Directii de Perfectionare a Mixului Promotional In Cadrul Vola.ro
INTRODUCERE 4
Capitolul 1 – PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. VOLA.RO 6
1.1 Prezentarea societății comerciale 6
1.2. Oferta de servicii 8
1.3 Aspecte privind organizarea firmei 9
1.4 Principalele departamente 10
1.5 Misiunea și obiectivele generale 11
Capitolul 2 – ANALIZA INDICATORILOR ECONOMICO-FINANCIARI ȘI AI CIRCULAȚIEI TURISTICE ÎN PERIOADA 2011 – 2014 12
2.1 Indicatorii financiari în perioada 2011-2014 13
2.1.1 Veniturile în perioada 2011-2014 13
2.1.2 Cheltuieli 14
2.1.3 Profit net 15
2.1.4 Alți indicatori 15
2.2 Indicatori ai circulației turistice ai S.C. Vola.ro în perioada 2011-2014 18
Capitolul 3 – ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PIAȚĂ A S.C. VOLA .RO 21
3.1 Clientela 21
3.2 Principalii competitori 22
3.3 Furnizorii, distribuitorii și alți parteneri 26
3.4. Analiza PEST a S.C. Vola.RO 28
3.5 Analiza S.W.O.T. 34
3.5.1 Puncte forte și puncte slabe 35
3.5.2 Oportunități și amenințări 37
Capitolul 4 – DIRECȚII DE PERFECȚIONARE A MIXULUI PROMOȚIONAL ÎN CADRUL VOLA.RO 39
4.1. Principalele obiective ale strategiei promoționale 39
4.2. Analiza strategiei de promovare actuale 39
4.3. Principalele instrumente ale mixului promoțional 42
4.3.1. Publicitatea 42
4.3.1.1 Publicitatea agenției de turism 42
4.3.1.2 Principiile publicității agenției 44
4.3.1.3 Mijloacele utilizate în publicitate 47
4.3.1.4 Canale media online utilizate în publicitatea media. 49
4.3.2 Promovarea vânzărilor 55
4.3.2.1 Locul și obiectivele promovării vânzărilor în cadrul mixului de promovare 55
4.3.2.2 Tehnici de promovare a vânzărilor 56
4.3.3 Forța de vânzare 60
4.3.4 Publicitatea directă 61
4.3.5 Relațiile publice 64
4.4. Direcții strategice privind optimizarea mixului promoțional 65
4.5 Perspective de dezvoltare a strategiei de promovare 68
CONCLUZII 70
BIBLIOGRAFIE 71
ANEXE 73
INTRODUCERE
Turismul intern și internațional este considerat a fi un fenomen de masă, reprezentând unul din evenimentele sociale și economice a căror dezvoltare a cunoscut cel mai rapid ritm de dezvoltare la nivelul secolului XX.
Concurența fiind din ce în ce mai ridicată, în special în ultimele decenii, s-a trecut de la o filosofie bazată pe produs la o filosofie bazată pe client și marketing, lucru realizat printr-o cunoaștere a nevoilor și dorințelor consumatorilor, urmată de satisfacerea acestora.
Conceptul de marketing, la nivelul unei abordări logice, obiective și comparative, reprezintă o importantă pârghie de îmbunătățire a activității economice și totodată un adecvat instrument în lupta concurențială.
Nevoia practică de a găsi soluții eficiente la problemele specifice ale diferitelor activități economice a condus la nașterea acestei specializări: marketing
Conceptul de marketing mix s-a născut în urma ideii antrenării resurselor disponibile ale întreprinderilor, în diferite combinații, scopul final fiind acela de a realiza un contact cât mai eficient cu piața. Acesta este definit ca orientare a activității de marketing a întreprinderii, ținând cont de condițiile pieței și de resursele interne ale întreprinderii, combinând totodată elementele politicii de produs, preț, plasare și promovare sub forma unor programe într-un tot unitar, în scopul de a atinge obiectivele fixate pe o perioadă de timp bine stabilită.
În cadrul prezentului studiu am ales agenția de turism Vola.ro întrucât este agenția de turism online care pentru al treilea an consecutiv reprezintă compania de tehnologie cea mai dinamică din Europa Centrală, potrivit topului Deloitte Technology Fast 50 Central Europe, majorându-și veniturile de peste 57 de ori în ultimii 5 ani și depășind 130 milioane de lei în 2015.
Astfel, într-o lume în care rezervările online câștigă tot mai mult teren, importanța marketingului online este tot mai decisivă iar optimizarea mixului promoțional al agenției de turism Vola.ro, ca grad de eficiență, este ilustrată prin dinamica dezvoltării acestui business de succes.
Capitolul 1 – PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. VOLA.RO
1.1 Prezentarea societății comerciale
S.C. VOLA.RO SRL este o societate comercială cu răspundere limitată, înființată în 2004, înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului cu Codul Unic de Înregistrare (CUI) 17043146 din data de 15.12.2004, având număr de ordine în registrul comerțului J40/20890/15.12.2004 (vezi Anexa nr. 1).
Firma S.C. VOLA.RO SRL are sediul social în municipiul București, Str. Principatele Unite, Nr. 46-48, bloc A, sector 4, având trei fondatori și totodată acționari, respectiv românul Daniel Truică și doi cetățeni polonezi.
Obiectul principal de activitate al firmei S.C. VOLA.RO SRL este reprezentat de codul CAEN 7911 – Activități ale agențiilor turistice. Firma funcționează sub licența de turism numărul 3808 din 19.03.2012 (vezi Anexa nr. 2), aceasta atestând condițiile materiale și capacitatea profesională de a desfășura activități turistice specifice agențiilor de turism de tip touroperatoare.
Pentru a obține actuala licență de turism a firmei S.C. VOLA.RO SRL, acționariatul a angajat ca director al agenției de turism touroperatoare în cauză o persoană care deține brevet de turism, aceasta fiind Novac Andreea Georgiana (vezi Anexa nr. 3). De asemenea, pentru obținerea licenței de turism, firma studiată a trebuit să încheie polița de asigurare de garantare a plății cheltuielilor de repatriere a turiștilor și rambursarea sumelor achitate de turiști pentru achiziționarea serviciilor / pachetelor turistice în cazul neexecutării integrale sau parțiale a serviciilor / pachetelor turistice achiziționate. Polița de asigurare a firmei VOLA.RO SRL are seria I Nr. 26044 din data de 10.07.2014 (vezi Anexa nr. 4).
Ideea acestei societăți a luat naștere în anul 2006, când românul Daniel Truică a format un trio alături de doi cetățeni polonezi – aceștia fiind practic fondatorii business-ului; în același an au început să lucreze la website-ul Vola.ro, cifra de afaceri a firmei fiind în anul 2007 de 115.000 euro. Platforma online a debutat pe piața online pe data de 18 aprilie 2007, zi în care au avut și primul client.
Sediul firmei se întindea pe o suprafață de 50 mp, având doi angajați iar un an mai târziu, respectiv în anul 2008, cifra de afaceri crescuse la 399.000 euro, an în care firma ajunsese la 7 angajați. În același an firma s-a mutat în actualul sediu, având o suprafață de 200 mp, amplasat în Str. Principatele Unite nr. 46-48, sector 4, municipiul București.
Spre sfârșitul anului 2008, Vola.ro a realizat trecerea de la biletele de avion clasice la biletele de avion electronice, lansând primul produs de asigurări de călătorie online din România și unul dintre primele programe de afiliere din țară.
Cifra de afaceri avea să ajungă în anul 2009 la 4 milioane de euro, an în care Vola.ro avea să vândă 17.000 de bilete de avion.
Un an mai târziu, cifra de afaceri a firmei ajunsese la 5,3 milioane de euro, an în care au fost efectuate peste 350.000 de căutări de bilete de avion lunar, iar compania a obținut titlul „Online Travel Agency of the Year”.
În 2011 cifra de afaceri s-a triplat, ajungând la 15,5 milioane de euro iar Vola.ro s-a extins în actualul sediu, pe o suprafață de 600 mp.
Cifra de afaceri a ajuns la 21 milioane de euro în anul 2012. În același an compania s-a extins, lansând pe 19 aprilie platforma online www.avio.ua în Ucraina, și pe 17 septembrie , www.avia.vn în Vietnam. Un an mai târziu, mai exact în 2013, cifra de afaceri ajunsese la 24 milioane de euro.
Piața serviciilor hoteliere a luat amploare în cadrul agenției de turism online Vola.ro, aceștia oferind discounturi de 15% la hoteluri.
Potrivit unor statistici realizate de Redzy.com, aproximativ 30% din rezervările online efectuate la nivel mondial sunt realizate de pe terminalele mobile, astfel Vola.ro ia decizia de a-și lansa varianta pentru mobil a site-ului.
Fiind considerată cea mai mare agenție de turism online din România, gama de servicii oferite de Vola.ro deservește persoane fizice și companii, oferind servicii complete de turism precum bilete de avion de linie și low-cost, rezervări hoteliere, city break-uri, vacanțe, asigurări medicale de călătorii și servicii de rent-a-car.
În ceea ce privește piața societății comerciale, pentru bilete de avion Vola.ro se aprovizionează în timp real de la IATA Romania prin intermediul sistemului informatic computerizat. De asemenea, un furnizor de rezervări hoteliere este gigantul Booking.com: Vola.ro oferă posibilitatea rezervării pe propriul site prin integrarea Booking.com în cadrul acestuia, Vola.ro reținând un comision variabil în funcție de volumul rezervărilor.
Referitor la piața de desfacere, clienții actuali cât și cei vizați (potențialii clienți) sunt de toate vârstele, Vola.ro axându-se atât pe clienți al căror nivel financiar este modest cât și pe clienții mai înstăriți; platforma este de tip all-inclusive, oferind servicii integrate: rezervări hoteliere, rent-a-car, bilete de avion, vacanțe și city break-uri.
Printre concurenții agenției de turism online Vola.ro se numără:
agenția de turism Paravion Tour (înființată de firma S.C. Paravion Tour SRL) a cărei platformă web poate fi accesată la adresa www.paravion.ro,
agenția de turism Business Travel (înființată de firma S.C. Business Travel Turism SRL) a cărei platformă web poate fi accesată la adresa www.decoleaza.ro,
agenția de turism eSKY.ro (înființată de firma SC ESKY TRAVEL SEARCH SRL) a cărei platformă web poate fi accesată la adresa www.esky.ro,
toate acestea oferind rezervări hoteliere, bilete de avion, asigurări de călătorie, posibilitatea efectuării unor rezervări de grup sau servicii rent-a-car.
1.2. Oferta de servicii
Întrucât majoritatea agențiilor de turism născute în mediul online tind spre un grad cât mai ridicat de automatizare, Vola.ro oferă spre vânzare, prin intermediul unui „booking engine”, o gamă de produse și servicii turistice care include bilete de avion, asigurări de călătorie, vacanțe de tip city-break și închirieri de mașini.
Potrivit fondatorului Daniel Truică, businessul Vola.ro ar trebui să dețină trei piloni: biletele de avion, hotelurile și pachetele turistice. Astfel, s-au axat atât pe pachetele turistice clasice cu chartere, cazări și servicii adiacente, cât și pe dinamica pachetelor turistice care permit alegerea biletului de avion, efectuarea unei rezervări hoteliere, închirierea unei mașini și încheierea unei asigurări de călătorie.
În ceea ce privește rezervările hoteliere, Vola.ro oferă un număr de peste 250.000 de hoteluri ale căror review-uri independente provenite de pe TripAdvisor vin în ajutor clienților.
Asigurările de călătorie achiziționate prin intermediul agenției Vola.ro oferă experiența a 13.000 de specialiști, asistență în peste 58 de limbi străine, call-center non-stop pentru urgențe și un total de 34 de centre operaționale, amplasate pe cinci continente.
Vola.ro oferă servicii complete de „corporate travel”, mai exact servicii de turism dedicate călătoriilor în scopuri de afaceri. Diferența dintre aceste servicii și serviciile standard constau în ofertare personalizată, costuri reduse, call-center profesionist cu reapelare a apelurilor pierdute primite de la clienți și suport non-stop.
De asemenea, Vola.ro oferă garanția celui mai mic tarif garantat. În cazul în care clientul găsește un tarif mai mic în termen de maxim 24 de ore de la ofertarea unui pachet turistic sau a unui city-break prin intermediul agenției, aceasta acordă clienților diferența dintre oferta Vola.ro și tariful cel mai mic găsit și totodată un cupon de reducere de 20 euro/persoană, ce poate fi folosit la achiziția altor servicii turistice de pe site-ul agenției.
1.3 Aspecte privind organizarea firmei
Românul Daniel Truică este managing partner și co-fondator alături de doi cetățeni polonezi; împreună, ei au cheltuit aproximativ 100.000 euro în dezvoltarea platformei web.
Ulterior, Vola.ro a atras investiții de 1,1 milioane euro din partea acționarului majoritar, ITH, pentru deschiderea platformei Fru.pl.
Momentan, acționarul majoritar al agenției de turism online Vola.ro este Interactive Travel Holdings (ITH).
ITH reprezintă o companie antreprenorială care deține operațiuni în România prin agenția de turism online Vola.ro și în Polonia, prin „sora” acesteia, Fru.pl. Interactive Travel Holdings își are sediul în Polonia, mai exact în Varșovia, fiind fondată în anul 2007.
Interactive Travel Holdings deține 66,6% din totalul acțiunilor, în timp ce 33,3% din acțiuni aparțin fondatorului Daniel Truică.
Fiind declarată compania de tehnologie cea mai dinamică din Europa Centrală, potrivit Deloitte Technology Fast 50 Central Europe, Vola.ro are 52 de angajați structurați pe 7 departamente. Cei mai mulți dintre angajați ocupă posturi precum agent turism, operator call-center (Ticketing), HR Generalist, Office Manager (HR).
1.4 Principalele departamente
Agenția de turism Vola.ro este condusă de Novac Andreea Georgiana, aceasta având funcția de director în cadrul agenției.
Așa cum am precizat în subcapitolul anterior, agenția de turism online Vola.ro este structurată în șapte departamente, după cum urmează:
departamentul de marketing (structurat pe două direcții, respectiv Marketing General și Marketing Online),
departamentul de pachete turistice, care se ocupă de vânzarea de pachete turistice particularizate, ce permite alegerea biletelor de avion și a rezervărilor hoteliere,
departamentul de ticketing, dedicat vânzării biletelor de avion, în cadrul căruia activează majoritatea operatorilor de call-center și agenților de turism,
departamentul rent-a-car, în cadrul căruia activează agenți de turism,
departamentul financiar, care se ocupă de contabilitatea agenției de turism,
departamentul de relații publice,
departamentul de resurse umane.
De departe cele mai importante departamente au fost încă de la lansare departamentul de marketing și departamentul de ticketing. Dacă primul este clar cu ce s-a ocupat, al doilea departament a avut și are următoarele funcții: preia clienții din call-center, furnizează asistență pre- și post-vânzare, efectuează rezervări pe site-ul www.vola.ro, sprijină clienții la efectuarea check-in-ului online, promovează produsele proprii și ghidează clienții spre găsirea celor mai bune variante de călătorie, menține relațiile cu clienții în vederea finalizării comenzilor și urmărește efectuarea plăților de către clienți în vederea emiterii biletelor de călătorie.
1.5 Misiunea și obiectivele generale
Fiind agenția online de turism numărul 1 pe piața din România, Vola.ro oferă produse și servicii precum bilete de avion, rezervări hoteliere, închirieri mașini, asigurări de călătorie și city-break-uri.
Obiectivul agenției de turism online Vola.ro este acela de a deservi orice dorință din zona de turism, iar pentru atingerea acestuia agenția investește foarte mult în tehnologie, depășind competitorii naționali.
Vola.ro face tot posibilul ca produsele agenției să înglobeze și totodată să definească cele mai înalte standarde din piața turismului.
Creșterea explozivă a Vola.ro este datorată abordării pe care o are agenția în dezvoltarea de produs și migrării generale către online, acestea plasând agenția într-o poziție favorabilă pentru o dezvoltare susținută.
Pe termen mediu, Vola.ro își dorește să devină un jucător important pe piața Europei de Est și a Europei Centrale, motiv pentru care în anul 2007 a fost lansată platforma „soră”, www.fru.pl. Începând cu anul 2012, Vola.ro are trei subsidiare regionale, celei din Polonia alăturându-i-se cea din Ucraina prin site-ul www.avio.ua și cea din Vietnam prin site-ul www.avia.vn.
Așadar, Vola.ro mizează pe termen lung pe accentuarea migrării cererii spre mediul online.
Capitolul 2 – ANALIZA INDICATORILOR ECONOMICO-FINANCIARI ȘI AI CIRCULAȚIEI TURISTICE ÎN PERIOADA 2011 – 2014
Amintind cele spuse în primul capitol, firma S.C. VOLA.RO SRL este înregistrată la registrul comerțului sub numărul J40/20890/2004, având cod unic de identificare 17043146, cu sediul social și punctul de lucru la adresa Str. Principatele Unite nr. 46-48, bl. A, sector 4, cod poștal 70000, București, România.
Fig. nr. 1 – Captură de ecran cu datele de identificare ale firmei, obținută din raportul financiar personalizat emis de RisCo.ro
Acțiunile firmei sunt deținute de INTERACTIVE TRAVEL HOLDINGS SPOKA ZOO, în proporție de 66,6%, și de administratorul firmei, Truică Daniel Marcel, în proporție de 33,3%. Acesta este și co-fondator, alături de doi cetățeni polonezi cu care a început acest business.
Potrivit datelor obținute de pe website-ul RisCO.ro, dedicat monitorizării și verificării firmelor românești, VOLA.RO SRL înregistrează în anul 2012 un rating financiar de 6,7 din 10, pentru ca un an mai târziu aceasta să înregistreze un rating financiar de 7 din 10, compania aflându-se într-o situație financiară confortabilă potrivit nivelului profitabilității operaționale precum și nivelului indicatorilor de solvabilitate.
2.1 Indicatorii financiari în perioada 2011-2014
Importanța acestor indicatori și cunoașterea evoluției acestora ne oferă posibilitatea realizării unor analize economico-financiare, acestea având un impact ridicat în procesele decizionale.
Am decis să analizăm indicatorii financiari din intervalul 2011 – 2014, 2014 reprezentând ultimul an pentru care au fost făcute publice datele indicatorilor financiari.
Fig. nr. 2 – Evoluția indicatorilor financiari ai agenției de turism online Vola.ro între 2005 și 2014. Sursă: https://membri.listafirme.ro/vola.ro-srl-17043146/
2.1.1 Veniturile în perioada 2011-2014
Veniturile totale ale agenției de turism online Vola.ro sunt constituite din venituri din activitatea curentă, venituri financiare (dobânzi, dividende, pozitive de curs valutar etc.) sau venituri excepționale (vânzări de active, anulări de provizioane, subvenții etc.). Diferența dintre veniturile totale și cifra de afaceri este inexistentă atunci când veniturile excepționale (sau extraordinare) și veniturile financiare sunt nule, însă în realitate confuzia între cei doi indicatori este des întâlnită, valorile fiind apropiate.
Veniturile totale ale agenției de turism online Vola.ro cuprind veniturile impozabile și veniturile neimpozabile. Primele sunt luate în calcul atât la determinarea profitului brut cât și la calcularea profitului impozabil, în timp ce veniturile neimpozabile reprezintă veniturile luate în calcul numai în determinarea profitului brut.
Întrucât veniturile totale sunt mai mari decât cheltuielile totale în intervalul studiat (între 2011 și 2014), agenția de turism online Vola.ro deține un profit brut, nu pierdere brută. Veniturile totale ale agenției studiate prezintă o tendință evolutivă ascendentă, crescând de la 66.820.154 lei în anul 2011 la 93.864.140 lei un an mai târziu, atingând în anul 2013 venituri totale în valoare de 108.272.690 lei. În anul 2014, Vola.ro înregistrează venituri totale de 123.307.931, o creștere de aproape 14% față de anul precedent.
Fig. nr. 3 – Evoluția veniturilor totale între 2011 și 2013. Sursă: http://www.date-financiare.ro/17043146-volaro-srl%20108.272.690
2.1.2 Cheltuieli
Dacă în anul 2011, totalul cheltuielilor atingea valoarea de 65.308.048 lei, un an mai târziu acestea au crescut foarte mult, ajungând la 93.405.741 lei, ceea ce a condus în mod direct la scăderea profitului, întrucât în anul 2012 ecartul dintre veniturile totale (93.864.140 lei) și cheltuielile totale (93.405.741 lei) a fost foarte mic, spre deosebire de anul 2011: 66.820.154 lei venituri totale și 65.308.048 lei cheltuieli totale.
În anul 2013, cheltuielile totale au ajuns la 107.258.276 lei, crescând cu aproximativ 14 milioane de lei, pe aceeași linie menținându-se și nivelul veniturilor totale, acestea ajungând în același an la 108.272.690 lei. Tendința de creștere a cheltuielilor a continuat și în anul 2014, ajungând la 122.249.071 lei
2.1.3 Profit net
Profitul net reprezintă acea sumă de bani care rămâne în patrimoniul agenției de turism Vola.ro după plata impozitelor. Spre deosebire de profitul net, profitul brut este reprezentat de diferența dintre veniturile totale ale agenției și cheltuielile sale totale, constituind practic baza de impozitare.
Referitor la profitul net al agenției de turism online Vola.ro, mai exact suma cu care rămâne agenția după plata impozitelor, acest indicator la nivelul anului 2011 era de 1.212.672 lei potrivit datelor statistice obținute de pe site-ul www.listafirme.ro. Un an mai târziu, respectiv în anul 2012, profitul net al agenției de turism online Vola.ro scăzuse la 369.584 lei, pe fondul creșterii competitivității agențiilor de turism online. În urmatorii doi ani, profitul net al agenției studiate avea să crească cu peste 100%, ajungând la 843.564 în anul 2013, respectiv 982,857 în anul 2014.
Fig. nr. 4 – Evoluția indicatorilor financiari cifra de afaceri, profit și datorii în cadrul agenției de turism online Vola.ro. Sursă: https://membri.listafirme.ro/vola.ro-srl-17043146/
Cauza scăderii drastice a profitului net între 2011 și 2012, în ciuda creșterii cifrei de afaceri cu o treime, este faptul că Vola.ro și-a mărit plafonul de cheltuieli directe și creanțe, valoarea acestora crescând în acest interval de timp de la 2.692.431 la 4.589.738 lei.
2.1.4 Alți indicatori
Cifra de afaceri. Cifra de afaceri a agenției de turism online Vola.ro reprezintă veniturile totale obținute din activitățile comerciale ale agenției pe o perioadă de timp bine determinată, în cadrul acesteia neincluzându-se veniturile financiare și veniturile extraordinare. S.C. Vola.ro SRL a înregistrat în anul 2011 o cifră de afaceri de 66.484.507 lei, o triplare față de anul anterior. Un an mai târziu, respectiv în 2012, cifra de afaceri a agenției de turism online Vola.ro avea să ajungă la 92.837.140 lei, evoluția menținându-se într-o tendință ascendentă, ajungând ca în anul 2013, să fie de 107.453.388 lei iar în 2014 de 122.315.570, cu mult peste media națională pe țară.
Fig. nr. 5 – Statistici firmă față de media națională pe România. Sursă: https://membri.listafirme.ro/pozitionare.asp?cui=17043146
Active imobilizate. Activele imobilizate în cadrul agenției de turism online Vola.ro constituie totalitatea bunurilor și valorilor destinate spre a servi o anumită perioadă în activitatea agenției, și totodată bunurile și valorile care nu sunt consumate la prima lor utilizare.
Valoarea activelor imobilizate se menține relativ constantă între 2011 și 2012, valoarea indicatorului crescând ușor, de la 622.998 lei în 2011, la 646.993 lei un an mai târziu. În anul 2013 valoarea activelor imobilizate ale agenției a scăzut cu 25,1 %, urmând ca în anul 2014 să crească cu 20,5 % concomitent cu majorarea cifrei de afaceri (cu 13,8 % fata de anul anterior).
Fig. nr. 6 – Evoluția indicatorilor financiari active imobilizate și active circulante între 2011 și 2014 în cadrul agenției de turism online Vola.ro. Sursă: https://membri.listafirme.ro/vola.ro-srl-17043146/
Active circulante. Acest indicator definește totalitatea bunurilor și valorilor care participă la un singur circuit economic, fiind deținute pe termen scurt de către agenția de turism online Vola.ro.
Activele circulante sunt structurate în stocuri, creanțe, case și conturi la bănci. Dacă la nivelul anului 2011, activele circulante însumau 4.852.045 lei, un an mai târziu acestea au crescut cu aproximativ 30%, ajungând ca la 6.434.267 lei. În anul 2013, activele circulante aveau să crească la 7.665.009 lei, urmand ca in anul 2014 sa aiba o valoare in suma de 9.367.394 lei.
Creanțe. Denumite și valori în curs de decontare, acestea reprezintă valorile economice avansate temporar de către agenția de turism Vola.ro către alte entități juridice sau persoane fizice, agenția urmând a primi un echivalent valoric reprezentat prin servicii sau printr-o sumă de bani.
Valoarea cea mai ridicată a activelor circulante este reprezentată de creanțe, la nivelul anului 2011 înregistrând un total de 2.692.431 lei. Un an mai târziu, respectiv în 2012, creanțele însumează 4.589.738 lei, creșterea fiind explozivă. În următorii ani, nivelul creanțelor continuă să crească, indicatorul ajungând la 5.193.658 lei in 2013 și la 6.853.990 lei în 2014.
Datorii. Datoriile agenției de turism online Vola.ro la nivelul anului 2011 erau de 3.440.138 lei, pentru ca în anul 2012 acestea să crească la 4.842.140 lei. Curba evolutivă se menține pe un trend ascendent, ajungând ca la nivelul anului 2014, totalul datoriilor agenției de turism studiate să ajungă la 6.012.796 lei.
2.2 Indicatori ai circulației turistice ai S.C. Vola.ro în perioada 2011-2014
Întrucât am obținut o serie de informații care acoperă doar anumiți indicatori ai circulației turistice, am decis să abordez numărul de înnoptări, durata medie a sejurului și preferința relativă a turiștilor, restul fiind informații statistice al căror caracter este strict informativ.
Numărul de înnoptări. Numărul de înnoptări reprezintă un indicator al circulației turistice obținut din statisticile agenției de turism online Vola.ro prin însumarea numărului de zile de ședere al fiecărui turist, rezultatul fiind practic diferența de zile între data de check-out și data de check-in. Numărul de înnoptări al unui turist care achiziționează un pachet turistic prin agenția de turism online Vola.ro este de 2 înnoptări în cazul city-break-urilor și de 4-6 înnoptări în cazul vacanțelor, respectiv concediilor.
Durata medie a sejurului. Acest indicator indică timpul mediu de rămânere a turiștilor în spațiile de cazare achiziționate prin agenția de turism online Vola.ro, având o importanță ridicată în ceea ce privește posibilitatea realizării unor oferte de reținere a turiștilor într-o anumită regiune.
Durata medie a unui sejur achiziționat de la agenția de turism online Vola.ro este de 2-3 zile în cazul city-break-urilor, preferate de turiștii cu vârste mai mici de 35 de ani, și de 5-7 zile în cazul vacanțelor, preferate în general de turiștii a căror vârstă depășește 35 ani.
Preferința relativă a turiștilor.Preferința relativă a turiștilor din cadrul agenției de turism online Vola.ro oferă informații importante referitoare la orientarea geografică a fluxurilor turistice emise de România, indicatorul fiind relevant aplicat la nivelul României, calculat ca raport între numărul turiștilor care pleacă din România și populația rezidentă a țării de origine.
Cele mai vândute destinații de city-break, la nivelul agenției studiate, sunt reprezentate de Roma, Barcelona, Paris, urmate de Londra, Milano, Istanbul și Veneția. Cele mai căutate destinații de litoral sunt Dubai, Creta, Zakynthos, Corfu și Rhodos.
Potrivit statisticilor Vola.ro efectuate în luna octombrie a anului 2014, ale căror rezultate au fost întâlnite la adresa web http://www.evz.ro/radiografia-turistului-roman-doar-3-din-total-se-cazeaza-la-cinci-stele-bugetul-pentru-un-sejur-de-doua-zile-in-strainatate-260-de-euro.html, valoarea medie a bugetului pe care un client al agenției de turism online Vola.ro îl alocă unui pachet turistic de tip city-break este de 262 euro de persoană, respectiv 524 euro per cuplu, segmentul cel mai numeros de clienți (51%) având vârsta între 25 și 34 de ani. Aproximativ 20% din clienți au vârste cuprinse între 35 și 44 de ani și doar 14% au vârsta cuprinsă între 18 și 24 ani.
Preferința tinerilor cu vârsta sub 34 de ani în ceea ce privește rezervările hoteliere constă în hotelurile de trei stele. Cuplurile a căror vârstă depășește 35 de ani și familiile cu copii preferă hotelurile de 4, respectiv 5 stele, precum și apartamentele.
City-break-urile, potrivit aceleiași statistici, sunt achiziționate în mare măsură de tinerii a căror vârstă este mai mică de 35 de ani, cei care depășesc această vârstă fiind interesați îndeosebi de vacanțele de șapte zile în destinații precum Grecia, Turcia sau Bulgaria.
Interesant de observat este că destinația vacanțelor este aleasă într-o proporție de 80% de sexul feminin, femeile alegând destinația, intervalul temporar și hotelul.
Potrivit Ioanei Bălănescu, Travel Manager al agenției de turism online Vola.ro, „femeile decid unde se pleacă în vacanță. De cele mai multe ori se întâmplă ca bărbații, atunci când vor să cumpere o vacanță, să amâne achiziția până se pot consulta cu soțiile. Femeile pun mai multe întrebări agenților de turism și sunt mult mai informate în legătură cu destinația, obiectivele turistice etc., față de bărbați, care decid în funcție de criterii mai „tehnice”, cum ar fi prețul sau numărul de stele al hotelului”.
Aproximativ șase din zece vacanțe achiziționate de pe site-ul Vola.ro sunt procurate de cei care se află în municipiul București, urmați ierarhic de municipiile Cluj-Napoca, Iași și Timișoara.
Întrucât numărul zborurilor de pe aeroporturile din provincie a crescut în cadrul agenției de turism Vola.ro, ponderea biletelor de avion achiziționate a crescut în rândul celor care trăiesc în provincie.
Numărul biletelor de avion vândute a crescut în 2014 cu 35% față de anul 2013, prețurile acestora reducându-se considerabil. Prețul mediu al unui bilet de avion dus-întors la nivelul anului 2014 a fost de 161 euro, comparativ cu anul 2013 când prețul mediu al acestuia era cu 25% mai ridicat.
Potrivit unor statistici publicate de Vola.ro în luna ianuarie a anului 2015, ponderea biletelor de avion low-cost a ajuns să fie de 62% din volumul total al biletelor de avion vândute de agenția de turism studiată.
În topul preferințelor biletelor de avion, clienții preferă să achiziționeze bilete de avion dus-întors având ca destinație Roma, prețul atingând în 2014 un minim de 24 euro.
Capitolul 3 – ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PIAȚĂ A S.C. VOLA .RO
3.1 Clientela
Clienții agenției de turism Vola.ro alcătuiesc piețele și componentele spre care această agenție de turism online se orientează, aceștia fiind structurați în:
Clienții direcți, care achiziționează pachete și servicii turistice direct de la agenția de turism, alegând să meargă la agenție sau direct de pe site-ul www.vola.ro, această tipologie de clienți fiind descrisă mai jos;
Clienții indirecți, aceștia provenind din contractele de afiliere cu alte agenții de turism, agenți de turism particulari sau chiar site-uri al căror profil este legat de industria turismului. În urma contractelor de afiliere, partenerii afiliați câștigă comision în funcție de volumul vânzărilor.
Clienții agenției de turism online sunt structurați în trei mari categorii, în funcție de rolul și locul acestora în cadrul prestației turistice, astfel:
clienții potențiali, agenția de turism online Vola.ro adresându-le acestora foarte des oferte turistice, mixul promoțional fiind orientat într-o măsură ridicată către aceștia. Această clasă de clienți poate aparține oricărui mediu social, vârsta fiind cuprinsă între 18 ani (vârsta minimă pentru efectuarea unei plăți online) și 65 de ani;
clienții efectivi, reprezentați de persoanele care au achiziționat deja servicii turistice, beneficiind de oferte speciale din partea agenției de turism online Vola.ro, o mare parte a mixului promoțional fiind orientat către aceștia.
personalul firmei, aceștia beneficiind de oferte speciale și comisioane preferențiale ce au rolul esențial de a motiva forța de muncă în realizarea unei prestații cât mai eficiente.
La nivelul veniturilor, clienții agenției de turism se pot structura în:
clienți cu venituri scăzute (sub 2000 lei),
clienți cu venituri medii (2000 – 5000 lei),
clienți cu venituri mari (peste 5000 lei).
Vârsta clienților agenției de turism online structurează trei categorii de clienți:
clienți cu vârste între 18 și 35 de ani,
clienți cu vârste între 35 și 50 de ani,
clienți a căror vârstă depășește 50 de ani.
3.2 Principalii competitori
Concurenții agenției de turism online Vola.ro sunt Paravion Tour, Business Travel, eSKY.ro, e-Travel S.A.
Paravion.ro. Agenția de turism Paravion Tour a fost înființată de firma S.C. Paravion Tour SRL, este amplasată în sectorul 1 al municipiului București, pe Str. Grigore Alexandrescu nr. 89-97, etaj 4, Aripa Est, este înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. J40/2714/15.03.2010, C.I.F. RO26651851, și deține licența de turism nr. 5710 din 13.05.2010 fiind acreditată IATA.
Paravion.ro este o agenție de turism online, disponibilă la adresa web www.paravion.ro. Paravion Tour SRL și-a mărit cifra de afaceri de la 14,8 milioane lei în anul 2010 la 77,5 milioane lei în anul 2014.
Fig. nr. 7 – Raport financiar al firmei SC Paravion Tour SRL. Sursă: http://www.listafirme.ro/paravion-tour-srl-26651851/
Spre deosebire de Vola.ro, agenția Paravion.ro vine cu un sistem de licitații al pachetelor turistice, prețul acestora pornind de la sume modice. Modalitățile de plată a serviciilor turistice sunt multiple, acestea putând fi plătite în rate cu ajutorul procesatorului de plăți online PayU sau prin HomeBank (servicii de internet banking). Un alt avantaj este acela că Paravion.ro oferă suport non-stop prin propriul call-center.
Decoleaza.ro. Al doilea mare concurent al agenției de turism studiat îl reprezintă agenția de turism Business Travel, înființată de firma S.C. Business Travel Turism SRL, a cărei platformă web poate fi accesată la adresa www.decoleaza.ro.
Agenția de turism Business Travel este acreditată IATA și are sediul pe Str. Aleea Alexandru, nr. 9A, parter, ap. 3, sector 1, municipiul București, fiind înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. J40/22373/1992, C.I.F. RO32665 și deținând licența de turism nr. 390 / 16.09.2010.
Cifra de afaceri a firmei a crescut de la 8,6 milioane lei în anul 2005 la 35,4 milioane lei în 2009 urmând ca în anul 2013 să ajungă la 70,1 milioane lei. În 2014 însă, cifra de afaceri scade la 68,8 milioane lei.
Profitul agenției de turism la nivelul anului 2005 era de 349.038 lei, iar în anul 2013 acesta ajunsese la 4,5 milioane lei. Curba evolutivă scade ulterior în anul 2014, profitul agenției fiind de 4.086.731 lei.
Fig. nr. 8 – Raport financiar al firmei SC Business Travel Turism SRL. Sursă: http://www.listafirme.ro/business-travel-turism-srl-32665/
Agenția de turism Business Travel prin platforma online www.Decoleaza.ro oferă servicii de vânzare a biletelor de avion, rezervări hoteliere, închirieri de mașini, pachete turistice low-cost și circuite turistice.
eSKY.ro. Agenția de turism eSKY.ro reprezintă un al treilea concurent al agenției de turism online Vola.ro, aceasta fiind înființată de firma SC ESKY TRAVEL SEARCH SRL, a cărei platformă web poate fi accesată la adresa www.esky.ro.
Agenția de turism eSKY.ro este acreditată IATA, are sediul pe Calea Văcărești Nr.391, clădirea de birouri Sun Offices, intrarea B, sector 4, municipiul București, este înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. J/40/10406/2009, C.I.F. RO26130195, și deține licența de turism nr. 5974 / 07.03.2011.
Cifra de afaceri a agenției de turism eSKY.ro a crescut galopant de la 539.213 lei în anul 2009 pâna la 36,5 milioane lei în anul 2011 urmând o scădere bruscă în anul 2012 la 6,8 milione lei. Pâna în anul 2014, cifra de afaceri înregistrază o creștere constantă de la 8,9 milioane de lei în anul 2013 la puțin peste 10 milione lei.
Profitul agenției de turism eSKY.ro la nivelul anului 2014 era de 842.978 lei.
Fig. nr. 9 – Raport financiar al firmei SC ESKY TRAVEL SEARCH SRL. Sursă: http://www.listafirme.ro/esky-travel-search-srl-26130195/
Agenția de turism reprezentată prin site-ul eSKY.ro promovează servicii turistice integrale prin vânzarea biletelor de avion, rezervări hoteliere, asigurări de călătorie, rezervări de grup, ghiduri de călătorie.
Avion.ro. Aparținând societății E-Travel SA, Atena, Grecia, agenția de turism poate fi accesată la adresa web www.avion.ro, varianta în engleză a platformei putând fi găsită la adresa web www.airtickets24.com.
Compania este grecească fiind înregistrată sub denumirea e-Travel SA, cu adresa 7 Kifisias Ave., Ampelokipoi, 115 23, Atena, Grecia, cod fiscal: EL998645900, acreditare IATA nr. 2721308-2.
Agenția de turism online reprezentată prin site-ul www.avion.ro promovează vânzarea biletelor de avion, rezervările hoteliere și închirierea de autovehicule.
Fig.nr.10 – Rapoarte financiare grafice comparative. Sursă: https://membri.listafirme.ro/pozitionare.asp?cui=17043146,26651851,32665,26130195
3.3 Furnizorii, distribuitorii și alți parteneri
Furnizorii principali ai agenției de turism online Vola.ro sunt reprezentați prin I.A.T.A. – BSP Romania pentru bilete de avion și grupul Priceline Group prin platformele web Booking.com pentru servicii de cazare, rentalcars.com, pentru serviciile de închirieri de mașini și Mondial Assistance pentru asigurările de călătorie.
Asociația Internațională de Transport Aerian, sub acronimul I.A.T.A. (International Air Transport Association) are calitatea de reprezentant al companiilor aeriene membre; încasările biletelor vândute de agenția de turism online Vola.ro se decontează către I.A.T.A. BSP – Romania, aceasta fiind răspunzătoare pentru stabilirea prețurilor biletelor de avion. Astfel, I.A.T.A. reprezintă un succesor al International Air Traffic Association, fiind o organizație comercială internațională a companiilor aeriene, cu sediul la Montreal, Canada și cuprinzând peste 270 de membri din peste 140 de țări.
Booking.com, reprezentată prin Booking.com B.V., face parte din grupul Priceline Group, ce deține și operează site-ul anterior menționat, care este considerat lider mondial al rezervărilor hoteliere online, cu peste 800.000 de nopți rezervate zilnic. Website-ul Booking.com permite efectuarea unei rezervări a oricărui tip de proprietate, de la pensiuni mici până la apartamente exclusiviste și suite de 5 stele.
Rentalcars.com reprezintă una dintre cele mai mari companii de închirieri auto din lume, intermediind prin serviciul de închirieri auto aproximativ 4.7 milioane de închirieri anuale în aproximativ 28.000 de locații, clienții fiind din peste 160 de țări. De asemenea, Rentalcars.com face parte din grupul Priceline.com, unul dintre cele mai mari grupuri de turism din lume, disponibil în mediul online la adresa web www.priceline.com. Totodată, acest site este lider în SUA în furnizarea ofertelor de vacanță, așa cum platforma web Booking.com – care face parte din același grup – este furnizorului numărul unu mondial pentru rezervări hoteliere.
Vola.ro oferă spre închiriere mașini atât clienților cât și potențialilor clienți prin platforma web www.traveljigsaw.ro, dezvoltată în totalitate de Vola.ro, aceasta preluând informații în timp real de pe platforma web de închirieri Rentalcars.com.
Contractele pe care agenția de turism online Vola.ro le are încheiate cu furnizorii principali sunt contracte de comision.
Spre a exemplifica, potrivit contractului de partener afiliat prezentat pe https://secure.booking.com/partnerreg.ro.html?sid=e0fc92bc10498fa8fea0c02387742587;dcid=1, Booking.com plătește comisioane în funcție de numărul de tranzacții încheiate prin site-urile afiliate, în cazul nostru prin Vola.ro, după cum urmează:
Tabel nr. 1 – Structura comisioanelor oferite de furnizorul Booking.com către Vola.ro
Astfel, dacă Vola.ro vinde 151 de rezervări hoteliere de pe site-ul Booking.com într-o singură zi, agenția de turism online va percepe 35% din suma totală a tranzacțiilor efectuate (vezi structura comisionului la adresa web http://www.booking.com/general.ro.html?sid=e0fc92bc10498fa8fea0c02387742587;dcid=2;tmpl=docs/partner_commission).
În cazul de mai sus, agenția de turism online Vola.ro vinde pachete turistice de rezervări hoteliere aparținând Booking.com B.V., cea din urmă decontând sumele agenției de turism bilunar.
Clienții alcătuiesc componentele de piață sau piețele către care se orientează organizatorii, iar în cazul Vola.ro clienții sunt în pondere majoritară de naționalitate română, familiarizați cu mediul online, avându-și domiciliul atât în România cât și în alte țări ale Uniunii Europene precum Spania, Italia, Franța, Germania.
Este cunoscut faptul că mediul social online influențează pozitiv vânzarea pachetelor turistice de o calitate net superioară, la prețuri accesibile, fiecare categorie de client consumând un anumit produs turistic.
Vola.ro împreună cu Mondial Assistance realizează asigurări de călătorie spre întregirea pachetelor și serviciilor turistice oferite, agenția oferind clienților posibilitatea de a selecta asigurarea dorită și de a face plata prin mai multe mijloace de asigurare.
Mondial Assistance aparține grupului Allianz, fiind lider mondial în asigurările de călătorie, activitățile de asistență tehnică, medicală și servicii clienți. Acest grup dispune de 37 de centrale de urgență disponibile non-stop.
3.4. Analiza PEST a S.C. Vola.RO
Mediul extern al unei agenții de turism reprezintă acel spațiu unde este situat sistemul complex în care aceasta își desfășoară zilnic activitatea, putând fi internațional sau mondial, întrucât agenția de turism prin activitatea acesteia își stabilește relații permanent, încheind totodată afaceri cu furnizori din alte țări; drept urmare turiștii pot proveni din alte regiuni geografice.
Turiștii sunt sensibili atât la variațiile mediului în care trăiesc, care pot afecta puterea de cumpărare și disponibilitatea de a călători, cât și la mediul destinației alese. Atunci când iau contact cu mediul străin, turiștii își doresc în general să evite surprizele sau neplăcerile, cerându-i agentului de turism informații cât mai riguroase înainte de plecare precum și garanții despre regiunea pe care urmează să o viziteze. Aceasta se întâmplă în cazul celor două destinații consacrate, Grecia și Spania.
Astfel, analiza mediului constituie o reală necesitate pentru a asigura o bună gestionare a agenției; pentru a fi cât mai eficientă, această analiză trebuie să privească cele trei spații teritoriale distincte:
mediul în care este amplasată agenția de turism,
mediul locului de origine al clienților acesteia,
mediul destinației voiajelor acesteia.
Dimensiunea mediului extern al agențiilor și firmelor de turism este din ce în ce mai mare ca urmare a globalizării economice și politice. Menționez în acest context importanța condițiilor socio-economice pentru șansa de reușită a oricărui administrator din mediul afacerilor în turism.
Mediul extern cuprinde ansamblul factorilor cu structură eterogenă și complexă, printre care se numără factori de natură socială, economică, juridică, culturală, politică, ecologică sau demografică. Totodată, mediul extern de marketing este structurat pe două mari componente, micromediul și macromediul, acestora adaugându-li-se organismele publice.
În ceea ce privește comportamentele unei agenții de turism precum Vola.ro, atitudinea acesteia poate fi atât pasivă (factorii de mediu sunt necontrolabili iar agenția de turism se adaptează), cât și activă (factorii de mediu sunt controlabili, agenția încercând ca prin activitățile sale, să influențeze mediul într-un mod direct sau indirect, pozitiv sau negativ).
Referitor la mediul extern, acesta este influențat de o serie de factori precum:
factorii politici (politici fiscale, reglementări privind protecția mediului, reglementări privind comerțul internațional, legea aplicabilă contractelor, protecția consumatorului, legile referitoare la ocuparea forței de muncă, stabilitatea politică, organizarea guvernamentală)
factorii economici (rata profitului, creșterea economică, politica monetară, politica în domeniul șomajului, rata inflației, siguranța consumului ș.a.m.d.),
factorii sociali (ratele de creștere demografică, indicatorii demografici, mobilitatea socială, mobilitatea forței de muncă, schimbările nivelului de trai, starea de sănătate, bunăstarea, nivelul educațional, spiritul antreprenorial ș.a.m.d.),
factorii tehnologici (cheltuielile guvernamentale, schimbări din domeniul tehnologiei informației, noile tendințe din industria internetului, schimbările din domeniul comunicațiilor mobile),
Acești factori au o influență ridicată asupra activităților agențiilor de turism și asupra gestiunii eficiente a acestora, intervenind în mai multe moduri sub forma unor:
resurse (financiare, umane, tehnice etc.),
oportunități (promovarea consumului de voiaje prin scăderea inflației),
limite (normativele administrative care interzic agențiilor de turism de tip en-gros să vândă publicului în mod direct),
amenințări (introducerea monedei unice Euro),
obiecte ale afacerii (cererea și nevoile turiștilor precum și ale agenției).
Micromediul
Micromediul de marketing reflectă factorii aflați în interiorul și exteriorul firmei, care au o influență mai mică sau mai mare asupra capacității agenției de turism de a realiza o ofertă care să satisfacă cerințele clienților; micromediul include furnizori, prestatori de servicii, furnizori ai forței de muncă, clienții, concurența și, nu în ultimul rând, organismele publice.
Furnizorii. Principalii furnizori ai agenției de turism online Vola.ro sunt I.A.T.A. – BSP Romania pentru bilete de avion și grupul Priceline Group prin platformele web Booking.com pentru servicii de cazare, rentalcars.com pentru serviciile de închirieri de mașini și Mondial Assistance pentru asigurările de călătorie.
Clienții. Referitor la piața de desfacere, clienții actuali cât și cei vizați (potențialii clienți) sunt de toate vârstele, Vola.ro axându-se atât pe clienți al căror nivel financiar este modest cât și pe clienții mai înstăriți; platforma este de tip all-inclusive, oferind servicii integrate: rezervări hoteliere, rent-a-car, bilete de avion, vacanțe și city break-uri.
Concurenții. Aceștia constituie o componentă importantă a micromediului, fiind reprezentați de firme care își dispută aceeași categorie de clienți și aproximativ aceiași furnizori sau prestatori de servicii, cel mai bun exemplu fiind IATA.
Concurenții agenției de turism online Vola.ro sunt Paravion Tour, Business Travel și eSKY.ro. Agenția de turism Paravion Tour a fost înființată de firma S.C. Paravion Tour SRL iar platforma sa web poate fi accesată la adresa www.paravion.ro. Al doilea mare concurent al agenției de turism studiate îl reprezintă agenția de turism Business Travel, înființată de firma S.C. Business Travel Turism SRL, a cărei platformă web poate fi accesată la adresa www.decoleaza.ro.
Agenția de turism eSKY.ro reprezintă al treilea concurent al agenției de turism online Vola.ro, aceasta fiind înființată de firma SC ESKY TRAVEL SEARCH SRL, a cărei platformă web poate fi accesată la adresa www.esky.ro.
Așadar, Vola.ro trebuie să supravegheze îndeaproape acești concurenți și să-și sporească calitatea serviciilor prestate pentru a obține avantaje competitive. Acest sector al turismului online a devenit din ce în ce mai atractiv în ultimii cinci ani, concurența a crescut iar în urma acestui fapt au avut de câștigat clienții.
Macromediul
Macromediul reprezintă acel spațiu în care agenția de turism online Vola.ro își identifică ocaziile favorabile și elementele care o pot amenința, fiind format din totalitatea factorilor care afectează rezultatele și acțiunile agenției de turism online Vola.ro.
Interesant de observat este că influențele dintre agenția de turism online Vola.ro și mediul extern al acesteia sunt reciproce, întrucât agenția influențează mediul prin serviciile și produsele turistice difuzate, în timp ce Vola.ro este influențată de mediu prin informațiile cu care acesta o alimentează (referitoare la cererile pieței, oferta factorilor de favorabilitate) și prin resursele puse la dispoziție de agenții economici care alcătuiesc acest mediu.
Macromediul agenției de turism online Vola.ro cuprinde o serie de factori a căror acțiune este indirectă și pe termen lung, precum:
mediul natural (cadrul natural: relief, climă etc.),
mediul demografic (structura demografică, structura pe medii etc.),
mediul etno-cultural (sistemul de tradiții și obiceiuri, normele de conviețuire etc.),
mediul juridic (legislația aplicabilă agenției de turism Vola.ro),
mediul economic (nivelul economic de dezvoltare),
mediul tehnologic (invenții, asimilarea unor noi produse, inovații etc.),
mediul politic (forțe politice, implicarea statului în învestiții).
Mediul economic este o componentă importantă a macromediului. Creșterea inflației în România determină scăderea puterii de cumpărare și a nivelului de trai, distribuția veniturilor clienților sau a potențialilor clienți suferind schimbări majore în ultimul timp. O mare parte a persoanelor ale căror venituri sunt scăzute au priorități legate de alimentație, întreținerea locuinței și articole de îmbrăcat, neglijând nevoia de turism. Totodată, creșterea numărului șomerilor reprezintă un factor care influențează negativ turismul.
Mediul tehnologic reprezintă, datorită dezvoltării tehnice, un element favorizant în desfășurarea activității economice a agenției de turism online, sistemul informatic din spatele site-ului Vola.ro venind în întâmpinarea clienților prin eficientizarea și ușurarea procesului de rezervare online.
Dezvoltarea mediului tehnologic a facilitat trecerea de la agențiile de turism clasice la agențiile de turism online, care s-au dezvoltat cu succes.
Oportunitățile apărute prin dezvoltarea programelor de marketing online Google sau Facebook au dus la redimensionarea marketingului prin apariția marketingului online.
Mediul socio-cultural reprezintă o componentă dedicată „clienților” incluzând acțiunile, convingerile, dorințele și interesele acestora.
Nivelul de educație al potențialilor clienți este foarte important întrucât aceștia optează pentru anumite programe turistice și în funcție de nivelul lor de pregătire.
Totodată, influența mediului social asupra activității desfășurate de Vola.ro se referă și la aspectul demografic, întrucât piața către care se orientează acțiunile agenției de turism Vola.ro este într-o legătură strânsă cu factorii demografici precum vârsta, sexul, starea socială ș.a.m.d.;
De asemenea, cultura reprezintă un alt aspect important în influența mediului social asupra activității desfășurate de agenția de turism online studiată, întrucât valorile culturale principale se regăsesc în concepțiile oamenilor despre ei înșiși și despre organizații, natură, societate.
Mediul politico-legislativ prezintă o importanță însemnată în cazul agenției de turism Vola.ro întrucât acesta include legi și reguli bine precizate; agenția se confruntă cu mediul politic al guvernului național, cu legislația Uniunii Europene și nu în ultimul rând cu mediile politice ale țărilor care reprezintă destinații ale ofertelor.
Legislația specifică turismului face parte din acest mediu, obligând firma să obțină licență de turism pentru funcționarea agenției de turism Vola.ro, să poziționeze în conducerea operativă a agenției o persoană care să dețină brevet de turism și totodată să afișeze aceste documente la loc vizibil în cadrul agenției.
Mediul natural al agenției de turism Vola.ro este puțin important întrucât agenția acționează în special în mediul online, resursele naturale neintervenind în procesele de producție controlate de agenție.
Organismele publice
Agenția de turism online Vola.ro adoptă o atitudine pozitivă în relația cu băncile, agențiile de schimb și mai ales cu acționarii sau potențialii acționari. Vola.ro realizează o activitate de comunicare foarte eficientă, adresându-se în special segmentului public.
Foarte importante sunt mijloacele financiare necesare dezvoltării, cel puțin până la mijlocului anului 2015 agenția depinzând într-o oarecare măsură de bănci. Recent s-a anunțat o investiție de 5 milioane de euro de către 3TS Capital Partners, fonduri necesare dezvoltării platformei tehnologice și consolidării poziției pe piață prin creșterea și accelerarea unor investiții în marketing și începerea analizării unor oportunități pe alte piețe.
De neglijat nu sunt nici organele de stat, agenția de turism online Vola.ro având obligații legale față de acestea în urma reglementărilor emise de aceste organisme. Rolul acestora este de a garanta o oarecare unitate economică, tehnică și morală a agențiilor, apărându-le totodată de concurența neloială. Vola.ro acordă o atenție deosebită mediilor de informare în masă, imaginea agenției crescând foarte mult în ultimii ani prin intermediul publicațiilor online www.mediafax.ro, www.hotnews.ro, www.capital.ro.
3.5 Analiza S.W.O.T.
Primii doi factori sunt factori interni de influență, spre deosebire de ceilalți doi factori, care sunt considerați a fi factori externi. Astfel, termenul SWOT este format din inițialele elementelor de analiză utilizate în market-planning, și anume atuurile agenției de turism, punctele slabe ale acesteia, oportunitățile și riscurile, cele din urmă numindu-se și amenințări.
SWOT este acronimul în limba engleză pentru puncte tari (Strengths), puncte slabe (Weaknesses), oportunități (Opportunities) și amenințări (Threats) iar analiza constă într-un instrument de planificare, utilizat în înțelegerea celor patru declinări ale acronimului S.W.O.T., menționate anterior.
Analiza SWOT în cadrul agenției de turism online Vola.ro este utilizată ca parte a unui proces de planificare strategică, prezentând o importanță ridicată îndeosebi în procesul de asimilare a informațiilor referitoare atât la mediul intern cât și la mediul extern al agenției. Analiza SWOT a agenției de turism Vola.ro este binevenită întrucât surprinde aspecte ale activității acesteia în urma unui proces de scanare atât a mediului intern cât și a mediului extern al agenției studiate.
3.5.1 Puncte forte și puncte slabe
Punctele forte ale agenției de turism online Vola.ro reprezintă competențe și caracteristici al căror caracter este distinctiv, deosebind-o de restul agențiilor de turism, în mod special de agențiile de turism online concurente. Așadar, prin punctele tari ale agenției de turism online înțelegem activitățile realizate de aceasta într-un mod cât mai eficient comparativ cu agențiile concurente. Tot un punct forte îl reprezintă și resursele agenției Vola.ro, care odată cu primirea ultimei investiții de 5 milioane de euro din partea 3TS Capital Partners, oferă un avantaj major în dezvoltarea platformei la nivel tehnologic spre deosebire de concurenții agenției.
Astfel, printre punctele tari ale agenției de turism menționez:
dezvoltarea unui sistem de rezervare computerizată (SRC);
puterea de negociere este ridicată întrucât traficul site-ului, anvergura acestuia în mediul turismului online și veniturile agenției de turism sunt ridicate;
experiența agenției de turism în mediul online, în care funcționează încă de la înființare;
principiul menținerii unei relații cât mai strânse cu clientul prin lansarea unor servicii dedicate venite în întâmpinarea nevoilor clienților;
varianta optimizată pentru mobil a site-ului www.vola.ro;
oferirea unor servicii turistice complete integrând vânzarea biletelor de avion, city-break-uri, rezervări hoteliere, închirierea de mașini, asigurări de călătorie;
web-design-ul respectă ultimele tendințe cu imagini prelucrate puternic, foarte bine alese;
UX (User Experience) foarte bine dezvoltat la nivelul site-ului, făcând platforma cât mai intuitivă și „user-friendly”;
ușurința și eficiența procesului de rezervare pe website-ul www.vola.ro;
posibilitatea de a plăti online prin intermediul procesatorului de plăți integrat în platformă;
a fost declarat cel mai bun sistem de rezervare din România;
serviciul de relații cu clienții funcționează ireproșabil;
call-center care oferă asistență de luni până vineri între 08:00 și 22:00 iar sâmbătă și duminică între 08:00 și 20:00;
căutările sunt flexibile iar filtrarea rezultatelor poate fi realizată la nivel avansat, utilizând și alte instrumente;
relansarea serviciului „Corporate Travel Management”, acesta constând în oferirea unor servicii de „corporate travel” pentru afaceri; avantajele acestuia sunt serviciile personalizate, costurile reduse, serviciile complete, call-center-ul profesionist, disponibilitatea non-stop și tehnologia de ultimă generație care permite oferirea unor servicii flexibile, rapide și profesioniste. Acest serviciu este dedicat călătoriilor în scop de business;
lansarea unuia dintre primele programe de afiliere din România;
existența unor echipe distincte care se ocupă separat de bilete de avion, rezervări hoteliere, închirieri mașini;
existența unor opțiuni preferențiale pentru clienți, precum calendarul de tarife (verifică tarifele biletelor de avion pe o perioadă de până la 3 luni), alerte de tarif (caută cele mai bune tarife care să îndeplinească cerințele clienților, anunțându-i pe aceștia atunci când prețurile dorite se încadrează în prețurile existente – serviciul este brevetat de Vola.ro);
Punctele slabe ale agenției de turism online Vola.ro reprezintă caracteristicile care-i determină un anumit nivel de performanță inferior celorlalți concurenți, constituind în principiu activitățile agenției care nu sunt realizate la un nivel cel puțin egal cu firmele concurente sau lipsa resurselor necesare.
Câteva dintre riscurile cărora se supune agenția de turism online Vola.ro sunt reprezentate de concurența noilor distribuitori asociați noilor tehnologii. Menționez că punctele slabe ale agenției studiate sunt foarte puține la număr, printre acestea numărându-se:
lipsa unei politici de returnare a produselor turistice de către clienții care le-au achiziționat;
combinația cromatică a culorilor site-ului www.vola.ro;
neglijarea potențialilor clienți care nu au acces la mediul online;
serviciile de licitație prin care clienții sau potențialii clienți pot licita începând de la sume modice (de ex. 1 leu), licitația petrecându-se în mediul online, într-un interval temporar bine delimitat.
3.5.2 Oportunități și amenințări
Oportunități.Oportunitățile agenției de turism Vola.ro se referă la acei factori de mediu externi al căror impact este pozitiv asupra agenției studiate. Oportunitățile reprezintă, concret, acele nevoi sau dorințe nesatisfăcute încă pe o piață, pe care agenția de turism online Vola.ro are atât capacitatea cât și interesul de a le satisface.
mărimea agenției de turism;
slăbiciunile concurenților principali;
adaptarea agenției Vola.ro la noile tehnologii și dezvoltarea turismului online;
eliminarea frontierelor în cadrul U.E. prin intermediul procesului de integrare europeană;
ridicarea barierelor internaționale, clienții putând achiziționa pachete turistice de oriunde prin intermediul platformei online;
adoptarea strategiilor de integrare verticală;
lansarea unor sisteme cât mai flexibile de căutare și rezervare, care le oferă clienților posibilitatea de a-și planifica vacanțele atunci când datele de călătorie sunt flexibile.
Amenințări. Amenințările reprezintă factorii de mediu externi care au un impact negativ asupra agenției de turism online Vola.ro, mai exact acele evenimente sau situații care afectează în mod nefavorabil capacitatea agenției de turism Vola.ro în realizarea obiectivelor stabilite în mod integral, reducând performanțele economico-financiare ale acesteia.
Asemenea oportunităților, amenințările urmăresc permanent agenția, sesizarea sau anticiparea acestora ajutând la minimalizarea sau evitarea potențialelor impacte negative asupra acesteia. Vola.ro încearcă să sesizeze din timp amenințările, întrucât adoptarea unor măsuri adecvate asupra acestora poate transforma amenințările în oportunități.
Amenințările la care agenția de turism online Vola.ro se supune cuprind:
Activitatea agențiilor de turism online concurente reprezentate prin site-urile www.paravion.ro (oferă pachete turistice integrale printr-un sistem de licitații), www.esky.ro (oferă ghid de călătorie și rezervări de grup), www.aerotravel.ro (oferă croaziere;
Nedeschiderea unor sectoare noi de piață pe care concurenții încep a se axa;
Instabilitatea mediului legislativ referitor strict la legislația turismului online;
Scăderea veniturilor populației României la începutul crizei economice și menținerea acestora pe un trend a cărui ascendență este foarte scăzută, agenția de turism fiind obligată a funcționa în cadrul unei politici de comisioane mici și prețuri scăzute;
Tehnologizarea agențiilor de turism și transformarea acestora din agenții de turism tradiționale în agenții de turism online;
Reducerea procesului de intermediere prin vânzarea electronică a biletelor, a distribuitorilor automați (ex: I.A.T.A.);
Capitolul 4 – DIRECȚII DE PERFECȚIONARE A MIXULUI PROMOȚIONAL ÎN CADRUL VOLA.RO
4.1. Principalele obiective ale strategiei promoționale
Strategia de promovare a agenției a luat naștere ca urmare a necesității de a găsi un raport optim între eforturi și rezultate, aplicând-o în cazul de față în strânsă legătură cu strategia globală a agenției de turism Vola.ro. Prin strategia promoțională, Vola.ro are ca obiectiv găsirea unui dozaj corespunzător al variabilelor promoționale astfel încât acțiunea acestora, conjugată, să genereze cele mai bune rezultate.
Un alt obiectiv al strategiei promoționale a agenției de turism Vola.ro este acela de a aborda piața și mediul în care-și desfășoară activitatea, în calitatea de agenție de turism care are ceva de vândut, asemenea unui agent comercial. Vola.ro își propune prin strategia sa promoțională să manevreze și să combine tehnicile de promovare în mixuri promoționale, adaptându-le cât mai bine agenției de turism, resurselor și obiectivelor acesteia și totodată pieței.
4.2. Analiza strategiei de promovare actuale
Vola.ro a început să-și dezvolte o strategie de promovare întrucât a simțit nevoia găsirii unui raport optim între eforturile depuse de agenție și rezultatele acesteia, agenția de turism urmărind să echilibreze cât mai corespunzător variabilele promoționale pentru a eficientiza rezultatele finale.
Cert este că Vola.ro se menține vizibilă în mediul online, actuala strategie raportând o creștere de 108% în luna septembrie a anului 2013, față de aceeași perioadă a anului anterior, creșterea fiind semnificativă pe segmentul rezervărilor hoteliere și a vacanțelor de tip city-break rezervate între ianuarie și iulie 2013.
Actuala strategie de promovare a agenției de turism online Vola.ro se bazează pe e-mail marketing și PPC Marketing. PPC Marketingul este realizat de Vola.ro prin diferite canale, precum Google Ads (prin campanii Google Adwords: Search, Remarketing și Display) și Facebook Ads. Motivul este simplu: Vola.ro a considerat că strategiile de promovare online sunt cele mai eficiente.
Conform lui Mihai Popescu, Marketing Manager al Vola.ro, strategia promoțională a agenției merge pe principiul „Pescuiește acolo unde sunt peștii”.
Strategia agenției Vola.ro a început prin alegerea obiectivelor principale ale strategiei de promovare ce se dorește a fi implementată. Ulterior s-a realizat o analiză detaliată, s-au calculat riscurile și au fost dezvoltate două planuri, în cazul unui eșec. Departamentul de marketing al agenției a trecut la analizarea concurenței, a factorilor externi, realizându-și totodată identitatea vizuală.
În urma acestora, s-a realizat un brain-storming în cadrul agenției prin care s-a ajuns la concluzia că lansarea unor campanii de PPC Marketing ar fi utile numai după optimizarea SEO a site-ului pentru motoarele de căutare principale. În acest sens, s-au creat tactici și echipe, și totodată parteneriate.
Vola.ro și-a dat seama că mediul online reprezintă viitorul, drept pentru care a început să investească 95% din bugetul de marketing în campaniile Google AdWords, acest lucru generând o creștere a cifrei de afaceri de la 111.500 EUR la 15 milioane EUR în 2011. De asemenea, Vola.ro s-a axat pe discount-uri, evenimente, publicitate și PR.
Așadar, strategia de promovare a Vola.ro se bazează în foarte mare măsură pe marketingul online.
Strategia de promovare a agenției Vola.ro încearcă să îmbine tehnicile de promovare cunoscute în mixuri promoționale adaptate turismului online, obiectivelor agenției în sine și totodată adaptate resurselor de care dispune agenția.
Mixul promoțional al agenției de turism online Vola.ro definește acțiunile acesteia legate de comunicațiile cu privire la serviciile și produsele turistice și la promovarea acestora pe piața țintă, reprezentând practic principala activitate de comunicare a agenției.
Fig. nr. 9 – Elementele mixului promoțional
În elaborarea și optimizarea mixului promoțional, agenția de turism Vola.ro s-a confruntat cu sarcina de a împărți bugetul total alocat promovării între cele cinci instrumente promoționale, și anume: publicitatea, promovarea vânzărilor, forța de vânzări, publicitatea directă și relațiile publice, existând deosebiri foarte mari în modul de alocare a bugetului promoțional între agenția de turism online Vola.ro și celelalte agenții de turism, clasice.
Astfel, agenția de turism Vola.ro își concentrează fondurile destinate activității de promovare în domeniul publicității și a promovării vânzărilor, singura parte foarte dezvoltată a publicității directe fiind reprezentată de direct e-mailing, spre deosebire de alte agenții de turism clasice care își alocă bugetul de promovare în domeniul relațiilor publice, al forței de vânzare sau al publicității directe.
Pentru a-și spori eficiența, agenția de turism online Vola.ro se află în permanență în căutarea unor noi metode, acest lucru fiind posibil prin înlocuirea unei anumite tehnici promoționale cu alta, în cazul în care aceasta din urmă oferă avantaje economice mai mari, asta definind practic optimizarea mixului promoțional în agenția de turism online Vola.ro.
Așadar, Vola.ro și-a optimizat mixul promoțional în așa fel încât aproximativ 70% din bugetul agenției de turism este reinvestit în marketing online, respectiv în PPC Marketing prin Facebook și Google, și în optimizarea SEO pentru principalele motoare de căutare, întrucât rezultatele pot fi cuantificate iar statisticile sunt foarte complexe, sporind și eficientizând dorințele clienților și potențialilor clienți, ceea ce îi permite agenției de turism să le ofere pachete turistice particularizate.
4.3. Principalele instrumente ale mixului promoțional
Principalele instrumente ale mixului promoțional utilizate de Vola.ro sunt reprezentate de publicitate, publicitatea directă, promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzarea personală, acest mix combinând tehnicile de promovare pentru a găsi un echilibru adaptat obiectivelor strategiei de promovare a agenției, pieței și resurselor de care dispune.
Fiecare instrument al mixului promoțional are caracteristici și costuri proprii, influențând totodată strategia de elaborare a unui buget destinat promovării agenției studiate.
4.3.1. Publicitatea
4.3.1.1 Publicitatea agenției de turism
Publicitatea reprezintă orice formă de prezentare și promovare nepersonală a unor bunuri, idei sau servicii, plătită de un sponsor, acesta fiind bine precizat.
În cazul agenției de turism Vola.ro, publicitatea constituie o componentă esențială a mixului promoțional, putând fi remarcate calități ale acesteia precum:
Prezentarea publică. Vola.ro consideră că prezentarea publicului larg reprezintă un mijloc de comunicare foarte eficient, conferind un fel de legitimitate produselor cărora agenția le face reclamă.
Puterea de influențare. Vola.ro le permite cumpărătorilor să recepționeze și să compare mesajele venite din partea concurenților principali precum Christian Tour, Perfect Tour sau Paralela 45. Din faptul că Vola.ro are o politică de publicitate pe scară largă, înțelegem mărimea, puterea și succesul agenției.
Expresivitatea sporită. Vola.ro se prezintă pe sine și își prezintă produsele și serviciile turistice prin utilizarea artistică a textului tipărit, a culorii și a sunetului, asumându-și riscul ca expresivitatea acestui tip de instrument să determine slăbirea mesajului sau să distragă atenția potențialilor turiști.
Caracterul impersonal. Publicitatea utilizată de Vola.ro își propune să impulsioneze vânzările produselor și pachetelor turistice prin reclamele referitoare la vânzările cu reduceri de la sfârșitul sezonului pentru următorul sezon sau cu câteva luni înainte de începerea acestuia, acestea purtând denumirea de „early-bookings”. Acest tip de publicitate este capabilă de un monolog, și nu de un dialog cu potențialul client, cel din urmă nesimțindu-se obligat a-i răspunde în vreun fel.
Din păcate, publicitatea la TV este foarte costisitoare, directorii agenției preferând publicitatea online, mult mai eficientă și cu un potențial de țintire mai precisă a potențialilor turiști, după criterii clare de definire a profilului acestora.
Asemenea celorlalte agenții nișate pe mediul online, Vola.ro a apelat la o agenție media, care are menirea de a selecta mijloacele de comunicare cele mai adecvate atât categoriilor de public țintă vizate cât și obiectivelor agenției de turism. Astfel, au apelat la o firmă care deține o echipă Media dedicată, denumită Infinit Solutions SRL, cu sediul în București.
Astfel, rolul acesteia a fost de a propune o identitate vizuală pentru sigla și sloganul „Click. Compară. Zboară.”
Fig. nr. 11 – Logo-ul agenției de turism online Vola.ro
Agenția Vola.ro s-a axat pe canalele media online întrucât fondatorii acesteia au dat naștere brandului în „online”.
4.3.1.2 Principiile publicității agenției
Alegerea mesajului publicitar. Deși se spune că punctul de plecare al unei reclame nu este regăsit neapărat în titlu sau într-o anumită grafică, ci mai degrabă în ideea și mesajul pe care vrea să le transmită, mediul online și noile tehnici de promovare online contrazic acest fapt, potrivit simulărilor cu același conținut și titluri diferite promovate prin canalul media Google AdSense.
Potrivit datelor statistice, un argument în acest sens este promovarea a două anunțuri similare ca și conținut și idee, însă cu titluri diferite, primul („15 EUR reducere pentru toate zborurile, doar cu Vola.ro. Sunați acum!”) având mai puține vizualizări și click-uri decât cel de-al doilea („15 EUR reducere pentru toate zborurile, doar cu Vola.ro! Comandă!”), fiind vorba de percepția publicului vizat referitor la termenii de „Sună” și „Comandă”.
Întrucât consumatorii reprezintă o sursă importantă de idei bune, Vola.ro a considerat că sentimentele clienților referitoare la punctele tari și deficiențele serviciilor prestate oferă așa-numitele „găselnițe”, considerate a fi deosebit de importante în elaborarea unei strategii de creație pentru etapele următoare ale platformei online Vola.ro. În acest sens, Vola.ro a creat un algoritm de emitere al unor formulare online de feedback, acestea urmând a fi trimise în mod automat de către server către clienți, odată cu finalizarea sejurului acestora. Astfel de feedback-uri s-au dovedit a fi deosebit de importante în creșterea unui business online.
Vânzarea biletelor de avion online, a făcut ca specialiștii în publicitate ai agenției de turism online Vola.ro să realizeze o reclamă concentrată asupra unei propuneri de vânzare esențiale, oferind credibilitate, exclusivitate și atractivitate potențialilor turiști vizați.
Astfel, mesajul reclamei online a fost: „15 EUR reducere pentru toate zborurile, doar cu Vola.ro!”.
Fig. nr. 12 – Reclama online expediată sub forma de „newsletter” de Vola.ro potențialilor clienți. Sursă: captură de ecran efectuată e-mailului primit de la Vola.ro
Așadar, mesajul îndeplinește toate criteriile unei reclame eficiente:
Mesajul transmis în legătură cu serviciul turistic promovat este unul interesant,
Transmite ceva distinct,
Este credibil și ușor verificabil.
Execuția mesajului publicitar. Vola.ro adoptă atât punctele de vedere raționale cât și cele emoționale în vânzarea produselor și serviciilor turistice. În ceea ce privește reclama mai sus menționată, ea propune adoptarea unui punct de vedere rațional, și nu emoțional.
Fig. nr. 13 – Exemplu de reclamă al agenției de turism online Vola.ro
Creatorii acestei reclame au adoptat un punct de vedere emoțional, mesajul prezentând nu biletele de avion ci destinațiile însorite. Astfel, la executarea mesajului, s-au utilizat tonul, stilul, cuvintele și forma de prezentare adecvate. Potrivit unor cercetători ai reclamelor tipărite, în acest domeniu elementele cele mai importante sunt imaginea, titlul și modul de prezentare, în ordinea importanței acestora.
Veridicitatea, legalitatea și moralitatea mesajului publicitar. În desfășurarea tuturor acțiunilor publicitare ale agenției de turism online Vola.ro, toți factorii implicați țin cont de implicațiile sociale ale publicului, străduindu-se să comunice cât mai cinstit și deschis cu clienții sau cu potențialii clienți.
Astfel, Vola.ro a adoptat o atitudine de evitare a reclamelor capabile să inducă în eroare, evitând publicitatea înșelătoare. Acest lucru este vizibil foarte clar în reclama al cărui mesaj este „15 EUR reducere pentru toate zborurile, doar cu Vola.ro!”, informația prezentând veridicitate, legalitate și moralitate.
4.3.1.3 Mijloacele utilizate în publicitate
Principalul mijloc utilizat în publicitate de către Vola.ro este publicitatea media, sector de publicitate foarte larg. Pentru a aprofunda, în cadrul publicității media, canalul principal al publicității realizate de agenția de turism Vola.ro este mediul online (internetul), incluzând revistele sau ziarele online precum Mediafax.ro, Hotnews.ro, Headnews.ro.
Fig. nr. 14 – Publicitatea media a agenției de turism online Vola.ro în Mediafax.ro.
Sursă: http://www.mediafax.ro/economic/vola-ro-s-a-extins-pe-segmentele-de-zboruri-charter-si-pachete-turistice-all-inclusive-12603117
Mediul online oferă toate avantajele de prezentare ale televiziunii, la care se adaugă interacțiunea cu publicul țintă și posibilitatea desfășurării de dialoguri avantajoase reciproc. Acest mediu permite afișare, monitorizare și targetare continuă după profiluri diferite de clienți potențiali. Singura limită a mediului online este dată de imposibilitatea comunicării cu potențialii clienți care nu folosesc internetul. Deși pare greu de crezut, încă există mulți potențiali turiști ai agenției de turism online Vola.ro care nu folosesc internetul.
Avantajele revistelor și ziarelor în publicitatea online a agenției de turism Vola.ro sunt reprezentate de flexibilitate, oportunitate, acoperirea unei piețe care utilizează deja internetul – practic, potențiali clienți, nivelul de credibilitate al unor publicații online precum Mediafax.ro și posibilitatea de stăpânire a expunerii știrilor.
Limitele principale sunt reprezentate de perioada scurtă de afișare în prima pagină a reclamelor, lipsa posibilității de a le transmite acestora prin șabloane particularizate de design.
Așadar, agenția de turism online Vola.ro utilizează ca mijloace de publicitate mediul online, mijloacele și metodele de exprimare, comunicare și interacțiune cu publicul targetat reprezentând un domeniu distinct al marketing-ului online. Publicitatea online a agenției de turism Vola.ro interacționează direct, manifestându-se prin comunicare și feedback-uri în timp real. Este posibilă o targetare foarte complexă, ce poate fi restrânsă până la nivel de vârstă, sex, hobby-uri ș.a.m.d.
Suporturile publicitare ale agenției de turism online Vola.ro în mediul online sunt reprezentate de paginile web ale companiilor, de bannerele promovate prin Google AdSense și FacebookAds, de interstițialele sub forma unor pop-up-uri deschise între timpul de părăsire al unei pagini web și încărcarea alteia și totodată de direct e-mailing, acesta fiind legat de o bază de date extinsă și actualizată de echipa de marketing online a agenției.
Fig. nr. 15 – Direct e-mailing , tehnică de publicitate online a agenției de turism Vola.ro
4.3.1.4 Canale media online utilizate în publicitatea media.
Întrucât business-ul s-a născut în mediul online, nu folosește decât mediul online din publicitatea media, fără a apela la televiziune, radio, telefon mobil, cinematografe, publicitate exterioară sau tipărituri precum afișe, cataloage, pliante, prospecte sau broșuri.
Referitor la publicitatea prin mediul online, Vola.ro folosește PPC Marketing, mai exact campanii Google Adwords definite prin plata per clic și optimizarea SEO a site-ului Vola.ro pentru motorul de căutare Google. PPC, „plată per clic”, înseamnă că anunțurile Vola.ro vor fi afișate la orice căutare relevantă, urmând ca agenția de turism online să fie taxată doar atunci când utilizatorii dau clic pe aceste reclame.
PPC Marketing
PPC Marketingul este realizat de Vola.ro atât prin Google Ads, mai exact prin campanii Google Adwords (Search, Remarketing și Display) precum și prin Facebook Ads.
Google Adwords reprezintă un program de publicitate online oferit de Google, ce permite agenției de turism Vola.ro să atragă noi clienți și să-și dezvolte business-ul, fiind structurat în „Search” și „Remarketing”.
Google Adwords – Search. Promovarea businessului Vola.ro prin campaniile PPC Google Adwords, ajută agenția să ajungă pe prima pagină a motorului de căutare Google, prin campanii de tip AdWords în rețeaua de căutare, într-un timp foarte scurt, și nu doar pe prima pagină a motorului de căutare Google ci și pe site-urile partenere ale rețelei Google Display Network și pe site-urile deținute de Google precum Google Gmail, YouTube, Google Finance, Google Book Search, acestea realizându-se prin campanii Adwords în rețeaua de display.
Așadar, agenția de turism online Vola.ro comandă trafic plătit către site-ul său Vola.ro, o parte a acestuia transformându-se ulterior în vânzări.
Fig. nr. 16 – Rezultat al promovării prin campanii PPC Google Adwords, ilustrând Vola.ro pe locul 2 la căutarea după „bilete avion” pe motorul de căutare Google.ro
Acest tip de reclame prezintă o rată ridicată de utilizatori ce finalizează acțiuni pe site, acesta fiind avantajul zdrobitor al acestui mijloc de promovare online, spre deosebire de celelalte. Vânzările pot fi cuantificate, calculându-se ulterior o rată de conversie între numărul de vizite pe site rezultate din campaniile Google Adwords și tranzacțiile efectuate de acești vizitatori.
Pentru a face totul cât mai clar, Vola.ro își setează campanii, alege un preț maxim dorit pentru a-l plăti pentru un clic și lansează startul acestor campanii. Cel mai bun exemplu este campania lansată pe cuvintele „bilete avion”, cei interesați de bilete de avion găsind agenția de turism online Vola.ro la o căutare pe cele două cuvinte, pe locul 2 în topul rezultatelor Google.
Astfel, utilizatorul va da clic pe aceasta și va ajunge pe site-ul Vola.ro, modalitate prin care agenția de turism online aduce pe site-ul său public interesat de serviciile oferite, public care se poate transforma în clienți. În urma acestui clic efectuat, Google taxează Vola.ro cu costul maxim pe care l-a setat agenția de turism la lansarea campaniei, sau chiar mai puțin (există o regulă care spune că în urma unei campanii de PPC Google Adwords, costul per clic licitat este superior concurenților, costul per clic efectiv plătit este cu 0,01 % mai mare decât prețul per clic oferit de concurentul cu nr. 2).
Remarketing prin Google Adwords. Remarketingul ajută agenția de turism Vola.ro să capteze din nou atenția publicului care a vizitat paginile unei anumite secțiuni a site-ului Vola.ro, clientul ajungând să fie „urmărit” într-o mare parte a site-urilor de promovarea biletelor de avion sau a pachetelor turistice oferite de agenție.
Astfel, în timp ce foști vizitatori ai site-ului Vola.ro navighează pe alte site-uri, acestora li se afișează mesaje referitoare la serviciile unei anumite secțiuni sau a mai multor secțiuni ale website-ului Vola.ro
Fig. nr. 17 – Exemplu de recapturare a audienței prin campanii de Google Adwords Remarketing ale Vola.ro, ulterior navigării site-ului Vola.ro pe regiuni ale Italiei și ale Spaniei.
Această campanie se bazează pe faptul că este mai ușor să obții o conversie de la cineva care deja a vizitat site-ul Vola.ro decât de la cineva care încă nu a luat contact cu acesta, rezultatul fiind câștigarea unor clienți.
Rețeaua de display prin Google Adwords. Această rețea de display reprezintă un grup de peste un milion de site-uri, videoclipuri și aplicații în care pot apărea anunțurile agenției de turism online Vola.ro. Rețeaua de display face parte din rețeaua Google, anunțurile putând fi asociate unor destinații de plasare sau unor site-uri.
Facebook. Publicitatea pe cea mai mare rețea de socializare la nivel mondial oferă posibilitatea targetării publicului, targetare fără precedent în sensul că poate segmenta la un nivel complex publicul țintă, pornind de la aspecte generale, precum reperele geografice (țară, oraș, cartier) și demografice (vârstă, sex și stare civilă), până la aspecte de natură comportamentală, precum preferințe, interese, grupuri, hobby-uri și comunitățile din care fac parte consumatorii.
Astfel, Vola.ro a ales acest tip de publicitate întrucât poate segmenta piața țintă la un nivel foarte complex, oferind posibilitatea promovării pachetelor turistice nișate doar pe un anumit public țintă. Și la nivelul rețelei de socializare, publicitatea pe Facebook se împarte în Ads și Remarketing.
Facebook Ads. Campaniile de publicitate pe Facebook ale site-ului Vola.ro promovează servicii și pachete turistice, alegând reclamele potrivite în funcție de publicul dorit, făcând cunoscute cele mai noi promoții și putând atrage potențiali clienți cu posibilitatea fidelizării acestora.
Remarketing pe Facebook. Retargetarea a devenit un trend și o componentă obligatorie pentru fiecare campanie de marketing online; prin intermediul acestui serviciu, sunt abordați din nou 98% din vizitatorii site-ului Vola.ro care nu au convertit la prima vizită, iar o parte din aceștia sunt transformați în clienți.
Optimizarea SEO
Pentru o cât mai bună optimizare a site-ului Vola.ro pentru motoarele de căutare, agenția de turism online a ales optimizarea din punct de vedere SEO a platformei online, definind prin aceasta acele practici care permit poziționarea site-ului în topul rezultatelor oferite de motoare de căutare precum Google, Bing sau Yahoo, pentru cuvinte-cheie bine stabilite.
Optimizarea SEO este cea mai accesibilă sursă de creștere a traficului organic, neplătit, succesul platformei Vola.ro fiind garantat întrucât primește un scor ridicat din partea motoarelor de căutare. Astfel, Vola.ro generează și menține un volum de trafic consistent către site-ul său, prin rezultatele naturale oferite de motoarele de căutare.
Fig. nr. 18 – Identificarea traficului plătit (culoare roșie, rezultatul nr. 3) și a traficului neplătit sau organic (culoare verde, rezultatul nr. 1) al site-ului Vola.ro
Potrivit imaginii de mai sus, este evident faptul că site-ul agenției de turism online este optimizat din punct de vedere SEO pentru principalele motoare de căutare online.
Strategia media abordată în publicitatea online. Scopul acestei strategii este clar, și anume de a ajunge la un public tot mai evaziv și totodată multiopțional, asigurând în același timp o acoperire geografică și o greutate a mesajului optime.
Strategia dezvoltată în cadrul agenției de turism online Vola.ro ține cont de faptul că traficul plătit aduce rezultate foarte vizibile, ridicând site-ul în primele rezultate ale căutării, spre deosebire de optimizarea SEO, care generează un trafic neplătit iar evoluția creșterii acestuia este una fără tendințe bruște de creștere, fiind metoda preferată de Vola.ro ca strategie pe termen lung.
Astfel, Vola.ro a ales să se promoveze online prin Ads, atât pe Google prin Google Adwords la nivel de căutare, remarketing și rețeaua de afișare, precum și pe Facebook prin Facebook Ads și Facebook Remarketing.
4.3.2 Promovarea vânzărilor
4.3.2.1 Locul și obiectivele promovării vânzărilor în cadrul mixului de promovare
Așa cum publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă stimulente în procesele de cumpărare. Obiectivele promovării vânzărilor agenției de turism Vola.ro derivă din obiectivele generale ale promovării, acestea derivând la rândul lor din obiectivele de marketing.
Promovarea vânzărilor vizează, în cazul agenției de turism Vola.ro, patru categorii de ținte: clienții sau consumatorii, distribuitorii, precum Booking.com pentru unități de cazare sau BlueAir pentru bilete de avion, forța de vânzare și prescriptorii.
Promovarea vânzărilor agenției de turism online Vola.ro reprezintă un ansamblu divers de instrumente specifice, având drept scop stimularea achiziționării de către consumatori de servicii sau pachete turistice, într-un interval de timp cât mai scurt sau într-un volum cât mai ridicat. Vola.ro își propune prin activitatea de promovare să stimuleze vânzările, apelând în acest sens la acțiuni promoționale de tip stimulativ precum recompensarea clienților fideli.
Fig. nr. 19 – Exemplu de acțiuni promoționale de tip stimulativ ale agenției de turism Vola.ro
În acest caz, ținta promovării serviciilor și a produselor turistice este reprezentată în mod clar de consumatori.
Activitățile promoționale, prin natura lor, sunt dedicate iar agenția de turism online Vola.ro nu face greșeala foarte des întâlnită de a le repeta mult prea mult, caz în care consecințele ar fi deosebit de neplăcute, printre acestea numărându-se:
Pierderea treptată, în timp, a forței de impact a activităților promoționale a Vola.ro,
Scăderea frecvenței de cumpărare a potențialilor clienți de la Vola.ro, din cauza reflexului condiționat creat, aceștia cumpărând numai dacă li se oferă ceva special.
Potrivit unor cercetări, este dovedit faptul că activitățile promoționale pot produce o creștere bruscă a vânzărilor, dar această creștere poate fi de scurtă durată și deseori costisitoare, Harvard Business Review numește această situație drept un dublu risc al activităților promoționale de vânzare.
Vola.ro cunoaște faptul că o reducere de preț, fie ea chiar temporară, reprezintă un instrument promoțional foarte eficient, aici abuzând de oferte speciale și reduceri de preț.
Fig. nr. 20 – Reduceri de preț și oferte speciale sub forma de „Early booking”, „Last minute” și „Super deal”.
4.3.2.2 Tehnici de promovare a vânzărilor
Referitor la tehnicile de promovare, Vola.ro utilizează tehnici de promovare susținute de produsele și serviciile turistice precum și tehnici de atragere a publicului țintă. Tehnicile de promovare susținute de produsele și serviciile turistice se concretizează în reducerile temporare de preț aplicate pe site-ul Vola.ro.
Oferte speciale. Ofertele temporare de preț aplicate la nivelul platformei online a agenției de turism Vola.ro sunt reprezentate prin ofertele speciale și cupoanele de reduceri găsite pe ite-ul Vola.ro.
Fig. nr. 21 – Reduceri de preț întâlnite pe www.vola.ro
Ofertele speciale constă într-o reducere directă a prețului de catalog, pentru achiziționarea unor servicii sau a unor pachete turistice înainte cu câteva zile de începerea sejurului / data zborului („last minute”) sau cu 3-4 luni înainte de acestea („early booking”).
Fig. nr. 22 – Oferte temporare de preț folosite de agenția Vola.ro ca tehnică de promovare a vânzărilor, susținută de produsul turistic
Cupoane. Cupoanele sau așa-numitele bonuri de reducere sau vouchere sunt folosite, de asemenea, ca tehnică de promovare susținută de produsul turistic în sine. Astfel, în data de 26 februarie 2014, Vola.ro încă oferă vouchere prin aplicarea cărora, utilizatorii pot beneficia de o reducere de 15 euro la orice bilet de avion achiziționat prin site-ul Vola.ro.
Fig. nr. 23 – Oferirea unor cupoane de agenția de turism Vola.ro ca tehnică de promovare a vânzărilor, susținută de produsul turistic
Fig. nr. 24 – Exemplu de cupon oferit online de agenția de turism Vola.ro ca tehnică de promovare a vânzărilor, susținută de produsul turistic
În ceea ce privește tehnicile care urmăresc atragerea țintei către produsele turistice în sine, Vola.ro se folosește de publicitatea la locul vânzării, aceasta incluzând acțiunile care au loc la punctul de desfacere și amenajarea unei vitrine pentru promovare pachetelor turistice. Principalul rol al acestei vitrine este acela de a informa consumatorii, dar ea le amintește totodată de existența unor produse și le favorizează contactul direct cu pachetele turistice.
4.3.3 Forța de vânzare
Forța de vânzare este formată din acele persoane care reprezintă agenția de turism, având drept scop stabilirea unor contacte cu potențiali clienți și vânzarea produselor prin agenți de turism sau agenții de turism detailiste.
Reprezentanții de vânzări ai agenției de turism Vola.ro sunt instruiți în folosirea metodelor de analiză și management al clientelei.
Astfel, personalul de vânzări al agenției de turism Vola.ro, are drept scop realizarea unei legături personale a agenției cu clienții propriu-ziși, reprezentatul identificându-se cu agenția de turism
Referitor la obiectivele și strategia forței de vânzare a agenției de turism Vola.ro, aceasta își desfășoară strategic și eficient forțele de vânzare astfel încât să se poată adresa clienților potriviți, de o manieră potrivită și la momentul propice.
Reprezentanții de vânzări ai agenției de turism studiate îndeplinesc o serie de sarcini precum prospectare (căutarea clienților potențiali), abordare orientată (modul de alocare a timpului între clienții existenți și cei potențiali), comunicare (comunicarea informațiilor despre pachetele turistice), vânzare (abordare, prezentare, încheierea tranzacțiilor de vânzare) sau servire complexă (urgentarea livrării voucherelor achiziționate).
Agenția de turism analizată utilizează atât o forță de vânzare directă cât și o forță de vânzare contractuală. Astfel, forța de vânzare directă, denumită și proprie sau internă, constă din angajații agenției de turism Vola.ro, cuprinzând personalul de vânzări intern, care-și desfășoară activitatea la sediul acesteia, primindu-i pe potențialii cumpărători. Forța de vânzare contractuală este reprezentată de agenții de vânzare a pachetelor turistice ale agenției de turism Vola.ro, aceștia fiind plătiți cu comisioane în funcție de vânzările realizate.
Structura forței de vânzare a agenției de turism Vola.ro este stabilită în funcție de piață; forța de vânzare este specializată după linia de produse turistice a clientului, înființându-se forțe de vânzare distincte pentru tipologii diferite de clienți.
După stabilirea obiectivelor, a strategiei, structurii și mărimii forței de vânzare, agenția de turism a trebuit să treacă la etapa decizională, respectiv la recrutarea, selecția, instruirea, coordonarea și motivarea reprezentanților de vânzări. Selecția a fost destul de complexă, existând aproximativ 3 interviuri.
Reprezentanții de vânzări ai agenției sunt obligați să învețe cât mai bine agenția de turism Vola.ro, să se identifice cu aceasta, să cunoască pachetele turistice promovate, caracteristicile clienților și concurenților precum Christian Tour, Perfect Tour. Pentru a lucra la Vola.ro ca reprezentant de vânzări, este important să știi să realizezi prezentări eficace de vânzare și să înțelegi procedurile de lucru pe teren.
4.3.4 Publicitatea directă
Foarte activă în ceea ce privește publicitatea directă, agenția de turism Vola.ro a creat un sistem interactiv de marketing pentru a încerca să comprime publicitatea, promovarea vânzărilor și vânzarea personala într-un singur instrument, care la rândul lui să poată obține o reacție cuantificabilă sau o rată de conversie.
Astfel, Vola.ro și-a dezvoltat o bază de date de marketing foarte complexă, aceasta conținând date de ordin psihologic, vânzări anterioare ordonate cronologic, după frecvență, după suma cheltuită sau după alți indicatori.
Cel mai bun exemplu de publicitate directă efectuată de Vola.ro este marketing-ul online realizat prin Google Adwords, fiind utilizat ca un instrument pentru obținerea unor răspunsuri cuantificabile, prin obținerea unei rate de conversie între numărul de clienți care fac clic pe site-ul Vola.ro și numărul celor care achiziționează pachete sau servicii turistice.
Vola.ro obține în urma campaniilor Google Adwords o rată de conversie care reprezintă mai exact numărul mediu de conversii pentru fiecare clic pe anunț, afișat ca procentaj, calculându-se prin simpla împărțire a numărului de conversii la numărul total de clicuri pe anunțuri, acestea putând fi asociate unei conversii în aceeași perioadă de timp. Mai exact, Vola.ro în urma unor campanii de Google Adwords, a înregistrat 50 de conversii din 1000 de clicuri, rata de conversie fiind de 5%.
Obiectivele publicității directe. În ceea ce privește obiectivele publicității directe, Vola.ro își consideră campaniile media online adevărate succese, întrucât o rată de conversie de 2%, în mod normal, este considerată bună în cazul oricărei companii. Restul de 95% nu trebuie considerat a fi un efort făcut în zadar întrucât acest tip de publicitate directă a înregistrat un efect asupra celor 95% din cei care au dat clic dar nu au achiziționat, amplificându-le intenția pentru o viitoare achiziționare a unui pachet sau serviciu turistic.
Instrumentele publicității directe. Cel mai eficient instrument al publicității directe în cazul agenției de turism online Vola.ro este de departe reprezentat de Google Ads și Facebook Ads.
Pe lângă instrumentele media online de publicitate directă, precum Google Ads și Facebook Ads, Vola.ro utilizează și televânzarea sau comerțul prin telefonul mobil, operatorii telefonici ai agenției încercând să atragă clienți potențiali și să vândă către clienții existenți.
Un alt instrument utilizat de către Vola.ro cu mare succes este direct e-mailingul. Agenția de turism le reamintește persoanelor din baza de date că încă mai există pentru Vola.ro și că sunt foarte importanți pentru această agenție de turism.
Fig. nr. 25 – Direct e-mailing utilizat ca instrument al publicității directe de către Vola.ro
De asemenea, Vola.ro a dezvoltat servicii brevetate precum „Alerte de tarif” sau „Calendarul de tarife” care funcționează tot prin direct e-mailing ca instrument al publicității directe. De exemplu, serviciul turistic brevetat „Alerte de tarif” înștiințează clienții atunci când sunt îndeplinite criteriile de tarif pentru zboruri selectate de aceștia. Metoda de funcționare constă în înregistrarea adresei de e-mail a clientului, alegerea de către acesta a unei rute de interes sau chiar a unei destinații, a perioadei sau a intervalul de timp în care ar vrea să călătorească, a duratei călătoriei și a unui preț maxim pe care este dispus să-l plătească. La îndeplinirea condițiilor selectate de client, acesta primește ofertă din partea agenției de turism Vola.ro. Totodată, când selectează o anumită rută, clientului îi este afișat un grafic cu evoluția prețului pentru destinația respectivă pe următorul an, putând vedea un minim al prețului biletului pe fiecare lună în parte.
În concluzie, newsletterele trimise de Vola.ro păstrează agenția de turism în mintea clienților, aceștia având tendința de a aprecia ofertele personalizate și informațiile relevante pe care le primesc. Astfel, agenția de turism online Vola.ro este conștientă de faptul că prin intermediul instrumentelor online de publicitate directă se construiește loialitatea clienților, ceea ce înseamnă că agenția își atinge scopul.
La întrebarea „De ce publicitatea directă?”, un membru al echipei de marketing online a răspuns făcând referire la economisirea de timp și la avantajele indicatorilor customizați pe care îi pot obține. Spre exemplu, la instrumentul de publicitate directă intitulat direct e-mailing, Vola.ro poate vedea prin intermediul unei aplicații dedicate de e-mailing, cine a vizualizat oferta personalizată, cine nu, cine a accesat link-ul prezent în oferta personalizată, cine nu l-a accesat, putând fi trase o serie de concluzii pentru a eficientiza și a crește vânzarea pachetelor turistice.
4.3.5 Relațiile publice
Scopul relațiilor publice este asigurarea unei imagini cât mai unitare a site-ului Vola.ro și menținerea unor căi de comunicație eficiente cu organizații și instituții media, și totodată cu publicul intern.
PR-ul Vola.ro este definit prin cuvinte-cheie precum planificarea, strategia, interesul public și intenționalitatea. Astfel, Vola.ro și-a dezvoltat relațiile constructive cu clienții și furnizorii săi precum Booking.com, stabilind relații bune cu aceștia pentru oferirea unor servicii turistice de cazare. Compartimentul de relații publice al Vola.ro urmărește atitudinea organismelor publice, distribuindu-le informații și comunicări în încercarea de a le câștiga bunăvoința. Personalul de PR încearcă remedierea situațiilor în care Vola.ro este plasată într-un context negativ, acest compartiment ocupându-se de:
relațiile cu presa,
publicitatea serviciilor turistice,
comunicațiile interne și externe ale firmei, promovând cunoașterea lor de către public,
activitatea de lobby.
De curând, agenția de turism online Vola.ro și-a înființat un serviciu de marketing al relațiilor publice (MRP), având drept scop sprijinirea în mod direct a promovării agenției și a pachetelor turistice create precum și crearea imaginii.
4.4. Direcții strategice privind optimizarea mixului promoțional
Fiind o activitate de comunicare principală a agenției de turism online Vola.ro, spre optimizarea mixului promoțional propun câteva acțiuni legate de comunicațiile cu privire la produsele turistice, la promovarea acestora pe piață țintă, având recomandări din punctul de vedere al tehnicilor promoționale utilizate.
Publicitatea. Întrucât este o formă de promovare și prezentare nepersonală a serviciilor turistice oferite de Vola.ro, publicitatea realizată de agenția de turism online nu valorifică întru totul această importantă componentă a mixului promoțional. Nu este folosită publicitatea comparativă, care să compare metodele tradiționale de rezervare a pachetelor turistice din cadrul agențiilor de turism clasice cu automatizarea proceselor de rezervare din cadrul site-ului Vola.ro.
De asemenea, publicitatea de reamintire nu este îndeajuns utilizată de Vola.ro în legătură cu serviciile turistice aflate într-un stadiu sau etapă a maturității. Recomand producerea și promovarea unor reclame în care să se prezinte ceea ce știe Vola.ro să facă mai bine, respectiv să ofere pachete turistice integrale constând în rezervări hoteliere, bilete de avion, vacanțe, city break-uri și rent-a-car, scopul nefiind de a informa sau convinge oamenii să cumpere de pe site-ul Vola.ro ci de a le reaminti acestora să o facă.
Totodată, consider că publicitatea media, mai exact publicitatea în mediul online, este utilizată într-o proporție covârșitoare, neglijând publicitatea media prin televiziune, radio, reviste sau ziare.
De asemenea este neglijată publicitatea prin tipărituri, precum afișe sau cataloage, care ar ajuta foarte mult în ceea ce privește potențialii clienți nefamiliarizați cu mediul online.
Publicitatea directă. În vederea optimizării mixului promoțional, publicitatea directă are un rol foarte important în cadrul agenției de turism Vola.ro. În acest sens, consider că ar fi necesar ca publicitatea directă prin metoda direct e-mailing să respecte un principiu neglijat într-o măsură foarte mare din punctul meu de vedere, și anume personalizarea conținutului e-mailurilor. Astfel, furnizarea de newslettere sau e-mailuri personalizate este extraordinar de eficientă. De asemenea, ar fi interesant ca potențialii clienți sau clienții să-și poată selecta o listă de profil a intereselor privind tipul de pachete turistice.
Un exemplu foarte bun în acest sens este oferit de website-ul Booking.com, considerat a fi numărul 1 în ceea ce privește numărul rezervărilor hoteliere efectuate în Europa, peste 60% dintre acestea fiind realizate pe această platformă online.
Fig. nr. 26 – Exemplu de ofertă personalizată de site-ul Booking.com
Totodată, pentru crearea unor oferte cât mai personalizate, recomand agenției de turism online Vola.ro structurarea sejururilor, a ofertelor sau a pachetelor turistice după anumite clase, pentru a fi oferite pe conturile clienților site-ului Vola.ro pentru a putea fi alese, în urma acestora Vola.ro distribuind doar acele oferte a căror tematică interesează respectivul client.
Fig. nr. 27 – Clase sau tematici de interes a pachetelor turistice pentru primirea unor oferte personalizate din partea site-ului Booking.com
Referitor la mijloacele de promovare, dezvoltarea rapidă a mijloacelor de promovare a vânzărilor va duce la o situație relativ haotică în cadrul canalelor de promovare, fără elaborarea unei strategii pe termen lung, pericolul principal fiind acela de evitare de către consumatori.
Referitor la promovarea vânzărilor serviciilor și a produselor turistice de către agenția de turism Vola.ro, consider că, pentru optimizarea mixului promoțional, ar fi benefică utilizarea și altor tehnici de promovare susținute de produsul turistic, pe lângă reducerile temporare de preț, și anume a primelor și cadourilor oferite, cele din urmă putând fi oferite ca puncte-cadou pe baza cărora, mai târziu, clienții să-și poată achiziționa pachete turistice.
Promovarea vânzărilor. La nivelul promovării vânzărilor, consider că Vola.ro ar avea de câștigat dacă ar folosi concursurile ca tehnici de promovare, aceasta fiind o tehnică de promovare susținută de produsul turistic în sine. Astfel, ar fi binevenite concursurile promoționale cu acordarea unor puncte de participare la tombolă, pe baza serviciilor turistice achiziționate, direct proporționale cu suma plătită de clienți; numărul șanselor ar fi egal cu numărul punctelor primite în urma rezervărilor online realizate. Premiul tombolelor s-ar putea concretiza într-un sejur de o săptămână, cu bilete de avion incluse, alegerea perioadei fiind flexibilă. Cu siguranță, astfel de concursuri ar spori vânzările de produse turistice pe site-ul Vola.ro. Totodată, reducerile temporare de preț nu sunt încă valorificate la potențialul lor maxim; mă refer în mod special la vânzările grupate, direcție principală de acțiune a rabaturilor cantitative.
Binevenite sunt și concursurile prin condiționarea participării. Tematica poate fi creativă, precum cele mai reușite fotografii din vacanțele petrecute pe tărâm european. Scopul ar fi acela de a dobândi drepturi de proprietate asupra fotografiilor și de folosire a acestora pentru promovarea anumitor regiuni, costul acordării unui premiu fiind net inferior realizării sau achiziționării unui set foarte mare de fotografii profesionale.
4.5 Perspective de dezvoltare a strategiei de promovare
O primă perspectivă a strategiei de promovare a agenției de turism online Vola.ro ar putea fi dezvoltarea instrumentului de promovare a vânzărilor prin introducerea unui sistem de licitații a serviciilor și pachetelor turistice. Sistemul licitațiilor prezente pe www.paravion.ro reprezintă un exemplu excelent, agenția lansând licitații de pachete turistice; prețul acestora pornește de la 1 leu, intervalul de timp al licitației este bine delimitat iar licitarea este gratuită.
O perspectivă de dezvoltare a actualei strategii de promovare poate fi considerată evaluarea provenienței clienților mediului online, astfel încât agenția Vola.ro să-și poată optimiza strategia de promovare în funcție de proveniența și numărul clienților. În acest sens, s-ar eficientiza procesul de promovare online și s-ar economisi banii cheltuiți fără sens pe zonele și regiunile care, potrivit statisticilor, nu oferă o sursă de clienți.
De asemenea, segmentarea categoriilor de clienți proveniți din campaniile de promovare online și structurarea acestora după anumite criterii ar ajuta foarte mult la optimizarea și particularizarea pachetelor turistice, criteriile fiind durata medie de ședere, locațiile preferate, companiile aeriene preferate, perioadele anului în care clienții preferă să plece în vacanțe în funcție de cererea acestora, prețul mediu al unui sejur pe care clientul obișnuiește sau este dispus să-l plătească.
O altă perspectivă de dezvoltare a strategiei de promovare poate fi și introducerea reducerilor de grup, care ar duce la deschiderea unei noi piețe, dedicate celor care preferă să călătorească și să-și petreacă vacanțele în familii sau grupuri mai numeroase.
Totodată, promovarea agenției prin bannere digitale sau fizice în aeroporturi ar fi de bun augur, deoarece acestea s-ar adresa strict persoanelor care călătoresc cu avionul.
Fidelizarea clienților agenției Vola.ro constituie o altă perspectivă de dezvoltare a strategiei de promovare a acesteia; un posibil instrument in acest sens ar fi introducerea unor carduri de fidelizare și crearea unui club Vola.ro. Cardurile de fidelizare pot fi create asemenea unor carduri de membru, clienții care achiziționează urmând să primească unități (de ex. puncte) cu care ulterior să poată beneficia de reduceri la următoarele achiziții de pachete sau servicii turistice de pe site-ul Vola.ro. Prin intermediul cardului de membru, ce va ține loc și de card de fidelizare, clienții pot beneficia de reduceri la rezervările hoteliere ale unităților de cazare partenere Vola.ro.
Branding-ul în revistele proprietare ale companiilor aeriene, regăsite pe durata zborului în spătarul fiecărui scaun reprezintă o altă perspectivă de succes pentru dezvoltarea strategiei de promovare. De asemenea, sigla agenției Vola.ro poate fi imprimată și pe biletele de avion emise de marile companii aeriene, scopul fiind acela de a prelua din clienții direcți ai companiilor aeriene și de a încerca să-i convingă pe aceștia să achiziționeze bilete de avion de pe site-ul agenției.
O interesantă perspectivă de dezvoltare a strategiei de promovare este și promovarea indirectă a vânzărilor prin direct e-mailing, mai exact prin trimiterea de buletine informative care să promoveze regiunile în care agenția dispune de pachete turistice la prețuri avantajoase. Astfel, potențialii clienți sunt atrași în mod indirect, arătându-li-se acestora ce le pot oferi acele zone. Ulterior, destinatarii ar primi oferte integrale, conținând prețul unui pachet turistic care va include bilet de avion dus-întors, asigurare de călătorie, cazare și o mașină închiriată la sosirea în aeroport, pentru aceasta din urmă ocupându-se agenția.
Așadar, spre aceste perspective trebuie să tindă agenția de turism online Vola.ro pentru a-și dezvolta strategia de promovare.
CONCLUZII
Având peste 600.000 de căutări de bilete de avion lunar, 13.500.000 de vizitatori ai site-ului agenției, promovând peste 100 de destinații turistice, cu multe programe la îndemâna potențialilor clienți și un program de funcționare de luni până duminică, VOLA.RO a ajuns un business de succes și totodată o poveste de succes.
Consider că Vola.ro și-a optimizat mixul de marketing într-un mod foarte eficient, acesta cuprinzând publicitate, publicitate directă, promovarea vânzărilor, relațiile publice și forța de vânzare.
Întrucât VOLA.RO se află într-o permanentă căutare a unor metode de a-și spori eficiența prin înlocuirea anumitor tehnici promoționale cu altele, consider că optimizarea mixului promoțional în cadrul agenției de turism online Vola.ro este foarte bine gestionată.
Vola.ro știe că fiecare tehnică promoțională are propriile caracteristici și costuri, acestea influențând strategia de elaborare a bugetului destinat promovării.
De asemenea, stabilirea mixului promoțional în agenția de turism online Vola.ro a fost și va fi influențată de tipul pieței produsului, de strategia de stimulare a vânzărilor aleasă de agenție, de stadiul de pregătire al cumpărătorului și de ciclul de viață al produsului turistic în sine.
Așadar, Vola.ro și-a elaborat și optimizat mixul de promovare, ce cuprinde promovarea vânzărilor, reclama, forța de vânzare, relațiile publice, publicitatea directă, reușind să atragă canalele de distribuție și din ce în ce mai mulți consumatori vizați; dar misiunea de optimizare a mixului promoțional nu se poate încheia deoarece acesta trebuie optimizat în permanență.
BIBLIOGRAFIE
Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, București, 2000;
Balaure, V. (coordonator), Tehnici promoționale. Probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus, București, 1999;
Benet P.D., Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association, Chicago, 1988;
Busuioc M.,. Management în turism și servicii – Note de curs;
Dodu P., Tehnici operaționale în agenția de turism, Ediția a II-a, Editura Pro Universitaria București 2008;
Emilian R., Țigu G., Managementul operațiunilor în întreprinderile de servicii, Editura ASE, București, 2003;
Firoiu D., Pețan I., Gheorghe C., Turismul în perspectiva globalizării, Editura Pro Universitaria, București, 2007, Ediția a II-a, revăzută și adăugită;
Firoiu D., Dodu P., Gheorghe C., Dridea C., Industria turismului și a călătoriilor, Editura Pro Universitară, 2010, ediția a III-a, modificată și adăugită;
Ioncică M., Economia serviciilor, Editura Uranus, București, 2006;
Ionescu I., Economia întreprinderii de turism și comerț, Editura Economică, București, 2004;
Kerbalek I., (coord.), Economia întreprinderii, Editua Gruber, București, 2004;
Kotler, P., Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997;
Mâlcomete P., Marketing, Fundația Academică „Gheorghe Zane”, Iași, 1993;
Negruț, C., Oancea, M., Bazele marketingului, Ediția a IIa, Negro-G, Timișoara, f.a.;
Nicolescu O., Verboncu I., Fundamentele managementului organizației, Editura Tribuna Economică, București, 2006;
Olteanu V., Management – Marketing, Editura Ecomar, București, 2006;
Rațiu M., Strategii în turism și servicii, Editura Universitară ”Carol Davila”, București 2010;
Stan R., Economia întreprinderii, note de curs 2013-2014;
Stancioiu, Felicia, Strategii de marketing în turism, Editura economică, București, 2000;
Syratt G., Manual of travel agency practice, Third Edition, Elsevier Butterworth-Heinemann, 2003;
*** http://www.risco.ro
*** http://www.listafirme.ro
*** https://support.google.com/adwords
*** http://www.facebook.com/Ads
*** http://www.booking.com
*** http://www.vola.ro
ANEXE
Anexa 1
Anexa 2
Anexa 3
Anexa 4
Anexa 5
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Directii de Perfectionare a Mixului Promotional In Cadrul Vola.ro (ID: 139307)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.