Distributia Produselor Cosmetice pe Internet

INTRODUCERE

De ce o lucrare aflată în strânsă legătură cu managementul vânzărilor? Pentru că este un domeniu de mare viitor al managementului, foarte incitant și în care mai sunt multe de descoperit, fiecare schimbare în mediul macroeconomic impunând firmelor adoptarea de noi strategii în încercarea de a-și vinde produsele, cea mai nouă provocare fiind reprezentată de vânzarea produselor prin intermediul internetului, modalitate de distribuție care câștigă din ce în ce mai mult teren în competiția cu modalitățile pe care le putem numi clasice.

Un bun manager nu poate să fie considerat astfel dacă nu are cunoștințe suficiente în managementul vânzărilor, deoarece supraviețuirea firmei depinde de vânzările pe care reușește să le realizeze.

În România managerii de vânzări încă mai au de învățat de la colegii lor din țările dezvoltate care sunt cele mai potrivite metode pentru a își vinde marfa, în special atunci când vine vorba despre noile tehnici.

Abilitatea de a realiza targetul de vânzări se formează în decursul timpului, cu toate acestea sunt necesare unele calități native, care nu pot fi dobândite prin educație. Este vorba în primul rând de talentul de a fi un bun negustor, care îți ușurează foarte mult drumul spre succes dar în zilele noastre o mare importanță a dobândit-o abilitatea de a te descurca în lumea virtuală, de a-ți putea promova ,vinde și distribui produsele folosindu-te de cuceririle tehnicii.

Comportamentul consumatorilor este un factor puternic ce influențează vânzările unei firme, de aceea relațiile cu clienții trebuie orientate în direcția creșterii vânzărilor, prin studierea și modificarea în bine pentru firmă a acestui comportament atunci când acest lucru este posibil, iar în acest sens internetul ne poate fi de un real ajutor.

Un management al relațiilor cu clienții eficient conduce în mod automat la realizarea unor vânzări bune ale produselor firmei, cu atât mai important fiind acest aspect în cazul cosmeticelor,deoarece după cum se cunoaște, cea mai importantă categorie de consumatori ai acestor produse este reprezentată de femei, care achiziționează produse fie pentru consumul propriu, fie pentru familie.

Profesorul Ilie Budică afirma într-un articol că” a înțelege ce îi face pe oameni să cumpere este o parte vitală a succesului în afaceri.”1 Este de la sine înțeles că tot ceea ce este legat de client și de relația cu acesta a devenit de foarte mare importanță pentru conducerea firmelor.

Distribuția de produse realizată prin internet reprezintă cea mai nouă formulă de distribuție care se folosește azi pe plan mondial.

Ce calități îți asigură succesul în ceea ce privește distribuția produselor cosmetice ?

Pasiunea pentru produsele cosmetice în general, pentru ceea ce apare nou în acest domeniu, dorința de a fi cel mai bun, gândul că ceea ce faci poate fi de folos atât pentru tine cât și pentru cei din jur.

Se observă că cele mai mari firme care produc cosmetice au realizat site-uri în limba română pe care pot fi cumpărate on line produse ale acestora , în acest sens fiind de remarcat site-urile L’Oreal, Garnier sau Givenchy.

Chiar și firmele care în trecut își realizau vânzarea produselor exclusiv prin reprezentanți vânzări de exemplu AVON sau Oriflame, au realizat site-uri în care îți prezintă produsele, centrul producției mutându-se tot pe internet.

Distribuția produselor pe internet este de departe o temă nouă, mai puțin abordată în literatura de specialitate, de aceea sunt de părere că reprezintă un bun câmp de cercetare, în care se pot spune lucruri noi , utilizând în scopul cercetării metodologia oferită de știință.

Cercetarea are drept obiectiv să demonstreze faptul că la firma studiată, care produce cosmeticele „Cosmetic Plant ” modalitatea de distribuție a produselor pe internet este una dintre cele mai potrivite.

Ipoteza de la care am plecat a fost faptul că viitorul este al comerțului electronic, acesta ajungând ca an după an să-și întărească poziția în competiția cu comerțul tradițional.

Designul cercetării pe care am realizat-o este transversal, fiind ales un moment în care am realizat cercetarea, cu un număr mare de subiecți, care au fost reprezentați de clienții care au achiziționat la un moment dat produsele firmei.

Instrumentul de investigare pe care l-am utilizat a fost grila de întrebări, elaborate în prealabil după o analiză SWOT referitoare la problemă, analiză în cadrul căreia s-a încercat găsirea punctelor care presupuneau lămurirea cu ajutorul unor întrebări.

Metoda folosită pentru culegerea datelor necesare studiului efectuat a fost experimentul, iar cea de prelucrare a datelor a fost una cantitativă, subiecților fiindu-le administrat un chestionar pentru care am contabilizat felul răspunsurilor primite la aceste întrebări.

Tipul de design folosit este cvasiexperimental, deoarece nu s-a intervenit din partea cercetătorului în scopul provocării unor reacții, care ar putea conduce în mod sigur la verificarea ipotezei, ci s-a utilizat chestionarul fără a se sugera subiecților vreo opinie, completarea acestuia fiind lăsată doar la latitudinea lor.

Cercetarea cantitativă este o cercetare concludentă care are profunzime și presupune intervievarea unui număr relativ mare de subiecți, rezultatele fiind relevante pentru grupul țintă pe care se desfășoară cercetarea, aceste rezultate putând fi luate în calcul în scopul îmbunătățirii rezultatelor firmei.

Însă și în aceste cercetări de tip cantitativ , completarea de către respondenți a unor chestionare ce se bazează pe intuiție și motivație, subiectivitatea tipic umană este imposibil să nu intervină, de aceea întrebările trebuie să fie cât mai concrete, să vizeze aspecte esențiale ale problemei studiate.

Pentru actualele generații de studenți, aflate în plină formare din punct de vedere profesional, este absolut necesară dobândirea de informații și competențe care să faciliteze înțelegerea fenomenelor complexe din economia reală și să îi ajute să devină buni specialiști în domeniul de activitate pentru care s-au pregătit.

Este o mândrie să aduci o contribuție cât de mică la înțelegerea problemelor ce pot apărea într-un sector economic și să încerci o rezolvare a lor în măsura abilităților pe care le-ai dobândit în perioada anilor de studii.

CAPITOLUL I

DISTRIBUȚIA PRODUSELOR

1.1 Mixul de marketing

Cercetătorii care au studiat mixul de marketing afirmă despre acesta că este „unul dintre cele mai vechi și mai utile concepte de marketing… elegant prin simplitatea lui”2

Se consideră că acest concept a fost creat de Niel Borden, în “ The concept of Marketing-Mix”, care a apărut în “Journal of Advertising research”, la Harvard Business School, în luna iunie a anului 1964, însă Borden spune că cel care a avut ideea era un alt profesor de la Harvard Business School, și anume James Cullinton.

Modelul creat de Borden era însă mult mai complicat decât acela care se utilizează în prezent, actuala formă fiind realizată de Eugen Mc Carthy, care stabilește cele patru componente esențiale ale mixului, care sunt cunoscute în toată lumea ca cei patru “P”, prin aceasta referindu-se la Product, Price, Place, Promotion.

O altă teorie despre concept susține că ar mai fi necesar să se adauge o variabilă foarte importantă la acest mix și anume personalul organizației deoarece “calitatea și motivația personalului care lucrează acolo reprezintă rațiunea esențială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze la serviciile ei”3.

Menirea unui produs este satisfacerea unei necesități, de aceea se consideră că producerea acestuia își atinge scopul atunci când ajunge la consumatorul final.

Însă drumul de la materia primă la consumator are destul de multe etape, care implică nuumeroase costuri, legătura dintre ceea ce se produce și consum fiind dată de circulația mărfurilor.

Economia de piață a impus creșterea diversității producției, consumului și a relațiilor care se stabilesc pe o anumită piață, în acest context distribuția produselor devenind foarte importantă.

Conform lui Horia Mihai Raboca, în „Curs de marketing , Secția Publicitate CRP”, prin

mixul de marketing se înțelege un ansamblu format din patru aspecte ce sunt de mare importanță

în activitatea de marketing și anume produsul, prețul, distribuția și promovarea care se află într-o anumită proporție , depinzând de condițiile pe care le prezintă piața , cu scopul final de a se obține o reacție pozitivă din partea piețelor cu privire la cererea existentă în privința produselor unei anumite firme.

Aspectele relevante pentru crearea unui mix de marketing potrivit sunt următoarele, după același autor:

1.Nu trebuie ca să se exercite o acțiune asupra pieței ori asupra mediului cu un singur mijloc ci cu o combinație a elementelor ce constituie mixul de marketing.

2.Gradul în care se încadrează mijloacele e necesar să fie ridicat, deoarece la folosirea unui singur mijloc eficiența cu care este utilizat mixul de marketing se micșorează.

3.Acțiunea trebuie să fie în concordanță cu mărimea și specificul firmei respective pentru a se ști ce investiții trebuie să se realizeze și care sunt resursele care vor fi alocate.

Doar printr-o alocare a tuturor tipurilor de resurse în mod corespunzător ( materiale, financiare și umane) pe fiecare componentă a mixului , se realizează un consum eficient al resurselor și acestea nu vor fi irosite.

Se poate deci spune că obținerea de către firmă a rezultatelor pe care și le dorește, în esență generarea profitului, depinde de politicile pe care le adoptă firma în domeniul produsului, prețului, distribuției și promovării.

În zilele noastre comportamentul consumatorului a devenit tot mai important pentru toate firmele,de aceea, pe lângă cei patru „P”, care se leagă direct de ofertanții bunurilor respective, trebuie ca organizațiile să țină cont și de cei patru „C” ai consumatorului.

Tabel.nr 1 sursa http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

Putem reprezenta schematic relația dintre elementele mixului și mixul de marketing în următorul fel:

Fig nr.1.sursa http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7

1.2.Politica de produs

După cum spune C.Florescu în cartea sa „Marketing” din anul 1992, prin expresia „politica de produs” înțelegem modalitatea în care acționează firma în privința dimensiunii, compoziției și evoluției gamei de produse și servicii care sunt obiectul său de activitate , conduită ce se leagă în mod permanent de piață și de concurența pe care o fac alte firme cu același obiect de activitate.

Tot astfel, politica de produs se poate defini ca totalitatea activităților care au legătură cu felul în care produsele trebuie să fie oferite consumatorilor finali și de modul în care clienții trebuie să perceapă bunurile oferite spre vânzare.

Politica de produs dorește consolidarea poziției pe care organizația respectivă o are pe piață și trebuie privită ca un proces complex ce include raportarea permanentă a firmei la cerințele care există pe piață.

Un produs are mai multe componente care se pot grupa în următorul mod:

-componente corporale precum ar fi forma, dimensiunile, calitatea ,alcătuirea, conținutul, densitatea etc…

-componente acorporale dintre care se pot menționa:numele, marca, prețul, modul în care se poate utiliza, termenul de garanție etc…

-comunicațiile care se referă la respectivul produs ce constau în informații transmise de producător sau de cel care realizează distribuția produsului sub diverse forme promoționale.

-imaginea produsului ce cuprinde perceperea acelui produs de către consumator.

Marele specialist în domeniul marketingului Ph.Kotler în lucrarea „Marketing Management” din 1992 realizează o detaliere a funcțiilor pe care le are produsul pe cinci trepte , conform figurii următoare:

Fig.nr2 Funcțiile produsului

1.produsul de bază reprezintă nivelul fundamental

2.produsul generic este produsul care se folosește în mod curent

3.produsul așteptat care cuprinde funcții noi conform așteptărilor clienților

4.produsul amplificat este cel la care se adaugă alte avantaje

5.produsul potențial ca trebuie să reflecte un nivel la care nu s-a gândit nimeni

Este normal că politica de produs trebuie să fie în concordanță cu obiectivele pe care și le-a stabilit firma,în special să contribuie la generarea profitului .

Putem spune că politica de produs este necesar să servească următoarelor obiective:

-să aibă o contribuție majoră la alocarea resurselor astfel încât să se realizeze o dimensionare corectă atât în privința structurii bunurilor care se comercializează, cât și a structurii de producție pe care o prezintă firma respectivă.

-să ajute la creșterea capacității de a concura a firmei și la dobândirea unei poziții superioare sau la menținerea pe aceeași poziție în ierarhia firmelor cu același obiect de activitate

-să aibă o orientare spre client, reușind să satisfacă cerințele din ce în ce mai mari pe care le au consumatorii

-să aibă în vedere folosirea cât mai eficientă a potențialului uman,financiar și material al firmei.

În ceea ce privește activitățile , Florescu C. Distinge următoarele activități de bază:4

1 cercetarea produsului, care se referă la:

-analizarea minuțioasă a calității produselor care se fabrică

-analizarea ciclului de viață al produsului și al stadiului în care se găsește produsul respectiv

2. elaborarea strategiilor de produs:

-stabilirea poziției pe care o are produsul sau gama de produse

-strategii care sunt legate de ciclul de viață al respectivului produs.

3. proiectarea și fabricarea unor produse noi , respectiv reînnoirea de produse:

4. asigurarea legală a produsului ce cuprinde acțiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii produsului respectiv

1.3 Politica de preț

Pentru majoritatea cercetătorilor politica de preț este un element foarte important al mixului de marketing.

În conformitate cu principiul libertății de stabilire a prețurilor, nici un preț nu trebuie impus pentru a vinde produsele ori pentru a recompensa serviciile care au fost prestate.

Prețul de vânzare impus se referă la prețul pe care un producător îl stabilește pentru un

produs cu caracteristic bine definite indiferent de modul în care se realizează distribuția acelui produs, pe oricare dintre piețele existente în România.

Conform legilor românești, acțiunea de a impune un minim al prețului unui produs, sau al tarifului în cazul serviciilor, în urma unei înțelegeri, indiferent ce formă sau natură are aceasta , este o infracțiune care este asimilată cu prețurile ilegale.

Unele companii fac o ocolire în privința acestor reglementări, înlocuind noțiunea de preț impus cu alta, și anume preț recomandat. Însă în cele mai multe cazuri prețul care este recomandat este de fapt un preț impus și trebuie sancționat ca atare

Prețurile ce se definesc ca recomandate ar trebui să aibă doar un caracter de orientativ, iar dacă un distribuitor nu respectă cerința prețului recomandat, el nu trebuie să fie sancționat de către producător.

În multe cazuri,sancțiunea este dată de consumatori, care vor evita cumpărarea produselor cu preț mai ridicat.

Prețul poate fi definit ca “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus și poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi” 5

Prețurile au devenit în timp o categorie economică de o mare importanță pentru prosperitatea și viitorul unei țări, influențând puternic nivelul de trai al națiunii respective.

După cum spunea Ovidiu Nicolescu ,˝Nu există o metodă sau o rețetă general valabilă, care- aplicată adecvat să conducă în mod invariabil la prețul just. Deciziile de preț sunt, în mare măsură, de natură cantitativă și aritmetică, dar întotdeauna există un element subiectiv în judecata și experiența factorului de decizie și în reacția comercianților și a consumatorilor, față de o decizie de preț˝6.

Prețul poate fi instrumentul decisiv care ajută la pătrunderea pe o anumită piață, pentru a fi cucerit un segment ce aparține pieței respective ori pentru a se întări poziția firmei respectve pe piață față de competitorii săi.

Opțiunile pe care firma le poatet face în domeniul produsului definesc coordonatele în funcție de care se stabilesc strategiile de prețuri.

Între strategiile aplicate de către organizații în domeniul prețurilor și cele din domeniul distribuției produselor există legături strânse.

Există strategii de preț care sunt provenite din corelarea care se face între ciclul de viață al produselor, respectiv stadiul în care se găsește produsul și zonele de piață unde aceste produse sunt comercializate .

De exemplu, un preț stabilit atunci când produsul este în fază de maturitate este diferit de cel stabilit la lansarea acelui produs,deoarece în perioada de lansare a produsului firmele sunt interesate să îl facă cât mai cunoscut clienților și politica diferă comparativ cu situația când produsul este cunoscut.

Atunci când se lansează un produs, prețul poate fi stabilit prin două modalități strategice:7

1.˝Smântânirea˝, care face referire la pătrunderea pe piață a unui produs nou, ce are un preț mare

Această manieră strategică în care se poate stabili prețul unui produs prezintă următoarele caracteristici:

-Profitul se realizează cu rapiditate într-un termen scurt , până la pătrunderea pe piață a altor firme care să facă concurență produsului respectiv

-Obținerea de profituri ridicate pe un interval mare de timp poate fi realizată prin lansarea produsului nou utilizând tehnologii deosebite, inovații sau invenții, care să marcheze un adevărat salt calitativ, astfel încât să se creeze un adevărat zid, ce poate fi mai greu depășit de concurență rezultatul fiind situarea companiei respective într-o situație de monopol, până când competitorii au destul forță să reducă diferența .

-În acest caz investițiile în cercetare, proiectare se recuperează cu rapiditate iar stocurile corespunzătoare acelui produs sunt moderate

-Se vrea, de regulă, obținerea profitului celui mai mare în condițiile specifice date de piață

2. ˝Penetrarea˝- se dorește ca produsul să fie introdus în cadrul pieții la un preț cât mai scăzut, obiectivul central fiind acela de a fi în competiție cu firmele deja existente pe piață,ale căror produse sunt cunoscute, pentru a determina anumite segmente ale consumatorilor să își schimbe preferințele.

Trăsăturile caracteristice acestei modalități strategice sunt:

-deși profitul pe unitatea de produs este destul de scăzut,cantitatea mare de produse vândute facilitează obținerea unui profit total ridicat și se susține micșorarea costurilor firmei pe un termen lung

-se produce o mărire cu rapiditate a producției și a desfacerii produsului și se micșorează riscul de eșec

– se realizează o reducere a riscului pătrunderii pe piață a unor potențiali competitori

-se pot obține profituri pe termen lung

Prețurile pot fi fixate și în funcție de costuri8 iar aplicarea unei astfel de strategii presupune ca un anumit nivel minim al vânzărilor să fie asigurat , deoarece sub acest nivel prețul nu ar mai acoperi cheltuielile făcute de firmă cu respectivul produs.

Această strategie pornește de la ipoteza că prețurile trebuie să permită recuperarea costurilor și obținerea unui profit net.

În situația în care producția realizează anumiți parametrii calitativi, iar costurile sunt la niveluri acceptabile, pot fi formulate și strategii de prețuri ce au ca punct de plecare costurile , la care se pun și niște marje de profit.

Aceste operațiuni prezintă o oarecare dificultate , de aceea această metodă este destul de puțin agreată de către organizații.

În practică există și strategii prin care prețul se poate fixa în funcție de cerere. Ele sunt utilizate mai rar, atunci când nu există concurență, sau aceasta se exercită în mod ˝pașnic˝. Criteriul pe baza căruia se fundamentează această strategie este ˝cât suportă piața˝.9

Companiile sunt acelea care stabilesc ce combinații între cantitatea de produse și prețurile de vânzare sunt acelea pentru care obțin maximum de profit în condițiile pieții.

Aceasta mai este numită și metoda discriminării de preț. Caracteristic acestei variante este faptul că produsul respectiv este vândut la mai multe prețuri. Putem deci avea potrivit acestei metode:

-O discriminare între clienți, conform cu care clienți diferiți plătesc sume diferite pentru a achiziționa același bun sau serviciu.

-O discriminare între versiunile în care se realizează produsul respectiv

– Discriminare referitoare la locul unde se desfășoară vânzarea respectivă

-Discriminare ce există în funcție de timp adică de sezon, zi sau oră.

Aplicarea acestei metode a discriminării este favorizată de :

-O segmentare a pieții care este însoțită de existența unor intensități diferite în ceea ce privește cererea pe segmente diferite ale pieții existând posibilitatea ca prețul competitorilor să fie mai redus în cazul segmentelor ce se obțin prin diferențiere.

Un alt tip de strategie este cea a orientării prețului după concurență10, urmărind permanent firmele cu care o companie intră în competiție..Această opțiune poate fi imitativă, sau poate fi diferențiată, studiindu-se mișcările pe care le fac principalii competitoridar pentru concurenții a căror poziție pe piață nu este prea puternică, aceasta nu este o alegere potrivită.

Chiar dacă firma aplică opțiunea diferențiată, ea trebuie să aibă o abilitate remarcabilă pentru a nu da greș, să supravegheze în mod permanent competitorii și să aibă capabilitatea de a prevede acțiunile pe care le pot întreprinde aceștia.

În situația în care firmele concurente fac o reducere a prețului, companiile care recurg la strategia prin diferențiere vor trebui să găsească idei noi, precum ar fi să realizeze o îmbunătățire a activității în domeniul service-ului și să dea consumatorilor unele facilități atunci când cumpără produsele, deoarece ei nu vor apela la micșorarea prețului pentru respectivul produs.

Orice firmă care produce sau care comercializează un anumit produs se confruntă cu o problemă specială care este legată de locul ocupat de produsul fabricat în cadrul unei anumite piețe din punctul de vedere al calității bunului oria prețului la care este vândut acesta.

De aceea, elaborarea și urmărirea realizării unei strategii în acest domeniu este deosebit de importantă pentru fiecare firmă care dorește să își fructifice șansa și să se dezvolte în mod continuu.

Din păcate, multe dintre firmele autohtone mai au încă multe de învățat în acest domeniu, deoarece experiența românilor legată de economia de piață este încă prea puțină.

2.4.Politica de promovare

O definiție destul de potrivită pentru promovare este “promovare este orice comunicație care are drept scop să deplaseze înainte un produs, un serviciu sau o idee în cadrul unui canal de distribuție”11

În literatura românească de specialitate promovarea este “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare” 12

Promovarea poate avea două direcții principale 13: promovarea produselor ( ce constă în informarea clienților cu privire la produsele noi sau la cele care au fost îmbunătățite și promovarea vânzărilor ce presupune atragerea atenției cumpărătorilor în punctele în care se face vânzarea acestuia, pentru a da un impuls vânzărilor,utilizând ca mijloace promoționale promovarea directă, relațiile publice, publicitatea ).

După modul în care se desfășoară activitățile promoționale există:14

-acțiuni care se realizează prin mass-media cum ar fi publicitatea

-acțiuni care se desfășoară la locul vânzării un exemplu fiind promovarea directă

O altă clasificare se poate face funcție de cel care are ideea activităților de promovare 15

1.Promovare activă, ce este realizată de către producătorul bunului respectiv

2.Promovare pasivă care este promovarea ce se face prin intermediul distribuitorului

Obiectivele pe care le are activitatea de promovare a produselor sunt diferite de la o organizație la alta depinzând de domeniul de activitate, segmentele de piață pe care firma le

vizează, mijloacele utilizate și pot fi exprimate nu doar în mărimi de natură cantitativă (cum ar fi creșterea vânzărilor sau a profitului), ci și în termeni de natură calitativă (precum ar fi crearea unei imagini favorabile față de organizație sau față de produsele executate de aceasta).

De asemenea,putem spune că obiectivele activității de promovare vizează atât aspectul informativ (cunoașterea mărcilor și a produselor firmei respective ), cât și aspectul afectiv (atragerea interesului consumatorilor față de oferta pe care o propune organizația )sau îmbunătățirea imaginii produsului ori a firmei ).

Politica promoțională a unei firme este materializată printr-un cumul de strategii care, având în vedere complexitatea activităților promoționaledesfășurate de o firmă , se caracterizează printr-o deosebită diversitate,scopul final urmărit fiind atragerea și fidelizarea clienților.

Criteriile prin care se realizează o clasificare a strategiilor prin care se face promovarea sunt numeroase, așa că vom prezenta în continuare doar câteva dintre ele.

În funcție de criteriul privitor la promovarea imaginii firmei respective , pot fi concretizate două variante strategice, și anume:

-strategia de promovare a imaginii firmei

– strategia de extindere a imaginii, care, la rândul ei, include o serie de opțiuni care pot fi aplicate : strategia de informare pe pieță , strategia de stimulare a cererii existente , strategia de diferențiere a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.

În funcție de modul în care se desfășoară în timp activitățile promoționale , opțiunile strategice pe care le poate avea organizația se diferențiază în:

– strategia activității de promovare permanentă , care presupune eforturi financiare ridicate din partea organizației

-strategia de activitate promoțională intermitentă, în funcție de anumite situații de conjunctură sau de sezonul aflat în desfășurare.

Specialiștii Cătoiu și Teodorescu, în cartea „Comportamentul consumatorului” afirmă că cea mai bună clasificare pentru strategiile promoționale este:

-strategii de împingere (push strategy), care presupun promovarea produsului numai către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua la rândul său această strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție, până ce produsul respectiv va fi promovat direct către potențialii clienți.

Aceasta este strategia folosită de producătorii care își trimit forța de vânzare să descopere noi puncte de desfacere și să atragă noi clienți. Ca urmare, fiecare membru al canalului de distribuție împinge produsul către următorul participant la canal , până când acesta ajunge la client

-strategii de tragere (pull strategy), care include activități de marketing, îndeosebi publicitate și promovare pe piața de consum, având ca țintă utilizatorul final și care au menirea să-l facă pe acesta să solicite produse de la intermediari

2.5 Politica de distribuție

2.5.1 Bazele teoretice ale distribuției

Putem defini distribuția produselor ca “totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator, în condiții de eficiență maximă”16

Distribuția produselor se referă la o mare varietate de activități ce ne prezintă modul cum se pot gestiona relațiile care apar în mod inevitabil între organizații care au fiecare o calitate dublă, fiind în același timp producători și consumatori pentru a mări avantajele clienților.

O altă definiție dată distribuției este următoarea: „alegerea și gestionarea modului de optimizare a disponibilităților unui produs sau serviciu pentru un număr maxim de consumatori relevanți la un cost minim. Nu implică numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci și mișcarea acestora în interiorul organizației”17

Distribuția poate fi realizată utilizând două căi principale:

1.Prin contact direct creat între producătorul bunului și consumator, aceasta fiind o modalitate caracteristică bunurilor de producție

2.Prin constituirea unor canale specializate între producător și consumator, această modalitate fiind folosită în cazul bunurilor de larg consum.

Distribuția îndeplinește anumite funcții în circuitul economic18:

1.Funcția de schimbare a proprietății asupra produsului ce se face prin: vânzare, cumpărare,prezentare

2.Funcția de transport prin care se asigură mersul produselor de la producător la cumpărător

3.Funcția de stocare care dă posibilitatea corelării producției cu cererea pentru un anumit produs

Depozitarea mărfurilor trebuie făcută în bune condiții pentru ca acestea să nu se deprecieze.

4.Funcția de sortare și ambalare se referă la oferirea unei varietăți de produse având în vedere aspectul calitativ, al compoziției și de marcă.

5.Funcția de promovare se referă la informațiile care se oferă consumatorului privitor la produse

6.Funcția de service are legătură cu activități cum ar fi instalarea bunurilor( pentru cele de folosință îndelungată) și reparațiile care se pot realiza în perioada de garanție a produsului

7.Funcția financiară, se referă la faptul că distribuitorul cumpără produsele de la producător, dându-i acestuia oportunitatea să își continue activitatea pe baza primirii contravalorii produselor.

78.Funcția socială este constituită de protejarea intereselor pe care le are consumatorul, contribuind totodată la educarea gusturilor acestuia.

Referitor la strategiile de distribuție ( de plasare) pot fi făcute următoarele constatări: În funcție de obiectivele generale și de cele specifice ale pe care le are o firmă , există trei opțiuni strategice posibile pentru activitatea de distribuție :

– distribuția exclusivă care este folosită de firmele producătoare care vor să mențină controlul asupra distribuirii produselor lor, vizând crearea unei imagini mai bune în privința acestor produse, dar și obținerea unor adaosuri comerciale ridicate pentru produsele lor.

Principalele avantaje pe care le prezintă aplicarea acestei strategii sunt următoarele: poate asigura loialitatea comercianților față de firmă, finanțarea anumitor stocuri existente și asumarea anumitor riscuri de către cei care comercializează produsele, un grad ridicat de control asupra rețelei comerciale și o mai bună estimare a cererii existente etc.

Punctele slabe ale strategiei de distribuție exclusivă sunt:

-riscul de a se pierde o parte însemnată din volumul potențial de vânzări

– riscurile care pot să apară din utilizarea unui singur intermediar, într-o anumită zonă

-faptul că acest tip de distribuție este vizată de legislația antimonopol existentă în țară etc.;

-distribuția selectivă poate fi recomandată în cazul produselor care sunt evaluate mai ales prin

intermediul calității și prețului și este folosită de către firmele care fabrică produse pentru care cumpărătorii alocă un interval de timp destul de mare pentru a le cumpăra, din locuri specializate.

Acest tip de strategie permite producătorilor sa dețină un control eficient asupra distribuției dar , în același timp, să colaboreze cu anumiți intermediari,pe care îi preferă special selectați în acest scop;

-distribuția intensivă (sau de masă) constă distribuirea produselor sau serviciilor firmei printr-un număr cât mai mare posibil de unități de vânzare fiind cea mai potrivită modalitate în care poate fi realizată distribuția pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, și o mare parte a bunurilor industriale.

Avantajele majore prezentate de acest tip de strategie sunt volumul mare al vânzărilor și

popularitatea pe care o dobândesc mărcile , iar neajunsurile sunt reprezentate de prețurile

mici, cotele reduse de adaos comercial care sunt practicate și dificultatea exercitării unui control asupra aparatului de distribuție.
Prezentăm mai jos alternativele canalelor strategice de distribuție

Tabel nr 2 sursa (Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994)

1.5.2 Caracteristici ale distribuției produselor pe internet

Distribuția produselor pe internet reprezintă cea mai nouă formă a distribuției care este folosită astăzi pe tot globul.

Prin internet se înțelege o rețea imensă de rețele și de computere care împânzesc globul pământesc, care pot comunica între ele, în acest mod mod făcându-se schimbul de informații.

Nu este controlat în totalitate de vreo firmă sau de vreo persoană,în ciuda faptului că există firme sau persoane ce își aduc contribuția la susținerea structurii acestuia și îmbunătățesc serviciile.19

Se poate spune că originea fenomenului se găsește într-un sistem de comunicații care avea numele de Arpanet și care a fost o creație a armatei americane din anii 60’.

Comunicarea care se face cu ajutorul Internetului este ușurată în mod semnificativ de Transmission Control Protocol –Internet Protocol, sau mai pe scurt TCP/IP.

Acest protocol este universal, neavând importanță producătorul calculatorului pe care îl utilizează cineva.

Multe bunuri sau servicii sunt potrivite pentru comercializarea prin intermediul internetului, dintre acestea făcând parte și produsele cosmetice.

Calea de acces facilă la Internet pentru organizații constă în instalarea unui Web server.

În vederea acestui lucru este necesar ca firma să aibă un calculator puternic, un software pentru Web server special și să închirieze o linie de comunicație pentru accesul permanent al server-ului la Internet.

Este de la sine înțeles că persoana ce se ocupă de acest lucru trebuie să dispună de cunoștințe destul de avansate în domeniul IT.

Această cale prin care se face accesul la internet nu este ieftină, dar se obține o adresă web proprie, și se dispune de facilități, utilizatorul putându-și mări site-ul web și activa în comerțul electronic.

O alternativă mai ieftină o reprezintă aceea de a închiria spațiu de la furnizorul de internet al companiei și de a împărți un web server cu alte firme deservite de respectivul furnizor.

Deși este o cale mai ieftină, vizibilitatea pe internet este normal că nu este atât de mare ca în cazul anterior, compania fiind găsită mai greu la căutare.

Pasul următor este crearea propriei pagini web, al cărui conținut trebuie în permanență actualizat pentru a ține pasul cu ultimele evenimente importante ale companiei respective( promoții, concursuri, lansarea unor noi produse, obținerea unor certificări).

Cea mai importantă caracteristică a internetului este aceea că informațiile pe care o companie le încarcă pe internet sunt accesibile tuturor, la orice oră din zi sau din noapte, indiferent de faptul că persoanele care vor să desfășoare tranzacții se găsesc în diferite zone ale globului.20

Progresele care au fost înregistrate în tehnologia informației au produs o revoluție și în marketing, mai cu seamă în distribuția mărfurilor.

Apariția cybermarketing-ului a reprezentat un mare pas înainte care a modificat modul de percepție al marketingului .

Se poate spune că cybermarketingul înseamnă utilizarea puterii pe care o au rețelele de computere și de comunicare on-line precum și a mediului digital interactiv în scopul atingerii obiectivelor de marketing.21

Conform lui J.Imber cybermarketingul este procesul prin care se crează și se menține relația cu clienții realizat prin activități on-line prin care se facilitează schimbul ideilor,produselor sau serviciilor cu scopul ca ambele părți să obțină beneficii.

Specialiștii în domeniu au găsit multe avantaje pe care le are cybermarketingul comparativ cu marketingul tradițional,important fiind faptul că cele două tipuri de marketing pot coexista într-o firmă, se pot completa unul pe altul astfel încât organizația să obțină un profit mai mare.Cybermarketingul prezintă următoarele caracteristici principale:22

a.Cybermarketingul poate fi o importantă sursă de economii pentru bugetul de marketing al unei firme deoarece prezentarea produselor pe internet nu se face cu cheltuieli generate

de tipărire,ambalare,depozitare sau transport ca în situația clasică

Același lucru este valabil pentru cantitatea de informații transmisă clienților care poate fi nelimitată.

b.Pentru cei care au implementat acest sistem cybermarketingul realizează economie în ceea ce privește timpul, deoarece legătura cu piața se face rapid și există posibilitatea de a încheia contracte cu rapiditate și eficiență.

c.Se oferă clienților o altă cale prin care își pot face cumpărăturile clienții fiind implicați în selectarea produsului pe care doresc să îl achizițoneze.

d.Cybermarketingul are o mare calitate prin existența interactivității, conexiunea între consumator și producătorul sau distribuitorul produselor realizându-se rapid.

e.Afacerile on-line contribuie la reducerea discriminării între producătorii cu dimensiuni diferite ale afacerii, care au acces fără restricții pe piață.

Clienții din toată lumea vor putea să acceseze materialul promoțional al unei firme, deci pentru a obține informații nu trebuie neapărat să fie în legătură cu personalul firmei care se ocupă de vânzări.

În mod tradițional o firmă își crește audiența utilizând canalele media,radio sau televiziune, prezentând publicului un mesaj standardizat.

În cazul acestui tip de publicitate nu poate fi controlată vizionarea reclamei de către oamenii interesați de achiziționarea respectivului produs.

Este posibil ca cheltuiala efectuată prin aceste mijloace de promovare să fie prea mare comparativ cu rezultatele care se obțin, deparece este o risipă de resurse să îți promovezi produsele în fața unor oameni care nu au de gând să îți devină clienți.

În cazul marketingului efectuat pe internet, clientul este acela care alege ce produse dorește să vizualizeze, în funcție de interesele pe care le are în acel moment.

Atunci când utilizează hyper-linkurile, dacă ceea ce văd nu le convine, pot ieși de pe site cu un singur click, deci aceia care nu sunt interesați de produse nu vor vizita respectivele site-uri.

Alegerea unui anumit site arată că clientul este interesat de respectivele produse, deci acesta este un punct câștigat pentru firmă.

Crearea unei pagini de internet nu este scumpă, pagina fiind disponibilă oricând clienților, care pot afla informații despre produse de pe pagina principală.

Dacă potențialii clienți doresc să afle mai multe date despre produse, există secțiunea de contact a site-ului, unde pot intra în contact cu reprezentanții firmei, prin e-mail, sau telefonic pentru a obține lămuriri suplimentare.

Multe firme au acum chiar și un blog, pe care poartă discuții cu clienții, sau clienții discută între ei, fiecare potențial client putând să afle părerea altor clienți cu privire la respectivele produse.

Prezentăm acum diferențele existente între diverse moduri de comunicare folosite în marketing, precizând faptul că comunicarea World Wide Web are particularități care permit acelora care utilizează acest tip de comunicare să obțină mari avantaje.

Diferențe între tipuri de comunicare

Tabel nr 3 Sursa: adaptare Gh. Epuran, “Cybermarketing”, Editura Plumb, Bacău, 1999, p.19

Așa după cum se subliniază într-un articol”Mediul virtual ofera o excelenta ocazie de manifestare a relationship marketingului, prin incurajarea interactiunii cu potentialul consumator, adresarea de mesaje personalizate si obtinerea unui feedback relevant”23

Pe internet se pot vinde atât bunuri cum ar fi utilaje, cărți, cosmetice,îmbrăcăminte și încălțăminte, cât și softuri sau servicii ( exemplu pachete turistice).

Caracteristic cybermarketingului este prezența unor canale de distribuție directe și în

majoritatea cazurilor scurte pentru bunurile care se livrează în mod fizic la cumpărători,folosirea

unor facilități în ceea ce privește comercializarea bunurilor către consumatori și utilizarea unor modalități de plată cât mai variate pentru a satisface cerințele clienților.

Alt avantaj al distribuției pe internet este conferit de faptul că nu există mulți intermediari ca în multe cazuri ale distribuției realizate în mod clasic.

În perioada de început a cybermarketingului a fost dificil să se găsească o modalitate viabilă prin care produsele să fie distribuite clienților cu ajutorul internetului, dar pe măsura trecerii timpului această activitate a luat din ce în ce mai mare amploare, preluându-se o parte din sarcinile marketingului de tip tradițional.

Distribuția produselor care au caracter necorporal, cum ar fi cărți sau programe pentru calculator este destul de ușoară, cel care face distribuția în acest caz va trimite un fișier care va permite utilizatorului descărcarea în propriul computer.

Ceea ce se poate realiza prin internet în privința distribuției este faptul că un client cunoaște mai bine un anumit produs, adică află informații despre acesta și dacă acest produs îi satisface cerințele îl comandă.

Absența unor intermediari este regăsită în prețul produselor care este de cele mai multe ori foarte competitiv.

Nu numai firmele și-au creat site-uri pentru a-și distribui produsele, la ora actuală existând pe internet o mulțime de magazine virtuale, care distribuie produse ale mai multor producători, din același domeniu.

Întrând pe mai multe site-uri de acest tip, clienții pot face în scurt timp o comparație între prețurile la care oferă produsele mai mulți distribuitori ai acestora și pot alege dintr-o ofertă diversă acel distribuitor care le slujește cel mai bine interesele.

Aceste magazine virtuale reprezintă în esență pagini web, utilizate de firme pentru marketing și vânzări, care oferă posibilitatea potențialilor clienți să comande produsele pe care și le doresc și să aleagă o modalitate de plată atâta vreme cât sunt on-line.

În cazul produselor corporale, livrarea se va realiza prin poștă sau prin firme de curierat.

Pentru a avea un magazin virtual este necesar să existe un server propriu Internet in house ce impune existența unui software de securitate în domeniul tranzacțiilor ce oferă clienților posibilitatea de a plăti pentru produsele pe care le achiziționează.24

În afară de server, inițiatorul acestui magazin virtual este necesar să ofere o bază de bate cuprinzând produsele pe care le comercializează cu detalii referitoare la acestea și să conceapă un formular de comandare pe web care să dea posibilitatea clienților să facă o alegere între produse

Inițiatorul magazinului virtual ar putea lucra chiar el la acesta, dar poate și să angajeze personal specializat( consultanți) , sau ar putea lua decizia de a se afilia la un mall electronic de magazine, care are semnificația mai multor magazine virtuale care funcționează pe același site.25

Reprezintă alegerea consumatorilor dacă doresc să viziteze un magazin creat de o companie anume sau un mall electronic.

Un potențial cumpărător care vizitează mall-ul poate să aleagă produse aparținând diverșilor producători și să efectueze plata într-un singur loc.

Avantajul în cazul site-urilor create într-un mall este acela că traficul de vizitatori este mult mai mare decât într-un magazin obișnuit, în schimb costurile cu realizarea acestui site sunt mai mari.

În timp au fost perfecționate câteva sisteme ce permit realizarea plăților pe internet.

Prezentăm în continuare câteva dintre cele mai folosite modalități de plată pe internet:26

-Pagini web criptate care asigură faptul că oricare dintre informațiile care se transmit între utilizator și acea pagină, nu vor ajunge la alt utilizator care le-ar putea folosi.Metoda conferă posibilitatea de a se da informații referitoare la card , iar altă persoană să nu le poată citi.Tehnologia utilizată poartă denumirea de S-HTTP( secure HTTP) și SSI( secure socket layer).

-Virtual credit card sau cărți de credit virtuale, în care cumpărătorul deschide un cont la o bancă de pe internet ce oferă clienților săi un canal sigur în ceea ce privește plata produselor comandate

-Virtual tokens sau dovezi virtuale atunci când cumpărătorul cumpără credite de la o bancă

ce funcționează pe internet ia în schimb primește dovezi electronice

-Debit direct ce presupune ca utilizatorul să trimită un e-mail către vânzător care îl contactează pe acesta telefonic în vederea primirii datelor referitoare la cardul de credit

-Mesaje criptate prin poșta electronică în care utilizatorul trimite comanda referitoare la cartea sa de credit cu ajutorul unui mesaj de e-mail criptat care nu poate fi citit decât de către vânzător

-Banii virtuali care pot fi dovezi electronice, cont bancar electronic sau cec-uri electronice

Multă vreme unii specialiști au considerat că o funcție de bază a unei rețele de distribuție tradiționale și anume depozitarea este considerată perimată, dar timpul a arătat că acele companii care dețin și spații de depozitare pentru produse sunt mari câștigătoare, iar vânzarea cu amănuntul întâmpină aceleași dificultăți ca întotdeauna.

Fiecare distribuitor încearcă să atragă cât mai mulți clienți în scopul de a cumpăra de la el produsele.

Faptul că tranzacțiile se pot realiza la orice oră din zi sau noapte în diferite zone ale globului este un alt avantaj imens.

Să ne gândim apoi la faptul că efectuarea de cumpărături pe internet este foarte comodă pentru client, care nu mai trebuie să se ducă la magazin, ci poate cumpăra de acasă sau de la locul său de muncă.

Clienții pot compara oferta diferitelor oferte concurente într-un timp relativ scurt, ceea ce îi ajută în luarea cu rapiditate a unei decizii.

Informațiile referitoare la produse sunt foarte multe din punct de vedere al volumului, existând posibilitatea, în unele cazuri, în funcție de cantitatea de produse achiziționată să se practice și discount-uri care pot fi semnificative.

Nu în ultimul rând crearea unor relații personalizate între distribuitori și clienți contribuie la satisfacerea acestora din urmă.

Schema conform căreia se desfășoară distribuția produselor în cele mai multe cazuri este următoarea:

În timpurile moderne toți au ajuns la concluzia că World Wide Web reprezintă o componentă a vieții noastre, cei mai mulți oameni petrecând cel puțin câteva minute pe web pentru aflarea unor informații.27

Dar distribuția produselor pe internet nu are numai avantaje, ci și dezavantaje

Aceasta se referă în primul rând la faptul menționat mai sus referitor la securitatea cu care sunt realizate tranzacțiile.

Se poate spune că aceasta este o problemă a multor firme care activează pe internet, care se referă la faptul că cineva neautorizat ar accesa site-ul lor și ar putea să obțină date despre tranzacții, să le modifice ori chiar să le distrugă.

Aceste probleme pot fi înlăturate prin utilizarea unor metode viabile.

-Firewall care este o combinație dintre hardware și software ce permite doar intrarea autorizată în sistem și care este de obicei doar la îndemâna firmelor mari, care au servere proxy.

-Computer Emergency Response Team CERT care a scos în evidență faptul că internetul este încă vulnerabil și care oferă neîntrerupt asistență tehnică referitoare la incidentele de securitate

-Criptarea este o metodă prin care se asigură codificarea materialului iar informația devine aproape inaccesibilă, destinatarul mesajului folosind o cheie de decriptare.

Un alt dezavantaj este în multe cazuri legat de intervalul îndelungat între momentul în care are loc lansarea comenzii și primirea produselor de către consumatori, care este dat de operațiile logistice care se desfășoară off-line.

Calitatea produselor nu poate fi stabilită de către clienți decât atunci când primesc produsul comandat, acesta fiind un alt dezavantaj al distribuției prin internet.

Cu plusuri și minusuri, distribuția produselor prin internet este o metodă modernă și

accesibilă, care cu siguranță va cunoaște o mare dezvoltare în viitor.

1.5.3 Reglementări legale ale distribuției produselor pe internet

Pentru a face comerț pe internet în calitate de firmă, PFA sau alt organism ce este înregistrat la Registrul Comerțului, întreprinzătorul nu trebuie să dețină nici o autorizație emisă în acest scop.28

Dacă o persoană fizică dorește să dechidă un magazin virtual, fără a avea acte care sunt
necesare în cazul firmelor,conform Legii nr.365 din 7 iunie 2002 pentru aface comerț on line este obligatorie postarea pe website a datelor privitoare la înregistrarea magazinului virtual în Registrul Comerțului, altfel deschiderea magazinului virtual este considerată o contravenție. Pentru vânzarea produselor pe internet nu este necesară o casă de marcat, deoarece reglementările legale în România prevăd că este obligatoriu emiterea bonului fiscal către persoanele care plăteasc cu bani gheață.

Pentru a face incasari fara casa de marcat de la persoanele fizice pot fi utilizate urmatoarele alternative:29

1. Încasarea banilor prin transfer bancar

2. Încasarea banilor prin plata cu cardul

3. Încasarea banilor prin intermediul unei firme de curierat ce va emite o chitanță in baza facturii emise de firma celui care a comercializat produsul (firma de curierat are dreptul de a incasa banii cu chitanța urmând să transfere banii in contul dumneavoastra conform contractului)

In cazul clienților persoane juridice se pot face încasări pe baza de factura + chitanță.

Deci singurul caz in care casa de marcat este obligatorie este acela când firma face livrarea bunului sau serviciului direct către un client persoana fizică.

Nu este necesară nici existența unui contract care a fost semnat cu fiecare client referitor la serviciile prestate de comerciant.

Reglementările în domeniu permit existența unui contract general care este prezent pe magazinul virtual întâlnit în cele mai multe cazuri sub denumirea “Termeni și condiții”.

Acest contract este necesar să aibă clauze ce fac referire la modalitatea în care se realizează plata, drepturile și obligațiile pe care le au părțile și în cât timp trebuie restituite produsele dacă

acestea se dovedesc a fi neconforme.

In principiu acest contract trebuie sa conțină clauze privind modalitatea de comanda, obligațiile părților, drepturile părților, modalitatea de livrare, modalitatea de plată si termenul admis  pentru restituirea produselor, conform Legii nr. 365/2002 acest termen fiind de 10 zile de la livrarea produsului.
Contractul va fi considerat valid si semnat de părți in momentul in care beneficiarul se angajează in achiziționarea de bunuri din magazinul virtual , astfel nu va mai fi nevoie să fie semnate alte acte suplimentare.

Pentru magazinele virtuale este necesar să existe și o autorizație emisă de Autoritatea Națională de Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal, deoarece proprietarul magazinului devine operator de date cu caracter personal, atunci când se solicită clienților date pentru finalizarea comenzii.

CAPITOLUL II

STUDIU DE CAZ

2.1 Prezentarea firmei Cosmetic Plant

Pentru studiul de caz din această lucrare am ales o companie românească, o afacere de succes dezvoltată în ultimii ani, deci care nu beneficiază de o prezență îndelungată pe piață.

În această lume a produselor cosmetice este foarte greu să îți găsești un loc deoarece există foarte mulți producători cu produse asemănătoare.

Cosmetic Plant a devenit cunoscută nu numai în România ci și pe piețele din Canada, Grecia, Italia, Germania, Austria, Emiratele Arabe Unite, Ungaria, Liban și Ajerbaidjan, piețe pe care produsele firmei sunt exportate.30

Nu în ultimul rând, datorită promovării produselor on-line au fost cuceriți clienți și din alte țări , în care firma nu își exportă produsele.

Obiectivul central al firmei îl reprezintă creșterea exporturilor, de aceea firma încearcă să-și promoveze produsele prin toate modalitățile de promovare clasice sau moderne.

În acest scop firma este din ce în ce mai activă și în mediul virtual, produsele ei find comercializate în mai multe magazine virtuale.

Dintre produsele firmei cel mai bine au fost vândute cremele folosite pentru îngrijirea tenului și produsele de protecție solară.

Firma realizează nouăzeci și două de produse care au fost împărțite în șaisprezece game, pe criterii cum ar fi ingredientul bio-activ pe care îl conțin sau utilizarea respectivului produs.

Așa după cum afirma Directorul General al companiei „Avem produse pentru doamne și domnișoare cu venituri medii, cărora le oferim calitate superioară la preturi rezonabile. În toate produsele noastre, folosim doar extracte naturale. Am creat câte o gama in jurul fiecarui principiu activ”,

După cum arată și denumirea firmei, Cosmetic Plant realizează produse care au la bază plantele.

.

Se utilizează extracte de gălbenele, mușețel, salvie, cătină, ceai verde, aloe vera și măceșe, care sunt introduse în creme de diverse tipuri, șampoane, emulsii și loțiuni.

Profilul clientei tipice pentru produsele firmei este femeia care are peste treizeci de ani, provine din mediul citadin, și are studii medii sau superioare.

Clădirea în care se desfășoară activitatea de producție este nouă,iar produsele se execută cu respectarea tuturor standardelor europene în acest domeniu, aceasta fiind o condiție esențială pentru pătrunderea pe alte piețe

Cosmetic Plant are planuri de viitor ambițioase, recent fiind inaugurată o unitate de producție nouă, care a costat 750000 de euro

Firma a realizat un proiect pentru a obține fonduri europene nerambursabile, proiectul fiind co-finanțat de Fondul European de Dezvoltare Regională, scopul fiind retehnologizarea fabricii prin achiziționarea a două utilaje noi și moderne un malaxor și un utilaj pentru umplerea tuburilor.

În urma acestei retehnologizări firma și-a mărit capacitatea de producție cu circa 70%.

Recent firma a primit aprobare pentru încă un proiect de retehnologizare care are în vedere cumpărarea a încă două utilaje moderne care vor fi folosite pentru a produce crème,loțiuni și șampoane.

Din raportările pe care firma le-a făcut la Ministerul de Finanțe se observă că firma este de dimensiuni mici, în anul 2013 având un număr de 29 angajați, creștere nesemnificativă față de anul 2009 când avea 26 de angajați.31 

În ceea ce privește structura organizatorică a societății în perioada actuală, prezentăm mai jos organigrama firmei :

Fig.4 Organigrama Cosmetic Plant

2.1.1 Istoric

Firma Cosmetic Plant a fost înființată în anul 1991, de către Ileana Mester, mama actualului Director General,de profesie farmacistă care se pensionase de la Farmec și avea multă energie, mult entuzism și mult timp liber, de aceea s-a gândit că și-ar putea folosi cunoștințele pentru a dezvolta o mică afacere care să îmbunătățească viața femeilor în primul rând..

Afacerea a luat ființă într-un spațiu restrâns, de aproximativ 40 metri pătrați, investiția inițială fiind de aproximativ 1000 dolari.

Firma a investit în dezvoltare de atunci circa 2000000 de dolari , în prezent fabrica având 1700 metri pătrați, și putând să realizeze 2,5 milioane produse anual.

A fost o provocare clădirea unei afaceri în acest domeniu în orașul Cluj, care avea o fabrică de tradiție în România și anume Farmec, ale cărei produse erau cunoscute în multe țări ale lumii.

La începuturile firmei, etichetele erau scrise de mână, iar produsele erau executate în serie mică dar odată câștigat un segment al pieții care era format din clienți satisfăcuți de noile produse, afacerea a luat amploare.

Primul malaxor pentru crème a fost realizat de către un inginer din Cluj, care a modificat o oală folosită pentru fierberea rufelor,deci se poate spune că acest prim utilaj a fost rudimentar, însă potrivit pentru nevoile firmei din momentul inițial.

Din anul 2005 afacerea a fost preluată de Susana Laszlo, fata Ilenei Mester, care a dus tradiția mai departe, reușind să realizeze profit în fiecare an, chiar și în condiții de criză pe plan mondial.

În anul 2007 a fost finalizată clădirea construită de către firmă, care era prea mare pentru scopurile firmei din acel moment, de aceea până în 2013 când firma s-a dezvoltat, această clădire a fost închiriată altor companii care aveau nevoie de spațiu .

Din anul 2013 hala de producție, depozitul și birourile s-au mutat în clădirea nouă, firma fiind în continuă dezvoltare , deci având nevoie să se extindă.

Recunoașterea muncii celor de la Cosmetic Plant a venit odată cu premiile care au fost câștigate pentru produsele firmei.

  La Bruxelles, Cosmetic Plant a primit premiul mondial pentru excelență in calitate, Grand Gold Award, premiu care răsplătește cele mai bune produse realizate în domeniu.

2.1.2 Date financiare

Eficiența cu care își desfășoară activitatea o firmă poate fi apreciată având în vedere mai multe aspecte ce contribuie la obținerea rezultatelor, cele mai importante fiind legate de profitul obținut, de cifra de afaceri și de activele deținute de firmă.

Prezentăm mai jos un tabel cu principalele rezultate financiare ale firmei în perioada 2009-2013

Tabel nr4 Principalii indicatori la Cosmetic Plant Sursa: http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

Prezentăm grafic evoluția cifrei de afaceri și a profitului

Fig.3.Evoluția cifrei de afaceri

În perioada analizată a fost înregistrată o creștere a cifrei de afaceri, chiar în condițiile economice nefavorabile prin care a trecut România, ca și majoritatea țărilor europene, ceea ce ne spune că această afacere este viabilă și are perspective de a se dezvolta. Cea mai mică valoare a cifrei de afaceri s-a înregistrat în 2009, 4122550 lei, iar cea mai mare în 2013, 7096413lei.

Fig.4 Evoluția profitului

Profitul brut al firmei a existat pe toată perioada analizată, având un maxim la nivelul anului 2011, 1284785 lei și un minim în 2009, 841098lei.

Pentru a vedea cât este de eficientă afacerea calculăm în continuare două rate ale rentabilității comercială și financiară.

2.Rentabilitatea comercială

Se află cu ajutorul formulei:

Rc=

Rc2009= 841098/ 4122550=0,204

Rc2010= 1128241/5116012=0,22

Rc2011= 1284785/6305520=0,203

Rc2012= 1090459/6815233=0,16

Rc2013= 917112/7096413=0,129

Se observă că cea mai mare rentabilitate comercială s-a înregistrat în anul 2010 având valoarea de 0,22 ,iar cea mai mică în 2013, când a fost 0,129, foarte important fiind faptul că valorile au fost pozitive pe toată perioada în care au fost calculate datorită faptului că firma a obținut profit.

3.Rentabilitatea financiară

Aplicăm formula următoare:

RF=

RF2009= 841098/4508874=0,186

RF2010= 1128241/5466650=0,206

RF2011= 1284785/6672811=0,192

RF2012= 1090459/7249092= 0,150

RF2013= 917112/7525931=0,121

Cea mai mică rentabilitate financiară a fost în anul 2013, de 0,121 iar cea mai mare în anul 2010 de 0,206, dar putem spune că în perioada analizată valorile rentabilității financiare au fost destul de apropiate, intervalul în care au variat fiind destul de restrâns.

2.2 Analiza SWOT pentru firma aleasă

Pentru a putea eficientiza activitatea unei firme, realizarea analizei SWOT este un pas hotărâtor, deoarece cu ajutorul acestei metode putem realiza o analiză detaliată în privința mediului intern și extern caracteristic unei firme. Scopul principal este identificarea strategiilor potrivite a fi urmate pentru a dezvolta afacerea în direcția dorită.

Analiza constă în identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și

amenințărilor ce influnțează activitatea unei companii. Avem de a face cu factori interni, pe care îi putem controla și anume punctele tari(S) și punctele slabe(W), și cu factori externi, pe care firma nu îi poate controla, dar care este bine să fie cunoscuți, pentru a le studia influența în activitatea companiei reprezentați de oportunități(O) și amenințări(T).

O analiză pertinentă asupra tuturor factorilor ajută luarea unor decizii în ceea ce privește organizația, deoarece trebuie ca firma să profite de punctele tari pe care le descoperă, să încerce să elimine punctele slabe, să folosească la maximum oportunitățile pe care le are și să încerce să se ferească de amenințări.

1.Punctele tari reprezintă aspectele favorabile pentru o organizație și ele sunt baza pe care poate fi clădit succesul firmei. Punctele tari, ca și punctele slabe trebuie să fie căutate în toate domeniile de activitate ale unei firme: în marketing, economic, tehnologii, procese, resurse umane…

Punctele tari pun în evidență toți factorii pozitivi pe care îi putem distinge în cadrul afacerii și au rolul de a da un plus de valoare afacerii, sau contibuie la obținerea unui avantaj în fața competitorilor.

2.Punctele slabe sunt deficiențele care ne împiedică să atingem standardele pe care ni le propunem, iar principala cale de acțiune în cazul determinării acestora este eliminarea lor pe cât posibil pentru a crește eficiența activității firmei.

Și punctele slabe se află sub controlul conducerii, care le poate modifica în urma analizei în puncte tari îmbunătățirile în privința lor făcând ca să se atingă mai ușor obiectivele organizației.

Punctele slabe vă pot plasa într-un dezavantaj față de competittori, de aceea este necesară identificarea lor cu precizie cât mai mare va îmbunătăți considerabil poziția firmei.

3.Oportunitățile sunt acele condiții care pot apărea datorită pieței pe care evoluează firma, datorită unor slăbiciuni ale concurenței, sau datorită situației politice. În orice caz ele trebuie valorificate la maxim, deoarece nu se poate ști cât timp vor fi prezente și vor putea ajuta la dezvoltarea firmei.

Dacă se identifică oportunități care se pot găsi sub controlul firmei , acestea nu mai trebuie trecute la rubrica din tabel destinată oportunităților, ci intră în categoria punctelor tari, deoarece oportunitățile sunt prin excelență exterioare firmei.

4. Amenințările apar din mediul exterior firmei și pot constitui un pericol real pentru stabilitatea și dezvoltarea firmei.Influența lor asupra organizației trebuie eliminată pe cât este posibil.

Amenințările sunt aduse de un mers al lucrurilor nefavorabil și ar putea conduce la scăderea sau limitarea veniturilor.

O amenințare ar putea fi schimbarea comportamentului consumatorilor, sau creșterea accentuată a prețului pe care furnizorii îl cer pentru materia primă.

Stabilirea cu acuratețe a acestora poate contribui la elaborarea unei strategii prin care se încearcă contracararea lor.

Vom încerca stabilirea punctelor tari, a punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor în cazul

companiei Cosmetic Plant, făcând mențiunea că în cadrul analizei am urmărit predominant activitatea de marketing.

Din analiza SWOT observăm faptul că firma are foarte multe puncte tari și oportunități, ceea ce reprezintă un aspect pozitiv al activității acesteia.

Pentru actuala perioadă cel mai important aspect vizează faptul că firma a obținut profit an de an, dezvoltarea firmei fiind condiționată de sănătatea ei din punct de vedere financiar.

În ultima vreme a fost remarcată o creștere a numărului clienților care achiziționează on-line produsele firmei, în special din țări în care produsele Cosmetic Plant nu sunt prezente în magazinele tradiționale.

Firma care efectuează transportul produselor în țară efectuează și livrarea produselor în alte țări europene, această firmă fiind cunoscută pentru calitatea serviciilor sale.

Blogul firmei, ca și pagina de facebook a acesteia au convins mulți oameni să încerce și produsele acesteia, unii dintre ei devenind apoi clienți fideli.

Prezentarea noilor produse pe site-ul firmei contribuie la promovarea eficientă a acestora,fapt care se reflectă în vânzările realizate.

Organizația a știut să folosească și oportunitățile apărute odată cu aderarea României la Comunitatea Europeană, reușind pe parcursul anilor să primească fonduri nerambursabile de la Uniunea Europeană, fonduri pe care le-a folosit pentru retehnologizare, pentru a putea mări capacitatea de producție, care devenise prea mică odată cu creșterea cererii pentru produsele firmei.

Directorul de marketing a urmărit în permanență păstrarea poziției câștigate de firmă pe piețele pe care a pătruns și cucerirea unor noi segmente de clienți pe piețe cu caracteristici apropiate de piața românească.

Cu toate acestea, piața cosmeticelor este o piață dificilă, fiind greu să concurezi cu produsele unor firme care au o mare tradiție în acest domeniu și care provin din țări unde calitatea este cea mai importantă cerință.

Îmbătrânirea populației europene este un mare avantaj pentru Cosmetic Plant, deoarece produsele acestei firme sunt destinate preponderent tenurilor mature, care necesită o îngrijire specială pentru a-și păstra prospețimea.

2.3 Activitatea de distribuție

Pentru ca produsele să ajungă la consumatori nu este de ajuns ca ele să fie doar fabricate, ci și să ajungă la consumator în condiții optime, care să corespundă așteptărilor clienților.

Prin distribuție se înțelege totalitatea activităților ce se realizează de către producător cu sau fără ajutorul altor firme, având ca punct de pornire momentul în care bunurile sunt finalizate din punct de vedere al execuției și așteaptă să fie trimise spre beneficiari și ca punct final momentul în care sunt la dispoziția consumatorilor finali

După ce produsele au trecut de faza realizării lor fizice, sunt trimise la depozitul societății unde sunt păstrate în vederea livrării.

Pentru clujeni există posibilitatea de a achiziționa produsele Cosmetic Plant dintr-un mic magazin aflat al poarta societății.

Compania a reușit să pătrundă în mari magazine precum Cora, Auchan, XXL Mega Discount sau Profi, lanțuri de magazine unde se face un comerț racordat la cerințele zilei de azi și care potrivit ultimelor date ale Ziarului Financiar au în total un număr de aproximativ 350 de magazine.

De asemenea, cel mai mare lanț de produse farmaceutice din România și anume Catena vinde produse Cosmetic Plant. Acest lanț farmaceutic are în prezent circa 500 de unități în întreaga țară și beneficiază de o reclamă foarte mare, făcând cunoscute și produsele pe care le comercializează.

Este de remarcat faptul că produsele firmei clujene sunt prezente și în magazinele naturiste( cele mai importante fiind Plafar), în farmaciile Remedium și în rețeaua Drogerie Markt, care este o prezență importantă în multe orașe mari ale țării.

Faptul că afacerea firmei Cosmetic Plant este dezvoltată în zona unui mare oraș reprezintă un avantaj pentru această firmă deoarece această regiune este una în care puterea de cumpărare a oamenilor este mai mare decât în alte zone ale țării și în condițiile unei calități bune a produselor mulți cumpărători se orientează spre produsele fabricanților locali, în care au mai multă încredere.

Adaosul comercial care se aplică la vânzarea produselor este în legătură cu cantitatea de produse comandate , el fiind mai mic pe măsură ce cantitatea de produse crește, în acest mod clienții fiind tentați să comande o cantitate mai mare.

În ceea ce privește cumpărarea on line a produselor firmei,aceasta poate fi făcută de pe site-ul propriu, sau din alte magazine on line dintre care amintim :vegis, 1001 cosmetice.ro, i.cosmetice.ro, natura plant.ro…..

Site-ul firmei a fost creat de membrii compartimentului marketing al acesteia în colaborare cu un specialist IT.

În prima secțiune a site-ului sunt oferite date despre firmă,inclusiv un scurt istoric, mărturii ale unei persoane publice care a utilizat aceste produse și se fac referiri la premiile câștigate de produsele firmei.

În cea de a doua secțiune sunt prezentate fotografii ale produselor și se dau informații referitoare la cantitatea de produs inclusă în ambalaj.

Cea de a treia secțiune,numită informații utile cuprinde un dicționar dermatocosmetic care poate fi folositor pentru multe persoane ce nu au cunoștințe prea multe în acest domeniu, o parte de scheme de tratament care se pot aplica în cazul diverselor tipuri de ten și date referitoare la ingredientele active incluse în produsele firmei.

La secțiunea contact este prezentată o hartă cu localizarea firmei, de asemenea se oferă date cum ar fi codul IBAN al contului firmei, adresa acesteia , numere de telefon și de fax și adresa de e-mail la care firma poate fi contactată.

Blogul firmei cuprinde diverse articole care dau informații referitoare la magazinele unde pot fi achiziționate produsele firmei, dar și impresii personale ale clientelor legate de efectele folosirii produselor Cosmetic Plant.

În secțiunea site-ului care se constituie în magazin virtual pe pagina principală se fac recomandări cu privire la produse indicate a fi utiilizate în respectivul anotimp și se dau informații referitoare la cele mai vândute produse ale firmei.

În cea de a doua pagină pot fi vizualizate produsele, oferindu-se informații referitoare la prețul acestora.

Toate produsele pot fi comandate pe site, procesul de achiziție fiind foarte simplu.

Cumpărătorul are posibilitatea să își deschidă un cont în vederea cumpărării produsleor, intrând în acest mod în baza de date referitoare la clienți , dar aceste lucru nu este obligatoriu, existând și clienți ocazionali, care nu doresc prelucrarea datelor personale.

Tot ce trebuie să facă clientul potențial este să dea click pe produs și apoi pe butonul roșu pe care scrie „cumpără”.

De aici clientul va fi direcționat către o pagină unde se finalizează comanda respectivă.

În intervalul de o zi clientul va fi apelat telefonic de un reprezentant al firmei pentru ca acea comandă să fie confirmată.

După confirmarea comenzii, aceasta va ajunge la destinatar în două sau trei zile lucrătoare, livrarea produselor realizându-se prin Fan Courier.

Contravaloarea produselor comandate poate fi plătită la înmânarea coletului către destinatar, însă firma oferă și posibilitatea de a plăti prin tranfer bancar produsele comandate.

Taxa cerută de Fan Courier este de 16 lei pentru un colet, de aceea cumpărarea unor produse de valori mici nu este rentabilă din punct de vedere al unui beneficiar.

În cazul coletelor a căror valoare depășește 140 lei, transportul produselor devine gratuit.

Firma dă posibilitate clienților să se răzgândească și să returneze produsele în maxim 10 zile de la livrare dacă clientul nu este mulțumit de calitatea acestora.

CAPITOLUL III

CONCLUZII

Părerile clienților referitoare la distribuția produselor Cosmetic Plant au fost aflate prin intermediul unui chestionar care le-a fost administrat acestora.

Rezultatele obținute au confirmat studiile anterioare, care au reliefat faptul că majoritatea clienților sunt femei, cu vărsta peste 35 de ani și cu venituri medii sau ridicate.

În cadrul chestionarului la prima întrebare referitoare la vârstă, 14,8 % dintre clienți au ales prima variantă, 18-35 ani, 59,5% au ales varianta a doua 35-50 ani, 21,2% varianta 50-65 ani iar restul de 0,5% ultima variantă.

La cea de a doua întrebare care se referea la sexul respondentului majoritatea covârșitoare de 93,7% a ales varianta a doua, deci principalii clienți sunt femeile.

La cea de a treia întrebare referitoare la venit 0,06% au răspuns mai puțin de 500 lei, 23,9% între 500-2500lei, 61,5% între 2500-4000lei și restul de 14,54% peste 4000 lei.

În ceea ce privește satisfacția clienților referitor la produse, 72,8% au răspuns că acestea sunt excelente, 18,4% că sunt bune, 6,8% că sunt în general bune, nemulțumiți fiind 2% dintre clienți.

Produsele achiziționate sunt crème ( 75 % dintre respondenți), 14,3% loțiuni, restul de 10,7 % cumpărând șampoane.

Se poate spune că o mare parte dintre clienți preferă încă metoda tradițională de achiziție, din magazine 48,5% și farmacii 17,8%, însă în ultima perioadă și comerțul pe internet a început să ia amploare,48,7% dintre clienți cumpărând de pe internet.

Clienții spun că au descoperit site-ul firmei cu ajutorul unui motor de căutare 67,5%, de pe un alt site 27,8% și de pe un banner 0,7%.

Un procent de 92% dintre clienți cred că informațiile despre produse furnizate pe site-urile de unde le-au achiziționat sunt suficiente, 8% la sută dintre clienți ar fi vrut mai multe detalii înainte de a cumpăra produsele.

Cumpărătorii spun că nu au nemulțumiri în legătură cu produsele achiziționate, în proporție de 94,8%, însă 5,2% dintre ei nu sunt foarte mulțumiți de produsele cumpărate.

Majoritatea clienților (96,3%) consideră că livrarea produselor se face prompt, doar 3,7% dintre aceștia întâmpinând greutăți la livrare.

La întrebarea numărul unsprezece, referitor la cuantumul taxelor de livrare la o comandă de valoare mai mică 48,9% dintre respondenți au răspuns că taxele sunt prea mari, restul de 51,1% considerându-le acceptabile.

Clienții cred că atitudinea personalului Cosmetic Plant cu care au discutat despre finalizarea comenzii este una profesionistă, neexistând nemulțumiri cu privire la acest aspect al activității firmei.

Majoritatea clienților care au răspuns la întrebările chestionarului ( 72, 9%) au considerat că modalitatea cea mai eficientă și mai comodă de a achiziționa produsele este pe internet, restul de 27,1% susținând că cel mai convenabil rămâne modalitatea clasică de achiziție a produselor.

Cei mai mulți clienți ai site-ului Cosmetic Plant 84,8% ar recomanda oricând produsele și altor persoane în vreme ce 5,2% dintre aceștia ar avea rezerve referitor la această problemă.

În urma administrării acestui chestionar, se pot trage mai multe concluzii referitoare la distribuția pe internet a produselor firmei analizate și la activitatea de marketing în general a firmei.

Pentru o dezvoltare mai accelerată firma ar trebui să mai atragă un segment de clienți pe care până acum nu l-a avut în obiectiv și anume bărbații, pentru care ar putea fi creată o gamă aparte, care să fie pe gustul acestora și să contribuie la creșterea vânzărilor.

Colaborarea cu firmele care realizează distribuția ar trebui să fie mai strânsă, aceste firme ar putea fi determinate să vândă cantități mai mari, poate oferindu-le un discount mai mare în funcție de cantitatea de produse comercialiată care ajunge la consumatorul final.

Ar fi necesar să se găsească o modalitate prin care taxele la achizițioarea unor produse de valori mai mici să fie micșorate, deoarece în acest fel ar crește și vânzările cu amănuntul pe internet, deoarece actuala taxă este destul de mare pentru achiziția a unu sau două produse.

Poate ar fi bine ca clienții să aibă posibilitatea să aleagă firma care să facă livrarea produselor, deci ar putea fi încheiat un contract și cu altă firmă care face livrări pentru a exista o competiție între aceste firme în beneficiul clienților.

Pentru a fi mai atractiv pentru clienți consider că imaginile prezentate ar trebui să aibă culori mai vii, care să scoată în evidență produsele, știindu-se faptul că impactul vizual ar putea da un impuls tendinței de cumpărare.

Ar fi în beneficiul afacerii poate să se extindă modalitățile de plată, în acest fel putând fi atrași poate mai mulți clienți din străinătate din țările unde firma Cosmetic Plant nu este prezentă.

Firma ar putea urma exemplul unor firme producătoare de alimente din România care au găsit distribuitori pentru produse în țările în care există o comunitate românească numeroasă, care ar fi tentată să comande produse românești.

În concluzie pentru o firmă de dimensiuni mici așa cum este Cosmetic Plant, în anii următori distribuirea produselor în mod preponderent pe internet s-ar putea dovedi o alegere care ar crește foarte mult vânzările, deoarece majoritatea afacerilor cu vizibilitate mare pe internet câștigă teren în ziua de azi în dauna modalităților clasice de distribuție.

BIBLIOGRAFIE

1.J. Michael Baker ,“Marketing”, Societatea Științifică și Tehnică s. a., București, 1997

2.Beju, Viorel,” Mecanismul prețurilor in Economia de piață”, Cluj Napoca, 1998

3.Linda Bird, Internet. Ghid complet de utilizare , Editura Corint, București, 2004

4. Ilie Budică , Annals of the „Constantin Brâncuși” University of Târgu Jiu, Economy Series, Issue 1/2010

5.Gh. Epuran, “Cybermarketing”, Editura Plumb, Bacău, 1999

6.Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București:

Garell Poligraphis, 1992

7.Norman Hart , “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București 1998

8.Elizabeth Hill , O’Sullivan Terry, “Marketing”, Ed. ANTET, 1997

9.Ph.Kotler ,” Marketing Management”,1992

10.P. Mâlcomete , Lexicon de marketing –,Ed. Junimea, Iași, 1994

11.M.Platis ,”Prețul și formarea lui” ,Ed.Economică, București, 1997

12.O.Nicolescu˝Strategii manageriale de firmă˝, Ed. Economică, 1996

13.D. Patriche “Marketing industrial” Ed. Expert, București 1994

14.Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

15.Ristea, A.; Purcarea, Th.; Patriche, D., “Meseria de comerciant”, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti

16.Richard E. Stanley, Promotion: Advertising,Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, (Englewood Cliffs N.J.:Prentice-Hall, Inc,1982)

17.http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

18http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

19.http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7

20.http://file.ucdc.ro/cursuri/T_T__Distributia_produselor_turistice.pdf.pdf

21.http://revistaie.ase.ro/content/15/Colibaba.pdf

22.http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/marketing-pe-internet-si-cybermarketing-68485.html?ref=doc3

23.http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/16782/Cum-sa-aduci-marketingul-pe-internet.html

24.http://valentinmanescu.ro/legea-comertului-electronic-si-magazinele-online/

25.www.cosmeticplant.ro

26.http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

CHESTIONAR REFERITOR LA DISTRIBUȚIA PRODUSELOR COSMETIC PLANT

1.Intervalul de vârstă în care vă încadrați ?

a. 18-35 ani

b. 35-50ani

c. 50-65ani

d. peste 65ani

2.Care este sexul dumneavoastră?

a. Masculin

b. Feminin

3.Între ce limite se încadrează venitul familiei dumneavoastră?

a. Mai puțin de 500 lei

b. 500-2500lei

c. 2500-4000lei

d. Peste 4000lei

4.Sunteți mulțumit(ă) de produsele Cosmetic Plant ?

a. Sunt excelente

b.Bune

c.În general bune

d.Nemulțumit(ă)

5.Ce produse achiziționați cel mai des de la Cosmetic Plant?

a.Creme

b.Loțiuni

c.Șampoane

6.De unde achiziționați produsele firmei în mod obișnuit?

a.Din hypermarketuri și supermarketuri

b.Din farmacii

c.De la un magazin on-line

7.Cum ați descoperit site-ul firmei?

a.cu ajutorul unui motor de căutare

b.de pe alt site

c.de pe un banner

8.Considerați că informațiile referitoare la produse sunt suficiente ?

a.da

b.nu

9.Aveți nemulțmiri legate de produsele pe care le-ați achiziționat on-line?

a.Da

b.Nu

10.Credeți că livrarea produselor Cosmetic Plant cumpărate on-line se face prompt ?

a.Da

b.Nu

11.Ce părere aveți despre cuantumul taxelor de livrare?

a.Este acceptabil

b.Este prea ridicat

12. Sunteți mulțumiți de atitudinea angajaților Cosmetic Plant cu care ați discutat pentru finalizarea comenzii?

a.Da

b.Nu

13.Care credeți că este cea mai efcientă cale de distribuție pentru produsele firmei din punctul dumneavoastră de vedere ?

a. Modalitatea clasică de distribuție

b.În magazine on line

14.Ați recomanda produsele noastre și altor persoane?

a.Da

b.Nu

BIBLIOGRAFIE

1.J. Michael Baker ,“Marketing”, Societatea Științifică și Tehnică s. a., București, 1997

2.Beju, Viorel,” Mecanismul prețurilor in Economia de piață”, Cluj Napoca, 1998

3.Linda Bird, Internet. Ghid complet de utilizare , Editura Corint, București, 2004

4. Ilie Budică , Annals of the „Constantin Brâncuși” University of Târgu Jiu, Economy Series, Issue 1/2010

5.Gh. Epuran, “Cybermarketing”, Editura Plumb, Bacău, 1999

6.Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București:

Garell Poligraphis, 1992

7.Norman Hart , “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București 1998

8.Elizabeth Hill , O’Sullivan Terry, “Marketing”, Ed. ANTET, 1997

9.Ph.Kotler ,” Marketing Management”,1992

10.P. Mâlcomete , Lexicon de marketing –,Ed. Junimea, Iași, 1994

11.M.Platis ,”Prețul și formarea lui” ,Ed.Economică, București, 1997

12.O.Nicolescu˝Strategii manageriale de firmă˝, Ed. Economică, 1996

13.D. Patriche “Marketing industrial” Ed. Expert, București 1994

14.Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

15.Ristea, A.; Purcarea, Th.; Patriche, D., “Meseria de comerciant”, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti

16.Richard E. Stanley, Promotion: Advertising,Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, (Englewood Cliffs N.J.:Prentice-Hall, Inc,1982)

17.http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

18http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

19.http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7

20.http://file.ucdc.ro/cursuri/T_T__Distributia_produselor_turistice.pdf.pdf

21.http://revistaie.ase.ro/content/15/Colibaba.pdf

22.http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/marketing-pe-internet-si-cybermarketing-68485.html?ref=doc3

23.http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/16782/Cum-sa-aduci-marketingul-pe-internet.html

24.http://valentinmanescu.ro/legea-comertului-electronic-si-magazinele-online/

25.www.cosmeticplant.ro

26.http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html