Desfacerea Si Reclama Comerciala LA Societatea Masplat Busu Stila Srl

Cuprins

Introducere

Lista tabelelor și a figurilor

Capitolul 1. Desfacerea comerciala

1.1 Organizarea si concretizarea relatiilor comerciale de vanzare-cumparare

1.2 Gestiunea economica a stocurilor

1.3 Managementul desfacerii

1.3.1 Managementul desfacerii productiei

1.3.2 Sisteme de organizare interna a subsistemului de desfacere

Capitolul 2. Reclama comerciala

2.1 Notiuni generale

2.2 Clasificarea reclamei

Capitolul 3. Desfacerea si reclama comerciala la SC Masplat Busu Stila SRL

3.1 Prezentarea generala a firmei SC Masplat Busu Stila SRL

3.2 Elaborarea planului si a programelor de desfacere

3.3 Organizarea structurala si procesuala a sistemului vanzarilor firmei

3.4 Factorii de risc care influenteaza activitatea de desfacere

3.5 Indicatori de evaluare a programelor de desfacere a produselor

3.6 Forme de promovare al produselor la SC Masplat Busu Stila SRL

Concluzii

Anexe

Bibliografie

INTRODUCERE

Prezența lucrare intitulată “Desfacerea și reclama comercială la societatea Masplat Busu Stila SRL” își propune să analizeze elementele caracteristice managementului desfacerii și reclama comercială printr-un studiu de caz la societatea Masplat Busu Stila SRL.

Am ales această firmă deoarece este o firmă cu potențial mare, în activitatea căreia intră desfacerea produselor, și am avut acces la documentele necesare pentru efectuarea acestei lucrări.

Obiectivele lucrării sunt:

În Capitolul I se va realiza teoria referitoare la: generalitățile cu privire la managementul desfacerii.

În Capitolul II se va realiza teoria referitoare la: generalități cu privire la reclama comercială.

Dacă prima și a două parte vor fi pur teoretice, în care se vor prezentata elementele managementului desfacerii și reclama comercială, în următorul se va prezenta și se va realiza un studiu de caz analizând societatea “Masplat Busu Stila SRL”.

Această lucrare se va realiza cu ajutorul conducerii societății “Masplat Busu Stila SRL”

Lista figurilor

Figura 1.1:Organizarea relatiilor comercial_______________________8.

Figura 1.2: Diagrama gestiunii stocului 10.

Figura 1.3: Circuitul economic al inteprinderii industriale 12.

Figura 1.4: Desfacerea productiei industriale 13.

Figura 1.5: Cererea si vanzarea pe piata____________________________ 20.

Figura 1.6: Relatia dintre grupele de activitat________________________ 21.

Figura 1.7: Organizarea specifica functionarii unitatii_________________ 22.

Figura 1.8: Desfacerea produselor din nomenclatorul de fabricatie_______ 23.

Figura 1.9: Compartimente din cadrul structurii organizatorice __________ 25.

Figura 1.10: Organigrama compartimetului de desfacere_______________ 30.

Figura 2.1:Clasificarea reclamei 35.

Figura 2.2: Clasificarea reclamei dupa principiul actiunii reclamei 36.

Figura 2.3:Clasificarea reclamei dupa principiul etapelor actiunii reclamei__37

Figura 3.1: Structura activitatii in perioada 2008-2010___________________42

Figura 3.2: Structura F.R. si NFR in perioada 2008-2010_________________43

Figura 3.3: Analiza SWOT a firmei___________________________________50

Lista tabelelor

Tabel 1:Elemente de activ 40.

Tabel 2: Elemente de pasiv 41.

CAPITOLUL I.

DESFACEREA COMERCIALĂ

1.1. ORGANIZAREA ȘI CONCRETIZAREA RELAȚIILOR COMERCIALE DE VÂNZARE-CUMPĂRARE

Managementul aprovizionării este definit ca activitate prin care se asigură elementele materiale și tehnice necesare producției în volumul și structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii în condițiile unor costuri minime și ale unui profit cât mai mare .

Activitățile componente al managementului aprovizionării prezintă o importantă deosebită în cadrul acestora , fiind de reținut următoarele :

• studierea pieții de furnizare a furnizorilor potențiali și reali

• selectarea și testarea credibilității furnizorilor

• elaborarea strategiilor în cumpărarea/achiziționarea de resurse materiale și echipamente tehnice câtsi în domeniul gestiunii stocurilor

• negocierea condițiilor de vânzare cumpărare care se finalizează cu încheierea de contracte

• urmărirea evoluției pieții de furnizare a structurii și potențialului de resurse, a prețurilor și a altor elemente.

Basanu, Branza(2010), p 47

Managementul desfacerii produselor este definit ca activitate prin care se asigura vânzarea rezultatelor producției. Prin această activitate se încheie circuitul economic din întreprindere. 2

În economia de piață, în care cererea și oferta definesc rolul factorilor participanți la procesul de schimb, asigurarea materială și vânzarea produselor se realizează, de regulă, numai prin înțelegeri bilaterale între furnizori și beneficiari; prin aceste înțelegeri se conturează toate elementele care facilitează vânzarea-cumpărarea de materiale și produse, executarea de lucrări sau prestația de servicii. Pentru a se ajunge la un consens pe această linie, se parcurg mai multe etape :

• Studierea pieței de materiale și produse; acțiunea se desfășoară, pe de o parte, de către producători furnizori în scopul informării potențialilor cumpărători asupra produselor destinate vânzării, iar pe de altă parte, de către consumatori în vederea identificării potențialilor furnizori ai resurselor materiale necesare. În această etapă se elaborează, se pun la dispoziție sau, după caz, se transmit pentru înștiințare potențialilor clienți, oferte de produse și servicii, pliante, prospecte, cataloage comerciale, recurgandu-se la publicitate prin toate căile și mijloacele specific marketingului. Pe baza unei asemenea documentații, clienții potențiali se informează asupra produselor, prețurilor de vânzare, condițiilor de livrare-vânzare care le sunt specifice.

Finalizarea studiului se concretizează în elaborarea și transmiterea de oferte de cumpărare, de comenzi, în acceptarea ofertelor primate de la furnizor sau în prezentarea pentru dialog. Reținem că, anticipat studiului și declanșării acțiunii de eventuală achiziționare, consumatorii și-au conturat structura materială și de

2 Basanu, Branza(2010), p 71

echipamente necesară, estimat volumul necesităților pentru fiecare articol și perioada pentru care se impune achiziționarea-aprovizionarea de resurse.

• Alegerea de către viitorii clienți, după analiză resurselor oferite spre vânzare de către furnizori, a prețurilor, a celorlalte condiții de livrare, a materialelor, produselor și echipamentelor tehnice care sunt cele mai potrivite scopului și mai avantajoase economic.

Alegerea furnizorului în baza condițiilor precizate în oferte sau rezultate din alte investigații.

• Testarea credibilității furnizorilor, după caz și poziție, a clienților.

• Negocierea condițiilor viitoare de vânzare-cumpărare, etapă complexă care implică o strategie bine definită și elaborată de către fiecare factor de pe poziția de furnizor sau cumpărător; de rezultatele negocierii va depinde într-o foarte mare măsură eficientă întregii activități ulterioare și a producătorilor și cumpărătorilor de materiale și produse, de echipamente tehnice.

• Derularea efectivă a activităților de livrare-aprovizionare a resurselor material și produselor în concordant cu elementele stabilite prin negociere finalizată.

• Analiză, pe parcursul derulării la anumite intervale, a livrărilor de materiale și produse în raport cu elementele prestabilite, evaluarea diferitelor stări de fapt și adoptarea măsurilor care se impun. (Figura 1.1. "Organizarea relațiilor comerciale”)

Figura nr.1.1. Organizarea relațiilor comerciale

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

1.2. GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR

Ion Petrescu reprezinta conducerea și controlul stocurilor de resurse materiale în economia de piață, o activitate căreia i se acordă o atenție deosebită datorită implicațiilor economico-financiare importante pe care le determina formarea și deținerea lor. Stocurile sunt cantități de resurse materiale care se depozitează în magaziile unităților economice, într-un anumit volum și o anumită structură, pe o perioadă de timp determinată, cu un anumit scop. 3

Scopurile sunt de fapt rezultatul activității de aprovizionare și de desfacere, ale activității comerciale, în general care este dependență de natură și caracteristicile materialelor și produselor, de strategiile care se elaborează pe

3 Ion Petrescu (2012), p 26

această linie, în scopul îndeplinirii obiectivului de baza pe care fiecare agent economic și l-a propus.

Agenții economici își constituie stocuri de resurse materiale sau de produse pentru a asigura alimentarea continuă a subunităților de consum sau servirea clienților în vederea desfășurării normale a activității și realizării obiectivelor.

Formarea stocurilor asigura condiții optime pentru desfășurarea activității fiecărei unități economice. Fără stocuri nu se pot satisface cererile clienților în strictă concordanță cu pretențiile pe care le emit, nu se pot desfășura o serie de operații din sistemele aprovizionare și desfacere cu cheltuieli rezonabile. Acestea îndeplinesc o funcție vitală, aceea de “decuplare” și “armonizare” a fluxului: cumpărarea, transportul, recepția-depozitarea, pregătirea pentru consum-utilizare a materialelor, trecerea prin fazele de prelucrare până la magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clienți, în magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializați pentru desfacere-vânzare.

Managementul stocurilor este factorul decisiv pentru reușita unei întreprinderi. Managementul corect și eficace al stocului poate facilita livrarea producției cu calitatea necesară, la timpul dorit și la preț rentabil. (Figura1.2. “Diagrama sestiunii stocului”)

Figura nr.1.2. Diagrama gestiunii stocului

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

1.3. MANAGEMENTUL DESFACERII

Unul dintre elementele fundamentale ale activității economice a întreprinderilor este realizarea de produse de calitate superioară. Această tendința majoră este de o vitală importantă în economia de piață, că urmare a accentuării competiției, când se afirmă cu adevărat numai acele produse care se disting prin nivelul tehnic, prin caracterul lor modern, prin trăinicie și precizie în funcționare, prin gradul înalt de finisare.

Când rigorile calității nu sunt respectate, când pe poarta fabricii ies produse care din punct de vedere al execuției, al calității, nu satisfac cerințele, prestigiul acelei fabrici este direct prejudiciat. Situația afectează nu numai interesele întreprinderii implicate, ci și interesele economiei naționale, mai ales când produsele respective sunt livrate pe piață externă.

Executarea și punerea în circulație a unor produse cu deficiențe de calitate, rezultate ale nerespectării prescripțiilor tehnologice și lipsei de exigență a organelor de control, atrage nu numai consecințe economice negative, dar și o diminuare a prestigiului colectivului întreprinderii unde s-a fabricat. Ca urmare se pierde încrederea în marca firmei. Deci, între calitatea produselor și marca fabricii există o strânsă legătură, prestigiul mărfii unui produs indentificandu-se cu prestigiul însuși al colectivității care l-a realizat.

În economia modernă, atât mărcile de fabrică, cât și cele sub care se comercializează produsul au un rol deosebit de important în acțiunea de promovare a vânzărilor pe piață internă și externă.

Mărcile de fabrică, de comerț și de serviciu sunt semne distinctive, folosite de întreprinderi pentru a identifica cu ușurință produsele și a deosebi lucrările și serviciile lor de cele identice sau similare ale altor întreprinderi. Ajutând la identificarea produselor similare, prin comparația caracteristicilor va stimula îmbunătățirea calității produselor, lucrărilor și serviciilor de către fiecare producător concurent.

1.3.1. Managementul desfacerii producției

Managementul desfacerii producției industriale reprezintă o componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii. Are că obiect principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficientă.

“Managementul desfacerii produselor” reprezintă activitatea prin care se asigura vânzarea rezultatelor producției. Acțiunea implică stabilirea cailor, formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, că și a piețelor care pot constitui sfera de desfacere. 4

Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic circuitul economic al întreprinderii.

Figura nr.1.3. Circuitul economic al intreprinderii industriale

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Managementul desfacerii se prezintă că un proces unitar complex, căruia îi este proprie o structură extinsă de activități specifice care au în vedere problemele legate de conducerea coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea – vânzarea produselor, antrenarea, urmărirea și controlul derulării – realizării activității, analiza și evaluarea rezultatelor.

4 Valentina Zaharia (2011), p 66

Managementul desfacerii producției industriale este o componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii – are că obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficiență.

Figura nr.1.4. Desfacerea producției industriale

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării portofoliului de comenzi și a contractelor comerciale, al cunoașterii cererii și situației concurenței, a prețurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a căror fabricație trebuie oprită, sau redusă, a celor care trebuie modernizate, a condițiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare măsură preferințele clienților cărora li se adresează.

Totodată, se definesc mai bine canalele de distribuție, formele eficiente de promovare a produselor, a vânzărilor, posibilitățile de acțiune pentru extinderea pieței interne și externe de desfacere a produselor proprii, condițiile de 'service' ce trebuie asigurate, mutațiile ce se înregistrează în cerințele, opțiunile și sugestiile utilizatorilor, modalitățile de rezolvare a reclamațiilor emise de clienți cu privire la sistemul de intervenții tehnice în perioada de garanție etc. La acestea se adaugă și o serie de alte acțiuni că, de pildă: elaborarea și prezentarea de oferte, de cataloage comerciale, de pliante și prospecte, de mostre; participarea la târguri și expoziții din țară și străinătate; folosirea publicațiilor curente, a radio-tv. Asemenea modalități și mijloace de prezentare implică, efectuarea de acțiuni de reclamă – de genul demonstrațiilor de funcționalitate.

Colectarea comenzilor emise de clienți și constituirea, astfel, a portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanță cu cererile clienților și capacitățile de producție disponibile. Se are în vedere contractarea integrală a producției în corelație cu potențialul tehnic, material și energetic asigurat și în condițiile unui profit cât mai mare

Elaborarea planului strategic și a programelor de livrare – vânzare a produselor contractate pe sortimente concrete și pe căile de distribuție – vânzare stabilite. Rezultatele acțiunii constituie baza concretă pentru elaborarea, pe de o parte, a programelor de fabricație (ținând cont de structura și dimensiunea capacităților de producție), cât și a fișelor de urmărire operativă a derulării livrărilor pe clienți, pe canalele de distribuție alese.

Urmărirea stadiului execuției produselor în procesele de fabricație, prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor de producție pentru respectarea programelor de fabricație – acțiune care condiționează în continuare îndeplinirea obligațiilor față de clienți stipulate în contractele de livrare (termene de livrare, sortimentație, calitate, cantitate).

Crearea sau, după caz, modernizarea și extinderea rețelelor proprii de desfacere a produselor pe piață internă și externă. Existența unor rețele proprii de vânzare creează condiții pentru materializarea operativă a deciziilor referitoare la îmbunătățirea calității produselor, modernizarea lor, testarea unor noi produse, îmbunătățirea sistemului de distribuție, de prezentare a produselor. Așadar, înființarea, iar acolo unde deja există, extinderea și modernizarea rețelelor de magazine și depozite proprii de desfacere reprezintă, în economia de piață, o acțiune deosebit de importantă. Asemenea rețele proprii de desfacere se amenajează atât la sediul producătorului, cât și în teritoriu, asigurându-se astfel apropierea sursei de furnizare de locul de consum.

Organizarea unor rețele proprii de service sau modernizarea și extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativă a deficiențelor de funcționalitate a produselor, sporirea interesului cumpărătorilor la produsele ce se vând, a încrederii acestora față de utilitățile oferite de producător. Important este modul de organizare și sfera de servire asigurată unităților de acest gen pentru a se răspunde prompt și calitativ intervențiilor solicitate de cumpărătorii produselor. Astfel, unitățile de 'service' trebuie dotate cu utilaje, instalații, dispozitive, aparatură de mare eficacitate și utilitate, amplasate rațional din punct de vedere teritorial pentru a acoperi operativ sfera de servire stabilită, și dotate cu stocurile de piese de schimb în structura specifică produsului și solicitărilor utilizatorilor.

Condițiile de 'service', dacă sunt bine organizate, pot contribui în mare măsură la penetrarea pe diferite piețe, la promovarea vânzărilor, la extinderea acțiunilor de modernizare, la sporirea eficienței reclamei comerciale.

Extinderea relațiilor de vânzare pe baza de comenzi, convenții și contracte prezintă o acțiune care asigura certitudine în activitatea de desfacere pentru o anumită perioada. În interiorul acestei perioade producătorul-furnizor va acționa, direct sau prin rețelele proprii de desfacere, pentru o conlucrare judicioasă cu partenerii în scopul obținerii încrederii acestora; se creează astfel premise pentru prelungirea colaborării și chiar extinderea vânzărilor determinată de eventuale solicitări suplimentare sau a apariției de noi parteneri.

Elemente stimulatoare pentru stabilirea unor relații contractuale pe perioade mai lungi de timp sunt și cele care au în vedere asigurarea unor înlesniri la prețurile de desfacere, rabaturi comerciale, servirea cu prioritate organizarea de 'service' la sediul utilizatorilor, aplicarea unui sistem de servire stimulator (acordarea de bonificații, livrarea pe credite).

Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitate livrărilor, în concordanță cu clauzele prevăzute în contractele comerciale încheiate, și să poată satisface implicit eventualii clienți întâmplători, dar care pot reprezenta pentru viitor utilizatori sau solicitanți constanți, stabili și al căror consum se poate amplifică (deci care pot deveni parteneri siguri de afaceri).

Asigurarea unor condiții raționale de depozitare a produselor finite și de formare a loturilor de livrare. Livrarea produselor în condiții de integritate calitativă și cantitativă, la momentele calendaristice prevăzute în contractele comerciale, la cele la care sunt solicitate de clienți, implică desfășurarea activităților de primire-recepție, de sortare, ambalare, etichetare, marcare și de formare a loturilor destinate livrării sau vânzării pe spații dimensionate rațional, cu amenajări și dotări adecvate. Pe parcursul depozitării lor, produsele trebuie așezate pe un mobilier modern, care asigura stivuirea pe înălțime după sisteme eficiente evitându-se afectarea unor suprafețe prea mari pentru asemenea scop fără justificare tehnică și economică.

Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentației de livrare (dispoziții de livrare, facturi, avize de expediție). Informatizarea activității de desfacere la nivelul întreprinderii contribuie semnificativ la îmbunătățirea procesului de servire a partenerilor de contract, a clienților, în special în cazul vânzărilor din magazinele și depozitele proprii.

Organizarea activității operative de livrare – vânzare a produselor finite, servirea ritmică a clienților programați și neprogramati în concordanță cu cererile acestora specificate în contracte, în comenzile emise.

Urmărirea derulării operative a livrărilor către clienți, a realizării contractelor încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evoluției stocurilor de desfacere.

Coordonarea și controlul activității depozitelor de desfacere, organizarea primirii și recepției produselor finite de la secțiile de fabricație, a acțiunii de formare a loturilor complexe și complete de livrare.

Organizarea rațională a activității de informare sistematică asupra comportamentului produselor fabricate și livrate la utilizatori, de urmărire a funcționalității acestora la utilizatori, de intervenție promptă pentru remedierea defecțiunilor sesizate și semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la clienți. Volumul mare de informații, pe care unitatea industrială producătoare și-l poate asigura astfel, trebuie prelucrat și transmis operativ compartimentelor interesate, care pot interveni pentru a asigura fiecărui produs gradul de utilitate solicitat și parametrii funcționali prevăzuți. Prin acest mod de acțiune, unitatea își atrage aprecierea favorabilă a clienților și determina stabilitatea de durata a relațiilor cu partenerii reali și potențiali. În același timp, pe această cale, producătorii furnizori pot urmări mai ușor care este 'viața' produselor, stadiul în care produsul este îmbătrânit și trebuie înlocuit cu altul s.a.

Analizând conținutul managementului desfacerii producției, se poate concluziona că această activitate asigura baza motivațională pentru organizarea și desfășurarea fabricației de produse; totodată, activitatea de desfacere-vânzări furnizează elementele pentru fundamentarea programelor de fabricație, caracteristicile la care trebuie să răspundă produsele, condițiile în care urmează a se exploata sau utiliza acestea, cerintelepe care trebuie să le satisfacă 'sectorul producție' pentru a răspunde comenzii sociale.

În continuare, producția industrială este cea care condiționează activitatea de aprovizionare materială, punându-i la dispoziție datele și informațiile prin care se determina dimensiunea și structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele calendaristice la care sunt necesare, perioada pe care se întinde acțiunea. Are loc, deci, un proces complex corelat, care începe cu acțiunea de studiere a cererii, colectarea și constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate și se transmite în amonte, spre producție și apoi spre aprovizionare.

1.Studii de piata, colectare de comenzi si

intoc intocmirea portofoliului, incheierea contractelor

comerciale de vanzare produse

2. Elaborarea de planuri, programe, documentatie

in raport cu elementele de la pct. 1

3. Depistare, alegere surse de furnizare, achizitionare,

contracte, aducere, stocare resurse materiale

pe baza elementelor

4. Eliberarea materialelor din stoc si trecerea lor

in prelucrare-consum

5. Realizarea propriu-zisa a produselor in

concordanta cu cererile clientilor

6. Receptia produselor fabricate, depozitarea acestora,

formarea loturilor de livrare, expedierea, distributia

Figura nr.1.5. Cererea și vanzarea pe piata

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

1.3.2. Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil, se organizează pe grupe care trebuie să asigure îndeplinirea următoarelor cerințe: omogenitatea și operativitatea în desfășurarea diferitelor activități specifice; conducerea și coordonarea unitară a întregului proces de livrare-vânzare; sporirea responsabilității lucrătorilor din compartiment în satisfacerea promptă a tuturor cerințelor și solicitărilor emise de clienți, în rezolvarea reclamațiilor și colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali și potențiali, de cumpărătorii și utilizatorii produselor. Totodată, se are în vedere că, prinorganizarea compartimentului, să se asigure condiții reale pentru aplicarea unui control permanent și riguros al modului cum își îndeplinește fiecare angajat atribuțiile ce-i sunt stabilite prin fișa postului pe care-l ocupă, că și o bună conlucrare între grupele constituite.

Figura nr.1.6. Relatia dintre grupele de activități

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Toate aceste cerințe asigura în final, abordarea unitară a întregii activități de desfacere, creându-se astfel condiții favorabile pentru corelarea permanentă a ofertei de produse și servicii cu nevoia socială, a rezultatelor producției cu cererile clienților, a termenelor de fabricație cu cele de livrare.

Pentru activitatea de desfacere se pot folosi și sisteme moderne de organizare specifice funcționarii unității în economia de piață.

Figura nr.1.7. Organizarea specifică funcționării unității

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Un sistem de organizare eficient, larg răspândit în țările dezvoltate, este cel al organizării activității de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricație – vânzare al întreprinderii.

Figigura nr.1.8. Desfacerea produselor din nomenclatorul de fabricație

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Se impun două precizări de fond la cele de mai sus:

1. De regulă, prin organizarea internă, activitatea comercială de desfacere livrare-vanzare, trebuie să permită o acțiune eficientă în sistemul concurențial specific economiei de piață. Această concepție are în vedere faptul că producatorul trebuie să fie mereu prezent și activ pe piață, ca piață fiind a cumpărătorului, oferta este cea care trebuie să dinamizeze procesul de schimb, să atragă cererea, că rețeaua comercială trebuie permanent alimentată de producător cu mărfurile pe care le produce.

În același timp, producătorul este direct interesat de modul în care are loc vânzarea produselor lui, deoarece prin acest act își recuperează capitalul investit în produs și realizează profitul estimat.

2. Organizarea activității de vânzare se face prin directorii de produs, care răspund de produsele ce le sunt atribuite de la început până la sfârșit, adică de: prospectarea pieței, transmiterea ofertelor, negocierea și purtarea tratativelor, analiză de preț, publicitate și reclamă, marca fabricii, contractarea și vânzarea produselor, urmărirea comportamentului produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate produselor, rezolvarea problemelor de service, s.a.

Este de evidențiat că o asemenea organizare adâncește foarte mult gradul de specializare și profilul de activitate, ceea ce, pentru un volum mare de vânzare și pentru o intensificare a relațiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

3. Sistemul de relații specific unităților de producție pentru desfacerea produselor. Desfășurarea activității de desfacere a produselor finite în concordanță cu cererile de consum ale clienților, cu necesitatea satisfacerii pretențiilor și servirii ireproșabile, a acestora, într-un context concurențial stimulator, impune organizarea unui sistem complex de relații, atât pe planul intern al unității de producție, cât și în afară acesteia.

Pe plan intern, relațiile se organizează între compartimentul de desfacere (vânzări) și celelalte compartimente sau/și subunități din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producție.

Figura nr.1.9. Compartimente din cadrul structurii organizatorice

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

În acest context general, conducerea „subsistemului desfacerea produselor” trebuie să țină permanent active relațiile cu sectorul tehnic de concepție și proiectare :

– care asigura documentația tehnică de execuție a produselor, cu sectorul de producție;

– care asigura fabricatia produselor, cu compartimentul de marketing – furnizează informații privind produsele care sunt cerute pe piață, caracteristicile de utilitate și de calitate la care să răspundă, modalitățile de servire stimulatoare, cu compartimentul financiar;

– care urmărește achitarea contravalorii produselor de către clienții cărora le-au fost livrate.

Pe planul intern al unității de producție, principalele relații ale compartimentului de desfacere se inițiază și desfășoară cu:

compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare și conducere operativă (programare) a producției pentru prevederea fabricației produselor comandate sau contractate, a celor cu desfacere directă prin depozitele și magazinele proprii, realizarea acestora în cantitatea, sortimentația, calitatea și la termenele solicitate de clienți sau în corelație cu programele de livrare anterior elaborate;

compartimentul de marketing care, prin studiile de piață, asigura informații referitoare la produsele care se cer, caracteristicile la care trebuie să răspundă, canalele de distribuție care prezintă interes, cererile de oferta și comenzile care s-au colectat s.a.;

compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor și materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii către clienți;

subunitățile de producție în sensul: urmăririi, pe parcursul fabricației, a stadiului execuției produselor; lansării în producție a acestora în concordanță cu programele de livrare; asimilării în fabricație a produselor noi solicitate de clienți; rezolvării diferitelor sugestii, reclamații, propuneri ale acestora care au în vedere modernizarea produselor, înnoirea structurii de fabricație, amplificarea gradului de finisare, de estetică industrială a acestora s.a.;

compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau închiriate necesare expedierii produselor la clienții (dacă contractele economice stipulează o asemenea clauză în sarcina furnizorului-producător) sau la depozitele și magazinele proprii pentru desfacere;

compartimentul tehnic, de cercetare științifică și dezvoltare tehnologică pentru: concepția și asimilarea de noi produse, modernizarea celor din fabricatia curentă, îmbunătățirea condițiilor de prezentare a produselor, de ambalare a acestora;

cu depozitele de produse finite (a căror activitate este direct coordonată de compartimentul de desfacere) pe linia asigurării condițiilor eficiente de efectuare a operațiilor de primire-recepție a produselor de la secțiile de fabricație, de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de evidență și securitate contra sustragerilor sau împotriva incendiilor, că și pentru organizarea, îndrumarea și controlul desfășurării livrărilor;

compartimentele financiar și de contabilitate în scopul stabilirii volumului de mijloace circulante aferent stocurilor de produse finite, a vitezei de rotație, încasării contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere, urmăririi operațiunilor de banca privind decontările financiare cu clienții pentru produsele expediate, urmăririi facturilor emise și neîncasate s.a.;

compartimentul de control tehnic de calitate pentru desfășurarea operațiilor de recepție calitativă a produselor destinate livrării și emiterea documentației de atestare a acesteia la expediție-eliberare.

În afară, relațiile se organizează între unitatea de producție industrială și:

clienții (cumpărătorii produselor), pe linia acțiunii permanente desfășurate în scopul onorarii comenzilor emise de aceștia, încheierii de contracte economice, îndeplinirii obligațiilor contractuale de livrare, urmăririi comportamentului produselor la utilizatori, asigurării condițiilor de service, de asistență tehnică, stabilirii formelor concrete de distribuție-transport, a cailor de îmbunătățire a acestora, rezolvării reclamațiilor consumatorilor, colectării de informații de la clienții reali și potențiali privind direcțiile de modernizare a produselor, a condițiilor și formelor de livrare s.a.;

unitățile de transport pentru expedierea produselor la clienți sau la magazinele proprii de desfacere, cu mijloace închiriate;

centre de calcul, pentru prelucrarea automata a datelor si informatiilor referitoare la desfacerea produselor (daca unitatea economica de productie nu dispune de posibilitati proprii pe aceasta linie);

unitati specializate in comert exterior, pentru desfacerea de produse pe piata internationala, modernizarea cailor, formelor si modalitatilor de distributie, a conditiilor de service, de asistenta tehnica, de asigurare a pieselor de schimb, informarea privind tendintele care se manifesta pe plan mondial in structura cererilor, mutatiile in vanzarea produselor si evolutia preturilor s.a.;

institute si unitati de cercetare specializate in elaborarea de studii de marketing, de prognoza privind tendintele in dimensiunea si structura pietei interne si internationale de produse, in evolutia preturilor, de strategii in vanzari, de perfectionare a diferitelor laturi ale activitatii de desfacere etc.;

unitati bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de livrarea sau desfacerea produselor catre clienti (decontarea contravalorii produselor livrate, urmarirea debitorilor etc.);

unitati specializate in comercializarea de produse in sistem en gros in scopul inlesnirii desfacerii produselor si amplificarii actiunii (prin evitarea conlucrarii directe cu un numar prea mare de consumatori), rezolvarii eficiente a unor probleme generale privind modernizarea structurii fabricatiei, imbunatatirea conditiilor de service, a serviciilor in general care stimuleaza vanzarea (asemenea unitati avand posibilitatea centralizarii si sistematizarii informatiilor emise de clientii lor si prezentarii acestora producatorilor);

institutii de conjunctura mondiala pentru informare privind evolutia pietei produselor similare, a conditiilor de pret si de livrare, tendinte in politicile de furnizare din partea unor firme, a unor tari, evolutia concurentei etc.;

burse de marfuri pentru desfacerea de produse prin aceste institutii, prezentarea de oferte de vanzare, informarea asupra evolutiei conditiilor de livrare, a concurentei, tendintelor si mutatiilor in structurarea pietei, in evolutia preturilor etc.;

agenti de vanzare independenti, reprezentanti sau reprezentante comerciale in scopul culegerii de informatii de pe segmentele de piata pe care acestia actioneaza, depistarii si inlesnirii contactului cu potentiali clienti, a incheierii de tranzactii sau contracte comerciale etc.;

unitati organizatoare de targuri si expozitii permanente sau periodice in scopul inlesnirii si stabilirii conditiilor de participare la asemenea manifestari cu produsele proprii, informarii asupra momentelor si locurilor de desfasurare.

Figura nr.1.10. Organigrama compartimentului de desfacere

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Relațiile care se stabilesc în acest domeniu de activitate, atât în interiorul unităților economice de producție cât și în afară lor, au rolul de a asigura satisfacerea promptă, la nivelul maxim al exigențelor, 'a întregii' palete a clienților de pe piață internă și internațională. Acest aspect asigură stabilitatea și extinderea vânzărilor de produse, sporirea încrederii cumpărătorilor în produsele și serviciile oferite de producători, menținerea sau creșterea cererilor de produse din profilul de fabricație s.a. Toate acestea se concretizează, în final, în menținerea sau creșterea cifrei de afaceri pentru producător și implicit obținerea de profit mai mare, că scop final al fiecărui investitor de capital – premisa a funcționalității și dezvoltării continue a firmei industriale în general.

Relațiile pe care le stabilește unitatea economică pentru activitățile de aprovizionare și de desfacere pe plan intern și în afară sunt, cu preponderență, de colaborare cu sens de circulație pe orizontală.

CAPITOLUL II.

RECLAMA COMERCIALĂ

“Publicitatea este cea mai importantă problemă a timpului nostru. Ea este Zeita Comerțului și a Industriei moderne. O artă deloc ușoară ce necesită mult tact și care are scopul de a atrage atenția publicului – mai întîi să îl șocheze și apoi să îl convingă. Arta publicității constă anume în alegerea unei metode optime de obținere a acestui rezultat, metodă ce diferă în dependență de produsul promovat.” 4

2.1. NOȚIUNI GENERALE

Reclama (publicitatea) comercială cuprinde conceptele, metodele și procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile și ideile, pentru a trezi interesul clienților potențiali, în vederea cumpărării lor imediate sau în perioada următoare.

În teorie și practică se folosește atât conceptul de reclamă comercială cât și cel de publicitate comercială; între ele există suprapuneri și asemănări, dar și mici deosebiri (în esență au același conținut). În general se consideră că publicitatea poate fi folosită și pentru acțiuni necomerciale.

4 Guy de Maupeasant

Reclama comercială a apărut din cele mai vechi timpuri și a evoluat odată cu

evoluția societății umane. În țara noastră, prima formă de reclamă comercială a fost

făcută de către strigătorii din piețe și târguri care evidențiau calitățile produselor expuse. Utilizarea emblemelor și a firmelor poate fi considerată ca a doua formă de reclamă care exprimă obiectul de activitate pe care îl avea un magazin.

În contextul economic actual, caracterizat de concurență acerbă dintre actorii de pe piață, promovarea imaginii unui produs, a unei game de produse sau chiar a unui agent economic constituie un potențial factor de succes pentru respectivă entitate, oferindu-i acesteia un avantaj concurențial foarte important. Datorită acestei realități specifice lumii contemporane, activitatea de marketing a devenit una dintre prioritățile factorilor de decizie ai oricărui agent economic.

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care această, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri cât mai substanțiale) pe o perioada cât mai lungă de timp (dacă este posibil, pentru toată perioada cât firma este prezența pe piață).

Amplificarea fenomenului promoțional își găsește explicația în: accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului față de numărul excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, preferință pentru rezultate obținute pe termen scurt, exigențele noilor forme de distribuție etc., ceea ce face că promovarea permanentă a produselor să devină cerință majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natură mărfii.

O condiție foarte importantă este că agentul economic prin produsele sale și prin comportamentul pe piață, să confirme informațiile transmise, pentru a nu înșela așteptările potențialilor clienți și implicit pentru a nu anula efectul pozitiv al acțiunilor promoționale realizate și a nu afecta în sens negativ imaginea pe care firma o are pe piață. Astfel, orice firma, indiferent de poziția pe care o are pe piață, de potențialul ei, trebuie să aibă o politică promoțională, cu mențiunea foarte importantă că informațiile trimise către clienții potențiali trebuie să fie în concordanță cu realitatea.

Obținerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politică de produs, politică de preț, politică de distribuție, politică promoțională) pe care agentul economic ar trebui să și le stabilească.

2.2. CLASIFICAREA RECLAMEI

Reclama poate fi clasificată în 3 blocuri : considerînd acțiunea reclamei, mijloacele diverse prin care acționează reclamă și etapele ei de acționare. La randul lor, fiecare dintre aceste blocuri conține subdiviziuni ce permit analiză detaliată a tuturor tipurilor de reclamă și a relațiilor dintre ele. Blocul întîi reprezintă “ Acțiunea reclamei”, care este divizată în trei subgrupe: aspectul acțiunii, obiectul acțiunii și scopurile de marketing ale reclamei.

Figura nr.2.1. Clasificarea reclamei

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Figura nr.2.2. Clasificarea reclamei dupa principiul acțiunii reclamei

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Fig.2.3. Clasificarea reclamei dupa principiul etapelor acțiunii reclamei

Sursă: Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării

Publicitatea și alte mijloace de comunicare

Caracteristicile menționate ale publicității permit de a înțelege mai bine sensul bogat al acestui termen. în același timp, este important de a nu confunda "publicitatea" cu alte mijloace de comunicare, de care dispune întreprinderea.

Publicitatea permite de a atinge un public mai larg decât celelalte mijloace de comunicare.Accesul la mijloacele mass-media este scump, dar costul unui contact este mic.

Funcționarea publicității se bazează pe principiul repetării: multiplicarea contactelor și continuitatea campaniilor publicitare.

Publicitatea difuză un mesaj simplu, puternic și unic. Acesta este un mesaj unic pentru toată lumea, în timp ce alte mijloace de comunicare, cum ar fi, vânzătorii sau marketingul direct, transmit mesaje diferite mai bine adaptate la publicul vizat.

Imaginea nr. 1 “Strangere de mana”

CAPITOLUL III.

DESFACEREA ȘI RECLAMA COMERCIALĂ LA

SOCIETATEA MASPLAT BUSU STILA SRL

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚII MASPLAT BUSU STILA SRL

Societatea Masplat Busu Stila SRL este liderul pieței de distribuție în domeniul produsele alimentare, băuturi și tutun din Sud-Estul României. Firma a fost înființată la data de 07.03.1991, CUI: 1871207, având sediul social în Bd Lapusneanu, nr 97, Constanța. Obiectul de activitate al firmei este comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vanzare predominant de produse alimentare, băuturi și tutun. În ultimii 3 ani, firma a intrat și pe piața distribuției de produse de panificație, fiind cunoscută în special pentru distribuția mărcii de covrigi “Cornelius”, un produs distribuit exclusiv prin intermediul firmei Masplat Busu Stila SRL.

Analiza stării patrimoniale, a echilibrului financiar al SC Masplat Busu Stila SRL Constanța s-a facut pe baza bilanțurilor contabile anuale din perioada 2008-2010. Elementele de activ și pasiv sunt prezentate în tabelele de mai jos (tabel nr.1 “Elemente de activ”; tabel nr.2 “Elemente de pasiv”):

Tabel nr.1.Elementele de activ

Sursa: Prelucrare proprie conform datelor societatii Masplat Busu Stila S.A.

Tabelul nr.2.Elementele de pasiv

Sursa: Prelucrare proprie conform datelor societatii Masplat Busu Stila S.A.

Aceasta ecuație fundamentală a bilanțului realizat la societatea Mastplat Busu Stila SRL, exprimă situația netă (activ – datorii) a întreprinderii, respectiv averea netă a acționarilor. Situația netă poate indică o imbogatire în cazul realizării și reinvestirii de beneficii, sau dimpotrivă, o sărăcire în cazul închiderii exercițiului cu pierderi.

În perioada analizată situația netă la nivelul societatii este pozitivă și crescătoare, ca efect al unei gestiuni economice sănătoase. Această situație arată atingerea obiectivului major al gestiunii financiare, și anume maximizarea valorii capitalurilor. În anul 2009 fată de 2008 situatia netă a crescut cu 5,214 mil. lei (42.2%), iar în 2010 fata de 2009 a crescut cu 8,065 mil. lei (45.9%). Activele circulante au crescut ca valoare absolută de la 7,705 mil. lei în 2008, la 10,879 mil. lei în 2009 și respectiv 18,337 mil. lei în 2010.

În cadrul activelor circulante, ponderea cea mai mare o au disponibilitățile bănesti, clienții și stocurile. (Figura 3.1. Structura activului in perioada 2008-2010)

Figura nr 3.1.Structura activului în perioada 2008-2010

Sursa: Prelucrare proprie conform datelor societatii Masplat Busu Stila S.A.

Deși capitalul propriu a crescut de la 12,322 mil. lei în 2008, la 17,546 mil. lei în 2009 și 25,611 mil. lei în 2010, ponderea acestuia în pasivul total a scăzut de la 92,5% în 2007 la 84,5% în 2010. Datoriile au scăzut de la 12% în 2008 la 7,5% în 2009, iar în 2010 au crescut pana la 15,5% din pasivul total.

Alocările permanente sunt, în principiu, acoperite din surse permanente. Cu cât sursele permanente sunt mai mari decât alocările permanente, cu atât întreprinderea dispune de o marjă de securitate, care o protejează de evenimente neprevăzute. Acest surplus de surse permanente poartă denumirea de fond de rulment. (Anexa nr. 1)

Figura nr 3.2.Structura FR si NFR în perioada 2008-2010

Sursa: Prelucrare proprie conform datelor societatii Masplat Busu Stila S.A.

Fondul de rulment permanent determinat pe baza bilanțului financiar constituie un fond de rulment lichiditate sau fond de rulment financiar (FRF) .

În aceasta ipoteză, fondul de rulment financiar la aceasta firma, evidentiază surplusul activelor circulante nete în raport cu datoriile temporare, sau partea activelor circulante nefinanțată de datoriile pe termen scurt. Fondul de rulment propriu pune în evidență gradul în care echilibrul financiar se asigură prin capitalurile proprii.(FR propriu= Capitaluri proprii- Imobilizări nete)

Fondul de rulment este expresia realizării echilibrului financiar pe termen lung și a contribuției acestuia la înfăptuirea echilibrului finanțării pe termen scurt.

3.2. ELABORAREA PLANULUI SI A PROGRAMELOR DE DESFACERE

Planul de desfacere (livrare) a produselor finite la societatea “Mastplat Busu Stila SRL” reprezintă totalitatea documentelor elaborate de unitatea economică, în vederea asigurării planificate a livrării mărfurilor sale către consumatori. Planul de desfacere are strânse legături cu toate secțiunile de plan de la nivelul unității economice, dar mai ales cu planul de producție.

În cadrul planului de producție, volumul producției la nivelul societatii determină și volumul livrărilor ce se stabilesc a se desfășura, atât din punct de vedere calitativ cât și calitativ. Orice modificare ce intervine în structura planului de producție, atrage după sine și modificarea planului de desfacere.

Din punct de vedere al conținutului său, planul de desfacere al firmei cuprinde următorii indicatori principali:

1. volumul de livrare sau de desfacere;

2. stocul de produse finite sau stocul de desfacere de la începutul perioadei planificate;

3. stocul de produse finite sau stocul de desfacere de la sfârșitul perioadei de plați.

Etapele principale ale elaborării planului de desfacere sunt:

Determinarea volumului de desfacere al societatii „Mastplat Busu Stila SRL”.

Prin volum de desfacere sau livrare se înțelege cantitatea de produse finite pe care unitatea economică urmează să o livreze către consumator în perioada planificată.

Volumul de desfacere cuprinde pe lângă produsele finite pe care unitatea urmează să le livreze consumatorilor și unele produse „complementare" primite de Ia furnizori, ca urmare a relațiilor de colaborare și cooperare cu alte unități, și urmează să se livreze, împreună cu produsele proprii, beneficiarilor. Pornind de la faptul că stocul de produse finite de la începutul perioadei planificate influențează mărimea volumului de desfacere, iar planificarea stocurilor de produse finite de la sfârșitul perioadei de plan, duce la micșorarea volumului de livrare.

În cazul societatii Maspalst Srl, se aplică ecuația de mai sus pentru determinarea volumului de desfacere în perioada noiembrie-decembrie 2010 pentru produsul Covrigi Cornelius:

Imaginea nr. 2 “Covrigei Cornelius”

Vd = 300.000 + 1.000 + 50.000 – 300 – 20.000 = 328.700 buc

Determinarea stocului de produse finite de la începutul perioadei de plan (Spi).

Spi =Sr +C – I

Sr – stocul real de produse finite existent în depozit în momentul întocmirii planului de desfacere

C – cantitatea totală de produse finite, pe care unitatea urmează să o producă din perioada de plan cerută și până la începutul perioadei următoare

I – livrările, respectiv cantitatea totală de produse finite pe care întreprinderea urmează să o livreze beneficiarilor în perioada de plan cerută până la începutul perioadei următoare

Spi = 53.000 + 250.000 – 300.000 = 3.000

3.3. ORGANIZAREA STRUCTURALA SI PROCESUALA A SISTEMULUI VANZARILOR FIRMEI

Deciziile politicii prețurilor influențează volumul cifrei de afaceri și, astfel, în mod indirect, și profitul întreprinderii. Ele sunt, în principiu, rezultatul unei egalități între ofertă (prestațiile întreprinderii) și cerere (contraprestațiile cumpătătorului). Capacitatea de impunere a prețului poate trece drept indicator al poziției întreprinderii pe piață.

Politica de preț in cadrul societatii Masplat, cuprinde numeroase decizii, aflate în strânsă legătură cu stabilirea condițiilor pentru obținerea unui anumit rezultat al întreprinderii. Se ocupă cu stabilirea și prelucrarea prețurilor și altor condiții contractuale, respectiv de vânzare. Pentru că politica de preț nu se ocupă numai cu nivelul prețului, ci și cu alte condilii legate de stabilirea rezultatelor (condiții de plată și livrare, măsuri legate de preț, cum ar fi rabatul, bonusul, și scontul), ea se mai numește și politică de contractare.

Obiective pentru întreprinzător la societatea Masplat : sporirea cifrei desfacerilor și cifrei de afaceri, sporirea contribuției de acoperire și a câștigului, sporirea rentabilității, ridicarea cotei de piață.

Obiective pentru comerț la societatea Masplat: sporirea prezenței în vadurile comerciale, Îmbunătățirea plasării și a prezentării produselor la locul de cumpărare, asigurarea unui nivel unitar al prețurilor pe diferite canale de distribuție.

Obiective pentru consumator la societatea Masplat:

Îmbunătățirea perceperii prețului drept convenabil (caracterizarea prețului în raport cu nivelul calității);

Îmbunătățirea perceperii prețului drept favorabil (caracterizarea prețului în raport cu cel al produselor concurente);

influențarea perceperii prețului într-un mod (prețul cu indicator al calității, prețuri mari în mod demonstrativ la mărci exclusive);

Stabilirea evoluției viitoare a prețului (evitarea presupunerii că preturile vor scădea în viitor).

Deci, politica de preț folosește atât cele mai mari obiective ale întreprinzătorilor (rentabilitate, câștig), cât și ale unei îmbunătățiri a poziției față de concurență pentru distribuitori și consumatori, în scopul impunerii unor strategii de piață specifice. În cadrul politicii de preț, ofertanții sunt capabili să-și atragă diferite instrumente, pentru a-și realiza aspirațiile individuale în privința preturilor. Acest lucru este valabil mai ales în cazul negocierii active a prețului, unde, împreună cu solicitanții, se realizează un sistem de condilii și prețuri.

Ca instrumente ale politicii de preț, trebuie menționate, în primul rând, următoarele 3 domenii:

Prețul practicat de societatea Masplat Busu Stila SRL

Prețurile redau contravalori monetare, pe care întreprinzătorii le solicită în schimbul realizărilor acestora și care, de obicei, se fixează scriptic în listele de prețuri sub formă de prețuri brute.

Reducerile de preț practicate de societatea Masplat Busu Stila SRL

De la nivelul stabilit al prețurilor (brute), în anumite condilii, pot fi oferite reduceri (directe): rabaturi (pentru cantitate si prețuri mari), bonusuri (reduceri de preț "retroacțiune" pentru îndeplinirea integrală a obligațiilor la finalul unei anumite perioade),sconturi (reduceri de preț acordate în cazul achitării mărfii între-un anumit interval de timp).

Suplimentările de preț practicate de societatea Masplat Busu Stila SRL

Peste prețul stabilit, se pot solicită sume suplimentare, precum: plata unor realizări suplimentare, suplimente pentru cantități mici ("rabaturi negative "), suplimentări de preț dependente de timp (suplimente de noapte), adaosuri pentru bani, bunuri și servicii.

Ocaziile pentru luarea deciziilor în domeniul politicii prețului sunt:

ocazii care îl privesc pe consumator:

acceptarea redusă a prețului de către consumator,

ocazii care privesc comerțul:

promovarea comerțului în urma reducerilor de preț, a acordării de rabaturi sau a solicitării de plăți suplimentare,

ocazii care îl privesc pe întreprinzător:

modificarea structurii costurilor, în special creșterea costurilor de aprovizionare și de personal,

introducerea de noi produse și variante de produs,

ocazii care privesc concurenta:

modificarea preturilor concurenței,

introducerea unor produse asemănătoare de către concurență,

ocazii care privesc mediul înconjurător:

legi care influențează preturile,

piedici comerciale tarifare (vamă, cote, contingente, și alte limitări la import).

Datorită sezoanelor în decursul unui an, politica de preț se modică, organizând campanii promoționale, mai ales în sectorul de panificatie uscata.

Figura nr 3.3.Analiza SWOT a firmei

Sursa: Prelucrare proprie conform datelor societatii Masplat Busu Stila S.A

In figura nr. 3.3 “Analiza SWOT a firmei” se analizeaza si se evalueaza impactul punctelor fort si a slabiciunilor interne, a oportunitatilor si a amenintarilor ce provin din mediul extern. Partea principala a acestei analize reprezinta listarea si evaluarea acestor puncte.

Punctele tari din cadrul firmei Masplat Busu Stila S.A. sunt echipa de conducere strategica si experimentata, programul de gestiune financiar contabil si de marfa performant, existenta unui centru logistic cu control total computerizat, termene de livrare “online” si strategia de marketing eficienta.

Punctele slabe ale acestei firme sunt mercantizarea produselor in magazinele clientilor, ambientul magazinelor, dimensiunile magazinelor si distributia directa doar in partea de sud-est a Romaniei.

Parteneriatele incheiate cu partenerii de afaceri au facilitat reducerea semnificativă a costurilor operaționale prin eliminarea drastică a erorilor umane.

Logistica pusă la dispoziție asigură precizia și eficiența optimă,  reducerea timpilor de manipulare și livrare, activitățile de acest tip fiind realizate cu ajutorul sistemului SAP.

Societatea Masplast Busu Stila SRL și implicit clientii acesteia, beneficiază, datorită logisticii și de o rețea de aprovizionare și desfacere integral prestabilită, inclusiv orarul și rutele, cu ajutorul unor instrumente software complexe, dezvoltate ȋn domeniul IT.

3.4. FACTORII DE RISC CARE INFLUENTEAZA ACTIVITATEA DE DESFACERE

Factorii de risc sectoriali cu care se confrunta firma “Masplat Busu Stila SRL” sunt factori externi care se referă, în general, la piața pe care activează firma și cuprinde următorii factori mai importanți:

a. Furnizorii: principalul obiectiv al activității de aprovizionare se concretizează în asigurarea completă a resurselor materiale corespunzătoare cantitativ și calitativ cu necesitățile firmei, la locul și termenele solicitate. În aceste condiții, contractele de aprovizionare încheiate cu furnizorii trebuie să urmărească obținerea unor costuri minime cu materiile prime și materialele cumpărate, dar și desfășurarea ritmică a fluxului de producție în cadrul întreprinderii. Principalele evenimente nedorite ce pot apărea sunt legate de nerespectarea de către furnizori a condițiilor specificate în contracte, de majorarea prețurilor de vânzare a materialelor, falimentul unui furnizor important, riscul ca firma să nu poată achita furnizorii ca urmare a unei crize de lichidități. Pentru reducerea riscului, se impune ca firma să încheie contracte de aprovizionare cu mai mulți furnizori și să prevadă prețuri ferme de livrare, precum și o gestionare adecvată a patrimoniului său.

Trebuie precizat că, în cadrul furnizorilor, se includ și instituțiile financiare care pun la dispoziție firmei resurse financiare sub formă de împrumuturi. Referitor la acestea, apar aceleași riscuri ca și în cazul furnizorilor de materii prime și materiale, la care se mai adaugă, însă, și alte categorii de riscuri, legate de penalitățile plătite în cazul nerambursării la timp împrumutului, refuzul creditorilor de a mai împrumuta firma ca urmare a neonorării la timp a obligațiilor financiare sau a unei structuri financiare precare etc.

b. Clienții se manifestă ca un factor de risc pentru întreprindere dacă prezintă un grad mare de concentrare. Dacă în cazul falimentului unui furnizor, activitatea firmei nu este, de regulă, afectată foarte grav, agentul economic putând găsi alte surse de aprovizionare, dispariția unui client poate pune probleme deosebite întreprinderii, mai ales dacă acesta are o pondere mare în cifra de afaceri a companiei.

În cazul consumatorilor, evenimentele nedorite pot fi provocate de nerespectarea termenilor contractuali, pierderea unor clienți neurmată de găsirea altora, impunerea unor condiții dezavantajoase pentru firmă sau solicitarea unor avantaje financiare atunci când clienții dețin o situație privilegiată. De menționat că, în cazul clienților, riscurile sunt mai reduse atunci când aceștia nu sunt beneficiarii finali ai produselor.

c. Concurenții: piața pe care activează o întreprindere cuprinde, alături de furnizori și clienți, și firmele concurente. Succesul sau eșecul unei firme pe piață depinde, în mare măsură, de deciziile concurenților. În aceste condiții, firma trebuie să se informeze în permanență cu privire la nivelul investițiilor întreprinderilor concurente, la nivelul productivității muncii acestora, al capacităților de producție, al strategiei lor comerciale.

Domeniul de activitate principal( CAEN 4711) al firmei SC Masplast Busu Stila SRL este comert cu amanuntul in magazine nespecializate, cu vanzare predominanta de produse alimentare, bauturi si tutun.

Principalele activități pe care angajații fimei le intreprind sunt:

depozitarea produselor alimentare si nealimentare in spații corespunzator amenajate,

aranjarea mărfurilor pe sortimente,

transportul și livrarea mărfurilor ,

asigurarea calității mărfurilor,

comunicarea armonioasă cu clienții.

Riscurile corepunzătoare activităților din cadrul SC Masplast Busu Stila SRL sunt:

Livrarea produselor: apariția situațiilor imprevizibile în tranzit, data livrării, eșecul de livrare (locație greșită, timp,cantitate), manipulare necorespunzătoare, întârzieri,ruta (alegere, schimbare), perturbarea transportului.

Cererea de produse: Necesitățile/ Gusturile clienților mereu in schimbare, varietatea, nivelul cererii, predictibilitatea cererii, volatilitatea cererii

Sistemele informatice: Incompatibilitatea sistemelor de informații, informații de calitate, securitatea informațiilor,viteza procesare a comenzilor creste foarte mult in ultima perioada.

Achiziții: efect lovitura de bici(bullwip effect), formular de comandă completat eronat, disponibilitatea stocurilor de produse, cicluri de fluctuație de cumprare.

Operațiuni interne și externe: accidente, deprecierii ale activelor, daune, apariția de produse cu defecte, întretinere utilaje, defecțiuni instalatii, uzura morală a echipamentelor, flexibilitate, întrerupere de desfacere, schimbările tehnologice, variație de productivitate,consistență de calitate.

Indicatorul pragului de profitabilitate mai este numit și punct critic: deci, la acest punct, profitul este nul. Acest prag este apreciat ca fiind pragul eficienței cheltuielilor și este folosit în analiza riscului economic și financiar. În unități fizice (Q) el este exprimat astfel:

5*

unde:

Q− cantitatea de produse aferentă punctului critic;

Cft− cheltuieli fixe totale;

Pv− pretul de vanzare pe unitatea de produs;

Cv− cheltuieli variabile pe unitatea de produs;

Mv− marja cheltuielilor variabile.

Cifra de afaceri prag (CAPR) se stabileste, în unități valorice, astfel:

CAPR− cifra de afaceri prag, aferenta punctului critic;

Cft− cheltuielile fixe totale;

Rv− rata medie a cheltuielilor variabile;

Rmv− rata marjei cheltuielilor variabile.

5 Isaic-Maniu Irina (2006)

La nivel de produs, pragul rentabilității se determină cu relația:

unde:

CHf − cheltuielile fixe unitare;

P− pretul mediu de vanzare pe produs;

CHV − cheltuielile variabile pe unitate de produs.

Pentru firma SC Masplat Busu Stila SRL, acești indicatori sunt calculați astfel:

CHf = 25.000

P = 100.000

CHV = 60.000

Qmax = 50.000 unitati

Pr = 15.000 = P − (CHv + CHf )

K = 25.000/(100.000−60.000) = 0, 625

Acestei valori a pragului îi corespunde o cifra de afaceri critică, în expresie fizică:

Qcmax = Qmax · K = 50.000 · 0, 625 = 31.250 unități

iar în expresie monetară:

(Qcmax · P) = 31.250 · 100.000 = 3.125.000 mii lei

Nivelul zero al profitului se verifică prin relația:

Pr = [(P−CHV )·K]−CHf = [(100.000−60.000)·0, 625]−25.000 = 0

Deci:

astfel încât:

Pr=[(P − CHV )·K]- CHf=[(100.000-60.000)·1]-25.000=15.000

La nivelul cifrei totale de afaceri, pragul rentabilității se stabileste astfel(Isaic-Maniu Irina 2006):

unde:

Chif − cheltuieli fixe;

Chv− cheltuielile variabile la un leu cifra de afaceri;

Qmax− cifra de afaceri maxima;

CA0− cifra de afaceri prag.

Chif == 1.250.000 mii lei

Chv = 0, 6

Qmax = 5.000.000 mii lei

Pr = 550.000 mii lei

K = 1.250.000/((1−0,6)·5.000.000 = 0, 625

Cifra de afaceri critica este:

CA0 = Qmax · K = 5.000.000 · 0, 625 = 3.125.000 mii lei

Pornind de la coeficientul prag al profitabilității (K) și corespunzator acestuia, echivalentul cifrei de afaceri critica (CA’), se pot determina următorii indicatori :

a) profitul corespunzător coeficientului ,,prag”, respectiv cifrei de afaceri critica:

Pr = [(Qmax·K)(1−Chv)]−CHif= [(5.000.000·0, 625)(1−0, 6)] − 1.250.000 = 0

b) coeficientul utilizării capacității de producție, pentru realizarea profitului de 550.000 mii lei:

K =CHif +Pr (1−Chv)·Qmax = (1.250.000+550.000)/(1−0,6)·5.000.000 = 0, 90

c) cifra de afaceri corespunzatoare coeficientului de utilizare a capacității este:

CA0 = Qmax · K = 5.000.000 · 0, 90 = 4.500.000 mii lei

d) profitul în condițiile date ale cheltuielilor fixe, cheltuielilor variabile la un leu cifra de afaceri și coeficientul de folosire a capacității:

Pr =[(Qmax·K)(1−Chv)]−Chif = [(5.000.000·0, 90)(1−0, 6)]−1.250.000 =550.000 mii lei

e) nivelul cheltuielilor variabile la un leu cifra de afaceri în condițiile date privind:

– suma cheltuielilor fixe

– suma profitului de realizat

– coeficientul de productie

Chv = 1 −(CHif+Pr)/Qmax·K = (1.250.000+550.000)/5.000.000·0,90 = 0, 6

Nivelul pragului rentabilității prezintă un interes managerial deoarece:

– ofera informații cu privire la nivelul minim de activitate pentru a obține profit;

– permite elaborarea de ipoteze și efectuarea de simulări privind evoluția profitului;

– servește la explicitarea modificării rezultatului exploatării.

3.5. INDICATORI DE EVALUARE A PROGRAMELOR DE DESFACERE A PRODUSELOR

Strategia în domeniul desfacerii de produse se elaborează în mod distinct, pe categorii de produse și se concretizează într-un plan strategic care cuprinde volumul vânzărilor estimative a se realiza intr-un anumit segment de timp. Indicatorii prin care se concretizează acest plan strategic sunt diferiti in functie de: tipul producției (in masa, de serie, unicat), natura produselor (cu ciclu lung de fabricație, cu consum sezonier etc.), stabilitatea probabilă în fabricație a produselor (determinată de gradul de uzura morală etc.), strategia adoptată de firma pe linia formării și deținerii de stocuri etc.

Volumul desfacerilor (Vd) exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vanzare diferiților clienți într-o perioada de gestiune definită (an, semestru, trimestru, luna). Acest indicator se determină pe fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă de produs și pe total producție, fizic și valoric, pornind de la raportul dintre cerere și oferta. Pentru unitățile de producție industrială, volumul desfacerilor reprezintă indicatorul de baza care definește nivelul cifrei de afaceri al acestora.

Pentru produsele comandate în cantitati mici sau unicat, fără repetabilitate a fabricației, sau a căror producție în cantități mai mari decât cele comandate nu se justifică economic, volumul de desfacere sau al vânzărilor se va dimensiona prin simpla insumare a cantităților comandate de clienți pe tipuri, sortimente și variante constructive de produse .

Tot aici se încadrează și produsele cu ciclu lung de fabricație a căror execuție și vânzare se face numai la comandă fermă sau contract încheiat.

Dacă o parte din cantitățile de produse prevăzute pentru fabricație urmează a se consuma în întreprinderea în care se și produc, înregistrandu-se sub forma consumului intern aceasta nu se va cuprinde în volumul desfaceri sau în stocurile de desfacere de la inceputul sau sfârsitul perioadei de gestiune.

Stocul la inceputul perioadei de gestiune exprimă cantitatea probabilă de produse finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor, servirii clientilor în primele zile ale acesteia. Situația este specifică pentru produsele care se fabrică în masa sau serie mare, a căror vanzare se extinde peste perioada de gestiune curentă și pentru care se prevede continuarea vânzărilor chiar daca nu sunt încă primite comenzi sau încheiate contracte cu viitorii clienți.

Stocul de produse finite la sfârsitul perioadei de gestiune exprimă cantitatea de produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în depozitele și magazinele unității producatoare. Este stocul de produse finite care se formeaza în perioada de gestiune în scopul servirii continue, ritmice a clienților. El este o consecință a necesității efectuării operațiilor pe care trebuie să le suporte produsele finite înaintea livrării sau vânzării lor. Timpul total în care produsele finite sunt stocate în depozitul de desfacere reprezintă o suma a tuturor timpilor necesari pentru activitățile și operațiunile care se efectuează în această subunitate a întreprinderii; pentru accelerarea vitezei de rotație și sporirea eficientei economice a investițiilor de capital, acesta trebuie să fie minim.

3.6.FORME DE PROMOVARE AL PRODUSELOR LA SOCIETATEA MASPLAT BUSU STILA SRL

Fără a minimaliza în vreun fel rolul hotărâtor, determinant pe care și-l păstrează calitatea mărfii în procesul decizional de cumpărare, atât de bine oglindit într-una din legile tradiționale de baza ale comerțului „marfa bună se vinde singură” trebuie menționată și o altă lege, care își menține și sporește rolul în condițiile producției și consumului de masă, și care definește reclamă și publicitatea drept „sufletul comerțului”.

a. Conceptul de reclamă și publicitate.

Reclama și publicitatea răspund cerinței obligatorii de informare a cumpărătorilor asupra bunurilor ce le stau la dispoziție pentru satisfacerea unor nevoi existente sau potențiale. Prin publicitate și reclamă se realizează legătură dintre produs și consumator, ele având rolul unui sistem de comunicație la nivelul pieței.

Noțiunea de reclamă exprimă acțiunea menită să atragă atenția cum-pârâtorului potențial asupra unui produs cu scopul de a determina cumpa¬rarea acestuia.

Reclama comercială la societatea Masplat popularizează sortimente, modele și tipuri de mărfuri si reușește să atragă atenția celor cărora li se adresează, asupra obiectului ei, făcându-i să rețină mesajul publicitar și dacă în cunoștință de cauza, să acționeze, să aleagă și să se hotărască a cumpăra.

Noțiunea de publicitate exprimă un ansamblu de mijloace folosite pentru că produsele aliate la vânzare să fie cunoscute și apreciate de consumatori.

Publicitatea comercială urmărește pe lângă informarea consumatorilor, crearea unui mediu ambiant plăcut pentru activitatea comercială, influențând psihologic consumatorul potențial în alegerea și cumpărarea unei mărfi.

Publicitatea pentru a-și atinge scopul exprimă realitatea despre produs, prezentată clar, scurt, atractiv, neplictisitor, folosind cuvinte uzuale, fiind astfel la indemana majoritatii populației.

b. Mijloace de reclamă comercială folosite la nivelul magazinului.

Pentru ca reclama și publicitatea comercială la societatea Masplat să-și atragă scopul, adică să determine pe consumator în luarea deciziei de cumpărare, se adreseaza în mod diferențiat categoriilor de consumatori și corespund unor cerințe în funcție de subiectul lor, adică în funcție de produsele pe care le popularizează.

Mijloacele de reclamă comercială cele mai folosite la nivelul magazinului, în funcție de modul de realizare, sunt : mijloace grafice, sonore și prin etalarea marții.

Reclama grafică se realizează prin : anunțuri, afișe, prospecte, cataloage, broșuri.

Anunțul se folosește la nivelul magazinului, fie în vitrine fie în interiorul acestuia. Pentru a atrage atenția consumatorului, realizarea tehnică a anunțului necesită respectarea anumitor cerințe:

scrisul  sa fie citet si  in  propozitii simple;   

sa se foloseasca cerneluri colorate,  in functie de culoarea naturala a produsului la care se refera;

sa   alterneze   literele   mari,   de   tipar,   pentru cea ce trebuie  evidentiat, cu cele mici, pentru cuvintele uzuale, sau sa alterneze scrisul cursiv cu cel de tipar  ele;                                                                  

textul poate fi  insotit de un desen sugestiv, menit sa  atraga   mai
bine atentia ;

sa fie cat  mai vizibil,   in scopul orientarii si directionarii in  timp
minim, a consumatorilor in interiorul magazinului.

Pentru a-si atinge scopul trebuie prezentat sistematic intr-o anumita perioada de timp.

Afisul este un mijloc de reclama care imbina imaginea sugestiva la cuvantul scris, dar poate fi alcatuit sau numai din imagine sau numai din text. In realizarea afisului sunt folosite texte scurte, sub zece cuvinte, cu figuri de stil, cu rima, ritm, metafora. Imaginile trebuie sa fie sugestive, convingatoare, subliniind consecintele pozitive ale folosirii produselor ce le prezinta.

Pliantul, prospectul, catalogul și brosura reprezinta mijloace publicitare de dimensiuni mici, difuzate de producatori si folosite de către comercianți pentru a face. reclamă produselor respective, în vederea accelerării vânzării acestora. Asemenea mijloace prezintă descriptiv produsele începând cu denumirea fabricii producătoare, denumirea produsului, compoziția, caracteristicile de calitate, modul de întrebuințare, instrucțiunile de intretinere etc.

Prospectul individualizeaza produsul. Pliantul prezinta produsul, prin desene in diferite faze de productie sau de utilizare. Catalogul si brosura prezinta gama de produse a unui producator cu referire la caracteristicile acestora.

• Reclama sonora. Prin natura ei, activitatea comerciala obliga permanent la discutii, la actiuni de convingere, la argumentatie si contraargumentatie.

Ca urmare, reclama facuta de vanzator cu ocazia realizarii actului de vanzare-cumparare, prin prezentarea caracteristicilor produselor, constituie unul din cele mai importante mijloace de reclama sonora. In conceptia de reclama functionala a marfii, vanzatorul este elementul principal, el avand ultimul cuvant in ceea ce priveste castigarea increderii clientului si in acest fel determinandu-i decizia de cumparare.

De asemenea, reclama realizata prin statia de radioamplificare cunoaste forme variate, de la simpla difuzare a unui anunt publicitar, pana la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond muzical adecvat. La acestea se adauga, insa, indiferent de continutul publicitar, animatia muzicala special difuzata.

Asigurarea unui fond sonor muzical corespunzator, contribuie la atragerea consumatorilor in magazin, fiind in acelasi timp un element reconfortant si stimulator, atat pentru clientela cat si pentru vanzatori. in plus, la anumite intervale se pot intercala texte publicitare cu mesaje referitoare la reduceri de preturi in anumite produse lent vandabile, la lansarea unor produse noi, in oferta zilei etc.

c. Publicitatea la locul de vânzare (P.L.V.) urmărește obiective bine determinate si vizează atât vânzătorii cât și consumatorii. În esență P.L.V. urmărește să determine cumpărarea, acționând chiar la locui de desfacere, servind în acest fel la transformarea motivației de cumpărare în act de cumpărare propriu-zis.

Formele concrete de materializare a acestor tehnici sunt și ele diferite, astfel, pe lângă etalarea mărfurilor prezentată anterior, se mai folosesc: promovarea prin marca, ambalaj, etichetare informativă, expoziții interioare și demonstrații practice.

• Promovarea prin marcă. Publicitatea pune pe primul plan informatia si argumentatia. Acest fel de publicitate urmăreste, nu atat scopuri tactice – decizia instantanee a cumpăratorului, cat mai ales scopuri strategice, cum ar fi reputatia unei intreprinderi sau a unei mărci de renume. 

• Promovarea prin expoziții de mărfuri in interiorul magazinului. Plecand de la principiul ca in unitatile comerciale, produsele trebuie si pot sa se ajute intre ele in procesul de vanzare, publicitatea la locul de vanzare se poate realiza si prin organizarea unor expoziții interioare de mărfuri.

Pentru a-și atinge scopul publicitar, expozițiile sunt organizate într-un loc distinct, dotat cu mobilierul adecvat grupei de mărfuri, să prezinte un bogat sortiment de articole și să asigure materialul informativ strict necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul.

• Promovarea prin demonstrații practice. Cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare este marfa însăși. Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari șanse de a trezi atenția, interesul și încrederea consumatorului, ducând la decizia de cumpărare. De aceea, oricând este posibil, comerciantul trebuie să pună pe consumatori în contact direct cu produsele, pentru ca aceștia să se convingă de valoarea lor de întrebuințare.

Forma concretă de materializare a acestei tehnici o constituie demonstrațiile practice. Această modalitate de reclamă comercială se practică mai ales la aparatele electrocasnice și electronice. În acest sens în cadrul magazinului există un loc special amenajat și dotat tehnic unde se demonstrează pe viu funcționarea aparatelor și performanțele pe care le au.

De asemenea, acolo unde este cazul, se demonstrează cum sunt folosite și eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operații (robotul de bucatarie, aspiratorul de praf etc.).

Deosebit de utile sunt aceste demonstrații practice în cazul acțiunilor de popularizare a produselor noi. În acest fel se aduc la cunoștință consumatorilor modul lor de utilizare, performanțele și deci avantajele pe care le au aceste produse față de cele existente, justificadu-se și diferența de preț.

CONCLUZII SI PROPUNERI

SOCIETATEA MASPLAST BUSU STILA SRL din CONSTANȚA este o societate comercială care se ocupă cu distribuția de produse alimentare si nealimentare pe raza aproape a intregului judet al Constantei cat si pe plan local. Analizând relațiile comerciale ale firmei cu clienții și furnizorii, putem spune că firma și-a format câțiva parteneri de afaceri stabili. Clienții cu care are semnate contracte de colaborare Masplast Busu Stila SRL, sunt situați in: localitățile Murfatlar, Medigidia, Castelu, Cernavoda și județul Constanța.

In perioada estivală firma se extinde cu distribuția produselor și ȋn stațiuni, clientela societății este eterogenă astfel contribuția la realizarea cifrei de afaceri este diferențiată pe trei trepte : clienți puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte și pentru că firma în sine are prea puțină valoare fără existența clienților, firma încearcă să răspundă cerințelor ridicate de partenerii săi, prin îmbunătățirea calității produselor și menținerea nivelului ei, prin politica de prețuri, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plată.

Unul dintre cele mai importante elemente de profil ale actualei perioade pe care o parcurge economia țărilor membre ale Uniunii Europene în domeniul distribuției îl constituie preocuparea pentru găsirea unor modalități adecvate de conlucrare între marile firme și întreprinderile mici și mijlocii din respectivul domeniu al distribuției.

Analiza din studiul de caz efectuat, pune in evidenta necesitatea unor propuneri:

     Intrucat firma are  potential financiar mare propun ca aceasta sa isi extinda activitatea dotata cu echipamente performante si moderne si sa infiinteze noi puncte de lucru dotate cu tehnologie de ultima generatie in zone neacoperite.

Propun de asemenea ca  firma sa proiecteze imaginea si oferta sa, asfel incat sa ocupe un loc distinct si apreciabil in atentia cumparatorilor vizati. In acelasi timp, prin insasi actiunile sale, firma trebuie sa atace concurenta cu o oferta de produse cat mai diversificata.

Pentru imbunatatirea activitatii de desfacere propun ca firma sa investeasca mai multe resurse financiare in promovarea produselor noi si a celor existente, sa ofere carduri bonus de cumparaturi la clientii fideli ai firmei.