DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA AFACERILOR Specializarea: MARKETING MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI Orange Rom ânia Nume și prenume : Sîrb… [602813]

1
UNIVERSITATEA „BABEȘ -BOLYAI” FACULTATEA
DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA
AFACERILOR

Specializarea: MARKETING

MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI
Orange Rom ânia

Nume și prenume : Sîrb Iulia Maria
Grupa : 2

Cluj Napoca, 2015

2
Cuprins
Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 3
Mixul de marketing în cadrul companiei Orange România ………………………….. ………………………….. …. 4
Termenul de “ mix de marketing “ ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 4
PRODUSUL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 4
1.1 Servicii de rețea ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 5
1.2 Servicii de operator ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 5
Serviciul de bază ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 6
Servicii de mesagerie vocala : ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 6
Serviciile complementare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 6
Serviciul suplimentar : ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 6
Categorii de servicii suplimentare ar fi : ………………………….. ………………………….. …………………… 6
Serviciile de informare ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 6
Alte servicii : ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 7
PREȚUL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 7
1. Prețul monetar : ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 7
Tariful pe minut de convorbire la serviciul de bază: ………………………….. ………………………….. …….. 7
Tariful de mesaje scrise: ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 8
Tariful pe minut de utilizare sau pe o anumită cantitate de date transferată: …………………………. 8
Preț de tip pachet: ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 8
Alte variante ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 8
2. Prețul nemonetar ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 8
DISTRIBUȚIA ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 8
PROMOVARE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 8
PERSONAL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 9
– Personalul de contact: ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 9
– Personalul de sprijin ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 9
DOVEZI FIZICE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 10
CLIENȚII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 10
ANALIZA S.W.O.T ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 10
Tabel 1 Analiza S.W.O.T ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 10

3
Introducere

Într-adevăr, valoarea vieții rezidă î n comunicare: un cuvânt, o șoaptă, un zâ mbet, o
mângâiere – toate mărturisesc stări sufletești, emoții, idei, viziuni. Iată de ce mi s-a părut
interesant să descopăr o parte a acestui concept ș i anume cea referitoare la telefonia mobilă.
Am ales î n acest sens firma Oran ge Romania S.A., reprezentanța în România a grupului
internaț ional Orange.
În aprilie 1994, își face apariția pe piața telefoniei mobile din Marea Britanie, Orange, având
un obiectiv bine definit: să devină leader în telecomunicația mobilă.
Orange este lider de piaț ă în România, iar din anul 2000 este parte a grupului France
Telecom , cu 10.514 .000 clienț i în luna septembrie 2014 este una dintre cele mai mari
companii de teleco municații din lume, cu peste 239 milioane de clienți pe 5 continente.
(https://www.orange.ro/)
Orange România este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie 2002,
Oran ge a operat sub brand -ul Dialog, marca fiind gestionată de firma Mobil Rom. În iulie
2006 , Orange Româ nia avea 88,6 milioane de utilizatori , ceea ce ii conferea o cotă de piață de
56,95%. Succesul Orange în Româ nia se datorează nu doar atractivității pe care o reprezintă
telefonul mobil, ci și calitații rețelei, a serviciilor oferite ș i brandului. Avand o acoperire a
populaț iei de 96,6%, Orange oferă fiecă rei persoane din Româ nia posibilitatea de a alege î ntre
planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, ș i cartele PrePay . Orange România
este filiala românească a operato rului global de telefonie mobilă Orange SA , divizia de
telecomunicaț ii mobile a France Telecom . Orange Romania este deținut în proporț ie de 96,8%
de Fran ce Telecom . Orange România oferă o gamă extinsă de soluții de comunicații clienților
săi, atât utilizatori individuali, cât și companii, de la servicii de bază până la servicii complete
de voce, date fixe și mobile, precum și servicii TV.
Motivul pentru ca re am ales această temă se datorează faptului că această companie se dedică
în totalitate clienților lor prin creativitate, ingeniozitate creând astfel o sferă de încredere între
aceștia . Orange înseamnă noi culmi de cucerit și dezvoltare continuă pentru a oferi serviciile
de calitate, inovație și transparență.
Ca și concure nți principali sunt : Vodafone cu 7.874.220 clienți , Cosmote cu 6,4 milioane.
Concurenți indirecți: servicii poștale, servicii de curierat, Internetul.

4

Mixul de marketing î n cadrul companiei Orange Româ nia

Mixul de marketing reprezintă ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile
pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită. (Kotler)
Termenul de “ mix de marketing “ se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale
în jurul cărora se axează activitatea de marketing dar în cadrul companiei Orange vom avea 7
elemente importante și anume :
1. Produs – Serviciul de bază + Servicii complementare ;
2. Preț;
3. Plasament ;
4. Promovare ;
5. Personal;
6. Dovezi fizice;
7. Clienți ;

PRODUSUL

Produsele și serviciile Orange sunt pe măsura potențialului său tehnologic ș i a
resurse lor umane de care dispune. Funcționând pe o piață aflată în continuă evoluție,
preocupările Orange sunt îndreptate î n special spre adoptarea unor tehnol ogii mai
performante, corespunzătoare nevoilor clienț ilor s ăi, pentru care viteza, eficacitatea ș i
disponibilitatea sunt principalele criterii de selecț ie. Ca o particul aritate a politicii de produs,
în domeniul telecomunicațiilor numărul serviciilor conexe care însoțește produsul e ridicat
atât î n cazul persoane lor fizice cât și î n cazul persoane lor juridice. Printr -o continuă î nnoire a
structurii ofertei, Orange urmărește consolidarea poziți ei
pe piață și diferențierea produselor proprii, față de cele similare ale concurenț ilor. Noile oferte

5
Orange cuprind atât servicii productive cât și servicii de consum. Astăzi, pe măsura ce se
deschid posibilităț i noi de comunicare, Orange se concentrea ză tot mai mult pe lansarea unor
produse ți servicii care să vină în întâmpinarea cerințelor clienț ilor lor.
1.1 Servicii de rețea care cuprind:
 Serviciul de bază – serviciul telefonic, de voce;
 Servicii complementare de rețea : serviciul de restricționare a a pelurilor,
serviciul de redirecționare a apelurilor, serviciul de apel în așteptare,
serviciul de apel reținut, serviciul de prezen tare a identității apelantului;
1.2 Servicii de operator : – sunt servicii complementare :
 Info: Info 311, Orange Sport;
 Servicii de date : servicii video, apeluri video, acces Mobil Internet,
acces WAP, mobile E -mail, accelerator de date mobile, tehnologie
Edge, comunicații mobile Fax, comunicații mobile de date, numere
dedicate Fax/Data, mesagerie Fax;
 Aplicații On -line: setări on -line, plata on -line a facturii, punctele Thank
you, Share Box, Orange Young, Orange blog;
 Servicii de mesaje : grup mesaje scrise, mesaje multimedia, mesaje
aniversare, out of office;
 Orange Care: Buy-back, Sim agenda back -up, asigurarea pentru
telefon, card de date și modem , asigurarea pentru factură, transfer de
conținut, redirecționarea apelurilor în caz de urgență;
 Servicii clienți : portabilitatea numerelor de telefon , serviciul clienți,
suport clienți, self care, Sim Wallet, apeluri de urgență, agenda Or ange,
etc.
 Contul tău : mesageria vocală, mesageria vocală profesională,
mesageria discretă, deșteptare, memo, ora exactă
 Reîncărcare: reîncărcare PrePay, reîncărcare automată lunară;
 Servicii internaționale : roaming – voce, roaming – servicii de date,
roaming *121#, 3G Roaming, apeluri internaționale;

6
Serviciul de bază reprezintă activitatea principală a companiei. În cadrul companiei
Orange activitatea principal ă este susținerea inovației și de a oferi clienților cele mai bune
servicii de comunicații.
Servicii de mesagerie vocală :
– Mesagerie Vocală PrePay
– Mesagerie Vocală pentru abonaț i
– Mesagerie Vocală pentru telefonie fixă
– Mesagerie Vocală Profesională
– Memo
– Deșteptare
– Mesagerie Discretă
Serviciile complementare cu caracter obligatoriu, în absența cărora serviciul de baza nu
poate fi prest at se numesc servicii auxiliare. În cadrul companiei Orange, serviciile auxiliare
reprezintă persoanele din interiorul shop -urilor care stau la dispoziția fiecărui client.

Serviciul suplimentar :

– Pentru a veni în întâmpinarea situațiilor neprevăzute de care au parte clienții,
Orange a lansat Backup Kit, un serviciu ce asigură clienților un timp de reparație
mult mai scurt al unui telefon defect oferind în schimb un telefon similar pe toată
durata reparației.

Categorii de servicii suplimentare ar fi :
– Servicii de informare prin intermediul site -urilor oficial e

Serviciile de informare intervin atunci când clienții au întrebări sau nelămuriri cu
privire la oferte sau produse.
Acestea pot fi grupate :
– Informații oferite de către operatorii din magazinele Orange
– Informații oferite de către prestatorii direcți de servicii

7
Acestea pot fi oferite oral prin anunțuri, sfaturi de la alți clienți sau scris prin
cataloage, panouri, reclame TV.
Alte servicii :
– Instalare Orange TV;
– Activare Orange TV;

Produsele:
 Aparate : telefoane mobile, Iphone -uri, laptopuri, încărcătoare, hands -free, tablete PC,
cartele Pre -Pay;
 Suporturi hardware : antene, sateliți;
 Sofware : aplicații Java;
 Furnizarea serviciilor de tel efonie mobilă propriu -zise
PREȚUL

În ceea ce privește politica de preț, se poate spune că Orange aduce pe piață servicii la
un preț accesibil tuturor, în funcție de apartenența la o anumită clasă socială : de la cele mai
ieftine oferte și până la abonamentele business, accesibil doar celor cu venituri importante
sau persoanelor juridice. Preț urile sunt stabilite de așa natură încât să nu sperie clienții
potenț iali, ba chiar să -i atragă. În sta bilirea prețurilor, operatorul Orange ține seama de
costuri, concurență și cerere.
1. Prețul monetar :
Tariful pe minut de convorbire la serviciul de bază:

– în reț eaua Orange: 14 eurocenți/minut;
– în alte rețele fixe sau mobile: 20 eurocenți/minut;
– tarifele pentru apelurile internaț ionale depind doar de zona de tarifare î n care
apelezi. Este simplu sã ș tii cât costã un apel deoarece sunt doar 4 zone tar ifare,
fiecare cu un tarif unic: 0,372 – zona 1; 0,558 – zona 2, 0.868 – zona 3, 2.604 –
zona 4.

8

Tariful de mesaje scrise:

– În rețea și în alte rețele naționale: 5 eurocenți/mesaj;

Tariful pe minut de utilizare sau pe o anumită cantitate de date transferată:

– Wap: 0.074 euro/minut
– Internet: 0,050 euro/minut în perioada de vârf, 0,012euro/minut în afara perio adei
de vârf.
Preț de tip pachet: cuprinde diferite abonamete (de voce, de date) care variază de la 3 euro, la
80 de euro în funcție de complexitatea pachetului: minute incluse, număr mesaje scrise,
cantitate de date de transfer;
Alte variante : în funcție de serviciul complementar:
– Abonament pentru Iphone: de la 319 euro la 459 euro, etc.

2. Prețul nemonetar este reprezentat de atmonsfera din magazinele Orange precum și
atitudinea reprezentaților de vânzări față de clienții care intră in magazine .
DISTRIBUȚIA

Cu cele 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere și aproximativ 35.000 de
puncte de vânzare a cartelelor preplătite, Orange deține cea mai amplă rețea de distribuție a
unui operator de telecomunicații mobile din România. Are o acoperire geografică de 81%,
respectiv aco perire de 97% din populația Româ niei. Tehnologia 3G este prezentă în 20 de
orașe, iar 3G+ este disponobilă în aproximativ 800 de locații.
PROMOVARE

Dat fiind faptul că serviciile de telefonie mobilă se adresează u nei piețe de masă foarte extinse
la nivel geografic, comunicarea serviciilor se realizează în primul rând cu ajutorul publicității :
televiziunea, internetul, presa scrisă, rad ioul, publicitatea exterioară ( afișe, panour i),
publicitatea prin tipărituri ( pliante, broșuri, cataloage, calendare) . Pe lângă publicitatea

9
tradițională, Orange derulează campanii de informare a clienților prin propriul canal de
comunicație, folosind apelurile telefonice, respectiv trimițând mesaje direct pe telefoanele
mobile ale clienților.
O altă modalitate de comunicare a serviciilor folosită de Orange este promovarea
vânzărilor care se realizează prin următoarele moduri: acordarea de reduceri de preț în primele
3 sau 6 luni la închiererea unui abonament, acordarea unor cartele PrePay gratuite, oferirea de
bonusuri sub forma de minute de convorbire gratuite sau sub formă de credit pentru
aniversări, acumulări de minute; acordarea successivă a unor minute suplimentare direct
proporționale cu vechimea clientului, acordări de punct e Thank You, posibilitatea de
cumpărare a produselor la un preț mai redus sau pe puncte Thank You, etc.
Pe lângă publicitate și promovarea vânzărilor, relațiile publice de asemenea joacă un
rol important în mixul de comunicații al companiei Orange. Aceast a organizează diferite
evenimente, acordă sponsorizări, susține Campania Națională de fotbal, astfel întărindu -și
imaginea mărcii.

PERSONAL

Succesul Orange Româ nia e ste rezultatul munc ii celor 2798 de angajați (2012 ) și confirmă
profesionalismul și buna pregă tire a acestora. Peste 95% dintre aceș tia au diplome
universitare, iar vâ rsta medie este de 29 de ani. Caracteristicile compartimen telor din cadrul
firmei ne arată că nu influențează î n mod direct structura organizatorică adoptată; astfel vâ rsta
compartimentelor, mărimea acestora și pregătirea profesională își pun amprenta atât asupra
mărimii cât și asupra structurii interne a acestuia.

Personalul firmei se poate clasifica astfel:
– Personalul de contact : operatorii serviciului clienți, personalul de vânzare,
personalul de fidelizare a clienților, operatorii de ghișeu și personal de instruire
față în față.
– Personalul de sprijin : personalul departamentului tehnic, al departamentului de
marketing, de resurse umane, personalul departamentului de cercetare -dezvoltare,
personalul celorlalte departamente.

10
DOVEZI FIZICE

Clădiri – sediile, aparatură de birou, contractele de abonament, echipament, produsele,
antenele, sateliții, etc.
CLIENȚII

Consumatorii serviciilor oferite de Orange se pot împărți în funcție de mai multe criterii de
segmentare. Acestea sunt:
1. În funcție de natura clientului: persoane fizice, business;
2. În funcție de valoarea clienților:
– Clienți mari, medii, mici;
– Clienți ”standard”, clienți ”Silver”, clienți ”Gold”, clienți ”Platinum”;
– Clienți ”small&medium business”, clienți ”corporate”.
3. În funcție de modul de plată preferat:
– Consumatori de servicii PrePay ;
– Consumatori de servicii pe bază de abonament.
ANALIZA S.W.O.T

PUNCTE TARI
– Forța de muncă calificată (
specialiști bine pregătiți dar și
salariați tineri dornici de
perfecționare)
– Lider de piață
– Gradul de cunoaștere
– Arie largă de acoperire
– Prețuri accesibile și avantajoase PUNCTE SLABE
– Imposibilitatea rețelei de a face
față unui număr mare de solicitări
în orele de vârf)
– Dificultăți în contactarea
serviciului clienți
– Valabilitatea bonusurilor timp de
1 zi (24 ore)
OPORTUNIT ĂȚI
– Contracte încheiate cu marii
furnizori (Apple, Samsung, HTC)
– Creșterea continuă a cererii
pentru serviciile o ferite de
Orange
– Piață mare de desfacere
– Avansul tehnologic AMENINȚĂRI
– Concurența (Vodafone, Cosmote,
RCS&RDS)
– Calamitățiile natural
– Noi concurenți cu aceiași
furnizori
– Produse de substituție
Tabel 1 Analiza S.W.O.T

11
Bibliography

https://www.orange.ro/. Orange România .
Kotler, P. Mixul de marketing.

12