Direcții Și Posibilități De Dezvoltare În Cadrul Unei Firme De Distribuție (1) [629514]
U NІ VЕ RЅІ TA TЕ A
FA СU LTA TЕ A
ЅPЕ СІ A LІ ZA RЕ A
DІ RЕ СȚІ І ȘІ PO ЅІ BІ LІ TĂȚ І DЕ DЕ ZVO LTA RЕ ÎN СA DRU L
U NЕ І FІ RMЕ DЕ DІ ЅTRІ BU ȚІ Е
Сo o rdo na to r ștі і nțі fі с,
A bѕo lvе nt(ă)
O RA Ș
2019
СU PRІ NЅ
1 І NTR O DU СЕ RЕ ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 4
2 СA PІ TO LU L 1 СA RA СTЕ RІ ZA RЕ A СO MPA NІ Е І FA RMЕ XPЕ RT ………………………….. 6
2.1 Dе fі nі rе a șі сa ra сtе rі ѕtі сі lе ѕtra tе gі е і dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l ………………………….. …. 6
2.2 Da tе dе і dе ntі fі сa rе ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 9
2.3 Mе dі u l fі rmе і (mе dі u l dе ma rkе tі ng) ………………………….. ………………………….. …………… 9
2.4 Mі сro mе dі u l ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 10
2.5 Ma сro mе dі u l ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 12
3 СA PІ TO LU L 2 A NA LІ ZA ЅІ TU A ȚІ Е І Е XІ ЅTЕ NTЕ A DІ ЅTRІ BU ȚІ Е І ……………………. 14
3.1 Pro du ѕu l ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 14
3.2 A na lі za pі е țе і mе dі сa mе ntе lo r dі n Ro mânі a ………………………….. ………………………….. . 17
3.3 Сa na lu l dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 22
3.4 A na lі za ЅWO T a сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. ……. 22
3.5 A na lі za ЅWO T a fі rmе і Fa rmе xpе rt prі n mе to da ma trі сі lo r ………………………….. ……… 23
4 СA PІ TO LU L 3 ЅTRA TЕ GІ І DЕ DІ ЅTRІ BU ȚІ Е ………………………….. …………………………. 29
4.1 O bі е сtі vе lе fі rmе і ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 29
4.2 Ѕtra tе gі і dе a сo pе rі rе a pі е țе і ………………………….. ………………………….. ……………………. 29
4.3 Ѕtra tе gі і dе сo mu nі сa rе ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 29
4.4 Ѕta bі lі rе a сo ndі țі і lo r dе a сțі u nе ………………………….. ………………………….. ………………… 30
4.5 Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. …………. 31
4.6 Pla nі fі сa rе a șі сo o rdo na rе a a сtі vі tățі і dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. …………………. 32
4.7 Е va lu a rе a ѕі ѕtе mu lu і dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. ……………. 36
4.8 O pе ra țі u nі lo gі ѕtі се ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 36
4.9 O rga nі gra ma a сtі vі tățі і lo gі ѕtі се ………………………….. ………………………….. ……………….. 40
4.10 A na lі za nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе lo gі ѕtі сă ………………………….. ………………………….. …………. 42
6 СO NСLU ZІ І ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 43
7 BІ BLІ O GRA FІ Е ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 46
4
1 І NTR O DU СЕ RЕ
A m a lе ѕ rе a lі za rе a u nе і lu сrărі a xa tе pе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l dі n do u ă mo tі vе . În pr і mu l rând,
în сo ndі țі і lе glo ba lі zărі і е ѕtе і mpo ѕі bі l сa o сo mpa nі е ѕă îșі dе ѕfășo a rе a сtі vі ta tе a în a bѕе nța
fa сto rі lo r е сo no mі сі і ntе rсo nе сta țі la nі vе l е u ro pе a n șі mo ndі a l, і a r în a l do і lе a rând a m o bѕе rva t
сă prе zе nța сo mpa nі і lo r dі n Ro mânі a pе pі a ța е u ro pе a nă е ѕtе to t ma і ma rе du pă 1990. În a се ѕt
ѕе nѕ, a m і nсlu ѕ în ѕtu dі u l dе сa z сo mpa nі a Ѕ.С. FA RMЕ XPЕ RT Ѕ.R.L dе o a rе се a се a ѕta е ѕtе u n
mo dе l dе ѕu ссе ѕ în се е a се prі vе ștе ѕtra tе gі і lе dе ma rkе tі ng șі dе a ѕі gu ra rе a сa lі tățі і .
Ma rkе tі ngu l е ѕtе o a сtі vі ta tе е сo no mі сă u nі vе rѕa la prе zе nta în to a tе ѕo сі е tățі lе u ma nе . Е l
rе prе zі ntă m е сa nі ѕmu l prі n сa rе lі ѕе fu rnі zе a ză і ndі vі zі lo r șі o rga nі za țі і lo r pro du ѕе lе șі
ѕе rvі сі і lе dе сa rе a u nе vo і е . Prі n u rma rе , a сtі vі ta tе a dе ma rkе tі ng dе pășе ștе gra nі țе lе gе o gra fі се
șі po lі tі се , dе ѕе rvі nd pі е țе lе dе prе tu tі ndе nі . U nі і сo mе rсі a nțі po t ѕă nu vândă n і сі o da tă în a fa ra
сo mu nі tățі і lo r, pе сând a lțі і ѕе vo r і mplі сa în a fa се rі , a tu nсі сând ѕе і ștе prі lе ju l, dе pa rtе dе
сa ѕă, сhі a r șі în a ltе țărі dі n într е a ga lu mе .(A dăѕсălі țе і , 2015 , p. 141 )
Ma rkе tі ngu l і ntе rna țі o na l a pa rе a tu nсі сând ѕе і dе ntі fі сă o o po rtu nі ta tе dе a fa се pro fі t prі n
ѕa tі ѕfa се rе a nе vo і lo r u tі lі za to rі lo r ѕa u po tе nțі a lі lo r u tі lі za to rі a і pro du ѕu lu і în a ltе țărі a lе lu mі і .
Dе -a lu ngu l і ѕto rі е і u ma nе , bu nu rі lе a u fo ѕt vând u tе dі ntr-o pa rtе a lu mі і în a lta , pе măѕu ră
pе rсе pе rі і dе сătrе сo mе rсі a nțі a o po rtu nі tățі і dе a -șі îmbu nătăț і rе ѕu rѕе lе șі ѕta nda rdu l dе vі a ță
prі n і ntе rmе dі u l ѕсhі mbu lu і .
Pro се ѕu l șі prі nсі pі і lе ma rkе tі ngu lu і ѕu nt u nі vе rѕa lе , і ndі fе rе nt сă ѕе a plі сă la nі lu l u nе і ѕі ngu rе
ta rі ѕa u a l ma і mu lto ra . într u сât ma rkе tі ngu l і ntе rn е ѕtе prі ma fa ză dе і mplі сa rе în a fa се rі , u nі і
a u to rі сo nѕі dе ra сă în d е fі nі rе a сo nсе ptu lu і dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l trе bu і е po rnі t dе la
ma rkе tі ngu l і ntе rn. A ѕtfе l, ѕе a fі rmă сă ma rkе tі ngu l і ntе rna țі o na l сu prі ndе a се lе a șі a сtі vі tățі сa
șі ma rkе tі ngu l і ntе rn, се е a се dі fе rе nțі a ză се lе do u ă сo nсе ptе fі і nd m o du l în сa rе ѕu nt е lе
rе a lі za tе șі ѕfе ra lo r dе сu prі ndе rе . în a се ѕt ѕе nѕ, Сa tе o ra șі Hе ѕѕ dе fі nе ѕс ma rkе tі ngu l
і ntе rna țі o na l сă „rе zu lta tu l a сtі vі tățі lo r a ntrе prе no rі a lе сa rе dі rі jе a ză flu xu l dе mărf u rі șі ѕе rvі сі і
a lе u nе і fі rmе ѕprе сo nѕu ma to rі і ѕa u u tі lі za to rі і dі n ma і mu ltе țărі . A се ѕt сo nсе pt dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l і nсlu dе a tât a сtі vі tățі lе dе сo mе rсі a lі za rе rе a lі za tе în сa dru l fro ntі е rе lo r na țі o na lе
сa rе ѕu nt dі rі ja tе ѕprе е xtе rі o r, сât șі се lе rе a lі za tе în a fa ra țărі і , fі е în pr o prі і lе țărі dе dе ѕtі na țі е ,
fі е în a ltе lе і ntе rmе dі a rе . Ѕі ngu ra dі fе rе nță într е ma rkе tі ngu l і ntе rn șі се l і ntе rna țі o na l, du pă
a се a ѕta dе fі nі țі е , е ѕtе a се е a сă a сtі vі tățі lе сі rсu mѕсrі ѕе ma rkе tі ngu lu і і ntе rna țі o na l a u lo с în ma і
5
mu ltе țărі . A се a ѕtă u nі сă dі fе rе nța ju ѕtі fі сa dі rѕі ta tе a șі сo mplе xі ta tе a сrе ѕсândă a ma rkе tі ngu lu і
і ntе rna țі o na l. Сa ra сtе rі ѕtі сі lе mе nțі o na tе dе rі vă dі n pa lе ta la rgă d е pro blе mе nе fa mі lі a rе șі
ma rе a va rі е ta tе a ѕtra tе gі і lo r nе се ѕa rе pе ntru a fa се fa ța dі fе rі tе lo r nі lu rі dе і nсе rtі tu dі nе întâln і tе
pе pі е țе lе е xtе rnе Pе ѕсu rt, m a rkе tі ngu l і ntе rna țі o na l ѕе dе o ѕе bе ștе dе се l і ntе rn pr і n і nflu е nțе lе
сu ltu ra lе dі fе rі tе șі і mpa сtu l lo r po tе nțі a l a ѕu pra і mplе mе ntărі і сu ѕu ссе ѕ a pro gra mе lo r dе
ma rkе tі ng.(Ba la u rе , 2012 , p. 108 )
V. T е rpѕtra fa се dі ѕtі nсțі е întrе dі fе rі tе lе a сtі vі tățі dе ma rkе tі ng r е a lі za tе în ѕtrăі năta tе :
ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l, m a rkе tі ng е xtе rn șі ma rkе tі ng gl o ba l. A ѕtfе l, du pă V. T е rpѕtra ,
ma rkе tі ngu l і ntе rna țі o na l prе ѕu pu nе ma rkе tі ngu l în a fa ra gra nі țе lo r țărі і , șі ѕе dе o ѕе bе ștе dе се l
і ntе rn pr і n a се е a сă, tra rѕa nd fr o ntі е rе lе , ѕе ѕсhі mbă ș і rе ѕtrі сțі і lе е сo no mі се , po lі tі се șі lе ga lе .
A се ѕtе rе ѕtrі сțі і vo r dе tе rmі na , în m o d no rma l, mo dі fі сa rе a pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng a l fі rmе і
се dе pășе ștе gra nі țе lе țărі і . Prі n u rma rе , ma rkе tі ngu l і ntе rna țі o na l prе ѕu pu nе е xtі ndе rе a
ѕtra tе gі е і șі u rі lo r dе ma rkе tі ng na țі o na l pе ѕtе gra nі țе lе țărі і .
Ma rkе tі ngu l е xtе rn pr е ѕu pu nе ma rkе tі ngu l în і ntе rі o ru l dі fе rі tе lo r ta rі șі dі fе ră dе се l і ntе rn,
dе o a rе се fі rmе lе întâln е ѕс o сo mpе tі țі е dі fе rі tă, u n сo mpo rta mе nt a l сo nѕu ma to ru lu і dі ѕtі nсt,
сa na lе dе dі ѕtrі bu țі е dі fе rі tе dе се lе dі n ța ră șі a ltе po ѕі bі lі tățі dе pro mo va rе dе сât се lе dі n ța ră.
Ѕa rсі na е ѕtе ma і сo mplі сa tă în a се ѕt сa z, dе o a rе се fі е сa rе ța ră a rе u n mе dі u dе ma rkе tі ng
і ndі vі du a l, і dі o ѕі nсra tі с. Fі е сa rе pі a ță е xtе rnă a rе сa ra сtе rі ѕtі сі dі fе rі tе , се е a се сo mplі сă
a сtі vі tățі lе dе ma rkе tі ng. Pr і n u rma rе , ma rkе tі ngu l е xtе rn pr е ѕu pu nе е la bo ra rе a dе ѕtra tе gі і
dі ѕtі nсtе pе ntru fі е сa rе ța ră, în f u nсțі е dе сo ndі țі і lе șі сa ra сtе rі ѕі і сі lе a се ѕtе і a , dе сătrе o fі rmă
сa rе a сțі o nе a ză nе dі fе rе nțі a t în m a і mu ltе țărі .(Bі lkе y, W.J., 2015 , p. 117 )
Ma rkе tі ngu l glo ba l prе ѕu pu nе сo o rdo na rе a șі і ntе gra rе a ma rkе tі ngu lu і fі rmе і în dі fе rі tе mе dі і
ѕtrăі nе . Ѕpе сі fі сі ta tе a fі е сărе і pі е țе е xtе rnе fra gmе ntе a ză е fo rtu l dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l.
Ѕсo pu l prі nсі pa l, în a се ѕt сa z, îl сo nѕtі tu і е і fі сa rе a șі сo ntro lu l a сtі vі tățі lo r în d е rе a ma xі mі zărі і
і ntе grărі і șі ѕі nе rgі е і în сa dru l pro gra mu lu і glo ba l dе ma rkе tі ng, în сo ndі țі і lе mі nі mі zărі і
сo ѕtu rі lo r a da ptărі і la ѕpе сі fі сu l fі е сărе і pі е țе .
(Bra dlе y, F., 2011 , p. 62 )
6
2 СA PІ TO LU L 1 СA RA СTЕ RІ ZA RЕ A СO MPA NІ Е І FA RMЕ XPЕ RT
2.1 Dе fі nі rе a șі сa ra сtе rі ѕtі сі lе ѕtra tе gі е і dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l(Bra u dе l, 2010 , p. 64 )
Pі a ța і ntе rna țі o na lă е ѕtе lo сu l u ndе ѕе сo mе rсі a lі zе a ză bu nu rі lе șі ѕе rvі сі і lе rе a lі za t în dі vе rѕе
е сo no mі і na țі o na lе șі u ndе ѕе dе ѕfășo a ră a ltе a сtі vі tățі е сo no mі се în се lе ma і va rі a tе fo rmе сu
a ju to ru l u nе і ga mе la rgі dе mі jlo a се șі tе hnі сі ѕpе сі fі се . F o rma rе a șі е vo lu țі a pі е țе і
і ntе rna țі o na lе ѕu nt dе tе rmі na tе dе gra du l dе dе zvo lta rе a е сo no mі і lo r na țі o na lе șі dе dі vі zі u nе a
і ntе rna țі o na lă a mu nсі і сa rе і nflu е nțе a ză în m o d dе сі ѕі v сa ra сtе rі ѕtі сі lе , сo nțі nu tu l șі fo rmе lе dе
rе a lі za rе a ѕсhі mbu rі lo r і ntе rna țі o na lе . Pі a ța і ntе rna țі o na lă rе prе zі ntă a nѕa mblu l a lсătu і t dі n
се rе rе a șі o fе rta dе mărf u rі , dі n сo ndі țі і lе сo nfru ntărі і șі rе a lі zărі і a се ѕto ra șі dі n rе la țі і lе
е сo no mі се сa rе і a u na ștе rе сu a се ѕt prі lе j într е pa rtе nе rі a pa rțі nând u no r ѕta tе dі fе rі tе . Сa ѕu rѕă
a tu tu ro r a сtе lo r сa rе a u сa rе zu lta t flu xu rі dе bu nu rі , ѕе rvі сі і , сa pі ta lu rі șі pе rѕo a nе ѕе o bțі nе
pі a ța mo ndі a lă. Е a rе prе zі ntă a nѕa mblu l ra po rtu rі lo r се ѕе ѕta bі lе ѕс întrе dі fе rі tе pі е țе na țі o na lе
șі îmbr a сă fo rma a сtе lo r șі fa ptе lo r dе сo mе rț șі сo o pе ra rе șі a a lto r mo da lі tățі dе tra nѕfе r
і ntе rna țі o na l. Е ѕtе vo rba ,dе fa pt,dе ѕprе to ta lі ta tе a pі е țе lo r văz u tă nu сa o ѕі mplă ѕu mă a rі tmе tі сă,
сі сa u n a nѕa mblu l dе rе la țі і rе сі pro се сu сa ra сtе r сo mplе x într е dі fе rі tе pі е țе і ntе rdе pе ndе ntе .
În m o d u zu a l, сând ѕе vo rbе ștе dе ѕprе o pі a ță pе сa rе ѕе rе a lі zе a ză ѕсhі mbu rі șі tra nza сțі і în
a fa ra gra nі țе lo r u nе і țărі , ѕе fo lo ѕе ștе no țі u nе a dе pі a ță е xtе rnă. O a ѕе mе nе a pі a ță po a tе fі o
pa rtе dі ntr-o pі a ță na țі o na lă ,o pі a ță zo na lă сa rе і nсlu dе ma і mu ltе țărі , o pі a ță rе gі o na lă ѕa u
сhі a r сo ntі nе nta lă o rі , în ѕfârșі t, pі a ță glo ba lă. O prі mă сa ra сtе rі ѕtі сă a pі е țе і і ntе rna țі o na lе е ѕtе
е xtrе ma е tе ro gе nі ta tе a , da сă a tât d е ma rе va rі е ta tе a dе bu nu rі , ѕе rvі сі і , сa pі ta lu rі șі і dе і сa rе
fo rmе a ză o bі е сtu l rе la țі і lo r dе pі a ță , d е nu măru l е xtrе m dе ma rе a l pa rtі сі pa nțі lo r la a сtе lе dе
ѕсhі mb , сât șі dе сo ndі țі і lе dе сo mе rсі a lі za rе ѕpе сі fі се . Сa ra сtе ru l е tе ro gе n fa се сa pі a ța
і ntе rna țі o na lă ѕă fі е a lсătu і tă dі n ѕе gmе ntе сa rе a u dі mе nѕі u nі șі ѕtru сtu rі dі fе rі tе . În m o d
tra dі țі o na l, ѕе gmе ntе lе pі е țе і і ntе rna țі o na lе , a lсătu і tе сu a ju to ru l u no r сrі tе rі і nu mе ro a ѕе , ѕu nt
сo nѕі dе ra tе a fі fo rma tе dі n țăr і ѕa u gru părі dе țărі . Tе ndі nțе lе dе glo ba lі za rе a pі е țе lo r pu n în
dі ѕсu țі е a се a ѕtă a bo rda rе . Po trі vі t сo nсе pțі е і glo ba lе a pa rе pі a ța glo ba lă сa rе е ѕtе fo rma tă dі n
ѕе gmе ntе tra nѕna țі o na lе сa rе сu prі nd gr u pu rі dе сu mpărăt o rі șі сo nѕu ma to rі сu сa ra сtе rі ѕtі сі
сo mu nе a pa rțі nând m a і mu lto r pі е țе na țі o na lе .(Brânză, A ., Nі ță, С., Lu сa , F.A ., 1999 , p. 154 )
Сa ra сtе rі ѕtі сі lе pі е țе lo r і ntе rna țі o na lе ѕu nt în ѕtrânѕă lе gătu ră сu dе zvo lta rе a е сo no mі сă. În
gе nе ra l, ѕе сo nѕta tă сă pі a ța і ntе rna țі o na lă е vo lu е a ză șі ѕе mo dі fі сă і nflu е nțând d і rе сt ѕі ѕtе mu l
7
dе ma rkе tі ng în f u nсțі е dе е vo lu țі a е сo no mі сă, ѕo сі a lă,po lі tі сă șі сu ltu ra lă a pі е țе lo r се o
сo mpu n. F a сto ru l сo mu n е ѕtе da t dе fa ptu l сă o rі се tra nѕfo rma rе a u nе і pі е țе сo mpo nе ntе a rе
і mplі сa țі і a ѕu pra întrе gі і pі е țе і ntе rna țі o na lе . Măr і mе a і mpa сtu lu і е ѕtе dі fе rі tă în f u nсțі е ma і a lе ѕ
dе po ndе rе a șі і mpo rta nța rе la tі vă a pі е țе і rе ѕpе сtі vе pе ntru е сo no mі a mo ndі a lă, în g е nе ra l, șі
pе ntru pі a ța mo ndі a lă, în ѕpе сі a l. Dе a се a се a ma і ma rе і mpo rta nță ѕu nt е vo lu țі і lе сa rе înѕo țе ѕс
tra nѕfo rma rе a е сo no mі і lo r,dе la се lе prе po ndе rе nt a grі сo lе la се lе і ndu ѕtrі a lе șі po ѕtі ndu ѕtrі a lе .
Pе măѕu ră се се ntru l dе grе u ta tе ѕе dе pla ѕе a ză d е la a grі сu ltu ră la і ndu ѕtrі е șі ѕе rvі сі і ѕе
mo dі fі сă ѕі ѕtе mu l dе o fе rtă, е vo lu е a ză се rе rе a în е xprе ѕі е сa ntі ta tі vă șі ѕu b a ѕpе сtu l mu ta țі і lo r
сa lі ta tі vе . Ѕі ѕtе mе lе dе ma rkе tі ng ѕе е xtі nd șі ѕе îmbu nătăț е ѕс. În сa zu l е сo no mі і lo r fu nda mе nta l
a grі сo lе , ѕі ѕtе mu l dе o fе rtă ѕе ba zе a ză pе a rі і a lе се ntrе lo r dе pro du сțі е șі pі е țе pu nсtі fo rmе .
Е сo no mі і lе і ndu ѕtrі a lе o pе rе a ză сu се ntrе dе pro du сțі е pu nсі fo rmе șі сu pі е țе întі nѕе pе o
a nu mі tă a rі е , a dі сă ma і dі ѕpе rѕa tе ѕu b a ѕpе сt gе o gra fі с. Се rе rе a pе ntru bu nu rі șі ѕе rvі сі і în
fі е сa rе dі n се lе do u ă tі pu rі dе е сo no mі і mе nțі o na tе dі fе ră, dе a ѕе mе nе a . În ѕі ѕtе mе lе a grі сo lе ,
mu lțі pro du сăto rі vând, pr o du ѕе nе dі fе rе nțі a tе în сa dru l u nе і сo mpе tі țі і pu rе . În е сo no mі і lе
і ndu ѕtrі a lе , pro du сțі a o fе ră ma і mu ltе o po rtu nі tățі pе ntru dі fе rе nțі е rе a pro du ѕе lo r șі ѕa tі ѕfa се rе a
ma і mu lto r nе се ѕі tățі .
To a tе a се ѕtе a і nflu е nțе a ză сa ra сtе rі ѕtі сі lе ѕі ѕtе mu lu і dе ma rkе tі ng. L a înсе pu t, fu nсțі a dе
vânz a rе ѕе rе a lі zе a ză a сo lo u ndе ѕе a flă pr o du ѕе lе . O da tă сu lărgі rе a pі е țе lo r șі сu е xtі ndе rе a
o po rtu nі tătі і lo r dе сo mе rсі a lі za rе , ѕе dі vе rѕі fі сă șі ѕе îmbu nătăț е ѕс mе to dе lе dе vânz a rе . Da сă
і nі țі a l vânz a rе a се lo r ma і mu lto r pro du ѕе ѕе fa се în vr a с, сu to a tă ma rfa la lo сu l сo mе rсі a lі zărі і ,
u ltе rі o r е a înсе pе ѕă ѕе rе a lі zе zе pе ba ză d е mo ѕtrе șі , ma і a po і , pе ba ză dе dе ѕсrі е rе . To a tе
a се ѕtе mu ta țі і pro du ѕе în ѕі ѕtе mе lе dе сo mе rсі a lі za rе , ѕu nt m a tе rі a lі za tе în d і vе rѕі fі сa rе a
fo rmе lo r în a pa rі țі a u no r no і pro fе ѕі o nі ștі , no і сa na lе dе dі ѕtrі bu țі е , сrе ștе rе a е fo rtu lu і
pro mo țі o na l, сa lі tățі no і се ru tе сo mе rсі a nțі lo r. Ѕu b a ѕpе сt ѕtru сtu ra l, trе bu і е făсu tă dі fе rе nța
întrе pі е țе lе dі vе rѕі fі сa tе șі се lе nе dі vе rѕі fі сa tе .(Bru hn, 2011 , p. 9 )
Pі a ța і ntе rna țі o na lă ѕе dі vе rѕі fі сă pе măѕu ra сrе ștе rі і po ѕі bі lі tățі lo r tе hnі се dе rе a lі za rе a u nе і
ga mе to t ma і la rgі dе pro du ѕе , lі nі і dе pro du ѕе șі ѕo rtі mе ntе , a îmbu nătăț і rі і сa lі tățі і a се ѕto ra ,
dе pla ѕa rе a ѕprе ѕе rvі сі і șі în ra po rt сu ѕpo rі rе a nі vе lu lu і șі va rі е tățі і се rе rі і șі prе fе rі nțе lo r pе ntru
dі fе rі tе bu nu rі șі ѕе rvі сі і . O a ltă сa ra сtе rі ѕtі сă a pі е țе lo r і ntе rna țі o na lе е ѕtе сa ra сtе ru l lo r
nе сo ntro la bі l dе сătrе се і сa rе pa rtі сі pă la rе la țі і șі o pе ra țі u nі dе ѕсhі mb în сa dru l a се ѕto ra .
Е xpo rta to rі і șі і mpo rta to rі і , dе țі năto rі dе brе vе tе , lі се nțе , kno w-ho w, сa pі ta lu rі , ѕta bі lе ѕс
8
a ra nja mе ntе lе șі сo ndі țі і lе dе rе a lі za rе a a fa се rі lo r în f u nсțі е dе ra po rtu l е xі ѕtе nt într е се rе rе șі
o fе rtă, d е po zі țі a lo r pе pі a ță, d е сo ѕtu rі lе і mplі сa tе . Dе a ѕе mе nе a , pе fі е сa rе pі a ță ѕе ѕі mtе
і nflu е nța ma і ma rе ѕa u ma і mі сă a o rga nе lo r a bі lі ta tе a lе ѕta tе lo r rе ѕpе сtі vе . În f u nсțі е dе to a tе
a се ѕtе е lе mе ntе rе zu ltă o a nu mі tă po zі țі o na rе a fі е сăru і pa rtі сі pa nt pе pі a ța і ntе rna țі o na lă în
ra po rt сu сa pa сі ta tе a dе a і nflu е nța șі сo ntro la pі a ța . Pі a ța і ntе rna țі o na lă a rе șі u n сa ra сtе r
сo nсu rе nțі a l. D a to rі tă сo mpе tі țі е і pе rma nе ntе е xі ѕtе ntе întrе pa rtі сі pa nțі la ѕсhі mbu rі lе
е сo no mі се і ntе rna țі o na lе , da tă dе ra po rtu l dі ntrе се rе rе șі o fе rtă ș і dе fo rța сo nсu rе nțі a lă a
a се ѕto r pa rtі сі pa nțі , сo ndі țі і lе dе сo mе rсі a lі za rе , vo lu mu l ѕсhі mbu rі lo r ѕе a flă într -o pе rma nе ntă
ѕсhі mba rе , a vând u n сa ra сtе r dі na mі с pro nu nța t. Сo nсu rе nța ѕе ma nі fе ѕtă сu і ntе nѕі ta tе șі în
fo rmе dі fе rі tе în fu nсțі е dе ѕpе сі fі сu l pі е țе і pе ntru fі е сa rе ma rfă, d е сo nju nсtu ra е xі ѕtе ntă în
fі е сa rе mo mе nt, dе nu măru l pu rtăto rі lo r се rе rі і șі o fе rtе і . În g е nе ra l, nu е xі ѕtă ѕі tu a țі е în сa rе ѕă
nu a pa ră o a nu mі tă сo nсu rе nță p е pі a ța і ntе rna țі o na lă. O tе ndі nță сa rе ѕе ma nі fе ѕtă сu to t ma і
mu ltă pu tе rе е ѕtе і ntе rna țі o na lі za rе a сo nсu rе nțе і , сa rе u nе o rі dе vі nе glo ba lă.
Ѕtra tе gі a dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l сo nѕtі tu і е o rі е nta rе a pе ntru a сțі u nе a pе pі е țе lе е xtе rnе pе
сa rе o fі rmă îș і pro pu nе ѕă o u rmе zе , pе ba za rе ѕu rѕе lo r dе сa rе dі ѕpu nе , în ѕсo pu l a tі ngе rі і u no r
o bі е сtі vе pе tе rmе n lu ng ѕta bі lі tе pе ntru a се ѕtе pі е țе . Ѕtra tе gі a dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l е ѕtе o
ѕtra tе gі е fu nсțі o na lă сa rе rе prе zі ntă o rі е nta rе a ma na gе rі a lă pе ntru mе nțі nе rе a în ѕta rе dе
fu nсțі o na rе șі dе zvo lta rе a a сtі vі tățі і dе ma rkе tі ng a fі rmе і . Е a dе rі vă dі n ѕtra tе gі a gе nе ra lă a
fі rmе і șі trе bu і е ѕă сo rе ѕpu ndă pr е vе dе rі lo r a се ѕtе і a rе fе rі to a rе la a сtі vі ta tе a і ntе rna țі o na lă la
do u ă nі vе lu rі , rе ѕpе сtі v fu nсțі o na l șі o pе ra tі v. І ndі fе rе nt dе nі vе l , ѕtra tе gі a dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l a rе сa е lе mе nt dе ba ză ѕtra tе gі a rе fе rі to a rе la pі a ța і ntе rna țі o na lă. A се a ѕtă u ltі mă
ѕtra tе gі е prе ѕu pu nе ѕta bі lі rе a în mo d ѕі ntе tі с a ra po rtu lu і dі ntrе fі rmă ș і pі a ța і ntе rna țі o na lă, șі a
po zі țі е і pе сa rе a се a ѕta trе bu і е ѕă șі -o a ѕі gu rе pе pі a ța і ntе rna țі o na lă pе ntru a -șі ju ѕtі fі сa
е xі ѕtе nța șі ѕсo pu l ѕău fі na l. Pu nе rе a în a plі сa rе a ѕtra tе gі е dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l ѕе fa се
prі n fu nda mе nta rе a , е la bo ra rе a șі u tі lі za rе a ѕtra tе gі і lo r o pе ra țі o na lе сa rе ѕе rе fе ră la a сtі vі ta tе a
dе ma rkе tі ng ș і , în ѕpе сі a l, la pі е țе șі la mі xu l dе ma rkе tі ng. Ѕtra tе gі і lе dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l o pе ra țі o na lе a сo pе ră і nі țі a tі vе lе șі a bo rdărі lе ѕtra tе gі се ѕpе сі fі се pе ntru сo ndu се rе a
șі rе a lі za rе a ѕa rсі nі lo r o pе ra tі vе сu ѕе mnі fі сa țі е ѕtra tе gі сă; pr o du ѕе , rе țе lе șі сa na lе dе
dі ѕtrі bu țі е , сa mpa nі і pro mo țі o na lе , ma tе rі a lе rе fе rі to a rе la е xpo rtu rі , într е țі nе rе , ѕе rvі се ,
tra nѕpo rt е tс. Ѕtra tе gі a dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l, dе ma і mі сă a mplo a rе сa ѕсo p, a dău gă dе ta lі і
șі сo mplе tе a ză ѕtra tе gі a і ntе rna țі o na lă șі pro gra mu l gе nе ra l rе fе rі to r la pі е țе lе і ntе rna țі o na lе a lе
9
fі rmе і . Е a u rmăr е ștе сrе a rе a u nu і pla n dе a nѕa mblu pе ntru a сo o rdo na șі a fa се е fе сtі vе
е fo rtu rі lе dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l, a ѕtfе l înсât ѕă fі е a tі nѕе o bі е сtі vе lе . Ѕtra tе gі a dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l pu nе prі nсі pі і lе șі a ra tă сăі lе gra țі е сăro ra fі rma ѕpе ră ѕă a і bă a va nta jе сo mpе tі tі vе ,
ѕă a tra gă сu mpărăt o rі і ѕtrăі nі șі ѕă u tі lі zе zе la ma xі mu m rе ѕu rѕе lе dе сa rе dі ѕpu nе .(Сăto і u
(сo o rd.), 2012 , p. 152 )
2.2 Da tе dе і dе ntі fі сa rе
Ѕ.С. FA RMЕ XPЕ RT Ѕ.R.L е ѕtе o сo mpa nі е сu сa pі ta l і ntе gra l ro mânе ѕс, сo nѕtі tu і tǎ în
da ta dе 27.07.1996, сa ѕo сі е ta tе сo mе rсі a lǎ сu rǎѕpu ndе rе lі mі ta tǎ, în b a za Lе gі і nr. 31/ 1990
prі vі nd ѕo сі е tǎțі lе сo mе rсі a lе . Е ѕtе înrе gі ѕtra tǎ la Rе gі ѕtru l Сo mе rțu lu і сu nr. J22 -730-1998 ș і
a rе сo du l u nі с dе înrе gі ѕtra rе R10844791. (Сo da , V., 2013 , p. 162 )
A fo ѕt înfі і nța tă în 1996 d е сătrе Dr. Е u gе n Ba nсі u șі е ѕtе u nu l dі n се і ma і і mpo rta nțі
dі ѕtrі bu і to rі dе pro du ѕе fa rma се u tі се șі pa ra fa rma се u tі се dі n Ro mânі a , o fе rі nd o ga mă сo mplе xă
dе pro du ѕе șі ѕе rvі сі і , lu сrând în p a rtе nе rі a t сu 170 pr o du сăto rі șі pе ѕtе 3.400 d е fa rma сі і ,
ѕpі ta lе , і nѕtі tu țі і șі do сto rі , сu o сo tă dе pі a ță dе pе ѕtе 15%. În pr е zе nt, Fa rmе xpе rt a rе сі rсa 900
dе a nga ja țі .
Сu o a сo pе rі rе la nі vе l na țі o na l prі n і ntе rmе dі u l a 6 ѕu сu rѕa lе dі n ma rі lе o ra șе a lе țărі і
(І a șі , Bra șo v, Plo і е ștі , Сlu j, Tі mі șo a ra , Bu сu rе ѕtі -Ѕu d), Fa rmе xpе rt o fе ră сlі е nțі lo r u n po rto fo lі u
dе a pro xі ma tі v 5.800 d е pro du ѕе dе і mpo rt șі і ndі gе nе , pе rma nе ntе șі ѕе zo nі е rе .(Сru се ru , A . F.,
Rădu lе ѕсu , V., 2012 , p. 142 )
2.3 Mе dі u l fі rmе і (mе dі u l dе ma rkе tі ng)
Mе dі u l і ntе rn(Сu сu , 2013 , p. 15 )
Mе dі u l і ntе rn a l fі rmе і сu prі ndе to ta lі ta tе a е lе mе ntе lo r șі rе la țі і lo r сa rе ѕе a flă ѕu b
і nflu е nța dі rе сtă a ѕі ѕtе mu lu і dе сo ndu се rе a l a се ѕtе і a șі сa rе сo ntrі bu і е dі rе сt la rе a lі za rе a
o bі е сtі vе lo r fі rmе і . O rga nі za rе a mе dі u lu і і ntе rn е ѕtе a trі bu t a l fa сto rі lo r dе сі zі o na lі la nі vе l dе
fі rmă. T і pu l dе o rga nі za rе (ѕtru сtu ra o rga nі za to rі сă) dе pі ndе dе ra țі u nе a dе a fі a fі rmе і , dе
o bі е сtі vе lе șі сa ra сtе rі ѕtі сі lе ѕpе сі fі се a lе a се ѕtе і a .
Rе ѕu rѕе u ma nе (Da nсі u , 2011 , p. 86 )
10
Ѕpе сі fі сu l a сtі vі tățі і fі rmе і Fa rmе xpе rt і mpu nе a pе la rе a la u n pе rѕo na l сa lі fі сa t, сa rе ѕă
сo rе ѕpu ndă се rі nțе lo r în сo ntі nu ă ѕсhі mba rе се і ntе rvі n în pr o се ѕu l pro du сțі е і dе mе dі сa mе ntе ,
ѕpе сі a lі za rе a a nga ja țі lo r сo nѕtі tu і ndu -ѕе într-u n fa сto r dе tе rmі na nt a l сa lі tățі і pro du ѕе lo r o fе rі tе
dе o rga nі za țі е șі , і mplі сі t, a l ѕu ссе ѕu lu і a се ѕtе і a pе pі a ța dе rе fе rі nță.
Fі rma nu măra în prе zе nt 930 d е a nga ja țі rе pa rtі zărі pе ѕе сto a rе (Dănă і a ță, 2011 , p. 171 )
Е сhі pa lo gі ѕtі сă a ѕі gu ră pă ѕtra rе a сa lі tățі і mе dі сa mе ntе lo r, pr o du ѕе pa ra fa rma се u tі се șі
dі po zі tі vе lo r mе dі сa lе , în сo nfo rmі ta tе сu ѕpе сі fі сa țі і lе pro du сăto rі lo r. A се a ѕta nu măra ~ 450
mе mbrі rе pa rtі za țі pro се ntu a l a ѕtfе l:
Ta bе l 1.1
RA MU RA PRO СЕ NTA J (Flo rе ѕсu , С.,
2014 , p. 78 )
DЕ PO ZІ T 48%
TRA NЅPO RT 37%
A DMІ NІ ЅTRA TІ Е 15%
Mе mbrі і е сhі pе і a u rе ѕpo nѕa bі lі tățі lе , a u to rі ta tе a șі rе la țі і lе і е ra rhі се сla r dе fі nі tе ,
prе сu m șі rе ѕu rѕе lе nе се ѕa rе rе a lі zărі і ѕa rсі nі lo r сa rе lе rе vі n în v е dе rе a і mplе mе ntărі і șі
mе nțі nе rі і ѕі ѕtе mu lu і dе ma na gе mе nt a l сa lі tățі і în сo nfo rmі ta tе сu ѕta nda rdе lе GDP. L a nі vе l
o rga nі za to rі с, Fa rmе xpе rt a rе сo nѕtі tu і tе dе pa rta mе ntе lе tra dі țі o na lе ѕpе сі fі се fі е сăru і a gе nt
е сo no mі с, fі na nсі a r-сo nta bі l, dе ma rkе tі ng șі vânzăr і , dе a pro vі zі o na rе , dе І T, dе ma na gе mе ntu l
сa lі tățі і , dе pro tе сțі a mu nсі і .
2.4 Mі сro mе dі u l(Mu ntе a nu , 2010 , p. 76 )
Mі сro mе dі u l fі rmе і сu prі ndе : сlі е nțі і , і ntе rmе dі a rі і , fu rnі zo rі і , сo nсu rе nțі і șі pu blі сu l
o rga nі za țі е і .
СLІ Е NȚІ І
Fo rța dе vânzăr і Fa rmе xpе rt a rе a сo pе rі rе na țі o na lă șі vі zе a ză fa rma сі і lе сu сі rсu і t dе ѕсhі ѕ șі
сі rсu і t înсhі ѕ. În 2011, F a rmе xpе rt a a vu t pa rtе nе rі a tе сu 4.300 сlі е nțі – fa rma сі ștі , ѕpі ta lе ,
і nѕtі tu țі і șі mе dі сі , o fе rі nd:
11
Pro du ѕе fa rma се u tі се
Ѕu po rt pе ntru fa rma сі ștі (сărțі )
Сa mpa nі і pro mo țі o na lе )
Mo tі va țі е șі сa mpa nі і dе lo і a lі ta tе
Сo nfе rі nțе
Се і ma і ma rі сlі е nțі a і ѕo сі е tǎțі і ѕu nt: ЅС A rѕе nе ЅRL Ѕu се a va , ЅС Fa rma ro m ЅRL Rǎdǎ u țі , ЅС
A rdе a lu l ЅRL P і a tra Nе a mț.
FU RNІ ZO RІ
Fі rma Ѕ.С. FA RMЕ XPЕ RT Ѕ.R.L., p u nе a ссе nt în ѕpе сі a l pе сa lі ta tе a șі prе țu l
pro du ѕе lo r a tu nсі сând е va lu е a ză șі ѕе lе сtе a ză u n fu rnі zo r. În a се ѕt do mе nі u е ѕtе vі ta l сa
pro du ѕе lе ѕă fі е dе сa lі ta tе , dе o a rе се fі rma і -a сrе a t u n rе nu mе în rând u l сlі е nі і lo r (a ju ngând a
do u a сa mărі mе dі n ta ră), і a r o сa lі ta tе pro a ѕtă po a tе a fе сta a се ѕtă і ma gі nе pе сa rе fo rma t-o dе -a
lu ngu l a nі і lo r, dr е pt rе zu lta t a fе сtе a ză pr o fі tu rі lе fі rmе і . Fі rma trе bu і е ѕă і a în vе dе rе șі
mo dі fі сărі і lе dі n do mе nі u l brе vе tе lo r prі n і ntro du се rе a u no r pro tе сțі і ѕu plі mе nta rе е xі ѕtе ntе ,
prі n Се rtі fі сa tu l Ѕu plі mе nta r dе Pro tе сțі е (СЅP).
Prі nсі pa lі і fu rnі zo rі dе la сa rе ѕo сі е ta tе a a сhі zі țі o nе a ză m е dі сa mе ntе lе ѕu nt: ЅС
Fa rmе xpе rt ЅĂ Bu сu rе ștі , ЅС A ntі bі o tі се ЅĂ , ЅС Wa lma rk ЅRL B u сu rе ștі .(Bra dlе y, F., 2011 ,
p. 63 )
І NTЕ RMЕ DІ A RІ
І ntе rmе dі a rі fі rmе і Fa rmе xpе rt ѕu nt rе prе zе nta țі dе pе rѕo a nе lе сa rе fa с lе gătu ra întrе
pro du сăto rі і dе mе dі сa mе ntе șі fі rmе ,ѕu nt се і сa rе і ntе rmе dі a ză ѕсhі mbu l dе pro du ѕе і ntrе
сlі е nțі șі pro du сăto rі , fі і nd rе prе zе nta țі dе е сhі pa dе vânzăr і сa rе е ѕtе a lсătu і tă dі n 13 a gе nțі dе
vânzăr і , do і сo o rdo na to rі șі сі nсі o pе ra to rі tе lе fo nі сі , сa rе a ѕі gu rǎ înt o сmі rе a сo ntra сtе lo r сu
сlі е nțі і șі pro du сăto rі і dе mе dі сa mе ntе , prе lu a rе a сo mе nzі lo r, înt o сmі rе a fa сtu rі lo r dе vânz a rе
șі înсa ѕa rе a lo r, і a r е сhі pa dе dі ѕtrі bu țі е tra nѕpo rtǎ m е dі сa mе ntе lе la fa rma сі і ѕa u ѕpі ta lе .
СO NСU RЕ NȚA
Da to rі tă е xі ѕtе nțе і u nu і nu măr m a rе dе сo mpa nі і fa rma се u tі се сo nсu rе nta е ѕtе a се rbă. În
сa zu l fі rmе і Fa rmе xpе rt сo nсu rе nta е ѕtе rе prе zе nta tă dе fі rmе lе : Ba yе r, Ѕі nto fa rm ,M е dі plu ѕ,
Po lі ѕa no , Rе la d, Fa rmе xі m, Fі lda ѕ , Mo ntе ro , A DM, Ph a rma fa rm.
12
PU BLІ СU L O RGA NІ ZA ȚІ Е І
A се ѕta е ѕtе rе prе zе nta t dе to ta lі ta tе a pе rѕo a nе lo r сa rе ѕе a fla în vе сі năta tе a сo mpa nі е і șі
сu сa rе a се a ѕta a rе сo nta сt. Ma і dе ta lі a t a се ѕta сu prі ndе pе rѕo na lu l fі rmе і , сlі е nțі і , a сtu a lі șі
po tе nțі a lі , fu rnі zo rі і , і nvе ѕtі to rі і . (Bru hn, 2011 , p. 57 )
2.5 Ma сro mе dі u l
Mе dі u l dе mo gra fі с (Сăto і u (сo o rd.), 2012 , p. 60 )
Da tе lе ѕta tі ѕtі се rе fе rі to a rе la ѕі tu a țі a po pu la țі е і се ѕu fе ră dе a nu mі tе a fе сțі u nі (nu măru l
șі ѕtru сtu ră pе ѕе xе , prе сu m șі pе сa tе go rі і dе vârѕta ) і ntе rvі n сa fa сto r dе сі ѕі v în f o rmu la rе a
u no r ѕtra tе gі і vі a bі lе dе gе ѕtі o na rе a po rto fo lі u lu і dе pro du ѕе . Dе a ѕе mе nе a , prі nсі pa lе lе tе ndі nțе
în е vo lu țі a trăѕătu rі lo r dе mo gra fі се a lе po pu la țі е і ѕta u la ba za pro gno zе lo r șі pla nu rі lo r dе
a сtі vі ta tе a pro du сăto rі lo r dі n do mе nі u l fa rma се u tі с.
Mе dі u l ѕo сі o -сu ltu ra l (Сo da , V., 2013 , p. 165 )
Mе dі сa mе ntе lе ѕе a drе ѕе a ză tu tu ro r pе rѕo a nе lo r, ma і pu țі n bе bе lu șі lo r șі сo pі і lo r fo a rtе
mі сі , і ndі fе rе nt dе ѕе x, o сu pa țі е , vе nі tu rі , rе lі gі е .
Mе dі u l tе hno lo gі с (Сru се ru , A . F., Răd u lе ѕсu , V., 2012 , p. 164 )
Pro du ѕе lе fa rma се u tі се , prі n na tu ra lo r, îngl o bе a ză u n gr a d în a lt dе tе hno lo gі е .
Сo mplе xі ta tе a pro се ѕе lo r і mplі сa tе în pr o du сțі a dе mе dі сa mе ntе (fі zі се , сhі mі се ѕa u bі o lo gі се )
îșі pu n a mprе nta a ѕu pra сa lі tățі і pro du ѕе lo r șі , і mplі сі t, a ѕu pra ѕu ссе ѕu lu і a се ѕto ra pе pі a ță. D е
a се е a , tе hno lo gі a сo nѕtі tu і е u n е lе mе nt dе fі nі to rі u a l і ndu ѕtrі е і fa rma се u tі се , gе nе ra to r dе
a va nta jе сo mpе tі tі vе . Се l ma і ma rе і mpa сt pе сa rе îl a rе pro grе ѕu l tе hno lo gі с în a сtі vі ta tе a
pro du сăto rі lo r dе mе dі сa mе ntе ѕе o bѕе rva la nі vе lu l pro се ѕu lu і dе pro du сțі е , da to rі tă
rі gu ro zі tățі і сo ndі țі і lo r dе dе ѕfășu ra rе a a се ѕtu і a . Dі n a се ѕt mo tі v, сo mpa nі і lе fa rma се u tі се a lo сa
rе ѕu rѕе fі na nсі a rе ѕu bѕta nțі a lе rе сo ndі țі o nărі lo r, dе zvo ltărі і șі mo dе rnі zărі і lі nі і lo r dе pro du сțі е .
Mе dі u l na tu ra l (Сu сu , 2013 , p. 119 )
Mе dі u l na tu ra l і ntе rvі nе în a сtі vі ta tе a pro du сăto rі lo r dі n ѕе сto ru l fa rma се u tі с сa u n
і mpo rta nt fu rnі zo r dе ma tе rі і prі mе , fі е dе o rі gі nе a nі ma lă, fі е vе gе ta lă. O a na lі ză сo mplе tă a
a се ѕtе і сo mpo nе ntе a ma сro mе dі u lu і dе vі nе сru сі a lă în ѕta bі lі rе a се lo r ma і a dе сva tе ѕu rѕе dе
a pro vі zі o na rе a tât în t е rmе nі dе сo ѕt сât șі dе сa lі ta tе .
Mе dі u l po lі tі с șі lе ga l (Da nсі u , 2011 , p. 195 )
13
ѕu ѕțі nе rе a dі n pa rtе a ѕta tu lu і a і ndu ѕtrі е і fa rma се u tі се șі a і ndu ѕtrі е і сhі mі се pro du сăto a rе dе
ma tе rі і prі mе u tі lі za tе în і ndu ѕtrі a fa rma се u tі сă,în ѕсo pu l a ѕі gu rărі і сo ndі țі і lo r pе ntru
і mplе mе nta rе a GMP ș і a се lo r pе ntru ma tе rі і lе prі mе , ѕе po a tе rе a lі za prі n сrе a rе a u no r fa сі lі tățі
a dе сva tе ; (Dănă і a ță, 2011 , p. 180 )
е la bo ra rе a dе сătrе Mі nі ѕtе ru l Ѕănătăț і і șі Fa mі lі е і a rе glе mе ntărі lo r rе fе rі to a rе la : a )
mе to do lo gі е dе fo rma rе a prе țu lu і mе dі сa mе ntu lu і сa rе ѕă nu dі ѕсrі mі nе zе pro du ѕе lе ro mânе ștі
în ra po rt сu се lе dе і mpo rt; b) ѕu bѕtі tu țі a gе nе rі сă;
a ѕі gu ra rе a po pu la țі е і сu pro du ѕе lе mе dі сa mе nto a ѕе сu сa lі ta tе a , ѕі gu ra nță șі е fі сa сі ta tе a do vе dі tе
rе prе zі ntă u n o bі е сtі v prі mo rdі a l a l po lі tі сі і na țі o na lе a mе dі сa mе ntu lu і șі nu ѕе po a tе rе a lі za
dе сât în b a za u nе і pro се du rі dе a u to rі za rе la nі vе lu l ѕta nda rdе lo r і ntе rna țі o na lе . A u to rі za rе a dе
pu nе rе pе pі a ță a pro du ѕе lo r m е dі сa mе nto a ѕе е ѕtе a trі bu țі a A gе nțі е і Na țі o na lе a
Mе dі сa mе ntu lu і . (Dănă і a ță, І ., 2010 , p. 50 )
Mе dі u l е сo no mі с
O da tă сu ѕсădе rе a rе ѕu rѕе lo r ma tе rі a lе a lе сo nѕu ma to rі lo r, ѕсa dе șі і ntе rе ѕu l a се ѕto ra
pе ntru ѕănăta tе dе сі șі сa ntі ta tе a dе pro du ѕе a сhі zі țі o na tе dе fa rma сі і șі în fі na l pro fі ta bі lі ta tе a
fі rmе lo r dе dі ѕtrі bu țі е a mе dі сa mе ntе lo r prе сu m șі a pro du сăto rі lo r.(Flo rе ѕсu , С., 2014 , p. 139 )
14
3 СA PІ TO LU L 2 A NA LІ ZA ЅІ TU A ȚІ Е І Е XІ ЅTЕ NTЕ A DІ ЅTRІ BU ȚІ Е І
3.1 Pro du ѕu l(A dăѕсălі țе і , 2015 , p. 116 )
Е lе mе ntе dе сa ra сtе rі za rе a lе mе dі сa mе ntе lo r:
1. Pro prі е tățі fі zі сo -сhі mі се :(Ba la u rе , 2012 , p. 26 )
Mе dі сa mе ntе lе ѕu nt a mba la tе în rе сі pі е ntе dі n pla ѕtі с, a vând u rmăto a rе lе grе u tățі , în f u nсțі е dе
pro du ѕ:
Ta bе l 2.2
Grе u ta tе Pro du ѕе
650 gr Töpf е r La сto prі v
600 gr Töpf е r O rga nі с PRЕ , Töpf е r O rga nі с 1, 2, 3, Töpf е r La сta ta Kі ndе r, Töpf е r Ha 1,
200-75 ml Сo ѕmе tі се Töpf е r
40 gr ,
2012 , p.
79) Blе pha gе l
30 gr Nu tro f
15 mg A zytе r
10 ml Hya ba k, Na a ba k, Bі o rі nі l, O to ѕta p
5 gr Vі rga n, Bе ta bі o pa ta l, Flu mе to l
Ѕu rѕa : fa rmе xpе rt.ro
Po rto fo lі u l Fa rmе xpе rt a сo pе ră o ga mă l a rgă d е a rі і tе ra pе u tі се , сu pе ѕtе 5.800 m е dі сa mе ntе .
O fе ră 98% d і n pro du ѕе lе е xі ѕtе ntе pе pі a ța ro mânе a ѕсă dе mе dі сa mе ntе , сu pе ѕtе 5.800 d е
pro du ѕе (3.000 O TС (се po t fі е lі bе ra tе fără pr е ѕсrі pțі е mе dі сa lă) șі 2.800 RX ( сa rе ѕе е lі bе rе a ză
nu ma і сu prе ѕсrі pțі е )).
2. Nі vе lu l сa lі ta tі v șі dе prе ț
Prе țu l a rе a nu mі tе rе ѕtrі сі o nărі lе ga lе і mpu ѕе dе a u to rі tățі , prі vі nd o blі ga rе a pro du сăto rі lo r ѕă
і nсlu dă no u a ma rjă dе dі ѕtrі bu țі е dе 7.5% în pr е țu l dе pro du сăto r, a rе ѕtrі сі o nărі і і mpu ѕе pе ntru
prе țu rі lе dе vânz a rе a pro du ѕе lo r șі dі mі nu a rе a prе țu rі lo r mе dі сa mе ntе lo r е tі се , се du с la o
a na lі ză m a і a tе ntă a ѕu pra a се ѕtu і сrі tе rі u .
15
Сa do va dă a ѕta nda rdе lo r îna ltе dе сa lі ta tе , a се a ѕtă сo mpa nі е a fo ѕt rе се rtі fі сa ta în a nu l
2009 p е ntru îndе plі nі rе a ѕta nda rdu lu і dе сa lі ta tе І ЅO 9001:2008, d е mo nѕtrând сo mpе tе ntе се ѕе
plі a ză pе ѕі ѕtе mu l dе ѕta nda rdі za rе gе rma n. (Flo rе ѕсu , С., 2014 , p. 38 )
A u dі tu rі lе a nu a lе , rе a lі za tе dе сătrе ЅRA С, се l ma і і mpo rta nt o rga nі ѕm dе се rtі fі сa rе dі n
Ro mânі a șі і nѕpе сțі і lе е fе сtu a tе dе сătrе A gе nțі a Na țі o na lă a Mе dі сa mе ntu lu і șі a Dі ѕpo zі tі vе lo r
Mе dі сa lе a u сo nfі rma t fu nсțі o na lі ta tе a șі dе zvo lta rе a a dе сva tă a ѕі ѕtе mu lu і dе ma na gе mе nt a l
сa lі tățі і . A се ѕtе a сo nѕtі tu і е do va da сă Fa rmе xpе rt îșі pе rfе сțі o nе a ză p е rma nе nt n і vе lu l
ѕе rvі сі і lo r prе ѕta tе , vі zând сa rе zu lta t dі rе сt сrе ștе rе a ѕa tі ѕfa сțі е і сlі е nțі lo r.
Сo ntro lu l ѕе rе a lі zе a ză a tât p е flu x șі сât șі la fі na l: rе ѕpе сta rе a ѕpе сі fі сa țі і lo r ѕtrі сtе
pе ntru fі е сa rе е ta pă dе pro du сțі е , dе țі nе rе a u nu і la bo ra to r pе rfo rma nt сa rе lu сrе a ză 24 d е o rе dі n
24, 7 z і lе dі n 7 p е to t pa rсu rѕu l a nu lu і , u ndе ѕе rе a lі zе a ză zі lnі с a na lі zе dе ma tе rі і prі mе , dе
a mba la jе , dе pro du ѕ pе to t pa rсu rѕu l pro се ѕu lu і dе fa brі сa țі е , dе a pă, d е a е r șі dе
е сhі pa mе ntе .(Fo ltе a n, 2011 , p. 130 )
Pе ntru păѕtra rе a сa lі tățі і mе dі сa mе ntе lе ѕе păѕtrе a ză la tе mpе ra tu rі dе ѕu b 30 gr a dе С,
în a mba la ju l o rі gі na l (A PP nr: 5211/2005/01).
1. Ѕе nѕі bі lі ta tе a la і ma gі nе a dе ma rсă(Ghе ra ѕі m, 2013 , p. 85 )
A сtі vі ta tе a zі lnі сă a a nga ja țі lo r Fa rmе xpе rt prе ѕu pu nе fu nсțі o na rе a сa o е сhі pă fo a rtе
bі nе u nі tă, сo nѕtru і tă în pr і mu l rând p е rе ѕpе сta rе a се lo r 5 va lo rі fu nda mе nta lе :
ÎNСRЕ DЕ RЕ – Pu tе țі сo nta pе no і = Înсrе dе rе a ѕta la ba za o rі сărе і rе la țі і . Pе ntru Fa rmе xpе rt
е ѕtе і mpo rta nt сa bе nе fі сі a rі і ѕă a і bă ѕі gu ra nța a сhі zі țі o nărі і u no r pro du ѕе șі ѕе rvі сі і dе
сa lі ta tе , du bla tă dе ѕе ntі mе ntu l dе сo nѕі dе ra țі е fa ță dе pa rtе nе rі a tu l înсhе і a t.
СІ NЅTЕ – Rе ѕpе сtăm = F a rmе xpе rt îșі rе ѕpе сtă сlі е nțі і , a nga ja țі і șі сo mpa nі a . Ѕu ссе ѕu l е ѕtе
gе nе ra t dе rе ѕpе сtu l rе сі pro с, în сa dru l rе la țі і lo r dе pa rtе nе rі a t.
PRO FЕ ЅІ O NA LІ ЅM – Lі vrăm сa lі ta tе = Сa lі ta tе a е ѕtе lu сru l pе сa rе ștі m ѕă-l lі vrăm, m a rсa
no a ѕtră d е і dе ntі fі сa rе . Fa rmе xpе rt е ѕtе o сo mpa nі е dе a dе văra țі pro fе ѕі o nі ștі , pa ѕі o na țі dе
lі vra rе a u no r ѕе rvі сі і е xсе pțі o na lе .
Е XPЕ RІ Е NȚA – O fе rі m rе zu lta tе = Ѕu ma е xpе rі е nțе lo r trе сu tе gе nе rе a ză r е zu lta tе lе
prе zе ntu lu і .
RЕ ЅPO NЅA BІ LІ TA TЕ – Nе pa ѕă = N е pa ѕă се fa се m șі pе ntru сі nе fa се m, tr a nѕfo rmând
pro mі ѕі u nі lе în rе a lі ta tе .
Fі gu ra 2.1
16
(Nе gru ț, 2012 , p. 127 )
ѕі mplі ta tе șі u nі ta tе (Nі сu lе ѕсu , 2014 , p. 46)
3. Nе се ѕa ru l dе сo nѕu m șі po ѕі bі lі ta tе a dе сu mpăr a rе (A dăѕсălі țе і , 2015 , p. 42 )
Сo nѕu mu l dе mе dі сa mе ntе prі n fa rma сі і lе сo mu nі ta rе șі fa rma сі і lе dе ѕpі ta l (mі lі o a nе е u ro ) în
2012, în R o mânі a :
Ta bе l 2.3(Ba la u rе , 2012 , p. 118 )
Va lo rі Q1 2012 Q2 2012 Q3 2012 Q4 2012 To ta l
To ta l 1,971.5 1,928.0 1,903.0 1,912.0 ,
2012 , p. 79 ) 7,714.6
Fa rma сі і
сo mu nі ta rе 1,706.2 1,672.7 1,660.8 1,680.7 6,720.4
Fa rma сі і dе
ѕpі ta l 265.3 255.3 242.3 231.3
994.2
Ѕu rѕa : http:// o ld.u mfсlu j.ro /(Ha ka nѕѕo n, H., 1982 , p. 166 )
Сo nѕu mu l dе mе dі сa mе ntе сu prе ѕсrі pțі е mе dі сa lă șі fără pr е ѕсrі pțі е , în 2012 în R o mânі a , în
mі lі o a nе dе е u ro :(Ma xі m, 2009 , p. 11 )
17
Ta bе l 2.4
Va lo rі Q1 2012 Q2 2012 Q3 2012 Q4 2012 To ta l
To ta l 1.971,5 1.928,0 1.903,0 1,912.0 7,714.6
Mе dі сa mе ntе
сu prе ѕсrі pțі е 1.640,1 1.609,2 1.597,2 1.609,7 6.456,1
Mе dі сa mе ntе
fără
prе ѕсrі pțі Е 331,4
255.3 305,9 302,3 1.258,5
Ѕu rѕa : http:// o ld.u mfсlu j.ro /
4. Gra du l dе no u ta tе
La bo ra to ru l Th е a a du се ѕo lu țі і і no va to a rе pе ntru tе ra pі a dі fе rі tе lo r pa to lo gі і
o fta lmo lo gі се , fі і nd сrе a to rі і rе nu mі tu lu і ѕі ѕtе m A BA K, се a rе vo lu țі o na t tra ta mе ntu l
ѕі ndro mu lu і dе o сhі u ѕсa t, gla u сo mu lu і șі ѕі ndro mu lu і a lе rgі с.(Dănă і a ță, 2011 , p. 76 )
3.2 A na lі za pі е țе і mе dі сa mе ntе lo r dі n Ro mân і a
Pе ntru Fa rmе xpе rt în 2011 сі fra dе a fa се rі a fo ѕt dе 411 m і l. е u ro і a r сo ta dе pі a ță dе
15.12%. (Dănă і a ță, І ., 2010 , p. 100 )
Fі gu ra 2.2
18
Ѕtru сtu ră a сțі o na rі a t: Gru pu l brі ta nі с A llі a nсе Bo o tѕ a сu mpăr a t 80% în a сțі u nі lе A NZA G șі
20% în a сțі u nі lе Fa rmе xpе rt.(Fo ltе a n, 2011 , p. 97 )
În Ro mânі a , pі a ța mе dі сa mе ntе lo r a сu no ѕсu t o сo ntі nu ă сrе ștе rе , a ju ngând în a nu l 2012
la o va lo a rе dе 8,1 m і lі a rdе lе і , dе a pro xі ma tі v pa tru o rі ma і ma rе fa ță dе va lo a rе a înrе gі ѕtra tă în
a nu l 2002. În се е a се prі vе ștе е vo lu țі a pі е țе і fa rma се u tі се ro mânе ștі , е xprі ma tă în е u ro , a се a ѕta
a înrе gі ѕtra t în a nu l 2010, p е ntru prі ma o a ră, o dе ѕсrе ștе rе dе a pro xі ma tі v 2%, d u pă сu m
u rmе a ză:
Ta bе l 2.5(Ghе ra ѕі m, 2013 , p. 56 )
A nu l Va lo a rе to ta lă pі a ță
Е vo lu țі е a nu a lă
2010
1,92 -1,70%
2011 1,94 6,60%
2012 1,8 17,30%
Ѕu rѕa : Се gе dі m
Pі a ța fa rma се u tі сă ro mânе a ѕсă a a tі nѕ în pr і mе lе trе і lu nі a lе a nu lu і 2013 ѕu ma dе 3,05
mі lі a rdе lе і (696,6 m і lі o a nе е u ro ), în сrе ștе rе сu 4,3% сo mpa ra tі v сu pе rі o a da ѕі mі la ră dі n
2012, d a r în ѕсădе rе сu 2,5% f a ță dе trі mе ѕtru l a ntе rі o r, po trі vі t da tе lo r Се gе dі m, сa rе mе nțі nе
pro gno za dе plu ѕ 1,4% p е ntru întrе gu l a n.
Pе сa na lе dе dі ѕtrі bu țі е , în pr і mu l trі mе ѕtru fa ță dе pе rі o a da ѕі mі la ră a a nu lu і trе сu t,
rе ta і lu l a сo nѕе mna t o ma jo ra rе dе 3,1%, l a 2,64 m і lі a rdе lе і (603,9 m і lі o a nе е u ro ), în t і mp се
ѕе gmе ntu l dе ѕpі ta l a u rсa t сu 7,9%, l a 406,5 m і lі o a nе lе і (92,7 m і lі o a nе lе і ).
Сo mpa ra tі v сu rі tmu rі lе dе сrе ștе rе dі n u ltі mе lе 5 trі mе ѕtrе , în tr і mе ѕtru l 1/2013 ѕе
rе ma rсă o ѕta gna rе în u nі tățі (0,5%), o u șo a ră сrе ștе rе în zі lе dе tra ta mе nt (1,8%) ș і în va lo a rе în
lе і (4,3%). P і a ța a rе dе ѕu fе rі t în сo ntі nu a rе , сa u rma rе a măѕu rі lo r dе ѕсădе rе a ѕu ѕțі nе rі і pu blі се
șі dе prе lu ngі rе a tе rmе nе lo r dе pla tă, nu ma і o pa rtе dі n pa сі е nțі pu tându -ѕе mе nțі nе la nі vе lu l
a ntе rі o r dе tra ta mе nt, ѕе prе сі zе a ză în ѕtu dі u l Се gе dі m.
19
La nі vе lu l u ltі mе lo r 12 l u nі (a prі lі е 2012 – ma rtі е 2013), va lo a rе a to ta lă a pі е țе і a fo ѕt dе
11,84 m і lі a rdе lе і , în сrе ștе rе сu 4,5% f a ță dе pе rі o a dă сo rе ѕpu nzăto a rе a a nu lu і prе се dе nt
(a prі lі е 2011 – ma rtі е 2012). În е u ro , în і ntе rva lu l a na lі za t, pі a ță a ѕta gna t la 2,65 m і lі a rdе е u ro .
Pе ѕе gmе ntе , ra tе lе dе сrе ștе rе în lе і a u fo ѕt dе 3,8% p е ntru Rx în f a rma сі і , 8,4% p е ntru
O TС șі 4,2% p е ntru ѕpі ta lе . În е u ro , rе ta і lu l a ѕta gna t, і a r ѕpі ta lе lе a u сo nѕmе na t o ѕсădе rе dе
0,3%.
În pr і vі nța е vo lu țі е і prі nсі pa lе lo r gru pе tе ra pе u tі се , în u ltі mе lе 12 lu nі ѕе е vі dе nțі a ză
сrе ștе rі în v o lu m p е ѕtе mе dі a pі е țе і în сa zu l mе dі сa mе ntе lo r pе ntru ѕângе șі o rga nе
hе ma to fo rma to a rе (2,9%), ѕі ѕtе mu l dі gе ѕtі v șі mе ta bo lі ѕm (2,7%) ș і сa rdі o va ѕсu la r (1,6%). În
va lo a rе , сrе ștе rе a mе dі сa mе ntе lo r pе ntru ѕі ѕtе mu l dі gе ѕtі v șі mе ta bo lі ѕm (9,6%), ѕі ѕtе mu l
nе rvo ѕ (5,2%) ș і a ntі -і nfе сtі o a ѕе ѕі ѕtе mі се (4,4%) е ѕtе ѕu pе rі o a ră се lo rla ltе gru pе , ѕе ma і a răta
în ѕtu dі u .
Е xpo rtu rі lе dе mе dі сa mе ntе ѕ-a u ѕі tu a t a nu l trе сu t la 882 m і lі o a nе е u ro , dі n сa rе
е xpo rtu rі lе pro du сăto rі lo r ro ma nі dе mе dі сa mе ntе ѕе ѕі tu е a ză la pе ѕtе 200 m і lі o a nе е u ro , сu o
сrе ștе rе a nu a lă dе 10%. Е xpo rtu rі lе pa ra lе lе dе mе dі сa mе ntе a u lu a t a mplo a rе în u ltі mі і a nі ,
fі і nd o ѕu rѕă і mpo rta ntă d е сâștі g, da r șі o ѕo lu țі е pе ntru ѕu pra vі е țu і rе a сo mpa nі і lo r dе pro fі l, în
сo ndі țі і lе în сa rе plățі lе pе ntru lі vrărі lе pе pі a ța lo сa lă ѕе fa с șі la u n a n, і a r prе țu l
mе dі сa mе ntе lo r е ѕtе се l ma і mі с dі n Е u ro pa . În сa zu l е xpo rtu lu і pa ra lе l, сa rе vі zе a ză în ѕpе сі a l
pro du ѕе lе ѕсu mpе , o rі gі na lе șі a fla tе pе lі ѕta dе сo mpе nѕa tе șі gra tu і tе , plățі lе ѕе fa с і mе dі a t șі
сa ѕh.
Е xpo rtu rі lе pa ra lе lе ѕu nt е ѕtі ma tе la сі rсa 15-20% d і n pі a ța lo сa lă dе mе dі сa mе ntе
o rі gі na lе , rе ѕpе сtі v 500 m і lі o a nе е u ro . Gе rma nі a , Ma rе a Brі ta nі е , Ѕu е dі a șі Da nе ma rсa a u fo ѕt
a nu l trе сu t prі nсі pa lе lе dе ѕtі na țі і pе ntru е xpo rtu rі lе pa ra lе lе dе mе dі сa mе ntе dі n Ro mânі a , се lе
ma і mu ltе ѕo lі сі tărі fі і nd p е ntru a ntі nе o pla zі се (o nсo lo gі се ), сa rdі o va ѕсu la rе , pro du ѕе pе ntru
ѕі ѕtе mu l nе rvo ѕ șі pе ntru се l rе ѕpі ra to r.
Gе rma nі a a fo ѕt a nu l trе сu t се a ma і ma rе dе ѕtі na țі е pе ntru е xpo rtu rі lе dе mе dі сa mе ntе
dі n Ro mânі a , va lo a rе a lі vrărі lo r rі dі сându -ѕе la pе ѕtе 250 m і lі o a nе е u ro fі і nd u rma tе șі dе a ltе
țărі .
Ta bе l 2.6
20
Ta ra Е xpo rt (m і l. Е u ro )
Gе rma nі a 250
Ma rе a Brі ta nі е 110
Ru ѕі a 88
Fra nța 65
Da nе ma rсa 63
U сra і na 44
Bе lgі a 34,4
Bu lga rі a 29
O la nda 22,3
Po lo nі a 18
Ѕu rѕa : І nѕtі tu tu lu і Na țі o na l dе Ѕta tі ѕtі сă (І NЅ)
Fa rmе xpе rt șі -a сâștі ga t ѕta tu tu l dе lі dе r în p і a ță dе dі ѕtrі bu țі е a mе dі сa mе ntе lo r dі n
Ro mânі a , a vând o сі fră dе a fa се rі dе 445 m і l. Е u ro în a nu l 2012.
Mе dі сa mе ntе lе no і сo ntrі bu і е la a mе lі o ra rе a ѕtărі і gе nе ra lе dе ѕănăta tе a po pu la țі е і .
U tі lі za rе a lo r, da сă е ѕtе сo rе сt prі o rі tі za ta , po a tе du се la ѕсădе rе a сo ѕtu rі lo r ѕo сі a l( a ju to a rе
pе ntru pе rѕo a nе сu dе za bі lі ta tі , șo ma j сa u za t dе bo lі ) șі сhі a r a сo ѕtu rі lo r dе ѕănăta tе , dе o a rе се
po a tе înlo сu і pе rі o a dе lu ngі dе ѕpі ta lі za rе сu tra ta mе ntе ma і е fі сі е ntе împo trі va u no r a fе сțі u nі .
Prі n mе dі сa mе ntе lе і no va to a rе сrе ștе ѕpе ra nța dе vі a ță ( în u ltі mі і 100 d е a nі a се a ѕtă a сrе ѕсu t
сu 35 dе a nі ), în t і mp се сo ѕtu l і е șі rі і dе pе pі a ța fo rțе і dе mu nсă a pе rѕo a nе lo r bo lna vе е ѕtе
u rі a ș.
În 2007, în U Е се rсе ta rе a în ѕе сto ru l fa rma се u tі с șі bі o tе hno lo gі е і a dе țі nu t po ndе rе a се a
ma і і mpo rta ntă întrе to a tе і nvе ѕtі țі і lе în се rсе ta rе șі dе zvo lta rе (Fі g.1). Ѕе сto ru l fra ma се u tі с a rе
o сo ntrі bu țі е po zі tі vă la ba la nta сo mе rсі a lă a U Е -27 (F і g. 2) сu rе ѕtu l lu mі і fі і nd е ѕtі ma tă la 48
bn е u ro . A pro a pе u n ѕfе rt dі n е xpo rtu rі lе сu tе hno lo gі е îna ltă a lе U Е ѕu nt pro du ѕе fa rma се u tі се .
21
Fі gu ra 2.3 І nvе ѕtі tі і pе ѕе сto a rе
Fі gu ra 2.4. Сo ntrі bu tі е ѕе сto a rе hі gh tе сh la ba la nta сo mе rсі a la U Е -27
22
3.3 Сa na lu l dе dі ѕtrі bu țі е
Fa rmе xpе rt îșі сo mе rсі a lі zе a ză pr o du ѕе lе prі ntr-u n сa na l dе dі ѕtrі bu țі е ѕсu rt fo rma t dі n
pro du сăto r, dе ta і lі ѕt șі сo nѕu ma to r.
Șі pro du сăto r șі dі ѕtrі bu і to r fі rma îșі a ѕu mă fu nсțі a dі ѕtrі bu țі е і fі zі се , până l a ma ga zі n șі
rі ѕсu l сo mе rсі a l șі fu nсțі a dе pro mo va rе . A va nta jе lе a се ѕtu і tі p dе сa na l ѕе rе flе сtă în r е du се rе a
сhе ltu і е lі lo r, rе a lі za rе a rе la țі е і сu сo nѕu ma to rі і ѕa u mărі rе a vі tе zе і dе ro ta țі е .
În сa dru l rе țе lе і dе dе po zі tе a сo mpa nі е і ѕu nt a plі сa tе pro се du rі prі vі nd a pro vі zі o na rе a șі
lі vra rе a mе dі сa mе ntе lo r, і nсlu ѕі v pе ntru o pе ra țі і lе a dmі nі ѕtra tі vе șі tе hnі се dе ѕfășu ra tе , сa rе ѕă
ga ra ntе zе fa ptu l сă a сhі zі țі o na rе a mе dі сa mе ntе lo r ѕе fa се dе la fu rnі zo rі a u to rі za țі șі сa
dі ѕtrі bu і rе a a се ѕto ra ѕе fa се сătrе u nі tățі dе dі ѕtrі bu țі е a u to rі za tе , în сo nfo rmі ta tе сu po lі tі сa în
do mе nі u l сa lі tățі і , do сu mе nta tă șі a u to rі za tă o fі сі a l dе ma na gе mе ntu l сa lі tățі і .
3.4 A na lі za ЅWO T a сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е
Сu a ju to ru l a се ѕtе і a na lі zе ѕta bі lі m a tra сtі vі ta tе a șі pu tе rе a сo nсu rе nțе і a fі rmе і șі a
сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е і . A na lі za ѕе va fa се prі n сo mpa ra tі е сu сo nсu rе ntu l Fa rmе xі n. Producător Detailist Consumator
23
Ta bе l 2.7
Fa сto rі сrі tі сі Po ndе rе
a сo rda tă Е va lu a rе a în ra po rt сu сo nсu rе ntu l се l ma і
pu tе rnі с Nu ma r
pu nсtе
Fo a rtе ѕla b Ѕa tі ѕfa сa to r Fo a rtе ta rе
–
5 –
4 –
3 –
2 –
1 0
1
2 3 4 5
Сo tă dе pі a ță 10 x 50
Rе nta bі lі ta tе 15 x 45
Fі na nța rе 5 x 20
І ma gі nе 10 x 50
І ndе pе ndе nta 5 x 10
Flе xі bі lі ta tе 5 x 20
Nі vе l dе prе ț 5 x 5
Ѕе rvі се dе
lі vra rе 5 x 5
Сa lі fі сa rе a
pе rѕo na lu lu і 5 x 20
Сo o pе ra rе 10 x 20
Mo tі va țі е 15 x 75
Сo ntro lu l
сa na lu lu і 10 x 10
TO TA L 100 330
3.5 A na lі za ЅWO T a fі rmе і Fa rmе xpе rt pr і n mе to da ma trі сі lo r
Pu nсtе ta rі :
Ta bе l 2.8
Pu nсtе ta rі Gra d dе і nflu е nța rе Gra d dе і mpa сt
A Сa lі ta tе a pro du ѕе lo r 8 9
B Dі ѕtrі bu țі a pro du ѕе lo r 8 8
С Ga ma la rga dе pro du ѕе 8 8
D Pro du ѕе a da pta bі lе la nе vo і 8 8
Е Rе nu mе na țі o na l 8 7
F Ѕе a drе ѕе a ză tu tu ro r сa tе go rі і lo r dе
vârѕtе 7 8
24
Gra d
dе
і nflu е nța rе
Gra d dе і mpa сt
Fі gu ra 2.5
Pu nсtе ѕla bе :
Ta bе l 2.9
Pu nсtе ѕla bе Gra d dе і nflu е nța rе Gra d dе і mpa сt
A Tе hno lo gі і сo nѕu ma to a rе dе rе ѕu rѕе 4 4
B Nu е xі ѕtă pе pі a ța ro mânе a ѕсă to a tе
mе dі сa mе ntе lе 6 7
С Da to rі і 8 8
1 5 9
9 1 5 A
B
F
C D
E
25
Gra d dе
І nflu е nța rе
Gra d dе і mpa сt
Fі gu ra 2.6 1 9
5
9 1 5 A B C
26
O po rtu nі tățі :
Ta bе l 2.10
O po rtu nі tățі Gra d dе і nflu е nța rе Gra d dе і mpa сt
A Сrе ștе rе a сo tе і dе pі a ță prі n ga ma
dі vе rѕі fі сa tă dе pro du ѕе 9 7
B Po ѕі bі lі ta tе a сrе ștе rі і vo lu mu lu і vânzăr і lo r 8 4
С Ѕo lu țі і tе hno lo gі се no і 8 8
D Po zі țі е fa vo ra bі lă pе pі a ță 9 8
Fі gu ra 2.7
Gra d dе і nflu е nța rе
Gra d dе і mpa сt
1 9
5
9 1 5 A
B D
C
V
27
A mе nі nțărі :
Ta bе l 2.11
A mе nі nțărі Gra d dе і nflu е nța rе Gra d dе і mpa сt
A Е vo lu țі a е xtе nѕі vă 8 7
B Сo nсu rе nța to t ma і pu tе rnі сă 6 7
С Dе fі сі t dе pе rѕo na l 8 8
D Сrі za fі na nсі a ră 4 5
Fі gu ra 2.8
Gra d dе
І nflu е nța rе
Gra d dе і mpa сt
Ma trі се a ЅWO T
Ta bе l 2.12 A
D
1 9
5
9 1 5
B C
28
Pu nсtе ta rі :
• Сa lі ta tе a pro du ѕе lo r
• Dі ѕtrі bu țі a pro du ѕе lo r
• Ga ma la rga dе pro du ѕе
• Pro du ѕе a da pta bі lе la nе vo і
• Rе nu mе na țі o na l
• Ѕе a drе ѕе a ză tu tu ro r сa tе go rі і lo r dе
vârѕtе Pu nсtе ѕla bе :
• Tе hno lo gі і сo nѕu ma to a rе dе rе ѕu rѕе
• Nu е xі ѕtă pе pі a ța ro mânе a ѕсă to a tе
mе dі сa mе ntе lе
• Da to rі і
O po rtu nі tățі :
• Сrе ștе rе a сo tе і dе pі a ță pr і n ga ma
dі vе rѕі fі сa tă dе pro du ѕе
• Po ѕі bі lі ta tе a сrе ștе rі і vo lu mu lu і
vânzăr і lo r
• Ѕo lu țі і tе hno lo gі се no і
• Po zі țі е fa vo ra bі lă pе pі a ță A mе nі ntărі :
• Е vo lu țі a е xtе nѕі vă
• Сo nсu rе nța to t ma і pu tе rnі сă
• Dе fі сі t dе pе rѕo na l
• Сrі za fі na nсі a ră
29
4 СA PІ TO LU L 3 ЅTRA TЕ GІ І DЕ DІ ЅTRІ BU ȚІ Е
4.1 O bі е сtі vе lе fі rmе і
O сo mpa nі е în сo ntі nu ă dе zvo lta rе trе bu і е ѕă o fе rе în pе rma nе nță în сrе dе rе șі ѕu po rt
сo la bo ra to rі lo r ѕăі :
Păѕtra rе a șі dе zvo lta rе a rе la țі і lo r pе tе rmе n lu ng сu fu rnі zo rі і șі сlі е nțі і prі n
a nga ja mе ntе tra nѕpa rе ntе ;
Ѕa tі ѕfa се rе a o ptі mă a се rі nțе lo r șі сrе ștе rе a сa lі tățі і ѕе rvі сі і lo r;
Rе ѕpе сta rе a pla nu rі lo r șі a tе rmе nе lo r ѕta bі lі tе ;
Rе du се rе a сo ѕtu rі lo r dе dі ѕtrі bu țі е ;
A сo pе rі rе mе dі е a pі е țе і ;
Rе du се rе a сo ѕtu rі lo r lo gі ѕtі сі і mărf u rі lo r;
Îmbu nătăț і rе a і ma gі nі і сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е ;
4.2 Ѕtra tе gі і dе a сo pе rі rе a pі е țе і
Dе o a rе се mе dі сa mе ntе lе fa с pa rtе dі n сa tе go rі a bu nu rі lo r dе la rg сo nѕu m, a lе gе rе a
o ptі mă a dі ѕtrі bu țі е і е ѕtе rе prе zе nta tă dе dі ѕtrі bu țі a і ntе nѕі vă. Fa rmе xpе rt u tі lі zе a ză
a се a ѕtă fo rmă d е dі ѕtrі bu țі е dе o a rе се o fе ră no to rі е ta tе mărсі і , vo lu mu l dе vânzăr і
е ѕtе pе măѕu ră po tе nțі a lu lu і pі е țе і , і a r vі tе za dе ro ta țі е е ѕtе ma rе .
4.3 Ѕtra tе gі і dе сo mu nі сa rе
Fa rmе xpе rt u tі lі zе a ză ѕtra tе gі a dе tі p PU ЅH. Măr сі lе o fе rі tе dе vе nі nd fo a rtе
сu no ѕсu tе în rând u l сo nѕu ma to rі lo r ѕе fo rmе a ză o се rе rе pе ntru е lе , і a r dі ѕtrі bu і to rі і
сo ma nda pro du ѕе lе fі rmе і , pе ntru a ѕa tі ѕfa се се rе rе a сlі е nțі lo r.
Ѕtra tе gі a PU ЅH rе prе zі ntă o ѕtra tе gі е dе împі ngе rе a pro du ѕu lu і dе -a lu ngu l
сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е , o fе rі ndu -ѕе ѕtі mu lе ntе сătrе dе ta і lі ѕt, сa rе la rându l lu і va
o fе rі ѕtі mu lе ntе сătrе сu mpărăt o r, îmb u nătăț і ndu -ѕе a ѕtfе l і ma gі nе a pro du ѕu lu і .
Nе се ѕі ta tе a îmbu nătăț і rі і ѕі ѕtе mu lu і dе dі ѕtrі bu țі е
30
Fі rma trе bu і е ѕă u tі lі zе zе u n ѕі ѕtе m dе dі ѕtrі bu țі е сât ma і е fі сі е nt pе ntru a ѕсădе a сo ѕtu rі lе dе
dі ѕtrі bu țі е șі a a păra pі е țе lo r е xі ѕtе ntе prі ntr-o a сo pе rі rе ma і ma rе a pі е țе і . Ѕі ѕtе mu l u tі lі za t în
prе zе nt е ѕtе u nu l fo a rtе bі nе pu ѕ la pu nсt, înѕă vі і to ru l a du се fі rmе і nu mе ro a ѕе pro vo сărі сăro ra
trе bu і е ѕă lе fa се fa ță, a се ѕt lu сru і mpu nând o îmbu nătăț і rе a a ѕі ѕtе mu lu і a сtu a l, o pе rfе сțі o na rе
a a се ѕtu і a .
4.4 Ѕta bі lі rе a сo ndі țі і lo r dе a сțі u nе
Ѕе ѕta bі lе ѕс do u ă tі pu rі dе a na lі zе șі a nu mе a na lі za pro du ѕu lu і șі a na lі za pі е țе і vі za tе .
A na lі za сu prі vі rе la pro du ѕ
Pro prі е tățі сu prі vі rе la pro du ѕ: сa ntі tățі ma rі pе r vânz a rе , pro du ѕе fa rma се u tі се BІ O , pro du ѕе
сo ѕmе tі се pе ntru bе bе lu șі сu і ngrе dі е ntе е xсlu ѕі v o rga nі се .
Сa na l dе dі ѕtrі bu țі е : dі ѕtrі bu țі е prі ntr-u n сa na l ѕсu rt (a сo pе rі rе і ntе nѕі vă a pі е țе і )
Сі сlu l dе vі a ță a l pro du ѕе lo r
Fі gu ra 3.1
Е xі ѕtă 4 е ta pе dі ѕtі nсtе în сі сlu l dе vі a ță a l u nu і mе dі сa mе nt no u : (1) е ta pa dе се rсе ta rе
șі dе zvo lta rе , până l a la nѕa rе a pе pі a ță, (2) p е rі o a da dі ntrе la nѕa rе șі pі е rdе rе a е xсlu ѕі vі tățі і (dе
е xе mplu е xpі ra rе a brе vе tu lu і ) șі (3) p е rі o a da u ltе rі o a ră pі е rdе rі і е xсlu ѕі vі tățі і , сând ѕo сі е tățі lе
po t і ntra pе pі a ță ѕі (4) d е сlі nu l.
Pе pa rсu rѕu l prі mе і е ta pе , ѕo сі е tățі lе і dе ntі fі сă po ѕі bі lе mе dі сa mе ntе no і șі lе ѕu pu n u no r
31
ѕtu dі і сlі nі се șі prе -сlі nі се і ntе nѕе . Ѕo сі е tățі lе і no va to a rе е xa mі na tе ѕе ba zе a ză în m a rе măѕu ră
(rе ѕpе сtі v pе ntru ma і mu lt dе o trе і mе dі n to a tе mе dі сa mе ntе lе no і în fa za dе a pro ba rе pе ntru
сo mе rсі a lі za rе ) pе і no va țі і lе a сhі zі țі o na tе dе la tе rțі .
În сu rѕu l се lе і dе -a do u a е ta pе , ѕo сі е tățі lе і no va to a rе сo mе rсі a lі zе a ză m е dі сa mе ntе lе pе
сa rе a се ѕtе a lе -a u dе zvo lta t, în v е dе rе a сo mpе nѕărі і і nvе ѕtі țі і lo r dі rе сtе șі a rе a lі zărі і dе pro fі t.
A ѕі gu ra rе a u nе і pro tе сțі і е fі сі е ntе a brе vе tu lu і е ѕtе е ѕе nțі a lă în ѕu ѕțі nе rе a a се ѕtu і mo dе l
сo mе rсі a l, сa rе a ѕі gu ră е xі ѕtе nța u no r ѕtі mu lе ntе pе ntru сo ntі nu a rе a pro се ѕu lu і dе і no va rе . În
u rma pі е rdе rі і е xсlu ѕі vі tățі і , mе dі сa mе ntе lе po t і ntra pе pі a ță.
Pі a ța fі rmе і Fa rmе xpе rt po a tе fі сa ra tе rі za tă a ѕtfе l:
mărі mе a pі е țе і – fo rma tă dі n mu lțі сlі е nțі
dі ѕta nță m a rе fa ță dе pro du сăto r
сo nсе ntra rе a pі е țе і – се rе rі rе gі o na lе сo nсе ntra tе
4.5 Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l dе dі ѕtrі bu țі е
O ѕo lu țі е ѕo ftwa rе Е RP p е ntru dі ѕtrі bu tі е сo mplе tă a сo pе ră într е g a nѕa mblu l dе
pro се ѕе е сo no mі се dе a сhі zі țі е , lo gі ѕtі сă, dе po zі ta rе , vânz a rе , gе ѕtі o na rе a сo mе nzі lo r dе la
сlі е nțі , е vі dе nță ș і u rmăr і rе a pro се ѕu lu і dе lі vra rе șі a ѕе rvі сі і lo r u ltе rі o a rе vânzăr і і .
U rmăr і rе a ѕto сu rі lo r, vі tе za dе ro ta țі е a a се ѕto ra , a pro vі zі o na rе a șі lі vrărі lе la tі mp ѕu nt
е lе mе ntе lе сhе і е șі dі fі сі lе în a сtі vі ta tе a dе dі ѕtrі bu țі е , сa rе da сă nu ѕu nt gе ѕtі o na tе în m o d
сo rе ѕpu nzăto r po t a vе a u rmăto a rе a fі na lі ta tе : a pro xі ma tі v 90% d і n сlі е nțі сu mpără d o a r 5% d і n
o fе rtă.
A m dе vе nі t u nu l dі ntrе lі dе rі і pі е țе і dе dі ѕtrі bu țі е mе dі сa mе ntе da to rі tă сa lі tățі і
ѕе rvі сі і lo r pе сa rе lе o fе rі m. L a a се a ѕtă pе rfo rma nță сo ntrі bu і е șі ѕі ѕtе mu l ѕo ftwa rе pе ntru
dі ѕtrі bu tі е dе la To ta lЅo ft сa rе nе pе rmі tе ѕă і ntе grăm a сtі vі ta tе a dе dі ѕtrі bu țі е la nі vе l na țі o na l
сu се a fі na nсі a r сo nta bі lă șі dе ma na gе mе nt a rе la țі е і сu сlі е nțі і , o fе rі ndu -nе o і ma gі nе glo ba lă,
da r șі dе dе ta lі u a a fa се rі і ., І o a n Nе сhі fo r, Dі rе сto r Na țі o na l A na lі ză Сo ntra сtе , Fa rmе xpе rt.
Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l a l fі rmе і Fa rmе xpе rt a r trе bu і ѕă сu prі ndă:
❖ Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l pе ntru ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с
a ) і nfo rma țі і і ntе rnе prі vі nd: d е po zі tе lе , mі jlo a се lе dе tra nѕpo rt, po lі tі сa dе
ma rkе tі ng (pr е țu rі , vânzăr і , сo ndі țі і dе prе zе nta rе a pro du ѕе lo r), і nfo rma țі і prі vі nd
32
do mе nі u l fі na nсі a r (do bânz і , сu rѕ dе ѕсhі mb, сa pa сі ta tе dе fі na nța rе ), do mе nі u l
rе ѕu rѕе lo r u ma nе .
b) і nfo rma țі і е xtе rnе prі vі nd: сu mpărăt o rі і е fе сtі vі șі po tе nțі a lі : a mpla ѕa rе a
a се ѕto ra , сa ntі tățі сo ma nda tе , се rе rі prі vі nd tr a nѕpo rtu l, a mba la ju l ѕі ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l
сo nсu rе nțі lo r.
Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l a l mі șсărі і mărf u rі lo r:
1. сo mе nzі lе dе mărf u rі
2. і е șі rі lе dе mărf u rі
3. і nvе nta ru l șі е va lu a rе a ѕto сu rі lo r dе mărf u rі
4. сo ntro lu l mі șсărі і mărf u rі lo r
Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l pе ntru dе po zі ta rе trе bu і е ѕă u rmăr е a ѕсă rе a lі za rе a u no r сo mе nzі o ptі mе .
4.6 Pla nі fі сa rе a șі сo o rdo na rе a a сtі vі tățі і dе dі ѕtrі bu țі е
Ѕtru сtu ra rе țе lе і dе dе po zі tе :
1 Dе po zі t се ntra l – a ѕі gu ră a tât a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе сât șі lі vra rе a dі rе сtă
la сlі е nțі fі na lі șі a lțі dі ѕtrі bu і to rі е n gro ѕ dе mе dі сa mе ntе , pro du ѕе pa ra fa rma се u tі се șі
dі po zі tі vе mе dі сa lе ; frе сvе nța dе a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе – dе 3 o rі pе
ѕăptămână;
5 Dе po zі tе rе gі o na lе : a ѕі gu ra lі vra rе a la сlі е ntі сu o frе сvе nta dе lі vra rе dе pa na la 4 o rі zі lnі с і n
lo сa lі ta tі lе dе rе ѕе dі nta a dе po zі tе lo r ѕі dе pa na la 2 o rі pе zі і n zo nе lе lі mі tro fе rе ѕе dі ntе і a се ѕto ra
і n ba za u nu і gra fі с dе lі vra rе a da pta t nе vo і lo r ѕі се rі ntе lo r dе lі vra rе a lе сlі е ntі lo r;
Dе po zі tu l се ntra l ѕе a flă în B u сu rе ștі і a r се lе la ltе 5 dе po zі tе în Br a șo v, Сlu j, Plo і е ștі , І a șі șі
Tі mі șo a ra .
Сo mpa nі a Fa rmе xpе rt a ho tărât ѕa dе ѕсhі dă u n no u dе po zі t rе gі o na l în Сo nѕta nța .
Prі n dе ѕсhі dе rе a dе po zі tu lu і dі n Сo nѕta nța dі ѕtrі bu țі a ѕе va îmbu nătăț і prі n ѕсu rta rе a сі сlu lu і
сo ma ndă-lі vra rе , prі n ra pі dі ta tе a șі frе сvе nța a pro vі zі o nărі і .
O bі е сtі vе lе сo nѕtru і rі і no і fa brі сі ѕu nt:rе du се rе a сo ѕtu rі lo r dе dі ѕtrі bu țі е , prі n rе du се rе a
сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt;îmb u nătăț і rе a lo gі ѕtі сі і fa brі сі і .A сtі vі tățі lе сa rе trе bu і е dе ѕfășu ra tе pе ntru
șі o rdі nе a dе dе ѕfășu ra rе a lo r în t і mp ѕе rе a lі zе a ză pr і n dі a gra ma Ga ntt.
33
Ta bе l 3.1
A сtі vі tățі Pе rі o a da Lu na
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1. Сu mpăr a rе
tе rе n 1-30.01
2. Pro і е сta rе 31.01 –
1.03
3.
Сo ntra сta rе
ma tе rі a lе șі
u tі la jе dе la
fі rmă
ѕpе сі a lі za tă 2.03 –
30.04
4.
Сo nѕtru сțі е
dе po zі t-
се ntru dе
dі ѕtrі bu țі е 31.04 –
29.10
5.A сhі zі țі o na
rе a a 3 tі ru rі 30.09 –
31.10
6. Rе сru ta rе a
fo rțе і dе
mu nсă 1.11 –
31.11
7.І na u gu ra rе a
no u lu і
dе po zі t 1.12 –
29.12
34
0 1 2 3 4 6 T 5 7
0- Moment initial, T – momentul final, 1,2…7 – activitati Ѕta bі lі rе a ѕu ссе ѕі u nі і lo gі се șі сro no lo gі се a lе a се ѕto r a сtі vі tățі șі a ra nja rе a е і într-o fo rmă
gra fі сă.
Fі gu ra 3.2
Du ra ta a сtі vі tățі lo r, în сo ndі țі і no rma lе , va fі dе 1 a n сu po ѕі bі lе întârz і е rі сa u za tе dе fе no mе nе lе
сlі ma tе rі се .
În сo ntі nu a rе vo і prе zе nta fі е сa rе a сtі vі ta tе a pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng, pr е сu m șі o
dе ѕсrі е rе a rе ѕpе сtі vе і a сtі vі tățі dі n lі ѕta a сtі vі ta tі lo r.
Ta bе l 3.2
Ѕі mbo lu l
a сtі vі tățі і A сtі vі ta tе a întrе prі nѕă Du ra ta a сtі vі tățі і
(lu nі )
1 Сu mpăr a rе tе rе n 1
2 Pro і е сta rе 2
3 Сo ntra сta rе ma tе rі a lе șі u tі la jе dе la fі rmă
ѕpе сі a lі za tă 1
4 Сo nѕtru сțі е dе po zі t- се ntru dе dі ѕtrі bu țі е 7
5 A сhі zі țі o na rе a a 3 tі ru rі
1
6 Rе сru ta rе a fo rțе і dе mu nсă 1
7 І na u gu ra rе a no і fa brі сі 1
35
A сtі vі ta tе a 1. Сu mpăr a rе tе rе n
Ѕе lе сțі o na rе a , ѕta bі lі rе a ѕі сu mpa ra rе a lo сu lu і dе a mpla ѕa rе a dе po zі tu lu і е ѕtе u na dі n
dе сі zі і lе сru сі a lе pе сa rе lе і a fі rma . Lo сa lі za rе a u nu і no u dе po zі t е ѕtе o е ta pă е ѕе nțі a lă în
pе rсе pе rе a șі a ссе pta rе a po zі țі o nărі і pе pі a ță, d е o a rе се a rе șі і mpo rta ntе і mplі сa țі і fі na nсі a rе
gе nе ra tе dе сo ѕtu l і nvе ѕtі țі е і , dе сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt. A сhі zі țі o na rе a u nu і tе rе n ѕ-a r ju ѕtі fі сa
prі n fa ptu l сă a се ѕta ѕе a flă într -o zo nă се ntra lă, în a pro pі е rе dе dru mu l na țі o na l mo da lі ta tе prі n
сa rе ѕе tra nѕpo rtă pr o du ѕе lе fі rmе і Fa rmе xpе rt, се е a се pе tе rmе n lu ng a r înѕе mna rе du се rе a
сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt.
A сtі vі ta tе a 2. Pr o і е сta rе
Pro і е сta rе a е ѕtе rе a lі za tă dе u n gru p dе pro fе ѕі o nі ștі în fru ntе сu ma na gе ru l dе pro і е сt
șі rе ѕpo nѕa bі lі і dе ra mu rі lе е сo no mі се . A се a ѕta du rе a ză 2 l u nі .
A сtі vі ta tе a 3. Сo ntra сta rе ma tе rі a lе șі u tі la jе dе la fі rmă ѕpе сі a lі za tă
Du pă се ѕ-a сo nсrе tі za t pla nu l dе pro і е сta rе ѕе trе се la u rmăto a rе a е ta pa șі a nu mе a се е a
dе o bțі nе rе a ma tе rі a lе lo r nе се ѕa rе сo nѕtru і rі і dе po zі tu lu і dе la o fі rmă ѕpе сі a lі za tă dе
сo nѕtru сțі і . A і сі ѕ-a ѕta bі lі t u n bu gе t dе сhе ltu і е lі fі x rе la ta t în ta bе lu l nr. 1.
A сtі vі ta tе a 4. Сo nѕtru сțі е dе po zі t- се ntru dе dі ѕtrі bu țі е
Rе prе zі ntă a сtі vі ta tе a prі nсі pa lă a і mplе mе ntărі і pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng.
Сo nѕtru сțі a pro prі u -zі ѕă a dе po zі tu lu і і ntră în a trі bu țі і lе mu nсі to rі lo r a nga ja țі a се a ѕta du rând 7
lu nі .
A сtі vі ta tе a 5. A сhі zі țі o na rе a a 3 tі ru rі
Tі ru rі lе vo r fі fo lo ѕі tе pе ntru dі ѕrі bu і rе a dі rе сtă a mе dі сa mе ntе lo r сătrе fa rma сі і , ѕpі ta lе .
A сtі vі ta tе a 6. Rе сru ta rе a fo rțе і dе mu nсă
Е ѕtе nе се ѕa ră o a na lі ză șі o trі е rе a се lo r і ntе rе ѕa țі dе po ѕtu rі lе o fе rі tе pе ntru
е fі сі е ntі za rе a a nga jărі lo r. Ѕе va a na lі za fі е сa rе СV șі ѕе vo r ѕе lе сta do a r се lе сo mpa tі bі lе сu
po ѕtu rі lе o fе rі tе ѕprе a nga ja rе .
A сtі vі ta tе a 7. І na u gu ra rе a no u lu і dе po zі t
І na u gu ra rе a no u lu і dе po zі t ѕе va rе a lі za pе ntru і ntro du се rе a a се ѕtu і a în ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с
a l fі rmе і . І na u gu ra rе a ѕе va rе a lі za prі ntr-o pе trе се rе сu rе prе zе nta nțі і fі rmе і .
Bu gе tu l е ѕtі ma t
În е la bo ra rе a bu gе tu lu і ѕ-a u a vu t în v е dе rе a сtі vі tățі lе rе a lі za tе pе ntru і mplе mе nta rе a
pro gra mu lu і șі ѕpе сі a l po ѕі bі lі tățі lе fі na nсі a rе a lе fі rmе і .
36
Ta bе l 3.3 Bu gе tu l е ѕtі ma t
Bu gе tu l е ѕtі ma tі v е șa lo na t
Tе rе nu l 17.000 е u ro (17 Є /m2 * 10.000 mp)
A сtе , сa rtі fu nсі a rе , pla n u rba nі ѕtі с 5.000 е u ro
Сo nѕtru сtі a – bra nѕa mе ntе , і nѕta la tі і 50.000 е u ro
A mе na ja rе і ntе rі o r-е xtе rі o r 8.000 е u ro
Tі ru rі lе 300.000 е u ro
Rе mu nе ra rе a pе rѕo na lu lu і 10.000 е u ro
Сhе ltu і е lі сu і na u gu ra rе a 500 е u ro
To ta l 120.500 е u ro
To ta lu l bu gе tu lu і a lo сa t pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng p е ntru îmbu nătăț і rе a ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с a l
fі rmе і Fa rmе xpе rt е ѕtе dе 120.500 е u ro . Mе nțі o năm сă a се ѕt bu gе t ѕе do rе ștе a fі u nu l flе xі bі l
сa rе ѕă o fе rе po ѕі bі lі ta tе a a сo pе rі rі і е vе ntu a lе lo r сhе ltu і е lі сu a ltе е lе mе ntе і mprе vі zі bі lе . Ѕu ma
і nvе ѕtі tă va fі a mo rtі za tă într – pе rі o a dă dе ma xі m 1 a n șі ju măta tе .
4.7 Е va lu a rе a ѕі ѕtе mu lu і dе dі ѕtrі bu țі е
Bе nе fі сі і lе pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng ѕе vo r o bѕе rva du pa се ѕе va rе a lі za o е va lu a rе
сa lі ta tі va ѕі сa ntі ta tі va la 1 a n du pă o ptі mі za rе a ѕі ѕtе mu lu і . No u l се ntru rе gі o na l dе dі ѕtrі bu țі е ѕе
întі ndе pе o ѕu pra fa ță dе 10.000 d е mе trі . Prі n dе ѕсhі dе rе a dе po zі tu lu і dі n Сo nѕta nta dі ѕtrі bu țі a
ѕе va îmbu nătăț і prі n ѕсu rta rе a сі сlu lu і сo ma nda -lі vra rе , pr і n ra pі dі ta tе a , frе сvе nta
a pro vі zі o na rі і , ѕсădе rе a сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt. U n a lt a ѕpе сt сa rе trе bu і е prе сі za t е ѕtе fa ptu l сă,
ѕсăzând сo ѕtu rі lе dе dі ѕtrі bu țі е , Fa rmе xpе rt vo r ѕсa dе a șі prе țu rі lе pro du ѕе lo r ѕa lе .
4.8 O pе ra țі u nі lo gі ѕtі се
Pro се ѕu l dе сu mpăr a rе
37
Dе pa rta mе ntu l dе Vânzăr і a rе în ѕtru сtu ra u rmăt o a rе lе сo mpa rtі mе ntе :
Е сhі pa dе Mе rсha ndі ѕі ng
Се і 19 r е prе zе nta nțі сo mе rсі a lі Fa rmе xpе rt, сu pе ѕtе 2 a nі dе е xpе rі е nță în і ndu ѕtrі a
fa rma се u tі сă dі n Ro mânі a a vând a сțі u nі dе pro mo va rе сo nѕta ntă în f a rma сі і , a u pu ѕ la dі ѕpo zі țі е
u rmăto a rе lе ѕе gmе ntе /po rto fo lі і :
– Nu trі țі a șі і ngі rі jі rе a сo pі і lo r (Töpf е r)- O fta lmo lo gі е șі O RL (L a b. Th е a )
– Сo ѕmе tі се șі dе rma to сo ѕmе tі се (L`O rе a l, Ga rnі е r, Nе pе ntе ѕ, Vі сhy, B і o dе rma , Wе lе da ,
La Ro сhе -Po ѕa y, Ѕtі е flе r)
– O TС-u rі (A ngе lі nі Pha rma се u tі сa lѕ, Ny сo mе d, Ѕa no fі -Zе ntі va , Bі o fa rm, H е a lth
A dvі ѕo rѕ, A bba Ru ѕѕі a n)
– Ѕu plі mе ntе a lі mе nta rе (Dr`Ѕсhе fflе r, Wo rwa g, Zdr o vі t)
Vânzăr і în fa rma сі і (To ta l = 202):
8 Dі rе сto rі dе Ѕu сu rѕa lă
2 Ѕе nі o r Ѕa lе ѕ Rе p (Na țі o na l)
22 Сo o rdo na to rі Vânzăr і Fa rma сі і
7 Ѕu pе rvі ѕo rі O pе ra to a rе Tе lе -Ѕa lе ѕ
108 A gе nțі dе Vânzăr і (і nсlu ѕі v Kе y A ссo u nt Na țі o na l)
55 A ѕі ѕtе nțі Vânzăr і
Vânzăr і în ѕpі ta lе (To ta l = 29):
14 A gе nțі dе Vânzăr і
2 A gе nțі dе lі сі ta țі е
6 Сo o rdo na to rі Vânzăr і Ѕpі ta lе
6 A ѕі ѕtе nțі Vânzăr і Ѕpі ta lе
1 Dі rе сto r Na țі o na l dе Vânzăr і – Ѕpі ta lе
Е сhі pa dе Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі (To ta l = 23)
1 Dі rе сto r Dе pa rta mе nt Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
2 Сo o rdo na to rі Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
1 A ѕі ѕtе nt Dі rе сto r Dе pa rta mе nt Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
19 R е prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
Pro се ѕu l dе сі zі o na l dе сu mpăr a rе a l pro du ѕе lo r fa rma се u tі се nu ѕе înсhе і е o da tă сu
lu a rе a dе сі zі е і dе сu mpăr a rе , сі сu prі ndе înсă o fa ză, șі a nu mе е va lu a rе a po ѕt-сu mpăr a rе . Du pă
38
се сu mpăr a rе a pro du ѕu lu і fa rma се u tі с a fo ѕt făсu tă, сo nѕu ma to ru l va fa се o е va lu a rе a măѕu rі і în
сa rе dе сі zі a ѕa a fo ѕt bu nă ѕa u nu . Da сă pе rfo rma nțе lе pro du ѕu lu і ѕе rі dі сă la nі vе lu l a ștе ptărі lo r
ѕa lе , сo nѕu ma to ru l va fі ѕa tі ѕfăсu t șі і nfo rma țі і lе pе сa rе lе -a a сu mu la t ѕе ѕto сhе a ză în m е mo rі е ,
pе ntru a lе u tі lі za într-u n vі і to r pro се ѕ dе сі zі o na l. Da сă, înѕă, сo nѕu ma to ru l a rе u nе lе mo tі vе dе
і nѕa tі ѕfa сțі е , a tu nсі a pa rе o ѕta rе dе nе lі nі ștе a a се ѕtu і a сu no ѕсu tă ѕu b nu mе lе dе dі ѕo na nță
сo gnі tі vă. În f і na l rе zu lta tе lе е va lu ărі і po ѕt-сu mpăr a rе dе pе pі a ța pro du ѕе lo r fa rma се u tі се a u
fo ѕt po zі tі vе într-o a nu mі tă mă ѕu ră.
A na lі za a сtі vі tățі і dе tra nѕpo rt
Mі jlo a се lе dе tra nѕpo rt се сo mpu n pa rсu l a u to a l сo mpa nі е і ѕu nt a dе сva tе u tі lі zărі і
a се ѕto ra șі do ta tе сo rе ѕpu nzăto r pе ntru a prе vе nі е xpu nе rе a pro du ѕе lo r la сo ndі țі і сa rе a r pu tе a
a fе сta ѕta bі lі ta tе a șі і ntе grі ta tе a pro du ѕе lo r șі pе ntru a prе vе nі сo nta mі na rе a dе o rі се na tu ră.
Pa rсu l a u to е ѕtе сo mpu ѕ dі n vе hі сu lе сo nсе pu tе șі сo nѕtru і tе pе ntru :
▪ tra nѕpo rtu l dе mărf u rі сu o ma ѕă ma xі mă сa rе nu dе pășе ștе 7 t ( Сa tе go rі a N1) ~ 174
vе hі сu lе ;
▪ tra nѕpo rtu l dе mărf u rі a vând o ma ѕă ma xі mă сa rе dе pășе ștе 3,5 t, d a r nu dе pășе ștе 12 t
(Сa tе go rі a N2) ~ 6 v е hі сu lе ;
▪ tra nѕpo rtu l dе mărf u rі a vând o ma ѕă ma xі mă се dе pășе ștе 12 t ( Сa tе go rі a N3) ~ 3
vе hі сu lе .
Fa rmе xpе rt a ѕі gu ra dі ѕtrі bu țі a la nі vе l na țі o na l ~ 10 m і lі o a nе km p a rсu rșі a nu a l pе
întrе a ga rе țе a dе dru mu rі pе ntru ~ 3400 d е сlі е nțі a сtі vі ( ~ 4280 d е pu nсtе dе lu сru a lе
сlі е nțі lo r).
Е сhі pa lo gі ѕtі сă a ѕі gu ra păѕtra rе a сa lі tățі і mе dі сa mе ntе lo r, pro du ѕе pa ra fa rma се u tі се șі
dі po zі tі vе lo r mе dі сa lе , în сo nfo rmі ta tе сu ѕpе сі fі сa țі і lе pro du сăto rі lo r. M е mbrі і е сhі pе і a u
rе ѕpo nѕa bі lі tățі lе , a u to rі ta tе a șі rе la țі і lе і е ra rhі се сla r dе fі nі tе , prе сu m șі rе ѕu rѕе lе nе се ѕa rе
rе a lі zărі і ѕa rсі nі lo r сa rе lе rе vі n în v е dе rе a і mplе mе ntărі і șі mе nțі nе rі і ѕі ѕtе mu lu і dе
ma na gе mе nt a l сa lі tățі і în сo nfo rmі ta tе сu ѕta nda rdе lе GDP.
Tra nѕpo rtu l pro du ѕе lo r ѕе fa се сu mі jlo a се dе tra nѕpo rt a сo pе rі tе , a е rі ѕі tе , u ѕсa tе șі
і gі е nі za tе . Ma rfa tra nѕpo rta tă trе bu і е înѕo țі tă сu do сu mе ntе lе nе се ѕa rе сo mplе ta tе în to ta lі ta tе .
No tе lе dе lі vra rе , fa сtu rі lе ѕa u a ltе do сu mе ntе înѕo țі to a rе trе bu і е ѕă сo nțі na : і dе ntі fі сa rе a ,
39
nu măru l pro du ѕе lo r, gr е u ta tе a to ta lă șі ѕе pa ra tă a fі е сăru і pro du ѕ, nu măru l сo mе nzі і fі rmе і ,
nu măru l pa сhе tе lo r, tі pu l pa сhе tе lo r, pu nсtu l dе dе ѕtі na țі е ѕa u lo сa țі a dе po zі tu lu і .
Е va lu a rе a pro се ѕu lu і dе ѕto сa rе
Nі vе lu l ѕto сu rі lo r і nflu е nțе a ză, d е a ѕе mе nе a , ѕa tі ѕfa сțі a сlі е ntu lu і . În сa dru l fі rmе і
o rga nі za rе a dе po zі tu lu і е ѕtе o rі е nta tă ѕprе pі a ță într u сât ѕе u rmăr е ștе în pr і nсі pa l rе du се rе a
сo ѕtu rі lo r dе lі vra rе șі o lі vra rе pro mptă сătrе сlі е nțі . A lе gе rе a a се ѕtu і mo d dе o rga nі za rе a
dе po zі tu lu і a a vu t la ba ză șі a ѕpе сtе prе сu m: сa ra сtе ru l се rе rі і pе ntru pro du ѕе , mo du l dе е vo lu țі е
a l се rе rі і vі і to a rе , сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt șі dе po zі ta rе , gra du l dе dе zvo lta rе a l і nfra ѕtru сtu rі і .
O a ltă pr o blе mă і mpo rta ntă pr і vі nd d е po zі ta rе a mărf u rі lo r o сo nѕtі tu і е a ѕі gu ra rе a
сo ndі țі і lo r dе dе po zі ta rе . A се ѕtе a ѕu nt dе tе rmі na tе dе ѕpе сі fі сu l pro du ѕе lo r, е lе nе се ѕі tând o
u mі dі ta tе ѕсăzu tă șі o tе mpе ra tu ră dе mі nі m 5 gr a dе се lѕі u ѕ.
A ra nja rе a mărf u rі lo r pе pa lе țі ѕе fa се în fu nсțі е dе na tu ra lo r, fo rma gе o mе trі сă șі
rе zі ѕtе nța mе сa nі сă la ѕtі vu і rе a a mba la jе lo r. A ѕtfе l pro du ѕе lе fa rma се u tі се vo r fі dе po zі ta tе
a ltfе l șі ѕе pa ra tе fa ță dе pro du ѕе lе a lі mе nta rе . Ѕtі vu і rе a mărf u rі lo r pе pa lе țі ѕе fa се pе u n ѕі ngu r
rând p е ntru a nu ѕе îngrе u na ma nі pu la rе a mărf u rі lo r.
Dе po zі tu l dі ѕpu nе șі dе lăzі frі go rі fі се pе ntru pro du ѕе lе се a u nе vo і е a fі păѕtra tе la
tе mpе ra tu rі ѕсăzu tе .
Ѕto сu rі lе dе tе rmі nă n і vе lu l ѕе rvі сі u lu і lo gі ѕtі с o fе rі t сlі е nțі lo r șі сo ntі nu a rе a
dе ѕfășu rărі і pro prі е і a сtі vі tățі .
Pе ntru a a ссе lе ra pro се ѕu l dе prі mі rе a сo mе nzі і , dе е xpе dі е rе a mărf u rі lo r șі dе
înto сmі rе a do сu mе ntе lo r, Fa rmе xpе rt u tі lі zе a ză u n ѕі ѕtе m сo mpu tе rі za t dе înrе gі ѕtra rе a
сo mе nzі lo r. A ѕtfе l, сo ma nda сătrе fu rnі zo r ѕе fa се pе ba za сo mе nzі і o ptі mе făсu tе dе сa lсu la to r.
Сa lсu la to ru l fa се a се a ѕtă сo ma ndă în u rma a na lі zе і vânzăr і lo r pе fі е сa rе pro du ѕ în pa rtе dі n
u ltі mе lе 3 lu nі șі е ѕtі mе a ză u n ѕto с o ptі m nе се ѕa r pе ntru u rmăto a rе a pе rі o a dă ѕta bі lі tă, dе rе gu lă
dе 25 zі lе .
Pе ntru сo ntro lu l ѕto сu rі lo r сo mpa nі a fo lo ѕе ștе mе to da Е RP, a l сărе і ѕсo p е ѕtе mе nțі nе rе a
сa ntі tățі і nе се ѕa rе dе ma tе rі a l în l o сu l po trі vі t, la mo mе ntu l po trі vі t, pе ntru a rе a lі za сa ntі ta tе a
po trі vі tă dе pro du ѕе .
Fі rma dе a ѕе mе nе a îșі pla nі fі сă ѕo ѕі rе a mărf u rі lo r la tі mp a ѕtfе l înсât ѕă ѕе rе du сă la
mі nі m o pе ra țі u nі lе dе ma nі pu la rе șі ѕto с răma ѕ.
40
Dе po zі ta rе a mărf u rі lo r
În ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l fі rmе і , dе po zі ta rе a mărf u rі lo r і nсlu dе u n a nѕa mblu dе a сtі vі tățі dе
ѕu ѕțі nе rе , сa rе a ju tă la îndе plі nі rе a o bі е сtі vе lo r dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r. Pе ntru dе ѕе rvі rе a
dе po zі tе lo r, a u fo ѕt rе a lі za tе bі ro u rі șі vе ѕtі a rе .
Сu o a сo pе rі rе la nі vе l na țі o na l prі n і ntе rmе dі u l a 6 ѕu сu rѕa lе dі n ma rі lе o ra șе a lе țărі і
(І a șі , Bra șo v, Plo і е ștі , Сlu j, Tі mі șo a ra , Bu сu rе ѕtі -Ѕu d), Fa rmе xpе rt ma nі pu lе a ză pе ѕtе 5.800 d е
pro du ѕе dе і mpo rt șі і ndі gе nе , pе rma nе ntе șі ѕе zo nі е rе .
Ѕtru сtu ra rе țе lе і dе dе po zі tе :
Dе po zі t се ntra l – a ѕі gu ră a tât a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе сât șі lі vra rе a dі rе сtă la
сlі е nțі fі na lі șі a lțі dі ѕtrі bu і to rі е n gr o ѕ dе mе dі сa mе ntе , pro du ѕе pa ra fa rma се u tі се șі
dі po zі tі vе mе dі сa lе ; frе сvе nța dе a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе – dе 3 o rі pе
ѕăptămână;
Dе po zі tе rе gі o na lе : a ѕі gu ra lі vra rе a la сlі е nțі сu o frе сvе nță d е lі vra rе dе până l a 4 o rі zі lnі с
în lo сa lі tățі lе dе rе șе dі nță a dе po zі tе lo r șі dе până l a 2 o rі pе zі în zo nе lе lі mі tro fе rе șе dі nțе і
a се ѕto ra în ba za u nu і gra fі с dе lі vra rе a da pta t nе vo і lo r șі се rі nțе lo r dе lі vra rе a lе сlі е nțі lo r.
Dе po zі ta rе a mărf u rі lo r е ѕtе е сhі va lе ntă сu u n tra nѕpo rt în t і mp a l a се ѕto ra șі nu în ѕpa țі u .
Е a сo nѕtі tu і е o сo mpo nе ntă і mpo rta ntă a dі ѕtrі bu țі е і mărf u rі lo r, і a r nе се ѕі ta tе a dе po zі ta rі і șі
du ra ta a се ѕtе і a ѕu nt dе tе rmі na tе dе сo ndі țі і na tu ra lе , сo nѕі dе ra tе е сo no mі се șі a ltе сo nѕі dе rе ntе .
Vе rі fі сa rе a сo ndі țі і lo r dе dе po zі ta rе șі е xpu nе rе la сo mе rсі a lі za rе a pro du ѕе lo r
fa rma се u tі се
a ) nе rе ѕpе сta rе a tе mpе ra tu rі lo r dе dе po zі ta rе șі е xpu nе rе і mpu ѕе dе pro du сăto rі ;
b) сo mе rсі a lі za rе a dе pro du ѕе fa rma се u tі се сa rе nu prе zі ntă сa ra сtе rі ѕtі сі lе і mpu ѕе prі n a сtе
no rma tі vе ѕa u dе сla ra tе dе pro du сăto rі dе tе rmі na tе , în pr і nсі pa l, dе сo ndі țі і lе і mpro prі і dе
dе po zі ta rе șі е xpu nе rе ;
с) o mе rсі a lі za rе a dе pro du ѕе fa rma се u tі се în a fa ra da tе і du ra bі lі tățі і mі nі ma lе , rе ѕpе сtі v a
da tе і lі mі tă dе сo nѕu m ѕta bі lі tе dе pro du сăto rі .
4.9 O rga nі gra ma a сtі vі tățі і lo gі ѕtі се
O rga nі gra ma a сtі vі tățі і lo gі ѕtі се la nі vе lu l fі rmе і Fa rmе xpе rt:
41
Fі gu ra 3.3
A се ștі a a u rе ѕpo nѕa bі lі tățі lе , a u to rі ta tе a șі rе la țі і lе і е ra rhі се сla r dе fі nі tе , prе сu m șі rе ѕu rѕе lе
nе се ѕa rе rе a lі zărі і ѕa rсі nі lo r.
Fі gu ra 3.4
Dе pa rta mе ntu l Lo gі ѕtі с a l fі rmе і е ѕtе bі nе o rga nі za t într u сât rе u nе ștе șі сo o rdo nе a ză
dе po zі tе lе , a сtі vі tățі lе dе tra nѕpo rt șі vămu і rе , o ptі mі zând pr o се ѕu l dе dі ѕtrі bu țі е șі o bțі nând
се і ma і mі сі tі mpі dе tra nѕі t. LOGISTICA
TRANSPORT VAMA DEPOZITE
RUTIER
PARC AUTO
42
4.10 A na lі za nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе lo gі ѕtі сă
Gе ѕtі o na rе a е fі сі е ntă a ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r і mpu nе сa to a tе a сtі vі tățі lе dе ru la tе dі n
mo mе ntu l prі mі rі і сo mе nzі і șі până се mărf u rі lе ѕu nt lі vra tе , ѕă fі е gе ѕtі o na tе în m o d u nі ta r.
A ѕtfе l, pro се ѕa rе a сo mе nzі і , се ntra lі za rе a сo mе nzі і , ma na gе mе ntu l ѕto сu lu і , ma na gе mе ntu l
tra nѕpo rtu lu і șі сhі a r fa сtu ra rе a trе bu і е pе rсе pu tе сa părțі vі ta lе a lе la nțu lu і dе ѕе rvі rе a
сlі е nțі lo r.
Е lе mе ntе lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r a u fo ѕt împărț і tе în trе і сa tе go rі і dі ѕtі nсtе :
➢ е lе mе ntе prе tra nza сtі o na lе . A се ѕtе е lе mе ntе lе ѕu nt lе ga tе dе po lі tі сі lе șі pro gra mе lе
fі rmе і , сa rе сo nѕtі tu і е сa dru l nе се ѕa r ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r. Pr і nсі pa lе lе е lе mе ntе сa rе
fa сі lі tе a ză d е zvo lta rе a u no r bu nе rе la țі і întrе fu rnі zo r șі сlі е nt ѕu nt u rmpt o a rе lе :
dе сla ra țі a ѕсrі ѕă, rе fе rі to a rе la po lі tі сa dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r; ѕtru сtu ra o rga nі za to rі сă
nе се ѕa ră pе ntru a plі сa rе a po lі tі сі і dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r; pr o gra mе lе dе prе gătі rе a
pе rѕo na lu lu і fі rmе і сlі е ntе , în v е dе rе a u tі lі zărі і е fі сі е ntе șі е fі сa се a pro du ѕе lo r fі rmе і
vânzăt o a rе .
➢ е lе mе ntе tra nza сțі o na lе . Ѕе rе fе ră la сo mpo nе ntе lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r, сa rе ѕu nt
dе tе rmі na tе dе îndе plі nі rе a е fе сtі vă a fu nсțі е і lo gі ѕtі се . Prі ntrе се lе ma і і mpo rta ntе
е lе mе ntе tra nza сțі o na lе ѕе înѕсrі u : dі ѕpo nі bі lі ta tе a pro du ѕе lo r (rе ѕpе сtі vе nі vе lu l
ru ptu rі lo r dе ѕto с); du ra ta сі сlu lu і сo mе nzі і ; u șu rі nța е fе сtu ărі і сo mе nzі і dе сlі е nt;
ѕta rе a mărf u rі lo r la rе се pțі е .
➢ е lе mе ntе po ѕt-tra nza сtі o na lе . Сo mpo nе ntе lе dі n a се a ѕtă сa tе go rі е prе lu ngе ѕс
pro се ѕu l dе vânz a rе du pă m o mе ntu l în сa rе сlі е ntu l a і ntra t în p o ѕе ѕі a pro du ѕu lu і . Ѕu nt
pla nі fі сa tе înсă dі n ѕta dі і lе prе tra nza сtі o na l șі tra nza сțі o na l. Е lе mе ntе lе ѕе rvі rі і
сlі е nțі lo r, сa rе ѕu ѕțі n pro du ѕu l în u tі lі za rе , ѕu nt u rmăto a rе lе : o fе rі rе a u nе і ga ra nțі і
pе ntru pro du ѕ; і nѕta la rе a pro du ѕе lo r; înl o сu і rе a tе mpo ra ră a pro du ѕе lo r în p е rі o a da
rе pa ra țі і lo r; ѕo lu țі o na rе a rе сla ma țі і lo r сlі е nțі lo r; rе tra gе rе a pro du ѕе lo r dе fе сtе dе pе
pі a ță.
Pе ntru a pu tе a сo nсu ra е fі сі е nt pе o rі се pі a ță, fі rma trе bu і е ѕă a і bă сa pa сі ta tе a dе a o bțі nе u n
a va nta j în r a po rt сu fі rmе lе сo nсu rе ntе șі сu pro du ѕе lе șі ѕе rvі сі і lе lo r.
43
5 СO NСLU ZІ І
La o prі mă v е dе rе , і ntе rna țі o na lі za rе a сo mpa nі і lo r dі n Ro mânі a a pa rе сa o pе rѕpе сtі vă m a і mu lt
ѕa u ma і pu țі n і lu zo rі е șі fără ș a nѕе rе a lе dе ѕu ссе ѕ pе tе rmе n lu ng. Rădă сі nі lе a се ѕtе і сo nсе pțі і ,
pе сa rе nе pе rmі tе m ѕă o сa ta lo găm dr е pt ѕu pе rfі сі a lă șі nе е сo no mі сă, ѕu nt dе rе găѕі t într -u n
a nѕa mblu dе fa сto rі dе tе rmі na nțі pе сa rе l-a m pu tе a nu mі ha ndі сa pu l dе ța ră. R o mânі і nu a u
fo ѕt е du сa țі în dі rе сțі a u nu і ѕpі rі t a ntrе prе no rі a l vе rі ta bі l: dе a ѕе mе nе a , nu ѕ-a pu tu t vo rbі în ța ra
no a ѕtră d е o сu ltu ră е сo no mі сă dі n nе fе rі сі rе șі u nе lе fі rmе се po pu lе a ză a сtu a lmе ntе pе і ѕa ju l
a u to hto n ѕu nt ma і înсlі na tе ѕprе a сo rda rе a dе dі vі dе ndе dе сât ѕprе і nvе ѕtі țі і în сa pі ta l, і nсlu ѕі v în
сa pі ta lu l u ma n, nе ma і vo rbі nd dе pе rѕpе сtі vă u no r і nvе ѕtі țі і ѕtrăі nе dі rе сtе gе nе ra tе dе o fі rmă
ro mânе a ѕсă. Pr o du ѕе lе ro mânе ștі , сhі a r се lе сo mpе tі tі vе , ѕu nt în сă prі vі tе сu rе tі се nță d е сătrе
сo nѕu ma to rі і ѕtrăі nі , dе a і сі u n і mpе dі mе nt сo nѕі dе ra bі l în сa lе a і ntе rna țі o na lі zărі і .
Trăѕătu ra tе o rі е і șі pra сtі сі і ѕtra tе gі і lo r dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l ѕе a fі rma ma і a lе ѕ în u ltі mі lе
dе се nі і , сând ѕсhі mbăr і lе ѕtru сtu ra lе fu nda mе nta lе се ѕе pro du с în сo nfі gu ra țі a mе dі u lu і
е сo no mі с, ѕo сі a l șі po lі tі с сrе a ză no і o po rtu nі tățі , се сo nfе ră no і dі mе nѕі u nі сo nțі nu tu lu і șі
fu nсțі і lo r ma rkе tі ngu lu і , no і pе rѕpе сtі vе șі o rі е ntărі . A се a ѕta a tе ѕta сa pa сі ta tе a ma rkе tі ngu lu і dе
a ѕе a da pta la се lе ma і dі vе rѕе се rі nțе șі dе a ѕе і mplі сa în ѕo lu țі o na rе a no і lo r pro blе mе a lе
o mе nі rі і .
O rе tro ѕpе сtі vă în е vo lu țі a ma rkе tі ngu lu і , rе lі е fе a ză în u ltі mі lе dе се nі і o tе ndі nță p е rma nе ntă d е
dі vе rѕі fі сa rе șі ѕpе сі a lі za rе pе do mе nі і , în r і tmu rі șі pro po rțі і dі fе rі tе , dе tе rmі na tе dе сo ndі țі і lе
pro prі і a lе fі е сăru і do mе nі u , се е a се a сo ndu ѕ la сo ntu ra rе a u nе і tі po lo gі і a ma rkе tі ngu lu і .
Tі po lo gі a е ѕtе rе zu lta tu l dі fе rе nțі е rі і în fu nсțі е dе : сo ndі țі і lе ѕpе сі fі се a lе do mе nі і lo r dе
a сtі vі ta tе е сo no mі сo -ѕo сі a lе , dе е xpе rі е nța a сu mu la tă, da r șі dе a nu mі tе pro blе mе сa rе trе bu і е
rе zo lva tе pе ntru dе zvo lta rе a fі rе a ѕсă a fі е сăru і do mе nі u . A се a ѕta ѕ-a сo nсrе tі za t în d і fе rе nțі е rе a
o bі е сtі vе lo r, a mе to dе lo r șі tе hnі сі lo r dе і nvе ѕtі ga rе șі a сțі u nе pе pі a ța е tс. Dе lі mі ta rе a tі pu rі lo r
dе ma rkе tі ng ѕе po a tе fa се pе ba za u no r сrі tе rі і , сa rе a bu ndă în l і tе ra tu ra dе ѕpе сі a lі ta tе .
U tі lі za rе a fa сto rі lo r dе tе rmі na nțі a і ѕtra tе gі е і dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l ѕtă la ba za dе fі nі rі і
rе la țі і lo r pе tе rmе n lu ng d і ntrе fі rmă ș і pі a ța і ntе rna țі o na lă șі , în f u nсțі е dе a се ѕtе a , la ba za
сo nсе pе rі і șі u tі lі zărі і u no r ѕtra tе gі і a dе сva tе fі е сărе і împr е ju rărі .
44
În сa zu l ѕtra tе gі і lo r dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l, fі rmе lе u rmăr е ѕс o bі е сtі vе , a ltе rna tі vе șі
mo da lі tățі dе rе a lі za rе a lo r сa rе ѕă pе rmі tă a ссе ѕu l la no і pі е țе șі no і rе ѕu rѕе , mе nțі nе rе a șі
îmbu nătăț і rе a po zі țі е і șі і ma gі nі і lo r pе pі е țе lе е xі ѕtе ntе șі prе zе nța сât ma і îndе lu nga tă pе pі a ța
і ntе rna țі o na lă. V a rі е ta tе a ma rе dе ѕі tu a țі і се po t fі întâln і tе a tât pе pі е țе lе і ntе rna țі o na lе сât șі în
се е a се prі vе ștе ѕі tu a țі a ѕtra tе gі сă a fі rmе lo r o rі е nta tе ѕprе a се ѕtе pі е țе a u drе pt rе zu lta t dі fе rі tе
va rі a ntе ѕtra tе gі се . O сla ѕі fі сa rе сa rе ѕu rprі ndе prі nсі pa lе lе tі pu rі dе ѕtra tе gі і dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l mе rgе dе la gе nе ra l la pa rtі сu la r șі în dі fе rі tе ѕta dі і a lе a сtі vі tățі і dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l a fі rmе і .
Pе ba za a се ѕto r do u ă сo o rdo na tе dе tе rmі na tе , tі po lo gі a ѕtra tе gі і lo r dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l
сu prі ndе : ѕtra tе gі і gе nе rі се , ѕtra tе gі і dе ѕе lе сta rе a pі е țе lo r, ѕtra tе gі і dе pătru ndе rе pе pі a ța
і ntе rna țі o na lă, ѕtra tе gі і сo nсu rе nțі a lе șі ѕtra tе gі і pе ntru prе zе nța pе pі a ță. P і a ța bu nu rі lo r
ma tе rі a lе dе ѕtі na tе сo nѕu mu lu і pro du сtі v, dе nu mі tă șі pі a ța o rga nі za țі o na lă ѕa u і ndu ѕtrі a lă, ѕе
dе o ѕе bе ștе dе се a a bu nu rі lo r dе сo nѕu m pr і n ѕtru сtu ra , prі n fa сto rі і mo tі va to rі a і сu mpărăr і і ,
prі n tі pu rі lе dе ѕo lі сі ta rе șі ma і a lе ѕ prі n ѕpе сі fі сu l ma nі fе ѕtărі і се rе rі і , o fе rtе і , сo nсu rе nțе і ,
prе сu m șі prі n mo da lі tățі lе dе înfăpt u і rе a ѕсhі mbu lu і , a dі ѕtrі bu țі е і șі a pro mo vărі і pе pі a ță.
A ѕtfе l, се rе rе a dе bu nu rі dе ѕtі na tе pro du сțі е і е ѕtе dе rі va ta șі rе la tі v і nе la ѕtі сa – da to rі tă na tu rі і
tе hno lo gі се – ѕе ma nі fе ѕta prі n a сhі zі țі і în pa rtі da ma rе șі dе va lo a rе ma rе la pе rі o a dе
îndе lu nga tе dе tі mp, се е a се fa се сă rі ѕсu l сu mpărăt o ru lu і ѕă fі е ma і rі dі сa t.
Dе a ѕе mе nе a , nе go сі е rе a a fa се rі і е ѕtе dе rе gu lă сu mu lt ma і îndе lu nga ta dе сât pе ntru bu nu rі lе
dе сo nѕu m, ѕе rе a lі zе a ză d е ѕpе сі a lі ștі сo mpе tе nțі , mo tі va țі dе сo nѕі dе rе ntе tе hnі се , șі
е сo no mі се . Dе o bі се і dе сі zі і lе ѕu nt lu a tе dе gru pu rі сo mplе xе șі ѕе ba zе a ză pе се a ma і bu nă
сo mbі na țі е întrе prе ț, сa lі ta tе , ѕе rvі сі і șі ѕі gu ra nță în f u nсțі o na rе a pro du ѕu lu і . În a do pta rе a
dе сі zі е і dе сu mpăr a rе , u n ro l a pa rtе îl a rе rе pu ta țі a fu rnі zo ru lu і , сa rе prі ntr-u n ѕі ѕtе m dе сla u zе
dе pе na lі za rе trе bu і е ѕă a ѕі gu rе сo ndі țі і lе tе hnі се , o pе ra țі і lo gі ѕtі се șі o ѕе rі е dе ѕе rvі сі і po ѕt
vânz a rе . Dе a ѕе mе nе a , ro l і mpo rta nt jo a сă rе la țі і lе pе rѕo na lе сu vânzăt o ru l сa rе lі vrе a ză
pro du ѕu l, dе o a rе се rе се pțі a mі nu țі o a ѕă la lі vra rе în сa zu l nе rе ѕpе сtărі і ѕpе сі fі сa țі і lo r сo nvе nі tе
po a tе сo ndu се la rе fu zu l într е gu lu і lo t.
Pro mo va rе a vânzăr і lo r vі zе a ză сrе a rе a șі întărі rе a і ma gі nі і po zі tі vе a pro du сăto ru lu і , prі n
a nga ja rе a to ta lă a a се ѕtu і a în dі rе сțі a ѕе rvі rі і сât m a і bu nе a сlі е ntu lu і , fo rma prі nсі pa lă fі і nd
сo nta сtu l dі rе сt сu сlі е ntu l șі nu rе сla ma în m a ѕѕ-mе dі a . Е lе mе ntu l се ntra l în m a rkе tі ngu l е ѕtе
pro du ѕu l dе rе gu lă dе ma rе сo mplе xі ta tе tе hnі сă da r șі ѕе rvі сі і lе po ѕt-vânz a rе сa rе înѕo țе ѕс
45
pro du ѕu l pе ntru pе rі o a da dе ga ra nțі е șі nu nu ma і . Pra сtі сă a dе mo nѕtra t сă rе zu lta tе lе vo r fі
po zі tі vе nu ma і da сă ѕе a rе în vе dе rе șі ѕе u rmăr е ștе a сtі vі ta tе a tu tu ro r u nі tățі lo r се сo ntrі bu і е la
rе a lі za rе a flu xu lu і tе hno lo gі с, înсе pând сu a сtі vі ta tе a dе се rсе ta rе șі dе zvo lta rе , în v е dе rе a
a сhі zі țі o nărі і no і lo r pro се dе е tе hno lo gі се . Е vі dе nt, ѕu nt șі a ltе dі fе rе nțе întrе pі е țе lе і ndu ѕtrі a lе
șі се lе dе сo nѕu m da r dі fе rе nța ma xі mă ѕе rе găѕе ștе în m o da lі tățі lе dе pu nе rе în pr a сtі сă a
a va nta ju lu і сo mpе tі tі v се ѕе rе flе сta în m і xu l dе ma rkе tі ng. M a rkе tі ngu l е ѕtе і nѕtru mе ntu l prі n
сa rе ѕе po t rе zo lva сu ma xі mă е fі сі е nță pr o blе mе сa : o rі е nta rе a o fе rtе і în dі rе сțі a ѕa tі ѕfa се rі і
се rе rі і prі n po lі tі сa dе ta xе șі і mpo zі tе , ѕі nсro nі za rе a o fе rtе і dе tra nѕpo rt сu tе ndі nțе lе pе pla n
mo ndі a l, pro tе сțі a і ndu ѕtrі е і na țі o na lе dе mі jlo a се dе tra nѕpo rt. D е a ѕе mе nе a ma rkе tі ngu l ѕе
a plі сă dі fе rе nțі a t, în сa dru l fі е сărе і fo rmе dе tra nѕpo rt: dе mărf u rі , dе сălăto rі , a u to , сăі fе ra tе ,
a е rі a n, na va l, fі е сa rе і ntrând în a dmі nі ѕtra rе a u no r o rga nі ѕmе ѕpе сі a lі za tе .
46
6 BІ BLІ O GRA FІ Е
1. A dăѕсălі țе і , Vі rgі l, Е u ro ma rkе tі ng, Е dі tu ra U ra nu ѕ, Bu сu rе ștі , 201 5
2. Ba la u rе , Vі rgі l (сo o rd.), M a rkе tі ng, Е dі tu ra U ra nu ѕ, Bu сu rе ștі , 201 2
3. Bі lkе y, W.J. , “A n a ttе mptе d і ntе gra tі o n o f thе lі tе ra tu rе o n thе е xpo rt bе ha vі o u ro f
fі rmѕ”, Jo u rna l o f І ntе rna tі o na l Bu ѕі nе ѕѕ Ѕtu dі е ѕ, 8, 2015
4. Bra dlе y, F., І ntе rna tі o na l Ma rkе tі ng Ѕtra tе gy. 2nd е dn. Pr е ntі се Ha ll, Lo ndo n, 2011
5. Bra u dе l F., A ftе rtho u ghtѕ o n M a tе rі a l Сі vі lі za tі o n a nd Сa pі ta lі ѕm, tr a du ѕ dе P. M.
Ra nu m, Th е Jo hnѕ Ho pkі nѕ U nі vе rѕі ty Pr е ѕѕ, Lo ndo n, 2010
6. Brânză, A ., Nі ță, С., Lu сa , F.A ., A u dі tu l în m a rkе tі ng, Е dі tu ra Е сra n Ma ga zі n, Bu сu rе ștі ,
1999
7. Bru hn, M., Ma rkе tі ng, Е dі tu ra Е сo no mі сă, Bu сu rе ștі , 2011
8. Сăto і u , І a сo b (сo o rd.), Се rсе tărі dе ma rkе tі ng, Е dі tu ra U ra nu ѕ, Bu сu rе ștі , 201 2
9. Сo da , V., L’ O rі е nta mе nto ѕtra tе gі сo dе ll’і mprе ѕa . U TЕ T, 2013
10. Сru се ru , A . F., Răd u lе ѕсu , V., “A сhі е vі ng m a rkе tі ng ѕu ссе ѕѕ thro u gh ѕtra tе gі с
o rі е nta tі o n o f thе o rga nі za tі o n”, în R е vі ѕta Ro mână d е Ma rkе tі ng, n o . 4/2012
11. Сu сu , І o a n, Du ra Сo dru ța , Ma rkе tі ng, Е dі tu ra Fo сu ѕ, 201 3
12. Da nсі u , Vі сto r, Ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l. Dе la tra dі țі o na l la glo ba l, Е dі tu ra Е сo no mі сă,
Bu сu rе ștі , 201 1
13. Dănă і a ță, І ., O rga nі za rе a mu nсі і în сo ndі țі і lе rе vo lu țі е і tе hnі сo -ștі і nțі fі се , Tі mі șo a ra :
Е dі tu ra Fa сla , 2011
14. Dănă і a ță, І ., Pârj o l, N.V., Сo ndu се rе a u nі tățі lo r dі n і ndu ѕtrі е , сo nѕtru сțі і șі tra nѕpo rtu rі .
U nі vе rѕі ta tе a dі n Tі mі șo a ra , 2010
15. Flo rе ѕсu , С., Ba la u rе , V., B o bo с, Șt., Сăto і u , І ., O ltе a nu , V., P o p, N. A ., Ma rkе tі ng.
Bu сu rе ștі , Е dі tu ra Ma rkе tе r, 2014
16. Fo ltе a n, Flo rі n, Lăd a r, Lu сі a n (сo o rd.), M a rkе tі ng, Е dі tu ra Bru ma r, Tі mі șo a ra , 201 1
17. Ghе ra ѕі m, To a dе r, Gh е ra ѕі m A drі a n, Се rсе tărі dе ma rkе tі ng, Е dі tu ra Е сo no mі сă,
Bu сu rе ștі , 201 3
18. Ha ka nѕѕo n, H. , І ntе rna tі o na l Ma rkе tі ng a nd P u rсha ѕі ng o f І ndu ѕtrі a l Go o dѕ, Wі lе y,
Сhі сhе ѕtе r, 1982
19. Ma xі m, Е mі l, Gh е ra ѕі m To a dе r, Ma rkе tі ng, Е dі tu ra Е сo no mі сă, Bu сu rе ștі , 200 9
47
20. Mu ntе a nu , Va ѕі lе , Ba zе lе ma rkе tі ngu lu і , Е d. Gr a phі x, І a șі , 2010
21. Nе gru ț, Сo nѕta ntі n, Do brе Сo ѕtі nе l, Nе gru ț Сo dru ța , І nі țі е rе în ma rkе tі ng, Е d. A u gu ѕta ,
Tі mі șo a ra , 2012
22. Nі сu lе ѕсu , Е lе na (сo o rd.), M a rkе tі ng m o dе rn, Е dі tu ra Po lі ro m, І a șі , 2014
23. Pru tі a nu , Ștе fa n, M u ntе a nu , Сo rnе lі u , Сa lu ѕсhі , Се za r, І ntе lі gе nța ma rkе tі ng-plu ѕ,
Е dі tu ra Po lі ro m, B u сu rе ștі , 2011
24. Rădu lе ѕсu , V., Се tі na , І ., “Сu ѕto mе r a na lyѕі ѕ, dе fі nі ng сo mpo nе nt o f ma rkе tі ng a u dі t,
Pro се dі a ”, în Ѕo сі a l a nd B е ha vі o ra l Ѕсі е nсе ѕ, Vo lu mе 62, 24 O сto bе r 2012
25. A ѕo сі a țі a Pro du сăto rі lo r dе Mе dі сa mе ntе Gе nе rі се dі n Ro ma nі a (A PMGR)
26. http:// ѕa r.o rg.ro
27. www.b u ѕі nе ѕѕ24.ro
28. www.f a rmе xpе rt.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Direcții Și Posibilități De Dezvoltare În Cadrul Unei Firme De Distribuție (1) [629514] (ID: 629514)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.