Dezvoltarea Mixului de Marketing In Cadrul S.c. Toneli Holding S.r.l
CUPRINS:
INTRODUCERE
CAPITOLUL I – MIXUL DE MARKETING
1.Noțiuni și concepte
1.1.Conceptul de marketing mix și variabilele sale
1.2 Variabilele mixului de marketing
1.3 Alcătuirea Mixului
1.4 Tendințe noi în marketingul mix
2. Politica de produs:
2.1. Conceptul de produs – aspecte teoretice
2.2. Funcțiile produsului
3. Politica de preț
3.1. Prețul – aspecte teoretice
4. Politica de distribuție
5. Politica de promovare
5.1. Promovarea în mixul de marketing
CAPITOLUL II – PREZENTAREA GENERALĂ ȘI DIAGNOSTICUL SC TONELI HOLDING SRL
2.1. Scurt istoric
2.2. Misiune si viziune
2.3. Analiza principalilor indicatori
2.4. Analiza SWOT
CAPITOLUL III – DEZVOLTAREA MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL SC TONELI HOLDING SRL – STUDIU DE CAZ
3.1. Politica si strategia de produs a firmei
3.2. Politica si strategia de pret a firmei
3.3. Politica si strategia de distributie
3.4. Politica si strategia de promovare
3.4.1. Mijloace de promovare a imaginii și serviciilor adoptate de firma in perioada iunie – decembrie 2013
CONCLUZII SI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
Marketingul poate adăuga valoare produselor sau serviciilor în contextul unei concurențe tot mai acerbe si poate fi privit ca un proces managerial de identificare, prevedere și satisfacere a cerințelor consumatorilor, într-un mod eficient și profitabil, desi este perceput ca rezumându-se la activități de promovare și vânzări . Dacă firmele de succes nu privesc dincolo de sine, pentru a înțelege atât sistemul în care își desfășoară activitatea, cât și implicațiile pe care le au schimbările survenite asupra profitabilității sale prezente și viitoare, atunci sunt imposibile anticiparea si identificarea cerintelor consumatorilor.
Nevoi nesatisfacute vor exista insa firmele de succes știu să recunoască și să răspundă în mod profitabil unor nevoi nesatisfăcuteCompaniile care găsesc soluții pentru nevoile nesatisfăcute vor fi cele care vor înregistra cea mai ridicată rată de succes pe piață.În zilele noastre întâlnim manifestări ale marketingului în fiecare zi, de la banala activitate de a merge pe stradă și a zări un panou publicitar, până la mesaje publicitare prin intermediul televiziunii sau al internetului, sau chiar personalizate direct pe telefon sau prin e-mail.
Tema acestei lucrării este mix-ul de marketing și rolul acestuia în atingerea obiectivelor majore ale unei organizații având ca studiu de caz SC TONELI HOLDING SRL. Am ales și am tratat cu multă plăcere și interes această temă, principala motivație fiind importanța foarte mare a mixului de marketing în derularea unei afaceri cu oua a firmai la care lucrez de cativa ani.
In primul capitol sunt prezentate notiuni generale ale conceptului de marketing si muxului de marketingdin perspectiva unei afaceri de succes. În continuare, în capitolul doi am realizat prezentarea fimei atingând anumite puncte legate de istoria firmei și desfășurarea activității , am realizat analiza SWOT a firmei unde se prezinta punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările firmei.
În ultimul capitol este vorba despre elaborarea mixului de marketing la nivelul firmei cu tehnicile depromovare , ret promovare, preț si distribuție a produsului.
În realizarea lucrării, informațiile privitoare la companie mi-au fost furnizate de către departamentul de marketing si financiar-contabil din cadrul firmei, pe de o parte, iar pe de altă parte, am cules date de pe site-ul oficial.
Autorul,
Manolache Ana Ionica
CAPITOLUL I – MIXUL DE MARKETING
1.Noțiuni și concepte
1.1.Conceptul de marketing mix și variabilele sale
Din resursele pe care le are la dispoziție, întreprinderea are posibilitatea realizării unei palete relativ largi de combinații, astfel încât, în limitele profilului în care este specializată, activitatea acesteia să dobândească concretizări diferite. Rezultă de aici și relativă multitudine de modalități de realizare a contactelor întreprinderii cu exteriorul, cu piața. În felul acesta, prin modul concret de concepere și de organizare a unor asemenea contacte, se încearcă realizarea unui echilibru între posibilitățile întreprinderii și presiunea pieței, bineînțeles pe coordonatele strategiei de piață stabilite inițial.
Ideea antrenării resurselor, în combintii diferite, astfel încât să permită întreprinderii realizarea unui contact eficient cu piața, a condus la nașterea conceptului de marketing-mix. Noțiune complexă, marketingul-mix poate fi definit drept modalitatea de rezolvare, în optică și cu instrumentarul marketingului, a unei probleme practice. El implică o alegere, o combinare și o dozare, din ansamblul factorilor endogeni, a acelora care pot permite atingerea obiectivelor fixate pentru perioada respectivă, cu minimum de eforturi. El reuneste proprietatile caracteristice ale organizatiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influenta cererea pentru produsul sau in general, vanzarile in mod special, si anume: produsul insusi, nivelul pretului, activitatea promotionala si distributia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de catre organizatie, cunoscut si sub numele de cei "4P" are rolul de a detalia strategiile de marketing si de a influenta piata in vederea asigurarii eficientei maxime. Specialistii apreciaza ca mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi si mai utile concepte de marketing; elegant prin simplitatea lui, atribuit lui Niel Borden de la Harvard Business School, care recunoaste ca a imprumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard Business School – James Cullinton. El identifica initial 12 elemente ale mixului de marketing prin care se actioneaza asupra pietii in mod coerent si unitar: produs, pret, marca, distributie, vanzare personala, publicitate platita, promovarea vanzarilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vanzare, manipulare sau logistica si cercetarea de marketing. Eugen McCarthy insa reuseste sa simplifice modelul la nivelul celor patru instrumente esentiale: produs, pret, plasare, promovare, acceptate de toata lumea sub formula de cei "4P" (Product, Price, Place, Promotion), utilizate si astazi cu succes atat in teorie cat si in practica.
Produsul. Oferta de marketing însăși, produsul tangibil, cu pachetul sau de oferte și servicii pe care cumpărătorii le obțin ca urmare a efectuării de achiziții.
Prețul. Prețul produsului, împreuna cu alte taxe pentru cheltuieli de livrare, garanție,etc..
Plasamentul (distribuția). Angajamentele făcute pentru că produsul să fie la îndemâna și accesibil pe piața ținta.
Promovarea. Activitățile de comunicare, precum publicitatea, promovările de vânzări, sistemul de poștă directă și publicitatea folosită pentru a informa, a convinge sau a amintii pieței ținta de accesibilitate și beneficiile produsului.
Cei patru P îi ajută pe oameni de marketing să ia decizii cu privire la produs și la caracteristicile lui, să stabilească prețul, să decidă cum să distribuie produsul, să aleagă diverse metode de promovare a produsului.
“Problema nu este dacă sunt patru P sau mai mulți, ci dacă această teorie este cea mai bună a pentru elaborarea unei strategii de marketing”
Așa cum economiștii folosesc în munca lor în special două componente și anume cererea și oferta, oameni de marketing consideră cei patru P un fel de cutie cu instrumente pe care le folosesc pentru a se orienta în planificarea de marketing. Mai exista o obiecție, de data asta mai pertinentă, aceea ca cei patru P prezintă o viziune asupra pieței a vânzătorului și nu a cumpărătorului. Fiecare din cei patru P poate fi descris ca fiind unul din cei patru C, dacă sunt văzuți din punct de vederea al cumpărătorului.
Astfel, în timp ce oamenii de marketing se văd vânzând un produs, cumpărătorii se văd cumpărând o valoare sau soluția la o problemă. Iar cumpărătorii sunt interesați nu doar de preț, ei sunt interesați de toate costurile care apar la obținerea, utilizarea și debarasarea de un produs. Cumpărătorii vor ca produsele sau serviciile să fie cât mai convenabile și disponibile. În plus, cumpărătorii nu vor publicitate, ei vor comunicare în ambele sensuri.
Mulți consideră că mixul este sinonim cu publicitatea sau vânzarea, dar de fapt activitatea de marketing nu se referă atât la vânzare, cât mai ales la cunoașterea a ceia ce trebuie produs. Dacă se identifica nevoile clientului ales la cunoașterea a ceia ce trebuie produs. Dacă se identifica nevoile clientului și se creează produsul de o calitate superioară corespunzătoare, se distribuie și se promovează în mod eficient, atunci aceste produse vor fii vândute foarte repede. Deci vânzarea și promovarea, alături de produs și preț, sunt componentele unui mix da marketing complex.
Sursa : KOTLER, Philip., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, p. 135.
1.2 Variabilele mixului de marketing
Mixului de marketing depinde de posibilitățile întreprinderii și de solicitările pieței, în considerare vor intra și optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinații de instrumente, corespunzătoare condițiilor concrete în care își desfășoare activitatea.
Poziția și ordinea de importantă a celor patru elemente variază în funcție de condițiile concreta ale împletirii mixului, de specificul strategiei în slujba căreia este pus. Mixul de marketing nu conține în mod obligatoriu cele patru componente ale sale. Cerința de bază a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente, lipsa unui element poate pune în pericol realizarea efectului global urmărit.
Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar în același timp ele se pot condiționa, anihila ori potenta, în funcție de proporțiile în care sunt distribuite între componentele mixului, ca și localizarea lor concretă. Marketingul-mix este în același timp o stare, o problemă și modul de rezolvare a acestuia.
Marketingul-mix poate fi definit drept arta și, m același timp, știința de a alege, a combină și a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectivă cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul de marketing se înțelege, așadar, orientarea activității de marketing a întreprinderii în funcție de resurselor interne și de condiții pieței prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de preț, de distribuție și de promovare. în cele mai multe lucrări de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt considerate variabile endogene, respectiv, variabile controlabile de către întreprindere.
Concluzii: dacă produsul și promovarea sunt variabile controlabile, prețul și distribuția sunt variabile mai greu controlabile.
1.3 Alcătuirea Mixului
În general, elaborarea marketingului-mix presupune parcurgerea a două etape importante: identificarea și alegerea variabilelor de marketing; integrarea optimă a variabilelor alese, respectiv alcătuirea propriu-zisă a mixului.( Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, pag.668)
Desigur, alcătuirea mixului depinde, mai întâi, de posibilitățile întreprinderii și de cerințele pieței, intrând în discuție, apoi, optică decidentului, capacitatea acestuia de realizare a celei mai eficiente combinații de instrumente, potrivit condițiilor concrete în care întreprinderea își desfășoară activitatea. În condițiile în care, așa cum arătam, variabilele ce intră în alcătuirea mixului pot fi combinate în variante multiple, mixul de marketing al întreprinderii variază foarte mult. De altfel, chiar întreprinderi cu același profil pot elabora și utiliza mix-uri diferite. În același timp, este de remarcat faptul că, pe parcursul timpului, o întreprindere își poate modifica (și în cele mai multe cazuri își modifică) mix-ul ori de câte ori principalele forțe își schimbă sensul de acțiune pe piața în care functionează întreprinderea în cauză.La rândul său, fiecare componentă a marketingului – mix este formată variabilelor alese, respectiv alcătuirea propriu-zisă a mixului.( Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, pag.668)
Desigur, alcătuirea mixului depinde, mai întâi, de posibilitățile întreprinderii și de cerințele pieței, intrând în discuție, apoi, optică decidentului, capacitatea acestuia de realizare a celei mai eficiente combinații de instrumente, potrivit condițiilor concrete în care întreprinderea își desfășoară activitatea. În condițiile în care, așa cum arătam, variabilele ce intră în alcătuirea mixului pot fi combinate în variante multiple, mixul de marketing al întreprinderii variază foarte mult. De altfel, chiar întreprinderi cu același profil pot elabora și utiliza mix-uri diferite. În același timp, este de remarcat faptul că, pe parcursul timpului, o întreprindere își poate modifica (și în cele mai multe cazuri își modifică) mix-ul ori de câte ori principalele forțe își schimbă sensul de acțiune pe piața în care functionează întreprinderea în cauză.La rândul său, fiecare componentă a marketingului – mix este formată din mai multe elemente sau poate constitui câte un mix separat. Astfel, mixul produsului și serviciilor include: dezvoltarea produselor existente și planificarea celor noi, gama și varietatea sortimentului, eliminarea produselor învechite, marca și numele produsului, ambalajul, garanțiile și serviciile conexe. În condițiile în care exista un număr mare de mixuri de marketing și mai ales mixuri ale fiecărei componente, este necesar a fi selecționată și încadrată în programul de marketing varianta cea mai promițătoare pentru succesul de piață.
Mixul de marketing se evidențiază printr-o complexitate deosebită, o asemenea trăsătura pretinzând o activitate de coordonare continuă, inclusiv cu repartizarea bugetului marketingului, la toate nivelurile managementului din cadrul firmei. Bineînțeles, nota caracteristică a mixului de marketing va fi dat de piața în care acesta va urma să se înscrie, să se aplice în mod concret. De regulă în cadrul celor patru elemente ale mixului, accentul cade asupra primului – politica de produs – aceasta fiind principalul mijloc de comunicare al întreprinderi cu piața.
În aceste condiții, este clar faptul că poziția și ordinea de importantă a celor patru elemente variază de la caz la caz, în funcție de condițiile concrete ale întreprinderii, de specificul întreprinderii în slujba căreia este pus mixul de marketing ales. Exista cazuri, și nu sunt puține în care mixul se poate limita la două-trei sau chiar la un singur element. Indiferent câte dintre cele patru elemente vor fi prezente cu schimbări efective față de perioadele anterioare și indiferent asupra căreia cade accentul preocupărilor firmei, o cerință de bază a realismului mixului de marketing o constituie o judicioasă corelare a acestor elemente. În caz contrar, este în pericol însăși realizarea efectului global urmărit, mai ales când aceste elemente nu sunt corelate cu strategia de piață. În ultima analiză, mixul de marketing nu reprezintă altceva decât modalitatea practică, concretă de promovare a unei strategii de piață, de a-i concretiza căile și de a atinge obiectivele stabilite.
O problemă de mare importanță, ce intervine în stabilirea mixului de marketing, o constituie optimizarea efortului de marketig. În condițiile în care este vorba de o alegere dintre mai multe variabile posibile, care pot duce la anumite efecte, se va avea în vedere criteriul eficientei economice optime. Astfel, creșterea până la un anumit nivel a volumului desfacerilor pe piață poate fi realizată fie prin creșterea calității produselor, fie prin reducerea prețurilor, fie prin antrenarea unei rețele mai largi și mai diversificate de distribuție sau prin amplificarea activității promoționale. Același efect poate fi obținut la fel de bine prin antrenarea simultană a mai multor sau a tuturor acestor căi. Este cazul tipic al unei probleme de minim, în care se cer stabilirea, și apoi adoptarea acelei soluții care să conducă la minimizarea eforturilor necesare pentru obținerea unui efect prestabilit.
Încercările de cuantificare a efectului obținut în urma unor investigații de marketing s-au limitat la componente izolate ale mixului. Sunt însă foarte puține încercări privind eforturile de marketing solicitate de mix, în ansamblul său. Or tocmai aici se află miezul problemei: componentele mixului se suplinesc, în numeroase cazuri, în mod reciproc, dar până la un anumit punct. În același timp însă, ele pot condiționa, anihila sau potenta, în funcție de proporțiile în care sunt distribuite între cele patru componente ale mixului, precum și localizarea lor concretă.
1.4 Tendințe noi în marketingul mix
În ultimele decenii, se constată o mai mare preocupare din partea specialiștilor, pentru cunoașterea tendințelor noi ce apar în marketingul mix, tendințe ce oferă întreprinderilor posibilitatea reorientării din timp a politicii de marketing.
Iacob Cătoriu și V. Balaure (Iacob Cătoriu și V. Balaure, “Mutații în economia mondială și reorientări în politica de piață a întreprinderilor” – Tribuna Economică nr. 15/1990), evidențiau la începutul acestui deceniu câteva tendințe apărute în economia țărilor dezvoltate în marketingul mix, ce sunt astăzi tot mai evidente:
● prețul capătă un rol tot mai mare în realizarea echilibrului cererii cu oferta. Această relație de feed-back între preț, cerere-oferă devine foarte importantă în condițiile în care resursele sunt tot mai limitate în raport cu nevoile;
● reducerea relativă a puterii de cumpărare, produce schimbări radicale în stilul de viață al oamenilor, în comportamentul lor de cumpărare și de consum;
● produsele cu prețuri accesibile întrunesc o adeziune sporită în rândul multor segmente de consumatori. O asemenea tendință este tocmai efectul scăderii relative a puterii de cumpărare;
● în acțiunile promoționale, accentul cade pe acțiunile de informare a consumatorului. Aceasta nu înseamnă că se renunță la manipularea consumatorului prin reclamă și celelalte forme de promovare;
● sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuție și formele de vânzare directă, iar autoaprovizionarea se extinde. Această tendință este rezultatul ponderii mari pe care o au cheltuielile de distribuție în totalul prețului de vânzare, datorită cărora uneori produsele ajung la consumatori la prețuri inaccesibile, cu toate că producătorul le realizează la costuri competitive;
● cunoaște dimensiuni deosebite, distribuția inversă, care contribuie la reutilizarea resurselor și la creșterea rolului serviciilor de întreținere și reparații.
Considerăm, că în etapa actuală, pentru întreprinderile producătoare, prezintă mare interes cunoașterea tendințelor ce se manifestă în mixul de marketing, întrucât le oferă posibilitatea ajustării variabilelor mixului de marketing și deci modificării strategiilor pe termen scurt, mediu și lung în vederea creerii condițiilor pentru obținerea unui profit relativ stabil pe termen lung.
2. Politica de produs
2.1. Conceptul de produs – aspecte teoretice
Produsul nu este un scop în sine, ci mai degrabă un mijloc prin care cumpărătorul își rezolvă nevoile resimțite sau obține anumite satisfacții sau avantaje. De fapt, bunurile ce fac obiectul actului de vânzare-cumpărare sunt simbolizări ale dorințelor și aspirațiilor cumpărătorului, ale comportamentului și personalității acestuia. Într-un asemenea context, conceptul de produs acoperă toate elementele fizice, estetice, emoționale și psihologice pe care le cumpără o persoană în cadrul procesului de schimb.
Într-un asemenea context și mai ales pentru a reacționa prompt la condițiile pieței, firma trebuie să-și constituie un sistem eficient de avertizare, care să-i permită identificarea tendințelor majore ale mediului socio-economic și tehnologic în acest cadru. Un astfel de sistem presupune desfășurarea unor ample cercetări de marketing, firma urmând să se sprijine în luarea deciziilor sale pe rezultatele prospectării și previziunii pieței, toate acestea găsindu-și materializarea în mix-ul de marketing. Componenta principală a acestuia este politica de produs, ce poate fi considerat pivotul întregii activități de marketing. Transpunerea acesteia în practica se realizează prin intermediul unei palete largi de strategii de produs, fiecare asemenea direcție strategică fiind concretizata apelându-se la un arsenal largi de tacticii, sau tehnici de marketing. Față de cele menționate, se poate afirma că strategiile și tehnicile de marketing în domeniul produsului reprezintă forme concrete de exprimare a atitudinii firmei fata de mediul în care aceasta acționează, modalitățile de transpunere în practică a strategiilor sale de piață.
Produsul ce face obiectul fabricației ( și implicit al comerciali-zării) nu este niciodată singular. Cea mai mare parte a întreprinderilor fie că e vorba de fabricanți, fie de angrosiști sau detailiști, administrează și gestionează simultan un număr mare sau foarte mare de produse.
Numărul mare de produse gestionate și vândute de firma obliga la elaborarea unor politici de produs pe cel puțin trei niveluri distincte:
la nivel de articol;
la nivel de produse;
la nivel de gama de produse sau servicii;
Articolul este versiune particulară a unui produs generic caracterizat, concret și precis, prin denumire distinctă, formă, gabarit, nivel de performanță și aspect specific, ca și prin orice caracteristică de diferențiere.
Linia de produse reprezintă un ansamblu de articole strâns legate între ele prin faptul că satisfac aceiași categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleași categorii de clienți, fie sunt oferite la aceleași puncte de vânzare, fie sunt situate în aceiași zonă de prezentare (antichități, produse pentru săraci) sau sunt utilizate împreuna. O linie de produse poate fi analizată prin prisma a două dimensiuni: lățimea și adâncimea.
Gama de produse reprezintă întreaga varietate de oferte propuse pieței de către o întreprindere, indiferent de faptul că acesta este fabricant sau distribuitor. Aceasta poate fi caracterizată printr-o anumită lățime, adâncime și coerentă.
Lățimea și amploarea este dată de numărul de linii de produse care intră în compunerea ofertei unei întreprinderi.
Adâncimea este dată de numărul mediu de articole distincte oferite în cadrul unei linii de produse. Linii de produse diferite vor avea adâncimi diferite, iar adâncimea întregului mix de produse apare ca o medie a acestora
Coerența se referă la omogenitatea ofertei, adică la asemănările și legăturile între diferite linii de produse, private în raport cu diferite criterii: utilizarea și destinația finală a produselor, specificul tehnologiei și fabricației.
Alcătuirea gamei trebuie realizată ținându-se cont nu numai de rentabilitatea fiecărei componente a acesteia ori de considerente de ordin etnic, ci și de exigențele pieței, de necesitatea adaptări întreprinderii la solicitările mediului său social – economic. O mobilitate ridicată se traduce prin capacitatea intreprinderiii de a intervenii asupraliniilor de produse ce alcătuiesc gama de fabricație, prin restrângerea, diversificarea, diferențierea sau inoirea nomenclatorului sau de mărfuri.
2.2. Funcțiile produsului
Setul de funcții ce caracterizează produsul, diferențiază produsele de același gen și oferă consumatorului avantaje diferite, care se regăsesc de obicei în prețurile diferite practicate pe piață. Avantajele ce le oferă suplimentar un produs consumatorului sunt avantaje diferențiale, care în genere înseamnă și costuri suplimentare, ce determină prețuri mai mari pe care însă consumatorul le recunoaște ca utile, în satisfacerea nevoii sale. Dacă se adaugă produsului funcții pe care consumatorul nu le consideră necesare, acestea constituie dezavantaje nu numai pentru consumator ci și pentru producător, deoarece își pierde competitivitetea pe piață.
În concepția modernă de marketing, are mare importanță pentru activitatea practică, analiza funcțiilor ce le îndeplinește produsul pe fiecare treaptă său nivel, pentru a avea o viziune completă a noțiunii de produs, care adesea este denumit produs total .
Sunt evidențiate de către specialiști în general trei niveluri: (vezi fig.1)
1. produsul de bază ce îndeplinește funcția de bază prin care satisface o anumită necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost creat: funcționalitatea sa, beneficiile principale pe care le caută consumatorul în primul rând (ex. cumpără cisme pentru a se încălța);
2. produsul efectiv care adaugă produsului de bază o serie de atribute ce diferențiază produsul de cel al concurenților, cum ar fi: calitate, nume de marcă, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe care îl cumpără consumatorul (ex. cisme marca Guban ce au calitate mai bună atât prin piele cât și prin croială);
3. produsul îmbunătățit sau lărgit care prin trăsături intangibile conferite produsului oferă beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive în alegerea pe care o face consumatorul. Aceste trăsături intangibile, cum ar fi: servicii post-vânzare, garanție, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a concurențelor.
Fig. 1. Nivelurile produsului –
Sursa: Ph. Kotler (Ph. Kotler, Marketing Management, 7th edition, Printice Hall 1992)
Ph. Kotler detaliază analiza funcțiilor produsului pe cinci trepte, ca o reflectare a orientării de marketing strategic: (vezi fig.2)
1. produsul de bază care este nivelul său nucleul fundamental;
2. produsul generic care definește produsul propriu-zis uzual;
3. produsul așteptat ce include funcții noi, pe care cumpărătorul așteaptă să i le ofere produsul;
4. produsul amplificat care adaugă avantaje diferențiale;
5. produsul potențial care reflectă nivelul posibil încă necunoscut.
Fig. 2. Niveluri de conceptualizare a produsului.- Sursa: Ph. Kotler (Ph. Kotler, Marketing Management, 7th edition, Printice Hall 1992
În concluzie, produsul ca instrument de satisfacere a cererii, nu reprezintă o colecție de materii prime asimilate într-un mod oarecare, ci un ansamblu de elemente fizice, estetice, emoționale și psihologice pe care le cumpără cineva în cadrul procesului schimbului, în vederea satisfacerii unei nevoi materiale sau spirituale. El are mai multe fațete. Astfel, producătorul vede proprietățile fizice, dar specialistul de marketing vede utilitatea lui pentru consumator și care contează cu adevărat în procesul schimbului. Ca urmare, întreprinderea trebuie să-și definească produsul atât în funcție de ceea ce caută clienții cât și de raportul cost-beneficiu, considerând produsul element de îmbunătățire a stilului de viață al consumatorului, a bunăstării lui în general.
Conceptul de produs total sau metaprodus înglobează ansamblul elementelor: fizice (corporale substanța materială), acorporale, comunicaționale și simbolice.
1. componentele corporale se referă la atributele merceologice ale produsului și ambalajului și la caracteristicile funcționale ale acestora. Ele vizează substanța materială și structura fizico-chimică a produsului, cum ar fi: materialele constitutive, structura, forma, culoarea, calitatea finisării, eficiență în utilizare etc.
2. componentele acorporale privesc elemente ce nu au corp material nemijlocit ca: numele, marca, instrucțiuni de utilizare, garanție, instalarea și serviciul, protecția legală prin brevet, licența de fabricație/comerț, condiții de livrare și transport, prețul, condiții de plată și credit etc.
3. componentele comunicaționale vizează ansamblul informațiilor pe care producătorii și distribuitorii le difuzează în direcția potențialilor clienți, mesajele ce conturează imaginea publică a produsului și a mărcii, publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzării etc.
4. componentele simbolice conturează imaginea produsului, ca sinteză a reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială și personală. Când imaginea produsului este clară, pozitivă, diferențiată, acesta se impune în raport cu celelalte produse și-i conferă consumatorului sau utilizatorului un anumit status social, cultural, profesional. Dacă imaginea este negativă, produsul este compromis.
În viziunea de marketing, fiecare din cele patru componente are rolul și importanța sa în perceperea produsului de către consumator. De aceea, produsul nu trebuie conceput exclusiv tehnic, prin dimensiunea sa fizică, ci și prin dimensiunea să psihologică, prin calitățile sale imateriale care îl obligă pe consumator să și-l reamintească, să-l vizualizeze. Dimensiunile psihologice ale produsului îi conferă consumatorului prestigiu, accesibilitate socială, sentimentul propriei valori, punând în valoare utilitatea intrinsecă a produsului. Numai prin conexiunea tuturor componentelor, produsul poate să influențeze percepția și cererea de pe piață și ca urmare, modelul de marketing al produsului (Șt.Prutianu, C Munteanu, C.Caluschi, Op. cât. p.118-119) cu cele trei componente: caracteristicile fizice sau atributele; avantajele sau funcțiile; sistemul de susținere; trebuie să constituie preocuparea esențială a studiilor de marketing.
3. Politica de preț
3.1. Prețul – aspecte teoretice
Pretul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. El se află într-o strânsă legătură cu produsul, fiind, de fapt, unul din elementele acorporale ale acestuia. Dacă produsul poate exista si fără pret, în absenta produsului, însă, pretul nu are obiect. Cu toate acestea, în acceptiunea de marketing dată produsului, pretul constituie un element distinct al mixului de marketing, fie pornind si numai de la rolul lui aparte si de la modul specific de formare si de manevrare a sa în activitatea firmei. In acelasi timp, însă, posibilitătile firmei de a manevra pretul sunt relativ limitate si diferite de cele care intervin în utilizarea celorlalte componente ale produsului.( Constantin Florescu (coordonator), Marketing, Editura Marketer, Bucuresti, 1992, p.331) Însoțitor permanent al produsului, prețul nu este o reflectare exclusivă a acestuia. El intervine ca element de contact și de armonizare între produs și mediul căruia i se adresează, între ofertă și cererea de mărfuri. Este suficient ca unul dintre acești doi termeni ai relației de piață, între care intervine prețul, să aibă un caracter dinamic, pentru ai imprima și prețului trăsături specifice. Iar în realitate ambii termeni posedă această trăsătura caracteristică. De aici pluralitatea formelor și nivelurilor prețului, altfel spus unul și același produs poate avea un singur preț ci o multitudine de prețuri, în funcție de locul (spațiul), momentul și modalitățile prezenței lui pe piață.
Importanța prețului în combinațiile de marketing variază în funcție de împrejurări. În unele situații el poate avea un rol decisiv în realizarea obiectivelor unei firme, în altele contribuția sa este minimă, sau poate lipsi. Comparativ cu celelalte componente ale mixului de marketing (produsul, distribuția, promovarea) prețul are o situație specială, el nu este o variabilă pur eterogena, aflată total la discreția întreprinderi, dar nici un element străin acesteia. În aceste două situații extreme, prețul poate avea o multitudine de poziții intermediare. Oricum, întreprinderea este implicată în problemele de prețuri și numai prin faptul că le practica efectiv în relația de vânzare – cumpărare, chiar dacă nu le stabilește ea.
Pornind de la gradul diferit de participare al unei firme la stabilirea prețului, în literatura de marketing se folosește perechea de termeni: prețuri administrate (de întreprindere) și prețuri determinate (de piața sau de alți factori externi).
Împărțirea este convențional deoarece prețurile administrate pot fi adesea condiționate puternic de factori exteriori, iar prețurile determinate de piața pe baza raportului cerere – oferta, li se adăuga uneori diferite restricții, variate de la o țară la alta, impuse de o serie de organisme guvernamentale(ori de altă natură) sau chiar internaționale (de genul celor impuse de U.E. sau O.P.E.C. membrilor acestora).
Prețul este pentru o firmă un element de calcul și de măsura a gradului de valorificare a resurselor sale. El “este componenta mixului de marketing prin care firma își convertește eforturile materiale, umane și financiare etc., în rezultate financiare, influențând direct atât indicatori de rezultate (efecte), cât și cei de eficientă”.
Prețul este unul dintre elementele principale care determină mărimea cotei de piața și a profitabilității unei firme, este un barometru al capacitați de adaptare la cerințele mediului economico – social și un mijloc de “comunicare” cu acesta. El este însă și o premisă, un punct de plecare în determinarea strategiei de piață a firmei.
Chiar dacă politica de preț trebuie subordonata strategiei de piața, legătura dintre ele nu este doar una de dependența, ci un complexă. Aceasta pentru ca o firmă folosește prețul, atât în elaborarea strategiei de piața, cât și în punerea ei în practică, având în vedere caracteristicile specifice ale prețului și anume: operativitate și ușurința modificări lui, cu intensități diferite (comparativ cu celelalte elemente ale mixului); posibilitatea obțineri unui efect imediat, ca urmare a faptului că cererea și oferta reacționează mai prompt la modificarea prețului decât a imagini produsului său a altor elemente; prețul este singura variabilă a mixului de marketing care “produce”venit, celelalte variabile generează cheltuieli sau investiții.
4. Politica de distribuție
În sens larg, termenul de distribuție desemnează ansamblul mijloacelor și operațiunilor care contribuie la punerea la dispoziția consumatorilor (utilizatorilor) a bunurilor (serviciilor) realizate de un agent economic producător. Aceste mijloace și operațiuni pe care le presupune termenul de distribuție se grupează în două mari categorii, ce pot fi desemnate prin termenii de distribuție comercială (circuitul economic al produselor) și distribuție fizică (logistica produselor).În general, din punctul de vedere al producătorului, se pornește de la două funcții centrale ale distribuției:
" Funcția logistică a sistemului de distribuție: anihilarea timpului și spațiului prin transport și depozitare, precum și derularea comenzilor;
" Funcțiile de achiziție ale sistemului de distribuție.
Conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la "traseul" pe care îl parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori; producătorul, intermediarii și consumatorul – participanți la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește "canal de distribuție" (exista însă și canale de intermediar). Conceptul analizat se referă apoi la ansmblul operațiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație etc.) prin care se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piață la altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumului. El include, totodată, lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator, respectiv distribuția fizică a mărfurilor. Noțiunea de distribuție se mai referă, în sfârșit, la aparatul tehnic – rețea de unități, dotări, personal – care realizează asemenea procese și operațiuni.
Distribuția este un sector de mărime considerabilă(15% din totalul populației ocupate din U.E.), caracterizat de diversitate și dinamism. Foarte puțini producători distribuie direct către clienții finali, în general recurgându-se la distribuitori specializați
Sectorul comerțului cuprinde ansamblul întreprinderilor care au ca activitate principală distribuția. Poziționata intre producătorul care realizează produse și servicii și consumator care caută să-și satisfacă nevoile, distribuția este tocmai cea care permite punerea la dispoziția consumatorilor a produselor și serviciilor în cauză, utilitatea ei economică constând în facilitarea circulației mărfurilor și informațiilor.
Satisfacerea trebuințelor umane de bază prin consumul de produse și servicii este rezultatul funcționării mecanismului cerere- ofertă alcătuit din subsisteme de cercetare-informare, producție-transfer și subordonat ca finalitate a clientului. Subsistemul de transfer al bunurilor și serviciilor de la producător/realizator la consumator/ utilizator încheie ciclul și asigură finalizarea efectivă a activității întreprinderii. Fără distribuție nu se poate încheia ciclul economic și nu se poate relua producția decât cu riscul producerii pe stoc, risc ce se poate concretiza oricând în blocarea activității întreprinderii.
În cadrul acestui subsistem se desfășoară o serie de activități specifice a căror analiză, planificare, organizare și execuție fac obiectul unei componente distincte a mixului de marketing – politica de distribuție
În cadrul acestui subsistem se desfășoară o serie de activități specifice a căror analiză, planificare, organizare și execuție fac obiectul unei componente distincte a mixului de marketing – politica de distribuție trecerea produselor de la producător la consumator a fost mult timp considerate faza finală a produsului, un act se realizează fără eforturi speciale o dată ce produsul a fost fabricat. Dezvoltarea producției de mărfuri, identificarea concurenței, dar și creșterea complexității produselor a determinat pe producători să-și identifice eforturile în etapa finală, cea a comercializării vânzării, etapă în care se poate realiza însemnate reduceri de cheltuieli prin optimizarea timpului de vânzare, se poate obține informații utile pentru activitatea viitoare și se poate realiza o bună poziționare a firmei și o bună îmbunătățire a imaginii de marcă. O definire a distribuției arată că aceasta “acoperă ansamblul operațiilor prin care un bun iese din aparatul de producție este pus la dispoziția cumpărătorului sau utilizatorului”. Această definiție, deși cuprinzătoare are în vedere sensul general al noțiunii, acela de dirijare, transmitere și repartizare și nu pune în evidență decât parțial ansamblul activităților care au fost integrate în timp în cadrul conceptului și sfera lor de cuprindere.
Distribuția, privită ca o componentă esențială a marketingului, se referă atât la circuitul fizic și economic al produselor de la producător la beneficiar, cât și la sistemul de relații care se stabilesc între producători, consumatori, agenți de piață, firme de transport, montaj, și servicii etc.
Activitățile incluse în sfera distribuției cunosc o extindere și diversificare continuă antrenând un volum din ce în ce mai mare de resurse umane, materiale și financiare. În țările dezvoltate ale lumii un însemnat segment al populației active se ocupă cu distribuția, domeniul în care au apărut numeroase profesii noi, instituții specializate de pregătire a personalului, forme specifice de recrutare, selecție și apreciere a personalului. Dotările pe canale de distribuție se dezvoltă și se modernizează continuu pentru a asigura condiții optime deplasării produselor în spațiu într-un timp cât mai scurt. De asemenea, sub aspect valoric, distribuția adaugă la prețul de producție sume care în multe situații depășesc o treime din acest preț.
Creșterea rolului distribuției în economia modernă este determinat, pe de o parte, de creșterea și diversificarea ofertei, iar pe de altă parte, de creșterea exigenței consumatorilor în ceea ce privește calitatea și operativitatea obținerii produselor sau serviciilor solicitate. Dezvoltarea cantitativă și diversificarea ofertei determina o creștere a dorințelor dintre punctele de producție și cele de consum și o creștere a volumului activităților implice în deplasarea în spațiu a produselor. Distribuția, ca activitate specializată, vine să înlăture dificultățile care apar pentru producători ca urmare a manifestării influentei menționate. Pe de altă parte, cumpărătorul este confruntat cu cât mai multe variante de alegere între produse de același fel sau produse alternative care satisfac aceiași necesitate. Un element esențial care-i va determina opțiunea va fi legat și de eficienta activității de distribuție.
Distribuția permite diminuarea numărului de tranzacții, de realizare a economiilor, de ameliorarea a sortimentului oferit consumatorilor și au rolul de a răspunde cât mai bine așteptărilor consumatorilor care își vor formula cererea pentru produse și servicii din ce în ce mai precise, individualizate și personalizate.
Ca mijloc de legătură între producție și consum, distribuția se înscrie cu un rol esențial în dinamica societății contemporane.Acest rol are o importanță pe deplin controlabila cu cea a producției; nu lipsesc cazurile când distribuția mărfurilor este chiar mai dificil de realizat decât producerea acestora. Prin poziția intermediară pe care o ocupa, distribuția nu este doar o consecință a gradului de dezvoltare a producției și consumului de bunuri și servicii, ci îi revine și rolul de factor accelerator în viața societății.
Dezvoltarea rapidă a distribuției se datorează rolului pe care acesta îl are în procesul reproducției, proces ce asigură evoluția societății umane. Distribuția include totalitatea activităților ce au loc în timp și spațiu, de la terminarea produsului până la intrarea lui în consumul final, ea deține rolul de intermediar între producție și consum, asigurând finalizarea activități oricărui producător și obținerea de către consummator a bunului care-i satisface necesitatea.
Prin vânzarea produsului, se recuperează cheltuielile efectuate de producător și distribuitori și se obține profitul – scopul final al oricărui întreprinzător – care trebuie să le asigure o eficientă economică acceptabilă, motivatoare, pentru reluarea activități pe o scară mai mare.
În condițiile în care aproape toată lumea este de acord că managementul se află într-o legătură strânsă și directă cu ,,business-ul’’, există multe aspecte ale managementului ,,business-ului’’ care trebuie avute în vedere în particularizarea pe domenii de distribuție, aspecte legate nu numai de specificul și natura business-ului, cât și de schimbările care au loc în dezvoltarea tehnologică din perioada actuală.
Pe de altă parte, deși principiile și tehnicile de conducere a comerțului, în ansamblul său și la nivel microeconomic, sunt în esența similare celor ale conducerii tuturor ramurilor și întreprinderilor, datorită faptului că activitatea comercială reprezintă totuși o etapă intermediară între producție și consum, conținutul managementului de distribuție poate avea anumite particularități, izvorâte din însuși specificul activității, respectiv cumpărarea de produse în vederea revânzării.
5. Politica de promovare
5.1. Promovarea în mixul de marketing
In conditiile economico-sociale actuale, ale cresterii schimburilor economice internationale, ale sporirii si diversificării continue a bunurilor si serviciilor destinate nevoilor societătii, „problemele comunicării cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu partenerii externi devin din ce în ce mai dificile, necesită eforturi de cunoastere si informare reciprocă mult mai însemnate, mult mai variate” ( J. C. Drăgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing în mileniul III, Editura Europa Nova, Bucuresti, 1998, pag.185). In prezent, consumatorului îi este practic imposibil să afle singur ce fel de mărfuri se găsesc pe piată, unde si când le poate procura si, mai ales, dacă răspund cerintelor sale. In aceste conditii, este necesară asigurarea unor comunicatii permanente între ofertanti si consumatori.Noțiunea generică de promovare va desemna însă ansamblul acestor activități, ea utilizându-se pentru un întreg set de termeni, fiecare dintre aceștia desemnând câte un domeniu mai restrâns din câmpul activităților promoționale.
Conceptele “promovare” și “promovarea vânzărilor” nu trebuie confundate, ele nefiind în nici un caz sinonime, aflându-se în raporturi ca de la întreg la parte. În practică (dar și în literatura de specialitate) se face însă o asemenea confuzie care explică, în mare măsură, excluderea de către o serie de autori și mai ales de către practicieni a publicității din sfera promovării, aceasta fiind considerate ca activitate diferită în cadrul sistemului comunicațional al firmei.
În sistemul relațional cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderi moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și sericii; ele implică totodată, o permanentă și complexă comunicare cu medul extern, cu piața care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influientare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste activități, cu obiective și mijloace de acționare extreme de variate, alcătuiesc politica promoționala – componenta principală de marketing a întreprinderii moderne. De altfel, promovarea este apreciată a fi”una dintre cele mai costisitoare componenete ale strategiei de marketing”( Constantin Florescu , Marketing, Editura IndependenŃa Economică, Bucuresti, 1997, pag.270). În absența unor astfel de acțiuni pot apărea dificultăți în desfasurea normală a relației întreprindere – mediu extern, și a relației întreprindere – piața.
Sistemul de comunicații al întreprinderi moderne implica utilizarea, pe de o parte a unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte întreprinderea, produsele și serviciile sale, dar și să provoace o serie de modificări foarte favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora; pe de altă parte, va stabili comunictii efective cu proprii ei salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și cele ale puterii publice.
Prin politica de comunicații și mijloacele care o concretizează (publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice etc.), întreprinderea urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și modul cum acestea sunt primate și recepționate de către destinatari.
Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizații, promovarea are adesea rolul decisive în procesul de realizare a obiectivelor stabilite.
În economia de piață modernă, nu contează ca produsele sunt de calitate, dacă potențiali consumatori nu le cunosc, este puțin probabil să se vândă. În mod tradițional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienți. În prezent este cel puțin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reamintești clienților avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurenților și să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-și satisfacă rațional nevoile, cumpărând produsele tale.
Nimeni nu se mai îndoiește astăzi, de necesitatea promovări produselor, fapt reflectat în structura mix-ului de marketing, a cărei importanta variabilă este promovarea (una dintre cele patru considerente clasice).
Cu cât va fi mai flexibilă și mai novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei, va fi mai mare pe o piață saturate de mesaje publicitare.
Promovarea ca expresie a acțiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorințelor lor, dar și asigurării rentabilități întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice și tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viață al produsului, ca și pentru anihilarea efectelor acțiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.
Concluzie: La nivelul fiecăruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de preț, de distribuție,de promovare. Cei 4P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influențarea comparatorilor. Robert Lauterbon susține chiar ca "cei 4P corespund celor 4C ai clientului."
CAPITOLUL II – PREZENTAREA GENERALĂ ȘI DIAGNOSTICUL SC TONELI HOLDING SRL
2.1. Scurt istoric
“Familia Toneli” este brandul cel mai cunoscut din România, în piața ouălor de consum, care a consacrat și a făcut cunoscută societatea comercială Toneli Holding de-a lungul timpului.
Toneli Holding S.R.L. este o societate cu raspundere limitata, infiintata si functionand in conformitate cu Legea nr.31/1990 privind societățile comercial, avand:
Sediul social in mun. Bucuresti, Șos. București-Ploiesti nr.42-44, Sectorul 1, Complexul „Baneasa Business & Technology Park”, Cladirea nr.1, Etaj 3, Biroul nr. 10;
Inregistrata la Registrul Comertului sub nr.J40/16342/25.09.2008;
Cod unic de înregistrare (C.U.I.) 9416392;
Sedii secundare: com. Costesti Vale , judetul Dambovita
SC Toneli Holding SRL, înființată în anul 1998, face parte din grupul de firme “Toneli”, si activeaza pe piata distributiei de oua de consum inca din anul 1999, cand distrubutia era concentrata catre societati comerciale mici si mijlocii amplasate de regula in piete agroalimentare. In timp, datorita aparitiei si dezvoltarii sectorului supermarket, hypermarket si cash&carry, structura cifrei de afaceri inregistrata de Toneli s-a modificat in favoarea acestui segment de piata. Numai in ultimii trei ani ponderea acestui segment in total cifra de afaceri a crescut de la aprox. 65 % la peste 85 %. Societatea este certificată ISO 9001, ISO 14001 și ISO 22000, ceea ce înseamnă un management certificat pentru calitate, mediu și siguranța alimentară.
Deasemeni, vanzarile Toneli Holding S.R.L. au crescut in fiecare an, acesta detinand in prezent o cota importanta de piata in sectorul oualor de consum.
In ultimii doi ani, Toneli a dus o politica „agresiva” de extindere in sectorul Key Account, fiind singurul segment de piata unde societatea poate patrunde datorita volumului mare al desfacerii. Aceasta investitie necorporala, va fi benefica pe termen mediu si lung, asigurand stabilitate societatii.
În anul 2011 au fost distribuite la fondul pieții, peste 200 milioane de ouă, în special prin rețelele hypermarketurilor, supermarketurilor și a rețelei tip “Cash & Carry".
Ouale vandute de Toneli Holding S.R.L. sunt distribuite atat sub marcile proprii cat si sub marcile marilor lanturi de magazine Sortimentele livrate sunt ambalate în caserole (carton sau plastic) cu 6, 10, 15 ouă, sau în cofraje cu 20, 30 ouă, precum și în baxuri de 150 și 180 de ouă, dar suntem pregătiți oricând să satisfacem orice cerere de ambalare a clienților. Se pot livra atât ouă roșii cât și ouă albe, pe categorii de greutate: S, M, L, XL, crescute în baterii conform normelor europene, sau în hale la sol.
Zilnic livreza peste 1,5 milioane de ouă, cu parcul propriu de mașini specializate în transport frigorific, de diverse capacități, pentru a putea onora orice cantitate solicitată, oriunde în România. Toneli Holding S.R.L. detine o flota auto compusa din peste 30 de camioane si autoutilitare si 13 autoturisme destinate activitatii de distributie si logistica, precum si departamentul de marketing (agenti de vanzare, supervizori distributie, director vanzare, etc.)
Toneli Holding S.R.L. detine un depozit frigorific (pe baza unui contract de inchiriere) in Judetul Dambovita, localitatea Dragodana, locatie de unde incepe procesul de distributie.
Bazandu-se pe parcul auto, pe capacitatea de productie a fermelor din cadrul grupului si nu in ultimul rand pe departamentul de distributie si logistica, Toneli reuseste sa livreze anual peste 120 mil oua, cantitate ce a fost in continua crestere in ultimii ani.
Fond comercial: Toneli Holding S.R.L. detine marca „Familia Toneli”, marca inregistrata la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci (titular este Avicola Gaesti S.R.L.), marca foarte bine cunoscuta si apreciata de consumatorii romani.
Ouale produse sunt colectate de la fiecare ferma si depozitate la centrul de sortare si ambalare, de unde, dupa un proces de sortare si ambalare, sunt preluate de Toneli Holding care, prin intermediul sistemului propriu de distributie si logistica, livreaza ouale atat la nivel national cat si la nivelul Uniunii Europene.
În concluzie, atuurile produselor “Familia Toneli” sunt:
– Ouă produse în România
– Ouă provenite de la găini crescute în hale la sol
– Ouă foarte proaspete
– Livrare în maxim 24 ore, pentru orice gamă și orice cantitate
2.2. Misiune si viziune
TONELI HOLDING, recomandă zece criterii care ajută la stabilirea misiunii si obiectivelor.Obiectivele trebuie să fie:
Corespunzătoare: obiectivele trebuie sa susțină obiectivul de bază al întreprinderii si sa ajute la atingerea lui;
Măsurabile: obiectivele trebuie să relateze clar ce se așteaptă să se întâmple și cand se așteaptă acest lucru, astfel încât sa fie ușor de măsurat;
Fezabile: dacă nu pot fi îndeplinite, nu motivează pe nimeni.Trebuie avut în vedere ca obiectivele să fie cât mai realistice și practice chiar dacă vor fi mai greu de indeplinit și este nevoie de un efort considerabil;
Acceptabile: obiectivele trebuie să fie acceptabile pentru persoanele din organizația respectiva sau pentru persoanele care aloca resursele pentru implementarea planului de marketing;
Flexibile: obiectivile trebuie să fie ușor de modificat în cazul unor lucruri imprevizibile;
Motivaționale: obiectivele trbuie sa motiveze pe cei care lucrează la îndeplinirea lor.Dacă ele sunt grele dar pot fi atinse, vor provoca și motiva pentru a fi atinse;
Ușor de înțeles: trebuie sa fie cât mai simple si clare pentru a putea fi înțelese de toți;
Angajament: toți cei care lucrează la planul de marketing sunt angajați în realizarea obiectivelor stabilite;
Participarea oamenilor: cele mai bune rezultate se obțin atunci când persoanele responsabile pentru atingerea obiectivelor au luat parte si la stabilirea lor;
În legătură: obiectivele trebuie să fie în strânsa legătura cu scopul principal al organizației.
Toate aceste obiective sunt atent urmarite si respectate de catre managementul societatii.
Obiectivele firmei:
Investiții în infrastructura internă, sistemul informatic, tehnologie și echipamente pentru o calitatate cât mai bună a produselor Tonneli;
Urmărirea în timp real a profitabilității la nivel de produs, producător, unitate logistică, canal de distribuție, client, tranzacție;
Cunoașterea aprofundată a concurenței: structură acționarială, organizare teritorială, capacitate tehnică, relații cu producătorii, portofoliu de produse, portofoliu de clienți, politică comercială, date de bilanț, monitorizarea cifrei de afaceri, date din interiorul organizației, inițiative în piață, relații cu media, etc.; în vederea adoptării măsurilor optime de combatere eficientă;
Realizarea unor produse de calitate pentru a prima de piata produselor de oua si carne de pui;
Comercializarea produselor TONELI la cel mai mic pret’.
Toate acestea sunt corelate astfel incat societatea sa se mantina si sa cucereasca noi consumatori.
2.3. Analiza principalilor indicatori
La sfărșitul anului 2013, TONELI HOLDING a înregistrat o scădere accentuată a profitului brut de la 13 – 14 mii in anii precedenți la 1.8 mii lei .
Tabel 1. Evoluția profitului la TONELI HOLDING
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic nr. 1 – Evoluția profitului la TONELI HOLDING
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
În condițiile menținerii unui rezultat financiar negativ de peste 9 mii lei în fiecare din cei 3 ani supuși analizei , se înregistrează in 2013 o scădere bruscă a rezultatului din exploatare ( principala sursa de profit în cazul unei intreprinderi industriale ) de la 22 – 24 mii lei în 2011 – 2012 la 11.5 mii lei în 2013.Această evoluție a determinat o scădere foarte puternică a profitului net al societății de la aproximativ 10 mii in anii 2011 – 2012 la doar 1,8 mii in 2013.
Tabel 2. Structura cheltuielilor si veniturilor
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Tabel 3. Structura cheltuielilor și veniturilor
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 2. Structura cheltuielilor si veniturilor (%)
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
După cum se poate observa și din graficul anterior, în condițiile menținerii unui nivel constant al rezultatului financiar în cei trei ani are loc o scădere bruscă si de intensitate mare a rezultatului din exploatare care antrenează o scădere de amploare la nivelul profitului brut.
Analiza generală a veniturilor și cheltuielilor și a contribuției lor la realizarea profitului nu este concludentă. Ea caracterizează situația numai pe ansamblul agentului economic nu și în structura.Dat fiind faptul ca în actualul context economic-social cheltuielile înregistrează în mod aproape natural, o tendință de creștere , fiind sub influența unor fenomene macroeconomice ( inflația ) se impune o analiză structurală a veniturilor și cheltuielilor .Pe această bază se poate stabili dacă rezervele de care depinde reducerea cheltuielilor sunt localizate în grupa cheltuielilor de exploatare , a celor financiare sau a celor extraordinare.
Starea patrimoniului
În vederea analizei stării patrimoniului , informațiile de bază sunt cele oferite de bilanț.În tabelul de mia jos este prezentată evoluția mijloacelor economice ale societății TONELI HOLDING in perioada 2011 – 2013:
Tabel 3. Evoluția mijloacelor economice ale TONELI HOLDING
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Tabel 4. Structura activului
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 3 – Evolutia Total Activ
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
În anul 2013, mijloacele economice sau elementele patrimoniale directe , au cunoscut o creștere foarte slabă comparativ cu anul anterior respectiv cu 1.64 mii lei iar procentual cu 1.34 %.Comparativ cu anul 2011 , creșterea a fost de 35.1 mii lei, respectiv cu 33.8 % .
Din analiza pe structură a mijloacelor se poate constata că evoluția este rezultatul în principal al creșterii activelor circulante cu peste 3 mii lei și al scăderii activelor fixe cu aproape 2 mii lei, corelat cu scăderea cheltuielilor în avans de la 189,71 milioane lei în 2012 la 18,88 milioane lei in 2013.
În ceea ce privește evoluția activului imobilizat în structura, se remarcă o creștere susținută a imobilizarilor necorporale ( de la 39.4 milioane în 2011 la 61,7 milioane în 2012 si 122,8 milioane lei în 2013 ) .Imobilizările financiare se mențin in cursul anilor 2011 – 2012 la nivelul de 1,05 mii lei dar inregistrează o scădere bruscă și accentuată in 2013 cand rămân la nivelul de 50 milioane lei.
Imobilizările corporale cunosc o creștere de 24,7 % în 2012 față de anul precedent și tind să se stabilizeze in 2013 la un nivel de 59,45 mii lei.
Tabel 5. Structura imobilizărilor
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 4. Evolutia imobilizărilor
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Analizănd structura și dinamica activelor imobilizate se poate constata faptul că ponderea cea mai mare în cadrul activelor imobilizate o au imobilizările corporale , rezultat și al specificității obiectului de activitate al întreprinderii.
În ceea ce privește dinamica structurii activului circulant se constată următoarea evoluție :
Tabel 6 Structura activelor circulante
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 5 Evolutia activelor circulante
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
În ceea ce privește evoluția structurii activului circulant se poate observa o scădere a ponderii stocurilor de la 71,3 % în 2011 la 58,5 % în 2013 .Această evoluție s-a produs în contextul creșterii ponderii creanțelor de la 22.7 % la 37.4 % și a diminuării ponderii disponibilităților de la 6 la 4 %.
Tabel 7. Corelatia stocuri – cifra de afaceri
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Comparănd indicele cifrei de afaceri cu indicele stocurilor se constată că pentru perioada analizată indicele cifrei de afaceri este mai mic decăt cel al stocurilor.În concluzie, creșterea stocurilor nu a fost justificată de creșterea volumului de activitate.Aceasta evoluție este apreciată negativ, datorită dificultăților de transformare in lichidități.
Deși înregistrează o scadere substanțială de la 6 % în 2011 la 4 % în 2013, rata disponibilităților bănești se încadrează în limite acceptabile.
Tabel 8.Structura pasiv
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Ratele privind structura pasivului furnizează informații referitoare la structura resurselor de care dispune întreprinderea și definesc politica de finanțare a întreprinderii.
La o prima analiză a structurii pasivului se constată inexistența datoriilor pe termen mediu și lung in cei trei ani supuși analizei.
Capitalul propriu inregistrează o creștere spectaculoasă în 2012 ( ajungănd la 71,79 mii lei față de 46,88 anul precedent ) care este însă urmată de o scădere la 64,8 milarde lei.
Reflectănd politica financiară promovată de întreprindere , rata autonomiei financiare globale înregistrează valori favorabile în toți cei 3 ani .
Rata datoriilor totale înregistrează în 2012 o scădere de la 51 la 45 %, urmată fiind în 2013 de o revenire la nivelul atins in 2011 – 52 %.
Analiza echilibrului financiar.
Tabel 9. Situatia netă
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Situația netă este pozitivă și crescătoare , reflectănd o gestiune economică sănătoasă.Creșterea situației nete din 2012 marchează de fapt atingerea obiectivului major al gestiunii financiare, și anume maximizarea valorii întreprinderii, respectiv a valorii capitalurilor proprii.
Tabel 10 Calculul trezoreriei nete
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Trezoreria netă înregistreaza evoluții diferite în cei 3 ani. În 2011, se înregistrează o trezorerie negativă, datorată valorilor negative ale fondului de rulment si ale nevoii de fond de rulment.În anul următor, valoarea fondului de rulment este sensibil egală cu cea a nevoii de fond de rulment, fapt ce conduce la degajarea unei trezorerii nete de 30 milioane.O situația mai favorabilă se înregistrează în 2013, cănd la o nevoie de fond de rulment de 3.8 mii revine un fond de rulment de peste 5 mii lei.
Analiza soldurilor intermediare de gestiune
Tabel 11. Solduri intermediare de gestiune
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Producția exercițiului a înregistrat o creștere importantă în 2012 ajungănd la 329 mii lei .În 2013, se inregistrează o scădere bruscă a producției care ajunge la 276 mii lei, chiar sub nivelul atins în 2011 ( 290 mii lei ).
Marja comercială oscilează în intervalul 850 milioane lei – 1 miliard, atingănd un minim în 2012 – 857 milioane și un maxim în 2013, cand depasește cu 66,6 milioane lei pragul de 1 miliard.
Consumurile de la terți înregistrează aceeași tendință de evoluție manifestată la nivelul producției exercițiului : o creștere puternică în 2012, urmată de o scădere la un nivel sub cel din 2011.Această tendință manifestată la nivelul producției exercițiului și consumurilor de la terți se regăsește și la nivelul tendinței de evoluție a valorii adăugate.
Tabel 12.Valoarea adaugată
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 6 Evolutia valoarii adaugate
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Valoarea adaugată reflectă activitatea proprie a întreprinderii.Analizată ca diferență între venituri realizate și consumurile provenite prin cumpărare de la terți, ea subliniază restricțiile de piață între care se situează activitatea întreprinderii.
Valoarea adaugată exprimă creșterea de valoare rezultată din utilizarea factorilor de producție , indeosebi a factorului muncă și capital, peste valoarea materialelor, energiei, serviciilor cumpărate de întreprindere de la terți.
Această valoare adaugată reprezintă sursa de acumulări bănești din care se face remunerarea participanților direcți și indirecți la activitatea economică a întreprinderii:
personalul prin salarii si cheltuieli sociale
statul prin impozite si taxe
creditorii prin dobanzi plătite
acționarii prin dividende plătite
întreprinderea prin capacitatea de autofinanțare
Raportănd remunerarea fiecărui participant la valoarea adaugată se poate face o evaluare a distribuției veniturilor globale către partenerii întreprinderii.
Tabel 13. Distribuția veniturilor globale
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 7 Evolutia veniturilor globale
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
În cei 3 ani supuși analizei, cei mai “remunerați” parteneri ai întreprinderii sunt salariații.Cheltuielile de personal dețin o pondere de peste 70 % in valoarea adăugată, ajungănd la un maxim de 82 % în 2013.
Ponderea cheltuielilor cu taxe, impozite și vărsăminte asimilate în valoarea adaugată reflectănd contribuția statului la realizarea valorii adaugate înregistrează in cei trei ani valorile de 3, 4 , 2%.
Creditorii au fost recompensați prin dobănzi care dețin ponderi de 11, 9, 12 procente din valoarea adaugată.
Întreprinderii îi revine prin capacitatea de autofinanțare o pondere de 18% în 2011.Evoluția ei însă este nefavorabilă : dupa ce cunoaște o scădere la 14 % în 2012, ajunge să reprezinte doar 7 % din valoarea adaugată în 2013.Această evoluție s-a datorat în principal creșterii contribuției salariaților la realizarea valorii adăugate de la 74 % în 2012 la 82 % în 2013.
Principalul indicator de rentabilitate calculat pe baza valorii adăugate este ponderea rezultatului net în valoarea adaugată.
Tabel 14. Rezultatul net și valoarea adaugată
Grafic 8. Ponderea rezultatului net în valoarea adaugată
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
În anul 2011, la o valoarea adaugată de 96,5 mii lei se înregistra un rezultat net de aproximativ 10,2 mii lei, rezultand o pondere a rezultatului net în valoarea adaugată de 11 %.
În anul următor, valoarea adaugată urcă la 106 mii dar rezultatul net scade la 9.9 mii, astfel că ponderea rezultatului net în valoarea adaugată scade la 9 %.
În 2013, se observă o scădere bruscă a rezultatului net , care ajunge la doar 1,8 mii lei și o diminuare a valorii adăugate ( 84.9 mii lei) fapt ce conduce la un indicator de rentabilitate de 2 %.
Tabel 15. Rentabilitate comercială
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 9 Evoluția rentabilității comerciale
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Rentabilitatea comercială a înregistrat o scădere semnificativă în 2012, care a fost urmată de o scadere mult mai accentuată in anul urmator.Astfel, dacă în 2011 ponderea profitului net în cifra de afaceri era de 3,8 % , acesta ajunge la 3,3 % în 2012 si scade drastic în 2013 , cănd ajunge la 0,68 %.Această evoluție s-a datorat în principal scaderii profitului în conditiile unei relative stabilității a cifrei de afaceri
Tabel 16 Rentabilitate economica
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 10. Dinamica rentabilitatii economice
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Rentabilitatea economica inregistrează aceeași tendință: o scădere continuă , mult mai accentuată în 2013, față de cea din 2012.
Tabel 17 Rentabilitate financiară
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 10 Rezultatul net și capitalurile proprii
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
La nivelul rentabilității capitalurilor se remarcă o prăbușire a acestui indicator care de la 21,7 % în 2011 ajunge la numai 2,8 % în 2013.
Tabel 18 Rentabilitatea veniturilor și a cheltuielilor
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
Grafic 11 Rentabilitatea veniturilor și cheltuielilor
Sursa : Evidenta departamentul Financiar Contabil SC TONELI HOLDING SRL
2.4. Analiza SWOT
Analizând rezultatele auditului de marketing și transformându-le în puncte tari, puncte slabe, oprtunități și amenințări, se realizează analiza SWOT. Punctele tari și punctele slabe sunt asociate cu mediul intern iar oportunitățile și amenințările sunt asociate cu mediul extern. Este important de știut că orice schimbare a mediului poate reprezenta o amenințare pentru o anumită companie și o oportunitate pentru alta. Cu alte cuvinte, analiza SWOT este specifică pentru fiecare companie în parte. ( Lancaster, Geoff, Massingham, Lester, Ashford, Ruth, Esentials of Marketing, pag. 374)
Sursa : Evidenta departamentul Marketing SC TONELI HOLDING SRL
Strategiile obținute prin analiza S.W.O.T
Sursa: Dumitru Ionel – Marketing Strategic,2004, pag 31
După cum se observă din analiza S.W.O.T, strategia aleasă de firma TONELLI HOLDING este una de tip agresiv. Acest tip de strategie utilizează punctele forte ale întreprinderii în scopul fructificării oportunităților oferite de piață.
CAPITOLUL III – DEZVOLTAREA MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL SC TONELI HOLDING SRL – STUDIU DE CAZ
Orice mix de marketing se elaborează pornind de la exigențele mediului în care funcționează societatea, de la oportunitățile și pericolele identificate în acest mediu, în corelație cu punctele forte și punctele slabe ale acesteia.
3.1. Politica si strategia de produs a firmei
Elaborarea planurilor și a programelor în ceea ce privește producerea, livrarea-vânzarea de produse TONELI din profitul de fabricație al societății presupune o activitatea susținută pe întreaga perioadă de gestiune, în scopul corelării permanente a ritmului și dimensiunii fabricației cu cererile clienților specificate atât prin comenzi emise cat si prin diversificarea sortimentelor solicitate.
TONELI realizând o asemenea interdependență se poate spune ca sunt cele două deschideri spre exterior, care generează relații între acesta și colaboratori. Contribuția celor două părți ale societății TONELI duc la sporirea profitului este diferită dar cu puternice interdependențe: acțiunea asupra cumpărărilor TONELI în sensul de a realiza la un mic preț cât mai mic, este de regulă mai eficient în sporirea profitului unității în raport cu creșterea volumului vânzărilor TONELI într-o proporție importantă; aceasta datorită ponderii însemnate a cumpărărilor de resurse materiale care urmează a fi introduse în procesul de fabricație și apoi comercializate. De prețul de cumpărare a materiilor prime TONELI va depinde costul de fabricație produselor și implicit prețul de vânzare al acestora astfel încât societatea să-și poată realiza activitatea în condiții de eficiență.
Pornind de la acestea,practic politica de produs este o politica de prestare de servicii de depozitare, manilulare, transport la destinatie si urmarire permanenta a gradului de onorare a comenzilor. Activitatea de livrare a produselor TONELI către beneficiari trebuie să ocupe un loc important în activitatea societății deoarece de acest mod depinde atragerea si păstrarea clienților, atragerea lor.
STRATEGII INOVAȚIONALE ALE FIRMEI TONELI
Tabelul nr. 1
Sursa : Documente interne
Există două căi diferite de a obține un nou produs TONELI:
1) prin cercetări proprii (cercetarea-inovarea fiind rezultatul unei strategii de dezvoltare internă, bazată pe forțe proprii de cercetare, sau al unei politici contractuale-când se face apel la organisme specializate din afara întreprinderii);
2) prin achiziție (care poate consta în cumpărarea de brevete, care-i permit firmei să fabrice noul produs în premieră, sau obținerea dreptului de fabricație sub licență a produsului respectiv).
Cele mai multe firme combină aceste două maniere de acțiune.
Prezentare produse, oua proaspete de la gaini crescute la sol sau in baterii
6 oua rosii proaspete
Caserola carton
6 oua rosii MARI
Caserola plastic
8 oua rosii FOARTE MARI
Caserola plastic
10 oua rosii proaspete
Caserola carton
10 oua rosii proaspete
Caserola plastic
10 oua albe proaspete
Caserola plastic
15 oua rosii proaspete
Caserola carton
30 oua rosii proaspete
Cofrag carton
180 oua rosii proaspete
Cofrag carton
10 oua rosii proaspete Omega 3
Caserola carton
Ce este Omega 3 ?
Omega 3 este un acid gras polinesaturat, care face parte din grupa compusilor organici, denumiti lipide, adica popular grasimi.
Grasimile, asa cum stim cu totii, au un prost renume fiind asociati cu bolile cardiovasculare si obezitatea. Nu toate grasimile dauneaza sanatatii. Exista mai multe tipuri de grasimi: saturate, mono nesaturate si poli nesaturate.
Acizii grasi Omega 3 fac parte din ultima categorie , fiind esentiali pentru dezvoltarea si sanatatea organismului uman.
De ce este important in nutritie ?
In primul rand trebuie sa spunem ca, organismul uman nu stie sa produca acizi grasi. Deci, alimentele care il contin sunt singurele surse din care il putem asimila.
Acesti acizi grasi Omega 3 formeaza o bariera la nivelul celulelor, sub forma unei membrane semipermeabile, avand rolul de a modula traficul substantelor nutritive catre celule si permitand totodata eliminarea substantelor toxice din celule.
Prin acest rol de aparator al celulelor, ei intaresc sistemul imunitar, au un puternic rol antiinflamator, ajuta la fluidizarea sangelui, impiedicand astfel aparitia trombozelor ( a cheagurilor de sange ), diminueaza nivelul trigliceridelor, reduce riscul de infarct miocardic, intervin in constructia creierului uman inca din faza de fat, conditionand buna dezvoltare a celulelor nervoase si senzoriale, imbunatatind capacitatea cognitiva pana la varste inaintate.
Foarte important de retinut este rolul acizilor grasi Omega 3 in dezvoltarea copiilor din momentul conceptiei pana la sfarsitul adolescentei referitor la dezvoltarea, unui creier sanatos, acuitatii vizuale si a unui sistem nervos complet si echilibrat.
Omega 3 ajuta in perioada copilariei la prevenirea aparitiei tulburarilor de invatare, a deficientelor de atentie, starilor de hiperactivitate, tulburarilor de coordonare, tulburarilor de vedere si altor probleme de sanatate.
Pentru persoanele mature, Omega 3, poate fi asociat cu reducerea riscului de aparitie a unor afectiuni cardiace, boala Alzheimer, dementa, astmul bronsic, depresia, probleme de memorare, artrita reumatismala si osteoartrita.
Pentru o buna absorbtie a acizilor grasi Omega 3, trebuie avuta in vedere, prezenta in nutritie a vitaminelor B3,B6,C, precum si a magneziului si zincului.
Unde se gaseste ?
Sursele de Omega 3 sunt multiple si la indemana. Astfel,il gasim in produse vegetale ca: ulei de masline, ulei de rapita si in, seminte de in, conopida,varza, broccoli, spanac, soia si nuci, precum si in produse de origine animala, dar mai ales in: somon,ton,cod,sardine si uleiurile de peste marin.
Lipsa acizilor grasi in organism ?
Nu exista o simptomatica specifica carentei de Omega 3, insa se coreleaza de multe ori cu starile de oboseala, depresie, dureri musculare si articulare.
The American Heart Association recomanda doza minima zilnica de Omega 3, sa fie de 300mg., iar doza zilnica recomandata in functie de vasta si sex poate ajunge pana la 3 grame.
10 oua rosii proaspete Seleniu organic
Caserola carton
Ce este seleniul ?
Seleniul este un mineral (descoperit de Berzelius in 1817), un element nutritional, deosebit de important pentru sanatatea umana.
De ce este important in nutritie ?
Seleniul, este cel mai cunoscut antioxidant si catalizator pentru producerea hormonului activ tiroidian, prezenta lui poate preveni necroza hepatica, distrofia musculara, degenerari necrotice la nivelul inimii, ficatului, splinei si pancreasului.
Pentru toate categoriile de varsta cu probleme ale sistemului imunitar, se recomanda in
alimentatie, suplimentarea seleniului pentru imbunatatirea starii acestora, in lupta impotriva cancerului, a sindromului Alzheimer, a procesului de imbatranire, HIV/SIDA si a altor virusi.
Seleniul contribuie la protectia organismului, la bolile maligne si mentinerea elasticitatii tesuturilor, la regenerarea muschiului cardiac si functionarea lui ritmica, la mentinerea functiei de secretie a pancreasului si la prelungirea viabilitatii spermatozoizilor, etc.
Absorbtia lui in organism este favorizata de prezenta vitaminei E, iar prezenta ridicata de sulf in organism duce la inhibarea absorbtiei acestuia.
Unde se gaseste ?
In mod natural, seleniul il gasim in sol, in diverse concentratii. De aceea, concentratia in care se regaseste in alimentele vegetale sau de origine animala variaza, de la oregiune la alta sau poate lipsi in anumite regiuni ale globului.
In mod normal, seleniul il gasim in: cereale, orez, drojdie de bere, usturoi, ceapa, morcovi, ciuperci, rosii, varza, nuci, precum si in: oua, lapte de vaca, unt, produse marine, in organe si carne de pasare, in rinichi si ficat de porc, etc.
De mentionat ca, daca in privinta produselor vegetale nu avem ceritudinea existentei seleniului, in produsele de origine animala, provenite din crescatorii industriale, prezenta lui este sigura, datorita suplimentelor minerale existente in hrana animalelor.
Lipsa seleniului in organism ?
Carenta de seleniu in organism este asociat cu sindromul Keshan (disfunctionalitate miocardica), fiind cauza principala pana de curand in mortalitatea infantila din unele regiuni in China, precum si in aparitia retardului mental sever (cretinism).
Alte simptome pot fi: depigmentarea pielii si parului, sensibilitate la infectii si alte semne ale imbatranirii precoce.
Din cele prezentate anterior rezulta faptul ca politica de prestari servicii este bazata pe realizarea calitatii – termenele si conditiile de onorarea a comenzilor fiind permanent in atentia managementului.
3.2. Politica si strategia de pret a firmei
Prețul produselor firmei TONELI se află într-o foarte strânsă corelație de interdependență cu costurile de producție, al cărui nivel au la bază cheltuielile necesare de muncă omenească.
Conform teoriei utilității, prețurile sunt expresia utilității mărfurilor, derivând din acțiunea legii egalizării utilității marginale pe leu cheltuit.
Atât direct, cât mai ales în strânsă legătură cu costurile, prețul determină nivelul și evoluția ofertei de mărfuri TONELI.
Comparativ cu alte variabile ale mix-ului de marketing, prețurile TONELI prezintă unele particularități:
– prețul este o variabilă abstractă, deosebindu-se astfel esențial de toate celelalte (care se concretizează în bunuri materiale și servicii -cazul produsului -, în canale și tehnici de distribuții, în soluții de promovare- publicitate.)
– prețul este variabila care conduce la transformarea valorii în venituri, motiv pentru care mai este considerat și singura componentă care aduce valoare.
– prețul este cea mai flexibilă componentă a mix-ului, deoarece deciziile referitoare la prețuri pot fi aplicate imediat.
– politicile privind prețurile, spre deosebire de altele, nu pot fi protejate, ele putând fi oricând imitate sau surclasate de către concurenți.
Toate aceste aspecte sunt amplu analizate de catre conducerea societatii, pretul stabilit trebuind sa faca fata pe o piata concurentiala acerba.
Clasificarea prețurilor TONELI
Pe piața internă și internațională, actele de vânzare-cumpărare TONELI se derulează la prețuri diferite, care pot fi clasificate în funcție de mai multe criterii.
În funcție de modul în care reacționează la variația factorilor determinanți, prețurile TONELI se împart în:
– variabile sau libere, care se pot schimba imediat ce se modifică parametrii factorilor de influență;
– fixe, care-și păstrează (prin deciziile celor care au posibilitatea să le impună) același nivel un timp mai îndelungat, indiferent de modul în care se realizează producția și circulația mărfurilor;
– semivariabile (limită), în cazul cărora sunt fixate (de către cei care sunt abilitați să ia decizii în domeniul prețurilor) nu niveluri inice, ci doar limitele până la care (sau de la care ) ele se pot ridica (sau coborî).
În funcție de formele de organizare a vânzărilor prețurile TONELI pot fi:
– prețurile negociate, ale căror niveluri se stabilesc prin tratative, ele fiind cel mai pe larg practicate de agenții economici, îmbrăcând următoarele forme mai cunoscute:
1- prețurile rezultate din acorduri (înțelegeri prealabile) intervenite între firme (sau chiar între state), înțelegeri vizând, de cele mai multe ori, un ansamblu de activități comerciale, ele concretizându-se în:
2 prețuri de acord, întâlnite în cazul unor produse care circulă pe relația import-export în baza acordurilor bilaterale încheiate între țările producătoare și cele consumatoare;
3. prețuri de cartel, utilizate de unitățile economice constituite într-un cartel în diverse scopuri, inclusiv în cel al coordonării acțiunilor care vizează prețurile practicate;
4. prețuri de înțelegere, rezultate în urma unor convenții între firmele concurente.
Fiecare pret este foarte atent analizat astfel incat sa fie pastrat raportul calitate-pret bun astfel incat sa fie pastrat raportul calitate-pret bun
.
Obiectivele politicii de preț TONELI
TONELI își propune prin intermediul politicilor vizând prețurile (dar nu numai) unele obiective principale și secundare care-i privesc existența, volumul activității, rentabilitatea, imaginea impusă pe piață.
1. În ceea ce privește existența, primul obiectiv pe care și-l propune o întreprindere, mai ales atunci când se află într-o poziție concurențială nefavorabilă, este cel al supraviețuirii. Dacă poziția ei pe piață este amenințată, pentru a nu fi eliminată de pe aceasta, ea va manifesta tendința de reducere a prețurilor (în dorința lichidării stocurilor și menținerii în activitate a personalului), fără a coborî însă cu ele sub nivelul costurilor de producție.
2. Volumul de activitate corespunzător unei întreprinderi producătoare de bunuri materiale sau servicii este cel mai sugestiv pus în evidență de cifra de afaceri. În condițiile în care costurile, respectiv beneficiile sunt greu de estimat sau atunci când se urmărește extinderea cotei pieței proprii, maximizarea cifrei de afaceri devine obiectivul fundamental, lucru care devine posibil tot prin măsuri de reducere a prețurilor.
3. Maximizarea vitezei de penetrare a firmei pe piață reprezintă un obiectiv foarte strâns legat de cel precedent, el putându-se atinge în primul rând prin practicarea unor prețuri de penetrare, care de cele mai multe ori sunt de nivel coborât numai în perioadele cât penetrarea este preocuparea de prim rang a întreprinderii.
4. Maximizarea profitului este cel mai complex obiectiv pe care și-I poate propune o firmă.
5. Păstrarea sau chiar îmbunătățirea imaginii pe care și-a impus-o în rândurile clientelei este un alt obiectiv pe care o firmă și-l poate fixa și atinge prin intermediul politicilor vizând prețurile, practicând niveluri ale acestora cât mai ridicate (care se asociază, în ochii consumatorilor, cu niveluri ridicate ale calității produselor).
3.3. Politica si strategia de distributie
Produsele Companiei TONELI sunt destinate satisfacerii nevoilor de consum, deci trebuie să ajungă la consumatori intr-un timp foarte scurt de la producere. Prin urmare există un spațiu și timp care separă încheierea procesului de producție și intrarea produselor în consum. Pe parcurs se desfășoară o serie de operațiuni și acțiuni ce sunt definite ca fiind domeniul distribuției.
Domeniul distribuției TONELI cuprinde:
– “calea ” pe care o urmează produsele până ajung la consumator ;
– lanțul proceselor operative la care sunt supuse produsele în traseul lor până la cumpărător;
– aparatul tehnic sau rețeaua de unități, dotările, personalul specializat care realizează distribuția.
Dirijarea produselor, mișcarea lor fizică spre consumator este însoțită, precedată sau urmată și de alte fluxuri, nu lipsite de importanță, care leagă între ei participanții la procesul de ansamblu al distribuției, și anume:
a) fluxul informațional, referitor la circulația în ambele sensuri a informațiilor cu privire la dimensiunile, structura, modalitățile de desfășurare a activităților de distribuție, a rezultatele economico-financiare;
b) fluxul informațional, ce cuprinde mesajele și informațiile cumpărătorilor potențiali și care preced sau însoțesc fluxul produsului, prregătind realizarea acestuia;
c) fluxul negocierilor, ce cuprinde totalitatea discuțiilor privind acordarea unor facilități firmelor distribuitoare.
Pentru Compania TONELI politica de distribuție are ca principal obiectiv reducerea timpului cât produsele parcurg circuitul producător- consumator. Se consideră că, dacă la un punct de vânzare un consumator nu găsește un anumit produs al firmei, atunci s-a pierdut oportunitatea ca produsul să fie cumpărat, deci a scăzut vânzarea. Distribuția în această situație nu a fost realizată, a scăzut consumul și de aici și reducerea profitului.
De asemenea, toate eforturile ce se fac pe linia promovării produselor trebuiesc strâns împletite cu eforturile din domeniul distribuției pentru atingerea scopului final: creșterea vânzărilor.
Compania TONELI distribuie produsele sale pe piața :
direct – cu ajutorul camioanelor proprii de distribuție folosind un canal scurt;
indirect – cu ajutorul firmelor distribuitoare folosind un canal lung, cu intermediari.
Distribuția directă se realizează în circa 60% din teritoriu capitalei. Firma asigură distribuția produselor:
săptămânal – pentru o eficiență mai mare a distribuției s-au trasat grafice zilnice exacte de aprovizionare pentru fiecare client.
la cerere – clienții care epuizează stocul de marfă cu care s-au aprovizionat pot solicita telefonic aprovizionarea cu marfă înainte de ziua de livrare prestabilită.
Cele 60 de camioane de care dispune Compania TONELI pentru aprovizionarea pieței directe pot avea o capacitate maximă de încărcare de 400 de navete fizice cuprinzând toată gama sortimentală. Aceste camioane parcurg zilnic două rute fixe care include numărul optim de 40 de puncte de vânzare, respectând graficele stabilite. Evidența tuturor clienților aprovizionați se ține cu ajutorul “Cărții Rutei” care scoate în evidență numărul de puncte de vânzare aprovizionate pe o rută și distribuția produselor. Astfel se calculează rata de servire ca raport între numărul de puncte efectiv aprovizionate și numărul optim de realizat. Cu cât valoarea acestei rate se apropie de 1 cu atât distribuția se desfășoară mai eficient.
Distribuția indirectă a produselor v se realizează cu ajutorul firmelor distribuitoare care se obligă să distribuie produsele TONELI la preț de fabrică. Profitul acestor firme rezultă din discountul de aprovizionare pe care îl acordă Compania în funcție de distanța pe care o parcurge.
În prezent Compania TONELI lucrează cu 26 distribuitori care acoperă 40% din teritoriul Capitalei.
Compania TONELI este o firma care a acoperit intreaga piata a Capitalei, datorita calitatii produselor sale. Concurenta este acerba dar firma se tine pe primul loc.
3.4. Politica si strategia de promovare
3.4.1. Strategia promotionla
Complexitatea mediului economico-social TONELI este din ce în ce mai mare, astfel că acesta se poate limita doar la producerea și desfacerea de bunuri și servicii, ea trebuind să comunice în permanență cu mediu extern, cu piața pe care acționează. Comunicarea implică informarea atentă a cumpărătorilor efectivi și potențiali, a intermediarilor precum și acțiuni specifice care să influențeze comportamentul consumatorilor față de produsele și serviciile societății comerciale și să sprijine vânzarea acestora.
Pentru realizarea politicii sale promoționale societatea comercială TONELI trebuie să-și stabilească strategia promoțională, adică să traseze liniile definitorii ale atitudini și conduitei sale în domeniul promoțional, astfel încât să-și atingă obiectivele propuse. În alegerea unei strategii cât mai realiste și eficiente, societatea trebuie să evalueze cât mai bine potențialul sau, cât si situația pe piață. Această evaluare se poate face și prin intermediul unei grile de analiză, folosită și în Comunitatea Economică Europeană. Grila de analiză se folosește pentru fiecare produs sau serviciu din obiectivul de activitate al societății comerciale, astfel încât strategia promoțională să poată fi realizată la nivelul societății, dar și pentru fiecare produs sau serviciu în parte.
Grila de analiza pe pretul produselor TONELLI HOLDING:
SOCIETATEA COMERCIALĂ- TONELI HOLDING
PRODUSUL – OUA
CONCURENȚA – Agrimon Group si La Tara
PRETUL ESTE COMPETITIV
MODUL DE STABILIRE DUPA CONCURENTA
NU EXISTA FLUCTUATII
ADAOSUL COMERCIAL ESTE FOARTE MIC
ADAOSUL COMERCIAL ESTE CU MULT MAI MIC DECAT CEL PRACTICAT DE FIRMELE CONCURENTE
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
a) Raport publicitate-promovare:
Există un buget promoțional? Este el inclus în bugetul publicitar?
Dacă este separat care este mărimea lui?
Dacă este inclus în bugetul publicitar, cât reprezintă în procente?
Pe ce bază a fost stabilit acest procent?
Cum este acest buget, în comparație cu cel al principalilor concurenți?
b) Obiectivele promovării:
Natura;
Frecvența;
Plan național sau regional;
Categoriile vizate (forțele de vânzare, distribuitorii, consumatorii);
c) Tehnici de promovare utilizate;
d) Evaluarea eficienței promovării.
RELAȚIILE PUBLICE
Se simte nevoia stabilirii de relații nu neapărat comerciale cu mediul extern?
Publicul cu care au fost stabilite sau se vor stabili legături (marele public, clienții, furnizorii, personalul firmei, învățământul);
Există un compartiment special de relații publice?
Bugetul alocat acestor activități;
Rezultatele obținute.
Completarea acestei grile de către compartimentul de marketing al societății comerciale TONELI HOLDING trebuie făcută cu atenție și nu în mod mecanic, adaptând completarea componențelor grilei de câte ori este nevoie, astfel încât ea să răspundă nevoilor societății și nu impună acesteia adoptarea unor modele create de alte societății.
Realizarea unei astfel de analize pentru întregul portofoliu de activitate al societății TONELI îi poate oferi acesteia un avantaj substanțial față de concurenți, asigurând societății rezultatele financiare mai bune, precum și o poziție mai bună pe piață.
Pentru campaniile promoționale organizate pe plan național contractele cu agențiile de publicitate și media sunt semnate de către TONELI HOLDING prin biroul de reprezenzanță de la București.
Principalele agenții de publicitate sunt:
– Grafitti/ BBDO;
– Focus Advertising Associate of Publicis FCB;
– Signum;
– McCann Erickson;
– Webo Chem;
– Media Pro;
– Creative Media;
– Saachi &Saachi.
Pe plan local Compania TONELI colaborează cu cele mai importante agenții locale:
Radio:
– Hit Media Investments
Presa
– Grupul de presă Nord-Est
– Deșteptarea
TV:
– Societatea Română de Televiziune – Studioul Teritorial
– Agapia.
Pe plan local Compania TONELI HOLDING întreține relații deosebite cu următoarele agenții:
– Hit Media Investments care deținând un stodiou ultraprofesional realizează spoturi radio deosebite pentru campaniile organizate în Bucuresti, asigurând și difuzarea acestora în cel puțin 8 mari orașe din zonă;
– Grupul de Presă Sud – Est, care atât prin ziarele Monitorul distribuite în Bucuresti, Ploiesti, Brasov, cât și prin postul de radio Sud-Est cel mai bun post de radio ce emite în bandă est, asigură comunicarea cu clienții noștri.
În cazul unor acțiuni care vizează o arie mai mică se apelează și la mass-media locală, însă se evită pe cât posibil acest lucru.
Compania TONELI HOLDING este una din puținele firme care nu lucrează cu agenții specializate în reclama stradală, acest fapt aducând multe necazuri, datorită birocrației care există în Instituțiile publice. Aceasta împiedică obținerea la timp a aprobărilor necesare, întârziind foarte mult montarea unor astfel de materiale publicitare.
CONCLUZII SI PROPUNERI
Înainte de a începe acest capitol cred că ar fi bine să citim câteva reguli care ar trebui să-și găsească loc în politica comercială a oricărui producător, să fie baza strategiei sale:
1. Regula I – “Clientul are întotdeauna dreptate”
Regula II – “Dacă clientul se înșeală vreodată, citește”
2. Trebuie să te gândești la valoarea unui client în perspectiva a 10 ani.
3. Oamenii cumpără avantaje nu produse.
4. Oamenilor le place să cumpere, dar nu le place să fie obligați să o facă.
5. Majoritatea celor mai bune idei provin de la clienți.
6. Vinde ce-i mai bun și scade prețul, iar oamenii vor face restul.
7. Asigurarea calității trebuie să primeze în fața prețului scăzut.
Se poate concluziona că marketingul constă în respectarea unui anumit număr de principii asigurând buna dozare și coerența acțiunilor de marketing puse în operă în cadrul strategiei comerciale.
O primă regulă se referă la asigurarea unei coerențe bune în acțiunile de marketing (publicitate, preț, promovare, canal de distribuție) și mediul întreprinderii (mai ales mediul extern care este influențat de componența legislativă).
A doua regulă presupune asigurarea unei bune coerențe între acțiunile întreprinderii și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial, logistic.
Asigurarea unui bun dozaj și al unei bune coerențe a acțiunilor de marketing între ele reprezintă o a treia regulă pe care marketingul trebuie să o îndeplinească.
O ultimă regulă vizează asigurarea unei bune coerențe, legături a acțiunilor de marketing în timp.
Analizând punctele forte și punctele slabe ale societății TONELI în corelație cu oportunitățile și pericolele din mediu extern, se impun ca obiective strategice următoarele:
1. Maximizarea rentabilității, vizând atât profitul aferent cifrei de afaceri, în mărime absolută, cât și a ratei rentabilității;
2. Creșterea cotei pe piață;
3. Consolidarea imaginii societății pe piața internă și îmbunătățirea ei pe piața externă, în sensul de a genera continuu o imagine a unor produse și servicii de calitate superioară cu prețuri competitive;
Principalele opțiuni strategice (modalități de realizare a obiectivelor) sunt:
Diversificarea prin aceasta înțelegându-se lărgirea gamei produselor și serviciilor executate. Lărgirea gamei de produse este benefică pentru societate, prin aceasta creându-se o imagine de firmă puternică, capabilă să se adapteze cerințelor pieței. Astfel, societatea comercială poate să-și valorifice poziția sa de leader pe piața internă a oualelor și chiar să pătrundă pe unele piețe externe, în special central și est europene;
Creșterea gradului de integrare a societății prin asimilarea în fabricație a unui număr cât mai mare din reperele și componentele necesare procesului de fabricație și care să asigure de la furnizori unici sau cu putere mare de negociere. Aceste acțiuni vizează reducerea costurilor de producție și diminuarea duratei ciclului de fabricație al produselor.
O consecință imediată a celor arătate mai sus constă în asigurarea unui grad înalt de satisfacție a cerințelor utilizatorilor, prin reducerea perioadei scurse între livrarea comenzii și livrarea acestuia și, îmbunătățirea performanțelor tehnico-funcționale ale produselor a căror calitate este condiționată de materiale și componente furnizate de terți.
Toate acestea vor conduce la îmbunătățirea și consolidarea imaginii societății comerciale pe piețele sale de desfacere.
Minimizarea costurilor de producție care sunt destul de mari, în primul rând datorită prețurilor ridicate impuse de furnizorii principalelor componente. De aceea societatea trebuie să-și sporească eforturile în vederea găsirii unor furnizori cât mai avantajoși în ceea ce privește prețul și calitatea materiilor prime, materialelor și componentelor. Astfel, societatea se poate orienta către folosirea de materiale substituibile și către asigurarea unui grad superior de modificare și revalorificarea a resurselor materiale. Acțiunile de minimizare a costurilor de producție implică evident, îmbunătățirea tuturor indicatorilor rentabilității, asigurând creșterea eficienței activității societății în general și a activității de desfacere în special.
Promovarea produselor și a mărcii societății comerciale pe plan extern prin utilizarea publicității, reclame, participarea la târguri și expoziții internaționale, activității de subvenționare și prin alte mijloace de promovare (agende telefonice cu sigla societății tipărite pe copertă).
După cum se remarcă, strategia propusă în jurul clienților, care trebuie găsiți și ale căror nevoi trebuie identificate și satisfăcute. Acest lucru este dificil de realizat și practic imposibil în absența unei strategii de marketing, strategie care să permită promovarea desfacerii produselor pe noi piețe cu putere mare de absorbire;
Pentru a se atinge obiectivele de marketing, care sunt subordonate strategiei de desfacere a societății, este necesară elaborarea unui mix de marketing.
BIBLIOGRAFIE
Butnaru, Ana, Transporturi și asigurări internaționale de mărfuri, Editura Fundației România de Mâine, București, 2002.
Cetină, Iuliana , Marketingul serviciilor. Fundamente și domenii de specializare, Editura Uranus, București, 2009.
Cetină, Iuliana; Brandabur, Raluca, Marketingul serviciilor – abordare teoretică și practică și studii de caz, Editura Uranus, București, 2004.
Constantin Florescu , Marketing, Editura Marketer, Bucuresti, 1992
Ioncică, Maria, Economia serviciilor, teorie și practică, Editura Uranus, București, 2002.
Jelev, Viorica, Marketingul serviciilor – Note de curs, vol. I, II, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Kotler, Philip, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, Bucuresti, 2003.
Manole, Victor. Marketing. București: Editura ASE, 2001;
Olaru, Silvia, Marketing, elemente inntroductive, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Olteanu, Valerică, Marketingul serviciilor, ediție revizuită, Editura Ecomar, București, 2006.
Pistol, Gh., Marketing, Editura Fundației România de Mâine, București, 2009.
www.tonelli.ro
BIBLIOGRAFIE
Butnaru, Ana, Transporturi și asigurări internaționale de mărfuri, Editura Fundației România de Mâine, București, 2002.
Cetină, Iuliana , Marketingul serviciilor. Fundamente și domenii de specializare, Editura Uranus, București, 2009.
Cetină, Iuliana; Brandabur, Raluca, Marketingul serviciilor – abordare teoretică și practică și studii de caz, Editura Uranus, București, 2004.
Constantin Florescu , Marketing, Editura Marketer, Bucuresti, 1992
Ioncică, Maria, Economia serviciilor, teorie și practică, Editura Uranus, București, 2002.
Jelev, Viorica, Marketingul serviciilor – Note de curs, vol. I, II, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Kotler, Philip, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, Bucuresti, 2003.
Manole, Victor. Marketing. București: Editura ASE, 2001;
Olaru, Silvia, Marketing, elemente inntroductive, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Olteanu, Valerică, Marketingul serviciilor, ediție revizuită, Editura Ecomar, București, 2006.
Pistol, Gh., Marketing, Editura Fundației România de Mâine, București, 2009.
www.tonelli.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Dezvoltarea Mixului de Marketing In Cadrul S.c. Toneli Holding S.r.l (ID: 139072)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.