Desfasurarea Negocierii Comerciale In Afaceri Internationale

CUPRINS:

Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale – forma de comunicare între parteneri în context intercultural

1.1      Negocierea – forma de comunicare în relatiile umane

          1.1.1  Conceptul de negociere

          1.1.2  Principalele caracteristici ale negocierii

          1.1.3  Tipologia si formele negocierilor

          1.1.4  Importanta negocierilor

1.2     Forme de comunicare în negocierile internationale

          1.2.1  Comunicarea în context international

          1.2.2  Comunicarea orala

          1.2.3  Comunicarea scrisa

          1.2.4  Comunicarea extraverbala

1.3     Stiluri de negociere

Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior

2.1 Structura negocierilor

2.2  Echipa si mandatul de negociere

         2.2.1   Formarea echipei si numirea conducatorului

           2.2.2   Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere

           2.2.3   Pregatirea mandatului de negociere

2.3  Locul si data desfasurarii negocierilor

2.4  Desfasurarea tratativelor

           2.4.1 Cadrul general al desfasurarii negocierilor

                 2.4.1.1  Concesia. Compromisul. Argumentatia

                 2.4.1.2  Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor

           2.4.2  Strategii, tehnici si tactici de negociere

           2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri

Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de negociere

3.1 Prezentarea companiei York International

3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria

Capitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere între societatea York International din România si societatea Mirelta Holding din Ungaria în vederea încheierii unui contract de import

Capitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere în afaceri internationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international

Bibliografie

Anexe

ANEXA 1

CONTRACT DE

VÂNZARE – CUMPĂRARE

Contract nr. 1259/2007

             Încheiat astazi, 21 ianuarie 2007, între subsemnatii:

– YORK România – Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, reprezentata prin Dl. Mihai Popescu în calitate de cumparator, si

       – Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, reprezentata prin Dl. Johnson C., denumita vânzator, pe de alta parte, prin care s-au convenit urmatoarele:

În conformitate cu conditiile si clauzele specificate în continuare, vânzatorul  a vândut si este de acord sa livreze Cumparatorului si Cumparatorul a cumparat si este de acord sa preia urmatoarele marfuri:

             Art. 1 Obiectul Contractului

 Importul de sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial.

Art. 2 Cantitatea

– 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic.

– Nu se admit livrari partiale.

Art. 3 Calitatea

– sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial

Calitatea: Conform Certificatului de Calitate anexat, emis de Mirelta Holding.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza:

– Un exemplar se va anexa la documentele de plata;

– Un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul;

– Un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport.

La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în uzina producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate.

Art. 4 Pretul contractului

Pretul unitar este de 1.000 euro/buc., respectiv o valoare totala de 500 mii  euro, incluzând ambalajul.

Art. 5 Ambalajul

Vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul consta din paleti din lemn cu rezistenta controlata si trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final.

Art. 6 Livrarea

Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în prezentul contract (conform mostrei prezentate Cumparatorului). Data livrarii este considerata a fi 20 mai 2007. Vânzatorul va aviza Cumparatorul prin telex sau fax cel mai târziu la 20 aprilie, ca marfa este gata de încarcare. În termen de 48 de ore de la data livrarii Vânzatorul îi va comunica prin fax sau telex urmatoarele detalii privind expedierea marfii: numarul contractului, destinatia, data livrarii/încarcarii, descrierea marfurilor, numarul de colete pentru fiecare dimensiune, greutatea bruta/neta, valoarea marfurilor.

Art. 7 Conditiile de plata

Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.

Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor.

Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia.

             Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente:

 a) factura comerciala, în 5 exemplare în favoarea lui York România;

b) specificatia marfurilor livrate;

c) lista de ambalaj în 5 exemplare;

e) certificatul de calitate emis de catre producator, în copie;

f) fotocopia sau copia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export;

g) confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate;

h) copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare, conform art. 6 de mai sus.

Spezele bancare pentru deschidere si utilizarea acreditivului vor fi suportate de catre cumparator. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator.

Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întarzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valoriiacreditivului.

Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, ref la acreditiv.

Art. 8 Receptia marfurilor

Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului.

a) Receptia cantitativa va fi facuta prin cântarire si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie, certificându-se greutatea, ca si lipsurile de catre reprezentantiicumparatorului si cei ai vânzatorului.

b) Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra.

Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract.

Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maximum 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.

Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti.

Art. 9 Reclamatii

Reclamatiile pot fi adresate de cumparator  vânzatorului, dupa cum urmeaza:

a) cantitative – timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal mentionat la art 6a.

b) calitative – timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra, conform art 6a.

c) pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control saubuletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz.

În maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vânzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiilecumparaorului.

În cadrul aceluiasj interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar în acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul în caremarfurile sunt tinute la dispozitia sa.

Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valoriimarfurilor reclamate, fie în înlocuirea acestor marfuri, fie in restituirea contravalorii cantitatii livrate in minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti.

Daca cumparatorul nu-1 avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului.

În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune – interese, sj la penalizari.

Art. 6 Penalizari

Partile au convenit asupra urmatoarelor penalizari care sa se aplice în cazul nerespectarii obligatiilor:

 În   cazul   reclamatiilor   cantitative/calitative   substantiate,   suplimentar   fata   de rabat / înlocuirea marfurilor reclamate, vânzatorul va plati penalizari pentru nelivrareamarfurilor la termen, în procentul stabilit prin contract pentru întarzieri în livrare. Penalizarile vor fi calculate de la data livrarii, conform contractului, pâna la data acordarii rabatului sau a livrarii/înlocuirii marfurilor reclamate;

Pentru întarzieri în livrare sunt calculate si deduse din sumele ce urmeaza a fi platite vânzatorului urmatoarele penalizari:

– 0,05% pe zi pentru primele 15 zile;

– 0,08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile;

– 0,12% pe zi pentru întarzieri mai mari de 30 de zile.

Penalizarile sunt calculate din valoarea loturilor întarziate si sunt ireductibile.

Pentru întarzieri mai mari de 30 zile cumparatorul are dreptul sa renunte la partea de marfuri nelivrata si sa ceara daune de la vânzator.

– Pentru nelivrarea certificatelor de calitate, conform prevederilor din contract vânzatorul va plati aceleasi penalizari ca si pentru întârzieri în livrare.

Penalizarile vor fi platite de catre vânzator la prima solicitare a cumparatorului sau vor fi deduse din sumele datorate de cumparator vânzatorului.

Aceasta clauza nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de cumparator.

Art. 11 Forta majora

a) Forta majora reprezinta toate evenimentele sj/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale (accident, criza de energie, incendii, inundatii, miscari civile, acte guvernamentale, catastrofe naturale, razboaie, revolutii, întârzieri ale transportului etc.).

b) Daca o situatie calificata ca forta majora împiedica sau întarzie partial sau total realizarea prevederilor contractuale, partea afectata va fi exonerata de raspundere peperioada în care a actionat forta majora.

c) Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult posibil a întârzierilor datorate fortei majore.

d) Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligatiilor sale contractuale, trebuie sa avizeze prin telex sau fax cealalta parte, urmând ca în termen de 5 zile saefectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmând existenta evenimentelor sau situatiilor calificate ca forta majora, trimitând totodata si un document oficial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu competenta similara, care sa certifice exactitatea faptelor, datei si împrejurarilor notificate. Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru încetarea situatiei de forta majora.

Daca notificarea si confirmarea începerii si încetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele stabilite, partea care neglijeaza aceasta procedura esteresponsabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni.

e) La primirea notificarii si confirmarii mentionate, cele doua parti se vor consulta si vor decide în termen de 15 zile, asupra actiunilor si masurilor ce se impun în interesulambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora.

f) În situatia în care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte, drepturile si obligatiile celor doua parti vor fi automat prelungite cu o perioadaegala cu cea  justificata prin forta majora.

g) Daca în termen de 30 zile de la notificarea fortei majore, partile nu ajung la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale, partea fata de care s-a notificat sjjustificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata, fara nici o alta forma. Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul.

h) Pentru orice întârziere si/sau neîndeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile implicate, ca rezultat sau consecinta a fortei majore, notificata sjjustificata conform celor de mai sus, nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati, dobânzi sau compensatii.

i) Situatia de forta majora nu va exonera partile de plata obligatiilor pentru marfurile livrate si pentru serviciile prestate pâna la data aparitiei fortei majore

Art. 12 Arbitrajul

Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în finalprin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare.

Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli(cu exceptia cazurilor în care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel).

Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si defintiva.

Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj.

Art. 13 Alte clauze

a) Vânzatorul trebuie sa obtina licenta de export pe spezele sale, licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor;

b) Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti;

c) Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract;

d) Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre Cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa,

e) Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului sj care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite;

f) Toata corespondenta dintre parti, ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limba uzuala comertului international.

          Contractul a fost încheiat in 3 exemplare, toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti, România.

Cumparator, Popescu Mihai                                                              Vânzator, Johnson C.

ANEXA 2

Indicatori de performanta ai filialei YORK România

          Pentru a evidentia capacitatea filialei YORK România de a acoperi piata pe care activeaza, o serie de indicatori de performanta ai întreprinderii pot oferi o imagine concreta asupra acesteia.

TREND = 24% pe an, crestere 2006 fata de 2005

TOTAL PERSONAL ANGAJAT = 33 persoane

PRODUCTIVITATE/ANGAJAT = 245.000$/persoana

PROFIT/ANGAJAT = 23.450$/persoana

CAPITAL INTEGRAL VĂRSAT AMERICAN = 50.000$

CIFRA DE AFACERI = 8.100.000$ pe anul 2006 din care:

–              cifra de afaceri aer conditionat = 2.900.000$

–              cifra de afaceri refrigerare = 4.600.000$

–              cifra de afaceri service = 600.000$

PROFITUL BRUT = 774.000$ pe anul 2006

CHELTUIELI DE VÂNZARE = 610.000$

CHELTUIELI ADMINISTRATIVE = 305.000$

CONTRACTE ÎNCHEIATE PENTRU ANUL 2006 = 2.400.000$

Impactul diferentei de curs valutar = 52.000$

COTA ABSOLUTĂ DE PIAȚĂ = 23% (aer conditionat)

COTA ABSOLUTĂ DE PIAȚĂ = 48% (refrigerare)

COTA RELATIVĂ DE PIAȚĂ = 1,53 (aer conditionat)

COTA RELATIVĂ DE PIAȚĂ = 2,82 (refrigerare)

          Analizând indicatorii cotei de piata, se poate constata ca YORK România este lider pe piata pe care opereaza, atât pe ramura de aer conditionat, cât si pe ramura de refrigerare.

[1] Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante. Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003

[2] Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma  "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale", Universul Juridic, Bucuresti, 2006.

[3] Pistol, Gheorghe – "Negocierea: teorie si practica", Institutul National de Cercetari Comerciale "Virgil Madgearu", Colectia "Biblioteca Comerciala Româna", Bucuresti, 1994

[4] Curry, J.E. – "Negocieri internationale de afaceri", Ed. Teora, Bucuresti, 2000, pag. 10

[5]  Maubert, J.F.-" Negocier.Les cles pour reussir", Ed Dunod, Paris, 1991, pag 56

[6] Silvia Savulescu, 2004, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti.

[7]  Gherman, Liliana-"Negocierea în afacerile economice intrenationale", Ed. Independenta Economica, 1999

[8] Prutianu, stefan, 1996, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagittarius, Iasi.

[9] Hassan, Souni -"Manipularea în negocieri", Ed. Antet, Bucuresti, 1998, pag 69

[10] C., Dupont, 1994, "La negociation- conduite, theorie, applications", Dalloz, Paris

[11] Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma  "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale", Universul Juridic, Bucuresti, 2006.

[12] Georgescu, Toma, 1992, "Negocierea afacerilor", Editura Porto Franco, Galati

[13] Puiu, Alexandru- "Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale", Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997, pag. 63

[14] C, Dupont, 1994, "la negociation- conduite, theorie, applications", Dalloz, Paris

[15] Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, 1999, ,,Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol", Editura Lumina Lex, Bucuresti.

[16]  Puiu, Alexandru, 1997, ,,Tehnici de negociere,contractare si derulare în afacerile economice internationale", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

[17]  Georgescu Toma, Caraiani, Gheorghe, 1999, ,,Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol", Editura Lumina Lex, Bucuresti.

[18]  Pistol, Gheorghe, 1999, "Negocierea – Teorie si practica", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

[19]  Gheorghe Pistol, Luminita Pistol, 2000, "Negocieri comerciale – uzante si protocol", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

[20] Pistol Gheorge, Pistol Luminita, 2000, "Negocieri comerciale – uzante si protocol", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

[21]  Bill  Scott, 1996, ,,Arta negocierii" , Editura Tehnica.

[22]  Gulea, M., 2000, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata – sinteza si aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti. 

[23] Kotler, Ph., op.cit., p. 458

[24]  Popa, Ioan – ,,Tranzactii de comert exterior", Ed. Economica, Bucuresti 2002, pag. 200.

[25]  Puiu, Alexandru – ,,Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale", Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997, pag 335