Dezvoltarea Politicilor de Marketing la S.c. Autobroker S.r.l

LUCRARE DE LICENTA

DEZVOLTAREA POLITICILOR DE MARKETING LA

S.C.”AUTOBROKER”

S.R.L

CUPRINS

Anexa

INTRODUCERE

Marketingul reprezintă o nouă concepție, viziune în orientarea, organizarea și desfășurarea activității economice în direcția satisfacerii consumatorilor, cu maximum de eficiență pentru firmă, client și societate, viziune susținută de un anumit ansamblu de activități practice și un instrument științific.

Universalitatea marketingului reprezintă o trăsătură unanim acceptată de specialiști. Ea reflectă o realitate obiectivă exprimată prin difuzarea largă a marketingului în toate domeniile activității umane.

Marketingul defineste modul de dezvoltare a activității firmei, vizând valorificarea potențialului sau în concordanță cu cerințele pieței, stabilind obiectivele de urmat pentru direcțiile de perspectivă – strategiile necesare atingerii lor, precum și activitățile practice de concretizare a strategiilor, toate acestea bine sistematizate în soluția optimă adecvată momentului: politica de marketing.

Orientarea activităților firmelor de marketing concentraza tot mai mult atenția oamenilor de afaceri, constituind o cale sigură pentru obținerea succesului, pentru câștigarea și consolidarea poziției firmelor care își desfășoară activitatea în condițiile unei economii de piață concurențiale.

Se poate aprecia că managementul societatilor de transport este tot mai mult preocupat de orientarea activității firmei în conceptul de marketing are în vedere trei principii de bază, respectiv desfășurarea activității și utilizarea resurselor în vederea satisfacerii la un nivel superior a cerințelor clienților, organizarea eficientă de marketing și prioritatea acordată obținerii de profit.

Firmele românești trebuie să conștientizeze faptul că viitorul va fi al acelora care vor dovedi o capacitate superioară de organizare și conducere a proceselor structurale ale unei afaceri.

Autorul,

CAPITOLUL 2.

EXPEDITII ȘI TRANSPORTURI INTERNAȚIONALE

RUTIERE DE PERSOANE

1.1. Baza tehnico – materială

Baza tehnico-materială a transportului rutier este alcătuită, în principal, din parcul activ de autovehicule și din rețeaua de drumuri, șosele și autostrăzi.

Parcul de autovehicule se compune din:

a. autovehicule obișnuite, alcătuite din platforme acoperite cu prelate pentru transportul mărfurilor generale.

b. autovehicule izoterme, având pereții, podeaua și acoperișul izolate termic, fără a fi echipate cu mijloace sau echipamente de răciere sau încălizire;

c. autovehicule cu temperatură dirijată, construite în sistem izoterm, dotate cu echipamente și agregate speciale de producere și menținere a unor temperaturi constante, atât negative, cât și pozitive;

d. autoturisme pentru deplasarea personalului in diferite locatii din tara si din stainatate,

e. autorecipiente de construcție specială destinate transportului mărfurilor periculoase;

f. autoplatforme destinate transportului containerelor de diferite tipuri.

Principalele elemente care interesează în utilizarea autovehiculelor sunt:

1. capacitatea de încarcare (tone nete brute, metri cubi);

2. viteza maximă de circulație cu încărcătura la capacitate completă;

3. consumul de combustibil în condițiile respectării mediului înconjurător;

4. verificarea tehnica si periodica a autovehicului;

5.verificarea periodica a documetelor auto(rca,casco,rovinieta,tahograf,itp)si cele legate de conducator(vizita medicala si psihologica,atestate legate de transportul rutier)

Politica de transport a UE are drept scopt realizarea unei duble integrări:

1. integrarea mijloacelor de transport combinând utilizarea diferitelor mijloace de transport pe parcursul aceluiași transport;

2. integrarea într-o structură coerentă a rețelelor naționale de transport.

Astfel, 12 rețele se vor transforma într-o singură rețea de dimensiune europeană, fiind promovate rețelele de transport transeuropene (TEM), care să includă și rețeaua de transport combinat.

Rețelele vor asigura legăturile directe ale țărilor membre ale UE și vecinii lor cu țările din Europa Centrală, Răsăriteană și cu țările din Africa de Nord (pentru distribuția energiei).

Tratatul de la Maastricht recunoaște drept prioritară realizarea rețelelor transeuropene cu următoarele obiective:

asigurarea interconectării și interoperabilității rețelelor naționale;

conectarea zonelor fără ieșire la mare, a insulelor sau a țărilor periferice (Irlanda, Grecia, Portugalia și Spania) la zonele centrale ale UE.

Lungimea totală planificatp a rețelei TEM este de 17.084 km, din care 10.905 km autostăzi și 6.179 km soșele.

Rețeaua rutieră din țara noastră are o densitate de 0,64 km/Kmp, asigurând accesul auto în aproape toate localitățile, iar lungimea sa este de 72.816 km (rețeaua exclusiv stradală), din care 14.638 km drumuri naționale și 58.133 km drumuri naționale și comunale.

În România, a fost elaborat un program de construire a cca. 850 km de autostrăzi, pe 6 sectoare:

Nădlac – Deva;

Deva – Sibiu;

Sibiu – Pitești;

București – Giurgiu;

București – Fetești;

Cernavodă – Constanța.

Realizarea acestui program va asigura o legătură directă între București, Constanța și Europa de Vest. Finalizarea acestui program este prevăzută în perioada 2010 – 2015.

Independent de specificul activității firmei și de procedeele de analiză folosite, calculele de optimizare necesită o documentare precisă privind evoluția cheltuielilor de întreținere, de utilizare și de înlocuire a mijloacelor de transport existente, ceea ce implică organizarea unui sistem corespunzător de evidență și informare economică.

1.2. Convenții internaționale privind transportul rutier

Creșterea schimburilor internaționale solicită tot mai mult contribuția transportului rutier, datorită vitezelor comerciale mai ridicate pe care le realizează, a posibilităților sale de a livra mărfurile direct la domiciliul destinatarilor (door to door) și de a se adapta rapid la schimbările ce se manifestă pe piețele naționale și internaționale.

La 23 martie 1948, a fost înființată, cu sediul la Geneva, o asociație neguvenamentală, denumită „Uniunea Internațională a Transportatorilor Rutieri” (IRU).

Calitatea de organ consultativ al ECOSOC și CEE și bunele sale relații de colaborare au facilitat adoptarea inițiativelor IRU și punerea în aplicare a „Acordului cu privire la reprimarea restricțiilor și libertatea circulației rutiere”, cunoscut sub denumirea de „Libertățile Rutiere de la Geneva”. IRU a contribuit direct sau prin colaborare cu alte organizații la elaborarea diferitelor instrumente comerciale, juridice și tehnice, menite să promoveze transportul internațional de mărfuri cu mijloace auto, dintre care amintim:

1. Convenția referitoare la Contractul de Transport Internațional de mărfuri în Traficul Rutier cunoscută sub numele de „Convenția CMR”;

2. Convenția vamală privitoare la transportul internțional de mărfuri sub acoperirea carnetelor TIR;

3. Asociația Internațională pentru Transport Profesional al Mărfurilor sub Temperatură Dirijată – Transfigoroute Europe;

4. Serviciul de Asistență Mutuală Internațională – AMI;

5. Acordul European referitor la Munca Echipajelor de pe Autovehiculul care efectuează Transporturi Internaționale Rutiere, semnat în 1970, la Geneva;

6. Uniunea Internațională a Societăților de Transport Combinat – Cale Ferată – Auto – UIRR. Fondată în 1970, sub auspiciile UE, are ca scop crearea unor avantaje suplimentare utilizatorilor celor două modalități de transport – feroviar – rutier;

7. Convenția privind Circulația și Semnalizarea Rutieră;

8. Acordul European privind Transportul Mărfurilor periculoase – ADR;

9. Convenția pentru asigurarea Împotriva Răspunderii Civile – Cartea Verde;

10. Admiterea Temporară a Mărfurilor sub Acoperirea Carnetului ATA facilitează transportul mostrelor pentru expozițiile și simpozioanele internaționale;

11. Convenția vamală privind tranzitul global între țările membre UE, AELS si CEFTA.

Toate aceste conventii isi aduc o reala contributie la derularea unitara a expeditiilor si transporturilor rutiere internationale de marfuri.

1.3. Convenții românești privind transportul rutier

În România, cadrul juridic al drepturilor și obligațiilor participanților la transportul rutier este prevăzut în Codul Civil, Codul Comercial și în Regulamentul aprobat prin H.C.M. nr. 941/1959, privind recepția, expediția și primirea mărfurilor, precum și stabilirea răspunderii expeditorului, cărăușului și destinatarului în circulația rutieră.

Codul Comercial – art. 413, alin. 1 precizează: contractul de transport are loc între expeditor sau acela care dă însărcinarea pentru transportul unui lucru și întreprinzătorul care se obligă a-l face în numele său propriu și pe socoteala altuia”.

Toate aceste conventii precum si noile directive privind integrarea in UE asigura o tratare juridica adaptata la evolutia economiei interne si internationale la realizarea unor servicii de transport competitive la nivelul exigentelor pietei interne si internationale.

1.4. Organizarea transporturilor rutiere în România

În România, Ministerul Lucrărilor Publice, Transporturilor și Locuinței are rolul de a asigura cadrul instituțional și reglementările necesare desfășurării transportului rutier. Conducerea acestei importante activități se exercită prin Direcția de Transporturi terestre (DGT), care elaborează principalele reglementări necesare desfășurării activității de transport rutier, alinierea lor la cele ale UE.

Atribuțiile ministerului, în acest sens, pot fi sitematizate astfel:

1. cercetarea științifică și dezvoltarea sistemului național de transport rutier, elaborarea de strategii, siguranță rutieră și protecția ecologică;

2. reprezentarea internațională în domeniul transporturilor rutiere și al relațiilor cu celelalte state;

3. reglementarea în domeniile organizatoric și tehnic, inclusiv omologare, clasificare și inspecție tehnică;

4. autorizarea și controlul agenților economici pentru organizarea și efectuarea transporturilor rutiere, tehnice, acordarea de licențe și autorizații.

Ordonanța Guvernului nr. 44/1997, art.1, alin. 2, publicat în „Monitorul Oficial” nr.222/1997, consfințește că „statul sprijină dezvoltarea transportului rutier public, garantează libera inițiativă și autonomia operatorilor de transport și asigură condițiile unui mediu concurențial normal”.

Ministerul Lucrărilor Publice, Transporturilor și Locuinței își desfășoară activitățile sale prin intermediul următoarelor instituții publice:

Administrația Națională a Drumurilor (AND);

Registrul Auto Român (RAR);

Autoritatea Rutieră Română (ARR);

Oficiul Rutier Central (ORC);

Uniunile Profesionale;

Consiliul Interministerial pentru Siguranța Rutieră;

Comitetul de Transport Combinat;

Convenția vamală TIR a fost încheiată la Geneva în anul 1959 și a fost revizuită ulterior. România a aderat la această convenție în anul 1963 (Decretul nr.429, din 12 septembrie 1963).

Avantajele, de natură vamală, acordate transportatorilor internaționali de mărfuri care circulă sub acoperire TIR,constau, în principal, pe de o parte, în scurtarea duratei transportului, ca urmare a diminuării timpului necesar formalităților vamale și, pe de altă parte, în scăderea efortului pecuniar, prin scutirea obligației de a depune garanții vamale pentru tranzitarea teritoriului de import sau export. Controlul amănunțit al încărcăturii se efectuează, la încarcare, de către organul vamal din țara exportatorului, care certifică rezultatul controlului, respectiv carnetul TIR și aplică sigilii vamale proprii, ale căror număr și serii se înscriu în carnetul TIR, și de asemenea, o singură dată, de către organul vamal din țara destinatarului, cu ocazia indigerării (descărcării) mărfii respective.

Convenția referitoare la contractul de transport internațional de mărfuri în traficul rutier – CMR a fost semnată la Geneva, la 19 mai 1956, fiind inițiată de Comisia europeană a ONU pentru Europa (CEE). Importanța sa constă, în faptul că reglementează uniform condițiile generale de încheiere și derulare a contractului de transport rutier de mărfuri reprezentat de „Scrisoare de Trăsură CMR”. Aceasta se aplica oricărui contract de transport rutier de mărfuri, cu titlu oneros, când locul primirii mărfii și locul prevăzut pentru eliberare, așa după cum sunt consemnate în contract, sunt situate în două țări diferite, dintre care cel puțin una este țara contractantă, independent de domiciliul și de naționalitatea părților contractante.

Acordul European privind regimul de lucru al echipajelor vehiculelor care efectuează transporturi rutiere internaționale – AETR – a intrat în vigoare la 5 ianuarue 1976. El stabilește regimul de lucru al echipajelor vehiculelor (zilnic-8 ore; săptămânal-48 ore; în 2 săptămâni consecutive, maxim 92 ore); pauzele de conducere (după 4 ore, o pauză de o 1 oră sau două de 30 minute fiecare); perioada de odihnă zilnică și săptămânale (11 ore consecutive, în 24 ore, sau 8 ore consecutiv, în 30 de ore când sunt doi șoferi în camion cu cușetă; respectiv o zi, 24 ore, la o săptămână, 7 zile de lucru); modalitățile de evidențiere a programului de lucru și odihnă prin diagrama tahograf și pe carnetul de evidență a timpului zilnic de lucru și de odihnă.

Uniunile profesionale – UP în domeniul transporturilr rutier sunt:

1. Uniunea Română a transportatorilor Rutieri Internaționali – ARTRI, este înființată înainte de 1990 și se ocupă de transportul de marfă în trafic internațional, distribuind și carnete TIR;

2. Uniunea Națională a Transportatorilor Rutieri din România – UNTRR numără circa 2.000 de membri și îndeplinește funcția de uniune patronală. Cele cinci secțiuni prin care își desfășoară activitatea sunt:

transportul de persoane național și internațional;

transport de marfă internațional pe grupe de lucru;

relații patronale, securitatea socială și a circulației rutiere;

probleme tehnice privind construcția și întreținerea autovehiculelor;

probleme juridice și vamale;

3. Uniunea Română de Transport Pubilc. A fost înființată în anul 1990 și grupează regiile de transport urban de persoane subordonate primăriilor.

4. Agrotransport – Grupează societățile comerciale specializate în transportul produselor agricole și industriei alimentare. Este membră fondatoare a UNTRR.

Legislația și normele de aplicare din România privind transportul rutier asigură realizarea libera a activității de transport, aliniindu-se legislației internaționale, atât din punct de vedere al protecției mediului, cât și al siguranței în exploatare.

1.5. Contractul de transport rutier

Scrisoarea de trăsură rutieră de tip CMR constituie dovada materialăa condițiilor de încheiere a contractului de transport în traficul rutier internațional de mărfuri, precum și dovada primirii mărfii de către transportator. Ea se întocmește în trei exemplare originale de către expeditor și se semnează de acesta și transportator. Primul exemplar rămâne expeditorului la predarea mărfii, al doilea exemplar însoțește transportul și se eliberează destinatarului o dată cu marfa, iar al treilea exemplar se reține de către transportator (cărăuș). În vederea efectuării formalităților vamale, expeditorul poate întocmi o serie de copii (fără valoare comercială) după exemplarul original din posesia sa. În cazul în care marfa se încarcă în vehicule diferite, sau este vorba de diferite feluri de marfă în loturi distincte, expeditorul sau transportatorul pot conveni pentru întocmirea de scrisori de trăsură rutiere separate pentru fiecare autovehicul încărcat sau pentru fiecare fel/lot de marfă.Răspunderile participanților la contract sunt:

A. Expeditorul răspunde pentru toate cheltuielile și daunele pricinuite transportatorului din cauza insuficienței sau a inexactității datelor înscrise în Scrisoarea de trăsură CMR și a celorlalte documente pe care el le completează și le eliberează (ex. Declarația vamală etc.). Totuși , transportatorul este obligat să verifice, la primirea mărfurilor, exactitatea mențiunilor privind numărul coletelor, marcajele și starea aparentă a ambalajelor.

B. Transportatorul răspunde pentru pierderea totală sau parțială a mărfii, pentru avariile produse între momentul primirii mărfii și cel al eliberării acesteia, precum și pentru întârzierea la eliberare.În general, conform prevederilor convenției CMR, transportatorul nu răspunde dacă pierderea sau avarierea mărfii se datorează următoarelor împrejurări:

folosirea de autovehicule descoperite, fără prelată, dacă această clauză a fost convenită în mod expres cu expeditorul și menționată în Scrisoarea de trăsură CMR;

lipsa sau defecțiunile ambalajului utilizat pentru mărfurile transportate sau efectuarea unei ambalări necorespunzătoare;

manipularea și stivuirea în general a mărfii au fost efectuate de către expeditor, destinatar sau persoane care au acționat în contul acestora;

natura unor mărfuri transportate, care poate determina fie o pierdere totală sau parțială, fie o avarie (ex: scurgere, ruginire, uscare, risipire, spargere, atac al insectelor sau rozătoarelor etc.);

insuficiența sau neconcordanța marcajelor (numerelor) coletelor;

transportul de animale vii.

În aceste cazuri, transportul este exonerat de răspundere numai dacă face dovada că a luat toate măsurile care îi reveneau în mod normal și că s-a conformat instrucțiunilor speciale care i-au fost date.

C. Destinatarul poate dispune la rândul său de marfă, chiar din momentul întocmirii Scrisorii de trăsură CMR, dacă expeditorul face o mențiune în acest sens pe scrisoare. De reținut, însă, că dacă, exercitând dreptul sau de dispoziție, destinatarul a ordonat eliberarea mărfii unei alte persoane, aceasta nu poate desemna la rândul său alți destinatari. În Romania, Ministerul de resort eliberează autorizațiile de transport pentru autovehicule și remorci străine, cu sau fără încărcătură, acestea fiind supuse plății, taxei de autorizare, de folosire a drumurilor și taxei suplimentare pentru tonaje agabaritice admise de lege.

Modalitatea de transport rutier s-a dovedit eficientă pentru asigurarea lanțului „door to door” într-un timp relativ redus. Nu același lucru poate fi însă afirmat în ceea ce privește prețul transportului rutier, acesta menținându-se încă relativ ridicat. În această situație, orientarea spre o astfel de modalitate de transport se va stabili numai după o analiză temeinică a prețului ce va trebui onorat.

CAPITOLUL 2.

MARKETINGUL TRANSPORTURILOR

Dinamismul economico-social manifestat puternic în domeniul producției materiale a fost resimțit și în domeniul transporturilor. Acest lucru a fost determinat, pe de o parte, de legatura existentă între producția de mărfuri, care necesită transporturi de materii prime, materiale și produse finite, iar pe de altă parte, de însăși modificările profunde care s-au produs în domeniul prestațiilor de servicii în transporturi.

Mutațiile produse în domeniul deplasării persoanelor (căutări de locuri de muncă, turism etc.) s-au reflectat în dinamismul sectorului de transporturi.

În planul raporturilor de piață, amplificarea dinamismului economico-social a determinat separarea tot mai puternică a „producției” de servicii, de consumul acestora și pe această bază, apariția frecventă a unor dezacorduri între ofertă și cerere, ceea ce a condus la creșterea riscului nerealizării prestățiilor.

Toate acestea au impus încorporarea tot mai frecventă a tehnicilor de marketing în fundamentarea deciziilor și desfășurarea prestațiilor de transport.

Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a datorat particularităților pe care le prezintă elementelor sale definitorii și anume: conținutul, piața, politicile de marketing și organizarea activității.

2.1. Conținutul marketingului în transporturi

În relațiile de piață, activitatea firmei este exprimată prin intermediul serviciilor prestate, care apar sub formă de ofertă. Sincronizarea acesteia cu cererea reprezintă un obiectiv esențial al activității de marketing. Atingerea lui necesită realizarea unor prestații în concordanță cu nevoile consumatorilor exprimate la piață prin intermediul cererii.Astfel, apare evidenta legatură dintre modul specific în care se realizează raporturile cerere-ofertă în cadrul pieței transporturilor și activitatea de marketing. În optimizarea acestui raport punctul de pornire îl formează analiza cererii pe baza careia se formeaza oferta de servicii, modul de constituire și existență al acesteia.Astfel, la realizarea produsului contribuie atât statul, care deține un loc central în realizarea infrastructurii și în desfășurarea transporturilor, cât și agenții economici care asigură serviciile propriu-zise. Acest mod particular de formare a ofertei determină un raport specific între macromarketing și micromarketing. Aplicarea concepției de marketing la nivel macroeconomic presupune, redefinirea locului și rolului Ministerului Transporturilor, Turismului și Construcțiilor în economie. El apare ca un „laborator” în care sunt studiate realitățile din domeniul transporturilor și fundamentate deciziile care direcționeaza acest domeniu. Desfășurarea activității, la acest nivel, în viziunea de marketing, presupune culegerea de informații despre mediul definit de obiectul de activitate și adoptarea deciziilor în concordanță cu cerințele acestui mediu.

Cadrul în care acționează Ministerul Transporturilor este definit de următoarele componente: beneficii de transporturi, prestatorii de servicii în transporturi (firme publice și private), guvermul și parlament, organismele de sinteză (Ministerul Finanțelor, bănci etc.), organisme internaționale de transporturi.

Marketingul apare ca instrument care realizează legatura ministerului cu aceste componente, urmărind permanent creșterea eficienței activității sale. Acesta este utilizat în rezolvarea corectă a următoarelor aspecte:

1. orientarea ofertei de servicii în direcția satisfacerii cererii, prin politica de impozite și taxe, de investiții publice (realizarea infrastructurii), acordarea de împrumuturi etc.;

2. sincronizarea ofertei de capacități de transport cu tendințele manifestate pe plan internațional, în special prin racordarea rețelei naționale la cea internațională etc.;

3. protecția industriei naționale de capacități de transport.

În concluzie, în domeniul transporturilor, rolul macromarketingului este mai amplu, contribuind din plin la fundamentarea unor decizii majore referitoare la formarea ofertei.Aplicarea marketingului la nivelul firmelor de transport (micromarketing) presupune, pe de o parte, desfășurarea permanentă a unor cercetări vizând cunoașterea completă a mediului economico-social, iar pe de altă parte, adaptarea ofertei de servicii de transport la modul de existență și manifestare a cererii.

Modul în care se formează oferta, în cadrul diferitelor forme de transport, impune o aplicare diferențiată a marketingului. Diferențe notabile apar între transportul de călători și de mărfuri, între transportul auto și pe cale ferată, aerian, naval și maritim.

O asemenea structură prezintă o deosebită importanță practică deoarece, din punct de vedere organizatoric, fiecare fel de transport (după fiecare criteriu în parte) intră în administrarea unor organisme specializate. Ea atrage atenția asupra necesității abordării diferențiate, în cadrul fiecărei componente organizatorice în parte. Diferențierile se referă la conținutul pieței, politicile de marketing desfășurate, organizarea activității de marketing.

2.2. Piața firmei de transport

Definită prin ansamblul relațiilor de vânzare-cumpărare care au loc în domeniul transporturilor, ca sferă a confruntării cererii de servicii cu oferta de capacități de transport, piața prezintă o serie de particularități atât în privința conținutului acestor laturi corelative, cât și a dimensiunilor sale.În domeniul transporturilor, raportul cerere-ofertă se află într-un permanent dezechilibru, perioadele cu supraoferta de capacitate alternând cu cele cu o cerere ridicată.

Cererea de capacități de transport exprimă, în cadrul pieței, nevoile de transport, trăsăturile acesteia reflectându-se corespunzător în particularitățile cererii.

Nevoia de transport face parte, în majoritatea cazurilor, din rândul nevoilor primare, curente. Ea are o intensitate ridicată, având un caracter prezent, deoarece oamenii nu pot trăi, munci fără să se deplaseze dintr-un loc în altul pe baza unor motivații diverse sau fără să transporte și alte produse.

Nevoia prezintă o serie de elemente comune de la un individ la altul și de la un agent economic la altul, astfel încât pot fi constituite o serie de segmente care să permită aprofundarea unor studii și mai ales abordarea diferențiată în procesul adaptării firmei de transport la piață. Astfel, pot fi operate segmentări în funcție de obiectul activității de transport, constituindu-se două mari segmente: transportul de mărfuri și transportul de călători (persoane). Abordarea diferențiată a nevoii în acest mod capată importanță deosebită, fiecare segment în parte prezentând o serie de particularități distincte.

Cererea de transporturi este influențată de o serie de factori specifici care diferă pe cele două mari categorii de forme: cerere de transport de mărfuri și cerere de transport de persoane.

Tarifele practicate de către diferiți agenți de piață influențează volumul cererii manifestate și structura acesteia. Tarifele pot influența reorientări ale cererii spre forme de transport mai economicoase, ori mai puțin costisitoare, nepoluante etc. Acest aspect trebuie avut în vedere deoarece în economia de piață este posibilă intervenția statului prin utilizarea unor impozite diferențiate, în funcție de obiectivele urmărite.

Deosebit de interesantă este urmărirea relației dintre cererea de transport și distanța la care se transportă mărfurile, precum și relația care apare între distanța și urgența nevoii care se exprimă în cadrul pieței. Oricum, în formarea cererii de transport, factorul decisiv îl reprezintă producția de mărfuri, numarul de persoane care solicita aceste servicii și capacitatea de transport proprie unităților beneficiare.

Oferta de capacități de transport determină nivelul și structura cererii, prin volum, gradul de noutate și diversificare a serviciilor etc.

Tarifele influențează cererea în sens invers și în corelare directă cu veniturile. Ele permit orientarea cererii, încurajarea ori descurajarea acesteia etc.

Gradul de dotare a populației cu automobile și mijloace de transport mărfuri influențeză cererea în mod invers proporțional, la un grad ridicat de dotare aceasta fiind scăzută, iar la un grad scăzut de dotare mai ridicată.

Factorii psihologici influențează cererea în proporție mai redusă. Ei nu pot fi însă neglijați. Teama de viteză, de accidente, de zbor etc. pot afecta cererea de transport pentru o anumită companie. Din acest motiv, atunci când acești factori se manifestă, ei trebuie luați în considerare și actionați în consecință.

Factorii sociologici influențează cererea în mod similar cu factorii psihologici. Este cunoscută în acest sens tendința unor tineri de a călători în grup, cu un anumit mijloc de transport (tren, autocar etc.). În această situație sunt: elevii, studenții, muncitorii etc.

Factorii sezonieri influențează atât cererea de transport de mărfuri (în agricultură, construcții etc.), în anumite anotimpuri aceasta fiind mai mare în unele domenii (de pildă agricultura, vara și toamna), minerit (iarna), construcții (vara), cât și de transport de persoane (turismul, vara).

Factorii climatici își pun amprenta asupra cererii de transport în mod similar cu cei sezonieri, pe care îi determină. De reținut că sunt și situații în care acești factori acționează independent de anotimp.

Factorii demografici își pun amprenta în special asupra repartiției geografice a cererii, iar prin vârstă, structură, pe ocupații, medii (urban, rural) și asupra volumului și structurii cererii.

De reținut că factorii menționați nu acționează toți deodată, ci în mod diferențiat de la o formă de transport la alta, de la o perioadă la alta, de la o marfă la alta, de la o localitate la alta. Din acest motiv este necesar ca în cazul fiecărei forme de transport în parte să fie analizat în profunzime sistemul de factori care acționează într-un context dat. În esentă, piața reflectă raportul in care se găsesec la un moment dat cele două laturi corelative ale sale, oferta și cererea de servicii.Acest raport prezintă deosebită importanță în domeniul transporturilor, fiind determinat de două trăsături specifice și anume: variabilitatea ofertei și variabilitatea cererii.

Caracteristicile ofertei (rigiditatea în special) fac imposibilă stocarea „serviciilor”, pe de o parte, și imposibilă desfășurarea lor continuă, ori la cerere, pe de alta parte (în special transporturile pe calea ferată, aeriene etc.). În același timp cererea prezintă la rândul ei o variație specifică. Astfel, cererea de transport de mărfuri prezintă o periodicitate determinate de ciclul activității productive, factori geografici (climatici) etc. Politicile economice necesită utilizarea unor mijloace diferențiate în functie de evoluția raportului cerere-oferta. Ele vor urmări pe de o parte concentrarea ofertei și utilizarea potențialului la capacitatea maximă în perioade de „vârf” ale cererii, iar pe de altă parte descurajarea ori încurajarea corespunzătoare a acestuia.

Raportul dintre piața firmei și piața produsului în cadrul pieței totale :

Sursa: Olteanu V., Markeingul serviciilor, editura Uranus, București, 2002

Privită ca sferă de confruntare a cererii cu oferta, piata firmei de transporturi exprimă raporturile care se formează între oferta proprie și cererea pentru aceasta. Specificul activității de transport ne determină să asociem noțiunea de produs celei de formă de transport. În consecință, piața transporturilor este constituită, pe de o parte, din ansamblul piețelor firmelor care acționează în cadrul ei, iar pe de altă parte, din totalitatea piețelor produselor în cadrul cărora se plasează firmele. Astfel, piețele diferitelor produse se pot afla atât în relații de concurență, cât și de asociere, completându-se reciproc, pe „traseul” urmat de mărfuri în drumul lor de la producător la cumpărător.

Merită subliniat, în final și raportul de asociere, chiar dependența în care se află piața transporturilor, privită în ansamblu, cu piața mărfurilor și piața turistică.

2.3. Politicile de marketing în domeniul transporturilor

Alegerea strategiilor de piață care să asigure atingerea obiectivelor nu diferă practic de situația din domeniul mărfurilor. În consecință, firma va alege variantele sale strategice luând în considerare dinamica, structura, schimbările și exigențele pieței, nivelul competiției.

Particularități deosebite apar însă în alcătuirea mixului. Ele sunt determinate de conținutul specific al celor patru componente și în special al produsului și distribuției.

Politica de produs – „produsul” în transporturi apare ca produs global, alcătuit din o serie de componente aflate în intercondiționare și uneori, în posesia unor agenți economici diferiți.Produsul este definit de o serie de elemente calitative specifice: durata transportului, confortul, respectarea orarului, serviciile suplimentare prestate pe durata transportului.În condițiile în care, infrastructura se realizează prin intervenția directă a statului (organe centrale și locale), iar serviciile prin acțiunea prestatorilor, politica de produs apare ca rezultantă a efortului conjugat al acestor categorii de agenți economici.Pentru firma de transport, măsurile adoptate la nivel macroeconomic apar ca factori exogeni. Ea își va formula deci politica de produs prin luarea în considerare a acestora și combinarea elementelor aflate la dispoziția sa: mijloace de transport, personalul de servire etc.Luând în considerare starea infrastructurii la un moment dat, strategiile de macromarketing posibile sunt următoarele: dezvoltarea, modernizarea, înlocuirea și conservarea. Deoarece serviciile de transport fac parte din categoria serviciilor bazate pe echipamente, posibilitățile de diversificare și înnoire sortimentală ori de îmbunătățire a calității serviciilor sunt vaste. Poate fi avută în vedere modificarea corespunzătoare a: traseelor, orarului, autovehiculelor folosite, prestațiilor suplimentare etc.

Politica de distribuție – se realizează fie direct, prin canale de tipul P-C, fie indirect, cu ajutorul intermediarilor, de tipul P-In-C. În ambele cazuri specificul distribuție este determinat de faptul că procesul se declanșează la inițiativa beneficiarului de prestații, care solicită oferta de capacitate pentru transportul mărfurilor. Distribuția are la bază contracte încheiate între prestatorul de servicii și beneficiar (sau intermediar, după caz), negocierea și execuția acestora realizându-se după o tehnologie specifică.

Politica de preț este dependentă de politica de produs și de distribuție adoptate. Comparativ cu alte domenii de activitate, în cazul transportului auto intern, în formularea politicii de preț sunt întâlnite, sunt practicate urmatoarele tarife: tarife etalon pe cantitate, tarife etalon pe autovehicule, tarife pentru transporturi de mărfuri în sistem de taxicamioane, tarife pentru transporturi cu autoremorchere, tarife pentru dizlocarea mijloacelor auto, tarife pentru închiriere de remorci. În final, va conta, nivelul total al tarifului, care trebuie corelat, în funcție de strategia folosită, cu costurile, cu cererea ori cu concurența. Dar, la același nivel, structura tarifului pe categorii și mai ales pe diferite componente poate deveni mai atractivă în raport cu cea practicată de concurentă.

Politica de promovare se realizează prin adoptarea mijloacelor promoționale la specificul transporturilor. Dintre mijloacele utilizate se detașează cele incluse în cadrul promovării la locul vânzării și a promovârii vânzărilor.Ea se realizează prin reducerea tarifelor în funcție de cantitățile transportate ori distanțele folosite, după frecvența transporturilor, gradul de ocupare a autovehiculului etc. Amploarea mijloacelor promoționale folosite diferă în funcție de forma de transport precum și de locul în care se face promovarea (în stații, gări, aeroporturi etc.).

2.4. Organizarea de marketing în domeniul transporturilor

Întreaga concepție de marketing în domeniul transporturilor reclamă, pe de o parte alegerea formulei organizatorice adecvate, iar pe de altă parte, poziționarea acesteia în cadrul structurii de ansamblu și proiectarea structurii interne.

1. Pentru majoritatea firmelor de transport se justifică crearea unui compartiment specializat (birou, respectiv serviciu). O astfel de soluție este atestată de practica de marketing a majorității firmelor moderne, fiind recomandată celor care își desfășoară activitatea într-un mediu economico-social dinamic, divers, schimbător, complex.

2. Poziționarea compartinentului reclamă plasarea sa în structura organizatorică prin fixarea modului de subordonare și evidențiere a relațiilor cu celelalte compartinente funcționale.Compatimentul de marketing va fi plasat, la nivelul ministerului, iar în cazul firmei de transport, în subordinea directorului comercial.

3. Din analiza experienței mondiale se detașează cele care au la bază criteriul funcțiilor de marketing. Soluția asigură o bună specializare a personalului pe activități specifice de marketing, însușirea relativ rapidă și comodă a tehnicilor de marketing și permite o delimitare destul de precisă a sarcinilor ce revin personalului. Ea este recomandată în special pentru perioada de început a încorporării marketingului.

Într-o etapă mai avansată în utilizarea marketingului pot fi folosite în special criteriul clienților și geografic, atât la nivelul societăților comerciale și al firmei de transport, cât și la nivelul ministerului. Formula asigură o mare elasticitate și posibilități practice nelimitate de adaptare la cerințele mediului.

CAPITOLUL 3.

”SC AUTOBROKER S.R.L. – IMPORTANT PRESTATOR DE SERVICII DE TRANSPORTURI RUTIERE SI

INTERNATIONALE DE PERSOANE

3.1. Prezentarea firmei

Firma „SC AUTOBROKER Transport S.R.L. a fost fondata in anul 2006 o societate cu capital 100% românesc care ofera servicii de transport si administrare parc auto.

A fost infiintata la Registrul Comertului cu J17/1996/2006, Cod Unic de Inregistrare 19609153, Atribut R si cu un capital social de 110000 RON.

Sediul social al firmei se afla la adresa : Str.Domneasca, nr. 6, Galati, punct de lucru Bucuresti Str.Intrarea Dridu Nr.5,sector 1, si are agentii de vanzare proprii dupa cum urmeaza :

Firma are 2 actionari, avand o experienta acumulata in transportul rutier international de peste 15 ani.Conducerea firmei este formata din: director general, director comercial, director economic, coordonatorul activitatii de transport (persoana desemnata) si 15 de angajati (ingineri, jurist, contabili, asistent manager, referenti, casieri, dispeceri, conducatori auto, mecanici, paznici). Obiectul de activitate al firmei, este de transport rutier in trafic intern si international pe linii regulate, cu autocare și dube Mercedes ****  pe diverse relatii din Europa: Germania, Spania, Elvetia, Austria, Italia, Franta.

In vederea indeplinirii obiectului de activitate, firma a abordat de-a lungul timpului o organizare flexibila si in continua dezvoltare. Astfel numarul angajatilor a crescut continuu in functie de dotarea cu autoturisme,dube si autocare si dezvoltarea retelei proprii de agentii vanzatoare, ajungandu-se astfel la o organigrama de trei departamente distincte: departament comercial –marketing, departament financiar-contabil si departament transporturi, fiecare avand in subordonare birouri distincte. In anul 2007 Autoritatea Rutiera Romana , acorda firmei AUTOBROKER Transport S.R.L. licenta.

Din anul 2006, când s-a înființat societatea, și până în prezent, AUTOBROKER Transport S.R.L. are o evoluție în creștere continuă datorită faptului că, parcul de autovehicule s-a mărit, in medie s-a achizitionat doar cate un autocar o duba si patru autoturisme pe an pentru ca firma sa nu se indatoreze financiar, ceea ce ar fi putut duce la posibilitarea blocarii ei. Inca din anul 2006 firma a inceput achizitionarea de dube si autocare din cele mai performante, moderne si confortabile, clasificate la patru stele, pentru a corespunde cu condițiile impuse de Ministerul Transporturilor, dar și cu ale clienților cu care colaborează societatea. Astfel parcul auto este compus din 3 autocare,7 dube Mercedes si 20 de autoturisme.

Dotarile autocarelor sunt urmatoarele:

•scaune rabatabile care au reglaj al inclinarii spatarelor;
•scaune individuale;
•scaune reglabile lateral;
•cotiere rabatabile;
•rezematoare rabatabile pentru picioare;
•port-brosuri;
•lampi individuale de citit;
•portbagaj exterior si interior, pentru bagaje de mana;
•dispozitive parasolare;
•sistem de ventilatie si instalatie de aer conditionat individuala;
•toaleta;
•frigider;
•instalatie audio si si optional video.

S.C. Autobroker Transport S.R.L. și-a făcut un nume cunoscut în rândul transportatorilor rutieri internaționali de calatori dând dovadă de o calitate ireproșabilă a serviciilor prestate, punctualitate, seriozitate și flexibilitate în ceea ce privește înțelegerea față de client. Acest lucru s-a putut realiza doar printr-o bună colaborare și prin existența unui spirit de echipă. In conformitate cu prevederile legislatiei toti calatorii sunt informati cu privire la conditiile generale de transport pentru circulatia in trafic international conform anexei nr. 1.

3.2. Organizarea societății

Societatea este organizata sub forma de societate cu raspundere limitata conform legii 31-1990, cu aport integral romanescStrucura organizatorica se prezinta dupa cum urmeaza :

1. Compartimentul Tehnic – este format din 4 mecanici de intretinere. Aceștia se ocupă de întreținerea tehnică ( spălare, gresare, schimbarea anumitor piese etc.) la plecarea și venirea, în și din cursă a autovehiculelor.

2.Compartimentul Comercial-Marketing este format din 4 angajati, are responsabilitatea –

-reprezentării firmei în relațiile cu terții;

-realizează imaginea de piață pentru serviciile prestate prin relațiile directe pe care le are cu toți consumatorii de prestatii de transport;

-se ocupă de crearea imaginii de marcă a societății;

-realizează periodic analize ale structurii prestării serviciilor;

-poartă corespondență cu partenerii interni și externi majori și cu autoritățile;

-alimentează și întreține baza de date a societății.

3. Compartimentul Financiar – Contabilitate – În cadrul lui lucrează trei persoane care se ocupă cu operațiunile de evidență contabilă, analize periodice ale conturilor, întocmesc balanțele și bilanțul, întocmesc statele de plată, prezintă și susțin informări asupra activității financiar-contabile și fiscale, urmăresc achitarea la timp a diverselor datorii etc.

4. Compartimentul Dispecerat – este format din 3 angajati care se ocupa de intocmirea diagramelor de pasageri, rezervarii proprii, programarea autocarelor in curse, adaptarea graficelor de circulatie, optimiuzarea traseului.

Pe aceasta sturctura organizatorica se bazeaza derularea contractelor de transport intern si international rutier de marfuri. Derularea este asigurata de un colectiv de 15 de persoane. Sistemul de organizare este prezentat in anexa nr. 1- organigrama societatii.

3.3. ANALIZA SWOT

Pentru o mai buna imagine asupra celor mai importante aspecte cu care se confrunta si se va contrunta societatea este interesanta urmatoarea prezentare :

O atenta analiza a acestor factori poate orienta conducerea societatii spre decizii care sa se finalieze cu o adaptare flexibila si eficienta la piata.

3.4. Piata firmei

S.C. Autobroker Transport S.R.L. este o societate care a înțeles că o filozofie de marketing este absolut necesară.

A. Clienți

Clienții firmei sunt împărțiți în funcție de locul și rolul lor în cadrul prestației în trei categorii și anume:

Clienți potențiali- firma se adresează acestora cu serviciile sale sub formă de ofertă înaintea realizării prestației propriu-zise. Fac obiectul marketingului extern;

Clienții efectivi – societățile care au achiziționat serviciul ori s-au decis să-l achiziționeze apărând la întâlnirea cu prestatorul. Fac obiectul marketingului interactiv;

Personalul firmei- apare în calitate de client în cadrul procesului de comunicare internă fiind inclus în cadrul marketingului intern.

În urma unei analize aprofundate in societate s-a constatat ca S.C. Autobroker Transport S.R.L. deține următoarele date cu privire la gradul de fidelitate față de firmă.

Sursa: S.C.AUTOBROKER Transport S.R.L. – evidențe

Sursa: S.C. Autobroker Transport S.R.L. – evidențe

B. Concurenții

Datorită rezultatelor obținute în decursul anilor de activitate în transporturile rutiere internaționale de calatori, S.C. Autobroker Transport S.R.L. are concurenți destul de cunoscuți în rândul transportatorilor, datorită mijloacelor de acțiune ce urmăresc obținerea unui avantaj competitiv care este realizat prin livrarea unei utilități mai ridicate consumatorului prin:

Diferențierea serviciului- reprezintă un obiectiv și un mijloc de luptă anticoncurențială;

Diferențierea ofertei- se realizează prin creșterea complexității și diversității;

Diferențierea distribuției- se asigură prin intermediul personalului de contact și al ambianței;

Diferențierea imaginii- are la bază efortul de tangibilizare a serviciilor;

Calitatea serviciilor prestate- este o modalitate eficientă de obținere a unui avantaj competitiv;

Productivitatea procesului prestației- este exprimată de volumul serviciilor realizat pe unitatea de timp.

Principalii concurenții ai S.C. „Autobroker Transport S.R.L. sunt:

-ATLASSIB;

-EUROLINES;

-PLETL;

-KESSLER;

-AMAD TOURISTIK;

-EURO TIME.

C. Furnizorii

Această categorie asigură resursele necesare firmei în vederea producerii serviciilor sale. Au un rol important deoarece indisponibilitatea lor la un moment dat poate cauza prejudicii, influențând negativ imaginea firmei în ochii clienților. Furnizorii S.C. Autobroker Transport S.R.L. sunt :

-OMW,

-EUROPART,

-EVOBUS,

-ORINGE,

-VODAFONE,

-ROMTELECOM.

Toți acești furnizori asigură piesele necesare mijloacelor de transport, întreținerea parcului auto, a depozitelor, a sistemelor de ventilație, răcire, lubrefianții necesari și multe alte produse fără de care firma nu ar putea să-și deruleze activitatea.

D. Categorii de public

Organismele financiare cu care firme intră în contact și care influențează capacitatea sa financiară: băncile, acționarii;

Principalele bănci cu care colaborează firma sunt :

-BANCA ROMANEASCA,

-BANCA COMERCIALA ROMANA

Mijloacele de informare în masă prin intermediul cărora sunt transmise informații ( ziare, reviste);

Pentru informare firma a apelat la Anuarul Transportatorilor, Pagini Naționale, Pagini Aurii,

Internet,distributie pliante.

Organele de stat: deciziile luate la nivel de minister al transporturilor, al finanțelor și altele, influențează activitatea firmei de transport.

Ministerul Lucrărilor Publice, Transporturilor și Locuințelor reprezintă organul specializat al guvernului prin care se realizează intervenția statului în domeniul transporturilor.

E. Oferta de servicii prestate de S.C. Autobroker Transport S.R.L.

Experienta unor profesionalisti in serviciul dumneavoastra

Oferta de servicii prestate de societate nu poate oferi în acest domeniu decât o prestație caracterizată prin calitate, punctualitate și serozitate astfel:

-transport rutier de calatori in trafic intern si international pe linii regulate cu autocare Mercedes **** 

-inchirieri de autocare

-organizarea de sejururi turistice casa de schimb valutar  

-transfer electronic de bani, tip ( IN VIITOR)

LINII REGULATE DESERVITE

Bucuresti – Munchen,
Bucuresti – Frankfurt,
Bucuresti – Dortmund
Bucuresti – Zurich
Bucuresti – Lausanne
Bucuresti – Viena
Bucuresti – Madrid

TURISM

Agentia de turism Autobroker Transport S.R.L. desfasoara urmatoarele activitati turistice:

• Turoperatorie in domeniul turismului intern si international;
• Comercializarea catre turisti a programelor si actiunilor proprii si a celor contractate cu alte agentii turoperatoare;
• Alte servicii turistice specifice.
Pentru realizarea obiectului de activitate S.C. Autobroker Transport S.R.L. se ocupa de:

• Organizarea, promovarea si vanzarea de programe si actiuni turistice in tara si strainatate;
• Rezervarea si comercializarea de bilete la mijloacele de transport, spectacole si manifestari artistice, sportive sau alte activitati de divertisment si agrement in cadrul sejurului sau programului turistic;
• Incheierea si derularea contractelor externe pentru aducerea de turisti straini in Romania pentru vacante, circuite turistice, programe combinate cu excursii in mai multe tari, congrese si alte manifestari internationale, excursii pentru specialisti, actiuni sportive;
• Asigurarea de servicii turistice in tara si strainatate la cererea turistilor romani si straini, precum si persoanelor fizice si juridice ale altor tari aflate temporar in tara noastra;
• Incheierea cu parteneri externi de contracte pentru excursii peste hotare organizate cu cetateni romani, individual sau grup;
• Vanzarea catre populatie a excursiilor externe contractuale si necontractuale;
• Participarea la manifestari cu caracter de promovare turistica in strainatate.

Pentru a atinge aceste obiective S.C.  Autobroker Transport S.R.L. colaboreaza cu:
– firme si agentii de voiaj, alegandu-si partenerii in functie de potentialul, solvabilitatea si seriozitatea acestora;
– asociati, colaboratori, organizatii de specialitate si nelucrative;
– organizatii interesate in promovarea dezvoltarii turismului.

SCHIMB VALUTAR

Compania Autobroker Transport SRL asigura prin punctele sale de lucru si operatiuni de schimb valutar prin Societatea Comerciala International Exchange SRL, cu care se afla intr-o stransa colaborare.

Societatea Comerciala International Exchange SRL este una din primele case de schimb valutar infiintate in Romania, functionand inca din anul 1991 cu mai multe puncte de schimb valutar.CSV International Exchange SRL si-a castigat o bine meritata reputatie pe piata prin calitatea serviciilor prestate, in cei peste 12 ani de functionare.

Bineînțeles că, așa cum se întâmplă cu orice altă societate comercială, S.C. Autobroker Transport S.R.L.a avut și clienți mai puțin serioși însă, pe parcurs, a reușit, în urma unei selecții riguroase, să păstreze doar clienții care au dat dovadă de seriozitate și care au respectat termenii contractuali. La rândul lor, au ales societatea noastră datorită modului în care au fost tratați și, respectiv, li s-au pus la dispoziție mijloace de transport.

ANEXA NR 1

Sursa: ROF a societatii

3.5. Politicile de marketing

3.5.1. Politica de produs / serviciu

S.C. Autobroker Transport SRL utilizează pentru încheierea afacerilor contracte tip atât pentru transportul internațional, cât și pentru cel intern, care sufera modificari la tariful prestatiei. Acesta este negociabil pentru unii clienti ocazionali care doresc clauze asiguratorii.Principala atenție constă în realizarea unor servicii de calitate – timp redus de deplasare. La solicitarea consumatorilor, firma oferă servicii suplimentare:

-transport rutier de calatori in trafic intern si international pe linii regulate cu autocare Mercedes **** 

-inchirieri de autocare

-organizarea de sejururi turistice casa de schimb valutar  

-transfer electronic de bani, tip WESTERN UNION ( IN VIITOR)

-schimb valutar

-asigurari medicale

Acesta politica este puternic sprijinita si de celelalte politici si im mod special de politica de promovare care asigura o onformare operative a calatoriilor prin publicare si prezentarea pe site a tarifelor, rutelor de transport si a graficelor sau orarelor de plecare-sosire.

3.5.2. Politica de preț

Ca a doua componentă a mixului de marketing, politica de preț, este cea care influențează vânzarea produsului prestării serviciilor sale. Pentru stabilirea prețului expediției în traficul rutier internațional, societatea are în vedere, în principal, patru factori importanți:

-costul transportului;

-costul serviciilor suplimentare cerute de client;

-concurența;

-puterea financiară a clientului.

S.C.Autobroker Transport SRL aplică următoarele tipuri de prețuri:

-prețuri mici și diversificate;

-pentru clienții fideli practică tarife preferențiale;

-acordă prețuri competitive.

În general, politica S.C. Autobroker Transport SRL., asupra prețului este de a se menține sub prețul celorlalte societăți de transporturi rutiere internaționale de persoane.

3.5.3. Politica de distribuție

Politica de distribuție este o funcție a societății care permite transferarea produsului prestării serviciilor și a prețului practicat către potențialul client, fiind considerate ca un al treilea element al mixului de marketing.

Elementele importante care influențează procesul distribuției pot fi considerate rețeaua de unități de vânzare a prestației:

-cu propriile autovehicule;

-cu ale altor colaboratori;

-perioada de timp în care poate fi achiziționată prestația;

-modul de rezervare a prestației.

Politica de distribuție a societății S.C. Autobroker Transport SRL., este adoptată prin combinarea elementelor sus menționate în cele mai eficiente formule, în funcție de rezultatele analizei conjuncturii pieței pentru o anumită perioadă de timp avută în vedere.

3.5.4. Politica de promovare

Ca al patrulea element al mixului de marketing, politica de promovare cuprinde toate măsurile luate de către societate pentru promovarea produsului prestării serviciilor pe piață și a semnalelor de îmbunătățire a lui pe piață.

S.C. Autobroker Transport SRL., practică următoarele mijloace de promovare:

-publicitatea prin intermediul presei – articole și reclame prezentate în revistele de specialitate interne și internaționale, și prin tipărituri;

-reducerea tarifelor;

-promovarea vânzărilor;

-utilizarea mărcii societății.

Promovarea mărcii S.C. Autobroker Transport SRL., prin toate formele de care dispune, face ca societatea să fie credibilă și acceptată de piață. Aceasta a determinat ca societatea să pătrundă agresiv între societățile de transport rutier internațional de calatori din București, fiind recomandată de către U.N.T.R.R., drept o societate cu un personal de o înaltă ținută profesională și câștigând în același timp și încrederea și respectul celorlalte societăți de transport rutier internațional de calatori din București și din țară.

Managementul activitatilor de marketing ale societatii este concretizat prin următoarele acțiuni:

publicitate prin intermediul cărților de vizită cu numele societății, dar și a recomandărilor făcute de foștii colegi de serviciu cu care a lucrat pâna când și-a înființat propria firmă;

publicitate în literatura de specialitate – Pagini Naționale, Anuarul Transportatorilor, Pagini Aurii și Bursa de Transport;

dezvoltarea departamentului de logistică care nu funcționează la un nivel optim;

actualizarea bazei de date permanent pentru ca activitatea de prestări de servicii să fie deosebit de profitabilă.

In conluzie se poate afirma ca acesta societatea Autobroker Transport S.R.L. a depus si depune eforturi sustinute de asigurare a unor servicii de calitate care sa vina in intampinarea cererii consumatorilor de pe piata.

CONCLUZII ȘI RECOMANDARI

Concluzii

Societatea Autobroker Transport S.R.L. evoluează pe o curba ascendentă, echilibrele financiare se mențin printr-o activitate susținută de monitorizare a cheltuielilor, cheltuielile fixe tinzând să scadă, iar cifra de afaceri să crească. Totuși o bună activitate economică nu se poate dezvolta corespunzător dacă nu se bazează pe organizarea unei activități concrete de marketing.

Experiența acumulată în timp, seriozitatea prestațiilor de servicii, alături de buna pregătire profesională a angajaților din societatea Autobroker Transport S.R.L., au menținut permanent o cerere constantă din partea agenților economici tradiționali. Lipsa unei orientări de marketing mai atenta privind realizarea unui mix de marketing a condus la o dezvoltare limitată a societății pe o piață cu o concurență în creștere permanentă.

Totuși societatea a înțeles că succesul poate fi obținut cu ajutorul marketingului existând preocupări manifestate în acest sens astfel :

politica de produs s-a bazat pe oferirea unor servicii de calitate cu posibilități reale de diversificare;

politica de preț a urmărit permanent evoluțiile de preț ale concurenței, societatea realizând un raport calitate – preț competitiv pe piață ;

politica de distribuție s-a orienta spre apropierea prin canale scurte și prin canale lungi de principalii beneficiari de servicii ;

politica de promovare s-a limitat la aparițiile în Anuarul Transportatorilor, Internet,distributie pliante;

In aceste conditii societatea a atras un număr mai mare de clienți.

Recomandari

Pentru a avea succes S.C. Autobroker Transport S.R.L. va trebui să-și înființeze un departament de marketing pentru a putea pune în aplicare mai bine decât acum politicile de marketing astfel :

politica de produs să se bazeze pe extinderea de servicii pe relațiile/destinațiile noi solicitate pentru a veni în întâmpinarea cererii ;

societatea ar putea să-și mărească parcul auto propriu cu autocare noi inscritionate cu numele societatii si cu datele necesare pentru a fi contactata;

politica de preț poate să urmărească acodarea unor reduceri de prețuri pe anumite rute de transport frecventate foarte des sau facilitati la plată pentru clienții care au apelat la serviciile societății S.C. Autobroker Transport S.R.L. în mod repetat; reducerea prețurilor pentru a pătrunde mai rapid pe noi piețe interne și internaționale;

politica de distribuție se poate orienta în continuare prin atragerea de noi clienți numai prin canale scurte ;

politica de promovare să fie extinsă în continuare și prin reclame radio sau T.V., dar și în alte reviste de specialitate.

Pentru a-și atrage cât mai mulți S.C. Autobroker Transport S.R.L. ar putea să își extindă mai mult campaniile promoționale prin inscripționarea cu numele societății a unor agende, calendare, pixuri, machete cu miniautovehicule, ce se adresează principalului target, oamenilor de afaceri, de comerț exterior, prin organizarea unor simpozioane, a unor concursuri;

De asemeni, societatea ar trebui ca pe propriul site de pe internet să apara cu cât mai multe informații pentru o cunoaștere mai accentuată a sa și pentru a acumula mai multe contracte de transport și pe alte relații europene.

Realizarea unui mix de marketing pe baza unui plan și realizarea unei strategii de marketing se impun pentru a aduce managementului societății un aport eficient în vederea creșterii încasărilor concomitent cu mărirea numărului clienților, a măririi segmentului de piață prin satisfacerea nevoilor lor în condiții de competitivitate.

STUDIU DE CAZ

CONDITIILE GENERALE DE TRANSPORT
PENTRU CIRCULATIA IN TRAFIC INTERNATIONAL DE LINIE CU AUTOVEHICULE

Pentru o buna derulare a activitatilor logistice trebuiesc respectate urmatoarele conditii :

1. Calatorul trebuie sa respecte Conditiile Generale de Transport, parte integranta a contractului de transport, conditii afisate la sediul agentiilor vanzatoare, si care pot fi obtinute gratuit, la cerere, la eliberarea biletului de calatorie.

2. Rezervarea locului sau obtinerea biletului de calatorie confirma insusirea si recunoasterea de catre titular a Conditiilor Generale de Transport.

3. Calatorul trebuie sa-si comande din timp locul, prin rezervarea acestuia, platind o taxa. Calatorul trebuie sa indice un numar de telefon sau o adresa la care poate fi contactat.
Locul pentru care s-a confirmat rezervarea trebuie achitat de calator pana cel mai tarziu cu 72 ore inainte de data si ora de plecare a cursei, in cadrul programului de lucru al agentiei vanzatoare.
Neachitarea biletului in termenul mentionat da dreptul agentiei vanzatoare sa anuleze rezervarea.
Pentru parcursul de intors calatorul trebuie sa confime data intoarcerii in tara de destinatie cu cel putin 10 zile inaintea plecarii chiar si pentru un bilet cu data fixa de intoarcere.
Locurile se atribuie in ordinea solicitarilor de confirmare si in limita locurilor disponibile.

4. Calatorul are obligatia sa se prezinte la locul plecarii cu cel putin 30 de minute inaintea orei prevazute in mersul orar.

5. Calatorul este aceptat la transport numai daca este in posesia unui bilet de calatorie corespunzator, pentru care a achitat costul acestuia.

6. Biletul de calatorie este nominal, nu este transmisibil si trebuie sa fie prezentat personalului de serviciu al societatii sau organelor de control.

7. Biletul de calatorie are o durata de valabilitate de 6 luni de la data emiterii, iar biletul dus-intors are o durata de valabilitate de trei luni de la data plecarii.

8. Biletul deteriorat, fara coperta, fara exemplarul care atesta dreptul de a efectua calatoria, cu date incomplete, eronate, modificat sau cu data expirata nu este valabil iar titularul va fi exclus de la transport.

9. Pretul biletului este cel stabilit de tariful in vigoare, de la data eliberarii si poate fi achitat, dupa caz, in moneda tarii de destinatie sau in lei, la cursul comunicat de transportator, din ziua efectuarii platii.

10. Copiii in varsta mai mica de 2 ani se transporta numai daca sunt insotiti si beneficiaza de o reducere de 80%, iar cei intre 02 – 12 beneficiaza de o reducere de 50 % si nu au dreptul la bagaj. Solicitantul trebuie sa faca dovada varstei cu o copie a pasaportului care se retine de agentia vanzatoare.
Persoanelor sub 26 de ani si celor peste 60 de ani li se pot acorda reduceri ale tarifului de 10 %. Este necesara o copie a actului de identitate care se retine de agentia vanzatoare.

11. In pretul biletului este inclus bagajul de mana si o valiza de 20 de Kg a carei marime sa nu fie mai mare de 160 cm (inaltime + lungime + latime).
Bagajele suplimentare si cele voluminoase se accepta la transport numai in limita spatiului disponibil si platii unei taxe suplimentare, in functie de tara de destinatie, care se inscrie in biletul de calatorie. Pentru bagajele care se transporta in cala autocarului, conducatorul auto va emite un tichet care atesta preluarea acestuia la transport.

12. Sunt interzise la transport animalele, obiectele care pot produce vatamarea pasagerilor, materiale inflamabile, explozivi, materii radioactive, otravitoare, rau mirositoare, arme de foc si obiecte ascutite, stupefiante, droguri si altele care sunt interzise de autoritatile vamale ale fiecarei tari de destinatie sau tranzitate.
In cazul in care bagajele unuia sau mai multor calatori contin lucruri pentru vamuirea carora este necesara retinerea autocarului mai mult de o ora, bagajele vor fi coborate din autocar impreuna cu detinatorii acestora, autocarul si restul calatorilor continuandu-si traseul conform graficului de calatorie.

13. Pentru bagajul care contine bunuri personale sau obiecte a caror valoare depaseste 200 Euro, calatorul este obligat ca la imbarcare sa le declare, sub forma unei declaratii scrise care se preda conducatorului auto.

14. Deteriorarea sau disparitia unui bagaj, va fi consemnata imediat dupa coborirea din autocar in biletul de calatorie, de catre conducatorul auto. Sesizarea se va face la sediul societatii de transport, si va fi insotita de biletul de calatorie si tichetul de bagaj.
Societatea de transport nu raspunde pentru eventualele disparitii, deteriorari, inlocuiri ale bagajelor sau de lucruri uitate in autocar.
In cazul daunelor privind bagajele care se transporta in cala autocarului societatea acorda despagubiri in limita sumei de 100 Euro / bagaj si de maxim 200 Euro de de calator, numai daca se prezinta tichetul bagajului si biletul de calatorie cu confirmarea conducatorului auto. In lipsa acestor documente nu se acorda despagubiri.

15. In autocar, in punctele de trecere a frontierei si in statiile de oprire, calatorul trebuie sa respecte indicatiile personalului societatii si trebuie sa aiba un comportament care sa nu-i afecteze pe ceilalti calatori si desfasurarea in conditii normale a transportului.
Toate daunele produse de calatori autovehiculului vor fi penalizate.

16. Calatorul este obligat sa se conformeze legilor tarilor prin care calatoreste, cu privire la documentele de intrare si de iesire, normelor vamale, fiscale sau administrative privitor la persoane si bagaje. Transportatorul nu-si asuma responsabilitatea consecintelor in cazul in care calatorul nu se conformeaza acestor prevederi.

17. Transportatorul are dreptul de a refuza preluarea la transport a calatorului sau sa ii intrerupa calatoria, fara a-I returna pretul biletului in cazul in care constata ca acesta este in stare de ebrietate sau intr-o stare care indica prezenta unei boli contagioase, are un comportament necorespunzator fata de ceilalti calatori, reprezentantii societatii , ai autoritatilor sau incalca flagrant conditiile contractului de transport.

18. In cazul intreruperii transportului din vina calatorului biletul de calatorie isi pierde valabilitatea, iar pretul nu se returneaza.

19. Transportatorul isi declina orice raspundere pentru intreruperea cursei sau pentru intarzieri datorate conditiilor atmosferice, traficului rutier sau timpilor de asteptare in punctele de trecere a frontierei.

20. Calatorul poate renunta la calatorie partial sau total.
Renuntarea la calatorie trebuie insotita de o cerere de returnare care se depune la agentia vanzatoare si la care trebuie sa se anexeze biletul de calatorie pentru care se renunta la transport.
Cererea trebuie depusa in cel mult 30 de zile de la data cand trebuie sa aiba loc plecarea pentru biletul de dus si maxim 7 luni de la data emiterii pentru biletul dus-intors. In cazul in care se constata ca nu a fost respectat termenul mentionat nu se acorda despagubiri.

21. Pentru cererile justificate, contravaloarea biletului de calatorie se va returna titularului biletului, de catre emitent, mai putin:
a)daca renuntarea la calatorie este anuntata cu cel putin 3 zile inainte de data plecarii, se va retine 20% din contravaloarea biletului de calatorie.
b)daca renuntarea la calatorie are loc cu mai putin de trei zile inainte de data de plecare, se va retine 50% din contravaloarea biletului de calatorie.
c)daca renuntarea la calatorie este anuntata dupa plecarea in cursa nu se mai restituie contravaloarea biletului.
d)daca calatorul a cumparat un bilet dus-intors, dar calatoria de intoarcere nu a fost efectuata, se va calcula valoarea calatoriei de intoarcere, scazind din suma achitata, pretul pentru parcursul de dus si se va retine 50% din suma rezultata.

22. Fumatul in autocar este interzis.

23. Eventualele reclamatii ale calatorilor privind desfasurarea transportului, sub toate aspectele, se depun direct sau se transmit prin scrisoare recomandata, la sediul societatii de transport, in termen de 5 zile (data postei) de la data executarii calatoriei. Reclamatiile trimise dupa acest termen nu se iau in consideratie.
Transportatorul va raspunde petentului in termen de 30 de zile de la primirea reclamatiei.

24. In caz de litigiu, calatorul nu poate invoca necunoasterea clauzelor contractului de transport (bilet de calatorie, conditii generale de transport).

25. Agentia vanzatoare este obligata sa afiseze intr-un loc vizibil Conditiile Generale de Transport, si la cerere, sa dea detalii calatorilor sau sa le elibereze o copie.
Toate aceste conditii permit o buna organizare a tuturor serviciilor iar calatorii isi cunosc drepturile si obligatiile astfel incat sa se pota proteja. Recomand ca aceste conditii sa fie promovate mai bine in randul calatorilor. 

BIBLIOGRAFIE

1. Alexa, Constantin – Transporturi și expediții internaționale, Ed.All, București, 1995

2. Angelescu C., Jula D., Cetină I., Dezvoltarea serviciilor pentru populație și timpul liber, Editura Politică, București, 1989

3. Adăscăliței V., Vainer A., Marmandiu I., Contribuții la creșterea prospectivă a dezvoltării serviciilor publice în sistemul economico-social, în volumul „Prognoza științei și tehnologiei în dezvoltarea multilaterală a României, Editura științifică și Enciclopedică, București, 1986

4. Adăscăliței V., Comerțul și serviciile – determinate ale calității vieții, în „Comerțul modern”, nr.2/1983

6. Butnaru Ana, Transporturi si asigurari internationale de marfuri, Editura Romania de Mâine, București, 2002

7. Besson Richard M, David W. Jakson, Sevice Retalling – A Strategic Marketing Approach, Journal of Retailing, 8/1975

8. Blois K.J., The marketing of services, An Approach, European Journal of Marketing, nr.8/1974

9. Caraiani, Gheorghe – Managementul în activitatea de expediții internaționale, Ed. Lumina Lex, București, l 999

10. Caraiani Gheorghe – Tratat de transporturi, Ed. Lumina Lex, București, 2001

11. Caraiani, Gheorghe; Ion, Stancu – Transporturi feroviare, Ed. Lumina Lex, București, 1998

12. Denner A, Pricipes et Pratique du Marketing, Edition J. Delmas, Paris 1971

13. Gaf – Deac, Maria Management General, Bucuresti, Editura Fundatia Romania de Maine, 2008

14. Florescu C., Strategiile în conducerea activității întreprinderii

15. Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, București 1998

16 Mărculescu I., Nichita N., Serviciile și modernizarea economiei românești, Editura științifică și Enciclopedică, București 1977 Nusbanner Jacques, Les service: Nouvelle Donnee de l¢economei, Edition Economica, Paris, 1984;

16. Minciu R., Zding R., Economia și tehnica serviciilor de alimentație publică și turism, A.S.E., București, 1984,

17. Moyanard H.B., Conducerea activității economice, Editura Tehnică, București 1972

18. Nicolescu Ovidiu, Noutăți în managementul internațional, Editura Tehnică, București, 1993

19. Olteanu V., Economia întreprinderii turistice și comerciale, Editura universității Dimitrie Cantemir, București, 1992

20. Olteanu V. și colectiv, Studiu privind marketingul în transporturi, elaborat în cadrul INCERTRANS, București, 1993;

21. Pistol L., Tehnici de comercializare si cooperare economica internationala, Editura fundatiei Romania de Mâine, București, 2007;

22. Phillips Charles, Duncan Delbert, Marketing. Principles and methods, Howewood, Ilionid, 1968

22. Sheld R.K., Beyond Industrialization Ascendancy of the Global Service Economy, Praeger Publishers, New York, 1981

23. Stoian, Ion; Pencea, Radu; Brotac, Leonida – Tehnici de comerț internațional pentru pregătirea importatorului și a exportatorului, vol. 2, editată de Jeco Trading S.A., București, 1992

24. Surprenat C.F., Solomon M.R., Predictability and Personalization in the Service encounter, Journal of marketing, April 1987

.