. Derularea Unei Operatiuni de Export (s.c. Xyz S.a.)

CAPITOLUL I.

PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI S.C. ORADINUM S.A. STRUCTURA EI ORGANIZATORICA

1.Prezentare generală a firmei S.C. Oradinum S.A.

Societatea comerciala de confecții “Oradinum ” S.A. își are sediul in Oradea ,județul Bihor , Cod 3700 , pe strada Independentei nr.7-9 telefon /fax : 00 40 59/47 00 47 ; 13 25 93 13 10 50 ; 13 30 82 ; 13 78 16 telex: 03 41 63 , având un magazin de prezentare in Piața Regele Ferdinand nr.1 telefon : +4059-45 73 70.

S.C. “Oradinum ” S.A. , este o societate care produce confecții textile , fiind una dintre cele mai importante întreprinderi de confecții atât pe plan județean cât si pe plan național. Produsele textile realizate de firmă sunt diversificate de la costume , sacouri, pantaloni , veste , pardesie pentru bărbați până la blaizere , fuste , jachete pentru femei. Ponderea cea mai mare o au sacourile si costumele atât pentru bărbați cât si pentru femei. Produsele se adresează unei game variate de cumpărători atât de pe piața internă cât si de pe piața externă.

Societatea este o persoana juridica română , cu forma de societate pe acțiuni , capitalul social reprezentat sub forma de titluri de credit in principiu negociabile , denumite acțiuni . Capitalul social de 7.433.450 mii lei este împărțit in 297.338 acțiuni nominative , cu o valoare nominala de 25.000 lei , capital subscris și vărsat in întregime de cei 1.833 acționari. Capitalul social a fost achitat in proporție de 30% cu certificate de proprietate și 14,28 % in numerar , diferența urmând a se achita in 18 rate pe o perioada de 9 ani.

Firma are o activitate eficientă de export, majoritatea veniturilor provin din activitatea de export adică , 85% din cifra de afaceri. S.C. Oradinum S.A. este o societate cu tradiție în executarea de comenzi pentru export, fiind utilata ,organizata și specializata profesional în munca pentru export . Contractele anuale de 80-85% din totalul producției sunt reînnoite an de an , existând colaborări de lunga durata cu aceleași firme .Ani de-a rândul societatea și-a îndeplinit sarcinile pentru export , fiind recunoscuta pe piața internaționala ca o firma care-și păstrează și îmbunătățeștește calitatea produselor , păstrând clienții vechi și adăugând alții noi.

S.C. Oradinum S.A. efectuează acte de comerț cu firme de pe piața Uniunii Europene si în deosebi din Germania , Franța si Belgia. Astfel firma DRESSMASTER deține 35% din valoarea exporturilor , iar HABITEX 45 % ,din producția de export, ambele din Germania . Firma Canda deține 12 % din valoarea exporturilor, firmă pentru care se execută cantități mari de produse care se distribuie pe loturi direct pe țări: Franța , Olanda , Austria ,Spania , Germania , Belgia.

Firma dorește însă să-si dezvolte în continuare activitatea de export , prin intrarea pe noi piețe externe , atragerea de noi clienți si nu în ultimul rând păstrarea în foarte bune condiții a relațiilor cu clienții tradiționali.

Păstrarea relațiilor cu partenerii externi , în mod deosebit a acelora cu care s-au încheiat contracte pe lungă durată și în cantități mari , cum ar fi :Dressmaster –Germania și Habitex – Belgia presupune îndeplinirea unor condiții: produsele exportate să aibă calitatea prevăzută , pe care să și-o păstreze în timp la parametri normali . Produsele să aibă de o durată de viață relativ lungă , iar posibilitatea de imitare din partea concurenților să fie redusă , și îndepărtată ca perioadă de timp . Termenele de livrare să fie cu strictețe respectate , pentru a nu interveni situații stânjenitoare și pentru a nu pune partenerul extern în dificultate, incapacitatea de livrare subclienților , aducând-i acestuia pierderi .Păstrarea unor colaborări strânse și transparente cu conducerea firmelor partenere.

Firma intenționează să facă cercetări asupra piețelor pe care intenționează să intre , atât pe regiuni cât și sectoare de activitate.

În acest sens se elaborează studii conjuncturale a piețelor internaționale pe regiuni și sectoare , stabilind specificul fiecărei regiuni din punct de vedere a așezării geografice , a tradițiilor , obiceiurilor, repartiției populației , gradului de civilizație, nivelului de trai și a altor caracteristici ale diferitelor zone și țări .Informațiile obținute din asemenea studii sunt de folos firmei pentru a aprecia profitabilitatea zonei, bonitatea economico – financiară a partenerului.

Oradinum S.A. a trasat anumite linii privind activitatea viitoare a firmei atât pe termen scurt cât si pe termen mediu si lung , constituindu-se in strategii ale firmei.

1.1.Forma juridica de organizare și cadrul legal

Societatea comerciala de confecții “Oradinum ” S.A. s-a constituit prin preluarea completa a patrimoniului fostei Întreprinderi de Confecții Oradea in temeiul legii numărul 15/1990 prin H.G. nr. 1254/1990 înmatriculata in Registrul Comerțului al Județului Bihor cu numărul J 05/159 din 18.02.1991.Adresa de email:

[anonimizat]

Pagina web de unde se pot obține informații suplimentare referitoare la societate este :

Societatea are codul fiscal R.67302

Cont bancar la MINDBANK Oradea

LEI – 40 10 500 10

USD – 4710 500 1164

DM – 4710 500 1101

Cont SIRUES : 0794493

Societatea și-a început activitatea in data de 18.02.1991 având ca acționar unic statul . Începând cu data de 13.11.1992 prin actul de transmitere nr. 3336 / 13.11.1992 a 30 % din capitalul social F.P. Moldova devenea acționar al S.C. Oradinum S.A. alături de F.P.S.

Capitalul social al societarii este de 7.433.450 mii lei Cu o structura a actionariatului la data privatizării de :

F.P.S. deține un capital de 5.203.452 mii lei reprezentând 70% din capitalul social.

F.P.P. deține un capital de 2.229.998 mii lei reprezentând 30 % din capitalul social.

Prin semnarea contractului de vânzare – cumpărare de acțiuni cu cei doi fondatori , proprietatea asupra acțiunilor este preluata integral de S.C. Oradinum S.A. care devine acționar unic.

1.2.Istoricul firmei

Intreprinderea de confecții își are începutul în 1965 , în Oradea , județul Bihor , fiind în totalitate subordonată statului Republicii Socialiste România. Dimensiunea întreprinderii atât fizică cât si economică a fost mare încă de la început , întreaga producție la momentul acela fiind orientată spre piața internă.

Ca urmare a creșterii volumului de comenzi , intre 1969-1970 , printr-o investiție de 24.000.000 lei capacitatea de producție se dublează, construindu-se o clădire noua in valoare de 19.000.000 lei și achiziționându – se utilaje in valoare de 5.000.000 lei.

In 1975 prin HGM 3677 , întreprinderea primește denumirea de Întreprinderea de Confecții Oradea cu sediul in Oradea , subordonata Centralei Confecțiilor București , din cadrul ministerului Industriei Ușoare.

În 1977, doua unități ale industriei locale au trecut in subordine Întreprinderii de Confecții Oradea , una din cele doua unități, cea din Oradea a fost integrata in structura organizatorica și de producție a întreprinderii, iar cea de-a doua situându-se in Beius, care a rămas ca atelier de producție independent, cu același profil de fabricație , dar fără personalitatea juridica.

Între 1980-1989 circa 80% din producția întreprinderii era destinată exportului către tarile din vest.

În 1990 întreprinderea se transforma in societate comerciala pe acțiuni, S.C. Oradinum S.A. La data de 29.04.1994 prin ședința civila nr. 6/N/1994 , conform L 58/91 s-a constituit Asociația “Oradinum” S.A. și Programul Acțiunilor Salariaților, începând procesul de privatizare al S.C. Oradinum S.A.

Adunarea Generala a Acționarilor din 23.01.1995 modifica statutul societatii conform prevederilor legii nr. 77/1994.

In continuarea procesului de privatizare Asociația “Oradinum” S.A a Salariaților in urma negocierilor desfășurate , încheie cu Fondul Proprietatii Private II Moldova contractul de vânzare-cumpărare de acțiuni prin schimbare cu certificate de proprietate la data de 28.03.1995 și cu Fondul Proprietatii de Stat la data de 23.05.1995. După semnarea contractului s-a convocat Adunarea Generala care a modificat in mod corespunzător statutul societatii comerciale și a desemnat noii administratori in condițiile legii nr. 31/1990.

După înscrierea in Registrul Comerțului a mențiunilor privind modificările intervenite in participarea la capitalul social , membrii asociației își exercita dreptul de acționari in raport cu numărul de acțiuni dobândite.

S.C. Oradinum S.A. privatizată prin transmiterea de acțiuni membrilor asociației ,este o persoana juridica română , având forma juridica de societate pe acțiuni .Durata societatii este nelimitata , cu începere de la data înregistrării la Camera de Comerț și Industrie Bihor și care este 25 X 1995.

2.Prezentarea generală a activității firmei

2.1. Volumul afacerilor și structura producției.

Activitatea desfășurată de S.C.Oradinum se concretizează în activități de producție în domeniul confecțiilor , cu renume atât pe piața internă cât și pe cea externă, în special cea vest-europeană. Producția firmei este destinată în măsură de 80% exportului, capacitatea de export depinzând de capacitatea de producție disponibilă , plecându-se de la capacitatea de producție totală din care se deduce capacitatea acoperită de cererea internă.

Cifra de afaceri reflectând suma încasărilor unui agent economic din vânzarea bunurilor economice proprii la preturile pieței, la S.C. Oradinum S.A. a înregistrat valorile:

Tabel 1.1

Cifra de afaceri a firmei intre anii 1996 – 2000

– mii lei

Figura 1.1

Analizând datele din tabel se observa următoarea evoluție a cifrei de afaceri :

în 1999, aceasta a crescut fata de 1998 cu 3.300.000 mii lei , respectiv cu 27,97 %

în anul 2000 , cifra de afaceri a înregistrat o creștere fata de 1999 de 4.400.000 mii lei , respectiv 29,14 %

în 2000 cifra de afaceri a crescut fata de 1998 cu 7.700.000 mii lei , respectiv 65,25 % .

Ponderea cifrei de afaceri în totalul veniturilor din exploatare înregistrează valori bune , prezentând o tendință permanentă de creștere, ceea ce confirmă o realizare normală a obiectivului de activitate al firmei. Nivelul său permite acoperirea cheltuielilor din exploatare și obținerea de profit , ceea ce reflectă validarea de către piață a activității.

Tendința crescătoare a cifrei de afaceri pe ultima perioadă de analiză se datorează creșterii producției vândute

Tabel 1.2

Structura cifrei de afaceri pe 1996-2000 este următoarea – mii lei

În anul 1999 ponderea veniturilor din vânzarea mărfurilor în totalul cifrei de afaceri scade cu 1,29 % , în timp ce ponderea producției vândute în cifra de afaceri creste cu 1,29 % fata de 1998.

În anul 2000 ponderea veniturilor din vânzarea mărfurilor în totalul cifrei de afaceri înregistrează o creștere fata de 1999 de 0,16 % , în timp ce ponderea producției vândute în cifra de afaceri a scăzut cu 0,16.

În anul 2000 ponderea veniturilor din vânzarea mărfurilor în totalul cifrei de afaceri scade cu 1,13 % fata de 1998 , în timp ce ponderea producției vândute în cifra de afacerii 2000 creste cu 1,13 % fata de 1998.

Evoluția și dinamica cifrei de afaceri, precum și a indicelui CA și modificarea acestuia vor oferi o imagine mai exacta asupra evoluției CA, încasărilor întreprinderii, volumului afacerilor cu terții în exercitarea activității profesionale a firmei.

Tabel 1.3

Evoluția dinamică a CA între 1996 -2000 -LEI-

Modificarea CA în 1996 față de 1997

Unde CA0 reprezintă cifra de afaceri în anul de bază

CA1 reprezintă cifra de afaceri în anul curent pentru care se face analiza

CA0= 5.800

CA1= 7.600

CA1 – CA0= 1.400

Indicele CA = CA1/ CA0 = 1,3103

Variația indicelui CA= (CA1- CA0) / CA0 = 0,3103

CA se reprezintă suma produsului dintre cantități și prețuri, aceasta este iifra de afaceri a înregistrat o creștere fata de 1999 de 4.400.000 mii lei , respectiv 29,14 %

în 2000 cifra de afaceri a crescut fata de 1998 cu 7.700.000 mii lei , respectiv 65,25 % .

Ponderea cifrei de afaceri în totalul veniturilor din exploatare înregistrează valori bune , prezentând o tendință permanentă de creștere, ceea ce confirmă o realizare normală a obiectivului de activitate al firmei. Nivelul său permite acoperirea cheltuielilor din exploatare și obținerea de profit , ceea ce reflectă validarea de către piață a activității.

Tendința crescătoare a cifrei de afaceri pe ultima perioadă de analiză se datorează creșterii producției vândute

Tabel 1.2

Structura cifrei de afaceri pe 1996-2000 este următoarea – mii lei

În anul 1999 ponderea veniturilor din vânzarea mărfurilor în totalul cifrei de afaceri scade cu 1,29 % , în timp ce ponderea producției vândute în cifra de afaceri creste cu 1,29 % fata de 1998.

În anul 2000 ponderea veniturilor din vânzarea mărfurilor în totalul cifrei de afaceri înregistrează o creștere fata de 1999 de 0,16 % , în timp ce ponderea producției vândute în cifra de afaceri a scăzut cu 0,16.

În anul 2000 ponderea veniturilor din vânzarea mărfurilor în totalul cifrei de afaceri scade cu 1,13 % fata de 1998 , în timp ce ponderea producției vândute în cifra de afacerii 2000 creste cu 1,13 % fata de 1998.

Evoluția și dinamica cifrei de afaceri, precum și a indicelui CA și modificarea acestuia vor oferi o imagine mai exacta asupra evoluției CA, încasărilor întreprinderii, volumului afacerilor cu terții în exercitarea activității profesionale a firmei.

Tabel 1.3

Evoluția dinamică a CA între 1996 -2000 -LEI-

Modificarea CA în 1996 față de 1997

Unde CA0 reprezintă cifra de afaceri în anul de bază

CA1 reprezintă cifra de afaceri în anul curent pentru care se face analiza

CA0= 5.800

CA1= 7.600

CA1 – CA0= 1.400

Indicele CA = CA1/ CA0 = 1,3103

Variația indicelui CA= (CA1- CA0) / CA0 = 0,3103

CA se reprezintă suma produsului dintre cantități și prețuri, aceasta este influențată de variația producției, variația prețului și a structurii producției. Deci creșterea CA cu 29% se datorează creșterii cererii la produsele firmei, prin urmare a vânzărilor.

Modificarea CA în 1997 față de 1998

CA0= 7.600

CA1= 11.800

CA1 – CA0= 4.200

Indicele CA = CA1/ CA0 = 1,5526

Variația indicelui CA= (CA1- CA0) / CA0 = 0,5526

CA se reprezintă suma produsului dintre cantități și prețuri, aceasta este influențată de variația producției, variația prețului și a structurii producției. Modificarea CA cu 55 % a fost efectul în primul rând a scăderii prețului, prin reducerea costurilor de producție și ca urmare , a creșterii cererii de produse.

Modificarea CA în 1998 față de 1999

CA0= 11.800

CA1= 15.100

CA1 – CA0= 3.300

Indicele CA = CA1/ CA0 =1,2796

Variația indicelui CA= (CA1- CA0) / CA0 = 0,2796

CA se reprezintă suma produsului dintre cantități și prețuri, aceasta este influențată de variația producției, variația prețului și a structurii producției. În anul 1999 modificarea nu este prea semnificativa , fiind de doar 27 %.

Modificarea CA în 1999 față de 2000

CA0= 15.100

CA1= 19.500

CA1 – CA0= 4.400

Indicele CA = CA1/ CA0 = 1,2913

Variația indicelui CA= (CA1- CA0) / CA0 = 0,2913

CA se reprezintă suma produsului dintre cantități și prețuri, aceasta este influențată de variația producției, variația prețului și a structurii producției. Un început ușor de creștere a indicelui CA se semnalează, datorita încheierii fazei de schimbare a structurii producției , și a unor linii de produs , o creștere de 29 %.Se poate aprecia că scăderea drastică prin care a trecut în 1998- 1999 a fost antrenata de modificarea structurii producției.

Cifra de afaceri exprimată în preturi reale prezintă o tendință de creștere după ce in cei doi ani precedenți de restrângere. Deși a avut o evoluție fluctuantă înregistrând o creștere majoră în 1997 , urmată apoi de o scădere destul de bruscă in următorii doi ani , spre sfârșitul perioadei de analiză situația s-a îmbunătățit urmând o evoluție pozitivă , favorabilă pentru firmă.

Structura producției

Capacitățile de producție sunt prezentate în ceea ce urmează:

– 18 brigăzi de execuție de sacouri cu program de producție 200 buc/8h

2 brigăzi de producție pentru execuție de : scurte , pardesie , jachete , impermeabile, cu program de producție între 120-150 buc/8h, în funcție de complexitatea modelului.

7 brigăzi de producție pentru execuție de pantaloni cu program de producție de 200 buc/8h

Tabel 1.4.

Gradul de utilizare a capacităților fizice de producție pe anii 1990-1996 se prezintă astfel:

Capacitățile de producție a firmei sunt folosite în medie în proporție de peste 80 % din total , evoluând după o dreaptă crescătoare.În anii 1995-1996 , capacitatea scade dar spre sfârșitul perioadei de analiză se înregistrează o creștere care în 2000 ajunge la 87,26 %

Figura 1.2

GAMA DE PRODUSE

Gama de produse la S.C.”ORADINUM”S.A. este următoarea:

PENTRU BARBATI:

Costume la 1 si la 2 rânduri de nasturi,

cu sau fără vesta

cu 2,3,4 nasturi

Costume cu guler gen tunica sau cămașa

Sacouri cu 1 si 2 rânduri de nasturi,

cu 2,3,4 nasturi,

cu guler gen tunica sau cămașa.

Sacouri cu fermoar

Pantaloni

Pardesie

Paltoane

Veste

Impermeabile.

PENTRU FEMEI:

Sacouri

Compleuri cu fuste ,pantaloni

Fuste

Jachete

Veste

Capacitatea maximă de producție la comandă este de 40.000 bucăți pe lună, din care ponderea cea mai mare o ocupă sacourile și costumele în proporție de 75% , urmată apoi de paltoane, pardesie și jachete în proporție de 20%. Ponderea cea mai mare în cadrul gamei de produse o ocupă costumele, în proporție de 54 % , urmată apoi de sacouri și jachete în proporție de 32 %.

2.2.Numărul de personal , structura și gradul de calificare

În 2000 structura personalului se prezenta astfel:

a) clasificare funcție de compartimentele în care lucrează

Total muncitori: 1.678 persoane

Din care –direct productivi : 1.318 persoane

-indirect productivi : 257 persoane

TOTAL PERSONAL : 1.678 persoane

Din care

muncitori direct productivi în secțiile de producție : 1.232 persoane

cadre de conducere : 30 persoane

cadre tehnice de specialitate cu studii superioare și medii: 76 persoane

cadre cu studii superioare de alta specialitate : 15 persoane

muncitori indirect productivi care deservesc producția : 257 persoane

Personalul a crescut fata de 1999 cu 6 persoane .

prezentare mai detaliata a structurii personalului se va prezenta în organigrama (ANEXA NR 1.), unde în cadrul fiecărui compartiment si departament a firmei se prezintă

numărul total de persoane care lucrează în acel compartiment sau departament , de asemenea este marcat numărul posturilor de : inginer șef ,șef sector , șef serviciu, șef secție , maistru , personal TESA , si numărul de muncitori din fiecare secție.

b) clasificare funcție de sex

– femeile reprezintă 73,2 % în total angajați ,prezente îndeosebi în sectoarele de proiectare , construcții tipare , croit , cusut .

– bărbații reprezintă 26,8 % în total angajați

c) clasificare funcție de gradul de instruire

numărul persoanelor cu studii superioare este de 101 persoane dintre care 30 în funcții de conducere , 56 cadre tehnice de specialitate și 15 cadre de altă specialitate.

Numărul persoanelor cu studii superioare reprezintă 6,02 % din total salariați , prezente în sectorul CTC , tehnic , mecano-energetic , contabil – financiar , comercial .

Cadrele tehnice de specialitate au efectuat stagii de pregătire profesională în țara , dar și peste hotare , cu precădere la întreprinderi cu aceeași specialitate din Germania . Italia și Belgia.

Muncitorii necalificați urmează cursuri și se califica la lucrul de muncă, având în vedere necesitatea folosirii de către ei a unor utilaje și tehnologii de vârf din unitate.

Figura 1.3

2.3.Exportul : structura , orientarea geografică , rezultatele obținute .Strategia și tactica firmei în domeniul exportului pe termen scurt , mediu și lung.

Exportul direct adică activitate cu un grad ridicat de complexitate, implicând pe lângă agenți economici , mai multe instituții și organizații guvernamentale și neguvernamentale, bănci, societăți de expediție internațională, societăți de transport , este inițiat prin luarea deciziei de export .

În situația exportului direct, întreprinderea care adopta acest tip de strategie , continua să-și mențină baza productiva într-o singura tara, dar încearcă să se apropie de cumpărătorul potențial și să realizeze o prezenta directa pe piețele externe. Întreprinderea ia inițiativa în procesul internaționalizării întreprinderii , stabilind contacte directe cu clienții.

Acest lucru presupune costuri mari , dar permite o penetrare progresivă și rapidă a piețelor externe.

Schematic activitatea de export se prezintă astfel:

Între compartimentul de export și clientul extern se încheie un contract de vânzare internațională în numele și pe contul producătorului

Succesul exportului depinde de modul în care afacerile internaționale sunt integrate în strategia generală a firmei. Principala problemă este insă o constituie crearea și încadrarea cu personal a unei structurii proprii prin intermediul cărora să se realizeze tranzacțiile comerciale internaționale.

Majoritatea veniturilor provin din activitatea de export 85% .S.C. Oradinum S.A. este o societate cu tradiție în executarea de comenzi pentru export, fiind utilata ,organizata și specializata profesional în munca pentru export . Contractele anuale de 80-85% din totalul producției sunt reînnoite an de an , existând colaborări de lunga durata cu aceleași firme .Ani de-a rândul societatea și-a îndeplinit sarcinile pentru export , fiind recunoscuta pe piața internaționala ca o firma care-și păstrează și îmbunătățeștește calitatea produselor , păstrând clienții vechi și adăugând alții noi.

2.3.1.Structura exportului

S.C. Oradinum S.A., exportă pe pata Uniunii Europene , iar produsele exportate sunt adaptate în parte pentru fiecare tară .În elaborarea structurii produselor exportate s-au ținut cont de particularitățile culturale , climaterice , financiare ale potențialilor clienți. Adaptarea produselor a fost posibilă datorită studiilor de conjunctură si de piață întreprinse , precum si din experiența si contextele cu exteriorul ale specialiștilor firmei.

Produsele destinate exportului sunt :

confecții pentru bărbați

Costume , sacouri , pantaloni , veste , pardesie , impermeabile , jachete.

confecții pentru femei

Costume , bleizere , fuste , jachete , sarafane , pantaloni , sacouri , jachete.

Figura 1.4

Capacitatea de producție lunară , de costume , destinată exportului este de 40.000 costume din care 28.500 costume pentru bărbați si 11.500 costume pentru femei. Numărul de pantaloni este de 9.800 pentru bărbați si 1.770 pentru femei , reprezentând 13 % din totalul producției. Producția de veste pentru export este de 7.120 bucăți reprezentând 8 % din totalul producției. Numărul de jachete este de 4.895 bucăți , adică 5,5 % din total , fiind compus din 3.575 jachete pentru femei si 1.320 jachete pentru bărbați. Producția de fuste pe lună este de 1.780 bucăți, reprezentând 2 % din totalul productiv pe lună.

2.3.2.Orientarea geografică si pe firme a exportului

S.C. Oradinum S.A. efectuează acte de comerț cu firme de pe piața vestica, piața Uniunii Europene .Astfel firma DRESSMASTER deține 35% , iar HABITEX 45 % ,din producția de export, ambele din Germania și firma Canda executa cantități mari de produse care se distribuie pe loturi direct pe tari: Franța , Olanda , Austria ,Spania , Germania.

Modelele prezentate se executa în general cu minimum sase luni înaintea sezonului pe care îl reprezintă , având în vedere termenul necesar pregătirii .Exista doua luni pe an : -martie-aprilie și septembrie-octombrie între sezoane în care producția pentru export este redusa,

Exista doua mari sezoane : toamna-iarna și primăvara-vara.

Tabel 1.5

Evoluția exporturilor pe firme între anii 1997-2000

Orientarea geografică a exporturilor în perioada de analiză

Tabel 1.6

Evoluția exporturilor pe țări în %

Exporturile au o evoluție pozitivă pe piața germană , deși nu pe această se exportă procentul cel mai mare de produse, creșterea înregistrată a fost în medie de 2 %, cu o evoluție mai semnificativă de 4% in 2000 , odată cu încheierea de tranzacții cu noi clienți de pe piața germană si anume firma Steilman, cu care în 2000 a încheiat contracte reprezentând 38 % din valoare exporturilor totale pe piața germană.

Piața cu cea mai mare capacitate de absorbție a produselor firmei Oradinum SA, si pe care se exportă cel mai mult este piața belgiană. Evoluția exporturilor a fost crescătoare pe anii1997 , 1998,înregistrând o scădere de 5,6 % în anul 1999. Situația defavorabilă apărută pe această piața a fost urmarea unor probleme de producție si de depășire a termenelor de livrare, lucru care a afectat relația cu firma Habitex , cel mai important client al firmei pe piața belgiană.

În ceea ce privește piețele italiană si franceză se încearcă găsirea de noi clienți , menținerea relațiilor cu cei actuali .

Exportul pe piața elvețiană are o evoluție favorabilă , înregistrând creșteri . S- a ajuns în anul 2000 la o creștere până la 2 % din totalul exporturilor firmei Oradinum S.A.

Figura 1.5

Particularitatea structurii exportului în anul 1999 vizează piața austriacă , unde creșterea exportului este semnificativă de la 4 % în 1998 la 9 % în 1999.Pe această piață se exportă în special pardesie și impermeabile pentru bărbați și bleizere pentru femei.

Figura 1.6

Figura 1.8 reprezintă evoluția exporturilor firmei S.C. Oradinum S.A. în țările partenere. Se menține in continuarea supremația pieței belgiene cu 51 % deși ponderea a scăzut fată de 1999 cu 3 % , urmată de Germania cu 42 % .Relațiile cu Franța nu au început să se fructifice , iar cele cu Italia au o evoluție negativă . În anul 2000 nu s-au primit comenzi de pe piața italiană. Firma urmărește contactarea unor noi clienți din Italia, pentru a deveni ulterior clienți permanenți.

În continuare voi prezenta evoluția exporturilor pe principalele piețe externe ale firmei Oradinum S.A. și anul , evoluția exporturilor între anii 1997- 2000 îni BELGIA .

Figura 1.7

Figurile 1.6 si 1.7 prezintă evoluția exporturilor între anii 1997 -2000 pe piata Belgie a SC Oradinum S.A. Evoluția exporturilor atât în n Belgia a fost constantă în medie 35 % din totalul exporturilor firmei.

2.3.3 Performanțe obținute în domeniul exportului

Situația în care se afla firma este una în care vânzarea pe piețe externe reprezintă o prioritate în obiectivele întreprinderii , iar elementele care au fost la originea avantajelor competitive din trecut încep să se restrângă.

În ceea ce privește produsele Oradinum S.A. , firma a adoptat o strategie pasivă , exportând produse la comanda și după specificațiile clientului .Deși cifra de afaceri de afaceri este superioară cotei de 15 %, firma este considerată un exportator pasiv, având ca principala rațiune, dar totuși nu și unica , exportul ca urmare a unei cereri sau comenzi din străinătate.

Performantele firmei privesc:

creșterea exportului către firma Steilmann , noul client , ajungând în anul 2000 la 38 % din totalul exporturilor în Germania .Firma orădeană a început relațiile cu această firma în anul 1997 , dar în primă fază această relație nu s-a concretizat într-un contract ferm. În următorii doi ani însă relațiile au devenit foarte eficiente.

reglementarea respectării termenelor de livrare către firma Habitex din Belgia , practicându-se doua tipuri de preturi : pentru livrare în 24 ore si pentru livrarea în termen planificat.

practicarea unor preturi competitive datorită aprovizionării cu materii prime de pe piața internă la preturi mai mici si a reducerii costurilor de transport.

creșterea calității produselor , adaptarea acestora la cerințele clienților finali, lărgirea gamei de produse existente , proiectarea unei noii linii de produse care să răspundă cerințelor tinerei generații care se va introduce pe piața abia din anul 2003.

Activitatea firmei este caracterizată prin puncte tari și puncte slabe:

Intrarea unei firme pe piață într-un mod sau altul , este condiționată de anumiți stimuli, care creează o motivație . Dintre stimulii care pot schimba strategia unei firme se pot aminti: avantaje din realizarea profitului ,calitatea de producător unic , avantajul tehnologic, informația exclusivă , implicarea managerială , avantaje fiscale economia de scară

Oradinum poate aminti ca puncte tari :

1. forța de muncă calificată si implicarea managerială, adaptată la cerințe si eficientă, pentru ca angajații și mai ales managerii consideră că este important să facă parte dintr-o firmă angajată în relații internaționale , care este de fapt dorința unei creșteri economice continue.

2. comenzile sigure primite de la partenerii străinii , cu care relațiile comerciale si nu numai sunt trainice , fapt considerat un alt avantaj pentru vânzarea produselor firmei.

3. consolidarea poziției pe piață prin avantajele avute față de concurenți adică o cotă de piață stabilă si un număr cunoscut de clienți stabili.

4. încasarea la timp a creanțelor.

5. avantaje față de concurenți printr-un raport preț-cost mai eficient.

Oradinum poate aminti ca puncte slabe :

riscurile specifice ale activității de comerț exterior

cheltuieli cu ridicata mai mari

politica fiscală națională, lipsa unor facilitați pentru firmele private, lipsa unor stimulente si o fiscalitate ridicată.

apar si dificultăți în procesul de aprovizionare cu materii prime, uneori chiar și calitatea acestora.

raportul de schimb EURO – USD .Importurile fiind plătite in USD iar încasările din exporturi sunt in EURO , având în vedere proveniența clienților firmei. Acest raport aduce firmei pierderi.

2.3.4.Strategia si tactica în domeniul exportului pe termen scurt, mediu si lung

Având în vedere ca strategia reprezintă ansamblul de obiective care presupun atingerea unui scop final într-o anumită perioadă de timp , iar tactica reprezintă ansamblu de decizii necesare atingerii obiectivelor strategice , Oradinum a adoptat următoarele strategii și tactici.

Între strategiile și tacticile folosite de SC Oradinum SA, în domeniul exporturilor și pentru o relație cât mai bună cu partenerii de afaceri și obținerea unui profit în creștere sunt:

Păstrarea relațiilor cu partenerii externi , în mod deosebit a acelora cu care s-au încheiat contracte pe lungă durată și în cantități mari cum ar fi :Dressmaster –Germania și Habitex – Belgia. În acest sens este necesar ca produsele exportate să aibă calitatea prevăzută , pe care să și-o păstreze în timp la parametri normali . Produsele să aibă de o durată de viață relativ lungă , iar posibilitatea de imitare din partea concurenților să fie redusă , și îndepărtată ca perioadă de timp . Termenele de livrare să fie cu strictețe respectate , pentru a nu interveni situații stânjenitoare și pentru a nu pune partenerul extern în dificultate, incapacitatea de livrare subclienților , aducând-i acestuia pierderi .Păstrarea unor colaborări strânse și transparente cu conducerea firmelor partenere.

Cercetarea pieței pe regiuni și sectoare

În acest sens se elaborează studii conjuncturale a piețelor internaționale pe regiuni și sectoare , stabilind specificul fiecărei regiuni din punct de vedere a așezării geografice , a tradițiilor , obiceiurilor, repartiției populației , gradul de civilizație, nivel de trai și multe alte caracteristici ale diferitelor zone și țări .Informațiile obținute din asemenea studii ne pot fi de folos pentru a aprecia profitabilitatea zonei, bonitatea economico – financiară a partenerului.

Previziunea vânzărilor pe piețe în următoarele sezoane.

Se previzionează vânzările în funcție de situația economică internă, bugetul familial, tendințele de cumpărare ale consumatorilor, gradul de ocupare a populației, nivel de trai , grad de civilizație, religie, sexe etc. În același timp se caută informații privind necesarul de confecții pe piața unde își va face desfacerea , si va ști în acest fel care va firma , dintr-o anumită zonă geografică pe care o va contacta sezonul viitor.

Atragerea de noi clienți

Acest lucru se poate realiza prin participarea la târguri și expoziții internaționale.În țară firma participă târguri si expoziții de :

– profil naționale (TINIMTEX,TEXIN…)

– profil internaționale (TIBCO,TARGUL INTERNATIONAL DE LA BUDAPESTA, TARGUL INTERNATIONAL DE LA KOHLN…). Aici pe lângă vechii parteneri de afaceri este contactata de noi firme .

Prezentări de moda pe plan local si național (EUROFASHION, NAPOCA-FASHION…)

Realizarea de materiale publicitare : pliante, cataloage, calendare, pixuri, brichete, ceasuri, pungi postere. reclame in cataloage ca: "Cine si Ce" ; "KOMPASS' ; "Pagini Naționale "; "Pagini Aurii" ; in reviste ca "Producători ,Importatori si Preturi en-gros" ; "România Clothing Industry"

Strategia pe termen scurt este cu precădere legată de creșterea cotei de piață cu 2,3 % fata de 2001 ,fapt care se preconizează a se realiza prin adoptarea unei strategii lider de cost. această strategie presupune comercializarea aceleiași cantități de produse ca și concurenții dar la un preț mai redus , datorat unor costuri mai reduse , și care duce la creșterea profitului .În cea ce privește a doua direcție a strategiei pe termen scurt , adică penetrarea pe o nouă piață , firma va adopta strategia de produs Delta , pentru că dispune de un produs care a obținut deja rezultate pe piața internă. Produsele sunt proiectate și realizate conform exigențelor specifice ale unui anumit cumpărător. Marele cumpărător după ce a individualizat exigențele subclienților săi , va identifica furnizorii externi pentru realizarea produselor cerute.

Strategia pe termen mediu are în vedere menținerea cotei de piață la același nivel , în acest sens se urmărește adaptarea și ameliorarea produselor . Adaptarea se va realiza la nivelul ambalajului , pentru a-l face mai competitiv și mai atractiv , la nivelul condițiilor de plată și a activității promoționale .Se dorește realizarea produselor în condiții de eficiență sporită pentru a putea adopta o politică de reducere a prețurilor.

Strategia pe termen lung se referă la obiectivele pe termen lung pe care le propune, acestea fiind cu precădere legate de creșterea cotei de piață cu 3,4 % , lansarea unei noi game de produse care se adresează tinerei generații, în pas cu moda dar si adoptând o atitudine avangardistă , precum și realizarea unei campanii publicitare internaționale de marea anvergură.

3.Structura organizatorica a firmei

3.1.Structura generală

S.C. Oradinum S.A. apare ca o societate bine integrată în structura productivă a județului Bihor, cu o tradiție sănătoasă în domeniul producerii si comercializării cofecțiilor textile.

Societatea este o persoana juridica română , cu forma de societate pe acțiuni , capitalul social reprezentat sub forma de titluri de credit in principiu negociabile , denumite acțiuni . Capitalul social de 7.433.450 mii lei este împărțit in 297.338 acțiuni nominative , cu o valoare nominala de 25.000 lei , capital subscris și vărsat in întregime de cei 1.833 acționari.

Societatea comerciala de confecții “Oradinum ” S.A. s-a constituit prin preluarea completa a patrimoniului fostei Întreprinderi de Confecții Oradea in temeiul legii numărul 15/1990 prin H.G. nr. 1254/1990 înmatriculata in Registrul Comerțului al Județului Bihor cu numărul J 05/159 din 18.02.1991.Adresa de email:

[anonimizat]

S.C. Oradinum S.A. privatizată prin transmiterea de acțiuni membrilor asociației ,este o persoana juridica română , având forma juridica de societate pe acțiuni .Durata societatii este nelimitata , cu începere de la data înregistrării la Camera de Comerț și Industrie Bihor și care este 25 X 1995.

Capitalul social al societarii este de 7.433.450 mii lei Cu o structura a actionariatului la data privatizării de :

F.P.S. deține un capital de 5.203.452 mii lei reprezentând 70% din capitalul social.

F.P.P. deține un capital de 2.229.998 mii lei reprezentând 30 % din capitalul social.

Organul suprem de conducere este Adunarea Generala a Acționarilor prin reprezentanții acesteia .Aceasta funcționează pe principiul deliberării și a hotărârilor luate cu majoritate absoluta. Atribuțiile: hotaraste asupra problemelor majore ale societatii; hotaraste asupra raportului administratorilor și cenzorilor; hotaraste remunerația lor ; stabileste programul de activitate pe viitor ; hotaraste desființarea unor unitari ale societatii;

Pentru validarea deliberărilor Adunării Generale este necesara prezenta acționarilor care reprezintă cel puțin 51% din capitalul social .Convocarea Adunării cade in sarcina Consiliului de Administrație . Acționarii exercita dreptul de vot in Adunarea Generala , proporțional cu numărul acțiunilor ce le poseda , daca in contractul de societate sau in statut nu se prevede altfel.

Hotărârile se iau cu vot deschis , votul secret fiind obligatoriu doar pentru alegerea Consiliului de Administrație.

Pentru a fi opozabile terților , hotărârile Adunării Generale a acționarilor se publica in Monitorul Oficial și se înscriu in Registrul Comerțului.

Împotriva hotărârii Adunării generale , acționarii și administratorii au deschisa calea unei acțiuni directe in termen de 15 zile de la data publicării in Monitorul Oficial, la instanța de drept comun teritoriala . Hotărârea finala va fi publicata in Monitorul Oficial și înscrisa in Registrul Comerțului.

Administrația sa

Hotaraste asupra societatii este realizata de Consiliul de Administrație care o poate delega prin puterea sa unui Comitet de Direcție.

Administratorii sunt numiți și înlocuiți de Adunarea Generala o data la doi ani , dar mandatul lor poate fi prelungit . Președintele Comitetului de Direcție este Directorul General.

Validarea deciziilor Comitetului de Direcție este condiționata de prezenta la deliberări a cel puțin 51% din numărul administratorilor. Numai deciziile Comitetului de Direcție se iau in majoritate absoluta 50% + 1 .

Consiliul de Administrație se întâlnește de câte ori este nevoie , cel puțin o data pe luna , pa când Comitetul de Direcție de cel puțin o data pe săptămână.

Consiliul de Administrație poate angaja personalul solicitat, precum și directori executivi , cum insă răspunderea solidara este instituita numai in sarcina administratorilor , directorii executivi , vor răspunde pentru fapta lor proprie numai in condițiile articolului 998-999 Cod Civil , excepție făcând articolul 103 Cod Civil. Directorii executivi fiind simpli salariați ai unității , nu pot fi membrii ai consiliului de administrație.

Activitatea administratorilor este controlată de cenzori, aleși pe o perioada de 3 ani , putând fi realeși . Aceștia pot fi prezenți la ședințele Consiliului de Administrație .Cenzorii sunt organe de control atât a societatii cât și a administratorilor. Cel puțin unul dintre ei trebuie să fie expert contabil .La numirea in funcție vor depune o garanție reprezentând a treia parte din garanția administratorilor.

Atribuțiile:

– să supravegheze gestiunea societatii;

– să verifice daca bilanțul contabil și contul de profit și pierderi sunt legal întocmite . In acest sens vor prezenta un raport Adunării Generale , in lipsa lui neputându -se aproba bilanțul și contul de profit și pierderi.

– să efectueze inspecții lunare asupra titlurilor de credit , a casei, a cauțiunilor și a depozitelor.

Revocarea cenzorilor se face numai de Adunarea Generala cu votul cerut in Adunările Generale extraordinare .Răspunderea (art. 117) este reglementata de regulile mandatului.

Echipa de conducere a S.C.Oradinum S.A. este formata din Directorul General secondat de cei doi adjuncți ai săi : Directorul General al Producției și Directorul general Economic , care împreuna cu persoanele din subordine acoperă toate activitățile de producție și economice ale societatii.

Directorul General coordonează activitatea întregii societatii .

Directorul General al Producției asigura rezolvarea tuturor problemelor care apar atât in sectoarele de producție cât și in cele premergătoare acestora pentru a împiedica producerea de produse finite de calitate necorespunzătoare , întârzierilor la livrare carte beneficiari in special către cei externi, precum și îndeplinirea cu fidelitate a tuturor îndatoririlor ce le revin.

Personalul din sectorul tehnic va evita întârzierile in munca de proiectare a tiparelor pentru noile modele lansate pe piața la cererea clienților , urmărirea creării cu exactitate a tiparelor , evitându-se greșeli ,pentru a evita pierderea de materie prima provocată de tipare greșite.

Prin sectorul mecano-energetic se va încerca păstrarea in funcțiune a tuturor mașinilor și utilajelor care contribuie la obținerea producției , evitând astfel întârzierile.

Sectorul C.T.C. efectuează controlul calitativ de execuție faza cu faza , precum și controlul de calitate la sfarșit când produsul finit e gata. Acest control se efectuează după cele mai înalte standarde internaționale , păstrând și chiar ridicând prestigiul întreprinderii din acest punct de vedere.

Directorul general Economic își desfasoara activitatea în

Serviciul aprovizionare ,

Serviciul marketing –export care elaborează studii de prospectare a pieței , asigurând reclama necesara pentru produsele societatii , participând la târguri, expoziții internaționale . Participa de asemenea la acțiuni de contractare pe piața având responsabilitatea asigurării și încheierii contractelor de desfacere a comenzilor ferme la nivelul capacității de producție în timp util și în condiții de maxima eficienta pentru societate. Urmărește finalizarea contractelor încheiate , răspunde de depozitarea , manipularea , asamblarea, livrarea produselor în condiții de respectare stricat a clauzelor contractuale : calitate , cantitate, termeni de livrare , condiții de plata . Răspunde de soluționarea reclamațiilor , participa la tratative cu firme din tara și din afara Are sarcina de promovare a produselor societatii asigurându-se astfel creșterea eficientei financiar – valutare în acest domeniu . Asigura și răspunde de aplicarea masurilor de protecție a muncii și normelor P.S.I. și a celor de paza.

Serviciul financiar-contabil care efectuează întocmirea și execuția bugetului de venituri și cheltuieli, elaborează bugetul de venituri și cheltuieli , asigurându-se echilibrul financiar al societatii . Elaborează propuneri pentru planul de credite și planul de casa .Elaborează studii și face propuneri pentru creșterea eficientei societatii, a sporirii acumulărilor bănești și accelerării vitezei de rotație a mijloacelor circulante. Asigura și răspunde de crearea resurselor financiare și menținerea capacității de plata a societatii , acoperind riscurile de fabricație și circulație, desfășurarea normala a activității economice , construirea fondurilor proprii, rambursarea creditelor scadente și virarea la buget a sumelor datorate.

În organigrama firmei s-a prezentat structura organizatorică a acesteia , formă prin care s-a urmărit reducerea la minim a treptelor ierarhice și apropierea factorilor decizionali de cei de execuție, fapt demonstrat și prin organigrama întreprinderii.

Pentru probleme curente puterea de decizie și responsabilitatea luării ei este transferata nivelului ierarhic cel mai apropiat de factorii de execuție, pentru creșterea vitezei de circulație a informațiilor . Pentru probleme curente puterea de decizie și responsabilitatea luării deciziei sunt transferate nivelului de execuție.

Directorul general adjunct economic are în subordine sectorul financiar contabil, comercial, biroul administrativ, oficiul de calcul mare. În activitatea sa acesta este ajutat de comișii pe domenii.

Comisia pentru creșterea productivității muncii și organizarea științifica a producției

Comisia pentru calitatea produselor

Comisia pentru dezvoltare, investiții , proces tehnic

Comisia pentru aprovizionare , desfășurarea activității , export-import

Comisia pentru buna gospodărire și apărare a proprietății obștești

Comisia pentru pregătire, perfecționare și promovare în munca

Comisia pentru avizare și lansare în producție

Comisia de recepție a mijloacelor fixe

Comisia de analiza , avizare și valorificare a fondurilor fixe care urmează a fi scoase din funcțiune

Comisia de recepție cantitativă și calitativă a pieței de schimb și a materialelor din cadrul gestiunii pieței de schimb.

Gestiunea firmei se executa prin controlul acționarilor și comisiei de cenzori, formata din 3 membrii și 3 supleanți.

Atribuții:

Supravegherea gestiunii societății; In cursul exercițiului financiar, verifică gospodărirea mijloacelor fixe și circulante, casa și registrele de evidență contabilă și informează Consiliul de Administrație asupra neregulilor apărute ; La închiderea exercițiului financiar , controlează exactitatea inventarului, documentelor, informațiilor prezentate de Consiliul de Administrație asupra costurilor sociale; În cazul activității de lichidare controlează aceasta operațiune.

Toate aceste legături din cadrul organizației sunt prezentate în Organigrama societății (ANEXA NR 1. )

3.2.Structura compartimentului de export -import

Întrucât întreprinderea evoluează de la o structură națională la una cu activități de comerț exterior, și sistemele de organizare și control au fost modificate ca atare.

Astfel firma dispune de un compartiment de export, prin angajare de personal care să se ocupe de activitățile internaționale.

Biroul export este subordonat direct Serviciului Marketing – Export – Desfacere , care la rândul său este subordonat Directorului general adjunct economic.În cadrul acestui birou există 21 de angajați , dintre care 1 șef serviciu , 1 șef adjunct serviciu, 7 persoane ce constituie personal TESA și 12 muncitori implicați indirect în procesul de producție.Acest birou are în subordine un depozit de produse finite pentru export , care la rândul său are 13 angajați.

Depozitul produse finite intern cuprinde 13 angajați dintre care : 1 șef serviciu, si 12 muncitori.

Magazinul de prezentare care cuprinde 7 angajați , personal TESA.

Figura 1.8

ORGANIGRAMA DEPARTAMENTULUI EXPORT-MARKETING

La S.C. Oradinum S.A. compartimentul de export-import se compune din referenți și agenți vamali, economiști și ingineri.

Munca in cadrul compartimentului export-import se desfășoară atât în echipă cât și individual . Fiecare referent are atribuții distincte, ocupându-se de rezolvarea problemelor unui anumit client cu care SC Oradinum SA are relații de comerț. În același timp exista o colaborare între referenți prin ajutorul reciproc pe care aceștia și-l acorda în rezolvarea problemelor mai dificile care apar pe parcursul derulării operațiilor de comerț.

Agentul vamal se va ocupa de întocmirea tuturor documentelor vamale necesare , de însoțirea mărfii , pentru a parași teritoriul României și ajunge în tara ordonatorului. Agentul vamal va însoți marfa în vama supraveghind vămuirea mărfii, pana când mijlocul de transport părăsește teritoriul României.

În cadrul compartimentului de marketing , exista un interes deosebit pentru promovarea imaginii firmei, a produselor acesteia atât în tara cât și în străinătate .Chiar daca nu e structurat conform standardelor internaționale , compartimentul de marketing-export-import încearcă ultimele metode de promovare a produselor. Datorita imaginii pozitive create nu lipsesc invitațiile la târguri naționale, internaționale , expoziții, parade ale modei etc.

Deși ar putea fi considerat acest lucru un punct slab, totuși interesul specialiștilor în marketing dau acestui compartiment vitalitatea necesara funcționarii în condiții bune, dorind obținerea unor rezultate performante într-un viitor apropiat

In cadrul compartimentului de export – import – marketing , există:

-doi referenți , adică este persoana cu studii medii , care are in cadrul compartimentului are atribuții , lucrări și sarcini bine definite, au absolvit Liceul cu profil Economic

-un agent vamal -merceolog , care a absolvit școala postliceală de agenți vamali

În cadrul S.C. Oradinum S.A. referenții răspund de:

– derularea contractelor economice cu una sau mai multe firme în funcție de mărimea cantitativa și întinderea în timp a contractelor sau cu firme redistribuite de la ceilalți referenți.

–

– întocmește proiecte de contract și anexele la acestea, le traduce și se preocupa de semnarea acestora de către reprezentanții legali.

– distribuie contractele și anexele la acestea, persoanelor implicate în executarea lor.

– ține evidenta comenzilor, contractelor și anexelor.

– urmărește intrările de materii prime , materiale , furnituri , documentație tehnica , sesizează firma asupra eventuatelor diferențe cantitative și calitative.

urmărește lansările în producție și execuția în brigăzi pentru încadrarea în graficele de livrare.

Urmărește intrarea în magazie de produse finite verificându-se modul de depozitare.

Urmărește stocul de produse finite , informând tehnicianul sau firma despre programarea mijloacelor de transport sesizând din timp asupra eventualelor întârzieri in livrări , pentru a evita stagnările mijloacelor de transport.

Verifica împreuna cu șeful depozitului starea mijloacelor de transport , documentația șoferului sosit pentru încărcare.

Întocmește și operează în vama notele de consum.

Întocmește specificațiile de livrare DIV- urile ,facturile externe , EUR- urile și CMR-urile și alte documente solicitate de client, vama sau banca.

Urmărește obținerea din timp a licențelor de import și export.

Arhivează dosarele pentru firmele pe care le derulează.

Urmărește încasarea DIV-urilor.

Urmărește ca în contractele externe să fie trecute toate clauzele conform contractului cadru, agreat și de oficiul juridic.

Întocmește decontări cu firma și recrutează toate materialele primite în plus.

Răspunde de importurile și de recuperarea taxelor.

Limite de competență

Semnează de întocmit toate documentele legate de expedierea produselor finite .

Responsabilități

Are obligația să cunoască și să respecte prevederile R.O.I.,R.O.F. contractului colectiv de munca și statutului societatii.

Va cunoaște și va respecta normele de tehnica securității muncii ,de P.S.I. și D.400/81

Păstrează secretul de stat și de serviciu

Răspunde material, penal, administrativ sau contravențional de pagubele produse din vina sa S.C. Oradinum S.A., celorlalți salariați sau altor societatii.

Atribuțiile agentului vamal-merceolog

Relații ierarhice: subordonat șefului serviciului export și șefului serviciului desfacere export-import.

Atribuții

– întocmește notele de consum în vederea pregătirii importurilor.

tine evidenta soldului pe scrisori de garanție bancara.

Operează în vama notele de consum , urmărind completarea soldului scrisorii de garanție bancara.

Face demersuri pentru obținerea autorizațiilor necesare importurilor de mostre și tipare.

Asistă la încărcarea mijloacelor de transport.

Verifică sigiliile urmărind completarea stocului și folosirea lor doar pentru sigilarea mijloacelor de transport.

Însoțește camioanele de export care se vămuiesc prin alte vămi decât Vama Oradea.

Se ocupa de vămuirea produselor în cadrul participării la târguri și expoziții internaționale.

Preda serviciului financiar facturile primite de la ROMTRANS pentru prestările de servicii efectuate , urmărind plata cestora.

Limite de competență.

Semnează de întocmite toate documentele legate de activitatea sa.

Responsabilități

Are obligația să cunoască și să respecte prevederile R.O.I.,R.O.F. contractului colectiv de munca și statutului societatii.

Va cunoaște și va respecta normele de tehnica securității muncii ,de P.S.I. și D.400/81

Păstrează secretul de stat și de serviciu

Răspunde material, penal, administrativ sau contravențional de pagubele produse din vina sa S.C. Oradinum S.A., celorlalți salariați sau altor societatii.

3.3.Gestionarea personalului de export – import.

Conducătorul compartimentului comercial, este Ec. Szekely Gabor , în calitate de director general adjunct economic , născut la data de 15.09.1956 , absolvent al Facultății de Științe Economice Cluj Napoca.

Șef birou Export – Import este Ec. Nistor Alexandru, născut la data de 24.02.1962 , absolvent a Facultății de Științe Economice Oradea.

De buna desfășurare a activității de planificare , vânzare , logistică a exporturilor se ocupă : Dl Nistor Alexandru – economist , șef birou export – import

Dna Moraru Florica – economist

Dna Itu Adana – inginer , șef adjunct birou export – import

Fisa postului economist marketing , cuprinde atribuțiile , sarcinile , limitele de competentă , responsabilitățile , cerințele postului , relațiile cu celelalte departamente , ale șefului biroului export – import Dl Nistor Alexandru .

Atribuții, lucrări ,sarcini , se referă la faptul că acesta:

– Prezintă și susține programe de marketing intr-o maniera care să asigure o rapida și majora înțelegere și adoptarea unor decizii corecte.

– Asigură evidenta clara și corecta a derulării fiecărei acțiuni de marketing cu fundamentarea fiecărei operațiuni componente.

– urmărește continuarea strategiei de marketing și toate perioadele de derulare , urmărește adaptarea la factorii de influenta imprevizibili.

prezintă succint strategia de mediatizare , reclama și publicitate în cadrul obiectivelor majore ale operațiunii.

Are sarcina ca pe baza informațiilor primite să anticipeze:

Volumul estimativ al vânzărilor

dificultățile de producție și disponibilitățile

strategia concreta de reclama, publicitate și public relations;

ansamblul și diversiunea pieței , ponderea influentei diverșilor factori în evoluția acesteia cum ar fi : modelul de ansamblu al pieței, tipurile, calitățile, preturile și condițiile de comercializare, necesitatea acordării unor rabaturi pentru calitate și cantitate și sezon de vânzări cu cuantificarea estimativa a lor, caracteristicile și particularitățile pieței vizate, competitivitatea , eficienta și impactul reclamei și publicitarii.

Participa la târguri și expoziții , parada modei, acțiuni de contractări organizate în mod centralizat pentru asigurarea portofoliului de comenzi pe piața interna.

Împreuna cu sectorul tehnic alege și face propuneri pentru colecția de modele .

Executa orice alte sarcini trasate de șeful serviciului sau de către șefii ierarhici.

Limite de competență

Poate semna de înlocuit toate situațiile și lucrările efectuate în cadrul atribuțiilor stabilite.

Responsabilități

Are obligația să cunoască și să respecte prevederile R.O.I.,R.O.F. contractului colectiv de munca și statutului societatii.

Va cunoaște și va respecta normele de tehnica securității muncii ,de P.S.I. și D.400/81

Păstrează secretul de stat și de serviciu

Răspunde material, penal, administrativ sau contravențional de pagubele produse din vina sa S.C. Oradinum S.A., celorlalți salariați sau altor societăți.

Modelul fișei postului : economist marketing este prezentat in ANEXA NR.2

CAPITOLUL II.

CERCETAREA PIETEI EXTERNE PENTRU CONSOLIDAREA POZITIEI PE PIATA SAU PENTRU IDENTIFICAREA UNOR OPORTUNITATI DE EXPORT

2.1 Produsul avut in vedere la export, piețele supuse analizei

Produsul avut in vedere la export este JACHETĂ PENTRU FEMEI , a cărui caracteristic tehnică a produsului (ANEXA NR.2). In aceasta se prezintă tiparul produsului, dimensiunile standard , descrierea materiei prime , adică a materialului din care se confecționează, a aței folosite și a altor accesorii: numărul de nasturi, numărul de buzunare, etc.

Piețele pe care se export acest produs sunt: Germania, Belgia, Italia , dintre care piața germană este cea mai importantă.

Seful compartimentului de import- export a firmei SC ORADINUM SA isi pune problema alegerii unei piete care sa prezinte un maximum de eficienta pentru firma. Elaborarea unui studiu de conjunctura duce la selectionarea a doua piete principale, Spania si Austria, celelalte piete fiind eliminate din calcul ca fiind net inferioare din punct de vedere al capacitatii lor de absorbtie.

Elaborarea unor studii de conjunctură duce la selectarea a două piețe pricipale Belgia și Spania , celelalte piețe fiind eliminate din calcul ca fiind net inferioare din puct de vedere al capacității de absorbție .

Pe ambele piețe capacitatea de absorbție e mare , dar există riscul pătrunderii pe piață a unor exportatori francezi de confecții textile , ceea ce ar duce la o scădere a profitului.

Studiile de piata comandata de Oradinum SA ofera urmatoarele informații :

Piata spaniolă :

-probabilitatea introducerii produsului (jachetă femei) in industria de confecții textile este de 0.8, ceea ce duce la o crestere a necesarului de productie cu 150%, iar probabilitatea de atracție pentru produs este 0.7, determinand o crestere a necesarului de productie cu 200%

-in cazul in care produsul jachetă femei este introdusă :

-in ambele activități, probabilitatea aparitiei concurentei este 0.75, iar profitul estimate este de 130.000 lei in caz contrar, profitul va fi 250.000 lei

-în industria textilă, probabilitatea aparitiei concurentei este de 0.5, iar profitul estimat de 200.000 lei. Probabilitatea sa nu apara concurenta este 0.5, iar profitul este 230.000 lei.

-probabilitatea de apariție a concurenței la produsul analizat este de 0,6 iar profitul estimat de 190.000 lei .Probabilitatea de neapariție a concurenței este de 0,4 , iar profitul este de 210.00 lei.

-nu apare concurenta in nici unul dintre cazuri, iar profitul este de 175.000 lei (ES1).

Piata belgiană

Pe aceasta piata, SC Oradinum SA are sanse de 0.9 pentru incheierea unor contracte de exclusivitate ca producator de produsul jachetă femei, eliminand astfel concurenta, caz in care profitul estimat este de 230.000 lei. In caz contrar, concurenta ii va diminua profitul la 130.000 lei. Gradul de atracție față de produsul analizat este mare si este considerat un eveniment sigur, de probabilitate 1(ES2).

Dublarea ponderii utilizării produsului (jachetă femei) in industria confecțiilor textile este o evoluție certă, cu grad de risc neglijabil, acceptându-se faptul că probabilitatea de realizare este 1 (ES3). Efectul este o creștere a profitului cu 200.000 lei. Producătorii francezi nu sunt tentați să patrundă pe această piață, pentru că raportat la capacitatea lor de producție, puterea de absorbție a pieței este mică.

Pentru luarea unei decizii intr-o situație comlexă de genul celei anterior descriese, în care momentele de decizie alternează cu momentele aleatoare, decidentul utilizează metoda arborelui de decizie. Folosim notațiile :

D=nod decizional între două alternative : Spania si Belgia

A-noduri aleatoare (decizia aparține unor factori externi, independenți de decident)

A1=introducerea jachetă femei pe piața din Spania

A2=gradul de atracție față de acest produs

A3, A4, A5= pătrunderea concurenței pe piață

A6=incheierea unor contracte de exclusivitate în Belgia

ES1, ES2, ES3= evenimente sigure de probabilitate 1

SM= speranța matematică

Determinarea speranțelor matematice se face începând cu nodul decizional D unde există două variante decizional corespunzatoare celor două țări. Pentru fiecare variantă se calculeaza speranța matematică.

Spania

SM=[(0.75*130.000+0.25*250.000)*0.7+(0.5*200.000+0.5*230.000)*0.3]*0.8+[(0.6*190.000+0.4*210.000)*0.7+0.3*175.000]*0.2=179.420 lei

Belgia

SM=[(230.000 *0,9 + 130.000 * 0,1)[ * 1 = 220.000 lei

In urma comparării celor două valori, rezulta ca SC Oradinum SA poate spera că va obține un profit mai mare, de 220.000 lei dacă va pătrunde pe piața spaniolă, comparativ cu un profit de 179.420 lei daca va alege cealalta piață.

Tinand cont ca societatea a mai realizat anterior exporturi in Belgia dispunând și de o cunoaștere bună a pieței, decizia luată este de a exporta in aceasta țara.

2.2.Studiu conjunctural privind piața belgiană

Este necesară elaborarea uni studiu conjunctural privind piața belgiană, pentru a dobândi relații de afaceri de lungă durată cu firme cu o bonitate economico – financiară bună, care activează in țări cu stabilitate economică si politică , pentru a evita orice risc care ar putea interveni intr-o economie instabilă. Alt scop al studiului conjunctura este acela de a obține un profit cât mai mare.

Posibilitatea găsirii de parteneri optimi cu dorințele firmei tale , depinde intr-o foarte mare măsură și de factori politici si juridici cum ar fi: premisele culturale, concurența locală și internațională ,măsuri de protecție din partea statului partener, cadrul legislativ care reglementează comerțul internațional.

Situata in veston Europei, cu capitala la Bruxelles, Belgia este cunoscută sub numele oficial de Regatul Belgiei și are o suprafață de 30.528 kmp, clasându-se pe locul 135 in lume după marimea teritorială. Sărbătoarea națională a statului Belgian este pe 21 iulie (aniversarea depunerii juramantului ca rege constitutional de catre Leopold I – 1831)

Potențialul natural – geografic

Țara cu o puternica dezvoltare economica, Belgia dispune de unele resurse de subsol, mai ales roci de constructie si huila; Productia de huila a incetat insa in 1993, carbunele din import fiind de circa 4 ori mai ieftin. Energia nucleara asigura circa 60% din productia de energie electrica iar industria, care apeleaza in mare parte la importul de materii prime si combustibili, este foarte diversificata (odinioara era renumita prin siderurgie si textile). Aceasta ramura antreneaza circa 30% din populatia activa si contribuie cu peste 10 % la PIB.

In ceea ce privește populația, Belgia are 10.254.000. Dintre belgieni 63% sunt flamanzi, 35,8% valoni si 1,2% vorbitori de limba germana. Dintre străinii care locuiesc in aceasta țara (peste 900000), 60% provin din tarile Uniunii Europene. Densitatea populației este de 334 / 1000 locuitori. Iar creșterea populației este de 0,3 % pe an.

Tabel 2.1

Rata ocupării in funcții de conducere , pe categorii de vârste

Sursa:OECD

Figura 2.1.

Tabel 2.2

Gradul de ocupare in domeniul public intre 1999 – 2001 -persoane-

Sursa : OECD

Nivelul angajărilor și șomajul

Serviciul de Statistică al Supravegherii Forței de Muncă din Belgia furnizează următoarele date pentru aprilie 2001 :

numărul angajaților a crescut cu 38.000 față de anul precedent

rata angajărilor era de 66,4%

rata șomajului 10,3%

267.000 șomeri existenți

31.000 noi locuri de muncă, cu 6.000 mai multe decât în aprilie 2000

Conform informațiilor deținute de același serviciu numărul salariaților angajați “full time” a rămas neschimbat față de anul precedent, iar numărul locurilor de muncă cu program redus “part time” a crescut cu 27.00 față de anul anterior.

În Aprilie, rata angajărilor a ajuns la 66,4%, cu 1%mai mult față de anul trecut. Această rată se referă la persoanele angajate a căror vârstă este cuprinsă între 15 și 64 de ani. Ajustată la variațiile sezioniere rata angajărilor a crescut până la nivelul de 67,7% în Aprilie 2001. Activitățile economice în care nivelul angajărilor a cunoscut o creștere semnificativă sunt cele hoteliere, restaurantele și serviciile sociale.

Tabel 2.3

Schimbări în forțele de muncă 4/2000-4/2001, mii

Statisticile Supravegherii Forței de Muncă din Belgia

Conform Supravegherii Forței de Muncă în aprilie 267.000 șomeri cu 16.000 mai puțin decât în anul anterior. Rata șomajului a fost de 10,3%, în timp ce cu un an în urmă a fost de 11%. Rata șomajului pentru bărbați a fost de 10,4% iar pentru femei de 10,2%. Cifrele corespunzătoare anului anterior au fost de 11,4% pentru bărbați și 10,6% pentru femei. Rata șomajului pentru persoanele cu vârstă cuprinsă între 25 și 74 de ani a fost de 7,4% în timp în timp ce pentru aceeași perioadă a anului precedent era de 8,4%. Rata șomajului pentru grupul de vârstă 15-24 ani a fost de 28,5% cu 1,1% mai mică decât în aprilie 2001. Ajustată la variația sezionieră, rata șomajullui a fost de 9,1%, 19,8% pentru persoanele tinere și 7,5% pentru personele cu vârsta între 25 și 74 de ani.

Referitor la turism, Belgia e vizitata de 5.829.257 turisti straini, inregistrand 5,89 miliarde dolari din turism (1996). Principalele zone sau obiective turistice sunt: litoralul Marii Nordului, Han-sur-Lesse (unde se afla pesteri cu cea mai inalta sala subterana din Europa, 129m), Duruby (cel mai mic oras di Europa), St. Hubert (loc de pelerinaj), orasele de arta : Bruxelles, Liege (unde se afla bisericile Sainte–Croix, Saint-Barthelemy), Antwerpen (cu 13 muzee si biserica Notre-Dame-cea mai mare din Belgia), Turnai (cu catedrala Notre-Dame, capodopera a arhitecturii romanice, cu tablouri de Rubens, Jordaens, turnul lui Henri IV, muzee) si multe altele.

Potențial productiv

Belgia are o productie foarte diversificata:

-siderurgie (unul dintre principalii producatori europeni, detinand totodata unul din primele locuri pe glob la productie/locuitor; centre la Charleroi, Liege, Gand si altele).,

-constructii de masini (in principal in axa economica Antwerpen/Anvers-Bruxelles si Anvers, material rulant la Seraing, Mons, produse electronice si electrotehnice etc.),

-rafinarea petrolului (capacitate de 30 milioane tone anual; la Anvers se afla unul dintre cele mai mari complexe de rafinare a petrolului din Europa),

-industria chimica (acizi, ingrasaminte, fire si fibre artificiale, cauciuc sintetic, anvelope etc. la Liege, Gand, Bruxelles, Willebroek si altele).

industria ceramicii, geamurilor, sticlariei si cristalelor (sunt renumite cristalurile de ValSaint-Lambert),

industria textila (pe baza de bumbac, iuta, in, lana etc.In schimb, industria alimențara, cu exceptia zaharului (Liege, Bruxelles, Anvers), este mai putin reprezentata.

Orasul Antwerpen/Anvers specializat la nivel mondial in prelucrarea diamantelor.

Agricultura antreneaza 3% din populatia activa, contribuie cu 2% la PIB si este dominata de cresterea animalelor (peste 2/3 din valoarea productiei agricole), in special a bovinelor si porcinelor. Se cultiva cereale (graul si orzul detin 44% din terenurile arabile), sfecla de zahar, legume.

Belgia dispune de o retea densa de cai de comunicatie (feroviare, rutiere – 1666 km autostrazi -, fluviale) si de porturi active (Antwerpen – 110 milioane tone/an, locul 2 in Europa si 10 pe glob). In curs de extindere reteaua feroviara pentru trenuri de mare viteza spre a uni, in primul deceniu al secolului 21, Belgia de Olanda si Germania (legatura cu Franta si Marea Britanie este operationala).

In profil regional se mentin deosebirile pe plan economic dintre cele 3 regiuni, Vallonia, vechea regiune industriala a țării, fiind devansata de Flandra regiunea Bruxelles.

Pe ansamblu insa, Belgia ramane una din cele mai dezvoltate tari ale Europei, valorificand din plin avantajelepozitiei in cadrul Uniunii Europene. Si aceasta in pofidaunui ritm relativlent de crestere economica inregistrat dupa 1980 (2-3% annual) si a unui somaj relativ ridicat (12,97 – 1997)

Creșterea susținută a productivității a permis multor economii europene să depășească nivelul productivității SUA. Date recente arată că țări ca Franț a, Germania, Belgia sunt în medie la fel de productive ca și SUA.

Belgia a cunoscut o puternică revigorare cu o creștere a PIB de 3,4% în 2000, toate țările UE înregistrând rate de creștere peste potențial. Această creștere a fost urmare a creșterii exporturilor care s-a datorat revigorării globale și unei valute foarte competitive. Revitalizarea activității a fost însoțită de o scădere substanțială a șomajului.

Tabel 2.4

Situația unor indicatori in Belgia

Sursa: IMF-World Economic Outlook-200

Potențial comercial

Comertul exterior al Belgiei este foarte activ, exportul echivaland cu cu peste ˝ din PIB. In 1995, Uniunea belgo-luxembourgheza a avut un comert exterior in valoare de 16.299 miliarde franci belgieni (echivalentul a circa 417 mld. $), din care 6.397 miliarde provenite din export.(mijloace de transport 16,5%, echipamente industriale si electrotehnica 16,1%, produse chimice 16%, produse agroalimentare 12,6%, metale si produse metalice 9,9%, articole din cauciuc 8,9%, bijuterii, metale si pietre prețioase 7%, textile 6,9% si altele) si 9.902 miliarde proveneau din import (masini, echipament industrial, si mijloace de transport 30,9%, produse chimice 13,4%, produse agro-alimentare 11%, produse siderurgice 8,1%, bijuterii, metale si pietre prețioase 7%, articole din cauciuc 6,4%, combustibili minerali 6,2%, produse textile 5,8% etc.). Principalii parteneri din 1995 au fost:

Tabel 2.5

Situatia la export: Situatia la import:

Sursa :www.OECD.org

SITUATIA EXPORTULUI ȘI IMPORTULUI PE 2001 IN BELGIA Tabel 2.6

Sursa : www.OECD.org

Belgia a fost admisa in cadrul FMI la 27 decembrie 1945. Odata cu intrarea in vigoare a Fazei a III-a a Uniunii Economice si Monetare Europene (UEM), un nou criteriu de rezidenta, a carui definire acopera ansamblul tarilor din zona europeana (ZE), se materializeaza incepand cu ianuarie 1999: toate pozitiile privitoare la rezidentii altor tari ale zonei euro, inclusiv Banca Centrala Europeana (BCE), sunt clasate ca si pozitii interioare, averile si angamentele externe neacoperind decat pozitiile privitoare la nerezidentii zonei euro.

In ceea ce privește rata de schimb, înainte de 5 martie 1990, regimul in vigoare era un regim de curs de schimb dublu (primar si secundar). Cursul primar era fixat in cadrul dispozitivului de cooperare monețara a Sistemului Monetar European (SME), si se aplica la majoritatea tranzacțiilor curente, iar cursul secundar se aplica la majoritatea operațiunilor in capital. Intre 5 martie 1990 si 31 decembrie 1998, cursul de piața, fixat in cadrul SME s-a aplicat la toate tranzacțiile.

Odată cu participarea francului Belgian la Eurosistem, începând cu ianuarie 1999, cursul monedei euro asupra pieței se aplica la toate tranzacțiile. Paritatea franc belgian/euro este in mod irevocabil fixata la 40,3399 franci belgieni pentru un euro.

La 1 ianuarie 1999, rezervele internationale ale Belgiei erau stabilite astfel (in miliarde dolari):

Tabel 2.7

Sursa :OECD

Inainte de ianuarie 1990, doar 20% din aurul official era evaluat la cursul pieței. Dupa ianuarie 1990, toate detinerile oficiale de aur sunt evaluate la cursulpieței.

Produsul national brut (PNB) a inregistrat in 1996 o cifra de 268.633 milioane $, iar PNB/locuitor era de 26.440 $.

Tabel 2.8

Sursa: IMF-World Economic Outlook-2000

Rata inflației de 2,2% în anul 2000 (pentru anul 2001 se prognozează o rată a inflației de 2,7%) a fost cea care a determinat Banca Centrală Europeană să recurgă la ridicarea nivelului ratei dobânzii.

Nivelul monedei unice a scăzut cu 30% față de dolarul american, de la lansarea din 1999. Miniștrii de finanțe ai BCE și UE consideră că euro este subevaluată dar în același timp, că orice creștere substanțială în valoarea ei va avea efecte considerabile asupra exportului zonei euro, în timp ce continuarea subevaluării va regla inflația în regiuni.

Prețurile în 2001

Conform statisticilor belgiene, s-a semnalat o creștere a prețurilor producătorilor în luna aprilie de la 0,4% la 1%. Creșterea indicelui prețurilor de import s-a datorat mai ales prețurilor ridicate ale țițeiului și a componentelor pentru mașini. Această creștere a fost însă cât de cât încetinită de prețurile scăzute pentru metalele de bază. Din aprilie 2000, prețurile de import au crescut cu 1,7%.

Prețurile de export au crescut cu 0,8% din Martie până în Aprilie. Această creștere a fost atribuită prețurilor înalte pentru produsele petroliere și hârtie. Față de aprilie 2001 prețurile de export au crescut cu 2,4%. Cele mai marcante creșteri le-au suferit prețurile pentru produsele agricole și forestiere, produsele petroliere, produsele neferoase precum și pentru fier, oțel și aliajele feroase.

Prețurile producătorilor pentru produsele manufacturiere, pe piața internă, au crescut cu 3,7% față de aprilie 2001. Prețurile la energie au sporit cu aproape 9,5%, în timp ce prețurile pentru bunurile de investiții au scăzut cu 1,6%.

Tabel 2.10

Modificările lunare și anuale în indicele prețurilor producătorilor față de aprilie 2001%

Sursa: IMF-World Economic Outlook-2000

Indicele prețului producătorilor măsoară modificarea prețului mărfurilor din punct de vedere al întreprinderilor. Indicele prețului de bază pentru oferta internă măsoară modificarea prețurilor bunurilor de pe piața finlandeză. Toți acești indicatori cuprind bunuri interne și importate.

Indicatori economici pentru anul 2001 :

Rata inflației (%) : 2,2

Deficit public (%) :-0,8

Datorie brută (%) :55,8

Rata șomaj (% populație activă) :11,0

Rata ocupării (%) : 65,4

PIB / loc : 27.024 USD

2. 3.Segmentarea pietelor externe pentru verificarea oportunitatilor

Segmentarea pieței presupune identificarea și definirea acelor catregorii de consumatori care ar putea solicita anumite produse și pentru care este necesară elaborarea unor mixuri de marketing.

Segmentarea se poate face după mai mute criterii:

geografice (regiune , populație , orașe . densitate , climă)

demografice (vârstă , sex , număr de membrii din familie , venit pe familie , ocupația populației )

psihologice (clasa socială , personalitate)

de comportament (situații , avantaje , statut , fidelitate)

Oradinum SA s-a decis sa exporte produsul jachetă femei pe piata Belgiei, considerata a avea cea mai mare putere de absorbtie pentru acest produs.S-au luat în considerare următoarele criterii: perioadă și grad de pregătire.

Tabel 2.11

REPARTIȚIA ȘI EVOLUȚIA CONSUMULUI PRIVIND PRODUSUL

-JACHETĂ FEMEI – ÎN BELGIA ÎNTRE ANII 1996 – 2001

Segmentarea pieței analizate în funcție de criteriile alese se observă că ponderea persoanelor cu studii superioare este intr-o continuă creștere deși nu se poate poate aprecia o creștere foarte mare de la o perioadă la alta , creșterea înregistrând valori în medie de 3 %.

Ponderea consumului în rândul persoanelor cu studii medii este intr-o creștere mai puțin accentuată în ultimii ani ai analizei ,adică o creștere de 3 % in medie la începutul perioadei de analiză și apoi o egalizare a consumului de la o perioadă la alta

În perioada anterioară analizei , atracția pentru acest produs în rândul femeilor fară studii medii a fost scărută .Începând însă cu anul 1996 , s-a observat o schimbare de orientarea a gusturilor.

Ponderea consumului în rândul persoanelor fără studii este intr-o creștere mai accentuată față de celelate categorii de consumatori fapt explicat prin deschiderea populației feminine spre modernitate și spre eleganță. Această creștere este în medie de 4,5 % – 5 % , superioară oricărei din celelalte categorii analizate.

Cumulând cele două criterii se identifică un segment pentru care s-au justificat eforturilor de atragere în vederea achiziționării produsului.Acest segment este cel din anul 2001 , unde ponderea vânzărilor a fost de 60 % în rândul persoanelor cu studii superioare , 34 % în rândul persoanelor cu studii medii , 22,7 % în rândul persoanelor cu fără studii medii .

atenție mai redusă se acordă anilor 1996 , 1997 , în care decalajul dintre cele trei categorii de

persoane este semnificativ.

evoluția semnificativă a consumului în rândul persoanelor necalificate , au pus problema concentrării și studierii în detaliu a acestei categorii , în ideea deversificării gamei de produse prin adaptarea la cerințele pieței.

În politica comercială și de producție a firmei se prevede o concentrare pe viitor spre această categorie de consumatori , fără a neglija bineânțeles celelalte două categorii de persoane : cu studii superioare și cu studii medii.

Potențialul comercial al pieței de desfacere este dat de dimensiunea, structura, calitatea pieței, poziția produselor și serviciilor pe aceasta piață.

Dimensiunea pieței de desfacere este parametrul care ne dă informații despre mediul comercial al agentului economic. Se estimeaza prin trei indicatori :

1.capacitatea pieței= posibilitatea pieței de a absorbi un anumit produs fară a lua in considerare prețurile ; el reprezintă necesarul pieței pentru un anumit produs și se determină astfel :

C=K*Y, unde

K= totalitatea consumatorilor

Y=capacitatea medie de consum

Daca Oradinum are pentru acest produs un număr de consumatori femei ,cu vârste intre 25-60 ani este de 3.578.000 pe an , iar capacitatea medie de consum produsului este Y = 0.8, rezultă că capaciatatea pieței,

C=K*Y= 3.578.000 * 0.8 =2.862.400 jachete pentru femei / an.

2.Potentialul pieței reprezintă cererea totală pentru un anumit produs la un preț dat.

Cp=P+Ip-Ep, unde

P=producția din țara

I=importul țării la acel produs

E= exportul țării la acel produs

In cazul nostru,

Cp=5.800.000+3.000.000 -6.125.000= 2.675.000 jachete femei.

Potențialul pieței , reprezentat de cererea totală pentru un anumit produs la un preț dat, adică , cerea de pe piața belgiană la jachete femei , la prețul dat de 77 euro / bucată.

Ca = P + Ip – Ep = 2.675.000 bucăți jachete femei

unde Ca reprezintă potențialul pieței,

P reprezintă producția pe țară

Ip reprezintă importul produs Ep reprezintă exportul la produs

Figura 2.2 RELAȚIA DINTRE CEI TREI INDICATORI

Volumul pieței, dat de totalul produselor și serviciilor vândute pe piața respectivă, adică , pe piața belgiană Pentru estimarea acestui indicator se foloseste o metoda calitativă:

Vp = f ( N; C; p; I ),

unde:

N – numărul de producători ;

C – capaciatea medie de producție;

P – prețul mediu;

I – valoarea importului.

Pe baza acestei metode, s-a estimat o valoare a volumului pieței 10.000.000 de bucăți.

Estimarea modificării numărului de producători , este un indicator care depinde de mai mulți factori cum ar fi : numărul actual de producători de pe piața belgiană , numărul în care aceștia satisfac cererea , gradul de dispersie a producătorilor , cheltuielile de investiții necesare pentru înființarea unei noi firme , posibilități și facilități de import.

Tabel nr.2.12

Profilograma factorilor ce influențează modificarea numărului de producători

Sursa : Gheorghe Băileșteanu , Diagnostic , risc și eficiență în afaceri , p. 139

A(N) = a * _ Si * Ki_ = 0,5 * (0,33 * 3 + 0,33* 5 + 0,33 *0 + 0,33*4 + 0,33 *3) = 0,27

Ki 2+5+3+4+3

A(N ) = 0,27 < 0,33 , deci șansa de apariție a unor noi producători este aproape nulă

unde A(N ) reprezintă șansele de apariție a unor noi producători

Si reprezintă starea factorilor de producție

Ki reprezintă coeficientul de importanță

a reprezintă o mărime adimenională de prudență luată aleator ( < 1 )

Estimarea modificării capacității medii de producție , care se face în funcție de rezervele de capacitate ale SC Oradinum SA , de posibilitatea de dezvoltare a capacităților existente ale firmei , de tendința cererii de pe piața belgiană , precum și de șansele de apariție a unor noi producători pe paița de analiză.

A(C) = b * _ Si * Ki_ b < 1

Ki

unde :

A(C) reprezintă șansele de modificare a capacităților de producție

b reprezintă o mărime adimenională de prudență luată aleator ( < 1 )

Estimarea modificării prețului, se face în funcție de nivelul salariilor , de cursul de schimb valutar leu / euro , de prețul materiilor prime de pe piața românească.

Tabel nr.2.13

Profilograma factorilor ce influențează modificarea prețului

Sursa : Gheorghe Băileșteanu , Diagnostic , risc și eficiență în afaceri , p. 140

A(P) = c * _ Si * Ki_ = c < 1

Ki

A(P) = 0,73 * (0,66*2+ 0,66*5 + 1*3 +0,66*4 ) = 0,53

2+5+3+4

0,33 < A (P) < 0,66 , caz în care modificarea prețului va avea loc în proporți de 10 – 100 %

unde:

A(P) reprezintă șansele de modificare a prețului

c reprezintă o mărime adimenională de prudență luată aleator ( < 1 )

CAPITOLUL III.

ELABORAREA POLITICII DE MARKETING

3.1 Politica de produs

Oradinum SA aplică următoarele strategii de marketing in funcție de faza ciclului de viață al produsului:

a) pentru produsele aflate in etapa de introducere (prardesie și impermeabile pentru femei și bărbați) se aplica strategia de pătrundere lentă pe piața, caracterizată prin lansarea produselor la un preț scazut si cu cheltuieli de publicitate relativ mici. Prețul scăzut determină o acceptare rapidă a produselor, iar faptul că firma va menține cheltuielile de promovare la un nivel nu prea ridicat face ca profitabilitatea să fie ridicată.

b)pentru produsele aflate in etapa de creștere (pantaloni casual și veste pentru bărbați), strategia ORADINUM vizeaza următoarele aspecte :

-îmbunătățirea calității produselor ;

-lărgirea calității sortimentale ;

-realizarea unei acoperiri mai bune a pieței prin folosirea de noi canale de distibutie.

c)pentru produsele aflate in faza de maturitate s-au adoptat urmatoarele strategii de abordare a pieței (JACHETĂ FEMEI):

-strategia de atragere a nonutilizatorilor relativi, adică atragerea și femeilor sub vârsta de 35 ani , care până în prezent nu se numărau între utilizatori

-strategia convingerii utilizatorilor să utilizeze produse mai mare ;

-strategia pătrunderii pe noi piețe , adică este vizată în primul rând piața belgiană.

De asemenea, se folosesc strategii de îmbunătățire a caracteristicilor tuturor produselor, iar strategiile de modificare a mixului de marketing privesc mărirea cheltuielilor de promovare, promovarea vânzărilor și îmbunătățirea serviciilor.

Ciclul de viață a produsului “jachetă femei” , aflat în faza de maturitate.

Ciclul de viață al produsului reprezintă graficul vânzărilor unui anumit produs de la faza de idee pana la faza de ieșire pe piață.

Ciclul de viață al produsului are 4-6 faze și anume: ideea, introducerea (lansarea), creșterea, maturitatea, declinul, scoaterea de pe piața. Produsul studiat ( jachetă femei ) , se află în faza de maturitate, deci ciclul lui de viață nu este încheiat. Prin urmare, graficul vânzărilor de la faza de idee până la faza de scoatere de pe piața nu poate fi întocmit în întregime.

Putem însă studia evoluția volumului vânzărilor pentru produsul luat în calcul pe piața externă și anume: jachetă femei model 126.666

Volumul fizic al vânzărilor pentru produsul luat în analiză între anii 1999-2000-2001 este prezentat în tabelul următor:

Figura 3.1

Volumul fizic al vânzărilor în anul 1999 prezentat cu linie plină neagră , are evoluția cea mai spectaculoasă cu oscilații mari , având în final o tendință descrescătoare destul de accentuată.

Volumul fizic al vânzărilor în anul 2000 prezentat cu linie punctată roșie are o evoluție superioară celei din 1999 , deși descrescătoare , această descreștere este mai puțin accentuată.

Volumul fizic al vânzărilor în anul 2001 prezentat cu linie punctată verde este cel mai ridicat ca valoare dar și cel mai constant ,deci în acest an produsul a avut cea mai ridicată cerere dar și cea mai mare vânzare.

Din grafic se observa ca volumul fizic al vânzărilor pentru cei 3 ani a avut o evoluție ciclica , datorată în mare parte influentei factorului sezonier asupra vânzărilor de confecții.

În procesul de planificare a produsului destinat pieței , marketerul trebuie să parcurgă cinci etape:

-crearea avantajului de bază pe care îl achiziționează în realitate consumatorul,

-crearea produsului de bază într-un produs generic, adică un model de bază al produsului,

-crearea produsului așteptat ,adică un set de caracteristici și condiții pe care consumatorul le așteptă și le acceptă în momentul achiziționării produsului,

-crearea produsului îmbunătățit , care include avantaje și servicii suplimentare ce diferențiază oferta să de ofertele concurenților.

Îmbunătățirea produsului costă bani ,deci marketerul trebuie să știe dacă cei ce vor cumpăra vor fi dispuși să plătească suplimentar.

-crearea produsului potențial, ce înglobează toate îmbunătățirile și transformările viitoare ale acestuia . Reprezintă de fapt posibila direcție de dezvoltare a produsului.

Deci firmele caută noi modalități de satisfacere a consumatorului și de diferențiere a propriilor oferte.

Mixul de produs reprezintă ansamblul articolelor și linilor de produse pe care un comerciant le oferă spre uz consumatorilor . Acesta se caracterizează prin : lărgime, lungime , profunzime și omogenitate .Toate aceste dimensiuni sunt importante pentru definirea strategiei de produs , a firmei.

Firma își poate extinde activitatea prin:

– lungirea fiecărei linii de produs

– crearea mai multor variante de produs, creșterea în profunzime

– creșterea sau scăderea omogenității liniilor funcție de obiectivele strategice

De planificarea mixului de produs răspunde compartimentul specializat în planificarea strategică a unei firme.

În cadrul SC Oradinum SA de elaborarea mixului de produs se ocupă economistul pe probleme de marketing din cadrul compartimentului de export – import , inginerul din sectorul tehnic și de producție , subordonați directorului adjunct economic a cărui confirmare trebuie să o primească. În planificarea mixului de marketing s-a mers pe creșterea în profunzime adică pe creare mai multor variante de produs. În acest sens se merge pe analiza noului produs “jachetă femei ” model 126.666.

La mărfurile neperisabile adică îmbrăcăminte , confecții , este nevoie de un personal de vânzare și deservire eficient . Se practică un adaos comercial mai mare și se oferă unele garanții suplimentare .

În cazul acestor produse care se numesc (negociabile) eterogene ,caracteristicile produselor sunt mai importante decât prețul pentru cumpărător .Firmele trebuie deci să pună la dispoziție un sortiment larg pentru toate gusturile.

Mixul de produs include mai multe linii de produs .Conducătorul unei linii de produs trebuie să cunoască ponderea în care fiecare articol al liniei contribuie la formare veniturilor totale și a profiturilor totale.

În continuare se va prezenta contribuția următoarelor produse la realizarea veniturilor din cadrul liniei de produs : confecții pentru femei primăvară – vară 2001. Se prezintă următoarele produse:

jachetă femei

costume femei

fuste femei

blaizere femei

pardesie femei

Figura 3.2

După cum se observă din grafic ponderea cea mai mare la realizarea vânzărilor a avut-o produsul jachetă femei , urmat apoi de costume pentru femei și doar pe ultimul loc situându-se pardesiele pentru femei.

În procesul de elaborare a strategiei de marketing pentru un produs, vânzătorul trebuie să ia o decizie cu privire la adoptarea mărcii produsului, marca fiind o componentă esențială a strategiei de produs. Firma și-a produs ca strategie pe termen lung intrarea pe piețele străine sub marcă proprie , dar acest lucru necesită eforturi financiare foarte mari . Se încearcă totuși o abordare în acest sens prin participarea la târguri internaționale și activități de promovare , și doar în fază finală se dorește intrarea în forță cu nume propriu.

3.2 POLITICA DE PREȚ.

Prețul are o pondere importantă în cazul produselor standardizate. În determinarea prețului s-au ținut cont de principalele variabile care acționează asupra prețului. Această analiză are în vedere stabilirea costurilor care concură la stabilirea prețului :costuri de producție directe și indirecte ; costuri de comercializare (costuri de transport , cost de promovare , cost de stocare , cost de etichetare – ambalare ) ; costuri financiare ale întreprinderii pentru susținerea unei strategii de penetrare pe piața externă.

Analiza cererii , concurenței , reglementărilor privind prețurile , alternativelor cumpărătorului.

Prețurile practicate de S.C."ORADINUM" S.A. sunt accesibile pe piețele sale de desfacere, situându-se la un nivel mediu față de cele practicate în domeniul confecțiilor pentru bărbați și femei. Această strategie se diferențiază în funcție de produs și piața abordată. În general firma aplică strategia prețurilor mici la toate produsele din nomenclator. Tabel 3.1

RAPORTUL PREȚ – CALITATE

În elaborarea politicii de preț SC Oradinum SA , urmează etapele:

Stabilește obiectivul ce se dorește a fi atins prin precticarea unui anumit nivel al prețului

Obiectivul principal vizat de firma orădeană este maximizarea venitului actual cu implicații viitoare asupra profiturilor pe termen lung , precum și creșterea cotei de piață ca strategie pe termen mediu.

Determină nivelul și volumul cererii pentru produsul oferit de firmă

În determinarea cererii se porenște de la elasticitatea cererii funcție de preț (Ecp)

Ecp =(Δ Q / Q0) / (Δ P / P0)=((8.000 – 6.000) /6.000) / ((77-72) / 72)= 4.78 > 1

Având în vedere că Ecp este 4,78 , mult mai mare decât vloare de echilibru de 1 , rezultă că cererea este foarte elastică la preț. Producătorul este interesat să ofere produsul la un preș cât mai competitiv pe piață , pentru a asigura o vânzare cât mai mare din punct de vedere cantitativ.

Evaluează costurile funcție de care va stabili prețurile practicate

În funcție de costurile firmei privind cheltuielile de fabricație și comercializare , dar și din necesiatatea de a obține un profit corespunzător efortului depus și riscului asumat , firma nu-și poate permite să practice prețuri sub un anumit prag , care îi acoperă aceste cheltuieli.

În cadrul SC Oradinum SA structura costurilor pe elemente este următoarea:

Tabel 3.2

Firma își propune reducerea ponderii cheltuielilor cu materii prime și materiale , ceea ce ar fi posibil în cazul în care firma ar orienta exporturile spre acele țări care beneficiează de reduceri de taxe vamale pentru respectivele produse în țara noastră.

Analizează costurile , prețurile și oferta concurenței

Informațiile necesare pentru analiza prețurilor și ofertei concurenței sunt obținute de la agenții din străinătate , de la Camera de Comerț și Industrie , din cataloagele firmelor concurente , de la târgurile internaționale la care au participat în comun.Alte informații se obțin de la firmele similare care își prezintă ofertele cele mai avantajoase.

În funcție de aceste considerente alege metoda de calcul al prețului

Pentru calcularea prețurilor de livrare a produselor pe piața interna se folosește metoda costului standard , cererea și nivelul mediu al prețului pentru produse similare pe piața avută în vedere. Se pleacă de la premisa acoperirii costurilor și obținerea unui beneficiu. Pe piețele noi , cum este cea belgiană , sau atunci când se intensifică concurența , profitul avut în vedere nu este unul ridicat. Acolo unde permite situația se forțează beneficiul până la “cât suportă piața”. Exemple de calculație a prețurilor folosind metoda costului standard se găsesc anexate la sfârșitul lucrării(ANEXA NR.3). Metoda determinării prețului pe bază de costuri ia în considerare cheltuielile efectuate cu realizarea și desfacerea produselor. Prețurile se calculează în funcție de costurile de producție la care se adaugă o cotă de profit.

Costul de producție = cheltuieli directe + cheltuieli indirecte

Costul de producție =538.889 + 431.111 + 970.000 + 164.900 +345.700=1.134.580 lei/ buc

Marja pentru profit = 15 % * 1.134.700 = 226.980 lei

Pvp = costul de producție + marja profitului = 1.134.900 + 226.980 = 1.707.580 lei / bucată

unde , Pvp reprezintă preț de vânzare

Acest preț poate face obiectul unor negocieri cu clientul. În politica de preț a firmei se prevede că se poate negocia la marja de profit. Se pot face reduceri la o cotă de profit , care să ajungă până la 12 % , care va fi inclusă în formarea prețului. Având în vedere o posibilă reducere a marjei de profit aplicată , aceasta ar duce la o scădere a prețului de vânzare.

Determinerea prețului de export al produsului

Metoda de calculare a prețului în cazul condiției de livrare franco – fabrica Oradea și care este folosită de SC Oradinum SA este :

Cursul de revenire brut la export (Crbx) evidențiază costul unei unități monetare din valuta de contract , adică câte monede naționale se cheltuiesc pentru o unitate monetară străină.

Dacă Crbx este mai mic sau egal cu Cs (cursul de schimb) , atunci operațiunea este favorabilă.

Cursul de revenire brut la export se calculează după formula :

Crbx = PICE / Pvcip ,

unde : PICE – preț intern complet de export PICE = Pp + Cam + Ctpi + AC

Unde: Pp – preț EXW și acesta este Pp = 1.707.580 lei Pp = 61 euro

Cam – cheltuieli cu ambalajul Cam = 25.000 lei

Ctpi – cheltuieli cu transportul pe parcursul intern Ctpi = 90.000 lei

Pvcip – prețul în valută CIP Pvcip = 98 euro

Cs – cursul de schimb la data de 15.03.2002 Cs = 28.182 lei / euro

Astfel , calculăm PICE ca fiind : PICE= 2.167.580 lei

Rezultă că

Crbx = 2.167.580 lei = 22.118 lei / euro

98 euro

Comparând cursul de revenire brut la export cu cursul de schimb , observăm că :

22.118 < 28.182 , adică Crbx < Cs

ceea ce înseamnă că firma desfășoară un export profitabil.

Adaptarea prețurilor

Firma își adaptează prețurile în funcție de variantele de produs oferite , care la rândul lor diferă din punct de vedere al costurilor de producție. În cazul în care clienții solicită mărfuri în cantități mari și forte mari SC Oradinum SA acordă rabaturi , reduceri de preț.

Totuși această reducere de preț nu poate să scadă sub anumit nivel , deoarece acest lucru ar avea repercusiuni negative asupre imaginii firmei și ar duce la îndoieli în ceea ce privește calitatea produselor .

3.3 POLITICA DE DISTRIBUȚIE

Este o componentă a politicii de marketing internațional, trebuie să asigure transferul succesiv al mărfii prin acte de import – export și deplasarea fizică a acesteia.

Canalul de distribuție internațional , este format din itinerarul deplasării mărfurilor de la producător la consumatorul străin .Circuitul de distribuție a mărfii parcurge mai multe etape și se desfășoară între producător SC Oradinum SA și consumatorul străin Kemper.

Rețeaua de distribuție internațională este un aparat economic format din lanțuri de agenții , instituții , unități operative și firme între care se stabilesc relații în scopul transferului mărfii , de la producător la consumatorul sau utilizatorul final din afara țării.

Rețeaua de distribuție are două segmente interdependente, primul fiind rețeaua de distribuție din România iar al doilea fiind rețeaua de distribuție belgiană, care asigură livrarea mărfii către consumatorul final tot de pe piața belgiană.

În adoptarea variantei de distribuție internațională intervin criteriile:

criteriul economic ,

flexibilitatea și continuitatea ,

posibilitatea de control de către exportator,

gradul de acoperire a pieței asigurat,

Canalele de distribuție care ar pute fi folosite de către SC Oradinum SA ar putea fi :

PRODUCĂTOR CONSUMATOR

PRODUCĂTOR AGENT LOCAL CONSUMATOR

PRODUCĂTORCOMISIONARAGENTLOCAL CONSUMATOR

Mecanismul de distribuție la S.C. ORADINUM S.A., este unul direct, care se caracterizează prin preluarea de către producător a unor activități de comercializare.

Uneori ca formă de distribuție se utilizează cea cu o singură verigă , intermediarul fiind o firmă – agent local din țara importatorului.

În cazuri destul de rare se folosește și canalul de distribuție cu două ,verigi , în care pe lângă agentul local din țara importatoare se folosește și o firmă comisionară românească.

Principala formă utilizată pentru organizarea exportului este compartimentul de export subordonat nemijlocit firmei, sub forma departamentelor în țară și a sucursalelor în străinătate.

Pe piața internă

În Oradea firma dispune de două magazine proprii de prezentare în două zone centrale: b-dul D. Cantemir nr. 39 și P-ța Ferdinand nr. 1. În funcție de sezon aceste două magazine de prezentare au vânzări de peste 400.000.000 lei/lună. În decurs de 8 ani de când a devenit de sine stătătoare, firma și-a creat o puternică rețea de distribuție, acoperind întreaga suprafață a țării, având peste 100 de clienți permanenți.

Pe piața externă

Firma SC Oradinum SA întreprinde calcule , utilizând metoda pregului de rentabilitate , pentru a stabili care variantă de distribuție este cea mai avantajoasă.

În acest sens utilizarea metodei pragului de rentabilitate presupune analiza și previzionarea costurilor prin folosirea de angrosiști cât și de detailiști.

Tabel 3.3

Q = Cf / (p – Cv) prag de rentabilitate în unități fizice

Q x p = Cf / (1 – Cv/ p) prag de rentabilitate în unități valorice

Cf = Cfp + Cfc

Cv = Cvp + Cvc

Pentru angrosist

Cf = 10.000 + 25.000= 35.000

Q = Cf / (p – Cv) = 35.000 / (90 – 23,6) = 527 bucăți

Q x p = Cf / (1 – Cv/ p) =47.493 euro

Pentru detailist

Cf = 10.000 + 25.000= 35.000

Q = Cf / (p – Cv) =35.000 / (95 – 23,6) = 490 bucăți

Q x p = Cf / (1 – Cv/ p) = 46.568 euro

Figura 3.3

Figura 3.4

Comparand cele doua grafice se observa ca variatia preturilor la detailist este mai mare decat la angrosist odata cu cresterea costurilor totale.

În baza graficelor prezentate mai sus , adică situația detailistului și cea a angrositului

rezultă că:

Tabel 3.4

unde P* reprezintă probabilitatea de realizare a profitului

Pe reprezintă profitul estimat

Comparând cele două totaluri , rezultă că varianta optimă pentru SC Oradinum SA este dstribuția en-gros.

3.4 ACTIVITATEA PROMOȚIONALĂ

3.4.1 Program de promovare a exporturilor

Prin promovarea produselor sale la export , SC Oradinum SA , urmărește informarea potențialilor clienți (inclusiv pe cei de pe piața belgiană) asupre produselor sale (între care se află și produsul analizat acică , jachetă femei) , primirea de noi cereri de ofertă sau chiar câștigarea de noi piețe , prin câștigarea unor noi clienți.

Marketing eficient înseamnă comunicare cu clienții cât și cu cei viitori. O firmă modernă deține un și sistem complex de comunicații de marketing.

În cadrul procesului de promovare se parcurg mai multe etape:

1.Determinarea obiectivului camapaniei promoționale

Având în vedere , că produsul se află în faza de maturitate , obiectivul campaniei de promovare urmărit de depertamentul de marketing al firmei este menținerea pe piața belgiană a produsului , precum și atragerea a nonutilizatorilor relativi, convingerea utilizatorilor să utilizeze produse mai multe .

2.Alegerea axului promoțional

Datorită caracterului de confecții textile , adică , bun de îmbrăcăminte , care se vrea “la modă” , ca ax promoționla s-a ales imaginea produsului , dar și calitatea acestuia , considerându-se că aceste atuuri ale produsului au un impact psihologic favorabil.

3.Formele și metodele de promovare

Mixul promoțional conține ca instrumente : publicitatea , publicitatea directă ,promovarea vânzărilor , relații publice , vânzarea personală .

Tabel 3.5

FORMELE DE PROMOVARE FOLOSITE DE SC ORADINUM SA

Sursa: Philip KOTLER , Managementul Marketingului , Editura Teora , București , 1997 , p.757

Odată ce o piață țintă și caracteristicile ei au fost identificate emițătorul trebuie să decidă asupra răspunsului pe care-l dorește din partea auditorului , adică populației belgiene . Trebuie să știe cum să dirijeze auditoriul pentru a-l aduce cât mai aproape de adoptarea deciziei de cumpărare a produsului propus “jachetă femei”.

Trebuie să inoculeze ceva în mintea consumatorului , fie să schimbe atitudinea consumatorului., fie să-l determine să cumpere. După ce a definit răspunsul pe care-l dorește ,poate trece la elaborarea unui mesaj eficient, care ar trebui să atragă atenția , să rețină interesul , să nască dorința , să provoace acțiunea (AIDA ) (Philip KOTLER , Managementul Marketingului , Editura Teora , București , 1997 , p.765 ).

Forma și sursa mesajelor au de asemenea o importanță deosebită , la fel ca și alegerea canalelor de comunicare.

Oradinum SA se află în căutarea unor căi de a-și spori eficiența prin înlocuirea unui anumit instrument promoțional cu altul în condițiile în care cel din urmă oferă avantaje economice mai mari.

Se confruntă cu sarcina împărțirii bugetului total alocat promovării între cele cinci instrumente promoționale

se alocă mai mulți bani pentru publicitate față de promovare vânzărilor

– pentru un produs nou

– produse ce se află în stadiul de creștere a pieței

se alocă pentru promovarea vânzărilor

– dacă crește concurența

– se doresc rezultate pe termen scurt

Figura 3.5

Importanța relativă a instrumentelor promoționale pe piața de consum față de cele industriale.

Sursa: Philip KOTLER ,Managementul Marketingului, Editura Teora , București , 1997 , p.783 )

Implicații sociale

Firma nu trebuie să creeze reclame capabile să inducă în eroare

Trebuie să evite reclame de genul “momește-l și fă-l să-și schimbe opțiunile”

Firmele sunt obligate prin lege să evite publicitatea mincinoasă.

Dintre modalitățile de promovare a produselor S.C."ORADINUM" S.A. putem aminti:

-Participarea la târguri și expoziții cu:

– profil naționale (TINIMTEX,TEXIN…)

– profil internaționale (TIBCO,TARGUL INTERNATIONAL DE LA BUDAPESTA, TARGUL INTERNATIONAL DE LA KOHLN…). Aici pe lângă vechii parteneri de afaceri este contactata de noi firme .

-Prezentări de moda pe plan local și național (EUROFASHION, NAPOCA-FASHION…)

-Realizarea de materiale publicitare : pliante, cataloage, calendare, pixuri, brichete, ceasuri, pungi postere. reclame în cataloage ca: "Cine și Ce" ; "KOMPASS' ; "Pagini Naționale "; "Pagini Aurii" ; în reviste ca "Producători ,Importatori și Prețuri en-gros" ; "România Clothing Industry"

-Realizarea de panouri publicitare stradale;

-Realizarea de reclame pe mijloacele de transport în comun , locale ;

-Spoturi publicitare la posturile locale radio și TV;

-reclame în ziarele locale pentru a se face cunoscuta pe plan intern dar și internațional , promovând mana de lucru calificata , corectitudinea în afaceri și felul în care și-a respectat an de an prevederile contractuale;

-reclama prin INTERNET , în urma cărora este contactata de firme multinaționale de profil sau de firma internațional de publicitate pentru a-și oferi serviciile în domeniul publicitar.

-Promovarea prin Ambasada României în Străinătate și prin Camera de Comerț și Industrie a României.

Prin Ambasada Romanei în Străinătate sunt furnizate informații despre firma , tipul cometului , calitatea produselor. De asemenea S.C. Oradinum S.A. este invitata la târguri și expoziții internaționale.

Camera de Comerț și Industrie a Romanei promovează produsele firmei în schimbul unui comision plătit de firma. Deci între cele doua se realizează un contact prin care fiecare consimte sa-și îndeplinească angajamentele propuse De asemenea oferă informații de care firma are nevoie despre potențialii parteneri de afaceri.

La deschiderea magazinelor de prezentare , firma a acordat gratuit 50 perechi pantaloni primilor 50 clienți.

Ca acțiune promoțională mai poate fi amintita și vânzarea produselor la preț redus , produse extrasezon.

Ca modalitati de comunicare cu partenerii de afaceri interni și internaționali :simpozioane, întruniri organizate special pentru ca oamenii de afaceri din aceasta ramura sa

3.4.2 Previzionarea unui buget publicitar pe anul 2002 , pe principalele activități promovare

Tabel 3.6

BUGETUL PUBLICITAR PREVIZIONAT PE ANUL 2002

Deoarece participare la târguri internaționale reprezintă programul principal de promovare în cadrul S.C. Oradinum S.A. , se prezintă programul de participare la un târg internațional precum bugetul estimat ce trebuie alocat pentru realizarea acestui program.

Tabelul 3.7 vine să prezinte în linii mari programul general al unei participări la un târg internațional , mai exact programul participării firmei SC Oradinum SC la Târgul Internațional de la Kohln. În linii mari această participare a privit :selectarea manifestării , fapt care s-a făcut înaintea deciziei de a participa la acest târg , apoi planificarea manifestării , derularea acțiunii și urmările acțiunii. De fapt ceea ce s-a urmărit prin participarea la acest târg a fost contactarea a cât mai multor potențiali clienți și încheierea cât mai multor contracte.

Tabel 3.7

PRPGRAMUL PARTICIPARII LA UN TARG INTERNATIONAL

Sursa : Ioan POPA , Editura Economică , 1997 , p.120

Tabel 3.8

Bugetul previzionat pentru participarea la un târg internațional

Bugetul previzionat pentru participarea la Târgul Internațional de la Kohln a fost de 9.325 euro , buget care a inclus atât cheltuieli privind construirea și amenajarea standului cât și cheltuieli cu personalul și cu materialul publicitar.

Se apreciază că în urma acestei expoziții s-au încheiat relații de afaceri , concretizate în contracte de aproximativ 900.000 EURO. Cheltuielile cu organizarea târgului reprezintă 1,03 % din totalul câștigurilor previzionate. Deci cu 9.325 EURO s-au realizat contacte în valoare de 900.000 EURO.

CAPITOLUL IV.

CEREREA DE OFERTA SI OFERTA DE MARFURI

4.1 Recepția cererii de ofertă și analiza ei

Cererea de ofertă

Reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau serviciu, însoțită de un minim de documentație tehnică și comercială .Sub aspect juridic cerea de ofertă are același regim cu oferta ; de fapt reprezintă oferta de a cumpăra ceva anume.

În cazul unei nevoi urgente și a existenței certitudinii cu privire la caracteristicile produsului și furnizorului , cererea de ofertă ia forma de comandă , în care se indică produsul , cantitatea și prețul limită .Dacă nu se doresc tratative îndelungate , atunci cu cererea de ofertă se poate adresa furnizorului și solicitarea facturii proforma.

Funcția de bază a cereri de ofertă este aceea de a iniția tratative comerciale , dar poate folosi și ca instrument de informare și cercetare de piață.

Cererea de ofertă este recepționată de responsabilul din cadrul compartimentului de Export – Import – Marketing , prin fax de la partenerul străin.

Echipa de conducere a S.C. Oradinum S.A. formată din Directorul General secondat de cei doi adjuncți ai săi : Directorul General al Producției și Directorul general Economic , care împreună cu persoanele din subordine vor analiza cererea de ofertă .

Cererea de ofertă va fi apoi transmisă Comisiei pentru aprovizionare , desfășurarea activității , export-import , care colaborând cu serviciul productiv va realiza un studiu privind compatibilitatea capacității de producție cu cererea de produse ale partenerului străin , după care în cadrul biroului Financiar – Contabil se face o antecalculație a prețului prin metoda costului standard . În urma acestei antecalculații care va fi trimisă partenerului străin , pentru ca și acesta să se poată orienta și pentru a-și face calcule de rentabilitate și eficiență, echipa de conducere va hotărî acceptarea cererii de ofertă.

Model al cererii de ofertă este anexat (ANEXA NR.4)

Cererea de ofertă (ANEXA NR.) a fost înaintată de către consultantul de marketing a unei fabrici belgiene de confecții textile : Kemper.

Acesta prezintă propunerea de cumpărarea a produsului jachetă femei de la firma orădeană.

Cererea de ofertă cuprinde programul de producție care se propune firmei orădene la produsul specificat , precum și modelele și cantitatea de care este interesată firma belgiană.

În cerere sunt solicitate informații privind produsul firmei: jachetă pentru femei. Se prezintă și graficul de livrări necesar firmei belgiene pe luni și cantități ( număr de jachete) .

Este cerut modelul 126.666 din catalogul trimis firmei belgiene inițial.

Prețul propuse de partenerul străin adică: 65 euro pentru jachetă femei , se dovedește a fi sub cel cerut de firma orădeană. Acest lucru semnifică nivelul maxim al prețului pe care este dispusă firma belgiană să-l ofere .

Această firmă mai cere informații privind disponibilitatea , producția zilnică pentru acest tip de produse , sincronizarea în ciclul de producție și prețurile la jachetă pentru femei .

La această cerere de ofertă sunt anexate trei modele .Se cere de asemenea un catalog al firmei care să cuprindă modelele din producția curentă.

KEMPER

Obergath 60

Brussels BELGIUM

FAX: 63-37-582632

03, January, 2002

SC ORADINUM S.A.

Independence street

No.7/9

3700 Oradea

ROMANIA

Attention: Mr.Nistor Alexandru

I am the general deputy manager of a belgian clothes factory.

The company is situated in Brussels; its name is Kemper .The Company is a clothes manufactory factory.

We are interested in the production of woman jackets.

The impute program 2002 is the following for woman jackets:

Woman jacket model BT99W62, from your catalogue.

Price for woman jacket: 65 Euro

We are interested in:

Your availability in that period

Your daily production for this kind of product

The timing in your production cycle

If the price indicated by us is satisfactory for you.

We like to have some information about your factory and your production process.

If you are interested in this subject, please give me a prompt reply to the fax number above written.

We thank you for your kind attention and waiting for your notices and information.

Best regards

Johan Frederick

General Deputy Manager

Analiza cererii de ofertă

Echipa de conducerea a Oradinum SA a început analiza cererii de ofertă a firmei belgiene , după primirea acesteia.

Având în vedere faptul că Oradinum SA a contactat un client german înaintea primirii cererilor de ofertă ,nu mai are capacitatea de producție liberă în totalitate. Analiza cererii a avut în vedere necesarul de produse înaintat de către firma belgiană .

Altă problemă luată în calcul la analiza cererii este prețul de producție și de vânzare . Se încearcă o negociere în acest sens cu firma belgiană .

Firma germană dorește ca Oradinum să înceapă producția în luna februarie , la o capacitate de producție totală de aproximativ 10.000 jachete. La momentul analizei firma orădeană nu dispune de o capacitatea de producție liberă mai mare de 13.000 bucăți jachete . Capacitatea de producție liberă corespunde necesității firmei belgiene.

Oradinum SA și-a propus ca strategie pe termen mediu contactarea și intrarea pe piața belgiană , cu care în ultima perioadă s-au răcit relațiile .În timp ce diversificarea relațiilor cu partenerii germani nu este considerată o prioritate în momentul analizei.

Responsabilul departamentului de producție în colaborare cu directorul economic și cu șeful serviciului export – import , au hotărât în urma analizei că firma belgiană este cea optimă în momentul respectiv ca partener de afaceri.

Șeful serviciului export – import a transmis un fax firmei belgiene prin care transmite oferta .

4.2 Indicatori de profitabilitatea a afacerii

Cunoașterea modului în care se valorifică mărfurile pe piețele externe, constituie un principiu esențial al conducerii firmei .Aceasta presupune analiza eficienței comerțului exterior , expresie a raportului dintre efort și efect.

Profitul calculat ca diferență intre prețul de vânzare al produselor și costul de producție , este urmărit nemijlocit de orice firmă .Profitabilitatea afacerilor se poate aprecia cu ajutorul unor indicatori economici.

Indicatorii de rentabilitate in comerțul internațional: curs de revenire brut la export Crbx ; aport valutar net Avn ; rata aportului valutar Ravn.

Prezentarea devizului de cheltuieli privind produsul exportat

–JACHETĂ FEMEI-

– condiția de livrare prevăzută in contractul de vânzare – cumpărare internațional , conform INCOTERMS 2000 este

– cheltuieli de transport intern 900.000 lei/ lot de produse (deci cheltuiala ce revine unei bucăți de produs este de 900.000 / 10 bucăți = 90.000 lei pe bucată)

– cheltuieli cu ambalarea 250.000 lei/ lot de produse (deci cheltuiala ce revine unei bucăți de produs este de 250.000 / 10 bucăți = 25.000 lei pe bucată)

– cheltuieli materiale 345.700 lei

Preț de producție :1.707.580 lei

Prețul de producție este egal cu cel de livrare.

PICE , preț intern complet de export, adică prețul obtenabil rezultat în valută , și care se calculează ca suma din prețul de producție , cheltuieli de transport intern , cheltuieli de ambalare și cheltuieli cu materialele.

PICE = 1.707.580 + 345.700 +25.000 + 90.000= 2.167.580 lei

PvEXW =(PICE / Crbx)

Se consideră cursul de revenire brut la export (Crbx) egal Cv (cursul valutar in vigoare).

Crbx = 28.182 lei/€

Deci : PvEXW = 77 €

Crbx evidențiază cheltuiala in moneda naționala efectuata de exportator pentru obținerea unei unitati valutare prin export.

Se consideră cursul de revenire brut la export (Crbx) egal Cv (cursul valutar in vigoare).

Crbx = 28.182 lei/€

Deci : PvEXW = 77 €

Cursul de revenire la export va fi cu atât mai favorabil cu cât rezultatul este mai mic. In condițiile liberalizării prețurilor cursurile de revenire pe produse sau grupe de produse servesc la determinarea gradului de rentabilitate a produselor exportate și la aprecierea acestuia în dinamică . De asemenea cursul de revenire a unui produs obținut pe o anumită piață comparat cu cel obținut pe altă piață, pentru același produs, este concludent și în ce privește alegerea piețelor de desfacere.

Avn evidențiază diferența intre prețul de vânzare si cheltuielile materiale in valuta

Avn = PvFCA – Cheltuieli materiale = (77 – 12,26) =54,74

Cu cat acest aport este mai mare cu atât este mai avantajos exportul.

Cursul de revenire al aportului net valutar trebuie să tindă să fie mai mic decât cursul de revenire al produsului respectiv , și se poate determina pe diferite trepte de prelucrare, indicând pe care treaptă de prelucrare este rentabil exportul uni produs .Exprima efectul valutar al muncii naționale , arătând ce cantitate de muncă națională a fost necesar să se cheltuiască pentru obținerea unei cantități valutare străine.

Aportul net valutar reprezintă valoarea nou creată exprimată in valută și realizată prin activitatea de comerț exterior .Altfel spus , Avn reprezintă partea din prețul extern ce se realizează la exportul unui produs peste valoarea în valută a materiilor prime, materialelor in valută.

Ravn evidențiază gradul de valorificare al manoperei pe piața externa

Ravn = (Avn / PvFCA )* 100 = (54,74 /77)* 100 = 71 %

În urma calculului acestor indicatori se întocmește referatul de vânzare

INTOCMIREA REFERATULUI DE VANZARE

Referat de vânzare nr. 1325

1.Obiectul exportului: jachetă femei

2.Cantitatea: 8.000 bucăți

3.Furnizorul extern: SC Oradinum SA

4.Țara si clientul extern: Belgia, Kemper

5.Termenul de livrare: 30 de zile

6.Condiția de livrare: EXW, Oradea

7.Prețul unitar intern complet de export și valoarea totală:2.167.580 lei, respectiv 1 17.340.640.000lei. Din aceasta:

– prețul de livrare al producătorului este de 1.7.7.580, respectiv13.660.640.000 lei;

– transport parcurs intern 90.000 lei, respectiv 72.000.000 lei;

– ambalaj 25.000 lei, respective 20.000.000 lei;

– alte cheltuielile 1.000.000 lei.

8.Pret unitar extern si valoarea totala:

– preț CIF, din care:

– transport pe parcurs extern 16.000 euro

– asigurare parcurs extern 25 euro, respectiv 2500 euro;

– preț FCA, 77 euro, respectiv 616.000 euro.

9. Preț de revenire brut la export 28.182 lei

10.Aport valutar 54,74 euro

11.Rata aportului valutar 71%

12.Concluzii:

Având in vedere ca:

– plata este garantata prin acreditiv irevocabil;

– prețul este la nivelul practicat de concurenta pe piața confecțiilor textile;

– indicatorii de profitabilitatea sunt favorabili.

Propunem încheierea contractului de vânzare cumpărare internațional pentru 8.000 bucăți cu firma Kemper.

4.3 Oferta

Reprezintă propunerea de încheiere a unei tranzacții și documentația tehnică , și comercială minimală care o însoțește .Pentru a putea fi acceptat contractul , oferta trebuie să îndeplinească condițiile:

– să fie fermă, făcută cu intenția de a se obliga juridic

– să fie precisă , exprimarea să fie exactă , fără posibilitate de confuzie

– să fie completă.

Acceptarea unei oferte trebuie să îndeplinească condițiile :

– să rezulte dintr-o manifestare de voință expresă sau tacită

să corespundă exact ofertei , prin conținut și formă

să se producă intr-un moment în care oferta există încă

Atâta timp cât ofertantul și destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare dintre ei se poate răzgândi și poate comunica revocarea. Totuși trebuie să respecte uzanțele comerciale și eticheta afacerilor.

Poate fi și facultativă , adică fără obligații din partea emitentului . Vânzătorul poate retrage sau modifica oferta fără efecte juridice.

La oferta fermă marfa se păstrează până la sfârșitul termenului de opțiune acordat, care ia sfârșit după prima tranzacție la nivel de comandă acceptată.

Oferta se consideră refuzată dacă nu e acceptată în termen.

Oferta firmei , în urma analizei cererii de ofertă , va fi transmisă la rândul ei partenerului extern.

În acest moment al tranzacției oferta este doar facultativă , fără implicații juridice până la încheierea contractului.

SC ORADINUM S.A.

Independence street

No.7/9

3700 Oradea

ROMANIA

January 07.01.2002

KEMPER

Obergath 60

Brussels

BELGIUM

FAX: 63-37-58263

Attention: Mr. Johan Frederick

As an answer to your letter of requiry, we are glad to inform you that our offer is: woman jacket model 126.666 from our catalogue.

This type of jacket is available in different sizes from S to XXL. We can provide you also a large variety of colors:

Grey, light and dark brown, different type of red and blue, back and white combination and green.

Our conditions of sale are:

discount of 10 % for an extra 2.000 pieces

the products will be sent immediately as we receive the proforma invoice

We hope that our conditions are satisfactory with you, and we expect as soon as possible the proforma invoice

Best regards

Szekely Gabor

Deputy general Manager

În urma analizei cererii de ofertă de către specialiștii firmei Oradinum SA , este transmisă oferta , firmei Kemper , adresată consultantului de marketing Johan Frederich.

Oferta cuprinde prețul modelului cerut jachetă pentru femei BT99W61 și de asemenea o ofertă de preț pentru un model de producție curentă : impermeabile pentru femei modelul B213 / BIS.

Datele privind capacitatea exactă disponibilă de producție a firmei se vor furniza la o dată ulterioară având în vedere relația cu partenerul german. Din acest motiv nu se pot furniza informații exacte privind producția viitoare.

Responsabilul departamentului de export-import Dl Nistor Alexandru va trimite un fax informând exact despre producția celor 8.000 bucăți cerute de clientul belgian.

Transmiterea faxului a avut loc în data de 29.01.2002 ., în care se confirmă execuția celor 8.000 bucăți de jachetă femei , în perioada martie – mai 2002.

Prețurile se mențin la cele transmise în oferta din data de 24.01.2002 , însă se dorește clarificarea unor detalii tehnice înaintea încheierii contractului . Aceste detalii se vor discuta de către responsabilii celor două firme după data de 5 februarie 2002 , când începe și programarea producției și elaborarea graficului de livrare.

CAPITOLUL V

NEGOCIEREA AFACERILOR

5.1. Pregătirea negocieri

Formarea echipei de negociere

Negocierea avuta în vedere se va desfășura între un partener român, firma SC ORADINUM SA cu sediul în Oradea și un partener belgian, Kemper. Firma româneasca are în vedere fabricarea de produse textile adică , confecții textile pentru femei, jachetă pentru femei, pentru a se constitui ca furnizor.

Pentru pregătirea acestei negocieri, Consiliul de Administrație al societății ORADINUM a decis ca firma orădeană sa fie reprezentata de următoarele persoane :

-Dl Ruge Alexandru (Director General) : negociator șef ;

-Dl Szekely Gabor (Director Economic) ;

-Dl Chiriac Sorina (responsabil import- export) ;

-Dl Avram Alexandru (jurist) ;

Domnul Ruge Alexandru (Director General) , apare in calitate de negociator sef pentru ca are cea mai mare autoritate formală în cadrul firmei și cea mai mare experiența în afaceri. Domnul Szekely Gabor (Director Economic), a fost ales având cea mai mare experiența în negocierea clauzelor economice cu partenerii belgieni . Doamna Chiriac Sorina (responsabil import- export), a fost cooptata datorita dublei pregatiri, economica și tehnica. Domnul Avram Alexandru (jurist) ales datorită specializării în domeniul legal.

S-a apelat la aceasta formulă, echipa formată din patru persoane, pentru a avea un ușor ascendent asupra firmei belgiene, care va fi formata numai din trei persoane.

În plus, dacă decizia aparține în final celor doi directori, dl Ruge este persoana care cunoaște cel mai bine situația conjuncturală a regiunii și este persoana care a realizat corespondența comercială cu firma străină, deci persoana de legatură.

Echipa constituită în această formulă a mai participat la negocieri cu alte firme, deci își cunoaște fiecare foarte bine responsabilitățile. De asemenea, societatea română are și alți clienți pe piața belgiană, astfel încat cunoaste cultura și comportamentul în afaceri al acestora , precum a făcut și anumite studii în acest sens.

În alegerea membrilor echipei s-a ținut cont și de eficacitatea acordării unui mandat nelimitat, fapt pentru care negociatorul este o persoană cu mare reprezentare în capitalul social și președinte al Consiliului de Administrație.

S-a dorit o echipă eficientă, cu experiență, condiție îndeplinită de toți membrii echipei de negociere. Pregătirea membrilor echipei acoperă toate cele trei arii principale : juridic, economic, tehnic.

Mandatul negociatorilor

Mandatul de negociere îl reprezinta documentul prin care o echipă este imputernicită să negocieze în numele firmei și constă în instructiunile date conducătorului de negociere de către managerul societății. La elaborarea lui participă și membrii echipei de negociere. Mandatul acordat reprezentanților ORADINUM SA constă în urmatoarele :

a)Conducătorul echipei de negociere este dl Ruge Alexandru, Director General și Președinte al Consiliului de Administrație al societății.

b)Echipa de negociere este compusă din :

-dl economist Ruge Alexandru, Director General

-dl economist Szekely Gabor, Director General Adjunct

-dna inginer Chiriac Sorina, responsabil import- export.

-dl jurist Avram Alexandru

Această echipă poate fi completată de alți specialiști , experți din interiorul sau din exteriorul societății, dacă prezența lor este considerată necesară. Decizia îi aparține conducătorului echipei.

c)Obiectul negocierii îl reprezintă semnarea unui contract prin care partea română să se constituie ca furnizor, iar partea belgiană ca și cumpărător.

d)Pentru sustinerea cu informatii a rundelor de negociere, s-au intocmit mai multe dosare : cu specificatia tehnica, cu situația conjuncturală a pietei belgiane, cu bonitatea partenerului belgian, cu concurenta, cu specificatia comerciala, cu sursele de finantare.

e)Cele doua echipe au hotarat ca negocierile sa înceapa în data de marti, 15 ianuarie 2002 urmând să aibă loc pe parcursul a patru zile, astfel încât pe data de 19 ianuarie sa se poata finaliza prin semnarea unui contract.

f)cele doua echipe au hotarat ca negocierile sa aibă loc la sediul firmei SC ORADINUM SA, din Oradea, str Independenței, nr.7-9, cod 3700.

g)mandatul are caracter nelimitat, datorita pozitiei de negociator șef deținută de dl Ruge Alexandru, reprezentant majoritar în AGA.

h)Raportul asupra negocierilor se va înainta AGA și Consiliului de Administratie în termen de 2 zile de la încheierea negocierilor.

Acest mandat s-a semnat în data de 5 ianuarie 2002 de către administratorii societății SC ORADINUM SA.

Informarea în pregătirea negocierilor

Categorii de informatii necesare

Echipa de negociere a luat decizia ca sarcina adunării informațiilor să fie reprezentată astfel:

-Dl Ruge Alexandru

Să preia legătura cu organele locale și centrale din ambele țări, cu cele doua Camere de Comert și Industrie, cu redactiile ziarelor și revistelor , cu foști și actuali parteneri ai firmei belgiane, cu firma însăși și cu membrii echipei de negociere.

Informatiile se referă la :

-mediul de afaceri

-conjunctura pietei, dimensiunea pieței belgiene, dinamica , potentialul belgian în domeniul confecțiilor, concurența firmei Kemper, tipuri de produse comercializate de către concurență și prețul acestora

Dl Szekely Gabor să adune informații

-industria confecțiilor textile din Belgia

-bonitatea partenerului

-analiza informatiilor despre bonitatea partenerului și a altor informatii economice și financiare puse la dispozitie de firma belgiană, ca și obtinerea de informatii despre piața muncii din cele

-Dna Chiriac Sorina informații despre :

– politica comercială și regimul vamal practicat de statul belgian în domeniul confecțiilor textile

– clienții belgieni ai ORADINUM și rapoartele de negociere cu aceștia , din negocieri trecute și încheiate cu succes,

– membrii echipei de negociere și despre conducătorul echipei: stilul sau personal de negociere, personalitate, pasiuni , temperament ,aptitudini .

Principalele surse de informare

Surse ofiiciale :rapoarte, sinteze : IMF-World Economic Outlook-2000autoritati locale : Primăria Municipiului Oradea , Camera de Comerț și Industrie Bihor , organisme și organizatii internationale , institute de marketing și conjuncturale , instututul de economie mondiala , diverse site-uri pe Internet ale firmelor

Surse ale partenerilor de pe piața :parteneri de afaceri (actuali și foști) , prospecte ale partenerilor în care sunt prezentați conducătorii firmei belgiene ,agenți, comisionari, intermediari ,bănci, furnizori, clienți

Alte surse: prospecte, cataloage, communicate de presa, legi și reglementari legale, date statistice, studii, enciclopedii

DOSARELE DE NEGOCIERE

Informațiile necesare pe parcursul negocierilor sunt grupate în dosare de negociere. Acestea sunt:

1.Dosarul cu specificația tehnica

Acest dosar cuprinde fișa tehnică a produsului avute în vedere pentru export, ca și a unor potențiale produse solicitate de firma belgiană.

Este vorba de detalii de ordin tehnic: dimensiuni, mod de intretinere,tabel de dimensiuni , materialele folosite , accesorii , tabel cu dimensiuni , mărimi etc.

SC ORADINUM SA produce produse de confecții pentru femei . Fișa tehnică prezentată în acest dosar cuprinde specificații privind produsul « JACHETĂ FEMEI», model 126.666 din catalogul firmei.

2. Dosarul cu specificatia comercială

Acesta trebuie să cuprindă fișa comercială corespunzătoare fiecărei fișe tehnice, care cuprinde informații despre :

-nivelul prețului de la care partea română va începe negocierile, adică prețul de deschidere, prevazut la 77euro / bucată pentru produsul avut în vedere, jachetă femei.

-nivelul minim al prețului , ‘de ruptură’ este de 65 euro / bucată pentru acest produs

-modul de revizuire al prețului, odată cu modificările din conjunctura pieței belgiene

-plata se va face prin acreditiv documentar irevocabil, iar depășirea termenului de plată se va penaliza cu 1% din valoarea facturii pentru fiecare zi de întârziere

-condiții de livrare :

– transport realizat de catre KEMPER, conform condiției de livrare EXW vămuit Oradea

– odată cu livrarea mărfii se vor transmite prin fax datele cu privire la deschiderea acreditivului

– confirmarea livrării efective în termen de 7 zile înaine

– ambalarea și etichetarea se constituie în sarcina Oradinum SA

3.Dosarul cu conjunctura pieței ținta

Acest dosar oferă informații cu privire la situația pieței țintă, în cazul nostru a celei belgiene.

Se specifică :

– nivelul prețurilor practicate pe aceasta piața, care în medie sunt de 77,5 euro/bucată

– nivelul calității: superior, conform standardelor internaționale din domeniul confecțiilor de textile

– regimul vamal: cel al UE, în cadrul căreia firma desfășoară afaceri în mai multe țări, așadar acest aspect se consideră cunoscut.

Se constată o intensificare a concurenței.

Pe plan intern există mai mulți concurenți : Chic and Cher , Confecții Maxim, care intesifică concurența firmei nostre , având în vedere că acești concurenți doresc sa-și lărgească și ei piața de desfacere .

Pe plan extern, concurenta este acerbă , firmele dispunând de o tehnologie mai modernă , de o circulație a informațiilor mult mai rapidă ceea ce oferă avantaj concuențial firmelor de pe piața mondială a textilelor .

4.Dosarul cu bonitatea partenerului extern

Acest dosar oferă informații cu privire la capacitatea de plată a partenerului, la rentabilitatea acestuia, la reputația sa în relațiile cu alți parteneri.

Pe baza datelor obținute de la băncile belgiene și de la partenerii de afaceri ai firmei KEMPER s-au obținut rezultate satisfăcătoare.

Tabel 5.1

SITUATIA PATRIMONIALA A CLIENTULUI

Indicatorii de calcul ai bonității partenerului :

lichiditatea intreprinderii(L)

L=(AC / PC) = 32.500 / 20.640 = 1,57

Unde AC = active circulante

PC = datorii pe termen scurt

Indicatorul se încadrează în limitele normale adică intervalul (1,2), sporind față de anul trecut , datorită creșterii mai rapide a activelor curente față de pasivele curente.Nivelul indicatorului este esiguratoriu , firma este bine asigurată împotriva incapacității de plată pe termen scurt.

solvabilitatea intreprinderii (Isg)

Isg=TA / DAT TOT = 74.590 / 43.440 = 1,82

Unde TA = total active

DAT TOT = datorii totale

Indicatorul se află deasupra nivelului minim de 1,66 deci , este asigurată împotriva incapacității de plată , adică este capabilă tot timpul să-și acopere integral datoriile pe seama activelor.

rata rentabilității (Rre)

Rre= RE / Cap invest= 34.782 / 58.952= 59 %

Unde RE= rezultatul exercițiului

Cap invest= capital investit

Rata dobânzii = 47,5 %

În perioada de analiză indicatorul are o tendință de creștere , reflectând o sporire a capitalului investit de a degaja profit brut

Nivelul ratei rentabilității arată că la 100 lei capital investit au revenit 59 lei profit brut , nivel ce asigură remunerearea capitalului investit.

Cum firma are o rată a rentabilității economice superioară ratei medii a dobânzii , beneficiează de efectul de levier având o activitate rentabilă.

Firma este serioasă, își onorează toate obligațiile de plată, și are reputație bună în mediul de afaceri belgian.

Pe baza datelor primite de la firma cu privire la situația bilantiera pe anul 2002 s-au obținut de asemenea rezultate bune. Indicatorii calculati se refera la : lichiditatea patrimoniala (1,57, adica o situatie favorabila din punct de vedere al creditorilor), solvabilitatea patrimonială (1,82, ceea ce semnifica o solvabilitate bună), și rata rentabilității (47.5%).

Aceste rezultate duc la concluzia că în ceea ce privește bonitatea partenerului extern nu există nici un motiv aparent pentru care afacerea să nu fie perfectată.

5.Dosarul privind concurenta

Acest dosar cuprinde date, informatii, documente tehnice, comerciale și financiare care caracterizează concurenții proprii și pe cei ai partenerului de negociere. Acest lucru e foarte util dacă firma partenera hotărăște să utilizeze tehnica ofertei concurente, pentru a ‘ forța mâna’ negociatorilor români.

Este posibilă realizarea unor analize comparative pentru a cunoaște mai exact situația partenerului belgian.

Concurența firmei belgiane este parțial cunoscută, deoarece unii concurenti ai acesteia sunt și clienți ai ORADINUM. Informațiile cu privire la ceilalți urmează să fie obținute, dar acest lucru nu este o prioritate.Concurența proprie este cunoscută în masura în care aceasta este constituita din firme românesti care activeaza pe piața UE și mai ales pe piața belgiană sau din alte firme prezente la nivelul regional al pieței europene sau la nivel mondial.

Acest dosar mai cuprinde și nemulțumirile beneficiarilor de produse textile dar și mijloace de depistare a firmelor concurente dornice să coopereze în desfacerea produselor pe acceași piață.

Firmele concurente de pe plan intern : SC «Chic and Cher » Arad , SC Maxim SA , SC Tricotex București , Eurofashion SA etc.

Aceste firme oferă produse de calitatea asemănătoare cu cea a firmei orădene dar practică prețuri mai ridicate .

Pentru desfacerea produselor pe piață SC Oradinum SA colaborează cu următoarele firme :

KRAWTZ- GERMANIA

ANG , BURKERT – BELGIA

TNT , UPS – pentru expediții rapide

ROMTRANS – pentru expediții normale

6.Dosarul cu sursele de finantare

Acesta cuprinde specificarea naturii finanțării : proprie sau externă.

Se doreste obținerea unui avans, ca și a unei garanții a rezervării capacității de producție.

Un alt finantator posibil este Mindbank, al cărei client este Oradinum SA.

Se speră că volumul afacerii nu va necesita resurse prea ample, astfel ca finanțarea să se facă din resurse proprii.

După întocmirea dosarelor cu informații necesare în timpul negocierilor , echipa în frunte cu negociatorul șef vor stabili un plan tactic de acțiune în timpul negocierilor.

Stabilirea planului tactiv de negociere

Planul tactic de abordare a negocierilor reprezintă atitudinea globală pe care negociatorul poate să o adopte față de partener, posibilitățile tactice , tehnicile și strategiile ce vor fi folosite.

Acest plan este stabilit de negociatorul șefimpreună cu întreaga echipă, pe baza experienței și a informațiilor deținute, de către membrii echipei și negociatorul șef.

Partea română a ajuns la concluzia ca planul tactic sa fie stabilit de întreaga echipa de negociere, avându-se în vedere alte dosare de negociere care au stat la baza unor negocieri cu parteneri belgieni.

În planul tactic se prevede folosirea tacticii : « Da. . . dar », pentru a evita riscul de a ofensa partenerii, dar și a tacticii contra întrebării când se dorește schimbarea direcției argumentării. La un moment dat se prevede în plan întreruperea tactică a ședinței prin aducerea de ceai , cafea , gustări , toate aceste cu scopul de acâștiga timp și a revizui poziția la care s-a ajuns.

În cea ce privește tehnoca generală de negociere , se va combina tehnica obosirii partenerului cu cea a alternării negociatorului.

Obosirea partenerilor se va face prin :așezarea acestora cu fața spre soare , în fotolii ultraconfortabile , ceea ce creează o stare de leneveală, sesiuni de negociere prelungite , urmate apoi seara de activități sociale prelungite până noaptea târziu.

Alternarea negociatorului se face prin introducerea în timpul negociarii a domnului Avram Alexandru , jurist , a contabililor și inginerilor de la secția de producție pentru a aduce argumente noi, care print-o poziție «dură «  să creeze o stare psihologică în care partenerul să aceepte mai ușor propunerile avansate de șeful echipei mai « blând« .

În negociaerea prețului de va folosi tehnica folosirii experților din delegația belgiană , în încercarea de a atrage «aliați « din rândul celor care vor folosi produsul.

În planul tactic al echipei orădene este cuprinsă și tehnica concesiilor , care în cazul presupus de marjă de negociere de 100 de puncte , echipa alege varianta 40-35-20-5. Această variantă explică faptul că se fac concesii pe parcursul întregii negocieri iar scăderea de la sfârșit semnifică limita matjei de negociere. 

Alegerea strategiei de negociere

Strategia de negociere este inerent dependentă de caracterul , temperamentul și stilul personal de negociere a părților.

Strategia aleasă este cea de cooperare deoarece s-a ținut cont de stilul personal al membrilor echipei care este o combinație de flexibilitate și reflexivitate.

Stilul reflexiv se caracterizează printr-o dominanță slabă și o sociabilitate scăzută , fiind caracteristic persoanlor perfecționiste , cu un puternic control emoțional , persoane liniștite , care preferă ordinea , un mediu de muncă ordonat. Aceste persoane sunt lente, meticuloase , le place să revdă detaliile și se exprimă într-o manieră formală.

Stilul flexibil este caracteristic persoanelor care joacă iverse roluri sociale și au o personalitate complexă , schimbătoare. Versatilitatea este o altă caracteristică a cestor persoane cee a ce înseamnă că ele pot să-și adopte stilul de comunicare în funcție de situație și de partener pentru a obține maximum de avantaje și aprobare socială.Versatilitatea este graduală și înseamnă adaptabilitate , flexibilitate , mobilitate , nestatornicie , dar și inconsecvență , oportunism și duplicitate.

Din această cauză s-a căutat să se îmbine cât mai eficient cele două stiluri ale membrilor echipei pntru a se obține maximum de eficiență.

Strategia generală de negocierea a fost stabilită ca fiind cea de cooperare pentru că partenerul nu e văzut ca un adversar direct ci ca un partener cu care se dorește intensifictrea și clădirea unor relații de durată.

Se urmărește etingerea obiectivelor proprii cât și pe cele ale partenerului , se urmăresc atât rezolvarea problemelor cât și memținerea relațiilor interpersonale și de afaceri.

Membrii echipei de negociere consideră că au șanse să câștige mai mult și să păstreze și o relație bună cu partenerul.Acest tip de negociere se bazează pe respectul reciproc și pe tolerarea diferențelor de aspirații și se opinii. Determină pe fiecare din părțile negociatoare să-și modifice obiectivele și să-și ajusteze pretențiile în sensul rezolvării intereselor comune. Nu se ocolesc stările conflictule dar se depășesc.

Climatul de negociere se caracterizează prin încredere și optimism , iar acordul la care s-a ajuns are toate șansele să fie îndeplinit.

Tactica folosită se va baza pe reciprocitatea concesiilor în timpul negocierilor.

Stilul colectiv de negociere al echipei SC Oradinum SA

Având în vedere că din studiile efectuate și din informțiile obținute de la foști parteneri și de la alte echipe de negociere belgiene s-a aflat că echipa de la Kemper va flosi un stil de negociere consensual, adică , decizii luate în grup prezentate de un purtător de cuvânt care se schimbă în funcție de subiectul discutat.

Din această cauză s-a hotărât ca stilul de negocire al echipei orădene să fie cel de cowboys sau sumă de talente , pentru că acest stil este unul eficeint în contracararea negocierii de tip consensual.

Echipele de cowboys , își păstrează întotdeauna sângele rece și capul pe umeri se pot descurca foarte bine în fața echipelor de Consens. Cowboys pot depăși greoaia mașinărie a echipei de consens prin introducerea unor noi subiecte pe agenda de lucru și supraâncărcarea procesului de adoptare a consensului.

În timpul ședințelor separate membrii echipei Oradinum SA pot să-și îmingă adversarii în defensivă punându-le la îndoială capacitatea de a lua decizii și autoritatea efectivă , care poate fi deconcertant pentru echipa Kemper.

Stilul cowboy urmat de către echipa orădeană se caracterizează prin : faptul că cowboy-ii sunt prin tradiție oameni independenți , de aceea aceștia vor trebui să lucreze singuri pentru a-și realiza atribuțiile personale , întegrându-se totuși în linia generală de negociere a întregii echipe , urmând strategia generală a firmei .

De multe ori în negocieri sunt programate ședințe pe specialități : economice , juridice , industriale , tehnice.Membrii echipei vor negocia separat la date diferite sau în locuri diferite.Deciziile luate și declarațiile fâcute în aceste momente pot hotără succesul sau eșecul întregii misiuni.Cowboy își cunosc limitele auorității și știu până unde se întinde responsabilitatea lor.Ei nu sunt doar simpli specialiști ci și personal de administrare cu talente manageriale în general.Această echipă are nevoie de conducere puternică,negociatorul șef să inspire loialitate și să acționeze eficient.

Membrii echipei trebuie să posede capacități de comunicare excelente . Ei trebuie să fie persoane de nivel managerial care pot «să evolueze fără plasă de siguranță « în condiții dintre cele mei vitrege. Loialitatea fiecărui membru în parte trebuie să fie mai presus de orice îndoială.Echipa trebuie să fie foarte bine organizată și extrem de bine informată.Din această cauză canalele de comunicare trebuie să rămână larg deschise ira capacitatea de a delega răspunderi cu « robinetul deschis la maxim ».

Multe femei manager sunt obișnuite să muncească pentru obiective de grup în condiții de izolare față de structura normală a unei firme , din această cauză în echipa de cowboy a firmei orădene a fost aleasă ca membră D-na Chiriac Sorina , responsabilă import-export. Alt motiv a fost și acela că în anumite culturi cum e și cea belgiană , partea adversă le va subestima talentele tocmai fiindcă sunt femei iar această greșeală va acționa în favoarea SC Oradinum SA.  

În formularea argumentelor trebuie sa se insiste pe calitatea produsului, deoarece aceasta este punctul de care firma belgiană va fi interesata. Aceste argumente solide sunt respectarea conditiilor de livrare și prețul competitiv.

Logistica negocierilor

Locul desfășurării tratativelor s-a convenit să fie sediul firmei Oradinum SA ,adică , strada Independenței nr.7-9 , Oradea , cod 3700.

Tratativele se vor desfășura în sala de conferințe a firmei , o sală cu toate dotările tehnice , de comunicare și tehnologie de vârf necesare desfășurării în bune condiții a negocierilor.

Negocierile se vor desfășura pe durata a patru zile începând de marți 15.01.2002 la ora 9.00 , având în vedere că echipa din belgia ajunge la Oradea în data de 14.01.2002 la ora 10.00.

Invitațiile au transmise și acceptate de către echipa belgiană , anunțându-și sosirea pe Aeroportul Oradea în data de 14.01.2002 , la ora 10.00 , unde vor fi aștepți de către Domnul Szekely Gabor .

Domnul director general adjunct , va căuta să ajungă mai repede , împreună cu șoferul companiei , pentru a rezolva posibilele neplăceri de la aeroport, legate de trecerea vizitatorilor prin vamă și prin fața ofițerilor de la pașapoarte.Gazdele au contactat în prealabil autoritățile vamale pentru a accelera trecerea vizitatorilor. Grupul de primire include și un translator care va ura « Bun venit în numele gazdelor« și care va ține în mână o tăbliță de întâmpinare .

De la aeroport vizitatorii vor fi duși la sediul companiei , unde vor fi întâmpinați de către toți membrii echipei de negociere română. Ca prim punct al ordinii de zi va fi un scurt discurs de bun venit , urmat de un scurt tur prin unitate .

Oaspeților le va fi dat câte un ecuson cu numele tipărit , ceea ce vor avea și gazdele .

De la sediul firmei , ospeții vor fi cazati la Hotelul Dacia Continental , punânduli-se la dispoziție masină cu șofer. După-amiază va avea loc un prânz organizat de gazde , urmat apoi de un tur al orașului cu vizitarea diferitelor obiective culturale și istorice ale orașului.

Seara se va încheia cu un dineu în cinstea vizitatorilor la care vor participa echipa de negociere dar și alți specialiști ai firmei orădene, toate aceste cu scopul de a relaxa și a creea un mediu ambiant optim pentru viitoarele întrevederi, de a stimula partenerii în oferirea de informații despre ei și firma pe care o reprezintă.

În data de 15.01.2002 , odată cu prima zi de negociere efectivă se va stabili angenda de negociere, adică elaborarea unui proiect al orinii de zi al negocierii , pentru orientarea desfășurării acesteia.

Aceasta cuprinde :

În prima zi se vor rezolva problemele care au acordul părții adverse. Identificarea punctelor de acord și soluționarea lor , creează impresia benefică de eficiență a afacerilor.

În a doua zi se vor negocia capacitățile de producție , cu responsabilii tehnici și industriali ai firmelor în sediul de producție a confecțiilor textile.

A treia zi vor fi negociate elementele de preț și condițiile de livrare , precum și mijloacele de stingere a oblicgațiilor de plată, între economiștii celor două firme.

Ultima zi va fi consacrată recapitulărilor , și semnării contractului , după o prealabilă verificare de către responsabilii din domeniul juridic.

5.2. Negocierea propriu-zisă

În afacerile economice contemporane, modalitatile de negociere sunt diverse, dar contactul direct între echipe de negociatori, deși cel mai costisitor, mai ales pentru afacerile de anvergura, e cel mai recomandat, dar și utilizat.

În cazul parteneriatului între firma SC Oradinum SA și firma belgiană KEMPER , negocierile s-au desfasurat prin contact direct între echipele de negociatori.

Stilulrile de negociere folosite de cele două echipe sunt : stilul cowboys de către echipe română și stilul consens de către echipa belgiană.

În continuare voi prezenta cum s-au desfășurat negocierile în a treia zi , negocieri legate de preț , condiții de livrare și modalități de plată.

Negocierile au început cu prețul maxim de la care partea română a început negocierea , acesta fiind prețul de 77 euro/ bucată , jachetă femei , prețul concurenței.În argumentarea acestui nivel al prețului economistul echipei Dl Szekely Gabor , a pornit de la premisa calității mai ridicate a produselor , fapt demonstrat prin statistici , chestionare cuprinzând nemulțumirile clienților firmelor concurente. Nivelul minim prevăzut în dosarul de specificație comercială este de 65 euro/ bucată , care corespunde cotului de producție al produsului , fără beneficiu.

Echipa belgiană solicită o reducere a prețului la 70 euro/ bucată , în ideea negocierii cu alte firme românești care ar da semne că ar fi dea cord cu o asemenea reducere. În momentul acestei tactici de inducere în eroare , negociatorul șef propune o mică pauză de cafea. În acest timp este solicitată o antecalculație de preț de la serviciul contabil al firmei , pentru a se stabili condițiile care ar fi eficiente la reducerea acestui preț , având în vedere că se merge pe o negociere de concesii contra concesii.

S-a stabilit că o creștere a cererii la 12.000 bucăți ar eficientiza această scăderea prețului.la acest nivel firma ar obține totuși un nivel al beneficiului de 10 % , după cum reiese din antecalculația de preț.

Se prezintă această propunere firmei belgiene care , nu-și poate ridica cererea la 12.000 bucăți , ci doar la maxim 10.500 bucăți . La această cantitate firma orădeană ridică prețul la 72 euro/ bucată , preț acceptat cu condiția ca firma orădeană SC Oradinum SA să facă vămuirea , adică să se stabilească condiția de livrare la EXW vămuit la Oradea. Această condiție este cerută pentru a scăpa de neajunsurile birocrației și mersul încet al lucrurilor la vama română. Lucru acceptat ușor de firma orădeană.

Ca modalitate de stingere a obligațiilor de plată , firma belgiană vine cu propunearea ca aceasta să se facă prin incasso documnetar simplu.Motivarea acestei alegeri o constituie faptul că oricum comosioanele cad în sarcina ordonatorului , și faptul că incasso are costuri la serviciile de bază și la cele complete mai redus decât la acreditiv care a fost propunerea firmei orădene. Costurile mai ridicate provin din riscurile pe care le acoperă banca care sunt mai mari în cazul acreditivului , și prin faptul că are un mecanism de derulare mult mai complex decât incasso.

Aceste argumente sunt combătute de către SC Oradinum SA prin faptul că , deși este o modalitate de plată complexă și costisitoare , acreditivul documentardeține ponderea cea mai mare în cadrul schimburilor economice datorită caracterului său asiguratoriu în ceea ce privește încasarea plății și livrarea mărfii pentru exportator și respectiv pentru importator.

Aceste argumentări ale firmei orădene au fost acceptate în final având în vedere cum spuneam mai devreme caracterul de cooperare al negocierii în care se dorește atingerea scopurilor fiecărei părți , căștigul tuturor.

În cadrul negocierilor s-au mai discutat apoi detaliile tehnice, s-au analizat posibilitățile de a satisface cerințele clientului în ceea ce privește cantitățile cerute lunar și calitatea solicitată.

În ultima zi de negociere după recapitulare tuturor obiectivelor de pe ordinea de zi , s-au concluzionat concesiile atinse și punctele discutate , după ce s-au stabilit toate detaliile, se trece la redactarea contractului de vânzare-cumpărare.

Acesta trebuie sa stipuleze toate detaliile referitoare la drepturile și obligatiile ambilor parteneri, într-o redactare în conformitate cu prevederile legale din ambele țări, care sa fie accesibilă aprecierii și judecării de o terță parte autorizată, în cazul apariției unor divergențe ulterioare.

5.3. Finalizarea negocierii

Încheierea negocierilor se face prin semnarea contractului de vânzare – cumpărare internațional urmat apoi de activități sociale și de împărtățirea tradițiilor în domeniul afacerilor , membrilor echipei belgiene , fără a mulțumi pentru participarea la negociere și exprimarea încrederii într-o nouă și mai eficientă colaborare.

Contractul de vânzare – cumpărare internațional

Conținutul și forma contractului. Principalele clauze contractuale. Semnarea contractului

1.Conținutul și forma contractului.

Contractul este conceput pentru a reglementa relația dintre două firme , una românească , Oradinum SA și una belgiană , Kemper , în care prima firma exportă celei de-a doua confecții textile pentru femei ,adică , produsul numit JACHETĂ FEMEI .

Este un contract tip de vânzare –cumpărare internațională , care în urma negocierilor dintre părți a fost redactat în această formă finală, și care nu produce efecte până la semnarea lui de către părți.

Un model al contractului tip folosit de SC Oradinum SA , va fi prezentat în ANEXA NR.

2.Principalele clauze contractuale

CONTRACT DE VÂNZARE- CUMPĂRARE PENTRU EXPORT

Numărul 9721 ziua 19 luna 01 anul 2002

I. PĂRȚILE CONTRACTANTE

Societatea comerciala SC ORADINUM SA , de naționalitate ROMANA, cu sediul declarat in strada INDEPENDENTEI numărul 7-9 ,orașul ORADEA, statul ROMANIA, înmatriculată la OFICIUL REGISTRULUI COMERTULUI al Municipiului Oradea , telefon 059/ 132449, fax 004059132449 , email :[anonimizat] , functionand potrivit legislatiei statului : ROMAN , reperzentata de domnul RUGE ALEXANDRU care indeplineste functia de DIRECTOR GENERAL la firma mai sus mentionata , si are cetatenia ROMANA , posesor al cartii de identitate GI 563342 , in calitate de EXPORTATOR .sub numărul J 05/ 159/ 91, telefon 004059-132593 având cont de virament numărul 251100050019541, deschis la MindBank, funcționând conform legislației statului roman, reprezentata de dl Ruge Alexandru , care îndeplinește funcția de Director General la firma mai sus menționata, și având cetățenie română, in calitate de EXPORTATOR

Si

Societatea comercială Kemper de naționalitate belgiana, cu sediul declarat in strada Obergath , nr. 21, orașul Bruxelles, statul Belgia, intregistrata la ………………….. telefon 00452307586, fax 004512307386, având cont de virament numărul 4500011752455, deschis la Banque Belgique, funcționând conform legislației statului belgian, reprezentata de dl Johan Frederick, care îndeplinește funcția de Director General, la firma mai sus menționată, și are cetățenie belgiană, in calitate de IMPORTATOR

au convenit încheierea prezentului contract de vânzare – cumpărare pentru export, cu respectarea următoarelor clauze contractuale:

II.OBIECTUL CONTRACTULUI

Art.1. Exportatorul se oblige să vândă, iar importatorul se oblige sa cumpere la paritate franco – frontieră romano – maghiara , conform condiției de livrare EXW, cantitatea de 8.000 bucăți denumirea marfii JACHETA FEMEI cu opțiunea ca exportatorul sa poată mări cantitatea vânduta.

Exportatorul poate crește sau micșora cantitatea de mai sus cu 10% in funcție de capacitatea mijlocului de transport folosit.

Art.2. Exportatorul se oblige sa vândă importatorului marfa JACHETA FEMEI , produsa de fabricantul SC ORADINUM SA , sub marca Oradinum.

Art.3 Operatiunea de exporta a merfii JACHETA FEMEI , ce face obiectul acestui contract se desfasoara in baza licentei acordate exportatorului numarul …………… , seria …………. , eliberata de ………………. , valabila………………………. .

Art.4. Exportatorul și importatorul se oblige sa se înștiințeze reciproc cu privire la destinația mărfurilor și nevoile pe care acestea urmează sa le satisfacă ; cumpărătorul se oblige sa respecte precauțiile de utilizare a mărfurilor.

Data incheierii contratului Locul incheierii contractului Semnaturile partilor contractante

ziua 19 luna 01.anul 2002 La sediul SC Oradinum SA Semnatura exportatorului

Semnatura importatorului

Art.5 Importatorul cumpăra marfa pentru DESFACERE IN COMERT.

Art.6 Exportatorul precizează ca marfa satisface nevoia importatorului de confecții pentru femei .

IV. ASIGURAREA BAZEI TEHNICO-MATERIALE

Baza materială este asigurată de către producător , împreună cu modelele omologate , tiparele , tabelele de dimensiuni .

III. PREȚUL

Art.7. In prezentul contract, cantitatea este stabilită la 8.000 bucăți, iar prețul in EURO , franco-frontiera romano- ……………..

Art.8. Prețul include cheltuielile de transport pana la granițe româno – ungara. Astfel prețul este de 77 euro – bucată.

Art.9. Valoarea totala a mărfii vândute in conditiile prezentului contract este de 616.000 EURO , aceasta putând fi modificata de părțile contractante in condițiile art.1 din prezentul contract.

IV. DATA TRANSPORTULUI

Art.10. Exportatorul va începe transportul in termen de maximum 10 zile de la asigurarea acoperirii bancare a plății din prezentul contract.

Data transportului este considerate cea de pe scrisoarea de trăsura auto, la încărcarea totală a autovehicolului.

V. CALITATEA, AMBALAREA și MARCAREA MARFII

Art.11. Calitatea mărfii este cea înscrisa in fișa tehnică care costituie anexa numarul …… la prezentul contract.

Art.12. Mărfurile vor purta marca, care va cuprinde:

a)denumirea mărfii;

b)data fabricației;

c)greutatea bruto- neta;

d)locul fabricației.

e) alte elemente convenite de parti , functie de specificul marfii

Art.13. Certificatul de calitate va fi completat de organele competente ale țării de origine a mărfii, pentru fiecare lot de marfa.

Certificatul de calitate trebuie să cuprindă:

– descrierea completă a mărfii;

– specificația calitativă;

– data fabricării mărfii / produsului.

Data incheierii contratului Locul incheierii contractului Semnaturile partilor contractante

ziua 19 luna 01.anul 2002 La sediul SC Oradinum SA Semnatura exportatorului

Semnatura importatorului

Art.14. In certificatul de calitate este necesar sa se prevadă, in caz de transport pe cale ferată, numărul garniturilor de tren, locul încărcării și numărul scrisorii de trăsura.

Art.15. Marfa va fi ambalata in CUTII DE CARTON.

Fiecare colet va fi marcat ORADINUM si va fi insotit de foaia de ambalaj . Ambalajele nu se retureaza exportatorului , contravaloarea acestora fiind inclusa in pretul marfii.

Art. 16. In cadrul fiecărui transport, se va specifica , in scrisoarea de trăsura greutatea neto- brută a fiecărei încărcaturi.

Art.17 Toate documentele arătate mai sus vor fi completate in limba țării de origine și in ENGLEZA.

VI. PREDAREA și PRELUAREA MĂRFII

Art.18. Preluarea cantitativa si calitativa a marfii se va face de catre reprezentantii importatorului la locul de incarcare , la frontiera romano- ungara , pe cheltuiala exportatorului.

Daca in termen de 72 ore de la avizare , importatorul sau imputernicitul acestuia nu preia marfa , exportatorul are dreptul de a incasa contravaloarea acesteia contra cerificat de depozit.

Art.19 Controlul calitativ al marfii va fi efectuat de catre imporator sau de delegatul imputericit al acestuia , care , prin sondaj , va alege din fiecare incarcatura , 2-5 % pentru proba . Rezultatele obtinute in acest fel sunt valabile pentru intreaga incarcatura si vor fi obligatoriu atestate prin proces –verbal incheiat si semnat de importator si exportator sau de reprezentantii imputerniciti ai acestora . Valabilitatea procesului verbal astfel incheiat va fi definitiva si obligatorie pentru exportator si importator.

Art.20. In procesul verbal din care rezulta controlul marfii , importatorul poate sa-si exprime nemultumirile si sa formuleze obiectii catre exportator , care are obligatia ca in termen de 15 zile de cand a luat la cunostinta , sa le anlizeze si sa comunice importatorului punctul de vedere asupra solutionarii obiectiilor.

Art.21 Importarorul , pentru nemultumirile privind cantitatea si / sau calitatea marfii , va formula obiectii in scris , si le va comunica exportatorului in termen de 5 zile , calculate de la data cand a luat la cunostinta de acestea.

Exportatorul se obliga sa solutioneza aceste reclamatii in tremen de 10 zile de la data primirii reclamatiilor.

Art.22 In cazul in care cu ocazia controlului calitativ / cantitativ al marfii , se constata ca marfa , integral sau partial nu corespunde clauzelor contractuale , importatorul poate exercita urmatoarele drepturi.:

sa restituie marfa exportatorului pe cheltuiala acestuia si sa renunte la contract , situatie in care importatorul nu e raspunzator pentru daunele rezultate.

Sa restituie toata marfa exportatorului fara sa renunte la contract , situatie in care , acest caz de inapoiere a marfii nu- l scuteste pe exportator de obligatiile privind termenul transportului marfii prevazut la capitolul IV , exportatorul fiind obligat sa inlocuiasca marfa respinsa cu un alt transport de marfa corespunzator cantitativ si calitativ conform prezentului contract;

Sa solicite reducere pretului marfii , situatie in care importatorul va incheia cu exportatorul un act aditional la contract cu privire la reducerea pretului justificata de calitatea necorespunzatoare a marfii , in aceasta situatie calitatea fiin satbilita de organele ………….. printr-un proces verbal.

Data incheierii contratului Locul incheierii contractului Semnaturile partilor contractante

ziua 19 luna 01.anul 2002 La sediul SC Oradinum SA Semnatura exportatorului

Semnatura importatorului

Art.23 In cazul in care importatorul se afla in situatia prevazuta de articolul 22 lit. A sau b din prezentul contract , importaorul poate sa nu execute plata , partial sau integral , pentru marfa rafuzata. Daca marfa nu a fost achitata , exportatorul inainte de formularea obiectiilor importatorului , la cererea importatorului , exportatorul se obliga sa restituie suma in termen de 5 zile de la data cand a primit cererea scrisa a importatorului.

Art.24 Orice cheltuiala ocazionata de marfa necorespunzatoare cantitaiv sau calitativ este in sarcina exportatorului.

Art.25 Exportatorul asigura importatorului sau imputernicitului acestuia , dreptul de a controla marfa , din toate punctele de vedere , la producator in depozit , ianinte sau in timpul incarcarii in mijlocul de transport.

Art.26 Exportatorul se obliga ca , in situatia in care importatorul il avizeaza in scris ca marfa nu corespunde prevederilor contractuale , sa renunte la expedire si transport.

VII CONDITII DE LIVRARE

Art.27 marfa va fi livrata conform conditiei de livrare EXW SC ORADINUM SA ORADEA.

Transportul il priveste pe exportator pana la frontiera romano- ungara.

Exportatorul va comunica importatorului termenul prealabil al sosirii marfii l a granita precum si :

greutatea neta total a amrfii incarcate;

destinatarul ;

numele si adresa expeditorului;

Art.28 Importatorul se obliga ca , in tremen de 24 ore de la sosirea marfii , sa asigure descarcarea si asigurarea transportului pana la statia de destiantie conform prevederilor din contract.

VII. MODALITATE DE PLATĂ

Art.29. Plata mărfii prezentului contract se face in EURO, prin acreditiv confirmat, irevocabil și transferabil care se va deschide in termen de 5 zile de la semnarea contractului de către părți, de către importator in favoarea importatorului la banca:

Denumirea bancii : MINDBANK, tara : ROMANIA , orasul : ORADEA , sediul bancii: strada Ion Antonescu nr.34 , număr cont 251100050019541.

Art. 30. Exportatorul trebuie să prezinte băncii, in vederea efectuării plății documentele următoare:

a) factura comerciala in 3 exemplare;

b) copia scrisorii de trăsura internaționala , pus inca ………. copii , in care este specificat numele destinatarului si stampila , care atesta ca incarcarea marfii s-a facut ;

c) certificatul de calitate in 2 exemplare, plus 3 copii;

d) specificația mărfii in 2 exemplare;

e) certificatul de origine, completat de țara de unde vine marfa;

Data incheierii contratului Locul incheierii contractului Semnaturile partilor contractante

ziua 19 luna 01.anul 2002 La sediul SC Oradinum SA Semnatura exportatorului

Semnatura importatorului

VIII.GARANȚII

Art.31..Marfa va fi însoțită de un certificate de garanție.

Exportatorul acorda pentru marfa vânduta o perioada de garanție de 6 luni.

Art.32. Exportatorul se obliga sa-l garanteze pe importator împotriva evicțiunii totale și parțiale.

Daca va avea loc evicțiunea totala, exportatorul va plăți prețul, fructele, cheltuielile de judecata, daunele.

Daca va avea loc evicțiunea parțiala, importatorul va putea cere desființarea vânzării sau menținerea acestei cu plata de daune interese.

IX. RASPUNDEREA PĂRTILOR

Art.33. Pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a obligațiilor, partea păgubita are dreptul la daune.

Art.34. Daca neîndeplinirea obligațiilor comerciale constituie o contravenție esențiala la acest contract, partea afectata poate declara contractul rezolvit.

Art.35. In cazul neindeplinirii obligatiei comerciale , partea contractanta , care nu este in culpa , poate sa execute ea insasi respectiva obligatie comerciala , dar pe socoteala partii ce nu si-a indeplinit obligatia.

XI.ALTE CLAUZE

Art .36.Mijloc de transport : pus la dispoziție de cumpărător la datele convenite

Art .37. Locul de încărcare :ORADEA

Art.38. Loc de descărcare : OBERGATH

Art.39 .Ambalarea , etichetarea , marcarea sunt specificate pentru fiecare lor de marfă înainte de lansare în producție.

Art.40. Prețul pentru modelul-order sau mostre sub 50 bucăți vor fi facturate de trei ori prețul negociat , sub 100 bucăți vor fi facturate de două ori prețul negociat. Sub 200 bucăți modelul va fi majorat cu 50 % . Pentru potrivire de carouri se va percepe în plus 5 % din valoarea produsului.

Pentru împerecherea costumelor se facturează 1,5 euro/ bucată.

X.FORTA MOAJORA și CAZUL FORTUIT

Art.41. Prin forța majoră părțile înțeleg împrejurarea imprevizibila și de neînlăturat care face imposibilă respectarea obligațiilor contractule asumate și care exonerează de răspundere partea care o invoca, cu condiția ca acesta sa fie lipsit de culpa.

Data incheierii contratului Locul incheierii contractului Semnaturile partilor contractante

ziua 19 luna 01.anul 2002 La sediul SC Oradinum SA Semnatura exportatorului

Semnatura importatorului

Art.42. Pentru ca forța majora sa înlăture răspunderea, partea care o invoca este obligate:

a) sa comunice partenerului in scris, cazul de forța majora in maximum 5 zile;

b) sa comunice partenerului in scris, in termen de 10 zile dovada cazului de forța majora, eliberata de Camera de Comerț și Industrie;

c) sa comunice partenerului in scris in termen de 10 zile încetarea cazului de forța majora;

d) sa ia toate masurile pentru a limita consecințele degenerate de cazul de forța majora.

Toate comunicarile se vor face letric , iar termenele de comunicare mai sus mentionate vor curge de la data stampilei postei de expediere.

Daca forta majora depaseste o durata de ………….. , fiecare parte poate sa renunte la executarea contractului in continuare fara ca sa poata cere despagubiri de la cealalta.

Art.43. Cazul fortuit este un eveniment imprevizibil si de neinlaturat vcare ia nastere din natura , fapta omului si care exonereaza de raspundere partea care il provoaca cu conditia ca acesta sa fie lipsit de culpa

Cazul fortuit ca și cel de forța majora este exonerator de răspundere.

XI. LITIGII

Art.44. Eventualele litigii rezultate din nerespectarea clauzelor prezentului contract sunt de competenta instanței judecătorești de la locul încheierii contractului.

XIII. DISPOZITII FINALE

Art.45. Nici o parte nu poate modifica sau completa unilateral acest contract. Aceasta poate interveni numai cu acordul de voință exprimat de părți in acte semnate de acestea.

Art.46. Cesionarea acestui contract este posibilă numai pe baza acordului scris al părtilor.

Art.47. Prezentul contract are valoare de înscris autentic și constituie titlu executoriu.

Acest contract are 6 (sase) file , fiecare semnata , datata si stampilata

Pentru exportator acest contract este semnat de domnul RUGE ALEXANDRU , care este imputernicit conform actului…………….. , numarul …………… , data ………….. , eliberat de ……………..

Pentru IMPORTATOR acest contract este semnat de domnul JOHAN FREDERICH , care este imputernicit conform actului…………….. , numarul …………… , data ………….. , eliberat de ……………..

Contractul a fost redactat in limba romana si in limba engleza , in ….2.(doua)..exemplare originale , cate …1.(unul).. pentru fiecare contractanta.

Data incheierii contratului Locul incheierii contractului Semnaturile partilor contractante

ziua 19 luna 01.anul 2002 La sediul SC Oradinum SA Semnatura exportatorului

Semnatura importatorului

CAPITOLUL VI.

DESCHIDEREA ACREDITIVULUI

Acreditivul documentar

Acreditivul documentar reprezintă angajamentul ferm asumat de o bancă la ordinul și în contul clientului său de a plăti o sumă de bani conta documentelor, atestând efectuarea livrării mărfii, pe care exportatorul se obligă să le emită și să le prezinte în condițiile și termenele stabilite de ordonatorul acreditivului. Agentul economic importator trebuie să solicite băncii sale deschiderea acreditivului. Pentru aceasta solicită băncii la care are deschis cont valutar, setul de trei exemplare: negru, bleu și roșu, al Dispoziției de plată valutară externă adică Cererea de deschidere de acreditiv D.P.V.E.

Datele solicitate în D.P.V.E. pentru acreditivul documentar:

numele băncii ordonatorului Banque Begique

numele, adresa și codul fiscal al ordonatorului : Kemper , Obergath 60 , Bruxelles cod: R2356

suma acreditivului exprimată in cifre și litere : 616.000 euro , sase sute saisprezece mii euro.

felul valutei sumei de plată : EURO

numele complet, adresa și numărul contului beneficiarului : SC Oradinum Sa , strada Independetei , nr. 7-9 , Oradea cont : 251100050019541

numele și adresa băncii beneficiarului : Mindbank , strada Independentei nr.34 cod 3700 , Oradea

numărul și data semnării contractului extern : 19.01.2002

menționarea în sarcina cui sunt spezele și comisioanele

modul de efectuare a plății

numărul și data emiterii facturii externe : 78293 / 23.01.2002

modul de comunicare al AD băncii avizatoare : telex

dacă este un acreditiv transferabil : NU

cine suportă asigurarea : ordonatorul

locul și data de încărcare, locul de descărcare : Oradea 24.01.2002 , Bruxelles

condițiile de livrare : EXW vamuit Oradea

precizarea necesității confirmării

expedieri parțiale și transbordări permise sau nepermise

banca unde este utilizat creditul : Mindbank

tipul de acreditiv :

lista documentelor cerute

termenul de prezentare a documentelor

țara vânzătorului

descrierea mărfurilor

instrucțiuni suplimentare.

Setul completat însoțit de factura comercială și de contractul comercial extern se depune de importator la bancă.

Întrucât deschiderea unui acreditiv înseamnă un angajament al băncii emitente de a plăti, a accepta conta unor documente, banca va trebui să decidă mai întâi dacă este pregătită să-și asume un astfel de angajament. Banca va lua în considerare activitatea clientului său, seriozitatea acestuia, solvabilitatea lui, va verifica dacă termenele și condițiile acreditivului sunt care, concise și operante și dacă sunt respectate toate regulile bancare și reglementările valutare ale țării.

După aceste verificări banca emitentă va deschide acreditivul în favoarea beneficiarului iar banca importatorului înștiințează banca exportatorului cu privire la acest act.

Ofițerul de cont de la bancă verifică:

dacă agentul a completat corect toate rubricile formularului

dacă semnăturile persoanelor autorizate de pe formularul DPVE corespund cu cele din lista specimenelor de semnătură

dacă DPVE-ul este însoțit de factura comercială și/sau contractul comercial extern. Lucrătorul bancar verifică apoi disponibilitățile valutare din contul agentului. Dacă nu are disponibilități în valută se apelează la cele în lei si se întocmește ordin de cumpărare valutară.

Perioada de verificare este de maxim 7 zile, incluzând și hotărârea băncii de a accepta sau nu documentele. Băncile nu răspund despre forma, acuratețea, autenticitatea și condițiile prevăzute în document. De asemenea nu răspund nici de exactitatea datelor privind cantitatea, greutatea, calitatea, condiția de livrare, ambalarea și valoarea mărfurilor din documente.

După efectuarea formalităților, întreaga documentație este înaintată în centrala băncii, la serviciul acreditive. Aici se va deschide un acreditiv irevocabil confirmat în limba engleză, conform cerințelor din TPVE. Îi va da un număr de referință, îl va înregistra în registru,

va opera notele contabile de blocaj, de percepere comision pentru deschiderea acreditivului și speze pentru telex/SWIFT. Se va înregistra constituirea disponibilului de plată, cu data valutei, la maxim 2 zile de la data deschiderii acreditivului.

După vizarea documentației de către director, se va cifra conținutul acreditivului și se va transmite la o bancă corespondentă băncii ordonatorului.

În momentul primirii acreditivului, banca exportatorului îl va descifra și va examina termenele și condițiile acreditivului, apoi va transmite clientului său o adresă de înștiințare.

Banca exportatorului va trimite un telex către banca importatorului în care va specifica că exportatorul a fost înștiințat.

La primirea acreditivului, beneficiarul va verifica termenii și condițiile acreditivului pentru a fi conforme cu contractul. Dacă se constată neconcordanțe, importatorul va trebui să facă modificări numai prin banca emitentă.

Dacă se convine asupra modificării acreditivului, atunci ordonatorul va înștiința banca sa să facă modificarea, lucru pentru care banca va percepe un comision de modificare și speze de transmitere a acesteia în străinătate.

În termenul de valabilitate al acreditivului exportatorul va încărca marfa pentru livrare și va prezenta documentele băncii sale. Banca verifică documentele astfel:

verificarea felului documentului și numărul acestuia în conformitate cu acreditivul

citirea acreditivului și verificarea existenței unei modificări

verificarea individuală a fiecărui document

se trece la operațiunea finală a verificării, adică asamblarea lor, compararea documentelor între ele.

1.Încheierea contractului de vânzare- cumpărare internațională în care este precizată ca modalitate de plată acreditivul documentar.Plata valorii integrale a fiecarui lot de marfa care se va livra în cadrul prezentului contract se va efectua prin acreditiv irevocabil confirmat domiciliat la Oradea deschis în favoarea vânzătorului de către importator.

Acreditivul menționat va avea valabilitate de 30 de zile, 15 zile pentru expedierea mărfii si 15 zile pentru negocierea următoarelor documente: factura commercială, certificatul de origine, documentul de transport, declarația valutară și DIV-ul.

2. Dispoziția de deschidere a acreditivului, care cuprinde:

-banca importatorului este BANQUE BELGIQUE

-banca exportatorului este MINDBANK

-plata se face prin acreditiv confirmat irevocabil și transferabil , 5 zile de la semnarea contractului de către părți, de către importator în favoarea exportatorului la MINDBANK, număr cont 251100050019541.

-exportatorul trebuie să prezinte băncii, în vederea efectuării plății documentele următoare:

a)factura comercială în 3 exemplare;

b)copia scrisorii de trasură internațională;

c)certificatul de calitate în 2 exemplare, plus 3 copii;

d)specificatia mărfii în 2 exemplare;

e)certificatul de origine, complatat de țara de unde vine marfa;

Valoarea totala a mărfii vândute este de 616.000 euro, adică o cantitate de 8.000 bucăți iar prețul este 77 euro / bucată.

3.si4. Banca exportatorului (MINDBANK) transmite aceste informații privind dispoziția acreditivului. În momentul când cele două bănci s-au pus de acord asupra condițiilor lor privind acreditivul, Kemper dispune băncii sale deschiderea acreditivului (2’). Prin intermediul băncilor, este tranmisă la Oradinum SA informația că a fost deschis un acreditiv pe numele său (3’, 4’).

5. ORADINUM face livrarea mărfii.

6. ORADINUM depune la Mindbank documentele de plată, prin care dovedește că a livrat marfa.

7. Kemper face plata contravalorii mărfii livrate.

8. MINDBANK transmite documentele.

9. În urma operării în cont , Banque Belgique pune la dispoziția clientului său documentele care atestă livrarea.

CAPITOLUL VII

LOGISTICA INTERNATIONALA

Pregătirea mărfii pentru export : controlul de calitate , ambalarea și marcarea

Asigurarea mărfii și a mijlocului de transport

Expedierea mărfii. Procurarea documentelor necesare pentru plata acreditivului

1. Pregătirea mărfii pentru export : controlul de calitate , ambalarea și marcarea

Livrarea la extern .Facturare

Problemele de care se ocupa exportatorul de îndată ce a fost declanșat procesul de derulare sânt mai întâi pregătirea mărfii iar apoi livrarea efectivă și facturarea la extern ,

1. Pregătirea mărfii pentru export

În cadrul obligației pentru livrare prevăzute in contractul extern , vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face obiectul tranzacției, respectarea calității și cantității precizate in contract și încadrarea în termenele de livrare.

Atunci când exportatorul este însuși producătorul , el se va preocupa de fabricarea mărfii în raport cu condițiile convenite în contract.

Prima etapă are loc în departamentul de planificare a producției unde se centralizează comenzile de la clienți.Se realizează planificarea producției , respectiv , a livrărilor către clienti. Producătorul lansează în producție marfa contractată, urmând să fie executată înaintea termenului de livrare convenit.

Marfa este recepționată , iar pentru a fi expediată este supusă controlului de calitate. Dacă se constată că acesat corespunde condițiilor din contract atunci se ambalează și se atichetează.

Pentru a putea fi constituit un transport integral , adică lutilizarea maximă a capacităților de transport , se calculează volumul ocupat și se face comanda pentru mijlocul de transport , atunci când transportul devine rentabil.

Dovada cantității livrate și primite de cărăuș se face în general prin documentul de transport , scrisoarea de trăsură de tip CMR.

Termenul la care s-a livrat marfa este cel din documentul care consemnează momentul începerii transportului internațional. Respectarea întocmai a termenelor de livrare , care se calculează , de la data încheierii contractului au o mare importanță pentru derularea corespunzătoare a exportului.

Pentru fiecare export se eliberează certificat de garanțieși certificat de calitate, certificat de circulație a mărfii (EUR1).

Acest certificat de circulație a mărfii este valabil numai în UE și ține loc și atestă originea mărfii exportate.

Elementele declarației exportatorului din EUR1 sunr:

identitatea exportatorului : SC Ordinum SA

declarația pe propria răspundere că marfa îndeplinește condițiile pentru acest certificat

precizarea condițiilor care au permis acestei mărfi îndeplinirea condițiilor , unde se susține și originea românească a materiilor prime , a materialelor , deci caracterul originar românesc al produselor exportate

prezentarea documentelor justificative : DVE , factura externă , specificația mărfii și declarația fabricantului

angajarea de a prezenta orice justificări suplimentare considerate de către autoritățile competente și acceptarea oricărui control din partea autorităților

solicitarea eliberării cerificatului

data și locul :17.01.2002 , Oradea

semnătura exportatorului

Se anexează și o declarație a producătorului care atestă că materia primă folosită e de natură românească.

În ceea ce privește respectarea calității , se solicită un certificat de calitate, care face parte din setul de documente depus de exportator la bancă, în vederea încasării contravalorii exportului.

Certificatul de calitate este un document eliberat de producătorul mărfurilor exportate , putând fi atesta de o instituție specializată de control a calității. Conținutul certificatului trebuie să corespundă întocmai cu prevederile din contract , privind calitatea mărfii pentru ca exportatorul să poată incasa plata de la bancă.

Când se solicită o atestare oficială a locului de origine a mărfii, se solicită un certificat de origine .Acesta este un document emis de un organism specializat din țara exportatorului, care confirmă natura , cantitatea , valoarea mărfurilor livrate precum și locul lor de fabricare, include o declarație precizând țara de origine a bunurilor respective.

Funcțiile certificatului de origine:

– permite obținerea unor facilități vamale de către importator

asigura respectarea măsurilor de politică comercială din țara importatoare,

asigură protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală.

Un document important în derularea contractului , care sintetizează aspectele principale privind conținutul partizii de marfă, ca și modul de ambalare și marcare în vederea transportului este lista de colisaj ( packing list) .

Care cuprinde codul produsului , descrirea sau denumirea mărfii , numărul de bucăți , numărul coletelor în ordinea marcării lor, seria produselor , denumirea reperelor de marfă, care se găsesc în fiecare colet , cu specificare denumirilor , cantităților, greutatea, volumul , fără indicarea valorii, data numărul containerelor sau datele de identificare ale mijlocului de transport .Pe lângă funcția de individualizare a mărfii , marcarea joacă și rol de a evidenția locul de origine a mărfii.

Funcții importante în pregătirea și efectuarea livrării revine ambalajului , acesta asigurând protecția mărfii pe timpul transportului și reprezentând totodată un suport promoțional.

Factura externă (export invoice) , este un înscris întocmit de exportator prin care se arată condițiile în care are loc vânzarea de bunuri și servicii .Cuprinde în detaliu mărfurile comercializate și condițiile de comercializare aferente acestora.

Principalele funcții ale facturii sunt:

– arată faptul că marfa a fost vândută

– mijlocește transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător

– servește la încasarea contravalorii mărfii

– servește la efectuarea formalităților vamale

Factura este un document primar de evidență , identificare și evaluare în vamă a mărfurilor de export – import.

Factura are un antet și conținut.

In antet se precizează:

– numele și adresa vânzătorului: SC Oradinum SA , strada Independenței nr.7-9 , Oradea

– numele și adresa cumpărătorului : Kemper , Obergath 60 ,Bruxelles

– data și numărul facturii : 65732 / 16.01.2002

In conținut se precizează:

– denumirea mărfii : jachetă femei

– natura și prețul ambalajului : saci de plastic , pretul de 25.000lei /bucată

– prețul transportului(plus costuri anexe) : 16.000 euro

– prima și tipul de asigurare :

– jurisdicția competentă în caz de litigii

– valoarea tranzacției : 616.000 euro

– mijlocul și modalitățile de plată : acreditiv documentar ireocabil domiciliat în Oradea

– modul de ambalare și numărul de colete : ambalare în cutii carton , 800 cutii

Model de factură externă (ANEXA NR.7)

Factura este întocmită în mai multe exemplare, cu următoarele destinații:

– clientul din contract : Kemper , Obergath 60 ,Bruxelles

– autoritatea care eliberează certificatul de origine : Camera de Comerț și Industrie BIhor

casa de asigurări : Unita SA

firmele de tranzit în țara exportatorului și respectiv a importatorului

serviciile vamale din țara exportatorului – importatorului

banca plătitoare :Banque Begique

Se mai utilizează și alte tipuri de facturi –

factura pro forma , document solicitat de importator , pentru a-i servi la realizarea unor formalități prealabile importului .

factura consulară , document solicitat de către organele vamale din unele țări importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mărfurile de import. Completată de către expeditor pe formulare speciale , vizate de consulatele țărilor importatoare . Costul facturilor consulare variază pe țări . factura vamală , document cerut la import în anumite țări pentru a determina structura prețurilor , și prețurile nete pe piața țării de origine .Servește ca element de referință pentru calculul taxelor vamale.

1.1 Controlul de calitate

Acesta se efectuează la toate secțiile intreprinderii și la toate nivelele procesului de producție.

Serviciul controlului de calitate este condus de un șef de serviciu care răspunde de calitatea produselor.

Are în subordine:

un șef de recepție a materiilor prime , care răspunde de calitate țesăturilor , care la rândul lui are în subordine controlorii de la rampe care controlează mesele mecanice și mesele simple.

Un controlor de calitate a producției din secție , controlor a procesului de ambalare și un controlor a transportului intern , adică transportul la magazie.

Maiștri instructori și verificatori.

Controlul tehnic ține și evidența tehnică a rebuturilor și după felul defectelor produselor, apreciază în colaborare cu alte organisme tehnice cauzele apariției defectelor.Se controlează procesul de fabricație pe faze de execuție dar și în stare finală.La rândul lor materiile prime sunt verificate și testate intr-un laborator special , pentru a verifica modul cum se vor comporta pe parcursul procesului de producție dar și ca formă finală de produs finit.Materia primă este trimisă la secția de croit , unde cu ajutorul tiparelor sunt croite modelele comandate. Din secția de croit , piesele sunt trimise în atelierele de confecții , unde pe faze , sunt asamblate astfel încât la sfârșitul liniei de confecții poate fi admirat produsul finit. În tot acest timp maiștrii , brigadierii , CTC–iști , urmăresc buna desfășurare a producției.

Pe lângă compartimentul CTC , calitatea execuțiilor este urmărită de tehnicienii firmelor străine care sunt delegați de beneficiar la firma Oradinum. Aceștia execută activități de verificare de la momentul intrării materiei prime până la livrarea produselor finite.

1.2 Ambalare și etichetarea

Ambalarea poate fi tratată ca element a strategiei de produs .La creșterea rolului ca instrument de marketing a ambalării constă:

– autoservirea ,în acest caz ambalajul este considerat eficient ,dacă este o reclamă de 5 secunde menite să atragă atenția să producă încredere

– afluența consumatorilor-aceștia acceptă prețuri mai ridicate ,prețuri mai mari pentru un ambalaj mai ușor de manipulat.

– imaginea firmei și mărcii

– posibilitatea de înnoire ,noi tehnici aduc avantaje consumatorilor și creșterea profitului pentru producători.

După ce a fost proiectat ambalajul trebuie testat ,teste funcțional cu rol de a certifica rezistența ambalajului în anumite condiții de transport.

Un ambalaj eficient poate duce la prețuri mai mari.

Ambalarea cade in sarcina producătorului , care trebuie să țină seama de prevederile din contract .La ambalare se au în vedere : valoarea mărfurilor , mijlocul de transport folosit , operațiuni de încărcare și descărcare , sezonul și clima zonei pe parcursul căreia are loc transportul.

Dacă marfa este ambalată necorespunzător exportatorului i se poate refuza primirea mărfii.

Convenția CIM prevede clauza conform căreia producătorul este răspunzător de toate urmările lipsei sau stării defectuoase a ambalajului , fiind obligat să repare prejudiciul cauzat partenerului.

Vânzătorul trebuie să – și eticheteze produsele, eticheta poate să fie o simplă hârtie atașată produsului sau un desen complex parte a ambalajului .Trebuie să conțină diferite informații cu privire la produs.

Funcțiile etichetelor .Acestea fac produsele:

– identificabil

– poate ajuta la clasificarea produselor

– poate descrie produsul

– poate promava produsul.

In domeniul producției de confecții au fost introduse legi ce reglementează siguranța produselor care prevăd interzicerea sau oprirea de la comercializare a produselor ce pot prezenta un pericol pentru consumatori .În cazul în care produsul realizat necorespunzător aduce prejudicii consumatorului , acesta poate da în judecată firma.

Legea ambalării și etichetării aprobată de Congresul SUA în 1967 prevede condiții obligatorii pentru ambalaje, susținând elaborarea unor standarde specifice pentru industria de ambalaje (Philip KOTLER , Managementul Marketingului , Editura TEORA , București 1997 , p. 577).

Marcarea reprezintă o obligație a producătorului , și privește atât mărfurile și ambalajele.

2.Asigurarea mărfii și a mijlocului de transport

Logistica internationala cuprinde si asigurarea marfii , a mijloacelor de transport , dar avand in vedere societatea comerciala Oradinum SA , care va livra marfa conform conditiei EXW , nu voi detalia aceste probleme , avand in vedere ca aceste obligatii nu cad in sarcina firmei oradene.

3.Expedierea mărfii. Procurarea documentelor necesare pentru plata acreditivului

Expediția internaționala este componenta a mecanismului de derulare a operațiunilor de export – import ,ea reprezintă interfața dintre predatorul mărfii și cărăuș dintre acestea din urmă și destinatar asigurând derularea mărfii în bune condiții Expeditorul internațional este persoană fizică si persoana juridică care pe baza unui contract pe mandat încheiat cu firma exportatoare se obliga să preia mărfurile încredințate de aceasta și să efectueze ansamblul operațiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la destinatar . De regula transportatorul nu este expeditor iar exportatorul nu este transportator .Transportatorul realizează deplasare mărfurilor in spațiu ,cel mai frecvent la ordinul expeditorului și pe cheltuiala exportatorului sau importatorului in funcție de condiția de livrare prevăzuta în contractul de vânzare internațională.

Serviciile prestate de expeditorii internaționali cuprind atât servicii care preced încheierea contractului că și servicii post contractuale .Dintre acestea menționam

– alegerea mijloacelor de transport și a rutelor

– pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport

plata cheltuielilor legate de deplasarea mărfurilor

întocmirea și perfectarea formalităților privind asigurarea mărfurilor

întocmirea documentelor și formalităților necesare operațiunii de export – import

avizarea în timp a celor interesați de derularea transportului

angajarea mijloacelor de transport necesare

încheierea contractului de transport . Contractele de navlosire sunt încheiate cu cărăușul în numele și pe contul firmei de comerț exterior.

traficul de grupaj

depozitarea și distribuirea mărfurilor din depozite

organizare expedierilor și transportului mărfurilor la manifestări comerciale

întocmirea documentelor de expediție și transport

Documentele eliberate de expeditor conform regulilor FIATA sunt ;

FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) , prin care expeditorul certifică că a preluat o marfă , corect specificată și că a primit dispoziție irevocabilă de a expedia marfa la destinatarul indicat în document sau să o țină la dispoziția acestuia.

FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) , prin care expeditorul certifică că a preluat în vederea expedierii o partidă de marfă clar specificată , cu obligația de a o livra conform instrucțiunilor comitentului , așa cum e indicat în acest document. Vânzătorul va putea prezenta cumpărătorului prin banca sa FCT-ul pentru a încasa prețul de cumpărare în condiții “ cash contra documente”, acesta este negociabil când poartă mențiunea “la ordin”.

FBL (FIATA Combined Bill of Lading) , conosamentul de casă al expeditorului , elaborat de FIATA , care e un conosament direct , eliberat de expeditor în cazul transporturilor multimodale, acoperind întregul parcurs al mărfurilor.

FWR (FIATA Warehouse Receipt) , care e o recipisă de depozit , document eliberat de expeditor în cazul preluării mărfurilor în depozitele sale și în baza căreia proprietatea asupra mărfurilor poate trece de la un comerciant la altul , fără deplasarea mărfurilor , care pot fi preluate în final din depozit, de către persoana în favoarea căreia a fost andosată ultima dată recipisa de depozit.

SC Oradinum SA a încheiat un contract de expediție internațională cu Agenția ROMTRANS Oradea , Șoseaua Borșului nr. 43, care este o firmă care efectuează transport inter și internațional precum și expediții internaționale.

Contactarea transportatorului a fost făcută pe baza ofertei de transport înaintată de ROMTRANS cu care de altfel firma orădeană a mai avut relații de colaborare și în trecut.

Oferta de transport a fost făcută funcție de specificul mărfii și a zonei geografice avute în vedere. S-a ales modalitatea de transport auto ținând cont de contrul transportului și de termenul de livrare . Un alt atu luat în considerare a fost faptul că firma transportatoare își are parcul auto în apropierea exportatorului.

În urma primirii ofertei de transport contactarea transportatorului a fost făcută telefonic.

Transportul internațional

Se încadrează , intr-o componentă importantă a strategiei de desfacere , cunoscută și ca logistică .Include ansamblul activităților tehnice, comerciale , juridice ,necesare pentru vehicularea mărfurilor de la producător la consumator.

În fiecare țară au apărut reglementări care stabilesc condițiile tehnice pe care să le îndeplinească camioanele străine pentru a fi admise să circule pe drumurile naționale , condiții care asigură direcția și securitatea rutieră.

Reglementările de care se ține cont la efectuarea transporturilor rutiere internaționale sunt specificate în mai multe convenții:

1.Convenția privitoare la contractul de transport internațional rutier CMR

2.Convenția vamală referitoare la transport mărfurilor perisabile

3.Convenția pentru asigurarea împotriva răspunderii civile

4.Convenția vamală privind importul temporar de autovehicole rutiere.

5.Acord european referitor la transport mărfurilor periculoase

6.Reglementări interne în fiecare țară referitoare la modul de desfășurare a transportului rutier

Încheierea contractului de transport internațional

In sarcina firmei oradene nu cade , conform conditiei de livrare incheierea coontractului de transport international .

Contractul de transport auto internațional este acela prin care , un cărăuș auto profesionist se obligă să transporte unei persoane , o cantitate determinată de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinație, contra unei sume de bani.

Acest contract are o natură consensuală , adică se formează pe baza acordului liber de voință al părților contractante.

Preluarea mărfii de către expeditor . Expediția efectivă

Pentru realizarea transportului conform contractului , expeditorul pune la dispoziția exportatorului mijlocul de transport la data și locul convenit

Exportatorul încarcă marfa astfel încât aceasta să fie în deplină siguranță în timpul transportului. Încărcarea se face în funcție de descărcare , adică în funcție de condițiile de descărcare ale beneficiarului.

Exportatorul va verifica dacă mijlocul de transport corespunde Convenției CMR , care prevede cum trebuie să fie dotată mașina pentru un anumit tip de export.

Exportatorul verifică daca e asigurată integritatea mărfii , dacă există asigurare importiva accidentării mărfii și dacă suma asigurată acoperă valoarea mărfii.

Se întocmește evizul de însoțire a mărfii în trei exemplare.

Documente de expediție

Dispoziția de transport și vămuire (DTV) , pentru export , servește la organizarea transportului mărfii până la frontiera vamală a țării exportatoare și la efectuarea formalităților vamale de export. Acest document este transmis firmei de expediție internațională.

Dacă transportul se face pe cale terestră , expeditorul va întocmi pe baza elementelor cuprinse în DTV , setul de scrisori de trăsură internaționale , acre prin intermediul firmei exportatoare , în cazul contractului de intermediere, sunt remise furnizorului intern și pe care transportatorul le va completa în momentul preluării mărfii , cantitatea acesteia , numărul camionului și va individualiza data expediției.

În baza Convenției privitoare la contractul de transport internațional rutier CMR se încheie contractul de transport rutier internațional de mărfuri , adică contractul tip CMR.

Documentul folosit este : scrisoare de transport tip CMR ,se completează in trei exemplare originale, din care:

– un exemplar însoțește marfa , predat destinatarului odată cu marfa

un exemplar rămâne la expeditor , dovedind încheierea contractului , predarea mărfii în custodia cărăușului și condițiile transportului

un exemplar reținut de cărăuș

În scrisoarea de trăsură de tip CMR se cuprind următoarele mențiuni:

– locul și data întocmirii

– numele și adresa exeditorului : SC Oradinum SA , strada Independentei nr.7-9

numele și adresa transportatorului

numele și adresa destinatarului : Kemper , Obergath 60 , Bruxelles

locul și data primirii mărfii și locul prevăzut pentru predarea ei

denumirea exactă a mărfii și felul ambalajului

numărul coletelor

cantitatea exprimată in kilograme

marcajele speciale

cantitatea și caracteristicile produsului

cheltuielile de transport

instrucțiuni pentru formalități vamale

mențiunea că transportul este supus regulilor stabilite prin CMR și nu altei reglementări.

valoarea declarată a mărfii

termenul în care transportul trebuie efectuat

Mențiunile cu caracter facultativ pot fi: interzicerea transbordării, valoarea declarată a mărfii , termenul convenit în care trebuie făcut transportul , lista documentelor remise transportatorului , orice indiciu considerat util.

Dacă marfa se încarcă in mai multe autovehicole se poate întocmi câte un CMR pentru fiecare autovehicol sau pot circula în convoi.

Carnetul TIR , se întocmește pentru fiecare autovehicol în parte și este valabil pentru un singur transport . Conține elementele :

denumirea mărfurilor

calitatea mărfurilor

numărul de colete

numele și adresa destinatarului

alte date cerute de rubricile acestuia

Modificările carnetului TIR, pot interveni și la semnalarea de către expeditor dar numai în anumite condiții . Expeditorul poate cere:

oprirea transportului pe parcurs pentru a clarifica cu cumpărătorul anumite aspecte noi apărute după expediere

schimbarea locului de eliberare mărfii prevăzut în contract

eliberarea mărfii unui alt destinatar decât cel apărut în Scrisoarea de Trăsură.

Documentele necesare executării contractului de transport internațional

documente referitoare la conducătorul auto:

permis de conducere

pașaport

carnet BUCH , privind evidența perioadelor de lucru și odihnă (în care se prezintă perioada în care se lucrează și în care se odihnește , fiind în legătură directă cu diagrama TAHOGRAF)

Documente referitoare la autovehicol

foaie de parcurs

diagramă TAHOGRAF

certificat de agreare , eliberat de organele competente ale țărilor care participă la convenția ce reglementează această problemă.

Carnet de trecere prin vamă, CPD , în care se înregistrează activitățile și vămile prin care trece transportatorul.

Autorizația de transport internațional.

Documente referitoare al marfă

scrisoare de transport tip CMR

carnet TIR

certificate de calitate , certificat ATP pentru mărfuri perisabile

certificate de origine a mărfii

documente și instrucțiuni privind transportul de mărfuri periculoase , dacă e cazul

Dificultăți în executarea contractului de transport de către cărăuș

Dacă cărăușul are dificultăți în executarea contractului, este obligat să solicite instrucțiuni expeditorului sau reprezentantului acestuia. Dacă transportul se poate face în alte condiții , marfa va continua cursa în condițiile considerate cele mai bune pentru expeditor.

Despăgubirea cărăușului se face în cazul în care accidentul sau avaria , a fost cauzată de informații eronate sau incomplete oferite de expeditor.

Despăgubirea exeditorului se face astfel : 25 F / kg marfă avariată

unde 1F= 0,31 g Aur

Dacă destinatarul refuză marfa , expeditorul poate să dispună de ea fără să prezinte cărăușului al doilea exemplar al contractului.

Dacă cărăușul descarcă marfa în depozitele sale , el răspunde de conservarea mărfii.

Dacă cărăușul descarcă marfa în depozitele altei firme , el răspunde numai de laegerea greșită a intreprinzătorului și nu răspunde de conservarea mărfii.

Predarea mărfurilor , se face funcție de calitate și cantitatea prevăzută in scrisoare de trăsura tip CMR .

Dacă marfa este avariată sau a fost pierdută parțial sau total , trebuie menționat acest lucru la predarea mărfii sau în termen de 7 zile lucrătoare.

Reclamații și acționarea în justiție

Reclamațiile se fac în scris , în baza unui proces verbal ce se întocmește la primirea mărfii în caz de avarie sau pierdere.

Reclamațiile privind calitatea mărfii se fac în termen de 7 zile.

Termenul de prescripție pentru acționarea în justiție este de 1 an.

Vânzarea efectivă a mărfii. Documentele întocmite

După ce transportul ajunge la destinatar și acesta face recepția mărfii , care constituie vânzarea efectivă a mărfii , se întomește un dosar cu documentele necesare, care va fi depus la bancă, pentru exportatorul să își poată încasa contrvaloarea mărfii expediate. Dosarul cuprinde:

factura externă

specificația mărfii

scisoarea de trăsură internațională

declarația vamală de export

declarația de încasare valutară

carnetul TIR

certificatul de origine

BIBLIOGRAFIE

Balaure, V. (coordonator) – Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;

COBRA, M. – Administrarea marketingului , Editura Atlas , 2001;

Drăgulin C. , Ștefănescu Adriana – Merceologie generală , Editura Mirton , Timișara, 1998

Florescu, C. (coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001;

Folteanu F. , Ladan, L. (coordonatori) – Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2001;

Georgescu T. – Negocierea afacerilor , Editura Porto-Franco , Galați ,1992;

Kotler, Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

Popa I. – Tranzacții comerciale internaționale, Editura

Prutianu, St.Munteanu,C. Caluschi, C.Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999

Stancioiu, A.-F. Strategii de marketing in turism, Editura economica, Bucuresti, 2000;

Wasson, C.R. The Importance of the Product Life Cycle to the Industrial Marketer,Marketing Management and Strategy edited by Ph. Kotler, Keith Cox, 3rd Edition,Prentice Hall,Inc,New Jersey, 1984;

=== Anexa 1 ===

6.5 Ciclul de viata al produsului

Ciclul de viata al produsului este un concept care încearca sa descrie vânzarile si profiturile produsului, consumatorii, competitia si actiunile specifice de marketing întreprinse de la aparitia acestuia si pâna la înlaturarea sa de pe piata 21, sau, mai precis, intervalul de timp cuprins între momentul lansarii unui produs pe o piata data si cel al retragerii sale definitive de pe piata respectiva. 22
Figura nr.7.3 Ciclul de viata al produsului

Tabel nr.7.1 Caracteristicile etapelor ciclului de viata al produsului

 

Sursa:adaptata dupa:C.R.Wasson, The Importance of the Product Life Cycle to the Industrial Marketer,Marketing Management and Strategy edited by Ph. Kotler, Keith Cox, 3rd Edition,Prentice Hall,Inc,New Jersey, 1984; Ph.Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997; J.Evans,B.Berman, Marketing, 4th Edition, Macmillan Publishing Company, New York, 1990.

În esenta, etapele unui ciclu de viata sunt lansarea, cresterea, maturitatea si declinul. Multi autori considera si procesul de creare a produsului drept etapa distincta a ciclului de viata, situând-o înainte de lansarea produsului.23
În etapa de lansare a produsului, principalul obiectiv al întreprinderii este sa informeze consumatorii în legatura cu aparitia noului produs; cheltuielile în aceasta etapa sunt mari, vânzarile mici iar profiturile neglijabile, chiar negative. Produsul este prezentat în una cel mult doua variante constructive, distributia, mai ales pentru produse scumpe cum sunt autoturismele, este limitata, selectiva.
Etapa de crestere este caracterizata de o crestere rapida a vânzarilor si a profitului; întreprinderea urmareste sa-si maximizeze cota de piata si sa-si creeze o marca puternica. Consumatorii sunt numerosi dar apar si multi concurenti si imitatori. Întreprinderea trebuie sa-si diversifice gama de produse, sa-si extinda distributia si sa stimuleze preferinta de marca.
În etapa de maturitate volumul vânzarilor se stabilizeaza. Întreprinderea încearca sa-si mentina avantajul competitiv prin îmbunatatirea caracteristicilor produsului, extinderea garantiei si a serviciilor post-vânzare, reduceri de preturi. Se realizeaza un consum de masa dar si competitia se afla la cel mai înalt nivel. Promovarea este foarte intensiva si competitiva.
În etapa de declin vânzarile scad puternic pe masura ce alte produse de substitutie apar pe piata sau interesul consumatorilor fata de produs dispare. Întreprinderea verifica daca mai sunt posibilitati de a realiza profit si urmareste momentul optim de abandonare a produsului. Linia de produse este restrânsa la modelele cele mai cautate, distributia devine din nou selectiva iar actiunile promotionale se limiteaza la reclama de reamintire a produsului.
De cele mai multe ori, întreprinderile urmaresc realizarea unui portofoliu de produse echilibrat, cu produse aflate în diferite stadii ale ciclului de viata, tocmai pentru a elimina neajunsurile fiecarei faze, pentru a compensa eventualele pierderi cu profiturile aduse de alte produse.

=== Anexa 2 ===

Raportul dintre național și internațional reprezintă un element esențial în analiza actului economic.

Tranziția și reforma economică au determinat – până în acest moment – schimbări importante în privința eliminării contradicțiilor conceptuale și instituționale între economia națională și mediul economic extern , dar birocrația din mediul economic românesc, afecteazǎ cel mai intens activitate comercială. Într-un mediu în care totul se schimbă mult mai repede decât mentalitățile noastre, indiferent dacă suntem producători, comercianți sau doar simpli consumatori, birocrația este o rana în plus, un handicap serios care ne impiedică să funcționăm la deplina noastră capacitate . Această instabilitate, conjugată cu neaplicarea legii și lipsa de organizare a sistemului juridic, reprezintă o altă problemă cu care se confruntă firmele românești. Totuși se înceracǎ o politica a guvernului de sprijinire a agenților economici de unde rezultă premisa pentru un mediu economic dinamic și în creștere.

Activitatea de comerț exterior a firmelor românești se desfășoară în condițiile unui mediu economic potrivnic , cu o politică monetară ce promovează o monedă care împovărează capacitatea de concurență a firmelor pe piețele externe. În ceea ce privește domeniul confecțiilor în ultimii ani s-au înregistrat cele mai scazute cote de consum din acest deceniu. Prabușirea consumului intern se întoarce și loveste puternic producția, care, în lipsă de pia’a de desfacere, î și restrânge dramatic activitatea. Totuși printr-o organizare eficienǎ activitǎții , o muncǎ competentǎ și susținutǎ se poate ajunge la rentabilitate , la o activitate eficientă pe plan atât intern cât și extern , cum este cazul Oradinum S.A.

Derularea unei operațiuni de export la SC Oradinum are în vedere punctele tari și punctele slabe ale activității externe. Punctele tari ale firmei sunt: forța de muncă calificată și implicarea managerială, adaptată la cerințe și eficientă; comenzile sigure de la partenerii străinii ; consolidarea poziției pe piață prin avantajele avute față de concurenți, adică o cotă de piață stabilă și un număr cunoscut de clienți stabili ; încasarea la timp a creanțelor ; avantaje față de concurenți printr-un raport preț-cost mai eficient.Oradinum poate aminti ca puncte slabe :riscurile specifice ale activității de comerț exterior ; politica fiscală națională, lipsa unor facilitați pentru firmele private, lipsa unor stimulente și o fiscalitate ridicată. ;apar și dificultăți în procesul de aprovizionare cu materii prime, uneori chiar și calitatea acestora ;raportul de schimb EURO – USD .Importurile fiind plătite în USD iar încasările din exporturi sunt în EURO , având în vedere proveniența clienților firmei. Acest raport aduce firmei pierderi.

Cercetarea pieței are în vedere un ansamblu de tehnici și metode prin care se stabilește piața pe care se va exporta. Prin analiza pieței se determină cauzele și factorii care determină activitatea firmei pe o piață națională sau zonală , pentru un produs sau o grupă de produse. Această analiză stă la baza previziunii profiturilor ce se vor obține prin exercitarea activității pe o anumită piață.

În lucrare s-a prezentat un exemplu de cercetare a unei piețe bine organizată , dar de fapt în cadrul activității firmei nu se face o cerectare propriu zisă . Decizia de export pe piața belgiană este luată pe baza experienței specialiștilor din cadrul firmei .

Se propune ca dintre metodele și tehnicile existente să se folosească anchetele de conjunctură ,care oferă cele mai relevante și concudente rezultate .

O recomandare pentru activitatea firmei ar fi dezvoltatrea politicii de marketing . În dorința de consolidare a activității și a găsirii de noi clienți ar trebui adaptată politica de preț și de promovare. Politica de preț și fixarea prețurilor ar trebui să țină cont de concurență , de stabilirea unor prețuri mai reduse la produse de aceași calitate sau de o calitate mai ridicată , față de concurență.

O altă propunere în ceea ce privește politica de preț ar fi întocmirea unei liste de preturi. Lista de preturi cuprinde atât preturile de baza pentru produsele propuse, cât si reduceri de pret, înțelegeri speciale, împrumuturi si vânzari în rate, diverse metode utilizate pentru a atrage cât mai multi cumparatori.Reducerile de pret se pot manifesta astfel: vânzarea unor cantitati mai mari la un pret mai mic; reduceri pentru anumite perioade de timp; reduceri pentru anumite zone; reduceri pentru plata imediata.
Bonificatiile reprezinta o alta categorie de reduceri Prețul final al unui produs poate conține si elemente suplimentare, de crestere a pretului de baza, generate de oferirea unor garantii suplimentare sau a unor optiuni si servicii preferentiale.

Firma ar trebui să încerece dezvoltarea unui program de promovare mai vast , prin folosirea unor canale cu un efect psihologic pregnant. Pentru găsirea de solutii de marketing foarte eficiente în scopul atragerii de clienti și promovării produselor am propus: deschiderea de standuri virtuale, întocmirea de chestionare de marketing, organizarea de concursuri promoționale, difuzarea de filme și bannere publicitare, prezentarea cataloagelor de produse, editarea unei pagini a clientului mulțumit, organizarea de evenimente, trimiterea de anunțuri promoționale prin e-mail.
Aceste metode ar trebui incluse în cercetarea pieței existente și planificării campaniei publicitare având ca punct de plecare construirea unei strategii de marketing.

Deși o campanie vastă de promovare lung costurile de promovare se recuperează , iar activitatea firmei și poziția ei pe piață se consolidează a produsului și a firmei pe piețeile externe este constisitoare pe termen scurt, pe termen. Intratea pe piață sub marcă proprie constituie un avantaj major pentru firmă și din această cauză trebuie ca firma să facă eforturi în acest sens.

Indiferent de modalitatea de distribuție aleasă și de eforturile depuse pentru a proiecta un canal de marketing eficient, întotdeauna apar conflicte între membrii canalului.Conflictele apărute într-o retea de distribuție pot fi determinate de numeroși factori (prețuri, asigurarea exclusivității, profituri, asumarea riscurilor, accesul la canalul de distribuție, asigurarea loialității consumatorilor, controlul asupra canalului etc) Cea mai simpla modalitate de menținere sub control a conflictelor este de a încerca o armonizare a obiectivelor diferiților membrii ai unui canal de distribuție și din această cauză firma utilizează distribuția prin en-gros-iști , considerând-o cea mai eficientă.

O propunere pentru eficientizarea distribuției ar fi dezvoltarea unei rețele proprii de distribuție pe plan extern , asemănătoare celei de pe plan intern a firmei orădene. Scurtatrea canalului de distribuței ar duce la eficientizarea distribuței și la reducere costurilor.