Dimensiuni Interculturale ale Procesului de Negociere

Introducere

Negocierea ca proces, reprezintă o componentă critică a succesului în afacerile internaționale care se bazează, în special, pe comunicare. Cultura actorilor se dovedește a fi unul dintre cei mai influenți factori care pot stimula sau vicia procesul și rezultatele negocierii. Limbajul verbal, cât și cel nonverbal (mimica, gesturile, tonul vocii, ritmul vorbirii, ținuta, etc.) al comunicării în negocieri este cel mai mult influențat de diferențele culturale. Distanța culturală face ca între negociatori să se realizeze interacțiuni legate sau nu de obiectivul negocierii. Diferențele și asemănările culturale ale participanților modelează stilurile de negociere.

Negocierea este definită ca fiind intersecția artei, rezultat al talentului nativ, cu știința fundamentată de reguli, instrumente si lianți, toate acestea fiind dobândite prin învățare și experiență. Teoria negocierii aparține sociologiei și psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situații sociale.

Dicționarul diplomat nuanțează negocierea ca process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice de înțelegere directă în scopul promovării sau stabilirii unui acord între participanți. În ansamblu, negocierea este privită ca o formă generica de lupta retorică și de confruntare cu argumente si probe, purtată între doi sau mai multi jucători, cu interese și opinii complementare care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc satisfăcător. Ea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane si a unei relatii de afaceri in general. Ca rezultat al fenomenului de globalizare, astăzi tratăm probleme de negociere pe plan internațional care ne relevă o complexitate mult mai mare. Mai precis, este vorba „de aspectele complice ale negocierilor interne, adaugându-se dimensiunea diversității culturale”.

Conform anumitor statistici, a fost semnalată o frecvență semnificativ mai mare a eșecului în cazul negocierilor interculturale față de cele intraculturale. De ce? Îmi propun astfel să identific pe parcursul lucrării care sunt factorii pregnanți.

CAPITOLUL 1

NEGOCIEREA ÎN SFERA INTERCULTURALITĂȚII

1.1. Conceptul de negociere în afacerile comerciale internaționale

Preocuparea pentru relațiile dintre state nu mai este de mult timp o noutate, astfel că, necesitatea asigurării unui cadru adecvat desfăsurării de schimburi comerciale internaționale este pregnantă. Negocierea, din acest punct de vedere, presupune vizarea complexității deosebite ale mediului social-economic și politic contemporan, aspecte legate de principii etice și echitabile în crearea relațiilor interstatale.

Treptat, negocierea și negociatorii marilor afaceri derulate la nivel internațional au obținut o importanță din ce în ce mai mare. În context internațional, negocierea servește într-o mare măsură eforturilor de a furniza raspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperarii dintre țări și organizații economice (firme).

Sunt cunoscute patru caracteristici specifice negocierii comerciale internaționale:

Importanța factorilor culturali: tehnica negocierii diferă în funcție de țara de proveniență a participanților, mai exact în funcție de cultura acestora.

Diversitatea nuanțată a contextelor: fiecare negociere se identifică cu un context original creat de circumstanțele particulare care nu sunt niciodata perfect identice.

Multipolaritatea: în negocierea comercială internațională se resimte prezența a numeroși factori de natură și statut diferit, multipolaritatea devenind tot mai pregnantă.

Exigența sporită în mediul internațional de negociere, generată de:

natura transculturală a interacțiunilor comerciale internationale

costurile ridicate supuse unui grad de risc considerabil

concurența acerbă existentă în prezent la nivelul economiei mondiale.

1.2. Rolul culturii în procesul de negociere internațională

Succesul în afaceri impune cu necesitate acest proces complex de negociere internaționlă, deoarece dezvoltarea la nivel global este obiectivul fundamental al firmelor multinaționale. Aici intervine contrastul dintre negocierile intraculturale și cele interculturale.

Negociatorilor le revine sarcina elementară de a se documenta, de a identifica și de a aplica cele învățate, în funcție de valorile, credințele, de obiceiurile și de concepțiile potențialilor parteneri de afaceri. Cultura influențează profund modul în care oamenii gândesc, comunică și acționează, precum și tipul deciziilor pe care le iau, implicit modalitatea prin care ajung la acestea. Distanța culturală face ca între negociatori să se stabilească interacțiuni legate sau nu de obiectivul negocierii. Diferențele și similaritătile culturale ale participanților modelează stilurile de negociere.

Adaptarea și schimbarea culturală cunoaște mai multe forme, precum:

Schimbarea de mediu: orice sistem socio-cultural își are mediul său natural, există acel “nucleu fix” la baza formării fiecărei culturi în parte.

Difuzia: dorința omului de a cunoaște, de a fi informat, curiozitatea științifică sau la nivel de cunoaștere comună duce la așa numita “contagiune culturală” prin propagarea de obiceiuri, convingeri, instrumente de lucru, tehnici, folclor, ornamente etc, de la o regiune la alta. Gradul de izolare a unui sistem sociocultural indus de bariere fizice (naturale) cum ar fi desert, masive muntoase sau întinderi de apă constituie elementul fundamental în capacitatea de difuzare a culturii.

Aculturația: se referă, de exemplu, la acele momente istorice de cucerire și colonizare a diferitelor regiuni ale lumii de către state cu o puternică forță militară. Astfel se intâmplă ca și astăzi să luăm parte la o expansiune a fenomenelor „Coca-Cola”, „Mc-Donald’s” s.a. ca produs al țărilor dezvoltate asupra celor în dezvoltare/ mai puțin dezvoltate.

Evoluția culturală: dezvoltarea socioculturală ca și evoluția biologică, denotă o diferențiere progresivă a tipologiilor de negociatori (actorii principali).

Cultura prezintă următoarele caracteristici principale, cu caracter:

dobândit (nu se moștenește, ea se dobândește prin învățare și experiență).

colectiv (este împărtășită de membrii unei comunități/ unui grup, ea nu este specifică individului solitar).

simbolic (este proiecția spirituală a raporturilor interumane și a relațiilor societate-natură).

structurat (este reprezentată ca un univers integrat ce are la bază o structură specifică. A înțelege o cultură înseamnă a descoperi modelul-engl. pattern- său structural).

persistent (este transmisibilă de la o generație la alta, adăugându-se treptat modificările survenite).

dinamic (se adaptează gradual și continuu, chiar dacă individul sau forța social-politică încearcă să se opună schimbării).

1.3. Factorii determinanți ai culturii

Încă de la începutul vieții, individului îi „revin” anumite tradiții, obiceiuri religioase și, mai ales, o istorie a unor fapte petrecute care îi vor fi aduse la cunoștință pe parcurs ce acesta înaintează în vârstă. Ca mod de gândire și acțiune a unei persoane (grup, comunități, popor etc.), cultura poate fi identificată ca factor principal cu rol determinant în comportamentul și concepția sa.

Pentru a evidenția importanța factorilor determinanți ai culturii am ales următoarea reprezentare de tip piramidal. De asemenea, sfera valorilor culturale cuprind două tipuri de elemente, și anume:

a. Valorile fundamentale (sau convingerile fundamentale care formează baza culturii, determinând viziunea despre lume și viață).

b. Valorile practice (sau opțiunile/ipotezele fundamentale care reprezintă soluții comune ale membrilor societății și care determină comportamentul lor social).

De reținut este faptul că valorile se formează, dar se și modifică, în funcție de ansamblul factorilor interni (de natură geografică, factori istorici, etnici, religioși etc.).

Cadrul natural, geografic și climateric

Cadrul juridic și instituțional

Regimul social-politic (democrație vs. dictatură)

Nivelul de dezvoltare economică, structurile și mecanismele economice, obișnuințe de consum

Religia dominantă

Tradițiile, credințele, valorile etnice, repere de bază ale conștiinței naționale

Adaptat după: Radu Filip, Irina-Eugenia Iamandi Management international-support de curs, București 2014

Figura 1.3. Piramida factorilor culturali

CAPITOLUL 2

DIMENSIUNI INTERCULTURALE

2.1. Moduri de clasificare

Studiile culturale nu converg către o teorie unificată, ci spre un domeniu divers de studii ce cuprind abordări, metode și perspective academice diferite. Comunicarea interculturală, aidoma altor domenii academice, este un cumul de arii tematice. Aceste arii includ: antropologie, studii culturale, psihologie și comunicare. Până în prezent nu există un sistem de evaluare uniform sau un model în care să se întâlnescă toate aspectele culturale. Cu toate acestea, există unele dimensiuni comune pentru majoritatea modelelor culturale, cum ar fi conceptul de timp și spațiu, egalitatea (sau inegalitatea) drepturilor între bărbați și femei, precum și poziția individului în societate.

Cele mai populare modele culturale provin în primul rând din cercetările în limba engleză realizate de către: Edward T. Hall (“The Silent Language”-1959 și “The Hidden Dimension”-1969), Geert Hofstede (“Cultures and Organisations. Software of the Mind”-1991), Fons Trompenaars (“Riding The Waves of Culture: Understanding Diversity in Global Business”-1993), Richard Gesteland (“Cross-Cultural Business Behavior: Negotiating, Selling, Sourcing and Managing Across Cultures”-1997). În tabelul următor sunt structurate, succint, modelele culturale elaborate de către aceștia, neevitând menționarea influenței existente între aceste clasificări. Mai precis, fiecare cercetare care a dus la această înlănțuire de aspecte fundamentale, are ca pilon central cultura organizațională a mediului de afaceri din varii regiuni ale lumii. Pentru a exemplifica pe scurt, regiunile culturale au creat odată cu evenimentele istorice petrecute, culturi precum cea americană, cea latină, cea asiatică, cea europeană și altele incluzând și culturile derivate sau “sub umbrela” celor redate anterior.

Fiind o clasificare des întâlnită, tabelul următor este menit să reamintească principalele tipuri de culturi în viziunea autorilor Hall, Hofstede, Trompernaars, respectiv, Gesteland.

Tabelul 2.1. Clasificarea dimensiunilor culturale

Sursa: Adaptat după Popa, I. (2006) Negocierea comercială internațională, Editura Economică, București

Un studiu realizat de către politologii Ronald Inglehart (Universitatea din Michigan) și Christian Welzel (Universitatea Luephana în Germania) a avut drept rezultat un alt model de clasificare a culturii, mai exact culture map, reprezentat sub forma unei hărți cuprinse între două axe. Cei doi au avut ca reper dar și ca fundament, „Ancheta Valorilor Mondiale” (World Values Survey, cel mai mare studiu realizat în materie de valori și credințe umane ce datează din 1981 și cuprinde aproape 400.000 de respondenți din 100 de țări).

Următoarea, și cea mai recentă diagramă publicată în urmă cu câțiva ani, include date din cercetări realizate în perioadele: 1995-1999, 2000-2004, 2005-2009.

Sursa: Inglehart-Welzel Culture Map – Business Insider, Business Insider 3 iulie 2014

Figura 2.1. Harta culturală

Axa „y” (cea din stânga) cuprinde valorile tradiționale subliniind importanța religiei, relațiile părinte-copil și autoritatea, în conformitate cu World Values Survey. Persoanele care îmbrățișează aceste valori tind să respingă divorțul, avortul, eutanasierea și sinuciderea. Aceste societăți, de obicei, prezintă un nivel ridicat de naționalism și de mândrie națională. Valorile opuse, secular-raționale reprezintă cealaltă extremă și au tendința de a se referi la modalități de gândire liberală. Pe axa “x”, regăsim valori de supraviețuire, securitatea și siguranța economică și fizică și sunt legate de un nivel scăzut de încredere și toleranță. Pe de altă parte,în sfera opusă se grupează valorile de auto-exprimare, prioritate, protecția mediului, promovarea egalității de gen, precum și tolerarea străinilor, implicit a homosexualilor.

De asemenea, graficul grupează țări apropiate ca poziționare geografică care împart caracteristici comune precum țările musulmane sau, cele vorbitoare de limbă engleză, ilustrând importanța pe care o au factorii limba și religie în formarea culturii.

Principalele tendințe analizate arată, de exemplu, cum o creștere a nivelului de trai traversează diagonala începând din colțul din stânga-jos (penurie) și ajungând în cel din dreapta-sus (bunăstare), de la societatea post-industrială, la industrializare și, mai apoi, la țară dezvoltată.
Cu toate acestea, atitudinea culturilor rămâne în stânsă legătură cu ideile politice, religioase și filozofice dominante în țările de origine. Efectul creat de partidele politice de stânga din timpul Revoluției Franceze a fost: valorile secular-raționale și materialismul. Se poate observa că aceste valori au fost răspândite, în special, în țările cu o lungă istorie social-democrată sau socialistă, dar și în cele unde accentul în educație cădea pe latura filozofică și științifică.

Valorile de supraviețuire sunt o caracteristică a țărilor din emisfera de est, iar valorile de auto-exprimare sunt ale țărilor din emisfera vestică. Într-o economie liberală, post-industrială, o pondere tot mai mare a populației acordă credit valorilor de viață și libertății de gândire, rezultând că auto-exprimarea este extrem de valoroasă. De exemplu, Maroc, Iordania, și Bangladesh (toate țările islamice) promulgă valorile tradiționale și de supraviețuire, în timp ce SUA, Canada, și Irlanda (toate țările vorbitoare de limbă engleză) acordă o mai mare atenție valorilor tradiționale și de auto-exprimare. Rusia, Bulgaria, Ucraina și Republica Moldova (toate țările ortodoxe) pun accent pe valorile secular-raționale și de supraviețuire, în timp ce Suedia, Danemarca și Elveția (toate țările protestante din Europa) dețin valorile secular-raționale și de auto-exprimare.

Inglehart și Welzel susțin, în cartea "Modernizare, schimbare culturală și democrație" (2005), următorul aspect: "dezvoltarea social-economică tinde să aducă schimbări previzibile în viziunea omenirii". În special, aceste evoluții au tendința de a democratiza țările și a-le moderniza, definit ca – "un sindrom al schimbărilor sociale induse de industrializare" (“lovitura care a început procesul”). Pentru a exemplifica, aceștia au tratat industrializarea ca o mișcare a valorilor, de la cele tradiționale la cele secular-raționale, ceea ce a dus la separarea religiei și a autorității. Următoarea etapă, post-industrială,este cea în care modernizarea produce o trecere de la valorile de supraviețuire la cele de auto-exprimare, aducând o mai mare libertate din partea autorității. Tradițiile culturale și istorice, precum protestantismului sau comunismul, contează, de asemenea, într-o mare măsură. Acestea "reflectă o interacțiune între forțele motrice ale modernizării și influența întârziată a tradiției". WVS pregătește în prezent date reprezentative noului val, cu sondajele realizate în perioada 2010-2014.

2.3. Impactul globalizării asupra diversității culturale

Desfășurarea activităților comerciale internaționale, sub impactul globalizării, a impulsionat dezvoltarea proceselor de negociere ce au avut consecința un „pașaport” intercultural- văzut ca set al tradițiilor, obiceiurilor, religiilor, viziunilor și mai ales limbilor diferite. Dintotdeauna a fost cunoscut aspectul conform căruia, comunicarea este principalul liant în stabilirea oricarui tip de relație, astfel că, diversitatea (în materie de limbi, dialecte, expresii cu însemnătate diferită pentru fiecare cultură în parte) adusă de valul globalizării, a însemnat conștientizarea barierelor la nivel de limbă vorbită și nu numai.

Astfel, a apărut întrebarea: “Este globalizarea o amenințare pentru diversitatea culturală?”

Întorcându-ne în anul 1955, în America era inaugurat primul Mc’Donalds, în timp ce locuitorii din Singapore încă mâncau orez fiert și nu aveau intuiția că în scurt timp acest restaurant va deveni „un hit” în materie de fast-food. Subliniind, un studiu realizat a demostrat că dintr-un eșantion de 7 mii de persoane din țări diferite, 88% din acestia au recunoscut cu ușurință simbolul Mc’Donalds (acel “m” auriu), în schimb, doar 54% au recunoscut crucea creștină. (Jessica Williams, 50 facts that should change the world, Icon Books, Cambridge, 2005, p.104.)

Globalizarea acestor companii multinaționale precum Mc Donalds s-a extins până și în zonele sub-dezvoltate precum Africa și Tibet. De-a lungul timpului, societatea-ca întreg, a ridicat semne de întrebare privitoare la avantajele și dezavantajele multiculturalismului. În esență, este binecunoscut faptul că trăim într-o lume cultural diversificată și acesta nu este neapărat un lucru bun sau rău. Oricum, globalizarea culturală este un proces de creștere a pluralismului cultural. Astăzi nu mai putem privi globalizarea ca „occidentalizare” deoarece, de exemplu, globalizarea culinară a permis indivizilor din Australia să se bucure de o cină cu specific chinezesc, indian ș.a.m.d.. Cu alte cuvinte, rețetele asiatice au „invadat papilele gustative ale vesticilor”. Pe de altă parte, globalizarea culturii, în general, poate parea o amenințare asupra diversității culturale, însă această formă particulară a globalizării poate crea sau modifica identitățile culturale.

După cel de-al Doilea Război Mondial, au avut loc migrații masive ale popoarelor din America și Europa. Societatea de atunci a uitat „tradițiile și valorile generației”, ce a dus la cumularea unui amalgam de identități culturale. S-a observat că într-un an, din Martie 1967 până în Martie 1968, 36,6 milioane de americani și-au schimbat reședința. Samuel Huntington a prevăzut și susținut că în viitorul apropiat, ca efect al globalizării, se va produce o ciocnire a civilizațiilor. Acesta susține faptul că, globalizarea înseamnă forțarea alăturării acestor civilizații mai rapidă decât acomodarea cu diferențele pregnante.

2.3.1. Conflictul și mass-media

În unele cazuri, eterogenitatea culturală poate fi văzută ca un diferend etnic ce a cauzat numeroase conflicte. La baza acestor conflicte stă: migrația către alte țări și globalizarea pe scară largă a mass-mediei afectând migratorii. Un exemplu de această natură pot fi evenimentele actuale din zonele de conflict (grupările teroriste) și faptul că mediatizarea masivă, atât prin canale TV cât și în mediul online, duce la revolta din partea conaționalilor (de exemplu protestele stradale agresive) aflați în diferite colțuri ale lumii. Acest lucru ar putea fi văzut ca o amenințare la adresa diversității culturale. În națiunile cu o cultură politică solidă și caracterizate de o practică democratică matură, se susține ideea conform căreia “contribuțiile aduse de media în lupta antiteroristă sunt atât de valoroase încât depășesc riscurile de prejudiciere cauzate de jurnaliștii neprofesioniști”. Afirmația redată nu este un adevăr a priori, ba mai mult, acolo unde nu există legi și concepte universal valabile, ci variabile și noțiuni abstracte, singurul element fundamental al ansamblului entităților implicate este principiul reglatoral sistemului fără de care nu poate exista homeostazia.

Globalizarea a afectat din mai multe privințe diversitatea culturală, astfel aceasta fiind pusă în pericol. O modalitate de a privi lucrurile este examinarea rolului mass-mediei și în ce măsură a afectat aceasta diversitatea culturală. Societățile de astăzi trăiesc într-un “spațiu virtual de interdependență globală" și oamenii au început emularea populismului sau a unei culturi dominante.

Când primul sezon “Pop Idol” a fost televizat în Marea Britanie (2001), căutarea următorului superstar a devenit o febră care s-a răspândit rapid în întreaga lume. Curând după aceea, versiuni replică ale programului “Pop Idol” au urmat în America, Canada, India, Australia ș.a.. Influența mass-media, combinată cu o tehnologie avansată a condus la similitudini de vise și aspirații ale copiilor din întreaga lume, ignorând aspectele legate de propriile lor culturi.

”Disneylandizarea culturii” este un alt exemplu de influențare a tinerilor prin intermediul mass-media. Personajele Disney aduc speranță și bucurie în rândul copiilor, transmițându-le mesajul cum că totul este posibil într-o țară îndepărtată, exotică. Ca urmare, costul cultural este subminarea ,,încrederii în sine a oamenilor, diminuarea capacitații lor de a găsi o satisfacție culturală proprie, atinsă prin fapte și realizări". Aceste forme de interdependență culturală sunt incontrolabile în ceea ce privește guvernul și mediul familial. Cultura dominantă poate fi văzută ca proces de globalizare sub incidența de factori precum Disney, Pop Idol și multe altele. Numeroși specialiști din Africa, Asia și America Latină se tem că aceasta este o formă de "colonialism cultural", iar riscul principal este pierderea tradițiilor și, prin urmare, omogenizarea lumii.

2.3.2. Costul afluenței

Fiecare societate sau cultură este fondată pe credințe și practici și nu pe bunăstarea materială cumulată. S-a constat faptul că o țară sub-dezvoltată își prețuiește și își conservă cultura cu mai mare interes atât timp cât societatea rămâne oarecum izolată de tentațiile lumii moderne. Cu toate acestea, globalizarea mass-media aduce "o defilare" a piețelor economice prospere, astfel atentând la viziunea și principiile de viață ale "țărilor tradiționale". Acest proces este numit "migrarea de vise" de către Payne și Nassar care explică: "țările bogate și avansate tehnologic sunt cele care încalcă visele celor săraci". Prin urmare, sociologii numesc acest proces "deprivare relativă" ce constă în "gândurile și sentimentele resimțite, în mod negativ, de către un individ sau un membru al unui grup ce compară situația sa socială vizavi de un alt individ care face parte din grupul său, sau din alt grup".Practic, deprivarea relativă reprezintă o inegalitate socială reflectată la nivel individual. Astfel că, rezultatul acestui proces poate fi unul de natură spontană, violentă dacă teoria se dovedește întocmai fezabilă.

2.3.3. Mitul Americanizării

Printre numeroasele interpretări ale globalizării, deseori, oamenii au tendința de a asocia acest fenomen cu Statele Unite și, implicit, cu amenințarea de “ americanizare a lumii”. Noam Chomsky, un activist politic american, susține această idee, mai ales în ceea ce privește: războiul, sistemul politic, mediul de afaceri și credințele (belief systems). Frederick Winslow Taylor susține, și chiar merge mai departe prin observarea impactului “americanizării” asupra culturii și societății. Aceasta decurge din premisa hegemoniei americane la nivel mondial considerată o amenințare la adresa diversității culturale. Taylor susține teza conform căreia puterea americană nu mai este in stadiul de răspândire/creștere, ci cunoaște unul de “tendință”.

Din viziunea populistă a lui Benjamin Barber, se pare că umanitatea tinde să devină tot mai dominată de aspirațiile și stilul de viață american. El susține că ,,globalizarea duce la omogenizarea unei lumi McWorld, în care cultura populară americană și consumerismul este preluat de întreaga lume”.

Este clar că globalizarea sau oricare alt proces care se petrece în una sau mai multe țări va avea, mai devreme sau mai târziu, un oarecare efect. Numeroși analiști au susținut că procesul influențează diversitatea culturală și argumentele reflectă faptul că, pe termen lung , efectele globalizării pot fi neutre sau chiar benigne , în anumite condiții.

2.3.4. Idoli culturali

Într-un articol apărut în anul 1998 în “New Internationalists”, Jeremy Seabrook afirmă existența unei „culturi superficial-convergentă” care s-a extins odată cu globalizarea și care promovează materialismul în sfera unor produse de consum dorite. Din inferența acestuia se deduce amenințarea la adresa diversității culturale, dar în același timp nu se generalizeză, el afirmând: ”fiecare societate mediază culturile globale în mod diferit” și “se păstrează o mare parte din integritatea culturilor în ciuda acestui fenomen global”. Articolul dezvăluie și faptul că marile religii nu sunt victime ale globalizării, religiile și identitățile culturale au rezistat influențelor survenite: “dar sub impactul pieței economice, acestea au fost modificate”. De exemplu, Crăciunul a devenit un boom al manufacturilor, iar Ramadhanul din țările musulmane a creat beneficii pentru restaurantele de tip “after sunset”.

Payne și Nassar au demonstrat că, criminalitatea, văzută ca un simptom al distrugerii valorilor culturale, se poate amplifica în globalizare, ca urmare a dezvoltării unor mijloace sofisticate de transfer și de comunicare. În al doilea rând, aceștia au menționat că există și “o parte pozitivă a dezvoltării”: „Globalizarea stimulează creșterea comerțului și crează beneficii pentru majoritatea populației. Astfel de societăți au abilitați de întreținere a valorilor proprii și a poziției sociale, mai mult, dețin luxul de a promova integritatea propriei lor culturi”. În acest fel, lumea accede la două posibilități de reacție, cu efecte pozitive sau un efect neutru.

2.3.5. Globalizarea, între eterogenitate și omogenitate

Se susține adesea faptul că globalizarea sporește gradul de omogenizare socială și culturală. În lucrarea lui Ritzer-“The McDonalization of Society” , globalizarea restaurantelor fast-food s-a datorat tendințelor de: “eficacitate”, “calculabilitate” și “predictibilitate” aduse de înlocuirea activităților umane cu anumite mașinării dezvoltate. Aceasta implică, incă o dată, o societate mai omogenizată în privința modului de desfășurare a activității. Printre valorile culturale variate se află și the human touch, care a fost compromisă și înlocuită de imperativele comerciale. Conform viziunii lui Waters ,,Omogenitatea locală nu este înlocuită de una globală, ci de o diversitate la nivel modial”. Acest punct de vedere poate fi văzut ca unul pozitiv asupra unei societăți cu latură culturală îngustă sau lipsită de omogenitate, creativitate și dinamism. Noi idei, practici și valori sunt produsul final a ceea ce a fost văzut ca o armă asupra culturii.

Argumentul lui Waters contravine celui lui Ritzer, de ,,McDonaldizare”. Compania McDonalds și-a adaptat strategia pe fiecare piață din lume, întocmai pentru a reflecta preferințele culturale locale. Singapore este doar unul din multiplele exemple de adaptare, în care, McDonalds a introdus burgeri de orez (rice burgers) pentru a se potrivi gustului diferitelor culturi de pe insulă. Acest fenomen purtând numele de ,,glocalizare” (a se vedea definiția mai jos).

Cu toate acestea, Frank Lechner, profesor de sociologie la Universitatea Emory (SUA), a adunat motive considerabile pentru a crede că diversitatea culturală stă sub incidența globalizării și afirmă că o astfel de diversitate poate să renască prin același proces. Printre motive enumeră: pluralitatea (rezultat al mișcării umane și a mixului cultural), diferențiere (acceptul și îmbrățișarea diferențelor), contestare (apariția noilor idei este un rezultat pozitiv și dinamic), glocalizare (prezumția conform căreia culturile specifice vor căuta mereu o reinterpretare/ restructurare a așa-numitelor idei universale cu referire la instinctele subculturale proprii) și instituționalizarea ca procese ce stimulează, în fapt, diversitatea culturală.

Globalizarea a fost, de altfel, privită ca o forță pozitivă și creatoare care să conducă la ,,creolizare", potrivindu-se diversitații culturale. Acesta ,,creolizare” este rezultatul amestecării tradițiilor culturale, deci, apariția unor noi practici și modalități de a vedea lumea . Astfel de culturi noi nu au ascensiune istorică asemenea culturilor ,,recunoscute” dar au propria lor valabilitate , în ideea de diversitate într-un context cultural . Un astfel de proces poate fi văzut de unii ca neautentic și, prin urmare, perturbator al diversității culturale, dar este susținut egalmente faptul că toate culturile își au originea într-o astfel de interfață.

Pentru a conchide, trebuie să avem în vedere existența neîndoielnică a acestui proces ce se află într-o continuă creștere exponențială, iar ignorarea impactului său asupra civilizației ar returna o acțiune ilogică. Astfel, sunt suficiente probele și părerile aduse pentru a întări ideea că efectele globalizării sunt amenințătoare și subminează diversitatea culturală. Aceastea fiind spuse, nu înseamnă că excludem partea benefică a fenomenul în cauză, parte ce luptă contra viziunii pesimiste a lumii moderne. Schimbarea este o caracteristică a vieții, iar oamenii sunt capabili să se adapteze și să se integreze chiar și în privința culturală.

CAPITOLUL 3

CULTURĂ, INTELIGENȚĂ EMOȚIONALĂ ȘI ADAPTAREA LOR ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

Studiul ce vizează inteligența emoțională sub influența culturii, s-a bucurat în ultimii ani de o atenție crescută, atât din punct de vedere calitativ cât și din perspectivă cantitativă. Drept urmare, am preluat următorul studiu de caz în analiză statistică, pe baza căruia voi trasa o paralelă la cultura romănească, mai precis, care sunt considerentele românilor față de importanța folosirii inteligenței emoționale în procesele de negociere.

În literatura științifică există două mari modele de inteligență emoțională: modelele mixte și modelele de abilitate. Cele mixte combină dimensiunile de personalitate precum optimismul, capacitatea de auto-motivare cu abilitățile emoționale . În schimb, modelul de abilitate se concentrează exclusiv pe procesarea emoțională a informației.

Din această teorie, a inteligenței emoționale, au fost surprinse abilitățile persoanelor din diferite culturi, abilități de percepere a emoțiilor în concordanță cu capacitatea de a asimila, a înțelege corect informația, dar și de a adapta starea emoțională la anumite situații (de exemplu în procesul de desfășurare a negocierilor), într-o manieră practică și exactă. Pentru a fi mai specifică această clasificare, au fost extrase patru dimensiuni, de la cele mai simple, la cele mai complexe moduri de reflectare a emoțiilor :

Percepția, valorificarea și exprimarea emoțională (implică identificarea emoțiilor noastre și ale celorlalți, împreună cu capacitatea de a exprima în mod corespunzător sentimentele și nevoile aferente).

Emoția, ca factor ajutător al gândirii (anumite emoții ne stimulează îndreptarea atenției către informații relevante, întocmai pentru a facilita procesul de luare a deciziilor și de schimbare a perspectivei asupra problemelor inerente)

Înțelegerea și analiza emoțiilor (capacitatea de a cataloga diferite emoții, de a înțelege relațiile existente dintre situațiile similare sau diferite; înțelegerea emoțiilor complexe și de tranziție emoțională specifice culturii).

Reglarea emoțională, cu accent pe creșterea emoțională și intelectuală (capacitatea de a fi deschis la ambele stări emoționale, atât pozitivă cât și negativă, aceasta fiind unica metodă prin care se pot “regla” emoțiile celorlalți, fără a exista riscul de subestimare sau supraestimare).

Evaluarea inteligenței emoționale în sfera culturală s-a bazat pe diferite instrumente de analiză, pornind de la cele fundamentale precum MSCEIT (Mayer–Salovey–Caruso Emotional Intelligence Test) și MEIS (cea mai recentă versiune a MSCEIT). Una dintre cele mai utilizate metode este testul TMMS (Trait Meta-Mood Scale) cu ajutorul căruia se identifică metacogniția oamenilor asupra abilității lor emoționale. Concretizând, este vorba de convingerile culturale asupra abilităților de concentrare a atenției, claritatea și modul de adaptare a emoțiilor la nivel intrapersonal și interpersonal. Studiile efectuate în mai multe țări, după modelul Salovey și Mayer au folosit testul TMMS ca un indicator al IEP-ului (Inteligență Emoțională Percepută), examinând modul în care persoanele, din medii diferite, au încercat să înțeleagă, să analizeze și, practic, să se confrunte cu situații în condiții de stres.

3.1. Efectul moderator al culturii

Cultura influențează adaptarea emoțională a indivizilor , dar și modul de percepere (subiectivă) a bunăstării din diferite aspecte. În studiul de caz au fost luate în considerare două dimensiuni culturale definitorii, mai exact, cele aparținând lui Hofstede: individualism-colectivism și masculinitate-feminitate.

Cum s-a tot menționat în varii publicații și lucrări de specialitate, culturile individualiste empatizează cu stabilirea unui țel propriu, implicit, accentul căzând pe starea emoțională a propriei persoane. Se mai poate adăuga faptul că, în culturile individualiste, relevanța bunăstării emoționale este conexă percepției asupra calității vieții. Această calitate a vieții este ca o balanță ce susține pe de-o parte emoțiile negative, iar pe de altă parte, emoțiile pozitive ale individului, în cazul nostru, ale negociatorului. Culturile individualiste dețin un nivel mai ridicat al percepție subiective a bunastării, spre deosebire de culturile colectiviste.

În schimb, culturile colectiviste acordă o mai mare prioritate în coeziunea cu ceilalți, iar nevoile individuale sunt subordonate priorităților grupului. În acest sens, culturile colectiviste dedică mai puțină atenție sferei emoțiilor personale, focalizându-se pe cele de colectiv.

Totuși, acest efect este depășit de cel al compararii diferențelor din țările cu “masculinitate vs. feminitate” nuanțată, dimensiunea relevă o variație emoțională mai mare decât în cazul “individualism-colectivism”. Culturile feministe au o mai mare intensitate și expresivitate emoțională decât culturile caracterizate de masculinitate. În plus, culturile feministe arată, de asemenea, un nivel mai ridicat al bunăstarii emoționale proprii.

Studiul ne relevă faptul că dimensiunile culturale sunt un indicator de variație a personalității și percepției bunăstării emoționale. De exemplu, instabilitatea emoțională și nevroza nu sunt asociate culturilor colectiviste în detrimentul celor individualiste.

Scopul acestui studiu se concentrează pe explorarea interacțiunii dintre inteligența emoțională percepută (IEP) și dimensiunile culturale în cadrul negocierilor internaționale, calculând care este ponderea specifică fiecărei variabile în modificarea stării emoționale personale și cum afectează acestea procesul de desfășurare a tratativelor. Mai exact, ipoteza studiului converge către întărirea unor rezultate anterior deduse ce atribuie dimensiunii culturale rolul de “coeficient reglator” dintre IEP și adaptarea situațional-emoțională. De exemplu:

IEP întâlnește în culturile individualiste o stare anxioasă mult mai pronunțată față de culturile colectiviste acest lucru afectând maniera de luare a deciziilor.

IEP semnalează o starea de anxietate în culturile feministe față de cele de masculinitate, acesta fiind un factor perturbator în perceperea optimă a informațiilor.

3.2. Metoda de aplicare a analizei statistice

Au fost luate în calcul eșantioane din trei state cu culturi diferite: Spania (cultura europeană), Chile (cultura latin-americană) și Statele Unite ale Americii (cultura nord-americană). Primul tabel arată diferențele culturale dintre cele trei state din prisma dimensiunilor culturale ale lui Hofstede. Cercetarea s-a axat doar pe dimensiunile: Individualism-Colectivism și Masculinitate-Feminitate.

În conformitate cu aceste dimensiuni cunoaștem:

Spania: individualism și feminitate

Chile: colectivism și feminitate

SUA: individualism și masculinitate

Tabelul 3.2.1. Așezarea eșantioanelor din culturi diferite în funcție de dimensiunile culturale ale lui Hofstede

Sursa: http://reme.uji.es/articulos/afernp9912112101/texto.html

3.3. Participanți

   Pentru fiecare cultură în parte s-a folosit date valorice ce au fost integrate în tabelul următor (Tabelul 2.Variabile demografice). De asemenea, tabelul cuprinde informații legate de numărul de participanți, sexul (feminin) și media de vârstă. Participanții sunt studenți din Spania, Chile și Statele Unite, ce au luat parte la efectuarea studiului statistic.

Tabelul 3.3.1. Variabile demografice

Sursa:http://reme.uji.es/articulos/afernp9912112101/texto.html

3.4. Materiale și modul de desfășurare

Participanții au completat un chestionar compus din diferite arii tematice. Întrebările aferente chestionarului vizau în primul rând aspecte demografice (vârstă, naționalitate, sex), apoi un test de inteligență emoțională (TMMS) și câteva întrebări de adaptare emoțională în diverse condiții propuse.

Testul TMMS: are scopul de a urmări inteligența emoțională fiind compus din trei trepte de evaluare a aspectelor fundamentale a inteligenței emoționale intrapersonale:

Atenție

Claritate

Adaptare

Acest test este reprezetativ prin consistența internă și validitatea convergentă în diferite eșantioane:

Atenția: α (alfa) = 0.86

Claritatea: α (alfa) = 0.87

Adaptarea: α (alfa) = 0.82

Participanții au răspuns pe o scală Likert de 5 puncte (de la 1 = dezacord puternic la 5 = acord total), gradul de acord cu privire la elementele prezentate (de exemplu:”Nu acord o mare atenție sentimentelor/emoțiilor”). Pentru eșantioanele aferente Spaniei și Chile s-a folosit un model ce a avut următoarele rezultate.

3.5. Rezultate-Analiză descriptivă

Conform eșantioanelor analizate s-a constatat că diferențele culturale existente între cele trei state au determinat variația aspectelor fundamentale ale inteligenței emoționale intrapersonale, astfel:

18% – procente de variață pentru atenție

8% – procente de variață pentru claritate

9% – procente de variață pentru îmbunătățirea stării emoționale

13% – procente de varianță adaptarea emoțională

Analiza de varianță (ANOVA) a fost realizată pentru a testa diferențele dintre țări, de aici reiese tabelul următor structurând cele patru variabile cu scopul de a descoperi diferențele pregnante.

Tabelul 3.5.1. Diferențele medii între țări pentru variabilele de studiu

Sursa: http://reme.uji.es/articulos/afernp9912112101/texto.html

Frecvența testului TMMS pe o scală de la 1 (niciodată) la 5 (foarte frecvent).

O valoare mai mare a adaptării emoționale (>0) indică un grad scăzut de adaptare.

  Diferențele medii dintre culturile anlizate în ANOVA au fost următoarele:

Cultura europeană, respectiv Spania a arătat un nivel mediu spre scăzut al atenției, al clarității și al modului de îmbunătățire a stării emoționale în situații critice, decizionale sau de negociere.

Cultura americană, respectiv SUA a înregistrat, în medie, cel mai favorabil nivel de atenției și de îmbunătățire a stării emoționale, în schimb, nivelul clarității fiind situat între celelalte culturi analizate.

Cultura latin-americană, Chile în cazul de față, a avut cele mai bune rezultate la nivel de adaptare emoțională, dar și de claritate și adaptarea stării emoționale.

Pentru Spania și SUA, în medie, adaptarea emoțională este aproximativ egală, deci nefavorabilă: 0.24, 0.25>0 (2)

    Următoarul tabel reflectă relația dintre IEP și adaptarea emoțională în culturile de referință. Pentru a face o legătură directă între variabile a fost exclus aspectul cultural (de exemplu, țara de origine a eșantionului). Analiza a arătat o legătură puternică între IEP și modul de adaptarea emoțională, cele mai multe persoane, cu abilități de claritate și îmbunătățirea stării emoționale, au avut un nivel mult mai înalt în adaptarea emoțională în cazul negocierilor.

Tabelul 3.5.2. Corelația dintre IEP și Adaptarea emoțională pe totalul eșantioanelor analizate

Sursa: http://reme.uji.es/articulos/afernp9912112101/texto.html

3.6. Efectele moderatoare ale culturii

    Ipoteza studiului centrează ideea că aspectele culturale pot modera relația existentă între IEP și adaptarea emoțională în situații critice, de negociere sau de luare a unor decizii manageriale. Așadar, culturile individualiste și cele de feminitate au o legătură mai intensă între inteligența emoțională și modul în care se adaptează la situațiile mai sus menționate, în comparație cu culturile colectiviste și cele de masculinitate în care aceste două variabile au o legătură laxă. Verificarea acestei ipoteze s-a realizat prin utilizarea analizei de regresie multiplă secvențială (regresie ierarhică), începând cu efectele create în culturile individualiste-colectiviste (variabila dependentă fiind adaptarea emoțională). În prima ecuație s-au introdus ca factori necunoscuți: atenția, claritatea, îmbunătățirea stării emoționale și variabilele individualism-colectivism și sexul. S-au dat următoarele valori:

Individualism-Colectivism (IC): USA=1; Spania=1; Chile =0

Sex: feminin=1; masculin=0.

În primă fază, claritatea, îmbunătățirea stării emoționale, sexul și dimensiunea individualism-colectivism au fost factori predictori ai adaptării emoționale. Rezultatele au confirmat, așa cum era de așteptat, că persoanele ce au abilitați în claritate și îmbunătățirea stării emoționale au tendința de a se adapta mult mai ușor, culturile colectiviste și cele de masculinitate punctează o mai bună adaptare emoționlă (vezi Tabelul 3.6.1.). În a doua fază, s-au calculat: Atenție x IC, Claritate x IC și Îmbunătățire x IC, cât și produsul dintre: Sex x Atenție, Sex x Claritate, Sex x Îmbunătățire și Sex x IC. Rezultatele demonstrează că dimensiunea individualism-colectivism funcționează ca un moderator în procesul de adaptare, confirmând ipoteza de la care s-a pornit. Interacțiunea dintre Sex și celelalte variabile nu a fost semnificativă.

Tabelul 3.6.1. Rezultatele analizei de regresie multiplă secvențială, Individualism-Colectivism

Sursa: http://reme.uji.es/articulos/afernp9912112101/texto.html

Notă: Adaptarea emoțională a fost folosită cavariabila dependentă.

# Creștere nesemnificativă. Restul creșterilor înregistrate în coloană Creștere R2 și

Beta sunt reprezentative.

Utilizând același procedeu, s-au calculat efectele moderatoare ale culturii în dimensiunea masculinitate-feminitate, variabila dependentă fiind tot adaptarea emoțională. Valorile date au fost:

Masculinitate-Feminitate (MF): SUA=1; Spania=0; Chile=0

Sex: masculin=0; feminin=1

Astfel, persoanele dintr-o cultură de feminitate și cu abilități de claritate și îmbunătățire au o tendință crescută de adaptare emoțională. În tabelul preluat s-au inclus si produsele în funcție de factorul Sex, valorile reprezentative fiind doar pentru interacțiunea cu variabilele claritate și îmbunătățirea stării emoționale. Rezultatele susțin ipoteza și în privința dimensiunii masculinitate-feminitate, unde cultura are rol moderator.

Tabelul 3.6.2. Rezultatele analizei de regresie multiplă secvențială, Masculinitate-Feminitate

Sursa: http://reme.uji.es/articulos/afernp9912112101/texto.html

Nota: Variabila de referință este Adaptare Emoțională.

# Creștere nesemnificativă. Creșterile din coloana R2 și Beta sunt semnificative.

În consecință, am preluat din studiul realizat următoarele două grafice (Figura 1 și 2), ilustrând modul în care interacționează variabilele analizate în cazul dimensiunii Masculinitate-Feminitate.

Figura 3.6.1. Reprezentarea legăturii dintre Claritate și Adaptare emoțională ținând cont de dimensiunea culturală

În cazul interacțiunii dintre claritate și masculinitate-feminitate se observă un efect de amplificare a clarității emoționale în culturile de feminitate. Pe de-o parte, persoanele cu claritate scăzută aparținând unei culturi de feminitate au înregistrat un nivel inferior de adaptare emoțională decât o persoană cu un nivel al clarității mai ridicat dintr-o cultură de masculinitate. Pe de altă parte, persoanele ce au un nivel de claritate emoțională ridicat și aparțin culturii de feminitate au o adaptare emoțională superioară față de cele dintr-o cultură de masculinitate și cu aceelași nivel de claritate (Figura 3.6.1.). Același efect se produce și în cazul interacțiunii dintre îmbunătățirea stării emoționale și dimensiunea masculinitate-feminitate (Figura 3.6.2.).

Figura 3.6.2. Reprezentarea legăturii dintre Îmbunătățirea stării emoționale și Adaptare emoțională ținând cont de dimensiunea culturală

3.7. Concluzie

În acest studiu intercultural, indicatorul ales, de adaptare emoțională se asociază cu prioritate inteligenței emoționale (cu o varianță de 23%) și dimensiunii culturale (cu o varianță de aproximativ 7%). Cu alte cuvinte, legătura dintre aceste variabile ne oferă un echilibru în desfășurarea unor tratative implicând dimensiunea culturală. Oamenii dețin puterea de a crea și percepe emoțiile, dar și capacitatea de a tempera stările lor emoționale, de aici și percepția de modelare și utilizare a inteligenței emoționale în manieră reciproc-avantajoasă în cazul unor negocieri interculturale.

Eșantioanele analizate, divizate de variabila “sex”, au dezvăluit o adaptare emoțională precară în cazul persoanelor de sex feminin față de capacitatea de adaptare la persoanele de sex masculin, această diferență fiind efectul creat de nivelul de analizare în detaliu (gandire ruminativă) a informațiilor furnizate.

Culturile individualiste analizate în acest studiu de caz, au înregistrat valori scăzute în ceea ce privește adaptarea emoțională, venind ca o dovadă în plus la studiile anterioare ce au semnalat că în acest tip de cultură se intensifică exprimarea și trăirea unor emoții negative.  În paralel, culturile colectiviste se bucură de un sprijin social ce amortizează stările emoționale problematice in stituații de criză.

Cât despre dimensiunea “Masculinitate-Feminitate”, efectul moderator în relația dintre IEP și adaptarea emoțională a reieșit întocmai așteptărilor. Persoanele aparținând culturii de feminitate dețin o legătură puternică în raportul dintre IEP și modul de adaptare emoțională. Astfel, un efect de potențare a relațiilor în procesele de negociere ale acestor culturi.

Limitările acestui studiu preliminar sunt evidente, deoarece conține un eșantion redus, atât în număr cât și în reprezentativitate. Pentru a evita explicații alternative, cercetătorii acestei statistici consideră ca fiind favorabilă extinderea măsurilor utilizate la alte variabile pe bază de aptitudini ale inteligenței emoționale incluzând probe (eșantioane) directe ale tuturor dimensiunilor lui Hofstede.

Cu toate acestea, rezultatele acestui studiu ne solicită interesul și deschid calea pentru o promițătoare cercetare a relației de interacțiune între competențele persoanelor fizice precum și importanța pe care o păstrează cultura ca factor conex. Ceea ce va urma acestui studiu preluat în manieră succintă, reprezintă analiza proprie a unui chestionar realizat pe baza unui set de întrebări menite să atingă efectele culturale românești în procesul de negociere.

3.8. Analiza chestionar

Eșantionul a fost format din 27 de respondeți de naționalitate română cu vârste cuprinse între 19 respectiv 33 de ani, atât studenți cât și angajați ai unor multinaționale. De asemenea, trebuie precizată apartenența studenților la diferite asociații studențesti ce au ca scop munca în echipă sau dezvoltarea abilităților oratorice. Latura interculturală este prezentă pentru angajații ce iau parte la mediului de afaceri ce deseori presupune directa implicare în relațiile din străinătate (vizite, întâlniri oficiale, negocieri, ș.a.). Toate acestea presupun o stare emoțională activă, concomitentă cu raționalizarea aspectului comportamental al fiecărui individ în parte.

Întrebați de frecvența negocierii în viața de zi cu zi aceștia au evitat cu desăvârșire răspunsul nul arătând următoarele preferințe:

uneori: 58%

de cele mai multe ori: 34%

întotdeauna: 8%

Astfel se remarcă o ușoară temere, sau ezitare în ceea ce privește procesul de negociere și mai ales necesitatea intentării la putarea unor tratative.

În continuare, participații au răspuns la: Când ați negociat ultima dată?, astfel:

recent: 74%

acum câteva luni: 4%

nu-mi amintesc: 22%

În mai toate negocierile există și un anumit grad de compromis, astfel că, întrebați fiind de nivelul compromisului în raport cu valoarea bunului rezultatele au fost următoarele:

,,Invitatul nepoftit” al procesului de negociere sunt emoțiile care, de cele mai multe ori, pot trăda în vederea stabilirii unor compromisuri. Factorul emoțional poate fi la rândul său privit în relație cu alte două elemente ce iau parte la procesul tratativ. Statisticile realizate arată că, pe o scală de la 1 (influență semnificativă) la 4 (fără importanță), în cultura românească, contează:

Din dorința de a realiza un profil caracteristic al negociatorilor români, am adresat următoarea întrebare: Cu care dintre zicale vă identificați?

,,Frate, frate dar brânza-i pe bani."

,,Ascultă tot, dar crede puțin."

,,Bine faci, bine găsești."

,,Ce ți-e scris, în frunte ți-e pus."

Prima zicală a fost menită să surprindă egoismul în mediul de afaceri, sentimentele mai puțin placute vizavi de bunăstarea emoțională a partenerului negociator. Procentul deținut a dezvăluit că un sfert din participanți (25.93%) se identifică cu această concepție asupra deținerii unui bun, cu orice preț aș putea spune.

Ascultă tot, dar crede puțin, este rezultatul unui scepticism absolut ce limitează comunicarea și creează circumstanțe perfecte pentru (tehnica de manipulare) ,,trântirea ușii în nas”. Rezultatul obținut este sufficient pentru a crede că această tehnică se utilizează deseori în negocieri, procentul fiind de aproximativ 45%.

A treia zicală: Bine faci, bine găsești, este reflecția unor emoții, semntimente pozitive în care jucătorii iau în considerare repercursiunile ce pot interveni pe termen lung, raportându-se astfel la valorile morale pe care le dețin.

Ce ți-e scris, în frunte ți-e pus, a returnat un procentaj de doar 3.7% ceea ce înseamnă că românii, în general, sunt persoane ce nu se lasă la mâna destinului, caracterizați de ambiție, motivare și dedicare în planul business.

O altă întrebare viza efectele resimțite în viziunea ficăruia dintre cei douăzeci și șapte, mai exact, pe nivele de la slab la total/ definitoriu care este efectul caracteristicilor inteligenței emoționale (focusarea atenției, claritatea mesajul emoțional transmis, adaptarea emoținală) în raport cu identitatea culturală.

Ultimele două întrebări au fost folosite cu scopul de a identifica dimensiunile lui Hofstede în sfera țării noastre. Conform statisticilor realizate atât național, cât și la nivel european, Romania este o țară cu un grad redus al individualismului. În conformitate cu aceste studii vine și rezultatul statistic al eșantionului analizat, astfel:

26% preferă munca în echipă

11% au ales să muncească individual

63% împart echitabil cele două modalități de operare

A doua dimensiune cultuturală extrasă din clasificarea lui Hoftede, și la care am facut referiță a fost Masculinitate-Feminitate. Tot pe baza unor studii anterioare am aflat că, România aparține unei culturi cu o masculinitate moderată cu tendința evoluției spre un grad mediu. Răspunsurile colectate relevă întocmai această idee, cu un procentaj de 49%.

Negotiation is a valuable context in which to explore the

consequences of emotions, because negotiations can at times be infused with

emotion (Kumar, 1997) and these emotions can shape how we feel about the

negotiation and objective outcomes such as the concessions an individual is

prepared to make (Baron, 1990). Indeed, theoretical traditions in social psychology

concerning the role and development of emotional processes focus on its

functional value in social interactions. The social functional perspective—

examining personal characteristics in terms of their adaptiveness to enhance social

contact—argues that emotions evolved in part because they provide a valuable

mechanism for individuals to coordinate their relationships and interactions with

others (Keltner & Haidt, 1999; Morris & Keltner, 2000

Negotiations as a setting for studying the effects of emotions provide an ideal

window for examining not only individual emotional ability and its consequences,

but simultaneously the ability of interaction partners. If an individual does not

regulate his or her emotions, negotiations can sometimes degenerate so that both

parties leave the negotiation dissatisfied with the outcomes (Adler, Rosen, &

Silverstein, 1998; Kumar, 1997). Given the reciprocal social influence inherent in

a negotiation, we examine how the emotional intelligence of both negotiators

shapes objective and subjective negotiation outcomes.