DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020 [604195]

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
1
CUPRINS

ARGUMENT ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 3
CAPITOLUL I ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 4
PRACTICA COMUNICĂRII V ERBALE ȘI NONVERBA LE, ………………………….. ……………….. 4
TIPOLOGII, CONTEXTE, CODURI CULTURALE ………………………….. ………………………….. …. 4
1.1 UTILIZAREA COMUNICĂRII VERBALE ………………………….. ………………………….. …….. 4
1.2. UTILIZAREA COMUNICĂRII NONVERBALE ………………………….. ……………………….. 7
1.3 CARACTERISTICILE COMUNICĂRII VERBALE ………………………….. …………………….. 8
1.4. CARACTERISTICILE COMUNICĂRII NONVERBALE ………………………….. ……………. 9
1.5 FORMELE COMUNICĂRII VERBALE ………………………….. ………………………….. ……….. 11
1.6. FORMELE COMUNICĂRII NONVERBALE ………………………….. ………………………….. . 14
1.6.1. Expresia facială ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 14
1.6.2. Paralimbajul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 15
1.6.3. Kinezica și proxemica ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 17
1.6.4. Clasificarea gesturilor ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 18
1.7. DECODIFICAREA COMUNICĂRII NONVERBALE ………………………….. ……………… 19
1.8 DISTANȚE INTERPERSO NALE ȘI POZIȚIONAREA LA MASA TRATATIVELOR 20
1.8.1 Apropiere și distanțare ………………………….. ………………………….. ………………………….. 20
1.8.2 Zone și distanțe interpersonale ………………………….. ………………………….. ……………….. 21
1.9 ALTE MESAJE SPAȚIALE ………………………….. ………………………….. …………………………. 25
1.10 PLASAMENTUL LA MASA NEGOCIERILOR ………………………….. ……………………… 26
CAPITOL UL II ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 28
PREZENTAREA GENERALĂ A SC MERCEDES -BENZ ROMÂNIA S.R.L. ……………………. 28
2.1 SCURT ISTORIC ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 28
2.2 STRUCTURA OR GANIZATORICĂ A SC MERCEDES -BENZ ROMÂNIA S.R.L. ….. 43
2.3 EVOLUȚIA PRINCIPALILOR INDICATORI DE VOLUM AI ACTIVITĂȚII SC
MERCEDES -BENZ ROMÂNIA S.R.L. ………………………….. ………………………….. ……………… 49
2.4 CONCLUZII PRIVIND ANALIZA ECONOMICO -FINANCIARĂ PRELIMINARĂ …. 50
CAPITOLUL III ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 53
STUDIU DE CAZ ÎN CADRU MER CEDES -BENZ CU SEDIUL STR. ODĂI, 373 -377,
BUCUREȘTI ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 53
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 65
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 67

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
2

Motto: “ Fiecare gest este asemenea unui cuvânt,
iar un cuvânt poate avea mai multe înțelesuri .
Perspicace acel om care poate citi “propozițiile” trupului ”.
(Allan Pease)

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
3
ARGUMENT

Lucrarea de față abordează o temă de foarte mare act ualitate și anume : « Comunicarea
în mediul de afaceri », dorind să evidențieze rolul acesteia în cadrul negocierilor cât și im portanța
care îi este acordată ; viața socială fiind o zonă prielnică pentru astfel de investigații , respec tiv
testări.
Analiza și o bservarea în mod conștient a propriilor noastre acțiuni, în mod evident că și
ale altora , este metoda cea mai potrivită în înțelege rea cu ușurință a metodelor de comunicare ale
celei mai interesante ființe de pe Glob – omul.
Miza c omportamentului verbal și nonverbal este fără îndoială socială, constând în
descrierea unui anumit tip de sine pe care persoanele cu care intră în contact, doresc să-l scoată
într-un fel sau altul în evidență sau poate descrie eșecurile pe care actorii soc iali le a u în descrierea
sinelui. Comp ortamentele sociale îți pot veni în ajutor să pari ceea ce vrei să fii în ochii celorlalți,
dar în același timp ele te pot de conspira, te pot trăda în momentele în care vrei să pari ceea ce nu
ești.
Interacțiunile uman e cotidiene se alte rează permanent, reîmprospătându -se continuu. În
acestea, comportamentele nonverbale capătă o importanță crucială, contribuind în mod covârșitor
la crearea sensului în cadrul interacțiunilor din viața de zi cu zi.
Lucrarea de față și -a propus să facă o anali ză a fiecărui element constitutiv al limbajului
verbal dar și limbajul trupului și gesticulației, deși puț ine gesturi apar izolate de cele lalte.
Comunicarea verbală este definită ca fiind procesul de înțelegere între indivizi cu ajutor ul
cuvintelor, în timp ce c omunicarea nonverbală este descrisă de un proces mult mai complex, care
include omul, mesajul, starea lui sufletească și mișcările trup ului.
În viață suntem obligați adesea să relaționăm cu persoane pe c are nu le iubim, care nu
sunt pe aceiași lungime de undă cu noi , pur și simplu nu ne sunt simpatice și nu ne convin. În viața
socială, la slujbă, la școală, în construirea carierei, în afa ceri, succesul nostru depinde, de cele mai
multe ori , de astfel de oameni. Ar fi ideal să-i putem oc oli, dar viața ni -i scoate în drum și nu -i
putem evita decât cu prețul unor ocazii ratate. Au și ei rolul lor. Trebuie să le câștigăm încrederea,
să îi avem de partea noastră. Abilitatea de a comunica și de a construi relații interpersonale este
adesea cheia succesului și calea cea mai sigură de a ne atinge obiectivele.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
4
CAPITOLUL I
PRACTICA COMUNICĂRII VERBALE ȘI NONVERBALE,
TIPOLOGII, CONTEXTE, CODURI CULTURALE

Comunicarea verbală este modul de a transmite informația cu ajutorul cuvintelor, pe când
comunicarea nonverbală reprezintă orice informație pe care o comunicăm fără a folosi cuvinte.
Comunicarea este considerată o componentă primordială a vieți i, componentă c e trebuie
înțeleasă cât mai co rect pentru a -și atinge scopurile
„A cunoaște limbaj ul corpului face p osibilă atât utilizarea propriului nostru corp, cât și
interpretarea comportării colaboratorilor, a clienților și a partenerilor de afaceri, având astfel
posibilitatea de a reacționa efectiv în relațiile cu aceștia” .
Limbajul corpului rep rezintă expresia unei înfățișări precise și a unui fenomen energic.
Datorită prezenței a conexiuni dintre trup și suflet apar sentimen tele manifestate prin stări
sufletești, sentimente și emoții.
Astfel, modul în care o persoană folosește vocea, mișcarea t rupului, (de exemplu:
contactul vizual, expresia feței, gest ul și postura), modul de a se îmbrăca, spațiul, atingerea și
timpul, repre zintă o parte esențială a fiecărui mesaj pe care el/ ea îl trimite pe cale verbală.

1.1 UTILIZAREA COMUNICĂRII VERBALE

Procesul de comunicare cuprinde următoarele elemente:
1.Emițătorul
2.Mesajul
3.Mijlocul de comunicare
4. Limbajul comunicării
5. Receptorul
6. Contextul
Emițătorul reprezintă inițiatorul comunicării, este cel care elaborează mesajul. El alege
mijlocul de c omunicare și limbajul astfel încât receptorul să -i înțeleagă masajul formulat.
Emițătorul are dreptul de a -și alege receptorul cu care dorește să comunice.
Mesajul reprezintă forma de comunicare în care emițătorul codifică informația, acesta
poate fi un ordin, o idee, un gînd. Mesajul are că și scop principal informarea, convingerea,
impresionarea, amuzarea, obținer ea unei acțiuni.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
5
Mesajul este aparținător al unui proces de codificare și decodificare dintre cele două
persoane, emițătorul codifică mes ajul trimis iar receptorul decodifica mesajul primit. Mesajul este
elementul care conține sim bolurile verbale și n on-verbale are un “text” în care este vizibilă și are
“muzică” -; care poate conține o amenințare nedorită. Exemplu: ”Te rog să treci pe la mi ne când
te întorci!”
Mijlocul de comunicare , respectiv canalul de comunicare este calea parcurs ă de mesaj
de la emițător la receptor.
Poate fi forma l – situație în care comunicare urmează o structură ierarhic ă a organizației
și informal -situația în care comunicarea provine din interacțiunile sociale și legăturile care dețin
informații din cadrul organizației. Acea ste din urmă poate îmbrăcă forme : idei, opinii, z vonuri.
Mijlocul de comunicare cuprinde discuția de la om la om corespondența oficială, ședin te, telefon,
fax, internet.
Limbajul de comunicare poate fi:
Ø verbal -cu cuvinte;
Ø non-verbal prin limbajul corpului, timpului, spațiului, lucrurilor,
îmbrăcamintelor;
Ø paraverbal -prin folosire tonalitțtii, accentuării, ritmului de vorbire .
Receptor ul- este persoane care primește mesajul ,dar ascultarea mesajului este la fel de
important că și transmiterea ei.
Contextul – este foarte important pentru că aceleași cuvinte vor sună altfel într -un birou
decât pe stradă. Orice comunicare are contextul ei.
Comunicarea de afaceri implică doi parteneri: managerul și subordonatul sau
colaboratorul acestuia. Ambii parteneri pot fi emițători sau receptori și urmăresc în egală măsură
ca prin comunicare să se faciliteze atingerea obie ctelor stabilite. Postu ra managerului inhibă, în
cele mai multe cazuri , comunicarea dintre cei doi parteneri. Este impor tant să se determine ce rol
joacă fiecare în procesul de comunicare, care sunt obligațiile care le revin.
Managerul, prin postura de care beneficiază , exercită o put ere și o influență considerabil ă
asupra interlocutorului. Pentru unii dintre angajați , cond ucătorul este primul reprezentant al
autorității, o persoană înțeleaptă care îndruma, protejează, susține, da sfaturi. Acest “transfer de
sentimente”, de obice i care se dezvoltă de la sine , explică de ce conducătorul constitue un “model”
căruia i se atribu ie imaginea de “tată” pe car e nu le are întotdeauna cu adevă rat. Comunicarea de
afaceri este puternic influențată de relația manager – subordonat și generează, de cele mai multe
ori, la cel din urmă o atitudine “ambivalentă” – atât pozitivă cât și negativă. Managerul în calitate
de emițător este obligatoriu să își dea seama că influența pe care o exercită asupra receptorilor

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
6
poate fi foarte puternică și că exersâ nd aceasta influență ia asupra sa o responsabilitate morală
considerabilă.
Managerii de mijloc ar trebui să fie în masură să transmită ascendent, descendent sau
orizontal, datele importante deoarece au sarcina să consilieze pe unii și să -i conducă pe ceila lți.
În această treaptă ierarhică nevoia de informare și comunicare este deosebit de puternic.
Pentru a satisface aceasta nevoie, conducerea de vârf trebuie inclusă și în procesul de
comunicare și informare și managerii de mijloc. O asemenea comunicare as igură un sentiment de
siguranță și autoîncredere, iar managerii de mijloc având în aceasta o dova da a recunoașterii
realizări lor.

Fig. 1.1 – Modelul emițător -receptor

În funcție de numărul de persoane participante în procesul de comunicare,
comunicare a poate fi :
Comunicarea interpersonală (se desfășoară între două persoane, capată o nuanță personală
atunci când partenerii se află în relații intime, reciprocitate sau o nuanță profesională, când
partenerii se cunosc mai puțin); poate fi autentică aspirân d la durata și permanentă sau neautentică.
Comunicarea de grup (reglată nu de optică person ală a fiecărui participant, ci de optică
generală, comună tuturor membrilor grupului, ea fiind deci supraindividuală); la rândul ei poate fi
imparțită în comunicare intragrup – desfășurată în interiorul grupului și comunicare Intergrup –
între grupuri.
Comunicarea intrapersonală , reprezintă comunicarea în și către sine.
Comunicarea de masă este definită ca fiind comunicarea primită de sau folosită de un
număr mare d e oameni.
Comunicarea prin imagini.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
7
Viața din zilele noastre a adus cu sine o multitudine de mijloace imagistice de comunicare
(afiș, fotografii, benzi desenate, ilustrații, cinema, televiz iune). Comunicarea prin imagine este
omniprezentă și crează un par adox: deși este mult mai puțin interactivă, deoarece se exerc ită intr –
un singur sens, ea este de o eficiență mai mare – afectează un număr extrem de mare de persoane.
Așadar se poate observa că î ntre reciprocitatea și amploarea comunicării prin imagini există o
oarecare incompatibilitate, ce se datorează tehnicii ca re nu oferă destinatarului posibilitatea de
răspuns imediat, diferențelor de competență: în timp ce toți oamenii știu să mânuiască limbajul,
lucrul nu -i valabil și pentru imagine, fapt care duce la accentuarea inegalității dintre emițător și
receptor. O ma re importanță in această formă de comunicare o are mesajul lingvistic care insoțește
imaginea, o completează sau o exprimă.Important este și contextul, el făcând să varieze
semnificația ei. Abrah am Moles (1988) a stabilit chiar un indice de iconicitate,iar J. Bertin a
efectuat studii asupra ''graficii, definită de el ca limbajul ochilor. Proliferarea comunicării prin
imagini, deși omniprezentă este considerată de unii autori ca reprezentând un fen omen de
regresiune culturală, el împiedicând dezvoltarea alto r forme de comunicare (se pierde, de
exemplu, gustul pentru lectură).

1.2. UTILIZAREA COMUNICĂRII NONVERBALE

Comunicatorii exercită puțin control sau deloc asupra semnelor nonverbale cum ar fi :
genul, nația, mărimea corpului, vârsta, status social si pî nă la un anumit nivel, starea emoțională.
Chiar dacă acest control este exercitat sau nu, toate aceste elemente fac parte din orice situație de
comunicare față în față, deși nu suntem întotdeauna conștien ți de ele. De multe ori transmitem și
recepționam semnale nonverbale în mod inconștient. Printr -o bună recunoaștere a oamenilor ,
devenim mai familiari cu manierele lor și modul în care se exprimă nonverbal. Unele semnale pe
care le observăm la pri etenii apropiați sunt diferite de cele pe care le observăm la străini. Prin
atenție ridicată față de cei din fața noastră devenim mai conștienți de semnale pe care aceștia le
transmit și comunicarea nonverbală devine mult mai complexă.
Identificarea cu rol ul creează un comportament individual. Acesta se realizeaz ă prin
concentrarea de criterii de valoare și judecăți ce sunt recepționate sau procurate prin cultură.
Instalarea vremelnică într -un anumit rol presupune folosirea cuvinte lor potrivite, o anumită
intonație și un anumit l imbaj al corpului.
O mare parte a c omportamentului nonverbal este asimilat din copilărie, preluat de la
părinți sau alte persoane cu care am intrat în contact sau ne -am asociat . De-a lungul procesului de
creștere și dezvolatare într-o anumită societate, asimilăm și punem în practică trăsătu rile și

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
8
manierele grupului nostru cultural. Americanii, de exemplu, își învață copiii să privească oamenii
drept în ochi. Totuși, ac est comportament nu este recepționat de toate grupurile culturale. Un copil
african care s -a uitat direct în ochii unui adul t va fi considerat ca lipsit de respect.
Comunicarea nonverbală este atât de bine înrădăcinată, în mod inconștient, încât de multe
ori spunem ceva pe cale verbală și apoi, în mod direct, contrazicem cu un mesaj nonverbal. În
cazul mesajelor contradictorii, se poate baza mai mult pe limbajul nonverbal decât pe cel verbal.
Învățăm să manipulăm cuvinte, dar este greu să ținem sub control și comunicarea noastră
nonverbală.
Varietatea cu care canalele nonverbale comunică sentimente le și emoțiile noastre altora.,
sentimentele și emoțiile pe care ceilalți le pot observa pe fețele noastre includ fericirea, supărarea,
surprinderea, teama, furia și interesul. Dacă emoția exprimată de fața noastră și cea din voc e este
combinat ă cu mișcări similareale corpului, comunica rea nonverbală devine un mod puternic de a
exprima emoția.

1.3 CARACTERISTICILE COMUNICĂRII VERBALE

Ca și caracteristici generale, amintim :
Claritatea reprezintă exprimarea clară, logică, coerent ă a gândurilor, a sentimentelor ș i
a ideilor. Ea este obținută prin folosirea unor cuvinte al căror sens este consacrat și prin utilizare
rară a termenilor prea specializați, rari, echivoci, a construcțiilor pleonastice, ec hivoce, paradoxale.
Presupune lip sa ambiguității, respectarea topicii normale, transmiterea mesajului într -o manieră
explicită.
Corectitudinea reprezintă respectarea normelor limbii literare în organizarea
comunicării (gramaticale, ortografice, ortoepi ce și de punctuație );
Concizia se re feră, cu precădere , la construcția textului. În acest sens este bine ca textul
să fie format din fraze scurte, să dezvolte și să exprime o singură idee într -o frază, să evite
perifrazele și cuvintele inutile, să respecte pr incipiul economiei în exprimare, să se folosească
enunțuri adecvate lungimii informației de transmis.
Precizia este descrisă ca fiind o utilizare strictă a termenilor adecvați tipului de mesaj în
organizarea enunțurilor și în s intaxă / selectarea în mod co ncret a tuturor mijloacelor lingv istice în
vederea unei recepționăr i corecte a mesajului; preyentarea directă a ideilor, fără divagații sau
exprimări colaterale.
Proprietatea se ocupă cu utilizarea mijloacelor adecvate (cuvinte, forme, structuri,
sensuri) pentru exprimarea gândurilor și s entimentelor. Ac easta vizează concordanța între intenție

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
9
și expresie. Proprietatea termenilor presupune cunoașterea sensurilor primare, derivate, figurate
ale cuvintelor. Fiecare stil funcțional impune utilizarea anumitor t ermeni și sintagme care îi sunt
specifici.
Puritatea constă în folosirea cuvintelor și a expresiilor sau locuțiunilor consacrate de
uzul general al limbii și în evitarea exceselor neologice, arhaice sau regionale.
Ca și caracteristici particulare, definim:
Eufonia care se realizează în mo d deosebit în textul poetic prin rimă, ritm și metru. În alt
tip de text eufonia se realizează prin aranjarea cuvintelor de așa manieră, încât ele să aibă o
sonoritate armonioasă, dar și din evitarea cacofoniilor, a sunetel or neplăcute.
Oralitatea este cal itatea stilului unor texte literare de a părea vorbit și este caracterizată
de prezența unor cuvinte, expresii, zicători populare, a interjecțiilor (onomatopeelor) , vocativelor,
imperativelor, dativului etic, termenilor argotici, a unor enunțuri exclamativ e și interogative,
existența unor forme ale vorbirii famili are sau în schimburi de forme gramaticale ale vorbirii. Într –
un text literar, oralitatea se manifestă ca aparență de dialog între narator -receptor.
Originalitatea se opune stilului banal și permite personalizarea textului. Ea depinde de
varietatea formulărilor și tipurilor de frază, ponderea figurilor de stil, a imaginilor.
Variația stilistică se referă la t recerea de la un registru stilistic la altul.
Cursivitatea se obține printr -o exprimare fluen tă, firească.
Simplitatea este obținută din întrebuințarea unor structuri sintactice obișnuite, cu o largă
circulație în limbă, dar care nu dăunează profunzimii id eilor.
Naturalețea se obține printr -o exprimare firească, lipsită de afectare.
Finețea presup une exprimarea subtilă a ideilor, care obligă cititorul la efortul descifrării
sensurilor aluzive.
Simetria unui text se remarcă prin reluarea unor procedee artist ice și prin plasarea
similară a unor sintagme sau enunțuri.

1.4. CARACTERISTICILE COMUNICĂRI I NONVERBALE

Comunicarea nonverbală se caracterizează prin:
Comunicabilitate – se poate mărturisi că, la cel mai general nivel, comportamentul uman
și întreg spațiul social sunt pline de semnificații: orice comportament (inclusiv folosirea unor
obiecte) p oate răspândi semnificații și oricărui comportament i se pot atribui semnific ații (inclusiv
unele care nu există inițial). Astfel, analiza comunicării nonverbale trebuie efectuată contextualizat

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
10
pentru că altfel intervine amenințarea atribuirii de semnific ații inexistente sau care diferă de cele
liber-consimțite.
Fidelitatea scăzută – « fidelitatea unei comunicări » repărezintă, prin definiție ca fiind
capacitatea comunicării de a expune mesaje definite clar și concis, cu referire precisă la anumiți
indiviz i sau situații. Comunicarea nonverbală este centrată pe efe cte de persuasiune, și mai puțin
pe funcția cognitivă a gândirii umane.
Sincronismul comportamental – într-o secvență de comunicare, atunci când există o
evaluare reciproc pozitivă a emițătorului ș i receptorului, apare la ei tendința de a se coordona în
ceea ce privește elementele comunicării nonverbale (deși uneori această tendință poate să nu fie
reciprocă, ci unilaterală). Când există o atitudine potrivniocă, negativă, acest « sincronism
comporta mental » dispare. De exemplu : sincronismul comportamental apare de la individul
poziționat pe un status inferior spre status superior și nu în direcție opusă.
Particularizarea culturală a comportamentului nonverbal. Comportamentele
nonverbale nu sunt univ ersale, ci determinate cultural. Comportamentul și comunica rea
nonverbală sunte definite și de o serie de forme de comunicare care sunt condiționate genetic, nu
cultural. Așa se ăntamplă în cazul expresiilor faciale ( manifestarea temerii, a fricii, a bucu riei).
Comunicarea nonverbala este mult mai activă decât ce a verbală, unde intervine « lexicul » – acesta
fiind o structură mai conservatoare, care acceptă mai greu inovația. În comunicarea nonverbală se
întamplă ca anumite grupuri să se poată atribui unor comportamente și mesaje ale comunicării
nonverbale în care semnificațiile să fie strict leagate de experiențele lor proprii. Astfel se explică
și diferența : comunicarea nonverbală este mai puțin organizată, are mai puține reguli decât cea
verbală, având în vedere că, în general și capacitatea de a distribui sem nificație este mai mare
pentru comunicarea nonverbală.
Contextualizată si contextualizantă : (a) Contextualizarea are în vedere faptul că acest
tip de comunicare este dependentă de circumstanță, pr in valoare atribuită într -un anumit context
social dat ; (b) Este contextualizantă deoarece acest tip de comunicare oferă conjunctura pentru
manifestarea comunicării verbale. Mesajele nonverbale pot să le prejudicieze pe cele verbale, le
pot defini context ul și pot condiționa semnificația comunicării verbale.
Asig ură transferul semnificațiilor lumii externe – nu numai manierele umane au
semnificație, ci și folosirea unor obiecte care pot fi definite ca obiecte semnificative. De exemplu,
oferirea de flori, d e cadouri sau acte care transmit informații despre ceea ce dorim de la persoana
respectivă. Există obiecte speciale care au un sens, un înțeles bine definit – acestea sunt « obiecte
semn », ele se mai cunosc și sub numele « marcatori » care în mod obișnuit interzic ceva. De

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
11
exemplu marcările de teritoriu pentru a interzice accesul pe un perimetru sau a semnala poziția
centrală a acestuia.
Credibilitatea – impactul unui mesaj este dat în procent de 7% de comunicarea verbală,
de 38% de paralimbaj (ritm, secve nțialitate, limbă) și de 55% de comunicarea nonverbală. De
exemplu : expresia facială, gesturile pe care un individ le utilizează atunci când vorbește cu o altă
persoană contează foarte mult în impactul unei comunicări.

1.5 FORMELE COMUNICĂRII VERBALE

STILUL ȘTIINȚIFIC
Ajută la realizarea comunicării în domeniil e științei și tehnicii. Este descris în articole
științifice, lucrări, cercetări de specialitate scrise de persoane creditabile în domeniul științific.
Textele urmăresc să exploreze, să explice, să argumenteze.
CARACTERISTICI:
– respectarea calităților gene rale ale stilului;
– funcția specifică limbajului: referențială;
– respectă proprietatea termenilor;
– folosește terminologia consacrată specialității;
– se folosesc multe neologisme;
– folosi rea termenilor monosemantici, definiți în prealabil pentru a evita
ambiguitatea;
– utilizarea citatului ca punct de plecare, argument sau material demonstrativ;
– prezența digresiunilor incluse în comunicare sau introducerea lor sub formă
de note, obsevații, a dnotări în subsolul paginii;
– succesiunea întrebare -răspuns ca modalitate de construcție a discursului
științific;
– frecvența termenilor de circulație universală;
– la nivel morfologic, se remarcă substituirea persoanei I sg. cu persoana I
pl.(pluralul autorul ui, pluralul academic), utili zarea infinitivului cu valoare de imperativ
(în observații și note);
– la nivel sintactic, predomină propozițiile principale;
– comunicarea este structurată pe capitole, paragrafe, iar la nivel stilistic,
cuprinde o serie de constr ucții specifice, antiteze;

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
12
– conform tipului de discurs: nonficțional, argumentativ, descriptiv,
explicativ;
– conform relației E -R: emițătorul poate fi specializat (chimist, sociolog,
fizician, psiholog etc.); receptorul este specializat sau nespecializat;
– conform funcției mesajului (sco p): informare, educare ;
– conform încărcăturii emoționale a mesajului: critic, polemic, neutru.

STILUL OFICIAL JURIDIC -ADMINISTRATIV
Îndeplinește funcția de comunicare în sfera relațiilor oficiale: administrație, justiție,
diplo mație. Stilul oficial juridic cuprinde domeniul legislativ: articole de lege, Constituția, Codul
penal, Codul muncii etc., texte elaborate de organul judiciar (set de legi). Stilul oficial
administrativ cuprinde domeniul legislativ, administrativ, texte el aborate de organul
administra tiv (set de documente ).
CARACTERISTICI:
– respectarea calităților generale ale stilului;
– funcție referențială;
– respectarea normelor limbii literare la toate nivelurile;
– obiectivitate și caracter impersonal (expresivitate neutră );
– modul de exprimare este formal;
– conținut normativ;
– enunțuri clare, lipsite de ambiguitate;
– inventar lexical cu termeni clar definiți;
– prezența clișeelor; pentru stilul juridic, clișeele indică atitudinea necesară:
se completează cu majuscule, se scrie nu mai în chenarul albastru, se va completa, se scrie
cu litere de tipar etc.; formule de adresare, introductive, de încheiere;
– prezența formulelor fixe este mai mare în stilul administrativ decât în cel
juridic: cerere, telegramă, adeverință, CV, proces -verbal, dare de seamă, memoriu ,
declarație etc.;
– respectă proprietatea termenilor;
– folosește terminologia de specialitate;
– acesibil, clar, precis;
– folosește neologisme;
– în raport cu realitatea, mesajul este preponderent denotativ;

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
13
– conform relației E -R: pentru juridic: emițător special izat, adică organul
legislativ;
– emițătorul dă receptorului instrucțiuni în legătură cu modul în care trebuie
înțeles textul.
Instrucțiunile sunt realizate prin mijloace lexicale ( trebuie, e obligatoriu, e interzis) sau
prin mijloac e formale art.: 1,2 . Receptorul este de obicei specializat – cel care trebuie să aplice
legea, dar și nespecializat – cel care vrea să cunoască legea. Pentru administrativ: emițător
specializat, adică organul legislativ; receptorul, de obicei specializat – cel care trebuie să a plice
legea;
– conform funcției mesajului /scopul: pentru juridic -informare, educare;
pentru administrativ – conativă ;
– conform încărcăturii emoționale a mesajului: neutru, prohibitiv;
– respectarea unor reguli de prezentare grafică;
– structurar ea enunțului pe ali neate, paragrafeși articole numerotate pentru
asigurarea clarității;
– la nivel morfologic, apar frecvent: expresiile verbale impersonale, verbele
impersonale ca sens și unipersonale ca formă, infinitivul și viitorul cu valoare de imperati v
a se vedea, va du ce la îndeplinire , reflexivul impersonal se convoacă , adverbe și locuțiuni
adverbiale de tipul în mod necesar, de regulă, în mod obligatoriu, anumite prepoziții și
locuțiuni prepoziționale: în calitate de, în scopul, pe baza, în vederea, cu privire la,
referitor la… etc.;
– la nivel sintactic, se remarcă elipsa predicatului și /sau a verbului copulativ
accesul interzis, fumatul interzis , iar coordonarea în frază devine principalul mijloc de
organizare a conținutului.

STILUL PUBLICISTIC (J URNALISTIC )
Asigură funcția de mediatizare, de informare asupra evenimentelor politice, sociale,
economice, culturale, științifice, sportive și de influențare a opiniei publice.
CARACTERISTICI:
– respectarea calităților generale ale stilului;
– funcțiile comunicării au o natură informativă și una afectivă;
– funcția conativă / persuasivă;
– respectarea, în general, a normelor limbii literare;
– utilizarea citatului, în mod frecvent, din surse directe și verificate;

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
14
– cultivarea unui limbaj accesibil tuturor catego riilor sociale;
– apelul la mijloace extralingvistice în vederea finalizării unui mesaj: fotografie,
caricatură, schemă, tabel;
– adoptarea unor titluri șocante, formulări stereotipe, construcții eliptice pentru a
stimula interesul cititorilor;
– folosirea figur ilor de stil, a digresiunilor, a unei tonalități polemice;
– varietate remarcabilă de forme: apel, articol, comentariu, comunicat, convorbire,
corespondență, cronică, declarație, editorial, foileton, interviu, manifest, masă rotundă, reportaj,
știre.

1.6. FORMELE COMUNICĂRII NONVERBALE

„Comunicarea nonverbală are mai multe forme de manifestare :
1. Expresia facială ;
2. Gesturile ;
3. Paralimbajul;
4. Postura;
5. Gestionarea spațiului și timpului (social si personal).

1.6.1. Expresia facială

Expresia facială se definește ca fiind forma de comunicare nonverbală cea mai
dependentă genetic. În mod normal se diferențiază între șase tipuri de expresii faciale : a. bucurie ;
b. supărare ; c. frică ; d. dezgust ; e. tristețe ; f. surpriză.
Astfel că cercetăr ile au s cos la suprafață faptul că expresia facială are o bază genetică.
De exemplu, populațiile primitive au recunoscut în fotografii stările psihice ale persoanelor străine
care le -au fost arătate. Anumite elemente ale expresiei faciale p ot prelu a accepț iuni particulare
bine definite în culturi diferite.
Importanța expresiei faciale este pusă în evidență de impactul unui mesaj care depinde
într-un procent de peste 50% de ea. Dintre tipurile de expresii faciale cel mai important rol îi
revine « privirii ». Două situații tipice analizate în ansamblu au stabilit că : (1) Dacă cineva
privește ochii celuilalt, dar acesta nu se uită la el, media privirii este de 3 secunde ; (2) Dacă cineva
privește în ochi pe altul și aceasta e reciproc, media privirii e ste de o secundă.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
15
În comunicarea verbală schimburile de replici sunt marcate de alternanța centrării și
descentrării privirii în raport cu figura partene rului. Fenomenul este definit de trei factori :
(a) Importanța rel ativă în comunicare a celor două elemente (c el ce vorbește și cel care
ascultă) ;
(b) Importanța atenției vizuale care este condiționată de inflexiune – de exemplu :
sunetele glasului care însoțesc privirea către un interlocutor ;
(c) Motivația socială și dispoziția de a comunica – comunic area baz ată pe c olaborare ,
dependențe, atracție, aprobare este însoțită de un nivel ridicat de centrare vizuală pe partener.
„ Privirea deține în comunica rea nonverbală o serie de funcții : (a) Indică rolul fiecărui
interlocutor în comunicare – un subiect care vor bește , privește mai puțin interlocutorul decât
atunci când el ascultă (41% vs. 75%) ; (b) Informează o altă persoană atunci când poate interveni
în discuție ; (c) Semnalează natura relației sociale instituite prin comunicare, aceasta putând fi :
(a) de dom inare ; (b) de supunere ; (c) de egalitate.”
„Funcțiile privirii :
• Feed -back -ul – în general, expresiile faciale, cu precădere ochii, sunt elemente pe care
individul își focalizază atenția pentru a afla un răspuns. Se precizează că oamenii care încearcă să
evite să te privească în ochi nu sunt interesați de reacția ta față de ei, ci doar de ceea ce spui.
• Stabilitatea relațiilor sociale – în relațiile de putere cel care privește în ochii celuilalt
este mai puternic din două motive : 1. Îl anchetează pe celăl alt ; și 2. Are curajul să se descopere.
În general, persoana cu un statut superior se uită mai mult în oc hii celuilalt.
• Gestionarea spațiului – dista nța dintre oameni poate crește, implicit poate să scadă prin
privire. Privirea reciprocă dintre două perso ane micșorează spațiul dintre ele pentru că ea face ca
spațiul social să devină spațiu personal s au chiar intim. Privirea este strâns legată de contex t și
este pusă în evidență în funcție de spațiul în care ne aflăm. „
• Reglator al comunicării verbale – este felul prin care individul comunică cu ajutorul
privirii și prin analiza acesteia se încearcă descifrarea mesajului . E. Goffmann folosește în acest
sens conceptul de « neatenție civilă », care se referă în fapt la evitarea privirii de către indivizi
pentr u a nu le fi încălcat spațiul intim.

1.6.2. Paralimbajul

« Paralimbajul » este un termen care defiște caracteristicile fizice, vocale ale comunicării
verbale (acele elemente ale comunicării verbale care nu au o semnificație instituită la nivel

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
16
semantic ș i sintactic). Leaver si Hutcheson au definit « paralimbajul » drept : « manifestările
auxiliare limbii propriu – zise ». Tipurile de paralimbaj pot fi clasificate în trei mari categorii :
1. Elementele cognitive – reprezintă mijloacele lingvistice și paralingv istice , de tip
gestual care se substituie cuvintelor ;
2. Elementele injonctive – reprezintă elementele ca re țin cont de reglarea
interacțiunii sociale (care includ astfel de mijloace paralingvistice ca : gesturi, mișcări, intonații)
pentru a determina un interlocutor să realizeze o acțiune ;
3. Elementele indiciale – reprezintă acea comunicare nonverbală care intervine
pentru a arăta sau transmite un element important despre persoana care comunică și care se
realizează prin intermediul limbajului, hainelor, înse mnelor.
Există mai multe forme de paralimbaj : 1. Ritmul ; 2. Viteza ; 3. Sunetele parazitare ale
comunicării ; 4. Tonalitatea ; 5. Plânsul, bâlbâitul.
Cu alte cuvinte, este vorba de orice element vocal ce poate înscrie sau / și circumscrie
contextul limb ajului verbal.
Tipurile paralimbajului :
1. Tăcerea – după J. Bilmes ex istă două mari tipuri de « tăceri » : (a) Tăcere absolută
– cea care este reprezentată de simpla absență a sunetului ; (b) tăcere notabilă – reprezentată de
absența pertinentă a unor sunet e. În conversație, tăcerea (con versațională), ca specie a « tăcerii
notabile » poate fi definită în mai multe sensuri pentru că ea transmite ceva, îmbogățește
discursul.”
2. Accentul pus pe anumite cuvinte în comunicarea verbală arată interesul față de
elemen te aparte ale realului – accentuarea unui cuvânt conduce la apariția și atribuirea anumitor
semnificații. De exemplu, un același text lecturat cu un accent diferit poate să aparțină stilului
filosofic, trist sau ironic dacă se accentuează anumite cuvinte.
3. Viteza este legată de persuasiune – vorbirea rapidă este mai persua sivă decât cea
cu un ritm mai încet. Optimul persuasiv este de 200 de cuvinte pe minut. Înțelegerea unui mesaj
este strict dependentă de viteza sa de expunere, astfel încât la 280 cuvinte pe minut, înțe legerea
acestuia este de 90%, iar la peste 300 cuvint e pe minut, înțelegerea scade, mesajul este receptat
global. Expresivitatea unui text este în strânsă legătura cu manipularea accentului, dar și varierea
ritmului. Cazul ideal este definit de creșterea vitezei cu care se rostește și mărirea expresivității ei
astfel încât să ajute și la creșterea capacității persuasive a mesajului.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
17
1.6.3. Kinezica și proxemica

Kinezica : Definiție, clasificări, tipologii:
Kinezica reprezintă : „« Studiul comunicării prin gesturi, postură și mișcări ale
corpului ». Din punct de vedere istoric, comunicarea nonverbală prin gesturi a fost studiată încă
din antichitate. Astfel, Cicero afirma că : “Gesturile sunt un limbaj pe care îl înțeleg și barbarii”.
În ani i 1944 -1945, R. Birdwhistell fondează “Kinezica”, ca știință al cărei obiect de studiu îl
constituie modalitățile de comunicare prin intermediul gesturilor și al mimicii.”
În cadrul kinezicii s -au definit mai multe tipologii potrivite comunicării nonverbal e prin
gesturi :
1. Clasificarea engleză – în care kinezica cuprinde:
• Informații care oferă indicații – de exemplu, salutul sau atenționările;
• Marcatorii de comunicare – mișcări ale capului și corpului care accentuează
limbajul vorbit ;
• Starea emoțională – adică expresie vizibil ă, manifestă a sentimentelor ;
• Exprimarea relației – prin care se prezintă atitudinea față de alții prin
intermediul apropierii fizice. De exemplu, aplecarea corpului, schimbarea poziției corpului
în cadrul unei discuții pentru a semna la existența unor raporturi sociale.
2. O altă clas ificare a kinezicii este mai limitativă , fiind fixată exclusiv pe gesturi. D.
Morris definește « gestul » drept : « orice acțiune ce trimite un semnal vizual spre un privitor » și,
afirmă că gesturile sunt î ncadrabile în două mari tipuri : (a) gesturi nein tenționate – acestea sunt
reprezentate de acte umane accidentale dar care transmit o informație ; (b) gesturi primare – acele
gesturi care sunt realizate cu o intenție – de exemplu, înclinarea capului, clipi tul. Potrivit lui D.
Morris există șase tipuri de gesturi :
1. „Expresive – sunt comune animalelor și omului (și includ o largă varietate de gesturi,
inclusiv expresia facială și gesturile manuale) ;
2. Mimice – sunt gesturi exclusiv umane, calitatea primordială a gestului mimic este că
încearcă să copieze luc rul pe care caută să -l prezinte. Gesturile mimice se împart la rândul lor în :
(a) Mimica socială – se referă la forma de adresare socială, în mod explicit la modul de preluare a
rolului social ; (b) Mimica teatrală ; (c) Mimica parțială – de exemplu, a pr etinde ca mâna ta e o
arma ; (d) Mimica de tip « vacuum » – de exemplu, gesturile care ne specifică sentimentul de
foame sau sete.
3. Schematice – sunt gesturi în care imitația devine prescurtată – de exemplu, scuturarea
de mână ca salut;

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
18
4. Simbolice – adică ge sturi ce reprezintă sentimente și idei – de exemplu, gestul care
arată faptul că cineva este « sus- pus ».
5. Tehnice –se referă la gesturi care sunt sisteme de semnalare specializate recunoscute
doar de cei di n grupurile specializate – de exemplu, acesta est e cazul gesturilor reporterilor care
filmează ;
6. Codate – reprezintă gesturi le bazate pe sisteme formale – de exemplu : limbajul
surzilor.”

1.6.4. Clasificarea gesturilor

„Ca punct de plecare în clasificar ea « gesturilor » este luat raportul existent între « gest »
și « cuvânt ». G. de Vito afirma că în raport cu comunicarea verbală, cea nonverbală are șase
funcții : 1. Funcția de accentuare ; 2. Funcția de completare ; 3. Funcția de contrazicere ; 4. Funcț ia
de reglaj ; 5. Funcția de repetare ; 6. Funcția de substituire.
P. Ekman și W. V. Friesen au clasificat gesturile în :
1. Embleme – se referă la acele comportamente simbolice care au cea mai clară
simbolistică în transmiterea semnificațiilor pentru care î nlocuiesc un anumit comportament sau o
comunicare verbală. Ele sunt ge sturi cu semnificație precisă deoarece stau în locul unor expresii
verbale și se pot acătui chiar într -un limbaj autonom – de exemplu, limbajul surdomuților.
2. Ilustrările – reprezintă reacțiile gestuale la comunicarea verbal ă (unele sunt
înnăscute) și sunt de opt tipuri :
2.1. Bastoanele –se referă la mișcarea verticală a mâinii cu scopul de a
accentua cuvintele și a atrage atenția ascultătorilor asupra elementelor comunicării
verbale.
2.2. Pictogra fele – se referă la desenarea în aer a formelor obiectelor
despre care se vorbeste.
2.3. Kinetografele – reprezintă descrierile acțiunii corporale care
completează comunicarea verbală.
2.4. Ideografele – reprezintă descrierile unor mișcări abstracte, a
gândurilor, a raționamentelor logice – este cazul gesturilor dintr -un curs la facultate.
2.5. Mișcările deictice – sunt cele care indică obiecte, locuri, persoane
și au reguli de utilizare. De exemplu, utilizarea privirii pentru a indica o persoană.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
19
2.6. Mișcările spațiale – reprezintă acele gesturi care desc riu raporturi
de poziție dintre obiectele sau persoanele despre care se vorbește dar care nu fac
referire la forma sau deplasarea acestora.
2.7. Mișcările ritmice – se referă la gesturi care reproduc cadența unei
acțiuni.
2.8. Ilustrat orii emblematici – emblemele fo losite în prezența
cuvântului căruia ele i se substituie în mod normal. De exemplu, acesta este cazul
semnului victoriei – « V » – cu mâna.
În cazul în care sunt folosite ilustrările, comunicarea nonverbală capătă o mai mare
importanță decât cea verbală.
3. Gesturile reglatoare – se referă la acele gesturi care au menirea de a aranja o
relație secretă sau o comunicare ascunsă. Ele încearcă să realizeze un « management al
comunicării » și sunt fundamentale în comunicare pentru că au rolul de a coordona procesul de
comunicare, având în vedere faptil că în mod obișnuit comunicarea se coordonează la nivel
nonverbal.
4. Mișcările afective – se referă la gesturi care comunică stările sufletești pe care le
exprimă și le simte cel care comun ică și s unt constrânse personal și social.
5. Gesturile adaptive – se referă la acele gesturi care au o anumită semnificație
pentru interlocutor, în măsura în care acesta o poate atribui unor obiecte, ființe sau situații. Sunt
folosite de individ pentru a se adapta u nor situații și a masca realități și sunt încadrabile în două
mari tipuri :
5.1. Alter – adaptori – gesturi de manipulare a obiectelor în scop practic,
care informează un participant la comunicare despre calitatea și abilitățile celui care
le folosește ;
5.2. Auto -adaptori – sunt gesturi referitoare la propriul trup și care sunt
limitate social, nu se manifestă în public (sunt « ritualuri sociale »).”

1.7. DECODIFICAREA COMUNICĂRII NONVERBALE

Asemeni comunicarii verbale , comunicarea nonverbală se poate def ini în termenii de
emițător, receptor, mesaj, canal de comunicare, efect, feedback și context al actelor de comunicare.
„Emițătorul” reprezintă sursa mesajelor; „receptorul” este definit ca fiind destinatarul. „Mesajul”
are o semnificație ce e ste „codifica tă” (tra dusă într -un cod, într -un sistem de semne, adecvat

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
20
canalului de comunicare și receptorului) de către emițător și „decodificată” (re – tradusă) de către
receptor.
„ În cazul decodificarii aferent comunicării nonverbale trebuie să se țină cont de contextul
cultural, informațiile culturale asociate unui act de comunicare. Unele culturi sunt înalt
contextuale (se acordă o importanță deosebită contextului în stabilirea sensului unei comunicări),
altele sunt slab contextuale. In momentul în care se stabile sc întâlniri de afaceri, trebuie să se țină
cont de acest element al cronemicii, al comunicării nonverbale cu ajutorul perceperii și utilizării
timpului. Sunt înalt contextuale culturile chineză, coreeană, japoneză și slab contextuale culturile
nord- ameri cană, din Australia și din Europa de Nord – după cum susțin unii cercetători. În
culturile slab contextuale , un gest este definit ca fiind un gest, semnificația lui este luată în
considerare fără a fi ajustată după împrejurări. Se apreciază că în cee a ce ne privește, ca români,
aparținem unei culturi mediu contextuale, ca și grecii, spaniolii sau italienii.
Problema tica abilității de decodificare a mesajelor nonverbale a concentrat atenția multor
cercetători. S -au înregistrat carențe în funcție de var iabilele gen și vârstă . C. Lancelot și S.
Nowicki (1997) au reușit să dovedească, în urma unor cercetări în domeniu, că o dată cu înaintarea
în vârstă avem rezultate mai bune în decodificarea mesajelor transmise de postură și gesturi, dar
vârsta receptorul ui nu schimbă cu nimic performanța în decodificarea expresiilor faciale.
Cercetările conduse de Judith A. Hall (1984) au relevat că femeile sunt mai perspicace
decodificând mult mai exact mesajele nonverbale, indiferent de vârsta și genul emițătorului. Pâ nă
acum nu s-au formulat însă explicații teoretice privind apariția acestor diferențe. Au fost expuse
doar ipoteze privind influența culturii și socializării : femeile, prin statutul lor social mai scăzut
comparativ cu bărbații, sunt susținute încă din cop ilărie să dea atenție m esajelor nonverbale. De
semnalat faptul că superioritatea femeilor în decodificarea mesajelor nonverbale este foarte bine
definită , fiind evidentă doar în legătură cu comunicarea vizuală, dar nu și în ceea ce privește
paralimbajul, d omeni u în care bărbații dau dovadă de aptitudini superioare. Problema este
interesantă, mai ales că în ultimele decenii poziția femeii în societatea modernă s -a schimbat.

1.8 DISTANȚE INTERPERSONALE ȘI POZIȚIONAREA LA MASA TRATATIVELOR

1.8.1 Apropiere și dis tanțare

Primul pas bine făcut spre construirea unei bune relații interpersonale privește alegerea
corectă a distanței potrivite față de partener.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
21
Pentru a oferi o imagine intuitivă asupra semnificației distanței potrivite, Birkenbihl
(Semn alele corpului, Gemma Press, București, 1999, p. 161) prop une exemplul porcilor spinoși.
În iernile geroase, aceștia se adună în turmă și se înghesuie unii în alții pentru a se încălzi. Cu cât
se apropie mai mult, cu atât le este mai cald, dar țepii lor as pri încep să le producă răni. În schimb,
dacă se îndepărtează prea mult, gerul îi îngheață. Cu timpul, ei învață să găsească acea distanță la
care nici nu îngheață, nici nu se înțeapă reciproc, adică distanța potrivită.
În mod mai mult sau mai puțin inconș tient, oamenii ( ca și animalele, de altfel) au nevoie
de un anumit “teritoriu" individual, de un anumit spațiu vital și de manevră în care se simt mai în
largul lor, mai în siguranță. Instinctul teritorialității, atât de puternic la animale, nu a dispărut nici
la om. El s e manifestă doar mai nuanțat și mai subtil. După cum a afirmat și Muhai Dinu (1997)
„Oamenii se comportă ca și cum ar purta niște învelișuri concentrice invizibile, a căror invazie nu
este îngăduită oricând, oricum și oricui. Dacă vom obser va o plajă în zo ri, vom constata cum
vilegiaturiștii vin pe rând și prima lor grijă este aceea de a -și aronda, delimita și marca un teritoriu
individual sau de grup. Distanțele dintre «teritorii » scad treptat, pe măsură ce se aglomerează plaja.
Fiecare nou venit are tendi nța de a ocupa o poziție „centrală", aflată la jumătatea distanței dintre
pozițiile deja ocupate. La fel se comportă și nou -veniții la bibliotecă sau la stadion. Se evită atât
distanțele prea mici, cât și cele prea mari. Primele apar ca expresii ale invazi ei și agresiunii
(oamenii se simt obligați să -și ceară scuze), iar ultimele a par ca expresii ale disprețului și repulsiei
față de vecin”

1.8.2 Zone și distanțe interpersonale

„«Fiecare tip de relație interumană implică anumite reguli de organizare a spa țiului și a
distanțelor, iar încălcarea lor generează disconfort, stingherea lă, nervozitate și conflicte. Nevoia
de spațiu variază de la persoană la persoană, de la popor la popor , dar și intercultural , inter-
profesional, respectiv intercontextual. Oameni i care trăiesc la țară, de pildă, vin mai puțin aproape
decât cei de la oraș. „
În limbajul spațiului însă, apropierea nu înseamnă neapărat agresiune și ostilitate, ci
dimpotrivă. Când cineva are vești bune sau sentimente bune, manifestă tendința de a veni mai
aproape de interlocutor. Când are vești proaste sau sentimente ostile, i a distanță în mod instinctiv.
Distanțarea fizică se traduce, cel mai adesea, prin distanțare afectivă și prin dezacord de opinii și
credințe. Distanțarea diluează comunicarea, iar apropierea o intensifică.
Personalitatea fiecăruia dintre noi se află în strânsă relație cu patru categorii de distanțe
interpersonale: intimă, personală, socială și publică. Pentru a descifra pe îndelete semnificațiile

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
22
distanțelor ce ne despart de ceilal ți, vom delimita spațiul ca re ne înconjoară în patru zone: intimă,
personală, socială și publică.

Zona intimă
Zona intimă (0-45 cm) este cea care ne înconjoară trupul ca un prim înveliș invizibil, după
piele și îmbrăcăminte, înveliș gros cam de o jumătate de braț. Este distanța dansului intim, a
sexului, a mângâierilor, dar și a luptei corp la corp, adică o zonă apărată cu strășnicie, în care
permitem accesul, de bună voie, doar celor în care avem mare încredere, celor pe care -i dorim,
celor apropiați emoț ional: rude, iubiți, prieteni.
Comunicarea tactilă și cea olfactivă domină în această zonă, în timp ce vorbirea aproape
că nu contează (este loc cel mult pentru șoapte și sunete nearticulate).
Acceptăm apropierea celor dragi, dar încercăm să -i ținem la d istanță pe ceil alți. Nu
suportăm ca oamenii antipatici să invadeze această zonă. Dacă unii o fac fără voia noastră, ne
simțim stingheriți, iritați, presați, chiar amenințați. în plan psihic, ne plasăm pe o poziție defensivă
și, după cum susține Vera Birken bihl (Semnalele corpului, Gemma Press, București, 1999),
organismul începe să producă hormoni de luptă. În orice caz, nivelul adrenalinei crește. De aceea
ne incomodează și ne irită aglomerația din lift sau din tramvai. Atunci când nu putem lupta și nici
evada, „hormonii de stres" se acumulează, devin un fel de toxină și starea fiziologică generală a
organismului se înrăutățește.
Dăm mâna cu cei pe care îi întâlnim pentru prima dată și pentru a -i ține la distanța brațului
întins. Femeile admit să li se săru te mâna, dar nu și gura, gâtul, obrajii sau brațele. Nu acceptă să
fie atinse de oricine, oriunde, în orice împrejurări. Invadarea zonei intime este percepută ca o
formă de agresiune gravă asupra interlocutorului, vizibilă în luptele corp la corp și, parad oxal,
chiar în întâlnirile sexuale.
Cercetări relativ recente au pus în evidență forța manipulatoare a atingerilor și a invaziilor
în zona intimă. Atingerea fizică mărește sentimentul de intimitate la nivel subconștient și
facilitează obținerea unor compor tamente favorab ile de la interlocutor.
«Zona intimă » este împărțită în două subzone: intimă apropiată (actul sexual și lupta) și
intimă îndepărtată. în plan psihic, două persoane străine, înghesuite în tramvai sau în lift, nu se
află la distanța intimă apr opiată. Împreju rările le forțează să se apropie, dar ele evită întâlnirea
privirilor (privesc în gol sau peste) și caută să ridice fel de fel de bariere, precum geanta sau brațele.
Desconsiderarea zonei intime a partenerului este percepută și ca o desconsi derare a
persoa nei sale. Din acest motiv, se întâmplă mai des ca șefii și persoanele aflate pe poziții
dominante să invadeze zona intimă a celor din anturaj ; șefii sau profesorii se apropie mult și

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
23
privesc peste umăr, de exemplu. Mai rar fac acest lucru p ersoanele domin ate, supuse, timide sau
aflate în poziții subalterne.
Întinderea zonei intime variază în raport cu siguranța de sine a unei persoane. Cineva
sigur pe sine îi lasă pe ceilalți să se apropie mult. Cineva nesigur păstrează distanța. Cu cât o
persoană se simte mai nesigură, cu atât este mai sensibilă la încălcarea zonei intime, cu atât se
teme mai mult de apropierea celorlalți.
Întinderea zonei intime variază și în funcție de statutul social al persoanei. Cu cât statutul
unei persoane este mai în alt, cu atât zo na intimă recunoscută de ceilalți este mai întinsă. La ședințe
și la petreceri, de exemplu, în jurul șefilor se conturează o zonă „liberă" aproape proporțională cu
rangul lor. Distanța dintre parteneri tinde să crească proporțional cu difere nța de statut d intre ei.
Dacă cineva urmărește întinderea acestor zone, poate aproxima și care este distribuția persoanelor
pe scara ierarhică.
Nu-i deloc întâmplător nici faptul că suprafața și înălțimea birourilor, ale meselor de lucru
și ale scaunelor d intr-o firmă, c are sunt însemne ale întinderii zonei intime a persoanelor, variază
în raport cu statutul lor ierarhic. Șefii cei mari au birouri mari și scaune înalte.
Atunci când doi negociatori și, în general, două persoane se așază la masa tratativelor, în
mod spontan și nu neapărat conștient, fiecare consideră jumătatea de masă dinspre sine drept
teritoriu propriu și parte a zonei sale intime. Aceasta este o lege nescrisă a negocierilor. Obiecte
precum scrumiera, bricheta, stiloul, dosarele sunt folosit e spontan pentr u a trasa „granițele". Orice
încălcare și invazie a teritoriului partenerului pot fi percepute ca forme de agresiune și presiune
psihologică asupra sa.
Zona personală
Zona personală (46 -122 cm) începe acolo unde se sfârșește zona intimă, ca un al doilea
cerc invizibil. Ea corespunde distanței normale la care doi oameni conversează pe stradă sau într –
o încăpere mare și se pot atinge, dacă amândoi întind brațele. De regulă, privită din exterior, zona
personală începe de la lungimea brațului înt ins, cu pumnul strâns. La această distanță,
comunicarea olfactivă se diminuează deja (partenerii nu se mai pot mirosi de aproape), iar
comunicarea verbală și privirea câștigă mult în importanță. Trăsăturile sunt ușor de perceput, iar
vocea este moderată. G radul de famili aritate a interlocutorilor rămâne ridicat, în sensul că doar
soția, iubita, copiii și prietenii intimi pot locui foarte bine în această zonă. Zona are o semnificație
psihologică specială; soția sau soțul ar putea fi geloși dacă o altă femeie sau un alt băr bat ar
pătrunde în acest spațiu. Se activează instinctul de „proprietate" asupra partenerului.
Dacă persoane străine sau nedorite ne invadează zona personală, este probabil să se
instaleze o stare de nervozitate, iar vorbirea să devină mai precipitată, mai incoerentă.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
24
Ca regulă, dacă partenerul se retrage un pas sau face gesturi de distanțare, fii sigur că ai
pătruns prea adânc în spațiul său personal, asta îl deranjează deja și ar fi înțelept să -i respecți
semnalele.
Dimensiunea spațiului p ropriu și personal prezintă o dependență mai mare în funcție de
psiho logia și temperamentul individului , la care se adaugă factori i demografici și culturali. Japonia
este zona unde spațiul personal al unui individ este mai restrâns, astfel că japonezii s e adaptează
mult mai ușor la aglomerație. La polul opus , anglo -saxonii, pe toata perioada conversației , vin în
aărpăiere de interlocutor până la nivelul unde ar exista posibilitatea să se atingă cu vârful degetelor,
în situașia în care ar întinde mâinile. Rom ânii ca indivizi poartă o discuție bună de la o distanță
corespunzăto are încheieturii mâinii, pe când arabii, dar și negrii africani vin în apropierea
interlocutorului până la distanța corespunzăt oare cotului.
Adăugăm că distanța personală este una subiect ivă. Când dansez cu cine -mi place, am
sentimen tul că nu -i încă destul de aproape, iar când o fac din datorie, am mereu senzația că
partenera mă înghesuie.
Zona socială
«Zona socială » (1,23 -3,5 m) este spațiul rezervat contactelor sociale, negocierilor,
vânzărilor și relațiilor profesionale, aflate în faza de începu t. Elementul de intimitate dispare la
această distanță. Aici este locul potrivit pentru majoritatea colegilor, șefilor și clienților. Zo na
socială este distanța pe care o impunem între noi și necu noscuți sau față de cunoștințe superficiale,
distanța față d e interlocutorii ocazionali sau dezagreabili, atunci când discutăm afaceri sau orice
altceva, pentru prima dată. Adesea, distanța social ă este marcată de masă, ghișeu sau tarabă. A nu
respecta dis tanța socială acolo unde ea se impune înseamnă a -ți asuma ri scul de a deranja, irita și
enerva partenerul, de cele mai multe ori la nivel inconștient, prin senzații vag neplăcute.
Folosită cu abil itate, această distanță poate indica dominarea, interesul, d ezinteresul,
superioritatea sau puterea, fără a folosi cuvin te. Uneori, chiar și partenerii intimi au nevoie de
distanța socială, pentru a se relaxa.
La nivelul zonei sociale îndepărtate (2,20 -3,60 m), se subliniază și distanța ierarhică. Ea
este mai mare la un ministru decât la un director și mai mare la un direct or decât la un șef de
serviciu.
Zona publică
«Zona publică » (peste distanța de 3,5 m) este spațiul în care comunicarea și relația își
pierd caracterul interpersonal. Este vorba deja de un discurs public, cu caracter oficial, formal,
ritual. Vocea crește în volum, iar contactul vizual cu fiecare ascultător în parte scade în intensitate.
Zona publică este distanța care apare în raporturile o ficiale, care este rezervată celor ce se

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
25
adresează unui grup de ascultători, de pe o poziție oficială, dominantă : profe sori, preoți,
judecători, politicieni, comandanți, președinți, monarhi, dictatori. Ordinea enumerării nu este chiar
întâmplătoare și ind ică creșterea graduală a distanței publice.
Distanța publică conferă protecț ie și o postură cu dominanță psihologică personajelor de
după catedră sau de la tribună. Ea marchează raporturi de putere evidente sau ascunde subtile
raporturi de dominanță. Pentr u profesor, puterea ce vine din distanțare nu este neapărat necesară,
dar pentru comandant, judecător, preot și, cu atât mai mult, pentru dictator, această distanțare poate
fi indispensabilă. Suficiente persoane publice își păzesc distanța publică cu body -guarzi.
Un manager care intuiește semnificația distanței pub lice nu convoacă prea adesea
oamenii în biroul său, ci merge să -i vadă în biroul lor. Biroul directorilor, biroul șefului rămâne
astfel un teritoriu rar, destinat unor evenimente speciale. Accesul facil aici ar transmite mesaje de
apropiere și de banalizar e a ierarhiilor.
În tribunale, judecătorii plasează inculpații la mare distanță; în amfiteatre, profesorii
domină studenții și prin distanța impusă de catedră, iar preoții își rezervă spațiul alta rului. Distanța
publică este păzită cu strășnicie de servici ile secrete și garda de corp a unui președinte, prim –
ministr u sau mare vedetă rock sau de cinema.

1.9 ALTE MESAJE SPAȚIALE

Limbajul spațiului comunică și atitudini, intenții și stări sufletești. Un partener de
negocieri timid, complexat sau nesigur are t endința să ocupe mai puțin spațiu. își va ține mâinile
mai strâns lipit e de corp și haina încheiată, va ocupa doar un colț de scaun și de masă. Spațiul
redus pe care -l ocupă este un sem nal al deficitului de putere. Personajul dezinvolt sau cel care se
crede superior și stăpân pe situație va ocupa mai mult spațiu; va face gesturi largi, cu brațele
desfăcute și haina descheiată, pentru a impune distanță.
Conștient sau nu, pentru a ocupa ma i mult spațiu și a semnaliza putere și siguranță,
oamenii folosesc tot felul de strategii, precum : coafurile înalte, pernițele la umeri, tocu rile înalte,
haina descheiată, loțiunile puternic mirositoare sau birourile și fotoliile mari.
Gesturile spațiale indică atât o personalitate de bază mai puternică și mai expansivă, cât
și unele atitudini și expresii ale dezinvolturii și încrederii în sine mai mult sau mai puțin trecătoare.
Oamenii care ocupă mai mult spațiu tind să aibă o putere de negociere relativ mai mare.
Un studiu al Universității din Pittsburgh, de pildă, demonstr ează că absolvenții cu înălțimea între
1,88 și 1,93 m au obținut salarii cu 12,4 % mai mari decât ale colegilor mai scunzi.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
26
Ca regulă generală, atunci când cineva are intenții b une pentru partener, el vine mai
aproape. Când are intenții rele sau vești proas te, se îndepărtează sau păstrează distanța.
Distanța ideală între două persoane este aceea care le permite să comunice fără violarea
teritoriilor personale.
Teritoriul de care are nevoie o persoană, ca expresie a personalității sale și pentru propriul
său confort, variază în funcție de numeroși parametri ce nu pot fi evaluați cu ușuri nță. Din acest
motiv, merită să ne apropiem de partener până exact la distanța la care apar prim ele semnale vagi
de distanțare.

1.10 PLASAMENTUL LA MASA NEGOCIERILOR

„La mas a tratativelor, așezarea partenerului de negocieri cu ochii spre soare, cu spatele
la o ușă sau la un hol prin care se circulă, lângă un calorifer dogoritor, pe un scaun prea scund sau
pe un fotoliu luxos care scârțâie îngrozitor poate aduce avantaje reale , chiar dacă nu tocmai
principiale.
Distanța dintre parteneri, forma mesei, unghiurile de vizibilitate, înălțimea și poziția
scaunului față de masă, mobilierul, decorul, lumina, culorile etc. sunt factori care pot influența
negocierea în plan psihologic, a desea doar la nivel subconștient. în tradiția japoneză, de exemplu,
locurile negociato rilor sunt astfel dispuse, încât interlocutorii principali să nu comunice direct,
față în față. În tradiția europeană, dimpotrivă, poziția clasică de negociere este chiar aceea în care
delegațiile stau față în față, cu negociatorii principali (șefii echipe lor de negociere) plasați în
poziții centrale, de o parte și de alta a mesei.
Import anța fiecărui membru din echipă este apreciată invers proporțional cu distanța
plasamentului său față de conducătorul delegației sau față de negociatorul șef. Ierarhizarea
membrilor echipei în funcție de distanța față de șef se aplică și la masa rotundă, a șa cum s -a
întâmplat și la masa regelui Arthur. Cavalerii Mesei Rotunde nu aveau exact aceeași autoritate și
același rang social și nu erau atât de egali cum ar fi dorit regele. „Din păcate, regele Arthur nu știa
că, dacă un singur membru din grup are un r ang mai înalt decât al celorlalți, acest fapt modifică
puterea și autoritatea fiecăruia ”.
Atunci când suntem așezați cu spatele la ușă, la geam sau la hol, tensiunea psihică crește.
Când suntem cu spatele către un spațiu gol, în care se mișcă alți oameni, cresc pulsul și tensiunea
arterială, iar respirația devine precipitată. Oamenii se simt mai în siguranță atunci când sunt așezați
cu spatele către un perete și pot cuprinde ușa și geamul în raza lor vizuală. Mesele înalte și scaunele
joase creează handicap . Cel care are un scaun mai înalt are o șansă în plus să domine fizic

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
27
negocierea. Cel care stă în capul mesei ocupă o poziție de autoritate și dominare a întâlnirii (de
unde și banala regulă : „cel din capul mesei plătește") – Oamenii înalți, masivi, lați î n umeri, obțin
dominanță fizică prin simplul fapt că ocupă mai mult spațiu. Uneori, poate fi suficient.
Mai există încă o largă paletă de elemente tactice și organizatorice aparent minore, dar
importante pentru eficacitatea negocierilor. Poate fi vorba de data și ora alese pentru întâlnire, de
nivelul ierarhic la care se leagă primul contact, de mărimea și alcătuirea echipei de negociatori, de
ordinea de intrare și așezare la masă, de ordinea de zi etc.
În plus, alegerea formei mesei (pătrată, dreptunghiula ră, rotundă, ovală, înaltă, joasă) și
alegerea schemei de plasament al scaunelor și al negociatorilor la masa tratativelor ocupă un loc
mai important decât se crede îndeobște.
Poziția de așezare la masa negocierilor nu este un simplu element de natură
organizatorică și de protocol. Plasamentul are implicații importante asupra relației, a ambianței și
a puterii de negociere a uneia sau alteia dintre părți.
Atunci când negociatorul este plasat la masă într -o poziție care nu îi convine, el poate
protesta, dar trebuie să -și justifice elegant și inteligent protestul.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
28
CAPITOLUL II
PREZENTARE A GENERALĂ A SC MERCEDES -BENZ ROM ÂNIA S.R.L.

2.1 SCURT ISTORIC

Împreună cu omul de afaceri Max Rose și reprezentantul comercial Friedrich Wilhelm
Esslinger, K arl Benz a întemeiat Benz & Co. Rheinische Gasmotoren -Fabrik (denumită după 1899
Benz & Cie.) ca societate comercială publică.
Compania Daimler -Benz AG a fost înființată în 28iunie 1926 când două companii, Benz
& Cie. si Daimler Motoren Gesellschaft (DMG ), au fuzionat. Fondată în 1871 , Benz & Cie., a fost
una dintre cele mai importante dintre companiile fondate de Karl Benz , fiind și unul dintre cei mai
vechi producători de autovehicule. DMG a fost o altă companie axată pe construcția de
autovehicule, fond ată de Gottlieb Daimler și Wilhelm Maybach în 1890 . În 1900 , Daimler a murit,
iar Maybach a părăsit compania fondată de cei doi în 1907 . În 1924 , datorită situației economice
dezastroase în care se găsea Republica de la Wei mar, cele două companii rivale au intrat într -o
“Înțelegere de interese ymbol”, care le permitea să producă și să vândă propriile produse în mod
independent și care urma să fie valabilă 75 de ani, până în anul 2000 . După numai doi ani, în 1926 ,
odată cu fu ziunea oficială a companiilor Benz & Cie. Și Daimler Motoren Gesellschaft,
numele Mercedes -Benz a fost creat.
Mercedes este un nume ymbol – ymbol însemnând „îndurare”. De asemenea, era numele
fiicei omului de afaceri austriac Emil Jellinek, care a locuit la Baden, lângă Viena, și la Nisa în
1889. Jellinek, un gentleman progresist pasionat de sport, a fost un ymbol entuziast al progresului
ymbol și al automobilului.
La începutul lunii aprilie 1900, DMG și Jellinek au încheiat un contract pentru vânzarea
și distribuția automobilelor și moto arelor Daimler, iar când s -a hotărât proiectarea unui nou motor
cu numele de „Daimler -Mercedes”, pseudonimul lui Jellinek a devenit de asemenea nume de
produs. Două săptămâni mai târziu, Jellinek comanda 36 de autovehicule în valoare totală de
550.000 de m ărci – echivalentul actual a aproximativ trei milioane de euro. Era o comandă uriașă
după orice ymbol. Câteva săptămâni mai târziu comanda încă 36 de automobile, toate cu motor de
opt cai putere.
Gottlieb Daimler a fost directorul ymbol al Deutz Gasmotoren fabrik din 1872 până în
1881. Când s -a angajat el și -a marcat casa pe o poza cu Cologne și Deutz utilizând o stea în trei
colțuri. El i -a spus soției că acea stea va străluci glorios peste fabrica sa de producție.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
29
Conducerea DMG s -a folosit de această pred icție și în iunie 1909 a înregistrat steaua în
trei colțuri cât și cea în patru colțuri ca fiind mărci înregistrate. Ambele logo -uri erau protejate
legal, dar steaua în trei colțuri a fost în cele din urmă folosită începând cu 1910 ca stea
tridimensională pe grila radiatoarelor automobilelor.
Steaua în trei colțuri era un ymbol al principiului Daimler a motorizării ymboll “pe
pământ, în apă și în aer”. De -a lungul anilor, aceasta a suferit numeroas e modificări ale design –
ului. În anul 1916 un cerc a fost pl asat în jurul stelei, în cadrul căruia vor fi inserate 4 stele mici și
cuvântul “Mercedes” sau numele fabricilor Untertürkh eim și Berlin -Marienfelde.
În noiembrie 1921, DMG a solicitat protecția u tilizarii logo -ului pentu noi variante și a
înregistrat o st ea tridimensională în trei colțuri îcadrată de un cerc la oficiul de autorizări –
incluzând și un design pentru grila radiatorului
Astăzi, Mercedes -Benz este considerată a fi cea mai de succes mar că de autovehicule din
lume. Perfecțiunea tehnică, standarde le de calitate, puterea inovației și numeroasele legende auto
lansate, precum 300 ȘL Gullwing, sunt de neegalat. Steaua Mercedes a devenit cel mai celebru
simbol auto și una din mărcile comerciale cele mai cunoscute la nivel mondial.

Fig 2.1
Totul a înce put de la doi oameni diferiți cu două idei și două mașini diferite. Gottlieb
Daimler și Karl Benz și -a creat fiecare câte o companie, producând propriile modele. Companiile
celor doi produceau mașini briliante, care au fost rivale timp de 30 de ani, până c ând problemele
financiare i -a forțat să se unească în ceea ce numim astăzi, una dintre cele mai mari companii
producătoare de mașini.
În 1871, la vârstă de 27 de ani, Karl Benz împreu nă cu partenerul sau August Ritter, au
înființat prima lor companie în Ma nnheim, numită "Iron Foundry and Machine Shop". Nu cu mult
timp după fondarea companiei, cei doi au ales două drumuri diferite, iar Karl Benz și -a creat
propria să companie. După opt ani Karl Benz a dezvoltat primul sau motor funcțional în doi timpi.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
30

Fig 2.2
În 1885 , Gottlieb Daimler face îmbunătățiri la motorul în patru timpi cu un singur
cilindru, pe care îl potrivește într -un vehicul cu două roți, al cărui design a fost făcut de e l.
În 1886 , Gottlieb Daimler comanda de la o companie producătoare de ca roserii Wimpff
& Sohn o trăsură cu 4 roți, pe care montează motorul de 1.1 cp . În Ianuarie 1886, Biroul Imperial
de Brevete din Berlin îi oferă lui Karl Benz brevetul german numărul 3 7435, pentru primul motor
de mașină. Motorul sau de 0.7 CP, a fost montat orizontal în partea din spate a unei trăsuri cu 3
roți. La începutul anilor 90`, compania lui Benz are parte de o dezvoltare, având noi parteneri și
50 de angajați, concentrarea sa f iind direcționată spre construcția de vehicule cu motoare.
În 1893 , apare Benz Velo , prima mașină produsă în masă, și ieftină.
În 1898 , Emil Jellinek, care cumpără și vindea produse Daimler, a participat la Nice -Magagnon –
Nice rally, sub pseudonimul Mercede s, numele ficei sale, câștigând acest raliu într -o mașină
Daimler Phoenix .
În 1909 , Gottlieb Daimler a fost sfătuit de fii săi să folosească drept emblema, o stea.
Acesta a trimis odată o vedere soției sale în care casa lor din Deutz era înconjurată de o s tea,
spunând "Într -o zi, această stea va străluci pe creațiile mele". Cel e trei colțuri ale stelei semnificau
cele trei tipuri de transport: aerian, terestru și pe apă.

Fig 2.3 – Benz Velo 1893

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
31

Fig 2.4
În 1903 , noul model Benz, Parsifal a fost primul model cu motor vertical în doi cilindrii.
În 1919 , datorită experienței ac umulate cu motoarele de avioane în timpul Primului
Război Mondial , a fost timpul să folosească motoarele supraalimentate și pe vehicule.
În 1921 , Daimler Motoren Gesellschaft (DMG) a prezentat două noi modele la Showul auto de la
Berlin, acestea fiind prim ele mașini de lux de după război.

Fig 2.5

Fig 2.6 – Benz Drop Shaped
În 1923 , apare prima mașină de curse cu motor poziționat central „ Benz Drop Shaped ",
al cărei moment d e glorie a fost la Marele Premiu European de la Monza.
În 1924 , după câștigarea î mpreună a 269 de curse, D aimler Motoren Gesellschaft și Benz & Cie
și-au coordonat activitatiile, iar doi ani mari târziu s -au unit în ceea ce astăzi numim Mercedes
Benz. În 1926 , la scurt timp de la fuziune Daimler Benz a creat legendarul model „ K Type ”
supraalimentat care avea o viteză maximă de 145 km/h, fiind cel mai rapid touring din lume.
În 1929 , a fost creată una dintre primele mașini de clasa mijloc ie, numindu -se „Stuttgart ”,
model propulsat de un motor în 6 cilindri care producea 38 cp.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
32
1934 -1936 , Mașinile de vis ale anilor 30` cum ar fi: 500K și 540K au fost printre cele mai bine
vândute. Mașini ca 540K sport sunt piese de bază ale industriei autom otive din toate timpurile.
În 1934 , o nouă cursa i -a făcut pe cei de la Daimler -Benz să dezvolte o cu totul nouă mașină
cunoscută sub numele de W25 . Inițial peste greutatea minimă de participare la cursă, a fost
înlăturată o parte din vopsea, astfel încât i-a permis săgeții argintii să câștige nenumărate curse.

Fig 2.7
În 1945 , după război, fabrică din Unterturkheim în urma bombardamentelor a oprit
producția de mașini, iar preț de câteva luni a produs cadre de biciclete.
În 1946 , este reînceputa producția la fabrica de la Sidelfingen , care supraviețuise războiului, cu
excepția că aceasta producea doar pi ck-up-uri, deoarece Consiliul de control al Alianței , a interzis
producția de mașini personale.
În 1954 , intra în producție 300 ȘL , o mașină de vis încă di n momentul în care a apărut pe
piață. Avea un motor de 3 litri în 6 cilindri cu o putere de 215 cp, m otor care îi oferea mașinii
posibilitatea de a ajunge la o viteză maximă de 250 km/h.

Fig 2.8
În anul 1955 a apărut modelul 190 ȘL , o versiune “populară” a modelului 300 ȘL , datorită
prețului sau, care era cu până la 50 % mai mic decât al Mercedes 300 ȘL . Acestui roadster i -a fost
atașat un motor în 4 cilindri de la sedan -ul 190, cu o putere ridicată până la 105 cp. De -a lungul
producției au fost vândute m ai mult de 26000 de unități 190 ȘL în întreaga lume

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
33
.
Fig 2.9
În 1958 are loc lansarea seriei SE, prin apariția modelului 220 E care avea un consum
mult mai mic decât 300 ȘL . Avea o mai mare flexibilitate, putere mai mare a motorului, dar cu
toate acestea consuma cu aproape jumătate de lutru mai puțin la sută de kilometri decât 220 S .
În 1961 Cercetăril e celor de la Daimler -Benz, confirma siguranța centurii de siguranță,
care era opționala până în anul 1957 , totuși, din 1961 , compania a început să doteze mașinile cu
centura de siguranță în varianta standard.

Fig 2.10

Fig 2.11 – Mercedes Benz 600 Pul lman
În 1963 , Daimler Benz a prezentat un nou model, 600 Pullman , o mașină la superlativ din
toate punctele de vedere pe care l -au dotat cu o serie de sisteme: electrice, pneumatice și hidraulice.
Până în 1981, au fost vândute circa 2600 de unități.
În 1974 au apărut noi decapotabile. Anii `70 trebuia să aibă al lor ȘL. Mai mult decât predecesorul

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
34
lor, acestea erau mult mai elegante. În 1977 a apărut un model Mercedes cu totul nou, Mercedes
W 123 T (transport sau tourism), care a fost un nou punct de porn ire pentru viitoarea gamă de
modele Mercedes .
În septembrie 1979 o nouă generație a clasei S a fost prezentată la Frankfurt . Gama de
autovehic ule 126 era disponibilă cu două variante de caroserie: o versiune „standard” și o variantă
cu ampatament mai lung (varianta consacrată pentru mai multe generații de berline de lux). În
toamna aceluiași an a fost lansat modelul 300 TD , dar producția a încep ut un an mai târziu în
octombrie. Mașina era dotată cu un motor de 3 litri supra alimentat, ce dezvolta o putere d e 125
cp.

Fig 2.12 – Mercedes Benz 300 TD

Fig 2.13 – Mercedes Benz G -Class 1979
Tot în 1979 a apărut și prima generație de Mercedes Benz clasă G , cu o aliura militară.
Nu avea o performanță ridicată în schimb era perfect pentru teren. “ G” vine de la “ Gelande ” care
înseamnă teren dificil. Din anul 1990 a început să fie dotat cu motoare mai performante și un
rafinament mai luxos . Modelele curente G 500 și G55 sunt chiar de lux și foarte rapide, iar
platforma 4×4 le face perfecte pentru teren.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
35

Fig 2.14

Fig 2.15 – Mercedes Benz 500 SEC
În 1981 au fost prezentate două noi modele, 280 SEC și 500 SEC , tot la salonul auto de
la Frankfurt. Modelele erau bazate pe anteriorul W 126 din Clasa S , înlocuind modelul SLC, având
un design mult mai impunător. Au fost făcute modificări și în ceea ce privește motorizarea, motorul
V8 ajungând să producă 204 și 231 cp pentru 380 SEC respective 500 SEC . În 1982 a fost lansată
o a treia gamă de vehicule de serie care includea inițial doar două modele 190 și 190 E . A fost
adăugat un system de suspensie revoluționar, mașina stabilind noi standarde de confort și siguranță
înregistrând în scurt timp cifre record de vânzare.
În 1984 Daimler -Benz introduce o nouă mașină de clasa mijlocie, W 124 , dotată cu
sisteme de siguranță pasi vă. Avea tensionatoare pentru centura la fiecare din scaunele din fata ca
și echipament standard și mai era dispon ibil și un airbag pentru volan opțional.
În 1989 revin pe scenă auto Sagetiile Argintii. Înainte de primul eveniment de la Suzuka ,
Mercedes C9 a fost înlocuit cu Sagetiile Argintii . Acestea au avut o revenire spectaculoasă, asta
datorită și tradiției lor. Sagetiile Argintii au câștigat 7 din 8 curse, inclusiv dublă de la Cursa de 24
de ore de la Le Mans .
Renașterea Roadsterului . În 1994 studiul SLK pentru o decapotabilă de dimensiuni mici
a avut parte de o primire entuziastă la prezentarea acestuia la Turin Motor Show . SLK vine de la
“sportlich ” (sport), “ leicht ” (ușor) și “ Kurz ” (scurt). Acest vehicul cu două locuri de la Stuttgart
este unul di ntre cele mai interesante mașini Mercedes din ultima vreme. Era dotată cu tehnologii
de siguranță de ultima genera ție și era oferit cu un motor cu 4 cilindri în linie cu sau fără supra

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
36
alimentare, dezvoltând o putere de 150 sau 250 cp. Această mașină a ieș it pe porțile fabricii din
Bremen în 1996 și a scris un capitol destul de important în istoria Mercedes.

Fig 2.1 6 – Mercedes SLK 1996

Fig 2.17 – Mercedes E 200
În iunie 1995 apare nouă gamă de modele de clasa mijlocie, și anume seria 210 (clasa E )
E200 și E55 AMG , pentru care erau disponibile 8 motorizări, 5 pe benzină și 3 diesel. Cele pe
benzină erau de 2.0, 2.3 , 2.8, 3.2 și 4.2, producând fiecare câte 136 cp, 150 cp, 193 cp, 220 cp
respective 279 cp, în timp ce motoarele diesel erau de 2.2 dezvoltând 95 cp, 3 litri turbo alimentat
(177 cp) și un nou motor în 5 cilindri care producea 129 cp. Pe lângă faptul că ac este modele
ofereau mai mult confort și libertate de mișcare față de predecesorul lor, mașina mai oferea și un
portbagaj suplimentar de 70 de litri.
În 1995 , a fost lansată prima serie de modele Mercedes Benz Sprinter , o mașină de clasa
vehiculelor comerci ale acoperind segmentul vehiculelor cu o greutate între 2.5 și 4.6 tone. Sprinter
este disponibil în 3 variante: microbuz de pasageri, autoveh icul comercial ușor și pick -up. În
același an, mașina a fost dotată cu sistem de frânare ABS ca și dotare standard în Germania și încă
6 piețe Europene.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
37

Fig 2.18
Alianța dintre echipa de F1 McLaren și Mercedes , care le oferea motoare, a fost întărită
prin prelungirea contractului pentru încă cinci ani. A trebuit să treacă 33 de Mari Premii până la
prima victorie a echipei. Speranță era că nouă caroserie McLaren MP4 -12 și un nou propulsor
Mercedes Benz în 10 cilindri special creat pentru F1 le va garanta Victoria în sezonul din 1997 .
Așa s -a și întâmplat câștigând două Mari Premii la rând, la volanul mașin ii aflându -se pilotul, Mika
Hakkinen .
În 1996 apare o nouă gamă de decapotabile din care fac parte și SLK 200 și SLK 230 ,
mașini prin care, așa cum decla ră directorul executiv al Mercedes Benz , “experimentăm o renaștere
a esteticii automobilelor. Cea mai s cumpă versiune avea un motor de 2.3 litri supra alimentat care
genera 193 cp , sută de kilometrii atingând -o în aproximativ 7.5 secunde. Cererile pentru a ceaste
modele erau cu mult mai mari decât ofertă, cu toate că au fost angajate încă 600 de persone pent ru
a putea face față.
În căutarea unor noi clienți, Mercedes Benz a lansat o nouă clasă C în ianuarie 1997 , din
care modelul CLK a fost prezentat la Detroit Auto Show . CLK 200 și CLK 430 sunt două modele
ale gamei, la care au fost adăugate multe facilităț i. Din moment ce este un coupe, spațiul din față
este mult mai mare decât cel din spate, astfel încât accesul este dificil, dar cei de la Mercedes au
conceput un sistem prin care, în momentul în care dai scaunul pe fata acesta alunecă ușor spre
partea fron tală. De asemenea a fost introdus un sistem electronic de închidere centralizată, care se
activa automat atunci când mașina prindea viteză. Motorul de la CLK 200 are 4 cilindri și dezvolta
136 cp în timp ce motorul de la CLK 430 este un V8 ce produce 279 c p.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
38

Fig 2.19 – CLK 200 1997

Fig 2.20
În același an, 1997 , este lansată cea mai mică mașină Mercedes , clasa A, dar a fost
pregătită la fel ca orice alt superstar Mercedes . Este o mașină de clasa compactă, având o lungime
de 3570 mm, caroserie în 4 uși , dar îmbină perfect standardele de siguranță Mercedes , consumul
redus de combustibil, manevrabilitatea unei mașini de oraș, spațiul unui sedan, confortul u nei
limuzine și versatilitatea unei dube. Inițial au fost lansate două modele, unul cu motor de 1.4 litri,
două valve ce produce 82 cp, numit A140 și unul cu motor de 1.6 litri, cu două valve, ce produce
102 cp, numit A160 . Un am mai târziu a mai fost lans ată o motorizare de 1.7 litri TD cu 60 sau 90
cp. În 1999 , A190 ce oferea o putere de 125 cp a intra t pe piață.

Fig 2.21
Mercedes continua să fie inovativ, lansând clasa M . Tot ceea ce oferea această nouă clasă
era nou, nemaintalnit la clasele anterioare . Premiera primului model aparținând clasei M , anume

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
39
ML 320 a avut loc între 21 -23 iulie 1997 în Hun tsville, Alabama. Era o mașină bună și pentru
stradă cât și pentru off -road, perfectă pentru uzul de zi cu zi cât și pentru a te aventura. Motorul
era acela și ca și la E320 și CLK 320 , unul de 3.2 litri V6 cu 3 valve per cilindru, ce producea 218
cp. Pentru că mașina să poată satisface o gamă mai variată de cerințe, cei de la Mercedes au lansat
o nouă gamă de motoare, 2.3 litri în 4 cilindri ce produce 150 cp (ML 230 ), două versiuni V8, una
de 272 cp ( ML 430 ) și una de 374 cp ( ML 55 AMG ).

Fig 2.22 – Mercedes ML 1997

Fig 2.23 – Mercedes S500 1998
În 1998 , când a fost lansată o nouă generație a clasei S la Paris Auto Show la sfârșitul
lunii septembrie opin ia oamenilor era unanimă: “Este o mașină frumoasă”. Pentru început erau
disponibile mo delele S320 V6, S430 și S500 , cele două din urmă având motoare V8 și toate cele
trei cu 3 valpe pe cilindru. Șase luni mai târziu a fost lansat și S55 AMG cu un motor de 5439 cc
producând cu 54 de cp mai mult.
În anul 2000 , a fost introdusă nouă clasă C și a fost prezentată publicului în mai. O mașină
de clasa mijlocie judecând după dimensiuni, luxul fiind una dintre caracteristicile de bază ale
acesteia. Există nici mai m ult nici mai puțin de 12 variații de motoare în ceea ce privește această
clasă C: de l a 116 cp până la 231 cp produși de un motor V6 AMG .

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
40

Fig. 2.24 – Mercedes C Class 2000

Fig 2.25 – Mercedes SL 2001
În 2001 , a fost introdusă o nouă generație de Merced es ȘL , sportiv și ușor, din care fac
parte și modelele ȘL 350 și SL55 AMG . Aceste modele erau cabrio și puteau fi convertite în coupe
în doar 16 secunde. ȘL 350 avea un motor ce producea 245 cp în timp ce ȘL 55 AMG avea un
motor biturbo împrumutat de la ȘL 600 ce producea 500 cp, atingând sută de km/h în doar 4.7
secunde.
În martie 2001 , a fost lansată o nouă generație de modele sport coupe C200 CDI – C320 .
În 2004 a fost prezentată nouă clasă E după patru ani de cercetare și dezvoltare precum și o
invest iție de 2 miliarde de Euro, clasa E fiind cea mai de succes, din 1995 fiind vândute
aproximativ 1.3 milioane de unități.
În 2002 a fost lansată o nouă gamă de modele CLK , CLK 270 CDI – CLK 55 AMG și au
fost prezentatela Show -ul Auto de la Geneva în 2002. Î n același an a apărut și versiunea AMG a
gamei , cu un motor de 5.5 litri ce producea 367 cp și o accelerație de 5.2 secunde la 100 de km.

Fig 2.26 – Mercedes CLS 2002

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
41
În 2004 a apărut cea de -a doua generație SLK , încă de la introducerea ei fiind un real
succes, fiind făcute 20.000 de precomenzi până în mai. Chiar și versiunea de bază, SLK 200
Kompressor , era mulțumitoare, dezlănțuind 163 de cp. În același an, 2004, Mercedes Benz a
prezentat la show -ul Internațional de la Frankfurt , o sinteză a unei limuzi ne nobile și un coupe
sportiv, aparținând clasei C, CLS 350 – CLS 500 .

Fig 2.27

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
42

Fig 2.28 – Evoluția modelelor din gama Mercedes -Benz după anul 1980

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
43
2.2 STRUCTURA ORGANIZATORICĂ A SC MERCEDES -BENZ ROMÂNIA
S.R.L.

Una dintre ramurile economiei ce a cun oscut o dezvoltare spectaculoasă începând cu
secolul trecut este industria auto. Pe piața auto mondială Mercedes -Benz este un nume extrem de
cunoscut, ce a fost prezent încă de la începuturi și continuă să se impună.
Analiza mediului de marketing este în c ontextul dezvoltării economice un proces esențial.
Acest lucru este valabil și în cazul Mercede s-Benz, așa cum vom încerca să arătăm în cadrul acestui
referat. Această firmă aplica diverse tehnici de marketing, folosind toate tipurile de analize din
cadrul auditului de marketing pentru a obține avantaje competitive.
La baza analizei micromediului st au următorii factori: politici, economici, socio -culturali,
tehnologici, legislativi (instituționali), demografici, naturali.
1 Mediul politic
Politica influențe ază puternic afacerile dintr -o țară. Legislația și aplicarea ei reflectă, în
mare parte, o anum ită orientare politică.
Factori politici ce influențează economia sunt spre exemplu războaiele, relațiile de
cooperare dintre națiuni, legislația privind comerțu l dintre țări, și chiar orientările politice ale
liderilor de state.
În cazul Mercedes -Benz, fa ctorii politic ice au influențat evoluția firmei pot fi urmăriți
mergând chiar pe firul istoriei. Adevărații pionieri în construcția automobilului sunt considera ți
Lenoir, Delamare – Deboutterville, Daimler, Benz și Ford. Odată cu ei apar și firmele specia lizate
în construcția automobilului. În 1900 apare prima fabrică Mercedes. În 1896 a luat naștere
societatea “English Daimler Company”, iar în 1898 a realizat pr imul automobil de construcție
proprie.
Odată cu primul război mondial, automobilul și -a evidenț iat calitățile nebănuite până
atunci, dovedindu -se a fi un adevărat atu al armatelor care l -au folosit. După cel de -al doilea război
mondial, asistăm la o adevăr ată explozie a industriei automobilistice; de asemenea asistăm și la
transformarea automobilulu i în prima mașină a activității social -economice moderne. Au apărut
automobilele atât de cunoscute de noi, precum: Cadillac și Oldsmobile, lansate în 1949, Traba nt,
mașinile Volkswagen (1946). Activitatea postbelică a lui A. Citroen și ofensiva americană, care
tindea spre acapararea piețelor europene, au contribuit în mare măsură la revinimentul industriei
de automobile din Europa, industrie care face mari efortur i pentru a trece la producția de pace. Din
acest motiv și din multe altele, prețul automobilelo r a scăzut.
Dacă până în 1960, se produceau automobile numai în unele țări din Europa și SUA,
astăzi, ele se produc aproape în fiecare țară a lumii. Este și cazu l Mercedes -Benz

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
44

Fig 2.29 – Mercedes 1901 –
Firma Mercedes a construit modelul Mercedes 1901, considerat stramosul automobilului
modern.
În present Mercedes -Benz deține uzine în Marea Britanie, Franța, Spania, etc., dar și în
țări ale Europei de Est. În România g igantul Mercedes intenționa în 2008 să deschidă o uzină la
Cluj-Napoca. Printre motive le sale, se speculează că ar fi existat și unele de natură politică, și
anume investiția Mercedes ar fi ajuns la Cluj pe filiera PPE (European People’s Party – Partidul
Creștin -Democrat). Emil Boc, în calitate de președinte al PD -L, făcea parte din Biroul Politic al
PPE. Administrația landului german în care se afla Mercedes este dominată, de la sfârșitul celui
de-al doilea război mondial, de către creștin -democra ții germani, colegi cu PD -L în PPE.
Mediul economic
Dintre factorii, cei mai importanți sunt: starea generală a economiei, puterea de cumpărare
a oamenilor, dorința acestora de a cheltui și structura cheltuielilor de consum.
Condițiile economice generale s unt fluctuante în orice țară, în funcție de faza ciclului
economic (de afacer i) în care se află țara respectivă. Sunt cunoscute cele patru faze clasice ale
acestui ciclu: avântul, criza, depresiunea și înviorarea.
În anii ’90 ai secolului al XX -lea, Români a s-a aflat într -o criză economică prelungită –
pe fondul tranziției la econo mia de piață.
În prezent economia mondială traversează o perioadă de criză, fiind în faza de depresiune.
În faza de depresiune, șomajul este cel mai ridicat, salariile sunt foarte mici, consumatorii își pierd
încrederea în economie. Întreprinderile care au supraviețuit se restructurează și încep să -și
înlocuiască vechiul sistem de fabricație.
Mercedes -Benz pare că nu a fost atins de criză și a tratat începutul anului cu optimism și
cu strălucirea vremurilor pre -recesiune. La salonul auto de la Detroit, S.U.A, Mercedes – Benz s –
a remarcat prin lansarea unui nou model E Klasse și prin prezentarea în premieră a unui autoturism

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
45
electric ce oferă, în funcție de configurație, autonomii de 200, 400 sau 600 de kilometri. Cu peste
20 de inova ții tehnice și cu reduceri ale consumului de carburant cu până la 23%, nouă Clasă E
este cu siguranță principală arma în strategia germanilor de la Stuttgart.
Mediul socio -cultural
Marketerii trebuie să m anifeste interes pentru identificarea schimbărilor c ulturale care ar
putea semnala apariția ocaziilor favorabile pentru firme.
Membrii unei colectivități împărtășesc anumite valori culturale: primare și secundare.
Valorile primare sunt relativ stabile și s e transmit de la o generație la alta. Marketerii au
mai multe șanse de a modifica valorile secundare, decât pe cele primare.
Cercetarea de marketing realizează previziuni ale unor valori culturale – egoismul,
altruismul, materialismul, voluptatea, sexualit atea, etc.
Mercedes -Benz a creat mașini pentru toate tipurile de personalități și valori culturale:
pentru individualisti -masini de lux sau decapotabile, pentru familisti -masini spațioase, și fiabile,
pentru sportivi – mașini coupe.
Mediul tehnologic
Tehnol ogiile noi creează oportunități și piețe noi. Market erii trebuie să conștientizeze
importanța tendințelor mediului tehnologic. Accelerarea ritmului schimbărilor tehnologice,
creșterea cheltuielilor de cercetare -dezvoltare, înnăsprirea reglementărilor legal e privind
tehnologiile și produsele versus creșterea fenomenului de piraterie tehnologică, toate acestea sunt
fenomene care trebuie atent urmărite de orice competitor. Industria auto nu face excepție.
Cu atâtea materiale și tehnologii noi, Mercedes -Benz tr ebuie să țină pasul cu ceilalți
competitori, și să r ămână printre primi i.

Fig 2.31

Fig 2.32

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
46
De la apariția primei generații Clasa S, acum aproximativ 50 de ani, toate generațiile au
fost cu un pas înaintea timpului lor.
În prezent, nouă clasă S stabil ește noi standarde de confort și siguranță.
Scaunele multicontur se adaptează automat și permanent formei corpului având pereți
care se umplu cu aer în curbe, iar în cazul unui accident revin la o poziție cât mai bună pentru a
susține coloana vertebrală. A ceste scaune dispun și de funcția masaj, care la dru muri lungi ajuta la
relaxarea șoferului și pasagerilor.
Nouă clasă S beneficiază de 4 sisteme noi de siguranță:
– Sistemul Perform -Safe, care cuprinde măsuri care contribuie la siguranța în conducere,
confortul pentru destinderea șoferului, dar și avertizează și asistă șoferul la apariția potențialelor
pericole. Exemplificatoare în acest sens sunt DISTRONIC PLUS, asistentul pentru vedere de
noapte, precum și programul electronic de stabilitate ESP®.
– Sistemul Pre -Safe, care include sisteme de închi dere – cum ar fi închiderea automată a
plafonului glisant, precum și sisteme de poziționare a ocupanților locurilor, care aduc pasagerii
într-o poziție de ședere optimă.
– Sistemul Passive -Safe are rolul de a pro teja foarte bine pasagerii în cazul unui acc ident.
PASSIVE -SAFE include sistemul de protecție proprie și de protecție a partenerului. La sistemul
de protecție proprie contribuie, pe lângă cabina de siguranță cu înaltă rezistență pentru pasageri, și
sisteme le cum ar fi airbag -urile adaptive, windowba g-urile sau tetierele active la impact. Sistemul
de protecție a partenerului include, spre exemplu, caroseria cu suprafață netedă și foarte flexibilă.
– Sistemul Post -Safe inițiază măsurile care ajută la evitarea consecințelor unui accident:
închiderea unu i rezervor aflat în zona protejată dinaintea punții spate și oprirea automată a
motorului după o coliziune gravă. POST -SAFE include și inițierea unor măsuri care ajută la
evitarea consecințelor accidentelor și fa cilitează localizarea unui vehicul accidenta t, cum ar fi
activarea automată a instalației de semnalizare cu lumini intermitente. Portierele cu deblocare
automată și deschidere ușoară contribuie, de asemenea, la salvarea rapidă a persoanelor după un
acciden t.
O altă contribuție adusă de Mercedes -Benz este ghidul multilingv de salvare apelabil pe
Internet, disponibil serviciilor de salvare din toată lumea.
Având în componența 1.755 de invenții care protejează în cazul unui accident și 4.629
care ajuta la evit area unei coliziuni este de departe cel mai sigur automobil în prezent.
În privința autovehiculelor de tonaj mai mare, camioanele Mercedes -Benz au fost dotate
cu BlueTec încă din 2005, inclusiv pentru România.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
47
BlueTec se bazează pe tehnologia SCR (Selectiv e Catalytic Reduction). Cele trei
componente de bază sunt un motor cu presiuni mari de injecție, un catalizator suplimentar și un
rezervor de AdBlue. Ele formează o ecuație complicată al cărei rezultat consta în consum redus de
combustibil și emisii poluan te considerabil scăzute.
1. Modificarea sist emului de injecție aduce cu sine o combustie îmbunătățită, care are ca
efect principal micșorarea cantității de emisii nocive în atmosferă, pe fondul unui consum redus
2. Aditivul AdBlue este un ingredient absolu t necesar rețetei BlueTec. Rezervorul pentru
AdBlue se realimentează la din ce în ce mai multe benzinării sau în cadrul autobazei.
Mediul legal -institutional
Mediul legal -instituțional poate incita sau dimpotrivă demotiva dezvoltarea unor servicii
și ramur i industrial.
În industria auto o preocupare majoră este pentru reducerea emisiilor de noxe.
Comisia Europeană a decis să aplice, din 2012, sancțiuni graduale pentru constructorii de
automobile care nu vor respecta limitele impuse pentru emisiile de noxe. Amenzile vor fi de 20 de
euro pe gram în 201 2, ajungând până la 95 de euro pe gram trei ani mai târziu.
Reglementarea avantajează producătorii de mașini mici din Italia, Franta și România. Ea
reprezintă însă o lovitură pentru producătorii auto din Germania și Suedia.
Conform deciziei luate de Comisi e, limita maximă de emisii de dioxid de carbon pentru
mașini va fi de 130 de grame pe kilometru, din 2012. O mașină de clasa medie emite în prezent
143 de grame de dioxid de carbon la fiecare kilometru parcurs. P entru a fi aplicată, legea trebuie
să fie ap robată de statele comunitare.
În cazul implementării, planul ar putea aduce beneficii producătorilor auto germani
precum BMW, Mercedes și Porsche, recunoscuți pentru modelele auto foarte puternice.
Comisarii UE p entru Industrie și Mediu nu au ajuns încă la un consens privind amendarea
producătorilor auto care nu îndeplinesc normele europene de poluare. Liderii principalelor state
occidentale unde s -au dezvoltat mari companii auto, respectiv Germania, Franta și Ita lia, au
transmis fiecare câte o scrisoare că tre CE prin care solicita îngăduința la stabilirea marjelor de
emisii de dioxid de carbon pentru producătorii auto din țările respective.
Mediul demographic
Principalele tendințe demografice interesante pentru ma rketeri sunt: tendințele în evoluția
numărul ui populației, tendințele în structura populației pe grupe de vârstă, tendințe în structura
familiei, tendințe în repartizarea geografică a populației, tendințe ale diversității etno -culturale,
tendințe ale trece rii de la piețele de masă la micropiețe.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
48
În prvinta construirii fabricii Mercedes la Cluj, s -au ridicat și probleme demografice, și
anume: Günther Wotsch afirma că, din pricina forței de muncă, mulți investitori germani nu
privesc cu ochi buni venirea Merc edes. "Problema este atât de delicată și de tensionată încât tuturor
investitorilor le este teamă că, dacă Mercedes vine, își vor pierde forțele de munca", a spus Wotsch.
Una dintre companiile cele mai vulnerabile la migrația muncitorilor este Eckerle. Pol itica forțelor
de muncă în județul Cluj, dup ă aceasta investiție, trebuie regândita și reorganizata", crede Günther
Wotsch. El crede că autoritățile trebuie să organizeze venirea de muncitori la Cluj, astfel încât toți
investitorii să fie mulțumiți.
Günthe r Wotsch crede și ca prezența celor 100.000 de studenți ai Universității Tehnice și
tradiția de oraș deschis inovației sunt tot atâtea explicații pentru transformarea Clujului într -un nou
eldorado.
Mediul natural
Deteriorarea mediului natural este cea mai mare provocare a ultimelor decenii. Ea se
asociază cu mari amenințări dar și cu mari oportunități de afaceri. De aceea, oamenii de marketing
trebuie să cunoască foarte bine următoarele tendințe în legătură cu mediul natural.
✓ Criza materiilor prime – în pri ncipal a resurselor epuizabile cum sunt cele minerale
(cărbune, metal, etc.) și cele greu reînnoibile, cum sunt pădurile și hrană.
În România, această criză nu este legată, pe termen de 50 -100 de ani, de caracterul
epuizabil al unor resurse, ci de subprodu cția din industria extractivă și din agricultură și de
exploatarea irațională a resurselor forestiere. de fapt, este vorba despre o criză a costurilor:
prețurile materiilor prime încarcă costurile iar costurile ridică prețurile produselor finite, ceea ce
influențează negativ vânzările tuturor produselor; inflația amplifică acest fenomen. Amenințările
crizei de materii prime pot deveni oportunități pentru firmele care practică marketingul verde
(crearea de noi materii prime și materiale care să le substituie pe cele naturale, noi produse mici
consumatoare de materii prime, reciclarea materiilor prime, etc.).
✓ Criza energetică – se manifestă tot sub forma costurilor, în principal, la petrol.
Economiile industrializate ale lumii depind covârșitor de această resu rsă regenerabilă, care joacă
un rol central pe scena politică mondială.
Oportunitățile de marketing generate de criza energetică sunt infinite. De exemplu, pentru
România, exportul de energie electrică este o mare oportunitate, în condițiile în care putere a
instalată este de trei ori m ai mare decât consumul intern, în 2001.
Afacerile din domeniul surselor alternative de energie, al tehnologiilor și produselor mici
consumatoare de energie vor fi foarte profitabile pe termen mediu și lung.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
49
✓ Criza ecologică – poluarea afectează calitatea vi eții oamenilor de aceea, se impune
creșterea rolului statului și organizațiilor de specialitate în direcția protejării mediului înconjurător
și diminuării efectelor negative ale vieții economice și sociale mondiale.
Prețul în creștere al combustibililor af ectează toți producătorii și dealerii auto, inclusiv
Mercedes -Benz. Însă, datorită extinderii firmei la nivel global, Mercedes –Benz nu este afectată
intro proporție atât de mare de aceste crize, pentru că produce autovehicule cu consum din ce în
ce mai re dus, și are și capacitățile tehnologice și de investiție în prototipuri de mașini ce nu
funcționează pe bază de combustibili fosili.

2.3 EVOLUȚIA PRINCIPALILOR INDICATORI DE VOLUM AI ACTIVITĂȚII
SC MERCEDES -BENZ ROMÂNIA S.R. L.

Din punct de vedere statis tic, la nivel de România, Mercedes Benz se situează pe locul 3
la valoarea cifrei de afaceri după Renault Comercial Roumanie SRL și Porche România SRL.

Fig 2.33 – Principalele intreprinderi în anul 2016 în Rom ânia(dupa valoa rea cifrei de afaceri)
La nivel mondial BMW a anunțat luni că vânzările sale au crescut cu 5,2% în 2016, la
2.003.359 autoturisme, cu aproximativ 80.000 mai puține decât Mercedes, divizia de automobile
de lux a grupului german Daimler, care a livrat 2.083. 888 vehicule, un avans de 11,3% față de
2015. Pe locul trei în topul producătorilor de automobile de lux s -a clasat Audi, care a livrat anul
trecut 1,87 milioane de vehicule, în creștere cu 3,8% față de 2015.
În 2017, creșterea vânzărilor nu va depăși 10%, din cauza cererii mai sla be în Marea
Britanie și a încetinirii economiei chineze, a afirmat luni Ian Robertson, directorul de vânzări al
BMW.
012345
Renault Porche Mercedes Autonet
ImportTiriac AutoCifra de afaceri

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
50
Din 2005, BMW a vândut în fiecare an mai multe automobile decât Mercedes, care a
reușit să -și îndeplinească mai d evreme cu patru ani obiect ivul său strategic de a recâștiga poziția
de cel mai mare producător de automobile de lux, după lansarea unor modele noi și introducerea
altor tehnologii.
Îndeplinirea obiectivului reprezintă o reușită pentru șeful Daimler, Dieter Zetsche, care
nu a reușit să redreseze compania după despărțirea dificilă de brandul Chrysler, în 2007. Acționarii
Daimler au amenințat să -i retragă sprijinul lui Zetsche, îngrijorați că Mercedes -Benz era mult în
urma rivalelor BMW și Audi, divizia de lux a grupului german Volkswa gen AG.
Incluzând vânzările brandului Smart, Daimler a vândut anul trecut 2,23 milioane de
autoturisme. În 2011, la cea de -a 125 -a aniversare a Daimler, Zetsche a anunțat că obiectiv
recâștigarea titlului de cel mai mare producăto r de automobile de lux pân ă în 2020.
În 2013, Daimler a inaugurat oficial, la Sebeș, în România, unitatea de producție pentru
montaj cutii de viteză automate pentru autoturismele de lux Mercedes -Benz.

2.4 CONCLUZII PRIVIND ANALIZA ECONOMICO -FINANCIAR Ă
PRE LIMINAR Ă

În cazul societății analizate, în tabelul 2.1 precum și în graficul din fig. 3.34, se poate
observă cum această a fost în continuă dezvoltare, deși în perioada 2009 -2013 a fost criză
financiară care a afectat majoritatea companiilor atât la nivel național cât și mo ndial.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
51

Tabel 2.1 – Indicatori economici

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
52

Fig 3.34 – Evoluția economică a Mercedes Benz România
Din analiza economico -finanaciară a companiei Mercedes Benz România, rezultă că
aceasta are o situație financiară în continuă dezvoltar e de la un an la altul și este în continuă
creztere. Acest lucru se datorează și faptului că:
– Producția fabricată crește concomitent cu producția vândută. Cheltuielile totale ale
întreprinderii scad, deci rentabiliatea înt reprinderii crește.
– Societatea dispune de o bună autonomie financiară și de stabilitate;
– Cerința pe piaț ă în ultimii 3 ani, în mod deosebit au ajutat , de asemenea la dezvoltarea
economică.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
53
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ ÎN CADRU MERCEDES -BENZ CU SEDIUL STR. ODĂI,
373-377, BUCUREȘTI

Pentru o cât mai aplă analiză cu privire la mediul de lucru și a activității desfașurate în
cadrul societății Mercedes Benz în România, am ales sediul principal din țarî, aflat în București,
unde am d at un chestionar câtorva dintre angajați .
Studiul de caz s-a bazat pe realizarea unui chestionar cu tema “Antrenamentul abilităților
de comunicare verbală și nonverbală în cadrul Mercedes Benz București ”. Chestionarul conține
25 de întrebări și a fost aplicat unui număr de 10 angajați de pe toa te departamentele, cu scopul de
a afla și a analiza cât de importantă este comunicarea la locul de muncă pentru o bună desfășurare
a activităților.
Persoanele care au răspuns sunt :
– Mecanic – 2 persoane
– Manager de service – 1 persoană
– Manager de vânzări – 1 persoană
– Recepționer – 2 persoane
– Electronist – 1 persoană
– Serviciu curățenie – 1 persoană
– Manager zonal – 1 persoană
– Asistent manager – 1 persoană

Întrebare a 1 : Ce știți despre comunicarea verbală și nonverbală?
Persoanele int ervievate au fost în n umăr de 10, au răspuns 8 și au existat două abțineri.
În cazul celor 8 răspun suri, acestea au fost variate, 6 persoane reușind să caracterizeze corect
comunicarea verbală și nonverbală, enumerând aproximativ cinci caracteristici. În unele cazuri
caracteris ticile enumerate au corespuns, astfel, gestica în concordanță cu tonalitatea vocii , formă
a comunicării verba le și nonverbale, a fost precizată de opt ori – fiind cea mai cunoscută, i -a urmat
mimica –5 persoane intervievate precizând -o; următoare în „top” a fost vestimentația, întâlnităla
4 din cei 8 repondenți. Și prezența fizică constituie un element important în comunicarea
nonverbală, enumerată de patru ori.
Înfățișarea, privirea și atitudinea au fost specificate fiecare numai de două ori, restul
carac teristicilor fiind menționate câte o singură dată: conduită, ton, ritm, volumul vocii, durata

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
54
pauzelor, ordonarea materialului utilizat , 2 repondenți au răspuns greșit, nereușind să se încadreze
cu afirmațiile făcute.

Întrebare a 2 : Folosiți comunicarea verbală și nonverbală în cadrul negocierilor ?
Dacă da, cât ?
a. foarte mult
b. mult
c. puțin
d. foarte puțin
e. deloc
Aceasta face referire la cât de vizibilă este tipul de comunicare folosită de cei intervievați.
La această întrebare au răspuns toți cei 10 angajați. Din aceștia, trei a u afirmat « foarte mult » ; 6 :
«mult », 2 au considerat că folosesc comuni carea « puțin » și 1 repondenți : « foarte puțin ».

Întrebarea 3 : Reprezintă comunicarea o metodă de influențare în luarea deciziilor ?
a. da
b. nu
c. nu știu
Aceasta es te o întrebare închisă, persoanele chestionate au fost rugate să răspundă prin
trei variante ; dacă reprezintă comunicarea verbală și nonverbală o metodă de influențare în luarea
nu au răspuns
au răspuns
greșit
foarte mult
mult

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
55
deciziilor. Din cei 10 repondenți, 6 au răspuns afirmativ, o persoa nă a consi derat că nu este
influențată de aceasta și alte 3 că nu știu.

Întrebarea 4: În cadrul căror evenimente/ situații folosiți comunicarea verbal ă,
respectiv nonverbală?
a) Da
b) Nu
Aceasta este o întrebare deschisă, a pus repondenții în situația de a ana liza în ca drul căror
evenimente/ situații folosesc comunicare a. Răspunsurile au fost foarte variate; intervievații
folosind în număr foarte mare comunicarea nonverbală , în mod deosebit, în cadrul întâlnirilor de
afaceri, negocierilor ( 7 cazuri în care s -au regăsit a ceste variante), primirea de delegații, la mese
rotun de, societate, discuții cu colegii, interogatorii, interviuri – toate aceste exemple au fost
precizate de câte două ori. Persoanele intervievate au considerat că folosesc comunicarea
nonverbală și atunci când se adresează unei singure persoane dintr – un gru p, atunci când se dorește
captarea atenției sau atunci când se întâlnesc cu prietenii (variante enumerate câte o singură dată).
Două persoane au răspuns la această întrebare prin “da”.

Întrebare a 5 : Luați în considerare comunicarea și -n cadrul discuțiilor avute cu
angajații/ subalternii ?
a. da
b. nu
da
nu
da
nu

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
56
Această întrebare are ca scop afirmarea sau infirmarea luării în considerare a comunicării
și-n cadrul discuțiilor avute cu an gajații/subalternii. Din c ele 10 persoane intervievate, 8 au
răspuns af irmativ, și doar 2 răspunzând prin « nu », prin aceasta reliefându – se faptul că
repondenții acordă un rol deosebit comunicării nonverbale, nu doar în cadrul negocierilor ci și – n
relațiile de colegialitate.

Întrebare a 6 : Dacă există o contradicție între comunicarea verbală și cea nonverbală,
pe care o luați în considerare?
Persoanele intervievate au fost puse să aleagă ce comunicare iau în considerare atunci
când există o contradicție între cea verbală și ce a nonverbală. 4 dintre aceste a au declarat că iau
în consi derare comunicarea verbală, 2 persoa ne: comunicarea nonverbală; 3 persoane au răspuns
cu ajutorul procentelor, luând în considerare comunicarea verbală în procent de 70% și cea
nonverbală în procent de 30%; o persoană a răspuns prin: 50% comunicarea verbală și 50%
comunicarea nonverbală. Luând în considerare procentele, se va prezenta diagrama în funcție de
răspunsul, pozitiv sau negativ, dat de respondenți.

Întrebare a 7 : Angajații firmei se bazea ză pe comunicarea atunci când interacționează ?
a. da
b. nu
c. nu știu
Această întrebare a avut ca scop reliefarea implicării persoanelor din conducerea
organizațiilor în comunicarea cu angajații, fiind întrebați dacă aceștia (angajații) se bazează pe
da
nu
d
a

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
57
comu nicarea at unci când interacți onează. 5 persoane au răspuns afirmativ ș i 2 au dat un răspuns
negativ. Celelalte 3 au răspuns prin « nu știu », lucru care evidențiază lipsa de comunicare și
informație dintre conducere și subalterni.

Întrebarea num ărul 8, este pusă în contextul celei anterioare, dar cu referire la
comunicarea nonverbală : Angajații firmei se bazează pe comunicarea nonverbală atunci când
interacționează ?
a. da
b. nu
c. nu știu
Rezultatele obținute demostrează că limbajul nonverbal este mul t mai sugestiv decât
cuvintele. Astfel câ 9 dintre cei 10 chestionați recunosc că subînțeleg mult mai bine anumite
aspecte ce ar trebui prezentate, doar prin simpla prezență și atitudine a celui care ar trebui să
vorbească.

Întrebarea 9 : Apreciați/ cara cterizați o persoană după modul în care acesta se
îmbracă?
a. da
b. nu
c. nu știu
A noua întrebare a avut scopul de a evidenția rolul ocupat de vestimentație în
caracterizarea unei persoane. Majoritatea repondenților dau foarte mare importanță modului de a
da
da

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
58
se îmbră ca o persoană (9 persoane), un singur repondent nu consideră înfățișarea ca fiind un mod
de caracterizare.

Întrebarea 10 : Dar după modul în care aceasta își întreține spațiul personal ?
a.da
b.nu
c. nu știu
Întrebarea numărul zece s-a referit la întreț inerea spațiului personal, cât de importantă
este aceasta atunci când descriem o persoană. Pentru un număr de 8 repondenți, spațiul p ersonal
joacă un rol major, 1 persoane nu -l găsesc ca fiind un mode de caracterizare și o persoană nu a
răspuns la acestă î ntrebare.

Întrebarea 11 : Ce importanță acordați comunicării nonvrbale folosită în domeniul
afacerilor/ negocierilor?
a. foarte mare
b. mare
c. mică
d. foarte mică
Întrebarea cu numărul unsprezece a dorit să evidențieze importanța acordată
comunicarii nonverbale fol osită în negocieri. Pentru o singură persoană intervievată comunicarea
d
a
da

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
59
are o importanță “foarte mare”, majoritatea ( 8 persoane) consideră că are o importanță “mare” și
pentru unul din repondenți comunicarea nonverbală folosită în cadrul negocierilor este “ mică”.

Întrebarea 12 : Cât de mult vă influențează comunicarea în luarea deciziilor?
a. foarte mult
b. mult
c. puțin
d. foarte puțin
e. deloc
Întrebare a numărul 1 2 – întrebare închisă -, a avut scopul de a afla cât de mult persoanele
de conducere din cadrul organizațiil or sunt influențate de comunicarea nonverbală în luarea de
decizii. O singură persoană a afirmat “foarte mult”; un număr de 8 repondenți consideră că sunt
« mult » influențați de comunicarea nonverbală în luarea deciziilorși persoan ă a afirmat că sunt
« puțin » influențați. Nici un repondent nu a răspuns prin “foarte puțin” sau “deloc” (celelalte
variante posibile de răspuns), evidențiind faptul că tot uși comunicarea nonverbală are o influență
atunci când urmează să fie luate anumite decizii.

Întrebarea 13 : Considerați necesară promovarea importanței comunicăriiv în cadrul
societății în care activați?
a. da
b. nu
Întrebare cu răspuns închis – s-a referit la necesitatea promovării importanței comunicării
în cadrul societății Mercedes Benz. 9 repondenț i consideră necesară/ utilă promovarea acesteia,
foarte
mare
foarte
mult
mult

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
60
răspunzând afirmativ, o singură persoană intervievată negăsind promov area comunicării
nonverbale necesară (“nu”).

Întrebarea 14 : Ce procent are comunicarea în cadrul activităților dumneavoastră
oficiale, care țin de munca în organizație ?
La întrebarea numărul 1 4, referitoare la procentul ocupat de comunicarea în
cadrul activităților oficiale care țin de munca în organizație, răspunsurile au variat în funcție de
fiecare persoană intervievată. Astfel: 1 p ersoane = 10 %, 2 persoane din cele 10 intervievate au
ales procentul de 2 0%, considerându -l potrivit întrebării menționate. Alte 3 persoane au răspuns
printr -un procent de 30% ; 40% a fost procentul ales de 4 dintre repondenți.

Întrebarea 1 5 vine în con textul celei anterioare, dar cu refer ire la comunicarea
nonverbală . Ce procent are comunicarea nonverbală în cadrul activităților dumneavoastră
oficiale, care țin de munca în organizație ?
La această întrebarea, ponderea răspunsurilor este identică cu cea anterioară.
Întrebarea 16 : Dar în t impul liber?
Întrebarea numărul 1 6 este de asemenea , o întrebare deschisă, a avut ca scop reliefarea
utilizării comunicării nonver bale în timpul liber. Din cei 100 chestionați, o persoană nu a răspuns,
d
a
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
61
celelalte dând ră spunsuri diferite : 10%= 4 persoane ; 25%= o persoană ; 30%= 3 persoane ; 40%=
1 persoane ; 50%= 1 persoane.
Întrebarea 17 : Ați obținut, în cariera dumneavoastră, un succes sporit în cadrul unei
negocieri datorită folosirii corecte a elem entelor comunicăr ii ?
În cazul întrebării cu numărul 1 7, procentul repondenților a fost 100%. Se cerea
persoanelor intervievate să răspundă dacă au obținut vreodată un succes sporit în cadrul
negocierilor datorită folosirii corecte a elementelor co municări i. Din cei 10 int ervievați, 6 au
răspuns afirmativ ; 2 persoane au răspuns cu « nu » ; o persoan ă : « nu știu » și o persoană a
răspuns prin « cred ».

Întrebarea 18 : Considerați comunicarea un « cod al bunelor maniere » pentru
afaceri ?
La întrebarea numărul 1 8, care a dorit să reliefeze dacă repondenții consideră
comunicarea nonverbală un “cod al bunelor manier e”, majoritatea repondenților (8 din 10 ) au
răspuns prin “da”, restul de 2 persoane nu consideră comunicarea nonverbală un cod al bu nelor
maniere.

Întrebarea 19 : Purtați sau ați purtat vreodată ochelari în timpul/ cadrul unei
negocieri ? Dacă da, de ce ? Dacă nu, de ce ?
Întrebarea cu numărul 1 9 a avut scopul de a evidenția corectitudinea negociatorului,
fiind întrebate persoanele intervievate dacă au purtat v reodată ochelari în timpul negocierilor.
da
nu
da

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
62
Întrebarea se referea la ochelari fumurii sau ochelari de soare care ar fi mascat privirea și nu a r fi
fost percepute r eacțiile de către ceilalți. 7 persoane au răspuns afirmativ, însă au menționat că
aceștia sunt d oar de vedere, f iindu -le necesari. Celelalte 3 persoane intervievate au răspuns
negativ, specificând că nu poartă ochelari de obicei pentru că nu le sunt necesari.

Întrebarea 20 : Ați negociat vreodată cu o persoană/ grup de altă naționalitate decât
cea a dumneavoastră ?
a. da
b. nu
În cadrul întrebării cu numărul 20, persoanelor intervievate li s -a cerut să răspundă
dacă au negociat vreodată cu o persoană/ grup de altă naționalitate. La acesta 8 persoane au
răspuns afirmativ, fiind în acestă postură; celelalț i 2 au spus că nu au fost încă puse în această
situație.

Întrebarea 21 : Credeți că este necesar să cunoașteți cultura altor state sau a persoanei
cu care intrați în contact?
a. da
b. nu
La întrebarea cu numărul 21 s-a dorit aflarea importanței cunoașterii cul turii altor state
sau a persoanei cu care intră în contact. Toți cei 10 repondenți au răspuns afirmativ, de unde se
da
nu
da
nu

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
63
deduce faptul că pentru aceștia este foarte important să cunoască persoana cu care negociază, țin
foarte mult la imaginea lor și nu vor să d ezamăgească sau să fie dezamăgiți.

Întrebarea 22 : Menționați un gest nepermis care poate fi interpretat ca ofensă în timpul
unei negocieri .
Întrebarea numărul 2 2 a cerut persoanelor intervievate să menționeze un gest nepermis
care poate fi interpretat c a ofensă în cadrul unei negocieri. Fiind o întrebare cu răspuns deschis,
afirmațiile au fost variate: privirea îndreptată în altă parte, mimica de superioritate, st are de apatie,
dezinteres, ridicarea de la masa tratativelor nejustificat și fără a se scuza , îndreptarea fumului de
țigară către persoana cu care se negociază, pumnul strâns, vorbitul la telefon, căscatul, scărpinatul,
mâinile ținute în șolduri, pocnitul din degete, lipsa concentrării și participării reale la negocieri,
piciorul pe masă – gen co wboy, studierea unghiilor. La acestă întrebare o singură persoană nu a
răspuns.
Întrebarea 23 : Menționați un gest/ o atitudine ce poate trăda nesiguranță/ teamă în
cadrul unei negocieri.
Întrebarea numărul 2 3 a avut ca scop menționarea unui gest sau a une i atitudini ce
poate trăda nesiguranță/ teamă, în cadrul negocierilor. Ca și în cazul întrebării cu numărul 2 2,
răspunsurile au variat: neliniș te, neastâmpăr, ocolirea privirii interlocutorului, tonalitatea scăzută
a vocii, ezitări în exprimare, frecatul m âinilor, jocul cu diferite obiecte, încordarea, transpirație,
un final de discuție fără concluzii ferme, ștergerea repetată a sudorii de pe fru nte. O singură
persoană intervievată nu a răspuns.
Întrebarea 24 : În cadrul negocierilor folosiți comunicarea no nverbală pentru a cădea
de acord cu un coleg în legătură cu luarea unei decizii, dar aceasta să nu fie percepută/ înțeleasă
de partenerul de af aceri ?
a. mereu
b. câteodată
b. niciodată
da

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
64
La întrebarea cu numărul 2 4 repondenților li s -a cerut să menționeze cât de des folosesc
comunicarea nonvrbală pentru a cădea de acord cu un coleg în legătură cu luarea unei decizii, dar
aceasta să nu fie percepută de p artenerul de afaceri. Din cele 10 persoane intervievate, 9 au afirmat
că recurg la acestă tehnică “câteodată” și o singură persoană a răspuns “niciodată”.

Întrebarea 25 : Descrieți căte două expresii ale feței, posturii corpului, care definesc o
atitudine pozitivă, binevoitoare, indiferentă, negativă, cu care v -ați confruntat în context de
afaceri.
Întrebarea cu nu mărul 2 5 a cerut persoanelor intervievate să descrie câte două expresii
ale feței, posturii corpului, care definesc o atitudine pozitiv ă, binevoitoare, indiferentă, negativă;
cu care s -au confruntat în contextul afacerilor. Fiind o întrebare deschisă, răsp unsurile au fost
diferite: destinsă, zâmbitoare, relaxată, zâmbet deschis, poziție relaxată a corpului, atitudine
pozitivă; privire pli ctisită, încruntată, privire ocolitoare, agitație, stare de nervozitate, față posacă,
frunte încruntată, mișcări ale corp ului care să trădeze indiferență față de problemele discutate,
coborârea sprâncenelor, întreruperea discuțiilor, gestul de a drege zgom otos vocea, maxilare
strânse, corp încordat.

câteoda
tă

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
65
CONCLUZII

În urma realizării acestui chestionar s -a ajuns la concluzia că persoanele intervievate
folosesc în mod curent comunicarea nonverbală, dar nu sunt pe deplin conștienți de aceasta. De
cele mai multe ori este cea care hotărăște decizia ce va fi luată, ocupând un loc esențial atât în
viața de zi cu zi cât și în mediile de afaceri cu care se confruntă.
Atât modul de a se îmbrăca al unei persoane cât și întreținerea spațiului personal sunt
elemente ale comunicării verbale și nonverbale care apreciază atracția sau respingerea față de
aceasta.
Folosirea comunicări i nonverbale reprezintă un „cod al bunelor m aniere” care trebuie
știut și urmat pentru a da dovadă de integrare în cadrul unui sistem sau altul de valori, dar și pentru
a avea succesul scontat în diverse situații.
Gestica, mimica reușesc întotdeauna să rel iefeze caracterul, modul de a gândi și de a
acționa al unei persoane, fiind mai accentuate, mai evidente decât comunicarea verbală. De multe
ori cele două forme de comunicare sunt în contradicție și -n aceste situații trebuie să știm pe care
trebuie să ne b azăm, pe care este mai bine să o luăm în con siderare. De la individ la individ, în
funcție de context, de mesaj, de modul de socializare și, nu în ultimul rând, de caracteristicile
psihice ale persoanelor, se va acorda în mod subiectiv importanță mai mare sau mai mică unui
canal de comunicare sau al tuia, fiind posibile o infinitate de combinații între canalele de
comunicare senzoriale utilizate în comunicarea nonverbală.
Chestionarul a avut ca scop evidențierea rolului ocupat de comunicar e, indiferent că es te
verbală sau nonverbală în mediul de lucru și afaceri , frecvența utilizării acesteia; persoanele
intervievate considerând necesară promovarea importanței acesteia în cadrul negocierilor.
Comunicarea nonverbală reprezintă 90% din comunicarea interumană. Așadar, în lipsa
cuvintelor, dacă nu suntem atenți la limbajul trupului, relațiile noastre vor fi totdeauna mai puțin
îmbucurătoare decât ar putea fi.
Limbajul trupului ne ajută, înainte de toate, să -i înțelegem pe oameni. Dincolo de cuvinte,
ne putem da seama de ceea ce spun cu adevărat ceilalți, să interpretăm ce anume încearcă să
exprime și să descoperim ceea ce încearcă să nu spună. Putem să observăm postura oamenilor,
gesturile lor, expresia feței, felul de a vorbi și să folosim toate acestea pentru a ne forma o imagine
globală despre personali tatea cuiva sau, într -o situație specială, o rapidă impresie despre cineva.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
66
Unei persoane care nu devine conștientă de semnalele emise de limbajul propriului trup,
îi va fi greu, dacă nu chiar imposibil, să perce apă și să interpreteze satisfăcător semnalele emise
de trupurile altor persoane.
Cunoașterea comunicării nonverbale devine din ce în ce mai importantă atât în viața de
zi cu zi cât și în mediile de afaceri, cu un rol covârșitor în relațiile interumane.

DOBRE Cristina Proiect diserta ție 2020
67
BIBLIOGRAFIE

Allan Pease , Limbajul trupului, Editura Polimark, București 2002
Alain Brule , Cum dialogăm și cum convingem , Polirom, 2000
Bogdan Băcanu , Management strategic , ed. Teora, București, 1997;
Baldrige Letitia , Codul ma nierelor în afaceri , Business Tech International Press, pag.
68-85;
Dinu M ., Comunicarea – repere fundamentale , ed. Algos, 2000;
D. Morris , Maimuța goală, Editura Enciclopedică, 1991
Dulek, R. E. Fielder, J. S. și Hill , International communication: An exclu sive primer. ,
Bussines Horisons, 1991
Ervin Goffman , Viața cotidiană ca spectacol, Editura Comunicare.ro, București 2003
Hall, Judith A ., Non- Verbal Sex Differences. Communication Accuracy and expressive
Style,
Paillart I ., Spațiul public și comunicarea , ed. Polirom, București, 2003;