Dezvoltarea construcției climei etice [619231]

Dezvoltarea construcției climei etice
Noțiunea de climă etică a primit recent o atenție sporită în cadrul literaturii forțelor de vânzări
(Jaramillo, Mulki, & Solomon, 2006; Mulki,Jaramillo și Locander, 2006).
Climatul etic este definit ca fiind cel al vânzătorului percepția standardelor etice predominante
care se reflectă în practicile, procedurile, normele și valorile organizației (Babin, Boles, &
Robin,2000; Mulki și colab., 2006; Schwepker, Ferrell & Ingram, 1997).
Forta de vanzare cercetătorii au f ost în mod special preocupați de efectele climatului etic pe
aspecte precum cifra de afaceri și performanța (de exemplu, Jaramillo, et al., 2006;Schwepker,
2001; Valentine & Barnett, 2003), dar nici o cercetare nu a investigatdacă climatul etic
influențeaz ă POS. Clima etică a unei firme conduce valorile etice și comportamentele așteptate
de la angajații săi. La fel ca vânzătorii pot face aprecieri semnificative cu privire la alte elemente
de sprijin, cum ar fi autonomia și justiția, ei fac, de asemenea, apr ecieri semnificative ale lucrării
mediu din motive etice. Percepții de sprijin din partea organizației sunt de asemenea obținute
din evaluări semnificative ale mediului de lucru. Unu exemplul acestor aprecieri ar putea fi
atunci când un angajat se uită la organizarea de orientare pe anumite sarcini de lucru.
În anumite cazuri, organizație ar putea direcționa agentul de vânzări către un cont nou care să
merite mai mulți bani în comisioane și valoroase pentru firma pentru profituri pe termen lung.
Organizati a explică cum să se ocupe de acest client în schimbul vânzărilor maximizate.
Acest schimb ar putea avea subtonuri de sprijin prin faptul că angajatul ar putea primi acest
client din cauza unei lucrări anterioare bine realizate (de exemplu, POS reciprocă). În același
exemplu, directivele din partea organizației privind noul client ar putea avea ramificațiile etice
ca și clientul pot fi critice pentru rentabilitatea pe termen lung și altele Fumblele etice ar putea
provoca probleme pe drum. Având în vedere ac este evaluări sunt distinct diferite de alte
evaluări ale sprijinului, poate fi climatul etic un alt antecedent al POS.
Ipoteza 1: Climatul etic va avea un impact pozitiv moderat pe POS.
Teoria rolurilor afirmă că, deoarece angajații au primit comenzi inco nsistente sau cererile
managerilor lor, au avut tendința de a deveni nemulțumiți și de ai lor (Kahn, Wolf, Quinn, Snock
și Rosenthal, 1964, Rizzo, House, și Lirtzman, 1970). În plus, deoarece angajații își percep
atribuțiile de serviciu ca neclar, consecin țe similare pot fi întâlnite. În cadrul vânzărilor și al
vânzărilor marketing, cercetătorii au recunoscut că aceste variabile sunt foarte importante
important pentru vânzători, deoarece se confruntă adesea cu așteptări conflictuale față de ei
numeroși șefi (clienți, manageri de vânzări etc.). Cercetările au indicat că variabilele climatice
organizaționale pot influența percepțiile stresului de rol (Singh, 1998). Trevinio, Butterfield și
McCabe (2001) sugerează că, angajații percep că există un climat etic p ozitiv în cadrul lor

organizației, poate apărea o reducere a stresului de rol, deoarece așteptările de rol sunt
devenind mai clară. Cercetările recente au investigat și au găsit dovezi de a relația negativă
dintre climatul etic și stresul de rol (Jaramillo , et al., 2006; Schwepker și colab., 1997).
Ipoteza 2: Climatul etic va avea un puternic impact negativ asupra ambiguitatea rolului.
Ipoteza 3: Climatul etic va avea un impact negativ moderat privind conflictul de rol