Decizia de Export Criterii Si Modele de Selectarea Pietelorpartenerilor

=== b160fe093d8bf3db42b6f1f8099690d11e732989_153768_1 ===

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE RELAȚII ECONOMICE EUROPENE

LUCRARE DE LICENȚĂ

Conducător științific:

Prof.univ.dr. Dorel Paraschiv

Autor:

[NUME, prenume]

2018

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE RELAȚII ECONOMICE EUROPENE

´´ Decizia de export-criterii și modele de selectarea piețelor/partenerilor´´

Conducător științific:

Prof.univ.dr. Dorel Paraschiv

Autor:

[NUME, prenume]

2018

CUPRINS

Introducere………………………………………………………………………………………………………………….4

CAPITOLUL 1 –DELIMITĂRI CONCEPTUALE………………………………………………………….5

1.1. Piața externă versus piața internă……………………………………………………………………………5

1.2. Dimensiunea internațională a afacerii. Transporturile……………………………………………7

1.3. Criterii de selectare a deciziilor …………………………………………………………………………….13

CAPITOLUL 2. INTERNAȚIONALIZAREA AFACERII……………………………………………..15

2.1. Selectarea piețelor………………………………………………………………………………………………..18

2.2. Contractarea și negocierea…………………………………………………………………………………….18

2.3. Impedimente și riscuri ………………………………………………………………………………………….22

CAPITOLUL 3 – STRATEGII DE MARKETING INTERNAȚIONAL…………………………..24

3.1. Procesul de decizie în marketing……………………………………………………………………………24

3.2. Studierea concurenței……………………………………………………………………………………………26

CAPITOLUL 4. –STUDIU DE CAZ: EXPORT-IMPORT MACEDONIA-ROMÂNIA…….28

4.1. Obiectivul și ipotezele cercetării…………………………………………………………………………….34

4. 2. Metodologia de cercetare……………………………………………………………………………………..34

4. 3.Rezultate…………………………………………………………………………………………………………….40

Concluzii…………………………………………………………………………………………………………………..41

Bibliografie……………………………………………………………………………………………………………….43

Anexe……………………………………………………………………………………………………………………….48

Decizia de export-criterii și modele de selectarea piețelor/partenerilor

INTRODUCERE

Mediul economic constă în factori externi de pe o piață de afaceri și din economia mai largă care poate influența o afacere. Se poate împărți mediul economic în mediul microeconomic, care afectează luarea deciziilor în afaceri – cum ar fi acțiunile individuale ale firmelor și ale consumatorilor – și mediul macroeconomic, care afectează o întreagă economie și toți participanții săi. Mulți factori economici acționează ca constrângeri externe asupra afacerii, ceea ce generează necesitatea de a acționa asupra puținilor factori controlabili. În cadrul afacerii din această epocă, scopul multor întreprinderi, fie mici sau internaționale, este acela de a dezvolta o țintă care să motiveze toate tipurile de angajați să formeze o relație profesională una cu cealaltă, ceea ce va aduce multe beneficii afacerii, ceea ce va conduce la succes. În plus, relațiile de afaceri externe sunt esențiale pentru orice organizație, deoarece vor îmbunătăți imaginea companiilor, vor dezvolta loialitatea mărcii și vor îmbunătăți vânzările.

Există multe forme diferite prin care se mențin relațiile de afaceri. În primul rând, aceste relații, așa cum au fost menționate anterior, construite prin canale de comunicare, cu toate acestea, interacțiunile față în față și mediile sociale sunt considerate cele mai eficiente care permit oamenilor să creeze legături mai puternice. Au fost multe studii de cercetare care sugerează că multiple moduri de comunicare sunt importante pentru a construi relații de afaceri puternice. Interacțiunile față-în-față sunt de obicei cele mai eficiente datorită aspectelor legate de comunicarea în persoană, deoarece permite oamenilor să creeze legături mai puternice. Cu cât există mai multă comunicare și interacțiune între două entități, cu atât mai puternică este relația de afaceri.  Factorii microeconomici influențează modul în care afacerea. va lua decizii. Spre deosebire de factorii macroeconomici, acești factori sunt mult mai puțin cuprinși și nu afectează neapărat întreaga economie ca întreg. Factorii microeconomici care influențează o afacere includ: dimensiunea pieței, concurenții, furnizori, cererea, aprovizionare, lanțul de distribuție, cum ar fi magazinele cu amănuntul. Influențele macroeconomice sunt factori economici generali care afectează direct sau indirect întreaga economie și toți participanții acesteia, inclusiv afacerea. Acești factori includ lucruri precum: ratele dobânzilor, inflația, impozite, cursurile de schimb valutar, venitul discreționar al consumatorilor, ratele de economii, nivelul de încredere a consumatorilor, rata de șomaj, criza economică. Relațiile de afaceri sunt importante atât pe plan extern, cât și pe plan intern. Cercetările au arătat că "încrederea" este unul dintre factorii cei mai critici pentru dezvoltarea și consolidarea relațiilor efective pe termen lung .

Motivația alegerii temei constă în ipoteza că : Fie că este cu alte rețele de afaceri, persoane fizice într-o companie parteneră sau angajați în cadrul organizației; o relație puternică pozitivă în cadrul organizațional poate crește una sau mai multe dintre următoarii indici: cei pe piața bursieră pe termen lung, rata ocupării forței de muncă, productivitatea, performanța generală și alte măsuri menționate, implicarea în chestiuni legate de dimensiunea internațională, ceea ce duce la un nivel de performanță mai bun. Obiectivul nostru în cercetare este acela de a observa cum decurg negocierile de afaceri și pe ce criterii, în dimensiunea internațională, fapt ilustrat în studiul de caz, în baza demersului teoretic.

CAPITOLUL 1 –DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Piața externă versus piața internă

Marketingul intern este un proces continuu care se desfășoară în mod riguros în cadrul unei firme prin care procesul funcțional este de a motiva, împuternici și alinia angajații la toate nivelurile de conducere pentru a oferi o experiență satisfăcătoare a clienților. Marketingul extern este acțiunea sau activitatea de promovare și vânzare a serviciilor sau produselor, inclusiv a cercetării de piață și a publicității către clienți și clienți potențiali. În mediul extern, factorii sociali sunt probabil cei mai dificili pentru comercianți de a anticipa.

Câteva tendințe sociale majore în prezent modelează strategii de marketing. În primul rând, persoanele de toate vârstele au o gamă mai largă de interese, sfidând profilurile tradiționale ale consumatorilor. În al doilea rând, schimbarea rolurilor de gen atrage mai multe femei în forța de muncă și crește numărul de bărbați care fac cumpărături. În al treilea rând, un număr mai mare de familii cu dublă carieră a creat cerere pentru bunuri și servicii care economisesc timp. Astăzi, mai multe modele demografice de bază influențează mixurile de marketing. Deoarece populația crește într-un ritm mai lent, comercianții nu se mai pot baza pe profiturile de pe piețele care se extind în general. Marketerii se confruntă, de asemenea, cu consumatorii din ce în ce mai experimentați printre generațiile mai tinere. Pentru că populația este tot mai în vârstă, comercianții oferă mai multe produse care fac apel la piețele de vârstă mijlocie și în vârstă. Mediul de marketing extern este alcătuit din variabile sociale, demografice, economice, tehnologice, politice și legale și competitive. În general, comercianții nu pot controla elementele mediului extern. În schimb, trebuie să se înțeleagă modul în care se schimbă mediul extern și impactul acestei schimbări asupra pieței țintă.

Recesiunea a redus drastic puterea de cumparare a multor persoane. În timpul unei perioade de inflație, comercianții încearcă, în general, să mențină prețurile la nivel pentru a evita pierderea clientului loial. În timpul perioadelor de recesiune, mulți comercianți mențin sau reduc prețurile pentru a contracara efectele scăderii cererii; ele se concentrează, de asemenea, pe creșterea eficienței producției și pe îmbunătățirea serviciilor pentru clienți. Apoi, managerii de marketing pot crea un mix de marketing pentru a răspunde în mod eficient nevoilor clienților vizați. Pentru marketing intern, există două tipuri de marketing intern – marketingul sistemelor de afaceri, orientarea internă sau procesul intuitiv. Fără a cunoaște punctele de intrare ale infrastructurii companiei, este aproape imposibil a se transmite punctele forte pe piață.

Orientarea internă are legătură cu creativitatea și decizia momentului când este optim a se acționa într-o anume direcție. Succesul este determinat de capacitatea de a stabili care decizii sunt cele mai benefice pentru a acționa în orice moment și care ar trebui să fie depuse pentru o explorare ulterioară. Marketingul extern este imaginea companiei percepută din exterior. Acesta include: publicitatea, site-ul web, blogul, marketingul social media, marketingul direct , materialele de marketing, inclusiv cărțile de vizită, foile de antet și logo-ul, dezvoltarea produselor, modul în care societatea se prezintă în public.

Marketingul extern este o reflectare directă a succesului potențial. Pe de altă parte, se poate puteți suprainvesti în marketingul extern dacă clientul țintă este oportun pentru generarea de profit pe termen lung. . Mediul extern de marketing este alcătuit din acele forțe incontrolabile din afara organizației . Aceste forțe care pot influența afacerea sunt incontrolabile pentru că nu există control asupra lor, dar totuși se poate răspunde prin adaptarea la tratativele și influențele acestora cu elementul de control controlabil din mediul intern. Forțele necontrolabile din mediul extern sunt : concurență, politici guvernamentale, forțe naturale, forțe sociale și culturale, factori demografici, modificări tehnologice.

Concurența se referă la numărul de comercianți de mărci similare de produse concurente din industrie, mărimea acestora și capitalizarea pieței. Este importantă monitorizarea acestor activități lor, și apoi să elaboreze strategii eficiente folosind variabilele controlabile. Factori demografici implică demografia, care se referă la studiul oamenilor, cum ar fi vârsta, sexul, starea civilă, ocupația, mărimea familiei etc. Deși demografia este incontrolabilă, prognoza exactă a acesteia se îndreaptă mult spre a permite să vă propuneți ca un marketer să prezinte tendința viitoare și consumurile produsului. Tehnologia pune mari provocări în rândul comercianților, afectează tipul de produs oferit , De exemplu, tehnologia a schimbat produsele, cum ar fi mașinile de scris, într-un sistem informatic mai performant. Nu putem opri progresul tehnologiei, dar suntem capabili a învăța să ne adaptăm la schimbări. Forțele sociale și culturale se referă la structura și dinamica indivizilor și a grupurilor și a comportamentelor lor, a gândirii, a modelelor de gândire și a stilului de viață, a prieteniei etc. multe dintre aceste tendințe afectează în mare măsură operațiunile de marketing. Politicile guvernamentale se referă la legile și legalitatea care reglementează businessul , acestea ajung să privească major operațiunile de afaceri. De exemplu, restricțiile guvernamentale cu privire la importul unui anumit produs ar putea împiedica comercianții care se joacă în acel domeniu special. Forțele naturale se referă la mediul fizic, constă în disponibilitatea sau lipsa resurselor naturale care pot oscila sau împiedica producția.

Dimensiunea internațională a afacerii. Transporturile

Standardele internaționale de afaceri se concentrează pe următoarele:

• identificarea formelor de proprietate a afacerilor și a oportunităților de afaceri internaționale.

• învățarea îmbunătățirii relațiilor de afaceri internaționale prin strategii de comunicare adecvate;

• înțelegerea mediului de afaceri global – adică interconexiunile sistemelor culturale, politice, juridice, economice și etice;

• creșterea gradului de conștientizare a interdependenței dintre politicile politice și practicile economice ale unei țări pe alta;

• explorarea conceptelor de bază care stau la baza finanțelor internaționale, managementului, marketingului și relațiilor comerciale.

Concentrându-se pe acestea, vom înțelege mai bine conexiune dintre economie și politică. Acestea sunt instrumente care vor ajuta viitorii oameni de afaceri să depășească decalajul economic și politic dintre țări. Odată ce o firmă decide să intre pe o piață străină, trebuie să decidă asupra unui mod de intrare. Există șase moduri diferite de a intra pe o piață străină, iar fiecare mod are argumente pro și contra care sunt asociate cu aceasta. Firma trebuie să decidă ce mod este cel mai adecvat aliniat la obiectivele și obiectivele companiei. Cele șase moduri diferite de intrare sunt exporturile, proiectele la cheie, acordarea de licențe, franciza, înființarea de societăți mixte cu o firmă gazdă sau înființarea unei noi filiale deținute în totalitate în țara gazdă.

Primul mod de intrare este exportul. Exportul este fabricarea produsului într-o locație centralizată și exportarea acestuia pe alte piețe naționale. În acest fel, firma poate realiza o economie substanțială a economiilor din veniturile sale globale din vânzări. De exemplu, multe fabrici de automobile japoneze au intrat pe piața din S.U.A. prin export. Există două avantaje primare pentru exportatori: evitarea costurilor ridicate de stabilire a producției într-o țară gazdă și obținerea unei curbe de experiență. Unele dezavantaje posibile ale exportului sunt costurile ridicate de transport și barierele tarifare ridicate. Al doilea mod de intrare este un proiect la cheie. Într-un proiect la cheie, un antreprenor independent este angajat de companie pentru a supraveghea toate pregătirile pentru intrarea pe o piață străină. Odată ce pregătirea este finalizată și se ajunge la sfârșitul contractului, instalația este transformată în companie complet pregătită pentru funcționare.

Licențierea și francizarea sunt două moduri suplimentare de intrare care sunt similare în funcționare. Licențierea permite unui licențiator să acorde drepturi asupra unei proprietăți necorporale titularului licenței pentru o anumită perioadă de timp pentru o taxă de redevență. Francizarea, pe de altă parte, este o formă specializată de licențiere în care francizorul vinde proprietatea necorporală către franciza și, de asemenea, forțează francizatul să funcționeze așa cum este dictat de francizor . În sfârșit, o afacere mixtă și o filială deținută în totalitate sunt două modalități de intrare în afacerile internaționale. Un joint venture este atunci când o firmă creată este deținută în comun de două sau mai multe companii (Cele mai multe societăți mixte sunt 50-50% parteneriat). Acest lucru este în contrast cu o filială deținută în întregime, atunci când o firmă deține 100% din acțiunile unei societăți dintr-o țară străină, deoarece a înființat o nouă operațiune sau a achiziționat o firmă stabilită în acea țară.

Afacerea internațională constă în tranzacții și tranzacții la nivel global. Acestea includ comerțul cu bunuri, servicii, tehnologie, capital și / sau cunoștințe. Aceasta implică tranzacții transfrontaliere de bunuri și servicii între două sau mai multe țări. Tranzacțiile de resurse economice includ capital, aptitudini și oameni în scopul producției internaționale de bunuri și servicii fizice, cum ar fi finanțe, bancar, asigurări și construcții. Afacerea internațională este, de asemenea, cunoscută sub numele de globalizare. Globalizarea se referă la comerțul internațional dintre țări, care, la rândul său, se referă la tendința comerțului internațional, a investițiilor, a tehnologiei informației și a producției externalizate pentru a lega împreună economiile diferitelor țări. Pentru a desfășura afaceri în străinătate, companiile multinaționale trebuie să separe piețele naționale într-o singură piață globală. În esență, există doi factori macro care subliniază tendința unei globalizări mai mari. Primul macro-factor constă în eliminarea barierelor care facilitează comerțul transfrontalier, precum fluxul liber de bunuri și servicii și capitalul. Al doilea macro-factor este schimbarea tehnologică, în special evoluțiile în comunicare, prelucrarea informațiilor și tehnologiile de transport. Afacerea internațională este, de asemenea, definită ca studiul procesului de internaționalizare a întreprinderilor multinaționale. O întreprindere multinatională (MNE) este o companie care are o abordare la nivel mondial a piețelor, a producției și / sau a operațiunilor în mai multe țări. Printre cele mai cunoscute companii MNE se numără companiile de fast-food cum ar fi: McDonald's (MCD), YUM (YUM), Starbucks Coffee Company, Microsoft (MSFT) etc. Întreprinderile multinaționale variază de la orice tip de activitate sau piață, de la bunuri de consum la fabricarea de mașini; o companie poate deveni o afacere internațională. Prin urmare, pentru a desfășura o afacere în străinătate, companiile ar trebui să fie conștiente de toți factorii care ar putea afecta orice activitate de afaceri, inclusiv, dar fără a se limita la: diferențele dintre sistemele juridice, sistemele politice, politica economică, limbajul, standardele de contabilitate, standarde de mediu, culturi locale, culturi corporative, piețe valutare, tarife, reglementări privind importul și exportul, acorduri comerciale, climă, educație. Fiecare dintre acești factori poate necesita modificări în modul în care companiile operează de la o țară la alta. Fiecare factor face o diferență și o conexiune. Toate firmele care doresc să meargă la nivel internațional au un scop în comun; dorința de a-și crește valorile economice respective atunci când se implică în tranzacții comerciale internaționale. Pentru a atinge acest obiectiv, fiecare firmă trebuie să-și dezvolte strategia și abordarea individuală pentru a maximiza valoarea, pentru a reduce costurile și pentru a spori profitul. Crearea de valoare a unei firme este diferența dintre V (valoarea produsului vândut) și C (costul de producție pentru fiecare produs vândut). Crearea de valoare poate fi clasificată ca: Activități primare (cercetare-dezvoltare, producție, vânzări, servicii pentru clienți) și activități de susținere (sisteme informatice, logistică, resurse umane). Toate aceste activități trebuie să fie gestionate eficient și să fie în concordanță cu strategia fermă. Cu toate acestea, succesul firmelor care se extind la nivel internațional depinde de bunurile sau serviciile vândute și de competențele de bază ale firmei (competențe în cadrul firmei pe care concurenții nu le pot imita sau imita cu ușurință). Pentru ca o firmă să aibă succes, strategia firmei trebuie să fie în concordanță cu mediul în care operează firma. Prin urmare, firma trebuie să-și schimbe structura organizatorică pentru a reflecta schimbările în mediul în care operează și strategia pe care o urmăresc.

Transportul este printre cele mai importante activități economice pentru o afacere. Prin mutarea mărfurilor de pe locurile în care acestea provin din locurile în care sunt solicitate, transportul oferă serviciul esențial de a lega o companie de furnizorii și clienții săi. Este o activitate esențială în funcția de logistică, susținând utilitățile economice ale locului și timpului. Dispozitivul util se bazează pe faptul că clienții dispun de produsul în cazul în care solicită acest lucru. Utilitatea de timp sugerează că clienții au acces la produs atunci când o cer. Lucrând în strânsă colaborare cu planificatorii de inventar, profesioniștii din domeniul transporturilor încearcă să se asigure că afacerea are produse disponibile unde și când clienții o caută. Transportul este uneori de vină pentru incapacitatea unei companii de a-și servi clienții în mod corespunzător. Livrările târzii pot fi sursa problemelor de serviciu și plângerilor. Produsele ar putea, de asemenea, să se deterioreze în timpul transportului, sau lucrătorii din depozit ar putea încărca obiecte greșite la o locație de expediere. Livrările întârziate, care presupun produse deteriorate sau neconforme pot compromite relațiile cu clienții, ducând la nemulțumire și decizia de a cumpăra de la un concurent pentru achiziții viitoare. Cu toate acestea, atunci când o companie efectuează la timp cu livrări complete și nedeteriorate în mod consecvent încurajează încrederea clienților și câștigă afaceri pentru companie. Atunci când o companie încurajează încrederea în performanța serviciilor, aceasta poate face pe clienți mai reticenți să cedeze ofertelor concurenților pentru a fura afacerea departe prin promoții inteligente și prețuri reduse. În afară de ramificațiile sale de serviciu, transportul poate reprezenta, de asemenea, un cost substanțial pentru afacere. Costul transportului poate determina uneori dacă o tranzacție a clientului are ca rezultat un profit sau o pierdere pentru afacere, în funcție de cheltuielile efectuate pentru furnizarea transportului pentru comanda unui client. Modurile mai rapide de transport, în general, costă mai mult decât modurile mai lente. Deci, deși expedierea unei comenzi de peste mări de către avion este mult mai rapidă decât transportul pe navă, aceasta poate costa până la 20 de ori mai mult. O asemenea diferență de cost ar putea să nu justifice utilizarea modului mai rapid de transport al mărfurilor. Managerii lanțului de aprovizionare trebuie, prin urmare, să ia în considerare cu atenție costul transportului de mărfuri atunci când stabilesc dacă se mișcă produsul și cum să mutați produsul în modul cel mai economic. Documentul de transport reprezintă angajamentul transportatorului de marfă de a transporta mărfurile către o anumită destinație, în anumite condiții, în schimbul unei sume monetare. Trebuie adăugat că expeditorul trebuie să includă în acest document, după cum indică expeditorul, o listă de destinatari, fie că este vorba de o persoană fizică sau juridică, care are dreptul să solicite transferul la locul de destinație. De aceea, de ce este documentul de transport asa de important? Este important deoarece: Acesta reprezintă contractul de transport, care conține condițiile care se referă la tranzacția de transport maritim. Trebuie remarcat faptul că respectarea tuturor termenilor și condițiilor în care se va desfășura operațiunea de transport; dovada că mărfurile au fost livrate pentru transport; vânzătorul poate demonstra acest lucru clientului, care este singurul mod în care cumpărătorul ar putea obține mâinile pe acest document.Aceasta arată că bunurile au fost livrate în condiții bune. Transportatorul de marfă nu va accepta niciun produs care este vizibil deteriorat sau conține defecte vizibile, notificând exportatorului situația. În cazul în care transportatorul de marfă observă daune sau defecte, documentul de transport devine cunoscut ca un document de transport "murdar", cu daune percepute la momentul livrării. Afișează proprietatea asupra mărfurilor, determinând cine este autorizat să prezinte la vamă să primească mărfurile. În cazul transportului maritim, documentul de transport este numit "conosament", cunoscut prin inițialele sale. BL-Acest document reprezintă alte valori pentru destinatarul numit, deoarece permite transmiterea proprietății bunurilor. Trebuie să spunem că acest document permite cumpărătorului de bunuri să transmită dreptul de proprietate asupra acestuia altcuiva, adesea susținând BL, astfel încât al doilea cumpărător să efectueze importul. În cazul transportului aerian, documentul utilizat este numit "Scrisoarea de transport aerian", adesea menționată prin inițialele acesteia AWB, care este o chitanță emisă de o companie aeriană internațională pentru mărfuri și o dovadă a contractului de transport, dar nu este un document de proprietate asupra bunurilor. Transportul la sol utilizează un document numit bilet de expediție – transportul rutier de mărfuri sau o scrisoare de transport feroviar internă. Spre deosebire de conosament, documentele de transport aerian și terestru nu permit transferul dreptului de proprietate (adică nu constituie un titlu de proprietate asupra bunurilor), având în vedere timpul de tranzit relativ scurt.

În rezumat, importanța documentului de transport, în oricare dintre modurile de transport utilizate este: permite persoanei desemnate să revendice mărfurile în fața autorităților vamale la sosirea lor; permite respectarea condițiilor contractului de transport; marfa a fost livrată fără a suferi daune aparente . Și în cazul transportului maritim, acest document face posibilă transferul dreptului de proprietate asupra mărfurilor printr-o simplă aprobare.Fără unul dintre aceste documente, destinatarul mărfurilor nu ar putea să solicite mărfurile la vamă. Întârzierile în obținerea documentului de transport generează costuri și întârzie eliberarea bunurilor.

În cele din urmă, există câteva aspecte ale acestor documente de o importanță deosebită: • data emiterii: data documentului de transport reprezintă "data îmbarcării" apare ca o condiție în contractele de vânzare sau în mijloacele de plată. Această dată trebuie luată în considerare deoarece respectarea sau încălcarea condițiilor convenite depinde de aceasta. Descrierea mărfii trebuie să includă o descriere completă și exactă a mărfii care trebuie să corespundă facturii, certificatului de origine, ambalajului listă și alte documente legate de operațiune. Este important ca greutatea și volumul mărfurilor să fie declarate corect și cu precizie; acestea ar trebui să fie identice la momentul sosirii încărcăturii în portul de destinație. În cazul în care greutatea expedierii la sosire nu coincide cu suma indicată în documentele de expediere, eliberarea expedierii ar putea fi amânată sau supusă unor alte inconveniente. Documentul de transport indică, de obicei, dacă marfa este plătită, sau dacă încărcătura va fi plătită la destinație de către destinatarul mărfii. Documentul trebuie semnat corespunzător de transportator sau de agent. Este datoria lor de a atribui mărfurilor o valoare. Documentul de transport indică, de obicei, cine ar trebui să fie notificat după ce expedierea ajunge în port. Persoana care urmează să fie notificată poate fi destinatarul sau o terță parte. Informațiile corecte ale destinatarului trebuie incluse pe toată documentația, în special numele și informațiile de contact ale companiei. Trei copii originale ale documentației de transport ar trebui să fie emise. În acest sens, destinatarul mărfii trebuie să primească un set complet, ca document care reprezintă proprietatea mărfii.

Criterii de selectare a deciziilor

Procesul decizional se compune din : stările obiective ale mediului ambiant; se concretizează sub forma condițiilor externe și interne din firmă, ce pot influența decizia, decident; este reprezentat de individul/suma de indivizi care ia decizia, mulțimea variantelor decizionale; sunt alternativele posibile din care se face alegerea—suma lor poate fi finită sau infinită, obiective decizionale; criteriile după care se aplică variantele decizionale, mulțimea consecințelor și a obiectivelor; este totalitatea rezultatelor potențiale ce se vor obține prin diversele criterii și variante decizionale. Decizia este un element esențial al activității manageriale. Decizia de management este procesul de alegere a soluțiilor și căilor de acțiune cu scopul realizării obiectivelor organizaționale, influențând activitatea și comportamentul a cel puțin o persoană (alta decât decidentul). Raportul dintre gradul de centralizare și cel de descentralizare a deciziilor poate influența substanțial succesul întreprinderilor multinaționale. Exemple de probleme ce pot demara procesul decizional: factori externi—perturbațiile anumitor piețe de desfacere, restricții legislative, funcționale sau structurale, eventuale cerințe ale organismelor internaționale, factori interni—claritatea obiectivelor, dificultatea sarcinilor, resursele umane disponibile, disponibilitățile informaționale și documentare, condițiile de muncă.

Etapele procesului decizional presupun (re)cunoașterea corectă a problemei survenite; identificarea, evaluarea și alegerea alternativelor; implementarea deciziilor; urmărirea și analiza rezultatelor. Riscul este un eveniment viitor și probabil în producerea sa, care poate provoca pierderi sau abateri de la atingerea obiectivelor. Deciziilor manageriale se pot clasifica după gradul de cunoaștere a mediului ambiant de către decident. Astfel, pot fi : decizii în condiții de certitudine (rare)—se cunosc toate posibilele alternative și consecințele lor; se pot previziona și controla variantele de decizie, decizii în condiții de risc (mai frecvente)—se cunosc toate alternativele, însă consecințele acestora au un caracter preponderent probabil(istic); decizii în condiții de incertitudine (cel mai frecvente)—decidentul nu cunoaște toate alternativele, nici nu poate stabili posibilitățile asociate celor cunoscute deja, nici consecințele acestor alternative. Se remarcă și raportarea deciziilor după orizontul de timp vizat de deciziile adoptate și influența lor asupra obiectului condus: decizii strategice (orizonturi mari de timp, peste un an)—vizează problemele majore ale companiei, influențând activitatea totală a firmei (sau, cel puțin, componentele sale principale); decizii tactice (pentru perioade de circa un an)—se referă la domeniile importante ale firmei, înrâurind doar asupra unei părți din activități. Îndeplinesc obiective derivate din cele strategice. decizii curente (frecvență mare pe intervale mici de timp)—aplicarea lor afectează doar un sector restrâns din organizație. Deciziile manageriale se mai pot clasifica și după alte criterii cum ar fi: după numărul de persoane care fundamentează decizia: decizii unipersonale, decizii de grup, după periodicitatea elaborării: decizii unice (o singură dată sau de puține ori, rar); decizii repetitive—periodice (timpi determinați) și aleatorii (factori incontrolabili), după numărul de criterii pe baza cărora se fundamentează deciziile: decizii unicriteriale; decizii multicriteriale, după nivelul decizional: decizii centralizate; decizii descentralizate.

CAPITOLUL 2. INTERNAȚIONALIZAREA AFACERII

2.1. Selectarea piețelor

Există multe motive pentru care marketingul la nivel mondial este foarte important pentru companii. Majoritatea companiilor realizează că piața țintă este limitată dacă se concentrează doar pe o piață. Atunci când o companie se gândește la nivel global, caută oportunități de peste mări de a-și crește cota de piață și baza de clienți. O mulțime de companii au folosit acest lucru în ultimii 20 de ani. Astfel, comerțul mondial a trecut de la câteva sute de miliarde de dolari pe an la 18 trilioane de dolari. Companiile nu se pot concentra doar pe piețele interne, dacă trebuie să rămână competitive. Marketingul global permite managerilor de marketing să caute piețe țintă în creștere și oportunități de produse în străinătate. Marketingul global are loc atunci când managerii de marketing folosesc un plan global pentru a-și comercializa efectiv bunurile și serviciile pe o bază internațională. Dar piața globală este foarte competitivă, iar scăderea lumii prin tehnologie a făcut mai ușor companiile să ajungă pe piețele globale. Companiile trebuie să se ocupe acum nu doar de firme interne, ci și internaționale, pentru controlul unei cote de piață globale. În această lecție, vom examina modul în care o companie de scutece numită Pantaloni de bumbac Diaper a învățat cum să identifice oportunitatea internațională prin intermediul lumii globale de marketing. Astăzi, piața s-a extins pe plan mondial. Pentru ca o companie să continue să crească cu succes, echipele de marketing trebuie să învețe să înfrunte piața globală.

O companie are multe unități diferite și, uneori, acestea nu sunt toate aliniate la aceeași strategie. Privind mai atent la provocări, atunci când trecem de la formularea strategiei la punerea în aplicare a strategiei, se va putea identifica neînțelegerile sau discrepanțele dintre strategia decisă și măsurile luate sau pentru a identifica dacă există percepții diferite ale aceleiași strategii în cadrul companiei . Acest lucru este deosebit de important atunci când se adresează companiilor multinaționale în care structura este complexă și există loc și riscul apariției unei astfel de neînțelegeri. Când vorbim despre marketing strategic în acest context, nu este vorba despre marketing clasic, ci mai degrabă despre înțelegerea piețelor în care faceți marketingul. Companiile internaționale și multinaționale trebuie să înțeleagă complexitatea piețelor, care adesea constau într-o multitudine de segmente.

O piață nu este limitată doar la o țară. Unele piețe sunt definite de granițe, altele de culturi, altele de vârstă . Aceasta reprezintă provocarea modului de a aborda un segment care nu se află într-o singură locație geografică.Prin identificarea lanțurilor valorice internaționale, se poate observa unde este creată valoarea și unde, pe aceste piețe, compania poate crea valoare înțelegând tipul de piață cu care ne confruntăm. Veți fi înzestrați cu instrumentele pentru a obține această înțelegere, de ex. analize de piață și segment ale datelor.Dacă, de exemplu, compania dorește să intre pe piața chineză, avem multe de luat în considerare – unde vrem să mergem, cum o facem, avem parteneri pe această piață care ne pot ajuta să ajungem la segmente? etc. Prin alegerea unei strategii informate bazată pe înțelegerea atât a pieței, cât și a companiei, putem să realizăm strategia mult mai precisă. Acest lucru permite efectuarea mai multor strategii operaționale și de succes. Înțelegerea provocărilor internaționale înseamnă, de asemenea, că puteți identifica locația și poziția cea mai avantajoasă pentru companie – nu numai din punct de vedere geografic, ci și din punct de vedere al condițiilor de piață politice, juridice și economice.Analizând compromisurile, avantajele și dezavantajele în acest fel și, prin urmare, pregătirea mișcărilor internaționale ale companiei conduce la optimizarea eforturilor internaționale

Evaluarea de intrare pe piață identifică și selectează printre oportunitățile de pe piețele noi și cuprinde examinarea și evaluarea aprofundată. Noile piețe sunt punctul central al acestei cercetări și al acestei disertații. Evaluarea pieței acoperă schimbările pe o piață existentă; evaluarea non-economică evaluează mediile sociale și politice pe piețele existente sau potențiale. Nici evaluarea pieței, nici cea neeconomică, nu au făcut obiectul acestei cercetări. Se recomandă abordarea unei evaluări a intrării pe piață în patru pași suplimentari. Acestea sunt: ​​o etapă preliminară, o evaluare inițială, o evaluare avansată și, în sfârșit, o analiză internă a contractelor. Se consideră etapa preliminară ca eliminând piețele care nu sunt atractive datorită reglementărilor interne și preferințelor manageriale, în timp ce evaluarea inițială de intrare pe piață elimină piețele din cauza factorilor economici și competitivi. O evaluare avansată este o evaluare aprofundată a câtorva piețe rămase pentru concurență, barierele de piață și cererea de pe piață. Pasul patru compară piațele rămase cu obiectivele companiei, activitățile curente și resursele pentru a determina validitatea acestora pentru extindere. O paradigmă ușor diferită este distingerea între: intrarea pe piață, expansiunea pieței și raționalizarea globală. Expansiunea pe piața locală este căutarea de creștere pe piețele în care operațiunile au fost deja stabilite. Rationalizarea globală presupune dezvoltarea și implementarea unor strategii care să îmbunătățească eficiența operațiunilor existente la nivel mondial. Screening-ul poate fi doar una dintre mai multe modalități posibile de prelucrare a datelor. Abordările pot varia de la evaluarea calitativă și / sau clasarea datelor până la dezvoltarea unor modele de simulare elaborate. Într- o abordare secvențială de screening pot fi stabilite un număr de ecrane secvențiale de variabile relevante, iar țările sau piețele evaluate succesiv pe fiecare ecran. În fiecare etapă, acelea care nu depășesc anumite puncte minime de tăiere sau sunt clasate cel mai jos pe un ecran dat pot fi eliminate.

Analiza pieței este unul din mulții pași în procesul de internaționalizare. Analiza literaturii sugerează cercetătorului că internaționalizarea este un proces care implică în mod ideal: perceperea unui stimul pozitiv sau negativ pentru a se internaționaliza; o decizie de explorare sau acceptare a internaționalizării; efectuarea analizei piețelor pentru a produce o listă scurtă; efectuarea de cercetări aprofundate și analiza piețelor cu listă redusă; alegerea finală a pieței sau a piețelor pentru a intra; selectarea modului de intrare; o decizie de a proceda la intrarea pe piață; pregătirea și intrarea pe piața aleasă; consolidarea pe noua piață; repetarea procesului; extinderea în unele dintre piețele externe, raționalizarea globală. Nu există niciun acord universal cu privire la etapele care cuprind o internaționalizare a firmei și nici o secvență deoarece, în practică, pașii sunt uneori omiși în întregime, în timp ce alteori întreprinși într-o ordine diferită. Primele etape cuprind selecția pieței internaționale, în timp ce ultimele cuprind evaluarea pieței internaționale. Deși evaluarea pieței este adesea simplificată în mod convenabil ca implicând "screening" și "indefth assessment", există opinii diferite cu privire la locul unde să se traseze linia dintre componentele unei părți dintr-o sub-sarcină și alta. De exemplu, ar trebui să se efectueze o evaluare a aspectelor economice în timpul etapei de screening, pas în profunzime sau în ambele etape? Scopul evaluării pieței externe se referă la evaluarea intrării pe piață, evaluarea pieței și evaluarea neeconomică.

O problemă finală este ambiguitatea din literatură cu privire la unul dintre criteriile cheie de selecție, evaluarea potențialului produsului. Pe lângă diferențierea între cererea existentă latentă, se mai pot remarca: cererea la nivel mondial, cererea din industrie sau cererea întreprinderii. Prin urmare, "selecția pieței" înseamnă altceva la cercetători diferiți. În consecință, activitatea de screening necesită o definiție. Analiza pieței internaționale are numeroase nume, inclusiv evaluarea necesităților de bază, filtrarea, analiza inițială a pieței externe, evaluarea inițială a pieței externe, analiza inițială a oportunității, scanarea pieței și selectarea preliminară a pieței. Următoarea definiție a screening-ului se concentrează pe încercarea de a răspunde la întrebarea în care organizația își poate vinde produsele: Screening-ul este un prim pas într-un proces de selecție. În contextul marketingului internațional, este o etapă preliminară a evaluării globale aprofundate a oportunităților. Obiectivul screening-ului este identificarea rapidă și ieftină a potențialelor piețe fără a ține seama de metoda de intrare.

În contrast cu screening-ul, selecția pieței reprezintă totalitatea activitățile de luare a deciziilor alegerea uneia sau mai multor piețe străine adecvate, din cel puțin două potențiale. Elementele esențiale ale deciziei sunt criteriile pe care se bazează decizia, sursele din care se colectează informațiile și metodele de analiză utilizate. O decizie bine informată ar putea lua în considerare măsuri din mediile concurențiale, economice, politice, juridice, culturale, tehnice și fizice ale fiecărei piețe, precum și resurse organizaționale, abilități manageriale și preferințe. Există, de asemenea, o gamă largă de metodologii diferite propuse pentru a evalua măsurile și criteriile.

2.2. Contractarea și negocierea

Reprezentanța poate acționa ca agent de vânzări pentru contractele de comerț exterior (negocierea termenilor de livrare și efectuarea cercetării de piață, care este necesară pentru exportul direct). O reprezentranță națională de vânzări poate fi format în trei moduri: un angajat al unei afaceri delegate în străinătate pentru o anumită perioadă (care lucrează în străinătate doar temporar), un angajat local al unei afaceri (angajat direct de compania mamă în străinătate), un local partener de afaceri (reprezentând numai interesele principalului său, care este societatea-mamă).

Contractul de management este un tip de serviciu bazat pe cunoaștere (know-how). O firmă străină dobândește servicii de management operațional de la o firmă internă care, după executarea contractului, nu intenționează de obicei să fie prezentă pe piață, deși se poate dovedi că experiența dobândită va avea ca rezultat prezența permanentă pe piețele externe. Operațiunile la cheie conțin un element de cooperare, totuși acestea se efectuează ca export de facto de servicii, dar caracteristica principală a acestora este contractilitatea. Acestea sunt acorduri între importatorul (cumpărătorul) exportatorului (vânzătorului), prin care acesta se angajează să execute investiția contractuală într-o anumită perioadă de timp, în conformitate cu cerințele cumpărătorului, prin urmare transferând investiția completă ( prin urmare, termenul "la cheie"). Foarte des, aceste investiții sunt supravegheate de personalul importatorului. Contractul de fabricație, cunoscut și ca subcontractare internațională, este utilizat de firmele care angajează o parte din producția sa în afara țării, în principal pentru a reduce costul forței de muncă sau a materiilor prime. O astfel de situație în ceea ce privește conceptul lui J. Dunning este asociată cu căutarea și eficiența resurselor. Al doilea grup de moduri de intrare se referă la relațiile de cooperare implementate prin contacte cu parteneri străini, în special producători.

Întreprinderile mici și mijlocii sunt, de obicei, și în cea mai mare parte contractori internaționali. Subcontractarea poate avea ca obiect componente sau elemente semifinite și, în acest caz, este sub formă de export. În timp ce pentru produsele complete se face ca mijloc de producție externalizat, iar firma-mamă preia controlul, marketingul și comercializarea, precum și funcțiile de cercetare și dezvoltare. Operațiunile de asamblare se bazează pe o formă specifică de cooperare între firme, în cazul în care o firmă străină contractă la o firmă internă în mod riguros și strict definit performanța de asamblare, în conformitate cu instrucțiunile sale.

Modurile pot fi împărțite într-o serie de variații specifice, cum ar fi: montarea pieselor și operațiunile de șlefuire în timpul căreia un semiprodus care este trimis în străinătate continuă să fie supus diferitelor etape ale procesului de fabricație sau tratament și apoi returnat țara lor de origine, operațiuni de foraj, precum și instalații de fixare, în care societățile de renume își externalizează produsele în conformitate cu specificațiile, pe baza proiectelor, proiectelor și, uneori, a furnizării de materiale.

Acordarea licențelor internaționale este un acord contractual între un licențiator intern și un licențiat străin (licențiatorul deține, de obicei, un brevet valabil, know-how tehnologic, marcă comercială sau nume de companie pe care îl furnizează licențiatorului străin. Franciza internațională, prin natura sa, acționează în mod asemănător cu acordarea de licențe, însă se referă la sfera comerțului și a distribuției în sectorul serviciilor mai ample. Datorită costurilor de pornire mult mai mici ale acestor activități, această formă este deosebit de populară în rândul IMM-urilor, în special în rândul persoanelor care desfășoară activități independente sau microîntreprinderilor, în special în Uniunea Europeană. Exportul direct și indirect, ca moduri cele mai populare, sunt focalizate în capitol. Cu toate acestea, cooperarea exportatoare ca și consorțiul de export și piggybacking este de asemenea descris. În ceea ce privește modurile contractuale, capitolul elaborează următoarele: contractarea managerială, operațiunile la cheie, fabricarea contractelor, precum și operațiunile de asamblare. În cele din urmă, sunt discutate modurile de investiții ca sucursale străine, o filială în joint venture și o filială deținută în întregime.

Negocierea reprezintă punctul de sprijin al tranzacțiilor comerciale. Atunci când părțile iau în considerare cumpărarea, vânzarea, importul sau exportul de bunuri, aceasta este cu intenția de a câștiga ceva care va beneficia de linia lor de jos. Aceste câștiguri sunt adesea în detrimentul altor partide care au în minte propriile câștiguri. Acordul final cu privire la ceea ce va fi schimbat este adesea rezultatul unor runde de negocieri pline de concesii: unele facultative și unele bazate pe legislația străină (de exemplu, unele state dictează că proprietarii locali trebuie să-și păstreze 51% din proprietatea legală a unei întreprinderi). Dacă nu există o abilitate internă de expertiză ed în arena internațională de negociere, se angajează un consultant, expert acreditat. Alegerea echipei se efectuează după criteriul competență, pentru a gestiona mai eficient cheltuielile, programele și comunicarea, mai ales dacă este necesară o călătorie. De asemenea, dacă există o barieră culturală, se include un translator și / sau un expert obișnuit în cadrul echipei. Se determină, de asemenea, puterea de negociere a omologului. De obicei, o parte are mult mai mult de câștigat sau pierde dintr-o companie internațională. Subestimarea sau supraestimarea echilibrului puterii de negociere poate avea drept rezultat concesii inutile sau negocieri nereușite. În mod similar, dacă se abordează negocierile prea agresiv și omologul este pasiv, sau dacă concentrarea survine din punct de vedere tehnic și nu sunt analizate atent considerentele financiare, afacerea va fi expusă pierderii.

Dacă este posibil, este important ca părțile să se întâlnească față-în-față, prin considerarea normelor culturale, cu punctualitatea și conduita specifică. Primele apariții au un rol important în stabilirea încrederii pentru continuarea negocierilor. În mod similar, alegerea unui loc de întâlnire neutru poate ajuta la abordarea prejudecăților culturale. Pe lângă faptul că este perceput ca profesionist și informat, gestul de a avea o agendă (sau o listă de verificare) cu ordinea de zi și priorităților ajută la menținerea timpului, a cheltuielilor și a programelor sub control, limitează numărul de probleme care pot fi trecute cu vederea, și oferă o referință pentru viitoarele negocieri. O componentă cheie a fiecărui contract cu un reprezentant internațional este responsabilitatea. Performanțele așteptate ar trebui să fie clar definite, împreună cu cerințele pentru performanțe satisfăcătoare legate de volum sau perioade de timp definite. Când vine vorba de contracte de peste hotare, arbitrajul internațional este de obicei cel mai bună alegere pentru exportatori, deoarece disputele pot fi soluționate pe teren neutru. Dacă nu includem o cerință internațională de arbitraj, este posibil ca compania să aleagă între revendicările în justiție într-o jurisdicție străină, în conformitate cu legile sale străine sau să se retragă din pierdere.

Dacă părțile potențiale ale contractului nu sunt dispuse să accepte o clauză internațională de arbitraj, trebuie să se aibă în vedere riscurile acceptabile. Cu arbitraj, părțile au flexibilitatea de a negocia termenii și regulile care vor guverna soluționarea litigiilor. De exemplu, părțile pot defini totul, de la numărul de arbitri, pentru a asculta problema la locația fizică a procedurilor de arbitraj. Secțiunea de soluționare a litigiilor din contractul în cauză trebuie, de asemenea, să prevadă în mod clar legea de control care reglementează acordul, inclusiv jurisdicția juridică specifică. O altă importanță importantă este limba utilizată pentru elaborarea contractului. Contractele utilizate de exportatorii sunt adesea scrise în limba engleză și în limba oficială a țării în care se aplică acordul, dar este important să reținem că versiunea în limba locală poate crea dispute. Din acest motiv, orice acord trebuie să fie încheiat cu traduceri certificate. De asemenea, dacă contractul este negociat de un avocat dintr-un anumit stat, cel mai probabil el nu va fi licențiat să practice legea în oricare dintre jurisdicțiile străine implicate în acord. În unele cazuri, este posibil să avem nevoie de consiliere în jurisdicțiile străine pentru a colabora cu avocatul principal al companiei. Contractul ar trebui, de asemenea, să contureze în mod specific pașii necesari pentru o încheiere valabilă, fără o încălcare semnificativă a acordului. De exemplu, cât de mult în avans trebuie să fie notificat partenerul și cum ar trebui să fie transmisă această notificare? De asemenea, este important să se definească ce situații ar putea constitui temeiuri pentru reziliere, în special înainte de încheierea unui termen definit al contractului. Avocatul bun în arena de elaborare a acordurilor comerciale internaționale începe cu termenii contractului, dar este mult mai mult decât simpla stipulare, este vorba de identificarea și evaluarea potențialului de risc și de efortul de a-l reduce. Când este necesar, este vorba de a putea anticipa ce s-ar putea întâmpla dacă lucrurile merg prost. Încheierea unui contract cu e sau mai multe entități străine necesită nu numai concentrarea asupra afacerii, ci și luarea în considerare a managementului riscului în cazul unei probleme.

2.3. Impedimente și riscuri

Cantitatea și calitatea informațiilor disponibile pentru participanții la piață și pentru observatori au crescut dramatic în ultimele decenii. Informațiile actuale și exacte, care sunt importante pentru deciziile investitorilor, sunt o condiție necesară pentru identificarea și stabilirea corespunzătoare a riscurilor. Prin urmare, explozia disponibilității informațiilor a sporit considerabil disciplina pieței și, prin extensie, integrarea activității financiare atât pe piețe interne, cât și peste granițe. Numărul de întreprinderi exportatoare a scăzut în ultimii ani, în principal datorită a doi factori. Pe de o parte, au fost nevoiți să concureze împotriva unor noi jucători foarte activi în țările emergente, unde costurile de producție sunt semnificativ mai mici. În același timp, aprecierea valutei a oprit costurile de a fi competitive. Investitorii nu pot să-și mențină marjele de profit, mulți au încetat să concureze pe piețele internaționale sau au închis pur și simplu porțile. În primul rând, deprecierea conduce la creșterea competitivității întreprinderilor noastre care fac afaceri cu vecinii noștri la sud. Apoi, deschiderea iminentă a pieței europene va oferi noi oportunități, nu numai pentru exporturi, ci și pentru importuri, în special în ceea ce privește accesul la utilaje și echipamente de ultima generație. Cu toate acestea, înainte de a se implica în piața externă, întreprinderile ar trebui să gestioneze mai multe riscuri inerente comerțului internațional. Mediul economic și politic, constrângerile juridice și fiscale, provocările logistice și contractuale. Problemele variază de la o țară la alta și este esențial să le înțelegeți în mod corespunzător înainte de a face afaceri în străinătate.

Riscul cel mai dificil de prezis este riscul valutar, care afectează valoarea tranzacțiilor dintre țări și ar putea submina rentabilitatea unei companii peste noapte. Cu toate acestea, fluctuațiile cursului valutar sunt din ce în ce mai volatile, în special datorită prețurilor mărfurilor, relaxării politicilor monetare în multe țări și instabilității financiare globale.

Exportatorii se pot proteja de riscul valutar. Ei pot opta pentru o gardă naturală, ceea ce înseamnă că înregistrează veniturile și cheltuielile în aceeași monedă străină cât mai mult posibil; sau pot utiliza instrumente de acoperire a valutei, cum ar fi contractele futures pe valute, opțiunile valutare și swapurile valutare. În ciuda eficienței dovedite a acestora, exportatorii IMM-urilor îndepărtează foarte des aceste instrumente. Majoritatea dintre aceștia menționează lipsa resurselor interne, costurile ridicate sau teama de speculații; aceste poziții par a fi contradictorii, ca o protecție împotriva riscurilor financiare împotriva costurilor neașteptate și a efectelor volatilității ridicate a monedelor străine.

Strategii eficiente pe termen lung:

Dincolo de instrumentele de acoperire împotriva riscurilor, studiul oferă mai multe strategii pentru a proteja împotriva riscurilor de internaționalizare pe termen lung. Se recomandă să se concentreze pe productivitate prin investiții în echipamente de instruire și actualizare a forței de muncă. Inovația este un alt concept câștigător, deoarece le permite să se evidențieze față de concurenții străini care beneficiază de costuri de producție mai mici. Pentru a le ajuta să intre în anumite țări, IMM-urile ar trebui să se integreze în lanțurile valorice globale; acestea ar putea, de exemplu, să se specializeze în sub-segmente care să completeze oferta altor furnizori existenți.

În cele din urmă, studiul subliniază importanța diversificării geografice. Avansurile tehnologiilor de comunicații și de calcul au fost în centrul acestei explozii. Investitorii au acum acces rapid la date detaliate despre fundamentale, prețuri și evaluări. Mai mult, aceste date pot fi analizate, stocate și distribuite în întreaga lume mai repede și mai ieftin decât oricând. Ca urmare, locația fizică nu mai este un factor determinant important al accesului investitorilor la informații.

Pe piețele de credit, numărul tot mai mare de rating de credit a facilitat difuzarea și analizarea informațiilor. În timp ce băncile mari și alți investitori mari au resursele necesare pentru a-și face propria analiză a riscului de credit, ratingurile de credit reprezintă un instrument vital pentru a ajuta investitorii mai mici să formeze portofolii diversificate în cadrul clasei de calitate a creditelor. Ca recunoaștere a contribuției agențiilor de rating la dezvoltarea piețelor de obligațiuni corporative, autoritățile din Asia fac eforturi concertate pentru a spori vizibilitatea și credibilitatea agențiilor de rating locale.

O consecință a disponibilității largi a informațiilor este că deciziile de investiții sunt luate din ce în ce mai mult pe o bază globală, nu pe o bază națională. Așa-numita "părtinire la domiciliu" a investitorilor este disipată, iar factorii specifici sectorului, spre deosebire de factorii specifici țării, devin motoare mai proeminente ale prețurilor activelor. În acele piețe asiatice cu producători de microcipi mari, de exemplu De exemplu, mișcările de prețuri sunt adesea determinate de evoluția industriei tehnologice globale.

CAPITOLUL 3 – STRATEGII DE MARKETING INTERNAȚIONAL

3.1. Procesul de decizie în marketing

Procesul de luare a deciziilor se referă la diferitele etape ale procesului de luare a deciziilor pe care un consumator îl suferă înainte, după și în timpul achiziționării produsului sau serviciului. Este important ca un comerciant să înțeleagă ceea ce dorește consumatorul și metodele fiabile de a promova produsul sau serviciul. Procesul de cumpărare începe cu recunoașterea necesităților. Consumatorii identifică diferența dintre starea sa actuală și starea dorită. O necesitate poate fi declanșată de stimuli interni sau externi. Stimulentele interne includ nevoile personale cu care se confruntă consumatorul, cum ar fi foamea, setea, etc. Publicitatea, pe cale orală, este o influență externă care poate, de asemenea, să determine nevoile. Managerii fac mereu decizii pe baza experienței lor. Acest lucru îi poate determina să creadă că calea de urmat este evidentă sau că mărimea deciziei nu merită să fie cheltuită o sumă imensă de bani pentru constatarea facturilor. Ar putea fi o acțiune necesară astăzi și nu există timp pentru o cercetare formalizată, chiar dacă ar fi binevenită. Cu toate acestea, în cazul în care deciziile necesită resurse financiare mari și în cazul în care costurile eșecului sunt ridicate, este nevoie de luarea deciziilor pe baza unor date robuste și fiabile. Companiile care operează pe piețe mari și internaționale, care se schimbă rapid, nu se pot baza pe abordări anecdotale și intuitive la luarea deciziilor. Acesta este scopul cercetării de piață – pentru a reduce riscul de afaceri.

Este poate surprinzător faptul că investițiile majore și deciziile strategice sunt încă făcute fără informații adecvate. Motivele pentru aceasta pot include unele eșecuri profesionale din partea practicanților de cercetare de piață, cum ar fi incapacitatea sau nechibzuitatea de a fi implicați în luarea deciziilor, precum și diferențele în culturile corporative. În Statele Unite și în Europa de Nord-Vest, cercetarea pieței este practică aproape standard ca ajutor pentru luarea unor decizii importante. Cu toate acestea, în multe părți ale lumii, cercetarea pieței este mai puțin utilizată și există mai multă dependență de gust și de intuiție. Acest lucru este parțial istoric în faptul că cercetarea de piață este mai puțin stabilită în aceste regiuni. De asemenea, poate fi din cauza diferenței culturale și a suspiciunii.

Pe piețele de consum și de afaceri între întreprinderi, deciziile pe care cercetarea sunt utilizate pentru a ghida tind să fie similare. Indiferent de natura prodiusului, cercetarea ar putea include subiecte precum specificația produsului și relația acestuia cu nevoile și cerințele consumatorilor, branding, prețuri, metode de distribuție, suport publicitar, definiție și segmentare a pieței, niveluri de vânzări prognozate și așa mai departe. Fiecare dintre aceste decizii necesită informații de pe piață pentru a reduce riscul de afaceri.. Publicitatea, pe cale orală, este o influență externă care poate, de asemenea, să determine nevoile. Căutarea de informații: În a doua etapă, clientul încearcă să adune cât mai multe informații posibil. Dar depinde de cât de puternică este nevoia. Dacă nevoia este prea puternică, clientul ar putea sări peste această etapă și va merge la cumpărare. Dacă nu, începe procesul de căutare a informațiilor. Căutarea de informații poate fi clasificată în cercetarea internă și externă. Căutarea internă se referă la apelarea la experiențele trecute cu produsul. Căutarea externă se realizează atunci când clientul încearcă să caute informații din surse personale (familie, prieteni etc.), surse comerciale (reclame, persoane de vânzări) sau surse publice (ziare, televiziune etc.). Clientul evaluează toate alternativele disponibile pe piață. Ea apare separat sau în legătură cu căutarea informațiilor. Determinantul important în această etapă este gradul de implicare pe care clientul îl poate avea cu produsul potențial. Atunci când o achiziție este foarte implicată, clientul poate merge pentru o evaluare extinsă. Exemple de achiziții care implică foarte mult sunt cumpărarea unei mașini, a unei case etc. Este important ca marketerul să sublinieze caracteristicile importante ale produsului în astfel de cazuri. Consumatorii se îndreaptă către etapa următoare odată evaluată valoarea tuturor alternativelor. Achiziție efectivă a produsului este o altă etapă. Comportamentul la cumpărarea postului: În această etapă, consumatorul analizează dacă produsul era util pentru el sau nu, dacă produsul și-a îndeplinit nevoia sau nu. Dacă nivelul de satisfacție este ridicat, consumatorul va deveni client loial al mărcii. Scopul Marketer este de a se asigura că cumpărătorul are un feedback pozitiv în ceea ce privește achizițiile.

3.2. Studierea concurenței

Identificarea concurenților poate fi o sarcină dificilă; unii concurenți par să aibă foarte mult

impact direct asupra activităților unui comerciant cu amănuntul, dar cu o analiză mai detaliată, multe altele să concureze pentru clienți în moduri diferite. Industria de comerț cu amănuntul însăși devine tot mai mult competitiv, întrucât liberalizarea economică și globalizarea creează noi forme de concurență și prin apariția unor comercianți cu amănuntul mai mari și mai puternici. Noi concurenți din mediul online și internațional, și neclaritatea, formatelor tradiționale de tranzacționare, au creat un mediu competitiv mult mai puțin previzibil. În această situație, managerii vor trebui să aibă un rol activ, mai degrabă decât unul pasiv, să influențeze, să modeleze și să creeze dimensiunile competitive ale lor prin transformarea în avantaje. Ca urmare a acestor tendințe, identificarea concurenților cu amănuntul va fi critică sarcină. Scopul ar trebui să fie înțelegerea concurenței, concentrându-se în mod intenționat concurenții să învețe cât mai mult posibil despre intențiile lor. O companie ar trebui să încerce să prezică alegerile concurenților privind strategia și tactica, reacțiile lor probabile la schimbările de mediu și răspunsurile la orice surse competitive. Procesul de analiză a concurenților va necesita contribuții la ipotezele concurenților despre industrie și capacitățile acestora, pe lângă evaluările strategiei

și obiective. Retailerul trebuie să decidă asupra dimensiunilor critice ale acestora competitiv și să prezică modul în care concurenții ar putea reacționa.

OCDE a concluzionat că studiile de piață au fost în general efectuate pentru unul din cele două motive: fie ca o inițiere a acțiunii de executare atunci când există suspiciuni de comportament anticoncurențial într-un sector, dar autoritățile de concurență nu cunosc natura exactă și sursa problemei concurenței; sau ca o inițiativă de promovare a concurenței, în care nu există suspiciuni de încălcare a legilor concurenței, dar se pare că piața nu funcționează bine pentru consumatori. Acest lucru se poate datora restricțiilor publice asupra concurenței sau echilibrului ineficient al pieței. În astfel de cazuri, un studiu de piață poate identifica cauzele fundamentale ale oricăror diminuări ale concurenței și poate formula remedii adecvate. Acestea pot include recomandări guvernului sau altor factori de decizie în ceea ce privește schimbarea de reglementare sau politică sau încurajarea participanților de pe piață să ia măsuri voluntare pentru a stimula concurența.

Dimensiunile generale ale strategiei competitive pot fi înțelese prin niveluri de interdependență. Gradul în care comercianții cu amănuntul sunt afectați de distribuția altor comercianți cu amănuntul, strategii, cu implicații importante pentru fiecare concurent, cu atât mai mult cu cât se concentrează industria și comportamentul câtorva concurenți din ce în ce mai mult definește mediul concurențial. Este posibil ca unii concurenți să nu se afle în competiție directă pot oferi produse care nu sunt substitute directe. Alții ar putea să concureze prin activități periferice activitățile lor principale, și poate să fie deschiși inițiativelor colaborative.  Este clar că există pericolul ca, comercianții cu amănuntul să se implice în comportamentul auto-distructiv, astfel încât trebuie să formuleze strategii pentru a minimiza sau preveni răspunsurile necooperante și încurajarea cooperării. Acest lucru este evident în rândul comercianților cu amănuntul dintr-un anumit număr de sectoare industriale: alimente, îmbrăcăminte etc.

Analiza competitivă este dificilă până când vânzătorul cu amănuntul cunoaște clar cine este competitorul său. Concurenții pot fi definiți ca organizații care vin în același grup de clienți

sau segmente de piață și care deservesc unele din aceleași funcții. Comercianții va fi preocupat de numărul de concurenți pe piața lor, de a distinge amploarea activității lor comerciale și ambițiile strategice care pot fi atinse în fiecare grup.

CAPITOLUL 4. –STUDIU DE CAZ: EXPORT-IMPORT MACEDONIA-ROMÂNIA

Context economic

Republica Macedonia este o țară continentală în mijlocul Peninsulei Balcanice, iar principalele legături de transport în țară sunt cele care leagă diferitele părți ale peninsulei (legături transbalkane). Este deosebit de important legătura dintre nord-sud și valea Vardar, care leagă Grecia de restul Europei.

Lungimea totală a rețelei feroviare din Republica Macedonia este de 699 km. Cea mai importantă cale ferată este linia de la granița cu Serbia – Kumanovo – Skopje – Veles – Gevgelija – granița cu Grecia. Din 2001, a fost construită linia de cale ferată Beljakovci – granița cu Bulgaria, care va avea o conexiune directă la Skopie-Sofia. Cel mai important centru feroviar din țară este Skopje, în timp ce celelalte două sunt Veles și Kumanovo.

Clasat ca cel de-al patrulea stat "cel mai bun reformator" din 178 de țări clasate de Banca Mondială în 2009, Macedonia a suferit o reformă economică considerabilă după independență. Țara a dezvoltat o economie deschisă, comerțul reprezentând peste 90% din PIB în ultimii ani. Din 1996, Macedonia a înregistrat o creștere economică constantă, deși lentă, cu creșterea PIB-ului cu 3,1% în 2005. Această cifră a fost estimată să crească la o medie de 5,2% în perioada 2006-2010. Guvernul sa dovedit de succes în eforturile sale de combatere a inflației, cu o rată a inflației de doar 3% în 2006 și 2% în 2007 și a pus în aplicare politici axate pe atragerea investițiilor străine și promovarea dezvoltării întreprinderilor mici și mijlocii întreprinderilor (IMM-uri). Actualul guvern a introdus un sistem unic de impozitare cu intenția de a face din țară atractivitatea investițiilor străine. Rata forfetară de impozitare a fost de 12% în 2007 și a fost redusă până la 10% în 2008. În ciuda acestor reforme, din 2005 rata șomajului în Macedonia a fost de 37,2%, iar în 2006 rata sărăciei a fost de 22%. Cu toate acestea, datorită unor măsuri de ocupare a forței de muncă, precum și a procesului de succes al atragerii de corporații multinaționale, și potrivit Oficiului Statistic de Stat al Macedoniei, rata șomajului în primul trimestru al anului 2015 a scăzut la 27,3%. Politicile și eforturile guvernului în ceea ce privește investițiile străine directe au avut loc prin înființarea unor filiale locale ale mai multor companii de producție mondiale, în special din industria auto, precum: Johnson Controls Inc., Van Hool NV, Johnson Matthey plc, Lear Corp. , Visteon Corp., Kostal GmbH, Gentherm Inc., Dräxlmaier Group, Kromberg & Schubert, Marquardt GmbH, Amphenol Corp., Tekno Hose SpA, KEMET Corp, Key Safety Systems Inc., ODW-Elektrik GmbH etc.

Macedonia are unul dintre cele mai mari cote de asistați social ori șomeri din Europa, 72% dintre cetățenii săi afirmând că ar putea gestiona veniturile gospodăriei doar "cu dificultate" sau "cu mare dificultate", deși Macedonia, împreună cu Croația, a fost singura țară în Balcanii de Vest să nu raporteze o creștere a acestei statistici. Corupția și un sistem juridic relativ ineficient acționează și ca restricții semnificative asupra dezvoltării economice de succes. Macedonia are încă unul dintre cele mai scăzute PIB pe cap de locuitor din Europa. În plus, piața gri a țării este estimată la aproape 20% din PIB. 7%, una dintre cele mai mari rate din Europa. Cu toate acestea, o recesiune ca urmare a crizei financiare mondiale din 2008-2009 a forțat guvernul să se împrumute extern, inclusiv un program de salvare de 20 de milioane de euro al FMI. PIB-ul a crescut cu peste 2% în fiecare an de atunci. Potrivit Băncii Mondiale, paritatea puterii de cumpărare pe cap de locuitor a crescut de la 13.442 dolari SUA în 2007 la aproximativ 22.124 dolari SUA în 2015. România are încă unul dintre cele mai scăzute salarii medii lunare nete în UE de 540 euro în 2016, -1,1% în 2016. Rata șomajului în România este de 5,4% în 2017, ceea ce este foarte scăzut în comparație cu alte țări ale UE. Creșterea producției industriale a atins un nivel de 6,5% în februarie 2013, cel mai ridicat în UE- 27. Cele mai mari companii locale includ producatorul de automobile Automobile Dacia, Petrom, Rompetrol, Ford Romania, Electrica, Romgaz, RCS & RDS si Banca Transilvania. Exporturile au crescut substanțial în ultimii ani, cu o creștere anuală de 13% a exporturilor în 2010. Exporturile principale ale României sunt mașini, software, îmbrăcăminte și textile, mașini industriale, echipamente electrice și electronice, produse metalurgice, materii prime, echipamente militare, produse farmaceutice, substanțe chimice fine și produse agricole (fructe, legume și flori). Comerțul se concentrează în cea mai mare parte pe statele membre ale Uniunii Europene, Germania și Italia fiind cei mai mari parteneri comerciali ai țării. Soldul contului în 2012 a fost estimat la -4,52% din PIB. După o serie de privatizări și reforme la sfârșitul anilor 1990 și 2000, intervenția guvernului în economia românească este oarecum mai mică decât în ​​alte economii europene. În 2005, guvernul a înlocuit sistemul fiscal progresiv al României cu un impozit unic de 16% atât pentru venitul personal, cât și pentru profitul corporativ, printre cele mai scăzute rate din Uniunea Europeană. Economia se bazează preponderent pe servicii, care reprezintă 51% din PIB, chiar dacă industria și agricultura au, de asemenea, contribuții semnificative, reprezentând 36% și, respectiv, 13% din PIB. În plus, 30% din populația României a fost angajată în 2006 în agricultură și producție primară, una dintre cele mai mari rate din Europa. [199] Începând cu anul 2000, România a atras investiții străine în creștere, devenind cea mai mare destinație investițională în sud-est și Europa Centrală. Investițiile străine directe au fost evaluate în 2006 la 8,3 miliarde de euro. Potrivit unui raport al Băncii Mondiale din 2011, România ocupă în prezent locul 72 din 175 de economii în ușurința de a face afaceri, înregistrând mai puțin decât alte țări din regiune, cum ar fi Republica Cehă. În plus, un studiu din 2006 a considerat că este cel de-al doilea cel mai rapid reformator economic din lume (după Georgia). Începând cu anul 1867, moneda oficială a fost leul românesc ("leul") și după o denominație în 2005, a fost evaluată la 0,2-0,3 euro. După intrarea în UE în 2007, se așteaptă ca România să adopte moneda unică în jurul anului 2020. La 1 iulie 2015, datoria externă a României a fost raportată la suma de 90,59 miliarde de euro. Potrivit INSSE, estimată în 2015 la 86.080 kilometri (53.488 mi). Banca Mondiala evalueaza reteaua feroviara la 22.298 km (13.855 mi) de cale, cea de-a patra cea mai mare retea feroviara din Europa. Transportul feroviar a înregistrat un declin drastic după 1989 și a fost estimat la 99 de milioane de călătorii de călători în 2004; dar a cunoscut o revigorare recentă (2013) datorită îmbunătățirii infrastructurii și privatizării parțiale a liniilor, reprezentând 45% din totalul mișcărilor de pasageri și mărfuri din țară. Există astăzi 16 aeroporturi comerciale internaționale, dintre care cinci (Aeroportul Internațional Henri Coandă, Aeroportul Internațional Aurel Vlaicu, Aeroportul Internațional Timișoara, Aeroportul Internațional Constanța și Aeroportul Internațional Sibiu) sunt capabile să manipuleze aeronave de mare viteză. Peste 9,2 milioane de pasageri au zburat prin Aeroportul Internațional Henri Coandă din București în 2015. [208] România este un exportator net de energie electrică și este al 48-lea mondial în ceea ce privește consumul de energie electrică. Aproximativ o treime din energia produsă provine din surse regenerabile, mai ales ca energie hidroelectrică. În 2015, principalele surse au fost cărbunele (28%), hidroelectrice (30%), nucleare (18%) și hidrocarburi (14%). Ea are una dintre cele mai mari capacități de rafinare din Europa de Est, chiar dacă producția de petrol și gaze naturale a scăzut mai mult de un deceniu. Cu una dintre cele mai mari rezerve de țiței și gaz de șist din Europa, majoritatea țărilor independente din punct de vedere energetic din Uniunea Europeană și căutând să-și extindă în continuare propria centrală nucleară la Cernavodă. Au fost aproape 18,3 milioane de conexiuni la Internet în iunie 2014. Potrivit Bloomberg, în 2013 România sa clasat pe locul cinci în lume și, potrivit The Independent, se situează pe primul loc în Europa la viteze pe Internet, Timișoara fiind printre cele mai înalte din lume. Cu un PIB pe cap de locuitor de 9.157 dolari SUA la paritatea puterii de cumpărare și un Huma

În ceea ce privește comerțul exterior, cel mai mare sector care a contribuit la exportul țării în 2014 a fost "produse chimice și produse conexe" la 21,4%, urmat de sectorul "mașini și echipamente de transport" la 21,1%. Principalele sectoare de import ale Macedoniei în anul 2014 au fost "bunuri fabricate în principal din materiale" cu 34,2%, "mașini și echipamente de transport" cu 18,7% și "combustibili minerali, lubrifianți și materiale conexe", cu 14,4% din importurile totale. Chiar și 68,8% din comerțul exterior în 2014 a fost făcută cu UE, ceea ce face Uniunea de departe cel mai mare partener comercial al Macedoniei (23,3% cu Germania, 7,9% cu Marea Britanie, 7,3% cu Grecia, 6,2% cu Italia etc. ). Aproape 12% din comerțul exterior total în 2014 a fost realizat cu țările din Balcanii de Vest. [151]

În anul 2016, România a avut un PIB (PPP) de aproximativ 441.601 miliarde de dolari și un PIB pe cap de locuitor (PPP) de 22.348 dolari. [Potrivit Băncii Mondiale, România este o economie de țară cu venituri medii superioare [186] Potrivit Eurostat, PIB-ul pe cap de locuitor al României (PPS) a fost de 59% din media UE în anul 2016, o creștere de la 41% în 2007 (anul aderării României la UE), făcând România una dintre economiile cu cea mai rapidă creștere EU.

Casa CEC (Casa de Economii și Consemnații), situată pe bulevardul Victoriei din București.

După 1989, țara sa confruntat cu un deceniu de instabilitate și declin economic, determinată în parte de o bază industrială învechită și de lipsa reformei structurale. Din 2000, însă, economia românească a fost transformată într-o economie stabilă macroeconomică relativă, caracterizată printr-o creștere ridicată, o șomaj scăzut și o scădere a inflației. În anul 2006, potrivit Oficiului Român pentru Statistică, creșterea PIB în termeni reali a fost înregistrată la 7. Indicele de dezvoltare de 0,701, Macedonia este mai puțin dezvoltată și are o economie considerabil mai mică decât majoritatea fostelor state iugoslave. Potrivit datelor Eurostat, PIB-ul PES macedonean a rămas la 36% din media UE în 2014.

Prezentarea societăților

ABC Dojcinovski oferă o gamă largă de seminee pe lemn și peleți, precum și sprinklere, diverse soluții de încălzire pentru locuință, spații de birouri sau capacități industriale, paleți de încălzire. ABC Dojcinovski distribuie pelete, brichete, sobe peleti, șeminee pentru incalzirea peletelor si cazane pentru incalzirea peletelor, sobe si seminee pe lemn si cazane pentru incalzire centralaă a lemnului. De asemenea, distribuie diferite tipuri de materii prime, sticlă ceramică ignifugă, vopsea de protecție pentru toate tipurile de sobe, seminee și spray-uri și diferite tipuri de emailuri.

Oraș: Bitola,

Țara: MK – Macedonia

Adresa: Karlovac 35

Categorie: Societate comerciala / importator, exportator

Data înregistrare: 15 Oct 2013

Delamode este furnizor de transport rutier orientat către clienți. Oficiile amplasate strategic îi permit să ofere servicii de consolidare de pionierat în Europa de Est, inclusiv în regiunile baltice și balcanice, care leagă perfect aceste destinații cu restul Europei. Rețeaua permite furnizarea de servicii regulate și directe care să conecteze perfect Europa de Est cu Europa de Vest, precum și servicii de transport rutier pentru țările și republicile din Asia. Datorită naturii infrastructurii noastre operaționale oferă clienților noștri plecări directe programate, timpuri rapide de tranzit, fiabilitate și control maxim asupra tuturor serviciilor de transport rutier, se constată: servicii de consolidare în întreaga Europă , servicii de transport paneuropene integral și parțial, servicii directe care leagă Europa de Est și de Vest, servicii regulate care leagă Europa Centrală și de Est, țări și republici din Asia , operatori cu experiență în mai multe limbi, experiență în domeniul piețelor , experiență vastă în abordarea diverselor tipuri de mărfuri și sectoare industriale. Delamode oferă soluții logistice profesionale și adaptate nevoilor diferite ale companiilor mici și mari. Experții noștri în logistică contractuală ascultă cu atenție provocările lanțului de aprovizionare al clienților noștri și efectuează o analiză aprofundată a afacerii lor Folosind aceste informații și combinând expertiza noastră în domeniul depozitării, transportului și serviciilor cu valoare adăugată, vom construi un serviciu optim, adaptat cerințelor exacte ale clienților noștri. Soluții pentru toate tipurile de piețe și produse Fie că este vorba de îmbrăcăminte de modă / textile , pentru uz industrial, pentru sănătate, electronica, FMCG, retail, piese auto, vor personaliza o soluție logistica care sa îndeplinească cerințele clientului in lantul de aprovizionare. In colaborare strânsa cu fiecare client suntem de comun acord asupra obiectivelor cele mai importante pentru succesul strategiei de afaceri a clientului . Această abordare susține obiectivul nostru de îmbunătățire continuă și oferă clientului informațiile necesare pentru a rămâne informat și de control al funcțiilor sale de lanț de aprovizionare. Sistem de management al comenzilor de cumpărare Sistemul de management al comenzilor de cumpărare: Delamode simplifică serviciile noastre de gestionare a lanțului de aprovizionare, integrând pe deplin fiecare membru implicat în proces (clienți, parteneri și operatori Delamode). Sistemul asigură vizibilitatea completă a documentelor comerciale (facturi) și a documentelor de transport, inclusiv BL, HBL, MBL, liste de pachete și CMR-uri. Toată documentația este ușor accesibilă utilizatorilor sistemelor și poate fi vizualizată și descărcată într-un format ușor de utilizat. Rezumatul caracteristicilor sistemelor Sistemul on-line complet integrat, vizibilitatea documentelor comerciale și de transport, plotarea căilor critice, Notificări automate de e-mail – Alerte pentru a notifica părțile relevante despre interogările PO, vizibilitatea fiecărei etapa a istoriei PO – de la fabrică până la livrare către utilizatorul final. Affinity Transport Solutions este divizia de servicii financiare specializate a grupului Delamode. Divizia oferă o gamă largă de servicii care susțin nevoile de afaceri ale companiilor de transport mici și mari din Europa Centrală și de Est. În prezent, Affinity Transport Solutions a fost lansată cu succes în România și Serbia, cu intenția de a extinde divizia specializată în viitorul apropiat .Servicii oferite de Affinity Transport Solutions • Furnizarea de carduri DKV, asistență în regim de urgență la șosea, asigurare, închiriere și închirieri de vehicule și echipamente, soluții de urmărire a vehiculelor, serviciu de rezervare prin feribot.

Companiile au obiect de activitate asemănător în esență, dar au ales să depășească limitele concurenței globale și să se asocieze pentru un nou proiect: Centru de Consolidare Confecții, Urziceni. Astfel, fiind necesare utilaje și materiale necesare pentru utilajele pe bază de încălzire la un preț avantajos, s-a recurs la soluția de a colabora cu o societate cu experiență atât în transport cât și în fabricarea materiilor prime necesare. Deoarece colaborarea implică oferta reducerii de preț la transport inclus, deși ar avea posibilitatea să distribuie prin forțe proprii materialele în țară, Delamonde alege să cedeze această sarcină ABC. De altfel, nu toate materialele de care are nevoie se pot transporta în țară fără formele legale respectiv avize ș.a. și alte cheltuieli necesare, abilitări pe care ABC deja le deține. Prin urmare, vom examina etapele necesare și stilul de negociere desfășurat la ședința dintre reprezentanții legali, desfășurată în Macedonia.

4.1. Obiectivul și ipotezele cercetării

Această cercetare este destinată să detecteze și să clasifice factorii determinanți relevanți ai negocierii, cu un accent special pus pe așa-numitele factori de mediu (situație). În acel moment (contrar anticipațiilor care vorbesc despre aceasta ca despre un "fenomen intangibil al zonei crepusculului"), cercetarea începe cu o atitudine conform căreia negocierea este o prezență socială larg răspândită, observată în multe feluri de relații sociale, și ar putea și ar trebui să fie explorată. Faptul că un număr mare de concepte teoretice au fost separate nu a contribuit la fundamentarea unei teorii eclectice a negocierii, ci, dimpotrivă, servește drept temelie de bază a propriei noastre abordări în tratarea acestei probleme.

Ipoteza generală despre influența factorilor inter-psihici și de mediu asupra procesului de negociere nu este încă confirmată (cele trei ipoteze particulare sunt confirmate doar parțial), singura influență confirmată este aceea a gradului de toleranță a frustrării față de negociere (care aparține grupului variabilelor inter-psihice) și influența tipului de proprietate și ramură a activităților asupra colaborării și formalității dependente (care aparține variabilelor de mediu-extern). Motivele se regăsesc în confirmările și notele reprezentanților așa-numitei "revoluții sociale". Anume, negocierea ca o situație socială depinde în cea mai mare parte de interacțiunea dintre atingerile personale specifice ale negociatorilor și condițiile de situație exterioară, care creează așa-numitul "context de negociere" (particular și unic pentru fiecare situație nouă). Există o mare probabilitate ca exact aceste anticipații să contribuie astfel încât acest fenomen să fie declarat "intangibil". Deși, credem că soluția acestei probleme este oferită de anticipațiile menționate mai sus (cum ar fi teoria jocurilor, conceptele de corelare). Astfel, dacă factorii determinanți (un grad de frustrare, tip de proprietate și sucursală, și probabil alții), care sunt "suficient de puternici", influența oricărei situații de negociere trebuie separată, decât cel de-al treilea grup de factori de interacțiune, cele mai bune ar putea fi înțelese și explicate prin conceptele teoretice menționate mai sus. De fapt, acesta este conceptul esențial al autorilor care se ocupă de determinarea situației contextului interactiv al diadelor.

4. 2. Metodologia de cercetare

În cursul explorării problemei cercetării noastre, începem în primul rând prin analiza teoretică a cunoașterii acestei probleme, oferită de oamenii de știință, realizate prin două abordări diferite. Anume în domeniul negocierilor după explorări sunt evidente: explorările generate de analiza profilurilor, concluziilor și actelor unor manageri anterior distinsi, experiențe personalizate sistematice și experimente clasice, teste psihometrice și altele în scopul evaluării relațiile dintre variabilele stabilite. Prima abordare este distinctivă pentru diferitele profiluri ale practicanților (solicitanți, avocați, ingineri) care și-au sistematizat cunoștințele de negociere și experiențele personale, oferindu-le astfel modele originale, maniere și școli. În timp ce cea de-a doua abordare este notabilă în sociologii, psihologii sociologi, teoreticienii de management care au efectuat explorarea directă a negocierilor sau au făcut în mod indirect concluzia lor bazată pe investigarea altor probleme și aspecte ale negocierii. Cercetarea se bazează pe metodologia analitico-descriptivă, care are ca scop selectarea percepțiilor pertinente privind relațiile interpersonale, prezente în procesul de negociere și prin aplicarea actelor statistice adecvate și a concluziilor care vor răspunde la întrebările preconizate ale cercetării. De asemenea, în timpul determinării interacțiunii dintre diferitele tipuri de variabile (cum ar fi atingerea personală, elementele de mediu și condițiile de interacțiune), procedura cea mai aplicabilă este explorarea imediată a evenimentelor înregistrate în timpul negocierilor în timp real. A însemnat astfel că explorarea descriptivă analitică clasică este îmbogățită de studiul de caz.

Tehnicile de explorare implementate sunt după cum urmează, un chestionar de evaluare a scorurilor, o tehnică de evaluare și mai ales o tehnică de observare sistematică stabilită ca studiu de caz.

Chestionarul de opinie a evaluat baza esențială despre caracteristicile interpersonale ale persoanelor relevante pentru această cercetare. Analiza răspunsurilor examinatorului (prezentată în formularul de chestionar) a fost efectuată prin evaluarea scării, iar absolvirea a fost descrisă de la extrem de satisfăcătoare la nesatisfăcătoare în ceea ce privește cunoașterea unor elemente distincte ale procesului de negociere și a relației lor cu acesta. În final, studiul de caz ne permite (pe baza anumitor poziții) să observăm impartial confirmarea și descrierea diverselor informații specifice și relevante au avut loc într-un proces concret de negociere – o situație specifică. Merită să menționăm întâlnirile individuale organizate în mod corespunzător cu persoanele interesate, precum și un seminar în care s-au efectuat următoarele metode: o metodă de predare, o tehnică de prezentare, o proiecție video etc. Variabilele, care par a fi determinanți importanți ai procesului de negociere, sunt primele care indică proprietatea. Influența sa asupra calității negocierii este confirmată statistic în ceea ce privește aspectele: atitudine de bază (colaborare-concurență), abordare de bază (formală-formală). De fapt, cu siguranță putem declara că: proprietarii de companii private sunt mai cooperativi și preferă abordarea formală. Aceste informații, probabil, rezultă din nevoile esențiale pentru persistența și dezvoltarea societății care este "pe cont propriu". Acestea vorbește despre alegerea așteptată și justificată (când proprietarii de companii private susțin că sunt întotdeauna responsabili pentru cooperare, tratat, înțelegere, compromisuri care garantează existența și dezvoltarea). Modul său de cooperare vie, ca trăsătură personală, este mai mult necesar pentru el decât pentru aceia care lucrează într-un sector public, în ceea ce privește tipul de împrumut al capitalului, este mai puțin motivat pentru forța maximă și respectarea principiile "cooperării". De fapt, acest lucru este confirmat de comentariile celor care au lucrat într-un "serviciu public" înainte de a-și începe afacerea privată. Ecuația cu propria afacere este foarte frecventă în rândul tuturor studenților implicați în cercetarea din sectorul privat, ceea ce nu este cazul celor din sectorul public. Pe de altă parte, tendințele schimbului final între interesele personale și sociale ale societății sunt cele mai frecvent declarate în public și comentate printre acei examinați care lucrează în "serviciul public", dar au propria afacere privată. În același timp , proprietarii societății private preferă abordarea formală (care se poate observa la semnarea documentelor, cerând verificarea, confirmarea, fapte, date exacte, argumente etc.) care le oferă o protecție adecvată și care garantează încrederea în timpul apariției și în timpul luării deciziilor. Principiul "întâlnirile scurte conduc la prietenii lungi" este cu siguranță mult mai preferat atunci când este vorba de negocierea interesului comun, deși probabil există un spațiu și pentru interesele "private", dimpotrivă, cu multe probleme rămânând " întrebare deschisă "(ceea ce înseamnă prevederi nedefinite). Tipul de muncă (operațiune) este o variabilă care are un impact puternic asupra negocierii. Dar, spre deosebire de tipul de proprietate, tipul de agent de lucru are influența imediată în timpul negocierii, dar nu are nicio influență asupra atitudinii și abordării fundamentale. Anume, valorile estimate arată că "atitudinea și abordarea în timpul negocierilor între comercianți, precum și între furnizorii de servicii sunt foarte asemănătoare, dar au o" durată de timp "diferită. Explicația implică două motive probabile: "timpul mai lung al negocierii", probabil pentru că nici ei, nici nivelul de origine în experiența și îndemânarea dobândite prin practica lor de zi cu zi de a negocia, cumpăra, vinde și tipul de bunuri (element de comerț) necesită un timp diferit pentru negociere, pentru că multe întrebări trebuie să răspundă în privința calității, prețului, condițiilor de plată, stipulărilor privind bunurile de gunoi, serviciilor și garanțiilor, transportului etc. timp de negociere (în medie de o oră), deoarece au mai puține probleme pe care le poartă tonul și prețul este deja determinat și nu variază atât de des pentru că nu depinde de piață. Când vorbim de variabilele personale, singura semnificație este nivelul de toleranță a frustrării care are un impact imediat asupra timpului de negociere. Nu există date statistice de importanță exclusivă despre alte relații de conjunctură care vor evidenția conexiunea lor. Astfel, cooperarea și încrederea ca trăsături ale maturității latente în exclusivitatea lor nu au niciun fel de impact și influență asupra negocierii. Nici ei, nici nivelul de exercitare a puterii legitime. Puterea prezintă relația funcțională dintre purtătorul puterii și cel dependent de putere. De fapt, esența acestei relații este echilibrul, dar nu este suficientă "putere" de a acționa în orice tip de negocieri (examinatorii sunt foarte conștienți de acest lucru – "depinde cine sunt negocierea și ce anume"). Deci puterile puteau fi observate doar ca o variabilă personală care avea un impact diferitîn situații diferite. De fapt, aceasta este destul de susceptibilă de a defini puterea ca funcție, corelarea puterii, pe de o parte, și dependența acelei forțe, pe cealaltă parte.

Desfășurarea cercetării conform obiectiv: cercetarea abordată prin tehnica observațională se concentrează asupra problemei influenței factorilor de situație asupra calității procesului de negociere. O astfel de determinare a problemei, subliniază caracterul preponderent exploratoriu al acestei lucrări. (Cum influențează factorii de situație influența lor? Care sunt principalele caracteristici ale acelei relații de import-export ?) Astfel, având în vedere cunoașterea științifică actuală cu privire la natura așa-numitelor "factori de situație", o necesitate era necesitatea specificării sale prin mai multe nivele și sub-probleme care sunt tratate prin explorare: problema naturii clasificării, de fapt dacă variabilele de determinare ale procesului de negociere s-au dovedit a fi suficient de "puternice" pentru a avea influența lor în toate situațiile de negociere chiar și la distanță? 2. Problema naturii explorării, de fapt ce este interacțiunea dintre situație și alți factori în situațiile de negociere în timp real? și problema naturii descriptive, referitoare la profilurile negociatorului mediu din Macedonia, cu privire la aspectele determinate ale negocierii. Obiectul cercetării este axat pe revizuirea dependenței reciproce dintre factorii personali psihicului intern (încredere, colaborare, nivelul de toleranță la frustrare, potența posedată) și variabilele externe (natura și caracterul activității), care sunt tratate ca factori determinanți ai modului preferat de comportament datorită faptului că în interacțiunea lor reciprocă ei au impact puternic asupra calității negocierea din punctul de vedere al climei, abordarea și timpul negocierii. Negocierile evidente sunt un proces predominant în "afaceri" prin care părțile interesate rezolvă disputele, se pun de acord asupra cursurilor de acțiune, acordă un avantaj individual sau colectiv avantajos și / sau încearcă să realizeze rezultate care își servesc interesele reciproce în viața de zi cu zi, cu toate acestea, nu se referă la ea ca atare. Atât de multă atenție la procesul de negociere este chiar văzută ca fiind redundantă. Negocierile care se întâmplă zilnic nu sunt considerate chiar negocieri. Însă, în momentul în care intrăm într-un nivel mai înalt al procesului de negociere, conștientizăm că nu se aplică aceleași reguli și că acest lucru necesită un nivel mai înalt de conștientizare, care provoacă stres și pregătire pentru a face față provocării care se află înainte. Cu un cadru dovedit, vor putea să stabiliți ordinea de zi, să stabiliți tonul negocierii și să direcționați modul în care negocierea continuă. Această lucrare este împărțită pe două părți (teoretice și cercetarea). În prima parte teoretică, sunt elaborate reflecții ale multor autori cunoscuți despre psihologie, sociologie, comunicologie, ale căror sugestii ar putea fi corelate în mod corect și în întregime cu concepția contemporană, înțelegerile și preocupările legate de unele probleme de negociere.

Astfel, ca în cazul oricărui contract, după ce se încuviințează nota de ședință și membrii sunt prezenți, avocatul roman propune un plan de negociere după componentele general acceptate la nivel international al unui contract de transport, cu clauză de furnizare.

Astfel, se va avea în vedere un contract bilincv, editat în română și engleză, cu o anexă autentificată în limba macedoneană, cu prevederea că dacă există neclarități între clause, versiunea în limba engleză primează.

Se discută datele de identificare ale părților, se fac schimb de documente de înregistrare între avocați, pentru certitudinea funcționării legale a societății. Apoi se procedează la stabilirea obiectului : servicii de import, export și furnizare materale conform ofertă. Se stabilește prețul conform ofertă acceptată, furnizorul angajându-se să notifice modificarea acesteia în termen de 24 de ore. Ofertele sunt discutate de către reprezentanți ingineri și directori economici, se stabilește cea mai bună variantă. Urmează clauzele uzuale pentru acest tip de contracte, care sunt uzuale la nivel international și European, respectiv prevederile Incoterms, acceptate de către Camera de Comerț a Republicii Macedonia(deși denumirea de Macedonia a țării este controversată printr-o dispută de orgoliu la nivel mondial cu Grecia, vom folosi această denumire din considerente practice de spațiu, fără implicații discutabile politic sau de altă natură). Ne referim aici la obligația de asigurare, garantare a mărfii, alte obligații ale părților ca furnizor-transportator și cumpărător-beneficiar. Cuantumul asigurării și taxele de transport se discută de către administrator și directorii financiari.

Urmează forța majoră, competența de judecată: tribunal commercial de pe teritoriul României, legislația aplicabilă este cea română în vigoare, fapt cu care colaboratorul este de accord prin reprezentant, se discută eventuale obiecții pe regulamentele interne de furnizare, toată documentația implicate în ședință fiind anterior transmisă prin poșta electronica, iar părțile au citit-o și analizat-o.

Ca grup de control al cercetării, se are în vedere de către avocat faptul că deși Macedonia este candidat la aderarea UE, acest process nu este îndeplinit. În cea de-a doua parte de cercetare se prezintă, analizează și interpretează rezultatele sondajelor și înregistrărilor reale (situații de negociere în timp real) realizate în mai multe orașe din Macedonia efectuate de 130 de examinatori de afaceri, care acționează în condiția transformării relațiilor generale și restructurării capitalei. Cooperarea și încrederea au aceleași relații. Anume, cooperarea și încrederea – ca trăsături personale (observate separat) – nu arată nici o influență asupra calității negocierii. Influența acestor caracteristici personale crește și scade în funcție de situațiile specifice. Explicația rezultă din esența relației de comunicare a interacțiunii și complexitatea acesteia. Astfel, calitatea comunicării depinde de percepția partenerului, dar depinde și de concordanța inițiatorului. Aceasta înseamnă că într-o sferă foarte sensibilă de interacțiune socială, pe măsură ce negocierea este în afara, cooperarea și încrederea puteau fi văzute și acceptate în mod diferit de către partener, care vorbește din nou că "depinde de cine, când și cum". Dar acest lucru nu este cazul cu nivelul toleranței la frustrare. Este bine cunoscut faptul că nu are influență asupra atitudinii de bază (cooperare-concurență) și asupra abordării de bază (formal-informale), dar cu siguranță are influență asupra timpului de negociere în orice situație de negociere, datele se explică prin caracteristicile esențiale ale acestei probleme și prin prezența fiziologică a acestora în ceea ce privește reacțiile și manifestările (gesturile) care rezultă din frustrări. Întrebarea este: În cazul în care se determină situațiile distinctive ale negocierii, căar trebui să fie separate ca tipuri reprezentative? Studiul de caz permite acest lucru. Conform caracteristicilor de interacțiune distincte, aceste cazuri sunt grupate după cum urmează: 1) negocierea cu partenerul necunoscut; 2) negocierea cu partenerul cu adevărat-credibil pierdut; 3) negocierea cu un partener bine cunoscut, cu bună cooperare. Prima inițiativă a fost numită inițiativă, cea de-a doua fiind culminativă și ultima a fost numită negociabilă (această diviziune indică teoria lui Blau). Ultimul grup a fost considerat "negociabil" în ceea ce privește considerațiile sale că "negocierea este posibilă chiar și în condițiile lipsei de putere, ceea ce nu înseamnă slăbiciune, ci înseamnă că relația este construită în raport cu celelalte stări". Și probabil aceasta este încrederea, care, potrivit autorului, dar și practica o confirmă, este și cea mai căutată unealtă pentru aducerea unor soluții mai noi. Mulți autori sugerează câteva noi modele în care accentul principal este pus pe problema re-formulării pozițiilor de observare a procesului de negociere ca o problemă care impune o soluție creatoare reciprocă, de fapt, care are nevoie de răspunsul la întrebarea cum să demarăm negocierea? Deci, acesta este momentul cheie și pasul-cheie pentru o negociere reușită. Acesta este momentul în care ambele părți sunt aduse într-o așa numită situație de alertă (printr-o varietate de situații de culminare în care puterea este cel mai puternic instrument) atunci când încep să caute cea mai acceptabilă soluție.

4. 3.Rezultate

Din cele menționate mai sus, în contextul scopului metodologiei cercetării, rezultă că modelele teoretice în care se accentuează momentul reformulării, ca o etapă separată, faza pare a fi mai acceptabilă și superioară ( Raider, Colleman, Mandic). Vorbind despre abordarea de observare, analiză și explorare a negocierilor, cea mai impresionantă este abordarea reprezentată de analiza tranzacțiilor. Aici observăm o simplificare maximă a înțelegerii relațiilor reciproce dintre două sau mai multe persoane capturate în actul de negociere. Analiza tranzacțiilor care au loc una după alta în timpul negocierii, modificată de cunoștințele despre "jocurile" care se produc în lumea afacerilor, oferă o altă posibilitate de tratare științifică a acestei probleme. Cu siguranță aceasta nu comprima psihologizarea operațiunii de afaceri, dar totuși cere acceptarea faptelor evidente că, atunci când vorbim despre analiza manifestărilor externe, în niciun caz nu este permis să neglijăm legătura sa cu elementele care îl creează pe om în întregime. Acesta este motivul pentru care suntem strâns legați de acei autori care accentuează mai ales știința despre om , mai degrabă decât pe cei care au clasificat această problemă ca pe un fenomen intangibil, că oricine poate "jongla" cu acest aspect. Faptul despre existența multor școli, sucursale, seminarii, instruiri pentru negociatori, comparativ cu numărul de cercetări științifice relevante din acest domeniu, vorbește despre abordarea inadecvată a observării acestei probleme. Sperăm că alocările anterioare despre caracterul distinctiv și caracterul interdisciplinar al fenomenului de negociere vor ajunge la cei care, în Republica Macedonia, au intenționat în mod legal să protejeze exclusivitatea pentru a-și exercita această abilitate (negociere-meditație). Ei trebuie să înțeleagă și să accepte diferențele esențiale dintre abordările menționate mai sus. Anume, practicarea activităților care ar trebui să reprezinte actul de negociere, meditațiile sunt deschise tuturor, dar exclusivitatea tratamentului lor științific aparține științei despre om, a cărui comportament superior în ceea ce privește actele și taxele sale a fost elaborat de mai multe ori în această cercetare.

Profilul negociatorului mediu din Macedonia subliniază că diferențele dintre diferiți negociatori, provenind din diferite niveluri de ierarhie, diferite tipuri de patrimoniu și operațiuni de afaceri, nu au semnificație statistică și, în principal, sunt neuter, fapt ce nu diferă de tehnica echipei românești(formată din administrator, director tehnic, avocat, director economic), asemenea echipei macedonene. Au fost observate doar câteva concesii către extreme, având în vedere problema nevoii de formare și a atitudinii emoționale față de negociere. În ansamblu, negociatorul mediu macedonean preferă negocierea individuală, în care sfera de decizie este acceptată ca un act exclusiv și secret de afaceri. El nu acceptă mult risc, nici nu ia măsuri imediate în timpul negocierilor. El are doar cunoștințe modeste despre acest proces, dar el nu este întotdeauna conștient de acest lucru. De fapt, el apreciază această activitate ca una cheie și este întotdeauna gata să se edifice. Potrivit lui, factorii determinanți ai negocierii sunt partenerul și problema negocierii. Referindu-se la variabilele menționate mai sus, singura problemă cu privire la riscul decizional prezintă cea mai pregnantă preocupare.

Concluzii

Din toate argumentele teoretice (cu privire la diferitele aspecte ale riscului), următoarele concluzii sunt de o mare importanță: 1) Riscul este în corelație cu sistemul de valori și cu cultura individului care ia decizii; 2) riscul este mai mare atunci când decizia este adusă de grup. Această atitudine ar putea reprezenta baza pentru determinarea statutului negociatorului mediu macedonean, în ceea ce privește relația sa cu negociatorii din diverse medii sociale. Din păcate, nu știm despre rezultatele unor astfel de cercetări serioase desfășurate în țara noastră. Pe lângă acestea, este posibil ca cercetările privind motivele pentru atingerea obiectivului, să arate ca un factor determinant pentru alocarea și atingerea scopurilor în negocieri similare. Autorii menționați mai sus au observat un nivel scăzut de existență a unui astfel de motiv nesatisfăcător în țara noastră, care ar putea fi probabil legat de influența unor caracteristici ale sistemului social anterior (anti-antreprenoriat, economie contractuală, fobie din proprietatea privată, tendință de mediere , lipsa de inițiere), precum și influența unor valori tradiționale. Observând câteva cuvinte populare, cum ar fi "Măsoară de două ori și taie o singură dată", "Capul plecat, sabia nu-l taie", arată că sistemul nostru de valori a forțat mereu "modestia și echilibrul" ne diferite de societățile în care concurența și riscurile sunt aplicate în mod sistematic (chiar și în procesul de învățământ). Probabil, noul sistem social promovat, în care individualitatea, competiția liberă, munca în echipă și antreprenoriatul fac parte din valorile instrumentale, vor contribui la schimbarea conștiinței și la acceptarea pe scară largă a acestora. În cele din urmă, putem concluziona că majoritatea obiectivelor stabilite pentru această activitate științifică au fost atinse, implicit obiectivele firmei studiate. Subliniind influența factorilor de situație ca factori determinanți ai diferitelor relații sociale este destul de justificată, deși, atunci când vorbim despre negociere, factorii cheie ai influenței ar trebui să fie cercetați în interacțiunea reciprocă dintre factorii de situație și o anumită caracteristică personală a comportamentului. merită să menționăm că, ca o contribuție specială la această activitate științifică, subliniem: 1) detectarea mai multor așa numiți determinanți "puternici" ai negocierii; 2) stabilirea și constituirea celor trei tipuri de situații de negociere și 3) pregătirea noului instrument "Protocolul de înregistrare a procesului de negociere".

BIBLIOGRAFIE

Popa, I. Management internațional, București, Editura Economică, 1999, p.69.

Voica, Marian; Ilie, Vasile,. Impactul investițiilor străine asupra costurilor de producție. București : ASE, 2015; p.119.

Bogdan I., Tratat de management financiar banacar, Editura Economică, București, 2002, p.105.

Cotelnic A. Managementul unităților economice; ASE, 1998, p.103.

Andreica M. Strategii de relansare a investitiilor ASE, Bucuresti, 1996; p.53-78.

Stoian Marian , Aplicatii practice privind evaluarea eficientei economice a proiectelor de investiții , ASE , București, 1994

Vintila, Nicoleta, Modele de evaluare a proiectelor de investitii în mediu incert : Raport de cercetare. Bucuresti : ASE, 2004;

Bărbulescu C. Managementul producției industriale, Editura Didactică și Pedagogică; București, 1995

Ananthan, B. R; Appannaiah, H. R; Reddy, P. N, Business Management, Himalaya Pub. House, New Delhi, 2010.

Cateora, Philip R; Gilly, Mary C; Graham, John L; Money, R. Bruce, International marketing, McGraw-Hill Education, New York, NY, 2016.

Chrusciel, Don, "Considerations of emotional intelligence (EI) in dealing with change decision management", Management Decision, vol. 44, nr. 5, 2006, pp. 644-657.

Ciurlău, Constantin; Dura, Codruţa, Relatii economice internationale, Focus, Petroşani, 2001.

Dlabay, Les R; Scott, James Calvert, International business, South-Western Cengage Learning, Mason, OH, 2011.

Griffin, Ricky W; Pustay, Michael W, International business, Pearson, Boston [Mass.], 2013.

Hutchings, Adam, "Rewarding innovation? An assessment of the factors that affect price and reimbursement status in Europe", Journal of Medical Marketing, vol. 10, nr. 1, 2010, pp. 83-90.

Krajewski, Markus, Services of general interest beyond the single market, T.M.C. Asser Press, The Hague, 2015.

McMillan, John, Game theory in international economics, Routledge, Abingdon, OX, 2009.

Shenkar, Oded; Luo, Yadong, International business, Wiley, New York, 2004.

Sironi, Andrea; Gabbi, Giampaolo, "Which Factors Affect Corporate Bond Pricing? Evidence from Eurobonds Primary Market Spreads", SSRN Electronic Journal, 2002.

Raftery, J., Risk Analysis in Project Management, Chapman ,Hall, First Edition, London, 1994

Bărbulescu C. Managementul producției industriale, Editura Didactică și Pedagogică; București, 1995

Cornelia Pop, Tranzații și piețe financiare internaționale, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2003.

Miruna Hurduzeu, Radu Lupu, Gheorghe Hurduzeu, Piețe internaţionale de capital, Editura A.S.E, Bucureşti, 2002.

Ajami, R.A. and Khambata, D. "Global Strategic Alliances: The New Transnationals", Journal of Global Marketing, Vol. 52, No. 1/2, pp. 55-69, 2011.

Conway, T. and Swift, J.S. "International Relationship Marketing: The Importance of Psychic Distance", European Journal of Marketing, Vol. 34, No. 11/12, pp. 1391-1413, 2013.

Aurora Murgea, Claudiu Boţoc, Pieţe de capital, Editura Universităţii de Vest, Timişoara, 2012.

Leonidou, L.C. "Empirical Research on Export Barriers: Review, Assessment, and Synthesis", Journal of International Marketing, Vol. 3, No. 1, 2011, pp. 29-43.

Susan Strange, Lucian-Dumitru Dîrdală, Petru Iamandi, State şi pieţe, Institutul European, Iaşi, 1997.

Johanson, J., & Vahlne, J.-E. The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of foreignness to liability of outsidership. Journal of International Business Studies, 2009, 40(9): 1411–1431

Amrita Narlikar, Martin Daunton, Robert M Stern, The Oxford handbook on the World Trade Organization, Oxford University Press, Oxford, 2014.

Michael Gruson, Stephan Hutter, Michael Kutschera, Legal opinions in international transactions, Kluwer Law International, London, 2017.

Alexander J Bělohlávek, Filip Černý, Naděžda Rozehnalová, Regulatory measures and foreign trade, Juris, Huntington, NY, 2013.

United Nations United Nations, United Nations Convention on the Use of Electronic Communications in International Contracts, United Nations, New York, 2007.

Ronald A Brand, Fundamentals of international business transactions, Kluwer Law International, Hague ; London ; Paris, 2000.

Francisc Deak și Stanciu D. Cărpenaru, Contracte civile și comerciale, Editura Lumina Lex, București, 2013..

Romul Petru Vonica, Drept comercial, partea generală, Ed. Lumina Lex, București, 2000.

Alvesson, M., & Sandberg, J. 2011. Generating research questions through problematization. Academy of Management Review, 36(2): 247–271

Dorel Mihai Paraschiv, Tehnica plăţilor internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 2003.

Kano, L., & Verbeke, A. The three faces of bounded reliability: Alfred Chandler and the micro-foundations of management theory. California Management Review, 2015, 58(1): 97–122

Dorel Mihai Paraschiv, International business, Editura A.S.E, Bucureşti, 2013.

Simmonds, K. , "International Marketing – Avoiding the Seven Deadly Traps", Journal of International Marketing, Vol. 7, No. 2, 2018, pp. 51-62.

Costin Lianu, Strategii de branding, Editura Economică, Bucureşti, 2010.

Iuliana Cetină, Emanuel Odobescu, Strategii de marketing bancar, Editura Economică, Bucureşti, 2007.

Victor Danciu, Strategii moderne de marketing, Independenţa Economică, Piteşti, 2005.

Elizabeth Rush Kruger, Top market strategy, Business Expert Press, [New York, N.Y.], 2011.

Noel Capon, Frank M Go, Frameworks for market strategy, Routledge, London, 2017.

OECD Directorate for Financial and Enterprise Affairs Competition Committee, 21 November 2008. Policy Roundtables: Market Studies 2008.

http://www.delamode-romania.com/ro/servicii/distributie-interna

https://zk.mk/abc-dojcinovski?lang=en

http://cargoagent.net/company%20profile/Trade_company%2FImporter%2C_exporter/Macedonia/Bitola/ABC_DOJCHINOVSKI_D_O_O(i_230600333).html

http://www.delamode-romania.com/ro/studiu%20de%20caz/garment-consolidation-centre-urziceni

http://www.stat.gov.mk/Default_en.aspx

https://data.worldbank.org/country/macedonia-fyr?view=chart

https://ec.europa.eu/neighbourhood-enlargement/countries/detailed-country-information/fyrom_en

Pruitt, G.D., Negotiation Behavior, New York, Academic Press, 2001.

Ludlow, R. & Panton, F., The Essence of Effective Communication, Pretice Hall Europe,1992

Lax, A.D. and Sebenius, K.J., 3 D Negotiating, “Harvard Business Review”, 2003

Gnjato, V., Sastanci — interesno komuniciranje, Zagreb, Alinea, 2003

http://www.insse.ro/sdds/

https://www.statista.com/topics/2710/romania/

http://ec.europa.eu/eurostat

ANEXE

Date statistice Macedonia

Sursa World Bank

Date statistice România, sursa World Bank

Fragment din draftul de contract de transport in macedoneană

Clasificarea Normelor INCOTERMS 2010 pentru import export

Detaliu din draft de contract bilincv, partea în limba română

Detaliu din draftul de contract bilincv, lb. engleză

Detaliu din nota de negociere