Dinovici Victor -Marian [630509]

1
Universitatea din Craiova

Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:
Stancu Ion

Absolvent: [anonimizat], 2017

2
Universitatea din Craiova
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor
Management

Planul de vânzări într -o firmă globală

Coordonator ș tiințific:
Stancu Ion

Absolvent: [anonimizat], 2017

3
CUPRINS
INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 4
CAPITOLUL I ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 6
MUTAȚIILE ORGANIZĂRII ACȚIUNILOR DE VÂNZARE ÎN ERA GLOBALIZĂRII ……………… 6
1.1Influența globalizarii asupra vânzărilor ………………………….. ………………………….. ……………………… 6
1.1.1.Beneficiile globalizării marketingului ………………………….. ………………………….. ………………… 7
1.2.Evoluția vânzărilor după anii 90 ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 10
1.3.Importanța planului de vânzări ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 11
1.4.Planul de vânzări la Coca -Cola ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 14
CAPITOLUL II ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 17
PLANUL DE VÂNZĂRI LA THE COCA -COLA COMPANY ………………………….. ……………………… 17
2.1.Istoricul companiei ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 17
2.2.Prinicipalii competitori ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 20
2.3.Indicatori economico -financiari ai The Coca -Cola Company ………………………….. …………………. 23
2.4.Situația actuală a băuturilor carbogazoase pe piața mondială ………………………….. …………………. 32
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 36
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 38

4

INTRODUCERE

Următoarea lucrare prezintă importanța planului de vânzări într -o întreprindere, fără a
avea un plan bine stabilit și fără a avea idee cui ș i în ce cantitate dore ști să vinzi, afacerea este
sortită eș ecului d e cele mai multe ori.Degeaba o întreprindere investeș te o sumă foarte mare
de bani î n producerea ș i distribuirea unui produs dacă acesta nu are cerere pe piață sau cererea
este prea mică pentru a fi rentabil ca produsul respectiv sa iasă pe piață .
Vânzarea produselor reprezintă acț iunea prin care o întreprindere își valorifică
rezultatele producției, își recuperează cheltuielile efectuate cu producerea si pregă tirea
produsului pentru a fi scos la vâ nzare pe piață , inclusiv pentru a obț ine un anumit profit.
De fapt, vâ nzarea este una dintre cele mai des activități folosite de că tre omenire, cu ea
ne confruntăm în viaț a de zi cu zi.Creșterea vânză rilor se face pri ntr-un ansamblu de
instrumente specifice, majoritat ea pe termen scurt, avâ nd ca scop stimularea achiziționă rii mai
rapide sau a unui volum mai mare de produse de către clienț i.
Pentru a reuș i să se extindă la nivel global, o companie trebuie să fie suficie nt de
puternică pentru a putea să reacționeze la schimbările piețelor regionale, să monitorizeze în
permanență piețele de desfacere și să ia in calcul volumul vânzărilo r în funcție de cultura
locală.Dacă un tip de produs se vinde foarte bine de exemplu în Satele Unite ale Americii,
acest lucru nu garantează faptul că acesta va avea același succes si pe piața din
China.Consider că o multinațională cu cât ține cont mai bine de acest lucru, cu atat șansele ca
aceasta să supraviețuiască la nivel global sunt mai mari.Deasemenea, este important și ca
acești giganți internaționali să știe când este cazul să nu intre și pe anumite segmente de piață
foarte mici, de cele mai multe ori nefiind rentabil să creeze un produs care să fie concurent cu
un produs de pe o piaț ă locală unde acesta are deja experiența necesară iar prețurile materiilor
prime pe plan local în multe cazuri sunt mai mici, implicit compania locală va avea un avantaț
asupra costurilor de producție.
În această lucrare am ales să prezint planul de vânzări al companiei Coca -Cola pentru
că, eu o consider ca fiind una dintre companiile ce au început acest proces de
globalizare.Aceștia înca de pe la 1900 au început să își vândă produsul în afara Statelor Unite
ca apoi, în ziua de astăzi, să fie prezenți in majoritatea tărilor lumii iar compania să fie una
dintre cele mai puternice branduri la nivel global.
The Coca -Cola Company este deasemnea un simbol și un exemplu în domeniul
vânzărilor și marketingului, aceștia au fost printre primii ce au trecut de l a reclama din ziare
sau afișe la reclama difuzată la televiziuni.Și în ziua de astăzi compania pune accent pe
marketing, dovadă și faptul că aproximativ jumătate din profitul anual este direcționat către
departamentul de marketing, ajungând să cheltuiască miliarde de dolari pe
publicitate. Compania are parteneriate de publicitate cu Jocurile Olimpice, acest parteneriat
începând în anul 1928 la Olimpiada de la Amsterdam și fiind stabilit la momentul actual până
în anul 2020.

5
Un alt parteneriat în publicitate de durată este și cel dintre The Coca -Cola Company și
FIFA, aceștia sponsorizând nu numai Campionatul Mondial de fotbal ci și toate celelalte
competiții desfăsurate de către FIFA .
Lucrare prezintă deasemenea și istoria companie, de la creatorul celebrei băuturi, John
Pemberton ce a comercializa -o inițial într -o farmacie din Atlanta ca fiind un medicament,
vânzările inițiale au pornit în primul an de la 8 pahare pe zi iar in ziua de a stăzi se co nsumă la
nivel global în jur de 1.9 miliarde în tr-o singură zi .
În opinia mea, rivalitatea dintre Coca -Cola și Pepsi ce datează de mai bine de 100 de ani a fost
una benefică pentru consumatori, în urma acestei rivalități calitatea produselor a crescut iar
prețul a ramas unul rezonabil, gama de produse extrem de varia tă din prezent este cauzată tot
de această întrecere în comercializarea la nivel global pe segmentul băuturilor non -alcoolice.
Consider că pentru a rezista în continuare pe plan global, Coca -Cola trebuie să
investească din ce în ce mai mult în domeniul bă uturilor considerate ca fiind naturale sau bio,
se observă faptul că la nivel global tot mai multe studii indică băuturile carbogazoase și in
special Coca -Cola sau Pepsi ca fiind nocive pentru organism. Tendința globală este aceea de a
evita consumul alimen telor nocive, tot mai mulți oameni se îndreaptă către o alimentație
sănătoasă, aceșia sunt preocupați de ceea ce consumă .

6
CAPITOLUL I
MUTAȚIILE ORGANIZĂRII ACȚIUNILOR DE VÂNZARE ÎN ERA
GLOBALIZĂRII

1.1Influența globalizarii asupra vânză rilor

Globalizarea este procesul prin care factorul distan ței geogra fice devine din ce in ce
mai puț in important in crearea și dezvoltarea relațiilor peste granița unei tări, de natură
politică, economică si socioculturală .
Principalele cauze ale globaliză rii sunt de natură politică, economică, tehnologică și
informațională , aceste elemente au dat startul unui proces com plex, mondial, prin care distanț a
geografică nu mai este un factor primordial.
Trasaturile globalizarii sunt internationalizarea productiei si statului, o noua diviziune
international a muncii, un nou mediu competitive generator de procese globale, noi miscari
migratoare nord -sud si transformarea statului national in “statul agentie” al lumii globalizate.1
Globalizarea economiei este procesul pri n care cresc interconexiunile si
interdependentele dintre statele lumii, prin extinderea la nivel global a relatiilor economice,
culturale si informationale.
Acest proces este o notiune asociata conceptual si functional, cu abordarea, utilizarea,
implemen tarea si definirea tendintelor unor alte notiuni ale lumii modern: politica,
macroeconomie, macrofinante, comunicatii, organisme, institutii, ecologie, informatii -date-
cunostinte, internet, corporatii, IT&C, educatie, legi, stil de viata, conflicte, strate gii,
conferinte, societate civila, tehnologie, stiinta, produse, servicii, migratie, evenimente,
abordari, riscuri, provocari, tendinte etc. Globalizarea este generate de cateva cauze
fundamentale de natura politica, economica, tehnologica si informational a; acestea au avut
rolul declansarii unor procese mondiale complexe prin intermediul carora factorul geographic
a devenit secundar, factorul national s -a transformat in factor subiectiv si irrelevant, statele au
devenit entitati component ale lumii globali zate, in timp ce factorul timp este primordial prin
implementarea generalizata a fenomenelor generate de IT&C, in cadrul carora sistemul
Internet este considerat cheia viitorului informational mondial.2
Globalizarea din punct de vedere economic si financia r poate fi definită ca fiind
întărirea, inovarea si armonizarea economiilor nationale pe o piată mare, globală, a bunurilor
și serviciilor, dar mai ales a circulației capitalurilor de orice fel.
Acest fenomen a dus la creșterea competivității pe plan mondial, această competiție
poate fi legată de costul și prețul produselor și serviciilor, de piața țintă, de adaptarea
tehnologică, de capacitatea de a reacționa rapid la schimbarile de pe piață, de rapiditatea cu
care o companie produce bunuri și servici i.Atunci când o companie își reduce costurile de
producție si poate scoate pe piață bunurile la un preț mai scăzut față de competitori, aceasta iși
poate mări cota de piață.

1 Strange, Susan, Retragerea statului.Difuziunea puterii in economia mondiala, Editura TREI, Bucuresti, 2002
2 A treatise on Internet Security, elaborate de RBC Capital Markets, 2004

7
Clienții au o mare varietate de opț iuni pe piață și acest lucru le afectează
comportamentul: doresc să achiziționeze bunuri și servicii rapid și intr -un mod mai efficient
decât îninte.De asemenea, se așteapta la o calitate ridicată și la prețuri mai scăzute.Toate
aceste așteptari au nevoie de un raspuns din partea companiilor, altf el vânzarile vor scădea si
vor pierde din profit si din cota de piață. O întreprindere trebuie sa fie tot timpul atentă cu
prețul si calitatea serviciilor sau produselor ce le scot pe piața globala fiindca numai in acest
mod pot rezista concurenței ridicate din zilele noastre.
Schimbul de tehnologie – una dintre cele mai importante manifestări ale globalizării
este folosirea noilor tehnologii de către antreprenori si orientarea pe plan internațional pentru a
exploata noi oportunități de afaceri.Cu ajutorul i nternetului si comerțului electronic,
întreprinderile îsi pot spori vizibilitatea pe noi piețe internaționale. Tehnologia este, de
asemenea, unul dintre principalele instrumente ale concurenței și calității bunurilor și
serviciilor.Pe de altă parte, costul companiei este destul de ridicat.

1.1.1 .Beneficiile globalizării marketingului
Marketingul la nivel global este considerat ca fiind stadiul cel mai avansat de evoluție
al marketingului pe glob, această evoluție se datorează în principal companiilor multin aționale
ce au ca piață de desfacere întreaga lume.
Este incontestabil faptul că globalizarea a adus cu ea anumite beneficii pentru
activitățile d e marketing ale organizatiilor.Cele mai importante beneficii ale globalizării sunt:
 posibilitatea de a face economii importante prin standardizarea marketinului
operațional ;
 viteza de lansare pe piață, firmele globalizate planifică și organizează la nivel mondial
introducerea de noi produse în întreaga lume în mai puțin de un an;
 avantajul creării unui brand m ondial unic și a identității de brand pentru compania
globală. Cel mai important efect al acestui avantaj îl reprezintă reducerea semnificativă
a costurilor de comunicare prin vizarea acelorași segmente de consumatori pe toate
piețele, utilizând același co ncept de produs;
 posibilitatea extinderii pieței, care ar putea duce la o creștere semnificativă a
volumului vânzărilor;
 accesul la noi resurse și surse de finanțare;
 stimularea competivit ății
 difuzia mai rapidă a inovațiilor

Cu toate acestea, globalizarea a adus multe beneficii nu numai organizațiilor, ci și
consumatorilor și țărilor în ansamblu. Cele mai importante dintre acest e beneficii sunt
prezentate în T abelul 1 de mai jos.

8
Tabelul 1.1
Beneficiile globalizării
Pentru companii Pentru consumatori Pentru țări
Reducerea costurilor Prețuri mai mici Îmbunătățirea standardelor de
viață atât în țările dezvoltate,
cât și în cele în curs de
dezvoltare
Viteza superioara de apariție
pe piață Mai multe tipuri de produse
Brand unic in intreaga lume
și identitate de brand Calitate îmbunătățită
Acces la piețele de masă
(vânzări sporite)
Acces la resurse
Accesul la finanțe si
economisirea impozitelor
Sursa : I. Brooks, J. Weatherston and G. Wilkinson, “The international business environm ent”, Pearson Education
Limited, England, 2004
Dezavantajele globalizării marketingului :
În plus , față de beneficiile acordate organizațiilor discutate mai sus, există unele efecte
mai puțin favorabile ale globalizării :
 efectul negativ al centralizării, care poate încetini anumite decizii de marketing
(reacțiile foarte lente la acțiunile concurenților locali sau la problemele locale specifice
consumatorilor);
 insensibilitatea față de piețele locale și reducerea capacității de reacție, deoarece
managerii d e marketing de la sediul companiei au mai puține contacte cu piețele
locale;
 pericolul producerii de produse prea standardizate care nu sunt în concordanță cu unele
nevoi ale consumatorilor;
 managementul ridicat al riscului, deoarece un portofoliu de mărci constituind
majoritatea brandurilor globale este mai vulnerabil (o problemă care apare într -o țară
locală pe un brand global este rapid făcută publică și poate fi comunicată întregii lumi
în câteva ore sau chiar minute).
Din perspectiva consumatorului, ce l mai mare dezavantaj al globalizării îl reprezintă
standardizarea, care ar putea afecta negativ gradul de satisfacție a clienților. Pentru țări,
efectele negative ale globalizării se referă în principal la pierderea identității și a culturii
naționale.
Strategia de produs :
În ceea ce privește strategia de produs a companiilor globale, ar trebui să se răspundă
la două întrebări de bază. Astfel, în cazul produselor destinate vânzării pe mai multe piețe,
trebuie să se știe locul in care va fi facut produsul. Ca alternative strategice, compania poate

9
alege între a face produsul pe o piață unică, pe mai multe piețe, unde produsul este vândut sau
în interiorul fiecărei piețe în care produsul este comercializat.
A doua întrebare este legată de identificarea în ce măsură produsul va fi adaptat la
nevoile fiecărei piețe pe care va fi comercializată. Compania are trei alternative strategice:
produsul poate fi adaptat pentru fiecare piață (personalizarea în funcție de cererea și nevoile
fiecărui client al pieței), produ sul poate fi adaptat pentru un grup de piețe sau compania poate
alege un produs unic (standardizat), identic p entru toate piețele țintă. Standardizarea
produselor are avantajul unei reduceri semnificative a costurilor, însă adaptarea produsului la
cerințel e publicului local poate duce la o creștere semnificativă a satisfacției clienților.
Adaptarea la nevoile locale poate fi justificată de dorința companiei de a satisface mai bine
gusturile și preferințele consumatorilor dintr -o anumită regiune, dar și de n ecesitatea de a
răspunde mai bine cerințelor legislative, credințelor religioase sau alt or obiceiuri specifice
dintr -o regiune sau țară.
Un alt efect al globalizării asupra politicii produselor a fost că firmele au fost
determinate să realizeze unele dintr e produsele lor prin linii mondiale de asamblare. De
exemplu, avionul Boeing 767 a fost proiectat în Seattl e (SUA), unde au fost făcute aripile și
cabina de pilotaj; Partea din spate a aeronavelor și unele părți ale componentelor aripil or au
fost fabricate în Italia și în Ca nada, parbrize le și motoare le în Marea Britanie, iar fuselajul și
componentele de bord au fost făcute în Japonia.

Strategia de preț :
Deși standardizarea duce la economii semnificative din punct de vedere al costuril or,
majoritatea compa niilor ce operează în contextul piețelor globale au înțeles că succesul
provine, în primul rând, din capacitatea de adaptare la nevoile unui anumit mediu. Astfel,
multe companii folosesc strategii diferite de preț pentru fiecare țară în parte . O sarcină
importantă a angajaților departamentului de marketing este aceea de a alege strategia corectă
de preț pentru fiecare piață. Vignali și colaboratorii (1999) subliniază faptul că există un
proces foarte riguros de determinare a prețului pentru fiecare piață, u n proces care implică
șase etape: sel ectarea obiectivului prețului; d eterminarea ce rerii; estimarea costurilor;
analizarea costurilor, prețuril or și ofertelor concurenților; s electarea unei metode de preț și
selectarea prețului final3.
Strategia globală de stabilire a prețurilor de marketing trebuie să țină seama de toate
categoriile de concurenți. În multe cazuri, concurenții locali de dimensiuni reduse pot fi o
provocare. Datorită costurilor de operare mai mici și a surselor locale ie ftine, aceștia pot
subcota concurenții străini în ceea ce privește prețul și pot răspunde rapid la schimbările de pe
piață .
În multe cazuri, firmele dezvoltă versiuni la prețuri mai scăzute ale brandurilor de
succes pentru a răspunde sensibilității sporite la prețul de consum din cauza incertitudinii
economice sporite. În ceea ce pri vește politica de preț , companiile trebuie să aleagă între o
strategie de preț standard și o strategie de preț diferențiată. Decizia poate fi dificilă, având în
vedere că fiecar e dintre cele două strategii poate aduce beneficii. Astfel, standardizarea
prețurilor determină economii de costuri, în timp ce diferențierea prețurilor (diferite strategii

3 C. Vignali, D. Vrontis and L. Dana, “An International Marketing Reader”, Manchester Metropolitan University,
Manchester

10
de stabilire a prețurilor pentru diferite țări) poate conduce la creșterea cotei pe piața locală prin
maximizarea vânzărilor.

1.2.Evoluția vânzărilor după anii 90

Începând cu anii 1990 a apărut o nouă etapă de marketing, numită marketing
relațional.Obiectivul marketinului relațional este acela de a crea relații pe termen lung între
companii și clienții lor.Relația se bazează pe încredere și loialitate, scopul companiilor nu se
bazează doar pe comercializarea produselor cu orice preț ci și pe gradul de satisfacere al
clienților.Unul din motivele principale pentru care a apărut marketingu l relațional, pornind de
la studiul lui Kotler, este acela că pentru a atrage un nou client ai nevoie de 5 ori mai multe
resurse decât menținerea unei relații cu un client deja existent.4
Caracteristicile marketingului relațional5:
 Pune accent pe relația dintre cumparător și vânzător
 Se pune accept pe fidelizarea clienților
 Se orientează pe avantajele aduse clientului prin cumpararea produsului respectiv
 Servicii de calitate
 Oferte personalizate

Marketingul relațional diferă de alte forme de marketing pr in faptul că recunoaște valoare
relațiilor pe termen lung cu clienții și extinde comunicarea dincolo de mesajele publicitare
intruzive sau de mesajele cu anumite promoții. Odată cu dezvoltarea internetului și a
platformelor mobile, marketingul a continuat s ă se evolueze, tehnologia oferind mai multe
canale de comunicare.

Importanța economiilor emergente în procesul de globalizare :
În prezent, 80% din populația planetei trăiește în zona economi ilor emergente.Din
cauza schimbă rilor economice profunde, se observă faptul că locuitorii acestor țări migrează
spre zona urbană. Un factor important în creșterea producției mondiale o reprezintă demografia
acestor țări, din 1990 până în prezent ponderea producției mondiale furnizate de economiile
emergente a crecut cu peste un procent pe an.Această creștere marchează cea mai mare
transformare economică din istoria modernă. Cea mai mare creștere s -a înregistrat în țările
membre BRIC(Brazilia, Rusia, India și China)

4 McClintic Marion, Allison ‘’Marketing: Historical Perspectives’’
5 Christopher, M., Payne, A. and Ballantyne, D., Relationship Marketing: Bringing Quality,
Customer Service, and Marketing Together, Oxford: Butterworth -Heinemann, 1991, p. 9

11
Ponderea exporturilor a crescut de la 16% din PIB -ul mondial de la începtul anilor
1990 până la 27% în anul 2008, 11% din ac eastă pondere se datorează Chinei.Comerțul în
această țară reprezintă mai mult de jumatate din PIB.

1.3.Importanța planului de vânzări

Planul de vânzări este o parte importantă a pl anului de afaceri al unei companii, ce are
un rol esențial in evolutia acesteia.Fă ră un plan de vânzări bine pus la punct, șansele ca
întreprinderea să se poată dezvolta sunt foarte mici.Pentru ca acest plan să fie evicient, este
necesar sa fie realizat in corelație cu planificarea si gestionarea generală a bugetului
întreprinderii.
Scopul planului de vânzări este acela de a identifica și îndeplini nevoile clienților.Un
plan de succes necesită existența unui produs potrivit la locul si momentul potrivit, și implica
informarea clientului de existența produsului.
Planul de v ânzări este un document în care se realize ază un plan pentru vânzarea
anumitor produse și servicii. Unele firme cred că planificarea vânzărilor nu este necesară si
preferă să evite realizarea acestui plan în care să traseze o strategie clară politica proprie de
vânzare, directorii acestora cred că firmele lor pot să supraviețuiască și fără un plan de
marketing.

Etapele planului de vânzări :
Orice afacere serioasă trebuie sa inceapa cu un plan de vânzare solid, trecere la
executare programului fără o bază solida, duce la creșterea riscurilor de a rata publicul țintă și
de a irosi fonduri importante ale întreprinderii.
Punctele importante pe care este necesar să punem accent sunt : analiza situației;
publicul șintă și segmentarea; poziționarea, diferențierea și mesajele; viziune, misiunea,
obiectivele; strategia de marketing; imaginea și identitatea de brand; intrumente de vânzare.
1.Analiza situației – aceasta analiză a pieței este primul pas important în dezvoltarea
planului de vânzări, trebuie sa întelegem forțele pieței ce influențeaza deciziile ce trebuiesc
luate în întreprindere.Aceasta analiza ne va ajuta să determinăm piața ț intă, să îi determinam
necesitatățile și să intelegem factorii ce pot afecta succesul afacerii noastre.Analiza SWOT ne
va ajuta să întelegem caracteristicile afacerii și ale mediului.
 Strenghts -Puncte tari(Ce ne distinge față de ceilalți competitori);
 Weak nesses – Puncte slabe(Zona în care stam mai slab și putem aduce îmbunătățiri);
 Oportunities – Oportunități(Ce oportunități nedescoperite sau nedezvoltate există);
 Threats – Amenințări(Ce factori ar putea afecta întreprinderea);
2.Publicul țintă și segmentarea – publicul țintă este un grup ce are o nevoie, acesta este
conștient de ea și este dispus sa plătească bani pentru a satisface aceasta nevoie.Selectarea
publicului țintă potrivit este cea mai importantă si cea mai dificilă etapă în realizarea planului
de vânzări. Publicul țintă poate curpinde clienții deja existenți, noi clienți sau clienți
recomandati.Dupa definirea publicului țintă este necesar să împărțim publicul pe segmente

12
pentru a ne putea adresa fiecărei nevoi in parte.Segmentarea se poate face în f uncție de vârstă,
sex, locație.
3.Poziționarea, diferențierea și mesajele – poziționarea este modul în care practica este
văzută în mintea clienților.Este modul în care ne diferențiem față de ceilalti competitori.Este
insuficient să fim diferiți ci trebuie să facem astfel încât publicul țintă să simtă că această
diferență oferă un beneficiu. Diferențierea reprezintă unicitatea pe care o oferim clienților ce
ne separa de concurență.Mesajul nostru trebuie sa fie centrat pe educare și informare, pe
prezentarea beneficiilor oferite de servicii si pe crearea unei imagini.
4.Viziunea, misiunea si obictivele – Viziunea reprezintă ceea ce ne dorim să fie afacerea,
trebuie să fie ceva ce inspiră, ne oferă o anumită direcție și ne va ține pe drumul cel
bun.Misiunea este scopul fundamental al întreprinderii, văzut din perspectiva
clienților.Trebuie sa fie scurtă și să evidențieze legătura dintre întreprindere si domeniul de
activitate.Obiectivele de marketing trebuie sa fie S.M.A.R.T(specifice, masurabile, ușor de
atins, realiste și încadrate in timp).
5.Strategia de marketing – pentru a crea o bună strategie de marketing, trebuie să
determinăm mixul de marketing pentru fiecare segment al pieței.Mixul de marketing sau “Cei
patru P” presupun produs, preț, promovare și plasa re.Strategia poate include organizarea
unor evenimente, publicitate, marketing pe internet, marketing direct, relații publice, alianțe
strategice.
6.Imaginea de brand și identificarea – brandul este imaginea ce dorim să o înfățișăm
consumatorilor și este u nul dintre cele mai de preț bunuri ale întreprinderii.Pentru a dezvolta
un brand trebuie sa ne gândim la ceea ce vrem ca brand -ul sa faca pentru noi și ceea ce vrem
ca clienții sa gândeasca, să simtă și sa zica despre noi.
7.Instrumente de vânzări – furnizează informații valoroase despre clienții actuali și cei
posibili.Instrumentele de vânzare sunt site -urile web, cărtile de vizită, newsletterele.

Tipuri de vânzări :
Scopul angajării agenților de vânzări este de a întreține activitatea curenta a
întreprinderii si de a capta noi clienți.Acest scop înseamnă mai mult decât simpla preluare de
comenzi, din această cauză, agenții de vânzări pot fi clasificați și descriși cu ajutorul unei
varietăți de nume de profesii, de exemplu consilier tehnic, reprezenta nt de marketing,
consultant de marketing, tehnician de vânzări. În ziua de astăzi, există o tendință tot mai mare
de creare a unor relații din ce în ce mai strânse între structurile responsabile de achiziții și cele
de vânzări din cadrul firmelor industrial e, producătoare de bunuri și servicii și face ca
întreprinderile să depindă din ce în ce mai mult de cunoștintele si aptitudinile agenților de a
crea și a mentine astfel de relații. Prin urmare, felul în care se desfășoară activitatea de vânzare
poate sa fi e diferită de la un caz la altul.
Clasificarea modernă a tipurilor de vânzări:
1.Vânzarea directă de bunuri de consum – agenții de vânzări ce interacționează în mod
direct cu clienții este categoria cea mai întalnită și cea mai cunoscută, fară să fie și ce i mai
numeroși printre cei angajați in activități comerciale. Acest tip de vânzare este important și
presupune un personal destul de numeros și care prezintă anumite probleme în ceea ce
privește managementul si controlul.Acești agenti de vânzări sunt genera tori de comenzi, ce se

13
bazează pe aptitudini comerciale proprii, folosindu -se, pentru a încheia o vânzare, de
prezentări preambalate și de diverse tehnici pentru a produce anumite reacții
condiționate. Câștigul acestora este legat direct de munca/abilitatea lor în vânzări și plata se
face de cele mai multe ori prin comision sau prin alte mijloace de corelare cu rezultatele
obținute.
2.Vânzarea directă de produse industriale – agenții de vânzări ai acestei categorii sunt
tot generatori de comenzi dar diferenț a față de categoria anterioară este faptul că mărimea și
valoarea mărfurilor vândute de categoria aceasta este mult mai mare, negocierea este mai de
durată.În această categorie putem încadra mașinile, avioanele, uneltele, materiile prime dar si
piesele cum părate pe baza unui contract.Agenții de vânzări de produse industriale trebuie să
fie mult mai bine pregătiți și să posede aptitudini de negociatori înalte, totodata este necesar ca
aceștia să aibă cunoștinte de finanțe pentru că fluxulu de numerar si prof itabilitatea o sa fie
printre primele criterii de care cumpărătorul ține cont la selectarea furnizorului.
3.Vânzări directe către guvern și alte instituții – această categorie se deosebește față de
precedentele prin procesul de achiziție la nivel de organi zație și prin felul în care se incheie
afacerile.Avem un sistem de licitații ce solicită din partea agenților de vânzări o cunoaștere
bună a aspectelor mai complexe ce țtin de structurile organizaționale, precum și de
caracteristicile particulare ale fiecă rui cumpărător în parte.În această categorie se încadrează
achizițiile autorităților locale si a celor guvernamentale, ale caselor de sănătate, școlilor,
universităților și liceelor.Fiecare dintre aceste autorități au propriile structuri de organizare si
achiziție și fiecare necesită aplicarea unor metode diferite de abordare, de multe ori unice.
4.Vân zarea indirectă a bunurilor de consum – acesta este unul din cele mai obișnuite
moduri de vânzare, agenții se ocupă in principal cu vânzarea de servicii către
distribuitori.Activitatea acestora consta în vizite făcute la anumite puncte de desfacere și
implică mai multe sarcini pe care agenții trebuie să le îndeplinească pe lângă preluarea de
comenzi.De exemplu, companiile ce vând produse de consum larg cu circu lație rapidă, cum
sunt detergenții, produsele alimentare sau țigările. Vânzarea se face de multe ori în mod
repetat, pe baza contractelor de durata.Agenții trebuie să înțeleagă nevoile cumpărătorilor și
să recomande realizarea unor stocuri din produsele re spective, să promoveze reclamele
comp aniilor respective, să ajute la activitățile de vânzare promoționala. Tipul acesta de
activitate se potrivește cel mai bine agenților de vânzări tineri, dornici de îndeplinirea unor
targeturi și care își consideră slujba ca fiind prima treaptă a ierarhiei de management.
5.Vânzarea indirectă de produse industriale – activitatea acestui tip de vânzări are cele
mai multe puncte în comun cu activitatea de vânzare a bunurilor de consum și nu cu celelalte
forme de vânzare industrială. La acest tip de vânzări activitatea la punctul de desfacere și
vânzările promoționale sunt foarte puțin importante sau chiar inexistente.
6.Vânzările în regim de misionariat – această categorie a fost descoperită de Derek
Newton și necesită o a tenție mai specială.Acestă formă de vânzare este una mai dificilă și
presupune convingerea persoanelor cu o putere mai mare de influență asupra deciziei de
cumparare și să recomande produsul sau serviciul oferit, fără ca persoana aceasta să fie un
utilizat or al produsului sau serviciului.Profesorii ce pregătesc listele cu legturile pentru
studenți pot fi un exemplu la fel ca și industria farmaceutica, aceasta din urma predomină.
Vânzarea cu amănuntul sau în sistemul de misionariat are eficiență maximă în urmatoarele
cazuri:
 produsul prezintă avantaje vizibile față de ofertele concurenților

14
 ciclul vânzării este lung, nevoia de informații a potențialilor clienți este acută și
urgentă
 formele de comunicarea, cum ar fi reclama, nu pot transmite întregul mesaj pe care ar
dori furnizorul să -l comunice și pe care clientul trebuie să îl știe, pentru a alege
produsul cu încredere
 procesul cumpărării este mai complex, luarea deciziei de achiziție implică un numar
mai mare de persoane cu putere de influență

1.4.Pla nul de vânzări la Coca -Cola

Coca -Cola Company este cea mai mare firmă ce produce băuturi răcoritoare din
întreaga lume, este cel mai mare producător, distribuitor și comercializant de băuturi non –
alcoolice, fiind totodata și una dintre cele mai mari corpo rații din SUA.Produsul principal
comercializat de catre Coca -Cola Company este Coca -Cola, această băutură răcoritoare fiind
inventată de către John Pemberton în secolul al XIX -lea și fiind considerată inițial un
medicament. Compania funcționează în prezent prin producerea unui sirop concentrat pentru
fiecare produs în parte și apoi este transmis mai departe către diferiți îmbuteliatori din întreaga
lume ce au exclusivitate pe anumite regiuni geografice. Siropul este trimis către îmbuteliatorii
de peste tot în lume iar acolo se adaugă apă, zahăr, urmând ca produsul final să fie d istribuit
către supermarketuri.
Compania comercializeaza sau deține licenta pentru mai mult de 500 de băuturi non –
alcoolice, în fiecare zi în întreaga lume se consumă 1.9 miliarde de bă uturi produse de către
The Coca -Cola Company din totalul de 59 miliarde .
Compania comerial izează o gamă largă de produse și anume :
 Coca -Cola
 Diet Coke/Coca -Cola Light
 Coca -Cola Zero
 Fanta
 Sprite
 Minute Maid – băutură răcoritoare asociată cu limonada sau sucul de portocale, vândut
în întreaga lume de diferiți îmbuteliatori(în Europa este vândut de către Cappy)
 Georgia – cafea, vândută în special în Japonia
 Powerade – băuturi energizante folosite cel mai des de către sportivi
 Del Valle – brand de sucuri vâ ndut în America Latină
 Schweppes
 Aquarius – băutură carbogazoasă folosită de sportivi
 Minute Maid Pulpy – brand de sucuri vândut în Asia -Pacific
 Dasani – apă
 Simply – brand de sucuri comercializat în America de Nord

15
 Glacéau Vitaminwater
 Gold Peak – ceai comercializat în America de Nord
 FUZE TEA – ceai comercialzat în afara Americii de Nord
 Glacéau Smartwater – brand de apă comercializat în America de Nord și Marea
Britanie
 Ice Dew – brand de apă comercializat în China
 I LOHAS – brand de apă comercializat în Japonia
 Ayataka – ceai verde comercializat în Japonia
Pe lângă brandurile de băuturi deținute de către Coca -Cola, compania oferă suport în
marketing sau se implică în vânzarea altor mărci de băuturi non -alcoolice prin licențe sau
parteneriate strategic e:
Coca -Cola și câțiva dintre îmbuteliatorii acesteia distribuie anumite produse ale Monster
Beverage Corporation, în special energizantul Monster Energy, în SUA, Canada dar și alte
teritorii din întreaga lume.
Produce și sau distribuie anumite mărci terțe , inclusiv mărci deținute d e Dr Pepper
Snapple Group, INC. în SUA și Canada, în baza contractului cu aceștia.
Parteneriatul strategic dintre The Coca -Cola Company și compania Aujan Industries J.S.C.
, una dintre cele mai mari companii independente de băutu ri din Orientul Mijlociu.Coca -Cola
deține 50% din entitatea ce are în portofoliu licența de a produce și distribui produsele
companiei Aujan, inclusiv Rani, un brand de sucuri.
Asociere în participațiune cu Nestle S.A. numită Beverage Partners Worldwide(BPW) care
comercializează și distribuie produse le Nestea în Europa și Canada .

Sistemul de distribuție al Coca -Cola :
Produsele marca Coca -Cola sunt vândute în aproximativ 200 de țări din întreaga lume
cu ajutorul rețelei de distribuție proprie, îmbuteliatorilor independenți, distribuitorilor,
angrosiștilor sau comercianților cu amănuntul, sistemul de distribuție al The Coca -Cola
Company fiind cel mai mare sistem de distrib uție a băuturilor non -alcoolice din lume. Clienții
companiei consumă zilnic în jur de 1.9 miliarde produse.
Cei mai mari 5 îmbuteliatori independenți, parteneri ai Coca -Cola în 2016 au fost :
 Coca -Cola FEMSA – ce îmbuteliază și distribuie băuturile mărcii în Mexic,
Guatemala, Nicaragua, Costa Rica, Panama, Columbia, Venezuela, Brazilia, Argentina
și Filipine
 Coca -Cola European Parteners – îmbuteliază și distribuie în Andora, Belgia, Franta,
Germania, Marea Britanie, Islanda, Luxemburg, Monaco, Olanda, Norvegia,
Portugalia, Spania și Suedia
 Coca -Cola HBC AG – îmbuteliază și distribuie produsele în Armenia, Austria,
Belarus, Bosnia Herțegovina, Bulgaria, Croația, Cipru, Cehia, Estonia, țările din ex –
Iugoslavia, Republica Macedonă, Grecia, Ungaria, Italia, Letonia, Lituania, Moldova,
Muntenegru, Nigeria, Irlanda de Nord, Polonia, România, Rusia, Serbia, Slovacia,
Slovenia, Elvetia și Ucraina
 Arca Continental, S.A.B de C.V. – distribuie în Mexic, nordul Argentinei, Ecuador și
Peru

16
 Coca -Cola Icecek A.S. – distribuie în Azerbaijan, Irak, Kazakhstan, Kyrgystan,
Pakistan, Tajikistan, Turcia, Turkmenistan și Siria

Strategiile de marketing folosite de Coca -Cola de -a lungul timpului :
Logo -ul Coca -Cola – contabilul celui ce a inventat Coca -Cola a fost cel care a sug erat
ca logo -ul să fie scris cu fontul Spencerian, acesta fiind folosit în special de către contabili,
astfel diferențiindu -se față de competitiori.Logo -ul companiei este același încă din 1923,
acesta nefiind modificat vreodată, în ciuda faptului că de -a lungul timpului ambalajul s -a mai
schimbat în funcție de cerințele pieței.
Forma clasică a sticlei de Coca -Cola a fost introdusă în anul 1915 atunci când
acționarul majoritar de la acea vreme, Asa Griggs Candler, dorea să vândă băutura într -o sticla
distinctă față de competitori.Compania Glass Root a fost cea care a inventat form a sticlei,
aceștia fiind inspirați de forma ciudată a fructului arborelui de cacao.
Prețul unei sticle de Coca -Cola a rămas timp de 70 de ani la același nivel, între 1886 și 1959 o
sticla de Coca -Cola avea un preț de doar 5 cenți.
Publicitatea făcută de co mpanie a fost una de calitate încă de la început, de exemplu, devizele
folosite de Coca -Cola în România sunt6:
 1989 – You can't beat the real thing
 1993 – Întotdeauna Coca -Cola
 2000 – Savurează
 2001 – Viața are gust
 2002 – Make it real
 2006 -2007 – Sete de viață
 2008 -2009 – Deschide și savurează fericirea
 2016 – Taste the feeling

6 https://ro.wikipedia.org/wiki/Coca -Cola

17
CAPITOLUL II
PLANUL DE VÂNZĂRI LA THE COCA -COLA COMPANY
2.1.Istoricul companiei

The Coca -Cola Company este o multinațională cu sediul în Atlanta, Georgia, fiind cea mai
mare companie ce produce băuturi răcoritoare din întreaga lume.Aceasta este este cel mai
mare producător, comercializant și distribuitor de băuturi non -alcoolice și siropuri din lume,
fiind deasemenea și una dintre cele mai mari multinaționale din SUA. Compania este
recunoscută la nivel mondial în special pentru produsul sau cel mai renumit: Coca -Cola.
Acesta a fost inventată de către un farmacist, fost combatant al armatei confederației,
John Pemberton.Băutura inițial era considerată un medicament și se vindea într-o farmacie la
prețul de 5 centi paharul, cu toate acestea mai bine de un an nu se vindeau mai mult de 9
pahare de Coca -Cola pe zi. Numele băuturii a fost dat de către contabilul lui Pemberton, Frank
M.Robinson, totodata acesta a fost și cel ce a creat logo-ul companiei, acel font distinctiv
utlizat pentru în special de către contabili.
În anul 1889 Asa Griggs Candler a cumparat compania de la John Pemberton pentru suma de
550 dolari. Sub conducerea acestuia, Coca -Cola a început să fie vândut și în afara Atlantei.În
anul 1894, văzând că cererea de Coca -Cola este din ce în ce mai mare, Joseph Biedenharn a
hotărât să înceapă să îmbutelieze băutura în sticle și să o vândă.
Îmbutelierea la scară mai mare a fost posibilă abia de prin 1899 atunci când trei antre prenori
au cumpărat drepturile de la Asa Candler de a put ea îmbutelia și vinde băutura pe piață.Prima
îmbuteliere de Coca -Cola a fost facută în Vicksburg, Mississipi de către Biedenharn Cand
Company.
În anul 1919 un grup de investitori condus de către Ernest Woodruff și W.C. Bradley au
cumpărat compania Coca -Cola pentru 25 milioane de dolari.Afacerea a fost reîncorporată ca o
corporație din Delaware iar 500.000 de acțiuni au fost vândute la prețul de 40 dolari pe
acțiune.
Peste patru ani, fiul acestuia, pe nume Robert Woodruff, a fost ales președinte al companiei,
fiind mai bine de 60 de ani la conducerea companiei.Acesta pune un accent deosebit pe
calitatea produselor, cu ajutorul celor mai importanți îmbuteliatori de la vremea aceea
stabilește anumite standarde de calitate.
Woodruff a simțit potențialul uriaș al vânzării băuturii la sticlă, acesta demarând campanii de
marketing foarte agresive, astfel încat la sfârșitul anului 1928 vânzările de Coca -Cola la sticlă
le-au depășit pe cele ale dozatoarelor. Acesta a fost și primul ce a introdus vânzarea pachetelor
de 6 sticle în anul 1928, sticlele fiind ambalate într -un carton descrise ca fiind numai bune de
consumat acasa.Această inovație adusă vânzării este considerată ca fiind unul dintre cele mai
puterni ce instrumente de merchandising.

18
În anul 1929 Coca -Cola a început să fie vândută și la automate ce erau amplasate în fabrici,
birouri sau alte instituții, acestea devenind puncte de vânzare a băuturii.
Woodruff a decis să înființeze în anul 1926 Departamen tul de Externe, prin această mișcare el
voia ca băutura să fie vândută la nivel global, acest departament a devenit în anul 1930 “The
Coca -Cola Export Corporation”.În acel moment țările în care se desfășurau operațiuni de
îmbuteliere a crescut de aproape p atru ori iar The Coca -Cola Company a decis să inițieze un
parteneriat cu Jocurile Olimpice pentru a depăși barierele culturale.
Coca -Cola și Jocurile Olimpice au început parteneriatul în vara anului 1928, atunci când
alături de lotul olimpic al Statelor Un ite s-au deplasat și câțiva vânzători având la ei 1000 de
navete de Coca -Cola.Patruzeci de mii de spectatori prezenți la deschiderea Jocurilor Olimpice
au fost serviți cu Coca -Cola de către vânzători costumați în simboluri ale mărcii.
Deasemenea, multinați onala are și un parteneriat cu “Federation Internationale de Football
Association”(FIFA) , fiind prima sponsorizare între o companie și o autoritate internațională de
conducere.Parteneriatul include nu numai Campionatul Mondial ci toate competițiile
organiz ate de FIFA.
În prezent compania comercializeaza sau deține licenta pentru mai mult de 500 de
băuturi non -alcoolice, în fiecare zi în întreaga lume se consumă 1.9 mili arde de băuturi
produse de către The Coca -Cola Company.Principalele băuturi comercializate de către Coca –
Cola sunt:
 Coca -Cola
 Diet Coke/Coca -Cola Light
 Coca -Cola Zero
 Fanta
 Sprite
 Minute Maid
 Georgia
 Powerade
 Del Valle
 Schweppes
 Aquarius
 Minute Maid Pulpy
 Dasani
 Simply
 Glacéau Vitaminwater
 Gold Peak
 FUZE TEA
 Glacéau Smartwater
 Ice Dew
 I LOHAS
 Ayataka

19
Angajații Coca -Cola :

Compania avea în anul 2016 un numar de 100 300 de angajați iar în anul 2015 un
numar de 123 200 de angajați.Scăderea numarului total de angajați s -a datorat în primul rând
restructurărilor efectuate de către îmbuteliatorii ce erau conduse înainte de CCR și
deconsolidării îmbuteliatorilor din Germania și Africa de Sud.
Majoritatea angajaților Coca -Cola sunt în Statele Unite ale Americii, în anul 2015 erau
60 900 angajați iar în 2016 numarul lor a scăzut la aproximativ 51 000.
Pe lângă aceștia multinaționala a avut în anul 2016 și 16 300 de angajați sezonieri,
majoritatea în America de Nord.

Furnizori și materii prime :
Apa este ingredientul principal în toate produsele companiei Coca -Cola.Deși, istoric,
aceștia nu au avut dificultăți semnificative în aprovizionarea cu apă, această resursă este
limitată în multe părți ale lumii.Compania recunoaște importanța apei în afacerile sale și in
comunitate iar astfel încearcă sa e vite pe cât posibil consumul inutil al acestei resurse.
Pe lângă apă, principalele materii prime folosite în producție sunt îndulcitorii nutritivi
și non -nutritivi.În Statele Unite, principalul îndulcitor nutritiv este siropul de
fructoză(HFCS), un tip de zahăr care se poate extrage din mai multe ruse dar care de -a
lungul timpului a suferit numeroase fluctuații ale prețului.Principalul îndulcitor folosit de
către Coca -Cola în afara Statelor Unite este zaharoza, un alt tip de zahăr.
În Statele Unite, achiziț ia siropului de fructoză(HFCS) se face cu ajutorul Coca -Cola
Bottlers Sales & Services Company LLC(CCBSS).CCBSS este o societate cu raspundere
limitată ce este deținută de către îmbuteliatorii autorizați ai Coca -Cola.
Principalii îndulcitori non -nutritivi utlizați sunt aspartamul, acesulfamatul de potasiu,
zaharina, ciclamatul și sucraloza.În general, aceste materii prime sunt ușor accesibile și
există numeroase surse pe piață. Multinaționala achiziționează aspartam, un îndulcitor
important ce este utilizat singur sau în combinație cu alți îndulcitori non -nutritivi cum ar fi
zaharina sau acesulfamatul de potasiu în băuturile carbogazoase cu un conținut scăzut de
calorii de la Nutrinova Nutrition Specialities & Food Ingredients GmbH, acesta fiind
principalul f urnizor dar existând încă doi furnizori suplimentari
Coca -Cola vinde un numar destul de mare de produse îndulcite cu sucraloză, un îndulcitor
non-nutritiv ce este achiziționat de la firma Tate & Tyle PLC.
În ceea ce privește sucurile, concentratul de difer ite fructe, în special sucul de
portocale sau concentratul de portocale, principala zonă din care se aduc portocale este Florida
sau Emisfera Sudica(Brazilia în special). Industria citricelor este afectata de anumite boli
specifice ale pomilor sau de către condițiile meteorologice.Înghetul sau uraganele din centrul
Floridei pot afecta prețul portocalelor și implicit prețul sucului de portocale sau al celorlalte
sucuri de fructe produse în zona respectivă.
The Coca -Cola Company cumpară deasemnea multe alte ma terii prime sau materiale
cum ar fi:
 Polietilen tereftalat⁠(PET)
 Diverse rășini
 Sticlă
 Doze de aluminiu
 Etichete

20
 Cutii de carton

2.2.Prinicipalii competitori
Principalul competitor al Coca -Cola este Pepsi, rivalitatea dintre acestea este de mai
bine de 100 de ani. Pepsi a fost inventată în 1892 iar la data aceea ambele băuturi erau vândute
în farmacii ca fiind remedii pentru problemele gastrice.
Deși printr -o campanie de marketing Pepsi a început să vândă o sticlă de doua ori mai mare
față de cea de Coca -Cola, la același pret, această strategie a dat roade pentru o perioadă scurtă
de timp.În timpul războiului mondial, Robert Woodruff a început să vândă la nivel global
Coca -Cola, această băutură ajungand cunoscută în special datorită soldaților americani ce o
consumau în timpul razboiului.
În anul 1931, în perioada în care publicitatea se baza pe portrete grafice, firma de publicitate
William Cheever D’Arcy creează o nouă imagine a Coca -Cola: celebrul Moș Craciun,
înconjurat de copii și îmbrăcat în hainele tradiționale ale companiei, roșu si alb.
În anii 1950, Pepsi realizează un promo ce este difuzat în întreaga lume pentru a îmbunătății
imaginea Pepsi, mesajul acestora era adresat tinerilor:”Sunteți generația Pepsi”.Tot în această
perioada, Pepsi obține ex clusivitatea pe piața sovietică în tim p ce Coca -Cola pe cea a Chinei ș i
Braziliei.
Cea mai de succes campanie a celor de la Pepsi este “Pepsi Challenge” care în anii 1970
prezentau participanți legați la ochi ce testau Pepsi și Coca -Cola iar rezultatele er au în
favoarea acestora.În urma acestei reclame difuzată la TV, vânzările de Pepsi au crescut foarte
mult. În anul 1985 Coca -Cola era în scădere iar directorul de la vremea aceea a schimbat rețeta
dar fără succesc, datorită feedback -ului negativ Coca -Cola a revenit la rețeta clasică.
Tabelul 2.1 prezintă veniturile celor două companii între anii 2007 -2016 , cantitatea fiind
exprimată în miliarde de dolari.
Tabelul 2.1
Veniturile realizate de Pepsi și Coca -Cola(2007 -2016)
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Pepsi 39.4 43.3 43.23 57.8 66.5 65.5 66.4 66.7 63.06 62.7
Coca -Cola 28.9 31.9 31 35.1 46.5 48 46.85 46 44 43.8
Datele au fost luate de pe http://www.wikinvest.com .
Veniturile realizate în perioada 2007 -2016 au crescut destul de mult, daca în anul 2007
Coca -Cola realiza un venit de 28.9 miliarde de dolari, în anul 2016 venitul realizat era de 43.8
miliarde de dolari.Între anii 2007 și 2012 veniturile au crescut constant de la 28.9 la un maxim
de 48 miliarde de dolari, urmând ca din anul 2012 veniturile să scadă constant.
Deasemenea și veniturile realizate de către Pepsi au crescut din anul 2009 de la 39.4 miliarde
de dolari ajungând în anul 2016 la 62.7 miliarde, veniturile au crescut constant până în anul
2011, ajungănd de la 39.4 milia rde în 2007 la 66.5 în anul 2011. Dupa această perioadă
veniturile celor de la Pepsi au oscilat, crescând iar din 2012 până în 2014 iar apoi scăzând ușor
până în 2016.

21
După cum se poate observa, în această perioadă de timp veniturile realizate de către
Coca -Cola sunt mai mici față de cele ale companiei rivale, acest lucru nu se poate spune și
pentru profitul raportat de cele doua companii.
Cu toate că veniturile celor de la Pepsi sunt mai mari profitul acestora este mai mic
față de cel al Coca -Cola, acest lu cru indică faptul că lanțul de distribuție al celor de la Coca –
Cola este mai performant iar costurile de producție sunt mai scăzute.

Figura 2.1
Veniturile realizate de Coca -Cola și Pepsi(2007 -2016)
Sursa: www.statista.com

În ace st grafic putem observa că veniturile ambelor companii sunt într -o creștere
continuă înca din anul 2007.Daca în anul 2007 veniturile celor de la Coca -Cola erau de 28.9
miliarde iar ale celor de la Pepsi erau de 39.4 miliarde, în anul 2016 ambele au ajuns la un
venit cumulat de pe ste 100 miliarde de dolari.
Daca ne uitam la profitul celor două multinaționale, lucrurile se schimba.Aici
observăm că venitul celor de la Coca -Cola îl depășește pe cel al competitorilor de la Pepsi.
În figura 2.2 sunt ilustrate evoluțiile profitului celor 2 companii rivale între anii 2007 și 2016.

01020304050607080
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016Pepsi
Coca-Cola

22
Figura 2.2
Profitul obținut de Coca -Cola și Pepsi între anii 2007 -2016
Datele au fost luate de pe http://www.wikinvest.com

Rivalitatea celor două companii este dusă chiar și în zona rețelelor de socializare, aici
pagina de F acebook a celor de la Coca -Cola conduce detașat la capitolul likeuri. La ora
realiză rii acestei lucrări, pagina de F acebook a Coca -Cola are aproximativ 105 milioane de
likeuri iar cea a Pepsi aproximativ 37 milioane.
Pe Tweeter, Coca -Cola are 3.3 milioane de urmăritori iar Pepsi 3.08
milioane.Diferența de urmăritori este foarte mică față de cea de pe Facebook. Cum rețeaua de
socializare Facebook are în total un numar de aproximativ 2 miliarde de utilizatori activi față
de Twiter cu un numar aproximativ de 300 milioane.Consider că diferența de popularitate este
mai bine exprimată de raportul dintre likeurile obținute de ambele companii pe Facebook
pentru că numarul utilizatorilor este mult mai mare față de cel al Twitterului.
Această diferenț ă poate fi și din cauza faptului că bugetul de reclame al celor de la
Coca -Cola este dublu față de cei de la Pepsi .În anul 2014, Coca -Cola a investit în publicitate
aproximativ 7% din venituri.7

7 http://www.investopedia.com/articles/markets/081315/look -cocacolas -advertising -expenses.asp 02468101214
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016Pepsi
Coca-Cola

23
Figura 2.3

2.3.Indicatori economico -financiari ai The Coca -Cola Company

Compania Coca -Cola a vândut 29,3 miliarde, 29,2 miliarde și 28,6 miliarde de unități
de produse în anii 2016, 2015 și respectiv 2014.Volumul vânzărilor din această perioadă
reflectă impactul achiziționării de noi mărci.
Băuturile carboga zoase au avut o pondere de 72%, 73% și 73% din volumul unităților
vândute la nivel mondial în anii 2016, 2015 și 2014.La nivel global, vânzările totale de băuturi
non-alcoolice ale multinaționalei au reprezentat 45%, 46% și 46% din volumul total al
băuturi lor non -alcoolice în anii respectivi.
În anul 2016 volumul total al vânzărilor celor de la Coca -Cola pe teritoriul Statelor
Unite a reprezentat 19% din volumul global.Luate pe categorii, vânzările băuturilor acidulate
au fost într -o pondere de 66%.Marca Co ca-Cola a avut o pondere de 42% din volumul
vânzărilor băuturilor non -alcoolice pe teritoriul S.U.A.
Volumul vânzărilor în afara Statelor Unite a reprezentat 81% din volumul la nivel
global în anul 2016. Țările în care s -a realizat un volum ridicat al vânzărilor sunt Mexic,
China, Brazilia, Japonia, acestea reprezentând 31% .Din totalul vânzărilor băuturilor
companiei la nivel mondial, 73% reprezintă băuturile acidulate.Ponderea vânzărilor la nivel
global al mărcii Coca -Cola a fost de 46%.
Structura seg mentelor operaționale The Coca -Cola Company este urmatoarea:
 Europa, Orientul Mijlociu și Africa
 America Latină
 America de Nord
 Asia Pacific Raportul de like -uri pe Facebook
Coca-Cola
Pepsi

24
 Bottling Investments Group
 Corporate
Bottling Investments Group – cu toate că activitatea de bază a The Coca -Cola Company
este aceea de producție, comercializare și marketing la nivel global, pentru îmbutelierea
băuturilor companiei aceștia au apelat la francize independente.Pentru ca acestea nu faceau
față la îmbutel ierea băuturilor, Coca -Cola a creat The Bottling Investments Group (BIG) în
anul 2005.
Veniturile nete din exploatare pe segmente exprimate ca p rocent:
Tabelul 2.2
Venituri nete din exploatare
Anul 2016 2015 2014
Europa, Orientul
Mijllociu și Africa 16.8 15.7 16.5
America Latină 8.9 9.0 10.0
America de Nord 15.4 12.6 10.8
Asia Pacific 11.4 10.6 11.4
Bottling Investments 47.2 51.7 51.0
Corporate 0.2 0.4 0.3
Datele din acest tabel au ca sursă “Annual report on form 10 -K” ce se găsește pe site -ul The Coca -Cola Company
Putem observa faptul că în anii prezentați în tabel , cea mai mare pondere a veniturilor
nete din exploatare o are segmentul Bottling Investments, aproximativ jumatate din veniturile
nete totale în fiecare an.În anii 2014 și 2015 acest seg ment a depașit jumatate din veniturile
nete totale de exploatare dar deasemenea, în anul 2016 observam o scadere a ponderii în
veniturile totale de aproximativ 4% față de anii precedenti, ajungând la un procent de 47.2.
Totodata putem observa că segmentul Americii de Nord are o crestere destul de
evidentă în ponderea veniturilor nete totale din exploatare, dacă în anul 2014 ponderea era de
10.8% , în anul 2016 aceasta a ajuns la 15.4%
Ponderea celorlalte segmente ale companiei sunt destul de constante iar fluctuația
acestora este in jur de plus sau minus 1%.
Contribuția procentuală a fiecărui segment operațional fluctuează în timp datorită
veniturilor nete din exploatare în anumite segmente de activitate care cresc într -un ritm mai
rapid comparativ cu alte segmente operaționale. Ratele de creștere a veniturilor din exploatare
sunt afectate de volumul vânzărilor , achiziții, preț și fluctuațiile valutei față de dolar.
Graficul arată valoarea globală a mărcii Coca -Cola din 2006 până în 2017. În 2017, valoarea a
ajuns la 78,14 miliarde de dolari , în scădere de la 80,31 miliarde față de anul trecut. Compania
Coca -Cola a generat venituri în valoare de 41,86 miliarde de dolari cu activitățile sale pe tot
globul în 2016. Cea mai mare piață regională a companiei a fost cea din Europa, Orientul
Mijlociu și Africa, reprezentând 16,8% din venituri.

25
Figura 2.4
Datele au fost preluate de pe https://www.statista.com/statistics/326065/coca -cola-brand -value/
În acest grafic putem observa că valoarea brandului Coca -Cola între 2006 și 2017 a
ajuns să își dubleze valoare, daca în anul 2006 valora 41.41 miliarde de dolari, în anul 2015
ajunsese la o valoare de 83.84 miliarde de dolari.
Totuși, începând cu anul 2015 se observă o ușoară scădere, de la un maxim de 83. 84
miliarde de dolari, aceasta scade la 78.14 miliarde de dolari în anul 2017.
Această scădere se datorează evoluției lumii moderne, gusturile consumatorilor sunt
din ce în ce mai diversificate, evoluția internetului și a mass -mediei au făcut ca potențialu l
pentru o singură marcă și oferta sa de produse să scadă.
Pe de altă parte, la nivel global, guvernele se îndreaptă spre o campanie anti -obezitate
și influențele nocive ale băuturilor răcoritoare carbogazoase asupra organismului.În unele țări,
companiile producatoare de băuturi răcoritoare carbogazoase au început să plătească în plus
pentru adaosul de zahăr din băuturi. Taxele colectate astfel pot finanța activitățile sportive din
școli, sportul fiind un factor foarte important în sănătatea tinerilor.
Între anii 2007 și 2009 compania a avut cea mai mare creștere a valorii brandului, în
fiecare an, creșterea a fost de aproximativ 10 miliarde de dolari, una destul de mare în
comparație cu celelalte perioade în care valoarea se modifica cu maxim jumatate față d e
perioada 2007 -2009.

0102030405060708090
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017Valoarea brandului Coca -Cola între anii 2006 –
2017(în miliarde de dolari)
Valoarea brandului Coca-Cola
între anii 2006-2017(în miliarde
de dolari)

26
În urmatoare statistică putem observa valoarea de brand a mai multor tipuri de băuturi
acidulate.

Figura 2.5
Sursa: www.statista.com

După cum se observă din acest grafic, Coca -Cola conduce detașat la acest capitol,
urmatoarea băutură fiind Diet Coke ce aparține tot de aceiași companie, The Coca -Cola
Company, în top3 este deasemenea și băutura energizantă Red Bull.
Principalul competitor al The Coca -Cola Company, apare în acest top deabia pe locul
al patrulea, cu băutura sa cea mai vândută și anume Pepsi. Diferența dintre valorea băuturii
Coca -Cola și cea a Pepsi este una uriașă, dacă Coca -Cola valorează 67.7 miliard e de dolari în
anul 2016, valoarea Pepsi este de doar 10 miliarde de dolari, de aproximativ șapte ori mai
mică în comparație cu Coca -Cola.
Celelalte branduri din top, marjoitatea aparțin de cei doi giganți ai industriei băuturilor
răcoritoare carbogazoase: The Coca -Cola Company și PepsiCo.

0 10 20 30 40 50 60 70 80Coca-ColaDiet CokeRed BullPepsiLiptonNescafeFantaNespressoTropicanaSpriteGatorateMonsterDr. PepperMinute MaidMontain DewValoarea de brand a diferitor băuturi în
2016(în miliarde de dolari )

27
Numarul de angajați ai The Coca -Cola Company între anii 2007 -2015 :
Figura 2.6
Sursa: www.statista.com

Putem observa în figura 2.6 că numarul angajaților The Coca -Cola Company a crescut
de la 90.5 mii de angajați în anul 2007 la 1 23.2 mii în anul 2015.O creștere continuă a
numarului de angajați s -a înregistrat între anii 2007 -2012, ajungandu -se la un numar maxim
de aproximativ 151 mii de angajați.
După această perioadă în care numarul angajaților a crescut constant p ână la 151 mii,
observăm că numarul este în scadere începând cu anul 2012, ajungandu -se în prezent la un
numar tota l de angajați de aproximativ 123 de mii.
Dintre cei 123 mii de angajați ai companiei în anul 2015, majoritatea dintre aceștia
erau angajați p e teritoriul Statelor Unite ale Americii.Numarul lor fiind în jur de 61 mii.
Scăderea numarului total de angajați ai Coca -Cola se datorează în primul rând restructurărilor
ce se fac în cadrul companiei la îmbuteliatorii din Germania și Africa de Sud.
Multi naționala The Coca -Cola Company are unul dintre cele mai performante
departamente de marketing, pe lângă campania de marketing ce este desfășurată în întreaga
lume cu privire la brandul Coca -Cola, compania își ajută și îmbuteliatorii în acest domeniu,
chiar dacă de multe ori în contractul dintre Coca -Cola și îmbuteliatorii săi nu se găsește acest
lucru.The Coca -Cola Company oferă servicii promoționale și fonduri de marketing,
echipamente de distribuire sau reparații pentru comercianții cu amănuntul.
Suma to tală pusă la dispoziție de către Coca -Cola îmbuteliatorilor sau distribuitorilor în anul
2016 a fost de 6.6 miliarde de dolari în anul 2016.
Cheltuielile strict pentru reclamă se pot observa în figura 2.7
020406080100120140160
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Numarul angajaților Coca -Cola(mii)

28
Figura 2.7
Cheltuieli cu reclamele între anii 201 4-2016
Sursa: www. statista.com
Putem observa că sumele cheltuite pe reclame de către Coca -Cola sunt în creștere, dacă în
anul 2014 aceștia cheltuiau 3.49 miliarde de dolari, în anul 2015 aceștia au ajuns cu
cheltuielile la 3.97 miliarde iar în anul 2016 a proximativ 4 miliarde de dolari.
Reclamele celor de la Coca -Cola sunt prezente peste tot:
 Radio
 TV
 Presa scrisă
 Internet

Cheltuielile de vânzare, cheltuielile generale și cheltuielile administrative au scăzut cu 1.1
miliarde de dolari sau 7% în anul 2016. În cursul aceluiași an, fluctuațiile valutei față de dolar
au scăzut cheltuielile de vânzare, generale și administrative cu 2%. Creșterea cheltuielilor cu
publicitatea reflectă faptul că întreprinderea oferă o atenție sporită campaniilor de întărire a
brandului, acestea au fost parțial compensate de un schimb valutar favorabil de 3%.

3.23.33.43.53.63.73.83.944.1
2014 2015 2016Advertising

29
Figura 2.8
Cheltuielile de vânzare, generale și administrative(exprimate în milioane)
Datele din acest grafic au ca sursă “Annual report on form 10 -K” ce se găsește pe site-ul The Coca -Cola
Company

Din graficul de mai sus observăm fluctuația cheltuielilor între anii 2014 -2016 astfel:
 Cheltuielile de publicitate au crescut de la 3.49 miliarde de dolari în anul 2014 la 4
miliarde de dolari în anul 2016
 Cheltuielile cu vânzarea și distribuția au scăzut de la 6.4 miliarde de dolari în anul
2014 la 5.1 miliarde de dolari în anul 2016
 Celelalte cheltuieli operaționale au scăzut de la 7 miliarde de dolari în anul 2014 la 5.8
miliarde de dolari în anul 2016
 Cheltuielile de co mpensare a stocului au crescut de la 209 milioane de dolari în anul
2014 la 258 milioane de dolari în anul 2016

010002000300040005000600070008000
Cheltuieli de
compensare a
stoculuiCheltuieli de
publicitateCheltuieli cu
vânzarea și
distribuția Alte cheltuieli
operaționale 2014
2015
2016

30
Răscumpărarea de acțiuni
În anul 2012 consiliu de adiminstrație a autorizat un program de răscumpărare a
acțiunilor de până la 500 milioane de acțiuni.Tabelul de mai jos prezintă numărul acțiunilor
răscumpărate și prețul mediu plătit pe acțiune.
Tabelul 2.3
Răscumpărarea acțiunilor
2016 2015 2014
Numărul acțiunilor
răscumpărate(milioane) 86 86 98
Prețul mediu de
achiziție 43.62$ 41.33$ 40.97$
Datele din acest tabel au ca sursă “Annual report on form 10 -K” ce se găsește pe site -ul The Coca -Cola Company

De la începutul programului inițial de răscumpărare a acțiunilor început în anul 1984, prin
programul actual de răscumpărare, pân ă în decembrie 2016 The Coca -Cola Company a
achiziționat 3.4 miliarde de acțiuni la un preț mediu pe acțiune de 16.08 dolari.
Plata dividendelor:
Compania a plătit dividende în valoare totală de 5.350 miliarde de dolari în anul 2014, 5.741
miliarde de dolari în anul 2015 și 6.043 miliarde de dolari în anul 2016.
Dividendul anul în anul 2017 va fi de 1.48 dolari pe acțiune, cu 6% mai mult față de
2016.Valoarea dividendului annual a fost de 1.22 dolari pe acțiune în anul 2014, 1.32 dolari pe
acțiune în an ul 2015 și 1.40 dolari pe acțiune în anul 2016.
Valoarea de piață și valoarea contabilă
The Coca -Cola Company are diferiți îmbuteliatori și distribuitori în întreaga lume, unii dintre
aceștia fiind giganti ai industriei de îmbuteliere, principalii îmbuteliatori sunt:
 Monster Beverage Corporation
 Coca -Cola FEMSA, S.A.B. de C.V.
 Coca -Cola European Partners plc
 Coca -Cola HBC AG
 Coca -Cola Amatil Limited
 Coca -Cola East Japan Co., Ltd.
 Coca -Cola Icecek A.S
 Embotelladora Andina S.A.
 Coca -Cola Bottling Co. Consolidated
 Corporación Lindley S.A.

31
În tabelul 2.4 putem observa valoarea contabilă și valoarea de piață a fiecărui îmbuteliator de
mai sus.
Tabelul 2.4
Valoarea contabilă și valoarea de piață (exprimată în milioane de $)
Valoarea contabilă Valoarea de piață Diferența
Monster Beverage
Corporation 4528
3240 1288
Coca -Cola FEMSA,
S.A.B. de C.V. 3725 1370 2355
Coca -Cola European
Partners plc 2762 3224 -462
Coca -Cola HBC AG 1867 1140 727
Coca -Cola Amatil
Limited 1681 724 957
Coca -Cola East Japan
Co., Ltd 904 511 393
Coca -Cola Icecek
A.S
493 208 285
Embotelladora Andina
S.A 491 274 217
Coca -Cola Bottling Co.
Consolidated 444 116 328
Corporación Lindley
S.A 196 105 91
TOTAL 17091 10912 6179
Datele din acest tabel au ca sursă “Annual report on form 10-K” ce se găsește p e site -ul The Coca -Cola Company

În acest tabel putem observa că diferența dintre primele 5 și celelalte este una uriașă, diferența
valorii contabile dintre Monster Beverage Corporation și ultimul loc din acest top,
Corporacion Lindley S.A , este 4332. Sumele ultimilor 5 îmbuteliatori din top se apropie doar
de jumatatea locului 1, Monster Beverage Corporation.

32
2.4.Situația actuală a băuturilor carbogazoase pe piața mondială

În ultimii ani se observă faptul că populația se îndreaptă din ce în ce mai mult spre a
consuma alimente cât mai puțin nocive, cât mai puțin procesate.Oamenii au început să
conștientizeze că trebuie sa fie mai atenți la ceea ce consumă.
Din ce în ce mai mu lte studii blamează băuturile gen cola și în special băuturile
răcoritoare ce conțin foarte mult zahăr, consumul acestora este foarte dăunător sănătății iar un
factor în creșterea obezității la nivel mondial este considerat consumul exagerat al acestor
băuturi.
Pericolul la care se expun cei ce consumă în mod exagerat aceste băuturi nu este doar
acela al obezității ci și posibila apariție a diabetului datorită conținutului foarte mare de zahăr
al sucurilor.
Guvernele din întreaga lume au început să consider e obezitatea ca fiind o problemă
serioasă a timpurilor în care trăim și au început să caute soluții pentru a combate această
boală.În Statele Unite ale Americii încă din anul 2009 s -a încercat introducerea unei taxe pe
aceste băuturi carbogazoase pentru a descuraja consumul lor.
Primarul New York -ului, Michael Bloomberg , a alocat 18 milioane de dolari pentru
campanii de introducere a unor taxe pe aceste băuturi.Primul mare oraș ce a introdus o taxă
acestor băuturi ce conțin zahăr este Philadelphia.Contestat arii acestor băuturi cu un conținut
ridicat de zahăr vor să modereze consumul și astfel să înceapă combaterea obezității.
Un contestatar al acestor băuturi este și Organizația Mondială a Sănătății ce desfășoară
campanii de conștientizare a efectelor negati ve aduse de consumul băuturilor cu un conținut
ridicat de zahăr și deasemenea este un militant pentru introducerea taxelor suplimentare pentru
aceste băuturi.
Prin aceste taxe puse pe băuturile carbogazoase, companiile producătoare de băuturi
răcoritoare s unt nevoite să crească prețul produselor sau să își diminueze profitul.
Nu doar Statele Unite ale Americii au introdus taxe împotriva acestor băuturi.Țări în
care s -a mai introdus o taxă similară sunt:
 Danemarca – taxa a fost introdusă în anii 1930, aceast a a fost eliminată în anul
2013 ca mai apoi, în anul 2014 să fie reintrodusă.Valoarea taxei este de 1.64
coroane pe litru.
 Franța – taxa a fost introdusă în anul 2013 având ca efect majorarea prețurilor
cu 3,5 %.Valoarea taxei este de 19 eurocenți pe litru
 Ungaria – taxa a fost introdusă în septembrie 2011
 Irlanda – în anul 2016 s -a votat o lege prin care începând cu anul 2018 se va
introduce o astfel de taxă
 Mexic – taxa a fost introdusă în octombrie 2013.Valoarea taxei este de 0,08
dolari pe litru

33
 Norvegia – aceștia au o taxă încă din anul 1922 dar pentru toate produsele ce
conțin zahăr.Din anul 2017 s -a stabilit o taxă pentru băuturile cu conținut de
zahăr în valoare de 3.34 coroane pe litru.
 Marea Britanie – taxa a fost votată în anul 2016 dar o sa intre în vigoare
începând cu anul 2018

În urmatorul grafic putem observa faptul că în Statele Unite ale
Americii consumul de băuturi carbogazoase este în continuă scădere.

Figura 2.9
Sursa: www.statista.com
Se observă din grafic faptul că în Statele Unite consumul de băuturi răcoritoare
carbogazoase este într -o continuă scădere.
În anul 2000 un american, consuma în medie 200 de litri de băuturi răcoritoare pe an,
treptat consumul a scăzut, ajungându -se ca în anul 2014 consumul anual pe cap de locuitor sa
ajungă la 156 de litri.
Cu excepția perioadei 2003 -2004, în toți acești ani a fost o scădere anuală a
consumului de băuturi răcoritoare.
În ultimii ani scăderea s -a accelerat și prin introducerea taxelor asupra băuturilor ce
conțin zahăr dar și datorită stu diilor tot mai dese ce pun în evidență efectul nociv al excesului
acestor băuturi.
Categoria persoanelor ce înca consumă o cantitate mare de astfel de băuturi răcoritoare
este încadrată în vârsta 18 -29 de ani .
Cu toate că a scăzut în mod continuu numărul de litri consumați pe cap de locuitor,
profiturile companiilor de profil sunt în creștere, asta se datorează și faptului că vânzarea altor
produse din portofoliul acestor firme a crescut.
050100150200250
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014Consumul pe cap de locuitor(litri)

34
Pentru ca profitul să nu fie afectat de această scădere a consumu lui băuturilor
răcoritoare, The Coca -Cola Company a început să introducă din nou doze din ce în ce mai
mici, astfel profitul obținut pe litru fiind mult mai mare față de situația în care sucul se vindea
la sticle mai mari.
În același timp în care consumul de băuturi răcoritoare scade, consumul apei
îmbuteliate a început să crească destul de mult, acest lucru se poate observa în Figura 2.10
Figura 2.10

Sursa: www.statista.com

Observăm că numărul de litri consumați de un american anual a crescut de la 87 litri în
anul 2004 la 138 de litri în anul 2015.Consider că această industrie trebuie analizată mai bine
de către Coca -Cola Company pentru a ieși pe piață cu tot mai multe produ se din această
categorie în măsura în care consumul de băuturi răcoritoare este într -o continuă scădere.
Vânzările de Coca -Cola și Pepsi au scăzut, pe când cele de apă îmbuteliată au crescut,
în Figura 2.11 putem observa evoluția unor tipuri de băuturi ră coritoare pe piața din SUA și
procentul cu care au scăzut sau crescut în anul 2014.
În acest grafic putem observa faptul că vânzările băuturilor răcoritoare carbogazoase
cu un conținut ridicat de zahăr au scăzut la Coca -Cola cu 2.4% iar la Pepsi cu 3%.
Cea mai mare creștere o are Nestle, de 9.3% față de anul precedent, defapt toate
tipurile de apă îmbuteliată au avut o creștere a vânzărilor:
 Poland Sprin a crescut cu 5.8%
 Dasani a crescut cu 7.10%
 Aquafina a crescut cu 7.4%

020406080100120140160
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Consumul de apă îmbuteliată în SUA pe
cap de locuitor(litri)

35
Figura 2.11

Sursa: https://www.forbes.com/sites/greatspeculations/2015/06/26/bottled -water -is-a-potential -growth -category –
that-cant-be-ignored/#51f6b924e352

În urma acestor studii de piață și văzând că sucurile carbogazoase pierd tot mai mult
teren în fața apei îmbuteliat e și a sucurilor naturale, consider că The Coca -Cola Company
trebuie să investească tot mai mulți bani în marketingul acestor produse, să deschidă mai
multe centre de îmbuteliere a apei acolo unde piața o cere deja.
Cred că și varianta reducerii recipient elor în care sunt vândute băuturile carbogazoase
pentru a obține un profit tot mai mare este una de luat în seama dar, pe termen lung, chiar și
vânzarea în doze mai mici va scădea.
The Coca -Cola Company au sesizat acest lucru și aceștia au început să cumpere
diverse branduri de sucuri naturale sau de apă îmbuteliată:
 A achiziționat de la Unilever categoria de sucuri bazate pe soia: AdeS.
 A achiziționat un start -up american ce produce sucuri bazate pe presarea la rece.

-4.00%-2.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%
Coca-Cola Pepsi Dr Pepper Nestle Pland Spring Dasani AquafinaEvoluția răcoritoarelor în SUA în anul
2014

36
CONCLUZI I

Această lucrare a fost realizată prin studierea unor cărți de specialitate din domeniul
vânzărilor și al marketingului dar și diverse articole sau site -uri de statistică recunoscute la
nivel internațional cum ar fi wikinvest, statista.com, site -ul Băncii M ondiale, mai exact baza
de date a acestora ce cuprinde numeroase rapoarte din domeniul economic.
În primul capitol am prezentat diverse noțiuni teoretice, am pus în evidență faptul că
globalizarea la nivel mondial aduce beneficii întregii societăți, prin acest proces calitatea
produselor s -a îmbunătățit, in principal datorită concurenței ridicate , prin concurență fiecare
trebuie să aducă ceva nou cât mai repede pe piață daca dorește să obțină profit.De altfel,
aceste companii multin aționale ce au apărut î n timpul procesului de globalizare au crescut
numărul locurilor de muncă din țările mai puțin dezvoltate pentru că acestea aleg să producă
unde mâna de lucru este mai ieftină. Procesul de globalizare nu are numai părți pozitive, în
urma acestui proces mulți dintre producătorii locali nu au putut să țină pasul cu
multinaționalele și au falimentat.
Producătorii locali ce au reușit totuși să concureze pe segmente mai mici cu gigantii
din industrie au reușit acest lucru în principal pentru că uneori pentru mult inaționale profitul
obținut pe anumite segmente ar fi aproape inexistent sau chiar nu ar exista.În această situație,
întreprinderile globale preferă sa achiziționeze acești producători locali și să îi inglobeze în
sistemul lor de producție mondial.
Tot în primul capitol am expus și ideea că după anii 1990 comercianții au început să
aibă un alfel de comportament față de clienți și să îi privească într -un mod diferit.Dacă înainte
de această etapă a vânzărilor principalul scop era acela de a vinde o cantitate cât mai mare și
de a realiza un profit cât se poate de generos, lucurile s -au schimbat și aceștia au înteles că
este mai profitabil să fidelizeze un client și să creeze o relație comercială pe termen lung decât
să găsească noi și noi clienți.Costurile de atragere a unor noi clienți sunt mult mai mari față de
menținerea relațiilor deja existente cu clienții întreprinderii.
Am evidențiat totodată și importanța planului de vânzări în cadrul unei companii,
etapele realizării unui plan de vânzări bine pus la p unct ce este necesar oricărei întreprinderi
ce vrea să supraviețuiască pe piață în zilele noastre.Fara un plan de vânzări bun, degeaba o
întreprindere produce foarte bine din punct de vedere calitativ și cantitativ daca aceasta nu are
unde să își comercial izeze marfa sau cererea este foarte scăzută.
În primul capitol am prezentat și clasificarea modernă a vânzărilor:
 Vânzarea directă de bunuri de consum
 Vânzarea directă de produse industriale
 Vânzarea directă către guvern și alte instituții
 Vânzarea indire ctă a bunurilor de consum
 Vânzarea indirectă de produse industriale
 Vânzările în regim de misionariat

Primul capitol se încheie cu o prezentare scurtă a planului de vânzări al principalului
producător de băutur i carbogazoase la nivel mondial, The Coca -Cola Company și am inclus
câteva date referitoare la consumul zilnic al produselor acestuia pentru a ne face o idee despre
cât de performant este la momentul de față această multinațională.

37
În capitolul al doilea am început prin a prezenta istoria companie i Coca -Cola, de la
inventarea sa în anul 1886 de către John Pemberton ce a început prin a o vinde într -o farmacie
din Atlanta într -o cantitate zilnică infinit mai mică față de prezent.În anul 2017 compania a
ajuns la un numar de aproximativ 500 de produse și la vânzări zilnice în jur de 1.9 miliarde de
produse.
Coca -Cola este numărul unu de pe piața băuturilor răcoritoare și pentru că aceștia își
alocă anual jumatate din profit pentru marketing și promovarea produselor.Aceștia sunt
prezenți peste tot cu re clamele lor: de la radio la TV, afișe si panouri publicitare pe străzi,
diverse obiecte personalizate cu sigla Coca -Cola până la apariția în mediul online pe rețelele
de socializare.
La nivel global, vânzările celor de la PepsiCo sunt mai mari față de vân zările Coca –
Cola dar profitul este mai mic pentru că sistemul de distribuție al Coca -Cola este mult mai
performant la fel ca și procesul de producție unde costurile celor de la Coca -Cola sunt mai
mici.
În capitolul al doilea putem observa faptul că după a nii 2000 consumul băuturilor cu
un conținut ridicat de zahăr au scăzut din pricina consecințelor consumului excesiv al acestor
băuturi și anume: obezitatea și diabetul.
Consider că pentru a rezista în continuare pe piață, The Coca -Cola Company, trebuie
să investească masiv în cercetarea și dezvoltarea unor noi băuturi ce nu trebuiesc să aibă
efecte nocive asupra organismului în primul rând sau, daca se poate, să creeze bă uturi
răcoritoare ce aduc beneficii organismului.
Observând faptul că volumul de apă îmbuteliată consumat de către populație este într –
o crestere continuă, consider că această piață trebuie acoperită mai bine de către The Coca –
Cola Company prin crearea m ai multor sortimente de apă îmbuteliată și prin descoperierea
unor izvoare noi de apă naturală de cea mai bună calitate.
Un segment pe care consider că trebuie să îl dezvolte tot mai mult este și cel al
băuturilor răcoritoare naturale, bazate pe fructe sa u în ultima perioadă bazate pe soia.Aceștia
au facut un prim pas prin achiziționarea brandului AdeS ce este lider pe piața din Mexic.
Cu o creștere constantă a populației planetei, piața băuturilor răcoritoare va crește tot
mai mult, acest fapt fiind în f avoarea celor de la Coca -Cola. Succesul acestei companii va
depinde în mare măsură de rapiditatea cu care aceștia vor reacționa la cererea pieței, cred că
multinaționala își va continua supremația de pe această piață pentru că aceștia spre deosebire
de comp etitori au deja un lanț de distribuție și îmbuteliere extrem de performant.

38
BIBLIOGRAFIE

1. Andrew Jones, Globalizarea Teoreticieni Fundamentali, C.A. Publishing, 2011
2. Bill Donaldson ─Managementul vânzărilor, Editura Codecs, 2001
3. Chareles M.Futtrel ─Principiile vânzărilor, Editura Rosetti Educational, 2008
4. Ion Stancu ─ Managementul vânză rilor , Editura Sitech , Craiova 2008
5. www.coca -colahellenic.ro/Productsandbrands/
6. www.enotes.com/homework -help/how -has-marketing -changed -since -early -1900s -454728
7. www.global -strategy.net/what -is-global -strategy/
8. http://www.global -strategy.net/how -do-you-build -a-global -strategy/
9. https://en.wikipedia.org/wiki/Relationship_marketing
10. https://en.wikipedia.org/wiki/History_of_marketing
11. http://www.coca colacompany.com/content/dam/journey/us/en/private/fileassets/pdf/
investors/2016 -AR-10-K.pdf
12. http://www.economist.com/news/br iefing/21582257 -most -dramatic -and-disruptive -period –
emerging -market -growth -world -has-ever-seen
13.http://www.coca -colacompany.com/stories/the -chronicle -of-coca-cola-a-man-named –
woodruff
14. http://www.coca -colacompany.com/investors/annual -other -reports
15.http://www.coca -colacompany.com/investors/investors -info-reports -and-financial –
information
16. http://www.wikinvest.com/industry/Soft_Drinks
17.https://www.theguardian.com/media -network/2016/jul/29/coca -cola-fall-global -brands –
ranking -marketing
18. https://www.statista.com