DOMENIUL: INGINERIE ȘI MANAGEMENT SPECIALIZAREA: INGINERIE ECONOMICĂ ÎN DOMENIUL MECANIC REFERAT MANAGEMENT COMERCIAL TEHNICI DE COMERȚ UTILIZATE… [631319]

FACULTATEA DE INGINERIE MANAGERIALĂ ȘI TEHNOLOGICĂ
DOMENIUL: INGINERIE ȘI MANAGEMENT
SPECIALIZAREA: INGINERIE ECONOMICĂ ÎN DOMENIUL MECANIC

REFERAT

MANAGEMENT COMERCIAL

TEHNICI DE COMERȚ UTILIZATE PENTRU VÂNZAREA PRODUSELOR

Profesor: prof. dr. ing. Pop Mircea Teodor
Student: [anonimizat]: 941

ORADEA
2018 -2019

2
1. Introducere:

Prin comerț se înțelege oferta unor mărfuri, în schimbul unor mijloace de plată
(bani) sau alte mărfuri de schimb, prețul acestor mărfuri fiind stabilit după raportul
pe piață dintre „ cerere ” și „ofertă ”.
Comerțul se limiteaz ă la cumpărarea , transportul și vânzarea mărfurilor. Dacă
societatea unde are loc comerțul este mai diferențiată și complexă apare necesitatea
experților în acest schimb de produse.
Comerț în sensul strict al cuvântului, există numai acolo unde al treilea participant
(comerciantul) este implicat participă activ și realizează un profit prin schimbul de
mărfuri. Acest schimb a determinat necesitatea unor înțelegeri sau acorduri
comerciale, prin care se stabilesc anumite reguli dintre parteneri, fiind acorduri
regionale sau extinse
În cadrul comerțului se mai poate aminti exportul și importul de mărfuri, precum și
taxele vamale, acestea din urmă având o tendență de dispariție prin procesul
de globalizare .
Există și unele aspecte negative al comerțului, ca de exemplu:
 Comerțul cu sclavi
 Comerțul cu droguri
 Comerțul cu arme
 Comerțul cu organe (umane)
 Comerțul cu femei (prostituție)
 Comerțul cu copii
În anul 1991, 70% din comerțul mondial se desfășura pe căile maritime.[1] În
2011, 92 la sută din comerțul mondial se desfășoară pe mare.[1]
Țara europeană cu cel mai mare volum al comerțului este Germania . Având o
industrie foarte dezvoltată, Germania exportă foarte multe produse prelucrate, dar
are nevoie de o cantitate mare de materii prime și combustibili, pe care le importa din
alte țări. De asemenea, Germania importă o mare parte din produsele alimentare de
care are nevoie, deoarece agricultura nu acoperă tot consumul populației.

Noțiunea de comerț are un conținut complex, determinînd o funcție economică ce
constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în același stadiu
fizic, dar în condiții convenabile consumatorilor. În același timp, aceeași noțiune
definește profesiunea unui corp de agenți economici care acționează în cadrul pieței,
asigurînd actele de schimb.
Sub aspect juridic, noțiunea de comerț definește transferul titlurilor de proprietate
asupra materialelor sau serviciilor, precum și prestațiile de servicii realizate între
diferitele stadii ale producției sau direct între producă tor și consumator care, de
asemenea, se consideră că reprezintă acte de comerț.
La aspectele prezentate mai sus se mai adaugă faptul că, prin codul comercial
care, în realitate, se aplică la toate activitățile economice organizate în scop lucrativ,

3
sunt de finite ca acte de comerț actele de producție industrială , de transport, de curtaj
etc.

Istoria comertului incepe in antichitate, cand oamenii faceau schimburi de
produse sau animale.Acest schimb se numea troc.Mai tarziu, pentru a usura
comertul, oamenii au inventat banii, care aveau rolul unui intermediar.Atunci bunurile
erau comercializate in schimbul unei sume de bani la care bunurile respective erau
evaluate.Acest obicei s -a pastrat pana in zilele noastre.
Odata cu trecerea anilor, comertul se desfasur a pe arii tot mai largi.Intai intre
locuitorii aceluias oras, apoi intre locuitoii a doua sau mai multe orase diferite.Mai
tarziu a aparut si comertul international care a dus la diversificarea ofertei marfurilor,
dand cumparatorilor dreptul de a alege din tr-o varietate de produse.

Comerțul in Evul Mediu
Între secolele XI și XIV Europa medievală a înregistrat mari progrese
economice și sociale . Populațiile , suprafețele cultivate , orașele și comerțul s -au
extins , punându -se bazele unor schimbări radical e .

Comerțul internațional
Orașele erau piețe și puncte de distribuție ale bunurilor transportate și
comercializate în Europa : astfel orașele și comerțul înfloreau împreună.
Cel mai profitabil comerț internațional se făcea cu Orientul , o sursă de
produse de lux , precum mirodeniile ,mătasea, satinul și zahărul ; Piperul , ghimbirul
și alte condimente erau prețuite deoarece îmbunătățeau gustul cărnii conservate ,
importantă în alimentația europenilor .
Bunurile produse în Europa (grâne , blănuri , pe ște , fructe , sare , cositor , fier
, aramă și cherestea ) erau fie comercializate local sau regional , fie exportate spre
Orient .

Comertul in zilele noastre
Comertul de astazi si -a pastrat o parte din calitatile initiale, dar a suferit diferite
modific ari.In zilele noastre, produsele comercializate sunt trecute printr -o serie de
verificari si totul se face pe baza de documente care sa ateste provenienta,
componenta, etc. marfii si altele care sa ateste ca vanzara a fost incehiata (bon
fiscal, factura f iscala), toate acestea oferind cumparatorului o siguranta si o
satisfactie mai ridicata, iar comerciantului o vanzare mai mare.Exista si anumite
marfuri precum drogurile a caror comercializare este interzisa prin lege, incalcarea ei
fiind aspru pedepsita.

4
In concluzie, comertul este necesar atat pentru ofertant cat si pentru
comparator.
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele
de vanzare practicate de catre acesta. De -a lungul timpului tehnicile de vanzare au
cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine
(supermagazinele, magazinele discount etc.).
Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici
specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanza rea marfurilor cu bucata,
vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre
formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati
comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul ac tului de
schimb (vanzare cu ridicata, mic -gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila,
natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.

II.Clasificarea operatiilor comerciale:

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii
organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme
specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice
in care s -ar afla cu producatori, intermedi ari sau comercianti.
Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care
produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare.
Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independent sau
impreuna. Cele mai cunoscute sunt:
– locul in care se deruleaza vanzarea;
– natura produselor vandute;
– tipul clientelei;
– metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
– modalitatile de plata;
– modul in care produsul ajunge la client;
– marimea lotului de produse vandut;
– modul si momentul stabilirii pretului;
– natura si rolul intermediarilor.

5

a). Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:
1. in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
– magazin
– depozit
– camera de mostre
– punct de vanzare (chiosc, toneta).
2. la client (vanz atorul se deplaseaza la client)
– la domiciliu
– in cadrul unor reuniuni de vanzare
– in intreprinderea clientului.
3. pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
– in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
– locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show -room)
– case de licitatie
– burse de marfuri
– in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari cult urale, Sali
de cinema sau spectacol)
– in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
b) Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru:
1. produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica
2. produse de folosinta curenta / periodica / rara
3. bunuri de consum / de folosinta productiva
4. produse de marca / “no name”

6
III.Tehnici comerciale clasice:

1 Vanzarea clasica
Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea
traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul
commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile
sunt puse in valoare prin decor, a mbianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea
sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile
oferite.
Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine
personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.
2 Vanzarea asistata (libera alegere)
Principala particularitate a acestei t ehnici de vanzare consta in faptul ca imbina
circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este
deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a
contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.
3 Vanzarea prin autoservire
Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se
caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului,
prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar
transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator.
Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam :
– circulatia libera a clientilor in cadru l spatiului de vanzare ;
– etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizandu -se astfel o vanzare vizuala ;
– efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr -o singura operatie la casele de marcat
amplasate la iesirea din magazin (raion) ;
– absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala ;
– importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si
reclamelor, reinnoite cel putin o data pe saptamana ;
– gruparea art icolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.
Alaturi de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din
categoria vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite din partea
furni zorilor conditionarii produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se
asigure o cat mai optima percepere a produselor de catre consumatori.

7
Strans legata de primul tip de magazin care a utilizat -o (supermagazinul), autoservirea
prezinta urmatoarele avantaje majore pentru clienti :
– selectarea libera a marfurilor fara sa existe constrangeri din partea vanzatorului, clientii
avand posibilitatea sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revina asupra deciziei de
cumparare a a rticolelor selectate ;
– prin vizualizarea marfurilor in cadrul raioanelor pe masura inaintarii consumatorilor in
spatiul de vanzare pot fi sugerate in mod simplu produsele necesare acestora ;
– economisirea timpului clientilor.
Din punct de vedere al firmei comerciale ce utilizeaza autoservirea, ca principal
avantaj se distinge sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului
cumparaturilor de implus, dar si a practicarii unor preturi inferioare in raport cu cel e practicate
de comerciantii traditionali.
4 Vanzarea prin automate comerciale
Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut, sunt
urmatoarele :
– absenta interventiei umane cu exceptia reap rovizionarilor periodice si ridicarii
sumelor incasate ;
– amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine,
precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;
– functionarea non -stop a aparatului.

5 Vanzarea cu preturi discount
Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin
comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre
magazinele universale.
Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la
pret redus sunt minimale, manifestandu -se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare
a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura
aspecte legate de perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei
in zonele suburbane.
6 Vanzarea pri n posta
Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor
efectuarea de comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul,
scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual
alte elemente suplimentare sau esantioane.

8
Princilalele avantaje ale vanzarii prin posta sunt urmatoarele :
– poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de
comunicare ;
– eficienta sa se po ate evalua fara dificultate, majoritatea raspunsurilor la o trimitere
postala obtinandu -se in 3 saptamani dupa emiterea ei ;
– contribuie la imbunatatirea fisierelor intreprinderii cu privire la evidenta clientelei
efective si potentiale.
7 Vanzare a prin catalog
In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai
prin intermediul catalogului.
Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta,
succesul sau fiind strans legat de capacitatea intrep rinderii de a gestiona fisierele, controla
stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu
numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si
vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce
include numeroase adrese.
Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin
corespondenta se tetaseaza :
– factori socio -economici : ponderea femeilor in populatia activa si ponderea
veniturilor disponibile ;
– factori externi : utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor ;
– factori concurentiali : programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de
produsele si serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor
situate in centrele oraselor.
Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse
alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este
limitata datorita greutatii, volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.
8 Vanzarea la domiciliu
Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului
direct s-a datorat in principal urmatoarelor cauze :
– noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta
efectuarea anumitor cumparaturi acasa ;
– interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ;

9
– interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi
vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de
intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infr umusetare.
Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati,
precum Singer sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai
importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articolele de u z casnic, accesoriile pentru
locuinta, asigurarile si produsele cosmetice.
Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume :
– vanzarea prin reuniuni
– vanzarea din « usa in usa »
Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanz area la domiciliu, se
detaseaza:
– exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca
nu obtin o comanda ;
– se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitatiilor prin
influenta grupului.
Vanza rea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales
seriozitate in prezentarea produselor si incheierea afacerii.
9 Vanzarea prin telefon
In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta
capacitatea de convingere a vanzatorului si -a largit campul de aplicare, cele mai active firme
in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta.
Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor m ari
magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicarii ofertelor in ziarele locale.
10 Vanzarea pe credit
Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod
fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr -un
varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta
tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.
Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele part i implicate in
tranzactie : pentru cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de
valori ridicate, iar comerciantului ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei
sale.
11 Televanzarea

10
Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l -a
constituit extinderea utilizarii televizoarelor de catre firme pentru prezentarea
produselor si favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de vanzare a gasit un ecou
favorabil in deosebi in randul clientelei fem inine cu venituri mari care adesea
achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau minitel, plata facandu -se prin
carti de credit.
Principalele forme ale vanzarii electronice sunt vanzarile directe de
publicitate televizata, vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata. In
prezent, datorita dezvoltarii minitelului care a implicat categorii de clienti cu putere de
cumparare ridicata s -a dezvoltat o noua forma de vanzare electronica :
supermarketul la domiciliu.

Activitatile postvanzare
In principal, aceste activitati se refera la: rezolvarea reclamatiilor clien tilor,
acordarea de garantii si intretinerea sau mentenanta produselor vandute.
Reclamatiile clientilor pot fi preintampinate deseori printr -o simpla transmitere
de informatii in legatura cu produsul -vandut. De exemplu, se explica clientului, printr -o
notita atasata la produs, modul de montaj, de intretinere sau de utilizare a produsului
respectiv. Anumite reclamatii se refera la continutul livrarii si pot antrena returnari care
sunt acceptate in cazul in care a avut loc o eroare de livrare sau in cazul unei calitati
nesatisfacatoare a produsului.
In cazul in care intreprinderea vinde bunuri de echipament sau bunuri de consum
durabile, ea se angajeaza in garantarea formala (prin certificat) a calitatii produselor
sale. Astfel, livrarea este insotita de un buletin de garantie (sau certificat de calitate)
care cuprinde: natura produsului, data livrarii catre utilizatorul final, numele si adresa
vanzatorului , conditiile si limitele garantiei. Acest buletin de garantie contine, in
general, doua parti: una este pastrata de utilizator si cealalta este trimisa intreprinderii
producatoare.
Intretinerea sau mentenanta este asimilata deseori serviciului post vanzare si
presupune asigurarea pentru client a reviziei periodice sau curatirea produsului
(intretinere preventiva) si repararea acestuia. Ea constituie un excelent argument de
vanzare pentru aparatele complexe care fac necesara interventia specialistilor . Anumite
intreprinderi si -au legat politica lor comerciala de calitatea asistentei acordate clientului.
De exemplu, intretinerea preventiva a masinilor de scris, a fotocopiatoarelor, a
calculatoarelor etc.
Forta de vanzar e
Forta de vanzare a intreprinderii este alcatuita, in principal, din ansamblul
personalului comercial insarcinat cu vanzarea de marfuri si servicii si cu stimularea
cererii [32].

11
Personalul comercial poate fi incadrat in urmatoarele grupe: echipa de
vanzare, sefii vanzarilor si sefii de produs.
Echipa de vanzare reuneste toate persoanele care participa direct la
operatiunile de vanzare, respectiv personalul operativ si cel functional.
Personalul operativ este insarcinat cu efectuarea propriu -zisa a va nzarilor
catre clienti. Acest personal este alcatuit din: vanzatori, atunci cand vanzarea se
efectueaza in localurile intreprinderii; reprezentanti denumiti si VRP (voiajori,
reprezentanti, plasatori), care sunt „ambasadorii' intreprinderii in randul clie ntilor;
prospectori, care pregatesc munca reprezentantilor; tehnicieni comerciali, al caror rol
este legat de utilizarea produsului vandut. De exemplu, in domeniul infor maticii,
personalul tehnico -comercial analizeaza nevoile clientului, ii recomanda un model de
echipament, urmareste instalarea acestuia si asigura adesea demararea prelucrarii
informatiilor.

Personalul functional asigura prelucrarea si executia comenzilor, adica
administrarea vanzarilor. El este alcatuit din:
• secretari comerciali, insarcinati cu corespondenta, telefonul, faxul si
primirea clientilor;
• salariati ai birourilor de analiza, de ordonantare si de lansare a
comenzilor.
Sefii vanzarilor isi asuma responsabilitatea bunei functionari a comparti mentelor
de vanzare din subordinea directorului comercial sau de marketing ori a directorului
intreprinderii, in cazul intreprinderilor mici sau mijlocii. Ei sunt superiorii ierarhici ai
tututor vanzatorilor, reprezentantilor si altor agenti comer ciali, a vand ca atributiuni
organizarea muncii de vanzare, coordonarea acestei munci si gestionarea
personalului de vanzare (incadrare, pregatire, remunerare).
Seful vanzarilor adesea deleaga o parte din puterile sale inspectorilor de
vanzari, care sunt de fapt su per-reprezentanti, al caror rol este de a organiza si
controla activitatea reprezentantilor, de a analiza comenzile cele mai importante si de a
vizita clientii cei mai importanti.
Sefii de produs fac parte, de obicei, din personalul functional fiind subord onati
directorului comercial (directorului de marketing). Functiile lor constau in
administrarea unuia sau mai multor produse, incepand cu faza de conceptie si
terminand cu vanzarea si serviciile postvanzare.
Organizarea structurala a compartimentului de vanzari
Exista patru tipuri de structura organizatorica comerciala, si anume: structura
pe functiuni, structura pe produs sau divizionara, structura pe regiuni si structura mixta.

12
Structura pe functiuni presupune divizarea functiunii comerciale intr -un anumit
numar de functiuni specializate.
Avantajul acestei organizari tine de claritatea sa si de caracterul sau
centralizat. Sunt motive pentru care a fost mult timp utilizata. Ea are ca
inconvenient compli carea coordonarii compartimentelor pe masura ce se dezvolta
intreprinderea, in plus, nu este bine sa se incredinteze aceluiasi responsabil atat
gestiunea produselor noi, cat si a celor vechi, deoarece nu se ridica in ambele
cazuri aceleasi probleme. Mai ex ista riscul pentru responsabil de a fi acaparat de
problemele cotidiene pe termen scurt si de a ignora problemele de dezvoltare a
produselor pe termen lung.

Structura pe produs sau divizionara foloseste produsul drept criteriu de
repartizare a sarcinilor. Aceasta structura nu trebuie insa confundata cu cea a sefilor
de produse. Este vorba de o adevarata descentralizare a functiilor directorului
comercial. Fiecare responsabil detine prerogative specifice unui director comercial
(publicitate, vanz are, studii comerciale etc.), dar numai pentru o categorie de
produse.
Avantajele acestei structuri se refera la disparitia dificultatilor de coordonare,
ca urmare a unei politici de produse si de actiuni comerciale elaborate de catre
directorul general; r esponsabilitatile sunt definite clar la nivelul produsului, ceea ce
permite o buna apreciere asupra performantelor responsabilului. Aceasta structura
poate fi extinsa pentru a ingloba functiunea de productie in cadrul unei divizii; se
ajunge astfel Ia tipu l de organizare adoptat de intreprinderile mari.
Inconvenientele structurii rezida in dublarea compartimentelor care indeplinesc
aceleasi functiuni. Acest inconvenient poate fi redus prin centralizarea sarcinilor care nu
prezinta un caracter specific, cum ar fi: gestiunea depozitelor, administrarea vanzarilor
si, in mod deosebit, facturarea a carei centralizare este impusa de utilizarea
calculatoarelor.
Structura pe regiuni presupune repartizarea sarcinilor operationale pe sectoare
geografice (regiuni sau tari). Aceasta varianta este preferabila atunci cand relatiile
comerciale cu clientii sunt suficient de intense, personale sau specifice (de exemplu,
obisnuinte de consum diferite, in functie de tari).
Compartimentele de co nceptie, studii comerciale, publicitate pot fi centralizate
sau nu, dupa caz. De exemplu, serviciul de publicitate elaboreaza un plan de
publicitate, in care temele, mediile si suportii sunt impusi. Comparti mentele regionale
corespunzatoare au drept rol p unerea in aplicare a planului, adaptandu -1 la necesitatile
locale.
Structura mixta a aparut datorita complexitatii problemelor comerciale. Ea tine
seama de mai multe criterii de repartizare a sarcinilor. Acest tip de structura permite

13
adesea combinarea ava ntajelor structurilor precedente prin centralizarea unui anumit
numar de compartimente si prin reducerea costurilor.

14

6. Fundamentarea cererii de satisfacut
Cresterea calitatii actului de vanzare, de care depinde, in ultima i n stan a,
performanta intreprinderii, presupune cunoasterea cererii manifestate pe pia ra, care
urmeaza sa fie satisfacuta, in practica, o importanta aparte o prezinta fundamentarea
cererii pe termen mediu si scurt.
In acest sens, pot fi folosite mai multe metode17:
Metode traditionale de previzionare a cererii
Aceste metode sunt simple si se bazeaza pe o evolutie anterioara z
activitatii (sunt metode statistice). Folosirea acestor metode presupune analiza, pe de o
parte, a caracteristicilor cererii, iar pe de alta parte, estimarea evolutiei
viitoare a acesteia.
Principalele caracteristici ale cererii sunt:
tendinta;
influenta sezoniera;
influenta altor factori.
Dupa modul de manifestare a acestor caracteristici, cererea poate sa fie:
constanta;
cu tendinta;
sezoniera;
cu tendinta si sezonalitate.
7. Fundamentarea nivelului productiei necesare a fi oferite pe piata (fabricata)
Productia necesara a fi oferita pe piata (Qp) pentru satisfacere cererii
functi ei comerciale se fundamenteaza in functie de:
productia necesara a fi vanduta (Qv);
stocul existent de produse (Spi);
stocul de produse necesar a exista la sfarsitul anului Directorii regionali sunt insarcinati cu vanzarea catre marele public a produselor, de
tip l si de tip 2 (produse de tipul l – aparate electrocasnfce mari, produse de tipul 2 –
echipament pentru inzestrarea bucatariei), in timp ce directorul pentru bunurile de productie
se adreseaza unui numar mic de clienti pentru a le vinde aparate electrice de dimensiuni
mari (restaurante, brutarii, cofetarii etc.).

15
(Spf).
Qp = Qv + Spf – Spi
Daca in ce priveste productia necesara a fi vanduta si stocul existent de
produse finite sunt informatii existente (primite), in ce priveste fundamentarea
stocului final de produse finite trebuie sa se aiba in vedere:
restrictiile financiare exi stente;
necesitatea asigurarii sigurantei livrarilor de produse finite;
caracteristicile sistemului de productie;
existenta unor strategii specifice de stimulare a vanzarilor;
nivelul capacitatilor de productie in raport cu nivelul cererii ce urmeaza
a fi satisfacuta.
CONCLUZII
Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea
rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si
pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele
de vanzare practicate de catre acesta. De -a lungul timpului tehnicile de vanzare au
cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine
(supermagazinele, magazinele discount etc.).
In concluzie am putea mantiona ca formele de vanzare utilizate in practica
comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precu m vanzarea in sistem «
franchising », vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in
consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in
exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependent a de
numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic -gros
sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau
clientele vizata.

16