Dezvoltarea Afacerilor In Cadrul Sistemelor DE Vanzari –tip Mlm. Studiu DE Caz Life Care

DEZVOLTAREA AFACERILOR IN CADRUL SISTEMELOR DE VANZARI –TIP MLM. STUDIU DE CAZ

LIFE-CARE

CUPRINS:
INTRODUCERE

CAPITOLUL 1:

NETWORK MARKETING – O ALTERNATIVĂ MODERNĂ DE

DISTRIBUȚIE

CONCEPTUL DE NETWORK MARKETING

CONTEXTUL APARIȚIEI SISTEMULUI DE DISTRIBUȚIE

NETWORK MARKETING

1.3.CIRCUITUL COMERCIAL IN SISTEM DISTRIBUȚIE M.L.M

CAPITOLUL 2:

FUNDAMENTAREA STRATEGIEI DE DISTRIBUȚIE ÎN

CONDIȚIILE PIEȚEI ACTUALE A COSMETICELOR

LIFE-CARE – PREZENTAREA COMPANIEI

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL S.C. LIFE-CARE CORP SRL

Mediul intern

Mediul extern

Micromediul

Macromediul

Piața cosmeticelor în România

Analiza SWOT

CAPITOLUL 3:

COORDONATELE STRATEGIEI DE DISTRIBUȚIE LA S.C.

LIFE-CARE CORP ROMÂNIA SRL

STABILIREA OBIECTIVELOR

CANALUL DE DISTRIBUȚIE NETWORK MARKETING

Avantajele canalului MLM

Participanții la rețea

Intrarea în sistemul de distribuție al S.C. Life Care

VARIANTELE STRATEGICE DE DISTRIBUȚIE

SISTEMUL LOGISTIC FOLOSIT DE S.C. LIFE-CARE CORP

Primirea și onorarea comenzilor

Transportul produselor

Stocarea, depozitarea și manipularea fizică

Facilitățile oferite distribuitorilor

Fluxul informațional în rețeaua MLM LIFE-CARE

3.5. ADMINISTRAREA REȚELEI DE DISTRIBUȚIE

Relațiile comerciale în cadrul sistemului MLM LIFE-CARE

Instruirea – activitate de bază la S.C. Life Care

Rolul instruirii

Principiile instruirii în dezvoltarea rețelei de marketing

Programele de instruire integrată

3.6. MOTIVAREA DISTRIBUITORILOR

Sistemul de recompense

Prioritățile sistemului Life-Care

3.7. CONTROLUL ȘI EVALUAREA STRATEGIEI DE

DISTRIBUȚIE A COMPANIEI S.C. life-care

CONCLUZII

ANEXA

BIBLIOGRAFIE

71

INTRODUCERE

Tendințele de consum manifestate în ultimele decenii ale secolului al XX-lea au condus la modificări structurale în ceea ce privește modalitatea prin care produsele ajung de la producători la consumatorii finali.

Totalitatea aspectelor care țin de acest transfer se regăsește în conceptul de distribuție, rolul acesteia devenind unul cheie în activitatea economică. Odată cu evoluția consumului s-a ajuns la schimbări profunde și în ceea ce privește distribuția. Astfel, au apărut noi metode, noi fluxuri, noi activități și noi intermediari care să asigure un proces coerent, rapid și eficient de transmitere a produsului către consumatori.

Lucrarea de față tratează una dintre cele mai controversate metode de distribuție, despre care în literatura de marketing s-a scris extrem de puțin, ea nefiind înțeleasă în complexitatea ei decât în ultimii ani, atunci când a devenit un fenomen economic și social la scară globală.

Vorbim despre o industrie de 125 miliarde USD în 2005, despre 40 de milioane de oameni implicați, despre mii de companii cotate la bursă și despre schimbarea stilului de viață al participanților activi în acest sistem. Cifrele de mai sus ne îndreptățesc să credem că Network Marketing-ul, căci despre el e vorba, este unul dintre cele mai puternice canale de distribuție mondiale la ora actuală.

Network Marketing poate fi definit într-un mod relativ simplu astfel: orice formă de vânzare care permite distribuitorilor independenți să îndrume alți distribuitori independenți și să obțină comisioane pe baza vânzărilor totale făcute de grupul astfel format. Acest sistem se dezvoltă extrem de dinamic în toată lumea, oferind milioanelor de oameni oportunitatea de a-și îmbunătății calitatea vieții.

In această lucrare ne vom familiariza cu conceptul de Network Marketing sau Multi-Level Marketing (MLM), privindu-1 în contextul strategic al fundamentării politicii de distribuție, după care vom studia felul în care este implementat într-una dintre cele mai dinamice companii prezente pe piața produselor cosmetice din România: Life-Care

.

CAPITOLUL I

NETWORK MARKETING – O ALTERNATIVĂ MODERNĂ DE DISTRIBUȚIE

1.1. Conceptul de Network Marketing (MLM)

Network Marketing inseamna orice forma de vânzare care permite distribuitorilor independenți sa indrume alți distribuitori independenți si sa obtina comisioane pe baza vânzărilor totale făcute de grupul astfel format1.

Multi-Level Marketing este denumirea inițială dată acestui sistem de distribuție, care înseamnă „marketing pe mai multe nivele ierarhice", pe scurt MLM. Terminologia modernă mai definește acest sistem Network Marketing, cu semnificația de „marketing în rețea", ceea ce însemnă practic același lucru. Cuvântul „rețea" (network) este preluat din domeniul transmiterii informațiilor printr-o rețea de calculatoare, unde structura de funcționare impune mai multe nivele ierarhice.

„Multi-Level" se referă la sistemul de recompensare a persoanelor care determină mișcarea produsului sau a serviciului, deci de acordare a unor comisioane pentru munca efectuată.

In lume există patru metode principale de distribuție prin care mărfurile ajung la cumpărătorul final2:

vânzarea cu amănuntul în magazine (comerțul clasic),

vânzările directe (prin agenți de vânzare),

marketingul direct (vânzări personalizate către un segment de consumatori identificat în prealabil – ex: folosind poșta, e-mail-ul, etc.)

network marketing-ul sau multi-level marketing-ul (vânzare prin intermediul unor structuri complexe de distribuitori independenți, care dețin propria lor afacere, relația cu producătorul fiind una de colaborare/parteneriat).

In opinia altor autori, printre care și Edward Ludbrook3, vânzările directe se împart în două categorii:

1. vânzări directe cu structura pe un singur nivel (Unilevel),

2. vânzări directe cu structura pe mai multe nivele (Multi-Level)

Ultima categorie se numește MLM de la Multi-Level Marketing, dar mai poartă și denumirea de Network Marketing, adică marketing în rețea.

Deoarece distribuția prin vânzări directe s-a dezvoltat la nivelul unei industrii, depășind ca importanță economică industria producției propriuzise, se obișnuiește să se vorbească despre industria vânzărilor directe sau industria MLM/Network Marketing.

Părintele marketingului modern, Philip Kotler, a numit sistemul Network Marketing – vânzare etajată, incluzand-o ca forma a vânzării directe: „In cadrul acestei metode, firmele, cum ar fi Amway sau Hemel, recrutează oameni de afaceri independenți, care lucrează ca distribuitori ai produselor respectivelor firme; la rândul lor, acești distribuitori recrutează alți distribuitori cărora le vând mărfurile, si, in sfârșit, acești distribuitori recrutează alții, care sa vanda mărfurile, s.a.m.d., de obicei la domiciliul clientului. Remunerația primita de distribuitori se compune dintr-un procentaj dein vânzările acestora către intregul grup de comercianți pe care i-au rcrutat si din câștigurile aferente oricărei vânzări pe care reușesc s-o facă direct către consumatori"4. Din păcate, Philip Kotler nu a reușit sa prevadă explozia acestui sistem de distribuție, care realiza o cifra de afaceri totala de peste 125 miliarde USD, la nivelul anului 2003, si care acum include mai bine de 40 de milioane de distribuitori in lume5.

Există totuși o confuzie, generată de lipsa de informații despre MLM, legată de schemele piramidale finaciare (ex: Caritas în România). Adevărul este că aceste scheme piramidale sunt ilegale. Una dintre cele mai importante rațiuni pentru care sunt ilegale este tocmai lipsa transferului unui produs sau lipsa unui serviciu promis. Dacă un produs nu se transferă de la producător la consumator atunci nu se poate folosi termenul de „marketing".

Prin urmare una din primele concluzii deosebit de importante este că pentru a fi legal sistemul Network Marketing (MLM) presupune distribuția / transferul unui produs sau serviciu de la producător la consumator (utilizator)

Noțiunea de „distribuție directă", utilizată în Network Marketing, înseamnă că producătorul – importatorul sau comerciantul en gros vinde produsul său prin

distribuitori evitând comerțul cu ridicata, staționar, direct la consumatorii finali.

Organizarea distribuției este structurată prin metoda clasică pe zone de vânzare, în care un distribuitor zonal se ocupă de recrutarea, pregătirea și consilierea colaboratorilor de distribuție. Sarcina acestora constă în exclusivitate în câștigarea de clienți noi și în consilierea clienților deja existenți.

Vânzările directe prin MLM sunt reprezentate de acele activități de vânzare care se desfășoară în locații nespecializate, , de la om la om, , prin distribuitori independenți, care primesc comisioane în funcție de volumul vânzării personale și a propriei rețele de colaboratori. Pe lângă acestea, se mai practică vânzările la distanță (comenzi prin poștă, cataloage, telemarketing), precum și vânzările pe Internet.

Marketing-ul în rețea, MLM, Multi-Level Marketing sau Network Marketing, reprezintă o afacere în care companiile plătesc pentru reclamă numai după ce produsele lor sunt vândute. Prin această strategie originală, extraordinara putere a reclamei este pusă la lucru în mod sistematic și profitabil pentru toți participanții la afacere. Deoarece nu se cheltuie milioane de dolari pe campanii publicitare în presă, radio, televiziune, companiile își folosesc bugetul de publicitate pe retribuirea unei rețele de distribuitori independenți. Acești distribuitori provin din toate mediile de viață: profesori, doctori, ingineri, muncitori, avocați, oameni de afaceri, oameni de vânzări, etc. Ei își întregesc veniturile printr-o afacere de marketing în rețea.

Există câteva deosebiri fundamentale între sistemele MLM și vânzarea directă sau marketingul direct. Una dintre cele mai semnificative distincții este aceea că în timp ce în MLM distribuitorii își conduc o afacere personală, în celelalte afacerea presupune ca distribuitorii să fie angajați ai firmei care produce ori distribuie marfa respectivă. Relația de colaborare între distribuitorii MLM și firmele producătoare este una juridică, ambele părti având obligația de a fi constituite în forme autorizate, fiind persoane juridice.

Cu toate acestea există și câteva asemănări importante între sistemele de distribuție Network Marketing și sistemele de vânzare directă. Principala asemănare constă în forma de abordare a pieței și a clientului. Deși distribuitorii MLM sunt constituiți ca persoane juridice – uneori SRL, alteori persoane fizice autorizate – de cele mai multe ori ei își desfășoară activitatea în mod independent, neavând angajați, prin urmare comportându-se ca întreprinzători privați autorizați.

Activitatea de distribuție pe care o realizează distribuitorii MLM nu presupune realizarea unui volum mare de tranzacții personale ci dezvoltarea și instruirea unei rețele de distribuție cât mai extinsă, comisioanele primite având o legătură directă cu volumul total al rețelei.

Așadar pentru distribuția personală, dar și pentru dezvoltarea rețelei de distribuitori

întreprinzătorul MLM trebuie să fie familiar cu tehnicile de motivare, instruire, management și vânzare directă, toate acestea contribuind la succesul său pe piață.

Un sprijin în argumentarea legăturii dintre vânzarea directă și distribuția prin Network Marketing îl constituie faptul că multe companii de MLM sunt membrii ai WFDSA – Federația Mondială a Asociațiilor de Vânzări Directe (World Federation of Direct Selling Asociations).

1.2. Contextul apariției sistemului de distribuție Network Marketing

Vânzarea directă poate fi considerată drept cel mai vechi mod de distribuție a bunurilor de consum, iar reclama prin viu grai, cea mai veche și eficace metodă de publicitate. Este suficient de amintit că, primii oameni care au colindat satele și orașele oferindu-și din poartă în poartă produsele au fost producătorii agricoli. Datorită lor, mulți orășeni și-au putut procura alimentele și bunurile de bază, întregind astfel actul vânzării directe în formă primară.

Motivele care au dus la dezvoltarea industriei de vânzări directe se datorează noilor tendințe ale societății, care plasează distribuția ca una din cele mai importante activități economice:

creșterea importanței serviciilor; apariția clienților cu mai mulți bani; ridicarea standardului locuințelor confortabile;

dezvoltarea comunicării interpersonale;

lansarea unor produse noi și sofisticate;

– dorința oamenilor de a lucra pe cont propriu;

– dorința de a lucra și câștiga în afara orelor de serviciu;

provocarea unei cariere de succes în MLM;

– crearea unui nou stil de viață.

Dezvoltarea economică globalizată, care cuprinde tot mai multe domenii ale vieții sociale, dezvăluie noi direcții de evoluție a societății, marcate de trei tendințe majore, conform lui Ludbrook :

schimbarea stilului de viață;

transformarea conceptelor despre muncă;

revoluția vânzărilor directe.

Tendințele globale de dezvoltare ale societății mondiale au fost enunțate pentru prima dată în 1982 de John Naisbitt7, care a identificat următoarele zece megatendințe:

trecerea de la societatea industrială la societatea informațională;

trecerea de la tehnolgia fundamentală la tehnologia de înaltă calificare;

trecerea de la economia izolată la economia mondială;

trecerea de la planificarea pe termen scurt, la planificarea pe termen lung;

trecerea de la centralizare la descentralizare;

trecerea de la asistența instituționalizată la consultarea specializată;

trecerea de la reprezentarea democratică la participarea democratică;

trecerea de la ierarhie la rețea;

trecerea de la nord la sud;

trecerea de la decizii de tip da/nu la decizii cu soluții multiple.

Se remarcă tendințele 1,5,8 și 10, care prefigurează condițiile dezvoltării unor relații noi între consumatori și producători. Bunurile de consum, care sunt produsele cele mai importante în cadrul acestor relații, pot să ajungă de la producător la consumator numai dacă distribuția lor este perfonnantă. Astfel, succesul oricărei afaceri este influențat de calitatea distribuției, de originalitatea ei și de performanța procedurilor sale.

Experiența anilor din perioada de dezvoltare economică modernă, începând cu sfârșitul celui de-al doilea război mondial, a relevat o tendință pronunțată de utilizare a unor sisteme noi de distribuție a produselor și serviciilor, conform studiilor efectuate de John Naisbitt (SUA)', Faith Popcorn (Anglia) și Edward Ludbrook (Noua Zeelandă) .Astfel, sunt cunoscute următoarele cicluri de dezvoltare ale industriei vânzărilor directe, implementate în economia mondială:

perioada pionieratului (1945-1977);

– perioada profesională (1977-1990);

perioada informațională (1990-1999);

tendința de globalizare (2000-prezent).

Recunoscând vânzarea directă ca un canal foarte important de marketing, câteva din universitățile de prestigiu din SUA, Anglia și Franța au introdus studiul acestui domeniu de distribuție în programa lor analitică și în proiectele lor de cercetare. Conform opiniei unor renumiți profesori universitari, vânzările directe, de la persoană la persoană, prin contact direct între producător și consumator, vor crește în viitor și se vor bucura de mult succes în același timp, în majoritatea țărilor industrializate, parlamentele au interpretat vânzările directe drept un canal de distribuție modern, acordându-le drepturi egale cu celelalte forme de distribuție, în baza unor reglementari legislative.

Totodată, asociațiile profesionale ale unor companii de vânzări directe au introdus un cod etic de conduită în activitatea lor, pentru a preîntâmpina apariția și proliferarea schemelor piramidale financiare ilegale.

Din punct de vedere al bunurilor de consum distribuite, majoritatea companiilor își produc propriile produse sau au controlul asupra producerii lor. Astfel, drumul dintre locul de producție și consumator este scurtat, creându-se o relație directă producător-distribuitor-client, facilitând posibilitatea unei reacții rapide la dorințele acestuia. Cererea și oferta devine așadar unul din mecanismele principale în dezvoltarea vânzărilor directe și a sistemelor MLM, ținând cont și de concurență. Toate bunurile sunt livrate direct consumatorului, evitând astfel adaosul comercial perceput de comercianți.

Analiștii susțin că profilul clientului produselor vândute direct se caracterizează prin umiătoarele: este o persoană mai tânără, are veniturile puțin mai mari decât restul populației care își cumpără produsele prin alte canale de distribuție și locuiește în localități mai mici, în zone mai ferite de aglomerația marilor orașe.

Din punct de vedere al distribuirii și al rolului factorului uman, în ultimii 50 de ani s-au dezvoltat diferite canale de marketing, prin atragerea unor clienți fideli și transformarea lor în distribuitori competenți. Astfel, s-au perfecționat tehnicile de recrutare și selectare a clienților, s-au aplicat principiile generale de management în activitatea companiilor, s-au inițiat activitățile de construire a unor lanțuri „umane" de distribuție, ajungându-se la perfecționarea sistemelor de distribuție în rețea, denumite astăzi sisteme MLM. în America, o serie de corporații membre ale bursei din New York au intrat de zeci de ani în industria Network Marketing încasând anual peste 80 de miliarde de dolari din vânzări directe, cu tendința de creștere și globalizare mondială.

In România, din 1990 au luat ființă diverse companii care distribuie produse și servicii prin marketing în rețea, beneficiind de sprijinul unor mari companii din America și Europa de Vest. Deja putem vorbi despre MLM ca despre o industrie consacrată la nivel mondial, așa cum vorbim de ani și ani de zile despre industria speculațiilor la bursă sau a teleshopping-ului.

In ultimul deceniu, Network Marketing a devenit industria cu cea mai dinamică dezvoltare din lume. Asociația Mondială de Vânzări Directe(WFDSA) a calculat că între 1995 și 1997 numărul persoanelor implicate în Network Marketing în toată lumea a crescut de la 15 la 29 milioane (+14 milioane în numai doi ani!). Rata creșterii a ajuns în prezent la peste 200000 colaboratori noi pe săptămână. La nivelul anului 2005 existau peste 40 de milioane de distribuitori pe tot globul, iar industria a realizat vânzări de 125 miliarde de dolari, mai mult cu 10% fața de 2002' .

1.3. Circuitul comercial în sistemul de distribuție MLM

Comerțul tradițional impune parcurgerea unor operațiuni multiple, care implică o gamă diversă de activități productive, prestări de servicii și evenimente comerciale în sine. Traseul unui produs de la producător la client este lung, greoi, costisitor, plin de riscuri și complicat. Circuitul financiar este, de asemenea complicat, cu întârzieri și taxe bancare.

Acest traseu al produsului către consumator mai înseamnă trecerea prin importatori (dacă producătorul este extern), printr-un lanț de firme distribuitoare, printr-un complex de magazine, ceea ce ridică prețul produsului la vânzarea cu amănuntul. Dacă mai adăugăm costurile managementului, costurile de publicitate, salariile tuturor lucrătorilor, etc, ne putem face o imagine reală a ceea ce este comerțul tradițional, sau convențional, inclusiv riscurile care îl caracterizează.

O alternativă viabilă la comerțul tradițional este comerțul direct, de la producător la consumator, efectuat pe baza unui sistem original de transmitere a produselor și serviciilor, care se numește comerț în rețea sau marketing în rețea (Network Marketing/MLM). Mulți-Level Marketing sau Network Marketing este sistemul care permite desfășurarea acestui tip nou de comerț.

Figura nr.l – Circuitul comercial în sistemele MLM

Firma producătoare coordonează organizarea unui sistem MLM, prin care i se distribuie produsele sau serviciile, administrând stmcturile colaboratorilor. Traseul de la producător la consumator este foarte scurt, eliminându-se o serie de intermediari costisitori.

Toate cheltuielile de publicitate, tansport, depozitare, vânzare în magazine, sunt diminuate la maxim, fiind înlocuite cu un volum mult mai mic de costuri. Rațiunea existenței comerțului pe mai multe nivele constă în avantajele oferite:

producătorul transportă, depozitează și livrează produsele;

distribuitorul se aprovizionează, recomandă și distribuie produsele la alți consumatori;

consumatorul achiziționează produsele la preț cu ridicata;

cheltuielile de publicitate dispar, reclama făcându-se direct, de la om la om, prin recomandarea utilizării produselor;

distribuitorul este recompensat pentru activitatea depusă.

Ținând cont de faptul că produsele și serviciile care se distribuie prin acest sistem sunt de foarte bună calitate, toată filosofia sistemului se rezumă la următoarea observație esențială: „calitatea se va transmite atât timp de la producător către consumator, cât timp se va transmite puterea de la consumator către producător" .

Modelul sistemului MLM este argumentat științific prin modelul matematic al grafelor conexe. Nu este vorba de sisteme piramidale nesigure sau lanțuri de scrisori cum se confundă uneori. Sistemul comercial în rețea este cea mai modernă și mai dinamică industrie din zilele noastre. Este industria cu dezvoltarea cea mai rapidă din lume .

CAPITOLUL 2

FUNDAMENTAREA STRATEGIEI DE DISTRIBUȚIE ÎN CONDIȚIILE PIEȚEI ACTUALE A COSMETICELOR

2.1. LIFE-CARE – PREZENTAREA COMPANIEI

In prezent are peste 50.000 de membrii inregistrati, cu o crestere lunara de peste 20%. Oricine poate deveni consumator. Daca doreste, poate chiar porni o afacere personala (similara unei franchize) pe baza acestor produse.

Life Care foloseste o platforma Multi Level Marketing, cel mai complex si recompensatoriu sistem de management al unei retele de consumatori. Fiecare cumparatura este rasplatita pe baza unei evidente computerizate si pe baza unei grile de bonificatii predefinite·

Life Care este compania ce dezvolta si sustine comunitatea BIO (adica orice persoana interesata de produse BIO si stilul de viata BIO si este dispusa sa impartaseasca aceasta preocupare).

Life Care este o companie care pune pret pe calitate. Pentru a oferi servicii de calitate si produse de calitate Life Care este o companie certificata ISO 9001. Life Care este unul dintre initiatorii Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de produse BIO din Romania si este un puternic sustinator prin actiuni de lobby a reglementarii legislatiei Bio in Romania.

In acelasi timp Life Care este un membru activ in Asociatia RODSA ( Romanian Direct Selling Association ), avand responsabilitati in Comitetul Director RODSA. Noiembrie 2006.

Incepand cu luna noiembrie life care a preluat reprezentanta eclusiva pentru Romania,Moldova, Bulgaria si Serbia a produselor AlmaWin –Germani.Produsele AlmaWin sunt produse 100%ecologice,produse cunoscute sub numele de BIO.Compania AlmaWin este cea mai titrate companie de profil din Europa,cu cele mai produse premiate atat pentru calitatile lor cat si pentru caracteristica lor BIO.

Life-Care devine astfel sigura companie-MLM-distribuitoare a unor produse-BIO-100%.Exixta si alte companii care pretind acest lucru,dar produsele lor nu au fost niciodata agreate ca produse BIO in Europa,tinand cont ca aici regulile referitoare la acreditarea unor produse BIO sunt mult mai severe decat in SUA.

La inceputul lunii septembrie Directorul de vanzari AlmaWin pentru Europa d-ul Mutenhamer a vizitat Romania si a sustinut alaturi de d-ul Cristian Onetiu,doua prezentari de produse in fata consultantilor Life-Care in Arad si Deva.

Life-Care intra asfel intr-o familie europeana de companii care se indreapta tot mai mult spre natura,produse BIO ,produse ce nu dauneaza sanatatii noastre sau mediului inconjurator.

August 2007

In luna august 2007 ,Life-Care,s-a alaturat official,ca fiind prima comunitate bio-organica din Romania-www.comunicate de presa.ro.Promovand un stil de viata sanatos Life-Care a deschis o serie de manifestari,care au rolul de a atrage cat mai multi membrii in comunitatea bio-organica.Astfel pe 22 august 2007 la Alba Iulia s-a inaugurat prima comunitate bio-organica locala .

Evenimentul a starnit reactii positive in mass-media locala,ei remarcand importanta crearii unei comunitati care sa promoveze un stil de viata sanatos..In desfasurarea evenimentului s-au putut remarca o serie de moment care au atestatinca o data implicarea Life-Carein viata sociala romaneasca:donatie organizata pentru strangerea de fonduri pentru Asociatia ,,TREBUIE,,din Sebes-Alba precum si donatie de produse BIO-organice copiilor care au sustinut un moment artistic,in timpul evenimentului.

Prin prezenta la eveniment a specialistului biolog, Nicoleta Sarbu, Life-Carea adus in fata publicului informatii extreme de pretioase despre diferentele enormeintre produsele natural si produsele bio-organice pe care le distribuie

Life-Care produce și comercializează produse cosmetice naturale ale căror caracteristici de bază sunt următoarele:

absolut naturale;

concentrate;

ecologice;

nu conțin conservanți;

nu conțin componente artificiale;

necesare fiecărui cămin;

au prețuri acceptabile pe piață.

Produsele din colecția Life-Care- sunt distribuite prin rețeaua de consumatori și distribuitori, după sistemul de marketing în rețea (Network Marketing).

Cele cinci motive elocvente pentru care Life-Care a decis să ofere produsele prin acest sistem de distribuție sunt:

Evitarea sistemelor mari de vânzări en gros și cu amănuntul;

Produsul este prezentat de prieteni și este posibilă încercarea lui;

Totul este sub control printr-un marketing de calitate, iar veniturile din vânzări le împart toți membri sistemului în raport cu rezultatele obținute;

Creșterea nelimitată a rețelei prin sistemul 1GMS (Sistemul de Marketing Internațional Global) adică la includerea noilor membri din alte țări punctajele sunt sumate colaboratorilor pe rând prin liniile de sponsorizare;

Produsele Life-Care Corp îndeplinesc două condiții de bază ca să fie vândute cu succes în sistemul Network Marketing: calitate de vârf și necesitatea consumului în fiecare casă datorită proprietăților nu doar cosmetice ci și terapeutice.

Sistemul de comercializare a produselor Life-Care – Network Marketing -este un sistem progresiv de distribuție. Prin intermediul acestuia se poate distribui o cantitate de produse mult mai mare decât prin sistemul clasic de vânzare, ținând cont de domeniul cosmeticelor, produse care se pretează cu succes acestui tip de distribuție. Conform studiilor efectuate de WFEDSA (World Federation of Direct Selling Association – Federația Mondială a Asociațiilor de Vânzări Directe) cosmeticele se află pe locul secund între cele mai potrivite produse comercializate prin Network Marketing după suplimentele nutriționale.

Compania Life-Care s-a infiintat în 2006, deschizând un centru la Timisoara .Din acel moment a incept si in Romania revolutia BIO.Asistăm în prezent la o extindere foarte rapidă,si o dezvoltare spectaculoasa . Perspectiva viitorului este una extrem de pozitivă, în condițiile în care rivalii principali pe aceasta piață – Avon și Oriflame – se află într-o situație de regres sensibil față de anii precedenți. Life-Care,deși a penetrat piața cu prețuri accesibile, oferă o calitate superioară față de competitorii săi.

Din acest motiv viziunea Life-Care este una foarte optimistă.

2.2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL S.C. Life-Care

2.2.1. Mediul intern

Produse BIO prin Life Care

Life Care Corp este detinatoarea brandurilor Life Impulse (suplimente alimentare lichide organice), Krauter Natur Arzt (cosmetice terapeutice cu ingrediente controlate biologic), BioHAUS (detergenti ecologici), Life Glam (accesorii beauty),  BIOfusion (alimente functionale – disponibile in curand). In plus,  Life Care Corp ii reprezinta EXCLUSIV in Romania,  Serbia, Bulgaria si Moldova pe cei mai puternici si premiati producatori Bio din lume:Logona,AlmaWin,DynamicHealth.
– Produsele comercializate de Life Care sunt certificate de organizatiile europene de certificare: ECO CERT, DEMETER, BDIH sau BCS OKO GARANTIE – singurele acreditate in Europa pentru a certifica garantia produselor BIO.

Ce înseamnă PRODUS BIO?

1. Ingredientele acestor produse sunt crescute fără a fi folosite pesticide, fertilizatori sintetici,

fără organisme modificate genetic sau radiații ionice.

2. Programele și organizațiile mondiale definesc termenul BIO/organic/ ecologic în felul următor:

“ Produsele bio/organice sunt produse prin agricultura bio/organică/ecologică de fermieri, care

folosesc resurse naturale și conservanți obținuți din natură pentru a furniza calitatea produselor

pentru generațiile ce vor urma. “

3. Înainte de a fi denumit și etichetat ca fiind organic, un produs trebuie să fie certificat de

organizațiile europene de certificare, acreditate în lume pentru a garanta standardele.

Cosmetică BIO controlată

Produsele care sunt distinse cu simbolul calității BDIH “cosmetică naturală controlată” sunt

supuse pe durata producției celor mai înalte cerințe adresate preparatelor moderne, naturale și deosebit de bine tolerate de piele.

Produsele care primesc simbolul calității “cosmetică naturală controlată” conțin materii prime naturale precum uleiuri, grăsimi și ceruri vegetale, extracte din plante medicinale și din flori, uleiuri și arome eterice din cultură biologică controlată sau din natură. Alături de selecția atentă a materiilor prime vegetale utilizate, un rol important îl are și compatibilitatea ecologică a fiecărui produs, adică procedeul de producție care nu afectează mediul sau resursele, reciclarea optimă a materiilor prime, precum și utilizarea economică a ambalajelor reciclabile.

Life-Care Corp face parte din vârful ierarhiei companiilor de cosmetică contemporană.Produsele oferite pieței de LIFE îndeplinesc două principale condiții ca ele să fie acceptate cu succes de piața românească : calitatea ridicată și accesibilitatea prețurilor. Din acest motiv previziunile companiei sunt îndrăznețe, Life-Care dorind să-și dispute piața alături de principalii săi concurenți: Avon și Oriflame, care acoperă aproape jumătate din piața cosmeticelor din România, la ora actuală.

Life-Care a intrat pe piața cosmeticelor din România în anul 2003, având ca perioadă de explozie în vânzări lunile septembrie-decembrie 2006, când, sprijiniți de companie, mai mulți distribuitori din zona Transilvaniei, dar și a sudului țării ( printre care Hunedoara și Giurgiu ), au reușit să construiască primele rețele de distribuitori și consumatori înregistrați, atingând nivelul de 20% (echivalent a aproximativ 9000 euro/lunar vânzări).

Perioada pozitivă, permanent ascendentă, se continuă și în prezent,Life-Care amenințând concurența, cucerind din ce în ce mai mult din piață. Spre sfârșitul anului 2007 sunt așteptate primele rețele de la nivel de DIAMANT, cifra de afaceri a companiei urmând să se îndrepte către 2 milioane de euro, vânzări anuale.

Mediul intern al companiei este caracterizat de un flux permanent de informații, prin intermediul cărora rețelele de distribuție își organizează activitatea în teritoriu. Capacitatea firmei de a controla acest flux informațional, în interesul eficientizării distribuției, este esența proceselor decizionale pe care Life-Care le coordonează. Programele de instruire integrată, care vor fi descrise în capitolul patru, reprezintă o parte semnificativă din controlarea fluxului intern de informații.Life-Care are o forța de distribuție în România compusă din aproximativ 30000de distribuitori activi și aproape 20.000 de consumatori înregistrați, care comandă produsele direct de la firmă, lunar, în cantități depășind media/client. Se poate estima că există un număr de aproximativ 60000 de persoane care au utilizat produsele companiei în acest interval foarte scurt de la intrarea pe piață. Aici trebuie semnalat avantajul de a beneficia de sistemul Network Marketing, marea putere a reclamei prin viu grai fiind exploatata la maxim de firmă și distribuitorii ei.

2.2.2. Mediul extern

Mediul extern este format din două componente : micromediul și macromediul, având o importanță majoră asupra fundamentării strategiei de distribuție. Coordonatele mediului pot orienta firma către o alegere eficientă din punct de vedere strategic, importanța unei analize atente și corecte fiind foarte mare. O bună încadrare în planul pieței actuale poate determina succesul în fața competitorilor.

Vom analiza pentru început micromediul firmei Life-Care.

2.2.2.1. Micromediul

Micromediul firmei este compus din șase categorii după cum urmează:

Furnizorii de mărfuri – Compani Life-Care nu produce nimic doar incheie contracte cu firme de top din Germania si America si le comercializeaza in Romania sub sigla Life-Care .

Prestatorii de servicii – O gamă largă de prestatori de servicii dintre care amintim categoriile esențiale în procesul distribuției: serviciile de curierat rapid (T.N.T si FAN CURIER ), serviciile de telefonie fixă și mobile (Romtelecom, Zapp, Vodafone,Cosmote, Orange), serviciile de transport internațional rutier (de la fabrica din Germania către Timisoara- sediul în România), ș.a.m.d. Contractele cu serviciile de curierat sunt zonale, fiind încheiate de SC Life-Care Corp Srl cu prestatorii în funcție de disponibilitatea firmelor și ariei lor de acoperire

Furnizorii de forță de muncă – Firma nu angajează în stil clasic ci distribuitorii recrutează alți distribuitori sau consumatori care măresc volumul de desfaceri lunare. Practic rolul distribuitorilor devine unul cheie, calitatea oamenilor recrutați de aceștia fiind esențială în dezvoltarea rețelei Life-Care în România. Despre angajații din departamentul administrativ al companiei, aceștia sunt persoane cu studii superioare în domeniile contabiliății, marketingului, finanțelor, managementului și administrației. Astfel că pentru acești angajați, puțini la număr (aproximativ 20) putem considera că piața este principalul furnizor al forței de muncă;

Clienții – Compania Life-Care se adresează segmentului mass-market, cu venituri medii, vârsta 14-60, având o gamă de produse care nu sunt doar cosmetice ci au proprietăți și terapeutice. Segmentul țintă este constituit din femei cu vârsta între 18-45, venituri medii (4-12 milioane lei/lunar), studii medii și superioare, consumatori de cosmetice naturale, persoane ocupate, trăind o viață dinamică, care preferă cumpărăturile din sistemul de vânzări directe datorită comodității, accesibilității și sigurantei calității produselor (având posibilitatea de a contacta personal distribuitorul și eventual returna produsul în condiții de maxim profesionalism);

Concurenții – Avem o concurență directă pe care o vom analiza în detaliu la subcapitolul privind piața, formată din firmele care practică sistemul vânzărilor directe prin MLM- Avon, Oriflame, LR Cosmetics, Bea Cosmetics,, Amway, etc, firmele care distribuie prin sistemul clasic de vânzări -Procter&Gamble. Unilever, Henkel, Colgate-Palmolive. Beiersdorf (Mivea), L'Oreal, Coty, dar și firmele românești care se află pe o trasă ascendentă datorită investițiilor în imagine și în calitatea produselor – Farmec, Gerovital și Elmiplant. Concurența indirectă este reprezentată de satisfacerea aceleiași necesități -îngrijire și înfrumusețare – prin intermediul saloanelor de cosmetică, dar și disputarea acelorași venituri ale consumatorilor de alte firme de vânzări directe care oferă o gamă largă de produse.

Organismele Publice – Un fapt foarte important legat de sectorul distribuției prin MLM -a constituit înființarea în anul 2002 a două asociații care să apere, promoveze și mediatizeze interesele companiilor MLM din România aflate în continuă creștere. Amintim aici de RODSA – Romanian Direct Selling Asociation (Asociația Română de Vânzări Directe), precum și ACVD (Asociația Companiilor de Vânzări Directe). RODSA numără în prezent 17 membrii, în timp ce ACVD numai 5 membrii, dar numărul afilierilor este în continuă creștere ținând cont de numărul total al companiilor MLM din România – 45 la finele anului 2004. Despre sectorul cosmeticelor, în general, de amintit este și Organizația Patronală a Industriei Cosmeticelor – OP1C, care apără interesele firmelor românești prezente pe piață.

2.2.2.2. Macromediul

Macromediul firmei este compus din mediile demografic, cultural, economic, social-politic, instituțional, tehnologic și natural.

Mediul demografic :

Conform Institutului Național de Statistică al României populația țării la sfârșitul anului 2002 a numărat 21,680 milioane locuitori, fapt care plasează România pe locul 7 în Europa ca număr de locuitori .

Majoritatea populației este de etnie româna (89,4 %), diferența fiind reprezentată de minorități. București (capitala) înregistrează cea 2.300.000 locuitori.

Life-Care se adresează românilor de pe întreg cuprinsul țării, având momentan rețele de distribuie în ascensiune în toate zonele țării –transportul facandu-se prin cea mai puternica firma de curierat.T.N.T Acest sistem de distribuție prin intermediul oamenilor recrutați de distribuitori deja existenți este unul foarte dinamic, el acoperind foarte repede întreaga suprafață a țării. Mediul demografic caracterizat de populația României, este unul favorabil extinderii afacerii, datorită dimensiunilor sale mari, în comparație cu alte țări din jur. Mediul economic:

România, în pragul aderării operaționale la Uniunea Europeană, având deja semnat Tratatul de Aderare pe 25 aprilie 2005, se află pe direcția pozitivă a unei integrări cu cele mai dezvoltate state vest europene. Anul 2010 este momentul în care în condiții mult mai ușoare mulți români vor putea să-și construiască afacerea lor MLM în afara țării, recrutând distribuitori de pe tot întinsul Uniunii Europene.

Economia României se află într-un reviriment după anul 2000, cu creșteri constante procentuale ale PIB-ului, nivelului de trai, puterii de cumpărare, salariilor medii anuale, cu scăderea ratei inflației (sub 10%) și ținerea sub control a valutelor străine euro și dolar, mediu propice astfel unei dezvoltări solide a afacerilor în domeniul comerțului și distribuției.

Bucureștiul este principala zonă economică a țării și din acest motiv beneficiază de un potențial foarte dezvoltat în ceea ce privește dezvoltarea rețelelor de distribuție de tip Network Marketing. Ramura cosmeticelor este una care surprinzător, este în lopul celor mai profitabile ramuri economice, vânzările pe aceasta piață cifrându-se la 180 milioane euro la sfârșitul anului 2005. Piața a fost crescută de eficiența puternicelor firme de vânzări directe prin MLM Avon și Oriflame care împreună dețin circa 80.86 milioane euro.

Mediul tehnologic :

În continuă schimbare, vom insista aici asupra infrastructurii logistice – telefonie mobilă, Internet, dar și asupra modului de preparare a produselor cosmetice. Cerințele pieței obligă firmele producătoare să apeleze la cele mai moderne achiziții ale tehnologiei, dar adevărata apreciere intervine atunci când aceste cerințe implică producerea din ingrediente naturale a unei game complete de cosmetice. Știm foarte bine că în țările civilizate s-a creat o adevărată campanie împotriva a tot ceea ce este artificial și dăunător sănătății, cosmeticele fiind la un rang înalt pe scara riscului în această ierarhie. De aceea producătorii care vor să-și mențină cota de piață ridicată trebuie să se alinieze standardelor moderne ale calității.

Logistic, rețelele de telefonie mobilă sunt în continuă mobilitate, concurența oligopolistă făcând bine clienților – în speță distribuitorilor firmelor MLM care pot să aleagă o variantă convenabilă de abonament. Internetul intra în discuție ca fiind principalul mijloc de comunicare în viitor între distribuitori și clienți, firmă și distribuitori, existând deja rapoarte de activitate trimise periodic de către companiile MLM distribuitorilor activi. Căile de extindere a aplicațiilor Internetului sunt însă departe de a fi epuizate, putând asista în viitorul apropiat la o folosire totală a Internetului în relația furnizor-distribuitor-client.

Problema principală de care s-au legat de foarte multe ori reprezentanții companiilor străine prezente pe piața cosmeticelor, care aparține de mediul instituțional este una foarte clară : birocrația excesivă. Din păcate, această stigmă a comunismului încetinește mersul normal al lucrurilor în afacerile întreprinse în orie domeniu. Practic, distribuitorii companiilor de MLM sunt nevoiți sub o formă sau alta să aibă contacte extrem de dese cu instituțiile financiare și de control, Camerele de Comert, Casele de Asigurări Sociale, Instituțiile Teritoriale de Muncă, Casele de Pensii, ș.a.m.d, toate aceste instituții primind lunar documente de la firmele distribuitorilor.

Mediul natural :

Asupra domeniului cosmetic, și bunei desfășurări a activităților de distribuție, mediul natural de pe teritoriul României are o influență pozitivă. Condițiile climaterice permit utilizarea tuturor mijloacelor de transport, exceptând anumite perioade din iarnă când se pot bloca datorită ninsorii câteva drumuri naționale. Aceste probleme nu au afectat însă activitatea companiei Life-Care. Cât despre relieful țării, acesta nu îngrădește sub nici o formă o bună activitate de distribuție în zonă. Resursele naturale constau în: cărbune, petrol, metale feroase și neferoase, păduri și rezervații și, nu în ultimul rând, în peisajele impresionante egal răspândite în toate regiunile țării. Clima României este temperat continentală, beneficiind de 4 anotimpuri.

2.2.3. Piața cosmeticelor în România

Piața cosmeticelor este o piață puternic stratificată. Oferta se întinde de la produse ieftine, no-name, la produse sofisticate și mărci de prestigiu. Pentru români, produsele de masă sunt cele care satisfac cel mai bine cerințele legate de calitate și preț, de aceea sunt cele mai solicitate. Valoarea produselor cosmetice vândute se ridică la circa 240 milioane euro. în anul 2005 cei mai puternici competitori Avon și Oriflame au realizat cifre de afaceri de 76,29 milioane USD, respectiv 21,7 milioane USD)15. Producția internă asigură doar 30% din consum.

Distribuția are un potențial foarte mare în România, dar piața este încă foarte fragilă. De multe ori, un sistem bun de distribuție poate duce la vânzări bune chiar și fără sprijinul unei promovări la scară mare. Este cazul firmelor care practică distribuția de tip Network Marketing. LR sau Hemel, spre exemplu, fară o promovare mass-media, reușesc vânzări de milioane de dolari în România, în condițiile în care firme de renume mondial ajung cu greu la performanțele companiilor MLM aflate pe piața cosmeticelor.

Specialiștii afirmă că distribuția națională este sprijinită de companiile locale de distribuție, care dețin exclusivitatea asupra anumitor regiuni, dar și de rețelele de vânzări care acoperă toate punctele importante dintr-o zonă.

Datorită vânzărilor prin Network Marketing, consumatorii de la sate și din orașele mici au acces la aceleași produse ca cei din capitală. Produsele cosmetice distribuite prin vânzare directă, prin sistemul Network Marketing, au devenit o opțiune atractivă în ultimii ani, acestea fiind cumpărate de un număr din ce în ce mai mare de persoane. Afirmația este susținută și de rezultatele unui studiu Mercury Omnibus, realizat în 2004 de compania Mercury Research . Acestea arată că Avon și Oriflame, două companii care oferă astfel de produse și care practică sistemul vânzărilor directe (MLM), se află în topul preferințelor celor care achiziționează cel puțin o marcă de cosmetice.

Motivele pentru care a ajuns Network Marketing un mijloc modern de distribuție în România nu sunt greu de intuit: datorită costurilor mari ale unui magazin din România, datorită impozitelor pe salarii, mult peste media occidentală, datorită costurilor mari cu distribuția într-o țară în care capitala este excentrică față de restul orașelor mari și, mai ales, datorită puterii de cumpărare, accesul la calitatea occidentală fiind astfel limitat. 60% din populația României trăiește în orașele mici sau la sate. Femeia care locuiește în aceste zone este aceeași cu femeia din marile orașe. în schimb, accesul ei la calitate și diversitate este limitat de spațiul în care trăiește. Prin vânzarea directă, aceste bariere sunt eliminate.

Dintre toate produsele promovate prin sistemul Network Marketing, cosmeticele se bucura de un mare succes. Motivele țin de faptul că sunt produse cu repetiție în achiziție, cu volum redus la transport, cu cost mic pe produs și, nu în ultimul rând, pentru că, în perioadele de criză economică, dulciurile și cosmeticele îți dau iluzia confortului.

Figura nr.4 – Piața cosmeticelor din România – cote de piață Piața cosmeticelor în România

Oriflame 11%

Beiersdorf

10% L'Oreal 8% Coty 6%

Tabelul nr.l- Piața cosmeticelor în România (2005) – Principalii competitori

Sursa: Ministerul Finanțelor Publice al României

Cifra de afaceri a companiilor notate cu semnul „ * " se referă la toate produsele comercializate de acestea, cifra pentru segmentul produselor cosmetice fiind una mult mai mică.

Sursa: www.mfin.ro. site-ul oficial al Ministerului de Finanțe al României, indici bilanț persoane juridice

2.2.4. Analiza SWOT pentru S.C. Life-Care

Analiza SWOT este compusă din identificarea aspectelor legate atât de mediul intern al companiei (potențial, capacitate de producție, nivel de pregătire personal, strategiile de marketing utilizate, anumite sectoare ineficiente etc.) cât și de mediul extern (oportunitățile pieței- extinderea, apariția unor nevoi reale nesatisfăcute de produsele existente, creșterea volumului de vânzări cauzat de creșterea puterii de cumpărare – și amenințările pieței – crearea unei imagini nefavorabile cu privire la strategia de distribuție, înrăutățirea situației economice etc.)

Iată care sunt în continuare cele patru categorii analizate pentru Life-Care;

Puncte tari:

produsele sunt de o calitate excepțională, certificate de 3 instituții renumite pe plan european;

cosmeticele produse de Life-Care sunt 100% naturale, tendința consumatorilor fiind una clară de a înlătura din consum orice produs ar putea conține elemente artificiale, potențiali dăunători ai sănătății;

– folosirea sistemului de distribuție Network Marketing, sistem aflat într-o
expansiune extraordinară atât în statele vesteuropene, cât și în România;

sistemul de bonificații acordate distribuitorilor este de natură să încurajeze un volum de vânzări foarte mare. Practic, planul de recompense este unul dintre cele mai profitabile din țară, oferindu-se atât o marjă comercială de 50%, cât și un sistem de bonificații progresiv de până la 42% din volumul de vânzări al rețelei, în condițiile în care Oriflame, spre exemplu, se oprește la 21% ca procent oferit liderilor din volumul total al rețelei;

stimularea distribuitorilor prin oferirea de premii tentante în mașini, case și escursii în străinătate gratuite, ca urmare a calificărilor pe anumite trepte de bonificație, (spre ex: oferirea unei mașini la alegere, de până la 30.000 euro distribuitorilor care reușesc să atingă nivelul de 20.000 de puncte realizate într-o lună calendaristică, cu rețeaua (echivalentul a 7000 euro) și să mențină acest nivel un timp predeterminat).

Oportunități:

extinderea Network Marketingului în România (se estimează deja atingerea incredibilei cifre de 500.000 de români până în 2015, care să facă parte fie în calitate de consumatori fie în calitate de distribuitori dintr-o rețea MLM);

regresul vizibil al marilor companii concurente de pe piața cosmeticelor – Avon și Oriflame;

posibilitatea oferită persoanelor care vor un venit în timpul liber de a desfășura o activitate MLM în vederea obținerii unor câștiguri suplimentare;

integrarea în Uniunea Europeană care va crea posibilitatea românilor de a-și extinde rețelele de distribuție în țările europene;

crearea unui cadru legislativ propice și stimulator în domeniul vânzărilor directe și implicit reglementarea domeniului Network Marketing;

zidirea unei imagini favorabile în mass-media cu privire la distribuția prin
MLM, factor de o importanță majoră în viitorul apropiat.

Amenințări:

– competiția acerbă pe piața cosmeticelor prin pătrunderea pe teritoriul României
a majorității firmelor mari care creează presiune asupra micilor producători;

concurența în sectorul firmelor MLM, care recrutează distribuitori din aceeași masă a potențialilor lideri de rețele;

înrăutățirea sistemului legislativ cu privire la impozitarea veniturilor obținute de distribuitori prin MLM, ori crearea unor obligații financiare speciale pentru ei de către organele fiscale autorizate;

– intrarea din 2005 pe piața românească a puternicei companii multinaționale
americane MLM Nuskin-Pharmanex, condusă de una dintre cele mai mari personalități
din Network Marketing, autor a mai multor cărți în domeniu, instructor și orator de
succes, Tom „Big Al" Schreiter.

CAPITOLUL 3:

COORDONATELE STRATEGIEI DE DISTRIBUȚIE

LA S.C. Life-Care Corp Romania SRL

3.1. STABILIREA OBIECTIVELOR

In vederea stabilirii obiectivelor strategiei de distribuție trebuie să parcurgem mai întâi obiectivele firmei, strategia de piață a acesteia și, nu în ultimul rând, poziționarea pe piață a companiei.

Life-Care și-a propus să atingă o cotă de piață de 5% (~9 milioane euro cifră de afaceri), în decurs de 2 ani de zile, până în 2009. Pentru acest obiectiv îndrăzneț, rețelele de distribuitori trebuie să se extindă la nivel național, și să reușească vânzări stabile către o piața ținta formată și fidelizată.

Creșterea notorietății și a imaginii de marcă în rândul consumatorilor este un al doilea obiectiv fundamental al companiei Life-Care . Fiind relativ o prezență nouă pe piața cosmeticelor din România, acest obiectiv trebuie realizat într-un timp cât mai scurt posibil, prin intermediul distribuitorilor dar și cu ajutorul unor campanii de relații publice sau chiar de promovare mass-media.

Un al treilea obiectiv de ordin general poate fi considerat asigurarea satisfacției muncii pentru distribuitori prin recompense pe măsura muncii depuse.

Variantele strategiei de piață pentru firma Life-Care sunt următoarele: strategia creșterii, pe o piață aflată în creștere de la an la an; strategia este de tip diferențiat pentru categoriile de consumatori, având mai multe categorii de produse situate pe poziții distincte ca preț, acționând cu strategie diferită chiar și față de distribuție; strategia față de schimbările pieței este una activă iar fața de exigențele ei strategia exigențelor medii/ridicate (două game de produse – una de lux, cealaltă accesibilă maselor); față de nivelul competiției strategia este de tip ofensiv, fuma Hemel având nevoie de o creștere a cotei de piață.

Life-Care poate fi considerată un „urmăritor" pe piața cosmeticelor din România, acum nefiind în măsură să atace liderii de piață, dar cu ajutor ai unor rețele de distribuție în curs de formare acest fapt se poate schimba foarte rapid, statutul putând deveni unul de „challenger".

Segmentul țintă este constituit din femei cu vârsta între 18-45, venituri medii (4-12 milioane lei/lunar), studii medii și superioare, consumatori de cosmetice naturale, persoane ocupate, trăind o viață dinamică, care preferă cumpărăturile din sistemul de vânzări directe datorită comodității, accesibilității și sigurațtei calității produselor (având posibilitatea de a contacta personal distribuitorul și eventual returna produsul în condiții de maxim profesionalism).

In aceste condiții descrise mai sus, ne putem concentra către problematica pe care o dezbatem în acest capitol, și anume coordonatele strategiei de distribuție. Pentru început iată care sunt obiectivele strategiei de distribuție la compania LIFE-Care:

atingerea cifrei de 70.000 de distribuitori și consumatori înregistrați până în anul 2012 , cu o creștere de 10-15.000 pe an (actual -20.000 de membrii ai rețelei);

crearea unui sistem regulat de întâlniri (seminarii, traininguri) cu distribuitorii și consumatorii înregistrați, în vederea comunicării corecte în cadrul fluxului informațional dintre firmă și membrii rețelei de distribuție;

stimularea și motivarea distribuitorilor pentru extinderea afacerilor acestora și implicit creșterea volumului de vânzări al firmei;

constituirea unui sistem informatic național pentru un control în timp real al rețelelor de distribuție (acum acest sistem este unul internațional, datele fiind transmise la sediul firmei, apoi fiind preluate de sediul din România);

menținerea și consolidarea canalului de distribuție Network Marketing:

Aceste obiective sunt de natură să stimuleze extinderea rețelei de distribuție dar totodată să și corecteze problemele apărute pe parcursul scuiiei prezente pe piața românească de cosmetice, începând cu anul 2006.

3.2. CANALUL DE DISTRIBUȚIE NETWORK MARKETING

Lansarile Companie LIFE-CARE CORP S.R.L.!

-2003 ideea s-a lansat in , impreuna cu cercetatorii ce au

creat gama Krauter

-2004 s-a inceput crearea retelei – testare piata

-2005 deschiderea oficiala cu 5.000 de parteneri inca de la start.

-2006, 2007 – dezvoltare continua

-2008 numele BIO in Romania cu peste 35.000 de parteneri si o cifra

de afaceri de peste 10 Milioane Euro

-2009 lansarea oficiala in Europa si reintegrarea Life Care Corp in: Life Care Europa Network GmbH – cu sediul in FrankfurtCompania Life-Care a optat pentru canalul de distribuție Network Marketing sau MLM începând din anul 1995 cu sediul in

Romania, Timisoara, DN59 Platforma Logistica IncontroStr. nr.3, Hala nr.8, Modul 6

Adresa pentru corespondenta este:

SC Life Care Corp. SRL                                                           

CP 284, OP 1 Timisoara

Call Center Comenzi:

+40.256.22.88.33 ; +40.720.22.88.33 ; +40.742.22.88.33

Fax: +40.256.27.43.57

InfoLine Gratuit: 0800.800.258

e-mail: [anonimizat]

-2010-2011-dezvoltare continua

Life-Care a fost fondată la Romania în anul 2005. Obiectul de activitate constă și distribuirea produselor cosmetice 100% naturale,produse de curatenie,suplimenti alimentati, din plante, miere și ceară de albine. Din 2005 și până în prezent Life-Care exporta produsele sale în Germania si America

In urma feedback-ului pozitiv primit de la consumatori, în ceea ce privește calitatea produselor sale, Nenad Miljkovic, fondatorul companiei decide în 1997, că pentru firma sa este momentul unei extinderi globale. Cunoscând îndeaproape fenomenul Network Marketing, transformă tipul de comerț clasic, prin magazine, într-un sistem de distribuție MLM, prin IGMS (International Global Marketing Sistem – Sistem internațional global de marketing care asigură globalizarea rețelelor de distribuitori) .

IGMS este condiția de bază pentru a avea o rețea globală, și nu doar regioanală. Comparând cu firmele din România care practică sistemul MLM, trebuie menționată diferențierea de Oriflame, a cărei rețea de distribuție este națională și complet separată de rețelele din alte țări unde Oriflame este prezentă. Totodată sistemul MLM prin IGMS este practicat de majoritatea firmelor MLM din România, printre care Amway, California Fittness, LR International, ș.a.m.d.Canalul de marketing pe mai multe nivele este unul scurt, format din producător -intermediari și consumatori. Intermediarii sunt practic pe același nivel (a se vedea figura nr.4 din capitolul 2 – Circuitul comercial în MLM). Prin urmare rezultă trăsăturile canalului de marketing utilizat de Life-Care: lățimea canalului este una foarte mare, numărul distribuitorilor fiind de ordinul zecilor de mii în România, în mai 2006, toți fiind pe același nivel – ei cumpără marfa direct de la producător și o revând consumatorilor finali.

Adâncimea canalului MLM folosit de Life-Care este una considerabilă, marfa ajungând la consumatori prin vânzare directă, la domiciliul sau serviciul acestuia, împrăștierea teritorială a distribuitorilor este una din tendințele intrinseci domeniului MLM, ei orientându-se permanent către segmente de piața neacoperite.

3.2.1. Avantajele canalului MLM

Toți participanții la afacerea MLM Life-Care sunt avantajați, fiecare beneficiind de acele avantaje care nu se mai regăsesc în comerțul clasic:

– avantajul producătorului Life-Care este rulajul foarte mare al produselor
(ceea ce înseamnă creșterea profitului) și promovarea cercetării unor produse noi, de
calitate superioară (prin utilizarea sumelor care ar fi fost cheltuite pentru publicitate TV
sau Radio);

avantajul distribuitorilor este șansa de a-și câștiga independența financiară datorită activității sale într-o structură MLM (Life-Care plătește lunar sume corespunzătoare cu nivelul de vânzări realizat de rețea – sume cuprinse între 5 și 15.000 euro, dar această sumă poate crește, ea nefiind practic limitată);

avantajul consumatorului este accesul la produse și servicii de cea mai bună calitate, la un preț atractiv, prin intermediul unui distribuitor în care are încredere pentru că îl cunoaște (recomandarea de start în MLM este ca noul distribuitor să se adreseze mai întâi unui cerc de persoane pe care deja le cunoaște, în felul acesta acomodându-se cu reacția oamenilor legată de produsele Life-Care , cele mai frecvente întrebări, ș.am.d.).

3.2.2. Participanții la rețea

În sistemul MLM Life-Care membrii se împart în patru mari grupe:

1. Membrii pasivi (consumatori înregistrați pasivi) – consumatorul care a
cumpărat produse ,folosește produsele, dar nu construiește rețea de
distribuție. Câștigul îl realizează prin economisirea a unei treimi din preț la
cumpărarea de produse cosmetice Life-Care

Membrii activi (consumatori înregistrați activi) – consumatorul care folosește produsele, organizează întâlniri în care prezintă afacerea Hemel (produsele și sistemul de lucru) și include noi membrii, noi cumpărători sau distribuitori). Pe lângă economisirea unei treimi din prețul de cumpărare al produselor, realizează și un câștig de gradul doi (comisioane plătite în contul bancar);

Distribuitorul independent – o verigă extrem de importantă în sistemul Life-Care Desemnarea distribuitorului independent se obține prin poziția calificării pe treapta de minim 20% din planul de marketing al companiei. Distribuitorul independent organizează întâlniri de prezentare, întâlniri ale sponsorilor, promovează colaboratorii cu rezultate deosebite, etc. Concomitent cu procentul de 20% obținut din vânzările rețelei, distribuitorul independent îndeplinește condiția pentru obținerea a încă 4% pentru aprovizionarea colaboratorilor săi. Scopul urmărit este obținerea în cadrul rețelei a cât mai mulți distribuitori independenți. Doar în acest mod se poate ajunge la pozițiile de vârf.

Strategia de distribuție de tip Network Marketing la compania Life-Care

GRILA DE BONUSARE

3.2.3. Intrarea în sistemul de distribuție al S.C. Life-Care

Modalitatea de intrare este relativ simplă: noul distribuitor sau consumator care dorește să intre în rețeaua de distribuție Life-Care trebuie să completeze o cerere de aderare, în care completează alături de datele personale de identificare și forma juridică dacă este cazul (pentru distribuitori), alăturate datelor de înregistrare ale sponsorului (persoana care i-a prezentat afacerea).Noul partener primeste un cod de identificare devenind activ odata cu lansarea primei comenzi.

Incepand cu primii pasi pentru a ne sprijinii Compania Life-Care ne ofera urmatoarele companii de bun venit.

-Luna- |- plasezi prima comanda ca nou partener Life- Care de peste 150 lei si primesti cadou un produs KRAUTER-in val de 10 lei

-Luna- a || -a -la plasarea unei comenzi de peste 200 lei in a doua luna de activitate primesti cadou un produs-BIO HAUSE-in val de 20 lei

-Luna –a |||-a-la plasarea comenzii de peste 250 lei primesti cadou cadou de la LOGONA cu ALOE-in val de 30 lei.

Prin intrarea în sistem nu există nici un fel de obligație financiară nici față de firmă, nici față de persoana care poartă titulatura de „sponsor", cel care a introdus noul partener . în cazul în care noul partener decide să nu activeze în rețea, în decursul lunii în care a intrat, el va iesi din sistem .Dupa primirea primei comenzi 400 de zile ramane in sistem chiar daca nu are activitate,doar in cazul cererii de reziliere i se sterge codul

Recomandarea pe care firma Life-Care o face pentru cei care doresc să devină distribuitori sau doar simpli consumatori este să parcurgă patru pași înainte de a lansa cererea de aderare:

să încerce produsele și să se convingă personal de calitatea lor;

să se documenteze despre Network Marketing;

să citească broșura de prezentare editată de Life-Care

să contacteze sponsorul.

3.3. VARIANTELE STRATEGICE DE DISTRIBUȚIE

S.C.Life-Care Corp SRL a optat pentru o strategie de distribuție selectivă, din punct de vedere al intermediarilor utilizați, aceștia fiind doar distribuitori independenți în cadrul sistemului Network Marketing. Firma nu are aparat propriu de distribuție. Un aspect esențial este faptul că produsele cosmetice Life-Care , ca de altfel toate produsele distribuite prin rețele MLM, nu se vând în magazine, prin comerț clasic. Tocmai acest fapt conduce la sporirea șanselor de succes pe piață pentru distribuitori, ei neavând, practic, concurență în sistemul clasic de comerț. Singura modalitate prin care consumatorii pot beneficia de produsele Life-CARE este aceea de a le procura direct de la distribuitorii independenți, parteneri ai Companiei Life-Care.

Canalul de marketing utilizat este unul scurt, așa cum am precizat în subcapitolul precedent, neexistând decât o singură verigă între producător și consumatori. Lățimea sa este însă una extraordinară, în mai 2008, existând deja aproximativ 20.000 de distribuitori activi în România. Adâncimea canalului este de asemenea una foarte mare, consumatorii intrând în posesia produselor în mod direct de la distribuitori, acasă sau la serviciul acestora.

Gradul de control asupra distribuției este unul mediu pentru Life-Care , firma ținând evidența permanentă a realizărilor distribuitorilor, dar neputând interveni în desfășurarea efectivă a activității acestora. Practic, prin regimul de colaborare, distribuitorul are independența în a alege modul în care să acționeze, respectând totuși contractul cu Life-Care dar și codul de etică în MLM20. Sistemul Network Marketing este însă atât de dinamic încât firma nu trebuie decât să păstreze un nivel ridicat al calității produselor și să intervină motivațional, cu stimulente financiare, concursuri, premii oferite, și alte mijloace de promovare a vânzărilor. Orice alt tip de acțiune nu este în măsură să dezvolte distribuția produselor.

Gradul de elasticitate al distribuției la Life-Care poate fi considerat de asemenea unul mediu, datorită faptului că firma nu poate interveni cu modificări în construcția canalului de marketing folosit în prezent, decât într-o măsură discutabilă. Prin constituirea unui canal paralel de distribuție Life-Care ar face concurență directă distribuitorilor săi, împiedicându-i pe aceștia să-și extindă volumul vânzărilor. Cu toate acestea firma dispune de posibilități multiple în a orienta, instrui ori modifica comportamentul rețelei sale de distribuție (spre exemplu făcând modificări în planul de compensații sau stimulând anumite tendințe în consum).

3.4. SISTEMUL LOGISTIC FOLOSIT DE S.C LIFE-CARE

Compania Life-Care utilizează un sistem logistic concentrat pe eficiență maximă, atât în ceea ce privește mijloacele materiale de care dispune, cât și în ceea ce privește direct afacerile distribuitorilor săi.

Logistica firmei este orientată spre rezolvarea următoarelor probleme: transportul produselor de la fabricile Assam din Germania si Dymic Healt din America către orașul Timisoara (sediul regional pentru România), stocarea, depozitarea și manipularea fizică a mărfurilor la sediul din Timisoara , primirea și onorarea comenzilor către distribuitori săi din România, informatizarea tuturor operațiilor financiare efectuate în țară. fluxul informațional pe care îl coordonează în interiorul rețelei de distribuitori și consumatori înregistrați în baza de date a firmei.Ca cel mai important domeniu logistic, dintre problemele de mai sus, se detașează primirea și onorarea comenzilor către distribuitori.

3.4.1. Primirea și onorarea comenzilor

Înainte de a trata problematica comenzilor, trebuie menționat faptul că fiecare membru în rețeaua Life-Care (consumator sau distribuitor) primește la intrarea în sistem un număr unic de înregistrare. Numărul este de ordinul sutelor de mii, el reprezentând totalitatea membrilor înscriși în rețeaua de distribuție până la data semnării contractului. El este de forma „member no. ABB.101257". Acest număr joacă un rol esențial pe tot parcursul colaborării dintre Life-Care și membru. ABB este un cod al firmei iar numărul este în ordinea intrării în rețea.

Toți distribuitorii Life-Carepot comanda produsele companiei utilizând una din următoarele posibilități:

– comandă telefonică la sediul firmei din Timisoara;

– comandă prin fax la firmă;

– comandă prin Internet, la www.life-care.ro;

Comanda trebuie să conțină pe lângă numărul de membru și numele complet al persoanei fizice sau juridice care face comanda, și adresa exactă unde se dorește a primi marfa. Flexibilitatea sistemului permite ca un distribuitor al companiei să primească comanda efectuată, oriunde pe teritoriul României, indiferent de adresa sa de bază. Acest aspect este deosebit de util în Network Marketing, deoarece specificul activității face ca de foarte multe ori, distribuitorul să se deplaseze în țară. în dieferite locații unde dorește să-și extindă afacerea. In acest mod el poate primi marfa în locul unde se află temporar, la o adresă bine stabilită.

Orice comandă de produse trebuie să conțină numerele de cod ale produselor dorite. Fiecare produs al companiei, pentru a fi ușor identificat și manevrat pe tot parcursul sau de la producător la consumator, primește din partea firmei un cod numeric din patru cifre. Ex: crema Nails, 50 ml, cod 1305. Acest cod este util atât firmei, cât și distribuitorilor, el ușurând evidențele contabile și de stoc.

Se poate verifica dacă produsele comandate sunt în stocul firmei, accesând un număr de telefon al companiei, pus la dispoziția distribuitorilor.

Comenzile lansate se livrează prin curierat rapid, direct la adresa specificată. Pentru această operațiune se utilizează serviciile mai multor firme de curierat (Cargus, în majoritatea zonelor pe teritoriul României) dar și al Poștei Române – Prioripost.

Un capitol aparte îl reprezintă problema returnării produselor la firmă, de către distribuitori sau consumatori. Pentru returnare trebuie să se precizeze motivul, condițiile acestei operațiuni fiind de asemenea foarte flexibile. Motivul acestei deschideri către consumatori și distribuitori este unul ușor de înțeles: Life-Care , fiind o companie MLM a înțeles ca partenerii ei au nevoie de o transparență totală, sprijin în activitate și prestații post-vânzare excepționale. Trebuie amintit faptul că succesul firmelor care practică sistemul MLM, constă tocmai în revânzarea produselor unor clienți fideli, ori aceștia nu pot fi cuceriți decât prin tehnici moderne de marketing și servicii de calitate. Prin urmare returnarea produselor către firmă este posibilă în interval de o lună de zile de la data primirii comenzii, timp considerat a fi suficient pentru testarea produselor și stabilirea reacțiilor generate de acestea pe piață.

3.4.2. Transportul produselor

Transportul produselor Life-Care poate fi împărțit în două etape – în țară și în străinătate.

In ceea ce privește transportul produselor de la producător la firma de distribuție regională, cu sediul la Timisoara el se realizează prin intennediul tirurilor. Ruta este Jagodina (Serbia și Muntenegru) – Timisoara. Cantitățile de marfă transportate sunt cele comandate regulai, de conducerea Life-Care România, pe baza estimărilor efectuate în avans cu privire la vânzări și pe baza tacticilor de marketing ce vor fi implementate pentru susținerea vânzărilor.

în țară, transportul produselor de la firma Life-Care la distribuitorii sau consumatorii înregistrați se face cu ajutorul curieratului rapid. Motivul pentru alegerea acestei modalități de transport este unul specific firmelor de MLM – distribuitorii comandă cantități mici de produse, în mod repetat. Ei nu doresc să se aprovizioneze cu cantități mari de marfă, deoarece ar imobiliza numerar în mod inutil, ei nebeneficiind de creditare. De asemenea, distribuitorii în MLM comandă la firmă produse atât cât să-și acopere propriile comenzi primite de la consumatorii neînregistrați ca membrii. O altă motivație este aceea că acei consumatori-membrii în rețeaua Life-Care pot să-și comande ei înșiși, direct de la firmă, produsele dorite.

De asemenea se utilizează serviciile unor firme de curierat rapid (ex: T.N.T si FAN CURIER

Plata produselor se face în momentul primirii coletului Plata se poate efectua și în avans de primirea coletului, prin transfer bancar în conturile Life-Care , deschise la Raiffeisen Bank, Timisoara .Foarte important este faptul că produsele nu pot fi livrate pe credit distribuitorilor, prin urmare transferul titlului de proprietate se efectuează în momentul primirii coletelor cu produse. Cu toate acestea distribuitorul poate returna produse către firmă, în baza unor motive bine stabilite, într-o valoare dată. Se pot returna la firmă și produsele deterioate pe parcursul transportului lor de la sediu la distribuitor, nefiind percepută nici o taxă administrativă.

3.4.3. Stocarea, depozitarea și manipularea fizică

Sistemul avansat de control al calității și tehnicile folosite pe toată durata producției, depozitării și distribuției a tăcut ca produsele să nu conțină aditivi artificiali. Din aceste motive compania Life-Care asigură cu mândrie calitatea garantată a tuturor produselor. Oricare consumator nemulțumit de un produs îl poate returna în decurs de o lună și v-a primi banii înapoi.

Capacitatea de producție pe lună este de până la 4.500.000 de produse, distribuite exclusiv prin rețeaua de consumatori și distribuitori înregistrați.

Problemele legate de stocare, depozitare și manipulare fizică a produselor privesc atât firma Life-Care cât și distribuitorii săi din rețeaua de distribuție. Astfel, firma asigură stocarea produselor și depozitarea lor la sediul dinTimisoara, în spații special amenajate. De menționat ar fi particularitățile sistemului MLM, cu care se confruntă șiLife-Care printer care: evitarea rupturilor de stoc, dimensionarea cantităților de marfă și depozitarea în condiții optime a produselor.

Principala problemă a conducerii departamentului logistic este evitarea rupturilor de stoc. Rulajul foarte mare de produse zilnic și tacticile de marketing, îndeosebi de promovare a vânzărilor, sunt de multe ori generatoare de probleme dificil de soluționat. O ruptură de stoc la un produs aflat, spre exemplu, într-o campanie de promovare, ar putea da naștere unui lanț de nemulțumiri care se răsfrânge în mod direct asupra companiei. Aceasta ar pune distribuitorul în situația de a nu putea să livreze produsul consumatorilor. Dacă aceștia nu se află în categoria consumatorilor fideli, mai mult ca sigur vor prefera să cumpere produsele unor firme concurente, prin urmare o dubla reacție negativă primită de firmă, generată de o estimare eronată a comenzilor pentru produsul în cauză.

O altă caracteristică a sistemelor MLM este dimensionarea în cantități mici a pachetelor de produse care vor fi furnizate distribuitorilor. Operațiunile de acest gen sunt efectuate în depozit, pe măsura ce se primesc comenzile de la distribuitori. Marfa este ambalată în pachete proporționale cu nivelul comenzii primite.

Depozitarea în condiții optime se realizează de către Life-Care în baza special creată la sediul firmei. Tendința generală este ca produsele să fie rulate repede,viteza de rotație a stocurilor să fie cât mai mare, astfel încât marfa să nu stea o perioadă îndelungată în depozitul companiei. Este cu atât mai dificil de îndeplinit acest deziderat al Life-Care , cu cât trebuie evitată problema rupturilor de stoc. Prin urmare managementul logistic al firmei capătă o importanță de prim rang în buna desfășurare a activității de distribuție efectuată în România.

Pe lângă operațiunile logistice făcute de firmă, trebuie menționate și acțiunile efectuate de distribuitorii înregistrați în rețeaua Life-Care: ei transportă marfa către consumatorii finali și o stochează atunci când este cazul în locuri respectând condițiile prevăzute în contract.

3.4.4. Facilitățile oferite distribuitorilor

Pentru a ne putea crea o imagine de ansamblu legată de sistemul de distribuție Network Marketing implementat de Life-Care , trebuie să parcurgem principalele facilități oferite distribuitorilor dar și consumatorilor înregistrați în rețeaua de distribuție Life-Care:

– oferirea posibilității de a comanda marfa prin multiple variante (telefonic, prin fax, Internet etc);

-livrare rapidă la domiciliul distribuitorului sau consumatorului înregistrat prin intermediul serviciilor de curierat rapid (T.N.T);

– dimensionarea cantităților de marfă comandate proporțional cu nivelul comenzii, ceea ce ușurează munca distribuitorilor;

-furnizarea datelor în raporturi lunare cu privire la volumul comenzilor efectuate, nivelul de punctaj atins, pe baza cărora se calculează bonusurile, comisioanele și discounturile cuvenite distribuitorilor produselor Hemel;

– oferirea de recompense materiale stimulative, progresive, distribuitorilor, în conformitate cu nivelul exact al beneficiilor aduse companiei de aceștia;

– punerea la dispoziția membrilor rețelei dar și a clienților potențiali a unui site pe Internet oficial, unde se pot afla informații despre companie, produse, afacerea MLM, modalitățile de colaborare www.life-care.com

– oferirea posibilității de extindere a rețelei de distribuție la nivel global, prin practicarea Sistemului Internațional de Marketing Global – IGMS, care permite distribuitorului să înscrie membrii în rețea din orice locație globală, el figurând în baza de date în calitate de „sponsor", cu aceleași drepturi și obligații ca în țara de origine; a/ stimularea distribuitorilor prin excursii anuale, prime speciale oferite pentru atingerea unor performanțe deosebite în rețea, cadouri substanțiale, titluri simbolice oferite liderilor din țară, și multe alte tehnici de motivare;

Prin toate aceste facilități, Life-Care își tratează distribuitorii și consumatorii înregistrați în rețea ca pe niște parteneri de afaceri independenți, puternici și valoroși, de calitatea relațiilor dintre firmă și membrii depinzând evoluția companiei pe piața cosmeticelor din România, aflată într-o continuă emulație, ridicând standardele de calitate și competență din ce în ce mai sus, odată cu evoluția către integrarea în Uniunea Europeană și, implicit, adaptarea la mediul concurențial european.

3.4.5. Fluxul informațional în rețeaua MLM Life-Care

Un rol deosebit de important în rețeaua de distribuție Life-Care îl are o bună coordonare a fluxului informațional. Avem trei fluxuri informaționale:

producătorul Kreauter – filiala de distribuție regională Life-Care;

filiala Life-Care România – distribuitorii care formează rețeaua Life-Care;

distribuitori – consumatorii finali ai produselor Life-Care

Primul flux, care privește strict producătorul și filiala de distributie regională, este construit din acțiunile de coordonare orientate de la sediul central în teritoriu și feedback-ul primit de la filiale către sediu. De remarcat aici, este independența relativă pe care filiala regională din România, precum și filialele din celelalte țări o au, referitor la controlul exercitat de producătorul Life-Care International. Este explicabilă această independență prin faptul că cel mai bine este implementată o strategie, bazându-ne pe datele concrete oferite de piața respectivă, acestea fiind culese în mod direct de filialele Life-Care

Strategia globală a companiei este însă concepută la sediul central din Timisoara , ea fiind comunicată apoi directorilor executivi ai filialelor de distribuție Life-Care. Se comunică totodată informații cu privire la întreaga strategie de marketing (vizând produsele, prețurile, promovarea și modalități de eficientizare a distribuției în rețea).

În cadrul acestui flux sunt de amintit întâlnirile anuale ale conducerii executive, în care se discută evoluția companiei, cifrele înregistrate, problemele apărute și soluțiile lor. Prețurile produselor Life-Care sunt stabilite de filiala regională, având însă acceptul de la sediul central, ele fiind diferențiate în lume, același produs în România, costând diferit față de Germania. Explicația ar fi că se tinde către rezultate globale, nu particularizate, pe fiecare produs. Acest fapt a fost cauza care a determinat situația ca România să se afle în fața Germaniei ca volum total de vânzări anuale, practicând totuși prețuri mai mici.

Fluxul de informații dintre filiala din România și distribuitorii produselor Life-Care este cel mai complex. El constă pe de o parte în comunicațiile pe care firma le efectuează de fiecare dată când are de anunțat o noutate (de regulă, săptămânal), iar pe de alta parte în volumul de comenzi și informații cerute de distribuitori pentru facilitarea activității de distribuție. In vederea sprijinirii unei corecte informări, firma are canalele clasice de contact – telefon, fax, site pe Internet, dar se bazează și pe un sistem de întâlniri, simpozioane și prezentări, efectuate pentru a spori gradul de informare al membrilor rețelei de distribuție. Aceste întâlniri se organizează constant, lunar, ele fiind organizate în toată țara, cu sprijinul distribuitorilor locali. Ele reprezintă punctul de plecare în stabilirea unei colaborări eficiente, distribuitorii având ocazia să afle nu doar informațiile vitale pentru dezvoltarea propriilor afaceri, ci și să cunoască evoluția rețelei, pas cu pas.

Fluxul de informații dintre distribuitori și consumatorii finali ține strict de nivelul de implicare al distribuitorilor în rețea. Cu cât cantitatea de informații transmisă consumatorilor este mai mare, cu atât șansele de profitabilitate cresc. Un consumator neinformat corect și la timp este un consumator pierdut. Prin urmare distribuitorii Life-Care eficienți organizează de multe ori, la rândul lor, întâlniri cu potențialii consumatori, în care transmit aceste informații.Prin urmare rolul acestora devine unul cheie, calitatea informațiilor fiind factorul esențial al succesului pe piață. Un punct forte al acestui mod de transmitere a informațiilor este faptul că ele sunt comunicate consumatorilor prin viu grai, în mod direct, de regulă, distribuitorii și consumatorii având niște relații de lungă durată, bine fundamentate în timp, pe baza încrederii reciproce.

3.5. ADMINISTRAREA REȚELEI DE DISTRIBUȚIE

3.5.1. Relațiile comerciale în cadrul sistemului MLM Life-Care

Relațiile comerciale din rețeaua MLM Life-Care se pot împărți în două categorii:

– relațiile dintre firmă și distribuitori;

– relațiile în cadrul rețelei de distribuție;

Referitor la prima categorie de relații putem porni de la obiectul contractului stipulat chiar în actul de colaborare:

„Articolul 1. Obiectul contractului privește prezentarea produselor din programul societății, și intermedierea încheierii de noi contracte între firmă și terțe persoane.

Articolul 2. Furnizorul se obligă să asigure cantitativ și calitativ marfa comandată, iar colaboratorul să primească și sa plătească prețul convenit la termenele și în condițiile stipulate în contract" .

Distribuitorul primește așadar marfa cerută, o achită și în felul acesta se transferă titlul de proprietate asupra mărfii, urmând să o distribuie către consumatorii finali. între distribuitori și firmă apare de asemenea necesitatea unei comunicări permanente, în condițiile în care firma se obligă prin contract să înregistreze în regim informatic, în baza proprie de date, toate tranzacțiile efectuate către distribuitori. Aceste tranzacții sunt generatoarele sistemului de comisioane plătibile distribuitorilor în funcție de nivelul atins de vânzări personal, dar și împreună cu rețeaua proprie de distribuitori (de asemenea înregistrată în baza de date a firmei Life-Care , aflată la sediul central din Timisoara).

Compania trimite in fiecare seara un raport cu activitatea fiecărui distribuitor în parte, prin intermediul internetului. Raportul conține datele exacte ale realizărilor din luna precedentă – nivel de puncte, volum afacere, poziția procentuală, comision plătibil în cont, datele rețelei, nivelul total de vânzări al rețelei, ș.a.m.d.

Firma interacționează cu distribuitorii ori de câte ori se organizează seminarii de pregătire, instruire sau prezentare a afacerii Life-Care, acestea constând în ocazii bune pentru fiecare distribuitor să-și extindă rețeaua, invitând potențialii colaboratori, din rândul cărora va recruta distribuitorii care să formeze rețeaua de distribuție proprie.

A doua categorie de relații în interiorul rețelei de distribuție este generată de activitatea distribuitorilor. Astfel, pentru o bună organizare a rețelei proprii fiecare distribuitor independent trebuie să stabilească întâlniri cu colaboratorii săi din linia descendentă. La aceste întâlniri rolul distribuitorului este să-și motiveze colaboratorii, să-i instruiască corespunzător, să rezolve problemele acestora în măsura în care este posibil acest lucru și să comunice informațiile noi primite de la firmă. In acest fel, el păstrează contactul cu oamenii pe care i-a introdus în rețeaua de distribuție.

Sunt interzise recrutările de distribuitori de pe alte linii sponsoriale, astfel încât odată intrat în rețea, distribuitorul nu-și poate modifica locul, „mutându-se" într-o altă rețea aparținând tot lui Life-Care . Prin acest fapt se evită posibilele conflicte între distribuitori din rețele paralele.

3.5.2. Instruirea – activitate de bază la Life-Care

Sistemul de distribuție MLM al companiei Life-Care se bazează pe principiul multiplicării eforturilor distribuitorilor din rețea. Datorită acestui fapt instruirea colaboratorilor trebuie să se facă în mod continu până când aceștia devin independenți.

3.5.2.1. Rolul instruirii

Odată recrutat, un distribuitor trebuie instruit până când va demonstra că a devenit competent și sigur pe sine în toate aspectele programului companiei Life-Care. Aceasta înseamnă că toți sponsorii trebuie să învețe cum să-și instruiască proprii colaboratori.

Compania se bazează pe recrutarea unor persoane și instruirea lor ca să facă mereu aceleași lucruri, pentru a crea un proces de multiplicare a activităților. In acest fel, eforturile personale se pot dubla în mii de eforturi individuale.

Motivul pentru care majoritatea oamenilor eșuează în Network Marketing este că aceștia nu-și instruiesc corect colaboratorii .

Instruirea este una din activitățile pline de satisfacții ale acestei afaceri, întrucât oamenii sunt ajutați să învețe, să se dezvolte și să aibă succes.

Fără o instruire corectă și completă, distribuitorul nu va putea avea succes pe piață, fiind descurajat de rezultatele pe care le obține și retrăgându-se din afacere foarte repede. Acesta este profilul a peste 50% din persoanele care intră în rețeaua de distribuție. Motivul este acela că instruirea trebuie să o efectueze mai întâi sponsorul direct al noului distribuitor, persoana care s-a înscris în sistem, de multe ori aceasta fiind la rândul ei slab pregătită. Practic, instruirea stă la baza succesului nu doar a distribuitorilor, ci a întregii companii pe piață. Din acest motiv Life-Care încearcă să construiască un sistem deschis și interactiv de instruire, așa cum va fi el descris în continuare.

3.5.2.2. Principiile instruirii în dezvoltarea rețelei de marketing

Instruirea cuprinde toate elementele de bază pentru a forma un distribuitor competent, respectiv: cunoștințe tehnice, aptitudini personale, motivații și atitudini.

Activitatea de instruire de la Life-Care se desfășoară în cadrul unui proces format din patru etape:

se construiește o relație amicală cu noii distribuitori, cu scopul de a le întări motivele pentru care trebuie să învețe;

se întreabă și se ascultă pentru a afla care sunt necesitățile lor de instruire; se explică și se demonstrează care sunt cunoștințele, aptitudinile și atitudinea de care au nevoie;

se evaluează și se testează pentru a le compara evoluția competenței;

se fixează țeluri, se obțin angajamente și se laudă orice succes, întrucât timpul joacă un rol important, el este valorificat la maxim prin folosireade către companie a materialelor profesionale specializate: cărți în domeniu MLM (ex: la înscriere fiecare distribuitor primește o carte MLM scrisă de Tom Schreiter – „Magia Sponsorizării", care sintetizează avantajele extinderii rețelei de distribuție MLM), casete audio și video, email, Internet, etc.

Instruirea nu este un concept de acumulare bibliografică a cunoștințelor despre un anumit domeniu; instruirea este un proces determinat care trebuie urmat întocmai pentru a avea succes. Instruirea în Network Marketing se face prin crearea dorinței de a obține performanță. Fiecare personă poate fi instruită, individual sau într-o echipă de lucru.

Dezvoltarea competenței este mult mai importantă ca strategie pe termen lung, decât urmărirea rezultatelor imediate. Ea se bazează pe formarea unei relații noi între companie și distribuitori, pe dezvoltarea cunoștințelor profesionale și a calităților personale.

Se poate spune că un distribuitor Life-Care devine competent atunci când demonstrează o abilitate în continuă perfecționare a calităților sale. Din această cauză, toți distribuitorii trebuie să-și dezvolte o „carieră", în loc de o „afacere".

Dezvoltarea competenței se face pe trei mari domenii de instruire:

dezvoltare profesională – specifică sistemului MLM;

dezvoltarea caracterului – specifică individului;

dezvoltarea liderilor – specifică conducătorilor de structuri.

3.5.2.3. Programele de instruire integrată

Ideea fundamentală a programului de instruire integrată este dezvoltarea competenței profesionale în activitatea de distribuitor MLM, pentru învățarea metodelor de distribuție eficiente.

Programul este structurat în funcție de planul de marketing al companiei Life-Care, fiecare etapă de pregătire adresându-se unei anumite categorii de distribuitori. Programul este parcurs în baza unor condiții de participare specifice și este structurat pe 6 etape, definite cronologic astfel:

Tabel nr. 3 – Programul de instruire integrată

1. Prezentările de oportunitate:

Tematica: prezentarea produselor și a afacerii Life-Care;

Scopul: informarea participanților, prezentarea produselor, expunerea afacerii și recrutarea de noi distribuitori;

Structura participanților (între 10 și 200 persoane): invitați, distribuitori noi, sponsori.

Organizarea: la sediul companiei sau în săli de prezentare închiriate, pe baza unei liste de participare la intrare; durata 1-2 ore. La sfârșitul prezentării se poate semna contractul de colaborare.

2. Seminarul de baza:

Tematica: instruirea fundamentală a noilor distribuitori.

Programa analitică: Prezentarea companiei, a produselor și a industriei, bazele MLM și principiile sistemului, psihologia vânzării, tehnica prezentării, planificarea activităților, tehnici de lucru, recrutarea și sponsorizarea, cariera, planul de marketing, stilul de viață într-o afacere MLM;

Scopul: instruirea sub formă de expunere tematică, cunoașterea afacerii și prezentarea modului de lucru în MLM, familiarizarea cu cerințele sistemului Life-Care;

Structura participanților (maxim 100 de persoane): distribuitori noi (persoane care au semnat contractul de colaborare și au făcut prima comandă pentru consum propriu), sponsori.

Organizarea: la sediul companiei sau în săli de prezentare închiriate, participanții se înscriu pe o listă, achită taxa de intrare, primesc o mapă de lucru pentru seminar (programul, un bloc notes, revista, tarife, formulare, etc); durata: 7-8 ore, cu pauze între module.

3. Seminar de motivație:

Tematica: seminar de succes pentru motivarea rețelei.

Scopul: informarea participanților asupra ultimelor evenimente din viața firmei și a liderilor, prezentarea produselor noi și a experienței liderilor, recunoașterea succeselor distribuitorilor, acordarea de premii, crearea sinergiei afacerii.

Structura participanților (sute, mii): prospectanți, distribuitori, sponsori, lideri, invitați speciali.

Organizarea: sub coordonarea directă a managerilor companiei, în săli de capacitate mare, cu durata de o zi; participanții nu trebuie să fie înscriși pe liste, dar se achită taxa de participare la intrare.

4. Seminar de conducere:

Tematica: instruirea liderilor pentru cunoașterea tehnicilor de conducere într-o afacere MLM.

Programa analitică: dezvoltarea personalității distribuitorilor, crearea motivației, formarea atitudinii, fixarea țelurilor și a priorităților, dezvoltarea competenței profesioanle în MLM, cunoașterea produselor Hemel, probleme de legislație, administrarea documentelor, probleme financiare, tehnici de vânzare, obiecții, argumenete și contraargumente, psihologia managemenetului în MLM.

Scopul: dezvoltarea competenței distribuitorilor avansați pentru formarea structurilor de distribuție, coordonarea colaboratorilor și a structurilor, dezvoltarea personalității, perfecționarea profesională; se fac verificări și se dau calificative.

Structura participanților (minim 10, maxim 30): șefii de structuri calificați la sfârșitul trimestrului anterior, sponsorii lor.

Organizarea: la sediul companiei sau în stațiuni de recreere cu durata de două zile (ziua 1 = 5 ore, ziua 2 = 4 ore); cheltuielile de participare asigurate de firmă; se acordă diplome de absolvire (în 2005 Hemel a organizat acest seminar invitând liderii în stațiunea turistică Ayvalik, din Turcia în data de 28-29 mai, în hotelul Halic Park, închiriat special pentru acest eveniment).

5. Seminar de management în MLM:

Tematica: formarea calităților de manager într-o afacere MLM.

Programa analitică: instruire mentală, comunicare, managementul timpului și al afacerii, termici de management, planificare strategică în MLM, probleme speciale.

Scopul: dezvoltarea competenței managerilor, dezvoltarea personalității participanților, însușirea tehnicilor moderne de lucra, perfecționarea cunoștințelor profesionale la nivel managerial, schimb de experiență între participanți.

Structura participanților (minim 10, maxim 20): liderii calificați până la sfârșitul semestrului anterior.

Organizarea: în stațiuni de recreere, durata de 3-4 zile, cheltuielile de participare pot fi asigurate de firmă; la sfârșitul seminarului se acordă diplome de absolvire.

6. Concurs național:

Concursurile se organizează pe o perioadă de timp stabilită, între 3 luni și un an, prin stabilirea unor obiective de către compania Life-Care, în funcție de nivelul ierarhic al categoriei de distribuitori. Participarea este benevolă, și scopul lor este de a revigora structurile, prin acordarea de premii substanțiale.

Câștigătorii sunt premiați cu o participare la un seminar de succes, organizat în țări exotice, într-o croazieră, într-o stațiune de odihnă de lux, sau cu mașini, televizoare, computere, etc.

Life-Care a desfășurat în 2007 un concurs intitulat „înscrie, instruiește, fă-i independenți și transmite mai departe", de natură să dezvolte rețeaua de distribuție. El constă în calcularea unui coeficient pentru fiecare distribuitor în funcție de activitatea lui. Formula includea numărul total de distribuitori introduși în rețea, în mod direct, dar și numărul de distribuitori indirecți de pe primele trei nivele de adâncime în rețea. Primii zece la sfârșitul concursului, primeau din partea firmei o excursie gratuită de șapte zile într-o stațiune turistică.

De asemenea, Life-Care organizeaza in fiecare an un concurs incitant, denumit „Șansa Life-Care". Concursul nu are un număr limitat de câștigători, pentru a intra în posesia premiului trebuie doar ca distribuitorul să se califice, prin rezultatele obținute, pe poziția de 20% (nivel de punctaj de 4500 de puncte, echivalent a 9000 euro la preț de vânzare cu amănuntul), in 6 luni de la data inscrierii -Premiul fiind o excursie la Viena de 5 zile,La nivelul de diamant(6 grupuri de 20%) –premiul constă într-o mașină la alegere, de până la 30.000 de euro, oferită distribuitorilor, pentru care compania Life-Care plătește leasing-ul lunar, atât timp cât distribuitorul se mentine la nivel de diamant

Evenimente organizate de Compania Life-Care

Aniversare Life Care Miercuri, 04 Iulie 2007 Acum 2 ani Life Care si-a inceput activitatea sub auspiciile unei date interesante: 4 Iulie. Pentru noi aceasta data inseamna inceputul unei activitati foarte frumoase si interesante.

Life Care se implica in societate donand bani Asociatiei Trebuie din Alba Joi, 23 August 2007. In data de 22 august 2007, a avut loc la lansarea oficiala a primei comunitati bio-organice locale. La eveniment au participat liderii Life Care.

Evenimentul Anului Life Care Miercuri, 17 Octombrie 2007 Cel mai important eveniment Life Care al anului 2007 ! Si in acelasi timp, cel mai important eveniment al afacerii tale Joi 18 oct 2007.

-in lunile noiembrie 2007, decembrie 2007, ianuarie 2008 Life Care ofera cate un premiu in fiecare saptamana prin tragere la sorti unui consultant Life Care, ce si-a facut o comanda on line in decursul acelei saptamani

– valoarea premiului saptamanal consta in produse cu valoarea egala comenzii

– castigatorul poate sa aleaga orice produse din stocul existent

Marele Eveniment National Life Care Joi, 16 Octombrie 2008

Mare sarbatoare , mare!

In data de 8 noiembrie 2008, incepand cu orele 11:00 va incepe Marele Eveniment National Life Care.

Evenimentul va cuprinde doua parti: o parte tehnica, incepand cu orele 11:00 pana la orele 14:30 la Universitatea de Vest Timisoara in Aula Magna si Gala Life Care, cu incepere de le orele 15:00 pana la orele 21:00, la Opera Romana din Timisoara.

In cadrul primei parti veti putea intra in contact cu managerii companiei, cu furnizorii Life Care, cu invitati de seaman din lumea MLM-ului romanesc, cu medici specilisti. Veti afla informatii utile referiotoare la planurile si obiectivele companiei Life Care, noutatile din lumea MLM-ului, despre importanta unei vieti sanatoase, bio, despre produsele noi Life Care.

Gala Life Care de la Opera Romana Timisoara va incepe cu un bufet festiv in lobby-ul Operei Romane. In cadrul Galei Life Care veti avea parte de multe surpize.

In cadrul galei ii veti cunoaste si recunoaste pe cei mai buni parteneri-consultanti Life Care, care vor fi omagiati si recompensati. Ii vom auzi vorbind, ii vom admira si ii vom aplauda. Life Care ii va aminti si incuraja in cadrul galei si pe incepatori.

Pe de alta parte, Life Care pune la bataie o multime de premii pentru acest eveniment. In primul rand, cei mai norocosi dintre dumneavoastra vor castiga pe baza biletului de tombola, pe care il veti depune intr-o urna special amenajata la intrarea in Opera Romana, cele 20 de premii, contand in produse Life Care, in valoare de 50 RON fiecare. Pe de alta parte, anul acesta Life Care va acorda 15 premii constand in produse electronice si electrocasnice utile in dezvoltarea muncii lor, partenerilor-consultantilor Life Care care au fost alesi conform urmatoarelor titulaturi pentru anul 2008 Omul Logona- Life Care ,Omul Krauter- Life Care,Omul Life Impulse- Life Care,Omul Intrebare, Cel mai carismatic vorbitor,Cel mai tehnic vorbitor ,Inspiratia directorilor,Cel mai bun organizator de opening-uri Life Care,Cel mai mare progres,Cel mai popular consultant Life Care,Respect pentru Life Care,Cel mai aproape de oameni,Cea mai rapida ascensiune,Stabilitate in performanta ,Marele Premiu- Omul Anului Life-Care.

Intre toate aceste momente veti fi incantati de prezenta vedetei nationale surpriza, care va prezenta Gala Life Care si care s-a alaturat miscarii bio romanesti, initiata de Life Care.

Momentele artistice va vor delecta si va vor relaxa dupa un an de munca, iar in pauzele organizate veti putea sa va cunoasteti colegii din reteaua Life Care, vedetele implicate precum si organizatorii si stuff-ul companiei.

Life Care va ofera un eveniment de neuitat, un eveniment de cea mai inalta calitate, un adevarat eveniment BIO!

Leader's Academy – Life Care Miercuri, 28 Mai 2008

In perioada 6-8 iunie 2008 va invitam sa luati parte la evenimentul Leader' s Academy, organizat de Life Care pentru liderii Life Care, ce doresc sa performeze in afacerea lor.

Scopul evenimentului este de a intari comunitatea Life Care. Liderii Life Care sunt oamenii viitorului! Ei sunt intotdeauna informati, dornici sa progreseze si sa se dezvolte continuu. Liderii Life Care au cel mai important rol din comunitatea Life Care. Ei trebuie sa transmita corect toate informatiile necesare functionarii retelei de consultanti, sa inteleaga principiile companiei si sa fie exemple vii pentru toti cei care vor sa creasca.

Topul Firmelor din Judetul Timis, sub semnul excelentei in afaceri! Camera de Comert, Industrie si Agricultura Timisoara, intr-un cadru festiv fara precedent, firmele din judetul Timis s-au intrecut pentru un premiu care sa le ateste munca, pasiunea, perseverenta si tenacitatea depusa pe tot parcursul anului 2007. Cu o istorie de 15 ani, Topul Firmelor din Judetul Timis este competitia economica care premiaza succesul si performanta in afaceri. Organizat de Camera de Comert, Industrie si Agricultura Timisoara si marcat printr-un eveniment devenit unul de referinta in vestul Romaniei, Topul Firmelor ii prezinta pe cei care si-au respectat angajamentul la excelenta. Cea de-a 15-a editie a Topului a reunit 9.444 de firme, selectate din randul celor 26.697 care au depus bilantul contabil pentru anul financiar trecut. Dintre acestea, 404 s-au clasat pe primele trei locuri, la cele 6 domenii de activitate, 46 de grupe de activitati si 5 clase de marime. Inca o data Life Care Corp. a demonstrat ca este un competitor de top si a obtinut trofeul cel mare la grupa sa de activitate si marime. Trofeul si diploma au fost ridicate de catre Manager si Managing Partner.

In cadrul Marelui Eveniment National Life Care-Timisoara 2008, a fost adus la cunostinta cazul unui tanar de 35 de ani din judetul  Valcea, care, in urma unui cumplit accident rutier a ramas complet paralizat. Singura sansa de a mai putea merge din nou este un transplant cu celule stem in China.  Pentru aceasta interventie este nevoie de aproximativ 20000$.Life Care Corp. a donat cu aceasta ocazie un cec in valoare de 1000Euro.Strigatul de ajutor i-a sensibilizat pe toti cei din sala, astfel ca la sfarsitul serii s-au strans peste 2200Euro, bani care vor merge in contul lui Marcel Fiastru, tanarul care are nevoie de sustinerea noastra.Sambata, 08.11.2008, la Timisoara, a avut loc  Marele Eveniment National Life Care 2008, la au participat peste 500 de oameni din toate colturile tarii. Prima parte a galei a avut loc la Universitatea de Vest din Timisoara, in amfiteatrul Aula Magna, unde au luat cuvantul : Cristian Onetiu-Managing Partner Life Care, Costel Baghina- General Manager Life Care, partenerii Life Care (reprezentanti ai companiilor Vodafone si Raiffeisen Bank), specialisti in MLM, invitati din lumea medicala si furnizori. S-au prezentat in premiera noile produse Life Care si s-au facut previziuni pentru anul 2009.Cea de-a doua locatie a evenimentului a fost Opera Romana din Timisoara. Aici au fost premiati si felicitati cei mai activi membrii ai comunitatii Bio. Seara a fost presarata de momente artistice asigurate de Catalin Maruta, Sarmalele Reci, Andreea de la Megastar, Magicianul Johannes. Intregul decor (muzica si hostesse inclusiv) a sugerat o transpunere in timpuri stravechi cu domni si domnite.

Compania Life Care premiata pentru promovarea unei vieti sanatoase

Miercuri, 10 Decembrie 2008

Pe 4 decembrie 2008, Sanatatea TV, cea mai importanta sursa de informare online din domeniul sanatatii si-a ales premiantii. Nume mari din medicina romaneasca, oameni de afaceri, jurnalisti dar si reprezentantii celor mai insemnate companii ce militeaza pentru o viata sanatoasa au participat la gala de inmanarea celor mai importante distinctii Sanatatea TV. Criteriile de selectie dupa care juriul a deliberat au fost: inovatia, devotamentul, pasiunea, grija si responsabilitatea. In cadrul categoriei Eco Sanatate-Promovarea unei vieti si alimentatii sanatoase marele trofeu a fost acordat companiei Life Care.

Argumentele care au stat la baza castigarii acestui premiu au fost:

-Life Care prima companie care comercializeaza produse Bio pe piata romaneasca;

-Life Care, unul dintre initiatorii Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de produse Bio din ;

-Life Care un sustinator puternic al reglementarii legislatiei din .

Acest premiu vine sa ateste inca o data ca Life Care este numele Bio in !

In data de 27 martie 2009 la Sala Palatului din Bucuresti s-a dat startul celei de-a III-a editii a “Body, Mind&Spirit Festival”. Targul este o manifestare completa dedicata unui stil de viata sanatos in care calitatea vietii se celebreaza pe toate planurile: trup, minte si suflet.

Acesta este cel mai mare eveniment de dezvoltare personala din Romania si este destinat tuturor oamenilor interesati de un stil de viata premium. Intre alte avantaje oferite de festival se numara o locatie ultra centrala, o multime de oportunitati de a tine conferinte si prezentari, organizarea unor tombole, realizarea unor manifestari artistice deosebite, care atrag un public numeros. Din cei peste 10.000 de participanti, circa 8.000 au fost prezenti in standul nostru, unde membrii Life Care impreuna cu partenerii sai de top le-au facut invitatia de a intra in comunitatea BIO.  Participantii au fost atrasi de o amenajare de exceptie, de un design futurist si de interactivitatea ambientului. Toti cei care au trecut vizitat standul nostru au avut sansa de a participa la o tombola cu premii atractive, constand in produse Life Care in valoare de 200lei/luna , timp de un an. Valoarea totala estimata a premiilor se ridica la suma de 2400 lei.

Gold Directorii Life Care, pe urmele zeilor in Grecia…

Grecia- statiuni agitate, peisaje stancoase, plaje ascunse, orase antice…Frumusetile Greciei nu se datoreaza numai trecutului sau istoric. Toata tara este un intins si prietenos litoral. Trecutul si prezentul alterneaza la fel ca si schimbarile de peisaj, de la cel marin la cel muntos, oferind vizitatorilor experiente memorabile. Grecia de azi, pe langa decorul feeric, istorie, insule pline de farmec, soare stralucitor si un cer albastru superb are de oferit si un confort modern plin de splendoare. Despre Grecia s-ar putea scrie multe, dar cel mai impresionant este sa ajungi pe aceste taramuri si sa admiri sau mai bine zis sa intelegi ce inseamna o incursiune printre legendele si istoria greceasca. Daca ti-ai dorit vreodata sa imbini placerea unei vacante cu frumusetea descoperirii unor locuri perfecte, alege Grecia, destinatia preferata a zeilor si a Gold Directorilor Life Care!

Absolventii Academiei Life Care – editia Sibiu, August 2009, va saluta!

In cadrul plin de fast, oferit de hotelul Continental Sibiu, s-a desfasurat cea de-a doua editie Leader’s Academy de anul acesta! Intalnirea a fost nu doar un prilej pentru a ne bucura impreuna de surprizele pregatite de organizatori, un prilej de a ne regasi prieteni dragi cat mai ales a fost un impuls de a ne ridica la un alt nivel al dezvoltarii noastre personale. Dezvoltarea personala si informatiile pretioase pe care participantii la Leader’s Academy le-au acumulat prin participarea la acest training de specialitate, au la baza idea unei adaptabilitati la nevoile actuale intr-o activitate inedita, o mai buna impartasire a experientelor specifice unei afaceri in plina dezvoltare cu niste retete de succes reale.Life Care si-a propus sa initieze cat mai multi parteneri in ceea ce inseamna o afacere de succes, sa le ofere cadrul in care pot invata unii de la altii prin aplicarea de unor chei de success specifice Life Care. Vineri seara participantii s-au bucurat de o petrecere de bun venit intr-o, atmosfera placuta. Plimbarea in aerul cald al verii sibiene, programul artistic si discutile amicale au inveselit seara. Leader’s Academy editia august 2009 a fost una deosebita, una in care Life Care a decis sa se implice in activitatea noilor veniti in echipa si sa-i incurajeze organizand trainingul pe doua sectiuni.

Prima sectiune a fost dedicata partenerilor nostri ce au ca si nivel de calificare intre 2% si 17% In cadrul acestei sectiuni s-au abordat subiecte necesare dezvoltarii unei afaceri de succes. Vorbitorii: Eliza Dobromir, Diana Vitan si Milan Menghesi au explicat si demonstrat prin experienta acumulata si printr-o prezentare exceptionala, faptul ca succesul poate fi replicabil, secretul lui fiind o structurare statistica a activitatii Life Care.Cea de-a doua sectiune a fost special construita pentru partenerii Life Care mai experimentati care si-au descoperit drumul catre succes respectiv pentru Directorii calificati peste 20%. Trainingul a venit sa sustina activitatea directorilor care au nevoie de instrumente in abordarea unor fenomene aparute in timpurile de criza pe care le traim. Leader’s Academy a fost presarat cu momente placute, momente interesante, in care cei prezenti au avut sansa sa incerce noile produse pe care Life care le aduce spre intregirea stilului de viata pe care noi toti l-am ales si anume cel BIO. Succesele si reusitele anului 2009 au fost sarbatorite in cadrul cinei festive. Anmfitrionul serii a fost nimeni altul decat Fondatorul Companiei Cristian Onetiu care a inmanat dilomele de excelenta, moment emotionant in care au fost aplaudati indelung performerii anului 2009. Doamna Elena Cretu a primit premiul pentru spirit de bun organizator si intreprinzator junior.

Succesul sesiunii de vara la Leader’s Academy s-a datorat prezentei numeroase a celor insetati de cunoastere, a celor care acum sunt pregatiti sa darame noi bariere si a celor care isi castiga dreptul de a trai sanatos intr-un mediu liber si performant. Felicitari absolventilor Leader’s Academy august 2009!

Vineri, 18 Septembrie 2009 –Gold directorii pleaca sa se delecteze pentru 7 zile in insula Corfu.Insula Corfu este o destinatie preferata de multi turisti romani, pe care i-am intalnit mai peste tot, insa si turistii din vest sunt interesati de aceasta destinatie de vacanta.Acest paradis turistic inzestrat de Mama Natura cu terenuri stancoase, palmieri, costrast impresionant dintre insulitele aurii si marea de culoarea smarandului pe care se simte mirosul fin al maslinilor ne-au convins ca locul este mirific.

Primul eveniment LEADER'S ACADEMY din 2010 la Brasov

Leader's Academy, , 23 ianuarie 2010, un pas important  in dezvoltarea ta ca lider.

Vei afla informatii importante despre ce trebuie sa faci pentru ca afacerea ta sa devina una internationala.

Persoane extraordinare iti vor impartasi din succesul lor.

Un Leader's Academy absolvit cu BrIO de liderii liderii comunitatii BIO!

Marti, Marti, 26 Ianuarie 2010

Arta Arta leadershipului s-a invatat anul acesta la Brasov. Peste 250 de membrii ai comunitatii BIO „au invadat” Brasovul, sambata si duminica, 23 si 24 ianuarie 2010, pentru a participa la LEADER’S ACADEMY, un eveniment care a devenit deja traditie in activitatea liderilor de succes Life Care.

Evenimentul a a fost cu adevarat spectaculos. Succesul s-a datorat prezentei numeroase a celor insetati de cunoastere, a celor care acum sunt pregatiti sa darame noi bariere si a celor care isi castiga dreptul de a trai sanatos intr-un mediu liber si performant.Locatia aleasa pentru sustinerea sesiunilor de training este una luxoasa si potrivita pentru crearea unor lideri puternici in echipa Life Care: Hotelul Ramada Brasov. In cadrul plin de fast, oferit de hotelul Ramada Brasov, Leader’s Academy a fost presarat cu momente placute, momente interesante, in care cei prezenti au avut sansa sa descopere noul catalog, sa cunoasca si sa testeze noile produse pe care Life Care le aduce spre intregirea stilului de viata pe care noi toti l-am ales… si anume cel BIO, sa afle secretul unei afaceri de succes de la Diamantii Life Care.Succesele si reusitele anului ce a trecut au fost sarbatorite in cadrul cinei festive, ce a avut loc intr-o locatie cu totul si cu totul deosebita: Restaurantul Cetate Brasov. Cladirea care adaposteste astazi unul dintre cele mai renumite restaurante din Romania- Restaurantul Cetate a fost in trecutul medieval unul dintre punctele strategice de aparare a vechiului oras Brasov. Dominand imprejurimile, Cetatea de azi a oferit participantilor la cina festiva o atmosfera specific acelor vremuri, precum si o priveliste unica asupra centrului istoric al Brasovului. Duminica, am revenit la Hotel Ramada pentru o ultima sesiune de training alaturi de partenerii de top Life Care.Si asa s-a incheiat inca un eveniment al liderilor de succes Life Care… in forta, cu BrIO pana la final!

Zilele BIO!

Sarbatoreste cu Life Care 6 ani de viata BIO!

In perioada 1-4 iulie 2011, Life Care aniverseaza 6 ani de activitate, de viata BIO, de performanta! Invata, distreaza-te si sarbatoreste cu Life Care frumusetea, sanatatea si performanta intr-o serie de evenimente special organizate pentru tine!
Zilele BIO Life Care incep din data de 1 iulie 2011 cu:Caravana BIO- soseste in Timisoara si va "stationa" aici timp de 4 zile pentru ca tu si prietenii tai sa puteti primi o particica din viata BIO pe care o propune Life Care;
Partenerii de succes Life Care invata despre cum sa-si planifice viitorul in cadrul evenimentului revelator, Map Your Future care il va avea ca si protagonist pe renumitul speaker, coach si antreprenor, Paul Martinelli, incepand cu orele 9.00 pana la orele 19.30.
In seara aceleasi zile de vineri, incepand cu orele 22.30 intr-o atmosfera incendiara, toti Partenerii Life Care sunt invitati la aniversarea de 6 ani la Centrul Regional de Afaceri Timis  la un concert extraordinar Horia Brenciu si HB Orchestra in care va incanta publicul cu binecunoscutul lor talent si spirit de entertainment.
* toti participantii care si-au achizitionat bilet la evenimentele Map your Future & Life Care Academy vor beneficia de acces gratuit la Petrecerea Aniversara Life Care. Participantii care si-au achizitionat bilete VIP la evenimentele Map your Future & Life Care Academy vor beneficia de acces gratuit la eveniment, masa speciala in sectorul VIP cu finger foods & drinks, networking, fotografii si interactiune directa cu vedetele invitate.
Zilele BIO Life Care continua in data de 2 iulie 2011 cu:
Caravana BIO, prezenta in Timisoara timp de 4 zile pentru ca tu si prietenii tai sa puteti primi o particica din viata BIO pe care o propune Life Care;
Evenimentul "Life Care Academy" unde renumitul Paul Martinelli va sustine un curs intensiv de Public Speaking, iar Diamantii Life Care ne vor incanta si invata lucuri interesante din experienta lor;
In data de 3 iulie 2011:Caravana BIO, prezenta in Timisoara timp de 4 zile pentru ca tu si prietenii tai sa puteti primi o particica din viata BIO pe care o propune Life Care;
In data de 4 iulie 2011:Ziua aniversara oficiala Life Care, in care, conform traditiei se va organiza transmisiunea LIVE de la sediul principal al companiei din Timisoara si vei putea interactiona cu fondatorii, managerii si ceilalti angajati Life Care prin intermediul schimbului de job-uri devenit celebru deja.
Caravana BIO prezenta in Timisoara timp de 4 zile pentru ca tu si prietenii tai sa puteti primi o particica din viata BIO pe care o propune Life Care;
Vino la Zilele BIO Life Care alaturi de cati mai multi Parteneri din Echipa ta sa sarbatorim impreuna 6 ani de Life Care si sa strigam in gura mare: Romania, vorbeste BIO!
Te asteptam cu drag!

MOTIVAREA DISTRIBUITORILOR

Motivarea distribuitorilor la Life-Care se realizează în principal cu ajutorul sistemului unic de recompense-unele dintre ele le-am mentionat mai sus (planul de marketing, în literatura MLM). Pe lângă acesta, în Network Marketing există un adevărat „cult" al titlurilor dobândite de distribuitori, pe măsură ce aceștia avansează ierarhic. Denumirile sunt simbolice dar ele reprezintă un factor motivațional extraordinar, prin tiltlurile obținute făcându-se cu adevărat o recompensare nu doar materială, ci și de ordin psihologic. Industria MLM a creat și practicat încă de la început acest sistem motivațional, el reprezentând poate unul din cele mai mari avantaje pentru persoanele implicate în rețelele de distribuție.

3.6.1. Sistemul de recompense

în sistemul Life-Care există patru forme de câștig:

câștigul de gradul unu;

premii suplimentare din start;

câștigul de gradul al doilea;

premieri și apreciei speciale.

Câștigul de gradul unu – este realizat prin diferența între prețul de cumpărare și prețul de revânzare în cazul distribuitorilor (marjă comercială de 50%!), respectiv de economii obținute prin cumpărarea cu reducere substanțiala a prețului produselor (discount de 33%) pentru consumatorii înregistrați.

Premiile suplimentare din start – scopul acestor premieri este să stimuleze formarea corectă a rețelelor și înțelegerea corectă a importanței extinderii rețelei. Când distribuitorul include primii cinci consumatori sau distribuitori în rețeaua sa, în mod direct (el fiind sponsorul), atunci primește din partea firmei Life-Care un pachet de produse premiu în valoare de 20 de euro. în acest fel i se returnează investiția făcută la intrarea în sistem.

Când oricare cinci dintre colaboratorii direcți ai distribuitorului includ câte cinci distribuitori sau consumatori în rețea, firma oferă membrului în cauză un pachet premiu în valoare de 55 euro.

Câștigul de gradul doi – Reprezintă câștigul lunar exprimat în procente de la 2% până la 20% în funcție de rulajele lunare ale rețelei. Evidența integrală a vânzărilor (punctaje, nivele obținute) și calculul câștigului de gradul doi se face prin prelucrarea automată a datelor pe calculator). Controlul datelor și revizia la zi a progreselor înregistrate de colaboratori este înregistrat informatic și trimis distribuitorilor prin listele de rețea și raporturile de venituri.

începând cu poziția de 20% (Manager), pentru fiecare poziție ulterioară Life-Care premiază cu un premiu unic în numerar, în valoare de:

2009 – 2010 an aniversar – 5 ani de Life Care!

de dezvoltare si stimulare aniversar “Double Awards for

Performance – DAP” :

Premiul de Director Executiv Premiat 1.000 $ cash

Premiul de 2 GI + 4.500+ PVA GP – 2.000 $ cash

Premiul de 4 GI + 4.500+ PVA GP – 4.000 $ cash

Premiul de 6 GI + 4.500+ PVA GP – 6.000 $ cash

Premiul de 9 GI + 4.500+ PVA GP – 10.000 $ cash

Premiul de 12 GI + 4.500+ PVA GP – 14.000 $ cash.

Premiul de 15 GI + 4.500+ PVA GP – 17.000 $ cash.

Premiul de 18 GI + 4.500+ PVA GP – 20.000 $ cash.

Nota: Premiile sunt pentru anul 2009 august – 2010 August. Incepand cu August 2010 premiile au valoare de doar 75%. Pentru orice calificare este necesar un GP de peste 4.500 PVA, iar calificarea trebuie mentinuta 6 luni din 12 neconsecutive. Cei calificati pana acum la un nivel maxim de calificare in ultimele 12 luni, pentru a fi premiati trebuie sa depasesca nivelul maxim atins: Ex: Director executiv trebuie sa se caligice Gold Executive.

3.6.2. Prioritățile sistemului Life-Care

– Practicarea sistemului IGMS (Sistemul Internațional Global de Marketing);
Oferirea de produse de calitate superioară la prețuri accesibile pentru oricine;
Oferirea consumatorilor a posibilității de a economisi o treime din prețul
produsului la înregistrarea în rețeaua de distribuție Hemel;

Flexibilitate în privința alegerii produselor la intrarea în rețea;

Oferirea titlului de membru pe o durată nelimitată de timp, în condițiile

cumpărării de produse în valoare minimă de 12 euro pe an;

– Nu se percep taxe membrilor rețelei de distribuție;
Obținerea unui câștig financiar rapid;

Oferirea de premii suplimentare de start de câte 20, respectiv 55 euro;

– Păstrarea poziției dobândite în cadrul rețelei (procentual) pe tot parcursul anului calendaristic în curs;

– Posibilitatea dobândirii statutului de manager oricărui distribuitor care a atins performanța de 20% (rețea de distribuție de aproximativ 10.500 euro);

– Oferirea de venituri substanțiale managerilor (pozițiile până la AMBASADOR

– Oferirea de premii unice suplimentare distribuitorilor (1.000-15.000 euro);

– Premierea distribuitorilor cu călătorii în fiecare an.

– Life Care se dorește a fi o companie puternică pe piașa produselor BIO din România, motiv pentru care sistemul de distribuție Network Marketing, ales de conducerea executivă a firmei, oferă multiple facilități membrilor săi. în linia marilor companii MLM, Life Care pune accent pe motivarea și instruirea distribuitorilor, oferindu-le acestora un mediu prielnic de dezvoltare a afacerilor pe care aceștia le conduc, în mod independent, așa cum am arătat pe parcursul acestei lucrări.

Prioritățile principale ale Life-Care ar putea fi rezumate la oferirea unor produse naturale, de înaltă calitate consumatorilor români și antrenarea/motivarea distribuitorilor pentru a realiza o extindere națională și o dezvoltare progresivă, până când distanța dintre producător și potențialii clienți să fie, practic, înlăturată.

3.7. CONTROLUL ȘI EVALUAREA STRATEGIEI DE DISTRIBUȚIE A COMPANIEI .LIFE-CARE CORPMS.R.L

In ceea ce privește controlul strategiei de distribuție trebuie precizat faptul că acesta se face cu ajutorul sistemul informatic foarte performant, care permite în orice moment o evaluare justă a potențialului rețelei de distribuție naționale. Practic, orice comandă făcută către firmă este în măsură să ofere date importante despre nivelul de punctaj realizat (formulă specifică firmelor MLM pentru a-și evalua performanțele și a plăti comisioanele către distribuitori), despre volumul de afaceri actual personal dar și al grupului de distribuitori din rețeaua respectivă, ceea ce permite managerilor să studieze datele, să estimeze potențialul, să calculeze nivelul optim de aprovizionare cu produse și să stabilească eventualele modificări în politica de distribuție (în special privind măsuri stimulative pentru distribuitori).

Un control periodic se efectuează lunar, trimestrial dar și anual. Important la acest capitol este faptul că „unitatea de măsură" a timpului în MLM este săptămâna pentru distribuitori și luna pentru companii. La sfârșitul fiecărei luni compania trebuie să știe exact care a fost volumul de vânzări particular fiecărui distribuitor dar și fiecărei rețele (sunt sute și mii de astfel de rețele), pe baza căruia firma efectuează plata comisioanelor în raport cu numărul de puncte cumulat și poziția de comision dobândită de fiecare distribuitor în parte.

De asemenea se fac rapoarte care sunt trimise prin poștă sau prin Internet către distribuitori, pentru ca aceștia să-și evalueze și singuri performanțele, luând măsurile de rigoare atunci când este cazul.

In cadrul întâlnirilor de lucru dintre firmă și distribuitori se discută aceste cifre, rapoartele firmei, și se stabilesc pașii de urmat pentru soluționarea problemelor și dezvoltarea rețelelor.

Prin urmare, există un tip de conducere integrată, pliată pe problemele din teren, ghidată de la centru. în care distribuitorii joacă rolul principal, ei având gradul de independență necesar să adopte însă propriile politici, respectând principiile companiei.

CONCLUZII

Prezenta lucrare a încercat să trateze problematica unui sistem de distribuție nou pentru piața românească – Network Marketing – și implementarea lui în cadrul unei companii prezente pe piața produselor cosmetice – Life-Care

Având în vedere că liderii detașați ai pieței sunt două companii care practică acest sistem de distribuție (Avon și Oriflame), se poate spune că opțiunea pentru organizarea unor rețele de marketing prin care produsele firmei să ajungă la consumatorii finali, pare a fi una îndreptățită de condițiile actuale.

Pentru a înțelege acest sistem de distribuție trebuie însă făcută o diferență conceptuală esențială între vânzarea directă și sistemele Network Marketing (MLM). Prin urmare iată care ar fi principalele argumente în acest sens: vânzarea directă reprezintă un mijloc modern de marketing (prospectare, recomandare și/sau desfacere) a produselor direct la consumatori, în general în casele lor sau ale altor persoane, la locul de muncă și în alte locuri, altele decât magazinele de vânzare cu amănuntul, efectuat de obicei de către o persoană (distribuitor) prin prezentări de produse și demonstrații de utilizare a acestora. Network Marketing este un tip de vânzare directă, dar nu este unicul. Numai acele companii care permit distribuitorilor să aducă alte persoane, extinzând astfel rețeaua de distribuție și să ia comisioane pe baza vânzărilor totale ale rețelei astfel formate se pot numi companii MLM.In ziua de azi vânzarea directă prin sisteme MLM este una dintre cele mai dinamice și mai rapide modalități de distribuție din lume, constituind totodată baza unei industrii noi.Având în vedere faptul că în lume, la sfârșitul anului 2004 existau mai bine de 40 de milioane de persoane implicate în sisteme MLM, iar cifra de afaceri globală a acestora a fost de 125 miliarde USD, putem spune că suntem martorii unui fenomen economico-social care transformă încet dar sigur societatea de consum.Cu toate acestea, MLM rămâne încă unul dintre cele mai controversate sisteme de rulat produse și bani și acest lucru în principal datorită granițelor foarte apropiate dintre trainic și vremelnic, dintre standard și neconvențional, dintre autentic și amatoricesc, dintre satisfacție și decepție.Din 2005 Life-Care a intrat pe piața românească, ajungând în scurt timp de la statutul de „firmă mică" la statutul de „urmăritor" al giganților Avon și Oriflame. în etapa imediat următoare se așteaptă, prin extinderea rețelei de distribuție la scară națională, ca Life-Care să devină un „challenger" pe piață. Vorbim de vânzări de aproximativ 2 milioane de euro realizate prin intermediul celor aproximativ 20.000 de membrii în rețeaua Hemel.

Practicând sistemul internațional global IGMS, Life-Care se detașează de concurenții săi prin produsele comercializate. Calitatea ridicată, prețurile moderate, dar și faptul că ingredientele sunt 100% naturale, recomandă cu succes produsele Hemel pe piața românească de cosmetice.Rețeaua de distribuție formată de Life-Care cuprinde patru tipuri de membrii, acest fapt fiind de natură să sublinieze strategia de tip diferențiat pe care firma a adoptat-o: consumatorii înregistrați care pot fi activi sau pasivi (cei activi înscriu alți membrii în rețea), distribuitorii independenți (baza sistemului de distribuție) și managerii (desprinși din rândul distribuitorilor).Faptul că oricărui distribuitor îi este permis să ajungă să dețină o poziție de manager în cadrul rețelei de distribuție, pe baza unor grile de punctaj (plecând de la realizările acestuia), este de natură să stimuleze pe toți membrii rețelei. Totodată trebuie remarcată ușurința cu care orice persoană poate dobândi calitatea de membru în rețeaua de distribuție Hemel (laxele sunt aproape simbolice, ele constând mai mult în comandarea unui pachet de produse pentru familiarizarea cu acestea).Sistemul logistic folosit este unul modem, punându-se accent pe rețeaua informatică în măsură să coordoneze toată rețeaua în mod activ. De asemenea transportul, depozitarea, stocarea și administrarea comenzilor sunt realizate la cele mai înalte standarde. Dintre acestea un rol foarte important îl are managementul stocurilor, principala problemă fiind evitarea rupturilor de stoc. Indicii permanenți calculați pe baza comenzilor făcute de distribuitori sunt însă, folosiți în acest sens, problema stocurilor fiind una soluționată cu succes până acum de către Life-Care.Multiplele facilități oferite membrilor de către companie completează factorii care asigură o bună funcționare a sistemului de distribuție Network Marketing implementat de Life-Care reușind să promoveze un plan echitabil de recompense alocate membrilor rețelei, în cadrul acestui aspect, trebuie amintită grila de comisioane plătibile distribuitorilor, stimulatoare pentru creșterea performanțelor acestora (se pot plăti comisioane chiar și de ordinul zecilor de mii de euro/lunar, pentru volume de vânzări foarte mari efectuate de rețeaua respectivului distribuitor).Unul dintre punctele cheie ale sistemului MLM Life-Care ete motivarea permanentă a colaboratorilor, fapt pentru care s-a conceput un sistem de instruire integrată care să asigure în același timp atât pregătirea distribuitorilor cât și motivarea lor. Ca orice mare companie MLM, Life-Care organizează seminarii, premiază distribuitorii de succes, oferă excursii gratuite în stațiuni exotice pentru toți cei care reușesc să se califice pe anumite poziții în cadrul planului de compensații, străduindu-se astfel nu doar în a plăti sume considerabile în conturile acestora (în funcție de propriile performanțe) ci și în a le oferi un stil de viață mai bun.Practic la asta se rezumă această activitate de „networker" în cadrul sistemelor Network Marketing: prin gradul înalt de independență, prin flexibilitatea programului, prin comisioanele proporționale cu volumul rețelei create de fiecare distribuitor în parte, prin evenimentele organizate de firmă, prin plăcerea de a lucra cu oamenii în locul și la timpul ales, prin posibilitatea de a munci atunci când dorești nefiind constrâns de nimeni, prin dreptul de a beneficia de comisioane transformate în venit rezidual atunci când rețeaua a atins o anumită performanța și prin satisfacția muncii depuse, asistăm, de fapt, la schimbarea stilului de viață pentru cei care participă activ în sistemul de distribuție MLM al companiei Life-Care

Network Marketing poate fi baza de plecare către modificarea comportamentului societății de consum globale. Spre sfârșitul secolului XX și începutul secolului XXI, oamenii au manifestat dorința de a-și schimba atitudinea atât față de muncă dar și față de consum. Astfel tendința globală este de a munci pe cont propriu, un timp mai redus, direct de la domiciliu, prin intermediul calculatorului conectat la Internet, orientat către eficiență. De asemenea consumul este influențat de faptul că timpul a devenit un factor cheie în viața oamenilor, căutându-se accesibilitate și comoditate maximă. Internetul și vânzările directe sunt două dintre soluțiile cele mai evidente care să sprijine această tendință, ambele fiind utilizate cu succes în rețelele de distribuție MLM.Winston Churchill spunea că orice lucru adevărat parcurge următoarele etape: la început este contrazis cu înverșunare (a se vedea etapa procesului Guvernul USA vs Amway Corporation 1969 cu decizia pentru legalitatea MLM), apoi este negat de majoritate (perioada anilor "70 – "90 când marile corporații nu priveau pozitiv acest sistem), după care este acceptat ca de la sine înțeles (perioada actuală când 40 de milioane de persoane distribuie produse în valoare de 125 miliarde USD pe tot întinsul planetei din Japonia și Indonezia până în Europa și Canada).Sistemele MLM vor cunoaște în perioada următoare o dezvoltare accentuată, intrate fiind în etapa de expansiune globală, aducând două mari beneficii sociale: vor crea locuri de muncă și vor îmbunătății stilul de viață al persoanelor implicate activ în rețelele de Network Marketing.

Trendurile 2010-2030 – premize ale succesului

Industriile cu cele mai mare rata de succes in 2010 – 2030:

•Health (sanatate) – populatie imbatranita si mult mai orientata

spre sanatate preventiva datorata sistemului de sanatate

publica deficitar

•Ecology (Ecologie) – nevoia de noi resurse “curate” si ieftine

dar si solutii care protejeaza mediul.

•WEB Convenience (Comert electonic) – pret mai competitiv,

cumparatura usoara, timp scurt, deplasare putina, posibilitate

vizualizare detaliata, lipsa presiunii din partea vanzatorului, etc.

•Community Business with high personal value (afaceri in

comunitate bazate pe afiliati si valoare personala) – nevoia

de produse personalizate oferite de vanzatori pasionali,

implicati, consultativi care cunosc nevoile fiecarui client.

Analiza necesitati Life Care Europa

•Health (sanatate)

– atingerea pragului de peste 1.000 produse ce promoveaza si

sustin un stil de viata sanatos preventiv.

– Dezvoltarea sortimentatiei / categoriile existente cat si noi

game de produse si servicii

– Stabilirea unor parteneriate cu asociatii medicale care sa

contribuie cu sfaturi/recomandari specializate

– oferirea de solutii testate si complete pentru probleme in

sanatate (cure: detoxifiere, slabire, intarire a sistemului imunitar,

vedere, perioade specifice in an, etc)

Analiza necesitati Life Care Europa

•Ecology (Ecologie)

– folosirea de cat mai multe resurse regenerabile

– implicarea intregii comunitati BIO in actiuni cu caracter

ecologic.

– promovarea unei atitudini constiente cu privire la supraconsum

energetic

-oferirea unui portal multilingv (EN, E, I, RO, HU, BG, D, F, PL)

prin care sa acoperim majoritatea limbilor vorbite in Europa

– posibilitatea alegerii produselor prin comparatii, comentarii, si

vizualizari detalii complete

– livrarea rapida din stoc in orice colt al Europei.

Community Business with high personal value (afaceri in

comunitate bazate pe afiliati si valoare personala)

– afacerea Life Care presupune 50% suflet si 50% profesionalism:

construirea unei relatii personale cu cei din echipa, bazata pe contact

permanent si pe un model de bune practica spre succes. (Detalii)

– vanzarea / recomandarea unor produse fata de un client trebuie sa fie

rezultatul unei cunoasteri prealabile a produsului/serviciului.

– respectarea ghidului etic in vanzarea de produse de sanatate

– implementarea unui sistem de pregatire/informare a partenerilor referitor la

toate produsele Life Care si la intreaga posibilitate de castiguri oferite de Life

Care.

– posibilitatea testarii produselor noi de catre orice partener Life Care inaintea clientilor, dar si oferirea de suport de vanzare a acestora.

Toate acestea pot face ca Life Care sa fie Oportunitatea BIO Nr.1 in Europa

ANEXĂ: Vocabular de termeni utilizați în Network Marketing (MLM):

Bonificație: o recompensă atribuită de furnizor cumpărătorului, sub forma unui punctaj sau procent. Se atribuie după fiecare lună calendaristică, în funcție de cantitatea de marfă cumpărată sau distribuită în acea perioadă.

Calificare: o anumită normă pe care distribuitorul trebuie să o realizeze pentru a primii recompensele stipulate în planul de marketing al companiei MLM. Calificările pot lua forma volumului lunar de grup sau personal sau forma unor norme de recrutare (ex: să înscrie un anumit număr de persoane într-un interval de timp)

Consumator înregistrat: persoană care a semnat formularul de aderare la o firmă MLM și care cumpără produse pentru folosință proprie la preț cu ridicata (de engrosist).

Comision: o recompensă dată de compania MLM colaboratorilor săi (distribuitori, consumatori înregistrați, etc.) pentru munca de instruire a oamenilor din structura proprie. Comisionul este un procent din volumul rulajului realizat de structura proprie. în MLM acest comision poate atinge, după un anumit timp, valori foarte mari (de ordinul sutelor de mii de euro/lunar).

Desprindere: Etapă în care prin atingerea unui nivel de calificare un distribuitor se poate separa de grupul îndmmătorului său direct (de regulă atunci când volumul de vânzări al rețelei sale este foarte mare)

Distribuitor MLM: o persoană care s-a decis să activeze în afacerea MLM prezentată, care vinde produse altor persoane, cărora le-a recomandat să le folosească. El primește un comision pentru volumul rulajului realizat și recrutează consumatori și distribuitori pentru a-și extinde rețeaua proprie de distribuție. Distribuitorul poate fi un comerciant independent, furnizor independent, vânzător sau distribuitor independent, reprezentant angajat sau angajator, franchizor sau altceva asemănător.

Linie de sponsorizare: Grupul tuturor distribuitorilor sponsorizați de către liderul structurii MLM. Ea poate fi superioară (ascendentă) sau inferioară (descendentă).

Linie directă: Grupul de distribuitori sponsorizați direct de către liderul structurii MLM.

Linie de sponsorizare superioară (ascendentă): Grupul de sponsori ai liderului unei structuri MLM (toți distribuitorii situați pe scara ierarhică într-o poziție superioară, în aceeași rețea de sponsori).

Linie de sponsorizare inferioară (descendentă, grup personal): Grupul de distribuitori și consumatori înregistrați de către distribuitor împreună cu toți colaboratorii săi direcți și indirecți.

Manager: Conducător al unei firme MLM sau al unei structuri mari de distribuitori (la Life-Care manager este orice distribuitor care crează și coordonează o rețea de distribuție de minim 108.000 euro/anual).

MLM (Multi-Level Marketing): O activitate comericală care utilizează mai multe nivele ierarhice de oameni organizați într-o structură destinată distribuirii de produse și servicii de la producător la consumator, folosind contactul direct, de la om la om.

Network Marketing (se consideră că termenul MLM este depășit): orice formă de vânzare care permite distribuitorilor independenți să îndrume alți distribuitori independenți și să obțină comisioane pe baza vânzărilor totale făcute de grupul astfel format.

Nivel (într-o structura MLM): poziția distribuitorului într-o linie de sponsorizare față de alt distribuitor din linia superioară de sponsorizare (ex: dacă este sponsorizat direct el se află pe nivelul unu, etc.)

Plan de marketing (în MLM): planul de recompense directe a distribuitorilor, în funcție de volumul vânzărilor rețelelor construite de aceștia, promovând apoi o scară de evoluție (a succesului).

Prospectare (în MLM): acțiunea de căutare a clienților și distribuitorilor MLM.

Punct (Punct – Valoare, PV, bonus-point, BP): unitatea de evaluare a unui produs, independentă de preț. Fiecare produs MLM are o valoare în puncte bine stabilită, necesară pentru evaluarea activității și plătirea comisioanelor.

Recrutare (în MLM): acțiunea de a convinge noi distribuitori sau consumatori să se alăture rețelei de distribuție.

Rețea de vânzare directă (MLM): O structură de distribuție pentru produse și servicii alcătuită din distribuitori care efectuează activități de vânzare directă către consumatori. Structura poate fi formată dintr-un singur nivel sau din mai multe niveluri de distribuitori, în care este permisă recrutarea de noi distribuitori, pe baza unui plan de marketing elaborat de compania de vânzări directe care administrează structura.

Sponsor (în MLM): distribuitorul care își construiește o structură prin recrutarea unor persoane interesate de afacerea MLM. El își îndrumă noii distribuitori ca să obțină profit, pentru că sponsorul este recompensat procentual pentru această activitate.

Structură MLM: o organizare ierarhică (arborescentă) a distribuitorilor, care conlucrează în cadrul activității de distribuire a produselor.

Vânzare Directă: Un mijloc modern de marketing (prospectare, recomandare și/sau desfacere) a produselor direct la consumatori, în general în casele lor sau ale altor persoane, la locul de muncă și în alte locuri, altele decât magazinele de vânzare cu amănuntul, efectuat de obicei de către o persoană (distribuitor) prin prezentări de produse și demonstrații de utilizare a acestora. Network Marketing este un tip de vânzare directă, dar nu este unicul. Numai acele companii care permit distribuitorilor să aducă alte persoane și să ia comisioane pe baza vânzărilor totale ale rețelei astfel formate se pot numi companii MLM.

Vânzare în grup: Vânzare prin explicarea și demonstrarea produselor unui grup de potențiali clienți de către un distribuitor, prin utilizarea metodelor de vânzare directă, într-o casă a cărei gazdă invită alte persoane în acest scop.

Vânzare: Vânzarea include contactarea potențialilor consumatori, prezentarea și demonstrarea produselor, recomandarea lor, preluarea comenzilor și/sau livrarea bunurilor, încasarea banilor sau a ordinelor de plată.

Volum de afacere: Valoarea produselor distribuite, mai mică decât valoarea la preț de amănuntul, realizată personal sau cu grupul de distribuitori din rețeaua proprie (este calculată pe baza unor coeficienți plecând de la valoarea punctelor bonus acordate BP).

Volum de grup: valoarea produselor distribuite de rețeaua proprie în decurs de o lună calendaristică, pe baza căreia se stabilesc comisioanele primite din partea companiei MLM.

BIBLIOGRAFIE:

Balaure, V. (coordonator) – Marketing", Ed. Uranus, București, 2000

Bălan, C. – logistica", Ed. Uranus, București, 2002

Clothier, P. – ,JvIulti-Level Marketing – A practicai Guide to Successful Network Selling", Third Edition, Kogan Page Ltd, London, 1997

Clothier, P., Lowe, T. – Network Marketing-rentabilizarea comerțului în rețea", Ed. Digital Data, Cluj, 1998

Don Failla – „Bazele MLM\ Ediția a Il-a, Ed. Digital Data Cluj, 1999

Dumitraș, D.M. – ,JDrumul succesului în MLM\ Ed. Digital Data Cluj, 1997,

Dumitraș, D.H. – introducere în managementul sistemelor MLM\ Editura Digital Data Cluj, 2003

Dumitraș, D.M. – ,Jnterviu cu un lider", Ed. Digital Data, Cluj, 2000

Florescu, C. – ,JMarketing", Ed. Independența Economică, Pitești, 1997,

Kalench, J. – „Cum să fii cel mai bun în MLM – Coordonarea carierei spre vârful celei mai rapid dezvoltate industrii din lume", Ed. Digital Data, Cluj, 1994,

Kalench, J. – „Cea mai mare șansă din istoria lumii", Ed. Digital Data, Cluj, 1994

Kotler, P. – ,JvIanagementul marketingului", Editura Teora, București, 1997

Kotler, P. – „Principiile marketingului", Ediție Europeană, Ed. Teora, București, 1999

Kiyosaki, R., Lechter, S. – afaceri interactive", Ed. Amaltea, București, 2002

Ludbrook, E. – „Mareapanoramă", Ed. Digital Data Cluj, 1999

Ludbrook, E. – „Principiile Network Marketing", Ed. Digital Data Cluj, 2000

Naisbitt, J. – „Megatrends", Warner Publishing, New York, 1982

Olteanu, V. – „Marketingul serviciilor. O abordare managerială", Ed. Economică, București. 2003

01teanu,V. – „Management-Marketing. O provocare științifică", Ed. Ecomar, București, 2002

Poe, R. – „Network Marketing-al în era Internet-uhii", Ed. Amaltea, București, 2003

Poe, R. – ,M treilea val – Noua era în Network Marketing", Ed. Amaltea, 1999

Poe, R. – ,M treilea val- Cum să-ți construiești linia descendentă", Ed. Amaltea, București, 2002

Schreiter, T. – „Cum să formezi lideri MLM\ Ed. Digital Data, Cluj, 1998

Schreiter, T. – ,ftfagia sponsorizării – sistemul de recrutare Big Ar, Ed. Digital Data, Cluj, 2003

Yarnell, M. – „Yourfirst year in Network Marketing", Prima Publishing, Rocklin, CA, USA, 1998

,JAulti Level Marketing – o afacere", Infarom Consulting, 1994

„Ghidpropus de The Economist Books", Ed. Nemira, București, 1998

*** – Articol: „Adevărul despre afacerile tip rețea de distribuitori, MLM, Mulți Level

Marketing sau Network Marketing" pe site-ul www.afaceri-online.net

*** – Business Magazin, 9-15 feb. 2005, preluat după datele RODSA

*** – Contract de colaborare, Hemel Cosmetics, 2005

*** – Global eCommerce Report 2002, Taylor Nelosn Sofres Interactive, June 2002

*** – Jurnalul Național – de luni, 4 aprilie 2005 {Piața cosmeticelor)

*** – Manualul Amway 2004

*** – London Business School Study – Direct Selling in Europe

*** . PriceWaterhouse Coopers Socio-Economic Study about Direct Selling

Site-uri web:

www.afaceri-online.net/afaceri-mlm-network-marketing,

www.amway.com (site-ul oficial Amway Corporation)

www.a2k.com.au (site-ul filialei Amway Australia)

www.arilog.ro (Asociația Româno-Italiană de Logistică)

vvww.bizcity.ro (site-ul revistei economice cu același nume)

www.capital.ro (site-ul revistei economice cu același nume)

www.clubafaceri.ro/info article/aiticle/2682 (site de afaceri din România)

www.fedsa.be (Federația Europeană a Asociațiilor de Vânzări Directe)

wwNV.hemelco.com (.ro) (site-ul oficial al Hemel Cosmetics)Strategia de distribuție de tip Network Marketing la compania Life-Care

www.henkel.com (Henkel Company)

www.hitwise.com.au (site de afaceri australian)

www.insse.ro (Institutul Național de Statistică)

www.loreal.com (L'Oreal Cosmetics)

www.h~world.com (LR International Cosmetics)

www.mfm.ro (site-ul oficial al Ministerului Finanțelor Publice al României)

www.mlm.ro (MLM Internațional România)

www.nivea.com (site oficial al companiei Beiersdorf)

www.quixtar.com (Quixtar, Inc., 2001)

www.pgbalkans.com (Procter&Gamble, Balkans)

www.rodsa.ro (Asociația Română de Vânzări Directe)

www.unibuc.ro (Universitatea București)