Dezvoltarea Mixului DE Marketing In Cadrul Firmei Aviseco Systems S.r.l
DEZVOLTAREA MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL FIRMEI
AVISECO SYSTEMS S.R.L.
Cuprins
Introducere
Capitolul 1. Aspecte teoretice privind mixul de marketing
1.1. Politica de produs
1.1.1. Conceptul de produs. Elementre componente ale produsului
1.1.2. Ciclul de viață al produsului: de inovare, de viață comercială,de viață al produsului
1.1.3. Marca –Identitatea produsului
1.1.4. Strategii de produs
1.2. Politica de preț
1.2.1 Prețurile psihologice și promoționale
1.2.2 Obiectivele de preț orientate spre profit, spre vânzări și alte obiective
1.3. Politica de distribuție
1.3.1 Fluxuri economice
1.3.2 Funcțiile distribuției: transport, fracționare, asortare,
stocare, informare, finanțare.
1.3.3 Formele distribuției
1.3.4 Logistica si componentele ei majore
1.4 Politica de promovare
1.4.1 Mixul promoțional
1.4.1.1. Publicitatea comercială (prin reclamă plătită)
1.4.1.2. Promovarea vânzărilor
1.4.1.3. Relațiile publice și publicitatea necomercială
1.4.1.4. Vânzarea personală
1.4.1.5 Marketingul direct
Capitolul 2. Prezentarea Firmei AVISECO SYSTEMS S.R.L.
2.1 Prezentarea Generala a Firmei AVISECO SYSTEMS S.R.L.
2.2 Misiunea si valorile firmei
2.3 Indicatori economici de performanta ai firmei
Capitolul 3
3.1. Piața firmei
3.1.1 Principalele categorii de clienți
3.1.2 Concurența în firmă
3.1.3 Furnizori
3.1. 4 Intermediari
3.2. Analiza SWOT în cadrul firmei AVISECO SYSTEMS S.R.L
3.3. Mixul de marketing
3.3.1. Politica si strategia de produs
3.3.2. Politica si strategia de preț
3.3.3 Politica si strategia de distribuție
3.3.4 Politica si strategia de comunicare
Concluzii si Propuneri
BIBLIOGRAFIE
Introducere
Informația este, în prezent, principala sursă de putere în orice domeniu. Începutul noului mileniu, precum și ultimele decenii ale secolului trecut, au evidențiat importanța deținerii informației utile la momentul potrivit în toate sectoarele activității economice și nu numai. Informația de marketing stă la baza succesului firmelor, reprezentând punctul de plecare al îndeplinirii eficiente a tuturor obiectivelor acestora. Într-un mediu tot mai dinamic investițiile în cercetări de marketing, își dovedesc astfel rentabilitatea.
Îmbunătățirea calității procesului decizional presupune utilizarea mixului de marketing pentru o mai bună cunoaștere și înțelegere a mediului intern și extern al organizației, pentru alegerea celor mai adecvate variante de produs, preț, distribuție și promovare, precum și pentru evaluarea rezultatelor – politicii firmei. Cu ajutorul informațiilor obținute în studiul mixului de marketing, se poate produce o mutație majoră la nivelul firmei, trecerea de la managementul reactiv la cel proactiv, ceea ce presupune nu numai o simplă adaptare la nevoile pieței ci și o anticipare a acestora în scopul modelării lor în sensul dorit de firma.
Mixul de marketing oferă multiple avantaje tuturor organizațiilor din cele mai diverse domenii de activitate. Identificarea oportunităților și pericolelor potențiale din mediul în care firma își desfășoară activitatea, fundamentarea alegerii unei alternative decizionale și evaluarea eficienței deciziilor de marketing sunt cele mai importante contribuții pe care mixul de marketing le poate aduce procesului de conducere.
Prezenta lucrare, intitulată "Dezvoltarea mixului de marketing în cadrul firmei Aviseco Systems S.R.L.", are drept scop principal studiul mixului de marketing care să reliefeze importanța deținerii informației în cadrul unei piețe extrem de dinamice. Dorindu-se evidențierea importanței studiului de marketing, lucrarea aduce în atenția cititorilor aspectele importante despre conceptul de mix de marketing. Cunoașterea consumatorilor și a nevoilor acestora stă la baza alegerii pieței țintă, a identificării avantajului competitiv, a selectării celei mai bune strategii referitoare la componentele mixului de marketing, precum și la evaluarea performanțelor unei organizații. În acest sens, realizarea unui sondaj de piață care să aporte informațiile necesare procesului decizional devine o nevoie prioritară pentru orice companie de succes.
Marketingul este modalitatea de a studia dorințele și așteptările clientului pentru a produce produsele sau serviciile care ulterior ar satisface aceste așteptări. Produce-ți și vinde-ți orice produse sau servicii, dar nu înainte de a afla cine sunt clienții. Marketingul este modalitatea sigură de a obține profit în baza clienților satisfăcuți prin:
• furnizarea de produse sau servicii de care au nevoie clienții.
• stabilirea unor prețuri pe care clienții vor fi dispuși să le plătească.
• asigurarea disponibilității comode, amplasării a produselor sau serviciilor.
• informarea deplină a clienților, pentru ca ei să cumpere produsele sau serviciile tale.
Marketingul presupune o concepție privind organizarea și desfășurarea activității economice, potrivit căreia producția trebuie să fie permanent adaptată la cerințele prezente și viitoare ale consumatorilor și să le satisfacă cu maximum de eficientă.
Apariția marketingului este forma unor cerințe utile concrete, orientate în necesitatea de a introduce raționalitatea în preocuparea agentului economic care se desfășoară într-un cerc economico-social complex, pornind de la percepția pieții actuale și viitoare ca orientare a producției. Reprezintă ansamblul metodelor și tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor și satisfacerea acesteia.
Marketingul actual este considerat astăzi elementul esențial al succesului unei companii, indispensabile în dezvoltarea sa economico-socială, procedeu miraculos ce rezolvă problemele acesteia, instrument de bază în atingerea performanțelor, dar și înlăturarea pericolelor.
Marketingul are următoarele obiective:
Bunuri materiale – Marfa trebuie să fie de calitate, să satisfacă cerințele consumatorului.
• Servicii – Să asigure condițiile optime și informațiile necesare pentru o bună colaborare.
• Evenimente – Să promoveze produsele în diferite moduri.
• Impresii – Întotdeauna trebuie să-i facă pe clienți să fie siguri de produsele pe care le vor utiliza. Sloganul este cea mai bună metoda pentru a stârni curiozitatea clientului.
• Personalități – Cu cât arătam că o personalitate a utilizat acel produs cu atât vom demonstra că produsele noastre îndeplinesc calități superioare.
Locuri – Este foarte important locul în care ne lansăm produsele.
Întreprinderi și organizații – Trebuie să dovedim că sunt parteneri cu renumite intreprinderi și organizații din diferite țări europene.
Informație – Este cheia succesului, și modalitatea cea mai importantă de a evolua.
Idei – Tot timpul trebuie să promovăm marfa prin idei noi și să fim cât mai obiectivi
Scopul acestei lucrări este analiza și elaborarea unei strategii de marketing la firma AVISECO SRL, în condițiile actualei crize economico-financiare care a afectat grav activitatea multor agenți economici.
Obiectivele generale ale lucrării
Pornind de la tematica lucrării au fost stabilite următoarele obiective de cercetare:
-descrierea companiei pe baza informațiilor furnizate conform portofoliului de prezentare a acesteia;
– analiza performanței companiei în funcție de rezultatele economic-financiare obținute;
– prezentarea detaliată a mixului de marketing, cu toate componentele acestuia;
– principalele obiective ale companiei în vederea dezvoltării și extinderii activității pe piața locală și natională.
Gradul de noutate al temei constă în capacitatea firmei de a găsi noi oportunități și modalități de desfășurare a activității prin atragerea de noi clienți și a diversificării gamei sortimentale de servicii oferite consumatorilor.
Metodologia folosită a fost aceea de a prelua, prelucra și expune studiul bibliografic compus din diverse articole, cărți, publicații științifice, raportul de activitate al obiectivului cercetării.
Marketingul este prezent în viața fiecăruia, fiind mijlocul care oferă oamenilor un nivel foarte bun de trai. Sistemul de marketing care ne oferă nivelul de trai ridicat este alcătuit din multe firme mari și mici, toate aflate în căutarea succesului. Factorii care contribuie la dezvoltarea nivelului de trai și implicit a marketingului sunt: strategia competitivă, angajați implicați în munca lor, sisteme informaționale corespunzătoare, introducerea pe măsură a strategiilor. Toate firmele din ziua de azi care au succes au un lucru comun: sunt puternic orientate către client și implicate în activități de marketing.
Marketingul se dovedește indispensabil nu doar în cazul abundenței, ci și al pieței care se manifestă în viața economică, în toate domeniile. Marketingul oferă cercetarea comportamentului competitiv al pieții și estimarea noilor posibilități, asigurând agentului economic noi oportunități de fundamentare a deciziilor care să-l ducă spre obținerea eficienței economice maxime în condițiile satisfacerii celor mai bune condiții a nevoilor societății. Marketingul s-a remarcat ca una din condițiile factorii importanți ce au contribuit la obținerea performanțelor deosebite a companiilor de succes din țările dezvoltate. El s-a dovedit un bun catalizator al creșterii economice în aceste țări. Un alt factor ce crește rolul marketingului îl constituie modificarea sistemului de valori ale consumatorului. Consumatorul devine mai avizat, pretențios, și puternic datorită progresului tehnico-științific care a dus la dezvoltarea calității, fiabilității și durabilității produselor și la lărgirea canalelor de informare a acestora. Produsul care trebuie să răspundă prin caracteristicile sale materiale și acorporale dorințelor consumatorului se află în centrul atenției companiei producătoare. Nivelul prețului trebuie să reflecte valoarea pe care o atribuie consumatorul produsului pentru ca acesta să poată fi competitiv pe piață, și care are implicații strategice nu numai pe termen scurt ci și pe termen lung.
Promovarea constituie procedeul prin care firma pune produsele în direct cu posibili consumatori și ea poate să aibă o varietate de compoziții. Distribuția asigură trecerea produsului de la producător la consumator în condiții de maximă eficiență. Marketingul poate numi un proces continuu care asigură supraviețuirea companiei în bussines sau mediul exterior – procesul obligatoriu al supraviețuirii pe o piață de bunuri sau servicii.
Marketingul poate indica un sistem care efectuează sau interacționează cu o varietate de factori din zona internă și externă a organizației. Sistemul de marketing relaționează procesele specifice marketingului cu mediul intern și extern organizațional, stabilind o legatură în acest fel cu organizația de restul lumii.
Majoritatea specialiștilor consideră următorul lucru despre clienți: “clienții reprezintă cea mai importantă componentă a marketingului”. Cheia cu care marketingul deschide poarta succesului este orientarea deschisă și sinceră către rezolvarea problemelor clientului. Sunt afaceri în care exista numai două căi de a crea și susține performanța superioară pe termen lung: o excepțională grijă față de client și o inovare constantă. O companiei care utilizează conceptul de marketing ca filozofie vede în client o forță conducatoare deosebită din spatele activității sale, crezând și sperând că afacerea poate supraviețui numai dacă reușește să ofere nevoile consumatorului. Cumpărătorii pot să aleagă ce, când și de unde să cumpere ori dacă să cumpere sau nu un produs în economia de piață.
Capitolul 1. Aspecte teoretice privind mixul de marketing
Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi definită ca una dintre ideile principale în practică și teoria marketingului modern. Termenul de "mix de marketing" , din punct de vedere conceptual a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a prezenta combinația potrivită, pentru un set particular de circumstanțe, a 4 elemente cheie, care constituie partea dominantă a oricărui program de marketing dintr-o firmă.
Termenul de "mix de marketing" în general, se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing și anume: (1) produs; (2) preț; (3) promovare; (4) distribuție. Numărul elementelor ce compun mixul de marketing poate fi mărit, și poate să ajungă după unii specialiști la un număr de 12 elemente: produs, preț, marcă, distribuție, condiționare, expunere pe rafturi, servicii complementare produsului, vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, logistică, procurarea informațiilor. Deficiența principală a utilizării unui mare număr de elemente în abordarea mixului de marketing, constă în imposibilitatea de a utiliza eficient și simultan aceste elemente.
"Mixul de marketing" se mai poate defini în ce privește acest concept ca fiind combinația factorilor endogeni, controlabili de firme, cu care se vor putea obține pe piață efecte maxime, avându-se în vedere condițiile date. Definiția mixului de marketing are la bază ideea că dacă acesta este în fapt o compoziție la care recurg organizațiile, atunci acesta din urmă nu poate opera decât cu variabile pe care le poate manipula, respectiv pe care le poate gestiona și introduce în alcătuirea mixului, în cantitățile pe care le consideră necesare.
O altă definiție este cea a profesorului Florescu, care în studiile sale legate de marketing, definește mixul de marketing ca fiind totalitatea instrumentelor aflate la dispoziția firmelor, grupate în jurul celor 4 piloni ai activității de marketing: produsul, prețul, distribuția și promovarea, destinate a furniza o opțiune de succes pe piață. O definiție simplă și cuprinzătoare pe care o putem concluziona este faptul că mixul de marketing este un ansamblu de instrumente tactice și strategice controlabile de către o organizație, combinate sau centrate în jurul a minim 4 aspecte importante ale activității de marketing (produsul, prețul, distribuția și promovarea), pe care aceasta le grupează, într-un anumit procentaj, în funcție de cerințele specifice ale pieței, cu țelul de a produce un interes pozitiv din partea clienților pe piețele țintă privitor la cererea pentru produsele comercializate.
Pentru alcătuirea unui mix de marketing potrivit și eficient, companiile trebuie să țină în vedere aspectele următoare:
Nu trebuie acționat niciodată asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace și instrumente care, în fapt alcătuiesc componentele sau elementele mixului de marketing;
Gradul de integrare a mijloacelor, procedeelor și instrumentelor utilizate trebuie să fie crescut. Folosirea acestora într-un mod separat, fără o relație de interdependență, reduce radical eficiența mixului;
Investițiile și alocarea de resurse trebuie să țină seama de specificul, mărimea și puterea companiei și se va focaliza pe distribuția corectă și judicioasă pe toate elementele mixului de marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare și umane) pe fiecare element al mixului de marketing, organizațiile pot omite pierderea resurselor.
În concluzie, consider că este necesar să subliniez faptul că modul în care se combină și se integrează politicile unei organizații (politici privite ca mod de acțiune intervenție) privitoare la produs, preț, distribuție și promovare depind foarte mult succesul sau insuccesul pe piață de desfacere a produselor fabricate.
Se poate observa cu ușurință atunci când firma nu poate ajunge la un profit pozitiv, deci nu poate genera profitul scontat, în cazul în care un element al mixului de marketing este greșit implementat, și de ce programele și strategiile de marketing eșuează lamentabil.
1.1. Politica de produs
Prin politica de produs se înțelege conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activități, atitudini ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de alți concurenți.
Tot ca definiție, politica de produs reprezintă totalitatea preocupărilor (acțiunilor și activităților) legate atât de "cum" produsele trebuie oferite și prezentate consumatorilor, cât și de "cum" trebuie acestea înțelese de clienți.
Ca obiective generale, politica de produs trebuie să servească scopurilor activităților economice ale firmei, respectiv să ajute generarea de vânzări și profit din partea firmei.
Politica de produs ar trebui să aibă următoarele scopuri, din punctul de vedere al obiectivelor specifice:
să contribuie decisiv și concret la alocarea resurselor pentru dimensionarea potrivită structurii mărfurilor comercializate, precum și al structurii de producție al companiei;
să contribuie la creșterea capacității concurențiale a companiei, precum și la consolidarea poziției acesteia în cadrul pieței sau pe anumit segment de piață, cucerirea de noi piețe sau de noi segmente de piață;
să contribuie la o mai bună necesitate a dorințelor consumatorilor;
să asigure un grad înalt de mobilizare și utilizare a potențialului uman, material și financiar pentru finalizarea performanțelor stabilite de firmă .
să contribuie la crearea altor obiective de marketing, cum ar fi; stabilirea stocului de mărfuri, creșterea vânzărilor și al cifrei de afaceri, diminuarea riscurilor;
Politica legată de produs cuprinde din punctul de vedere al activităților următoarele activități:
Cercetarea produsului:
analiza calității produselor aflate în producție;
analiza și urmărirea ciclului de viață a produsului – studiul deteriorării produsului;
Elaborarea strategiilor de produs:
strategii legate de ciclul de viață a produsului;
poziționarea produsului sau a gamei de produse.
Proiectarea și fabricarea de noi produse, respectiv reînoirea de produse:
fabricare sau reînoirea produselor pe baza specificațiilor clienților.
Asigurarea legală a produsului ( acțiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii)
Conceptul de produs. Elemente componente ale produsului
Un produs se caracterizează și se poate defini prin caracteristicile și atributele lui specifice. Putem spune faptul că produsul se poate definii ca fiind suma tuturor atributelor tangibile, fizice și chimice reunite într-o formă identificabilă.
Din punctul de vedere la Asociației Americane de Marketing prin produs se înțelege "orice, ce poate a fi oferit pe piață și privește consumul sau achiziția care include obiecte fizice, servicii, indivizi, organizații și dorințe.
În studiile lor sugerează faptul că conceptul de produs comportă 3 nivele, nivele care se adresează diferitelor tipuri de nevoi cum ar fi: nevoi fundamentale – produs de bază , nevoi de bază (de exemplu: transport, înmagazinare și stocare de date sau bunuri, plăceri personale, etc.) – produs propriu-zis, și servicii și beneficii adiționale care constituie produsul adăugat care mărește sau depășește produsul propriu-zis prin garanția ridicată, livrarea și instalarea gratuită, perioada de mentenanță și post garanție).
Elementele componente ale produsului pot fi grupate în:
Componente corporale – totalitatea caracteristicilor, chimice, fizice, merceologice, date de substanța materială și necesitatea funcțională a produsului.
Componente necorporale – numele, marca, instrucțiunile de folosire, brevete, licențe, prețul și totalitatea serviciilor ce însoțesc produsul.
Comunicațiile privind produsul: totalitatea informațiilor comunicate de producător în piață, către distibuitori, intermediari, vânzători, cumpărători, consumatori.
Imaginea produsului, cuprinde sinteza reprezentărilor mentale de natura cognitivă, afectivă, socială și personală a produsului în rândurile cumpărătorilor.
Ciclul de viață al produsului: de inovare, de viață comercială,
de viață al produsului
Ciclul de înnoire cuprinde perioada de timp dintre apariția ideii noului produs și momentul apariției sale în procesul de producție, adică perioada de timp care precede ieșirea produsului pe piață.
Perioada de viață comercială cuprinde durata de timp dintre momentul apariției produsului pe piață și momentul dispariției lui din procesul de fabricației (mixul de produse) al companiei.
Ciclul de viață al produsului are patru etape: lansarea, creșterea, maturitatea și declinul care din punctul de vedere al marketingului, fiecare fază din ciclul de viață a produsului are anumite trăsături și caracteristici care acordă fazei un aspect important și specific în comparație cu restul fazelor, ciclul de viată al produsului este prezentat în majoritatea lucrărilor de specialitate.
Fig.1 Reprezentarea grafică a ciclului de viață a produsului
a) Faza de lansare a produsului
Punctul sau etapa de lansare a produsului caracterizează perioada de producere și punere pe piață a acestuia. Specific pentru această etapă este faptul că vânzările pentru acest produs sunt crescute într-un ritm relativ scăzut, acest lucru având o explicație că produsul fiind nou pe piață nu este știut de către toți posibilii consumatori sau clienți. Din punctul de vedere al producției, vânzărilor și al profitului, produsul încă nu este profitabil în această fază.
b) Faza de creștere
Caracteristic acestei faze sau etape, sunt creșterile relativ rapide ale volumului de distribuție și al profitului înregistrat de pe urma vânzării produsului.
Printre caracteristicile acestei etape sunt:
– dezvoltarea de capacități noi de producție sau extinderea celor existente;
– crearea și dezvoltarea rețelelor de distribuție.
– recrutarea si formarea forței de muncă, la scară mare;
c) Faza de maturizare
Stadiul de maturitate începe în momentul în care ritmul de creștere al vânzărilor începe să scadă, iar volumul acestora începe să se stabilizeze.
Printre strategiile de marketing ale fazei de maturitate se află:
I. Modificarea pieței.
Compania trebuie să își mărească piața de desfacere ținând cont de produsul celor doi factori care determină volumul vânzărilor: numărul consumatorilor și frecvența medie de cumparare.
Căile de extindere ale pieței pot viza creșterea numărului de consumatori si creșterea frecvenței medii de cumpărare.
II. Modificarea produsului.
Firmele stimulează vânzările încercând să modifice caracteristicile produsului astfel: prin strategia îmbunătățirii calității produsului, prin strategia îmbunătățirii caracteristicilor si prin strategia îmbunătățirii designului.
d) Faza de declin
Scăderea volumului vânzărilor, și anume scoaterea unui produs din fabricație și de pe piață are diferite cauze cum ar fi: creșterea concurenței; apariția pe piață a unor produse mai performante; diminuarea și limitarea unor nevoi de consum; modificarea în timp a preferințelor clienților; apariția unor greutăți în procesul de cumpărare pe care compania nu le poate elimina sau rezolva cu costuri acceptabile.
Marca –Identitatea produsului
Marca o putem definii ca un simbol legat de un produs sau companie, simbol la care aderă anumite segmente de clienți, în funcție de particularitățile specifice și distincte pe care le are produsul cum ar fi: forma sticlelor de Coca-Cola sau acoperișului restaurantelor Pizza Hut, prin ornamente cum ar fi mica etichetă din partea stângă a buzunarului din dreapta spate a blugilor Levi’s, si expresii cu subînțeles, precum:”Just do it”(Nike), “Prietenii știu de ce”(Bergenbier), sau ”o ispită blondă”(berea Silva).
1.1.4. Strategii de produs
Strategia diferențierii produselor și serviciilor urmărește câștigarea unor piețe noi, unor segmente noi de viitori clienți, fiind strâns legată de segmentare și localizare.
Strategia de poziționarea urmărește fixarea în mintea clienților urmăriți dintr-un unui loc distinct și avantajos pentru un anumit produs, comparativ cu cele concurente. Poate fi folosită în legătură cu produsul, dar și cu marca.
O companie poate avea pe piață una din următoarele poziții concurențiale, criteriul principal urmărind cota de piață a organizației respective: Lider, Challenger, Urmăritor (imitator) , Specialist (firmă mică) în funcție de potențialul de care dispune.
1.2. Politica de preț
Singura componentă a mixului de marketing care aduce venit este prețul, celelalte variabile – realizarea produsului și proiectarea, promovarea lui în scopul înștiintării consumatorilor despre prezența și particularitățile acestuia și punerea lui la dispoziția lor prin distribuție – produce cheltuieli.
1.2.1 Prețurile psihologice și promoționale
` Consumatorul asociază – atunci când nu dispune de alte informații despre produs – prețul și calitatea: un preț mic poate corespunde unei calități scăzută sau mediocră.
Prețul psihologic este cel dat de cumpărător produsului pe baza nivelului său de primire și prin prisma percepțiilor sale subiective.Clientul nu este dispus să plătească nici mai mult, nici mai puțin decât acest preț psihologic. Atunci când prețul de vânzare este crescut, el apare ca un sacrificiu financiar nejustificat și posibilitatea de cumpărare este joasă.
Prețurile promoționale sunt prețuri scăzute, care au drept scop promovarea produsului. Companiile pot apela la mai multe metode de fixare a prețurilor pentru a stimula cumpărarea precoce: Prețurile eveniment , Soldurile excepționale , Reducerile de natură psihologică , Restituirile de numerar (returnări din prețul plătit), Soldurile sezoniere, Lichidările, Finanțare cu dobândă mică, Termene mai lungi de plată.
1.2.2 Obiectivele de preț orientate spre profit,
spre vânzări și alte obiective
Obiectivele de preț se poate clasifica în trei categorii:
I. Obiective orientate spre profit (creșterea profitului, profitul mulțumitor, nivelul urmărit de recuperare a investiției);
II. Obiective orientate spre vânzări (creșterea venitului actual, creșterea cantităților vânzărilor, valorificarea poziției pe piață);
III. Alte obiective (supraviețuirea, obiective sociale).
I. Obiective orientate spre profit
a) Maximizarea profitului
Maximizarea profitului constă în dimensionarea prețului în așa fel încât veniturile totale să fie cele maxim posibile la un anumit nivel al costurilor. Maximizarea profitului nu înseamnă categoric un preț excesiv de crescut.
b) Profitul satisfăcător (minimal) este un nivel acceptabil (minimal) de profit realizabil de către o companie. Companiile de cele mai multe ori preferă să obțină profituri care sunt mulțumitoare pentru proprietari și conducere, decât să confrunte din greu pentru un nivel maximal.
c) Nivelul scontat de recuperare a investiției
Unul dintre cele mai utilizate obiective orientate spre caștig este nivelul dorit de recuperare a investiției Acesta măsoară eficiența totală a managementului în generarea de profituri cu activele (capacități de producție) existente.
II. Obiective orientate spre vânzări
a) Maximizarea venitului actual Anumite companii își fixează prețul la un nivel care să le permită creșterea venitului. Acest lucru solicită simpla determinare a funcției cererii, mulți manageri fiind de părere că creșterea venitului va contribui la creșterea pe termen lung a profitului și a cotei de piață.
b) Maximizarea volumului vânzărilor Unele companii analizează posibilitătile care să îi facă să-și maximizeze numărul de produse vândute, crezând că acest fapt va duce la scăderea costurilor pe unitatea de produs și la creșterea pe termen lung a profiturilor.
Alegerea unei strategii de preț
I. Strategia prețului scăzut (de penetrare pe piață) este recomandată în anumite ocazii, ca în cazul penetrării pe o piață cu o mare elasticitate a cererii și de prețuri crescute.
II. Strategia prețului ridicat permite lansarea unei mărci noi sau a unui produs nou la un preț ridicat, pentru a vinde pe un segment de piață care este atras de valoarea de prestigiu, fiind capabil să achizitioneze prețuri de lux. Prețul va fi redus mai târziu, doar dacă este necesar.
1.3. Politica de distribuție
1.3.1 Fluxuri economice
Între producător și consumator nu circulă doar produsul, în procesul de distribuție sunt generate mai multe fluxuri economice:
1. Fluxul negocierilor cuprinde negocierile desfășurate între partenerii actului de schimb (producători, intermediari, utilizatori finali) în legătură cu traseele pe care va rula marfa, schimbări tehnice și economice pe care le va susține, și iși va asuma responsabilități și termene.
2. Fluxul transferului titlului de proprietate este realizat din acte succesive de cedare-primire a titlului de proprietate asupra avutului economic de către participanții la distribuție prin vânzarea-cumpărarea acestuia.
3. Fluxul informațional se raportează la vehicularea tuturor înștiințprilor care circulă între producător și cumpărătorul final în ambele sensuri: de la producător la cumpărător, în special informații referitoare la produs și folosirea acestuia; de la cumpărător la producător, informații privind gradul în care produsul, prin ansamblul caracteristicilor sale, mulțumește așteptările beneficiarului.
4. Fluxul promoțional este realizat din ansamblul acțiunilor promoționale care preced sau însoțesc produsul în procesul transferului de la producător la cumpărătorul final. Sunt incluse în acest flux toate activitățile care duc la creșterea rentabilității activității de distribuție și, indirect, la promovarea produsului.
5. Fluxul produsului constă în transportul efectiv, fizic al produsului de la producător la consumator, din momentul încheierii procesului de producție, când produsul este livrat, și până la achiziționarea lui de către clienți;
6. Fluxul decontărilor cuprinde tranzacții de încasări și plăți, înțelegerile privind perioade de plată, adaosurile comerciale, instrumentele de plată folosite, monede folosite în operații.
1.3.2 Funcțiile distribuției: transport, fracționare, asortare,
stocare, informare, finanțare.
Transport: garantează deplasarea produselor de la centrul de producție până în apropierea locului de consum în condiții optime..
Fracționare. Producătorul fabrică mărfuri în cantități mari și este deci rentabilă ca aceste loturi de fabricație să fie împărțite în “porții” mai reduse, care să potrivească fiecărui client, angrosist sau detailist. Distribuitorii schimbă loturile de producție în loturi de vânzare.
Asortare. Într-un anumit punct de vânzare este neapărat nevoie să găsim mai multe tipuri sau modele ale unui produs personalizat, în vederea prezentării unui teren de alegere favorabilă și adaptat necesităților consumatorilor.
Stocare. Distribuitorii permit modificarea decalajului între perioada de fabricație și momentul folosirii produselor.
Informare. Se referă la informațiile date cumpărătorilor prin acțiunile de comunicații ale comerciantului.
Finanțare. Distribuitorii finanțează producția prin faptul că cumpără de la fabricanți produse în cantități mari, fără ca aceștia să aștepte ca toată producția să fie vândută consumatorilor ( utilizatorilor finali).
Asumarea riscului este o funcție pe care toți intermediarii și-o asumă atunci când oferă diferite produse. Riscul asumat de comercianți (angrosiști și detailiști) este mult mai mare deoarece aceștia cumpără produsele, deci intră în posesia lor și nu au garanția că le pot distribui într-o perioadă scurtă de timp.
1.3.3 Formele distribuției
Formele distribuției se pot clasifica în funcție de numărul intermediarilor:
1. Distribuția intensivă („de masă”) reprezintă strategia la care recurg producătorii care doresc ca produsele lor să fie disponibile în cât mai multe puncte de desfacere (magazine).
2. Distribuția selectivă este o metodă utilizată de producători care distribuie un produs într-o anumită zonă în funcție de criterii de capabilitate, de performanțe pentru a micșora numărul intermediarilor.
3. Distribuția exclusivă este într-o regiune dată, să aibă în stoc și să revândă clienților produsul inițiatorului de canal si este opusă celei intensive pentru că nu autorizează decât un comerciant.
1.3.4 Logistica si componentele ei majore
La nivelul unei companii producătoare, sistemul logistic cuprinde următoarele componente:
distribuția fizică – tranzacțiile de distribuție fizică asigură disponibilitatea produselor pentru clienți la interfața dintre furnizor și clienți.
activitățile de susținere a producției – între diferitele stadii ale procesului de producție se raportează la fluxurile materiale din interiorul companiei.
aprovizionarea – activitățile de achiziționare a componentelor, materiilor prime, materialelor sau produselor finite necesare îndeplinirii obiectivelor companiei sunt operațiuni de natură logistică.
1.4 Politica de promovare
Foarte puține produse pot supraviețui pe piață fără o promovare corespunzătoare. Pentru a putea vinde un produs acesta trebuie să fie adus la cunoștința cumpărătorilor astfel stiind de existența, beneficiile și valoarea acestuia, produsul va deveni unul foarte bine cotat pe piață. Oricât de bun este un produs, el nu poate fi vândut în cazul în care cumpărătorii nu știu de prezența lui. Companiile trebuie să interacționeze cu intermediarii și cu organismele publice.
Pentru a avea o comunicare eficientă compania trebuie:
– să se reducă la un mesaj considerabil;
– să își focuseze mijloacele pentru a se distinge de concurenți;
– să repete anunțul neîncetat, conservând în mod durabil aceeași axă de comunicație.
Obiectivele promovării
Promovarea caută să modifice ideile și comportamentul consumatorilor în diferite moduri, pentru a însuși unul sau mai multe din scopurile de bază: informarea, convingerea și reamintirea.
1.4.1 Mixul promoțional
Mixul promoțional este alcătuită din cinci instrumente importante:
Publicitatea comercială (prin reclamă plătită) reprezintă orice formă impersonală de prezentare și promovare a unor idei, bunuri sau servicii, plătită de un titular precis identificat.
Promovarea vânzărilor constă în darea de de stimulente pe o perioada scurt pentru a face clienții să încerce sau să cumpere un produs/serviciu.
Relațiile publice și publicitatea necomercială urmărește o serie de acțiuni destinate să alcătuiască și să păstreze pe piață o imagine favorabilă companiei și produselor ei.
Vânzarea personală presupune telefonarea directă a unuia sau a mai multor cumpărători potențiali în scopul de a face prezentări, a răspunde la chestionare și a încheia posibile comenzi.
Marketingul direct se referă la folosirea serviciilor poștale, a telefonului, a poștei electronice sau a Internetului pentru a transmite direct cu anumiți clienți și clienți potențiali sau de a cere un răspuns direct din partea posibililor cumpărători.
1.4.1.1. Publicitatea comercială (prin reclamă plătită)
Distingem următoarele categorii de publicitate în funcție de natura suportului folosit:
a) Publicitatea se refera la publicitatea media care este realizată în deosebi în mass-media: presă, televiziune, afișaj, radio, cinematograf.
b) Publicitatea directă este o tehnică de marketing direct, ea poate fi sub două forme foarte diferite: publicitatea cu cupon și publicitatea directă.
c) Publicitatea la locul de vânzare (PLV) se face în magazine, care pot fi utilizata ca media de comunicații.
1.4.1.2. Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor este acel element al comunicării de marketing care dorește pe o perioadă scurtă, stimularea consumatorilor să cumpere produsele companiei mai rapid sau în cantități mari. Spre deosebire de publicitate, care oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent pentru achiziție.
Promovarea vânzărilor cuprinde instrumente de promovare destinate:
– forței de vânzare (târguri, întruniri, concursuri de vânzare și publicitate specială sau de protocol).
– consumatorilor ( încercări gratuite ale produselor, garanții, oferte de restituire a unei părți din prețul plătit promovări conjugate, promovări încrucișate, mostre, cupoane, prețuri cu reducere, suplimente, câștiguri, recompense pentru clienții fideli expuneri la locul de vânzare și demonstrații);
– distribuitorilor (bonificații pentru publicitate, prețuri cu reducere, pentru expunerea produselor, și bunuri gratuite);
1.4.1.3. Relațiile publice și publicitatea necomercială
Relații publice au la dispoziție următoarele instrumente:
1. Relațiile cu presa – are ca obiectiv asezarea în cadrul mass-media a unor știri (cu caracter de informații) care să aducă atenția asupra potențialilor consumatori a produselor comercializate de compania respectivă.
2. Publicitatea produsului – cuprinde mai multe modalități de publicitate.
3. Comunicațiile corporative – sunt comunicațiile firmei sau organizației (interne și externe) și promovarea cunoașterii ei de către public țintă.
4. Activitatea de lobby – presupune influențarea (prin anumite metode legale) a instituțiilor oficiale ( funcționari de stat, guvern, parlament) în vederea promovării sau respingerii anumitor legi sau reglementări.
5. Consultanța – presupune indicatiile conducerii în legătură cu problemele de ordin public (ale societății), poziții adoptate de firmă și viziunea acesteia, inclusiv consiliere în cazul unor întâmplări nefericite legate de produs.
1.4.1.4. Vânzarea personală
Clientul are întotdeauna dreptate, iar vânzătorul trebuie să fie de fiecare dată cu zâmbetul pe buze, chiar dacă grijile și problemele familiale sau financiare îl supără, el nu are voie să zică „nu știu” când i se cere detalii despre produsele pe care le comercializează și vizitatorul poate deveni un posibil viitor client fidel, însă în ciuda acestei poziții de inferioritate față de client, vânzătorul trebuie să îl convingă pe acesta că marfa pe care o comercializează îî poate aduce cel mai bun produs decât al concurenței și trebuie cumpărat fară ezitare.
1.4.1.5 Marketingul direct
Obiectivele de marketing direct ale organizației sunt:
Cererea de cataloage, literatură comercială sau, informații suplimentare care pot fi transmise prin poștă, telefonic, prin agenți de vânzări, cu sau fără informarea anterioară a clientului;
cererea unei demonstrații desfășurate în diferite locații: la serviciu, acasă, la sediul firmei.
cumpărarea prin televiziune, corespondență, telefon (inclusiv obținerea de donații în cadrul organizațiilor sociale de obținerea de fonduri);
În acest capitol am prezentat aspecte teoretice privind mixul de marketing cu cele patru politici: de produs, preț, distribuție și promovare. Am urmărit noțiuni teoretice detaliate despre conceptul de produs, elementele componenete ale produsului, ale mărcii, strategiile produsului; prețurile psihologice și promoționale, obiective de preț; fluxuri economice, funcțiile distribuției, formele distribuției, logistica și componentele ei majore și mixul promoțional.
Capitolul 2. Prezentarea Firmei AVISECO SYSTEMS S.R.L.
2.1 Prezentarea Generala a Firmei AVISECO SYSTEMS S.R.L.
Societatea AVISECO SYSTEMS S.R.L. are sediul în București, Str. Avrig, nr. 62, adresa de mail este [anonimizat] numărul de telefon +40 21 346 02 27 Sector 2. Aceasta mai are sediul și în Călărași, strada Mihail Eminescu, nr. 1. Numărul de telefon: +40 342 815 924. AVISECO SYSTEMS S.R.L. este unul dintre cei mai importanți furnizori de soluții inovative pentru sisteme integrate și o companie în continua dezvoltare înființată în anul 2004.
AVISECO SYSTEMS S.R.L. este persoană juridică română, având formă de societate cu răspundere limitată își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române, statutul și regulamentul propriu de organizare și funcționare. Societatea are ca domeniu de activitate lucrări de instalații electrice mai exact distribuirea și instalarea sistemelor de securitate fiind administrată de un singur manager, având doi asociați. Avantajele acestei firme este ușor de format având între 1 si 50 de angajați respectiv 28 de persoane în prezent, volum mai mare de capital, statut definit legal, riscuri financiare mai mici, conducerea relativ simplă (adunare generală, comitet de conducere și director), răspunderea asociaților în limita cotei lor (50% fiecare din cei doi asociați), iar dezavantajele sunt următoarele: existența obligatorie a capitalului social minim de 5400 lei, apariția unor dezacorduri între asociați, și dificultăți relative în obținerea unor sume de capital.
Dispune de pasiunea și expertiza unei echipe cu experiență, ghidați de orientarea către client, serviciile de calitate și respectarea angajamentelor. Orice produs oferit în vânzări se afla într-o strânsă legatură cu imaginea pe care o are firma în ochii clienților. Nimeni nu va cumpăra de la o firma care nu îi inspiră încredere, siguranță oricât de atractivă ar fi oferta acesteia.
Construirea rapidă a imaginii acestei firme puternice și serioase, stabilă financiar și, deci, demna de încredere implică însa niște cheltuieli substanțiale. Nu este la îndemana oricui să-și ridice un sediu impunător sau să plătească bani grei pentru realizarea și difuzarea repetată la TV a unor clipuri publicitare superprofesioniste. Aceasta firmă reprezintă un membru important în dezvoltarea economică. O bună imagine a firmei s-a obținut ceva mai lent, este adevărat și prin alte mijloace, care sunt la îndemana oricărui întreprinzator și nu sunt deloc costisitoare. Aceste mijloace țin de aspectul materialelor de promovare pe care le folosesc, precum și de felul în care angajații intra în relația directă cu clienții. Un alt aspect care trebuie bine pus la punct este munca în echipa. Angajații acceptă aceste aspecte și sunt conștienți că numai munca în echipă aduce satisfacție morală și implicit financiară. Pe lângă facilitățile de care aceasta firmă dispune în fața clienților săi nu multumește doar oamenii cu vârstă înaintată cât se luptă să aducă fericire în viața tinerilor, de aceea există o puternică colaborare între firma AVISECO și NICORO TOYS. Aceasta este o companie românească cu tradiție, înființată în anul cărei activitate este destinată exclusiv vânzării și promovării jucăriilor. De aproape un deceniu, Nicoro a reușit să aducă pe piața din România unele dintre cele mai cunoscute mărci de jucării pentru copii din lume. Cu o gama diversificată de peste 2000 de modele de jucării, Nicoro continuă să fie printre cele mai dinamice firme de pe piață. Gama acestora de jucării este actualizată cu zeci de modele în fiecare an. De fiecare dată reușesc să creeze produse noi și accesibile care să stimuleze creativitatea celor mici. Aceasta dispune de o gamă largă de produse pentru copii de vârste fragede implicând și clienți cu vârsta înaintată. Sper fericirea micuțiilor furnizorii se ocupa cu distribuirea mărfii cât mai rapid oferind și o lista de informații suplimentare și un ghid de folosire. Aceste jucării nu pun în pericol sănătatea celor mici.
Emblema acestei firme este reprezentată prin cuvinte și reprezintă denumirea acesteia dar și figurativ având o reprezentare grafică.
Emblema se deosebește de emblemele înscrise în același registru al comerțului, pentru același fel de comerț, precum și de emblema altor comercianți de pe piața unde comerciantul își desfășoara activitatea.
Emblema este folosită numai de firma comerciantului.
Pentru AVISECO SYSTEMS factorul uman a reprezentat întotdeauna principala sursă de atingere a standardelor de calitate totală. Alături de un management competitiv al resurselor umane, salariatul contribuie zi de zi la succesul societății, la realizarea misiunii și obiectivelor firmei. Provenind din școli profesionale, din universități recunoscute, societatea beneficiază în prezent de un capital uman specializat și solidar în realizarea misiunii.
Resursele umane cuprind activități axate pe factorul uman, având drept scopuri primordiale: conceperea, proiectarea, utilizarea optimă, întreținerea și dezvoltarea social-umană.
Structura organizatorică din cadrul AVISECO SYSTEMS cuprinde:
– un director care are în subordine un șef de departamente;
– compartiment instalare și pregătire a distribuției;
– compartiment marketing;
– compartiment tehnic, calitate, întreținere;
– compartiment derulare contracte;
– un șef contabil, care se ocupă de compartimentul contabilitate și resurse umane;
ORGANIGRAMA FIRMEI AVISECO SYSTEMS S.R.L.
Sursa : Evidența Birou Resurse umane S.C. AVISECO SYSTEMS S.R.L.
În vederea atingerii acestor obiective, managementul resurselor umane s-a preocupat de:
– personal calificat;
– planificarea personalului;
– recrutare personalului;
– selecție-orientare;
– încadrare și integrare;
– promovare;
– elaborarea politicilor de personal și proiectarea strategiilor în strânsă legătură cu obiectivele generale ale societății;
– perfecționarea și specializarea continuă a acestuia, prin participări la diferite cursuri, seminarii, congrese de specialitate din țară și străinătate;
– stabilirea criteriilor și metodelor de evaluare și alocarea drepturilor salariale;
– definirea, analiza și descrierea posturilor;
– elaborarea de regulamente (de organizare și funcționare, de ordine internă, de asigurarea proprietății industriale și intelectuale);
– elaborarea Contractului Colectiv de Muncă;
– protecția socială a salariaților, stipulată prin Contractul Colectiv de Muncă;
– cooperarea permanentă a tuturor angajaților pentru a îmbunătăți calitatea produselor și serviciilor oferite în scopul asigurării profitabilității pe temen lung, în acord cu exigențele comunității și partenerilor de afaceri.
Atenția managementului de vârf a fost concentrată spre îmbunătățirea calității resurselor umane și creșterea productivității muncii prin creșterea ponderii muncii calificate, atât prin reducerea numărului de salariați cu nivel de pregătire mediu sau inferior, cât și prin asimilarea de specialiști:
– definirea unor criterii și metode de evaluare a performanțelor individuale și colective a salariaților firmei;
– reorganizarea structurii funcționale a compartimentului Marketing-Promovare prin nominalizarea de responsabili de produs.
Între conducerea societății și salariații săi s-a format un cadru de colaborare, comunicare și interes comun care urmărește să asigure valorificarea potențialului fiecărui angajat, recunoașterea și motivarea sa, antrenarea în procesul decizional al celor care dovedesc competență profesională.
Privind detalierea atributelor și sarcinilor trebuie relevată preocuparea AVISECO SYSTEMS de a perfecționa și adapta principalele texte de structură: Regulamentul de Organizare și Funcționare, fișele posturilor, metodologiile de desfășurare a principalelor activități.
Tabel nr.1 Evoluția personalului – perioada 2011-2014
Sursa: Date Resurse Umane S.C. AVISECO SYSTEMS
Din tabelul de mai sus avem reiese că în perioada 2012 – 2014 numărul de personal a crescut. Această crestere s-a realizat prin începerea unor activității noi în sectoarele rentabile. Procesul a vizat în primul rând salariații cu nivel superior de pregătire, crescând astfel ponderea muncii calificate.
Desigur, o astfel de creștere de salariați poate genera creșterea profitului într-o perioada scurta de timp, însă aceste creșteri pot fi de scurta sau lunga duratș în funcție de cererea serviciilor pe piață. Departamentul de Resurse Umane a recrutat și selectat personal calificat, capabil să ofere calitate superioară serviicilor comercializate de firmă, au asigurat instruirea permanentă a personalului existent și cel nou angajat.
În cadrul AVISECO SYSTEMS se aplică forme de salarizare în acord global și în regie. Sistemul de plată în acord global se aplică pentru următoarele locuri de muncă: Departament Verificare; Departament Distribuire; Departament Instalare.
Sistemul de plată în regie este aplicat pentru restul personalului din cadrul societății care nu este cuprins în forma de salarizare în acord. Salariile sunt stabilite pe categorii de personal și funcții și anume sunt stabilite grile de salarizare negociate prin Contractul Colectiv de Muncă. De asemenea, în stabilirea salariilor se ține cont și de Fișa de pontaj.
2.2 Misiunea si valorile firmei
Structura organizatorică și date privind personalul firmei: Reprezinta sistemul de repartizare și fixare a sarcinilor de conducere, a funcțiilor de decizie, a drepturilor și îndatoririlor în vederea atingerii scopurilor, țelurilor organizației.
Rolurile structurilor organizatorice se refera la:
– stabilirea numărului de posturi și departamente necesare pentru realizarea obiectivului strategic al companiei, precum și stabilirea marimii acestora;
– delimitarea clara a relațiilor formale dintre componentele firmei;
– stabilirea gradelor de putere și de autoritate ale fiecărui membru;
– definirea puterii de control a fiecărui manager;
– realizarea legăturilor de comunicare și de delegare a autorității
– repartizarea sarcinilor formale către indivizi și grupuri de persoane.
Structura organizatorică, ca rezultat al organizării prin diviziunea pe verticală și orizontală a muncii, reprezintă unitățile de muncă compartimentele, delimitate prin diviziunea muncii și ansamblul relațiilor de autoritate și cooperare. Astfel structura organizațională a societății AVISECO SYSTEMS este de tip funcțional, fiind o firmă cu activitate preponderentă de distribuție.
Acest tip de organizare permite societății să centralizeze controlul strategic al beneficiilor obținute și de asemenea să se dezvolte sau să-și perfecționeze mereu funcțiile – de distribuție, de comercializare, de personal, financiar contabile bazându-se pe competențele distincte ale directorilor funcționali precum și pe experiența sau învățăturile acestora care pot fi asociate cu specializarea funcțională. Astfel activitățile “cheie” distibuție, comercializare, financiar-contabilă sunt desemnate de departamente funcționale, la nivelul cărora strategia firmei este mai bine înțeleasă și mai bine urmărită, realizându-se astfel o legătură strânsă cu nivelul strategic al conducerii. Dar acest tip de structură organizațională ridică probleme prin blocarea dezvoltării managerilor cu experiență transfuncțională pentru ca scară promovării este limitată la câteva domenii funcționale, iar responsabilitatea pierderilor, atunci când apar, este atribuită conducerii din vârful structurii organizatorice. Cu toate acestea, structura organizațională de tip funcțional se dovedește eficientă la compania AVISECO SYSTEMS, deoarece problemele amintite anterior pot fi rezolvate dacă conducerea, atât de la nivel strategic, cât și de la nivel funcțional are o pregătire corespunzatoare și o viziune mai clară a ceea ce înseamnă strategie și mod de realizare a acesteia.
Obiectul principal al organigramei este utilizarea optimă a personalului încadrat în muncă pentru obținerea celor mai bune rezultate, în primul rând pe plan economic, cu reflectarea imediată în plan uman sau social. Odată găsită poziționarea potrivită, compania AVISECO a înțeles importanța extinderii în toate aspectele business-ului și a susținerii acesteia prin toate mijloacele.
În elaborarea strategiei firmei AVISECO SYSTEMS sunt analizate forțele externe care acționează asupra companiei: micromediului și macromediul. Cei doi factori exercită continuu o influență mai mică sau mai mare asupra activității firmei, fiind într-o permanentă schimbare. Toate companiile sunt conștiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de utile în monitorizarea mediului extern, a tendințelor factorilor de mediu și în adaptarea activităților desfășurate în consecință. Componentele macromediului sunt grupate în șase mari categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural și cel politico-legislativ. Problema importantă a analizei mediului înconjurător este de a percepe modul în care acesta influențează organizația și, lucru mai greu, modul în care o va face în perspectivă. AVISECO SRL a experimentat o dezvoltare fără precedent în ultimii ani, devenind liderul pieței de desfacere a serviciilor prestate. Cum aceasta este una dintre cele mai dinamice și mai competitive piețe autohtone, compania a resimțit nevoia diferențierii clare de competitorii săi.
Mediul tehnologic în care activează firma este construită din multi factori ce concureaza la finalizarea produselor și serviciilor, precum: activitatea de cercetare-dezvoltare, capacitatea de creație-inovație-invenție, nivelul tehnic al utilajelor și echipamentelor, calitatea tehnologiilor. Componenta aceasta a macromediului presupune compania atât ca beneficiar, cât și ca furnizor prin intermediul pieței.
Factorul cu cel mai puternic impact asupra activităților umane, cunoașterea mediului tehnologic are o importanță majoră pentru companie, deoarece creează modalități noi de satisfacere a necesităților clienților, permite găsirea identificarea unei cereri latente, contribuie la descoperirea unor noi segmente de consumatori, modifică modelele cererii și stilul de viață, poate modifica natura concurenței într-o industrie și intensifică eficiența activităților de marketing, utilizând tehniciile dezvoltate
Tehnologia informațională tinde să ocupe un rol important pe piață, înzestrarea cu acest tip de tehnologie permite obținerea unor rezultate bune în toate domeniile. O informație primită în timp util, înseamnă că poți să fii cu un pas în fața celuilalt. Pe o piață cu concurență mare, acest lucru poate să fie un beneficiu pe care, daca nu știi când să-l folosești, ieși din joc.
Mediul natural are un rol din ce în ce mai important în vremurile prezente în proiectarea și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de poziționare, de distribuție în spațiu a activităților unității economice, modificând în mod nemijlocit scopul activității. În cadrul mediului natural se înregistrează o serie de tendințe, puse în evidență prin criza materiilor prime, majorarea costului energiei și implicațiile legate de influența climei, a reliefului.
Mediul cultural este ansamblul componentelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Componentele acestea formează departamentul de cumpărare și consum, delimitează segmentele de piață și delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor. Decizia adoptată de un individ este o parte a reacției acestuia la influențele de naturã socialã la care a fost supus: apartenența la un grup, culturã sau clasã socialã.
Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie să aibă loc continuu, fiecare componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context, ci urmărită în interdependență cu toți ceilalți factori. Analiza evoluțiilor și tendințelor mediului de marketing este un subiect dificil, însă orice nouă schimbare radicală într-o firmă poate avea un impact crescut asupra obiectivelor și planurilor de marketing. Subliniez faptul că dacă toți factorii mediului de marketing extern influențează indirect activitatea pe care compania o are, aceasta la rândul ei poate controla și infuența doar un număr redus de factori.
În trecut firma se limita la vânzarea produselor existente, toate eforturile fiind îndreptate către producerea vânzărilor. Firma pleacă de la nevoile cumpărătorilor actuali și potențiali și apoi de la planificarea unei game de produse și de acțiuni în serviciul acestror nevoi, obținând profiturile prin crearea unei mai bune satisfaceri a consumatorului.
Țelul ideal al companiei este de a face o analiză și de a înțelege cumpărătorul astfel încât produsul sau serviciul pe care îl distribuie si care este destinat acestuia să se vândă foarte ușor, fiind exact ce iși dorește consumatorul îndeplinindu-i preferințele. Concepția aceasta este potrivit căreia producția și toate resursele organizației vor fi subordonate satisfacerii cumpărătorilor astfel încât aceasta este singura cale pentru dezvoltarea ridicată a vânzărilor și pentru obținerea celor mai bune avantaje. Firmele care-și comercializeaza produsele prin Internet și au ca principal obiectiv reducerea stocurilor, vor cunoaște eșecul, deoarece accentul trebuie pus mai ales pe relația cu clientul. Diferite studii indica faptul ca este de 3 pâna la 7 ori mai scump să atragi un nou client decât să păstrezi un client vechi. Nu este deci surprinzător de aflat ca, în foarte multe întreprinderi 95% din cifra de afaceri provine de la clienții vechi, fideli, ceea ce este un procentaj impresionant. Știm deja că trebuie să punem accent pe servicii și valoare pentru a obține acea loialitate, ceea ce înseamnă că lucrurile ca livrarea la timp a comenzilor și conținutul, fară a mai menționa promptitudinea și corectitudinea procesării restituirilor și plângerilor trebuie să constituie o regula. De asemenea, să nu uităm , credibilitatea este cheia: clienții au nevoie atât să te respecte, cât și să creadă în tine și în ofertele tale. Și, în eventualitatea în care apare o eroare în facturare sau se strecoară alte greșeli, acestea trebuie rezolvate imediat. Poate ca vă întrebați la ce bun atîta bătaie de cap, dar…marea majoritate a greșelilor de marketing se produc datorită faptului că aproape nimeni nu analizează de ce s-a pierdut un client, care au fost aspectele care l-au nemulțumit.
De aceea, pentru a implementa o strategie de loializare trebuie să dezvoltăm un set de instrumente prin care putem obține un feedback din partea clienților și un instrument de “targetare” axat exact pe ceea ce îl interesează pe client, o targetare axată pe comportamentul fiecărui individ și interesele acestuia. Un alt pas spre creșterea gradului de loializare al clienților este îmbunătățirea modului de a relaționa cu ei pentru serviciile pe care aceștia le folosesc.
În capitolul 2 am vorbit despre firma Aviseco incluzând datele de identificare ale companiei, gama de produse și servicii oferite, structura organizatorică, piața firmei și analiza SWOT.
Capitolul 3
3.1. Piața firmei
Importanța pieței, într-un asemenea mecanism economic deriva din funcțiile pe care ea le îndeplinește în economie, cu abateri mai mari sau mai mici ca urmare a condițiilor concrete ce exista în timp sau spațiu. În primul rând, piața este cea care realizeaza contactul permanent dintre producție, respectiv dintre producătorii de bunuri și servicii, pe de o parte și consum, respectiv consumatorii, nevoile și gusturile acestora, pe de alta parte.
Piața internă a produselor a înregistrat efectele crizei economice și perioadei de tranziție evidențiată în principal prin:
– recesiunea în activitatea agenților economici din industrie,
– scăderea continua a puterii de cumpărare a populației ca urmare a procesului înflaționist, creșterii ratei somajului și accentuarea între indicii de creștere a prețurilor și cel al salariilor și pensiilor. AVISECO SYSTEMS are relații cu următorii importanți furnizori, specificați în funcție de materia primă sau materialele cu care se asigură aprovizionarea. Pentru valorificarea avantajelor concurențiale identificate în străinătate compania AVISECO trebuie să parcurgă următoarele etape:
luarea deciziei de extindere a activității către piața externă;
selectia piețelor externe prin identificarea criteriilor necesare;
segmentarea pieței internaționale alese;
identificarea celor mai profitabile segmente de consumatori la nivel internațional;
alegerea modalităților de pătrundere a întreprinderii pe piețele respective;
elaborarea unor programe de marketing standardizat sau adaptat la specificul local în vederea prelucrării piețelor externe;
crearea unor formule organizatorice capabile să acționeze la nivel local și îndeplinirea obiectivelor strategice propuse.
Strategii de acoperire a pieței
Strategia de masă cu acoperirea totală a pieței este caracterizată cu ajutorul următoarelor elemente de conținut :
identificarea tuturor diferențelor și asemănărilor importante și concentrarea asupra elementelor comune ;
utilizarea publicității de masă și a canalelor de distribuție de masă;
obiectivul principal al comunicării este obținerea unui grad mai mare de cunoaștere, în timp ce obiectivul principal al comercializării este disponibilitatea universală a produsului.
Obiectivul principal referitor la produs constă în satisfacerea necesitățiilor de bază.
Strategia de masă cu acoperire parțială a pieței se deosebește de cea cu acoperire toală a pieței prin faptul că are în vedere doar acoperirea doar unei părți eventual importante a acesteia.
Micromediul de marketing al firmei cuprinde agenții din proximitatea acesteia:
Firma în sine
Furnizorii
Clienții
Intermediarii
Concurenții
Grupurile de interes care influențează capacitatea firmei de a-și satisface clienții.
Componentele micromediului
furnizori
de bunuri materiale
de servicii
de forță de muncă
clienți
concurenți
organisme publice
organisme financiare
organisme publice locale
organizații cetățenești
mass-media
Mediul de marketing intern al firmei reprezintă ansamblul condițiilor, activităților și relațiilor proprii acesteia. Ele se referă la resursele umane, materiale, financiare, posibilitate și structura și managementul organizației, etc.
Mediul intern al companiei are un rol deosebit asupra posibilităților, organizării și utilitatea mixului de marketing, reprezentând cadrul care trebuie implementat cerințelor mediului extern, sistemul care folosește și verifică orientările și transformările impuse de preocupările urmărite de marketing. Compania exercita un control direct și analitic asupra acestor variabile, prin departamentul de marketing, sunt prezente și limite ale controlului acesteia asupra unor elemente cum ar fi: costurile, tehnologia de producție , disponibilitățile de capital, etc.
Activitatea de marketing are asupra sa factori interni cu impact direct, aceștia fiind: organizarea, elementele de marketing , resursele firmei, managementul.
Compania are resurse ce se regăsesc în combinații diferențiate în funcție de obiectul de activitate, modul de desfășurare a producție, natura activității, etc. Rolul determinant în afirmarea și succesul companiei revine capitalului uman, competenței profesionale a angajaților. Pentru diferite tipuri de firme rezultatele depind de calitatea salariaților din diferite sectoare funcționale. Resursele financiare sunt de importanță pentru utilizarea strategiilor de marketing. Dotările materiale – clădiri, construcții speciale, pot determina limite ale aplicării strategiilor de marketing, prin capacitatea și calitatea lor, hale de depozitare, echipamente de producție, mașini, depozite, etc..
Relațiile firmei cu micromediul extern
Relații de vânzare-cumpărare
relații precontractuale (negocierea, comandă, cererea de ofertă, oferta fermă)
relații contractuale (facturare, livrare, transport, recepție, decontare)
relații postcontractuale (service, reclamații, arbitraj)
Relații de transmitere și recepție de informații
Relații de concurență
concurența directă – între firme care se adresează acelorași nevoi cu produse similare
concurența indirectă – între firme care se adresează cu produse diferite acelorași nevoi sau unor nevoi diferite ale consumatorilor
concurența legală – respectarea legislației în vigoare
concurența neloială – forme:
concurența ilicită – neplata taxelor și impozitelor datorate pentru activitatea desfășurată
utilizarea prețurilor de dumping – vânzarea produselor firmei la un preț situat sub nivelul costurilor
calomnia concurenților – emiterea unor informații nereale despre anumiți concurenți, cu scopul de a prejudicia „imaginea” acestora.
Fiecare companie, indiferent de mărime, dezvoltă, implicit sau explicit, pe piața țintă, o metodă concurențială proprie care constă în desfășurarea unor campanii ofensive sau defensive pentru a-și crea o poziție favorabilă într-un anumit domeniu. Planificarea strategică de tip concurențial este, în actualul context mondial, imperativă. Trebuie urmărite răspunsurile la întrebări ca: “”Unde se desfășoară cea mai aprigă luptă pe piața actuală sau viitoare?” “Ce manevre strategice vor face concurenții și care sunt mijloacele adecvate pentru a reacționa la ele?”, “Cum poate întreprinderea să-și poziționeze mai bine produsele, pentru a fi competitive pe termen lung?
3.1.1 Principalele categorii de clienți
Fiecare gama de produse se adreseaza fiecărui cumpărător de aceea prețurile diferă în funcție de preferințele acestora. Astfel unele produse mai scumpe, sunt considerate produse premium și se adresează persoanelor care preferă un produs bun și sigur. Se adresează în primul rând persoanelor tinere, independente, moderne și bine informate, dar și familiilor din mediul urban. Produsele cu prețuri mai mici sunt adresate persoanelor cu venituri mici și medii, dar care pun preț pe calitatea produselor astfel firma încerca să satisfacă nevoile tuturor clienților. În prezent, clienții sunt mai exigenți ca niciodată. Ei pot opta dintr-o mare diversitate de furnizori și beneficiază de tot mai multe instrumente de achiziționare. Pretențiile clienților sunt tot mai mari, solicitând informații exact atunci când au nevoie și utilizând metoda pe care o preferă prin telefon, prin Internet etc.
Numărul clienților cu experiență în utilizarea Internetul sporește continuu, ei așteptându-se la reacții instantanee la solicitările formulate, precum și servicii rapide și personalizate. Drepturile clientului:
– dreptul de a fi informat
– de a avea etichete cu afișarea conținutului
– listarea ingredientelor toxice cu denumirea completă
– dreptul de a alege
– dreptul de a returna marfa în termen de 30 de zile, prezentând bonul de cumpărare
– dreptul de a nu polua mediul
– dreptul de a avea acces la facilități de reciclare
– dreptul de a se asocia pentru discuții cu privire la prețuri, calitate,condiții de livrare, de ambalare.
Principalii clienți ai firmei , în funcție de produsele solicitate sunt pentru:
– persoane fizice;
– persoane juridice:
Strategia calității
Aceasta trebuie să se bazeze pe definirea corectă a calității care are în vedere componente obiective și subiective.
Calitatea obiectivă sau tehnică depinde de controlul calității, încadrarea în
specificații, respectarea normativelor, a consumurilor.
Calitatea subiectivă trebuie să fie primitivă ca rezultat al unei evaluări prin prisma clienților.
Calitatea este dată de gradul de satisfacere a nevoilor și așteptărilor clienților.
Îndeplinirea unui anumit standard al calității produsului oferit pieței obligă firma să asigure anumite dimensiuni ale calității și anume : avantajele utilizării ; rezistența ; siguranța ; dotarea ; conformitatea cu normele ; estetica (stil și design) ; calitatea serviciilor.
3.1.2 Concurența în firmă
Sstrategie concurențială este o combinație de ținte și mijloace pentru însușirea acestora. Elemente esențiale ale strategiei concurențiale ale unei companii sunt cunoscute sub numele de roata strategiei concurențiale. Obiectivele luptei concurențiale sunt: vânzări, inovare, responsabilitate socială, profit, parte de piață, etc. ele trebuie clar formulate, precis măsurate, logic ierarhizate. Mijloacele luptei concurențiale sunt în toate departamentele interne ale organizației și sunt: piețele țintă, calificarea forței de muncă, aprovizionarea, cercetarea-dezvoltarea, finanțele, gama de produse marketingul, vânzările, distribuția, tehnologia.
Concurența într-un anumit domeniu de afaceri își are propriul ciclu de viață.
În faza embrionară, concret, nu există concurență iar caracteristicile mediului de afaceri sunt: “arenă goală”, stângăcie, tentație, speranță, distribuitori neîncrezători.
În faza de creștere, concurența este puternică iar în mediul de afaceri una dintre caracteristici este inovarea, apare fidelitatea față de marcă, reclamă puternică, profit în creștere rapidă, distribuitorii își dispută produsul.
În faza de maturitate, concurența este acerbă, numărul de clienți este mare, se pune accent pe diferențierea produsului, valorificarea capitalului investit și a managementului, distribuitorii devin mai rezervați, prețurile scad rapid, mulți se retrag din afacere, apar semne de recesiune în domeniu.
În faza de declin, concurența este disperată, în afacere au rămas câteva firme, vechiul produs face obiectul cercetării-dezvoltării, reclama dispare, oportunități pentru reparații, distribuitori greu de găsit.
În ceea ce privește delimitarea câmpului concurențial al firmei, concurenții firmei se definesc la nivelul: nevoii de satisfăcut, preferințelor consumatorilor, produsului, mărcii.
Din perspectiva concurenței între mărci, câmpul concurențial al unei firme este format din celelalte firme care oferă unei anumite categorii de consumatori produse sau servicii de calitate și prețuri relativ asemănătoare.
Pe baza conceptului de concurență între produse, firma va include între concurenții ei toate firmele care oferă aceeași categorie de produse intra-industrie. O industrie este un grup de firme care oferă o categorie de produse care se pot substitui în consum sau utilizare. Structura unei industrii și, deci, intensitatea concurenței în cadrul acesteia, depinde de următorii factori: numărul ofertanților și gradul de diferențiere a produselor, barierele de intrare, de mișcare și de ieșire din industria respectivă, structura costurilor, gradul integrării verticale și nivelul globalizării.
În orice industrie, cu cât numărul ofertanților este mai mare, cu atât concurența este mai intensă, iar produsele sau serviciile oferite sunt tot mai puțin diferențiate sub aspectul calității. Factorul principal de diferențiere a ofertelor devine prețul.
3.2. Analiza SWOT în cadrul firmei AVISECO SYSTEMS S.R.L
SWOT reprezintă abrevierea din limba engleză pentru următoarele cuvinte: „Strengthts” (Forțe, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunități, Șanse) și „Threats” (Amenințări). Primele două se referă la companie și arată situația acesteia, iar următoarele două privesc mediul și oglindesc impactul acestuia asupra activității companiei..
Analiza SWOT are menirea să evidențieze punctele tari și punctele slabe ale intreprinderii, pornind de la oportunitățile și amenințările mediului exterior. În acest scop se apelează la concepte și metode de analiză cum sunt: ciclul de viață al produselor, modelul de portofoliu creștere-cotă de piață, modelul de poziționare având în vedere atractivitatea pieței și potențialul competitiv al intreprinderii, modelul de expansiune produs-piață ș.a.
Pentru a determina punctele tari și punctele slabe se cercetează cel puțin următoarele aspecte: produse, distribuție, marketing, cercetare și dezvoltare, producție, costuri totale, financiar, management, portofoliu.
Următoarea etapă a previziunii este stabilirea obiectivelor în care se decide direcția pentru viitor, rezultatele ce se doresc a fi obținute și modul în care se va acționa pentru obținerea lor.
PUNCTE TARI
PUNCTE SLABE
AMENINȚĂRI
OPORTUNITĂȚI
Sursa: Departamentul Marketing din cadrul firmei Aviseco Systems S.R.L.
3.3. Mixul de marketing
În alcătuirea mixului promoțional este implicată selecția, asamblarea și încadrarea într-un program distinct a modalităților practice de organizare și desfașurare a activităților promoționale și integrarea acestuia în strategia de piață a companiei.
Structurat și dimensionat variat, în funcție de caracterul, diversitatea și eficiența acordată fiecărui element promoționale în parte, mixul va cuprinde obiectivele urmărite, mijloacele, tehnicile și instrumentele de acțiune preconizate, resursele materiale și umane necesare, eșalonarea în timp a desfășurării activităților, modalitatea de control și evaluare a rezultatelor – toate acestea detaliate pe fiecare produs sau piețe de desfacere. În unele cazuri, în cadrul mixului sunt prevăzute bugete promoționale complementare, destinate acordării unor operațiuni speciale, necesare schimbării conjuncturale ale pieței sau pentru a se răspunde acțiunilor adversarilor.
Caracterul suplimentar al acțiunii variatelor elemente ale activității promoționale reprezintă unul din criteriile de care multe unități țin seama în compoziția mixului. Nu toate organizațiile pot desfășura activități promoționale specifice tuturor acestor componente, iar uneori o astfel de politică nici nu este necesară. Mixul promoțional va marca deosebiri, mai mult sau mai puțin esențiale, de la o firmă la alta, de la un domeniu de activitate la altul. Diferențierile în alcătuirea mixului promoțional sunt stabilite de natura produselor (categoriile de produse) și serviciilor, de profilul comaniilor (producătoare, comerciale, de servicii), de particularitățile și tendințele piețelor pe care acestea acționează, de departamentele specifice de achiziționare și utilizare. Aceste elemente de diferențiere a mixului promoțional servesc și pentru definirea strategiei de alegere a instrumentelor exacte de acțiune în cadrul pieței. Este posibil ca unele companii să-și fixeze eforturile promoționale numai în direcția folosirii publicității, în timp ce altele vor pune accentul pe acțiunile de promovare a vânzărilor, de relații publice sau pe activitatea forțelor de vânzare; pentru companiile moderne, caracteristică este folosirea unei combinații de instrumente promoționale, știut fiind că utilizarea singulară a unui mijloc sau unei tehnici are puține șanse de reușită în condițiile maximizării complexității și concurenței în activităților de piață.
3.3.1. Politica și strategia de produs
În baza analizei politicii de marketing a firmei AVISECO SYSTEMS S.R.L. voi arata strategiile pe care compania AVISECO le are pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. În acest sens, un rol important îl prezinta strategia de piață a firmei AVISECO Systems, în jurul careia gravitează elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica de promovare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, întreprinderea își poate îndeplini misiunea, își poate realiza obiectivele și își poate asigura o evoluție ascendenta, încununata de succese în domeniu.
Unul dintre serviciile oferite de firma Aviseco este cel de securitate care cuprinde o gama variata de sisteme: de supraveghe video, antiefracție, detecție incendiu, control acces, interfonie, videointerfonie. Firma garantează clienților săi cele mai bune soluții, optimizate pentru nevoile și particularitățile proiectelor. .
Pentru ca noile generații și soluții tehnologice au devenit mai mult decat interesante, dar mai ales utile și accesibile, AVISECO Systems face posibilă convergența între avantajele tehnologiilor și implementarea lor în diferite domenii: rezidențial, comercial, institutâțional, industrial, educațional, hotelier, corporate etc.
Alegerea unui sistem de supraveghere video necesită evaluarea nevoilor reale ale obiectivului și a specificului activităților. În cazul în care aveți nevoie de o soluție de securitate pentru casa sau afacerea dumneavoastră, AVISECO Systems pune la dispoziie competența, echipamentele și serviciile de proiectare – instalare, în demersul nostru de a gestiona nevoile clienților în materie de supraveghere video.
Cu ajutorul soluțiilor de supraveghere cu camere video, se pot monitoriza în timp real sau înregistrat – diverse evenimente, atât de la locația obiectivului, cât și de la distanța, prin intermediul conexiunii de internet.
Componente și echipamente de Supraveghere Video furnizate sunt: camere video analogice (interior – exterior); camere video IP; înregistratoare (NVR-uri, DVR-uri); lentile camere video; iluminatoare IR; carcase camere video; suporturi camere video; software administrare CCTV.
Detecția și notificarea imediată asupra unui intrus nedorit este critică pentru toata gama de strategii de securitate.
Combină soluții complexe pentru a proteja atât persoanele, cât și bunurile materiale. Au posibiliatea de a furniza soluții sofisticate din punct de vedere tehnic, dar prietenoase din perspectiva exploatării, toate acesta luând în calcul provocările securității clientului.
Componentele unui Sistem Antiefracție: detectori de mișcare; detectori de geam spart; contacte magnetice; detectori de fum, de gaz, de CO, de inundație; bariere în infraroșu; sirene; butoane de panică; centrala de alarma; telecomenzi; tastaturi; acumulatori;
Un sistem detecție incendiu(alarma incendiu) este primul și cel mai important pas pentru avertizarea incendiilor în stadiul incipient și limitarea pagubelor materiale sau umane.
În cazul reședințelor particulare este suficienta conectarea detectorilor de fum la centrala de alarma folosită împotriva efracției. În cazul proiectelor cum ar fi: Clădiri de birouri, spații de birouri, spațiu comercial de dimensiuni mari, instituție publică, bancă, sală de așteptare, depozit, hală industrială, spital, clinică medicală, showroom, școală, universitate, liceu, restaurant, bar, hotel, pensiune, sală de sport, sală de fitness, sală de spectacole, spațiilor aglomerate, clădiri publice, săli de conferințe, săli de consiliu – este necesara instalarea unui sistem mai complex si dedicat pentru detecția incendiului și avertizarea ocupanților. .
Întreaga gamă de soluții și echipamente furnizate vin în întâmpinarea complexelor cerințe legale, dar mai ales pentru asigurarea siguranței persoanelor și a bunurilor materiale. Împreună cu serviciile complete pe care le oferim: proiectare, instalare, punere în funcțiune și mentenanță, reușim să oferim pe segmentul sistemelor de detecție și avertizare incendiu un serviciu complex și complet.
Componentele unor sisteme detecție incendiu: detectori de fum optici; detectori de fum tip bariera în infraroșu; detectori de fum cu ionizare; detectori de fum cu spot reflexiv în infraroșu; detectori de fum prin aspirație; detectori de flacară; detectori de temperatura; module adresabile; butoane de avertizare manuala la incendiu; sirene și indicatoare optice de semnalizare; centrale adresabile de incendiu; centrale convenționale de incendiu.
Toate afacerile, indiferent dacă sunt mici, medii sau mari, dețin bunuri materiale sau date care trebuiesc protejate. Există în multe cazuri camere, zone de depozitare sau spații în care numai anumiți membri ai personalului ar trebui sa aibă acces. Deasemenea, exista și problema protejării personalului și a bunurilor acestora.
AVISECO Systems livrează și instalează sisteme control acces inovative – dar accesibile, ce s-au dovedit fiabile și ușor de folosit, incluzând și soluții pentru automatizări porți și acces în parcări sau curți interioare. Aceste sisteme sunt: Sistem Control Acces cu tastatura; Sistem Control Spații cu card; Sistem Control Acces Clădiri; Porți Automate; și Bariere Acces Auto. Fie că este vorba de controlul unei singure uși dintr-o clădire sau 100 în mai multe clădiri, AVISECO Systems vă poate oferi în materie de sisteme control acces: fiabilitate, funcționalitate si extensibilitate.
Partenerii firmei Aviseco sunt lideri în domeniul tehnologiei de acces, împartășind angajamentul de a furniza soluții de control acces ireproșabile.
Sistemele de interfonie / videointerfonie sunt răspunsul tehnologic la standarele noi de viață în raport cu securitatea și siguranța proprietății, în speța – accesul controlat în imobile. Rolul unui sistem de interfon și videointerfon este să afli identitatea vizitatorului, să comunici cu persoana aflata în afara proprietății înainte ca aceasta să aibă acces. Sistemul de videointerfon iți va da posibilitatea să vizionezi persoana care solicita accesul. Alegerea corecta a accesului prin sistemul de interfon / videointerfon depinde de tipul utilizării, în acest caz Aviseco va poate asigura servicii adaptate nevoilor dvs., cu o utilizare îndelungata și fără probleme.
SOLUȚII ȘI SISTEME FURNIZATE:
Sisteme Interfonie Videointerfonie BTICINO
POSTURI EXTERIOARE BTicino
POSTURI INTERIOARE BTicino
Sisteme SAMSUNG
Sisteme COMMAX
PARTENERII FIRMEI AVISECO S.R.L. PENTRU SERVICIUL DE SECURITATE:
Firma dispune de o gama variată de produse de înaltă securitate prin care asigură identitatea și protecția clienților. Aceasta dispune de furnizarea, instalarea și service-ul următoarelor produse: sisteme de sonorizare, sisteme traducere simultana, sisteme videoproiecție și până la sisteme de videoconferința; supraveghere-video, sisteme antiefracție, sisteme detecție incendiu, sisteme control acces, interfonie/ videointerfonie, control si automatizări- eficientizarea energiei.
Importanța unor sisteme de supraveghere în zilele noastre, este tot mai mare, din cauza ratei infracționalităților care este în continua creștere. Orice obiectiv are nevoie de un sistem de supraveghere, fie că vorbim de o locuință sau de sediul unei firme. Odată cu apariția acestor sisteme de supraveghere, hoții de ocazie și-au mai “potolit” din apetitul de a sustrage bunuri care nu le aparțin sau nu le-au plătit. Putem considera sistemul de securitate ca fiind un partener de încredere pe care să ne putem baza cu toții în orice moment. În acest fel, 24 de ore din 24, camerele pot înregistra orice mișcare. După cum stim beneficiile acestor servicii sunt nenumărate și de aceea, zi de zi oamenii își montează camere de supraveghere, sisteme detecție incendiu din necesitatea de a avea totul sub control și din dorința de a evita orice neplăcere ce ar putea să apară.
Utilizarea sistemelor de alarmă cu protecție perimetrală reprezintă alegerea optimă pentru a detecta încercarea de efracție din momentul în care intrusul pătrunde pe proprietatea pe care este amplasat obiectivul protejat. Proiectarea și montajul unui sistem de detecție și avertizare incendiu este la fel de importantă ca și instalarea unui sistem de alarmă sau de supraveghere video. Foarte important de știut înca din faza de proiect al unei instalații de acest gen ce tip de sistem de detecție și semnalizare incendiu poate maximiza siguranța persoanelor din spațiile protejate și poate reduce la minim pierderile. .
În afara de detecția la incendiu, printre cele mai importante activități din cadrul asigurării siguranței clădirilor sunt detecția la scurgerile de gaze și detecția monoxidului de carbon.
Pentru realizarea unei protecții eficiente, este necesară suplimentarea sistemului de alarmă cu un sistem de supraveghere cu camere video.
Serviciile oferite de aceasta firmă sunt: consultanță, instalare, proiectare și design, programare, distribuire, mentenanta și service.
– furnizează echipamente și sisteme profesionale ale unor producători consacrați începând de la sisteme de sonorizare, sisteme videoproiecție și până la sisteme de videoconferință.
– acest aspect garantează clienților că vor achiziționa cele mai bune soluții, optimizate pentru nevoile și particularitățile proiectelor.
– pentru că noile generații și soluții tehnologice au devenit mai mult decât interesante, dar mai ales utile și accesibile, AVISECO Systems face posibilă convergența între avantajele tehnologiilor și implementarea lor în diferite domenii rezidențiale, comerciale, instituționale, industriale, educaționale, hoteliere.
Aceasta firma are parteneriate importante cu urmatoarele firme: Security Products, Bosch, Paxton, Beninca, Genway, Commax, Automatic Sistems, Epson, Panasonic, LG, Philips, Audac ce asigura servicii de bună calitate printre care și firma de jucării Nicoro. Aceste companii au dezvoltat parteneriate puternice de business care oferă rezultate mai bune decât cele cu un model financiar tradițional.
Produsul reprezintă, de fapt, nucleul central al oricărei politici de marketing, indiferent de tipul sau dimensiunea întreprinderii vizate; prin intermediul produsului întreprinderea poate acționa și influența piața pe care își desfășoară activitatea. În optica marketingului produsul reprezintă un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile și intangibile, care apar sub o formă ușor de recunoscut și pe care cumpărătorul le acceptă ca satisfăcând nevoile sale de bunuri ori servicii.
Astfel, din punctul de vedere al cumpărătorului/consumatorului, pot fi identificate și delimitate următoarele tipuri de atribute/caracteristici ale unui produs:
• tangibile, care pot fi percepute fizic, direct măsurabile, cum ar fi: dimensiunile, forma, culoarea, greutatea etc.;
• psihologice, rezultate din satisfacția posesiei sau utilizării, care corespund nevoilor umane;
• cele care contribuie la realizarea utilității estimate a produsului, și care îl satisfac pe consumator.
Produsul este rezultatul pe care consumatorul îl așteaptă respectiv beneficiile și satisfacțiile pe care el și le dorește. Definirea produsului în marketing se face din perspectiva consumatorului și nu aceea a producătorului. În acest sens vorbim despre produsul total ca sumă de trăsături tangibile și intangibile ale produsului combinate astfel încât să asigure în primul rând utilitatea, funcția sa de bază fără de care el nu intră în câmpul de alegere al consumatorului, dar să întrunească în mod progresiv un cumul de caracteristici care să satisfacă un spectru mai larg de nevoi.
Strategii de înnoire a serviciilor
În marketing prin produs nou se înțelege orice serviciu care se deosebește, sub aspect constructiv și funcțional, de cele existente, concretizându-se în:
– un serviciu cu totul nou, care conduce la apariția unei noi piețe;
– o nouă marcă, care permite întreprinderii să pătrundă pe o piață existentă;
– o extindere a serviciilor, prin prelungirea unei linii de produse deja implementate;
– un serviciu perfecționat, cu performanțe mult superioare celor existente;
– un serviciu similar cu cel actual, dar mult mai ieftin.
În concluzie rezultă că există două modalități distincte de înnoire a serviciilor:
1) prin diferențiere;
2) prin ruptură.
Principalele caracteristici ale acestora sunt prezentate în tabelul nr.2:
STRATEGII INOVAȚIONALE
Tabelul nr. 2
Opțiunile companiei privitor la dimensiunile, structură și dinamica gamei de produse pe care le comercializeaza se reflecta în strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea carora firma S.C. Aviseco Systems S.R.L. a adoptat diferite alternative strategice în politica de produs, în anul 2013, sunt urmatoarele:
– creșterea numarului de agenți de vânzări activi;
– menținerea unui nivel ridicat de consum al Clienților;
– obținerea unui succes mai mare decât cel obținut în anul anterior;
– creșterea cotei de piața în segmentul "securitate";
– creșterea nivelului vânzărilor;
– creșterea gradului de penetrare pe piață;
– creșterea nivelului valoric al comenzii;
– câștigarea de clienți noi și încântarea actualilor Clienți;
– crearea de "brand awareness" (conștiința brand-ului).
Politica de produs a firmei S.C. Aviseco Systems S.R.L. presupune adoptarea și punerea în practica nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificări în dimensiunile produselor, la nivel calitativ și la gradul de înnoire a acestora.
S.C. Aviseco Systems S.R.L. a urmărit dobândirea unei poziții mai bune, obținerea unei cote de piață; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de creștere a dimensiunilor produselor furnizate și serviciilor complementare acestora.
Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, S.C. Aviseco Systems S.R.L. a elaborat și a pus în practică strategia diferențierii calitative a produselor, pentru a răspunde corespunzător la exigențele specifice diferitelor segmente de cumparători. În plan practic, aceasta strategie se materializează în conturarea unor game de servicii noi destinate satisfacerii nevoilor și exigențelor doar anumitori categorii de consumatori. Gradul de înnoire a serviciilor la nivelul cerințelor pieței reprezinta un criteriu care nu a fost omis de firma S.C. Aviseco Systems S.R.L. atunci când au fost stabilite direcțiile strategice în anul 2012. Din acest punct de vedere, a fost "afectat" urmatorul produs: – echipament de supraveghere video fără sunet ( doar cele cu înregistrare imagine).
Exemplul acesta nu este singura acțiune de acest gen pe care firma S.C. Aviseco Systems S.R.L. le-a realizat pentru satisfacerea cerințelor mereu în schimbare ale clienților săi. Pe întreg parcursul anului 2013, au fost și alte produse supuse unor astfel de schimbări, fie integral, fie parțial.
3.3.2. Politica si strategia de preț
Figura: 1
Cifra de afaceri în cadrul firmei Aviseco în perioada 2011- 2013
În anul 2011 firma Aviseco a realizat o cifra de afaceri de 67.096 ron și a obținut un profit de 11.624 ron, iar pentru anul 2012 aceste valori au crescut atingând valorile de 934.741 ron reprezentând cifra de afaceri și un profit de 237.533 ron fiind un salt important în dezvoltarea companiei pe piață, însă din păcate nu putem spune același lucru pentru anul anterior 2013. În acest an s-au ajuns la o cifra de afaceri 495.873 ron și un profit de 90.532 ron. Din motive lesne de inteles, societatea nu doreste sa apara cu datele din ultimii ani motiv pentru care am promis aceste informatii.
Politica de preț face parte din cele 4 politici de baza ale marketing-ului alaturi de celelalte trei. Sistemul de proiectare trebuie să adopte preturile la diferite situatii impuse de lansarea produsului pe piata, necesitățile cumpărătorilor si concurența prezentă pe piață se va realiza prin hotărâri personalizate privind rabaturile și corelatiile dintre preturile unei game de produse. Decizii tactice care se bazeaza mai exact pe strategia de preț stabilita și cota de piață care se umărește a fi atinsă de companie sunt decizile referitoare la politica prețurilor.
O componenta practica importanta a politicii preturilor în cadrul firmei AVISECO o reprezinta rabaturile care se concretizeaza în reduceri calculcate la prețurile de bază. Principalele forme care se aplica rabaturile sunt următoarele: rabaturile oferite intermediarilor, pentru cantitățiile cumpărate, pentru momentul si coantumul achitării facturilor, pentru activitatiile promotionale.
O alta componenta a acestei arii problematice este cea constituită de aspectele exacte ale politicii preturilor în functie de localizarea geografica a cumpărătorilor. Politica prețurilor ține cont și de toate aspectele logisticii mărfurilor, accentul cel mai important fiind pus pe modalitațile de acoperire a cheltuielilor de distribuție. Aceste cheltuieli de transport pot fi suportate de producători și cumparatori în 3 variante fie numai de vânzator fie de cumpărător sau partajate între producatori și distribuitori sunt practicate doua mari categori de prețuri în cadrul firme AVISECO:
preturi de livrare uniforme care sunt aplicate tuturor cumpărătorilor,
prețuri de livrare zonale diferentiate de producatori potrivit zonelor geografice in care activează pe piața.
Politica prețurilor face de asemenea diferența dintre politica prețului unic și a prețurilor variabile. Prețul unic este hotărât de producător sau de distribuitori fiind practicat la acelasi nivel pentru categori asemanatoare de cumpărători care achiziționează după caz cantități similare, in conditiile existenței întotdeauna a unor conditii identice de plată de asemenea, corespunzător prețului unic se practica și o politică unitară de rabaturi.Prețurile variabile sunt folosite în urma unor încheieri contractuale sau verbale astfel încât cantități similare de produse sunt vândute unor clienți asemanători dar la niveluri diferite de costuri. Practicarea unor costuri accesibile dă oportunitatea firmei AVISECO SRL să aducă noi clienți în zona sa de activitate de piață, concesiile de preț fiind un mijloc eficient. În cadrul companiei politica prețurilor include și folosirea unor prețuri în funcție de gama de produse sau serviciile prestate. Producătorii sunt interesați să stimuleze vânzarea tuturor componentelor gamei oferind o gama sortimentală diversificată.
Politica prețurilor face referire la deciziile tactice privind politica revânzarilor si mentinerea unui nivel constant al prețului final. Aceasta politica este utilizată de producatorii care au posibilitatea să verifice prețurile practicate de diferite verigi ale lanțului de distribuție și să respecte angajamentele făcute in timpul negocierilor. Aceasta politica este mai putin acceptată de detailiști, deoarece sensibilitatea cererii la preț se resimte mai puternic la acest nivel, în comparație cu producatori care sunt facilitați.
Reducerea temporară a prețului unor produse pune uneori preț deosebit în cadrul companiei AVISECO cu țelul de a aduce câți mai mulți consumatori care să achiziționeze inclusiv servicii cu prețuri care nu beneficiază de discount. Pe ansamblul vânzarile fizice vor crește iar masa profitului va fi ridicată.
Prețurile orientate după competiție reprezintă o altă componentă a politicii prețurilor, care are chemarea de a alinia strategia de preț a companiei la realitatea concurențială actuală pe piața dată în acest sens se pot utiliza dupa caz urmatoarele variante ale politicii preturilor: alinierea la prețurile firmelor concurente, politica prețului sub nivelul concurenței (aplicată atunci când valorile sunt în volume mari iar marjele de rabat relativ micșorate).
Compania AVISECO SRL folosește politica prețurilor ofertelor speciale a reducerilor de preț și sunt foarte severe în aceste ocazii dar justificate pe plan economic de recuperarea în perioade de timp a tuturor încasărilor de producție, distribuție și promovare. Pentru a ajunge la reduceri de prețuri pentru ofertele speciale compania a trebuit să furnizeze argumente explicative solide în utilizarea acestor politicii care au avut loc în cadrul departamentul marketing.
3.3.3 Politica si strategia de distribuție
Distribuția îndeplinește un rol economic important prin poziția care o ocupă în ansamblul proceselor economice ca activitate de intermediere între producător și consumator. Activitatea economica a companiei se finalizeaza cu ajutorul politicii de distribuției și se încheie cu ciclul economic al produselor.
Fără distribuție ar fi imposibil să se desfășoare activitatea economia modernă, producția și consumul produselor din interiorul firmei. Distribuția este un regulator între producție și consum pe plan temporar, încurajând desfășurarea lor specifică, concentrată temporar, sezoniera sau uniformă și amortizând efectele nesincronizări lor.
O importanță deosebită pentru Aviseco este modul de funcționare a mecanismului economic în care mărfurile sunt deplasate pe traseul distribuției pentru a ajunge la clienții finali cât și pentru soarta fiecărei organizații. Orice companie are un sistem de distribuție indiferent de profil. Una dintre problemele distribuției ca variabila a mixului de marketing, este aceea ca distribuția este foarte mare și amestecată. În cadrul distribuției există însă două domenii importante: a) stabilirea și funcționarea canalelor de marketing, a formelor de distribuție, de circulație economică a mărfurilor specifice canale de distribuție; b) distribuțtia fizică a mărfurilor, în special componentele etapelor operative prin care mărfurile trec consecutiv pentru a ajunge la cumpărători.
Realizarea actelor de vânzare-cumpărare reprezintă o funcție importantă a distribuției și se constituie odata cu mișcarea totală a mărfurilor, aceasta având loc odata cu modificarea proprietații asupra produselor și serviciilor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producător pâna la cumpărător. Acest drum pe care îl au de parcurs produsele în circuitul economic al mărfurilor poartă numele canal de distribuție.
În cadrul distribuției firmei Aviseco participanții primari sunt companii ce au proprietatea asupra produselor pe care aceasta le distribuie și își asumă în consecință un risc substanțial în procesul de adăugare a valori. Participanti primari sunt cei care îndeplinesc rolul de producătorii, angrosiști și detailiști în oferirea serviciilor de bază din compartimentul distribuției mărfurilor, în transmiterea dreptului de proprietate în canalul de marketing și asumarea de riscuri.
Ofertanții de servicii funcționale sunt operatorii economici care își desfășoară activitatea în afară de participanții primari în canalele de marketing și au rolul de ușurare a distribuției, aceștia sunt ofertanți de servicii funcționale ce asigură utilități de timp, loc și formă care îi ajută pe participanți primari în operaționalizarea strategiilor de marketing.
Gama serviciilor funcționale din cadrul firmei AVISECO SYSTEMS include operațiuni precum:
– transportul – este asigurat prin mișcarea mărfurilor între participanții primari ai canalului de marketing utilizând miijloace rutiere, cât și feroviar, mijloace de deplasare pe apă și aeriană care răspund caracteristicilor categoriilor de produse transportate.
– depozitarea în interiorul firmei Aviseco are loc prin punerea la dispoziția participanților primari de locuri ce asigură păstrarea mărfurilor pe perioade de timp determinate în cele mai bune condiții; expedierea de produse al canalului de marketing oferirea de locuri de depozitare la cheie, conform cerințelor referitoare la distribuție ale cumpărătorilor majori.
– asamblarea este ultima etapă definitivă a produsului care va fi oferit cliențiilor finali prin etape cum sunt: ambalarea grupată a unor produse și pregătirea lor pentru acțiuni de promovare la punctele de vânzare, combinarea componentelor produsului în funcție de cererile clienților, etichetarea etc. pornind de la ideea diminuări riscurilor reglate de anticiparea cereri, pentru participanții primari.
– preluarea și onorarea comenzilor servicii solicitate de către participanți primari pentru anumiți cumpărători care fac comenzi de valoarea și frecvență mică, a căror îndeplinire direct de participantul primar nu este utilă în creșterea veniturilor anuale.
– sortarea – se efectuează pentru creearea unui sortiment de produse cu o structura adaptata la nevoile specifice ale unui anumit tip de cumpărător această operațiune poate consta în reuniunea mărfurilor care provin de la mai mulți producători în vederea deplasării acestora catre o singură companie.
Furnizorii de serviciu de sprijin sunt implicați in circulația mărfurilor ei au rolul de a ușura întregul proces de distribuție, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicați nici în vânzarea – cumpărarea totală a produselor, nici în logistica mărfurilor. Majoritatea prestatorilor de servicii de sprijin au doar posibilitatea de a oferi numai un anumit tip de serviciu. Principale servicii de sprijin folosite de Aviseco pot fi grupate astfel:
– servicii financiare și de asigurări – date de bănci comerciale, companii financiare, companii de asigurari, băncii de investitii, brokeri;
– servicii de comunicare – acestea fiind utile pentru schimbul de informații între participanții la procesul distribuției, și au servicii al căror utilitate crește în condițiile promovări transferului electronic de date.
– servicii de cercetări de marketing și consultanța – cererea de membri a canalelor de distribuție în procesul de planificare si elaboararea al propriile strategi pentru realizarea de informații prin variantele de acțiune posibile, beneficiile și limitele acestora etc;
– servicii de promovare – în cadrul eforturilor de realizare a unei comunicații de marketing integrale participanții la procesul distribuției folosesc mediul online pentru promovarea cea mai rapida a serviciilor si produselor oferite cât și cele mai adecvate mijloace de promovare, medii de comunicare, mesaje promoționale.
Clasificarea participanțiilor la procesul de distribuție în participanți primari, ofertanți de servicii funcționale și furnizori de serviciu de sprijin nu trebuie privită în mod rigid. Sunt numeroase situații în care compania oferă diverse combinații de distribuție a serviciilor, deopotrivă funcționale cît și de sprijin. Soluția aceasta este integrată de rezultatul preocupărilor de adaptare la cerințele și așteptarile specifice ale companiilor cliente din canalul de marketing.
Alegerea canalelor de distribuție, selectarea intermediarilor stabilirea formelor de distribuție potrivite fiecărei categori de produse și servici constituie decizii de marketing de maximă utilitate cu efecte pe termen lung asupra activității companiei, prin rezultatele pe care le au asupra orientării și finalizării activități companiei, acestea tin de domeniul strategiei de marketing.
Rezultatul cumulat al activității practice desfășurate de mai multe companii independente este distribuția totala a unui produs, ceea ce îngreunează finalizarea unei strategii comune pentru produsul respectiv.
O strategie bine fundamentată în domeniul distribuției trebuie să asigure o bună convergență a strategiei lor celorlalți participanți la distribuția unui singur produs.
Deciziile referitoare la strategia de distribuție au un impact decisiv asupra capacitații firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing și asupra celorlalte componente ale mixului.
Realismul strategiei în cadrul firmei depinde tocmai de măsura în care sunt luate în calcul interesele celorlalți, strategiile posibile ale acestora. Elaborarea strategiei de distribuție presupune stabilirea celor mai potrivite canalele de distribuție și modalitați de finalizare a operațiunilor logistice. Opțiunea pentru o anumită variantă strategică nu trebuie sa fie efectul întâmplarii, ci rezultatul unei abordări sistematice. Procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de marketing de către o firmă producătoare folosește parcurgerea mai multor etape succesive, de la identificarea necesităților clienților vizați, până la selecția celei mai potrivite variante.
Serviciile principale pe care le furnizează un canal de marketing constau în facilitatea spațiala, mărimea lotului timpul de așteptare, varietatea produselor. Serviciile de distribuție au un nivel cu atât mai ridicat cu cât accesul spațial este mai simplu, mărimea lotului este mai scăzută, timpul necesar pentru obținerea produsului mai mic iar modalitățile de alegere a produselor mai complicate. Servici de baza care sunt folosite de compania Aviseco sunt: oferirea de credit, instalarea și stabilirea calitați produsului, furnizarea de informații, stabilitatea livrărilor etc.
Aceasta etapă constă în definirea obiectivelor firmei referitoare la variabila distribuției a mixului de marketing. Obiectivele de marketing ale firmei Aviseco sunt creșterea vânzărilor, cota de piață, gradului de acoperire a pieței etc. Deciziile strategice în domeniul distribuției vizează în general un orizont de timp îndelungat, au un grad mare de complexitate și presupune o implicare financiară considerabilă din partea întreprinderi. Obiectivele companiei sunt formulate în funcție de nivelul serviciilor de distribuție dorite de segmentul sau segmentele urmărite, canalele de distribuție pot fi diferențiate în functie de particularitațile fiecărui segment și lini de produse. Pentru a evitat oferirea unui nivel inferior serviciile dorite de clienți trebuie să fie analizate în profunzime în acest caz, generează costuri suplimentare semnificative.
Structura canalelor indirecte sunt hotărâte în funcție de tipurile de intermediari care pot fi în stare să contribuie la oferirea nivelului serviciilor de distribuție solicitate de clienți.
Variantele de strategii de distribuție se diferențiază prin modul specific de desfășurarea a fluxurilor din canalele de marketing. Fiecare dintre ele implică anumite atribuții ale membrilor canalului. Printre aspectele referitoare la relațiile dintre producător și membri canalelor de marketing putem enumera: politicile de preț, condițiile de vânzare, dreptul de a comercializa într-o anumită zonă, serviciile specifice pe care trebuie să le ofere fiecare parte (pregătirea personală, furnizarea de informații de piață , asistența tehnică, sprijin promoțional).
Criteriile utilizate de Aviseco sunt criterii economice, criteri de control și criterii de adaptabilitate. Analiza variantelor de strategie de distribuție în firma începe de regula din perspectiva criteriilor economice. Aceste criteri pot fi valoarea vânzărilor, cantitatea de produse vândute, cota de piață. costul distribuției, profitul total, profitul unitar. Pentru aflarea variantei cele mai rentabile se realizează o analiză pentru fiecare structura potențială de canal de marketing.
Distribuția nu este o variabilă rigidă în cadrul mixului de marketing , ea nu poate fi stabilită o dată fixă pentru totdeauna. Strategia de distribuție din interiorul firmei Aviseco este refăcută și modificată periodic de echipa de distribuție, în funcție de: modificarea obiectivelor acesteia, etapă în care produsele se află în cadrul ciclului lor de viață, fază pe care o parcurge organizația în procesul ei de creștere, modificările care au loc la nivelul pieței vizate, dar și apariția unor metode de distribuție inovative. Strategiei de distribuției care este operaționalizată în compania Aviseco nu este de ajuns este recomandă proiectarea unor strategii de rezervă care permit utilizarea eficientă la noile cereri ale pieței.
3.3.4 Politica si strategia de comunicare
Mediile majore de comunicare a mesajelor publicitare folosite de Aviseco sunt: presa, radioul, publicitatea exterioara și cea directa, la care se poate adaugă cea pe care o utilizează prin tipărituri (cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende și calendare), folosite pentru domeniul prestărilor de servicii.
Presa – cotidiană și cea periodică – sunt în prezent presa“media” principalul canal de comunicare a mesajelor publicitare, iar atunci când este corect folosită are un randament admirabil. Decizia de alegere a presei ca “media” de publicitate are corelație, de regula cu caracteristicile de bază ale acesteia fiind diferite de la o publicație la alta între care: difuzarea teritorială, momentul apariției, categoriile socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, prețul de vânzare al spațiului calitatea imprimării toate acestea au dus la hotărârea de a promova firma Aviseco cu ajutorul acestui mijloc de publicitate.
Presa cotidiană – este una din cele mai folosite ‘’media’’de publicitate în majoritatea țarilor lumii, datorită beneficiilor pe care le poate da și anume; flexibilitatea (anunțurile pot diferi de la o zonă la alta, de la o tară la alta),celebritatea sau faima de care se poate bucura un anumit cotidian, aria vastă de difuzare, posibilitatea de a stăpâni și dirija expunerea anunțurilor.
Presa periodică- are, la rândul ei, numeroase și diverse posibilitați de comunicare a mesajelor publicitare datorită diversității sale. Aceată publicație se adreseaza unor segmente bine determinate de cititori și ea asigură selectivitatea socio-profesională a mesajului comunicat și o receptivitate în general sporită a destinatarului urmărit. Aici se mai adaugă o calitate de regulă superioară a reproducerilor și folosirea culorilor, care permit o mai bună scoatere în relief a mesajelor.
Acțiunile de publicitate prin presă (cotidiană sau periodică) s-au realizat de către departamentul de marketing din cadrul firmei Aviseco în principal sub forma anunțului publicitar propriu-zis, bazat pe afirmația simplă și pe efectul repetiției asupra cititorului.
Componentele principale ale anunțului publicitar sunt: ilustrația, textul și sloganul. Ilustratia are rolul de a crește efectul anunțului prin captarea atenției și prin elemente informative sugestive și explicative ale mesajului pe care îl transmite. Textul, ca element al anunțului publicitar, poate fi conceput în forme diferite: text informativ, text prin care se urmărește crearea unui anumit sentiment si atașament față de produs (serviciu), față de o anumită firmă sau marcă, o destinație turistică etc, text pentru publicitate editorială. Datorită excesului de informații redate prin intermediul publicității și in lipsa tipului real pentru receptarea lor s-a ajuns la stabilirea unor noi raporturi între informația redată prin text și ilustrație; în acest scop, s-a stabilit tendința folosirii cu precădere, în acțiunile de publicitate, a imaginilor considerându-se că acestea asigură o transmitere și primire mai rapidă și utilă a mesajelor publicitare. Sloganul publicitar (componentă importantă a textului) este o formulă scurtă, ușor de ținut minte și capabilă să capteze atenția; în medie, se compune din 4-8 cuvinte, având de regula, marca produsului sau a companiei.
Importanța unui anunț publicitar depinde și de mărimea anunțului, de amplasarea sa în pagină și de frecvența apariției. Marimea anunțului trebuie privită în raport cu felul publicației în care va apare și nu ca mărime absolută deci sunt mulți factori de care trebuie să avem în vedere înaninte de a face alegerea cea mai corectă pentru promovarea organizației.
Amplasarea în pagină are țelul de a stabili fiecare componentă a textului și ilustrației. Pentru a fi reținut mai ușor de cititorii publicației în care publicăm anunțul, periodicul trebuie să aibă o frecvență de aparitie corelată cu periodicitatea publicației respective.Trebuie să avem în vedere ca importanța unui anunț crește odată cu frecvența de apariție, dar numai până la un anumit punct, după care sporirea frecvenței nu se mai justifică economic și apar pierderile.
Radioul-ca urmare a utilizarii lui in masă,constituie un alt “media’’ de publicitate care acoperă in mod rapid și cu regularitatea cea mai mare parte a publicului.Intre avantajele oferite,se pot menționa:selectivitatea (diferențierea pe categorii de ascultători ,in funcție de ora transmiterii și de programul difuzat),costurile moderate, flexibilitate și mobilitate; utilizarea radioului ca ‘’media’’ de publicitate prezintă insă dezavantajul că mesajul nu poate fi prezentat atat sonor,ascultatorii făcandu-si doar o imagine parțială și numai de moment asupra obiectului mesajului.
Publicitatea exterioara – constă în folosirea scopuri publicitare a afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase. Aceste suporturi au profitul de a transmite idei simple și concrete, menite să încurajeze vânzarea unor produse și servicii, să mențină interesul publicului pentru o marcă sau companie și sunt considerate ca importante în aglomerările urbane cu intensă circulație pietonală sau auto specifică centrelor comerciale, zonale de mare interes turistic etc. Principalul lor dezavantaj constă în concentrarea mesajului comunicat publicului.
Cea mai importantă formă de publicitate exterioară se realizează prin afișaj, inclusă de regulă in categoria suporturilor publicitare prin tipărituri. Afișul, ca principal suport publicitar,se adresează marelui public, deci fără a avea o putere de selectivitate a acestuia. In practica publicitară se folosesc numeroase tipuri de afișe, diferențiate in funcție de: modul de prezentare (afișe normale,afișe permanente, afișe pretipărite-pe care textul este imprimat parțial,cu spații libere pentru completări ulterioare); locul de expunere (în locuri special amenajate, în vitrine etc); durata de expunere (afișe efemere și de durată).
In categoria suporturilor publicitare prin tipărituri se cuprinde, de asemenea, editarea de cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende si calendare. Firma Aviseco si-a făcut publicitate prin afise si bannere realizate de compania Plasty Prod S.R.L. cu sediul în București înregistrand vânzări substanțiale în urma acestei campanii publicitare la periferia capitalei mai ales în noile cartiere rezidențiale din Corbeanca.
Catalogul alcătuiește un suport publicitar care ar trebui utilizat și de firma Aviseco el fiind de dimensiuni diferite, cu un conținut general sau special, folosit ca instrument de prezentare a activității unei companii, firme, organizații a unei mari unități comerciale, zone sau stațiuni turistice etc. Catalogul se prezintă în trei variante: de prospectare, de lucru și de prestigiu dacă accesul spațial este mai simplu. Catalogul de prospectare are un rol de vitrină, de ofertă pusă la dispoziția agenților economici, cumpărătorilor sau intermediarilor.
Catalogul de lucru se caracterizează printr-un plus de descriere strict comercială a produselor și serviciilor oferite spre vânzare, a calității acestora etc, folosirea acestui tip de catalog este evidentă în acțiunile de contractare a fondului de mărfuri, de negoriere a prețurilor, în comerțul internațional, de angajare a bazei materiale în cazul turismului. In sfarșit , catalogul de prestigiu ,este o ediție publicitară de mare lux, destinată să atragă atenția și sa sugereze prestigiul și poziția firmei care l-a editat; acest catalog, larg utilizat pe plan internațional, se distribuie unei clientele alese, intermediarilor și liderilor de opinie pentru a intreține activitatea de relații publice. El se referă la produsele și serviciile de cea mai inaltă calitate, la unicate și la cele mai scumpe pe care le furnizează firma (producătoare sau comercială).
Oferirea unui astfel de catalog poate fi legată de unele evenimente deosebite din activitatea intreprinderii sau in ocazii de excepție favorizate de evoluția relațiilor de piață.
Pliantul, prospectul și broșura sunt alte suporturi publicitare incluse în sfera publicității realizate prin tipărituri și utilizate pe scară largă în activitățile promoționale ale companiei moderne modalități folosite cu încredere si de firma Aviseco SRL.
Aceste suporturi, nu numai că lărgesc conținutul informațional – promoțional al mesajului publicitar transmis, dar prin elemente specifice și originale, aspiră să stimuleze atenția cititorului la o parcurgere integrală, să-l incite în efectuarea actului de cumpărare.
Agendele și calendarele sunt folosite ca și mijloace publicitare, ele au în majoritatea cazurilor, semnificația de cadou publicitar; posibilitățile de execuție ale acestor suporturi sunt extrem de diferite iar acestea sunt utilizate de catre departamentul de marketing al firmei Aviseco SRL atunci când au loc anumite evenimente importante si urmărește maximizarea volumului vânzărilor, un astfel de exemplu a fost atunci cand compania a fost prezentă Romexpo – expozitie realizată în septembrie 2013.
Publicitatea online este cea mai rapidă formă de promovare, ea este folosită atât de compania Aviseco S.R.L. prin intermediul site-ului personal www.aviseco.ro cât și prin alte site-uri de prezentare a firmelor cum ar fi: www.clubafaceri.ro în care compania oferă o reducere de 10% discount pentru contractele încheiate la instalarea sistemele de iluminat. În ultimi ani Aviseco și-a mărit gama de servicii devenid o firmă respectabilă prin calitatea și garanția lucrărilor prestate. Aviseo lucrează cu producători renumiți la nivel mondial ceea ce oferă o siguranță a calității produselor și serviciilor oferite cu ajutorul unor echipe bine pregătite de profesioniști. Cresterea vanzărilor în anul 2012 se datorează în mare parte publicitaății online personale prin site-ul propriu, Aviseco urmărește in următorii ani largirea pieții la nivel național și chiar internațional.
Sursa: www.aviseco.ro
SCENARII SI APLICATII PRACTICE SISTEMULUI DE INTELIGENTA
In fiecare dimineata urmezi acelasi ritual:
aprinzi cateva lumini
deschizi storurile
dezarmezi alarma
reglezi termostatul
pornesti filtrul de cafea
Poti face toate aceste actiuni simultan,
apasand un simplu buton instalat langa
patul din dormitor si mai castigi cateva
minute de somn.
Este timpul sa-ti iei toata familia
si sa pleci in vacanta.
In cazul acesta la o simpla apasare de buton,
casa este pregatita pentru calatoria ta:
se inchid automat luminile
se inchid storurile
se activeaza sistemul de alarma impreuna
cu senzorii de simulare prezenta
sistemul de incalzire/racire trece
in modul economic
prelata electrica acopera piscina
se trece din sistemul local de control al casei in sistemul de control la distanta prin Internet (controlul se poate face prin intermediul SmartPhone-ului, Laptop-ului, SMS)
Casa ta este pregatita, vacanta te asteapta !
Sursa: www.clubafaceri.ro
Publicitatea directă este utilizată de compania Aviseco în promovarea serviciilor pe care le prestează și implică acțiunea de transmitere având ca obiectiv informarea și țintirea grupului de potențiali clienți spre un produs sau spațiu de vânzare, folosind ca suport de transmitere expedierea de scrisori personalizate, comunicarea acestor informații la sediul sau domiciliul clientului potențial a unor broșuri sau prospecte, prin utilizarea unui contact telefonic, prin distribuirea de pliante în zonele de vânzare etc. Publicitatea directă de asemenea se caracterizează prin faptul că mesajul comunicat este particularizat la specificul fiecărui client potențial în parte sau la o categorie mai mică de clientelă. Se folosește în special relațiile dintre companiile producătoare, între acestea și firmele comerciale, în comerțul prin corespondență. Contactul direct cu clientela potențială și tratarea fiecărui caz în parte ca particular, transformă această posibilitat de comunicare într-un însemnat și ofensiv instrument promoțional.
În sistemul comunicației promoționale se înscrie și publicitatea gratuită, concretizată în orice formă de noutate cu semnificație comercială în legătură cu un produs, un serviciu, o companie sau unitate comercială sau prestatoare de servicii etc, dar neachitată de agentul respectiv. Luarea unui interviu de către presă, radio unor factori de decizie ai companiei sau includerea unor componente cu caracter de comunicare comercială în cadrul unor articole de presă solicitate direct agenților economici sau semnate de specialiști din afara acestora, deși nu angajează aceste unități din punct de vedere financiar, pot alcătui eficiente mijloace promoționale. Numeroase păreri subliniază că acest gen de publicitate este mai bine primit de către cele mai multe categorii de agenți economici și cumpărători, astfel încât lasă impresia de autoritate și imparțialitate a informațiilor prezentate; în acest fel, ea câștigă o valoare promoțională deosebit de ridicată.
Sistemul de comunicație al firmei Aviseco implică folosirea, pe de o parte, a unor forme diferite de înștiintare și încurajare stimulare a consumatorilor, menite să prezinte compania, produsele și serviciile sale, dar și să provoace o serie de schimbări benefice în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora; pe de alta parte, presupune stabilirea unei comunicații totale cu proprii ei salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și cele ale puterii publice. Se poate deci aprecia că pluritatea mediului în care compania acționează determină coordonatele și parametrii sistemului său de comunicație, în cadrul căruia își va desfașura activitatea promoțională.
Prin politica de comunicație și mijloacele care o concretizează, compania supraveghează o transmitere cât mai detaliată a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de destinatari. Din acest punct de vedere, compania se alcătuiește într-un sistem deschis spre mediul său extern și, în același timp, o sursă de mesaje al căror obiectiv principal vizează întărirea imaginii și a prestigiului produselor și serviciilor sale pe piața pe care acționează. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, firma trebuie să asigure selectarea și armonizarea informațiilor pe care le difuzează, întrucât utilizarea unor mijloace neadecvate sau necorelate de comunicare sau confruntarea cu informațiile companiilor partenere sau concurente pot da naștere unor situații cu efecte nefavorabile pentru prestigiul și activitatea sa. Reușita unui asemenea demers este condiționat de respectarea unor cerințe de fiecare sursă de comunicație utilizată, și anume: să fie suficient de puternică, pentru a putea determina o relație de autoritate față de publicul urmărit; să fie atrăgătoare, astfel încât să poată fi identificată din multimea surselor de comunicație; să fie credibilă, în sensul că, pentru a fi acceptată mesajele puse în circulație să corespundă sistemului de valori ale destinatarului.
Ca receptor de informații, compania va trata cu mare atenție situațiile în care viziunea sa și a ofertei sale se bucură de aprecierile consumatorilor, dar mai ales cazurile în care se înregistrează o micsorare a prestigiului pe piață, rețineri ale cumpărătorilor sau chiar respingerea produselor și serviciilor oferite. In astfel de cazuri, informațiile obținute trebuie să servească unor măsuri de revizuire a politicii redobandite poziției avute și chiar la dezvoltarea activității de piață în perspectivă.
Sistemul de comunicație prin care compania pune în circulație o idee, o informație sau o atitudine este format din următoarele elemente: o sursă de informație (intreprinderea insăși);un mesaj (respectiv informația,ideea etc ce urmează a fi difuzată);un canal de difuzare a mesajului(suportul mesajului);un destinatar(consumatorul intern,clientul extern,distribuitorul etc.) Sunt rare cazurile în care întreprinderea recurge la soluția difuzării în sens unic,deci fără a se mai interesa de modul cum acestea sunt recepționate și ințelese de către destinatarii vizați.Un asemenea sistem de comunicație este caracteristic intreprinderilor de mici dimensiuni, lipsite de forța financiară necesară desfășurării unei susținute activități promoționale. Se adoptă sistemul de comunicație cu dublu sens de cele mai multe ori, care creează companiei posibilitatea de a stabili dacă mesajele difuzate au fost sau nu recepționate și cum au fost înțelese de către destinatari, pentru a se opera modificări, în privința formei și conșinutului, a canalului de transmitere. Un asemenea sistem cuprinde următoarele elemente: emițător – numit și sursă de comunicație, respectiv cel care transmite mesajul; codificarea-corespunde mecanismului care “traduce” ideile mesajului în simboluri, semne sau omagini; mesajul-ansamblul simbolurilor transmise de emițător; media-care cuprinde vehicolele prin intermediul cărora mesajul ajunge la destinație; decodificarea – care constă în semnificația atribuită mesajului de către receptor; receptorul-numit și audiență sau destinatar, respectiv cel care primește mesajul; răspunsul- înglobează ansamblul reacțiilor audienței după recepția mesajului; feedback-ul-partea din răspuns pe care receptorul o retransmite emițătorului; elementul pertubator-(zgomotul)-orice poate provoca o distorsiune între mesajul emis (transmis) și mesajul receptat.
Relațiile publice-constituite relativ recent ca o activitate distinctă în cadrul companiei Aviseco, și implică din partea ei cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de public cu persoane influente din conducerea altor întreprinderi din țară sau străinatate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc, în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale. Ca domeniu distinct de activitate al agenților economici, relațiile publice se înscriu între instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicație, întrunind totodată și veritabile atribute promoționale.
Caracteristic acestui gen de activitate este faptul că se îndreaptă spre promovarea relațiilor cu persoane fizice și juridice, căutând să cultive încredere și înțelegere, că se adresează opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, că activitatea sa are două sensuri-către public și dinspre public – că încearcă să caștige atașamentul și simpatia cumpărătorilor potențiali. Obiectivul principal al activității de relații publice este de a instaura, în rândul unei cât mai mari părți a publicului, un climat de încredere în firma Aviseco, în capacitatea ei de a satisface necesitățile și exigențele diferitelor categorii de consumatori și utilizatori. Caracteristic acestui gen de activitate este faptul că se îndreaptă spre promovarea relațiilor cu persoane fizice și juridice, căutând să cultive încredere și înțelegere, că se adresează opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, că activitatea sa are două sensuri-către public și dinspre public-că încearcă să cucerească atașamentul și simpatia consumatorilor potențiali.
Mijloacele folosite în activitatea de relații publice sunt foarte diferite: editarea congreselor, colocviilor, seminariilor -, acordarea de interviuri și publicarea de articole, crearea și difuzarea de filme, înființarea de fundații, inițierea și susținerea diverselor opere filantropice și de caritate, participarea la diverse acțiuni sociale și de interes public, lansarea de știri, organizarea unor conferințe de presă, dejunuri și cokteiluri oficiale, întâlniri cu reprezentanți ai mass media, punerea la dispoziția publicului a unor linii telefonice directe pentru a oferi noutăți și informații despre firma și oferta sa. Alegerea tehnicilor concrete este determinată în principal de categoria de public căreia se adresează-intern sau extern.
Reducerea prețurilor are nu efect promoțional, avand in vedere situații diferite ca mijloc de eliminare a reținerilor de la cumparare ale anumitor categori de consumatori, pentru care prețul este considerat prea ridicat, scaderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile, menținerea vanzarilor la un nivel normal de eficiență in perioadele cand se constată un reflux al cereri,lichidarea stocurilor la produse care urmează a fi inlocuite cu altele no,contra cararea acțiunilor concuenței, folosirea oportunităților oferite de anumite conjucturi ale pieței. Decizia de micșorare a prețurilor și costurilor are drept țel în cele mai multe cazuri un efect psihologic cert, fiind considerată ca un act de bunavoință din partea ofertantului și ca o dovadă că deține o poziție solidă in cadrul pieței, care îi oferă posibilitatea să manevreze cu suplețe politica sa in domeniul prețurilor. Această posibilitate de manevră trebuie însă folosită cu iscusință pentru a nu afecta sau chiar compromite imaginea și prestigiul firmei în rândul clientelei prin posibile aprecierei cu situații de faliment
Operaționalizarea politicii promoționale include acceptarea unui șir de decizii cu privire la organizarea și desfășurarea unor activități practice convertite în componența mixului promoțional și integrarea acestuia în strategia de marketing a companiei. Alcătuind opțiunea strategică a firmei în domeniul activității promoționale, mixul promoțional va reflecta obiectivele urmărite, agenții de piață vizați, diversitatea mijloacelor utilizate, modalități concrete de acțiune, resursele financiare mobilizate și repartizarea lor, orientâned eforturile firmei în direcția captării și motivării interesului agenților pieței pentru oferta sa.
Includerea, cu o poziție distinctă, a promovării în mixul de marketing se justifică prin rolul, uneori decisiv, pe care acțiunile promoționale îl au în procesul realizării mărfurilor și serviciilor, ca și prin costul acțiunii. Comunicarea promoțională este considerată ca fiind „una dintre cele mai costisitoare dintre elementele din cadrul strategiei de marketing”. Cele mai multe firme alocă în prezent bugete eficiente în activitățile de natură promoțională.
În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, cu piața, eforturile firmei nu se pot reduce la producerea și distribuția de bunuri și servicii; ele presupun, în același timp, o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața, lucru ce presupune o informare atentă a potențialilor cumpărători și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.
Activitatea promoțională cunoaște, o mare varietate sub raportul conținutului, rolului sau formei. Cu o frecvență tot mai mare sunt reținute, drept criterii importante de delimitare, natura și rolul lor în sistemul comunicațional al companiei; de plecare nu îl reprezintă clientul sau consumatorul, ci produsele care urmează a fi vândute).După aproape treizeci de ani, Asociația Americană de Marketing a enunțat o nouă definiție: ”Marketingul reprezintă procesul programării și realizării producerii, prețului, promovorării și distribuției ideilor, bunurilor și serviciilor care determină schimburile menite să satisfacă obiective individuale și organizaționale”.
În concluzie fiecare companie noua pe piața romanească trebuie să aibă în vedere avantajele pe care le poate avea și dezavantajele raportul sa fie în favoarea avantajelor. Dacă își lansează propriul bussines cât de necesar este serviciul pe care îl prestează ce concurența există și cu ce vine nou pe piață fața de ceilalti.
Concluzii si Propuneri
In urma cercetarii efectuate se poate afirma faptul ca societatea S.C.AVISECO.S.R.L a depus eforturi substantiale pentru a veni pe piata romanesca cu un sortiment de produse care s-au bucurat de apreciere si care au contribuit, prin fiabilitate , la fidelizarea unor importante segmente de consumatori – societati de constructii, societati specializate pe instalatii, unii intermediari.
După studierea variantelor propuse în proiectarea politicilor de marketing la firma S.C.AVISECO.S.R.L viitorii trei ani putem trece la elaborarea unui model de mix – marketing fundamentat științific. Vom alege varianta care și-a demonstrat eficiența pentru asigurarea unor profituri și rate ale rentabilității cele mai ridicate.
În elaborarea modelului de mix-marketing s-a pornit în mod esențial de la stabilirea structurii optime a produselor în funcție de piață. Față de varianta clasică ce cuprindea în structura de producție a S.C.AVISECO.S.R.L doar patru produse, varianta propusă și-a demonstrat superioritatea. Prin introducerea mai multor tipuri de produse si servicii, varianta aleasă pentru modelul de mix-marketing răspunde mult mai bine cerințelor pieței, precum și tehnologiilor de producție, înregistrându-se creșteri ale randamentelor. Un rol important revine stabilirii structurii producției de marfă a S.C. AVISECO S.R.L, adaptata flexibil la cererea manifestata pe piata care în varianta propusă este net superioară în comparație cu varianta clasică, datorită înregistrării unor producții de calitate superioară și randamente sporite, dar și reducerii gradului de deteriorare. Astfel, prin orientarea unor cantități mai mari de produse diversificate pe piață S.C. AVISECO. S.R.L poate să-și mărească cota de piață pe piața județului Calarasi cu posibilitati de extindere, element vizat de cele toate patru politici componente ale mixului de marketing.
Modelul de mix marketing vizezază o politică de preț orientată către următoarele direcții:
• Piața produselor de securitate. Proiectarea acestei politici a ținut cont de cererea clienților, de producătorii ce se adresează acestei piețe și prețurile practicate de aceștia, precum și de prețurile produselor importate. Prin egalarea cererii cu oferta s-au determinat prețurile de echilibru proiectate ce urmează a se înregistra în următorii ani.
• Orientarea după costuri a prețului pleacă de la premisa că prețul trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui profit suficient de mare pentru lărgirea activității de producție și comercializare. Întrucât prețul de vânzare determinat este un preț de echilibru, el nu diferă pe cele două variante luate în calcul. Astfel, varianta aleasă pentru construirea modelului de mix-marketing va fi cea pe care obținerea unor profituri unitare mai mare pentru protejarea produselor, deci cea care prezintă costurile minime. Acesta politica de pret va trebui sa fie sustinuta de celelalte politici dar mai ales de politica de promovare care va trebui sa puna in valoare raportul calitate-pret.
• În ceea ce privește elaborarea unei politici de distribuție în cadrul modelului de mix-marketing propus se urmărește alegerea celor mai eficiente canale de distribuție, modificându-se ponderile obținute de fiecare în sensul creșterii cantităților distribuite prin canale directe și scurte și a micșorării celor distribuite prin canale lungi.
Prezentarea corespunzătoare în standuri special amenajate constituie una din prioritățile luate în calcul în proiectarea politicii de distribuție pentru următoarea perioadă.
Nu în ultimul rând modelul de mix-marketing elaborat dă o importanță sporită politicii promoționale a firmei S.C. AVISECO S.R.L, atât în ceea ce privește promovarea imaginii și numelui firmei, cât și a produselor sale, scoțând în evidență calitatea lor superioară și modul de prezentare.
Întrucât până în prezenzt strategia promoțională era aproape inexistentă, noul model de mix-marketing propune o politică promoțională mai agresivă în care să predomine publicitatea pe plan local prin mijloace de comunicare în masă, precum și metode de promovare a vânzărilor.
Prin intermediul fiecărei politici componente a mixului de marketing, dar și corelate între ele, sub forma unui mix de marketing, se urmărește obținerea celor mai bune rezultate posibile în condițiile economiei de tranziție specifice perioadei actuale.Acest nou mix de marketing va contribui la cresterea gradului de satisfactie al consumatorilor alaturi de obtinerea unor performante economice considerabile.
BIBLIOGRAFIE
Alexandru Nedelea, Marketing în comerț, turism și servicii, Suceava 2009, pg . 18
Datculescu, P. – Cercetarea de marketing. Ed. Brandbuilders, Bucuresti, 2006 -pag. 45-49
Drummond, G., și Ensor, J., Introduction to Marketing Concepts, Oxford: Elsevier Butterworth – Heinemann, 2005
Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București: Garell Poligraphis, 1992
Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București: Garell Poligraphis, 1992
John Wilmshurst, Adrian Mackay Published Oxford : Butterworth-Heinemann 2002 , The fundamentals and practice of marketing
Kotler, Ph., Managementul Marketingului: Analiză, Planificare, Implementare, Control, București: Teora, 1999
Prof. Dr. Horia Mihai Raboca, Curs de marketing (sectia publicitate CRP), pg. 58
Verstage, Jill, Marketing, London: ICSA Publishing Ltd., 2005;
http://www.clubafaceri.ro/48168/sistem-management-iluminat-1838211.html
http://www.aviseco.ro/index.php
BIBLIOGRAFIE
Alexandru Nedelea, Marketing în comerț, turism și servicii, Suceava 2009, pg . 18
Datculescu, P. – Cercetarea de marketing. Ed. Brandbuilders, Bucuresti, 2006 -pag. 45-49
Drummond, G., și Ensor, J., Introduction to Marketing Concepts, Oxford: Elsevier Butterworth – Heinemann, 2005
Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București: Garell Poligraphis, 1992
Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București: Garell Poligraphis, 1992
John Wilmshurst, Adrian Mackay Published Oxford : Butterworth-Heinemann 2002 , The fundamentals and practice of marketing
Kotler, Ph., Managementul Marketingului: Analiză, Planificare, Implementare, Control, București: Teora, 1999
Prof. Dr. Horia Mihai Raboca, Curs de marketing (sectia publicitate CRP), pg. 58
Verstage, Jill, Marketing, London: ICSA Publishing Ltd., 2005;
http://www.clubafaceri.ro/48168/sistem-management-iluminat-1838211.html
http://www.aviseco.ro/index.php
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Dezvoltarea Mixului DE Marketing In Cadrul Firmei Aviseco Systems S.r.l (ID: 139071)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.