Damian Florentina Da niela [615037]
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
1 CUPRINS:
INTRODUCERE 3
CAPITOLUL I PLANUL DE AFACERI ȘI INDUSTRIA COSMETICEL OR BIO 5
1.1. Noțiuni introductive 5
1.2. Funcțiile planului de afaceri si rolul acestuia 7
1.3. Apariția și dezvoltarea cosmeticelor 9
1.4. Cosmeticele Bio 12
1.5. Evoluția industriei cosmeticelor bio 14
CAPITOLUL II PREZENTAREA FIRMEI 16
2.1. Istoricul firmei și activitatea sa 16
2.2. Ideea de afaceri 19
2.3. Clienții 20
2.4. Produsele 21
2.5. Concurența 25
2.6. Politica de prețuri 26
2.7. Strategii de marketing si publicitate 227
CAPITOLUL III PLANUL OPERAȚIONAL Ș I MANAGEMENTUL AFACE RII 32
3.1. Sinteza planului de afaceri 32
3.2. Planul operațional și managementul afacerii 33
3.3. Aparatura necesară 34
3.4. Piața de desfacere a produsului 35
3.5. Comportamentul de consum al potențialilor consumatori 35
3.6. Echipa managerială 37
3.7. Analiza SWOT 38
3.8. Modelul Porter 42
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
2
CAPITOLUL IV PLANUL FINANCIAR 45
4.1. Obiective 45
4.2. Necesarul de finanțare 46
4.3. Venituri previzionate 47
4.4. Analiza financiară 48
4.5. Evaluarea ri scurilor organizaționale 58
CONCLUZII ȘI PROPUNE RI 62
BIBLIOGRAFIE 64
ANEXE 66
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
3 INTRODUCERE
Aceast ă lucrarea are in vedere elaborarea unui plan de afaceri pentru un magazin fizic
în care s ă fie comercializ ate produse dermocosmetice marca Ivatherm având în vedere c ă
acest domeniu al cosmeticii este unul în continuă dezvoltare și care se dorește a fi promovat
tot mai mult în țara noastră.
În orice formă de prezentare, un plan de afaceri este o reprezentare scrisă, s implă și
clară a orientării firmei, a modului cum firma își va realiza obiectivele propuse și cum va arăta
în următorii 3 -5 ani, odată ce ținta sa a fost atinsă.
Planul are drept scop cel mai avantajos și realizabil compromis între ceea ce dorește și
ceea ce poate să facă firma respectivă.
Planul de afaceri impune autodisciplina întreprinzătorului, schițează filozofia
companiei, precum și liniile directoare după care își desfășoară activitatea. Îl obligă pe
întreprinzător să gândească și să cerceteze planu rile și perspectivele pe termen lung ale firmei.
Îi impune planificarea detaliată a afacerii și anticiparea problemelor care se pot ivi în fiecare
etapă.
După demararea afacerii, planul de afaceri menține atenția managerilor focalizată
asupra obiectivelor majore, nepermițând ca operațiunile de zi cu zi să le distragă atenția de la
acestea.
De asemenea, planul de afaceri are menirea de a convinge pe alții să investească în
afacerea ta. Primul dintre investitori este chiar întreprinzătorul, care a reușit să s e convingă pe
sine să investească timp, efort și resurse, după care vin furnizorii din partea cărora speră să
obțină credit.
În acest scop , am prezentat în capitolul I noțiunile introductive privitoare la planul de
afaceri, funcțiile planului de afaceri și rolul acestuia. De asemenea , am explicat evoluția
cosmeticelor, ce înseamnă concep tul de cosmetică bio și evoluția industriei cosmeticelor bio.
În capitolul II am prezentat compania Ivatherm. Filozofia de afaceri a companiei
Ivatherm se dorește a fi o sur să de inspirație pentru managerii societății . Astfel am prezentat
istoricul companiei Ivatherm, ideea de afaceri de la care a pornit aceasta, idee pe care dorim
să o preluăm . Tot în acest capitol am prezentat obiectivele pe care dorim să le atingem, clienț ii
cărora li se adresează filozofia Ivatherm, produs ele marca Ivatherm, concurența , politica de
prețuri și politica de promovare.
Capitolul III conține o sinteză a planului de afaceri, managementul afacerii, necesarul
de aparatură pentru deschiderea magazi nului cu o matrice Gantt , piața de desfacere, publicul
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
4 țintă a societății S.C. DANA S.R.L., comportament ul de consum, echipa managerială a S.C.
DANA S.R.L. De asem enea am realizat o analiză SWOT asupra ideii de afaceri prezentate
mai sus. Modelul lui Micha el Porter pe care l -am realizat a permis diagnosticar ea strategică a
domeniului dermocosmeticelor.
În capitolul IV am prezentat planul financiar ce trebuie întreprins în vederea rea lizării
ideii de afaceri de a comercializa produse marca Ivatherm . Astfel a m prezentat necesarul de
finanțare și veniturile previzionate . Aici am realizat analiza financiar ă a S.C. DANA S.R.L.
pentru a putea arăta dac ă societatea își permite s ă lanse ze un nou proiect.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
5 CAPITOLUL I
PLANUL DE AFACERI ȘI INDU STRIA COSMETICELOR BIO
1.1. Noțiuni introductive
În ultima perioadă se remarcă o evoluție din ce în ce mai accelerată a economiei în
ansamblul ei, evoluție susținută de apariția unor noi idei de afaceri, a unor noi societăți, de
dezvoltare a și perfecționarea celor deja existent.
Planul de afaceri1 constituie un instrument indispensabil întreprinzătorilor ce
construiesc o afacere sau caută parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane
sau instit uții de finanțare, instituții ce gestionează fondur i pentru proiecte de investiții
gestionarilor de proiecte in cadrul așa -numitelor “incubatoare de afaceri”, etc. Ele reflect ă
proiecte de investiții din toate domeniile de activitate.
Planul de afaceri este un document scris care descrie natura afacerii, piața-țintă,
avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor, precum și resursele și aptitudinile
de care dispun proprietarii afacerii. Pentru întocmirea lui este necesar să se analizeze cu
atenție produsele/serviciile oferite, competiția, res ursele financiare necesare și alte detalii
operaționale.
Totodată, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosește pentru a începe
și derula o afacere, care necesită resurse materiale, financiare și umane. Prin intermediul său
este valorifica tă experiența și realizările din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele
mai adecvate metode de estimare și aproximare.
Rolul său este nu doar de a demonstra că afacerea merită finanțată, ci și de a ghida
întreprinzătorul începând cu primul an de operare a l afacerii. Implementarea lui înseamnă
control și adaptare în funcție de evoluția real ă. Acest control exercitat de -a lungul derulării
afacerii va viza toate elementele critice ale entității economice (stocurile, costurile de
producție, controlu l calității, vânzările, plățile efectuate, etc.)2.
În forma sa scrisă, planul de afaceri este un document de reflectare a activității
companiei pe un anumit interval de timp, de regula 12 luni, luând în calcul și perioada
1 Bărbulescu, I. – Politicile extinderii, Editura Tritonic, București, 2007, p. 29
2 Ignat N. D. – Managementul Proiectelor, Suport de curs, București, 2011, p. 18
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
6 următoare (2 până la 5 ani). Puțin e companii planifică activitatea pentru mai mult de cinci ani,
datorită nesiguranței ce caracterizează aceste previziuni3.
Orice plan de afaceri presupune o anumit ă succesiune de operațiuni. Pentru întocmirea
sa e necesară parcurgerea următoarelor 3 etape4:
– culegerea informațiilor necesare (prețuri, concurenți, furnizori, date tehnice,
juridice, etc.);
– planificarea efectivă a activităților respective – alegerea strategiei potrivite și
găsirea căilor de atingere a obiectivelor stabilite;
– redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare către destinatar
a rezultatului etapei anterioare).
Prezentarea completă a întregului proces ce stă la baza planificării afacerii și întocmirii
planului de afaceri poate fi schematizată după cum urmează:
Fig. 1.1: Fluxul realizării planului de afaceri
3 Năstase, I.G., Stoica, C., (coordonator) – Ghidul consultantului în afaceri, Editura Prouniversitaria, Bucu rești,
2010, p. 37
4 Nica D.(coordonator) – Evaluarea întreprinderii, Editura Fundației România de Mâine, București, 2007, p. 28 Fixarea obiectivel or A
– Unde vreți să ajungeți
– Randamentul investiției
– Produse/Piețe
– Productivitate
– Expansiunea/Consolidarea
etc.
Analiza SWOT
D
-Puncte forte
-Puncte slabe
-Oportunități
-Amenințări
Stabilirea strategiei E
– Care este cea mai bună cale
de a ajunge de la B la A
considerând C și D
– Strategii
– Resurse necesare
– Responsabilități de
implementare și motivații
Diagnosticarea situației B
actuale
-Unde v ă aflați
– Produse/Piețe
– Resurse: -umane
-materiale
-financiare
– Organizare
– Rezultate
Analiza mediului C
economic de evoluție
– Cererea pieței
– Clienții
– Competitorii
– Tehnologiile existente
– Forța de muncă
– Alte informații
Întocmirea
planului de
afaceri
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
7 1.2. Funcțiile planului de afaceri si rolul acestuia
Planul de afaceri are patru funcții5:
– de cristalizare și dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusă afacerea;
– de realizare a unei evaluări retrospective a performanțelor reale ale unei afaceri de-
a lungul timpului;
– de evaluare a unei noi idei de afacere;
– de a obține finanțare.
Funcția de cristalizare și dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusă
afacerea presupune6 ca planul de afaceri să definească clar scopurile și obiectivele afacerii, să
stabilească metode de atingere (îndeplinire) a acestora, să identifice riscurile implicite.
Alocarea resurselor se va face după criterii de maximizare a eficienței, strategiile sunt
cizelate, afacerea este examinată din toate punctele de veder e: marketing, producție, suport
financiar.
Planul va arăta „cât și când veți avea nevoie” (evită subcapitalizarea și deficitul de
numerar), permițând compararea unor alternative strategice și alegerea celei mai eficiente.
Funcția de realizare a unei evaluă ri retrospective a performanțelor reale ale unei
afaceri de -a lungul timpului presupune7 identificarea cauzelor, direcției și amplitudinii
abaterilor de plan, precum și modalităților de acțiune a companiei în viitor. Managerii și
întreprinzătorii își vor îmbunătății experiența profesională și cunoștințele, vor fi mai puțin
expuși unor pericole neprevăzute, vor supraveghea și controla performanțele companiei și vor
fi în măsură să ia măsuri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este
amenințată.
Funcția de evaluare a unei idei de afaceri derivă din capacitatea planului de afaceri de
a analiza, evolua, compara și clasifica proiectele de investiții. Totodată, acest instrument de
lucru conferă încredere în forțele proprii, poate a compensa l ipsa capitalului și experienței în
cazul în care există alte avantaje (ideea afacerii, oportunități de piață considerabile, etc.).
Funcți a de generator de finanțare – cei mai mulți creditori și investitori vor finanța
firma numai după ce -i vor studia planu l de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera
încasări necesare operațiunilor zilnice, plății datoriilor și generării profitului. Sursele de
capital vor dori să știe de câți bani are nevoie firma, când are nevoie de ei, cum ar fi alocați,
dacă și când va fi capabilă să recompenseze alocarea de fonduri. Finanțatorii vor putea aprecia
5 Sandulescu I.M – Plan de afaceri. Ghid practic, Editura CH Beck, 2007, p. 33
6 Iorgulescu A – Planificarea afacerii, Editura ALL, 2006, p. 49
7 Nica D.(coordonator) – Evaluarea întreprinderii, Editura Fundației România de Mâine, București, 2007, p. 37
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
8 capacitatea de a diagnostica situația prezentă, de a -și alege strategia optimă pentru atingerea
acestora.
Planul de afaceri p oate fi comparat cu o hartă rutieră: va ar ăta unde se află firma și
unde vrea să ajungă. El cuprinde puncte de repere și alte elemente ajutătoare pentru orientarea
în mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potențial investitor sau
creditor. De aceea el tre buie să fie scris cât se poate de clar și convingător. În ultimă instanță,
cel care se gândește să investească într -o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor și
amănuntelor furnizate, ci de acuratețea analizei, ideea în sine, gradul de detalier e a
planificării, calitatea managementului și modul în care produsul se transformă în bani.
Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui să fie capabil să determine necesarul de
capital suplimentar și momentul în care se va realiza infuzia acestuia, conv ingând asupra
capacității solicitantului de a conduce afacerea. Investitorii vor să se asigure că s -a făcut o
analiză competentă a punctelor tari și a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor și
oportunităților asociate. De asemenea, ei vor trebui convin și că multe riscuri legate de
afacerea respectivă au fost identificate și s -au găsit metode de diminuare a lor la niveluri
acceptabile.
Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fața destinatarului, stilul
de prezentare a planului treb uie urmărit cu atenție. O scriere confuză sugerează o gândire
confuză. Rezultatele bune ale unei planificări valoroase vor fi compromise printr -o prezentare
necorespunzătoare. Limbajul folosit trebuie să fie clar, direct, evitând stilul pasiv și detaliile
excesive.
Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri8:
– Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control și se
va acționa asup ra lor cu unele măsuri speciale ;
– Se vor oferi atât angajaților firmei cât și terților în cadrul operativ și direcții noi de
acțiune;
– Cu ocazia aceasta se conștientizează și se analizează în detaliu strategia firmei;
– Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informațional al firmei;
– Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cunoștințe de specialitate;
– Se vor crea condiții și facilități reluându -se procesul de planificare și cu alte ocazii.
8 Bărbulescu, I. – Politicile extinderii, Editura Tritonic, București, 2007, p. 41
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
9 Sintetizând, elaborarea și redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel
puțin trei domenii:
Marketing – vor fi identificați clienții, nevoile și așteptările lor, politica de prețuri,
tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de piață dorit;
Personal – se vor defini drepturile și atribuțiile managerului și angajaților, politicile d e
angajare și concediere, procesul operațional zilnic, etc. ;
Financiar – învățarea pregătirii și folosirii proiecțiilor cash -flow-ului, bilanțului, analizelor
de punct critic, etc.
În concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a obț ine
credibilitate și arăta că a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.
1.3. Apariția și dezvoltare a cosmeticelor
Omenirea a fost dintotdeauna fascinată de frumos, iar această dorință de a arăta mereu
bine constituie motivul care a stat l a baza apariției cosmeticelor, încă din cele mai vechi
timpuri.
Cosmeti cele sunt amestecuri de substanțe, uleiuri ș i alte ingrediente, ce trebuie să aibă
efectul scontat, să reziste în timp și nu î n ultimul r ând să fie sigure pentru corpul uman.
Industria cosmeticelor e ste o industrie multi -miliardară . Noile m ărci de cosmetice apeleaz ă la
varietatea de sectoare de popula ție și sunt în continu ă dezvoltare ș i cercetare. Industria
produce o vast ă arie de produse, ce include produse pentru ras, parfumuri, colon ii, produse
pentru p ăr, pentru îngrijire oral ă, pentr u unghii, deodorante, creme, loț iuni și make -up.
Standar dele pentru materiale folosite î n aceste produse sunt în continu ă cercetare și multe
aparț in industriei farmaceutice9.
În mijlocul betoanelor și a asfalturilor încinse, înghițind tone de praf și respirând zi de
zi imensul volum de gaze nocive, omul modern tânjește din ce în ce mai mult după un mod de
viață ecologic și sănătos. El caută apă curată și alimente veritabile, aer proaspăt și haine
confecți onate din fibre naturale. Cosmetica nu poate rămâne în afara noilor tendințe. Dacă
aruncăm o privire în trecut, vedem că acele mijloace cosmetice de demult conțineau substanțe
exclusiv naturale. Tehnologiile moderne au revoluționat cosmetologia.
Astăzi ex istă produse extrem de eficiente împotriva îmbătrânirii, împotriva acneei , etc.
Producătorii de cosmetice apelează tot mai mult la natură, deoarece componenții chimici,
utilizați în cosmeticele tradiționale, pot av ea efecte nedorite.
9 Dragomirescu, A. – 101 întrebări din cosmet ica vârstelor, Editura Brumar, 2009, p. 47
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
10 Dezvoltarea industr iei producătoare de cosmetice a condus la o diversificare
extraordinară a tipurilor de produse care au drept principal scop creșterea atractivității și
promovarea sănătății și frumuseții.
În conformitate cu art. 1 (1) din Directiva Consiliului 76/768/CEE un produs cosmetic
este „Orice substanță sau preparat care urmează să fie pus în contact cu diverse părți externe
ale corpului uman, precum piele, păr, unghii, buze, organe genitale externe sau cu dinții și
mucoasa bucală, cu scopul exclusiv sau principal de a le curăța, a le parfuma, a le modifica
aspectul și/sau a le corecta mirosurile corporale și/sau a le proteja ori a le menține în bună
stare”10.
Produsele cosmetice, se pot împărți în trei grupe11:
Grupa 1: Valorificarea unor substanț e care aparent nu a u valoare . În această grupă intră
produse, în compoziția cărora sunt incluse în principiu doar substanțe chimice. Ingredientul
natural este într -o concentrație atât de mică (chiar 1%), încât nu poate avea vreun efect asupra
pielii12.
Grupa 2: În armonie cu natura . De cele mai multe ori, grupa a doua este denumită
“naturală”. La baza acestor produse cosmetice stau ingredientele naturale în concentrație
mare, dar sunt utilizate și substanțe de proveniență chimică în concentrație mică: conservanți,
emulgatori, parfum și alte ingrediente, ce asigură o aplicare mai confortabilă, aromă și un
termen de valabilitate îndelungat.
Majoritatea producătorilor de cosmetice pun accent pe prezența ingredientelor naturale
în compoziția produselor pe care le fabrică. Întrebar ea este următoarea: câte ingrediente
naturale sunt prezente în compoziție și în ce concentrație? Unii producători le utilizează în
cantitate infimă, iar alții – alcătuiesc formula produselor pe baza lor.
Tocmai ultima categorie, care nu numai că include î n compoziția produselor substanțe
“vii”, dar le utilizează ca bază, se și numește “BIOcosmetica”. Acest termen se aplică
produselor pentru a indica un nivel superior de calitate.
BIOcosmeticele se împart în două grupe: produse, în compoziția cărora intră
ingrediente de proveniență vegetală și produse, în compoziția cărora intra ingrediente de
proveniență animală.
a) Produsele BIOcosmetice pe bază de ingrediente vegetale sau fitocosmeticele –
includ extracte, uleiuri eterice, cerur i și alte substanțe extrase din flori, rădăcini, frunze sau
fructe. Plantele trebuie să provină dintr -un mediu curat, nepoluat și să nu fie tratate chimic.
10 Directiva Consiliului European nr. 76/768 cu privire la Produsele Cosmetice;
11 Dragomirescu, A. – 101 întrebări din cosmetica vârstelor, Editura Brumar, 2009, p. 30;
12 Răducanu, I. Compușii naturali în cosmetica modernă în Revista de Comerț, nr. 1/2002, p. 16 -19.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
11 Nerespectarea acestor condiții, precum și supradozajul ingredientelor naturale (sau a celor
chimice, în cazul grupei 1), pot duce la diverse forme de alergii.
În comparație cu produsele cosmetice, la baza cărora se află substanțele chimice,
biocosmetica pe bază de ingrediente vegetale are o acțiune “moale” asupra pielii, din cauza
asemănării celulelor plantelor și a celor umane. Ea nu intervine în procesele ce au loc în
straturile profunde ale pielii, curățând , hidratând, hrănind și întărind doar straturile superioare
ale epidermei.
b) Produsele BIOcosmetice13 pe bază de ingrediente de proven iență animală se
adresează doar tenului matur! Sunt cunoscute efectele regenerante ale lăptișorului de matcă,
cele stimulatorii ale extractului de lipitori sau capacitatea de penetrare a extractului de ulei de
nurcă. În ultimii ani se vorbește tot mai mult despre controversata “cosmetica celulară” intrat ă
pe piață de puțin timp. Această cosmetică, ce nu a trecut încă examenul timpului, precum a
făcut -o fitocosmetica, conține substanțe cu o activitate biologică pronunțată – extracte de
țesuturi embrionare și extracte de placentă umană sau animală. Unul dintre neajunsurile
cosmeticelor în discuție este implicarea lor în procesele metabolice profunde ale
organismului, ce poate provoca uneori complicații.
Grupa 3: 100% naturale . În această grupa includem cosmet icele, în compoziția cărora
intra doar ingrediente naturale. Rolul emulgatorilor, al conservanților și al parfumurilor sunt
îndeplinite de uleiurile vegetale și eterice. Există foarte puțini producători de astfel de
produse, iar standardele de apreciere a ceea ce se cheamă “100% natural” diferă de la o țară la
alta.
Aceste produse au și ele neajunsurile lor. Omul modern, obișnuit cu parfumurile
artificiale rafinate, găsește aceste produse incomode, lipsite de finețe și stridente. Cremele pot
părea puțin gr ele, cu absorbție proastă. Însa problema cea mai mare o constituie provocarea
reacțiilor alergice. Unii cercetători aruncă vina chiar pe organismul uman, extractele vegetale
neavând de ce să provoace alergii, fiind absolut fiziologice. Însă organismul omul ui, în special
al celui din mediul urban, este atât de intoxicat, încât “intră în conflict” cu ingredientele
naturale pure. Rezultatul este alergia.
13 Froman B., – Manualul calității. Instrument strategic al abordării calității, Editura Tehnică, București, 1998, p.
21
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
12 1.4. Cosmeticele Bio
Povestea produsel or bio a început după ce piața alimentară a
explodat de aceste prod use care sunt cu precizie controlate (cel puțin în
țările civilizate).
Astfel, pentru a putea fi etichetat "BIO", un produs trebuie să
corespundă anumitor criterii și în special aceluia de a nu conține produse sintetice. De
asemenea, alte ingrediente prec um paraben, fenoxyetanol, silicon sau uleiuri minerale
(rezultate din petrochimie) sunt, in mod evident, prohibite. Obiectivul principal al
producătorilor de cosmetice BIO este de a valorifica la maxim proprietățile ingredientelor
naturale, biologice, aces tea fiind cele mai benefice pentru utilizator14.
La începutul anilor 2000, mai multe studii au început sa pună la îndoială valabilitatea
anumitor aspecte legate de produsele cosmetice. A fost do vedită nocivitatea unor substanț e și
a fost subliniată, în mod negativ, utilizarea excesivă a pesticidelor. Prezența persistentă a
acestora în materiile prime și rezistența pe tot parcursul ciclului de producție au condus la
dezvoltarea diverselor alergii, sensibilităț i sau reac ții adverse. De aceea este nevoie de
conservanți pentru a păstra aceste substanțe organice intacte, stabile și pentru a preveni
separarea lor15.
Datorită acestor studii a apărut o adevărată revoluție în producția de
cosmetice. Interesul în creștere privind ecologia a determinat apariția unor
etichete '' BIO '', mai mult sau mai puțin cunoscute. Dar doar compoziția
unui produs nu este suficientă pentru a obține o eticheta ''BIO''. Este
necesară îndeplinirea multor cerințe și condiții, impunându -se numeroase reguli de -a lungul
ciclului de produc ție.
În afara controalelor stricte și vitale, care dau credibilitate atribuirii de etichete, există
obligații, precum: trierea deșeurilor, curățarea zonelor de fabricație cu ajutorul produselor de
întreținere Bio și Eco și absența testelor efectuate pe a nimale. Aceste condiții sunt
indispensabile obținerii etichetelor ''BIO''. Fabricarea unui produs de calitate ''Biologica'' nu
trebuie sa se facă in detrimentul mediului înconjurător .
Produsele alimentare bio, sunt produse obținute din soluri fără îngrăș ăminte chimice,
plante ce nu au primit aporturi de hormoni, pesticide, fertilizări, ionizări, animalele nu au
primit antibiotice, hormoni sau altele. Și chiar așa și este. Din această cauză termenul de bio a
14 www.CosmeticsDatabase. com
15 Răducanu, I. – Actualitatea în cosmetică în Revista de Comerț, nr. 12/2001, p. 12 -15
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
13 prins foarte bine și pe piață cosmetică. Pentru a folosi acest termen, în 2003, companiile
cosmetice au conceput un șampon care spunea că este 70 % organic și care avea în compoziție
70% apă de lavandă organică, acesta fiind unul dintre primele produse bio.
Certificări BIO .
Pe ambalajul unui produs or ganic certificat apare sigla organismului care a efectuat
certificarea. Siglele celor mai importante șase instituții de certificare din Europa, precum și
principalele lor criterii urmărite:
Certificarea „Certified Natural Cosmetics” de la BDIH Germania se acordă
cosmeticelor compuse din următoarele substanțe:
– ingrediente obținute din plante – culturi ecologice;
– ingrediente obținute din minerale;
– o parte din ingrediente pot fi obținute prin procese chimice, î nsa lis ta acestora este strict
controlată;
– substanț ele sintetice sunt interzise;
– sunt permi și conservan ți, dar sunt strict marcaț i pe ambalaj;
– sunt interzise organismele iradiate.
Certificarea de la Soil Associ ation Marea Britanie poate fi de mai multe
tipuri:
– dacă peste 95% din ingredientele produsului cosmetic sunt certificate
organic, atunci produsul respectiv poate utiliza sigla Soil Association ș i
poate introduce cuvânt ul „organic” în denumire;
– dacă 100% din ingredientele produsului cosmetic sunt certificate organic, atunci produsul
respectiv poate utiliza sigla Soil Association și poate introduce cuv ântul „1 00% organic” în
denumire
– dacă peste 70% din ingredientele produsului cosmetic sunt certificate organic, atunci
produsul respectiv poate utiliza sigla Soil Association și poate introduce expresia „rea lizat cu
ingrediente organice” î n denumire.
Certificarea de la Ecocert – Franța se acordă cosmeticelor care în deplinesc
urmă toarele condi ții:
– peste 95% din ingredientele produsu lui să fie certificate organic;
peste 10% din produs, calculat din punctul de vedere al greutății, să fie
organic;
– este permis ca până la 5% din produs sa fie sintetic.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
14 Certificarea de la Cosmebio – Fran ța se acordă cosmeticelor care îndeplinesc
următoarele condiții:
– peste 95% din ingredientele produsului să fie certificate organic;
– peste 10% din produs, calculat din punctul de vedere al greutății, sa fie
organic;
– este permis ca până la 5% din produs sa fie sintetic.
Certificarea de la Biogarantie – Belgia se acordă cosmeticelor care îndeplinesc următoarele
condiții:
– peste 95% din ingredientele produsului să fie certificate organic;
– peste 10% din produs, calculat din punctul de vedere al greutății, să fie
organic;
– este permis ca până la 5% din produs sa fie sintetic.
Certificarea de la AIAB -ICEA – Italia se acordă cosmeticelor produse din
ingrediente aflate pe lista lor. În cazul acestei certificări nu există un
procent minim de ingrediente organice, dar trebuie respectata întocmai
lista de ingrediente permise.
Alte certificări existente: natre , Biofor um.
Pentru ca produsele folosite în producția cosmeticelor bio trebuie sa fie cât mai
naturale trebuie să fie cultivate cât mai natural.
1.5. Evoluția industriei cosmeticelor bio
Vânzările cosmeticelor naturale și organice la nivel mondial, au atins în 2011 cifra de
9 miliarde de dolari. Deși cererea pe această piață oscilează datorită situației economice,
Organic Monitor preconizează în raportul lor că veniturile vor atinge 14 miliare de dolari până
în anul 2015. Cu toate că aceste produse au intrat pe toat e piețele din lume, cea mai profitabilă
rămâne piața din Europa și cea din America de Nord16.
Produsele naturale și organice dețin 2% din cota de piață pentru produse de îngrijire
personală. În unele țări mai dezvoltate precum USA, Germania și Austria, cot a ajunge până la
10%, datorită consumatorilor bine informați și a unei comercializări mai intensive.
16 www.romednet.com
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
15 Îmbunătățirea accesibilității este un factor ce joacă un rol major în creșterea acestei
piețe. Produsele naturale și organice pentru îngrij ire trec graniț a de la specialiștii în domeniu,
înspre canalele de distribuție pe scară largă. În timp ce brand -uri premiate precum Dr.
Hauschka și REN sunt distribuite prin intermediul retailer -ilor de lux, unele firme se
adresează farmaciilor și supermarket -urilor sau chiar hotelurilor și spa -urilor (Ex. ADA
Cosmetics și Panpuri) .
Marile companii de cosmetice intră și ele treptat în domeniul produselor naturale
(unele achiziționează formule naturale, cum sunt L’Oreal și Colgate -Palmolive, iar altele le
dezvoltă ei în șiși – Garnier, Henkel etc.).
Concurența devine din ce în ce mai acerbă odată cu intrarea pe piață a tot mai multor
firme. Firmele de succes sunt acelea care pun accent pe marketing și distribuție pentru a -și
diferenția produsele. Foarte căutate sunt acum magazinele tip “concept store” unde
companiile pot comercializa produse exclusiviste, proas păt lansate și expuse într -un de cor
unic și personalizat.
Piața de produse cosmetice naturale ocupă o ni șă bine formată pe pia ța produselor
cosmetice. Industria prod uselor cosmetic e natural e ocupă circa 1% din industria cosmetic elor
din Româ nia, în timp ce în țările din vest procentul se ridica la peste 5%. Cea mai mare
pondere din piața de cosmetice naturale este de ținută de produsele de î ngrijire a fe ței
(aproximati v 40%), urmate de articolele de îngrijire a corpului (20%), î ngrijire a p ărului
(15%), îngrijire pentru bebelu și (12%), î ngrijire oral ă (10%), produsele de îngrijire pentru
bărbați (mai pu țin de 1%) ș i produse pentru protec ție solară (1%)17.
Industria cosme tică este poate cea mai dinamică dintre industrii. An de an cercetătorii
își prezintă cele mai noi inova ții la congresele și conferin țele lor anuale, iar industria este
foarte receptivă . Acest dinamism este generat bine înțeles de nevoia permanent ă a femeil or de
produse mai noi, mai eficiente, texturi noi, parfumuri mai sofisticate, în ambalaje c ât mai
practice18.
17 Articol – Cosmeticele naturale, o piață de 5,5 mil. euro în România – din jurnalul on -line WALL STREET. ro –
18 Articol – Brandul -Ivatherm -peste-granita -Ce-planuri -are-compania -Rucsandrei -Hurezeanu -pentru -export – din
jurnalul on -line WALL STREET
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
16
CAPITOLUL II
PREZENTAREA FIRMEI
2.1. Istoricul firmei și activitatea sa
Societatea ,,IV ATHERM S.R.L.” își are sediul în Piața Trandafirilor, nr . 55, Târgu
Mureș, www.ivatherm.ro.
S.C. IV ATHERM S.R.L este o societate comercială înregistrată în România a cărei
formă juridică este societate cu răspundere limitată. Societatea își desfășoară activitatea în
conformitate cu legile și regulile valabile p entru societățile comerciale și acest statut.
Forma de proprietate este proprietate privată, cu forma de administrare individuală.
Obiectul de activitate al societății constă în următoarele:
– toate activitățile legate de vânzarea și promovarea parfumurilor , produselor cosmetice și a
altor produse prin folosirea unui sistem de vânzări pe mai multe nivele dacă este necesar;
– operațiuni de import – export;
– orice activitate decisă de Adunarea Generală;
– orice activitate necesară desfășurării oricăreia din activit ățile societății menționate mai
sus;
– orice activitate care are legătură directă sau indirectă cu activitățile menționate mai sus.
Pe scurt IV ATHERM S.R.L produce și vinde produse cosmetice prin intermediul
sistemului de vânzare directă.
Proprietarul firmei conform actului constitutiv este Rucsandra Hurezeanu, care deține
și funcția de Director General.
Personalul angajat pentru funcționarea societății cuprinde 248 de persoane din care:
– 6 cadre superioare;
– 12 funcționari;
– 7 directori regionali;
– 4 gestionari;
– 24 agenți proprii de distribuție;
– 23 merchandiseri;
– 134 agenți de vânzare locali;
– 38 muncitori.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
17 Personalul Ivatherm este angajat pe bază de contracte individuale de muncă.
Biroul din Târgu Mureș deține propriul compartiment de marketing, având un director
general de marketing, un director executiv de marketing și un director privind marketingul de
marcă de produs. Responsabilii din cadrul acestui compartiment i -au decizii cu privire la
politica de promovare a produselor, inițiază campanii de promovare a ac estora în funcție de
cerințele pieței locale și dinamica produselor pe piața din România, au un cuvânt de spus în
stabilirea ofertei de prețuri, analizează gradul de satisfacere a cerințelor clientelei prin studiul
reacțiilor pieței, și în funcție de aces tea, încearcă să contribuie la îmbunătățirea
performanțelor și calității produselor.
Scurt istoric al firmei
În anul 2005, după multe cercetări și studii clinice aprofundate privitoare la efectele
apei termale Herculane asupra pielii, ia naștere Ivatherm, prima companie româneasca de
dermocosmetice dedicate pielii sensibile. Proprietățile calmante și anti -iritante asupra pielii au
fost demonstrate prin măsurători exacte ale inhibiției mediatorilor inflamației. Așa se explică
atracția deosebită pe care oame nii au avut -o dintotdeauna față de Herculane19.
Istoria apei termale Herculane începe acum 2000 de ani, când romanii au descoperit
beneficiile ei terapeutice. Amenajăr ile în stâncă, conductele, apeductele s -au păstrat până
astăzi și stau mărturie a longevității stațiunii Băile Herculane. În secolul al XIX -lea austriecii
contribuie la construcția stațiunii în forma în care o găsim până astăzi.
Cu ajutorul medicilor derma tologi și cu ajutorul Beauty Editorilor, Ivatherm a devenit
astăzi unul dintre primii jucători pe piața de dermocosmetice din România.
Echipele de dermatologi, alergologi, cercetători chimiști lucrează împreună având ca
obiectiv crearea de produse eficient e și foarte bine tolerate. Produsele dermocosmetice
19 www.Iv atherm.ro
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
18 Ivatherm sunt formule originale. Ivatherm utilizează ingrediente active din surse foarte bine
controlate din punct de vedere al calității.
Concepute și fabricate în Franța, țara cu cea mai mare expertiză în industria cosmetică,
produsele Ivatherm sunt formule originale ce conțin apă termală Herculane și ingrediente
active inovante, reprezentând ultimele descoperiri științifice în cosmetologie.
Toate produsele sunt testate pentru a nu produce alergii sau co șuri (hipoalergenice,
noncomedogene) și testate dermatologic.
Stilul de viață modern impune mai mult decât îngrijirea tradițională, o îmbinare a
terapiilor clasice, a apei termale Herculane, cu terapii moderne folosind cei mai inovanți activi
cosmetici. Cr eșterea numărului de alergii și a frecvenței pielii sensibile a devenit o certitudine.
Ca urmare, a apărut nevoia creării de produse sigure, eficiente. Ivatherm aduce soluții
corective complete fiecărui tip de piele, ajutând -o să -și regăsească durabil func ționarea
originală și echilibrul fiziologic.
Obiectivul Ivatherm este să găsească soluții ideale pentru toate problemele diferitelor
tipuri de piele, indiferent de vârstă: pentru pielea uscată și atopică a nou -născuților, pentru
pielea grasă cu coșuri a ad olescenților, pentru pielea uscată, matură și ridată a persoanelor de
peste 30 de ani, pentru pielea sensibilă și cuperozică a persoanelor de peste 40 ani, pentru
protecția pielii împotriva efectelor nocive ale radiației solare20.
Angajamentul societății es te de a crea produse cu adevărat eficiente și foarte bine
tolerate.
Din 2009, Ivatherm se situează pe poziția de lider de piața pe segmentele produselor
pentru cuperoză, rozacee și dermatită seboreică, conform datelor companiei de retail -audit
MEMRB. Cel m ai bine vândut produs Ivatherm este un produs complementar, destinat
curățării tenului gras acneic.
20 www. Ivatherm .ro
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
19 2.2. Ideea de afaceri
S.C. DANA S.R.L intenționează să deschid ă un punct de desfacere în București a
produselor Ivatherm.
Ne propunem, să deschidem un magazin propriu prin închirierea unu spațiu comercial
în București, str. Șelari, nr. 16 și reamenajarea acestuia.
Considerăm ca această idee are reale șanse de reușită deoarece, există o cerere în
creștere pentru produsele pe care le vom oferi, datorită pro cesului de reorientare a populației
de la produsele cosmetice clasice spre produsele dermocosmetice, de un nivel calitativ
superior. Aceast ă concluzie a fost atins ă si în urma aplicarii unui chestionar (vezi anexa 6) în
zona în care ne dorim deschiderea ac estui magazin, centrul vechi al Bucure știului.
Respondentii, cu o pondere de 80 %, au apreciat că este oportun ă deschiderea unui astfel de
magazin în zona men ționată , o mare parte din ei (68%) spun ând că sunt interesa ți de
achizi ționarea dermocosmeticelor. Calitatea produselor Ivatherm este considerat ă a fi bun ă și
foarte bună de 60% din cei chestiona ți, cel mai apreciat produs fiind crema Ivamat matifiantă.
Compania Ivatherm a încheiat anul trecut cu o cifra de afaceri în creștere cu 15%, până
la aproximati v 2 milioane de euro, pe o piață în scădere cu 10 -12%. Evoluția a fost susținută
de introducerea pe piață a unor produse noi, printre cele mai importante lansări numărându -se
Akne -Syt (un produs pentru pielea acneică, lansat în noiembrie 2009, care a tripl at cota de
piața a companiei pe acest segment în 2010), respectiv lansarea gamei anti -aging UNA, din
octombrie 2010 (formula conține un ingredient activ inovant, extras de celule stem vegetale,
ce revitalizează și protejează celulele stem epidermice respon sabile de reînnoirea permanentă
a acestuia).
În România, Ivatherm beneficiază de distribuție proprie și depozite regionale în
capitatele de județ. Produsele companiei sunt distribuite la nivel național în 1.000 de farmacii.
Lanțurile de farmacii sunt cei m ai importanți clienți care realizeaza 50% din cifra de afaceri.
Încă o piață de dimensiuni reduse, cu o valoare estimată la aproximativ 20 de milioane de
euro, industria de dermocosmetice din România prezintă potențial de creștere in următorii ani
în condi țiile în care pielea sensibilă are o incidența care a crescut de la 1 la 10 la nivel
european, consumatorii urmărind produse sigure și eficiente.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
20 2.3. Clienții
Ivatherm vine in întâmpinarea nevoilor clienților săi și lansează de la 1 februarie
propriul m agazin online.
Ivatherm online (www.ivatherm.ro) își propune să informeze în timp real cu privire la
produsele comercializate și își așteaptă clienții, în orice moment al zilei, cu cele mai
atrăgătoare oferte.
De acum, vizitând pagina produsului preferat p e site -ul companiei, există posibilitatea
de a-l comanda pe loc, direct de la producător. În magazinul online Ivatherm se anunță
promoții periodice, oferte speciale și multe alte surprize.
Cei mai mulți clienti sunt femei care se simt mai frumoase, mai înc rezătoare și
răsfățate, femei care înțeleg ca produsele Ivatherm au fost special create pentru fiecare dintre
ele. Multe dintre cele care au descoperit universul Ivatherm nu s -au mai desprins de el, iar
cremele Ivatherm incluse în ritual lor zilnic de îngr ijire fac parte acum din viața lor. Ceea ce a
părut “dragoste la prima utilizare” s -a transformat într -o prietenie frumoasă și trainic ă.
Ivatherm a crescut odată cu oamenii din jurul s ău, iar bucuria reușitei sporește de
fiecare dată când aceștia se decla ră mândri de brand, de renumele său peste hotare și de
valorile pe care acesta le promovează.
Piața de dermocosmetice practicând prețuri medii, între cele ale produselor de lux și
cele de mass market sau vânzare prin catalog, se adresează clasei de mijloc , femeilor
informate și educate, clasă care va crește mult în România. Această piața a produselor
cosmetice de farmacie are o tendință de creștere la nivel european, iar majoritatea mărcilor noi
care se lansează în Franța se înghesuie pe rafturile farmacii lor și nu în altă parte. Farmacia e
un spațiu care conferă o imagine de calitate și siguranță.
Pentru determinarea publicului țintă s -au folosit drept criterii 5 variante de
poziționare:
– Un corp : sănătos, natural, pentru cei cărora nu le este indiferentă t ratarea pielii ;
– Sofisticat: calitate superioară pentru consumatorii cu discernământ ;
– Mod de viață sănătos: pentru cei ce aspiră spre o viață sănătoasă ;
– Pentru tinerii din ziua de azi: generația preocupată de aspectul fizic ;
– Generică: hidratare și hrănire; ameliorează efectele vizibile ale psoriazisului, alergiilor,
iritațiilor, eczemelor, acneei și dermatitei atopice.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
21 2.4. Produsele21
Ivatherm comercializează din 2005 cosmetice naturale produse în Franța pentru
România de foarte bună calitate, testate pentru a nu produce alergii sau coșuri (hipoalergenice,
noncomedogene) si testate dermatologic.
Produsele Ivatherm , bazate pe ap a termal ă Herculane și ingrediente active inovante,
sunt create în fabrici ultramodern echipate care funcționează conform normelor inte rnaționale
de protecție a mediului înconjurător. Atât realizarea produselor cât și a ambalajelor întrunește
toate normele cerute de piața mondială de produse cosmetice.
Ivatherm folosește aerosoli – care nu distrug stratul de ozon. Pentru a proteja mediul
înconjurător, ambalajele produselor sunt realizate din materiale reciclabile.
Produsele cosmetice Ivatherm sunt testate pe voluntari umani și nu pe animale,
garantându -se astfel că sunt sigure și eficiente, chiar și pentru cea mai sensibilă piele.
Ivath erm are standarde unice pentru toate piețele, în conformitate cu normele Uniunii
Europene.
Produsele cosmetice Ivatherm sunt produse naturale, de calitate, care să se ridice la
standardele nevoilor și exigentelor consumatorilor, la prețuri accesibile. Ga ma de produse
Ivatherm cuprinde:
a) Apa termală Herculane:
Calmează și decongestionează pielea sensibila. Apa termala Herculane din produsele
Ivatherm provine dintr -un izvor termo -salin, Hercules I, colectarea având loc la ieșirea din
stâncă. Ea izvorăște d e la 2000 m adâncime, prin pereții de rocă ai muntelui, într -o zonă
nepoluată, fără industrie.
b) Produse pentru piele sensibilă deshidratată.
Gama conține:
– AQUAFIL LIGHT Crema Hidratantă și AQUAFIL RICH Crema Hidratantă. Pornind
de la descoperirea revoluțio nară a aquaporinelor, recompensată cu Premiul Nobel in
2003, conceptul hidratării în profunzime a pielii se află la baza formulării noii game
Ivatherm AQUAFIL. Indicată pentru pielea sensibilă și deshidratată, gama AQUAFIL
conține un ingredient inovator, A quaphyline®, cu efect de hidratare intensă. Pielea
devine fermă și elastică, având un aspect neted și luminos. AQUAFIL LIGHT este
crema pentru hidratare intensă a pielii sensibile, deshidratate, normale și mixte. Are o
21 www. Ivatherm .ro
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
22 textură lejera și un parfum hipoalerg enic, nu conține parabeni. AQUAFIL LIGHT este
special conceput pentru a nu produce iritații.
c) Produse pentru piele sensibilă normală sau mixtă.
Gama conține:
– Ivamat lapte demachiant lejer. IVAMAT lapte demachiant lejer este indicat de
specialiști pentru c urățarea zilnica a pielii sensibile, normale și mixte. Înlătură
machiajul și impuritățile de pe suprafața pielii. Laptele, prin compoziția sa special
concepută pentru pielea normala și mixta, are proprietăți antiinflamatoare și
hidratante. Ajută la elimina rea toxinelor și îmbunătățește respirația cutanată. Cu o
textură fină și lejeră, curăță pielea cu delicatețe.
– Ivamat crema hidratantă. Cremă hidratantă pentru piele sensibilă normală sau mixtă.
Asigură un efect hidratant și restructurant al barierei epider mice, normalizează
compoziția sebumului, atenuează iritațiile și catifelează pielea. Pielea devine imediat
suplă, fină și elastică.
– Ivamat crema matifiantă. Cremă matifiantă, reglează excesul de sebum și asigură o
hidratare optimă. Formula non -grasă are ef ect antistrălucire de lungă durată, cu efect
vizibil și o hidratare optimă. Rezultatul: o piele netedă, fină, confortabilă.
d) Produse pentru piele sensibilă cu tendință acneică.
Gama conține:
– Ivapur gel. Indicat în îngrijirea zilnică a tenului mixt sau gra s, cu tendință acneică.
Îndepărtează machiajul, curăță fața și reglează secreția de sebum. Bărbații îl pot folosi
în locul spumei de ras. Ivapur are proprietăți antibacteriene (Propionibacterium acnes,
Staphylococcus epidermidis), antifungice, seboregulato rii și antiinflamatorii.
– Ivapur Gel Exfoliant. Gelul exfoliant IV APUR, pentru piele sensibilă, grasă sau mixtă,
elimină impuritățile și celulele moarte, având o foarte bună toleranță.
– Cremă pentru ten gras cu tendință acneică. Cremă reparatoare a tenului g ras cu
imperfecțiuni și acnee reglează secreția de sebum. Hidratează și hrănește pielea cu
imperfecțiuni și acnee. Reduce proliferarea P.acnes, bacteria care stă la originea
procesului inflamator ce conduce la apariția coșurilor. Atenuează roșeața și reduc e
iritația. De asemenea, reduce riscul apariției cicatricelor. Este indicată în îngrijirea
zilnică pentru refacerea echilibrului fiziologic al pielii grase cu tendință acneică, în
timpul și între curele de tratament medicamentos pentru acnee.
– Akne -Syt. Gel cremă pentru piele grasă cu imperfecțiuni severe (coșuri, inflamație).
– Loțiune micelară.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
23 e) Produse pentru piele sensibilă și uscată.
Gama conține:
– Lapte demachiant pentru față și ochi. Indicat de specialiști pentru curățarea și
hidratarea tenului uscat, d eshidratat, sensibil, tern.
– Crema Hidratantă Multiperformantă. Crema hidratantă Multiperformantă asigură
hidratarea și îngrijirea pielii sensibile prin menținerea și protejarea echilibrului ei
fiziologic și activarea procesului de regenerare.
– Crema Hidrata ntă de Față (SPF 20). Asigură protecția solară și hidratarea pielii
sensibile, uscate și deshidratate. Este indicată atât copiilor, cât și adulților, în special
persoanelor cu piele deschisă la culoare, care sunt mai expuse acțiunii nocive a razelor
solare . În același timp are efect nutritiv, antiinflamator și antibacterian. Calmează
senzația de disconfort prin acțiunea ingredientelor active cu efect calmant.
– Crema Hidratantă pentru Corp. Cremă emolientă care hidratează, hrănește și calmează
durabil pielea uscată, iritată, a adulților și copiilor. Combinația complexă de
hidroxiceramide, acid hialuronic, acizi grași determină efectul regenerator, filmogen,
reparator și asigură aportul de vitamine. Crema Hidratantă de corp, cu textura
emolientă și non -grasă re stabilește imediat confortul și ajută în lupta împotriva
îmbătrânirii pielii. Se aplică ușor, lăsând pielea fina si elastica.
– Ivahidra+ Crema Hidratanta pentru Mâini. Este recomandată pentru pielea uscată sau
deshidratată a mâinilor în urma acțiunii factor ilor interni sau externi (frig, vânt, soare,
detergenți etc.).
– Crema de Îngrijire a Picioarelor.
f) Produse pentru piele sensibilă foarte uscată și atopică.
Gama conține:
– Ivahidra+ gel de spălare. IVAHIDRA+ gel de spălare pentru piele sensibilă, uscată cu
tendința atopică este recomandată în igiena zilnică a pielii uscate, foarte uscate și
atopice – pentru față și corp. Formula non -detergentă, cu o înaltă toleranță, îmbogățită
cu activi hidratanți asigură curățarea și hidratarea pielii uscate și sensibile a
bebelușilor, copiilor si adulților.
– Ivahidra+ crema hidratantă pentru corp. Crema emolientă, asigură hidratarea profundă,
imediată și pe termen lung, redând suplețea pielii uscate și agresate. În același timp are
efect nutritiv, antiinflamator și antibact erian. Calmează senzația de disconfort prin
acțiunea ingredientelor active cu efect calmant.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
24 – Ivahidra+ crema hidratanta pentru față. Cremă puternic hidratantă pentru piele
sensibilă, uscată și foarte uscată din cauze diverse: piele uscată constituțional (x eroza,
atopie) sau patologic (ihtioza, hiperkeratoza), piele uscată în urma tratamentului
dermatologic sau a condițiilor climaterice excesive (vânt, soare, frig), pentru copii și
adulți.
g) Produse antirid și anti -ageing.
Gama anti -aging UNA aduce din labora toarele
elvețiene cel mai revoluționar ingredient: PhytoCellTecTM Alp Rose, extract de celule
stem vegetale. Obținut printr -o tehnologie revoluționara, PhytoCellTecTM este
ingredientul premiat pentru inovație și eficiență la expoziția anuală de materii pri me, "In
Cosmetics", Amsterdam, aprilie 2008. El reprezintă soluția spectaculoasă de întinerire a
pielii mature. Acest ingredient vitalizează și protejează longevitatea celulelor stem din
piele cu ajutorul celulelor stem vegetale, stimulând astfel regenerar ea epidermei. Celulele
stem din piele reprezintă sursa de reînnoire continua a pielii și, implicit, sursa ei de
sănătate și tinerețe. Gama conține:
– UNA Crema Anti -Aging contur de ochi. Reduce vizibil adâncimea și numărul
ridurilor "laba gâștei", crește lum inozitatea tenului și reda suplețea și finețea pielii
mature.
– UNA Crema Anti -Aging pentru față. Reduce vizibil adâncimea și numărul ridurilor
de pe față și gat, crește luminozitatea tenului și redă suplețea și finețea pielii
mature. Crește fermitatea și gr osimea pielii, reface conturul fetei.
– Crema Anti -Rid și Anti -Cearcan. Este indicată pentru toate tipurile de piele, chiar
și cea mai sensibila. Tratează zona din jurul ochilor cu cearcăne si riduri
superficiale și profunde.
– Crema Antirid. Se propune un ver itabil program restructurant, regenerant și
antioxidant al pielii, reducând si prevenind atât ridurile de expresie, cât și pe cele
profunde. Pielea devine mai fină și mai elastică.
Pe lângă toate acestea în gama Ivatherm mai sunt incluse unguente și loțiun i care
tratează de la simple afecțiuni (arsuri, iritații) până la afecțiuni circula torii, reumatice sau
nevralgii.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
25 2.5. Concurența
În condițiile actuale întreprinderea nu se reduce la un organism simplu care urmărește
maximizarea profitului, ci este un orga nism complex, ce se confruntă cu o multitudine de
obiective ce țin de strategia întreprinderii22.
Concurența constă dintr -o multitudine de forme de comportament ce se manifestă în
cadrul relațiilor dintre furnizori pentru captarea interesului unei clientele cât mai numeroase.
Pentru a defini aceste forme de manifestare a concurenței se pot avea în vedere următoarele
aspecte: interesele și aspirațiile clientelei; libertatea de a acționa; interesele și aspirațiile
producătorilor în calitate de ofertanți; exist ența în mediul economic a unor reglementari
juridice și a unei stări psihologice și sociale care impun sau favorizează anumite acțiuni sau
comportamente din partea agentului economic.
În condițiile economiei de piață concurența apare ca o necesitate obiect ivă, care face
parte din regulile de joc ale pieței. Competitivitatea unui agent economic este determinată în
principal de trei mari caracteristici și anume: produsele pe care le oferă, costuri și calitatea
produselor23.
Mijloacele și instrumentele utiliza te în relațiile de concurență se pot delimita în jurul
produsului, prețului, promovării și distribuției. Concurența este indirect manifestată între
întreprinderi pentru că se adresează acelorași nevoi sau nevoi diferite prin oferta unei game
variate de pro duse.
Prin obținerea Certificatului Internațional de Calitate acordat de prestigioasa companie
britanică Lloyd’s Register Quality Assurance și -au asigurat o bună distribuție a produselor și
pe plan internațional. Este de menționat și faptul că este prima c ompanie din România care a
renunțat la utilizarea parabenilor și profinelor din compoziția produselor cosmetice.
Vânzările cosmeticelor naturale și organice la nivel mondial, au atins în 2011 cifra de
9 miliarde de dolari. Deși cererea pe această piață o scilează datorită situației economice,
Organic Monitor preconizează în raportul lor că veniturile vor atinge 14 miliare de dolari până
în anul 2015. Cu toate că aceste produse au intrat pe toate piețele din lume, cea mai profitabilă
rămâne piața din Europa și cea din America de Nord.
Produsele naturale și organice dețin 2% din cota de piață pentru produse de îngrijire
personală. În unele țări mai dezvoltate precum USA, Germania și Austria, cota ajunge până la
10%, datorită consumatorilor bine informați și a unei comercializări mai intensive.
22 Gavrilechea M. – Evaluarea afacerilor, suport de curs, Editura Cluj Napoca, 2008, p. 68
23 Năstas e, I.G., Stoica, C., (coordonator) – Ghidul consultantului în afaceri, Editura Prouniversitaria, București,
2010, p. 126
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
26 Îmbunătățirea accesibilității este un factor ce joacă un rol major în creșterea acestei
piețe. Produsele naturale și organice pentru îngrijire trec granița de la specialiștii în domeniu,
înspre canalele de distribuție pe scară largă. În timp ce brand -uri premiate precum Dr.
Hauschka și REN sunt distribuite prin intermediul retailer -ilor de lux, unele firme se
adresează farmaciilor și supermarket -urilor sau chiar hotelurilor și spa -urilor (Ex. ADA
Cosmetics și Panpuri) .
Marile companii de cosmetice intră și ele treptat în domeniul produselor naturale
(unele achiziționează formule naturale, cum sunt L’Oreal și Colgate -Palmolive, iar altele le
dezvoltă ei înșiși – Garnier, Henkel etc.).
Concurența devine din ce în ce mai acerbă odată cu intrarea pe piață a tot mai multor
firme. Firmele de succes sunt acelea care pun accent pe marketing și distribuție pentru a -și
diferenția produsele. Foarte căutate sunt acum magazinele tip “concept store” unde
companiile pot comercializa produse exclusiviste, proaspăt lansate și expuse înt r-un decor
unic și personalizat, acest lucru fiind practic si motivul pentru conceperea acestui plan de
afaceri
2.6. Politica de prețuri
La stabilirea prețurilor conducerea companiei se ghidează după costu ri, după
concurență și după cerere. În procedura de stabilire a prețului se va folosi ca metodă
preliminară cea orientată după costuri, care presupune ca pornirea calculării prețurilor să se
facă cu prețuri minimale, dar care să permită obținerea unui prof it24.
În a doua etapă se va folosi metoda venitului, care presupune stabilirea unui nivel de
eficiență al investiției ce va fi asigurat prin preț. În final, prețurile vor avea un ultim criteriu de
stabilire al acestora folosind metoda valorii, prin care se urmărește oferirea unei cât mai mari
diversități de produse și la un înalt nivel calitativ, toate acestea la un preț cât mai scăzut,
apropiat sau chiar sub al concurenței.
Strategia prețurilor de intrare pe piață va combina strategia prețurilor reduse (ț inându –
se însă cont de etapele descrise mai sus) cu strategia prețurilor de penetrare. Astfel, prin
practicarea unor prețuri mici se urmărește cucerirea rapidă a unor clienți noi și în același timp
atragerea de clienți deja existenți de la concurență.
24 Gavrilechea M. – Evaluarea afacerilor, suport de curs, Editura Cluj Napoca, 2008, p. 83
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
27 Politica de preț se finalizează prin evidențierea următoarelor a specte:
prețurile de bază propuse;
reduceri de preț;
înțelegeri speciale;
metode diverse de a atrage cât mai mulți clienți.
Atragerea de clienți prin politica de preț se realizează atât prin r educerile de prețuri,
dar și prin folosirea metodei valorii, prin care se urmărește oferirea unei cât mai mari
diversități de produse și la un înalt nivel calitativ, toate acestea la un preț cât mai scăzut,
apropiat sau chiar sub al concurenței.
În urma a nalizării informațiilor evidențiate, putem afirma că există un bun raport
calitate/preț de intrare pe piață, pentru produsele oferite, practicându -se tarife medii spre mici
pentru un înalt nivel calitativ.
Fixarea prețurilor va ține cont de câteva aspecte esențiale în acest sens:
investiția în achiziționarea și amenajarea magazinului va trebui amortizată cel
puțin în ritmul ratei de leasing sau a celei de preț de credit, fiind generate
presiuni în sensul creșterii prețului;
în măsura în care cererea va fi cea preconizată de creștere a numărului de
clienți, prețurile vor putea suporta ușoare creșteri pentru a filtra clienții ținta.
Strategia de preț va urmări totodată crearea unui sistem de fidelizare a clienților
existenți prin reduceri de prețuri.
Clienții vor aprecia produsele prin comparare cu alte mărci. Pretențiile clienților sunt
în creștere; ei doresc produse mai bune, mai rapide, mai accesibile ca poziție, mai convenabile
ca preț.
Ivatherm oferă clienților cele mai bune produse și cel mai bun raport calitate – preț al
produselor cosmetice. Toți cumpărătorii beneficiază de 100% garanție Ivatherm pentru
produsele cumpărate. Toate produsele prezintă garanția purității și a calității lor 100%
garanție. Schimbarea sau rambursarea produselor este acceptată doar în cazul în care
produsele sunt defecte din fabricație sau produsul nu este corespunzător descrierii, conform
legislației în vigoare privind protecția consumatorului.
2.7. Strategii de marketing si publicitate
Dacă produsele unei firme nu sunt cunoscut e pe piață, este puțin probabil ca acestea să
se vândă chiar dacă au o calitate ridicată. De aceea, Ivatherm a înțeles că produsele și
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
28 serviciile nu se pot vinde singure mai ales într -o economie de piață. Deoarece S.C. DANA
S.R.L. va avea un parteneriat de colaborare cu Ivatherm, strategia de marketing și publicitate
a societății noastre, va fi cea implementat ă in interiorul compani ei Ivatherm.
Astfel, promovarea este o posibilitate de a face noi clienți și o modalitate de a le
reaminti vechilor clienți ce beneficii și avantaje aduc produsele firmei .
Ivatherm a apelat la o serie de instrumente promoționale pentru a se face cunoscută în
lume și pentru a -și mări cota vânzărilor.
Firma folosește următoarele mijloace de promovare a produselor și serviciilor:
a. Publicitatea
Reprezintă o formă de comunicare plătită, destinată să influențeze clienții existenți sau
potențiali. Firma își face publicitate prin intermediul mass -media. Acest lucru se realizează
periodic, chiar dacă cheltuielile sunt foarte mari.
În România , Ivatherm apelează la majoritatea posturilor de televiziune pentru
difuzarea spoturilor TV cum sunt: TVR 1, TVR 2, PRO TV , Antena 1, Prima TV , Național TV .
De asemenea se găsesc reclame cu privire la firmă și la produsele acesteia în ziare și în reviste
ca: Libertatea, Ioana, Practic, Lumea Femeilor.
O metodă actuală de promovare este panoul electronic care afișează prin intermediul
becurilor luminoase motto -ul firmei. Aceste servicii sunt oferite în București de către
societatea S.C. LETRASET S.R.L.
Cea mai modernă și mai actuală formă de publicitate este reclama prin intermediul
rețelei Internet. Ivatherm are un website oficial cu adresa w.w.w. Ivatherm.ro care, prin
accesare, oferă clienților sau viitorilor beneficiari posibilitatea de a afla informații despre
societate, despre activitatea acesteia și despre bunurile oferite spre comercializare de către
firmă și de a achiziționa produse.
b. Publicitatea directă
Încearcă realizarea vânzărilor fără utilizarea unui intermediar și vizează atât clie nții
actuali, cât și pe cei potențiali. Ivatherm trimite cataloage farmaciilor, potențiali cumpărători,
cu oferte concrete atât dimensional, cât și valoric.
Totodată, societatea apelează la serviciile Poștei Române pentru a trimite materiale
individuale („ agenți de vânzare înaripați”) în vederea contactării de noi clienți, materiale ce
constă în diferite broșuri referitoare la ofertele, campaniile promoționale de sezon, la
produsele pe care potențialii clienți le pot achiziționa la un preț redus.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
29 c. Promovar ea vânzărilor (P.L.V .)
Se folosește pentru a prezenta ofertele de produse și pentru a impulsiona vânzările care
stagnează, scopul urmărit fiind obținerea unei reacții mai rapide și mai intense din partea
consumatorilor.
Un instrument de promovare a noilor produse utilizat de Ivatherm este reprezentat de
mostre. În cazul lansării pe piață a produsului, compania a realizat o ofertă promoțională în
care la achiziționarea unuia dintre produsele, clientul beneficia de o mostră gratuită care era
atașată de produs ul cumpărat.
Societatea oferă clienților posibilitatea de a beneficia de vânzări grupate, sau oferte
pachet, care pot îmbrăca forma vânzărilor grupate la preț redus – vânzarea a două produse la
prețul unui singur, sau pot avea forma ofertei la pachet – la achiziționarea tuturor produselor
dintr-o gamă clientul beneficiază de o reducere de 30%.
Societatea practică și sistemul recompenselor și a cadourilor. Se oferă actualilor și
potențialilor clienți pixuri, agende, calendare, șepci, și brelocuri care au î nscrise pe ele numele
societății sau numele unor game de produse.
Reducerile de preț sunt o altă formă de promovare folosită de firmă. Aceste reduceri se
fac în special în perioadele când cuantumul vânzărilor este mai redus (de exemplu: iarna) sau
cu ocazi a unor sărbători (Crăciun, Paști, etc.), fiind practicate îndeosebi la produsele care
dețin o pondere a vânzărilor mare în totalul vânzărilor.
În paralel cu ofertele și promoțiile destinate consumatorilor finali, pentru a beneficia
de o prezență la raft c ât mai amplă și cât mai bogată, Ivatherm. realizează oferte destinate și
farmaciilor cu care colaborează și le achiziționează produsele pe care le pun în vânzare mai
departe.
Tot în favoarea farmaciilor, compania a conceput o campanie promoțională sub
sloganul „Câștigă premii punct cu punct!”. Fiecare produs achiziționat are un număr de
puncte (specificat în interiorul unei broșuri), fiecare farmacie beneficiind de o fișă evidență în
care sunt notate punctele acumulate pentru fiecare tip de produs achiziț ionat, un exemplar
fiind în posesia farmaciei și unul în posesia agentului de vânzări.
Aceste oferte sunt avantajoase pentru client deoarece obține un preț de achiziție
avantajos, lucru care se răsfrânge în mod pozitiv și asupra prețului de vânzare și ca urmare se
determină un rulaj mai mare al mărfii, iar avantajele companiei constă în faptul că pe baza
acestor oferte determină farmacia să achiziționeze produsele Ivatherm cantități mai mari,
penetrarea produselor pe piață realizându -se într -un mod mai rap id și mai eficient.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
30 d. Relațiile publice
Un program de relații publice bine gândit și în concordanță cu celelalte elemente ale
mixului promoțional poate fi foarte eficient. De aceea, Ivatherm. consideră sponsorizările,
donațiile, activitatea de voluntariat ș i implicarea în activitățile comunitare ca fiind o altă
metodă eficientă de a -și face publicitate.
În mai 2006, Ivatherm a dezvoltat un proiect în cooperare cu Grădina Botanică din
București. Ivatherm a oferit sprijin financiar pentru rezolvarea unor proie cte aflate în lucru,
instalarea a 50 de bănci noi și construirea unui teren de joacă pentru copii. De asemenea,
angajații Ivatherm au contribuit prin munc ă voluntară la curățenia de primăvară din Grădina
Botanică.
În iunie 2008, angajații Ivatherm au pe trecut câteva ore cu copiii din centrul de zi
Aurora, copii cu probleme neuro -motorii, centru pentru care angajații Ivatherm contribuie și
financiar prin intermediul organizației United Way România.
Orele de voluntariat sunt plătite de către companie.
În decembrie 2010, în cooperare cu ADP sector 6, la sfârșitul anului, Ivatherm a
plantat copaci de -a lungul cheiului Dâmboviței, copaci pe care i -a dăruit de Crăciun
partenerilor săi în mod simbolic.
e. Vânzarea personală (forța de vânzare)
Ivatherm a pregătit o serie de agenți de vânzări în scopul promovării vânzării
personale. Acești agenți au obligația de a prospecta piața pe baza unor informații referitoare la
farmaciile care comercializează produse similare cu cele ale companiei. După identificarea
celor int eresați de oferta Ivatherm, urmează prezentarea gamei de produse oferite de firmă și
încheierea unor contracte. Activitatea tuturor agenților comerciali din țară este verificată de
către companie prin intermediul rapoartelor și a altor informații referitoa re la forța de vânzare.
f. Merchandisignul
Este utilizat de companie pentru a pune în valoare produsele la locul de vânzare,
Ivatherm având 23 de persoane calificate în acest sens.
Ca și activitate de merchandising, compania plasează în farmaciile mari gen Se nsiblue,
standuri pentru diferite game de produse. Poziționate în locuri strategice, aceste standuri sunt
echipate cu întreaga gamă de produse atât ca sortiment cât și ca variație pe diferite arome.
Farmaciile în interiorul cărora se plasează aceste standu ri au obligația de expune pe rafturile
acestora doar produsele Ivatherm și dintre acestea, doar pe cele pentru care sunt destinate
standurile respective. Rolul merchandiserului în acest caz este de a așeza produsele în linie
orizontală, consacrând toată lu ngimea etajerei aceluiași produs, sortimentul acestuia fiind
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
31
40%
28%18%12% 2%Publicitate
Promovarea
vânzărilor
Sponzorizări
Vânzare directă
Merchandisingașezată pe linie verticală. Trebuie să realizeze și o alternare a produselor poziționând
produsele cu o dinamică mai mare în apropierea celor mai slabe pentru a le susține pe acestea
din urmă.
De asemenea, tot în spațiul oferit de magazinele mari, compania realizează piramide
de produse situate în puncte strategice de circulație a cumpărătorilor. Pentru a atrage atenția
potențialilor clienți, deasupra piramidei de produse se instalează și un banne r cu sigla
produsului și a companiei.
În cazul în care spațiul magazinului nu permite introducerea unui stand sau construirea
unei piramide, rolul merchandiserului este esențial pentru a scoate produsele în față, pentru a
aranj a produsele din aceeași gamă grupate fără a permite ca produsele concurente să se
amestece cu acestea, și pentru dispunerea acestora în spații vizibile și accesibile mâinii
cumpărătorului.
Bugetul destinat promovării vânzărilor poate fi stabilit în două mo duri:
– alegerea acțiunilor promoționale dorite și calcularea ulterioară a costului total;
– alegerea unui anumit procent din bugetul total.
Ivatherm a recurs la cea de -a doua variantă, alocând bugetului destinat promovării
vânzărilor un procent de 28% din tot alul sumei destinate promovării produselor societății.
Ca instrument al politicii de promovare, sponsorizarea a fost întotdeauna un mijloc
promoțional des utilizat, ea aducând beneficii substanțiale societății.
O altă formă de promovare a produselor la Iva therm este utilizarea forței de vânzare.
În acest scop, firma a pregătit o serie de agenți de vânzări pentru a prospecta piața și a vinde
produsele.
Pentru instruirea agenților de vânzări, Ivatherm acordă un procent de 3% din totalul
bugetului destinat pro movării, iar retribuția forței de vânzare constă într -o sumă fixă și o sumă
variabilă. Suma fixă, salariul, oferă agentului de vânzări posibilitatea obținerii unui venit
stabil și este la nivelul salariului minim pe economie. Suma variabilă, comisionul, ră splătește
activitatea desfășurată de agent și reprezintă 0,8% din valoarea produselor vândute.
Privind în ansamblu, bugetul alocat politicii de promovare la Ivatherm cuprinde cinci
secțiuni având următoarea repartizare procentuală a fondurilor:
publicitat e: 40%
promovarea vânzărilor: 28%
sponsorizări: 18%
vânzare directă: 12%
merchandising: 2%
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
32 CAPITOLUL III
PLANUL OPERAȚIONAL ȘI MANAGEMENTUL AFACERII
3.1. Sinteza planului de afaceri
Acest plan de afaceri este întocmit de S.C. DANA S.R.L. în vederea încheieri i unui
contract cu compania Ivatherm, pentru a putea desface pe piață produsele marca Ivatherm.
Deoarece este o activitate tipică de piață, funcționarea coerentă și eficientă pe piața
liberă a comercializarea produselor dermocosmetice, trebuie să respecte , în principal,
principii similare cu ale oricărei alte activități pe o piață liberă. Ca urmare, succesul sau
insuccesul ei, va avea la bază motivații și mecanisme similare, evident percepute prin prisma
specificului activității, al legislației și al "pieț ei"25.
Un antreprenor, care derulează, asumându -și un risc, o activitate generatoare de
venituri, care începe o afacere nouă sau o redimensionează pe cea veche, în funcție de
cerințele pieței și, al cărui succes sau insucces este determinat în primul rând d e performanțele
profesionale și de buna cunoaștere a pieții, trebuie să cunoască bine populația țintă căreia i se
adresează (piața), cerințele, fluctuațiile și mecanismele ei26.
S.C. DANA S.R.L. va închiria un spațiu comercial și îl va transforma într -o sal a de
desfacere a produselor, un birou, un vestiar și un punct sanitar pentru personal.
Investiția necesară este de 75.000 EUR , din care:
-60.000 EUR vor fi asigurați printr -un credit bancar,
-15.000 EUR vor fi asigurați de S.C. DANA S.R.L.
Activitatea proiectată va asigura un grad bun de lichiditate (rata curentă a lichidității
va fi de 1,06 în primul an și va crește până la 28,83 în al treilea an de funcționare; rata rapidă
a lichidității va crește de la 0,97 în primul an până la 28,41 în anul trei de funcționare).
Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bună: de la un minim de 3,09 în primul an,
aceasta va crește până la 21,33 în anul trei.
Această investiție va putea fi acoperită din profitul net din următorii 10 ani de
activitate. Bugetul pr oiectat prevede un grad de acoperire a investiției de 151,33%. Activitatea
prevăzută va aduce un profit net de circa 23,5% în primul an, ajungând până la circa 44% în al
cincilea an. Rata internă de rentabilitate este de 86,29% , iar valoarea netă actualiz ată a
investiției este de 340.000 RON, ambii indicatori fiind previzionați pentru un interval de 3
25 Ignat N. D. – Managementul Proiectelor, Supo rt de curs, București, 2011, p. 49
26 Sandulescu I.M – Plan de afaceri. Ghid practic, Editura CH Beck, 2007, p. 98
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
33 ani. Comparând rata internă de rentabilitate cu dobânda acordată în prezent de bănci, circa 50 –
80% la termen, putem considera proiectul destul de rentabil.
Estimarea acestor rezultate s -a făcut în condițiile unor marje de siguranță destul de
largi și anume:
– utilizarea capacității de vânzare în proporție de 100% în primul an de funcționare;
– venituri minime și cheltuieli maxime,
– un regim de lucru de numai 12 ore pe zi, 6 zile pe săptămână;
– prețuri cu cel puțin 10% sub nivelul mediu al pieței actuale.
În acest domeniu de activitate există o cerere sigură și constantă.
3.2. Planul operațional și managementul afacerii
Piața produselor cosmetice din București ar e în continuare un imens potențial, în
condițiile în care numărul actual de companii de dermocosmetice este insuficient pentru
populația existentă. În București există o varietate mare de companii de produse cosmetice de
renume internațional, până la cele românești cu un renume mai mult sau mai puțin cunoscut.
Majoritatea lor practică prețuri destul de ridicate, chiar și cele orientate către
segmentul mediu.
Compania urmărește oferirea de produse cosmetice și servicii de calitate la prețuri
medii, reușind s ă-și creeze astfel o clientelă stabilă care va recomanda compania și altor
clienți. Societatea aspiră să dobândească o reputație pe piață ca fabricant și distribuitor de
produse dermocosmetice bune, vândute la un preț cinstit pe piață. Acest lucru se poate obține
prin dezvoltarea promptă a produselor, înțelegerea clară a tendințelor și nevoilor de piață,
comercializare și ambalare inovatoare și profitabile. Se dorește tratarea părților interesate și
anume clienții.
În estimările din prezentul plan de aface ri s-a pornit de la premisa că se va lucra în
două schimburi de 6 ore, timp de 6 zile pe săptămână.
Orarul magazinului este de luni pana sâmbătă de la ora 8 -22.
Tabel 3.1 Orar
ORAR LUNI MARȚI MIERCURI JOI VINERI SÎMBATA DUMINICA
8-22 8-22 8-22 8-22 8-22 8-22 INCHIS
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
34 Compania are pentru consumatorii săi produse inovative, originale, realizate cu multă
pasiune, atenție pentru detaliu și dragoste pentru natură. Natura a reprezentat sursa de
inspirație pentru produse încă de la lansarea lor pe piață. De as emenea, respectul pentru natură
și mediul înconjurător a dus la s -au folosirea ambalajelor biodegradabile, reciclabile și
produsele cosmetice de îngrijire produse nu au fost testate pe animale.
Misiunea magazinului Ivatherm în urma acestor eforturi este de a comercializa
produse cosmetice conforma standardelor internaționale dar și potrivit cerințelor clienților și a
dorinței de a cuceri noi piețe. Un prim obiectiv urmărit de deschiderea magazinului este acela
de a găsit un nou echilibru între ceea ce își p ropune firma și ceea ce caută consumatorul.
Firma dorește să ofere consumatorilor bunuri de cea mai bună calitate posibilă și să -și atragă
cât mai mulți clienți în preajma anotimpului rece dar mai ales a Crăciunului, o perioadă a
cadourilor.
3.3. Aparatura nece sară
Etapele operaționale ce vor defini implementarea planului investițional sunt cuprinse
în următorul tabel:
Tabel 3.2 Matricea Gantt
ANUL I
Operațiuni LUNA
1 LUNA
2 LUNA
3 LUNA
4 LUNA
5 LUNA
6
Proiecte, aprobări,
avize X X
Amenajare spații X X
Încheiere contracte cu furnizori X
Achizi ție mobilier și aparate,
echipamente X
Transportul, montarea și proba
aparatelor și echipamentelor X
Recrutare și angajare personal X X
Instruire și verificare personal X
Achiziția unui stoc inițial produse X
Inaugurarea magazinului X
Autorizațiile de funcționare necesare pentru deschiderea magazinului se obțin de la
Primărie, Sanepid, Pompieri.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
35 3.4. Piața de desfacere a produsului
Intrarea pe piața românească a produselor c osmetice bio a fost una anevoioasă, clienții
fiind circumspecți cu privire la calitatea acestor noi categorii de produse, însă succesul a fost
garantat printr -o promovare susținută la nivel mondial, bazată pe feedback -ul numeroșilor
clienți satisfăcuți de folosirea net superioară față de produsele cosmetice clasice. Principala
cauză a acestui interes pentru produsele bio a constat în calitatea scăzută a produselor
cosmetice aflate pe piața românească, atitudinea oamenilor față de sănătatea și condiția lor
fizică schimbându -se, ducând la creșterea cererii pentru cosmeticele bio, cu un conținut de
chimicale redus.
Un punct nevralgic al acestor produse l -a reprezentat prețul destul de mare pentru piața
românească comparativ cu bunurile deja existente pe piață, însă raportul calitate – preț a
înclinat balanța în favoarea produselor bio, de aceea s -a putut constata o creștere
semnificativă, formându -se un public țintă ce a rămas și va rămâne fidel acestor produse.
Bucurându -se de succes afacerea cu cosmetice bio a atras numeroase firme
concurente, astăzi piața acestor produse constituind o piață de oligopol. Mărci reprezentative
în acest segment sunt evidențiate prin nume precum cei de la Vichy, Farmec, Gerovital.
Ținând cont de numărul mărcilor concurente potenția lul pieței cosmeticelor bio din
România este mare. Cum pentru unele mărci se practică prețuri mari, politici de prețuri
agresive, apariția mărcilor private, și a produselor accesibile cel puțin pentru două clase
sociale, au determinat practicarea prețurilo r medii.
3.5. Comportamentul de consum al potențialilor consumatori
Piața produselor bio non -alimentare este una relativ nouă, de aceea comportamentul
consumatorilor suferă anumite discontinuități. Aceștia nu sunt suficient de familiarizați cu
acest de produse ; acest lucru urmând să se întâmple odată cu extinderea pieței și apariția unei
palete mai largi de produse care fac parte din aceeași clasă.
Consumatorii tind spre a compara noul produs pe baza experienței anterioare cu alte
produse similare. În cazul de față, ei vor compara produsele Ivatherm cu alte produse cu
proprietăți și beneficii similare pe care le -au utilizat în trecut; de asemenea, ei pot compara
performanțele produsului cu performanțele unui alt produs organic pe care l -au folosit.
Clienții car e vor decide să cumpere astfel de produse în această perioadă de dezvoltare
a pieței de produse organice, atât în România, cât și în context internațional, nu sunt sensibili
la preț, pot face parte chiar dintr -o clasă socială și economică mai înstărită dec ât cei care vor
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
36 îmbrățișa produsul mai târziu, atunci când piața ajunge la maturitate și consumatorii devin
familiarizați cu această clasă de produse27.
Potențialii consumatori ai produselor dermocosmetice sunt persoane interesate de
poziția lor în ierarhia socială, care tind spre ascensiune, întrucât în contextual crizei
economice, astfel de produse nu au o cerere prea mare, ele reprezentând un stil de viață
costisitor pe care nu toate persoanele și -l permit.
De asemenea, potențialul consumator al produselo r Ivatherm poate fi interesat de
sănătatea să și de produsele pe care le folosește și dacă acestea corespund cu necesitățile sale.
Stilul de viață bio este un concept pe care din ce în ce mai multe persoane în abordează, este
un trend care acaparează mai m ulte arii din viața potențialului client: dacă acesta începe să
urmeze un stil de viață mai sănătos folosind produse alimentare organice și acest mod de viață
este potrivit pentru el, va dori cu siguranță să folosească și produse bio non -alimentare,
precum produsul în cauză.
Produsele dermocosmetice fabricate și vândute de Ivatherm se adresează unei clase
sociale familiarizată cu beneficiile îngrijirii corpului utilizând produse organice în defavoarea
celor clasice. Fiind un concept relative nou, potențiali i consumatori îl pot respinge, fiind deja
fideli unei companii care produce produse dedicate îngrijirii corpului, iar orientarea lor către
un produs organic reprezintă un proces dificil în care publicitatea are cel mai important rol.
În România, cumpărătur ile pe Internet reprezintă, de asemenea, un domeniu relativ
nou, ceea ce spune despre personalitatea cumpărătorilor ca aceștia sunt persoane cu un spirit
liber care se bazează pe propriu lor instinct atunci când vine vorba de cumpărături și că nu se
dau în lături de a încerca ceva nou atunci când acesta apare pe piață.
Cei care vor aborda produsele bio în faza de maturitate a pieței sunt cei pentru care
prețul este cel mai important factor28.
Ca și în cazul altor produse, când vine vorba de produse dermocosm etice, se poate
vorbi despre atitudinea față de nou ca fiind un factor psihologic. Consumatorii sunt tentați să
încerce produse noi, fiind în permanență în căutarea unui produs care să le satisfacă toate
cerințele, care să le rezolve problemele pe care le confruntă și căruia să îi rămână fidel.
Apariția unui nou produs aduce mereu în mintea consumatorului dorința de a încerca dacă
acel produs este potrivit pentru ei.
Prețul produsului reprezintă un alt factor important pe care consumatorii îl au în
vedere î n privința achiziționării unui produs, mai ales a unui produs nou. Prețul funcționează
27 Săndulescu I.M., – Plan de afaceri. Ghid practic, Editura CH Beck, 2007, p. 44
28 Kotler Ph., Kartajaya H., Setiawan I. – Marketing, Editura Publică, București, 2010, p. 147
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
37 care un indicator al calității, mai ales la produsele cosmetice. Este o politică aplicată de
majoritatea firmelor de cosmetice, mai ales cele prestigioase: cu cât un pro dus este mai
scump, cu atât majoritatea consumatorilor îl considera mai bun din punct de vedere calitativ29.
Alt factor important este cel ecologic. Oamenii sunt tot mai interesați de acest aspect
în alegere produselor: doresc ca acestea să nu fie testate p e animale, să nu distrugă statul de
ozon, doresc ca ambalajul să fie biodegradabil și să provină din culturi ecologice, așa cum
sunt produsele Ivatherm. Ambalajele sunt 100% naturale, neprocesate și biodegradabile. Iar
recipientul în care se afla produsul propriu -zis este reciclabil. Produsul , in totalitatea sa, este
prietenos cu mediu înconjurător.
3.6. Echipa managerială
Conduce rea operativă a magazinului va fi asigurată de o echipă echilibrată și bine
închegată, cu experiență și succese înregistrate în acti vitatea anterioară. Componența acestei
echipe se prezintă astfel:
– un manager economic ;
– un manager de personal ;
– un manager de achiziții .
Magazinul va fi deservit de angajați, după cum urmează:
-cinci vânzătoare;
-un contabil;
-femeia de serviciu.
Personal ul va fi selectat in urma unui interviu si ii vor fi testate unele aptitudini la
locul de muncă. Cu fiecare va fi încheiat un contract de muncă invidivual .
Cerințe pentru pozitia de vanzator :
studii medii ;
cunoștințe PC nivel mediu;
profesionist, serios, activ, energic;
buna relaționare în mediile comercial e;
abilitați de comunicare, organizare și planificare, urmărirea rezultatelor;
inițiativă, perseverentă, dinamism
Dosarele se vor depune la sediul magazinului.
29 Radu C. – Marketing – Suport de curs, București, 2011, p. 78
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
38 3.7. Analiza SWOT
“Prin intermediul analiz ei SWOT sau al altor analize cum ar fi: analiza situației
industriei și a atractivității acesteia, analiza competiției, autoanaliza firmei și a forței ei
competitive, managementul de vârf al firmei poate anticipa schimbările și elabora,
implementa strategi a optimă pentru a asigura prosperitatea firmei30”.
Metodele de analiză a mediului, a competitivității și a firmei pot folosi și eventualilor
investitori pentru a -și plasa investițiile sau firmelor de consultanță financiară.
Analiza SWOT este o metodă efici entă, utilizată în cazul planificării strategice pentru
identificarea potențialelor, a priorităților și pentru crearea unei viziuni comune de realizare a
strategiei de dezvoltare. “De fapt analiza SWOT trebuie să dea răspunsul la întrebarea „Unde
suntem?”, aceasta implicând analiza mediului intern al întreprinderii și a mediului extern
general și specific.”
Analiza SWOT dă ocazia identificarii măsuril or oportune pentru
înlăturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca priorități) și elimină în mar e
măsură surprinderea în cazul amenințărilor.
În cele ce urmează, voi prezenta analiza SWOT a magazinului Ivatherm, identificând
punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările acesteia.
Puncte tari :
a) compania beneficiază de un management mod ern;
b) nu exista costuri pentru pubilicate;
c) magazinul dispune de personal foarte bine instruit;
d) produsele sunt de calitate la prețuri accesibile, servicii personalizate și timp
petrecut în mod plăcut atunci când sunt achiziționate produsele;
e) societatea prin produsele sale și prețurile atractive ale acestora, are o imagine
favorabilă pe piață, situându -se printre liderii de piață;
f) gama de produse foarte variată de la produse atât pentru femei, bărbați cât și
pentru copii,
g) compania nu prezintă un grad mare de dependență față de un client sau un grup de
clienți;
h) înnoirea accelerată a gamei de produse, creșterea forței de distribuție, utilizarea
mediului on -line pentru plasarea comenzilor;
i) flexibilitatea și rapiditatea cu care se modelează cerințelor pieței;
30 Nica D.(coordonator) – Evaluarea întreprinderii, Editura Fundației România de Mâine, București, 2007, p. 121
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
39 j) valori favorabile ale lichidității și solvabilității;
k) posedarea unor abilități deosebite în materie de inovare a produselor și/sau
tehnologiilor;
l) posibilitatea de a practica economia de scară;
m) existența unui sistem bine organizat și eficace de planificare stra tegică;
n) viteza de reacție decizională la modificările prod use în mediul intern sau extern;
o) calitatea culturii de întreprindere .
Puncte slabe:
a) presiunea tot mai crescândă a concurenței;
b) fluctuațiile monedei naționale față de moneda EURO sau DOLAR;
c) politic ile de gestionare a contri buțiilor la asigurările de stat;
d) cea mai mare problemă în cazul vânzărilor directe rămâne plata comenzilor.
Oportunități:
a) pătrunderea pe noi piețe;
b) societatea are posibilitatea extinderii sortimentului de produse fie prin menține rea
ritmului de tehnologizare în domeniu, fie prin implicarea și în alte specializări;
c) compania prin potențialul său și prin potențialul zonei are posibilitatea de integrare
pe verticală și de diversificare;
d) flexibilitatea și rapiditatea cu care se modelea ză cerințelor pieței;
e) piața este în creștere, previziunile specialiștilor privind vânzările directe sunt
optimiste, mai ales ca trendul ascendent înregistrat pe piața românească este în
concordanță cu evoluțiile pe plan extern și se estimează că în general creșterea se
va situa între 10 -15% anual;
f) emanciparea consumatorilor;
g) creșterea cererii pentru livrarea la domiciliul clientului;
h) dezvoltarea segmentului de produse cosmetice pentru bărbați.
Amenințări:
a) peste 60% din piața produselor cosmetice este deți nută de produse contrafăcute;
b) prezența fenomenului de atomizare a industriei (intensificarea concurenței);
c) lansarea de noi branduri, dar și relansarea unor branduri prezente de mulți ani;
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
40 d) existența magazinelor specializate de prezentare care oferă posibili tatea testării
produselor de către clienți, vizualizării acestora, aflarea în timp real a
caracteristicilor produsului;
e) intrarea intr -o perioadă de recesiune economică la nivel național sau internațional;
f) schimbări demografice nefavorabile;
g) schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferințelor clienților;
h) creștere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieței;
i) vulnerabilitate la fluctuațiile mediului de afaceri.
Recomandări:
Abordarea cauzală a principalelor disfuncționalități și puncte forte realizate în
capitolele precedente, permite evidențierea câtorva recomandări de natură strategică și tactică,
pe baza cărora se poate interveni decizional și operațional de către managementul firmei. În
continuare, voi prezenta câteva dintre acestea cu argumentarea necesară.
a) Dezvoltarea propriei rețele de distribuție deoar ece firma vinde produsele companiei
Ivatherm . Elementele pozitive ale dezvoltării rețelei ar fi posibilitatea de creștere a cotei
de piața, care aduce numeroase avantaje financiare, crearea și păs trarea unei reputații
puternice în continuare;
b) Datorită dezvoltării segmentului de vânzări on -line. Ar trebui sa se facă mai multă
publicitate prin intermediul internetului ca mijloc de comunicare pentru potențialii
cumpărători, comunicarea mai multor info rmații despre activitatea firmei și actualizarea
permanentă a acestora;
c) Conducerea viitoarelor lansări prin posibilitatea unei mai bune previziuni, aprovizionări și
planificări operaționale;
d) Deschiderea unei noi sucursale la Cluj alăt uri de Timișoara și Ia și care v a putea facilita
accesul într -un timp relativ mai mic de serviciile și produsele oferite de firmă și
maximizarea pe deplin a resurselor existente. Aceasta ar putea duce la performanțe
viitoare prin acoperirea unei cereri din zona respectivă și red ucerea stocului de produse al
depozitului din București;
e) Având în vederea cererea de produse cosmetice pentru bărbați se recomandă dezvoltarea
și crearea unor noi game de produse destinate acestora și promovarea mai intensă celor
existente.
f) Remodelarea de ansamblu a managementului organizației și a principalelor sale
componente (decizională, informațională, metodologică, și organizatorică), pe baza unei
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
41 metodologii adecvate care să țină cont de: situația actuală a managementului societății; de
starea econo mico -financiară și de proiecția strategică pe următorii trei -cinci ani. Efectele
unui asemenea recomandări s -ar putea regăsi, în armonizarea tendințelor de obținere de
valoare pentru acționari și obținere de valoare pentru clienți; se mai pot crea și premi se
favorabile pentru optimizarea performanțelor economice ale întreprinderii.
g) În momentul elaborări strategiei globale, sa se ia în considerare informațiile oferite de:
studiul de diagnosticare; analiza SWOT; caracteristicile pieței; caracteristicile
dime nsionale și funcționale ale organizației antrenând astfel în procesul de diagnosticare
resursele variate ale firmei.
h) Asigurarea unui sistem organizatoric dinamic, flexibil și eficient prin: regândirea unor
componente primare ale structurii organizatorice: posturi, compartimente și relații
organizatorice; corelarea componențelor procesuale și structurale cu componentele
sistemului de obiective.
i) Consolidarea economică și financiară a societății, prin accentul pus pe aspectele calitative
ale derulării procese lor de muncă, pe criterii de performanță. Pentru a imprima
caracteristici de stabilitate și normalitate economică și managerială, să se respecte
corelațiile dintre principalii indicatori economico -financiari.
Analiza SWOT se poate desfășura la scara ansamb lului firmei sau, pentru adâncirea
investigației și conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcționale din
cadrul firmei: marketing, vânzări și distribuție, cercetare – dezvoltare, producție, financiar și
personal – relații de muncă31.
Analiza SWOT are un pronunțat caracter calitativ, permițând formularea unui
diagnostic asupra condiției trecute și actuale a firmei sau a domeniilor ei funcționale, pe baza
răspunsurilor la problemele menționate anterior, conturându -se perspectivele de ev oluție pe
termen lung ale firmei și ale domeniilor respective.
Diagnosticarea în urma utilizării analizei SWOT , poate fi definită ca o cercetare
complexă a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce
caracterizează activitatea un ei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe,
oportunitățile, amenințările și cauzele care le generează și/sau le va genera, se formulează
recomandări de eliminare sau diminuare a aspectelor negative și /sau de valorificare a celor
pozitive.
31 Ignat N. D. – Managementul Proiectelor, Suport de curs, București, 2011, p. 98
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
42 3.8. Modelul Porter
Modelul lui Michael Porter este un model de diagnosticare strategică a domeniului de
activitate în care operează o firmă. Acest model definește cinci forțe ce determină intensitatea
competițională, ce duce la determinarea atractivit ății pieței, în acest context aceasta este
echivalentul profitabilității.
Cele cinci forțe32 includ trei forțe din cadrul competiției ‘orizontale’ :
– amenințarea produselor de substituție ;
– amenințare a intrărilor noilor competitori;
– amenințarea firmelor comp etitoare existente în cadrul sectorului de activitate
și două forțe din cadrul competiției ’verticale’ ;
– capacitatea de negociere a furnizorilor ;
– capacitatea de negociere a clienților .
Puterea fiecărui factor și combinarea lor caracterizează domeniul de a ctivitate sub
raportul intensității concurenței și, în ultima instanță, determină rentabilitatea sectorului –
măsurată prin randamentul pe termen lung al capitalului investit.
Grafic, modelul lui Porter este reprezentat prin următoarea schemă:
Figură 1.2 Modelul lui Porter33
32 Năstase, I.G., Stoica, C., (coordonator) – Ghidul consultantului în afaceri, Editura Prouniversitaria, București,
2010 , p. 47
33 Radu C. – Marketing – Suport de curs, București, 2011, p. 69
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
43 a) Analiza rivalității între firmele existente în cadrul sectorului de activitate
Concurenții sunt firme particulare care -și dispută aceeași categorie de clienți. Dacă se
ia în calcul vânzarea directă principal ii competitori sunt Avon, Oriflame și Amway, dar și
Beiersdorf, L’Oreal care importă produse, Beauty Shop Sephora, Ina Center Privilege care
dețin și magazine de distribuție, iar producătorii autohtoni cu care firma concurează sunt:
Farmec Cluj, Gerovital Cosmetics, Elmi Prodfarm.
Principalul competitor al Ivatherm este compania Vichy, care produce același tip de
dermocosmetice. Foarte importanți sunt și importatorii strict de cosmetice, cum sunt Sarantis,
L'Oreal sau Beiersdorf, dar și jucătorii care impor tă produse și dețin și magazine de
distribuție, cum este cazul Beauty Shop Sephora și Ina Center Privilege. Cam 10% din piață
este reprezentată de producătorii autohtoni cum ar fi: Farmec Cluj, Gerovital Cosmetics, Elmi
Prodfarm.
b) Analiza intrărilor de noi competitori în cadrul domeniului de activitate
Un domeniu nu este atractiv dacă în viitor pot pătrunde ușor în el noi concurenți, care
vor aduce capacități de producție și resurse suplimentare și care vor lupta pentru creșterea
cotei de piața și împărțire a profiturilor. Intrarea în sector va fi ușurată dacă barierele de intrare
și tendința spre relații concurențiale între competitorii existenți sunt mai puțin evidente sau
reduse.
O aprofundare a analizei presupune studierea corelată a intrărilor și ieșiril or potențiale
din cadrul domeniului de activitate, sub raportul nivelului barierelor existente în ambele
cazuri. Astfel:
– dacă ambele bariere – de intrare și de ieșire – sunt mici, veniturile sunt stabile, dar
mici pentru că firmele intră și părăsesc ușor, fără restricții, sectorul respectiv; de
asemenea există un risc ridicat sub raportul gradului de concurență;
– dacă barierele de intrare sunt mici, iar cele de ieșire mari, firmele intră ușor atunci
când conjunctura este favorabilă, dar ies greu, în aceste condiții, oferta de produse
depășește capacitatea de absorbție a pieței, reducându -se nivelul profiturilor pentru
toți competitorii;
– cel mai bun și atractiv sector este acela în care barierele de intrare sunt înalte, iar
cele de ieșire sunt mici. Astfel, s e intră greu și se părăsește ușor domeniul în caz de
recesiune;
– dacă ambele bariere sunt înalte, potențialul de profit este ridicat, dar prezintă un
risc mare deoarece este îngreunată ieșirea din sector atunci când ritmul de creștere
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
44 a activității și posib ilitățile de obținere de profituri devin stabile sau chiar încep să
scadă
c) Analiza gradului de amenințare a unor produse de substituție
Un domeniu de activitate nu este atractiv dacă se caracterizează prin existența unor
înlocuitori actuali sau potențiali a i produselor. Ei determină formarea unor “plafoane” ale
prețurilor ce pot fi obținute ca urmare a faptului că o parte din cererea existentă migrează spre
produsele substituente. Firma trebuie să urmărească în permanență evoluția prețurilor la
produsele în locuitoare. O scădere a acestora determină o diminuare a cererii și, în funcție de
aceasta, a prețului și profitului pentru produsele substituite (de bază).
Având în vedere domeniul de activitate al firmei produsele substituibile ce le mai
frecvente sunt f alsurile . Cel mai frecvent se falsifică produsele cu valoare adăugată mare și o
rata ridicată a vânzărilor printre care și produsele cosmetice alături de piesele de schimb auto,
produsele petroliere, pietrele prețioase, produsele din sticlă, produsele cera mice, produsele
textile, încălțăminte sport, ceasuri, software, telefoane mobile, monedă).
d) Analiza capacității de negociere a clienților
Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci când clienții au o putere de negociere
mare. Ei vor încerca să obțină prețuri de vânzare cât mai mici, produse de calitate superioară
cu servicii post -vânzare și facilități comerciale deosebite. Aceasta determină o concurență
puternică în cadrul sectorului și scăderea profitabilității.
Publicul țintă al produselor Ivatherm îl reprezintă consumatorii adulți din mediul
urban, cu venit mediu spre superior, orientați spre calitate și confort.
e) Analiza capacității de negociere a furnizorilor
Un domeniu nu este atractiv dacă furnizorii firmei au posibilitatea de a crește prețurile
resurselor oferite și de a reduce cantitatea livrată. Compania Ivatherm are propriile ei fabrici
în Franța care asigură cererea de pe toate piețele în care firma este prezentă. Ca urmare din
acest punct de vedere domeniul este atractiv, produsele fiind cu mpărate direct de la Ivatherm,
care este și producător.
Furnizorii de utilități; toate utilitățile necesare sunt asigurate din rețelele orășenești.
Monopolul statului, prin regiile autonome, face ca tarifele utilităților s ă nu poată fi controlate
sau să ex iste alternative în aprovizionare. Creșterea continuă a tarifelor acestora constituie o
amenințare la adresa societății, unica modalitate de a preveni o creștere alarmantă a ponderii
cheltuielilor cu energia fiind urmărirea atentă a consumurilor specifice.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
45
CAPITOLUL IV
PLANUL FINANCIAR
4.1. Obiective
Obiectivele generale ale companiei S.C. DANA S.R.L. sunt: dublarea numărului de
clienți în următorii 3 ani, îmbunătățirea și diversificarea produselor oferite, îmbunătățirea
imaginii societății.
În domeniul pol iticii de produs se preconizează diversificarea gamei de produse oferite
prin adăugarea la mixul existent de produse antiaging.
De asemenea, pentru a face ulterior față unui aflux sporit de cerere vor fi necesare:
– atragerea de personal specializat suplimen tar
– extinderea capacității de producție..
Ne propunem ca în primii 3 ani de la punerea în funcțiune a noilor spații:
– Să ne creăm o clientelă stabilă;
– Să atingem un grad de utilizare a capacității de servire de 100 % ;
– Să realizam o cifră de afaceri lunar ă de circa 300.000 lei și un profit brut de
15%.
Începând din anul patru de funcționare ne propunem:
– Să diversificăm gama de produse oferite;
– Să atingem o cifră de afaceri de circa 350.000 lei pe lună și un profit brut de
20%.
În acest sens compania va tr ebui să se alinieze la următoarele cerințe:
– Să răspundă profesional la nevoile clienților săi individuali, grupuri, comunități;
– Să asigure o structură corectă profesional -deontologic, dar și eficientă, a listei de clienți;
– Să poată analiza și răspunde cure nt, cu soluții eficiente la nevoile listei;
În măsura în care cererea va fi cea preconizată de dublare a numărului de pacienți sau
chiar mai mult, prețurile vor putea suporta ușoare creșteri pentru a filtra clienții țintă. Strategia
de preț va urmări totod ată crearea unui sistem de fidelizare a clienților existenți prin reduceri
de prețuri sau prime.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
46 4.2. Necesarul de finanțare
Apreciem că întreaga investiție necesită un fond de 75.000 EUR, din care:
-60.000 EUR vor fi asigurați printr -un credit bancar,
-15.000 EUR vor fi asigurați de S.C. DANA S.R.L.
Banii vor fi destinați amenajării spațiului, precum și asigurării utilităților tehnice
necesare. Pentru toate cheltuielile s -a folosit un curs mediu de 4,5 lei /EURO.
Cheltuieli cu investiția inițială
Amenajări le vor fi realizate de firma S.C. MIGCOOP S.R.L, conform devizului de
cheltuieli antecalculat cu ocazia întocmirii planului de afaceri. Astfel:
– instalația electrica: pentru iluminat și funcționarea unor aparate: 9.000 lei;
– instalațiile sanitare, care cupri nd alimentarea cu apa caldă, rece și canalizarea pentru
evacuarea apei menajere: 7.500 lei;
– instalația de încălzire/răcire: asigura confortul prin temperatură, umiditate constantă și aer
purificat : 9.450 lei;
– instalația pentru curenții slabi: telefon, ca lculator, camere supraveghere, alarmă, casa de
marcat, sonorizare etc.: 11.700 lei;
– amenajări interioare :
plafon și pereți rigips: 6.750 lei;
îndreptat pereți și zugrăvit cu vopsea lavabilă : 7.650 lei;
parchet 80 mp: 12.600 lei ( 25 €/mp parchet+ 10€/mp manopera);
gresie 20mp : 2.700 lei (20 €/mp gresie + 10 €/mp manopera);
Vestiarul pentru salariați – 3 mp: mobilier – 1.350 lei
Mobilier și aparatură electronică b irouri = 25.470 lei
Cheltuieli lunare
Tabel 2.3 Cheltuieli cu perso nalul
POZIȚIE NUMĂR SALARIU
INDIVIDUAL COST TOTAL
PENTRU
COMPANIE
Manager economic 1 4000 4000
Manager marketing 1 4000 4000
Manager personal 1 2000 2000
Vânzător 5 1500 7500
Contabil 1 2000 2000
Femeie serviciu 1 1000 1000
TOTAL 6 20500
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
47 Aboname ntul lunar de telefon mobil: 135 lei / lună
Cost total lunar cu salarizarea: 20500 lei + 135 lei = 20.635 lei
Cheltuieli cu utilitățile (medie / luna): 1.170 lei
– Electricitate și apa: 1.125 lei
– Abonament RDS: 45 lei
Cheltuielile cu promovarea: 1% din vânz ări = 720 lei / lună în primul an
Fond inițial necesar
Total: 337.635 lei – aprox 75.000 EUR
Investiția inițială în amenajare: 103.320 lei
Salarii 6 luni: 123.795 lei
Chiria 6 luni: 108.000 lei
Utilități 6 luni: 7.020 lei
Promovare 6 luni: 4.500 lei
4.3. Venitu ri previzionate
În estimarea veniturilor am pornit de la următoarele date:
– regim de lucru: – 12 ore pe zi
– 260 zile/an
– capacitatea de vânzare 3.500 lei/zi
Cifra de afaceri lunară = 70.00 0 lei, în primul an = 842. 000 lei / an
În al II -lea an – creștere cu 25 % – 1.027.500 lei
În al III -lea an – creștere cu 25% față de anul II – 1.284.375 lei
Venituri
previzionate AN I AN II AN III
CA 842.000 1.027.500 1.284.375
AN IAN IIAN IIICA0500.0001.000.0001.500.000CA
CA
Figură 4.3 Evoluție venituri previzionate
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
48 4.4. Analiz a financiară
Bilanțul sintetic previzionat
La întocmirea bilanțului sintetic previzionat ( vezi anexele 1 și 2) s -au avut în vedere
următoarele ipoteze:
– duratele de amortizare a imobilizărilor:
– construcții și instalații aferente construcțiilor 50 ani
– aparate 15 ani
– instrumentar 10 ani
– dotări 6 ani
– perioada medie de conversie a stocurilor (pentru materii prim e, materiale
consumabile, alte materiale și mărfuri) 30 zile
– perioada medie de conversie a creanțelor 25 zile
La capitolul “datorii comerciale ce trebuie plătite într -o perioadă de până la un an”
sunt cuprinse datoriile pent ru energie și apă și prestații externe.
La capitolul “alte datorii, inclusiv fiscale și la asigurări sociale ce trebuie plătite într -o
perioadă de până la un an” sunt cuprinse datoriile pentru personal (inclusiv cu asigurările și
protecția socială), datori ile pentru impozite și taxe și datoriile pentru TVA de plată.
La capitolele “împrumuturi și datorii la instituții de credit” datele sunt preluate din
proiecția angajării și rambursării creditelor:
– într-o perioadă de până la un an pentru credit pe termen sc urt;
– într-o perioadă mai mare de un an pentru credit pe termen lung.
TOTAL ACTIVE
LUNA 1LUNA 2
LUNA 3
LUNA 4
LUNA 5LUNA 6 LUNA 7LUNA 8LUNA 9LUNA 10LUNA 11LUNA 12
Figură 4.4 Total active defalcate pe lunile din an
După cum se poate observa activele previzionate în cursul unui an vor fi relativ
stabile, datorită specificului afacerii nesuportând variații mari.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
49
900000 920000 940000 960000 980000 1000000NN+1N+2
TOTAL ACTIVE
Figură 4.5 Evoluție active pe următorii 3 ani
În cursul următorilor ani activele vor avea un trend crescător. Se preconizează că
activele vor crește cu 5,7% de la o valoare de 940.147 lei la 993.760 lei.
Activele imobilizate cuantifică g radul de investire a capitalului în cadrul firmei. Acest
indicator măsoară gradul de investire a capitalului în firma respectivă. Nivelul normal al
acestei rate diferă de la o firmă la alta, în funcție de ramura sau sectorul de activitate din care
face par te. Dotarea tehnică variază în funcție de profilul, înzestrarea tehnică și tehnologia
modernă și este mult mai mică în firmele comerciale decât în cele din industrie.
Proiecția contului de profit și pierdere
Proiecția contului de profit și pierdere (anex ele 3 și 4) se prezintă pe perioada primilor
cinci ani de exploatare, pe primii doi ani fiind calculate valori pe trimestre.
Dobânzile la împrumuturi s -au calculat pe baza proiecției împrumuturilor.
În cadrul „altor cheltuieli de exploatare” au fost cuprin se și cheltuieli cu comisioanele
bancare în medie de 240 lei / lună.
Au fost estimate „venituri financiare” în medie de 120 lei / lună.
Societatea plătește impozit pe profit 16% la rezultatul brut.
Cont de rezultate lunar aferent anului N
05.00010.00015.00020.00025.00030.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Rezultat net
Lună
Figură 4.6 Evol uție profit net lunar în primul an
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
50 În cursul primului an se previzionează ca profitul net să nu suporte în primele 8 luni
variații mari, urmând ca din luna 9 să aibă un trend ascendent. Se previzionează ca profitul net
să crească cu o rată de 30% în luna 9 față de luna 8, urmând ca celelalte luni să înregistreze o
creștere a profitului cu 5% față de luna precedentă.
Cont de Rezultate anual aferent anilor N – N+2
0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000NN+1N+2Rezultat net
Rezultat net
Figură 4.7 Evoluție profit net pe următorii 3 ani
În cursul următorilor ani profitul net va avea un trend crescător de la un profit net de
123.626 lei în anul imediat următor efectuării investiției la 208.631 lei în anul 3. Profitul se
preconizează că va crește cu 25% în anul 2 față de anul 1 și cu 25 % în anul 3 față de anul 2.
Fluxul de nume rar
Ipoteze privind întocmirea fluxului de numerar previzionat ( vezi anexa 5).
Beneficiarul angajează un credit pe termen lung. Proiecția rambursării acestui credit s –
a făcut având în vedere următoarele ipoteze:
– termen de rambursare 5 ani
– dobând a 10 %
– varianta de rambursare plată lunară constantă
– perioada de grație cu capitalizarea dobânzii 5 luni
Decontul de TV A (plăți și rambursări TV A) se face trimestrial.
Plata impozitului pe profit se face trimestrial.
Datorită încasării trimest riale a TVA – ului rambursat pentru investiție este posibil să
apară deficit de numerar temporar, care va fi acoperit din surse proprii sau împrumut pe
termen scurt. În analiza financiară s -a luat în considerare varianta cea mai defavorabilă,
împrumut pe te rmen scurt, care induce cheltuieli cu dobânzile.
S-a întocmit fluxul de numerar anual pentru primii cinci ani de exploatare.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
51 Principalii indicatori de analiză ai afacerii
Tabel 4.4 Sinteză indicatori
DENUMIRE N N+1 N+2
INDICATORI DE LICHIDITATE
LICHIDITATE GLOBALĂ 0.80 2.92 6.49
LICHIDITATEA IMEDIATĂ -1.26 -2.04 2.55
INDICATORI DE INDATORARE
RATA DATORIILOR 0.33 0.17 0.02
RATA DE SOLV ABILITATE 0.44 0.18 0.00
RATA DE ACOPERIRE A CAPITALULUI PROPRIU
(GRADUL DE ÎNDATORARE) 0.49 0.20 0.02
RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI DATORIILOR 1.24 1.01 1.39
INDICATORI DE GESTIUNE
VITEZA DE ROTAȚIE A ACTIVELOR CIRCULANTE
PRIN CIFRA DE AFACERI (zile) 6.22 13.12 38.23
VITEZA DE ROTAȚIE A STOCURILOR(zile) 8.59 6.65 6.65
VITEZA DE ROTAȚIE A CREANȚ ELOR(zile) 24.54 19.01 19.01
VITEZA DE ROTAȚIE A FURNIZORILOR (zile) 61.17 54.80 54.80
INDICATORI DE RENTABILITATE
MARJA PROFITULUI DE EXPLOATARE (%) 23.65 20.23 20.60
MARJA PROFITULUI NET (%) 9.76 10.82 15.23
RENTABILITATEA CAPITALULUI PROPRIU (%) 19.53 18.38 21.47
RENTABILITATEA ACTIVELOR TOTALE (%) 31.98 28.64 28.55
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
52 INDICATORI DE LICHIDITATE
-3,00 -2,00 -1,00 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00NN+1N+2
LICHIDITATEA IMEDIATĂ
LICHIDITATE GLOBALĂ
Figură 4.8 Evoluție indicatori de lichiditate pe următorii 3 ani
Indicatorul lichiditate globală este supraunitar. Literatura de specialitate aprec iază ca
normal raportul 2/1, respectiv Lg = 2, ceea ce arată o lichiditate bună a societății. Societatea
are posibilități bune de a -și transforma elementele patrimoniale în lichidități.
Lichiditatea imediată numită și capacitate de plată, reflectă capacita tea firmei de a
achita datoriile exigibile imediat, pe baza disponibilităților bănești (inclusiv a titlurilor de
valoare).
Aptitudinea întreprinderii de rambursare a datoriilor cu scadența sub 1 an are tendință
crescătoare, fiind supraunitară în ultimul an .
INDICATORI DE ÎNDATORARE
0,00 0,20 0,40 0,60 0,80 1,00 1,20 1,40 1,60RATA DATORIILORRATA DE SOLVABILITATERATA DE ACOPERIRE A CAPITALULUI PROPRIU
(GRADUL DE ÎNDATORARE)RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI DATORIILOR
N+2
N+1
N
Figură 4.9 Evoluție indicatori de îndatorare pe următorii 3 ani
Valorile ratei arată o lichiditate satisfăcătoare. Societatea nu suferă de insuficiență de
lichidități. Ca urmare societatea nu are probleme în privința plăților către creditori.
Gradul de insecuritate financiară a întreprinderii este destul de mare, o parte din
investițiile făcute realizându -se pe baza capitalurilor împrumutate.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
53
INDICATORI DE GESTIUNE
0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00 70,00VITEZA DE ROTAȚIE A ACTIVELOR CIRCULANTE PRIN CIFRA
DE AFACERI (zile)VITEZA DE ROTAȚIE A STOCURILOR(zile)VITEZA DE ROTAȚIE A CREANȚELOR(zile)VITEZA DE ROTAȚIE A FURNIZORILOR (zile)
N+2
N+1
N
Figură 4.10 Evoluție indicatori de gestiune pe următorii 3 ani
În urma analizei realizată se previzionează o situație favorabilă din următoarele
motive:
are loc o scădere a duratei în zile a unei rotații a stocurilor de la 8,59 de zile la
6,65 de zile. Aceste date arată eficiența pe care firma o are în utilizare a stocurilor.
are loc o scădere a duratei în zile a unei rotații a creanțelor de la 24 zile la 19
zile. Deoarece durata în zile a unei rotații nu depășește 30 zile înseamnă că întreprinderea nu
se confruntă cu dificultăți în încasarea facturilor emise.
are loc achitarea la termen a furnizorilor, durata de achitare în zile diminuându –
se, firma neavând greutăți de plată.
INDICATORI DE RENTABILITATE
0,00 5,00 10,00 15,00 20,00 25,00 30,00 35,00MARJA PROFITULUI DE
EXPLOATARE (%)MARJA PROFITULUI
NET(%)RENTABILITATEA
CAPITALULUI PROPRIU (%)RENTABILITATEA
ACTIVELOR TOTALE (%)
N+2
N+1
N
Figură 4.11 Evoluție indicatori de rentabilitate pe următorii 3 ani
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
54 Indicatorul marja profitului net arată o evoluție ascendentă ca urmare a utilizării
eficiente a capitalului străin. Ca urmare întreprinderea prezintă posibilități clare de creștere și
acoperire a capitalului împrumutat.
Tabel 4.5 Fond rulment previzionat
Fondul de rulment
Anii Începutul
perioadei Sfârșitul
perioadei Abaterea absolută Abaterea relativă
(procen te)
N 31,123 121,404 90,281 390.08
N+1 121,404 250,946 129,542 206.70
N+2 250,946 421,442 170,496 167.94
Începutul perioadei
-50.000050.000100.000150.000200.000250.000300.000
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5Începutul
perioadei
Figură 4.12 Evoluție fond de rulment pe următorii 3 ani
FRN previzionat are valori pozitive și crescătoare (FR > 0, Ac > DTS), ceea ce
înseamn ă că se înregistrează un excedent de lichidități potențiale (active circulante) asupra
exigibilităților potențiale pe termen scurt (DTS). Din punct de vedere al finanțării pe termen
lung, întreprinderea dispune de o marjă de securitate care o poate proteja parțial sau integral
de efectele perturbării ciclului de încasare sau de plăți.
Tabel 4.6 Fond rulment propriu previzionat
Fondul de rulment propriu
Anii Începutul
perioadei Sfârșitul
perioadei Abaterea absolută Abaterea relativă
(procente)
N -285,564
N+
1 121,40
4 250,94
6 129,542 206.70
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
55 N+
2 250,94
6 421,44
2 170,496 167.94
Începutul perioadei
050000100000150000200000250000300000
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5Începutul
perioadei
Figură 4.13 Evoluție fond de rulment propriu pe următorii 3 ani
În structura FRN, ponderea cea mai ma re o are FR străin. Pe cei cinci ani FR propriu
înregistrează valori negative și în creștere, determinată în principal de activele imobilizate
care au o creștere mai mare decât capitalurile proprii.
Ponderea mare o are FR străin în FRN. Este o situație p e care o putem aprecia ca fiind
negativă întrucât aceasta înseamnă că cea mai mare parte a FRN se realizează pe baza
datoriilor pe termen lung.
Tabel 4.7 Fond rulment străin previzionat
Tabel 4.8 Necesarul de fond rulment străin previzionat
Fondul de rulment împrumutat (străin)
Anii Începutul
perioadei
Sfârșitul
perioadei Abaterea absolută Abaterea relativă
(procente)
N 280,000
N+1 280,000 140,000 -140,000 50.00
N+2 140,000 0 -140,000
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
56
N
N+1
N+2Începutul perioadei 010000200003000040000500006000070000Începutul perioadei
Figură 4.14 Evoluție nevoie fond de rulment pe următorii 3 an
În perioada analizată, NFR are valori pozitive, ceea ce marchează un deficit de surse
temporare în raport cu nevoile temporare.
Situația este apreciată ca fiind favorabilă dacă este determinată de:
accelerarea vitezei de rotație a stocuril or și creanțelor;
angajarea unor datorii de exploatare cu termene de plată mai
relaxante.
Tabel 4.9 Trezoreria netă previzionată
Analiza trezoreriei nete (Echilibrul financiar curent)
Anii Începutul
perioadei Sfârșitul
perioadei Abaterea absolută Abaterea relativă
(procente)
N -33,065 56,314 89,379
N+1 56,314 184,150 127,836 327.01
N+2 184,150 349,132 164,982 189.59
Anii Începutul
perioadei Sfârșitul
perioadei Abaterea absolută Abaterea relativă
(procente)
N 28,698
N+1 28,698 64,188 35,490 223.67
N+2 64,188 65,063 875 101.36
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
57
-50.000 0 50.000 100.000 150.000 200.000N+2N+3N+4Începutul perioadei
Figură 4.15 Trezorerie netă pe următorii 3 ani
Trezoreria netă are valori negativă în primii doi ani. Aceasta înseamnă că FRN este
inferior NFR. În acest caz spunem că firma se află într -o situație nefavorabilă deoarece
trezoreria pozitivă reflectă echilibrul încheiat cu un deficit monetar.
Creșterea trezoreriei nete reprezintă cash –flow-ul ce revine acționarilor sub formă de
dividende de încasat și/sau profit de reinvestit în întreprinderea lor.
Spre deosebire de primii doi, următorii trei ani înregistrează o creștere în privința
valorii trezoreriei nete. Trezoreria netă fiind pozitivă, aceasta evidențiază faptul că firma
prezintă în această perioadă cu un echilibru financiar global (surplusul de resurse permanente
a reușit să acopere surplusul de nevoi ciclice), respectiv un surplus monetar.
Tabel 4.10 Calcul RIR
Tabel 4.11 Calcul V AN Calculul ratei interne de rentabilitate (RIR)
Anul Costul
total al
investiției Cash –
flow net Valoare
reziduală Indici de
actualizare
Ra = 54% Venit net
actualizat
Ra = 54% Indici de
actualizare
Ra = 55% Venit net
actualizat
Ra = 55%
N 280.000 -319.262 1 -319.262 1 -319.262
N + 1 141.198 0,6494 91.694 0,6452 91.101
N + 2 229.379 0,4217 96.729 0,4162 95.468
400.000 0,1778 71.120 0,1732 69.280
TOTAL 280.000 344.133 400.000 4.616 -515
RIR =
54.90%
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
58
Anul Costul total
al investiției Cash – flow
net Valoare
reziduală Rata de
actualizare
Ra = 19% Venit net
actualizat
Ra = 54%
N 280.000 -219.262 1 -319.262
N + 1 141.198 0,8403 118.649
N + 2 229.379 0,7062 161.987
N + 3 117.836 0,5934 75.858
N + 4 164.982 0,4987 82.277
400.000 0,4987 199.480
TOTAL 280.000 344.13 3 400.000 318.989
VAN = 318,989
Tabel 4.12 Calcul TR
Determinarea termenului de recuperare (TR)
Anul Cash – flow
anual Rata de
actualizare
Ra = 19% Venit net
actualizat
Ra = 54% Cash – flow
mediu Termen de
recuperare
(ani)
N 30,738 1 30738
93,90
2 3,73 N + 1 141,19
8 0.840
3 118649
N + 2 229,37
9 0.706
2 161987
TR = 3,73 ani
4.5. Evaluarea riscurilor organizaționale
Dorința de asumare a riscurilor este un element comun tuturor agenților economici.
Practic evitarea riscurilor este o cale foarte sigură către eșec. În loc să evităm riscul (ceea ce
este imposibil) ar trebui să dez voltăm o înțelegere mai amănunțită a modului în care putem să
transformăm rezultatele potențial negative în oportunități.
Aria riscurilor pure și speculative
În mediul politic: riscul apare în legătură cu viziunea formațiunilor politice aflate la
conduce re asupra dezvoltării industriei cosmeticelor din România. Modificarea prezentei
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
59 viziuni poate să aducă un volum mai mare sau mai mic de resurse publice pentru dezvoltarea
acestui domeniu.
În mediul economic: riscul este în strânsă legătură cu gradul de de zvoltare economică
a României. În mediul legislativ: riscul apare în legătură cu modificările ce pot să apară în
legislație și care trebuie impuse și acceptate de cei care lucrează în domeniul cosmeticelor.
În procesul de armonizare a mediului economic rom ânesc cu structurile și cerințele
Uniunii Europene: riscurile apar în legătură cu modul de percepție asupra modificărilor care
urmează să apară, modul de implementare a cerințelor, inerția inerentă existentă în orice
organizație și – mai ales – în legătură cu dorința unor persoane sau grupuri de persoane de a
menține o stare de fapt (pe care o consideră mai comodă și care poate fi prezentată ca
‘particularitate’ absolut necesară).
Aria riscurilor pure
Evoluția demografică a populației: riscul apare în le gătură cu moda, ceea ce conduce
la scăderea numărului de persoane care doresc să cumpere produsele Ivatherm.
Riscul de piață este riscul de pierdere generat ca urmare a modificărilor variabilelor
direct observabile de pe piață, cum ar fi modificările în r atele de dobândă sau cursurile
valutare și prețul. Astfel, în ceea ce ne privește, riscurile de piață ne pot afecta doar în cazul
unei creșteri majore a monedei euro, ceea ce ar duce la diminuări majore a veniturilor.
Aria riscurilor speculative
Concurența : riscul apare în legătură cu companii care oferă aceleași tip de produse,
care au aceeași orientare și care au prețuri apropiate. Pentru eliminarea acestui risc, compania
și-a propus strategii de diferențiere și încearcă să ofere produse unice.
Politica de personal : Riscurile apar aici în legătură cu:
– selectarea personalului;
– trebuie să se aibă în vedere relativa discrepanță dintre nivelul calităților cerute
și nivelul de salarizare oferit;
– modul de evaluare a personalului;
– modul de promovare a personalul ui.
Strategii sugerate pentru reducerea riscului: consolidarea avantajului concurențial,
precum și intrarea pe piață înaintea concurenților cu noi produse atractive; promovarea activă
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
60 în vederea obținerii unui renume; menținerea nivelului scăzut al risculu i prin „blocarea”
proceselor organizaționale proprii.
În urma analizei economico -financiare efectuată s -au putut desprinde o serie de
aspecte, atât pozitive, cât și negative, cu privire la posibilitatea societății de a susține
investițiile propuse.
Pentr u a se observa mai bine concluziile constatate și pentru a le înțelege mai bine
acestea sunt prezentate în paralel în schema următoare:
Perioada de analiză 2011 Perioada de analiză 2013 -2017
Din punct de vedere al echilibrului permanent
Puncte tari:
Existența unui echilibru financiar sănătos
între resursele și utilizările permanente;
Variația resurselor stabile este superioară
variației nevoilor stabile, determinând un
fond de rulment pozitiv și în creștere;
Fondul de rulment s -a realizat în cea mai
mare parte pe baza resurselor proprii, ceea
ce indică o bună structură a fondului de
rulment.
Puncte slabe:
Viteza de rotație a fondului de rulment se
situează peste limita minimă admisă Puncte tari:
Are loc o creștere a fondului de rulment
propriu comparativ cu ceilalți ani și o
scădere a fondului de rulment străin, ceea ce
înseamnă că are loc o scăderea a datoriilor
pe termen lung utilizate la finanțarea
activelor circulante.
Variația resurselor stabile este superioară
variației nevoilor stabile, determinând un
fond de rulment negativ și în scădere;
Puncte slabe:
Existența unui dezechilibru financiar între
resursele și utilizările permanente;
Viteza de rotație a fondului de rulment nu se
situează între limitele admise;
Rata de finanțare a activelor circulant e din
fondul de rulment este negativă și în
scădere, deci FRN nu reușește să finanțeze
nevoile ciclice.
Există dificultăți în ceea ce privește
echilibrul financiar, respectiv solvabilitatea.
Din punct de vedere al echilibrului curent
Puncte tari:
Existen ța unui echilibru în ceea ce privește Puncte tari:
Rata nevoilor curente din exploatare
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
61 resursele și utilizările ciclice;
Obținerea unui excedent de resurse ciclice
din afara exploatării care vor fi folosite la
finanțarea exploatării;
Rata nevoilor curente din exploatare arată
că nevoile ciclice din explo atare sunt
acoperite de pasivele ciclice, deci firma nu
se confruntă cu un dezechilibru în finanțarea
curentă a activității.
Puncte slabe
Viteza de rotație a nevoii de fond de rulment
nu se situează între limitele admisibile;
În analiza NFR ponderea cea ma i mare o are
NFRae și nu NFRe care este considerată a fi
partea stabilă a NFR. (RACe) arată că ponderea nevoilor ciclice
din exploatare neacoperite din pasivele
ciclice este foarte mică, deci se poate spune
că firma nu se confruntă cu un dezechilibru
în finanțarea curentă a activității.
Puncte slabe:
Viteza de rotație nu este situată între
limitele admise;
Ponderea foarte mare a NFRae în NFR,
comparativ cu ponderea foarte mică a NFRe
deținută de NFR.
Din punct de vedere al echilibrului global
Puncte tari:
Patrimoniul net este în creștere
Variația pozitivă a trezoreriei nete (cash –
flow pozitiv);
Fondul de rulment reușește să acopere
necesarul de fond de rulment, determinând
trezoreria pozitivă. Puncte s labe:
Variația negativă a trezoreriei (cash -flow
negativ);
Fondul de rulment nu reușește să acopere
necesarul de fond de rulment, determinând
trezoreria negativă.
Patrimoniul net este în scădere.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
62
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Referirea la aspectele problematice posibilităților de dezvoltare ale unei societăți
trebuie să se facă ținând cont de dinamismul accentuat al politicilor economice în ultimii ani
și de provocarea asigurării unui produs de calitate. La acestea se adaugă aspecte ce țin de
evoluția pieței interne și de noile tendințe în domeniile revoluției tehnologice și societății
informaționale.
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
63 Referitor la procesul de extindere a companiei Ivatherm, se poate spune că aceasta
reprezintă provocarea cea mai dificilă din punct de vederea a menținerii supremației în cadrul
pieței.
O altă provocare pentru o întreprindere în acest moment este reprezentată de creșterea
accentuată a competiției dintre firme, ceea ce face ca din ce în ce mai multe companii să caute
să își desfășoare activitatea în regiuni cu infrastructură eficientă, calitate ridicată a serviciilor
și lucrători bine pregătiți
Nu în ultimul rând, revoluția tehnologică și dezvoltarea societății informaționale
provoacă, la rândul lor, prin necesitatea adaptării cetățenilor, sectoar elor public și privat la
utilizarea rețelelor de informații și telecomunicații. Regiunile și organizațiile bine conectate la
aceste rețele și familiare cu utilizarea tehnologiilor informaționale beneficiază astfel de un
avantaj consistent în eficientizarea economiilor lor datorită economiei de timp și costurilor de
comunicare, reduse astfel prin accesul crescut la rețele informaționale.
În urma identificării punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităților și a
amenințărilor se poate concluziona că soci etatea Ivatherm:
este o societate profitabilă;
are un management modern;
are o structură organizatorică optimă;
are o cultură organizațională bună;
are un preț de cost al produselor competitiv;
are o piață de desfacere stabilă și este posibilă lărgirea ei;
a obținut profit constant;
are posibilitatea de integrare verticală;
are posibilitatea și condițiile de diversificare a produselor;
are posibilitatea de a se menține printre liderii de piață zonali .
Pentru menținerea și accentuarea dezvoltării companiei, poate acționa prin:
continuarea modernizării bazei tehnico -materiale;
dezvoltarea sectorului de desfacere și desfacerea directă către clienți a
produselor;
dezvoltarea nomenclatorului de produse
realizarea de servicii către alte ținte (orientarea și spre alte domenii ale
cosmeticii)
motivarea personalului, fidelizarea lui, și instruirea permanentă a acestuia.
În urma analizei concluziilor de către conducerea la vârf a societății se poate realiza:
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
64 redefinirea misiunii, a direcțiilor strategice și a obiectiv elor de dezvoltare
ierarhizarea obiectivelor de dezvoltare;
elaborarea măsurilor de dezvoltare și stabilirea indicatorilor de realizat.
BIBLIOGRAFIE:
1. Bălășescu M. – Cercetări de marketing, Editura Universității Transilvania, Brașov , 2008 ;
2. Bodea, C.; Bodea, V .; Întorsureanu, I. – Managementul proiectelor, Editura Inforcec,
București, 2000 ;
3. Cosma S., Bota M. –Bazele marketingului, suport de curs, Cluj Napoca, 2008 ;
4. Dragomirescu, A. – 101 întrebări din cosmetica vârstelor, Editura Br umar, 2009 ;
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
65 5. Gavrilechea M. – Evaluarea afacerilor, suport de curs, Editura Cluj Napoca, 2008 ;
6. Froman B., – Manualul calității. Instrument strategic al abordării calității, Editura Tehnică,
București, 1998 ;
7. Ignat N. D. – Managementul Proiectelor, Suport de c urs, București, 2011 ;
8. Iorgulescu A – Planificarea afacerii, Editura ALL, 2006 ;
9. Kotler Ph., Kartajaya H., Setiawan I. – Marketing, Editura Publică, București, 2010 ;
10. Mărgulescu D. -Analiza economico – financiară a întreprinderii, Metode și tehnici,
Editura Tribuna Economică, București, 1994;
11. Năstase, I.G., Stoica, C., (coordonator) – Ghidul consultantului în afaceri, Editura
Prouniversitaria, București, 2010 ;
12. Nica D.(coordonator) – Evaluarea întreprinderii , Editura Fundației România de Mâine,
București, 2007 ;
13. Opran C, Stan S., Nastasa, S., Abaza, B. – Managementul Proiectelor, Editura
Comunicare.ro, 2002 ;
14. Pleșu S. – Cercetări de marketing, Editura Universității Naționale de Apărare Carol I,
București, 2007 ;
15. Radu C. – Marketing – Suport de curs, București, 201 1;
16. Roșu Gh. – Marketing. Studiul pieței, Editura Universitaria, Craiova, 2009 ;
17. Sandulescu I.M – Plan de afaceri. Ghid practic, Editura CH Beck, 2007 ;
18. Stanciu D.R. – Elemente de managementul Resurselor Umane Suport de curs, București,
2011 ;
19. Stănescu C., Ișf ănescu A., Băicuși A., – Analiza economico – financiară, Edi tura
Economică, București, 1996;
*** Articol – Cosmeticele naturale, o piață de 5,5 mil. euro în România – din jurnalul on -line
WALL STREET. Ro ;
*** Articol -Brandul -Ivatherm -peste -granita -Ce-planuri-are-compania -Rucsandrei -Hurezeanu –
pentru -export – din jurnalul on -line WALL STREET ;
*** Directiva Consiliului European nr. 76/768 cu privire la Produsele Cosmetice;
*** Răducanu, I. Compușii naturali în cosmetica modernă în Revista de Comerț, nr. 1/200 2;
*** Răducanu, I. – Actualitatea în cosmetică în Revista de Comerț, nr. 12/2001 ;
*** www.CosmeticsDatabase.com ;
*** www.Ivatherm.ro ;
*** www.romednet.com .
Damian Florentina Da niela
Planul de afaceri. Studiu de caz: Oportunitatea deschiderii unui magazin de dermocosmetice
66
ANEXE
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Damian Florentina Da niela [615037] (ID: 615037)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.