Educatia Obiect de Studiu al Pedagogiei

INTRODUCERE

Termenul de imobiliar (engl. „real estate”) este un termen legal care se referă la teren și la orice este fixat permanent pe un teren, cum ar fi de exemplu clădirile. Adeseori acest termen este considerat sinonim cu termenul de proprietate imobiliară (engl. „real property” sau „realty”). Totuși, din motive tehnice, în prezent se face distincția între imobiliar, care se referă la pământ și la ceea ce este fixat pe el, și proprietatea imobiliară, care se referă la drepturile de proprietate asupra imobilului. Acești termeni au fost utilizați pentru prima dată în domeniul dreptului comun, în timp ce dreptul civil se referă la proprietatea inamovibilă.

Pe măsura dezvoltării proprietății imobiliare private, domeniul imobiliar a devenit extrem de atractiv pentru afaceri. Cumpărarea unui imobil necesită o investiție semnificativă, fiecare porțiune de teren are caracteristici unice, iar ca urmare, domeniul imobiliar a devenit în prezent o adevărată industrie, aflată într-o continuă evoluție.

În sens restrâns, piața imobiliară se poate defini ca fiind acea piață care reunește toate tranzacțiile ce implică transferul de proprietate asupra terenurilor și imobilelor. Transferul de proprietate se presupune a fi un transfer permanent sau temporar de la una dintre părți la cealaltă în schimbul unei compensații, cel mai adesea exprimată în bani. Specialiștii au inventariat o serie de factori ce afectează formarea pieței imobiliare, dintre care putem aminti: • mediul cultural, politic și socio-economic; • cadrul legal; • mediul guvernamental și administrativ; • sistemul financiar-bancar; • sectorul privat al serviciilor . De regulă, guvernele nu intervin pe piața imobiliară în economiile de piață dar construiesc „scena” și infrastructura „actorilor”, de fapt asigură acele servicii de care are nevoie sectorul privat pentru a se dezvolta.

Prin intermediul lucrării „Particularități ale activității de consiliere în domeniul imobiliar”,voi prezenta importanța consilierii în domeniul imobiliar, dar și importanța educației în dezvoltarea carierei.

Prezenta lucrarea este structurată în cinci capitole. În primul capitol sunt prezentate ”Noțiuni generale despre educație”. Noțiuni generale despre consilierea psihopedagogică face obiectului celui de-al doilea capitol. Prin intermediul celui de-al treilea capitol sunt prezentate aspectele psihopedagogice ale consilierii în domeniul imobiliar.

În cadrul capitolului patru sunt prezentate etapele procesului de consiliere. Studiul de caz face obiectul celui de-al cincelea capitol.

CAPITOLUL 1

NOTIUNI GENERALE DESPRE EDUCAȚIE

Sensurile atribuite conceptului de educație sunt variate, multiple după timpul și intenționalitatea asociată. C. Cucoș (1996) precizează câteva concepții referitoare cu privire la educație. Astfel:

-I.Kant considera educația ca o activitate de disciplinare, cultivare, civilizare, moralizare a omului;

-Dewey aprecia educația ca o reconstrucție a experienței adăugată la înțelesul experienței anterioare, prin acest mod mărindu- se capacitatea de a dirija evoluția celui ce urmează;

-Herbart insista pe acțiunea de formare a individului pentru el însuși dezvoltând o mulțime de interese.

Etimologic, conceptul de educație cunoaște două explicații, oarecum distincte:

educo- educare(lat.)- a alimenta, a crește, a îngriji;

educe- educere (lat.)- a duce, a conduce, a scoate.

Prin reunirea într-un singur concept, a celor două interpretări obținem sintagma „evoluție dirijată” cu înțelesul primar de „scoatere din natură” iar pe de altă parte „creștere, actualizare a unor potențialități existente doar în stare latentă”.

Pe lângă perspectiva etimologică se mai delimitează și alte perspective referitoare la educație (V. Chiș, C. Stan, 2004) :

– perspectiva acțională, educația ca un ansamblu de acțiuni desfășurate voit într-o societate pentru transmiterea la generațiile tinere a comportamentului și valorilor acumulate în timp;

– perspectiva procesuală, educația ca proces de transformare pe termen lung a ființei umane, în perspectiva unor finalități explicit formulate. Transformarea se realizează pe două dimensiuni fundamentale:

dimensiune psihologică, de transferare individuală prin acumularea culturii transmise în acțiunea educațională;

dimensiunea socială, de socializare, dobândire de noi comportamente, atitudini, conduite dezirabile din punct de vedere social.

– perspectiva relațională, educația fiind o relație umană și socială între educatori și educați, relație în care educatorul urmărește o schimbare intențională pentru educat, în conformitate cu un scop bine definit.

Ioan Nicola(1980, p.19-20) definea educația ca „o activitate socială complexă care se realizează printr-un lanț nesfârșit de acțiuni exercitate în mod conștient, sistematic și organizat”, în fiecare moment un subiect individual sau colectiv- acționând în vederea transformării acestuia din urmă într-o personalitate activă și creatoare, corespunzând condițiilor istorico- sociale prezente și perspective. Ulterior, definiția a fost extinsă de același autor prin perspectiva antropocentrică- educația având rolul de a dezvolta calitățile generale ale speciei umane și prin perspectiva sociocentrică- educația pregătește omul pentru exercitarea diferitelor roluri sociale(I. Nicola, 1994, p. 18-19).

În urma evoluției de la o etapă la alta, educația și- a păstrat rolul ei important, de a transmite de la o generație la alta întreg tezaurul de valori materiale și spirituale acumulate de societate (I. Jinga, E. Istrate, 2001, p.13)

Pedagogia este considerată știința socio- umană specializată în tratarea educației, fiind o activitate complexă cu un produs special, personalitatea fiind formată ți dezvoltată în concordanță cu un ideal educațional.

În timp, problemele educației au fost obiectul atenției a două discipline:

– Fundamentele pedagogiei- disciplină centrată pe aprofundarea conceptelor de bază ale pedagogiei. Adesea această disciplină apare sub denumirea de „introducere în pedagogie” sau „pedagogie”;

– Teoria educației- disciplină centrată pe dimensiunile sau laturile educației, asigurând conținutul de bază ale acesteia educația morală, intelectuală, tehnologică, estetică, fizică.

Activitatea de educație are ca principal subsistem activitatea de instruire, ce constituie obiectul de studiu al unei discipline pedagogice fundamentale didactica generală, care în ultimul timp apare sub denumirea de Teoria și metodologia instruiri(a procesului de învățământ).

Disciplinele menționate Fundamentele pedagogiei, Teoria educației și Teoria și metodologia instruirii (Didactica generală) sunt incluse în Pedagogia generală.

Interesul acordat curriculum – ului, problemelor evaluării, problemelor instruirii, au determinat conturarea altor disciplinei:

Teoria și metodologia curriculum- ului ;

Teoria și metodologia instruirii;

Teoria și metodologia evaluării.

În mod convențional, disciplinele menționate anterior alături de „Fundamentele pedagogiei și Teoria educației” cuprinse în sintagma „Introducere în pedagogiei” constituie nucleul de bază al curriculum- ului pentru formarea inițială a cadrelor didactice din învățământul superior prin DPPD (G. Cristea, 2002, p.14- 18).

Educația- obiect de studiu al pedagogiei

Educația este o realitate psihosocială complexă, cu multe sensuri de aceea educația trebuie abordată la un anumit nivel de conceptualizare ce corespunde pedagogiei ca știință. Educația are anumite aspecte esențiale care o determină să fie obiect de studiu specific pedagogiei (G. Cristea, Op. cit. p.28):

– ca activitate, educația se bazează pe personalitatea celui educat pe resursele ce le are educatul, dar și pe cerințele sociale;

– proiectarea educației după funcție de maximă generalitate (formarea și dezvoltarea personalității umane), având în vedere corelația permanentă dintre educator și educat;

– exprimarea obiectivelor educației după o concepție filosofică și politică ce domină societatea și pusă în practică de educator;

– valorificarea tuturor laturilor educației (dimensiunile morală, intelectuală, tehnologică etc), completate cu noile educației și cu educația formală, nonformală, informală.

Caracteristicile generale ale educației

Educația are anumite caracteristici ce îi oferă apanajul omului și socialului:

– caracter social- istoric și politic- educația contribuie la dezvoltarea societății și prin ea valorile sunt asimilate și interiorizate de educați;

– caracter național „ determinat de modelul de cultură propriu fiecărei națiuni în parte” (Coord. I. Cerghit, L. Vlăsceanu, 1988, p.22);

– caracter internațional , prin educație se încearcă să se soluționeze problemele lumii contemporane;

– caracter axiologic, prin raportarea educației la valori;

– caracter prospectiv, permanent;

– caracter holistic, prin conjugarea tuturor formelor educației;

– caracter dialectic, prin valorificarea relației educator- educat;

– caracter teleologic, prin raportarea la anumite scopuri ;

Caracteristicile menționate se referă mai ales la activitatea de educație

Funcțiile educației

Funcțiile educației sunt consecințele sociale ale activității de formare- dezvoltare a personalității umane, de la nivelul sistemului și al procesului de învățământ. Funcțiile educației, prin acțiunea factorului subiectiv existent la un nivel de politică pedagogică, sunt exprimate în termeni de finalități ale educației: ideal, scop și obiective.

Deci, funcțiile educației cuprind ansamblul de operații și acțiuni prin care se realizează activitatea de formare- dezvoltare a personalității umane la nivel de sistem.

Funcția educației se referă la:

-atributul activității de formare- dezvoltare permanentă a personalității umane;

-relația dintre cerințele de formare exprimate la nivel social și necesitățile de dezvoltare resimțite la nivelul structurii personalității umane.

Analiza funcțiilor educației are în vedere raportarea activității de formare- dezvoltare a personalității la principalele domenii ale vieții sociale, văzute ca subsisteme ale sistemului social- global (subsistemul politic, economic și cultural) (S. Cristea, 1998, p.190, 191):

a)Funcția politică a educației vizează formarea- dezvoltarea personalității în cadrul procesului de integrare socială a acesteia și reduce tentația puterii de a folosi educația ca mijloc de „ conservare a societății”;

b)Funcția economică vizează valorificarea potențialului bio- psiho social al personalității pe tot parcursul vieții pentru integrarea într-o activitate productivă;

Funcția economică vizează cultura muncii (capacitatea personalității umane de a produce eficient valori materiale și spirituale) și cultura tehnologiei (capacitatea personalității umane de a folosi eficient știința în diferite domenii de activitate).

c)Funcția culturală a educației vizează formarea- dezvoltarea personalității umane prin intermediul valorilor spirituale validate social în spațiu și timp. Realizarea funcției culturale a educației la nivelul școlii presupune (S. Cristea , 2004, p.19):

reproducerea unor norme și valori care orientează acțiunile educaționale angajate în procesul de învățământ;

adoptarea, mobilizarea resurselor pedagogice (informaționale, umane, didactice, financiare) existente sau care vor fi disponibile;

realizarea sarcinilor curente la nivelul activității, acțiunii operațiilor programului în concordanță cu obiectivele generale, intermediare și operaționale;

integrarea tuturor factorilor activității de educație, prin care se armonizează elementele organizației și loialitatea membrilor acesteia.

Structura educației

Structura educației cuprinde acele elemente componente necesare pentru îndeplinirea funcției centrale a activității de formare- dezvoltare permanentă a personalității umane. Structura trebuie să corespundă funcțiilor și devine funcțională prin interacțiunea dintre elementele sale de bază:

-subiectul educației – educatorul ce inițiază educația, proiectează și orientează mesajul pedagogic;

-obiectul educației- educatul care receptează și valorifică mesajul pedagogic.

S. Cristea (2004, p.21) menționează că elementele componente ale educației din cadrul corelației funcționale dintre educator și educat constituie ceea ce se numește nucleul epistemic tare al științelor educației sau structura gândirii pedagogice. Conceptele implicate în realizarea corelației dintre educator și educat (finalitățile educației, proiectul pedagogic, mesaj pedagogic, strategiile de dirijare ale educației, comportamentul dirijat, conexiune inversă, ambianță educațională, câmp pedagogic, autoevaluare, autoeducație) reflectă o realitate psihosocială specifică, contribuind la dezvoltarea unui limbaj de specialitate propriu științelor pedagogice/ educației.

Schema clasică a comunicării poate fi aplicată și în cadrul pedagogiei. Astfel, corelația dintre subiectul și obiectul educației este funcțională când mesajul pedagogic, transmis și proiectat de educator este receptat și valorificat de educat pe tot parcursul educației în termeni de comunicare pedagogică (S.Cristea, Idem, p. 21).

Analiza elementelor care asigura structura de funcționare a activității de educație se referă la importanța corelației dintre subiectul și obiectul educației, dintre educator și educat.

Educatorul este subiect al educației prin statul socio- profesional asumat în direcția proiectării, realizării activității de formare- dezvoltare a personalității elevului. Acțiunile prin care se conferă educatorului statutul ontologic, epistemologic și metodologic vizează (S. Cristea 2004, p.22):

-raportarea permanentă la funcția generală a educației de formare- dezvoltare a personalității elevului;

-operaționalizarea obiectivelor după resursele elevului, având în vedere concordanța obiective- conținut- metodologie- evaluare (realizarea proiectului pedagogic de tip curricular);

-conceperea mesajului pedagogic astfel încât să se realizeze operativitatea gândirii, motivarea internă a învățării, autonomia personalității, evoluția creativității;

-realizarea comunicării pedagogice printr-un repertoriu comun între profesor și elev, datorită adaptării continue a mesajului pedagogic la potențialul psihosocial (cognitiv, afectiv, motivațional al clasei de elevi);

-dirijarea educației prin strategii pedagogice adecvate elevilor;

-solicitarea elevilor în direcția unor răspunsuri dirijate, specifice disciplinei, lecției;

-evaluarea răspunsurilor dirijate ale elevilor în cadrul unor circuite de conexiune inversă.

În sinteză, majoritatea specialiștilor concluzionează că se delimitează trei categorii de funcții principale (V. Chiș, Op. cit, p.4):

1.Funcția de selectare, prelucrare, transmitere a informațiilor, valorilor de la societate la individ, asigurând existența unei continuități informaționale între generați, cu posibilitatea evoluției culturale și tehnologice. Funcția în discuție presupune decelarea altor trei subfuncții specifice fenomenului educațional:

selectarea- informația vehiculată se analizează din punct de vedere al importanței și consistenței științifice;

prelucrarea- adecvarea informației la nivelul de înțelegere al subiectului (elevului);

transmiterea- selectarea și utilizarea unor tehnici și procedee specifice de vehiculare a conținutului informațional.

2.Funcția de dezvoltare a potențialului biopsihic al omului urmărește atingerea unor finalități formulate explicit sau implicit care generează modificării pozitive, de durată la nivel cognitiv, afectiv/ motivațional și comportamental la obiectul educației.

3.Funcția de asigurare a unei inserții sociale active a subiectului uman relevă dimensiunea socio- economică a educației, adică necesitatea de a pregătii indivizii pentru integrare socială și profesională optimă.

Diferențierea funcțiilor operează predominant la nivel teoretic pentru că educația combină integrativ la nivel practic funcțiile enumerate anterior, accentuând în raport de realitatea socio- istorică oricare din funcțiile menționate.

Finalitățile educației

Educația are o dimensiune constitutivă a ființei umane, iar în acest sens I. Kant preciza „ omul nu poate deveni om decât prin educație” în ultimele decenii s- au identificat o serie de probleme care tot mai greu își găsesc soluționarea: deteriorarea mediului marin și a atmosferei, limitarea resurselor naturale, creșterea demografică etc. Educația nu poate rezolva singură problematica lumii contemporane dar nici soluționarea problemelor nu poate fii realizată fără contribuția sistemelor educative (T. Cozma, în Psihopedagogie pentru examenele de definitivare și grade didactice, 1998, p.19- 20). În esență, educația ca realitate socială permanentă, vizează formarea personalității umane.

Conținutul educației a fost îmbogățit cu noile educații, denumirile acestora figurând în programele UNESCO, fiind adoptate de statele membre și de dicționarele internaționale:

-educația la mediu;

-educația pentru pace și cooperare;

-educația pentru democrație;

-educația economică, pentru o nouă ordine economică internațională;

-educația pentru comunicare și pentru mass- media;

-educația pentru schimbare și dezvoltare;

-educația nutrițională;

-educația casnică modernă;

-educația pentru timpul liber etc.

În conceperea și realizarea educației, procesul educativ prezintă o gamă largă de exigențe, a căror satisfacere e concepută după orientări, tehnici și modalități noi

Deci, educația cuprinde întreg sistemul de acțiuni informativ- formative, desfășurate conștient și sistematic asupra omului în vederea transformării sale în conformitate cu anumite finalități educaționale.

Finalitățile educației în funcție de nivelul lor de generalitate și de intervalul de timp necesar atingerii, e structurează pe trei niveluri ierarhic organizate:

-ideal educațional;

-scopuri educaționale;

-obiective educaționale.

Finalitățile educației sunt pertinente dacă (J. Dewey ):

a)depășesc condițiile existente, fiind reformulate în consens cu resursele și dificultățile educaționale;

b)au caracter schematic, provizoriu;

c)dirijează activitatea.

Idealul educațional

Idealul educațional reprezintă o relație între acțiunea socială și cea educațională, fiind un model , care deși este proiectat, nu este fix, standardizat ci dinamic și deschis nevoilor și aspirațiilor sociale.

Din punct de vedere istoric, idealul educațional a fost reprezentat astfel:

-la greci (Platon) valorizarea individualității este în funcție de stat, tocmai prin ce are specific, diferit de ceilalți, omul poate să servească statul prin profesiunea sa;

-la romani: idealul pedagogic „humanitas” exprimă înțelegerea supranaturalului;

-în Evul Mediu, chiar sub haina religiei era „omul”, antichitatea acoperea omul cu toga iar Evul Mediu cu sutana călugărească;

-Renașterea nu descoperă un ideal nou umanismul este principala caracteristică a renașterii;

-Epoca luminilor aduce în prim plan științele naturale, de unde și încrederea în puterea minții, a rațiunii, idealul educațional viza un om ce devenea tot mai dotat instrumental.

Deci, idealul educației este tipul de personalitate pe care societatea dorește să- l formeze la cetățenii săi, fiind un compromis între educație și sistemul social.

Modernitatea propune un ideal educațional ca o configurație de valorii fundamentale: adevărul, binele, frumosul, sentimentul sacrului, legalitatea, libertatea, egalitatea, solidaritatea (Legea învățământului, Art. 3). Modernitatea este dezvoltarea accelerată în toate domeniile vieții comunitare (economie, știință, tehnologie). Cu alte cuvinte modernitatea înseamnă progres iar progresul nu poate fi realizat fără educație.

Scopul educațional

Definirea scopului educațional are dificultăți pentru că așteptările de la el sunt mari și pentru că presupune: perpetuarea culturii, adaptarea socială și transformarea socială. Datorită unor confuzii frecvente între idealul și scopul educațional se impun următoarele precizări:

-scopul are trei laturi: anticipativă (de proiect), intențională și acțional practică;

-idealul este o relație între acțiunea socială și acțiunea educațională;

-scopul are un grad mai mic de generalitate, este mult mai particular;

-idealul are un grad înalt de generalitate.

Deci, scopul are o determinare social- umană, există în acțiunea umană, prezintă secvențe ale modelului de personalitate așa cum se pot realiza în practica instructiv- educativă. Clasificarea scopurilor educației (E. Geissler) poate fi realizată și sub forma unor perechi opuse:

a)scopuri materiale- scopuri formale. Scopurile materiale presupun asimilarea unor cunoștințe din perspectivă sistemică, cunoștințe ce pot fi ușor verificate, iar scopurile formale se referă la modelarea aptitudinilor și cultivarea personalității fiind greu de manevrat;

b)scopuri centrate pe conținut și scopuri centrate pe comportament. Scopurile centrate pe conținut orientează educația spre conținuturi definibile și identificabile iar scopurile centrate pe comportament ghidează spre interiorizarea de către elev a acțiunilor ce devin expresive la nivelul comportamentului;

c)scopul utilitare- scopuri nepragmatice. Scopurile utilitare presupun însușirea unor deprinderi ce se cer în practică iar scopurile nepragmatice vizează conduitele libere de finalitate și nu se cer în practică.

Scopurile disciplinare sunt diferite de la o disciplină la alta, iar scopurile supradisciplinare sunt constant urmărite la toate disciplinele.

Obiectivele educaționale

Reprezintă cele mai concrete ipostaze ale finalităților educaționale și arată tipul de schimbări pe care învățământul vrea să- l realizeze. Obiectivele se referă la achizițiile de încorporat, fiind redate în termeni de comportamente concrete, observabile, măsurabile. Analog diferențierii ideal- scop vom realiza și diferențierea scop- obiectiv educațional:

– scopul se referă la evoluții- schimbării mai extinse, din punct de vedere cognitiv, afectiv, comportamental;

– obiectivele educaționale se referă la achiziții concrete, detectabile, observabile în mod direct.

Obiectivele se deduc din scopuri și poartă amprenta idealului existent la un moment dat.

Deci, obiectivele sunt enunțuri cu caracter finalist și care dau expresia intenției de a produce o schimbare în personalitatea elevului prin implicarea acestuia în procesul de predare- învățare.

Funcțiile obiectivelor:

1. Reorganizarea procesului de învățământ prin refacerea programelor, regândirea proiectelor didactic;

2. Abordarea educației din perspectiva obiectivelor, a rezultatelor, performanțelor anticipate și nu din perspectiva scopului ca proiect;

3. Elaborarea de noi mijloace de evaluare, care să măsoare ce și- au propus cadrele didactice;

4. Alegerea strategiilor didactice în funcție de obiective;

5. Facilitarea raportului de comunicare profesor- elev, elev- elev;

6. Fundamentează proiectarea instruirii;

7. Prin proiectarea instruirii, obiectivele determină designul instrucțional;

8. Prin obiective se fundamentează „teoria” capacităților umane, deprinderea intelectuală, strategia cognitivă, informația verbală, deprinderea motorie, atitudinea, acestea fiind obiective performanțiale unde trebuie încadrate obiectivele operaționale.

Obiectivelor li s- au adus următoarele critici:

– au depins de tradiție, unde a predominat psihologia behavioristă au avut succes taxonomiile, iar unde a predominat experiența psihologică, obiectivele operaționale au întâmpinat rezistență;

– specialiștii au acceptat greu obiectivele, pentru că au introdus o rigurozitate ce a înlăturat profesorilor preferința pentru a judeca și aprecia rezultatele muncii educative.

CAPITOLUL 2

NOȚIUNI GENERALE DESPRE CONSILIEREA PSIHOPEDAGOGICĂ

Ce este consilierea psihopedagogică?

În sens larg, consilierea reprezintă o acțiune complexă prin care “se urmărește sugerarea modului de a proceda sau a modului de comportare ce trebuie să fie adoptat într-o situație dată sau în general, în viață și în activitatea cotidiană “ (Ghe Tomșa, 1999).

Consilierea este o relație interumană de ajutor dintre o persoană specializată și o altă persoană care solicită asistență de specialitate. Relația dintre consilier și persoana consiliată este una de alianță, de participare și de colaborare reciprocă (Ivey, 1994, apud A Băban, 2001).

Consilierea psihopedagogică reorezintă acel proces complex ce descrie relația de ajutor dintre o persoană specializată, consilierul, și o altă persoană care solicită consiliere de specialitate, în speță clientul.

În continuare vom prezenta formele de consiliere:

Consilierea informațională se referă la oferirea de informații pe domenii/ teme specifice

Consilierea educațională este utilizată în oferirea reperelor pshihoeducaționale pebtru sănătatea emoțională, mentală, fizică, spirituală și socială a copiilor și a adolescenților.

Consilierea de dezvoltare personală este folosită în momentul formării de abilități și atitudini ce permit o funcționare personală și socială flexibilă și mai ales benefică pentru atingerea stării de bine.

Consilierea sportivă reprezintă suportul emoțional, apreciativ și material.

Consilierea vocațională ajută la dezvoltarea capacității de planificare a carierei.

Consilierea de criză este folosită în cazul persoanelor aflate în dificultate.

Consilierea pastorală este cea care oferă sprijin persoanelor aflate în dificultate și nu numai, din perspectivă religioasă.

Consilierea psihopedagogică în școală trebuie să fie “unitatea a trei secvențe operaționale:diagnostic-constatativă,formativ-profilactică și terapeutică recuperatorie” (Golu, P.,1993).

Scopul consilierii psihopedagogice este acela de a îmbunătății satrea mintală a consiliaților și astfel rezultatul final să fie schimbarea voluntară în atitudinile și comportamentul clientului.

Din perspectivă constructivistă, consilierea se bazeză pe ipoteza conform căreia nu există o singură realitate atotcuprinzătoare. Fiecare persoană este expertă în propria viață, își construiește existența în conexiune cu mediul înconjurător, decelând semnificații fundamentate din propriile experiențe de viață. Astfel, problemele consiliaților pot fi rezolvate prin descoperirea și valorificarea resurselor interne și satisfacerea nevoilor clientului.

CARACTERISTICILE CONSILIERII

Consilierea își are originea în orientarea și selecția profesională, activitate conturată practic și teoretic la începutul secolului XX, în SUA. Pentru a rezolva problemele social-umane cu care se confrunta, municipalitatea orașului NewYork l-a angajat pe Fr. Parsons să cerceteze și să rezolve problema integrării socio-profesionale a copiilor și tinerilor străzii. Fr. Parsons a institiționalizat un program de orientare profesională structurat în trei etape:

· diagnoza aptitudinilor și capacităților individului;

· informarea asupra meseriilor disponibile și a solicitărilor acestora;

· plasarea individului într-o meserie adecvată aptitudinilor și intereselor sale.

Organizarea sistematică a activității de consiliere a fost realizată inițial de E.C.Williamson la Universitatea din Minnesota, care a folosit consilierea și progresele din psihometrie pentru a dezvolta un model de consiliere profesională sau vocațională. Acest model afost fundamentat teoretic pe așa numita concepție “trait and factor” care a dominat consilierea până la sfârșitul celui de-al doilea război mondial.

În prezent consilierea psihopedagogică se fundamentează pe teoria umanistă a lui Carl Rogers (1961), unde problemele psihice nu sunt doar deficiențe și tulburări, ci expresii ale nevoii de autocunoaștere, de întârire a Eu-lui, de adaptare și dezvoltare personală. Relația dintre psiholog și consiliat este una de respect, de încredere reciprocă care presupune implicarea activă și responsabilă a ambelor părți. Din această perspectivă, consilierea este acțiunea de ajutorare și creditare a persoanei ca fiind capabilă :

· să-și asume propria dezvoltare personală ;

· să prevină diverse tulburări și disfuncții ;

· să dezvolte strategii proprii de rezolvare a problemelor ;

· să dezvolte o imagine de sine pozitivă ;

· să-și formeze o atitudine corectă față de ceilalți ;

· să-și valorizeze resursele.

Tipul de persoane cărora le este adresată consilierea sau asistența reprezintă o primă caracteristică a consilierii pshiopedagogice. Prin intermediul consilierii sunt vizate persoanele ce nu au tulburări psihice sau de personalitate, deficite intelectuale. Consilierea reprezintă un ajutor pentru ca persoanele consiliate să facă față mai eficient factorilor de stres, sarcinilor vieții cotidiene, într-un cuvânt să fie îmbunătățită calitatea vieții.

A doua caracteristică definitorie pentru consilierea psihopedagogică este dată de faptul că asistența pe care o oferă utilizează un model educațional și un model al dezvoltării inter(personale). Sarcina consilierului este de a învăța persoana/ grupul să adopte noi strategii comportamentale, să își valorizeze potențialul existent, să își dezvolte noi atitudini și conduite adaptative.

A treia caracteristică a consilierii este reprezentată de prevenția problemelor. Pentru a putea preveni problemele primul pas este cel de identificare a situațiilor problematice, condițiile de risc în acționarea asupra lor înainte să se producă impactul negativ asupra individului.

P.M. Sanborn distinge cinci trăsături fundamentale ale consilierii psihopedagogice:

· dimensionarea consilierii ca proces de dezvoltare- inițierea unui program coerent de experiențe care pot duce la dezvoltarea pozitivă personală, educațională și socială a individului;

· rolul proactiv al consilierii psihopedagogice- se încearcă prevenirea situațiilor de

criză personală și educațională;

· responsabilitatea complexă a consilierului- responsabilitatea consilierului este de a optimiza modul în care școala se raportează la elevi ca indivizi;

· legătura indisolubilă dintre diversele probleme ale subiectului consiliat;

· variabilitatea gradului de profunzime și de intensitate a activității de consiliere, precum și a problemelor consiliatului- activitatea de consiliere implică examinarea unor gânduri, atitudini, valori și sentimente, a unor motive, speranțe, temeri și obiective necunoscute până atunci de cel consiliat .

În domeniul pregătirii pentru carieră se pot distinge mai multe forme de intervenție sau mai mulți termeni care desemnează tipuri similare de intervenție:

· Consilierea vocațională oferă informații despre opțiuni educaționale și profesionale; facilitează dezvoltarea personală pentru luarea unor decizii în concordanță cu aptitudinile personale și realitățile sociale .

Consilierea privind cariera asistă individul în rezolvarea problemelor școlare, profesionale, dezvoltă și aplică intervenții bazate pe cercetările psihologiei vocaționale.

Orientarea vocațională (vocational guidance) este o formă de asistare în domeniul carierei. Orientarea implică îndrumarea clientului pentru a realiza decizii specifice.

· Orientare școlară și profesională (O.S.P.) desemnează un ansamblu de acțiuni educative cu implicații psihologice, sociale, economice, medicale, ergonomice, etice, care au ca obiectiv principal pregătirea elevilor pentru alegerea studiilor și profesiunii, pentru integrarea lor funcțională în planul vieții social-economice.

Așadar, scopul consilierii privind cariera este de a evalua potențialul unei persoane și de a o asista în găsirea și trasarea unei căi profesionale potrivite pentru ea și dezirabile pentru societate (Super & Bohn, 1971).

Activitatea de consiliere a carierei face parte din măsurile active de prevenire și combatere a șomajului, a disfuncțiilor care pot apare pe piața forței de muncă și, toate acestea, cu beneficii în diferite planuri pentru indivizi, angajatori și instituții ale statului de protecție socială. În stransă legatură cu consilierea pentru carieră sau chiar în cadrul acesteia se insistă, în ultimul timp, pe educație antreprenorială ca proces de formare și informare derulat în vederea explorării resurselor personale, aptitudinale și materiale, a oportunităților existente în mediul socio-economic pentru inițierea de afaceri și punerea în practică a unor idei concrete de activitate.

Scopul consilierii/terapiei centrată pe client este acela de a ajuta individul să se autoevalueze realist, să se simtă liber, autentic, să nu fie obligat să-și nege sau să-și deformeze opiniile și atitudinile intime pentru a menține afecțiunea sau aprecierea persoanelor importante pentru el. Este ceea ce reprezentanții acestei orientări terapeutice numesc libertate experiențială.

Această libertate există când subiectul își dă seama de ceea ce-i este permis să exprime (cel puțin verbal): experiența sa, emoțiile și dorințele sale așa cum le simte și independent de conformitatea lor la normele sociale și morale care guvernează mediul sau.

CAPITOLUL 3

ASPECTE PSIHOPEDAGOGICE ALE CONSILIERII ÎN DOMENIUL IMOBILIAR

Din punct de vedere etimologic, termenul „personalitate” derivă din latinescul persona care, în terminologia teatrului antic, însemna masca actorului. Mai târziu, semnificația acestui termen s-a extins la rolul jucat de actor pe scenă, pentru ca, în final conceptul de personalitate să fie utilizat în general cu referire la ființa umană.

În accepțiunea simțului comun, personalitatea face referire la individul de excepție, la persoana creativă pe plan social și cultural, punct de vedere care nu este însă pe deplin acceptat de știința psihologiei. Pentru psihologia științifică, personalitatea reprezintă o calitate pe care o poate dobândi virtual orice individ uman, într-o anumită etapă a dezvoltării sale, și anume în perioada adolescenței avansate, și care întrunește anumite caracteristici definitorii. Conceptul de personalitate reprezintă un integrator semantic superior, un concept de maximă generalitate, atributul de personalitate fiind specific uman. În psihologie, noțiunea de personalitate reprezintă un construct științific elaborat prin abstractizare, cu ajutorul căruia se realizează descrierea, explicarea și înțelegerea omului concret și a modalităților sale de conduită în situații diferite de viață și de activitate.

Sunt autori care consideră că, în linii mari, istoria psihologiei reprezintă însăși istoria răspunsului la întrebarea „ce este personalitatea?” Aceasta deoarece numărul definițiilor, ca și cel al teoriilor personalității să fie unul impresionant.

Conceptul de personalitate este folosit atât în limbajul curent, cât și în literatura de specialitate cu sensuri diferite, două dintre acestea fiind mai des utilizate: sensul psihologic și sensul valoric (discriminativ). Primul dintre ele se referă la faptul că orice om normal este sau poate fi o personalitate deoarece reprezintă o unicitate, o individualitate irepetabilă. Unicitatea personalității nu exclude însă existența unor asemănări posibile între oameni datorate apartenenței la același mediu social și cultural, însușirii acelorași modele culturale, valori sociale, obiceiuri, limbă și tradiții sau apartenenței la aceeași categorie de vârstă. Toate acestea fac ca unii oameni să se și asemene între ei. În cazul sensului psihologic, sfera de cuprindere a conceptului de personalitate este foarte largă, excepția fiind nou-născutul care reprezintă mai degrabă un individ biologic, „un candidat” la umanitate, adică la dobândirea atributului de personalitate, dar nu o personalitate propriu-zisă.

Personalitatea trebuie înțeleasă ca un sistem bio-psiho-sociocultural hipercomplex, autoorganizator și autoreglator, aflat în relații de interacțiune cu mediul extern. Diferitele subsisteme componente ale personalității (cognitiv, afectiv, motivațional, volitiv, temperamental, caracterial, aptitudinal etc.) interacționează între ele, importantă fiind înțelegerea interdependențelor din cadrul sistemului, cu particularitățile și legitățile lui specifice. La rândul său, sistemul de personalitate devine subsistem în raport cu macrosistemul sociocultural căruia îi aparține, importantă fiind cunoașterea modului în care personalitatea interacționează cu mediul extern (sociocultural, educațional, familial, profesional, natural etc.). Teoriile dinamice promovate de psihologia dezvoltării consideră că personalitatea este și un sistem dinamic-evolutiv, deoarece însușirile și structurile psihice de personalitate au un caracter transformativ și modificabil, ceea ce face ca personalitatea să prezinte trăsături distincte în diferitele sale etape de vârstă.

Astfel, pentru a putea cunoaște personalitatea trebuiesc identificate acele legități care permit descrierea, explicarea și înțelegerea dinamicii generale a organizării psihice și psihosociale a personalității de-a lungul timpului, împreună cu posibilitatea de previziune a comportamentelor și acțiunilor acesteia.

Specialiștii în resurse umane au descoperit că anumite tipuri de persoane se dovedesc mult mai abilitate pentru anumite tipuri de profesiuni. Pentru a avea o viață profesională satisfăcătoare este bine ca profesia să fie aleasă în funcție de tipul de personalitate.

Sunt persoane care preferă lucrul în echip, în timp ce unii lucrul cu grupuri mai mari sau mai mici este o advărată corvoadă, preferând lucrul de unul singur. Această preferință pentru lucrul împreună cu alții sau dimpotrivă are un deosebit impact asupra profesiunii pe care o alegem.

Alți factori includ tipul de informații pe care oamenii le remarcă în mod firesc: mai curând informațiile de tip senzorial ( ceea ce văd, aud), în timp ce alții sunt mai interesați de înțelesurile, relațiile, posibilitățile bazate pe fapte, decât de faptele în sine.

Există un anumit tip de persoane care preferă să ia decizii pe baza gândirii, altele prin intermediul sentimentelor. Preferința pentru o viață riguros organizată sau, dimpotrivă, pentru o viață mai spontană, constituie, dimensiunea judecată-percepție a personalității.

Tipul extravertit, senzorial, gânditor sunt peraonele logice, analitice ce sunt greu de convine. Este centrat mai ales pe muncă și mai puțin pe oameni. Este persevernet în atingerea svcopurilor propise, preferă rezultattele concrete. Își asumă riscul deciziei, uneori, neacrodând suficientă atenție examinării în detaliu, pierde din veder aspecte utile. Are o bună abilitate de a distinge între ceea ce este eficient și ineficient. De aceea, se îndreaptă nu de puțin ori spre funcții de conducere, de eficientizre. Dar, dacă funcțiile acestea vizează departamente care implică lucrul cu oamenii, trebuie să ăși dezvolte această sensibiltate față de nevoile lor. Punctele tari ale acetui tip de personalitate sunt: este foarte practic și orientat spre obținerea rezultatelor, este un organizator înnăscut , ia decizii obiective și pertinente, este eficient în îndeplinirea angajamentelor, dur la nevoie.Este potrivit pentru o profesie în domeniul vânzării/servicii, domeniul managerial.

Pesoanele care aleg să profeseze în domeniul imobiliar trebuie să fie persoane dinamice, capabile de lucrul în echipă, dar mai ales capabil să se plieze pe diferite tipuri de clienți.

Un aspect foarte important în dezvolatarea profesiei de agent imobiliar este și capacitatea de negociere.

Pshiopedagogia joacă un rol important în dezvoltarea acestei profesii, deoarece prin intermediul acesteia ni se dezvoltă personalitatea și capacitatea de a face față anumitor situații.

Piața imobiliară

Dezvoltarea pieței imobiliare are o importanță deosebită pentru statornicirea unui stat, stabil din punct de vedere economic. însemnătatea acestei piețe este determinată de particularitățile sale. Pe de o parte, aceasta este o sferă a relațiilor ce cuprinde nu numai subiecții activităților antreprenoriale. Pe de altă parte, piața imobiliară este un element component esențial al economiei de piață. Piața muncii, piața capitalurilor, piața diverselor resurse și mărfuri nu pot exista fără piața imobiliară. Fără o piață imobiliară avansată nu este posibilă dezvoltarea proceselor investiționale, dinamizarea activităților administrativ-gospodărești, creșterea producției și sporirea nivelului de trai al populației țării.

Piața imobiliară definește totalitatea bunurilor imobile și a drepturilor asupra acestora, care lac obiectul actului de vînzare-cumpărare. Noțiunea de piață imobiliară înglobează și un ansamblu de instituții și proceduri, care au drept scop să-i adune la un loc pe cumpărătorii și vînzătorii unei mărfi speciale — diferitele drepturi asupra bunurilor imobiliare. Piața imobiliară este un set de mecanisme speciale, prin intermediul cărora se transmit drepturile de proprietate și interesele legate de aceasta, se stabilesc prețurile și se repartizează spațiul între diferite variante concurente de gestionare a pământului1.

Pe piața imobiliară se realizează interrelația dintre cererea și oferta tuturor cumpărătorilor și vînzătoriior, prezenți momentan în același spațiu, și se derulează tranzacții cu bunuri imobiliare. Piața este o structură complexă, care oferâ cadrul schimbului de mărfuri, bunuri imobiliare, servicii, capitaluri. Starea de fapt a pieței imobiliare oglindește, la modul cel mai relevații, prosperitatea economică a societății.

Piața imobiliară se remarcă prin particularitățile sale, care o identifică printre < elelalte feluri de piețe. Aceste particularități ale pieței imobiliare au 0 rela(ifl indisolubilă cu trăsăturile caracteristice bunurilor imobiliare.

Conceptul de negociere

Negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere menită să rezolve o problemă comună.

În practică s-a dovedit că multe afaceri au eșuat datorită unor concepții greșite privind negocierea. Dintre acestea se remarcă următoarele: totul este să obții ceea ce ți-ai propus (încheierea vânzării) fără să ții cont de dorințele și nevoile cumpărătorului (un punct de plecare în procesul de vânzare și negociere îl reprezintă tocmai nevoile efective ale cumpărătorului), totul este să obții prețul cel mai bun (prețul nu înseamnă totul în vânzări), important este să îți convingi partenerul, să câștigi cu orice preț.

Trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influență asupra modului în care acesta abordează și se comportă în negociere.

Orice abilitate intelectuală a unui individ este determinată sau influențată de temperamentul și trăsăturile de caracter ale acestuia. Următoarele trăsături sunt considerate caracteristici personale ale unui negociator de succes:

Dorința de a câștiga și nu de a împărți câștigurile în mod egal

Puterea de a convinge să creeze situații prin care poate obține unele concesii

Simț al momentului potrivit când să aducă în discuție un subiect

Aptitudinea de a asculta activ

Abilitatea de a controla discuțiile în funcție de context

Aptitudinea de a obține avantaje din aproape orice situație

Memorie structurată sistemic pe nivel logic și afectiv

Abilitate dezvoltată în problemele financiare

Grija permanentă de a exista un dialog verbal, cât și nonverbal

Abilitatea de a fi coerent în idei și se exprimă clar și concis

Prestața și puterea de negociere necesare convingerii partenerului

CAPITOLUL 4

ETAPELE PROCESULUI DE CONSILIERE

Clientul cere ajutor

În acest stadiu, consilierul precizează că el nu dispune de răspunsuri la problemele pe care le reclamă clientul, dar că situația de consiliere în care a intrat îl poate ajuta să găsească singur soluții la problemele sale; clientul este încurajat să-și exprime sentimentele în legătură cu problema sa – sentimente preponderent negative, de ostilitate și de neliniște; clientul se află întro stare de incongruență, vulnerabil și anxios; trăiește sentimentul că nu corespunde imaginii pe care o are despre sine. Este deosebit de importantă crearea unui climat afectiv protector, în care clientul să simtă securitate, căldură, libertate de a-și explora cele mai ascunse și mai urâte sentimente ale propriului Eu, toleranță, respect, înțelegere empatică. Consilierul nu trebuie să facă nici o încercare de a-l critica pe client sau de a-l opri în timp ce acesta își prezintă problemele; el trebuie să manifeste o atenție pozitivă necondiționată, acceptând toate experiențele clientului, întrucât ele alcătuiesc persoana unică pe care o are în fața sa. Consilieul retrăiește universul interior al clientului într-o manieră empatică și încearcă să returneze către acesta experiențele astfel receptate.

2. Exprimarea unor sentimente pozitive față de sine și față de ceilalți

Este etapa în care clientul conștientizează din ce în ce mai mult valoarea propriei sale persoane, experiențele și rolul acestora în destinul său. Clientul va înțelege că ambivalența este parte a condiției umane și el va fi capabil să-și accepte propria personalitate. Clientul are disponibilitatea de a accepta, cel puțin în principiu, mesajul consilierului în legătură cu atitudinea pozitivă necondiționată a acestuia față de el și cu felul cum înțelege situația sa.

3. Cunoașterea de sine și înțelegerea propriului Eu

Clientul este acum mult mai deschis spre experiența sa și mai puțin defensiv (stadiul acordului intern mai complet); devine din ce în ce mai capabil de a-și rezolva singur problemele; funcționarea sa psihică se ameliorează și se dezvoltă în sens optimal; crește considerația pozitivă față de sine ; clientul încearcă acum o toleranță și o acceptare crescută a celorlalți, aceasta și din faptul că el simte din ce în ce mai puțin nevoia de a deforma experiențele sale, în particular experiențele sale relativ la alte persoane; se percepe ca fiind mai apt să-și controleze și să-și dirijeze comportamentul, cu atât mai mult cu cât și ceilalți îl percep ca fiind mai matur și mai adaptat social ; clientul devine o persoană care își exprimă mai plenar scopurile și valorile proprii. Pe baza cercetărilor sale, C. Rogers descompune cele 3 etape ale procesului de consiliere în 12 pași: 1. clientul cere ajutor; 2. consilierul explică relația sa cu clientul; 3. se creează o atmosferă permisivă : clientul este încurajat să vorbească despre problemele sale, să-și exprime sentimentele, emoțiile, trăirile; 4. sentimentele clientului sunt acceptate de consilier; 5. apar primele sentimente pozitive; 6. consilierul încurajează exprimarea acestor sentimente; 7. clientul își acceptă propriul Eu; 8. sunt clarificate principalele direcții posibile de acțiune ale clientului; 9. clientul acționează în direcția pozitivă; 10. acțiunile pozitive sunt încurajate și sprijinite de consilier; 11. comportamentul clientului arată atingerea unui anumit nivel de maturitate; 12. relația de consiliere este percepută ca o experiență evolutivă. 2.1.2. Relația de consiliere Mai mult decât tehnicile terapeutice utilizate, relația de consiliere este deosebit de importantă în consilierea/terapia centrată pe client. Se pornește de la premisa că relațiile interpersonale reprezintă cheia dezvoltării individului. În acest sens, consilierea oferă o relație care este astfel structurată încât va permite actualizarea resurselor, facilitarea dezvoltării și maturizării. Aceasta implică câteva condiții (Irina Holdevici,1996) : • consilierul trebuie să se conducă întotdeauna după principiul conform căruia, clientul este responsabil pentru el însuși; • consilierul trebuie să accepte faptul că, clientul său are o puternică dorință de a deveni matur, independent social, productiv; • consilierul trebuie să creeze o atmosferă pozitivă permisivă, caldă, în care clientul este liber să-și exprime orice trăire, orice atitudine, orice gând, indiferent cât de neconvenționale, absurde sau contradictorii sunt acestea; • consilierul nu trebuie să impună clientului condiții în ceea ce privește atitudinile, ci numai în ceea ce privește comportamentul; • consilierul trebuie să utilizeze numai acele tehnici și procedee care să conducă clientul la o înțelegere mai profundă a stărilor sale emoționale, precum și la autoacceptarea acestora; • consilierul trebuie să se abțină de la orice exprimare sau acțiune contrară principiilor anterior formulate: trebuie să se abțină de a întreba, a dovedi, a interpreta, a sugera, a convinge, a asigura, a sfătui; consilierul trebuie să acorde încredere clientului, considerând că acesta este cel mai în măsură a-și rezolva problemele și de a lua decizii în mod independent; consilierul trebuie să se concentreze mai ales pe ceea ce simte clientul. Rogers sugerează că eficiența terapeutică nu constă în construirea unei relații terapeutice eficiente, ci în efortul continuu al consilierului de a menține această relație bazată pe empatie, congruență și imagine pozitivă necondiționată.

Tehnici de consiliere

C. Rogers propune următoarele tehnici de consiliere/ terapie (cf. Iolanda Mitrofan, 2000) : reflectia, meditația, afirmații cu accent pe sentimentele prezente; • reformularea conținutului relatat de client; • acceptarea necondiționată (atitudine empatică autentică): acceptarea pozitivă verbală/nonverbală. În prezent se folosesc următoarele tehnici de consiliere nondirectivă:

Tehnici de ascultare

Ascultarea activă

Pe parcursul relatărilor clientului, consilierul trebuie să fie preocupat în permanență de întrebări precum: Ce spune de fapt clientul ? ; Care sunt mesajele reale ale acestuia ?. Această preocupare poate fi verbalizată prin afirmații de tipul: Se pare că suferiți mult din cauza faptului că… . În felul acesta, consilierul arată că manifestă un interes sporit față de ceea exprimă clientul, printr-o atitudine plină de atenție și solicitudine. Tehnica ascultării include, cu deosebire, atenția acordată unor semne nonverbale : clientul ține pumnii strânși, face diferite grimase, își mișcă brațele și picioarele etc. Acestea sunt poate mai importante decât cuvintele care, de cele mai multe ori, sunt folosite nu pentru a exprima sentimente, ci pentru a le ascunde. De asemenea, schimbările de debit și intensitate în vorbire pot oferi consilierului o serie de indicii cu privire la sentimentele clientului. Se desprind două avantaje ale tehnicii ascultării: pe de o parte, consilierul va înțelege mai bine problemele clientului, pe de altă parte, clientul simte că nu este singur, că obține încurajare și sprijin.

Tehnici de reflectare

Repetiția ecou

Consilierul reia o secvență din relatarea clientului, accentuând cuvintele și expresiile – cheie. Astfel, clientul este încurajat să comunice și, mai mult, acesta simte că este înțeles, acceptat, simte că nu este singur.

Exemplu : Clientul : …Eram atât de nefericit… . Consilierul : …Erați atât de nefericit… etc. Utilizarea în exces a acestei modalități de reflectare ar putea sfărși, însă, prin a crea clientului impresia unui efort superficial de înțelegere. De aceea, reformularea mesajului clientului, utilizând alți termeni, considerați ca echivalenți, este superioară în măsura în care evidențiază un efort real de înțelegere. Exemplu : Clientul : …Eram atât de nefericit… . Consilierul : …Vreți să spuneți că întâmplarea respectivă v-a întristat foarte mult… etc. 2. Repetiția pe alt ton. Consilierul reia o parte din relatarea clientului dar pe alt ton și cu o nuanță de umor, tocmai pentru a schimba viziunea sa asupra unor evenimente considerate negative. • Tehnici de reformulare A reformula înseamnă a spune cu alți termeni într-o manieră mai concisă sau mai explicită ceea ce clientul (pacientul) tocmai a exprimat. O reformulare este corect efectuată și devine eficientă doar în măsura în care întrunește acordul celui căruia îi este destinată (I. Dafinoiu, 2000, p. 125). Pentru Rogers, acordul clientului reprezintă criteriul principal al validității reformulării ; clientul este considerat expert în problema sa, cea mai informată persoană în legătură cu situația pe care o trăiește. Această concepție se situează la polul opus concepției psihanalitice conform căreia subiectul este inconștient de adevărata natură a problemelor sale. R. Mucchielli (1994) evidențiază trei procedee principale ale reformulării : reformularea-reflectare, reformularea ca inversare a raportului figură-fond, reformulareaclarificare. Exemplele care însoțesc descrierea acestor procedee sunt preluate din lucrarea Elemente de psihoterapie integrativă, semnată de I. Dafinoiu (op. cit., pp. 126-127): 1. Reformularea-reflectare – consilierul subliniază aspectele esențiale din relatarea clientului, păstrând cadrul de referință propus de client. Exemplu: Clientul : …Problema cu acest gen de sentimente plăcute este că mă simt nefericit pentru că știu că, dupa aceste extraordinare momente de împrospatare a forțelor, voi recădea în starea de depresie. Consilierul : Dacă înțeleg bine, vă spuneți că aceste reacții tonice sunt pasagere și acest fapt vă interzice orice satisfacție. 2. Reformularea ca inversare a raportului figură-fond este un procedeu care se folosește, cu deosebire, atunci când clientul este nemulțumit de modul în care a reacționat într-o anumită situație ; ea permite să se obțină o nouă viziune asupra ansamblului, fără a se adăuga sau omite ceva din relatarea clientului. Acest procedeu își are originea în teoria gestaltistă și exprimă foarte bine concepția rogersiană privind restructurarea câmpului. Exemplu : Clientul : …Sunt singurul din clasă care nu face nimic niciodată bine ! Consilierul: …După părerea dumneavoastră toți ceilalți reușesc mai bine decât dumneavoastră ? 3. Reformularea-clarificare este un procedeu complex prin care consilierul formulează ceea ce clientul a simțit, dar nu poate exprima. Exemplu : Clientul : Cumnatul meu este un tip literalmente plin de pretenții. După el, numai persoana lui contează. Numai el are ceva de spus. Imediat ce apare, conversația este monopolizată de el. Pot să urez bună seara la toata lumea și să plec. Consilierul: Nodul problemei nu este dat atât de aceste maniere, cât faptul că ele, într-un fel sau altul, vă deranjează, ajung să vă elimine.

Tehnici de deschidere

Sunt utilizate în situațiile în care clientul pare că se blochează. Consilierul redeschide și susține dialogul prin formulări neutre de genul : Și…, tu…, Așadar… etc. Modelul nondirectiv este mai eficient în cazul unor subiecți relativ normali dar care se confruntă cu anumite probleme de viață. S-au obținut succese în cazul tulburărilor de adaptare maritală, în domeniul consilierii vocaționale, relațiilor părinți-copii, în tratarea unor stări anzioase etc. Se utilizează mai puțin în cazul psihoticilor, al clienților cu inteligență scazută, în cazul clienților vârstnici, al celor cu dificultăți de verbalizare sau al persoanelor excesiv de dependente. Spre deosebire de modelul psihanalitic, modelul dezvoltat de C. Rogers accentuează mult mai mult prezentul persoanei, situația imediată în care se găsește subiectul, decât trecutul acestuia. Se pornește de la premisa că trecutul este, fără îndoială, important, dar numai pentru scopuri de cercetare și pentru înțelegerea geneticii comportamentului uman. Scopul consilierii nu este acela de a rezolva o problemă, ci de a-l ajuta pe individ să se dezvolte deplin, de a evolua în direcția maturizării printr-o mai reală cunoaștere de sine. După 1967, C. Rogers și-a deplasat atenția de la consilierea individuală la consilierea de grup. El este inițiatorul grupului de întâlnire, al cărui scop principal este dat de îmbunătățirea relațiilor interpersonale printr-o mai bună cunoaștere de sine. Se consideră că grupul poate produce modificări permanente la nivelul personalității individului. În acest fel, scopurile dezvoltării personale și scopurile dezvoltării grupului nu mai apar ca separate. În cadrul grupului se cristalizează un sentiment de comunitate având la bază nevoia de afiliere, apartenență, se clarifică sentimente, dorințe, nevoi și opțiuni, iar autorealizarea pozitivă a fiecărui membru este raportată la dinamica grupului. Sunt stimulate confruntările autentice, chiar dacă, la un moment dat, acestea pot apărea ca negative sau nocive pentru unii din membrii grupului. De fapt, exprimarea sinceră și deschisă a sentimentelor se dovedește utilă pe termen lung. În general, consilierea de grup urmează același traseu și aceleași tehnici ca și consilierea individuală. Teoria lui C. Rogers cu privire la caracterul necesar și suficient al empatiei, imaginii pozitive necondiționate și congruenței pentru provocarea schimbării terapeutice a determinat multe controverse și cercetări. A. Ellis afirma încă din 1959, că schimbarea terapeutică poate apărea și în absența tuturor condițiilor menționate de Rogers. Mai mult, terapeuții înșiși au revizuit postulatele inițiale ale terapiei centrate pe client. În 1976, 702 membri ai Asociației Germane de Psihoterapie Rogersiană au fost intervievați în legătură cu metoda lor terapeutică. Doar 9% din respondenți păstraseră condițiile rogersiene ortodoxe. Mulți terapeuți au raportat utilizarea unor tehnici neortodoxe precum jocul de rol și relaxarea (cf. I. Dafinoiu, 2000, p. 106). 2.2. Analiza tranzacțională Acest instrument de terapie/consiliere are la bază sistemul teoretic elaborat de către psihologul Eric Berne (Analiza tranzacțională și psihoterapie, 1961). Născută în Statele Unite, Analiza Tranzacțională (A.T.) (tranzacție – comunicare, relație, contact între persoane/grupuri) a cunoscut rapid un succes considerabil, nu numai ca instrument de evoluție (dezvoltare) personală dar și ca instrument de evoluție a grupurilor. În elaborarea A.T., Berne pornește de la premisa conform căreia, orice ființă omenească ce vine pe lume, fără complicații genetice sau accidente, este o ființă cu imense potențiale, care merită un respect deplin, indiferent de rasă sau de apartenență socială (cf. R. De Lassus, 2000, pp. 147-148). Ființa omenească poate – și trebuie – să ajungă la cea mai înaltă conștiință de(spre) sine, prin faptele ei, prin modul în care își folosește energiile (intelectuale, fizice și spirituale) în raporturile ei cu ceilalți și cu lumea. Berne descrie într-un limbaj accesibil modul în care aspectele cognitive, emoționale și comportamentale interacționează în structura de personalitate și maniera în care influențează persoana. Pentru aceasta, Berne propune structurarea personalității în trei Stări ale Eu-lui : • Eul de Părinte – nivelul comportamental • Eul de Adult – nivelul cognitiv • Eul de Copil – nivelul afectiv.

Luăm decizii și reacționăm plecând de la una dintre aceste trei părți din noi înșine, plecând de la una dintre cele trei Stări ale Eului. Prin urmare, ceea ce ni se întâmplă în viață depinde în mare măsură de Starea Eului de la care pleacă acțiunile noastre (op. cit., p. 15). • Eul de Părinte cuprinde cerințele, valorile, normele, opiniile, judecățile pe care o persoană le-a interiorizat. Poate fi definit sintetic prin cuvântul trebuie. O persoană cu un Eu de Părinte dominant (Părinte Normativ, Critic) încearcă să se impună în permanență în fața celorlalți, să domine, să condamne, să judece, să critice sau să îi devalorizeze pe ceilalți : Așa trebuie să faci, așa trebuie să te comporți !, Așa este bine sau Așa nu este bine, Este vina ta !, Nu ești capabil sa…, Nu băga degetele în gură ! etc. Alteori, Eul de Părinte se manifestă preponderent prin comportamente de protecție, de încurajare și de ajutor (Părinte Binevoitor, Grijuliu) : Nu este grav, se întâmplă oricui !, Bravo ! Ai găsit o soluție excelentă !, Nu-ți fie teamă, rezolv eu problema !, Pot să te ajut cu ceva ?. Subdimensionarea Eului de Părinte poate să conducă la comportamente dezadaptative prin ignorarea și încălcarea oricărei reguli și norme. • Eul de Adult caracterizează comportamentul realist, logic și rațional; este cel care pune întrebări, care menține atitudinea noastră de curiozitate și interogare asupra lumii, compară, evaluează, analizează, învață, reflectează, înțelege, comunică, ia decizii, rezolvă probleme, negociază. Poate fi definit sintetic prin cuvintele: cine, când, cum, ce ? Eul de Adult (Calculatorul) permite realizarea unui echilibru între dorințe, plăceri (Eul de Copil) și norme și valori (Eul de Părinte), facilitează eficiența și reușita în atingerea scopurilor propuse. În anumite situații însă, persoana cu un Eu de Adult bine conturat – își ascultă Eul de Părinte și își reprimă Eul de Copil – devine o persoană exagerat de rațională, calculată, realistă, pragmatică; fantezia, spontaneitatea și plăcerea micilor bucurii ale vieții nu îi sunt caracteristice. • Eul de Copil însumează emoțiile, satisfacțiile, plăcerile și neplăcerile, regretele, anxietățile și temerile, mânia și furia. Este starea prin care se exprimă spontan, liber trebuințele și dorințele noastre, emoțiile și sentimentele. Doresc, îmi place sunt cuvinte care definesc Copilul Liber. El reprezintă totodată și resursa de creativitate, intuiție, spontaneitate. El este cel care se bucură, se întristează, râde, plânge, respinge, are fantezii, are preferințe, are neliniști. Din contră, Copilul Adaptat definește o persoană care își reglează trebuințele, dorințele în funcție de expectanțele celorlalți. Acest comportament adaptativ se manifestă la niveluri diferite : – adaptare socială la cereri (celălalt emite o cerere, noi ținem cont de ea și ne modificăm propriile trebuințe) sau la regulile pe care le acceptăm (de exemplu, acceptarea regulilor de politețe) ; – supunere (teama în fața reacțiilor celuilalt) ; – devalorizare (ne victimizăm, ne declarăm incapabili) ; – revoltă (susținem în mod sistematic contrariul). În fiecare persoană se dezvoltă cele 3 Stări ale Eu-lui, care conțin: gânduri, raționamente, emoții și sentimente, norme și comportamente. Nici una dintre acestea nu este mai importantă decât celelalte. Astfel, cei care practică A.T. vor considera că este de dorit (op. cit., pp. 42-43) : – să desfășori o muncă intelectuală (teme școlare, lectura unui dosar, analiza unui contract) cu Adultul ; – să dai directive (unor copii, soldaților, unor persoane aflate într-o situație critică) cu Părintele Normativ ; – să ai grijă de copii, să-i întreții, să-i ajuți, să-i încurajezi, să-i susții pe ceilalți cu Părintele Binevoitor ; – să te supui normelor sociale (regulamente, reguli de politețe) cu Copilul Adaptat ; – să te revolți împotriva tuturor formelor de nedreptate cu Copilul Rebel ; – să-ți exprimi în mod spontan sentimentele adevărate cu Copilul Liber, în cadrul unor atitudini de profund respect față de ceilalți. În același timp, ei vor recunoaște în unanimitate că nu este de dorit : – ca o persoană să emită aproape întotdeauna păreri despre viață pornind numai de la Părintele său Normativ sau numai de la Adultul său ; – ca o persoană să-și asume prea mult din obligațiile celorlalți cu Părintele Binevoitor ; – ca o persoană să se supună, să se plângă deseori cu Copilul Adaptat ; – ca o persoană să nu ia niciodată vreo inițiativă și să aștepte întotdeauna să o facă ceilalți (Copil Adaptat) ; – ca o persoană să nu îndrăznească să-și exprime spontan sentimentele.

Etapele procesului de consiliere

1. Clientul prezintă anumite probleme – de relaționare, de comunicare, de adaptare, de integrare etc. – drept pentru care se prezintă la consilier. 2. Analiza situațiilor care au determinat apariția problemei clientului. 3. Definirea obiectivului de schimbare dorit de către client. 4. Întocmirea unui contract scris în care se specifică obiectivele (așteptările) clientului. 5. Consilierea propriu-zisă în funcție de obiectivele clientului și egograma acestuia realizată prin inventarierea Stărilor Eu-lui : Părinte Normativ, Părinte Binevoitor, Adult, Copil Adaptat, Copil Liber. 6. Încheierea procesului de consiliere în momentul în care clientul a îndeplinit scopurile și obiectivele prevăzute în contractul terapeutic. În cadrul procesului de consiliere tranzacționalistă, un rol important se acordă dezvoltării Stării de Copil, a acelei părți creative, originale și unice din noi înșine. Realizarea acestui obiectiv presupune parcurgerea mai multor etape: 1. Consilierul explică clientului că recunoașterea Stării de Copil reprezintă punctul esențial al dezvoltării sale și, ca urmare, clientul este încurajat să identifice și să exprime tot mai mult ceea ce este unic și irepetabil în el. 2. Consilierul ajută clientul să conștientizeze faptul că, în mai toate deciziile luate, Copilul este consultat. 3. Clientul este încurajat să aibă încredere în intuiție, să experimenteze senzorialitatea sa (să privească, să se mire, să asculte etc.). 4. Consilierul ajută clientul să-și exprime liber și spontan sentimentele. 5. Clientul este sprijinit să-și însușească noi permisiuni. În această direcție foarte utile se dovedesc a fi temele/sarcinile de lucru. Exemplu : să găsească un număr cât mai mare de completări ale frazei : hotărăsc să-mi permit să… !. Relația de consiliere este definită ca un parteneriat între cei doi protagoniști, practician tranzacționalist – client, fiecare dintre ei cu viziuni, expectanțe și scopuri diferite. Responsabilitățile consilierului, precum și responsabilitățile clientului sunt prevăzute în contractul inițial : • Responsabilitățile consilierului: a. să conducă și să dirijeze procesul de consiliere în vederea realizării scopurilor clientului ; b. să evite jucarea rolurilor de victimă, salvator sau persecutor ; c. să participe activ, alături de client, la analiza tranzacțională, analiza jocurilor psihologice și analiza scenariilor de viață; d. să ajute clientul la învățarea conceptelor A.T. pentru a le putea folosi în evaluarea propriului comportament ; e. să țină la curent clientul cu direcția și rezultatele consilierii ; f. să asiste clientul la definirea contractului cu el însuși, rolul consilierului fiind cel de martor sau facilitator ; g. să considere obiectivele clientului mai importante decât cele proprii. • Responsabilitățile clientului: a. să stabilească, prin contract, ceea ce vrea să schimbe; b. să identifice potențele interioare ce ar putea fi antrenate în obținerea schimbării; c. să-și asume responsabilitatea pentru propriile decizii și acțiuni; d. să contribuie la stabilirea unei relații terapeutice de siguranță și încredere; e. să considere consilierul drept aliat al schimbării și nu magician; f. să îndeplinească sarcinile date de consilier. Așadar, care este rolul Analizei Tranzacționale ? Analiza Tranzacțională este un mijloc de dezvoltare, de evoluție personală, care ne permite să ne extindem, să ne dezvoltăm propria personalitate. Să depășim micile conflicte personale…(R. De Lassus, 2000, p. 147). 3. Modelul behaviorist (comportamental) Baza teoretică și metodologică a modalităților de psihoterapie/consiliere behavioristă își are originea în teoriile învățării de factură behavioristă, conform cărora, personalitatea umană se construiește și se fundamentează în raport cu stimulii externi, cu situațiile și raporturile sociale. Omul behaviorismului este concret, real, viu, solicitat și determinat de mediul natural și social în care trăiește. Nu întâmplător, Watson, părintele behaviorismului, afirma că suntem ceea ce facem și facem ceea ce mediul ne cere să facem (cf. M. Zlate, 2000, p. 94). Conceptele de bază ale modelului behaviorist sunt cele de întărire socială și control al comportamentului. Întărirea socială se referă la utilizarea adecvată a stimulilor din mediu, astfel încât anumite comportamente să fie recompensate, sporind astfel probabilitatea lor de manifestare. Consilierea/terapia devine, în acest fel, un proces logic de control al comportamentului, un proces de învățare a unor comportamente dezirabile, în raport cu mediul social. În perspectiva behavioristă, persoana dezadaptată este diferită de cea normală, pentru că ea a eșuat în dobândirea unor abilități adaptative și a dobândit comportamente greșite. De exemplu, se consideră că nevrozele sunt comportamente învățate, achiziționate în cursul vieții individului, iar fixarea lor s-a produs deoarece au permis cândva subiectului să evite anumite experiențe traumatizante. Aceste comportamente dezaprobative tind să se repete numai în prezența stimulilor aversivi care le-au produs sau în situații similare. În consecință, principiul de bază al practicii behavioriste este principiul decondiționării sau tehnica practicii negative (Dunlop, 1917) : modelele comportamentale învățate au tendința de a slăbi și dispărea în timp dacă nu sunt întărite corespunzator. Astfel, scopul consilierii constă în decondiționarea individului de comportamentele nedorite și înlocuirea lor cu comportamente dezirabile. Procedeele decondiționării au luat amploare după anii ’50. Practicienii aduc argumente în favoarea metodelor și tehnicilor utilizate de ei un experiment devenit celebru al lui Watson și Rayner (1920). Cei doi au condiționat un copil de 11 luni să dezvolte un comportament de frică în prezența unui șobolan alb prin asocierea prezentării acestui animal cu un sunet puternic. Treptat, teama copilului s-a generalizat, apărând și în prezența altor animale, chiar la obiecte fabricate din blană sau pluș. Concluzia experimentului : dacă stimulul pentru teamă ar fi asociat cu unul plăcut, starea de teamă ar putea fi diminuată. Pe baza acestor tipuri de experimente, behavioriștii au constatat că, dacă clientul este învățat să-și imagineze o experiență anxiogenă, într-o situație de mediu relaxantă, securizantă, experiența respectivă nu e urmată de consecințele negative așteptate. Prin intermediul unor procedee de acest gen, subiectul învață să discrimineze între pericolele reale și fricile sale iraționale. Această interpretare pune accent pe înțelegerea semnificației stimulilor de către client. Ea depășește limitele stricte ale condiționării. Din asemenea motive, pe fundalul modelului de psihoterapie/consiliere behaviorist a apărut un nou model de consiliere: cognitivcomportamental. Această nouă abordare reduce discrepanța dintre modelele dinamice și cele behavioriste.

Strategii de consiliere

Pe ansamblu, majoritatea strategiilor consilierii cognitiv-comportamentale pot fi grupate în patru mari categorii (cf. Gh. Tomșa, 1999, pp. 164-190): • strategii de identificare a atitudinilor și sentimentelor negative; • strategii de schimbare a atitudinilor și sentimentelor negative; • strategii de identificare a comportamentelor negative; strategii de schimbare a comportamentelor negative. Cu mici diferențe, vom respecta această clasificare, remarcând specificitatea acestora la modelul de consiliere cognitiv-comportamental.

Indiferent de modelul de consiliere utilizat se consideră că este esențial pentru consilieri să dezvolte o credibilă relație empatică cu clientul, de încredere reciprocă, de respect mutual, de disponibilitate reciprocă, să înțeleagă problemele clientului (expert în propriile probleme, în experiența sa de viață) pentru a-i oferi un sfat personalizat. Orice proces de consiliere trebuie să înceapă prin asumarea de către consilier a responsabilității respectării unui sistem de valori și coduri stabilite de asociațiile de specialitate. Astfel, filosofia relației dintre consilier și client se bazează pe asumpțiile de bază ale psihologiei umaniste : • Toate persoanele sunt speciale și valoroase pentru că sunt unice. • Fiecare persoană este responsabilă pentru propriile decizii. Combs este unul dintre cei care a analizat mai pe larg calitățile necesare unei persoane care lucrează în domeniul consilierii: • Consilierul este interesat de modul în care clientul său privește lumea. • Consilierul are o viziune pozitivă asupra oamenilor – crede în oameni, îi privește într-un mod cald și prietenos. • Consilierul crede întotdeauna în el însuși, în capacitățile și posibilitățile sale, se respectă și se autoapreciază. • Consilierul este deschis la schimbare, își asumă un rol real în relația cu clientul.

Înainte de a practica munca de consiliere, viitorii consilieri ar trebui să aibă experiența de a fi clienți. În acest fel le-ar crește șansele de a influența pozitiv clientul. La această concluzie au ajuns îndeosebi cei care în timpul derulării procesului de consiliere și-au redescoperit diferite probleme personale (răni mai vechi, conflicte, sentimente explorate insuficient etc.).

CAPITOLUL 5

CESTIONARE REZULTATE, STUDII DE CAZ

Studiu de caz – complexul rezidențial Grand Residence (link util – http://www.grandresidence.ro ) Complexul Grand Residence va fi situat în zona de nord a Bucureștiului, pe strada Grigore Gafencu, in apropierea minunatelor privelisti oferite de parcul Herastrau si Satul Francez din vecinatate. Rezidentii complexului se vor putea bucura de o intimitate extraordinară și de o zona linistită, ce oferă acces ușor spre centrul de afaceri și spre principalele puncte de distractie ale Bucureștiului, precum si spre aeroporturi. Acest complex rezidențial, dorit ca o expresie a luxului suprem, are drept antreprenor Romconsulting, constructor Comnord, iar agent exclusiv Eurisko. Grand Residence va avea 37 apartamente de lux, in două blocuri. Blocul „Turn”, construit pe șapte nivele, va oferi patru apartamente cu două camere, două apartamente cu patru camere per nivel, de la etajul unu până la patru, și două duplexuri cu cinci camere, având terase superbe ce dau înspre Parcul Herastrau, la etajele cinci și sase. Blocul „Crosa”, in forma de „L”, va avea de asemenea șapte nivele și va cuprinde patru apartamente cu două camere la parter, patru apartamente cu trei și patru camere per nivel, de la etajul unu până la patru, ăi trei duplexuri la ultimele două etaje, cu trei, cinci și șase camere.

În ceea ce privește compartimentarea, conceptul de bază al proiectului este să ofere spații fluide, generoase. Toate camerele sunt extrem de spațioase și luminoase, astfel incât confortul să se facă pe deplin simțit. Deoarece fiecare detaliu al acestui proiect a fost plănuit cu cea mai mare grijă pentru a răspunde la cele mai mari exigențe, apartamentele de la ultimul etaj vor beneficia de terase cu vegetatie luxuriantă, amenajate pe acoperiș, ce asigura un plus de confort si intimitate. Mai mult, locatarii complexului Grand Residence vor beneficia de o parcare subterană cu 40 de locuri. Pentru a asigura intimitatea locatarilor, mașinile vor avea acces direct la parcarea complexului. Complexul a fost proiectat pe o suprafață de 2.300 mp., cu o zonă construită de peste 10.000 mp. ce oferă un spațiu generos viitorilor locatari. Inspirat din concepte arhitecturale moderne, acest complex beneficiază de un design elegant al structurii, semnat de un binecunoscut arhitect român, domnul Gabriel Tureanu. Concepția apartamentelor este influențată de stilul minimalist, cu linii drepte, simple si orizontale. Sursa de lumină joacă un rol important, apartamentele fiind concepute astfel incât lumina naturală să patrundă în fiecare cameră. Interioarele sunt decorate cu rafinament, în culori neutre – bej sau gri – în deplină armonie cu arhitectura și design-ul complexului. Toate acestea, designul elegant al structurii, compartimentarea inteligentă a apartamentelor și interioarele splendide, reprezintă garantia unei reședinte de bun gust.

Alte câteva linkuri utile pentru a putea analiza detaliat ansamblurile rezidențiale existente în prezent pe piață sunt:

1. http://www.nobila-casa.ro/andreimuresanu (Ansamblul rezidențial Andrei Mureșanu din Cluj)

2. http://www.dominaimobiliare.ro (Complexul rezidențial Swan Lake Village – www.swanlakevillage.ro)

3. http://www.mrd.ro (Complexul Rezidențial American Village)

Exemplu plan de afaceri agentie imobiliara

Acest model plan de afaceri a fost facut folosind urmatorul model tip de plan de afaceri.

I. Cuprins plan de afaceri agentie imobiliara

I.     Cuprins

II.    O descriere generala a afacerii

III.   Produse si servicii

IV.   Plan de Marketing

V.    Plan operational

VI.   Management si organizare

VII. Costuri pentru inceputul afacerii si capitalizare

VIII. Informatii utile

IX.  Legislatie

II.    O descriere generala a afacerii

Firma S.C. « Agentia Imobilul Zburator » s-a infiintat in 27.04.2010, cu un capital social integral privat de 300 de lei, inmatriculata in Registru Comertului cu nr.K xx/xxx/2010, cod unic de intregistrare: R xxxxx.

Obiectivul principal de activitate este : oferirea de servicii imobiliare de cea mai buna calitate astfel incat sa ajunga lider de piata.

 III.  Produse si servicii

 In orasele mari, piata imobiliara este extrem de bine reprezentata, deși este una tanara, inceputurile sale datand din 1994 -1995.

In prezent, pe piata se regasesc doua categorii principale de operatori:

– firme de renume, cunoscute (un numar relativ redus) – reprezentand fie sucursale ale unor companii straine, fie locale – cu cifre de afaceri anuale de sute de mii de dolari, care acopera un segment semnificativ de clienți (in special din mediul de afaceri – companii multinationale);

– firme/agentii de dimseniuni medii si mici (un numar extrem de mare), care isi

dispută cota de piata ramasa – in special orientate către o piata de “cartier”.

 IV. Planul de marketing

 Clienții

În funcție de dimensiuni și reputație, agențiile imobiliare se adresează unor segmente diferite de clienți:

– Cele mari își împart o piață în care principalii clienți sunt: firmele multinaționale, băncile sau persoanele fizice cu venituri foarte mari. Această piață este în creștere începând din anul 2000, datorită creșterii investițiilor în economie.

– Cele medii și mici luptă pentru o cotă cât mai bună în cadrul segmentului de piață reprezentat de firmele mici și mijlocii și de persoanele fizice. Această piață are o evoluție oscilantă, în funcție de zone, iar previziunile pentru viitor prevăd o tendință ascendentă a cererii, mai ales în contextul dezvoltării lanțurilor de supermarketuri,mall-uri și hypermarketuri, care atrag după sine o frenezie deosebită a pieței imobiliare.

Concurența

O agenție imobiliară nou-înființată nu are posibilitatea de a concura cu marile forțe îndomeniu, pe proiecte de mare anvergură. De aceea competitorii vor fi firmele mici,vizând segmentul de clienți descris mai sus.

Pentru a avea succes într-o afacere nouă pe această piață, trebuie luate înconsiderare aspecte legate de diversificarea ofertei față de concurență – tocmai de aceea, firmele de dimensiuni relativ mici au început să ofere produse integrate (de la tranzacția imobiliară propriu-zisă până la asistența necesară la perfectarea tuturor documentelor aferente unei tranzacții).

Cu cât o firmă de dimensiune mică este capabilă să ofere asistență în toate etapele derulării unei tranzacții (Administrație Financiară, Cadastru, Notariat etc.), cu atât șansele acesteia de a câștiga teren în fața concurenței cresc.

Marile companii în domeniul imobiliar oferă, pe lângă aceste facilități, numeroase alte servicii, dintre care putem enumera: studii de fezabilitate, măsurători topo, expertize tehnice, consultanță imobiliară, realizarea de construcții și amenajări interioare.

Promovarea

Promovarea serviciilor imobiliare constă în principal în anunțuri inserate în ziarele centrale/locale, în reviste sau în broșurile adresate oamenilor de afaceri (de genul celor distribuite gratuit în aeroporturi sau hoteluri), alte apariții în presa scrisă.

De multe ori însă, în România “publicitatea” în sfera intermedierilor imobiliare – în special în cazul agențiilor relativ mici – se rezumă la “fluturașii” răspândiți în cutiile poștale, pe stâlpi sau pe panourile publicitare. O astfel de promovare are avantajul că este foarte ieftină, dar pe de altă parte are un efect restrâns și de multe ori creează o anumită reticență în rândul multora dintre “destinatari”.

Costurile de început

Costurile de start pentru o afacere imobiliară sunt extrem de reduse.

Activitatea poate fi desfășurată de acasă, cumpărarea sau închirierea unui spațiu pentru a fi folosit drept sediu fiind opțională.

Costurile se rezumă practic la realizarea materialelor promoționale specifice procesului intermedierii imobiliare – foarte ieftine în prima fază – și la achiziționarea echipamentelor de birou necesare (telefon, fax, computer, imprimantă, copiator).

Se estimează că, pentru a începe o asemenea afacere, ar fi suficientă o sumă de aproximativ 5000 – 6000 EURO, incluzând aici costurile de înființare a societății.

Pregătire și calificare

Desfășurarea activității profesionale de intermediere imobiliară, respectiv obținerea calității de agent imobiliar, se poate realiza în două situații:

1. Dacă la data intrării în vigoare a Ordonanței de Guvern (anul 2000) își desfășura activitatea în domeniul intermedierilor imobiliare, face dovada acestui lucru, depune cerere de înscriere în Registrul Agenților Imobiliari, respectiv în UNAI(Uniunea Națională a Agenților Imobiliari), și trebuie îndeplinite condițiile impuse de Ordonanța de Guvern cât și promovarea examenului de atestare în maximum un an;

2. Dacă dobândește calitatea de agent imobiliar în urma unor cursuri și după

promovarea examenului de atestare profesională, în situația în care la data intrării în vigoare a Ordonanței de Guvern nu își desfășura activitatea în domeniul afacerilor imobiliare sau nu poate face această dovadă, sau nu depune cerere de înscriere în termen de trei luni de la data de 26.02.2000.

Cursuri pentru agenți sunt organizate și de unele agenții imobiliare importante, sau de agenții specializate în formare profesională, eventual împreună cu autoritățile locale, și vizează aspecte cum sunt arhitectura, urbanism, tehnici de vânzare etc. La încheiere acestor cursuri se acordă diverse diplome sau certificate.

Există și unele facultăți (chiar în cadrul Academiei de Studii Economice) în care se organizează cursuri de agenți imobiliari, recunoscute de Ministerul Învățământului. Calitățile absolut obligatorii pe care trebuie să le aibă un agent imobiliar de succes sunt: cunoașterea foarte bună a zonei pe care o acoperă, cunoașterea psihologieivânzătorului și a cumpărătorului, puterea de convingere, perseverența,promptitudinea.

Cadrul legal

 Pentru a avea dreptul legal de a intermedia tranzacții în domeniul imobiliar, o agenție trebuie să dețină licența de funcționare eliberată de UNAI.

 V. Planul operational

 Personal

 Pentru buna desfasurare a Agentiei imobiliare e nevoie de 6 persoane:

-un director

-1 contabil

-4 agenti

Toti angajatii lucreaza un numar de 8 ore pe zi, inclusiv munca pe teren. Fiecare agent va completa baza de date cu cererile si ofertele extrase de  programele informatice, apoi va combina cererea  cu oferta. Agentii se vor duce pe teren  si vor viziona ofertele, vor face poze, vor afla toate detaliile privitoare la imobil si vor intocmi dosarul fiecarui imobil.
Dosarul fiecarui imobil cuprinde: tipul de imobil, zona, descriere detaliata, pozele imobilului, schitele, informatii despre actele de proprietate. Agentul  va purta o imbracaminte adecvata care sa-i confere prestanta, va apara interesele ambilor clienti avand in vedere prevederile legale din domeniu, va armoniza interesele ambilor clienti in vederea incheierii afacerii.

Incheierea precontractului sau a contractului de vanzare-cumparare se va face la notar in prezenta agentului. In cazul contractelor de inchiriere agentul insoteste clientul la Administratia Financiara pentru inregistrare. Fiecare client va semna contractul de vizionare care prevede fidelitatea clientului pentru imobilul vizionat  si comisionul.

Firma

Firma S.C. « Imobilul Zburator » s-a infiintat in 27.04.2010, cu un capital social integral privat de 300 de lei, inmatriculata in Registru Comertului cu nr.K xx/xxx/2010, cod unic de intregistrare: R xxxxx.

Obiectivul principal de activitate este: oferirea de servicii imobiliare de cea mai buna calitate astfel incat sa ajunga lider de piata.

Agentia este condusa de unicul asociat care are si functia de administrator. Rezolvarea problemelor financiare si contabile sunt in subordinea contabilului.

Firma in sine are domicilul in orasul Cluj Napoca, str. Fericirii nr.xx si bloc YY, scara 2, apartament 27. Sediul firmei este reprezentat de un apartament cu 4 camere, din care una este destinata directorului, doua camere se folosesc pentru ca agentii sa poata prelucra datele, iar o a treia incapere e destinata discutiilor cu clientii. Imobilul prezinta si o baie si doua holuri. Sediul firmei are acces la apa i canalizare, termoficare, electricitate si internet.

Pentru a-si desfasura activitatea in cele mai bune conditii, firma are nevoie de 3 computere, dupa cum urmeaza: unul asezat in biroul directorului si celelalte 2 pentru angajati. Alte produse necesare sunt cele birotice, un telefon fix, un fax, imprimanta si telefoane mobile: 6 bucati.

Firma mai detine 3 autoturisme necesare deplasarilor agentilor. Aceste autoturisme 2 apartin proprietarului, iar  o masina Dacia Logan a fost luata in leasing. Aceste autoturisme sunt dupa cum urmeaza : 2 bucati  Dacia Logan si 1 bucata Skoda Octavia. Dacia Logan inmatriculata in data de.xx.xx.xxxx cu nr.xxxx, la ……………., Dacia Logan inmatriculata  in data de  xx.xx.xxxx cu nr.xxx la…………, Skoda Octavia inmatriculata  in data de  xx.xx.xxxx cu nr.xxxx.

 VI. Management si organizare

 Management

 Conducerea va fi executata de directorul firmei, care este si unicul asociat Istar Frunza, absolvent al Facultatii de Economie Generala si are o experienta de 10 ani in domeniul imobiliar.

Administratorul reprezinta societatea fata de autoritatile de stat, terti si in justitie, efectueaza toate actele de administrare si gestionare a societatii, avand toate competentele necesare pentru a actiona in numele societatii, pentru  a autoriza actele si operatiunile de gestiune si orice acte de dispozitie. Administratorul deschide conturi in lei si valuta si poate utiliza fondurile financiare ale societatii, gestionandu-le in interesul obiectivelor societatii.

 Organizare

  Angajatii lucreaza in regim normal, adica 8 ore pe zi. Pentru buna desfasurare a activitatii agentiei, personalul e reprezentat de:

–       un director

–       patru agenti

Cei patru agenti vor lucra dupa cum urmeaza: 8 ore pe zi asa cum s-a mentionat anterior si in permanenta 2 agenti vor fi pe teren iar ceilalti 2 la sediu si vor prelucra datele si vor stabili intalniri cu clientii.

Directorul se va ocupa personal de imbunatatirea limbajului, atitudinii si posturii agentilor.Acest lucru se va intampla o data la 2 saptamani in cadrul unei sedinte de 3 ore in care se vor discuta si analiza public speakingul, persuasiunea, bunele maniere si corectitudinea limbajului.

 Pregătire și calificare

 Desfășurarea activității profesionale de intermediere imobiliară, respectiv obținerea calității de agent imobiliar, se poate realiza în două situații:

1.Dacă la data intrării în vigoare a Ordonanței de Guvern (anul 2000) își desfășura activitatea în domeniul intermedierilor imobiliare, face dovada acestui lucru, depune cerere de înscriere în Registrul Agenților Imobiliari, respectiv în UNAI(Uniunea Națională a Agenților Imobiliari), și trebuie îndeplinite condițiile impuse de Ordonanța de Guvern cât și promovarea examenului de atestare în maximum un an;

2. Dacă dobândește calitatea de agent imobiliar în urma unor cursuri și după promovarea examenului de atestare profesională, în situația în care la data intrării în vigoare a Ordonanței de Guvern nu își desfășura activitatea în domeniul afacerilor imobiliare sau nu poate face această dovadă, sau nu depune cerere de înscriere în termen de trei luni de la data de 26.02.2000.

Cursuri pentru agenți sunt organizate și de unele agenții imobiliare importante, sau de agenții specializate în formare profesională, eventual împreună cu autoritățile locale, și vizează aspecte cum sunt arhitectura, urbanism, tehnici de vânzare etc. La încheiere acestor cursuri se acordă diverse diplome sau certificate.

Există și unele facultăți (chiar în cadrul Academiei de Studii Economice) în care se organizează cursuri de agenți imobiliari, recunoscute de Ministerul Învățământului.Calitățile absolut obligatorii pe care trebuie să le aibă un agent imobiliar de succes sunt: cunoașterea foarte bună a zonei pe care o acoperă, cunoașterea psihologiei vânzătorului și a cumpărătorului, puterea de convingere, perseverența, promptitudinea.

Dorel Pusca, agent imobiliar, este absolvent al unui Curs de Agent Imobiliar in cadrul Academiei de Studii Economice si are 3 ani experienta in munca de agent imobiliar.

Paul Gherghe, agent imobiliar, este absolvent al Facultatii de Business din Cluj ; in preznet masterand in domeniu.

Razvan Ciuci, agent imobiliar, este absolvent al Facultatii de Economie din Cluj.

Calin Rugina, agent imobiliar, este absolvent al Facultatii de Business din Cluj si are 5 ani de experienta in domeniu imobiliar.

 VII. Costuri pentru inceputul afacerii si capitalizare

      Costurile de început

Costurile de start pentru aceasta afacere imobiliară sunt destull de reduse.

Activitatea poate fi desfășurată de acasă, cumpărarea sau închirierea unui spațiu pentru a fi folosit drept sediu fiind opțională.

Costurile se rezumă practic la realizarea materialelor promoționale specifice procesului intermedierii imobiliare – foarte ieftine în prima fază – și la achiziționarea echipamentelor de birou necesare (telefon, fax, computer, imprimantă, copiator) plus achizitionarea de automobile.

Se estimează că, pentru a începe o asemenea afacere, ar fi suficientă o sumă de aproximativ 5000 – 6000 EURO, incluzând aici costurile de infiintare a societatii.

VIII. Informatii utile

Ministerul Lucrărilor Publice, Transporturilor și Locuinței
Bd. Dinicu Golescu nr. 38, București
Tel/Fax: (021) 212.61.00
www.mt.ro
Asociația Română a Agențiilor Imobiliare (ARAI)
Str. I. Câmpineanu nr. 26, Bl. 8, Sc. A, ap. 3, sector 1, București
Tel: (021) 313.68.69 Tel/Fax: (021) 638.13.82.
www.arai.ro

 IX. Legislatie

 ORDONANTA Nr. 3 din 21 ianuarie 2000 privind organizarea activitatii agentilor imobiliari publicat in Monitorul Oficial al Romaniei nr. 26 din 25 ianuarie 2000.

In temeiul prevederilor art.107 alin. (1) si (3) din Constitutia Romaniei si ale art. 1 lit. S pct. 1 din Legea nr. 206/1999 privind abilitarea Guvernului de a emite ordonante, Guvernul Romaniei emite urmatoarea ordonanta:

CAPITOLUL I

Dispoziti generale
Art. 1  Activitatea profesionala de intermediere a actelor juridice care au ca obiect bunuri imobile, precum si cea de administrare a acestora se desfasoara de persoane fizice si juridice care au calitatea de agent imobiliar, potrivit dispozitiilor prezentei ordonante.

Art. 2 – Agentii imobiliari isi pot desfasura activitatea, la alegere:

a) individual, in calitate de comerciant;

b) in cadrul unei societati comerciale, in calitate de asociat ori actionar, potrivit legii;

c) in calitate de agent imobiliar salarizat in interiorul activitatii.

Art. 3 . Agentul imobiliar, persoana fizica, trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

a) sa aiba capacitate deplina de exercitiu;

b) sa fi promovat examenul de dobandire a calitatii de agent imobiliar, prevazut la art. 5

Art. 4  (1) Agentul imobiliar, societate comerciala, trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

a) sa aiba ca principal obiect de activitate intermedierile imobiliare;

b) cel putin unul dintre administratori sa aiba calitatea de agent imobiliar.

(2) Societatea comerciala poate angaja agenti imobiliari in calitate de salariat.

(3) In cazul in care calitatea de agent imobiliar o are societatea comerciala, sunt aplicabile in mod corespunzator dispozitiile art. 136 alin (2) si (3) din Legea nr. 31/1999 privind societatile comerciale, republicata.

Art.5  (1) dobandirea calitatii de agent imobiliar se face pe baza unui examen, ale carui reguli de desfasurare vor fi prevazute in Statutul Uniunii Nationale a Agentilor Imobiliari; tematica examenului va fi afisata la sediul Uniunii Nationale a Agentilor Imobiliari si al filialelor acesteia cu cel putin 60 de zile inainte de data stabilita pentru desfasurarea examenului.

(2) Examenul prevazut la alin. (1) va fi sustinut in fata unei comisii alcatuite din 5  7 membri, dintre care un reprezentant al Uniunii Nationale a Agentilor Imobiliari si persoane cu inalta pregatire profesionala si probitate morala, din afara acesteia, alese de Comitetul de conducere. Secretariatul comisiei va fi asigurat de Uniunea Nationala a Agentilor Imobiliari.

Art.6  (1) La examenul prevazut la art. 5 se poate prezenta persoana care indeplineste urmatoarele conditii:
a) a absolvit un curs de pregatire pentru agenti imobiliari;

b) nu a fost condamnata definitiv pentru infractiuni contra patrimoniului sau pentru infractiuni de fals.

(2) Cursurile de pregatire prevazute la alin. (1) lit. a), precum si cursurile de specializare pot fi organizate de institutii educationale constituite ca persoane juridice de drept public sau privat, in conditiile legii, potrivit Ordonantei Guvernului nr. 102/1998 privind formarea profesionala continua prin sistemul educational, in baza unui protocol incheiat cu uniunea Nationala a Agentilor Imobiliari.

Art. 7  (1) Agentii imobiliari au obligatia de a efectua pe parcursul activitatii lor cursuri de specializare, in vederea reatestarii perioadice de catre comisia prevazuta la alin. 5 (2).

(2) Reatestarea agentilor imobiliari se face o data la 2 ani, pe baza unei verificari in domeniu.

(3) Neprezentarea fara motive intemeiate la examenul de reatestare, precum si nepromovarea acestuia conduc la suspendarea calitatii de agent imobiliar.

Art. 8.  Agentii imobiliari primesc pentru activitatea depusa o remuneratie stabilita prin contractul incheiat cu clientii.

Art. 9.  (1) Agentul imobiliar are dreptul la primirea remuneratiei in cazul in care se realizeaza acordul de vointa al partilor, exprimat potrivit legii, cu privire la incheierea contractului intermediat de acesta.

(2) Cu toate acestea, agentul imobiliar, este indreptatit la acoperirea cheltuielilor efectuate in vederea indeplinirii obligatiilor pe care si le-a asumat fata de client, in situatia in care acesta din urma incheie contractul prin intermediul altei persoane.

Art. 10.  (1) In desfasurarea activitatii lor agentii imobiliari raspund disciplinar, administrativ, civil sau penal, dupa caz.

(2) Titularii drepturilor asupra imobilului au obligatia de a prevedea in contractul de intermediere eventualele vicii ascunse ale imobilului, cunoscute de acestia. Agentii imobiliari raspund solidar cu acestia, daca nu au comunicat persoanei interesate viciile ascunse ale imobilului, mentionate in constractul de intermediere.

Art. 11  (1) In situatia in care actul se incheie ca urmare a intermedierii realizate de un agent imobiliar, situatie confirmata si declarata de parti, agentul imobiliar, la cererea expresa a notarului public care autentifica actul, va depune o copie de pe conventia incheiata de parti cu agentul imobiliar sau intre parti prin intermediul agentului imobiliar.

(2) Refuzul nejustificat al agentului imobiliar de a depune copia de pe conventia prevazuta la alin. (1) constituie abatere disciplinara care se sanctioneaza cu suspendarea calitatii de agent imobiliar, potrivit art. 12 alin. (1) lit. b).

Art. 12  (1) Sanctiunile disciplinare care se aplica agentului imobiliar in raport cu gravitatea abaterilor savarsite sunt urmatoarele:

a) avertisment scris;

b) suspendarea calitatii de agent imobiliar pe o perioada cuprinsa intre 3 luni si un an;

c) sanctiuni pecuniare care se fac venit la bugetul Uniunii Nationale a Agentilor Imobiliari, al caror cuantum se va stabili si se va actualiza periodic prin hotarire a Uniunii;

d) excluderea definitiva din Uniunea Nationala a Agentilor Imobiliari, insotita de pierderea calitatii de agent imobiliar.

(2) Abaterile in functie de care se aplica sanctiunile disciplinare se stabilesc prin Statutul Uniunii Nationale a Agentilor Imobiliari.

CONTRACT DE AGENȚIE IMOBILIARĂ

Având în vedere dispozițiile Legii nr. 509/2002 privind agenții comerciali permanenți și cele referitoare la mandatul comercial cuprinse în art. 374 – art. 404 Cod Comercial,

I. PĂRȚILE CONTRACTANTE

1.1……………………………………………………………………………………………………………., cu domiciliul/sediul social în localitatea ………………………………., str. ………………………… nr. ….., bloc …………., scara ……….., etaj …….., apartament ……., județ ………………………………., avand BI/CI seria ……….. nr……………………………………./înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului ………………………………., sub nr. ………………. din ……………………….., cod fiscal nr. ……………………… din ………………………………., având contul nr. ……………………………………………………, deschis la …………………………………………, existând și funcționând potrivit legislației statului …………………, reprezentată de …………… ……………………………, cu funcția de ………………………….., cetățean ……………………………….., posesor act de identitate/pașaport ……………………,

în calitate de COMITENT,

și

1.2. S.C. DACICUS S.R.L, cu sediul în Timișoara, Str. Miorita nr.4, bl.1, parter, camera 3, jud.Timis, inregistrata la ORC Timis cu nr. J35/1598/2005, CUI 17781281, valabil reprezentată prin DINU DANUTA, în calitate de AGENT,
au convenit asupra următoarelor:

II. DEFINIȚII

Prin agent imobiliar , denumit în continuare agent imobiliar, se înțelege persoana juridică, care, în calitate de intermediar independent, este împuternicit în mod statornic să negocieze și să încheie tranzactii imobiliare în numele și pe seama comitentului.

Prin comision se înțelege orice formă de remunerație al cărei cuantum se obține prin raportare la volumul sau la valoarea operațiunilor.

Prin forță majoră se înțelege o împrejurare externă cu caracter excepțional, independentă de voința părților, absolut invincibilă și absolut imprevizibilă.

III. OBIECTUL CONTRACTULUI

Comitentul, prin prezentul contract, împuternicește pe agent să negocieze și să încheie contracte de vânzare-cumpărare, având ca obiect vânzarea imobilelor puse la dispoziție de el (comitent), prevăzute în anexa la prezentul contract, către terți, activitate ce se va desfășura în contul comitentului.

IV. STATUTUL AGENTULUI

Agentul acționează în calitate de intermediar independent și nu este prepusul comitentului.

VI. DURATA CONTRACTULUI

Contractul se încheie pe o durată de ………………………. luni, începând cu data de ………………………. până la data de …………………………………… / pe perioadă nedeterminată.

Părțile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea, în scris, a unui act adițional semnat de ambele părți contractante.

Contractul de agenție pe durată determinată care continuă să fie executat de părți după expirarea sa se consideră transformat automat într-un contract pe durată nedeterminată.

VII. REGIUNEA GEOGRAFICĂ

Împuternicirea acordată agentului se exercită în sectorul geografic situat în ………………………………………………………………………………………………………………………………….. . Contractele încheiate în temeiul împuternicirii își vor produce efectele numai pe suprafața regiunii astfel determinate.

VIII. PLATA COMISIONULUI

Comitentul va plăti agentului un comision de ………….. % din valoarea fiecărui contract încheiat de agent, în contul și pe numele comitentului.

Dreptul la comision se naște la data la care se îndeplinește una dintre următoarele condiții:

a) comitentul își execută obligațiile contractuale față de terța persoană prin transferul proprietatii;

b) comitentul ar fi trebuit să își execute obligațiile contractuale potrivit convenției sale cu terța persoană;

c) terța persoană își execută obligațiile contractuale prin plata pretului.

Dreptul la comision se naște cel mai târziu la data la care terța persoană își execută obligațiile sau ar fi trebuit să le execute, dacă comitentul și-ar fi executat în mod corespunzător obligațiile sale.

Comisionul se datorează și pentru operațiunile încheiate, dar la a căror executare părțile au renunțat.

În caz de executare parțială din partea terței persoane, agentul este îndreptățit doar la plata unei cote-părți din comision, proporțională cu suma încasată de comitent.

Dreptul la comision se stinge numai dacă și în măsura în care operațiunea încheiată între comitent și terța persoană nu se execută și numai dacă pentru această neexecutare nu se poate reține vreo culpă în sarcina comitentului.

Plata comisionului stabilit se face astfel:

a) La data ……………………………………………………………………………………..;

b) Locul ………………………………………………………………………………………

c) Modalitatea de plată …….(cash/virament in contul)…………………………………………….. .

Plata comisionului se va efectua în lei, la cursul de referință al Băncii Naționale a României din ziua efectuării plății.

IX. OBLIGAȚIILE PĂRȚILOR CONTRACTANTE

Obligațiile comitentului:

a) comitentul este obligat să acționeze cu bună-credință și cu diligența unui profesionist.

b) să întocmească listele de prețuri pentru produsele ce urmează a fi vândute de agent și să le transmită acestuia;

c) să pună la dispoziție agentului în timp util și într-o cantitate corespunzătoare proiecte, extrase de carte funciara, titluri de proprietate, cataloage, tarife și orice alte documente necesare agentului pentru executarea împuternicirii sale, referitoare la bunurile comitentului;

d) să aducă la cunoștința agentului condițiile comerciale dorite cu privire la preț, modalitate de plată etc.;

e) să acorde asistență tehnică în perioada negocierilor, prin delegarea de specialiști împuterniciți;

f) să avizeze proiectul de contract de vânzare-cumpărare pe care agentul l-a negociat și urmează să-l încheie în numele său;

h) să execute obligațiile contractuale din contractele încheiate de agent pe numele său;

i) să achite comisionul cuvenit agentului, în condițiile prezentului contract;

j) să garanteze pentru orice evictiune si vicii ascunse bunurile și să asigure, predarea acestora;

k) să anunțe agentul cu privire la evenimentele fortuite sau de forță majoră intervenite în perioada derulării contractului și să notifice încetarea lor, împreună cu actele atestatoare;

l) să îl informeze pe agent în timp util despre acceptarea, refuzul ori neexecutarea unei operațiuni imobiliare negociate și încheiate de agent;

m) să participe alături de agent la soluționarea litigiilor provenind din reclamații ale terților cu care au fost încheiate contracte de vânzare-cumpărare.

Obligațiile agentului:

a) agentul este obligat să acționeze cu bună-credință și cu diligența unui profesionist;

b) să negocieze și să încheie contracte de vânzare-cumpărare pe suprafața regiunii determinate în prezentul, pentru imobilele menționate în anexa nr. ….. la prezentul contract, în numele și pe contul comitentului;

c) să informeze terții cu care încheie contracte de vânzare-cumpărare despre calitatea sa de agent;

d) să se informeze asupra solvabilității și credibilității terților, înainte de încheierea contractelor de vânzare-cumpărare;

e) să respecte în mod corespunzător instrucțiunile rezonabile primite de la comitent, ținând seama de caracterul imperativ, indicativ sau facultativ al acestora;

f) să consulte permanent comitentul, iar în cazul în care acest lucru nu este posibil, în timp util, să ia decizia cea mai bună, astfel încât să nu prejudicieze în nici un fel comitentul;

g) să transmită comitentului, spre avizare, proiectele de contracte și să-l informeze pe acesta asupra comenzilor și cererilor de ofertă primite;

h) la cererea comitentului, să remită, într-un interval de timp scurt, copii după comenzi, cereri de ofertă, informații și înscrisuri privind credibilitatea și bonitatea terților;

i) să prezinte comitentului un raport lunar în care va indica lista clienților și cifra de vanzari realizată, spre a facilita calculul indemnizației cuvenite în caz de reziliere a contractului;

j) să comunice comitentului cifra de vanzari nerealizată și consecințele nerealizării;

k) să efectueze periodic studiul pieței, să participe la manifestațiile comerciale pentru promovarea bunurilor comitentului;

l) să comunice comitentului, în termen de ………….. ore de la încheierea fiecărui contract încheiat, copia acestuia, astfel încât comitentul să beneficieze de timpul util pentru executarea contractului în condiții normale;

m) să nu divulge terțelor persoane know-how-ul, secretele de vanzare, inclusiv marketing-ul, furnizate de comitent, atât pe durata contractului, cât și ulterior.

n) să îl înștiințeze de îndată pe comitent despre reclamațiile privitoare la viciile bunurilor și despre măsurile de asigurare solicitate în interesul comitentului.

X. CLAUZA DE NECONCURENȚĂ

Agentul se obligă să nu încheie contracte de agenție imobiliara cu alți comitenți care-și desfășoară activitatea în regiune.

Comitentul se obligă să nu încheie contracte de agenție imobiliară cu alți agenți care-și desfășoară activitatea în regiune și nici să nu vândă el însuși bunurile în regiune.

XI. FORȚA MAJORĂ

Nici una dintre părțile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/și de executarea în mod necorespunzător – total sau parțial – a oricărei obligații care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligației respective a fost cauzată de forța majoră.

Partea care invocă forța majoră este obligată să notifice celeilalte părți, în termen de ………………….. (zile, ore), producerea evenimentului și să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecințelor lui.

Dacă în termen de ……………… (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părțile au dreptul să-și notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.

XII. CLAUZA PENALĂ

În cazul în care comitentul nu achită agentului comisionul conform condițiilor prezentului contract, acesta se obligă să plătească agentului o penalitate de ………….. % din suma datorată, pe zi de întârziere.

XIII. CLAUZA DE CONFIDENȚIALITATE

Informațiile pe care le obțin părțile ca efect al executării prezentului contract sunt strict confidențiale.

Sunt confidențiale următoarele informații:

a) situația financiară;

b) proiectele de afaceri;

c) bunurile imobiliare nelivrate pieței;

d) tehnicile de vanzare;

e) alte informații care reprezintă poziția pe piață a comitentului

De asemenea, sunt confidențiale și următoarele documente care s-au pus sau se vor pune la dispoziția agentului / comitentului:

……………………………………………………………………………………………………….. .

Agentul / comitentul poate dezvălui informații sau poate pune la dispoziție documente dintre cele menționate anterior numai persoanelor implicate în executarea clauzelor prezentului contract.

Încalcarea prevederilor acestei clauze obligă la plata unor despăgubiri astfel: …………………………………………………………………………………………………

Exonerează de răspundere următoarele situații:

a) dacă informațiile erau cunoscute înainte de a fi fost obținute de la …………………………….;

b) informația a fost primită dintr-o sursă neconfidențială;

c) dezvăluirea informației s-a făcut după ce s-a primit acordul scris pentru aceasta;

d) informația era de circulație publică la data dezvăluirii ei;

e) a fost obligată în mod legal să dezvăluie informația.

XIV. NOTIFICĂRI

În accepțiunea părților contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.

În cazul în care notificarea se face pe cale poștală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire și se consideră primită de destinatar la data menționată de oficiul poștal primitor pe această confirmare.

Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.

Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părți, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitățile prevăzute la alineatele precedente.

XV. ÎNCETAREA CONTRACTULUI

Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenția unui tribunal arbitral/unei instanțe judecătorești, în cazul în care una dintre părți:

– nu își execută una dintre obligațiile esențiale enumerate la pct. ………., din prezentul contract;

– este declarată în stare de incapacitate de plată sau a fost declanșată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract;

– cesionează drepturile și obligațiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părți;

– își încalcă vreuna dintre obligațiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluțiunea/rezilierea prezentului contract.

De asemenea, contractul încetează în termen de …….. zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoștință uneia din părți că nu și-a executat ori își execută în mod necorespunzător oricare dintre obligațiile ce-i revin.

Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părți, cu cel puțin ……… zile înainte de data la care încetarea urmează să-și producă efectele.

XVI. CLAUZE FINALE

Prezentul contract de agenție comercială, inclusiv modificările și adăugările ulterioare, poate fi probat numai prin înscris, atât în raporturile dintre părți, cât și față de terți.

Modificarea prezentului contract se face numai prin act adițional încheiat între părțile contractante.

Prezentul contract a fost încheiat astăzi ………………………….., într-un număr de …………… exemplare originale, câte unul pentrul fiecare parte.

COMITENT, AGENT IMOBILIAR,

………………. …………..

Reprezentanți legali, Reprezentanți legali,

…………………………. ………………………….

CONCLUZII

Pedagogia este considerată știința socio- umană specializată în tratarea educației, fiind o activitate complexă cu un produs special, personalitatea fiind formată ți dezvoltată în concordanță cu un ideal educațional.

Activitatea de educație are ca principal subsistem activitatea de instruire, ce constituie obiectul de studiu al unei discipline pedagogice fundamentale didactica generală, care în ultimul timp apare sub denumirea de Teoria și metodologia instruiri(a procesului de învățământ).

Analiza funcțiilor educației are în vedere raportarea activității de formare- dezvoltare a personalității la principalele domenii ale vieții sociale, văzute ca subsisteme ale sistemului social- global.

În conceperea și realizarea educației, procesul educativ prezintă o gamă largă de exigențe, a căror satisfacere e concepută după orientări, tehnici și modalități noi

Deci, educația cuprinde întreg sistemul de acțiuni informativ- formative, desfășurate conștient și sistematic asupra omului în vederea transformării sale în conformitate cu anumite finalități educaționale.

Termenul de consiliere descrie relația interumană de ajutor dintre o persoană specializată, consilierul, și persoana sau grupul care solicită asistență de specialitate, clientul (Egan, 1990). Relația dintre consilier și persoana consiliată este una de alianță, de participare și colaborare reciprocă (Ivey, 1994), ceea ce face posibilă exprimarea ideilor și sentimentelor în legătură cu o problemă, oferind, totodată, sprijin în clarificarea sensurilor fundamentale, în identificarea unor patternuri valorice pe baza cărora se pot formula soluții (S. Eliade, 2000).

O caracteristică importantă a consilierii este preocuparea pentru prevenția problemelor ce pot împiedica dezvoltarea și funcționarea normală a persoanei. Strategia de prevenție constă în identificarea situațiilor și grupurilor de risc și în acțiunea asupra lor înainte ca acestea să aibă un impact negativ și să declanșeze crize personale sau de grup

Consilierea privind cariera asistă individul în rezolvarea problemelor școlare, profesionale, dezvoltă și aplică intervenții bazate pe cercetările psihologiei vocaționale. Orientarea vocațională (vocational guidance) este o formă de asistare în domeniul carierei. Orientarea implică îndrumarea clientului pentru a realiza decizii specifice.

În stransă legatură cu consilierea pentru carieră sau chiar în cadrul acesteia se insistă, în ultimul timp, pe educație antreprenorială ca proces de formare și informare derulat în vederea explorării resurselor personale, aptitudinale și materiale, a oportunităților existente în mediul socio-economic pentru inițierea de afaceri și punerea în practică a unor idei concrete de activitate.

Pesoanele care aleg să profeseze în domeniul imobiliar trebuie să fie persoane dinamice, capabile de lucrul în echipă, dar mai ales capabil să se plieze pe diferite tipuri de clienți.

Un aspect foarte important în dezvolatarea profesiei de agent imobiliar este și capacitatea de negociere.

Pshiopedagogia joacă un rol important în dezvoltarea acestei profesii, deoarece prin intermediul acesteia ni se dezvoltă personalitatea și capacitatea de a face față anumitor situații.