Dezvoltarea într -un ritm fără precedent a industriei constructoare de [617655]

Dezvoltarea într -un ritm fără precedent a industriei constructoare de
autovehicule rutiere și diversitatea modelelor existente la granița dintre cele două
milenii generează preocupări permanente ale specialiștilor de marketing, în
vederea optimizării strategiilor de marketing utilizate în acest domeniu.
În acest context, consider că teza de doctorat cu tema “Strategii de marketing
în domeniul autovehiculelor rutiere” este de stringentă actualitate, propunându –
și să elucideze unele tendințe și particularități specifice etapei actuale consemnate
la nivelul firmelor producătoare de autovehicule rutiere și al reprezentanțelor de
vânzări.
Structurarea lucrării și, în special, accentuarea aspectelor de cercetare
calitativă și cantitativă sporește interesul științific și contribuie, alături de literatura
de specialitate, la clarificarea multiplelor probleme cu care se confruntă în ultimul
timp industria de autovehicule, în condițiile tendințelor tot mai evidente de
globalizare ale economiei mondiale.
Proiectarea și elaborarea lucrării au fost subordonate scopului lucrării, acela
de identificare și optimizare a celor mai adecvate strategii de marketing din
domeniul auto, raportându -se la literatura de specialitate și valorificând conceptele
și principiile de marketing.
Lucrarea își propune obiective subordonate scopului vizat:
• să ilustreze evoluția domeniului auto;
• să evidențieze diversitatea modelelor de autovehicule rutiere;
• să prezinte relația dintre firmele producătoare de autovehicule și mediul de
marketing;
• să evidențieze specificul strategiilor de marketing;
• să identifice tendințele de optimizare a strategiilor de marketing în funcție
de cerințele clienților;
• să identifice particularitățile de optimizare a strategiilor mix -ului de
marketing la nivelul firmelor producătoare și al reprezentanțelor de vânzări.
Conceperea lucrării a avut în vedere și ipotezele cercetării referitoare la
strategiile de produs, de preț, de promovare și de distribuție:
• marca și strategiile de marcă au un ro l important în alegerea
autovehiculelor de către cumpărători;

• opțiunile și nivelul de echipare al autovehiculelor rutiere influențează
alegerea cumpărătorilor și elaborarea strategiilor de marketing ;
• siguranța autovehiculelor joacă un rol important în ale gerea lor de către
cumpărători și este folosită în elaborarea strategiilor de marketing ;
• calitatea autovehiculelor influențează decizia de alegere a cumpărătorilor
și este folosită de către producători pentru elaborarea strategiilor de marketing ;
• servici ile de reparații și întreținere oferite influențează opțiunea
cumpărătorilor, fiind folosite de către producători în conceperea strategiilor
utilizate ;
• inovarea autovehiculelor rutiere constituie un factor important în procesul
deciziei de alegere de cătr e cumpărători și în conceperea strategiilor de marketing;
• prețul are influență mare asupra deciziei cumpărătorilor și în elaborarea
strategiilor de marketing;
• clienții sunt dispuși să plătească suplimentar pentru o calitate ridicată a
autovehiculelor;
• prom ovarea și informarea clienților prin saloane și târguri auto joacă un rol
important în conceperea strategiilor de marketing folosite;
• cumpărătorii doresc să achiziționeze autovehicule rutiere de la o
reprezentantă de vânzări apropiată zonei de reședință;
• vânzarea autovehiculelor este realizată prin intermediari și reprezentanțe
de vânzări;
• principala modalitate de cumpărare a autovehiculelor rutiere o constituie
leasingul.
În consecință, structurarea lucrării vizează atât probleme teoretice cât și
practico -aplicative referitoare la autovehiculele rutiere.
Primul capitol se referă la clarificarea conceptului și prezintă evoluția,
aspectele generale și particularitățile autovehiculelor rutiere, realizând un scurt
istoric. Este surprins saltul calitativ de la a pariția primelor vehicule până la
autovehiculele mode rne, performante. Este prezentat rolul autovehiculului “Ford
T” care marcheză un moment de referință în industria auto.

Capitolul al doilea își propune o clasificare a autovehiculelor rutiere și o
redefî nire a claselor prin prezentarea clasei mici și medii, a celei premium și lux
precum și a clasei autovehiculelor 4×4 -SUV, Van, minivan -MPV și mini MPV,
făcând referire și la autovehiculele hibride și electrice, simbolul viitorului
industriei auto. Totodată , se evidențiază aici modelul producătorului german
BMW considerat un simbol al siguranței, luxului și calității în diversificarea și
inovarea tehnologiei.
Capitolul al treilea ilustrează relația firmei producătoare de autovehicule
rutiere cu mediul de marketing, evidențiind particularitățile micromediului și
macromediului de marketing precum și relația dintre firma producătoare de
autovehicule rutiere și mediul său de marketing, surprinzând și precizând
coordonatele, dimensiunile și perspectivele pieței autovehiculelor rutiere – locul
de confruntare al cererii și ofertei, făcând referire la concurență și comportamentul
concurențial din domeniul auto.
Capitolul al patrulea evidențiază locul și rolul strategiilor de marketing în
cadrul managementului firme i producătoare de autovehicule rutiere, clarificând
conceptele specifice. Se definește strategia ca instrument mode rn al
managementului științific, se precizează rolul planificării strategice, conținutul și
importanța strategiilor de marketing. Totodată, s unt enumerate și componetele
strategice ale mix – ului de marketing.
Capitolul al cincilea prezintă strategiile mix -ului de marketing, evidențiind
particularitățile strategiilor de produs, strategiilor de preț, strategiilor de distribuție
și ale strategiilo r de comunicare folosite în domeniul autovehiculelor rutiere.
Capitolul al șaselea constituie principala contribuție personală care constă în
realizarea activității de cercetare cantitativă și calitativă. Cercetarea cantitativă a
avut ca scop evidențierea unor particularități ale utilizării strategiilor de marketing
în domeniul autovehiculelor rutiere, aplicate unui eșantion reprezentativ.
Informațiile obținute au fost centralizate și prelucrate cu ajutorul programului
SPSS. Cercetarea calitativă a fost rea lizată folosind interviul în profunzime și a
avut ca scop identificarea particularităților strategiilor de marketing folosite de

către firmele producătoare de autovehicule rutiere și reprezentanțele de vânzare
din Craiova.
Întreaga lucrare este fundamentat ă pe informații selectate din bibliografia de
specialitate, dar și pe observațiile cercetării personale, bazată pe metode științifice
și consider că aceasta poate deveni o sursă de informație pentru doritorii de
cunoaștere a principalelor probleme din dome niul auto.

Capitolul 1
Autovehiculele rutiere: concept, evoluție, aspecte
generale, particularități
Autovehiculul rutier este “un vehicul cu patru roți folosit la transportul de
persoane, propulsat de un motor cu ardere internă care folosește combustibil
volatil”.1
În pr ezent, autovehiculele rutiere moderne pot folosi ca mijloc de propulsie
motoare electrice. Autovehiculul rutier mode rn are în componența sa câteva mii
de părți componente . Autovehiculul este alcătuit din cabina pasagerilor, care poate
să cuprindă între 2 ș i 7 locuri pentru autovehiculele recreaționale și de la 8 locuri
în sus pentru cele folosite la transportul de persoane . În imediata apropiere a
cabinei pasagerilor, se află spațiul de depozitare sau portbagajul.
Spațiul în care este situat motorul, cabina pasagerilor și portbagajul se află
situate pe șasiu sau în cadrul unei caroserii portante.
Motorul folosit pentru deplasarea autovehiculului va transmite mișcarea către
roți prin intermediul transmisiei, iar pentru reglarea vitezei de mers și pentru oprir e
autovehiculul rutier este prevăzut cu un sistem de frânare.
Vehiculele au evoluat de -a lungul timpului sub impactul evoluției tehnologiei,
de la trăsurile cu cai, urmate apoi de vehicule acționate cu abur, de cele cu
combustie internă iar în final de cele acționate electric.
1.1 Evoluția autovehiculelor rutiere
Putem considera inventarea roții ca fiind una dintre cele mai mari descoperiri
ale omului, iar apar iția vehiculelor cu două, trei sau patru roți propulsate cu

ajutorul tracțiunii animalelor, fiind printre descoperirile care au revoluționat
omenirea.
Primele mărturii privind folosirea roții sunt în Mesopotamia. La început, roata
avea aspectul unor dis curi de lemn groase și de formă rotundă, fixate de o osie
ce se învârtea odată cu acestea, ulterior f ăcându -se decupări în aceste discuri de
lemn, ajungându -se treptat la roata cu spițe, aceasta fiind mult mai ușoară decât
roata plină. Roțile cu spițe de l emn în Asia Mică, în timpul celui de -al treilea
mileniu dinaintea erei noastre, cam în jurul anului 2700.1
Evoluția vehiculelor cu tracțiune animală a fost influențată de apariția marilor
drumuri comerciale ale antichității cât și de utilizarea carelor și trăsurilor în
războaie. Egiptenii au adus cele mai mari îmbunătățiri carelor de război, prin
folosirea unor materiale mai ușoare, cât și prin sporirea manevrabilității acestora.
Cel mai apropiat vehicul cu tracțiune animală de autovehiculele rutiere
modem e este trăsura pentru transport colectiv și trăsura închisă cu două sau patru
locuri.
1.1.1 Apariția și dezvoltarea trăsurilor și autovehiculelor cu aburi
Prima trăsură complet închisă, prevăzută cu două locuri, suspendată pe patru
roți, acoperită de o capotă și prevăzută cu geamuri, poartă numele de berlină după
orașul Berlin în care a fost construită în 1662. Termenul de autovehicul rutier,
varianta berlină, se folosește și astăzi de către producătorii de autovehicule rutiere
pentru definirea modelelor cu cinci locuri, caroserie acoperită și având patru uși
de acces.2
Înainte de a se utiliza forța aburului, motoarele cu ardere internă, motoarele
electrice pentru propulsarea autovehiculelor rutiere, “diverși temerari au încercat
vehicule acționate cu pe dale prin forța musculară: Ramelli (1588 – mașina
catapultă acționată prin forța musculară), Hautsch (1635 -1670 – constructor de
trăsuri mecanice din Nurenberg), Recius (1617 – constructor al unui triciclu cu

1 A. Brebenel, D. Vochin, Din istoria automobilului, Editura Sport -Turism, București, 1976, p. 8
2 idem, p. 11

pedale), Samsurencov, L. (trăsura acționată de doi oameni), Kulibin, I. (1791 –
trăsura mecanică pe trei roți, acționată, de asemenea, prin pedale) ș.a.”3
Utilizarea cu succes a forței eoliene pentru deplasarea corăbiilor și vapoarelor
a condus la încercarea de a se construi autovehicule care se depla sează cu forța
vântului, apărând astfel primele trăsuri echipate cu pânze. In 1543, J. Friedrich
construiește la Torgau un vehicul eolian. în jurul anului 1600, S. Stevin, de
profesie matematician, construiește în Olanda o corabie pe roți care mergea pe
uscat, ce putea să atingă viteza de 30 de km/oră. O altă încercare de a se realiza
vehicule ce au ca mijloc de propulsie forța vântului este cea a lui G. Pocock din
1826, acesta construind un vehicul tractat de zmee care avea bară de direcție și
utiliza o fr ână de picior la roți.
În 1834, Haguet a construit un vehicul pe patru roți denumit L’Eolienne cu trei
catarge și șase vele de 25 de metri, care a fost utilizat aproximativ doi ani.4
Încercările acestor pionieri de a construi autovehicule rutiere nu au însemnat
un lucru important în domeniul autovehiculelor rutiere.
Pentru prima dată, trăsurile pentru transport colectiv au apărut în Franța în cea
de-a doua jumătate a secolului al XVI -lea, iar în 1625 au fost utilizate trăsuri
pentru transport colectiv la Londra. La Paris, în anul 1650, funcționează prima
linie de transport cu trăsuri publice între oraș și sanctuarul Saint -Fiancre din Brie;
în 1652, în Paris, existau cinci linii de omnibuze. Pentru a putea satisface cât mai
bine nevoia transportului de per soane, în 1660 apar primele trăsuri prevăzute cu o
portieră.
O etapă importantă în construcția autovehiculelor rutiere o reprezintă apariția
vehiculelor acționate prin forța aburului. Au existat mai mulți inventatori care au
încercat să realizeze proiecte și să construiască vehicule propulsate de către forța
aburului . Documentele istorice îi păstrează ca deschizători de drumuri în
construcția de vehicule propulsate cu aburi pe Heron din Alexandria, Salomon de

3 T. Canță, Transportul Modern, Editura Albatros, București, 1989, p. 13
4 T. Canță, op. cit, p. 14

Caus, Branca Giovani, Somerset Edoardo, Isaac Ne wton etc.
Unii istorici îi atribuie fizicianului și astronomului Ferdinand Verbiest,
misionar iezuit, originar din Belgia, care a lucrat mai multă vreme la curtea
împăratului chinez Changhi, construirea primului motor cu abur. Verbiest a aflat
multe inform ații pe care le -a înglobat în construirea motorului cu aburi din
excelenta bibliotecă de la curtea împăratului chinez. Astfel, în atelierele imperiale,
care aveau o dotare foarte modernă pentru vremea respectivă, Verbiest a găsit
utilaje pentru efectuarea diverselor experimente necesare producerii primului
vehicul cu abur, reușind în 1678 să monteze mașina cu abur pe un cărucior cu
patru roți îndreptând jetul de abur ce ieșea din cazan asupra unei roți cu lopeți,
concepând astfel primul vehicul cu motor. Cu alte cuvinte, inventatorul a legat
acest rotor cu turbina prin intermediul a două roți dințate de o osie independentă
prevăzută la capete cu două roți ce puneau în mișcare vehiculul, iar pentru a se
putea manevra acest vehicul, Verbiest a montat o roată s uplimentară. De
menționat că lungimea totală a vehiculului conceput de Verbiest nu măsura mai
mult de 600 mm.
Chiar dacă vehiculul lui Verbiest a fost construit pentru fiul împăratului chinez,
pentru prima dată în istorie o mică mașină cu abur era utilizat ă pentru acționarea
roților unui mijloc mecanic de transport, mulți cercetători consideră că primul
automobil de pe planetă a fost realizat în China.
Verbiest a descris invenția sa în domeniul construcției de autovehicule în 1687
în lucrarea “Astronomia europeană”. În timp, au existat mai multe încercări de a
reproduce vehiculul cu abur al lui Verbiest, dar modelele nu mai semănau, acestea
utilizând numai principiul descris de inventator.5
Nicolas Cugnot, căpitan de artilerie și inginer, fiin d preocupat de invenția lui
Papin și utilizarea ei în practică, îi sugerează lui Michel Brezin să construiască un
vehicul acționat de mașina lui Papin. La Bruxelles, Brezin va pune în practică un
asemenea vehicul ce folosește un cazan de formă sferică pent ru a propulsa

5 Automobilele lumii, Editura ARC, Chișinău, 2007, p. 10

vehiculul cu forța aburului. Rezultatele nu sunt cele așteptate, iar în cele din urmă,
Brezin renunță la ideea construirii acestui vehicul. Cugnot nu renunță la ideea sa
de a construi un vehicul propulsat de forța aburului și, în 1769, constr uiește primul
vehicul cu motor cu abur, având la bază cunoscuta lucrare “Le Theatrum
machinarium” publicată în 1720. Vehiculul construit de Cugnot era alcătuit dintr –
un cadru de lemn de esență tare consolidat cu ajutorul câtorva traverse care formau
împreu nă ceea ce numim în prezent rama șasiului. În partea din față, în prelungirea
șasiului, era poziționat un cadru de oțel care sprijinea cazanul cu o greutate de
aproximativ 1000 de kg. Șasiul se sprijinea pe două osii de lemn, cea din față fiind
mai scurtă și cea din spate mai lungă, iar osia din față sprijinea o roată ce avea
funcția de a menține direcția vehiculului cât și de a -1 pune în mișcare. Roțile erau
confecționate din lemn fiind prevăzute cu spițe, sistemul de propulsie era compus
din două pistoane , câte unul pentru fiecare cilindru ce acționa sistemul bielă –
manivelă care punea în mișcare roata din față, reușind să pună autovehiculul în
mișcare cu o viteză de până la 9,5 km pe oră.
Un mare dezavantaj al acestui autovehicul a fost că, după aproximati v un sfert
de oră, presiunea aburului scădea brusc fiind nevoie să se adauge apă, iar apoi
cazanul să fie încălzit până la creșterea presiunii pentru a se pune din nou în
mișcare. Trăsura cu abur construită de Cugnot era destinată transportului de tunuri
franceze, armata însărcinându -1 să proiecteze și un remorcher pentru artilerie. Una
dintre creațiile ofițerului Cugnot s -a păstrat până în zilele noastre și se află la
Muzeul de Arte și Meserii din Paris.
Primul motor important care a avut o influență major ă asupra apariției
autovehiculelor rutiere este motorul cu aburi construit de James Watt între anii
1768 – 1769. Acest motor experimental era compus dintr -un cilindru cu abur care
rămânea cald în permanență și un condensor răcit continuu. Acest motor ce fol osea
forța aburului putea să ajungă până la o putere de 20 de cai putere.
În anul 1782, apare o altă versiune a motorului cu abur realizată tot de James
Watt, care avea să ducă la o rapidă dezvoltare, mecanizare și industrializare a
omenirii, această inven ție declanșând Revoluția Industrială care a început din

Anglia și a pus bazele producției de masă care a dus la apariția fabricilor
producătoare de autovehicule rutiere.
Un alt pionier al vehiculelor propulsate de forța aburului este William
Murdock, care , lucrând la firma constructoare de mașini cu abur Bolton și Watt, a
preluat pasiunea tatălui său de a construi trăsuri acționate cu abur, realizând mai
multe modele, unul dintre modele găsindu -se conservat într -o stare foarte bună la
Muzeul din Birmingham .
Vehiculul era compus dintr -un platou oval sprijinit pe trei roți, cea din față
fiind folosită pentru controlul direcției vehiculului, iar cele din spate pentru
propulsia acestuia. Cazanul din aramă putea fi încălzit cu ajutorul alcoolului ce
ardea într -o cupă, iar întreaga mașinărie era construită cu multă minuțiozitate,
dovedind capacitățile unui priceput și experimentat mecanic.
Richard Trevithick, creatorul locomoției pe șine și pionier al mașinii de înaltă
presiune, reușește să construiască o trăsură propulsată de forța aburului. Trăsura
cu abur era construită pe un cadru masiv, având motorul cu abur situat în partea
de jos, în partea din spate a trăsurii, cabina pasagerilor fiind situată deasupra, iar
conducătorul vehiculului stătea în față, dirijând direcția vehiculului prin
manevrarea unei manete, în spatele vehiculului pe o platformă specială stătea
fochistul, care alimenta motorul cu abur. Pentru vremea respectivă, trăsura reușea
să atingă venerabila viteză de aproximativ 8 km/h.
Documentele “timpu lui au reținut încercările pe care R. Trevithick le -a făcut
către 1798 cu mașina de înaltă presiune, construind câteva modele reduse de
vehicule.
Abia în 1800, împreună cu vărul său Andrew Vivian, el a realizat o locomotivă
rutieră care a fost încercată la 24 decembrie 1801, când, încărcată cu mai multe
persoane, a suit o pantă de 1/20 (Beacon Hill) până aproape de vârf, unde s -a oprit
din lipsa aburului.”6
1.1.2 începuturile transportului public realizat de vehiculele cu abur

61. G. Stănescu, Trăsura fără cai, Editura Tinere tului București 1968, p. 63

Putem spune că în 1828 apare primul mijloc de transport acționat cu aburi
având o performanță mai ridicată, acesta fiind diligența cu aburi pentru pasageri
inventată de Goldsworthy Gumey. Din punct de vedere constructiv, vehiculul era
o trăsură cu șase locuri acoperită, totodată fiind amplasate și alte scaune pe
acoperișul motorului cu abur, însă pasagerii nu erau protejați în fața intemperiilor
naturii. Motorul cu aburi al lui Gumey a fost exploatat la Londra timp de doi ani,
iar apoi pe ruta Londra -Bath, pe distanța de aproximativ 17 0 de km. Pe parcursul
utilizării acestui prim tip de automobil rutier, au fost unele cazuri de avarie și, mai
mult, în timpul unei staționări a trăsurii într -o zonă muntoasă, conducătorul
vehiculului a neglijat punerea opritoarelor speciale, diligența punâ ndu-se în
mișcare și strivind pe unul dintre pasageri. A existat chiar un proces în care
conducătorul acestui automobil de început a fost condamnat.
în atelierele constructorului Gumey, au fost construite mai multe zeci de
omnibuze și diligențe cu abur avâ nd șase, paisprezece și optsprezece locuri. Cel
mai mare vehicul putea să atingă 25 de km/h – o viteză destul de mare, ținându -se
seama de greutatea mare a vehiculelor, lipsa suspensiilor cât și deplasarea cu
ajutorul roților de lemn și oțel fără cauciucur i pe dalele de piatră ce constituiau
drumurile de la acea vreme.7
În 1820, profesorul de științe de la Universitatea din Edinburgh, Scott Russell
construiește o diligență cu abur căreia îi atașează o remorcă pentru bagajele
pasagerilor, dar și pentru a tr ansporta combustibilul solid necesar producerii
aburului.
Caroseria de tip berlină avea șase locuri acoperite pentru pasageri, în spate find
situat locul fochistului, conductorul stătea în față având la dispoziție un levier cu
două brațe pentru acționarea mecanismului de direcție, maneta de frână și tija
de comandă a robinetelor de abur și apă. Diligența lui Russell a circulat între
Glasgow și Paisley cu o viteză medie de 27 km/h.9
Odată cu trecerea anilor, apăreau omnibuze și diligențe cu abur mult mai

7 Automobilele lumii, op. cit, p. 17

perfecționate: astfel Walter Hancock construiește mai multe diligențe cu abur care
urmează a fi folosite pe drumurile Angliei.
Una dintre primele sale creații denumite “Enterprise” po ate fi considerată ca
fiind baza construcției autobuzelor din zilele noastre. “Enterprise” reușea să atingă
viteza de 35 km/h, devenind, astfel, un rival de temut al diligențelor cu tracțiune
animală.
Omnibuzul cu abur “Enterprise” construit în 1833 de W. Hancock, se deosebea
de mașinile cu abur obișnuite, acesta neutilizând o carcasă luxoasă, ci construia
caroserii din lemn și metal în care conductorul era situat în partea din față, unde
se afla și platforma de urcare, pasagerii erau instalați într -un salo n confortabil, iar
motorul cu abur și focarul erau dispuse în partea din spate.
Un mare impediment al acestor trăsuri era incapacitatea conductorului de a
putea frâna vehiculul. Pentru a putea fi redusă viteza omnibuzului, conductorul
anunța însoțitorul de vagon, care stătea pe platforma din spatele vehiculului care,
cu ajutorul unei manete uriașe, încetinea mișcarea roților conducătoare situate în
spatele vehiculului. Întrucât jantele roților erau confecționate din metal, la o
frânare puternică apăreau scâ ntei care impresionau atât pasagerii cât și spectatorii
vremii.10
Parlamentul britanic a instituit o comisie în anul 1831 pentru a analiza
utilizarea trăsurilor cu abur ca mijloc de transport public. După discuții
îndelungate care au avut loc între membrii acestei comisii și inventatori,
constructorii și susținătorii acestor trăsuri au fost trase mai multe concluzii
favorabile pentru noul mijloc de transport rutier. Au fost, totodată, foarte multe
piedici pe care le -au avut de înfruntat constructorii și inventatorii trăsurilor cu
abur, menționând, astfel, taxele prohibitive ce li se impuneau pentru trecerea pe
anumite șosele ce străbăteau proprietăți particulare, opoziția constructorilor de
diligențe cu cai sau a agricultorilor și crescătorilor de cai .
În 1833, apare o altă diligență cu abur, aceasta fiind creația lui William Church.
Inventatorul a plasat două trăsuri una după alta poziționând între ele o mașină
cu abur. Pentru manevrarea diligenței se putea mișca doar roata din față. Diligență

era fol osită pentru transportul pasagerilor între Londra și Birmingham, capacitatea
pasagerilor fiind de 50 de locuri, din care 28 călătoreau în interiorul salonului iar,
22 deasupra, nefi ind protejați împotriva intemperiilor. Viteza maximă pe care o
putea atinge diligență era de 15 km/h.
Charles Dietz, constructor de mașini cu abur și pompe, stabilit la Paris, a
preluat preocupările tatălui său de a construi trăsuri cu vapori, reușind ca, la 26
septembrie 1834, să tracteze două diligențe cu aproximativ 40 de pasa geri,
folosind un remorcher de construcție proprie. Printre pasageri, se aflau
reprezentanți ai Prefecturii de Poliție și reprezentanți ai Academiei Industriale.
Trenul rutier a parcurs aproximativ 60 de km între Champs Elisee și Saint
Germaine, între orel e 10:15 și 12:30. Ajuns la destinație, vehiculul a fost primit
cu mare entuziasm de către mulțimea adunată. În aceeași zi la ora 14:20 a plecat
din Saint Germain și s -a întors la 16:39 pe Champs Elisee.
Remorcherul avea trei roți, transmisia făcându -se pri n lanțuri, cu motor format
din doi cilindri oscilanți, cântărea 7500 kg și putea tracta o sarcină de 9737 kg.
Dezvoltarea transportului feroviar a dus la încetinirea cercetărilor și
realizărilor în domeniul locomoției mecanice rutiere, având la bază propul sia
motoarelor cu abur. Totuși, putem menționa construirea, în 1840, de către Paul
Hodge la New York, a primului autovehicul de incendiu. Motorul acestui
autovehicul servea pentru deplasarea vehiculului la locul incendiului, iar apoi
acționa o pompă care e ra legată direct la pistonul motorului cu abur. Greutatea
acestui autovehicul era de peste două tone, iar pompa era capabilă să arunce o
cantitate considerabilă de apă folosită la stingerea incendiilor. Între anii 1850 –
1860, la uzina Novelty, Fischer a con struit încă două pompe -automobil pentru
orașele New York și Philadelphia. Urmează apoi construirea în 1848 de către
Robert Willis a primului tractor agricol. În 1857, Boydell a construit un tractor ale
cărui roți aveau palete transversale, făcându -1 propic e pentru transporturile pe
terenuri dificile. Între 14 și 16 mai 1857, un tractor locomotivă a tractat pe distanța
Thertford -Londra (137 km) un tren format din 5 trăsuri, lung de 37 de metri și
cântărind 17 tone fără tractor. Tractorul lui Boydell a depăși t granițele Angliei, el

fiind trimis atât în Egipt, cât și în India.8
Bollee realizează în 1880 automobilul cu vapori “La Nouvelle”, prevăzut cu
cazan cu 118 tuburi de foc, a căror suprafață de încălzire era de 5,65 metri pătrați.
Capacitatea rezervorului de apă era de 460 de litri, iar aburul supraîncălzit la
aproximativ 300 grade Celsius exercita o presiune de 8 -10 atmosfere ce puneau în
mișcare o mașină cu doi cilindri orizontali, dezvoltând o putere de 15 CP.
Greutatea totală nu depașea 3,2 tone, vitez a medie atinsă fiind de 28 km/h, având
capacitatea de a transporta opt pasageri.
Bollee participă cu acest vehicul la cursa automobilistică Paris -Bordeaux –
Paris, punându -1 în dificultate pe importantul constructor de autovehicule De
Dion, care participa c u un vehicul de tip nou.
Un alt membru din familia Bollee, Leon Bollee, continuă tradiția familiei de
perfecționare a tehnicii de construcție a autovehiculelor prin inventarea unor
dispozitive noi de transmisie și gresaj, dar și prin construirea unui trici clu foarte
ușor, folosind drept carburant petrolul, ceea ce a reprezentat un progres însemnat
în acest domeniu.9
În 1883, marchizul Albert de Dion realizează împreună cu Trepartoux și
Bouton, doi mecanici parizieni renumiți, mai multe autovehicule cu abur pe patru
roți, evidențiindu -se, dintre acestea, un faeton, construit în anul 1885 ce avea un
motor de 5 CP și care depășea viteza de 30 km/h și un autovehicul șaretă construit
în anul 1886.
De Dion și Bouton realizează trecerea de la vapori la petrol, dep unând în 1895
brevetul intitulat “dispozitiv de comandă a aprinderii electrice pentru motoare cu
explozie”, iar în 1899 un alt brevet pentru un vehicul “petite voiture” cu 3 și 4 roți.
în perioada 1901 -1902 au fost realizate motoarele De Dion -Bouton de tip urile
“L și J”, motoare cu cilindree de 700 cmc și puterea de 6 CP, autovehiculele De
Dion – Bouton fiind catalogate drept “primele autovehicule de serie“ având la bază

8 I. G. Stănescu, op. cit, p. 69
9 A. Brebenel, D. Vochin, op. cit, p. 39

o documentație standard de fabricație și o productivitate considerată ridicată
pentru ac ea perioadă.10
La sfârșitul secolului al -XIX-lea, apar în România primele autovehicule cu
abur, chiar dacă dezvoltarea industrială a țării era inferioară dezvoltării industriale
din țări precum Germania, Anglia, Franța sau SUA. Unul dintre cei mai buni
constructori de autovehicule cu abur construite de conaționalii noștri este inginerul
Dumitru Văsescu. Acesta, după ce a urmat cursurile școlii primare și liceale de la
Iași pleacă la Paris, unde se înscrie ca student la Ecole Centrale. Aici, realizează
un mi c atelier pe strada Michelet, unde dorește să pună în practică ideea pe care o
avea încă de când era elev la Iași, de a construi o mașină ce poate să se deplaseze
cu forța aburului pe calea ferată sau ca automobil rutier.
Chiar dacă nu a dispus de sume mat eriale importante, Văsescu reușește să
realizeze în 1880 un automobil cu abur care efectuează probele de circulație și
devine apoi una dintre curiozitățile Parisului. Despre automobilul construit de
Văsescu în revista “Automobila”, nr.77, din iulie 1911 ca re apărea la București,
studentul N. Iliescu de la Școala de Poduri și Șosele din București puncta
caracteristicile și randamentul deosebit al vehiculului construit de inginerul român
“Văsescu a analizat amănunțit toate elementele problemei și a construit un
automobil cu abur (pe atunci singurul corespunzător cerințelor unei mașinării de
drum) care, un moment cel puțin, a reprezentat cea mai perfectă mașină în acest
gen”.11
Automobilul construit de inginerul român era caracterizat prin construcția
elastică a roților din spate, confecționate din genți metalice cu spițe de oțel și
având dimensiunile mai mari decât cele din față. Constructorul folosește un
cauciuc plin, legat de jantă, astfel automobilul reușind să preia o mare parte din
șocurile la care este s upus în timpul deplasării. Roțile din față dispuneau de
anvelope cu dimensiuni mai mici, fiind prevăzute, ca și roțile din spate, cu spițe

10 T. Canță, op. cit, p. 21
11 A. Brebenel, D. Vochin, op. cit, p. 44

de oțel.
Pentru controlul presiunii aburului necesar deplasării vehiculului, în fața
conductorului se afla o căldare multitubulară, având țevile de legătură, robineții și
manometrele de presiune dispuse în așa fel încât acestea să poată fi manevrate cu
ușurință.
Rezervorul de apă care alimenta cazanul era plasat sub scaunul conductorului
în jurul căruia exista o cameră î nchisă în care ardeau cărbunii ce transformau apa
în aburi pentru a pune în mișcare vehiculul.
Motorul cu abur folosit de Văsescu era alcătuit din doi cilindri motori care
comandau direct arborele roților din spate. Pentru a schimba sensul de mers, se
foloseau două manete montate pe partea laterală a scaunului conductorului,
volanul, care ajuta la manevrarea direcției automobilului cu abur, era situat în
partea dreaptă și se mișca cu foarte multă ușurință.
Automobilul inginerului Văsescu era dotat cu do uă sisteme de frânare
independente, astfel automobilul putea circula în siguranță pe drumurile publice
în cele mai bune condiții, protejând atât conductorul și pasagerii cât și pe ceilalți
participanți la trafic sau pietonii.
După terminarea studiilor la P aris, inginerul Dumitru Văsescu se întoarce în
țară aducând și invenția sa, care a putut fi admirată circulând pe străzile din
București fiind studiată cu admirație de câteva generații de studenți ai Școlii de
Poduri și Șosele din București, fiind consider ată o mare realizare a vremii.
N. Iliescu, cel care comentase invenția inginerului Văsescu în revista
“Automobila”, odată ajuns inginer, a construit un triciclu, folosind un cazan cu
serpentină cu evaporare instantanee, după pricipiul lui Serpollet.
Acest automobil utiliza roțile din spate ca propulsoare, iar controlul direcției
se făcea prin manevrarea roții din față. Pentru transmisia mișcării de la motorul cu
abur la roțile din spate, N. Iliescu folosește o cutie de viteze cu trei trepte, ax
cardanic și diferențial. Suspensia vehiculului era realizată prin folosirea arcurilor
lamelare. Autovehiculul era dotat cu frână de picior ce acționa toate cele trei roți
și frână de mână folosită exclusiv pentru roțile din spate. Viteza maximă ce putea

fi atinsă de v ehiculul construit de N. Iliescu putea depăși 58 km/h iar caroseria era
de tip cupeu și putea transporta maxim cinci persoane.
O altă încercare de construire a unui automobil rutier propulsat de forța
aburului a fost făcută de marele inventator român, inginerul Traian Vuia. În anul
1930 acesta brevetează un autovehicul rutier având greutatea de 2,5 -4 tone,
propulsat cu ajutorul generatorului cu abur “Vuia”. Această mare invenție a
inginerului român a circulat multă vreme pe străzile orașului Brux elles. În 1946,
Traian Vuia echipează cu generatorul său bazat pe forța aburului, un șasiu Panhard
și, chiar dacă încercările au avut succes producerea unui astfel de automobil rutier
nu s-a materializat datorită ideii timpului, conform căreia motorul cu a bur nu va
reuși să egaleze performanțele motorului cu combustie internă.
Constructorii de autovehicule rutiere au împrumutat unele soluții constructive
ale trăsurilor, omnibuzelor, biciclurilor, velocipedelor pentru a construi
autovehiculele cu motoare cu aburi, sau cele propulsate de motoare cu ardere
internă. Se poate spune că designul autovehiculelor rutiere de la sfârșitul secolului
al XIX lea și începutul secolului al XX lea au modelat caroseria diligențelor,
trăsurilor sau au împrumutat elemente de ba ză ale designului acestora.
1.1.3 Descoperirea componentelor care au dus la apariția autovehiculelor
moderne
Evoluția rapidă a automobilului rutier și creșterea rapidă a numărului de
autovehicule rutiere pe cele șase continente se datorează apariției motor ului cu
ardere internă cu pistoane în mișcare rectilinie, alternativă.
După construirea autovehiculelor rutiere cu abur și ținând cont de dezvoltarea
industrială cât și de constatarea randamentului foarte scăzut al motorului cu abur,
dat de greutatea și vo lumul mare care îl fac nerentabil pentru folosirea ca mijloc
de propulsie al autovehiculelor rutiere, acesta lasă locul motoarelor cu combustie
internă.
Printre invențiile care au dus la dezvoltarea rapidă a automobilului rutier pot fi
enumerate preocupări le mai vechi de realizare a altor generatoare de forță care au
ținut pasul cu progresul tehnicii, cât și cu studiul fenomenelor naturii realizat de

un număr însemnat de persoane. Ampere construiește în anul 1830
electromagnetul, Faraday descoperă în anul 1 831 fenomenul de inducție,
Ruhmkorff construiește în 1855 bobina de inducție care a stat la baza magnetoului
și delcoului, iar Plante inventează în 1895 acumulatorul. Prima mașină
generatoare de curent electric a fost construită de Gramme în 1869 -1870, iar
primele puțuri de petrol datează din 1830. Nu trebuie uitată invenția de vulcanizare
a cauciucului realizată de Goodyear în anul 1838.12
Alte invenții importante pentru apariția autovehiculului rutier modem sunt
inventarea schimbătorului de viteze cu ambr eaj în anul 1832 de către Jmes,
inventarea de către Thompson a pneului gonflabil, construirea dinamului în 1868
de către Gramme, inventarea pneului de bicicletă de către Dunlop în anul 1875,
apariția pneului demontabil inventat de către Michelin în anul 18 81, iar pentru
motorul cu ardere internă, inventarea de către Maybach în anul 1893 a
carburatorului cu jicloare.
Toate aceste invenții au contribuit la apariția automobilului modem, dar cea
mai importantă a fost apariția motorului cu ardere internă, care a apărut în urma
dezvoltării industriei metalurgice și siderurgice dar și a dezvoltării mecanicii
generale.
Există, în prezent, aproximativ “400 de pretendenți la descoperirea
automobilului. E drept, sunt incluși aici și creatorii “cărucioarelor autopropuls ate”
pe arcuri și cei ale navelor terestre, ba chiar și inventatorii trăsurilor cu pedale
unde e folosită forța musculară umană”13, dar adevăratele autovehicule pot fi
considerate cele care se deplasează cu ajutorul motorului din dotare și nu cele
propulsa te de forțele naturii, tracțiune animală sau efortul omenesc.
Autovehiculul rutier modem a împlinit, în prezent, vârsta de 123 de ani,
debutul automobilului modem făcându -se odată cu apariția primelor autovehicule
realizate de către Gottlieb Daimler și Kar l Bentz.

121. G. Stănescu, op. cit, p. 77
13 Automobilele lumii, op. cit., p. 9

De-a lungul timpului, automobilul a suferit multe La sfârșitul secolului al –
XIX-lea, apar în România primele autovehicule cu abur, chiar dacă dezvoltarea
industrială a țării era inferioară dezvoltării industriale din țări precum Germania,
Anglia, Franța sau SUA. Unul dintre cei mai buni constructori de autovehicule cu
abur construite de conaționalii noștri este inginerul Dumitru Văsescu. Acesta,
după ce a urmat cursurile școlii primare și liceale de la Iași pleacă la Paris, unde
se înscrie ca stude nt la Ecole Centrale. Aici, realizează un mic atelier pe strada
Michelet, unde dorește să pună în practică ideea pe care o avea încă de când era
elev la Iași, de a construi o mașină ce poate să se deplaseze cu forța aburului pe
calea ferată sau ca automobi l rutier.
Chiar dacă nu a dispus de sume materiale importante, Văsescu reușește să
realizeze în 1880 un automobil cu abur care efectuează probele de circulație și
devine apoi una dintre curiozitățile Parisului. Despre automobilul construit de
Văsescu în revista “Automobila”, nr.77, din iulie 1911 care apărea la București,
studentul N. Iliescu de la Școala de Poduri și Șosele din București puncta
caracteristicile și randamentul deosebit al vehiculului construit de inginerul român
“Văsescu a anal izat amănunțit toate elementele problemei și a construit un
automobil cu abur (pe atunci singurul corespunzător cerințelor unei mașinării de
drum) care, un moment cel puțin, a reprezentat cea mai perfectă mașină în acest
gen”.14
Automobilul construit de in ginerul român era caracterizat prin construcția
elastică a roților din spate, confecționate din genți metalice cu spițe de oțel și
având dimensiunile mai mari decât cele din față. Constructorul folosește un
cauciuc plin, legat de jantă, astfel automobilul reușind să preia o mare parte din
șocurile la care este supus în timpul deplasării. Roțile din față dispuneau de
anvelope cu dimensiuni mai mici, fiind prevăzute, ca și roțile din spate, cu spițe
de oțel.
Pentru controlul presiunii aburului necesar deplasă rii vehiculului, în fața

14 A. Brebenel, D. Vochin, op. cit, p. 44

conductorului se afla o căldare multitubulară, având țevile de legătură, robineții și
manometrele de presiune dispuse în așa fel încât acestea să poată fi manevrate cu
ușurință.
Rezervorul de apă care alimenta cazanul era plasat su b scaunul conductorului
în jurul căruia exista o cameră închisă în care ardeau cărbunii ce transformau apa
în aburi pentru a pune în mișcare vehiculul.
Motorul cu abur folosit de Văsescu era alcătuit din doi cilindri motori care
comandau direct arborele ro ților din spate. Pentru a schimba sensul de mers, se
foloseau două manete montate pe partea laterală a scaunului conductorului,
volanul, care ajuta la manevrarea direcției automobilului cu abur, era situat în
partea dreaptă și se mișca cu foarte multă ușur ință.
Automobilul inginerului Văsescu era dotat cu două sisteme de frânare
independente, astfel automobilul putea circula în siguranță pe drumurile publice
în cele mai bune condiții, protejând atât conductorul și pasagerii cât și pe ceilalți
participanți l a trafic sau pietonii.
După terminarea studiilor la Paris, inginerul Dumitru Văsescu se întoarce în
țară aducând și invenția sa, care a putut fi admirată circulând pe străzile din
București fiind studiată cu admirație de câteva generații de studenți ai Șco lii de
Poduri și Șosele din București, fiind considerată o mare realizare a vremii.
N. Iliescu, cel care comentase invenția inginerului Văsescu în revista
“Automobila”, odată ajuns inginer, a construit un triciclu, folosind un cazan cu
serpentină cu evapor are instantanee, după pricipiul lui Serpollet.
Acest automobil utiliza roțile din spate ca propulsoare, iar controlul direcției
se făcea prin manevrarea roții din față. Pentru transmisia mișcării de la motorul cu
abur la roțile din spate, N. Iliescu folose ște o cutie de viteze cu trei trepte, ax
cardanic și diferențial. Suspensia vehiculului era realizată prin folosirea arcurilor
lamelare. Autovehiculul era dotat cu frână de picior ce acționa toate cele trei roți
și frână de mână folosită exclusiv pentru ro țile din spate. Viteza maximă ce putea
fi atinsă de vehiculul construit de N. Iliescu putea depăși 58 km/h iar caroseria era
de tip cupeu și putea transporta maxim cinci persoane.

O altă încercare de construire a unui automobil rutier propulsat de forța
aburului a fost făcută de marele inventator român, inginerul Traian Vuia. În anul
1930 acesta brevetează un autovehicul rutier având greutatea de 2,5 -4 tone,
propulsat cu ajutorul generatorului cu abur “Vuia”. Această mare invenție a
inginerului român a circ ulat multă vreme pe străzile orașului Bruxelles. În 1946,
Traian Vuia echipează cu generatorul său bazat pe forța aburului, un șasiu Panhard
și, chiar dacă încercările au avut succes producerea unui astfel de automobil rutier
nu s-a materializat datorită i deii timpului, conform căreia motorul cu abur nu va
reuși să egaleze performanțele motorului cu combustie internă.
Constructorii de autovehicule rutiere au împrumutat unele soluții constructive
ale trăsurilor, omnibuzelor, biciclurilor, velocipedelor pentr u a construi
autovehiculele cu motoare cu aburi, sau cele propulsate de motoare cu ardere
internă. Se poate spune că designul autovehiculelor rutiere de la sfârșitul secolului
al XIX lea și începutul secolului al XX lea au modelat caroseria diligențelor,
trăsurilor sau au împrumutat elemente de bază ale designului acestora.
1.1.3 Descoperirea componentelor care au dus la apariția autovehiculelor
moderne
Evoluția rapidă a automobilului rutier și creșterea rapidă a numărului de
autovehicule rutiere pe cele șase continente se datorează apariției motorului cu
ardere internă cu pistoane în mișcare rectilinie, alternativă.
După construirea autovehiculelor rutiere cu abur și ținând cont de dezvoltarea
industrială cât și de constatarea randamentului foarte sc ăzut al motorului cu abur,
dat de greutatea și volumul mare care îl fac nerentabil pentru folosirea ca mijloc
de propulsie al autovehiculelor rutiere, acesta lasă locul motoarelor cu combustie
internă.
Printre invențiile care au dus la dezvoltarea rapidă a automobilului rutier pot fi
enumerate preocupările mai vechi de realizare a altor generatoare de forță care au
ținut pasul cu progresul tehnicii, cât și cu studiul fenomenelor naturii realizat de
un număr însemnat de persoane. Ampere construiește în anul 1830
electromagnetul, Faraday descoperă în anul 1831 fenomenul de inducție,

Ruhmkorff construiește în 1855 bobina de inducție care a stat la baza magnetoului
și delcoului, iar Plante inventează în 1895 acumulatorul. Prima mașină
generatoare de curent elect ric a fost construită de Gramme în 1869 -1870, iar
primele puțuri de petrol datează din 1830. Nu trebuie uitată invenția de vulcanizare
a cauciucului realizată de Goodyear în anul 1838.15
Alte invenții importante pentru apariția autovehiculului rutier modem sunt
inventarea schimbătorului de viteze cu ambreaj în anul 1832 de către Jmes,
inventarea de către Thompson a pneului gonflabil, construirea dinamului în 1868
de către Gramme, inventarea pneului de bicicletă de către Dunlop în anul 1875,
apariția pneului demontabil inventat de către Michelin în anul 1881, iar pentru
motorul cu ardere internă, inventarea de către Maybach în anul 1893 a
carburatorului cu jicloare.
Toate aceste invenții au contribuit la apariția automobilului modem, dar cea
mai importantă a fost apariția motorului cu ardere internă, care a apărut în urma
dezvoltării industriei metalurgice și siderurgice dar și a dezvoltării mecanicii
generale.
Există, în prezent, aproximativ “400 de pretendenți la descoperirea
automobilului. E drept, sunt inc luși aici și creatorii “cărucioarelor autopropulsate”
pe arcuri și cei ale navelor terestre, ba chiar și inventatorii trăsurilor cu pedale
unde e folosită forța musculară umană”16, dar adevăratele autovehicule pot fi
considerate cele care se deplasează cu ajutorul motorului din dotare și nu cele
propulsate de forțele naturii, tracțiune animală sau efortul omenesc.
Autovehiculul rutier modem a împlinit, în prezent, vârsta de 123 de ani,
debutul automobilului modem făcându -se odată cu apariția primelor autove hicule
realizate de către Gottlieb Daimler și Karl Bentz.
schimbări și implementări ale noilor tehnologii, atât la nivelul designului cât
și la sistemul de propulsie, siguranță și confort, putând spune că automobilul

151. G. Stănescu, op. cit, p. 77
16 Automobilele lumii, op. cit., p. 9

înglobează, astfel, cele mai noi descoperiri ale tehnologiei.
Motorul cu combustie internă a dus la dezvoltarea autovehiculelor, avioanelor,
acestea influențând modalitățile de transport din secolul al XX -lea față de secolele
al XlX -lea și al XVIII -lea, când transportul se făcea în mod ex lusiv cu ajutorul
căii ferate și al vapoarelor.
Inventarea automobilului, putem spune că este muncă efectuată de către
pionierii în construcția de autovehicule: Daimler, Bentz, Delamare -Deboutteville,
Lenoir, Ford etc. Automobilul cunoscut și folosit în vr emurile noastre este
rezultatul concepției și eforturilor depuse de către un număr foarte mare de
entuziaști ai automobilului, ingineri, tehnicieni, designeri, specialiști într -o
perioadă de peste 100 de ani.
Primele încercări de construire a unui motor cu ardere internă au fost făcute de
către Huygens în 1681, fiind un motor ce folosea drept combustibil praful de
pușcă; în 1801, Philippe Lebon d’Umbersin brevetează un motor cu ardere internă
ce folosea drept combustie gazul de huilă; Charles Tellier a conc eput în anul 1867
un tractor având un motor ce funcționa cu amoniac lichid; Isac Rivaz brevetează
în 1807 un motor ce folosea drept combustie gazul hidrogen extras din huilă;
Samuel Brown realizează în 1826 un motor cu explozie care folosea gazul de
ilumin at. Primul motor care a funcționat folosind un amestec de aer și gaz de
iluminat a fost brevetat în anul 1860 de către Etienne Lenoir. Acest motor avea ca
principiu de funcționare un cilindru orizontal cu orif icii de admisie și evacuare,
baterie cu pile el ectrice și bobină de inducție pentru aprinderea amestecului de
carburant. Motorul în trei timpi dezvolta o putere de 1,5 CP la 100 rotații/minut,
având un randament mic, dar reușea să atingă o viteză maximă de 18 km/h.
Automobilul era dotat cu volan, frână de mână, iar transmisia motorului către roți
se făcea cu ajutorul unui arbore intermediar și a unui lanț către osia motoare din
spate.17
Una dintre cele mai mari invenții realizată în domeniul motoarelor cu ardere

17 T. Canță, op. cit, p. 24

internă este brevetarea de către germanul Nikolaus August Otto a motorului cu
ardere internă compact. Principiul motorului inventat de Otto este folosit astăzi la
toate motoarele ce f uncțione ază pe benzină. Apariția motorului Otto a permis
construcția în masă a autovehiculelor rutiere modeme.
Primul autovehicul construit de Gottlieb Daimler în anul 1885 a fost o
motocicletă care era echipată cu un motor monocilindric vertical ce funcționa pe
bază de petrol. Capacitatea cilindrică a motorului realizat de Daimler era de 260
centimetri cubi, dezvoltâ nd o putere de 0,5 CP la 700 rotații/minut. Daimler mai
brevetează în anul 1886 un nou motor monocilindric vertical cu capacitatea
cilindrică de 460 centimetri cubi, dezvoltând 1,1 CP la 650 rotații/minut, pe care
îl va folosi pentru a echipa noul său auto mobil din anul 1886.
Un alt mare inventator care a contribuit la dezvoltarea automobilului rutier, așa
cum îl cunoaștem noi astăzi, este Karl Benz, care a construit în propriul atelier un
automobil cu trei roți ce nu se inspiră din designul trăsurilor. Aut omobilul lui
Bentz avea o formă tubulară, fiind dotat cu două roți mari în partea din spate și cu
o roată mai mică în partea din față ce avea rolul de roată conducătoare. Roțile erau
dotate cu spițe asemănătoare bicicletelor din zilele noastre, motorul aut omobilului
dezvolta o putere de 0,88 CP și avea capacitatea cilindrică de 984 cm cubi. Masa
automobilului era de 260 kg și putea să atingă viteza de 15 km/h.
1.2 Proiectarea și construcția primelor autovehicule rutiere
motorului Automobilul Mercedes a apăr ut în anul 1901, când consulul din
Monaco, E mil Jellinek, a comandat uzinelor Daimler un automobil rutier cu
performanțe superioare. Crearea acestui automobil i -a revenit inginerului
Maybach care a conceput și realizat un motor cu 4 cilindri în linie ce de zvolta o
putere de 32 de CP, dar care pe bancul de probe a ajuns la 35 de CP. Pentru
reducerea greutății, blocul motor a fost confecționat din aluminiu, iar cilindrii erau
grupați doi câte doi, fiecare având propria chiuloasă; o altă inovație este și
trans misia automată a acestui automobil.
Centrul de greutate al acestui automobil era coborât, iar, pentru mărirea
confortului, atât ampatamentul cât și ecartamentul au fost mărite. Tot pentru

sporirea confortului, Maybach a introdus un regulator centrifugal al cărui arc putea
să fie reglat cu ajutorul unui levier de mână ce permitea dozarea amestecului de
carburant pentru a fi menținută turațiaîntre 300 și 1000 de rotații/minut.
Viteza de deplasare maximă pe care acest autovehicul o putea atinge a fost de
86 km /h, fapt pentru care participarea la cursele de viteză ale vremii a fost
reprezentată de câștigarea acestora în fața unor autovehicule cu performanțe
scăzute.
Automobilul proiectat de Maybach a fost botezat de consulul Emil Jellinek cu
numele fiicei sale, Mercede, nume pe care ulterior producătorul Daimler l -a folosit
pentru autovehiculele fabricate la uzinele sale.18
Panhard & Levassor, Peugeot apare drept cea mai veche marcă de autovehicule
din lume, chiar dacă Benz și Daimler au inventat automobilul, ei nu au produs
autovehicule ca parte a afacerii lor într -un mod continuu așa cum au făcut -o
companiile franceze. Peugeot era o firmă prosperă și cu vechime în momentul în
care a construit primele autovehicule.
Armand Peugeot a început cu prod ucția de biciclete, dorindu -și cu nerăbdare
să realizeze autovehicule. în anii 1888 -1889, a construit șasiuri cu trei și patru roți
destinate motoarelor cu aburi Serpollet. Producția autovehiculelor Peugeot a
început prin construcția a cinci autovehicule î n anul 1891 la Valentigney, fiecare
dintre acestea fiind un model nou, având însă câteva similitudini.
În Statele Unite debutul automobilului modem se face de către frații Frank și
Charles Duryea, care, la începutul anilor “90, ai secolului al XlX -lea, au recurs la
proiectarea unui vehicul automotor, după ce au studiat motoarele europene. Primul
model funcțional a apărut în 1893, acesta fiind o trăsură de două persoane,
prevăzută cu o bară de comandă a direcției ce manevra roțile din față. Ca motor,
avea un motor monocilindric cu benzină, de 4 CP, care acționa roțile din spate cu
ajutorul transmisiei prin lanț și furniza o viteză maximă de 15 km/h. Pentru
protejarea pasagerilor de intemperii, constructorii au apelat la un coviltir ușor

manevrabil.18
Tot în SUA, în anul 1897, este înregistrată de către Ransom Olds compania
“Olds Motor Vehicle”. Constructorul Ransom Olds, după ce a construit un vehicul
ce avea ca mijloc de propulsie forța aburului, va construi odată cu apariția
motorului pe benzină un autovehi cul care avea patru locuri, dintre care unul era
destinat conductorului. Automobilul nu semăna în niciun fel cu trăsurile cu
tracțiune animală, acesta având o construcție de sine stătătoare din lemn și metal
cu două osii, una pentru față și una pentru part ea din spate. Propulsorul folosit
avea o putere de 5 CP și putea să propulseze autovehiculul cu o viteza maximă de
30 km/h.19
1.2.1 Debutul producției industriale a autovehiculelor rutiere
Pentru Statele Unite ale Americii, reprezentativă este compania For d Motor
Company, fondată de către marele industriaș american Henry Ford și unul dintre
primii producători de autovehicule, care “și -a început cariera ca ucenic al unui
mașinist (la 15 ani) și a ajuns inginer -șef la compania Edison din Detroit. A
construit prima mașină experimentală în 1896. în anul 1903, împreună cu câțiva
parteneri, a înființat compania Ford Motor. în 1908, a proiectat Modelul T; cererea
a fost atât de mare, încât Ford a fost nevoit să dezvolte noi tehnologii de producție
în masă, printre care se numără și prima linie de asamblare mecanică în 1913.”20
Succesul Modelului T, construit de către Ford Motor Co, este legendar. Acesta
a ieșit de pe banda de montaj pentru prima oară la 1 octombrie 1908, purtând
numele Ford “T -Lizzie”. Fordul T a mo torizat America, fiind durabil, ușor și
foarte bine proiectat, având conform criticilor vremii un avans tehnologic de
aproximativ 10 ani față de autovehiculele vremii. Motorul modelului T avea
capacitatea cilindrică de 2984 cmc, cutia de viteze cu două tre pte, iar suspensia
față și spate avea arcuri transversale.

18 Automobilele lumii, op. cit., p. 25
19 Encyclopedia of the automobile, Fitzroy Dea rbom Publishers Chicago, London, 2000 p. 1141
20 Enciclopedia Universală Britanică voi. 6, op. cit, p. 115

Caracterisicile acestui automobil produs de către Compania Ford au fost
greutatea redusă de aproximativ 600 de kilograme, simplitatea construcției,
silențiozitatea și robustețea motorului, cât și c onsumul scăzut de combustibil față
de autovehiculele vremii. Modelul “T” a fost fabricat până în anul 1927 într -un
număr de 15 007 033 de exemplare, recordul fiind bătut doar de către modelul
“Beetle” de la Volkswagen, patru decenii mai târziu.22
Meritul i ndustriașului american Henry Ford este acela că a produs un
automobil ieftin, accesibil populației americane de rând, ajutând la independența
privind transportul individual al populației. Ford a reușit să creeze un automobil
accesibil reducând costurile de producție prin implementarea liniilor de montaj
mecanizate și apoi automatizate, cât și prin realizarea de subansamble durabile și
interschimbabile necesare construcției de autovehicule.
Tot pentru a reduce costul Modelului T și îmbunătățirea productivită ții,
“filozofia lui Henry Ford se reducea la a perfecționa producția Modelului T în așa
fel încât să i se poată reduce costul și, astfel, să și -l poată permite mai multă lume.
Ford spunea, în glumă, că el le oferă oamenilor o mașină de orice culoare, cu
condiția să fie neagră.”23
Încurajați de succesul lui Henry Ford și al fraților Duryea și cucerirea
publicului american de către automobilul cu combustie internă, cu ocazia primului
“Salon al automobilului” de la New York au participat 40 de constructori de
autovehicule rutiere cu un număr de 300 de modele diferite. Expoziția a avut un
succes răsunător, fiind vizitată de un număr de 48 000 de persoane. Succesul
automobilului pe plan mondial a făcut ca, în Statele Unite ale Americii, la sfârșitul
secolului al XlX-lea și începutul secolului al XX -lea, să fie fondate sute de firme
destinate producției de autovehicule rutiere din care unele nu au fabricat nici
măcar un singur prototip. “Au existat astfel 116 firme de fabricat caroserii, iar 165
firme concepeau fel de fel de variante de proiecte de vehicule fără să le
construiască.”21

21 T. Canță,' op. cit, p. 44

Compania General Motors, alt gigant în domeniul producției de autovehicule
rutiere, ia naștere tot în Statele Unite ale Americii în anul 1908, fiind fondată de
William C. Durant. Compa nia nou formată achiziționează producătorii mărcilor
Buick, Oldsmobile, Cadillac și Oakland, care ulterior a devenit Pontiac. în anul
1918 General Motors cumpără marca Chevrolet, formând astfel, un an mai târziu,
General Motors Acceptance Corporation (GMAC ).22
General Motors depășește în anul 1929 Ford Motor Company la nivelul
numărului de autovehicule rutiere produse și devine pentru o bună perioadă de
timp cel mai mare producător de autovehicule rutiere pe plan mondial.
Mai târziu, General Motors își extinde producția de autovehicule în Europa
prin achiziționarea Opel și Vauxhall, dar și prin achiziționarea companiei suedeze
Saab Autovehicule AB pentru piața americană. Pentru a face față concurenței
acerbe a producătorilor japonezi compania înființează noua divizie Saturn.
Corporația Chrysler, fondată în anul 1925, a fost ultima dintre “cei trei mari”
producători americani de autovehicule rutiere, aceasta fiind înființată cu douăzeci
și doi de ani mai târziu decât Ford Motor Company și cu șaptesprezece ani mai
târziu decât General Motors Corporation. Firma Chrysler a fost reprezentată de
revitalizarea companiei de mici dimensiuni Maxwell/Chalmers. în primii trei ani,
ca entitate separată, compania Chrysler a înregistrat o expansiune puternică, fapt
dator at energiei și viziunii lui Walter P. Chrysler. Compania Chrysler devine o
forță puternică în industria constructoare de autovehicule rutiere a Statelor Unite
în anul 1928, când achiziționează firma Dodge Brothers și lansează pe piață două
modele de autove hicule rutiere complet noi, Plymouth și DeSoto. Compania
Chrysler devine al doilea mare producător de autovehicule rutiere din America de
Nord în 1933, dar pierde această poziție în perioada 1934 -1935 în favoarea Ford
Motor Company, reușind să ajungă iar î n această postură pentru perioada 1936 –

22 Enciclopedia Universală Britanică voi 6, op. cit, p. 262

1949.23
O altă firmă importantă a industriei americane constructoare de autovehicule
este compania Lincoln, care își începe activitatea în anul 1920, când Henry Liland
a părăsit compania Cadillac și a pus bazele acest ei noi uzine producătoare de
autovehicule rutiere. Primul model realizat de companie a primit numele celui de –
al șaisprezecelea președinte american Abraham Lincoln, iar, din acel moment,
toate autovehiculele produse de Liland au păstrat acest nume.
Chiar d acă primul model construit de către Liland nu a putut să aspire la
pretențiile unui model exclusivist datorită designerului care provenea din rândul
textiliștilor, firma a reușit să se mențină pe piață cu ajutorul lui Henry Ford care a
achiziționat -o și l -a numit pe fiul său Edsel în conducerea companiei. După doi
ani de la preluarea de către compania Ford, firma va oferi publicului larg noul
automobil “Lincoln Coupe De -Viile”, care dispunea de un motor puternic în formă
de V cu un număr de opt cilindri, fi ind pe placul polițiștilor și gangsterilor vremii,
iar după o vreme a devenit mașina oficială a Casei Albe.24
Semnificativ pentru industria auto a Statelor Unite ale Americii este orașul
Detroit supranumit și “Motor City”. La întrebarea, “Cum a putut să de vină în
Statele Unite ale Americii orașul Detroit sediul central al marilor constructori
americani, cunoscut și sub numele de Motor City”, răspunsul ar fi așezarea lui
geografică aproape de marile lacuri și aproape de marile sisteme de transport.
Orașul De troit mai este deservit de linii feroviare care fac legătura între estul,
vestul și sudul Statelor Unite. Tot m aceeași zonă, au existat și resursele necesare
dezvoltării industriei constructoare de autovehicule rutiere; lemnul de esență tare
necesar const rucției primelor autovehicule rutiere era exploatat din pădurile din
Nordul Michigan și Ontario, minereul de fier și cupru din peninsula superioară
Michigan. Trebuie avut în vedere faptul că în acea zonă au existat destui oameni

23 Charles K. Hyde, Riding the roller coaster: a history of the Chrysler Corporation, Wayne State University
Press, Detroit, 2003, p. XIII
24 Automobilele lumii, op. cit, p. 36 -37

care au fost dornici să își asume riscurile financiare necesare dezvoltării unei astfel
de industrii și au fost dornici să participe la realizarea unei astfel de industrii
constructoare de autovehicule rutiere.25
Evoluția automobilului este strâns legată de construcția și dezvoltare a
autovehiculelor europene. Printre cei mai importanți constructori europeni, se
numără și compania Renault care a fost înființată de Louis Renault și frații săi în
anul 1898, aceștia reușind să își facă un renume datorită victoriilor pe care le -au
avut în cadrul curselor de autovehicule într -un interval foarte scurt de timp.
Compania Renault a apelat la producția de masă încă din anul 1905, iar în timpul
primului Război Mondial a construit camioane, ambulanțe și faimosul tanc FT17,
care a contribuit la obț inerea victoriei de către Antanta.
După industria aeronautică, automobilul este cea mai complexă mașinărie
construită de om. Pentru a se putea realiza această impresionantă și utilă
construcție de mașină, participă mai multe ramuri industriale: siderurgia,
metalurgia, mecanica, electrotehnica, industria chimică, industria informatică etc.
Printre caracteristicile importante ale industriei constructoare de autovehicule
rutiere putem enumera dezvoltarea rapidă a producției de autovehicule în ultimii
80 de ani, cât și considerarea ei ca fiind cea mai bine organizata industrie în care
există o calificare superioară a muncitorilor care concură la fabricarea
autovehiculelor rutiere; nu în ultimul rând, trebuie amintit faptul că este una dintre
cele mai mari con sumatoare de materii prime și materiale.
1.2.2 Autovehiculul rutier înainte și în timpul celui de -al Doilea
Război Mondial
Perioada de după Primul Război Mondial a dus la lansarea autovehiculelor
luxoase în Europa, fapt datorat averilor acumulate pe bătrân ul continent cât și
nevoii de evadare din amintirile războiului. Producătorii europeni Voisin, Delage,

25 Michael W. R. Davis, Chrysler heritage: a photographic history, Arcadia
Publishing, San Francisco 2001, pag.9
24

Farman, Hotchkiss, Panhard, Bugatti, Isotta -Fraschini, Fiat, Minerva, Elizalde au
ajuns să producă autovehicule rutiere de lux, dotate cu motoare de 6 și 8 cilindri
la prețuri ridicate.26 Prin dezvoltarea acestor tipuri de autovehicule, industria
constructoare de autovehicule nu renunță la construcția autovehiculelor scumpe
construite la comanda proprietarului. Autovehiculele rutiere nu erau, astfel,
consi derate autovehicule pentru satisfacerea necesității de deplasare, ci, mai
degrabă, obiecte de lux care se remarcau prin dimensiunile mari, zgomotul
motorului și prin caroserii impunătoare. Industria producătoare de autovehicule
din Statele Unite s -a adapta t mult mai rapid la necesitatea socială a autovehiculelor
și a adus pe piața europeană autovehicule acceptabile din punct de vedere al
prețului. Autovehiculele americane aveau caroserii aerodinamice și motoarele
erau mai puțin zgomotoase, fiind dezvoltate în fabricile de peste ocean care nu
fuseseră afectate de război, iar producția autovehiculelor nu a fost schimbată cu
construcția de armament, sau motoare pentru aviație.
Printre “cele mai scumpe, mai mari și mai celebre autovehicule din secolul
trecut au fost “Bugatti”. Numărul lor era destul de mare și fiecare vehicul
reprezenta o operă de artă. Multe exemplare s -au pierdut pentru totdeauna, însă
destule s -au păstrat datorită posesorilor entuziaști și muzeelor.”27 În 1926
constructorul Ettore Bugatti crea ză primul automobil din seria 41. Lonjeroanele
acestui autovehicul aveau 250 mm, distanță între roțile din față și între cele din
spate era de 4,5 m, iar roțile aveau diametrul de aproape 1 m fiind prevăzute cu
jante dintr -un aliaj de aluminiu. Motorul car e intra în dotarea acestui automobil
avea 350 de kilograme cu 8 cilindri dispuși în linie și reușind să dezvolte 250 CP.
Fiecare cilindru era prevăzut cu 3 supape și sistem dublu de aprindere cu două
bujii. Motorul transmitea mișcarea la roți prin intermed iul unei cutii de viteze
prevăzute cu trei trepte care permitea autovehiculului să ajungă în treapta a doua
la viteza de 150 de km/h, iar în treapta a treia la 200 de km/h.

26 I. G. Stănescu, op. cit, p. 156
27 Automobilele lumii, op. cit., p. 46

În perioada anilor ’30, firma Mercedes ține pasul cu autovehiculele elegante
ale vr emii respective și construiește 419 șasiuri pentru modelul 540K, care a fost
vândut în mai multe versiuni coupe, cabriolet sau, Special Roadster, caroserie cu
aspect de mașină de curse. Majoritatea caroseriilor modelului 540K era construită
în fabrică, dar au existat și modele făcute la comandă de către Erdman&Rossi.
Modelul 540K intra în aceeași categorie cu Delahaye, Hispano -Suiza, și Rolls –
Royce, iar posesiunea unui astfel de automobil implica un renume echivalent cu
bogăția, faima și puterea. Automobilu l avea o opțiune importantă pentru vremea
în care a fost construit, existând posibilitatea de pornire sau oprire a compresorului
pentru a putea mări sau diminua puterea în funcție de nevoile călătoriei.28
În perioada celui de -al Doilea Război Mondial, pute rile beligerante își
îndreaptă industria producătoare de autovehicule rutiere în producerea de
autovehicule caracteristice necesare frontului29: autovehicule, autocamioane,
autovehicule cu șenile, tancuri cât și producerea de motoare și alte componente
necesare construcției de avioane. Industria producătoare de autovehicule rutiere a
Franței, căzută sub ocupație germană, a fost reprofilată pentru a produce
echipamente militare necesare armatei germane.
În toamna anului 1940, industria constructoare de autovehicule din Marea
Britanie producea echipamente de război pentru dotarea armatei, necesare în
operațiunile desfășurate în nordul Africii. Uzinele Daimler, Rolls -Royce și Austin
s- au reprofilat pe construcția de avioane, dar nu trebui e uitată importanța
autovehiculelor blindate construite de Daimler.
În Germania, industria producătoare de autovehicule rutiere lucra la capacitate
maximă pentru producția echipamentelor necesare desfășurării războiului. în
momentul intrării Statelor Unite în război, s -a început transformarea industriei
producătoare de autovehicule rutiere în industrie furnizoare de materiale și

28 M. Stone J. Matras, 365 de mașini pe care trebuie să le conduci, House of Guides, București,
2009, p. 224.
29A. Brebenel , D. Voichin, op. cit., p.143 -143

echipamente necesare frontului.
Autovehiculele construite pe timp de pace au fost adaptate la cerințele frontului
prin transmitere a mișcării de la motor către toate roțile, dotarea cu cabestane
necesare scoaterii autovehiculelor din situațiile în care rămâneau blocate,
posibilitatea blocării diferențialelor, montarea unor dispozitive pentru fixarea
armamentului individual și, nu în u ltimul rând, simplificarea caroseriilor.
S-a început construirea mai multor tipuri de autocamioane necesare frontului,
dar și a autovehiculelor capabile să se deplaseze în condiții de drum accidentat,
cel mai bun exemplu fiind renumitele autovehicule Jeep din 1942 construite în
Statele Unite de către fabricile Ford, Willys și Bantam. Uzinele Ford au mai
fabricat și autocamioanele de tip Marmon Herrington, care puteau fi folosite pe
orice tip de teren. Toate autovehiculele destinate armatei erau dotate cu tr ansmisii
prin articulații cardanice.
Uzinele Studebacker au început construcția tancurilor iar cele de la Chrysler
au început să fabrice motoare mari compuse din cinci blocuri a câte șase cilindri
care dezvoltau 500 CP.
Pentru a face față trupelor germane și aliaților acestora pe Frontul de Răsărit,
Uniunea Sovietică începe fabricarea autovehiculelor rutiere necesare războiului.
Sovieticii au produs în acea perioadă autocamioanele AMO -F-15 și ZIS -5 și
autovehicule GAZ -A, M -l și Gaz -11, alături de numeroase tancuri.
Jeep-ul Ford/Willys/Bantam construit în perioada 1942 -1945 a fost folosit
pentru transport de către armata americană în timpul celui de -al Doilea Război
Mondial. Specificațiile care au fost luate în calcul în momentul proiectării acestui
autovehic ul au fost capacitatea de încărcare de 300 kg și ampatamentul să nu
depășească 1,9 metri. Alte criterii care au fost luate în calcul sunt funcționarea în
parametrii optimi ai motorului pentru intervalul de viteză 5 -80 km/h, caroseria de
formă rectangulară, 2 viteze și tracțiune integrală, parbrizul pliabil, scaune de tip
căuș, faruri strategice și faruri de drum, iar greutatea nu trebuia sa fie mai mare de
550 kg. Contractul de producție a fost semnat între guvernul Statelor Unite, pe de
o parte și Ford, Wi llys, Bantam, ca producători. Pentru respectarea acestor cerințe

au fost făcute numeroase compromisuri asupra confortului, scaunele erau foarte
tari, transmisia era dură fără niciun sistem de asistare, iar motorul nu avea o turație
ridicată. Motorul cu 4 c ilindri în linie, pe benzină, avea capacitatea de 2200 cmc
și dezvolta 60 CP ce permiteau atingerea unei viteze de 100 km/h.30 31
După cel de -al Doilea Război Mondial, industria producătoare de autovehicule
rutire s -a dezvoltat rapid. Descoperirile realiz ate pe parcursul celui de -al Doilea
Război Mondial au început să fie folosite pentru construcția autovehiculelor
rutiere.
1.3 Anii de glorie ai autovehiculelor
De la apariția autovehiculelor rutiere și până în prezent, au existat mai multe
modele care au a vut o influență majoră în dezvoltarea autovehiculelor atât din
punct de ve dere al conceptului cât și al performanțelor, dar și unele modele care
nu s-au putut adapta la cerințele și schimbările de pe piața auto.
La mijlocul secolului al XX lea, cea mai put ernică și dispusă să investească în
dezvoltarea autovehiculelor rutiere s -a dovedit firma General Motors din Statele
Unite. Cabrioleta Buick le Sabre, “creată de Earle în 1951, a stat la originea noului
stil după război. în acest concept se putea citi ușor cum va fi automobilul în
următorii zece ani.”
Conceptului de autovehicul creat de General Motors îi erau caracteristice
elementele decorative de dimensiuni mari, parbrizul care avea o priveliște
panoramică, aripioarele de pe portbagaj. Ideile prezentate l a acest concept vor
apărea mai târziu la modelele de serie produse de General Motors, dar mai ales la
autovehiculele rutiere produse de Cadillac.
Noul stil de autovehicule se dezvoltă cu rapiditate maximă în a doua jumătate
a deceniului al cincilea. Majori tatea autovehiculelor produse de către industria
constructoare de autovehicule rutiere din Statele Unite utiliza acest stil.
Reprezentativ pentru anii ‘50, este Chevrolet Bel Air, care a fost produs în

30 M. Stone, J. Matras, op. cit, p. 318.
31 Automobilele lumii, op. cit, p. 51

perioada 1955 -1957. De la sfârșitul celui de -al Doilea Război Mondial și până în
1955, firma Chevrolet a construit autovehicule rutiere rezistente și de calitate, dar
care nu excelau prin eleganță. În 1955, Chevrolet prezintă un automobil de
concepție nouă, ce se caracteriza prin eleganță, modernism și dinami sm sub
numele de Bel Air. Modelul prezentat era propulsat de către un motor pe benzină
cu 8 cilindri în V. Cilindreea a oscilat pe parcursul producției de la 4300 cmc și
180 CP, la 4600 cmc. Propulsorul de 4600 putea să fie modificat și să ajungă prin
utilizarea unui carburator dublu la 270 CP. Cumpărătorii puteau să oscileze în
alegerea unei berline de 2 sau 4 uși, un autovehicul decapotabil și 3 variante de
autovehicule rutiere break. Modelele Bel Air erau caracterizate de dimensiuni
mari, greutate relati v redusă pentru dimensiunea caroseriilor, portbagaj mare și
performanțe ridicate ale motoarelor. Datorită popularității și puterii motoarelor din
dotare, un model Chevy Bel Air 1955 a fost folosit ca autovehicul de intervenție
la competiția Indy 500 din ’5 5..32
Tot în perioada anilor ’50, pe piața americană, apare Cadillac Eldorado,
Chrysler 300, Oldsmobile Golden, Buick Le Sabre, Buick Centurion, Chevrolet
Corvette, iar producătorii europeni țin pasul cu cei de peste ocean, lansând pe piață
mai multe modele cum ar fi cele ale vestitului atelier Bertone.33
La expoziția Motorama din 1956, a fost expus prototipul Buick Centurion.
Prototipul expus se caracteriza prin eleganță, spațiu, dar și soluții tehnologice
moderne. Caroseria era alcătuită din fibră de sticlă pentru reducerea greutății, iar
interiorul era inspirat de interioarele avioanelor din acea vreme. Caroseria avea o
formă aerodinamică deosebită începând din partea din față, continuând cu plafonul
din plexiglas și terminându -se în partea d in spate a autovehiculului. Designul
caroseriei era accentuat și de către cauciucurile de culoare albă pe partea laterală
cât și de interiorul de culoare roșie. Buick Centurion Concept 1956 era propulsat
de către un motor V8 ce dezvolta 325 CP. Pentru prim a dată, se folosea o cameră

32 M. Stone, J. Matras, op. cit, p. 68 -69.
33 Automobilele lumii, op. cit, p. 53 -56

video montată în partea din spate care transmitea imagini șoferului pe un ecran
amplasat în centrul tabloului de bord. Scaunele din față erau dotate cu un
dispozitiv acționat electric, care le deplasa în spate în momentul deschi derii ușilor
pentru a crea mai mult spațiu.
În 1958, General Motors prezintă la parada Motorama un proiect ce diferă
foarte mult de celelalte autovehicule. Exponatul se chema GM Firebird III și avea
ca propulsor o turbină pe gaz care atingea 27 000 de rota ții/minut și genera 225
CP. Caroseria folosită avea un design inspirat de la cel al avioanelor, aripioare
laterale și chiar o coadă în spate, iar tavanul șoferului și al pasagerilor semăna
îndeaproape cu carlinga unui avion de vânătoare.
De la apariția aut ovehiculelor rutiere și până în prezent, au existat mai multe
modele care au avut o influență majoră în dezvoltarea autovehiculelor, atât din
punct de ve dere al conceptului, cât și al performanțelor, dar și unele modele care
nu s-au putut adapta la cerințe le și schimbările de pe piața auto.
Fordul Mustang, varianta de serie și seria Shelby realizat în colaborare cu cei
de la Carroll Shelby sunt modele sport semnificative pentru industria auto
americană încă de la începutul anilor ’60.
În anul 1967, apare pr imul model GT 500 Super Snake construit de cei de la
Shelby, care avea ca echipare un motor ce dezvolta 427 CP și reușea să atingă o
viteză maximă de 272 km/h. Preparatorul american readuce acest concept de
automobil rutier supersport în zilele noastre, la 40 de ani de la modelul original,
pentru a transforma un Shelby GT500, un automobil deja foarte sportiv, într -un
bolid de succes. La caroseria exterioară se pot observa siglele “Super Snake”,
sistemul de evacuare sport ce devine centrul atenției prin zgom otul produs în
momentul pornirii motorului și jantele Shelby Alcoa de 20 inch încălțate cu pneuri
Pirelli P -Zeros. În interior, se remarcă siglele timerului marcate pe scaune,
mochetă și consola centrală și noua planșă de bord, modificată de Shelby.
Automo bilul supersport include îmbunătățiri la capitolul manevrabilitate, putere
și stil. Forța dezvoltată de propulsor variază în funcție de cerințele clienților de la
600 CP până la 725 CP, în cazul în care viitorul posesor este dispus să renunțe la

garanția m otorului. Doar un număr limitat de Shelby Super Snake va fi construit
la uzina Shelby din Las Vegas cu prețul de achiziție de 68 930 de dolari.34
Chevrolet Camaro a fost produs de cei de la General Motors pentru prima dată
în 1969, având ca motorizare moto are L72 V8 de 7000 cmc.
În anul 1951, apare un autovehicul care prezenta o idee interesantă atât pentru
vremea respectivă, cât și pentru perioada actuală, este vorba de primul autovehicul
zburător denumit Aerocar. Aerocar a fost proiectat și realizat de că tre fostul pilot
de marină Moulton B. Taylor din statul Washington. Aerocar avea caracteristici
atât de autovehicul cât și de avion. Privită ca avion, Aerocar putea fi asemănat cu
un avion privat mic care avea motorul dispus în partea din spate, fiind dota t cu
patru roți și apărători pentru acestea, atunci când trebuia utilizată ca autovehicul
rutier. Aripile și fu zelajul puteau fi demontate și pliate în scopul realizării
transformării din avion în autovehicul rutier în aproximativ cinci minute. Viteza
de decolare era de aproximativ 80 km/h, iar autonomia de zbor era de 480 km.
Proiectantul a dorit ca prin acest autovehicul rutier -avion să elimine blocajele din
trafic și nu se știe niciodată când această idee va fi reînviată de constructorii de
autovehicule rutiere.35
1.4 Perioada actuală — cele mai sigure și performante
autovehicule rutiere
Autovehiculele rutiere din zilele noastre încorporează toate descoperirile
tehnologice în domeniul calculatoarelor, microprocesoarelor, reducerii poluării
cât și toate rezultatele obținute de către producători de -a lungul a mai mult de un
secol de producție auto. în prezent, se folosesc componente și materiale de ultimă
generație pentru realizarea unor autovehicule rutiere performante, calitative și cu
un consum re dus de carburant.

34http://www.promotor.ro/hobby -tuning -auto/articol -ford -shelby -super -snake -gt500 -305342
(accesat la 18 nov. 2010)

35 M. Stone, J.Matras, op.cit., p.9

Motoarele pe benzină din zilele noastre dezvoltă o putere foarte mare la
capacități cilindrice scăzute, iar cele diesel au fost îmbunătățite și sunt utilizate nu
numai pentru autocamioane, ci și pentru autovehiculele rutiere de mici
dimen siuni.
Motoarele diesel au ca principal avantaj consumul redus de combustibil și
durata de viață mult mai mare decât a celor pe benzină.
Prin utilizarea sistemelor de injecție modeme, atât pentru motoarele diesel cât
și pentru cele pe benzină, s -a reușit s căderea consumului de carburant și creșterea
puterii dezvoltate de către acestea.
Designul a fost îmbunătățit permanent ajungându -se ca în perioada actuală
autovehiculele să aibă un aspect luxos, elegant, sugerând ideea de dinamism,
siguranță, senzația de confort, prin îmbinarea elementelor în deplină armonie,
uneori cu particularități specifice mărcii respective, în încercarea permanentă a
producătorilor de a îmbunătăți aspectul caroseriei și de a exploata cât mai eficient
spațiile interioare.
În prezent, producătorul român Dacia are o gamă de autovehicule rutiere foarte
variată pe care o exportă pe piețe inte rnaționale din Europa, Asia, Africa, iar, în
America de sud autovehiculele rutiere produse la Mioveni sunt vândute sub sigla
Renault.
De la achizițion area uzinelor Dacia de către producătorul francez Renault, în
1998, gama de produse s -a dezvoltat foarte mult, ajungând să se producă, în
prezent, la Autovehicule Dacia România, șase tipuri de autovehicule rutiere noi,
proiectate după preluarea uzinei de c ătre francezi: Logan berlină, Sandero
hatchback, Logan MCV, Logan VAN, Logan Pick -up, Duster SUV.
Primul model dintre aceste autovehicule rutiere a fost Dacia Logan berlină,
care în prezent a ajuns să aibă un număr foarte mare de variante și motorizări.
Dacia Logan berlină poate să fie propulsată de trei motoare pe benzină (1,2 litri
16v 75 CP; 1,6 litri 85 CP și 1,6 litri 16v 105 CP) și două motoare diesel (1,5 litri
dCi 75CPși 1,5 litri dCi 90CP).
Ultimul model al gamei este SUV -ul Dacia Duster care la Sa lonul de la Geneva

surprindea din nou lumea auto. Dacia Duster este un vehicul accesibil și economic.
Dacia Duster este disponibil atât în varianta 4×2 cât și în varianta de tracțiune 4×4.
Dacia Duster are emisii scăzute de CO2, fabricantul punând astfel a ccent pe
protecția mediului înconjurător. În varianta diesel, Dacia Duster emite 135g de
C02/km pentru versiunea 4×2 – purtând, deci, eticheta Dacia eco – și 145g de
CO2/km pentru versiunea 4×4. Dacia Duster este un veritabil 4×4, robust și fiabil,
destina t tuturor categoriilor de clienți, beneficiind de o garanție de 3 ani sau
100.000 km. Duster, al șaselea vehicul al gamei Dacia, rămâne fidel f ilosof iei și
valorilor 32 mărcii. Dacia Duster propune un raport preț/spațiu imbatabil, costuri
de utilizare și î ntreținere reduse, un nivel de siguranță optim și o fiabilitate care
rezistă tuturor testelor. Duster reflectă perfect valorile mărcii Dacia: un brand
european, modem și atractiv. Nu trebuie uitate rezultatele obtinuțe în competițiile
sportive. Versiunea s portivă a Daciei Duster, pilotată de Alain Prost a fost lansată
pe pistele de gheață ale Trofeului Andros 2009 -2010, a cărui primă cursă a avut
loc la Val -Thorens în 5 și 6 decembrie 2009. La volanul Daciei Duster, Alain Prost
s-a clasat al doilea la final ul celor 7 probe ale sezonului.36.
Un alt mare producător de autovehicule din România este gigantul American
Ford, care a achiziționat fosta fabrică Daewoo, de la Craiova, unde produce, în
prezent, Ford Transit Conect, autovehicul care este comercializat a tât în țară cât și
în străinătate.
Compact și puternic, modelul Transit Connect37 cu un aspect nou este pus pe
fapte mari. În spatele noului exterior elegant și îndrăzneț avem de -a face cu un
autovehicul care este proiectat după aceleași standarde stricte. Linia de design a
cabinei este atractivă, cu elemente caracteristice unui autoturism, oferind un nivel
de confort foarte mare pentru segmentul autoutilitarelor de mici dimensiuni.
Interiorul include o serie de noi dotări, dispuse pe panoul de bord reproie ctat. În
plus, cabina este prevăzută cu câteva opțiuni inteligente, precum luminile de

36 http://www.redac.ro/dacia/vehicule/Duster/( accesat la 10 oct.2010)
37 http ://www.ford.ro/VehiculeComerciale/NoulTransitConnect (accesat la 10 oct. 2010)

avarie activate automat pentru a avertiza șoferii din spate în cazul frânării bruște.
Echipat cu o gamă de motoare Duratorq TD Ci, Transit Connect este un partener
puter nic, rezistent, fiabil și flexibil. Indiferent pentru ce transport este folosit
(persoane, bunuri, materiale sau unelte), vă veți putea bucura de productivitatea și
rentabilitatea caracteristice acestui autovehicul. Îmbinând în mod armonios
capacitatea la efort și caracteristicile de conducere ale unui autoturism, Transit
Connect este autoutilitara de mici dimensiuni care face diferența. Cabina sa
modernă, cât și o serie de caracteristici noi, inclusiv sistemul integrat de navigație
prin satelit, arată că n oul Transit Connect este conceput ergonomie și pune
accentul pe productivitate și rentabilitate. Programul electronic de stabilitate
(ESP), disponibil opțional, ajută la menținerea controlului asupra autovehiculului
indiferent de condițiile de trafic. Pent ru a avea acces optim la întregul spațiu de
încărcare și pentru prevenirea deteriorării autovehiculului sau protecția
persoanelor aflate în vecinătatea autovehiculului în spații înguste, Transit Connect
este disponibil opțional cu uși glisante pe una sau pe ambele părți laterale.
Autovehiculul este prevăzut cu elemente integrate de fixare a încărcăturii, în
conformitate cu standardele în vigoare, iar cutia de încărcare este proiectată pentru
a asigura o sarcină utilă maximă.
Ultimul model apărut pe pia ța românească din gama Renault este Latitude.38
Autovehiculul construit de Renault se impune prin ținută, eleganță și rafinament
atât la partea exterioară, cât și la interior. Partea față distinsă și flancurile laterale
proeminente sugerează putere, elegan ță, bun gust. Liniile fluide și proporțiile
echilibrate folosite pentru realizarea caroseriei subliniază finețea stilului, iar
blocurile optice spate cu LED -uri folosite sunt dovada utilizării tehnologiei de vârf
folosită în concepția modelului. În privinț a interiorului, sunt îmbinate materiale
deosebite cu tehnologii inovatoare pentru asigurarea unui confort excepțional și
vorbim aici de un sistem pneumatic cu perne de aer pentru masarea spatelui, de un

38 http://www.renault.ro/gama -renault/autoturisme/latitude/renault –
latitude/prezentare -generala/ (14

sistem de gestionare a aerului ambiental, climatizare automată tri -zonă, filtru
carbon activ și senzor de toxicitate ce împiedică pătrunderea aerului poluat din
exterior completat de un ionizator Samsung Super Plasmă cu funcțiile Clean sau
Relax.
Luxul și senzația de relaxare se împletesc armonios în toate e lementele
autovehiculului, senzația de confort și relaxare în timpul condusului este sporită
de tehnologiile de ultima generație introduse: sistemul de navigație Carminat Tom
Tom, performant și utilizat prin joystick, cardul Renault "mâini libere", ce
deblochează ușile și efectuează pornirea motorului în mod automat, tehnologia
Bluetooth, ce permite conectarea telefonului pentru un condus în siguranță,
sistemul de parcare cu avertizare prin semnale sonore cu privire la obstacolele din
față și din spate, sis temul video pentru parcarea cu spatele, ce permite vizualizarea
spațiului disponibil și a traseului, în funcție de unghiul volanului.
Producătorul ceh Skoda a înregistrat un mare succes al vânzărilor prin modelul
Skoda Octavia, care a debutat în 1997.În prezent, Skoda Octavia se află la a doua
generație denumită sugestiv de către producător Noua Octavia.39
Noul model Skoda Octavia excelează prin eleganța designului, printr -un
interior spațios ce folosește materiale de calitate ce conferă automobil ului un
aspect plăcut și primitor, dar și prin folosirea tehnologiei de ultimă generație.
Tehnologia de ultimă oră folosită la fabricarea noului model Skoda Octavia
duce la obținerea unui nivel înalt de performanță și ne referim aici la injecția
directă pe ntru motoarele pe benzină, transmisie automată cu dublu circuit de
ambreiaj DSG, cu 6 sau 7 trepte de viteză, ce îmbină confortul unei cutii de viteze
automate tradiționale cu eficiența cuplării manuale, fără întreruperea tracțiunii,
puntea spate tip multi -link, ce asigură controlul activ și sigur al autovehiculului.
Forțele laterale și longitudinale sunt absorbite în mod independent și sunt în mod
eficient ajustate de bare de torsiune transversale și longitudinale.

39 http://www.renault.ro/gama -renault/autoturisme/latitude/renault –
latitude/prezentare -generala/ ian. 2011)

Noua Skoda Octavia este dotată cu echipam ente prezente la autovehiculele ce
aparțin claselor superioare și amintim în acest sens instalația de climatizare
Climatronic în 2 zone, sistemul Light Assistant, cu activarea automată a sistemului
de iluminat în funcție de intensitatea luminii exterioare, sistemul de monitorizare
a presiunii din pneuri (TPM), faruri adaptive cu descărcare în Xenon.
Habitaclul spațios este însoțit de un portbagaj foarte accesibil și spațios – 560
litri, o valoare mai bună decât ceea ce oferă multe modele din clasa medie.
In privința motorizării, Skoda Octavia folosește motoare cu injecție directă a
carburantului, tehnologie ce contribuie la atingerea unor valori de performanță și
dinamism superioare, în paralel cu reducerea consumului de combustibil. La
motoarele Turbodiesel (TDI), se utilizează cele mai noi tehnici de injecție la înaltă
presiune, ce influențează în mod direct randamentul și performanța motorului.
Totodată se mai poate utiliza transmisia automată DSG și funcția Tiptronic, cu
permanentă preselecție a treptei d e viteză necesare în fiecare moment al deplasării,
ceea ce permite o tracțiune continuă chiar și pe durata cuplării într -o altă treaptă
de viteză.
Rularea în condiții sigure este completată de sistemul de asistare
electromecanică a direcției, conceput să r eacționeze în funcție de viteza efectivă
și de unghiul de viraj, sistem de servodirecție ce ajută la menținerea direcției
corecte în condițiile rulării în linie dreaptă pe șosele înclinate sau în condiții de
vânt lateral și oferă o senzație optimă de contr ol precis al direcției, atât în situația
conducerii la viteze mari, cât și în situația efectuării parcării în oraș.
Un alt autovehicul rutier produs în Europa, dar care a avut succes pe mai toate
piețele mondiale, este Volkswagen Passat, care este un simbo l al performanței și
tehnologiei.40
Limuzina Volkswagen Passat se bucură de un design rafinat, ce subliniază
caracterul celui pentru care a fost creat și prezintă elemente specifice

40 http://www.volkswagen.ro/modele/noul__passat/passat/highlights /design/ (accesat la 7
feb. 2011)

autovehiculelor Volkswagen: liniile orizontale ale grilei radiatorului sun t
subliniate de lamelele cromate rafinate, conferind eleganță aparte secțiunii
frontale, montantul C sugerează forță și realizează uniunea armonioasă cu partea
posterioară, blocurile optice din spate sunt desenate în design specific.
Dotările pentru pachet ul opțional Ambiente pun în valoare calitatea ridicată a
noului model Passat: benzi iluminare în panoul ușilor, ce conferă o atmosferă
plăcută în întuneric, două lămpi poziționate în față la nivelul picioarelor, ce asigură
orientarea în timpul nopții, lumi ni de intrare și avertizare plasate la toate ușile, ce
conferă siguranță, toate acestea combinate cu elemente decorative specifice.
Pentru linia de echipare Trendline, panoul de instrumente, ușile și consola centrală
sunt puse în valoare prin decorul „crom mat”. Pentru Comfortline, a fost folosit
decorul “Iridium printed”, în timp ce la linia de echipare Highline, dacă se optează
pentru interiorul “Desert Beige”, decorul combină elemente deosebit de elegante,
lemnul prețios “Rădăcină de nuc” de pe panoul de instrumente și uși și aluminiul
mat de pe consola centrală. La celelalte variante pentru designul interiorului, sunt
combinate elemente din aluminiu mat, iar opțional se poate folosi și lemnul prețios
“Zebrano” cu dungi fine, nuanțate în maro. Pentru noul model Passat,
producătorul pune la dispoziție o gamă variată de jante din aliaj ușor: jantele din
aliaj ușor "Perugia" 7 J x 16, oferite în echiparea standard a liniei de echipare
Comfortline, jantele din aliaj ușor "Michigan" 7 1/2 J x 17, care simt ofer ite în
dotarea standard Highline.
Constructorul german Audi a lansat în prezent noul model A7, care, pe lângă
luxul și performanțele gamei Audi, este caracterizat și de o notă de sportivitate.41
Atunci când vorbim de Audi A7 Sportback, vorbim de o notă rid icată de entuziasm
și încredere ce este conferită de formele unice, de linia dinamică, proeminentă și
ascuțită a caroseriei. În timp ce liniile în forma literei V definesc partea din față a
noului Audi A7, linii ce curg ferm spre roțile posterioare îi conf eră o putere aparte.

41 http://www.audi.ro/modele/a7/a7_sportback/design/exterior (accesat la 11 ian.
2011)

Secțiunea posterioară elegantă transmite în mod clar punctele forte ale noului Audi
A7 Sportback
Se folosesc jante din materiale ușoare, cu elemente individuale, lumini de zi
cu LED pentru o iluminare optimă și diode individuale ce str ălucesc.
Deși designul noului Audi A7 Sportback te duce cu gândul la coupe -urile
clasice în două uși, conceptul funcțional pentu portbagaj oferă spațiu pentru
depozitare de până la 1.390 litri. Audi Singleframe este accesorizat cu lamele
cromate orizontale , ce sugerează dinamism și eleganță, forma sa deosebită conferă
farurilor mai multă tensiune și putere.
Producătorul italian Fiat reușește să țină pasul cu noile descoperiri tehnologice
și implementează în autovehiculele construite cele mai noi soluții int eligente.
“Sistemul Blue&Me dezvoltat de Fiat în colaborare cu Microsoft, permite
primirea sau efectuarea de apeluri de la telefon cu Bluetooth, ascultarea melodiilor
preferate în format MP3, WAV sau WMA prin intermediul portului USB și, toate
acestea, făr ă desprinderea mâinilor de pe volan, folosind doar comenzile vocale
sau tastele aflate pe volan. Modelul Fiat Linea a fost creat ‘pentru’ și ‘în jurul’
individului; este primitor și practic, un autovehicul ideal pentru a experimenta
momente de relaxare și călătorii plăcute, în timpul cărora gradul de confort la bord
este perceptibil. Pentru a atinge aceste scopuri, încă din faza de proiectare,
inginerii implicați au aplicat cele mai recente criterii de ergonomie pentru a defini
parametrii ce evaluează capac itatea unui autovehicul de a îndeplini cerințele
referitoare la bunăstarea și confortul la bord. Rezultatul final este reprezentat de
valorile excelente atinse de Fiat Linea în ceea ce privește funcțiile ergonomice de
bază cum ar fi habitabilitatea, poziți a de condus, accesibilitatea, vizibilitatea și
capacitatea de adaptare a spațiului disponibil.”42
Modelul “Opel Corsa îmbină designul dinamic, nivelul ridicat de flexibilitate
și plăcerea în timpul condusului. Pregătit întotdeauna de distracție, autovehicu lul

42 http://www.fiatcom.ro/showroom/fiat -lmea/solutii -inteligente (accesat la 26 nov.
2010)

creează o nouă dimensiune a plăcerii condusului zilnic. Se poate alege între
varianta Opel Corsa coupe sport cu 3 uși și versiunea Opel Corsa cu 5 uși cu spațiu
interior generos.”43
Capitolul 2
Clasificarea autovehiculelor rutiere

Dezvoltarea producției de autovehicule rutiere are drept consecință
dezvoltarea transportului rutier, fiind binecunoscut rolul activității de transport în
cadrul societății atât în ceea ce privește transportul de persoane cât și cel de marfă.
În țara noast ră, activitatea de transport, alături de cea de comunicație, are o
pondere importantă în cadrul economiei naționale.
Transportul de persoane are la bază nevoia de deplasare a oamenilor dintr -un
loc în altul, în timp ce transportul de mărfuri este direct le gat de producția de
mărfuri ce implică, atât transportul de materii prime și materiale necesare
procesului de producție, cât și transportul de produse finite de la producător la
punctele de consum.
Preocuparea permanentă a producătorilor de autovehicule ru tiere pentru
perfecționarea acestora, pentru limitarea consumului autovehiculelor rutiere,
pentru reducerea poluării, pentru construirea unor autovehicule cu o capacitate
mai mare de transport are ca rezultat plasarea transportului rutier în topul celorlal te
modalități de transport.
Activitatea transportatorilor de mărfuri este reglementată prin legi și convenții
specifice, atât reglementări interne cu privire la desfășurarea transportului pe
teritoriul țării, cât și convenții încheiate între țările partici pante la traficul
internațional, convenții vamale, convenții pentru asigurare împotriva răspunderii
civile, convenții privind transportul mărfurilor periculoase, convenții privind
transportul mărfurilor perisabile, convenții privind semnalizarea rutieră.

43 http://www.opel.ro/autovehicule/showroom/autoturisme/gama -corsa/index.html
(accesat la 4 dec. 2010)

Transportul de pasageri în traficul internațional este condiționat de existența
unor acorduri semnate între state și se realizează după reguli și proceduri specifice.
Dezvoltarea activității de transport, ca activitate ce realizează deplasarea în
spațiu a persoanelor și mărfurilor a determinat dezvoltarea activității economice
și sociale a întregii colectivități.
Astfel, “aplicarea marketingului la nivelul întreprinderilor de transport
(micromarketing) presupune, pe de o parte, desfășurarea permane ntă a unor
cercetări vizând cunoașterea mediului economico -social, iar, pe de altă parte,
adaptarea ofertei de servicii de transport la modul de existență și manifestare a
cererii.47”
Alături de celelalte tipuri de transport: transport feroviar, transport maritim sau
fluvial, transport aerian, transport prin conducte, transportul rutier are o serie de
avantaje de necontestat dintre care amintim:
– posibilitatea transportării mărfurilor de la producător la beneficiar în mod
direct, reducând astfel numărul oper ațiunilor de manipulare și depozitare;
– posibilitatea transportării în cel mai scurt timp a produselor perisabile pe
distanțe medii și scurte cu respectarea condițiilor de microclimat, temperatură și
umiditate, în interiorul mijlocului de transport;
– mobilit atea ridicată a autovehiculelor rutiere de la cele cu capacitate mică
și până la cele cu capacitate mare de 60 – 80 de tone, cum sunt autotrenurile,
permite o deplasare eficientă în condițiile unei economii aflate în permanentă
schimbare;
– posibilitatea fol osirii autovehiculelor rutiere în activitatea de transport pe
plan mondial, facilitând transportul mărfurilor pe anumite porțiuni, în special, în
completarea celorlalte modalități de transport, mai ales în completarea
transportului maritim și feroviar;
– folosirea autovehiculelor rutiere în activitatea de transport pe plan național
și internațional nu implică efectuarea de cheltuieli suplimentare ca în cazul
celorlalte metode de transport ce sunt condiționate de existența unor porturi,
aeroporturi, gări, lini i de cale ferată etc.

– viteza de transport este mare, comparativ cu alte modalități de transport,
fiind cunoscut faptul că transportul maritim este cea mai lentă modalitate de
transport iar transportul aerian cea mai rapidă cale de transport a bunurilor și
persoanelor.
Toate aceste avantaje ale transportului cu ajutorul autovehiculelor rutiere au
permis menținerea acestei modalități de transport în fruntea celorlalte modalități
de transport cu implicații majore atât la nivel economic cât și social.
O analiză comparativă a tuturor modalităților de transport cunoscute, scoate în
evidență ca principale inconveniente ale transportului rutier: posibilitatea
transportării unei cantități limitate de marfă implică costuri mari de transport, în
raport cu cantitatea de marfă transportată și numărul de kilometri parcurși,
subliniind în acest sens consumul mare de combustibil și dependența de existența
unei infrastructuri corespunzătoare. Este de subliniat în acest sens și faptul, că la
capitolul siguranță, transportul ru tier se plas ează în urma transportului feroviar și
aerian, acesta din urmă fiind considerat ca fiind cel mai sigur.
Deplasarea în spațiu a persoanelor și mărfurilor implică o serie de caracteristici
specifice acestei activități44:
– este o activitate cu acțiune tangibilă, efectuată asupra oamenilor atunci
când vorbim de transport de persoane sau asupra mărfurilor în cazul transportului
de mărfuri;
– caracteristicile mijloacelor de transport și în cazul transportului rutier, dar
și în cazul cel orlalte metode de transport influențează în mod decisiv calitatea
prestației;
– influența personalului asupra prestației variază de la o modalitate de
transport la alta, iar gradul de personalizare, atât pentru transportul de mărfuri, cât
și pentru cel de pe rsoane este unul scăzut;
– prestarea activității de transport se efectuează în mod continuu sub forma
unor relații ferme în cazul transportului de mărfuri;

44 idem, p. 85.

– cererea pentru serviciile de transport fiind variabilă în timp, clientul alege
din varietatea de modal ități de transport și din varietatea de prestatori, aceștia
putându -se astfel afla în anumite momente în imposibilitatea satisfacerii cererii.
În ceea ce privește transportul interurban și internațional de pasageri,
transportul rutier se află pe primul loc dacă ne raportăm la numărul de persoane
transportate.
2.1 Redefinirea claselor de autovehicule rutiere

Clasificarea autovehiculelor, în perioada actuală, trebuie să țină cont de
particularitățile noilor modele de autovehicule lansa te pe piață și totodată de
evoluția strategiilor de marketing folosite pentru promovarea autovehicule lor și
implicit pentru creșterea volumului vânzărilor.
Încadrarea cu rigurozitate a autovehiculelor nou lansate într -o anumită clasă,
după modelul clasic: clasă mică, clasă medie, clasă mare și clasă de lux fiind dificil
de realizat, specialiștii din domeniul industriei auto pun tot mai mult accentul pe
dimensiunea autovehiculului, ca metodă de clasificare sub impactul unor prețuri
aflate într -o dinamică pe rmanentă dictată de conjunctura actuală a pieței auto.45

2. LI Clasa mică și medie a autovehiculelor rutiere
În ceea ce privește clasa mică a autovehiculelor în funcție de mărimea
autovehiculelor rutiere, întâlnim o divizare în următoarele categorii: autovehicule
cu dimensiuni comparabile cu compactele, autovehicule denumite city-cars și cea
de-a treia categorie denumită “mini” sau mai exact autovehicule ’’supermini”.
a) Din categoria autovehiculelor comparabile cu compactele putem aminti
Dacia Sandero, Skoda Fabia, Renault Clio, Ford Fiesta, Opel Astra, Kia Cee’d,
Hyundai i30, Citroen C3. Aceste autovehicule rutiere au dimesiunile și
caracteristicile comparabile cu cele ale autovehiculelor compacte, dimensiunile

45 http://www.sfin.ro/articol_8831/noua_reimpărțire_a_mașinilor_pe_clase.html (accesat la
12 sep. 2010)

lor ajungând la peste 4 metri lungime și 1,5 metri lățime. Un model foarte cunoscut
de automobil, care și -a mărit dimensiunile și performanțele în permanență de la
lansarea sa din 1974, este cel al Volkswagen Golf.
Volkswagen Golf a pornit ca un automobil rutier ce făcea parte din clasa mică
având o motorizare de 1.1 litri motor pe benzina și a ajuns în prezent un automobil
ce prezin tă dimensiuni relativ mari, similare cu cele ale clasei compacte. Pe
parcursul timpului, a crescut foarte mult puterea motorului cât și gama de
motorizări. Motorizările pe benzină care echipează actuala generație a golfului VI
au capacitate cilindrică cupr insă între 1,2 -2 litri, care dezvoltă o putere de la 85
CP până la 270 CP. Penrtu reducerea cantității și costurilor carburantului,
Volkswagen a dezvoltat motoarele diesel, care au o cilindree cuprinsă între 1,6 -2
litri ce dezvoltă o putere de 90 -140 CP. N u poate fi uitat nici saltul pe care Golf –
ul l-a făcut la capitolul dotări de siguranță și confort pe parcursul lungului său
ciclu de viață, firma Volkswagen declarând despre automobilul lor “din primul
moment în care vă aflați la bordul noului Golf, vă bu curați de ambianța atractivă:
aceasta este asigurată de elementele de calitate superioară, de exemplu
numeroasele aplicații cromate, precum și inserțiile decorative elegante la nivelul
planșei de bord și al capitonajelor interioare a portierelor. Lumina de fundal de
culoare albă a ceasurilor de bord oferă o senzație foarte plăcută ochiului, iar
sistemul de climatizare ’’Climatic’' disponibil în serie garantează temperatura
perfectă la bord… Noul Golf beneficiază de o imagine cu un dinamism
impresionant, g rație secțiunii posterioare cu un nou design: țeava dublă de
eșapament în partea din spate dezvăluie puterea disponibilă sub capotă, în timp ce
noua formă a stopurilor se remarcă prin accentele elegante. Prin liniile sale
impresionante în secțiunea lateral ă, precum și la nivelul aripilor, precum și grație
grilei radiatorului cu o culoare neagră lucioasă, noul Golf beneficiază de o imagine
puternică și atletică”46.

46 http://www.volkswagen.ro/modele/goli7noul_goli7highlights/design/ (accesat la 8
oct. 2010)

b) Autovehicule denumite city-cars pornesc de la conceptul introdus în 1998
de către autovehiculu l Smart for two. Acest tip de autovehicul este destinat
utilizării lui pe distanțe scurte fiind excelent pentru folosirea sa în deplasările prin
oraș. Tot din categoria city-cars, mai fac parte și Citroen Cl, Peugeot 107, Renault
Twingo. Dezvoltarea autove hiculelor 100 % electrice a introdus în această
categorie autovehicule electrice care au dimensiuni reduse similare cu cele ale
clasei city-cars, iar autonomia este de maxim 170 de kilometri pentru fiecare
încărcare maximă.
Producătorul francez Citroen se numără printre primii producători de
autovehicule electrice 100 % din clasa city-cars, acest autovehicul prezintă
avantajul că are costuri de exploatare reduse și nu are emisii poluante: “Zero emisii
de CO2 în mișcare! Poți uita de benzinării! Citroen C-Zero este pus în mișcare de
un motor electric ce generează 49kW (sau 67CP). Este alimentat de o baterie litiu –
ion 16kW/oră ce generează suficientă energie pentru motor, sistem de aer
condiționat și cel de încălzire.
Atunci când conectați mașina la o priză no rmală de 220V, 16A, bateria se
încarcă în șase ore, iar acest timp poate scădea până la doar 30 de minute (încărcare
80%) atunci când mașina este conectată la un terminal special ce oferă curent
monofazic de 125 A.
Bateria modelului Citroen C-Zero este loc alizată sub podea, între punți, pentru
ca centrul de greutate să fie cât mai jos, pentru a oferi protecție sporită în caz de
impact și pentru a maximiza spațiul interior.”47
c) Tot în cadrul clasei mici de autovehicule mai avem și clasa mini. Aceste
autovehic ule au păstrat caracteristicile clasei mini de la începuturile apariției
autovehiculelor de dimensiuni reduse. Din acestă categorie fac parte Fiat Panda și
Citroen C2. Acestea au evoluat folosind cele mai noi tehnologii și opțiuni de
ultimă generație. Iată ce declara constructorul italian Fiat cu privire la soluțiile
inteligente adoptate la modelul Panda: “Este nevoie de numai 7 secunde pentru a –

47 http://www.citroen.rO/home/#/citroen -c-zero/electric/ (accesat la 8 oct. 2010)

ți însori habitaclul. O acționare a comenzii de pe plafon și acoperișul amovibil
SkyDome se va des chide pentru mai multă lumină și prospețime în Fiat Panda. Un
panou din sticlă heliomată culisează de -a lungul a două bare din aluminiu peste un
alt panou din sticlă, astfel încât să poți șofa sub cerul liber. Spațiul interior generos
pentru un mini poate fi distribuit perfect pentru pasageri și bagaje. Versiunea cu
bancheta posterioară culisantă permite mișcarea acesteia cu 8 cm în față și 8 cm
în spate. Spațiul pentru bagaje crește astfel de la 176 litri la 235 litri, în câteva
secunde. Pliază complet ban cheta posterioară și ai obținut nu mai puțin de 775 litri
volum de încărcare al portbagajului.”48
d) Clasa medie a autovehiculelor cuprinde, pe lângă autovehiculele medii
tradiționale și clasa compactă, transformată în segment inferior al clasei medii.
Crește rea în dimensiuni a autovehiculelor a determinat, pe de o parte, încadrarea
clasei cu cele mai vândute autovehicule, clasa compactă în ’’clasă medie
inferioară” și, pe de altă parte, trecerea spre o clasă superioară, clasa premium, a
unora dintre autovehi cule situate până nu demult în clasa medie.
În ultima perioadă, clasa compactă a devenit clasa medie fiind lansate
autovehicule cu o lungime de peste 4,5 metri. Ca exemplu de autovehicule rutiere
ce încearcă să treacă din clasa medie spre segmentul premium , avem Ford
Mondeo, VW Pasat, Skoda Superb, Renault Laguna, Citroen C5. Ca avantaj major
pentru consumatori, avem prețul care, în prima etapă, va rămâne un preț de clasă
medie, dar cu opțiuni și caracteristici ale autovehiculului aparținând clasei
premium.
Constructorul american Ford declara despre noul model Mondeo că prezintă cele
mai noi îmbunătățiri de design, calitate, tehnologie și siguranță: “Din orice unghi,
profilul stilat, dinamic și sportiv al noului Mondeo indică designul îmbunătățit atât
la exterior, cât și la interior. În interior, vei aprecia imediat nivelul premium de
confort și numeroasele tehnologi i construite în jurul șoferului. Mai puțin vizibile

48 http://www.fiat.com.ro/show room/fiat -panda/solutii -inteligente (accesat la 9 oct.
2010)

cu ochiul liber, însă la fel de importante, motoarele performante oferă un consum
redus de combustibil și emisii scăzute de CO2. Acestea completează designul
sofisticat al noului Mondeo și tehnologia inte ligentă, asigurând o experiență
îmbunătățită pe timpul deplasărilor.”53.
Fabricantul de autovehicule ceh Skoda aduce în prim plan ideea că prin modelul
Superb se încearcă întoarcerea la modelele luxoase și puternice produse la
începutul secolului al XX lea , în același timp modelul Superb are încorporate
opțiuni de ultimă generație și folosește cele mai noi tehnologii, “numele modelului
de top al Skoda nu este ales întâmplător. Superb, marchează întoarcerea mărcii în
clasa automobilistică superioară, întrucâ t Skoda a produs autovehicule de
dimensiuni mari și cu motoare performante chiar și în urmă cu optzeci de ani.
Nivelul tehnic înalt al limuzinelor Skoda era apreciat încă de pe atunci.
Skoda Superb se remarcă prin designul elegant, spațiul foarte mare dest inat
pasagerilor și cel al portbagajului, opțiuni de ultimă generație alături de materiale
de calitate superioară și finisări de foarte bună calitate.
Noua Skoda Superb încorporează spirit contemporan și inovație, reflectând
totodată arta tehnologică a măr cii Skoda cu designul său elegant și soluțiile de
detaliu inteligente și practice, precum dotarea Footboard, compartimentul de
depozitare pentru umbrelă în portiera stângă spate, iluminarea exterioară cu
ajutorul oglinzilor laterale și multe altele.”
Nu tr ebuie uitat faptul că motorizările folosite pentru Skoda Superb sunt foarte
diversificate, folosind trei motoare pe benzină și trei motoare pe motorină; toate
propulsoarele utilizează sistemul de injecție directă a carburantului, reducând în
acest fel foar te mult consumul de carburant.
2.1.2 Clasa premium și lux a autovehiculelor rutiere
Această clasă face referire la segmentele ce au fost incluse în trecut în clasa de
lux și care ulterior au fost divizate în trei categorii în funcție de nivelul opțiunilor
existente și nivelului de echipare: autovehicule executive, autovehicule premium
și autovehicule de lux. Această divizare a fostei clase de lux a fost realizată din
rațiuni legate de preț și poate fi întâlnită și în cazul autovehiculelor aparținând

aceleiași clase . Un bun exemplu al împărțirii acestor clase îl constituie
autovehiculele pr oduse de către constructorul german Audi.
Audi A3 intră în categoria autovehiculelor compacte premium. “Audi A3
spune mai mult: Este distractiv să călătorești. Spune asta fără prea multe cuvinte.
Deja prin partea sa frontală inconfundabilă și sigură pe sin e, prin profilul său
marcant, cu linia plafonului care coboară ușor, ambele caracteristici conferind
modelului A3 caracterul său dinamic. Sigur pe sine și energic – sportiv și precis:
acesta este Audi A3. Farurile coborâte, cu sticlă clară, îl fee să apară ca din neant
– pregătit să demareze cu avânt în orice clipă. Partea frontală cu grila radiatorului
în design singleframe, conferă impresia unei caroserii late și senzația de energie.
Urcați! Porniți’ Veți fi entuziasmați!” 49
Modelele Audi A4 și A6 intră în categoria executivă. Pentru dotările standard
și opționale folosite la construcția modelului A4, automobilul rutier este prevăzut
cu mai multe sisteme: Audi lane assist, acest sistem oferă asistență conducătorului
auto pentru menținerea benzii de rulare la viteze de peste 65km/h ajutând, astfel,
la înlăturarea accidentelor; sistemul quattro este reprezentat de repartizarea
transmisiei către toate cele patru roți, contribuind astfel la îmbunătățirea deplasării
pe drumurile dificile; sistem de navigație MMI plus, prin intermediul acestui
sistem accesul la anumite componente importante ale automobilului rutier se
realizează prin intermediul unei singure unități de comandă; tehnologie LED este
implementată de către iluminarea de zi cu ajutorul dio delor electroluminiscente de
tip LED, ce oferă o iluminare de durată și omogenă; Audi drive select adaptează
mersul automobilului la starea de spirit a șoferului, realizând o conducere
confortabilă sau sportivă.50
Audi A6 este echivalentul seriei 5 de la B MW despre motorizarea căruia
fabricantul bavarez spune “matur, dar nu la capătul ciclului de dezvoltare: motorul

49 http://www.audi.ro/modele/a3/a3/design/exterior/ (accesat la 11 nov. 2010)
50 http://www.audi.ro/modele/a4/a4_limuzin/echipare/dotari_standard_si_optionale/
(accesat la 11 nov. 2010)

pe combustie are în continuare un potențial considerabil. Cu fiecare generație nouă
de motoare, inginerii BMW continuă să ducă limitele cât de departe posibil, pentru
a crește dinamica și eficiența. Inovația și rafinamentul sunt ingredientele
motoarelor eficiente. Acestea includ tehnologii cu injecție directă de combustibil
și Common Rail, turbocompresoare cu geometrie variabilă și admisie Twin S croll
și electronice ale motorului cu mai multe procesoare, ce reacționează la fiecare
situație în microsecunde.”57 Acestea simt tehnologiile care ajută la generarea unei
performanțe mai mari decât până acum, folosind motoare mai mici și mai ușoare.
Princi palele îmbunătățiri sunt: curelele de transmisie care au o durată mai mare de
viață și o greutate mult mai scăzută, utilizarea unui ulei de motor cu o capacitate
de încălzire mai rapidă ce are ca scop reducerea frecării.
Audi A8, care este și cel mai mare automobil rutier produs de către firma Audi,
este un automobil de lux cu dimensiuni impresionante, având lungimea de aproape
5,2 m și lățimea de peste 2,1 m. Motorizarea este puternică, de ultimă generație și
pe măsura mărimii unui astfel de automobil ruti er “asemeni multor propulsoare de
la Audi, și motorul 4,2 1 V8 al modelului Audi A8 are la bază tehnologia FSI. Cea
mai nouă generație de unități de control a motorului și managementul termic
inovator contribuie suplimentar la reducerea consumului de combu stibil. Astfel,
după pornire, motorul își atinge mai rapid temperatura optimă de funcționare, ceea
ce reduce pierderile datorate frecării. Audi A8 4.2 FSI are nevoie de 9,5 1 pentru
100 km — în condițiile impresionantei puteri de 273 kW (372 CP). Cuplul să u
maxim de 445 Nm vă propulsează în doar 5,7 secunde de la 0 la 100 km/h.”.
Un alt model dezvoltat de constructorul german Audi este A7, care prezintă atât
caracteristici sportive, dar are și dotări de lux. Sportivitatea modelului este dată de
puternicul m otor “în șase cilindri furnizează nu mai puțin decât 220 kW (300 CP).
Aceasta se datorează inovatoarei supraalimentări mecanice cu răcirea aerului de
alimentare, astfel încât 3.0 TFSI devine o adevărată uzină compactă, dar cu
consum moderat. Nu impresionea ză doar cuplul maxim de 440 Nm, ci și curba de
dezvoltare a cuplului: cel puțin 90 % din ele sunt disponibile în intervalul 2.900 –
4.500 rot/minut. Datorită răspunsului său foarte spontan și a dezvoltării

neobișnuite a puterii pe întreaga plajă de turații , motorul în șase cilindri permite
un stil de condus deosebit de dinamic. Audi A7 Sportback accelerează în 5,6
secunde de la 0 la 100 km/h, dispunând și ulterior de rezerve suficiente de putere.
Desigur că îndeplinește și cerințele normei de poluare EURO 5.”
2.1.3 Autovehiculele 4×4 -SUV, Van, minivan -MPV și miniMPV

Apărute la început ca autovehicule destinate transportului pentru terenul
accidentat, autovehiculele 4×4 s -au transformat în SUV care s -au diversificat pe
mai multe segmente.
a) SUV provin e din abrevierile Sport Utility Vehicle care în limba română se
traduce vehicul sport -utilitar. Acest tip de automobil rutier are calitatea unui
automobil break și caracteristi cile unui tot -teren. Acest SUV poate transporta
pana la 5 sau 7 pasageri.
Categ oria 4×4 și a SUV -urilor se împarte în SUV -uri compacte, SUV -uri mari,
off-road tradiționale, SUV -uri premium și executive, SUV -uri cu aliura sport și
camionete sau pick -up off -road.
Din segmentul SUV -urilor compacte, fac parte Land Rover Freelander, Nissa n X-
Trail, Kia Sportage. Producătorul nipon Nissan declara despre noul modelul X –
Trail “Acum X -TRAIL are un stil mai bine definit și mai modem, perfect adaptat
ideilor inteligente pe care le propune. Noul design, mai agil, aduce un suflu nou,
sofisticat ș i tenace. La interior, tema este continuată prin instrumentele de bord
mai lizibile și habitaclul mai luxos, îmbietor și armonios”, referitor la optimizarea
spațiului Nissan, adaugă: “noul X -TRAIL dă un nou sens noțiunilor de confort și
ergonomie. Este spa țios și primitor, astfel încât, chiar și atunci când sunt 5
persoane în mașină, te vei simți înconjurat de spațiu. Calitatea materialelor și
finisajele au fost alese pentru a -ți delecta toate simțurile. De la crom la piele, de la
materialele plastice moi l a inserțiile tip titan sau aluminiu, fiecare atingere oferă
un sentiment de mulțumire. Așază -te comod în acest spațiu luminos și aerisit,
relaxează -te în noile scaune sport, fie că stai în față sau în spate, și simte -te ca
acasă”.

SUV -urile mari sunt repre zentate de autovehicule rutiere cum ar fi: Toyota
Land Cruiser, sau Nissan Pathfinder. Acest tip de automobil rutier este un
automobil – dotare standard. Activați această funcție prin simpla apăsare a
comutatorului de viteze inferioare. Cutia de transfer c omută din modul de
furnizare a raportului on -road în cel off -road pentru o viteză redusă, tracțiune
maximă și o extraordinară capacitate de urcare a unei pante cu o înclinație de 80%.
Astfel, obstacolele nu mai constituie o problemă, putând ajunge la desti nație în
timp util. Tracțiunea integrală permanentă, sistemul electronic de control al
tracțiunii 4ETS, cutia de transfer sincronizată și cele trei diferențiale complet
blocabile se îmbină armonios în Clasa G. Dispozitivele de blocare a diferențialelor
pot fi activate separat și într -o ordine logică stabilită. Astfel, autovehiculul este
adaptat perfect situațiilor de trafic. Dacă se pierde tracțiunea pe una din roți,
puterea este redirecționată către roțile cu cea mai bună aderență. Chiar dacă numai
una din roți prezintă o aderență optimă, autovehiculul își menține stabilitatea.”64
Necesitatea unor autovehicule ce prezintă caracteristici de SUV, dar care să aibă
dotări premium și executive a dus la apariția unor autovehicule rutiere cum ar fi
BMW X5 și BMW X6, Clasa M de la Mercedes, Audi Q5, Audi Q7, Porsche
Cayenne, Land Rover, Range Rover sau Cadillac Escalade. Acest tip de SUV
prezintă pe lângă caracteristicile tipice clasei SUV, foarte multe opțiuni de lux, cât
și o calitate ridicată a materialelor folos ite la construcția lor.
Unul dintre cele mai bine ap reciate SUV -uri de lux în Romania este modelul Audi
Q7, care a fost construit având un caracter elegant dar și robust în același timp.
Audi descrie interiorul și exteriorul modelului Q7, exemplificând eleganța,
frumusețea și dinamismul “linia dinamică a plafonului și linia înălțată a umerilor
sunt împrumutate de la silueta sportivă de coupe. Partea frontală cu expresie
puternică, cu singlefram e-ul marcant, încadrat cu crom și cu lamele cromate
verticale, sugerează încredere de sine și o prezență remarcabilă. Audi Q7 pare să
aibă o tendință de avansare chiar și atunci când nu se mișcă, mulțumită formei V
care marchează capota motorului, a barelo r de protecție cu vopsire în nuanță
contrastantă și a farurilor care se alungesc spre spate….Cu oferta sa generoasă de

spațiu, Audi Q7 oferă senzația de libertate. Bordul prezintă calitate superioară,
este orientat spre șofer și accentuat ca nuanțe, iar consola centrală este ridicată și
ergonomică. Inserțiile decorative cu suprafețe mari și cu elemente de decor
distinse, conferă modelului Audi Q7 acel ceva aparte. Pielea de calitate premium,
la cerere pe scaune comfort ventilate față”.51
Tot în categoria SUV mai găsim și autovehiculele rutiere SUV sport, cum ar fi
Range Rover Sport, Toyota RAV4 sau Porsche Cayenne. Acest tip de SUV are,
pe lângă caracteristicile de automobil de teren, și abilitățile unui autovehicul
sportiv.
Autovehiculul rutier SUV sport conceput de Land Rover este considerat de aceștia
ca fiind cel mai performant de până acum și ca fiind standardul în ceea ce privește
simbioza dintre lux și sportivitate, este disponibil în variantele de motorizare
diesel bi -turbo V8 (TDV8), diesel V6 și b enzină supraalimentat V8. Interiorul are
un design nou, disponibil cu mai multe variante de tapițerie de piele și un design
revizuit pentru caroserie pentru a -i da o atitudine mai îndrăzneață, direcția este
variabilă, proporțională cu viteza și dispune de transmisie automată în 6 trepte.
Este introdusă o nouă dotare opțională TV hibrid, cu canale TV analogice și
digitale. Prezintă un sistem de cuplu pozitiv și tehnologie Dynamic Response
prevăzute ca dotări standard la TDV8 și versiunea supraalimentată. Noul Range
Rover Sport 2010MY dispune de un nou sistem Adaptive Dynamics, care, alături
de cunoscutele Dynamic Response și Terrain Response, asigură un plus de
siguranță și confort. Sistemu l funcționează anticipând răspunsurile șoferului la
rulare, modificând constant setările suspensiei pe fiecare roată prin monitorizarea
de 500 de ori în fiecare secundă a presiunii din amortizor, postul de conducere este
de tip cockpit. Suspensiile pneumat ice sunt electronice cu articulații cardanice.
Tot ca opțiuni, mai are disponibile și farurile adaptive bi -xenon disponibile și
Cruise Control.
Categoria SUV -urilor se încheie cu autovehiculele rutiere de tip camioneta,

51 http://www.audi.ro/modele/q7/q7/design/ (accesat la 11 mar. 2011)

pickup -uri off -road sau track -uri. A ceastă variantă este disponibilă ca automobil
destinat transportului de mărfuri și transportului de pasageri, putând să fie
disponibile în variantele cu 2,3 sau 5 locuri. Aici avem modelele Mitsubishi L200,
Nissan Navara, Toyota Hilux, Ford Ranger sau Ford Fl50.
Toyota Hilux este un automobil rutier fiabil, rezistent, care poate să fie folosit
în toate condițiile pentru a căra marfă. Nu trebuie uitat faptul că are și o tradiție
foarte lungă. “Toyota Hilux face față unora din cele mai dificile condiții din lume
de mai bine de 4 0 de ani. Apărută în Japonia în 1967, a devenit curând bine
cunoscută la nivel mondial datorită fiabilității și calităților sale lipsite de
compromisuri. Zi de zi, deținătorii unui vehicul Hilux, peste tot în lume, folosesc
mașina în cele mai dificile cond iții, înfruntând frigul din Alaska, transportând
marfă printre dunele de nisip din Sahara sau străbătând zonele stâncoase din
ținutul australian. Ei știu din experiență că pot avea încredere în Hilux pentru a
urca o pantă, a traversa un râu sau a trece pri n noroi. Nu e de mirare că s -au vândut
peste 12 000 000 de vehicule Hilux peste tot în lume. Cu Hilux, angajamentul
Toyota, față de calitate și durabilitate, culminează într – un vehicul în care milioane
de oameni au încredere indiferent de teren sau de con diții. Se întâmplă chiar ca
viața lor să depindă de acest vehicul și nu sunt dezamăgiți.”52
b) Autovehiculele Van, minivan -MPV. Mini MPV au dat multă bătaie de cap
marketerilor în ultima perioadă datorită diversificării și creșterii producției dând
naștere mai multor modele. MPV înseamnă Multi Purpose Vehicle, cele mai mici
MPV au legătură cu clasa mică, din această categorie făcând parte Renault Modus
sau Peugeot 1007. Peugeot 1007 are un design realizat de către Pinifarina
funcțional, dinamic și bine prop orționat.
Ford C Max și Opel Zafira sunt încadrate în clasa mini MPV, această categorie
are și un caracter practic, beneficiind de un spațiu mai mare și de scaune rabatabile.
Producătorul american Ford declara despre Noul Ford C Max că realizează o

52 http://www.toyota.ro/e -brochures/slot03 5_tcm420 –
1035615.zip/slot035/pdfcompleet.pdf

economie de combustibil de până la 18%, cumulată cu reduceri ale emisiei de CO2
de 18%, noul model beneficiază și de asistență la parcare “Odată ce ai activat
funcția de parcare asistată, vehiculul parchează aproape singur, încadrându -se uș or
în spații înguste. Nu rămâne decât să controlezi pedalele”, nu trebuie uitată nici
îmbunătățirea autovehiculului în privința unghiului mort din oglinzile retrovizoare
“scapi de grija mașinilor care se apropie prin unghiul mort. Noul Ford C-MAX te
averti zează de fiecare dată, când un vehicul pătrunde în zona de unghi mort.”53
Un exemplu clar pentru clasa MPV cu dimensiuni de peste 5 metri lungime
este cel al lui Renault Espace. Acest automobil beneficiază de mult spațiu,
modularitate și o flexibilitate a interiorului cât și posibilitatea de modificare a
poziției scaunelor, acestea fiind “culisante cu fixare automată conferă modelului
Espace un interior flexibil. Pentru locurile din spate, fiecare pasager are
posibilitatea să își aleagă amplasarea scaunului . Espace se remarcă printr -un nivel
ridicat de adaptabilitate, în funcție de nevoile și preferințele pasagerilor. Espace
se adaptează perfect stilului tau.”54
2.2 Autovehiculele hibride și electrice – viitorul industriei auto
Atovehiculele hibrid sunt auto vehiculele care folosesc două tipuri de motoare
pentru a pune autovehiculul în mișcare. Cele mai întâlnite forme de autovehicule
hibrid folosesc două motoare: unul cu combustie internă, iar celălalt electric.
Motorul cu combustie internă realizează deplasa rea automobilului și ajută la
încărcarea bateriei, ce pune ulterior în mișcare motorul electric.
Autovehiculele rutiere hibride fac trecerea de la autovehiculele cu propulsie pe
benzină sau motorină la autovehiculele rutiere electrie prin înglobarea în
componența lor de motoare electrice alături de cele cu combustie internă.
Pe piața americană, producătorul coreean Hyundai a lansat autovehiculul Sonat
hibrid, acesta dispune de un motor pe benzina de 2,4 litri cu 4 cilindri și un motor

53 http://www.renault.ro/gama -renault/autoturisme/espace/espace/prezentare –
generala/index.jsp (accesat 27 mar. 2011)
54 http://www.renault.ro/gama -renault/autoturisme/espace/espace/prezentare –
generala/index.jsp

electric ce are o bate rie de ultimă generație din lithium polymer. Acest sistem de
motoare oferă 206 CP, având și un consum foarte mic. Nu a fost uitat pentru acest
model nici elementul de siguranță, care include șase airbag -uri și un design de
ranforsare a caroseriei, Electron ic Stability Control (ESC, Control Electronic al
Stabilității), Traction Control System (TCS, Sistem de Control al Tracțiunii) și
sisteme avansate de frânare. Modelul Sonata 2012 a fost desemnat ca “Top Safety
Pick” (cea mai sigură alegere) de către IIHS.55
Producătorul japonez Toyota este printre primii producători de autovehicule
rutiere hibride, în prezent având pe piață ultima variantă a modelului Prius,
“revoluția condusului continuă cu o nouă generație a tehnologiei Hybrid Synergy
Drive de la Toyota. Cu două motoare electrice și un mod EV care permite
condusul în modul exclusiv electric, vă veți bucura de o accelerare puternică, o
manevrare lină, o eficiență de top și cea mai bună performanță aerodinamică din
clasa sa. înăuntru beneficiați de un spațiu generos și confortabil șip tehnologie
inovatoare.”56
Una dintre cele mai prestigioase firme de autovehicule rutiere din Statele Unite
ale Americii, firma Cadillac produce ca automobil hibrid luxosul SUV Cadillac
Escalade. Autovehiculul are un motor cu combustie internă de tipul Vortec V8 pe
benzină cu capacitatea cilindrică de 6,2 litri, ce dezvoltă 403 CP. Motorul are
design de aluminiu cu valve variabile în timp și un management activ al
consumului, toate aceste a pentru a -i îmbunătăți eficiența consumului de carburant.
Motorul pe benzină se oprește atunci când autovehiculul staționează, pornind
automat în momentul accelerării, în regimul de condus la viteze mici cât și în
timpul deplasărilor scurte și opririlor d in trafic, automobilul se va deplasa numai
cu motorul electric. Motorul electric și motorul cu combustie internă pot funcționa
în același timp atunci când autovehiculul are nevoie de o putere mai mare în scopul
accelerării. Mecanismul de frânare este dotat cu un sistem de recuperare a energiei.

55 http://www.toyota.ro/cars/new_cars/prius/index.aspx (accesat la 27 mar. 2011) ,.
56 http://www.toyota.ro/cars/new_cars/prius/i ndex.aspx (accesat la 14 feb. 2011)

Un alt SUV care folosește tehnologia hibridă și se încadrează în categoria
autovehiculelor de lux este Porsche Cayenne S Hybrid, acesta este dotat cu un
motor cu combustie internă ce are capacitatea de 3 litri și dez voltă 333 CP și un
motor electric ce dezvoltă 47 CP. Cuplul dezvoltat de motorul pe benzină este de
440 Nm, în timp ce cuplul dezvoltat de motorul electric este de 300 Nm. în urma
cumulării puterii celor două motoare, Porsche Cayenne S Hybrid are 380 CP, i ar
cuplul ajunge la impresionanta valoare de 580 Nm. Transmisia către cele patru
roți este realizată prin intermediul unei cutii de viteze automate, cu opt viteze, de
tipul Tiptronic S, totul fiind gestionat de PTM (sistemul de management al
tracțiunii Porsche).
Firma Ford produce și comercializează pe piața americană modelul Fusion
Hybrid care folosește o propulsie duală formată dintr -un motor pe benzină de 2.5
litri de tipul Atkinson -Cycle 14 și un motor electric care se alimentează de la un
acumulator de ultimă generație de tipul nickel -metal hydride (NiMH). Focus
Hybrid poate să funcționeze numai pe baza motorului electric până la viteza de 75
de km/h, având cea mai mare viteză obținută numai de la motorul electric pentru
un automobil hibrid. Motorul pe benzină pornește automat la viteze mai mari de
75 km/h, ajutând autovehiculul în momentele în care are nevoie mai mare de
putere sau atunci când acumulatorul este descărcat. Puterea oferită de motorul pe
benzină împreună cu motorul electric este de 191 CP.
Autovehiculele electrice sunt autovehiculele care au sistemul de propulsie 100%
electric, acestea au emisii ale noxelor în urma utilizării la valori egale cu 0. În
prezent mai mulți producători de autovehicule rutiere au lansat pe piață cel puțin
o versiu ne de automobil rutier propulsat 100% electric. în prezent, autovehiculele
electrice prezintă marele inconvenient de a avea autonomia scăzută aceasta fiind
de aproximativ 150 de kilometri.
Pe piață, există versiunile de autovehicule electrice Citroen CO, N issan Leaf,
Chevrolet Volt, Mitsubishi MiEV, alte firme prestigioase urmând să introducă pe
piață autovehicule rutiere care au ca motorizare motoarele electrice. Pe piața
americană și europeană, Ford va introduce în 2012 modelul Focus Electric, iar

pentru piețele europene Renault pregătește varianta Fluence Electric.
Firma Toyota va introduce pe piață a doua generație Toyota RAV4 EV, ce este
rezultatul colaborării între Toyota și Tesla Motors. Acest model are ca bază de
pornire SUV -ul RAV4, care va fi pus î n mișcare de un propulsor electric de la
firma Tesla. Pentru anul 2011, s -a propus construirea unui număr de 35 de RAV4
EV pentru demonstrație și realizarea unui program de evaluare. Aceste
autovehicule rutiere demonstrative vor utiliza varianta autovehicu lului aflat în
construcție în Canada, dar vor integra bateria Tesla și alte componente adiționale
construite în orașul Palo Alto din California. Autovehiculul electric destinat
vânzării va fi lansat pe piață în 2012 și va avea ca scop parcurgerea unei dist anțe
de 160 de kilometri în condiții variate de climă.57
Producătorul Japonez Honda a anunțat debutul în domeniul autovehiculelor
propulsate cu ajutorul motoarelor electrice. Conceptul de autovehicul electric de
Fit EV Honda a fost proiectat pentru a face față cererilor zilnice pentru cinci
pasageri. Honda Fit EV este pus în mișcare de către un motor cu o densitate mare,
derivat din modelul autovehiculului FCX Clarity. Autovehiculul este dotat cu o
telecomandă prin intermediul căreia utilizatorul poate să m onitorizeze starea de
încărcare a bateriei fără să fie nevoit să apeleze la comunicarea prin internet sau
prin intermediul telefonului mobil; telecomanda mai poate comanda începerea
procedurii de încărcare a bateriei sau pornirea sistemului de climatizare chiar și
atunci când autovehiculul se află conectat la sursa de încărcare a bateriei, prin
această opțiune, atunci când autovehiculul este conectat la o sursă de energie
electrică, nu se folosește curentul din acumulator pentru răcirea sau încălzirea
spațiului destinat pasagerilor. O aplicație pentru smartphones și un site web este
disponibil pentru posesorii Fit EV Honda în vederea optimizării încărcării bateriei
și pentru oferirea asistenței în vederea găsirii unei loca ții publice pentru încărcarea
bateriei autovehiculului rutier. Încărcarea bateriei se realizează în mai puțin de 12
ore atunci când se utilizează o sursă de tensiune de 120 de volți, iar pentru

57 http://www.toyotarav4ev.com/ (accesat la 03 apr. 2011)

utilizarea unei surse de 240 de volți timpul de încărcare scad e la mai puțin de 6
ore. Autovehiculul Fit EV va avea o autonomie de 160 de kilometri utilizând ciclul
US EPA LA4 City. Fit EV Honda este programat să fie oferit către vânzare în
Statele Unite în 2012.58
Firma Ford dorește să -și actualizeze gama de autoveh icule rutiere cu un model
electric59 care va avea ca bază de pornire modelul Focus, vândut pe piața nord
americană. Așa cum declară tehnicienii gigantului american Ford, noul model
Focus se va baza exclusiv pe motorul electric care va fi alimentat de la cele mai
noi și moderne baterii, nef iind necesar nici măcar o picătura de carburant pentru a
se realiza deplasarea. Automobilul are în componență un instrument unic pe
panoul de afi șaj, care ajută la monitorizarea consumului de energie în timpul
condusului , acest lucru ajutând la parcurgerea a cât mai mulți kilometri pentru
fiecare încărcare a bateriei. Transmisia se efectuează printr -o transmisie cu o
singură viteză, fiind un model special care permite mai ușor manevrarea vitezei
înalte a rotațiilor motoar elor electrice. Acest tip de transmisie ajută la un consum
eficient al energiei, o accelerație lină și zgomot redus, fără nici un compromis în
cazul unui stil de conducere plăcut.
Automobilul se află într -o legătură permanentă cu un mobil de tipul
Smartpho ne, pentru a monitoriza orarul de încărcare al bateriei modelului Focus
Electric. Un sistem inovator este și frânarea recuperativă. Această tehnologie
îmbunătățește folosirea eficientă a energiei, reușind să recupereze mai mult de
90% din energie la frânar e, aceasta fiind redirecționată către bateria
autovehiculului. Trebuie menționat că la autovehiculele cu combustie internă în
momentul în care se realizează frânarea toată energia se pierde. Firma Nissan a
lansat pe piața americană modelul Nissan Leaf60, automobilul construit să aibă o

58 http://automobiles.honda.com/fit -ev/ (accesat la 03 apr. 201 1)
59 http://www.ford.com/electric/focuselectric/2012/ (accesat la 03 apr. 2011)
60http://www.nissanusa.com/leaf -electric -car/tags/show/performance#/leaf -electric –
car/range – disclaimer/index (a ccesat la 07 apr. 2011)

autonomie de aproximativ 170 de kilometri pentru o singură încărcare. Distanța
parcursă în urma unei încărcări variază atât în funcție de stilul de conducere cât și
de starea în care se află bateria.
Conform testelor făcute î n laboratoarele specializate pentru mai multe cicluri de
funcționare ale EPA LA461, autonomia unui automobil rutier cu propulsie electrică
diferă în funcție de mai mulți factori: pierderea capacității bateriei de a înmagazina
energia electrică datorită mai multor cicluri de funcționare; viteza de rulare a
automobilului rutier; modalitatea sau stilul de conducere; condițiile meteorologice
și temperatura; capacitatea de încărcare a automobilului rutier.
În funcție de aceste condiții, în urma testu lui, a reieșit o autonomie cuprinsă între
100 și 222 kilometri influențată de:
Controlul climei – cu cât tem peratura exterioară se încadrează în condiții extreme,
cu atât este nevoie de mai multă energie din baterie pentru a încălzi sau a răci
spațiul dest inat pasagerilor;
Viteza – creșterea vitezei va necesita mai multă energie datorită rezistenței aerului;
Stilul de conducere — în funcție de stilul de accelerare și frânare autonomia
autovehiculului poate să crească sau să scadă. Accelerarea lină va consum a mai
puțină energie, astfel vom avea o autonomie mai mare, iar accelerarea rapidă va
necesita un consum mai mare de energie, tradus prin scăderea distanței parcurse
pentru o încărcare;
Încărcarea cu persoane și bagaje a autovehiculului – cu cât autovehicu lul rutier
va avea mai mulți pasageri și bagaje cu atât autonomia autovehiculului pentru o
încărcare va fi mai mică;
Topografia drumului – drumurile cu pante necesită mai multă energie pentru
deplasare reducând astfel distanța de transport;
În continuare, sunt prezentate rezultatele câtorva teste făcute în diferite condiții de
utilizare:
Testul ciclului EPA LA4 test cycle: 161 kilometri

61 http://www.fueleconomy.gov/feg/fe_test_schedules.shtml (accesat la 07 apr. 2011)

Automobilul rutier electric Nissan Leaf a fost testat în laborator conform
testului ciclu LA4 conform EPA Urban Dynamomete r Driving Schedule, care
reprezintă condițiile șofatului în oraș, viteza maximă 91.28 km/h și viteza medie
31.53km/h, temperatura ambientală fiind cuprinsă între 20 – 30 grade Celsius.
Pentru această temperatură nu a fost nevoie de folosirea climatizării. În urma
testului Nissan Leaf a reușit să aibă autonomia de 161 de kilometri.
Condiții ideale de conducere: 222 kilometri
Automobilul a fost condus la o viteză constantă de 61,2 km/h pentru a se reduce
rezistența aerului, la o temperatură exterioară de 20 de grade Celsius pentru a nu
necesita instalația de climatizare, rezultând astfel o autonomie mai mare, rezultatul
a fost reprezentat de parcurgerea unei distanțe de 222 kilometri.
Testarea automobilului pe parcursul unei zile frumoase în suburbii: 169 kil ometri
Viteza medie pentru acest scenariu este de 38.64 km/h, temperatura ambientală
este de 22 de grade Celsius, nefiind nevoie de climatizare. Șofatul s -a efectuat la
viteze mici, iar cumularea cu neutilizarea climatizării a dus la o economie de
energie care a generat o autonomie mai mare de mers.
Test pe autostradă vara: 113 km
Viteza medie la testul realizat pe autostrada a fost de 88.55 km/h la o temeratură
ambientală de 35 de grade Celsius, s-a folosit sistemul de climatizare pentru
răcirea ae rului în compartimentul pasagerilor. Atât folosirea climatizării cât și
consumul datorat rezistenței aerului la viteze mari au dus la o autonomie mai
scăzută de aproximativ 113 km .
Testarea automobilului în traversarea orașului într -o zi însorită: 109.5 km
În această situație automobilul a fost condus în oraș la o viteză medie de 79 km/h,
la o temperatură de 43 de grade Celsius. S-a utilizat sistemul de climatizare pentru
răcirea spațiului pasagerilor rezultând, astfel, un consum mai mare al energiei, în
urma testului automobilul a reușit să parcurgă o distanță de 109.5 km
Testarea pe vreme de iarnă în traficul urban, plecări, opriri și ambuteiaje: 100
km
Viteza medie pe parcursul testării a fost de doar 24.15 km/h, iar temperatura

exterioară de -10 grade Celsius. La o astfel de temperatură exterioară, este nevoie
de multă energie electrică pentru a încălzi spațiul destinat pasagerilor, mai ales în
regimul de trafic urban care necesită foarte multe opriri.
În urma testului efectuat, rezultă că autovehiculul r utier cu propulsie electrică
înregistrează valori ale distanței de deplasare diferite în funcție de mai mulți
factori.
2.3 BMW – progresul unui constructor celebru

De la înființare și până în prezent, firma BMW a avut parte de transformări
spectaculoase reușind să devină un sinonim pentru calitate, siguranță, lux și
fiabilitate pe parcursul a aproape un secol62.
Firma BMW a fost înființată în anul 1913 de cărte Karl Rapp și Gustav Otto cu
scopul de a construi motoare pentru avioane. Fabricile pentru producerea
avioanelor au fost construite în Oberwiesenfeld în apropierea aeroportului de la
acea vreme din Munchen, astfel fiind puse bazele companiei Bayerische Motoren
Werke (BMW).
Anul 1916 este considerat drept an oficial al fondării c ompaniei BMW AG, prin
prisma fondării companiei Bayerische Flugzeug Werke de către Franz Josef Popp,
Max Friz și Camillo Castiglioni. Trebuie menționat faptul că abia în 1922 firma
BMW a achiziționat capacitățile de producție ale companiei Bayerische Flugz eug
Werke.
Anul 1917 este marcat de apariția primului motor de avion, acesta numindu -se
aero BMW III a. Motorul trece cu succes testele iar simbolul elicei alb -albastre
devine simbolul constructorului bavarez. Intrarea în vigoare a tratatului de la
Versail les în 1919, care interzicea Germaniei construcția de avioane, obliga firma
BMW să se orienteze spre un alt domeniu de producție și nu permite înregistrarea
recordului de altitudine (9760) al pilotului Franz Zeno Diemer, obținut cu un avion
DFW F 37/III ec hipat cu motorul BMW IV.

62 A. Dobai, Never stand still, Editura Motorscope, București, 2009, p. 6 -11

în 1922, BMW renunțând la construcția de motoare de avioane, începe producția
motoarelor industriale și a frânelor de cale ferată. Anul 1923 este debutul
constructorului german în construcția de motociclete prin modelul BMW R32
dotat cu un model boxer transversal și o transmisie cardanică. Perfecționarea
motocicletelor produse are loc în 1924 -1925 prin îmbunătățirea adusă de inginerul
Rudolf Schleicher, care realizează primul motor cu o chiulasă din aluminiu și o
axă cu came în cap pentru modelul motocicletei BMW R 37, care îl ajută pe Franz
Bieber să cucerească titlul clasei de 500 cmc în Campionatul de motociclism al
Germaniei. Tot în această perioadă este realizată prima motocicletă BMW cu
motor monocilindru de 250 cmc ce dezvolt ă 6,5 CP.
În anul 1927, din 87 de recorduri de zbor 30 sunt stabilite de avioane propulsate
de motoare BMW, în producția de motociclete sunt construite primele modele R62
și R63 care au capacitatea cilindrică de 750 cmc.
Rezultatele formidabile înregistrat e în domeniul aviatic și în producția de
motociclete încurajează firma BMW să înceapă construcția de autovehicule rutiere
în anul 1928. Pentru construcția de autovehicule, BMW achiziționează fabrica din
Eisenach în care va fabrica modelul DIXI 3/15PS DAI. Pentru primul model de
automobil produs, licența este achiziționată de la Austin Seven.
Primul record mondial de viteză (216,75 km/h) pentru motociclete stabilit de o
motocicletă BMW este realizat de Emst Hernie în anul 1929. Anul 1932 aduce pe
piață model ul 3/20 PS acesta fiind primul automobil rutier proiectat și construit de
către BMW. în perioada 1932 -1934, a fost construit un număr de 7215
autovehicule model 3/20 PS.
În 1933, apare modelul 303, acesta fiind primul automobil rutier construit de
BMW dota t cu șase cilindri. Tot la acest model este folosit pentru prima dată
calandrul specific autovehiculelor BMW, care sugerează forma unei perechi de
rinichi.
Motorul în stea BMW 132, care a dotat avioanele Junkers Ju 52 și se va regăsi în
echiparea tuturor a vioanelor celebre produse de Germania în perioada anilor ’30
și ’40, a fost perfecționat în anul 1934.

Spirit inovator și investind în permanență în îmbunătățirea produselor companiei,
firma BMW produce în 1935 primele motociclete din lume echipate cu furc ă
telescopică și amortizor hidraulic. Anul următor, modelul BMW 328 devine cel
mai rapid model sport din categoria 2000 cmc. Acest automobil a fost construit în
464 de exemplare și a obținut peste 130 de victorii. Anul 1938 este memorabil în
istoria BMW pr in rezultatele înregistrate de pilotul Georg Meier care, pilotând o
motocicletă BMW, devine campion al Germaniei și al Europei la clasa 500.
Celebra competiție Senior Tourist Trophy din Isle of Man este câștigată pentru
prima dată de către o motocicletă, c are are o altă proveniență decât cea britanică,
în anul 1939. În plin război, în 1942, BMW construiește pentru trupele Wermacht –
ului motocicleta cu ataș R 75. În 1944 BMW are ca obiective principale motorul
BMW 803, în dubla stea ce are capacitatea de 85,5 litri și dezvoltă
4 000 CP și motorul BMW 003, care la început era turboreactorr. Primele
avioane cu reacție, care aveau în dotare motoare construite de BMW au fost Me
262, Ardo 234 și He 162. După război, o parte din inginerii care au lucrat la
dezvoltarea motoarelor cu reacție au fost preluați de către țările învingătoare
pentru a dezvolta noi proiecte și motoare cu reacție pe baza motoarelor cu reacție
BMW.
După război, în anul 1945 activitatea uzinelor BMW se află în pragul
dezastrului, fabric a din Eisenach rămasă pe teritoriul controlat de Armata Roșie,
a fost demontată și mutată în Uniunea Sovietică.
Începând cu 1948 și până în 1954, firma BMW a produs numai motociclete,
printre modele numărându -se modelele R 24 monocilindru, modelul R 51/2 p rima
motocicletă cu motor buxer după război. Modelul BMW 501 apare tot în aceeași
perioadă fiind primul model postbelic al companiei din Germania. Modelul BMW
R 68, dezvoltat de BMW, reușea să atingă viteza de 160 km/h.
Anul 1955 este marcat de apariția pr imului automobil rutier produs de uzinele
bavareze după al Doilea Război Mondial. Acest model se numește Isetta și a fost
produs în peste 160 000 de exemplare. BMW Isetta este un model de automobil
de mici dimensiuni.

In 1959, datorită scăderii producției de motociclete, firma BMW trebuia să își
relanseze producția de autovehicule rutiere pentru redresarea activității de
producție. Herbert Quandt devine acționar principal al companiei, fiind
impresionat de tenacitatea micilor acționari și a angajaților.
Începând cu anul 1962, compania BMW începe să își capete prestigiul de
constructor de autovehicule performate și fiabile, prin succesul pe care l -a avut cu
modelul 1500. BMW reușește să se impună în cursa de 24 de ore de la Spa
Francorchamps cu noul BMW 1800t i condus de Hubert Hahne și Rauno Aaltonen.
Apariția Seriei 2 duce la lărgirea gamei cu un automobil din gama berlinelor și un
automobil coupe cu motorizări de șase cilindri, modelul 2500 și până la 3.0 CSL.
Succesele înregistrate de noile modele și având o cerere într -o continuă
creștere, obligă producătorul bavarez să își mute producția de motociclete la Berlin
începând din anul 1969 și construcția unei uzine la Dingolfing și a unei linii de
montaj în Africa de Sud. Înființarea filialei BMW Franța, începe era globalizării
producției BMW și deschiderea de filiale pe toate piețele importante ale lumii.
Pentru o promovare mai mare a produselor companiei în competițiile
sporturilor cu motor, toate activitățile competiționale sunt încorporate în BMW
Motorsport GmbH. Continuând tradiția în competițiile sporturilor cu motor, BMW
ajunge la 20 de titluri mondiale în cursele cu ataș, plus victoriile înregistrate în
cursele de turisme și Formula 2.
Activitatea companiei BMW se focalizează pe construcția de autovehicul e
rutiere, În 1975, apar pe piață modelele din Seria 3, iar în 1976, este lansată seria
6 Coupe. Autovehiculele BMW redevin produse de lux în momentul apariției pe
piață a Seriei 7 în anul 1977. Un an mai târziu, apare primul model BMW Ml, ce
are caracteri stici sport și care va ieși în evidență prin versiunea destinată
competițiilor “procar”.
BMW ține pasul cu noile descoperiri tehnologice și, în 1976, trece la utilizarea
circuitelor integrate în construcția autovehiculelor rutiere. Prin folosirea acestor
noi invenții din electronică, producătorul german oferea posibilitatea șoferului,
prin sistemul Check Control, să monitorizeze starea principalelor funcții ale

autovehiculelor.
Utilizarea sistemelor de propulsie alternative este pusă în practică de cei de l a
BMW în 1970 prin echiparea unui model experimental BMW 520 cu un propulsor
alimentat cu hidrogen, iar, peste 19 ani, BMW inaugurează prima stație de
alimentare cu combustibil hidrogen lichid la Munchen.
Raliul Paris -Dakar aduce rezultate importante pentru divizia de motociclete a
BMW prin victoriile obținute de Hubert Auriol în 1981, 1983 și pilotul Gaston
Rahier în 1984 și 1985. Încurajată de rezultatele bune din Formula 2, BMW intră
în cursele de Formula 1 la începutul an ilor ’80, iar în 1983 brazilianul Nelson
Piquet câștigă titlul de campion mondial, fiind primul pilot ce devine campion
mondial ajutat de un propulsor turbo.
Dezvoltarea tehnologiei motoarelor diesel începe odată cu înființarea fabricii
de motoare de la Steyr în anul 1982, iar odată cu realizarea noului centru de
cercetare dezvoltare, toate departamentele implicate în construcția unui automobil
se află adunate la un loc, astfel ia naștere BMW Technik GmbH.
. Anul 1987 se remarcă prin apariția modelelor BMW 750i și 750iL, care sunt
propulsate de motoare VI2 și prin construcția unei noi locații de producție la
Regensburg pentru a face față la creșterea cererii modelelor Seriei 3. Păstrând
spiritul inovator și înglobând în autovehiculele rutiere cele mai noi de scoperiri
tehnologice, BMW este primul producător care introduce ABS pe modelele din
seria K în 1988.
Ultimul deceniu al secolului al XX lea, se remarcă pentru uzinele BMW, prin
înființarea în anul 1990 a BMW Rolls -Royce GmbH și reînceperea pentru o
perioa dă scurtă de timp a producției de turbine cu gaz și componente pentru
turboreactoare în fabrica de la Oberursel. Î n 1992, se introduce pe autovehiculele
produse sistemul VANOS, care modifică deschiderea supapelor în funcție de stilul
de conducere adoptat d e șofer, în același an se decide construirea în Statele Unite
a uzinei de la Spartanburg în Carolina de Sud.
În 1994 este achiziționat de către BMW grupul Rover; constructorul german
își ia angajamentul că va moderniza producția grupului englez, iar în România în

același an ia naștere Autovehicule Bavaria, dealer oficial BMW pentru România.
Anul următor, la uzina de la Spartanburg din Statele Unite, este fabricat p rimul
model Z3, acesta fiind urmat în 1999 de BMW X5, primul SUV fabricat de BMW.
în competițiile cu motor, un autovehicul McLaren propulsat de un motor BMW se
impune în cursa de 24 de ore de la Le Mans.
La sfârșitul secolului trecut, constructorul BMW rev ine în Formula 1 în
colaborare cu Williams Fl. Ralf Schumacher termină pe podium în prima etapă
desfășurată în Austria, iar la finele sezonului competițional parteneriatul BMW
Williams FI se clasează pe locul al treilea în competiția constructorilor.
Drept ul asupra folosirii numelui Rolls -Royce în domeniul autovehiculelor
rutiere este achiziționat de BMW în 2003 și se demarează pregătirea locațiilor de
producție de la Goodwood cât și proiectarea de noi modele.
În anul 2001, se începe producția în cadrul uzi nei Oxford a modelelor MINI
One și MINI Cooper și se lansează noile modele ale Seriei 7 care redefînesc
imaginea de lux a mărcilor BMW, anul următor se începe producția de
autovehicule rutiere în cadrul uzinei de la Leipzig.
Firma Rolls -Royce aflată în pro prietatea BMW, livrează primul automobil
Phantom construit la uzina din Goodwood în data de 1 ianuarie 2003. în același
an, sunt lansate noua Serie 5, Seria 6 Coupe și SUV X3.
Anul 2005 este marcat de apariția BMW M6, lansarea noului BMW Z4 în
versiunea Coupe și Roadster cât și de preluarea echipei Sauber din Formula 1,
numele noii grupări fiind BMW Sauber Fl Team, în anul 2008, a urmat lansarea
BMW -ului X6.
Capitolul 3

Mediul de marketing și piața firmei producătoare de
autovehicule rutiere

Firmele producătoare de autovehicule rutiere trebuie să se adapteze în
permanență exigențelor unui mediu aflat în continuă evoluție și transformare,

recurgând, fie la îmbunătățirea modelelor existente la intervale regulate de timp
(facelift, îmbunătățirea gamei de motorizare), sau lansarea pe piață a unor modele
noi. Există modele de autovehicule rutiere care sunt relansări ale unor modele mai
vechi, de succes ale producătorilor celebri.
Locul de întâlnire al cererii și ofertei de autovehicule rutiere îl re prezintă piața
autovehiculelor rutiere. Firmele producătoare de autovehicule rutiere trebuie să
studieze piața de autovehicule rutiere în vederea optimizării produselor oferite și
pentru elaborarea strategiilor de marketing care vor ajuta producătorul auto să
crească numărul vânzărilor.
3.1. Particularități ale mediului de marketing al firmei producătoare de
autovehicule rutiere

Firmele trebuie să analizeze în permanență mediul de marketing pentru a putea
să determine amenințările, dar, în același timp, să poată valorifica și oportunitățile.
Prin monitorizarea mediului de marketing, întreprinderile producătoare de
autovehicule rutiere trebuie să se adapteze în permanență la schimbările de mediu.
În urma analizei mediului de marketing, întreprinderile produc ătoare de
autovehicule rutiere pot lua decizii referitoare la elaborarea politicilor și
strategiilor de marketing.
În cadrul conceptului de marketing, un loc important îl ocupă mediul de
marketing în care își desfășoară activitatea întreprinderile, organiz ațiile sau
instituțiile.
Pe măsură ce lumea a pășit în noul mileniu, s -a înregistrat o rată de schimbare
accelerată. Companiile trebuie să observe că mediul de marketing se schimbă în
doar câțiva ani. Peisajul economic al timpurilor noastre este modelat de două mari
forțe: globalizarea și tehnologizarea.
Pentru producătorii de autovehicule rutiere, globalizarea a însemnat fuziunea
dintre companii importante cum ar fi grupul Renault -Nissan sau grupul Daimler –
Chrysler (care a funcționat până nu demult). Totodată, globalizarea mai înseamnă
achiziționarea unor mărci mai mici de către marii producători, așa cum a făc ut

Compania Renault cu tradiționala noastră marcă de autovehicule piteștene Dacia.
Pentru ca exemplele să mai continue, putem să vorbim de una dintre cele mai de
succes firme ale momentului grupul Volkswagen, care este deținătorul mărcilor
Skoda, Seat, Aud i, dar și luxosul automobil sportiv Lamborghini.
Putem spune că, fără a te adapta la schimbările mediului în care evoluezi și a
aplica cele mai noi descoperiri în domeniul tehnologiei care atinge principalele
caracteristici ale automobilului: siguranța, po luarea mediului, costuri reduse ale
utilizării și întreținerii, calității și fiabilității, nu vei putea supraviețui și, în cele din
urmă, vei dispărea de pe piață.

3.1.1 Micromediul firmelor producătoare de autovehicule
Rutiere

Philip Kotler definește micromediul “ Actorii din proximitatea firmei, care îi
influențează capacitatea de a -și servi clienții: firma însăși, intermediarii de
marketing, piețele de clienți, concurența și categoriile de public. 63
Managerii de marketing ai firmelor producătoare de autovehicule rutiere
trebuie să creeze relații cu clienții prin crearea valorii și a satisfacției pentru client.
Pentru a realiza o bună activitate de marketing, trebuie realizate o comunicare și
o interdependență de c alitate între diferitele departamente ale companiei,
furnizori, clienți, intermediari, concurenți și cei care formează rețeaua de furnizare
a valorii (diversele organisme publice) din care face parte firma.
În cadrul firmei producătoare de autovehicule ru tiere, pentru conceperea
planurilor de marketing, managerii de marketing trebuie să țină cont și de alte
grupuri din cadrul organizației (conducerea managerială superioară, finanțele,
contabilitatea, compartimentele de cercetare -dezvoltare, aprovizionare, producția,
exploatarea). Aceste grupuri interdependente formează mediul intern al firmei.

63 Ph. Kotler, G. Armstrong, op. cit, p. 157

Conducerea managerială superioară stabilește strategiile, politicile, obiectivele și
misiunea firmei. Finanțele din cadrul firmelor de autovehicule rutiere se ocupă, în
primul rând, de găsirea celor mai avantajoase surse de finanțare pentru dezvoltarea
unor noi proiecte. Compartimentul de contabilitate trebuie să calculeze veniturile
și costurile pentru a se vedea cât de bine departamentul de marketing își
îndeplinește rolul.
Aprovizionarea se va ocupa de aprovizionarea materialelor, subansamblelor,
utilităților pentru realizarea unor produse competitive. Producția are rolul de a
realiza vehiculele rutiere de cea mai bună calitate, care ulterior vor fi vândute cu
ajuto rul strategiilor realizate de compartimentul de marketing. Toate aceste
compartimente au un impact major asupra planurilor și acțiunilor
compartimentului de marketing.
In cadrul producătorului de autovehicule rutiere, un rol foarte important îl are
compart imentul de cercetare dezvoltare. Pentru a putea fi competitivi, trebuie
întotdeauna să dezvolte produse noi și să le îmbunătățească în permanență pe cele
existente. Toți marii producători dețin propriile centre de cercetare -dezvoltare,
unde realizează îmbu nătățiri și noi autovehicule rutiere, în cadrul acestor centre se
investesc sume foarte mari de bani.
Un bun exemplu de cercetare dezvoltare poate fi cel al companiei VW. în urma
cercetărilor, aceștia urmează să lanseze primul Polo Cabrio GTI din istorie "Ideea
este pe cât de trăsnită, pe atât de îndrăzneață. Polo este la sfârșitul carierei, dar
cifrele de vânzări l -au impulsionat pe constructorul din Wolfsburg să le mai ofere
un deliciu fanilor mărcii. Versiunea hatchback are prestații destul de bune grați e
celor 150 CP, însă senzația de open -air este și mai delicioasă într -un cabrio cu
nerv”82.
Nici producătorul coreean de la “Kia” nu se lasă mai prejos. “Conceptul Soul,
un model de clasă compactă cu alură de SUV, în genul lui Suzuki SX4 sau Nissan
Quashqu ai, a fost prezentat publicului de la Detroit în 2006, cu promisiunea
intrării în producție de serie în 2008. Coreenii s -au ținut de cuvânt, o serie de
imagini -spion reușind să surprindă noul prototip Kia Soul în timpul unor teste la

temperaturi ridicate î n sud -vestul Statelor Unite ale Americii”83. Și
compartimentul de cercetare -dezvoltare al firmei Ford a dus la lărgirea
portofoliului de modele prin realizarea modelului Kuga care a fost prezentat la
salonul auto de la Frankfurt în 2007, lansarea vânzărilor f ăcându -se în prima
jumătate a anului 2008.
Principalele saloane auto la nivel mondial unde sunt pre zentate cele mai noi
modele sunt cele de la Geneva, Frankfurt, Paris, Birmingham, Detroit,
Amsterdam, Barcelona, Brussels, Chicago, Washington, New York, Los Angeles.
Furnizorii reprezintă o componentă importantă a sistemului global al firmei
de furnizare a valorii pentru client. Furnizorii sunt aceia care asigură tot ceea ce
are nevoie firma pentru a -și produce autovehiculele rutiere (furnizori de piese,
repere, subansamble, proiecte, software -uri, utilități etc). Problemele cu
furnizorii pot să afecteze g rav activitatea firmei și, implicit, a compartimentului
de marketing. întrucât activitatea de producție a autovehiculelor rutiere este una
foarte complexă, trebuie studiate în permanență pragul de disponibilitate a
resurselor aprovizionate, grevele, situaț iile de penurie. Toate aceste situații pot
să influențeze pe termen scurt sau mediu activitatea vânzărilor. Trebuie
monitorizate și tendințele prețurilor la produsele sau serviciile furnizate.
Creșterea produselor sau serviciilor necesare producției de aut ovehicule rutiere
va duce, implicit, la creșterea prețului produsului final și aceasta poate duce la o
scădere a vânzărilor. în prezent, marea majoritate a marketerilor își tratează
furnizorii ca pe parteneri în procesul de producție în cadrul organizațiil or
producătoare de autovehicule rutiere.
Componentele, cât și serviciile care sunt necesare pentru construcția de
autovehicule rutiere, trebuie să fie de cea mai bună calitate pentru a realiza un
automobil calitativ competitiv, cât și să respecte normele ș i legislația în vigoare.
Un furnizor important aproape pentru toți producătorii de autovehicule este
firma Bosch care furnizează sisteme de injecție. Furnizori importanți de
amortizoare pentru autovehicule sunt: Eibach, Koni, KW, Sachs, Spax, Jamex,
Apex.

Dayco este lider mondial în producerea de sisteme de transmisie și
componente pentru acestea. în prezent Dayco, face parte din concernul Mark IV
Automotive și asigură echipament de prim montaj (OEM) pentru Audi, Ford,
Opel, Mercedes, Chrysler, Fiat, Lancia , Ferrari, Maserati, SAAB, Jaguar, Rover,
Peugeot, Renault, General Motors.
În medie, pentru producerea unui automobil rutier, sunt necesare circa 1000
– 1300 de piese componente și servicii înglobate în producția efectivă a
automobilului;
un exemplu pentr u serviciile înglobate în autovehiculele rutiere ar fi
programele și sistemele încorporate în componentele electronice ale
automobilului. Acest fapt întărește ideea că producătorul de autovehicule rutiere
trebuie să aibă o relație foarte bună cu furnizorii deoarece aceștia au un impact
mare asupra realizării autovehiculelor rutiere.
Intermediarii de marketing ajută firma să -și promoveze autovehiculele
rutiere, să le vândă și să își distribuie produsele către cumpărătorii finali.
Intermediari specifici pentru domeniul autovehiculelor rutiere sunt firmele care
fac revânzare, agențiile cu servicii de marketing și intermediarii financiari.
Dealerii de autovehicule rutiere și canalul de distribuție simt cei care ajută
compania să -și găsească clienț ii și să realizeze vânzarea către aceștia. Selectarea
partenerilor care ajută la promovarea, distribuția și comercializarea
autovehiculelor rutiere nu este o treabă simplă, deoarece aceștia trebuie să
îndeplinească anumite standarde și cerințe specifice.
Cel mai important intermediar este dealer -ul de autovehicule rutiere care ajută
producătorul de autovehicule rutiere să -și promoveze produsul, să -1 vândă și apoi
să îi realizeze service -ul de garanție și post garanție.
Unii producători agreează ideea de a a credita un singur importator (cum este
firma Romcar în România pentru gigantul american Ford) acesta, la rândul său,
alegându -și singur partenerii zonali și locali. Alți producători de autovehicule
rutiere pot acredita câte un dealer zonal și local așa cum procedează producătorul
german de autovehicule rutiere de lux Mercedes în Romania.

Întrucât autovehiculele rutiere sunt bunuri care au valoare mare și perioadă de
folosință îndelungată, pentru a -și desfășura în condiții optime activitatea,
producătorul de autovehicule rutiere este obligat să aibă o bună relație de
comunicare cu dealerii, deoarece aceștia se află în strânsă legătură cu actualii și
potențialii consumatori și manageriază cererile, mulțumirile, dar și nemulțumirile
lor.
Furnizorii de servicii de marketing sunt firme specializate în cercetarea de
marketing, agenții de publicitate, firme specializate în consultanța de marketing,
care ajută compania de autovehicule rutiere să își dirijeze produsele către piața
adecvată și, totodată, să -și promovez e produsele.
Intermediarii financiari includ băncile, companiile de credit, societățile de
asigurări și alte tipuri de astfel de companii care sunt asociate cu vânzarea și
cumpărarea de autovehicule rutiere. Astăzi, putem spune, că piața autovehiculelor
rutiere nu ar putea să funcționeze fără intermediari financiari. Un exemplu
concludent pentru piața din România este compania Renault, care și -a dezvoltat
atât propria firmă de intermediere financiară RCI Leasing, în scopul creditării
autovehiculelor sale, c ât și parteneriate cu firme de intermediere financiară, un
exemplu fiind parteneriatul cu BRD.
Firma producătoare de autovehicule rutiere întreține relații de vânzare –
cumpărare cu o serie de clienți care fac obiectul a cinci tipuri de piețe84.
Piețele de consum – se compun din indivizi, familii sau gospodării care
cumpără autovehicule rutiere pentru uzul lor personal.
Autovehiculele rutiere sunt achiziționate pentru a crea mobilitate, autono mie
și independență față de mijloacele de transport în comun.
Piețele de afaceri sau organizaționale – includ clienții care cumpără
autovehicule pentru a le prelucra. De exemplu firmele de tuning auto, cum ar fi
firma de tuning Brabuss. Un alt exemplu este cel al autovehiculelor rutiere care
sunt modificate pentru utilit ăți publice cum sunt salvările sau autovehiculele de
poliție.
Autovehiculele revândute din cadrul acestei categorii au valoare mai mare și

vor fi achiziționate de către persoane pasionate de automobilism, de colecționari
sau consumatori care au nevoie de a utovehicule speciale.
Piețele de revânzare – includ relațiile de vânzare -cumpărare de autovehicule
rutiere pentru a fi revândute cu profit ulterior; în cadrul acestei piețe sunt incluse
acele firme sau persoane private care cumpără autovehicule rutiere, pentru a le
revinde ulterior. Aceste piețe cup rind edițiile limitate sau de colecție ale
autovehiculelor rutiere.
Piețele guvernamentale – includ agențiile guvernamentale care cumpără
autovehicule rutiere pentru a furniza servicii publice.
Aici sunt incluse autovehiculele rutiere achiziționate pentru poliție,
administarație publică, ministere cât și pentru serviciile și direcțiile subordonat e
guvernului.
Piețele internaționale — sunt reprezentate de toate piețele aflate pe teritor iul
altor țări.
În momentul actual aproape toate firmele producătoare de autovehicule
activează în cadrul piețelor internaționale, fapt datorat și contextului global izării
pe plan mondial.
Fiecare dintre aceste piețe prezintă o serie de particularități. Pentru o bună
realizare a afacerilor acestea trebuie atent studiate de către producătorul de
autovehicule rutiere.
Pentru a avea succes, firma de autovehicule rutiere trebuie să furnizeze valoare
și satisfacție mai mare decât cea asigurată de concurenții săi; de aceea, marketerii
trebuie să se adapteze la nevoile și cerințele consumatorilor vizați. Trebuie obținut
un avantaj competitiv printr -o poziționare în mintea uti lizatorului de autovehicule
rutiere.
“ Chevrolet este unul din cele mai bine promovate produse din lume. în ultimii
ani, General Motors a cheltuit peste 178 de milioane de dolari pentru a promova
brandul Chevrolet în Statele Unite. Această sumă echivalează cu cheltuieli de 487
000 de dolari pe zi sau 20 000 de dolari pe oră. „85
Nu se poate vorbi de o strategie concurențială de marketing care să fie optimă

pentru toți concurenții. Firmele mari pot să folosească strategii pe care firmele
mici nu și le pot permite.
Jack Trout enumeră în cartea sa Trout despre strategie diferite aspecte ale
poziției de lider:
“Poziția de lider în vânzări. Strategia cea mai frecvent folosită de lideri este
să proclame sus și tare cât de bine se vând produsele lor. Toyota Camry este cea
mai bine vândută mașină din America. Dar și alte companii pot să pretindă că
dețin poziția de lider în vânzări, dacă socotesc atent vânzările în feluri diferite.
De exemplu, Dodge Caravan, de la Chrysler, este cea mai bine vândută furgonetă.
Ford Explorer este cel mai bine vândut automobil de teren. Această abordare
funcționează, deoarece oamenii au tendința să cumpere ceea ce cumpără ceilalți.
”
"Poziția de lider în tehnologie. Unele companii care au o istorie îndelungată
a realizărilor tehnologi ce pot să folosească acest aspect al poziției de lider pentru
a se diferenția ”
"Poziția de lider în ceea ce privește performanța. Unele companii care nu vând
excelent, dar care au performanțe foarte bune. Și această metodă poate fi folosită
pentru a te di ferenția de competitorii care nu pot să joace la nivelul tău., „86
Putem să spunem că există atât strategii victorioase cât și strategii care nu dau
rezultatul scontat, și nu întotdeauna o firmă mare va avea o strategie mai bună
decât ar putea avea o firmă de autovehicule rutiere mai mică.
În cadrul mediului de marketing, sunt cuprinse și diferite categorii de
organisme publice. Organismele publice sunt definite de către pofesorul Kotler
ca fiind “Orice grup care are un interes efectiv ori potențial în capa citatea unei
organizații de a -și îndeplini obiectivele sau un impact efectiv ori potențial asupra
acestei capacități. ”87
Categoriile de public care influențează organizațiile din domeniul
autovehiculelor rutiere sunt:
Grupurile de public financiar au inf luență asupra obținerii de fonduri ale
firmei; în cadrul acestora intră băncile, organismele de investiții și acționarii.

Obținerea fondurilor de către producătorii de autovehicule rutiere este foarte
importantă atât pentru dezvoltarea produsului cât și pe ntru producerea lui.
Grupurile mediatice, care sunt formate din ziare, reviste, posturi de televiziune
și radio, difuzează opinii, știri, comentarii și idei.
Grupurile mediatice au rol important în promovarea și crearea opiniei asupra
autovehiculelor rutie re; firmele producătoare de autovehicule rutiere trebuie să
mențină relații bune cu grupurile mediatice și sunt nevoite uneori să cheltuie
anumite sume de bani pentru a promova autovehiculele produse.
“Firmele investesc miliarde de dolari în tehnologiile de vânzări (TV,
administrarea relației cu clientul, instrumente de automatizare a vânzărilor)
pentru a îmbunătăți eficiența și randamentul în vânzări.”88
Grupurile de activism cetățenesc pot contesta dec iziile de marketing ale
companiilor de autovehicule rutiere. în cadrul acestora, intră organizații ale
consumatorilor, grupuri ecologiste etc; exemplu ar fi organizația GreenPeace care
presează firmele constructoare de autovehicule să dezvolte produse nepo luante
folosind produse alternative ce protejează mediul înconjurător.
Publicul general trebuie luat în seamă de către companiile din domeniul
autovehiculelor rutiere deoarece atitudinea publicului față de companie și
produsele sale va influența modul în c are este percepută imaginea firmei.
Grupurile locale de public sunt reprezentate de locuitorii cartierelor și
organizațiilor comunitare. Firmele puternice desemnează directori de relații cu
comunitatea, pentru a susține anumite cauze ale companiei.
Grupuri le influențează firmele producătoare de autovehicule rutiere solicitând
reducerea nivelului zgomotului, poluării, dezvoltarea rețelei de infrastructură din
imediata apropiere a unităților de producție.
Grupurile interne de public sunt formate din angajați, manageri, reprezentanții
consiliului de administrație. Firmele recurg adesea la buletine de informare pentru
ca atunci când grupurile interne sunt informate, motivate, și au o părere bună
despre companie, acest lucru se va răsfrânge și asupra publicului e xtern.
Philip Kotler vorbește despre angajați astfel: “Angajații sunt firma

dumneavoastră! De ei depinde eșecul sau succesul firmei dumneavoastră de
Marketing”. 89
Unele firme de autovehicule rutiere fac eforturi ridicate să găsească angajații
potriviți deoarece automobilul este un produs care înglobează foarte multă
tehnologie. Nu oricine poate să lucreze în cadrul unei companii producătoare de
autovehicule. Pentru a avea personal calificat majoritatea firmelor producătoare
de autovehicule ruti ere dezvoltă relații de parteneriat cu unități de învățământ
mediu și superior vizând calificarea personalului angajat, oferindu -le burse
elevilor sau studenților, urmând ca aceștia să lucreze ulterior în unitățile de
producție ale fabricanților de autoveh icule rutiere.
Foarte important pentru personalul angajat este și motivația financiară, " O
firmă care își plătește cu foarte puțin angajații va primi în schimb tot atât de puțin.
Dacă le plătiți angajaților dumneavoastră un pumn de alune, nu vă veți putea
alege decât cu maimuțăreli! O să vă coste o groază de bani să -i înlocuiți pe
angajații care pleacă. Găsirea unor oameni talentați și motivați și păstrarea lor
ca angajați este una din cheile succesului în afaceri. ”89,90 Marile firme de
autovehicule rutiere caută să -i atragă pe cei mai buni și mai calificați angajați,
să-i motiveze financiar și să le ofere o carieră în cadrul companiei, încearcă să
se confrunte cu o rată scăzută a fluctuației personalului, pentru că cei care sunt
angajați astăzi vor crea autovehiculele rutiere de mâine.
3.1.2 Macromediul firmelor producătoare de autovehicule rutiere
Funcționarea firmei se realizează în contextul unui macromediu vast, care
modelează ocaziile și amenințările la care firma de autovehicu le rutiere este
supusă.
Philip Kotler definește șase forțe principale ale macromediului firmei: forțe
demografice, forțe economice, forțe naturale, forțe tehnologice, forțe politice și
forțe culturale.
Prin demografie, se înțelege studiul grupelor populați ei în funcție de mărime,
densitate, sex, rasă, ocupație și a altor criterii statistice.
Mediul demografic se referă la populația care se află în zona geografică de

desfășurare a activității întreprinderii de autovehicule rutiere. Această
componentă a macro mediului are o valoare dublă pentru întreprindere întrucât
reprezintă atât sursa de clienți cât și sursa de forță de muncă.
Mediul demografic influențează domeniul autovehiculelor rutiere și prin
impactul pe care îl are asupra strategiei de marketing a pro dusului.În Statele
Unite, cea mai importantă modificare a demografiei populației este modificarea
structurii de vârstă, fiind astfel influențată și cumpărarea de autovehicule rutiere.
Persoanele mai în vârstă, datorită creșterii veniturilor, vor prefera au tovehicule
mai mari, mai scumpe și care oferă dotări suplimentare.
Mediul economic este alcătuit din factori care influențează puterea de
cumpărare a consumatorilor și structura consumului. Unele țări au economii de
subzistență, în care cea mai mare parte a producției este destinată consumului
intern. La polul opus, se află economiile industriale care constituie piețe bogate
pentru o multitudine de bunuri diferite. Marketerii trebuie să acorde o deosebită
atenție tendințelor piețelor mondiale.
În Statele Un ite, începând cu anii ’80, se remarcă o creștere frenetică a
consumului, fapt alimentat și de creșterea veniturilor, scăderea impozitelor etc.
Companiile de autovehicule rutiere nu au ratat momentul creșterii puterii de
cumpărare a americanilor, au luat mă suri imediate de diversificare a gamei și de
creștere a producției; astfel, modelele de autovehicule rutiere au crescut de la 140
în anii ’70, la 260 la sfârșitul anilor ’90.
În anii 1990, familiile mici în care ambii soți lucrează, așa zisa generație
explozivă a crescut. În consecință, consumatorii au cerut produse mai bune, având
și capacitatea de plată a acestora. Pentru anumite segmente, creșterea veniturilor
a fost însoțită și de datorii financiare acumulate în perioada anilor ’80.
Odată cu intrarea în primul deceniu al celui de -al treilea mileniu, consumatorii
manifestă o oarecare prudență asupra cheltuielilor. Marketerii încearcă acum să
ofere consumatorilor combinația potrivită între calitate bună și un preț scăzut.
Pentru piața Statelor U nite, distribuția veniturilor este în continuare
disproporționată. Pe primul loc, se află consumatorii din clasa superioară

(cheltuielile lor nu sunt influențate de evenimentele economice și reprezintă o
piață importantă pentru autovehiculele rutiere de lux Rolls -Royce, Maybach,
Bentley, Bugatti, Ferrari, Lamborghini, Maseratti). Urmează apoi clasa de mijloc,
care duce o viață confortabilă, permițându -și în cea mai mare parte a timpului să
trăiască bine (aceștia sunt consumatori de Dodge, Cadillac, Lincon, Audi,
Mercedes, BMW, Lexus, Volvo, Saab, Honda etc); clasa muncitoare trebuie să se
mulțumească doar cu strictul necesar în materie de adăpost, hrană cât și
autovehicule rutiere (Chevrolet, Ford, Chrysler, Toyota, Mazda etc). în sfârșit,
clasa de jos, form ată din cei care trăiesc din ajutorul statului și mulți pensionari,
care își permite doar autovehicule second hand sau poate cele mai ieftine modele
de pe piața americană, intrând aici și mărcile coreene de autovehicule rutiere.
“Îndemnați de bunăstarea cr escândă a segmentului celor înstăriți, marketerii
au răspuns cu o gamă nesfârșită de produse scumpe și luxoase, destinate să
satisfacă apetitul americanilor bogați pentru ”tot ce e mai bun „: autovehicule
hibride sport – utilitare tapițate în piele și mari ca niște tancuri. ”91
Piața autovehiculelor rutiere din Uniunea Europeană este formată dintr -un
număr mic de consumatori de autovehicule de lux Rolls -Royce, Maybach,
Bentley, Bugatti, Ferrari, Lamborghini, Maseratti; urmează apoi consumatorii din
clasa de mijloc care preferă autovehicule de o calitate superioară Audi, Mercedes,
BMW, Lexus, Volvo, Saab, Peugeot, Citroen, consumatorii din clasa de jos
achiziționează autovehicule precum Chevrolet, Ford, Chrysler, Toyota, Renault,
Opel, Kia, Hyundai etc.
Piața autovehiculelor rutiere din România este formată din un număr foarte
mic de consumatori de autovehicule de lux Rolls -Royce, Maybach, Bentley,
Bugatti, Ferrari, Lamborghini, Maseratti, fiind urmată foarte aproape de
consumatorii cu venituri mari care preferă autovehicule de calitate ridicată Audi,
Mercedes, BMW, Lexus, Volvo, Saab, Peugeot, Citroen, consumatorii cu venituri
medii preferă Chevrolet, Ford, Chrysler, Toyota, Renault, Opel, Kia, Hyundai, iar
pentru cei cu venituri mici Firma Renault a venit cu modelul Symbol cât și cu
modelele producătorului argeșan Dacia.

Mediul natural cuprinde resursele naturale de care au nevoie marketerii în
activitatea economică sau care afectează activ itățile de marketing. În ultimele
două decenii, s -a accentuat preocuparea față de protejarea mediului natural. Pe
întregul glob, se acumulează temeri privind distrugerea stratului de ozon și crearea
efectului de seră care provoacă încălzirea planetei. Din această cauză și din
scăderea resurselor fosile, au fost introduse pe piața de autovehicule rutiere
modelele hibride, cum ar fi Toyota Prius sau cele pe hidrogen (BMV seria 7
alimentare cu hidrogen, numai pentru piața germană, dar într -un număr foarte
mic).
Tendințele de care trebuie să țină seama marketerii, referitor la mediul natural,
sunt:
Deficitele de materii prime influențează activitatea de marketing a firmei
producătoare de autovehicule rutiere. Resursele neregenerabile (petrolul,
cărbunele și dive rse minereuri) care ajută la producția și utilizarea autovehiculelor
rutiere ridică o mare problemă, producătorii și utilizatorii de autovehicule rutiere
se confruntă cu creșteri ale prețurilor chiar dacă acestea încă se mai găsesc pe
piață.
O alta tendinț ă este reprezentată de creșterea poluării, industria, consumul de
produse petroliere, recipientele și ambalajele din plastic necesare activităților din
domeniul autovehiculelor rutiere, dăunează aproape întotdeauna mediului
înconjurător.
Intervenția guvern elor în managementul resurselor naturale poate fi
considerată o altă tendință; unele guverne, printre care și cel al Germaniei,
urmăresc îndeaproape protecția mediului. Firmele de pe întreaga planetă ar trebui
să-și asume mai multă responsabilitate socială și, totodată, să găsească
instrumente mai puțin costisitoare pentru reducerea și controlul poluării.
Companiile încep treptat, pe lângă respectarea legislației de mediu, să -și
elaboreze și propriile practici viabile pentru mediu. Cunoașterea caracteristic ilor
acestui factor de macromediu, deși putem spune că se află la îndemâna oricui,
joacă un rol important în proiectarea și punerea în practică a politicii economice a

firmelor din domeniul autovehiculelor rutiere.
Mediul tehnologic include metodele care c reează tehnologii noi, produse noi
și implicit noi ocazii.
Așa cum am arătat și în prima parte a acestui capitol, mediul tehnologic este
cea mai spectaculoasă forță care modelează și influențează nu numai mediul
economic ci și înfățișarea globului. Putem v orbi chiar de minuni ale tehnicii.,
incluzând aici antibioticele, transplantele de organe, calculatoarele, zborul în
cosmos, autovehiculele, avioanele etc.
Autovehiculele rutiere înglobează cele mai noi descoperiri ale tehnicii și sunt
într-o schimbare în ritm alert; să ne gândim numai la câteva elemente ale
autovehiculelor rutiere care nu existau în urmă cu câteva zeci de ani ABS, air bag –
uri, GPS, climatizare etc.
Putem să spunem că producătorii de autovehicule rutiere se întrec în a ridica
gradul de tehn ologizare al autovehiculelor produse, ultimul trend fiind chiar acela
de a dota autovehiculele cu faruri care luminează “după colț”, adica atunci când
automobilul virează, virează concomitent și farurile pentru ca astfel șoferul să aibă
o vizibilitate mai bună.
Pe plan mondial, în absolut toate domeniile, se pune un accent deosebit pe
cercetare -dezvoltare, SUA fiind în această privință pe primul loc pe glob.
2002 totalul cheltuielilor de cercetare -dezvoltare a atins valoarea estimată de
285 de miliarde de $. Guvernul federal american a cheltuit cel mai mare buget
din acest total: 76 de miliarde de $”92
În domeniul autovehiculelor rutiere, se așteaptă ca tehnologia și cercetarea să
contribuie în mod decisiv la lansarea pe piață a automobilului electric sau cel cu
hidrogen.
Ca să poată fi aplicată tehnologia, trebuie să fie practică, accesibilă economic
și să poată fi utilizată fără riscuri de către utilizatori.
Deciziile și acțiunile de marketing sunt influențate de mediul politic care
include legi, agenții guvernamentale ce influențează desfășurarea de acțiuni ale
organizațiilor și persoanelor dintr -o națiune.

Organizațiile funcționează cel mai bine atunci când există un grad de
reglementare care încurajează concurența și asigură p iețe pentru bunuri și servicii.
Activitățile de marketing se supun legilor și reglementărilor din cadrul spațiului
de funcționare.
De-a lungul timpului, legislația s -a dezvoltat constant. Atât Statele Unite cât și
Uniunea Europeană au adoptat o multitudine de legi care acoperă concurența,
practicile comerciale, protecția mediului, siguranța produsului, adevărul în
publicitate, ambalarea, etichetarea etc.
Mediul politic influențează domeniul autovehiculelor rutiere prin
obligativitatea respectării anumitor l egi și norme cu privire la poluare, siguranța
pasagerilor, cât și a siguranței și securității ocupaționale în cadrul unităților de
producție a acestora.
In același timp autoritățile care fac parte din mediul politic pot ajuta
dezvoltarea producătorului de autovehicule rutiere prin facilități acordate pentru
scutiri de taxe, concesiuni de terenuri, fonduri structurale etc.
Pentru piața de autovehicule rutiere a Uniunii Europene, cel mai bun exemplu
de normă care trebuie respectată este sistemul Euro al gradu lui de poluare al
autovehiculelor.
Putem afirma că reglementările scrise nu au cum să acopere toate posibilitățile
de abuz de marketing, iar legile existente sunt adesea dificil de aplicat, dar aici
intervin “așa -zisele legi nescrise”, codurile sociale și regulamentele de etică
profesională (coduri deontologice), companiile de autovehicule rutiere
încurajându -și managerii să respecte nu numai reglementările scrise și să
procedeze așa cum este și moral. Astfel de companii de autovehicule rutiere caută
să pro tejeze pe termen lung consumatorul și mediul. Tot mai multe firme își leagă
numele de cauze sociale și de mediu pentru a -și promova imaginea.
Producătorii de autovehicule rutiere își îmbunătățesc imaginea prin
publicitatea pe care și -o fac atunci când util izează tehnologii care respectă
cerințele legale referitoare la mediu, siguranța pasagerilor și calitatea
automobilului. Marile firme producătoare de autovehicule rutiere au departamente

în cadrul companiei pentru studierea și punerea în aplicare a tuturor cerințelor
legale.
Mediul cultural este alcătuit din instituții și alte organizații care influențează
și compun sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile și normele din cadrul unei
societăți.
Oamenii unei societăți au multe convingeri, valori și idei în care cred.
Autovehiculele au fost influențate de aceste idei și valori, mai ales în Statele Unite,
unde nume, precum Chevrolet, Ford, Cadillac, Buick și GMC, reprezintă tradiție
și libertate. Automobilul a contribuit la mediul cultural oferind ideea de mi șcare,
de libertate și de ce nu, chiar de independență. Autovehiculele sport americane au
creat un adevărat curent în anii ’60 – ’70.
În prezent, în America deținerea unui SUV sau a unui autovehicul de mari
dimensiuni reprezintă “visul american”; mediul cul tural a influențat
autovehiculele germane, creându -le totodată imaginea de autovehicule de cea mai
bună calitate; piața franceză, prin tradiționalismul său, încurajează mărcile
autohtone (Renault, Citroen, Peugeot), în defavoarea celor de import. Putem spu ne
că mediul cultural a avut și va avea influențe asupra firmelor de autovehicule
rutiere.

3.1.3 Relația firma producătoare de autovehicule rutiere – mediul de
marketing

Mediul de marketing reprezintă amenințări și oportunități ale firmei, motivând
astfel firmele la o monitorizare și adaptare permanentă pentru obținerea unor
rezultate bune în afaceri.
Multe firme nu văd schimbarea ca pe o oportunitate, ignorând sau rezistând
schimbării până când devine prea târziu. Strategiile, sistemele org anizatorice și
cultura organizațională devin mai învechite, iar schimbarea și incapacitatea de
adaptare la nou le transformă în niște organizații nefuncționale, fiind pe punctul
de a se prăbuși. În domeniul autovehiculelor rutiere, firme dintre cele mai

puternice, ca General Motors sau Ford, au trecut și trec prin perioade dificile
întrucât nu au luat în seamă schimbările din macromediu. În încercarea de a se
redresa, grupul Ford a fost nevoit să vândă în primăvara anului 2008 firmele
Jaguar și Land Rover indienilor de la Tata Motors, care s -au adaptat mai bine la
schimbările și cerințele actuale ale mediului de marketing. Un exemplu al
capacității de adaptare a companiei Tata Motors este că ei sunt deținătorii celei
mai ieftine mașini din lume la ora actual ă.
Cele mai de succes firme de autovehicule rutiere răspund profitabil la nevoile
nesatisfăcute și la tendințe. O firmă de succes este aceea care reușește să creeze
noi soluții pentru nevoile nesatisfăcute. Cele mai multe ocazii sunt descoperite
prin ident ificarea tendințelor. Se poate face distincție între o modă trecătoare,
tendințe și mega tendințe. Moda trecătoare este de scurtă durată fără implicații
politice sociale sau economice.
Tendințele și megatendințele trebuie tratate cu o deosebită atenție. Un nou
produs lansat, un nou program de marketing, are șanse mai mari de izbândă atunci
când corespunde tendințelor de actualitate.
Firmele, furnizorii, clienții, concurenții, intermediarii de marketing
conlucrează cu toții într -un mediu de marketing care co nferă ocazii și amenințări.
Acestea reprezintă elemente necontrolabile pe care firma trebuie să le
monitorizeze și să le prognozeze și în același timp, să răspundă la ele.
Ca elemente globale care influențează mediul de marketing extern al
organizației pro ducătoare de autovehicule rutiere, sunt:
– accelerarea semnificativă a transportului, care implică și mărirea numărului
de autovehicule rutiere, dar și viteza cu care se desfășoară operațiile de
comunicare și financiare pe mai toată suprafața globului;
– depla sarea capacităților de producție către țările care au costuri de
producție mai scăzute, un bun exemplu ar fi grupul Renault cu automobilul Logan
care se fabrică în țări cu o forță de muncă mai ieftină: România, Maroc, Brazilia,
Iran, Rusia;
– dezvoltarea blo curilor comerciale și, implicit, scăderea taxelor asupra

produselor comercializate, cum ar fi U.E. și NAFTA;
– deschiderea unor piețe importante în ultimii zeci de ani (odată cu creșterea
puterii de cumpărare a populației din țările respective) în Europa de Est, China,
India, Asia, America de Sud, și Țările Arabe;
– tendința de creștere a companiilor multinaționale Ford, G.M., Renault –
Nissan, Toyota etc;
– creșterea numărului de mărci globale în domeniul industriei de
autovehicule.
3.2.Piața autovehicu lelor rutiere – locul de confruntare al
cererii și oferet ei

Teoria economică generală definește piața prin intermediul relațiilor de
vânzare -cumpărare stabilite între părțile contractante, ofertanții de bunuri și
servicii pe de -o parte și consumatorii pe de altă parte; mecanism complex al
confruntării cererii (solicitări, nevoi, dorințe ale consumatorilor) cu oferta
(diversitatea bunurilor și serviciilor oferite) sub forma actului de vânzare –
cumpărare.
Marketingul analizează condițiile și î mprejurările ce definesc mecanismul și
evoluția pieței, descifrând comportamentul consumatorilor, analizând nivelul și
evoluția prețurilor, comportamentul concurențial, oferta reală și potențială, cererea
reală/potențială, ideală, dar și factorii de macrom ediu (mediul demografic,
economic, tehnologic, social -politic, instituțional și cultural).
3.2.1 Piața de autovehicule rutiere — coordonate, dimensiuni, perspective

Piața poate fi structurată în: piață internă, piață externă, piață totală; piața
întreprin derii și piața produselor. Între piața totală, piața produselor și piața
întreprinderii se stabilesc relații de interdependență, denumite raporturi de piață
(raporturi de indiferență, asociere și substituire). Piața este definită în raport cu
ansamblul tra nzacțiilor realizate, spațiul de realizare al tranzacțiilor cu un anumit
produs, grupa de produs și timpul necesar realizării tranzacțiilor.

Piața produsului identifică relația dintre un produs oferit pe piață și cererea
pentru acel produs și se subdivide în: piața bunurilor de producție, piața bunurilor
de consum sau piața serviciilor de producție și piața serviciilor de consum.
Studierea pieței presupune identificarea:
– dimensiunilor cantitative (capacitatea, potențialul și volumul pieței);
– dimensiunil or psihosociale (dorințe, preferințe și tradiții de consum);
– dimensiunilor teritoriale sau spațiale.
“Atât în concepțiile clasice cât și în cele neoclasice piața este considerată ca
reprezentând “mâna invizibilă” sau forța impersonală care reglează activ itățile
economice dincolo de capacitatea de intervenție a agenților economici individuali.
… Piața asigură legătura, contactul permanent dintre producătorii și
consumatorii de mărfuri, dintre ofertă și cerere, producție și consum, atât la nivel
micro cât și macroeconomic.
… Piața îndeplinește rolul de sistem de comunicație a informațiilor necesare
agenților economici, în calitatea lor de producători și consumatori. ”64
Profesorul Kotler spune \“O piață este ansamblul tuturor cumpărătorilor
efectivi și potențiali ai unei oferte de piață.”
Tododată marketerii spun și despre "Piața potențială este dată de totalitatea
consumatorilor care manifestă în suficientă măsura interes față de o ofertă de
piață. Piața disponibilă este dată de totalitatea consumatorilor care manifestă
interes, dispun de venituri și au acces la o anumită ofertă.”…
"Piața țintă sau piața vizată (denumită și piață servită) este acea parte a pieței
disponibile acceptate pe care firma decide s -o abordeze.”…
"Piața penetrată este dată de totalitatea consumatorilor care cumpără
produsul firmei.”65
Piața întreprinderii de autovehicule rutiere este într -o permanentă schimbare
determinată de dinamica mediului în care evoluează, piața modifîcându -și astfel

64M.Băbeanu, Piața și sistemul de piețe, Editura AustRom”Impex Sri, Craiova, 1998, p. 29, 30
65 Ph. Kotler, Managementul Marketingului ediția a IV -a, Editura Teora, 2006, p. 185,186

dimensiunile absolute și relative, structurile interioare și fizionomia.
Întreprinderile de autovehicule rutiere sunt interesate de consolidarea poziției
pe piață, optând pentru o dezvoltare extensivă prin atragerea de noi consumatori
din rândul nonconsumatorilor relativi, prin atragerea clienților întreprinderilor
fabricante de autovehicule rutiere concurente sau pentru o dezvoltare intensivă
prin creșterea cumpărărilor medii efectuate de o unitate de consum.
În evoluția sa în timp, piața parcurge patru etape asem ănătoare ciclului de viață
al unui produs: etapa apariției, etapa creșterii sau dezvoltării, etapa de maturitate
și etapa de declin.
Etapa apariției este legată de introducerea unui produs nou, proiectat pentru
satisfacerea unei nevoi specifice, nesatisf ăcută până în acel moment de nici un alt
produs existent. în această etapă, piața este echivalentă cu piața produsului nou.
Etapa creșterii este etapa în care pe piață pătrund mai multe firme, ce oferă
produse similare și concură la satisfacerea aceleiași ne voi.
Etapa maturității este etapa în care produselor le sunt conferite noi
caracteristici, se diferențiază, iar piața suferă o segmentare accentuată.
Etapa declinului este determinată de evoluția tehnologiei, de apariția unor noi
nevoi și de scăderea cerer ii pentru produsele existente, firmele abandonează piața
unor produse și creează noi produse și, implicit, noi piețe.
Relațiile de piață ale întreprinderii producătoare de autovehicule se deosebesc
prin complexitate și amploare de celelalte relații pe care întreprinderea le are cu
mediul său extern. Amploarea relațiilor de piață este dată de mediul economico –
social în care întreprinderea își desfășoară activitatea, de atributele întreprinderii
însăși (profil, dimensiune, vechime) și de specificul pieței.
Cadrul economico -social acționează după caz: în sens favorabil pentru lărgirea
relațiilor de piață, sau nefavorabil, în sensul limitării relațiilor de piață.
Interfața dintre producția de autovehicule rutiere identificată cu oferta de
autovehicule rutiere și nevoile de consum concretizate în cerere de autovehicule
rutiere este reprezentată de sfera economică cunoscută sub numele de piață.
Producția de autovehicule reprezintă una din cele mai importante activități

economice aflată în relații de interdependență cu alte sectoare economice, asistând
astăzi la un proces de globalizare și de extindere a piețelor de autovehicule.
Producția mondială de autovehicule s -a plasat, la nivelul anului 2006, la 67
milioane de unități conform unui studiu realizat de organizați a americana
WORLDWATCH INSTITUTE, SUA fiind cel mai important producător auto cu
10,8 milioane de vehicule, urmată de Japonia. Pe de altă parte cota deținută de
China este în creștere rapidă, iar statul asiatic va deveni un exportator important
în următori i patru ani.
Conform definiției: “sfera economică în care producția (de bunuri materiale
și servicii) apare sub formă de ofertă de mărfuri, iar nevoile (solvabile) de consum
– sub formă de cerere de mărfuri; piața reprezintă sfera manifestării și
confruntării ofertei și cererii, a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare –
cumpărare.”95
Aflându -se într -o permanentă mișcare datorită noilor modele, schimbărilor
permanente, dezvoltării tehnologiei cât și pătrunderii producătorilor asiatici, pi ața
auto poate fi caracterizată ca fiind una dintre cele mai dinamice piețe de bunuri.
Folosirea unei strategii adecvate va conduce la supraviețuire și chiar succes în
cadrul competiției acerbe a pieței auto.
3.2.2 Cererea și oferta de autovehicule rutiere

Autovehiculele sunt produse capabile de o diferențiere pronunțată ,
diferențierea făcându -se prin: formă, atribute, caracteristici, durabilitate,
fiabilitate, stil, performanță calitativă.
Atributele, caracteristicile suplimentare adăugate autovehiculelo r le
suplimentează funcționalitatea de bază. Producătorii auto își fabrică adesea
autovehicule la mai multe niveluri de finisare, identificând atribute suplimentare
care ar aduce valoare suplimentară pentru client (transmisie automată, sistem de
dezaburire a lunetei etc.). Luăm, ca exemplu, dotarea de către General Motors a
sistemului On Star cu dotare GPS pentru localizarea exactă a mașinii. Vânzarea
unui automobil este însoțită și de vânzarea se rviciilor suplimentare adiacente,

oferta fiind diferențiată c u ajutorul serviciilor suplimentare oferite.
Designul este un criteriu important în alegerea unui automobil alături de
celelalte atribute: siguranța, gradul de confort, spațiul interior, spațiile de
depozitare, specificațiile tehnice, dotările, accesoriile etc.
Siguranța unui automobil implică prezența airbagurilor pentru șofer și pasager,
airbaguri tip cortină, airbagurile laterale față, sistemul de ancorare al scaunului
pasagerului din față, centurile de siguranță cu prindere în trei puncte, ștergătoare
de lunetă, senzori de ploaie, programul electronic de stabilitate ESP, sisteme
pentru monitorizarea presiunii în anvelope, sisteme ABS, proiectoare de ceață
integrate în far, programe electronice de control al stabilității etc.
Confortul este determinat de spațiul disponibil în interiorul automobilului, de
calitatea materialelor folosite, de calitatea manoperei, sistemul de climatizare,
scaune ergonomice, poziția volanului, accesibilitatea comenzilor pentru șofer și
pasageri etc.
Principalele valori perceput e de consumatori la cumpărarea unui automobil
sunt: autoexprimarea, plăcerea de a conduce, gradul de confort oferit, calitatea și
practicabilitatea, raportul calitate – preț, spiritul inovativ etc.
La început, alegerea nu reprezenta o problemă, în anii 50 în Statele Unite ale
Americii cumpărarea unei mașini presupunea achiziționarea unui model GM,
Ford, Chrysler sau American Motors. La ora actuală, alegerea este mult mai
complicată, gama autovehiculelor fiind mult mai dezvoltată : GM, Ford, Daimler,
Chrysler, Toyota, Honda, Volkswagen, Fiat, Nissan, Mitsubishi, Renault, Suzuki,
Daihatsu, BMW, Hyundai, Daiwa, Mazda, Isuzu, Kia, sau Volvo.
În prezent, pe piața din Uniunea Europeană există o multitudine de modele
care provin atât de la producătorii americani (Ford, GM, Chrysler), producătorii
asiatici (Suzuki, Daihatsu, Hyundai, Mazda, Isuzu, Kia, Toyota, Honda, Nissan,
Mitsubishi), cât și a utovehiculele producătorilor europeni (Fiat, Renault, Citroen,
Peugeot, Dacia, Skoda, Volkswagen, Volvo, Saab, BMW, Opel, Mercedes, Alfa
Romeo, Seat etc).
Potrivit specialiștilor de la www.dailybusiness.ro Dacia Logan, Renault

Symbol și Ford Fiesta au fost cele mai bine vândute modele din Romania în 2010,
iar autovehiculul rutier cel mai apreciat de consumatorii români are dotări medii
(aer condiționat automat, geamuri electrice față, casetofon etc.), în timp ce p rețul
nu trebuie să depășească 10.000 de euro, având ca posibilitate de plată sistemul de
rate și cu tichetele oferite prin Programul Rabla.
“Românii au cumpărat în primele trei luni din acest an 18.947 de mașini, în
scădere cu 43,4% față de aceeași perioa da a anului trecut. Potrivit datelor
Asociației Producătorilor și Importatorilor de Automobile, cea mai bine vândută
marcă este în continuare Dacia, cu 6.136 de mașini vândute în primele trei luni,
din care 4.212 de unități livrate în martie. Cel mai bine vândut model Dacia este
Logan, spun reprezentanții Asociației Concesionarilor Dacia – Renault. Pe locurile
următoare în topul modelelor, conform APIA, se află Renault Clio si Symbol, cu
691 de modele vândute, Ford Fiesta cu 650 de unități, Skoda Octavia, cu 569 de
mașini și Ford Focus cu 536 de autoturisme vândute în primul trimestru. Top 10
cele mai vândute mașini din 2010 este completat de Volkswagen Golf și Polo cu
un total de 819 mașini, Opel Astra cu 308 unități, Renault Megane cu 302 mașini,
Chevrolet Aveo cu 320 și Volkswagen cu 269 mașini. Potrivit experților, pe fondul
lansării noii variante îmbunătățite a Programului Rabla, ce oferă posibilitatea
obținerii unei reduceri de 2.700 de euro, românii și -au nuanțat preferințele privind
mașina ideală.”96

În afara succesului Loganului și vânzărilor crescute ale modelelor de import
Renault – Clio si Symbol, datele statistice prezintă o creștere a vânzărilor pe piața
româneasca pentru modele fără caracteristicile clasice ale autovehiculelor rutiere
cu portbagaj, iar cel mai bun exemplu este noul Ford Fiesta; trebuie precizat faptul

că vânzările firmei Ford au crescut pe piața românească odată cu achiziția fostei
fabrici Daewoo de la Craiova.
Vânzările noului Ford Fiesta “au crescut în acest an cu 139% față de perioada
similară din anul trecut. De pe locul 23 în topul celor mai vândute mașini, Ford
Fiesta a ajun s direct pe locul 2, cu 650 de unități vândute în 2010, din care 352 în
luna martie. Succesul se explică, în principal, prin oferta din Programul Rabla. La
7690 de euro, preț ce include cele 3 tichete Rabla, mașina vine cu pachetul
Celebrity ce conține aer condiționat, computer de bord, radio CD, geamuri
electrice față și airbaguri frontale", a declarat expertul R ăzvan Marinescu, de la
Auto Show -room.
După mai bine de șase ani de la lansare, modelul Logan de la Dacia continuă
să fie lider de vânzări pe piaț a românească. Modelul Logan a fost preferatul
românilor datorită prețului mic, costurilor de întreținere scăzute cât și faptului că
acest model a fost proiectat și produs de către Renault.
“Dincolo de rezultatele din anii trecuți, vânzările din 2010 au adu s însă ceva
nou. Clienții au migrat către variantele mai bine dotate. Varianta Laureate, ce
costă în jurul a 8.000 de euro, a devenit, astfel, cea mai bine vândută. Marius
Carp, secretarul general al Asociației Concesionarilor Dacia -Renault, pune
succesul tot pe seama ofertei din Programul Rabla.
Programul Rabla, cu cele 3 prime incluse, a extins opțiunile clienților și astfel
tot mai mulți au ales varianta cu aer condiționat, geamuri electrice, airbag șofer,
ABS și casetofon", a declarat Carp. " Cei mai mulți au venit să cumpere mașina
cu câte trei tichete și pe bază de credit auto. Mai puțini au fost cei cu leasing și
chiar foarte puțini cei cu banii jos", , a mai spus reprezentantul concesionarilor,
pentru DailyBusiness.ro.”66
Pentru perioada criz ei putem să spunem că Logan s-a menținut pe o poziție
bună, dar constructorul de la Mioveni trebuie să schimbe modelul într -un termen
de cel mult doi ani.

66 Ibidem

3.3 Concurența – manifestarea liberei inițiative

Concurența este definită în Marketing Dicționar Explicativ ca: “rivalitate
între vânzătorii care încearcă să -și atingă scopuri cum ar fi creșterea de profituri,
cota de piață și/sau volum al vânzărilor prin manevrarea mixului de marketing.
Denumită și competitivitate , ea este rezultatul confruntării pentru clienți,
valorificând un avantaj diferențial, cum ar fi acoperirea mai bună a nevoilor și
dorințelor clienților. Alături de clienți concurența reprezintă o componentă de
referință în investigarea mediului pieței. ”67

3.3.1 Concurența și comportamentul concurențial al producătorilor de
autovehicule rutiere
Putem spune despre concurență că este o trăsătură fundamentală a economiei
de piață, aceasta fiind cunoscută și sub numele de economie concurențială.
Concurența ap are la manifestarea liberei inițiative, întreprinzătorii dezvoltând
activități (bunuri și servicii) pe care le consideră aducătoare de profit.
În cadrul producătorilor de autovehicule rutiere putem vorbi de o concurență
acerbă, economia românească nefăcând excepție de la o astfel de evoluție.
O altă definiție pentru concurență este – “denumire specifică dată relațiilor
dintre toți cei care acționează pe aceeași piață pentru realizarea propriilor
interese în condiții de libertate economică. In esență aceste relații decurg din: a)
caracterul limitat al resurselor și folosirea lor alternativă, ceea ce reduce, în cele
din urmă, realizarea intereselor sau maximizarea satisfacției proprii unităților
economice în raport cu problema accesului la resurse; b) caracter ul interactiv al
deciziilor pe care le iau participanții la aceeași piață în mod autonom,
independent, dar care depind concomitent și de cele pe care le iau ceilalți. Dată
fiind această situație, concurența exprimă în același timp rivalitatea, disputa

67 C. Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop,(coordonatori), Marketing dicționar explicativ, Editura
Economică, București, 2003,p. 161

dintre entitățile economice respective, care urmăresc același scop și de aceea
interesele lor devin contradictorii. ” 99

Concurența reprezintă relațiile, legăturile, lupta, rivalitatea dintre doi sau mai
mulți producători aflați în cadrul unei piețe și este s pecifică economiei de piață
numită și economie concurențială. Fără concurență nu ar exista evoluție,
îmbunătățire a produselor și serviciilor aflate la un moment dat pe piață,
neadaptarea la regulile economiei concurențiale va duce la eliminarea de pe piaț ă.
“Ansamblul relațiilor de interacțiune în care intră agenții economici în lupta
pentru asigurarea surselor de aprovizionare și a piețelor de desfacere formează
sistemul relațiilor de concurență,” 100,68
Concurența a apărut din cele mai vechi timpuri, creându -i pe oameni, ființele
umane au reușit să supraviețuiască, deoarece și -au dovedit superioritatea în cadrul
unui mediu neprielnic în care evoluau o multitudine de specii. Acest lucru putem
să spunem că nu s -a schimbat nici în prezent, transpunând în cadrul economic
rezultă că toate firmele au concurenți. în domeniul autovehiculelor rutiere, chiar
dacă ar exista o singură firmă producătoare de autovehicule rutiere, aceasta ar
trebui să își facă griji în privința concurenței care ar fi re prezentată de autobuze,
trenuri, avioane, biciclete, tramvaie, dar, de ce nu, chiar de oamenii care ar putea
să se deplaseze dintr -un loc în altul mergând pe jos.
Cu cât succesul unei firme va fi mai mare, cu atât va avea mai multă
concurență, dar așa cum spune și Philip Kotler “ Ruga ți-vă cerului ca firma
dumneavoastră să atragă numai concurenți buni, Concurenții buni sunt o
adev ărată binecuvântare. La fel ca profe sorii buni pe care i -am avut la școală,
concurenții ne lărgesc perspectiva asupra realității și ne stimulează aptitudinile.
Concurenții mediocrii sunt enervanți. Iar concurenții răi sunt o pacoste pentru

68 Colectiv de coordonare Angelescu Coralia și alții, Dicționar de economie, ediția a
doua, Editura Economică, București, 2001, p . 109

orice concurent decent. ”69
“Situația concurențială în care se află o firmă este influențată de mai mulți
factori. Concurența în cadrul domeniului și rentabilitatea întreprinderii din acest
domeniu este determinată de diferite forțe, care limitează spațiul competițional.
Puterea de negociere a furnizorilor se răsfrânge, de exemplu, în mod esențial
asupra prețului de aprovizionare și asupra condițiilor de aprovizionare, în timp
ce puterea de negociere a clienților și măsura în care această putere acționează
pentru a se obține prețuri și condiții de livrare fa vorabile influențează profitul
întreprinderii. ”70
În domeniul autovehiculelor rutiere, concurenții puternici au dus la
îmbunătățiri tehnologice, îmbunătățiri în siguranța pasagerilor și a mediului
înconjurător. Un exemplu de firme de autovehicule rutiere care s -au concurat
acerb și au dus la mari îmbunătăț iri tehnologice au fost producătorii germani
Mercedes, BMW și Audi, pentru că nu aveau un segment de autovehicule care să
poată concura cu aceștia japonezii de la Toyota au inventat marca Lexus, iar cei
de la Honda au realizat Infinity. Pe piața americană producătorii americani s -au
văzut nevoiți să fabrice autovehicule cu un grad mai ridicat al calității, cei de la
GM îmbunătățind Cadillac -ul iar cei de la Ford realizând Lincon, un veritabil
concurent al mărcilor de lux germane pe piața autovehiculelor din Statele Unite.
“Michael Porter a identificat cinci forțe care determină atractivitatea
intrinsecă a unei piețe sau a unui segment de piață, din punct de vedere al
posibilităților de profit pe termen lung: concurenții din ramura de activitate,
concurenții potențiali, substituentele (produsele sau serviciile înlocuitoare),
cumpărătorii și furnizorii. ”103
“Porter susține că există cinci forțe concurente care operează pe piață și care,
însumate, determină rentabilitatea potențială a unei ramuri de activitate. Cele
cinci sunt după cum urmează:

69 Ph. Kotler, Marketing de la A la Z, p. 23
70 D. J.G. Schneider, Marketingul Tehnologiilor, Editura Economică, București , 2005, p. 78

– rivalitatea dintre firmele existente;
– barierele în calea celor care doresc să intre pe piață;
– puterea de negociere a cumpărătorilor;
– puterea de negociere a furnizorilor;
– amenințarea pe care o reprezintă su bstituenții pentru respectivele
produse/servicii. ”71
Identificarea concurenților poate părea simplă, putem spune că pe piața
americană Ford știe că are ca principali concurenți pe GM și Toyota, dar gama
concurenților efectivi și potențiali este în realitate mult mai largă. Un producător
de autovehicule rutiere riscă să aibă de suferit din partea unor concurenți în curs
de afirmare (așa cum au ajuns firmele de autovehicule rutiere japoneze să dea bătăi
de cap firmelor americane chiar pe propriul lor teren), sau din partea unor
tehnologii noi care sunt implementate cu ușurință de către producătorii mai mici.
" Prin dinamica tehnologică a ultimelor decenii și prin diminuarea granițelor
tradiționale dintre domenii, pot apărea noi concurenți potențiali di n alte domenii
și alte țări. ”72
Pentru a putea vorbi de conceptul concurenței din perspectiva sectorului
economic, trebuie să definim sectorul economic care “este un grup de firme care
oferă același produs sau o clasă de produse ce reprezintă substitute a propiate
unul de celălalt. Sectoarele economice se pot clasifica după numărul de firme
vânzătoare; după gradul de diferențiere a produsului; după prezența sau absența
barierelor de intrare, de mobilitate sau de ieșire; după structura costurilor; după
gradu l de integrate pe verticală și după gradul de globalizare. ”73, aceste
caracteristici realizând patru tipuri de structuri ale sectorului:
1. Monopolul pur — este caracterizat prin furnizarea de către o singură firmă
a unui produs sau serviciu într -o anumită ț ară sau zonă. Cel care este monopolist

71 D. Faulkner, C. Bowman, Elemente de strategie concurențială, Editura Teora, București, 2000, p.40
72 D. J.G. Schneider, op. cit, p. 78
73 Ph- Kotler, Managementul Marketingului, p. 313

poate să ceară prețuri mari să nu își facă publicitate, iar prețul cerut să fi foarte
mare. Nu putem vorbi de această situație în domeniul autovehiculelor rutiere. O
tendință de monopol la ora actuală în domeniul auto vehiculelor ar fi pentru piața
europeană apariția de la BMW a singurului automobil care funcționează pe bază
de hidrogen, dar ceilalți producători vor lua măsuri pentu a contracara modelul
respectiv sau vor dezvolta alte tehnologii alternative de propulsie .
2. Concurența oligopolistă – “este caracteristică situațiilor de piață cu
puțini ofertanți (vânzători). Numărul redus al concurenților creează premisele
unei competiții aspre, datorită posibilităților de cunoaștere a poziției deținute de
flecare în cadrul p ieței. Din acest motiv, schimbarea atitudinii unuia dintre
concurenți atrage rapid, o reacție de răspuns din partea celorlalți. Pe acest fundal
pot să apară cartelurile , situație în care în mod ilegal, concurența principali sau
chiar toți concurența fixea ză împreună prețurile și alte condiții de vânzare”.74
Pentru piața românească de autovehicule rutiere, o scurtă tendință de oligopol a
fost întâlnită la începutul anilor ’90, când pe piață se aflau doar producătorii interni
Dacia, Oltcit și Aro, aceștia cr eându -și, totodată, prețurile la autovehiculele
vândute printr -o înțelegere reciprocă fumizându -și totodată unii altora piese și
servicii pentru fabricarea de autovehicule rutiere. Această tendință dispare odată
cu intrarea pe piață a mai multor producător i de autovehicule rutiere.
3. Concurența monopolistă – “Există mulți concurenți care își pot diferenția
ofertele în întregime sau în parte (restaurante, saloane de frumusețe). Concurența
se concentrează pe segmentele de piață unde pot să satisfacă nevoile cli enților la
un nivel superior, putând astfel să impună un supliment de preț. ”108. Putem vorbi
de tendința pieței monopoliste în cadrul segmentului autovehiculelor de super lux
format din Maybach, Rolls -Royce și Bentley. Diferențierea produselor se face aic i
prin accesoriile autovehiculelor, mici modificări ale designul -ui interior și
exterior. Aceste autovehicule se fabrică la comandă, clientul putând să -și
particularizeze mașina prin modificarea în parte a interiorului sau exteriorului

74 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 113

autovehiculului, mar e parte a operațiilor făcându -se manual, iar pentru
achiziționarea unui astfel de automobil se poate sta pe lista de așteptare până la
câțiva ani.
4. Concurența pură – este caracterizată de existența multor concurenți care
oferă același produs sau serviciu. Deoarece baza de diferențiere a produselor sau
serviciilor va fi mică, prețurile vor fi apropiate. Piața de autovehicule rutiere
funcționează, în general, după regulile de concurență pură, deoarece există un
număr foarte mare de producători de au tovehicule rutiere. Pentru România, putem
spune că avem de -a face cu o concurență foarte ridicată, numărul total de
producători aflați pe piața românească fiind de 44, fiecare având mai multe
modele. In timp, structura concurențială a unui sector se poate schimba.
Kotler și Armstrong definesc evaluarea concurenților astfel: “După ce a
identificat principalii concurenți, managementul marketingului se întreabă acum:
Care sunt obiectivele concurenților – ce caută fiecare concurent pe piață? Care
este strategia fiecărui concurent? Care sunt atuurile și slăbiciunile diverșilor
concurenți și cum va răspunde fiecare concurent la acțiunile pe care le -ar putea
întreprinde firma ? ”109
După identificarea concurenței, firma producătoare de autovehicule rutiere
trebuie să le determine caracteristicile, strategiile folosite, punctele tari, punctele
slabe, și modul în care obișnuiesc să reacționeze (tiparele de reacție).
Orice firmă ar trebui să supravegheze în permanență strategiile
concurenților săi. Cân d fabricanții americani de autovehicule aproape că îi
ajunseseră din urmă pe cei japonezi la calitatea mecanică, aceștia din urmă au
trecut la perfecționarea atributelor senzoriale. Așa cum explica un inginer de la
Ford: “e vorba de alte lucruri acuma … maneta pentru semnalizare care nu mai are
joc … viteza cu care urcă și coboară geamul de la portieră … felul în care simți la
pipăit butonul pentru climatizare … iată viitoarea nuanță a concurenței pentru
client” 110.
Firma producătoare de autovehi cule rutiere trebuie în permanență să adune
informații despre punctele tari și punctele slabe ale fiecărui concurent. Conform

societății de consultanță Arthur D. Little, firma poate ocupa una dintre cele șase
poziții concurențiale din cadrul pieței țintă:
1. Poziție dominantă firma de autovehicule rutiere controlează
comportamentul celorlalți concurenți și foarte multe opțiuni strategice.
2. Poziție de forță – firma de autovehicule rutiere acționează independent
fără a -și afecta poziția pe termen lung, menț inându -și, totodată, poziția pe termen
lung oricare ar fi acțiunile concurenților.
3. Poziție favorabilă – firma de autovehicule rutiere deține un punct forte și
are posibilități mai mari decât medii pentru îmbunătățirea poziției sale.
4. Poziție tenabilă — performanța firmei de autovehicule rutiere este
suficient de bună pentru a putea să -și continue existenț a pe piață, dar continuarea
existenței se realizează în dauna companiei dominatoare, iar șansa de îmbunătățire
a poziției este sub medie.
5. Poziție slabă — performanță nesatisfăcătoare, iar pentru a reuși să -și
continue existența pe piață firma de autoveh icule rutiere trebuie să se schimbe.
6. Poziție neviabilă — performanța firmei producătoare de autovehicule
rutiere este nesatisfăcătoare și nu are nicio posibilitate de îmbunătățire. Cu ajutorul
acestei evaluări o firmă de autovehicule rutiere poate să de cidă pe cine va ataca în
cadrul pieței.
Întrucât aproape toate firmele producătoare de autovehicule rutiere
acționează atât pe piețele interne cât și internaționale, trebuie să facă față atât
concurenților din cadrul piețelor interne, cât și concurenților de pe piețele
internaționale pe care pătrunde. Unii dintre concurenții cu care se va întâlni
producătorul de autovehicule rutiere vor fi aceiași cu care se luptă în cadrul pieței
locale, iar pe alții îi va întâlni pentru prima dată. Pentru a face față unei astfel de
concurențe firma producătoare de autovehicule rutiere va trebui să înțeleagă
comportamentul concurenților săi.
Concurența are asupra firmei producătoare de autombile rutiere atât efecte
pozitive, cât și efecte negative care trebuie luate în cons iderare. Concurența
influențează atât piața cât și firma producătoare de autovehicule rutiere, dar, dacă

este bine monitorizată și manageriată, ar putea acționa în avantajul firmei.
Programele de marketing ale concurenților aflați pe piața de autovehicule rutiere
luate la un loc îi ajută pe clienți să înțeleagă mai bine automobilul și totodată
încurajează alți producători să pătrundă pe piață. Efectul negativ al concurenței pe
piața de autovehicule rutiere apare atunci când un concurent intră pe piață, iar
ceilalți încearcă să -și mărească cota de piață; în această situație fiecare producător
de autovehicule rutiere va încerca să facă potențialii clienți să cumpere produsul
său pentru că este mai bun, mai ieftin, mai performant, mai economic sau poate
mai cal itativ. Clientul nu va avea un beneficiu mare de pe urma numărului ridicat
de alianțe sau preluări de firme care s -au făcut în domeniul autovehiculelor rutiere.
Firme, care până nu demult erau concurente, acum formeză mari grupuri
producătoare de autovehic ule rutiere, în această categorie intră Renault -Nissan
care are în componență Dacia dar a achiziționat și o parte din acțiunile firmei
rusești Lada, Peugeot -Citroen, alte firme mai mari au cumpărat producătorii mai
mici exemplu ar fi al marilor firme ameri cane Ford și GM care au achiziționat
producători europeni cum ar fi: Saab, Volvo, Opel, și coreeni GM Dat, fostul mare
concern Daewoo, dar și firme de pe piața americană Lincon, Cadillac, Buick, sau
Chevrolet. Foarte bine s -a dezvoltat și grupul german Volkswagen, care a
achiziționat de -a lungul timpului, producătorii Audi, Skoda din Cehia, Seat din
Spania, producătorul italian de autovehicule sport Lamborghini, achiziționând
chiar și firma producătoare de autovehicule de super lux Bentley. Firma germană
BMW a achiziționat marca de superlux Rolc -Royce cât și firma englezească Mini
Cooper.
În afară de parteneriate sau achiziții există colaborări între producătorii de
autovehicule rutiere. Grupul PSA a construit împreună cu Toyota o fabrică în
Cehia, focare se realizează modelele Citroen Cl, Toyota Aygo și Peugeot 107;
motoarele diesel pentru această colaborare sunt furnizate de către grupul PSA, iar
cele pe benzină sunt produse de către Toyota.
Un alt parteneriat este cel dintre Mitsubishi și Volvo, aceștia construind în
Olanda în aceeași uzină, având aceeași platformă tehnică, modelul Mitsubishi

Carisma și Volvo S40.
PSA, pent ru a dezvolta motoare, a creat parteneriate cu Fordul pentru
motorizări diesel și parteneriat cu BMW pentru motoare pe benzină de cilindree
mică.
Mitsubishi a semnat o colaborare cu grupul PSA penru dezvoltarea și
producerea în Japonia a modelelor Mitsubishi Outlander, Citroen C-Crosser, și
Peugeot 4007, motoarele diesel sunt furnizate de grupul PSA, iar autove hiculele
având motorizare pe benzină sunt realizate cu motoarele propriilor mărci.
În Polonia, Fiat și Ford produc în fabrica Fiat modelele Fiat Panda și Ford
K.
Și în țara noastră prin preluarea fostelor uzine Daewoo de la Craiova de
către gigantul americ an Ford, au fost preluate și contractele de a furniza motoare
și cutii de viteză producătorului corean GM Dat care este deținut de grupul
General Motors.
3.3.2 Mediul concurențial al firmei producătoare de autovehicule
rutiere
Mediul concurențial no rmal este definit ca fiind “totalitatea condițiilor,
factorilor, combinațiilor economice în cadrul cărora se realizează concurența în
vederea obținerii unor influențe favorabile asupra mecanismului de funcționare a
pieței și, în ultima analiză, asupra pro tecției consumatorilor, a standardului
bunăstării lor generale. Mediul concurențial normal implică: prezența mai multor
întreprinzători și distribuitori ai bunurilor aflate în competiție pe piața
respectivă; corelarea celor două forțe ale pieței, adică a cererii și ofertei; libera
inițiativă a operatorilor economici; înțelegerea corectă de către agenții
economici a necesității respectării normelor legale, loiale, corecte, și premise de
competitivitate; asigurarea dezvoltării viabile a unităților economice în acord cu
exigențele pieței interne, p recum și cu cele ale integrării în structurile economice
europene; folosirea rațională a statului în mecanismul pieței etc.”
În cartea sa , Competitive Strategy (1980) realizează un cadru de analiză
al unui sector sau al unui segment de piață din perspec tiva unui “participant la

joc”, sectorul fiind definit ca un grup de firme care realizează produse sau servicii
destinate aceleeași piețe.
În domeniul autovehiculelor rutiere va impulsiona managerii de la nivel
înalt să aibă o privire mai amplă asupra sect orului în care își desfășoară
activitatea.
Disciplina impusă de evaluarea comparativă a forțelor care operea ză în
sectorul de activitate poate duce la noi și importante perspective asupra mediului
concurențial, ajutându -ne să construim strategii concurenți ale mai bune "n?
Modelul lui Porter este prezentat în figura 3, care a fost publicată în
lucrarea apărută la Simon & Schuster, Competitive Advantage: Creating and
Sustaining Superior Performance, de Michael Porter. Copyright 1985, Michael
E. Porter.

1. Amenințarea unei rivalități acerbe în cadrul segmentului .
Rivalitatea se referă la manifestarea concurenței în cadrul unui sector de
activitate, îmbrăcând aspecte precum încercările de întrecere a rivalilor prin
reduceri de preț, campanii publicitare, inov area produsului, campanii
promoționale. Toate aceste tendințe se întâlnesc foarte des la ora actuală în cadrul
pieței de autovehicule rutiere.

Peugeot are mari reduceri de prețuri pentru unele produse din gama sa:
pentru pugeot 107 discountul este de 595 euro din prețul cu TVA; Peugeot 206
are discount de 1785 de euro din prețul cu TVA; Peugeot 207 are discount de 1190
de euro din prețul cu TVA; pentru m odelul 407 discountul este de 1785 de euro
din prețul cu TVA75. Inovarea și tehnologia este caracteristică firmei Audi care
caracterizează noul Audi A3 ca fiind “ Sportiv și elegant, provocând reacții
puternice – noul A3 Cabriolet își face apariția exact l a timpul potrivit pentru noul
sezon ce debutează în primăvara lui 2008. Acest model decapotabil cu patru
locuri reprezintă varianta premium a clasei compacte. Are același caracter
sportiv, înalta tehnologie și calitatea ce nu lasă loc compromisurilor, trăs ături
care disting orice model Audi. Puteți alege între patru tipuri de motoare puternice
și eficiente — două TFSI și două TDI — precum și o gamă largă de opțiuni în
privința dotărilor individuale.”76.
Activitatea concurențială dintr -un sector de activitat e poate să fie ridicată
sau redusă, firmele dorind doar să -și păstreze cotele de piață fără a lansa un
adevărat război al prețurilor.
Spunem că un segment devine neatrăgător atunci când pe el activează deja
concurenți numeroși puternici sau agresivi. Totod ată, este și mai neatrăgător dacă
se află în declin sau este stabil, dacă nivelul costurilor fixe este ridicat, sau dacă
firmele concurente nu doresc să părăsească segmentul. Aceasta va duce la războaie
ale prețurilor, campanii publicitare acerbe, introduc erea de produse noi.
Pentru autovehiculele rutiere, putem da exemplu piața autovehiculelor
sedan din Europa unde activează numeroși concurenți Grupul Renault, Grupul
Volskwagen, Peugeot -Citroen, Grupul Ford, Mercedes, BMW, Fiat etc. Î n
permanență, audio vizualul este bombardat cu campanii publicitare și nicio firmă
nu vrea să părăsească acest segment. Pentru a accentua această criză, producătorii

75 http://www.peugeot.com.ro/promotions.aspx (accesat la 11 mar. 2011)
76 http://www,audi.ro/news.php?newsid=177&rel=statTeaser_Audi%20A3%20Cabriolet.
(accesat la 11 mar. 2011)

de autovehicule rutiere lansează în permanență noi modele sedan cum ar fi: noul
Ford Mondeo, noul Renault Laguna, noua serie 5 de la BMW, modelul 407 de la
Peugeot, modelul Opel Astra sedan, noua serie C de la Mercedes, noul
Volskwagen Jetta, cât și noile modele din gama Fiat.
Un rol important îl are războiul prețurilor, cu cât ai un preț mai mic pe un
segment atât de acerb, cu atât vei avea un succes mai mare. Producătorii de
autovehicule rutiere încearcă în permanență să scadă prețul autovehiculelor
mutând o parte a producției lor în țări cu mână de lucru mai ieftină. În acest caz
avem chiar exemplul României , unde pentru a scoate un model sedan mai ieftin
Grupul Renault a achiziționat marca autohtonă Dacia, iar gigantul american Ford
a achiziționat fostele uzine Daewoo Autovehicule Craiova.
2. Amenințarea intrării unor concurenți noi. Segmentul cel mai atrăgător este
acela în care barierele de ieșire sunt mici iar cele de intrare sunt mari, astfel firmele
care au o prestație slabă pot să iase ușor și nu sunt foarte multe cele care vor putea
intra. Bariere de intrare ridicate înseamnă potențial de profit ridicat, dar aici apare
riscul ca firmele neperformante să nu dorească ieșirea din segment luptându -se
din răsputeri pentru supraviețuire. Dacă atât barierele de intrare, cât și cele de
ieșire sunt mici, firmele ar intra și ar ieși foarte repede, câștigurile ar fi mici, dar
stabile. Cea mai neatrăgătoare situație este când barierele de intrare simt mici iar
cele de ieșire mari, în această situație firmele intră în perioade de prosperitate și
nu ies în perioade dificile economic, ceea ce duce la câștiguri mici pentru toți.
În domeniul autovehiculelor rutiere am putea da ca exemplu segmentul
autovehiculelor de lux formate din Maybach, Rolls -Royce și Bentley. Acesta este
un segment foarte atrăgător, barierele de intrare sunt ridicate, aproape nicio altă
firmă nu poate s ă pătrundă, este foarte greu să realizezi un automobil de super lux,
barierele de ieșire sunt foarte mici, oricare dintre cele trei firme ar putea ieși dacă
ar dori. O încercare de a pătrunde în cadrul acestui segment a fost făcută de către
Maserati prin m odelul Quattroporte, dar încercarea lor fiind mai aproape de BMW
seria 7 sau clasa S de la Mercedes.
În cazul în care barierele de intrare și de ieșire sunt mici în cadrul

segmentului de autovehicule rutiere avem exemplul modelelor coreene de la
Hyundai pe piața europeană, acestea având, alături de ceilalți concurenți, câștiguri
stabile și scăzute. Intrarea Hyundai în cadrul segmentului s -a făcut relativ ușor
fapt datorat și produselor competitive.
În viitor, pe piața de autovehicule vor intra în forță comp aniile indiene și
chinezești care vor avea produse mai ieftine și competitive.
“Constructorul auto indian Tata Motors intenționează să lanseze, peste
aproximativ patru ani, cel mai ieftin autoturism din lume, denumit Nano, și în
Europa, prețul actual al ma șinii, vândută deocamdată doar pe piața locală, fiind
de 2.500 dolari.
"Vom dezvolta un model succesor în patru ani, care va fi în conformitate
cu reglementările Euro 5 privind emisiile de carbon, și cele în caz de accident,
care sunt în vigoare în Europa" , a declarat Girish Wagh, șeful diviziei de
autovehicule compacte a Tata Motors, într-un interviu pentru revista germană
Focus.
Principalul obiectiv era să reducem consumul de combustibil de la cinci
litri la 100 de kilometri, la doar trei litri, a afirmat Wagh.
Tata Motors a prezentat, în luna ianuarie, cel mai ieftin autoturism din
lume, cu un preț inițial de 2.500 de dolari, facilitând astfel accesul mai multor
milioane de consumatori din țările emergente la un vehicul personal”115
3. Amenințarea produselor de substituție . Un segment este neatrăgător când
pot să pătrundă produse substitute înlocuitoare. Produsele substitute au
caracteristică limitarea prețurilor și a profiturilor. Firma supraveghează atent
tendințele prețurilor, iar intensificarea concurenței și a progresului tehnologic va
duce la scăderea prețurilor și profiturilor.
Pentru autovehiculele rutiere, ar fi ca exemplu autovehiculele mai ieftine,
dar care au aceleași dotări ca și cele cu un preț mai ridicat; exemplu ar fi chiar
automobil ul Dacia Logan, fabricat la noi în țară de către firma Renault.
Tot aici, putem încadra și autovehiculele rutiere produse la un preț mai mic
și cu aceleași dotări sau chiar unele în plus de către chinezi. Aceste autovehicule

în curând vor invada piața mond ială. Ca substitut, poate fi încadrat pentru
segmentul SUV, produsul chinezesc Hover, fabricat de Great Wall Company.
Acest Suv are în avantaj prețul foarte scăzut comparativ cu cel al produselor din
cadrul segmentului și ,totodată, are o calitate ridicată . Producătorul declară că
fabrica unde se construiește automobilul este de ultimă generație și că acum 30 de
ani, construcția unui automobil atât de performant în China ar fi fost aproape de
neconceput.
Totodată, chinezii mai introduc pe piața europeană și alte modele “Două
autovehicule produse de constructori chinezi, care seamănă cu modelele BMW
X5 și Toyota RA V4, au primit aprobarea UE pentru a fi comercializate pe piața
europeană și ar putea fi lansate luna viitoare, se arată într -un articol din
cotidi anul auto News Europe. Tatyana Podkatelow, purtător de cuvânt al
importatorului german China Autovehicule Deutschland, a declarat că modelul
UFO, fabricat de constructorul chinez Zhejiang Jonway, și automobilul CEO,
produs de Shuanghuan, au primit aprobare a UE. BMW, care a început anul trecut
procedurile legale pentru a opri lansarea modelului CEO, speră că tribunalele
vor opri vânzările pe piața europeană, potrivit purtătorului de cuvânt al
constructorului german, Andreas Lampka. Constructorul japonez Toyo ta nu va
lua măsuri legale pentru a încerca oprirea vânzării modelului UFO, care se
asemănă cu propriul vehicul sport utilitar (SUV) RAV4.
Cotidianul a menționat că principalii constructori chinezi din industria
auto vor să vândă propriile modele pe piața europeană până în anul 2011,
întrucât acestea îndeplinesc standardele de siguranță și de emisii de dioxid de
carbon.
Astfel, Geely Autovehicule, cel mai mare producător chinez privat de
autovehicule, intenționează să înceapă vânzarea modelului sedan CK în Europa
în următorii trei ani, potrivit managerului pentru operațiuni internaționale,
Ronnie Wong.
De asemenea, compania BYD Auto vrea ca modelul hatchback Fl, care a
fost prezentat la salonul auto de la Geneva din luna martie a anului trecut, să fie

comercializat pe piață în trei ani.
Constructorul Changfeng Motor, care ar putea forma o alianță cu grupul
japonez Mitsubishi Motors, vrea să înceapă comercializarea SUV -urilor Liebao
CS7 și CS6, precum și modelul monovolum de mici dimensiuni Kylin.” 116
4. Amenințarea puterii crescânde de negociere a cumpărătorilor
“Cumpărătorii sau clienții pot avea o considerabilă putere de negociere în
următoarele situații:
– când sunt puțini și cumpară în cantități mari ;
– când costurile de reorientare sunt scăzute și în consecință și loialitatea
pentru marcă este slabă ; astfel produsele puternic diferențiate oferă
cumpărătorului mai puține șanse de a -și exercita puterea decât cele relativ
nediferențiate;
– când cumpărătorii se află în fața unor furnizori relativ mărunți;
– când cumpărătorii au multe informații, despre ofertele concurente, pe care
le folosesc în negociere;
– când există riscul real ca clientul să decidă să se integreze în amonte, adică
să fabrice el însuși produsu l, în loc de a -l cumpăra.”117
Un segment devine neatrăgător când cumpărătorii au multă putere de
negociere sau puterea lor se află în creștere. Puterea de negociere a cumpărătorilor
crește când aceștia devin mai concentrați, mai organizați, când schimbarea
produsului de către cumpărător poate să fie realizată cu un cost minim.
Pentru a se proteja, vânzătorii caută să aibă clienți care își permit foarte
greu să schimbe furnizorul. In domeniul autovehiculelor, rutiere putem să spunem
că organizarea clienților în asociații duce la crearea unui segment neatrăgător,
deoarece condițiile și cerințele lor vor crea greutăți producătorilor de autovehicule
rutiere.
Progresul tehnologic în domeniul autovehiculelor rutiere duce la creșterea
prețurilor și, implicit, a pro fitului; în această situație sunt avantajate firmele mici,
dar și cele noi, cât și producătorii chinezi și coreeni care pot realiza produse
competitive ce înglobează descoperiri tehnologice la un preț mai scăzut decât

producătorii de tradiție.
5. Amenințarea puterii crescânde de negociere a furnizorilor .
“ În replică, puterea furnizorilor, este ilustrată de capacitatea lor de a
ridica prețurile fără a pierde din vânzări. Puterea aceasta apare în următoarele
circumstanțe:
– produsul sau serviciul furnizat este i mportant pentru client;
– cumpărătorii suportă costuri de redirecționare ridicate;
– există puțini furnizori alternativi;
– nici. unul dintre cumpărători, luat individual, nu este un client important
al furnizorului
– există un risc real ca furnizorul să se integreze în aval: de exemplu, în loc
ca un producător de autovehicule să își aprovizioneze dealerii independenți,
decide să își facă propria filială de distribuție. ”118
Un segment este neatrăgător dacă furnizorii pot să majoreze prețurile sau
să micșorez e cantitatea furnizată. Furnizorii devin puternici când sunt organizați,
concentrați și există puține substitute, când produsul sau serviciul este un factor
important, sau când schimbarea furnizorului necesită cheltuieli majore. Pentru ca
producătorii să î nlăture astfel de neplăceri, trebuie să utilizeze surse multiple de
aprovizionare.
Furnizorii din cadrul producătorilor de autovehicule rutiere pot influența
stabilitatea firmei prin creșterea prețurilor la componentele și serviciile furnizate.
Putem spune că succesul unor producători de autovehicule este utilizarea unor
furnizori ieftini pentru a obține un automobil rutier la un preț scăzut, având aici
exemple ale firmelor asiatice Tata Motors India, Chery Motors China, Great Wall
Company China, sau prin u tilizarea unor furnizori de calitate pentru obținerea
unor autovehicule de lux cum ar fi Mercedes, BMW, sau Audi.
Este greu în industria de autovehicule rutiere să găsești un furnizor care să
poată face față cerințelor realizării unui produs bun, dar totul devine și mai greu
în momentul în care furnizorul de servicii sau produse va începe să ridice pretenții
care vor afecta compania producătoare de autovehicule.

Pe lângă aprecierea avantajelor și dezavantajelor de a avea concurență
pentru un produs, mai sun t și factorii concurențiali care au un rol mare la stabilirea
prețului produsului. Intensitatea concurenței devine astfel foarte importantă pentru
măsura în care producătorul trebuie să reacționeze la modificările prețurilor
concurenților.
Ca principal ben eficiu în urma aplicării acestei tehnici, este asigurarea
managerilor unor principii de gândire în ceea ce privește mediul concurențial. In
urma analizei fiecărei forțe utilizând lista de verificări propusă, se obțin informații
relevante pentru sectorul pr oducției de autovehicule rutiere. Informațiile rezultate
în urma acestui proces de analiză stau la baza formulării unor perspective utile
privind evoluția acestui sector de activitate.
Realizarea unei analize pertinente a pieței autovehiculelor rutiere imp lică o
abordare inițială a pieței autovehiculelor văzută ca un întreg, urmată de abordarea
anumitor segmente ale pieței autovehiculelor rutiere și o ultimă abordare a pieței
autovehiculelor rutiere văzută prin prisma proiecției acesteia într-un moment
viitor.
Utilitatea metodei constă în delimitarea segmentelor strategice ale pieței
autovehiculelor rutiere și identificarea forțelor mediului concurențial, cu
delimitarea acelora dintre ele ce pot fi manevrate în scopul obținerii de avantaje
proprii pentru fir mă.
Pentru a evidenția principalii factori concurențiali din fiecare segment al
pieței autovehiculelor rutiere, este necesară estimarea intensității fiecărei forțe
concurențiale, prin acordarea unui punct pentru o forță slabă și a cinci puncte
pentru o foi ță puternică. Această estimare permite efectuarea de comparații a
segmentelor pieței de autovehicule rutiere din punct de vedere al gradului de
atractivitate al acestora. Metoda are ca inconvenient faptul că ignoră ponderea
unor forțe care s -ar putea doved i necesare pentru realizarea unei estimări cât mai
exacte.
Subliniem faptul că, în anumite circumstanțe, și cel mai mărunt operator de
pe piața autovehiculelor poate avea un impact deosebit asupra structurii acesteia.

Printr -un efort de marketing susținut, se pot modifica parametrii principali
din schema celor cinci forțe concurențiale.
Capitolul 4
Locul și rolul strategiilor de marketing în managementul firmei
producătoare de autovehicule rutiere
Managementul modern include în sistemul său categorial și instrumental
unul din cele mai valoroase concepte ale sale, cel care are la bază strategia.
Conceptul face obiectul unui domeniu distinct al acestuia intitulat sugestiv
management strategic. Instrumentul a fost însușit și adaptat corespunzăt or de către
teoria și practica marketingului făcând obiectul strategiilor de marketing.

4.1 Strategia — instrument modern al managementului științific

Deși strategia s -a impus ca instrument al managementului în a doua
jumătate a secolului trecut, originea sa este plasată de unii autori, inclusiv cea
terminologică, în antichitate.
Se pare că, pentru prima dată, termenul de strategie apare în Grecia antică
sub forma termenului de “strategos”, acesta însemnând rolul generalului care
coordona o armată. în timpul lui Alexandru cel Mare strategia se definea ca fiind
abilitatea de a desfășura forțe pentru înfrângerea dușmanilor cât și a unei
modalități de guvernare globală.
“Introducerea conceptului în domeniul economic se datorează specialiștilor
de la Harvard Busin ess School (Igor Ansoff) fiind apoi dezvoltat și completat de
specialiștii de la Boston Consulting Group (B. Hadley) și alții (Michael E Porter,
A.D. Little). Astfel strategia a devenit cel mai interesant domeniu de cercetare”.77
]n varianta managementului A.D. Chandler, acesta definește strategia ca
fiind ^determinarea scopurilor și obiectivelor pe termen lung, a mijloacelor de
acțiune și alocarea resurselor necesare. în aceeași lucrare consideră că structura

.77 • Crăciun, Management Strategic, Editura Universitaria, Craiova, 2002, p. 26

organizației este reprezentată de modelul de or ganizare și asamblare pentru a
aplica strategia
– strategia ca o percepție , prin care se desemnează un curs prestabilit de
acțiune, pentru a soluționa o situație;
– strategia ca o schiță sau un proiect ce constă într -o manevră menită să
asigure depășirea unui contraconcurent sau oponent;
– strategia ca un model ce stabilește o structură de acțiuni consistente în
plan comportamental;
– strategia ca o poziționare a firmei ce rezidă în mijloacel e de identificare
a locului pe care organizația îl are în mediul său, cel mai frecvent pe piață;
– strategia ca o perspectivă ce implică nu numai stabilirea unei poziții, dar
și o anumită percepere a realității ce se reflectă în acțiunile sale, vizând piața,
tehnologia etc.”125
În general, există trei aspecte legate de strategia organizației, indiferent de
nivelul de strategie: conținut, formularea procesului și implementarea. Conținutul
strategiei (ceea ce este strategia) se referă la relațiile specifice, of erte, calendarul
și modelul de distribuire a resurselor planificate de către o organizație în căutarea
unor avantaje competitive. Formularea procesului (modul cum s -a întocmit
formularea), se referă la activitățile la care se angajează o organizație pentru a
determina conținutul strategiei. Implementarea strategiei (modalitățile cum se
aplică și implementează strategia) se referă la acțiuni inițiate în cadrul organizației
și în relațiile cu colaboratorii externi, pentru a implementa strategia.126
4.2 Planificar ea strategică în cadrul întreprinderii producătoare de
autovehicule rutiere
Putem privi planificarea ca fiind prima funcție a managementului, deoarece
aceasta va avea loc înaintea celorlalte funcții; prin activitatea de planificare se vor
putea realiza evitarea erorilor, economia resurselor și creșterea performanțelor
activităților întreprinderii.
– 125 O.Nicolescu, I. Verboncu, op. cit., p. 131
– 126 K .Varadarajan, S. Jayachandran, Marketing Strategy: An Assessment of the State of the Field țnd
Outlook, Journal of the Academy of Marketing Science. Volume 27, No. 2, pages 120 -143., p.

În cadrul producătorilor de autovehicule rutiere, planificarea este
activitatea ce permite managerilor să definească obiectivele și modalitățile lor de
îndeplinire; astfel activitatea de planificare “are loc înainte de organizare,
antrenare, coordonare și control. Planificarea generează și pune bazele organizării
resurselor și activităților. Chiar dacă structura organizației permite îndeplinirea
obiectivelor, ea ar pu tea suferi modificări în cazul schimbării obiectivelor”78
Managementul și marketingul își exprimă funcția de prognoză prin
realizarea de politici, strategii și tactici ale organizației cu privire la activitatea pe
care o vor desfășura organizațiile la nive lul micro și macro mediului.
Nu putem vorbi de elaborarea și planificarea unei strategii fără a trece în
revistă politica organizației înțeleasă ca tactică sau chiar plan anual, ca rezultat
al defalcării strategiei pe perioade de un an și având aceleași co mponente ca și
strategia organizației, dar referitoare la perioade mai scurte de timp”79 ; în alte
împrejurări, politica organizației face referire la o durată mai mare de timp, având
importanța unui comportament general al întreprinderii, influențând, ast fel, toate
procesele de management.
Politica organizației este reprezentată de “modul prin care firma concepe
dezvoltarea activității sale, direcțiile de perspectivă și acțiunile practice, concrete,
care vizează valorificarea potențialului său în concordan ță cu cerințele mediului.
Reunind strategiile și tacticile aferente, politica desemnează un anumit ’’stil”
propriu al firmei, o manieră specifică de acțiune”80
Politica organizației influențează orientările întreprinderii producătoare de
autovehicule rutie re, influențând întreaga activitate a întreprinderii, deci și
activitățile de management și marketing ale acesteia.
În același timp, politica organizației producătoare de autovehicule rutiere
stabilește principiile ce fundamentează direcțiile evoluției org anizației.
“In esență, politica firmei cuprinde un set de obiective pe termen mediu, ce

78 D Popescu, Management, Editura Economică, București, 2006, p. 48
79 E. Burduș, Tratat de management, p. 617
80 T. Gavrilă, Managementul general al firmei, Editura Economică, București, 2004, p. 139

se referă fie la ansamblul activităților, fie la componentele majore ale acesteia,
împreună cu volumul și structura resurselor disponibile, acțiunile majore de
întrepri ns, principalii responsabili și executanți, sursele de finanțare, termenele
finale și intermediare, indicatorii de eficiență globali și parțiali”81.
În acest fel, politicile organizațiilor producătoare de autovehicule rutiere
vor preciza coordonatele necesare desfășurării tuturor activităților ce se desfășoară
în cadrul activităților economice. Politicile permit previzionarea activităților,
planificarea evoluțiilor și transformărilor și interpretarea rezultatelor care se vor
obține.
Politi ca organizației producătoare de autovehicule rutiere rămâne aceeași
atâta timp cât organizația își va desfășura activitatea sau poate fi schimbată în
momentul în care se va schimba și echipa managerială. Așa cum am mai spus, pe
toată durata aplicării polit icii organizației producătoare de autovehicule rutiere,
aceasta “va influența toate procesele de management și de execuție din respectiva
organizație, va sta la baza fundamentării și elaborării strategiei organizației.”82.
Politica de marketing este considerată “demers al întreprinderii modeme,
conceput într -o viziune de marketing, concretizat într -un ansamblu coerent de
strategii și tactici, prin intermediul cărora se urmărește atingerea anumitor
obiective. Prin politica de marketing, promovată efect iv în practică, întreprinderea
își afirmă un anumit stil, o anumită manieră specifică de abordare și rezolvare a
raporturilor cu mediul său extern, cu piața în mod deosebit.”83
Politica de marketing se va reflecta asupra obiectivelor specifice firmei și
modalității lor de realizare. Elementele principale ale politicii de marketing din
cadrul firmelor producătoare de autovehicule rutiere sunt reprezentate de
strategiile de marketing aplicate de către firmele respective.
“Întrucât organizațiile sunt sisteme d eschise, ele trebuie să aibă legături cu
mediul pentru a -și procura resursele și informațiile de care au nevoie, pentru a

81 I. Popa, op. cit., p. 214
82 E. Burduș, Tratat de management, p. 618
83

funcționa în mod eficient. Aceste legături sunt definitorii pentru strategia
organizației, ca ansamblu de răspunsuri la constrângerile de mediu”84. Urmărind
această idee cât și pentru o bună coordonare a activităților firmei, apare ideea de
planificare a strategiei. Planificarea strategică reprezintă “o activitate integrată în
funcția de prevedere a managementului pe baza căreia întrepri nderea acționează
în vederea formulării și implementării unei strategii”85
O altă definire a conceptului de planificare strategică este: “planificarea
strategică este procesul care constă în formularea de obiective și strategii pe
termen lung, la nivelul o rganizației, menite să asigure o relație viabilă între
resursele proprii și mediul ambiant, favorabilă dezvoltării și atingerii scopului său
fundamental.”86
Pentru firmele producătoare de autovehicule rutiere ce au activitate
economică pe piețele internați onale, putem spune că “planificarea strategică de
marketing internațional poate fi considerată proces pentru dezvoltarea strategiilor
firmei pentru piața internațională, în timp ce planificarea operațională de
marketing internațional, ca proces pentru real izarea strategiilor de marketing.”87
Rolul planificării strategice este acela de a încerca să înlăture erorile și de
a putea să ajute întreprinderea producătoare de autovehicule rutiere să poată să
anticipeze schimbările și să facă față oricărei situații d ificile apărute.
Planificarea strategică trebuie să asigure trecerea pe termen lung a
organizației de la poziția deținută în cadrul mediului ambiant și al pieței la o nouă
poziție mai avantajoasă, toate acestea facându -se utilizând strategiile de
marketing .
Obiectivul principal al planificării strategice pentru firmele producătoare
de autovehicule rutiere este acela de a stabili obiectivul principal de activitate al
întreprinderii și cel de organizare a activităților, pentru a reuși să obțină rezultatele

84 C.Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop,( coordonatori), op. cit., p. 532
85 I. Dumitru, Marketing strategic, Editura Uranus, București 2004, p. 18
86 N. Al. Pop (coordonator), Marketing strategic, Editura Economică, București, 2000, p. 177
87 V. Danciu, Marketing strategic competitiv, Editura Economică, București, 2004, p. 51

scontate și îndeplinirea obiectivelor.
Definiția profesorului Philip Kotler în care menționează că planificarea
strategică este definită prin trei domenii esențiale se poate utiliza și în cadrul
firmelor producătoare de autovehicule rutiere: “Planificarea st rategică impune
acțiuni in trei domenii esențiale: Primul este gestionarea activităților firmei ca pe
un portofoliu de investiții. Al doilea implică evaluarea fiecărui atuu al activității
prin luarea în considerare a ritmului de creștere a pieței, precum ș i a poziției și a
corespondenței firmei cu piața. Al treilea este stabilirea strategiei”137
Pentru fiecare activitate, firma producătoare de autovehicule rutiere trebuie
să întocmească un plan pentru a -și putea îndeplini obiectivele pe termen lung.
Planifi carea strategică este definită de “trei componente:
• Stabilirea portofoliului de afaceri actual și potențial al întreprinderii;
• Definirea corectă a potențialului de profitabilitate a fiecărei componente a
portofoliului de activitate;
• Elaborarea strategiei d e dezvoltare a întreprinderii, în cadrul căreia o
poziție cu totul specială o ocupă strategia de marketing”88
Planificarea strategică este definită și prin patru niveluri organizaționale:
nivelul corporației, nivelul diviziei, nivelul unității de activitat e și nivelul
produsului. Sediul central al corporației răspunde de conceperea planului strategic
al corporației, plan care va îndruma întreaga firmă. în cadrul sediului central se
iau decizii cu privire la cantitățile alocate fiecărei divizii cât și asupra activităților
care urmează să fie lansate sau eliminate. Fiecare divizie stabilește un plan pentru
alocarea fondurilor, pentru fiecare unitate de activitate din cadrul diviziei. Fiecare
unitate de activitate concepe un plan strategic pentru a fi profitabi lă în viitor.
Pentru fiecare nivel al produsului (linie de autovehicule rutiere, marcă) din cadrul
unității de activitate, se va întocmi un plan de marketing pentru îndeplinirea
obiectivelor sale pe piața produsului.139
Planul de marketing este instrumentu l principal pentru gestionarea,

88 I. Dumitru, op. cit., p. 18 -19

îndrumarea și coordonarea efortului de marketing al întreprinderii producătoare
de autovehicule rutiere. Planurile de marketing sunt concepute de echipe din toată
întreprinderea producătoare de autovehicule rutiere, urmând s ă fie apoi
implementate la nivelurile adecvate din toată organizația.
Procesele de planificare strategică sunt formate din planificare,
implementare și control, fiecare având la rândul său mai multe elemente în
componență, (vezi figura nr. 4 .1).
Pentru a obține un avantaj competitiv, o organizație trebuie să -și dezvolte
procesele prin folosirea cunoștințelor de specialitate ale lucrătorilor și să combine
cunoștințele cu resurse corporale aflate la dispoziție într -un mod care să dea
valoare organiz ației și clienților săi. Când s -au efectuat în mod eficient, aceste
procese organizatorice cunoscute sub numele de capabilități, vor permite unei
afaceri să aducă resurse împreună și să le distribuie în moduri avantajoase.89
Companiile internaționale producătoare de autovehicule rutiere vor trebui
să se canalizeze pe mai multe direcții pentru realizarea “deciziilor strategice”:
• orientarea pe termen lung a evoluției întreprinderii;
• identificarea unor obiective generale ale întreprinderii;
• definirea structurii organizației;
• corelarea activităților cu evoluția mediului extern în vederea optimizării
oportunităților și minimalizării amenințărilor;
• corelarea activităților întreprinderii cu posibilitățile și resursele existente în
cadrul mediulu i intern al acesteia;
• elaborarea strategiei întreprinderii”90

89 Douglas W. Vorhies, Larry Yarbrough, Marketing’s Role in the Development of Competitive Advantage: Evidence f rom
the Motor Carrier Industry, Journal of Market Focused Management, 2, 361 -386 (1998), p. 361
90N. Al. POP, I. Dumitru , Marketing internațional, Editura Uranus, București, 2001, p. 202

Fig.4.1. Procese de planificare strategică, implementare și control
Sursa: Philip Kotler, Managementul marketingului, p. 118
Autovehiculele rutiere vor trebui produse pe o perioadă lungă de ti mp
pentru ca potențialii cumpărători să fie încurajați în achiziționarea noilor produse;
totodată, ei sunt obligați să transfere o parte din producție în diferite zone ale
globului. Cei de la Mitsubishi declară că Outlender se vinde foarte bine și probabil ,
același lucru se va întâmpla și cu noul Lancer. Pentru a satisface cererea pentru
cele două modele Mitsubishi, Motors Corporation a decis să transfere, începând
cu 2008, producția pentru modelul Outlander destinat pieței europene de la fabrica
Nagoya din Okazaki la Centrul de Producție European NedCar, locație în care se
produce cel mai bine vândut produs Mitsubishi pe piața din Europa. În cadrul
uzinelor Nagoya, se vor fabrica noile SUV -uri PSA Peugeot -Citroen, realizate pe
aceeași platformă cu Outlander , în timp ce noul Lancer își va muta locația de
producție la fabrica Mizushima din Kurashiki.
Mitsubishi Motors Corporation încearcă să își identifice și să stabilească
anumite obiective generale ale firmei prin influența ecologiei și tehnologiei asupra
produselor sale. Introducerea conceptului ZT este caracterizat de împrumutul
părții frontale de la Mitsubishi Lancer, dar restul designului este diferit și dorește
să pună accentul pe soliditatea construcției și pe sportivitate, acestea fiind
garantate de că tre propulsorul turbodiesel de 2.2 litri ce are puterea de 188 CP și
cuplul maxim de 400 Nm. “Stratul care îl îmbracă conține o mașină reciclabilă
care, împreună cu alte materiale ecologice folosite la fabricarea interiorului,

probează garanția pe care Mitsubishi o arată mediului. Nu este însă singurul lucru
demn de menționat în cazul lui Concept -ZT, acesta propulsând câteva sisteme de
siguranță pasivă de ultimă oră”91, cum ar fi sistemul pre -crash, cel de prevenire a
accidentel or la schimbarea direcției benzii, sistemul de senzori și camere de luat
vederi ce pot determina obiectele aflate în raza de parcare a automobilului. Nici
capitolul siguranță nu a fost uitat de producătorul Mitsubishi, acesta aducând
îmbunătățiri prin sist emul de tracțiune integrală controlat electronic și diferențialul
față, cu alunecare limitată, menite să controleze mersul automobilului rutier pe
șosea.
Henry Mintzberg spune despre modelele procesului de planificare
strategică: “un singur set de concepte stă practic la baza tuturor teoriilor propuse
în materie de formalizare a procesului de formare a strategiei. Denumit uneori
modelul SWOT (atuuri și slăbiciuni, ocazii și amenințări)”92.
Folosind modelul SWOT, firmele producătoare de autovehicule rutiere vor
trebui să facă două tipuri de analiză: analiza externă, în care sunt evaluate
amenințările și ocaziile din mediul în care își desfășoară afacerile și analiza
internă, în care vor fi evaluate atuurile și slăbiciunile organizației. în urma celor
două eta pe, vor fi determinate, conform spuselor profesorului Henry Mintzberg,
“factorii -cheie ai succesului” și “competențele distinctive”, ulterior se va creea
strategia urmând apoi evaluarea variantelor, iar, în cadrul etapei finale, se va
implementa strategia aleasă, “în esență această analiză este o sinteză a auditului
de marketing, care prezintă punctele forte și cele slabe ale organizației,
oportunitățile și amenințările mediului extern”93. în cadrul marketingului
internațional, în domeniul autovehiculelor r utiere, motivațiile planificării
strategice sunt:
Schimbările rapide ce se produc pe piața internațională a autovehiculelor
rutiere, având anumite caracteristici specifice. Principalele schimbări sunt cele

91 Mitsubishi magazine 1/2007, p. 5
92 H. Mintzberg, op. cit., p. 52
93 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 595

manifestate de intensificarea concurenței pe piața autovehiculelor rutiere,
micșorarea ciclului de viață al autovehiculelor rutiere, internaționalizarea
concurenței, modificarea comportamentului clienților, permanenta înnoire a
autovehiculelor rutiere. Un bun exemplu pentru adaptarea la aceste noi cerințe este
cel al producătorului de autovehicule rutiere Opel. Aceștia declară că, în anul
2007, au lansat noua gama Astra – inclusiv modelul Astra sedan, două modele noi
Corsa, au lansat pe piață modelul Antara, cât și apariția roadster -ului GT care are
un asp ect superb, performanțe uimitoare, toate la un preț accesibil. Referitor la
motorizări, au lansat pe piață, pentru modelul Astra, un motopropulsor nou de 110
CP, disponibil cu o transmisie manuală, au pus accentul și pe reducerea poluării
introducând un fi ltru de particule diesel; pentru modelul Vectra ce are configurația
V6, motorul oferă acum o putere masivă de 280 CP.
În anul 2008, au introdus transmisia automată cu 6 trepte pentru modelul
Vectra OPC, cât și apariția noului model Agila. S -au realizat îmb unătățiri ale
modelului Zafira, o ediție specială a modelului Astra TwinTop, cât și modificări
importante la gamele Vectra și Signum.
Necesitatea unor noi abordări ale marketingului în domeniul
autovehiculelor rutiere. Încercarea realizării unor fidelizări mai bune pentru
clienții actuali, cât și atragerea clienților potențiali. Totodată, în această abordare
trebuie să se aibă în vedere și concurenții actuali și viitori de pe piețele țintă, cu
scopul de a fi depășiți în atragerea și fidelizarea clienților. Fidelizarea clienților
autovehiculelor rutiere se face, de obicei, prin acordarea unei reduceri la
achiziționarea unui nou automobil atunci când cumpărătorul este deja proprietar
al unui automobil produs de către aceeași firmă. Atragerea de noi clienți se face
cel mai ușor prin introducerea de promoții și oferte. Un bun exemplu este
producătorul autohton Dacia care vine cu următoarea ofertă pentru modelul
Sandero: “ABS gratuit pentru Sandero, ofertă valabilă pentru orice Sandero
comandat în perioada 3 febru arie 2009 —2 martie 2009; primele 6 rate de leasing
gratuite pentru un Sandero achiziționat în perioada 3 februarie 2009 5 2 martie
2009 beneficiezi de primele 6 rate de leasing gratuite. Ofertă de finanțare realizată

în parteneriat cu RC1 Leasing România IFN; dobânzi de leasing promotionale
începând cu 0%, oferte de finanțare altern ative realizate în parteneriat cu RCI
Leasing România IFN, valabile pentru întreaga gamă de vehicule Dacia. Promoție
valabilă doar pentru vehiculele fabricate în 2008, oferte supuse unor termene și
condiții, pentru mai multe detalii te așteptăm în rețeaua de agenți autorizați
Dacia !”94.
“Necesitățile sporite de informații care să permită fundamentarea corectă
a deciziilor pe termen lung, fundamentarea, executarea și controlul activităților
de marketing internațional. ”95 Firmele producătoare de autovehicule rutiere au
nevoie de baze de date care să poată fi accesate de către manageri pentru luarea
unor decizii importante într -un timp real. Bazele de date trebuie să existe pentru
ca măsurile luate în cadrul planificării strategice de marketing să fie cât mai
raționale și să se bazeze pe date fundamentate.
Necesitatea coordonării resurselor necesare desfășurării activităților
firmei producătoare de autovehicule rutiere.
Firma producătoare de autovehicule rutiere trebuie să știe ce face
concurența. Totodată, va trebui să știe ce părere au consumatorii despre
concurență, acest lucru fiind cel puțin egal ca importanță, precum este cunoașterea,
în totalitate, a tuturor problemelor din cadrul propriei organizații. Succesul
firmelor producătoare de autov ehicule rutiere este determinat de capacitatea de a
depăși concurența prin poziționarea propriilor produse în mintea consumatorilor.
În permanență, trebuie să cauți informații atât despre produsele tale, cât și despre
produsele firmelor concurente. Ideea f inală ar fi: cum se poziționează o companie
producătoare de autovehicule față de cealaltă în mintea consumatorilor.
Putem considera analiza de tip SWOT ca punct de plecare pentru
elaborarea unor strategii de marketing pentru firmele producătoare de
autoveh icule rutiere. După stabilirea obiectivelor și strategiilor pe care le va pune

94 http.7/ www.dacia.ro/#/oferte -speciale/promoții -autovehicule/sandero.html (accesat la 27 ian. 2009)
95 V. Danciu, o p. cit, p. 52

în practică organizația producătoare de autovehicule rutiere, se va avea în vedere
dezvoltarea punctelor tari ale întreprinderii, îndreptarea punctelor slabe,
valorificarea ocaz iilor favorabile și înlăturarea impactului amenințărilor care
provin din mediul extern.
“Planificarea strategică are ca element distinctiv abordarea elementelor de
conținut ale managementului și marketingului strategic ca proces, constituit din
etape (faze ) succesive, aflate în relații de interdependență. Acțiunea desfășurată în
cascadă, implică parcurgerea pas cu pas a fiecărei faze”.96
Planificarea strategică este unul dintre cei mai importanți itemi în
conceperea, debutul și mai târziu în supraviețu irea firmei producătoare de
autovehicule rutiere. Dezvoltarea unui plan strategic va însemna determinarea
unor factori într -un mod de acțiune viitor cât și poziționarea automobilului rutier
produs, în mintea clientului, prin diferențierea față de competito rii săi.

4.3 Conținutul și rolul strategiilor de marketing

Philip Kotler afirma despre strategiile de marketing: “toate strategiile de
marketing se bazează pe segmentare, vizare și poziționare. O firmă descoperă
nevoi și grupuri diferite pe piață, vizează acele nevoi și grupuri pe care le poate
satisface într – un mod superior, după care își poziționează oferta în așa fel încât
piața vizată să recunoască oferta și imaginea distinctivă a firmei”143.
Într-o definire mai simplă, profesorul Kotler spune: “strategia este liantul
menit să construiască și să furnizeze pieței dumneavoastră țintă o promisiune de
valoare unitară și distinctivă”97
Strategia de marketing mai poate fi privită în calitate de “componentă
principală a politicii de marketing, prin car e firma stabilește modalitățile, căile
concrete de atingere a obiectivelor pe care și le -a fixat.”150.

96 V. Olteanu, Management -Marketing, Editura Ecomar, București, 2006, p. 146
97 Ph. Kotler, Marketing de la A Ia Z, p. 186

Strategiile de marketing ce sunt aplicate de către firmele producătoare de
autovehicule rutiere pot să fie privite în virtutea definiției generale a stra tegiei ca
o grupare de planuri, metode și obiective care vor rezolva diferitele situații pe care
organizația le va întâlni în mediul în care acționează.
Cercetătorii au sugerat faptul că dimensiunea firmei și turbulența mediului,
pot avea impact asupra rea lizării și performanței strategiei de marketing. 98, 99, 100

4.3.1 Strategii corporatiste orientate spre piață

Întrucât firmele producătoare de autovehicule rutiere sunt companii ce au
dimensiuni mari, ce se încadrează în catego ria corporațiilor, vor trebui să cunoască
și strategia de corporație care “are în vedere organizațiile formate dintr -o serie de
întreprinderi relativ independente, uneori denumite entități strategice de activitate
(ESA). Strategia de corporație este fundam ental preocupată cu logica și rațiunea
existenței corporației. Simplu spus, strategiile de corporație răspund la întrebarea:
“În ce activități ne implicăm?” și “Cum trebuie să le conducem?”52.
Privită de la nivel corporativ, strategia de piață “reprezintă o componentă
(adesea poate fi cea mai importantă) a strategiei generale de dezvoltare a
întreprinderii. Prin aceasta se stabilește în mod sintetic raportul dintre
întreprindere și mediul ambiant, poziția pe care întreprinderea trebuie să și -o
asigure în interiorul mediului pentru a -și realiza finalitatea în condițiile unei
eficiențe corespunzătoare”101
Teoria clasică a lui Ansoff din 1965 conține una dintre cele mai importante
formulări despre strategie în care evidențiază evoluția întreprinderii cu scopul de
a îndeplini obiectivele stabilite. Traiectoria în timp a acesteia poate fi caracterizată

98 C.Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop,( coordonatori), op. cit., p. 669
99 J. Chris White, Jeffrey S. Conant, Raj Echamba di, Marketing Strategy Development Styles, Implementation Capability, and Firm
Performance: Investigating the Curvilinear Impact of Multiple Strategy -Making Styles, Marketing Letters 14:2, 111 —124, 2003, p. 117
100 D. Faulkner, op cit., p. 7
101 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 313.

printr -o multitudine de elemente definind relația dintre produsele și piețele actuale
și cele de viitor ale întreprinderii, fiind evidențiate patru compo nente strategice.
Prima componentă este constituită de sfera de produse și de piețe pentru
care întreprinderea își concentrează toate eforturile sociale și economice.
Produsele și piețele avute în vedere sunt cele actuale sau cele noi.
Cea de -a doua componentă este reprezentată de vectorul de creștere, fiind
într- o strânsă interdependență cu prima componentă, indicând direcția de
dezvoltare a întreprinderii, fiind într -o corelație strânsă cu situația actuală a
produselor și piețelor sal e.
Urmează cea de -a treia componentă, avantajul diferențial, în cadrul căreia
sunt identificate acele elemente ale produselor și piețelor care generează o poziție
competitivă puternică. Definirea segmentelor de piață de către întreprindere va
genera avanta jul competitiv și va oferi totodată un mai mare potențial de creștere
pentru produsele destinate segmentelor de piață. Capacitatea de adaptabilitate la
mediul extern depinde și de capacitatea de gestionare a resurselor sociale și
economice existente într -o întreprindere.
Cea de -a patra componentă, sinergia întreprinderii, este reprezentată de
procesul acțiunii concertate, acest proces generând un efect total mai mare decât
suma efectelor individuale ale fiecărui factor considerat independent102.
Matricea pro dus-piață analizează două dimensiuni, atât piața cât și
produsul. Referitor la produse, putem spune că afacerile se realizează în jurul
bunurilor și serviciilor care sunt destinate vânzării. Marea majoritate a produselor
destinate vânzării sunt influențate în timp prin necesitatea de a fi înnoite,
îmbunătățite, restilizate sau chiar schimbate; totodată, produsele se pot vinde mai
bine în cadrul piețelor în anumite condiții. Ansoff a remarcat că schimbarea ofertei
reprezintă un instrument al strategiei de mo dificare.(vezi figura nr. 4.2)
Cele patru cadrane ale matricei Ansoff reprezintă fiecare o opțiune care
definește un răspuns strategic pentru o multitudine de factori interni și externi.

102 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 316

“Penetrarea pieței indică o direcție de creștere prin mărimea volumul ui
vânzărilor actualelor produse sau servicii pe aceleași piețe.
Dezvoltarea pieței presupune creșterea vânzărilor prin găsirea de noi
segmente de piață pentru produsele sau serviciile actuale ale întreprinderii.
Dezvoltarea produsului urmărește sporirea v olumului vânzărilor pe
aceleași piețe prin realizarea unor produse sau servicii noi, îmbunătățite pentru
înlocuirea celor prezente.
Diversificarea este caracterizată prin faptul că obiectivul de sporire a
vânzărilor se înfăptuiește prin realizarea unor pro duse sau servicii noi pentru
întreprindere și lansarea acestora pe noi segmente ale pieței155”.
Dezvoltarea
produsului Diversificare
Penetrarea
pieței Dezvoltarea
pieței

Piață actuală Piață nouă
Fig.4.2: Matricea produs -piață
Sursa: adaptare V. Olteanu, Marketingul serviciilor, p. 152
În cazul strategiei de dezvoltare a produsului, reprezentanții de marketing
trebuie să înțeleagă valoarea unei relații pozitive între c lient și firmă; totodată
clientul trebuie să aibă încredere în întreprindere. Această relație va permite
întreprinderii să dezvolte noi produse pe care le va oferi într -un mod eficient și
fără prea multe costuri clienților actuali și potențiali. Putem avea aici, ca exemplu,
firma Subaru care a dezvoltat primul motor din lume boxer diesel, având
declarația: “Primul motor Subaru boxer diesel din lume. Acum și la modelul
Forester. O veritabilă premieră mondială: pentru prima oară puterea unui SUV
este generată de un motor diesel orizontal -opus. în combinație cu sistemul
Symmetrical AWD, noul Forester echipat cu motorul Subaru Boxer Diesel conferă
întregii experiențe SUV o nouă dimensiune, asigurând autovehiculului un

echilibru perfect și complet” . Apariția aces tui nou produs are ca fundament munca
specialiștilor de la Subaru care au decis să revoluționeze arta motorizării diesel
după o experiență de peste 40 de ani în motoarele boxer. Au reușit să păstreze
toate avantajele majore, precum și nivelul scăzut de vibrații, asigurând, în același
timp, nivele uriașe de cuplu și un consum redus de combustibil.
Toate aceste inovări au fost făcute pentru a putea dezvolta un nou produs,
firma Subaru prezintă ca avantaje principale ale motorului Subaru Boxer Diesel:
funcț ionarea lină și silențioasă, cuplu foarte mare și accelerație rapidă, dar și
consumul eficient de combustibil. Funcționarea lină și silențioasă a fost obținută
prin configurația unică a pistoanelor, care permite mișcarea acestora în direcții
opuse neutrali zând astfel vibrațiile și zgomotul, blocul motor fiind din aluminiu și
având o greutate ușoară oferă funcționalitate lină, vibrații la un nivel scăzut și
silențiozitate de înaltă clasă. Referitor la cuplul foarte mare și accelerația rapidă,
specialiștii în marketing ai firmei Subaru traduc datele tehnice și detaliile puse la
dispoziție de inginerii care au dezvoltat acest proiect astfel: “raportul de compresie
mare, care poate produce un cuplu robust de 350 Nm (35,7 kgfm) în gama de
turații de 1800 – 2400 rp m. Astfel, Forester Diesel poate aborda cu ușurință practic
orice condiții de rulare. In plus, accelerația excelentă se menține datorită presiunii
de evacuare, care, cu ajutorul turbocompresorului cu palete variabile, rămâne
constantă la toate vitezele”. R eferitor la consumul de combustibil al noului motor
boxer diesel Subaru, specialiștii în marketing notează ca date tehnice respectarea
standardelor Euro4 referitoare la emisii datorită filtrului de particule închis DPF,
catalizatorului oxidant și sistemulu i ERG.
Specialiștii de la Subaru declară că este cel mai eficient consum de
combustibil din această clasă și anume, de 6,4 litri pentru 100 km și datorită
motorului compact și ușor care scade masa autovehiculului, iar sistemul common
rail asigură injecția combustibilului în funcție de forța de apăsare a pedalei de
accelerație, iar servodirecția electrică, la rândul său, contribuie la îmbunătățirea
consumului general de combustibil.

4.3.2 Strategia de piață — componentă centrală a strategiilor
de marketing

“Multitudinea stărilor mediului cu care întreprinderea urmează a se
confrunta, alături de marea varietate de niveluri și structuri pe care o poate descrie
sinergia întreprinderii, conduc la o extrem de largă diversitate a strategiilor de
piață adoptate.
Analiza tipologică a acestor variante, prin utilizarea unor criterii de grupare
și clasificare, rămâne singura modalitate de examinare a mulțimii strategiilor de
piață și de identificare a celor mai impor tate variante întâlnite în practică.”103
Variantele strategice enunțate de către Michael E. Porter3 pot să fie aplicate
și de către firmele producătoare de autovehicule rutiere:
a) Strategia celui mai scăzut cost total implică valorificarea avantajelor
rezulta te din practicarea celor mai scăzute costuri de producție și distribuție în
special avantajul practicării unui preț apropiat de prețul mediu al pieței.
Menționăm, în acest sens, exemplul producătorului de autovehicule Dacia care
folosește strategia celui m ai scăzut cost total pentru întreaga gamă de autovehicule
rutiere comercializată. Pentru reușita acestei strategii, producătorul argeșean se
bazează pe tehnologia avută și pe potențialul de producție și logistic.
b) Strategia de diferențiere implică oferirea de autovehicule rutiere cu opțiuni
și caracteristici care nu se regăsesc la produsele concurente, aceste elemente unice
fiind apreciate de cumpărători. Autovehiculele produse de către firmele care
folosesc această strategie sunt caracterizate de o calitate și tehnologie bună și
performanțe bune. Firmele producătoare de autovehicule aplică cel mai frecvent
acest tip de strategie. Avem ca exemplu producătorii Renault, Chevrolet, Opel,
Volkswagen, Skoda, Peugeot, Fiat. Acești producători încearcă, prin opțiunile,
designul și performanțele autovehiculelor produse, să ofere clienților pe piață
produse diferite de cele ale concurenței.

103 V. Balaure (coordonator),op. cit., p. 317

c) Strategia de concentrare se aplică prin orientarea producătorului de
autovehicule spre unul sau mai multe segmente de piață , renunțând la acoperirea
totală a pieței. Acest tip de strategie poate să fie aplicată fie prin axarea pe strategia
costurilor scăzute, care va oferi spre vânzare autovehicule rutiere cu un nivel redus
al calității, opțiunilor și performanțelor, fie difer ențierea autovehiculelor sale față
de concurență prin opțiuni, calitate și performanță. Producătorul german Mercedes
aplică tipul de strategie de concentrare prin oferirea spre vânzare a unor produse
de lux la un preț ridicat, care au o calitate bună, un n ivel de echipare complex,
foarte multe opțiuni disponibile și performanțe ridicate atât ale propulsorului cât
și al celorlalte componente.
Conform lui Thorelli, strategia de piață este reacția pe care o are
întreprinderea ja dinamica și fizionomia mediulu i; reacțiile putând fi de două
feluri: reacții prin care întreprinderea modifică raportul existent între mediu și
întreprindere, ca exemplu pentru întreprinderile producătoare de autovehicule
rutiere, ar fi lansarea unor produse noi pe piețe noi (Clasa A d e la Mercedes).
Firma Mercedes a fost prima care a atacat acest segment de piață, păstrând totodată
caracteristicile de lux, confort și siguranță ale modelelor sale. Reprezentanții de
marketing ai firmei Mercedes declară: “Lux adevărat este atunci când nu îți
lipsește absolut nimic. Doriți cinci uși sau vă sunt de ajuns și trei? în cazul Clasei
A, ambele vă stau la dispoziție. în cazul Coupe -ului, câștigați un plus de
sportivitate și eleganță. Nici măcar pasagerii din spate nu vor fi uitați datorită
sistemu lui EASY -ENTRY: la rabatarea spătarelor scaunelor din față, acestea se
pot împinge înainte foarte ușor.” Referitor la siguranță, aceștia spun: “Clasa A
ascunde piuite elemente care pot împiedica un accident. Toate cunoștințele
inginerilor noștri au convers în conceptul de siguranță.
Sistemele active asigură la fiecare deplasare condițiile ca situațiile critice
de rulare să poată fi evitate la timp — de exemplu, programul de stabilitate ESP
și frână asistată ABS. Dacă, totuși, o coliziune a fost inevitabilă, în Clasa A sunteți
foarte bine ocrotit, datorită conceptului sandwich cu forma inteligentă a zonei
modelate. Testul oficial Euro -NCAP confirmă acest lucru prin valoarea maximă

de 5 puncte acordate”. Cea de -a doua categorie de reacții este aceea prin care
întreprinderea are reacții care vor presupune modificări de natură internă, cu efecte
indirecte asupra relației cu mediul ambiant. Pentru domeniul autovehiculelor
rutiere, oferim ca exemplu aplicarea tehnologiilor tot mai perfecționate pentru a
crea produs e diferențiate față de ceilalți concurenți și de o calitate cât mai bună.
Avem aici exemplul celor de la Mercedes, care au dezvoltat și implementează de
peste 60 de ani sistemul de siguranță PRO – SAFE pentru autovehiculele lor. Prin
implementarea acestui s istem de siguranță, Mercedes urmărește un singur
obiectiv: “viziunea conducerii fără accidente”, se încearcă acest lucru prin
utilizarea sistemului PRO -S AFE.
“Sistemul PRO -SAFE nu mai distribuie siguranța între sistemele
individuale de siguranță activă și pasivă, ci reprezintă conceptul de siguranță
complex și orientat către viitor al companiei Mercedes -Benz. Acest lucru
înseamnă că siguranța Mercedes -Benz nu se desfășoară de la ABS la ESP, ci de la
A la Z. …Sistemul PRO – SAFE nu își anulează funcțiile d upă accident. Prin
intermediul măsurilor orientate, pot fi împiedicate evenimentele mai grave și de
exemplu poate fi redusă posibilitatea producerii unor accidente ulterioare”. Cele
două manifestări ale reacțiilor strategice ”,pot avea o multitudine de fo rme și
identități.
Profesorul Philip Kotler identifică în articolul “The Major Task of
Marketing and mana gement” apărut în Journal of Marketing (October 1973) opt
alternative strategice disponibile întreprinderii; realizează această clasificare
utilizând trei dimensiuni ( nivelul efectiv al cererii comparat cu nivelul dorit,
evoluția în timp a cererii, gradul dorință a cererii) ale cererii de bunuri sau
servicii.(vezi tabelul nr. 4.1)
Tabelul 4.1 /Variantele strategiei de piață în funcție de cerere

Situația cererii Rolul marketingului Denumirea strategiei
ICerere negativă “Demist ificarea” Conversiune

. cererii
I
I. Lipsa cererii Crearea cererii Stimulare
I
II. Cerere latentă Dezvoltarea cererii Dezvoltare
I
III. Cerere în scădere “Revitalizarea”
cererii Remarketing
V
, Cerere neregulată Sincronizarea
cererii Sincromarketing
V
I. Cerere completă Menținerea cererii întreținere
V
II. Cerere excesivă Reducerea cererii Demarketing
V
III. Cerere indezirabilă “Distrugerea”
cererii Antimarket ing

Sursa: The Major Tasks of Marketing Management, Philip Kotler, Journal
of Marketing, Vol. 37, Oct. 1973

Cu ajutorul primelor patru strategii, întreprinderea trebuie să găsească
metode de creștere a cererii efective până la nivelul dorit; pentru cea de -a cincea
strategie, cererea se situează în preajma nivelului dorit, trebuind doar ajustarea ei
în timp; în cazul celei de -a șasea strategii cererea efectivă și cererea dorită
corespunde ca nivel și ca evoluție în timp; cea de -a șaptea strategie are o cerere
efectivă mai mare decât cea dorită, strategia propusă fiind reducerea cererii;
cererea efectivă este mai mare și în cazul celei de -a opta strategii, întreprinderea
urmărind “distrugerea” în totalitate a cererii efective.
Strategia ad optată de către o întreprindere producătoare de autovehicule
rutiere se poate diferenția și după comportamentul acesteia față de mediul în care

își desfășoară activitatea.
În adoptarea strategiilor de piață posibile, întreprinderea trebuie să aleagă
din va rietatea alternativelor de dezvoltare, ce au la bază elementele principale ale
vectorului de creștere, situația produselor și a piețelor întreprinderii.
În literatura de specialitate, variantele strategice sunt prezentate într -o
formă dezvoltată a matricei produse -piață. Regăsim cunoscutele alternative:
strategia de penetrare, strategia de dezvoltare a pieței, strategia de extindere a
pieței, prezentate în subcapitolul anterior, la care se adaugă altele noi: 104
Strategia de reformulare presupune îmbunătățir ea continuă a produselor
actuale, având ca scop creșterea vânzărilor pe piața actuală. Putem avea ca
exemplu eficientizarea consumului de carburanți pentru motoarele diesel produse
de Renault, reprezentanții firmei Renault declarând că autovehiculele rutie re
diesel produse de ei se încadrează în categoria celor mai economice existente pe
piață.
Strategia de înlocuire presupune dezvoltarea unor sortimente noi,
îmbunătățite ale unui produs, sortimente obținute prin folosirea unor tehnologii de
producție înrud ite cu cele folosite la obținerea produsului inițial, urmată de
lansarea acestora în cadrul aceleiași piețe. Această strategie de piață este des
întâlnită în domeniul autovehiculelor rutiere. Utilizând strategia de înlocuire,
firma Renault a ajuns la cea d e-a treia generație a modelelor Clio și Megane;
Skoda produce a treia generație a modelului Octavia și cea de -a doua generație
pentru modelele Fabia și Superb.
Strategia diferențierii produselor și segmentării pieței implică dezvoltarea
și lansarea pe piaț ă de noi variante sortimentale ale unui produs în scopul
satisfacerii anumitor segmente ale pieței. Francezii de la Dacia au lansat prima
dată varianta Logan berlină, dezvoltând apoi Logan MCV, Logan VAN și Logan
Pick-up; menționez că toate modelele Logan continuă să aibă succese importante
pe piață.

104 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 319

Prin aplicarea strategiei extinderii liniei produselor, companiile
producătoare urmăresc lansarea de noi produse ce au la bază tehnologii de
producție asemănătoare cu’ cele actuale, produse ce sunt destinate acelorași
segmente de piață. In cazul autovehiculelor rutiere, putem avea ca referință
modele A4 și A6 lansate de către firma Audi, chiar dacă modelul A6 are
dimensiunile puțin mai mari, ambele modele au motoare TDI de 3 litri și motoare
FSI de 3,2 litri singura diferență de motorizare aparae la motorul 4,2 litri;
elemente comune de motorizare apar și între modelele A4, A6 și A8 de la Audi ,
cum ar fi motorul 3.2 FSI, iar pentru toate cele trei modele este valabil motto -ul
pentru A8: “Confort și dinamism la cel mai înalt nivel: prin designul exclusivist
și multitudinea de inovații, noul Audi A8 defineșt e nivelul înalt de exigență al
clasei auto vehicule lor de lux Audi. "Progres prin tehnologie" este evident doar
prin caroseria integral din aluminiu și prin tracțiunea integrală permanentă
quattro”. Nu trebuie să uităm că firma Audi în anii ’70 -’80 avea o mașină populară
ce 8vea ca principali concurenți Opel, Citroen, Peugeot, Volkswagen, iar în
prezent datorita strategiilor aplicate, a ajuns să se “lupte” cu greii luxului
Mercedes și BMW.
Strategia diversificării concentrice va însemna adăugarea de noi variante
de produse în linia actuală, cu scopul atragerii de noi segmente de cumpărători.
Firma Skoda a lansat modelul Roomster ca mașină de familie spațioasă și care
oferă tot confortul pasagerilor, având următoarea prezentare “este o mașină ce vă
oferă, în ciuda formei sale compacte, o senzație nebănuită de spațiu: în față vă
așteaptă un foarte bine echipat " driving room" – în spate un spațios și confortabil
"living room".”158,’ ulterior au adăugat o nouă variantă a acestui automobil sub
formă de Skoda Praktik destinat unui nou segment de cumpărători.
Skoda Praktik este o utilitară mică destinată afacerilor ce necesită un volum
de transport mai scăzut, și are aceeași platformă tehnică ca și Skoda Roomster. Ca
date tehnice, Skoda Praktik are un volum util d e până la 1.900 de litri pentru a
căra diferite obiecte, având pentru încărcat și descărcat uși laterale mari și un
hayon de mari dimensiuni, reprezentanții de marketing de la Skoda spun că

modelul Praktik este pregătit pentru a fi încărcat cu lăzi, unelte și materiale.
Strategia diversificării orizontale constă în dezvoltarea de noi produse ce
sunt obținute prin tehnologii noi de producție și sunt destinate segmentelor actuale
de piață. Datorită creșterii prețului pentru produsele petroliere, fabrica nții de
autovehicule rutiere încearcă să dezvolte tehnologii alternative de propulsie. Un
bun exemplu este Toyota, cel mai mare producător pe plan global de autovehicule
rutiere care a lansat pe piața românească modelul hibrid (atât cu motor pe benzină
cât și cu motor electric), Toyota Prius, care, datorită tehnologiei hibride Toyota
Synergy Drive, oferă performanțele, eleganța și confortul unei mașini de familie
și este în același timp un model ecologic.
Producătorul german BMW a mers mai departe, având pe piață modelul
Seria 7 alimentat cu hidrogen și purtând numele de Hydrogen 7. Hydrogen 7 se
bazează pe motor cu combustie pe hidrogen destinat unei utilizări cotidiene.
Motorul are 12 cilindrii în V și dezvoltă 260CP, permițând o accelerare de la 0 –
100km/h în 9.5 secunde. Viteza maximă este limitată electronic la 230km/h, iar
autonomia permi să de rezervorul de hidrogen de 81 de litri este de 200 km.
Motorul folosit pentru Hydrogen permite automobilului să funcționeze atât cu
hidrogen, cât și cu benzină, sistemul de dublă alimentare permițând trecerea rapidă
de la un tip de combustibil la altu l. Spre deosebire de tehnologia fuel cell, inginerii
germani au proiectat modelul Hydrogen 7 să funcționeze în mod identic cu
motorul pe benzină, este foarte important de știut că față de benzină, hidrogenul
trebuie stocat la -253 g rade Celsius.159
Strate gia diversificării laterale vizează realizarea unor produse noi, aceste
produse fiind obținute cu tehnologii noi de producție, tehnologii diferite de cele
utilizate până în prezent și se adresează unor alte segmente de piață. Firma italiană
producătoare de tractoare Lamborghini Trattori S.p.A, deținută de către omul de
afaceri Ferruccio Lamborghini, putem spune că a folosit strategia diversificării
laterale în momentul în pare a lansat pe piață în 1963 primul model de autovehicul
rutier sport, ajungând în p rezent una dintre cele mai prestigioase firme care
produce autovehicule rutiere sport din clasa de lux având prețuri de peste 200 000

de dolari.
Strategiile de piață aplicate de către producătorii de autovehicule rutiere
trebuie să țină seama de cele expus e mai sus și poate să îmbine elemente
caracteristice de la mai multe tipuri de strategii de piață. întreprinderea
producătoare de autovehicule rutiere va trebui să țină seama de adaptarea la
factorii exogeni și endogeni ai mediului în care își desfășoară a ctivitatea, cât și de
lansarea de noi produse, acapararea de piețe noi și dezvoltarea continuă a cererii
pentru produsele actuale și viitoare. Pentru a se obține o bună strategie de piață,
întreprinderea producătoare de autovehicule rutiere va trebui să ți nă seama și să
coreleze strategia de piață cu mixul de marketing.

4.3.3 Componente strategice ale mix -ului de marketing în
domeniul autovehiculelor rutiere

Fundamentarea strategiei de piață este continuată cu elaborarea mixului de
marketing. în cadrul acestei etape, sunt elaborate strategii detaliate referitoare la
produs, preț, distribuție și promovare. Conceptul de market ing-mix poate fi
considerat: “orientarea activității de marketing a întreprinderii — în funcție de
resursele interne și de condițiile pieței — prin combinarea într -un tot unitar,
coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, preț,
distribuție și de promovare „ 105
După definirea poziționării pe piață a întrepr inderii producătoare de
autovehicule rutiere, va urma stabilirea acțiunilor pentru realizarea strategiei.
Michael J. Thomas afirmă că “un bun management de produs sau serviciu depinde
de instrumentele de marketing care. -i determină eficacitatea; este vorba de
elementele pe care Borden (1964) le numea ingredientele mixului de marketing”
Aceste prețioase ingrediente fiind 106: planificarea produsului; prețul; marca;

105 L.D. Anghel, E. C. Petrescu, Business to Business Marketing, Editura Uranus, București, 2002,P.128
106 M. J. Thomas, Manual de marketing , Editura Codecs, București, 1998, p. 231

canalele de distribuție; vânzarea personalizată; publicitatea; ambalarea;
etalarea; serviciile auxiliare; manevrarea; colectarea datelor și analiza. Aceste
domenii influențează activitatea pe termen lung a firmei producătoare de
autovehicule rutiere.
Creatorul conceptului de marketing -mix a fost profesorul Neil H. Borden
de .la Universitatea Harvard; acesta a identificat inițial, în 1957, un număr de 12
instrumente la care pot apela întreprinzătorii pentru a putea maximiza activitatea
întreprinderilor: dezvoltarea produsului, ambalarea, prețul, marca, canalele de
distribuț ie, vânzarea personală, publicitatea făcută cu ajutorul plății, promovarea
vânzărilor, etalarea, serviciile post vânzare, logistica, culegerea și analiza
informațiilor,107
Mixul de marketing are în vedere integrarea cât mai complexă a
informațiilor care act ivează în cadrul pieței, în vederea analizei și stabilirii
acțiunilor posibile de marketing pentru a ajuta la adaptarea eficientă a structurii
producției cât și a politicii comerciale a întreprinderii la condițiile pieței.108
Kotler și Armstrong definesc mixul de marketing ca fiind “instrumentele
tactice utilizate de marketed pentru a -și implementa strategia”109. În cazul mixului
de marketing, producătorii de autovehicule rutiere vor urmări ca autovehiculele
rutiere introduse pe piață să fie percepute de consumatori ca fiind superioare
autovehiculelor concurenței.

Pentru elaborarea mixului de marketing, trebuie parcurse următoarele
etape:
• Selectarea mijloacelor cu ajutorul cărora întreprinderea intenționează
atingerea obiectivelor strategice;
• Evaluarea consecințelor folosirii mijloacelor din punct de vedere al

107 V. Balaure (coordonator), op. cit, p. 322
108 U Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop,( coordonatori), op. cit., p. 424
109 Ph. Kotler, G. Armstrong, op. cit., p. 397

atingerii obiectivelor cât și al costurilor necesare;
• Analizarea măsurii înscrierii răspunsului pieței și costurilor preconizate
în limitele stabilite de întreprindere;
• Modificarea mijloacelor alese dacă nu au dat rezultatele scontate.110

Fig. 4.3 Cele patru componente ale mixului de marketing (“cei
patru P ai Marketingului”)
Sursa: adaptare Philip Kotler, Managementul marketingului
p.20
Principalul loc în cadrul mixului de marketing îl ocupă politica de pro dus,
dar nu trebuie uitat faptul că importanța celor patru elemente variază în funcție
de modalitatea de implementare a mixului de marketing și de specificul strategiei
de marketing utilizată.
“Componentele mixului de marketing trebuie să se intercon diționeze,
respectiv să se -susțină reciproc. Pentru asigurarea unei eficiențe ridicate a
mixului de marketing , diferite elemente ale celor 4P trebuie să fie interdependente
în cadrul fiecăruia și între ele, modificarea survenită în cadrul unui element al
mixului putând avea repercursiuni asupra celorlalte componente.” 166
Putem prezenta ca exemplu în cazul autovehiculelor rutiere că mărimea
forțelor de vânzare depinde de canalul de distribuție, imaginea mărcii produsului,

110 M. Diaconescu, Marketing, Editura Universitară, București, 2005, p. 75

promovarea vânzărilor, cât și poziționarea produsului în mintea consumatorului.
Capitolul 5
Marketin g mix în domeniul autovehiculelor rutiere —
instrument strategico -tactic
În elaborarea strategiilor de marketing, firmele producătoare de
autovehicule rutiere trebuie să țină seama de strategiile mix -ului de marketing.
Strategiile de marketing folosite pentru creșterea vânzărilor trebuie să
cuprindă particularități privind produsul, prețul, comunicarea și distribuția.

5.1. Strategii de produs în domeniul autovehiculelor rutiere

În accepțiunea marketingului, un automobil rutier privit în calitate de
produs nu poate să existe decât dacă acesta corespunde nevoilor consumatorilor.
Astfel, automobilul rutier va fi privit diferit de către fiecare consumator, datorită
posibilităților de a pune accent pe anumite opțiuni și caracteristici ale acestuia.
Spre de osebire de alte produse care nu sunt alese de către clienți datorită modului
în care arată, autovehiculele rutiere sunt selectate de către consumator într -o mare
măsură și datorită trăsăturilor estetice ale acestora.
Profesorul Kotler se referă la produse, printre care și la automobilul Ford
Taurus “ca fiind orice lucru care poate fi oferit unei.piețe pentru a i se acorda
atenție, a fi achiziționat, utilizat sau consumat și care ar putea satisface o dorință
sau o nevoie”167 se aplică în totalitate și autovehiculelor rutiere. Astfel
autovehiculele rutiere sunt oferite pieței de autovehicule rutiere de către
producători cu scopul de a fi achiziționate de către clienți pentru a fi utilizate în
vederea deplasării dintr -un loc în altul. Nevoia esențială satisfăcută de către
autovehiculele rutiere este realizarea deplasării persoanelor și mărfurilor dintr -o
locație în alta.
Politica de produs “reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea
referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac
obiectul propriei sale activități, atitudine ce se raportează permanent la cerințele

mediului de piață, la tendințele manifestate de ceilalți concurenți. La rândul ei,
prinderea, prin oferta pusă la dispoziția pieței, joacă un rol activ în modelarea
cererii. atât a agenților economici cât și a populației.” 68
Politicii de produs privită ca un tot unitar îi pot fi atribuit e trei sarcini
principale 169.
Introducerea produselor noi în domeniul autovehiculelor rutiere este
reprezentată de introducerea în fabricație a noilor produse, lansarea pe piață de noi
modele pentru câștigarea de noi segmente de clientelă sau umplerea u nor nișe de
piața -. Industria autovehiculelor rutiere alături de cea a producerii de calculatoare
cunoaște ritmul cel mai rapid de introducere în fabricație și pe piață a noilor
modele.
Modernizarea produselor introduse pe piață reprezintă preocuparea
întreprinderii pentru modelarea produselor sale în scopul satisfacerii într -un mod
cât mai ridicat a, cerințelor consumatorilor. Această sarcină solicită diferențieri și
variații în structura gamei de autovehicule rutiere cât și relansări sau poziționări
ale u nor componente ale gamei de produse. în permanență, producătorii de
autovehicule rutiere realizează facelift -uri pentru produsele lor.
Eliminarea produselor “învechite” se va face în mod planificat de către
întreprindere pentru produsele cu obsolescență ri dicată având costuri de ieșire de
pe piață cât mai scăzute în cazul în care accepția clientului față de produs se află
într-o descreștere constantă. De curând, firma Merceres a introdus pe piața
românească noua limuzină Clasa C, renunțând treptat la vechiu l model din cadrul
acele iași clase. Atunci când vorbesc despre descoperirea noului model clasa C,
germanii de la Mercedeș declară : ” Clasa C a stabilit întotdeauna standarde cu
sisteme dinamice inovative, sisteme de siguranță de top și ultima generație de
motorizări”.

168 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 329
169 idem, p. 330
170 L. D. Anghel, E. C. Petrescu, op.cit., p. 130

În ceea ce privește componentele politicii de produs, putem spune că
principalele componente sunt: cercetarea produsului, proie ctarea și realizarea
de produse noi, asigurarea legală a produsului și analiza portofoliului
produselor întreprinderii . între aceste componente există o strânsă
interdependență, politica de produs fiind reprezentată de totalitatea deciziilor luate
de către întreprindere în vederea realizării în cele mai bune condiții a acestor
componente.
Cercetarea produsului în domeniul autovehiculelor rutiere se va
manifestaprin analiza autovehiculelor rutiere existente pe piață, cât și a celor ce
urmează să fie lansat e pe piață la un moment dat. Această analiză a
autovehiculelor rutiere va avea ca ^alitațe îmbunătățirea constantă a
autovehiculelor rutiere existente pe piață, dar și a celor ce urmează să fie lansate
în perioada următoare.
Proiectarea și realizarea produ selor noi este reprezentată de realizarea de
autovehicule rutiere noi în concordanță cu nevoile consumatorilor. În cadrul
acestei componente, are loc și testarea tehnică și de acceptabilitate a
autovehiculelor rutiere. Această componentă a politicii de pro dus în domeniul
autovehiculelor rutiere necesită antrenarea unui număr foarte mare de specialiști,
alocarea de resurse financiare numeroase, dar și dezvoltarea unor centre de
proiectare -cercetare. Grupul Renault – Nissan construiește în localitatea
dâmbovi țeană Titu un centru de proiectare -testare – cercetare pentru produsele
Dacia dar și pentru alte produse aparținând grupului Renault -Nissan în valoare de
peste jumătate de miliard de euro. În această locație, vor lucra la dezvoltarea de
noi produse aproxima tiv 3 000 de ingineri. Se așteaptă ca aceștia să dezvolte într –
un timp scurt de la lansare primul automobil rutier proiectat în totalitate în
România cât și primul automobil rutier Dacia electric.
Asigurarea legală a produsului se efectuează în vederea pro tejării
autovehiculelor rutiere împotriva concurenței neloiale. Un exemplu negativ în
domeniul autovehiculelor rutiere este cel al producătorilor de autovehicule chinezi
care au copiat un număr foarte mare de autovehicule rutiere europene. Ultimul

model co piat de producătorii chinezi este JAC Rein, acesta fiind o copie fidelă de
Hyundai Sant aFe di n prima generație. Chinezii nu au uitat nici segmentul
autovehiculelor exclusiviste. Astfel, Compania Geely a creat o copie a celebrului
model Rolls -Royce Phantom, destinat numai clienților din China. Nu este ceva
nou ca idee, să refeci sau să îmbunătățești un model deja existent pe piață, însă
Geely GE, așa cum se numește automobilul rutier, are caracteristici demne de
super -lux. Limuzina are o lungime de 5,33m și este concepută pentru a atinge
superlativele: geamuri perfect izolate fonic, antiglonț, antiefracție, covoare de lână
naturală, precum la Rolls -Royce.
Analiză portofoliului produselor întreprinderii înseamnă utilizarea unor
metode precum BCG, matricea McKi nsey etc. Pentru poziționarea
autovehiculelor rutiere, în funcție de aceasta, firma producătoare de autovehicule
rutiere poate decide care este strategia optimă ce va fi aplicată pentru fiecare
produs.
Alături de aceste componente, mai avem și modelarea produsului și
atitudinea față de produsele vechi.111
Modelarea produsului este formată din totalitatea operațiunilor prin care
întreprinderea conferă identitate bunurilor create. Prin această componentă, se
încearcă realizarea sub formă de p rototip a tuturor componentelor ce dau contur –
torului automobil rutier. Se vor avea în vedere materia primă, tehnologia de
fabricație, funcționalitatea, economicitatea și ergonomia. Autovehiculele rutiere,
pentru a fi vândute cu ușurință, trebuie să conț ină în componență cele mai bune
materii prime, tehnologia de fabricație folosită trebuie să fie de ultimă generație,
să aibă fiabilitate ridicată, să consume cât mai puține resurse pentru a realiza
deplasarea dintr -un punct în altul și nu trebuie să se u ite de ergonomia
automobilului rutier reprezentată de posibi litatea de a fi condus cât mai ușor și
fără a obosi pe distanțe cât mai lungi. Modelarea produsului nu are sens
tehnologic, ci are o semnificație de orientare potrivit cerințelor, pieței, a tuturo r

111 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 332

elementelor ce contribuie la realizarea produsului.
Atitudinea fața de produsele vechi este reprezentată de analiza
produselor cu nivel scăzut de rentabilitate și grad ridicat de depășire morală a
produsului. Atenția acordată automobilului rutier va fi p roporțională cu locul
ocupat în producția sau desfacerea întreprinderii. Este necesar ca întreprinderea să
cunoască nivelul de rentabilitate al produsului cât și contribuția produsului la
beneficiile întreprinderii, pentru a putea formula o atitudine clară față de soarta
fiecărui produs care se află în fabricație. În domeniul autovehiculelor rutiere,
această etapă are un rol foarte important pentru a putea gestiona evoluția
autovehiculelor vechi în raport cu cele existente și viitoare ale întreprinderilor
producătoare de autovehicule concurente.
Din cadrul politicii de produs în domeniul autovehiculelor rutiere, nu poate
să lipsească politica de service. “Service -ul reprezintă un pachet de servicii
complementare prestației de bază oferite de produs sau de an samblul de bunuri
pentru valorizarea deplină a acestuia în consum sau utilizare”112. Proprietarul de
automobil rutier trebuie să fie informat despre serviciile de întreținere, reparațiile
pe durata utilizării automobilului, consultanța necesară în vederea a legerii
automobilului potrivit, cât și informarea asupra modului în care automobilul
trebuie condus;
(Oferă un set de capace de roți gratuite etc). Service -ul comercial este
destinat, în totalitate clientului și nu trebuie să fie considerat ca o variantă
promoțională a pr odusului pe termen lung.
Prin politica de garanție , producătorul de autovehicule rutiere încearcă să
își diferențieze oferta și să devină mai competitiv față de ceilalți producători .
Garanția aplicată produselor și serviciilor cumpărate și deci implicit
autovehiculelor rutiere “reprezintă prelungirea responsabilității producătorului
mărfii, un interval de timp determinat, dincolo de momentul vânzării, privitor la
funcționarea unui ec hipament sau bun industrial, păstrarea compoziției unui bun

112 idem, p. 334

alimentar, în raport cu elementele stipulate în standarde, norme interne, rețete de
fabricație sau alte acte normative de natură a reglementa calitatea unei mărfi.”113
Facilitățile acordate de cătr e producătorii de autovehicule rutiere au crescut
foarte mult în ultimii ani fapt datorat și concurenței acerbe de pe piața auto, putând
spune că pe lângă raportul calitate -preț, politica de garanție are o influență
semnificativă în cadrul strategiei de di ferențiere a produselor firmei. Clientul va
acorda o atenție mai ridicată autovehiculelor rutiere care au un raport optim între
durata de funcționare și perioadă de garanție a automobilului rutier. “Contractele
de service (denumite și garanții extinse), în care vânzătorii acceptă să asigure
gratuit serviciile de întreținere și reparații pe o perioadă de timp specificată, la un
preț de contract specificat, s -ar putea să își piardă din importanță. Unele tipuri de
garanții auto acoperă acum 100 000 de mile, în ainte de pruna intervenție de
service”114.
Firma Hyundai a ajuns să ofere pentru autovehiculele pe care le
comercializează o perioadă de garanție de până la 7 ani. în cadrul politicii de
produs, componența centrală o reprezintă strategia de produs, “prin intermediul
strategiilor de produs organizația urmărește să satisfacă nevoile clienților și să
creeze un avantaj competitiv durabil, pe bâza componentelor sale esențiale”115.
Întreprinderea producătoare de autovehicule rutiere utilizează strategia de
produs pentru întărirea poziției în cadrul segmentelor actuale de produse, creșterea
gradului de utilizare a unui anumit automobil rutier, pentru a atrage noi
consumatori prin sporirea gradului de răspândire pe piață a produsului. În același
timp, î ntreprinderea caută să -și diferențieze propriile produse față de cele ale
concurenței.
Strategia de produs pe care o aplică producătorii de autovehicule rutiere
este influențată de poziția pe care o are întreprinderea în cadrul pieței, de resursele

113 idem, p. 336
114 P. Kotler, Managementul Marketingului, p.608
115. C.Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop,(

umane, resursele financiare și de resursele materiale de care dispune
întreprinderea, sau loca ția pieței în care își desfășoară activitatea. Astfel, strategia
va fi mai complexă dacă automobilul rutier va fi livrat atât pieței interne cât și
exportului.
Modificările în dimensiunile gamei de produse în domeniul
autovehiculelor rutiere pot duce f ie la creșterea, fie la scăderea liniilor de produse
și/sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora. Producătorul de
autovehicule rutiere poate apela | la restrângerea dimensiunilor gamei utilizând o
strategie de selecție, menținerea acestora put ându -se face cu ajutorul strategiei
stabilității sortimentale, iar creșterea poate fi pusă în aplicare prin variantele
oferite de strategia diversificării sortimentale. 116
Ca modalitate a strategiei de marketing, putem vorbi de diversificarea
gamei de produse pe trei direcții principale: orizontală, verticală și laterală, cât și
de eventuale combinații ale acestora. 117
Diversificarea orizontală este realizată prin mărirea numărului de produse
existente în cadrul gamei. Ca diversificare orizontală în cadrul gamei pentru
autovehiculele rutiere, avem introducerea de către mai mulți fabricanți pe piață a
modelelor hibride, un bun exemplu este cel al constructorului japonez Toyota.
Constructorul japonez declara despre modelul său : “Noul Toyota Prius este o idee
măreață. Este o mașină în care puterea se îmbină cu precizia, inovația cu viziunea
și performanța cu responsabilitatea. Recunoscută pentru tehnologia de ultimă
oră, puterea și performanțele sale, Prius a obținut – printre altele – titlul de
"Mașina Anului în Europa" în 2005. În plus, datorită tehnologiei hibride Toyota
Synergy Drive, oferă performanțele, eleganța și confortul unei mașini de familie
și performanțele ecologice ale unei mașini compacte.”
Diversificarea verticală se realizează prin introducerea în amonte sau aval
a unei linii de produse, incluzând în nomenclatorul de fabricație și unele bunuri

116 V. Balaure (coordonator), op. cit, p. 368
117 idem, p. 370

achiziționate ca materii prime sau altele care folosesc actualelor produse ale
întreprinderii drept componente constructive. Aplicând această strategie,
producătorii de autovehicule introduc piese de schimb produse în cadrul propriilor
uzine.
Diversificarea laterală se realizează prin dezvoltarea gamei de produse în
direcții conexe structurii de bază. Concernul Ford Motor, până nu demult al doil ea
producător mondial de autovehicule rutiere, “își asigură peste o cincime din cifra
de afaceri fabricând aparate de radio, televizoare, videocasetofoane,
ordinatoare, activând în domeniul cercetărilor spațiale și dispunând de societăți
de asigurări.”118
Foarte importantă în strategia de produs în domeniul autovehiculelor
rutiere este calitatea care reprezintă un subiect deosebit de controversat datorită
multitudinii de definiții acordate acestui concept. “Pentru a i se oferi o dimensiune
înțeleasă și ac ceptată de toți s -a adoptat standardul SR EN ISO 9000/2000 —
Sisteme de Management al Calității, în care calitatea este definită ca măsura în
care un ansamblu de caracteristici intrinseci îndeplinesc cerințele
consumatorului. Același standard precizează că noțiunea de calitate poate fi
însoțită de adjective precum: slabă, bună, excelentă:”119
Întreprinderile producătoare de autovehicule rutiere pot folosi deci ca
element strategic important nivelul calitativ al produselor întreprinderii. Din
perspectiva aces tui criteriu, întreprinderea are posibilitatea să alegă între
următoarele variante strategice : 120
• Strategia de adaptare a calității autovehiculelor rutiere produse în raport
cu existența fiecărui segment de piață. Acest tip de strategie se întâlnește în cadrul
firmelor confruntate cu o piață puternic segmentată;
• Strategia de diferențiere calitativă, față de oferta celorlalți producători

118 idem , p. 373
119 M. Diaconescu, op. cit., p. 84.
L. D. Anghel, E. C. Petrescu, op. cit., p. 142
120 idem , p. 373

de autovehicule rutiere, se poate utiliza pentru a da clienților potențiali o
posibilitate de a alege m ai ușoară;
• Strategia stabilității calitative poate fi folosită de întreprinderea
producătoare de autovehicule rutiere atunci când întreprinderea deține în cadrul
pieței o poziție puternică.
Gradul de înnoire determină strategia de produs aplicată de către fir ma
ducătoare de autovehicule rutiere prin menținerea gradului de noutate al
produselor , în acest caz întreprinderea nu va afecta structura gamei de produse.
O astfel de strategie a aplicat firma Daewoo Autovehicule România care a
menținut pentru o perioa dă lungă de timp doar trei modele de autovehicule rutiere
pe piaț ă, acestea fiind Cielo, Nubira și Matiz.
O altă modalitate este reprezentată de perfecționarea p roduselor existente,
prin care întreprinderea dorește îmbunătățirea produsului în vederea prelu ngirii
fazei de maturitate a acestuia. Ca exemplu, avem îmbunătățirile aduse motorizării
elementelor de caroserie pentru modelul Symbol de la Renault comercializat pe
piața românească.
Ultima variantă a acestei strategii este asimilarea de noi produse, în acest
caz, se încearcă introducerea de noi autovehicule rutiere pentru a le înlocui pe cele
existente pe piață. Cea mai recentă aplicare a acestei strategii o întâlnim tot la
firma Renault care și -a propus înlocuirea actualei variante a modelului Megane,
producătorul francez declarând despre noul Megane că acesta este sinonim cu
inovația : „Noul Megane va pune la dispoziție cel mai bun nivel de confort și
ergonomie. Orice călătorie devine o plăcere, pentru că fiecare dintre versiuni este
echipată cu tehnolo gie de vârf, utilă și ușor de utilizat: în funcție de versiune, puteți
dispune de cardul mâini libere, asistență la parcare, aer condiționat automat bi –
zonă, sisteme audio de înaltă calitate, un sistem integrat de navigație. Ecranele de
bord prezintă un de sign original, combinând afișajul analogic și numeric,
informațiile afișate fiind astfel ușor de citit.” 183

5.2 Strategii de preț în domeniul autovehiculelor rutiere

Un loc important în cadrul politicii de marketing este ocupat de preț. Unii
specialișt i susțin că prețul este o variabilă ce nu poate să fie controlată la nivelul
firmei, în timp ce alții consideră că prețul poate fi folosit în interesul firmei atât pe
termen scurt cât și pe termen lung. În fapt, situația este undeva la mijloc, prețul
neput ând fi controlat în același fel ca și produsul, distribuția și promovarea
produsului.
În ultima perioadă, globalizarea, descoperirile tehnologice, concurența,
apariția și dezvoltarea internetului au dus la influențe majore asupra piețelor
autovehiculelor rutiere și la scăderea prețurilor. Inte rnetul oferă clienților
informații referitoare la prețurile practicate de către producătorii de autovehicule
rutiere într -un timp foarte scurt, fapt care poate influența clientul în alegerea celui
mai ieftin automobil rutier.
Prețul reprezintă “forma de măsurare economică, de evaluare concretă a
schimbului, cunoscută odată cu apariția schimbului de mărfuri. Evaluarea prin preț
a schimbului este denumită forma bănească a acestuia”121.
O altă definiție a prețului o întâlnim astfel: “cantitatea de monedă cerută
și/sau oferită pentru achiziționarea unei unități de satisfactori sau prod factori.
Indiferent de utilitatea unui bun, prețul său există numai în măsura în care se
realizează un schimb, adică producătorul și consumatorul sunt diferiți”.122
Profesorul Kotler definește prețul astfel: “suma de bani percepută pentru
un produs sau serviciu, sau suma valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul
avantajelor aduse de deținerea sau utilizarea produs ului sau serviciului
cumpărat.”123
De-a lungul timpului, au fost exprimate și alte definiții pentru preț:
“expresie directă a valorii (exprimată, de regulă, în formă bănească); plata pentru
a obține un bun/serviciu; instrument de schimb; valoarea tuturor “ sacrificiilor”

121 C. Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop,( coordonatori), op. cit., p. 553
122 Colectiv de coordonare Angelescu Coralia și alții, op. cit., p. 344
123 Ph. Kotler, G. Armstrong, op. cit., p. 502

făcute de cumpărător; cost plus profit și taxe; rezultat al confruntării cererii cu
oferta; sistem complex de. semnale informaționale, ce guvernează deciziile de
distribuție a unei oferte limitate; sistem de reglare între procesul de producț ie și
cel de consum”.124
Deosebit de valoroase apar și opiniile specialiștilor în marketing, în cadrul
cărora se plasează și cea aparținând lui Philip Kotler menționată mai sus.
Din perspectiva marketingului, prețul este definit ca valoarea pe care
consumat orii o atribuie produsului raportat la așteptările lor față de caracteristicile
și utilitatea acestuia. “Așteptările consumatorilor depind de: percepția asupra
unui preț „just” (corect), prețurile plătite în trecut, prețurile concurenței și
percepția as upra calității . În stabilirea prețului se va urmări în permanență
legătura cu produsul, în lipsa căruia prețul ar fi doar o variabilă abstractă, fără
obiect.”125
Prețul ocupă un loc proeminent în cadrul relațiilor pe care întreprinderea le
stabilește cu piața și mediul său extern. În același timp, prețul este considerat un
mijloc de măsurare a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii, capacității
de adaptare la cerințele mediului și de influențare a acestui instrument al
recuperării cheltuiel ilor efectuate. Prețul este într -o strânsă interdependență cu
produsul, fiind poate cel mai important element acorporal al produsului.
Prețul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing, importanța
lui variază în funcție de totalul împrejurăr ilor existente, fiind folosit cu rol decisiv
în atingerea obiectivelor întreprinderii producătoare de autovehicule. În alte
cazuri, îi revine o contribuție minoră sau chiar poate lipsi în totalitate din cadrul
mixului de marketing. În general, se apreciază că rolul lui este mai redus, fapt
datorat flexibilității reduse a prețului.126
Stabilirea prețului se realizează de către producătorul de autovehicule

124 V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 377
125 . M. Vrânceanu, Politici de preț, Editura Uranus, București, 2006, p. 16
C. Florescu (coordonator), Marketing, Editura Marketer, București 1992, p. 332
126 ph. Kotler, Managementul Marketingului, p. 616

rutiere pentru prima oară atunci când lansează un produs nou, la introducerea
produsului nou intr -un cana l de distribuție nou sau într -o altă zonă geografică și la
depunerea unei oferte de licitație pentru adjudecarea unui contract” 190.
Tot în aceasta etapă, firma producătoare de autovehicule rutiere trebuie să
poziționeze produsul raportat la coordonatele c alitate și preț..Pentru piața
autovehiculelor rutiere, Philip Kotler definește nu mai puțin de opt eșaloane de
preț.(vezi tabelul nr.5.1)
Segmentul Exemplu
(autovehicule)
Suprem Rolls -Royce
Etalon -aur Mercedes –
Benz
Lux Audi
Nevoi speciale Volvo
De mijloc Buick
Ușurințâ/comoditate Ford Escort
Imitație fidelă, dar mai
ieftină Hyundai
Numai prețul contează Kia

Sursa: adaptare Philip Kotler, Managementul Marketingului, p. 616
Strategia de preț “presupune coordonarea unor decizii interdependente de
marketing și financiare, concentrate în special pe gestionarea costurilor, a
reacțiilor de preț ale consumatorilor și ale concurenților de pe o anumită piață, în
vederea atingerii unor obiective comune. Aceasta definește o atitudine gene rală a
întreprinderii în raport cu prețurile, ce -i permite stabilirea nivelurilor acestora
înainte de începerea procesului de dezvoltare a pro dusului.”191
Ca element definitoriu, strategia de preț constă în stabilirea unui preț inițial
foarte ridicat și reducerea treptată în timp a acestuia; astfel se vor obține profituri

foarte mari în etapa inițială când se încearcă și recuperarea investițiilor făcute
pentru cercetarea -dezvoltarea automobilului rutier; ulterior se va apela la
reducerea prețului fapt care va duce la creșterea capacităților de producție.
Menținerea unui preț ridicat în etapa de început a lansării pe piață a
produsului ajută firma să realizeze o limitare a comenzilor și realizarea unui
echilibru între cerere și ofertă, fapt care va fi înlăturat odată cu reducerea ulterioară
a prețului.
Strategia de preț este un instrument multidimensional, care este dependent
atât de. factori endogeni, cât și d e factori exogeni. Dintre factorii endogeni care
influențează strategia de preț fac parte: obiectivele generale ale firmei, nivelul
cotei de piața care șe intenționează a se atinge, costurile specifice serviciilor sau
produselor furnizate, specificitatea p roduselor, situația rentabilității firmei la im
moment dat. Putem trece în revistă ca factori exogeni care influențează strategia
de preț: percepția prețurilor de către consumatori, reacția concurenței față de
produsele firmei, cadrul legal î n domeniu, te ndințele macroeconomice ale
inflației, veniturile reale ale cumpărătorilor , indicii prețurilor etc 127
Nivelul prețurilor poate f i considerat un criteriu de bază al alegerii
variantelor strategice. Mu lți producători de autovehicule rutiere se bazează p e un
preț redus pentru pătrunderea produselor pe piață — compania Renault a susținut
ideea de a introduce pe piață un automobil rutier ieftin dar având calitate relativ
ridicată prin modelul Daciei Logan – nu trebuie uitat raportul calitate preț care
poate fi hotărâtor în decizia finală de achiziționare a autovehiculelor rutiere de
către consumatori.
Variantele strategice corespunzătoare acestui criteriu au în vedere trei
direcții principale128
Strategia prețurilor înalte are ca scop înregistrarea de pr ofit de pe urma
categoriei de consumatori, care este dispusă să plătească prețuri mai ridicate

127V. Balaure (coordonator), op. cit., p. 398
128V. Bal aure (coordonator), op. cit., p. 398

pentru anumite autovehicule rutiere. Cel mai bun exemplu de utilizare a acestei
strategii este acela al firmelor Maybach, Rolls -Royce sau Bentley. Utilizând
această strategie, firma pune în valoare unicitatea produsului, implicând o cerere
puțin elastică și prețul având o importanță redusă pentru consumator.
Prețurile mai ridicate ale produselor comercializate utilizând strategia
prețului înalt generează mai mult e venituri și profit în comparație cu utilizarea
unor prețuri mai scăzute.
Prețurile ridicate folosite în perioada inițială de către producătorul de
autovehicule rutiere ajută la echilibrarea efortului investițional al întreprinderii în
liniile tehnologice , cercetarea, dezvoltarea produsului și îmbunătățirea
capacităților de producție.
Strategia prețului ridicat poate fi utilizată de către firme producătoare de
autovehicule rutiere care lansează pe piață autovehicule rutiere noi, modeme și
urmăresc recupera rea într -un timp cât mai scurt a cheltuielilor făcute pentru
cercetarea și dezvoltarea noului produs. Se mai poate utiliza strategia prețului înalt
atunci când marii concurenți nu pot interveni în cadrul acestor piețe.
Strategia prețurilor moderate este c aracterizată prin folosirea prețurilor
psihologice de tip momeală sau magice, fiind mai rar întâlnită în domeniul
autovehiculelor rutiere.
Strategia prețurilor scăzute permite utilizarea de către producătorul de
autovehicule rutiere a prețurilor promoționale, prețurilor de descurajare sau de
pătrundere pe o nouă piață. Această strategie este caracterizată prin stabilirea unui
preț inițial scăzut, având drept scop pătrunderea rapidă în cadrul segmentelor
vizate ale pieței respectivului produs. Tr ebuie menționat faptul că nu se va ține
seama de ciclul de viață al produsului, putând fi aplicată atât la începutul și finalul
cât și în celelalte faze ale ciclului de viață.
Această strategie, pentru a putea fi aplicată va trebui mărită capacitatea de
producție a autovehiculelor rutiere combinată cu reduceri substanțiale ale
costurilor de producție unitare.
Stabilirea unei strategii de preț adecvate pentru autovehiculele rutiere

trebuie să aibă în vedere influența pe care curba de viață a produsului o are asupra
strategiei de preț utilizate. Prin această prismă, teoria și practica de marketing, au
pus în evidența mai multe particularități între care cele mai importante sunt
considerate următoarele:
În faza introducerii pe piață a unui nou model de automob il rutier, se
poate pune în evidență strategia prețului înalt și strategia prețului de penetrare pe
piață având în vedere obiectivele firmei de recuperare a investițiilor și anticipare
a reacțiilor concurenților. Folosirea unor strategii de preț intermedi are în faza de
introducere pe piață a unui automobil rutier nef iind considerată o strategie
benefică, care ar putea furniza avantaje firmei producătoare de autovehicule
rutiere.
În faza de creștere a produsului pe piață, se poate opta pentru o anumită
strategie fundamentală de preț în funcție de numărul și cota de piață a firmelor
concurente și de necesitatea de a menține o stabilitate relativă a prețului.
În faza de maturitate a produsului, în care vânzările intră într -o etapă de
scădere evidentă, elastici tatea ridicată a cererii și presiunea concurenței determină
cote de profit cât mai mici. Comercianții de autovehicule rutiere nu au foarte
multe posibilități de acțiune deoarece o mărire a prețului ar putea duce la scăderea
cotei de piață în timp ce o mi cșorare a prețului ar putea duce la conflicte de piață
cu firmele concurente,.
În faza de declin a ciclului de viață, atunci când în mod normal produsul
devine nerentabil, în mod evident prețul va fi micșorat. În această situație,
produsul este menținut pe piață doar pentru completarea gamei sortimentale sau
în așteptarea lansării unui produs înlocuitor.
O importantă componentă a politicii prețurilor o constituie rabaturile,
reprezentate de reducerile la prețurile de bază. Principalele forme de aplicare a
rabaturilor sunt următoarele:195

194 , .V.Balaure (coordonator), op. cit, p. 400
183 http://www.renault.ro/vn/noul_megane_f2/p21_2.php (accesat la 22 mar. 2009)

Rabaturile oferite intermediarilor sunt acordate pentru distribuție și
vânzare, producători i acordând în această situație o reducere reprezentând o cotă
procentuală din prețul de bază al produsului.
Rabaturile pentru cantitățile cumpărate sunt acordate sub formă directă
sau progresivă proporțională cu valoarea cantității cumpărate. Acest procede u este
întâlnit în cazul achiziționării unor flote de autovehicule rutiere. Avem exemplul
producătorului american GM care prin filiala diviziei Chevrolet din România
acordă reduceri în cazul achiziționării flotelor auto.
Rabaturile pentru momentul și cuantumul achitării facturilor se aplică
în corelare cu politica de facilități de plată stabilită de către producătorul de
autovehicule rutiere. Aceste tipuri de reducere pot fi acordate pentru facturile
achitate în avans, mom entul în care se face achitarea, facilitățile de plată.
O altă variantă a reducerilor de preț este cea a rabaturilor pentru
activități promoționale reprezentată de reducerile acordate de către producători
în favoarea distribuitorilor, cu condiția ca acești a să suporte o parte din costurile
de promovare. Această practică este des întâlnită în domeniul autovehiculelor
rutiere atunci când dealerii auto susțin financiar o parte din materialele destinate
promovării autovehiculelor rutiere.
Firmele producătoare d e autovehicule rutiere trebuie să țină seama la
stabilirea prețurilor, de situarea clienților în diferite părți ale țării sau ale lumii.
Există posibilitatea pierderii anumitor clienți, în cazul în care pentru acoperirea
cheltuielilor de transport se perce p prețuri mai ridicate clienților aflați la o distanță
mai mare.
Stabilirea prețului franco la bord (FOB) este o “strategie de stabilire a
prețurilor în funcție de zonele geografice, prin care mărfurile sunt livrate la bordul
mijlocului de transport cu car e urmează să fie deplasate până la cumpărător;
clientul plătește costul transportului de la fabrică și până la destinație”.196
Producătorul german de autovehicule rutiere Mercedes folosește ca politică
de preț :prețul de prestigiu care este un preț mai m are decât valoarea propriu -zisă
a mărfii, fiind folosit pentru a evidenția caracterul distinct al produsului. În acest

caz cunipărătorul va achiziționa odată cu automobilul rutier și prestigiul oferit de
cumpărarea unui astfel de produs.În astfel de situa ții, scăderea prețului
autovehiculelor rutiere nu implică și creșterea vânzărilor.

5.5 Strategii de distribuție în domeniul autovehiculelor rutiere

Știința marketingului a introdus noțiunea de distribuție pentru a defini
conținutul și mecanismul sferei economice care acoperă spațiul și timpul dintre
producție și consum. În vocabularul economic, mai întâlnim și alte noțiuni pentru
descrierea activității desfășurate în această sferă cum ar fi: “mișcarea mărfurilor”,
“circulația mărfurilor”, “comercializare a mărfurilor”. Noțiunea de distribuție le
înglobează având o acoperire mai vastă decât aceste concepte.
Distribuția autovehiculelor rutiere cuprinde deci, ca și distribuția celorlalte
mărfuri cu durată de utilizare îndelungată, “două procese, distincte, im portante:
"gestionarea” canalelor de distribuție, adică a părții economice a traseului
mărfurilor și logistica mărfurilor (distribuția fizică) care are în vedere latura fizică
a traseului de la producător la consumatorul final”.197
Canalul de marketing est e diferit de la o categorie de mărfuri la alta și se
particularizează prin trei dimensiuni: lungime, lățime și adâncime.198
Lungimea canalului este reprezentată de numărul verigilor intermediare
parcurse de autovehiculele rutiere de la producător la utilizatorul final. Distanța
nu este determinată de distanța în spațiu parcursă de autovehiculele rutiere ci de
numărul de verigi. Automobilul rutie r va parcurge un canal de distribuție lung
dacă pe parcursul itinerarului intervin mai multe organizații, chiar dacă
consumatorul se va afla în același oraș cu firma producătoare.
Canalele de distribuție pentru autovehiculele rutiere pot fi directe când
livrarea se face în mod direct de la producător direct la consumator, sau cu
intermediari.
197L D. Anghel, E. C. Petrescu, op. cit., p. 144
198 Balaure (coordonator), op. cit, p. 404

În mod normal, pentru autovehiculele rutiere canalele de distribuție
utilizate directe sau scurte.
În domeniul autovehiculelor rutiere, lățimea canalului va fi determinată de
numărul unităților prin care se va asigura distribuția unui produs în cadrul fie cărei
faze din ruta de distribuție. Spre deosebire de bunurile de consum, canalul de
utilizat pentru autovehiculele rutiere va avea o lățime mai mică. De menționat că
lățimea canalului nu este aceeași de -a lungul canalului fiind mai mare în partea
inferioară. Adâncimea canalului reflectă măsura prin care distribuitorul se
apropie de punctele efective de consum. În domeniul autovehiculelor rutiere,
distribuția are un grad ridicat de concentrare teritorială, astfel încât punctele de
ieșire ale autovehi culelor rutiere se află uneori la distanțe mari de locul unde vor
fi utilizate de consumatori. În absolut toate cazurile de comercializare a
autovehiculelor rutiere, canalul de distribuție cuprinde cele două elemente de
bază: producătorul de autovehicule r utiere și consumatorul.
Importanța intermediarilor în cadrul procesului de distribuție a
autovehiculelor rutiere este foarte mare, asigurând o modalitate eficientă de a
distribui automobilul rutier de la producător la consumatorul final.
În domeniul autove hiculelor rutiere, se folosește tipul de canal de
distribuție producător — intermediar — consumator sau producător —
intermediar — intermediar — consumator. Este foarte rar întâlnit tipul de canal
producător -consumator. Acest tip de canal fiind specific în general distribuției
serviciilor.
Tipul de canal producător -intermediar -consumator este un canal scurt
folosit în cadrul distribuției autovehiculelor rutiere. Producătorul de autovehicule
rutiere va putea să folosească acest tip de canal pentru distribuirea autovehiculelor
rutiere către consumatorii din cadrul piețelor existente pe teritoriul țărilor în care
se realizează producția de autovehicule rutiere.
În cadrul tipului de canal cu un singur intermediar, poate fi întâlnită
varianta de canal s curt, în care centrul zonal de vânzări și reprezentanța locală de
vânzări auto sunt deținute de aceeași firmă.

În cadrul distribuției cu ajutorul canalului producător — intermediar —
intermediar — consumator, automobilul rutier va trece prin mai multe firm e
intermediare. Acest tip de canal se folo sește în cazul în care se vor distribui
autovehiculele rutiere pe piețe externe importul fiind făcut de către un intermediar,
acesta distribuind apoi automobilul rutier către un alt intermediar (reprezentanță
local ă de vânzări), ulterior produsul ajungând la consumatori.
În cadrul politicii de distribuție a firmei producătoare de autovehicule
rutiere. trebuie să se țină seama nu numai de stabilirea canalelor de distribuție ci
și de elaborarea strategiei și tacticii de logistică.
Deciziile luate în domeniul logisticii pot să aibă implicații foarte mari
asupra costurilor de marketing, calității activității întreprinderii cât și a gradului
de sat isfacere a intereselor consumatorilor.
Conceptul de logistică are ca obiect fluxul fizic al materiilor prime,
materialelor, produselor semifinite și finite “fiind cunoscut și ca distribuția fizică,
logistică, managementul materialelor, managementul logistic și managementul
lanțului de aprovizionare -livrare. Deseori acești termeni sunt considerate
sinonimi, fiind utilizați pentru a descrie aproximativ același domeniu -logistica .
Producătorii de autovehicule rutiere încearcă in mod constant s ă reducă
costurile activității cu logistica în concordanță cu creșterea satisfacției c lienților
și îndeplinirea obiectivelor organizației. Reducerea cheltuielilor privind logistica
in domeniul autovehiculelor rutiere se poate face prin minimizarea resurselor
implicate, o mai bună utilizare a mijloacelor de transpo rt. micșorarea timpului de
păstra re a autovehiculelor rutiere în stoc etc.
Trebuie avut în vedere faptul că reducerea costurilor privind logistica va
spori profitabilitatea organizației, dar , totodată, există pericolul de a crea un
sistem logistic ce nu va funcționa la parametrii maximi prin alocarea unor resurse
financiare nuci.
Transportul rutier este considerat cea mai importantă componentă a nuxuiui
logistic, deținând de cele mai multe ori aproape două treimi din costurile aferente
tuturor activităților logistice. Acest domeniu necesi tă luarea de dec izii cu o

frecven ță foarte ridicată și care în cele mai multe cazuri trebuie revizuite la mici
intervale de timp datorită schimbării restricțiilor existente în momentul adoptă rii
lor. Deciziile cu privire la transportul rutier se înscriu p e întregul circuit al acestora
și își exercită impactul asupra tuturor activităților din lanțul logistic. Cele mai
importante ani decizionale privind transportul rutier pot fi alegerea modalității de
transport, alegerea rutelor d e transport și programarea operativă a vehiculelor
pentru transportul produselor. 200
Alegerea celei m ai bune modalități pentru transportul autovehiculelor
rutiere ^trebui să țină cont de mai mulți factori, cum ar fi: disponibilitatea
mijloacelor de transport , costul transportului , durata transportului, respectarea
termenelor, adap tabilitatea mijloacelor de transport la cerințele și particularitățile
de transport ale autovehiculelor rutiere, menținerea integrității și calității
autovehiculelor rutiere pe parcursul transportului.
Alegerea celei mai eficiente modalități și rute de transport va crește
calitatea transportului, a sistemului logistic și poate oferi reduceri de costuri
companiei producătoare, de autovehicule rutiere.
Alegerea canalelor de distribuție și a intermediarilor pentru distribuția
autovehiculelor rutiere constituie importante decizii de marketing ce vor avea
efecte pe termen lung asupra activității întreprinderii. O strategie eficientă în
domeniul distribuției trebuie să țină seama de armonizarea strategiilor tut uror
participanților implicați în distribuția produselor cât și de particularitățile pieței
bunurilor productive.
Deciziile care vizează politica și strategiile de distribuție vor trebui să țină
seama de dimensiunile canalului de distribuție, amploarea pro cesului de
distribuție, participarea firmei producătoare de autovehicule rutiere la activitățile
de distribuție, elasticitatea distribuției, caracteristicile logisticii autovehiculelor
rutiere. Toate aceste elemente sunt criterii în funcție de care întrepr inderea își
stabilește și fundamentează strategia de distribuție. 201
200 V. Balaure (coordonator), op. cit, p. 467
201 L- D. Angliei, E. C. Petrescu, op. cit., p. 150

Strategiile de distribuție se pot diferenția prin dimensiunile canalului de
distri buție, astfel firmele producătoare de autovehicule rutiere pot alege, așa cum
am mai amintit, strategia distribuției directe (fără intermediar), strategia
distribuției prin canale scurte (cu un singur intermediar), strategia distribuției prin
canale lungi (cu doi sau mai mulți intermediari).
Amploarea distribuției diferențiază strategiile de distribuție, acest criteriu
“se referă la o altă dimensiune a canalului de distribuție, respectiv la lățimea
acestuia privită nu doar în termeni cantitativi (numărul pu nctelor de “ieșire” a
produselor), ci și calitativ (natura, felul punctelor de vânzare). Strategia poate viza
o distribuție extensivă, respectiv o difuzare largă a produselor, prin cele mai
diverse tipuri de intermediari, o distribuție selectivă, printr -un număr redus de
intermediari, de regulă specializați în difuzarea anumitor produse, sau o
distribuție exclusivă recurgându -se la un singur intermediar, care dobândește
exclusivitate, în diverse variante, în privința produselor.” 202
Gradul de participare al întreprinderii la activitatea canalului de
distribuție este un element important pentru diferențierea strategiilor, aflându -se
în interdependență cu lungimea canalului și gradul de difuzare al produselor,
întreprinderea producătoar e de autovehicule rutiere poate să folosească distribuția
prin aparatul propriu sau distribuția cu ajutorul intermediarilor. În anumite situații,
întreprinderea producătoare de autovehicule rutiere va putea să apeleze la o
formulă combinată de distribuție prin aparat propriu și prin intermediari.
Gradul de control al celui care inițiază și controlează canalul de distribuție
reprezintă un element definitoriu pentru variantele strategice ale distribuției. În
cazul distribuției complet integrate vertical, se p oate merge până la un control
total, dar, în același timp, întreprinderea producătoare de autovehicule rutiere
poate să meargă până la absența controlului. Astfel, în funcție de gradul de control,
strategiile de distribuție sunt: strategia controlului tota l; strategia controlului
ridicat; strategia controlului mediu; strategia controlului scăzut; strategia
controlului inexistent.203
202 V. Balaure (coordonator), op. cit, p. 467
203 L. D. Anghel, E. C. Petrescu, op. cit., p. 150

Logistica mărfurilor reprezintă un alt element important al diferențierii
strategiei de distribuție. Gradul și forma de angajare a firmei în cadrul procesului
mișcării fizice a mărfurilor determină așa numitele “strategii logistice” care sunt
de fapt laturi ale stra tegiei de distribuție. Strategiile logistice vor fixa orientarea
întreprinderii în privința modului de condiționare și livrare a produselor, a
sistemului de aprovizionare (ritmicitate, condiții de livrare, modalități de
recepție), a formelor de transport a autovehiculelor rutiere (cu mijloace proprii sau
închiriate și în mod obligatoriu mijloacele de transport vor fi prevăzute cu
dispozitive specializate pentru transportarea în siguranță a autovehiculelor
rutiere), precum și a altor aspecte ale mișcării fiz ice a autovehiculelor rutiere.
Strategia de distribuție a întreprinderii producătoare de autovehicule rutiere
va reprezenta combinația celor mai potrivite elemente ale variantelor strategice de
mai sus.Înrucat firmele producătoare de autovehicule rutiere a ctivează atât în
cadrul piețelor i nterne cât și pe piețele externe, există posibilitatea elaborării și
aplicării simultane a mai multor strategii de distribuție.

5.4 Strategiile promotionale folosite în domeniul autovehiculelor rutiere
Ultima compo nentă a politicii de marketing, promovarea are un rol
deosebit, deoarece realizează legătura permanentă între organizație (în cazul de
față firma producătoare de autovehicule rutiere) și piața pe care aceasta acționează.
Firma producătoare de autovehicule rutiere pentru a putea să -și
îndeplinească misiunea de comunicare în marketing va trebui să opereze “ cu o
serie de variabile, denumite generic capital comunicațional : pe de o parte, este
vorba despre produsele fabricate și mărcile comercializate de organizație, iar, pe
de altă parte, despre anumite aspecte ce țin de performanțele obiective și de
personalitatea organizației. Valorificarea Corespunzătoare a ‘ capitalului
comunicațional de care dispune organizația contribui e, în bună măsură, la
atingerea unor obiective de importanță majora”129

1291. C. Popescu, Comunicarea în marketing, Editura Uranus, București 2003, p. 12

Trebuie să existe o permanentă raportare la mediul în care organizația își
desfășoară activitatea și, din această cauză, va trebui să stabilească relații de
comunicare de calitate cu an gajații, clienții, furnizorii, distribuitorii cât și cu alte
organisme publice.
Specialiștii departamentelor de marketing pot să creeze rețele de
comunicație ce vor pennite transmiterea de mesaje pentru crearea unor raporturi
optime cu mediul de marketing, necesare atingerii obiectivelor de marketing și
realizării obiectivelor politicii globale a organizației.
Prin politica de comunicație și mijloacele care o concretizează,
întreprinderea producătoare, de autovehicule rutiere trebuie să transmită într -un
mod cât mai complex și amplu, informații referitoare la activitatea de producție a
autovehiculelor rutiere, a serviciilor ulterioare operației de cumpărare a
autovehiculelor (activitatea de service și garan ție), dar trebuie să transmită, în
același timp, și informații referitoare la modalitatea în care aceste mesaje au fost
primite și apreciate de destinatari.
Pentru a duce la bun sfârșit acest obiectiv, organizația va trebui să realizeze
selectarea și armonizarea informațiilor care urmează să fie difuzate, deoarece
folosirea unor mijloace de transmitere neadecvate sau transmiterea unor informații
eronate sau contrare cu informațiile firmelor partenere sau concurente, pot crea
situații nefavorabile pentru desfășurarea în bune condiții a activității firmei.
În calitate de receptor de informații, întreprinderea producătoare de
autovehicule rutiere “ va trata cu maximă atenție situațiile în care imaginea sa și
a ofertei sale se bucură de aprecierile consumatorilor, dar mai ales cazurile în
care se înregistrează o diminuare a prestigiului pe piață, rețineri ale
consumatorilor sau chiar respingerea produselor oferite. în astfel de cazuri,
informațiile obținute trebuie să servească unor măsuri de revizuire a politicii sale
de piață, în sensul stabilirii de noi obiect ive și mijloace care să contribuie la
redobândirea poziției avute și chiar la dezvoltarea activității de piață în

perspectivă.”130
Termenul de promovare are la bază cuvântul din latină “promovere” care
înseamnă a mișca înainte. “Promovarea reprezintă acea p arte a procesului de
comunicație a firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici
specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze
comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii uno r
rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă cât mai lungă de timp.”131
Conținutul unei politici promoționale unitare este realizat din activități
promoționale ce se pot structura astfel: a) publicitatea; b) promovarea vânzărilor;
c) relațiile publice ; d) utilizarea mărcilor; e) manifestările promoționale; f) forțele
de vânzare. La rândul său fiecare dintre aceste componente beneficiază de
procedee, tehnici, tactici și mijloace specifice de acțiune:132
Publicitatea folosită de firmele producătoare de au tovehicule rutiere este
o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acțiune pe termen lung în mod
normal fiind greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor economice generate.
Promovarea vânzărilor este o variabilă de ordin cantitativ, acționând pe
termen scurt asupra firmei. Tehnicile folosite în această grupă aduc avantaje
economice materiale și imediate consumatorului, putând fi măsurate cu ușurință
cantitativ, oferind totodată întreprinderii posibilitatea exercitării unui control
riguros a l activității desfășurate.
Relațiile publice grupează o serie de tehnici cu acțiune pe plan psihologic,
pe termen lung, fiind greu de măsurat în termeni economici. În general, relațiile
publice favorizează apariția și dezvoltarea noilor branduri.
Utilizare a mărcilor se folosește pentru individualizarea unui automobil
rutier, jmei game de autovehicule rutiere, a firmei producătoare de autovehicule
rutiere în raport cu cele ale concurenței, acest procedeu stabilizează fidelitatea

130 C. Florescu (coordonator), op. cit, p. 382
131 L. D. Anghel, E. C. Petrescu, op. cit., p. 168
132 V. Balaure (coordonator), op. cit, p. 486 .

consumatorilor, garantează ca litatea produsului, certifică prestigiul și renumele
firmei. Este folosit pe plan psihologic, având posibilitatea cuantificării rezultatelor
obținute, caracterizându – se totodată printr -o acțiune pe termen lung.
În general, în domeniul autovehiculelor rutiere acest procedeu a fost folosit
cu succes de cele trei mari firme germane Mercedes, BMW, Audi care
întruchipează perfecțiunea calității automobilului rutier.
Manifestările promoționale reprezintă o variabilă atât calitativă cât și
cantitativă, ce presupune utilizarea pe perioade de timp determinate a tehnicilor și
acțiunilor promoționale cu efecte economice imediate și pe termen lung.
Un rol important pentru do meniul autovehiculelor rutiere îl ocupă târgurile
și saloanele auto. Cele mai importante saloane auto au loc în New York, Londra,
Paris, Munchen, sau Beijing.
Forțele de vânzare întrunesc o multitudine de tehnici eterogene
(prospectare, demonstrație, argum entare, negociere, încheiere de contracte etc.),
ce au în vedere realizarea unor obiective cantitative, ce contribuie la îmbunătățirea
imaginii organizației producătoare de autovehicule rutiere.
Dintre criteriile ce pot fi folosite de întreprinderile produ cătoare de
autovehicule, cele mai semnificative sunt: “obiectivele urmărite a fi atinse prin
intermediul activității promoționale, rolul activității promoționale, atitudinea față
de structura pieței, frecvența de desfășurare în timp, precum și modalitatea de
organizare a activității promoționale”.208
Un criteriu important de alegere a strategiei promoționa le este reprezentat
de felul de organizare a activității promoționa le, deoarece de modul în care este
transpusă în practică politica promo țional a firmei , depinde reușita de ansamblu
a acțiunilor promoționale întreprinse. Firma poate opta, astfel, pentru strategia
organiză rii interne a activității promoționa le, recurgând la resurse proprii sau
pentru strategia organizării activității promoționa le, recurgând la ajutorul
cuielor specializate în acțiuni promoționa le.

208 L. D. Anghel, E. C. Petrescu, op. cit., p. 170

Comunicarea eficientă a firmei cu actualii și cu potențialii clienți implică
alegerea celor tnai bune modalități de comunicare, acti vitatea promotională
având ca scop informarea consumatorilor, îmbunătățirea imaginii firmei și
stimularea | vânzărilor –
Capitolul 6
Cercetări de marketing privind particularitățile strategiilor de marketing
din domeniul autovehiculelor rutiere

Profesorul Philip Kotler are următoarea definiție asupra cercetării de
marketing: “este activitatea sistematică de definire, de strângere, de analizare și
de portare a datelor și concluziilor relevante pentr u o situație de marketing
anume cu care se confruntă firma.”133
Considerată a .fi o definiție de referință pentru cercetarea de marketing este
cea elaborată de “Comitetul de Definiții al Asociației Americane de Marketing”,
la începutul anilor ’60 ai secolu lui al XX lea. Conform acestei definiții, cercetarea
de marketing reprezintă culegerea, înregistrarea și analiza sistemică a datelor
referitoare la aspecte legate de marketingul bunurilor și serviciilor”134. Conform
acestei definiții, se va pune accentul pe culegerea datelor și informațiilor urmate
apoi de analiza și interpretarea lor.
Profesorul Manfred Bruhn stabilește noțiunea cercetării de marketing
conform următoarei definiții: ”Cercetarea de marketing cuprinde obținerea,
evaluarea și interpretarea de i nformații asupra situațiilor și deciziilor de
marketing actuale și viitoare ale unei întreprinderi.”135 . Această definiție relevă
faptul că toate informațiile sunt importanțe pentru întreprinderea producătoare de
autovehicule rutiere pentru a putea deține controlul asupra piețelor de desfacere,
dar și pentru a concepe și coordona dezvoltarea afacerii pe viitor.

133Ph. Kotler, G. Armstrong, op. cit., p. 1 64
1341. Cătoiu (coordonator), Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 17
135M. Bruhn., Marketing, Editura Economică, București, 1999, p. 93

O altă definire a conceptului de cercetare de marketing o întâlnim în cartea
“Management -Marketing” a profesorului Valerică Olteanu: “Într-o abordare
sistemică, cercetarea de marketing alcătuiește un proces parțial (subsistem)
definit de etape (faze) și relații specifice, al căror conținut se regăsește în toate
componentele sale.”136.
Cu ajutorul cercetăr ii de marketing se adună datele, faptele într -un mod
statistic, ordonat, dezvăluind starea reală a obiectivelor de marketing în cazul
firmelor producătoare de autovehicule rutiere.

6.1 Cercetare directă cantitativă privind evidențierea unor particularită ți
ale utilizării strategiilor de marketing din domeniul auto
Complexitatea situațiilor cu care se confruntă organizațiile în activitatea
curentă a impus folosirea cercetărilor de marketing ca metodă de obținere a
informațiilor necesare.
Folosirea cercetării cantitative de marketing permite cuantificarea datelor,
obținerea de informații cu caracter statistic, informații ce pot fi extinse la nivelul
întregii colectivități.
Ca și elemente caracteristice pentru cercetarea de tip cantitativ, se
evidenți ază faptul că cercetarea este de tip cauzal sau descriptiv, analiza datelor se
face statistic, matematic, cantitatea de informații obținută de la respondenți este
variabilă, în timp ce folosirea întrebărilor de sondare a respondentului este
limitată.137
6.1.1 Metodologia cercetării cantitative
Cercetarea directă s -a realizat prin respectarea metodologiei prezentate în
literatura de specialitate138

136 V. Olteanu, Management -Marketing, p. 129
137 C. McDaniel, R. Gates, Marketing research, Editura John Wiley&Sons, New York, 2007, p. 128
138. Cătoiu. (coordonator), Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002; P. Dătculescu, Cercetarea de marketing , Editura
Brandbuilders, București, 2006; A. C.Burns, R. F Bush, Marketing Research, Editura Pearson Prentice Hall, New Jersy, 2006; C. McDaniel, R. Gates,
Marketing Research, Editura John Wiley&Sons, New York, 2007

I. Problema decizională
Modalitățile prin care firmele producătoare de autovehicule rutiere și
reprezentanțele de vâ nzări reușesc să îmbunătățească volumul vânzărilor.
II. Scopul cercetării
Pornind de la problema decizională stabilită, scopul cercetării cantitative
este reprezentat de evidențierea unor r particularități ale utilizării strategiilor de
marketing în domeniul l autovehiculelor rutiere.
III. Obiectivele cercetării

a) determinarea rolului mărcii în decizia de alegere a autovehiculelor
rutiere;
b) determinarea influenței opțiunilor și nivelelor de echipare a
autovehiculelor rutiere în decizia de alegere a acestora;
c) determinarea siguranței auto vehiculelor rutiere în decizia de
alegere a acestora
d) stabilirea influenței percepției asupra calității autovehiculelor
rutiere în decizia de alegere
a acestora;
e) stabilirea influenței serviciilor de întreținere și reparație (service
auto) în alegerea
autovehiculelor rutiere;
f) determina rea gradului de inovare a autovehiculelor rutiere asupra
motivației
cumpărătorilor;
g) locul prețului autovehiculelor rutiere în decizia de cumpărare;
h) determinarea influenței raportului preț -calitate -produs asupra
deciziei de cumpărare a
autovehiculelor rutiere;
i) determinarea mijloacelor de comunicare folosite de cumpărători
pentru aflarea

informațiilor ref eritoare la autovehicule rutiere;
j) determinarea tipului de canal de distribuție folosit de producătorii
de autovehicule
rutiere;
k) stabilirea influenței formelor de finanțare asupra alegerii
autovehiculelor rutiere.

IV. Ipot ezele cercetării
A: ipoteze privind produsul
HA1: marca și strategiile de marcă joacă un rol important în alegerea de
către cumpărători a autovehiculelor rutiere;
HA2: opțiunile și nivelul de echipare al autovehiculelor rutiere influențează
alegerea cumpăr ătorilor;
HA3 : siguranța autovehiculelor rutiere joacă un rol important în alegerea
acestora de către cumpărători;
HA4 : calitatea autovehiculelor rutiere influențează decizia de alegere a
cumpărătorilor;;
HA5 : serviciile de reparații și întreținere (se rvice auto) oferite de producători
și reprezentanțele de vânzări influențează alegerea autovehiculelor rutiere de către
cumpărători ;
HA6: inovarea autovehiculelor rutiere constituie un factor important în
procesul deciziei de alegere a autovehiculelor de către cumpărători.
B: ipoteze privind prețul
Hbi: prețul are influență mare asupra deciziei de cumpărare a
autovehiculelor rutiere;
HB2: clienții sunt dispuși să plătească suplimentar pentru o calitate ridicată
a autovehiculelor rutiere .
C: ipoteze privind promovarea
HC1: cumpărătorii de autovehicule se informează de la saloane și târguri
auto despre autovehiculele rutiere.

D : ipoteze privind distribuția
Hdi; cumpărătorii doresc să achiziționeze autovehicule rutiere de la o
reprezentanț ă din imediata apropiere a zonei de reședință;
HD2: modalitatea specifică de cumpărare a autovehiculelor rutiere este
leasingul.
V. Sursele de informații și metoda de culegere a acestora: persoanele peste
18 ani posesoare de permis de conducere.
VI. Colectivitatea studiată : șoferii de autovehicule rutiere.
VIU- Unitatea de sondaj: șoferii de autovehicule rutiere care cumpără
carburant auto din stațiile de alimentare carburanți auto.
IX. Locul cercetării: Stații de alimentare carburanți auto situate în
municipiul Craiova, {tabelului 6.1.).

Tabelul 6.1. Locația stațiilor de carburanți auto unde a fost realizată
cercetarea
^De
numire
stați
e
carburanți
auto Petro
m
(1) MOL
(2) Luk
oil
(3) Lukoil
(4) Petro
m 1
(5)
1
Ieșire
a din Ieșire
a din Ieșir
ea din Ieșirea
din Ieșire
a din
Loc
ație stație oraș
spre oraș
spre oraș
spre oraș
spre oraș
spre 1
carb
uranți Bucu
rești Timiș
oara Tg.
Jiu Râmni
cu Beche
t și 1
auto (Piele
ști) (Ișalni
ța) (Șim
nicu Vâlce
a Calafa
t j

i de
Sus) (Bulze
ști) (Fac
ăi) 1
X. Perioada cercetării: 19-24 martie 2010.

XI. Eșantionul
Pentru determinarea mărimii eșantionului s -a folosit următoarea formulă
213:
n — dimensiunea eșantionului
t — coeficient asociat probabilității de garantare a rezultatelor cercetării
p — ponderea neprocen tuală a componentelor eșantionului
q g| ponderea neprocentuală a componentelor eșantionului; se determină cu
relația (1 -p)
e — marja de eroare
. -—
În cercetarea realizată, a fost luată în considerare o probabilitate de
garantare a rezultatelor cercetării de 95%, pentru care valoarea lui t = 1,96 și o
marjă de eroare de +/ -4, 5%, valoarea pentru p în lipsa identificării unui atribut
esențial pentru domeniul studiat a fost aleasă 0,5.Ținând cont de aceste date,
valoarea iui este p=^474,2716^=4 74.
Pentru obținerea unor rezultate mai bune ale cercetării, am ales 512
gestionare, care au fost distribuite în mod egal la cele cinci stații de carburant auto
Ieșind un număr de 102 chestionare pentru fiecare stație de carburant auto,
excepție făcând sta ția Petrom (ieșirea din oraș spre București unde au fost
completate un număr de 104 chestionare). Chestionarele au fost împărțite în mod
egal pentru fiecare zi a perioadei în care s -a realizat culegerea informațiilor,
reieșind un număr de 17 7 chestio nare pentru fiecare operator pe zi.
XII. Pasul de timp: 10 minute.
XIII. Numărul de operatori de interviu: 5 (câte un operator pe zi pentru
fiecare stație de carburant auto, ziua următoare operatorii făcând schimb de stații
de carburant auto).

XIV. Chestionarul: Î n proiec tarea lui au fost respectate regulile de
elaborare, utilizarea conformă a scalelor și metodelor de scalare și ordonarea
logică a întrebărilor, (vezi anexa 1)

6.1.2 Analiza și interpretarea datelor obținute în urma cercetării
cantitative
Informațiile obținute au fost centralizate și prelucrate cu ajutorul
programelor IBM SPSS și Microsoft Excel.
Profilul caracteristic cumpărătorului reprezentativ al unui autoturism nou
constă din următoarele atribute socio -demografice216: bărbat cu vârsta cuprinsă
în 2?6 v «-w’vftntă ale variabilelor analizate
În intervalul 2 6-35 de ani, locuiește în mediu urban, are studii superioare,
câștigă . între 1001 -2000 lei lunar și are o familie compusă din 3 până la 5 membri.

Ca elemente ce influențează decizia sa de a cumpăra un autovehicul nou, este
interesat, într -o măsură mai mare, de siguranța și calitatea autovehiculului rutier
și într -o măsură mai scăzută de marcă, opțiuni și nivel de echipare (Figurile 6.1.1
– 6.1.4) , precum și de locația reprezentanțelor de vânzare (fapt determinat de
potențialul de creștere redus al pieței auto și de lipsa interesului marilor firme
producătoare de a -și deschide reprezentanțe în apropierea zonelor de reședință a

cumpărătorilor invest igați, astfel încât aceștia din urmă se deplasează către orașele
din împrejurimi, unde sunt prezente reprezentanțele mai multor producători auto)
(Figura 6.1.9). Se infirmă ipoteza HD1 , conform căreia cumpărătorii doresc să
achiziționeze autovehicule rutie re de la o reprezentanță din imediata apropiere a
zonei de reședință, în același timp, se infirmă și ipoteza HAI , conform căreia
marca joacă un rol important în alegerea de către cumpărători a autovehiculelor
rutiere.
Modalitatea de achitare preferată a au tovehiculelor este plata în numerar,
urmată de plata prin credite bancare, iar modalitatea de plată în leasing
înregistrează mult mai puține opțiuni ale potențialilor cumpărători (Figura 6.1.10).
Totodată, se infirmă ipoteza HD2, conform căreia modalitatea specifică de
cumpărare a autovehiculelor rutiere este leasingul.
Dintre opțiunile și caracteristicile prezentate de autovehicule, în primul
rând, contează în percepția cumpărătorilor consumul de carburant în proporție
de 65,63 %, în al doilea rând, existe nța unui sistem de climatizare în proporție
de 47,27 %, interesul căzând apoi pe configurația sistemului audio în proporție
de 38,09 % și pe culoarea caroseriei în proporție de 36,52 %. Sistemul GPS este
important în proporție de 24,61 %, iar alte opțiuni însumează doar 2,54 % din
preferințele respondenților (Figura 6.1.5).

In analiza preferințelor pentru dispozitivele de siguranță pe care trebuie să
le prezinte un automobil nou, pe primul loc s -au situat ABS -ul (Anti Blocking
System) și sistemul de frâna re asistat în proporție de 63,48 %, urmate de

existența airbag –

urilor în propose de 57,42 % și a sistemelor de decuplare a circuitelor
electrice în accident în proporție de 27,34 %, opțiunea de pornire automată a
luminilor de avarie la frânarea de urgență a înregistrat doar 13,28 % (Figura
6.1.6).
Pentru serviciile de întreținere ale autovehiculelor rutiere, mai mult de
jumătate dintre respondenți (61,33 %) sunt interesați de oferirea garanției pe o
perioadă cât mai mare de timp, 38,09 % ca unitate a de service să se afle în
proximitatea localității de reședință și 26,95 % au menționat și preferința pentru
oferirea de servicii post garanție (Figura 6.1.7).

Între caracteristicile de inovare pe care trebuie să le aibă autovehiculul
rutier ales s -au numărat opțiunile de ultimă generație în proporție de 47,07 %,
îmbunătățirile constante în proporție de 42,58 %, faptul de a fi un model nou
dezvoltat în propo rție de 33,01 % și să încorporeze tehnologii alternative în
proporție de 14,06 %, iar 7,81 % dintre cumpărătorii potențiali au declarat că nu
sunt interesați deloc de inovare (Figura 6.1.8). Se confirmă în acest caz ipoteza
HA6

conform căreia inovarea autovehiculelor rutiere constituie un factor
important în procesul deciziei de alegere a autovehiculelor
de către cumpărători.
În ceea ce privește prețul, majoritatea respondenților urmăresc raportul
preț-calitate – produs (61,52 %), urm ează preferința pentru costurile mici de
întreținere ( 38,28 %) pentru autovehiculele cu cel mai mic preț de pe piață
(13,48 %), iar pentru 7,23 % dintre respondenți prețul nu reprezintă un
element de influență asupra deciziei de cumpărare (Figura 6.1. 11). Se confirmă,
astfel, ipoteza HB2, conform căreia clienții sunt dispuși să plătească suplimentar
pentru o calitate ridicată autovehiculelor rutiere.
In contextul aflării mijloacelor de promovare, cele mai adecvate pentru
populația investigată, din an aliză observăm că cei mai mulți își procură
informațiile despre autovehiculele rutiere prin navigarea pe internet (49,32 %),

urmați fiind de grupul celor care vizitează târgurile și saloanele auto (46,97 %),
revistele de specialitate însumând 27,79 % dintr e opțiunile respondenților, iar
presa scrisă și emisiunile radio -TV totalizează 21,53 % (Figura 6.1.12).
In încercarea de a scoate în evidență existența unor legături între mărimile
avute în calcul, reprezentate de fapt de obiectivele propuse la începutul studiului,
am alcătuit un tabel de analiză bivariată139 între principalele variabile investigate.
Neglijând sensul legăturilor, la o primă analiză, nu au fost identificate decât
legături de intensitate foarte slabă și slabă, între mărimile analizate (fiecar e
variabilă cu fiecare variabilă). S -a înregistrat, totuși, o singură excepție (Tabelul
6.1.1.) și anume o corelație invers proporțională de intensitate slabă spre medie
(coeficientul de

conting ență = 0,388) între durata garanției oferite pe o perioadă de timp cât
mai mare și oferirea de servicii postgaranție. Aceasta poate fi interpretată în felul
următor: cumpărătorii potențiali sunt oarecum interesați să obțină pentru același
preț plătit, fie o garanție ex tinsă, fie să beneficieze de alte servicii de postgaranție.
Se confirmă, astfel, și ipoteza HA5 conform căreia serviciile de reparații și
întreținere (service au to) oferite de către producători și reprezentanțele de vânzări
influențează alegerea autovehic ulelor rutiere de către cumpărători.
Tabelul 6.1.1. Evidențierea legăturii între mărimea perioadei de timp a
garanției și serviciile post garanție
oferta

139 vezi Anexa 3 — Corelația bivariată

de servicii
post
garanție Intensitatea legăturii
D
A N
U T
ot
a
l Garanție /
Post garanție
Valoare A
pprox.
S
ig.
g
aranția
oferită
pe
perioad
ă mare
de timp D
A 3
8 2
76 3
14 Coeficient
ul de
Contingen
ță 0,388 ,
000 N
U 1
0
0 9
8 1
98
Cazuri
Valide (N) 512
T
otal 1
3
8 3
74 5
12
Analizând mai amănunțit, pentru a contura rezultatele avute în obiectivele
cercetării, am grupat răspunsurile primite pentru fiecare întrebare, în funcție de
importanța pe care au acordat -o respondenții variantelor de răspuns. Astfel, în ceea
ce privește rolul mărcii în decizia de alegere a autovehiculelor rutiere, se poate
trage următoarea concluzie (Tabelul 6.1.2.): percepția mărcii automobilului în
mintea cumpărătorilor este influențată direct cu o intensitate medie spre ridicată
de consumul de carburan t, direct cu o intensitate medie de sistemul de climatizare,
direct cu o intensitate slabă de sistemul audio, culoarea caroseriei și sistemul GPS,
acestea fiind opțiunile cu cea măi mare căutare, iar existența oricăror alte opțiuni
suplimentare nu mai mod ifică semnificativ imaginea mărcii și, implicit, nu pot
influența foarte mult, nici decizia de alegere a autovehiculelor rutiere.
Decizia de alegere a autovehiculelor este influențată de opțiunile și nivelul
de echipare a autoturismelor în mod similar pent ru populația de la sat și de la oraș.
Astfel, reprezintă criterii principale consumul de carburant, climatizarea, sistemul

audio și sistemul GPS, iar culoarea caroseriei este luată în calcul alături de alți
factori.
Putem să afirmăm, în acest fel, că se c onfirmă ipoteza HA2, conform căreia
opțiunile și nivelul de echipare al autovehiculelor rutiere influențează alegerea
cumpărătorilor.

Tabelul 6.1.2. Evidențierea legăturii între gradul de echipare al
autovehiculului rutier și caracteristicile avute în ve dere de cumpărători
Opțiunile și nivelul de echipare al autovehiculului
contează atunci când alegeți un
A utovehicul?
Caracteristici d
a, sunt
criteriu
princip
al de
selecție su
nt luate în
considera
re alături
de alți
factori n
u T
otal
consumu
l de Nu
măr 1
59 16
3 1
4 3
36
carbura
nt redus %
din totalul
răspunsuril
or 7
2,90 % 66,
50 % 2
8,60 %
culoare
caroserie la Nu
măr 7
9 98 1
0 1
87
alegere %
din totalul
răspunsuril
or 3
6,20 % 40,
00 % 2
0,40 %

Nu
măr 1
20 10
9 1
3 2
42
sistem de
climatizare %
din totalul
răspunsuril
or 5
5,00 % 44,
50 % 2
6,50 %
Nu
măr 9
6 87 1
2 1
95
sistem
audio %
din totalul
răspunsuril
or 4
4,00 % ..
35,50% 2
4,50 %
Nu
măr 6
2 51 1
3 1
26
sistem
GPS %
din totalul
răspunsuril
or 2
8,40 % 20,
80 % 2
6,50 %
Nu
măr 3 7 3 1
3
altele. %
din totalul
răspunsuril
or 1
,40% 2,9
0 % 6
,10 %
Total Nu
măr 2
18 24
5 4
9 5
12
Valorile absolute și procentajele au la bază răspunsurile
respondenților.
Alegerea autorurismelor în funcție de gradul de siguranță pe care îl prezintă

poate fî sintetizată în felul următor (Tabelul 6.1.3.):
In percepția respondenților, siguranța autovehiculului rutier este influențată
în mod direct cu o intensitate medie spre r idicată de existența sistemelor de frânare
asistată și a dotărilor cu airbag -uri, în mod direct cu o intensitate slabă de existența
sistemelor de decuplare a circuitelor electrice în caz de accident și a facilităților
de aprindere automată a luminilor de a varie la frânarea de urgență.
^belul 6.1.3. Evidențierea legăturii între gradul de siguranță al
autovehiculului rutier și echipamentele de siguranță cu care este dotat

Siguranta
autovehiculului rutier
reprezintă un factor
important în alegarea
autoveh icolului dvs?

Echipamnet de
siguranță Da
este un
crite
riu
esen
țial este
luată în
considerare
alături de alți
factori

n
u cuiul
ui dvs?
Total
ABS și
sistemul de Numă
r 214 102 9 325
frânar
e asistat % din
totalul
răspunsurilor 72,3
0 % 54,50
% 3
1,00%
Numă
r 174 114
6 294
sistem
airbag % din
totalul
răspunsurilor 58,8
0 % 61,00
% 2
0,70 %
sistem
decuplare Numă
r 78 52 1
0 140

circuit
electric în
caz de
accident % din
totalul
răspunsuri
lor 26,4
0 % 27,80
% 3
4,50%
pornir
e automată
avarii la
frânarea de Numă
r 39 21 8 68
urgenț
ă % din
totalul
răspu
nsurilor 13,2
0% 11,20
% 2
7,60%
Total
Valori
le absolute Numă
r
Și
procentajele
au la bazî 296
răsp
unsurile
respondenți
lor 187
2
9 512

In cazul zonelor urbane, siguranța este un criteriu esențial în alegerea
autovehiculului, existența ABS -ului fiind absolut necesară, airbag -ul fiind luat în
considerare alături de alți factori, iar celelalte două dispozitive de siguranță nu
prezintă un interes deosebit.
Situația diferă un pic în cazul zonel or rurale, unde căutare mai mare au
sistemele airbag, urmate de ABS. Decuplarea circuitelor electrice, respectiv
aprinderea automată a luminilor de avarie prezintă și, în cadrul acestor zone, un
interes scăzut (Tabelul 6.1.4.).
Pentru jumătate din opțiunil e ce asigură siguranța autovehiculului rutier, de
altfel, acestea fiind și cele mai importante din punct de vedere al aportului activ
adus gradului de siguranță, putem spune că se confirmă ipoteza HA3, conform
căreia siguranța autovehiculelor rutiere joacă un rol important în alegerea acestora

de către cumpărători.
Ecchipamente
de siguranță d
a este
un
criteri
u
esenția
l est
e luată în
considera
re alături
de alți
factori n
u T
otal
urba
n d
a este
un
criteri
u
esenția
l est
e luată în
considera
re alături
de alți
factori n
u T
otal
rural
a
bsî»
sistem
ul de
frânar
e
asistat Nu
măr 1
75 79 7 2
61 3
9 23 2 6
4
%
din totalul
răspunsuri
lor 7
0,90% 58,
10% 4
1,20
%
7
9,60% 45,
10% 1
6,70
%
s
istem
airbag Nu
măr 1
40 84 4 2
28 3
4 30
2 6
6
%
din totalul
răspunsuri
lor 5
6,70
% 61,
80 % 2
3,50
%
6
9,40%
i 58,
80 % 1
6,70
%
s
istem
decup
lare
circuit
electri
c în
caz de Nu
măr 6
7 35 5 1
07 1
1 17 5 3
3
%
din totalul
răspunsuri
lor 2
7,10
% 25,
70% 2
9,40%
2
2,40
% 33,
30 % 4
1,70%

accide
nt
p
ornire
autom
ată
avarii
la
frânar
ea de
urgenț
ă Nu
măr 3
0 15 4 4
9 9 6 4 1
9
%
din totalul
răspunsuri
lor 1
2,10
% 11,
00 2
3,50%
1
8,40
% 11,
80% 3
330%
T
otal Nu
măr 2
47 136 1
7 4
00 4
9 51 1
2 1
12
Mediul de
reședință Urban Rural
Valorile absolute și procentajele au la bază răspunsurile respondenților.
Calitatea autovehiculului rutier în procesul de selecție al acestuia depinde,
în mod direct, cu o intensitate medie de dotările de ultimă generație, în mod direct
cu o intensitate slabă spre medie de garantarea îmbunătățirilor constante și a
faptului că modelul autovehiculului este unul nou și, în mod direct, cu o intensitate
slabă de încorporarea tehnologiilor alternative (Tabelul 6.1.5.). Calitatea nu
depinde de segmentarea geografică, iar în percepțiile bărbaților calitatea prezintă
caracteristici asemănătoare celor ale întregii populații investigate, în timp ce
femeile acordă o importanță crescută și preocupărilor constructorilor de
autovehicule rutiere de a aduce
Siguranța autovehiculului rutier reprezintă un factor important în
alegere a autovehiculului dvs?
Îmbunătățiri constante tuturor modelelor comercializate. Astfel, se poate
valida șiipoteza

HA4, conform căreia calitatea autovehiculelor rutiere influențează decizia
de alegere a
cumpărătorilor.

Țabelul 6.1.5. Evidențierea legăturii între calitatea autovehiculului rutier
și fiecare caracteristică calitativă , avută în vedere
Este importantă calitatea autovehiculului rutier în procesul de selecție
al acestuia?
Caracteristici
calitative da,
este un
criteriu de
baza este
luata in
considerare
alaturi de
alti factori n
u T
otal
Num
ăr 93 69 7 1
69
ssă fie model
nou % din
totalul
răspunsurilo
r 39,1
0% 29,00
% 1
9,40%
$â aibă
opțiuni de
ultima Num
ăr 129 101 1
1 2
41
generație % din
totalul
răspunsurilo
r 54,2
0 % 42,40
% 3
0,60 %
să aibă
îmbunătățiri Num
ăr 96 112 1
0 2
18

constant
e % din
totalul
răspunsurilo
r 40,3
0 % 47,10
% 2
7,80 %
Num
ăr 23 43 6 7
2
tehnolog
ii alternative % din
totalul
răspunsurilo
r 9,70
% 18,10
% 1
6,70%
nu mă
interesează
inovarea Num
ăr 11 25 4 4
0
% din
totalul
răspunsurilo
r 4,60
% 10,50
% 1
1,10%
Total Num
ăr 238 238 3
6 5
12
Valorile absolute și procentajele au la bază răspunsurile respondenților.

Analiza prețului autovehiculelor din punctul de vedere al caracteristicilor
specifice și al formelor de finanțare poate fi prezentată în felul următor (Tabelul
6.1.6 ):
• Persoanele. care urmăresc raportul preț -calitate -produs sunt influențate în
mod direct, cu o intensitate medie doar de nivelul prețului și nu su nt influențate în
nici un fel de modalitatea de plată (numerar, rate sau leasing).
• Persoanele care urmăresc să achiziționeze un automobil ce are costuri mici
de întreținere sunt influențate în mod invers proporțional cu o intensitate scăzută
spre medie de nivelul prețului (sunt dispuși să plătească un preț de achiziție mai
mare pentru a se bucura ulterior de cheltuieli minime sau în situația inversă,

acceptă să plătească un preț mic de achiziție urmând ca ulterior să investescă, ori
de câte ori este necesa r , sume suplimentare de bani, în întreținerea
autovehiculului) și, în mod direct, cu intensitate medie spre ridicată de
modalitatea de plată în rate sau în leasing (costurile mici de întreținere facilitează
plata ratelor în timp).
• Persoanele interesate de cel mai ieftin automobil sunt influențate în mod
mvers proporțional cu o intensitate scăzută de nivelul prețului (de la un nivel al
prețului încolo, scade interesul de achiziție) și în mod direct cu o intensitate medie
spre ridicată de modalitatea de p lată în rate sau în leasing (orientarea către costuri
mici de achiziție determină posibilitatea de a plăti rate la fel de mici, pe o perioadă
mai mare de timp).
• Cei pentru care nivelul prețului de achiziție nu reprezintă un criteriu
important în alegerea a utovehiculului, sunt totuși înclinați în mod direct cu o
intensitate crescută de a folosi modalitatea de plată în rate sau în leasing.
• Tabelul 6.1.6. Evidențierea legăturii între modalitatea preferată de plată și
caracteristicile prețului
• Cum doriți să achiziționați autovehiculele rutiere?
• Caracteristicile prețului • plat
a numerar • plata
rate / leasing • T
otal
• cel mai
ieftin • Număr • 29 • 40 • 6
9
• autoveh
icul rutier • % din
totalul
răspunsurilor • 42,0
0% • 58,00 % •
• urmăres
c raportul preț-
calitate -produs • Număr • 160 • 155 • 3
15
• % din
totalul
răspunsurilor • 50,8
0 % • 49,20 % •

• costuri
mici de • Număr • 79 • 117 • 1
96
• întrețin
ere • % din
totalul
răspunsurilor • 40,3
0 % • 59,70 % •
• nu mă
interesează
prețul • Număr • 13 • 24 • 3
7
• % din
totalul
răspunsurilor • 35,1
0% • 64,90 % •
• Total • Număr • 224 • 288 • 5
12
• Valorile absolute și procentajele au la bază răspunsurile
respondenților.
•
• Locuitorii din mediul urban își cumpără autovehiculul cel mai ieftin cu
numerar, în timp ce locuitorii din mediul rural îl cumpără folosind un credit bancar
(plata în rate). În diferențierea pe sexe se observă că bărbații cumpără cel mai ieftin
autovehicul cu numerar, iar femeile în rate. Iar dacă se analizează categoria
autovehiculelor cu cele mai mici costuri de întreținere situația se prezintă invers:
bărbații preferă să îl cumpere în rate, în timp ce femeile achită cu numerar (Tabelul
6.1.7 ).
•
• Cum doriți să achiziționați autovehiculele rutiere?
• Carcteristicil
e prețului • p
lata în
numer
ar • p
lata în
rate • p
lata în
leasin
g • T
otal • p
lata în
numer
ar • p
lata în
rate • p
lata în
leasin
g • T
otal
• • N • 2 • 2 • 4 • 5• 2 • 1 • 3 • 1

umăr 7 1 2 2 7
• C
el mai
ieftin
autove
hicul
rutier • %
din
totalul
răspunsur
ilor • 1
7,10 % • 1
5,10
• % • 8
,30% •
• 3
,00 % • 1
6,70
• % • 1
0,30
• % •
• '
Jmăre
sc
raport
ul
preț-
calitat
e-
produ
s • N
umăr • 1
09 • 7
5 • 2
5 • 2
09 • 5
1 • 4
0 • 1
5 • 1
06
• %
din
totalul
răspunsur
ilor • 6
9,00 % • 5
4,00
• % • 5
2,10
• % •
• 7
7,30 % • 5
5,60
• % • 5
1,70
• % •
• c
osturi
mici
de
întreți
nere • N
umăr • 5
31 • 6
4 • 1
8 • 1
35 • 2
6 • 2
5 • 1
0 • 6
1
• %
din
totalul
răspunsur
ilor • 3
3,50 % • 4
6,00
• % • 3
7,50
• % •
• 3
9,40% • 3
4,70
• % • 3
4,50
• % •
• n
u mă
interes
ează
prețul • N
umăr • 1
2 • 1
0 • 6 • 2
8 • 1 • 4 • 4 • 9
• %
din
totalul • 7
,60 % • 7
,20 % • 1
2,50
• % •
• 1
,50% • 5
,60 % • 1
3,80
• % •

răspunsur
ilor
• T
otal • N
umăr • 1
58 • 1
39 • 4
8 • 3
45 • 6
6 • 7
2 • 2
9 • 1
67
• Sexul
respondentului • Bărbătesc • Femeiesc
• Valorile absolute și procentajele au la bază răspunsurile respondenților.
•
• Tbbelul 6.1.7. Evidențierea legăturii între modalitatea preferată de plată și
caracteristicile prețului autovehiculului rutier r în funcție de sexul respondenților
• În funcție de venitul lunar, observăm preponderent că plata în numerar este
preferată de cei care câștigă mai mult de 3000 de lei, plata în rate de către cei cu
veniturile cuprinse în intervalul 1001 -2000 de lei, iar pentru plata în leasing
optează cei cu ve niturile cuprinse între 2001 și 3000 de lei (Tabelul 6.1.8.). Putem
confirma și ipoteza HB1 , conform căreia prețul are influență mare asupra deciziei
de cumpărare a autovehiculelor rutiere.

Cum doriți să achiziționați autovehiculele rutiere?
Carcteristici le
prețului p
lata
în
nu
mer
ar p
lat
a
în
rat
e p
lat
a
în
lea
sin
g T
ot
al p
lata
în
nu
mer
ar p
lat
a
în
rat
e p
lat
a
în
lea
sin
g T
ota
l
N
umăr 2
7 21 4 5
2 2 1
2 3 1
7
C
el %
din 1
7,10 15,
10 8
,30 3
,00 1
6,71
0,3

ma
i
ief
tin
aut
ov
ehi
cul
rut
ier totalul
răspu
nsuril
or % % % % 0
% 0
%
'
Jm
ăre
sc
rap
ort
ul
pre
ț-
cal
itat
e-
pr
od
us N
umăr 1
09 7
5 2
5 2
09 51 4
0 1
5 1
06
%
din
totalul
răspu
nsuril
or 6
9,00
% 5
4,0
0
% 5
2,1
0
%
7
7,30
% 5
5,6
0
% 5
1,7
0
%
c
ost
uri
miN
umăr 5
31 6
4 1
8 1
35 26 2
5 1
0 6
1
%
din 3
3,50 4
6,03
7,5 3
9,403
4,73
4,5

ci
de
înt
reț
ine
re totalul
răspu
nsuril
or % 0
% 0
% % 0
% 0
%
n
u
mă
int
ere
sea
ză
pre
țul N
umăr 1
2 1
0 6 2
8 1 4 4 9
%
din
totalul
răspu
nsuril
or 7
,60
% 7
,20
% 1
2,5
0
%
1
,50
% 5
,60
% 1
3,8
0
%
T
ota
l N
umăr 1
58 1
39 4
8 3
45 6
6 7
2 2
9 1
67
Sexul
respondent
ului Bărbătesc Femeiesc
Valorile absolute și procentajele au la bază răspunsurile respondenților.

Tbbelul 6.1.7. Evidențierea legăturii între modalitatea preferată de plată și
caracteristicile prețului autovehiculului rutier r în funcție de sexul
respondenților
În funcție de venitul lunar, observăm preponderent că plata în numerar este
preferată de cei care câștigă mai mult de 3000 de lei, plata în rate de către cei
cu veniturile cuprinse în intervalul 1001 -2000 de lei, iar pentru plata în leasing
optează cei cu veniturile cuprinse între 2001 și 3000 de lei (Tabelul 6.1.8.).

Putem confirma și ipoteza HB1 , conform căreia prețul are influență mare
asupra deciziei de cumpărare a autovehiculelor rutiere.
Țjbelul 6.1.8. Evidențierea legăturilor dintre modalitatea preferată de plată și
nivelul veniturilor respondenților

Cum doriți să
achiziționați
autovehiculele rutiere? Care este venitul dvs. lunar?
mai
mic
de
1000
lei 1001
–
2000
lei 2001
–
3000
lei mai
mar
e de
1
3001
lei Total
Număr 63 93 41 27 224
Plata în
numerar % din totalul
răspunsurilor 55,3
0 % 40,8
0 % 33,3
0 % 57,4
0 % 43,80
%
plata în
rate Număr 43 108 47 13 211
% din totalul
răspunsurilor 37,7
0% 1 47,4
0 % 38,2
0 % 27,7
0 % 41,20
%
Număr 8 27 35 7 77
plata în
leasing % din totalul
răspunsurilor 7,00
% 11,8
0 % 28,5
0 % 14,9
0% 15,00
%
Număr 114 228 123 47 512
Total % din totalul
răspunsurilor 100,
00% 100,
00% 100,
00% 100,
00% 100,0
0%

În familiile cumpărătorilor dispuși să achiziționeze autovehicule noi cu plata
în numerar, capul familiei are una din profesiile următoare: inginer, profesor,
avocat, conducător auto profesionist sau patron / liber – profesionist (categorii
socio – profesio nale care au șansa de a câștiga periodic venituri suplimentare
consistente). Cei dispuși să cumpere în rate sunt: cadrele militare, electricienii,

mecanicii, muncitorii, agricultorii și avocații (datorită sistemelor de organizare
a instituțiilor din care f ac parte sau a puterii sindicale — pot obține credite din
sistemele CAR interne ale instituțiilor respective). Cei care preferă achizițiile
în leasing sunt economiștii și doctorii (categorii socio -profesionale care
prezintă încredere sporită pentru firmele de leasing și închirieri, aceștia reușind
să negocieze și să beneficieze de condiții mai avantajoase specifice
contractelor de leasing finaciar sau operațional) (Tabelul 6.1.9.).
Ca mijloace promoționale pentru orășeni, vor fi folosite cu preponderență ce le
specifice mediului online, urmate de cele specifice târgurilor și saloanelor
auto, iar cu o pondere mai redusă publicitatea prin revistele de specialitate și
cea din presa scrisă sau radio -tv (Tabelul 6.1.11.). Pentru locuitorii de la sat,
mai eficiente sunt promoțiile desfășurate în cadrul târgurilor și saloanelor auto,
urmate de mediul online, iar revistele de specialitate și presa scrisă sau
emisiunile radio -tv prezintă o eficiență scăzută (mult mai redusă chiar decât
cea pentru locuitorii de la oraș — sistemele de distribuție a revistelor și a
ziarelor fiind îngreunată în zonele rurale, de lipsa infrastructurii necesare și a
numărului mic de potențiali cititori, pe de o parte, iar, pe de altă parte, sătenilor
nu le rămâne prea mult timp liber în care să urmărească emisiunile radio —
tv).
Tabelul 6.1.11. Mijloacele de informare ale respondenților în funcție de mediul
de reședință
Surse de
informare Nu
măr Proc
ent Procen
t
opțiun
i Nu
măr Proc
ent Procen
t
opțiuni
presa scrisă și
radio -TV 92 15,8
0 % 23,10
% 18 11,20
% 16,10%
reviste de
specialitate 117 20,0
0 % 29,30
% 25 15,60
% 22,30
%

târguri și saloane
auto 180 30,8
0 % 45,10
% 60 37,50
% 53,60
%
internet 195 33,4
0 % 48,90
% 57 35,60
% 50,90
%
Total 584 100,
00 % 146,40
% 160 100,0
0 % 142,90
%
Mediul de
reședință Urba
n Rural
Informațiile preluate de pe internet, în cazul zonelor urbane, ajută la întregirea
imaginii despre marca auto alături de alți factori, iar târgurile și saloanele auto

Tabelul 6.1 -10. Evidențierea legăturii dintre locația reprezentanțelor de
vânzări și decizia de cumpărare, în funcție de zona de reședință
Locația reprezentanțelor de vânzări influențează decizia de
cumpărare?
Grad
ul de
influ
ență Frec
vență Pro
cent Pro
cent
Vali
d Procen
t
Cumul
at Frecv
ență Pro
cent Pro
cent
Vali
d Procen
t
Cumul
at
D
a, în
mare
măsu
ră 152 38 38 38 40 35,
7 35,7 35,7
Este
luată
în
calcu
l 177 44,
2 44,2 82,2 58 51,
8 51,8 87,5

alătu
ri de
alți
facto
ri
nu 71 17,
8 17,8 100 14 12,
5 12,5 100
Total 400 100 100 112 100 100
"Me
diul
de
reșed
ință Urban Rural

potențează prioritar conturarea imaginii mărcii auto. Revistele de specialitate
ajută la întregirea imaginii despre marca auto alături de alți factori, în timp ce
presa scrisă și .emisiunile radio -tv influențează în mod direct marca auto
(Tabelul 6.1.12.).
cinisiun
Se infirmă parțial, astfel, ipoteza HC1 , conform căreia cumpărătorii de
auttovehicule rutiere se informează cu preponderență de la saloane și târguri
auto.
În cazul zonelor rurale, informațiile preluate de pe internet, cât și cele
prezentate la saloanele și târgurile auto ajută, în primul rând, la conturarea
imaginii mărcii, iar informațiile vehiculate în revistele de specialitate, presă și
la emisiunile radio -tv întregesc imaginea m ărcii alături de alți factori.
Tabelul 6.1.12. Evidențierea legăturii dintre mijloacele de informare și
percepția asupra mărcilor autovehiculelor în funcție de mediul de reședință
Surse de Alegerea autovehiculului dvs. este influențată de marca a cestuia?

informare da, sa
fie o
marc
ă de
presti
giu este
luată în
conside
rare
alături
de alți
factori nu To
tal
urb
an da, să
fie o
marc
ă de
presti
giu este
luată în
conside
rare
alături
de alți
factori nu To
tal
rur
al
pr
es
a
sc
ris
ă
și
ra
di
o-
T
V Număr 50 37 5 92 5 12 1 18
% din
totalul
răspun
surilor 27,50
% 19,70
% 17
,2
0
% 10,40
% 24,00
% 7,
10
%
re
vi
st
e
de
sp
ec
ial
ita
te Număr 45 63 9 11
7 5 14 6 25
% din
totalul
răspun
surilor 24,70
% 33,50
% 31
,0
0
% 10,40
% 28,00
% 42
,9
0
%

târ
gu
ri
și
sa
lo
an
e
au
to Număr 95 80 5 18
0 33 20 7 60
% din
totalul
răspun
surilor 52,20
% 42,60
% 17
,2
0
% 68,80
% 40,00
% 50
,0
0
%
int
er
ne
t Număr 87 95 13 19
5 31 19 7 57
% din
totalul
răspun
surilor 47,80
% 50,50
% 44
,8
0
% 64,60
% 38,00
% 50
,0
0
%
T
ot
al Număr 182 188 29 39
9 48 50 14 11
2
Rodiul de
reședință Urban Rural
Gorile
absolute și
procentajele au la bază răspunsurile respondenților.

Recomandări de îmbunătățire a activității firmelor producătoare de
autovehicule rohere și reprezentanțelor de vânzări auto:
Întrucât întreaga activitate economică a înregistrat o recesiune începând cu
anul 2008, industria auto fiind dependentă de multe aspecte ale vieții
economice, a fost puternic afectată, astfel veniturile producătorilor,

distribuitorilor și a tuturor celo r implicați au înregistrat
o scădere semnificativă. Politicile și strategiile de marketing adoptate , dacă
sunt integrate te în toate procesele interne privitoare la producția,
comercializarea și deservirea ulterioară, pot duce la înregistrarea unor rez ultate
deosebite. Succesul înregistrat în domeniul autovehiculelor rutiere, poate fi
sintetizat de patru procese principale, dacă sunt bine gestionate:
• Procesul măririi gradului de inovare a tehnologiei folosite în
autovehiculele rutiere (cum este integr ată tehnologia și ce produse pot folosi cel
mai adecvat noua descoperire);
• Procesul managementului operațiunilor de la primirea până la onorarea
comenzii;
• Procesul servirii clienților;
• Procesul de asigurare a concordanței strategice (înțelegerea incertit udinilor
datorate clientului și înțelegerea capacităților societății)
Cum domeniul autovehiculelor rutiere este în permenentă schimbare,
strategiile trebuie adaptate continuu, testate și implementate cât se poate de
des, astfel încât toate părțile implicat e să beneficieze de plus valoarea generată
de fiecare aspect al activității.
Înainte de a detalia în funcție de mixul de marketing recomandările reieșite din
cercetarea întreprinsă, merită să mai menționăm că în general percepțiile
consumatorilor sunt cel mai mult influențate de două aspecte:
• experiența anterioară fie a lor, fie a celor apropiați cu autovehiculele
achiziționate;
• explozia mediilor de informații și a mijloacelor de comunicare o dată cu
apariția și extinderea rețelei de internet.
Produs
Strat egiile de produs trebuie să țină seama de următoarele recomandări:
• Opțiunile de ultimă generație, caracteristicile inovative în industria auto, sa
fie privite ca elemente de siguranță și nu de incertitudine. Așadar, aceste opțiuni
nu trebuie sâ lipsească din paleta de dotări cu care poate fi particularizat oricare

model de autovehicul . Insă, așa cum am precizat mai sus, în aspectele privitoare
la preț, aceste opțiuni nu trebuie, în opinia noastră, incluse în dotările standard, ci
ele trebuie oferite ca alternative ce se pot adăuga (dat fiind și prețul crescut
perceput pe orice astfel de dotări inovatoare).
• Serviciile de întreținere și reparații vor fi oferite distinct ca două varinte
pentru care cumpărătorul poate opta: garanție extinsă sau servicii po stgaranție
gratuite. Garanția sau perioada în care intervențiile nu sunt suportate de
cumpărător, reduce riscul perceput de cumpărător și permit vânzătorului să
perceapă un preț mai mare de achiziție a autoturismului.
• Pe măsură ce înaintează în vârstă cump ărătorii sunt tot mai interesați de
siguranța oferită de autoturismele auto (Tabelul 6.1.13.). Astfel personalul din
vânzări ar trebui instruit să abordeze diferit clienții în funcție de vârsta acestora,
mărimea familiei, sex etc. Persoanele de peste 35 de ani, pot fi, încă de la primele
discuții, îndrumate către autoturisme ce au un grad mai mare de securitate, sau le
vor fi oferite configurații cu toate opțiunile suplimentare ce privesc creșterea
siguranței, deja incluse.
• Tabelul 6.1.13. Evidențierea legă turii dintre siguranța autovehiculului
rutier și categoria de vârstă a respondențilorr
• Siguranța
autovehiculului rutier • Care este categoria de vârstă a
dvs.?
• 1
8-25
de
ani • 2
6-35
de
ani • 3
6-45
de
ani • 4
6-55
de
ani • m
ai mult
• d
e 56 de
• a
ni • T
otal
• Da, este un criteriu
esențial • 7
0 • 6
4 • 1
15 • 4
0 • 7 • 2
96
• Este luată în considerare • 5• 4• 6• 1• 2 • 1

alături de alți factori 7 9 5 4 87
• Nu • 1
3 • 5 • 4 • 5 • 2 • 2
9
• Total • 1
40 • 1
18 • 1
84 • 5
9 • 1
1 • 5
12
• Intensitatea legăturii
• Siguranță / Vârstă • Valoare • Appro
x. Sig.
• Coeficientul de
Contingență • 0,194 • ,009
• Cazuri Valide (N) • 512
• La modul general, însă, discuțiile ar trebui să pornească de la oferirea unui
autoturism de bază, care să nu aibă foarte multe opțiuni, dar, care totuși să fie dotat
standard cu ABS, sisteme de frânare asistată și să aibă un consum redus de
carburant.
trebuie sâ lipsească din paleta de dotări cu care poate fi particularizat oricare
model de autovehicul . Insă, așa cum am precizat mai sus, în aspectele
privitoare la preț, aceste opțiuni nu trebuie, în opinia noastră, incluse în
dotările standard, ci ele trebuie oferite ca alternative ce se pot adăuga (dat fiind
și prețul crescut perceput pe orice astfel de dotări inovatoare).
• Serviciile de întreținere și reparații vor fi oferite distinct ca două varinte
pentru care cumpărătorul poate opta: garanție extinsă sau servicii postgaranție
gratuite. Garanția sau perioada în care intervențiile nu sunt suportate de
cumpărător, reduce riscul perceput de cumpărător și permit vânzătorului să
perceapă un preț m ai mare de achiziție a autoturismului.
• Pe măsură ce înaintează în vârstă cumpărătorii sunt tot mai interesați de
siguranța oferită de autoturismele auto (Tabelul 6.1.13.). Astfel personalul din
vânzări ar trebui instruit să abordeze diferit clienții în fun cție de vârsta acestora,
mărimea familiei, sex etc. Persoanele de peste 35 de ani, pot fi, încă de la primele
discuții, îndrumate către autoturisme ce au un grad mai mare de securitate, sau le

vor fi oferite configurații cu toate opțiunile suplimentare ce privesc creșterea
siguranței, deja incluse.
Tabelul 6.1.13. Evidențierea legăturii dintre siguranța autovehiculului rutier și
categoria de vârstă a respondențilorr
Siguranța
autovehiculului rutier Care este categoria de vârstă a
dvs.?
1
8-
25
de
an
i 2
6-
35
de
an
i 3
6-
45
de
an
i 4
6-
5
5
d
e
a
ni m
ai
mult
d
e 56
de
ani T
ot
al
Da, este un criteriu
esențial 7
0 6
4 1
15 4
0 7 29
6
Este luată în considerare
alături de alți factori 5
7 4
9 6
5 1
4 2 1
87
Nu 1
3 5 4 5 2 2
9
Total 1
40 1
18 1
84 5
9 1
1 5
12
Intensitatea legăturii
Siguranță / Vârstă Valoare Appro
x. Sig.
Coeficientul de
Contingență 0,194 ,009
Cazuri Valide (N) 512
La modul general, însă, discuțiile ar trebui să pornească de la oferirea

unui autoturism de bază, care să nu aibă foarte multe opțiuni, dar, care totuși
să fie dotat standard cu ABS, sisteme de frânare asistată și să aibă un consum
redus de carburant.
trebuie sâ lipsească din paleta de dotări cu care poate fi particularizat
oricare model de autovehicul . Insă, așa cum am precizat mai sus, în aspectele
privitoare la preț, aceste opțiuni nu trebuie, în opinia noastră, incluse în
dotările standard, ci ele t rebuie oferite ca alternative ce se pot adăuga (dat fiind
și prețul crescut perceput pe orice astfel de dotări inovatoare).
• Serviciile de întreținere și reparații vor fi oferite distinct ca două varinte
pentru care cumpărătorul poate opta: garanție extin să sau servicii postgaranție
gratuite. Garanția sau perioada în care intervențiile nu sunt suportate de
cumpărător, reduce riscul perceput de cumpărător și permit vânzătorului să
perceapă un preț mai mare de achiziție a autoturismului.
• Pe măsură ce înainte ază în vârstă cumpărătorii sunt tot mai interesați de
siguranța oferită de autoturismele auto (Tabelul 6.1.13.). Astfel personalul din
vânzări ar trebui instruit să abordeze diferit clienții în funcție de vârsta acestora,
mărimea familiei, sex etc. Persoan ele de peste 35 de ani, pot fi, încă de la primele
discuții, îndrumate către autoturisme ce au un grad mai mare de securitate, sau le
vor fi oferite configurații cu toate opțiunile suplimentare ce privesc creșterea
siguranței, deja incluse.
Tabelul 6.1.13. Evidențierea legăturii dintre siguranța autovehiculului
rutier și categoria de vârstă a respondențilorr
Siguranța autovehiculului
rutier Care este categoria de vârstă a
dvs.?
18
–
25
de
an26
–
35
de
an36
–
45
de
an4
6-
5
5
dmai
mult
de
56
de T
ot
al

i i i e
a
ni a
ni
Da, este un criteriu esențial 70 64 11
5 4
0 7 2
96
Este luată în considerare
alături de alți factori 57 49 65 1
4 2 18
7
Nu 13 5 4 5 2 29
Total 14
0 11
8 18
4 5
9 11 51
2
Intensitatea legăturii
Siguranță / Vârstă Valoare Approx.
Sig.
Coeficientul de
Contingență 0,194 ,009
Cazuri Valide (N) 512
La modul general, însă, discuțiile ar trebui să pornească de la oferirea unui
autoturism de bază, care să nu aibă foarte multe opțiuni, dar, care totuși să fie
dotat standard cu ABS, sisteme de frânare asistată și să aibă un consum redus
de carburant.
Chiar dacă ar fi o reflectare a deciziilor de cumpărare de pe piața auto
românească întrucât România este într -o continuă adaptare la noile reguli
economice, concluziile trase pe aceast ă piață nu pot avea o importanță majoră
în context global.
O altă limitare este legată de instrumentul de culegere a datelor, care poate
fi îmbunătățit pentru o cercetare ulterioară, prin introducerea unor noi aspecte.
De altfel, aceasta este cea mai mare limitare a oricărei prime cercetări sau a
unui studiu pilot.
Situația economică mondială în general, dar și situația economică a

României, în particular, au influențat indirect rezultatele cercetării. Dacă
studiul, în forma actuală, s -ar fi realizat cu 2 -3 ani mai devreme sau dacă îl
vom relua peste 1 -2 ani, am fi ajuns / vom ajunge la rezultate diferite.
In concluzie, în urma cercetării cantitative efectuate se evidențiază faptul
că o parte din ipotezele formulate în cazul cercetării cantitative se confirm ă,
iar o altă parte se infirmă ori se infirmă parțial.
Ipotezele formulate care se confirmă pentru cercetarea cantitativă
realizată:
Haz: opțiunile și nivelul de echipare al autovehiculelor rutiere influențează
alegerea cumpărătorilor;
HA3: siguranța autov ehiculelor rutiere joacă un rol important în alegerea
acestora de către cumpărători;
HA4: calitatea autovehiculelor rutiere influențează decizia de alegere a
cumpărătorilor;
Has: serviciile de reparații și întreținere (service auto) oferite de
producători și reprezentanțele de vânzări influențează alegerea autovehiculelor
rutiere de către cumpărători;
Hă6: inovarea autovehiculelor rutiere constituie un factor important în
procesul deciziei de alegere a autovehiculelor de către cumpărători.
Hbi: prețul are i nfluență mare asupra deciziei de cumpărare a
autovehiculelor rutiere;
HB2: clienții sunt dispuși să plătească suplimentar pentru o calitate ridicată
a autovehiculelor rutiere.
Ipoteze care se infirmă în urma cercetării cantitative desfășurate :
Hai: marca și strategiile de marcă joacă un rol important în alegerea de către
cumpărători a autovehiculelor rutiere;
Hdi: cumpărătorii doresc să achiziționeze autovehicule rutiere de la o
reprezentanță din imediata apropiere a zonei de reședință;
HD2: modalita tea specifică de cumpărare a autovehiculelor rutiere este
leasingul.

Ipoteza HC1 : cumpărătorii de autovehicule se informează de la saloane și
târguri auto despre autovehicule rutiere, este ipoteza care se infirmă parțial în
urma cercetării desfășurate.

6.2 Cercetare calitativă privind particularitățile strategiilor de marketing
din domeniul auto

Identificarea atributelor relevante pentru consumator, a proceselor
cognitive formează o parte integrantă a celor mai comune tehnici de cercetare
de marketing aplicate, incluzând astfel și cercetarea calitativă.140
Pentru analiza strategiilor de marketing în domeniul autovehiculelor
rutiere, se poate apela la cercetările de marketing. În urma centralizării și
analizării rezultatelor, cercetătorul de mar keting va ajunge la anumite
concluzii referitoare la funcționalitatea și avantajele aplicării a diferite tipuri
de strategii de marketing în domeniul autovehiculelor rutiere.
Cercetările calitative de marketing au, îndeosebi rolul de a oferi răspunsuri
la cum se desfășoară anumite procese de marketing, de a descoperi și de a
examina comportamentul consumatorului și elementele subiective care stau la
baza acestui comportament.
În efortul de a "explica subiectul de interpretare a realității sociale",
cercetăt orul trebuie să realizeze, în primul rând, că scopul nu este de a eluda
"propria interpretare.". De fapt, propria interpretare este o parte necesară a
cercetării (calitative), dar interpretarea proprie a interpretărilor subiecților
asupra realității social e și nu propria interpretare a realității sociale în numele
subiecților. Cel de -al doilea punct de amintit este că, cercetătorul nu poate
niciodată, chiar dacă încearcă să facă acest lucru, să evite complet influențarea
subiecților prezentând interpretare a lor asupra realității sociale219.

140E. Jan-Benedict, M. Steenkamp, Attribute Elicitation in Marketing Research: A Comparison of
Three Procedures, Marketing Letters 8:2 (1997): 153 -165, p. 153

Metodele calitative ajută marketerul să -și formeze o viziune de ansamblu
cât mai completă asupra problemelor investigate, astfel cercetarea calitativă
va putea fi folosită pentru o formulare mai corectă a problemei care face
obiectul investigației, astfel încât să se poată realiza ulterior un studiu precis;
formularea ipotezelor cu privire la relațiile dintre variabile și familiarizarea
cercetătorului cu domeniul investigat; eliminarea posibilităților prin testare;
const ruirea unor instrumente de obținere a informațiilor ținând cont de
aspectele situației analizate.220

6.2.1 Metodologia cercetării calitative

Pentru obținerea unor informații complete de ansamblu referitoare la
strategiile de marketing folosite de către firmele producătoare de autovehicule
rutiere și reprezentanțele de vânzare, pentru optimizarea vânzărilor de
autovehicule rutiere, s – a apelat la o cercetare calitativă de marketing efectuată
la producătorii și distribuitorii de autovehicule rutiere. În u rma prelucrării
datelor obținute, vor fi elaborate strategii de marketing în vederea creșterii
valorii vânzărilor.

Proiectarea cercetării calitative

Pentru realizarea unei cercetări calitative trebuie parcurse următoarele
etape 221
I. Scopul cercetării:
a. identificarea problemei: particularitățile strategiilor de marketing
folosite de firmele producătoare de autovehicule rutiere și reprezentanțele de
vânzare pentru creșterea numărului de autovehicule rutiere vândute.
219 A.. M. Pothasl and A. G. de Wet, Two Imperatives for Qualitative Research, Systemic Practice and Action
Research, Vol. 13, No. 2, 2000, p. 140
220 I-C. Popescu, Metode calitative utilizate în cercetările de marketing, Editura ASE, București, 2°00,p. 14
221 I.Catoiu (coordonator), op. cit., p. 199

b. scopul cercetării : identificarea particularităților strategiilor de marketing
folosite de către firmele producătoare de autovehicule rutiere și
reprezentanțele de vânzare.

II Obiectivele cercetării:

a. determinarea folosirii renumelui mărcii în cadrul strategiilor de marketing
folosite;
b. determinarea influenței opțiunilor și nivelului de echipare în cadrul
strategiilor de marketing;
c. determinarea influenței siguranței autovehiculelor rutiere asupra
strategiilor de marketing;
d. determinarea folosirii calității autovehiculelor rutiere pentru elaborarea
strategiilor de marketin g;
e. stabilirea influenței serviciilor de întreținere și reparație a autovehiculelor
rutiere (service auto) asupra strategiilor de marketing folosite;
f. determinarea folosirii inovării autovehiculelor rutiere în conceperea
strategiilor de marketing;
g. determina rea particularităților strategiilor de preț în domeniul auto;
h. determinarea particularităților strategiilor de promovare folosite de
producătorii auto și reprezentanțele de vânzare.
i. determinarea canalelor de distribuție din domeniul auto și particularitățil e
strategiilor de distribuție;
j. determinarea modalităților de finanțare folosite în strategiile de marketing
din domeniul auto.

III. Ipotezele cercetării:
A: ipoteze privind produsul
Hai: marca joacă un rol important în cadrul strategiilor de marketing din

dome niul auto;
HA2: nivelul de echipare și opțiunile auto sunt folosite pentru elaborarea
strategiilor de marketing;
HA3i siguranța autovehiculelor este folosită în elaborarea strategiilor de
marketing
HA4z calitatea autovehiculelor rutiere este folosită de că tre producătorii
vehiculelor rutiere și reprezentanțele de vânzări pentru elaborarea strategiilor
de marketing;
Has: în elaborarea strategiilor de marketing din domeniul auto se folosesc
detalii reeferitoare la serviciile de întreținere și reparații auto (service auto);
HA6: inovarea autovehiculelor constituie un punct important în elaborarea
strategiilor de marketing.

B: ipoteze privind prețul
Hbi: prețul influențează elaborarea strategiilor de marketing din domeniul
auto.
C: ipoteze privind promovarea
HC1: principala modalitate de promovare folosită de producătorii
de autovehicule rutiere și reprezentanțele de vânzare este participarea la
saloane și târguri auto.
D: ipoteze privind dis tribuția
Hdi:vânzarea autovehiculelor rutiere se face prin intermediari
șireprezentanțe de vânzări;
Hd2: principala modalitate de finanțare a achiziționării autovehiculelor
rutiere de către producătorii și reprezentanțele de vânzare o reprezintă leasing –
ul.
IV. Definirea variabilelor cercetării:
In cadrul cercetării calitative de marketing s -au folosit următoarele
variabile:
a) specialist de vânzări — persoana care se ocupă de vânzarea și întocmirea

actelor autovehiculelor rutiere, poate să fie economis t sau inginer, având
cunoștințe din domeniul auto;
b) specialist tehnic service — persoana care se ocupă de service -ul
autovehiculelor rutiere, poate să participe la procesul de producție al acestora.
c) inginer producție — angajat al unei firme producătoare d e autovehicule
rutiere care se ocupă cu proiectarea, verificarea și intreținerea sistemului de
producție
V. Modalități de culegere a informațiilor:
Având în vedere faptul că persoanele supuse investigării sunt reprezentante
ale fîrnielor producătoare de autov ehicule! nu doresc să se exprime în cadrul
unui focus grup se vor utiliza ca metode de culegere a informațiilor interviurile
în profunzime.
VI. Alcătuirea “eșantionului”:
S-a efectuat prin intermediul unei metode simple aleatoare, iar selectarea
persoanelor c are au participat la cercetarea calitativă s -a făcut în funcție de
firma producătoare de autovehicule rutiere sau reprezentanța de vânzări
(folosind anexa 4) .
VII. Selecția participanților:
Realizarea condițiilor necesare etapei de culegere a informațiilor s -a
efectuat prin identificarea acelora care corespundeau profilului din
chestionarul de selecție. Stabilirea orei și datei la care va avea loc interviul s -a
efectuat de comun acord cu persoanele intervievate, locația fiind la sediul
firmelor unde lucrează sau în alte locații agreate de către aceștia.
VIII. Culegerea informațiilor:
’ S-a efectuat prin intermediul discuțiilor cu ajutorul ghidului de interviu
(vezi anexa 5) semidirijat. Ghidul de interviu a fost realizat pentru a putea fi
rezolvată pr oblema decizională a cercetării și pentru a putea fi atinse toate
obiectivele propuse.
6.2.2 Analiza și interpretarea datelor obținute în urma cercetării
calitative

Cercetarea calitativă s -a desfășurat prin intervievarea unui număr de 14
specialiști de la reprezentanțele auto de vânzare cu sediul în Craiova, cât și a 2
specialiști ai producătorului de autovehicule rutiere cu sediul în aceeași
localitate.
Scopul cercetării a fost de a obține informații referitoare la particularitățile
strategiilor de mark eting folosite de către firmele producătoare de
autovehicule rutiere și re prezentanțele lor de vânzare.
Participanții la interviu au fost selectați în baza chestionarului de selecție
(Anexa 1), iar interviul în profunzime s -a desfășurat în baza ghidului de
interviu (Anexa 2). Ghidul de interviu a fost structurat pe patru părți: în prima
parte, au fost obținute informații referitoare la strategiile de produs utilizate; în
cea de -a doua parte, au fost obținute informații despre strategiile de pre ț; în
partea a treia, sau obținut informații referitoare la strategiile și tehnicile de
comunicare utilizate; în ultima parte, au fost obținute informații referitoare la
strategiile de distribuție utilizate.
În urma centralizării și analizării datelor, s -au obținut următoarele
rezultate:
1. Rezultate privind strategiile de produs folosite de producători și
reprezentanțele auto de vânzare:
Numele mărcii joacă un rol important pentru unele firme producătoare de
autovehicule rutiere și reprezentanțele de vânza re, în elaborarea strategiilor de
marketing se pune accent pe vec hime și tradiție. În acest sens, aducându -se
argumente despre importanța vechimii mărcii și a tradiției firmelor
producătoare de autovehicule rutiere: “suntem pe piață mondiala de peste 100
de ani, iar după revoluție am venit și în România” sau “avem o tradiție ridicată
iar vânzările pe piața românească au crescut în mod continuu”. Au fost
identificate totuși și situații în care numele mărcii nu este foarte cunoscut pe
piața românească, iar pr oducătorul și reprezentanțele de vânzări fac eforturi
pentru a reduce acest impediment. “Suntem pe piața românească din 2005,

marca începe să fie cunoscută, înainte autovehiculele noastre erau vândute sub
altă siglă”.
Nivelul de echipare este folosit de că tre firmele producătoare de
autovehicule rutiere pentru elaborarea strategiilor de marketing. O
reprezentanță de vânzări declară că “avem patru niveluri de echipare pentru
fiecare autovehicul din care clientul poate să își aleagă ce dorește”. Pentru a
satisface toate cerințele clienților, firmele producătoare de autovehicule oferă
sistemul de adăugare a diverselor opțiuni suplimentare care se plătesc separat.
Cea mai întâlnită opțiune suplimentară dorită de clienți a reieșit că este
sistemul de climatizare automată în defavoarea aerului condiționat manual. în
urma rezultatelor, analizei putem spune ca numărul de opțiuni disponibile este
mai mare pentru autovehiculele rutiere mai scumpe.
Siguranța autovehiculelor rutiere este unul dintre elementele importante
folosite în elaborarea strategiilor de marketing. Producătorii investesc foarte
mult în dispozitivele și opțiunile de siguranță, îmbunătățindu -le în permanență:
“scopul principal este siguranța pasagerilor. Toate modelele noastre au obținut
cinci stele l a impact, producătorul investește foarte mult în siguranță”.
Producătorii oferă ferite opțiuni de siguranță pentru autovehiculele disponibile
precum: sistemul de frânare asistat ABS, sistem asistat frânare de urgență,
sistemul electronic de control al lab ilității ESP, sistem oprire circuite electrice
în caz de accident, cât și utilizarea de microcontrollere pentru a crește siguranța
și a îmbunătăți performanțele autovehiculelor rutiere oferite.
Calitatea oferită de diversele modele de autovehicule rutiere este un
element de o importanță sporită în viziunea fiecărei reprezentanțe de vânzări
participante la cercetarea curentă. O parte din firmele producătoare de
autovehicule rutiere oferă o calitate mai ridicată, pentru care pretind un preț
mai ridicat. Pentr u a crește constant calitatea autovehiculelor rutiere,
producătorii îmbunătățesc în permanență materialele și subansamblele
folosite: “folosim numai materiale de calitate în construcția autovehiculelor
noastre”.

Serviciilor de întreținere și reparații li se acordă o importanță deosebită
atunci când sunt elaborate strategiile de marketing ce urmează a fi
implementate. Putem spune că, în ultima perioadă, clienții au devenit tot mai
pretențioși în ceea ce privește serviciile de garanție și întreținere. Pentr u a se
adapta la noile cerințe ale clienților, producătorii de autovehicule rutiere
împreună cu reprezentanțele de vânzare, oferă diferite pachete de garanție și
post garanție la prețuri avantajoase. Cea mai des întâlnită perioadă de garanție
oferită este de 2 până la 3 ani sau alternativa de 100 000 de km parcurși.
Unitățile de service se află situate în imediata apropiere a reprezentanțelor de
vânzare și oferă clienților atât servicii de garanție, cât și post garanție. O
singură reprezentanță de vânzări auto a declarat că oferă clienților, în cazul
apariției unui defect la autovehiculele aflate în perioada de garanție
posibilitatea folosirii unui alt autovehicul pe durata reparației autovehiculului.
Toți reprezentanții participanți la interviu au declara t că producătorii de
autovehicule rutiere pe care îi reprezintă oferă servicii de întreținere și reparații
valabile în toate țările membre ale Uniunii Europene, iar, în situația în care
cumpărătorul întâmpină dificultăți în utilizarea autovehiculului rutie r, se poate
adresa celei mai apropiate unități de service auto Inovarea autovehiculelor
rutiere este folosită preponderent în elaborarea strtegiilor de marketing
folosite de către producătorii și reprezentanțele de vânzări de autovehicule
rutiere. Toți pr oducătorii de autovehicule rutiere investesc foarte mult în
inovare și dezvoltare de noi tehnologii. În cercetarea efectuată, ca elemente de
ultimă noutate și inovare pe care le dezvoltă și implementează producătorii de
autovehicule rutiere sunt tehnolog iile de propulsie hibride și cele electrice. Un
alt element de n outate este opțiunea prin care autovehiculul poate să realizeze
parcarea în mod automat . “Avem un model care parchează singur”.
Participanții la interviu au precizat re feritor la inovare că î mbunătățirea
continuă a siguranței, consumului și tehnologiilor reprezintă o preocupare
constantă a producătorilor. Specialistul producătorului din Craiova a precizat
că inovarea nu se manifestă numai prin dezvoltarea și îmbunătățirea continuă

a autovehicu lelor rutiere, ci și prin dezvoltarea și implementarea de noi
tehnologii și factori de producție. în permanență, în cadrul procesului de
producție, sunt folosite cele mai inovatoare tehnologii pentru protejarea
muncitorilor și obținerea unor autovehicule l a standarde și calitate ridicate.
2. Rezultate privind strategiile de preț folosite de producători și
reprezentanțele auto de vânzare:
Una dintre concluziile cercetării efectuate relevă faptul că prețul are un rol
important în elaborarea strategiilor de ma rketing. Firmele producătoare de
autovehicule rutiere și reprezentanțele de vânzare care au participat la
cercetare, oferă o gamă de produse destinate diferitelor clase de venit ale
cumpărătorilor. “Avem autovehicule de la clasa mică până la clasa mare, de la
6 000 de euro la peste 40 000 de euro.”
Nivelul maxim al prețului autovehiculelor rutiere este stabilit de către
producător. Importatorul și reprezentanțele de vânzare au posibilitatea de a
acorda reduceri cumpărătorilor numai în limita comisionului ap licat de către
aceștia.
Prețurile autovehiculelor rutiere cresc în funcție de nivelul de echipare și
opțiunile pe care clientul dorește să le achiziționeze suplimentar pentru
autovehiculul rutier cumpărat.
O altă caracteristică a prețurilor luată în consid erare la stabilirea strategiilor
de marketing de către firmele producătoare de autovehicule rutiere studiate
este folosirea unor prețuri mai mari pentru autovehiculele rutiere care sunt
modele noi introduse pe piață, iar cu trecerea timpului sunt aplicate reduceri
de preț, pe măsură ce modelul respectiv de autovehicul rutier începe să fie
depășit moral.
Majoritatea producătorilor participant încearcă să ofere în perioada
actuală și autovehicule rutiere cu preșuri reduse pentru categoriile de
cumpărători care au putere de cumpărare mai mică. Autovehiculele rutiere cu
prețuri reduse sunt caracterizate printr -un număr redus de dotări și opțiuni și
fac parte din clasa mică de autovehicule rutiere.

În momentul apariției unui model nou și ieșirii din fabricaț ie a unor modele
mai vechi , stocurile de autovehicule aflate în parcurile auto ale producătorilor
și reprezentanțelor de vânzare sunt vândute prin aplicarea unor reduceri ceva
mai substanțiale.
Prin desfășurarea în ultimii ani a programului rabla, subvenționat de statul
român au fos t acordate tichete valorice pentru casarea autovehiculelor rutiere
vechi, fapt ce a dus la scăderea prețurilor autovehiculelor noi vândute. Pentru
a încuraja acest program producătorii au acordat, la rândul lor, diferite
reduceri de prețuri sau | de servicii suplimentare conexe.
Tot în cadrul strategiilor de preț folosite, unii producători și reprezentanțele
de vânzări acordă diverse reduceri de prețuri pentru anumite categorii socio –
profesionale (medici, avocați, profesori, funcționari).
O altă situație frecvent întâlnită este oferirea de reduceri de preț pentru
autovehicule aflate în stoc sau pentru cele care au un nivel de opțiuni și
echipare prestabilit. De asemenea, alte reprezentanțe recurg la acordarea de
bonificații în accesorii (sch imb ulei gratuit, alarmă auto, covoare auto, huse
auto, etc) pentru stimularea vânzărilor.
În ceea ce privește raportul calitate -preț-produs, producătorii sunt interesați
de folosirea unor materiale de bună calitate în construcția autovehiculelor
rutiere, dar| care au în același timp un preț redus, urmărind, în acest fel, să
optimizeze nivelul prețului final de vânzare a autovehiculelor rutiere produse.
Majoritatea producătorilor participant încearcă să ofere clienților un
echilibru intre raportul preț -calitate -produs pentru autovehiculele rutiere
comercializate.
Unii producători au ca strategie pentru autovehiculele comercializate o
calitate ridicată la prețuri mai mari, având consacrat un renume în acest
domeniu. O altă parte utilizează strategia prețurilor mici, dar oferă produse cu
dotări reduse și de o calitate mai scăzută.
În cazul persoanelor juridice, la achiziția unui număr mai mare de
autovehicule rutiere (flote auto), reprezentanțele de vânzări acordă o reducere

de preț stabili tă împreună cu producătorul și importatorul autovehiculelor
rutiere respective.
3. Rezultate privind strategiile de comunicare folosite de producători și
reprezentanțele auto de vânzare:
Activitatea de comunicare este efectuată atât de către producător sau
importator cât și de către reprezentanțele de vânzare.
Producătorul de autovehicule rutiere și importatorul realizează strategiile
de comunicare la nivelul întregii țări prin participarea la târguri și saloane auto,
publicarea de diverse articole în presa scrisă și presa auto de specialitate,
realizarea unor reportaje despre firmă și autovehiculele rutiere pentru
emisiunile radio -TV, realizarea de site -uri de prezentare a autovehiculelor,
precum și a campaniilor de publicitate pe diverse medii de comunica re
(internet, presa scrisă, radio -TV).
Reprezentanțele de vânzări în cadrul strategiilor de comunicare participă
la diferite târguri și expoziții locale, lansează campanii de publicitate în presa
scrisă și la posturile de televiziune și radio locale. Majo ritatea reprezentanțelor
de vânzări de autovehicule rutiere apelează și la o strategie de comunicare prin
intermediul panourilor publicitare sau a pliantelor de promovare.
În urma cercetării putem spune ca strategia de comunicare prin participarea
la târgu ri și saloane auto este caracteristică domeniului auto și este importantă
în elaborarea strategiilor de marketing. În cadrul saloanelor și târgurilor auto,
sunt lansate, de altfel, și noile modele, ultimele concepte de design și
prototipuri, fiind expusă t oată gama autovehiculelor rutiere aflate în producție.
4. Rezultate privind strategiile de distribuție folosite de producători și
reprezentanțele auto de vânzare:
în urma cercetării, reiese faptul că majoritatea reprezentanțelor de vânzare
achiziționează a utovehiculele rutiere de la un importator. Intr -un singur caz,
reprezentanța auto achiziționa autovehiculele rutiere direct de la producător. în
această situație, putem spune că lungimea canalului este scurtă, existând de
regulă intre producătorul autoveh iculelor rutiere și reprezentanța auto de

vânzări un singur importator.
O parte a reprezentanțelor auto participante la cercetare comercializează și
oferă servicii de reparații auto pentru autovehiculele rutiere din județul Dolj,
iar o altă parte a repre zentanțelor de vânzări comercializează și oferă servicii
de întreținere a autovehiculelor rutiere în zona Olteniei, acoperind județele
Dolj, Olt, Gorj, Vâlcea și Mehedinți .În ;încercarea de a optimiza strategia de
distribuție folosită, unele reprezentanțe auto dm Craiova au deschis puncte de
vânzare și service în celelalte județe ale Olteniei. Se poate spune, astfel, că
lățimea canalului de distribuție utilizat în domeniul au tovehiculelor rutiere
este mică.
Domeniul autovehiculelor rutiere nu este caracterizat de adâncime mare a
canalu lui, clientul fiind obligat pentru a cumpăra autovehiculul rutier să se
prezinte la sediul reprezentanței auto.
În urma cercetării, reiese că transportul autovehiculelor rutiere de Ia
produc ător până în România este efectuat de către importator, iar transportul |
autovehiculelor de la importator la reprezentanțele de vânzare poate fi efectuat
fie de importator, fie de către reprezentanțele de vânzare.
În urma cercetării, a reieșit faptul că pentru autovehiculele rutiere care au
prețul de până la 12 000. de euro cea mai frecventă modalitate de cumpărare
de către persoanele fizice este cu plata în numerar, un număr mai mic de
cumpărători apeleaz ă la plata prin intermediul leasingului sau a sistemului de
rate. Pentru autovehiculele cu o valoare mare, persoanele fizice apelează, în
schimb, mai mult la sistemul de leasing sau rate. Iar în cazul persoanelor
juridice cea mai frecventă formă de achiziț ie a autovehiculelor rutiere este
sistemul de leasing.
În general, reprezentanțele de vânzări recurg la parteneriate cu diferite
bănci și firme de leasing pentru a încheia contractele de vânzare pentru
autovehiculele pe care le comercializează, iar ca o co nsecință, unii producători
de autovehicule rutiere și -au dezvoltat propria rețea de firme de leasing sau
bănci pentru a optimiza procesul de vânzare a autovehiculelor rutiere.

Concluziile cercetării calitative:
Acțiunile din partea mediului extern, firmelo r producătoare de autoturisme
și a reprezentanțelor de vânzări, precum sunt târgurile și expozițiile sau
saloanele auto organizate, contribuie foarte mult la consolidarea imaginii
mărcilor autovehiculelor.
Reprezentanții intervievați au confirmat în aces t sens că producătorii
investesc destul de multe resurse în participarea la astfel de evenimente și le
iau în considerare în momentul trasării strategiilor de comunicare.Prin
dezvoltarea prezentării autovehiculelor în mediul online, atât producătorii, cât
și distribuitorii de autovehicule rutiere contribuie la informarea publicului
larg, prin participarea activă pe forumurile (sau blogurile) dezvoltate pentru
clarificarea diferitelor particularități și pentru creșterea gradului de încredere
a cumpărătoril or, prin rezolvarea mai operativă a problemelor cu care aceștia
din urmă s-ar putea confrunta. Distanța dintre participanții la discuții, pe care
o implică internetul împreună cu anonimatul sub care pot fi spuse lucruri fără
consecințe |imediate poate duce la o mai bună înțelegere a preferințelor și a
preocupărilor potențialilor cumpărători, pe de o parte, dar pot fi folosite și în
scopuri de influențare (manipulare) a opțiunilor lor.
Angajații reprezentanțelor de vânzări, au un impact deosebit în a de termina
decizia cumpărătorilor de a achiziționa un model sau altul de automobil. De
aceea, aceștia ar trebui să fie incluși periodic în sesiuni de pregătire și instruire
asupra modului în care trebuie să acționeze, în funcție de schimbările
intervenite în strategiile abordate pe diverse perioade de timp sau situații de
conjunctură economică.
Opțiunile suplimentare oferite pot chiar să dubleze prețul de plecare al
autoturismului. O strategie folosită cu succes fiind aceea, de atragere a
potențialilor cumpăr ători prin afișarea unui preț mic al automobilului cu dotări
minime (sau fără opțiuni incluse), iar o dată ajuns în reprezentanța de vânzări,
cumpărătorul începe să adauge opțiune după opțiune, lucru care mărește
considerabil prețul final al automobilului.

Limitele cercetării calitative:
Studiul întreprins pe rezultatele celor 16 interviuri purtate cu reprezentanții
selectați nu este reprezentativ la nivelul colectivității cercetate.
0 altă limitare este legată de situația economică mondială, în general, da r și
situația economică a României, în particular, care au influențat indirect
rezultatele cercetării. Dacă studiul, în forma actuală, s -ar fi realizat cu 2 -3 ani
mai devreme sau dacă îl vom relua peste 1 -2 ani, am fi ajuns / vom ajunge la
rezultate diferi te.
În concluzie, în urma cercetării calitative efectuate se evidențiază faptul că
o parte din ipotezele formulate în cazul cercetării calitative se confirmă sau se
confirmă parțial, iar o altă parte se infirmă.
Ipotezele formulate care se confirmă pentru cercetarea calitativă
realizată:
Hai: marca joacă un rol important în cadrul strategiilor de marketing din
domeniul auto;
HA2: nivelul de echipare și opțiunile auto sunt folosite pentru elaborarea
strategiilor de marketing;
HAS : siguranța autovehiculelor este folosită în elaborarea strategiilor de
Marketing;
HA4 :. calitatea autovehiculelor rutiere este folosită de către producătorii
autovehiculelor rutiere și reprezentanțele de vânzări pentru elaborarea
strategiilor de marketing;
Ha5: în elaborarea strategiilor de marketing din domeniul auto se folosesc
detalii referitoare la serviciile de întreținere și reparații auto (service auto);
Ha6: inovarea autovehiculelor constituie un punct important în elaborarea
strategiilor de marketing.
Ipotezele formulate care se confirmă parțial pentru cercetarea
calitativă realizată:
Hb1 prețul influențează elaborarea strategiilor de marketing din domeniul
auto;

HC1 principala modalitate de promovare folosită de producătorii de
autoveh icule rutiere și reprezentanțele de vânzare este participarea la
saloane și târguri auto;
HD1:vânzarea autovehiculelor rutiere se face prin intermediari și
reprezentanțe de vânzări;
Ipoteza care se infirmă în urma cercetării calitative desfășurate:
Hd2: principala modalitate de finanțare a achiziționării autovehiculelor
|rutiere de către producătorii și reprezentanțele de vânzare o reprezintă
leasing -ul .
Concluzii
Lucrarea “Strategii de marketing în domeniul autovehiculelor rutiere” este
rezultatul unor activități complexe de proiectare, cercetare, interpretare și
analiză, precum și de elaborare structurată logic pe parcursul celor cinci ani
de studiu doctoral.

Mi-au fost deosebit de utile consultările cu conducătorul științific care au
constituit îndrumări pertinente pentru proiectarea și structurarea lucrării
și pentru selectarea bibliografiei de specialitate. Numeroase probleme privind
strategiile de marketing s-au clarificat și în cadrul școlii doctorale prin
proiectele de cercetare realizat e.,
Pe măsura documentării și avansării în cercetare s -au clarificat principalele
proble me legate de industria autovehiculelor rutiere și particularitățile
strategiilor de marketing.
1. În cadrul lucrării au fost desprinse concluzii referitoare la strategiile de
marketing, am evidențiat rolul planificării strategice ca fiind prima funcție a
managementului, am desprins concluzia că nu se poate vorbi de elaborarea și
planificarea unei strategii fără a trece în revistă politica organizației. Politica
de marketing trebuie considerată ca un demers al întreprinderii moderne,
conceput într- o viziune d e marketing și concretizat într -un ansamblu coerent
de strategii și tactici stabilite în funcție de obiectivele existente.

2. Lucrarea și -a propus să analize instrumentarul de marketing strategic
utilizat în domeniul auto și să ofere un model conceptual d e strategii de
marketing utilizate de către producătorii de autovehicule rutiere și
reprezentanțele de vânzări ale acestora.
3. Lucrarea evidențiază importanța deosebită a strategiilor mix-ului de
marketing . În subcapitole distincte, a fost acordat un spațiu corespunzător
tuturor componentelor strategice ale mixului de marketing: strategiile de
produs, strategiile de preț, strategiile de distribuție și strategiile de comunicare.
4. Întreprinderea producătoare de autovehicule rutiere utilizează strateg ia
de produ s pentru întărirea poziției în cadrul segmentelor actuale de produse,
creșterea gradului de utilizare a unui anumit automobil rutier, pentru a atrage
noi consumatori prin sporirea gradului de răspândire pe piață a produsului. În
același timp, întreprinderea caută să -și diferențieze propriile produse față de
cele ale concurenței.
5. În cadrul strategiilor de produs pentru industria auto un rol deosebit îl
ocupa inovarea produsului. Producătorii investesc foarte mult în inovarea
autovehiculelor rutiere acest lucru materializ ându-se prin lansarea pe piața a unor
autovehicule noi la intervale scurte de timp, care cuprind opțiuni de ultima
generație si inovări continue.
6. Alegerea strategiei de preț trebuie să țină cont, pe de o parte, de elemente,
precum obiectivele generale ale firmei, nivelul cotei de piață, specificitatea
produselor, costurile specifice, rentabilitatea firmei, iar, pe de altă parte, sunt
deosebit de importante elemente precum percepția prețului de către consumatori,
relația concurenței față de autovehiculele firmei, situația inflației.
7. Alegerea canalelor de distribuție și a intermediarilor pentru distribuția
autovehiculelor rutiere constituie importante decizii de marketing ce vor avea
efecte pe termen lung asupra ac tivității întreprinderii și strategiilor de distribuție.
8. Strategiile de comunicare alese de firmele producătoare de autovehicule
rutiere trebuie să realizeze o bună legătură între organizație și piața pe care aceasta
acționează.

9. Pentru a atinge obiectivele stabilite, au fost derulate două cercetări, una
cantitativă și alta calitativă. Cercetarea cantitativă a avut rolul de a scoate în
evidență și a cuantifica părerile potențialilor cumpărători de autovehicule noi, iar
cea calitati vă a conturat situația vânzărilor de autovehicule noi, din perspectiva
specialiștilor din reprezentanțele auto investigate.
10. Cercetarea cantitativă realizată evidențiază faptul că, în decizia sa de a
cumpăra un autovehicul nou, cumpărătorul ia în calcul o s erie de elemente:
• interesul cumpărătorului pentru siguranța și calitatea autovehiculului
rutier este predominant în comparație cu alte elemente precum marca, opțiunile
și nivelul de echipare;
• potențialii cumpărători sunt interesați în principal de consumul de
carburant , în al doilea rând interesul cade pe existența unui sistem de climatizare,
urmat de configurația sistemului audio și de culoarea caroseriei;
• în ceea ce privește caracteristicile de inovare pe care trebuie să le aibă
autovehiculul rutier s -a evidențiat interesul crescut al cumpărătorului pentru
opțiunile de ultimă generație;
în ceea ce privește prețul, majoritatea respondenților urmăresc raportul
preț -caliatate -produs, urmat de preferința pentru costurile mici de
întreținere;
11. În urma cercetă rii calitative s -au fost obținut informații referitoare la
particularitățile strategiilor de produs, de preț, de promovare și de distribuție
folosite de către firmele producătoare de automobile rutiere și reprezentanțele lor
de vânzare, informații obținute prin intervievarea unui număr de 14 specialiști de
la reprezentanțele auto de vânzare cu sediul în Craiova, cât și a 2 specialiști ai
producătorului de autovehicule rutiere cu sediul în aceeași localitate:
• elemente importante în elaborarea strategiilor de produs sunt: numele
mărcii, în acest sens se pune accentul pe vechime și tradiție; nivelul de echipare
folosit cu posibilitatea alegerii din mai multe niveluri de echipare; un accent
deosebit se pune pe siguranța autovehiculului; serviciile de întreține re și
reparații impunându – se oferirea de către producători și reprezentanțe de

vânzări a diferite pachete de garanție, un accent deosebit se pune în ultima
perioadă pe folosirea tehnologiile de propulsie hibride și electric.
• rezultate obținute în urma cer cetării subliniază rolul prețului în elaborarea
strategiilor de preț. Gama de autovehicule rutiere oferite de majoritatea firmelor
producătoare de autovehicule rutiere și reprezentanțelor de vânzare se adresează
diferitelor clase de venit ale cumpărătorilo r, în timp ce desfășurarea în ultimii ani
a programului rabla a dus la scăderea prețurilor autovehiculelor noi vândute.
• în ceea ce privește strategiile de comunicare, producătorul de
autovehicule rutiere și importatorul realizează strategiile de comunicare la nivelul
întregii țări prin participarea la târguri și saloane auto, publicarea de diverse
articole în presa scrisă și presa auto de specialitate, realizarea unor reportaje despre
firmă și autovehiculele rutiere pentru emisiunile radio -TV, realizarea de site -uri
de prezentare a autovehiculelor, precum și a campaniilor de publicitate pe diverse
medii de comunicare.
• în cazul strategiilor de distribuție, domeniul autovehiculelor rutiere nu
este caracterizat de adâncime mare a canalului, clien tul fiind obligat pentru a
cumpăra autovehiculul rutier să se prezinte la sediul reprezentanței auto. Un
alt rezultat al cercetării subliniază faptul că, pentru autovehiculele rutiere care
au prețul de până la 12 000 de euro cumpărătorii persoane fizice re curg cel mai
adesea la plata în numerar ca modalitate de cumpărare, în timp ce, pentru
autovehiculele cu o valoare mare, persoanel e fizice apelează, în schimb, mai
mult la sistemul de leasing sau rate și persoanele juridice apelează cel mai
frecvent la si stemul de leasing.
12. Din cercetarea cantitativă reiese faptul că interesul major al
cumpărătorului cade asupra siguranței și calității autovehiculului rutier, și
în mică măsură asupra mărcii, opțiunilor, nivelului de echipare, și locației
reprezentanțel or de vânzare.'
13. În urma cercetării cantitative putem să desprindem ca recomandări:
| producătorii trebuie să țină seama de includerea unor opțiuni de ultimă
generație în construcția autovehiculelor . În opinia noastră, în aspectele

privitoare la preț, opțiunile de ultimă generație nu trebuie incluse în dotările
standard, ci ele trebuie oferite ca pachete opționale;
• serviciile de întreținere și reparații trebuie oferite distinct ca două
variante pentru care cumpărătorul poate opta: garanție extinsă sau servicii post
garanție gratuite;
• deoarece pe măsura înaintării în vârstă cumpărătorii sunt tot mai interesați
de siguranța autovehiculelor rutiere, este bine ca personalul din vânzări să fie
instruit pentru a aborda diferit clienții în funcție de vârsta acestora, mărimea
familiei, sex etc ;
• referitor la preț; desprindem recomandarea de a oferi spre vânzare
autovehicule la un preț foarte mic, preț atins prin dotarea autovehiculului cu cât
mai puține opțiuni, astfel încât să fie atrasă atenția cumpărătorilor, iar, in final,
aceștia să se găsească în situația de a dori să configureze și să adauge alte opțiuni
oferite suplimentar, care vor conduce impl icit la creșterea prețului final de
achiziție;
• este important ca accentul să vizeze și raportul preț -calitate al
autovehiculului rutier, știut fiind că, în recesiune, consumatorii se orientează spre
lucrurile mai scumpe, care le oferă un nivel ridicat de c alitate, astfel încât firmele
producătoare și reprezentanțele de vânzări vor trebui să -și organizeze campaniile
de comunicare pentru a scoate in evidență principalele aspecte calitative ale
autovehiculelor comercializate pentru fiecare grupă sau categorie de preț;
• este bine ca promovarea autovehiculelor rutiere sa fie realizată pe internet,
paginile producătorilor de autovehicule si ale reprezentanțelor de vânzări trebuie
să ofere cele mai detaliate informații despre modelele auto oferite spre vânzare;
o altă modalitate de promovare poate fi făcută prin campanii de publicitate
online, prin participarea și organizarea de târguri si expoziții auto, precum și
prin de articole în cadrul revistelor de specialitate ;
mai este util ca reprezentanțele de vânzări aflate la periferia sau în
interiorul orașelor mari să investească în rețelele clasice de distribuție, ținând
cont de disponibilitatea persoanelor din mediul urba n, dar mai ales din cel

rural de a se deplasa către aceste centre de vânzări.
14. Prin cerc etarea calitativă, s -au desprins concluzii importante pentru
conducătorii de autovehicule rutiere și reprezentanțele de vânzări ale acestora:
• acțiunile din partea mediului extern, precum sunt târgurile și
expozițiile sau saloanele auto organizate, contr ibuie foarte mult la
consolidarea imaginii mărcilor autovehiculelor;
• prin dezvoltarea prezentării autovehiculelor în mediul online, atât
producătorii, cât și distribuitorii de autovehicule rutiere contribu ie la
informarea publicului larg prin particip area activă pe forumurile dezvoltate
pentru clarificarea diferitelor particularități și pentru creșterea gradului de
încredere a cumpărătorilor;
• întrucât angajații reprezentanțelor de vânzări au un impact deosebit
în a determina decizia cumpărătorilor de a achiziționa un model sau altul de
autovehicul, este necesar ca acești angajați să fie incluși periodic în sesiuni de
pregătire și instruire asupra modului în care trebuie să acționeze, în funcție de
schimbările intervenite în strategiile abordate pe diverse perioade de timp și
situațiile de conjunctură economică ;
• o strategie folosită cu succes este aceea de atragere a potențialilor
cumpărători prin afișarea unui preț mic al autovehiculului cu dotări minime .
În concluzie, lucrarea “Strategi i de marketing în domeniul autovehiculelor
| rutiere” este concepută pentru a deveni un instrument de informare
bibliografică în domeniul industriei de autovehicule. Am încercat și am reușit,
în bună măsură, să îmbin componentele teoretice cu cele apli cative, dând
astfel și o notă de originalitate temei abordate.
”s idem, p. 401
1,6 Ph. Kotler, G. Armstrong, op. cit., p. 55