De ce am ales această temă și compania Auchan România [301770]

[anonimizat] a [anonimizat]. [anonimizat], ci de a demonstra existența cunoștințelor acumulate pe parcursul a 3 ani de studiu al managementului.

De ce am ales această temă și compania Auchan România?

Am stat și m-am uitat în jurul meu. [anonimizat]. [anonimizat] l-[anonimizat], [anonimizat] a deveni influencer și de a informa, m-[anonimizat]; fiindu-[anonimizat]-l cunosc îndeaproape. [anonimizat], [anonimizat] s-[anonimizat] a prezenta noile medii prin care se pot face toate aceste lucruri cum ar fi: vlogging-ul, blogging-ul, instagram, facebook, advertising-ul, concursuri online. [anonimizat].

[anonimizat] (reprezentanții companiei) [anonimizat], din stagiul de practică și din experiența mea de creator de conținut care în momentul de față se rezumă la 4 ani de activitate (2013-2017) ori afirmă dânșii prin diverse căi (reviste, site-uri etc etc etc) [anonimizat] a activității de promovare; [anonimizat].

[anonimizat], revistele interne.

[anonimizat].

În ultimii ani internetul a devenit parte din viața noastră. Acolo se mobilizează masele de oameni și sunt scoase în stradă. Acolo este cel mai ușor să influențezi și să manipulezi mase de oameni; e un mediu foarte la îndemână și ieftin. Iar toate aceste lucruri le poți face fie plătind oameni ca să vorbească ceea ce vrei tu cum s-[anonimizat] „roboți” (facebook, [anonimizat]-[anonimizat]). [anonimizat]: reală și virtuală. [anonimizat] n-[anonimizat]?!

CAP. 1. DELIMITĂRI CONCEPTUALE PRIVIND PROMOVAREA DE MARKETING

1.1. [anonimizat], conceptul de marketing are mai multe accepțiuni. [anonimizat], deopotrivă, atât un domeniu al științei, o disciplină, [anonimizat], cât și o activitate practică sau o funcție a unei organizații (privată sau publică).

[anonimizat] "marketing" provine din limba engleză și desemnează "piață", "comercializare", "târguială", "vânzare/cumpărare". Prin urmare, deși termenul de marketing a apărut înaintea apariției științelor economice ca științe, consacrarea lui în literatura de specialitate este indisolubil legat de evoluția științelor economice (evoluția gândirii și curentelor din domeniul științelor economice).

Din punctul de vedere al modului de definire a conceptului de marketing, de-a lungul timpului s-au conturat două mari clase de definiții:

1. Prima clasă de definiții s-a conturat în prima jumătate a secolului XX și este vizibil tributară vechii orientări a activităților economice, în care punctul de pornire sau central îl constituia nu clientul (consumatorul), ci produsele existente care trebuiau furnizate sau oferite (orientarea spre vânzări). Astfel, conform acestei prime clase, prin marketing se înțelege "realizarea activităților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator". De altfel una dintre caracteristicile de bază a acestei clase de definiție îl constituie faptul că marketingul este privit și considerat exclusiv doar ca un mijloc de vânzare și de promovare.

2. A doua clasă de definiții, apare în cea de-a doua jumătate a secolului XX și revizuiește într-o manieră destul de profundă termenul și înțelesul de marketing. În accepțiunea celei de-a doua clase de definiții, marketingul apare legat de noțiunea de "client" sau "consumator", abordarea conceptuală fiind mult mai largă, procesuală/sistemică și interdisciplinară. De asemenea, drept caracteristică generală, această clasă de definiții lărgește sfera activităților legate de marketing, folosind acest concept nu numai la activitățile economice, ci și la activitățile sociale sau din sfera politicului (activități și partide politice). Totodată, această clasă de definiții pune accent pe evidențierea procesului de tranzacție/schimb valoric care apare în procesul de vânzare/cumpărare de bunuri sau servicii.

Astfel, în cea de-a doua clasă de definiții intră următoarele definiții:

1. Marketingul este un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea, prețurile, promovarea și distribuirea produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali (Stanton, 1981);

2. Marketingul reprezintă o activitate umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului (Kotler, 1999);

3. Marketingul este procesul managerial responsabil cu identificarea, anticiparea și satisfacerea cerințelor clienților în condiții de profitabilitate (Verstage, 2005).

4. "Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obțin ceea ce vor și ce le sunt necesare prin intermediul creării și schimbului între ei de produse și valori"(Kotler et al, 1999). Această din urmă definiție evidențiază pregnant legătura care există între conceptul de marketing și conceptul de tranzacție/schimb a produselor/valorilor (proces care presupune ca o organizație să ofere anumite produse și servicii în schimbul banilor furnizați de clienții care au trebuință de astfel de produse/servicii).

Diferențele și deosebirile fundamentale dintre "orientarea către vânzări" și "orientarea către client" sunt prezentate în tabelul și figura de mai jos (tabelul 1.1.; figura 1.1.).

Prin urmare, așa cum se poate observa din tabelul și figura de mai sus (fig.1.1 și tabelul 1.1), în cazul orientării spre vânzări, "preocuparea principală a organizației este de a vinde cât mai repede produsele, prin transformarea acestora în bani, implicit pentru a obține profit" (Paina, N., et al, 2002:22).

În schimb așa cum am menționat mai sus, orientarea către consumator presupune satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorilor (clienților) prin crearea și livrarea de mărfuri după dorințele și necesitățile acestora. De asemenea, se urmărește crearea și oferirea de produse și servicii într-o formă accesibilă consumatorilor, prin culegerea de informații asupra eforturilor și acțiunilor de marketing. Prin urmare, esența conceptului de marketing constă în identificarea, anticiparea și cuantificarea nevoilor și dorințelor consumatorilor și satisfacerea acestora într-un grad cât mai înalt și mai eficient decât concurența de pe piață.

Pe de altă parte, orientarea către marketing poate fi identificată deopotrivă la nivel macroeconomic și la nivel microeconomic. Astfel, în viziunea macroeconomică, marketingul poate fi considerat ca fiind "un instrument social și economic grație căruia produsele materiale și cultura unei societăți sunt transmise membrilor săi" (Kelly, 1968:19). În același timp, la nivel microeconomic, conceptul de marketing apare relaționat cu activitățile concrete de la nivelul agenților economici desemnând "ansamblul mijloacelor de care dispun organizațiile în vederea creării, menținerii și dezvoltării propriilor lor piețe" (Lendrevie et al, 2006:2).

În literatura deceniului nouă se constată o abordare a marketingului din perspectiva pluridisciplinară. O notă aparte în definirea conceptului de marketing din punct de vedere pluridisciplinar, o constituie definiția enunțată de Victor P. Bell care, pornind de la constatarea faptului că există definiții ale marketingului într-atâtea cărți câte sunt pe acest subiect, consideră că marketingul este un concept complex care poate fi definit nu numai în termeni economici, ci și în unii juridici sau manageriali, precum și în termeni comportamentali și cantitativi așa cum o face psihologia, sociologia, matematica etc. Astfel, el a reușit să aprofundeze explicarea conceptului de marketingul prin perspectiva acestor termeni de-a lungul respectivelor pagini menționate în nota de subsol.

Din perspectiva unor anumiți specialiști (C.Florescu et al., 1992), o definiție cuprinzătoare a marketingului ar trebui să includă următoarele elemente:

(1) o concepție modernă legată de orientarea, organizarea și desfășurarea activității economice – potrivit acestor concepții orice activitate trebuie îndreptată în direcția satisfacerii cerințelor consumatorilor cu maximă eficiență;

(2) promovarea și dezvoltarea unor activități specifice care materializează noile raporturi ale organizației cu mediul exterior, și anume: investigarea pieții consumatorului, testarea acceptabilității produselor și serviciilor, activități de promovare, studiul pieței;

(3) utilizarea unor instrumente de marketing științific adecvate pentru cercetarea nevoilor de consum, investigarea pieței – necesare fundamentării corecte a deciziilor de marketing.

Tot legat de aspectele privind definirea conceptului de marketing, Jill Verstage (2005) consideră că indiferent de tipul de organizație sau afacere, marketingul descrie, în fapt, 5 zone:

1. marketingul poate desemna și descrie un concept – credința că clienții (consumatorii) sunt elementul cel mai important într-o afacere, privirea oricărui aspect al afacerii din perspectiva clienților, anticiparea necesităților și nevoilor consumatorilor și livrarea a ceea ce vor și cum vor aceștia;

2. marketingul poate desemna și descrie o funcție formală (activități) a unei organizații sau afaceri – acea funcție a managementul care este responsabilă cu identificarea, anticiparea și satisfacerea dorințelor clienților (cu alte cuvinte procesele care conduc la implementarea conceptelor).

3. marketingul poate desemna termenul generic sub care se regăsesc o varietate de tehnici privitoare la implementarea tuturor aspectelor pe care le presupune marketing – cercetări de piață, dezvoltarea produselor, acțiuni promoționale, stabilirea prețurilor, acțiuni de sampling și merchandising;

4. marketingul poate desemna un proces continuu care asigură supraviețuirea organizației în afacere sau mediul exterior – procesul indispensabil supraviețuirii pe o piață de bunuri sau servicii.

5. marketingul poate desemna un sistem care operează sau interacționează cu o varietate de factori din mediul intern și extern organizației. În acest sens, sistemul de marketing relaționează procesele specifice marketingului cu mediul intern și extern organizațional, legând în acest fel organizația de restul lumii.

În încheiere, voi amintii faptul că, după anumiți autori, există azi 1600 de definiții ale marketingului. Prin urmare consider că este hazardat și lipsit de semnificație a propune, o definiție "cât mai completă" și "originală" a marketingului. În aceeași concordanță se poate spune și despre următorul subcapitol, pe care-l voi dezvolta în rândurile următoare, cel care va explica ceea ce înseamnă „new media” (în promovare).

Și, ca o concluzie a tuturor acestor definiții, marketingul înseamnă o cantitate imensă de ambalaje (pentru un ac fiind necesare: 3 pungulițe de diverse culori, instrucțiuni, citie de plastic, carton, o folie de înpachetare plus multe altele) și inutilități, care poluează natura, dar fără de care, se pare, că vânzarea nu s-ar realiza la fel de bine (și chiar sigur, deloc). Marketingul se potrivește foarte bine și cu expresia: „în față-i vopsit frumos gardul și-n spate-i leopardul”. De ce? Pentru că te uiți la toate aceste ambalaje, desfaci cu zor, îți faci impresii și-n final găsești un amărât de ac ruginit și strâmb.

1.2. DEFINIREA CONCEPTULUI DE NEW MEDIA ÎN PROMOVARE

New media este o noțiune de care e imposibil să nu fi auzit. Toată lumea vorbește despre new media, despre rolul pe care îl are în contextul actual, despre avantajele pe care le poate aduce. Conceptul de new media este strâns legat și de apariția internetului.

CE ÎNSEAMNĂ INTERNETUL?

Internetul este o vastă rețea de calculatoare (mai multe calculatoare legate între ele), care se conectează între milioane de rețele mai mici din întreaga lume. La rețeaua (de) Internet pot fi conectate toate tipurile de calculatoare. Toate calculatoarele conectate la internet fac schimb de informații. Această rețea uriașă de calculatoare nu este controlată de niciun guvern sau organizație, nu are un administrator unic. Totuși anumite rețele conectate la Internet sunt controlate de anumite companii. Inițial rețeaua de calculatoare precursoare a Internetului a fost constituită în ideea de a-i ajuta pe cercetători și pe cei care lucrau în domeniul educațional să lucreze mai eficient, în sensul schimbului de date și al documentației.

Ș-acum să revenim la „New Media”. Nu există, până în prezent, o definiție unanim acceptată pentru noile media. În esență, acestea se referă la tehnologii care există de ceva vreme și care, prin creativitatea utilizatorilor, au dobândit popularitatea uriașă pe care o au în prezent. Fie că e vorba despre bloguri, rețele de socializare, dispozitive mobile sau citizen journalism (jurnalism cetățenesc), noile media devin esențiale pentru “noua lume”, cea în care informația din www devine o sursă de informare mai credibilă, mai ieftină, cu o răspândire și percepere instantă a informației, una și mai citită, în comparație cu bătrânul ziar tipărit. Tot această comparație se poate face și cu televiziunea, fiind una extrem de scumpă comparativ cu publicitatea care se poate face în online. Existența online a devenit imperioasă pentru oameni, dar și pentru companii, pentru jurnaliști, dar și pentru politicieni, pentru vedete de film sau de muzică, dar și pentru oameni obișnuiți, pentru studenți, dar și pentru profesori, militari, preoți, avocați etc.

CE ÎNSEAMNĂ ONLINE ȘI MARKETING ONLINE?

Conform wikipedia, „Online este starea de a fi conectat sau legat la o rețea electrică, de telefon, de Internet sau și la alte sisteme care acceptă conexiuni (legări). Este starea în care la un moment dat un element, un obiect, un aparat, o persoană dialoghează activ și direct cu un sistem (informațional, energetic etc.) sau cu un alt element (aparat, dispozitiv) identic sau suprapus lui. De obicei sistemul respectiv trebuie specificat integral. De exemplu: o imprimantă inclusă într-o rețea informațională poate fi în același moment în stare online la rețeaua electrică de energie, dar și off-line față de rețeaua locală de calculatoare, LAN, adică neconectată acolo din punctul de vedere al transmiterii de informații. Altfel spus, imprimanta este la momentul respectiv în linie (legată galvanic) față de rețeaua de energie electrică, în timp ce față de rețeaua de computere nu este online deci nu este în linie / în rețea (este off-line), adică neconectată logic și în consecință nu poate dialoga informațional cu ea.

Offline este starea opusă celei online, adică de neaflare în conexiune/legătură/sesiune, neaflat în linie (în rețea), scos în afara (off-) rețelei.”

În ceea ce privește marketingul online, în primul rând, trebuie știut că marketing-ul online are mai multe denumiri, precum: internet marketing, web marketing, marketing pe Internet, search engine marketing.

Marketingul online este un termen din ce în ce mai utilizat de oamenii de marketing, și nu numai. De ce? Pentru că are câteva avantaje semnificative față de print, outdoor sau TV. Mediul online a câștigat teren în ultimii ani, iar criza economica a întărit conceptul de marketing axat pe rezultate. E-mail marketing, promovarea prin rețelele sociale și în blogosferă, campanii de google adwords sau affiliate marketing sunt unelte ce trebuiesc utilizate de toți cei care vor să își crească vânzările, să îmbunătățească imaginea companiei și să păstreze o relație cât mai bună cu clienții și potențialii clienți. În zilele noastre este foarte oportun în a utiliza marketingul online deoarece ți se permite să îți categorisești reclama după ceea ce urmărești; de pildă de pe facebook și acolo ori de pe alte rețele de socializare, poți afla orice despre o persoană; și prin e-mail și site-uri se întâmplă același lucru și practic poți realiza campanii personalizate, te adresezi doar cui îți dorești tu, nu cum este la TV unde nu știi cine se uită. Gestionezi totul mult mai ușor.

E-mail marketing – în funcție de obiectivele campaniei, se targhetează grupul către care trebuie trimis e-mail-ul. Poate să aiba ca scop fidelizarea clienților sau a celor care au avut deja un contact cu business-ul tău sau, dacă are ca și scop “vânzarea” unui produs/serviciu, se va crea un portret al consumatorului și se va concepe un design și conținut adaptat destinatarului. Avantajele campaniilor de e-mail marketing sunt date de posibilitatea de măsurare a ratei de răspuns, modul de acțiune al clientului și targhetarea lui.

Promovarea în blogosferă și prin intermediul rețelelor sociale este mai greu de cuantificat în cifre, însă, aici impactul poate fi mult mai mare asupra potențialului client. Un bun PR se poate face și în mediul online, poți crea o comunitate în jurul brandului, ești în contact permanent cu cei care comentează sau cer informații despre produsul/serviciul tău și le poți da un “sfat” sincer. Clienții vor să știe că ești acolo pentru ei, nu ca să le vinzi ceva. Blogerii care au rolul unor lideri de opinie pot ajuta foarte mult la imaginea companiei tale, tocmai pentru că ceea ce spun ei are valoarea unei recomandări. Ceea ce va trebui luat iar în calcul și se va dezvolta în curând foarte mult, va fi promovarea prin vlooggeri, ei fiind un „upgrade” al bloggerului. Ei interacționează cu publicul său, îi poate întreba ceea ce vor, le poate afla așteptările instant și asta constituie o diferență între ceea ce se întâmplă la TV și în online, respectiv între reclama tv și cea din online. La online poți afla dacă ceva nu este bine, poți afla dacă este agreată sau nu. În online reclama vorbește cu tine, prin intermediul influencerului.

De google adwords cred că a auzit toată lumea, majoritatea au și apelat la serviciile acestea. De ce? Pentru că sunt cele mai eficiente atunci când scopul este unul specific. Mai mult trafic de calitate, clienți targhetați și direct interesați de produsul/serviciul tău te “găsesc” exact atunci când au nevoie de tine. Costul per click este acceptat de toată lumea deoarece este un preț pe acțiune. Știu că plătesc X euro pentru Y click-uri, sau, și mai bine, pentru Z clienți. În același mod se realizează și reclamele pe facebook și rețelele adiacente ale lor, doar că dezavantajul acolo este legat de taxe: acolo mai plătești și TVA pe lângă banii acordați reclamei: tu știi că dai pe reclamă 2 lei; așa est, doar că odată încheiată campania, la final vei plăti 2 lei + x % TVA. Prin YouTube se mai pot realiza reclame, doar că și acesta este strâns legat de adsense.

Cam același concept de cost per action este întâlnit și la sistemul de affiliate marketing. Este un concept prin care proprietarii de site-uri trimit vizitatori pe site-ul unui comerciant (prin bannere, advertoriale, widget-uri, insert in newsletter, etc. ) și primesc un comision din valoarea cumpărăturilor efectuate de aceștia. Acesta poate fi un mod ideal de promovare pentru magazinele online, dar nu numai. O astfel de campanie poate fi adaptată și pentru alt tip de business, păstrându-se ideea de plată pe fiecare lead generat.

1.3. POLITICA DE PROMOVARE COMPONENTĂ A MIXULUI DE MARKETING

Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile

dominante în practica și teoria marketingului modern.

Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinația potrivită, pentru un set particular de circumstanțe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de marketing dintr-o firmă (Wilmshurst și Mackay, 2002).

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni

principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing și anume:

(1) produs (product); (2) preț (price); (3) promovare (promotion); (4) distribuție (place). Evident că numărul elementelor care compun mixul de marketing poate fi extins, putând ajunge după anumiți specialiști la un număr de 12 elemente: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, condiționare, expunere pe rafturi, servicii complementare produsului, logistică, procurarea informațiilor. Principala deficiență a utilizării unui număr mare de elemente în abordarea mixului de marketing, rezidă în dificultatea mare în a utiliza eficient și concomitent aceste elemente.

În concluzie, considerăm că este justificat să subliniem faptul că de modul în care se combină și se integrează a politicile firmei (politici privite ca mod de acțiune intervenție) privitoare la produs, preț, distribuție și promovare depinde mai departe succesul sau insuccesul pe piață a acesteia.

De altfel, este ușor de observat, în cazul în care un element al mixului de marketing este greșit implementat, de ce programele și strategiile de marketing eșuează lamentabil, iar firma nu poate genera profitul scontat.

1.3.1. Politica de promovare

Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înțelege ansamblul activităților și

proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona pătrunderea lui pe piață, respectiv a stimula vânzările. Ca structură, mixul de promovare îmbracă mai multe forme, elementele din care este construit acest mix fiind diferit de la autor la autor. În acest sens, după unii autori, întâlnim patru instrumente promoționale principale, și anume: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor, relații publice.

Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de promovare, este schema activităților promoționale, propusă de profesorul C. Florescu (1992). În acest sens, C. Florescu consideră că activitățile promoționale se pot grupa în funcție de natura și rolul lor în următoarele acțiuni:

1. Acțiuni de publicitate (Publicitatea);

2. Acțiuni de promovarea vânzărilor (Promovarea vânzărilor);

3. Relații publice;

4. Utilizarea mărcilor;

5. Manifestări promoționale;

6. Forțele de vânzare

În final, trebuie amintit faptul că, indiferent de instrumentul sau metoda de promovare folosită, acestea trebuie să se bazeze pe un proces de comunicare eficient și optim. De altfel, în lipsa unui sistem de comunicare eficiet și clar, clienților le este destul de greu să se înformeze singuri ce produse și servicii sunt oferite pe piață, când, unde și în ce condiții se pot procura, în ce măsură ele corespund exigențelor și preferințelor lor.

Prin urmare, pentru a sartisface cerințele de informare ale clienților, firmele sunt obligate a instituii un sistem de comunicare care să asigure o permanentă și constantă comunicare între clienți și firmă. Astfel, prin politica și sistemul de comunicare, firmele urmăresc o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile oferite, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de consumatori.

Pe de o parte, sistemul și politica de comunicare a firmei, implică utilizarea unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma și produsele sale, respectiv să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale clienților.

Pe de altă parte, prin sistemul și politica de comunicare, firma va asigura o comunicare efectivă între proprii angajați, respectiv cu acționarii firmei și furnizorii ei și nu în ultimul rând cu mediile financiare și cele ale puterii statale.

1.3.2. Publicitatea

În general, prin publicitate se înțelege totalitatea acțiunilor care au ca drept scop prezentarea indirectă (nepersonală), verbal și vizual, a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, brand sau firmă.

Pe termen scurt, prin publicitate se înțelege orice acțiune destinată informării publicului (clienților) cu privire la activitatea unei firme, produsele/serviciile oferite de ele, precum și determinarea sau convingerea clienților să efectueze actul de cumpărare/achiziție.

Pe termen lung, prin publicitate se înțelege orice demers efectuat de o firmă, care are ca drept scop modificarea comportamentului diferitelor segmente de clienților, în așa fel încât aceștia să aibă un grad ridicat de loialitate și fidelitate față de oferta firmei.

În concluzie, legat de obiectivele acțiunilor de publicitate, consider că aceste acțiuni au drept scopuri specifice următoarele:

– susținerea procesului de vânzare, prin crearea unei imagini favorabile în rândul clienților potențiali și actuali față de firmă și produsele/serviciile oferite;

– facilitarea pătrunderii pe o piață nouă sau atragerea de noi segmente de consumatori; – lansarea pe piață a unui produs/serviciu;

– introducerea unui nou preț pentru anumite produse/servicii;

– forțarea volumului de vânzări, în anumite cazuri, pentru anumite produse prin prelungirea duratei de viață a acestora;

– modificarea comportamentului consumatorilor în favoarea cumpărării de anumite produse/servicii – procesul de loializare și fidelizare a clienților față firme și produsele lor;

– educarea consumatorilor privitor la aspectele civice și sociale de conviețuire în comunitate (respectarea legilor, instruirea cu privire la ce ai voie legat să faci și ce nu, informare ecologie, prevenire a sănătății)

Publicitatea este considerată de mulți specialiști în marketing ca fiind unul dintre mijoarcele principale de comunicație de masă, având următoarele trăsături: – mesajele publicității nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup de indivizi – mai mult sau mai puțin numeros; – transmiterea mesajului de la producător/comerciant, în calitate de emițător, la consumator (în calitate de receptor) nu se face direct, ci prin intermediul unui canal de comunicație de masă (presă, televizor, radio, internet).

În funcție de obiect, publicitatea îmbracă următoarele forme:

a) Publicitatea de produs – reprezintă forma cea mai familiară și cea mai frecventă utilizată, și în esență urmărește stimularea cererii de consum, respectiv stimularea vânzărilor. În cadrul publicității de produs cele mai frecvente forme sunt:

– publicitatea de informare – urmărește stimularea cererii prin informarea consumatorilor în legătură cu produsele noi apărute pe piață;

– publicitatea de condiționare – pune accentul pe condițiile de prezentare ale produselor care pot facilita identificarea lor în masa ofertei, respectiv a caracteristicilor și trăsăturilor specifice produsului (acest gen de publicitate se folosește în perioada de creștere și maturizare a produsului, precum și pe piețele unde există produse similare sau de substitut);

– publicitatea comparativă – stimularea vânzărilor se face prin evidențierea caracteristicilor superioare și/sau a beneficiilor pe care un produs le aduce consumatorilor în comparație directă cu un produs similar oferit de concurență.

– publicitatea de reamintire – folosită în scopul întăririi efectului unor acțiuni de publicitate anterioară, respectiv, al păstrării interesului pentru un produs sau firmă în rândul consumatorilor.

b) Publicitatea de marcă – acest tip de publicitate se axează pe evidențierea mărcii sau a brand-ului de produs sau firmă.

c) Publicitatea instituțională – acest tip de publicitate are ca scop instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile și pozitivă față de firmă și produsele oferite de ea. Cu alte cuvinte, prin acest tip de publicitate se încercă creșterea gradului de loialitate și fidelitate a consumatorilor pentru un anumit produs sau firmă. Legat de tehnici și mijloace de publicitate folosite de publicitate, cele mai importante tehnici sunt cele legate de: (1) Presa; (2) Radioul; (3) Televiziune; (4) Internetul. Și, cum lucrarea mea de licență este despre New Media în promovare, cel mai mult mă voi axa în a vorbi despre internet pe parcursul următoarelor capitole.

1. Presa:

a) avantaje: – apare într-un număr mare de exemplare, lucru care determină vizualizarea de un număr mare de cetățeni;

– tehnică publicitară flexibilă cu o mare capacitate de adaptare la diferite condiții;

– este mai puțin costisitoare în raport cu numărul de cititori sau alte tehnici de publicitate;

– unele ziare (periodice) se adresează unor segmente bine determinate asigurându-se o selecție ridicată.

– folosesc tehnici vizuale specifice (culori, reproduceri) care se atrag vizual clienții.

b) dezavantaje: – impact relativ mic în comparație cu alte tehnici, presupunând o cultură din partea consumatorilor orientată spre cititul presei;

– spații relativ limitate acordate pentru publicitate;

– spotul publicitar, câte o dată, are o viață scurtă – ziarul se citește o singură dată și de cele mai multe ori de o singură persoană;

– nu în toate cazurile se acoperă corespunzător segmentul căruia dorim să ne adresăm.
2. Radioul

a) avantaje: – acoperă mai intens piețele locale și naționale în comparație cu presa;

– prin anumite programe se adresează majorității covârșitoare a publicului;

– este selectivă, diferitele programe adresându-se, la diferite ore, unor segmente bine determinate de ascultători;

– impact ridicat în rândul segmentelor de clienți, tehnica fiind auditivă;

– se potrivește pentru transmiterea de informații scurte;

– se pot utiliza tehnici care conferă spotului publicitar atractivitate, pe gustul diferitelor segmente de cetățeni – utilizarea în reclame a dialogului, umorului, muzică;

b) dezavantaje: – costul relativ ridicat față de alte metode;

– tot mai mult audierea programelor radio, pentru anumite segmente de populație, devine un fundal în timpul desfășurării unor altor activități principale;

– fiind exclusiv pe tehnici auditive, ascultătorii adesea și formează o imagine parțială asupra conținutului principal al mesajului, respectiv a produsului (imaginea nu poate fi așa de

penetrantă ca și în cazul altor tehnici de publicitate);

3. Televiziunea

a) avantaje: – acționând simultan și concomitent asupra auditivului își vizualului, impactul asupra consumatorilor este extrem de mare și direct;

– acoperă intens toate segmentele de clienți și cetățeni – majoritatea oamenilor se uită la televizor;

– este extrem de flexibilă și se poate jongla cu o mare diversitate de moduri de a compune un spot publicitar – efecte vizuale și auditive;

– prin alegerea zilelor, a orelor și programelor, publicitatea prin televiziune asigură o mare selectivitate.

b) dezavantaje: – costul relativ ridicat pe spot de publicitate;

– timpul rezervat unor astfel de programe este scurt, se formează cozi de așteptare.

4. Internetul

a) avantaje – impact mare pe diferite segmente de populație, frecvența folosirii internetului și al cutiilor de e-mail este relativ ridicată;

– selectivitate mare;

– relativ ieftin fată de alte tehnici de publicitate;

– flexibilitate ridicată, spotul publicitar poate fi interactiv și dinamic, respectiv poate prezenta mai multe aspecte legate de produs și serviciu;

– este repetitiv, în sensul că odată postat pe un site de tip host al firmei numai firma sau cel care este administratorul site-ului poate modificare și șterge reclama.

b) dezavantaje – necesită anumite cunoștințe tehnice și de informatică, lucru care sunt inaccesibile anumitor categorii de clienți și populație.

– necesită anumite aparate și tehnică informatică (în speță PC, modem, placă de rețea), respectiv o conexiune la internet (un abonament la internet)

Nu în ultimul rând, legat de publicitate, o notă aparte o face publicitatea directă. Această formă de publicitate are ca drept scop, informarea directă a consumatorilor sau a publicului despre produsele/serviciile oferite pe piață de către firme.

Din punctul de vedere al caracteristicilor, față de publicitatea clasică, acest tip de publicitate

presupune:

1. folosirea, în calitate de canal de transmisie a informațiilor, altor canale decât canale clasice de tip mass-media.

2. publicitatea este directă, în sensul că nu se folosește de tehnici intermediare care facilitează

ajungerea informațiilor la consumatori sau clienți. Dacă în cazul tehnicilor de publicitate clasică avem nevoie de anumite aparate și dispozitive de emisie și recepție, care să faciliteze transmiterea de mesaje, în cazul publicității directe nu mai sunt necesare aceste dispozitive.

În categoria publicității directe intră:

– distribuirea prin poștă de pliante și broșuri;

– distribuirea de pliante prin căsuțe poștale;

– publicitatea prin reclame în diferite cărți de telefon;

– panourile de publicitate stradale;

– reclamă prin telefon.

1.3.3. Promovarea prin marketingul afiliat

În România, prin marketingul afiliat se poate promova orice firmă, existând doi mari actori în acest mediu: Profitshare și 2Performant, și, unul mai mic: Piața Digitală. (Platforma de) Marketingul afiliat este un instrument de marketing bazat pe performanță. Acesta presupune existența a trei jucători cheie: Advertiser, Afiliat (vlogger, blogger, persoană fizică/juridică etc.) și Client (denumit adesea și ca internaut).

Advertiserul este cel care solicită promovarea produselor sau serviciilor sale, prin intermediul programului unei companii de afiliere (profitshare, 2performant-fostul 2parale, piața digitală).

Afiliatul este cel care face promovarea produselor Advertiserilor prin metodele de promovare agreate (de ex. în website-urile sale). Prin promovare, afiliatul obține un comision din vânzările generate.

Clientul este cel care ajunge pe website-ul Advertiserului prin intermediul promovării făcute de Afiliat și care îndeplinește o anumită acțiune. Acțiunea poate să fie o comandă, înscriere, abonare etc.

Conform datelor prezentate de către 2 parale-2performant, situația ar fi în felul următor:

Figura 2 Cifre din marketingul afiliat 2 performant

Concluzia este că marketingul afiliat reprezintă un mod ușor de promovare a afacerii, nu foarte costisitor (Până la 10.000 de clickuri și 300 de afiliati de la 99RON/Lună) și un mod prin care poți comunica direct cu „abonații” tăi, cu afiliații afacerii tale de pe internet. Le poți trimite e-mail-uri, anunțuri cu despre campaniile pe care le desfășori și ei te pot contacta la rândul lor pe tine. După cum se poate vedea, vânzările îți cresc rapid și ușor. Același sistem e prezent și la profitshare, respectiv „piația digitală”.

CAP. 2. PREZENTAREA SOCIETĂȚII AUCHAN ROMÂNIA

2.1. PREZENTAREA FIRMEI GRUP AUCHAN ROMÂNIA SA, SECȚIUNEA RETAIL ALIMENTAR

„DIFERENȚA E ÎN BUZUNARUL TĂU”

Conform revistelor agora studiate în stagiul de practică și a celor prezentate oficial pe internet, companie încă necotată la bursă, cu 89,8 % din capital deținut de familia Mulliez și 10,2 % de colaboratori, Grupul Auchan este organizat pe cinci divizii: hipermarketuri, supermarketuri, Immochan, Banca Accord (creată în 1983, este divizia bancară a Grupului Auchan. Aceasta este singura bancă franceză total independentă de un grup bancar) și E-commerce. Cu cel puțin 10 ani de prezență în România, grupul Auchan deține 33 hipermarket-uri în țară, după achiziționarea (printr-o fuziune prin absorbție) celor 20 magazine „real Hipermarket” în 2013 pentru 257 milioane de euro (din care 183 milioane euro pentru spațiile hipermarketurilor și 33 milioane euro pentru galeriile atașate). La nivel mondial, la 31 mai 2015, Grup Auchan are 904 hipermarketuri integrate, 864 supermarketuri integrate, 380 centre comerciale gestionate de Immochan, 11 țări Oney Banque Accord, 172 drives, Auchan.fr și Auchandirect, 26 magazine Alinéa, 16 magazine Little Extra. La nivel global, în 31 mai 2015, se poate spune despre Grup Auchan următoarele legate de evoluția cifrei de afaceri: a crescut cu 1,9%. Din aceasta, analiza în zona euro reprezintă o scădere de 4,1% și o creștere de 8,5% în Europa centrală, de Est și Asia (fără China). Dacă analiza se face, după magazinele comparabile, fără rezultatele stațiilor de carburant, se poate constata o creștere de 0,8% preț de vânzare mediu, o creștere de 0,1% nr de articole pe client și două scăderi în privința ratei de penetrare a clienților (-1,8%) și a cifrei de afaceri (-0,9%). Pe secțiuni, s-au constat 3 creșteri: +3,5% la producția credit (Oney Bank Accord), +1,8% Immochan (total venituri), +1,4% la Supermarket-uri (Cifra de afaceri totală) și o scădere de -3,2% la hypermarket-uri (cifra de afaceri totală).

Toate aceste valori (variații) au fost calculate pentru valori ale rezultatelor care au avut toate taxele incluse, la un curs valutar constant. Cash flow-ul Brut este sub obiectiv, cu o marjă inferioară față de obiectiv (în principiu datorită diferenței de cifră de afaceri) compensată parțial de economiile realizate pe taxe.

Tot în acest subcapitol, un aspect foarte important de tratat ar fi cel legat de organizarea pe țări, având ca și principală menire să aducă cel mai bun răspuns fiecărui client local, oricare ar fi canalul de distribuție. Astfel, Auchan Retail a grupat formatele hipermarketurilor în „Auchan” și „Auchan CITY”, supermarketul și proximitatea în „Simply”, „A2PAS” și e-comerțul în „drive”, „AuchanDirect”. Prin acestea, compania «cucerește clientul actual și accelerează ca axă strategică cucerirea noilor cote de piață și a noilor clienți».

Referitor strict la România, despre Auchan în 2015 se știe că, în urma fuziunii: noua companie Auchan a ajuns, la 33 de hipermarketuri (31 + două deschideri ulterioare), cu 276.000 m2 suprafața netă de vânzare – al doilea comerciant din țară, cu circa 11.000 de angajați – al patrulea angajator privat din România, cu o cifră de afaceri cu taxe de peste 1 miliard de Euro în 2014 și propune celor circa 5 milioane de locuitori din 18 orașe în care sunt prezente magazinele Auchan; un comerț modern, de calitate, cu cele mai largi game și un concept de discount generalizat („Diferența e în buzunarul tău” – idee despre care o să încerc să discut eu mai pe larg undeva mai jos în acest capitol), cu toate prețurile mici, permanent.

2.2. STRATEGIA DE FUZIUNE PRIN ABSORȚIE ȘI EXTINDEREA HIPERMARKETULUI AUCHAN ROMÂNIA

Auchan a reușit să se extindă temeinic prin acest tip de strategie și să devină o forță de luat în serios în urma finalizării acestui proces, drept urmare devenind chiar al doilea mare retailer din țară. Astfel, ca urmare a fuziunii, la data de 1 septembrie 2015 Auchan a preluat întregul patrimoniu al Real Hypermarket România SRL, cu toate drepturile și obligațiile sale, fuziunea având ca efect transferul către Auchan a tuturor activelor și pasivelor Real.

Conform informațiilor prezente pe site-ul Auchan, furnizate de Frédéric Bellon, pot spune că, în mai puțin de o lună, Auchan va reuși să transforme primul magazin Real pe care îl va redeschide sub marca și tipul de comerț practicat de către Auchan, în București – Pallady, după care a urmat remodelarea a câte 3 și ulterior 4 magazine pe lună, astfel încât în mai puțin de 6 luni operaționale, până în aprilie 2014, toate cele 20 de magazine au devinit Auchan, în momentul actual rămânând în patrimoniul METRO, 4 magazine. Din punct de vedere strategic, se poate spune că procesul de remodelare și integrare a fost unul complex și a presupus planificarea și punerea în practică a unor mari șantiere de convergență, pe primul loc fiind proiectul uman. În același timp au fost realizate convergența sistemelor, a ofertei de produse, a logisticii, convergența administrativă, construirea și mutarea serviciilor centrale într-un sediu nou, aflat în proprietate, iar ultimul pas a fost realizat prin fuziunea celor două societăți. Punerea în practică a proiectelor uman și comercial, conform modelului descentralizat al Auchan România a condus la crearea a 1000 de noi locuri de muncă.

Drept urmare a acestei fuziuni, s-au urmărit și unii indicatori constatându-se în luna a 10-a 2015, de către liderii Auchan România că noile magazine Auchan au fost bine apreciate de locuitori, înregistrând, după deschidere, o creștere între 10-30% a numărului de clienți respectiv între 20-40% a numărului de articolele vândute, la un preț mediu cu circa 25% mai mic față de cele existente în fostul real hipermarket.

Astfel, la final, pot face și eu o comparație respectiv unele precizări sau critici între ce reprezenta „real”, cum era el și ce a adus Auchan; deci unele comentarii. La „real” sigla sloganul și mesajul transmis de către ei era „fără egal”. Ce însemna asta?! Însemna că fiecare magazin real,- își propunea să fie destinația preferată de cumparaturi în zona sa de acoperire, datorită prețului și a sortimentului adaptat cerințelor clienților săi. Aceștia erau așteptați la cumpărături despre care cei de la real pretindeau c-ar fi fost cu o mare varietate sortimentală pe toate categoriile, fie că este vorba de produse alimentare sau nealimentare – electronice, electrocasnice, haine, încălțămine, jucării, accesorii etc. Gama de produse cuprindea peste 25.000 de articole adresate întregii familii. Formatul magazinelor era orientat către nevoile consumatorilor, transparența și atmosfera plăcută la cumpărături făcând poate diferența altor magazine mari existente în acel moment în România, simțindu-se oarecum aici amprenta nemțească, a celor de la METRO, în special în ceea ce ar fi ținut de calitatea superioară a mărfii. Magazinele erau moderne pe atunci și raportul avantajos preț-calitate au făcut să aducă un plus de valoare brandului, poziționându-l ca o destinație de cumpărături pentru familii. Pot spune că real se asemăna foarte mult cu ceea ce ar fi acum cora România, însă, spațiul său de vânzare fiind cu mult mai puțin dimensionat, iar prețurile cam lăsau de dorit, fiind considerat adesea de către mine, un magazin scump, dar care din când în când te făcea să te bucuri când treceai la o săptămână prin zona de PGC cu câte ceva nou și atrăgător, din import, produse ce se distribuiau exclusiv prin intermediul rețelei real hiper magazine și care erau chiar importate de către aceștia.

Așadar, REAL HYPER MAGAZINE oferea produse și servicii la un standard ridicat de calitate, punând accentul pe aprovizionarea de la furnizori naționali și de la producători locali, practicând totuși, niște prețuri ridicate și ocazional având „mici surprize”. Era practic, magazinul en detail al celor de la METRO și cam ce găseai la METRO, era și aici, dar „la bucată” și la un preț mai mare. Ce a adus ca și schimbare Auchan România? Ce s-a întâmplat?

Aspectul s-a schimbat complet și s-a putut observa asta aproape instant. Prețurile au scăzut destul de mult („diferența e în buzunarul tău”), iar gama de produse s-a îmbogățit drastic și spațiul de vânzare s-a mărit și au apărut două concepte: CITY și hipermarket. S-a putut observa faptul că marfa nu mai era așezată conform unor plasări necesare a fi făcute deoarece se plăteau niște taxe pentru asta de către furnizori, au dispărut revistele cu oferte, spoturile de pe TV, radio, promovarea compeniei, căci departamentul de marketing este aproape inexistent acum și de asemeni, a scăzut interesul angajaților de a mai așeza marfa la raft într-un mod plăcut. Se poate observa acum faptul că e cam vraiște peste tot pe acolo și că nu găsești nimic la locul lui și chiar nu găsești ce vrei. Toate părând a fi puse de-a valma și asta poate fi considerată și percepută chiar ca o strategie nespusă de a lor de a face vânzare la orice, încercând să-l facă mulțumit pe om și determinându-l să ia un substituent la ceea ce-și dorea inițial (cum tot a bătut un drum până acolo), în mintea lui memorându-se astfel că «n-am găsit alea, e haos, dar măcar n-am plecat cu mâna goală și am găsit totuși ceva care poate o fi bun». Ce a mai apărut? Au apărut multe produse de import, hipermarketul lucrând cu mulți importatori. Ei au în strategia lor ideea de hipermarket cu produse românești, dar o spun și fac asta doar la nivel declarativ (pe parcurs observându-se concret și asta: pepeni din Ungaria vânduți ca și pepeni românești). Au apărut foarte multe produse de PGC din import și apar constant produse denumite de către ei, sezoniere, temporare. Pentru o periaodă de timp (1-2 ani, ca și un test), au regândit și așezarea la raft, totul fiind grupat pe categorii (toate ciocolatele milka în același loc, totul grupat și ordonat după marcă și de la prețul cel mai mic la cel mai mare). S-a schimbat raionul de produse de brutărie și panificație, devenind mai atractiv, s-au înmulțit produsele din categoria băuturilor alcoolice și au apărut târgurile tematice și diverse. Au apărut, de asemenea, mai multe produse vrac: detergenți la cantitatea dorită de fiecare, biscuiți, arahide, produse de panificație congelate ș.a. din care îți puteai cântări cât vrei. De asemenea, s-a mai încercat și implementarea conceptului de case rapide. Practic această înghițire a adus în mintea cumpărătorilor următoarele idei: acolo găsești de toate; de unde iei ceva: te duci la Auchan și iei de acolo”; este compania care primește pe oricine și-ți găsești un refugiu acolo (când nu-ți reușește ceva și sau n-ai școală: lasă că te angajezi vânzător la Auchan). Practic, sau înlocuit expresiile care făceau referire la Carrefour cu Auchan; nu te mai angajezi la Carrefour sau KFC, o zici că lasă că te duci la Auchan. Și asta denotă pe de o parte o denigrare a companiei, dar și prezintă unele aspecte pozitive: compania e pe buzele tuturor, indiferent c-o spun acele persoane într-un mod de bine sau nu.

Deci, în mare, cam asta a adus înghițirea de către Auchan a magazinelor real și per total, lumea are o impresie mai bună despre Auchan, și chiar am întâlnit cuvinte de laudă când se compară cu un magazin de dimensiuni mari cum e cora, poate și când se compară cu Carrefour.

2.3. MISIUNE-VIZIUNE-OBIECTIVE

Ambiția Auchan România este de a fi o companie românească, discount, agilă, rentabilă, modernă și responsabilă, cu colaboratori îndrăzneți, profesioniști, pasionați și proactivi, care își ascultă clienții pentru a face din Auchan marca și compania preferată de către toți românii!

Grupul Auchan este o federație de companii autonome, responsabile și prospere, care se dezvoltă în jurul unei Viziuni comune:

„Îmbunătătirea puterii de cumpărare și a calității vieții pentru un număr cât mai mare de clienți, alături de colaboratori responsabili, profesioniști, pasionați și apreciați.”

Această viziune are la bază trei valori fundamentale:

Încredere

Împărtășire

Progres

…ceea ce denotă faptul că se mizează aici pe viziunea managementului participativ (munca angajaților de un rang superior alături de angajații din rangul inferior, implicarea angajaților în viața companiei și eliminarea conceptului de rang) și de proximitate.

De asemenea, de menționat ar mai fi că resursele principale ale dezvoltării Grupului Auchan sunt oamenii din companie. De 50 de ani, Grupul Auchan le valorifică respectiva capacitate de inovare adoptând o politică de responsabilizare și implicare, prin împărtășirea cunoștințelor, prin delegare și prin împărțirea rezultatelor.

Sursa foto: http://auchan.ro/misiune

Obiective: Despre Auchan Retail, din acest punct de vedere se poate spune că urmărește să își simplifice modul de funcționare, să își amelioreze în mod durabil performanțele pe fiecare divizie, să consolideze activitatea fiecăruia dintre ele, integrând, în același timp, specificațiile. Obiectiv principal: creșterea puterii de cumpărare și a calității vieții. „Să fim ieftini, având cele mai mici prețuri, și moderni pentru toate puterile de cumpărare”. Pentru aceasta demarând și un plan de strategie, pe care l-am detaliat puțin mai jos la: „Strategii – Obiective strategice”. De neuitat ar mai fi și cel mai important, creșterea profiturilor, căci asta urmărește fiecare companie, restul fiind doar afirmații de fațadă, de umplutură.

Activități Grup Auchan, în lume, conform celor prezente pe auchan.ro și revistele agora 2016:

hipermarketuri (doar atât deține în România, dar și câteva mici încercări cum ar fi drogheria de la Constanța și piața de haine InExtenso):

Hipermarketurile Auchan sunt recunoscute pentru cea mai vastă gamă de produse și prin sintagma « totul sub același acoperiș ». Succesul este dat și de capacitatea de a se proiecta în viitor și de a anticipa nevoile consumatorilor.

Cifre cheie:

43,6 miliarde de € cifra de afaceri fără taxe în 2014

13 țări

292 800 de angajați

supermarketurile

Ele fac din calitatea produselor proaspete și din relația cu clienții cheia succesului.

Cifre cheie:

7,6 miliarde de € cifra de afaceri fără taxe în 2014

8 țări

28 980 de angajați

Immochan

Din 1976, Grupul Auchan este însoțit în dezvoltarea sa de către divizia imobiliară Immochan. Astăzi, Immochan este în același timp promotorul, administratorul și investitorul centrelor comerciale ale grupului. Este una dintre primele companii europene de promotori specializați în urbanism comercial.

Cifre cheie:

370 centre comerciale

Mai mult de 2.38 milioane de m² închiriați în galeriile comerciale

635 milioane de € cifra de afaceri fără taxe în 2014

12 țări

700 de angajați

Banca Accord

Creată în 1983, Oney Banca Accord este divizia bancară a Grupului Auchan. Aceasta este singura bancă franceză total independentă de un grup bancar.

Cifre cheie:

7,7 milioane de clienți

383 milioane de € cifra de afaceri fără taxe în 2014

51 milioane de € rezultat net în 2014

2 070 de angajați

E-commerce

Dezvoltând această nouă activitate, Grupul Auchan își concretizează strategia multicanal, având ca obiectiv să ofere clienților « soluții multiple de a face cumpărăturile » : în magazin, pe internet, cu livrare la domiciliu sau în parcare.

2.3.1. Strategii – Obiective strategice: „Tu știi unde vrem să ajungem în 2020?”

La baza întregii constituiri Auchan România stau „proiectul client”, ceea ce înseamnă ascultarea în permanență a așteptărilor clienților și proactivitatea față de nevoile lor viitoare. Proiectul a fost construit și adaptat politicii de discount generalizat: „Să fim ieftini, având cele mai mici prețuri, și moderni pentru toate puterile de cumpărare”, pentru a crea diferența Auchan.

În acord cu viziunea și valorile Grupului Auchan, membrii Direcțiunii Generale au definit obiectivul și cele 4 axe strategice. Proiectul poartă numele CAP2020 și sintetizează orizontul către care își doresc să ajungă, din punct de vedere al dezvoltării comerciale și umane. CAP este busola care va ghida calea și acțiunile către 2020, pentru a îndeplini ambiția: de a deveni marca și compania preferată de către toți românii: clienți, colaboratori, parteneri, comunitate. Acest lucru înseamnă că ei vor trebui să continue să construiască comerțul adaptat nevoilor clientului modern și să lucreze în a deveni angajatorul preferat colaboratorilor lor. Astfel, energia se canalizează pe 4 axe strategice:

Să fim cei mai buni comercianți

Să fim o companie fluidă, cu o cultură unică în serviciul progresului

Să fim un model de discount generalizat rentabil și solid

Să cucerim noi zone de dezvoltare.

2.4. PRODUSE ȘI SERVICII

Încadrarea Auchan a categoriilor de produse este: Comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare, băuturi și tutun. Ca și servicii, ei oferă spațiul destinat vânzării unor achizitori denumiți și furnizori. Încheie contracte cu aceștia pentru ca ei să-și poată vândă marfa aici, cerând și câte 100 000 Euro/lună/an/per alte perioade. Sunt și alte servicii oferite de către Auchan cum ar fi bonuri cadou pentru angajatorii firmelor interesați să le cumpere, credite în magazin, etc.

Produsele companiei sunt unele atât marcă proprie, alimentare + nealimentare (ce reprezintă varianta calitativă, economică și convenabilă de a-ți face cumpărăturile), cât și premium, de la alți furnizori (de la produse le larg consum, până la cele sportive, sezoniere, electronice, călătorii, îmbrăcăminte, bricolaj, etc.). Mărcile proprii alimentare: Auchan, Produs economic (Pouce), Rik&Rok, Baby, Mmm. Mărcile proprii nealimentare: Cosmia, Actuel, Airport, CUP’S, Qilive, Inextenso, Baby, AUCHAN, Produs economic.

Celelalte atuuri care-i deferențiază de ceilalți retaileri din România ar fi: Toate prețurile

mici, în fiecare zi și multiple soluții pentru protejarea puterii de cumpărare; Cea mai mare și mai adaptată gamă de produse; Zilnic prospețime și calitate; Cumpărături rapide și confort la cumpărare într-un magazin modern; Angajați amabili și profesioniști, pregătiți să ajute clienții

Dintre celelalte servicii ale companiei mai fac parte următoarele: Toate prețurile mici, în

fiecare zi și multiple soluții pentru protejarea puterii de cumpărare; Cea mai mare și mai adaptată gamă de produse; Zilnic prospețime și calitate; Cumpărături rapide și confort la cumpărare într-un magazin modern; Angajați amabili și profesioniști, pregătiți să ajute clienții; Transport gratuit – microbuze Auchan (București: Titan, Militari, Crângasi, Pitești, Târgu Mureș, Constanța, etc.); Comenzi brutărie-cofetărie-patiserie-carmangerie; Consiliere, informare; Banc de probe; Livrare produse voluminoase, la cerere; Case rapide în București; Casa prioritară pentru femei însărcinate; Case speciale pentru coșuri; Verificator de prețuri; Medic în fiecare magazin; Serviciul Clienți; Credit rapid și simplu direct în hypermarket; Multiple modalități de plată: bonuri de masă, bonuri cadou, card + contactless, serviciul cewe fotocarte.

2.5. FURNIZORII

Sunt reprezentați de către diverși importatori de produse sezoniere și de către mari actori ai pieței de distribuție (număr al lor pe care eu nu-l cunosc), care le generează săptămânal disponibilul de marfă și angajați. De aici se poate vedea și plusul de rezultate financiare pozitive, căci acei furnizori vin cu proprii angajați (merchandiseri) pe care aceia îi plătesc, dar pot apărea și conflicte cu ei în privința spațiului de la raft și al lipsei lor de la locul de muncă în momente cheie. Ei vor anumite poziționări, anumite implementări, Auchan nu e de acord s.a. În ceea ce privește livrarea, datele sunt fluctuante. Se dau zilnic comenzi (în funcție de necesități), se verifică zilnic ordinele în această privință, se fac la 2-3 zile respectivele listări, iar așezarea la raft a livărilor comrenzilor făcute, se face de obicei, observând eu, la final de săptămână (joia). Livrarea se face de obicei de la platforma Auchan, se pot cere produse și din alte magazine Auchan când sunt rupturi de stoc, dar mai rar și mai ales prin intermediul curierilor, de la firmele furnizoare care își trimit marfa comandată conform contractelor încheiate (se fac niște contracte în care se stipulează câtă marfă se poate trimite daia și daia și daia, numărul maxim posibil și perioadele). Pentru ca produsele sa fie achiziționate la prețuri minime, se negociază prețul ori de câte ori este nevoie, obținându-se reduceri pentru cantitățile mari cumpărate. Plata mărfii se face în funcție de fiecare furnizor: plata completă la livrare, plata cu avans sau prin cont bancar.

2.6. CONCURENȚA

Concurența se realizează doar în rândul retailerilor en detail în România și constat asta datorită informațiilor care se culeg în ambele sensuri, săptămânal, doar de la: Kaufland și Carrefour. Marea bătălie pe care o dau ei este cu cei de la Carrefour: firmă franceză, slogan de prețuri mici: „dacă găsiți în altă parte mai ieftin, plătim de 10 ori diferența”, însă, diferențele s-ar părea a fi mari. Spații de comecializare la Auchan poate de 2-3-4 ori mai mari, prețuri mai mici deoarece nu există taxe la raft, implementarea de la raft făcută cu totul alfel în Auchan, același număr de case, cam aceleași vânzări zilnice, aceeași aglomerație la case, dar nu sunt case rapide la Carrefour, mai puține produse în Carrefour, o mai mică diversificare. Deci, pe scurt, Auchan ar ieși în câștig din această rivalitate în România, din punctul meu de vedere (pentru că pentru mine Auchan este în top preferințe personale și pentru că așa aș fi observat că se crede prin respectiva companie), deși Auchan financiar stă cam de trei ori mai slab ca și Carrefour, asta poate și pentru că, cei de la Carrefour au cu mult mai multe magazine (supermarketuri, minimarketuri). Carrefour raportează un profit în 2015 de 166 370 091 lei față de Auchan care are cu cele 33 magazine ale sale, un profit de: 50 654 365 lei. Și Kaufland a raportat un profit interesant în 2015, mai mare decât cel făcut de Auchan, dar se știe că și dânșii au cu mult mai multe magazine: 757 779 612 lei; de vreo 7 ori mai mare decât cel de la Carrefour și de vreo 15 ori mai mare decât cel de la Auchan. Deci, conform acestui rezultat, Kaufland ar trebui să fie liderul de piață, urmat de LIDL și profi din categoria supermarketurilor (și dânșii… multe magazine, profituri mari, cifre de afacere mari).

2.7. CLIENȚII

Magazinul se adresează în special persoanelor fizice deoarece produsele pot fi cumpărate la bucată, dar există și cumpărători persoane juridice, care găsesc convenabil să facă aprovizionarea din acest hipermarket, existând pentru aceștia un automat unde-și pot elibera singuri factura conform bonului fiscal emis, fără a sta la alte cozi. Clienții lor mai sunt și cei care le închiriază spațiul și aici putem aminti diverse firme care au atelier de țesut, care vând cafea (cafeneaua pe roți velo a fost în Brașov un timp amplasată în acest hipermarket), de al de firme precum SERGIANA și să nu uităm chiar de furnizori, care deși nu plătesc o taxă de raft, plătesc alte sume destinate posibilității de accedere, deci de vânzare a mărfii, deci închirierii de spațiu.

2.8. INDICATORI DE NATURĂ ECONOMICĂ – FINANȚELE –

Anul 2016, este pentru Auchan Holding un an de recadrare a fundamentelor și, în acest context, rezultatele primului semestru sunt încurajatoare. Și când vorbim de finanțe, putem vorbi și despre practică unde am văzut vânzări zilnice doar într-un magazin cu un cuantum de 5 până la 6 cifre. În medie, o casă înregistrează vânzări de câte minim 10 000 lei, zilnic. Nu toate înregistrează atât. Sunt și case cu câteva sute sau mii de lei. Numărul clienților zilnici din Auchan Coresi se situează undeva la între 7-10000 (7000 în cursul săptămânii, peste 10 000 în weekend și de sărbători).

Creștere a cifrei de afaceri consolidată fără taxe: + 0,8%* la 26 106 milioane de euro

Stabilitatea EBITDA: +0,1 %* la 1 043 milioane de euro

Scăderea Rezultatului de Exploatare Curent: -13,2 %* la 296 milioane de euro

Scăderea Rezultatului Net al activităților desfășurate : -16,0 %* la 117 milioane de euro.

sursa: http://auchan.ro/rezultate-financiare-auchan-holding-semestrul-1-2016

Indicatorii, conform mfinante.ro (interesanți deoarece au o pierdere raportată 0!!!) sunt prezenți atât în rubrica ANEXE cât și mai jos sub formă grafică:

Figura 3 Indicatori financiari principali conform mfinante.ro

De remarcat în acest grafic construit de mine pe baza datelor prezente pe mfinante.ro este că în anul 2015 au niște datorii de 35 de ori mai mari decât profitul și totuși, pierderea este 0!!! Un fapt interesant și o reușită a lor prin celelalte compensații, datorate vânzărilor, de pildă, care după cum se vede, ar fi cam de 4 ori mai mari decât datoriile avute! Acum, se poate pune și întrebarea: totși, aceste rezultate îmbucurătoare unde ajung?! În România?! Franța?! Te poți bucura ca și român că această companie raportează rezultate financiare pozitive în România?!…

În ceea ce privesc rezultatele din 2014, se poate observa o pierdere pe măsura profitului din anul 2015, asta probabil datorită respectivei investiții din fuzionarea cu real hipermagazine.

Aceeași situație este prezentă și în 2013 unde se raportează pierdere mari, ceea ce reprezintă (este) totuși un fapt interesant. Doi ani la rând stai în pierdere, vine 2015 și ai un profit imens! Iar, dacă ar fi să analizez rezultatele din 2012, se poate observa faptul că din dou firma era pe plus, cu niște cifre bune, pozitive.

2.9. STRUCTURA ORGANIZAȚIONALĂ – ORGANIGRAMA

Prin structură organizațională se înțelege cadrul de bază al pozițiilor și grupelor de poziții între care se stabilesc modele de interacțiune și relații ce permit realizarea misiunii și obiectivelor organizației.

În practică s-a observat că anumitor strategii sau contexte li se potrivește un anumit tip de structură.

Astfel, ne putem pune întrebarea: există structuri organizatorice speciale care fac dintr-o firmă oarecare una de succes în afaceri? Sau, pe de altă parte, există, în cazul firmelor de servicii, diferențe esențiale de organizare față de firmele producătoare de bunuri materiale? Sau există anumite scheme de organizare care sunt specifice firmelor de servicii și altele specifice celorlalte organizații? Răspunsurile nu sunt de loc tranșante, de tipul “da – nu”.

În primul rând, orice structură organizatorică, dacă este constituită și funcționează pe criterii de eficiență, poate fi o condiție de bază pentru succesul în afaceri. La fel, există diferențe de organizare între firmele producătoare de bunuri materiale, tangibile, și firmele de servicii, dar acestea nu sunt fundamentale.

Există scheme de organizare care sunt mai mult utilizate de firmele de servicii, așa cum există scheme specifice firmelor care produc echipamente industriale – dar acest lucru este firesc și nu de aici pleacă succesul sau eșecul.

Privind aceste considerente, structura organizatorică a societății Auchan se prezintă astfel:

Figura 4 – Organigrama globală, sursa practică 2016

Fiecare sistem prezintă avantaje și dezavantaje; funcționarea sa este puternic influențată de fluctuațiile mediului economic și social. Pentru aceasta, în cazul de față, compania a ales să adopte o organigramă ierarhic funțională adoptând principiul teritorial.

Avantajele structurii bazate pe principiul teritorial, respectiv celei de mai sus, sunt:

► plasarea responsabilității majore la nivelele regionale ale companiei (nivelele de jos, în piramida organizatorică), ceea ce conduce la descentralizarea deciziei și la posibilitatea utilizării delegării, pe scară largă;

► accentul este pus pe piețele locale, ținând cont de specificul acestora, de problemele locale ale firmelor și consumatorilor;

► permite perfecționarea conducerii și coordonării regionale și formarea unui corp corespunzător de manageri, în zonele de interes;

► importante avantaje și economii (costuri scăzute în operațiile diviziilor, prin utilizarea unor resurse locale);

► permite confruntarea directă, „față în față”, cu fiecare piață și cu interesele acesteia;

► permite organizarea mai bună a instruirii personalului și totodată o motivare în plus, pentru managerii locali, de a se perfecționa în permanență;

► este o structură flexibilă, performantă, adaptată piețelor moderne.

Dezavantajele structurii bazate pe principiul teritorial, respectiv celei de mai sus, sunt:

► are foarte mulți angajați pregătiți la un înalt nivel managerial;

► prezintă costuri ridicate pentru compartimentele centrale (orice structură birocratică de acest tip are permanent tendința de a se „umfla”, de a inventa probleme și de a crea structuri „provizorii” pentru rezolvarea de probleme – din păcate, aproape fără excepție, provizoratul devine ușor permanență);

► exercită probleme dificile privind controlul ce trebuie exercitat de conducerea companiei la nivelul structurilor divizionare, datorită complexității activității și diferențelor specifice dintre acestea.

Sursa stagiu practică 2016

2.9.1. Organigramă PGC – Punct de lucru, Auchan Coresi Brașov

2.9.2. Ce poate oferi piața de PGC?

Compania, al cărui punctul de lucru analizat este Coresi Shopping Resort Brașov, se împarte în două sectoare: alimentar format din: PGC (produse de larg consum) și PF (produse fresh-proaspete), respectiv, nonalimentar format din: bazarul permanent și cel sezonier.

Un lucru aparte, exclusivist, deosebit oferit aici, la Brașov, în cadrul acestei piețe de larg consum, este raionul internaționale, reprezentând un mod de testare a comportamentului cetățenilor brașoveni (și ai turiștilor), urmărind a se vedea atracția lor privind această categorie de produse. De menționat ar mai fi faptul că acest raion se găsește doar în câteva magazine din țară, dintre cele 33, unul dintre ele fiind la Brașov. Este o idee bună din punctul meu de vedere, fiind o persoană al cărui stil de consum este format predominant din produse de import, dar prea puțin dezvoltată. Și când spun prea puțin dezvoltată, mă refer la numărul redus de produse foarte căutate (care să creeze un interes mare) și foarte cunoscute în țările prezente în acest raion (Ungaria, Germania, Spania, Asia, Italia și Grecia). Eu aș miza mult mai mult pe produse de o mare căutare, importante în țările de proveniență, importatori ale acestora existând deja; sunt contracte realizate cu acei achizitori care ar putea aduce așa ceva. De asemeni, aș mai lărgi spațiul; copii vin des și mulți la cumpărături însoțiți de părinți (conform legii, sub 16 ani n-ai avea voie să intri în magazin neînsoțit), ei vor dulciuri și când văd ceva mai deosebit, le cer părinților și cu un stoc mic creat, se vor vinde într-un timp scurt, chiar și cu un preț relativ mare, dacă acesta așa ar fi. Se poate vedea ca și exemplu, în preajma sărbătorilor pascale, aducerea unor sortimente de prăjituri Ferrero din Italia. Totuși, vor putea apărea probleme legate de acordurile cu distribuitorii exclusivi din România (Quadrant-PepsiCo, Mondelez International, etc.), dar și de prețul mare ce poate fi creat de importul lor (taxele vamale, costurile privind transportul) și poate fi considerată doar o sugestie aceasta. Deci, o decizie, viziunea mea, ar putea fi cu dus-întors.

Aceast segment de piață realizează procente importante din cifra de afaceri a companiei (atât la nivel național, cât și în cadrul acestui punct de lucru). Cei responsabili de aici, pentru aceste lucruri, din punctul de lucru „Coresi”, aveau în perioada accederii mele în companie, ca și practicant, un obiectiv țintă pe termen scurt, dublarea vânzărilor și numărului de clienți comparativ cu perioada de la început, de la deschiderea acestui punct. Obiectivul respectiv urma să se mențină și după terminarea stagiului meu de practică. De menționat este că, acest „PGC” a avut întotdeauna rezultate bune, situate mereu undeva la un 70-80% din cifra de afaceri de 500 000 lei observată de mine în săptămâna paștelor (2-8 mai 2016), ca și exemplu. Astfel, eu pot spune că este o piață, alături de cea PF, fără de care societatea nu s-ar putea lipsi vreodată. Segmentele PGC și PF realizând constant, un minim de 70-80% din vânzarea realizată de acest punct de lucru, chiar dacă anterior m-am referit doar la PGC. Acolo era doar un exemplu, doar pe o anumită perioadă. La nivel generalist, doar cu cea de PF se ajunge la aceste procente, dar și fără ea, tot este un sector foarte important, care constituie procente importante din cifra de afaceri ale punctului de lucru Brașov Coresi.

Piața de PGC este compusă din: zona băuturi, zona sărate și zona dulciuri + produsele la kilogram, vrac. Tot în această piață intră și partea de detergenți, respectiv sectorul de frumusețe.

Mai jos se pot observa aceste compartimente, cât și un mic plan al pieței de PGC:

Așezarea acestor compartimente este următoarea: în imediata apropiere a intrării în magazin este zona cu detergenți și alte produse pentru casă, urmată de un spațiu stânga-dreapta între cele două raioane unde se află zona de sport, mâncare pentru animale, jucării, piața InExtenso, apoi pe partea dreaptă urmează 4 culoare cu: băuturi răcoritoare (un culoar carbogazoase, altul necarbogazoase), al treilea cu băuturi spirtoase și energizante și al 4-lea fiind cel cu bere. Un punct din zona răcoritoarelor se mai găsește și la „Internaționale”, spațiul produse din Ungaria, pentru răcoritoarele specifice acestei țări.

Zona de băuturi se continuă cu alte două culoare unde se găsesc produsele internaționale din: Ungaria, Germania, Spania, Italia, Grecia, Franța și Asia. Această zonă este urmată de un alt culoar, cel unde se găsesc săratelele (snacks-urile, chipsurile, covrigii, sărățelele), urmând ca mai în față să găsești două culoare ce conțin zona condimentelor, pastelor făinoase și țin tot de raionul sărate

Pe partea stângă, este spațiul destinat produselor de îngrijire personală și frumusețe, apoi sunt două culoare unde se află dulciurile (un culoar cu zona de ciocolate și praline; al doilea cu cea de croissante, biscuiți, eugenii și napolitane), unul cu zona de cereale și cafea, un altul cu produsele pentru prăjituri, zahăr, făină, mălai. Tot acest spațiu este urmat de raftul cu produse BIO și organice, iar după cel de frigidere, spațiul de vrac care revine în administrarea sectorului de sărate, a șefului de raion de la sărate.

Ordinea rafturilor, raioanelor:

Figura 5- Piața PGC – schță, ordinea rafturilor, raioanelor

Managementul în cadrul pieței de PGC presupune:

existența unui management participativ, bazat pe implicarea angajaților în viața companiei punându-se accent pe încredere, împărtășire, rezultând progres

proximitate (muncă alături de angajați, și a celor din departamentele de management)

În funcție de poziția sau ca să ajungi pe o poziție de top, trebuie să ai, să faci ori să dobândești:

Pe zona de execuție: Loialitate, Orientare către client, Integritate, comunicare și cooperare, orientare către performanță.

Pe zona de management: Autodezvoltare, Gestiunea complexității, Deschidere, Luarea deciziilor, Dezvoltarea oamenilor

Pe zona, poziția de top: Leadership, Gândire strategică

2.10. CULTURA ORGANIZAȚIONALĂ ȘI ASPECTE ALE MANAGEMENTULUI RESURSELOR UMANE

Valorile Grupului Auchan România

La Auchan România, în 2017, lucrează aproape 11.000 de angajați formați și specializați pe diferite meserii caracteristice unui hipermarket. Toți angajații au beneficiat de programele de instruire Auchan și sunt pregătiți să își întâmpine clienții cu amabilitate, profesionalism și cu zâmbetul pe buze.

În companie este mereu sărbătoare. Drept dovadă acestei afirmații stau evenimentele organizate în magazine de sărbători (colinde și dansuri realizate de angajați la care participă și ei, cântă, fac hora de 1 decembrie etc.). Cele 3 cuvinte cheie care stau la baza culturii organizaționale (valorile grupului Auchan) în Auchan România sunt: încredere, împărtășire, progres. Întreaga activitate se învârte în jurul acestor 3 cuvinte. Încrederea și împărtășirea înseamnă prezența unui management participativ, iar progresul, cea a celui de proximitate (munca alături de angajați). În companie se lucrează în două schimburi, câte 9 ore cu o oră de pauză, iar fiecare angajat poartă un ecuson și sau un tricou, o vestă în culorile și cu sigla companiei. Anagajații sunt răsplătiți, organizându-se pentru stimulare și unele competiții între ei cu mici atenții; o bună perioadă aceștia primeau reduceri de 2% la cumpărăturile făcute din magazin, deci se acordă o mare atenție angajaților și clienților. Nu sunt evitate nici măsurile de sancționare în cazul absenteismului; există reguli! În companie există și niște indicatori de performanță: cheltuieli de personal (masa salarială, sporuri, beneficii), productivitate, fluctuația de personal, absenteism (concedii medicale, absențe). Etapele în managamentul echipelor sunt: recrutare, formare (manageri formatori), integrare (unde există un proiect de integrare de 1 an: primire în ziua 1 și 2, familiarizare în ziua 3 -30, primele 3 luni debutant sub supraveghere – perioadă de probă, lunile 4-12 devii debutant autonom, după un an se face un salt la nivelul 2 de profesionalism și ocupi funcția), evaluare (care se face anual), dezvoltare (programe personalizate de formare pentru dezvoltare profesională – traininguri- ex: școală de experți de segment, școală de manageri). Mai știu că din punct de vedere al culturii organizaționale, anul 2016 este anul transformării pentru că începând cu acest an vor deveni total concentrați pe clienți, produsele lor, eficacitate, privigeliind angajamentul echipelor, simplitatea, rapiditatea și sprijinindu-se pe acționariat, spun ei, că vor reuși să facă din Auchan o companie care câștigă. Din acest plan se poate evidenția:

existența unui panou al victoriilor și al iritațiilor (valorizarea victoriilor și motivarea angajaților pentru a soluționa iritații

mai puține consilii (reducerea de la 28 la 15 consilii, 1 consiliu pe țară și 1 consiliu Auchan Retail, multi-competențe mai stricte și mai deschise)

și altele mai puțin de evidențiat.

2.11. SISTEMUL INFORMATIC UTILIZAT ÎN COMPANIE, LA BRAȘOV CORESI:

Computere cu S.O. windows xp și câteva cu windows 7-10

servere

departament imprimerie (deco)

GIMA, excel

La CDG (control de gestiune) se utilizează: GIMA, ariba, lpp și excel

2.12. ANALIZA SWOT

Punct tare: Conform celor afirmate în misiune de către cei de la Auchan, ei își ascultă clienții, drept dovadă mai stând și proiectul prin care îi îndeamnă pe studenți contra a 10 000 euro premiu, să proiecteze un hipermarket al viitorului până pe 5 aprilie 2017, reușind astfel să-l modeleze conform dorințelor lor și reușind să facă o diferență față de către concurenții care nu au implementat o astfel de proiectare împreună cu proprii clienți. Pe scurt, dețin hipermarketul perfect din persepectiva clienților lui, iar dacă nu este acum, va urma să devină în următoarele luni cât mai aproape de perfecțiune. Chiar am observat în luna ianuarie 2017 că au început remodelarea lui la Brașov.

Punct tare: susțin designerii români, Carrefour știu că nu o face, hainele InExtenso sunt mai calitative, mai pe gustul românilor comparativ cu cele de la Carrefour și poate chiar mai ieftine. De asemenea, ocazional se fac prezentări de modă cu ele în magazinul Auchan, ceea ce Carrefour nu face. Dacă fac asta (susțin designerii români) și fac asta, ajută la creearea de vestimentații ieftine (marca InExtenso concurând cu carrefour – TEX), românești și atunci implică tinerii români absolvenți într-o activitate pe măsura studiilor lor, și atunci denotă că-și respectă misiunea (îmbunătățirea calității vieții, dau un loc de muncă absolvenților de astfel de studii, realizează haine ieftine, calitate superioară, mai frumoase, mai tinerești, mai pe gustul tuturora în România).

Punct tare: Rezultate financiare pozitive, în creștere cu promovare minimă în mass-media și în exteriorul spațiilor de vânzare. Avantaje de cost, prețuri mici. Dacă s-ar continua pe această strategie, atunci este posibil ca respectiva companie să continue pe o linie de creștere, însă, dacă s-ar dori un salt mai rapid, atunci ar necesita o reclamă, introducerea de alte tipuri de produse și servicii și mai ales, saltul rapid s-ar realiza dacă ar intra și pe piața online și cea a supermarketurilor, s-ar mai mări numărul de magazine.

Punct tare: magazin spațios; climat plăcut la cumpărături. Acesta (mărimea lui) consider c-ar putea reprezenta un punct tare diferențiativ față de concurența considerată de mine mai sus, din România și este și o strategie aici în dimensionarea magazinelor, dacă numărul de clienți ar fi unul mare (și cum este), te simți mai confortabil la cumpărături și nu ieși cu dureri de cap de acolo sau obosit din cauza aglomerației. Iar, dacă e mare ca și spațiu, îți atragi mai mulți oameni la plimbare și te poți lăuda cu atracția pe care o au față de Auchan, îți creezi mai ușor un plus de imagine față de concurență; mulți, dar neînghesuiți, deci se simt confortabil.

Punct tare: Practicarea unor prețuri avantajoase; a reprezentat pasul spre atragerea clienților, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare „tacită”. Aceste două tactici ale firmei reprezintă axul întregii afaceri: orientarea către nevoile consumatorilor, prețuri mici tot timpul, clienți mulțumiți, și fideli. Este adevărat că și concurența are prețuri avantajoase, dar ei se laudă cu prețuri mici la toate gamele în proporții de și dacă ai prețuri mici, vezi asta mereu comparativ cu ce e la concurență, atunci fidelizarea lor devine o consecință ușor de realizat.

Punct tare: insensibilitate la presiuni concurențiale. Orice se întâmplă pe piață, la concurenți, se pare că nu afectează profitul și vânzările Auchan. Ele continuă să crească tot mai mult și să aibă tot mai mulți clienți. Cel puțin eu asta văd la cel din Coresi Brașov, și chiar la CITY Brașov, în ultimii 1-2 ani.

Punct slab: dacă sugestia făcută de către proiectul câștigător este una eronată, implementarea nu aduce câștiguri, atunci decizia va fi una proastă și ar generea o pierdere de 10 000 euro plus acele consecințe.

Punct slab: mirosul de pește din zona produselor proaspete (de la Brașov Coresi și nu doar). Dacă ești sensibil în privința lui, atunci vrei fi cu adevărat alungat din magazin și nu vei mai cumpăra produse de panificație și chiar fructe, căci ai impresia că s-a impregnat acel miros în acele produse. Ar trebui rezolvată cumva această problemă, de pildă cum e la SELGROS; un spațiu închis, aparte. Practic, aici pute efectiv a pește pe o suprafață mare.

Punct slab: lipsa posibilității plăților făcute cu un telefon mobil. Celelate magazine oferă această posibilitate. Dacă oferă un plus în ceva din punct de vedere strategic, nu știu, dar este ceva care le lipsește. Totodată, pot crește și costurile companiei, cheltuielile, prețurile oferite clienților, căci respectivul serviciu se face dacă cei de la mobil pay de pildă primesc un x% din respectiva vânzare. Și, totuși, de ce e slab?! Lumea este orientată spre tehnologie. Conform unui studiu prezentat recent la DIGI 24 (ianuarie 2017), s-a constatat că 70% din populația României deține un telefon inteligent, iar plățile pe internet de pe telefonul mobil sunt în creștere față de magazinele online, comenzile făcute către acestea în acest mod au început să crească cu 30% față de anul trecut pe cap de locuitor și cum alte magazine oferă asta iar tu nu ai, consider că este un punct slab din moment ce lumea își dorește să utilizeze acest mod de plată, iar ea stă tot timpul cu telefonul după el și în mână. Peste tot pe unde merge; „m-am luat telefonul?!”; nu mai pot trăi fără el, sunt dependenți.

Punct slab: prețurile diferite de la magazin la magazin. Din perspectiva unui client, acesta este un punct slab. De exemplu, dacă mergi la Auchan CITY Brașov, o prăjitură este 18,98 lei. Dacă mergi la Auchan Coresi, acesta e 19 lei. Și am întâlnit chiar diferențe de preț și mai mari între aceste două magazine și chiar între Brașov și altele din țară, urmând ca în final, ca și client, să ai de pierdut; să plătești mai mult.

Punct slab: lipsa reportajelor din magazinele Auchan (se pare că nu se dau astfel de acorduri în România); realizarea lor începând cu anul 2017. Mai toate cele date la știri se fac în Carrefour, acolo e lăudată compania cu exemple de prețuri, astfel, nu te mai gândești cât costă acel produs în alte magazine, mergi de sărbători direct la Carrefour, li se face reclamă doar lor în privința prețurilor mici, iar tu având misiunea de prețuri mici și mereu mici, devii perceput contrar și s-a văzut la dânșii (Carrefour) faptul că au vânzări mai mari, reclama la Auchan lipsește, costurile la Auchan din perspectiva reclamei se doresc a fi 0 în mass-media. Astfel, dacă s-ar permite a se face interviuri după revelion, înainte de unele momente cheie cu ceea ce cumpără lumea, cu aglomerația, cu diverse pretexte care instigă la o reclamă ascunsă, s-ar putea câștiga o promovare într-un mod gratuit și în percepția oamenilor ar rămâne acela de diferență în buzunarul tău, magazinul cel mai ieftin chiar și de sărbători când omul crede că peste tot cresc prețurile.

Punct slab: fluctuația de personal. S-a observat adesea faptul că lungi perioade de timp le plecau angajații, cel mai probabil din cauza ofertelor tentante făcute de către alți concurenți cum ar fi Kaufland sau alte firme și n-aveau cu cine lucra, în special la Brașov. Carrefour nu poate fi luat în considerare, deoarece există o convenție prin care nu se pot angaja persoane de la Carrefour și nici invers. Și în această situație, se alungă și clienții, căci dacă n-ai personal, lucrează șefii care-s și ei puțini și treaba de birou n-o mai face nimeni, totul se îngreunează, ei se suprasolicită și activitatea se blochează; se alungă clienții pentru că neavând angajați haosul de la raft se mărește, lipsa de produse din stoc crește, cozile de la casele de marcat se măresc. Situația s-ar putea rezolva dacă s-ar crea niște metode stimulative, de pildă.

Oportunități: introducerea afișării prețurilor electronice în cel mai scurt timp. Dacă s-ar face acest lucru, atunci s-ar putea face unele economii legate de hârtie, nu s-ar mai irosi atâta hârtie și s-ar putea face mișcările de preț mult mai ușor, instant, în tot magazinul oricând se dorește. S-ar putea reduce și unele costuri și astfel s-ar mai digitaliza puțin magazinul, s-ar putea vedea și unele efecte economice mai bune, s-ar putea reduce din costuri și ar putea crește veniturile prin unele jocuri de preț făcute.

Oportunități: Introducerea de spații dedicate produselor noi și adăugarea unei mici prezentări a acestora. Dacă s-ar face acest lucru, atunci ar putea sări în ochi mai ușor respectivele produse și ar fi posibil ca să nu mai fie atât de mult respinse, deci s-ar putea vinde și acestea mai bine.

Oportunități: semnalizarea la raft „produs nou”. Sunt oameni și chiar mulți dintre ei merg în magazin ca să vadă ce mai e nou și să cumpere; am observat că mulți merg în plimbare în magainele așa de mari, deci dacă văd eticheta de nou, se uită la ea, ia să luăm… . Astfel, dacă s-ar introduce astfel de etichete, atunci produsele ar putea fi mai ușor găsite și s-ar răspândi mai rapid informația cum că: ai văzut, au adus la Auchan x din asta.

Oportunități: Introducerea unor automate de reciclat sticle și borcane, pe care să se ofere o recompensă sub forma unui bon de magazin (s-ar putea aplica chiar modelele din Occident și atunci cam obligat forțat te întorci aici cu ele). Acest lucru ar exista doar pentru sticlă prin SIGUREC la Carrefour și cora, dar acolo se oferă 1 ban pe sticlă. Dacă Auchan ar veni cu un astfel de lucru, la un 10-15 bani pe sticlă și 20 bani pe borcan, atunci ar putea atrage mai mulți clienți la cumpărături, s-ar mai putea duce vestea și crește imaginea, respectiv s-a mai îmbunătăți și mai mult ideea de magazin care protejează natura. De asemenea, ar putea percepe o taxă de tip garanție pentru cumpărăturile de acest tip, dar atunci s-ar putea crea un tip de alungare dacă ceilalți concurenți nu percep așa ceva. Și cum lumea oricum are sticle, borcane, se uită la ele și spun ce să fac cu ele?!, atunci de ce să nu se încerce așa ceva începând cu următorul an?!

Oportunități: mărirea raftului de internaționale, importul de la Auchan Franța de produse prezente acolo și nu în România (schweppes agrum, etc.) odată ce eu aș apărea cu serviciul și reclama în privința lor pe internet. Deși fac multe importuri, sunt multe produse care lipsesc cu desăvârșire, cum ar fi sortimente de ciocolată, napolitane, etc. Eu cred că există interes pentru astfel de produse și atunci, dacă s-ar implementa această sugestie, ar veni mai mulți clienți copii la cumpărături și s-ar putea stimula industria publicitară online, a recenziilor, reclamelor făcute acolo și s-ar putea câștiga un nou mod de a-ți face reclamă mult mai ieftin și mai rapid și mai ușor de perceput. Nici concurența în România nu are o categorie serioasă de astfel de produse; în afara țării există așa ceva în Auchan, Carrefour (în Franța, Spania, etc.), deci ar putea fi un plus implementarea aceasta.

Oportunități: transport gratuit înspre magazinul de la Brașov pentru localnicii din zona Săcele, Sânpetru, Tărlungeni. Dacă s-ar implementa așa ceva la Brașov, atunci s-ar putea elimina dintre clienții care aleg Carrefour Brașov deoarece li se pare acela mai aproape de casă. Nu că ar duce lipsă de clienți, dar ar putea aglomera și mai mult astfel magazinul.

Oportunități: Intrarea pe piață cu supermarketurile prezente în celelalte țări, cu propriile benzinării și cu respectivul comerț online. Dacă se face acest lucru, probabilitatea creșterii cifrei de afaceri va fi una mare, respectiv se va putea spera la creșterea profiturilor și amenințarea agresivă a concurenților Carrefour România și Kaufland România. Chiar dacă nu sunt concurenți direcți, cora, mega image și carrefour (e concurent direct) dețin magazin online, se poate realiza el pentru a diversifica gama, a vinde produse premium pe comanda și a nu le depozita în toate magazinele, livrarea făcându-se dintr-un centru logistic și chiar direct de la furnizor; se deține oricum centrul logistic (platforma, așa cum o denumesc ei în interiorul magazinului), depozitul pe țară, central. Se știe că la Auchan sunt multe importuri, Auchan are doar 33 magazine și lipsește cu desăvârșire în unele regiuni din România. Să zicem că eu le fac o reclamă, am găsit găini nerge care se vând doar la Auchan sau ceva ce nu e perisabil doar aici. Lumea vrea, e atrasă de ce prezint, de unde îl cumpără la Buzău, Tulcea, Botoșani, Vaslui (județ sărac, nu trebuie deschis un magazin aici, dar pot exista comenzi și de acolo, iar firma nu ar avea pierderi cu un magazin fizic) și cum aș putea trimite eu acolo 500 bucăți sau mii?! Și știm că oamenii au început să prefere și comerțul online. Conform unui studiu prezentat pe DIGI 24 în ianuarie 2017, numărul comenzilor online au început să crească. Sunt într-o tendință de creștere, au crescut cu 30% față de anul trecut, ajungânduse la o medie de 9 comenzi făcute lunar per român per lună, existând 11,2 milioane de români care folosesc internetul. 9 comenzi per român * 11 milioane, cât ar însemna?! Iar ca să adaug o demonstrație a afirmației făcute, o să prezint și părerea utilizatorilor acestei tehnlogii, prin care se poate susține faptul că este oportun ca să înființezi un magazin online, că lumea îl caută și vrea. Adrian Popa: „Să plec de acasă, să caut un loc de parcare acolo, să mă întorc acasă și să nu mai găsesc un loc de parcare…Mi se pare mai ok să stau cinci minute pe internet, să găsesc miliardele de produse”. Andrei Radu, specialist online: „Este vorba de comoditate, de utilitatea device-ului mobil pe care îl ai tot timpul, de proximitate. Desktopul este tot timpul într-un birou sau la ține acasă. Poți să comanzi inclusiv într-o pauză de la birou”. „Ca el sunt mulți alți români. Fiecare client a făcut, în medie, aproape 9 comenzi în ultimul an, în creștere cu 10% față de 2015. Asta și pentru că este la îndemână. 70 la sută din populația României are un telefon inteligent.” sursa: digi24.ro . Acum, poți fi conștient și de faptul că el nu poate fi găsit, dar se poate alege intervalul de livrare și ziua, iar acest lucru se oferă deja la carrefour-online.ro.

Oportunități: modificări favorabile ale legislației

Oportunități: aranjamente anticoncurențiale

Oportunități: Stimularea vânzărilor făcute de către clienții deținători de autoturisme hibrid. Se știe că ele consumă puțin, deci acel om e tentat să cumpere cât mai ieftin. Auchan se declară magazin ieftin. Câți mai au stații de alimentare pentru așa ceva!? Cu cât de multe lucruri sonore contribuie Auchan mediului?! Deci, se pot creea stații de alimentare, atrage clienții care dețin astfel de automobile ca să-și încarce autoturismul acolo și dacă tot vin, el e tentat să mai ia și ceva cât timp „se alimentează autoturismul”, cresc vânzările, se mai plimbă iar omul la Auchan….

Oportunități: dispariție concurenți Este posibil ca și Cora (chiar dacă n-ar fi considerat vreun concurent de către dânșii) să dispară de pe piață și atunci, Auchan l-ar putea cumpăra sau ar putea prelua dintre clienții care preferau cora și în oraș exista cora și Auchan

Amenințări: existența de produse de substituție. Dacă se constată de către clienți faptul că își pot achiziționa produsele de același tip din alte magazine la prețuri mai mici, atunci strategia de prețuri mici tot timpul devine nulă.

Amenințări: Pericolul noilor intrați pe piață. Un alt aspect, la fel de important în analiza mediului extern, este legat de pericolul noilor intrați pe piață. În acest caz, firma trebuie să fie receptivă la schimbările produse pe piață, la apariția unor concurenți ce oferă produse asemănătoare acelorași tip de clienți. În perspectivă, firma trebuie să își diferențieze activitatea, iar principala amenințare poate să vină din partea concernului Cora și Carrefour (mai ales). Aceste două firme ar putea să pătrundă pe piață mult mai agresiv în perioada următoare, cu un tip de comerț asemănător firmei Auchan și amenințarea principală este legată de poziția pe care acestea o să o ocupe în preferințele clienților.

Amenințări: Modificări ale conportamentelor de consum. Aici putem include vehiculările privind existența unor bacterii în apa x, ciocolata x, carnea z. Dacă se vehiculează acest lucru, se descoperă ceva, se introduce vreo lege care ar stipula unele taxe pentru consumul de carbogazoase, de carne vara, atunci consumul ar putea scădea, magazinule, magazinele s-ar putea ocoli sau acele produse ar trebui retrase pentru că vânzarea lor ar putea fi 0. Exemplu de situație: gripa aviară la găini, gripa porcină la carne, bacteria e-coli…… De asemenea, există și posibilitatea ca peste noapte clientul român să devină avut și să nu-și mai dorească să consume produse de o calitate medie spre slabă și să vrea să achiziționeze doar produse premium și atunci se modifică respectivul comportament, vânzările produselor existente se blochează brusc. Pot apărea legi date de către stat, taxări ale hipermarketurilor și stimularea vânzărilor magazinelor mici, astfel, prețurile vor crește, iar preferința clienților în a alege hipermarketul s-ar reduce dacă ei (clienții) fac parte preponderent din categoria săracă a României.

Amenințări: Apariția de restriții în privința produselor internaționale. S-a observat aversiunea (preferința) pentru existența a cât mai multora de acest tip, însă, introducerea unei reglementări în România face ca respectiva comercializare să devină ușor ușor imposibilă.

Amenințări: fluctuația de personal. În situația în care, unul dintre concurenți oferă un salariu mai mare pentru posturile de lucrător comercial, atunci este posibil, dacă nu sigur, ca o mare parte din personal să se îndrepte către acea companie. Pot apărea surprize și de la cei care nu sunt considerați concurenți, cum ar fi LIDL. Singurii excluși din această ecuație ar fi cei de la Carrefour și am explicat de ce la punctele slabe, mai sus.

Tabel 2.12 – Analiza SWOT

CAP. 3 ACTIVITATEA DE PROMOVARE LA AUCHAN ROMÂNIA SA

3.1. ACTIVITĂȚI DE PROMOVARE ȘI MIJLOACE PROMOȚIONALE (DESPRE ACTIVITATEA DE MARKETING)

Despre Auchan se poate spune că nu au în organigramă un departament de marketing. Astfel, se promovează singur, are mulți clienți, mii, zeci de mii într-un singur magazin pe zi, deci de aceea nu e necesară vreo mare promovare. Și și i-a câștigat datorită poziționării magazinelor. Mai toate sunt în mall-uri, iar la Brașov cifrele impresionante se datorează concertelor făcute și promovării realizate prin astfel de evenimente de către Coresi. La fel, „Coresi” le-a organizat evenimente: 1 Decembrie, cozonacul cel mai lung făcut în panificația Auchan, fanfara care trece prin hipermarket. Se mai organizează târguri: cel al berii cu sortimente din zeci de țări, inclusiv China, Japonia, Rusia, Coreea (deci Asia), de Crăciun, de Paște și nu numai. Practic promovare (reclame, spoturi TV) nu prea există și dacă există se face din gură în gură și se comunică pe internet cu clienții prin intermediul rețelei de socializare facebook, unde s-au organizat și concursuri fiind singurul mijloc prin care s-a organizat așa ceva vreodată, fiind și unul poate mult mai puțin costisitor decât alte tombole organizate în magazinele Carrefour de exemplu unde se tipăreau diverși fluturași, se construiesc urne s.a. Un alt mod de promovare este cel legat de e-mail marketing, ocazional acestea urmărind să facă și fac, astfel de campanii. Compania mai face și diverse sponsorizări, dar ele nu sunt sonore. Au sponsorizat în primăvara-vara lui 2016 la Brașov un cross la Brașov, de exemplu; mai fac donații căte rezervația de urși de la Zărnești, grădini zoologice, însă cum am zis, nu se prea aud, nu se laudă cu așa ceva precum ar face-o alții și probabil nu fac asta pentru că nu-i interesează promovarea sub forma afișelor, spoturilor; sunt foarte costisitoare și poate de acceea nu sunt realizate. Tot de aici lipsesc revistele pentru că prețurile sunt diferite în fiecare magazin (marja de adaos comercial este de maxim 20%, utilizată mai rar) și pentru că nu se cer taxe de raft în privința plasării, nu sunt impuneri date către furnizori, prețurile sunt la un nivel redus. Practic, nu s-ar putea creea în România astfel de reviste și lipsa lor duce și la o economie a cheltuielilor, deși firma ar putea câștiga de la furnizori din asta, dar și furnizorii ar crea prețuri mai mari pentru produsele vâdute către Auchan și n-ar mai realiza atât de multe oferte de preț.

3.2. SIGLA ȘI CULTURA ORGANIZAȚIONALĂ

Tot din cultura organizațională face parte și sigla companiei care a suferit de-a lungul timpului, trei modificări (1961, 1983, 2015). Originea îi vine de la numele cartierului Hauts Champs, din Roubaix, nordul Franței unde Gerard Mulliez a creat primul magazin în 1961. În componența actuală se află culorile roșu și un verde ușor deschis, o pasăre care simbolizează alerta, energia având ochiul rotunjit, este orientată spre înainte, spre viitor și literele într-o culoare roșie care să-ți sară în ochi, cu un font rotund, care pune accentul pe numele emblemei și recunoașterea sa vizuală. Despre pasărea aceea se mai știe că are un penaj atrăgător, care-și apără teritoriul de alte specii mai puternice (de concurență). Este o pasăre care ilustrează perfect emblema și marca: e apropiată de oameni, de viața lor, de preocupările lor cotidiene. Clienții companiei percep sigla astfel: „Pasărea vorbește întregii lumi”, „Este imaginea unei companii care respectă mediul”, „Logoul Auchan este simplu și culorile sunt ușor de recunoscut”.

3.3. RESPONSABILITATE SOCIALĂ

Firma este implicată destul de mult și în astfel de acte, însă, cum nu știu foarte multe despre acestea, n-am informații certe, pe acest subiect nu-l pot trata foarte detaliat. S-ar părea căci comparativ cu Carrefour, în România este implicată în mult mai puține. Cum firma se canalizează pe creșterea puterii de cumpărare și este orientată spre cei neajutorați prin afirmațiile fărute și din deducerea mea; acțiunile lor nu fac altceva decât să întărească și din punct de vedere strategic, a strategiilor utilizate, în percepția oamenilor această idee. Cum mai nimeni nu știe de ele, sunt făcute în zadar și se poate pune chiar întrebarea retorică: și ce dacă fac asta?! care-i strategia aici?! care-i scopul?! ce se câștigă cu asta?! Răspunsul, încerc ca tot eu să-l dau la aceste întrebări și este prezentat în cele ce urmează:

În Romania, la fel ca în intreg grupul Auchan, acțiunile de responsabilitate socială vizează atât colaboratorii – condiții de muncă, egalitate de șanse, formări, cât și societatea civilă – prin donații, ajutoare umanitare, proiecte pentru comunitățile locale. Printre acțiunile de solidaritate și implicare în comunitate pe care le-am realizat se inscriu: parteneriatul cu SOS Satele Copiilor, donații importante pentru satele afectate de ninsori din Constanța și estul României, inundații din Suceava; festivalul Colinde în dar destinat școlilor, în București; parteneriate cu școli, universități, școli profesionale, donații de produse pentru asociații umanitare. În martie 2011, grupul Auchan a aderat la pactul mondial Global Compact, sub egida ONU. Pe 16 noiembrie 2011, Auchan a realizat acțiunea “Green Day”, când 50 de arbori au fost plantați de fiecare hipermarket din toate țările, simbolizând dorința Auchan de a se ancora într-un mediu înconjurător durabil. În 2012 Fundația Auchan a acordat asociației SOS Satele Copiilor România o subvenție în valoare de 6000 de euro pentru a contribui la finanțarea programelor implementate de către cele trei Sate înființate în România. În anul 2014, Fundația Auchan a dezvoltat proiectul “Școala după școala” împreună cu asociația Salvați Copii și magazinul Auchan Vitan care se adresează copiilor în dificultate și cu risc de abandon școlar. Împreună cu Ateliere fără Frontiere și magazinul Auchan Berceni a fost dezvoltat proiectul de integrare profesională și socială pentru persoanele defavorizate. În anul 2015, Ziua Mondială a Sănătății a avut o reprezentare semnificativă în magazinele Auchan prin oferirea unei game adaptate pentru o alimentație sănătoasă (produse eco, produse pentru menținerea sănătății, produse pentru sport, produse pentru gătit). Personalul medical din cadrul magazinelor au măsurat gratuit tensiunea și glicemia. Ziua Mondială a Diabetului a avut parte de un eveniment în care studenții de la medicină și medici au măsurat glicemia gratuit și au aflat mai multe informații despre riscurile determinate de diabet și alte informații generale despre această boală.

Din punct de vedere etic, se poate nota: că formarea și dezvoltarea angajaților reprezintă priorități permanente pentru Auchan România (Școala de Experți de Segment, Școala de Manageri de Segment și de Piață, Antreprenor Auchan; asta poate și pentru că ar fi obligați prin lege să-și califice personalul pentru a putea fi angajat). Promovarea diversității și a egalității de șanse. Jumătate din posturile de manageri sunt ocupate de femei în Auchan România. Pe de alta parte, o preocupare importantă a companiei noastre are în vedere integrarea persoanelor cu dizabilități, iar în prezent în echipa Auchan România lucrează 93 de astfel de persoane în această situație.

Sunt și prietenoși cu mediul. Aici se reciclează deșeurile, în unele magazine existând automate de reciclare a dozelor de aluminiu în urma cărora, cei care o fac, primesc un bon de cumpărături în valoarea dozelor reciclate. Cum spuneam, recuperarea selectivă a deșeurilor clienților (becuri si neoane, baterii uzate, cartușe de imprimanta etc.; automate de recuperat PET-uri și aluminiu, deja în funcțiune în cateva magazine) sunt alte câteva acte legate de responsabilitatea socială. Și un lucru de comentat din punct de vedere strategic aici este: o posibilă reușită de atragere a clienților în magazin sau de alungare?! Depinde cum o privești. Te poți gândi așa: că merg până la Auchan, dozele oricum le arunc, hai să iau ceva pe ele. Le duc acolo, primesc 5 bani pe doză, îmi dau un bon valabil 30 de zile, dar, atenție! doar în Auchan-ul respectiv. Ș-atunci te mai gândești merită să te porți cu gunoaiele până acolo?! Lasă că nu mă mai duc, merg la alții, nu mai duc gunoaiele la ei!

Tot în cadrul acțiunilor de protejare a mediului se înscriu și cele pentru protejarea speciilor aflate în pericol de dispariție: spre exemplu, începând din 2009, Auchan a decis sistarea comercializării produselor din rechin. Lucru bun sau rău, praf în ochi asta?!?! Afecta cu ceva specia de rechin dacă n-o comercializau!? N-aș putea spune pentru că eu n-o văd ca având vreo mare atractivitate sau vreo mare vânzare, deci nu se pescuiau probabil prea mulți rechini.

3.4. OPTIMIZAREA ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE LA AUCHAN ROMÂNIA

Cum spuneam la începutul acestui capitol, despre Auchan se poate spune că nu au în organigramă un departament de marketing. Astfel, se promovează singur, are mulți clienți, mii, zeci de mii într-un singur magazin pe zi, deci de aceea nu e necesară vreo mare promovare. Și și i-a câștigat datorită poziționării magazinelor. Mai toate sunt în mall-uri, iar la Brașov cifrele impresionante se datorează concertelor făcute și promovării realizate prin astfel de evenimente de către Coresi Shopping Resort. Și totuși, există o promovare gratuită. Când am zis că nu există, m-am referit exclusiv la reclame, spoturi publicitare. Cum se face promovarea aceasta gratuită?! În primul rând indicatoarele stradale (de pe blocuri, stâlpi; găsiți Auchan înainte 1,5 Km), apoi datorită newletterelor trimise, mai rar, dar trimise; prin propriul site se promovează și prin rețelele de socializare, unde, ocazional se mai realizează ads-uri; apoi prin diversele târguri realizate și diverse evenimente interne, prin presă când sunt unele sărăbători și se fac comparații de prețuri mereu reieșind Auchan cu lista de prețuri cele mai reduse de Paște, Crăciun, An Nou. Cărucioarele acelea imense sunt iar un mod de promovare, unul care stimulează vânzarea. De ce?! Pentru că mereu ai impresia că-i gol și că tot mai ai nevoie de altceva, mai pui având impresia că n-ai nimic și mai pui și iei tot felul de produse de care practic n-ai nevoie, produse pe care nu ți le propuneai ca să le cumperi. Așezarea la raft e iarăși un alt mod de promovare, insulele în special. Prin prima intrare este iar un mod de promovare, dacă ne referim strict la Auchan Coresi & CITY Brașov. Acolo sunt produsele târgurilor, cele de paște, unele noutăți, produsele marcă Auchan. Și da, să nu uităm și de cele marcă proprie care, de asemenea, suferă de promovare. Nu au pic de reclamă, poate uneori se mai amintește câte ceva despre ele pe pagina de facebook, pe site-ul propriu – auchan.ro și poate că acestea ar necesita o mare atenție din partea mea în a gândi o strategie de promovare a lor în „New Media”. Însă, mă gândesc că mi-ar fi dificil ca să iau un astfel de exemplu, și, o să urmăresc a prezenta o altfel de structură de optimizare a activității de promovoare.

În ceea ce privește activitatea de promovare la Auchan România, am mai discutat asta și la pagina 44 – „ACTIVITĂȚI DE PROMOVARE ȘI MIJLOACE PROMOȚIONALE (DESPRE ACTIVITATEA DE MARKETING)”, unde vreau ca să fac o trimitere pentru a nu repeta aceleași informații și umple pagini.

Ce ar mai fi de adăugat ar fi câteva dintre noțiunile teoretice legate de promovare-publicitate:

Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor și ideilor, de cele mai multe ori prin mesaje plătite.

Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorințelor clienților potențiali, și formarea asociațiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop care este atins prin folosința metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puțin subtile.

Publicitatea reprezintă orice formă plătită de prezentare și promovare impersonală a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare în masă (ziare, reviste, programe de radio, de televiziune și Internet) de către un sponsor bine precizat.

Vânzătorii văd reclama ca o parte constituentă a strategiei generice de promovare a acestora. Alte componente ale promovării sunt mărcile, relațiile publice, vânzările personale și promovarea de vânzări.

Publicitatea este doar o componentă a promovării

Vânzătorii văd reclama ca o parte constituentă a strategiei generice de promovare a acestora. Alte componente ale promovării sunt mărcile, relațiile publice, vânzările personale și promovarea de vânzări.

Reclama poate fi atât manipulatoare cât și informativă.

Firmele nu trebuie să se limiteze la oferirea bunurilor sau servicilor de calitate. Ele trebuie să-i informeze pe consumatori în legătură cu avantajele acestora. Pentru aceasta, este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător instrumentele de promovare în masă ale publicității, promovării vânzărilor și relațiilor publice.

În Țările Uniunii Europene se cheltuiesc anual cu publicitatea aproximativ 45.4 miliarde Euro de către companii.

3.4.1. Analiza SWOT a politicii de promovare în new media

Punct tare: costuri mici privind activitatea de promovare. În condițiile actuale, neinvestind în spoturile publicitare, adaousul comercial este de cel mult 20%. Dacă nu se investesc bani în spoturi publicitare, reclama și concursurile se vor face în continuare pe rețelele sociale mult timp de acum încolo, atunci, compania își va putea menține prețurile mici și un avantaj de preț comparativ cu celelalte hipermarketuri.

Punct slab: prezență doar pe facebook, răspândire redusă în online. Cum acest lucru este adevărat, iar toți ceilalți din jur o fac și au rezultate foarte bune din această activitate, atunci acesta constituie un punct slab al acestei activități ai acestei companii.

Punct slab: lipsa unui magazin online. Acesta constituie un punct slab, deoarece dacă ar exista, răspândirea magazinului ar fi cu mult mai mare, ar putea accede într-un marketer afiliat, vânzările ar fi fost cu mult mai mari, iar el este un dezavantaj comparativ cu concurența: toți ceilalți vând și online în România.

Punct slab: lipsa unui catalog de produse în online și offline. La toți ceilalți concurnți prețurile sunt uniformeși ei au prezent un astfel de catalog online. Cum la ceilalți știi care sunt prețurile, dacă ar exista un astfel de catalog, atunci clientul ar știi unde ar fi mai ieftin și de unde ar fi mai bine să cumpere, ar putea compara prețurile între Auchan și ceilalți și ar constata că la Auchan prețurile sunt cele mai mici din online și offline.

Oportunitate: promovare prin vloggeri, investire intensă în new media. S-a observat în ultimul timp un interes ridicat al publicului față de categoria alimentară. Atunci, investirea în așa ceva ar fi o mare oportunitate pentru a-ți crește valoarea în imagine și a-ți promova produsele comercializate într-un mod relativ ieftin. Ca să acorzi lunar 1000 euro pentru așa ceva unui vlogger, nu ar constitui o problemă pentru un astfel de supermagazin, urmând ca reacția să fie neașteptată, adresându-te la cel puțin 1 milion de oameni, acesta fiind potențialul. Dacă această investire ar fi una eficientă, atunci consider că este o mare oportunitate de a fi mult mai vizibil și una neexploatată de nimeni, încă. Cel mai probabil ar fi primii care ar face asta.

Amenințări: scrierile negative din presă. Există posibilitatea ca respectiva concurență să-ți bage bețe în roate. Dacă aceștia ar plăti oamenii din presă ca să scrie articole neadevărate despre această companie, atunci imaginea ar fi grav afectată (pătată). Spre exemplu: „Trebuie să vezi cum umblă șobolanii printre rafturi la Auchan Titan” și se pune o fotografie trucată.

Amenințări: dispariția internetului. Dacă s-ar întâmplat asta, atunci întreaga activitate din new media ar fi grav afectată, însă, același lucru s-ar întâmpla și la restul lumii; totul s-ar sista în acel moment

Amenințări: un atac informatic la nivel mondial; șantaj, hackeri plătiți ca să închidă site-urile Auchan România. Dacă s-ar întâmpla asta, atunci ar fi posibil, în acest scenariu, să se piardă din încrederea pe care o au actualii clienți în acest magazin. Lumea n-ar mai cumpăra de la acel viitor magazin online și nu l-ar mai accesa de frica hackerilor.

Tabel 3.4 – Analiza SWOT a politicii de promovare

3.4.2. Promovarea/publicitatea online este viitorul – Optimizarea activității de promovare la Auchan România

Dacă eliminăm celelalte aspecte prin care se promovează mai mult offline, atunci o să încerc să prezint un mod prin care s-ar putea realiza mai multe tipuri de campanii de promovare pe internet, de exemplu, poate și unele realizate de către alte companii din România.

Publicitatea online este viitorul. Aici petrec cel mai mult timp din viață majoritatea consumatorilor și este cea care o poți define cum vrei tu. O poți face prin ads-uri, prin marketing afiliat sau bloguri, site-uri ori vloggeri. Una dintre probleme ar fi cea legată de reclamele care pot fi blocate de plugin-uri ca adblock, însă, prin scrierea unui text informativ pe un site sau creearea unui clip video pe un canal de YouTube, ca și exemplu, îți poți crește vânzările foarte ușor și reclamele nu pot fi blocate, dar și reacția oamenilor poate fi precum cea de la TV; închid instant reclama când o văd, nu-I dau vreo importanță.

Și totuși, cum se poate promova pe internet această companie?! Să luăm în discuție existența unui magazin online (auchan drive), cum că el e deja creeat ca să-mi fie mai ușor în a crea modelul. Una dintre principalele tehnici de stimulare a vânzărilor ar fi, mai ales în cazul unei vânzări online, alegerea unui marketer afiliat – dintre 2parale-2performant, piața digitală și profitshare; fiind trei societăți comerciale de campanii promoționale unde te poți afilia. Și ai putea face asta pentru că, după cum se poate vedea mai jos, dacă anterior vânzarea noastră poate era aproape egală cu 0, așa cel puțin o comandă vom avea așa! Totuși, fiind un magazin mare, nerâspândit pe toată suprafața României, fiind cunoscut, cred că n-ar fi fost chiar 0 comenzi, însă, odată aderat acolo, răspândirea ta în mediul online va fi imensă, cu siguranță! Va apărea o nouă structură în rândul vloggerilor: recenzii la PGC-uri (produse de larg consum, produse noi și astfel de importuri), la PF-uri (produse fresh: proaspete) unde s-ar face reclame la lactate, înghețate, fructe exotice, panificație, respectiv recenzii la ele care să includă și prețul de vânzare, perioada de disponibilitate. Iar, în rândul bloggerilor aria de răspândire ar fi și mai mare, existând conform unor surse, undeva la 5 milioane de bloguri, dacă nu mă înșel?!. Pe scurt, promovare și reclamă în același timp; mereu bunăstare, produse noi și prețuri mici!

Mai jos se pot vedea cifrele care se pot obține, utilizând ca marketer afiliat, 2parale-2performant plus părerile unor antreprenori:

Cum eu dețin un blog, pot prezenta mai jos și comportamentul până la ora actuală a internațiunii. Acesta ar fi:

Surse de proveniență:

Țări de proveniență:

În ceea ce privește YouTube, sitația analitică la mine ar fi următoarea:

4. Durata de vizionare a tuturor clipurilor încărcate

5. Retenția publicului

6. Date demografice

Comportamentul de pe mobil/PC/alte surse:

Durata de vizionare în funcție de țară, o alegi și afli cine, câți, cum s-au uitat. Practic YouTube îți arată orice fel de analiză vrei și o visezi noaptea în somn. La fel se întâmplă și cu celelalte tipuri de rețele de promovare, și, poate de aceea trebuie ales ca mod de optimizare a promovării, „New media”, respectiv online-ul.

Astfel, de mai sus se poate spune că se pot observa numărul de aceesări, țările de proveniență, vârstele, sexele și multe multe multe multe alte analze. Reclamele se pot targeta și prin vloggeri, da lor bani ca să facă ads-uri de tip sponsored pe facebook, blog, vlog și atunci ar apărea părerea lor, o recomandare venită din partea lor. Pentru promovare se va putea apela fie la agențiile de publicitate ori la marketerii afiliați menționați mai sus (despre care o să enunțăm în rândurile următoate câteva avantaje și dezavantaje), fie la vloggeri care mai nou sunt apoape toți impresariați, fie la bloggeri. Costuri?! După cum îți permiți, totul este la alegerea, la latitudinea ta! Și în marketingul afiliat la fel se întâmplă: alegi durate de cache, plătești când poți în niște perioade plătite de tine, modifici comisioanele oferite oricând dorești, dar doar după ce-ți anunți afiliații. Duratele de cookie pot fi de până la 60 zile pentru aprobare + alte 60 zile pentru plata față de „angajatul” tău, promoterul (persoană fizică/juridică afiliată) tău.

În ceea ce privește promovarea printre vloggeri, în decursul activității mele pe internet, am avut contact cu diverși manageri care au plătit astfel de persoane și mi-au relatat, că ei, fiind la început de drum, cu 3-5 luni de existență pe piață, au ales să plătească niște vloggeri. Le-au trimis produse de 150 lei, iar ei le-au oferit din 500 000 urmăritori, undeva la câteva mii de clienți, respectiv, câteva mii de comenzi. Deci, astfel, se poate vedea și o demonstrație a faptului că este foarte ieftină promovarea printr-un acest mod, ai audiențe de chiar 1 milion de oameni și cheltui până în 1 000 lei, obținând înzecit!
Promovarea companiei pe internet prezintă o serie de avantaje, dar și unele dezavantaje. Cel mai bine ar fi utilizarea unor specialiști în promovarea lor, însă, aceștia sunt costisitori ori departamentul propriu de marketing să se ocupe de asta.

Avantajele agenției de publicitate

Au specialiști care pot desfășura activități specifice (cercetare, muncă de creație) în condiții mai bune decât personalul firmei

Vin cu un punct de vedere obiectiv în privința rezolvării problemelor unei firme, dar și cu ani de experiență câștigată din colaborarea cu diverși clienți ce s-au aflat în situații diferite

Au o putere de cumparare a spațiului de publicitate mai mare decât cea a unei firme. De asemenea, ele beneficiază de o reducere de preț, ceea ce face ca și cheltuielile firmei să fie mai mici

Clientul poate renunța oricând la serviciile agenției sale. O agenție va depune toate eforturile pentru a oferi servicii foarte bune și a-l determina pe client să mai apeleze la ea.

Dezavantajele agenției de publicitate

Pierderea controlului total asupra activității respective

Reducerea flexibilității publicității

Apariția unor conflicte în momentul în care agenția își impune metodele de lucru

Incapacitatea clientului de a exercita un control sau o coordonare mai mare asupra publicității

Creșterea costurilor pe produs prin cheltuielile cu publicitatea

Ca și manager al unei astfel de companii, aș alege internetul ca mijloc de promovare prezentând următoarele avantaje:

cost redus al promovării

se poate vedea instant feedback-ul de către oricine

îmi pot creea chiar eu și acced unde doresc cu reclama mea, nedepinzând de nimeni și de niciun plafon al sumei investite; nu mi se impune vreo sumă de către cineva ca să-mi fac reclama

creearea unor recenzii de către clineți; deci, ar prezenta o mai mare încredere asta decât o reclamă oarecare pe TV

posibilitatea răspândirii informațiilor aproape instant cam pe tot mapamondul

menținerea controlului asupra respective activități

cu 1 milion de lei dați pe o reclamă la TV, pot realiza câțiva ani de promovări pe internet printr-un vlogger și să-mi rămână bani și pentru câte un sponsored pe facebook, un altul pentru site la adsense.

limitarea în privința unei reclame pe facebook ar fi: minim 2 lei investiți, iar pe celelalte canale (youtube, adsense) nu există vreo sumă limită.

YouTube îți arată tot felul de date analitice, vloggerii ți le pot prezenta și poți afla dacă ți-ai atins așa cum ți-ai fi dorit obiectivul, ai fost înțeles ca atare, recepționat, memorat. Același lucru se întâmplă și prin adwords sau facebook.

ți le poți personaliza, targeta. Vrei ca să se distribuie pentru vârstele x y z, preferințele x y z și țări: România sau chiar orașe.

Poți vedea și pe YouTube de unde îți provin vizitatorii, „telespectatorii”, sursele de intrare (recomandări de ale altor clipuri, de pe google, bloguri, siteu-uri și care anume, din tendințele YouTube). Exemplul este în imaginea de mai jos:

Dezavantaj:

posibile reclame făcute de personae nespecializate în marketing

plugin-urile ca adblock

lipsa palpabilității produsului și lipsa transmiterii senzațiilor prin intermediul unui device

concurența poate contracara cu aceleași produse văzând reclama, la un preț mult mai mic față de al meu. Ea s-ar putea informa instant cu privire la asta.

Pașii pentru creșterea unui vlogger (manChi, strategia lui, cum faci un brand din el, cum realizezi o emisiune, cum realizezi o recenzie, care ar putea fi scenariul).

Și, cum ziceam mai sus că un vlogger este eficient, hai să vedem cum pot fi eu eficient pentru Auchan România. În România nu există cineva care să facă asta pe internet, și anume, o prezentare a produselor alimentare. Zici Auchan, hipermarket, imediat de gândești la cele de larg consum, la produsele proaspete, la cele care sunt pentru nevoile de bază (hrană, apă, etc.). Astfel, eu pasionat fiind de așa ceva, m-am gândit că pot să fiu primul creator din România al acestui tip de conținut, debutantul în așa ceva, inventatorul nișei în România și totodată, cel care ar deține monopolul, neavând concurență, eu căutând să obțin toate contractele astfel încât cei din jurul meu să nu mai aibă cum îmi face concurență. Și de ce ar face-o Auchan prin intermediul meu!? În primul rând pentru că eu am publicul interesat de un astfel de conținut și cel care va cumpăra nu doar odată din curiozitate, ci de mai multe ori. Așadar, fiind unicul din țară, am realizat și un plan de afaceri, pe care l-am anexat și pe care îl voi explica în rândurile următoare.

Pașii pentru realizarea unei campanii prin intemediul meu.

Să luăm ca de exemplu, târgul de bere. Este cert faptul că omul nu are pic de habar despre acele sortimente, multe vor fi scumpe pentru buzunarul unui român și că multe vor ajunge în a se distruge, pentru că nu s-au vândut. Astfel, trebuiesc degustate de către cineva, de pildă de mine pe internet, pentru o sumă modică, de către Domnul manChi, reprezentantul hranei. Acesta îi va face o prezentare amănunțită (proveniență, preț, ce conține, alcool, critica ambalajului, de unde se cumpără, istoricul produsului, etc.), își va expune feedback-ul (și va da o notă experienței din timpul degustării), astfel clientul putând afla ce este cu acela și de ce l-ar putea cumpăra. Totodată se vor realiza două sau chiar 3 reclame: către Grup Auchan România, către acel târg și către importator. De asemenea, la raft se pot realiza aceste prezentări și cum anume?! Se vor putea atașa lângă preț coduri QR care vor deschide un link unde vor fi prezente recenziile video. Și iată astfel cum compania va câștiga o promovare multiplă, prin internet și pentru o sumă modică: maxim 1000 lei sau euro lunar. Dar să nu uităm de faptul că ar mai câștiga ceva: un număr mai mare de clienți pe zi, o vânzare mai mare, creșteri ale cifrelor financiare și produsele acelui târg nu vor mai ajunge atât de multe la distrugere, diminuându-se astfel pierderile. Dacă pierderea ar fi fost să zicem de 15 000 lei prin nevânzarea acelora (o bere la sticlă fiind și 10 lei, în târg existând peste 100 sortimente: 100 * 10 * 20 sticle per sortiment * 33 magazine = 6 600 000 lei în toată țara, din care vreo 15 000 lei per magazin cred că s-ar pierde), cu 1000 lei sau euro acordați unui vlogger, respectiv mie – lui manChi, pierderea ar fi doar cu mult înjumătățită.

Cum s-ar realiza o emisiune pe internet? În primul rând ai nevoie de echipament tehnic. Ai nevoie de un spațiu de filmare, amenajarea unui studio și trebuie să cumperi 4 becuri albe, o cameră de filmat cât mai performantă pentru a avea o calitate superioară, asemănătoare celei din televiziune. Ai nevoie de cunoștințe și exersare în ceea ce privesc montajele video. Să nu uităm de trepiede și un PC performant. Iar în ultimul rând, de timp și dăruință. În total ar fi vorba de o investiție care s-ar ridica undeva la 10 – 15 000 lei (la vreo 3200 lei o cameră video dacă vrei „calitate” ori chiar două camere de filmat, un PC al cărui preț de pornire ar începe cu 3000 lei, trepiedele ar costa până în 500 lei, lavaliera-microfonul cam 250 lei, licența softului adobe/sony/wondershare etc., chroma (key) care e undeva la 50 lei sau câteva sute lei, și studioul care în amenajare te-ar mai costa niște bani, opțional: angajați), dar care ar merita și nu ar fi o investiție constantă ținând cont de faptul că se vor recupera rapid acești bani prin videoclipurile monetizate pe YouTube și prin contractele obținute a câte 1 000 euro probabil lunar. Deci, amortizarea s-ar realiza în 2-3 luni maxim, în condițiile în care, deja ai format o audiență mare și, văzând că publicul este interesat de un astfel de conținut în ultima vreme, creșterea ta s-ar putea realiza mai repede de un an, poate peste noapte ori în 2-3 luni. Iar odată trecut de toți acești pași, te apuci de treabă și începi realizarea scenariului, filmarea și apoi montajul care poate dura până la 24 ore de „muncă” (în funcție de cum vrei să arate, de câtă libertate îți oferă firma sau de ceea ce îți impune). În fiecare emisiune eu aș l-ași avea pe reprezentantul hranei, manChi, cel care va atrage publicul tânăr, copii care culmea: fac cea mai mare vânzare; ai văzut mami ce zice manChi?! Uite, să luăm fructele astea și prăjiturile astea și… Părinții cumpără că a zis băiatul meu și manChi. Deci, iată iar un motiv pentru care m-ar putea alege pe mine și aș fi eficient, iar încă un pas necesar pentru realizarea unei emisiuni de acest gen: trebuie să-ți realizezi o emblemă a ei, să-ți faci o mascotă, un nume: „manChi recomandă”. Cât timp ar necesita realizarea acestor pași? 2 luni maxim până când te poți apuca de treabă și undeva la 1 an până devii influent și cu un public țintă dorit (eu având-ul pe cel de între 10 și 35 ani, cel tânăr).

Așadar, acesta este modul eficient (unul sau mai multe, în funcție de cum își dorește compania: putând alege atât prin vloggeri, cât și prin bloggeri, marketing afiliat; separat ori prin toate aceste mijloace. Care e mai eficient?! Poate că ar trebui calculat, dar la o primă vedere eu aș spune că prin vlogging) prin care se poate optimiza pe internet (în new media), promovarea de către compania Grup Auchan România – secțiunea retail alimentar.

CAP. 4. CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Prima concluzie a acestei lucrări este că publicitatea online este viitorul deoarece aproape toate persoanele din România sunt conectați la internet, aproape că nu mai există individ fără un dispozitiv mobil în mână și toți sunt mari consumatori de conținut video, YouTube. Grija principal a tuturora este dispozitivul inteligent, totul este inteligent inclusiv ceasul de la mână. Una dintre obiceiurile principale a devenit atingerea tactică, deci, cum toți sunt acolo și este mult mai ieftină publicitatea, consider că ea este viitorul și de la această frază trebuie să pornească ideile legate de concluzii și propuneri.

Auchan România este o companie de succes, care recent a început să se extindă și în domeniul proximității, deschizând în luna mai 2017, primul astfel de magazin sub numele: MyAuchan într-o benzinărie Petrom. Ambiția Auchan România este de a fi o companie românească, discount, agilă, rentabilă, modernă și responsabilă, cu colaboratori îndrăzneți, profesioniști, pasionați și proactivi, care își ascultă clienții pentru a face din Auchan marca și compania preferată de către toți românii!

În ceea ce privește marketing-ul, după anumiți autori, există azi 1600 de definiții ale marketingului. Prin urmare consider că este hazardat și lipsit de semnificație a propune, o definiție "cât mai completă" și "originală" a marketingului. Totuși, îndrăznesc să mai realizez eu una, să mai includ una printre cele 1600. Astfel, eu consider că marketingul înseamnă o cantitate imensă de ambalaje (pentru un ac fiind necesare: 3 pungulițe de diverse culori, instrucțiuni, citie de plastic, carton, o folie de înpachetare plus multe altele) și inutilități, care poluează natura, dar fără de care, se pare, că vânzarea nu s-ar realiza la fel de bine (și chiar sigur, deloc). Marketingul se potrivește foarte bine și cu expresia: „în față-i vopsit frumos gardul și-n spate-i leopardul” și marketingul este într-o strânsă relație și opoziție cu responsabilitatea socială, în sensul că ar fi trebuit să nu creeze aceste probleme de ordin social. De ce? Pentru că te uiți la toate aceste ambalaje, desfaci cu zor, îți faci impresii și-n final găsești un amărât de ac ruginit și strâmb.

Chiar și în new media, vânzătorii ar trebui să vădă reclama ca o parte constituentă a strategiei generice de promovare a acestora. Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor și ideilor, de cele mai multe ori prin mesaje plătite. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorințelor clienților potențiali, și formarea asociațiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop care este atins prin folosința metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puțin subtile. Astfel, putem defini publicitatea ca fiind orice formă plătită de prezentare și promovare impersonală a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare în masă (ziare, reviste, programe de radio, de televiziune și Internet) de către un sponsor bine precizat.

Firmele nu trebuie să se limiteze la oferirea bunurilor sau servicilor de calitate. Ele trebuie să-i informeze pe consumatori în legătură cu avantajele acestora. Pentru aceasta, este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător instrumentele de promovare în masă ale publicității, promovării vânzărilor și relațiilor publice. În Țările Uniunii Europene cheltuiesc anual cu publicitatea aproximativ 45.4 miliarde Euro.

În ceea ce privește New media, este o noțiune de care e imposibil să nu fi auzit. Toată lumea vorbește despre new media, despre rolul pe care îl are în contextul actual, despre avantajele pe care le poate aduce. New media se referă la tehnologii care există de ceva vreme și care, prin creativitatea utilizatorilor, au dobândit popularitatea uriașă.

Conceptul de new media este strâns legat și de apariția internetului. Iar, internetul este o vastă rețea de calculatoare (mai multe calculatoare legate între ele), care se conectează între milioane de rețele mai mici din întreaga lume. La rețeaua (de) Internet pot fi conectate toate tipurile de calculatoare. Toate calculatoarele conectate la internet fac schimb de informații. Această rețea uriașă de calculatoare nu este controlată de niciun guvern sau organizație, nu are un administrator unic. Totuși anumite rețele conectate la Internet sunt controlate de anumite companii. Inițial rețeaua de calculatoare precursoare a Internetului a fost constituită în ideea de a-i ajuta pe cercetători și pe cei care lucrau în domeniul educațional să lucreze mai eficient, în sensul schimbului de date și al documentației.

Existența online a devenit imperioasă pentru oameni, dar și pentru companii, pentru jurnaliști, dar și pentru politicieni, pentru vedete de film sau de muzică, dar și pentru oameni obișnuiți, pentru studenți, dar și pentru profesori, militari, preoți, avocați etc.

Totodată, poater că ar mai trebui reamintit din nou ce înseamnă noile medii, și anume: Blogul = un site ca un jurnal unde poți posta ce vrei, dar sub formă scrisă. Este un site web care permite utilizatorilor să reflecte opinii și să discute diverse teme, sub forma unui jurnal online, iar postările celor mai multe bloguri sunt scrise într-un ton ușor informal (jurnale personale, știri), iar Vlog-ul este cam același lucru doar că te exprimi prin intermediul unor videouri în care vorbești, nu scrii. Vlog-ul este un blog folosind formatele video ca și tip de prezentare primară care are ca scop atragerea atenției unui public-țintă. Vlog-ul, între-o formă extinsă ar însemna/s-ar traduce/scrie: video log, iar activitatea s-ar numi: video logging.

Văzând toate acestea, constat că scopul acestei lucrări de licență a fost atins și că am reușit să prezint ce înseamnă new media și new media pentru Auchan România și că am reușit să propun un mod de promovare eficient. Propuneri ar fi multe de făcut pentru această companie, propuneri pe care în acest moment când le scriu vor fi întreprinse (probabil) și unele care nu ar avea mari legături cu subiectul licenței, și anume: „new media”. Având în vedere acestea, o să mă rezum la două mari și late: crearea unui magazin online și intrarea profund pe piața de (new) media, cea a promovării prin intermediul reclamelor făcută prin vloggeri: informări și recenzii. Asta și pentru că, poate mai au de reparat vreo imagine a companiei (vezi câteva scandaluri cu mâncare de la autoservire stricată, cazul de la Constanța).

Astfel, optima activitate de promovare reclamaționistă, dacă dânșii își doresc să facă așa ceva, constat că ar fi cea online, cea prin vloggeri (respectiv prin intermediul meu) care răspândesc foarte ușor și rapid informația, peste cei aproape 70 000 urmăritori pe care îi are Auchan în momentul scrierii acestei lucrări de licență, pe rețeaua de socializare facebook. Un vlogger însumează un public de până la 1 milion de persoane. Un al doilea mod de reușită și succes, relativ ieftin ar fi cel al marketing-ului afiliat, dar ar necesita înființarea unui magazin online. Acesta presupune existența a trei jucători cheie: Advertiser, Afiliat (vlogger, blogger, persoană fizică/juridică etc.) și Client (denumit adesea și ca internaut). Advertiserul este cel care solicită promovarea produselor sau serviciilor sale, prin intermediul programului unei companii de afiliere (profitshare, 2performant-fostul 2parale, piața digitală). Afiliatul este cel care face promovarea produselor Advertiserilor prin metodele de promovare agreate (de ex. în website-urile sale). Prin promovare, afiliatul obține un comision din vânzările generate. Clientul este cel care ajunge pe website-ul Advertiserului prin intermediul promovării făcute de Afiliat și care îndeplinește o anumită acțiune. Acțiunea poate să fie o comandă, înscriere, abonare etc.

Bibliografie

Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Antreprenoriat și afaceri – II. Afaceri, Editura Universității Transilvania Brașov, Brașov, 2014

Kotler PH: Managementul marketingului, editura Teora, București, 2003

Kotler PH: Principiile marketingului, editura Teora, București, 2000

https://ro.scribd.com/doc/22291974/Managementul-Marketingului-Philip-Kotler

Poțincu C., Mureșan L.: Etică în afaceri, Editura Universității 'Transilvania' Brasov, 2011, Brașov

Poțincu C.: Marketing. Caiet de seminar, editura Universității 'Transilvania' Brașov, 2009, Brașov

Poțincu C.: Tehnici de promovare în marketingul politic, editura C.H.Beck București, București, 2011

*** http://auchan.ro/activitati/

*** http://auchan.ro/misiune/

*** http://auchan.ro/prezentare/

*** http://tbs.ubbcluj.ro/wp-content/uploads/2013/08/Material-marketing-licenta-AA-2015.pdf

*** http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf

*** http://www.digi24.ro/stiri/sci-tech/lumea-digitala/studiu-70-dintre-romani-deranjati-de-numarul-mare-de-reclame-din-mediul-online-680171

*** http://www.limonade.ro/analize/ce-inseamna-marketing-online

*** http://www.money.ro/new-media-de-la-jurnalism-la-instrument-de-promovare-a-politicienilor/

*** http://www.real-hyper-magazine.ro/despre-noi

*** http://www.stiucum.com/management/management-general/Structura-organizationala31644.php

Anexe

Anexa 1 – Pentru că, am observat faptul că, această companie se simte sigură de poziția pe care o are, dându-mi dovadă de o încredere peste măsură în demersul societății comerciale și nu vrea să-și schimbe strategia în niciun fel, nevrând să apeleze la publicitate, m-am gândit să concep două chestionare care să evalueze, după ce ar fi completate de către firmă, siguranța companiei și unul care să constate dacă firma se va afla în viitor în vreo criză (de imagine, de personal s.a.).

evaluarea dimensiunii psihologice a organizației (modelul structural de diagnoză nivelul I)

În acest chestionar trebuie evaluat în ce măsură cred șefii din organizația dvs; cum o percep. Pentru aceasta ei trebuie să aleagă un număr din tabelul de mai jos:

Instrucțiuni de evaluare ar fi: De adunat punctajul de la toate întrebările. Dacă punctajul total este peste 110, atunci organizația SC Grup Auchan România este în „zona de siguranță” pentru această dimensiune. Dacă scorul este între 60 și 99 atunci organizația dvs. se află în „zona semnului de întrebare”. Dacă este sub 59, organizația dvs. este în „zona periculoasă”.

evaluarea dimensiunii culturale a organizației

(Modelul structural de diagnoză nivelul II)

În acest caz trebuie evaluată în ce măsură, în general, majoritatea personalului executiv, manageri, profesioniști, angajați din organizația dvs. cred în afirmațiile de mai jos încercuind numerele respective.

Instrucțiuni de evaluare ar fi: De adunat punctajele pentru toate întrebările. Dacă punctajul total este peste 154, organizația dvs. se află în „zona de siguranță” pentru această dimensiune. Dacă scorul este între 93-154, organizația este în „zona semnului de întrebare”. Dacă se află sub 93, organizația se află în „zona de pericol”.

Anexa 2 – Date financiare, indicatori financiari

Indicatori financiari pentru anul 2015:

Anul 2014:

Anul 2013:

Anul 2012: