Derularea Negocierii Comerciale Internationale

=== 6ba77bf5cf8c834215716c5e66e1c0d49955632e_513204_1 ===

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I – ABORDARE GENERALĂ

1.1Comunicarea ,aspect fundamental în procesul de negociere

1.1 Conceptul de negociere

1.2 Afacerile internaționale

1.3 Negociatorii.

1.4 Etapele procesului de negociere

CAPITOLUL II – NEGOCIERILE INTERNAȚIONALE

2.1 Negocierile internaționale

2.2 Legi economice care guvernează piața mondială

2.3 Strategii și tehnici de negociere

CAPITOLUL III – ASPECTE PRACTICE PRIVIND NEGOCIEREA

3.1 Desfășurarea unui proces de negociere

3.2Influențe culturale în procesul de negociere

3.3 Desfășurarea procesului de negociere între Râureni și Alumier

CAPITOLUL IV NEGOCIERILE ÎNTRE RÂURENI ȘI ALUMIER

4.1Prezentarea firmei Râureni

4.2Prezentarea firmei Alumier

4.3Strategia aleasă de Râureni

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

În zilele noastre informația a devenit esențială, numai acela care deține informație cât mai multă și mai diversă din domeniul său de activitate putând să progreseze, comunicarea devenind o condiție esențială a competitivității și totodată o modalitate prin care o organizație își poate defini identitatea putându-se diferenția în acest mod de alte structuri existente în același domeniu de activitate .

Comunicarea reprezintă un atribut al relațiilor umane care a fost prioritar pentru oameni încă din cele mai vechi timpuri,deoarece reprezenta un mod de legătură între aceștia, prin comunicare reușind ca viața lor să se desfășoare în condiții mai bune, de aceea oamenii au putut evolua și s-au putut apăra împotriva tuturor pericolelor care îi amenință.

Pentru a-și putea desfășura cu succes afacerile, este necesar ca firmele să negocieze diverse tipuri de contracte cu furnizorii de materii prime și materiale sau cu clienții lor.

Orice tip de negociere trebuie să fie realizată de oameni competenți în acest domeniu, cu experiență în derularea anterioară a multor negocieri.

Negociere există din cele mai vechi timpuri, deoarece oamenii au găsit acest mod în care problemele aflate în litigiu puteau fi rezolvate într-un mod pașnic, ocolind folosirea forței, care de multe ori a condus la pierderea unor vieți omenești.

Zilnic au loc negocieri în toate domeniile de activitate, majoritatea acestora fiind rezolvate cu succes.

Sfârșitul unui proces de negociere poate fi punctul de pornire pentru alt proces de negociere, care va conduce la alte rezultate.

Specialiștii în domeniu au studiat pe larg procesele de negociere și au stabilit care este desfășurarea standard a unui astfel de proces, deci pașii care trebuie parcurși pentru ca negocierea să fie eficientă.

Au fost puse în evidență și calitățile necesare unui bun negociator, a cărui activitate să fie încununată de succes.

Lucrarea de față își propune să afle de la negociatori cu experiență care este părerea lor cu privire la mai multe aspecte referitoare la procesul de negociere și derularea acestuia.

În afacerile internaționale negocierea este esențială, fiecare dintre parteneri urmărind să atingă obiectivul pe care și l-a fixat.

Pentru un proces eficient de negociere internațională este neapărat necesar ca cei implicați să cunoască foarte bine cultura celuilalt popor cu reprezentanții căruia desfășoară negocieri.

În acest mod se evită comiterea unor greșeli( chiar involuntare) ce pot afecta procesul de negociere.

De asemenea, negocierile ar trebui să se desfășoare într-o limbă care le este familiară ambelor echipe de negociatori, pentru a evita folosirea serviciilor unor traducători care ar putea să altereze sensul mesajului pe care o echipă dorește să îl transmită celeilalte.

De multe ori în afacerile internaționale, managerii sunt cei care se ocupă de negocierea celor mai importante contracte ce pot influența viitorul firmei.

Aceasta impune ca pe lângă cunoștințele de specialitate să se posede și cunoștințe generale (să aibă o anumită cultură) și să stăpânească bine cel puțin două limbide circulație internațională.

În multe situații, negocierea este neapărat necesară, comunicarea fiind singura modalitate pentru apropierea punctelor de vedere ale părților aflate în conflict, compromisurile făcute conducând la realizarea unor înțelegeri.

CAPITOLUL I ABORDARE GENERALĂ

1.1Comunicarea, aspect fundamental în procesul de negociere

Pentru majoritatea oamenilor,cea mai ușoară modalitate în care înțeleg comunicarea este definiția care este prezentată în DEX, adică a aduce la cunoștință, a da de știre sau a informa.

Ce este cel mai important este ca un mesaj să fie transmis de la cel care dorește să îl facă cunoscut la cel care trebuie să îl recepționeze.

A comunica înseamnă a stabili raporturi de putere între cei care o realizează, iar tranzacțiile ce au loc între părțile implicate în proces pot fi simetrice sau complementare,însă un raport de egalitate perfectă între cei care comunică este doar o himeră.

În mediul de afaceri, firmele sunt atât emițătoare cât și receptoare de mesaje, comunicarea fiind un proces care are un sens dublu .

Alex Muccchielli, care a studiat în profunzime științele comunicării a spus despre comunicare că înseamnă influență.

Nu trebuie neglijată și circulația informației în sens invers, care a fost denumită feed-back, fiindcă în cele mai multe cazuri atunci când se comunică informații se dorește obținerea unui răspuns.

Este posibil ca procesul de comunicare să fie afectat de diverși factori perturbatori care pot distorsiona mesajul primit.

Primul model de proces comunicațional a fost realizat de H.D.Lasswell în anul 1948 ,modelul prezentat de el având drept caracteristică faptul că audiența era considerată ca fiind pasivă, deci comunicarea putea fi făcută într-un singur sens.

Fig.1 Modelul comunicațional al lui Lasswell Sursa: http://www.ucdctm.ro/en/wp-content/uploads/2012/01/note-de-curs-metode-si-tehnici-promotionale.pdf

Valoarea acestui model stă în faptul că el constituie un punct de pornire pentru cercetătorii care i-au urmat.Acest model are următoarele componente: 3

-Putem observa că emițătorul și receptorul constituie principalii participanți .

-Mesajul și mijloacele prin care se face comunicarea sunt instrumentele de comunicare esențiale

-Codificarea, decodificarea, răspunsul și feed-backul sunt activități esențiale

Școala de la Palo Alto a elaborat în ultima vreme un set de principii pe care le-a numit axiome ale comunicării.

Fig 2 Axiomele comunicării Ѕurѕă: Trаn Vаѕіlе, Ѕtănсіugеlu Іrіnа,2003, Tеοrіа сοmunісărіі, Еdіturа Сοmunісаrе.rο, Buсurеștі, , pp. 56-58

1.Prima axiomă pe care au enunțat-o cercetătorii spune despre comunicare faptul că aceasta este inevitabilă, , sferei comunicaționale fiindu-i asociate atât acțiuni intenționate cât și neintenționate

„Dacă vom admite că, într-o interacțiune, orice comportament are valoarea unui mesaj, cu alte cuvinte, că este o comunicare, urmează de aici că nu se poate să nu se comunice, indiferent dacă se vrea sau nu. Activitate sau inactivitate, vorbire sau tăcere, orice are valoare de mesaj. Asemenea, comportamentele influențează pe altele, iar acestea, la rândul lor, nu pot să nu reacționeze la comunicări și prin însuși acest fapt pot să comunice.”

2.Cea de a doua axiomă precizează faptul că indiferent ce fel de comunicare vom analiza, vom găsi două aspecte: unul care are legătură cu conținutul comunicării, iar cel de-al doilea ce reprezintă relaționarea, ultimul incluzându-l și pe primul, constituindu-se într-o “metacomunicare” .

În cazul în care aspectul informațional cauzează unele neînțelegeri, acestea se pot aplana rapid, dar cel relațional poate determina conflicte care se rezolvă mult mai greu

3.Cea de a treia axiomă afirmă :” Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi tratat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns”, în cadrul ei fiind prezente schimburi de mesaje între cei care comunică, asemănător unui șir continuu de informații , fără ca acestea să realizeze în mod necondiționat “un statut de dependență”

4.”Comunicarea îmbracă fie o formă digitală, fie una analogică”, comunicarea analogică fiind mult mai cuprinzătoare decît cea digitală( care se referă exclusiv la comunicarea verbală), deoarece cuprinde și comunicare nonverbală .

5.” Orice proces de comunicare este simetric sau complementar, dacă el se întemeiază, respectiv, pe egalitate sau diferență.”

6.Cea de –a șasea axiomă afirmă: “Comunicarea este ireversibilă”, deoarece atunci când un mesaj a fost emis și receptat , comunicarea ulterioară va ține seama de cele anterioare.

7. „Comunicarea presupune procese de ajustare și acomodare.”, deoarece există cazuri în care intențiile emițătorului nu sunt corect descifrate, deoarece receptorul percepe sensul mesajului cu o oarecare “diferență” .

Procesul de comunicare a fost abordat în diverse moduri, existând mai multe teorii ale comunicării elaborate pe parcursul timpului, o clasificare a modurilor de comunicare fiind prezentată în următorul tabel :

Tabel 1, Ѕurѕă: Lumіnіțа Іасοƅ în Pânіșοаră І.-Ο. , Сοmunісаrеа еfісіеntă, еԁіțіа а ІІІ-а rеᴠіᴢuіtă, Еԁ. Pοlіrοm, Іаșі, 2008, p. 74

1.1Conceptul de negociere

Referitor la negociere, există multe modalități în care aceasta poate fi înțeleasă în funcție de concepția pe care o are fiecare om despre aceasta în raport cu educația și cu caracterul său.

G.Kennedy spunea că “Totul este negociabil” , în timp ce Bill Scott afirma “ Niciodată nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi”

Există multe definiții ale negocierii, dar se poate spune că acestea fac referire în special la:

-totalitatatea tehnicilor care se folosesc de către parteneri pentru a putea realiza un consens cu privire la o anumită problemă

-existența unui dialog pentru a se ajunge la un punct de vedere comun cu privire la problema asupra căreia se discută

-ansamblul discuțiilor care au loc între doi parteneri privind un scop econmic comun care poate fi: efectuarea de tranzacții comerciale, cooperarea economică, acordarea unor facilități fiscale ori comerciale, aderarea la diverse organizații

-un proces ce se bazează pe dialog pentru a se realiza o înțelegere care este convenabilă pentru ambele părți care sunt incluse în procesul de negociere

-cooperarea între două ori mai multe părți pentru a putea ajunge la o înțelegere care se finalizează printr-un tratat ori acord, ce marchează consensul care s-a realizat

În domeniul economic negocierile sunt considerate a fi discuții care se desfășoară între cel puțin doi parteneri pentru a încheia o înțelegere sau un acord comercial.

O definiție românească pentru negociere este:  „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare .

O altă definiție o dă Cristophe Dupont ce ia în considearea negocierea din punct de vedere procesual văzând-o ca “acțiune care plasează față în față doi sau mai mulți parteneri care, confruntați atât cu divergențe cât și cu interdependențe consideră oportun să găsească în mod voluntar o soluție reciproc acceptată care să le permită să creeze, să mențină și să dezvolte -cel puțin temporar – o relație”.

Prin negociere se înțelege un proces în care două sau mai multe părți între care există o relație de interdependență dar care au și divergențe doresc să depășească obstacolele din calea înțelegerii lor pentru a ajunge la o înțelegere care este în beneficiul ambelor părți.

Negocierea este strâns legată de comunicare, ea neputând să existe dacă părțile implicate nu interacționează.

Pentru succesul negocierilor comerciale este necesar ca părțile să se informeze cât mai bine cu privire la trendul ce se înregistrează în economia internă și mondială în ramura economică ce interesează în cadrul negocierilor care se vor desfășura, această informare fiind un factor determinant cu privire la condițiile care pot fi acceptate.

Există obiective pe care negociatorii le au în comun, dar și obiective pe care și le stabilește fiecare parte ce participă la negocieri.

Obiective comune ale celor două părți pot fi:

-realizarea unui profit care să fie mulțumitor pentru ca activitatea firmelor să se desfășoare cu succes și în continuare, faptul că inevitabil unul dintre parteneri va câștiga mai mult nu va afecta în nici o măsură respectarea unui principiu al negocierilor care se referă la avantajul reciproc

-fiecare dintre părți dorește obținerea a cât mai multe avantaje din tranzacțiile comerciale pe care le încheie, în condițiile păstrării unor relații bune cu oponenții, deoarece este aproape sigur că interesele li se vor intersecta și cu alte ocazii

Obiective proprii ale persoanelor implicate în negocieri este necesar să fie cât mai realiste și fiecare participant la negocieri trebuie să își cunoască cu exactitate atuurile pe care le are pentru a putea solicita anumite condiții.

Negociatorul este necesar să știe ce scopuri se urmăresc prin afacerea pe care dorește să o încheie, cât poate ceda în fața celorlalți, ce acțiuni de colaborare ar fi cazul să folosească, ce consecințe pot avea asupra firmei succesul ori eșecul negocierilor.

O clasificare a negocierilor este realizată de Gheorghe Pistol.

Dacă ne referim la domeniul economic, cea mai importantă categorie de negocieri este cea a negocierilor comerciale, din această categorie o importanță deosebită având negocierile ce au în vedere afacerile economice internaționale

Acest tip de negocieri ce se concretizează sub forma de convenții, acorduri ori contracte se referă la cantitatea, calitatea, prețul, bunurilor ca și la termene sau condiții în care se realizează livrarea.

Importante sunt și negocierile comerciale interne ce au în vedere livrarea mărfurilor pentru piața internă.

Putem clasifica negocierile comerciale și în funcție de tipul de tranzacție care se desfășoară :

După obiect negocierile pot fi:

-de vânzare cumpărare

-de comision

-de cooperare economică și tehnico-științifică

-de consignație

-de service

-de factoring

-de servicii

-de turism

După nivel:

-între unele grupări din economie

-interguvernamentale

-între guvern și întreprinderi

-între întreprinderi

După scopul pe care îl au:

-pentru efectuarea unor tranzacții noi

-de prelungire a tranzacțiilor deja încheiate

–de modificare a acestora

-de normalizare a situațiilor

După felul în care se poartă:

-directe: între parteneri prezenți, prin corespondență, telefonic

-indirecte: cu ajutorull intermediarilor

-în timp: simultane, succesive

După mărfurile la care se referă:

-de bursă

-sezoniere și de modă

-de înaltă tehnologie

-de bunuri de consum

-de mașini și echipamente

În domeniul politic, problemele sunt coplexe și soluționarea lor implică în unele cazuri chiar mai multe runde de negocieri.

Pot exista negocieri diplomatice, care se desfășoară între diferite state pentru a soluționa diverse diferende, cât și încheierea unor acorduri care vizează colaborarea în diverse domenii.

Funcție de nivelul la care se realizează aceste negocieri pot fi guvernamentale sau neguvernamentale.

Negocierile politice interne se desfășoară între diverse forțe politice ce au orientări politice diferite și interese divergente.

1.2 Afacerile internaționale

Competiția internațională a făcut ca managementul internațional să fie mult mai complex decât cel intern, în lume existând o diversitate de culturi, iar cei care activează pe piețe diferite de cele din țările de origine trebuie să țină cont de specificul respectivei țări în momentul când dorește a comunica cu oameni de afaceri ce împărtășesc diverse puncte de vedere.

Conform autorului Militaru Cezar” Managementul afacerilor internaționale reprezintă totalitatea conceptelor, metodelor și instrumentelor necesare identificării unor oportunități de afaceri în mediul economic internațional și a acțiunilor de promovare, negociere, contractare și derulare a afacerilor dintre parteneri ce aparțin unor țări diferite”.

Același autor determină tendințele pe care le prezintă mediul de afaceri internațional:

-mărirea ponderii pe care o au afacerile internaționale în totalul afacerilor ( investiții majore s-au înregistrat în Uniunea Europeană, SUA, Japonia și în țările în curs de dezvoltare).

-o creștere semnificativă a volumului pe care îl au activitățile de comerț exterior realizată cu scopul căutării unor noi resurse mai convenabile sau pentru a crește cota de piață și profitul.

-această creștere foarte mare a volumului de afaceri internaționale a condus la apariția unui nou tip de management care a îmbogățit managementul existent și ne referim la managementul internațional.

-trecerea care se realizează de la internaționalizarea la globalizarea vieții economice , înțelegând prin globalizare procesul prin care se realizează conexiuni puternice între afacerile de pe plan mondial.

Globalizarea a crescut foarte mult în ultimele decenii, favorizată de progresul tehnologic, care ușurează în mod vizibil realizarea unor contacte între oameni, ca și deplasarea dintr-un colț în altul al globului.

S-a redus importanța prezenței granițelor între state, dacă privim din punctul de vedere al comerțului și al economiei.

De aceea globalizarea este calea aleasă în mileniul trei pentru îmbunătățirea vieții locuitorilor planetei.

Afacerile internaționale sunt reprezentate de toate schimburile comerciale derulate de firme sau instituții guvernamentale aparținând mai multor țări.

O firmă poate fi determinată de mai mulți factori să desfășoare afaceri internaționale:

-Mărirea vânzărilor

-Achiziționarea mai convenabilă a resurselor

-Găsirea mai multor surse de achiziție și piețe de desfacere

-O micșorare în privința riscului comercial.

Desfășurarea de afaceri internaționale ar putea să realizeze o mărire a riscului asociat afacerilor de acea o latură importantă a activității firmelor constă în elaborarea unei strategii prin care să realizeze o gestionare corespunzătoare a riscului.

De aceea incertitudinea se poate micșora prin formarea unor alianțe care să se bazeze pe valorificarea avantajelor comune pe care le au firmele dintr-o astfel de alianță.

Tot ceea ce formează domeniul afacerilor se deplasează la nevoie dintr-o țară în alta, referindu-ne aici la furnizori, concurenți, beneficiari ,că și la o parte a personalului unei firme.

Volumul mărit al afacerilor necesită obținerea și prelucrarea unui volum sporit de informații, care se pot obține mult mai ușor cu ajutorul tehnologiei și al cooperării între organizații.

A devenit necesar ca managerii să obțină date despre caracteristicile pe care le prezintă o anumită țară din punct de vedere economic, juridic, politic și nu numai să le dobândească dar să le și înțeleagă, să acționeze pentru a-și îndeplini obiectivele în consens cu cele aflate.

Continua dezvoltare a afacerilor internaționale este condiționată de mai mulți factori:

-Progresul tehnologiei

-Circulația mai liberă între state

-semnarea unor acorduri în privința instituțiilor care se constituie într-un suport al economiei mondiale

-Relații mai strânse între diversele state ale lumii

-Dezvoltarea comerțului la scară mondială

-Internaționalizarea afacerilor

Pentru cele mai multe firme nu este de interes dacă să comunice sau nu, ci ce să transmită publicului, prin ce mijloace și cu ce frecvență.

1.3Negociatorii

Negociatorul este necesar să știe ce scopuri se urmăresc prin afacerea pe care dorește să o încheie, cât poate ceda în fața celorlalți, ce acțiuni de colaborare ar fi cazul să folosească, ce consecințe pot avea asupra firmei succesul ori eșecul negocierilor.

În cazul în care negocierea se face pentru a încheia o tranzacție comercială, se vor lua în considerare:

-volumul exporturilor și al importurilor

-calitatea bunurilor care sunt oferite sau cerute

-prețul, condiții de livrare, condiții de plată

-riscurile care sunt asociate respectivei afaceri

-modalitatea în care se vor rezolva neînțelegerile în cazul apariției acestora

Fiecare negociator va ține cont de situația în care se află firma pe care o reprezintă,avantajele competiționale pe care le are aceasta, poziția pe care o ocupă firma pe piața națională sau internațională, după caz, și foarte important capacitatea financiară a firmei și relația pe care o are cu sistemul bancar în cazul în care firma are nevoie de ajutor.

Nici un fel de negociere comercială nu este bine să fie făcută fără a respecta regulile diplomației comerciale, care a devenit o artă, negocierea fiind indicat să se desfășoare într-o atmosferă calmă, într-un climat prietenos care să conducă în cele din urmă la realizarea unui consens.

Pentru a finaliza cu succes o negociere trebuie să se parcurgă următorii pași:

-să se găsească punctele comune pe baza cărora se poate purta discuția

-să se afle punctele în care părțile nu sunt de acord și să se încerce negocierea lor

-să se stabilească un obiectiv comun al celor care negociază care să fie posibil de atins

-cele două părți să coopereze pentru a putea semna contractul

În funcție de anumite condiții particulare părțile care iau parte la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociatori .

Dacă ținem cont de numărul părțior prezente la o negociere aceasta poate fi :

-bilaterală când are loc între două părți între care există diferențe de opinie

-multilaterală, atunci când sunt implicate mai multe părți care trebuie să își armonizeze interesele

Procesul de negociere se desfășoară între oameni , de aceea comportamentul uman are o contribuție esențială în cadrul acestuia rezultatul concret al negocierii fiind influențat de personalitatea persoanelor care negociază.

Stiluri ce se pot întâlni în procesul de negociere sunt:colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea, evitarea.

-stilul colaborativ este caracterizat de faptul că adepții săi vor să rezolve problema astfel încât atunci când negocierile se finalizează problema apărută trebuie să fie rezolvată și ambele părți să își atingă scopurile pe care le urmăreau.

Acest stil necesită multă abilitate și sinceritate, negocerile încheindu-se cu un câștig pentru ambele părți.

-stilul bazat pe compromis conduce la un câștig limitat în raport cu obiectivele propuse, de obicei conflictul nefiind recunoscut în mod deschis.

În cele mai multe cazuri negocierile purtate pe această bază duc la reluarea după un timp a discuțiilor.

-stilul conciliant este caracteristic acelora care pun pe primul loc relațiile care există între părți, fiind convinși că acestea primează în fața intereselor pe care le au.

În mod obișnuit adeptul acestui stil de a negocia pierde în desfășurarea negocierilor, deoarece permite părții adverse să câștige, chiar dacă are suficiente argumente pentru a-I demonstra celulalt că are dreptate.

-stilul autoritar este practicat de cei care nu ar vrea să cedeze numic în fața oponenților și nici să recunoască faptul că aceștia au motive legitime să negocieze.

Punctul lor de vedere este cel just, iar adversarii trebuie reduși la tăcere, forța lor fiind impunerea cu orice preț a argumentelor pe care au.

-stilul evitant este practicat de cei care cred că nici un preț nu este prea mare pentru a evita un conflict și de aceea sunt ezitanți.

Acest stil poate fi bazat pe lipsa unei pregătiri suficiente pentru a fi buni negociatori, de aceea ei oferă oponenților prilejul de a câștiga, în defavoarea propriilor interese .

Deoarece rezultatele unei negocieri depind de negociatori, este vital pentru o firmă să știe să aleagă cel mai bun negociator pentru situația dată, care dovedește cea mai mare competență în acest domeniu.

Un bun negociator are calități ce pot fi însușite în decursul timpului, însă îi sunt necesare și calități native care îl ajută în acest demers, deoarece fără aceste calități nu poate fi privit de oponenți ca un adversar redutabil.

Răbdarea, intuiția, perspicacitatea fac parte din calitățile cu care se nasc anumiți oameni și care unora le lipsesc, fiind esențiale în cazul negociatorilor.

Personalitatea este aceea care îi dă ființei umane unicitate, deci îl face diferit de ceilalți, fiecare individ fiind un unicat, deoarece trăsăturile de personalitate se îmbină în mod diferit în diverse cazuri, într-un mod fericit sau nu pentru scopurile organizației.

Caracteristicile native ale negociatorului vor influența modul în care acesta va participa la desfășurarea negocierilor și abilitatea de a-și convinge oponenții că are dreptate.

Un negociator abil este acela care are capacitatea de a comunica cu ușurință, de a sesiza stările prin care trec celelalte persoane prezente la negociere și care reușește să interpreteze corect mesajele non-verbale pe care le transmit interlocutorii, putând să atenueze înclinațiile sale naturale care îi pot fi defavorabile în procesul negocierii.

Acest fapt se realizează prin aplicarea de tactici diverse, această instruie în vederea purtării unor negocieri fiind făcută atât teoretic cât și practic.

Negocierea implică anumite caracteristici ale negociatorilor dintre care vom enumera :

-să aibă cunoștințe temeinice în ceea ce privește strategiile de negociere

-să dispună de temeinice cunoștințe profesionale,

-poate să atenueze înclinațiile sale naturale care îi pot fi defavorabile în procesul negocierii.

-poate să atenueze înclinațiile sale naturale care îi pot fi defavorabile în procesul negocierii.

-să aibă capacitatea de a judeca problemele apărute

-să dovedească o temeinică cultură generală

-să aibă cunoștințe foarte amănunțite referitor la problema care se află în dezbatere

-să fie sincer, corect cu oponenții și să dispună de o imaginație bogată

-să aibă un caracter echilibrat

-să fie cooperant, însă atunci când situația o impune să dovedească intransigență

-să fie experimentat în arta negocierilor

-să se integreze cu ușurință în echipă și să fie un bun colaborator

-să aibă capacitatea de a veni la momentul oportun cu cele mai potrivite argumente

-să rețină argumentele prezentate de partener și să își explice în cel mai potrivit mod cu putință propriile argumente

-să reușească să reacționeze în mod corect și în situația în care este supus unor presiuni foarte mari.

-să fie capabil să își asigure interlocutorii și să își convingă de bunele sale intenții

-să prezinte soluția găsită în termeni hotărâți.

-să reușească să se exprime cu ușurință

-poate să atenueze înclinațiile sale naturale care îi pot fi defavorabile în procesul negocierii.

-să știe să se comporte cu persoane care au un nivel diferit de educație

Vom prezenta câteva tehnici de control ale procesului de negociere pe care le-a descris Bill Scottt în cartea sa „Arta negocierii”:

-Rezumarea : la anumite intervale de timp trebuie să se încerce recapitularea problemelor care s-au discutat și a pozițiilor avute de părți

-Clarificarea situației: atunci când se constată faptul că negocierile nu duc nicăieri, se poate încerca o rediscutare a situației pentru a rezolva problema

-Trecerea în revistă a progreselor care s-au realizat pe parcursul negocierii poate contribui la o îmbunătățire semnificativă a atmosferei de colaborare

-Hotărârea de a lua o pauză la momentul potrivit poate contribui la depășirea unei situații în care s-a acumulat tensiune ori poate oferi un moment în care negociatorii se pot gândi în liniște la cele discutate

-Întreruperile : poate fi vorba și despre situația precedentă, dar poate fi și o nouă prezentare sau lansarea unei alte direcții de argumentare .

Întreruperile se pot utiliza pentru a face ca negocierea să fie mai productivă ori pentru a se exercita acțiuni de manipulare.

Stabilirea termenelor finale poate contribui la o planificare mai bună a discuției care se va purta.

Importanța negocierii determină prezența unui negociator sau a unei echipe de negociatori, principala problemă fiind găsirea numărului optim de membrii ai echipei de negociere deoarece echipele ce au prea mulți membrii pot avea probleme de comunicare între componenți.

Rolurile avute de membrii echipei într-un proces de negociere sunt de obicei următoarele:

-liderul care va deveni conducătorul echipei și negociatorul principal și care poartă în principal responsabilitatea în privința rezultatelor negocierii.

-experții în diverse domenii (tehnice, financiare, juridice ), al căror aport este esențial în pregătirea procesului de negociere, dar care de obicei nu sunt introduși în echipe motivul fiind acela că prezența lor poate compromite procesul de negociere deoarece se pot dovedi inflexibili cu privire la unele aspecte.

În negocieri pot fi folosite și diverse jocuri tactice de tipul(băiatul bun-băiatul rău), comunicarea intențiilor în echipă înainte de negocieri fiind esențială.

Foarte important este ca membrii echipei să se sprijine reciproc și să nu se contrazică unul pe altul chiar în cazul în care unul dintre membrii echipei greșește.

Fiecare echipă de negociere are un mandat care este reprezentat de un document oficial, emis de firma în numele căreia se desfășoară negocieri și care va cuprinde instrucțiuni ce vor fi respectate de negociator.

1.4Etapele procesului de negociere

Un proces de negociere are mai multe etape care trebuie parcurse pentru ca acest proces să fie desfășurat cu succes:

Tabel. Nr2.Etapele negocierii Daniela Morariu, Managementul afacerilor.Tehnici de negociere, Timișoara, 2004, pag 48

CAPITOLUL II NEGOCIERILE INTERNAȚIONALE

2.1 Negocierile internaționale

Pe parcursul timpului s-a constatat că negocierile internaționale sunt de trei tipuri:

-negocierea instrumentelor de politică guvernamentală

-negocierea contractelor comerciale externe

-negocierea litigiilor care pot apărea din derularea instrumentelor de politică guvernamentală și a contractelor comerciale externe

1.Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală

Instrumentele de politică guvernamentală sunt documente care reglementează raporturile comerciale care există între state și pot fi acorduri, tratate, convenții .

Există următoarele tipuri de instrumente de politică guvernamentală:

-acorduri de cooperare comercială și tehnico-științifică care sunt negociate în numele guvernelor țărilor interesate și care sunt semnate de primii miniștrii, președinții de stat, sau de împuterniciți ai acestora

Aceste acorduri se referă la reguli care se stabilesc cu privire la modul în care colaborează organizațiile comerciale interstatale și felul în care statele le acordă sprijinul necesar.

-acorduri comerciale care sunt semnate de delegați ai ministerelor ce se ocupă de aceste probleme privind politica comercială externă, pe o perioadă mai îndelungată, de câțiva ani și se referă la modul în care este sprijinit schimbul de mărfuri sau de servicii

-acorduri valutare ce sunt negociate de persoane delegate de ministerele de finanțe ale țărilor respective și care sunt semnate în numele guvernelor.

Aceste acorduri pot fi : de clearing (compensare global fără mișcare valutară), acorduri de credit, acorduri de scutire în privința dublei impuneri.

Alte criterii prin care se realizează clasificarea acordurilor interstatale sunt:

1.Din punct de vedere al părților ce negociază și semnează instrumentele de politică guvernamentală:

-acorduri bilaterale

-acorduri multilaterale

2.Din perspectiva valabilității acordului:

-pe perioade determinate

-pe perioadă nelimitată

2.Negocierea contractelor comerciale externe

Contractele comerciale internaționale au ca obiect comercianții și se desfășoară între întreprinderi ce au ca obiect de activitate producerea de bunuri diverse sau între organizații ce sunt autorizate să desfășoare activități de comerț exterior.

3. Negocierea litigiilor care pot apărea din derularea instrumentelor de politică guvernamentală și a contractelor comerciale externe

Atât în cazul instrumentelor de politică guvernamentală cât și a contractelor comerciale externe, se prevede posibilitatea ca acestea să poată fi modificate în cazul apariției unor litigii între părțile care au încheiat respectivul acord.

La început se va încerca soluționarea conflictelor amiabil, iar dacă acest lucru nu este posibil se va apela la arbitrajul internațional, care va da da dreptate uneia dintre părți.

Recurgerea la arbitraj se face doar atunci când au fost epuizate toate variantele pentru ca părție să se înțeleagă, reprezentând o ultimă soluție.

2.2 Legi economice care guvernează piața mondială

Viața economică internațională este guvernată de anumite legi care sunt valabile în orice țară a lumii :

Legea concurenței

Această lege este legată de noțiunea de competitivitate și are implicații profunde de ordin financiar, material și uman.

Concurența este un lucru pozitiv și pentru consumatori și pentru ofertanți, deoarece primilor li se dă posibilitatea să aleagă dintr-o gamă de produse conform cu preferințele și posibilitățile lor financiare, iar producătorii au interesul de a produce mai mult și cu o eficiență sporită.

Datorită mediului creat de concurență resursele sunt alocate în mod natural firmelor care au activitatea cea mai eficientă. Deci, mulțumită concurenței are loc selecția firmelor în mod firesc.. De-a lungul vremii a fost nevoie ca statul să își manifeste prezența prin stabilirea unor reguli privind concurența, care au fost binevenite atât pentru ofertanți cât și pentru consumatori.

În România Legea Concurenței s-a adoptat în anul 1996, pentru a se armoniza legislația românească cu cea europeană în acest domeniu.

Politica concurenței cuprinde setul de instrumente ce contribuie la crearea, protecția și dezvoltarea mecanismelor caracteristice pieței libere,care este extraordinar de importantă pentru funcționarea în bune condiții a unor companii a căror eficiență este apreciată atât pe plan national cât și pe cel internațional.

Politicile care se stabilesc în domeniul concurenței sunt create pentru a se încerca prevenirea practicilor anticoncurențiale, precum și modificările ce se produc în structura

industrială , care ușurează aceste practici.

Aceste politici au ca idee fundamentală aceea că existența piețelor concurențiale reprezintă modalitatea cea mai bună de a facilita accesul firmelor la unele informații esențiale pentru activitatea lor pentru a lua cele mai corecte decizii din punct de vedere economic

Concurența poate fi definită ca o situație existentă pe piață, în care companiile ori vânzătorii își dispută consumatorii în scopul atingerii unui obiectiv pe care șă l-au stabilit în afaceri. De aceea, concurența poate fi considerată sinonimă cu rivalitatea, care poate să apară atunci când există două sau mai multe companii ce activează în același domeniu.

Rivalitatea între competitori poate exista în domeniul prețului, serviciilor oferite clienților, sau calității pe care o au produsele fabricate. Concurența este un proces necesar în economie , care obligă firmele să își mărească eficiența, și să ofere o categorie mai extinsă de produse sau servicii, la prețuri mai scăzute.

Conceptul de concurență se află în legătură strânsă cu cel de competitivitate,deoarece firmele caută să fie cât mai competitive pentru a lăsa în urmă firmele concurente.

2.Legea competitivității

Competitivitatea este privită din multe puncte de vedere, cei care au studiat foarte atent problema fiind Michael Porter și Paul Krugman.

Specialiștii în acest domeniu consideră că:

-pot fi considerate competitive firmele la care avantajele competitive potențiale au fost transpuse în practică, atunci când într-un anumit domeniu se găsesc mai multe firme competitive pe plan național, acel stat este competitiv pe plan internațional.

-competitivitatea și avantajul competitive sunt la bază concept microeconomice, dar pe care se bazează competitivitatea la nivel macroeconomic și avantajul competitiv național.

„Competitivitatea reprezintă capacitatea unei întreprinderi de a susține în mod constant și durabil competiția (concurența) sub toate aspectele sale”114.

O competiție respectă patru legi importante:

1. Legea conservării competiției: Concurența nu poate fi creată, nici distrusă prin voința omului, ci se poate doar transforma dintr-o formă în alta.

2. Legea discriminării: Competiția este un joc în care există învinși și învingători.

3. Legea cooperării: Concurența loială este o formă intrinsecă de cooperare.

4. Legea constrângerii: Competiția este generată de restricții și generează restricții.

M.Porter a creat un model referitor la factorii care determină o firmă să găsească o strategie concurențială, pentru a putea fi mai competitivă:

Fig.nr.3 Modelul factorilor concurențiali ai lui Porter, Virgil Petrovici, pag 33

În ceea ce privește competitivitatea Krugman spunea: “obsesia competitivității a atins un asemenea nivel încât a început să denatureze periculos politicile economice”125, ca alte cuvinte, firmele trebuie să urmărească competitivitatea, însă o competiție leală, corectă, nu să caute să câștige cu orice preț.

O firmă poate spune că este competitivă în cazul în care, ca urmare a condițiilor de care beneficiază( factori de producție, abilități special ale conducerii și markeingului, resurse pe plan financiar , creativitate), dobândește un avantaj important comparativ cu rivalii săi.

Competitivitatea este legată și de faptul că firma este capabilă să ofere la timp clienților mărfuri care se cer, și să anticipeze schimbările care ar putea să apară în comportamentul consumatorilor, pentru a fi cu un pas înaintea competitorilor în ceea ce privește satisfacerea necesităților clienților.

O firmă este competitivă dacă deține un avantaj concurențial pe care îl utilizează efficient pentru a se putea afirma pe piață, acest avantaj avându-și rădăcinile în condițiile din interiorul organizației, condiții pe care mediul le poate potența ori le poate inhiba.

3.Legea valorii

Această lege este o lege obiectivă în comerțul desfășurat la scară mondială și stabilește modul în care se formează prețurile în comerțul internațional, aceste prețuri fiind acelea e baza cărora se face o ofertă pentru achiziția unor bunuri.

Piața se dezvoltă odată cu apariția cererii și a ofertei pentru un anumit tip de bunuri sau de servicii și se opțiunile valabile cu privire la un anumit produs.

Se ține cont atât de utilitatea pe care o are acel bun în privința satisfacerii unei cereri cât și de cheltuielile care au fost făcute pentru a produce acea marfă.

În cadrul pieții producătorii trebuie să satisfacă diferite categorii de consumatori cu produse utile fiecăreia dintre acestre categorii.

Producătorii au tendința de a vinde la un preț cât se poate de ridicat care să le acopere nu numai cheltuielile ocazionate de producția bunului ci și să determine obținerea unui profit cât se poate de substanțial.

4.Legea cererii și a ofertei

În privința formării prețurilor această lege este fundamentală, deoarece prețurile se stabilesc conform ofertei și cererii de produse existentă pe piață în momentul respectiv, un factor extrem de important fiind concurența.

Echilibrul dintre cerere și ofertă contribuie la o utilizare eficientă a resurselor independent de tipul acestora .

Oferta creează obiectul pe care îl are cererea și contribuie la realizarea acelui gen de produse de către producători, cererea fiind responsabilă de reluarea procesului de producție pentru acea categorie de bunuri.

5.Legea profitului și a riscului comercial

Obiectivul fundamental al oricărei firme este realizarea profitului prin vânzarea produselor sale, activitatea de comerț exterior fiind canalizată în această direcție.

Obținerea profitului este inevitabil legată de prezența unor riscuri ce pot însoți derularea unui contract.

Evaluarea corectă a riscurilor contribuie la reducerea pierderilor care ar putea fi cauzate de această activitate.

Negocierea comercială prezintă unele particularități :13

1.Dominația produsului și a caracteristicilor sale

Obiectul pe care îl are o negociere comercială este constituit de realizarea unei tranzacții, ce presupune un process de vânzare-cumpărare a unui produs sau a unui serviciu, având loc un proces de schimb.

Produsul sau serviciul este definit de anumite trăsături ce se referă la modalitatea în care este conceput și prezentat consumatorilor și la felul în care este comercialiat

Există o diferență între negocierea care ca scop achiziția unei mărfi și cea care are drept obiectiv vânzarea acesteia.

-O concurență puternică este în avantajul cumpărătorului, care va găsi furnizori care doresc să vândă chiar în condițiile în care economia se găsește în recesiune, pentru acesta piața fiind destul de mare

Vânzătorul trebuie să vină în întâmpinarea clientului și să îl atragă, pentru ca acesta să îi cumpere produsele , piața pentru vânzător fiind mai restrânsă

De aceea, a apărut necesitatea descoperirii unor noi tehnici de vânzare care să împulsioneze procesul de vânzare.

-Vânzătorul se folosește de obicei de avantajul său în ceea ce privește cunoașterea foarte bună a produsului pe care îl comercializează deoarece fiecare producător are un număr limitat de produse.

Din acest punct de vedere, cumpărătorul nu poate cunoaște toate detaliile despre produse, mai ales în cazul existenței a mai mulți competitori

2.Încadrarea negocierii într-un lanț

Fiecare tranzacție care este realizată este legată de circulația valorilor într-un cadru economic extins, fiecare parte trebuind să asigure îndeplinirea tuturor condițiilor pentru ca activitatea să fie profitabilă pentru toți cei care sunt implicați.

Foarte importantă este și menținerea relației dintre părți pe termen lung, deoarece în general partenerii de afaceri sunt stabili, încrederea câștigându-se în timp.

3.Existența unei comunități între cei care participă la negociere

În literatura de specialitate se face distincția între negocierea mare și negocierea mică:

-Negocierea mare se referă la vânzarea către cumpărătorii ce aparțin unor organizații obiectul negocierii fiind complex iar valorile implicate destul de mari.

În cadrul negocierii mari partenerii se cunosc bine având multe informații unul despre celălalt, fiecare știind la ce strategie de afaceri va apela celălalt.

Nu de puține ori și negociatorii în calitate de persoane ajung să se cunoască bine știind unul despre celălalt felul în care reacționează în diferite situații, având sentimental că aparțin unei lumi comune.

-Negocierea mică se desfășoară între parteneri care nu se cunosc, valorile comune fiind mai puține

Cumpărătorii individuali achiziționează produse de multe ori pe baza unui impuls, deși unii se informează în prealabil cu privire la diverse produse iar cunoștințe minime sunt necesare pentru a perfecta o înțelegere.

2.3Strategii și tehnici de negociere

Procesul de negociere se desfășoară între oameni , de aceea comportamentul uman are o contribuție esențială în cadrul acestuia rezultatul concret al negocierii fiind influențat de personalitatea persoanelor care negociază.

În procesul de negociere sunt folosite următoarele noțiuni:14

1.Strategia de negociere ce reprezintă totalitatea deciziilor care trebuie luate pentru ca să fie îndeplinite obiectivele negocierii și în cadrul căreia se tine cont de un număr mare de factori interni și externi .

2.Tactica ce este partea componentă a strategiei ce dorește să stabilească formele și mijloacele prin care se va acționa pentru a realiza obiectivele.

3.Tehnica ce reprezintă ansamblul procedeelor care se vor utiliza pentru a se ajunge la încheierea unei înțelegeri.

O definiție a strategiei o dă de exemplu M.Bower într-o lucrare a sa ˝Strategia este știința și arta de a declanșa toate resursele întreprinderii pentru atingerea cu succes a obiectivelor și scopurilor finale .”

Strategia unei companii a fost definită și de Alfred Chandler, în cartea pe care a scris-o „Strategy and Structure” ca reprezentând „determinarea pe termen lung a scopurilor și obiectivelor unei întreprinderi , adoptarea cursurilor de acțiune și alocarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor715

T.Zorlețan afirma că strategia este „știința și arta de a stabili obiectivele generale ale organizației pe termen mediu și lung și de a formula opțiunile de acționare pentru atingerea acestora, ținând seama de toate resursele existente, în vederea adaptării eficiente a organizației la cerințele mediului ambiant în care acționează.”168

Situațiile de negociere reprezintă produsul perceptiilor si nu al realității obiective, în acest context G. Richard Shell definind patru tipuri de situații de negociere, in funcție de:

1) percepția relațiilor stabilite intre cele doua părți (cât de mult ar putea să aibă nevoie părțile in viitor una de ajutorul si cooperarea celeilalte pentru realizarea scopurilor lor)

2) percepția asupra conflictului care apare intre părți, in funcție de miza aflată în joc în respectivul caz

Acești factori au fost combinați de către acest autor intr-o matrice situațională din care au rezultat patru situații:

-Coordonarea tacită are ca atribute esențiale o miză scăzută si un interes limitat față de o viitoare relație între parteneri, aceasta situatie nu necesită deci prea multă negociere, ci mai curând tact si soluții pentru a evita conflictele.

-Tranzacțiile sunt acele situații in care miza este mai importantă decât relațiile viitoare dintre părți, în aceste situații părțile trebuind să coopereze pentru dezbaterea problemelor pe care le au și să comunice în mod eficient.

In acest caz, nu sunt necesare eventuale concesii care să contribuie la o eventuala cooperare viitoare.

-Relațiile în acest caz menținerea legăturilor fiind mult mai importantă decât miza. Partenerii vor căuta să se trateze cu atenție, respectând cu strictețe regulile de conduită in afaceri.

-Echilibru miză-relații sunt situațiile in care atât relațiile cât și miza au importanță egală . Partenerii vor dori să obțină rezultate favorabile și totodata să mențină eventualele relații viitoare in condiții bune.

Matricea situațională

Tab nr.3 Sursa: G. Richard Shell, „Negocierea in avantaj: strategii de negociere pentru oameni rezonabili”, Editura Codecs, Bucuresti, 2005, p. 172

Strategia unei negocieri este reprezentată de totalitatea deciziilor pe care un negociator le ia pentru aputea atinge obiectivele ce au fost stabilite, această reacție fiind un răspuns la situație și la posibilele scenarii pe care le-ar putea face partenerii.

Trebuie ținut cont de faptul că fiecare negociere este un caz în sine și va necesita anumite metode corespunzătoare.

Strategia de negociere are trei funcții principale:

-dă o orientare privind comportamentul pe care îl va avea negociatorul în cadrul tratativelor ce se vor desfășura

Din acest punct de vedere strategia va conține o suită de opțiuni generale ce se referă la modul în care poate fi abordată respectiva întâlnire și la modul în care negociatorul se va comporta.

-creionarea unor soluții posibile de reacție față de unele comportamente ale partenerului

Pe parcursul desfășurării negocierilor strategia pe care și-a stabilit-o negociatorul se va confrunta cu strategia pe care a ales-o partea adversă, fapt care poate conduce la adoptarea unei noi strategii.

-găsirea unor modalități concrete de a acționa cu ajutorul elaborării unui scenariu, folosirea timpului avut la dispoziție, alcătuirea unei ordini de zi, alegerea unor argumente și a unor tactici ce vor fi utilizate.

În final, o negociere este o confruntare între voințele și caracterele a două ori mai multe persoane.

Fiecare parte prezentă în negociere are posibilitatea de a prelua inițiativa și de a conduce negocierea, dar realitatea este că nu pot domina toate părțile în același timp.

Strategiile pot fi clasificate în:

1.Strategii generice

Aceste strategii sunt de două tipuri:

-strategia win-win care presupune faptul că fiecare parte va câștiga în cadrul negocierilor, iar dialogul este baza pentru ca fiecare parte să își atingă obiectivele

-strategia win-lose ce presupune faptul că una dintre părți va obține mai multe avantaje față de cealaltă , unii obținânnd majoritatea avantajelor , iar ceilalți mai nimic

De obicei, în acest tip de strategie se utilizează manipularea, iar negocierea are loc într-o atmosferă de conflict, în care se acumulează foarte multă tensiune.

2.Strategii cooperative și strategii conflictuale

Strategiile cooperative au ca scop stabilirea unui echilibru între avantaje și concesii, deci nu se poate discuta despre folosirea unor mijloace de presiune, și apariția conflictelor este evitată.

Se urmărește să se identifice interesele comune pe care le au cele două părți, pentru a se putea ajunge la un acord care să avantajeze cpărțile care negociază.

Strategiile conflictuale sau competitive urmăresc câștigarea unor avantaje fără ca să se realizeze concesii în schimbul obținerii acestora.

Aceste strategii sunt utilizate mai ales în cazurile în care raportul de forțe este clar în defavoarea uneia dintre părți.

Se poate vorbi despre:

-un conflict de preferințe ori de credințe care este dat de diferențe de ordin cultural sau de modul în care este percepută realitatea

-un conflict care are bază interesele financiare ori materiale

-un conflict care se referă la mijloace utilizate pentru a se atinge obiectivele și care sunt găsite ca fiind de neacceptat pentru partener

3. Strategii directe și indirecte

Strategiile directe sunt folosite de acela care deține o putere mai mare în cadrul negocierii, se consideră stăpân pe situație și în consecință, este sigur că se va impune.

Strategiile indirecte sunt utilizate preponderent de cei care știu că situația lor este nefavorabilă și că sunt mai slabi decât partenerii de negocieri.

4.Strategii ofensive și strategii defensive

Strategii ofensive sunt acelea în care negociatorul încearcă să își impună punctul de vedere , el putând încerca fie o abordare directă a problemei, ori o abordare indirectă, realizată prin mai multe mișcări

Strategii defensive ce au caracteristic faptul că negociatorul așteptă să vadă cum reacționează partenerul pentru a răspunde la acțiunile acestuia.

5.Strategii care permit sau nu extinderea obiectului negocierii

În funcția de posibilitatea de a extinde sau nu ceea ce constituie obiectul negocierii pot exista:

-negocieri deschise ce îngăduie ca tratativele să fie extinse asupra unor probleme care au apărut în mod neprevăzut .

În această situație apare riscul de a lungi peste limită durată negocierilor și de a nu se ajunge prea curând la un acord

-negocieri închise în cadrul cărora se discută numai problema care a fost inițial avută în vedere

Apare dezavantajul că anumite probleme apărute pe parcurs nu vor fi rezolvate și deci posibilitatea ca acordul să nu poată fi încheiat

6.Strategii pentru negocierea scurtă și strategii pentru negocierea de durată

Strategiile caracteristice pentru negocierea scurtă au caraacteristice acțini din care putem da ca exemplu: întârzierea momentului în care se realizează negocierea pentru a se aprpia de data limită, stabilirea unui moment în care cealaltă parte este presată de existența altor probleme

Strategii ce caracterizează negocierea lungă în care se utilizează anumite metode dintre care menționăm: solicitări repetate în vederea reformulării unor argumente, introducerea unor obiecții false, întreruperi care au la bază diverse motive

7.Strategii specifice în cazul unor negocieri comerciale

Dacă privim din punctul de vedere în care acționează consumatorul există:

-strategie activă utilizată când se urmărește cumpărarea unui produs cu ocazia unor conjuncturi favorabile pentru client

-strategie pasivă care dorește achiziția în mod eșalonat, conform cu necesitățile de consum existente

-strategia mixtă care îmbină cele două tipuri de strategii menționate anterior.

Dacă se are în vedere factorul timp există :

-strategia deciziei rapide caracterizată prin achiziția urgentă a bunurilor , deoarece se cunoaște faptul că așteptarea nu conferă nici un beneficiu

– strategia de așteptare aplicabilă atunci când condițiile unui contract vor putea fi îmbunătățite peste o anumită perioadă

Aplicare uneia sau alteia dintre cele două strategii este legată de relația ce se stabilește între vânzător și cumpărător în cadrul unei piețe, putând exista trei situații:

1.piața dominată de cel care vinde bunurile

2.piața dominată de cumpărător

3. situația în care există nesiguranță

1.Pentru prima situație, vânzătorul are o mare pondere în ceea ce are nevoie cumpărătorul,produsele fiind caracterizate de un înalt nivel al calității și de costuri destul de mici.

În această situație, vânzătorul ve exercita presiuni asupra cumpărătorului să ia decizia în mod rapid.

Pentru a contracara această metodă, cumpărătorul va căuta să găsească alți furnizori ale căror condiții să îl satisfacă.

2.Pentru a doua situație, există mai multe oferte dintre care cumpărătorul dorește să o aleagă pe cea mai bună și de aceea adoptă strategia de a aștepta, și de a căuta în mod prioritar să se aprovizioneze de la firme recunoscute în domeniu, care îi pot oferi marfa la cele mai bune condiții în privința calității, prețului, ritmului de livrare.

3.Cea de a treia situație se întâlnește în mod preponderent la vânzătorii sau cumpărătorii care dețin experiență mai puțină și prin urmare nu cunosc suficient de bine piața.

În cadrul negocierilor se pot utiliza următoarele tactici: 179

1.Tactica “A face concesii”

Această tactică presupune ca participanții să se gândească înainte de începerea negocierilor ce concesii sunt considerate importante de partener, dar care nu sunt importante pentru cealaltă parte. 

Scopul folosirii acestei tactici este ca oponentul să perceapă aceasta ca o mare favoare și să facă la rândul său concesii.

2.Tactica „Prevederea”

Se poate utiliza atunci când oponentul poate să facă o critică întemeiată ca rezultat al colaborării anterioare, iar aceasta poate fi folosită pentru a dobândi un avantaj în negociere.

3.Tactica „Amânarea”

În multe cazuri este necesar ca să se ia pauze de câteva minute pentru ca echipele de negociatori să se consulte și să stabilească ce strategie vor aplica în continuare

4.Tactica „Dar dacă?”

Folosirea acestui tip de întrebări se poate dovedi utilă în fazele în care echipele se negociatori se tatonează , dar nu este eficientă în cazul în care negocierile sunt avansate.

5.Tactica surprizei

În timpul negocierii modificarea dintr-o dată a sensului discuției, însoțită de schimbarea argumentelor poate fi derutantă pentru oponenți, și de aici se poate obține un avantaj neașteptat.

6.Tactica tăcerii

În foarte multe situații tăcerea este privită ca o situație inconfortabilă, ce îi determină pe oameni să vorbească mult mai mult decât este cazul.

Această tactică însoțește întotdeauna arta de a asculta, ce se poate dovedi profitabilă în unele situații.

 7.Tactica schimbării negociatorului

Este folosită pentru a descumpăni adversarul care se obișnuise cu un anume stil de a negocia, și dintr-o dată i se prezintă alt negociator cu care trebuie să se obișnuiască.

8.Lipsa de împuternicire

Se întâlnește în unele situații în care cel care negociază realizează că va trebui să ceze prea mult, și de aceea susține că nu are împuternicire să continue discuția.

Lipsa de împuternicire poate mări considerabil durata negocierilor iar modul în care se face negocierea se complică

9.Schimbarea obiecțiilor în afirmații

Atunci când negocierile intră într-un impas este de dorit să se pună întrebări la care oponenții să nu poată avea alt răspuns decât “Da”.

10.Tactica “rotunjirea în jos”

Cifrele mici sunt foarte atractive în cazul unei negocieri care vizeazăă prețuri de exemplu pentru cel ce trebuie să achite produsul sau serviciul respectiv.

De aceea, o rotunjire în jos a prețului detrmină o reacție pozitivă a părții opuse.

11.Tactica “Abordarea precaută”

Este utilizată atunci când se întrevede posibilitatea ca negocierile să termine cu un eșec, această modalitate oferind prilejul ca să se afle intențiile pe care le are partea adversă.

12.Tactica politeții exagerate

Pornește de la ideea că unui om care este foarte amabil nu i se va refuza nici o cerere, deoarece partea opusă va fi impresionată de calitățile pe care acesta le are.

13.Tactica “Asta-i tot cea ce pot să fac”

Este o modalitate prin care se poate întrerupe o negociere fără a tăia chiar toate punțile către o viitoare înțelegere, convorbirile putând fi reluate.

14.Tactica “Dacă nu acceptați, la revedere”

  Această tactică, este echivalentă cu un ultimatum pentru oponenți, care nu se prea recomandă pentru că nu lasă loc pentru revenirea la discuții

15.Tactica ofertelor false

Este făcută de cei care doresc de la început să elimine concurența, astfel încât cel care o folosește să aibă terenul deschis, deoarece în multe cazuri oponenții sunt surprinși de această tactică..

16.Tactica invocării neglijenței

Este utilizată atunci când într-o înțelegere se observă existența unor omisiuni, care nu au fost observate la timpul potrivit, acestea fiind observate pe parcurs.

Pe parcursul negocierii părțile care caută să realizeze un acord utilizează diferite tehnici de negociere

Tehnicile de negociere sunt metode pe care le folosesc cei care negociază în cadrul procesului de negociere și care trebuie să ofere repere privitoare la comportamentele pe care le pot avea părțile implicate.

O intervenție în procesul de negociere prezintă caracter strategic dacă este vizată realizarea negocierii în ansamblul ei și caracter tactic dacă se dorește în special rezolvarea unui impas momentan.

Există două tehnici care se pot considera a fi folositoare atunci când există un impas în negocieri:

-o extindere a obiectului negocierii respective prin adăugarea în cadrul discuțiilor a unor noi probleme pe care participanții le-au sesizat pe parcursul actualei negocieri

-transformarea obiectului negocierii care are semnificația apariția unei noi negocieri, cu elemente diferite comparativ cu cea anterioară.

Atunci când se găsesc mai multe elemente de negociere, cei care realizează negocierea pot opta pentru diferite tehnici în care acestea pot fi prezentate.

1.Abordarea orizontală ce înseamnă că negociatorul va prezenta o ofertă pentru toate chestiunile aflate în discuție

În acest caz negocierile pot fi purtate în mai multe reprize, în fiecare dintre acestea căzându-se de acord asupra unor subiecte aflate în discuție, la sfârșit ajungându-se la un acord

2.Abordarea verticală se realizează prin discutarea pe rând a câte unui element supus negocierii, până se ajunge la un acord în toate problemele.

În ceea ce privește prezentarea ofertelor pot fi mai multe abordări:

-abordarea tip “lider” în care o parte vine să își prezinte oferta , partea adversă punând întrebări pentru a se lămuri , emițând apoi obiecții ccare vor să modifice oferta inițială, discuțiile desfășurându-se pentru a dezbate oferta unei singure părți, negociatorul acestei părți având poziția de lider

-abordarea care se numește “independent” , în care fiecare parte face câte o propunere care este discutată

Câteva dintre cele mai utilizate tehnici de negociere sunt:

Tehnica mandatului limitat prin care se adoptă o poziție intransigentă ce vizează o micșorare a aspirațiilor pe care le are partea adversă și o creștere a cooperării acestuia

Tehnica posibilităților limitate prin care partenerul este informat că nu există fonduri suficiente pentru toate pretențiile pe care le are acesta

Tehnica scurt-circuitării ce are ca scop ocolirea unui negociator care poate să dea bătăi de cap partenerului

Tehnica falselor concesii în care se susține că există obstacole care pot fi cu greutate depășite, acestea fiind apoi prezentate drept concesii mari făcute pentru a se realiza o înțelegere.

Tehnica prin care se realizează o pauză în negocieri, făcută cu scopul de a calma un partener de discuții agitat, în scopul încercării de a-l face pe celălalt să cedeze

Tehnica abaterii atenției ce presupune amânarea în luarea unei decizii , provocarea unor convorbiri sterile

Tehnica negocierii sterile care se aplică atunci când de fapt nu se vrea să se ajungă la o soluție în respectiva problemă.

Tehnica negocierii salam prin care problemele sunt abordate una către una pentru a se reuși găsirea unei soluții convenabile finale

Tehnica bilanțului prin care se stabilesc atât activul cât și pasivul părții adverse, negocierile de acest fel fiind destul de grele, sectretul constând în faptul că fiecare parte trebuie să știe să își prezinte argumentele

Negocierea pachet ori “lași tu, las și eu” se poate face atunci când forțele celor care negociază sunt aproximativ egale și părțile doresc foarte mult să ajungă la o înțelegere.

Tehnica lărgirii câmpului negocierii prin care se caută noi unghiuri de abordare, de exemplu pot interveni noi cereri care pot modifica contextul inițial.

Tehnica apelării la un terț prin care este solicittă opinia celei de a treia părți, considerată neutră de ambele tabere.

Trecerea timpului prin care se încerarcă să se tragă de timp pentru a face adversarul să își piardă răbdare și să cedeze.

Tehnica prafului în ochi, care poate fi contracarată printr-o verificare a datelor furnizate de oponent, dar care dă rezultate în cazul unor persoane care sunt mai credule

Tehnica implicării altor parteneri în negociere este utilizată mult mai ales în cazul afacerilor care se desfășoară pe plan internațional, în cele mai multe cazuri partenerii de care se amintește nefiind prezenți la negocieri.

Tehnica ultimativă este aceea prin care se cere oponentului o hotărâre, prezentându-se oferta ca fiind ultima.

CAPITOLUL III ASPECTE PRACTICE PRIVIND NEGOCIEREA

3.1 Desfășurarea unui proces de negociere

Primele momente din derularea unei negocieri se pot dovedi esențiale pentru reușita acestora, în acele moment fiind creată prima impresie cu privire la partenerii de negociere.

Literatura de specialitate oferă un model de pregătire a unei negocieri ce include : 18

-debutul negocierilor care se referă la prezentarea echipelor de negociatori și elemente de politețe, care vor ușura procesul de comunicare între părțile prezente la negocieri

-se pot aborda domenii conexe care ă dea oportunitatea fiecărui negociator de a intra în legătură cu partenerii de negociere

În această etapă va fi stabilit un plan după care se vor desfășura discuțiile, aceasta fiind o chestiune de procedură ce va determina ordinea în care vor fi abordate problemele și limitele pentru dialog.

Este de dorit ca să se impună propriul punct de vedere în alegerea ordinii de zi, deoarece pentru cel care reușește acest lucru va fi un avantaj, iar partenerul de discuții va trece în mod inevitabil în defensivă.

-intențiile celui care a stabilit ordinea de zi este bine să nu fie dezvăluite prea devreme

-cel care stabilește ordinea de zi și o supune aprobării este confruntat cu riscul inevitabil de a afla prea târziu intențiile partenerilor de discuții

-pentru a preîntâmpina apariția unor blocaje în negocieri este de dorit ca punctele considerate nevralgice în discuții să fie programate cât mai târziu posibil

În literatura de specialitate s-a constatat că un bun negociator trebuie să ceară mai mult decât știe că poate primi și trebuie să ofere mai puțin decât știe că ar putea da.

Dacă țintele pe care și le alege un negociator sunt prost alese, partenerii vor fi derutați, iar încrederea în respectivul negociator se va micșora.

Este de dorit ca în cazul în care partenerul face primul o propunere, aceasta să fie refuzată în mod politicos, chiar în situația în care este corectă pentru ambele părți, deoarece prin negocieri se poate obține o soluție mai bună.

Faza de început a negocierii include întrebări de tipul “Care sunt fundamentele calcului dumneavoastră?” sau “Ce opinie aveți în această problemă?” .

După prima luare de contact în care se dezvăluie pozițiile negociatorilor se trece la negocierile propriu-zise ce presupun lansarea altor întrebări ce au ca scop:

-dobândirea unor informații de la partener

-atragerea atenției părții cu care se poartă discuțiile

-oferirea unor date care sunt necesare partenerului pentru a evalua situația

-un impuls dat încheierii unui contract

Răspunsurile la întrebări pot fi date având în vedere patru variante:

-a da partenerului de negociere informațiile pe care acesta le dorește

-a furniza răspunsuri evazive

-a încerca să trimitem discuția în altă direcție

-a nu răspunde la întrebare

Într-o negociere un rol esențial îl are argumentarea ce are scopul de a susține poziția pe care negociatrul deja se situează .

Specialiștii în acest domeniu propun mai multe recomandări ce susțin argumentația de tip ofensiv: 19

-să reușești faci partenerii să vorbească mult

-să prezinți argumentele cele mai solide la finalul discuției

-să încerci să oferi un număr mare de argumente care nu sunt importante, obiectivul fiind acela de a obosi partenerul

-provocarea partenerului să își dezvăluie intențiile

Nu este necesar să fie utilizate nici mai multe argumente nici mai puține decât este necesar.

În cele mai multe cazuri există obiecții la argumentele aduse de o anumită parte, negociatorii bine antrenați fiind capabili să aducă contraargumente la obiecțiile formulate de oponenți.

Rezolvarea obiecțiilor se face prin parcurgerea a trei etape care sunt foarte importante:

-se pun noi întrebări referitoare la subiect

-se exprimă un acord cu privire la modul în care gîndește partenerul problema fără a lua în calcul obiecțiile

-se dă un răspuns la obiecții

Negociatorul nu trebuie să exprime un acord total cu partenerii, dar nici o respingere evidentă a argumentelor acestora, fapt care ar conduce la un blocaj în negocieri.

În cele mai multe situații în care partenerii doresc să semneze contractual nu sunt probleme deosebite până când acesta trebuie semnat.

În situația apariției unui blocaj, se recurge la o serie de acțiuni pentru a rezolva situația creată:

-propunerea unei pauze informale

-propunerea unei soluții care să fie în avantajul ambelor părți

-realizarea unei consultări a șefilor de către fiecare parte, pentru ca negociatorii să își dea seama până unde pot merge cu concesiile

-realizarea unui preacord în condițiile care au fost convenite până în punctul critic

-stabilirea unui alt termen la cae s-ar putea încheia negocierile

-o trecere peste problema spinoasă ce a generat dezacordul și abordarea unor chesiuni la care să se ajungă mai rapid la un acord

-apelarea la ajutorul unui mediator care să poată da sfaturi utile ambelor părți

-înlocuirea echipelor ce au făcut negocierea

Concesiile pot ajuta la deblocarea unei situații, unul dintre negociatori renunțând la un avantaj foarte important pentru el, urmând ca și cealaltă parte să cedeze în unele privințe.

Finalizarea negocierii este punctual culminant într-un proces care poate fi stresant pentru fiecare echipă, iar în acest moment oricare dintre cele două echipe poate înclina balanța în favoarea sa .

La finalizarea negocierilor se dorește eliminarea tuturor punctelor rămase în suspensie pe parcursul discuțiilor și realizarea unui acord cu privire la problemele discutate.

3.2Influențe culturale în procesul de negociere

Oameni din țãri diferite se caracterizează și se pot deosebi prin valori, atitudini și experiențã, având diferite puncte tari și puncte slabe.

Un bun negociator este necesar sã își creeze un stil potrivit cu propriile aptitudini incluzând în acestea pe cele caracteristice culturii din care provine.

Acesta nu ar fi normal sã încerce sã imite stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã încerce să urmeze un stil în care alți negociatori au forțe pe care el nu le are, un stil care va conduce la scoaterea în evidență a slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidențierea forțelor pe care le posedă.

El este necesar sã devinã conștient de puterile și de calitățile lui și sã își exerseze priceperea în a le exploata și a obține maximul din acestea..

Trebuie, de asemenea, sã recunoască și să fie conștient cã alți oameni lucreazã în mod, care li se potrivește conform firii și calităților lor.

Este important de asemenea a le respecta modul de lucru diferit de al tău fãrã a fi servil în fața lor căutând să obții în acest mod unele avantaje.

Un exemplu, ce reprezintă un detaliu despre felul în care arabii comunicã unii cu alții este faptul cã la ei contactul fizic este total diferit de cel pe care îl au al locuitorii Europei de Vest: o unire a degetelor, ori chiar contact facial.

Însă negociatorii arabi în multe situații sunt încrezători fațã de occidentalii care adoptã aceste gesturi și respectã cealaltã parte cu care negociază atunci când aceasta, respectând tradițiile arabe, își pãstreazã propriile politețuri.

Diferențele existente între culturile naționale nu numai cã influențeazã acest comportament ce este ușor observabil , dar condiționeazã în același timp valorile fundamentale pe care le au negociatorii.

Fiecare persoanã ce participă la negocieri aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deși adânc înrãdãcinate în el , este perfect posibil sã nu fie conștient.

În următoarele rânduri se va încerca scoaterea la ivealã a unora dintre aceste presupuneri și practici fundamentale ale unor popoare.

Una dintre cele mai semnificative distincții poate fi făcută între concepțiile privind negocierea ale americanilor și ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere caracteristic americanilor este probabil cel mai influent din întreaga lume.

Acesta este stilul care dominã literatura contemporană și pe care mulți oameni încearcã sã-l copieze în cele mai mici detalii

O trăsătură caracteristică este înainte de toate prezența unor personalitãți debordante care transmit imediat sinceritate și cãldurã, personalitãți care sunt încrezãtoare și foarte sigure pe ele și care au dexteritatea de a trece instantaneu la o conversație exuberantã.

Negociatorul intrã în camera de negocieri încrezãtor și vorbind afirmativ fiind conștient de calitățile sale .

În cultura americană respectul este asociat succesului economic existând o tradiție bine definite și consimțită de ameriani : "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea de a obține simbolurile succesului material, ca o garanție a unei vieți pe deplin fericite .

Negociatorul american, ce începe negocierile cu entuziasm, apreciazã în mod real aceastã atitudine de urmãrire a câștigului din punct de vedere economic.

Forțele lui sunt mari în special în fazele de tocmealã ale negocierii unde se mișcã natural și cu rapiditatedeoarece îi convin

Felul în care el "joacã" presupune cã și alți negociatori ar trebui după opinia sa sã fie guvernați de aceleași reguli.

Îi admirã profund pe cei care dețin abilitatea de a se descurca în procesul de tocmealã și pe cei care joacã dupã aceleași reguli ca și el, pentru că se simte solidar cu ei.

El însuși este expert în a utiliza anumite tactici pentru a obține avantaje și se așteaptã ca și ceilalți sã aibã același profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, care este concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul american este interesat de "pachete".

Un vânzãtor se așteaptã ca cel ce realizează achiziția sã fie capabil sã facã un bilanț al pachetului pe care îl solicitã; pe de altã parte, cumpãrãtorul se așteaptã ca vânzãtorul sã ofere un pachet clar. Sunt deci patru caracteristici esențiale pe care le-am identificat în cele de mai sus în legãturã cu abordarea negociatorului american:

· exuberanțã;

· profesionalism;

· abilitate de a se tocmi;

· interes pentru pachete.

Parțial, aceste caracteristiciale stilului american pot fi descoperite în istoria americanã, la pionierii care cãutau mereu o nouã formã de a trãi, riscând enorm prin lãrgirea frontierelor, fiind serios influențați de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii. Stilul de negociere german este cu totul diferit de cel american, pregãtirea pentru negocieri a germanilor fiind absolut superbã.

Negociatorul german identificã forma exactă pe care o are înțelegerea pe care sperã sã o facã. Realizează o identificare a problemelor care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse într-o negociere.

Germanul pregãtește o ofertã rezonabilã pentru ambii parteneri acoperind cu grijã fiecare chestiune a înțelegerii.

Pe parcursul negocierii, el va arãta elementele și oferta sa clar, ferm și afirmativ nefiind un adept deschis al compromisului în mod semnificativ.

Tiparul negocierii desfășurate cu un german este surprinzãtor de asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil și nedispus sã facã compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuți, care se pricep la acest lucru.

Forțele lui ies la ivealã în special în faza de ofertã a negocierii atunci când odatã enunțate, ofertele par sã capete un grad de sfințenie, așa cã partea de tocmealã este redusă..

Din punct de vedere al procedurii care poate fi urmată de partea cealaltă care este implicată în negocieri, este de preferat ca aceasta sã se asigure ca explorarea și declarațiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte.

Ei pot astfel sã-și prezinte perspectivele, însă trebuie sã facã acest lucru tranșant, având în vedere cã negociatorului german este atât de bun la a se pregãti și se mișcã cu atâta naturalețe și vitezã în faza de ofertare.

Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuți pentru trei caracteristici principale pe care le utilizează în negocierile internaționale: multã fermitate, insistența de a folosi limba francezã la negocieri și un stil de negociere fãrã doar și poate lateral.

În mod concret , preferã sã facã o înțelegere schițatã, apoi o înțelegere de principiu, apoi sã stabileascã titulatura, și așa mai departe, acoperind pe rând întreaga lãrgime a înțelegerii, acest fiind în contradicție cu modul de abordare pas cu pas al americanilor

Englezii. Sunt vãzuți de alți negociatori ca fiind:

· amatori, spre deosebire de profesionaliștii americani;

· mai degrabã prost pregãtiți decât bine pregãtiți;

· drãguți, prietenoși, sociabili, agreabili;

· flexibili și receptivi la inițiative.

Nord europenii. Nord europeanul abordeazã negocierile mult mai tãcut decât americanii sau germanii.

Este prezentă o oarecare reticențã în felul în care se implicã din punct de vedere social la începutul negocierilor.

Este tãcut din fire , vorbește încet și poate fi cu ușurințã copleșit în aceastã fazã dacă întâlnește negociatori exuberanți..

Este foarte deschis în declarațiile pe care le face și este dispus sã ajute imediat cealaltã parte sã obținã informații despre poziția pe care o adoptã și este foarte bun în a recunoaște posibilitãțile creative și în a ajunge la decizii creative.

Mediteranienii. Cultura mediteranianã este în primul rând mai cãlduroasã iar saluturile și aspectele sociale degajã cãldurã, sunt folosie cu exuberanțã pozițiile și gesturile.

Este dificil a fixa discuțiile la nivelul anumitor înțelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiție a deșertului – o tradiție tribalã în care comunitãțile sunt apropiate și compacte, o tradiție în care ospitalitatea este forța care guverneazã.

Timpul consacrat negocieri este neesențial iar încrederea este importantã, iar partenerul trebuie sã câștige aceastã încredere

NEGOCIERI INTERNAȚIONALE – PARTICULARITÃȚI NAȚIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI ȘI MODALITÃȚI DE ABORDARE A ACESTORA
(în relațiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAȚIONALE – TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Fig 1 Aspecte provitoare la negocierile internaționale Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/psihologie/rascanu/6-2.htm

3.3 Desfășurarea procesului de negociere între Râureni și Alumier

Voi prezenta un proces de negociere între firma Râureni S.A binecunoscută pentru conservale sale de legume și gructe și firma Alumier producător de ambalaje de sticlă din Germania care dorește să devină furnizor al firmei din România.

Pregătirea negocierilor se poate dovedi de o mare importanță pentru ca acestea să se potă finaliza cu succes.

Cele două firme au convenit ca negocierile să se desfășoare la Râmnicu-Vâlcea, la sediul firmei Râureni S.A.

În acest scop s-a precizat obiectul negocierilor și anume încheierea unui contract de vânzaare –cumpărare între cele două firme, s-a stabilit ordinea de zi, s-au creat premisele pentru ca firma Alumier din Germania să facă oferta în condițiile dorite de firma Râureni.

În urma acțiunii de re-branding privitoare la produse, efectuate pentru a câștiga o poziție superioară pe piața producătorilor de conserve de legume și fructe, modul de ambalare al produselor Râureni a fost schimbat, astfel încât produsele au fost personalizate, ambalajele fiind diferite de cele ale majorității producătorilor.

Furnizorii de tradiție ai companiei nu aveau în fabricație asemenea tip de borcane, și au refuzat oferta firmei Râureni care le solicita să producă acest tip de ambalaj pentru ei.

Furnizorii au studiat cu atenție oferta și au constatat faptul că cheltuielile necesitate de producerea acestui nou tip de ambalaj depășesc cu mult beneficiile pe care le pot obține din menținerea relații cu firma Râureni.

În această situație, firma a fost anunțată că este necesar să își caute alt furnizor pentru a achiziționa respectivele borcane.

Studiind ofertele de pe piață, firmma Râureni a constatat că respectivul tip de ambalaj care este reprezentat de un borcan octogonal este produs de către firma Alumier , pe care a contactat-o în vederea stabilirii unei înțelegeri referitoare la furnizarea acestor borcane în cantitățile necesitate de procesul de producție al firmei producătoare de conserve.

Studiind oferta companiei Alumier, firma Râureni a observat că aceasta distribuie și recipiente de sticlă, ce ar putea fi utilizate de firmă pentru un contract generos încheiat în vederea exportului de suc de mere în Franța, ambalajele pentru această piață trebuind să fie de sticlă, acest lucru fiind stipulat în contract.

Pentru piața din România, sucul este livrat la cutie, de aceea producătorul Râureni nu și-a pus problema unor ambalaje din sticlă pentru acest produs decât în momentul când a obținut contractul cu partenerul francez.

Faza preliminară a constat în studierea de către cele două părți a informațiilor despre firma cu care ar putea colabora, informații prezentate în subcapitolele anterioare.

Aceste informații sunt esențiale pentru ca procesul de negociere să nu reprezinte timp pierdut de ambele părți.

După ce s-au studiat informațiile, pentru ca cele două părți să își dea seama cum trebuie abordată problema, firma Alumier a redactat un proiect în care și-a prezentat oferta pe care o putea face celeilalte firme.

În redactarea acestei propuneri firma a ținut cont de toate aspectele care puteau să determine succesul acestor negocieri.

În relațiile comerciale pregătirea materialelor „este necesară pentru a vinde bine. Certitudinea de a avea cu sine toate instrumentele utile pentru vânzare conferă o libertate de spirit indispensabilă pentru a stăpâni bine negocierea”

Negociatorii trebuie să strângă toate informațiile pe care le consideră a fi relevante pentru situația dată, să realizeze o interpretare a acestora și să facă o analiză.

În cazul particular al negocierilor comerciale, datele necesare privesc condițiile specifice ale celor două părți:

-care este situația financiară a acestora, ce produse și servicii pot oferi, ce interese are fiecare dintre părțile implicate

– aspecte legate de piață( care sunt potențialii concurenți, conjunctura pieții din acel moment, legi existente în domeniu)

– aspecte referitoare la circumstanțele în care are loc negocierea ( locul unde se desfășoară, momentul în care se desfășoară, existența unor relații anterioare între cele două părți)

Datele colectate vor constitui o bază pentru a lua decizii, de aceea ele trebuie adunate discret, și este necesar să fie utilizate corect deoarece în caz contrar pot produce efecte defavorabile celui care le utilizează și pot deveni dificil de contracarat.

Aceste date pot fi aflate de pe internet, din publicații din discuții cu diverse persoane care cunosc situația respectivei firme, de la furnizori sau de la clienții respectivei firme.

Cele două părți au analizat cu atenție fiecare informație pentru a ști la ce să se aștepte pe parcursul negocierilor.

Ținând cont de faptul că în negocieri în multe cazuri unele dintre aspecte sunt previzibile abordarea partenerilor de discuții a fost făcută din timp.

În alegerea celor care trebuiau să se ocupe de negociere s-a ținut cont de faptul că negociatorii este necesar să fie bine pregătiți din punct de vedere psihologic, să fie încrezători în capacitățile lor, să fie optimiști, și să fie dispuși să riște în unele situații.

De o mare importanță este pentru negociatori studierea detaliată a condițiilor care au fost impuse în cazul particular al respectivei negocieri, deoarece cunoașterea acestora va da posibilitatea ca să se acționeze astfel încât să nu apară riscul de a nu finaliza negocierile prin ajungerea la un acord.

Etapa pregătirii negocierilor a fost însoțită de precizarea obiectivelor părții reprezentate de către negociatori și de încercare de a anticipa mișcările pe care le vor face partenerii de negociere.

Obicetivele nu au fost stabilite de către părți doar la modul general, ci au făcut referire strictă la problema care a determinat negocierea respectivă, adică încheierea contractului de vânzare- cumpărare de borcane și caapace de către firma Râureni.

Au fost analizate aspecte referitoare la volumul de vânzări ( cumpărări) care se va realiza, calitatea impusă mărfii respective, prțul la care va fi achiziționată marfa, condițiile de livrare a acesteia, condițiile de plată, riscuri care pot fi întâmpinate și moduri în care se pot rezolva litigiile apărute.

Tot în această etapă a fost necesară stabilirea cerințelor esențiale pentru partener, la care acesta nu poate renunța, dar și cele la care poate fi convins să renunțe pentru ca negocierile să se poată încheia cu succes.

Următorul pas este constituirea echipei de negociatori care are componența determinată atât de natura cât de complexitatea tratativelor care vor fi purtate.

Dată fiind importanța mare a acestor negocieri echipa de negociere a firmei Râureni a fost constituită din Directorul General și din Directorul Comercial, firma Alumier fiind reprezentată de Directorul său Executiv și de Directorul Comercial.

La întâlnirea celor două echipe s-a prezentat ordinea de zi a negocierilor, ambele echipe fiind de acord în această privință.

Ca în majoritatea negocierilor de afaceri, acestea s-au desfășurat la masa tratativelor, față în față.

Modalitatea de comunicare folosită a fost cea verbală,limba folosită fiind engleza, care este cunoscută de membrii ambelor delegații fiind obținute și transmise informații și s-au exprimat opiniile participanților și au fost elaborate propuneri de către ambele părți.

Scopul întâlnirii l-a reprezentat încheierea contractului între cele două firme, contract referitor la achiziționarea de către firma Râureni a borcanelor produse de firma Alumier.

Fiecare parte și-a pregătit argumentele cu care spera să facă prin încheierea contractului o afacere avantajoasă.

Fiecare negociere are un punct nevralgic, care se referă la preț, acesta fiind motivul pentru care oferta de preț trebuie să fie foarte bine cântărită de cel care o face, ea fiind precedată de culegere de cotații, aflarea prețurilor practicate de competitori, prețuri de licitație, etc

De la început reprezentanții firmei Alumier au menționat faptul că produsul pe care îl vând satisface în totalitate cerințele pe care le are firma Râureni.

Argumentația a cuprins și o comparare a produsului pe care firma Râureni dorea să îl achiziționeze cu alte produse existente pe piață, care nu erau de aceeași calitate, în timp ce unele produse nu puteau fi cumpărate în cantitatea de care avea nevoie firma Râureni.

Deoarece firma Râureni avea foartă multă nevoie de acest produs, problema prețului nu a fost dificil de abordat.

După argumentele aduse de firma Alumier au urmat contraargumentele aduse de firma Râureni, deoarece nici un negociator care se respectă nu va accepta condițiile oferite de partener de prima dată, mai ales dacă are argumente valabile și este conștient de faptul că este un partener egal cu cel cu care poartă negocierile.

După contraargumentele aduse de Râureni, s-au acceptat unele din punctele de vedere ale acestei firme, iar negocierea s-a încheiat cu succes, prin încheierea unui contract de vânzare- cumpărare în care au fost menționate obligațiile pe care le au cele două părți.

Pentru a se finaliza documentele de negociere au fost necesare clauze care să facă referire la:

-titlu: care dă informații referitoare la felu contractului, în acest caz de vânzare-cumpărare.

-părțile contractante : . Acest paragraf cuprinde: numele comercial al contractanților, adresa, telefonul, faxul, e-mail-ul, numărul de înmatriculare în Registrul Comerțului, numărul contului si banca la care este deschis.

-Obiectul și cauza contractului-. este vorba de obiectul negocierii și de scopul care determină părțile să își asume obligțiile care le revin

– Durata contractului-. Se inserează ca o clauză distinctă în textul contractului pe care îl încheie cele două părți

·Livrarea si termenul de execuție-, variabile ce se negociază și care pot fi diferite de durata de execuție a contractului.

-Recepția-. Când este necesar, se indică locul, forma, instrumentarul și modalitățile de recepție a produselor

-Clauza penală-. Aceasta protejează părțile imlicate prin determinarea daunelor pe care vor fi obligate să le suporte în caz de nerespectare a obligațiilor pe care și le-au asumat rin contract.

–   Forța majoră -. Este acceptată ca atare doar dacă îndeplinește trei condiții obligatorii : imprevizibilitatea, insurmontabilitatea și exterioritatea.

Deci, sunt cazuri de forță majoră cutremurele de pamânt, incendiile, inundațiile catastrofale, revoluțiile, loviturile de stat.

-Prețul este un element esențial al oricărui contract comercial și unul dintre principalele puncte ale negocierii.

În contractul încheiat între parteneri , se poate menționa o clauză de revizuire sau de indexare a prețului, daca părțile convin asupra acestui fapt

–  Arbitrajul-. Aceasta are rolul de a menționa că părțile consimt să soluționeze litigiile care pot să apară pe altă cale decât cea a instanței judecătorești. 

CAPITOLUL IV NEGOCIERILE ÎNTRE RÂURENI ȘI ALUMIER

4.1 Prezentarea firmei Râureni S.A

Fabrica de conserve de legume și fructe Râureni are o tradiție destul de importantă în România, fiind înființată conform datelor oferite de site-ul oficial al firmei în anul 1968, în perioada de avânt a industriei comuniste.

La început firma a fost denumită Fabrica de marmeladă de la Râureni,dezvoltarea sa fiind realizată de-a lungul a trei etape de mai mare importanță.

În anii 60-80 ai secolului trecut au fost dezvoltate cele mai multe rețete de dulcețuri, gemuri, compoturi,murături, a doua etapă importantă fiind între anii 1995-2005 în care fabrica a deschis o nouă secție,în care este produs sucul natural concentrat de mere care este una dintre mândriile companiei, cu mare căutare pe piața internă, dar și mai mare succes la export.

A treia etapă foarte importantă în evoluția fabricii este cea din anul 2008 până în prezent, etapă în care activitatea fabricii a luat un mare avânt, odată cu procesul de rebranding care a conferit produselor o nouă identitate.

La înființarea fabricii, zona Olteniei era renumită pentru legumele și fructele care se produceau în zonă,o asemenea fabrică fiind necesară pentru valorificarea produselor locale.

După anul 1990, sistemul de irigații cu ajutorul căruia se obțineau an de an recolte îmbelșugate a fost distrus, la fel ca în multe alte regiuni ale țării.

De aceea, materia primă de pe plan local a început să nu mai fie suficientă pentru nevoile firmei, fiind nevoie ca aceasta să fie adusă din alte zone.

Anul 1996 aduce preluarea fabricii de către Oltchim, companie care pe atunci avea încă o situație stabilă.

Din cauza numeroaselor probleme financiare cu care a început să se confrunte combinatul chimic,fabrica de conserve legume fructe a fost vândută către compania Annabella din Râmnicu Vâlcea în anul 2008.

Vechile utilaje ale fabricii de pe vremea comunismului au fost în majoritate dezmembrate și date la fier vechi, din cuza importantei uzuri fizice și morale pe care o aveau.

Firma Annabella a realizat în primă instanță o investiție importantă care a vizat modernizarea liniei de producție pentru a îmbunătăți în mod esențial calitatea produselor și a dotat fabrica cu un depozit frigorific în pas cu cerințele tehnice actuale, cu o capacitate de 2000 tone și cu o stație de epurare a apei tehnologice.

În anii care au urmat ținta companiei a fost să realizeze o regândire a modului în care se făcea promovarea produselor în scopul atragerii unor noi categorii de clienți și fidelizarea acelora care erau deja familiarizați cu produsele fabricii.

Multe dintre rețetele originale care s-a constatat că sunt și pe gustul consumatorilor actuali au fost păstrate, cele la care s-a constatat o modificare a preferințelor acestora au fost modificate și adaptate tendințelor din ziua de azi.

Se poate spune că cea mai de preț satisfacție a oamenilor care își desfășoară activitatea la Râureni este aceea de a oferi tuturor clienților produse de calitate, realizate din materie primă corespunzătoare exigențelor tuturor consumatorilor fideli.

Specialiștii fabricii din domeniul marketingului testează în permanență preferințele consumatorilor prin acțiuni în mai multe zone ale țării, îndeosebi în marile magazine unde se poate lua mai ușor pulsul pieții, prin detectarea celor mai mici schimbări ale preferințelor clienților.

Investiția făcută de compania Annabella pentru retehnologizarea masivă și schimbarea în totalitate a infrastructurii cu ajutorul căreia se realizează producția a fost de circa 5 milioane de euro, realizându-se și modificarea sistemului prin care se realizează distribuția.

Au fost importate din țări cu tradiție în fabricarea utilajelor specifice domeniului alimentar echipamente și linii cu ajutorul cărora se procesează materia primă, aceste achiziții fiind realizate din Italia, Olanda, Germania, Ungaria, finalitatea acestei investiții fiind patru linii moderne de procesare, a căror capacitate de prelucrare este de circa 15000 t pe fiecare an.

Producția de conserve de legume și fructe realizată de fabrică este de aproximativ 15 milioane unități anual, fiind acoperită aproape jumătate din capacitatea maximă de procesare de care dispune unitatea, această situație regăsindu-se la nivelul anului 2013.

În ultima perioadă s-au realizat schimbări pe plan managerial prin care se dorește o mărire cu 20% a valorii producției în perspectiva anului următor.

O investiție importantă a fost și modernizarea realizată la instalația de suc concentrat de mere deooarece fabrică țintește să redevină unul dintre cei mai mari producători din România pentru sucul concentrat de mere, care este în totalitate natural, fără adăugarea de aditivi alimentari și fără zahăr.

Materia primă este asigurată în proporție de 30% din surse proprii, care provin de la grupul de firme de care aparține.

Cele mai noi investiții ale firmei sunt reprezentate de linia de gemuri care sunt ambalate în cantități mici, de 20g, linia de PET-uri oțet de vin și de mere și bineînțeles linia de umplere și ambalare bag in box pentru unul dintre produsele vedetă ale fabricii și anume sucul natural de mere.

Un obiectiv pe termen lung îl reprezintă obținerea titlului de lider al pieței românești de conserve de legume și fructe și în producția sucului natural concentrat de mere.

O prioritate o reprezintă achiziționarea de materie primă din România, din surse verificate de multă vreme pentru prospețimea și gustul legumelor.

Produsele fabricii sunt percepute de majoritatea consumatorilor a fi produse premium,ale căror principale calități se dovedesc a fi prospețimea și gustul natural.

Din punct de vedere sortimental, această fabrică produce peste 90 de feluri de conserve din legume și fructe constând în bulion, zarzavat de ciorbă,murături diverse,compoturi,gemuri, dulcețuri, sucuri naturale și siropuri, dar și oțet de mere.

Specialiștii fabricii au prognozat că pentru acest an valoarea vânzărilor va fi în jur de 6 milioane de euro, fiind cu 20% mai mare decât în anul precedent.

Prin retehnologizarea realizată la nivelul firmei și modernizările realizate la nivelul liniilor de producție se pot procesa circa 40000 tone de materie primă constând în legume și fructe care ajung pe mesele românilor sau ale altor europeni sub formă de conserve.

Produsele fabricii Râureni sunt cunoscute și la export din întreaga producție fiind

exportată o cotă de aproximativ 10% în țări ca Germania, Italia, Austria, Spania, Marea Britanie sau Canada, tări care sunt cunoscute pentru exigența consumatorilor în ceea ce privește calitatea produselor pe care le consumă.

Acest an a marcat pătrunderea produselor fabricii Râureni și pe piețele din apropierea țării noastre, respectiv în Rusia și în Ucraina.

Pe piața românească, fabrica are o cotă de piață de aproximativ 5%, din conservele de legume fructe care se vând sunt produse la Râureni.

Pentru a dezvolta cu succes afacerea, fabrica Râureni a fost nevoită să ofere o nouă perspectivă asupra brandului, mult diferită față de cea anterioară, deeoarece fabrica a avut ca țintă poziționarea produselor sale în rândul produselor premium.

Campania de rebranding a fost realizată împreună cu o firmă specializată și anume BrandFuzion care a început cu schimbarea ambalajului pentru produsele Râureni, creându-se un ambalaj diferit de acela al majorității competitorilor.

Produsele Râureni( dulcețuri, gemuri, murături, produse gatta preparate) sunt ambalate în borcane poligonale .

Etichetele sunt în culori vii, care ies în evidență pe rafturile magazinelor, un alt semn distinctiv fiind fontul scris de mână, conceput pentru a aminti cumpărătorilor de cămara tradițională românească, în care produsele erau așezate după ce au fost preparate și ambalate cu grijă.

Cheia mărcii Râureni este apropierea de natural, de conservele preparate acasă pe care producătorii vor să o transmită cumpărătorilor.

Totodată, s-a schimbat și logo-ul firmei cele două componente prezente, frunza și inima dorind să comunice faptul că această marcă are două trăsături de bază :faptul că firma garantează pentru faptul că ingredientele utilizate sunt naturale 100%, ele fiind prelucrate cu grijă în fabrică pentru a conferi produselor cea mai mare parte a gustului și prospețimii legumeleor și fructelor.

Au fost păstrate toate produsele inițiale ale firmei,preparate după rețete originale, dezvoltate în cei patruzeci de ani de experiență în producerea conservelor la fabrica vâlceană,

Pe lângă acestea, au fost introduse produse noi, cele mai recente fiind gemurile fără zahăr, destinate în special persoanelor preocupate de o anume dietă, gemuri care au cucerit un segment de cumpărători care le apreciază calitățile.

Produsele Râureni sunt protejate de concurența neloială prin înregistrarea lor ca marcă, acesta fiind un pas hotărâtor pentru a evita multe neplăceri din punct de vedere legal.

Gama de produse realizată de Râureni este foarte diversă, la început fabrica fiind cunoscută pentru conservele realizate din fructe, precum ar fi dulcețuri, gemuri, compoturi.

Mai târziu s-au introdus în fabricație zacusca și murăturile, acestea fiind în prezent produsele la care se realizează cele mai vânzări.

Există și produse pentru care Râureni este producător unic și ne referim aici la dulceața din petale de trandafir și la piureul de castane.

Analiza SWOT pe care o vom prezenta este utilă atât pentru firmă care poate să își evalueze corect activitatea, cât și pentru cei interesați a deveni parteneri de afaceri cu aceasta.

Pentru a putea eficientiza activitatea unei firme, realizarea analizei SWOT este un pas hotărâtor, deoarece cu ajutorul acestei metode putem realiza o analiză detaliată în privința mediului intern și extern caracteristic unei firme. Scopul principal este identificarea strategiilor potrivite a fi urmate pentru a dezvolta afacerea în direcția dorită.

Analiza constă în identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și

amenințărilor ce influențează activitatea unei companii. Avem de a face cu factori interni, pe care îi putem controla și anume punctele tari(S) și punctele slabe(W), și cu factori externi, pe care firma nu îi poate controla, dar care este bine să fie cunoscuți, pentru a le studia influența în activitatea companiei reprezentați de oportunități(O) și amenințări(T).

O analiză pertinentă asupra tuturor factorilor ajută luarea unor decizii în ceea ce privește organizația, deoarece trebuie ca firma să profite de punctele tari pe care le descoperă, să încerce să elimine punctele slabe, să folosească la maximum oportunitățile pe care le are și să încerce să se ferească de amenințări.

1.Punctele tari reprezintă aspectele favorabile pentru o organizație și ele sunt baza pe care poate fi clădit succesul firmei. Punctele tari, ca și punctele slabe trebuie să fie căutate în toate domeniile de activitate ale unei firme: în marketing, economic, tehnologii, procese, resurse umane…

Punctele tari pun în evidență toți factorii pozitivi pe care îi putem distinge în cadrul afacerii și au rolul de a da un plus de valoare afacerii, sau contibuie la obținerea unui avantaj în fața competitorilor.

2.Punctele slabe sunt deficiențele care ne împiedică să atingem standardele pe care ni le propunem, iar principala cale de acțiune în cazul determinării acestora este eliminarea lor pe cât posibil pentru a crește eficiența activității firmei.

Și punctele slabe se află sub controlul conducerii, care le poate modifica în urma analizei în puncte tari îmbunătățirile în privința lor făcând ca să se atingă mai ușor obiectivele organizației.

Punctele slabe vă pot plasa într-un dezavantaj față de competittori, de aceea este necesară identificarea lor cu precizie cât mai mare va îmbunătăți considerabil poziția firmei.

3.Oportunitățile sunt acele condiții care pot apărea datorită pieței pe care evoluează firma, datorită unor slăbiciuni ale concurenței, sau datorită situației politice. În orice caz ele trebuie valorificate la maxim, deoarece nu se poate ști cât timp vor fi prezente și vor putea ajuta la dezvoltarea firmei.

Dacă se identifică oportunități care se pot găsi sub controlul firmei , acestea nu mai trebuie trecute la rubrica din tabel destinată oportunităților, ci intră în categoria punctelor tari, deoarece oportunitățile sunt prin excelență exterioare firmei.

4. Amenințările apar din mediul exterior firmei și pot constitui un pericol real pentru stabilitatea și dezvoltarea firmei.Influența lor asupra organizației trebuie eliminată pe cât este posibil.

Amenințările sunt aduse de un mers al lucrurilor nefavorabil și ar putea conduce la scăderea sau limitarea veniturilor.

O amenințare ar putea fi schimbarea comportamentului consumatorilor, sau creșterea accentuată a prețului pe care furnizorii îl cer pentru materia primă.

Stabilirea cu acuratețe a acestora poate contribui la elaborarea unei strategii prin care se încearcă contracararea lor.

Vom încerca stabilirea punctelor tari, a punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor în cazul companiei Râureni

4.2Prezentarea firmei Alumier

Alumier este o companie care și-a câștigat deja un renume pe piață datorită serviciilor pe care le oferă clienților săi.

Clienții acestei firme sunt producători de conserve, miere și băuturi, care s-au convins că pot să colaboreze în condiții foarte bune cu firma germană.

Această firmă are o mare tradiție în producerea recipientelor pentru produse cosmetice, pe care le fabrică de ani buni, având clienți importanți din Germania și Franța.

Firma are capital privat și a fost fondată , de oameni care dispuneau de o bogată experiență în domeniul comerțului cu ambalaje de sticlă sau de plastic, cunoscând foarte bine această piață.

În acest domeniu există o concurență destul de mare, deoarece sunt mulți producători europeni de ambalaje de sticlă sau plastic ce doresc să își vândă produsele, pe lângă producătorii români.

Cu toate acestea, fabrica de conserve Râureni dorește să aibă o colaborare de lungă durată cu firma Alumier, deoarece destul de recent a făcut o acțiune de re-branding, care a necesitat schimbarea unor tipuri de ambalaje, produsele firmei găsindu-se acum în ambalaje de un tip mai aparte.

Firma germană a fost printre puținele firme dispuse să ofere acest tip de ambalaj care este considerat mai sofisticat de alți producători sau distribuitori, din acest motiv ambalajul nebeneficiind de o atenție prea mare.

Firma garantează faptul că respectă cele mai înalte standarde, iar produsele rezultate sunt de cea mai bună calitate care se poate găsi pe piață.

Pe site-ul firmei, această firmă realizează o scurtă prezentare, misiunea declarată fiind furnizarea unor ambalaje de calitate astfel încât clienții să realizeze o eficiență maximă în afacerile pe care le au.

Obiectivul central al firmei îl reprezintă maximizarea profitului pentru toți aceia cu care intră în contact pentru realizarea afacerii.

Organizația se străduiește să mențină relații de colaborare foarte bune atât cu clienții cât și cu furnizorii cu care are legături.

Analiza SWOT pentru firma Alumier se prezintă în felul următor:

4.3Strategia aleasă de Râureni

Cele mai utilizate strategii în negocierile comerciale sunt cele cooperante, un asemenea tip de strategie alegând să folosească și firma Râureni, deoarece acest tip de strategii vizează realizarea unui echilibru între avantajele ce pot fi obținute și concesiile ce pot fi acordate celeilalte părți.

Se urmărește evitarea producerii unui conflict deschis între cele două părți și neutilizarea presiunii.

Procesul prin care se elaborează și se alege modalitatea de abordare strategic cuprinde două faze:

-conceperea strategiei și a planului după care se va acționa

În cadrul acestei etape trebuie avută în vedere alternative care presupune “conflict sau cooperare” , alternative denumită “ofensivă-defensivă”în care negociatorul dorește să preia inițiativa iar cel care reprezintă oponenții va rezista și va contraataca , alternative “impunere ori adaptare” , “negociere scurtă” sau “negociere îndelungată” .

Firma Râureni a căutat să propună alternativa numită “cooperare” și “negocierea scurtă”, deoarece primele produse trebuiau livrate cât mai rapid pe piața externă.

-punerea în operare a strategiei alese și utilizarea unor tatici potrivite pentru a putea îndeplini obiectivele pe care fiecare parte și le-a stability.

Pentru ca negociatorii să cunoască ce au de făcut, au fost formulte câteva principia cae au fost utilizate și de firma Râureni:

-principiul ce vizează avantajul reciproc câștig-câștig

-realizarea unor acțiuni compensatorii

-respectarea acțiunilor compensatorii

-respectarea principiilor eticii și a legalității

-neutilizarea unor proceduri de manipulare

-respectarea intereselor firmei

-realizarea unor obiective corecte și care se pot măsura

-adaptare continuă la condițiile de mediu

-elemente strategice neprevăzute ce iau adversarul prin surprindere

Tipul de strategie cooperantă este fundamentat pe ideea promovării de către cei care desfășoară procesul de negociere a unei preocupări a ambelor părți în ceea ce privește găsirea unor rezolvări care va asigura obținerea unui acord ce mulțumește ambele părți , obiectivul dorit fiind încheierea unei afaceri care este în avantajul reciproc.

Strategiile de acest tip au în vedere să respecte și interesele partenerilor de negociere și să permit existența unei atmosphere de încredere între participanți

CONCLUZII

Negocierea înternațională este un proces foarte sensibil, desfășurat între oameni care aparțin unor culturi diferite, deci se impune necesitatea ca cele două părți să încerce să fie toleranți și să se cunoască bine .

Negocierile între cele două firme alese pentru studiul de caz au fost finalizate cu succes, rezultatul fiind un contract avantajos pentru ambele părți implicate în această tranzacție.

Firma Râureni a obținut un furnizor stabil, care poate să îi furnizeze borcanele și capacele care îi sunt necesare pentru procesul de producție, umplerea ambalajelor cu conservele realizate fiind esențială pentru ca organizația să își poată desfășura activitatea.

Firma Alumier a găsit un client care a încheiat contractul pe o perioadă destul de lungă ( 5 ani), cantitatea de recipiente contractată fiind destul de importantă ( 100000 borcane în fiecare lună).

Totodată, s-a deschis perspectiva unor noi negocieri cu privire la sticlele în care ar putea fi ambalat sucul de mere care va fi exportat în Franța, ceea ce ar conduce la posibilitatea de a încheia încă o afacere importantă.

Negocierile au avut loc într-o atmosferă în care prioritar a fost respectul reciproc și respectarea tuturor uzanțelor contractelor internaționale.

Se poate spune că firma Râureni a fost ușor presată de faptul că sezonul producerii de gemuri și dulcețuri este în plină desfășurare, așa că necesitatea folosirii unor ambalaje adecvate este mare, iar pentru această firmă nu contează numai calitatea produselor care se ridică la un nivel deosebit, ci și modul de ambalare a produselor, care se regăsesc pe rafturile celor mai mari magazine din România și din alte țări europene cu care firma are contracte ferme.

Din această cauză, firma a negociat cu mai puțină duritate decât s-ar fi așteptat reprezentanții firmei Alumier , fiind hotărâtă să încheie un contract cu acest distribuitor pentru a-și putea ambala produsele în cele mai bune condiții, deoarece produsele din noua recoltă sunt așteptate cu nerăbdare de clienții interni și externi ai Râureni .

Cu toate acestea, negociatorii firmei Alumier au ținut seama de faptul că acest contract le-ar aduce siguranța unui venit stabil pe o perioadă destul de lungă și de aceea nu au forțat nota oferindu-și produsele la un preț prea ridicat.

Înainte de începerea negocierilor propriu-zise, reprezentanții firmei Râureni au amintit faptul că se află în căutarea unor parteneri care să le dea posibilitatea să achiziționeze și ambalaje pentru sucul de mere pe care îl vor exporta în Franța în perioada următoare, acest fapt stârnind interesul reprezentanților firmei Alumier , care au hotărât să încerce și obținerea acstui contract, după finalizarea negocierilor referitoare la borcanele octogonale și la capacele aferente acestora.

Cele două părți nu au încercat să folosească tactici agresive de negociere, nici să își impună cu orice preț punctul de vedere.

Durata negocierilor a fost de aproximativ 4 ore, părțile căzând de acord în toate problemele după trecerea acestui timp.

La finalul negocierii relațiile dintre cele două firme au rămas cordiale, părțile fiind mulțumite de condițiile în care a fost încheiat contractul.

Este de la sine înțeles faptul că fiecare parte a dorit să obțină în cadrul negocierilor maximum de avantaje pe care le putea obține.

Borcanele octogonale au fost dificil de găsit pentru firma Râureni,deoarece pe piață sunt comercializate borcane normale, cilindrice sau hexagonale.

De aceea, pentru firma vâlceană a fost foarte importantă găsirea unui furnizor de ambalaje care să corespundă integral cerințelor campaniei de re-branding pe care au făcut-o.

Cele mai multe produse Râureni în special gemurile și dulcețurile sunt ambalate în acest mod.

Pentru conserve de legume, compoturi sau murături, ambalajele utilizate sunt cele clasice, borcane cilindrice, pentru care fabrica are furnizori tradiționali.

Transportul produselor cu mijloacele proprii a adus firmei Râureni un discount la prețul total deoarece acest contract este destul de important pentru ambele părți implicate.

Acest fapt a făcut ca să se poată aplica în cazul contractului clauza EX-WORKS, conform INCOTERMS, ce presupune ca marfa să fie ridicată de la poarta firmei ce furnizează produsul.

Toate clauzele contractului care au fost convenite între cele două părți se vor aplica din luna în care acesta a fost semnat, cu acest lucru fiind de acord ambele părți implicate în această tranzacție.

Pentru acest contract de vânzare cumpărare între cele două firme negocierile s-au desfășurat în stil clasic, caracteristic negocierilor comerciale, ambele părți fiind mulțumite de rezultatele care au fost obținute.

BIBLIOGRAFIE

1.Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991

2,Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979

3.Chandler.A , Stratégie, structure, décision, identité în STRATEGOR, Paris, Dunod, 1993

4.S.Chelcea, Metodologia cercetării sociologice, Ed Economică, București, 2001,

5.D.A. Constantinescu , 2000, Management strategic, Colecția Națională,. București

6. Deac, Ioan, Introducere în teoria negocierii, Editura Paideia, București, 2002,

7.Denzin, Norman K. și Linkoln, Yvonna S. (eds.).Handbook of Qualitatve Research. Thousand Oaks: SAGE Publications, Inc.,1994

8.Garboveanu S.R., Negocierea si comunicarea in afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002,

9.Ioan Popa, Negocierea comercială internațională, Ed Economică,București,2006

10. Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970

11.Krugman, P., ‘La mondialisation n’est pas coupable. Vertus et limites du libre-échange’, Éditions La Découverte, Paris, 2000

12.Daniela Morariu, Managementul afacerilor.Tehnici de negociere, Timișoara, 2004,

13. Muссhіеllі А., Аrtа ԁе а сοmunіса, Еԁ. Pοlіrοm, Іаșі, 2005

14. Pânіșοаră І.-Ο. , Сοmunісаrеа еfісіеntă, еԁіțіа а ІІІ-а rеᴠіᴢuіtă, Еԁ. Pοlіrοm, Іаșі, 2008

15. Prutіаnu Ștеfаn, Mаnuаl ԁе сοmunісаrе șі nеgοсіеrе în аfасеrі. Сοmunісаrеа, Еԁ. Pοlіrοm, Buсurеștі, 2000

16. Trаn Vаѕіlе, Ѕtănсіugеlu Іrіnа,2003, Tеοrіа сοmunісărіі, Еdіturа Сοmunісаrе.rο, Buсurеștі

17.T. Zorlențan, E. Burduș, G. Căprărescu, Managementul organizației, București, Editura Economică, 1998,

18.https://www.slideshare.net/gmitran/roluliimportananegocieriiinafacerileinternaionale?from_action=save

19.https://biblioteca.regielive.ro/cursuri/comunicare/curs-5-etapele-procesului-de-negociere-negociere-90028.html

20. https://www.scribd.com/doc/48404329/Tehnici-Si-Tactici-de-Negociere

21.https://www.scribd.com/doc/48404329/Tehnici-Si-Tactici-de-Negociere

22.https://gawrylyta.files.wordpress.com/2011/11/aurel_20nita_20-_20curs_20tehnici_20de_20negociere.pdf

23.http://file.ucdc.ro/cursuri/R_3_n35_Managementul_afacerilor_internationale_Militaru_Cezar_pdf.pdf

24.https://www.scribd.com/doc/52578432/TEHNICI-DE-NEGOCIERE

25. file.ucdc.ro/cursuri/C_3_315_Management%20strategic_Petrovici_Virgil

26. http://www.ucdctm.ro/en/wp-content/uploads/2012/01/note-de-curs-metode-si-tehnici-promotionale.pdf

Anexa

CONTRACT DE VANZARE-CUMPARARE

NR. ____ / ____________

Incheiat intre: S.C. Alumier , cu sediul in Stuttgart str. …………………, nr…….. tel./fax …………….. CF……………………………………RC………………cont nr………………deschis la Banca …………….., denumită în prezentul contract VÂNZĂ TOR și S.C. Râureni S.A cu sediul in Râmnicu Vâlcea str. …………………, nr. …….. tel./fax …………….. CF …………………………………… RC ……………… cont nr. ……………… deschis la Banca …………….., denumită în prezentul contract CUMPĂRĂTOR.

1. OBIECTUL CONTRACTULUI .

1. 1.Obiectul contractului este vânzarea-cumpărarea de …………………………………………

1.2. Părțile contractante sunt de acord ca VÂNZATORUL sa vândă și CUMPĂRĂTORUL să cumpere produsele borcane de sticlă și capace la prețurile, cantitățile, condițiile de livrare și de plata convenite prin prezentul contract.

1.3.Prețurile sunt exprimate în EURO, iar plata se face în lei la cursul de referința al BNR din data emiterii facturii. La aceste preturi se aplica TVA.

1.4. Marfa care face obiectul prezentului contract rămâne proprietatea VÂNZĂTORULUI până la achitarea ei integrală de către CUMPĂRĂTOR.

2. CONDIȚII DE LIVRARE

2.1.Marfa se livrează în următoarele condiții xxxxxxxxxxxxx

2.2.Termenul de livrare este de xxxxxx zile calendaristice de la data achitării avansului prevăzut la pct.4.1.

3. VALOAREA CONTRACTULUI

3.1.Valoarea totală a contractului este de _____________ EURO, fără TVA, preț ferm.

4. CONDIȚII DE PLATĂ

4.1. CUMPĂRĂTORUL va achita în contul VÂNZĂTORULUI prin Ordin de Plată sau Filă CEC un avans de _________ EURO, fără TVA, în termen de 3 zile lucrătoare de la data semnării contractului.

4.2. Diferența de _________ EURO, fără TVA, va fi achitata de CUMPĂRATOR la data livrării mărfii cu Ordin de Plată vizat de bancă.

4.3. Toate plățile vor fi efectuate de CUMPĂRĂTOR în lei, la cursul zilei.

4.4. VÂNZĂTORUL și CUMPĂRĂTORUL sunt de acord cu facturarea separată a eventualelor diferențe de curs valutar în plus sau minus de la data emiterii facturii și până la data efectuării plății.

4.5. Daca CUMPĂRĂTORUL renunță la contract din motive imputabile lui, atunci el va renunța la marfa care face obiectul prezentului contract și la suma achitată VÂNZĂTORULUI.

5.OBLIGATIILE VÂNZĂTORULUI

5.1. Să anunțe CUMPĂRĂTORUL cu cel puțin 3 zile lucrătoare înainte de sosirea mărfii.

5.2. Să asigure CUMPĂRĂTORULUI livrarea mărfii conform specificației condițiilor stabilite

5.3.Să asigure la cererea CUMPĂRĂTORULUI transportul produselor, pentru suma de ________ EURO, fără TVA.

5.4.Să certifice și să asigure pentru produsele vândute (CUMPĂRĂTORULUI) termenul de valabilitate de ………zile/luni de la data fabricării, dar nu mai mult de ……………. de la data livrării.

5.5.Să furnizeze CUMPĂRĂTORULUI următoarele documente de certificare a calității produselor livrate :Buletin de analiză/certificat de calitate și/sau specificația tehnică pentru produsul/produsele livrate (după cauz ).

6. OBLIGATIILE CUMPĂRĂTORULUI

6.1. Să achite VÂNZĂTORULUI contravaloarea mărfii în condițiile prevăzute la pct.4.

6.2. Să asigure depozitarea, manipularea produselor în condițiile prevăzute în specificația tehnică primita de la VÂNZĂTOR.

8. FORȚA MAJORĂ

8.1. Forța majoră exonerează de răspundere partea care o invocă în condițiile legii, cu cerința notificării scrise prealabil în termen de 7 zile de la apariția cazului de forță majoră.

9.LITIGII

9.1. Eventualele litigii în derularea prezentului contract vor fi rezolvate pe cale amiabila.

În situația în care acest lucru nu este posibil, litigiul va fi supus arbitrajului Camerei de Comerț și Industrie a României sau va fi soluționat potrivit normelor de drept comun.

10. DISPOZIȚII FINALE

10.1. Modificarea termenilor prezentului contract de către ambele părți este posibilă numai prin act adițional.

10.2. Contractul poate fi reziliat numai cu acordul scris al ambelor părți.

10.3. Contractul intra în vigoare de la data semnării sale de către VÂNZĂTOR și CUMPĂRĂTOR.

10.4. Prezentul contract s-a încheiat azi _____________ , în două exemplare, cate unul pentru fiecare parte contractantă, ambele cu valoare de original.

VÂNZATOR CUMPĂRĂTOR,

S.C. _____________________________ S.C. _____________________________

Director/Administrator _________________Director,/Administrator _______________________

Semnătura : Semnătura

Data semnării: ____________ Data semnării: ____________