Directiile de Perfectionare Si Implimentarea Procesului de Promovare a Produselor Zorile pe Piata Autohtona

Cuprins:

Introducere

Capitolul I

I.Considerații teoretice privind promovarea de produse în activitatea de marketing a întreprinderii

Conceptul și politica de promovare

1.2 Conținutul și funcțiile sistemului de comunicare

1.3 Strategii promoționale de produse în activitatea de marketing pe piața națională

Capitolul II

II.S.A Zorile-un important producător de încălțăminte pe piața Republicii Moldova

2.1 Istoria companiei Zorile

2.2 Caracteristica generală de promovare

Capitolul III

III.Direcțiile de perfecționare și implimentarea procesului de promovare a produselor Zorile pe piața autohtonă.

3.1

Concluzie

Bibliografie

Anexa 1

Introducere

Cheia succesului unei afaceri profitabile se află în activitatea de a pune accent pe cerere și de a răspunde la dolianțele consumatorului.Pentru a atrage cîți mai mulți clienți,orice întreprindere fie mică fie mare,are nevoie de un departament de marketing,care să pună în aplicare politica de marketing, și să reflecte cele patru componete ale sale: politica de preț ,politica de produs, politica de distribuție și politica de promovare.

O componentă aparte în elaborarea unei politici de promovare,care se adoptă de departamentul de marketing al firmei,reprezintă metodele,tehnicile și mijloacele care se iau în considerație,fiind ca un element de creație.

Motivul alegerei acestei teme de cercetare a fost dorința de a analiza produsele autohtone și ca obiective mi-am propus:

Să urmăresc cererea pe piață

Să analizez ritmul vînzărilor a produselor autohtone

Să schimb concepția politicii de promovare națională

Să înțeleg scopul și importanța procesului de planificare promoțională

Să evaluez diferite alternative strategice de promovare.

Cuvinte și concepte cheie: politica promovării,strategie,mixul promoțional,publicitate,relații publice,piață,vînzare.

Scopul lucrării este pur definit de însăși dorința de cercetare și de a aplica o nouă metodă de promovare.Această lucrare cuprinde informații și idei grupate în trei capitole.Astfel, primul capitol (Considerații teoretice privind promovarea de produse în activitatea de marketing a întreprinderii), vizează, în totalitate, aspecte cu caracter teoretic.În cadrul acestui capitol, am analizat elemente referitoare la: conceptul și politica de promovare,stabilirea bugetului promoțional, elaborarea mixului promoțional, evaluarea rezultatelor activității promoționale, conținutul și funcțiile sistemului de comunicare, strategii promoționale de produse în activitatea de marketing pe piața națională.

În cadrul capitolului II intitulat ( S.A Zorile-un important producător de încălțăminte pe piața Republicii Moldova), am atins subiecte privind istoria companiei zorile,prezentarea succindă a produselor ,forme și metode utilizate de promovare a produselor pe piața autohtonă.

Cel mai amplu și mai interesant capitol al lucrării este capitolul III (Direcțiile de perfecționare și implimentarea procesului de promovare a produselor Zorile pe piața autohtonă), în care am analizat detaliat, în baza datelor puse la dispoziție de Departamentul de Marketing al firmei Zorile, programe și strategii promoționale,sondaje,ritmul vînzărilor.

Capitolul I . Considerații teoretice privind promovarea de produse în activitatea de marketing a întreprinderii

Conceptul politicii de promovare

Pornind de la obiectul marketingului, care constă în gândirea, elaborarea și folosirea de către întreprindere a unor metode și procedee, prin care să-și optimizeze raporturile cu piața, specialiștii francezi Michel Chevalier și Richard Fenwick definesc trei funcții ale marketingului [ 21]:

– funcția de cercetare;

– funcția strategică;

– funcția operațională.

Funcția de cercetare include o paletă largă de studii de piață, care pot fi:

studii preliminare, prin care se obțin informații și se fac aprecieri asupra potențialului pieței, caracteristicilor consumatorilor și situației privind concurența;

studii strategice și tactice, care includ reacția pieței la diferite acțiuni de marketing ale întreprinderii și fundamentează elaborarea deciziilor despre politica de marketing;

studii de control, care se fac atunci când bunul sau serviciul se află deja pe piață și urmăresc să se stabilească poziția acestora, situația privind distribuția, rezultatele financiare etc.

Funcția strategică se referă la elaborarea programului strategic de marketing, care include ansamblul de acțiuni asociate cu producerea, dezvoltarea produselor, acțiuni în sfera prețurilor etc.

Funcția operațională le aplică în practică pe primele două și include organizarea, implementarea programului de marketing, controlul desfășurării activităților, finalizarea acestora.

Compartimentul marketing din unitățile economice asigură realizarea funcțiilor de marketing și armonizarea lor cu toate celelalte funcții tehnice, organizatorice și economice din întreprindere, conducând la constituirea unui ansamblu unitar și coerent al existenței și funcționării unității.

A promova se definește ca o acțiune de susținere,de sprijinire a unei idei,care duce la dezvoltarea și la progresul ei.

Promovarea are un rol deosebit în marketing,deoarece este alcatuită din mai multe elemente prin combinarea cărora se formează mixul de promovare în marketing,datorita căreia o anumita organizație poate să transmită pieței o mulțime de informații cu privire la produsele întreprinderii.Astfel, mixul de promovare reprezintă principalul instrument de comunicare cu consumatorul, de promovare impersonală a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloacele de informare în masă ( ziare, reviste,internet, programe de radio, TV ) de către instituție sau un agent economic.Prin toate acțiunele elaborate privind publicitatea, firma urmărește să asigure publicul cu destulă informație despre activitatea acesteia, despre produsele și serviciile sale, mărcile care sunt prezentate pe piață, și să-l convingă pe consumator determinîndu-l în luarea deciziei de efectuare a actului de cumpărare. Astfel, publicitatea poate fi considerată drept unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață,de informare în masă și de a pune la dispoziție orice produs în valoare și în atenție consumatorilor.

Politica promoțională presupune adoptarea mai multor decizii privitoare la organizarea și desfășurarea unor acțiuni practice, convertite în alcătuirea mixului promoțional, și în întegrarea acestuia în strategia de marketing a întreprinderii.

Criteriile de diferențiere între întreprinderi pot fi:

        Domeniul de activitate al întreprinderii;

        Segmenetele de piață vizate;

        Diversitatea mijloacelor utilizate;

        Bugetele alocate.

Obiectivele activității promoționale pot fi stabilite și în funcție de abordarea unor aspecte generale legate de structură, dinamică și conjunctura pieței.De asemenea, aceste obiective pot răspunde unor cerințe concrete cum ar fi creșterea afacerii ca urmare a marketingului direct sau a utilizării forțelor de vînzare.

Modalitățile de stabilire a bugetului promoțional

Pentru determinarea mărimii bugetului promoțional se pot utiliza mai multe metode (tabel nr.10.1):

-metoda procentajului din vânzări – este o metodă foarte răspândită ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzărilor (actual sau anticipat) sau la prețul de vânzare.

-metoda imitării concurenței – este o metodă curent utilizată și presupune ca întreprinderea să aloce pentru activitatea promoțională o sumă comparativă cu cea a concurenților săi.

-metoda sumei disponibile – este o metodă utilizată în special de micile întreprinderi și presupune stabilirea resurselor disponibile activității de comunicare rămase după acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii;

-metoda obiectivelor – presupune ca marketerul să stabilească clar ce dorește să facă promovarea pentru întreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmărite, modalitățile de atingere a acestor sarcini și costul întregii activități. Totalul acestor costuri determină tocmai bugetul promoțional.

Sursa: G.A.Churchill Jr., J.P.Peter, MARKETING- creating value for customer,Irwin Inc.&Austen Press, Burr Ridge, 1995

De asemena,dispunem și de opinia lui Philip Kotler32, care pentru a stabili bugetul promoțional propune patru metode:

  Metoda probabilității – este o metoda empirică folosită de multe firme care își stabilesc bugetul promoțional la nivelul pe care cred ca și-l pot permite

Această metodă de stabilire a bugetului nu ține seama deloc de efectul promovării asupra volumului vînzărilor.

Folosind-o, se ajunge la un buget promoțional anual uncert, care face dificilă planificarea pe termen lung.Deși în urma aplicării ei este posibil ca publicității să i se aloce o sumă de bani mai mare decît este necesar, de cele mai multe ori această sumă ajunge să fie mai mică decît cea necesară.

 Metoda procentajului din vînzări- numeroase firme apelează la această metodă, reținînd pentru bugetul promoțional un anumit procent din valoarea vînzărilor efective sau planificare ori din prețul de vînzare.

Firmele din industria costructoare de automobile își stabilesc de regula bugetul pentru promovare pe baza unui procent fix din prețul de vînzare planificat al mașinilor.

Firmle producatoare de bunuri de consum cu circulație rapidă rețin, de regulă, pentru acțiunile promoționale un procent din vînzările efective sau anticipate.Metoda procentajului din vînzări are o serie de avantaje cum ar fi: cheltuielile de promovare variazaă în funcție de posibilitățile firmei, determinînd conducerea acesteia să analizeze relația dintre cheltuielile cu promovare, prețul de vînzare și profitul unitar.

În concluzie, se presupune că această metodă creează stabilitate la nivelul concurenței, deoarece firmele tind să aloce promovării aproximativ același procent din vînzările lor.

În ciuda acestor avantaje, puține lucruri justifică utilizarea metodei procentuajului în vînzări.Vînzările sunt considerate în mod eronat drept cauza acțiunilor promoționale, nu rezultatul acestora.Bugetul se bazează pe disponibilitatea fondurilor și nu pe oportunități.El poate reprezenta o piedică în calea creșterii cheltuielilor necesare revigorării vînzărilor aflate în scădere.Nu se ține seama de posibilitatea că reducerea sau creșterea cheltuielilor de promovare să ducă la creșterea profiturilor.Deoarece mărimea bugetului variază de la an la an, în funcție de desfaceri, planificarea pe termen lung este dificil de înfăptuit.Această metodă nu permite stabilirea unui anumit procent, ea bazîndu-se numai pe ceea ce s-a facut în trecut sau pe ceea ce fac concurenții.

  Metoda parității competitive- potrivit acestei metode unele firme își stabilesc bugetele promoționale în funcție de cheltuielile de promovare făcute de concurenții lor.

Firmele urmăresc activitatea de publicitate a concurenței sau solicită de la publicațiile sau asociațiile comerciale date estimative cu privire la cheltuielile de promovare efectuate la nivel de ramură, după care își stabilesc bugetul pe baza mediei acestor cheltuieli.

Utilizarea acestei metode presupune două argumente: pe de o parte, bugetele concurenților reprezintă cunoștințele colective dobîndite la nivel de ramură, pe de altă parte, cheltuind la fel de mult ca firmele concurente, se poate preîntampina izbucnirea unor conflicte promoționale.

Dar realitatea infirma cele doua argumente, pentru ca nimic nu indreptateste o firma sa creada ca rivalii lor stiu mai bine dacat respective firma cat ar trebui sa cheltuiasca cu promovarea.

Firmele diferă în mare măsură, din punct de vedere al ocaziilor de care beneficiază pe piață și al marjelor de profit, fiecare din ele avînd nevoi proprii în privința promovării.

   Metoda obiectivelor și sarcinilor – este cea mai rațională metodă de stabilire a bugetului promoțional.

Folosind această metodă firma își elaborează bugetul promoțional în funcție de obiectivele pe care și le propune să le atingă prin activitatea de promovare.

Metoda obiectivelor și sarcinilor obligă managerul să ia în calcul ipotezele referitoare la raportul dintre suma cheltuită și rezultatele activității de promovare.Managerul trebuie să stabilească în primul rînd obiectivele referitoare la mărimea vînzărilor și a profitului, după care trebuie să identifice metodele promoționale de a atinge obiectivele stabilite.

Principalul avantaj al acestei metode constă în faptul ca managerii sunt obligați să definească obiectivele activității de comunicare, să stabilească măsura în care fiecare obiectiv poate fi îndeplinit folosindu-se instrumentele promoționale alese și să determine implicațiile financiare ale programelor de comunicare alternative.

————————————

32 Kotler Ph.,op. cit..,pag 829

Indiferent de metoda utilizată, odată fixat bugetul aferent acțiunilor promoționale, acesta va fi repartizat pe principalele componente.Deciziile care se iau în acest sens trebuie să țină seama de opțiunile strategice ale firmei, precum și de natura produselor ce fac obiectul acțiunilor promoționale respective (bunuri industriale, bunuri de consum, servicii).De asemenea, se vor avea în vedere destinații vizati, comportamentele de cumpărare, etapa și ciclul de viață al produselor.

În concluzie, deciziile care vor fi luate vor viza:

        În ce proporții urmează a fi repartizat bugetul global pe tipuri de acțiuni (acțiuni de publicitate, de promovare a vînzărilor, de relații publice, participări la manifestări expoziționale);

        Care sunt acțiunile cărora li se acordă o mai mare importanță (cele adresate consumatorilor individuali, utilizatorilor industriali, intermediarilor);

        Pe ce fel de acțiuni va fi axată activitatea promoțională (acțiuni de publicitate, de promovare a vînzărilor sau va fi desfășurată exclusiv în cadrul forțelor de vînzare);

Elaborarea mixului promoțional

Mixul de comunicații în marketing (numit și mix promoțional) constă din cinci instrumente principale:

Publicitate: orice formă impersonală de prezentare și de promovare a unei idei, bunuri sau servicii, plătită de către un sponsor;

Publicitate directă: se utilizează servicii poștale, telefonice pentru a comunica cu consumatorii actuali sau potențiali;

Promovarea vânzărilor: acordarea unor stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clientul în alegerea sau cumpărarea unui produs;

Relații publice: programe diverse, care au scopul să promoveze sau să protejeze pe piață imaginea firmei sau a produselor ei;

Vânzarea personală: intrarea în legătură nemijlocită cu unul sau mai mulți clienți potențiali, în scopul de a le vinde ceva.

Multe companii au renunțat la o parte din activitațile de vînzare pe teren în favoarea vînzărilor prin telefon și prin poștă.Altele au crescut volumul cheltuielilor cu promovarea vînzărilor în raport cu cele pentru publicitate cu scopul de a-și vinde mai rapid mărfurile.

Elaborarea mixului promoțional este și mai dificilă cînd unul dintre instrumentele folosite trebuie să servească la promovarea altuia.

Fiecare instrument promoțional are caracteristici proprii, utilizarea lor presupunînd efectuarea anumitor cheltuieli:

1.Publicitatea are ca trăsături:

 Permiterea ofertantului să repete de mai multe ori mesajul, iar cumpărătorul să recepționeze și să compare mesajele transmise de diferite firme concurente;

 Prin intermediul publicității firmele pot ajunge la consumatorii din diferitele zone geografice cu cheltuieli minime pe unitatea de expunere la mesaj;

Publicitatea este foarte expresivă permițînd firmei să-și prezinte produsele combinînd textul scris cu sunetul si culoarea.

Publicitatea are însă și cîteva dezavantaje:

Publicitatea are un caracter impersonal, chiar dacă firmele pot ajunge rapid la numeroși consumatori,ea nu poate fi la fel de convingătoare că personalul de vînzări;

  Poate fi extrem de costisitoare,deși unele tehnici de publicitate, cum ar fi publicitatea în ziare sau la radio, pot fi utilizate cu cheltuieli mai mici, alte tehnici, cum ar fi publicitatea la televiziune necesită mari sume de bani pentru a fi folosite.

2. Vînzarea personală – în anume etape ale procesului de cumpărare, mai ales în faza creării preferintelor cumparatorilor, a convingerilor acestora și a stimularii lor in vederea trecerii la acțiune, vînzarea personală este instrumentul pomoțional cel mai eficient.

Comparativ cu publicitatea, acest instrument se distinge prin cîteva lucruri:

 Implică un contact direct între doi sau mai mulți oameni, astfel încît fiecare dintre ei poate observa nevoile și trasăturile celuilalt, adaptîndu-se rapid la acestea;

Vînzarea personală permite stabilirea unor legături de diferite genuri, de la o relație strict profesională la o relație de prietenie;agentul de vînzări priceput menține treaz interesul clientului cu scopul de a stabili o relație pe termen lung;

 Folosindu-se acest instrument promoțional, cumpărătorul simte adeseori o nevoie mai mare de a aculta și a răspunde, chiar dăcă răspunsul sau este negativ în sensul că nu achizitionează produsul imediat.

Aceste caracteristici unice presupun un anumit cost.Utilizarea forței de vînzare necesită un efort pe termen mai lung decît publicitatea ( aceasta poate fi “pornită” sau ”oprită”), însă mărimea forței de vînzare este mai greu de modificat.

3. Promovarea vînzărilor presupune o mai mare varietate de instrumente (cupoane, concursuri, reduceri de preț, oferte speciale, cadouri).Folosirea acestor instrumente are mai multe calități:

 Captează atenția consumatorului și furnizeaza informațiile care pot determina efectuarea unei achiziții;

  Se constituie într-un puternic stimulant al actului de vînzare, oferindu-se elemente care convin sau care contribuie la sporirea valorii mărfii vîndute consumatorilor;

 Prin acțiunile de promovare a vînzărilor, consumatorii sunt invitați si răsplatiți pentru reacția lor promtă.

Firmele folosesc tehnicile de promovare a vanzărilor cu scopul de a obține o reacție mai puternică și mai rapidă din partea consumatorilor.Promovarea vînzărilor poate servi la prezentarea produselor și la revigorarea mărfurilor care înregistrează un declin.Efectele sale sunt de scurtă durată, ea neducînd la formarea unor preferinte pe termen lung față de o anumită marcă.Producătorii sunt constienți că, pentru a avea succes, acțiunile de promovare a vînzărilor trebuie planificate cu multă atenție, oferidu-se consumatorilor vizați lucruri de o reală valoare.

4. Relațiile cu publicul (P.R.) cuprind toate acele activități pe care o firmă le desfasoară cu scopul de a comunica cu publicul vizat și care nu sunt susținute financiar direct de aceasta.

  P.R sunt foarte credibile: știrile, articolele și evenimentele speciale par mai reale și mai covingătoare pentru consumatori decît reclamele;

  Ca și în cazul publicității, prin P.R. se poate prezenta o firmă sau un produs.

Unii specialiști în marketing tind să subaprecieze importanța relațiilor publice.Cu toate acestea o campanie de relații publice bine gîndită, combinată cu alte elemente ale mixului promoțional, poate fi extrem de profitabilă și de economică.

1.2 Conținutul și funcțiile sistemului de comunicare

Sistemul de comunicație prin care întreprinderea pune în circulație o idee, o informație sau o atitudine este format din următoarele elemente:

sursa de informație (întreprinderea însăși):

un mesaj (informația, ideea etc. ce urmează a fi difuzată);

un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului);

un destinatar (consumatorul intern, clientul extern, distribuitorul etc.).

Comunicațiile întreprinderii servesc pentru difuzarea în mediu a unor informații asupra produselor și serviciilor oferite și pentru obținerea rezultatelor despre reacția consumatorului la mesajele recepționate.

Ludmila Pascari marketing cap 14

Ca urmare a sporirii si a diversificării bunurilor și servicilor destinate satisfacerii nevoilor materiale, sociale și spirituale ale consumatorilor, relațiile între partenerii interni sau cei externi necesită o permanentă cunoastere și informare care nu se poate realiza decit prin diferitele forme de comunicare.

Comunicarea s-a dezvoltat în ultimii ani datorită informatizării puternice a societății, dezvoltării progresului tehnic, a cunostințelor tehnico-economice, sociale și a schimbării comportamentelor.

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul următoarelor elemente:

Zgomot

răspuns

Feedback

-sursa (o persoană, un grup sau o organizație care dorește să transmită un mesaj altei persoane sau grup de persoane);

-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor și simbolurilor transmise de sursă și destinate receptorului);

-codificarea (transformarea mesajului de către sursă într-un mod care să exprime simbolic ideea sau conceptul ce se dorește să ajungă la cumpărător);

-canalul de comunicație (mijlocul prin care mesajul codificat urmează să ajungă la receptor -ziar, revistă, televiziune, radio, panou stradal etc);

-decodificarea (interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de sursă);

-receptorul (cel căruia îi este adresat mesajul și care poate să nu coincide cu receptorul vizat de sursă);

-răspunsul (reacțiile receptorului după expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpără produsul, își schimbă atitudinea față de acesta sau renunță să mai cumpere);

-feedback-ul (partea din răspuns care se întoarce la emitent);

-zgomotul sau perturbațiile (interferențele ce pot conduce la o percepere incorectă a mesajului).

Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu răspunsul așteptat (cumpărarea produselor), sunt utilizate așa-numitele modele ale ierarhizării răspunsului care urmăresc etapele parcurse de consumatori până la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA și modelul DAGMAR.

________________

M.Bruhn, Marketing, Editura Economica, București, 1999.

Sistemul de comunicație al întreprinderii implică utilizarea, pe de o parte a unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte întreprinderea, produsele și serviciile sale, dar și să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora; pe de alta parte, întreprinderea va stabili relații de comunicație cu proprii ei salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și ale puterii publice etc.

Specialiștii americani Joel R. Evans și Barry Berman consideră că funcțiile de bază ale marketingului sunt următoarele [21]:

Analiza și cercetarea de marketing a mediului ambiant al întreprinderii. Această funcție privește cercetarea și urmărirea factorilor externi ai unității, care pot influența succesul sau eșecul activității, cum sunt: sistemul economic și concurența, colectarea datelor pentru a hotărî desfășurarea activităților specifice de marketing.

Analiza consumatorului. Funcția respectivă se referă la examinarea și evaluarea caracteristicilor consumatorului, la nevoile acestuia și la procesele de cumpărare.

Programarea producției, incluzând bunuri, servicii și idei. Aceasta are în vedere dezvoltarea caracteristicilor produselor și sortimentelor, pozițiilor produselor, mărcilor, ambalajelor și opțiunilor, precum și eliminarea din producere a produselor vechi.

Programarea distribuției. Ea cuprinde activități ca: stabilirea canalelor de distribuție, logistica distribuției, depozitarea mărfurilor, transportul, vânzările en-gros și en-detail.

Promovarea produselor. Această funcție include activități combinate de reclamă, publicitate, vânzare personală și de promovare a vânzărilor.

Programarea prețurilor. Funcția dată se referă la stabilirea categoriilor și nivelurilor de prețuri, la tehnicile de stabilire a lor, termenele de plată, reglările de prețuri și utilizarea prețului ca un factor activ sau pasiv.

Responsabilitatea socială. Conținutul acestei funcții privește obligația de a oferi bunuri, servicii și idei sigure, utile și corespunzătoare din punct de vedere etic și moral.

Conducerea de marketing, care se referă la elaborarea, aplicarea și controlul programului de marketing și a fiecăreia din funcțiile sale în întreprindere, la evaluarea riscurilor și a beneficiilor în luarea deciziilor.

1.3 Strategii promoționale de produse în activitatea de marketing pe piața națională

Conținutul și importanța elaborării strategiei promoționale

Strategiile promoționale au un rol deosebit de important în efectuarea vînzărilor,de a cuceri consumatorul la maxim ,și de a atrage atenția asupra produselor țintă.

În baza stabilirii și elaborării bugetului promoțional,marketerul poate decide și lua măsuri asupra strategiei de promovare din cadrul întreprinderii,a cărui scop este să atragă clienți și să vîndă produsele pe piața națională.

Datorită strategiilor promoționale,marketerul efectuează automat și o promovare strategică a imaginii firmei.Astfel,creîndu-se o relație strînsă și de durată între client și marca aleasă a acestei firme.

Clientul devine fidel,iar pe baza fidelității acestuia,se extinde cercul de consumatori.

În procesul realizării strategiilor promoționale,a combinărilor ideilor,se atrage o atenție deosebită la fiecare strategie în parte și la efectele prevăzute.Acest proces complex,are o importanță deosebită pentru marketerii,managerii unei întreprinderi,deoarece ei trebuie să calculeze atent bugetul,pentru ca cheltuielele prevăzute să nu fie mai mari,decît rezultatul și profitul obținut.

Cînd se creează strategia promoțională,aceasta implică cunoasterea detaliată a mediului economico-social,a cererii pe piață și mecanizmele de funcționare a ei,o analiză amănunțită a concurenților reali,dar și a potențialilor concurenți.

Variantele strategiei promoționale pe piață

Majoritatea întreprinderilor recurg la diferite strategii promoționale,dar scopul lor este bine definit și același.Adică,să obțină profit.

După o analiză detaliată a strategiei promoționale,am constatat că firmele își axează ținta strategică asupra:

Prețului

Produsului

Reclamei

Metodelor de distribuție

Ambalajului

Prețul reprezintă forma bănească a valorii bunurilor sau a serviciilor,care pot fi analizate și comparate prin cantitate,calitate sau alte criterii.

Accentul pe preț a fost mereu și este pus de către consumator.Prețul joacă un rol deosebit,deoarece în viziunea clientului totul trebuie să fie ieftin și calitativ.

În cadrul diminuării prețurilor,volumul de vînzare a produselor/serviciilor crește.De obicei,aceasta are loc în sezonul reducerilor,a sărbătorilor sau a surplusului de marfă rămasă,care nu a fost realizată după planul propus pe o anumită perioadă.

Produsul este ținta la care clientul atrage atenția în deoseb,deoarece își dorește calitate,să fie fresh și cît mai natural.Marketerii recurg la strategia promoțională axată pe produs,deoarece consumatorilor le este interesant detaliile asupra produselor și cu cît este mai eficientă descrierea,cu atît mai mare este cererea la acest produs sau serviciu.

La etapa reclamă,putem include anume prin:

mass-media (TV,radio,ziare sau reviste,internet)

afișele stradale

flyere (ce sunt împărțite în zonele cu mai mulți potențiali clienți)

postere (plasate prin cafenele,clădiri,mijloace de transport etc)

cărți de vizită (care nemijlocit oferă informație direct despre companie)

direct mailing-ul (atunci cînd se lansează un nou produs sau serviciu și dorim să ne facem auziți mai rapid)

bill insert-urile (adică cînd promovăm produsul nostrum direct în spatele facturilor)

În cadrul metodelor de distribuție se ia în calcul rapiditatea,eficiența și satisfacerea clientului.

Dacă pînă acum clientul obișnuia să plece după produs,păi în sec. XXI produsul vine direct la tine acasă.Această eficiență se datorează accesului la internet,unde o gamă largă de produse sunt disponibile doar cu un click.

Ambalajul are rolul de a proteja produsul,dar și de a oferi clientului detalii despre acesta.S-a constatat că cu cît este mai atractiv ambalajul,cu atît mai mult crește vînzarea produsului dat.

Marketerii pun accentual pe ambalaj și efectuează o strategie aparte,ce va aduce plăcere și zîmbet.

Capitolul II S.A Zorile-un important producător de încălțăminte pe piața Republicii Moldova

2.1 Istoria companiei Zorile

În luna aprilie a anului 1945, pe strada Haralampievscaia 74, în locul unui atelier de confecționare a încălțămintei, a fost deschisă prima fabrică de încălțăminte din Moldova. Tot utilajul fabricii consta din patru mașini, aduse din Moscova și Tașkent. Primii lucrători ai fabricii erau simpli meșteșugari, care acum trebuia să însușească prelucrarea mecanizată a încălțămintei. Zilnic, zece persoane produceau 20-30 perechi de încălțăminte.

În primăvara anului 1946 a început construcția unei noi fabrici de încălțăminte cu capacitatea de producere de circa 1000 perechi de încălțăminte pe zi. La construcție au participat nu doar constructori, ci și lucrătorii fabricii. Dorința de începe munca intr-o fabrică nouă era atît de mare încît se lucra și duminica. Mulți dintre constructori s-au încadrat mai apoi în colectivul întreprinderii.

În anul 1957 s-a luat hotărîrea cu privire la alocarea unui sector de pămînt cu suprafața de 2.3 hectare, pe strada Calea Ieșilor 8. Primele două clădiri au fost cu un singur etaj. Abia în anul 1961 a început construcția blocului de producere nr.1 care avea trei etaje. Din această perioadă a apărut marca comercială „Zorile”  și s-a asociat cu începutul unei noi etape în dezvoltarea industriei de producție a încălțămintei din Moldova. În anul 1964 începe editarea ziarului „Zorile”, care, pe parcursul multor ani a oglindit viața și activitatea întreprinderii.

În anul 1969 este dat în exploatare un nou bloc de producere cu capacitatea anuală de 5 mln perechi de încălțăminte. Odată cu acest eveniment volumul producției a crescut la 9.5 mln perechi, numărul de secții ajunge la 15, parcul de utilaje constituie 2 mii unități, la fabrică muncesc peste 6000 de angajați dintre care 36 au fost decorați cu medalii de stat. În aceeași perioadă 70 de articole sunt atestate cu Semnul de Stat al Calității.

Către anul 1982 volumul producției globale constituie peste 7 mln perechi de încălțăminte pe an. „Zorile” coopereză cu 16 întreprinderi din țară și 7 din străinătae. Producția fabricii este exportată în Rusia, RSS Cazahă, RSS Uzbecă, Lituania și este prezentată la expoziții din RSSM, la iarmarocuri din India, Peru, Columbia, Algir.

În anul 1989 fabrica de încălțăminte „Zorile” este una din cele mai mari întreprinderi din sistemul industriei ușoare din RSSM. În afară de Uzina de piele din Chișinău, întreprinderea achiziționează materiale din mai multe orașe din URSS: Moscova,Leningrad, Minsk, Kiev, etc. Volumul producției în acest an constituie 7.6 mln perechi.

Anul 1991 este marcat de o decădere cauzată de trecerea la economia de piață, destrămarea URSS și ruperea relațiilor de contract dintre republici. Are loc o scădere a volumului de producție. 

Anul de cotitură este anul 1995, cînd este elaborată strategia de depășire a crizei. Începe procesul de restructurare a întreprinderii, este deschisă o rețea de magazine „Zorile” prin care se comercializează 40% din încălțăminte. Este semnat un contract de colaborare la condiții LOHN cu firma italiană „Loncar Due” IRL și în decembrie este efectuat primul export în Italia.
 

Pînă în anul 2002 au fost elaborate noi sortimente de încălțăminte, produse colecții noi de încălțăminte pentru bărbați, dame și copii. Cresc volumele de de producție și se stabilizează situația financiară a întreprinderii. În acest an fabrica „Zorile” semnează contracte la condiții LOHN cu mai multe state. Către anul 2004 vînzările cresc pănă la 1.6 mln perechi.

În anul 2008, 63 % din acțiunile de stat sunt cumpărate de fondul american de investiții Done Invested Limited, subunitate a grupei NCH. Un an mai tîrziu a fost lansat noul program de dezvoltare a fabricii orientat nu doar spre cooperarea cu clienții străini în privința producției de pantofi, dar și spre vînzarea cu amănuntul. Este realizat restyling-ul brand-ului „Zorile”, se deschide o rețea din 25 de magazine. În mod constant se pune accentul pe producția pantofilor moderni, cu scopul lansării permanenete a colecțiilor de primăvară-vară și toamnă-iarnă.

„Zorile” astăzi

 Deja de foarte mult timp, compania „Zorile” nu este doar un nume, dar, de asemenea, un set de valori, un anumit mod de viață. Este o încălțăminte pentru adevărații cunoscători ai rafinamentului de pantofi din materiale de calitate, care constituie fundamentul societății noastre. 

Compania „Zorile” este cel mai mare producător de încălțăminte din piele din Moldova  și pretinde la titlul de primul brand național de pantof. Direcția de bază a companiei- încălțăminte clasică din piele naturală pentru dame, bărbați și copii. Anual fabrica prezintă spre atenția cumpărătorilor două colecții de încălțăminte: primăvară-vară și toamnă-iarnă.  

Încălțămintea de marcă „Zorile” este produsă în Moldova din cea mai bună materie primă, pe care compania o selectează cu atenție în totă lumea, de la Italia pînă la Brazilia. Marea majoritate a furnizorilor au certificate de calitate pentru produsle lor, care oferă siguranță că materialele din care este cusută încălțămintea „Zorile” corespund celor mai înalte standarde de calitate europene.

La momentul actual, pantofii de marcă „Zorile” le puteți găsi în cadrul sub-brandurilor B.motion și E.motion- linia de încălțăminte casual pentru bărbați și dame, Impresso- linia clasică de pantofi pentru dame și bărbați și Picci- îcălțăminte de fiecare zi pentru copii.  

Prezentarea produselor Zorile avind proprietati unice :

-Flex

-Antistatic

-Anatomic

-Anti-Shock

-Air system

Tehnologia specială de coasere a încălțămintei și talpa din cauciuc fac încălțămintea să fie flexibilă la maxim. Pentru confecționarea încălțămintei sunt utilizate materialele flex de ultimă generație. Ele sunt înzestrate cu cele mai bune proprietăți fizico-mecanice, structură simplă și flexibilă care oferă picioarelor Dvs senzația de confort. În această încălțăminte veți obosi mai puțin, ceea ca o să Vă permită să duceți un mod activ de viață.

Încălțămintea înzestrată cu construcție antistatică neutralizează electricitatea care se acumulează în organizm și provoacă incomodități.

2.2 Caracteristica generală de promovare

(aici sa scriu formele de promovare care le aplica ,lea aplicat_strategii

Capitolul III Direcțiile de perfecționare și implimentarea procesului de promovare a produselor Zorile pe piața autohtonă.

Analiza SWOT a întreprinderii ” Zorile”: