 Denumirea companiei: S.C. NextGen Communications S.R.L.;  Forma juridica: S.R.L.  Sediul social: Bucuresti, Sos. Bucuresti -Ploiesti, Nr. 42 -44,… [631529]

PROFILUL DE ACTIVITATE

 Denumirea companiei: S.C. NextGen Communications S.R.L.;
 Forma juridica: S.R.L.
 Sediul social: Bucuresti, Sos. Bucuresti -Ploiesti, Nr. 42 -44, Cladirea A, Aripa A2, etaj
2, Sector 1
 Numar registrul comertului: J40/11898/2008
 CUI: RO24166583
 Capital social: 240.828 .960 RON

NextGen Communications a aparut in anul 2008 si face parte din grupul Deutsche
Telekom, fiind detinuta 100% de Telekom. NextGen detine o retea nationala in peste 30 de
orase din Romania si in peste 200 de alte localitati rurale.

MISIUNEA COMPANIEI

Misiunea companiei este sa furnizeze in mod eficient servicii de telecomunicatii
calitatetive care ofera siguranta prin sisteme de ultima generatie, la preturi avantajoase pentru
abonatii sai. Valorile companiei sunt reprezentate de angajamentul fata de client si s erviciile
prestate acestuia.

Obiectivele companiei sunt:
 Cresterea numarului de abonati
 Marirea portofoliului de servicii
 Cresterea recunoasterii brandului NextGen

COMPLEXITATEA ACTIVITATII

Serviciile oferite de NextGen Communications sunt de calitate si la preturi
competitive, astfel beneficiarii serviciului de internet au acces la viteze de 500 Mbps cu trafic
nelimitat si nerestrictionat, in functie de pachetul de servicii disponibil, atat in metropolitan
cat si in extern, iar cu extraoptiunea Wireless abonatii beneficiaza de internet oriunde in casa.
Abonatilor serviciului de voce NextGen le ofera minute incluse in toate retelele
nationale fixe si, dupa caz, convo rbiri gratuite in reteaua nationala fixa Telekom, de Luni
pana Vineri in intervalul orar 18:00 – 8:00, in weekend -uri, in intervalul orar 0:00 – 24:00 si
de sarbatorile legale.
Abonatilor serviciului de televiziune NextGen le ofera la preturi competitive cea mai
avantajoasa si variata grila de canale TV din piata, ce cuprinde: filme, documentare, stiri,
muzica, sport, desene animate, divertisment, etc. Abonatii serviciului de televiziune digitala
beneficiaza de cea mai mare grila de baza cu peste 95 de can ale, precum si o variata grila de
pachete de programe tematice, cum ar fi: HBO MAXPAK (4 canale), Adult (4 canale),
Hungarian (17 canale) si HD TV (20 canale).

In cadrul companiei NextGen Communications am fost delegat de catre Telekom in
Proiectul RO -NET , ce are ca scop construirea unei infrastructuri nationale de “broadband”
in zonele defavorizate, prin utilizarea fondurilor structurale.

PREZENTAREA CONTEXTULUI GENERAL AL PROIECTULUI
RO-NET

Piata de comunicatii din Romania este libera lizata, fiind caracterizata printr -o
competitie puternica mai ales in zona urbana sau in zonele cu densitate mai mare a populatiei,
unde sunt disponibile pachete de servicii triple pay sau four play. Aceasta situatie se
degradeaza in zonele rurale, mergand pana la zone unde furnizarea serviciilor de Internet de
banda larga lipseste cu desavarsire.
Din cauza costurilor fixe ridicate, costurile unitare sunt agravate dramatic pentru
populatia din zonele cu densitate redusa, devenind un obstacol major pentru d ezvoltarea
infrastructurii de banda larga (broadband). Ca efect, retelele de distributie (backhaul) si de
acces (bucla locala) din aceste zone si conectarea catre reteaua magistrala sunt insuficiente
sau lipsesc pur si simplu mai ales in zonele rurale.
Obiectivul general al Proiectului RO -NET este de a extinde raza de actiune a acestei
magistrale de comunicatii electronice in zonele albe, prin construirea de retele de distributie,
urmand ca acestea sa fie completate de bucle de acces locale realizate de operatorii privati.
Din punct de vedere economic, tinand cont de nivelul asteptat de venituri, insuficient
pentru dezvoltarea unui model economic viabil, acoperirea zonelor albe cu servicii de
comunicatii de banda larga nu se poate realiza chiar in condit iile existentei unor surse de
finantare. Astfel este acceptata si incurajata interventia statului in dezvoltarea infrastructurilor
de comunicatii de banda larga, pe baza unor principii ce respecta existenta pietei
concurentiale si o promoveaza.
In sprijin irea viziunii strategice promovata de guvern in domeniul comunicatiilor de
banda larga, Romania are la dispozitie liniile de finantare nerambursabila existente in cadrul
Programului Operational Sectorial “Cresterea Competitivitatii Economice” (POS CCE),
aprobat prin Decizia CE nr.1437/2007, Axa Prioritara 3, “TIC” pentru sectoarele privat si
public”. Ministerul pentru Societatea Informationala (MSI) doreste sa dezvolte proiectul RO –
NET – Construirea unei infrastructuri nationale de “broadband” in zonele def avorizate, prin
utilizarea fondurilor structurale , care sa utilizeze aceste fonduri in sustinerea dezvoltarii
pietei de comunicatii de banda larga .
Avand in vedere cadrul legislativ european si national relevant, corelat cu demersurile
efectuate de -a lung ul timpului, reprezentantii MSI au decis implementarea RO -NET prin
finantarea de retele de comunicatii de distributie de banda larga, proprietatea statului, care sa
fie pusa la dispozitia operatorilor de comunicatii, pe baze comerciale si fara restrictiona rea
accesului. Zona de interventie decisa de MSI se refera doar la zonele albe din punctul de
vedere al existentei retelelor de comunicatii de banda larga.

Figure 1 – Reprezentarea geografica a celor 7 regiuni eligibile

OBIECTIVELE PROIECTULUI

Obiectivele promovate de proiectul RO -NET
Obiectivul proiectului este de a extinde raza de actiun e a magistralei de comunicatii
electronice in “zonele albe”, prin construirea de retele de distributie, urmand ca acestea sa fie
completate de bucle de acces local, realizate de operatorii privati. Autoritatile romane vizeaza
sa imbunatateasca disponibilit atea serviciilor si infrastructurilor de banda larga pentru
cetatenii romani, autoritatile locale si intreprinderile din zona. Crearea de backhaul in zonele
care nu sunt deservite va reduce barierele la intrare, prin reducerea costurilor de investitii,
pentru operatorii comerciali si va incuraja extinderea acoperirii cu retea de banda larga in
zonele rurale. Reteaua va oferi o baza deschisa de acces la nivel de gros tertilor operatori,
care vor avea posibilitatea de a adauga infrastructuri de acces, adic a ultimul segment sau “last
mile”, si de a furniza servicii de comunicatii in banda larga utilizatorilor finali.
Obiectivele specifice:
 Reducerea “decalajului” digital dintre zonele urbane si cele rurale pe intreg teritoriul
tarii prin stimularea dezvolta rii retelelor si serviciilor de comunicatii electronice de
banda larga in zonele care ar fi neatractive pentru investitii in acest domeniu.
 Promovarea concurentei in sectorul comunicatiilor electronice de banda larga, avand
in vedere ca proiectul va conduc e la dezvoltarea unei infrastructuri broadband care va
fi disponibila pentru toti operatorii care intentioneaza sa furnizeze servicii catre
utilizatorii finali din zonele tinta.

 Accelerarea proceselor de dezvoltare a societatii informationale in Romania,
promovand accesul la servicii de e -Government si la servicii ale societatii
informationale.
 Contributia la cresterea economica, fiind benefica dintr -o perspectiva economica
extinsa datorita efectelor secundare asupra economiei locale, cum ar fi cresterea
activitatii economice si crearea de locuri de munca.
 Cresterea coeziunii sociale, care va intensifica accesul la o resursa esentiala de
servicii de comunicare pentru toti cei implicati in societate, imbunatatind astfel
coeziunea sociala si regionala.

PLANUL DE IMPLEMENTARE GENERAL AL PROIECTULUI

Mai jos este prezentată diagrama Gantt a planului de implementare general al
Proiectului, care include activitățile principale și termenele de realizare a unor evenimente
critice.

Timp (anii 2013 – 2015) 2013 2014 2015
Plan Implementare Proiect (PIP) general
propus (lunile anilor) N D I F M A M I I A S O N D I F M A M I I A S O N D
Semnare contract concesiune (DBO), cu
clauză suspensivă
Aprobare finanțare Proiect de Comisia
Europeană
Pregătire PT pentru regiunile eligibile1
Revizuire, aprobare PT pentru regiunile
eligibile
Pregătire PIP detaliat pentru regiunile
eligibile
Revizuire, aprobare PIP detaliat pentru
regiunile eligibile
Livrare și Instalare echipamente (rețele de
distribuție)
Acceptanța parțială, regiuni eligibile
Acceptanță finală, regiuni eligibile
Punere în funcțiune rețele de distribuție
(regiuni eligibile)
Audit tehnic și financiar (auditor angajat
de Concedent) Dezv2 Impl3 Final
Vizibilitate și publicitate (activități
îndeplinite de Concedent)

1 Regiuni eligibile echilibrate concesionate (una din cele șapte) .
2 Auditul perioadei de dezvoltare a Proiectului (acțiuni pe anul 2013)
3 Auditul perioadei de implementare a Proiectului (acțiuni pe anul 2014 și pe primele 6 luni din 2015).

POZITIA MEA IN CADRUL COMPANIEI

In cadrul companiei NextGen Communications am efectual stagiul de practica pe o
perioada de trei saptamani in cadrul departamentului Financiar Contabil. Mo dul de lucru a
fost de 8 ore pe zi, 5 zile pe saptamana, insumand in total 120 de ore in care m -am
familiarizat, m -am acomodat, integrat si am luat parte la activitatile companiei, indeplinind
sarcinile trasate de mentor, su b indrumarea acestuia.

Responsabilitatile mele in cadrul companiei au fost urmatoarele:
 introducerea de date colectate din teren
 generarea situatiilor de lucrari valorice
 generarea rapoartelor privind stadiul de executie al lucrarilor
 gene rarea rapoartelor financiare

Toate acestea le -am facut utilizand un program de gestiune si contabilitate, denumit
RoNet, creat in cadrul departamentului de IT special pentru a putea gestiona implementarea
proiectului. Am folosit de asemenea Microsoft Excel in cadrul raportarilor.

Figure 2 – RoNet Dashboard

Figure 3 – RoNet Docu mente

Figure 4 – Ronet Proiecte

Figure 5 – RoNet Proiecte

Figure 6 – RoNet Raportare

Figure 7 – Excel Raportare

MEDIUL INTERN ȘI EXTERN
FACTORII DE MICROMEDIU SI DE MACROMEDIU

Mediul de marketing include toți agenții și forțele din afara întreprinderii, care prin
intervenția lor influențează și afectează schimburile de pe piață dând naștere unei multitudini
de oportunități și riscuri. Prin supravegherea sistematică a mediului de marketing
întreprinderea are posibilitatea de a revizui și a adapta strategia de marketing, astfel încât
firma să facă față dificultăților ivite și să valorifice ocaziile de piață.
Mediul de marketing include în structura sa patru componente de bază, fiecare având
specificul său.

Mediul intern al întreprinderii este alc ătuit din totalitatea elementelor ce asigur ă
realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern are deopotriv ă un con ținut static
și unul dinamic.
Conținutul static al mediului este dat de elementele sale componente private izolat,
fără surprinderea leg ăturii dintre acestea și a raportu rilor în care se afl ă unele cu altele.
Conținutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic produs prin
asamblarea în procesul activit ății a resurselor de care dispune firma.
Mediul intern apare ca fiind alcă tuit din totalitatea for țelor motrice, identificarea
acestora reprezent ând punctul de pornire în evalua rea potențialul ui unei firme. Me diul intern
se identific ă cu întreprinderea î nsăși, defini tă ca agent economic în cadrul c ăruia are loc
combina ția factorilor de produc ție în scopul producerii de bunuri sau servicii. Cu alte cuvinte,
mediul intern este constituit din elemente care exprim ă fizic resursele de care dispune
întreprinderea: materiale financiare și umane. Combina ția acestor elemente este unic ă și
particularizeaz ă o firmă în raport cu alta.
Mediul intern se afla î ntr-o continu ă interac țiune cu mediul extern.
Structura intern ă a societ ății prezentate este:
 Resurse materiale
 Resurse financiare
 Resurse umane
Combina ția acestor elemente este unic ă și particularizeaz ă o firma în raport cu alta. Mediul de
marketing Mediul intern
Mediul extern
Mediul de legătură
(relații)
Extramediul Micromediul
Macromediul

Resursele mediului intern sunt: dot ări (cladiri, echipamente, tehnologii, informatii,
infrastructura etc), terenuri si alte resurse naturale, disponibilitatile banesti (in numerar si
aflate in cont) ș i personalul cu structurile sale (vârsta, preg ătire, specializare etc.) .
Clădirile asigur ă o parte a suportului fizic de desfăș urare a proceselor economice,
fiind diferentiate dupa locul ocupat : depozite, spatii de vanzare, clă diri administrative etc.
La societatea prezentat ă, fiind una ce ofer ă servicii, aspectul și func ționalitatea
reprezinta atribute esentiale ale ambiantei, componenta specifica a produsului. Astfel,
cladirile reprezintă elemente ese ntiale ale procesului de prestaț ie.
Echipamentele (dot ările) reprezint ă elemente esen țiale alea suportului fiz ic pe care se
desfăș oară activit ățile firmei, în mai toate situatiile. Performantele acestora sunt date de
nivelul tehnic la care sunt realizate, punandu -si amprenta asupra calit ății produselor si
serviciilor livrate. Ele determina costurile, pre țurile, productivitatea etc.
Personalul reprezinta resursele umane ale întreprinderi i si prezinta factorul activ si
determinant al potențialul ui firmei.Analiza acesteia este deosebit de complexa. Ea urmareste
evidentierea calitatii resurselor umane și necesit ă urmari rea cu atenț ie a numarului si
structurii, gradului de calificare, varsta, aptitudinile, motivatia etc. Deosebit de semnificativ
apare, in acest context, managementul firmei. Capacitatea acestuia reiese din analiza atenta a
organiza rii, sistemul deci zional, rezultatul obtinut, etc.
Resursele si componentele mediului intern exprima potențialul (capacitatea) firmei.
Corespunzator celor trei categorii de resurse, potențialul societatii poate fi structurat astfel:
capacitate tehnica (pot ențial productiv) si capacitate comerciala, capacitate financiara,
capacitate organizatoric ă.
Potențialul productiv exprima capacitatea firmei de a realiza produsele sau serviciile
in cantitatea si calitatea solicitate de piata. Potențialul comercial trebu ie avut in vedere prin
cota de piata, calitatea produselor si serviciilor, nivelul prețul ui, activitatiile de promovare si
de distributie, calitatea inovatiei, gradul de acoperire a cererii. Intre indicatorii capacitatii
comerciale, un loc important il det ine reputatia firmei.
Capacitatea financiara are in vedere posibilitatile pe care le are întreprinderea de a
realize anumite cheltuieli in vederea atingerii unor obiective de piata. Intra în discuț ie costul
capitalului, fluxul de numerar ș i stabilitatea fi nanciar ă.
Potențialul unei întreprinderi este exprimat într-un grad înalt de capacitatea
organizatorica si de potențialul managerial de care dispune. Analiza fiecarei componente a
mediului intern nu este insa suficienta. Ea trebuie dublat ă de analiza cores pondentei ce
trebuie sa existe intre diferite categorii de resurse. O întreprindere are un potential ridicat
atunci cand exista un echilibru intre capacitatea productiva, cea financiara si organizatorica,
pe de o parte, si capacitatea comerciala, pe de alt a parte, iar volumul activitatii este suficient
de mare ca sa acopere o cota insemnata pe piata. Determinarea potențialul ui intern se
realizeaza prin evaluarea punctelor tari și punctelor slabe ale întreprinderi i.

Tabelul indicatorilor de evaluare a potențialul ui firmei

Capacitatea
comerciala Capacitatea
financiara Capacitatea
productiva Capacitatea
organizatorica
1.Reputatia firmei
2.Cota de piata
3.Calitatea produsului
4.Calitatea serviciilor
5.Eficiența politicii de
pret
6.Eficiența distributiei
7.Eficiența
promovarii
8.Eficiența fortei de
vanzare
9.Eficiența inovatiei
10. Acoperirea cererii
la nivel geografic.
11.Costul/
disponibilitatea
capitalului
12.Fluxul de numerar
13.Stabilitatea
financiara 14.Mijloacele
15.Economiile de
scara
16.Capacitatea
17.Forta de munca
calificata
18.Capacitatea de a
produce conform
graficului
19.Aptitudinile
tehnice 20.Conducere
vizionara
21.Salariati implicati
22.Capacitate de
orientare
23.Organizare
flexibila

În calitatea sa de componenta a mediului, întreprinderea intra într-un ansamblu de
relatii, prin intermediul carora isi orienteaza si finalizeaza activitatea economica. Astfel de
relatii, ce au loc intre intreprindere si agenti ai mediului sau extern, sunt relatii de piata . In
cadrul aceluiasi mediu ea se afla, totodat a, în relatii de concuren ță cu firme av ând un profil
similar.
Acestea sunt, î n principiu, relatiile de baz ă întreținute de că tre o firma cu agen ții de
mediu. Î n practica î nsă, în functie de interesele fiecareia dintre parti, pot fi promovate o serie
de relatii , cum ar fi cele de: partenerat, cooperare toleranta, preferentiale, etc.
Din multitudinea relatiilor întreprinderi i cu mediul sau extern se detaseaza relatiile de
piata. Ele au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii, imprumutul de capital
si angajarea fortei de munca.
Aceste relatii ale întreprinderi i vizeaza cele trei componente ale pietei si anume:
 Piața marfurilor ( a bunurilor materiale si a serviciilor), unde întreprinderea apare in
dubla ipostaza, de comparator si vanzator
 Piața financiara, bancara, ăn care întreprinderea apare in calitate de solicitant sau
ofertant
 Piața fortei de munca necesar ă organiz ării și desf ășurării activit ății
Ca orice act de pia ță, rela țiile de natura celor mentionate mai sus sunt bilaterale:
vanzarea este in acelasi timp si cumparare . Dar in timp ce unele relatii de piata iau nastere din
initiativa întreprinderi i, altele reprezinta o reactie de raspuns a acesteia la initiativele celorlalti
agenti de piata.
Activitatea de pia ță a întreprinderi i este marcata de prezenta unui numar variabil de
întreprinderi concurente.
Relatiile de concuren ța sunt relatii de confruntare, în care firmele cauta permanent s ă
obtin ă o pozitie mai buna in raport cu concurentii sai, ori chiar anihilarea acestora.

Micromediul de marketing este alcătuit din agenții externi care se află în anturajul
imediat sau acționează în strânsă și directă legătură cu firma: clienții, furnizorii, intermediarii,
concurenții, firma însăși și organismele publice.

Macromediul de marketing cuprinde forțele din mediul înconjurător care reflectă
evoluțiile de ansamblu ale societății și ale pieței.

ANALIZA SWOT

Analiza mediului extern vizeaz ă studiul acestor variabile majore prin care mediul
influenteaza întreprinderea , furnizand diagnosticului informatii asupra situatiei strategige
complementare in raport cu cele oferite de analiza interna. Fie ca sunt realizate in cadrul
contextului concurential, fie ca privesc contextual general al macromediului, analizele
realizate la acest nivel au scopul de a sesiza oportunitatile si amenintarile care exista, dar si
de a identifica factorii cheie de success ai sectorului de activitate.
O oportunitate reprezinta o evolutie a mediului extern, apreciata ca avand un efect
pozitiv asupra întreprinderi i. De exemplu, apari ția unor noi pieț e sau a unor noi tehnologii
reprezint ă cele mai clasice oportunit ăți pentru o firm ă. O oportunitate este cu atat mai
notabila cu cat probabiltatea de success si atractia ei sunt mai ridicate si cu cat este mai rapid
sesizata decat concurentii.
O amenin țare reprezintă o evolutie a mediului extern cu e fect previzibil negative
pentru intreprindere. O scadere continua a puterii de cumparare a populatiei in conditiile
economice actuale reprezinta practic o amenin tare majora pentru toate întreprinderi le. O
amenintare este cu atat mai grava cu cat are sanse mai mari de a se produce si cu cat
afecteaza mai profound competitivitatea întreprinderi i in cazul in care ea devine realitate.
Auditul de marketing se finalizeaza pr intr-o analiza de tip SWOT (Strenghts,
Weknesses, Opportunities, Threats  puncte forte, punc te slabe, oportunit ăți și amenin țări).
Aceast ă analiza SWOT diferen țiază întreprinderea de firmele concurente.

Ca puncte forte pot fi mentionate:
 Experienta întreprinderi i in distributia produselor sale
 Existenta in cadrul s ocietatii a unui compartiment e ficient de marketing
 Tehnologia avansata utilizata
 Gradul inalt de acoperire a pietei tinta
 Ritmul rapid de innoire si diversificare a gamei produs elor oferite, etc

Ca slăbiciuni se inscriu:
 Dificultatile financiare ale firmei
 Costurile de productie mari
 Scaderea cotei de piata
 Fluctuatiile de personal
 Lipsa unei forte de vanzari proprii, etc
Sinteza auditului extern permite indicarea ocaziilor favor abile si a pericolelor
mediului extern.

Oportunit ăți:
 Ritmul rapid de dezvoltare a pietei
 Investitii periodice in tehnologii noi
 Potențialul amplu al pietei sau al segmentului tinta
 Existenta unui potential nevalorificat pe piata

In privinta factorilor ne gative ai mediului extern, firma se confrunta cu urmatoarele
amenințări:
 Puterea de cumparare scazuta a consumatorilor potentiali
 Instabilitatea economica si politica
 Penetrarea pietei de catre concurenti puternici

 Procesul inflationist din economie
 Cresterea cotelor de piata ale concurentilor directi.
Efectuarea unei analize de tip SWOT este punctul de plecare pentru formularea unor
obiective adecvate situatiei întreprinderi i si relatiilor sale cu mediul extern. Obiectivele si
strategiiile stabilite pentru orizontul de planificare vor urmarii dezvoltarea punctelor forte ale
organizatiei, inlaturarea sau corectarea punctelor slabe, exploatarea ocaziilor favorabile si
evitarea sau diminuarea impactului amenintarilor asupra mediului extern.
Pentru a stab ili care dintre punctele forte si slabiciunile întreprinderi i trebuie sa se
bucure de o atentie speciala, in vederea dezvoltarii sau corectarii lor, pot fi utilizate scale de
evaluare a acestora. Fiecare punct forte va fi analizat atat din perspectiva inte nsitatii sale, cat
si din punctual de vedere al importantei pentru succesul activitatii întreprinderi i.
Din punctul de vedere al factorilor externi, analiza oportunitatilor si amnntarilor din
mediul extern presupune clasificarea lor in functie de probabil itatea de manifestare si de
impactul pe care il au asupra întreprinderi i.
In cazul analizei diagnostic trebuie sa -si gaseasca raspuns probleme precum :
 Care sunt rezultatele de ansamblu ale firmei ?
 Daca sunt satisfacatoare si de ce?
 Constatarea avantajelor si oportunitatilor firmei care trebuie accentuate, a
punctelor slabe si a riscurilor ce trebuie minimizate
 Care sunt performantele si obiectivele dorite?
 Care e nivelul performantelor si ce trebuie intreprins pentru atingerea lor?
 Masurile ce urmeaza a fi luate atat pe termen scurt, cat sip e termen lung.
Diagnosticul de evaluare urmareste identificarea tuturor factorilor de risc interni si
externi ai firmei. Astfel, diagnosticul de evaluare ofera ipoteze pentru evaluarea propriu -zisa
care anticipeaza viit orul firmei, ii da acesteia valori prelucrand datele existente, din care , prin
analiza, se extrag tendinte pentru viitor, atuuri si slabiciuni.
Analiza diagnostic furnizeaza informatiile necesare aprecierii situatiei trecute si
prezente care constituie o b aza pentru estimarea elementelor necesare aplicarii diferitelor
metode de evaluare.

PREZENTAREA MODALITATII DE ORGANIZARE A ACTIVITATII
IN MARKETING

Premise realizarii unei conduceri eficiente a unei întreprinderi o reprezinta
organizarea acesteia, astfel incat sa se asigure o cat mai buna fructificare a conditiilor de
mediu in care actioneaza.
Importanta configurarii structurii organizatorice a întreprinderi i rezidă în faptul ca
prin intermediul acesteia are loc d istribuirea competentelor decizionale si a raspunderilor ce
revin fiecarui specialist in parte. Structura organizatorica reprezinta, in esenta, scheletul pe
care se articuleaza relatiile interne si externe ale întreprinderi i. Ea are un rol fundamental in
activitatea de conducere, rol care poate fi rezumat astfel: structura organizatorica asigura
cadrul necesar pentru gestionarea relatiilor de autoritate si de comunicare din interiorul
întreprinderi i, afecteaza direct relatiile dintre personalul întreprinder ii, cerintele sale
personale si gradul de motivatie; reprezinta elementul major prin care se asigura coordonarea
activitatiilor desfasurate.
Organizarea societatii este:

Aceasta este organizarea unei directii de marketing functionale.
Optiunea pentr u forma de organizare este determinate de natura pietelor, produselor si
clientilor carora se adreseaza întreprinderea . Organizarea functionala este caracteristica
societatilor care comercializeaza produsele prin intermediul retelei de distributie.
Atributiile compartimentului de marketing se inscriu in sfera proceselor si actiunilor
prin intermediul carora întreprinderea se implica in sistemul relatiilor din cadrul mediului
economico -social in care -si desfasoara activitatea si, in primul rand, cu pi ata.
Atributiile compartimentului de marketing sunt:
 Elaborarea si fundamentarea programelor de marketing
 Formularea obiectivelor globale urmarite de intreprindere si a strategiilor si
tacticilor necesare pentru atingerea lor
 Elaborarea politicii generale si a variantelor strategiei de piata pentru
activitatea curenta sau petru sutuatii neprevazute ale evolutiei relatiilor de
piata
 Evaluarea executarii programelor de marketing
 Cercetarea mediului intern si extern al întreprinderi i
 Studierea nevoilor consum atorilor (utilizatorilor) si a comportamentului
acestora
 Efectuarea previziunilor de marketing
 Cercetari pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de piata si a
mixului de marketing.
 Cercetari necesare elaborarii riguroase a programelor de marketing ca si
pentru evaluarea performantelor realizate
Importante atributii revin compartimentului de marketing in procesul fundamentarii
deciziilor. In acest caz, el are rol de organ de sinteza, avand sarcina coordonarii activitatilor
desfasurate in ce lelalte compartimente. In aceasta calitate, compartimentul de marketing
actioneaza ca organ specializat, care analizeaza, in limita competentelor ce -i sunt atribuite,
deciziile ce urmeaza a fi luate in legatura cu activitatile desfasurate in celelalte
comp artimente si le supune conducerii spre aprobare, pe baza conceptiei de ansamblu si a
obiectivelor generale ale întreprinderi i. Director general
Director comercial
Forta de vanzare Administrarea
vanzarilorDirector de marketing
Strategie
Programare
Control Cercetari de
marketingComunicatie si
promovare

Pe langa aceste domenii de atributii cu caracter de coordonare si sinteza,
compartimentului de marketing ii revin si importante s arcini de executie (operationale).
Dintre acestea, se detaseaza prin rolul pe care -l joaca in atingerea obiectivelor strategice,
activitatile din domeniul politicilor de produs, prêt, distributie si promotionale.
Organizarea interna a compartimentului de m arketing este urmatoarea:

MIXUL DE MARKETING

Dupa ce întreprinderea si-a definit pozitionarea pe piata tinta urmeaza formularea
strategiei de piata, care presupune stabilirea actiunilor practice sustinerii strategiei si
eforturile necesare a fi antrenate pentru desfasurarea lor.
Preocuparile cercetatorilor in domeniu, de a asigura o prezentare complexa, logica, a
mijloacelor respective de actiune la care pot apela intreprinzatorii si a modului de antrenare
eficiența a lor, in combinatii diferite, in raport cu resursele proprii si cu mediul extern in
cadrul caruia actioneaza, au condos la nasterea conceptului de marketing -mix.
Astfel, mixul de marketing reprezinta setul de instrumente de marketing pe care le
utilizeaza întreprinderea pentru a -si atinge obiectivele de marketing pe piata tinta.
In proiectarea mixului sau, întreprinderea va urmari sa ofere un produs pe care
cumparatorii tinta sa -l perceapa ca fiind superior celui oferit de concurenta. Acest obiectiv de
a oferi un marketi ng-mix superior fata de concurenta marcheaza avantajul diferentiat,
posibilitatea de distingere a ofertei proprii.

Sef compartiment
Sector coordonare si
sinteza (functional)
Cercetari de
marketing
Studii si cercetari
Previziuni modelarePlanificare strategica
si programare de
marketing
Strategie
Planificare controlSector executie
(operational)
Comunicare si
promovare
Publicitate
Promovare
Relatii publiceDistributie
Gestiunea fortei de
vanzare
Distributia fizica
Administrarea
vanzarilorServicii de marketing

Elementele mixului de marketing:
 Produsul
-gama
-atribute ( corporale si necorporale)
-comunicatii referitoare la produs
-imaginea produsului
 Prețul
-nivel si structura
-discounturi
-facilitati
-termene de plata
-conditii de creditare
 Distributia (plasarea)
-canale de distributie
-sisteme de distributie
-localizare
-tehnici de vanzare
-transport
-stocare
-depozitare
-alte componente logistice
 Promovarea (comunicare promotionala)
-mijloace de promovare directa (personala)
 fortele de vanzare
 marketingul direct
-mijloace de promovare nepersonala (de masa)
 publicarea
 promovarea vanzarilor
 relatii publice
-manifestari expozitionale
Fiecare din elementele mixului de marketing este influentat de o serie de factori.
Componentele mixului de marketing rebuie sa se interconditioneze, respective sa se sutina
reciproc.
In marketingul serviciilor s -a simtit nevoia dezvoltarii unui mix din mai multe
ingrediente. Astfel, au fost adaugate si alte componente care reflecta importanta elementelor
ce contribuie la crearea si livrarea serviciilor: personalul, clientii, procesul de livrare, s.a.

POLITICA DE PRODUS

Locul central in cadrul mixului de marketing revine produsului, ca principal mijloc de
comunicare a întreprinderi i cu piata. Daca produs nu e, nimic nu e.
Cu ajutorul sistemului de marketing întreprinderea percepe semnaele mediului sau
ambient concentrandu -se, prin politica de marketing sa-si adapteze cat mai exact deciziile la
exigentele pietei, pentru cresterea semnificativa a gradului sau de competitivitate.
Materializarea acestor decizii se infaptuieste in cadrul mixului de marketing, a carui
componenta deloc neglijabila este repreze ntata de politica de produs.
Politica de produs reprezinta conduit ape care o adopta intreprnderea referitor la
dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale
activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele
manifestate de ceilalti concurenti.

Strategiile de produs semnifica principalele directii in care întreprinderea poate sa -si
mobilizeze potențialul uman, material si financiar pantru a realiza indicatorii econo mico –
financiari pe care si i -a fixat. In cadrul acestor directii strategice, produsul reprezinta obiectul
central asupra caruia actioneaza totalitatea fortelor motrice ale întreprinderi i si mediului.
Politicii de produs i se pot atribui trei sarcini princi pale:
 Introducerea produselor noi pentru castigarea de noi segmente de clientele sau
umplerea unor nise de piata
 Modernizare produselor introduce pe piata reprezinta sarcina politicii de
produs prin care întreprinderea se preocupa permanent de modelarea
prestatiilor sale in asa fel incat sa raspunda cat mai bine modificarilor
survenite in deprinderile de cumparare si obiceiurile de consum, consemnate
in timp, la grupele tinta de clientela vizata pentru respectivele prod use.
 Eliminarea produselor imbatranite
Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:
 Cercetarea produsului: are semnificatia unei analize diagnostic, de natura sa
semnaleze punctele “forte” si cele “slabe” ale gamei de fabricatie s au ale
sortimentului comercializat.
 Activitatea de inovatie: ea priveste nu numai produsul, ci si stimularea
capacitatilor creatoare din cercetare si productie descoperirea de noi materii prime
si tehnologii, dezvoltarea service -ului.
 Activitatea de modela re a produsului: reprezinta totalitatea operatiunilor prin
care întreprinderea producatoare confera i dentitate bunurilor pe care le creaza
 Asigurarea legala a produsului: semnifica ansamblul de actiuni juridice prin
care acesta este protejat impotriva contrafacerilor

S.C. NEXTGEN COMMUNICATIONS S.R.L. ofera servicii de internet, televiziune
si telefonie.
Internetul prin fibra optica permite rate de transfer foarte mari in raport cu celelalte
tipuri de conexiune.
Oferta de internet cuprinde trei produse :
 NextLight (viteza 30 Mbps)
 NextMedium (viteza 50 Mbps)
 NextHeavy (viteza 100 Mbps)
Pe langa acestea, societatea ofera si pachete de internet si televiziune sau internet,
televiziune si telefonie.
Pachetul internet + tv contine:
 NextLight + TV (cu peste 6 0 de canale)
 NextMedium + TV ( cu peste 60 de canale)
 NextHeavy +TV (cu peste 60 de canale)
La acestea, optional, se poate adauga optiunea TV Max Pack ce cuprinde HBO, HBO
Comedy, Cinemax, Cinemax 2.
Pachetul interet + TV + voce cuprinde:
 NextLight + TV + VOCE
 NextMedium + TV + VOCE
 NextHeavy + TV + VOCE

Politica de PRET

Costurile reprezinta cheltuielile efectuate pentru producerea si vanzarea unui anumit
produs sau serviciu.
Prețul bunurilor si serviciilor trebuie plasat in contextual redistribuirii acestora, care
se mai numeste si process de schimb. In timp, prețul s-a bucurat de acceptiuni dintre cele mai
diferite: expresie directa a valorii (exprimata, de regula, in forma baneasc a), plata pentru a
obtine un bun/serviciu, instrument de schimb, cost plus profit si taxe, rezultat al confruntarii
cererii cu oferta.
Prețul poate fi:
 Pret absolut
 Pret relativ
 Pret sistemic
 Pret instrument
 Pret administrat
Prețul este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor si serviciilor, existente pe o
piata data, in scopul satisfacerii intereselor participantilor la procesul de schimb.
O alta clasificare a preturilor:
 Preturi impuse
 Preturi concurentiale
 Preturi libere
 Preturi echilibrate
Prețul , pentru a -si atinge scopul, trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
 Conditia de realizare a bunurilor/serviciilor, respective sa permita schimbul
intre ofertanti si cumparatori, in scopul consumului/utilizarii
 Conditia de acoperi re a costurilor, adica sa permita ofertantilor sa -si
recupereze cheltuielile efectuate pentru producerea, distributia si promovarea
bunurilor/serviciilor
 Conditia de eficiența , respective sa permita obtinerea de profit, ceea ce
onstituie o conditie “sine q ua non” pentru mentinerea si dezvoltarea activitatii
ofertantilor
Functiile preturilor bunurilor/serviciilor sunt:
 De stimulare a ofertantilor
 De asigurare a consumului final
 De masurare a activitatii economice de eliminare a risipei in alocarea si
intrebuintarea produselor
 De protejare a resurselor limitate
 De eliminare a dezechilibrelor intre productie si consum
Determinarea efectiva a preturilor trebuie proiectata astfel incat sa se obtina si profit,
nu numai sa se asigure recuperarea cheltuielilo r. In proiectarea preturilor se face distinctie
intre preturile de baza (sau cele din catalog) si cele care rezulta, in final, din politica de
preturi practicata, care include rabaturile si reducerile associate.
In determinarea prețul ui se are in vedere si estimarea cererii . Cererea este reprezentata
de cantitatea de produse sau servicii de care au nevoie consumatorii, si pe care ei vor si pot sa
le cumpere, la un pret dat, într-o perioada de timp determinata si in cadrul unui anumit
teritoriu.cererea final a se constituie atunci cand sunt intrunite, simultan, si pentru acelasi
produs sau serviciu urmatoarele componente formative esentiale ale cererii :
 Trebuintele, dorintele, gusturile, preferintele
 Puterea de cumparare

 Vointa de cumparare
Dintre aceste compo nente ale cererii, vointa de cumparare, respectiv optiunea de
folosire a puterii de cumparare pentru achizitionarea produsului sau serviciului care satisface
trebuintele, se manifesta pe piata tocmai prin acceptarea unui anumit nivel de piata. In esenta,
estimarea cererii se refera, in primul rand, la investigarea relatiei dintre pret si cererea
efectiva corespunzatoare unui anumit nivel de pret. Daca reactiile pietei nu sunt favorabile,
sau preturile acceptate de consumatorii potentiali sunt sub asteptaril e firmei, atunci trebuie
depuse noi eforturi de marketing in politica de produs (perfectionarea acestuia, adaugarea
unor componente mai attractive, etc), in politica de distributie si in politica promotionala
(lansarea unor companii promotionale).
Analiza strategiilor de preturi este bine pusa in esenta de cele doua alternative opuse:
 Strategia prețul ui inalt
 Strategia prețul ui de penetrare pe piata
Strategia prețul ui inalt este menita sa valorifice existenta unor categorii de
consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate decat alti cumparatori pentru
produse sau servicii care ii intereseaza in mod deosebit.
Strategia prețul ui ridicat se recomanda firmelor interesate in lansarea pe piata a unor
produse noi sau modernizate, atunci cand este imperios necesara recuperarea cat mai rapida a
cheluielilor de cercetare/dezvoltare si a celor promotionale. Pe de alta parte, s -a dovedit ca
strategia prețul ui inalt este oportuna pe pietele al caror potential nu este destul de mare pentru
a-i motiva pe m arii concurentii sa vina pe astfel de piete.
Strategia prețul ui de penetrare pe piata se caracterizeaza prin stabilirea unui pret
initial relativ scazut, in scopul patrunderii rapide in segmentele vizate ale pietei produsului
sau serviciului.
O componenta practica importanta a politicii preturilor o reprezinta rabaturile, care se
concretizeaza in reduceri calculate la preturile de baza.
Principalele forme in care se aplica rabaturile sunt urmatoarele:
 Rabaturi oferite intermediarilor, care se acorda acestor a pentru distributie si
vanzare
 Rabaturi pentru cantitatile cumparate
 Rabaturi pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor care se aplica in
stransa relatie cu politica de facilitati de plata stabilita de producatori
 Rabaturi pentru activitati promotionale, care sunt reducerile practicate de
producatori in favoarea distribuitorilor, cu conditia ca acestia sa suporte o
parte din cheltuielile de promovare a produselor sau serviciilor.

S.C. NEXTGEN COMMUNICATIONS SRL pra ctica urmato arele pre țuri la
produsele sale:

INTERNET + TV Next Light Next Medium Next Heavy
viteza 30 Mbps 50 Mbps 100 Mbps
TV Peste 60 canale
abonament lunar 47 lei 52 lei 63 lei
Max Pak * 18 lei 18 lei 18 lei
* Extraoptiune ce cuprinde HBO, HBO Comedy, Cinemax, Cinemax 2
INTERNET NextLight NextMedium NextHeavy
viteza 30 Mbps 50 Mbps 100 Mbps
abonament lunar 26 lei 31 lei 42 lei

INTERNET + TV +
VOCE Next Light Next Medium Next Heavy
viteza 30 Mbps 50 Mbps 100 Mbps
TV Peste 60 canale
VOCE Minute incluse in orice retea fixa nationala
abonament lunar 57 lei 63 lei 73 lei
Max Pak 18 lei 18 lei 18 lei

POLITICA DE DISTRIBUȚIE

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii întreprinderi lor
producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si
utilizatorii finali, de satisfacere a nevoilor pentru care au fost concepute. In spatial si timpul
care separa incheierea productiei de intrare a bunurilor/ serviciilor in consum, se desfasoara
un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare eficiența constituie obiectul
celei de -a treia componente a mixului de marketing: politica de distributie.
Conceptual de dstributie se refera, mai intai, la “traseul” pe care il parcurg marfurile
pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul –
participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de -a lungul acestui traseu – alcatuiesc ceea
ce in tehnologia marketingului se nu meste “canal de distributie”.
El include, totodata, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in
traseul lor spre consummator, respective distributia fizica a marfurilor. Notiunea de
distributie se mai refera la aparatul tehnic – retea de unitati, dotari, personal – care realizeaza
asemenea procese si operatiuni.
Prin pozitia pe care o ocupa in ansamblul proceselor economice – ca activitate de
intermediere intre producator si consumator – distributia indeplineste un rol economic
important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a întreprinderi lor
si se incheie ciclul economic al produselor. Întreprinderea producatoare/comerciala
redobandeste in forma baneasca resursele investite in producerea/comercializarea prod uselor,
impreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul/utilizatorul intra in
posesia bunurilor necesare.
In cadrul pietei interne, principalele tipuri de canale de distributie sunt:
 Producator – consumator
 Producator – intermediar – consummator
 Producator – intermediar – intermediar – consummator
Cea mai recenta formula de distributie utilizata astazi pe plan mondial este cea
realizata prin intermediul Internetului, respectiv al World Wide Web.
Tot mai multi detailisti au inceput sa acorde o atentie deosebita site -urilor pe Web si
strategiei lor online.

POLITICA PROMOȚIONALĂ

In sistemul relatiilor cu mediul economico -social, cu piata, eforturile de marketing ale
întreprinderi i moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii; ele
implica, totodata, o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata , care
presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice
de influentare a comportamen tului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de
vanzare. Toate aceste activitati alcatuiesc politica promotionala. De altfel, comunicatia
promotionala este apreciata a fi “una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de
marketi ng”.
Activitatile promotionale se pot structura astfel:
 Publicitatea
 Promovarea vanzarilor
 Relatiile publice
 Utilizarea marcilor
 Manifestarile promotionale
 Fortele de vanzare
La randul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaza de procedee, tehnici si
mijloace specifice de actiune.
Formele publicitatii:
 In functie de obiect, publicitatea poate fi:
 de produs (serviciu)
 de marca
 institutionala
 Dupa natura obiectivelor urmarite, publicitatea poate fi:
 comerciala
 corporativa
 social umanitara
 Dupa aria ge ografica de raspandire a mesajului, publicitatea poate fi:
 locala
 regionala
 nationala
 internationala
 Dupa natura publicului tinta, publicitatea poate fi:
 Publicitate orientata catre consumatorii finali
 Publicitate orientata catre mediile profesionale si de afaceri
 Dupa tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natura:
 Factuala
 Emotionala
 Dupa efectul intentionat, publicitatii i se poate atribui:
 Fie o actiune directa, cu efect imediat
 Fie o actiune intarziata, cu efecte ce se vor produce in timp.

Mediile majore de ransmitere a mesajelor publicitare includ:
 Presa
 Radiolul
 Televiziunea
 Internetul
 Cinematograful
 Publicitatea exterioara
 Publicitatea directa + cea efectuata prin tiparituri
Tehnici de promovare utilizate in practica:
 Reducerea preturilo r (tarifelor)
 Concursuri promotionale
 Publicitatea la locul vanzarii
 Merchandisingul (tehnici utilizate pentru prezentarea in cele
mai bune conditii a produselor si serviciilor oferite pietei)
 Cadouri promotionale
Punctul central al programarii de marketing este reprezentat de formularea strategiei
de piata.
O strategie de piata adecvata este aceea conform careia întreprinderea face o selectie
corecta a segmentelor pe care isi concentreaza eforturile de marketing, c arora li se adreseaza
cu produsul potrivit, pe care -l ofera in cel mai potrivit loc, la prețul potrivit si insotit de o
promovare corespunzatoare, urmarind sa -si realizeze astfel , obiectivele stabile pentru o
anumita perioada.
La nivelul fiecaruia dintre c ele partu componente ale mixului de marketing se
regasesc adevarate “constelatii” de instrumente, din selectionarea carora rezuta asa zisele
“submixuri” de produs, de pret, de distributie si de promovare.

BIBLIOGRAFIE

1. Principiile marketingului , Kotler Ph., Ed. Teora, București, 1998
2. http://www.next -gen.ro/

Universitatea Romano -Americana
Facultatea de Management -Marketing

LUCRARE PRACTICA

VISAN FRANCESCA ELENA
Specializarea Marketing
Grupa 309