Decizia de Institutionalizare a Firmei

1. DECIZIA DE INTERNATIONALIZARE A FIRMEI

1.1. Internationalizarea afacerilor in contextul economiei globale

In contextul societatii contemporane, internationalizarea afacerilor reprezinta principala forma de conectare a natiunilor la economia globala si totodata la cultura si dezvoltarea mondiala.

Dezvoltarea afacerilor dincolo de granitele tarii "tinde sa devina o conditie de existenta pentru firme, indiferent de marimea acestora sau de domeniul in care isi desfasoara activitatea".

In masura in care firma se integreaza intr-un mediu global, firmele vor trebui sa isi adapteze atat modul de organizare cat si strategia de afaceri la exigentele globalizarii.

Exista o serie de aspecte ale societatii actuale ce reflecta procesul globalizarii si care influenteaza in mod direct activitatea firmelor pe plan national si international, precum: dezvoltarea sistemului financiar mondial, aparitia conceptului de marketing global, perfectionarea infrastructurii de comunicatii si nu in ultimul rand natura globala a stiintei si tehnologiei. Toate aceste elemente contribuie la internationalizarea afacerilor, care la randul ei va contribui la globalizarea economiei lumii.

Internationalizarea reprezinta "un proces de crestere a implicarii firmei in operatiuni internationale". Jagdij Bhagwaty, unul dintre cei mai apreciati economisti contemporani ai "globalizarii", defineste globalizarea economica ca "integrare a economiilor nationale in economia internationala, prin intermediul comertului international, investitiilor straine directe,(..) al fluxurilor de capital, fluxurilor tehnologice si al fluxurilor internationale de forta de munca"

Una din piesele de rezistenta ce stau la baza globalizarii economice o reprezinta termenul de "afaceri internationale".

In sens general, afacerile internationale au fost definite ca "tranzactii comerciale – private si guvernamentale – care implica doua sau mai multe tari."

Termenul de afaceri internationale se regaseste in literatura de afaceri internationale sub diferite acceptiuni. Spre exemplu, in literatura americana este cunoscut cu sensul de international business, in literatura franceza acest termen semnifica "o abordare teoretica a fluxurilor economice dintre tarile lumii", iar in literatura romana afacerile internationale sunt vazute cu sensul de tranzactii comerciale internationale, comert exterior.

Proces cuprinzător, extrem de complex, aflat in continua evolutie, internaționalizarea afectează toate tipurile de firme – mici, mijlocii și mari. "Multiplicarea legăturilor cu mediul ambiant național, dar mai ales internațional, susținută și de amplificarea caracterului deschis, organic adaptiv al organizației, impune elaborarea unor strategii complexe, capabile să surprindă

aceste legături și să le orienteze spre eficiență."

Decizia de a schimba activitatea unei firme din plan national intr-unul international este una strategica si reprezinta o decizie luata de catre managementul firmei ce are in vedere elemente precum: evolutia mediului extern cu scopul de a analiza atat oportunitatile cat si riscurile de afaceri, dar si potentialul firmei, respectiv capacitatea unei firme de a fi competitiva pe plan international. Oportunitatile, riscurile, dar si constrangerile reprezinta elemente ale mediului extern ce influenteaza activitatea firmei pe plan international. Unele aspecte sunt greu de controlat, respectiv cele ce tin de mediul extern al firmei, pe cand altele pot fi controlate printr-o buna organizare si adoptarea unei bune strategii de export-import in cadrul firmei.

Daca ne raportam la ciclul de viata al produsului, "internationalizarea apare ca un proces progresiv, de lunga durata, in care pe masura evolutiei vietii produsului acesta trece progresiv de la piata locala la piata mondiala. Cu alte cuvinte internationalizarea face parte integranta din procesul natural de crestere a firmei."

O serie de factori obiectivi au contribuit la dezvoltarea rapida a afacerilor internationale din care, dintre cei mai importanti sunt:

dezvoltarea tehnologiei

liberalizarea politicilor guvernamentale referitoare la circulatia resurselor si comertul la frontiera

dezvoltarea institutiilor necesare pentru sustinerea si inlesnirea comertului international

concurenta globala sporita

1.2. Obiectivele si formele de internationalizare

Procesul internationalizarii afacerilor presupune o atenta evaluarea a propriilor resurse si stabilire a obiectivelor in functie de acestea.

Cateva dintre cele mai importante obiective ale internationalizarii activitatii firmelor sunt:

Sporirea cifrei de afaceri prin marirea potentialului de productie si/sau vanzare

Achizitionarea de resurse

Sporirea capitalurilor investite si a nivelului profiturilor prin valorificarea oportunitatilor oferite de piata internationala

Cresterea ponderii activitatilor internationale in ansamblul afacerilor firmei prin valorificarea economiilor de scara, a posibilitatilor de diferentiere a productiei.

Este important de mentionat faptul ca atunci cand o firma isi stabileste obiectivele, trebuie sa tina seama de scopul pe care aceasta o are pe termen lung, sa nu se abata de la obiectivele stabilite si sa aleaga mijoace (instrumente) potrivite pentru atingerea lor.

Astfel, in functie de resursele de care o firma dispune si in urma stabilirii obiectivelor sale, aceasta poate sa se implice in mediul de afaceri international dezvoltandu-si activitatea in plan international sub diferite forme:

Internationalizarea comercializarii prin realizarea de operatiuni comerciale internationale, mai precis exportul – importul de marfuri. Aceasta se mai poate realiza si sub forma operatiunilor combinate (contrapartida, reexportul) sau sub forma de implantare comerciala in strainatatere (creare a de birouri comerciale)

O alta forma de internationalizare a afacerii o reprezinta internationalizarea productiei prin intermediul aliantelor strategice si cooperarilor internationale. Prin aliante strategice "doua sau mai multe firme cu competente in domenii similare sau legate, stabilesc anumite norme de cooperare pentru desfasurarea unor activitati sau pentru realizarea unor proiecte de cercetare comune". Exemple de astfel de cooperari le reprezinta contractele de licenta, de franchising, de subcontractare. Aceste tipuri de contracte presupun transferul de tehnologie de productie – licentiere, subcontractare si/sau comercializare – franchisare Spre exemplu, in numeroase industrii prelucrarea in lohn reprezinta o forma specifica de subcontractare, reprezentand o practica comuna de transfer a activitatii de productie in tari cu un cost redus al materiei prime sau a fortei de munca.

O a treia forma de internationalizare o reprezinta implantarea in strainatate a firmei prin investitii directe in productie si in sfera comercializarii. Implantarea in strainatate a unei structuri proprii se poate realiza prin construirea de filiale, sucursale in tara de implantare a afacerii sau se poate realiza prin asocierea cu un partener din tara vizata.

1.3. Motivatiile internationalizarii afacerii

Toate aceste forme ale internationalizarii pot fi viabile doar daca exista la baza o motivatie, un stimul. In literatura de specialitate, sunt cunoscute doua tipuri de motivatii si anume:

Motivatiile proactive/agresive respectiv realizarea de profituri suplimentare, implicarea manageriala, cunoasterea profunda a clientilor straini, existenta unor avantaje fiscale.

Motivatiile reactive/defensive respectiv presiunea concurentei, scaderea vanzarilor pe piata interna, apropierea de clienti si parteneri.

Acestea reprezinta cateva dintre motivatiile ce pot fi oferite ca exemplu si in cazul firmei analizate in cadrul studiului de caz.

Realizarea de profituri suplimentare – „Adeseori, vanzarile sunt percepute ca surse potentiale pentru profituri mai mari sau profituri suplimentare. Decalajul intre perceptie si realitate, in ceea ce priveste marimea profitului obtinut din vanzarile internationale, poate fi mai mare atunci cand firmele nu au mai fost implicate in tranzactii internationale.”

Implicarea manageriala se datoreaza faptului ca managerii pun accent mare pe internationalizarea firmei, dezvoltare de relatii internationale, ceea arata dorinta de expansiune si evolutie.

Cunoasterea profunda a clientilor straini poate fi folosita ca avantaj si motivatie a internationalizarii. Orice legatura cu exteriorul este una prielnica insa nu poate reprezenta o motivatie pe termen lung.

Avantajele fiscale sunt benefice datorita regimului fiscal ce asigura anumite scutiri de taxe si impozite pentru unele tari, ceea ce determina ca activitatile de export-import sa fie profitabile. Spre exemplu unele firme au de castigat prin oferirea unor produse la un cost scazut pe pietele internationale.

Ca si motivatie defensiva, presiunea concurentei este data de avantajul competitiv al firmelor cu acelasi obiect de activitate la nivel local.

Scaderea vanzarilor pe piata interna se realizeaza de obicei datorita faptului ca produsele comercializate pe plan intern se afla intr-o faza de declin si atunci firmele vor cauta sa se extinda catre alte piete, respectiv cele internationale, cautand sa extinda ciclul de viata al produsului.

Apropierea de clienti si parteneri – unele firme is desfasoara activitatea pe teritoriul international doar din simplul motiv ca unii clienti sunt foarte aproape de acestia.

2. PRODUCATORUL PE PIATA INTERNATIONALA – AVANTAJE SI LIMITARI ALE DECIZIEI DE EXPORT

2.1. Operatiunile de export – import. Definitie. Caracteristici

Operatiunea de export – import "reprezinta o forma de internationalizare a activitatii comerciale a firmelor, de interdependenta intre agentii economici si economiile nationale in sfera comercializarii." Aceste operatiuni se desfasoara intre parteneri din tari diferite si de aceea exista o multitudine de deosebiri in ceea ce priveste sistemul politic, politica promovata, cadrul legislativ. Toate aceste elemente influenteaza in mod semnificativ procesul de derulare si contractare internationala. De aceea este foarte important ca partile implicate in procesul activitatii de export-import sa cunoasca toate reglementarile pentru ca tranzactia sa aiba lo.

Operatiunile de export – import se caracterizeaza prin:

orizont de timp scurt chiar daca relatia dintre parteneri este una de durata

din punct de vedere juridic, aceasta are la baza contractul de tip sinalagmatic, instrumentul juridic etalon il reprezinta contractul de vanzare internationala

partile au interese distincte insa acestea coopereaza in vederea incheierii unei afaceri avantajoase de ambele parti

La baza operatiunilor de export – import exista o relatie de interdependenta in sfera comercializarii – import = aprovizionare din strainatate si export – desfacere in strainatate.

"Gradul de implicare a managementului in operatiunile de export difera dupa cum este vorba de exportatori pasivi (cand vanzarea in strainatate este indusa de cererea care se manifesta pe piata straina, adica afacerile se realizeaza din initiativa importatorilor) sau exportatori activi (cand initiativa operatiunilor revine vanzatorului, care are o strategie si un plan de afaceri adecvat)"

Pentru ca o firma sa isi internationalizeze afacerea trebuie sa analizeze caracteristicile pietei de comert exterior. Acestea fac referire la:

Eterogenitate – reuneste piete nationale cu optiuni, traditii, comportamente diferite

Diversitate – aparitia unui numar mare de operatori pe piata in consecinta apare diversitatea produselor, seviciilor

Caracterul necontrolabil – interventia statului este redusa, piata se regleaza prin propriile mecanisme

Diversitatea formelor de comercializare

Concurenta foarte mare – un numar mare de ofertanti ai aceluiasi produs

Decizia de export sau schimbarea strategiei in ceea ce priveste modalitatea de export presupune analiza tuturor factorilor micro si macro – economici ai unei firme in vederea realizarii schimbarilor. In urma realizarii analizei acestor factori producatorul/exportatorul isi poate lansa strategia in vederea indeplinirii obiectivelor finale. Figura 2.1. prezinta factori ce influenteaza luarea deciziei de export pe piata industriala internationala.

Figura 2.1.1 Factori ce influenteaza decizia de export – import in cadrul unei firme

Sursa: Tradus si adaptat dupa Hibbert P. Edgar, International Business, Strategy and Operations, Macmillan Press, 1997, p. 99

Toate aceste elemente confera operatiunii de export-import un caracter complex, de aceea este necesara o buna organizare din partea fiecarei parti participante in vederea realizarii tranzactiilor pe piata internationala.

2.2.Optiuni strategice ale producatorului: avantaje si limite

La operatiunile de comert exterior participa mai multe categorii de agenti economici precum: producatori, intermediari, comercianti etc. In functie de relatiile ce se stabilesc intre acestia si in functie de obiectivele firmei, exportatorul poate avea in vedere trei modalitati de realizare a operatiunii de export:

exportul direct;

exportul prin intermediari;

exportul indirect.

2.2.1. Exportul direct

"Exportul direct este acea forma de operatiune de export – import in care producatorul incheie si executa contractul de vanzare internationala prin stabilirea unei relatii nemijlocite cu clientul extern" , producatorul isi realizeaza operatiunea de export-import prin propriile mijloace are autoritatea de a controla integul proces.

2.2.2. Exportul indirect

"Exportul indirect presupune separarea functiilor de comercializare de cele de productie in unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti. Producatorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectueaza exportul in nume si pe cont propriu".

2.2.3. Exportul prin intermediari

Exportul prin intermediari reprezinta o modalitate de export la care apeleaza producatorii atunci cand acestia doresc sa beneficieze de numele si experienta unui comerciant cunoscut pe piata externa si de asemenea sa participe efectiv la realizarea tranzactiei.

Figura nr. 2.2.2. Exportul prin intermediari

contract de comision contract de vanzare

internationla in nume

propriu si pe contul producatorului

Sursa: Popa Ioan, Tranzactii comerciale internationale, Editura Economica,Bucuresti, 1997, p. 85

        Mecanismul exportului – importului prin intermediari poate fi vazut drept o strategie de functionare a activitatii de export-import care sa genereze anumite avantaje, respectiv:

nu reprezinta o investitie majora pentru firma

"controlul politicii de comercializare este posibil prin fixarea de obiective"

cunoasterea pietei se face si cu ajutorul intermediarilor

posibilitatea de a avea un reprezentant pe zonele geografice vizate

De obicei utilizarea comertului prin intermediari a firmelor reflecta strategia acestora de a introduce produse noi pe unele piete necunoscute sau se urmareste cresterea substantiala a volumului exportului/importului utilizand retele de comercializare de care dispun firmele intermediare.

Totodata, utilizarea acestei forme de export persupune si unele limitari:

dificutate relativ ridicata in a gasi un intermediar potrivit pentru firma

proasta reputatie sau serviciu oferit de intermediar poate avea repercursiuni negative asupra firmei

modificarea formei de comercializare presupune plata unor indemnizatii substantiale

Firmele industriale, spre exemplu, prefera in cazul lor, aceasta forma de export, intrucat patrunderea pe o piata noua se face destul de incet si este profitabil a apela la prestigiul unor intermediari consacrati pe piata internationala. Intermediarii pot fi de regula: comisionari, agenti comerciali sau brokeri.

Atunci cand firma decide sa apeleze la intermediari, trebuie sa aiba in vedere anumiti factori precum:

natura produsului: produse industriale, alimentare, de lux

piata: consum de masa, piata de lux

reglementari: produse toxice

concurenta: leader-ul pietei detine cea mai buna retea de comercializare

3. STRATEGII SI STRUCTURI ORGANIZATORICE IN ACTIVITATEA DE EXPORT

3.1.Premisele si tipologia strategiilor de export

Strategia de export se formeaza dupa ce strategia de internationalizare a firmei a fost stabilita. Pentru realizarea unei bune strategii, o firma va trebui sa identifice oportunitatile, sa evalueze riscurile internationale, sa realizeze diagnosticul resurselor firmei. "Parcurgerea acestor etape reprezinta premise pentru definirea strategiei de internationalizare in limitele careia se vor inscrie deciziile cheie si se va asigura suportul tehnic, comercial si financiar al operatiunilor."

Analiza oportunitatilor si riscurilor pe care le implica activitatea de export a unei firme se va realiza prin studierea pietei identificand nevoile si cererile de pe piata, elementele evaluate vor fi potentialul, structura, capacitatea si volumul pietei, de asemenea competitivitatea pietei va fi cercetata, se vor determina restrictiile privind accesul pe piata. La polul opus vor fi evaluate riscurile economice legate de accesul la claitatea fortei de munca, instabilitate economica, infrastructura, disponibilitatea factorilor de productie, riscuri financiare, riscuri politice, riscuri legislative legate de reglementari legale ale unor tari

Strategia de internationalizare pe o durata lunga de timp a unei organizatii este compusa din categorii de factori ce influenteaza strategia de export:

istoria firmei reprezentata de experienta pe care a acumulat-o pe plan international, succesele si esecurile inregistrate in dezvoltarea anumitor relatii

cultura corporationala – gradul de deschidere catre piata internationala, gradul de interes pentru pietele straine etc

personalitatea partilor ce participa la activitatea firmei: manageri, actionari, angajati etc.

Evaluarea acestor aspecte impreuna cu determinarea punctelor tari si slabe ale firmei contribuie la evaluarea perspectivei de internationalizare si la formularea strategiei de export. Toate aceste elemente constituie componentele unei analize SWOT.

Strategia SWOT ilustreaza situatia firmei la momentul realizarii acesteia. Datorita dinamicii puternice a mediului extern, este rcomandat ca analiza SWOT sa se realizeze pe o perioada mai lunga de timp in mod repetat.

In cazul firmelor mici si mijlocii strategiile de export sunt influentate de mediul de afaceri, caracteristicile firmei si modalitatea de extindere pe piata internationala.

In ceea ce priveste domeniul de activitate al firmei, este importanta existenta unei baze de resurse pentru promovarea unei orientari internationale pe termen lung. Spre exemplu, "firmele din industria prelucratoare care produc bunuri corporale, dezvolta mai usor strategii internationale bazate pe diferentierea produsului; detinerea unui avantaj tehnologic(brevete, marci) constituie un atu in procesul internationalizarii."

Activitatea firmei poate fi influentata si de mediul in care aceasta actioneaza. O piata ce detine un grad mare de competitivitate pe piata interna si o viteza mare de schimbare

Inainte ce firmele sa negocieze acestea vor elabora o strategie legata de piata, de intensificare a fluxurilor exportului prin mix-ul de marketing, respectiv strategii legate de produs, pret, promovare, plasare(distributie).

In cazul firmelor ce au ca activitate de baza productia, produsul reprezinta cel mai important element in jurul caruia se dezvolta tehnicile instrumentele si mijloacele ce constituie politica de marketing a firmei. Aspectul calitativ sau un grad ridicat de noutate reprezinta insasi notiunea de produs de export. "Satisfactia clientului si profitabilitatea firmei sunt legate de calitatea produsului sau serviciului" Odata ce o firma producatoare si-a internationalizat afacerea, produsul reprezinta eticheta de prezentare a prestatiei firmei de aceea calitatea marfii are un rol important in a mentine firma competitiva pe piata externa. Spre exemplu, in cazul firmelor producatoare din industria textila acestea isi reorienteaza modalitatea de productie, respectiv de la o productie in sistem lohn la o productie cu produse integrate cum este si cazul firmei ce o vom prezenta in studiul de caz.

Prețul international "reprezintă obligația cumpărătorului și este un element esențial al contractului. În contract se înscrie atât prețul unitar, cât si suma globală datorată pe întreaga livrare." Acesta este stabilit sub influenta a mai multor factori: evolutia cadrului economic, financiar, tehnologic politic pe plan mondial. De asemenea formarea pretului este influentata si de tipul de piata pe care se exporta marfa. Pretul reprezinta instrumentul direct din care survine profitul si de aceea firmele producatoare industriale cat si clientii lor urmaresc de ambele parti strategii de pret in functie de concurenta, productie, cerere, costuri etc. "In practica de afaceri firmele utilizeaza prioritar cand una cand alta din aceste strategii sau o combinatie a lor in raport cu obiectivele de marketing, caracteristicile produsului si ale pietei, capacitatea financiara."

In analiza strategica pe piata internationala un rol important il poate juca promovarea produselor. Prin caracterul sau de diferentiere, designul poate juca un rol cheie in avantajul competitiv pe piata internationala. Spre exemplu industria jucariilor, bijuteriilor, textila etc. folosesc tehnica designului industrial ca strategie de export in ceea ce priveste productia exportata. Designul produselor va aduce un element compensator in lipsa unei marci proprii vanzare pe piata consumatorului final. De asemenea firmele producatoare pot profita de subventiile primite de stat cu scopul participarii la targuri si expozitii.

In ceea ce priveste distributia, indiferent de forma de export utilizata(directa, indirecta, prin intermediere), "in constituierea retelei de distibutie se are in vedere asigurarea unei structuri diversificate, formata din combinatii optime de canale de distributie adaptata pietelor de export si de import" Cu scopul realizarii acesteia intr-un mod optim pentru activitatea firmei, se va alege tipul de strategie de vanzare a marfurilor pe piata internationala care sa corespunda cu modalitatea de distributie care sa acopere in mod corespunzator piata:

strategia intensiva – asigura vanzarea marfurilor prin toate canalele posibile

strategia selectiva – permite desfacerea marfurilor utilizandu-se un numar determinat de comercianti pe fiecare piata si forme organizatorice specifice

strategia exclusiva – utilizarea unei singure variante de retea de distributie care sa acopere toate pietele tinta.

Pe langa mix-ul de marketing Edgar P. Hibbert a ilustrat cateva strategii de piata ce pot fi utilizate cu succes pe piata industriala a producatorilor cu scopul incurajarii exportului:

1. Strategia tehnica inovativa. aceasta strategie este folosita atunci cand producatorul doreste sa contracteze cu clienti "deosebiti". Producatorul ofera un produs cu un design deosebit aflat in deplina functionabilitate, care este conform cu standardele clientului dar in care si serviciile tehnice de inalta calitate au un cuvant de spus. Pretul are importanta insignifianta.

2.Strategia de adaptare a produsului. Se foloseste atunci cand producatorul adapteaza produsul dupa interesele clientului, unele modificari sunt facute cu scopul de a minimiza inconvenientele aduse de client si a forma produsul dupa specificatiile lui. Pretul are importanta destul de mare.

3.Strategia de securitate si disponibilitate. Acest tip de strategie se bazeaza pe faptul ca potentialul client nu doreste a fi foarte inovativ sau produsele sunt bine stabilite pe piata. Producatorul sau furnizorul pune accent pe reducerea riscului si pe fiabilitate atunci cand isi expune produsele pe piata. Livrarea rapida si in conditii de maxima siguranta reprezinta un punct foarte important, insa trebuie respectate si aspecte precum adaptarea la specificatiile clientilor cat si livrarea produselor la un pret competitiv. Absolut necesar este si existenta unui serviciu post-vanzare si disponibilitatea imediata a produselor de schimb.

4.Strategia pretului redus. Producatorul ofera produsul la un pret mult mai mic decat pretul pe care clientii ar fi dispusi sa il plateasca cu scopul de a atrage atentia clientului. Se urmareste intentia ca pretul sa creasca odata ce se realizeaza un parteneriat intre client si producator.

3.2.Organizarea exportului in cadrul firmelor industriale

3.2.1.Importanta furnizorilor in cadrul organizarii operatiunilor de export

Preponderent pe piata internationala a marfurilor exista produse ce necesita prelucrare ca apoi acestea sa fie livrate catre consumatorul final. Aceasta activitate presupune un intreg proces ce poarta numele de lant de aprovizionare.

Lanțul de aprovizionare reprezinta un sistem de organizații, oameni, tehnologie, activități, informații și resurse implicate în deplasarea unui produs sau serviciu de la furnizor la client. "Activitățile lanțului de aprovizionare transformă resursele naturale, materiile prime și componentele într-un produs finit, produs care este livrat ulterior clientului final." (Figura nr.3.2.1.)

Figura nr. 3.2.1. Importanta furnizorilor in lantul de aprovizionare

Sursa: Platforme informatice pentru productie si servicii, Productie si Aprovizionare

In contextul globalizarii, procesul de aprovizionare cuprinde decizii complexe si importante in mentinerea competitivitatii intreprinderii pe piata internationala. Astfel, strategia de import este direct legata de evidenta datelor cu privire la: costurile factorilor de productie, infrastructura, sistemul logistic, riscul politic, caile de acces pe piata si variatiile cursului de schimb valutar. Pe langa toate acestea aprovizionarea cu materie prima presupune existenta unei bune relatii intre firmele producatoare si furnizorii lor deoarece acestia contribuie in mod direct la satisfacerea cerintelor legate de calitate, ale clientilor.

Pe de alta parte insa, firmele producatoare vor urmari diversificarea surselor de aprovizionare pentru a evita o dependenta prea mare fata de anumiti furnizori. De aceea anumiti clienti vor usura activitatea producatorilor prin indicarea traseului de aprovizionare cu materie prima.

"In general sunt preferati acei furnizori care cauta sa-si imbunatateasca pozitia competitiva cu referire la produsele si serviciile proprii, in vederea cresterii calitatii acestora si a reducerii costurilor necesare obtinerii lor, companii care sunt capabile sa se adapteze la nevoile beneficiarului cu costuri minime."

Atunci cand firmele producatoare doresc o prospectare atenta a pietei furnizorilor, acestea iau in calcul anumite criterii pentru a-i selecta pe cei mai potriviti:

notorietatea furnizorului

flexibilitate in negociere

calitatea serviciilor (termen de livrare, transport, ambalaj, asigurare)

oferirea de informatii clare, veridice cu referire la calitate, cantitate, pret)

Alegerea furnizorilor difera in functie de strandardele fiecarei firme exportatoare insa operatiunea de prospectare a pietei furnizorilor este una standardizata:

identificarea pietei tinta si a furnizorilor potentiali

contactarea furnizorilor potentiali

selectionarea furnizorilor dupa criteriile de alegere ale firmei

Concluzionand acest aspect, "selectarea furnizorilor presupune, de fapt, compararea ofertelor acestora, pe baza unor criterii stabilite de importator, si alegerea celei mai avantajoase"

3.2.2. Importanta departamentelor de Marketing si Export-Import

Totodata organizarea reprezinta un factor foarte important cand vorbim despre firme care realizeaza exportul direct. Aceste structuri organizatorice se reflecta in practica internationala sub forma de: intreprindere de comert exterior, departament, serviciu, sector, filiala etc. si depind de capacitatea si profilul societatii si de dezvoltatea afacerilor in relatia cu strainatatea.

In cadrul unei firme de productie cu activitate internationala, atributiile si responsabilitatile legate de activitatea de export-import se realizeaza in general de catre departamentele de Marketing si Export-Import. Departamentul de Export este responsabil de indeplinirea a doua categorii de atributii, respectiv: atributii de natura administrativa si atributii de natura comerciala. Existenta acestui departament este necesara intrucat contribuie la constituirea strategiei de ansamblu a firmei si in acelasi timp are functie operativa realizand operatiununi de contractare si derulare ( ex. logistica).

Pentru a remarca necesitatea de cooperare intre departamente, va vom prezenta o posibila organizare a departamentului de Export-Import si Marketing in cadrul unei firme ce organizeaza operatiuni de comert exterior. Aceasta structura organizatorica poate fi adaptata in functie de importanta acordata de catre firma, activitatilor internationale.

Figura 3.2.2. Schema ce cuprinde organizarea departamentului de export si marketing

Sursa: Adaptare dupa Popa Ioan, Tranzactii comerciale internationale, Editura Economica,Bucuresti, 1997, p. 86

Personalul este unul specializat in domeniul tehnicii comertului international, are cunostinte legate de legislatie, negociere, cunoaste limbi straine de circulatie internationala. Personalul calificat in activitatea de export-import si marketing va urmari perfectionarea in ceea ce priveste organizarea operatiunilor cu scopul de a creste volumul operatiunilor de export in contextul intensificarii concurentei pe piata comerciala internationala. Totodata cooperarea cu celelalte departamente precum: Departamentul juridic, economic, administrativ, contabilitate, este una esentiala pentru realizarea serviciului de export – import intrucat ele contribuie la realizarea strategiei de export sau import. Pentru a avea o viziune mai clara asupra modului de organizare a activitatilor de export-import in cadrul unei firme industriale, in figura urmatoare se poate observa functiile Departamentului de Marketing si de Export.

Tabelul 3.2.1. Functiile departamentului de Export-Import si Marketing

Sursa: Tabel adaptat dupa Popa Ioan, Tranzactii comerciale internationale, Editura Economica, Bucuresti, 1997, p.

3.3. Etapele derularii operatiunii de export in cadrul firmelor industriale

Pentru ca activitatea comerciala sa reprezinte un succes pe plan international, firmele internationale isi vor incepe activitatea prin prospectarea pietei potentiale, informarea cu privire la activitatea unor potentiali clienti si furnizori in vederea contractarii cu acestia, vor selecta partenerii in vederea transportului, asigurarii marfii etc. Intreaga responsabilitate ii revine departamentului de Marketing ce are in sarcina sa si elaborarea strategiei de export. Aceasta etapa poarta numele de operatiune precontractuala.

Odata ce compania si-a stabilit obiectivele si strategia de export pe piata internationala firmele producatoare de pe piata industriala vor incepe a organiza activitatile intr-o ordine cronologica cu scopul ca operatiunea de export sa aiba loc. O posibila organizare a activitatilor de export este:

lansarea ofertei

primirea comenzii

negocierea contractului intre echipe de negocieri

procedura logistica a organizarii exportului si/sau importului

indeplinirea formalitatilor de vamuire

administrarea incasarilor valutare

procedura operatiunilor de export post-vanzare si de import: post-cumparare

Odata ce operatiunea precontractuala a avut loc, "exportatorul va trebui sa pregateasca si sa lanseze oferta sau sa analizeze si sa reactioneze la cererea de oferta, adoptand una din alternativele: acceptare, respingere, acceptare conditionata si intrare la negocieri. El va trebui sa reactioneze si in cazul in care oferta lansata i-a fost acceptata conditionat, fie prin intrarea la negocieri, fie prin retragerea ofertei. Acceptarea ferma a ofertei echivaleaza cu incheierea contractului."

Lansarea ofertei poate fi realizata de catre clientii internationali sau poate fi sugerata de catre firma producatoare. In cazul importului, lansarea ofertei se transforma in lansarea cererii si se face preponderent de catre firma producatoare catre furnizor. Clientii pot de asemenea sa indice producatorilor contractarea anumitor furnizori pentru a achizitiona materia prima dorita cu scopul prelucrarii produsului finit. In continutul lansarii ofertei materialul inaintat cumparatorului va cuprinde: o prezentare generala a exportatorului/furnizorului, oferta insotita de documentatie cu privire la elementele contractului de vanzare internationala: produs,pret, calitate, cantitate, termen de livrare, modalitatile de plata, durata de valabilitate a ofertei, clauze specifice. Odata ce oferta a fost primita, comanda poate reprezenta o acceptare si 'in cazul in care cumparatorul accepta oferta ca atare, in intregimea ei, ea devine contract".

Oferta insa de cele mai multe ori se transforma in oferta conditionata ceea ce presupune faptul ca, cumparatorul decide negocierea contractului comercial international. De aceea, "intre cele doua parti se aprofundeaza corespondenta, schimbul de vizite si in final se convine organizarea negocierilor". Prin urmare, partile implicate isi constituie echipa de negocieri formata din minimum doua persoane. De obicei de organizarea acestei activitati este responsabila echipa de Marketing din cadrul companiilor si presupune ca fiecare echipa sa isi elaboreze dosarul de negocieri, sa stabileasca strategiile si tacticile de urmarit in dezbaterile cu echipa oponenta.

"Negocierea comercială internațională este un proces organizat de comunicare între firme provenind din culturi diferite, care își propune adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internațional." Astfel, clauzele contractului ce tin de obiectul contractului vor fi revizuite de catre ambele parti urmarindu-se ajungerea la un acord comun prin compromis sau cooperare. Aceasta etapa reprezinta cea mai importanta oportunitate a firmelor exportatoare si importatoare de a-si lansa strategiile de piata in vederea promovarii activitatii de comert exterior.

Odata ce firma si-a pus in aplicare strategiile legate de oferta sa, atat cumparatorul cat si vanzatorul vor cauta sa negocieze, sa adopte strategii de negociere care sa confere avantaje partilor interesate. De cele mai multe ori elemente legate de pret, cantitate, calitate, termeni si modalitatea de livare sunt negociate in vederea efectuarii tranzactiilor de marfuri.

Negocierea prețului se poate face in funcție de strategiile de piata astfel încat să existe o valoare stabilită convenabilă firmei. Aceste strategii se pot face in funcție de client, adică se acceptă valoarea maximă oferită de către acesta. Se pot face în funcție de concurență. Aici se urmarește o alinire a nivelului prețurilor cu concurența. O a treia strategie este stabilită in funcție de costurile de producție ale mărfii oferite. Fiecare companie negociază mai mult sau mai puțin la preț în funcție de viziunea și strategia de vânzare adoptată.

Cantitatea mărfii este exprimată în unități fizice folosind unități de măsură existente pe piața clientului. Aceasta este cântărită fiind prevăzut în contract locul și cadrul în care se realizează cântărirea mărfii. Aceste capacități de producție se negociază de obicei în funcție de ceea ce își dorește clientul. Există și situații în care cantitatea mărfii nu poate fi negociată. În sistemul de lohn, de exemplu de obicei cantitatea de producție este stabilită de către client, producătorul fiind obligat să respecte limitele impuse.

Termenul de livrare va fi precizat de la bun început în contract. Există însă și posibilitatea ca acesta să fie negociat și amânat în funcție de un eveniment cunoscut de ambele părți. De obicei vânzătorul este cel ce stabilește data exactă a livrării mărfii întrucât acesta poate negocia termenul de livrare și cu firma intermediara. Modalitatea de livrare are în vedere expedierea unei comenzi în tranșe sau integral, în timp. Și acest aspect poate fi negociat în funcție de capacitatea de transport deținută de fima de intermediere. În cazul în care calitatea și cantitatea nu corespund așa cum au fost stabilite, cumpărătorul are dreptul să renegocieze contractul sau să îl rezilieze.

Desigur in cadrul negocierii pot fi invocate si alte clauze referitoare care expun exact interesele partilor si care asigura o baza juridical a derularii tranzactiei, spre exemplu durata contractului.

Functia logistica este realizata de catre departamentul de export si presupune ambalarea si marcarea marfii cat si transportul marfii. Aceasta activitate se desfasoara si cu ajutorul departamentului de productie care detine informatii cu privire la toate valorile produselor. Nu este exclus insa ca aceasta activitate sa fie realizata de firme specializate in domeniul logisticii. Departamentul de Export are in sarcina sa de asemenea si realizarea transportului marfii. De obicei firmele producatoare apeleaza la societati specializate pentru ca transportul sa se desfasoare in conditii optime ( carausi, expeditori), luand la cunostinta modalitatea de transport si respectarea termenului de livrare. De asemenea se pot face si formalitati de asigurare a marfii transportate. Toate aceste operatiuni depind de modalitatea de export pe care firma o implementeaza: direct, indirect, prin intermediari.

Urmatoarea etapa presupune reglementarea operatiunilor vamale si de tranzit. In cadrul acestei operatiuni "personalul de specialitate se ingrijeste de efectuarea formalitatilor vamale, alte proceduri administrative impuse de tarile partenere". Indiferent de cine va realiza transportul extern: importator sau exportator, in functie de conditia de livrare, departamentul de Export va trebui sa intocmeasca documentatia pentru export cu scopul organizarii transportului pana la vama si de asemenea, a formalitatilor vamale la export in conditii optime.

Administrarea incasarilor valutare face parte din activitatea financiara a firmei ce presupune derularea tranzactiei de comert exterior: plata si finantarea. Aceasta operatiune se realizeaza prin cooperarea departamentelor de Export-Import si Finante sau cel Economic.

Ultima operatiune poarta numele de serviciul post-vanzare. Serviciul post – vanzare reprezinta "Servicii prestate de vanzator cumparatorului, o perioada limitata sau nelimitata de timp, dupa achizitionarea produsului (bunuri de larg consum, echipamente, servicii). Acestea inglobeaza tot ceea ce ar putea contribui la satisfacerea si fidelizarea  cumparatorului: livrare, instalare la domiciliu etc" se poate realiza in interiorul firmei prin infintarea unui birou propriu sau firma poate solicita asistenta firmelor comerciante de pe piata de import. Firmele producatoare care au o relatie buna cu clientii sai nu vor neglija acest aspect intrucat "clientii trebuie sa aiba sentimentul ca reclamatiile si sugestiile lor sunt auzite si ca se iau masuri in acest sens"

Toate aceste operatiuni compun derularea operatiunii de export in cadrul firmelor internationale ce au ca activitate de baza productia de marfuri industriale.

4. STRATEGIA ȘI ORGANIZAREA EXPORTULUI/IMPORTULUI IN CADRUL FIRMEI S.C. PANDORA PROD S.R.L.

4.1. Istoricul firmei S.C. PANDORA PROD SRL

Firma S.C. PANDORA PROD SRL este o firmă cu un capital privat 100% românesc, înființată în anul 1994, are ca principal si unic domeniu de activitate producția de confecții textile – damă și bărbătești si anul acesta haine pentru copii – pentru piața internațională de industrie usoara, cu sediul în Județul Vrancea, localitatea Focșani. Ceea ce particularizeaza aceasta firma este povestea din spatele ei. Aceasta a început ca un business de familie, proprietarul afacerii a pornit această afacere cu 30 de mașini de cusut și 30 de angajați.

Ulterior această mică afacere, fiind o moștenire de familie, avea să se dezvolte punându-se bazele unei fabrici. Initial, firma se adresa doar pieței interne întrucât familia mai deținea și alte afaceri în agricultură sau zootehnie. Acționarul majoritar al acestei firme a preluat afacerea familiei, și a dorit să pună bazele afacerii în țara dorind realizarea unui proiect de dezvoltare propriu. Acesta între timp, s-a extins, deschizând în total trei fabrici de producție: două în Focșani și o fabrica în Tecuci. Strategia era aceea de a exporta 90% din intreaga productie catre tarile europene, insa acestia doreau si penetrarea pietei nationale si ca urmare, au deschis 7 magazine in Romania. Pe termen lung, doreau sa se faca cunoscuti atat in tara cat si in strainatate si aveau ca obiective deschiderea de până la 15 unități Pandora Prod în țară, respectiv exportul productiei sale catre viitoare tari partenere. Intre timp, Pandora Prod și-a extins activitatea către piața internațională ajungând să producă în sistem de lohn, pentru mai multe branduri din afara granițelor țării ce vizau acest tip de producție. Câțiva dintre clienții firmei S.C. PANDORA PROD SRL erau: H&M, Next, Marks & Spencer sau Dorothy Perkins. Principala motivatie pentru pentru care aceștia contractau clienți de talie internationala ce doreau o producție de masă era faptul că acesta era văzut că pe un business sigur la acel moment chiar dacă câștigurile nu erau foarte mari.

Odată cu apariția crizei financiare inevitabilul s-a produs: "În 2008, când businessul a intrat în criză, aveam trei fabrici care lucrau în lohn. Am decis atunci să realizăm produse integrate, respectiv să primim o schiță de la client, iar noi să realizăm proiectarea și dezvoltarea produsului." a afirmat managerul general al firmei. Totodată personalul a fost restructurat, managementul firmei luand decizia de oprire a activitatii magazinelor de pe piața românească și de asemenea reorganizarea activtitatii sale exclusiv către piața textila internațională. Această strategie a fost una profitabilă. Adoptând aceasta reorganizare, Pandora Prod a fost una din puținele firme care au depășit momentul crizei si in care, deznodamantul a fost unul fericit: "Pentru că ne-am orientat către realizarea de produse integrate, cifra de afaceri a crescut puternic. An de an am crescut valoarea fiecărui produs realizat pentru că producem articole tot mai complexe." a declarat managerul general într-un interviu al revistei Bussiness Magazin. În prezent, Pandora Prod SRL isi exporta intreaga productie in valoare de peste 35 milioane de euro, contractând cu nume mari precum, Next, Marks and Spencer, Reiss, din modă italiană precum United colors of Benetton, Sisley, Max & Co, buticuri franceze ca Comptoir de Cotonniers, Cop Copine and Swedish Hennes & Mauritz creatori de modă precum: Karl Lagerfeld, Victor & Rolf, Roberto Cavalli, Madonna, Stella Mc Cartney, Comme de Garcons. Datorita unei bune reorganizari, curajului de a risca si adoptarii unei strategii de internationalizare a activitatii sale, atat cifra de afaceri cat si profitul au crescut de la an la an.

Figura nr.4.1.1 Indicatori financiari ai Firmei S.C. PANDORA PROD SRL

Sursa: http://www.listafirme.ro/pandora-prod-srl-6704285/

Pentru a înțelege mai bine evoluția financiară a companiei am ales o figură simplistă astfel încât să figureze clar toată evoluția acestei firme până la finele anului 2014, continuand in aceeasi directie si in zilele noastre astfel incat, in anul 2015, in primul semestru Pandora a inregistrat o crestere cu 21% fata de anul 2014 si cu o cifra de afaceri de 16 mil. euro. Putem observa astfel, că povestea firmei Pandora Prod se transpune și în cifre, și anume faptul că după anul 2009, an decisiv pentru aceștia atât profitul cât și cifra de afaceri în ultimii 5 ani a crescut semnificativ. Strategia dezvoltată a dus la o evoluție în timp, nu atât de mare în profit, dar a crescut foarte mult cifra de afaceri aceștia clasându-se pe primul loc în județul Vrancea în ce privește industria de textile și tricotaje în prezent. Este de mentionat si faptul ca "Vrancea este unul dintre puținele de județe din România unde cel mai mare exportator local este o companie românească, celelalte fiind multinaționale."Asadar strategia de export a produselor sale a reprezentat un succes chiar si pe timp de criza.

4.2. Domeniul de activitate si structura firmei S.C. Pandora Prod SRL

Domeniul de activitate al firmei S.C. Pandora Prod SRL consta în producția de produse textile precum: bluze, rochii, cămăși, confecții damă și bărbătești si incepand cu anul 2016 acestia se adreseaza si catre segmetul de piata copii avand parteneneriat, pentru inceput cu un singur client. Hainele produse de catre acestia sunt destinate cu preponderenta segmentului de vârsta 20 – 50 de ani, insa si pentru copii cu varstele de 2-14 ani. Capacitatea prezentă de producție se ridică pînă la 80000 de unitati pe lună. Confecțiile de produse textile sunt produse în trei din fabricile firmei doua în Focșani și una în Tecuci. Compania este compusă dintr-un total de circa 1000 de angajați permanenți dintre care aproximativ 100-150 fac parte din domeniile administrative precum relații cu clienții, achiziții, organizarea producției, toate departamentele fiind prezentate în cadrul organigramei Anexa nr. I. 650 de persoane sunt angajate in cele doua fabrici din Focsani dintre care 500 se ocupa cu nouă linii de producție, precum și 100-150 de angajati ocupa funcții administrative si de management. Fabrica din Tecuci are 350 de angajați împărțiți în șase linii de producție si produce cu preponderenta costume bărbătești și paltoane. Angajatii din cele trei fabrici sunt caracterizați ca fiind dedicați muncii pe care o fac, responsabili și serioși întrucât volumul de muncă este unul foarte ridicat. Aceștia sunt plătiți în funcție de performanțele lor și consideră că la locul de muncă creativitatea crește atunci când există un mediu prielnic de lucru. Departamentul de Resurse Umane are grijă să motiveze angajatii prin premierea celor mai harnici dintre ei. Condițiile ce trebuiesc îndeplinite sunt: interesul sporit ale angajaților, dorința lor de a se implica, disciplina. Aceștia premiază mai mult grupuri de angajați deoarece promovează foarte mult lucrul în echipă.

Echipa de management a firmei PANDORA PROD SRL are responsabilitatea de a se ocupa atat de efectuarea incheierii contractelor de export cat si de elaborarea strategiilor in ceea ce priveste activitatea de import si export. Firma PANDORA PROD SRL reuseste sa isi depaseasca competitorii prin oferirea unor servicii complete la timp, la un preț competitiv clienților săi, punând accentul pe procesul de producție prin automatizare și inginerie, investind în angajați, având o atitudine flexibilă ce contribuie la satisfacerea cerințelor în condițiile schimbărilor tendințelor pieței.

Dupa cum teoria ne arata, decizia de internationalizare depinde foarte mult de modul in care afacerile internationale isi adapteaza strategiile si organizarea pe piata internationala. De aceea structura firmei Pandora Prod SRL s-a adaptat trecand de la organizare pe departamente cu activitate pe plan national si international, la o reorganizare a activitatii firmei exclusiv catre piata internationala. Aceasta noua structura este menita sa reflecte noile strategii ale firmei, astfel firma a infiintat noi departamente precum: Departamentul de Marketing si Managementul calitatii si profesionalismului.

Asadar, managamentul firmei considera ca baza succesului pe care acestia il mentin de-a lungul anilor pe piata internationala de industrie textila, il reprezinta o buna organizare si cooperare intre departamente, respectul si devotamentul fata de angajatii sai, dar si faptul ca au fost intotdeauna prezenti pe piata internationala a industriei usoare datorita bunelor strategii aplicate in acesta directie.

4.3. Clientii si furnizorii firmei PANDORA PROD SRL

Pentru ca o firmă să aibă succes în domeniul afacerilor pe plan internațional trebuie sa isi directioneze atentia catre organizarea exportului-impotului si sa elaboreze anumite strategii care sa atraga clientii si sa sa mentina relatiile cu acestia. În cazul firmei S.C. PANDORA PROD SRL impresia bună pe care aceștia au lăsat-o pe piața textilă internațională s-a datorat adoptării strategiei de a-și menține o relație bună dar și de lungă durată cu clienții si furnizorii săi actuali, determinând si potențiali clienți să apeleze la aceștia. Așa cum am enunțat la început, firma S.C. PANDORA PROD SRL ca majoritatea firmelor producătoare de textile din România, își desfășura producția în sistem de lohn. De aceea ținta activității firmei a fost îndreptată către clienții ce doreau o producție de masă. La momentul aparitiei crizei finaincare din 2008-2009 piața textilă internațională a fost zdruncinată deoarece retailerii și-au reorientat cererea către Asia acolo unde exista forța de muncă mai ieftină. In acest context, firma a decis sa isi schimbe strategia de organizare a business-ului, asa ca a renunțat la producția de masă și și-a reorientat activitatea către piața de calitate medie si inalta.

În prezent compania are parteneriate de durată cu aproximativ 15 clienți de pe piața internațională, în fiecare an începe colaborarea cu clienți noi și numărul acestora variază. Aceste parteneriate sunt menținute pe o durată mai mare de timp dacă există flexibilitate din partea clienților și se pliază pe ceea ce poate firma să ofere. Motivul contractării unor clienți de pe piața de lux poate fi reprezentat de o evoluție în piață, întrucât se constată o ajustare a pieței în care cei mai buni își păstrează poziția in piața international a industriei textile. Firma contractează cu clienți din tari precum: Anglia, Franța, Spania, Italia, dar și S.U.A. Portofoliul de clienți se selecteaza în funcție de standardele pe care firma le are, alegerea se face în funcție de anumite aspecte pe care firma le ia în considerare, respectiv: în funcție de capacitatea de producție, volumul și prețul pe care clientul îl oferă pentru producția finită. O altă condiție importantă este aceea ca solicitarea clientului să se regaseasca pe segmentul de producție pe care firma îl poate oferi. De asemenea toți clienții cu care lucrează și pentru care au lucrat au un "code of conduct" în care sunt stipulate toate condițiile generale ce trebuie îndeplinite, mai precis cele legate de legislația locală. Astfel, putem spune ca firma este cunoscută în piață datorita stilului lucrativ cooperativ, aceștia se pliază pe dorințele clientilor oferind standard de calitate.

Firma S.C. PANDORA PROD SRL se menține cunoscuta pe piata international oferind produse de calitate, iar ca acest lucru să se întâmple se acordă o mare atenție si în alegerea furnizorilor. Aceștia sunt în număr de peste 200 contractând tari atât din Europa cât și din Asia precum: Italia, China, Spania, Portugalia. O lista cu câțiva potențiali furnizori pe care firma îi contractează sunt:

Tabelul nr.4.3.1 Listă selectie furnizori ai firmei S.C.PANDORA PROD SRL

Această listă a furnizorilor se realizează în funcție de ce materiale și accesorii sunt necesare producției unei colecții. Furnizorii trebuie aleși după anumite standarde, deci fiecare furnizor se alege în baza unei analize ce permite companiei să aleagă produsele și serviciile furnizorilor la o calitate înaltă: fiecare posibil furnizor primește un set de întrebări, care în funcție de răspunsurile oferite se acorda un minim de puncte. Apoi se face o comisie care acordă punctele finale celor cărora se apropie de cerințele și standardele firmei. Un element cheie în alegerea furnizorilor îl reprezintă flexibilitatea, capacitatea de deschidere și comunicare în ceea ce privește unele elemente necesare încheierii unui contract. Aceste elemente fac referire în principal la condițiile de plată și termenele și condițiile de livrare, în plus se cere flexibilitate în trimiterea unor monstre-esantioane necesare evaluării calității mărfurilor, dar și necesare producerii monstrelor către producția externă. Odată cu reorganizarea business-ului cerințele acestora au crescut față de furnizorii lor astfel ca aceștia pun foarte mult accentul pe strategia de negociere a termenilor oricarui contract ce urmeaza a fi incheiat cu partenerii sai.

4.4. Organizarea exportului – importului in cadrul firmei S.C. PANDORA PROD S.R.L

Firma PANDORA PROD SRL practica ca forma de internationalizare exportul prin intermediari, mai precis aceasta importa materia prima si exporta intreaga productie prin intermediul firmelor specializate pe logistica si transportul comercial international, intreaga activitate internationala concretizandu-se in contracte comerciale internationale.

Adoptand strategia de a produce articole de o calitate medie și înaltă pentru clientii sai, firma trebuie sa tina cont de respectarea si aplicarea tuturor conditiilor necesare organizarii activitatii de export – import: de la dezvoltarea produsului, impunându-se un minim de cerințe, până la ajungerea la destinație a produsului final, la termenul dorit, urmand a fi expus spre vanzare.

Activitatea de export-import se afla in sarcina unui personal specializat din departamentele de Marketing (Manager dezvoltare produs) si Export. Managerii de departamente cat si angajatii lor isi cunosc foarte bine responsabilitatile si atributiile pe care si noi le vom enunta in lucrarea de fata.

Departamentul de Marketing este coordonat de catre Managerul de Dezvoltare Produs si are in subordinea sa mai multi Responsabili Clienti. Responsabilii de clienti au ca activitate de baza aprovizionarea cu materie prima, iar acestia coopereaza cu Managerul Dezvoltare Produs in orice decizie pe care o iau. Fiecare angajat cu functia de Responsabil Clienti are in sarcina sa 2-3 clienti, cu care firma realizeaza activitati de export. Responsabilii de clienti se ocupa cu cercerarea pietei furnizorilor, contactarea acestora, aprovizionarea materiei prime, sunt responsabili de negocierea cu importatorii. Managerul de client este de obicei un economist sau inginer care are capacitatea de a realiza o analiza de pret si de a stabili un pret de productie. Odata ce aceste elemente au fost stabilite Departamentul de Marketing intocmeste rapoarte pentru Departamentul de Export. Departamentul de Export la randul sau ia contact direct cu clientii, se ocupa cu vanzarea, promovarea si distributia,stabileste termenii de livrare, se informeaza cu privire la cantitatea si tipul de produse exportate, se ocupa cu activitatea de logistica, ia la cunostinta pretul de desfacere din tara respectiva si realizeaza incheierea contractelor cu clientii finali. Toate aceste activitati de export-import trebuie avute in vedere atunci cand Managerul de Client realizeaza portofoliul clientului, in vederea satisfacerii dorintelor acestora. Angajatii din aceste departamente sunt responsabili, cu experiență în domeniu, cunosc foarte bine limba engleză și franceză, sunt persoane deschise, cu o atitudine conciliantă, au rezistență la stres, sunt persoane comunicative. Atat in departamentul de Marketing cat si in cel de Export cei ce negociază trebuie să fie capabili a elabora strategii de atragere a clienților și a negocia astfel încât termenii negociați să vină cât mai mult în interesul companiei și să survină profitul.

4.5. Derularea operatiunii de export-import in cadrul firmei S.C. PANDORA PROD S.R.L.

Pentru plasarea unei comenzi către furnizori firma S.C. PANDORA PROD SRL solicita în faza inițială o cotație de preț, apoi se stabilesc toate detaliile ce țin de cantitate, termene de livrare, condiții de transport. După ce comandă a fost plasată toate aceste elemente vor fi ulterior negociate. Cu cei de la care importă elementele principale ce sunt negociate fac referire la cantitate, perioada de producție, preț și termene de plată. Dacă intervin probleme ce pot apărea pentru una din părți atunci elementele contractului se renegociază astfel încât să fie mulțumite ambele părți, dar și clientul extern. Pentru că încheierea negocierilor și ajungerea la un acord să se desfășoare într-un timp cât mai scurt este necesară implicarea ambelor părți atât a firmei cât și a furnizorilor prin comunicare permanenta, se dorește o implicare și seriozitate din partea acestora. Pentru că aceștia sunt selectivi, ei își aleg furnizorii nu numai în funcție de calitatea produselor, ci și standardele pe care firma le are când vine vorba de comunicare, respectiv, firma se așteaptă ca aceștia să fie receptivi, să fie flexibili, să ofere informații corecte și concrete.

Urmeaza sa povestesc despre etapele de export –

4.6. Competitivitate in industria textila – strategia de export – import a firmei S.C.PANDORA PROD S.R.L.

Pe piața textilă competitivitatea este un factor ce merită a fi luat în considerare în analiza unei companii deoarece aici poate fi vorba despre existența unui mediu concurențial real, datorită numărului mare de agenți economici de profil. În cazul firmei noastre, datorită numărului mare de companii pe piața mondială textilă, concurența firmei se poate limita doar la nivel național. Chiar dacă cifrele pot fi comparabile doar cu cifre ale firmelor locale, aceștia au deținut locuri importante în rândul exportatorilor producători de textile de-a lungul anilor.

Într-un clasament realizat de către revista de specialitate din domeniul textil, respectiv Dialog Textil, firma Pandora Prod SRL ocupa locul 6 în anul 2013 cu o cifră de afaceri de 128 mil. lei pe piața națională de textile.

Concurența poate fi evaluată în principal în funcție de preferințele clienților. Spre exemplu compania H&M cunoscută la nivel internațional, beneficiază de serviciile firmelor producătoare de textile din țara noastră. Acestea sunt în număr de 11 și sunt clasate de către companie doar trei dintre ele în rândul preferințelor acestora: Pandora Prod SRL, Artifex și Time Internațional Trading. Toate aceste trei au același domeniu de activitate, respectiv producția de confecții textile de damă și bărbătești, ba mai mult firma Pandora Prod și Artifex sunt concurenți direcți la nivel regional.

Tabelul nr.5.6.2. Concurența la firma S.C. Pandora Prod SRL

Este important ca o firmă să își cunoască concurenții direcți, pentru a-și orienta strategia cât mai aproape de clienții săi internaționali comuni. De aceea firma se bazeaza pe strategiile de piata folosite pana in prezent, strategii ce au la baza o buna relatie cu toti clientii pentru care realizeaza linii de productie diferentiate de concurenta la calitate, pret.

Firma se bazeaza pe o cercetare atenta a pietei internationale, cunoaste foarte bine cerintele de calitate si pret ale clientilor sai si datorita acestui lucru, elaboreaza strategii de export adaptate la cerere.

De completat strategiile elaborate de firma

De aceea firma are ca și strategie și totodată punct forte capacitatea de a se negocia cu ușurință, aducându-l pe client aproape de serviciile firmei. De asemenea oferă produse de calitate într-un timp cât mai scurt ceea ce reprezintă unul din cerințele principale ale unui client internațional. Aceștia pentru a face față concurenței, și a rămâne în preferințele clienților, urmăresc și satisfacerea clienților finali respectiv consumatorii prin adaptarea produselor la schimbările tendințelor pieței.

Desigur că pentru că o strategie să fie elaborată în vederea depășirii competitorilor este necesară o analiză a firmei propriu-zise, întrucât o evaluare a capacităților sale pe piața textilă internațională, presupune o cunoaștere în detaliu a punctelor sale forțe și punctelor slabe.

Sa mai fac si swot?

Bibliografie

2.Patriche Dumitru, Comert si Globalizare, Editura ASE, Bucuresti, 2003

1.Alan E. Branch, Export Practice and Management, Chapman&Hall, 1994

3. Stoian Ion, Dragne Emilia, Stoian Mihai, Comert International, Volumul I, Editura Caraiman, 2000

4.Popa Ioan, Tranzactii comerciale internationale, Editura Economica,Bucuresti, 1997

5.Hibbert P. Edgar, International Business, Strategy and Operations, Macmillan Press, 1997

6.Blideanu Dana, Managementul Tranzactiilor internationale, Suport de curs, Bucuresti, 2002

7.Popa Ioan, Tehnica operatiunilor de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2008

8.Popa Ioan, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2002

9.Constantinescu Dan Anghel, Breban Emiia, Costache Emilia, Iordache Anca, Niculescu Oana, Sava Cristina, Managementul afacerilor internationale, Colectianationala, Bucuresti, 2010

10.Grigorescu Adriana, Decizia strategica in comertul exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2003

11.Hill W.L. Charles – International Business, The McGraw-Hill Companies, 2005

12.Stoian Ion,Dragne Emilia, Stoian Mihai, Comert International, Volumul II, Editura Caraiman,2000

13. Tantau Adrian, Pricop Mihai, Globalizare, protectionism si strategia firmei, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2003,

14.Rusanu Dan Radu, Nicolae Florina, Mecanisme de sustinere si promovare a exportului,Editura Didactica si Pedagogica, 2006

15.Prutianu Ștefan, Comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași, 1998

16.Sandulescu Ion, Reguli si practici in comertul international ,Editura All Beck, 1998

17.Popa Ioan, Negociere comercială internațională, suport de curs, București, 2013

19.Yoffie B. David, International Trade and Competition, McGraw Hill Publishing Company, 1990

20. Bhagwaty Jagdij, In Defense of Globalisation, Oxford University Press, 2004

21. Man Mihai Liviu, Tranzactii Internationale, Editura Eftimie Murgu, Resita, 2009

22. Cobzaru I.Ionel, Trifu Alexandru, Comertul international si globalizarea- intre teorie si practica,Editura Performantica, Iasi, 2007

23.Metodologii Manageriale

II. SITE-URI CONSULTATE

http://adevarul.ro/locale/focsani/brandurile-vrancene-inselat-criza-economicavezi-societatile-clasate-locurile-i-topul-firmelor-vrancene-1_50aec1ed7c42d5a663a002ac/index.html (accesat la 20.05.2016)

http://www.businessmagazin.ro/actualitate/afaceri/a-pornit-o-afacere-cu-30-de-masini-de-cusut-iar-acum-are-peste-1-000-de-angajati-si-castiga-3-mil-de-euro-12774639 (accesat la 24.05.2016)

http://www.businessmagazin.ro/actualitate/afaceri/a-pornit-o-afacere-cu-30-de-masini-de-cusut-iar-acum-are-peste-1-000-de-angajati-si-castiga-3-mil-de-euro-12774639 (accesat la 24.05.2016)

http://www.businessmagazin.ro/actualitate/afaceri/a-pornit-o-afacere-cu-30-de-masini-de-cusut-iar-acum-are-peste-1-000-de-angajati-si-castiga-3-mil-de-euro-12774639 (accesat la 27.04.2016)

http://www.dialogtextil.ro/content/pandora-prod-capacitati-rezervate-pana-toamna (accesat la 24.04.2016)

http://www.dialogtextil.ro/content/topul-firmelor-de-confectii-din-romania

http://www.pandora-prod.ro/ (accesat la 27.04.2016)

http://www.upm.ro/facultati_departamente/stiinte_litere/conferinte/situl_integrare_europeana/Lucrari4/BOLDEA2.pdf (accesat la 27.04.2016)

http://www.zf.ro/profesii/romania-tara-unde-croitoria-este-a-zecea-cea-mai-populara-meserie-cei-mai-mari-15-producatori-au-aproape-10-000-de-angajati-12810790 ( accesat la 27. 04.2016)

ANEXE

Anexa nr 1. Organigrama companiei S.C. PANDORA PROD SRL

"In raport cu structurile organizatorice pentru care opteaza, firma isi va diferentia munca de cercetare – dezvoltare a produselor si serviciilor, strategiile in materie de pret, logistica comerciala sau acticvitatea promotionala, urmarind drept finalitate maximizarea profitului global la nivel international"