Diferente Culturale ale Afacerii

1.Introducere

Lucrarea de față prezintă sinteza unor investigații prezentate în literatura de specialitate, pe problematica comunicării interculturale, precum și rezultatele unei cercetări personale, prin care mi-am propus investigarea influenței diferențelor culturale în mediul de afaceri.

Este rezultatul celor trei ani de studiu din cadrul facultății și se bazează într-o mare măsură pe cercetarea mea profesională și experiențele mele personale.

De asemenea oferă exemple și implicațiile valorilor culturale pentru comunicarea în afaceri. În partea cu studiul de caz am explorat relațiile dintre mediul cultural al firmelor precum și modalitățile adecvate pentru a comunica cu acestea în cadrul multicultural.

Această lucrarea este în fapt o hartă a unei căutări a comunicării interculturale, și mai precis o încercare de a afla ce este ea prin manifestările și posibilitățile ei de exprimare. Am stabilit pentru început cadrul culturii, apoi unul al comunicării și în final am încercat să vad ce ar putea genera apropierea celor două.

Într-un fel, întreaga lucrare este și o radiografie fie a surselor disponibile în România, referitoare la disciplina Comunicării interculturale, fie la capacitatea personală de a le găsi, în consecință neputând bănui argumentele lipsă. O idee despre titlurile disponibile în afara țării ne-am putut face din titlurile găsite pe Internet. Conținutul acestora rămâne din păcate încă la stadiul de supoziție. Însă, în oricare dintre aceste situații, limitele personale de natură intelectuală nu sunt scuzabile.

Am ales această temă de licență în primul rând pentru a mă edifica asupra unor semnificații și în al doilea rând pentru a atrage atenți aspura importanței cunoașterii diferențelor culturale mai ales în domeniul afacerilor. Pentru viitor mi-am propus să aprofundez această temă, întrucât din lipsă de spațiu am acordat atenție doar principalelor forme de comunicare interculturală.

Studierea fenomenului de comunicare interculturală, m-a ajutat la acoperirea anumitor lacune și m-a ajutat la identificarea unor idei pentru îmbunătățirea procesului de comunicare în afaceri.

2.Cultura

2.1.Definiții ale culturii

Încercarea de definire a culturii este un demers ce presupune, chiar din rațiuni tangențiale, asumarea lipsei de exhaustivitate în cel mai bun caz. Este celebră replica lui Miguel de Unamuno care a declarat că după 40 de ani de profesorat el nu știe ce este cultura. Dincolo de acest „scepticism” teoretic, ce este în fapt mai mult o recunoaștere a multiplelor nuanțe terminologice, cel ce pornește într-un astfel de demers se vede pus în situația de a alege două direcții capcană: una ar fi o trecere în revistă exhaustivă a definițiilor pentru a ne putea face o imagine asupra nuanțelor implicite ale termenului, „fie, asemenea lui Herder și a urmașilor săi, să alunecăm în relativism cultural și în cele din urmă să ne întrebăm dacă acest termen este folositor în vreun fel. Oricum, peste problemele ridicate de Herder s-a trecut prea repede, poate datorită tonului foarte categoric avut de acesta în unele din scrierile sale. El militează pentru incomensurabilitatea unei culturi”, valorificând o presupusă unitate organică a societăților umane ce face posibil schimbul dintre societăți și culturi diferite. Aceste concepții relativizează mitul iluminist al unității culturii umane, dar deopotrivă și mitul progresului istoric al umanității. Dacă nu ar fi fost aceste atacuri ale sale adresate europenilor, puțini l-ar fi contrazis, probabil. Consecințele pe care le-au avut ideile sale s-au întors împotriva sa: deși Herder respingea naționalismul, dar și ideea de Favoritvolk(popor ales), Fichte sau Nietzsche care au fost folosite de relativismul cultural pentru a motiva excesele șovine.

Orice definiție a culturii are marele defect de a trece foarte ușor peste patternurile comportamentale care nu sunt exprimate prin limbaj, acte sau obiecte. Ideile care nu au fost exprimate într-una din aceste forme, ficțiunile sau construcțiile logice care nu s-au materializat astfel sunt prea puțin specifice și nu oferă o concretețe suficientă pentru a putea fi folositoare. De aceea, cultura importă o valoare atât de neclară uneori încât mulți au fost tentați să îi nege realitatea existențială. Kroeber și Kluckhohn în cercetarea lor au ajuns la concluzia conform căreia cultura ar fi o conceptualizare a unui mod comportamentl, acesta nefiind însă unul în sine. Părintele culturologiei, Leslie Allvin White, în lucrarea sa din anii 59, „The Concept of Culture”, scoate în evidență problematica ce a născut întrebarea dacă este vorba de realitate sau abstracție în cazul culturii: aceasta ar depinde de contextul științific al interpretării. Astfel, cultura devine un nume dat unei clase de lucruri dependente fie de evenimente, fie de simboluri, într-un context uman sau extra-uman.

T.S. Eliot și-a îndreptat și el atenția asupra fenomenologiei culturale, dintr-o perspectivă oarecum antropologică, subsumând acesteia toate activitățile caracteristice și sferele de interes ale unui popor. El atrage atenția, la rândul său, asupra faptului că mare parte din cultură este tradițională, nerostită, luată de-a gata de cele mai multe ori, și de aceea, ea nu este conștientizată de indivizii care fac parte din ea. După ce face enumerarea unor astfel de elemente culturale, Eliot enunță ceea ce el numea „ciudata idee că ceea ce este parte a culturii noastre este de asemenea parte a religiei noastre trăite” , lansând ipoteza că însuși materialismul, deși pare a fi contradictoriu, se încadrează în acest pattern religios de manifestare.

Georg Simmel emite o prezumție ce are la bază pe discrepanța din ce în ce mai accentuată dintre cultura subiectivă, individuală, și cultura în sens obiectiv (atât materială cât și spirituală). Aceasta ar fi, după el, opțiunea pe care modernul o are la îndemână, aceea de a se realiza într-o cultură obiectivă, nu într-o cultură căreia nu-i mai aparține. Gândind persoana umană ca un complex pluricultural, viu, am putea înainta și acțiunea viceversa acestei teorii: aceea că fiecare persoana în parte este însuși o manifestare a unei culturi obiective, deși la nivel subiectiv. Odată lansată această afirmație (și nu numai), observăm faptul că discursul cultural suportă enunțuri paradoxale, putând fi considerate, pe filieră wittgensteiniană, pseudoenunțuri. Cu siguranță, discursul cultural poate fi forțat la tăcere din această perspectivă, dar tocmai astfel, parafrazându-l oarecum emfatic pe Erwin Schrodinger, a vorbi despre cultură capătă valoare

2.2.Etimologia culturii

„Încercarea de a se porni de la sensul originar, etimologic al culturii, nu a fost nici ea încununată de succes. Cultura, culturae era folosit în Antichitate cu sensul strict de cultivare a pământului, urmând ca mai apoi să capete sensul apropiat celui de azi, în cercurile intelectualității romane, acela de transformare a naturii”. Totuși, nici o astfel de situare nu a adus o îmbunătățire epistemologică notabilă în studiile culturale. Mai multe științe au încercat să rezolve această situare a culturii.

Antropologia culturală dorința nord americanilor de a ordona cultura, căreia i se opune în spațiul european etnologia. Antropologia culturală dorește să regrupeze sensurile cognitive și etice într-un tot organic. Tendința ei este aceea de a substitui cultura societății, încercând să transforme în obiect de analiză modelele comportamentale. „Această viziune fiind și ea holistică și universalistă, încercând să inducă o identitate de tip întreg/parte, unde diversitatea se pierde într-o unitate ce este presupusă aprioric.” Etnologia se ocupă tot de comportamentul uman, pe care vrea să îl analizeze în funcție de mediul în care acesta se manifestă; cere o „imersiune” (observație participativă) a cercetătorului în cultura/mediul cultural pe care acesta îl studiază. Demersul ei este unul necesar comparativ, fiind deopotrivă și analitic. Modelul de la care se pleacă este acela al lui Malinowski și studiile sale din insulele Trobriand. Riscul acestui tip de apropiere față de o cultură este acela de a se prezenta concluzii părtinitoare (datorită faptului că obiectivitatea are de pierdut, nu de puține ori cercetătorii fiind influențați de modul de viață al grupului în care trăiesc pentru a-l studia).

Sociologia culturii analizează cultura ca subsistem al sociologiei (văzută ca sistem social global), și anume din prisma condiționării sociale a culturii și a funcțiilor ei sociale.

Istoria ca disciplină aparte a încercat și ea să se ocupe de spațiul cultural, însă de cele mai multe ori ea a făcut greșeala de a judeca dinamica istorică plecând de la obiectele prin care aceasta s-a concretizat: „fie comprehensiv, fie cauzal, fie sistemic etc. Într-un sens pozitivist mai general, de considerații asupra culturii s-a ocupat, cu șansele cele mai mari de a se apropia de adevăr, după unii, filosofia culturii.”

Problematica situării față de o cultură cadru este însă departe de a putea fi subsumată unei discipline, chiar unei viziuni anume. Pentru a putea aplica categorii proprii în înțelegerea unor culturi străine, pentru a reuși să înțelegem clar manifestările sociale, se pare că nu este suficient să traducem limba culturii la care ne referim. Din pricina imposibilității de evaluare din cauza valorii prea mari a unei culturi putem judeca incomensurabilitatea alteia?

Trei tipuri de situare față de aceste probleme s-au concretizat de-a lungul vremii:

1. Poziția intelectualistă, care își propune să opereze cu judecăți de valoare în spațiul culturii.

2. Pozițiile simbolice și funcționaliste, care încearcă să evite asemenea judecăți de valoare asupra actelor generate de agenții culturali, prin atribuirea unor funcții sau simboluri acestora.

3. În fine, poziția fideistă, care este oarecum etnocentrică, fiind astfel, mai mult decât celelalte două poziții, circumscrisă relativismului cultural.

Această problemă a atras cu sine o dezbatere amplă, putem să îi găsim originile încă din antichitate de la Herodot. Dar vom face referire doar la perioada modernă, începând cu dezvoltarea antropologiei de la sfârșitul secolului XIX. Tensiunea creatoare a acestui tip de apropiere față de cultură se datorează observației că anumite credințe și practici aparent iraționale (de fapt, inexplicabile pentru un străin unei aparținând unei alte culturi, care încearcă să înțeleagă un sistem valoric cu totul nou prin propriul sistem valoric), însă vădit operante într-un anumit spațiu. Sir Edward Tylor, Sir James Frazer, Bronislaw Malinowski și Lucien Levy-Bruhl, pionieri ai antropologiei, confruntându-se cu culturi străine spațiului european, au observat diversitatea practicilor și a credințelor și au pornit polemica ce va ține până în jurul anului 1980, referitoare la categoriile pe care aceștia le-au introdus: civilizat versus sălbatic, primitive, pre-logice sau pre-științifice versus culturi științifice sau logice. De aici s-a plecat în dezbaterea care, în cele din urmă, era o dezbatere asupra relativismului și a raționalismului. Pentru a putea să ne facem o idee despre aceste polemici, va trebui să facem un scurt excurs asupra termenilor implicați în dezbatere.

Raționalitatea.

Despre mult prea multe lucruri se poate spune că ar fi raționale sau iraționale. În contextul dezbaterii de mai sus, dacă vorbim despre raționalitatea culturilor distante, cele mai importante elemente ale unei astfel de ecuații sunt credințele, acțiunile individuale și practicile culturale. Raționalitatea se referă în general la felul în care oamenii transformă în credințe evidențele pe care le constată și conectează motive la faptele lor. La nivelul cel mai de jos, raționalitatea se referă la standardele adevărului și la consistența dintre inferențele inductive și deductive. Conceptul de realitate este în general folosit cu conotație normativă. Conceptul de raționalitate limitează opțiunile de a acționa, dar determină coordonatele cele mai eficiente de realizare a scopului X sau Y. De aceea, acțiunile ce ar fi îndreptate către o comunicare eficientă (sau către alt act participativ asemenea comunicării) pot fi înțelese în termenul modelului cu noțiunile cele mai potrivite pentru realizarea scopului stabilit.

Pentru a înțelege mai bine relația dintre evidențe, credințe și motivațiile de a acționa, este necesar să ne punem două întrebări: 1) dacă o credință ce a fost impropriată de un agent cultural se subscrie normelor de epistemologie ale acelei culturi și 2) dacă motivațiile agentului sunt îndreptățite în cadrul tiparului de motivații proprii culturii respective. A pune asemenea întrebări lasă o poartă deschisă relativismului cultural.

Dacă culturi diferite au conflicte, înseamnă că ceea ce este rațional într-o cultură poate să nu fie astfel într-o alta. Rezultanta ar fi aceea că, în fapt, aprecierile valorice referitoare la raționalitățile unei culturi sunt de fapt norme intersubiective ce se referă la cultura unui agent. Înaintând într-un astfel de raționament, întrebarea justificată ce s-ar naște ar fi aceea dacă este justificată aplicarea unui canon valoric al raționalității unei culturi: ceea ce ar putea fi un acord „rațional” dintre doi agenți culturali, ar putea fi în dezacord cu un al treilea, spre exemplu.

Relativismul.

Dificultatea conceptuală a acestui termen este de notorietate. Relativismul cultural presupune următoarele:

1. Normele de raționalitate diferă de la o cultură la alta.

2. Judecățile valorice aplicate unei culturi sunt relative datorită normelor ce guvernează o cultură particulară.

3. Dacă doi agenți culturali exprimă fiecare judecăți ale raționalității aceluiași fapt, prin prisma propriilor culturi, unul spunând despre acel act că este rațional, iar celălalt irațional, epistemic judecățile lor pot fi la fel de corecte.

Cea mai importantă afirmație a relativismului cultural este faptul că poate nega existența unui sistem de apreciere cultural obiectiv, universal valabil. Deși pare a fi o teorie intuitivă, relativismul ferește de eroarea logică de a aprecia un sistem valoric printr-un altul, dar și de ierarhiile culturale de orice tip. Iar lecția sa ar fi aceea că pentru a percepe o cultură, nu trebuie să ne ferim de ceea ce ne pare irațional, ci dimpotrivă.

3.Comunicare interculturală

A uni aspectele disparate, inerente unei direcții noi de studiu cum este Comunicarea interculturală, într-o paradigmă unitară, cu coeziune, este un țel ce trădează, pe lângă o oarecare doză de infatuare intelectuală, și expresia unei necesități. Astfel: dorința de a crea o viziune coerentă trădează, pe de o parte, o confuzie epistemologică resimțită de cel ce inițiază un astfel de demers, pe de altă parte, insuficiența instrumentală necesară într-o abordare sistemică a unei probleme ce ține de sfera respectivă. Un demers constructiv și oarecum ce ține de o fază incipientă a construirii unei metodologii a aplicabilității unor anumite concepte, în marea lor majoritate împrumutate din alte discipline, este acela de a sesiza ce este similar și ce s-a modificat din conceptele de bază după aplicarea acestora într-un spațiu operant parțial străin, și/sau care sunt acele aspecte/părți unde se pot aplica într-o nouă paradigmă elemente aparținând unei științe conexe.

Este necesară, desigur, o recuperare revoluționară în manieră kuhniană(concepție nouă asupra progresului științific), a aspectelor ce țin de comunicarea interculturală, care dincolo de recuperarea termenilor de comunicare și cultură, necesită o recuperare și a prefixoidului „inter”.

Comunicarea este strâns legată de această particulă „inter”, existența ei depinzând de existența a cel puțin doi parteneri ai comunicării: „un caracter interpersonal al comunicării (ar putea fi adus contraexemplul comunicării „intrapersonale”, unde se comunică cu sinele, dar și acolo este nevoie de un alt pol, chiar dacă reflexiv, cu care se comunică).”

Comunicarea multiculturală înseamnă interacțiunea directă dintre oameni de diferite culturi. Aceasta implică mult mai mult decât a intelege normele unui grup, ea presupune acceptarea și tolerarea diferențelor. Conceptul de interculturalitate este foarte folosit astăzi în diverse domenii, ca științe umane, pedagogie, și implică ideea de interrelații, de raporturi și schimburi între culturi diferite.

Pornind de la acest concept se distinge semnificația termenului de comunicare interculturală. În cadrul comunicării interculturale nu intră în contact culturile sau identitățile naționale: comunicarea implică întotdeauna persoane care vehiculează sau mediatizează raporturile dintre culturi.

Comunicarea interculturală a luat naștere datorită suprapunerii mai multor noțiuni comune, cum ar fi comunicarea cross cultural, comunicarea internatională, relațiile interculturale. Toate aceste noțiuni au fost încadrat unui concept mai larg, cel de comunicare interculturală. Termenul de comunicare internațională se referă la studiul fluxului de comunicare media între țări, ocupandu-se de politică și de influența asupra altor state.

Comunicarea cross cultural compară fenomenele între diferitele culturi, pe când comunicarea globală se ocupă de studiul transferului de date, a opiniilor și a informațiilor între instituții, guverne și grupuri, precum și la problemele ce apar în momentul transeferului de informații. Comunicarea internaționala se ocupa de nivelul macro, analizand sistemele globale, grupurile, națiunile ocupandu-se în primul rând de diferențele dintre acestea. Pe cand, comunicarea interculturală se axează doar pe individ. Prin relațiile interculturale se încerca să se identifice și se analizează intercațiunea indivizilor ce aparțin diferitelor culturi.

„Studiile culturale pot fi analizate din trei perspective: monoculturale (studiul unei singure culturi face obiectul de cercetare al antropologiei și sociologiei), cross cultural (prin comparația caracteristicilor a două sau mai multe culturi) și interculturale (care se bazează pe interactiunea a două sau mai multe culturi, și care încercă să răspundă întrebărilor referitoare la ce se întâmplă când două sau mai multe culturi interacționează, la nivel interpersonal, de grup sau internațional)”.

Lansarea monedei unice euro, în 1990, și liberalizarea circulației oamenilor implică o conștientizare a importanței legăturilor dintre oameni, nu numai pe plan politic sau economic, ci și cultural: cooperarea între oameni vizează toate domeniile. Deviza adoptată -„Unitate în diversitate” – dezvăluie tocmai importanța colaborării, a unităților oamenilor, dar în același timp respectarea și aprecierea diversității :„Pluralismul cultural implică acceptarea celuilalt, toleranța, coexistența plurală, dar cu șansa afirmării pozițiilor proprii”.

Termenul de percepere a diferenței culturale ne face conștienți de diversitate, fie ea a limbajului, a gândirii, a obiceiurilor sau a stilului. Încercăm să rezolvăm contradicția internă provocată de diversitate.

Conceptul de « diversitate » este perceput în diferite moduri de la o țară la alta, iar politicile guvernamentale ,pe acest subiect diferă de la un caz la altul. Multe țări, cu precădere SUA, sunt percepute ca eșalon pentru politica toleranței față de imigranți și minorități.

Începutul secolului XXI aduce noi provocări în toate domeniile științifice, ca și în comunicare. Evenimentele politice și sociale care au „zguduit” lumea și-a pus amprenta în special asupra oamenilor și a modului în care aceștia comunică. Domeniul intercultural este mai mult ca oricând pregătit să mențină echilibrul dorit al lumii. Oamenii sunt mult mai deschiși, doritori de a-i cunoaște, de a comunica și de a relaționa cu ei. Comunicarea interculturală se află la nivelul sau maxim de conștientizare și mediatizare. În ultimele decenii s-a pus accentul pe rolul educației interculturale și al managementului intercultural într-o lume în care oamenii se află tot timpul în contact, direct sau indirect, rolul dialogului intercultural crescând.

Relațiile interculturale reprezintă un domeniu interdisciplinar, prin care se încearcă să se identifice, cu ajutorul diferitelor științe sociale, dar care împărtășesc un interes comun, studiul interacțiunilor oamenilor aparținând diverselor culturi.

„Legătură dintre cultură și comunicare este crucială pentru a înțelege comunicarea interculturală pentru că se face prin influența culturii pe care oamenii învață să o comunice. Un coreean, egiptean sau american învață să comunice cu alți coreeni, egipteni, americani.” Comportamentul lor se aseamană pentru că e învațăt; este cultural. Oamenii văd lumea prin categorii, concepte și etichete care sunt produse ale culturii lor.

Similaritatea culturală face posibilă distribuirea interesului. Modalitatea în care comunicăm, cicumstanțele comunicării, limbajul și stilul folosit, comportamentul nonverbal toate sunt un răspuns și o funcție a culturii. Și așa cum culturile diferă tot așa și comportamentele indivizilor aparținând acestor culturi vor fi diferite.

Discuția noastră se bazează pe ideea conform căreia, comunicarea interculturală poate fi foarte bine înțeleasă ca diversitate culturală în percepția obiectelor și evenimentelor sociale. Un principiu central al acestei poziții este aceea că problemele minore de comunicare sunt adesea exegerate prin diversitatea perceptuală. Pentu a înțelege alte lumi și acțiuni, trebuie să încercăm să înțelegem cadrul perceptual de referintă; trebuie să învațăm să înțelegem cum percep ei lumea. În întâlnirea interculturală ideală, sperăm în existența multor experiențe suprapuse și percepții comune. Oricum diversitatea culturală încearcă să ne introducă în experiențe nesimilare și de aici la variate și adesea ciudate și nefamiliare percepții asupra lumii exterioare.

Funcțiile și relațiile dintre componentele communicării în mod evident se aplică, dar ceea ce caracterizează în mod special comunicarea interculturală este că sursele și indivizii provin din culture diferite. Aceasta este suficientă pentru a identifica o unică formă de interacțiune comunicativă unde trebuie luate în considerare rolul și funcția proceselor de comunicare.

In această parte comunicarea interculturală va fi mai întâi definită și apoi descrisă spre perspective unui model. În final vor fi arătate formele sale variate.

3.1.Context și înțeles

Una dintre funcțiile culturii este de a asigura un paravan de mare selectivitate între om și lumea înconjuratoare.

În multele sale forme, cultura desemnează, așadar, ceea ce merită atenție și ceea ce ignorăm. Această funcție selectivă asigură echilibru pentru mediu și protejează sistemul nervos de informația excesivă. Informația excesivă este un termen tehnic aplicat sistemului de procesare a informației. Descrie o situație în care sistemul decade când nu poate face față volumului mare de informație caruia îi este supus.

Importanța rolului contextual este recunoscută pe larg în câmpurile de comunicare, însă procesul este rar descris adecvat sau dacă este, pătrunderile câstigate nu sunt stimulate. Inainte de a avea legătură cu contextul ca modalitate de a mânui informația excesivă, permiteți-mi să descriu cum am conceput procesul contextual care este o funcție nou aparută, tocmai descoperim ce este și cum funcționează. Legat de procesul continuu de creștere și scădere este gradul de care cineva este conștient de paravanul selectiv pe care îl plasează între el și lumea înconjuratoare. Când cineva trece de la partea inferioară la cea superioară a scalei procesul selectiv crește. Așadar, ceea ce necesită atenție, contextul și informația excesiva sunt amândoua legate funcțional.

În anii cincizeci guvernul Statelor Unite a cheltuit milioane de dolari dezvoltând sistemul pentru mașina de tradus în rusă și în alte limbi. După ani de efort din partea celor mai talentați lingvisti din țară, s-a tras concluzia că singurul și cel mai rapid translator este omul profund, care cunoaște bine limba, dar și subiectul în aceeași măsură. Calculatoarele puteau ortografia foarte mult dar însemnau foarte puțin. Cuvintele și o parte din gramatică erau toate acolo, dar sensul era distorsionat. De aceea, proiectul eșuat nu s-a datorat lipsei de aplicăție, timpului, banilor sau talentului.

Problema nu este legată de codul lingvistic, ci de context care înglobează proporții variate ale înțelesului. Fără context, codul este incomplet din moment ce înglobează numai o parte a mesajului. Ar trebui să fie clar dacă cineva își amintește că limba vorbită e o abstracție a unui eveniment întâmplat, care s-ar fi putut întâmpla sau care a fost planificat.

Așa cum știe orice scriitor, un eveniment este mult mai complex și mai bogat decât limba utilizată pentru a-l descrie. Mai mult, sistemul scrierii este o abstracție a sistemului vorbit și este un efect al sistemului amintit a ceea ce a spus sau nu a spus cineva. În procesul abstractizării, contrastând cu măsurarea, oamenii înglobează anumite lucruri și, inconștient, ignoră altele. Aceasta este inteligența: atenția la lucrurile corecte. Calitatea lineară a unei limbi rezultă inevitabil din accentuarea câtorva lucruri cu prețul altora. Două limbi asigură contraste interesante. In engleza când cineva spune ”a plouat azi noapte” nu este nici o cale de a afla cum a ajuns la această concluzie sau dacă chiar spune adevărul, pe câtă vreme un Hopi nu poate vorbi despre ploaie fără să arate natura înrudirii cu evenimentul – în primul rând experiența, concluzia sau înțelegerea. Este un punct de vedere susținut de lingvistul Whorf acum treizeci de ani. Totuși atenția selectivă și accentuarea nu sunt limitate limbajulului, dar sunt caracteristice restului culturii, de asemenea.

Regulile ce guvernează ceea ce cineva percepe și de ceea ce este cineva legat în cursul vieții nu sunt simple; cel puțin cinci grupe de categorii disparate de evenimente trebuie luate în considerare. Acestea sunt: subiectul sau activitatea, situația, statutul cuiva în sistemul social, experiența trecută și cultura. Modelele ce influențează jonglarea cu aceste cinci dimensiuni sunt acumulate devreme în viață si, ce cele mai multe ori, sunt luate în calcul. Subiectul sau topica în care este angajat are o mare importanță cu ceea ce urmărește sau nu cineva

Oamenii care lucrează în științele exacte, chimia sau fizica, care au de-a face cu lumea fizică, sunt capabili să urmeze și să integreze o considerabilă proporție de evenimente esențiale, observând că oamenii de știintă lucrează cu sisteme active. Fizicianul se confruntă cu mai puține variabile, abstractizăriile sale sunt mai aproape de evenimentele reale; si contrariul are puțina importanță. Aceasta caracterizare este, bineînțeles, supersimplificată. Dar este important de reținut că legile ce guvernează lumea fizică, deși sunt relativ simple, comparate cu cele ce guvernează comportamentul uman, pot părea complexe omului laic, în timp ce complexitatea limbajului pare simplă omului de știință, care, ca toata lumea, a vorbit toată viața sa. In aceste condiții este prea ușor pentru persoana care este în plină comandă a unui sistem comportamental anume, precum limbajul, să confunde ceea ce poate face cu un sistem dat, cu reguli nestabilite ce guvernează modul în care sistemul operează. Modelul conceptual pe care îl folosesc ia în calcul nu numai ceea ce cineva acumulează sau aruncă, ci ceea ce cineva nu știe despre un sistem dat chiar dacă a condus acest sistem. Cele două nu sunt aceleași. Michael Polanyi a stabilit acest principiu chiar elegant când a spus ”Structura unei mașini nu poate fi definită în termeni legali ce il subjugă.”

Când o persoană alege să acumuleze, conștient sau inconștient, este ceea ce dă structură și înțeles lumii sale. Mai mult, ceea ce percepe este ”ceea ce intenționează să facă în privința asta”. Stabilind celelalte patru dimensiuni (situația, statutul, experienta trecută și cultura), teoretic ar fi posibil să aranjeze toate activitățile omului de-a lungul unui șir continu dintre acelea în care o mare proporție de evenimente ce influențează rezultatul, erau conștient apreciate în pofida acelora în care un număr mai mic era apreciat. În Statele Unite relațiile interpersonale se află frecvent la sfârșitul scalei. Toata lumea avusese impresia că făceau o bună impresie pentru, a afla mai târziu că nu era așa. În astfel de situații dăm atenție unor lucruri greșite sau selectăm comportamente pe care ar trebui să le observăm. Un defect obișnuit la învățători și profesori e acela că ei dau mai multa atenție materiei decât studenților, care frecvent dau mai multa atenție profesorului și nu materiei.

Situația determină, de asemenea, ceea ce cineva, conștient, acumulează sau aruncă. Într-o curte de judecată americană avocații, judecătorul și juratii sunt obligati de cutumă și practica legală să dea atenție numai părții legale a raportului. Contextul, ca scop, are o mică importanță. Compară asta cu o situație în care un angajat încearcă să descifreze comportamentul șefului său – chiar dacă e încântat sau nu, ori are de primit o mărire de salariu. Fiecare indiciu, fie el cat de mic, este o poveste în sine, precum cunoștințele sau comportamentul angajatului în trecut.

Statutul cuiva într-un sistem social afectează, de asemenea, ceea ce trebuie urmat. Oameni de vârf dau atenție diferitelor lucruri de la mijlocul sau sfârșitul sistemului. Pentru a supraviețui, toate organizațiile, indiferent de mărimea lor, trebuie să dezvolte tehnici nu numai pentru a înlocui liderul, ci și pentru a schimba percepțiile noului lider de la preocuparile interne pe care s-a axat când era la mijlocul și sfârșitul nivelelor, la un tip de vedere globală ce-i dă posibilitatea șefului sau șefei să conducă cursa pentru instituție.

Consecințele inaccesibile a ceea ce merită atenție pot fi ilustrate printr-un defect caracteristic în Vest gândind că dateaza de la filozofii Greciei Antice. Modul nostru de a gândi este chiar arbitrar și ne determină să privim ideile în locul evenimentelor – un serios neajuns. De asemenea, linearitatea poate sta în calea înțelegerii mutuale și diversifică lumea inutil pe lângă tangente irelevante. Procesele pe care le descriu sunt particular comune în științele sociale; pe de altă parte oamenii de știința tineri încep să accepte gradual, în aceste câmpuri, faptul că atunci când cineva vorbește despre evenimente la un nivel, asta nu înseamnă că nu a reusit să ia în calcul celelalte evenimente pe diferite nivele.

Este drept că cineva poate vorbi despre un singur aspect al unui lucru în orice moment (ilustrând caracterul linear al limbajului).

Rezultatele acestui sistem (acela de a trebui să ia în calcul multiple nivele când utilizăm unul) sunt reflectate într-o remarcă al celui mai stralucit și puțin apreciat gânditor al psihiatriei moderne, H.S. Sullivan, care a observat că atunci când își compunea articolele, lecturile și cărtile, persoana careia îi scria (pe care o proiecta cu ochii minții), era o trecere de la un imbecil la un amârat de critic paranoic. Era o pierdere. Și atât de confuză pentru cititorul care vrea să afle ceea ce omul încearca să spună.

În situații mai puțin complexe și schimbatoare, problema mutualei înțelegeri nu era atât de dificilă deoarece majoritatea tranzactiilor erau conduse de oameni binecunoscuți vorbitorului sau scriitorului, oameni cu descendente similare. Este important pentru cei ce conversează în orice situație – cu privire la aria discursului (iubire, afaceri, știința) – să ajungă să se cunoască unul pe altul destul de bine astfel încât să realizeze ceea ce este cealaltă persoană și nu ia în calcul. Este crucial.

Totuși puțini sunt dispuși să facă un efort real – viața pur și simplu curge prea repede -ceea ce poate explica îndepărtarea pe care o vede cineva în lumea de azi. Programând un gen la care fac aluzie să ia loc în toate tranzacțiile umane normale la fel ca cele mai mari mamifere. Constituie partea incomensurabilă a comunicației. Rețineți, contextul este, de asemenea, o importantă cale de a atinge marea complexitate a interacțiunilor umane, astfel încât sistemul să nu se scufunde în informația supraincarcată.

La fel ca unii din colegii mei am observat că înțelesul și contextul sunt legate unul de altul. În timp ce un cod lingvistic poate fi analizat pe niște nivele independente de context (ceea ce proiectul mașinii de tradus a încercat să îndeplinească), în viața reală codul, contextul și înțelesul pot fi văzute numai ca aspecte diferite ale unui singur eveniment. Ceea ce este infailibil este măsurarea unei părți a ecuației și nu celelalte.

Mai devreme am spus că mesajele de context extins( CE) sunt plasate la un capăt și mesajele de context restrâns( CR) la celalalt capăt al unui continuu. O comunicare sau un mesaj de context extins este cea în care majoritatea informației este fie în contextul fizic sau interiorizat în persoană, în timp ce foarte puțină este codat, mai explicit transmisă părții din mesaj. O comunicație de context restrâns este chiar opusul, masa informației este înglobată în mod explicit. Gemenii care au crescut împreună pot și comunică mai puțin decât doi avocați într-o curte în timpul unui proces, un matematician programând un computer, doi politicieni făcând proiectul legislatiei, doi administratori scriind o directivă sau un copil încercând să-i explice mamei sale de ce s-a bătut.

Chiar dacă nici o cultură nu este plasată la un capăt al scalei, unele sunt sus în timp ce altele sunt jos. Cultura americană, deși nu se afla la sfârsit, se îndreaptă spre partea de jos a scalei. Încă ne aflăm considerabil peste elvețieni, germani și scândinavi în privința importanței contextului necesar în viața de zi cu zi. În timp ce complexitatea, culturile multinaționale (cele care sunt tehnologic avansate) pot fi percepute inevitabil ca CR, nu este întotdeauna adevărat. China, posesoarea unei mari și complexe culturi, se află spre sfârșitul scalei contextului extins.

Cineva a observat această particularitate în limbajul scris al Chinei care are trei sute cincizeci de ani și s-a schimbat foarte puțin în ultimele trei sute de ani. Acest limbaj comun scris este o forță unificatoare ce leagă jumatate de milliard de chinezi, coreeni, japonezi și chiar o parte din vietnamezi ce vorbesc chineza. Nevoia de context este experimentată când căutăm cuvinte într-un dictionar chinez. Pentru a folosi un dictionar chinez cititorul trebuie să cunoască semnificația a 214 radicali (nu exista părți opuse pentru radicalii din limbile indo-europene). De exemplu, pentru a găsi cuvântul pentru stea, trebuie să știm că se află sub radicalul soarelui. Pentru a fi doctorant în chineză, cineva trebuie să cunoască foarte bine istoria chineză. În plus, sistemul de pronunție trebuie cunoscut deoarece există trei tonuri și o schimbare de ton înseamnă o schimbare de înțeles; pe când în engleză, franceză, germană, spaniolă, italiană etc. cititorul nu trebuie să stie cum să pronunțe limba pentru a citi. O altă viziune interesantă în ortografia chineză este aceea că este o forma de artă. Din câte știu niciun sistem de comunicatie de context restrâns nu a fost vreodată o formă de artă. Arta de calitate înseamnă întotdeauna context extins; arta de proastă calitate, context restrâns. Acesta este un motiv pentru care arta de bună calitate persistă și arta ce transmite mesaje o singură dată nu persistă.

Nivelul contextului determină totul despre natura comunicației și este baza pe care se sprijină toate comportamentele subsecvente (incluzând comportamentul simbolic). Studii recente în sociolingvistică au demonstrat cum este de fapt contextul dependent de codul limbajului. Este un exemplu excelent în munca lingvistului Bernstein care a identificat ceea ce el numește coduri ”restrânse” și ”elaborate” în care vocabularul, sintaxa și sunetele sunt toate schimbate. În codul restrâns al intimității din casă, cuvintele și propozițiile se pliază și sunt prescurtate. Acesta chiar apelează la structura fonemică a limbajului. Sunetele individuale încep să se uneasca așa cum face și vocabularul, pe când în codul puternic articulat, specific, elaborat al casei, legii sau diplomației, mai multe deosebiri precise sunt făcute la toate nivelele. Mai mult, codul pe care cineva îl folosește semnalizează și este consecvent cu situația. O schimbare de cod semnalizează o schimbare în altceva care este de urmat. ”A vorbi” cu cineva înseamnă să-i spui mai mult decât trebuie să știe. Aceasta poate fi făcută chiar simplu, schimbând finalul restrâns al codului cu elaboratele forme ale discursului.

Din punct de vedere practic al strategiei de comunicare cineva trebuie să decidă cât timp trebuie să investească în conceperea altei personae. O anumită cantitate din aceasta este întotdeauna absolut necesară astfel încât informația care face explicite porțiuni din mesaj nu este nici inadecvată, nici excesivă. Un motiv pentru care majoritatea birocraților sunt așa de dificili este că ei scriu unii pentru alții și sunt de obicei prea tehnici pe de-o parte și asigură puțină informație pe de alta parte.

De aceea, aceștia sunt o combinatie de coduri diferite, sau dacă nu, este o nepotrivire între cod și persoanele carora li se adresează. Metodele de management modern, pentru care consultanții manegeriali sunt direct responsabili, sunt mai puțin reușite decât ar trebui să fie deoarece, într-o încercare de a face totul explicit (iarăși contextul restrâns), eșuează frecvent în recomandări pentru a lua în calcul ce lumea știe deja. Este un defect comun al consultantului deoarece puțini consultanți au timp (și puțini clienți vor plăti pentru timp) pentru a deveni complet în multele complexități ale afacerii.

Există o relație între activismul rețelei lumii al și unde o cultură dată este situată pe scala contextului deoarece unii sunt mai vulnerabili decât alții. Acțiunile de context extins sunt prin definiție înrădacinate în trecut, lente în schimbare și foarte stabile. Începând cu nevoia stabilizării efectului trecutului, antropologistul Loren Eiseley adoptă o poziție antiactivistă și arată cât de vulnerabilă este propria noastră cultură:

„Lumea lor (lumea activiștilor), așadar, devine din ce în ce mai violentă, neprevizibilă, lumea primului om, deoarece, într-o lipsa de credință în trecut, abandonăm, inevitabil, tot ceea ce dă posibilitate omului să fie un animal planificat. Pentru istoria omului, pe scurt, este esențial ca o creatură să-și abandoneze instinctele și sa le înlocuiască cu tradiții culturale și dezvoltări aspre ale gândirii contemplative. Lecțiile din trecut au fost găsite ca fiind o rezonabilă construcție sigură pentru continuarea pașilor împotrivă unui viitor necunoscut.”

De fapt, activismul este posibil în orice punct în continuitatea CE si CR, dar pare să aibă mai puțina direcție sau concentrare și devine mai puțin previzibilă și mai amenințătoare la adresa instituțiilor din sistemul CR. Majoritatea sistemelor CE, totuși, pot absoarbe activismul fără a fi scoase din temelia lor.

În sistemele CR demonstrațiile sunt privite ca ultimile, cele mai disperate acte dintr-o serie de evenimente schimbătoare. Conflictele și demonstratiile din Statele Unite, în special cele ce implică persone de culoare, reprezintă un mesaj, un pretext, un țipat de chin și mânie adresat întregii societăți pentru a face ceva. În China (o cultura CE) conflictele din Garda Roșie, aparent, au avut o importanță diferită. Erau promulgate de către cei din fruntea ordinii sociale, nu de către clasa de jos. Erau, de asemenea, o comunicare din cap până-n picioare: în primul rând pentru a produce un spectacol de forță de către Mao Tsetung; în al doilea rând pentru a da o pauza opoziției și a clătina lucrurile la nivelul mijlociu – un mod de a mobiliza societatea, nu de a o distruge.

Oriunde privește cineva, influența atingerii subtile a contextului poate fi detectată. Tocmai am vorbit de efectele conflictelor asupra sistemelor politice de context extins și restrâns, dar cum rămâne cu problemele de zi cu zi de percepție? La nivelul psihic al percepției colorate cineva vede necesitatea puterii creierului de a percepe și ajusta totul în termeni de context. Așa cum știe fiecare designer de interior, o pictură plină de viață, o imprimare sau o atârnare de perete schimbă percepția culorii asupra mobilei din jur. Cromoterapeutul Faber Birren a demonstrat experimental că umbra percepției asupra unei culori depinde de contextul color în care se află. A făcut asta prin sistematizarea varietății de culoare a fundalului ce înconjoară diferite mostre de culori.

Una din cele mai impresionante demonstrații ale abilității creierului de a aproviziona informația lipsă – funcția contextului – sunt experimentele lui Edwin Land, inventator al camerei Land. Lucrând în fotografia culorii, folosind un singur filtru roșu, a dezvoltat un proces care e simplu, dar explicarea lui nu e la fel de simplă. Până la experimentele lui Land se credea că imprimeurile color pot fi făcute numai prin înrămarea unor imagini transparente a trei fotografii făcute din culori primare – roșu, albastru și galben. Land a făcut fotografii colorate cu două imagini: o imagine albă cu negru pentru a da lumină și umbră și una singură, filtru roșu pentru a da culoare. Când aceste doua imagini erau proiectate, înrămate pe un ecran, chiar dacă roșul era singura culoare, erau percepute într-o culoare cu toate umbrele și gradația unei fotografii cu trei culori. Mai remarcabil este faptul că obiectele folosite erau alese în mod deliberat pentru a nu garanta nici o aluzie culorii. Pentru a fi sigur că privitorii nu au proiectat culoarea în mod inconștient, Land a fotografiat bobine de plastic și lemn și obiecte geometrice a caror culoare ar fi fost necunoscută privitorului. Cum ochiul și centrii vizuali ai creierului funcționează pentru a obține această remarcabilă trăsătură de context intern este încă parțial înțeleasă. Dar stimuli actuali fac numai o parte a lucrului. A contextualiza probabil împlică cel puțin doua procese întregi, dar legate între ele – una înăuntrul organismului și cealaltă afară. Prima ia loc în creier și este o funcție a experienței trecute (programată, interiorizată, contextualizată) sau structurii sistemului nervos (contextualizare innăscuta) sau a amândoura. Contextul extern cuprinde situația și\sau fondul în care un eveniment ia loc (contextulalizare situaționala si\sau inconjuratoare).

Un exemplu al interesului crescut în relația dintre contextul extern și comportament este interesul enorm împărțit și grija pentru dezastrele publice. Pruitt-Igoe Homes din St. Louis este doar un exemplu. Acest fiasco de 26 de milioane de dolari impus persoanelor de culoare sărace este acum aproape complet abandonat. O mulțime de clădiri au fost dinamitate deoarece nimeni nu vroia să traiască acolo. Obiecțiile și defectele în creșterea pronunțată a adăposturilor publice pentru familiile sărace sunt enorme: mamele nu-și pot supraveghea copiii, de obicei nu există agenții de servicii comunitare în apropiere, nici magazine sau piețe și, foarte adesea, nu există acces la sistemul de transport în public. Nu există centre de recreere pentru adolescenți și puține locuri de joacă pentru copii. In orice ruptură de buget, prima care se deteriorează este întreținerea, iar apoi procesul de dezintegrare începe; lifturile și coridoarele se transformă în capcane ale morții. Cazul împotrivă creșterii numărului de adăposturi pentru familiile nou venite este complex și înscrie recunoasterea crescută la care mediile nu sunt neutre comportamental.

Deși contextul situațional și înconjurator a fost recent studiat numai sistematic, efectele înconjuratoare au fost cunoscute ca un factor în comportament de ani. Cineva precum industrialistul Pullman a făcut declarații care păreau avansate la acel timp. El a crezut că dacă muncitorii erau aprovizionati cu case curate, aerisite, bine construite, în împrejurimi plăcute, acestea vor exercita o influența pozițivă asupra sănătății lor și un sentiment general de bunăstare și îi va face, de asemenea, mai productivi. Pullman nu greșea în analizele sale. Pur și simplu nu trăia după idealuri stabilite. Strada principală a companiei din orașul sau unde supraveghetorii locuiau, era tot despre ce vorbea. Dar, muncitorii săi erau tot prost cazați. Fiind izolați într-un oraș cu companii, în apropierea caselor de plus ale manegerilor, le-au făcut condițiile de viața inadecvate să fie mai evidente prin contrast și muncitorii au avut o izbucnire violentă. Mai existau multe necesitați umane, economice și politice pe care Pullman nu le-a luat în calcul, care au condus la insatisfacția muncitorilor. Pullmam a profesat idealismul. Puțini erau conștienți de condițiile sub care muncitorii săi lucrau și traiau de fapt, astfel încât daunale cauzate poziției înconjuratoare noi dar fragile au fost incalculabile și a dat tipurilor practice a caror minți erau concentrate asupra cifrelor de profit și eșec.

Destul de des, influența contextului programat (experiența) sau contextual înnăscut (care este clădit) este dat la o parte. Luăm în considerare nevoia spațială individuală și sentimentele sale pentru anumite lucruri. De exemplu, am cunoscut femei care doreau o cameră pentru a fi singure, a caror soți nu împărteau acest sentiment particular și alungau sentimentele soțiilor lor, părăsindu-le copilărește. Femeilor care au avut această experiență nu ar trebui să li se ridice presiunea sângelui când vorbesc despre asta. De aceea este foarte greu pentru cineva care nu împarte o nevoie instabilă, informală cu o altă persoană să experimenteze nevoia atât de tangibilă și validă. Printre oamenii din regatul European de Nord singurele necesități general acceptate sunt acelea asociate cu statutul. Totuși statutul este legat de ego. De aceea, în timp ce oamenii acceptă ca persoana din vârf să ia un birou mai mare, oricând subiectul nevoilor spațiale exterioare este de preferat să fie tratat ca o forma de narcisism. Statutul și aspectele organizaționale sunt recunoscute în timp ce nevoile interne nu sunt.

Totuși oamenii au nevoi spațiale independente de statut. Unii oameni nu pot lucra dacă nu sunt în mijlocul unei multimi. Alții nu pot lucra dacă nu sunt în spatele unor uși închise, rupți de auditoriu și de detașări vizuale. Unii sunt extraordinar de sensibili la mediul lor ca și cum ar avea tentacule iesite din corp, căutând și atingând totul. Alții sunt la impactul mediului. Aceste diferențe sunt, când sau dacă sunt înțelese, cele care cauzează probleme arhitecților. Prima lor grijă este esteticul și tot ce vorbesc se leagă de estetic la un nivel mult mai de bază. Așa cum se întâmplă adesea, problemele de azi sunt rezolvate în termeni de înțelegere de ieri. Cu puține excepții majoritatea gândirilor despre relația om-mediu esuează pentru a face tranzactia om-mediu (O-M) specifică, pentru a nu spune nimic de luat în calcul. Arhitectul sofisticat arată un prețins devotement relației O-M si apoi își continuă ceea ce avea de făcut oricum, demonstrând încă o dată că nevoile oamenilor -culturale la fel ca și individuale – nevoia unei camere a lui – nu sunt văzute atât de real. Numai aspectul este real! (este o transformare extinsă din nou).

Binențeles, procesul este mult mai complex decât crede lumea. Până de curând, această întreagă relație a fost neexplorată. Poate că cei care au eșuat, au făcut așa deoarece, inconștient și intuitiv, i-au recunoscut complexitatea. Pe lângă asta, este mult mai ușor să ai de-a face cu fapte atât de simple precum un strat echilibrat sau designerul exterior al unei cladiri. Oricine începe să investegheze contextul și contextualitatea descoperă că foarte mult din ceea ce este examinat, chiar dacă se desfașoară în fața ochilor, este schimbat în importanță de mulți factori ascunși. Pentru fiecare distantă pe care oamenii o folosesc există cel puțin cinci categorii majore de variabile ce influențează ceea ce este perceput ca corect sau impropriu. Să luăm cazul “distanței intruse” (distanța pe care cineva trebuie s-o mențină între două persone care deja au vorbit pentru a căpta atenția dar nu a pătrunde). Cât de mare este distanța și cât de mult trebuie să astepte cineva pentru a se mișca depinde de: ce se întâmplă (activitatea), statutul tau, relația ta într-un sistem social (soț și soție sau șef și subaltern), starea emoțională a parților, urgența nevoilor indivduale ce trebuie să patrundă,etc.

În ciuda acestei noi informații, cercetarea în științele sociologice și biologice s-a îndepărtat de context. De fapt, încercările sunt adesea făcute pentru a exclude conștient contextul. Din fericire există puține excepții, bărbați și femei ce au dorit să meargă contra curenților principali din gândirea psihologică.

Unul dintre ei este Roger Barker care a rezumat 25 de ani de observații într-un oraș mic din Kansas în cartea sa ”Psihologie ecologică”. Acum o generație, Barker și studenții săi s-au mutat în oraș și au înregistrat comportamentul cetățenilor într-o mare varietate de situații și decoruri precum clase, drogherii, ore de sâmbătă, meciuri de baschet, meciuri de baseball, întâlniri în cluburi, birouri de afaceri, baruri și locuri de întâlnire. Barker a descoperit că o mare parte din comportamentul oamenilor depinde de situație (sub controlul decorului), spre un grad mai mare decât el presupunea. De fapt, ca psiholog, s-a confruntat cu multe importante din propriul său camp. In cuvintele sale:

„Punctul de vedere, că comportamentul inconjurator este o arenă nestructurată, pasivă probabilă de obiecte și evenimente în funcții cu care omul se poartă în concordanță cu programul pe care-l ține înăuntru, nu este neobișnuit printre psihologi …Când privim la comportamentul înconjurator ca la un fenomen ce merită investigație și nu ca la un instrument, pentru a descurca comportamentul-relevant programat inauntrul persoanelor, situația este chiar diferită. Din acest punct de vedere mediul pare că este construit din structurări puternice, aranjamente improbabile de obiecte și evenimente ce constrâng comportamentul în acord cu propriul lor model dinamic… Găsim…că am fi putut prezice niste aspecte din comportamentul copiilor, mai adecvat, din cunoștințele despre caracteristicile comportamentului din drogherii, clase de aritmetică si jocuri de baschet pe care au inglobat-o din cunoștințele despre tendintele comportamentale ale unor anumiți copii…(emfaza, accentuare adaugată).”

Mai tarziu Barker declara: „Teoria si datele susțin viziunea că mediul în termeni de decor comportamental este mult mai mult decât o sursă de alimentări întâmplătoare ale locuitorilor sau alimentări aranjate în fixe si modele curgătoare. Indicau, mai degrabă, că mediul asigură alimentări cu controale ce reglează alimentările în concordantă cu cerintele sistematice ale mediului, pe de-o parte,in concordantă cu atributele comportamentale a componentelor umane, pe de altă parte. Asta înseamnă ca aceeași unitate înconjuratoare asigură alimentări diferite pentru persoane diferite si diferite alimentări pentru aceleași personae dacă comportamentul sau se schimbă si asta inseamna,mai departe, că întregul program al alimențărilor înconjuratoare se schimbă dacă proprietatile sale ecologice se schimbă;dacă devine mai mult sau mai puțin cunoscut de exemplu.”

Barker demonstrează că studiind omul este imposibil să separi individualul de mediul înconjurător în care funcționeaza. Majoritatea muncii psihologilor tranzitivi Ames, Ittelson și Kilpatrick precum și munca mea recentă duce la aceleași concluzii.

Pe scurt, cu privire la unde privește cineva, cineva descoperă ca o trăsătură universală a sistemului de informație este acel înțeles (pe care cel care îl primeste se așteaptă să-l facă) ce conține: comunicație, fundal și răspunsuri preprogramate ale conținutului și situației (le numim pe acestea două context intern și extern).

Așadar, ceea ce primitorul percepe de fapt este important în înțelegerea naturii contextului. Rețineti: ca ceea ce un organism percepe este influențat în patru feluri: de statut, activitate, decor și experiență. Dar omului trebuie să-i adăugăm o alta dimensiune crucială: cultura.

Orice transformare poate fi caracterizată precum un context mare, mic sau mijlociu. Trasăturile transformărilor CE au preprogramat informația care se afla în primitor si în decor cu numai o informație minima în mesajul transmis. Transformarile CR sunt opusul. Majoritatea informației trebuie să fie în mesajul transmis pentru a-l inventa pentru ceea ce lipsește în context (amandoua intern și extern).

În general comunicațiile CE în contrast cu CR sunt mai economice, rapide, eficiente și satisfăcatoare; cu toate acestea timpul trebuie să fie devotat programarii. Dacă programarea nu are loc, comunicatia este incompletă.

Comunicatiile CE sunt frecvent folosite ca o formă de artă. Ele se comportă ca o forță unificatoare, sunt de lungă durată și sunt încete la schimbare. Comunicatiile CR nu se unifică; totuși pot fi schimbate usor și rapid. De aceea evoluția prin extindere este incredibil de rapidă; extensiile în pașii lor inițiali de dezvoltare sunt contexte mici. Pentru a califica aceste declarații, într-un fel, anumite sisteme de extindere sunt mai mari pe scala contextului decât altele. Un sistem de apărare subred poate fi eliminat înainte să ia loc și este totuși de context mic. Arhitectura bisericească, totuși, a fost pentru sute de ani ferm înrădacinată în trecut și ea a reprezentat materialul bazat pe conservarea credințelor și ideilor religioase. Chiar și azi majoritatea bisericilor sunt chiar tradiționale în design. Unii se înreabă dacă este posibil să dezvolți strategii pentru balansarea a două necesități aparent contradictorii: nevoia de adaptare și schimbare (mișcându-se în direcția contextului restrâns) și nevoia de stabilitate (context extins). Istoria este plină cu exemple ale națiunilor și instituțiilor care au eșuat în adaptare, ținându-se de modelul contextului extins prea mult. Instabilitatea sistemelor de context restrâns, așadar, pe scala din prezent este chiar nouă pentru omenire. Si chiar mai mult, nu există un rezervor de experiență pentru a ne arăta cum să ne confruntăm cu schimbări în acest ritm.

Extensii care acum acoperă lumea omului sunt majoritatea de context restrâns. Intrebarea este, cât timp poate suporta omul tensiunea dintre el și extinderile sale.

3.2.Diferențe culturale în comunicarea verbală

Scopurile comunicării verbale sunt: schimbul de informații și idei, contactul intelectual și emoțional între interlocutori, influența.

La nivel internațional, comunicarea trebuie să țină seama de diferențele culturale dintre țări, diferențe ce vizează standarde comportamentale pe care partenerii străini le consideră cunoscute, aplicabile în mod natural în mediul lor de afaceri. În afacerile internaționale, cei care le desfășoară trebuie să acorde un interes deosebit particularităților comportamentale naționale cu privire la bunurile materiale, folosirea timpului disponibil, comportamentul pe care oamenii îl au în societate și atitudinea față de limba sau limbile care se vorbesc în țările respective.

Valorile materiale din diferite culturi pot să difere, aceasta însemnând că argumentele ce motivează sau conving într-o anumită cultură pot să nu aibă efect în cazul unei discuții cu reprezentanți ai unei alte culturi.

Când persoane sau delegații aparținând unor culturi diferite se întâlnesc, în comunicarea lor apare ceva diferit de cultura lor, apare un spațiu al comunicării numit cultură de schimb.Cultura de schimb este o zonă de suprapunere, unde culturile aflate în contact se amestecă și se separă mereu. În interiorul acestui spațiu nu există norme sau reguli pentru nici una din părți fiind un teren favorabil comunicării confuze. Astfel, comportamentele particulare uneia sau alteia dintre culturile aflate în conversație sunt adesea contradictorii.

Deasemenea, timpul are sensuri și conotații diferite în diversele culturi ce interacționează în cadrul schimburilor economice internaționale. Dacă în țările din America Latină întârzierile sunt permise, în Statele Unite ale Americii, o întârziere de numai cinci minute reprezintă o impolitețe, care poate însemna un inconvenient major în calea unei cât mai bune sincronizări, cu percepții diferite asupra utilizării timpului.

Comportamentul în societate trebuie să aibă în vedere evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care, pot fi inconștient, insultătoare pentru partenerul la discuție. O atenție deosebită trebuie acordată conversației uzuale, ca și implicațiilor pe care le au răspunsurile pozitive sau negative ale reprezentanților diferitelor culturi. În acest sens, europenii sunt impresionați de cunoștințele referitoare la limbă, cultură sau istoria țării lor de origine, pe când în Asia un răspuns negativ direct este considerat o impolitețe: aici, de obicei, „poate” înseamna ,,nu”.

Orice limbă este un sistem arbitrar de semne și simboluri, respectiv că aceleași obiecte, concepte, realități, deci aceleași semnificații sunt exprimate prin cuvinte diferite în diferitele limbi este un fapt cunoscut și general acceptat. În termenii semioticii, este vorba despre semnificanți diferiți ai acelorași semnificații. Culturile au nu numai diferite simboluri pentru a defini concepte, evenimente etc., ci și diferite înțelesuri ale aceluiași simbol/concept, cum sunt cele de libertate, putere, acțiune, securitate socială ș.a. Referitor la rolul comunicării verbale, oamenii nu trăiesc numai în lumea obiectivă, ci și prin limba culturii lor, prin care conceptualizează lumea înconjurătoare.

Limbajul vorbit este un vehicul pentru oameni de a comunica în interacțiunile sociale, exprimându-și experiența și totodată creând experiență. Cuvintele reflectă atitudinile, convingerile, punctele de vedere ale vorbitorului.

Limba engleză este considerată limba universală folosită în mediile de afaceri, dar cunoașterea unei alte limbi străine este o dovadă de seriozitate, de recunoaștere a faptului că vorbitorul este capabil sa învețe și o altă limbă străină, rezultatul fiind o creștere a respectului partenerul de discuție mai ales atunci când conversația se face în limba maternă a acestuia.

Într-o cultură multietnică și multirasială limbajul influențează impresiile și reacțiile față de ceilalți. Ascultătorii judecă de multe ori caracteristicile personale și sociale ale vorbitorilor bazându-se pe felul în care „sună” limbajul lor. Astfel, americanii albi, de origine anglo-saxonă tind să îi considere mai puțin inteligenți, mai săraci, mai pușin educați, cu un status inferior pe cei care nu au un „accent standard” (anglo-saxon) și la care detectează în vorbire accente spaniole, germane sau afro-americane. De asemenea, femeile albe americane evaluează pe colegele lor afro-americane ca fiind mai puțin responsabile și mai puțin dezirabile ca si coechipieri, atunci când cele din urmă vorbesc o engleză americană „neagră”, în opoziție cu cea „albă”.

Faptul cǎ prejudecățile și atitudinile referitoare la limbaj stau la baza unor discriminări sunt reliefate este reliefat și de modurile în care angajatorii unor companii reacționează atunci când au de a face cu vorbitori de engleză americană cu accente diferite, care au solicitǎ telefonic informații despre posturi publicate în ziar. Cei care vorbesc cu un accent nonstandard sunt informați adesea că posturile sunt deja ocupate iar cei care vorbesc cu accent standard sunt invitați să se prezinte la interviu, după ce celorlalți li se comunicase că posturile sunt ocupate.

Pe un teritoriu cultural străin, regula de conduită general acceptată este “lex loci” (legea locului). Oricât de mult am vrea să adoptăm cultura unei țări, să venim în întâmpinarea stilului cetățenilor de acolo de viață și de comunicare, nu vom putea lăsa deoparte valorile, modul de gândire, credințele și comportamentul specific propriei noastre culturi. O soluție ar fi să asimilăm cât mai multe elemente din tradiția culturala oamenilor locului. “În plus, perseverența și imaginația pot face pe oameni să se înțeleagă, indiferent de cultura căreia aparțin sau limba pe care o vorbesc.”

Comunicarea verbală diferă față de cea scrisă prin aceea că oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informațiilor față de interlocutor. Astfel, există domenii în care comunicarea orală este singura modalitate de a transmite informația: conferințe, mese rotunde, simpozioane, întâlniri de afaceri, târguri etc. O astfel de formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când interlocutorul nu a înțeles mesajul, sau pentru a pune accentul pe părți ale acestuia, de a clarifica anumite idei și de a exprima atitudini.

“Comunicarea orală se recomandă a fi realizată în momentul în care este necesar un impact puternic asupra receptorilor și un răspuns rapid din partea acestora.”

Ușurința în exprimare a unui individ depinde, de calitățile vocale ale acestuia, respectiv enunțarea și pronunția, precum și de cultura lui. Această ușurință în exprimare este rezultatul unor trăsături esențiale de personalitate: relaxare, claritate, sinceritate, etc. La un anumit individ, calitățile vocale rezidă în mecanismele vorbirii, vitezei de exprimare, înălțimii și intensității vocii, volumului și timbrului acesteia, dicției și accentului, etc.

De obicei, vorbitorul trebuie să fie răbdător și să abordeze situașia cu profesionalism în orice conversatie cu parteneri străini. El trebuie să-i invite pe ascultători să-i atragă atenția în cazul în care mesajul transmis nu este înțeles în totalitate. El trebuie din politețe, să-și ceară scuze pentru că nu poate dialoga în limba țării gazdă, iar în cazul în care i se adresează întrebări într-o altă limbă decât cea în care se desfășoară prezentarea, cei în cauză trebuie să primească cu plăcere observațiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi străine (cu atât mai mult dacă întrebările sunt adresate în limba celui care prezintă). Situație este valabilă mai ales în cazul delegațiilor din țări vorbitoare de limba engleză.

Prezentările sau discursurile care se au loc într-un cadru internațional, trebuie adaptate obiceiurilor locale, mai ales dacă este vorba de țările arabe. Pentru aceștia se recomandă discursuri alcătuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea și pentru înțelegerea celor discutate, aceasta pentru că se potrivește cel mai bine cu stilul de comunicare al arabilor. Acest tip de discurs este caracterizat prin salturi ale discuției, de la lucruri fără importanță, fără legătură cu subiectul discutat, la lucruri importante, vitale pentru scopul conversației. În cazul în care vorbitorul devine nerăbdător și insistă numai asupra subiectului propus, o audiență formată din reprezentanți ai culturii arabe va deveni enervată și surescitată la propunerile vorbitorului, aceasta având un impact negativ asupra concluziilor finale ale discuțiilor.

De asemenea, vârsta celui ales pentru a efectua o comunicare orală trebuie să fie potrivită cu cea a interlocutorilor. În prezentările interculturale, dacă reprezentantul (mai ales în cazul unei prezentări orale) nu are o vârsta și un rang apropiate de cele ale partenerilor, pot apărea probleme de credibilitate și protocol. Un exemplu: cel al negociatorilor între reprezentanți americani (unde se poate ajunge în poziții de răspundere la o vârsta mai puțin înaintată) și reprezentanți japonezi care se pot simți insultați în cazul în care partenerul de discuție este mult mai tânar. Astfel, multe companii evită să facă afaceri cu parteneri care în cultura lor pot fi considerați abia trecuți de copilărie.

Arabii nu sunt singurii care se comportă diferit față de negociatorii americani. Europenii (în special francezii și spaniolii), socotesc a fi o impolitețe aducerea în discuție în timpul mesei a unor subiecte legate de afaceri, deși aceasta intra în obiceiul americanilor.

Rolul femeii în societate și în mediul de afaceri, diferă de la o cultură la alta. În țările islamice, femeia este de neconceput să fie implicată în negocieri de afaceri. Într-o asemenea țară, nu poate fi trimisă pentru negocieri o femeie, indiferent de poziția și experiența acesteia în cadrul firmei. În cazul unor comunicări orale și tonului vocii trebuie să i se acorde o atenție deosebită (apare și aici o problemă de psihologie, de temperament

3.3.Diferențe culturale în comunicarea nonverbală

3.3.1.Importanța studierii diferențelor culturale în comunicarea nonverbală

Pentru a desfășura tema enunțată anterior e necesar să plasăm corect accentele ce vor fi dezvoltate în discursul referatului de față. Două vor fi aspectele de bază în jurul cărora vor gravita toate tezele secundare. Acestea vor fi: comunicarea nonverbală și diferențele culturale. Anterior trasării liniei de corelație dintre cele două puncte-forte ale comunicării e necesar de a enunța diversele abordări ale comunicării nonverbale în literatura de specialitate în domeniul comunicării și psihologiei. Dicționarul, elaborat de Sultana Craia oferă o definiție ce se încadrează în expresia: "Comunicare dintre oameni cu folosirea altor mijloace decît cele verbale, avînd ca surse următoarele elemente: contactul vizual, gura, postura, gesturile, orientarea, distanța corporală, mirosul, pielea, părul, îmbrăcămintea". Nicki Stanton, în lucrarea "Comunicarea" menționează că în procesul întreținerii verbale comunicăm și prin intermediul expresiei faciale, gesturilor, poziției corpului, orientării, proximității, contactului vizual, contactului corporal, mișcărilor corpului și aspectului exterior.

Definiția prezentată anterior poate fi sintetizată într-o formă comprimată în felul următor: comunicarea nonverbală este o formă a comunicării care se bazează pe folosirea altor caracteristici decît cuvintele în emitarea mesajelor. În acest context merită specificată ideea următoare emisă de Philippe Turchet: "În fiecare om, două profiluri își dispută orgoliul armoniei. O față brută, instinctivă, pulsională, senzuală, care se armonizează sau se destramă, după bunul plac al individului, și o a doua față, educată, rafinată, condiționată. Omul își acordă cu o mînă libertăți pe care le cenzurează cu cealaltă. Vrea să spună că iubește, dar o ascunde. Urăște în taină, în timp ce rostește vorbe civilizate și calme" . Esența comunicării nonverbale în viziunea lui Turchet este dependentă de ceea ce demonstrează individul și ceea ce simte în realitate. Cert e că limbajul trupului ne învață să decodificăm secretele ascunse ale trupului nostru, să demascăm omul real, deși una din dificultăți care se instaurează este deosebirea mediului cultural unde se manifestă.

Reprezentanții unei culturi se pot ușor înțelege între ei într-un proces de comunicare, deoarece de la naștere se obișnuiesc cu gesturile specifice și semnificația acestora, în timp ce o interrelaționare dintre doi indivizi din două medii culturale diferite este dificilă din motiv că tindem să interptretăm gesturile în raport cu semnificațiile pe care le acordăm din propria cunoaștere a legilor societății noastre. Prin urmare este absolut incorect de a utiliza dicționarul unei culturi pentru a traduce limbajul gestual al alteia.

Un astfel de exemplu ne oferă cartea lui Philippe Turchet. Vorbind despre importanța atingerilor în emiterea mesajelor în procesul de comunicare sau despre ponderea acestora ca elemente ale sistemului de transmitere a comunicării nonverbale, el emite un exemplu convingător despre diferențele culturale. Când regina Elisabeth II a vizitat Australia în 1992, prim-ministrul australian de atunci, Paul Keating, a luat-o fără să se gîndească de umeri. Pentru mulți britanici aceste gest a fost ofensator, iar presa britanică de scandal l-a poreclit "șopîrla din Oz" Cei mai mulți australieni nu înțelegeau de ce se face atîta scandal.

Un alt exemplu convingător este oferit de Allan Pease care se referă la altă componentă a limbajului nonverbal: proximitatea spațială sau distanța dintre parteneri procesului de comunicare. Deși lucrările de specialitate oferă niște cifre date exacte pentru această distanță, precum ar fi: „zona intima (personală), între 0,5-1,2 m este pentru discuții cu caracter personal, fiind însă total inacceptabilă în alte cazuri; zona socială (normală), între 1,2-2 m este folosită mai ales la comunicarea interpersonală (colegi de serviciu aflați pe aceeași treaptă ierarhica, prieteni, etc); zona consultativă, între 2-3,5 m este folosită în situații oficiale (superior- subordonat, consultant-client, angajat – persoana care solicita angajarea, gospodina- vânzătoarea de la magazin); zona publică, 3,5 m și mai mult în care comunicarea este formală (cursuri, ședințe, discursurile politicienilor, etc)”, totuși, date fiind diferențele de medii culturale nu putem conveni asupra cifrelor universale, absolute ci doar relative, specifice unei zone restrînse din punct de vedere geografic.

Exemplul adus de Pease constă în prezentarea discuției dintre un japonez și un american în cadrul unei conferințe internaționale. La o consfătuire ținută în S.U.A. autorul a fost martorul unui incident. Atunci când se întâlneau și conversau, participanții americani stăteau unul față de celălalt la distanța obișnuită de 64-122 cm, în tot timpul discuției menținînd aceeași poziție. „Când însă un participant japonez discuta cu un american, ei începeau fără să vrea să înconjoare încet sala, americanul retrăgându-se mereu din fața japonezului, iar acesta încercând să se apropie de american. Amîndoi se străduiau să ajungă, unul față de celălalt, la o distanță confortabilă, potrivit tipului cultural al fiecăruia. Japonezul, cu zona sa intimă mai mică de 25 cm, pășea tot timpul înainte, pentru a-și corecta nevoia sa spațială, dar prin aceasta pătrundea în spațiul intim al americanului, obligându-l pe acesta să facă un pas înapoi, pentru a ajusta propriul său spațiu. Imaginile video făcute cu acest prilej și prezentate cu o viteză mărită creează impresia că cei doi dansează în jurul sălii sub conducerea japonezului”.

„Este evident că atunci când asiatici și europeni sau americani poartă tratative de afaceri se privesc unii pe alții cu suspiciune: europenii și americanii consideră că asiaticii "dau din coate" și sunt prea familiari, iar asiaticii se referă la europeni și americani ca la niște oameni "neatrăgători","trufași" și "glaciali". Lipsa cunoașterii variațiilor de distanță a zonelor intime din diferitele culturi poate conduce ușor la idei greșite și la aprecieri reciproce inexacte”.

Importanța studierii disciplinei este susținută și poate fi argumentată prin autoritatea personalităților de vază din domeniul psihologiei. Realizările anterioare în domeniul dat pot fi evidențiate de cercetările efectuate pe parcursul anilor de la introducerea domeniului ca știință și pînă în prezent.

Astfel, Allan Pease menționează în lucrarea "Limbajul trupului. Cum pot fi citite gîndurile altora prin gesturile lor" că ramura dată este una relativ tînără, apărută și definitivată ca știință la sfîrșitul secolului XX deși primele cercetări și teorii sunt expuse prin anii 60 ai secolului trecut. Autorul compară aceasă nouă știință cu funcțiile unui ornitolog, menționînd observația ca tenică de bază în studierea comportamentui nonverbal al unei persoane. "…ornitologul se delectează observând păsările și comportamentul lor, specialistul în comunicări nonverbale urmărește cu pasiune semnele și semnalele nonverbale ale ființelor umane". Studiile asupra domeniului au demarat în anii 60, dar au fost aduse la cunoștința publicului larg în anul 1970 odată cu publicarea cărții lui Julius Fast despre limbajul trupului.

3.3.2.Diferențe culturale în comunicare nonverbală

Studierea în paralel a celor două noțiuni constă în găsirea legăturii dintre manifestările nonverbale în diferite culturi pentru a evita eventualele erori de înțelegere dintre persoane. În acest context toți cerectătorii emit ipoteza importanței mediului cultural pentru interpretarea gesturilor, care sunt diferite de la o zonă geografică la alta.

Deseori însă există anumite interferențe care pot fi explicate prin gesturi înnăscute. Aceasta este explicația de ce persoanele oarbe zâmbesc la fel ca toți deși nu au văzut niciodată cum se face asta. Ipoteza despre gesturile înnăscute și cele dobîndite odată cu educația aparține lui Charles Darwin, și a fost preluată de Allan Pease în lucrarea sa pentru a demonstra complexitatea problemei în cauză.

Pentru a elucida tema referatului ne vom opri detaliat asupra celui de-al doilea aspect care demonstrează legătura dintre cultura unui popor și specificul comunicării nonverbale. Aceeași ipoteză o găsim ilustrată și la Turchet care este de părearea existenței unor indicatori universali, care, spune el, provin din zestrea biologică a indivizilor. Exemplele aduse de acesta sunt convingătoare: frica e prezentată prin ochii măriți, această expresie sau cod fiind întîlnit pe toate continentele. Contrar indicatorilor universali, autorul-psiholog comunică și despre indicatorii locali, aici apar diferențele culturale ce vor fi analizate în cadrul referatului de față. Aceștia în opinia autorului își datorează existența inventivității culturale, de aceea sunt mult mai predispuși la schimbări decît indicatorii biologici.

Pentru a ilustra importanța domeniului e necesar de a prezenta o formulă elaborată și demonstrată de teoreticianul limbajului nonverbal Mehrabian care a emis următorul raport dintre mijloacele utilizate în procesul comunicării care a fost preluat în lucrarea lui Ion Ovidiu Pînișoară: Comunicarea eficientă: impactul total= 0,07 limbaj verbal+ 0,38 vocal + 0,55 facial. În acestă formulă putem observa că comunicării nonverbale i se atribuie 55% pentru înțelegerea mesajului emis.

Ipoteza despre relația strînsă care se stabilește între cele două concepte discutate în prezenta lucrare au fost expuse și de Pânișoară care a emis următorul raționament cu implicarea exemplului specific: „Comunicarea nonverbală e determinată cultural: o mare parte se învață în copilărie". Este implicat exemplul preluat de la Hybels- americanii își învață copii să privească în ochii partenerului comunicațional, pe când pentru africani e o dovadă de lipsă de respect ca un copil să privesacă drept în ochii unui adult.

Peter Collet aduce exemplul de detectare a naționalității unui individ pe baza limbajului care se realizează prin simbolicul cuvînt preluat din concepțiile religioase: "Când oamenii vorbesc aceeași limbă de multe ori este greu de detectat locul lor de origine numai bazându-ne pe vocabular, gramatică sau accent. Totuși uneori există un ,,Șibbolet", un test care arata de unde vin".

Cuvântul Șibbolet este menționat în Cartea Judecăților din Noul Testament. După ce efraimiții au fost învinși în luptă de armata galaadită, aceștia au încercat sa treacă înapoi Iordanul pe furiș. Galaadiții, care voiau sa se asigure ca nici unul din ei nu scapă, au oprit toți bărbații care voiau sa treacă rîul și i-au întrebat dacă sunt efraimiți. Apoi li se cerea să pronunțe cuvîntul Șibbolet, care era echivalentul cuvântului rîu în limba ebraică. Galaadiții pronunțau cuvîntul Șibbolet, dar efraimiții ziceau Sibbolet. Orice persoană care pronunța cuvântul începând cu Ș era cruțată, însa cei care începeau cu s erau executați pe loc.

Shibbolet-ele pot fi și acțiuni. Pentru a identifica naționalitatea unei persoane este suficient de a urmări comportamentul ei. În ce privește gestul de ridicare din umeri acesta este tradus diferit în dependență de cultura din care face parte vorbitorul. Ridicatul din umeri poate fi realizat în mai multe feluri, în funcție de modul în care se combină diferitele sale componente: înalțarea umerilor, ridicarea brațelor, arătarea palmelor, ridicarea sprîncenelor și întoarcerea capului. Felul în care oamenii combină aceste elemente depinde foarte mult de mediul lor cultural de proveniență.

În cercetarea făcută pe italieni și evrei în New York, David Efron a observat că în timp ce italienii tind să gesticuleze folosind o circumferință largă în mișcări, evreii est-europeni au obiceiul de a-și ține coatele apropiate de corp. Aceste diferențe sunt observabile și în felul în care ridică din umeri: italienii tind să ridice din umeri, ridicând totodată și brațele, în timp ce evreii est-europeni tind să ridice umerii ținînd brațele apropiate de corp. Gestul făcut de italieni este mult mai expansiv, bazîndu-se pe autoapărarea oferită de umerii ridicați. Ridicatul din umeri este de două ori mai defensiv la evreii est-europeni deoarece se bazează pe protecția dată de umerii ridicați, dar și pe apropierea coatelor de corp. Datorită faptului că nu se vad coatele reduce și probabilitatea ca gestul să pară dominant. În schimb, la francezi același gest pare a fi mai economic. Astfel sintetizînd cele expuse autorul poate interpreta în cuvinte gesturile în felul următor: italianul: Ce legătură are asta cu mine, sunt nevinovat!; francezul va exclama: ,, Nu am ce să comentez, sunt plictisit și neinteresat!,, iar evreul va spune:,,Ce pot face eu, nu am nici o putere!,,

Referindu-se tot la diferențele culturale, gesturile pot denota originea unui vorbitor. Zona de origine este indicată și de gesturi mărunte cum este, de exemplu, felul în care o persoana își exprimă acordul sau dezacordul prin mișcarea capului. Cele mai frecvente semnale pentru da" și nu" sunt mișcarea capului pe verticală și respectiv pe orizontală. Codul "datului din cap" este prezent în toată lumea, dar nu este nici pe departe unic. De exemplu, grecii și turcii folosesc codul coborîrii bărbiei în piept pentru "da" și ridicarea bruscă și energică a capului pentru "nu". Gestul pentru "nu" este deseori însoțit și de închiderea ochilor, ridicarea sprîncenelor și o pocnitură ușoară din limbă. Grecii folosesc o singură mișcare descendentă a capului pentru "da". Pentru că felul lor de a-și exprima acordul prin înclinarea capului nu intră în conflict cu nici un alt gest, italienii din nord nu trebuie să se gîndească dacă încep mișcarea de jos în sus sau de sus în jos. De fapt, dacă analizăm cu atenție gestul, descoperim că italienii din nord aleg direcția la întîmplare.

Salutul poate oferi detali importante despre zona de proveniență. Spre exemplu, facutul cu mâna poate fi distinct în culturi diferite, în privința circumstanțelor, a participanților, a duratei și energiei investite. În Africa acest gest este realizat cu foarte puțină forță și poate dura cîteva minute, timpul necesar participanților pentru a schimba amabilități și a întreba despre rudele fiecăruia. În Africa de vest același gest include și gesturi conexe, ornamentale, ca de exemplu, pocnirea degetelor când mîinile se despart.

Este posibil ca evoluția continuă a datului mîinii la populația afro-americană să se datoreze rolului central jucat de el în comunitățile din vestul Africii. Deși englezii au ajutat la exportarea gestului și în alte parți ale lumii, în secolul al XVII-lea datul sau strînsul mîinilor era folosit exclusiv pentru pecetluirea acordurilor. Doar mai tîrziu a devenit un salut și a început să se raspîndească și în alte țări.

Theodore Zeldin, autorul carții „The French” („Francezii”), citat de Collet, afirma că datul mîinii este un gest exportat de englezi în Franța. Astăzi francezii sunt foarte atașați de acest gest. Dacă vecinii lor britanici dau eventual mîna când ajung la locul de muncă, francezii își strîng mîna de mai multe ori pe zi. Și rușii dau mîna cu aceeași persoană de mai multe ori pe zi, la fel italienii și spaniolii. Pe de altă parte, englezii și germanii tind să se rezume la un singur gest de acest fel la venire și la plecare și asta numai în cazul în care chiar hotărăsc să își dea mîna. Alte diferențe țin de felul în care este executat gestul.

Francezii, de exemplu, tind să producă o singură scuturătura energică a mîinii, italienii sunt înclinați să lungească acest gest foarte mult, reținînd mîna partenerului.

Regulile sociale care stabilesc cine poate strînge mîna cui diferă și ele de la o țară la alta. Dacă în Franța oamenii dau mâna indiferent de sex, în Anglia acest gest este întâlnit mai mult între bărbați și mai puțin între femei sau între un bărbat și o femeie. Preponderența gestului la bărbați în Anglia poate fi o reminiscență de pe vremea când era folosit pentru a pecetlui o înțelegere. Când două persoane se salută fără ca acestea să aibe un contact fizic, de cele mai multe ori însoțesc mesajul verbal cu o înclinare ușoară a capului. Englezii și-au făcut o versiune proprie-înclinarea laterală. Bărbia este întoarsă într-o parte în timp ce fruntea coboară, cu alte cuvinte, capul coboară și se întoarce în același timp. Acest salut păcălește deseori turiștii care vin să viziteze Marea Britanie și care nu înțeleg ce poate să însemne.

O altă formă de salut care suferă numeroase variații socioculturale este sărutul. Obiceiul de a săruta mîna unei femei aproape a disparut, însă înainte de cel de-al doilea război mondial era folosit pe scară largă în toată Europa, mai ales în țări ca Polonia și Ungaria care au aparținut în trecut Imperiului Austro-Ungar. Dacă vedeți astăzi un barbat sărutînd măna unei femei, foarte probabil face o glumă. Dacă este serios, probabil are o conexiune cu Europa de Est.Sărutul pe obraz diferă în funcție de zona în privința numarului de săruturi pe care le execută partenerii. Scandinavii tind să se mulțumească cu un singur sărut, în timp ce francezii preferă sărutul dublu. Olandezii și belgienii folosesc deseori sărutul multiplu, dînd cel puțin trei săruturi separate. În toate aceste țări sărutul este o trăsătura standard în ritualul salutului. Prin urmare, toată lumea știe la cîte săruturi trebuie să se aștepte și care obraz va fi sărutat primul.

Îmbrățișarea este o altă practică ce ia amploare în ultima vreme pentru că gestul și-a pierdut conotațiile politice și a fost acceptat ca un mod în care și bărbații își pot exprima afecțiunea. Naționalitatea este uneori revelată și de expresiile faciale.

Cercetările realizate de Paul Ekman și echipa sa arată că expresiile faciale care exprimă emoțiile fundamentale: fericirea, tristețea, frica, surpriza, dezgustul și furia sunt recunoscute în toata lumea, sugerînd că relația dintre aceste emoții și expresia lor facială este înnăscută. Cu toate acestea există diferențe culturale în convențiile care reglementează exprimarea emoțiilor, precum și diferențe în privința frecvenței lor de apariție, a circumstanțelor și persoanelor cărora le sunt destinate și a detaliilor de exprimare.

Englezii au de mult reputația unor persoane reci si impasibile. De asemenea, se spune că englezii nu se pierd cu firea. Când zîmbesc, englezii sunt mult mai înclinați să-și țină dinții ascunși și să împingă colțurile gurii lateral, nu în sus. Când fața este în repaus, englezii au uneori tendința de a-și strînge buzele. Acest gest vine din secolul al XVI-lea când o gură mică era considerată foarte atrăgătoare.

Obiceiurile faciale sunt și ele influențate de limbaj. Franceza, de exemplu, are o articulare foarte diferită de alte limbi. Turiștii remarcă deseori felul neobișnuit în care francezii își mișcă buzele și mai ales împingerea lor în afară în timpul vorbirii. Gesticulația este frecventă și specifică italienilor. Când italienii vor să renunțe la rolul vorbitorului, lasă pur și simplu mîinile în jos, aratînd că nu vor sa mai continue. Un alt semnal de încheiere folosit de vorbitori este ridicatul din umeri, gest care are un sens foarte apropiat de "Nu știu", expresie folosită uneori de vorbitorii din alte regiuni pentru a ceda rolul. Ascultătorii care doresc să vorbească pot fie să întrerupă vorbitorul, fie să îl apuce de braț, tragîndu-l în jos și ridicându-și ei mîinile în aer

Uneori cu ajutorul gesturilor mâinilor putem identifica naționalitatea unei persoane de la distanța, observînd cum își folosește mâinile în parte, întrucât unele națiuni gesticulează mai mult decît altele. Gesticularea frenetică a italienilor este binecunoscută în lume de mult timp. Dacă vom lua să comparăm cu francez cu un italian, vom putea observa că gestica lor diferă mai multe puncte de vedere. În primul rând, italianul va gesticula cu mâinile mai mult decât francezul, iar pozițiile degetelor sunt mult mai revelatoare. De obicei francezii obișnuiesc să folosească mai mult ținuta deschisă a mâinilor, în schimb italienii folosesc prinderea de precizie în care degetul mare și arătătorul, se apasă reciproc sau în care vîrfurile tuturor degetelor se unesc.

O altă modalitate de identificare a naționalității poate fi și ritmul gesticulării. Mișcările francezilor înclină să fie mai languroase și mai regulate, în timp ce gesturile italienilor sunt mai sacadate și au un ritm variabil. Apoi, avem geometria gesticulării, cu alte cuvinte, spațiul în care se mișcă mîinile când gesticulează. Aici descoperim că francezii tind să își reducă mișcările la palme și antebrațe, în timp ce italienii își mișcă brațele cu totul. Prin urmare, gesturile italienilor sunt mai expansive și mai expresive. Un alt gest care poate fi interpretat greșit este faimoasa insultă grecească. Palma cu degetele răsfirate este prezentată persoanei pe care doriți să o insultați

Unele gesturi se rezumă la o anumită țară, altele la o anumită regiune din țară respectivă. Există și gesturi care pot fi întîlnite în mai multe țări, de exemplu, gesturile băutului.

Când o persoană oferă ceva de băut mimând ducerea paharului la gură, de cele mai multe ori se poate stabili țara de origine după felul în care de țin degetele. Persoanele din țările unde se consumă multă bere, ca Marea Britanie, Olanda, Germania și Belgia, tind să strîngă degetele în jurul unui pahar de bere imaginar, patru degete arcuindu-se și aflîndu-se în fața degetului mare.

Persoanele care vin din țări în care se bea multă vodcă, de exemplu Rusia, Ucraina sau Polonia folosesc gestul care imită forma paharului mic de vodcă. Aici primul și al doilea deget se arcuiesc spre degetul mare și mîna face unul sau două gesturi scurte care simulează turnarea conținutului rapid pe gît.

Oamenii care vin din țări unde se bea vin, ca Franța, Italia sau Spania, imită de obicei o sticlă de vin închizînd degetele în pumn, lăsînd degetul mare întins spre exterior și indicând cu el spre gură. Gestul este realizat uneori ridicând mîna deasupra gurii pentru ca gîtul sticlei să fie îndreptat în jos.

Comparând națiunile, Collet ajunge la concluzia că există niște asemănări dintre diferite popoare, ceea ce-l determină să facă o clasificare a acestora în trei mari grupe. În prima grupa intră popoarele nordice: suedezii, finlandezii, norvegienii și danezii care folosesc foarte puțin gesturile. În această categorie intră și japonezii, coreenii și chinezii care folosesc și ei foarte puțin gesticularea. A doua grupă include britanicii, germanii, belgienii și rușii, care folosesc moderat gesturile. În a treia grupă intră italienii, francezii, grecii, spaniolii și portughezii.

Deasemenea și popoarele sud-americane, ca argentinienii și brazilienii, asupra cărora Spania, Portugalia și Italia, au avut o puernică influență. Aceste grupe amintite se potrivesc pentru statele care au o cultură uniforma sau un grup cultural dominant.

În țările multietnice precum SUA, această clasificare nu mai este la fel de eficace, îmtrucât anumite grupuri etnice folosesc limbajul nonverbal mai mult decît altele. Acest fapt demonstrează că o cultură are un rol mult mai important decât naționalitatea în fundamentarea comportamentului.

Unii indicatori sunt universali, alții sunt locali. Indicatorii universali vin din zestrea biologică comuna. Totuși unii indicatori sunt extrem de răspîndiți nu datorită faptului că sunt reacții înnăscute, ci pentru că au fost preluati și imitați de popoarele de pe tot globul.

Apoi există și indicatori locali care apar numai în anumite grupuri de oameni. Deasemenea ei își datorează existența inventivității culturale, de aceea sunt mult mai predispuși la schimbări decît indicatorii programați biologic.

Uneori este destul de dificil de diferențiat între indicatorii universali și indicatorii locali și putem presupune că înțelesurile pe care le atribuim noi anumitor acțiuni sunt similare cu cele atribuite de persoane din alte parți ale lumii acestor acțiuni. Dar există numeroase cazuri când persoane din zone geografice diferite atribuie un înțeles total opus acelorași acțiuni.

Când ignorăm acest fapt, neînțelegerile pot apărea foarte ușor. Dacă unele dintre ele pot fi amuzante și nesemnificative, altele pot avea consecințe mult mai grave.

Transmiterea meseajelor nonverbale.

Comunicarea nonverbală poate susține, infirma, completa sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte. Dintre modalitățile de transmitere a mesajelor nonverbale amintim:

Limbajul trupului. Mesajele trupului transmit informația, mai rapid și mai ușor decât cele verbale, prin schimburi de priviri, mimică, prin gesturi, postură etc.

Este un instrument eficient care facilitează emiterea (transmiterea unor mesaje chiar în timp ce partenerii discută) și descifrarea mesajelor. În acest sens, fără a întrerupe partenerul de discuții, putem manifesta o nemulțumire politicoasă, prin expresia feței și clatinarea orizontală a capului, sau, îl încurajăm să continue printr-un zâmbet sau un alt semn aprobator acut prin clătinarea verticală a capului.

Privirea. Mesajele ochilor și privirii sunt legate de intensitatea și de durata contactului vizual cu partenerul. Mutăm privirea în altă parte când persoana sau ceea ce spune ea nu ne interesează. Niciodată ochii nu comunică separat de restul corpului. Ei pot spune o mulțime de lucruri, în diverse combinații cu mișcarea pleoapelor, a sprâncenelor, a mâinilor etc. Dacă vorbim cu cineva care ne place, îl privim în ochi. „Ochii sunt oglinda sufletului”. Îi evităm privirea, dacă-i suntem ostili. În concluzie, fața și ochii partenerului de negocieri conțin o bună parte din mesajul non-verbal.

Fizionomia si expresia feței. Fizionomonia este arta de a citi caracterul omului după aspectul său fizic. Deschiderea sufletească de moment și gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai ușor de evaluat pe seama expresiei feței, a tensiunii musculare, a zâmbetului, a încruntării. Această expresia a feței poate fi ținută ușor sub control și furnizează în mod continuu informații asupra reacției partenerului: satisfacție, furie, dezaprobare etc.

Postura. Poziția trupului, coloanei sau a umerilor, poate transmite mesaje de supunere, mândrie sau dominanță. Capul plecat, umerii lăsați, șira spinării încovoiată trădează obediență și slăbiciune. Capul sus, lăsat puțin pe spate, indică deschiderea, dezinvoltură, libertatea și o bună imagine de sine.

Limbajul timpului. Timpul este un indicator foarte important al sentimentelor, atitudinilor și opiniilor partenerilor de comunicare și viață. O zi, o oră, un minut nu au aceeași semnificație pentru toată lumea. O prima problemă se ridică în legătura cu precizia și punctualitatea plasării în timp. Dacă stabilim o întâlnire la ora 8 și, apoi, revenim pentru a comuta la ora 9, comunicăm o atitudine de nepăsare, de dispreț față de întâlnire, partener și timp. Dacă întârziem, cu atât mai mult. Unele tendințe manifestate în raport cu timpul trădează aria socio-culturală de origine. Mai toți privim insistent ceasul sau ușa, atunci când suntem în criza de timp sau când vrem sa scăpăm de cineva.

Ambientul. Are menirea să contribuie la realizarea și completarea comunicării în procesul negocierilor, discuțiilor, afacerilor.

Caracteristicile fizice. Caracteristici precum: înălțimea, greutatea, lungimea părului și pieptănătura etc., reprezintă surse de informații referitoare la personalitatea unei anumite persoane.

Aatfel, anumite curente din domeniul modei (moda mini, părul lung la bărbați) au și au avut și înainte efecte considerabile în relațiile umane din instituții, organizații etc.

Ticurile verbale. Sunt gesturi care însoțesc mesajele verbale. La acestea se adaugă intonația care are un important rol în realizarea comunicării. În relații de afaceri, este important să se vorbească suficient de tare pentru a fi auzit și într-o exprimare clară care să facă inteligibilă de către parteneri ideea, informația, pe care dorim să o comunicăm. Exprimarea trebuie să fie cât mai naturală, în concordanță cu nivelul și tipul de relații dintre partenerii de discuție.

Accesoriile ținutei vestimentare (bijuteriile, hainele, parfumurile și produsele cosmetice, părul). Felul în care ne completăm ținuta vestimentară este tot o formă de comunicare și oferă anumite informații despre personalitatea noastră și sunt în relație directă cu educația estetică a fiecăruia dintre noi. Abundența sau absența totală a accesoriilor, sunt de natură să creeze impresiile cele mai defavorabile. De aceea, este recomandabil să fie considerate cu multă grijă când vin să ne completeze ținuta vestimentară și deci să ne întregească personalitatea.

În concluzie, toate acestea constituie surse de informații care trebuiesc avute în vedere, pentru că dau viață, în mod sugestiv, mesajului dorit.

4.Persuasiunea în spații culturale distincte

4.1.Contextul cultural și rolul diferențelor culturale

Persuasiunea este universală, apare în toate spațiile culturale, indiferent de limbă, obiceiuri, credințe, tradiții. Totuși mecanismele acestui fenomen nu sunt la fel de la un continent la altul, de la o țara la alta. Elementele culturale influențează modul în care persuasiunea se manifestă, atât la nivelul celui care persuadează cât și la nivelul celui care este persuadat.

Astfel, „cultura joacă un rol extrem de important în viața noastră, ea ne delimitează personalitatea pe parcursul dezvoltării noastre ca om”. Simțul valorii, percepțiile asupra ce este bine și ce este rău, atitudinile și comportamentele noastre sunt profund influențate de cultură. Trebuie avute în vedere, atunci când se vorbește despre impactul spațiului cultural asupra noastră și în special asupra persuasiunii, printre altele, de gradul de formalitate preferat într-o anumită cultură, de percepția asupra timpului, de rolul și importanța autorității, de rolul femeilor în respectivele culturi și nu în ultimul rând de formele și stilurile de comunicare preferate de către o cultură sau alta, „există culturi în care se pune accentul pe comunicarea verbală sau altele în care, dimpotrivă, comunicarea nonverbală joacă un rol deosebit” . De asemenea, trebuie luate în considerare și aspectele cu privire la orientarea oamenilor dintr-o cultură spre interrelaționare (prieteni, familie) sau spre individualizare.

Activități de persuasiune au loc atât în interiorul unui spațiu cultural cât și la nivel intercultural. Așadar, raportarea poate fi realizată atât la cultura noastra cât și la cultura celuilalt și în funcție de acest aspect trebuie acționat pentru ca influențarea comportamentului celuilalt realizată prin persuasiune să aibă succes.

Una dintre teoriile care stau la baza fundamentării cunoștințelor despre persuasiune este cea funcționalistă. Această teorie este o dovada a modului în care acționează diferențele culturale la nivelul comportamentului individului, în cărțile de specialitate fiind specificat faptul că „aceasta explică fenomenele din culturile occidentale, însă relevanța ei la nivel intercultural nu a fost încă dovedită”.

Astfel, este admis faptul că, strict din punct de vedere economic, categorizarea produselor în produse care oferă o identitate socială și produse care au funcții utilitariste presupune un anumit nivel de dezvoltare economică, nivel ce nu se regăsește la fel în orice țară, continent sau spațiu cultural. Pentru explicarea atitudinilor, activităților de persuasiune și a comportamentului consumatorului la indivizii din țările aflate în curs de dezvoltare avem nevoie de o cercetare separată.

Teoriile cu privire la persuasiunea în spațiul vestic nu se pot aplica fenomenelor cu același nume din spațiul țărilor mai puțin dezvoltate. Aici întâlnim, pe lângă un alt nivel economic și un alt nivel cultural, existând raportări diferite la relațiile între oameni, la atitudini și comportamente și prin urmare și la persuasiune

4.2.Societățile individualiste versus societățile colectiviste

În societățile individualiste cum este S.U.A. obiectivele personale sunt mai importante decât obiectivele de grup. Atitudinile și percepțiile americanilor sunt în strânsă legatură cu comportamentul acestora. Însă, în societățile colectiviste, cum sunt cele din Orientul Îndepărtat, grupului i se acordă o mai mare importanță ecât individului iar obiectivele personale se află pe locul doi, după obiectivele grupului. Concepția de sine și percepțiile sociale sunt astfel diferite, în societățile individualiste se pune accentul pe individ iar în cele colectiviste se are în vedere în primul rând grupul.

Atitudinile au o influență mai mare asupra comportamentelor oamenilor în societatile individualiste decât în cele colectiviste. În acestea oamenii nu au nevoie de atitudini pentru a le ghida comportamentuli, normele fiind cele care, de cele mai multe ori, influențează aspectele decizionale și comportamentale ale activităților.

În culturile colectiviste incongruența (inconsistența în ceea ce privește valența informației prezentate) și ambivalența (apariția în același timp a unor emoții sau atitudini contradictorii, pozitive și negative) informațiilor care circulă în spațiul public, și nu numai, par a fi mult mai tolerate și acceptate. De asemenea, în aceste culturi, asteptările cu privire la consistența între atitudine și comportament sunt mai mici decât în culturile individualiste.

Culturile colectiviste oferă o mai mică importanță opiniilor și preferințelor individuale. Așadar, se poate afirma că, în aceste culturi, atitudinile personale au o influență mai redusă la nivelul acțiunilor de persuasiune decât în culturile individualiste.

Studii asupra reclamelor (luându-se în considerare intenția de persuasiune a acestora) din culturile colectiviste au arătat că acelea care au scos în evidență beneficiile la nivel de grup sau de familie au fost preferate celor care puneau accentul pe beneficiile individuale.

Așadar, categorizarea produselor din punctul de vedere al functionalității lor este dependentă de valorile istorice, economice și sociale dintr-o cultură. Spre exemplu, un frigider poate fi considerat un bun utilitarist în culturile dezvoltate din vest și poate fi privit ca un semn al bogăției sau al statusului social (deci un produs care oferă identitate socială) în culturile mai puțin dezvoltate. De asemenea, indivizii din culturile colectiviste pot acorda o mai mare însemnătate identitătii sociale a produselor care asigură identificarea la nivelul unui grup dezirabil sau al unei identități relaționale (team banners, verighete) decât produselor care ar delimita o identitate personală (un stilou, etc.).

4.3.Diferente culturale în exersarea persuasiunii – exemplificare

Acțiunile persuasive de succes sunt ghidate de șase principii universale din domeniul influenței. Acestea sunt: reciprocitatea, consistența, socializarea, prietenia, autoritatea și lipsa.

În continuare, pentru a exemplifica aspectele diferențiatoare din punct de vedere cultural de la nivelul activităților de persuasiune, mă voi opri asupra principiului reciprocității. Acest principiu presupune, din perspectiva universală, că societățile din întreaga lume se conduc după o normă de reciprocitate care obligă oamenii să întoarcă ajutorul primit de la ceilalți. Totuși, deși obligația reciprocității, ca principiu de bază al persuasiunii, există în toate societățile umane, totuși ea nu se aplică în același fel și cu aceeași putere în fiecare dintre ele.

Un studiu realizat în 2001 de către Morris, Podolny și Ariel într-o bancă multinațională a demonstrat impactul normelor culturale asupra felului în care indivizii răspund la obligație și reciprocitate. Cercetătorii au selectat patru țări pentru analiză: Statele Unite ale Americii, China, Spania și Germania. Ei au acționat în mai multe filiale Citibank din fiecare țară în parte și au măsurat disponibilitatea angajaților de a ajuta în mod voluntar un coleg care avea nevoie de asistență pentru realizarea unei îndatoriri de serviciu. Asadar, s-a observat că motivul principal pentru care angajații se simțeau obligați să se supună cererii colegului a fost diferit de la o țară la alta. Fiecare dintre aceste motive a evidențiat o perspectivă normativă diferită asupra obligației.

Asadar, în Statele Unite, angajații au avut o abordare bazată pe sistemul de piață în ceea ce privește obligația de reciprocitate. Ei au oferit ajutor în funcție de aspectul normativ al schimbului reciproc de favoruri între doi indivizi. Pentru a ajuta colegul, ei au intrebat dacă respectiva persoana a făcut ceva pentru ei recent. Dacă ei ii datorau un favor colegului atunci se simțeau obligați să îl ajute.

În China, angajații au avut o abordare bazată pe familie. Ei au oferit asistența în funcție de norme de apartenență sau neapartenență la un grup, aceste norme încurajând loialitatea numai la nivelul celor care făceau parte dintr-un anumit grup. Ei erau loiali mai ales celor cu un status mai puternic din cadrul grupului lor. Decizia privind ajutorul acordat colegului se lua în funcție de răspunsul la întrebarea dacă acel coleg este legat cumva de cineva de la el din grup, în special dacă este un coleg de rang superior. Dacă răspunsul era da, ei se simțeau obligați să ajute respectiva persoană.

În Spania, angajații au avut o abordare a situației de persuasiune bazată pe prietenie. Ei își ofereau ajutorul în funcție de normele prieteniei, care încurajau loialitatea pentru prietenii cuiva, fără a se lua în considerare poziția sau statusul acelui prieten. Hotărârea de a se supune cererii a fost luată în funcție de răspunsul la întrebarea dacă acel coleg era legat de unul dintre prietenii săi. Dacă răspunsul era da și ei spuneau da la cererea de asistență.

În Germania, angajații au avut o abordare a obligației bazată pe sistem. Ei și-au oferit asistența în funcție de normele și legile organizației. Ei nu s-au simțit obligați față de indivizi sau grupuri, ci s-au simțit obligați să asigure suport sistemului care guvernează indivizii și grupurile respective. Hotărârea de a ajuta colegul era luată în funcție de răspunsul la întrebarea: “Regulile oficiale spun că eu trebuie să îl ajut pe acest coleg?”. Dacă răspunsul era da, obligația de a-l ajuta pe celălalt era îndeplinită.

Așadar, în culturi diferite predomină norme diferite ale obligației de a răspunde unei cereri de ajutor. Totuși, asta nu înseamnă că aceste culturi sunt diferite în mod complet una de cealaltă în ceea ce privește acest aspect. Obligația către cineva care te-a ajutat, către membrii grupului, prieteni și sisteme legitime a existat în toate cele patru culturii studiate. Această cercetare demonstrează însă că normele de obligație predomină în mod diferit de la o cultura la alta. O explicație ar fi că aprobarea socială oferită oamenilor care se conduc după aceste diferite norme variază în aceste culturi.

În concluzie, persuasiunea, deși universală ca fenomen, totuși este influențată, la nivel de atitudini și comportamente persuasive precum și la nivelul activităților propriu-zise de persuasiune, de către contextul cultural în care individul s-a dezvoltat și în cadrul căruia acționează atât ca persoană care este persuadată cât și ca persoană care vrea să persuadeze.

5.Studiu de caz. Diferențele culturale în afaceri.

În perioada aprilie-iunie 2015 am derulat un chestionar și un focus grup cu privire diferențelor culturale în afaceri.

Demersul de tip cantitativ a vizat obținerea unei imagini de ansamblu asupra principalelor diferențe culturale din domeniul afacerilor, în perspectiva evaluării importanței acestor probleme de la țară la țară.

Pentru realizarea acestui proiect au fost delimitate 5 obiective generale, definitorii pentru întregul design metodologic:

O1. Maniera de a indica respectul în diferite țări;

O2.Percepția timpul și spațiului;

O3.Semnificația și interpretare gesturilor de la țară la țară;

O4. Îmbracămintea utilizată in mediul de afaceri internațional;

O5. Importanța contextului religios în afceri.

Acestea au fost la rândul lor operaționalizate în obiective de lucru, care au stat practic la baza elaborării instrumentelor de cercetare:

O1. Maniera de a indica respectul în diferite țări

Acest prim obiectiv vizează problema care se ridică este aceea de a cunoaște modurile în care se manifestă respectul față de partener, în aria sa culturală. Respectul poate fi indicat prin vârstă, sex, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri și onoruri, punctualitate, tăcere, îmbrăcăminte, păstrarea distanței, atenția pe care le-o acordă zilelor de sărbătoare, orelor de rugăciune, mânacrii, sau de siestă, prin gesturi specifice de plecăciune, contact vizual moderat, postura trupului în picioare etc.

O2. Percepția timpul și spațiului.

Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor și opiniilor partenerilor de negociere. Un minut, o oră sau o zi nu au aceeași semnificație în toate culturile. Problema timpului privește, în special, punctualitatea, amânarea, graba sau răbdarea.

și ordinea sosirii la întrunirile de afaceri. Comportamnetul negociatorilor în raport cu timpul poate trăda aria socio-culturală de origine.

O3. Semnificația și interpretare gesturilor de la țară la țară.

Un al treilea obiectiv elaborat pentru studiul de față de gestică. Aceata definește apartenența socială a unui individ, sentimentul de identitate la grup, fiind în directă legătură cu comportamentul. Toate culturile au sisteme de comunicare gestuală, „convenții ale gestualității”, dictate de modele culturale: „gestualitatea este determinată și reglată de comportamente culturale, cum ar fi variabilele sociologice (vârstă, sex, etnie, stratificare socială etc.), religia și chiar percepția timpului.” Unele gesturi sunt cunoscute și au același semnificații în mai multe culturi însă aceliași gesturi pota vea semnificații diferite în altele, iar acest lucru am încercat sa-l studiez și accentuez prin acest obiectiv.

O4. Imbracămintea utilizată in mediul de afaceri internațional.

Prin acest obiectiv s-a vizat identificarea importanței stilului vestimentar in lumea afacerilor. Ca o regulă generală, ținuta conservatoare cât și cea protocolară în stil occidental nu ridică probleme aproape nicăieri în lume.Îmbrăcămintea, atâta timp cât rezultatul unei alegeri personale, poate spune multe despre personalitatea individului. Aceasta poate fi folosită pentru a crea un rol, pentru a scoate in evidență statututul social care poate fi real sau pretins. De aceea este foarte importantă percepția pe care o au oamanii de afaceri din lume despre îmbracăminte și despre cum ar trebui o persoană să se prezinte la o negociere.

O5. Importanța contextului religios în afceri.

Un ultim obiectiv al acestui studiu a vizat evaluarea impactului contextului religios asupra afacerilor. Diferențele cu privire la contextul religios sunt adesea obstacole greu de depășit. Pe această temă, de pildă, ne putem întreba dacă anumite grupuri de negociatori, separate prin tradiții religioase, pot sau nu să lucreze împreună și să se înțeleagă. Probleme asemănătoare ridică și tradițiile artistice. Astfel, prin acest obiectiv ne propunem să vedem care este importanța religiei când vine vorba de mediul de afaceri si care sunt cele mai importante cerințe de care ar trbui să ținem cont într-o negociere cu o persoană dintr-o cultura diferită.

Aceste obiective principale au determinat tematica abordată în cadrul demersului de față. Astfel fiind asigurată obținerea unor date de o relevanță deosebită pentru o diagnoză culturală complexă pe baza căreia se pot formula în continuare măsuri și acțiuni strategice.

Ancheta realizată asupra asupra diferențelor culturale în lumea afacerilor are un caracter explorativ, chestionarele fiind realizate în acest sens și au la baza dezvoltarea obiectivelor proiectului. Întrebările create se grupează în următoarele dimensiuni:

indicarea respectului: atitudinea față de vârstă, sex, maniere de a demontra respect, etc.

timp și spatiu: distanța interpersonală, atitudinea față de timp, față de punctualitate, etc.

gestica: intrepretarea anumitor gesturi comune pe plan international.

îmbracăminte: importanța unei ținute adecavte și cum ar arăta aceasta de la țară la țară.

religia: impactul religiei în mediul de afaceri și obiceiurile importante de care ar trebui să se țină cont atunci când se negociază cu persoane din alte culturi.

5.1.Chestionar

„Chestionarul de cercetare reprezintă o tehnică de cercetare corespunzătoare, un instrument de investigare, constând dintr-un ansamblu de întrebări scrise și eventual imagini grafice, ordonate logic și psihologic, care, prin administrarea de către operatorii de anchetă sau prin autoadministrare, determină din partea persoanelor anchetate răspunsuri ce urmează a fi înregistrate în scris. Deci, succesiunea de întrebari sau imagini fixate în scris, grafic, combinarea este logică dar și psihologică”.

Aceste dimensiuni sunt reflectate în cadrul chestionarelor aplicate pe parcursul a 11 itemi simpli și complecși (întrebări tabelare sau întrebări cu mai multe subcomponente) totalizând un număr de aproximativ 37 răspunsuri (date brute) oferite de către fiecare subiect.

De asemenea la elaboararea chestionarului a trebuit să tinem cont de eșantionul vizat, astfel fiind și oameni de afaceri și neavând foarte mult timp la dispoziție, acesta a trebuit sa fie cât mai scurt si cât mai concis.

Redactarea chestionarului de bază s-a făcut în limba română, mai apoi fiind tradus și trimis în limba engleză. Raspunsurile au fost traduse din engleză în română, analiza fiind făcută în limba română.

Chestionaru a fost trimis prin email la un volum de de 60 de subiecți însă până la data colectării informațiilor au răspuns un număr de 28. Fiecare persoană respondentă reprezentând o tară diferită. Marja de eroare, este de fiecare în parte, de +/-5%.

Subiecții sunt doar persoane din domeniul afacerilor, majoritatea antreprenori de succes.

Pentru selectarea propriu-zisă a subiecților, s-a utilizat o modalitate mixtă, pe lângă respectarea distribuției pe cote operându-se și o serie de restricții în alegerea respondenților: două persoane din aceiasi țară însă din orașe diferite, evitarea selecției a mai mult de două persoane din aceiași regiun, am încercat să avem respondenți de pe toate continetele astfel studiu să fie cât mai reprezenativ la nivel global. De asemena am preferat să avem intervievați din cât mai multe țări în detrimentul a mai multor respondeți din aceiași tară.

5.1.1Analiză chestionar

Informații personale

Din eșantionul chestionat majoritatea de 39% sunt cu vârste cuprinse între 30-40 ani, 32% între 40-50 ani, 18% peste 50 ani iar 11% sub 30 ani. Din aceștia 68% sunt de genul masculin iar 32% feminin.

De asemenea la acestă întrebare am mai cerut date precum funcția pe care o ocupă și religia: 53% dintre respondeți fiind administratori de firmă, 29% dicretori generali iar 18% secretară. În ceea ce privește religia intervieviaților, situația este următoarea: 43% calotici, 29% musulmani, 14% orodoxi, 7 % budiști, 4% hinduiști și 3% neo-protestanți.

Ați întreprins vreodată afaceri cu peroane de altă naționalitate decât a dumneavoastră?

La acestă întrebare s-a răspuns 100% da.

Ați negocia cu un partener mult mai tânăr decât dumneavoastră?

Această întrebare, cu caracter introductiv și în același timp pregătitor (pentru conținuturile următoare), a inclus 2 variante de răspuns (în format închid), subiecții urmând a-și prezenta preferința de a negocia sau un cu un partener mai tânăr.

Astfel 93% dintre respondenți au răspuns afrimativ și doar 7% ”nu”.

Vârsta, rangul, sexul și titlul sunt însemne ale respectului în țările masculine: Japonia, Austria, Germania și unele țări islamice. În multe dintre aceste țări, respectul pentru persoana în vârstă este considerabil.

În India și China, de exemplu, dăinuie o orientare puternică spre statut social și vârstă. A trimite acolo o echipă de negociatori tineri, chiar dacă sunt inteligenți și competenți, ar putea fi perceput ca o insultă gravă la adresa partenerilor negociatori chinezi sau indieni.

Ați acepta ca partener de negociere o femeie?

În corelare directă cu întrebarea anterioară, un alt item Q3 destinat acestei problematici a vizat acceptarea femeii în mediul de afaceri. Astfel, folosind același tip de întrebare ca în cazul anterior putem observa că 86% dintre respondenți au răspuns afirmativ iar 14% negativ. Ceea ce însemnă că ideologia feministă este în expansiune, mai ales în tările Europene.

În Occident, de pildă, dacă respecți o femeie în calitatea sa de om de afaceri, nu-i vei oferi cutii cu bomboane și ciocolată. În lumea arabă, gestul de a trimite femei negociator este perceput ca o insultă.

Care este forma de salut care indica respectul în țara dvs?

Maniera de a saluta și de a indica respectul poate deveni o altă problema, prin chestionarul realizat s-au urmărit identificarea acestor maniere în țările respondenților.

Itemul Q4, dedicat acestui subiect, a înregistrat următoarele răspunsuri:

În Cecenia și alte țări islamice din Caucaz, tânărul se ridică întotdeauna în picioare atunci când intră cineva în vârstă, aproape indiferent de rang. Japonezii sau germanii au un înalt simț al autovalorizării, afirmării și stimei de sine. Pentru ei, este potrivită doar adresarea formală, folosind apelative, titluri și numele întreg.

Sunt total contraindicate comentariile critice în public la adresa concetățenilor lor iar rangul ierarhic în firmă și poziția socială sunt percepute ca semn de respect și invers.

Un demnitar sau un om de afaceri japonez salută întodeauna cu o adâncă plecăciune, cu ochii în pământ. În Japonia, salutul și plecăciunea din poziția în picioare sunt normale în public. Acasă, în familie, japonezul primește în picioare și, apoi, se așază brusc pe podea și se înclină cu mâinile pe pardoseală. Este normal ca și oaspetele să se încline. În plus, japonezul nu privește direct în ochi de la început și nu strânge mâna, deoarece atingerea tactilă echivalează cu un viol al intimității.

Reciprocitatea salutului, cadourilor și favorurilor este un ritual social important în culturile orientate spre viitor (cele asiatice, dar și Brazilia sau Olanda). Așadar, este și recomandabil. Salutul obișnuit în Japonia e plecăciunea din talie, cu spatele și gâtul rigide, mâinile căzute pe lângă genunchi și privirea în pământ. Adâncimea plecăciunii este proporțională cu gradul de respect.

Respectul excesiv reduce însă puterea de negociere. În Japonia, China și alte culturi asiatice, există interdicția de a atinge fizic și chiar de a strânge mâna unui străin, în public.

În lumea arabă salutul obișnuit este Salaam alayakum (“Pacea fie cu tine”), însoțit sau urmat de strângerea de mână. Mâna poate fi dusă și în dreptul inimii, la care arabul poate să-și pună mâna pe umărul drept și să-ți sărute obrajii.

Cât de important considerați că este punctualitatea în afaceri?

O altă problematică abordată prin chestionarul realizat a urmărit evidențierea reperelor culturale asupra percepției timpului. 5 dintre respondenți au spus că în țările lor importanța punctualității este mica iar, 10 dintre aceștia considera că este de importanță medie. Doar 8 persoane dintre cele chestionate considera ca punctualitatea este de-o importanță vitală.

Germanii, de pildă, sunt ordonați, punctuali, bine educați, dar distanți și reci. Nu fac concesii în aceste privințe.

Arabii și latinii nu fac mare caz din punctualitate. Balcanicii au obiceiuri bizantine și pot fi chiar agasați de punctualitate și precizie. În schimb, pentru germani, scandinavi, britanici sau nord-americani, problema timpului, programului și punctualității este importantă și precisă. Germanii sunt perfect punctuali.

Acolo unde punctualitatea este o virtute, timpul e considerat scurt și scump. Orice întârziere sau amânare înseamnă riscuri considerabile.

Vă rugam descrieți stilul de negociere din țara dvs.

Asiaticii și arabii respectă ritualuri complicate, în care durata ceremonialului este mai importantă decât cea a acțiunii propriu-zise. Arabilor le place să negocieze îndelung. Dacă obțin prea repede ceea ce și-au propus sau chiar mai mult decât atât, au mai curând un sentiment de insatisfacție. Ritualul negocierii prevalează adesea asupra rezultatelor acesteia. Cheia unei negocieri bune în lumea arabă ține de răbdare și timp. Ei au și una, și alta. Timpul parcă nu curge. Vin la întâlnire cu două ceasuri întârziere și încep cu mult ceai și diverse mărunțișuri ce țin de ritual: “Cum ai călătorit? Cum a fost vremea? Dar Recolta? Copiii sunt bine? Părinții? Mătușa?”. Apoi, suspendă brusc discuția pentru a propune un schimb de daruri: “Am pregătit un dar (un parfum sau un pix, de pildă) pentru secretara dumitale”. Este momentul în care trebuie să fii pregătit cu un dar pentru schimb (ritualul schimbului de daruri).

Vest-europenii și nord-americanii au o orientare dominantă pe termen scurt. Sunt mereu grăbiți, preciși în relația cu timpul și se așteaptă ca negocierile să dureze puțin.

Americanii aparțin unei culturi monocronice și obișnuiesc să trateze fiecare subiect din negociere treptat. Pentru ei timpul este foarte important, de aceea pun accest pe accent pe punctualitate. Întodeauna negociatorul american începe negocierile cu entuziasm, urmărind câștigul.

Englezii trăiesc după calendar, de aceea este important ca programările întalnirilor să fie făcute în avans. Sunt punctuali, însă nu ajung la întâlnire mai devreme. Mai bine întârzie zece minute decât să ajungă mai repede cu 2 minte pentru a socializa, este mai bine privită. Orientarea acestora în privința negocierilor este pe termen scurt. Dacă afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relațiilor și în viitor.

Stilul negociatorilor germani se caracterizează printr-o comunicare directă, nu le plac propozițiile vagi,împărtășindu-și opiniile și grijile în mod clar, deschis. Nemții pun accent pe înțelegerea în sine, și nu pe relația dintre părți sau mediul în care se semnează contractul și apreciază mult punctualitatea. Aceștia sunt printre puținele națiuni care cer contracte mai detaliate decât americanii.

Nord-europenii în timpul unor negocieri sau afaceri vorbesc rar și cu mult calm, deasemenea folosesc exprimări clare și explicite.

Stilul de negociere rus este considerat de multi specialiști în domeniu drept un stil bazat pe confruntare directa între părți, de fapt pentru ei negocierea este un win-lose( câștig-pierdere). Nicioadată un negociator rus nu va face concesi, deoarece este considerat un semn de slăbiciune.

Negociatorilor brazilieni le pace foarte mult întreg procesul de negociere, acești știind să îmbine tacticile de persuasiune cu un stil bazat pe receptivitate si seductie.

Managerii indieni sunt caracterizați a fi în general individualiști, punând mare accent pe un comportament moral. Deasemenea se concentreaza pe competență și îndeplinirea scopurilor organizației.

7.Cum caracterizați spațiul inter-personal de negociere din țara dvs?

Un alt item aferent consumului spațiului si timpului a vizat evaluarea disanței iner-personale. Distribuția acestor răspunsuri se prezintă astfel:

Problema amenajării spațiului de negociere privește, în special, zonele și distanțele interpersonale, care trebuie respectate partenerii existenți în fiecare cultura diferită. Americanii, scandinavii, englezii și germanii, de pildă, au nevoie de un spațiu personal relativ mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine aproape, “nas în nas”.

În cultura europeană, apropierea apare firească între bărbați și femei aflați în relații intime, este tolerată și între femei, dar mai greu între bărbați. În cultura arabă (în Egipt, de pildă), nu e nimic jenant în faptul că doi bărbați merg pe stradă ținându-se de mână. Întinderea spațiului personal variază relativ mult în funcție de psihologia și temperamentul persoanei, dar și de factorii demografici și culturali. În Japonia, de exemplu, spațiul personal este mai mic, iar japonezii suportă mai bine aglomerația. În schimb, în timpul conversației, anglo-saxonii se apropie până cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu vârful degetelor, dacă ar întinde mâna. Românii discută bine la distanța corespunzătoare încheieturii mâinii, în timp ce arabii și africanii conversează bine la distanța corespunzătoare cotului.

8.Ce seminificatie au anumite gesturi.

O altă parte a investigației noastre a vizat gestica ce are semnificații distincte în divesrele culturi. Aceasta întrebare a inclus 6 variante de răspuns (în format închis și deschis), subiecții urmând a-și prezenta opinia după cunoștințele și înțelegerile ficăruia în privința unor semne, gesturi internaționale.

Gestul de a da din cap de sus în jos, poate avea semnificații contradictorii în țări și culturi diferite. În Bulgaria sau Albania, de pildă, a da din cap de sus în jos înseamnă “NU”, iar a clătina din cap de la dreapta la stânga înseamnă “DA”.

Rezultatele din graficul de mai jos indică faptul că în 7% dintre țările respondeților acest gest este interpretat a semifica NU iar în restul țărilor înseamnă DA.

Gestul de a face din ochi poate avea alte semnificații contradictorii, în țări diferite. În majoritatea țărilor acest gest este interpreat drept simpatie, pe când în țările de religie musulmană este o insultă. O persoană din eșantionul chestionat a răspuns că un știe ce însemnă acest gest, iar alte 2 catalogândul a fi unul pozitiv sau chiar ”am glumit”.

Gesturi precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (la turci, la arabi) sau mascarea ochilor cu mâna pot fi considerate ofensatoare.

Privitul printre degete este foarte des folosit în rândul copiilor marcând rușinea sau timiditatea acestora. Pentru țările arabe acest gest poate însemna o insultă.

Mascarea ochilor în majoritatea țărilor înseamnă frică, suferință iar în 29% din tările celor intervievați este o insultă.

Există și semnale universale, marcate de o puternică amprentă culturală. De pildă, “V”-ul format prin deschiderea degetelor arătător și mijlociu, folosit de Churchill în al doilea război mondial, a devenit semnul victoriei în întreaga lume. Cu toate acestea, chiar în Anglia, acest gest are și semnificația unei propuneri indecente, dacă palma este puțin răsucită cu dosul către partener(ă). De asemenea în unele țări precum Rusia, care renegă influența americană, acest gest un însemnă nimic, iar în altele indică numărul 2 (egal cu numărul degetelor ridicate).

Arătarea brațului drept încordat, cu pumnul închis, strângând cu cealaltă mână încheietura antebrațului, constituie o insultă sexuală la noi și la alții. Același gest, în Austria, în Tunisia și în țările scandinave, indică forța masculină, este un fel de a omagia și nu are nimic obscen.

În Austria se urează succes arătând pumnul.

Pumnul strâns, cu degetul mare între arătător și mijlociu, are la români, francezi, greci sau turci semnificația unei insulte. Pentru portughezi, în schimb, același gest are semnificația unei urări de “a fi ferit de tot ceea ce este rău”.

Gestul degetelor “inel” pentru “OK”-ul american are în unele țări mediteraneene semnificația homosexualității, în Franța înseamnă “zero”, iar în Japonia înseamnă “bani”. Gestul degetului mare în semn de “OK” are, de asemenea, mai multe înțelesuri, inclusiv unul ordinar, obscen.

Descrieți ținuta protocolară pentru o negociere în țara dvs.

În ceea ce privește ținuta protocolară, rezultatele sunt următoarele:

Ca o regulă generală, ținuta conservatoare și protocolară în stil occidental nu ridică probleme aproape nicăieri în lume. Pentru, românii, cel mai bun lucru este acela de a ne îmbrăca așa cum o facem de obicei, în propria cultură.

Ținuta de afaceri „standard” este obligatorie în mediile de afaceri din Europa și S.U.A., fiind considerate cu un regim de protocol impus. În Japonia și China, culoarea deschisă, albă a îmbrăcămintei este considerată ținuta de doliu, deci este o ținută inadecvată dacă te vei prezenta astfel îmbracat la o întălnire de afaceri. În Japonia cravata și costmul au culori închise, fiind considerate austere.

Constatăm că, arabii sau indienii aflați în Europa, inclusiv cei din România își însușesc ținuta locului unde se afla.

10.Cât de importantă este relegia în negociere cu compania pe care o reprezentați?

Această întrebare a avut un unic scop, și anume acela de a evalua imporanța religiei în mediul de afaceri. Astfel reztulatele obținute sunt: 18 % dintre respondenți consideră ca religia este neimportantă pentru afaceri în țara lor, 25 % importanță medie, 32 % importanță mare iar 25 % importanță mare.

Țările care au înregistrat un procentaj ridicat de importanță sunt majoritatea de religie musulamnă, unde știm că impactul asupra mediului social, este mult mai mare decât în cazul creștinismului.

Țările budiste sau hinduiste, au înregistrat și ele un procent ridicat la importanța religiei în mediul de afaceri.

11.Din punct de vedere religios care sunt principalele condiții de care ar trebui să se țină cont într-o negociere în tara dvs.?

Încheiem studiu cu o ultimă întrebare cu privire la contextul religios. Majoritatea chestionaților au răspuns că cel mai important lucru de care ar trebui să se țină cont înaintea programarii unei întalniri sunt zilele de sărbătoare, urmată de ”zilele de sărbătoare, mâncarea și orele de rugăciune”, acest răspuns fiind dat de către persoanele de religie musulmană, iar budiștii răspunzând ”zile de sărbătoare, mâncare și obiceiuri”. Pe ultimul loc în clasamentul nostru se afla cei de religie hindu care doresc să le fie respecte obiciurile, mâncarea și dragostea față de natura.

Diferențele privind contextul religios sunt adesea insurmontabile. Pe această temă, de pildă, ne putem întreba dacă anumite grupuri de negociatori, separate prin tradiții religioase, pot sau nu să lucreze împreună și să se înțeleagă. Probleme asemănătoare ridică și tradițiile artistice.

În negocierea multiculturală, este obligatoriu să se caute răspunsuri la cel puțin câteva întrebări simple: “Ce agendă de lucru să propunem partenerului?”; “Care sunt zilele de sărbătoare, în care nu se fac afaceri în țara sa?”; “Care sunt orele de rugăciune?”; “Care sunt reperele-cheie ale religiei sale?”; “Ce tip de mâncare se consumă?”.

În lumea afacerilor este binecunoscut faptul că, de sărbători, se muncește puțin, dar se cumpără mult. Astfel de întrebări nu privesc doar țări din lumea arabă, budistă sau shintoistă, ci chiar și pe cele europene. În Germania sau Spania, de pildă, de Paște nu se fac afaceri decât, ca excepție, în micul comerț stradal. Asta ca să nu mai vorbim de sărbătoarea Sabatului în cultul mozaic sau a Ramadanului în lumea islamică.

5.2.Focus-Grup

„Focus-grup-ul este o tehnică de cercetare calitativa, ce constă în stabilirea unei discuții pe o temă dată cu un grup alcatuit de regula din 10-15 participanți, timp de 1-2 ore. Metoda permite obtinerea unor informații de mare profunzime referitoare la motivațiile și comportamentele categoriilor de interes.”

Având în vedere obiectivele specifice ale acestui studiu desemnate la începutul cercetării, abordarea metodologică propusă, care combină cercetarea calitativă (focus grup) și cercetarea cantitativă este în masură să ne ofere date valide și relevante pentru cercetarea noastră.

Interviul s-a ținut pe rând cu 2 grupuri a câte 15 persoane sub forma unei discutii in profunzime care a avut loc intre operator si grupul, cu scopul obtinerii de informatii numeroase si de mare acuratete. Durata interviului este cuprinsa intre 30 si 50 minute.

Grupurile au conținut persoane de cetățenie străină care activează în domeniul afacerilor internaționale fiind de foarte multe ori puși în fața unor negocieri cu persoane de cetățenie diferită. Persoanele sunt în general manageri de compani din diverse domenii dar și persoane de profesie negociatori, cu vârsta cuprinsă între 35 și 65 ani.

Având în vedere faptul că tema cercetată este o temă de interes general am considerat oportună o metodă calitativă de grup, în speță focus – grupul. Am ales organizarea unui focus – grup datorita:

posibilității creeri unor seturi de date exacte despre acestă temă;

obținerea unor detalii de factură emoțională care nu pot fi obținute prin metodologia cercetării cantitative;

interacțiunea de grup, acest lucru a generat efecte sinergice care au condus la o calitate superioară a informațiilor;

Focus -grupul a urmărit obictivele enumerate mai sus însă discuția a fost împărțită pe țări și regiuni.

Astfel s-au urmărit diferențele culturale în special în țări precum SUA, Rusia, țările Asiatice, Orient, India, Anglia și Germania.

5.2.1.Structura focus grupului

Discuție introductivă și de încălzire (durata 5-10 minute)

discuție scurtă de prezentare a moderatorului și a evenimentului;

prezentarea subiectului de discuție (diferențe culturale în negociere);

punctarea faptului că nu există răspunsuri corecte sau greșite și contează doar părerile participanților fie ele pozitive sau negative vis-à-vis de subiectul de discuție, invitarea participanților la o discuție cât mai liberă și mai deschisă, insistându-se asupra confidențialității informațiilor;

prezentarea regulilor de discuție: se va pune în evidență necesitatea unei exprimari clare; participanții vor vorbi pe rand, nu trebuie ca cineva să iși impună punctul de vedere și nu trebuie să se lase influențați de părerea altora. Deoarece persoanele au dorit să rămână anonime, mi s-a cerut să nu înregistrez.;

scurta prezentare a fiecărui participant în parte.

Discuție despre importanța diferențelor culturale în afaceri în general (durata 10-15 minute)

participanții sunt rugați să-și exprime parerile cu privire la diferențele culturale (ex: „Cât sunt de importante diferențele culturale pentru dumneavoastră?”, „Dar pentru partenerii dumnevoastră?”)

Discutie despre diferențele culturale în cele mai importante țări și regiuni (durata 30-35 minute)

participanții sunt rugați ca pe rând să menționeze experientele culturale pe care le-au avut cu diversele țări (SUA, Rusia, țările Asiatice, Orient, India, Anglia și Germania).

participanții sunt rugați să enumere cât mai multe elemente culturale ce caracterizează aceste țări.

se investighează imaginea, metode și maniere de indicare a respectului în aceste țări (ex: „Dacă ar trebui să vă adresați unui prieten ce termeni utlizați?”, „Dar unui partener de afaceri sau superior?”).

se încearcă aflarea percepției timpului al persoanelor din acete țări (ex: „Cum percepeți dvs. punctualitatea? Dar întârzierile?”).

discuția se va dirija către ținuta protocolară: („Descrieți ținuta protocolară în țara dvs?”).

participanților li se cere să-și expună parerea cu privire la importanța religiei pentru ei când vine vorba de afaceri.

participanților li se cere să exprime cel putin 5 caracteristici ale stilurilor sale de negociere.

Incheiere (durata 5 minute)

se mulțumește pentru participare.

se reasigură respondenții de confidențialitatea discuției și de faptul că, nu au fost inregistrați sau pozați, doar li s-au notat răspunsurile.

5.2.2.Analiză Focus – grup

În privința îmbunătățirii datelor pe care le avem despre diferențele culturale am efectuat focus-grupul detaliat mai sus, astfel analiza propriu-zisa, am realizat-o pe țări.

Astfel, s-a ajuns la concluzia că stilul de negociere american este cel care domină literatura de specialitate, datorită faptului că americanii trăiesc într-un mediu condus de afaceri, grija oricărui negociator american fiind aceea de a încheia o afacere. Tocmai din aceste motive a apărut nevoia de a înțelege motivațiile care stau în spatele cuvintelor și înțelegerilor încheiate de negociatorii americani, atât în mediul de afaceri local cât și la nivel internațional. Respondenții spun despre stilul american că “în primul rând este caracterizat prin personalitățile care îl folosesc, care sunt în general sincere și calde, încrezătoare și pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl folosesc intră în tratative încrezători, vorbind declarativ și începând rapid conversații exuberante.”

Americanii sunt de foarte multe ori satisfăcuți pentru cât de ușor i-au convins pe partenerii arabi să semneze un contract. Apoi află cu stupoare că, în țările arabe, a semna un contract înseamnă doar începutul negocierilor, și nu sfârșitul lor. Un contract semnat în cultura lor valorează mai puțin decât o scrisoare de intenție în cultura americană.

În general sun foarte direcți în exprimare, pot spune în cateva cuvinte ceea ce altor naționalități le poate lua chiar și o zi întreagă. Ca non-american acest stil poate părea necioplit, dar ei nu vor să jignească pe nimeni cu el.

Aceștia aparțin unei culturi monocronice și obișnuiesc să trateze fiecare subiect din negociere treptat. Pentru ei timpul este foarte important, de aceea vor fi punctuali la întâlniri și se așteaptă ca partenerii lor să facă același lucru.

Americanilor nu le place tăcerea. Cincisprezece secunde de liniște li se pare o eternitate, în comparație cu asiaticii care sunt obișnuiți cu perioadele de meditație, și cărora această grabă continuă li se pare un semn de slăbiciune.

Legat de importanța culegerii informațiilor, americanilor nu le place să admită că nu știu ceva anume. Acest lucru este cunoscut și poate fi exploatat de partea adversă.

În ceea ce îi priveste pe asiaticii, aceștia se bazează foarte mult pe relații. Ceea ce îi interesează este încrederea în partenerul de afaceri și nu încheierea unui simplu contract. În Thailanda, la fel ca în alte țări asiatice, poziția de primire constă într-o mică înclinare cu palmele alăturate, îndreptate spre tine. Trebuie să răspunzi cu aceeași urare, dar cu mâinile la același nivel cu al lor sau puțin mai sus. Înălțimea mâinilor indică respectul pe care îl au pentru persoana pe care o întâmpină. Cineva care întâmpină un servitor își poate ține mâinile mai jos de nivelul taliei, dacă este întâmpinată o persoană sfântă sau un mare conducător, atunci mâinile ar putea chiar să atingă fruntea.

Asiaticii de multe ori cred că promisiunile din timpul negocierilor sunt date către persoana care negociază, nu și organizației. Ei văd semnarea unui contract ca un început de relație, nu ca o încheiere a ei. În Asia se folosesc maniere subtile și indirecte în locul abordărilor directe și deschise. Guvernul este punctul central de referință ( acordarea de licențe are un rol major). Deciziile sunt elaborate de mai multe persoane oficiale din ministere și agenții, de aceea este nevoie de timp. Cer să fie tratați ca egali, mai ales de către occidentali, naționalismul fiind o formă majoră care le motivează acțiunile

Atunci cand negociem în Orientul Mijlociu trebuie să avem grijă la diferențele etnice, deoarece nu le place să fie numiți arabi decât dacă vin din Peninsula Arabică (Arabia Saudită, Irak, Iordan și statele din Golf). De exemplu, egiptenilor nu le place să fie numiți arabi, iar iranienii sunt de-a dreptul oripilați deoarece se mândresc cu originea lor persană.

Negociatorii arabi sunt foarte loiali grupului din care fac parte deoarece cultura lor este una colectivistă, în același timp lasă totuși loc și preferințelor individuale. Arabii au nevoie de o perioadă lungă în care să se acomodeze cu persoana cu care negociază, deoarece fac afaceri numai cu persoane care le-au câștigat încrederea, însă acest lucru nu înseamnă că negocierea nu va fi dură. Le place mai mult să negocieze cu parteneri cărora le cunosc tacticile și tehnicile folosite. În general mai întâi semnează contractul și apoi negociază pe baza lui, deoarece pentru ei un contract înseamnă mai puțin decât o scrisoare de intenție în S.U.A. Relațiile de afaceri din țările arabe există în special între indivizii care participă la negocieri și nu între companiile pe care aceștia le reprezintă. Chiar dacă s-a ajuns la un acord și încrederea partenerilor arabi a fost câștigată, asta nu înseamnă ca ei vor avea încredere și în alte persoane din cadrul companiei.

Întâlnirile ar trebui programate cu cel puțin trei sau patru săptămâni în avans. Pentru arabi timpul nu este foarte important, întrucât fac parte dintr-o cultură policronică, așa că e posibil să întârzie la întâlniri, sau să oprească negocierile pentru a vorbi la telefon, pot să și anuleze întâlnirile cu foarte puțin timp înainte. Programul este flexibil și lejer.

Aceștia vor să construiască relații pe termen lung cu partenerii de afaceri, concentrându-se pe beneficiile aduse de afaceri pe termen lung. Deși adoptă un stil de negociere competitiv, arabii fac și compromisuri dacă este nevoie. Negociatorii arabi pot apărea foarte competitivi, chiar dacă uneori negociază cu înverșunare pentru niște câștiguri aparent nesemnificative. Arată respect față de negociatorii duri, atâta timp cât aceștia evită conflictele directe.

Respondenții au caracterizat stilul de negociere rus drept un stil bazat pe confruntarea directă între părți, negocierea fiind percepută de către ruși de tip win-lose. Negociatorii ruși sunt extrem de răbdători, persistenți și foarte încăpățânați. Obținerea de concesii din partea lor este foarte dificilă, deoarece le privesc ca pe un semn de slăbiciune. Tacticile înșelătoare sunt frecvente și se așteaptă ca și partenerii să le folosească. Acestea pot include semnale non-verbale derutante, minciuni, pretind că sunt dezinteresați de afacere, fac cereri false și concesii înșelătoare. Se pot preface că nu înțeleg doar pentru a-și deruta partenerul, și pentru a obține avantaje competitive în procesul de negociere. Aceștia nu își dezvăluie adevăratele motive și obiective ce stau în spatele negocierii.

Autorizările de care dispun negociatorii ruși în timpul negocierilor sunt limitate, acest lucru fiind încă un impediment, deoarece daca nu sunt împuterniciți să ia decizii trebuie să întrebe mereu, iar dacă de exemplu un lucru nu este menționat ca fiind permis, pentru ei, spre deosebire de americani, este interzis

Cu toate că tacticile folosite sunt dure, dacă au semnat contractul, obligațiile contractuale sunt respectate întocmai și au pretenția ca partea adversă să procedeze la fel.

Despre India respondeții au spus că este foarte important să cunoaștem diversificarea acestora, care este 80% fiind hinduși, 12% musulmani, iar restul de 8% aparțin unor grupuri etnice diferite, deoarece modul în care se desfășoară afacerile este diversificat și diferă de la o regiune la alta. În timp ce companiile din sudul Indiei, în special cele din Banfalore și Hyderabad progresează în anumite domenii, indienii din sud sunt mult mai sobri și au o atitudine mult mai conservatoare, spre deosebire de cei din nord. Deasemenea intervieviații au marcat că un alt factor care influențează stilul lor de negociere este locul unde lucrează oamenii, pentru că dacă de exemplu, lucrează pentru guvern sau pentru sectoarele tradiționale vor fi mult mai conservatori față de cei care lucrează în domenii mai flexibile și care adoptă schimbarea mai repede, cum ar fi tehnologia sau serviciile. Majoritatea indienilor sunt mândri de progresul pe care l-a făcut țara lor de-a lungul timpului, reușitele și dinamismul. Indienii vor ca partenerii lor să le respecte tradițiile și să aibă cunoștințe în ceea ce privește țara lor.

Cultura indiană este colectivistă, orientată pe grup și nu pe individ. Atingerea scopurilor personale este mai puțin importantă decât sentimental de aparținere la un grup, respectarea normelor grupului și menținerea armoniei între membrii grupului. Așadar construirea de relații de lungă durată bazate pe încredere este foarte importantă, totuși la un nivel mai scăzut față de alte țări asiatice. Sunt dispuși să asculte îndelung, pentru a îngădui unei relații să se dezvolte, iar scopul lor, care reiese din reacțiile ulterioare, este să-și facă din vorbitor un prieten. Nu sunt un auditoriu dificil, însă agerimea lor nu trebuie subestimată.

Abordarea negocierii este de tip holistic, nu au o agendă specifică în ceea ce privește negocierea, sărind de la un subiect la altul fără a definitiva aspectele specifice, ci discutând despre aspecte generale. Cultura este policronică, tind să desfășoare mai multe activități în același timp. Negociatorii care aparțin unor culturi monocronice ca cei din Germania, Marea Britanie sau SUA pot găsi acest lucru ca fiind derutant, iritant. În orice caz nu trebuie exprimat acest lucru, deoarece îl vor privi ca o lipsă de respect, ci negocierile trebuie să își urmeze cursul, punând accentul pe aspectele asupra cărora s-a ajuns la un acord.

Negociatorii indieni sunt vicleni și nu ar trebui subestimați. Le place foarte mult negocierea întrucât o folosesc peste tot, deci este un domeniu pe care îl stăpânesc foarte bine. Tehnicile înșelătoare sunt foarte des folosite, acestea includ minciunile, trimiterea de mesaje non-verbale înșelătoare, pretind că nu sunt interesați deloc de afacerea ce trebuie încheiată, sau fac false concesii, sau cereri exagerate. Hindușii indieni mai au multe alte stratageme, în esență, ei sunt dezamăgiți dacă nu vrei să negociezi cu ei.

Despre englezi, am aflat că acordă o importanță sporită originii naționale. Marea Britanie include Anglia, Țara Galilor și Scoția. Regatul Unit al Marii Britanii include și Irlanda de Nord. Dintre cele patru țări care compun Regatul Unit, 82% sunt englezi, prin urmare, exceptând cazurile în care au un accent deosebit, putem presupune că sunt englezi. Ei preferă să li se spună englezi și nu britanici, acest fapt datorându-se problemelor legate de imigrarea masivă.

Englezii trăiesc după calendar, de aceea este important ca programările întalnirilor să fie făcute în avans. Sunt punctuali, și au aceeași pretenție de la partenerii lor, însă nu ajung la întâlnire mai devreme. O întârziere de zece minute este mai bine privită decât sosirea cu două minute mai devreme pentru socializare.

Englezii sunt foarte politicoși. De exemplu, dacă cineva începe să cânte la saxofon într-un metrou aglomerat din Londra este foarte puțin probabil ca cineva să protesteze. Pentru cineva din exterior va părea că un tânăr cu părl portocaliu și haine strâmte de piele poate conviețui în liniște cu un bancher care poartă pălărie, batistă la buzunarul hainei și geantă diplomat. De fapt, niciunul nu aprobă purtarea celuilalt, dar sunt prea politicoși pentru a protesta. O altă caracteristică importantă a englezilor este că nu sunt atât de deschiși în discuțiile cu străinii și, nici nu obișnuiesc să pună întrebări personale.

Oamenii de afaceri englezi au o altă abordare a succesului în afaceri decât americanii. Americanii consideră că obținerea succesului presupune să muncești în continuare din greu, pe când englezii cred că obținerea succesului în afaceri îți dă dreptul de a munci mai puțin.

Când s-a discutat despre Germania, s-a menționat din start că este o țară de context scăzut, nemții pun accent pe înțelegerea în sine, și nu pe relația dintre părți sau mediul în care se semnează contractul. Germanii sunt printre puținele națiuni care cer contracte mai detaliate decât americanii. Ei sunt într-adevăr, maeștri ai afacerilor și, o dată ce au încheiat un accord nu mai dau înapoi. La venire și la plecare strâng ferm mâna oponentului. Apreciază foarte mult punctualitatea. În afaceri sunt mult mai formali decât americanii, atât în stil, cât și în atitudine. Există un limbaj formal și unul familiar. Folosirea limbajului familiar, și nu a celui formal cu un superior este o mare greșeală.

Stilul negociatorilor germani se caracterizează printr-o comunicare directă, nu le plac propozițiile vagi,împărtășindu-și opiniile și grijile în mod clar, deschis. Limbajului trupului nu este expresiv, folosit rar, cu toate că expresia facială poate spune destul de mult, în special dacă nu le place ceva. Pentru germani negocierea este un proces comun de rezolvare a problemelor. Chiar dacă cumpărătorul deține o poziție superioară în negociere, ambele părți au datoria de a ajunge la o înțelegere. Pun accentul atât pe beneficiile pe termen scurt cât și pe cele pe termen lung. Privesc negocierea ca un proces de tip win-win și se așteaptă ca partenerii să le răspundă cu respect și încredere.

Cultura germană este una monocronică având obiceiul de a rezolva fiecare problemă pe rând, nu le place să fie întrerupți. Oamenii de afaceri care negociază cu germanii trebuie să fie foarte bine pregătiți, deoarece aceștia vor pune foarte multe întrebări tehnice referitoare la ofertă, dorind să știe atât părțile pozitive cât și cele negative, pentru a cunoaște riscurile pe care și le asumă. La rândul lor ei vor fi la fel de pregătiți, identificând exact înțelegerea pe care vor să o facă, pregătind o ofertă rezonabilă care acoperă toate aspectele înțelegerii. Nu le place să se tocmească și privesc negocierea ca pe un rău necesar, de aceea între oferta inițială și angajamentul final nu vor apărea modificări semnificative. Negocierile pot decurge greu datorită abordării metodice și atent planificate, care necesită timp pentru colectarea informațiilor și punerea la punct a detaliilor unui acord. Este recomandat ca partenerii la negociere să-și prezinte oferta înainte de a o face negociatorii germane, deoarece în acest fel ei pot sa își enumere așteptările.

Așadar ipotezele și obiectivele nostre au fost demonstrate având aceleași rezultate atât în cazul chestionarului cât și în cazul focu-grupului.

6. Concluzii

Un element important de care trebuie să ținem cont atunci când negociem afaceri importante cu alte națiuni este cultura. Diferența de cultură dintre părți, este factorul care este întotdeauna prezent într-o negociere internațională și absent într-o negociere internă.

Cultura “influențează modul oamenilor de a gândi, de a comunica, comportamentul acestora, dar și felurile și modurile în care sunt încheiate tranzacțiile”.

Deși cunoaștem deja faptul că procesul de comunicare, nu mai este unul simplu, mai ales într-un mediu internațional, în care comunicare este mult mai complexă decât ne putem imagina. Înțelegerea unor noțiuni culturale precum: rasă, religie, naționalisme, teritoriu, limbă dar și a altor caracteristici, sunt necesare pentru o comunicare corectă.

Cultura este un element important , fiind un întreg de valori, obiceiuri și tradiții. Astfel, orice fel de comunicare interculturală este de preferat să se realizeze sub semnul respectului reciproc, dar cu păstrarea valorilor și obiceiurilor ce țin de propria cultură. Când vine vorba de diferențele culturale, se recomandă să se respecte valorile partenerului de conversație și, în același timp să se manifeste în concordanță cu valorile proprii. Astfel persoana va fi aprecia mult mai mult decât în cazul unei persoane care nu le respectă deloc sau, din contră, le adoptă.

Aceste diferențe culturale pot apare nu doar la nivel național sau regional, ci și la nivel de grup de persoane, departament, organizație. Ele fac referire la comportament și aptitudine și au calitatea de a fi observabile și cunoscute de către participanții la o conversație sau o negociere internațională. Totuși în același timp există și alte tipuri de diferente, legate de valori, atitudini, credințe și identități care nu pot fi intuite decât prin contact direct cu o alta cultura. Acestea de obicei, sunt ascunse.

Punctele comune pot crea un avantaj important în orice tip de conversație cu un partener străin sau în negocieri, acestea trebuie exploatate. Folosirea lor presupune, o bună cunoaștere a unei culturi. De asemenea, trebuie avut în vedere și în același timp respectate, limitele până la care acestea pot fi folosite pentru a evita încălcarea principiului diversității culturale. O greșeală făcută des întâlnită este acceptarea partenerului ca fiind egal cu privire la valorile culturale.

Factorul cultural în comunicarea internațională nu trebuie privit ca un factor inhibator, diversitatea constituie un stimul al creativității, prin depășirea barierei mentale determinată de teama de diversitate. De asemenea atitudinile și valorile personale, ca părți componente ale culturii, au consecințe semnificative asupra rezultatului negocierii când acesta depinde de echipă. Unii autori consideră elementele de cultură ca fiind “instrumentul de rezolvare a problemelor unui grup care dă posibilitatea indivizilor de a supraviețui într-un cadru particular”.

În concluzie, conceptul de comunicare interculturală este unul de bază, fără de care rezultatul acesteia poate fi nul sau de insatisfacție. Cultura nu trebuie percepută ca o barieră, dar nici ca o noțiune superficială ușor de analizat și însușit.

Bibliografie

A.Cărți:

Abric Jean Claude, „Psihologia comunicării. Teorii și metode”, Ed. Polirom, Iași, 2002.

Adler S. Peter, „Beyond cultural identity: Reflection on Multiculturalism”, Ed. University of Hawaii Press, Brislin, 1977.

Balaban Delia, „Comunicarea mediatică”, Ed. Tritonic, București, 2009.

Barker G. Roger, „Ecological Psycology”, Ed. Stanford University Press, California, 1968.

Barnard F. M., Herder G. Johann, „Social and Political Culture”, Ed. Cambridge University Press, Cambridge, 1969.

Bellow Saul, „Machines and Story Books”, Ed. Harper’s Magazine, Vol. 249, August 1974.

Caraiani Gheorghe, Potecea Valeriu, „Negocierile în afacerile internaționale – strategii, tactici, uzanțe diplomatice și de protocol”, Ed. Wolters Kluwer, București, 2010.

Cândea M. Rodica, Cândea Dan, „Comunicarea managerială – concepte, deprinderi, strategie”, Ed. Expert, București, 1996.

Collet Peter, „Cartea gesturilor. Cum putem citi gîndurile oamneilor prin acțiunile lor”, Ed. Trei, București, 2005.

Craia Sultana, „Dictionar de comunicare, mass-media si stiinta informarii”, Ed. Meronia, București, 2008.

Cucos Constantin, „Educatia:dimensiuni culturale si interculturale”, Ed.Polirom, Iasi 2000.

Dawson Roger, „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Ed. Polirom,2007

Didier Julia, „Dicționar de Filosofie”, Ed. Univers Enciclopedic, București, 1998.

Dillard James Price, Pfau Michael, „The Persuasion Handbook. Developments in Theory and Practice”, Ed. Sage Publications, California, 2002.

Efron David, „Gesture and Enviroment”, Ed. King Crown Press, New York, 1941.

Eiseley Loren, „The Night Country”, U of Nebraska Press, Lincoln, 1997, p. 132.

Ekman Paul, „Unmasking the face”, Ed. Lawrence Erlbaum Association, New Jersey, 1977.

Eliot S. Thomas, „Notes towards the Definition of Culture”, Faber & Faber, London, 1948; repr. 1962.

Encyclopaedia Britannica 2005 Deluxe Edition CD-ROM.

Gregg, Young Joan,„Communication and Culture”, Ed. D. Van Nostrand Company, New York, 1981.

Haviland William,„Cultural Anthropology”, Ed. Rinehart and Winston, New York, 1987.

Hoffman Ben, „Conflict, Power, and Persuasion: Negotiating Effectively”, Ed. Captus Press, North York, 1990.

Jakobson Roman, „Lingvistică și poetică, în Probleme de stilistică”, Ed. Științifică, București, 1964.

Kroeber L. Alfred, Kluckhohn Clyde, „A Critical Review of Concepts and Definitions”, Ed. Papers of the Peabody Museum of Archaeology and Ethnology, Cambridge, 1952.

Larson U. Charles, „Persuasiunea. Receptare și responsabilitate”, Ed. Polirom, Iași, 2003.

McQuail Denis, Windahl Sven, „Modele ale comunicării”, traducere de Alina Bârgăoanu și Paul Dobrescu, Ed. Comunicare.ro, București, 2001.

Miège Bernard, „Gândirea comunicațională”, Editura Cartea românească, București, 1998.

Moran R.T., Stripp W.G., „Successful International Business Negotiations”, Ed. Gulf Publishing Company, Houston, 1991.

Mucchielli Alex, Corbalan Jean-Antoine, „Teoria proceselor de comunicare”, traducere de Livia Iacob, Ed. Institutul European, Iași, 2006.

Oprea Ioan, Comunicare culturală și comunicare lingvistică”, Institutul European, Iași, 2008.

Pascu Rodica, „Comunicare interculturală”, Sibiu, Editura Universității „Lucian Blaga”, 2007.

Pease Allan, “Limbajul trupului”, Ed. Polimark, București, 1999.

Pînișoară I. Ovidiu, „Comunicarea eficientă”, Ed. Polirom, Iași, 2006.

Popa Dorin, „Introducere în studiul și istoria mass-media”, Ed. Universității Alexandru Ioan Cuza, 2002.

Popa Ioan, Radu Filip, „Management internațional”, Ed. Editura Economică, București, 1999.

Popper R. Karl, „Conjecturi și infirmări”, Ed. Trei, București, 2001.

Poujol Genevieve, Laboune Raymond, „Les cultures populaires”, Ed. Privat, Paris, 1979.

Pratkanis Anthony, Aronson Elliot, „Age of Propaganda. The Everyday Use and Abuse of Persuasion”, Ed. Freeman and Company, New York, 2001.

Prutianu Ștefan, „Manual de comunicare și negociere în afaceri”, Ed. Polirom, Iași, 2000.

Idem, „Tratat de comunicare și negociere în afaceri”, Ed. Polirom, Iași, 2008.

Rădulescu M. Sorin, „Homo sociologicus”, Ed. Șansa, București, 1994.

Rovența-Frumușani Daniela, „Semiotică, societate, cultură”, Institutul European, Iași, 1999.

Rus F. Călin, „Introducere în știința comunicării și a relațiilor publice”, Ed. Institutul European, Iași, 2002.

Samovar A. Larry, Richard E. Porter, „Intercultural Communicvation: A Reader”, Wadsworth Publishing Company Belmont, California, 1994.

Simmel Georg, „Philosophische Kultur. Gesammelte Essais”, Ed. W. Klinkhardt, Leipzig, 1911.

Sparks Shane, „Principles of Persuasion. How to be irresistible to your customers”, Ed. Sparks Marketing Inc, Vancouver , 2002.

Spiridon Monica, „Comunicarea si schimbarea culturala”, Ed. Ars Docendi, București, 2001.

Sullivan S. Harry, „ The Interpersonal Theory of Psychiatry”, Ed. W. W. Norton & Company, New York, 1968.

Theodorson A. George, Theodorson C. Achilles, „A Modern Dictionary of Sociology”, Ed. Barnes & Noble Books, New York, 1969.

Toma Sorin, „Tehnici de comunicare în afaceri”, Suport de curs ASE, Buzău, 2004.

Turchet Philippe, „Sinergologia. De la limbajul trupului la arta de a citi gîndurile celuilalt”, Ed. Polirom, Iași, 2005.

Weaver Waren, Claude Shannon, „Théorie mathématique de lacommunication”, Ed. Retz, Paris, 1975.

Wittgenstein Ludwig, „Tractatus Logico-Philosophicus”, Ed Humanitas, București, 2001.

Zeldin Theodore, „The French”, Ed. Harvill Press, Londra, 1997.

B.Surse Online:

Alexander von Hoffman, „ Why They Built the Pruitt-Igoe Project”, http://www.soc.iastate.edu/sapp/PruittIgoe.html, accesat pe data de: 23.03.2015.

F.a. „Comunicarea, proces fundamental in negocierile internationale”, http://www.bp-soroca.md/pdf/comunicarea.pdf, accesat pe data de 18.03.2015.

F.a. „Negocierea – forma principala de comunicare in relatiile interumane”, http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/comunicare/NEGOCIEREA-FORMA-PRINCIPALA-DE57.php, accesat pe data de 18.03.2015.

Petre Anghel, „Cultură și comunicare”, http://petre-anghel.blogspot.ro/2012/01/cultura-si-comunicare.html, accesat pe data de: 20.03.2015.

Voicu Dragoș Gabriel, „Cultuă și comunicare: o provocare sistematică”, http://www.cmi.interculturel.org/files/No%21%20%283%29%20-%202007/Voicu_D_G_Cultura_si_comunicare_o_provocare_sistemica.pdf ,accesat pe data de 20.03.2015.

MedNet, „Focus Grup”, http://www.romednet.com/pagini.php?id=19&limba=ro, accesat pe data de 20.05.2015.

http://www.cviu.ro/documents/RAPORT_FINAL_Activitate_Cercetare-iul.2011.pdf, accesta pe data de 20.05.2015.

Anexe

Chestionar nr….

Vârstă: < 30, 30 – 40 ani, 40 – 50 ani , > 50 ani .

Genul: feminin, masculin.

Țara:

Funcția:

Religia:

De importanță mică De importanță medie De importanță mare

Mic ( 0 – 50 cm ) Mediu ( 50 – 120 cm) Mare ( > 120 cm )

Foarte importantă Importantă De importanță medie

Neimportantă Altceva

Vă mulțumim pentru participare!