trei game de produse : Ready to Use, Ready to Eat si Caserole urmând ca în viitorul apropiat să introduca gama de Plante aromate.

Produsele de bază care reprezintă cea mai mare pondere a cifrei de afaceri sunt cele din gama Ready to use. Pentru o viziune completă a acestora voi detalia mai jos care sunt principalele caracteristici ale acestora.

Salata Iceberg – industrială, deschisă

Lactuca sativa L. var. capitata

Conform standardului internâ Equan, care este un standard de calitate intern Eisberg capățâna de iceberg trebuie să aiba urmatoarele criterii calitative și cantitative conform specificațiilor:

Temperatură miez 1-8 grade

Greutatea căpățânii între 400-1000 gr

Lungimea tulpinii 2-4 cm

Frunze învelitoare 1-2 buc (Frunze libere cu colorație verde inchis)

Fără corpuri străine și murdărie aderenta

Fără fruze ofilite

Fără striviri si deteriorari sub frunzele exterioare

Fără arsuri la varf

Fără înroșirea venelor frunzei

Frise, industrial, deschisa

Cichorium endivia L. var. crispum Lam

Endivia

Cichorium endivia L. var. latifolium Lam

Lollo rosso

Lactuca sativa L. var. crispa L.

Radicchio rosso

Cichorium intybus L. var. foliosum Hegi

Date economice finaciare

Conform datelor financiare din balanța anlitică depusă la încheierea anului contabil 2013 Eco Fusion a înregistrat un profit anual de 356.640,83 ron dintr-o cifră de afaceri totală de 683.201,6 ron .

Graficul de mai jos reprezintă vânzările fără TVA semestriale de unde putem obseva și evoluția .

Concurență

Piața pe care Eco Fusion s-a dezvoltat este o piață cu o dinamică foarte accelerată, este o piață într-o continuă schimbare.

Urmatorul pas anterior începerii activității după cercetarea de piață referitoare la necesitățile clienților, a fost acela referitor la concurență.

Astfel pe aceasta piață cu distribuție pe Horeca există foarte multe firme care au în gama lor de produse și produse similare Eco Fusion . Dintre cele mai importante și cu o tradiție relevant (mai mare de 3 ani) amintim : Dual Mega Fruct, Exo Distribution, Fresh Fruit, Smile Distribution, Solution 4 Restauants.

Datorită caracterului ilegal al acestui business dar și al importanței majore a pieței negre pe acest segment în fecare an apar și dispar din piața foarte multe firme de distribuiție.

Eco Fusion este singura firma din piață de legume fructe, dedicată în mod exclusiv acestui segment al salatei.

În domeniul Horeca peste 70% dintre unități își fac achiziția pentru acest segment prin distribuitori, iar 30% dispun de personal,în general un sofer care face achiziție zilnică în funcție de prêț din lanturi precum Metro, Selgros, Kaufland, SU Market (cea mai mare piatță de legume-fructe din Romania), Piata de legume din Pucheni.

Su Market situată în Voluntari, este cel mai mare centru commercial de legume-fructe din România și principalul jucator de pe piața neagra din acest domeniu . Piața Su Market este construita ca o mini bursa pentru legume-fructe de import, iar prețul variază în funcție de disponibilitatea produselor . Avantajul achiziției din Su Market este în mod evident prețul, care nu suporta taxe, TVA sau impozite și care de cele mai multe ori destabilizeaza piața . În mod paradoxal aici se găsesc cele mai mici prețuri pentru acesta gama de produse . Majoritatea distribuitorilor de legume fructe din segmentul Horeca se aprovizionează din aceasta piață zilnic, conform necesarului datorită imposibilității financiare ale acestora de a face import separate . Piața din Su Market este o alternativă mai economică din punct de vedere financiar doar pe perioada rece (septembrie-aprilie), datorită faptului că în perioada de vară există și producători locali .

Singurul din aceasta piață care nu depinde exclusiv de piața din Su Market este Dual Mega Fruct care de aproximativ 2 ani pe anumite categorii cu volume ridicate face import.

Dezavantajele de a face achiziții din Su Market sunt cele referitoare la lipsa documentelor fiscal, la incontinuitatea în ceea ce privește prețul și calitatea, la rupturile de stoc.

Având în vedere aceste aspect specific ale pieței pot afirma ca Eco Fusion nu are un concurent în mod direct doar pe acest segment și că distribuitorii de legume fructe care au în portofoliul lor și cateva repere de salată nu reprezintă o amenințare pentru Eco Fusion.

Este corect sa afirm că pretuțile pot fi destabilizate ușor datorită activității pieței negre și că piața poate fi “stricată “ cu produse de slabă caliatate însă acest lucru nu afectează în mod direct clienții Eco Fusion.

Clienții Eco Fusion sunt clienți care apreciază calitatea superioară și care sunt pregatiți să plătească costuri suplimentare pentru aceasta și pentru continuitate.

Eco Fusion intenționează să creeze o divizie separată de legume fructe bazată pe importuri proprii dar și pe parteneriate cu Asociatia Producătorilor Din România și Asociatia Legucultorilor din România.

În Momentul în care Eco Fusion va introduce o gama completă de legume fructe, la standarde calitative egale cu cele cu care deja și a obișnuit clienții piața va căpăta un alt contur .

Furnizori

Principalul furnizor Eco Fusion este grupul Eisberg care este recunoscut în piață ca fiind un etalon în ceea ce privește standardele.

În situații de criză ca back-up Eco Fusion a legat un parteneriat cu cel de al doilea importatator din această piață și anume Alfredo Fresh care ne poate asigura în proportie de 80% aceiași gamă de produse.

Din păcate diferența de calitate între cei doi furnizori este destul de evidentă ceea ce face ca în situațiile în care există o ruptuă de stoc sau problemă calitativă Eco Fusion să nu onoreze comenzile către clienții finali.

Aceasta situație este posibila cu precădere în lunile de schimabre de sezon mai, septembrie însă cu o comunicare eficientă impactul acestei situații este minim pentru clientul final.

Cererea

Segmentul de salată a cunoscut o evoluție foarte acentuată pe piața din România în ultimii 5 ani datorită creșterii notoretății trendului de wellness dar și datorită creșterii gradului de informare al populației referitor la alimentația sănătoasă.

Din ce în ce mai prezent în mass media întalnim mesajul de a consuma alimente sănătoase, de a face sport de a avea un stil de viață care sa ne respecte corpul și de a fi mai atenți la alimentație.

Datorită faptului că este din ce în ce mai accesibilă informația despre un stil de viata sănătos, despre un stil alimentar care sa înlocuiască stilul clasic românesc cu ceva nou, dar și pentru că a crescut foarte mult numărul de locații care promovează un altfel de bucătărie consumatorul a devenit mai conștient de necesițile lui de a consuma sănătos.

Odată cu creșterea gradului de notorietate al segmentului de wellness au crescut și așteptările consumatorului care vrea sa încerce produse noi și care își permite să suporte diferențele de cost

Astfel cererea de salate diferite, superioare din punct de vedere nutrițional a crescut vizibil în ultimii ani.

Chiar dacă segmentul Horeca a cunoscut un declin evident față de perioada 2009-2011 cererea pe segmentul de salată se menține într-un ritm ascendent cu o creștere anuala de 15%-20% .

Această scădere din segmentul Horeca este datorată în primul rand raționalizării consumului și reducerii pierderilor dar și al reduceri necesitaților reale ale restaurantelor, în timp ce creșterea este doatorată dezvoltării gamei Gastro atât în segentul Hereca cât și în Retail .

Tendințe

O altă piață în creștere este în zona de bucatarie raw, care a devenit un trend în București în ultimul an și care se bazează exclusiv pe alimente netratate termic.

Pentru bucătăria raw salata reprezintă aproximativ jumatate din materia primă folosită, aceasta transformandu-se în shake-uri, piureuri, prăjituri, salate fel de bază sau chiar supe reci.

În ultimii doi ani în București s-au deschis peste 20 de restaurante cu specific raw vegan care sunt poziționate în zone “fierbinți “ (Soseaua Nordului, Victoriei, Dorobanți, Floreasca, Băneasa) apreciate pentru un anumit stil de viață.

Cererea pe acest tip de restaurant este exclusiv pe produse cu un aport nutritive ridicat, însotite de certificate de calitate și mereu cu o forma de prezentare “ super fresh “

Centre de slăbit cu delivery

Femeia slabă este deja un stereotip mult prea promovat în massmedia, un stereotip care din fericire are influență destul de mare și pe segmentul de food.

De cinci ani în București au apărut centre de nutriție care s-au dezvoltat și pe zona de bucătărie, oferind clienților (peste 80% femei ) posibilitatea de a comanda mâncarea prescrisă în regimul alimentar.

Un astfel de exemplu este Diet Center situată în Nicolaie Caramfil, care și-au propus să fie : “prima optiune pentru cei care și-au propus să mănânce sănătos, indiferent de locul în care se alfă” și care pot oferi un pachet complet de produse de calitate dar și servicii pentru un stil de viață sănătos și echilibrat .

Astfel de centre de slăbit și nutriție sunt un nou tip de consumator pentru toată gama de salate, produse cu ajutorul cărora iși formează majoritatea meniurilor .

Sport și alimentație sănătoasă

Din ce în ce mai multe sali de fitness se asociază cu branduri de produse alimentare sănătose din dorința de a prezenta clienților idei sănătoase de din punct de vedere nutritiv. Un exemplu în acest sens este lanțul de cluburi de fitness World Class care și-a asociat imaginea cu brandul Eisberg Romania

Conform lui Lucian Trofin, director general Eisberg Romania produsele din portofoliu nu reprezintă o necesitate strictă de consum, pot fi chiar tratate ca produse de impuls, acesta considerând acest business mai mult :” o afacere prin care obții timp” decât o afacere în care vinzi salată

Acesta afirmă că majoritatea consumatorilor din acest segment este reprezentată de persoanele care sunt interesate de sport și gust și sunt receptivi la nou .

Profilul psihologic al consumatorului final

Consumatorul final de salată este un consumator informat, cu un stil de viata activ și care apreciază mancarea sănătoasă . Acesta este dornic să achizitioneze produse sănătoase și neprocesate la un raport calitate pret satisfacator . Consumatorul întelege nivelul tarifar datorită nișei de produse .

Profilul psihologic al achizitorului

Conform studiului realizat, varsta medie a achizitorului de legume-fructe din Horeca este de 35 de ani, în general barbat cu o experiență în achiziții în domeniul Horeca între 3 si 10 ani .

Poziția în cadrul companiei este de in general de ”owner” sau bucătar și are ca principale așteptări punctualitatea și calitatea superioară.

Din punct de vedere al prețului devine sensibil la o crestere care variază între 5% – 8%, dar suspicios la variații mai mari de 10%.

Etape realizării cercetării

Pentru a observa în mod real comportamentul de achiziție am realizat o cercetare pe douăzeci de clienți activi ai Eco Fusion. Aceștia au fost aleși aleatoriu și reprezintă jumătate din clienții activi Eco Fusion.

Am realizat un chestionar în care am urmarit gradul de satisfacție actual dar și disponibilitatea de a schimba furnizorul actual de plante aromate.

Chestionarele le-am aplicat personal, direct la locația acestuia

Am împărțit chestionarul în trei secțiuni . În prima secțiune am urmărit să aflu date despre achizitor, frecvența de achiziție, produsele folosite în mod curent, așteptările acestuia de la un furnizor, sensibilitatea la prêt și calitate dar și percepția acestuia despre atributele unui produs superior din punct de vedere calitativ.

Întrebarea filtru din finalul primei secțiuni este aceia referitoare la preferința unui furnizor master sau a unui furnizor specializat pe o anumită gamă de produs.

În funcție de preferința acestuia s-a aplicat secțiunea A sau B.

În secțiunea A clienții au fost rugati să aprecieze aspecte ale colaborării cu Eco Fusion și aspectele de îmbunătățit.

Secțiunea B a fost aplicată acelora dintre clienți care și-au manifestat dorința de a avea mai mulți furnizori specializați pe fiecare gama de produs .

Clinții au fost rugați să evalueze câteva aspecte ale colaborării cu Eco Fusion și aspecte ale calității produselor . Un alt aspect foarte important al acestei secțiuni este evaluarea percepției clienților asupra prețurilor practicate de Eco Fusion în comparație cu alte firme concurente din acest domeniu.

Ulterior acestia au fost chestionați referitor la calitatea, continuitatea și problemele întâmpinate cu furnizorul actual de plante aromate.

Ultima și cea mai importantă întrebare a fost aceia referitoare la disponibilitatea acestora de a schimba furnizorul actual de plante aromate.

Ipoteze

Am plecat de la premisa că gradul actual de satisfacție al clientului Eco Fusion este undeva peste medie și că acesta are o disponibilitate ridicată de a schimba furnizorul actual de plante aromate.

Am vrut să observ cât de mult influențează variabila prêt și variabila calitate selecția furnizorului.

Ipoteza 1

Clienții ale căror așteptări sunt satisfăcute superior din punct de vedere calitativ preferă un furnizor master.

Ipoteza 2

Clienții care apreciază produsele superioare calitativ sunt sensibili la o variatie de pret de minim 10% .

Ipoteza 3

Majoritatea clienților sunt dispuși să schimbe furnizorul de „Aromate” dacă le este satisfacută nevoia de continuitate a calității pe tot parcursul anului.

Cele mai importante variabile în acest studiu sunt prețul, calitatea și promptitudinea livrărilor.

Aceste variabile influențeaza în mod direct atât relația generală a clientului cu Eco Fusion cât și gradul de satisfacție al acestuia.

Interpretarea datelor

Conform rezultatelor obținute în urma intervievării 65% dintre achizitori sunt bărbați cu o vârstă medie de 35 de ani și o experiență în achiziții pe Horeca intre 3 si 7 ani.

În ceea ce privește poziția în companie am obținut un rezultat neconcludent reprezentat de graficul de mai jos:

Figura 2. Poziția achizitorului în companie

Frecvența de achiziție este de trei ori pe săptămână în toate cazurile, iar cele mai achiziționate produse sunt icebergul și baby spinach.

La întrebarea care considerați că sunt atributele unui produs superior, toți respondenții au apreciat Prospețimea, 64% Disponibilitatea, 35% Dimensiunea calibrată pe toată durata sezonului și doar 21% Certificatele Eco.

Foarte importante și surprinzătoare sunt rezultatele obținute la intrebarea referitoare la așteptările acestora de la un furnizor, la care doar 19 % dintre respondenți își doresc prețuri mai mici decât concurența .

Doar 18% dintre respondenți sunt dispusi să schimbe un furnizor în situația în care comunicarea cu acesta nu ar fi la nivelul așteptărilor

Răspunsurile sunt evidențiate în urmatoarea diagramă .

Figura 3. Identificarea așteptărilor de la furnizor

La întrebarea filtru ”Ce anume v-ar determina să schimbați furnizorul ?” respondenții au evaluat calitatea (în proporție de 31%) ca fiind cea mai importantă, iar pe locul doi ca și importanță, punctualitatea livrărilor și pretul, care au obținut procente aproape egale .

Figură 4. Aspecte ale colaborării care pot influența shimbarea furnizorului .

În funcție de răspunsul la această întrebare clienților le-au fost aplicate întrebări referitoare la aspectele pe care aceștia le consideră importante pentru fiecare dintre segmentele evaluate.

Doar 28 % dintre respondenți afirmă că prețul este cel care i-ar determina sa schimbe furnizorul iar 56% dintre aceștia devin sensibili la o diferență de preț între 5%-8%. O modificare inferioară a prețului între 8%-15% nu influențează schimbarea furnizorului decât în cazul a 22% dintre clienți (Figura 5) .

Asociez faptul că doar 11% dintre respondenți pot fi influențați de o modificare inferioară a prețului între 15%-25% cu incapacitatea de a înțelege nivelul calitativ al produselor oferite de Eco Fusion . Astfel pot afirma ca 56% dintre respondenți sunt contienți că o diferenta de prêț mai mare de 8% poate aduce cu ea și lipsa standardelor calitative cu care au fost obisnuiți .

Figură 5 .Influența prețului asupra deciziei

de a schimba furnizorul

Cei 31% dintre consumatori care au răspuns că sunt dispuși să schimbe furnizorul pe considerente caliltative au fost rugati sa aprecieze aspecte calitative precum termenul de valabilitate, ambalarea individuală pe fiecare produs (capațână), posibilitatea de a realiza mixuri personalizate în funcție de preferințe, prezența certificatelor Eco care să însoțească fiecare factură, căpătânile calibrate tot sezonul și dimensiunea tăierii .

Cei mai mulți respondenți au apreciat dimensiunile calibrate pe toată durata sezonului ca și aspect important din punct de vedere calitativ și realizarea de mixuri personalizate în funcție de specificul bucătăriei prezente în locație(23%) conform figurii 6 .

Figura 6 . Aspecte calitative care determină schimbarea furnizorului

Dintre cei 27% clienți care ar schimba furnizorul din cauza aspectelor logistice, 40% apreciază livrările speciale, pentru evenimente sau urgențe, iar 30 % ar aprecia livrările până în ora doisprezece . Figura 7 evidentiază aceste aspecte logistice .

Figura 7. Aspecte logistice care au

influență asupra deciziei de a

schimba furnizorul .

La întrebarea Preferați un furnizor Master sau mai mulți furnizori specilizați 57% dintre respondenți își doresc un furnizor master în timp ce 42% apreciază că pot colabora cu mai mulți furnizori specializați pe fiecare gamă de produs.

Celor 57% dintre clienți care au răspuns că preferă un furnizor master li s-a aplicat Secțiunea A și celor care apreciază colaborarea cu mai mulți furnizori specializați li s-a aplicat Secțiunea B.

În Secțiunea A clienții au fost rugați să evalueze elemente ale colaborarii cu Eco Fusion printre care și serviciul de livrare care a obtinut cele mai putine aprecieri, doar 76 % dintre clienti fiind multumiți de acest aspect. Relatia generala cu Eco Fusion si Calitatea produselor sunt aspecte care au obtinut note maxime de la toți intervievații. Respondeții au apreciat pozitiv elementele colaborării cu Eco Fusion în proporție de 89,5%

La întrebarea referitoare la aspectele pe care Eco Fusion trebuie să le îmbunatățeasca, 60% dintre clienti au menționat serviciul de livrări și doar 25% consideră că prețul este un aspect de îmbunătățit.

Calitatea, profesionalismul si personalul sunt aspecte care, din perspectiva clientului, nu au nevoie de îmbunătățiri .

Figura 8 . Aspectele pe care Eco Fusion trebuie să le imbunătățească .

În Secțiunea B care a fost aplicată doar clienților care au răspuns că preferă mai mulți furnizori specializați pe ficare gama de produs, respondenții au fost rugați să poziționeze prețul Eco Fusion pe piața de legume . Nici unul dintre respondeți nu a apreciat pretul Eco Fusion ca fiind mare în comparație cu concurenții de pe piața de legume fructe .

60% dintre clienti au menționat serviciul de livrări și doar 25% consideră că prețul este un aspect de îmbunătățit.

% il percep ca fiind mic conform figuri 9 .

Figura 9. Poziția prețului Eco Fusion pe piața de legume-fructe .

La fel ca și clienții care preferă un furnizor master, clienții care apreciaza mai mulți furnizori specializați au apreciat pozitiv în proportie de 85% aspectele colaborarii cu Eco fusion . Astfel colaborarea generala cu Eco Fusion este apreciată pozitiv de 95% dintre persoanele chestionate iar serviciul de vânzari în proporție de 90% . La fel ca și in cazul clienților care preferă un furnizor master, clienții care apreciază mai multi furnizori specializați consideră că serviciul de livrare Eco Fusion este un aspect de îmbunătățit .

Conform figurii 10, serviciul de livrare este apreciat pozitiv de doar 70% dintre respondenți .

Figura 10. Aspecte ale colaborarii cu Eco Fusion .

Întrebați depspre produsele pe care le folosesc în mod curent 100% dintre clienți folosesc busuioc și rozmarin, menta 88%, cimbu 50%,tarhon și coriandru 25% . Aceasta informație ajută Eco Fusion să își selecteze potențialii furnizori de aromate în conformite cu produsele cele mai solicitate de clienții activi .

Referitor la problemele pe care clienții le întâmpină cu achiziția de plante aromate, 88% dintre aceștia reclamă fluctuațiile de calitate și 75% indisponibilitatea acestora pe toata durata anului . Fluctuațiile de preț și lipsa documentelor de calitate nu sunt esentiale pentru acest segment . Cel mai bine reprezintă problemele întâmpinate referitoare la plantele aromate figura 11 .

Figura 11. Probleme întâmpinate în achiziția de plante aromate cu furnizorul actual .

Întrebați despre disponibilitatea de a schimba furnizorul actual de plante aromate clienții au răspuns în proporție de 76% ca sunt dispuși sau foarte dispuși iar 24% deși sunt multumiți de furnizorul actual sunt în căutarea altuia mai bun. Acest aspect încurajează intenția Eco Fusion de a introduce în portofoliu gama de plante aromate . În figura 12 putem observa ca nici un respondent nu este deloc dispus sau foarte puțin dispus să schimbe furnizorul actual .

Figura 12 . Disponibilitatea de a

schimba furnizorul actual de

plante aromate .

Verificarea ipotezelor

Ipoteza 1: Clienții ale căror așteptări sunt satisfăcute superior din punct de vedere calitativ preferă un furnizoră master.

Analizând datele obținute din chestionare observăm că principalele atribute urmarite de clienți la un furnizor sunt calitatea (93%) și punctulitatea (87%). Aceste aspecte dovedesc faptul că un furnizor trebuie să livreze calitate superioară constant și la timp.

Eco Fusion a obținut, punctual pe aceste atribute, un scor de 100% pentru calitate și 76% pentru punctulitatea livrării . Astfel superioritatea produselor Eco Fusion fidelizează clienții pe termen mediu-lung.

Conform datelor obținute, pentru segmentul de clienți satisfăcuti de calitatea produselor, 57.2% preferă un furnizor master pentru produsele din această categorie.

Astfel se confirmă prima ipoteză conform căreia clienții cu așteptări calitative ridicate peferă un singur furnizor master care să le satisfacă la nivel superior solicitarile calitative.

Ipoteza 2: Clienții care apreciază produsele superioare calitativ sunt sensibili la o variație de preț de maxim 10%.

Dacă privim aspectele care duc la schimbarea unui furnizor, observăm două criterii majore: calitate și preț . Dacă în cazul unui deficit de calitate, 64% dintre clienți ar schimba furnizorul, în cazul prețului sițuatia este complexa. Analizând datele pe segmentul de clienți satisfăcuți de calitatea produselor obsevăm ca 56% sunt sensibili la variațiile de preț între 5-8%, însă doar 11% la variații de 15-25%. O diferență de preț semnficativă ridică semne de întrebare și îi determină pe clienți să nu riște gradul de calitate existent.

Astfel se confirmă a doua ipoteză conform căreia clienții satisfăcuți calitativ sunt sensibili la o variație de preț de maxim 10%.

Ipoteza 3: Majoritatea clienților sunt dispuși să schimbe furnizorul de „Aromate” dacă le este satisfăcută nevoia de continuitate a calității pe tot parcursul anului.

Conform datelor pe segmentul de „Aromate” gradul de satisfacție general este în jur de 69%, însa există nemulțumiri referitoare la fluctuațiile sezoniere de preț și calitate, îndisponiblitatea în anumite perioade sau lipsa certificatelor calitative . Chestionați privid disponibilitatea de schimbare peste 75% dintre clienți (38% sunt foarte dispuși, iar 38% dispuși) vor un nou furnizor dacă le este satisfăcută flucțuatia de calitate ( peste 88% din respondenți) și disponibilitatea pe tot parcursul anului (75%).

Astfel se confirmă a treia ipoteza conform căreia majoritatea clienților (peste 75%) ar schimba furnizorul actual pentru o continuitate calitativă pe tot parcursul anului.

Mixul de marketing

Prețurile practicate de Eco Fusion în viziunea clientului sunt mici sau medii în proporție de 50% -50% . Nici un client din cei intervievați nu a calificat prețurile Eco Fusion ca fiind mari .

Amintesc aici că Eco Fusion este singurul din această piață care garantează același preț fără nci o variație pe toată durata sezonului fapt datorat achizițiilor internaționale pe care cei din grupul Eisberg le realizeză.

În același timp menționez ca Eco Fusion este singura firmă de distribuție din acest domeniu care nu face decât încasări cu numerar la livrare . Aceste doua aspecte sunt determinatnte în procesul de câștigare a clienților noi astfel departamentul de vânzari fiind nevoit să prospecteze piața mult mai atent decat ceilalți competitori.

Aceste două aspecte permit Eco Fusion să își selecteze foarte atent clienții și să acceseze doar acea nișă pentru care s-a dezvoltat . Printr-o observație directă asupra prețurilor celorlați competitori am realizat că variațiile de prêț se încadrează undeva între 20% și 30% . Pe timpul sezonului de vară aceste fluctuații sunt descrescatoare față de prețul Eco Fusion iar pe timp de iarna acestea modifică prețul crescător.

Plasare

Distribuția Eco Fusion conform răspunsurilor obținute în urma chestionării clienților este un segment care are nevoie de îmbunătațiri majore.

Actual distribuția se realizează cu o singură mașină doar în zilele de luni, miercuri și vineri.

Din cauza numărului mare de comenzi dar și a traficului infernal în orelele de vârf din București apare frecvent situația în care ziua de livrare se termină la orele 20-21, fapt care nu este apreciat de nici unul din clienții actuali.

Datorită acestor aspecte vom lua în considerare mărirea numarului de mașini de livrare dar și introducerea a două zile suplimentare de livrare astfel încât situația actuala să nu mai fie prezentă.

Produsele din gama Ready to Use ajung la client ambalate în lăzi de plastic care au o încărcare maximă de 10 kilograme în timp ce produsele din gama Ready to Eat vin ambalate în cutii de carton cu o încarcare maximă de 2 kilograme.

Majoritatea clienților care au răspuns că distribuția este un factor important in motivația de a schimba furnizorul au apreciat posibilitatea livrărilor speciale, pentru urgențe fapt pentru care vom implementa un sistem în care livrările speciale să fie însoțite pe factură de o taxă de transport care să fie calculată în funcție de orele suplimentare pe care trebuie să le efectueze soferul pentru a onora aceea comandă dar și în funcție de consumul de combustibil.

Produs

Produsele care reprezintă 70% din cifra de afaceri Eco Fusion sunt cele din gama Ready to Use, produsele vrac care sunt apreciate atât datorită prețurilor relativ accesibile cât și datorită posibiliății mixării în funcție de necesități.

Toate produsele Eco Fusion respectă standardele de calitate în vigoare și sunt verificate în mod permanent de departamentul calitate Eisberg.

Toate produsele sunt calibrate pe dimensiunile standard pe toată durata anului atât căpățânile cât și baby Batavia, baby spinach, ruccola și valeriana.

Toate produsele au termen de valabilitate 7 zile și sunt însoțite alături de facturi și de certificate de calitate în conformitate cu normele în vigoare.

Analizând istoricul produselor comercializate cele mai prezente produse în comenzile clienților Eco Fusion sunt iceberg și baby spinach. Peste 80% din clienții activi le folosesc în mod curent.

Produsele din gama Ready to Eat deși reprezintă o pondere mult mai mică din cifra de afaceri sunt produse Vedeta deoarece fac difereța în mod real între Eco Fusion și ceilalți competitori.

Eco Fusion este singurul care poate pune în piața de Horeca aceste produse care satisfac cele mai pretențioase gusturi și solicitări . Datorită prețului foarte mare aceaste produse s-au dezvoltat relativ timid ca și pondere însa analizand trendul ascendent din zona de convenience și lipsa de timp în preparare estimez pentru anul viitor o creștere accelerată pentru vânzările acestei game.

Gama de caserole, care a fost introdusă în mod special pentru clienții care nu au consumuri foarte mari și care au capacitatea de a-și aproxima în mod corect consumurile, a fost introdusă începând cu 2014 și a avut un success real în fidelizarea clienților mici.

Analizând posibilitatea introducerii gamei de plante aromate Eco Fusion încearca să vină în întâmpinarea clienților prin diversificarea gamei de produse, eliminând astfel alți competitori.

Eco Fusion este atent și sensibil ca toate solicitările și necesitățile clienților săi tocmai pentru că este o firmă de nișă încearcă să își satisfacă la maxim clienții.

Promovare

În prezent promovarea se realizeaza prin vânzarea direct și prezența agentului de vânzări în locații, Eco Fusion își propune intensificarea activităților de promovare.

Primul aspect pe care il avem în vedere este realizarea de ambalaje proprii pentru gama de produse Ready to Eat și caserole iar pentru gama de produse Ready to Use va fi etichetat fiecare ambalaj suplimentar.

Eco Fusion a realizat un parteneriat cu Asociația Raw din Romania alături de care va participa la evenimente de promovare și informare . Campania își propune pe langă promovarea stilului alimentar Raw ca și alternativă la stilul alimentar clasic românesc și creșterea gradului de informare asupra beneficiilor unui stil alimentar din care salata face parte în mod curent.

Evenimentele se vor realiza in locații partenere existenete dar și în locații noi.

Tot pentru a-și promova imaginea Eco Fusion va colanta toate mașinile din flota companiei cu sigla și cu date de contact..

Evenimente

Bea o salata !

Obiectivul principal al acestei campanii este creșterea notorietății produselor de calitate superioara și valorificarea lor sub o formă diferită și unică.

Acest stil de a consuma salata, în special baby spinach, poate fi atrăgător atât pentru copii cât și pentru cei care având un stil de viață foarte activ și solicitant nu își pot face timp pentru masa de prânz sau o gustare sănătoasă.

Ca și obiectiv secundar ne propunem în această campanie să creșterem rulajul pe anumite produse de nișă.

Partenerul acestui proiect este rețeaua Fitto Café, printre puținele locații din București care promovează un stil alimentar sănătos. Toate produsele servite în aceste locații sunt preparate cu multă grija din materie primă de cea mai bună calitate . În meniul Fitto Café nu se găsesc decât produse 100% naturale, realizate prin procese termice care exclud prăjitul . Fitto Café înseamnă natural și sănătos, înseamnă verde, înseamnă fresh.

Mecanica

Se introduce un nou concept de salata-smoothie servit la pahar folosind produse Eco Fusion. Accentul este pus pe calitatea produsului final, unul natural, sănătos, realizat din materie primă de cea mai buna calitate . Pe toată perioada programului, clientul va primi prețuri preferențiale pentru aceste produse și cantitați importate de mostre . Clientul final va beneficia de aceste produse atât în varianta take away dar le poate servi și în locatie.

Acest proiect se va desfasura pe toata perioada de vara (iulie-septembrie) și își propune să aducă o creștere a volumului vânzărilor cu 50% fața de consumul inițial.

Vitrina de Salata

Obiectivul principal al acestei campanii de promovare este creearea unei nișe de consumatori finali pe segmental take away.

Ca și obiectiv secundar ne-am propus creșterea gradului de notorietate pentru brandul Eco Fusion .

Partenerul aceastei campanii este rețeua Dinner Food, este un concept de cantină în care putem găsi atat mâncare tradițional româneasca cât și meniuri vegetariene . Dinner Food este prezent în sapte locații în București în centre comerciale și are o istorie în acest domeniu de peste 10 ani.

Mecanica

Se încheie un parteneriat prin care Eco Fusion prezintă în vitrinele cu mâncare ale partenerilor caserole branduite Eco Fusion cu salată ready to eat. Publicul țintă este reprezentat de totalitatea clienților finali care doresc o salată take away . Proiectul se va desfașura pe perioadă de o lună în cate două locații simultan pentru a identifica locațiile care pot crește volumul de vânzări salată pentru take away.

Ambasador imagine – Ciprian Sora

Obiectivul principal al acestei campanii de imagine este asocierea unui stil de viață sănătos cu brandul companiei Eco Fusion.

Această campanie se va desfasura cu sprijinul lui Ciprian Sora, sportiv recunoscut atât la nivel național cât și internațional pentru rezultatele obținute în K1 și Local Kombat.

Ciprian Sora și-a început activitatea sportivă în 1996 și până în 2003 a obținut cele mai mari performanțe din cariera sa de luptator, fiind campion național de kickbox și campion mondial ( 1999 ) la thaibox categoria 86 de kilograme. Este recunoscut pentru victoriile lui numeroase prin KO ( peste 80 ) și pentru corectitudinea tehnică a stilului său de lupta.

În 2009 alături de Horia Radulescu, Ciprian Sora a înființat Academia de Lupte Ciprian Sora, având la dispozitie un spațiu în centrul orașului de peste 1000 metri pătrați dotat cu aparatură de ultima generație pentru pregătirea de performanță a luptătorilor și atleților . Pentru cei care nu fac cariera în sport și sunt doar preocupati de starea de sănătate, Ciprian a introdus cursuri de începători pentru kickbox, K1, MMA, fitness.

Mecanică

Realizarea unui parteneriat cu o peroană cu notorietate puternică și care este asociată cu ideea de viață și alimentație sănătoasă . Ciprian Sora va recomanda produsele companiei în cadrul evenimentelor realizate de Eco Fusion și va prezenta beneficiile unui stil alimentar sănătos și importanța acestuia în atingerea performantelor sportive dorite.

Amplasarea unei vitrine frigorifice cu salate ready to use și shake-uri naturale, prezentate în recipiente branduite Eco Fusion, în incinta complexului de sport patronat de Ciprian Sora.

Eveniment raw vegan

Obiectivul principal al acestui eveniment este poziționarea Eco Fusion ca un furnizor de produse sănătoase și de cea mai buna calitate . Produsele Eco Fusion nu trebuiesc preparate termic și fiind excelente în stare naturala.

Ca și obectiv secundar dorim asocierea cu un curent de alimentașie nou și foarte apreciat în București, ce presupune consumarea produselor în stare cruda (salată), netrate termic și fără potențiatori de aroma.

Partenerii acestui eveniment sunt Totul despre Raw și restaurant Rawdia

Totul despre Raw este o comunitate online lansată în octombrie 2012, ai caror membrii au înlocuit stilul alimentar classic, în totalitate sau partial, cu stilul Raw. Comunitatea Totul despre Raw participă la evenimente care sunt fie show-uri culinare, deschideri de locații cu specific Raw, ateliere de practică în bucatarie, lansări de carți culinare,bworkshop-uri de nutriție și hrană,cel puțin de doua ori pe luna.

Prin intermediul site-ului, membrii comunității află că, beneficiile unui stil alimentar fără zahar, fără gluten, fără lactoză, fără foc au un impact puternic asupra sistemului nervos și digestiv.

Conform ultimelor informații despre nutriție raw aflăm că acest stil de viață care a apărut în România în ultimii doi ani de zile se bucură déjà de un număr foarte mare de adepti, peste 40.000 de oameni care susțin că sunt mai energici și mai sănătoși decât în perioada în care aveau un stil alimentar clasic.

Rawdia este un restaurant și un magazine vegetarian și rawvegan unde se pot consuma sau cumpăra pentru acasă produse de hrana vie, specialități de paine, gustări, supe, salate, smoothie-uri și deserturi, poziționat în zona Dorobanți.

Mecanica

Furnizarea materiei prime pentru eveniment și prezentarea alături de invitații (bucătari raw, specialist în nutriție) a caracteristiicilor produselor prezentate în eveniment și beneficiile lor.

Pentru că stilul raw este destul de controversat de specialiști în nutriție clasică, în cadrul evenimentului va fi invitat un nutritionist care să expună atât beneficiile acestui stil alimentar cât și limitările acestuia.

În cadrul acestui eveniment vom discuta despre calitatea produselor folosite, a materiei prime, despre sitemele de calitate recunoscute la nivel European și mondial (ISSO, HACCP, GLOBAL GAP, BRC, SQMS ) dar și de sistemul intern Eisberg de trasabilitate EQuan care permite asigurarea calității cu ajutorul barcodurilor și care furnizează toate datele necesare pentru siguranța produselor

Apariție TV

Obiectivul acestei aparițiii este acela de promovare a sloganului companiei: “Grown by nature, Delivered by Eco Fusion” și de creștere a notorietății consumului de produse sănătoase și naturale.

Partener: Protv – emisiunea ”Ce se Întamplă Doctore”

Mecanica

Apariția în cadrul emisiunii tv în vederea promovării produselor prezente în portofoliul comaniei și prezentarea beneficiior consumului acestora.

Filmulețul a fost realizat într-una din locațiile partenere Eco Fusion și difuzat în direct la Pro Tv în cadrul emisiunii ”Ce se intampla Doctore” pe data de 07.06.2014.

Filmulețul evidențiază cât de usor se poate prepara o salată de sezon dar și care sunt beneficiile introducerii în alimentația curentă a valerianei, un produs recunoscut pentru propietățile tonice și antioxidante . Deși are un conținut caloric foarte mic (21 calorii/100 gr) este foarte importantă ca și aport nutritiv, bogată în minerale (calciu, fier, fosfor, magneziu), vitamine(A,B,C,E) și acizi grași esențiali.

Campanie informare clienți speciali

Obiectivul acestei campanii este fidelizarea și informarea clienților asupra specificațiilor tehnice ale produselor Eco Fusion.

Targetul acestei campanii îl reprezintă clienții de nișă precum fabrici de sandwich-uri și cantinele etc.

Mecanica

Realizarea de traininguri specifice și distribuirea de materiale informative privind caracteristicile produselor Eco Fusion precum temperatura de depozitare, metode de verificare a calității în momentul livrării, tipuri de tăieturi ale salatei pentru fiecare întrebuințare, constientizarea diferențelor calitative între produsele Eco Fusion și celelalte produse prezente în piață, etc

Campanie Stickere Fusion

Obiectivul acestei campanii este creșterea notorietății brandului Eco Fusion .

Mecanica

Realizarea de materiale promotionale ( stickere autodezive ) cu logo și pagina web care vor fi împartite publicului larg . Distribuția materialelor va fi însoțită de indemnul de a afișa stickerul într-un loc unde poate transmite cât mai bine ideea de stil sănătos de a mânca și trăi.

Campanie Online-Fusion

Și această campanie are ca obiectiv tot creșterea gradului de notorietate, de data aceasta în mediul online a brandului și tot odata și cresterea traficului pe site. Ca obiectiv secundar Eco Fusion și-a propus dezvoltarea unei comunitați online si fidelizarea clienților .

În cadrul acestei campanii vom proceda la realizarea următoarelor acțiuni

Realizarea unei secțuni speciale pe site dedicate rețetelor cu produsele companiei ; Se va pune accent în special pe rețete unice și deosebite.

Cooptarea unui blogar culinar care să creasca numarul de utilizatori ai site-ului și care să formeze o comunitate online.

Campanii de newslettere, pentru membrii abonați, cu informații utile despre caracteristicile produselor Eco Fusion, despre metode de păstrare în condiții optime, despre eventualele produse noi sau despre noi rețete de salate .

Campanii informare evenimente EcoFusion în retelele de socializare .

Realizarea unui forum “Stil de viață sănătos” și constuirea unei comunităti în timp

Concluzii

Pentru că trăim într-o lume în continuă miscare, în care totul se întâmplă foarte repede, dar totusi apreciem un stil de viață sănătos, care să corespundă cu standardele calitative cu care ne-am obisnuit, segmentul de salate este într-un trend puternic ascendent .

Urmărind evoluția acestui segment în ultimii cinci ani putem observa o dublare a cantităților importate și consumate în România dar în același timp o mare diferență față de Polonia de exemplu care are un consum lunar de patru ori mai mare decât țara noastră.

Această dinamică a pieței din Romania poate atrage și alți competitori de talie mondială, cu experiență puternică în alte state cum este Bonduelle de exemplu, dar această situație nu poate fi decât benefică pentru consolidarea poziției în piață a jucatorilor deja existenți astăzi pe această nișă.

Având în vedere factorii externi dar și situația economică actuala din România pot afima ca Eco Fusion face parte dintr-o piața foarte instabila și sensibilă, o piață în continuă mișcare, care face foarte dificilă creșterea.

Cu toate acestea urmărind datele economice financiare înregistrate în bilanțul financiar 2013, pot afirma că dezvoltarea Eco Fusion este una reală și solidă.

Analizând datele obținute în chestionar referitoare la disponibilitatea crescută a clienților Eco Fusion de a schimba furnizorul de plante aromate și discuțiile avansate cu producatori din Olanda pentru aceste segment, cred că introducerea acestei game de produse va fideliza și mai mult clienții și va aduce un plus de valoare imaginii Eco Fusion.

În viitoarul apropiat, când toata gama de ambalaje personalizate va fi finalizată și când campaniile de informare și crestere a gradului de notorietate își vor fi atins scopul Eco Fusion va deveni un reper important pentru piața din care face parte .

Eco Fusion și-a propus încă de la înființare să devină un etalon în ceea ce privește calitatea și continuitatea dar și în ceea ce privește transparența și comunicarea în business . Este foarte important din punctul meu de vedere ca atât achizitorii cât și clienții finali să aibă un punct de reper în această piață fluctuantă și instabila . La fel de important este ca achizitorii din Horeca să perceapă Eco Fusion ca un partener de încredere și să dezvolte cu acesta relații de lunga durată.

Într-o piață în care totul se modifică din punct de vedere al prețurilor de achiziție aproape zilnic, într-o piață care este dependentă de condiții meteo favorabile dar și de riscul de perisabilitate foarte mare și foarte costisitor din punct de vedere financiar, Eco Fusion este singurul care poate garanta același preț pe durata întregului sezon.

Astfel cea mai mare amenitare a acestui tip business a fost transformată în cel mai mare avantaj competitiv real pentru Eco Fusion și l-a transformat într-un furnizor fără concurent, fiind singurul care poate adopta aceasta strategie de preț.

Deoarece strategia de dezvoltare este una pe termen lung, selectânt cu atenție clienții și realizând parteneriate de încredere cu aceștia Eco Fusion nu este încă lider de piață.

Eco Fusion își propune o creștere solidă, corectă și tansparentă care să îi asigure în următorii cinci ani pozitia de lider de piață.