Derularea Procesului de Negociere Intre Societatea Enescu Romania Si Societatea Francesca Impex In Vederea Incheierii Unui Contract de Vanzare Produse de Panificatie

Economie

Derularea Procesului de Negociere Intre Societatea Enescu Romania Si Societatea Francesca Impex In Vederea Incheierii Unui Contract de Vanzare Produse de Panificatie

Byadmin ianuarie 1, 2024

INTRODUCERE

„Arta și știința de a găsi un acord între doi sau mai mulți actori interdependenți care încearcă să-și maximizeze rezultatele.”

(după Dupont – La negociation.Conduite, theorie, application, 1994).

Fiecare din noi, fie că vrem sau nu, facem parte dintr-o uriasă masă de negocieri. Zilnic intrăm în conflict cu persoanele din jurul nostru (familie, colegi, agenți comerciali), iar modul în care abordăm problemele determină interesele proprii dar și ale partenerilor noștri.

Din toate timpurile, oamenii nu și-au impus absolut voința, ci au căutat soluții în comun, adică soluții de negociere.

Termenul de negociere este provenit din latină ,,negociatori" și conform Dicționarului Explicativ al Limbii Române, semifică – a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc."; a intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite operații comerciale (de vânzari, de titluri, de rente etc.).

Termenul de negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al VI-lea î.H. în Roma antică, în vremea când plebeii cetații, oameni bogati, cetateni liberi dar nu și nobili, erau nevoiti să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcții publice.

În general, acest termen ar putea fi definit ca o serie de procese, de activități constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în scopul realizării unor întelegeri, acorduri, convenții.

În fiecare zi, oricare dintre noi are de spus o părere, un punct de vedere, are de schimbat câte ceva cu ceilalți, asadar convinge sau se lasă convins.Putem negocia oricând si cu aproape oricine. Aceasta este prezentă sub o multitudine de forme, în toate aspectele vieții noastre și se realizează într-o diversitate de domenii. Negocierea pornește de la faptul că fiecare dintre noi avem nevoi și interese pe care dorim sa ni le satisfacem

Mai concret, negocierea este o formă de comunicare între parteneri, un proces de discuții, tatonări, schimb de opinii, pentru realizarea unei înțelegeri. Aceasta este, in egala măsură o artă prin talentul nativ, cât și o știință dobândită prin învățare și experiență.

CAPITOLUL I

DESCRIEREA SOCIETAȚII SC.ENESCU SRL

1.1.Date generale ale societații

S.C.ENESCU.S.R.L. este o societate cu răspundere limitată, cu un asociat unic și are sediul in orașul Gaiești, județul Dâmbovița, Str. 1 Decembrie, Nr. 76, codul de identificare fiscal 932667 și este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J15/292/1991.

Obiectul de activitate este producerea și furnizarea de produse de panificație. În scopul realizării obiectivului, societatea dispune de o suprafața de 1200 mp, pe care este amplasată brutăria și două camioane pentru livrarea produselor la destinație.

Deși este unicul producător de produse de panificație din comuna Găești nu deține un lanț de magazine propriu de desfacere a bunurilor produse.

S.C. ENESCU S.R.L. pune la dispoziția clienților 6 sortimente de produse de panificație: pâine albă feliată, pâine neagră feliată, franzelă, chifle, baghete,și pâine graham. Aprovizionarea cu materii prime și materiale se face apelându-se la serviciile mai multor furnizori.

1.2. Pâinea

Pâinea este un aliment de bază produs prin coacerea aluatului obținut din făină amestecată cu apă și drojdie, adăugându-se de la caz la caz diferiți ingredienți în funcție de categoria pâinii obținute.

Aceste categorii de pâine diferă după regiune; astfel în Germania este consumată mai mult pâinea neagră, pâinea obținută din orz, pe când în Franța bagheta, pâinea albă, franzela este mai apreciată.

1.3 Descrierea localitatii

Găești este un oraș din județul Dâmbovița, Muntenia, România. Acesta este situat în partea de sud-vest a județului Dâmbovița, în Câmpia Găvanu-Burdea, între Valea Argeșului la sud-vest și Valea Sabarului la sud-vest, ocupând o suprafață de 22,3 km².

Din punct de vedere administrativ, in structura actuală, orașul se învecinează cu următoarele comune: la Nord-est cu comunele: Cobia, Dragodana, Mogoșani, la sud cu comuna Petrești, la Vest și Nord-vest cu comunele Crângurile și Gura Foii. Legătura cu reședința de județ, Municipiul Târgoviște – se realizează prin intermediul drumului național DN 72, cu Municipiul București și orașul Pitești prin drumul național DN 7 și prin autostrada București-Pitești(prin intermediul drumului național DN 61). Cu centrele urbane București și Pitești orașul poate comunica prin calea ferată. Orașul Găești este situat la 27 km față de reședința județului-municipiul Târgoviște, la circa 38 km față de Municipiul Pitești și la circa 69 km față de capitala țării.

Artera hidrografică principală este reprezentată de râul Argeș cu o direcție de curgere orientată nord vest-sud est, la limita sudică a teritoriului administrativ al orașului Găești. În sectorul final, râul Argeș curge pe un singur fir, având lărgimea de 60-100 m.

Râul Potopu prezintă caracteristicile specifice piemontului Cândești pe care îl străbate de la nord la sud printr-o vale mult adâncită. Vara, datorită secetei seacă. Are o lungime de 55 Km, panta medie de 8 la mie, și un coeficient de sinuozitate egal cu 1,41. Are un debit mediu multianual de 0,84 m3/s, dar această cantitate de apă este foarte neuniform repartizată în timpul anului. Cele mai mari debite se înregistrează primăvara, iar cele mai scăzute vara. In sezonul cald se produc viituri de scurtă durată, dar cu o mare putere de eroziune și transport. Lățimea albiei variază între 8 și 20 m. Are pe partea dreaptă ca afluenți Răstoaca care se unește cu Clocoticiul, aproape de podul de beton din strada Gării și care străbate orașul prin centru, iar pe partea stângă colectează apele pâraielor Cobiuța, Foița,Brătila, pâraie care uneori când e secetă mare seacă. Are pe partea dreaptă ca afluenți Răstoaca care se unește cu Clocoticiul, aproape de podul de beton din strada Gării și care străbate orașul prin centru, iar pe partea stângă colectează apele pâraielor Cobiuța, Foița, Brătila, pâraie care uneori când e secetă mare seacă.

Râul Cobia se varsă în Potopu în amonte de Găești are o lungime de 48 Km o pantă medie, de 9 la mie și un coeficient de sinuozitate de 1,26. În lungul râurilor Potopu și Cobia se remarcă lunci bine dezvoltate care ating lățimi de până la 1 km formate din nisipuri, viituri și chiar argile depozitate fiind folosite în cea mai mare parte ca teren arabil.

Poziția geografică la intersecția paralelei 44˚ și 50' latitudine nordică și 25˚ și 19' longitudine estică, situează spațiul de studiu în zona de climă temperat-continentală. Situarea în cadrul Câmpiei Române impune caracteristicile climatului de câmpie, caracterizat printr-o uniformitate a componentelor climatice pe suprafețe mari, uniformitate dată de morfologia de ansamblu a reliefului. Poziția ocupată în cadrul Câmpiei Române, impune climatului continental o nuanță de tranziție. Acest climat este caracterizat prin veri călduroase, secetoase și ierni cu temperaturi medii sub 0 °C, este influențat de culoarele de vale ale Argeșului și Sabarului orientate pe o direcție aproximativă nord-sud, de prezența canalelor de irigație și de secare a suprafețelor lacustre, existența așezărilor umane, fapt ce duce la modificarea parametrilor climatici și apariția unor microclimate și topoclimate specifice.

Regiunea în care se află amplasat orașul, are predominant funcție industrială și agricolă, însă acestora li se adaugă și funcția de transport, comercială, de învățământ, cultural-științifică, rezidențială, sanitară și nu în ultimul rând, turistică.

1.4 Descrierea utilajelor societații

Pentru realizarea unor produse de panificație de înaltă calitate sunt necesare utilaje moderne. Brutăria lucrează 28 de zile, 12 luni pe an si produce zilnic 1600 de pâinii albe, 400 pâini negre, 3000 de franzele, 300 de chifle, 200 de baghete și 250 de pâini graham.

Tabel nr. 1

Utilajele societații

Cernător făină

Are greutatea de 88kg, dimensiunile de 1100 x 700 x 1580h mm, puterea este de 0,92 kW. Cernătorul de făină elimină impuritățile chiar și din faina umedă și presată, având și funcție de oxigenare.Capacitatea mare de cernere este de 50 kg la fiecare 75 secunde, asigură necesarul de cernere chiar și in unitațile mari de panificație. Cernătorul poate fi integrat în liniile automate de producție evacuând făina direct în cuva malaxorului. Funcționarea silențioasă reduce zgomotul din unitațile de panificație. Cernătorul colectează impuritățile într-un sac facilitând curățarea.

Malaxor panificație

Malaxorul este adevărat centru de producție ce asigură realizarea rapidă și perfectă a tuturor operațiilor de malaxare dintr-o unitate de panificație sau laborator de patiserie/cofetărie. Acesta are o putere de 33 kW, greutate de 3300 kg si dimensiuni 1500 x 950 x 2220 mm. Capacitatea sa de încarcare este de 600kg aluat. Cuva este una fixă, din oțel inox, volumul acesteia fiind de 780l.

Divizor aluat volumetric cu modelator

Utilajul este ideal pentru divizarea volumetrica precisa a aluatului garantand productivitatea ridicata in unitatile de panificatie si patiserie. Dimensiunile acestuia sunt de 1700 x 565 x 1390 mm si puterea motorului de 1,5 kW / 400V. Pe oră, divizorul are productivitate de 1080 – 2040 bucăți, gramajele de lucru fiind intre 400 si 1800g.

Dospitor

Acesta este de 2580x1100x2940 mm, cu 500 de buzunare utile, fiecare buyunar având capacitate de 500g puterea motorului este de 1 kW.

Modelator rotund ,lung

Acest utilaj are greutatea de 290kg si dimensiuni de 1065 x 1020 x 1435 mm, gramajul de lucru fiind intre 100 si 1200g.

Cuptor panificatie electric "ZE"

Cuptorul de panificație permite coacerea simultană de produse cu gramaje diferite, setarea temperaturilor și a timpilor de coacere facându-se separat pentru fiecare cameră, acest aspect conferind în plus versatilitate în utilizare și permite reducerea consumului de energie. Coacerea uniformă este garantată de reglajul separat al temperaturii pentru rezistențele din partea inferioară a camerei de coacere, precum si de rezistențele amplasate în laterale. Astfel nu mai este nevoie de mutarea pâinii în interiorul camerei pentru a asigura coacerea uniformă, economisind astfel timp, reducând personalul necesar și scăzând consumul de energie prin eliminarea necesitații deschiderii repetate a ușii.

Camerele de coacere închise ermetic și izolate perfect asigură scăderea consumului de energie.Sistemul de umidificare asigură producția constantă și abundența de abur chiar și in condiții de funcționare continuă, îmbunătațind considerabil calitatea produsului final și mărind atractivitatea acestuia și implicit impulsul de cumpărare.

Dimensiunile camerei sunt de 820x1250x210h mm iar cele ale cuptorului sunt de 1380×2350 mm, alimentarea este electrică și puterea motorului este de 18 kw și lungimea panacodului necesar este de 1520mm

Masina de feliat automata

Masina automata de feliat paine asigura taierea precisa si ferma fiind destinata utilizarii intensive. Dimensiunile acesteia sunt de 747 x 657 x 1171h mm, grosimea de tăiere este intre 7 si 18mm si lățimea maxima de tăiere este de 520 mm

Masina de ambalat in folie termocontractibila SMIPACK

Rafturi inox depozitare

Sunt din inox si sunt special structurate pentru depozitarea pâinii

Chiuveta inox

Este din inox si este folosită pentru curățarea obiectelor utilizate în fluxul tehnologic.

1.5 Schema tehnologica de preparare a painii

Depozitare

Transport

Figura nr. 1. Schema procesului de producție a pâinii

Cantitatea de materii prime necesară obținerii produselor de panificație

Tabelul nr.2

Pâine albă

Tabel nr. 3

Păine neagră

Tabel nr. 4

Franzelă

Tabel nr. 5

Chiflă

Tabel nr. 6

Baghetă

Tabel nr. 7

Pâine graham

1.6 CHELTUIELI

1.6.1.Cantitatea de materii prime utilizate pe an

Tabel nr.8

Cantitatea de materii prime utilizate pe an

1.6.2 Cheltuieli cu materii prime

Tabel nr. 9

Cheltuieli cu materii prime

1.6.3.Cheltuieli cu transportul

Tabel nr. 10

Cheltuieli cu transportul

1.6.4 Cheltuieli cu energie electrică

Tabel nr. 11

Cheltuieli cu energie electrică

1.6.5 Cheltuieli cu personalul

Tabel nr. 12

Cheltuieli cu personalul

1.7 VENITURI

1.7.1 Veniturile totale pe an

Tabel nr. 14

Venituri totale pe an

1.7.2 Venituri pe 3 ani

Tabel nr.13

Venituri pe 3 ani

CAPITOLUL II

ASPECTE IMPORTANTE DE NEGOCIERE

2.1. Cadru conceptual

Negocierea este o practică des întalnită în multe situații chiar în jurul nostru. De cele mai multe ori participam la negociere fara să realizam acest lucru. Negocierea înseamna o situație în care două sau mai multe parți participă la o discuție, al cărei scop este acela de a cădea de acord asupra termenilor în care se va desfăsura un parteneriat de schimb sau distribuție de bunuri, sarcini, îndatoriri.

În viata de zi cu zi ne implicam în diferite situații și confruntări cu alți oameni, cu societatea, cu diferite instituții, prin urmare omul este un negociator continuu. Negocierea constituie o forma de comunicare în relațiile interumane, fiind definite ca “orice formă de întalniri, discuții, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

Negocierea în sens larg este o acțiune de a conversa în scopul de a ajunge la un acord, dar este privită ca un mod de comunicare, unde scopul este rezolvarea unor probleme și încheierea unui accord cu caracter commercial. [1]

În fiecare zi, oricare dintre noi are de spus o părere, un punct de vedere, are de schimbat câte ceva cu ceilalți, asadar convinge sau se lasă convins. Putem negocia oricând și cu aproape oricine. Aceasta este prezentă sub o multitudine de fome, în toate aspectele vieții noastre și se realizează într-o diversitate de domenii. Negocierea pornește de la faptul că fiecare dintre noi avem nevoi și interese pe care dorim să ni le satisfacem

Mai concret, negocierea este o formă de comunicare între parteneri, un proces de discuții, tatonări, schimb de opinii, pentru realizarea unei înțelegeri. Aceasta este, in egala măsură o artă prin talentul nativ, cât și o știință dobândită prin învățare și experiență.

Negociatorul trebuie să respecte instrucțiunile date de firmă și să facă cunoscute interesele acesteia, să înfăptuiasca un acord și să finalizeze negocierea și să obțina un rezultat personal favorabil prin felul în care este realizat acordul dintre parteneri si foloasele acestuia.

Negociatorul se află într-o postură complicată prin prisma celor trei cerinte. Spre exemplu, dacă acesta interpretează cerințele date de firmă sau renunță la un drept în favoarea partenerului dincolo de limitele mandatului poate fi blamat de către firmă proprie, pe de altă parte, dacă respectă cu strictețe mandatul, dă dovadă de duritate și nu incheie un acord, poate fi acuzat de lipsă de cunostințe sau de practică în domeniu. Deasemenea, dacă urmărește să promoveze în cadrul firmei și incheie acordul cu orice preț, acesta poate fi acuzat de lipsă de profesionalism și experiență; poate fi acuzat și de corupție în cazul în care, negociatorul ajunge la un acord cu partenerul în schimbul unor favoruri în scop personal. [2]

Negocierea este, în egală măsură, o artă prin talentul nativ, cât și o știința dobândita prin experientă. Este un mod de comunicare prin care două sau mai multe părți aflate în dezacord, intenționeaza să resolve o problemă comună. Uneori, negocierile pot fi purtate în alte scopuri decât acela de a ajunge la o înțelegere, cum ar fi caștigarea de timp sau menținerea unor relații și îmbunatațirea lor.

În afaceri acest concept prezintă elemente proprii datorită faptului că este forma principală de comunicare interpersonală. Un element ar fi interesul; acesta reprezintă manifestarea dorinței de a cumpara sau vinde a partenerului. Aceste poate fi comune sau specifice, diferite sau chiar opuse, interese negociabile și interese reale sau ascunse.Poziția de negociere reprezintă totalitatea intereselor și nevoilor comune și specifice ale negociatorilor și se poate modifica în funcție de modul în care se desfașoară procesul de negociere. Puterea de negociere reprezintă ansamblul mijloacelor pe care negociatorul le va folosi în scopul obținerii unei soluții aproape de propria poziție de negociere.

În mediul de negociere spațial și temporal sunt și alți factori de influența a puterii de negociere cum ar fi, aptitudinile,experiențași personalitatea negociatorului, gradul acestuia de cunoaștere a pieței și capabilitatea de a risca, puterea economică a parților, raportul cerere-ofertă, tacticile și tehnicile de negociere ale parților și dimensiunea partenerilor de negociere.

Timpul este unul dintre cei mai importanți factori, acesta fiind esențial pentru negociator; astfel sunt personae care preferă prima parte a zilei pentru activități profesionale, pe când altele sunt mai productive seara; din acest motiv se ajunge la o întelegere în legatură cu ora la care încep negocierile.[3]

Pe lângă timp, un alt factor este distanța dintre parteneri. În Europa distanța intima este de 20-30 cm pe cand australienii preferă o distanța de 46-50 cm pentru a se simții în siguranța. Astfel daca distanța interpersonală este prea mare negociatorul poate fi considerat îngâmfat, și partenerul se poate simți umilit și dominat, însa distanța prea mica dintre parteneri se poate interpreta ca o agresiune, partenerul poate considera ca o invazie în propriul teritoriu.

Modul în care partenerul de afaceri salută este primul semn al atitudinii și comportamentului, de regulă, orice salut trebuie sa exprime politețe si respect fata de interlocutor. Prin ansamblul semnelor nonverbale și paraverbale, acesta poate transmite mesaje de: încredere, putere, siguranță, dominare, amuzament, teamă sau chiar și seducție. Un salut poate fii format din o serie de semne verbale, paraverbale si nonverbal. În cadrul unui salut, semnele paraverbale sunt foarte importante și eficiente, acestea vizeză următoarele aspecte: zâmbetul, arată sinceritate, plăcerea de a negocia cu partenerul, dacă zâmbetul este reținut, partenerul nu este cunoscut, daca zâmbetul este larg, acesta este o cunostință mai veche; tonul vocii trebuie să fie sigur, ferm și coborât ( nu trebuie adoptat un ton de copil deoarece nu este convingător, dar nici de părinte, pentru ca arată autoritate); volumul vocii trebuie să fie unul moderat, în nici un caz nu trebuie să sperie partenerul cu un volum ridicat; în timpul salutului nu trebuie să apară pauze deoarece partenerul se poate simți umilit.

În momentul salutului este evident că negociatorul trebuie să se abțină de la orice manifestări sonore, cum ar fi oftatul sau tusea. [4]

Semnele nonverbal se referă la anumite gesturi, cum ar fi strângerea de mână sau înclinarea capului. Strângerea mâinii este foarte importantă deoarece transmite atitudinea negociatorului. Aceasta poate fii o atitudine dominatoare, în momentul în care palma este orientate în jos, de supunere atunci când palma este orientată în sus, sau de egalitate când ambii parteneri au intenții de dominare și în momentul strângerii mâinilor, fiecare încearcă să întoarca mâna celuilalt în poziția de supunere. Strângerea de mână, este caracterizată și prin oscilația mâinilor, durata și forța de strângere. Toate aceste componente trebuie luate în calcul atunci când este analizat comportamentul și atitudinea negociatorului; În momentul strângerii de mână se pot observa si alte semne nonverbale sau paraverbale, cum ar fi: înclinarea capului, contactul vizual, ridicarea în picioare sau dresul vocii. [5]

Contactul vizual și fizic este în totalitate necesar pe durata negocierii pentru finalizarea cu succes a acesteia. Astfel, contactul vizual se realizează prin susținerea privirii interlocutorului în proporție de 60-70% în timpul negocierii. Ochii pot transmite cele mai sincere si precise semnale, o structură reală de comunicare cu o altă persoană se poate înfăptui doar dacă se privesc ochi în ochi. Dacă interlocutorul este indecis în legatură cu afacerea sau vrea să trișeze, nu se va uita în ochii partenerului, deoarece îi va fi teamă sa nu se vadă intențiile reale. Un partener nemulțumit va avea pupilele contractate, pe când unul aflat într-o stare pozitivă, de mulțumire va avea pupilele dilatate.

Linia corpului este la fel de importanta ca și salutul sau distanța stabilită în timpul negocieii, acestea pot influența pozitiv sau negativ. Mimica negociatorului scoate la suprafață aspecte confidențiale despre reacția partenerului: satisfacție, surprindere, teamă, aprobare. De multe ori, gesturile feței pot transmite mesaje contradictorii cu cele verbale, prin culoarea feței, zâmbet, tensiunea musculară, încruntare, lucru pe care negociatorii buni îl învață pentru a-și reprima emoțiile prin imobilitatea feței sau printr-un zâmbet dezarmant. [6]

De regulă, discuțiile în afaceri sunt însoțite de o serie de gesturi pentru a sublinia mesajul transmis. O atitudine defensivă sau negativă este semnalizată de încrucișarea brațelor și a picioarelor. Privirea ceasului înseamnă că partenerul este plictisit sau că dorește să fie în altă parte. Daca partenerul este nervos, sau se simte inconfortabil, va strînge brațele scaunului sau își va așeza pumnii pe genunchi. Jocul cu anumite obiecte: creion, ceas, nasture, hârtie este folosit de negociator pentru a-si masca nervozitatea, iar acoperirea gurii cu palma în moementul în care vorbește indică faptul că persoana respectivă minte. Asadar, gesturile din timpul negocierii semnifică mai mult decât semnalele verbale.

În concluzie, putem spune ca teoria negocierii vizeaza abordarea comportamentală a individului.

Tabel nr. 15

Clasificarea negocierilor comerciale

Această clasificare realizată de Alexandru Puiu în “Management în afacerile economice internaționale” împarte negocierile, funcție de criteriul folosit, în diferite categorii.

2.2. Manipularea în negocieri

Conform Dicționarului Explicativ al Limbii Române, manipularea înseamnă: ” 1. A folosi cu ajutorul mâinilor; dirijând cu dibăcie; a mânui; a manevra; 2. A aranja cu grijă in vederea executării unor experiețe sau operații tehnice, științifice, medicale; 3. A antrena, prin mijloace de influențare psihică, un grup uman, o comunitate sau o masă de oameni la acțiuni al căror scop aparține unei voințe străine de interesele lor; a influența opinia publică prin mass-media sau prin alte metode persuasive”.[7]

Se cunosc mai multe feluri de manipulare. Una dintre ele este cunoscută în special în afaceri, în procesul de negociere și este folosită numai în interesul celui care o exercită (manipularea negativă); există și manipularea pozitivă, cea folosită în interesul persoanei manipulate; manipularea care are ca scop satisfacerea ambelor persoane, numită manipulare dublu pozitivă și manipularea în viața de zi cu zi.

Deși mulți dintre ei nu recunosc, oamenii vor sa manipuleze de fiecare dată când au ocazia, deasemenea nimeni nu dorește sa cadă in capcana manipulatorilor. Cu toate ca ne este mai usor sa spunem că există doar manipulare negativă, realitatea de zi cu zi ne arată că toate categoriile de manipulare sunt prezente în viața noastră, mai mult sau mai puțin.

Negocierea este privită ca o metoda pașnică, în care două sau mai multe parți dezbat o serie de idei, scopul fiind acela de a coopera. Aceasta se desfășoara sub mai multe aspecte stategice, tactice, principiale și în special umane, care țin de caracteristicile personale ale negociatorului și de priceperea sa. Costurile necesare pentru atingerea țelurilor sunt cu mult mai mici dacă se recurge la o metodă de întelegere, un act de negociere, în schimbul oricărui act militar sau de violenta. [8]

2.3. Stiluri de negociere

Stilul de negociere reprezintă comportamentul, actiunile observabile si neobservabile direct, dar care stau la temelia atitudinii negociatorului. Este bine ca negociatorul să-și formeze un stil propriu, determinat de personalitatea sa și de aria sa de competență, încercarea de a imita ducând de cele mai multe ori la un eșec. Pentru că omul nu este o mașinarie programată al cărui comportament să fie predeterminat, stilul preferat al negociatorului va fi transpus în practică în funcție de situație. Fiecare negociator, adoptă involuntar și în subconștient, stilul de negociere impus de tradițiile și obiceiurile din propria țară. Diferențele dintre țări și implicit tradiții, obiceiuri, culturile naționale, mentalități au creeat mai multe stiluri de abordare a strategiilor și tacticilor, întalnite în practica afacerilor internaționale.

Stilul european este diferit în funcție de cultura, poziționarea geografică și de situația econoomică a fiecărei țari. Aici putem distinge mai multe stiluri de negociere:

Stilul german este ferm si clar, uneori aproape matematic. Negociatorul german este caracterizat prin faptul ca nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu va avea pretenți exagerate.

Stilul francez este impregnat de multă cultură. Negociatorul francez preferă să parcurgă trei faze. Deși acest stil este clasic si elegant, în momentul în care negociatorul ajunge în ultima fază de negociere devine ferm, oarecum înfumurat.

Stilul englez se caracterizează prin faptul că negociatorul raspunde initiativelor și vrea să pară naiv si nepregătit. Acesta este comunicativ, amuzant, prietenos, punctual si politicos. În ciuda aparențelor, negociatorul este foarte bine pregatit, deține multe informatii, are scheme de negociere pregatite, lasând ca sclipirea si inspirația de ultim moment să fie minoră.

Stilul italian emană bucurie si prietenie, uneori incercând sa acopere mita. Italienii apreciaza protocolul bine pus la punct și sunt flexibili in negocieri, dar, își pierd rabdarea repede atunci cand timpul este scurt.

Stilul nord-european este caracterizat de liniste, la propriu, deoarece nordicii vorbesc puțin. Singurul moment in care acestia pot fii cuceriți este faza incipienta a negocierilor, deoarece spre final devin rigizi si reticenti, speculând informatiile date de partener. Sunt modești și punctuali, foarte bine pregatiți din punct de vedere profesional și respectuoși, lucru care acordă un plus de siguranță negocierilor.

Stilul american este cel mai des întâlnit în literatura de specialitate. Negociatorul american încearcă să își creeze un ambient plăcut, comod si de încredere și mai apoi devine mai putin formal si mai direct. Acesta urmărește să-și atingă scopul propus cu orice preț, atunci cand acesta înseamnă obținerea profitului. În sudul Americii, lucrurile sunt mai complicate, aceștia fiind mai rigizi, preferă întâlnirile neoficiale si de lungă durată, uneori recurg la elemente de ordin emoțional pentru a-și convinge partenerul.

Stilul asiatic este caracterizat de neîncredere si suspiciune. Cei din Asia sunt bine pregătiți si țin mult la reputație. Deobicei echipele de negociere ale chinezilor sunt formate din multi parteneri, acestia nu sunt cooperanți în momentul in care negociatorul este o persoană tânără sau femeie, dar sunt gazde ospitaliere si apreciaza complimentele. Negociatorul japonez dă raspunsuri evazive si nu zice niciodata „nu” clar. Acestia acorda o mare importanța și apreciza ritualurile protocolare, tinuta negociatorului trebuie sa fie sobră. Nu sunt sentimentali, iar discuțiile se bazeaza foarte mult pe argumente însoțite de fapte concrete.

Stilul arab este purtat intr-un climat amabil, caracterizat de dezordine si confuzie. Negociatorul trebuie sa caștige încrederea partenerului arab, lucru foarte usor dacă acesta cunoaste stilul de viața, cultura si tradițiile arabe. Mita nu este exclusă din afaceri, excepție făcând tările unde cei care primesc mită sunt aspru pedepsți de religie. Deobicei negocierile decurg normal, în unele cazuri, partenerii arabi întrerup întâlnirile pentru a se consulta cu o altă persoană care nu are legatură cu negocierea.

2.4. Tactici de negociere

Tacticile de negociere sunt folositoare pentru a avea o imagine generală a modului în care să abordezi partenerul, astfel încât rezultatul să fie unul pozitiv. Mai jos sunt prezentate sumar tacticile ce pot fi folosite într-o negociere, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică și minuțioasă în funcție de natura întălnirilor, partenerul de afaceri și în special caracteristicile si experiența negociatorului.

Tactica „baiat bun-băiat rău” sau „uliul si porumbelul. Este una simplă, echipa este formată din doi negociatori. În timp ce unul joacă un rol agresiv și dur, ferm pe poziție, care dezvoltă o stare de conflict, celălalt creează o stare de cooperare. Avantajul acestei tactici este acela că se pot cere pretenții înalte, fără a fi obligat să renunțe la ele deoarece la începutul negocierilor se stabilește o poziție puternica. [9]

Tactica folosirii timpului este una avantajoasă dacă este folosită corect. Timpul este foarte prețios, oamenii de afaceri fiind persoane ocupate. Această tactica presupune lansarea cererii în ultimul moment, lasându-i partenerului scurt timp de gândire, de cele mai multe ori răspunsul este acela dorit.

Tactica sacrificării pionului este folosită de negociatorul cu experiență. Pe lângă cerea reală, aceasta lansează încă o cerere de care nu are neaapărat nevoie si pe care partenerul să nu o dorească, lucru știut de negociator. Astfel, negociatorul renuță la ea, dar partenerul va fi obligat de circumstanțe sa facă o serie de concesii suplimentare.

Tactica lui Colombo presupune o jucarea rolului de copil curios si neștiutor. Aceasta este periculoasă, însă dă roade în practică. Nu arătați tot ce știți si păreți inofensiv. Negocierea va fi relaxată și partenerul va spune mult mai multe lucruri decât se așteaptă, atata timp cât vă aratați dorința de a afla lucruri ”noi”.

Tactica stimulării și urmăririi presupune o serie de întrebări pe care negociatorul le pune partenerului despre situații care s-au întâmplat deja sau urmează să se întâmple. Acesta trebuie să urmărească ochii persoanei care răspunde și să asocieze mișcarea ochilor cu ce va spune. Colțul din dreapta sus corespunde minciunii și improvizației, în timp ce stânga sus reprezintă adevărul. Pentru ca tactica să fie precisă și să dea roade, se pun câteva întrebări simple, la care știm răspunsul pentru a verifica mișcarea ochilor.

Tactica tergiversării este folosită pentru a evita luarea deciziei, motivele fiind variate ( concediu, lipsa documentelor, urgente, starea de sănătate, etc). Mai apoi, negociatorul va arăta regret pentru ca nu au finalizat negocierea și nevoia de a o finaliza cu alta firmă concurentă. [10]

Tactica apelului la simturi, este o tehnică ce presupune apelarea la o colaborare anterioară, mândrie sau chiar la unele amintiri plăcute petrecute împreună în timpul actiunilor de protocol. Pentru a ieși dintr-o astfel de situație se amintesc ocazii asemănătoare bazate pe reciprocitate si se va reveni la discuția de bază

Tactica dominarii discuțiilor. În timpul negocierilor, atenția trebuie îndreptată către partener și către ce tactici utilizează acesta. Sunt multe situațiile în care, partenerul preia inițiativa în procesul de negociere și lansează cereri mult mai mari decât ar avea nevoie. Așadar va continua să domine discuția și își va ține partenerul sub presiune până când va face concesii una după alta, pana la epuizare.

Tactica „lipsa de împuternicire”, este folosită atunci când negociatorul realizează că este forțat să cedeze mai mult decât ar vrea. Acesta poate spune ca nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii discutați. Este o tactica periculoasă, pentru că poate enerva partenerul.

Tactica politeții exagerate este folosită pornind de la premisa că unui negociator respectuos si amabil nu i se poate refuza o cerere. Uneori, cu cât complimentele sunt mai flatante cu atât rezultatele vor fii mai substanțiale.

Tactica „primeste-dă”- un negociator este interest mai intâi să primească ceva si apoi să dea. Dacă partenerul va face o concesie mică, și acesta va face tot o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare și va căuta mereu sa obțină informații înainte să le dea. O astfel de tactică este folosită de negociatoriie experimentați și poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt si va putea caștiga teren în timpul negocierilor.

Tactica schimbării negociatorului este o tactică dură, utilizata de negociatorii carora le poți face fata cu greu. Pe parcursul negocierii, atunci când te astepți mai puțin, partea adversă schimbă negociatorul. Acest lucru poate bulversa partenerul de afaceri, astfel încât va face concesii mai mari decat si-a propus.

Tactica de obosire a partenerului, dupa cum ii spune și numele, negociatorul trebuie să-și obosească partenerul. Acesta nu se poate relaxa după ce și-a terminat argumentația, fiind obligat să-și pregatească mutările în continuare în funcție de argumentele aduse de noi.

Tactica ezitării presupune, o oferta venită din partea partenerului. O prezentare bine pusă la punct a produsului îl va face pe acesta să și-l dorească, deși produsul este mai bine pus în valoare de ezitarea dumneavoastră de a-l vinde.

Tactica presupoziției pleacă de la premisa că totul este posibil. Prin aceasta tactică se scoate din calcul varianta de ”imposibil”.

Tactica ofertelor false, este una imorala si angreneză in jocul său atât vânzătorii cât și cumpărătorii. Un cumparator intra in negociere cu o oferta suficient de mare, pentru a înlătura de la început concurența. Odată ce acest lucru s-a obținut, prezumtivul cumpărător își retrage oferta inițială. Oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiția si de cele mai multe ori dă roade.

Tactica de negociere cu oameni orgolioși, este una extrem de dificila, deoarece se negociază cu orgoliul interlocutorului, care trebuie prin in propra capcană.

Tactica tacerii este una din tacticile nonverbale ale comunicarii de o deosebita însemnatate pentru negocierea comerciala. Tacerea este resimtita, în general, ca o situatie jenanta, care îi împinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, mai mult decât trebuie. [11]

Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii, inhibarea de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti tacea.

Vânzarea in trei pași, este o schemă de negociere a vânzărilor, bazată pe saltul de la o eztremă la alta. Pasul 1- propuneți un produs de bună calitate, dar la un preț ridicat. Reactia clientului va fi: „prea scump!”. Pasul 2- reveniți cu o ofertă pentru un alt produs foarte ieftin, de o calitate slabă. Cu siguranță reacția clientului va fi: „preferam calitatea celuilalt produs”. Pasul 3- propuneti un al treilea produs, de calitate apropiata de a primului, dar la un preț intermediat. Reactia cea mai probabilă va fi: „ asta era! Exact ce căutam”. Cumpăra imediat si pleacă cu sentimentul că a facut o afacere bună.

2.5.Negociatorul

Negociatorul trebuie să se caracterizeze printr-un coeficient ridicat de inteligența, si o memorie foarte bună, aceasta il ajuta sa judece cu usurintă si rapiditate problemele apărut pe parcursul negocierilor, sa facă fața obiectilor si sa judece corect într-un mediu foarte complex, care poate deveni contradictoriu. Orice individ cu o pregatire bună si o conduită normală poate deveni un bun negociator, nu numai cei care au talent pentru această meserie. Foarte importantă este si capacitatea negociatorului de a-si cunoaste oponentul.[12]

Negociatorul trebuie sa dea dovada de capacitate de discernământ, care să-i permită abordarea factorilor care vor influenta negocierile, in funcție de importanța fiecaruia dintre ei și ai ales luarea deciziei în procesul de negociere. În profilul negociatorului, un loc important il are pasiunea. De multe ori, negociatorii nu eșueaza din lipsă de inteligență, ci din cauza că nu sunt pasionați de activitatea lor.

„La originea marilor succese în negocieri se află, deseori, o muncă imensă, susținută de discernământ si stimulată de pasiune, de entuziasm”.[13]

Negociatorul trebuie sa aiba o pregatire temeinica in domeniul comunicării, la care se adaugă si cunostințele tehnice si juridice. Astfel, aprecierea valorilor culturale, criteriile de judecată în acest domeniu nu sunt identice, unele actiuni, abordări, fiind apreciate pozitiv în anumite zone sau tări. [14]

Hassan Souni în cartea „Manipularea in negocieri” vorbește despre calitățile negociatorului pozitiv. Pragmatismul si orientarea spre rezultat sunt ingrediente cheie ale negociatorului pozitiv. Fără pragmatism, negocierea este sortită unui final în care în loc de doi câștigători rămâne cel mult unul singur. Fără orientare spre rezultat, negocierea se poticnește în diferențe de opinie sau etape de parcurs.[15]

Iată acronimul propus de Souni: Plăcut, Optimist, Zâmbitor, Inventiv, Tonic, Influent, Viguros. Plăcut- să fii o persoană agreabila este o cerintă de bun simț in situații de comunicare. Pentru negocierea eliberarii de ostatici poate fi necesară și o altă stare, dar acestea sunt exceptii. Optimist- încrederea că se poate ajunge la un rezultat final pozitiv reciproc si avantajos asigură o atmosferă productivă în negocieri. Zâmbitor- zâmbetul este un ingredient esențial al câștigării încrederii chiar dacă este folosit rar. Când zâmbești este important ca mușchii din jurul ochilor să participe la zâmbet, astfel acesta să nu fie perceput ca fiind fals. Inventiv –orice negociator bun are nevoie de o minte agilă cu care să caute soluții în timp real împreună cu partenerul de negociere de și separat de acesta. Tonic – nivelul de energie personală al negociatorului va influența întotdeauna rezultatul. Uneori negociatorul poate reduce tonusul pentru a produce o impresie de dezinteres. Influent – să nu uitam de „arma” negociatorului ( bagajul tehnic). Informațiile despre vânzare, tehnici de manipulare și înfluențare sunt esențiale. Viguros – unele negocieri sunt teste de anduranță. Ai nevoie de energie ca să le poți face față.

Trăsăturile de personalitate ale negociatorului sunt definite de următorii factori[16]:

-factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea esențialului, putere de observație, prezență de spirit, memorie vizuală, imaginație, sociabilitate, stăpânire de sine, diplomație, incredere in sine, dinamism, răbdare.

-factori de natură etică: constiință profesională, loialitate.

-aptitudini pentru muncă: simțul răspunderii, spirit de echipă, spirit de organizatoric, punctualitate, disciplină.

2.6. Selectarea membrilor echipei

Echipa de negociere va trebui sa fie cât mai restrânsa. Motivul vizeaza cheltuielile si dificultatile care apar atunci când echipa de negociere urmeaza sa-si desfasoare activitatea în strainatate. Calatoriile cu avionul, cu masina sau cu trenul, cazarea la hotel si mesele la restaurant, pot face ca deplasarea, chiar si a unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare. Comporta dificultati deosebite si obtinerea pasapoartelor si a vizelor, vaccinarile obligatorii, precum si eventualele asigurari medicale. La acestea se pot adauga unele cheltuieli suplimentare. De fapt, din anumite motive, se recomandă ca, și atunci când echipa de negociere își desfăsoară activitatea în țăra, trebuie sa fie restrânsa. Întâlnirile premergatoare sedintelor de negociere necesita o comunicare precisa si concisa, întrucât deciziile importante trebuie luate în cel mai scurt timp. Negociatorul sef trebuie sa obtina foarte repede date si opinii din partea echipei, aceasta devenind dificil în cazul unui grup numeros.

Cu cât grupul este mai numeros, cu atât este mai greu sa cadă de acord asupra tacticii, chiar daca în ceea ce priveste strategia, nu exista disensiuni. Daca echipa este restrânsa, negociatorul sef are posibilitatea sa ajusteze în timp util planul negocierii si sa distribuie la timp informatiile respective. În acelasi timp, echipele restrânse rezista mai bine la tentativele de "invrajbire" din partea adversarilor.

Companiile care desfasoara în mod regulat schimburi comerciale si investitii pe plan international folosesc activitatea de negociere ca metoda permanenta de instruire, cooptand in echipa tocmai în acest scop angajati cu mai putina experienta. Acestora li se repartizeaza roluri de "observatori" si frecvent primesc sarcini de natura logistica. Astfel ei dobândesc experienta necesara pentru a fi utilizati in viitoare negocieri.

În formarea unei echipe de negociatori, este de dorit evitarea unor persoane care nu sunt indicate pentru un asemenea rol:

 plângaretii – sunt aceia care în permanenta se plâng de ceva, chiar si atunci când au conditii foarte bune de lucru si carora atat calatoria, cât si stresul negocierilor li se vor parea insuportabile ;

 complotistii – cei carora le place sa -si stabileasca singuri planul de actiune sau care nu urmaresc altceva decât sa iasa ei în evidenta. De aceea nu vor face altceva decât sa submineze efortul echipei. Dar persoanele de acest gen manifesta, de obicei o mare pasiune pentru strategie si se pot dovedi de ajutor în procesul de planificare;

 bigotii – negocierile constituie un joc cu "suma nula", bazat pe încercarea de a gasi un spatiu de actiune comun, în ciuda unor diferente foarte concrete. Daca la acestea se adauga si bigotismul rasial, cultural, de discriminare între sexe sau clase sociale, starea de lucru se va complica si mai mult. Acestia au tendinta sa-si manifeste prejudecatile în mult mai mare masura decât îsi dau ei seama, iar acest gen de comunicare cu partea adversa nu este de natura sa favorizeze o tranzactie reusita;

 delicatii – succesul echipei de negociere va consta si in abilitatea cu care va sti sa se integreze cât mai repede posibil, în spatiul concret al pietei vizate. S-ar putea ca obiceiurile culinare ale partii adverse, ca si tipul de cultura, sa nu se ridice la standardele cu care echipa de negociere este obisnuita acasa.

Mai jos este prezentat un „portret robot” al „negociatorului ideal” este prezentat în tabelul de ma jos.

Tabelul nr. 16

Negoociatorul ideal

2.7. Metode de rezolvare a disputelor

Negociere vs…

Mediere – acord obținut cu ajutorul unui agent independent, care ia în considerare pozițiile părților și sugerează căi de rezolvare

Arbitraj – părțile își prezintă și își apără pozițiile, iar instanța de arbitraj ia o decizie cu forță juridică.

Conciliere – reprezentanții părților adverse apelează la serviciile unui conciliator, care încearcă să delimiteze un spațiu de convergență care să permită o acțiune comună (deciziile sale nu au forță juridică)

2.8. Contextul negocierii

Componente:

Politică: natura relațiilor politice dintre țările respective (de ex. existența clauzei națiunii celei mai favorizate), stabilitate politică, tipul de regim politic, de prioritățile naționale în politica externă etc.

Economică: principalele opțiuni de politică economică, nivelul de dezvoltareneconomică, rolul și ponderea diferitelor activități economice etc.

Instituțional-juridică: drepturile și obligațiile, opțiunile de intervenție legală, procedurile birocratice, eficacitatea aplicării legii și respectul pentru lege.

Culturală: determină, în general, modul în care persoane aparținând unor culturi diferite prelucrează și interpretează informațiile (capacitatea analitică), felul în care acestea percep ceea ce este rezonabil, drept sau acceptabil (ceea ce afectează opțiunile strategice), modul de luare a deciziilor și modelele comportamentale (ceea ce se reflectă în diferitele stiluri de negociere).

2.9. Rezultatul negocierii

Ambele părți sunt în câștig (win-win) – interese convergente, obiective comune, atitudine cooperantă, dorința de a ajunge la o soluție reciproc avantajoasă, beneficii care pot fi distribuite negociere cooperativă

Una din părți câștigă în dauna celeilalte (win-lose) – poate fi rezultatul faptului că elementele negociate nu pot fi împărțite/distribuite între părți (winner takes all), sau al unui raport de forțe inegal și al unei abordări conflictuale a negocierii negociere distributivă

Ambele părți pierd (lose-lose) – poate să apară atunci când ambii participanți “forțează” o soluție winner takes all sau atunci când ambele părți stabilesc un acord la un nivel inferior dorințelor lor din simplu motiv că ele consideră acea soluție ca fiind cea mai rezultat posibil (lipsa informațiilo relevante).

Neîncheierea acordului (no deal) – soluție care se impune atunci când nu poate fi obținut un acord satisfăcător; una sau mai multe părți renunță la negociere mai degrabă decât să accepte unacord nesatisfăcător sau care nu poate fi pus în practică,păstrându-și totuși opțiunea de a relua negocierile.

2.10. BATNA

Concept dezvoltat de Roger Fischer & William Ury în cadrul Harvard Program on Negotiation. Best alternative to a negotiated agreement: cea mai bună strategie alternativă în cazul eșecului negocierilor

În multe situații cea mai bună alternativă la un acord negociat nu se bazează pe certitudini, negociatorul determinând alternativele pe baza propriilor percepții, motivații, dorințe, judecăți subiective cu privire la opțiunile disponibile, probabilitatea lor, beneficiile oferite de fiecare etc.

Derularea unei negocieri are sens doar în măsura în care oferă un beneficiu egal sau mai mare decât BATNA. Poate reprezenta o ofertă fermă, o înțelegere prealabilă cu privire la coordonarea strategiilor sau pur și simplu o estimare cu privire la opțiunile strategice și preferințele celeilalte părți

O BATNA puternică presupune o poziție de negociere puternică; întărirea propriei BATNA este o parte esențială a pregătirii negocierii. În general, propria BATNA nu trebuie dezvăluită adversarului; o excepție poate fi situația în care acesta o consideră mai slabă decât e de fapt.

Crearea unei liste de alternative care pot fi luate în considerare în situația eșecului negocierilor. Selectarea celor mai promițătoare alternative și transformarea lor în opțiuni practice și identificarea celei mai avantajoase opțiuni – “poliță de asigurare” în eventualitatea blocării sau eșecului negocierilor.

BATNA îi permite negociatorului să părăsească negocierea dacă devine clar faptul că nu poate obține rezultate avantajoase, oferindu-i un termen de comparație și un nivel de referință cu privire la nivelul posibil al beneficiilor. Astfel, negociatorul are un spațiu mai mare de manevră și poate folosi BATNA pentru a-și întări poziția (amenințând cu retragerea sau făcând publică BATNA).

2.11. Spațiul de negociere

Zona de acceptabilitate definită de:

Pragul de rezistență (PR) – walkaway point, ultima poziție acceptabilă (concesii maxime) pentru vânzător prețul minim acceptabil, iar pentru cumpărător prețul “plafon” pe care-l poate plăti;

Poziția afișată inițial (PA), respectiv prețurile anunțate la începutul negocierii; este ajustabilă, participanții făcând estimări și ajustări succesive pe baza informațiilor prealabile și a “mutărilor”celorlalți

În măsura în care ambele părți consideră că propria BATNA este inferioară unui acord negociat, există o zonă de acord potențial (zone of potential agreement – ZOPA), în cadrul căreia se pot desfășura tratativele.

Figura nr.2 Zona de acceptabilitate

Problema principală în negocieri este să se ajungă la un punct de acord (settlement point) în limitele spațiului de negociere. În cazul unui context win/lose, obiectivul fiecărei părți este să obțină cât mai mult din această zonă a acordului virtual, cu alte cuvinte să tranșeze negocierea într-un punct aflat cât mai aproape de pragul de rezistență al celeilalte părți. Există însă posibilitatea de a modifica percepțiile părților cu privire la natura situației de negociere, extinzând astfel ZOPA. [17]

2.12. Concesia. Compromisul. Argumentatia

Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții, schimburi de păreri etc., în vederea realizării unui acord de voință. Pentru aceasta, premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea unui caracter deschis în cadrul comunicării, asigurarea unui climat favorabil de lucru. Un rol important în realizarea acestui obiectiv al negocierilor îl joaca disponibilitatea partenerilor la concesii și compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.

Concesia reprezintă o renunțare unilaterală la una sau mai multe din pozițiile susținute cu scopul de a crea condiții pentru o eventuală întelegere. În practica negocierilor comerciale internaționale, concesiile pot viza atât interese reale ale părții respective, cât si doar renunțarea la unele pretentii formale, în acest caz ele facând parte din strategia de negociere.

Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele în scopul realizarii acordului de voința. În fapt, tratativele comerciale nu sunt decât un lung sir de concesii și compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie să le ofere sau să le accepte într-o oarecare măsură și cu o anumita pricepere, astfel încât să se ajungă la realizarea intereselor reale, concretizate prin contractul comercial internațional.

Argumentația reprezintă aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului. Argumentația este ceva diferit demonstrației, chiar daca sunt confundate adesea una cu cealală. În limbajul natural, argumentarea se sprijină pe paraverbal si pe implicit. Modalitatile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai putin complexe. În general, o argumentare este o suită de enunțuri, astfel încât ultimul enunț se formulează sau este afirmat pe baza enunțurilor din jur. Dintr-o perspectivă opusă, este suficient să existe un ansamblu de enunțuri adevărate în vecinatatea unui enunț fals pentru a transfera asupra enunțului fals aparența sau "tenta" adevarului. [18]

CAPITOLUL III

DERULAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE ÎNTRE SOCIETATEA ENESCU ROMANIA SI SOCIETATEA FRANCESCA IMPEX ÎN VEDEREA ÎNCHEIERII UNUI CONTRACT DE VÂNZARE PRODUSE DE PANIFICAȚIE STUDIU DE CAZ

Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta, negociatorul modern trebuie sa fie deschis spre nou. Cea mai importanta etapa o reprezintă contractarea, acestea fiind în fond luarea deciziei în afaceri.

Negocierea contractului de vânzare – cumparare este în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului[19].

Oferta are două oferte, pe de o parte, una economică ce conține componentele comerciale și financiare, pe de altă parte una juridică. Oferta comercială tratează marfa și conditiile ei de livrare, în timp ce oferta financiară are în vedere prețul și condițiile de plata.

Înrucât cele două parti ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. În momentul în care S.C. Enescu S.R.L., a trimis firmei Francesca Impex o cerere de ofertă, cererea, datorită nevoii urgente de marfă a cumpărătorului mai sus amintit s-a transformat în comandă.

Întrucât pretul propus de Francesca Impex a fost considerat de Enescu ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, decis să trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 19 ianuarie 2014.

Planul negocierii a inclus:

• definirea si sustinerea scopului negocierii;

• obiectivele maxime si minime ale negocierii;

• modul si pozitiile de tratare desfașurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta;

• variante de formulari, argumente si contraargumente;

• posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere, în totalitate si individuale.

Pentru că cele două firme nu erau la prima afacere încheiata, acestea având o relatie economica de prietenie, Enescu SRL a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.

Aspectul pe care îl voi trata în continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii.

Acest document vizează cel putin genuri de activitati privind negocierea, aspecte pe care le voi trata, în conformitate cu aplicabilitatea lor practica, în cele ce urmeaza:

 negocierea conditiilor tehnice si de calitate. Problematica complexa pe care o presupun conditiile calitatii trebuie sa faca obiectul negocierii purtate între specialistii în domeniu, dar care sa aiba si o buna pregatire în domeniul comertului. În cazul de fata, partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situație. Întrucât firmele nu era la prima afacere de acest gen, ea cumparând si în trecut produse de panificatie de la firma Enescu SRL, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii .

 negocierea conditiilor comerciale. Un alt element important al negocierii conditiilor comerciale îl reprezintă problema ambalajului.

 negocierea prețului si a conditiilor de plata. Pretul este unul dintre cele mai importante elemente ale contractului asupra caruia se concentreaza în principal negocierea. Pretul are un rol principal în determinarea eficientei afacerilor economice, reprezentând ,,domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, într-o masura mai mare sau mai mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina preturi cât mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase[20]".

Neavând nimic de adaugat și fiind de acord cu propunerea s-au propus urmatorii pași:

 negocierea problemelor juridice;

 negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie, certificându-se eventualele lipsuri. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra.

După ce s-au stabilit toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 20 ianuarie 2014, să finalizeze negocierile prezentului contract.

În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acestea reprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin factură în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.

CONTRACT DE

VÂNZARE – CUMPĂRARE

Contract nr. 1259/ 2014

Încheiat astazi, 21 ianuarie 2014, între subsemnatii:

. este o societate cu răspundere limitată, cu un asociat unic și are sediul in orașul Gaiești, județul Dâmbovița, Str. 1 Decembrie, Nr. 76, codul de identificare fiscal 932667 și este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J15/292/1991 si

– S.R.L., cu sediul în Gaesti, jud. Dambovita, Str. Șerban Cioculescu, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J15/473/1995, Domeniu de activitate fiind comert cu amanuntul in magazine nespecializate, cu vanzare predominanta de produse alimentare, bauturi si tutun.

În conformitate cu conditiile si clauzele specificate în continuare, vânzatorul a vândut si este de acord sa livreze Cumparatorului si Cumparatorul a cumparat si este de acord sa preia urmatoarele marfuri:

Art. 1 Obiectul Contractului

Vanzare și distribuție produse de panificație.

Art. 2 Cantitatea

300 – 400 buc/zi

Art. 3 Calitatea

– produse de panificație

Calitatea: Conform Certificatului de Calitate anexat, emis de S.C.ENESCU.S.R.L (unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza:

– Un exemplar se va anexa la documentele de plata;

– Un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul;

– Un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport.

La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în uzina producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate.

Art. 4 Pretul contractului

Pretul unitar este de 0,6/buc., respectiv o valoare totala de 180-240 Ron.

Art. 5 Ambalajul

Vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul consta din lazi de plastic cu rezistenta controlata si trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final.

Art. 6 Livrarea

Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în prezentul contract (conform mostrei prezentate Cumparatorului). . Vânzatorul va aviza , ca marfa este gata de încarcare. În termen de 48 de ore de la data livrarii Vânzatorul îi va comunica prin fax sau telex urmatoarele detalii privind expedierea marfii: numarul contractului, destinatia, data livrarii/încarcarii, descrierea marfurilor, numarul de colete pentru fiecare dimensiune, greutatea bruta/neta, valoarea marfurilor.

Art. 7 Conditiile de plata

Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.

Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor.

Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia.

Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente:

a) factura comerciala, în 5 exemplare în favoarea lui Enescu România;

b) specificatia marfurilor livrate;

c) lista de ambalaj în 5 exemplare;

e) certificatul de calitate emis de catre producator, în copie;

f) fotocopia sau copia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export;

g) confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate;

h) copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare, conform art. 6 de mai sus.

Spezele bancare pentru deschidere si utilizarea acreditivului vor fi suportate de catre cumparator. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator.

Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întarzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valoriiacreditivului.

Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, ref la acreditiv.

Art. 8 Receptia marfurilor

Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului.

a) Receptia cantitativa va fi facuta prin cântarire si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie, certificându-se greutatea, ca si lipsurile de catre reprezentantiicumparatorului si cei ai vânzatorului.

b) Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra.

Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract.

Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maximum 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.

Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti.

Art. 9 Reclamatii

Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului, dupa cum urmeaza:

a) cantitative – timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal mentionat la art 6a.

b) calitative – timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra, conform art 6a.

c) pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control saubuletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz.

În maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vânzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiilecumparaorului.

În cadrul aceluiasj interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar în acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul în caremarfurile sunt tinute la dispozitia sa.

Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valoriimarfurilor reclamate, fie în înlocuirea acestor marfuri, fie in restituirea contravalorii cantitatii livrate in minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti.

Daca cumparatorul nu-1 avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului.

În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune – interese, sj la penalizari.

Art. 6 Penalizari

Partile au convenit asupra urmatoarelor penalizari care sa se aplice în cazul nerespectarii obligatiilor:

În cazul reclamatiilor cantitative/calitative substantiate, suplimentar fata de rabat / înlocuirea marfurilor reclamate, vânzatorul va plati penalizari pentru nelivrareamarfurilor la termen, în procentul stabilit prin contract pentru întarzieri în livrare. Penalizarile vor fi calculate de la data livrarii, conform contractului, pâna la data acordarii rabatului sau a livrarii/înlocuirii marfurilor reclamate;

Pentru întarzieri în livrare sunt calculate si deduse din sumele ce urmeaza a fi platite vânzatorului urmatoarele penalizari:

– 0,05% pe zi pentru primele 15 zile;

– 0,08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile;

– 0,12% pe zi pentru întarzieri mai mari de 30 de zile.

Penalizarile sunt calculate din valoarea loturilor întarziate si sunt ireductibile.

Pentru întarzieri mai mari de 30 zile cumparatorul are dreptul sa renunte la partea de marfuri nelivrata si sa ceara daune de la vânzator.

– Pentru nelivrarea certificatelor de calitate, conform prevederilor din contract vânzatorul va plati aceleasi penalizari ca si pentru întârzieri în livrare.

Penalizarile vor fi platite de catre vânzator la prima solicitare a cumparatorului sau vor fi deduse din sumele datorate de cumparator vânzatorului.

Aceasta clauza nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de cumparator.

Art. 11 Forta majora

a) Forta majora reprezinta toate evenimentele sj/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale (accident, criza de energie, incendii, inundatii, miscari civile, acte guvernamentale, catastrofe naturale, razboaie, revolutii, întârzieri ale transportului etc.).

b) Daca o situatie calificata ca forta majora împiedica sau întarzie partial sau total realizarea prevederilor contractuale, partea afectata va fi exonerata de raspundere peperioada în care a actionat forta majora.

c) Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult posibil a întârzierilor datorate fortei majore.

d) Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligatiilor sale contractuale, trebuie sa avizeze prin telex sau fax cealalta parte, urmând ca în termen de 5 zile saefectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmând existenta evenimentelor sau situatiilor calificate ca forta majora, trimitând totodata si un document oficial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu competenta similara, care sa certifice exactitatea faptelor, datei si împrejurarilor notificate. Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru încetarea situatiei de forta majora.

Daca notificarea si confirmarea începerii si încetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele stabilite, partea care neglijeaza aceasta procedura esteresponsabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni.

e) La primirea notificarii si confirmarii mentionate, cele doua parti se vor consulta si vor decide în termen de 15 zile, asupra actiunilor si masurilor ce se impun în interesulambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora.

f) În situatia în care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte, drepturile si obligatiile celor doua parti vor fi automat prelungite cu o perioadaegala cu cea justificata prin forta majora.

g) Daca în termen de 30 zile de la notificarea fortei majore, partile nu ajung la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale, partea fata de care s-a notificat sjjustificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata, fara nici o alta forma. Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul.

h) Pentru orice întârziere si/sau neîndeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile implicate, ca rezultat sau consecinta a fortei majore, notificata sjjustificata conform celor de mai sus, nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati, dobânzi sau compensatii.

i) Situatia de forta majora nu va exonera partile de plata obligatiilor pentru marfurile livrate si pentru serviciile prestate pâna la data aparitiei fortei majore

Art. 12 Arbitrajul

Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în finalprin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare.

Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli(cu exceptia cazurilor în care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel).

Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si defintiva.

Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj.

Art. 13 Alte clauze

a) Vânzatorul trebuie sa obtina licenta de export pe spezele sale, licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor;

b) Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti;

c) Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract;

d) Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre Cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa,

e) Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului sj care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite;

f) Toata corespondenta dintre parti, ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limba uzuala comertului international.

Contractul a fost încheiat in 3 exemplare, toate având aceeasi valabilitate .

Cumparator, Ionescu George Vânzator, Enescu Mircea

CAPITOLUL IV

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Lucrarea prezentată abordează una dintre problemele esențiale ale activității desfășurate de o societate într-o economie de piață.

Studiul a fost efectuat la nivelul firmei Enescu SRL din Găești, jud. Dâmbovița. Obiectul principal de activitate îl reprezintă producția și distribuirea de produse de panificație. Enescu SRL a încheiat un contract de vânzare-cumpărare cu firma Francesca Impex.

Datorită posibilitaților de anticipare și de simulare, etapa pregătirii negocierilor are rolul de a contura drumul pe care echipa de negociatori dorește să-l imprime desfășurării tratativelor, constituind un exercițiu util, atât în ceea ce priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a strategiei de urmat, Se acorda o mare importanta organizarii negocierii, tinând seama daca aceasta se desfasoară pe teren propriu sau pe terenul partenerului, luând în calcul implicațiile posibile ale acestui lucru.

Tranzactiile comerciale sunt de altfel, în esenta lor, rezultatul unor negocieri între părți, care se finalizează cu o întelegere privind termenele și condițiile încheierii afacerii care face obiectul operațiunii comerciale respective.

În procesul negocierii diverselor contracte de comert un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii si demonstratiei, constând în capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.

Pentru remedierea și îmbunătățirea situației financiare a firmei Enescu SRL propun următoarele:

– Alocarea unor fonduri pentru extinderea fabricii de produse de panificație ;

– Creșterea la nivelul managementului firmei;

– Reducerea cheltuielilor din exploatare, fără a afecta nivelul calitativ al produselor;

– Dezoltarea strategiei de promovare;

BIBLIOGRAFIE

Pistol Gh., Negocierea: teorie și practică.

Prutianu S., Manual de comunicare și negociere în afaceri, Iași 2000, Editura Polirom.

Deac I., Introducere în teoria negocierii, București, Editura Paideia, 2002.

Popescu M.,Comunicare și negociere în afaceri, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2007.

Academia română, Institutul de lingvisica Iorgu Iordan – Dicționarul Explicativ al limbii Române, Editura Univers Enciclopedic 1998

Souni H, Manipularea în negocieri, Editura Antet 1998.

Niță M., Tehnici de negociere, Editura Snspa, București 2000

Gulea, M., 2000, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata – sinteza si aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti

Săndulescu I., Reguli și practici în comerțul international, Editura All Beck București 1998

Puiu Al., Tehnici de negociere, Contractare și derulare în afacerile economice internaționale, Editura Tribuna economică 1997

Gherman L., Negocierea în afacerile economice internaționale, Editura independentă economică, Brăila, 1999

Coman C., Tehnici de negociere, Editura CH Beck, București 2007

The Negotiation Skills, http://www.negotiationskills.com/qaprocess12.html.)

Silvia Savulescu, 2004, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti.

15.C., Dupont, 1994, "La negociation- conduite, theorie, applications", Dalloz, Paris