Declansatorii Motivationali

CUPRINS

Motivarea beneficiarilor – O PROVOCARE PERMANENTĂ

Motto,,Arătați-le oamenilor că aveți încredere în ei, că îi respectați și că vă pasă de ei. Faceți asta și veți fi înconjurați de oameni motivați.”

Cu ani în urmă am citit o povestioară care dezvăluie cât de important este să ținem seama în motivarea oamenilor de unicitatea principiilor și valorilor lor.

Povestea este de fapt un dialog între un ucenic și maestrul său:

Ucenicul – I-am spus ceva greșit?

Maestrul – Nu, tot ce i-ai spus este corect!

Ucenicul – A părut că nu cred sau nu simt ceea ce îi spun?

Maestrul – Dimpotrivă, ai pus mult entuziasm în vorbele tale…

Ucenicul – Și totuși, nu părea că a înțeles… De ce?

Maestrul – Dă-mi voie să te întreb ceva…cufărul pe care stai e al tău?

Ucenicul – Da, în el am toate bogățiile mele.

Maestrul – Și când vrei să îl deschizi, ce cheie folosești?

Ucenicul – Cheia mea!

Maestrul – Și dacă ai vrea să deschizi cufărul cuiva, ai folosi aceeași cheie?

Performanțele activității în sistemul de probațiune sunt în nemijlocită relație cu știința și arta consilierului de probațiune de a-și motiva beneficiarii, motivarea fiind alături de evaluare, diagnoză, prognoză, decizie, organizare, planificare, control, suport, una din funcțiile de bază ale activității consilierului și deopotrivă una din responsabilitățile sale majore. ,,Abilitățile de motivare sunt cel puțin la fel de importante ca și cunoștințele pe care le presupune postul”. În lucrarea de față motivația și motivarea sunt tratate din perspectiva principiilor și valorilor care stau la baza activității de probațiune: respect pentru persoane, valoarea umană, integritate și intimitate, echitate, deschidere și responsabilitate, principiul minimei intervenții, principiul normalizării, principiul intervenției oportune, principiul continuității intervenției, preocuparea pentru colaborarea cu alte organizații (Haines, K. în Durnescu, I., edit, 2000, pg. 60).

Pentru a oferi un fundament teoretic la îndemâna consilierului de probațiune si favorabil înțelegerii metodelor și tehnicilor, am prezentat mai întâi principalele teorii despre motivație, istoria creării instrumentului prezentat în lucrare, apoi am înfățișat mijloacele prin care, cu ajutorul folosirii instrumentului, se poate realiza motivarea beneficiarilor în scopul atingerii obiectivelor activității de reintegrare socială a acestora.

Dar de ce o lucrare despre identificarea tiparelor motivaționale și folosirea limbajului motivațional?

Găsirea soluțiilor pentru problemele de comunicare ce apar în procesul de motivare s-a aflat în centrul multor studii și la baza creării multor modele. Au fost făcute multe evaluări psihometrice pentru a explica diferențele care provoacă probleme de comunicare între oameni. Aceste evaluări cer adesea folosirea unor instrumente computerizate sofisticate. Chiar și atunci, multe dintre ele nu permit decât câteva aplicații foarte specializate sau, mai rău, etichetează oamenii, fără a recunoaște adaptabilitatea oamenilor, care îi face să își modifice gândirea și comportamentul odată cu schimbarea situațiilor.

Este bine cunoscut faptul că oamenii comunică printru-un set de filtre modelate de istorie, de identitate, de ceea ce este considerat adevărat și de valori despre ceea ce este corect, ca și de percepții și interpretări a ceea ce se întâmplă. Când cineva ne comunica o informație, trecem mesajul prin propriul nostru sistem de filtrare pentru a-l înțelege. Dincolo de aceste diferențe, fiecare dintre noi are moduri unice de a gândi și de a procesa informația. Unii dintre noi gândesc în secvențe liniare detaliate, în timp ce alții preferă să își închipuie un întreg. Unii oameni sunt atrași de lucrurile noi și diferite, în timp ce alții se îndreaptă spre ceea ce este identic sau asemănător cu ceea ce știu deja.

Dar dacă am putea înțelege cu adevărat ceea ce vrea să spună o persoană atunci când vorbește cu noi? Și mai bine, dacă am putea prezice comportamentul cuiva în funcție de ceea ce s-a spus? Cel mai bine – dacă am putea motiva comportamentul cuiva prin felul în care răspundem?

Am cercetat acest domeniu pentru a găsi răspunsuri la aceste întrebări complexe de înțelegere, comunicare și motivare. Am dorit să evit soluțiile simple. Orice teorie bună trebuie să fie bine fondată și verificabilă prin experiența personală. Trebuie, de asemenea, să fie ușor aplicabilă, să respecte indivizii și diferențele dintre ei. Mai presus de toate, trebuie să îmbunătățească comunicarea dintre oameni.

În 2012 am întâlnit un instrument specific, dezvoltat din Programarea Neuro-Lingvistică care mi-a schimbat total felul în care comunic. Este riguros, dar și flexibil. Instrumentul cuprinde un set de întrebări pe care le poți introduce într-o conversație obișnuită și reprezintă un mod de a te gândi la oameni și la grupuri care îți permite să observi și să răspunzi la felul în care ei sunt motivați, la felul în care procesează informația și la modul în care iau decizii.

Am petrecut timpul scurs de atunci cercetându-i utilizările într-o gamă largă de contexte. L-am folosit pentru:

A ajuta beneficiarii cu care lucrez;

A crea un limbaj de motivare;

A crea prezentări puternice pentru grupuri de beneficiari;

A atrage și motiva clienți pentru programe de consiliere individuală și de grup;

A-mi îmbunătăți comunicarea cu familia, prietenii și colegii mei.

Principalele argumente pentru alegerea acestei teme sunt:

1. Identificarea tiparelor motivaționale și utilizarea lor prin limbajul motivațional, însemnând, în esență, recunoașterea unicității individului și raportarea individualizată la fiecare persoană, cruciale pentru imaginea și stima de sine a beneficiarului, pentru construirea și dezvoltarea motivației sale, pentru schimbarea comportamentului în mod dezirabil social.

2. Cunoașterea tiparelor motivaționale, care ajută la o mai buna înțelegere a oamenilor, la stabilirea unui nivel de raport mai înalt, oferă un nou mod de a gândi despre relațiile dintre oameni și un limbaj strategic de motivare pentru a sprijini îmbunătățirile eficiente și de durată în viața noastră și a oamenilor de lângă noi.

3. Un beneficiar motivat înseamnă un om ce a parcurs deja cea mai grea parte a drumului schimbării în procesul de reintegrare socială.

Scopul acestei lucrări este de a veni în sprijinul beneficiarilor. Voi realiza acest deziderat demonstrând că ,,motivarea cu adevărat eficientă nu poate doar să pretindă a se interesa de sentimentele și dorințele persoanelor de motivat, ea trebuie să implice o preocupare reală față de destinatarii ei ca persoane”

Un alt deziderat mărturisit al lucrării este acela de a aduce în atenția consilierilor de probațiune un instrument și un ghid de referință practic și util în lucrul cu beneficiarii.

PARTEA ÎNTÂI: PREMISE TEORETICE

ACCEPȚIUNI ȘI TEORII CU PRIVIRE LA MOTIVAȚIE

Psihologia demonstrează că motivația este o pârghie importantă în procesul autoreglării individului, o forță motrice a întregii sale dezvoltării psihice și umane, ea reprezentând ,,un ansamblu de factori sau imbolduri care declanșează, energizează, mențin (sau întrerup) și direcționează acțiunile sau comportamentele unei persoane” conform Dicționarului de Sociologie.

Psihosociologul Mielu Zlate scrie că prin termenul de motivație se desemnează ,,starea internă de necesitate a organismului, care orientează și dirijează comportamentul pe direcția satisfacerii ei”, iar Norbert Sillamy scrie ,,motivația este ansamblu de factori dinamici care determină conduita unui individ”. Într-o formulă mai succintă, dar îndeajuns de clară, Paul Popescu Neveanu a afirmat că ,,motivația este fie un ansamblu de motive, fie un proces al motivării sau împingere spre acțiune”.

În literatura de specialitate se găsesc diverse teorii, moduri de abordare și înțelegere asupra motivației. O sinteză cuprinzătoare asupra acestora au realizat Georgeta Pânișoară și Ion-Ovidiu Pânișoară în lucararea lor ,,Motivarea Eficientă”, T. Zorlentan, E. Burduș și G. Căprărescu în cartea ,,Managementul organizației”, vol. 1 și 2. Iată redate, din lucrările menționate mai sus, dar și din alte studii, foarte succint, esența acestor concepții despre motivație:

Teoria instinctului care se bazează pe o abordare biologică a motivației, considerând instinctele ca declanșatoare ale comportamentului uman.

Teoria lui H. Murray în care autorul a elaborat o listă de 20 de tipuri de motive, încadrate în categoria ,,motivelor sociale”: ambiție, apărarea statutului, răspunsuri la comportamentele de putere ale celorlalți, afecțiune între oameni, schimb de informații.

Teoria lui Abraham Maslow (cunoscută sub numele de ,,piramida trebuințelor”) pornește de la ideea că ființele umane au cinci seturi de nevoi așezate într-o ierarhie a importanței astfel: nevoile fiziologice, nevoile de securitate, nevoile de apartenență, nevoile de stimă, nevoile de auto-împlinire. Teoria în cauză, socotită ca prima teorie generală a motivației umane, are meritul incontestabil de a fi atras atenția asupra varietății și dinamicii nevoilor ce se pot constitui în motivatori ai comportamentului uman.

Teoria lui David C. McClelland (cunoscută și sub numele de teoria motivației pentru realizare) pornește de la ideea că nevoile reprezintă o reflectare a unor caracteristici personale cu o anumită stabilitate, caracteristici ce s-au sedimentat prin interacțiunea anterioară a individului cu mediul social.

Teoria recompenselor – afirmă că motivația este o rezultantă a stimulilor din mediu care ,,trag” organismul în anumite direcții; datorită acestor caracteristici ale stimulilor, individul este motivat să realizeze anumite acțiuni pentru a obține scopuri dezirabile sau să acționeze în direcția evitării unor evenimente nedorite. Recompensa este de fapt forța ce ,,împinge” individul spre activitate.

Teoria atribuirii, elaborată de F. Heider, prin care este susținută teoria conform căreia comportamentul uman este determinat de o combinație a forțelor interne și externe, în care prin atribuirile interne se exprimă atributele personale – abilități, talente, eforturi, iar prin cele externe se au în vedere factorii de mediu, normele și valorile sociale, precum și relațiile cu alții.

Teoria scopurilor – a fost elaborată de americanul E.A. Locke, premisa de bază a acestei teorii este că scopurile sau intențiile oamenilor au un rol însemnat în determinarea atitudinilor și comportamentului lor. Autorul atrage atenția asupra faptului că procesul motivațional este mult facilitat de modul de definire al scopurilor, în sensul că persoanele care au obiective bine stabilite obțin performanțe superioare față de cele care și-au stabilit scopuri vagi, insuficient delimitate.

Din studiul acestor teorii rezultă complexitatea motivației, faptul că există o multitudine de variabile ce o influențează, dar și concluzia că motivația nu poate fi analizată exclusiv prin raportare la trebuințele umane, întrucât este determinată în bună măsură de valorile individuale și cele culturale specifice comunității sociale în care trăiesc, contextului, momentului și experienței de viață, de nivelul de instruire și educație, de imaginea despre sine a persoanei etc.

ISTORIA CREĂRII INSTRUMENTULUI ,,Declanșatorii motivaționali”

Programarea neuro-lingvistică

Prezenta lucrare este construită pe baza Profilului Lingvistic și Comportamental creat de Rodger Bailey. Profilul lingvistic și comportamental este o descoperire creată pe baza unor aplicații specifice din programarea neuro-lingvistică, un domeniu dezvoltat în Statele Unite de Richard Bandler, John Grinder și alții începând de la mijlocul anilor ′70. Domeniul programării neuro lingvistice s-a extins exponențial de atunci iar acum este subiectul a sute de cărți scrise în întreaga lume. Această abordare a fost predată în câteva zeci de țări de pe toate cele cinci continente.

O definiție pe scurt a Programării Neuro-lingvistice ar fi: Fiecare persoană, prin determinare genetică, influențe ale mediului și biochimie individuală, a reușit să se programeze pe sine însăși pentru a fi foarte bună la un număr de lucruri, mediocră la diferite lucruri și slabă în alte domenii

Dacă observăm și ascultăm cu atenție felul în care o persoană se comportă și comunică in plan lingvistic, putem înțelege modul în care, neurologic, acea persoană își folosește experiența pentru a fi foarte bună, mediocră sau slabă la lucrurile pe care le face.

Aplicațiile sunt multiple. Un bun observator poate să afle cum reușește persoana respectivă să facă ceea ce face. Cel care observă, caută răspunsuri la astfel de întrebări: ,,Care sunt elementele esențiale?” sau ,,La ce acorda acea persoană atenție sau nu, secvențial sau/și simultan, pentru a putea face acel lucru?”.

Filtre în comunicare

Fiecare persoană are un anumit număr de filtre prin care lasă să intre anumite părți ale lumii reale. Noam Chomsky susținea în teza lui de doctorat din 1957, ,,Gramatica Transformațională”, că există trei procese prin care oamenii creează filtrele modelului individual de comunicare:

2.1. Eliminarea

Primul proces se numește eliminare. Eliminăm multe informații atât intern, cât și din mediul nostru înconjurător. În lucrarea sa din 1956, numită ,,Șapte plus sau minus doi”, George Miller, psiholog american, spunea că mintea noastră conștientă nu poate reține odată decât șapte informații, plus sau minus două, iar restul este șters . Asta înseamnă că într-o zi bună putem reține nouă elemente, iar într-una mai puțin bună, poate doar cinci. Folosind procesul de eliminare, renunțăm la multe lucruri fără a ști acest lucru sau fără a alege conștient să o facem.

Un bun exemplu în acest sens din activitatea practică de probațiune ar putea fi interviul desfășurat cu ocazia primei întrevederi. Pe lângă colectarea de informații importante cu privire la beneficiar, consilierul oferă la rândul său informații importante cu privire la întregul proces de supraveghere (măsurile și obligațiile ce trebuiesc respectate, sancțiunile nerespectării acestora, regulile de conduită, respectarea obligațiilor civile, etc).

Cele afirmate mai sus conduc către necesitatea reluării acestor informații la fiecare următoare întrevedere, o bună perioadă de timp, până la însușirea lor în întregime, dată fiind atât cantitatea mare de informație, cât și faptul că marea parte a beneficiarilor nu recitesc procesul verbal întocmit la data primei întrevederi.

2.2. Distorsiunea

Al doilea proces se numește distorsiune. Distorsionăm lucrurile, în sensul că informația externă este modificată în altceva.

Exemple de distorsionare des întâlnite în practica de probațiune:

Consilierul: Domnule R. ce anume trebuie să ne comunicați ori de câte ori veniți la Serviciul de Probațiune? (cu referire la măsurile de supraveghere)

Supravegheatul: Trebuie să vă spun dacă am fost cuminte, dacă m-am mai bătut cu cineva, dacă am băut……

2.3. Generalizarea

Al treilea proces de filtrare mentală susținut de Chomsky se numește generalizare. Generalizarea înseamnă luarea câtorva exemple și crearea unui principiu general. Așa funcționează procesul de învățare. Generalizarea se referă la felul în care generăm inconștient reguli, credințe și principii despre ceea ce este adevărat, neadevărat, posibil și imposibil.

De exemplu s-ar putea ca unii beneficiari să fi avut câteva experiențe neplăcute cu angajatorii (nu au fost plătiți la timp sau deloc, nu le-au fost plătite asigurările etc.) și să ajungă la concluzia că angajatorii (adică, toți angajatorii) nu sunt de încredere.

Ei dezvoltă regula: Să nu ai încredere în niciun angajator. Oamenii au un anumit număr de experiențe asemănătoare, iar apoi fac o regulă sau dezvoltă o credință.

Cu cele trei filtre, eliminarea, distorsiunea și generalizarea, fiecare dintre noi își creează propriul model de comunicare.

Tipare comportamentale și de limbaj

Leslie Cameron-Bandler a dus și mai departe munca lui Chomsky. Ea a postulat că fiecare persoană operează tipuri anume de eliminări, distorsiuni și generalizări, care se văd ulterior în comportamentul persoanei.

Sunt filtrele particulare pe care le folosim pentru a interacționa cu cei din jur. Ele stabilesc și modelează ceea ce permitem să intre din lumea exterioară. De asemenea, aceste filtre dau forma a ceea ce exteriorizam atunci când comunicăm și ne comportăm in societate. Acestea sunt o ușă prin care interacționăm cu ceilalți, ușă ce are o formă specifica și are puterea de a lăsa să treacă doar anumite lucruri. Ar părea să facă parte din natura noastră individuală și, prin urmare, permanentă; dar de fapt, ușa însăși se poate modifica, reacționând la schimbările din noi și din mediul nostru înconjurător.

Roger Bailey, un student al lui Leslie, a adaptat și utilizat munca ei prin crearea profilului lingvistic și comportamental, care ne permite să înțelegem ce comunică oamenii despre realitatea lor atunci când vorbesc. El spune că aceste tipare motivaționale sunt un raport de stare despre felul în care o persoană răspunde la o situație dată. Cei mai mulți indivizi sunt de acord că există variații în comportamentul nostru în funcție de diferiți oameni, în familie, în anturaj sau la serviciu. Așadar aceste tipare nu sunt descrieri ale personalității noastre, ci, mai degrabă, o imagine a felului în care interacționăm cu diferite medii sau contexte.

PARTEA A DOUA: PREZENTAREA GENERALĂ A INSTRUMENTULUI

Declanșatorii motivaționali

,,Declanșatorii motivaționali” se constituie într-un instrument de analiză a limbajului care îți permite să observi cum se motivează oamenii, cum procesează informații și cum iau decizii.

Instrumentul conține într-un un set de întrebări care pot fi folosite conversațional sau formal (de exemplu, în evaluări de grup) pentru a determina tiparele motivaționale ale interlocutorilor. În același timp riguroasă și flexibilă, metoda îți dă șansa să observi cum anume comunică oamenii și dacă felul în care comunică este în concordanță cu ceea ce spun.

Pentru a ușura detectarea și utilizarea acestor tipare, Roger Bailey a dezvoltat un mic set de întrebări prin care, indiferent de ce răspund beneficiarii, profilele lor inconștiente sunt dezvăluite în structura limbajului pe care îl folosesc. Ești atent la felul în care răspund oamenii, nu numai la ceea ce spun. În acest mod, după ce pui câteva întrebări simple, poți stabili ce va declanșa și va menține motivația cuiva și cum procesează intern informația.

Tiparele (Caracteristicile) motivaționale sunt acele tipare care arată ce îi trebuie unei persoane pentru a fi și a rămâne motivată într-un context dat sau, invers, ce va face pe cineva să își piardă motivația. Se pot numi declanșatori motivaționali, deoarece dezvăluie ce o va convinge pe o persoană să facă ceva sau ce o va împiedica se comporte într-un anumit fel.

II. Limbajul de motivare

Odată ce cunoști caracteristicile motivaționale ale unei persoane, îți poți adapta limbajul în așa fel, încât să aibă impactul maxim asupra acelei persoane.

Să ne închipuim pentru o clipă că cineva care nu stăpânește foarte bine limba noastră nativă încearcă să ne transmită niște idei. Există șanse ca noi să cheltuim multă energie traducându-le în termeni care să aibă mai mult sens pentru noi. Când cineva folosește termeni pe care tu îi poți înțelege imediat, nu se mai pierde energie cu traducerea – sensul este transmis. Când folosești limbajul de influențare potrivit, impactul este puternic tocmai pentru că vorbești în stilul personal al unui individ. Poți alege cu precizie cuvintele care sunt cheia ce deschide ,,ușa” motivării persoanelor cu care lucrezi.

III. Cum funcționează instrumentul ,,declanșatorilor motivaționali” în comunicare, în general și în interviul motivațional în special

Să presupunem că beneficiarul trăiește o anumită experiență. Când această persoană vorbește despre experiența ei, ea comunică doar o mică parte din întâmplare.

Trebuie să elimine majoritatea a ceea ce s-a petrecut, pentru a reuși să comunice totul într-o perioadă de timp acceptabilă. Oamenii își transformă experiența, opiniile și așa mai departe în moduri care corespund cu propriile lor eliminări, distorsiuni și generalizări.

Cu siguranță în practica fiecărui consilier de probațiune au existat situații în care nu a reușit să înțeleagă despre ce vorbea un beneficiar pentru că elimina exact elementele de care consilierul avea nevoie pentru a crea o imagine de ansamblu a situației respective.

Instrumentul din această lucrare îți poate permite să înțelegi, să prevezi și să influențezi comportamentul. Acest instrument poate fi învățat ca o abilitate. Îți poți antrena ochii și urechile pentru a percepe anumite lucruri la care s-ar putea să nu fi fost atent înainte. De asemenea, poți învăța unele moduri de a descrie și de a lucra cu tiparele comportamentale pe care s-ar putea să le fi observat deja.

Este necesar sa fie folosit riguros, fiind atent la schimbările pe care le fac oamenii atunci când trec de la o situație la alta, de la un context la altul.

IV. Contextul

Contextul este cadrul de referință în care o persoană înscrie o situație. Deoarece ființele umane sunt flexibile prin natura lor, ele se pot comporta diferit în momente diferite. Vorbim despre un beneficiar într-o relație de familie, la școală/serviciu, în anturaj? Doar pentru că o persoană are un anumit tipar (sau obicei) într-un loc și un moment anume nu înseamnă că va avea același profil într-un alt context.

Ființa umană este într-o continuă mișcare, dezvoltare și modul în care răspundem la evenimentele importante din viețile noastre ne poate schimba modul în care funcționăm. Deoarece comportamentul nostru poate varia în situații diferite, atunci când folosești întrebările din instrumentul ,,declanșatorilor motivaționali” va trebui să te asiguri că ai identificat clar și specific contextul.

Un instrument bun de identificare a contextului problematic pentru client este chestionarul completat de beneficiar din cadrul instrumentului de diagnoză. Acest chestionar se caracterizează prin autenticitate, dată de completarea sa chiar de către beneficiar. Folosirea sa prezintă avantajul de a identifica concret contextul problematic pentru persoana supravegheată.

Odată identificat contextul, dacă este folosit corect și atent, instrumentul îți va permite să îți îmbunătățești semnificativ comunicarea cu beneficiarul cu privire la situațiile concrete identificate în contextul respectiv. Ne va ajuta nu doar să ne gândim la felul în care comunicăm, dar și să devenim comunicatori mai bun. Ne va permite să prevenim și să evităm problemele pe care altfel nu le-am fi dedus.

PARTEA A TREIA: APLICAREA PRACTICĂ A

INSTRUMENTULUI DECLANȘATORII MOTIVAȚIONALI

I. FIȘA INSTRUMENTULUI DECLANȘATORII MOTIVAȚIONALI

Nume beneficiar: Data:

Consilier probațiune:

Contextul:

Folosirea fișei de identificare a trăsăturilor motivaționale:

Pe partea stângă a paginii se găsesc întrebările.

Pe partea dreaptă a tabelului sunt trăsăturile motivaționale identificabile.

La categoria ,,valori” se vor nota expresiile care indică valorile beneficiarului și se va face o ierarhie a lor fie prin numerotare în ordinea importanței (1,2,3…), fie prin săgeți (sus/jos).

În timpul realizării interviului, dacă beneficiarul folosește un tipar mai mult decât pe celălalt, se adaugă un semn (bifă, x, etc) pe linia punctată.

Sursa originală după care a fost preluat și adaptat instrumentul: Shelle Rose Charvet – ,,Words that Change Minds”, cu drepturi obținute prin certificarea ,,LAB Profile Practitioner” în februarie 2012.

Apasă butoanele roșii: valorile beneficiarului

Etichete pe care le pune o persoană lucrurilor importante pentru ea într-un context dat. Acestea sunt butoanele roșii deoarece sunt legate de emoții și de amintiri.

Am întrebat un beneficiar minor G.B.:,,Ce aștepți de la familia ta?”. El a răspuns: ,,Să mă înțeleagă, să mă susțină, în același timp să îmi dea libertatea de a face ce vreau, adică să nu îmi controleze timpul liber, să mă susțină financiar”.

Acestea sunt lucrurile importante pentru G.B. în relația cu familia lui. Deci, ce înseamnă asta?

„Valori” este termenul folosit pentru a descrie modul în care un individ face distincție între ce este bun, rău, îngrozitor, greșit, corect și așa mai departe. Acestea sunt tipuri de etichetare personale. ,,Butoanele roșii” sunt acele cuvinte care trezesc o reacție fizică și emoțională, pentru că fac trimitere la valorile noastre. Înseși cuvintele sunt asociate sau fixate în mintea noastră, de o serie de evenimente asemănătoare din punct de vedere emoțional, pe care le-am trăit în cursul vieții. Așa că atunci când o persoană aude cuvinte legate de valorile sale personale, cuvântul însuși va declanșa răspunsul emoțional legat de el.

Mulți oameni luau cursuri de comunicare interpersonală în anii ’70, ’80 și, uneori, chiar și în zilele noastre, cursuri în care învățau tehnici de ascultare activă, bazate pe opera lui Carl Rogers. Ascultarea activă constă în a parafraza în cuvintele tale ce a spus cealaltă persoană, pentru a-i arăta că ai înțeles. Putem acum vedea că, dacă G.B. zice că vrea ,,să îmi dea libertatea” și eu îi răspund ,,deci vrei să te simți liber” acest lucru nu creează aceeași experiență pentru el. Când parafrazez în cuvintele mele ceea ce spui are mai mare legătură cu realitatea mea decât cu a ta. Pentru a rezolva această problemă, în prezent cursurile de comunicare ne învață că, pentru a-i arăta cuiva că l-ai înțeles, va trebui să îi răspunzi cu propriile lui cuvinte cheie, cu trimitere la valorile lui.

Alte întrebări pentru a stabili valorile unei persoane:

Ce vrei de la …(locul de muncă, partener, familie, etc.)?

Ce este important pentru tine?

Ce contează pentru tine?

Ce ți-ar plăcea să ai, să fii sau să faci?

1. Luarea deciziilor: O ierarhie a valorilor

Știind cum să descoperi și să lucrezi cu valorile personale, poți avea un mijloc infailibil de a decide ce este important și ce este mai puțin important într-un context dat. Poți face acest lucru pentru tine însuți ori cu alți oameni. Voi demonstra acest lucru cu G.B. Această tehnică se poate numi o ierarhie a valorilor.

Consilier: G.B. ai enumerat un număr de lucruri care sunt importante pentru tine în relația cu familia ta. Hai să facem o listă cu ele.

G.B. : Să mă înțeleagă, să mă susțină, să îmi dea libertate, să nu mă controleze, să mă susțină financiar.

Avem acum mai multe valori dar nu știm încă care sunt cele esențiale, cele opționale sau cele mai importante pentru G.B.

Consilier: G.B. închipuie-ți pentru o clipă că am în mâna stângă familia ta care te înțelege (întind mâna stângă cu palma în sus), iar în mâna dreaptă familia ta care îți dă libertate (întind mâna dreaptă cu palma în sus și țin cele două mâini la depărtare una de alta). Care te atrage?

G.B.: Să îmi dea libertate.

Dacă ești atent, adesea poți să vezi că alegerea este făcută înainte ca persoana să spună ceva, după mâna spre care își îndreaptă privirea. Este important să ții mâinile depărtate, pentru ca persoana să perceapă două variante separate. Nu poți ști exact cum procesează G.B. această alegere, dar punând fiecare opțiune în câte o mână, creezi ceva mai real și mai tangibil pentru el.

Cum scriu alegerea ei dacă iau notițe? Un mod ușor și rapid este să trasez o săgeată în jos de la ,,te înțelege” și una în sus la ,,îmi dă libertate”, pentru a arăta că una a fost aleasă în defavoarea celeilalte.

Consilier: În mâna dreaptă se află familia ta care îți dă libertate dar nu îți dă bani, iar în mâna stângă familia ta care îți controlează programul dar te susține financiar. Dacă ar trebui să alegi pe care ai vrea-o ?

G.B.: Nu îmi place să fiu controlat, mai bine fac eu banii fără ajutorul lor.

Avem acum valorile lui G.B. în ordinea importanței pentru el:

Libertatea

Banii

Susținere morală și afectivă

Poate un sceptic ar spune ,,bine și ce-i cu asta, toți adolescenții vor libertate”. Poate părea surprinzător, însă pe discuții asemănătoare cu minori de vârsta lui G.B. ordinea valorilor a fost de fiecare dată alta.

2. Nu te poți hotărî?

Uneori, o persoană va avea dificultăți să aleagă între cele două opțiuni din mâinile tale; poți confirma acest lucru observând mutarea privirii de la o mână la alta atunci când încercă să decidă. Ce înseamnă asta și ce faci în această privință? Am identificat trei situații în care se întâmplă acest lucru:

Persoana nu acceptă ideea că trebuie să aleagă între două lucruri pe care le vrea.

Un criteriu este o componentă a celuilalt.

Persoana are două etichete pentru același set de experiențe.

În primul caz, dacă persoana nu poate sau nu vrea să aleagă, va trebui să găsești o cale de a o face să intre în joc. Îi poți cere să își imagineze că dacă ar trebui să aleagă, știind că în viața reală le-ar putea avea pe amândouă, dar dacă ar trebui să aleagă, care dintre ele ar atrage-o?

Motivul pentru care nu pot alege este că ei cred că ceea ce își doresc este irelevant pentru ceea ce trebuie să facă. Greutatea părerilor din exterior este mai mare decât cea a dorințelor lor. Când aceasta este o problemă, discutăm ce înseamnă deciziile bune. Dacă unei persoane i se poate lua povara grijilor și a obligațiilor și doar, pentru o clipă, se gândește la ce o atrage, are șansa de a pune în ordine ceea ce este important pentru ea.

Uneori, oamenii nu pot alege pentru că un criteriu este componentul altuia. Cu alte cuvinte, un criteriu este conținut de altul. Poți verifica acest lucru întrebând ,,Ți se pare că să te înțeleagă părinții înseamnă să îți dea libertate? Sau invers?” În acest caz poți include componentul în criteriul mai mare și să îl folosești pe acesta din urmă ,,Deci, în relația cu familia ta, a ți se da libertate înseamnă a te simți înțeles.”

O altă posibilitate este ca persoana să aibă două moduri de etichetare pentru același set de experiențe. Dacă înseamnă același lucru, îi va fi greu să aleagă între ,,acesta” și ,,aceasta”. De exemplu, să presupunem că o persoană nu poate alege între bani și susținere. Pentru a verifica acest lucru, poți să întrebi: ,,A te susține părinții și a-ți da bani înseamnă același lucru pentru tine?” Dacă persoana răspunde ,,da”, știi că cele două valori sunt legate (în mintea ei, cel puțin).

3. Utilizarea ierarhiei valorilor

Dacă, de exemplu, te gândești să îți cauți un loc de muncă, cum trebuie să fie? Dacă te gândești să faci schimbări cu privire la viața ta, care sunt lucrurile importante pentru tine la care nu ai renunța?

În procesul de stabilire a obiectivelor în vederea atingerii scopurilor reintegrării sociale, trebuie să alcătuiești împreună cu beneficiarul o listă a valorilor pentru atingerea acestora și să înțelegi care sunt cele mai importante. Cei care își definesc clar valorile pentru scopurile lor au mai multe șanse să-și atingă obiectivele.

4. Motivarea prin activarea valorilor personale pozitive: un instrument puternic în procesul reintegrării sociale

Limbajul de motivare – Folosește cuvintele cu trimitere la valorile unei persoane pentru a-i atrage și păstra interesul. Când o persoană își aude propriile valori, va simți imediat emoțiile legate de acele cuvinte.

Identificarea valorilor este un element necesar în evaluarea și motivarea beneficiarului și în orice proces care presupune convingerea sau influențarea cuiva. Consilierii au tendința de a prezenta obiectivele proceselor de supraveghere sau asistare folosind propriile valori fără să aibă în vedere ,,butoanele roșii” ale persoanei asistate. ,,Va trebui să …. pentru a rămâne în libertate” (evident libertatea este o valoare importantă pentru consilierul respectiv). Dar dacă familia este mai importantă pentru persoana asistată în contextul supravegherii? Ai putea reformula ,,Va trebui să …. pentru a rămâne alături de familia dumneavoastră”.

Dacă vrei să obții și să păstrezi interesul cuiva, atunci va trebui să stabilești o legătură între obiectivele reintegrării sale și valorile acestuia.

Direcția motivației

Ce va determina pe cineva să facă un anumit lucru sau să se oprească din a face un lucru? În ce direcție se îndreaptă persoana? Se mișcă spre un obiectiv sau se îndepărtează de problemele care trebuie rezolvate sau prevenite?

Cunoscând această categorie, consilierul va putea preveni și evita multe probleme și va ști cum să își atingă scopurile mai eficient.

De exemplu, dacă ești mai motivat de evitarea pericolelor decât de rezultate, înseamnă că cineva te poate convinge mai ușor când îți vorbește despre ce ar putea să meargă prost, decât dacă îți vorbește despre beneficiile pe care le-ai putea obține. În această categorie există două tipare care descriu direcția în care se mișcă o persoană într-un anumit context. Fie se apropie de un scop, fie se îndepărtează de probleme.

„Mă apropii de”

Oamenii cu tiparul „mă apropii de” într-un anumit context se concentrează asupra scopului lor. Gândesc în termenii unei ținte care trebuie atinse. Sunt motivați de a avea, a obține, a atinge și așa mai departe. Din cauza concentrării lor asupra obiectivelor care trebuie atinse, tind să fie buni la gestionarea priorităților. Mai mult, sunt entuziasmați și vitalizați de scopurile lor. Aceste persoane au adesea greutăți în a recunoaște ce ar trebui evitat sau în identificarea problemelor ce ar putea să apară.

„Mă îndepărtez de”

Oamenii care au un tipar „mă îndepărtez de” observă ce ar trebui evitat și de ce ar trebui să scape. Motivația lor este declanșată atunci când există o problemă care trebuie rezolvată sau când există ceva de care trebuie să se depărteze. O persoană supravegheată mi-a spus ,, Dacă nu mă duc la muncă cu ziua, nu o să reușesc să-mi plătesc datoriile la sfârșitul lunii”. Termenele limită, de exemplu, îi fac pe oameni să treacă la acțiune. Persoanele cu un tipar „mă îndepărtez de” într-un anumit context sunt bune la identificarea și la rezolvarea problemelor și la descoperirea posibilelor obstacole în timpul planificării, deoarece văd imediat ce merge sau ce ar putea merge prost.

Ar putea avea probleme să își mențină concentrarea asupra scopurilor lor deoarece atenția le poate fi distrasă cu ușurință și se simt obligați să răspundă la situațiile negative. Acesta este tipul de persoană care va lăsa totul baltă pentru a repara ceva. Oamenii cu tiparul motivațional „mă îndepărtez de” au unele dificultăți în a gestiona prioritățile, deoarece orice este greșit le va atrage cea mai mare parte a atenției.

1. Recunoașterea tiparului

Întrebări: De ce este important să ai asta (valorile lui)?

Sau

Ce va însemna pentru tine să ai asta (valorile lui)?

„Mă apropii de” – structura frazei

Vorbește despre a câștiga, a atinge, a lua, a avea, etc.

Includere

Ce vrea, scopuri

„Mă apropii de” – limbajul trupului

Arată spre ceva, dă din cap, gesturi de includere

„Mă îndepărtez de” – structura frazei

Va pomeni situații care trebuie evitate, de care trebuie scăpat

Excluderea situațiilor și a lucrurilor nedorite

Probleme

„Mă îndepărtez de” – limbajul trupului

Gesturi de excludere, scutură din cap, brațele arată că ceva trebuie evitat

Notă: Ascultă ce spune beneficiarul după cuvântul deoarece. Va fi ori o afirmație mă apropii de, ori una mă îndepărtez de.

Exemple: Beneficiarul în discuție cu consilierul despre obținerea unui loc de muncă

,,Mă apropii de”: ,, Aș obține o satisfacție personală și aș crește în ochii familiei”.

În mare parte ,,mă apropii de”: ,,Aș obține o satisfacție personală, aș crește în ochii familiei, m-aș întreține singur și nu ar mai trebui să iau bani de la ei”

În mare parte ,,mă îndepărtez de”: ,,Nu aș mai depinde de părinții mei, nici nu le-aș mai cere bani și în plus, aș avea și o satisfacție în plan personal”

,,Mă îndepărtez de”: ,,Aș scăpa de ai mei și de reproșurile lor, că mi se pare că se uită mereu urât la mine”

Va trebui ca întrebările să fie puse în trepte după cum urmează:

Consilierul: A., ce vrei tu de la un loc de muncă?

C.A. : Îmi place să muncesc în construcții și să fiu plătit în funcție de lucrarea făcută.

Consilierul: De ce este asta important?

C.A. : Să am de lucru îmi dă un sentiment de calm, de liniște.

Consilierul: Și de ce este asta important?

C.A. : Dacă nu sunt calm și liniștit, nu pot fi calm nici cu copii și cu nevasta mea.

Consilierul: Și de ce este asta important?

C.A. : Mă împiedică să îmi lovesc copii.

E clar că C.A. a acționat pentru a preveni un anumit rezultat.

Motivul pentru care punem de câteva ori întrebări pentru direcția motivației este de a obține o idee mai exactă despre cum își folosește persoana energia: înspre scopuri sau pentru a scăpa de probleme.

Din practica de lucru cu beneficiarul, atunci când punem întrebarea doar o dată, adesea primim un răspuns scurt de tip mă apropii de, indiferent de tiparul real al persoanei. Exemplu: Consilier: x., ce vrei tu de la un loc de muncă?

Beneficiar: Să câștig bani.

Așa că punem întrebările de aproximativ trei ori pentru a afla ce se află în spatele răspunsului sau ce determina pe acea persoană să treacă la acțiune în contextul dat.

Atenție la schimbări în context

Care este adevăratul motiv pentru care ai plecat de la ultimul loc de muncă? Faptul că nu mai suportai? Sau faptul că ai găsit un loc de muncă mai bun?

De ce ți-ai părăsit ultimul partener de viață? Pentru că erai nefericit sau pentru că exista altcineva în viața ta?

Poți avea un tipar ,,mă apropii de” într-un context și un tipar ,,mă îndepărtez de” în altul.

Este posibil ca direcția ta să se schimbe în timp? Da, se poate. Reacția ta la un singur eveniment important îți poate schimba tiparul. Să spunem că cineva are un tipar ,,mă apropii de” și că are tot felul de obiceiuri care probabil sunt dăunătoare sănătății. Apoi suferă un atac de cord și ce se întâmplă? Deoarece infarctul a fost o experiență negativa, dar a fost ceea ce l-a obligat să ia atitudine, s-ar putea să-și schimbe direcția și să se îndepărteze de problemele de sănătate. S-ar putea să-și schimbe comportamentul, lăsându-se de fumat, făcând mai mult sport, schimbându-și regimul alimentar și așa mai departe, deoarece nu vrea să mai aibă un atac de cord. Unii oameni nu fac schimbări în viețile lor pentru că nu au fost confruntați cu situații limită majore. O întrebare care ar putea ajuta în această situație ar putea fi: ,,Te simți destul de rău acum pentru a face niște schimbări sau ai prefera să mai aștepți până când te vei simți și mai rău?”.

Un bun exemplu în acest sens este cel al lui O.M., 72 ani, pensionar, mediu rural, persoană condamnată pentru tentativă la omor calificat, infracțiune comisă asupra unui consătean M.I.. Descrierea pe scurt a infracțiunii: M.I. mergea cu căruța proprie pentru a lua pământ dintr-un mal de la marginea comunei, în apropierea căruia locuia O.M. Din locul respectiv încărcau pământ pentru construcții, nivelări de teren etc. mai mulți consăteni, astfel încât de ceva vreme malul era în pericol de a se surpa, fapt ce nu afecta personal persoana condamnată, ci doar principiile acestuia cu privire la ce e bine și ce e rău. În momentul în care victima a trecut prin dreptul casei lui O.M. a fost oprită de către acesta tocmai pentru ca O.M. să îi spună punctul său de vedere cu privire la acțiunea victimei, discuție ce a degenerat într-o altercație în care M.I. a fost grav vătămat.

Consilier: Domnule O.M. de ce ați decis în momentul respectiv să îl opriți din drum?

O.M.: Pentru că l-am văzut. Știu că mai luau și alții, însă pe el l-am văzut.

Consilier: Înțeleg. Dar de ce era important să îl opriți?

O.M.: Trebuia să îi spun că nu e bine ce face.

Consilier: Și era important să îi spuneți că nu e bine?

O.M.: Trebuia să îi spun că malul o să se surpe dacă continuă să ia pământ și asta nu e bine pentru locuitorii comunei, trebuie să ne gândim și la viitor.

Consilier: Ar fi afectat și proprietatea dumneavoastră surparea malului?

O.M.: Nu, doamnă, eu stau pe partea opusă. Însă dacă poți face ceva efectiv pentru a ne fi bine tuturor, de ce să nu o faci?.

Consilier: Dar de ce era important să îi spuneți tocmai dumneavoastră că nu e bine?

O.M.: Doamnă, eu așa am fost toată viața: mi-am spus punctul de vedere clar și răspicat cu privire la ce e bine și ce e rău.

Consilier: Acum ați mai face la fel?

O.M.: Aș fi făcut la fel și astăzi, dar la pușcărie (în arest preventiv) am înțeles că sunt momente în viață care trebuie să îți vezi de treaba ta dacă vrei să nu o pățești .

O.M. are clar un tipar ,,mă apropii de” în contextul comiterii infracțiunii (ca și în alte contexte din viața lui). Reacția lui O.M. la experiența detenției a fost de schimbare a tiparului, înțelegând că există contexte de viață în care e bine să eviți situațiile de risc.

2. Limbajul de motivare

Folosind limbajul de motivare potrivit, vei obține toată atenția unei persoane. Aceasta te va ajuta să nu fii nevoit să repeți lucrurile de câteva ori. Raportul pe care îl stabilești va fi mai profund, deoarece te-ai mulat pe modul în care gândește acea persoană; nu va mai trebui să pierzi timpul ca să ajungi pe aceeași lungime de undă cu ea. Iată câteva expresii tipice care se pot folosi:

„Mă apropii de”

A ajunge; obține; deține; ia; include; atinge; îți permite să; îți aduce beneficii; avantaje; iată ce ai realiza

„Mă îndepărtez de”

Nu va trebui să; rezolvă; previne; evită; repară; prevede; nu trebuie să te ocupi de; scapă de; nu este perfect; să aflăm ce nu merge bine; nu vor fi probleme

3. Cum te ajută acest tipar să stabilești și să atingi obiective?

De mulți ani, oamenii au învățat despre importanța stabilirii obiectivelor. S-a dovedit de multe ori că dacă nu ai obiective, există șansa să nu reușești să afli ce vrei cu adevărat. Când discutăm despre direcția motivației unei persoane, vorbim despre ce o va împinge să facă ceva, cum ar fi să își stabilească obiectivele.

Oamenii cu tipar ,,mă apropii de” trebuie să se întrebe: ,,O să meargă planurile mele?”, ,,Ce altceva trebuie să mai prevăd?”, ,,La ce nu m-am gândit încă și ar putea merge prost?”.

Oamenii cu tipar ,,mă îndepărtez de” trebuie să se întrebe permanent sau să fie întrebați

,,Care sunt obiectivele finale?”, ,,Cum se potrivește această activitate în ceea ce vreau eu să realizez?” deoarece au nevoie să se recentreze periodic pe ce încearcă să atingă.

În practica de probațiune formularea obiectivelor din planurile de supraveghere și de asistare ținând cont de tiparele motivaționale ale persoanei asistate va face ca beneficiarul să se simtă nu numai înțeles, ci și motivat să le ducă la îndeplinire.

Sursa motivației

Unde își găsește o persoană motivația? În surse externe sau în standarde și credințe interne?

Această categorie tratează sursa motivației sau, cu alte cuvinte, locul ei. Aceste tipare influențează modul în care luăm decizii și facem judecăți, în funcție de ceea ce credem și simțim noi sau în funcție de părerea celorlalți.

,,Intern”

Oamenii cu un tipar ,,intern” într-un anumit context își oferă propria motivație din interiorul lor. Ei hotărăsc referitor la calitatea muncii lor, de exemplu. Le este greu să accepte părerile altora și îndrumări din afară. Când primesc un feedback negativ pentru munca pe care o consideră bine făcută, vor pune la îndoială opinia sau vor judeca persoana care oferă feedback-ul. Sunt motivați să adune informații din surse exterioare și apoi ei decid în privința acestora, conform standardelor interne. Deoarece ei privesc ordinele ca pe informații, pot fi greu de coordonat.

Oamenii cu tipar ,,intern” respectă standardele de undeva din interiorul lor, pentru lucrurile care sunt importante pentru ei. Motivația lor este declanșată atunci când adună informații din exterior, le procesează conform standardelor lor și fac judecăți despre ele.

,,Extern”

Persoanele cu un tipar ,,extern” au nevoie de părerile altor oameni, de îndrumări din afară și de feedback din surse externe pentru a rămâne motivate. În contextul profesional, spre exemplu, dacă nu primesc acel feedback, nu vor ști cât de bine se descurcă. Privesc informațiile ca pe ordine. Aceste persoane sunt motivate atunci când decide altcineva pentru ele. Le este greu să înceapă sau să continue o activitate fără un feedback din exterior sau fără vreun fel de rezultate.

Oamenii cu profil extern nu au standarde interioare. Le strâng din afară. De obicei în acest tipar se înscriu persoanele cu vulnerabilitate crescută la influența anturajului.

1. Recunoașterea tiparului

Întrebare: Cum știi că ai făcut treabă bună? (la muncă, în alegerea prietenilor etc)

,,Intern” – structura frazei

Ei hotărăsc sau știu; ,,Eu știu”

Își evaluează performanța conform propriilor standarde și valori

Se împotrivesc atunci când cineva le spune ce să facă sau când hotărăște pentru ei

Indicațiile din exterior sunt tratate ca informații

,,Intern” – limbajul trupului

Stă drept, arată spre sine, poate face o pauză înainte de a răspunde părerii altcuiva pentru a o evalua, gesturi și expresii faciale minime

,,Extern” – structura frazei

Alți oameni sau alte surse, din exterior, hotărăsc și judecă în locul lui

Trebuie să își compare munca cu norme sau standarde externe, cum ar fi o listă sau o cotă

Informațiile din exterior sunt tratate ca ordine sau decizii

,,Extern” – limbajul trupului

Se apleacă în față, așteaptă reacția ta, expresiile faciale arată că vrea să știe de la tine dacă a fost bine

Exemple: Beneficiarul în discuție cu consilierul despre obținerea unui loc de muncă

,,Intern”: ,,Știu când am făcut treabă bună”.

În mare parte ,,intern”: ,,De obicei știu. Îmi place când șeful mă laudă, dar, în general, știu când am făcut bine”

În mare parte ,,extern”: ,,De obicei , când îndeplinesc norma stabilită de șef și când clienții par mulțumiți. Și pot să spun și eu când muncesc bine”

,,Extern”: ,,Mulți clienți sunt mulțumiți. Șeful e mulțumit. Îmi îndeplinesc norma”

Întrebări alternative

Pe cine implici când iei o decizie?

Dacă ți s-ar părea că ai făcut o treabă bună și o persoană pe care o respecți îți critică munca, cum ai reacționa?

Ascultă dacă individul critică, judecă, sau încearcă să îl convingă pe celălalt (intern) sau dacă pune la îndoială valoarea muncii lui (extern).

Întrebări și verificare

Iată câteva exemple care îți arată cum să verifici atunci când nu ești sigur din răspunsul de la prima întrebare:

Consilier: S., pot să te întreb cum știi că ai făcut o treabă bună la locul de muncă?

S: Din ce zice șeful plus că știu eu. (intern și extern)

Consilier: Să presupunem că tu ai crezut că ai făcut o treabă bună la ceva și totuși șeful nu e mulțumit. Cum ai reacționa?

S: Ei, tot aș crede că am făcut o treabă bună, dar…ar însemna că are el o problemă. Ar trebui să mă duc să îl întreb ce nu i-a plăcut.

Iată încă două exemple:

Consilier: L., cum știi că ai făcut o treabă bună la serviciu ?

L: Știu pur și simplu că e bună.

Consilier: Ce se întâmplă dacă ți se pare că e bine și nimeni altcineva nu e mulțumit ?

L: Probabil nu se pricep (ridică din umeri).

Consilier: R., cum știi că ai făcut o treabă bună la locul de muncă?

R: Știu că am făcut treabă bună atunci când patronul e mulțumit.

Consilier: Și dacă patronul nu ți-ar spune dacă e mulțumit sau nu?

R: Aș simți că nu mai înțeleg nimic.

Deși S. are ambele tipare în contextul muncii, este mai mult o persoană externă decât internă, deoarece când dă de greu are nevoie de feedback pentru a ști cu adevărat dacă este destul de bine. Atât L. cât și R. sunt cu certitudine în tabăra internă, respectiv externă.

2. Limbajul de motivare

,,Intern”

Doar tu poți hotărî; ai putea să iei în calcul; cum vrei tu; îți sugerez să te gândești la; încearcă și hotărăște tu ce crezi; uite niște informații ca să poți decide; ce părere ai?; pentru toate informațiile de care ai nevoie pentru a decide, sună la…

,,Extern”

O să primești un feedback pozitiv; ceilalți vor observa; a fost aprobat de; respectat; o să aibă un impact; X și Y cred; recomand cu tărie; experții spun; dau referințe; studiile științifice demonstrează.

Iată un exemplu din practică:

Consilier: Domnule C.I. de ce ați venit astăzi? Nu aveați întrevedere la această dată.

C.I.: Am venit să dau declarație că m-am hotărât să plec în Franța la muncă.

Consilier: Ați reușit să obțineți un contract de muncă?

C.I.: Nu, dar am vorbit cu niște băieți si ne fac contracte când ajungem acolo.

Consilier: Îi cunoașteți bine pe băieții respectivi?

C.I.: Eu nu îi cunosc, dar îi știu niște prieteni de-ai mei.

Consilier: Credeți că puteți avea încredere în ei?

C.I.: Pai dacă așa au zis, sigur că am încredere.

Consilier: Ce anume veți munci acolo?

C.I.: Au zis că în construcții…ce se găsește…

Consilier: Bun, și unde veți merge mai exact în Franța?

C.I.: Asta nu știu, dar e duce șoferul de autocar chiar acolo.

Consilier: Domunle C.I., să înțeleg că urmare a discuției cu niște prieteni, intenționați să mergeți în Franța fără a ști exact unde, pentru a obține un contract de muncă dar nu aveți idee ce veți lucra acolo.

C.I.: Cam așa…au zis că au mai fost și alții înainte.

Discuția relevă faptul că în acest context, C.I. are un tipar motivațional ,,extern”. Pentru a-l ajuta să ia o decizie corectă, consilierul îi poate spune:

Consilier: Domnule C., vă recomand cu tărie să vă informați bine înainte să luați o astfel de decizie. Organele de poliție cu care colaborăm ne informează periodic despre persoane care au fost înșelate în situații similare. Probabil că ați văzut și la televizor și ați citit în presă despre cazurile unor persoane care au fost păcălite și au rămas fără bani. Dacă veți cere detalii cu privire la plecare și la locul de muncă ei vor observa grija și precauția dumneavoastră și vă vor trata cu mai mult respect.

IV. Rațiunea motivației

Cum raționează o persoană? Există o căutare neîntreruptă a variantelor sau o preferință de a urma proceduri stabilite?

,,Opțiuni”

Oamenii cu un tipar „opțiuni” într-un context dat sunt motivați de oportunități și posibilități de a face ceva într-un mod diferit. Întotdeauna există o cale mai bună de a face lucrurile. Le place să creeze proceduri și sisteme, dar le este foarte greu să le urmeze. Dacă îi oferi unei persoane cu profil „opțiuni” o metodă garantată de a obține ceva, va încerca să o îmbunătățească. Sunt încântați de posibilități și de idei nelimitate. Beneficiarilor cu profil „opțiuni” le place să înceapă o idee sau un proiect nou. Totuși, nu se simt obligați să le ducă la bun sfârșit. Preferă mai multe activitățile de pregătire și de dezvoltare decât cele de întreținere. Uneori le va fi greu să se angajeze la ceva, deoarece cred că acest lucru le va reduce din opțiuni. Pot fi total dedicați unei idei sau unui proiect, până când apare următoarea idee.

,,Proceduri”

Oamenilor cu un profil „proceduri” le place să urmeze căile bătute. Ei cred că există un mod ,,corect” de a face lucrurile. Odată ce au o procedură, o pot urma la nesfârșit. Acestea sunt persoanele care sunt interesate de cum se fac lucrurile, nu de ce sunt așa cum sunt. O procedură are un început și un sfârșit. Ar putea avea puncte de alegere, unde adună mai multe informații și iau o decizie. Fără așa ceva, indivizii cu tipar „proceduri” se simt pierduți sau blocați. Când încep o procedură, cel mai important lucru pentru ei este să ajungă la finalul acesteia. Ei sunt cei care vor termina ceea ce au început. Odată ce cunosc procedura care trebuie urmată, sunt bucuroși să respecte pașii.

1. Recunoașterea tiparului

Întrebare: De ce ți-ai ales actualul loc de muncă? (sau casa, prietenii etc)

Oamenii își creează propriile modele de realitate folosind cele trei procese menționate în introducerea lucrării: eliminare, distorsionare și generalizare. Această categorie se ocupă de distorsiune. Întrebarea pe care o punem pentru acest tipar este ,,De ce ai ales…” și restul se referă la un anumit context.

Pentru persoanele cu tipar ,,opțiuni”, atunci când li se pune întrebarea ,,De ce ai ales…”, ele aud doar de ce și îți dau ca răspuns o listă a valorilor lor.

Oamenii cu profil „proceduri”, când aud întrebarea, elimină cuvintele „de ce” și le înlocuiesc cu „cum s-a ajuns să?”. Ei răspund întrebării ,,Cum?”. Uneori, primul lucru pe care îl spun este ,,Ei, nu am ales.” Îți vor oferi o poveste sau o serie de evenimente care i-a făcut să obțină locul de muncă. ,,Lucram fără forme legale cu cumnatul meu și am auzit că există un post liber la o firmă de construcții, așa că m-am dus și am încercat”.

,,Opțiuni”

Liste de lucruri importante pentru ei

Oportunități, posibilități

Opțiuni și alegeri extinse

,,Proceduri”

Nu a ales

Răspunde la întrebarea ,,de ce” explicând ,,cum”

Faptele, evenimentele care au dus la, o poveste

Este interesant cum recunoști o persoană care are un tipar opțiuni și proceduri egal. Ți-ar putea spune o poveste în care sunt incluse valorile sale. Iată un exemplu: ,,După ce m-am întors din Italia, am căutat ceva de făcut și am găsit de lucru la o firmă de construcții. După o vreme am devenit nemulțumit. Nu ne plăteau la timp și nici nu îmi făcuse contract de muncă. Și pentru mine e important să am ceva sigur și să fac bani ca să îmi întrețin familia.” În acest răspuns beneficiarul a folosit ambele tipare.

Exemple:

,,Opțiuni”: ,, Am crezut că va fi stimulant, interesant și provocator.”

În mare parte ,,opțiuni”: ,,Era mai interesant și oferea mai multe responsabilități și un salariu mai bun. Un prieten mi-a povestit despre asta.”

În mare parte ,,proceduri”: ,,Lucram la aceeași firmă de 10 ani. Un prieten mi-a spus că la firma lui se făceau angajări, așa că m-am dus la interviu și am fost angajat. Munca este mai interesantă și câștig mai mult.”

,,Proceduri”: ,,Nu am ales eu. Mi-am întâlnit patronul prin cumnatul meu care lucra la el. Aveau nevoie de un zidar și eu tocmai făcusem cursurile la AJOFM.”

Întrebare alternativă: Cum ar fi o zi de muncă obișnuită pentru tine?

(fii atent dacă apar valori sau o listă de proceduri care trebuie urmate).

2. Limbajul de motivare

Posibilitățile de a spune lucrul potrivit sunt multiple:

,,Opțiuni”

Oportunitate; alegere; alt mod mai bun; posibilități nelimitate; o alternativă este; acesta e un mod; iată opțiunile; trebuie să existe o cale mai bună; fără limite.

,,Proceduri”

Modul corect; vorbește în proceduri: mai întâi…apoi…după care…ultimul pas; verificat și adevărat; de încredere; cum să folosești asta; tu urmează procedura; procedura este….

3. Utilitatea tiparului în consiliere și instruire

Când consiliem sau instruim oameni, încercăm adesea să îi ajutăm să aibă mai multe alegeri pentru ce fac. Dacă ai o persoană cu tipar proceduri și îi oferi prea multe variante, s-ar putea din greșeală, să îi provoci o supraîncărcare cu prea multe opțiuni. Ceea ce le trebuie persoanelor cu profil proceduri este o procedură care să permită să descopere ce vor. Pe de altă parte, persoanele cu tipar ,,proceduri” sunt cel mai ușor de motivat în procesul de supraveghere: vor privi obiectivele din procesul de supraveghere și/sau consiliere ca pe pași de urmat în finalizarea cu bine a supravegherii.

4. Ce tipar să folosești în lucrul cu grupurile

Când oferi indicații unui grup, dacă îi dai opțiuni, membrii acestuia vor fi paralizați. Trebuie să fii procedural atunci când dai indicații unui grup, altfel membrii grupului nu vor ști ce să facă.

Împreună cu colega mea făceam o primă ședință din programul DAS cu patru beneficiari. Nu terminasem de explicat partea teoretică în timpul alocat. Grupul părea frustrat și dorea să continue. Eu am spus după ce m-am consultat cu colega mea: ,,Bine, există câteva opțiuni. Am putea să luăm o pauză de cafea acum și să ne întoarcem repede ca să terminăm sau am putea să continuăm acum și să luăm pauza de cafea după. Ce preferați?” Toată lumea a început să mormăie și să își dea cu părerea. Nici un răspuns concludent. Atunci am zis ,,Am o propunere. Haide să facem pauză acum, ne întâlnim în 10 minute.” Au fost cu toții de acord.

Când explici un exercițiu sau trasezi o sarcină unui grup, trebuie să îi oferi o procedură pas cu pas clară.

CONCLUZII

Liz Bramley și Fay Hodgkinson susțin că ,,o abordare motivațională este esențială pentru a ajuta cu succes persoanele să-și schimbe comportamentul”.

În lucrarea de față am plecat de la premiza că ,,piatra de temelie a motivării este respectul profund față de ceilalți”. Raportarea individualizată la fiecare persoană care face subiectul activității de probațiune este importantă atât în relația profesională dintre persoana supravegheată și consilierul de probațiune, cât și în intervenția psihosocială.

Utilitatea interviului motivațional în activitatea consilierului de probațiune este de necontestat. Am considerat că interviul motivațional are nevoie, pe lângă abilitățile de intervievare cunoscute – ascultarea activă, folosirea întrebărilor deschise, sintetizarea, lăudarea, obținerea de declarații automotivante – de un instrument de analiză a limbajului și comportamentului care să îi permită consilierului să observe modalitatea in care oamenii se motivează, cum procesează informații și cum iau decizii.

Instrumentul „declanșatorii motivaționali” oferă un mod de a te gândi la oameni care permite recunoașterea a ceea ce va stimula și va menține motivația și, în caz contrar, a ceea ce îi va face pe oameni să își piardă motivația. Ajută la identificarea tiparelor motivaționale în timpul conversației, fiind atent la modul în care comunică (atât verbal cât și prin limbajul trupului), pentru ca apoi să se poată întrebuința prin limbaj exact cuvintele potrivite specifice tiparelor motivaționale pentru a declanșa în beneficiari răspunsul așteptat, dorința de schimbare. Instrumentul prezentat este util și eficient în a te apropia de rezultatul dorit, respectând în același timp nevoile și obiectivele celor cu care lucrezi.

După doi ani de utilizare, pot proba faptul că acest instrument funcționează prin activitatea practică în probațiune. L-am folosit pentru a motiva beneficiarii în respectarea măsurilor de supraveghere, în respectarea obligațiilor, în urmarea programelor de consiliere individuală și de grup în care am fost formată, în atingerea obiectivelor stabilite în planul de supraveghere și de asistare în funcție de nevoile criminogene și sociale ale fiecăruia, în a face alegerile potrivite astfel încât să păstreze o conduită prosocială în comunitate, în familie, la locul de muncă etc.

Cu ajutorul instrumentului declanșatorilor motivaționali am învățat că selectarea, asimilarea ca și sedimentarea influențelor externe se produc dependent de structurile motivaționale ale omului. Astfel, am putut înțelege mai bine ca una și aceeași influență externă produce efecte diferite la persoane diferite sau la aceeași persoană și momente diferite ale existenței sale. Instrumentul declanșatorilor motivaționali m-a ajutat de asemenea la o mai buna înțelegere a oamenilor, la stabilirea unui nivel de raport mai înalt, oferindu-mi atât un mod nou de a mă gândi la oameni cât și un limbaj strategic de motivare pentru a îmbunătăți eficient și de durată relația cu beneficiarii.

Avantajele utilizării acestui instrument constau în principal în a te ajuta să înțelegi ce oferă motivație persoanelor și grupurilor, astfel încât să îți poți transmite mesajul eficient, să rezolvi diferențele de opinii și obiective la un nivel de satisfacție reciprocă între părțile implicate și nu în ultimul rând să îi încurajezi pe oameni să gândească sau să acționeze diferit. Scopul final al folosirii instrumentului declanșatorilor motivaționali este de a obține dorința internă de schimbare a beneficiarului.

Constatările aplicării în practica de probațiune a instrumentului ,,Declanșatorii motivaționali” pot fi și punctul de plecare pentru construirea altor programe și proiecte cu aplicabilitate în sistem:

Elaborarea unei lucrări care să aibă ca temă utilizarea limbajului de influențare potrivit pentru impactul maxim, cu exemple din activitatea practică;

Crearea unui program de instruire în utilizarea instrumentului ,,Declanșatorii motivaționali” în vederea punerii în practică a acestuia;

Elaborarea unui ghid de utilizare a instrumentului pe baza lucrării de mai sus și a altor materiale relevante din literatura de specialitate;

Abordarea beneficiarilor dificili – strategii de lucru avansate pentru transformarea comunicării și a comportamentului.

,,Apreciați oamenii! Implicați-i! Încurajați-i! Pregătiți-i! Cereți-le părerea! Lăudați-i! Dați-le voie să ia decizii! Împărtășiți gloria cu ei!” Dale Carnegie

BIBLIOGRAFIE

Arădăvoaice, G., (2009). Motivația -Metode și tehnici de motivare- , Editura Antet.

Carnegie, D., (2013). Secretele succesului, Editura Curtea Veche, București.

Charvet, S. R., (1995). Words That Change Minds – Mastering the Language of Influence, Kendall/Hunt Publishing Company.

Chomsky, N., (1957). Syntactic Structures, Mouton and Co.

Dinu, M. (2008). Fundamentele comunicării interpersonale, Editura All, București.

Miller, G., (1956). The Magical Number Seven, Plus or Minus Two: Some Limits on Our Capacity for Processing Information, Psychological Review

O,Connor, J., Seymour, J., (1993). Introducing NLP, Editura Harper Collins, Londra.

Pânișoară, G., Pânișoară, I.O., (2005). Motivarea eficientă, Editura Polirom, Iași.

Schiaucu, V., Canton, R., (2008). Manual de probațiune, Editura Euro Standard, București.

Szekely, A., (2003). NLP Calea succesului, Editura Almatea, București.

Zamfir, C., Vlăsceanu, L. (coord.) (1993). Dicționar de sociologie, Editura Babel, București.

Zlate, M., Zlate, C. (1982). Cunoașterea și activarea grupurilor sociale, Editura Politică, București.

Zorlentan, T., Burduș, E., Căprărescu, G., (1996) Managementul organizației, vol. 1 și 2, Editura Holding Reporter.

www.andyszekely.ro

www.bootcamp.ro

www.successtrategies.com

*** Irresistible Persuasion Bootcamp University, Sâmbăta de Sus, 12-19 februarie 2012 .