E Business

=== CAPITOLUL I CE ===

CAPITOLUL I

E-BUSINESS

1.1. Internet-ul și comerțul electronic

Comerțul electronic reprezintă o componentă esențială a societății industrializate, reprezentând liantul între consumatori, societăți și guverne. Principalele atuuri ale acestuia le reprezintă coordonata temporală și cea spațială, acestea modificându-se în comparație cu schimbul tradițional.

Comerțul electronic are la bază o lume în care inovația este mai importantă decât producția de masă; o lume în care schimbarea rapidă reprezintă o constantă.

Dezvoltarea fără precedent din ultimele două decenii a tehnologiilor informaționale determinate de necesitatea stocării și a transmiterii rapide a informațiilor cu cele mai mici costuri a revoluționat comerțul global, comerțul direct sau cu amănuntul, redefinind principiile clasice ale marketingului.

In documentul de lucru, „Definirea și măsurarea comerțului electronic”, OCDE definește comerțul electronic (e – commerce) ca reprezentând desfășurarea unei afaceri prin intermediul rețelei Internet, vânzarea de bunuri și servicii având loc off-line sau on-line.

El presupune derularea unei afaceri, ca activitate generatoare de valoare, având ca suport rețeaua Internet și prin utilizarea unor pachete de programe software specifice.

In literatură există o diversitate de definiții ale acestei componente importante a tranzacțiilor pe Internet. Astfel, într-o accepțiune tradițională, comerț electronic presupune utilizarea în rețele cu valoare adăugată a unor aplicații de tipul transferului electronic de documente (EDI), al comunicațiilor fax, al codurilor de bare, transferului de fișiere și al poștei electronice.

O altă definiție succintă și larg acceptată este următoarea: comerțul electronic (e-commerce) este acea manieră de a conduce activitățile de comerț care folosește echipamente electronice pentru a mări aria de acoperire (locul în care se pot afla potențialii clienți) și viteza cu care este livrată informația.

Comerțul electronic poate fi considerat un schimb electronic de informații între o afacere și clienții săi. Aceasta se poate face prin fax, telefon, voice-mail, e-mail, extranet sau Internet, pentru a enumera doar câteva dintre mijloace. El se referă la tranzacțiile financiare și comerciale realizate pe cale electronică pe baza rețelelor deschise precum Internetul, sau a rețelelor private (închise). Acesta include schimbul de date informatizate, transferul de fonduri, tranzacțiile prin intermediul cardurilor bancare de credit sau de debit, precum și activitățile de vânzare en detail între companii, clienți și companii sau companii și administrațiile publice.

Comerțul electronic (E-commerce), parte a afacerilor electronice (E-Business), a fost proiectat în mod special pentru a realiza schimbul de informații între clienți și furnizori. Informația este un element esențial în realizarea obiectivelor comerciale, iar interactivitatea este, la rândul ei, un element-cheie. În acest fel, mediul electronic de afaceri transcede spațiul deoarece nu mai contează unde se găsesc atât factorul ofertant, cât și cel care reprezintă cererea.

Internetul înlocuiește clasicul „mers la cumpărături" cu o nouă modalitate de achiziționare a bunurilor de orice fel – comerțul electronic (e-commerce). Astfel, clientul care deține un calculator, o conexiune Internet și o carte de credit poate face cumpărături direct de acasă.

„Revoluția digitală" oferă posibilitatea de a fi conectabili la o varietate de locații. Mediile cu o lățime de bandă mai mare, care încep să apară prin canalele largi oferite de modemul prin cablu, constituie o dovadă: crearea unei societăți globale, interconectate.

Comerțul electronic a luat amploare în ultimii ani, vânzările prin Internet crescând semnificativ (vezi graficul 1.1) .

Graficul 1.1

Premisele care stau la baza dezvoltării comerțului electronic sunt: creșterea numărului de computere comercializate, asigurarea securității plăților electronice și crearea unui cadru legislativ specific.

Principalul avantaj al unui magazin virtual este acela că permite o reducere a costurilor operaționale cu aproximativ 80%, renunțând la personalul ce asigura relația cu clienții, la zecile de convorbiri telefonice inutile și la miile de hârtii la fel de inutile, toate aceste funcții fiind preluate de către computer.

Comportamentul consumatorilor europeni, așa cum rezultă dintr-un studiu efectuat de firma GfK Ad-hoc Research Worldwide pe un eșantion de 12.560 persoane din 14 țări, prezintă atât similitudini, cât și diferențe față de comportamentul americanilor (vezi tabelul 1.1. și tabelul 1.2.)

Tabelul 1.1

Principalele motivații și bariere în comerțul electronic – SUA –

Tabelul 1.2

Astfel, independența consumatorilor europeni vizavi de programul de funcționare a punctelor de vânzare și comoditatea sunt echivalente cu modalitatea practică de a face cumpărături, în cazul consumatorilor americani. Posibilitatea de a face cumpărături oriunde în lume reprezintă un al doilea avantaj major pentru europeni, înainte de avantajul legat de rapiditatea cu care este realizată tranzacția. Acest din urmă avantaj este pe locul doi în ierarhia consumatorilor americani, pentru care posibilitatea de a face cumpărături din Otice regiune a globului nu prezintă o importanță prea mare.

Varietatea ofertei pe Internet constituie un factor mult mai important pentru consumatorii europeni decât pentru cei americani, iar prețul este, pentru ambele categorii de consumatori, un factor mai puțin important în decizia de cumpărare prin Internet.

Produsele și serviciile comercializate prin Internet. Conform previziunilor, serviciile de intermediere financiară și serviciile turistice vor avea ponderea cea mai mare în e-commerce. In cazul produselor, potențialul de vânzare pe Internet depinde de mai mulți factori. Vânzările acestor produse vor crește dacă consumatorii nu consideră necesar să atingă produsul, să-1 probeze; dacă achiziționarea produsului, în magazin, nu este agreabilă; dacă produsul are un caracter personal și presupune o anumită discreție; dacă costurile induse de logistică sunt relativ mici; dacă produsele sunt standardizate, sensibile la preț și pot face obiectul unor cadouri.

Produsele care fac obiectul vânzărilor prin Internet sunt cărțile, produsele de informatică, muzica casete audio, CD, DVD), jucăriile, florile, anumite articole de îmbrăcăminte și unele produse alimentare (vezi tabelul 1.3.).

Tabelul 1.3

In ceea ce privește ponderea diferitelor tipuri de produse comercializate prin Internet, diferențele dintre Europa și SUA nu sunt semnificative. În Europa, o pondere relativ mai mică o au produsele de tipul călătoriilor, biletelor la spectacole, muzica; în SUA, o pondere mai mare dețin produsele electronice și jucăriile.

Rezultatele unui studiu GfK arată că în timp ce numărul cumpărătorilor online online a crescut moderat, volumul cumparaturilor făcute de către aceștia a crescut masiv.

1.2. Tipuri de tranzacții

Comerțul electronic poate lua o multitudine de forme și influențează profund activitatea de afaceri. Principalele domenii în care această influență se manifestă sunt: schimbul de informații între agenții economici, cum ar fi: detalii legate de produse și servicii, cataloage, instrucțiuni de folosire și briefing-uri financiare; oferirea de produse și servicii, precum și efectuarea de servicii cum ar fi comanda de cărți și CD-uri sau abonamente la publicații online; creșterea eficienței activității de afaceri prin promovarea utilizării poștei electronice și a grupurilor de discuții pentru reducerea timpului petrecut în sedințe și furnizarea de acces la bazele de date ca o modalitate de facilitare aacumularilor de cunoștințe; realizarea de tranzacții financiare cum ar fi telebanking și digicash.

Comerțul electronic oferă oportunitatea de a comercializa produse în intreaga lume, sporind numărul de potențiali clienți în primul rând prin eliminarea barierelor geografice dintre clienți și comercianți.

O firmă recurge la comerțul electronic atunci când îți propune dezvoltarea avantajelor competitive, diversificarea serviciilor și, nu în ultimul rând, reducerea costurilor de operare pe piață.

Au fost identificate patru tipuri de tranzacții e-commerce (vezi tabelul 1.4.) Volumul pieței business-to-business (B-2-B) este cel mai mare, de aproximativ cinci ori față de volumul pieței business-to-consumer (B-2-C).

Tabelul 1.4

1. B-2-C, business to consumer, este genul de magazin virtual clasic. Schema de derulare a unei astfel de tranzacții este prezentată în figura 1.1.

Figura 1. 1. Modelul „business-to-consumer"

♦ Cumpărătorul potențial se află la o stație și vizitează magazinul virtual. Acesta completează un formular în care comunică datele sale esențiale, sau „face logg-in", dacă este un cumpărător tradițional. Datele esențiale sunt numele său, parola, adresa, caseta de e-mail, tipul cărții de credit, numărul ei și data de expirare, sub ce nume este cartea de credit. In cazul logg-in trebuie să specifice doar numele său și parola. Oricum începe verificarea online a autenticității cărții de credit. Intre timp i se comunică faptul că poate trece la alegerea mărfurilor. In final, este înștiințat asupra formei primirii coletului la adresa menționată.

2. B-2-B, business to business, presupune o tranzacție care are loc între două companii (vezi figura 1.2) Se emit documente de cerere în format standard. Ele ajung la entitatea economică ofertantă. Documentele urmează traseele birocrației clasice, doar că se folosesc canalele de comunicație, iar pe ele circulă documente XML și EDI, documente care implică și băncile celor două părți implicate în această tranzacție.

Figura 1.2. Modelul „business-to-business"

Există trei modele de realizare a comerțului B2B: comerțul direct, ce presupune integrarea unu-la-unu a proceselor de afaceri proprii cu cele ale unui furnizor, distribuitor sau consumator; site-ul firmei, care poate lua forma unui magazin online sau a unui punct de acces pentru serviciile firmei sau a unui schimb de informații reciproc; piața virtuală, loc de întâlnire a cumpărătorilor cu vânzătorii.

3. C-2-B, Consumer-to-Business, reprezintă un fel de licitații de cumpărare, unde cumpărătorul (consumatorul) inițiază tranzacțiile.

4. C-2-C, Consumer-to-consumer, presupune apelarea la un site comercial special, (vezi figura 1.3). In schimbul unei taxe percepute, i se oferă clientului posibilitatea de a-și vinde produsele.

Figura 1.3. Modelul „consumer-to-consumer"

1.3. Mecanismul tranzacțiilor pe Internet

O afacere (business) poate fi definită, în general, ca o formă de Factivitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare în scop lucrativ, adică pentru obținerea de câștig (profit).

Realizarea unei afaceri implică reunirea mai multor condiții: interacțiunea agenților economici și încheierea de înțelegeri/tranzacții (business deals); crearea unor structuri care să permită mobilizarea și dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme – business firms); asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în condițiile caracterului complex al mediului – economic, politic, instituțional – în care se realizează afacerea; asigurarea sustenabilității procesului, adică a reluării continue a acestuia și remunerării celor implicați.

Afacerea poate fi clasificată, în funcție de obiect, astfel:

afacere industrială, când este vorba de procese de transformare a unor
resurse (factori de producție) în produse finite; aici intră activitățile economice din sectoarele primar (agricultură) și secundar (industria propriu-zisă);

afacere comercială, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se înțelege în general prin comerț;

afacere financiară, respectiv valorificarea directă a fondurilor bănești pentru obținere de profit (în sectorul bancar și cel al pieței de capital).

Afacerile pot fi clasificate și în funcție de mediul în care se desfășoară:

interne, când se derulează în cadrul unui spațiu național determinat;

internaționale, când implică state diferite, adică se derulează în mediul mondial.

În categoria afacerilor internaționale sunt incluse: afacerile economice (industriale și comerciale) și afacerile financiare. Afacerile economice internaționale se desfășoară în economia reală și au ca obiectiv valorificarea resurselor materiale, financiare și umane în procesul de schimb și producție. Aici se includ tranzacțiile comerciale internaționale și operațiunile internaționale în sfera producției. Afacerile financiare internaționale au drept motivație atragerea și valorificarea fondurilor bănești pe piața internațională a creditului și pe piața internațională de capital.

În figura 2.1 se prezintă mecanismul derulării unei tranzacții comerciale. Componentele mecanismului tranzacțional sunt date de baza juridică a operațiunii (contractul de vânzare), obiectul tranzacției (bunuri corporale sau bunuri necorporale), plata tranzacției și participanții la tranzacție.

Figura 1.4. Derularea unei operațiuni comerciale

Derularea unei afaceri presupune parcurgerea următoarelor etape: prospectarea pieței, ce implică activitatea desfășurată de către vânzător/cumpărător în vederea identificării potențialilor parteneri de afaceri; negocierea în vederea ajungerii la un acord, concretizat în contractul de vânzare – baza juridică a operațiunii; contractarea, activitate ce are ca rezultat redactarea clauzelor contractuale; logistica, componentă importantă a mecanismului tranzacțional, având ca finalitate deplasarea fizică a produselor de la vânzător la cumpărător; plata, ultima etapă a derulării tranzacției, ce constă în transferul unei sume de bani de la vânzător la cumpărător.

1.3.1. Operațiuni precontractuale

Comerțul electronic are, prin natura sa, o vocație internațională. El permite, cu ajutorul unor investiții minime, accesul la o infrastructură modernă, cumpărătorul având acces la toate informațiile necesare comparării mai multor produse.

Internetul a devenit, în ultimii ani, un important mediu publicitar prin facilitățile pe care le oferă pentru transmiterea de informații către cercurile de afaceri sau consumatori individuali. Din ansamblul de informații care se vehiculează prin această rețea, mesajele publicitare se particularizează prin faptul că urmăresc un scop comercial, respectiv să inducă oferte de cumpărare (comenzi) din partea publicului.

Internetul poate fi comparat cu mijloacele media tradiționale folosite în publicitate: radioul, cu o sumă totală a cheltuielilor aferente publicității de 26,6 miliarde (2005), televiziunea, cu o sumă totală a cheltuielilor de publicitate de 19,4 miliarde de dolari (2005). Media anuală de creștere a publicității on-line în perioada 2000-2005 a fost de 39,5%.

Publicitatea on-line se diferențiază de publicitatea tradițională prin spațiu, timp, crearea imaginii, direcția de comunicare și interactivitate. În cazul publicității on-line, spațiul este nelimitat și ieftin, spre deosebire de publicitatea tradițională, unde spațiul reprezintă un produs care se cumpără. Pin intermediul Internetului pot fi formulate mesaje pentru diferite categorii de consumatori: cum ar fi, de exemplu, cei care caută informații, cei care caută cel mai bun preț etc. In ceea ce privește timpul, cel puțin două aspecte trebuie avute în vedere, și anume: să ofere informații dispuse într-un mod atractiv și să adauge ceva real la experiența consumatorului.

Publicitatea on-line apelează la imagini create cu informații. Astfel, informațiile despre produse pot fi scrise cu hipertext ce permite consumatorilor să ajungă rapid de la o informație la alta. Spre deosebire de publicitatea tradițională, care presupune transmiterea de mesaje și imagini unor persoane care fie stau pasive și ascultă, fie ignoră mesajul, publicitatea on-line presupune o comunicare interactivă cu potențialii consumatori, prin intermediul unui infobot care să trimită imediat o notă pregătită către consumatorul care a transmis e-mail-ul și care să conțină răspunsul la cele mai multe întrebări ale acestuia. Consumatorii potențiali, în urma vizionării unei reclame transmise pe suporturi media tradiționale, pot accesa site-ul firmei care oferă produsele de care aceștia sunt interesați. Aici se găsesc informațiile necesare, apoi se poate intra într-un grup de discuție, unde se pot pune întrebări la care se obțin răspunsurile doar după câteva minute. Astfel se creează un flux de informații care stă la baza deciziei de cumpărare.

Mesajele publicitare pot fi prezentate de o manieră pasivă, sub forma paginii web, sau pot fi transmise într-o manieră activă, prin diferite medii și suporturi publicitare.

Există mai multe suporturi de publicitare specifice Internetului: standardul publicitar; buletinul informativ electronic; forumul de știri sau discuții.

Stindardul publicitar (engl. banner) este un mesaj concis, prezentat într-o formă atrăgătoare, care trimite la site-ul firmei. Rolul său este de a capta atenția celor care navighează pe Internet și de a-i determina, printr-o simplă apăsare de tastă (click), să acceseze pagina web a firmei care recurge la acest suport.

Stindardul publicitar on line este considerat ca fiind una dintre cele mai puternice metode de promovare a vânzărilor de bunuri și servicii pe Internet, comparabil în ceea ce privește eficiența promoțională cu reclama TV.

Buletinele informative electronice (engl. E-Mail Newsletter) reprezintă un mijloc de trimitere de mesaje unor grupuri-țintă de consumatori sau firme preselecționate. Acest tip de promovare prezintă avantaje legate de focalizarea mesajelor, posibilitatea actualizării continue a informațiilor destinate grupurilor-țintă și fidelizarea clientelei. O cerință de bază o constituie însă solicitarea acordului destinatarului pentru trimiterea, pe o bază de continuitate, de mesaje prin poșta electronică; cei interesați vor fi înregistrați de către firma emitentă în calitate de clienți virtuali.

Forumurile sunt grupuri constituite din utilizatorii de Internet pentru schimbul de informații (newsgroups) sau discuții (discussion lists) pe o temă determinată. Inserarea de mesaje cu caracter publicitar în aceste „cluburi" ad-hoc poate avea rezultate promoționale importante prin efectele de multiplicare pe care membrii forumurilor le pot genera. Și în acest caz însă, se impune adecvarea mesajului la context, respectiv oferirea de informații care să prezinte interes real pentru participanții la forum. Dacă acțiunea este strict publicitară și ea nu aduce nici o valoare nouă în cadrul forumului, efectele vor fi, mai degrabă, contraproductive.

Eficiența publicității on-line depinde de următoarele elemente: stabilirea clară a obiectivului, definirea mesajului publicitar, optimizarea site-ului și utilizarea capacităților interactive ale Internetului. Dintre obiectivele unei campanii publicitare amintim: fidelizarea consumatorilor, creșterea vânzărilor, îmbunătățirea serviciilor oferite consumatorilor, creșterea traficului (numărul de vizitatori înregistrați pe un anumit număr de pagini web, într-o anumită perioadă: zi, lună).

În ceea ce privește definirea mesajului publicitar, trebuie să aibă în vedere câteva reguli, specifice publicității on-line:

mesajul trebuie să fie ușor de văzut, ușor de citit și relevant în raport cu obiectivul propus;

textul trebuie să se limiteze la 5-7 cuvinte. Un mesaj scurt este înțeles repede și poate atrage atenția vizitatorilor;

reclama este utilizată pentru a determina vizitatorii curioși să viziteze site-ul. Astfel mesajul trebuie să fie scurt și să atragă atenția consumatorilor.

Interactivitatea în publicitatea on-line presupune utilizarea unor formulare ce pot fi imprimate și transmise prin fax; acordarea unor taloane de reducere; organizarea unor sondaje de opinie pentru a afla preferințele consumatorilor; testarea unor oferte promoționale și a mesajelor publicitare înaintea utilizării acestora pe scară largă.

În practică, firmele au la dispoziție mai multe variante în ceea ce privește tipul strategiei de publicitate ce urmează a fi adoptat. O primă posibilitate o reprezintă promovarea imaginii firmei și a produselor oferite în rețea. În acest caz, mesajele publicitare sunt plasate pe motoare de căutare sau pe site-uri care atrag consumatorii-țintă pentru a-i convinge să viziteze site-ul. O altă modalitate de realizare a publicității constă în promovarea în media tradițională. Astfel, firmele își fac cunoscută adresa URL în publicații de afaceri, presă cotidiană, dar și la televizor. De exemplu, firme ca Toyota și IBM listează adresele de web și pe clipurile publicitare de la TV. Firmele pot recurge și la varianta promovării pe site-uri complementare. Aceasta permite creșterea traficului către ambele site-uri, putând fi utilizată în cazul în care un site vinde un produs complementar unui produs comercializat de un alt site. Cele două site-uri pot încheia un acord prin care să trimită cupoane de discounturi care să orienteze clienții către site-ul celuilalt partener. În fine, firma poate recurge la plata unor comisioane către alte site-uri pentru a da referințe vizitatorului și a-l direcționa spre site-ul promovat. În această situație, se inserează o legătură (link) sau un anunț publicitar pe un site complementar.

În vederea realizării publicității pe internet, firmele optează pentru varianta rețelelor de publicitate de tip link-exchange sau a rețelelor de tipul agențiilor de media. În primul caz, rețele de tip link-exchange, înscrierea firmei în rețea este gratuită și se oferă reclamă, în raport de 3:1, 2:1 sau 1:1 (la una, două sau trei expuneri de bannere furnizate de rețea se oferă o expunere pentru banner-ul site-ului participant. În cel de-al doilea caz, rețele de tip agenție de media, se negociază cu site-urile care se înscriu în rețea pentru a vinde spațiu publicitar (gazde de publicitate), dar și cu site-urile care cumpără spațiu pentru reclamă în rețea. Site-urile înscrise în rețea sunt plătite pe numărul de expuneri și/sau click-uri înregistrat, iar tariful oferit acestor site-uri care găzduiesc publicitate în rețea este de maximum 50% din prețul de vânzare a spațiului publicitar.

În România există astfel de rețele publicitare la care firmele apelează tot mai mult. De exemplu, www.goldenbanners.ro este o rețea de bannere de tip link-exchange, lansată de Pagini Aurii în anul 2000. Aceasta a înregistrat o creștere rapidă datorită participării a mai mult de 30 de site-uri cu profile diverse – motoare de căutare, portale – care împreună aduc un volum de trafic considerabil. Un alt exemplu îl reprezintă www.goldenclick.ro, o agenție de publicitate on-line, formată dintr-o componentă link-exchange și o alta de vânzare-cumpărare; urmat de www.grafstat.grafx.ro ce furnizează suport tehnic gratuit pentru urmărirea traficului în site și o rețea de bannere și www.AdServer.ro. o rețea de bannere lansată în anul 1999.

În prezent, în domeniul publicității on-line se practică două modele de plată cost-per-click (CPC) și cost-per-afișare (CPM). Modelul CPC presupune o plată numai pentru vizitatorii site-ului (pentru cei care au făcut un click pe reclamă) sau paginii web, indiferent de numărul de afișări ale reclamei. Modelul CPM implică o plată pentru numărul de afișări unice ale reclamei.
Raportul de cost între cele două modele este de 1/10. Acest lucru înseamnă că 1 click CPC este echivalentul a 10 afișări din modelul CPM, din punct de vedere al costului. De exemplu, în cazul unei reclame cu o rată de click de peste 10% este avantajos modelul CPM.

Publicitatea on-line implică o plată numai pentru cei care citesc sau manifestă interes pentru produsul sau serviciul promovat. Astfel, costurile unei campanii publicitare on-line sunt bazate pe rezultate reale. Totodată, se analizează în timp real impactul reclamei prin oferirea de informații în legătură cu afișările pe zile și pe ore, click-urile pe zile și pe ore, vizitatorii unici pe zile, afișările și click-urile pe domenii Internet. O altă facilitate oferită de publicitatea on-line o reprezintă analiza eficienței canalelor de promovare. Se oferă statistici în timp real despre repartiția afișărilor și click-urilor pe categorii de clienți potențiali, cele mai active categorii și rata de click pentru fiecare categorie.

1.3.2. Contractarea

Contractul electronic este baza juridică a comerțului prin Internet, numit și comerț on line sau e-commerce (de la electronic commerce). El prezintă două forme, după cum este vorba de comerț între întreprinderi (business-to-business sau B-2-B) sau de comerț între o întreprindere și un consumator individual (business-to-consummer sau B-2-C). În comerțul internațional are o importanță deosebită comerțul B-2-B, chiar dacă în literatură – și în practică – dimensiunea B-2-C este mult mai dezvoltată.

Regimul juridic

Comerțul electronic face tot mai mult obiectul unei reglementări specifice. Astfel, de exemplu, în cadrul UE, au fost promulgate Directiva privind comerțul electronic (8 iunie 2000), precum și Directiva privind un cadru comunitar pentru semnăturile electronice (13 decembrie 1999). UNCITRAL a elaborat o lege tip (1996), destinată statelor care doresc să-și adapteze legislația la exigențele comerțului electronic.

Directiva nr. 2000/31 (8 iunie 2000) creează un cadru juridic unitar în spațiul UE pentru comerțul electronic; ea urmărește să asigure un nivel ridicat de integrare juridică pentru a stabili un spațiu real fără frontiere interioare pentru serviciile societății de informație. Prin servicii ale unei societăți de informație (fr. services de la societe de l'information) se înțeleg toate serviciile prestate, în mod normal contra plată, la distanță și pe cale electronică, la cererea individuală a unui destinatar de servicii (Cf. Directiva nr. 98/34 din 22.06.1998).

Directiva nr. 2000/31 stabilește că statele membre nu pot restrânge nici stabilirea prestărilor de servicii, având sediul în alte state membre, nici prestațiile lor transfrontaliere.

Două principii sunt introduse prin această directivă:

accesul la prestările de servicii electronice;

controlul asupra prestatorilor asigurat de statele de origine. Directiva nr. 2000/ 46 din 18 septembrie 2000 se referă la accesul la activitate al stabilimentelor de monedă electronică (instituțiile care emit mijloace de plată sub formă de monedă) și la exercitarea acestei activități, precum și la supravegherea prudențială a acestor stabilimente.

Regimul stabilimentelor de monedă electronică se referă la:

accesul la activitate: este rezervat instituțiilor de credit tradiționale, precum și instituțiilor de monedă electronică (acestea din urmă trebuie să aibă un capital social nu mai mic de un milion de euro); în rest, se aplică directivele referitoare la instituțiile de credit;

exercițiul activității: se prevăd o serie de cerințe privind fondurile proprii, plasamentele și activele.

Directiva nr. 1999/93 (din 13 decembrie 1999) stabilește un cadru comunitar pentru semnăturile electronice, în speță asupra semnăturii ad proba-tionem, pe baza următoarelor principii:

nediscriminarea față de semnătura electronică simplă, adică aceea dată sub formă electronică, care este legată sau asociată în mod logic cu alte date electronice și servește ca metodă de autentificare;

asimilarea semnăturilor electronice avansate celor pe hârtie (manuscrise), acelea trebuind să răspundă exigențelor unei semnături față de datele electronice în aceeași manieră în care semnătura manuscrisă răspunde cerințelor față de datele scrise sau imprimate pe hârtie.

Contractul electronic este definit ca fiind acel contract în care formarea și/sau executarea se realizează prin intermediul unui mijloc de transmisie sau comunicație electronică.

Acest tip de contract prezintă următoarele caracteristici:

este un contract încheiat între parteneri care nu se află în același moment și în același loc, deci un contract între absenți; el poate fi considerat ca o variantă a contractului perfectat prin corespondență;

operațiunea comercială, care se realizează prin contractul electronic, este asimilabilă vânzării la distanță: vânzătorul prezintă, în diferite modalități, oferta sa, iar cumpărătorul trimite o comandă;

transmiterea informațiilor și comunicarea între părți se realizează prin mijloace electronice: videotransmisie, catalog electronic, respectiv micro-ordinator, terminal public interactiv, poștă electronică;

contractul electronic fiind prin excelență contractul care se încheie prin Internet, dimensiunea internațională este implicită (distincția național – internațional nu este esențială, cel puțin la o primă abordare).

Procesul contractării electronice pune o serie de probleme de drept specifice, care se referă, în principal, la formarea contractului, semnătura electronică și schimbul electronic de documente.

Formarea contractului

Contractul se formează în momentul și în locul acordului de voință, respectiv când și acolo unde o ofertă este acceptată.

În cazul contractului electronic există o serie de cerințe specifice privind oferta și acceptarea, care derivă din particularitățile acestuia.

Oferta poate fi din inițiativa emitentului sau poate reprezenta un răspuns la o cerere adresată prin poșta electronică (e-mail). Ea poate fi făcută pe un site web propriu sau într-un magazin virtual (care grupează un anumit număr de vânzători de bunuri sau servicii).

În prezentarea ofertei trebuie să fie respectate o serie de cerințe:

oferta trebuie să fie, întotdeauna, expresă și fermă; în caz contrar, ea va reprezenta o simplă invitație la tratative sau o ofertă de negociere;

oferta trebuie să fie clară și cât se poate de inteligibilă; scopul comercial al ofertei trebuie să rezulte fără echivoc;

oferta trebuie să fie precisă, adică să cuprindă toate informațiile necesare pentru ca destinatarul să-și poată fundamenta acceptarea.

În Directiva CE privind vânzarea la distanță (20 mai 1997) se precizează că ofertantul trebuie să furnizeze, înainte de încheierea oricărui contract cu consumatorul, următoarele informații:

identitatea furnizorului și, dacă se solicită o plată anticipată, adresa acestuia;

caracteristicile esențiale ale bunurilor sau serviciilor;

prețurile bunurilor sau serviciilor (TIC, inclusiv taxele);

cheltuielile de livrare;

modalitățile de plată, livrare, executare;

costul utilizării tehnicii de comunicare la distanță, când acesta este calculat pe o altă bază decât tariful de bază;

durata de valabilitate a ofertei sau prețului;

durata contractului pentru furnizarea durabilă sau periodică a unui bun sau serviciu;

precizarea faptului că destinatarul are dreptul de retractare, atunci când principiul retractării se aplică.

În ceea ce privește revocarea ofertei, se aplică principiile de la contractarea prin corespondență. În lipsa unui termen de valabilitate, oferta trebuie ținută la dispoziția destinatarului o perioadă de timp rezonabilă. Totuși în general, se impune precizarea unui termen de valabilitate, iar acela trebuie cunoscut de destinatar. Oferta poate fi revocată prin suprimarea produsului din site sau magazinul virtual.

Acceptarea ofertei se poate face în două feluri: prin completarea unui formular on line și validarea acceptării („click" pe tasta corespunzătoare); prin fax, scrisoare sau e-mail, trimise după consultarea ofertei. Și în cazul acceptării se impun anumite cerințe:

acceptarea trebuie să fie expresă; în general, tăcerea nu este considerată acceptare;

acceptarea trebuie să fie necondiționată; în caz contrar, este vorba de contraofertă;

acceptarea prin simpla tastare pe calculator este posibilă, cu condiția ca acceptarea (consimțământul destinatarului ofertei) să poată fi dedusă în mod clar; pe de altă parte, acceptarea poate fi confirmată prin scrisoare comercială unii furnizori solicită această confirmare pentru a avea semnătura clientului pe un document scris).

În Directiva privind comerțul electronic a UE (2000) se precizează că, atunci când se face o comandă pe cale electronică, se aplică următoarele principii:

ofertantul („prestatorul de servicii al societății informatice") trebuie să confirme recepția comenzii destinatarului fără întârziere nejustificată și pe cale electronică;

comanda și confirmarea de primire sunt considerate ca fiind realizate atunci când părțile cărora li se adresează pot să aibă acces la ele.

Formarea contractului este supusă în principiu normelor și uzanțelor de drept referitoare la contractele între absenți și vânzarea la distanță.

În ceea ce privește momentul și locul încheierii contractului se aplică regulile din contractarea prin corespondență (în principal, teoria recepțiunii). Alți autori arată că, în ceea ce privește momentul încheierii contractului, trebuie să distingem între contractele care se perfectează on line (oferta – acceptare în timp real, de exemplu Internet Relay Chat) și cele off-line (poșta electronică). În primul caz, ar fi vorba de contracte între prezenți, iar în cel de-al doilea caz, de contracte între absenți.

Executarea contractului electronic se poate face prin modalitățile tradiționale – offline – de livrare/plată, pe cale electronică – on line – sau într-o formulă mixtă (plata on line și livrarea materială). Executarea electronică presupune faptul că obligația de livrare este efectuată de către vânzător direct asupra ordonatorului, cumpărătorului; ea se practică în cazul teleîncărcării de CD-uri sau de software.

Înscrisul și semnătura electronică

Trecerea de la documentele pe suport de hârtie la cele „virtuale" pune problema validității înscrisului electronic și a acceptării acestuia.

Cerința existenței unui înscris derivă din necesitatea unui document care să poată fi consultat de către toți cei interesați, în principiu nealterabil, părțile putând să conserve unul sau mai multe exemplare. Semnătura are funcția de identificare a persoanei care o depune, ca și de confirmare a aprobării conținutului mesajului sub care aceasta este depusă.

În demersul comerțului electronic, legea-tip elaborată de UNCITRAL (1996) introduce două principii, care sunt reluate în legislațiile ulterioare (de exemplu, directivele UE). Principiul nediscriminării impune acceptarea validității înscrisului electronic, stabilind că utilizatorilor de mesaje electronice nu trebuie să le fie negată valoarea stipulațiilor lor numai pentru faptul că acestea sunt mesaje de date.

Principiul „echivalentului funcțional" constă în determinarea obiectivelor urmărite și a funcțiilor asumate prin documentele de hârtie și evidențierea modului cum aceleași rezultate pot fi atinse în cadrul comerțului electronic.

Directiva UE privind comerțul electronic (3 iunie 2000) interzice statelor membre să pună obstacole în calea recunoașterii validității înscrisului electronic și solicită, în mod expres, ca sistemele juridice ale țărilor membre să facă posibilă încheierea de contracte pe cale electronică. Codul civil francez precizează faptul că înscrisul electronic este admis ca mijloc de probă cu același titlu ca și înscrisul pe suport de hârtie.

Semnătura electronică este definită în Directiva UE care se referă la această problemă (13 decembrie 1999) ca o dată (fr. donnee) sub formă electronică, ce este conexată sau legată logic cu alte date electronice și servește ca metodă de autentificare. După un autor francez, semnătura electronică înseamnă „comprimarea unui mesaj și încifrarea acesteia cu un cod secret propriu semnatarului mesajului".

Semnătura electronică a fost utilizată mai întâi în domeniul plăților electronice, ea fiind compusă din două elemente: codul secret (PIN) și prezentarea cardului bancar.

În Directiva privind semnătura electronică (1999) a UE se cere statelor membre să vegheze ca semnăturile electronice, emise conform cerințelor precizate în respectivul document:

să răspundă cerințelor legale ale unei semnăturii față de datele electronice în aceeași măsură în care semnătura manuscrisă răspunde cerințelor privind datele manuscrise sau imprimate pe hârtie;

să fie acceptate ca dovezi în justiție.

În conformitate cu cadrul normativ francez, pentru validitatea semnăturii electronice se cer a fi îndeplinite două seturi de condiții: cele privind crearea semnăturii și cele privind verificarea acesteia.

Crearea semnăturii electronice este, la rândul ei, supusă condițiilor de fiabilitate și de certificare.

Astfel, pentru ca semnătura electronică să fie prezumată ca fiabilă, ea trebuie să fie realizată de un „dispozitiv de creare a semnăturii electronice" care răspunde la următoarele criterii:

garantează faptul că semnătura electronică este legată de semnatar;

permite crearea semnăturii electronice prin mijloace pe care semnatarul le poate ține sub controlul său exclusiv;

■ garantează că semnătura electronică leagă datele la care ea se raportează de o asemenea manieră, încât orice modificare ulterioară a acestora să poată fi detectată;

garantează, prin mijloace tehnice și semnături adecvate, că: datele utilizate pentru realizarea semnăturii nu pot fi întâlnite decât o singură dată și confidențialitatea lor este asigurată; datele respective nu pot fi obținute prin deducție și semnătura este protejată de orice falsificare; datele pot fi protejate de o manieră fiabilă de semnatarul legitim împotriva utilizării lor de către terți;

nu trebuie să modifice datele de semnat, nici să împiedice ca aceste date să fie supuse semnăturii înainte de semnare.

Pentru a beneficia de prezumția de fiabilitate, dispozitivul de semnătură electronică trebuie nu numai să răspundă cerințelor stabilite prin lege, ci trebuie să fie și certificat de către o autoritate desemnată de lege.

Pe de altă parte, semnătura electronică trebuie să fie supusă unui proces de verificare, în acest sens solicitându-se un certificat electronic. Certificatul electronic este o atestare electronică care leagă datele de verificare a semnăturii de o persoană identificată. În cadrul UE (Directiva din 1999), datele de verificare a semnăturii electronice sunt definite ca date, precum codurile sau cheile criptografice publice, care sunt utilizate pentru verificarea semnăturii electronice. Certificatul, eliberat de entități specializate – prestatori de servicii de certificare – conține un număr de mențiuni obligatorii și facultative, deci o serie de exigențe tehnice.

1.3.3. Logistica

Logistica se referă la ansamblul operațiunilor care au ca scop punerea mărfii la dispoziția destinatarului la termenul și la locul stabilite prin contract și la costul cel mai redus. Logistica include, prin urmare, toate activitățile care sunt legate de circulația mărfurilor: alegerea localizărilor pentru fabricare și depozitare; gestiunea aprovizionării și a stocurilor; ambalarea și marcarea mărfii; transportul; asigurarea mărfurilor; vămuirea și operațiunile postvânzare.

La originea logisticii stă ideea că activitățile enumerate mai sus reprezintă părți ale unui proces integrat și ele trebuie să fie gestionate ca un întreg. Pe această bază, îndeosebi începând din anii '80, multe firme au început să-și constituie departamente de logistică sau să lucreze cu societăți specializate în acest domeniu, subcontractând ansamblul activităților respective.

Costurile cu logistica dețin între 5% și 20% din totalul costurilor în întreprinderile comerciale sau producătoare. Printr-o abordare integrată sau subcontractate către firme de logistică, în condițiile utilizării facilităților oferite de tehnicile de informare, aceste costuri pot fi substanțial reduse. Acest lucru se realizează prin optimizarea soluției logistice, respectiv a alegerii modalității (modului) de transport, a tehnicii de transport, a localizărilor pentru depozitarea și manipularea mărfii.

În ceea ce privește modalitatea de transport, firma poate să aleagă între: transportul maritim, fluvial, aerian, rutier sau pe calea ferată, la care se adaugă transportul poștal (colete), cel prin conducte (ex. pentru petrol), precum și transportul multimodal. Fiecare dintre aceste modalități prezintă avantaje și inconveniente.

În ceea ce privește tehnica de realizare a transportului, se disting următoarele posibilități: expedierea exclusivă, grupajul și navlosirea.

În alegerea unei soluții logistice avantajoase, vânzătorul trebuie să aibă în vedere o serie de criterii, în speță: costul, durata și securitatea livrării.

Costul total al operațiunilor de logistică influențează competitivitatea produsului comercializat. El cuprinde mai multe elemente: costul ambalajului; costul transportului (pretransport, transport principal, posttransport); costul asigurării; costul manipulării și depozitării; costul operațiunilor vamale; costuri anexe: comisioane, taxe portuare; costul gestiunii interne; costul financiar al imobilizării mărfurilor.

Costul logisticii este un criteriu foarte important îndeosebi în cazul mărfurilor de valoare redusă sau în condițiile unei piețe puternic concurențiale. El este analizat însă în interdependență cu celelalte criterii și cu luarea în considerare a intereselor exportatorului și importatorului.

Durata operațiunilor de logistică (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul mărfii de la locul de expediție la locul de destinație. Aceasta include:

durata transportului;

durata de așteptare (la încărcare, transbordare, descărcare etc.)

durata formalităților vamale.

Securitatea livrărilor trebuie privită sub două aspecte: securitatea mărfurilor, care depinde de mai mulți factori, cum sunt modalitatea și mijlocul de transport, modul de pregătire a mărfii pentru livrare (ambalaj etc.), modul de realizare a operațiunilor de manipulare etc; securitatea termenelor stabilite pentru livrare, acestea depinzând de modalitatea și mijlocul de transport, numărul de transbordări, precum și de alte condiții: greve, condiții climaterice etc.

De cele mai multe ori clienții on-line vor ca produsele să le fie livrate cât mai rapid, ieftin și sigur.

Modalități de promovare a livrărilor gratuite. Oferirea de livrări gratuite reprezintă modalitatea de atragere a clienților pe Internet. Acesta pare să fi devenit în ultima vreme un simplu cost al modalității de a încheia afaceri.

O modalitate este de a oferi livrări gratuite în mod selectiv, în funcție de mărimea cererii. Studiile realizate au dus la concluzia că nivelul comenzii trebuie să fie destul de mare pentru a putea acoperi costurile de transportare. Oferta de gratuitate trebuie să fie făcută doar de la un anumit prag al vânzărilor.

Se pot realiza livrări gratuite în funcție de client. În acest caz, vor beneficia de acest serviciu doar clienții loiali și profitabili. Un număr foarte mare de servicii au ales să transfere o parte din aceste cheltuieli către clienții neprofitabili sau către cei care nu desfășoară o activitate frecventă.

Una dintre cele mai utilizate metode este aceea de a include costurile de logistică în prețul de vânzare a mărfii, astfel creându-se doar impresia unei livrări gratuite. În acest fel se induce clientului sentimentul încheierii unei afaceri în folos propriu.

Logistica are un rol important în mecanismul derulării tranzacției comerciale (vezi figura 1.5). Alegerea soluției logistice optime are o importanță majoră asupra profitabilității tranzacției.

Figura 1.5. Sistemul de livrare

Costurile tranzacționării electronice Proiectarea, construirea și menținerea în funcțiune a unui site utilizat pentru tranzacții electronice implică două tipuri de costuri: tangibile și intangibile.

Uneori, aceste costuri sunt ușor de identificat, regăsindu-se cu ușurință în planul de afaceri, dar există și cazul în care ele se defalcă pe mai multe segmente și sunt mai dificil de calculat. Aceste costuri pot fi încadrate în una dintre următoarele categorii: Costuri legate de infrastructură sunt costuri asociate desfășurării procesului de distribuție, fiind relaționate în mod direct cu strategia de acțiune a companiei.

Exemplele includ în această categorie costurile legate de construirea și funcționarea liniilor de telefonie sau cablu.

Costuri directe de proiectare sunt costuri ce pot fi calculate previzionate cu exactitate.

Costuri de distribuție sunt costuri ce se împart între mai multe departamente. În acest caz, sunt dificile identificarea compartimentului și asocierea costurilor specifice lui. De exemplu, departamentul de marketing va avea în gestiune costuri legate de proiectarea grafică a interfeței sau de fidelizare a clienților, pe când compartimentul de management al informației înglobează cheltuieli legate de soft. Cea mai bună tactică constă în alocarea eficientă a costurilor între diferite departamente.

Costurile tangibile includ costurile legate de bunuri tangibile precum: hard, soft, linii de telecomunicații etc. ele sunt ușor de cuantificat și alocat în majoritatea cazurilor.

Costurile intangibile includ factori de producție precum munca, la aceasta adăugându-se perfecționarea sau costul de oportunitate. Toate acestea includ factori intangibili care de cele mai multe ori sunt dificil de cuantificat și de alocat.

Pentru majoritatea oamenilor, ideea de returnare a unui produs pe care l-au achiziționat le amintește de cozile lungi și interminabile din cadrul magazinelor sau al oficiului poștal, ore petrecute la telefon certându-se cu reprezentanții departamentului de relații cu clienții sau, și mai rău, de posibilitatea de a rămâne în posesia a ceva ce nu funcționează. Felul în care un producător sau distribuitor se ocupă de returnarea produselor poate reprezenta o oportunitate sau nu de a mări satisfacția clientului, de a atrage reduceri mai mari ale costurilor și de a proteja mediul înconjurător. A intra în logistica inversă reprezintă procesul de returnare a produselor neutilizate sau nonconforme înapoi la sursă într-un mod eficient, urmărind-se reducerea costurilor atunci când este posibilă recuperarea unei părți din produs.

Logistica inversă este definită ca fiind procesul de deplasare a mărfurilor de la destinația lor finală în scopul adăugării de valoare. Ea include, de asemenea, procesul de returnare a mărfurilor, cauzat de prejudicii, programul de reciclare și de recuperare a activelor.

Există mai multe metode de utilizare a mărfurilor returnate; prima metodă este zero returnări.

În programele în care returnările sunt zero, producătorul sau distribuitorul nu permite returnarea produselor prin canalele uzuale. În schimb, ei permit detailiștilor sau altor entități să realizeze procesul prin intermediul altor căi, punând la dispoziția acestora un set de reguli și uzanțe în domeniu.

O politică ca aceasta, poate duce la reducerea substanțială a costurilor. Firmele care utilizează acest mecanism își pot reduce variabilitatea costurilor de returnare prin stabilirea unei sume maxime în dolari a produselor de returnat.

Într-un program tipic de retururi zero, furnizorul informează clientul că nici un produs nu va fi acceptat pentru retur, o dată ce a fost comandat. În schimb, furnizorul va da clientului o deducere pentru suma invocată. În funcție de furnizor, distribuitorul ori distruge produsul, ori se debarasează de acesta în alt fel. În alt model, folosit în industria computerelor, distribuitorul returnează toate produsele la un punct central de primire autorizată a materialelor de retur. Produsele folosibile sunt plătite și trimise la o terță parte pentru recondiționare și redistribuire. Produsele neeligibile sau nefolosibile sunt casate respectând un set de reguli predefinit. În acest model, țelul distribuitorului este de a atrage cât mai mulți fabricanți să participe, pentru a îngădui funcționarea centrului de procesare a plății, de primire a mărfii și de audit. Din punctul de vedere al producătorilor de componente PC, toate produsele sunt returnate la o terță parte pentru a determina folosința acesteia și capacitatea de a credita a distribuitorului.

Toate aspectele acestui proces și casarea produselor de retur sunt rezolvate de o terță parte.

O altă metodă de utilizare a mărfurilor returnate o reprezintă remanufacturarea și recondiționarea acestora.

Există cinci categorii de remanufacturare și recondiționare. Aceste cinci categorii sunt: repararea, recondiționarea, remanufacturarea, dezmembrarea și reciclarea. Primele trei categorii: repararea, recondiționarea și remanufacturarea includ refacerea produsului, și upgradarea acestuia. Aceste opțiuni diferă în funcție de gradul de îmbunătățire. Repararea include o cantitate mai mica de efort pentru upgradarea produsului iar remanufacturarea implică cel mai mare efort. Dezmembrarea este pur și simplu o recuperare a unui număr restrâns de componente refolosibile din produse uzate.

Reciclarea este refolosirea de materiale care au făcut parte din alte produse sau subansambluri.

Remanufacturarea și recondiționarea componentelor folosite sunt procedee în plină creștere. Până și NASA construiește navete spațiale cu componente remanufacturate sau recondiționate.

Recuperarea bunurilor este reprezentată de clasificarea și casarea bunurilor de retur: surplus, total depășite, fier vechi, deșeuri și produse cu exces de material și alte bunuri într-un mod care maximizează retururile către proprietar minimalizând costurile și responsabilitățile asociate cu casarea. Această definiție este similară cu cea cu care Asociația Recuperării Investițiilor obișnuiește să definească recuperarea investițiilor. Obiectivul recuperării bunurilor este de a recupera cât mai mult din valoarea economica (și ecologică) cât mai rezonabil cu putință și, implicit, reducând cantitatea de deșeuri.

Recuperarea bunurilor a devenit o importantă activitate comercială pentru multe companii. Importanța recuperării bunurilor pentru capacitatea de a obține profit a companiei depinde de capacitatea respectivei companii de a recupera cât mai multă valoare economică cu putință din produse folosite în timp ce minimalizează impactul negativ, cum ar fi problemele de mediu. Atitudinea multor firme în ceea ce privește produsele folosite a fost de a le ignora și de a evita să intre în orice contact cu ele după ce acestea au fost vândute. Producătorii din Statele Unite de obicei nu răspund de produsele lor după ce clienții le-au folosit.

Revânzarea produselor peste ocean este doar una dintre posibilitățile de abordare a problemei bunurilor de retur. În principal, bunurile returnate pot fi recondiționate, revândute, reciclate, reambalate sau distruse. Orice ar alege un producător ar trebui să maximizeze ce obișnuiau să fie bunuri neproductive care înghit spatii și costuri de inventar sau distrugere, debarcarea de un bun în cel mai economic și ecologic mod cu putință.

1.3.4. Schimbul electronic de date (EDI)

Schimbul electronic de date (Electronic Data Interchange, EDI) reprezintă transmiterea de la ordinator la ordinator a unor date structurate după criterii prestabilite și normalizate (standardizate) printr-un mijloc de telecomunicații.

EDI prezintă o importanță deosebită în comerțul electronic B-2-B, întrucât permite conectarea sistemelor de computere ale întreprinderilor partenere prin rețele publice sau private și transmiterea de mesaje standardizate proprii relațiilor comerciale (comenzi, facturi etc).

În acordul-tip european privind schimbul de date informatizate (19 octombrie 1994), EDI este definit ca „transfer electronic, de la un ordinator la altul, de date comerciale și administrative sub forma unui mesaj EDI structurat conform unei norme agreate".

Internetul a dus la dezvoltarea puternică a EDI ca mijloc de creștere a productivității și performanțelor comunicării inter-firme. Într-adevăr, transmiterea de mesaje electronice în conformitate cu un standard agreat are o serie de avantaje față de modalitățile tradiționale ale corespondenței comerciale: economie de timp; rapiditate a reacției (răspunsului); economii de costuri mai; mare precizie și acuratețe; mai bune relații cu partenerii. Specialiștii EDI susțin că acest sistem reprezintă pentru firmă mai mult decât un simplu mijloc de reducere a costurilor; el conferă avantaje strategice și competitive esențiale, permițând firmelor să gestioneze mari cantități de informație și să ia decizii rapide în funcție de oportunitățile de afaceri.

În figura 1.6 se prezintă fluxul de informații în situația utilizării documentelor pe suport de hârtie, transmise prin fax sau poștă, iar în figura 1.7 se ilustrează schimbul de informații prin intermediul EDI.

EDI s-a dezvoltat până în prezent mai ales în câteva sectoare: echipamente (automobile), transporturi, marea distribuție, precum și în domeniul bancar, dar potențialul de creștere este foarte ridicat.

Pentru integrarea într-un sistem EDI, firmele trebuie să îndeplinească cel puțin două condiții:

să dispună de un sistem informatic suficient de dezvoltat, care să le permită integrarea într-o rețea de telecomunicații cu partenerii;

să adopte un standard EDI cu partenerii de afaceri, care să permită codificarea și transmiterea datelor.

Transfer de produs Figura 1.6. Fluxul clasic de documente

Transfer de produs Figura 1.7. Fluxul de documente prin intermediul EDI

Scopul unui standard EDI este de a permite unei societăți comerciale să trimită un document (notă de comandă, factură) către oricare altă firmă integrată în sistem, astfel încât computerul firmei partenere să poată recunoaște instantaneu acel document ca un document unic și specific.

În esență, există în prezent două standarde internaționale multisectoriale care au câștigat adeziunea lumii de afaceri:

standardul oficial nord-american ANSI XI2, dominant în America de Nord și în câteva țări de pe coasta Pacificului;

EDIFACT {Electronic Data Interchange for Administration Commerce and Transport), stabilit de ONU și dominant în Europa.

Cele două standarde au fost aprobate de Organizația Mondială de Standardizare (ISO). Consiliul European pentru Standardizarea EDI (EBS) coordonează, din 1 iulie 1997, standardizarea EDI la nivel european în cadrul EDIFACT.

Potrivit definiției CEE/ONU, EDIFACT reprezintă un ansamblu de norme, instrucțiuni și directive pentru schimbul electronic de date structurate, în particular cele privind comerțul de bunuri și servicii, între sisteme informatice independente, aprobate (validate) la nivel internațional.

Ideea de bază a EDIFACT a fost crearea unei structuri universale, care să permită schimbul de date informatice de la un computer la altul, chiar dacă acestea se caracterizează prin hardware și software complet diferite și incompatibile.

Un mesaj EDIFACT poate fi comparat cu o limbă vorbită, el fiind compus din „mesaje", „unități de mesaje" și „sintaxă", la fel cum limba este compusă din cuvinte, propoziții și gramatică. Un mesaj EDI este un ansamblu de segmente (digits), structurate după o normă agreată, prezentate sub o formă care permite citirea pe calculator și tratarea lor automată și de o manieră univocă. Confirmarea de primire a unui EDI este procedura prin care, la primirea mesajului, sintaxa și semantica sunt verificate și o confirmare de primire corespunzătoare este trimisă de către destinatar. Unul dintre primele mesaje standardizate aprobat de Consiliul EDIFACT a fost cel referitor la factura comercială în comerțul internațional.

Acordul-tip european EDI (1999) stabilește o serie de reguli privind modul de transmitere și recepție a mesajelor EDI, precum și validitatea și formarea contractelor.

Contractele încheiate prin EDI sunt recunoscute de către țările membre UE în măsura în care sunt conforme cu termenii și condițiile acordului-tip (respectiv, statele se obligă să nu conteste validitatea lor). Momentul și locul formării contractului sunt acelea în care mesajul EDI de acceptare a ofertei este primit de sistemul informatic al ofertantului (teoria recepțiunii).

În ceea ce privește prelucrarea/tratarea și confirmarea recepției mesajelor EDI se fac următoarele precizări:

mesajele EDI sunt prelucrate imediat după recepție;

o confirmare de recepție nu este necesară, cu excepția cazului când aceasta este cerută expres;

un mesaj EDI care specifică necesitatea confirmării nu poate fi executat de către destinatar înainte de transmiterea confirmării de recepție;

dacă expeditorul nu primește confirmarea de recepție în termenul prevăzut, el este în drept, sub rezerva avizării destinatarului, să considere mesajul ca nul și neavenit din momentul expirării termenului.

Părțile trebuie să se asigure că mesajele EDI care conțin informații confidențiale specificate ca atare de către expeditor sau prin acordul mutual al părților rămân confidențiale și nu sunt transmise sau divulgate terților neautorizați și nici utilizate în alte scopuri decât cele prevăzute de părți.

=== CAPITOLUL II CE ===

CAPITOLUL II

OPERAȚIUNI PE INTERNET

2.1. Licitațiile și achizițiile electronice

Licitația reprezintă o operațiune de tip concurențial care are drept protagoniști un proprietar de obiecte sau servicii care vinde și mai mulți licitatori care cumpară și care sunt arbitrați dupa un set de reguli stabilite de un administrator al licitației. Scopul licitației este reprezentat de achiziționarea obiectului sau serviciului în competiție cu ceilalți licitatori.

Ele sunt proceduri standardizate, guvernate de reguli specifice prin intermediul cărora partenerii interacționează. Din punct de vedere empiric există o multitudine de tipuri cu diferite obiective comerciale, reguli de acces ale participanților și tehnici de instruire.

Începând cu anii '80 s-au dezvoltat licitațiile electronice atât în direcția distribuirii de informații privind obiectul comercializat prin intermediul comerțului electronic cât și executarea întregului proces cu ajutorul calculatorului. O primă direcție de implementare a reprezentat-o piața financiară, pentru ca mai apoi să se realizeze în domenii diverse precum: vânzarea de mașini prin intermediul site-ului AUCTNET și comercializarea de flori prin Tel Flower Auction.

Internetul a facilitat scăderea costurilor în ceea ce privește organizarea și participarea la licitații pentru ofertanți, ceea ce a condus la creșterea numărului de utilizatori. Se poate afirma că licitațiile on-line tranzacționează sute și zeci de milioane de dolari anual și înregistrează o creștere lunară cu cel puțin 10%.

2.2. Specificul licitațiilor electronice

Licitațiile pe Internet reprezintă un caz particular de piețe electronice ce conduc la realizarea negocierii automate. Ele au captat atenția publicului reprezentând un subiect bogat pentru diferitele studii economice care încearcă să descrie varietatea mecanismelor utilizate.

Există o multitudine de cauze care au dus la accelerarea și răspândirea utilizărilor în diverse domenii:

Proliferarea Internetului în întreaga lume;

Declinul costurilor în telecomunicații;

Creșterea vizibilă a ofertelor on-line;

■ Apariția unor motoare de căutare mai mult sau mai puțin specializate care listează și rulează sute de licitații.

Deși au devenit foarte populare în ultimul timp, licitațiile electronice nu le pot suprima pe cele clasice în ceea ce privește perceperea reală a formelor obiectelor ce trebuie achiziționate (seeing and touching).

Licitațiile pe Internet reprezintă o variantă a licitațiilor clasice, prezentând o serie de asemănări cu acestea: încep și se termină după un orar bine stabilit; oferă o varietate de mijloace de vânzare; prețul final îl reprezintă oferta cea mai mare (în majoritatea cazurilor).

Totuși, se poate vorbi și despre avantaje specifice numai licitațiilor electronice, unul dintre acestea fiind faptul că beneficiază de creșterea eficienței de piață. înlăturarea barierelor geografice și temporale a condus la creșterea ariei de utilizatori. În loc de a veni la o casă de licitații pentru a participa la eveniment, participantul la licitație poate sta acasă sau la birou fără a mai pierde timpul cu deplasarea. Licitațiile tradiționale cer participarea simultană a ofertanților, ceea ce presupune sincronizarea ofertelor. Nu același lucru poate fi afirmat despre licitațiile virtuale care presupun faptul că procesul de licitare nu trebuie să se facă în același timp, el putând să dureze săptămâni și chiar luni întregi, oferind utilizatorilor o mai mare flexibilitate în ceea ce privește momentul depunerii ofertei. Un alt atu important îl reprezintă opțiunea de a putea participa simultan la cât mai multe licitații.

Licitațiile pe Internet prezintă, de asemenea, și o serie de dezavantaje. Unul dintre acestea este faptul că pentru ofertanți este dificil să inspecteze bunurile înainte de a prezenta ofertele. Agenții de licitație încearcă să reducă această problemă prin utilizarea noii tehnologii în diferite direcții: vânzătorii pot să publice poze cu bunurile oferite însoțite de texte care explică caracteristicile acestora și, de asemenea, să răspundă întrebărilor ofertanților prin intermediul e-mail-ului. O altă dificultate cu care se confruntă agenții de net o reprezintă potențiala fraudă. Atunci când licitațiile se organizează pe baza întâlnirii personale, banii pot fi schimbați contra mărfii înainte ca câștigătorul să părăsească camera. Contrar, un câștigător în cadrul licitațiilor virtuale trebuie să aibă încredere în vânzător că îi va livra marfa în schimbul sumei plătite. Totuși, numărul acestor fraude este limitat în comparație cu volumul tranzacțiilor, iar pentru a înlătura aceste evenimente se utilizează tot mai des implicarea unei a treia părți care să urmărească derularea evenimentului.

În comparație cu licitațiile tradiționale, un al doilea element de comparație îl reprezintă publicitatea. Foarte multe din bunurile vândute în cadrul site-urilor precum e-Buy sunt similare cu cele care se pot găsi în orice ziar de anunțuri, dar mai ieftine. Prin punerea în contact a vânzătorului cu cumpărătorul, Internetul poate crește eficiența. Spre exemplu, un bun care este considerat a fi nefolositor într-o anumită țară se poate dovedi că reprezintă o adevărată mină de aur pentru un alt colecționar. Mai mult decât atât, prin participarea pe Internet, vânzătorul nu va trebui să stabilească un preț pentru un produs cu o cerere nedeterminată. Pentru a nu-și asuma riscul de a stabili un preț mult prea mic care ar conduce la cumpărarea lui imediată, fără a reflecta valoarea reală, sau a unuia mult prea mare care ar face ca acesta să nu fie vândut, vânzătorul lasă la latitudinea pieței stabilirea prețului. Datorită tehnologiei folosite, licitațiile sunt utilizate mai mult ca oricând ca instrumente de comerț.

Reglementarea noțiunii de vânzare la licitație este realizată de fiecare țară în parte, definițiile fiind destul de asemănătoare. De exemplu, statul francez înțelege prin aceasta toate formele de vânzare realizate pe baza unei oferte de preț superioare celei precedente. Este vorba de mobilizarea unui proces care permite utilizatorului urmărirea în timp real a evoluției licitației.

Pentru ca o vânzare să fie considerată licitație publică, ea trebuie să îndeplinească trei condiții esențiale, atât pe Internet, cât și în realitate: să fie explicită, să se refere la bunuri mobile, să fie publică.

Licitațiile electronice oglindesc în cel mai evident mod felul în care Internetul modelează Noua Economie. În absența barierelor temporale și spațiale, mecanismul conduce la realizarea unei serii de avantaje pentru cele două părți implicate în tranzacționare: vânzătorul și cumpărătorul. Ele au devenit o parte importantă a portofoliului, conducând la o nouă structură a pieței.

Există diferite clasificări ale licitațiilor electronice în funcție de anumite criterii precum: participanți, modul de intermediere, gama de produse tranzacționate, mecanismul de stabilire a prețului. In general, regulile de licitare sunt guvernate de răspunsurile la următoarele întrebări: când pot fi făcute oferte? ce valoare trebuie oferită? ce preț va trebui să plătească câștigătorul?

Licitațiile clasice erau din punct de vedere al participanțiilor de două feluri și anume:

licitații private, acestea aveau scopul de a ascunde identitatea agenților cumpărători (din motive de securitate in cazul obiectelor de arta, pietre prețioase).

licitații publice, în care indentitațile nu sunt ascunse si toată lumea poate participa.

În cazul licitațiilor electronice toți participanții ramân anonimi indiferent de obiectul licitat, identitatea lor fiind dezvăluită doar în cazul câștigării licitației vânzătorului.

Tipologia licitațiilor

2.3. Mecanismul desfășurării licitațiilor electronice

Licitațiile presupun parcurgerea următoarelor etape: informarea; intenția, adică specificarea cererii și a ofertei; acordul, discutarea termenilor și condițiilor unei tranzacții; executarea, conform înțelegerii.

O problemă tipică ridicată în faza acordului o reprezintă stabilirea prețului, fiind posibile două situații: stabilirea unui preț fix sau stabilirea unui preț variabil sau liber.

Fixarea prețului reprezintă o problemă dificilă, fiind necesară o evaluare corectă a obiectului tranzacționat. Alternativa prețului liber beneficiază de avantajul adaptării automate a acestuia la stadiul curent al pieței. El implică un mecanism care se realizează prin intermediul negocierii.

În faza de pregătire, fiecare parte își determină un preț rezervat. Pentru furnizor, acesta reprezintă prețul minim la care va accepta să se încheie tranzacția. Dacă el va fi de acord cu acest preț, atunci consumatorul va deține un avantaj.

Fiecare parte își poate defini, de asemenea, o configurație rezervată. Ea reprezintă un set de atribuții, valori atributive ale tranzacției ce trebuie să facă parte din acord. In timp ce parametrii rezervați rămân de obicei secreți, configurația-țintă este comunicată și celorlalte părți.

Corelarea (matching-ul) reprezintă primul proces în faza de acord cu scopul identificării fie a ofertelor ce conțin prețuri și configurații comparabile, fie oferte care, deși nu sunt mai bune, corespund și satisfac anumite constrângeri de ordin economic.

Acceptarea celei mai bune oferte și semnarea contractului încheie faza de acord.

Figura 2.1. Procesul, între intenție și acord

In procesul de negociere poate fi adoptată strategia distributivă sau cea integrativă. Negociere distributivă este adoptată atunci când în discuție este dezbătută o singură problemă, iar părțile implicate au interese diferite. Este o negociere de tip win-lose => cu cât una din părți câștigă sau primește mai multe concesii în cadrul procesului, cu atât cealaltă parte va pierde mai mult.

Tendința este de încercare a minimizării pe de o parte (să se dea cât mai puțin posibil) și de maximizare pe cealaltă (să se primească cât mai mult posibil).

Negocierea integrativă este folosită atunci când sunt dezbătute numeroase probleme, iar părțile implicate au diferite preferințe privind această problemă ce trebuie soluționată.

În timpul procesului de interacțiune între cele două părți, o negociere integrativă poate fi redusă la una distributivă cu condiția ca o singură problemă să fie pusă în discuție, toate celelalte trebuind să nu fie analizate. Procesul invers de extindere a unei negocieri de tip distributiv la una de tip integrați v se realizează prin punerea în discuție de noi chestiuni. Există anumite condiții necesare pentru realizarea procesului de negociere, precum și altele doar suficiente. Dacă condițiile necesare sunt adevărate și cel puțin una dintre condiții suficient de aplicabilă, atunci una dintre părți deține motivul de a negocia.

Condiții necesare sunt: dependența mutuală – dacă una din părți este dependentă de cealaltă, atunci ea nu poate decât să reacționeze la mișcările acesteia; trebuie să fie asigurat un schimb de informații preferențiale între cei doi participanți.

Condiții suficiente: Negocierea se poate realiza dacă proprietarul nu dorește să fixeze prețul, acesta putându-se reglementa prin intermediul pieței.

Un furnizor nu dorește să stabilească prețul în una dintre următoarele condiții:

Atunci când tranzacțiile nu intră în categoria celor standard sau nu sunt repetabile;

Cererea sau oferta nu este cunoscută pentru obiectele tranzacționate;

Când sunt tranzacționate bunuri sau servicii perisabile (spre exemplu biletele pentru zboruri cu avionul);

Valoarea pe care consumatorul o acordă acelor bunuri este necunoscută;

Tranzacții efectuate pe piețe dinamice – piețe electronice;

Orientarea către relații de lungă durată cu consumatorii (programe de fidelitate).

Licitațiile pe piața electronică reprezintă interacțiunea dintre furnizor și cumpărător pentru determinarea prețului. Prețul rezervat, care este identificabil în cadrul procesului de pregătire din cadrul fazei de acord, reprezintă prețul de pornire într-o licitație. Deschiderea licitației se face printr-un anunț public, oferta fiind cunoscută tuturor participanților. Negocierea se realizează printr-o serie de oferte până când este aleasă cea mai avantajoasă posibilitate. Odată terminat acest proces, licitația se încheie cu realizarea părții de logistică.

După cum se poate observa și în figura de mai jos, elementele constitutive ale unei licitații joacă un rol foarte important în realizarea mecanismului descris mai sus.

Figura 2.2. Elemente constitutive ale unei licitații electronice

Regulile de licitare sunt cele care determină contextul semantic al mesajului, având autoritatea de a stabili anumite criterii de admitere sau retragere a utilizatorilor, precum și individualizarea tipurilor de licitații.

În licitațiile pe un singur produs (single item), contextul ofertei este simplificat la nivelul prețului. Nu același lucru se poate afirma despre cele organizate pentru mai multe mărfuri în care oferta poate să determine un orar al prețurilor, precum și cantități, indicând suma pe care ofertantul este gata să o plătească. În cele mai multe cazuri, ofertele complexe pot fi simplificate prin divizarea lor.

Spre exemplu afirmația: „voi cumpăra 100 de unități la un preț de l2 $" este mai concisă decât enumerarea tuturor cantităților posibile între 1 și 100. În mod general, o ofertă reprezintă o colecție de alte oferte, fiecare având o anumită valoare monetară însoțită de o combinație de cantități posibile. Toate acestea conduc la expresia: „sunt gata să plătesc 10 $ pentru a cumpăra o unitate în plus din A și a primi două unități din B".

Licitațiile pot avea reguli care desemnează ofertantul autorizat să realizeze un anumit tip de licitație. Licitația clasică de tip englezesc este cea care autorizează doar pe vânzător să plaseze o ofertă, care va determina prețul rezervat.

În foarte multe licitații electronice, ofertantul trece printr-un proces de precalificare ce îi conferă autoritatea de a participa la desfășurarea acesteia.

Regulile de admitere sau de retragere sunt mult mai complexe. Licitațiile de tip singleside prevăd de obicei reguli prin care se cere ofertanților să-și mărească oferta pe măsura desfășurării licitației. Licitația englezească este una de tip ascendent prin faptul că presupune ca noua ofertă să fie mai mare decât cea curentă, acestea fiind diferite printr-o rată crescătoare.

În marea majoritate a cazurilor de multi-commodity este satisfăcător să se combine două reguli:

Oferta dominantă: această regulă impune ca noua ofertă să fie mai mare decât cea pe care o înlocuiește;

Beat-the-Quote: noua ofertă prezentată trebuie să fie mai activă – a cumpăra sau a vinde mai mult – decât cea precedentă.

Putem afirma a doua regulă este inspirată în mod direct de către licitațiile de tip englezesc, dar ea nu este suficientă pentru cerințele complexe. In licitațiile de tip multi-unit este deseori de dorit ca agenții să trimită oferte cu un grad mai mare de activitate, dar și ca aceștia să nu-și micșoreze cererea (sau să-și crească oferta) la alte prețuri. în cazul multi-commodity, este prea restrictiv să se ceară ca un agent să nu-și micșoreze nivelul activității de la o ofertă la alta. Pentru aceste cazuri, oferta dominantă combinată cu beat-the-quote cer creșterea activității pentru cel puțin o resursă (dar permit descreșterea pentru altele) și pot reprezenta combinația perfectă.

Foarte mulți participanți la licitații își pot retrage oferta sau să depună oferte cu un anumit termen de valabilitate. Chiar dacă marea majoritate permit sau nu retragerea, unele o fac doar în cazul în care oferta nu este desemnată câștigătoare.

Regulile de licitare sunt foarte variate, dar majoritatea au în comun aspectele descrise mai sus facilitând astfel accesul participanților (vânzători și cumpărători).

Multe licitații oferă informații participanților, ele putând fi oferite sub diferite forme-

Order Book: se referă la o listă a ofertelor curente. Multe site-uri optează pentru listarea tuturor datelor, în timp ce altele se limitează la oferirea de informații privind cantitatea, valoarea tranzacționată, identitatea ofertantului.

History of transaction: o licitație poate să publice informații despre tranzacțiile anterioare incluzând: prețuri, cantități etc.

Price quotes: acesta deservește două scopuri. În primul rând, informează licitatorii despre nivelul ofertei care se poate modifica în funcție de cotație. În al doilea rând, reprezintă un mod de ghidare pentru participanți pentru a putea crea noi oferte care vor deveni o parte a întregului proces de schimb.

2.4. Piața licitațiilor electronice

Web-ul are o importanță deosebită asupra desfășurării licitațiilor electronice, el reprezentând rezultatul cercetărilor IT în numeroase domenii precum: arhitectura avansată a server-ului client, aflarea costurilor reduse cu infrastructura de comunicare, platforma independentă a soft-ului etc. Toate acestea prezintă o importanță deosebită în difuzarea procesului de licitare:

Infrastructura de comunicare cu milioanele de potențiali utilizatori facilitează vizualizarea globală a ofertelor și oferă posibilitatea selectării unor grupuri de clienți;

Mecanismele standardizate pentru reprezentanții de comerț hiper-media au crescut din punct de vedere economic fezabilitatea complexă a produselor electronice descrise;

Dezvoltarea și răspândirea mecanismelor standardizate de căutare facilitează interacțiunea dintre vânzător și cumpărător;

Mecanismul de plăți sigur încurajează clienții să opteze pentru licitații electronice.

Tabelul 2.1

Există numeroase site-uri de net specializate în desfășurarea de licitații electronice. Licitațiile tranzacționate sunt la fel cu cele clasice, exceptând faptul că, în loc de realizarea întâlnirii între vânzător și cumpărător într-un spațiu geografic bine definit, acum Internetul reprezintă spațiul de mediere.

Formatul on-line al licitațiilor permite, după cum am mai spus, depășirea granițelor geografice.

De pe urma acestor așa-zise „case de licitații" beneficiază atât vânzătorul, cât și cumpărătorul. Detailistul poate să-și vândă marfa într-un mod mai puțin convențional pe o piață mult mai largă și consumatorii își pot extinde piața pe care să acționeze cererea lor. Consumatorii vor putea sa achiziționeze mărfurile la un preț care va fi nu cu mult mai mic decât cel pe care îl acordă ei prin nivelul de utilitate a bunului. În mod normal, licitațiile pe Internet se pot desfășura într-o anumită perioadă a zilei, dar la fel de bine pot să se deruleze pe o perioadă mai lungă.

Când se transmite o ofertă de la un cumpărător:

Catalogul licitației online este instantaneu abordatat pentru a reflecta oferta curentă;

Un e-mail de confirmare este trimis noului ofertant;

Un e-mail de notificare este trimis ofertantului anterior.

Odată desemnat câștigătorul după închiderea licitației, acesta va fi înștiințat prin e-mail.

Venituri tranzacționate

Un obiectiv important îl reprezintă estimarea dimensiunilor pieței licitațiilor electronice și măsurarea valorică în dolari a tranzacțiilor efectuate de diferitele site-uri. Această cerință este mult mai ușor de îndeplinit decât în cazul majorității a afacerilor, deoarece licitațiile electronice prin natura lor presupun oferirea unei game foarte bogate de informații despre preț și calitate. Pe de altă parte, estimarea veniturilor rămâne o cerință dificilă, chiar mai grea decât clasificarea diferitelor tipuri de licitații utilizate pentru anumite categorii de bunuri tranzacționate. Nici un site nu oferă un raport automat privind valoarea tranzacționată per total în cadrul licitațiilor virtuale.

Utilitatea licitațiilor pentru vânzător și cumpărător

Ținând cont de faptul că numărul licitațiilor electronice a cunoscut o creștere vertiginoasă în ultimul timp, competiția în rândul participanților s-a dezvoltat foarte mult. O privire mai de aproape asupra costurilor și beneficiilor licitațiilor electronice atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător se transformă în sesizarea oportunităților și riscurilor licitațiilor.

Utilitatea licitațiilor pentru cumpărător

Comerțul electronic a adus numeroase avantaje atât vânzătorului, cât și cumpărătorului. Consumatorii pot beneficia de accesibilitatea produselor și de realizarea de economii.

Licitațiile reprezintă un tip ideal al modelului prețului dinamic. Mergând pe principiul de funcționare al unui bazar, presupun nu numai negocierea prețului, ci chiar o mică târguiala. Acest lucru le face foarte atractive pentru persoanele care se bucură de dinamica socială, dar și de procesul de licitare. Costurile și beneficiile participării la o licitație trebuie înțelese prin prisma canalelor de distribuție.

Tabelul 2.2.

Utilitatea licitațiilor pentru vânzător

Datorită creșterii vizibile a popularității licitațiilor, vânzătorii au început să participe din ce în ce mai mult la acest proces datorită atenției acordate și efectelor de piață.

Vânzătorii beneficiază de creșterea audienței pe web, ceea ce a condus la o foarte bună publicitate adresată propriilor produse.

Tabelul 2.3.

2.5. Achizițiile electronice (e-procurement)

Internet-ul, datorită noilor instrumente pe care le promovează, prezintă prin utilizare un avantaj comparativ pentru toate companiile participante. Achiziția de mărfuri și servicii on-line sau e-procurement reprezintă un astfel de avantaj, apreciindu-se că până la sfârșitul anului 2003 comerțul de tip B-2-B va înregistra o creștere anuală procentuală de cel puțin 33%, atingând o cotă de cel puțin 2,8 trilioane de dolari. Se consideră că, cu cât își va crea mai repede o strategie de tip B-2-B, cu atât o companie va înregistra o creștere a cifrei de afaceri.

Utilizarea paginilor de Web sub forma canalelor de vânzare este bine cunoscută, dar o dată cu apariția și utilizarea e-procurement-ului se va trece la înregistrarea a numeroase economii.

S-au dezvoltat trei modele de achiziții: vânzător, cumpărător și piețe electronice.

În domeniul comerțului electronic s-a prezis faptul că, cu cât o companie își automatizează o mai mare parte a activității, cu atât mai mult ea își va extinde rețelele de achiziții. Implementarea unui sistem de cumpărare online reprezintă o provocare atât pentru vânzători, cât și pentru clienții lor, ce va trebui să-și adapteze infrastructura IT la cerințele actuale.

E-procurement-ul reprezintă utilizarea Internetului pentru a pune în contact și facilita tranzacțiile de achiziții între cumpărătorii și vânzătorii de bunuri și servicii, focalizându-se asupra relațiilor de tipul B-2-B și B-2-C.

Achizițiile on-line, după cum s-a mai spus, își găsesc o largă utilizare atât în domeniul privat, cât și în cel public, aprovizionarea instituțiilor guvernamentale făcându-se în majoritatea statelor lumii prin intermediul Internet-ului. Datorită numeroaselor facilități pe care le oferă față de sistemele tradiționale, acesta începe să fie utilizat la o scară cât mai largă, impunându-se chiar anumite obligativități în domeniu.

Cumpărătorii găsesc mai eficient să comande bunuri și servicii prin intermediul sistemului, iar furnizorii, după un amplu proces de reducere a costurilor de operare, vor trece la o nouă etapă, și anume la creșterea producției prin mărirea ratei de penetrare a pieței.

Majoritatea companiilor aplică o politică de reducere a costurilor și creștere a profiturilor prin aplicarea sistemului electronic de aprovizionare cu bunuri sau servicii. Potrivit revistei „Fortune", ele utilizează mai mult de 55% din veniturile totale pentru producerea altor bunuri sau servicii. Pentru reducerea voturilor s-au evidențiat urmă toarele strategii:

Creșterea eficienței interne

Cataloagele online și sistemul automat de aprobare și comandă conduc la eliminarea sistemului manual și a birocrației. Potrivit unei reviste de specialitate, managerii de aprovizionare utilizează mai mult de 35% din propriul timp de lucru în completarea hârtiilor necesare sistemului tradițional plus formalitățile ce trebuie îndeplinite pentru a se îndeplini fiecare ordin de cumpărare. Prin eliminarea acestor costuri intermediare, companiile realizează importante economii.

Minimizarea cumpărătorilor de tip Maverick

Un cumpărător de tip Maverick este reprezentat de o persoană nonconformistă care acționează independent de restul cumpărătorilor. Spre exemplu, el poate fi reprezentat de angajatul care cumpără în afara contractelor prestabilite. Companiile ce utilizează sistemul electronic de achiziții sunt preferate de clienți și datorită substanțialului discount pe care îl oferă la achiziționarea oricărui bun sau serviciu prin acest tip de mecanism. Trebuie amintit faptul că cei mai mulți angajați sunt foarte familiarizați cu vechiul sistem și renunță cu greu la utilizarea sa. În aceste cazuri, este necesară intervenția unei autorități mai înalte pentru a-1 obliga să renunțe la utilizarea lui. Odată instruiți în noul domeniu, managerii vor descoperi că este mult mai ușor să-1 utilizeze și, de asemenea, că pot descoperi într-un timp mai redus mărfurile de care au nevoie. Foarte mulți utilizatori oferă un discount de cel puțin 5-10% pentru transmiterea de ordine de cumpărare prin intermediul Internetului.

Maximizarea relațiilor de parteneriat cu furnizorii

Realizarea unor strânse relații între furnizori și beneficiari poate conduce la acordarea unor discounturi substanțiale și la creșterea eficienței tranzacției realizate. Cel mai bun exemplu îl constituie negocierile pentru realizarea celor mai bune produse care corespund cerințelor utilizatorilor.

E-Procurement-ul reduce costurile furnizorilor, mai ales cele de operare, și reduce ratele de eroare în ceea ce privește comenzile înaintate.

O dată cu introducerea cataloagelor electronice, sunt eliminate costurile de tipărire, dar mai ales cele de distribuție. Furnizorii vor beneficia de posibilitatea de a-și oferi produsele într-un mod cât mai atractiv crescându-și astfel rata de audiență. Ele pot fi ușor abordate astfel încât să fie reduse erorile de comandă, spre exemplu, în care un client dorește să cumpere un produs vechi care nu se mai regăsește în gama sortimentală aflată spre vânzare. Cataloagele electronice oferă posibilitatea de a întâlni potențiali clienți aflați în regiuni geografice diferite, pe piețe pe care firma nu este prezentă în mod direct. Prin crearea de linc-uri realizate în pagini de web cu un trafic intens, materialul de promovare electronic va fi accesat de mai mulți utilizatori.

Modele de achiziții electronice

În practică s-au evidențiat trei modele de achiziții electronice de bunuri și servicii: vânzător, cumpărător și piețe electronice.

Modelul de tip vânzător

În cadrul acestui tip de achiziții electronice, vânzătorii creează cataloage electronice sau proiectează pe pagina de web imagini ale produselor care le oferă spre vânzare. Aceste site-uri oferă posibilitatea de a se plăti în mod convențional prin intermediul cardurilor de credit speciale oferite de magazine sau al plăților electronice securizate. Ciclul de derulare a procesului va fi accelerat datorită faptului că este cunoscut de către cumpărător prețul exact al produsului și durata de timp în care îl poate avea la dispoziție. Sistemul de achiziție va fi conectat direct la depozitul cumpărătorului sau la un serviciu de curierat rapid pentru a putea oferi clientului toate informațiile necesare pentru a cunoaște prețul și timpul necesar operațiunilor de logistică. De exemplu, vânzătorul poate trimite un e-mail ce conține prețul navlului în cazul unei expediții maritime sau fluviale.

Modelul de tip cumpărător

Un catalog conținând toate ofertele furnizorilor se găsește localizat la nivelul de Intranet al cumpărătorului. Clientul va transmite ordinul său de cumpărare la nivel central, acesta spărgându-se apoi în mai multe mesaje ce vor fi recepționate de furnizorii individuali.

Acest sistem este conectat la sistemul de management al fiecărui vânzător, permițând formularea unui răspuns imediat la cererea de ofertă primită. Cel mai important avantaj îl constituie faptul că entitățile cumpărătoare pot avea acces la o ofertă globală, putând alege produse similare, dar diferențiate mai ales din punct de vedere al prețului.

Piețele electronice reprezintă intermediari de bază ai Internetului ce facilitează realizarea schimburilor comerciale între mai mulți vânzători și cumpărători. În principal, se pot evidenția trei tipuri de astfel de sisteme:

■ Piețe electronice independente de tip public (spre exemplu E-Steel,
BandX)

■ Consorțiu public de piețe electronice condus de un grup larg de corporații (Covisint, Transora, Elemica)

■ Piețe electronice private sau rețele de comerț private (BPChemicals
Direct, Cisco e-Hub)

Există mai multe sinonime pentru denumirea de piață electronică precum: schimburi de tip B-2-B, portaluri, comunități de comerț, e-hub sau Value Chain Integrators.

Numeroase companii care oferă sisteme de programare IT pun la dispoziția clienților și spații de negociere și cumpărare electronică a produselor sau serviciilor, precum piețele electronice. Ei oferă hub-uri verticale, care oferă mărfuri specializate, și hub-uri orizontale care expun mărfuri de interes general, dar mai ales cele utilizate de oamenii de afaceri. Piețele electronice atrag cumpărători calificați care vor să achiziționeze un anumit tip de bunuri, ei reprezintă o binecuvântare pentru furnizorii care nu doresc să-și irosească resursele în căutarea altor clienți. In același timp, pentru cumpărători acest spațiu electronic reprezintă posibilitatea de a achiziționa rapid și ieftin mărfurile dorite.

Hub-uri verticale: ele joacă rolul de site-uri-gazdă pentru celelalte companii care fac parte din aceeași ramură industrială, mai precis din cadrul integrării verticale. Denominatorul comun al tuturor serviciilor de acest fel îl reprezintă faptul că aceste site-uri oferă acces cumpărătorilor la diferiți furnizori, reducând costurile acestora prin eliminarea intermedierii.

Hub-uri orizontale: strâng laolaltă furnizori care oferă bunuri și servicii ce pot fi de folos în mai multe ramuri ale industriei. Ca și în cazul hub-urilor de tip vertical, și acestea oferă acces direct la furnizori conducând la creșterea economiilor ce le pot realiza cumpărătorii.

Piețele electronice sparg toate regulile comerciale, conducând la finalizarea unor tranzacții mult mai avantajoase. Fondurile necesare realizării oricărei tranzacții vor fi transferate în mod direct fără nici o intervenție din partea unei instituții financiare eliminându-se costurile legate de piețe și comisioane.

Prin procesul său specific de desfășurare, facilitând automatizarea tranzacțiilor și aducând împreună numeroși vânzători și cumpărători, piețele electronice extind oferta și oferă posibilitatea vânzătorilor de a câștiga noi clienți, precum și reducerea costurilor de tranzacționare pentru toți participanții.

Proprietarii piețelor electronice pot percepe taxe asupra fiecărei tranzacții, precum în cazul pieței NASDAQ, sau a fiecărui serviciu oferit. Ținând cont de faptul că tehnologia de utilizare are la bază un program de tip soft, se apreciază o reducere a costurilor cu investiția în cazul proprietarilor.

În ultimii doi ani, aproximativ 1.500 de piețe electronice și-au făcut apariția în aproape toate ramurile industriale. Contrar așteptărilor, ele s-au dezvoltat lent și nu și-au dovedit fiabilitatea în orice domeniu. Industriile vor adopta piețele on-line pe baza presiunilor de piață și a abilității de a adopta noi tehnologii. Între timp, se apreciază că se va înregistra un boom în cadrul unor anumite rețele de distribuție, iar experiența acumulată în cadrai piețelor private va conduce la o mai rapidă adaptare a piețelor publice.

Figura 2.3. Industrii care sunt mai pregătite să adopte piețele on-line decât celelalte

În ziua de azi, se cunosc trei tipuri de piețe electronice publice și o serie de multiple forme hibride în funcție de originile și orientarea site-ului.

1. Schimburi verticale: în general, conțin un link în cooperare cu anumite site-uri industriale. În această fază, se dorește acoperirea tuturor segmentelor, încercându-se să fie integrați cât mai mulți furnizori in domeniu.

Schimbul de mărfuri: reprezintă o strictă evidență a veniturilor realizate din schimbul de mărfuri de orice tip. Ele tind să dețină o pondere ridicată, înglobând o zonă mare de desfășurare.

Schimburile orizontale ce promovează o gamă largă de produse, având tendința de a acționa ca distribuitori virtuali. Un exemplu îl reprezintă Barclay B-2-B, care se ocupă cu produsele de birotică și papetărie.

Evoluția piețelor publice on-line

Cele mai multe piețe electronice încearcă să înglobeze cât mai multe servicii pentru a se adresa domeniului industrial cu o gamă de oferte cât mai largă. Se deosebesc trei zone de activitate:

■ Schimbul de mărfuri: înregistrându-se un volum mare de produse și mărfuri tranzacționate

■ Servicii de integrare a lanțului de valori, promovând link-uri cu activitatea industrială;

■ Servicii de facilitare a afacerilor: de exemplu, serviciul logistic și financiar.

Piețele financiare încearcă să ofere toate aceste trei tipuri de servicii.

Figura 2.4. Piețe electronice private versus piețe publice

Beneficiile furnizorilor

Din punct de vedere strategic, piețele on-line par să ofere mai multe beneficii cumpărătorilor decât furnizorilor. Decizia de a activa în cadrul unui astfel de sistem pentru un vânzător este dificilă și greu de urmat. Multe companii se confruntă cu întrebări precum: „este necesară activarea într-un spațiu electronic?"; „voi fi capabil să activez în acest spațiu?"; „această participare îmi va crește vânzările?".

Chiar dacă la o primă analiză nu se dovedește a fi eficientă intrarea pe o piață electronică, cu toate acestea, există numeroase beneficii pentru cei care utilizează acest sistem. Beneficiile aduse de piețele electronice pentru furnizori sunt următoarele:

Costuri reduse: B-2-B ar trebui să reducă costurile de negociere, tranzacționare și distribuție, asigurând o mai bună organizare și evitându-se realizarea oricăror greșeli în receptarea ordinelor din partea clienților;

O mai bună evidență a stocurilor: se realizează prin intermediul sistemului de Internet existent la nivelul fiecărei companii ce activează pe Internet;

Atragerea consumatorilor: modul de prezentare, precum și designul paginilor de web conduc la creșterea numărului de utilizatori și deci implicit și a potențialilor clienți.

Protocoale de cumpărare

Modalitățile de efectuare a tranzacțiilor de comerț electronic sunt guvernate de reguli acceptate de toți participanții la actul de comerț.

Aceste reguli poartă numele generic de protocoale de comerț electronic. Tranzacția comercială are trei faze: negocierea, plata și livrarea. Majoritatea modelelor din literatura de specialitate se concentrează pe faza de plată și, în mod deosebit, pe modul de asigurare a securității plăților electronice.

În cadrul protocolului sunt definite regulile de efectuare a plăților utilizând cărți de plată.

Specificațiile prezintă arhitectura unui sistem de plăți electronice bazat pe cărți de plată, sistem care satisface următoarele cerințe: – asigurarea confidențialității informațiilor; – asigurarea integrității datelor; – autentificarea conturilor cărților de plată și a utilizatorilor acestora; – autentificarea comercianților; – asigurarea interoperabilității.

Confidențialitatea informațiilor este asigurată prin criptarea mesajelor. Integritatea informațiilor de plată este rezolvată prin utilizarea semnăturilor digitale. Autentificarea cărților de plată este asigurată atât prin semnături digitale, cât și prin certificarea deținătorilor.

Autentificarea comercianților se execută prin semnături digitale și prin certificări, iar interoperabilitatea se obține prin utilizarea unor protocoale și formate de mesaj specifice.

La deschiderea unui cont se generează o cheie de criptare, furnizată utilizatorului o dată cu numărul contului. O tranzacție de plată consistă din valoarea plății, identificatorii de cont și bancă și un termen de efectuare a plății.

Banca păstrează înregistrări pentru fiecare cont. O astfel de înregistrare conține cantitatea și tipul valutei din cont, o listă de transferuri asupra contului, cheia de criptare, numărul celei mai recente tranzacții și lista numerelor de tranzacții neutilizate, mai mici decât numărul celei mai recente.

O persoană poate utiliza conturi multiple atât pentru vânzare, cât și pentru cumpărare.

Descrierea formală a protocolului folosește trei entități (comerciant, cumpărător și bancă) și două mesaje (HOLD și PAY).

Protocolul debutează când un cumpărător transmite un mesaj HOLD către comerciant, mesaj retransmis de acesta către banca sa. Banca transmite mai departe mesajul către banca cumpărătorului.

Dacă există bani suficienți în contul acestuia din urmă, se rețin într-un subcont atașat acestei tranzacții și se întoarce o confirmare către banca comerciantului.

În caz contrar, întregul mesaj HOLD este rejectat și se incrementează un contor de alertă.

Comerciantul, după ce este notificat de banca sa privind succesul mesajului HOLD, livrează clientului produsele. La primirea mărfurilor, cumpărătorul transmite un mesaj PAY către comerciant și se aplică o procedură de tratare similară cu cea a mesajului HOLD.

Protocoale de comerț electronic deschise

Existența unei varietăți atât de mari de protocoale de plată electronică conduce la dificultăți în asigurarea interoperabilității sistemelor de comerț electronic. Această problemă fiind sesizată, în 1997 s-a înființat un consorțiu format din 28 de firme (IBM, Oracle Corporation, Sun Microsystems, Netscape, Nokia, HP, AT & T, Fujitsu, VeriFone etc), cu scopul de a defini o suită de protocoale deschise care să reglementeze întregul proces de comerț electronic și care să poată încapsula cele mai importante protocoale de plată electronică și de asigurare a securității schimbului de mesaje de comerț.

Numele acestei inițiative este OTP – Open Trading Protocol – [OTP98].

Avantajele protocoalelor de comerț deschise

Abordarea OTP se adresează proceselor de afaceri, furnizând reguli pentru conducerea negocierilor comerciale, metode de vânzare și metode de cumpărare prin invocarea unor protocoale de plată suport.

OTP vizează dezvoltarea unui mediu de comerț complet pentru „cumpărături la distanță" pe rețele neprotejate.

Tipurile de tranzacții care pot apărea între părți sunt:

cumpărare;

retragere;

depozit;

schimb valutar; cerere stare tranzacție; rezolvare probleme; continuare afacere; autentificare;

rambursare.

achiziționarea valorilor de către comerciant în moneda națională, în timp ce conversia la monedă străină este efectuată de un terț;

achiziționarea valorilor numai printr-un terț (de exemplu, o bancă).

Un obiectiv important al OTP este asigurarea protecției față de falsificarea unor documente electronice specifice comerțului electronic:

factura proformă;

factura finală;

documente de însoțire a mărfii;

certificate de garanție;

documente de plată.

Protocoalele deschise permit dezvoltarea unor produse interoperabile ca suport pentru comerțul electronic, precum și replicarea experienței din lumea reală a consumatorilor în lumea virtuală (de exemplu, furnizarea de proforme și facturi).

Ele încapsulează metodele de plată existente în Internet: complementează, dar nu înlocuiesc metodele de plată existente (SET, Mondex, E-Check, Digicash, Geld Karte, CyberCoin etc.) și suportă noi metode de plată (de exemplu: Loyalty Points).

Protocoalele OTP răspund la cererea pieței, pornind cu protocoale simple, de bază și evoluând după cerințele acesteia.

Arhitectura OTP: părțile implicate în procesele de comerț electronic sunt: cumpărătorul, comerciantul, depozitarul valorilor, transportatorul și agentul de service.

=== CAPITOLUL III CE ===

CAPITOLUL III

PLĂȚILE PE INTERNET

Odată cu apariția, dezvoltarea și diversificarea tranzacțiilor prin Internet se produc transformări în modul de organizare și de gândire a afacerilor internaționale. Extraordinara extindere a interconectivității calculatoarelor utilizând Internetul, în toate segmentele societății, a condus la o tendință tot mai evidentă a companiilor de a folosi aceste rețele pentru a desfășura un nou tip de comerț, comerțul electronic prin Internet. Astfel, există posibilitatea de a se efectua cumpărături prin rețea, consultând cataloage electronice „on" pe Web sau cataloage „off” pe CD-ROM și plătind prin intermediul cardurilor de credit sau al unor portmonee electronice. Comunicațiile mobile reprezintă cel mai nou canal de distribuție a serviciilor financiare, având un impact uriaș asupra modului în care consumatorii vor accesa și își vor administra finanțele. Chiar dacă această abordare a pieței vine în completarea unei strategii de lărgire a canalelor de distribuție sau ca un mijloc de atragere a consumatorilor marginali, potențialul acestei piețe furnizează oportunități de exploatare pentru toate tipurile de companii care oferă servicii financiare.

3.1. Comerțul și plățile electronice

Noul tip de comerț a stimulat cererea pentru noi metode adecvate de plată. Dezvoltarea unor activități comerciale între participanți situați la mari distanțe geografice unii de alții nu poate fi concepută fără folosirea unor sisteme electronice de plăți. Noile mijloace de plată permit transferarea comodă, sigură și foarte rapidă a banilor între partenerii de afaceri. De asemenea, înlocuirea monedelor și bancnotelor, actualele netradiționale de numerar, prin ceea ce denumim bani electronici, conduce, pe lângă reducerea costurilor de emitere și menținere în circulație a numerarului, și la o sporire a flexibilității și securității sistemelor de plăți.

Serviciile financiare oferite prin intermediul telefonului mobil reprezintă servicii financiare mobile. Acestea se realizează cu costuri reduse care generează, prin chiar natura lor, beneficii directe. Serviciile financiare mobile „Mobile banking" revoluționează modul de efectuare a tranzacțiilor, înglobând de la simple operațiuni bancare făcute în mișcare la posibilitatea de a efectua operațiuni financiare pentru orice tranzacție e-commerce realizată prin intermediul unui dispozitiv portabil. Serviciile de bază de retail banking pot fi urmate de aplicații sofisticate de servicii financiare mobile, ca și de operațiuni de bursă și facilități financiare de tranzacționare și comerț. În viitorul apropiat, oamenii vor utiliza cu preponderență telefonia mobilă în detrimentul celei fixe. Astfel, planurile de afaceri dezvoltate pe bazele serviciilor financiare mobile se adaptează perfect cerințelor consumatorilor de pe aceste piețe. În plus, nu este necesar să se aștepte implementarea unor tehnologii extrem de avansate, a unor rețele mobile de generație următoare, cele deja existente fiind suficiente pentru un prim stadiu al implementării.

Utilizatorii instrumentelor financiare mobile beneficiază de o largă gamă de servicii, cum ar fi posibilitatea de a efectua plăți și de a verifica soldul contului bancar.

Dispozitivele mobile au un impact mult mai puternic în țările ce nu dispun de o rețea de telefonie fixă cu arie largă de acoperire, din această cauză consumatorii preferând serviciile mobile. Până în 2007, când numărul dispozitivelor mobile îl va depăși pe cel al liniilor fixe de telefonie și al PC-urilor, preferința pentru acestea va fi, în mod clar, superioară în cazul piețelor în dezvoltare. În mod asemănător, pentru consumatorii de pe piețele în dezvoltare, serviciile financiare mobile sunt mult mai atractive decât pentru cei din țările dezvoltate, dată fiind plaja mult mai redusă de opțiuni. În cazul consumatorilor cu venituri reduse, dispozitivele mobile și Internet-ul pot reprezenta primele modalități de acces la serviciile bancare și la plățile electronice. Cu toate acestea, utilizatorii acceptă și adoptă mai greu sisteme noi de plăți. A fost și cazul cardurilor de credit, care au căpătat utilizare curentă de-abia la 30 de ani de la lansare, iar cele inteligente, lansate și ele acum aproape un deceniu, nu sunt foarte frecvent folosite.

O bancă sau un operator de telefonie mobilă pot atrage o parte din clienții concurenților de pe acea piață, dar și clienți noi, prin oferirea unor pachete integrate de servicii financiare și de comunicație, obținând astfel beneficii indirecte, dar numai până când pe piața respectivă vor apărea oferte similare. Problema care apare în cazul beneficiilor indirecte este aceea că nu pot fi obținute decât pe termen scurt, întrucât vor dispărea automat, în momentul în care concurența va lansa pe piață un produs similar.

Serviciile financiare ating 21% din veniturile realizate prin M-Commerce (3% în 1998) și aceasta în condițiile în care volumul veniturilor este estimat să crească. Piața serviciilor financiare mobile oferă două categorii mari de servicii.

Pe de o parte, sunt serviciile financiare private ca mobile-banking, asigurări, mobile-brokerage, iar pe de altă parte, soluțiile de plată electronică sau mobilă (M/E Payment). România este încă departe în ce privește ultima categorie în principal datorită întârzierilor foarte mari în legislație, precum și datorită mentalității consumatorilor tradiționali, destul de dificil de schimbat. Băncile prezente pe piață numai on-line s-au dovedit a avea probleme în obținerea de profit, afacerile on-line presupunând într-adevăr costuri reduse pe tranzacție, dar în condițiile unui număr suficient de mare de clienți. Pentru a depăși aceste piedici, instituțiile financiare de succes s-au concentrat asupra a doi factori foarte importanți: imaginea de marcă, care să atragă rapid o bază suficientă de clienți, și un portofoliu de produse bine adaptat cerințelor consumatorului mobil.

Capacitatea unui furnizor de a-și menține poziția de lider pe piața unor astfel de servicii depinde de gradul de rapiditate cu care concurența este capabilă să contracareze acțiunile liderului, prin promovarea de produse similare, reacție ce depinde atât de intensitatea competiției de pe acea piață, cât și de atuurile pe care le posedă liderul. Cu cât cota de piață deținută este mai mare, cu atât atuurile trebuie să fie mai importante, mai puternice, dar, dat fiind faptul că obținerea și păstrarea poziției de lider se bazează, de cele mai multe ori, pe viteză de reacție și calitate, nu întotdeauna cel mai puternic va câștiga.

Tabel 3.1. Obținerea indirectă a profitului

Dacă operatorii de telefonie mobilă și instituțiile financiare mari sunt capabile să ia rapid decizii privind un plan comun de afaceri, cooperarea astfel rezultată va deveni, de cele mai multe ori, cel mai eficient și profitabil mod de a implementa pachetul integrat de servicii pe piață, ținându-se seama și de dimensiunile bazei, devenite acum comune, de clienți. Armonizarea punctelor forte ale celor doi parteneri, ca și dimensiunea noului capital disponibil vor dinamiza activitatea.

În cadrul parteneriatului, instituția financiară, în speță banca, pune la dispoziție licența bancară, în unele țări extreme de greu de obținut pentru un operator de telefonie mobilă, precum și o rețea de distribuție a serviciilor sale. Operatorul de telefonie mobilă contribuie cu renumele mărcii deja cunoscute pe piață, cu o rețea de telefonie bine dezvoltată și cu o bază de clienți mult mai largă decât cea a băncii. În acest caz, un sistem de plăți prin dial-up lansat de o bancă bine cunoscută și un operator de telefonie mobilă va avea un succes considerabil mai mare decât unul lansat doar de către o companie de telecomunicații.

O dată cu dezvoltarea aplicațiilor web și atingerea unui număr mare de utilizatori, firmele cu activitate de comerț au investit efort în punerea la punct a unor tehnologii care să atragă potențialii clienți. Inițial, paginile web ale acestor firme conțineau doar informații de contact, oferte promoționale sau chiar cataloage de produse sub forma unor pagini HTML statice. Lansarea unei comenzi de cumpărare a unor produse se putea face eventual via fax, telefon sau e-mail. Pentru a putea intra în posesia produselor, clientul trebuia să plătească contravaloarea produselor comandate, iar banii să parcurgă drumul de la client la comerciant (vânzător). Plata se făcea, de regulă, prin mecanismele clasice, către un cont deschis de comerciant la o bancă; presupunea deplasarea clientului la sediul unei instituții cu profil bancar pentru a depune banii și pentru a iniția transferul acestora în contul comerciantului. În funcție de politica adoptată de comerciant pentru a demara procesul de livrare a produselor către client, acesta cerea sau nu confirmarea efectuării plății prin fax. Fie că se folosea o rețea de distribuție proprie, fie că se apela la un serviciu poștal specializat (poștă rapidă, curierat etc), teoretic, această ultimă fază era cea mai lungă. Una dintre principalele provocări cu care se confruntă comercianții detailiști (retail) atunci când doresc să implementeze un sistem de comerț electronic este furnizarea un mecanism de plată comod, perceput ca suficient de sigur și ușor de integrat într-un sistem de tranzacții comerciale on-line. Multe soluții pentru această problemă au fost propuse sau chiar sunt utilizate astăzi. Însă nici una nu a dobândit larga acceptare de care se mai bucură încă bancnota de hârtie sau moneda de metal. Comerțul electronic va putea evolua dincolo de un anumit nivel doar atunci când consumatorii obișnuiți vor percepe un mecanism de plată electronică ca fiind la fel de sigur ca plata cu banii jos (cash) de astăzi.

În domeniul sistemelor electronice de plată, cercetările sunt în plină desfășurare. Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost cercetate și supuse analizei. Este normal ca prudența și securitatea să fie cuvintele-cheie ale acestor demersuri.

Aceste sisteme reprezintă mecanisme de plată care se fac în circumstanța în care plătitorul nu este prezent la punctul de vânzare sau service, dar are disponibilă facilitatea unei conexiuni electronice, de obicei prin rețea (Internet). Unele dintre ele folosesc carduri (clasice sau portofele), celelalte se bazează pe protocoale criptografice în rețea.

3.2. Sisteme electronice de plată

3.2.1. Sisteme de plată bazate pe cardurile clasice

În ciuda unor campanii promoționale de anvergură derulate în occident, cu excepția cardurilor de credit nici una din noile metode de plată promovate nu a atins masa critică. Cardurile de credit vor rămâne mijlocul de plată preferat pentru 99% din cumpărăturile on-line.

Tranzacțiile on-line care folosesc plata cu carduri sunt protejate criptografic, iar modalitatea concretă de criptare asigură faptul că numai banca sau furnizorul de servicii pentru carduri de credit va putea citi numărul cardului de credit, nu și comerciantul. Cu doar câțiva ani în urmă, scepticii susțineau că foarte puțini clienți vor fi dispuși să ofere on-line informații referitoare la propriul card de credit (numărul acestuia). Realitatea de astăzi, când multe dintre cele mai populare site-uri de comerț electronic acceptă doar plata cu card de credit, vine să demonstreze exact contrariul.

O parte din procesul de plată implică încheierea unor alianțe cu instituții financiare, în timp ce din punct de vedere tehnic presupune utilizarea unor tehnologii avansate de criptare și autentificare pentru securizarea mesajelor trimise via Internet. Unul dintre primii pași pe care trebuie să-1 facă comerciantul este să-și deschidă un cont la una dintre băncile care oferă servicii de tranzacționare on-line bazate pe carduri. Costurile pe care va trebui să le suporte comerciantul includ o parte fixă, reprezentată de costul achiziționării sau închirierii echipamentelor și softului aferent necesare realizării comunicării securizate cu banca, precum și costuri variabile rezultate în urma comisioanelor precepute de bancă/tranzacție.

De regulă, instituția financiară impune un volum minim de tranzacții/lună (cost variabil minim acceptat), percepând o sumă minimă pe care comerciantul o plătește indiferent de numărul de tranzacții pe care le derulează on-line.

În schimb, poate fi avantajos pentru comerciant să apeleze la o agenție de carduri care oferă servicii de tranzacționare on-line. Datorită volumului mare de tranzacții pe care aceste agenții le derulează, pot obține reduceri de preț semnificative de la bănci și, în consecință, au oferte mai tentante pentru clienți, societăți comerciale care doresc să deruleze o parte din afaceri on-line.

Ca alternativă la implementarea unui sistem propriu, comerciantul on-line poate apela la furnizori de servicii de plată (Payment Service Provider – PSP) sau la furnizori de servicii de comerț (Commerce Service Provide – CSP).

În stadiul actual de dezvoltare a comerțului electronic, o parte din bănci au adoptat o atitudine proactivă în ceea ce privește serviciile de e-banking, altele fiind încă reticente. Pe de altă parte, înainte de a acorda statutul de comerciant, băncile pot cere, în special societăților comerciale mai mici, să depună o sumă de bani într-un cont colateral drept garanție pentru serviciile ce vor fi oferite. PSP-ul acționează ca intermediar între comerciant și posesorii de carduri, oferind servicii de autorizare și plată on-line. El beneficiază de conexiuni integrate on-line cu băncile care autorizează plățile și realizează automat transferul banilor.

Apelarea la PSP este o soluție sigură și multe bănci preferă să lucreze cu ei, fiind mai ușor pentru ele să autorizeze un număr mai mic de clienți mari care pe deasupra preiau și sarcina de securizare a plăților derulate de societățile cu care lucrează. Pe lângă o calitate mai bună a serviciilor oferite clienților, cum ar fi suport tehnic permanent sau eliminarea unei părți semnificative a birocrației specific bancare, PSP mai au un atuu: credibilitate financiară dovedită în fața băncilor ca urmare a unei relații de mai lungă durată cu acestea, aspect extrem de important care lipsește, de regulă, societăților comerciale mai tinere – potențiali clienți. Alt avantaj pe care-1 pot oferi PSP este pachetul integrat de servicii multicard (au contracte cu mai mulți furnizori de carduri), multibancare (operează cu mai multe bănci) și multi-monedă (conversia automată între monedele diverselor țări) și chiar un comision/tranzacție mult mai mic decât cel oferit de o bancă.

Funcționarea sistemului de plată bazat pe carduri

De îndată ce comerciantul și-a deschis contul bancar cerut și a finalizat implementarea sistemului informatic care-1 conectează la instituțiile financiare sau PSP, el poate începe activitatea de comerț electronic. După ce un client care navighează pe situl web al comerciantului alege produsele dorite și le depune în coșul virtual de achiziții, cumpărătorul este pus în legătură on-line cu PSP care-i va cere informațiile necesare pentru procesarea plății: tipul cardului, numărul acestuia, numele proprietarului și data expirării cardului. Aceste informații fiind obținute, platforma de e-commerce de la PSP le transmite mai departe agenției de carduri cu care lucrează, împreună cu suma totală de plată, taxa de comision/tranzacție, numărul, de cont al comerciantului și tipul tranzacției dorite. Din acest moment, tranzacția urmează calea obișnuită a oricărei tranzacții cu card de credit. Informația este criptată și trimisă de către procesorul de plăți (PP) prin intermediul unei linii securizate de comunicație către un sistem de facilități integrate numit „interchange network procesor" (INP, procesor rețele interschimb), fiecare marcă (brand) de card de credit urmând a fi procesată de un INP distinct. Procesorul comunică pe o linie securizată cu banca comerciantului care, la rândul ei, contactează banca cumpărătorului (cea care a emis cardul folosit de client) pentru a verifica dacă fondurile sunt disponibile. În caz afirmativ, tranzacția se finalizează și banca comerciantului trimite un „cod rezultat", sub forma unui număr de verificare către PSP. PSP trimite mai departe acest cod către softul care mijlocește cumpărăturile (shoping card software) care procesează datele (păstrând, printre altele, un jurnal al tranzacțiilor) și anunță apoi clientul că tranzacția s-a efectuat cu succes sau a eșuat. Totul se întâmplă în interval de câteva secunde.

3.2.2. Sisteme bazate pe bani electronici

Principalele sisteme de plată bazate pe bani electronici sunt First Virtual, e-cash și NetCash.

A. First Virtual

First Virtual este un mecanism prin care cumpărătorii de informații stabilesc un identificator propriu, pe care-l fac cunoscut lui FirstVirtual prin fax sau telefon, împreună cu numărul cardului de credit. Atunci când cumpără o informație, cumpărătorul furnizează vânzătorului identificatorul său. Vânzătorul se conectează la serverul First Virtual, verifică identificatorul și, dacă el corespunde, va furniza informația cumpărătorului. Apoi serverul First Virtual întreabă prin e-mail cumpărătorul dacă acceptă plata informației. Dacă răspunsul este „da", First Virtual va furniza numărul cardurii de credit către un achizitor, care va încărca cartela cu suma de plată și, după 90 de zile, va transfera fondurile vânzătorului. Intrat în funcțiune în 1994, First Virtual are astăzi peste 180.000 de utilizatori.

Transmiterea detaliilor cardurilor de credit printr-o transmisie criptată prin e-mail: se pun detaliile cardurii de credit într-un mesaj care se criptează. Schema criptării cu cheie simetrică (secretă) pare a fi improprie în acest caz, datorită problemelor de gestionare a cheilor, dar schema de criptare cu cheie asimetrică (publică) se poate folosi. Cumpărătorul are nevoie de software-ul pentru criptare ce utilizează cheia publică a celui ce acceptă plata; acesta din urmă ia receptarea mesajului, poate descifra criptograma doar cu ajutorul cheii sale private.

First Virtual reprezintă o variantă interesantă, simplă și bine adaptată culturii Internetului, ceea ce îi conferă statutul de sistem de plăți foarte utilizat, fiind un canditdat potențial la titlul de „Internet kiosque", împreună cu NetBill.

Principii și funcționare

First Virtual este un sistem de plăți de servicii și informații furnizate on line, simplu de utilizat și sigur pentru client, fără a depinde de un sistem de cifrare și total independent de nivelul de dezvoltare al echipamentului utilizat, poșta electronică fiind suficientă pentru aplicarea și rularea acestui sistem.

Figura 3.1. Funcționarea sistemului First Virtual

Legenda:

Acord de preț + FV PIN

Transmiterea FV PIN + factură

Validarea FV PIN

E-mail cerere de confirmare

Confirmare

Trimiterea tranzacției prin Internet

Debitarea cardurii clientului

Ordinul de transfer

Mecanismul acestei plăți este următorul: furnizorul transmite prin e-mail factura direct către First Virtual, care o transmite apoi, pentru accept, clientului. Clientul poate accepta sau refuza factura sosită electronic de la First Virtual, furnizorul asumându-și întregul risc al tranzacției. Totuși, dacă un client refuză sistematic facturile, el poate fi scos din sistem, fiind declarat rău pălatnic. Fiecare tranzacție este facturată de FV la 29 de cenți+2% din totalul sumei tranzacționale. Aceată deducere este percepută asupra vărsământului efectuat pentru comerciant de către FV.

Înscrierea clientului

Clientul se înscrie în sistem accesând pagina Web a lui First Virtual și completând un formular de înscriere care conține datele de identificare ale sale, precum și adresa de e-mail. Ulterior, First Virtual remite un mesaj de răspuns clientului care conține un număr de înscriere, un număr de telefon, precum și instrucțiuni referitoare la deschiderea contului de FV. Această activare se face telefonic, clientul transmițând numărul său de card bancar. Ca urmare a acestei activări, clientul primește un număr de identificare „Virtual Pin" care va precede toate tranzacțiile. În acest sistem, clientul nu trebuie să își instaleze un program specific pe PC-ul său. înscrirea în acest sistem costă doi dolari americani.

Înscrierea comerciantului

Acesta completează un formular de aderare la First Virtual care include datele sale de identificare, contul bancar. FV îi pune la dispoziție gratuit programele care permit dialogul continuu între el și firma aderentă.

Un comerciant care nu a obținut agrearea de plată de la First Virtual poate face plăți și încasări, însă prin First USA, firma parteneră a lui First Virtual, fondurile primite fiind păstrate 91 de zile înainte de a se credita contul comerciantului. Acesta este termenul în care clientul poate să anuleze plata (legislația americană prevede că o marfă cumpărată pe carte de credit poate fi repudiată în maximum 91 de zile). Înscrierea în acest sistem de plăți costă 10 dolari americani.

Evoluția sistemului

Sistemul de plăți First Virtual a cunoscut evoluții importante de la crearea sa până astăzi, după cum urmează:

punerea în practică a unor sisteme care facilitează cumpărări imediate de bunuri fizice (inițial fusese conceput pentru plata informațiilor și a bunurilor din sfera serviciilor);

trimiterea automată a unui formular de comandă via e-mail;

remiterea facturilor on-line;

acorduri de parteneriat cu comercianții și cu băncile pentru a spori numărul clienților;

introducerea posibilității plății prin alte metode decât cardul bancar (prelevări automate direct dintr-un cont bancar, e-cash);

studierea posibilității de integrare cu SWIFT și rețelele de transmitere a cecurilor electronice.

Scopul acestui sistem îl reprezintă crearea unei baze de date cu clienții cunoscuți și calificați pentru a o integra în ansamblul schimburilor comerciale și pentru a le îmbunătăți.

B. E-cash

E-cash reprezintă un exemplu de sistem electronic de plăți, care folosește poșta electronică sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. Acest sistem fost dezvoltat de către firma DigiCash Co. din Olanda, firmă fondată de către celebrul cercetător al sistemelor criptografice David Chaum. Prima demonstrație a sistemului a fost făcută în 1994, la prima Conferință WWW, printr-o legătură Web între Geneva și Amsterdam. Ulterior a fost implementată de bănci din SUA (Mark Twain Bank of Missouri), Finlanda și din alte țări. Este prima soluție totalmente soft pentru plățile electronice.

E-cash reprezintă un sistem de plăți complet anonim, care folosește conturi numerice în bănci și tehnica semnăturilor oarbe. Banii electronici sunt banii care se stochează electronic, putând îmbrăca mai multe forme, precum cardurile de debit și de credit, banii în depozite electronice, cecuri electronice.

Tranzacțiile se desfășoară între cumpărător și vânzător, care trebuie să aibă conturi la aceeași bancă. Cumpărătorii trebuie să înștiințeze banca cu privire la faptul că doresc să transfere bani din conturile lor obișnuite în așa numitul cont e-cash Mint. În orice moment, cumpărătorul poate interacționa de la distanță, prin calculatorul său, cu contul Mint și, folosind un client soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului său. Formatul acestor fonduri este electronic – suite de 0 și 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul cumpărătorului devine un veritabil „portofel electronic". Apoi, se pot executa plăți între persoane individuale sau către firme, prin intermediul acestor e-cash.

Principiul de funcționare

E-cash are un caracter privat: deși banca ține o evidență a fiecărei retrageri e-cash și a fiecărui depozit, este imposibil ca banca să stabilească utilizarea ulterioară a lui e-cash. Această proprietate se datorează folosirii unor criptosisteme cu chei publice. Pe lângă caracterul anonim al plăților, e-cash asigură și nerepudierea, adică acea proprietate care permite rezolvarea oricăror dispute între cumpărător și vânzător privind recunoașterea plăților. De asemenea, prin verificare în baza de date a băncii, este împiedicată orice dublă cheltuire a lui e-cash.

La fel ca și banii reali (bancnote, monede), banii electronici e-cash pot fi retrași din conturi sau depozitați, pentru a fi tranzactionați. De asemenea, la fel ca în cazul banilor fizici, o persoană poate transfera posesia unui cont e-cash unei alte persoane. Însă, spre deosebire de banii convenționali, atunci când un client plătește unui alt client, banca electronică joacă un rol aparent modest, dar esențial.

E-cash reprezintă o soluție de plăți soft on-line, care constă în interacțiunile dintre trei entități:

banca, cea care emite monede, validează monedele existente și schimbă monede reale pentru e-cash;

cumpărătorii, care au cont în bancă, din care pot încărca monede e-cash sau în care pot depune monede e-cash;

vânzătorii, care acceptă monede E-cash în schimbul unor bunuri sau servicii.

E-cash este implementat folosind criptografia cu chei publice. Fiecare utilizator are propria sa pereche de chei (publică – E și privată – D). Este nevoie de un soft special pentru gestiunea e-cash:

– pentru client un program numit portofel electronic (cyberwallet); pentru vânzător, un program special e-cash.

Retragerea de monede e-cash de la bancă

Software-ul cyberwallet al clientului calculează câte monede digitale și de ce valori sunt necesare pentru a satisface cererea de plată. Apoi, programul generează în mod aleator numere de serie pentru aceste monede. Aceste numere sunt suficient de mari (100 de cifre zecimale) pentru ca să fie foarte mică probabilitatea ca altcineva să genereze aceleași valori. Aceste numere de serie sunt apoi transformate drept „anonime", cu ajutorul tehnicii semnăturilor oarbe. Acest lucru se realizează prin multiplicarea lor cu un factor aleator. Acești bani „anonimi" sunt apoi împachetați într-un mesaj, semnați digital cu cheia privată a clientului, cifrați cu cheia publică a băncii și apoi trimiși electronic la bancă.

Când banca recepționează mesajul, ea verifică semnătura. Apoi suma retrasă poate fi debitată din contul clientului care a semnat cererea. Banca semnează monedele electronice cu cheia sa privată și le returnează la client, criptate cu cheia publică a acestuia.

Prin folosirea semnăturii oarbe, se previne ca banca să poată recunoaște monedele ca venind dintr-un anumit cont. În loc ca banca să creeze monede electronice „albe", calculatorul unui utilizator este cel care creează în mod aleator monedele. Apoi ascunde aceste monede și le trimite pe rând către bancă. Banca retrage la fiecare recepție dolari din contul utilizatorului și construiește validarea digitală a monedei, ca o „ștampilă" pe plicul pe care acesta tocmai 1-a trimis. Plicul astfel „ștampilat" este returnat către el. Atunci când calculatorul utilizatorului va înlătura plicul, va obține o monedă digitală după cum și-a dorit, însă validată de ștampila băncii. Dar pentru că banca nu a văzut moneda ascunsă în plic, aceasta nu va putea spune, atunci când va recepționa o plată, din partea cui provine aceasta – adică cui aparțin acei bani.

După ce clientul primește banii anonimi semnați de bancă, decriptează mesajul prin împărțire la factorul aleator. Moneda digitală, care urmează să fie retrasă din contul utilizatorului din bancă, va fi depozitată pe discul PC-ului său.

C. NetCash

NetCash reprezintă un alt exemplu de sistem electronic de plăți de tip on-line. El a fost elabortat la Information Science Institute de la University of Southern California și reprezintă un exemplu de sistem electronic de plăți de tip on-line. Cu toate că banii pot fi identificați, NetCash oferă mijloace prin care să se asigure plăților un anumit grad de anonimiatate. Sistemul se bazează pe mai multe servere de monede distribuite, la care se poate face schimbul unor cecuri electronice (inclusiv Net Cheque) în monedă electronică. Sistemul CAFE al Comunității Europene este bazat pe un card portofel electronic.

Cu toate că sistemul nu asigură confidențialitatea totală a plăților ca eCash (banii pot fi identificați), NetCash oferă alte mijloace prin care să se asigure plăților un anumit grad de confidențialitate. Sistemul se bazează pe mai multe servere de monede distribuite, la care se poate face schimbul unor cecuri electronice (inclusiv NetCheque) în monedă electronică.

Sistemul NetCash constă din următoarele entități:

■ cumpărători;

vânzători;

servere de monedă (SM).

O organizație care dorește să administreze un server de monedă va trebui să obțină o aprobare de la o autoritate centrală de certificare. Serverul de monedă va genera o pereche de chei RSA, publică și privată. Cheia publică este apoi certificată prin semnătura autorității centrale de certificare. Acest certificat conține un identificator (ID), numele serverului de monedă, cheia publică a serverului de monedă, datele de eliberare și expirare, toate semnate de autoritatea centrală.

Monedele electronice eliberate de serverul de monedă constau în următoarele:

Numele serverului de monedă;

Adresă rețea a serverului de monedă;

Data expirării;

Numărul de serie;

Valoarea.

Serverul de monedă ține evidența tuturor seriilor de bani emiși de el. În acest caz, validitatea și dubla cheltuire pot fi verificate de fiecare dată când se face o cumpărare sau un schimb de cec. Atunci când se face verificarea unor bani ce se cheltuiesc, seriile lor sunt șterse din baza de date a SM, iar banii sunt înlocuiți cu alte serii. Un cec electronic poate fi schimbat la un server de monedă cu bani electronici.

Pentru asigurarea confidențialității plăților, SM nu este autorizat să memoreze persoanele cărora le emite bani electronici și nici adresele lor. Deținătorul unor astfel de monede poate merge apoi la orice alt SM pentru a le schimba, cu alte monede emise de acel SM.

Un alt tip de sisteme se bazează pe cardurile inteligente care au un cip încorporat în stratul de plastic, ceea ce îi conferă acestuia proprietăți de procesare, memorare și securizare mult sporite.

Smart cardurile se pot folosi pentru a implementa scheme noi de plată, care permit asigurarea securității și reducerea riscului unor fraude. Se folosesc tehnici de autentificare prin protocoale criptografice, semnătură electronică etc. Există mai multe soluții prezente deja în uz: portofel electronic, dedicat cumpărăturilor mici (sub 20 USD); portofel electronic universal, pentru piețe în formare, confruntate cu o rată mare a inflației, lipsă de solvabilitate a clienților, cu puține utilizări ale cardurilor. Valoarea înglobată în card este fie preplătită, fie preautorizată. Acest produs se poate utiliza și pentru cumpărături de mare valoare, întrucât fiecare tranzacție este preautorizată și urmărită (înregistrată); libretul electronic este un card inteligent asociat unui cont din bancă al deținătorului, care înregistrează tranzacțiile, calculează soldul și permite retrageri de numerar off-line (este potrivit acolo unde nu există un sistem național de comunicații corespunzător). Ori de câte ori cardul este folosi on-line (la sucursala băncii din orașul de domiciliu, la un ATM conectat) sunt actualizate ultima tranzacție și soldul contului. Atunci când se află în zone neconectate, clientul poate fi informat despre noul sold și poate retrage numerar de la ATM sau o sucursală locală a băncii.

Un sistem de plăți bazat pe portofel electronic trebuie să dispună de următoarele componente de securitate:

■ portofelul, care conține identificatorul de card, un identificator pentru banca emitentă, pentru a se permite compensarea și decontarea, soldul, chei criptografice de creditare pentru securizarea reîncărcării, chei criptografice de debitare, pentru securizarea cumpărării, soldul maxim acceptat, înregistrarea ultimelor tranzacții;

■ cardul comerciantului, care conține cheile secrete cu care POS-ul autentifică portofelul, verifică extrasul de cont cu soldul curent și debitează soldul portofelului cu valoarea bunurilor sau serviciilor, precum și un PIN pentru evitarea folosirii neautorizate;

EFTPOS, cu capacitate de conectare a două carduri, display pentru afișarea valorii curente stocate în portofel și a tranzacției. Verifică cardul și certificatul de debitare, permite deținătorului să-și dea acordul pentru cumpărare, permite deținătorului să-și introducă PIN-ul său, tipărește pe hârtie chitanța cu suma tranzacției și memorează tranzacțiile;

cardul de colectare, care colectează datele referitoare la tranzacții off-line din distribuitorul automat de produse și bani electronici, ce pot fi descărcați la un centru de procesare on-line (ATM sau un PC). Jurnalul tranzacțiilor (registru de casă) reprezintă înregistrarea tuturor tranzacțiilor efectuate de un comerciant, de obicei de-a lungul unei zile. Este păstrat în POS sau în cardul comerciantului; la fiecare tranzacție se rețin: suma, identificatorul băncii emitente a portofelului, identificatorul portofelului, identificatorul comerciantului, data și ora;

ATM sau un alt dispozitiv de încărcare a portofelului, care este în legătură on-line cu banca emitentă unde sunt păstrate cheile secrete necesare pentru încărcarea portofelului. Poate, de asemenea, descărca cardul comerciantului.

Această schemă presupune ca plătitorul să încarce bancnote și monede virtuale (în general bonuri valorice) de la o bancă electronică și apoi să le salveze în portofelul lui electronic pe un smart card.

Există însă sisteme de plată în care „portofelul" este amplasat pe hard disk-ul deținătorului. Ca urmare, se pot crea:

portofele electronice fizice, pe carduri inteligente;

portofele electronice virtuale, sub forma unor fișiere disc ce conțin monedă electronică.

În cazul unor portofele virtuale, pentru a efectua o plată, cumpărătorul trimite destinatarului e-mail-uri ce conțin unul sau mai multe bonuri valorice. El are mai multe opțiuni: să oprească bonurile valorice, să le depoziteze într-un cont dintr-o bancă convențională sau să ceară transferul de valoare din cont la altă instituție financiară. Mari firme au implementat scheme de plată electronică sub formă de portofel sau bani electronici.

3.2.3. Sisteme de microplăți

În faza actuală în formă de concept și proiect experimental, sistemele de microplăți se adresează nevoii existenței unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta economic plăți foarte mici, câțiva dolari, cenți și chiar fracțiuni de cenți. Cea mai elocventă aplicație a microplăților o reprezintă plata vizitării site-urilor în Internet (Cybercoin, Cybercash, Millicent, proiect Digital, Micro-Payment, Consoițiul W3).

Cybercash

Fondat în 1994 de către Bill Melton, fondatorul societății Verifone, și Dan Lynch, creatorul saloanelor Interop, Cybercash reprezintă un comutator de tranzacții care unește printr-un sistem securizat Internetul cu sistemul bancar. Acest sistem propune utilizarea unui portofel electronic {Cyberwallet) care este alimentat prin carte de debit sau de credit, microplăți prin intermediul unui cont deschis de parteneri la bancă, cecuri și cash electronic (e-cash). Acest sistem propune, în aprilie 1995, un mecanism sigur de tranzacții de plată cu carduri, bazat pe un server propriu și oferind servicii client pentru vânzători. Folosirea serverului Cybercash asigură posibilitatea de trasare și control imediat al tranzacțiilor. Pe de altă parte, trecerea prin server face sistemul mai lent și dependent de timpii de răspuns ai acestuia. Aceste lucruri fac Cybercash mai puțin confortabil și mai costisitor, în special pentru tranzacțiile de plată cu sume mici. Însă cifrarea cu chei publice asigură un nivel înalt de securitate. Firma furnizează un software atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător și operează o poartă (gateway) între Internet și majoritatea băncilor care autorizează plățile cu carduri de credit. Cumpărătorii încep prin a instala software-ul de „portofel", cu care înregistrează mai multe carduri de credit pe care le folosesc, în mod similar, vânzătorul instalează software-ul pereche. Mesajele tranzacțiilor dintre cele două componente se desfășoară criptat, cu o cheie simetrică, secretizată cu ajutorul unei chei publice a lui Cybercash, pentru distribuire. Această cheie este încorporată în soft-ul cumpărătorului. Soft-ul generează, atunci când se instalează cardurile de credit folosite, o pereche cheie publică – cheie privată pentru cumpărător. Cheia publică se transmite la Cybercash, care o memorează într-o bază de date, alături de toate cheile publice ale cumpărătorilor și vânzătorilor. Ca urmare, Cybercash poate autentifica semnăturile digitale ale tuturor participanților. Mesajul de plată cu card de credit – descrierea tranzacției, numărul cardurii de credit a cumpărătorului și semnătura digitală a acestuia – se transmite porții Cybercash, care decriptează mesajele și semnătura. El confirmă plata către software-ul vânzătorului, care, la rândul său, o trimite spre confirmare soft-ului „portmoneu" al cumpărătorului. Cybercash operează ca un agent al băncii vânzătorului. Vom observa că, deoarece informațiile privind tranzacția și numărul cardurii de credit sunt criptate cu cheia publică a lui Cybercash, vânzătorul nu poate utiliza ilegal, ulterior, cartela de credit a cumpărătorului. Compania – care furnizează soft atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători – operează ca un gateway între Internet și rețelele de autorizare ale principalelor firme ofertante de carduri. Cumpărătorul începe prin a descărca softul specific de portofel, cel care acceptă criptarea și prelucrarea tranzacțiilor. La fel ca un portofel fizic care poate conține mai multe carduri bancare diferite, portofelul soft al cumpărătorului poate fi folosit de către client pentru a înregistra mai multe carduri, cu care va face ulterior plățile. Un soft similar furnizează servicii la vânzător.

Mesajele sunt criptate folosind un algoritm aleator, integrat în mesaj prin criptare cu cheia publică a receptorului. Cheia publică Cybercash este memorată în softul de portofel și în cel al vânzătorului. Atunci când va înregistra în softul portofel cardurile cu care va face plățile, cumpărătorul își va genera și propria pereche cheie publică – cheie privată. Apoi cheia sa publică va fi transmisă la Cybercash, care o va înregistra într-o bază de date. Deși toți participanții în sistem (cumpărători, vânzători și Cybercash) au propriile lor perechi de chei publice și private, numai Cybercash știe cheile publice ale tuturor. Ca urmare, compania poate schimba informații în mod sigur cu orice cumpărător sau vânzător, dar aceștia comunică în clar unii cu alții. Urmează ca Cybercash să autentifice toate semnăturile, cu cheile publice pe care le deține in mod sigur.

Atunci când se face o achiziție, produsul dorit este selectat printr-un browser Web. Serverul vânzătorului trimite portofelului cumpărătorului un mesaj cerere de plată în clar, semnat criptografic, cerere care descrie cumpărarea și tipurile de carduri care sunt acceptate pentru plată. Softul portofel afișează o fereastră care permite cumpărătorului să aprobe achiziția și suma și să selecteze cardul cu care se va face plata.

Se trimite înapoi vânzătorului un mesaj de plată ce include o descriere a tranzacției criptate și semnate digital de cumpărător, precum și numărul cardului folosit. Vânzătorul trimite mai departe mesajul de plată la gateway-ul Cybercash, împreună cu propria sa descriere a tranzacției, criptată și semnată digital. Cybercash decriptează și compară cele două mesaje și verifică cele două semnături. Dacă lucrurile sunt OK, el autorizează cererea vânzătorului trimițând un mesaj specific la softul acestuia. Apoi softul vânzătorului confirmă plata portofelului cumpărătorului.

Cybercash operează propriul său gateway ca un agent al băncii vânzătorului. De aceea, el trebuie să fie de încredere pentru a decripta mesajele și a le transfera pe rețelele de autorizare convenționale ale băncilor.

Întrucât informațiile sunt criptate cu cheia publică a lui Cybercash, cunoscută de softul ce operează sistemul, vânzătorul nu poate vedea care este numărul cardului folosit de cumpărător, eliminându-se riscul refolosirii acestui card la alte cumpărături neautorizate.

Figura 3.2. Derularea unei tranzacții Cybercash

Etapele derulării:

Produs, preț, număr al tranzacției

Lansarea programului Wallet împreună cu alegerea modalității de plată

Transmiterea termenilor plății

Transmiterea tranzacției și a cererii de autorizare

Cererea de autorizare

6. Transmiterea autorizării
6.bis Transmiterea autorizării

Pentru tranzacțiile prin card, Cybercash joacă rolul unui procesor, unei interfețe între clienți, comercianți și bănci, motiv pentru care este plătit printr-o sumă fixă.

Recent, firma Cybercash a extins sistemul inițial de plată bazat pe transmisia sigură a cardurilor cu alte facilități pentru plăți cu bani electronici: Secure Cash/Check și Secure Check, precum și CyberCoin, folosit pentru valori mici. De asemenea, în strânsă legătură cu Cybercash, la Universitatea California de Sud au fost dezvoltate alte două sisteme asemănătoare: NetCash, pentru plăți cu sume mici, bazate pe bani electronici, și NetCheque, un sistem bazat pe cecuri electronice.

În aceste tipuri de scheme, plătitorul trimite celui care primește plata un document electronic ce conține date echivalente cu conținutul unui cec: numele plătitorului, instituția sa financiară, numărul de cont, numele celui care acceptă și suma transferată. Evident, sunt necesare măsuri de protecție și securitate, de criptare. Unele sisteme sunt dependente de mecanismul de autentificare a utilizatorului, cum ar fi cardurile inteligente deținute de cumpărători și cititoarele de carduri inteligente de la fiecare stație de lucru. Este nevoie de un mecanism clar și de aceea instituțiile financiare care promovează serviciile de către cumpărători și vânzători pot schimba electronic instrucțiunile de plată. Unele scheme sunt proiectate pentru a include verificarea semnăturilor de bancă, alte scheme caută să reducă costurile de verificare a semnăturilor.

Sistemele de cecuri electronice au fost folosite încă din anii '70. Transferul electronic de fonduri folosește sisteme de cecuri electronice, prezentând avantaje în raport cu cecurile de hârtie:

• timpul foarte mic de efectuare a plăților;

• reducerea costurilor privind hârtia folosită;

• confirmarea instantanee a solvabilității plătitorului;

• flexibilitatea și marea varietate de implementare, de la tranzacții mici, folosind rețelele de automate de bani (ATM – Automatic Teller Machine), la marile rețele internaționale de clearing, cum ar fi CHTPS (Clearing House Interbank Payments System), format din peste 120 de bănci din întreaga lume. O slăbiciune evidentă a acestui sistem de cecuri electronice o constituie caracterul privat și confidențialitatea plăților, în plus, băncile sunt obligate, prin reglementările în vigoare, să poată documenta în detaliu fiecare transfer.

Pe Internet, cecul de hârtie poate fi repede înlocuit de un cec electronic, semnat digital de emitent. Un consorțiu de bănci, FSTC, Financial Services Technology Consortium, a statuat un model de cec electronic, foarte asemănător cecurilor clasice pe hârtie. Plătitorul folosește un procesor, de tipul unui card inteligent, pentru a genera și semna digital un cec electronic ce va fi transmis prin poștă electronică sau WWW. El se trimite fie băncii cumpărătorului, care-1 va onora prin verificarea semnăturii digitale, trimițând banii băncii vânzătorului, fie direct vânzătorului, care va verifica semnătura, îl va semna la rândul său și îl va trimite băncii sale. Modelul FSTC se bazează pe folosirea sistemelor criptografice cu chei publice pentru semnătura digitală și pleacă de la premisa că toate cheile publice ale participanților și certificatele lor sunt cunoscute pretutindeni în sistem.

Multe cumpărări de bunuri și servicii prin Internet se fac plătindu-se cu carduri obișnuite, însă tranzacțiile cu carduri conțin informații confidențiale privind cardul și informațiile personale ale clienților, ce pot fi interceptate în timpul transmisiei prin Internet. Folosind un software special, o persoană care monitorizează traficul pe rețea poate citi conținutul acestor date confidențiale sau se poate interpune între entitățile comunicante, dacă mesajele transmise sunt în clar. În acest caz, este necesară elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plăți, care să permită coordonarea părților legitime implicate în transfer și folosirea corectă a metodelor de securitate. Această clasă de protocoale urmărește securizarea transmisiei unor informații private între patru entități:

un cumpărător, care achiziționează un produs sau un serviciu;

un vânzător, care oferă produse sau servicii cumpărătorilor;

un emitent, care furnizează un cont de card cumpărătorului;

un achizitor, care menține o relație financiară cu vânzătorul.

Dintre numeroasele propuneri din domeniul sistemelor de plăți electronice acceptate de principalele bănci, amintim două:

SEPP (Secure Electronic Payment Protocol), acceptat de MasterCard, IBM Netscape;

STT (Secure Transaction Technology), dezvoltat de Visa și Microsoft.

Există o serie de servicii on-line, care promovează ziare, reviste, referințe de muncă și altele, toate având articole individuale care sunt ieftine dacă sunt vândute separat. Avantajul de a cumpăra articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care nu agreează ideea de a deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicații necunoscut poate fi dispus să cheltuiască câțiva cenți pentru a cumpăra un articol interesant la prima vedere. O aplicație „ieftină" frecventă o reprezintă plata vizitării site-urilor pe Internet.

Sub formă de concept și proiecte experimentale, microplățile se adresează nevoii existenței unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta economic plăți foarte mici, câțiva dolari, cenți și chiar fracțiuni de cenți. In cele ce urmează, prezentăm câteva propuneri din această categorie de sisteme electronice de plăți.

DigiCash

DigiCash (David Chaum) este realizat cu sprijinul băncilor Mark Twain Bank – USA, Deutsche Bank – Germania și Merita Bank – Finlanda și se bazează pe tehnologia eCash. Această tehnologie a fost dezvoltată în Olanda de către firma Digicash Co. din Amsterdam. Este prima soluție totalmente software pentru plățile electronice. Tranzacțiile se desfășoară între cumpărător și vânzător, care trebuie să aibă conturi la aceeași bancă. Cumpărătorii trebuie să înștiințeze banca că doresc să transfere bani din conturile lor obișnuite în așa-numitul cont eCash Mint. În orice moment, cumpărătorul poate interacționa de la distanță, prin calculatorul său, folosind un client software, cu contul Mint și poate retrage fonduri de aici pe hard disk-ul calculatorului său. Formatul acestor fonduri este electronic, suite de zero și unu protejate criptografic. Ca urmare, hard disk-ul cumpărătorului devine un veritabil „portofel electronic". Apoi se pot executa plăți între persoane individuale sau către firme, prin intermediul „acestor bani electronici".

MilliCent

MilliCent este un protocol simplu și sigur pentru comerțul electronic prin Internet. A fost creat pentru a accepta tranzacții comerciale în care sunt implicate costuri mai mici de un cent. Este un protocol bazat pe o validare descentralizată a banilor electronici pe serverele vânzătorilor, fără comunicații adiționale, criptări scumpe sau procesări separate.

Cheia inovației MilliCent este aceea de a introduce utilizarea broker-ilor și a script-urilor. Broker-ii (cei care vând script-uri) au ca sarcină managementul conturilor, facturări, menținerea funcționalității conexiunilor și stabilirea de conturi cu vânzătorii. Scrip-ul este moneda digitală, specifică fiecărui vânzător în parte. Vânzătorii au sarcina de a valida local scrip-ul pentru a preveni furtul, cum ar fi, de exemplu, dubla cheltuire din partea clienților.

O piesă de scrip reprezintă un cont al clientului, care a fost stabilit cu vânzătorul. În orice moment, vânzătorul are de rezolvat scrip-urile (conturile deschise) cu clienții cei mai recenți. Balanța contului este actualizată după valoarea scrip-ului. Atunci când clientul face o cumpărătură cu scrip, costul cumpărăturii este dedus din scrip-ul total, iar valoarea care rămâne formează noul scrip (cu o nouă valoare/balanță cont), care este returnat ca rest. Atunci când clientul a terminat mai multe tranzacții, el poate „încasa" valoarea rămasă a scrip-ului (închide contul).

Broker-ii servesc drept conturi intermediare între clienți și vânzători. Clienții intră într-o relație de lungă durată cu broker-ii, în mare cam în același mod cum s-ar face o înțelegere cu o bancă, o companie de carduri de credit sau un ISP (furnizor de servicii Internet). Broker-ii cumpără și vând scrip-uri aparținând vânzătorilor, ca un serviciu către clienți și vânzători. Serverele de scrip ale broker-ilor au o monedă comună pentru clienți (folosită pentru cumpărarea scrip-ului vânzătorilor) și pentru vânzători (pentru a returna banii pe scrip-ul nefolosit).

MilliCent reduce costurile pe mai multe căi:

Costul comunicației este redus prin verificarea locală a scrip-ului, pe site-ul vânzătorului; costurile pentru aparatura informatică ce ar da o putere de calcul suficientă pentru o derulare normală a unui număr mare de tranzacții este și el redus; de asemenea, nu este nevoie de servere centralizatoare, de protocoale scumpe etc.

Costurile criptografice sunt reduse deoarece nu este necesară o schemă criptografică puternică și scumpă la valorile foarte mici care sunt tranzacționate. Este nevoie de un cost care să nu depășească valoarea scrip-ului însuși.

■ Costurile conturilor sunt reduse prin utilizarea broker-ilor care mânuiesc conturile și facturile. Clienții stabilesc conturi cu un broker; broker-ul stabilește propriul său cont cu vânzătorul. Această separare reduce numărul total de conturi prin eliminarea tuturor combinațiilor client – vânzător.

Modelul de securitate și încredere. Modelul de securitate pentru MilliCent este bazat pe presupunerea că moneda „scrip" este folosită pentru plăți mici. Oamenii obișnuiți și cei de afaceri tratează monedele diferit, în funcție de valoarea lor; la fel se întâmplă și în cazul facturilor, când facturile mici sunt tratate diferit de facturile mari. Ca și atunci când un om cumpără o bomboană de la un automat și nu are nevoie de o chitanță, el nu are nevoie de chitanță nici atunci când cumpără un articol utilizând scrip-ul. Dacă o persoană nu dorește să plătească pentru ceva, renunță și va primi înapoi suma implicată. Dacă această sumă (monedă) se va pierde, persoana respectivă nu va fi foarte supărată. Se presupune că un utilizator va avea, la un moment dat, doar câțiva dolari sub formă de scrip. Rezultă că nu este rentabil să se fure un scrip.

Securitatea tranzacțiilor MilliCent cuprinde următoarele aspecte:

Toate tranzacțiile sunt protejate: fiecare tranzacție cere ca clientul să știe parola asociată scrip-ului. Nici o unitate de scrip nu poate fi reutilizată. Fiecare cerere este semnată cu o parolă, deci nu există nici o cale de a intercepta și a reutiliza un scrip.

Tranzacțiile cu valoare mică limitează valoarea fraudelor: tranzacțiile mici cer o securitate ieftină; nu este rentabilă folosirea unor resurse tehnologice scumpe pentru a fura scrip-uri ieftine. În plus, folosirea ilegală a scrip-ului în mai multe acțiuni ilegale, pentru a strânge mai mulți bani, face mult mai probabilă depistarea hoțului.

Frauda este detectabilă și eventual localizabilă: detectarea se face atunci când clientul nu obține bunul dorit sau atunci când balanța returnată către client nu este corectă. Dacă un client trișează, atunci vânzătorul pierde doar costul scrip-ului fals detectabil. Dacă vânzătorul trișează, clientul va raporta problema broker-ului. Atunci când broker-ul primește plângeri de la mai mulți clienți împotriva unui vânzător, poate localiza cine provoacă frauda și va anula toate înțelegerile cu respectivul vânzător. Dacă broker-ul trișează, vânzătorul va primi scrip fals de la mai mulți clienți, toți având legătură cu un singur broker.

CyberCoin

Sistemul de microplăți CyberCoin poate realiza prin Internet plăți de la sume mici de câțiva cenți, până la,10 $, acoperind astfel o zonă în care sistemul ce utilizează cardurile de credit nu este economic. Vânzătorii de pe Web ce vând servicii și produse la prețuri foarte mici și doresc să livreze imediat respectiva marfă au nevoie de o metodă de plată diferită de cardurile cu microprocesor, dar asemănătore cu plata cash ce se efectuează și în magazine. Serviciul CyberCoin de la Cybercash a fost lansat în septembrie 1996, ca un prim sistem de microplăți prin Internet. Consumatorii pot folosi conturile existente deja în bănci pentru a transfera valori în softul portofel electronic propriu. Altă posibilitate este de a încărca fonduri direct de pe o carte de credit, printr-o tranzacție obișnuită cu astfel de mijloace. În ambele cazuri, banii reali rămân în custodia băncilor.

Odată portofelul „umplut" cu fonduri, consumatorul poate începe să efectueze micro-plăți pe situri Web ce sunt înregistrate de Cybercash și dețin un program numit CashRegister. Acest soft suportă, de asemenea, și plăți cu carduri de credit (VISA, MasterCard, American Express și Discover) și cecuri electronice PayNow.

Din perspectiva utilizatorului, protocolul CyberCoin lucrează asemănător cu un browser de Internet; trebuie aleasă o adresă URL prin comanda HTML get. Comerciantul prezintă în pagina sa HTML o adresă de plată (payment URL), împreună cu prețul afișat. Utilizatorului nu-i rămâne decât să selecteze adresa URL respectivă pentru a achiziționa bunul sau serviciul ales.

Serviciul CyberCoin este implementat utilizând un concept cunoscut sub numele de sesiune CyberCoin. O sesiune îndeplinește o singură funcție primară: inițierea unui subcont tranzitoriu, sub contul portofelului, pentru fiecare sumă care este cheltuită sau colectată. O sesiune poate semăna cu un carnet de cecuri ce conține n cecuri. Fiecare „cec" poate fi utilizat doar o singură dată. Sesiunea se termină atunci când s-au consumat toate cecurile sau acestea au expirat. Un cec poate fi folosit doar pentru o singură plată sau depozitare.

Pe timpul rulării unei sesiuni, protocolul CyberCoin realizează o viteză de procesare optimă și un cost redus, prin criptarea mesajelor cu cifrul DES. Inițierea se face printr-un schimb al unei chei generate aleator și transportate într-un mesaj criptat cu RSA, pe 768 de biți. Fiecare „cec" de plată utilizează o cheie de tranzacție DES unică. Deci prin spargerea cheii după sesiune nu se poate obține nici un profit, deoarece aceasta nu mai este folosită la criptarea altor mesaje.

NetBilI

Creat și dezvoltat de Universitatea Carnegie Mellon în parteneriat cu Visa și Mellon Bank, acest sistem de plăți reprezintă un ansamblu de reguli, de protocoale și echipamente destinate a facilita derularea tranzacțiilor electronice securizate prin rețele de transmitere a informațiilor.

NetBilI își propune:

realizarea unui număr foarte mare de tranzacții la un cost foarte redus (de ordinul unui cent);

garantarea autenticității actorilor implicați în tranzacții, fermitatea tranzacțiilor, securitatea și confidențialitatea schimburilor;

oferirea de modalități simple de gestiune a conturilor pentru comercianți;

Aderarea clienților la acest sistem se realizează prin încărcarea de către acesta a unui program de securitate conținând semnătura numerică alocată de NetBilI. Clientul accesează pagina Web a lui NetBilI și completează un formular care este apoi validat de acesta, prin confirmarea autenticității contului. Un utilizator al sistemului poate poseda mai multe conturi NetBilI.

Conturile NetBilI

Cumpărătorii și vânzătorii care derulează tranzacții comerciale electronice prin sistemul NetBilI au deschise conturi la banca aceasta pe care le alimentează periodic prin virament sau carte de credit. NetBill acceptă și tranzacții pe credit, postplată, percepând un comision pentru fiecare factură în așteptare și pentru fiecare operațiune de acoperire a riscului de neplată datorat plății ulterioare intrării în posesie a mărfi de către client.

Aderenții la un astfel de sistem pot avea conturi deschise la propriile sale bănci corespondente cu banca NetBill, însă pentru a fi eligibili trebuie ca ei să imobilizeze o parte din acest cont special pentru aceste tranzacții. Sumele aferente companiilor care au încasări din vânzări aflate în conturi la NetBill sunt virate periodic în conturile bancare tradiționale ale firmelor.

Derularea unei tranzacții

Sistemul de decontări NetBill cuprinde patru etape ale tranzacției comerciale și financiare:

Negocierea prețului dintre comerciant și cumpărător, primul putând oferi prețuri diferite în funcție de tipul clientului său (abonat, client privilegiat, cumpărător al unui volum mare de mărfuri etc);

Comanda sosită de la client;

Livrarea mărfii;

■ Efectuarea plății, care nu intervine decât după livrarea mărfii.
Acest tip de tranzacție face apel la opt tipuri de mesaje între cei trei

interlocutori care sunt clientul, firma comerciant și banca NetBill. Clientul este echipat cu echipamente Money Tool, iar comerciantul cu Product Server care generează tranzacția. Mesajele se derulează în câteva secunde.

Figura 3.3. Funcționarea sistemului NetBill

Explicarea schemei:

Cerere de cotație a prețului;

Cotație personalizată;

Comandă;

Livrarea on line a bunului criptat;

Ordin de plată electronică (OPE);

Remiterea OPE;

Confirmarea plății sau mesaj de eroare;

Primirea bunului și a cheii de decriptare.

Explicarea în sens larg a schemei anterioare:

Clicând pe referința articolului dorit, consumatorul trimite via Money Tool o cerere către serverul comerciantului, cerere autentificată de semnătura electronică.

Pornind de la specificul clientului, firma comerciantă determină prețul produsului solicitat, realizând o cotație individuală a prețului pentru fiecare client.

Clientul decide sau nu dacă acceptă condițiile tranzacției.

Firma comerciantă „încarcă" fișierul clientului cu produsul solicitat, criptat însă, fără ca utilizatorul să-1 poată citi înainte de a face plata.

Dispozitivul electronic al cumpărătorului (Money Tool) remite comerciantului un ordin de plată electronic (engl. Electronic payment order, EPO). cu mențiunile: denumirea produsului, prețul acceptat, rezumatul numeric al fișierului primit, un termen de valabilitate a ordinului de plată.

Firma comerciantă verifică încă o dată produsul expediat și contrasemnează ordinul de plată, trimițându-1, împreună cu cheia de descifrare a mesajului, la NetBill.

NetBill verifică autenticitatea semnăturilor, debitează contul clientului și îl creditează pe cel al comerciantului, după care trimite comerciantului o confirmare de plată.

Firma comerciant remite clientului confirmarea plății și cheia de descifrare a mesajului (a produsului), urmând ca dispozitivul său să calculeze soldul contului aflat la banca NetBill.

Garanții

Fiind un sistem de „livrare certificată", NetBill garantează cumpărătorului faptul că nu există plată fără livrare și vânzătorului că produsul expediat de el nu poate fi accesat de cumpărător și decodat fără ca acesta să facă plata. Semnăturile electronice garantează fermitatea tranzacției, iar rezumatele numerice certifică faptul că produsul livrat de vânzător este cel negociat cu cumpărătorul. Mai multe mecanisme de conservare a informațiilor ale sistemului NetBill permit păstrarea intactă a acestora în condiții de deficiențe de comunicare în rețea.

Kleline

Kleline reprezintă o platformă de plăți securizate destinată schimburilor de informații în rețea care propune un sistem de plăți de vocație mondială, autorizând plăți în toate tipurile de rețele: Internet, cablu, satelit.

Înscrierea în sistem și derularea unei tranzacții

Atât clientul, cât și furnizorul își deschid un porte-monnaie – Klebox. Clientul se identifică în sistem printr-un cod pe care îl transmite în rețea împreună cu numărul cardului său.

Comerciantul are un contract scris cu Kleline prin care el își deschide un cont bancar aici, din care se fac încasările și plățile pentru serviciile prestate sau cumpărate.

Atunci când un client dorește achiziționarea unui produs, firma potențială furnizoare a produsului îi trimite platformei Kleline un „tichet de cerere de plată", mijloc prin care clientul acceptă plata, Kleline urmând a debita contul acestuia și a credita contul firmei comerciant. În același timp, Kleline trimite câte un aviz de debit, respectiv credit pentru fiecare participant.

Servicii oferite de Kleline

Clienții acestei societăți financiare beneficiază de servicii ca:

• alegerea unui tip de carte de credit

• consultarea și alimentarea Klebox

• avize pentru toate operațiunile

• asistență telefonică

• calcularea diferitelor prețuri pentru produsele furnizate: (preț brut, net etc).

• plata bunurilor vândute/cumpărate prin conturi Kleline în corespondență cu conturile firmelor aflate la alte bănci tradiționale.

=== CAPITOLUL IV ===

CAPITOLUL IV. STUDIU DE CAZ

4.1. Publicitatea on-line

Optimizarea site-ului are un rol esențial în păstrarea numărului de vizitatori, dar și în cadrul campaniei de publicitate. În vederea realizării optime a site-ului, câteva elemente se impun a fi avute în vedere:

■ existența unor pagini simple și ușor de încărcat; nu se recomandă prea multă informație sau prea multe elemente grafice pe o singură pagină;

■ textul va fi structurat în coloane și paragrafe scurte, pentru a fi citit cu ușurință;

■ folosirea link-urilor pentru a permite o parcurgere facilă a site-ului și o direcționare a vizitatorilor spre informațiile cele mai importante;

organizarea ierarhică a informației și urmărirea unui flux tematic logic în interiorul site-ului;

■ actualizarea periodică a site-ului;

■ alegerea unui design care să permită modificări rapide, folosindu-se elemente grafice ușor de înlocuit.

Ponderea optimă a publicității on-line din cheltuielile totale de promovare este de 10-15%. Studiul a pornit de la campaniile de produs derulate de patru firme multinaționale. Au fost studiate campaniile pentru următoarele produse: pastă de dinți Colgate Total (Colgate-Palmolive), șervețele Kleenex (Kimberly-Clark), Grilles Chicken Flatbread Sandwich (McDonald's) și săpunul Dove (Unilever). Trei dintre aceste patru firme alocă promovării pe Internet cel mult 3% din cheltuielile pentru publicitate. Chiar și în SUA, bugetele de publicitate on-line reprezintă 2,6% din total comparativ cu România, unde același indicator este de 0,3%. Există și excepții: dacă multe firme alocă campaniilor publicitare on-line 1%, 2%, 3% sau 7%, Hewlett-Packard și KLM alocă acestui mod de publicitate peste 10% din bugetele totale.

În ceea ce privește suporturile publicitare, formulele neconvenționale câștigă tot mai mult teren. De exemplu, Imedia Network a testat noi formule: campanii de sampling (Dove pe Eva.ro), inserarea unui motor de căutare al advertiser-ului pe un site anume (Sensi Blu pe Eva.ro), e-branding (prezența mărcii Coca-Cola pe pagini din site-ul Big Brother).

4.2. Studiu de caz. Sistemul AgILE

AgILE este un model de licitație electronică bazat pe agenți inteligenți care asistă procesele de vânzare și cumpărare pe tot parcursul desfășurării acțiunii, mai puțin vânzarea finală și evaluarea achiziției făcute. Agenții interacționează unii cu alții, cu mediul, cu cei care îi dirijează, adică cu oamenii. După cum se poate observa în figura de mai jos, AgILE are trei mari componente.

Figura 4.1. Modelul AgILE

Agentul generator (vânzător, cumpărător și agent licitator generator): funcția lui este de a genera agenții de cumpărare, vânzare și de conducere a licitației care răspund cerințelor utilizatorilor, astfel încât să-l reprezinte în licitație. Ei conțin configurarea necesară a unui agent și reguli de configurare a comportamentului pe net.

Agentul (vânzător, cumpărător și agent de licitație) care reprezintă utilizatorul. Acționează în mai multe licitații simultan pentru a determina oportunitatea cea mai bună ce trebuie aleasă. El se comportă așa cum a fost configurat de agentul generator. Autonomia sa constă în libertatea de a căuta, iar perioada sa de viață este determinată.

Site-uri de licitații: reprezintă locul în care agenții își pot desfășura activitatea.

Tabelul de mai jos rezumă caracteristicile modelului care îl fac diferit de un simplu program:

Tabelul 4.1.

Proprietățile agențiilor AgILE

Agenții de tip AgILE reprezintă puncte de decizie raționale. Agenții de cumpărare caută site-urile care le oferă cea mai bună alternativă, care le satisfac dorințele și le elimină pe cele care nu corespund constrângerilor prezente.

Agentul cumpărător trebuie să decidă ce valoare să acorde produsului în cauză la un moment dat, luând în calcul posibilitățile financiare, ofertele existente, interesul arătat de ceilalți participanți, alte oferte întâlnite și dorința proprietarului de a achiziționa acel bun. Teoria decizională justifică comportamentul individual al agențiilor.

Agentul vânzător începe, de asemenea, cercetarea cu locul în care trebuie să ofere produsele spre licitație. El trebuie să acorde o atenție deosebită la ofertele deja primite pentru a decide dacă este cazul să retragă produsul de pe acel site sau să continue comercializarea lui pe o perioadă mai mare de timp.

Agentul adjudecător al licitației joacă un rol foarte important în căutarea și crearea de licitații prin care pune în contact agentul vânzător cu cel cumpărător.

Agentul cumpărător

El reprezintă o parte reprezentativă a procesului de licitație pentru un produs. Vizitând site-urile de licitații, alege acțiunea la care vrea să participe și ofertele care i se par mai avantajoase. El acționează în numele proprietarului său.

Se pot defini următoarele funcții ale activității unui agent de cumpărare:

Înscrierea sau înregistrarea: agenții trebuie să se înscrie pe site-urile de licitații folosind propria identitate.

Căutarea produsului și selectarea: trebuie să fie capabil să atragă cele mai bune produse din licitație și mai ales să caute produse care satisfac nevoile proprietarului său. Alegerea are la bază o serie de constrângeri generate de proprietar și formalizate de agentul generator.

Selectarea strategiei de negociere: agentul trebuie să fie capabil să plănuiască un set de acțiuni pentru a putea să câștige licitația, pe baza cunoștințelor acumulate anterior. Agentul poate avea strategii diferite pentru fiecare tip de licitație desfășurată.

Oferta: agentul trebuie să facă câteva oferte reale pentru mai multe produse și încheie procesul de licitație.

Sincronizarea licitației: în afară de strategia sa individuală de a acționa într-o licitație, agentul trebuie să ofere multiple posibilități proprietarului său astfel încât acesta să facă cea mai bună afacere.

Agentul vânzător

Acesta primește informații despre produsele deja vândute și vizitează site-urile pentru a vedea care oferă cele mai bune condiții de participare. După aceasta va face publice pe site produsele pe care dorește să le vândă și va aștepta încheierea tranzacției. Produsele pot fi oferite spre licitație pe mai multe site-uri, ținându-se o monitorizare globală a ofertelor primite care ajută la alegerea celei mai profitabile.

Agentul vânzător este delegatul vânzătorului în proces și îndeplinește cinci funcții principale:

Înscrierea sau înregistrarea: el trebuie să se înscrie într-un site de licitații electronice folosind propria identitate;

Căutarea și alegerea site-ului: trebuie să aleagă site-uri satisfăcătoare pentru oferirea către vânzare a produselor. Această căutare este similară cu cea efectuată de către agentul cumpărător. Agentul vizitează câteva site-uri de licitații pentru a găsi cea mai bună posibilitate (taxe scăzute, mare varietate de produse etc).

Asigurarea de informații privind livrarea produsului: Agentul este responsabil să furnizeze informații la cererea agentul de licitație sau a site-ului. Agentul trebuie să culeagă și să dețină informații și despre piața produsului respectiv.

Monitorizarea: Agentul trebuie să monotorizeze desfășurarea licitației, să fie la curent cu ofertele primite pentru a decide pe care să o aleagă;

Sincronizarea licitației: care este similară sincronizării făcute de către agentul cumpărător. Presupune valorificarea tuturor locurilor în care vânzătorul poate să-și expună mărfurile spre vânzare.

Agentul de licitații

Agentul de licitații intermediază comunicarea între diferite tipuri de agenți participanți la tranzacție. El creează noi licitații sau le selectează pe cele în care agenții de vânzare și cei de cumpărare trebuie să se angajeze. Agentul grupează produsele pentru a atrage cumpărătorii să cumpere mai multe bunuri. Spre exemplu, un om care vrea să cumpere o mașină va fi gata să plătească și pentru un sistem audio. Dacă vânzătorul îi pune la dispoziție și această opțiune, atunci veniturile sale vor crește.

Primul pas pe care agentul îl face este de a descoperi relația între cerere și ofertă pentru acel produs. Agentul vânzător va analiza propunerea agentului de licitație și va decide dacă merge mai departe sau nu.

Din acest moment, agentul de licitație se va comporta ca un agent de vânzare, acționând pe site-ul de licitație și încercând să vândă produsul. Apoi va trebui să ia legătura cu agentul de vânzare pentru a face bilanțul ofertelor primite și să se asigure că fiecare vânzător se va întâlni cu respectivii cumpărători pentru produsele selecționate. Agenții cresc competiția între vânzători și cumpărători prin maximizarea asigurării vizibilității lor.

Pentru cumpărător, marele avantaj în a avea un agent de licitație constă în faptul că va putea să cumpere mai multe produse printr-o singură negociere.

Utilizatorii interacționează cu agentul generator pentru a defini produsele care sunt necesare și pentru a caracteriza comportamentul dorit de la agent pentru a-i reprezenta în procesul de vânzare sau de cumpărare.

Utilizatorii interacționează, de asemenea, cu agentul generator de vânzări pentru a configura parametrii de comportament, funcții de utilitate, valoarea așteptată a vânzărilor. Agentul de vânzări este responsabil pentru selecționarea site-ului de licitații electronice pe care va face publică lista de produse pe care încearcă să le comercializeze. De asemenea, el trebuie să observe procesul de licitație pentru a profita de cea mai bună oportunitate, să fie apt de a-și modifica strategia de vânzare în orice moment. Este răspunzător de distribuirea de informații agentului de licitație.

Agentul de cumpărare are un model mai complex de funcționare, fiind parte activă a procesului de licitație.

Figura de mai jos ilustrează modelul de acțiune al agentului cumpărător:

Figura 4.2. Modelul agentului cumpărător

Potrivit acestui model, un agent de cumpărare constă într-un motor de căutare și module de licitare. Motorul de căutare primește specificațiile utilizatorilor și caută site-uri de licitații electronice care pot oferi produse similare care să maximizeze satisfacția utilizatorului. Procesul constă în obținerea unor site-uri de licitații electronice alternative, eliminarea site-urilor care nu corespund specificației și evaluarea celor care se potrivesc cel mai bine referințelor primite.

Licitatorul acționează pe baza modelului strategic al agentului de cumpărare. Trebuie să decidă în cadrul cărei licitații va acționa, când și cât să liciteze. El verifică informațiile privind valoarea curentă licitată, comportamentul de licitare al participanților și momentul la care se va încheia licitația.

Un proces automat de licitare ar trebui să acționeze în mod rațional, corect și rapid. De asemenea, el trebuie să acționeze corespunzător în fața situațiilor neașteptate.

Modelul comportamentului strategic al agentului de cumpărare se bazează pe metafora Absent-minded Driver, în care la fiecare răscruce decizia se ia dacă trebuie să se meargă mai departe sau să se renunțe. Acest model a fost adaptat prin faptul că agentul va trebui fie să schimbe scenariul licitației prin schimbarea ofertei sau prin așteptarea pasivă a rezultatului, fie să monitorizeze singur modulul. Procesul continuu până când agentul cumpărător încheie afacerea sau părăsește licitația.

Decizia de a licita este foarte importantă, chiar majoră am putea spune, într-o licitație electronică. Chiar dacă există un număr limitat de participanți, nu putem estima dinainte sumele oferite. Atunci când se calculează valoarea ce se va licita pentru un produs, trebuie să ținem cont și de faptul că informațiile nu sunt gratuite.

Prototipul AgILE este construit pentru a face față în două tipuri de licitații: licitația olandeză și cea englezească.

Posibilitatea agențiilor AgILE de a participa simultan la mai multe licitații aduce câteva avantaje atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători: cumpărătorii au șansa de a încheia afacerea la un preț mai bun, mai mic, iar vânzătorii de a-și vinde produsele la un preț mai mare.

Pentru a exemplifica valabilitatea sistemului și avantajele sale am realizat o comparație cu alte trei sisteme pentru licitații electronice: Magma, Auctionbot și Fish Market.

Comparația s-a realizat prin prisma celor șase strategii ale unei tranzacții conform Modelului Comportamentului de Cumpărare al Consumatorului:

Identification: definirea nevoilor ce trebuie să fie satisfăcute de produs, evaluarea criteriilor de selecționare a procesului;

Product Brokering: căutarea de produse care să răspundă nevoilor exprimate;

Merchant Brokering: solicitarea de informații despre produs pentru a putea evalua cât mai bine procesul;

Negotiation: selectarea și aplicarea unor anumite strategii de negocire;

Final Sale: transferarea produsului/serviciului către noul proprietar;

Evaluation: evaluarea tranzacției încheiate (încheiată cu succes sau nu).

Tabelul 4.2.

Comparația între diferite modele de licitații electronice

Această comparație include și alte puncte, cum ar fi: bidder – se specifică persoana care licitează (vânzătorul, cumpărătorul sau ambii); #vendors – reprezintă numărul de licitații în care un vânzător poate să fie implicat în același timp pentru același produs sau pentru mai multe; #buyers -reprezintă numărul de licitații în care un cumpărător poate să fie implicat în același timp pentru un produs sau mai multe.

După cum se poate observa, prin informațiile furnizate mai sus AgILE se dovedește a fi un sistem competitiv, ce ar ușura desfășurarea licitațiilor pe Internet pentru achiziționarea de bunuri de orice fel. Modul relativ simplu de utilizare și acces facilitează munca părților implicate, mai ales vânzătorii și cumpărătorii. Trebuie menționat faptul că implementarea acestui sistem s-a făcut deja în cadrul desfășurării unui seminar pe tema influenței comerțului electronic asupra noii economii. Actualmente, el funcționează pe site-ul brazilian de comerț electronic, fiind inițiat de Ana Cristina Bicharra Garcia, Anderson Lopez și Cristina Bentes, cercetători la Facultatea de Stat din Rio de Janeiro.