Derularea Unui Contract de Export
Universitatea Transilvania din Brașov
Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor
Program de studii: Afaceri Internaționale
LUCRARE DE LICENȚĂ
Coordonator științific,
Conf. univ. dr. Bărbulescu Oana
Absolvent,
Potîrniche Alexandru
Brașov, 2016
Universitatea Transilvania din Brașov
Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor
Program de studii: Afaceri Internaționale
Tehnici de negociere în afacerile internaționale
Studiu de caz: Derularea negocierii unui contract de export intre firma S.C. Vincon Vrancea S.A. și firma Shanghai Tiger Bridge IMP. & EXP. Co.
Coordonator științific,
Conf. univ. dr. Bărbulescu Oana
Absolvent,
Potîrniche Alexandru
Brașov, 2016
CUPRINS
INTRODUCERE 6
1. ASPECTE CONCEPTUALE ȘI METODOLOGICE 9
1.1 Conceptualizarea fenomenului de negociere în contemporaneitate 9
1.1.1. Noțiunile de bază specifice procesului de negociere 9
2. PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚILOR COMERCIALE PARTICIPANTE LA PROCESUL DE NEGOCIERE 49
2.1 VINCON S.A. 49
2.2 Shanghai Tiger Bridge IMP.& EXP. CO. 52
3. DERULAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE ÎNTRE SOCIETATEA VINCON VRANCEA S.A. ȘI SOCIETATEA SHANGHAI TIGER BRIDGE IMP. & EXP. CO. DIN CHINA ÎN VEDEREA ÎNCHEIERII UNUI CONTRACT DE EXPORT 53
4. CONCLUZII ȘI PROPUNERI 54
BIBLIOGRAFIE GENERALĂ 55
ANEXE 56
INDEX FIGURI
No table of figures entries found.
INDEX TABELE
No table of figures entries found.
INTRODUCERE
Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situația de a învăța să recepționăm critic mesajele care ajung la noi și care încearcă să ne convingă și să ne transforme în susținători ai vreunui punct de vedere sau, mai rău, ai vreunui oportunist interesat de obținerea capitalului politic, religios sau de altă natură. În fiecare zi, oamenii au dorințe, interese sau măcar un punct de vedere numai “al lor”, fiecare convinge sau se lasă convins, fiecare are ceva de schimbat cu altcineva și trebuie să se ajungă la o înțelegere.
Totuși, după cum bine se știe, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puțin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoții, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te înțelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele și represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească și să simtă ca tine, mai trebuie ca și tu să gândești și să simți ca el.
Înțeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comportă o serie de aspecte și caracteristici care o particularizează. În primul rând, negocierea internațională este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli și uzanțe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic și economic determinat. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puțin formal, pe baza unor principii, proceduri și uzanțe mai mult sau mai puțin, tactici și stiluri de negociere în relațiile internaționale. Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învățare, experiență, talent și principialitate.
Prin prezenta lucrare “Tehnici de negociere în afacerile internaționale” încerc a oferi o imagine de ansamblu asupra eficacității strategiilor, tehnicilor și tacticilor de negociere în afacerile internaționale, cu ajutorul elementelor teoretice și practice. Lucrarea este structurată în trei capitole, în fiecare parte sunt descrise amănunțit elementele referitoare la subiectul dezbătut.
În primul capitol în care am analizat definirea, caracteristicile, diferitele tipuri de negocieri în funcție de o serie de factori și noțiunile de bază ale negocierilor, prezintă deosebirile care există între părerile specialiștilor ce abordează acest fenomen în privința definirii acestuia. Analizând opiniile acestor specialiști am definit negocierea ca o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activități constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în vederea realizării unei înțelegeri. Indiferent de modul în care e definit procesul negocierii, o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere caracteristicile sale:
• în primul rând acesta este un fenomen social ce presupune existența unei comunicări între părți;
• în al doilea rând este un proces organizat în care se dorește evitarea confruntărilor și care presupune o permanentă competiție;
• în al treilea rând este un proces cu finalitate precisă ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu neapărat a unei victorii.
Negocierea înseamnă comunicare între părti, este o formă principală de comunicare în relațiile interumane și presupune transferul reciproc de informații (mesaje) prin intermediul limbajului. Astfel, în procesul de negociere se probează întreaga experiență și capacitate de comunicare a oamenilor de afaceri, astfel încât negocierea este o înfruntare de competențe individuale. Mai mult ca în oricare proces de comunicare, oamenii de afaceri participă la negociere cu întreaga lor capacitate, cu achizițiile profesionale și culturale, cu personalitatea lor inconfundabilă și, în același timp, aparținătoare unei comunități umane determinate.
Lucrarea se continuă cu “Strategii, tehnici și tactici de negociere folosite în afacerile internaționale” care vizează detalierea acestora din cadrul negocierii, delimitându-se în același timp rolul și importanța fiercăruia în vederea obținerii avantajului, respectiv a reușitei unei negocieri. Metodele, tehnicile, procedeele individualizează maniere de negociere în anumite spații socio-umane, în funcție de mentalitățile colectivităților respective. Această parte a lucrării detaliază noțiunea de tactică în raport cu noțiunile de strategie, tehnică și stratagemă, analizează câteva aspecte specifice tacticii ca fiind o componentă a strategiei, operează o clasificare a tacticilor și apoi le expune pe fiecare dintre acestea în cadrul modalității de negociere proprii.
Ultima parte a lucrării pune în practică toate elemntele de teorie studiate în primele două părți prezentate. Astfel, am analizat strategiile, tehnicile și tacticile negocierii internaționale la două firme din țări diferite, cu prestigii remarcante pentru fiecare în parte. Firma Vincon S.A. este o companie cu un istoric îndelungat, ce își are ca obiect de activitate producția și distribuția de băuturi alcoolice. De-a lungul timpului, s-a remarcat prin performanțele obținute și calitatea serviciilor oferite. Celălalt membru al negocierii internaționale, își are originile în China, orașul Shanghai, și poartă denumirea de Shanghai Tiger Bridge IMP.& EXP. CO. Această firmă are ca obiect de activitate importul și exportul unei game largi de produse.
Cele două firme au stat la masa negocierilor pentru achiziționarea unor volume de băuturi alcoolice. Cu ajutorul strategiilor, tehnicilor și tacticilor de negocieriere internațională, companiile au finalizat negocierea, beneficiile fiind de ambele părți, deoarece colaborările dintre ele vor urma și în viitor, pentru diferite produse.
ASPECTE CONCEPTUALE ȘI METODOLOGICE
Conceptualizarea fenomenului de negociere în contemporaneitate
1.1.1 Noțiunile de bază specifice procesului de negociere
Complexitatea vieții social-economice și politice contemporane, diversitatea relațiilor și activităților de toate felurile pe care le derulează oamenii fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai prețioase atribute ale vieții cotidiene. În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor interumane în general, a celor diplomatice și în special economice. În viață omul este un negociator continuu, fără însă a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivațiile semenilor, ale societății și, de ce nu, chiar cu ale lui însuși.
Marea diversitate a direcțiilor și domeniilor în care poate fi folosită negocierea duce la dificultăți în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiștilor care abordează aceste activități în funcție de domeniul în care își desfășoară activitatea. Negocierea înseamnă comunicare între părti, este o formă principală de comunicare în relațiile interumane și presupune transferul reciproc de informații (mesaje) prin intermediul limbajului. Aceasta, ca metodă de dialog, ca mod de armonizare a vieții oamenilor, în cele mai diverse domenii are rădăcini în vremuri foarte îndepărtate. Ea a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferențe apărute între indivizi sau grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creării unor condiții prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între țări și popoare (știința, cultura, arta, sport etc.).
Termenul de negociere datează încă din secolul VI î.e.n. și își are originea în Roma antică – „negotium” care înseamnă „negoț sau afacere”. El desemna acea activitate practicată de către cetățenii liberi ai imperiului, oameni bogați dar nu și nobili, care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin intermediul unei activități ce nu presupunea efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbală și uneori în scris, cu semenii.
Fenomenul de negocierea reprezintă un proces care se construiește pe baza unor componente esențiale: părțile angajate în negociere, relația de interdependență dintre acestea, divergențele dintre ele, conlucrarea părților, acordul reciproc avantajos. Părțile dintr-o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe; de asemenea pot fi două sau mai multe părți. Interdependența provine din participarea părților la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune. Astfel, din cele spuse mai sus, reiese că negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părți între care există interdependență dar și divergențe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.
În sens larg, prin negociere se înțelege acțiunea de a purta discuții în scopul de a se ajunge la o înțelegere. Tot în acest sens, se mai poate afirma că negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere cu privire la o problemă comună sau un scop comun.
Dicționarul explicativ al limbii române privește negocierea drept “o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale”, sau “o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte lucrări includ în conceptul de negociere “orice forme de întâlniri, discuții, consultări sau alte legături directe sau indirect”.
Termenul, provenit din latină (negotiari), trimite la ideea de comerț, de tranzacție între părti care au interese distincte sau chiar conflictuale, în general se negociază pentru a acomoda interese sau a soluționa un conflict. Negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activități, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în vederea realizării unei înțelegeri.
Prin prisma viziunii lui Puiu Alexandru, negocierea reprezintă “o funcție relevantă a managementului afacerilor economice internaționale, prin care se pregătește și se fundamentează decizia cu privire la afacerile ce urmează a fi încheiate”. Aceasta este o activitate complexă care presupune angajarea unor specialiști ce trebuie să întrunească, pe de o parte o serie de calități native, iar pe de altă parte o serie de calități profesionale.
În abordarea managementului negocierii, trebuie să ținem seama de structurarea acesteia pe următoarele etape:
1. Prenegocierea – pregătirea negocierii – are ca punct de plecare prima discuție sau comunicare, când partenerii sunt interesați în abordarea uneia sau mai multor probleme
2. Negocierea propriu-zisă – demarează odată cu declararea oficială a interesului părților în soluționarea în comun a problemei în cauză, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma. Negocierea se concentrează în adoptarea unei înțelegeri (de regulă scrisă) ce conține măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între părțile participante, desfășurat la masa tratativelor. Acum se prezintă cereri și se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, cotraargumente, eventuale concesii reciproce, este important ca ambii parteneri să pornească de la ideea că nici o negociere nu are loc din start, nu se cunoaște învingătorul și învinsul, ci numai la sfârșitul negocierilor se poate lua o decizie comună, care reprezintă încheierea propriu-zisă a procesului de negociere.
3. Postnegocierea – începe în momentul semnării înțelegerilor. Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului, referitoare la:
greutăți apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii și la semnarea contractului;
eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelor contractului;
rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamații și a litigiilor apărute;
soluționarea litigiilor și neînțelegerilor în justiție sau prin arbitraj.
4. Protonegocierea – activitate ce se desfășoară în paralel cu celelalte etape și în special cu primele două, constând în acțiuni și relații ale părților manifestate prin acte unilateral.
Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de poziția de pe care este abordat, o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere, în principal următoarele caracteristici:
În primul rând, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existența unei comunicări între oameni în general, între cele două părți în particular. Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman și mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii.
Negocierea se referă la o situație în care două sau mai multe părți interacționează în dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă în una sau mai multe probleme aflate în dezacord.
În al doilea rând negocierea este un proces organizat în care se dorește evitarea confruntărilor și care presupune o permanentă competiție. În general, negocierea se desfășoară într-un cadru format pe baza unor proceduri și tehnici specifice, chiar și atunci când negocierea se realizează în afara unui cadru formal, părțile trebuie să respecte anumite cerințe de ordin procedural și deontologic. Pe de altă parte negocierea este prin excelență un proces competitiv întrucât partenerii urmăresc satisfacerea atât a unor interese comune cât și a unora contradictorii. Competiția va permite înfruntarea competențelor individuale în realizarea scopului social.
În al treilea rând, negocierea este un proces cu finalitate precisă, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voință a unui consens și nu neapărat a unei victorii; ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum posibil din ceea ce și-au propus. Altfel spus, negocierea se consideră încununată de succes atunci când toate părțile consideră că au învins. Măsura succesului în negociere este dată așadar de finalizarea acesteia, prin acordul de voință al participanților. Principala dificultate în atingerea finalității propuse este aceea că adeseori negociatorii nu sunt convinși de faptul că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune.
Funcțiile esențiale ale negocierii sunt clasificate astfel:
Realizarea schimbului, ca modalitate ce privește domeniul vast al tranzacțiilor ce guvernează acțiunile economice;
Reglarea sistemelor complexe care să permită ajustarea între nevoile de schimbare și nevoile de stabilitate;
Adoptarea deciziei, ce se bazează pe interactivitate și coeziune, indiferent care ar fi domeniul decizional;
Rezolvarea conflictelor, acolo unde apar antagonisme deschise, soluționarea acestora fiind în funcție de domeniul de negoiere.
Negocierea se angajează întotdeauna într-un anumit domeniu, având obiective de regulă programate. O parte se angajează să contacteze o altă parte pentru anumite scopuri, cunoscând de la început în ce tip de negocieri se implică. Un negociator sau o echipă de negociatori nu acționează la întâmplare, ci cu o anumită miză. Cunoașterea diferitelor accepțiuni ale clasificării negocierilor servește pregătirii mai temeinice a negociatorilor, care sunt în măsură să aleagă mai bine tactica și să recurgă la tehnicile cele mai potrivite tipului respectiv de negociere.
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincție între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială, fiind urmată de negocierea militară, negocierea diplomatică, negocierea culturală și negocierea religioasă .
Negocierea comercială este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri care își propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabilă, materializată în contractul internațional privind schimbul de mărfuri sau prestații de servicii, sau efectuarea unor lucrări de invesții, sau privind schimburi valutare.
Negocierea diplomatică este definită ca “managementul relațiilor internaționale prin negociere” sau “procesul de abordare a unei dispute sau situații internaționale prin mijloace pașnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înțelegere, îmbunătățire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situației dintre părțile interesate”.
Negocierile militare au demonstrat tendința statelor puternice de a-și menține și chiar de a-și dezvolta “arsenalele nucleare”, refuzând interzicerea experiențelor cu arme nucleare. În negocierile militare accentul se pune pe convenirea și adoptarea unor măsuri de dezarmare în scopul reducerii și chiar eliminării pericolului unei confruntări militare.
Negocierile culturale vizează realizarea unor înțelegeri în domeniul instrucției și educației, în domeniul schimburilor culturale, în domeniul traducerilor de cărți și, în general, în domeniul publicațiilor. Un obiectiv important l-a constituit și continuă să-l constituie protecția monumentelor istorice. Negocierile culturale vizează păstrarea și diseminarea valorilor tradiționale ale creației umane, pe când negocierile religioase vizează în zilele noastre, stabilirea unor relații de cooperare între diferite culte religioase și soluționarea unor probleme litigioase.
În lucrările de specialitate s-a observat că negocierile pot fi clasificate după mai multe criteri, astfel: după numărul de parteneri (negocierile bilaterale și multilaterale), după nivelul la care se desfășoară (negocierile la nivelul comunității locale, negocierile la nivel național, negocierile la nivel regional și negocierile la nivel mondial). Aceste tipuri de negociere mai sunt completate și de alți specialiști cu importante tipuri de negociere și anume: negociere distributivă sau conflictuală și negociere integrativă sau cooperativă.
Tabelul 1-1 Tipuri de negociere
Sursa: Nistoreanu Puiu – Negocierea în afaceri, Ed. ASE, București, 2005.
Cel mai abordat tip de negociere în prezent, este negocierea internațională, deoarece toate statele, indiferent de situația în care se află, au nevoie de modernizare și cooperare cu alte surse din exterior. Negocierea internațională se poate situa de asemenea și la un alt nivel, cel al relațiilor între state sau între state și organisme internaționale, aceste negocieri având un caracter tradițional mult mai pronunțat. Din perspectiva afacerilor internaționale, negocierea internatională poate fi definită ca un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din țări diferite, care urmăresc adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul realizării unei înțelegeri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.
Concluzionând, negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări și decizii prin intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
1.1.2 Comunicare – element fundamental al negocierii
În fiecare clipă, indivizii comunică, stabilind relații interumane bazate pe respect reciproc, încredere, iubire, înțelegere, loialitate, sinceritate, ori sprijin sau suport moral. Societatea modernă în care trăim ne învață și ne impune o diversificare a rolurilor, comportamentelor și relațiilor cu care individul interacționează. Pionul principal în stabilirea și dezvoltarea raporturilor interumane o reprezintă însăși comunicarea. Comunicarea reprezintă elementul indispensabil pentru funcționarea optimă a oricărei colectivități umane, indiferent de natura și mărimea ei. Aceasta face posibilă coexistența indivizilor și stă la baza raporturilor interumane și este percepută ca element fundamental al existenței umane.
În privința câmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat în interiorul semnificațiilor și relațiilor pe care le întreține cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activități de salon, așa cum se și întâmplă uneori, ceea ce nu înseamnă că negocierile nu se desfășoară și în altfel de locuri.
După cele spuse mai sus, reiese că negocierea este o activitate care se învață. În rândurile care urmează voi schița bagajul de care cred că are nevoie un negociator specializat în afacerile internaționale:
– O diplomă universitară în domeniu. Oricât ar susține cineva că diploma este o hârtie, consider că nu ai autoritatea să susții o profesie, alta decât cele manuale, fără să fi absolvit o universitate. Diploma este, într-adevăr, o hârtie, dar pe ea este scris numele tău. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar două persoane juridice cu oarece prestigiu: o țară și o instituție de învățământ. Cei care ne vorbesc despre averea lor făcută fără să fi trecut prin școală o fac tocmai fiincă n-au avut de unde să învețe că nimeni nu se poate lăuda cu ignoranța, iar etalarea bogăției este, oricum, dovada lipsei de educație.
– Un titlu științific care să-i gireze calități suplimentare față de un absolvent obișnuit.
– Cunoscător de istorie națională.
– Cunoscător de geografie europeană și, pe cât posibil, mondială. A reprezenta guvernul României într-o țară străină presupune a ști despre poporul și țara respectivă ceva mai mult decât numele aeroportului și vremea probabilă din ziua aterizării aeronavei. Fiecare cetățean își iubește țara și nu are bucurie mai mare decât atunci când își dă seama că interlocutorul lui îi cunoaște obârșia, istoria, momentele de glorie și poate exemplifica admirația prin numele unor personalități, ani legați de evenimente tumultoase, localități pitorești, legende, întâmplări, anecdote. Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregătit, se va gasi doar în situația de a reacționa la evenimente și nu în aceea de a le conduce.
– Capabil să primească sugestii și sfaturi. Autorul Ioan Deac sugerează: Echipele de negociere vor avea întotdeauna în spatele lor experți sau echipe de experți care vor rezolva detaliile tehnice ale pozițiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul experților îl constituie ajungerea la acordul de principiu și nu poate fi eludat. Odată ce acordul de principiu a fost stabilit, experții vor dezvolta condițiile concrete ale acestuia, fără să mai negocieze acordul de principiu, chiar dacă au altă opinie. Ei pot stabili prin negociere soluțiile de redactare a acordului sau contractului.
– Inteligent. Se observă că negocierea implică, pe de o parte, caracterul inovator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de altă parte, dependența sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, „rețete”, conștientizate sau nu, instituționalizate sau nu, reificate sau nu.
– Cunoscător de limbi de circulație internațională.
De asemenea unui negociator i se cer și alte calități, atât native cât și dobândite pe parcursul vieții, printre cele mai des întâlnite cerințe de către mediul internațional, se regăsesc și următoarele calități: capacitate de comunicare, un temperament extravertit, să fie patriot, evident, dar nu șovin, român fiind, să subscrie la valorile occidentale, lipsit de ranchiună și resentimente, să aibă o ușurință în exprimare, să aibă spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor, să se integreze în activitatea echipei și să promoveze spiritul lucrului în echipă.
A negocia înseamnă a comunica, astfel în sens larg, comunicarea reprezintă procesul în cadrul căruia se transmit și se recepționează mesajele ce conțin informația. Comunicarea este una dintre cele mai importante modalități prin care se pot lua decizii și se pot rezolva problemele specifice unei negocieri.
Comunicarea este o componentă esențială a vieții, componentă care trebuie să fie înțeleasă cât mai corect pentru a-și atinge scopurile. Pentru a stăpâni comunicarea trebuie să o înțelegem, să înțelegem elementele ei de bază. În esență, comunicarea reprezintă schimbul unei particule dintr-o parte a spațiului în altă parte a spațiului, particula reprezentând subiectul comunicat: un obiect, un mesaj scris, o idee.
Acest mod simplu de înțelegere a esenței comunicării conduce la următoarea definiție: „comunicarea reprezintă considerarea și acțiunea de a deplasa un impuls sau particula de la un punct sursa, pe o anumită distanță, cu intenția de a reconstitui la un punct de recepție, un duplicat/copie și o înțelegere a ceea ce a emanat de la punctul sursa.”
Comunicarea, sub toate formele ei, construiește punți între negociatorii care exprimă opinii, fac propuneri, contestă, acceptă, resping, fac obiecții sau aduc completări și amendamente. În consecință, negocierea nu se poate realiza fără inițierea și derularea unui proces comunicațional între părțile interesate. În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenții, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. O axiomă consemnată de Ștefan Prutieanu pleacă de la afirmația „comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacțiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare”.
Fenomenul comunicării, dintre partenerii de negociere se face într-un limbaj specific negocierilor, limbaj pe de o parte îmbogățit datorită existenței unei mari diversități de forme de negociere, iar pe de altă parte simplificat prin folosirea comunicării directe, a dialogului concis, clar și convingător. Cercetările specialiștilor în domeniu au condus la concluzia că în cadrul negocierilor internaționale partenerii rețin numai aproximativ o treime din elementele discutate. Indiferent de situațiile create în timpul negocierilor, este necesar ca participanții să dea dovadă de o politețe desăvârșită, iar limbajul folosit să fie unul elevat, fiecare frază trebuind să fie construită cu grijă. Înțelepciunea gândirii și eleganța limbajului, două caracteristici umane interdependente trebuie să fie folosite pe deplin și în tratativele de negociere.
Arta de a vorbi se dobândește prin acumularea de cunoștințe și o continuitate care elimină imprecizia expresiei, vorbirea dezordonată, construcția vicioasă a frazei, lipsa de expresivitate și echilibru în vorbire ce trădează o lacună de ordonare logică a gândirii. Treptat, regulile și structurile verbale trec în subconștient, ușurând elaborarea expresiei și permițând o activitate concentrată asupra conținutului problemelor ce fac obiectul negocierii.
În tranzacțiile internaționale, deși procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală are un rol primordial atât din punctul de vedere al spațiului pe care îl ocupă (etapa de selecție, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea postnegociere etc.) cât și din punctul de vedere al conținutului (elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). De altfel, istoria a adus multiple dovezi din care rezultă că cele mai spinoase și divergente situații au fost soluționate prin comunicare verbală.
În afaceri, negocierile se desfășoară de regulă după principiul fața în față la masa tratativelor. Prin comunicare verbală sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obținerea de informații, transmiterea de informații, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora.
Comunicarea verbală mai are o importantă caracteristică și anume aceea că permite un joc logic al întrebărilor și răspunsurilor într-o derulare spontană, flexibilă, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte modalități. Dacă privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punți între parteneri, comunicarea verbală este caracterizată și prin posibilitatea lansării pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale, ale momentului, care în multe cazuri deblochează procesul contribuind la finalizarea acestuia.
O altă calitate a comunicării verbale care face din aceasta elementul esențial, preponderent al negocierilor se referă la posibilitatea de a clarifica anumite aspecte pe parcursul procesului. Rolul clarificării constă în principal în testarea gradului de înțelegere a fenomenului și a concluziilor comune. Un negociator care dorește să testeze modul de înțelegere a problemei se poate exprima astfel: „Vreți să spuneți că directorul nu poate decide fără aprobarea prealabilă a patronului”. Un altul care dorește să sublinieze concluzia va spune: „Deci am hotărât să prezentăm propunerea patronului și numai după ce acesta o va aproba să reluăm negocierile cu directorul”.
Pentru comunicarea unui mesaj complet este necesară unirea limbajului verbal cu limbajul nonverbal. Studiul acestui limbaj nonverbal vine să dea forță, să reîmprospăteze cunoștințele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup.
Este adevărat că, odată cu instalarea comunicării verbale, comunicarea nonverbală a intrat într-un con de umbră până acum două decenii când interesul pentru acest tip de comunicare s-a revigorat, vehiculându-se chiar ideea unui nou tip de specialist, cel în domeniul comunicării non-verbale, lucru deloc surprinzător din moment ce, așa cum apreciază specialiștii, comunicarea umană se realizează în proporție de 55% prin canalul nonverbal.
În cele ce urmează voi prezenta câteva expresii psihice care reflectă stările de spirit cel mai frecvent exprimate prin limbajul nonverbal:
• surâsul indică o persoană amicală deschisă discuției;
• brațele încrucișate denotă o atitudine negativă închisă oricărei discuții sau un dezacord cu evoluția evenimentelor;
• mâinile pe masă indică faptul că o persoană este gata de acțiune;
• persoana care își freacă palmele mâinilor este pe cale de a realiza o bună acțiune;
• aplecarea un pic în față spre interlocutor demonstrează atenția față de discursul acestuia;
• brațele deschise, deschiderea hainei, cap dat pe spate, denotă cooperarea;
• jocul de intensitate a privirii ca ochi strălucitori, ochi lingușitori, privire neanimată transmit diverse alte mesaje.
În comunicarea nonverbală apar numeroase exigențe care încep de la ținuta vestimentară, un element important al „primei impresii”, al modului de a privi și de a te purta cu persoana din fața ta, continuă cu poziția corpului, gesturile și comportamentul.
Premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părți. Un rol important în menținerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilității partenerilor la concesii și compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.
Concesia este renunțarea unilaterală de către una din părți la una sau mai multe din pozițiile susținute în scopul creării condițiilor pentru o înțelegere. În practica negocierilor, concesiile pot să se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot să reprezinte doar renunțarea la unele pretenții formale, în acest din urmă caz ele reprezentând o simplă strategemă. De fapt, tratativele înseamnă un șir de concesii și compromisuri pe care negociatorii trebuie să le ofere sau să le accepte cu măsură și abilitate astfel încât să asigure prezervarea intereselor lor reale în contractul prin care se finalizează negocierile.
1.1.3 Rolul și importanța negocierii în afacerile internaționale
În lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul dobândesc o importanță considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanți în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preț, la termenul de garanție, la condițiile de livrare și transport, la termenul de plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacții, pe piața industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane.
Complexitatea deosebită a vieții social-economice și politice contemporane, faptul că participarea la schimburile comerciale internaționale a devenit, astăzi, o cerință indispensabilă a progresului economic al fiecărui stat în parte se reflectă și în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog și conlucrare, prin negociere, a unui cadru cât mai adecvat de desfășurare pe baza unor principii corecte și echitabile a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre organizațiile economice, dintre firmele care activează pe plan mondial.
În context internațional, negocierea servește într-o mare măsură eforturilor de a furniza răspunsuri la întrebările complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre țări și organizații economice. Deși au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au consacrat ca modalitate adecvată și eficientă de rezolvare a problemelor ce apar pe plan internațional între parteneri (țări sau firme), mai ales în epoca modernă. În aceste condiții, negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane și a căpătat o importanță deosebită, în ultimul sfert de secol, în toate domeniile vieții internaționale, în mod special în afacerile economice internaționale.
În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor interumane, în general, a celor economice și diplomatice, în special. Mediul internațional de afaceri, supus tendințelor de globalizare și schimbare rapidă, găsește în negociere o sursă de soluții pentru toate problemele, o modalitate de adaptare și ajustare și un cadru optim de operare.
În prezent, rolul esențial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici și social-politici:
existența unor probleme complexe, cu implicații globale ce derivă din nevoia de cooperare între firme și țări;
intensificarea concurenței internaționale;
necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă;
adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul și diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri;
mondializarea și consecința imediată, creșterea puternică a contractelor de afaceri și a contradicțiilor între spații geografice și culturale distincte;
tendințele integraționiste care impun armonizări reciproce ale politicilor, legislațiilor și cadrului instituțional;
posibilități numeroase de alegere a modurilor de contractare și derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor și instrumentelor comerciale, financiare și de management;
împărțirea economiei și internaționalizarea serviciilor împreună cu lărgirea considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-științific;
influențarea puternică a cadrului general de relații internaționale prin polarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeană) și răspândirea modului vestic de viață și gândire în paralel cu un proces de revalorizare a tradițiilor culturale proprii.
Spre deosebire de negocierile interne, negocierile internaționale prezintă un grad sporit de dificultate, aceasta decurgând din complexitatea structurii și fenomenelor caracteristice mediului de afaceri internațional: concurență deosebit de puternică și de calificată, conflicte între nivelul prețurilor interne și internaționale, diferențe între sistemele legislative naționale, fluctuații valutare, diverse măsuri protecționiste, diferențe culturale etc.
Trebuie subliniat în mod expres faptul că în afacerile internaționale procesul de negociere este abordat în mod diferit de negociatori în funcție de țara din care provin și de cultura căreia îi aparțin. De asemenea, este important de reliefat faptul că în afaceri nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi și că în negocieri cel care câștigă nu este întotdeauna cel mai puternic, ci este, de obicei, cel mai isteț, cel mai creativ și cel mai bine informat.
În situația în care suntem confruntați cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare și o strategie care trebuie să țină seama de obiectivele organizației pe care o reprezentăm și să reflecte cultura căreia îi aparținem. Persoane din țări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini și experiențe diferite, cu puncte-forte și slăbiciuni diferite.
În funcție de diferențele culturale existente la nivel global, specialiștii au pus bazele unor stiluri de negociere, acestea reprezentând în mare parte diferitele culturi existente în lume. Astfel, sunt de remarcat stilul de negociere american, stilul japonez, stilul german, stilul nord-european, stilul țărilor islamice, stilul francez, stilul indian, stilul chinez și stilul brazilian.
Stilul de negociere american. Americanii văd negocierea ca pe un proces competitiv sănătos și constructiv, cu valențe de joc de ping-pong. Negociatorii americani sunt buni “tehnicieni”, ei se concentrează asupra sarcinii pe care o au de îndeplinit (ducerea la bun sfârșit a negocierii) și de cele mai multe ori ignoră importanța stabilirii unei relații trainice cu cealaltă parte negociatoare. Ei consideră că după încheierea negocierii poate vor găsi ceva timp pentru a-i cunoaște mai bine pe cei cu care au purtat discuții.
O altă caracteristică a stilului american este orientarea pe termen scurt, față de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Punctele tari ale negociatorilor americani se manifestă în special în faza negocierii ofertelor. Se va deplasa rapid către această fază. Sunt adepții tacticii “în avantaj propriu” și se așteaptă ca și ceilalți să negocieze cu același profesionalism. Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cât mai eficientă a factorului timp. Timpul este pentru ei o resursă limitată, extrem de valoroasă, ce trebuie bine gestionată. Aceștia sosesc la timp la întâlniri și se simt jigniți dacă cealaltă parte întârzie.
Stilul de negociere japonez. Managerii japonezi sunt în general pragmatici și pun accent pe dezvoltare și competitivitate. Etapa cea mai importantă pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relației cu partea oponentă. Aceasta se derulează pe o perioadă de timp mai mare și constituie baza afacerii ce urmează a se discuta. În faza inițială a negocierilor, japonezii vor să se asigure de seriozitatea părții adverse.
Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. Deși s-au remarcat prin descoperiri ale tehnologiei din domeniul telecomunicațiilor, japonezii preferă comunicarea verbală, comunicării scrise, deoarece negocierea cere multă experiență și răbdare.
Japonezii abordează negocierile în mod holistic. Tind să ajungă la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecând de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe lângă subiect minute sau chiar ore în șir, pentru ca abia în final să ajungă la aspectul specific pe care urmăreau să-l ilustreze de fapt.
Un element esențial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziții, pauzele mai lungi decât la culturile europene și americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească și să analizeze mai bine situația. Nerespectarea acestor perioade de linște este percepută ca o presiune insuportabilă și lipsă de respect. Stilul de negociere german. Este un stil de negociere puternic. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care dorește să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. Negociatorul german este: bine pregătit, conștiincios, organizat sistematic. Punctul său forte este pregătirea ofertelor.
Stilul de negociere nord-european. Acest stil este mai puțin agresiv față de stilurile american și german. Oferă cât mai multe informații despre propria situație și despre ofertele pe care le fac, încercând să îi ajute pe ceilalți negociatori să-i înțeleagă. Dau dovadă de creativitate în propunerile făcute și în adoptarea deciziilor. Manifestă preocupare pentru protejarea mediului și calitatea vieții. Managerii europeni sunt individualiști și gata să-și asume unele riscuri.
Stilul de negociere francez. Negociatorii francezi manifestă trei caracteristici de bază în negocierile internaționale: sunt fermi, insistă să utilizeze limba franceză în timpul negocierilor și folosesc un stil orizontal. Relațiile promovate de francezi în timpul negocierilor sunt formale. Se pot simți jigniți dacă sunt apelați cu prenumele și nu cu numele de familie. În timpul negocierilor, francezii își pot spune punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi au mare capacitate de a câștiga spunând ferm “nu”.
Stilul de negociere rus. Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a lungul timpului, negociatorii ruși au avut un comportament ascuns, nelăsându-și dezvăluite motivele și scopurile negocierilor.
Rușii sunt considerați foarte buni negociatori ai prețurilor. Ei tind să facă mici concesii față de prețul inițial. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Rușii își respectă angajamentele contractuale. Deși negociază dur contractele, prevederile acestora sunt respectate îndeaproape și doresc ca și cealaltă parte să procedeze la fel. Își onorează la timp angajamentele financiare.
Stilul de negociere indian. Managerii indieni sunt în general individualiști, acordă mare importanță moralei și se concentrează pe competența și îndeplinirea scopurilor organizației. Indienilor trebuie sa le faci jocul adică să fiți rezonabili, amabili și flexibili. Istoria țării lor este măreață, așadar trebuie pomenită și admirată. Trebuie admisă importanța cuvântului nescris.
Stilul de negociere al Țărilor Islamice. Negociatorii islamici se caracterizează printr-o ospitalitate și o preocupare pentru relațiile sociale. Stabilirea relației dintre negociatori ocupă o perioadă importantă în timpul negocierilor. Încă de la început se va negocia la un nivel foarte înalt. Negociatorii islamici sunt mai puțin înclinați spre compromis (tradiția este că răzbunarea este mai respectabilă decât compromisul). Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetiția și insistența asupra unor aspecte pentru accentuarea lor.
O variabilă importantă pentru negociatori este atitudinea față de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerând timpul o resursă nelimitată. Datorită acestei indiferențe față de timp, negociatorii care vin în contact cu oamenii de afaceri arabi se pot simți frustrați sau insultați. Când se negociază cu un arab, pot apărea dese întârzieri și întreruperi. Managerii arabi nu ajung de obicei la ora stabilită la întâlniri. Valoarea acordată timpului se regăsește și în atitudinea față de termenele-limită și programele stabilite anticipat. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei în funcție de orele pentru rugăciune (de 5 ori pe zi) care afectează programul de muncă. În timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi caută să stabilească afaceri corecte, cu niveluri rezonabile ale profitului. Ei urmăresc obținerea unui nivel satisfăcător al profitului și nu maximizarea acestuia. Legea islamică interzice perceperea de dobânzi la împrumuturi.
Acest stil tradițonal a început deja să fie depășit daatorită petrolului și a numeroșilor arabi care au început să-și facă studiile în SUA, aceștia adoptând stilul american de negociere.
Stilul de negociere brazilian. Comportamentul negociatorilor brazilieni îmbină tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate și seducție. Receptivitatea include dorința de a înțelege cealaltă parte, capacitatea de ascultare, empatia, încurajarea participării celorlalți, căutarea punctelor comune. Tehnica de influențare bazată pe seducție desemnează abordarea negocierilor care au la bază dorința de a cuceri partea adversă și de a o determina să adopte o anumită poziție flatând-o și dând impresia unui colaborator, nu a unui adversar.
Acest stil de negociere oglindește valorile de bază ale culturii braziliene: evitarea conflictelor, sensibilitate față de dimensiunea umană a muncii, evitarea dificultăților. Negociatorii brazilieni sunt influențați de modul în care acționează cealaltă parte, în special felul în care își folosește puterea de convingere. Negociatorii brazilieni pot fi caracterizați drept deschiși, cooperanți și receptivi, evitând exercitarea directă a presiunii.
Stilul de negociere chinez. În faza inițială a negocierilor, chinezii preferă să cadă de acord asupra aspectelor generale și tind să evite tratarea detaliată a diverselor aspecte specifice. Preferă să amâne discutarea detaliilor pentu o întâlnire ulterioară, pentru că ei consideră că orice conflict trebuie evitat.
Aceștia accentuează de-a lungul negocierilor că angajamentele concrete asumate de fiecare parte trebuie să respecte principiile generale stabilite inițial. Chinezii abordează negocierile în mod holistic și nu fac concesii decât la sfârșitul negocierilor, tind să trateze lucrurile, situațiile, problemele în ansamblul lor și nu secvențial. Negociatorii chinezi nu vor face concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat în viziunea lor finală asupra angajamentului ce urmează a fi încheiat.
Aceștia acordă mare importanță relațiilor interpersonale armonioase. Ei evită de obicei confruntarea directă de teamă să nu fie afectate negativ relațiile cu cei din jur. Chinezii tind să evite în timpul negocierilor confruntarea deschisă și dezbaterile.
Stilul pe care un negociator și-l formează trebuie să fie unul personal: parțial va fi individual, iar parțial va reflecta stilul organizației. Tendința de globalizare care se manifestă nu va da naștere unei culturi unice, universale, ea reprezintă doar deschiderea globală a tuturor statelor lumii. Motivațiile fiecărui negociator și modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, în funcție de cultura negociatorilor implicați.
În concluzie, negocierea internațională, poate fi definită ca fiind o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, situate în țări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente, prin discuțiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondență, în domeniul relațiilor economice internaționale, având ca scop ajungerea la o înțelegere reciproc avantajoasă. Negociatorii cu experiență, care au dese întâniri cu alte echipe de negociatori, recunosc faptul că fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor ști însă să deosebească aceste diferențe și să-și ajusteze corespunzător pregătirea și modul de acțiune.
Strategii, tehnici și tactici de negociere folosite în relațiile internaționale
1.2.1 Definirea și formarea strategiilor de negociere
Caracterul pragmatic și comunicativ al procesului de negociere îi predetermină regulile și exigențele. Trăsătura generală pe care o prezintă orice negociere este confruntarea dintre interese, susținută de prezentarea de argumente și finalizată prin adoptarea unei poziții de acord, care va conduce la stingerea conflictul. Prezentat astfel, algoritmul procesual al negocierii rămâne încă un decupaj teoretic al problemei, care va fi pus în evidență și va căpăta substanță prin analiza a ceea ce numim strategii și tactici de negociere. Aceste procese intraspecifice vor sta în continuare în atenția noastră.
Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări și decizii prin intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. Obiectiv fundamental al negocierii este și acela de a rezolva o problemă într-un mod satisfăcător. Rezultatele materiale obținute în favoarea firmei sau avantajele personale legate de creșterea salariului sau de promovare sunt cele care arată măsura în care problema respectivă a fost rezolvată în mod avantajos.
În ultimii ani, îmbunătățirea abilităților de negociere este acceptată din ce în ce mai mult, ca o dezvoltare a activității de management. Cu toate acestea, abordările ce vor fi descrise în cele ce urmează au generat unele controverse.
Negocierea se realizează de multe ori ineficient, în pofida importanței pe care o are în management și aceasta pentru că nu se acordă suficientă atenție tehnicilor de negociere bazate pe empatie. Multe practici de negociere duc astăzi la „tocmeli îndelungate și plictisitoare care produc privațiuni severe multor persoane care nu ar trebui implicate și multora care nu pot suporta astfel de dificultăți“. La origine, noțiunea de strategie era folosită în politică și în domeniul războiului. Astăzi, o regăsim mai frecvent în lumea afacerilor.
Termenul strategie provine din lumea indo-europeană, unde “ster” însemnă întindere, întins, cuprindere. În greacă, “stratus” înseamnă mulțime, armată, oameni pregătiți pentru o acțiune care, de regulă, se opune acțiunii altei mulțimi. “Strategos” erau numiți cei care conduceau aceste mulțimi și care gândeau planurile de luptă. În latină, “strata” înseamnă și drum pregătit, pavat, amenajat, care duce undeva anume. Toate aceste sensuri se întâlnesc în termenul strategie, pe care îl analizăm în continuare.
Strategiile sunt mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat și exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opțiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de altă parte, condițiile în care are loc negocierea.
Strategia de negociere reprezintă “planul general al acțiunii comunicative de negociere în care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final și modalitățile de îndeplinire a lor, astfel încât să utilizeze cu justețe și eficiență resursele la dispoziție și să țină cont de cauzele și factorii previzibili care ar putea să perturbe aplicarea acestui algoritm acțional”.
Atunci când vorbim despre elementele de structură ale unui algoritm strategic facem referire la:
Scopurile (obiectivele) urmărite. Scopurile pe care le urmăresc părțile interesate sunt configurate în strânsă relație cu obiectul supus negocierii. Ele sunt determinate în bună măsură de tipul de negociere care urmează să fie angajată și de natura obiectului supus negocierii.
Căile (modalitățile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective);
Mijloacele (resursele) disponibile și utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. Căile, modalitățile, mijloacele de acțiune sunt de cele mai multe ori declarate în mod public și reprezintă căi și modalități recunoscute de comunitatea cărora le aparțin părțile sau de mediul în care apare obiectul supus negocierii. Atunci când se proiectează planul general de acțiune în negociere, trebuie avute în vedere și căi alternative de acțiune sau modalități de repliere în cazul în care planul general trebuie revizuit rapid, chiar și în timpul negocierii. Proiectarea mai multor căi de ajungere la același scop denotă o strategie mai puternică și mai bine articulată.
Pentru a realiza aceste aspecte, recurgerea la negociatori profesioniști pentru susținerea intereselor părților reprezintă în sine alegerea celui mai bun mijloc de acțiune. Negociatorii experimentați vor putea elabora mai multe variante de acțiune, vor putea combina cu mai multă eficiență resursele puse la dispoziție pentru atingerea scopului cerut.
Trebuie să țină seama de viitorul tranzacției și de schimbările strategice de care s-ar putea folosi partenerul în fiecare etapă a negocierii. Alegerea celor mai bune alternative strategice trebuie să țină cont de viitorul tranzacției și totodată, să aibă în vedere schimbările strategice de care s-ar putea folosi partenerul în fiecare etapă a negocierii: în prenegociere precum și în etapele succesive ale derulării tranzacției.
O strategie de negociere, oricât de bine gândită, trebuie să țină cont de resursele proprii ce vor fi accesibile și care pot fi folosite pentru promovarea obiectivelor și atingerea intereselor. Acea strategie care se bazează pe resurse indisponibile nu are sorți de izbândă. Cei care elaborează strategia trebuie să cunoască și gradul de implicare al părții pe care o reprezintă în raport cu obiectul supus negocierii. Alegerea anumitor strategii mai este determinată și de aderența părților interesate la anumite sisteme de valori sau sisteme de luare a deciziei.
Strategiile utilizate în negocieri se clasifică potrivit unor criterii, a căror cunoaștere reprezintă o obligație profesională a oricărui negociator. Astfel, profesorul Dumitru Mazilu, în lucrarea sa, “Tratat privind teoria și practica negocierilor”, clasifică strategiile în funcție de scopul urmărit și intenția părților.
A. După starea preponderentă – de conflict sau cooperare, strategiile de negociere sunt clasificate astfel:
• Strategii de negociere de orientare integrativă. În acest tip de negociere, negociatorul îi conferă celeilalte părți statutul de partener legitim, căruia nu-i contestă dreptul de a-și apăra interesele, chiar dacă acestea se află în opoziție cu ale sale. Din această optică, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluția este de a le înțelege, pentru a le putea rezolva mai bine și pentru a trece la o etapă superioară.
Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, în care fiecare face un efort pentru a găsi punctele comune, evitând opozițiile brutale de interese. Partenerii se informează reciproc asupra modului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. O astfel de abordare este evident propice găsirii unor soluții constructive și creative, deoarece fiecare partener negociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergențe inițial.
• Strategii de negociere de orientare distributivă (win-lose negociation). În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluție care să-i satisfacă propriile interese, fără a ține seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt făcute de către o singură parte, în timp ce cealaltă nu acordă nimic. Pentru cei care adoptă această atitudine, conflictul nu este o sursă de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care și-au trasat-o în prealabil.
Negocierea distributivă este vazută ca un joc cu sumă nulă, tot ceea ce unul pierde, celălalt câstigă. Cel care a reușit să obțină avantaje exorbitante în detrimentul adversarului său, va încerca să obțină și mai multe, considerând că aceasta este expresia slăbiciunii adversarului, de care va trebui să profite cât mai mult.
B. Luând în considerare modul în care sunt lansate și acceptate ofertele există două categorii de strategii:
a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, când așteptarea nu ar duce la nimic bun.
b) Strategii de așteptare, când condițiile de conversie a unui contract pot fi îmbunătățite prin tratative și prin trecerea timpului.
Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piață, care poate fi: de dominare, de dependență sau de nesiguranță. De asemenea, depinde de natura mărfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesității satisfacerii sau aprovizionării.
C. În funcție de momentul, modul și locul de acționare, există:
a) Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie luată decizia de încheiere a tranzacției comerciale. Această strategie cuprinde următoarele variante:
• Abținerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abținerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacției de afaceri se bazează pe răbdare, curaj, informare operativă, prezența permanentă pe piață.
• Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilități de cumpărare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmărește să exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timpului prognozat. Limitarea timpului de desfășurare a negocierilor , spre exemplu, exercită presiuni psihologice și asupra echipei care a pus în aplicare această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la concesii.
• Surpriza este strategia negociatorului bine informat și rafinat, care își propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică și accesibilă fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendința de a dezavantaja.
• Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilități pe care le are strategul în cauză, de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că cererea depășește substanțial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el dorește să dea prioritate unor relații tradiționale.
• Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărătorul, după împrejurări, de regulă în relația lor comercială tradițională. De exemplu, furnizorul comandă o cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greșeli la încărcare. Este evident că a obținut un preț bun și este interesat să vândă la acest preț cantități majorate. Când marfa sosește la destinație, cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge la o astfel de măsură, cerând o bonificație de preț. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calcul cererea de bonificație și rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate fi prea mare, având în vedere relațiile tradiționale.
• Retragerea este strategia pe care vânzătorul sau cumpărătorul o aplică în faza finală a negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv pornește de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacției în curs de negociere și din motive nefundamentate adoptă o poziție intransigentă. Negociatorul în cauză anunță cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere și posibilitățile de negociere cu alte firme, potențiale și interesate.
b) Strategia pe principiul “cum și unde”. Prin strategiile din această categorie se urmărește proiectarea modului și locului de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.
• Participarea este o strategie specifică relațiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme, interese și domenii. De exemplu, pentru firmele din țările în curs de dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investițiilor productive.
• Intersecția este o strategie bazată pe încrucișările și interferențele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmărește amplificarea interesului partenerului vizând creșterea profitului reciproc.
• “Pătura” sau strategia acoperirii unei arii largi de probleme este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acționează descoperit. Aceasta este folosită de către comercianți la bursele de mărfuri și la cele de valori și presupune folosirea operațiunillor de acoperire față de riscuri, cu deosebire hedgingul.
• Hazardarea este strategia “norocului”. Fiind opusă strategiei “pătura”, se practică de către oameni înclinați spre risc și care acționează descoperit. În această categorie intră operatorii de bursă, care se angajează în operațiuni speculative la termen (futures).
• Salami este o strategie rațională, bazată pe rafinament și diplomație, negociatorul acționând în mod ponderat, etalându-și pretențiile într-o ordonare logică, fiecare pretenție fiind de dimensiuni mici, care să nu genereze un șoc sau o descurajare în concepția partenerului. Se are deci în vedere obținerii de rezultate parțiale repetate, astfel încât avantajele succesive să ducă în final la o victorie totală.
• Asocierea constă în condiționarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse, precum și în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de servicii. Această strategie este folosită și în domeniul publicității, unor personalități celebre fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, țigări etc.
• Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenței.
• Testarea reacției constă în expunerea unor monstre create special la târguri și expoziții și observarea reacției partenerului de afaceri.
Teoria și practica negocierii este foarte generoasă în a oferi diferite tipuri de strategii. Importantă este cunoașterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situație dată. Se recomandă însă și programarea unor srtategii alternative, pentru ca în cazul în care strategiile planificate dau greș, să existe o alternativă viabilă la negociere.
1.2.2 Importanța tacticilor în procesul de negociere
Până acum am analizat ce reprezintă negocierea, cât de importantă este comunicarea în negociere și desigur, cât de important este să știm să avem o atitudine potrivită în fața unei negocieri. Dar toate acestea nu reprezintă decât o parte din întregul proces de negociere.
O altă parte foarte importantă este stabilirea unei tactici potrivite pentru a reuși să obținem ceea ce ne dorim. Tacticile de negociere sunt reprezentate de metodele pe care le utlilizăm pentru a ne ușura drumul, pe care trebuie să-l parcurgem până la îndeplinirea scopului nostru. Sunt reprezentate de felul în care știm să ne prezentăm argumentele și de modul în care reușim să atragem interlocutorul de partea noastră.
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, meto-dele și formele de acțiune comercială, combinate în scopul obținerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezintă elementul dinamic și flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situațiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcție de acțiunile partenerului și de conjunctură. Răspunde la întrebarea: “Cum trebuie procedat la un moment dat?”. Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite și scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele și formele de acțiune ce urmează să fie folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză. Numărul acestora este extrem de mare.
Tacticile au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea acestora depinzând de circumstanțe dar, pe de altă parte, decurg și din orientarea strategică a negocierii. Când tratativele se desfășoară într-o manieră cooperantă sau conflictuală, tacticile vor avea, în principiu, aceeași natură.
Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele:
a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele;
b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni;
c) Evidențierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;
d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare și contraargumentare.
Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o acțiune spontană, care nu este altceva decât o reacție impusă la o acțiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condițiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situația și cu adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică și literatura de specialitate pun la dispoziție un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri și scheme de negociere.
Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărțite în ofensive și defensive. Însă abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă și adaptabilă ordinii, subiecților, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil și să se integreze în strategia generală adoptată.
În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. În acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicații suplimentare, dezvăluind astfel intențiile sale ascunse, să treacă în defensivă. Tacticile de acest gen sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant și plin de inițiativă.
Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie și aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă scăpate informații importante cu privire la intențiile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate și alte tactici de genul tergiversării, lingușirii, reproșului, intimidării care au ca scop obosirea partenerului. Toate categoriile de tactici și tehnici de negociere sunt utilizate de cele mai multe ori de ambele echipe, urmând ca cea care le stăpânește cel mai bine, cea mai abilă și cu mai multă experiență, să aibă de câștigat la încheierea negocierii.
În continuarea lucrării, voi trece în revistă cele mai utilizate tactici de negociere, care au avut rata cea mai mare de succes:
1. Tactica bluf-ului – constă în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate negociabile când, în realitate, sunt negociabile; sau a unei amenințări de a cauza partenerului o consecință nefavorabilă dacă refuză să accepte termenii acordului, atunci când se știe foarte bine că nu poate pune în aplicare amenințarea.
Exact ca și această definiție, și în negociere bluful se bazează strict pe aceleași lucruri. Putem apela la această metodă pentru a păcăli interlocutorul cu privire la intențiile noastre sau chiar la aptitudinile noastre. Putem face aceste lucruri printr-o așa zisă amenințare sau printr-o promisiune fără acoperire.
Aceasta trebuie să fie suficient de convingătoare pentru ca negociatorii să nu fie nevoiți să o pună în aplicare. Din acest motiv, tactica bluf este una dintre cele mai riscante tactici de negociere. Poate avea urmări serioase pentru negociatori în momentul în care sunt nevoiți să demonstreze bluful. Este de evitat folosirea acestei tactici în momentul în care se negociază cu o persoană sceptică sau care are obiceiul să ceară dovezi pentru a justifica afirmațiile.
2. Tactica “Escaladării” – Este foarte des întâlnită și folosită fără să ne dăm seama. Această tactică se folosește când deja s-a stabilit ceva cu interlocutorul, dar se mai dorește să se mai adauge unele condiții sau modificări. Este mai mult o tactică de "renegociere" decât de negociere propriu-zisă.
Tactica este una dintre cele mai eficiente dintre tacticile enunțate. Ea trebuie cunoscută de către orice negociator, fie vânzător, fie cumpărător, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzacției. În condițiile în care această tactică este etică, ea satisface ambii parteneri. Există și cazuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Spre exemplu, în cazul în care, deși cele două părți stabiliseră un anumit preț, ulterior, vânzătorul ridică prețul, punându-l pe cumpărător într-o situație neplăcută. Acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt, este vorba de un preț mai mare decât cel stabilit inițial.
Într-o asemenea tactică, nici unul dintre parteneri nu știe cât de departe poate să meargă. Oricând, în calitate de cumpărător sau vânzător, dacă negociatorul transmite partenerului că a ajuns la limită, tactica escaladării este o tactică etică.
Împotriva acestei tactici se pot lua următoarele contramăsuri:
• obținerea unui aconto de securitate valorică a afacerii, cât mai mare;
• modificarea cererii sau a ofertei;
• convocarea unei ședințe, cu scopul de a obține un timp de gândire și decizie;
• dacă negociatorul decide renunțarea la afacere, el trebuie să argumenteze cu motive puternice, clare.
3. Tactica “Totul sau nimic” (Ia-o sau pleacă) – Aceasta este o tactică agresivă de negociere în care îi limitează interlocutorului alegerile pe care trebuie să le ia. După cum se poate observa chiar din numele acesteia, îl obligam pe partener să aleagă totul sau nimic (să accepte oferta sau să renunțe definitiv la ea). Și aceasta este o tactică riscantă, mai ales când negociatorii nu sunt foarte siguri că oferta va fi acceptată.
4. Tactica “Băiat bun-Băiat rău” – Este una dintre tacticile cu rezultatele cele mai bune. Se folosește atunci când alături de negociatori mai este cineva care să poată ajuta în negociere. Această tactică se bazează pe manipularea interlocutorului.
“Băiatul rau” va lua o atitudine mai dură, cu cereri ridicate și foarte greu de îndeplinit pentru interlocutor, în timp ce “băiatul bun” încearcă să găsească o soluție de mijloc între “băiatul rău” și interlocutor, soluție care în realitate le este favorabilă.
Cea mai bună apărare în fața unui “băiat rău” este aceea de a avea în vedere că, întotdeauna, atât “băiatul bun”, cât și cel “rău” sunt de aceeași parte. Amândoi doresc să obțină cât mai mult. Împotriva unui “tip rău” se pot lua și alte măsuri:
• să fie lăsat să vorbească, până la urmă va obosi;
• să fie învinuit în public;
• partenerul de negociere trebuie să folosească propriul “tip rău”;
• eventual, negociatorul poate să părăsească sala de negocieri.
5. Tactica învinovățirii reciproce. În timpul negocierii, părțile încearcă să-și creeze reciproc probleme, fie ele reale sau imaginare. Astfel, spre exemplu, la vânzare se cere un preț foarte mare în raport cu valoarea reală, iar la cumpărare se oferă un preț exagerat de mic. Cei care încep cu cerințe mari termină, de obicei, cu bine, obținând prețul pe care și l-a propus inițial.
Următoarele măsuri pot fi folosite cu succes împotriva acestei tactici:
• să se dea dovadă de multă răbdare, astfel încât unele probleme să-și piardă în acest timp, răbdarea;
• din totalul problemelor, să se descopere cele reale, încercând să se angajeze discuții și în afara celor oficiale;
• să se ignore problemele imaginare, iar alte probleme să fie tratate superficial.
6. Tactica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicării umane, care are o importanță deosebită pentru negocierea comercială. Negociatorii pot fi mai mult sau mai puțin înclinați să păstreze tăcerea, în funcție de temperamentul fiecăruia, precum și de apartenența etnică. În general, tăcerea este percepută ca fiind o situație jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească, uneori chiar mai mult decât este nevoie.
În orice discuție, trebuie să existe un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Pentru reușita negocierii, este esențială răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile și ofertele proprii. Acest tip de tactică este foarte eficientă, în măsura în care creează o stare de disconfort, atunci când partenerul îl pune pe negociator într-o poziție dezavantajoasă sau când formulează un ultimatum. Tăcerea poate să sugereze partenerului să fie mai rezonabil, să facă unele concesii, să furnizeze mai multe informații.
Se poate concluziona că tăcerea este un instrument de acțiune, folosit fie pentru a provoca un moment de criză, fie pentru a ieși din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctură, dar și de experiența, abilitatea și personalitatea negociatorului. O gândire creativă și flexibilă îl ajută pe negociator să aleagă tactica potrivită, la momentul potrivit, adaptată, în același timp, conjuncturii, personalității, cât și culturii partenerului.
1.2.3 Analiza tehnicilor de negociere în afacerile internaționale
Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfășurarea procesului de negociere. Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme și scheme de acțiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Acestea răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acționeze?”
Spre deosebire de strategie care dă o anumită viziune generală asupra situației și procesului, având rolul să orienteze demersurile și comportamentele părților, tehnicile se referă la proceduri de lucru în desfășurarea interacțiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susținerii unor strategii constructive de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât și în scopuri distructive pentru încetarea tratativelor, sau pentru a obține avantaje unilaterale exagerate.
În ceea ce privește linia demarcației dintre strategie, tehnică și tactică, acesta este destul de fină, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat și de caracterul de stabilitate al intervenției. În principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezintă o formă de strategie procedurală iar tactica este mai puțin stabilă, fiind utilizată într-un anumit moment, în funcție de situație. Prin urmare o intervenție are caracter strategic dacă vizează desfășurarea de ansamblu a negocierii și un caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea unei situații de moment. Pe lângă tacticile folosite în negocierile internaționale, se utilizează o serie de tehnici, care sunt proceduri ce urmează a fi folosite în desfășurarea discuțiilor, cu scopul de a ajunge la încheierea contractului. Astfel de tehnici sunt:
Tehnica mandatului limitat – care urmărește trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite poziții adoptate.
Tehnica posibilităților limitate – în care negociatorul-vânzător este informat că bugetul este mai mic decât pretențiile acestuia.
Tehnica falselor concesii – constă în „inventarea” de obiecții și obstacole mari, care apoi sunt „vândute” partenerului drept concesii.
Tehnica întreruperii negocierii (time ouț) – în scopul temperării unui partener iritat, dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din partea acestuia.
Tehnici de abatere a atenției- prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei decizii, crearea de confuzie.
Tehnica negocierii „sterile”- este utilizată atunci când nu se dorește a se ajunge la un acord și se urmărește semnarea contractului cu un alt partener.
Tehnica falsei concurențe – constă în înșelarea partenerului în ceea ce privește numărul și puterea concurenților săi prin prezentarea unor oferte ferme cu prețuri reduse și simularea unor convorbiri cu alți vânzători etc.
Tehnica „scurt-circuitării” – constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.
Tehnica negocierii în spirală – constă în preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta „se începe de la capăt” și apoi, după convenirea condițiilor, din nou se transferă, la un nivel superior și se reia solicitarea de a oferi condiții mai bune.
Tehnica ofertei aparent atractive – prin care se declară inițial o ofertă, iar ulterior se solicită specificații tehnice mult mai complicate, condiții de livrare și de plată mult mai avantajoase etc.
Tehnica negocierii „rigide”- este posibil de aplicat în cazul produselor de înaltă tehnologie.
Tehnică „dispariției” decidentului – în care se urmărește reducerea nivelului de aspirație a partenerului și forțarea acestuia de a consimți la reducerile de preț solicitate.
Tehnica obosirii partenerului – prin așezarea acestuia cu fața spre soare sau lumină puternică, alegerea unei săli zgomotoase de tratative, așezarea în scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare, lipsa încălzirii pe timpul iernii, folosirea abuzivă a băuturilor alcoolice etc.
Tehnica ultimatumului – constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este condiționată continuarea negocierii în prezentarea de oferte „ultime și finale”.
În ceea ce privește modul de tratare a obiectului negocierii, se disting două tehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului), a căror aplicare poate fi utilă mai ales în cazul unor blocaje în jocul pozițional.
Extinderea obiectului negocierii implică adăugarea unor elemente noi în discuție. Acesta presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial, cu subiecte care au fost identificate de părți pe parcurs.
Transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parțială, ceea ce poate să însemne declanșarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară (în continuarea celei prezente sau ulterior).
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor, acestea fiind cuprinse într-un set de tehnici de tratare a elementelor de negociere. În cadrul acestui set de tehnici sunt încadrate și următoarele tipuri:
• Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru toate elementele în discuție. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui număr de subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci când diferențele de poziție de la toate elementele sunt acoperite.
• Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere, până se ajunge la acoperirea diferenței de poziții. Apoi se trece la subiectul următor.
Modurile în care se fac propunerile și se răspunde la tehnicile de prezentare și discutare a ofertelor pot fi foarte diferite, ele fiind analizate cu ajutorul unor abordări. Astfel, există două tipuri de abordări alternative cum sunt: abordarea de tip “lider” și abordarea “independent”. În abordarea de tip “lider”, unul dintre negociatori îsi prezintă oferta, iar partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecții (și îl obligă pe ofertant să le respingă), aduce argumente și o modifică. Aceasta presupune ca un negociator să își prezinte propunerea și oferă clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urmă face o contra-propunere, discutată la rândul ei.
Observăm că întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacată sau susținută, celălalt partener încercând s-o schimbe, pentru a formula propria sa ofertă. Negociatorul care face oferta ce va fi dezbătută devine “liderul”.
PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚILOR COMERCIALE PARTICIPANTE LA PROCESUL DE NEGOCIERE
VINCON S.A.
Peste 60 de ani de EXPERIENTA si PASIUNE, 1500 hectare de plantatii cultivate cu vita de vie din peste 16 soiuri de struguri, metode de vinificatie traditionala aflate intr-un echilibru optim cu metode moderne de vinificatie, impreuna cu o echipa de 600 de angajati, toate acestea, fac din VINCON singura companie din Romania ce poate oferi peste 120 de vinuri si vinarsuri, produse ce au acumulat in ultimii 10 ani un portofoliu de peste 350 de medalii de AUR. si notorietatea de care se bucura in plan intern si international.
Vincon Vrancea a fost înfiinata in anul 1949, pentru procesarea strugurilor ce se recoltau de pe o suprafata de peste 26000 hectare cultivata cu vita de vie din soiuri nobile, suprafata viticola ce reprezinta un sfert din plantatiile de acest gen din Romania. De aceea, nu este de loc întamplator ca înca de la înfiintarea companiei, aceasta deinea cele mai mari capacitati de produce si depozitare din Romania.
Începand cu anul 1989, viile au trecut din patrimoniul statului in cel privat. Deoarece compania la acea data nu deinea propriile sale piantatii, Începand din anul 2000 a demarat un amplu proiect ce viza acumularea unor suprafee viticole menite sa asigure necesarul de struguri pentru productia de vinuri de calitate a companiei.
In anul 1999, ca urmare a privatizarii, compania a devenit o societate pe actiuni cu capital integral privat, al carei actionar majoritar, doamna Luchi Georgescu, a demarat o succesiune de proiecte de dezvoltare menite sa-i ofere acestei companii locul binemeritat pe piata interna de vin. Astazi, gratie eforturilor depuse, aceasta companie este cu adevarat cel mai mare producator de vinuri si bauturi pe baza de distilate de vin din Romania. Toate proiectele companiei au vizat in principal conservarea MOSTENIRII si transformarea acesteia intr-o temelie a VIITORULUI.
VINCON a avut si are de dus o lupta grea cu concurentii consacrati, producatori din zonele cu renume din Romania – JIDVEI, MURFATLAR, COTNARI cat si cu noii producatori SAMBURESTI, TOHANI, DRAGASANI.
Astazi firma VINCON este pe primul loc in Romania prin volumele vandute, avand
distributie in toata tara, pe toate canalele. Cel mai important distribuitor este VINCON LOGISTIC SA care asigura peste 50% din totalul de vanzari al firmei. Specialistii firmei din toate departamentele sunt permanent in lupta cu noile provocari lansate de consumatori, gata sa le vina in intampinare cu produse.noi, pe gustui lor.-Deoarece activitatile firmei sunt multiple aceasta are aproximativ 1200 de furnizori din tara si din strainatate. Politica este de a avea eel putin doi furnizori alternativi pentru fiecare produs, tocmai pentru a nu exista sincope in activitatea curenta.
CRAMELE VINCON
Vinurile sunt produse in cele 10 centre de vinificatie raspandite in inima podgoriilor HUSI, PANCIU, ODOBESTI si COTESTI. Echipa din Viticultura si-a reunit eforturile pentru a pune in valoare potentialul maxim al strugurilor, permitand astfel obtinerea unui portofoliu de vinuri si vinarsuri de o ireprosabila calitate, asigurand astfel o baza temeinica pentru cresterea si mentinerea notorietatii produselor si in egala masura a companiei VINCON.
Controlul calitatii produselor se efectueaza prin lab,oratoarele proprii acreditate RENAR si in egala masura prin implementarea standardelor europene de calitate: SR EN ISO 9001 si SR EN ISO 22000 asigurand astfel nu doar un nivel calitativ ci si un nivel ridicat al sigurantei alimentare a produsului finit.
VINCON este o companie care a reusit sa mentina metode traditionale de vinificatie dar in egala masura a investit in tehnologii moderne, asigurand astfel o paleta diversificata de metode prin care potentialul strugurilor sa poata fi utilizat in obtinerea unor vinuri de o calitate de TOP.
Este beneficiara unei mosteniri unice: Crama BECIUL DOMNESC ce adaposteste vinoteca societatii si CRAMA PARADIS sau unicul loc din Europa, unde distilatele de vin asteapta rabdatoare trecerea timpului, inainte de a fi transformate in vinarsuri de mare clasa.
IMBUTELIEREA PRODUSELOR VINCON
VINCON este unica companie din Romania, ce produce in mod constant trei categorii de produse: vinuri, vinarsuri si otet din vin. Pentru fiecare dintre aceste produse, societatea a efectuat permanent investitii in liniile de îmbuteliere specifice fiecarui produs. Astfel, vinurile de masa sunt îmbuteliate in sectia din Focșani, in timp ce vinurile de calitate sunt îmbuteliate la sectia din Odobesti. Tot in Focsani, exista sectia de preparare si de îmbuteliere a otetului din vin, iar intr-o alta locatie distincta din Focsani, exista sectia de preparare si îmbuteliere a bauturilor distilate.
Anual, compania produce si comercializeaza peste 20.000.000 sticle de vin, vinars si otet din vin, produse ce sunt îmbuteliate in recipiente cu capacitati cuprinse intre 187 ml si 10 litri fiecare. Este rodul unei echipe ce numara 600 de angajati, fiecare dintre ei contribuind nu doar cu munca, ci si cu pasiune la na$terea produselor cu care se mandresc.
Planificarea strategica si controlul sunt asigurate de Consiliul de Administrate al societatii, compus din: Presedinte, Director general, Director Operational, Director Resurse Umane, Director Controlling, Director Economic, Director de Dezvoltare, Director Comercial, Manager de produs.
Al doilea nivel managerial este asigurat de directorii departamentelor companiei: Director Viticultura, Director Vinificatie, Director Îmbuteliere, Director Achizitii, Director Administrativ etc.
Împreuna cu al treilea nivel managerial ce consta in coordonatorii fiecarei unitati de produce si cu personalul subordonat acestora, compania a reușit sa implementeze politicile ce le permit sa obtina nu doar produse de calitate, ci si o dezvoltare constanta si solida a companiei, VINCON fiind in egala masura o companie profitabila, un partener de afaceri solid si de încredere atat pentru clientii cat si pentru furnizorii acesteia.
CRAMA BECIUL DOMNESC „VINOTECA PROFESIONALA”
Crama BECIUL DOMNESC a fost construita in secolul XIV, in timpul domniei lui Stefan eel Mare. Aceasta constructie unica ce ne aminteste de gloria vremurilor de demult, a devenit monument din patrimoniul mondial UNESCO, adapostind in acelasi timp vinoteca profesionala a societatii. Aceasta crama este singura de acest gen din Romania, este locul in care simti ca devii nu doar parte din istoria acestui neam ci ca asisti la metamorfoza unui vin ce se transforma dintr-un vin de calitate intr-un vin ce atinge perfectiunea pe care doar timpul o ofera cu generozitate lucrurilor de valoare…
Aici, peste 100.000 de sticle de vin, a caror vechime dateaza inca din 1949 si pana in prezent, asteapta in tacere ca praful asternut in roba fina sa le ofere protectia necesara pentru a evolua incet dar sigur incepand cu primii ani de viata, continuand apoi cu copilaria, maturitatea si senectutea, devenind astfel respectabilii seniori ai vinurilor romanesti. Gustand un vin din aceasta crama, simti ca devii o mica parte din istorie, din miracolul care a contribuit la transformarea unui vin intr-o capodopera.
Shanghai Tiger Bridge IMP.& EXP. CO.
Shanghai Tiger Bridge IMP.& EXP. CO. este o companie cu sediul în Shanghai, Republica Populară Chineză specializată în importul și exportul unei game largi de produse precum:
Produse mecanice și electrice;
Echipamente pentru automatizări;
Componente de mașini;
Produse chimice;
Mobilier din lemn;
Produse alimentare;
Materiale de construcții.
DERULAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE ÎNTRE SOCIETATEA VINCON VRANCEA S.A. ȘI SOCIETATEA SHANGHAI TIGER BRIDGE IMP. & EXP. CO. DIN CHINA ÎN VEDEREA ÎNCHEIERII UNUI CONTRACT DE EXPORT
Derularea procesului de negociere
După stabilirea locului de desfășurare a negocierilor între cele două firme și stabilirea unei ordini de zi adecvate s-a trecut la crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor și primirea cererilor. Pentru realizarea obiectivului propus, se va analiza aspectele privind verificarea situației patrimoniale, a competenței și reputației partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai mărfurilor, convenirea asupra modului de ambalare și marcare a mărfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea prețului contractual și a condițiilor de livrare, determinarea modalității de plată, precum și a valutei în care aceasta se va efectua etc. De asemenea, partea chineză a pregătit și o fișă comercială, fișă ce conține cele mai importante clauze contractuale.
Construirea din timp a unei relații amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real ajutor. În negocierea ulterioară acestor discuții, ofertele care vor conține și soluții la problemele personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid în poziții de consens.
Un negociator trebuie să fie educat pentru negociere. Caracterul de comunicare al activității de negociere lasă loc pentru manifestarea personalității participanților la tratative. Capacitatea de a se adapta la situații noi, de a improviza atunci când este nevoie, se poate dovedi crucială în anumite momente, și reprezintă atuuri ale negociatorului. La fel, prezența de spirit, sociabilitatea, rigurozitatea, capacitatea de a se supune unui efort intelectual intens și prelungit. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitățile negociatorului.
Acest lucru va fi facilitat prin câștigarea simpatiei persoanelor respective care vor influența coerența argumentației partenerului de negociere. Este preferabil ca activitatea de culegere a informațiilor să fie continuă și susținută, pentru ca relațiile pe care se construiește să fie stabile și mai puțin influențate negativ prin reticențele determinate de apropierea negocierii. Pentru fiecare din cele două companii s-a stabilit echipa de negociatori a cărei componența afost determinată de natura tranzacției. S-au ales câte 4 reprezentanți pentru domeniile în care s-a desfășurat negocierea:
• comercială: preț, politică comercială, livrare, transferul riscurilor și al cheltuielilor;
• tehnic: calitate, specificații, ambalaj, know-how;
• juridic: condițiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
• financiar: condiții de plată, asigurare, credit, garanție.
Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv:
întocmirea unor studii macro și microeconomice, prin culegerea de informații pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice în contextul real al pieței;
delimitarea și definirea cât mai exactă a obiectivelor proprii;
identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;
alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmează să fie negociate;
întocmirea documentației necesare începerii tratativelor.
Tentația de a nu pregăti riguros o negociere și de a invoca inspirația de moment este nu nu mai contra-productivă dar poate avea consecințe extrem negative. În acest sens, pregătirea cadrului negocierii se concretizează, împreună cu alegerea planului de negociere, într-un comportament precis și coerent, printr-o argumentație riguroasă în formularea propriilor revendicări. La începutul negocierilor s-a folosit tactica înțelegerilor pas cu pas, permițând celor două părți să se cunoscă mai bine, să capete o încredere reciprocă. Această tactică are o serie de avantaje:
• dezvăluie mai multe despre personalitatea partenerului și intensitatea dorințelor acestuia;
• o ascultare atentă poate dezvălui zone slabe în structura de putere a celeilalte părți;
• discuțiile pas cu pas permit unui om să se retragă onorabil din situațiile dificile și, înacelași timp, să îndeplinească cerințele comportamentale ale celor pe care îi reprezintă;
• oamenii au nevoie de apropiere – lucru satisfăcut, în parte, de înțelegerile pas cu pas.
După ce primele înțelegeri s-au desfășurat normal și fiecare parte a obținut rezultatele scontate, s-a trecut la rezolvarea problemelor mai dificile. Românii au sosit la negociere pregătiți cu documente și cifre care să le susțină argumentele, aceștia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar și ușor arogant. Ca tehnică de prezentare și discutare a ofertei a fost folosită abordarea de tip „lider”, negociatorul român prezentându-și oferta și răspunzând la întrebările și obiecțiile partenerului chinez.
În cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discuției este prețul. Din acest motiv documentația de preț trebuie pregătită foarte bine în prealabil prin culegere de cotații, prețuri ale concurenței, prețuri de licitație, cotații la bursă. Discutarea prețului este abordată de obicei în faza finală a negocierii, în funcție de produsul oferit, de partener sau de conjunctură: în general cu cât un partener are mai multă nevoie de produscu atât problema prețului este mai ușor de abordat. În procesul argumentării se disting mai multe etape:
• delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniția dialogul;
• identificarea cunoștințelor partenerului asupra scopului și a obiectului argumentării;
•recapitularea cunoștințelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi în stabilirea comportamentului în timpul argumentării;
• stabilirea posibilităților și a limitelor în ceea ce privește compromisurile pe care parteneriile pot face;
• alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiții;
• adoptarea permanență a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacției.
Argumentația trebuie să fie cât mai convingatoare și, în consecință, ea trebuie să fie susținută de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice, articole, reviste, publicații despecialitate, publicații oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme, demonstrații (o demonstrație făcută pe loc este considerabil mai eficientă decât o explicație prelungită).
Ca tehnici de negociere a prețului s-au folosit tehnica solicitării structurii interne a prețului, tehnica falsei comenzi de probă, prin care chinezii vroiau să achiziționeze un număr mai mic de produse, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substanțiale. Când s-a ajuns într-un impas în ceea ce privește prețul de vânzare al produselor s-a folosit ca tactică întreruperea discuțiilor pentru ca părțile să își poată consolida pozițiile, să-și recalculeze șansele de a face o afacere bună sau a lua în considerare noi alternative. S-a propus amânarea discuției respective pentru a aborda alte puncte mai puțin controversate. După reluare negocierii prețului s-a folosit tehnica împărțirii egale a diferenței, negociatorul chinez propunând împărțirea diferenței în două părți egale.
Firma chinezească dorea ca prin intermediu firmei Vincon să devină cunoscută pe piața din China, însă au întâmpinat unele probleme. Firma chinezească solicită o ofertă de reducere de preț, o modalitate de finanțare mai bună, o ofertă specială pentru un anumit produs. Reprezentanții firmei i-au lăsat pe cei de la Vincon să vadă că sunt hotărâți să cumpere produsele de la ei, să creze legături comerciale cu ei, însă nu au arătat nici o clipă că sunt nevoiți să cumpere cât mai repede produsele, în vederea comercializării.
Ambele părți erau interesate să încheie afacerea în mod favorabil, și de aceea cu puțin efort, creativitate și cooperare au reușit să găsească o soluție financiară favorabilă ambelor părți. Pe parcursul negocierilor ambele părți au făcut concesii. Fără concesii și compromisuri, realizarea unui acord acceptabil și avantajos pentru ambele părți nu ar fi fost posibilă.
Sub premisa că unui om politicos și amabil nu i se poate refuza nici o dorință, chinezii au folosit că tactică de negociere politețea exagerată și lingușirea. Chinezii au ridicat unele obiecții datorită lipsei unor informații corespunzătoare, însă acestea au fost tratate cu toată atenția, aducându-se argumente solide, prezentate cu răbdare și cu o atitudine politicoasă din partea românilor. Aceștia au acordat o mare importanță obiecțiilor și problemelor aduse în discuție, evitând astfel riscul ratării afacerii, cu implicații neplăcute asupra ambelelor părți. Întrucât nici un negociator cu experiență nu va accepta fără reserve argumentele partenerului, în desfășurarea negocierii pot apărea, așa cum este și normal, numeroase puncte de vedere divergente.
Există o serie de trăsături specifice care se regăsesc la o mare parte din negociatorii români și care sunt răsfrângerea evenimentelor istorice și sociale petrecute de-a lungul timpurilor. Se poate afirma cu un grad mare de certitudine că nu este popor din Europa care să nu fi contribuit cu ceva la alcătuirea sufletului moral românesc.
Cine intră pentru prima dată în contact cu parteneri români, ar putea să considere că românii sunt persoane caracterizate de formalism, după standardele nord-americane. Atitudinea formală ar putea trece drept un comportament perimat, ca de exemplu în ii la un contract internațional pot alege care este legea care îl guvernează. Contractul va fi redactat în întregime în limba engleză și nu va conține nici un termen străin.
Spre deosebire de stilul românesc de negociere, stilul chinezesc este un stil puternic. Negociatorul chinez este bine pregătit, conștincios și organizat sistematic. Punctul său forte este pregătirea ofertelor. Vor identifica exact afacerea pe care doresc să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. Negociatorul chinez este punctual și pune accentual pe rapiditate și eficiență. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient în a face compromisuri și concesii.
Contraargumentarea reprezintă de fapt procesul prin care este prezentat și argumentat propriul punct de vedere cu privire la problema pusă în discuție. În mod indirect, punctul de vedere propriu este apărat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise deacesta în timpul argumentării prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la oanumită concluzie. Psihologic, un bun negociator ar trebui să se teamă de eventualele obiecțiuni ridicate de partener.
Strategii, tehnici și tactici folosite în finalizarea negocierii dintre cele două companii
După stabilirea tuturor concesilor, care au sunt analizate în faza de desfășurare a negocierii, se trece la finalizarea acesteia, iar cu ajutorul strategiilor, tehnicilor și tacticilor de negociere se fa ajunge la un final de succes, care să fie avantajos pentru ambele părți contractate în negociere. Finalizarea negocierii se referă fie la stabilirea unei pozițiii de consens fie la conservarea unor poziții de negociere încă ireconciliabile. În cazul în care se ajunge la o poziție de consens pentru fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un act de mare importanță deoarece constituie baza legală prin care se vor implementa, la nivelul organizației, elementele dobândite în procesul negocierii.
Tehnicile și tacticile folosite în negocierea dintre cele două firme:
tehnica POST (persoane, obiective, strategie, tactici). Înainte de a începe orice negociere, nu trebuie uitată lista POST. Acronimul POST vine de la Persoane, Obiective, Strategii și Tactici.
Persoanele participante la întâlnire. Trebuie să știe cine este fiecare,ce rol sau nivel de autoritate deține și în ce fel beneficiază de pe urma tranzacției. Se pot descoperi astfel limite sau restricții necunoscute, de existența cărora nu se știau.
Obiectivul. Pentru a-l identifica în mod concret, acesta trebuie să fie măsurabil sau accesibil în timpul discuțiilor.
Strategii. Ar trebui să se planifice din timp strategia de negociere pe care se dorește să fie folosită.
Tactici. Tacticile implică decizia privind acțiunile pe care le întreprinde cineva pentru a implementa o stategie.Trebuie să se planifice tactica din timp. Două persoane care se află în aceeași tabără într-o negociere pot să obțină controlul părții adverse. Ei însă trebuie să știe cum să procedeze; dacă împing lucrurile prea departe și ajung în punctul în care nu fac decât să se joace cu partea adversă, negocierile se vor deteriora sau vor înceta complet.
crearea unei amenințări;
tehnica împărțirii egale a diferenței;
intimidarea;
utilizarea experților;
crearea unei atmosfere prietenești;
principul timpului investit;
crearea unei ordini de zi înaintea unei întâlniri;
importanța clădirii relațiilor;
crearea unei motivații pentru o derulare rapidă;
tactica „a face concesii”. Constă în prezentarea unui ultim avantaj al poziției finale. De aceea, se vor păstra în rezervă unele concesii secundare; se va avea în vedere faptul că acordarea unor avantaje importante va putea fi interpretată drept semn al altor potențiale concesii, situație care va prelungi negocierea și va rata finalul.
tactica „da…,dar..”;
tactica dominării discuțiilor;
tactica rezumatului. Este o tactică de încheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al concesiilor făcute și al avantajelor fiecărei părți. Rezumatul astfel constituit este supus acordului final al partenerului.
tactica ultimatumului. Constă într-o rezumare a ultimei oferte și cererea imperativă de acord adresată partenerului. Există riscul ca ultimatumul să fie receptat cu ostilitate și, în consecință, refuzat.
Modalitățile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de negociere. De aceea, se vor formula în general negativ: „Consiliul nu ne-a mandatat pentru altă ofertă” sau „Deja am mers mult mai departe decât aveam de gând”. Aceste enunțuri trebuie rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, menținând contactul vizual cu partenerii.
Acordul trebuie să se concretizeze într-un document în care sunt stipulate fără echivoc toate clauzele înțelegerii. Acordul trebuie să fie operațional imediat după întocmirea, semnarea și înregistrarea sa, fără a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toți participanții la negociere.
După semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amănunțite. Se va confirma în scris, de către fiecare partener de negociere faptul că procesele verbale reprezintă conținutul exact al acordului final.
În ceea ce privesc rezultatele, acestea par la fel de echilibrate și satisfăcătoare pentru ambele părți. Firma chinezească va investi o sumă ce va fi recuperată din vânzarea ulterioară a produselor pe piața internă cu un adaos care să le asgiure profit.
Astfel, după ce stratagiile au fost formulate, tacticile au fost puse în aplicare, deciziile au fost luate iar contractele elaborate, deci părțile au ajuns la un acord, vine și rândul semnării actelor ce reprezintă încununarea cu succes a procesului negocierii, proces în care arta negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol. Tranzacțiile comerciale sunt de altfel, în esența lor, rezultatul unor negocieri între părți, care se finalizează cu o înțelegere privind termenele și condițiile încheierii afacerii care face obiectul operațiunii comerciale respective.
Un model de contract asemănător cu cel semnat între cele două parți este prezentat în Anexa 3-1. O serie de documente aferente tranzacției ce a avut loc în urma negocierii sunt prezentate în Anexele 3-2, 3-3, 3-4 și 3-5.
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Procesul comunicării joacă un rol major în viața cotidiană a fiecărei persoane, începând cu cele mai simple și continuând cu cele mai complexe activități pe care aceasta le desfășoară. Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit și un instrument. El petrece între 55-95% din timp vorbind, ascultând, scriind și citind, deci comunicând. De calitatea comunicării depinde modul în care se folosește resursa umană a unei firme, deci în ultimă instanță succesul unei firme.
În contextul celor prezentate în lucrare, afirmăm că, în zilele noastre, prin negociere se pot soluționa majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil și dinamic. În același timp, prin ceea ce-și propune într-o negociere, prin modul în care atinge ținta dorită, o companie se individualizează și realizează în practică scopul pentru care a fost creată, în același timp, creându-și un loc respectat printre concurenți.
Complexitatea realităților contemporane în care se desfășoară negocierile în afacerile economice internaționale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor și a performanței în tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregătiri minuțioase a negocierilor, asemenea acțiune nefiind deloc simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu ține numai de faptul că, preocupările cotidiene numeroase îi obligă, de cele mai multe ori, pe cei destinați să negocieze fără să dispună de timpul necesar pentru informare și documentare, ci și de reticența, cel puțin rezerva, manifestată față de însuși oportunitatea pregătirii negocierilor.
Important în negocierea unor băuturi alcoolice este să știi cât mai mult despre calitatea acestora, condițiile de transport, costul acestora și alternativele avute la îndemână. Ca în majoritatea investițiilor mari, cercetarea și documentarea face diferența între a avea putere de negociere și a nu avea. Când s-a negociat prețul au fost aduse în discuție și costurile pe care le presupun analizele de laborator și transportul, acest aspect fiind folosit pentru coborârea prețului. Negocierea achiziționării unor cantități de băuturi alcoolice respectă standardele de negociere și de obicei, are loc între oameni care dispun de foarte multe informații. Cu cât mai multe informații dispune o parte, cu atât mai multă putere are respectivul grup în cadrul negocierii.
Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri și tradiții, este un element important nu numai în faza pregătirii negocierii, ci și în timpul derulării lor. Astfel, este de preferat ca negocierea să se desfășoare sub semnul respectului reciproc, dar cu păstrarea valorilor și obiceiurilor ce țin de propria cultură. Un negociator care respectă valorile partenerului și, în același timp se manifestă în concordanță cu valorile proprii, va fi mai apreciat decât un alt negociator care nu le respectă deloc sau, din contră, le adoptă. Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoașterea limbii partenerului, pe lângă faptul că reprezintă un avantaj în negociere, este și un factor de apropiere între cei doi parteneri, prin împărțirea acelorași atitudini și valori.
Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alți indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor în care transmitem informații despre ceea ce dorim și ceea ce așteptăm din partea altora și, în același timp, reprezintă felul în care receptăm informații despre dorințele altora. În viață omul este un negociator continuu, fără însă a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivațiile semenilor, ale societății și, de ce nu, chiar cu ale lui însuși.
BIBLIOGRAFIE GENERALĂ
Birkenbihl, V. – Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înțelege, Ed. Gemma Pres, București, 1998.
Buican, M. – Istoria relațiilor internaționale, Ed. Independența Economică, Pitești, 2008.
Caraiani, Gh., Georgescu, T. – Negocierea interculturală în tranzacțiile comerciale internaționale, Ed. Universul Juridic, București, 2006.
Chiriacescu, A. – Comunicarea în procesul de negociere și formarea negociatorului de afaceri, Ed. ASE, București, 1999.
Chitibă, C. – Management și negocieri în afaceri internaționale, Ed. Pro Universitaria, București, 2006.
Coman, C. – Tehnici de negociere, Ed. C.H.Beck, București, 2007.
Constantinescu, D. – Managementul afacerilor internaționale, Ed. S.C. Națională, București, 2000.
Curry, J. – Negocieri internaționale, Ed. Teora, București, 2000.
Deac, I. – Introducere în teoria negocierii, Ed. Paideia, București, 2002.
Georgescu, T., Caraiani, G. – Managementul negocierii, Ed. Lumina Lex, București, 2003.
Gherman, L. – Negocierea în afacerile economice internaționale, Ed. Independența Economică, Pitesti, 1999.
Goddard, A. – Limbajul publicității, Ed. Polirom, Iași, 2002.
Gulea, M. – Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială față în față – sinteză și aplicații, Ed. Oscar Print, București, 2000.
Heeper, A., Schmidt, M. – Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite și încheierea cu succes a unei negocieri, Ed. All, București, 2007
Iorgu, I. – Dictionarul explicativ al limbii române, Academia Româna, Institutul de Lingvistica, Ed. Univ Enciclopedic, București, 1998
Kennedy, G. – Negocierea perfecta, Ed. Național, București, 1998.
Mazilu, D. – Tratat privind teoria și practica negocierilor, Ed. Lumina Lex, București, 2006.
Moarcăș, O. – Management în comunicare și promovarea afacerilor economice, Ed. Independența Economică, Pitești, 1999.
Nistoreanu, P. – Negocierea în afaceri, Ed. ASE, București, 2005.
Popa, I., Filip, R. – Management internațional, Ed. Economică, București, 1999
Pricină L. – Tehnici de negociere în afaceri, Ed. Lumina Lex, București, 2003.
Prutianu, Ș. – Manual de comunicare și negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 2000.
Puiu, A. – Management internațional, Tratat, Ed. Independența Economică, Pitești, 2003.
Puiu, A. – Management internațional, Tratat, Ed. Independența Economică, Pitești, 1999.
Puiu, A. – Management în afaceri economice internaționale, Tratat Ediția a 5-a, Ed. Independența Economică, Pitești, 2008.
Ross, G. – Negocieri în stilul lui Donald Trump. Tactici și strategii pentru a câștiga în orice tranzactie, Ed. Meteor Press, București, 2006.
Săvulescu, S. – Retorica si teoria argumentarii, Ed. Comunicare.ro, București, 2004.
Schelling, C. – Strategia conflictului, Ed. Integral, București, 2000.
Scott, B. – Arta negocierilor, Ed. Tehnică, București, 1996.
Stancu, Ș. – Relații publice și comunicare, Ed. Teora, București, 2006.
Vasile, D. – Tehnici de negociere și comunicare, Ed. Expert, București, 2000.
ANEXE
Anexa 3-1 Model de contract de export pe care Vincon S.A. l-a întocmit cu partenerii săi externi
Anexa 3-2 Certificat de îmbuteliere
Anexa 3-3 Certificat de sănătate emis de DSVSA Vrancea
Anexa 3-4 Model de certificat de analiză de laborator
Anexa 3-5 Certificat de origine emis de Camera de Comerț Industrie și Agricultură Vrancea
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Derularea Unui Contract de Export (ID: 113669)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.