Cum putem citi gândurile [622690]

Psihologie
practică

Peter Collett
Cartea
gesturilor
Cum putem citi gândurile
oamenilor din acțiunile lor
de psihologul emisiunii Big Brother
Traducere din limba engleză de
Alexandra Borș

Editori:
MARIUS CHIVU
SILVIU DRAGOMIR
VASILE DEM. ZAMFIRESCU
Coperta colecției:
DINU DUMBRĂVICIAN
Redactor:
DANIELA ȘTEFĂNESCU
Ilustrația:
SILVIA OLTEANU
Tehnoredactarea computerizată:
CRISTIAN CLAUDIU COBAN
Descrierea CIP a Bibliotecii Naționale a României
COLLETT, PETER
Cartea gesturilor : Cum putem citi gândurile oamenilor
din acțiunile lor / Peter Collett : trad.: Alexandra Borș. –
București : Editura Trei, 2005
(Psihologie practică)
Bihliogr.
ISBN 973-707-008-9
I. Borș, Alexandra (trad.)
159.925
8T22I
Această carte a fost tradusă după
THE BOOK OF TELLS,
How to Read People's Minds from Their Actions,
by the Big Brother resident psychologist de Peter Collett,
Transworld Publishers, a division of
The Random House Group Ltd, Londra, 2003
Copyright © Peter Collet, 2003
Illustrations © Gino D'Achille
Copyright © Editura Trei. 2005,
pentru ediția în limba română
CP. 27-40. București
Tel/Fax: +4 021 224 55 26
E-maill: [anonimizat]
www.edituratrei.ro
ISBN 973-707-008-9

Pentru Jill, Katie și
Clementine

Mulțumiri
Aș dori să le mulțumesc soției mele Jill și fiicelor mele, Ka-
tie și Clementine, pentru răbdarea lor și pentru sprijinul afec-
tuos fără care această carte nu ar fi fost posibilă. Îi datorez
mulțumiri și agentului meu literar Caradoc King, pentru sfa-
turile și încurajările sale, Marthei Lishawa și Lindei Shaugh-
nessy de la A.P. Watt, Brendei Kimber, Mariannei Velmans și
Sheilei Lee de la Doubleday, cât și lui Beth Humphries, pen-
tru tot ajutorul și sprijinul oferit. În plus, aș dori să îmi exprim
gratitudinea față de fratele meu Tony și soția sa Julia pentru
încurajarea lor de-a lungul timpului ca și următorilor prieteni
și colegi pentru ajutorul și sugestiile lor valoroase: Suzie Ad-
dinell, Max Atkinson, Rad Babic, Geoffrey Beattie, Steven Bee-
be, Giovanni Carnibella, Alberta Contarello, Tina Cook, Paul
Ekman, Norma Feshbach, Seymour Feshbach, Mark Frank,
Adrian Furnham, Tim Gardam, Doris Ginsburg, Gerry Gins-
burg, Fergus Gleeson, Peter Henderson, Tim Homer, Brett
Kahr, Christine Kuehn, Mansur Lalljee, Roger Lamb, Peter
Marsh, Marie O'Shaughnessy, Sophie Ratcliffe, Monica Rec-
tor, Rachel Reeves, Bryan Richards, Dunja Sagov, Sandra Scott,
Barry Shrier, Caroline Simmonds, Frank Simmonds, Mary Sis-
sons Joshi, Charles Smith, Michael John Spencer, Oliver Spiec-
ker, Marline Stewart, Michael Stewart, Paddy Summerfield,
Gaby Twivy, Paul Twivy și Peter van Breda. În final aș dori să
le adresez mulțumiri speciale lui Peter du Preez, Michael Ar-
gyle și Desmond Morris de la care am învățat atât de multe
din lucrurile pe care le știu azi și care m-au încurajat și mi-au
stârnit interesul pentru studierea comportamentului uman.

12 Peter Collett
rareori observați de persoanele care îi produc sau de cele care
îi văd. Lucrurile nu stau neapărat la fel și cu indicatorii compor-
tamentali conecși care sunt legați de o anumită activitate. De
exemplu, când două persoane sunt prezentate, faptul că dau
mâna nu spune la fel de mult ca felul în care o fac. Cât de
strâns apucă mâna celuilalt, cum își orientează palma, cât en-
tuziasm arată, cât de mult încearcă să domine, cuvintele pe
care le folosesc pentru a se saluta – toate acestea sunt indica-
tori comportamentali conecși. În cadrul ritualului de salut ei
arată cum este fiecare persoană și ce încearcă să obțină de la
celălalt.
Dacă un indicator comportamental este o acțiune sau mo-
dul în care este realizată aceasta depinde în general de frec-
vența acțiunii în societate. Să luăm ca exemplu două societăți,
una în care bărbații se salută de obicei printr-un sărut pe obraz
și alta în care acest gest este foarte rar. Când doi bărbați se să-
rută pe obraz în prima societate, fac pur și simplu ce face toa-
tă lumea. De aceea, gestul în sine nu aduce prea multe infor-
mații — nu spune nimic despre relația lor. Totuși felul în care
se sărută ne poate spune foarte multe despre relația lor. În a
doua societate situația tinde să fie inversată. Aici, când doi
bărbați se salută printr-un sărut pe obraz fac un lucru ieșit din
comun. Aici gestul în sine și mai puțin felul în care este făcut
transmite informații despre relația lor.
Indicatorii comportamentali în jocul de poker
Cuvântul tell („indicator comportamental") vine de la jo-
cul de poker, unde este folosit referitor la semnalele pe care
jucătorii le transmit în mod neintenționat atunci când încear-
că să ascundă ce cărți au în mână sau strategia folosită în joc.
La poker există două aptitudini esențiale — una este capaci-
tatea de a-ți ascunde sentimentele, astfel încât ceilalți jucători
să nu știe dacă partenerul are o mână proastă sau o chintă ro-
yală. Aceasta se numește aptitudinea de a păstra o figură im-

Gesturile care ne trădează 13
placabilă — capacitatea de a nu fi citit de ceilalți. Cealaltă ap-
titudine esențială este aceea de a descifra comportamentul al-
tor persoane — de a deduce ce fel de cărți au prin simpla ob-
servare a acțiunilor lor și ascultare a mesajelor verbale trans-
mise, în timp ce dumneavoastră ca jucător de poker căutați în
comportamentul partenerilor indicii care să vă arate ce se în-
tâmplă, ei fac tot posibilul ca să vă inducă în eroare. Și situa-
ția inversă este valabilă — în timp ce partenerii dumneavoas-
tră de joc încearcă să descopere ce puneți la cale, dumneavoas-
tră faceți tot ce puteți pentru a vă asigura că nu furnizați nici
un indiciu sau că îi puneți pe o pistă greșită.
Una dintre modalitățile în care un jucător de poker își
poate ameliora jocul este învățând să recunoască legăturile
dintre acțiunile adversarilor, cărțile pe care le au în mână și
mișcările pe care le fac. Poate începe să fie mai atent la deta-
lii, de exemplu, la modul în care adversarul își ține cărțile, la
felul în care îl privește, în care îi cere cărți, la mișcările mâi-
nilor lui, la modul în care se joacă cu ochelarii — lista de ges-
turi potențial revelatoare este nesfârșită. Mike Caro a studiat
o viață întreagă indicatorii comportamentali din jocul de po-
ker și felul în care se dau de gol jucătorii, oftând, fredonând
o melodie, bătând cu degetele în masă, trăgând de timp, veri-
ficându-și cărțile și încercând să construiască piste false.1*
Mai multe filme, ca: House of Games (Casa jocurilor) și Roun-
ders (Așii), au avut scene în care intriga începea cu un perso-
naj care descoperea un indiciu la jocul de poker. De exem-
plu, în Rounders este o partidă demonstrativă de poker între
Mike, eroul principal (interpretat de Matt Damon), și Teddy
KGB, un gangster rus (interpretat de John Malkovich) care
adoră să desfacă și să mănânce prăjituri chinezești în timpul
partidelor. Mike câștigă în final partida descoperind că ru-
sul desfăcea prăjitura lângă ureche, atunci când avea o mână
bună și în fața ochilor săi, atunci când încerca o cacialma!
Jucătorii de poker trebuie să se gândească la multe lucruri
în același timp. Pe lângă faptul că trebuie să decidă cum proce-

14 Peter Collett
dează în continuare, aceștia încearcă constant să submineze ten-
tativele adversarului de a le înțelege strategia, făcând în același
timp tot ce pot pentru a vedea dincolo de mijloacele de apăra-
re ale celorlalți jucători. Totul pare foarte complicat dar în rea-
litate nu este mai complicat decât majoritatea lucrurilor pe care
le facem de fiecare dată când intrăm în relație cu o altă persoa-
nă. În contactele noastre zilnice, încercăm constant să proiectăm
o anumită imagine despre noi, și partenerii noștri procedează
la fel. In timp ce aceștia încearcă să descopere ce gândim noi cu
adevărat, noi facem același lucru. Șansele noastre de succes ca
și cele ale jucătorului de poker vor depinde întotdeauna de cât
de atenți suntem la reacțiile celuilalt și de capacitatea noastră
de a recunoaște și înțelege indicatorii din comportamentul lor.
Definirea indicatorilor comportamentali
Indicatorii comportamentali din viața de zi cu zi au un con-
ținut ridicat de informație. Felul în care stați când vorbiți cu
cineva, felul în care vă mișcați picioarele, mâinile, ochii și
sprâncenele — spun multe despre gradul de implicare în con-
versație și despre atitudinea fundamentală față de celălalt.
Toate acestea afectează și modul în care vorbiți cu partenerul
și frecvența cu care sunteți întrerupt. Felul în care vă aranjați
brațele și picioarele când vă așezați oferă și el o multitudine
de informații despre dispoziția și intențiile dumneavoastră,
arătând dacă vă simțiți dominant sau supus, preocupat sau
plictisit, implicat sau detașat. Modul în care zâmbiți — muș-
chii faciali pe care îi folosiți și viteza cu care îi solicitați — ara-
tă dacă sunteți într-adevăr fericit, dacă vă prefaceți, dacă min-
țiți sau spuneți adevărul, dacă sunteți anxios, nefericit, sigur
sau nesigur pe capacitățile dumneavoastră. Și întreruperile
discursului conțin foarte multe informații. Felul în care ezitați
în timp ce vorbiți, felul în care spuneți „hm" și „mda" oferă
indicații importante despre starea dumneavoastră sufleteas-
că, în timp ce felul în care vă alegeți cuvintele, expresiile pe
care le folosiți și modul în care vă construiți frazele pot

Gesturile care ne trădează 1 5
transmite un „mesaj oficial" celorlalți, opțiunile lingvistice pot
conține și „mesaje deghizate" care relevă intențiile dumnea-
voastră adevărate.
Un indicator comportamental trebuie să satisfacă patru
condiții:
• Trebuie să fie un tip de activitate — o trăsătură din aspectul
fizic al unei persoane, o mișcare a corpului sau un lucru pe
care 1-a spus. în general, indicatorii sunt de două feluri —
„atribute", ca înălțimea sau greutatea, și „acțiuni", ca încru-
cișarea brațelor, un zâmbet sau folosirea unor cuvinte ori ex-
presii care ne trădează.
• Acțiunea trebuie să transmită un lucru care să nu fie direct
observabil — trebuie să ne comunice mediul de proveniență
sau educația, gândurile, dispoziția sufletească sau intențiile.
Deci nu orice acțiune este un indicator — numai acțiunile care
transmit informații despre o persoană. Desigur, există acțiuni
pe care nu le recunoaștem ca indicatori comportamentali pen-
tru că nu am descoperit încă ce spun ele despre persoană.
Acestea sunt indicatori comportamentali nedescifrați. Când ajun-
gem să înțelegem care este legătura lor cu stările lăuntrice ale
altor persoane, se vor adăuga și ei la lista de indicatori com-
portamentali.
• Acțiunea trebuie să fie observată. Un factor care decide dacă
acțiunea va fi observată sau nu este dimensiunea ei. Mișcări-
le largi, expansive ale corpului, de exemplu, au o probabilita-
te mai mare de a atrage atenția. Mai ales atunci când sunt vi-
zibile mai mult timp. Mișcările mici, pasagere, pe de altă par-
te, sunt deseori ignorate fie pentru că nu sunt mult timp ob-
servabile, fie pentru că sunt eclipsate de alte acțiuni. Deși ac-
țiunile largi sunt mai vizibile, nu este obligatoriu să fie și ob-
servate sau înțelese în mod automat. Cum îi spunea și Sher-
lock Holmes doctorului Watson — putem să vedem dar nu
întotdeauna și observăm.
• Semnificația acțiunii trebuie să fie recunoscută. Nu este sufi-
cient să observăm că cineva a adoptat o anumită postură sau
a folosit o expresie facială neobișnuită. Trebuie să și recunoaș-

16 Peter Collett
tem ce ne comunică postura sau expresia respectivă despre
persoana din fața noastră.
Dacă studiem evoluția indicatorilor comportamentali vom
descoperi că unii au tendința de a se amplifica iar alții de a se
estompa. În domenii ca dominanța și curtarea unde între in-
divizi există un nivel înalt de concurență, trăsăturile care sem-
nifică puterea și forța reproductivă au o tendință naturală de
a se accentua, manifestările lor vizibile devenind mai pronun-
țate și mai pregnante. Acest lucru poate ajunge uneori la ex-
trem, în lumea animală, de exemplu, există macroindicatori ca
enormii clești roșii ai crabului mascul din specia Uca ce depă-
șesc chiar dimensiunea corpului și pe care acesta îi mișcă ame-
nințător în jurul său ori de câte ori vrea să intimideze alți mas-
culi sau să impresioneze o femelă. În societatea noastră exis-
tă bărbați care ridică greutăți și consumă substanțe care mă-
resc diametrul muscular pentru a arăta mai puternici și femei
care se urcă pe masa de operație pentru a avea un fund mai
mare sau sâni mai voluminoși. Cleștii supradimensionați, bi-
cepșii uriași și sânii masivi sunt toate niște arme în războiul
din ce în ce mai acerb al dominanței și atracției — sunt creați
pentru a atrage atenția, pentru a transmite mesajul, pentru a
surclasa adversarii și în final pentru a permite individului ac-
cesul la resurse limitate ca hrana, adăpostul sau partenerii se-
xuali.
Microindicatorii
Există două situații în care indicatorii comportamentali
devin mai puțin observabili. Atunci când persoana face o în-
cercare deliberată de a păstra secretul și atunci când auto-
rul dezvăluie fără voia sa adevăratele sale intenții. Prin în-
săși natura lor, semnalele secrete sunt adresate numai anu-
mitor indivizi — pentru a rămâne secret este esențial ca nu-
mai anumite persoane să înțeleagă mesajul iar pentru restul
lumii acesta să rămână ascuns. De multe ori se ajunge la

Gesturile care ne trădează
acest lucru cu ajutorul unui semnal miniatural care este ata-
șat unei acțiuni obișnuite ce nu atrage atenția. Când se află
în prezența altor persoane îndrăgostiții comunică uneori
printr-un cod propriu, folosind cuvinte speciale sau semna-
le miniaturale — în acest fel pot schimba mesaje de iubire
fără ca ceilalți să își dea seama. În mod similar, membrii so-
cietăților secrete se recunosc de multe ori între ei prin felul
în care dau mâna — de exemplu, zgâriind palma parteneru-
lui sau poziționând degetele astfel încât celălalt să primeas-
că mesajul fără ca altcineva să vadă ce se petrece. Detecta-
rea este evitată prin reducerea deliberată a semnalului la mi-
nimum. Și ca o măsură de protecție suplimentară, acesta este
ascuns într-o activitate foarte puțin susceptibilă să trezeas-
că bănuieli.
Semnalele miniaturale sunt des întâlnite și în situațiile în
care autorul încearcă să ascundă ceea ce gândește. De exem-
plu, când oamenii mint sau sunt anxioși, semnalele care îi tră-
dează și le arată adevăratele sentimente sunt deseori extrem
de mici și au o durată foarte scurtă. Spre deosebire de sem-
nalele pe care le schimbă între ei îndrăgostiții sau membrii
societăților secrete, aceste microsemnale sunt produse complet
neintenționat. Psihologii au identificat un grup special de mi-
crosemnale numit „expresii micromomentane" care implică
numai zona feței.2 Acestea sunt foarte scurte și apar de obi-
cei doar pentru o optime de secundă. Când oamenii descriu
o experiență dureroasă afișând o atitudine curajoasă, nu de
puține ori își trădează disconfortul schimbându-și puțin ex-
presia facială. O dată zâmbesc dând impresia că experiența
nu i-a afectat deloc; în momentul următor fața lor se transfor-
mă în cea mai scurtă grimasă. Apoi, înainte ca cineva să ob-
serve ceva, zâmbetul revine pe chip și orice semn de discon-
fort s-a șters.
Caracteristica distinctivă a microsemnalelor faciale este vi-
teza desfășurării lor — este ca și cum cineva ar trage perdele-
le deoparte permițând trecătorilor să arunce o privire în inte-
riorul casei pentru a le trage imediat la loc. Acțiunea se deru-
lează atât de rapid încât oamenii nu observă nici măcar când

Peter Collett
se dau perdelele la o parte și cu atât mai puțin ce se află în
casă. Exact așa stau lucrurile cu microsemnalele. Când ne as-
cundem gândurile sau când în mintea noastră apare o imagi-
ne foarte puternică, uneori aceasta se vede pe fața sau în miș-
cările noastre. Dar imediat ce gândul rebel a reușit să se stre-
coare pe fața noastră, procesele care ne controlează compor-
tamentul intră în acțiune, îl înlătură și restabilesc expresia do-
rită, între timp totuși, dovada este în văzul tuturor — trebuie
numai să observăm microsemnalul și să fim capabili să îl in-
terpretăm corect.
În principiu, microsemnalele pot apărea în orice zonă din
corp dar datorită naturii delicate a mușchilor faciali, acestea
au cea mai mare probabilitate de apariție pe față. Când apare
un microsemnal pe față, indică existența unei stări conflictu-
ale — de obicei între o stare emoțională pozitivă pe care vrem
să o vadă ceilalți și o stare emoțională negativă pe care încer-
căm să o ascundem. Când starea emoțională negativă câștigă
momentan bătălia, pierdem controlul asupra mușchilor faciali
și apare microsemnalul. În cea mai mare parte a timpului ig-
norăm complet existența acestui conflict în noi și faptul că ne
arătăm gândurile intime lumii exterioare. Dar chiar și atunci
când suntem conștienți de emoțiile noastre contrarii tot nu re-
alizăm că microsemnalele faciale ne dau de gol.
De obicei, microsemnalele indică emoțiile pe care am dori
să le ascundem — ca de exemplu frica, surpriza, tristețea și
dezgustul. Există și momente când oamenii încearcă să men-
țină o expresie serioasă și se strecoară un microsemnal sub
forma unui zâmbet. Uneori microsemnalele apar numai pe
jumătate de față, alteori sunt vizibile pe toată fața. Pentru că
apar și dispar atât de rapid, majoritatea microsemnalelor trec
neobservate. Când oamenii sunt avertizați să caute micro-
semnale, probabilitatea recunoașterii lor crește deși unele
persoane au performanțe mult mai bune decât altele. Cei care
se pricep să detecteze microsemnalele sunt de obicei mai in-
teresați de semenii lor și se pricep mai bine să identifice min-
ciuna. Totuși oricine se poate antrena să fie mai sensibil la
microsemnale.

Gesturile care ne trădează 19
Indicatori mascați
Unele dintre semnalele care ne dau de gol sunt făcute ti-
mid, lăsând parcă impresia că nu vor să fie observate — ele
funcționează tainic, pretinzând a fi altceva decât sunt în rea-
litate. De exemplu, gestul involuntar de α-si șterge ochii încear-
că să ni se prezinte ca o tentativă inocentă de a îndepărta o im-
puritate sau un fir de praf de sub ochi dar în realitate este un
semn nerecunoscut că persoana este tristă.
Există multe semnale mascate. De exemplu, când cineva
minte, de multe ori simte nevoia inconștientă de a nu spu-
ne ceva care ar putea să îl trădeze și reacționează la acest
impuls atingându-și buzele sau așezând un deget în așa
fel încât să păzească gura. Acestea sunt gesturi inconștien-
te de autocenzurare, ele ar fi foarte ușor de remarcat dacă
nu s-ar putea deghiza luând forma altor acțiuni. Prin ur-
mare, când vedem că oamenii își ating buzele ne gândim
automat că le curăță de ceva iar când vedem că pun un de-
get în fața lor presupunem pur și simplu că meditează sau
sunt atenți. Nu recunoaștem aceste acțiuni ca indicatori
comportamentali pentru că ele au reușit să treacă drept
altceva.
Același lucru se întâmplă și când oamenii se bat unii pe
alții pe spate. Dacă urmăriți două persoane care se îmbră-
țișează, veți vedea că se bat pe spate. Pentru cei care ob-
servă scena, pentru cel care este bătut pe spate și chiar și
pentru autorul gestului, acesta pare un semn de afecțiune.
Dar nu este — de fapt este un semnal care indică dorința
de a ieși din îmbrățișare! Deși nu realizează, întotdeauna
în momentul când sunt bătuți pe spate oamenii reacționea-
ză punând capăt îmbrățișării. Deși persoana care este bă-
tută pe spate a primit tainic semnalul de a pune capăt îm-
brățișării, nu există nici un sentiment de respingere. Toc-
mai pentru că semnalul de încheiere operează pe ascuns
trecând drept un gest de afecțiune când de fapt este o co-
mandă. ………..

20 Peter Collett
Indicatori autentici
Indicatorii autentici arată ce se întâmplă în realitate în min-
tea oamenilor. Ei revelează deseori lucruri pe care autorul nu
ar dori să le știe ceilalți despre el și pe care în unele cazuri în-
cearcă deliberat să le ascundă de alții. Totuși există acțiuni care
vor să treacă drept indicatori comportamentali fără să fie, ac-
țiuni care pretind că trădează adevăratele intenții ale persoa-
nei, fără să fie de fapt așa. Acestea nu sunt „semnale" reale —
sunt semnale false. Există o serie de diferențe între indicatorii
comportamentali autentici și cei falși. In primul rând, indica-
torii care apar fără intenție tind să fie autentici. Înroșirea feței,
transpirația, dilatarea pupilei, de exemplu, se află în afara con-
trolului conștient. Astfel persoana nu poate juca teatru — nu
putem determina obrajii să se înroșească, așa cum nu ne pu-
tem comanda să transpirăm și nu ne putem face pupilele să
se dilate la ordin. Prin urmare, când fața cuiva se înroșește pu-
tem fi siguri că are un sentiment de jenă iar când vedem pe ci-
neva transpirând putem fi siguri că îi este cald sau este tulbu-
rat de ceva, sau și una și alta. La fel, când vedem pupilele cui-
va dilatându-se putem presupune că a scăzut intensitatea lu-
minii din jur sau că persoana trăiește o emoție puternică.
Deși înroșirea, transpirația și dilatarea pupilei se află toate
în afara controlului conștient, există totuși diferențe între ele.
De exemplu, când roșim suntem perfect conștienți că și ceilalți
ne pot vedea jena și că nu putem face nimic pentru a schimba
acest lucru. De asemenea, și oamenii care văd că suntem jenați
sunt perfect conștienți că trag această concluzie din cauză că
ne-am înroșit la față. Totuși lucrurile stau cu totul altfel cu di-
latarea pupilei. Când pupilele noastre se dilată, nu sesizăm câ-
tuși de puțin informațiile pe care le oferim celor din jur despre
starea noastră emoțională. La fel de interesant este că persoa-
nele care ne văd și recunosc trăirea noastră emoțională inten-
să nu știu cum au ajuns la această concluzie — știu că fața
noastră are ceva atrăgător dar nu pot identifica lucrul respec-
tiv.3 Cu alte cuvinte, când pupilele noastre se dilată creăm un

Gesturile care ne trădează 21
indicator comportamental autentic, fără să știm. În același timp,
ceilalți reacționează la acest semnal fără să știe de ce.
Indicatorii autentici apar de multe ori în situațiile în care
oamenii vor să inducă în eroare — când încearcă să pară mai
dominanți sau mai curajoși, mai siguri pe ei decât sunt în re-
alitate, când mint, când încearcă să-și ascundă anxietatea sau
adevăratele intenții. Impostorii, escrocii profesioniști, minci-
noșii experți sau psihopații reușesc de multe ori să joace un
rol convingător, cu un minim de semne trădătoare involunta-
re. Totuși cei mai mulți oameni sunt puțin încurcați când tre-
buie să inducă pe cineva în eroare și acesta este momentul
când sunt trădați de semnalele emise de corpul lor. Presiunea
încercării de a menține un comportament convingător este
prea mare pentru ei — în jocul lor apar fisuri și semnalele tră-
dătoare involuntare ies foarte repede la iveală. Paul Ekman și
colegii săi de la Universitatea California din San Francisco au
arătat că oamenii sunt foarte diferiți din punctul de vedere al
capacității lor de a minți convingător iar cei cărora le vine mai
ușor să mintă produc mai puține semne sau „scăpări" invo-
luntare.4 Unii experți cred chiar că nu există un mincinos per-
fect și că indiferent de capacitatea lor de a minți, oamenii lasă
întotdeauna urme care indică inducerea în eroare. De exem-
plu, Freud credea că oamenii nu pot să-și ascundă prea mult
timp stările interioare de alte persoane — în final apare întot-
deauna un semn exterior care arată ce gândesc cu adevărat. El
spunea: „Oricine are ochi să vadă și urechi să audă se poate
convinge singur că nici un muritor nu poate păstra un secret.
Dacă buzele lui tac, vorbește cu degetele; mesajele trădătoare
ies prin toți porii lui."5
Indicatori comportamentali falși
Un indicator comportamental fals pare să indice despre o
persoană un anumit lucru, dar nu o face. Aceasta se poate
întâmpla din două motive — în primul rând, pentru că un
indicator comportamental nu este o certitudine și în al doi-

Peter Collett
lea rând, pentru că persoana se preface, emițând un indica
tor comportamental fals; cu alte cuvinte, încearcă deliberat
să îi facă pe alții să tragă concluzii greșite despre gândurile
sau sentimentele ei. Aceștia sunt indicatori comportamentali
contrafăcuți. Indicatorii comportamentali sunt incerți atunci
când nu ne pot da informații exacte despre starea interioară
a unei persoane. De exemplu, transpirația palmelor este un
bun indicator pentru anxietate. Dar nu este o certitudine
deoarece 5% din populație suferă de hiperhidroză, o mala-
die genetică ce produce o transpirație cronică fără nici o le-
gătură cu anxietatea.6
Indicatorii comportamentali contrafăcuți pot fi întâlniți
peste tot. De câte ori un bărbat își pune o haină cu umerii
ridicați de bureți sau o femeie o pereche de pantofi cu toc
înalt, transmit deliberat informații false despre lățimea ume-
rilor sau înălțimea lor și fac acest lucru perfect conștienți că
încearcă să lase o impresie diferită de realitate. În alte situa-
ții se întâmplă să fie mai puțin conștienți de ceea ce încear-
că să obțină. De exemplu, când un bărbat își umflă pieptul
sau când o femeie merge pe vârfuri, el pare mai lat în umeri
și ea mai înaltă, chiar dacă nici unul din ei nu este complet
conștient de motivul pentru care se comportă în acest fel,
asta desigur dacă ei chiar au observat ceva diferit în com-
portamentul lor.
În lumea animală timbrul vocal servește ca semnal auten-
tic al dimensiunii. Înălțimea sunetului la broaște de exem-
plu, oferă o predicție foarte exactă despre mărimea lor. Acest
lucru permite broaștelor să își facă „publică" mărimea lor și
să stabilească mărimea concurenților și este foarte dificil de
falsificat pentru o broască. La oameni nu există o relație di-
rectă între înălțimea timbrului vocal și mărimea corpului la
adulți, deși se presupune că un corp mare este însoțit de o
voce mai groasă. În plus, oamenilor le este relativ ușor să își
coboare timbrul vocal și să lase impresia că sunt mai mari
decât sunt în realitate. De aceea, pentru oameni timbrul vo-
cal nu este un indicator comportamental autentic pentru mă-
rimea corpului.

Gesturile care ne trădează 23
Un indicator comportamental contrafăcut apare atunci când
cineva simulează un indicator comportamental fără să aibă
atributul sau starea psihologică asociate de obicei cu acesta. Să
luăm de exemplu plânsul care este desigur un semn de triste-
țe sau supărare. Când avem aceste stări, putem fie să cedăm
impulsului de a plânge, fie să încercăm să ne reținem lacrimi-
le. Un mod de a face acest lucru este mușcarea buzei inferioa-
re. Acest semn comunică două mesaje. În primul rând, arată că
sentimentele noastre sunt atât de puternice încât trebuie să fie
ținute sub control și, în al doilea rând, ne arată că suntem ca-
pabili să ne ținem în frâu sentimentele. Gestul de a-ți mușca
buzele servește din acest motiv nu ca indicator direct al unei
stări ci ca indiciu al reprimării unui alt indiciu. Cu alte cuvinte,
un semnal al cărui scop este mascarea altor semnale.
Așa cum vă poate spune orice actor, este mult mai ușor să
îți muști buza inferioară decât să plângi fals. Când oamenii
vor să pară cuprinși de emoții puternice, le este mult mai ușor
să producă o versiune falsă a reprimării unui indicator com-
portamental decât o versiune falsă a indicatorului însuși. În
timpul campaniei sale prezidențiale, Bill Clinton își făcuse obi-
ceiul de a — și mușca buza inferioară. Spunea publicului că „oa-
menii suferă în toată țara" și că „se poate citi suferința pe chi-
purile lor" și apoi își mușca buza ca să arate că vorbește din
suflet. Desigur, acest gest ar fi putut fi o expresie autentică a
sentimentelor lui Clinton dar este mai probabil că mușcatul
buzei era un fals indicator al unei stări sufletești pur și sim-
plu pentru că a apărut în mai multe ocazii, pentru că autorul
său a reușit de fiecare dată să își controleze sentimentele și
pentru că îl ajuta să-și mărească popularitatea lăsând impre-
sia că ar putea fi copleșit de sentimentele sale de compasiune.
Indicatori tip „semnătură"
Indicatorii comportamentali sunt de multe feluri. Unii sunt
larg răspândiți, chiar universali. Alții sunt prezenți numai la
anumite grupuri de oameni iar alții par a fi unici, specifici anu-

24 Peter Collett
mitor indivizi. În primul rând, există indicatori comportamen-
tali uzuali. Aceștia includ înroșirea feței, ridicatul din umeri și
zâmbetele autentice — oriunde vă duceți înroșirea feței rămâ-
ne un indicator al sentimentului de jenă, ridicatul din umeri
un indicator al neajutorării iar zâmbetul autentic un semn de
fericire. Apoi vin indicatorii locali, care aparțin unei anumite
zone. Aceștia sunt modelați de istorie și cultură și de aceea li-
mitați la anumite comunități sau grupuri de oameni. Indica-
torii locali includ diferite posturi, diferite moduri de a mânca
și de a dormi. Apoi mai există și indicatorii comportamentali tip
„semnătură" sau caracteristici unei persoane, tip „marcă". Aceș-
tia nu sunt neapărat unici dar datorită puternicei lor asocieri
cu anumite persoane par să le aparțină, întocmai ca o semnă-
tură sau un simbol de marcă.
Mai multe personalități care au jucat un rol important în
istorie au avut indicatori sau gesturi caracteristice. De exem-
plu, scriitorul roman Plutarh ne relatează că Iuliu Cezar avea
obiceiul să se scarpine în cap cu indexul și nu cu toate dege-
tele.7 Acest gest însemna că nu voia să își strice coafura aran-
jată cu grijă mai mult decât este necesar și arăta că este un băr-
bat vanitos. Adolf Hitler avea obiceiul să stea cu mâinile îm-
preunate în față. Aceasta este o postură defensivă și este de-
seori folosită de oamenii care se simt social sau sexual nesi-
guri, În cazul lui Hitler a dus la gluma că mâinile sale ascund
„ultimul membru neangajat al celui de-al Treilea Reich".
Când ne gândim la Napoleon Bonaparte ni-1 imaginăm cu
mâna dreaptă în vesta pe care o purta. De fapt dacă vreți să îl
imitați pe Napoleon, nu trebuie decât să băgați mâna într-o
vestă imaginară și toată lumea vă va recunoaște imediat. În
ciuda universalității imaginii, avem foarte puține dovezi care
să ateste că aceasta era într-adevăr postura favorită a lui Na-
poleon. Dimpotrivă. Se spune că gestul său caracteristic era
obiceiul de a se plimba cu mâinile la spate, un gest care făcea
ca soldații săi să îl recunoască imediat chiar și de la o mare
distanță. Ideea că Napoleon își ținea mâna în vestă vine de la
un tablou faimos al lui Jacques-Louis David, în care Napole-
on este pictat în biroul său din palatul Tuileries în această pos-

Gesturile care ne trădează 2 5
tură. Interesant este că Napoleon nu a pozat de fapt pentru
acest portret — artistul 1-a pictat din memorie. Este foarte pro-
babil ca postura lui Napoleon din tablou să fie viziunea pic-
torului și nu descrierea exactă a ținutei sale. Pe vremea aceea
se obișnuia ca oamenii importanți să fie pictați cu mâna băga-
tă în vestă, chiar dacă nu adoptau în mod obișnuit această po-
ziție. Această convenție a fost stabilită în Europa și America
cu mult înainte de venirea lui Napoleon la putere. Există chiar
un portret al lui George Washington în care acesta are aceeași
postură. Despre Washington ne amintim multe lucruri dar în
nici un caz faptul că își ținea mâna în vestă.
Toți cunoaștem persoane care au gesturi caracteristice —
de exemplu, un bărbat care dă mereu din picior sau o femeie
care își răsucește mereu părul pe deget într-un mod neobiș-
nuit. Majoritatea oamenilor recunosc gesturile caracteristice
ale unor personalități contemporane — ca de exemplu, „încli-
narea capului într-o parte" a Prințesei Diana, „privirea scurtă
și intensă" a lui Margaret Thatcher și „zâmbetul ștrengar" al
Președintelui Reagan — dar nu înțeleg ce spun acestea despre
persoana respectivă. în capitolele următoare vom analiza
aceste gesturi și vom descoperi sensul lor adevărat.
Indicatori transpuși în alte contexte
Când vedeți o persoană bătând din picior, prin deduc-
ție logică puteți presupune că este nerăbdătoare în momen-
tul respectiv și nu că a fost nerăbdătoare cu ceva timp în
urmă sau că anticipează că va fi nerăbdătoare în viitor. Cea
mai mare parte a semnelor care ne trădează sunt legate de
ceea ce se petrece în momentul respectiv — cu alte cuvin-
te, sunt „indicatori legați de timp". Există două feluri de ges-
turi legate de timp — un tip indică trăsături de durată ale
persoanei iar celălalt starea ei actuală. Când o persoană care
suferă de anxietate cronică își roade unghiile, o face din ca-
uza personalității ei anxioase și nu din cauza unei dispozi-
ții trecătoare. Pe de altă parte, când o persoană care are un

26 Peter Collett
moment de anxietate își roade unghiile o face din cauza stă-
rii sale prezente și nu din cauza unei probleme de durată.
În fiecare din aceste cazuri roaderea unghiilor arată ce sim-
te persoana în momentul respectiv, chiar dacă pentru pri-
ma este o trăire permanentă și pentru a doua una de mo-
ment.
Există un număr de indicatori legați de timp care arată tră-
săturile de durată ale unor persoane. Unele, ca roaderea un-
ghiilor și smulgerea părului, sunt voluntare în timp ce altele,
ca ticurile, transpirația, respirația greoaie sau superficială, sunt
involuntare. In funcție de gravitatea lor, unele dintre acestea
pot necesita tratament medical sau psihiatric. Un exemplu cla-
sic de gest legat de timp este paralizia isterică, în care persoa-
na este incapabilă, de pildă, să folosească unul dintre brațe,
nu pentru că există o leziune fizică ci pentru că a trăit un eve-
niment traumatic care a făcut ca brațul să iasă din sfera con-
trolului ei voluntar. În astfel de cazuri paralizia poate fi vin-
decată numai prin tratament psihologic și nu prin vreo inter-
venție medicală.
Există și stări care rămân latente ca și cum ar aștepta să se
manifeste în acțiunile oamenilor. Fobiile sunt un exemplu bun.
Oamenii care sar în sus când văd un păianjen nu trăiesc într-o
stare de frică permanentă — numai apariția unui păianjen îi
sperie. Același lucru se întâmplă și cu „memoria musculară".
Oamenii care au trăit evenimente traumatice își blochează
amintirea acelor evenimente prin anumite contracții muscu-
lare. Efectele acestor amintiri blocate se pot vedea uneori în
poziția pe care o adoptă persoana. Uneori nu există semne vi-
zibile din afară — amintirile sunt eliberate abia când mușchii
în care s-au fixat se relaxează. Atunci persoana este copleșită
de obicei de emoții foarte puternice.
Dacă unii indicatori sunt condiționați de timp, alții sunt
deplasați în timp. Sunt transpuși — adică arată ce simțea per-
soana mai devreme sau ce va simți mai târziu și nu ceea ce
simte în acel moment. În viața cotidiană există multe exem-
ple de gesturi deplasate în timp. Dacă urmăriți mâinile oa-
menilor în timp ce vorbesc, veți observa că deseori folosesc

Gesturile care ne trădează 2 7
gesturi ilustrative pentru a trasa forma obiectului fizic la care
se referă. Lucrul interesant la aceste gesturi este că tind să
apară înainte ca persoana să spună ceva despre obiect. De
exemplu, o persoană care vorbește despre o scară în spirală
va schița o mișcare spiralată cu mâna înainte de a spune efec-
tiv „scară în spirală". John Bulwer, omul de știință care a stu-
diat gesturile în secolul al XVII-lea, a recunoscut acest lucru
când a descris cum „mâna, care este un ajutor pregătit, o ia
de multe ori înaintea limbii exprimând gândurile mai repe-
de prin gesturi; …pentru că gesturile mâinii oferă de multe
ori indicații despre intențiile noastre și transmit o bună par-
te din mesaj înainte ca cuvintele, care le însoțesc sau vin
după ele, să poată căpăta formă sonoră pentru a fi înțelese".8
Această proprietate anticipativă a gesturilor arată că gându-
rile ne pot influența acțiunile înainte de a fi transpuse în cu-
vinte — sau că gesturile pot modela gândurile sau discursul.
Când avem dificultăți în amintirea unui cuvânt de multe ori
numai făcând gestul potrivit putem recupera cuvântul din
memorie.
Există și alte exemple la fel de edificatoare despre gesturi-
le deplasate în timp. George Mahl, un psiholog clinician, a re-
latat un interviu cu un pacient în care femeia se juca cu veri-
gheta în timp ce își descria simptomele. În tot acest timp nu a
vorbit deloc despre soțul ei. Numai când nu s-a mai jucat cu
verigheta a început să se plângă de soțul ei, spunând că nu o
ajuta deloc în casă și o făcea să se simtă incompetentă.9 Exis-
tă două moduri de a înțelege ce se întâmpla când femeia se
juca cu verigheta — fie avea o imagine inconștientă a soțului
ei în tot acest timp, fie jocul cu verigheta i-a adus în minte ima-
ginea soțului și a făcut-o să se plângă de el. Oricum, este clar
că în timp ce se juca cu inelul nu se gândea conștient la soțul
ei. Acest gând a venit mai târziu. Manipularea inelului este
din acest motiv un indicator transpus în timp. Pe de altă par-
te, dacă privim faptul că s-a plâns de soțul ei ca pe un indica-
tor al adevăratelor ei gânduri, l-am considera a fi un indica-
tor legat de timp pentru că arată ce gândea femeia în momen-
tul respectiv.

28 Peter Collett
Indicatori cu caracter de predicție
Unii indicatori au caracter predictiv — ei arată ce va face
o persoană mai departe sau cum va lua sfârșit o confruntare.
Să ne imaginăm o situație în care un tânăr și o tânără stau de
vorbă pe o bancă în parc iar ea decide că a venit momentul să
plece. Nu se ridică imediat în picioare anunțându-și plecarea
și dispărând. În schimb face lucrurile treptat. Pentru a se asi-
gura că nu îl supără pe tânăr, începe să producă o serie de miș-
cări care anunță intenția, ca să-i arate că se gândește să plece.
Acestea pot fi mici schimbări în maniera ei de a-l privi sau în
felul în care își ține brațele și picioarele. Un lucru important
la acești indicatori ai intenției este faptul că ei nu sunt neapă-
rat conștienți și femeia poate să nici nu realizeze că îi produ-
ce. Deși semnalele femeii sunt foarte subtile, bărbatul le va de-
tecta și își va modifica la rândul său postura în funcție de ele.
Răspunzând la semnalele ei și generând la rândul său alte
semnale, poate să îi arate că i-a înțeles intențiile. El poate să
nu fie conștient de efectul pe care semnalele ei îl au asupra lui
și de felul în care răspunde la ele — de fapt tot acest dialog de
semnale de despărțire poate avea loc fără ca vreunul din ei să
conștientizeze ce se întâmplă.
Există și alte momente când oamenii răspund la semna-
le fără să fie conștienți de ce se petrece. Când doi oameni
vorbesc se întâmplă des ca unul sau amândoi să „reflecte"
postura celuilalt. De exemplu, o persoană poate să își în-
crucișeze picioarele și să își întoarcă în altă parte capul, iar
peste câteva minute prietenul ei va face la fel.10 Când imi-
tăm în acest fel acțiunile altora, în general o facem fără să
ne dăm seama — numai când ni se atrage atenția observăm
ce făceam. Căscatul funcționează după principii similare.
Știm cu toții că acesta este foarte molipsitor și că atunci
când o persoană cască cei din jur sunt înclinați să înceapă
să facă la fel. Cercetările au arătat că nu este nevoie ca ges-
tul să fie dus până la capăt pentru a molipsi o altă persoa-
nă — simpla imagine a unei guri care se deschide sau su-

Gesturile care ne trădează
netul căscatului sunt deseori suficiente pentru a-i face și
pe alții să caște.11
Capacitatea noastră de a citi semnele care sugerează inten-
ția este foarte dezvoltată. Nu trebuie să ne gândim la ele —
mișcările se produc automat, foarte repede și au de obicei o
acuratețe remarcabilă. Ca și animalele, și noi avem nevoie să
știm dacă alți indivizi au o atitudine favorabilă față de noi. În
loc să așteptăm să vedem ce fac, căutăm rapid în comporta-
mentul lor semne care să ne comunice intențiile și care ne pot
ajuta să decidem ce vor face aceștia probabil în continuare.
Mișcările intenționate joacă un rol central în rezolvarea
confruntărilor. În lumea animală indicatorii amenințării sunt
folosiți pentru a speria și îndepărta concurenții — în acest fel
indivizii pot obține ceea ce doresc fără să se implice într-o lup-
tă sau să riște să fie răniți. Dacă aceștia nu funcționează, poa-
te fi necesar un atac fizic. În general, se presupune că indivi-
zii care produc acești indicatori ai amenințării au o probabili-
tate mare de a ataca. Totuși cercetările arată că la păsări și pești
acești indicatori nu conduc neapărat la atac — în unele cazuri
indivizii încearcă numai să își sperie adversarul iar în altele o
amenințare este suficientă pentru a obține ce doreau.12 Indi-
catorii amenințării nu pot prezice cu acuratețe cine va câștiga
într-o confruntare. Totuși indicatorii incertitudinii sunt predic-
tori mai buni pentru că ei ne pot ajuta să aflăm care individ
nu dorește ca disputa să treacă la stadiul următor. Deci, dacă
doriți să știți care individ este mai probabil să câștige într-o
confruntare, trebuie să căutați indicatorii retragerii și nu pe cei
ai amenințării. De exemplu, un atlet aflat într-o poziție de mij-
loc care preia conducerea într-o cursă poate să îi demoralize-
ze sau nu pe ceilalți atleți continuând să fixeze punctul care
indică sfârșitul cursei. Totuși, dacă se întoarce să vadă unde
se află ceilalți, este foarte probabil să își trădeze nesiguranța
și astfel să își reducă șansele de a câștiga. În timpul unei dez-
bateri între George Bush și Bill Clinton pe vremea când erau
candidați la fotoliul prezidențial, care a avut loc la Richmond,
Bush a aruncat o privire furișă spre ceas. Acest gest fugitiv a
fost un indicator al retragerii — arăta că Bush se săturase și

Peter Collett
nu mai avea răbdare până la sfârșitul dezbaterii. Clinton nu a
aruncat nici o privire spre ceas. Nu avea nevoie — populari-
tatea sa era în creștere și el dorea ca discuția să continue.
Indicatori care ne dau de gol
După cum am putut vedea, avem peste tot în jur semne
care trădează adevăratele intenții ale unei persoane. Dacă ur-
măriți două persoane care stau de vorbă, veți observa că își
mișcă constant ochii, fața, mâinile și corpul în timp ce vorbesc
și că sunt la fel de active și atunci când ascultă. Fiecare postu-
ră pe care o iau, chiar și micromomentană, aproape impercep-
tibilă, expresiile care trec fulgerător pe fața lor poartă mesaje
despre gândurile și sentimentele lor. Dar aceste semne nu sunt
limitate numai la conversații — chiar și când suntem singuri
ne mișcăm constant corpul, ne atingem fața și oferim informa-
ții despre starea noastră mentală.
Indicatorii comportamentali ne oferă uneori informații pe
care autorii lor nu le cunosc nici ei înșiși, pentru că anumiți
indicatori sunt controlați de procese involuntare din creier și
se află în afara controlului conștient. Din acest motiv indică
mult mai exact emoțiile unei persoane decât orice relatare pe
care le-ar putea-o oferi aceasta despre sentimentele sale. Dacă
vreodată trebuie să alegeți între a crede ceea ce spune o per-
soană despre sentimentele ei și ceea ce puteți observa din
acești indicatori involuntari, optați întotdeauna pentru ultima
variantă. In aceste momente regula de aur este „aveți încrede-
re în indicatori" și nu în ceea ce afirmă oamenii despre ei sau
în ceea ce spun alții.
Unii indicatori sunt ușor de recunoscut și sunt înțeleși de
toată lumea — de exemplu, când cineva roșește, toată lumea
știe că îi este rușine și se simte jenat. Alți indicatori nu sunt în-
țeleși. Pentru că nu sunt recunoscuți ca indicatori, pentru că
nu este clar sensul lor sau pentru că sunt rareori observați.
Chiar când observăm indicatori în comportamentul altor per-
soane, nu înseamnă că îi și înțelegem. Acest lucru se observă

Gesturile care ne trădează 31
mai ales în relațiile dintre sexe. Nu rareori, de exemplu, o fe-
meie face un gest de prietenie și deschidere față de un bărbat
iar acesta interpretează acțiunile ei ca pe o invitație. Analog,
când nu reușim să observăm indicatorii produși de alte per-
soane nu înseamnă că ei nu ne afectează. Este posibil ca indi-
catorii să scape „radarului" nostru și să ne influențeze în mo-
duri pe care nu le înțelegem complet. Psihologii au descope-
rit că o relație are o probabilitate foarte mare să se încheie dacă
un partener produce expresii faciale care exprimă disprețul
chiar dacă celălalt nu le observă.13
Indicatorii comportamentali sunt cuvintele unui limbaj.
Dar este un limbaj foarte neobișnuit pentru că, deși toți îl vor-
bim fluent, deseori nu înțelegem ce spun alții sau ce ne spun
indicatorii lor despre ei. Pentru a avea performanțe mai bune
în interpretarea acestora trebuie să fim mai atenți — numai
observând ce spun și ce fac oameni putem ajunge să înțele-
gem gândurile și sentimentele lor. Dacă ne concentrăm pe în-
țelegerea indicatorilor comportamentali, vom fi mai sensibili
față de ceilalți și, în ultimă instanță, relațiile noastre cu ei ne
vor aduce mai multe satisfacții. Indicatorii ne vor ajuta să în-
țelegem și propriul nostru comportament și impactul pe care
îl avem asupra altora.

Capitolul 2
Indicatori ai dominanței
Când ne întâlnim pentru prima oară cu o persoană,
o evaluăm rapid în termenii dominanței, prieteniei
și atracției sexuale.1 Deși uneori credem că ne inte-
resează mai mult alte lucruri, acești trei factori joacă un rol ma-
jor în impresiile noastre despre alte persoane. Cimpanzeii, ru-
dele noastre animale cele mai apropiate, au aceleași preocu-
pări și își petrec o bună parte din timp stabilindu-și poziția re-
lativă în ierarhie.
Într-un grup de cimpanzei distribuția indicatorilor domi-
nanței, sumisiunii și ai gradului de îngrijire creează o ierarhie
invizibilă a indivizilor în funcție de drepturile lor la teritoriu,
hrană și sex. Indivizii își exprimă dominanța adoptând o pos-
tură care dă impresia de mărime și semnalizează în același
timp că sunt gata de atac. Aceasta poate include orientarea fe-
ței, o privire fixă și ridicarea corpului. Când apare o confrun-
tare, postura de atac poate include și rigidizarea membrelor
sau ridicarea urechilor și a părului de pe ceafă. Un cimpanzeu
sumisiv, pe de altă parte, se va întoarce în altă direcție, își va
feri privirea, își va lăsa urechile și părul în jos și va încerca să
creeze impresia de dimensiune redusă. În majoritatea grupu-
rilor de cimpanzei indivizii cu un comportament sumisiv se
vor întoarce cu spatele arătând fundul individului dominant
care se va preface că se împerechează cu individul sumisiv și

Indicatori ai dominanței
se va freca de el. Prin acest ritual, indivizii recunosc relațiile
care există între ei și este reafirmată ierarhia trupei.
Noi, oamenii, am moștenit multe din semnalele posturale
folosite de rudele noastre nonumane. Deși nu avem urechi
mobile sau păr erectil, folosim orientarea, privirea fixă, mări-
mea aparentă și postura ca semnale ale dominanței și sumi-
siunii în interacțiunile noastre.
Înălțimea corporală
În majoritatea societăților animale există o legătură puter-
nică între înălțime și statutul social. În cazul oamenilor relația
este covârșitoare. Statisticile arată că oamenii mai înalți au mai
mult succes decât cei scunzi, că sunt mai sănătoși, mai in-
teligenți și tind să trăiască mai mult.2 Acesta nu este un feno-
men modern: săpături recente în zona unui vechi cimitir din
Norfolk, Anglia, au arătat că oamenii mai înalți au trăit mai
mult, dovezile mergând până în secolul al IX-lea.3 De fapt,
asocierea simbolică între înălțime și putere este foarte primi-
tivă. Apare încă din vremea când armatele care ocupau pozi-
ții pe înălțimi aveau un avantaj strategic față de cele situate pe
poziții joase iar așezările de pe dealuri se puteau apăra mai
bine decât cele din văi. Acum asocierea a devenit o parte a lim-
bajului nostru — vorbim despre „capul" unei organizații care
este „superior" celor „de sub el" și de nevoia de a ne „ridica
peste" sau de a „depăși" problemele noastre.
Femeile spun că preferă ca bărbatul să fie mai înalt decât
ele. De asemenea, s-a descoperit că bărbații înalți au un suc-
ces reproductiv mai mare decât cei scunzi, ceea ce arată că fe-
meile aleg ca parteneri bărbații înalți.4 Treptat, înălțimea a de-
venit un ideal durabil la bărbați și devine rapid un ideal și la
femei. Înălțimea bărbaților este legată de nivelurile mai mari
de hormoni masculini, testosteron și de o personalitate mai
dominantă.5 În istoria Statelor Unite numai trei președinți au
fost mai scunzi decât media națională iar unii, ca Abraham
Lincoln, erau chiar mai înalți decât contemporanii lor. Aceeași

PeterCollett
asociere este întâlnită și pe Wall Street, unde la fiecare 2,5 cen-
timetri peste înălțimea normală agentul primește 600 de do-
lari în plus pe lună.6 Chiar și în universități, unde se presupu-
ne că personalul este numit numai pe baza calităților acade-
mice, profesorii asistenți au cu aproximativ 4 centimetri peste
media națională de înălțime, profesorii asociați cu 5 centimetri
iar profesorii titulari cu 6 centimetri mai mult decât o persoa-
nă normală de aceeași vârstă și sex.7
Un mod de a părea mai dominant este creșterea înălțimii
aparente, ajungând să ne postăm deasupra altor persoane. Un
altul este să stăm drepți. Psihologii au descoperit că oamenii
care adoptă o postură ce le permite să își țină coloana verte-
brală dreaptă tind să fie considerați mai dominanți decât cei
care stau cocoșați sau cu umerii căzuți iar cei care sunt învă-
țați să stea drepți au mai multă încredere în ei și sunt mai op-
timiști decât cei care continuă să stea așa cum s-au obișnuit.8
S-a descoperit și că atunci când oamenii reușesc să ducă la în-
deplinire o sarcină, adoptă o poziție cu spatele drept în timp
ce persoanele care nu reușesc să îndeplinească o sarcină sunt
mai înclinate să se cocoșeze.
Dar o postură cu spatele drept nu ne poate scăpa de toate
relele. Se presupune în general că oamenii deprimați sau cei
care se simt învinși se pot simți mai bine dacă își îndreaptă
spatele. De fapt, lucrurile stau chiar pe dos. Cercetările arată
că oamenii care primesc sarcini ce implică un eșec își revin mai
repede dacă li se permite să adopte o postură cu umerii căzuți
decât atunci când sunt încurajați să stea cu spatele drept. Con-
trar așteptărilor noastre, postura cu umerii căzuți este de fapt
un răspuns de adaptare la situațiile de eșec — ea le permite
celor care se simt respinși să își adune gândurile și să își recu-
pereze încrederea în sine fără stres.9
Indicatori teritoriali
Puterea este de multe ori asociată în lumea animală cu te-
ritoriul. La babuini, individul dominant sau individul „alfa"

Indicatori ai dominanței
ocupă de obicei într-un copac cele mai înalte crengi, apărân-
du-și poziția de subordonații de la nivelurile inferioare și asu-
mându-și rolul de conducător și de protector. Acesta emite
pretenții la un teritoriu mai mare atât prin felul în care ocupă
fizic spațiul din jur cât și prin felul în care îi ține pe ceilalți la
distanță. La fel se întâmplă și la oameni. Indivizii cu un statut
social mai înalt ocupă mai mult spațiu — au case mai mari și
birouri mai spațioase, folosesc mai mult spațiu iar ceilalți le
recunosc pretențiile acordându-le mai mult spațiu. Persoane-
le cu un statut social mai înalt par să creeze în jurul lor o gra-
niță invizibilă — foarte puțin diferită de o zonă militară inter-
zisă — de care ceilalți se apropie cu grijă. Într-adevăr, de mul-
te ori felul ezitant în care oamenii se apropie de granița invi-
zibilă din jurul unui individ dominant oferă cele mai multe
indicii despre importanța persoanei și reîntărește sentimentul
ei de superioritate.
Dominanța este vizibilă și întărită de locul pe care îl ocu-
pă oamenii la masă.10 La o ședință a Consiliului Director, Di-
rectorul Executiv stă de obicei în capul mesei, lângă el așezân-
du-se persoanele cele mai apropiate ca importanță. Indivizii
care stau în capul mesei atrag mai multă atenție decât ceilalți,
vorbesc cel mai mult și primesc cele mai frecvente semne de
respect. Acest lucru nu se întâmplă numai pentru că sunt per-
soane dominante. Când oamenii sunt așezați aleatoriu la o
masă dreptunghiulară, persoana așezată în capul mesei atra-
ge cel mai mult atenția și vorbește cel mai mult. Dacă aveți un
prieten care este timid și retras, merită să faceți un mic expe-
riment: la următoarea petrecere așezați-l în capul mesei. Este
foarte probabil ca după câteva minute să se alăture conversa-
ției, după o jumătate de oră să îi întrerupă pe alții iar după o
oră să domine conversația!
Importanța atașată diferitelor poziții este mai puțin eviden-
tă la mesele de formă rotundă sau pătrată decât la cele drept-
unghiulare sau ovale. Mesele dreptunghiulare sau ovale sunt
foarte bune pentru negocierile bilaterale unde cele două frac-
țiuni pot ocupa părți opuse și echivalente ale mesei. Dacă
această soluție nu dă naștere conflictelor pe motivul tratamen-

36 Peter Collett
tului preferențial, are o probabilitate foarte mare de a încura-
ja conflictul între părți din cauza poziției „față în față" a per-
soanelor la masă. Este deja bine cunoscut că mesele dreptun-
ghiulare sau ovale sunt extrem de proaste pentru negocierile
multipartite — una sau mai multe părți pot amenința cu re-
tragerea deoarece nu au sentimentul că locurile care le-au fost
oferite reflectă importanța lor în cadrul negocierilor.
Poziția scaunelor poate influența relațiile și în alt fel. Indi-
vizii așezați în jurul unei mese au o probabilitate mai mare de
a se adresa celor din fața lor decât celor așezați lângă ei sau în
unghi drept cu ei. Acest lucru poate explica de ce, când sunt
așezați printre străini, oamenii aleg de obicei să stea cât mai
departe de indivizii cu statutul social cel mai înalt și cel mai
scăzut și cât mai aproape de cei care au același statut cu ei.
Locurile alese în restaurante, baruri sau cluburi de noapte in-
dică și ele problema statutului și controlului. În cluburi și baruri
persoanele care își fac curte tind să stea una lângă alta, pentru
ca amândouă să poată vedea ce se întâmplă. Într-un restaurant,
unde mâncarea este centrul atenției, cuplurile preferă să se așe-
ze față în față pentru ca fiecare să îl poată vedea pe celălalt.
Când unui cuplu i se oferă o masă lângă un perete, bărbatul în-
cearcă de obicei să stea cu spatele la el, putând în acest fel ur-
mări tot ce se întâmplă în jur — așa cum un cimpanzeu mascul
dominant urmărește evenimentele din vârful unui copac.
Indicatori posturali
Postura este o altă sursă bogată de informații despre sta-
tutul pe care îl deține sau despre cel pe care ar dori să îl pre-
tindă persoana. Indivizii dominanți adoptă frecvent o „postu-
ră de călăreț", cu picioarele întinse și tălpile depărtate. Pe de
altă parte, există o probabilitate mai mare ca indivizii subor-
donați să adopte „poziția de drepți" cu picioarele drepte și tăl-
pile apropiate. Postura călărețului oferă mai multă stabilitate
decât poziția de drepți și acest lucru pare să explice de ce băr-
bații, care au centrul de greutate mai sus, tind mai degrabă să

Indicatori ai dominanței 3 7
adopte postura călărețului decât femeile. Totuși nu este singu-
ra explicație, pentru că bărbații folosesc această postură mult
mai frecvent în compania altor persoane — cu alte cuvinte, în
situații în care se folosesc de ea în scopul comunicării.
Postura călărețului transmite două mesaje fundamentale.
Unul este mesajul macho, celălalt este un semnal de amenin-
țare. Mesajul macho vine din impresia de hotărâre și nemișca-
re pe care o comunică postura — când cineva își înfige picioa-
rele în pământ îi anunță pe toți și la propriu și la figurat că in-
tenționează să își apere poziția și că nu este dispus să cedeze.
Aspectul amenințător al posturii călărețului vine din faptul că
este o expunere falică foarte puțin mascată — în picioare, cu
picioarele depărtate, un bărbat de fapt își expune penisul. Ex-
punerea falică este general asociată cu dominanța. Un babuin
mascul dominant, de exemplu, își va arăta deseori penisul în
erecție pentru a aminti celorlalți babuini poziția sa socială înal-
tă. Desigur, bărbații dominanți rareori își arată penisul în acest
fel, dar încearcă să atragă totuși atenția asupra penisului lor și
să comunice mărimea acestuia prin hainele pe care le poartă
sau prin felul în care își poziționează membrele. În secolele al
XV-lea și al XVI-lea era obiceiul ca bărbații cu un statut social
înalt să poarte o apărătoare (codpiece), ca o pungă, ca un fel
de buzunar căptușit peste pantaloni. Acesta era deseori deco-
rat și croit din materiale care atrăgeau privirea; cu cât statutul
bărbatului era mai înalt, cu atât era mai mare apărătoarea.11
Același principiu este valabil și azi în unele societăți tradițio-
nale. În Noua Guinee, de exemplu, bărbații își anunță poziția
în comunitate prin mărimea și trăsăturile decorative ale tecei
pentru penis.
Deși apărătorile au dispărut din modă cu mult timp în
urmă, mai întâlnim și azi vestigii ale lor la blugii prespălați.
Până de curând era ceva normal să vezi tineri îmbrăcați cu
blugi la care șlițul era aproape lipsit de culoare — un specta-
col făcut să atragă atenția asupra șlițului și să reamintească pe
ascuns tuturor de ceea ce se află în spatele său. În Italia, tine-
rii mergeau și mai departe. După ce își cumpărau o pereche
nouă de blugi intrau îmbrăcați în duș și frecau materialul

38 Peter Collett
peste șliț cu o perie aspră până când arăta de parcă fusese de-
colorat. Ieșeau în public mândri de blugii lor cu șlițul decolo-
rat, așa cum făcuseră tinerii italieni de secole, atrăgând aten-
ția asupra bărbăției lor.
Nemulțumiți de blugii decolorați tinerii italieni au inven-
tat o altă metodă de expunere falică — „scrotch"-ul. Dacă îi
urmăriți în public, veți observa că își aranjează mereu panta-
lonii în zona perineului (crotch) și își scarpină (scratch) testi-
culele, deseori când sunt singuri, dar de obicei când sunt în
compania altor bărbați. Deși acest gest este în mare parte in-
voluntar, expunerea falică este clară și joacă un rol important
în competiția dintre bărbați. În termenii funcționalității sale,
este foarte asemănătoare cu gestul pe care îl face babuinul
mascul alfa când arată celorlalți babuini penisul său în erec-
ție. Când un tânăr bărbat face un „scrotch", el încearcă incon-
știent să îi convingă pe ceilalți bărbați că el este dominant
deoarece e bine dotat. Implicația este că un penis și niște tes-
ticule mari necesită o atenție specială și că, dacă nu și-ar
schimba constant poziția, s-ar simți foarte prost.
„Scrotch"-ul nu apare doar în Italia — este întâlnit în ma-
joritatea societăților care încurajează atitudinile macho — și
bineînțeles nu este singura formă de expunere falică. Mai
există și „ridicarea testiculelor", în care mâna este așezată
peste penis și testicule și apoi trasă în sus. Scopul acestui gest
este să facă publică masculinitatea unui individ ceea ce pro-
babil explică de ce a devenit un gest favorit la diferite forma-
ții muzicale masculine și la unii cântăreți ca, de exemplu,
Michael Jackson, care simt nevoia să reamintească publicu-
lui de zestrea lor nativă. Cu cât fața lui Michael Jackson a de-
venit mai feminină, cu atât acest gest a devenit mai vizibil în
dansul său.
Indicatori în poziția așezat
Și din poziția așezat se pot transmite mesaje de dominan-
ță. Această postură urmărește în esență respectarea convenți-

Indicatori ai dominanței 39
ilor, facilitarea comunicării și confortul. Când o persoană se
așază, de obicei își aranjează picioarele astfel încât să se sim-
tă bine, să nu încalce nici o normă socială și să transmită un
anumit mesaj. Mesajul transmis de poziția așezat nu trebuie
să fie neapărat conștient. De fapt, există o probabilitate mult
mai mare ca aceasta să fie motivată de dorințe inconștiente.
Totuși faptul că nu suntem întotdeauna conștienți de mesaje-
le pe care le transmitem din poziția așezat nu înseamnă că și
ceilalți sunt insensibili la ele. Deși poate nu reacționează con-
știent, deseori răspunsurile arată că oamenii sunt afectați de
felul în care stați.
Trei posturi fundamentale pot fi identificate în funcție de
felul în care sunt așezate picioarele — posturile cu „picioare-
le drepte" în care picioarele sunt întinse, posturile tip „pas" în
care tălpile sunt așezate imediat sub genunchi și posturile
„strânse" în care picioarele sunt băgate sub scaun. Când au
ocazia, persoanele dominante preferă să întindă picioarele.
Astfel, ele ocupă în mod public mai mult spațiu, reducând
ceea ce rămâne celorlalți și creând impresia că nevoile lor con-
tează mai mult decât cele ale altor persoane.
In sine posturile tip „pas" nu oferă neapărat un indiciu de-
spre dominanță. Totuși felul în care cineva își aranjează ge-
nunchii spune foarte clar dacă se simte dominant sau supus.
Persoanele care stau cu genunchii depărtați trimit semnale cla-
re, deși de obicei neintenționate, că se simt dominante. Acest
lucru se observă mai ales la posturile cu picioarele drepte în
poziția așezat, unde picioarele sunt proptite și perfect întinse.
Un sentiment de dominanță este transmis și de posturile tip
„nicovală" unde picioarele sunt îndoite, coapsele răsfirate și
ambele tălpi așezate ferm pe sol și de postura „cifra patru",
unde glezna unui picior se odihnește pe coapsa celuilalt ast-
fel încât membrele sunt aranjate în forma cifrei patru. Ambe-
le posturi implică o expunere falică. Din acest motiv sunt fo-
losite mai frecvent de bărbații din zonele în care se pune un
accent mare pe valorile macho, ca de exemplu țările din Ame-
rica Latină și sudul Statelor Unite. Femeile nu agreează aceste
posturi, în general pentru că pot da impresia de disponibilita-

40 Peter Collett
te sexuală. Este nevoie de suficientă suplețe și rezistență fizi-
că pentru a putea adopta postura cifrei patru, motiv pentru
care aceasta este asociată cu tinerețea. Când cineva adoptă
această postură, este foarte probabil să fie considerat tânăr, re-
laxat și dominant.
Unele posturi din poziția așezat transmit mesaje neclare —
mai ales când picioarele sunt poziționate diferit. Pentru că
transmit o impresie de relaxare, posturile asimetrice tind să
fie mai dominante decât cele simetrice. Dar există și excepții.
De exemplu, când cineva și întinde picioarele și își încrucișea-
ză gleznele, picioarele sale întinse arată că vrea să fie conside-
rat dominant. Totuși faptul că și-a încrucișat picioarele îl dă
de gol — pentru că exprimă reticență.
Relaxarea este o componentă esențială a mesajului de do-
minanță pentru că sugerează că individul nu este preocupat
de un posibil atac și ar putea să îi facă față cu ușurință dacă
ar fi nevoie. Relaxarea este semnalată de indicatori posturali
și de indicatori ai mișcării — indicatorii posturali cuprind to-
nusul muscular scăzut, absența tensiunii, aranjarea asimetri-
că a brațelor și picioarelor în timp ce indicatorii mișcării in-
clud un număr mai redus de mișcări și mișcări mai lente ale
corpului. După cum observa Balzac „mișcările lente sunt ma-
iestuoase". Indivizii sumisivi manifestă un comportament con-
trar — tind să adopte posturi mai simetrice, își rearanjează
brațele și picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiu-
ne posturală, își mișcă trupul mai repede și mai des. Prin pos-
tura lor, indivizii dominanți arată că nu îi preocupă posibili-
tatea unui eventual atac și că nu se așteaptă la unul. Indivizii
sumisivi lasă impresia că se așteaptă să fie atacați — sunt în-
cordați și defensivi.
Coatele
Pentru a părea dominanți oamenii trebuie să creeze impre-
sia de putere fizică, să pară calmi și nepreocupați de amenin-
țări din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este așe-

Indicatori ai dominanței 41
zarea mâinilor pe șolduri. Există două versiuni principale ale
acestei posturi — cea cu o singură mână în șold și cea cu două
mâini. Versiunea cu două mâini este mai spectaculoasă dar cea
cu o singură mână poate fi îndreptată către o anumită persoa-
nă, lucru care devine imposibil în poziția cu ambele mâini pe
șold. Există trei componente care fac posturile cu mâinile în
șold dominante:
• COMPONENTA EXPANSIVĂ. Când cineva își pune mâna
pe șold pare mai mare și potențial mai amenințător. Când sunt
folosite ambele mâini, efectul se dublează. Posturile cu mâi-
nile pe șold măresc și teritoriul ocupat de persoană — ca și
posturile cu picioarele întinse în poziția așezat.
• COMPONENTA DE AMENINȚARE. Oricine a încercat vre-
odată să își facă loc prin mulțime știe cât de eficiente sunt coa-
tele în eliberarea drumului. Coatele sunt osoase și ascuțite.
Pot fi folosite pentru a împinge, înghionti și a da la o parte oa-
menii din drum fără a produce genul de jignire care s-ar pu-
tea isca dacă persoana și-ar folosi mâinile. În această privință
coatele sunt o armă de rangul doi, dar sunt o armă totuși.
Acest lucru face posibilă folosirea lor într-un mod insidios,
aproape subliminal. Cu mâinile în șold mesajul este și mai
subtil — coatele amenință oamenii fără ca ei să își dea prea
bine seama de acest lucru.
• COMPONENTA PREPARATORIE. Postura cu mâinile pe
șold este la jumătatea drumului între cea cu mâinile pe lângă
corp și cea cu mâinile ridicate gata de atac. Din acest motiv,
postura este o pregătire parțială de atac — una în care inten-
țiile persoanei sunt mascate de faptul că mâinile se odihnesc
comod pe șold. În cazul persoanelor înarmate cu o sabie sau
un pistol, punerea mâinii pe șold este de multe ori o apropie-
re de armă, lucru care permite mâinii să se odihnească în timp
ce se pregătește de atac.
În secolele al XV-lea și al XVI-lea postura cu mâinile în șold
era acceptată ca parte a comportamentului masculin al bărba-
ților din clasele superioare. Oamenii cu funcții înalte erau frec-

42 Peter Collett
Postura călărețului. Acesta este faimosul portret făcut de Hans Hol-
bein cel tânăr regelui Henric al VlII-lea — cu picioarele depărtate și
brațele plantate ferm cu coatele în afară —, un monarh puternic, plin
de energie care controlează perfect destinul său și al poporului său.

Indicatori ai dominanței 43
vent pictați în portrete cu mâna cât mai sus pe șold — faimo-
sul al lui Henric al VIII-lea portret făcut de Hans Holbein este
un exemplu perfect —, uneori cotul amenințător era întors
spre privitor. Pe vremea aceea, postura cu mâna pe șold era
strâns legată de meseria armelor — atât de mult încât cei care
doreau să arate că au legături cu mediul militar nu trebuiau
decât să adopte postura.12 În 1532 Desiderius Erasmus, mare-
le filosof olandez, s-a plâns de cei care „stau cu o mână pe
șold, un mod de a sta care unora li se poate părea războinic și
care nu este foarte sincer".13
Postura cu mâna pe șold a jignit și în alte ocazii. De exem-
plu, după ce a acceptat capitularea japonezilor la sfârșitul ce-
lui de-al doilea război mondial, generalul Douglas MacArthur
a fost fotografiat în picioare alături de împăratul Japoniei. În
timp ce împăratul a adoptat o postură discretă, cu mâinile de
o parte și de alta a corpului, generalul MacArthur și-a pus
mâinile la șold. Japonezii au considerat această atitudine de-
gajată un semn de mare dispreț. În Japonia este nepoliticos să
stai cu mâna pe șold; dar să faci acest lucru în prezența împă-
ratului, care era privit de mulți japonezi ca un zeu, era de ne-
iertat.
La prima vedere, toate posturile cu mâna la șold arată la
fel. Totuși, la o analiză mai atentă, descoperim de fapt patru
variante principale, fiecare cu o poziție diferită a mâinii sau
mâinilor.
• VARIANTA CU TOATE DEGETELE. Aici degetele se în-
dreaptă toate spre față, numai degetul mare este orientat in-
vers, iar palma este cu fața în jos. Bărbații preferă varianta „cu
toate degetele" pentru că se simt mai pregătiți de atac având
toate degetele îndreptate înainte. Ei tind să adopte această
postură pentru a se afirma — când se simt dominanți sau
când simt că dominanța le este amenințată. De exemplu, când
se înscrie un gol la o partidă de fotbal, membrii echipei care
pierde adoptă de multe ori postura cu mâinile la șold, în par-
te pentru a — și amenința oponenții și în parte pentru a se liniști
singuri. Postura poate fi folosită și ca o provocare. În anii '60,

44 Peter Collett
când Mick Jagger își lansa sfidător melodiile, adopta deseori
postura cu mâinile la șold în rutina sa scenică. Acest lucru
poate fi văzut foarte clar în înregistrările din concertul Gim-
me Shelter (Dă-mi adăpost), în care Mick Jagger a dus la ma-
ximum această atitudine.
• VARIANTA CU DEGETUL MARE OPOZABIL. În această
versiune degetul mare rămâne în față iar restul degetelor se
întorc spre spate, palma fiind orientată în sus. Femeile ma-
nifestă o preferință mai mare pentru această variantă decât
bărbații. Principalul motiv este unghiul mai mare de mișca-
re a antebrațului la femei față de bărbați. Acest lucru înseam-
nă că femeile își pot duce brațul mai mult în spate din cot,
ceea ce ușurează plasarea mâinilor pe șold cu degetul opo-
zabil în față.
• VARIANTA PALMEI. Varianta palmei este cea mai afectată
din toate posturile cu mâna pe șold. Este mai curând o pos-
tură nenaturală, flexată a mâinii în care partea exterioară a
palmei este în contact cu șoldul și palma este în afară. Este po-
ziția cel mai des întâlnită în portretele de regi, cavaleri și ge-
nerali din secolele al XVI-lea și al XVII-lea — cu alte cuvinte,
indivizi care trebuiau să se distingă de restul societății adop-
tând poziții artificiale.
• VARIANTA PUMNULUI. Aici pumnul este în contact cu
șoldul. Aceasta este virtual cea mai amenințătoare versiune
a posturii cu mâna în șold. Deoarece bărbații recunosc po-
tențialul provocator al acestei versiuni tind să o evite. Femei-
le totuși o folosesc — ocazional pentru a — și exprima sfidarea
și uneori ca gest de autoironie. Există o faimoasă fotografie
a lui Bonnie Parker (din grupul „Bonnie și Clyde") în care
Bonnie are un picior pe apărătoarea din față a mașinii, o ți-
gară în gură și un revolver în mâna dreaptă. Cotul stâng se
sprijină pe unul dintre faruri în timp ce mâna dreaptă, ți-
nând revolverul, se sprijină pe șold. Când ne uităm la o fo-
tografie, realizăm imediat că este o poză a sfidării totale —
nu numai pentru că femeia strânge un pistol în mână, ci și
pentru că își arată coatele!

Indicatori ai dominanței 45
Orientarea corporală
Felul în care o persoană își orientează corpul către alte per-
soane poate transmite și el un mesaj legat de dominanță. Când
un bărbat vorbește cu șeful său, de obicei îi arată respect orien-
tându-și corpul spre el. Șeful, pe de altă parte, este mult mai
probabil să își întoarcă corpul în altă direcție. Subordonatul
arată că este centrat pe șef în timp ce șeful arată că este domi-
nant și își păstrează deschise opțiunile.
Există totuși un set complet diferit de mesaje transmise de
orientarea corpului. De exemplu, probabil ați observat deja că
arunci când doi câini necunoscuți vin în contact unul cu altul
pentru prima oară, de obicei își dau ocol. Asigurându-se că nu
se apropie cu capul înainte, câinii își prezintă în schimb flan-
curile. Motivul pentru care fac acest gest este simplu: ca să ata-
ce, câinii trebuie să fie cu capul înainte. Prezentându-și flan-
curile își expun o parte vulnerabilă a corpului iar acest lucru
arată că nu intenționează să se atace unul pe altul. Acest pro-
ces se numește „ritualizare" și îl întâlnim în întregul regn ani-
mal ca și la oameni. Este modul naturii de a rezolva disputele
prin semnale de dominanță și supunere în loc de lupte care
pot duce cu ușurință la rănire sau moarte. Ca și câinii, noi oa-
menii ne prezentăm părțile vulnerabile ale corpului, inclusiv
flancurile, când vrem să arătăm că nu avem intenții agresive
față de o persoană. Astfel, atunci când un străin aparent agre-
siv ne abordează într-un bar, există o probabilitate mult mai
mare să îi arătăm partea laterală a corpului în loc să ne pos-
tăm de la început direct în fața lui. Stând în picioare față în
față, acesta ar putea înțelege că sunteți gata de atac, în timp ce
expunerea flancului ar arăta că sunteți vulnerabil și lipsit de
apărare și că nu reprezentați o amenințare.
Aceste două scenarii arată că aceeași orientare poate trans-
mite mesaje foarte diferite în situații diferite deoarece sensul
orientării depinde și de gradul de intimitate dintre cele două
persoane, dacă ele se cunoscuseră în prealabil sau nu. Când
două persoane nu se cunosc și există un grad mare de încer-

Peter Collett
titudine, probabilitatea ca orientarea față în față să fie inter-
pretată ca un preludiu al atacului este foarte mare. Dar dacă
se cunosc, este mai probabil ca aceeași orientare să fie inter-
pretată ca un semn de respect.
Fața
Toate cele cinci modalități senzoriale — văzul, mirosul, au-
zul, gustul și pipăitul — au organele de simț pe față sau în
apropierea ei. Din ele numai pipăitul poate fi întâlnit pe toa-
tă suprafața corpului. Dar fața nu este pur și simplu un para-
van pentru toate modalitățile senzoriale — este și cea mai im-
portantă sursă de semnale trimise în exterior prin mesaje ver-
bale, prin trăsături ale vocii ca accentul și intonația, și prin mi-
ile de expresii care implică ochii, mușchii capului și feței. Une-
le expresii mimice ca reflexul de frică sunt în întregime invo-
luntare; altele, ca zâmbetul, pot fi o expresie autentică a plă-
cerii sau o încercare deliberată de a crea impresia plăcerii au-
tentice. Deoarece fața se află parțial sub controlul conștient,
este una din armele importante în încercările noastre zilnice
de a ne induce în eroare sau păcăli unii pe alții. În ciuda aces-
tor lucruri, fața rămâne principala sursă de informație despre
stările noastre emoționale — observându-ne fața ceilalți pot
spune dacă suntem fericiți, triști, furioși, surprinși sau speriați.
Uitându-se la fața noastră, ei pot spune și dacă ne simțim do-
minanți sau supuși.
Fața exprimă semnalele dominanței în două moduri. În pri-
mul rând, prin „atributele faciale" — de exemplu, dacă sprân-
cenele sunt mari sau mici, bărbia este pătrată sau rotundă sau
dacă ochii sunt apropiați sau depărtați. A doua modalitate in-
clude „acțiunile faciale" — de exemplu, felul în care ochii se
măresc sau se micșorează, felul în care sprâncenele se ridică sau
se lasă în jos ori felul în care bărbia este împinsă în față sau tra-
să înapoi. Atributele faciale ale unei persoane tind să rămână
neschimbate zeci de ani, uneori aproape toată viața. Acțiunile
faciale, pe de altă parte, se pot schimba de la o secundă la alta.

Indicatori ai dominanței 47
Unele atribute faciale sunt asociate cu dominanța. Oame-
nii cu bărbii pătrate sunt considerați mai dominanți decât cei
care au o linie a mandibulei firavă și retrasă spre interior. Oa-
menii care au contururi proeminente ale orbitelor oculare su-
perioare sunt de asemenea considerați ca dominanți, și la fel
și cei care au buze subțiri. Caracteristicile fizionomiei joacă un
rol major în modul în care suntem tratați de alți oameni. Băr-
bații cu o „fizionomie dominantă" au o probabilitate mai mare
de a — și începe viața sexuală mai devreme și de a face sex mai
mult. Cercetările au arătat că bărbații cu faciesuri dominante
au o probabilitate mai mare de a obține posturi de conducere
în armată.14
Primatele nonumane și oamenii împărtășesc mulți din in-
dicatorii dominanței. Mai multe specii de maimuțe, de exem-
plu, își coboară sprâncenele pentru a emite un semnal de do-
minanță și amenințare. Același lucru se întâmplă și la om. Oa-
menii ale căror sprâncene sunt coborâte sau care își coboară
linia sprâncenelor sunt priviți ca dominanți, în timp ce oame-
nii care au sprâncene ridicate sau care și le ridică temporar
sunt priviți ca supuși.15 Acesta este unul din motivele pentru
care femeile își pensează sprâncenele — subțiindu-le și ridi-
cându-le, femeile creează un semnal semipermanent al sumi-
siunii care pentru bărbați se presupune că este atrăgător. Lim-
bajul sprâncenelor ridicate și coborâte este larg răspândit. To-
tuși există părți ale lumii, inclusiv Africa și Asia, unde sprân-
cenele ridicate nu sunt interpretate ca un semnal de sumisivi-
tate.16
Și mărimea maxilarului și a mandibulei semnalează domi-
nanța, din două motive: în primul rând, pentru că dinții sunt
o armă foarte primitivă și foarte eficientă și în al doilea rând,
pentru că dezvoltarea unui maxilar puternic este susținută de
testosteron care la rândul său este legat de dominanță și agre-
siune. Se presupune că oamenii cu maxilare mari sunt domi-
nanți în timp ce despre cei care au maxilare mici se presupu-
ne că sunt sumisivi. Din acest motiv este util să ai un maxilar
mare dacă vrei să avansezi mai repede sau dacă vrei să ai o
carieră de succes în armată. Dacă maxilarul dumneavoastră

48 Peter Collett
nu este suficient de proeminent, puteți recurge oricând la chi-
rurgia plastică pentru a-l mări. Sau vă puteți face un obicei din
a scoate maxilarul în afară. Gestul de scoatere a maxilarului
în afară, care implică o ridicare ușoară a capului sau împinge-
rea dinților de jos peste cei de sus, este un gest comun de pro-
vocare și este foarte folosit de copii în confruntările lor.
Persoanele care au ochii apropiați sau care își apropie ochii
sunt și ele considerate ca dominante. Când se apropie ochii ca
semnal al dominanței, aceștia încep să semene cu o vizieră —
arată de parcă persoana ar privi printr-o fantă din coif. Există
exemple bune pentru acest gest în filme ca The Good, the Bad
and the Ugly (Cel bun, cel rău și cel urât) în care Clint East-
wood și Lee Van Cleef își apropie ochii și adoptă postura „pri-
virii prin vizieră" pentru a arăta mai amenințători. Ei au mai
adoptat și alți indicatori ai dominanței — coborârea sprânce-
nelor, gura îngustă și hotărâtă și absența zâmbetului. Sprân-
cenele coborâte transmit impresia de dominanță pentru că in-
duc o stare favorabilă confruntării. Deoarece expresiile facia-
le ale furiei includ coborârea sprâncenelor, o persoană care își
face un obicei din a — și coborî sprâncenele va lăsa impresia că
este mai furioasă. Cercetările recente făcute de Larisa Tiedens
la Universitatea Stanford din California arată că exprimarea
furiei este deseori interpretată ca un semn de putere.17 Acest
lucru explică de ce atâția oameni care dețin poziții de putere
își iau un aer de iritare continuă — acest lucru îi face să pară
dominanți!
Un bun exemplu de iritare afectată poate fi văzut în emi-
siunea TV The Weakest Link (Veriga cea mai slabă) în care pre-
zentatoarea, Anne Robinson, și-a făcut un obicei din a nu
zâmbi. Ea folosește și un alt indicator al dominanței: privește
peste ochelari, când vrea să îi facă pe concurenți să pară stu-
pizi. Este de fapt unul din gesturile ei caracteristice și se po-
trivește foarte bine cu rolul pe care și l-a ales de prezentator
dominant și rece. Privitul peste marginea ochelarilor o ajută
pentru că atrage atenția asupra ochilor — de fapt spune „Ui-
tați-vă la mine, îmi las ochelarii mai jos ca să vă pot vedea mai
bine, mai clar; nu puteți ascunde nimic de mine!" Din acest

Indicatori ai dominanței 49
motiv privitul peste marginea ochelarilor este un gest de înfrun-
tare; un preludiu a ceea ce zoologii numesc „fixare combati-
vă". Efectul gestului este și mai puternic când este însoțit de
o coborâre ușoară a capului, pentru că această mișcare face fi-
xarea și mai amenințătoare.
Buzele subțiri sunt un alt semn de dominanță pentru că
ele arată hotărârea. Așa cum vom vedea mai târziu, zâmbetul
este un gest care apropie foarte mult — este un semn de des-
chidere și acceptare și, din acest motiv, nu își are locul în ro-
lurile pe care le jucau Clint Eastwood și Lee Van Cleef. Cerce-
tătorii au descoperit că bărbații considerați dominanți, care au
în același timp un nivel înalt de testosteron, au niște zâmbete
mult mai mici dar această relație nu este valabilă și la femei.18
Unii indivizi foarte dominanți par să nu zâmbească nicioda-
tă. Președintele Rusiei, Vladimir Putin, este un exemplu bun
de lider național care zâmbește cu zgârcenie. Deși are o statu-
ră atletică, Putin nu este foarte înalt și are o bărbie mică. Fap-
tul că nu zâmbește este un mod de a compensa aceste defi-
ciențe.
Desigur, există și momente în care indivizii dominanți tre-
buie să zâmbească. In aceste situații, ei se supun oferind de-
seori un „zâmbet cu gura închisă", în care buzele rămân îm-
preună în loc de un „zâmbet cu toată gura" în care buzele se
deschid și se văd dinții. Există două tipuri de zâmbete cu gura
închisă favorizate de indivizii dominanți:
• ZÂMBETUL SIGILAT. Aici buzele rămân împreună în timp
ce colțurile gurii se distanțează. Rezultatul este o linie lungă
care traversează fața și o puternică senzație că nimeni nu poa-
te ști ce se petrece în mintea persoanei ale cărei buze rămân
sigilate. Zâmbetul sigilat este favoritul oamenilor de afaceri
foarte bogați și al politicienilor de nivel înalt — îl veți întâlni
deseori în fotografiile de directori în broșurile corporațiilor.
• ZÂMBETUL APĂSAT. Aici mușchii din jurul gurii sunt ten-
sionați pentru a arăta că zâmbetul este reținut. Actorul Char-
les Heston este cel mai cunoscut reprezentant al zâmbetului
apăsat — este unul dintre gesturile sale caracteristice. Zâm-

Peter Collett
betul apăsat oferă un mod de a zâmbi fără a zâmbi propriu-
zis. În această privință este un zâmbet mascat, unde intenția
nu este de a ascunde zâmbetul ci de a sublinia tocmai încer-
carea nereușită de ascundere. Zâmbetul apăsat sugerează că
persoana simte un puternic impuls de a zâmbi dar că a izbu-
tit să îl țină sub control. Deseori acest aspect de control for-
mează principalul mesaj al acestui zâmbet.
Căscatul
Toată lumea știe două lucruri despre căscat — că scopul lui
este să mărească aportul de oxigen și că este foarte contagios.
Primul lucru este fals — nu există nici o dovadă care să ateste
că se mărește într-adevăr aportul de oxigen —, dar al doilea
este adevărat. De ce este atât de contagios căscatul rămâne
încă un mister, deși se știe că oamenii cască atunci când văd
pe altcineva căscând, când aud pe altcineva căscând, când ci-
tesc despre căscat și chiar și atunci când se gândesc la căscat.
Un alt mister este de ce căscăm. Au fost avansate diferite ex-
plicații, cea mai recentă fiind sugestia că acesta curăță creierul
expulzând lichidul cerebrospinal. S-a descoperit că această re-
acție involuntară este controlată de niște structuri foarte pro-
funde ale creierului pentru că există pacienți cu anumite le-
ziuni cerebrale care nu își pot mișca gura voluntar dar își des-
chid gura automat atunci când cască.19
Cei mai mulți dintre noi cred că este un semn de plictisea-
lă. De fapt, există patru feluri de a căsca.
• CĂSCATUL DE PLICTISEALĂ. Acesta este declanșat de sar-
cini monotone, inactivitate, oboseală și plictiseală. Dacă ob-
servați o persoană care execută o sarcină repetitivă sau care
așteaptă la o coadă lungă, veți observa că de multe ori cască.
Căscatul de plictiseală este cea mai frecventă formă de căscat.
• CĂSCATUL TRANZITORIU. Acesta apare atunci când oa-
menii trec de la o activitate la alta — de exemplu, când se dau
jos din pat și încep să se pregătească dimineața sau când se

Indicatori ai dominanței
pregătesc să se bage în pat seara. Căscatul apare și după exe-
cutarea unui ritual social — de exemplu, imediat după ce
ne-am luat la revedere de la un prieten apropiat. Căscatul poa-
te fi folosit și ca un indicator al activității — cu alte cuvinte,
când vedeți o persoană singură, citind o carte și începând să
caște, știți că există o probabilitate destul de mare ca ea să se
apuce de altceva.
• CĂSCATUL PENTRU DETENSIONARE. Căscatul în situa-
ții de tensiune apare în momentele când oamenii sunt tensio-
nați — de obicei când o persoană dominantă este în apropie-
re și se simt încurcați sau stânjeniți. Ori de câte ori cineva tră-
iește o stare de anxietate este înclinat să caște — acest lucru
s-a observat chiar și la sportivii olimpici care așteaptă să se
dea startul și la soldații parașutiști care așteaptă să sară din
avion. Aceste căscaturi sunt reacții la stres. Sunt exemple de
activitate de transfer pentru că ajută la deplasarea anxietății
într-o altă activitate.
• CĂSCATUL AMENINȚĂTOR. Atât în societățile umane cât
și în cele animale, indivizii dominanți cască uneori amenință-
tor. Căscatul este întâlnit la o gamă largă de specii, inclusiv la
pești, păsări, reptile și simieni. Dacă ar exista o olimpiadă a
căscatului, babuinii ar fi campioni indiscutabili. Dacă prima-
tele cască de obicei aproximativ de 10 ori pe zi, babuinii cas-
că de 10-12 ori pe oră! Asta nu pentru că sunt obosiți sau plic-
tisiți; ci pentru că viața într-o societate de babuini este plină
de amenințări.
O mare parte din căscaturile babuinilor sunt emise cu in-
tenția de a-și afirma dominanța și de a amenința potențialii
rivali. Ca și la alte primate nonumane, masculii adulți cas-
că mai mult decât femelele adulte sau puii de ambele sexe.
Și indivizii cu un nivel crescut de testosteron cască mai mult.
Principala armă a babuinilor e reprezentată de dinți. Babui-
nii masculi au canini mai mari decât femelele iar masculii
dominanți tind să aibă canini mai mari decât alți masculi.
Așa că, de obicei masculul alfa este cel care cască cel mai
mult, arătându-și caninii mari. Pe măsură ce statutul unui

52 Peter Collett
babuin devine mai important, căscatul suferă aceleași trans-
formări; când își pierde statutul, căscatul începe și el să dea
înapoi.
Și oamenii folosesc căscatul ca pe un semnal al dominan-
ței, deși într-un context diferit de cel întâlnit la babuini. În pri-
mul rând, mărimea caninilor nu este foarte diferită la bărbați
față de femei, ceea ce explică probabil motivul pentru care nu
există o diferență mare în frecvența căscatului la bărbați și la
femei. Totuși când un bărbat cască, există o probabilitate mult
mai mare să își arate dinții; femeile tind să își acopere gura cu
mâna.20 Poate din cauză că ele au maniere mai rafinate decât
bărbații, dar ar putea fi și o reminiscență de pe vremea când
dentiția celor două sexe era diferită. Deși dinții nu mai sunt
arma noastră principală, încă îi mai folosim ca amenințare.
Dacă observați persoanele dominante, veți descoperi că dese-
ori cască în momentele în care simt nevoia să se afirme — de
exemplu, când se simt amenințați și au senzația că cineva în-
cearcă să le ia locul. Acest lucru sugerează că la oameni căs-
catul amenințător este un vestigiu comportamental — cu alte cu-
vinte, un indicator rămas din trecutul nostru evolutiv când
strămoșii noștri aveau canini mari și îi foloseau pentru a se
amenința unii pe alții.
Conversația
Când oameni cu statut social diferit se întâlnesc în același
grup, persoana cea mai importantă vorbește cel mai mult.
Acest lucru îi permite să reamintească tuturor poziția ei. Și îi
dă ocazia de a-și asculta vocea și opiniile în loc să asculte opi-
niile altora. Indivizii dominanți profită printre primii de pri-
lejul de a vorbi. S-a descoperit că atunci când grupuri de oa-
meni se întâlnesc pentru prima oară, ordinea în care iau cu-
vântul oferă informații suficient de precise despre cel care va
acapara dezbaterile mai târziu. Primul care își oferă părerea
invariabil preia rolul de lider; iar ultimul care participă tinde
să fie cel care primește sarcinile.21

Indicatori ai dominanței 13
Persoanele dominante întrerup mai mult și au mai mult
succes în a-i elimina pe cei care încearcă să le ia locul. Fac
asta continuând să vorbească peste celălalt, ridicând tonul
și folosind semnale nonverbale menite să-l descurajeze pe
adversar. Prin urmare, când persoana dominantă întrerupe,
conversația celor din jur se oprește mai repede decât atunci
când autorul întreruperii este o persoană subordonată. Per-
soanele dominante au mai multă încredere în afirmațiile lor
și prin urmare folosesc mai puține ezitări și discontinuități
de limbaj ca „hm" și „ăă". Deseori, au obiceiul de a vorbi
tare. Acest lucru este vizibil mai ales în Marea Britanie, unde
mai funcționează uneori vechile diviziuni sociale și mem-
brii clasei superioare asfixiază uneori conversațiile altor per-
soane.
Dominanța este evidentă și în alte aspecte. Unul este ceea
ce psihologii numesc „acomodare" — adică tendința indivi-
zilor de a-și modifica stilul de a vorbi pentru a-l armoniza
cu cel al altor persoane. Se pot observa schimbări de accent,
de viteză, de formă a frazei sau de ton. Acomodarea are loc
de obicei la persoane care se simpatizează dar se produce și
în situații în care există diferențe de statut. În aceste condi-
ții, persoana subordonată tinde să își acomodeze discursul
la cel al persoanei dominante. Cu câțiva ani în urmă, doi so-
ciologi, Stanford Gregory și Stephen Webster, au studiat o
selecție de interviuri din cadrul talk show-ului televizat, Lar-
ry Kitig Live (Larry King în direct)22. Folosind un instrument
care analizează frecvențele joase ale vocii, aceștia au com-
parat vocea prezentatorului cu vocile invitaților pentru a ve-
dea cine s-a acomodat la cine. Ei au descoperit că Larry King
se acomodase la persoanele cu un statut social înalt ca, de
exemplu, Elisabeth Taylor, în timp ce invitații ca Dan Quay-
le se acomodaseră ei la el. Aceste schimbări subtile în frec-
vența vocii apăreau inconștient — oamenii nu știau că își
modifică vocea pentru a o armoniza cu vocea altei persoa-
ne. Totuși acest lucru arată cât de sensibili suntem la statu-
tul social al altor persoane și cât de dispuși suntem să ne
adaptăm la ei.

Peter Collett
Vocea
Unele caracteristici ale vocii ca, de exemplu, înălțimea su-
netului sunt considerate frecvent indicii bune ale dominanței
și sumisivității. S-a descoperit că sunetele „joase" sunt asocia-
te cu dominanța și amenințarea, în timp ce sunetele „înalte"
sunt asociate cu sumisivitatea și atitudinea împăciuitoare.
Această asociere este întâlnită în întregul regn animal, de la
balene la șoarecii de câmp — un exemplu edificator este mâ-
râitul agresiv pe un ton jos al unui câine de pază în compara-
ție cu scâncetul înalt al unui pui supus.23
În lumea animală, indivizii cu un tract vocal lung produc
sunete mult mai joase. Deoarece indivizii mai mari tind să aibă
tracturi vocale mai lungi, profunzimea sunetului emis este un
indicator foarte bun pentru mărimea animalului și pentru
amenințarea pe care o reprezintă. Totuși la oameni nu există
o relație clară între dimensiunea corpului și profunzimea vo-
cii, astfel încât înălțimea sunetului nu este un indicator real al
dimensiunilor unei persoane. Cu toate acestea, când oamenii
ascultă înregistrările unor voci joase și înalte, afirmă constant
că vocile joase aparțin unor indivizi dominanți iar cele înalte
unor indivizi supuși. De ce sunt sunetele înalte un indicator
real al mărimii la animale iar la oameni nu rămâne un mister.
Poate fi vorba de o „relicvă evolutivă" — cu alte cuvinte, aso-
cierea dintre mărimea corpului și intensitatea vocală, care a
fost prezentă la strămoșii noștri, a dus la instalarea unui set
de presupuneri care mai funcționează încă deși asocierea a dis-
părut de mult.24
Dacă intensitatea vocală nu oferă informații despre dimen-
siunile persoanei, ea oferă totuși indicii importante în privin-
ța dominanței. O face în mai multe moduri. În primul rând,
s-a descoperit că bărbații care au voci profunde au un nivel
mai ridicat de testosteron — de exemplu, cântăreții bași și ba-
ritoni cu voci profunde tind să aibă un nivel mai ridicat de tes-
tosteron decât tenorii. În al doilea rând, este un lucru cunos-
cut că testosteronul este asociat la bărbați cu dominanța. În al

Indicatori ai dominanței 5 5
treilea rând, frecvența vocală ne arată de multe ori dacă oa-
menii au o stare mentală de dominanță sau sumisivitate. In-
divizii care încearcă să fie dominanți își coboară timbrul vo-
cal de obicei — acesta este motivul pentru care John Wayne
i-a sfătuit pe bărbați să folosească „un ton jos, lent și să nu
spună prea multe". Pe de altă parte, oamenii care încearcă să
pară sumisivi de obicei își ridică timbrul vocal. Când mame-
le vorbesc cu copiii, adoptă instinctiv un timbru mai înalt de-
cât de obicei.25 Acesta are un efect liniștitor asupra copilului.
Desigur, s-ar putea ca mamele să nu știe acest lucru dar adop-
tă o frecvență mai înaltă pentru că bebelușii sunt mult mai sen-
sibili la frecvențele vocale înalte.
Timbrul adoptat de indivizi reflectă de multe ori statutul
lor social. Membrii grupurilor subordonate folosesc deseori o
frecvență mai înaltă decât cei care aparțin unor grupuri mai
puternice din aceeași societate. Putem vedea acest lucru foar-
te clar în SUA în zilele de glorie ale stilului Motown, când cân-
tăreți afroamericani, ca grupul Stylistics, cântau într-un regis-
tru înalt, falsetto, care este în mod normal rezervat femeilor.
Același tip de autofeminizare putea fi recunoscut și la așa-nu-
miții cetățeni „de culoare" din Africa de Sud în timpul epocii
apartheidului. Oamenii de culoare proveneau dintr-un ames-
tec de rase. Unii erau descendenții sclavilor malaiezi, alții erau
rodul relațiilor dintre albi și negri. În timpul apartheidului ei
trăiau într-un fel de „țară a nimănui" din punct de vedere al
clasei sociale, undeva între albi și negri, și dintre toate grupu-
rile rasiale, aveau cel mai înalt nivel de insecuritate. Poziția
lor marginală era foarte vizibilă prin felul lor de a vorbi cu un
timbru vocal înalt. Această voce a devenit un fel de simbol al
opresiunii, un mod de a arăta că nu reprezintă o amenințare
pentru dominația albilor.
Și o intonație ascendentă sau descendentă transmite mesa-
je importante. Un timbru descendent este asociat cu declara-
țiile, siguranța și dominanța, în timp ce unul ascendent este
caracteristic întrebărilor, nesiguranței și sumisiunii. Totuși lu-
crurile nu stau mereu așa. Dacă vorbiți cu un australian, de
exemplu, veți observa că de multe ori afirmațiile sale sună a

56 Peter Collett
Întrebare din cauza intonației ascendente. Prin urmare, opini-
ile sale mai puțin sigure și mai puțin categorice, ceea ce redu-
ce probabilitatea unui conflict. Totuși din alte puncte de vede-
re australienii încep să se afirme mai mult — cel puțin femei-
le australiene. Cercetările comparative arată că în ultimii cinci-
zeci de ani timbrul vocii femeilor din Australia a devenit mai
jos. Vocile bărbaților și femeilor tind să fie din ce în ce mai
apropiate, ca frecvență vocală, și acest lucru se întâmplă pen-
tru că femeile abandonează tonurile sumisive și încep să se
apropie de felul de a vorbi masculin.26
Atingerea
Dacă observați comportamentul oamenilor la o petrecere
dată la serviciu, veți constata că poziția lor în cadrul organi-
zației se reflectă deseori în persoanele pe care le ating și de
care sunt atinse. Cea mai mare parte a atingerilor au loc între
persoane care se află cam la același nivel în organizație. O per-
soană își bate prietenul pe spate, o alta își mângâie colegul pe
braț iar alta dă un pumn prietenesc în umărul cuiva. Toate
acestea sunt atingeri „orizontale" pentru că se petrec între
egali. Țin de prietenie, camaraderie sau provocare prieteneas-
că și pot fi mutuale — cu alte cuvinte, este perfect acceptabil
pentru persoane care dețin același status social să se țină pe
după umăr sau să se bată pe spate.
Uitându-vă la participanți veți observa și atingeri „vertica-
le", adică atingeri între persoane cu statut social diferit. Veți
vedea că în timp ce șeful se plimbă printre angajați, pune
mâna pe umărul tânărului care tocmai s-a angajat în compa-
nie sau strânge brațul secretarei când trece pe lângă ea cău-
tând un pahar. Aceste atingeri sunt unilaterale — nici tânărul
și nici secretara nu răspund atingându-l la rândul lor pe șef.
De fapt, tocmai natura nereciprocă a fiecărei atingeri și mai
degrabă decât locul contactului face din ea o atingere vertica-
lă — una care permite șefului să își exercite dreptul simbolic
de a se impune, oricât de afectuos, personalului.27

Indicatori ai dominanței 5 7
Cea mai mare parte a atingerilor verticale implică o persoa-
nă dominantă care atinge un subordonat dar se poate întâm-
pla și invers. Dacă tânărul care tocmai fusese atins reacționa
punând la rândul lui mâna pe umărul șefului, acest gest ar fi
sugerat că sunt mai egali decât sunt în realitate și ar fi putut
amenința autoritatea șefului. în unele situații, ca de exemplu
plimbările, oamenii cu un statut social înalt nu se supără la
atingerile altor persoane. Dar de regulă, nu le place pentru că
știu că ele le pot reduce autoritatea. Unele pot chiar jigni. De
exemplu, când Regina Elisabeta a II-a fost în vizită în Austra-
lia în 1992, primul-ministru australian, Paul Keating, a luat-o
fără să se gândească pe după umeri. Pentru mulți britanici
acest gest a fost ofensator iar presa britanică de scandal 1-a po-
reclit pe Paul Keating „șopârla din Oz". Cei mai mulți austra-
lieni nu înțelegeau de ce se făcea atâta scandal. Ei nu și-au dat
seama că pentru britanici acesta era un subiect foarte delicat.
Privirea
Ierarhia dominanței la un grup de cimpanzei se reflectă și
în „structura atenției" grupului. Astfel, indivizii subordonați
petrec mai mult timp urmărindu-și superiorii decât vice ver-
sa și toți sunt atenți la membrul alfa al grupului.28 Firmele
operează după același principiu. Și aici indivizii subordonați
petrec mai mult timp urmărindu-și superiorii decât vice ver-
sa iar atenția tuturor se îndreaptă asupra șefului.
Similaritatea dintre grupurile de cimpanzei și firme merge
chiar mai departe. Când un cimpanzeu dominant se întâlneș-
te cu un subordonat, cimpanzeul subordonat execută un ritu-
al de liniștire coborându-și corpul, ferindu-și privirea și une-
ori prezentând spatele. Cimpanzeii subordonați își feresc pri-
virea deoarece o privire fixă poate atrage după sine un atac
din partea individului dominant. Ritualurile de salut din com-
panii sunt similare cu cele dintr-un grup de cimpanzei. Deși
angajații nu îi prezintă spatele șefului — cel puțin nu la mo-
dul propriu — încearcă frecvent să pară mai mici și mai puțin

58 Peter Collett
amenințători coborându-și capul și ținându-și mâinile și pi-
cioarele pe lângă corp.
Pattern-urile privirii sunt reglementate în același fel. Când
doi oameni se privesc reciproc, sunt „fixați" vizual într-o rela-
ție. Dacă au un statut social inegal, persoana care își ferește pri-
virea sau se „desprinde" prima tinde să fie subordonată.
Problema celui care rămâne „fixat" cel mai mult poate avea
consecințe importante. De exemplu, s-a descoperit că atunci
când două persoane se întâlnesc pentru prima oară, persoana
care își menține privirea este mai vorbăreață și mai influentă
decât cealaltă, când acestea lucrează mai târziu împreună în-
tr-un grup.29 Într-o companie, dacă șeful și un subordonat se
uită din întâmplare unul în direcția celuilalt în același timp, de
obicei subordonatul este cel care își ferește primul privirea. Pro-
vocări voalate la adresa șefului pot fi totuși exprimate prin pri-
vire. De exemplu, în loc să îl dezaprobe deschis pe șef, un sub-
ordonat poate să înceapă cu el o repriză subtilă de „skanden-
berg ocular", susținându-i privirea puțin mai mult decât ar fa-
ce-o în mod normal. Dacă este bine ales momentul, acest gest
poate avea efectul dorit fără să apară drept lipsit de respect.
În conversațiile dintre persoane cu statut social diferit, in-
divizii dominanți își arată de obicei „dominanța vizuală" —
adică petrec proporțional mai mult timp uitându-se la celălalt
când îi vorbesc decât în vreme ce ascultă.30 Acest comporta-
ment are mai multe cauze. In primul rând, vorbitul este o ac-
tivitate care oferă o mai mare posibilitate de control decât as-
cultatul. Indivizilor dominanți le place să păstreze rolul vor-
bitorului. Pentru aceasta îl urmăresc îndeaproape pe interlo-
cutor, asigurându-se că îi ascultă și că nu se pregătesc să pre-
ia cuvântul. Situația se inversează când indivizii dominanți se
trezesc în rolul ascultătorului. Acum, reducând timpul pe care
îl petrec privind, pot arăta că nu sunt gata să îl flateze pe ce-
lălalt și că nu se așteaptă să rămână pe post de ascultători prea
mult timp.
Pe de altă parte, subordonații petrec proporțional mai mult
timp privind în vreme ce ascultă decât privind în vreme ce
vorbesc. Fiind mai atenți în rolul ascultătorului, ei reușesc să

Indicatori ai dominanței 5 9
întărească sentimentele de autoimportanță ale persoanei do-
minante, ceea ce poate desigur determina persoana dominan-
tă să vorbească și mai mult. Motivul pentru care indivizii sub-
ordonați își privesc mai puțin partenerul în timp ce vorbesc
ține probabil de sentimentul lor de insecuritate. Ascultătorul
îl judecă întotdeauna pe vorbitor. Pe persoanele dominante nu
le deranjează acest aspect al rolului vorbitorului — nu se su-
pără să știe că un subordonat îi judecă. Totuși e de înțeles că
subordonații se tem de impresia pe care o creează când vor-
besc cu persoana dominantă. Pentru a reduce această anxieta-
te privesc pur și simplu mai puțin persoana dominantă.
Relaxarea este și ea o trăsătură esențială a dominanței31 și
este indicată de mișcările sinuoase și lente ale corpului; deoa-
rece acțiunile persoanelor dominante sunt guvernate de „prin-
cipiul economiei" iar cele ale persoanelor subordonate sunt
guvernate de „principiul efortului". Indivizii subordonați tind
să fie nesiguri pe ei în prezența persoanelor dominante. Ca și
cimpanzeii subordonați, caută încontinuu pericolele. Acest lu-
cru este vizibil în ținuta și în mișcările rapide și bruște ale ochi-
lor lor. Persoanele dominante sunt mult mai sigure pe ele și
mișcările lor oculare tind să fie lente și uniforme.
Cu mulți ani în urmă, când mă aflam în statul vestafrican
Burkina Faso, am avut norocul să fiu primit în audiență de îm-
păratul Mossi. Am fost introdus într-o cameră de primire în
care se afla împăratul, înconjurat de curtenii săi. Împăratul era
un om corpolent cu o prezență foarte impozantă. Ceea ce m-a
izbit a fost numărul redus de acțiuni pe care le realiza împă-
ratul — acțiuni pe care cei mai mulți oameni normali le fac
singuri, ca turnarea apei într-un pahar, erau făcute de curte-
nii și servitorii care se învârteau în jurul lui. Când se întorcea
sau vorbea, împăratul o făcea cu o enormă economie de miș-
care. Uneori singurul lucru care părea să se miște la el erau
ochii săi. Când cineva îi adresa cuvântul, nu își îndrepta aten-
ția spre el imediat, cum ar face majoritatea oamenilor. După
un interval de timp potrivit permitea ochilor și capului său să
alunece spre persoană, aproape ca într-un film rulat cu înce-
tinitorul. Acțiunile împăratului erau executate fără cea mai

60 Peter Collett
mică urmă de grabă. Fiecare privire, fiecare gest erau execu-
tate într-un ritm imperial, fără nici o grabă. Mi-a amintit în-
tr-o oarecare măsură de răspunsul dat de Nietzsche, filosoful
german, la întrebarea cuiva „Ce este aristocratic?" „Gestul lent
și privirea lentă".

Capitolul 3
Indicatori ai supunerii
Din multe puncte de vedere supunerea este exact
opusul dominanței. În faimoasa sa carte, The Ex-
pression of the Emotions in Man and Animals (Expri-
marea emoțiilor la om și animale), Charles Darwin a descris
cum este guvernată relația dintre dominanță și supunere de
ceea ce el numea „principiul antitezei".1 Darwin a arătat că
atunci când un câine se află într-o dispoziție dominantă și os-
tilă, merge țeapăn și drept, cu capul ridicat. Coada este dreap-
tă, părul de pe cap și gât începe să se zburlească, urechile sunt
ridicate și îndreptate în față iar ochii au o privire fixă. Când
câinele se pregătește de atac, își dezgolește dinții și urechile se
îndreaptă spre spate. Când același câine are o atitudine supu-
să, aspectul său este diametral opus. În loc să meargă drept și
țeapăn, își coboară corpul și testiculele. Rigiditatea spatelui și
picioarelor face loc unei posturi mai flexibile. În loc să fie ri-
dicată, coada este coborâtă și câinele dă din coadă. Părul de-
vine uniform, urechile sunt flasce și relaxate, dinții nu mai
sunt la vedere iar buzele atârnă. Trăgându-și urechile înapoi,
pleoapele câinelui se întind iar ochii nu mai par rotunzi și ficși.
Ridicatul din umeri
Când Darwin a început să aplice principiul antitezei la oa-
meni, a ales ridicatul din umeri. „La oameni", scria el, „cel mai

62 Peter Collett
bun exemplu de gest diametral opus celorlalte mișcări asuma-
te în mod obișnuit într-o dispoziție contrară este ridicatul din
umeri". După Darwin, opusul natural al sentimentelor de ne-
ajutorare asociate cu ridicatul din umeri este dispoziția aso-
ciată cu expresia indignării. În cazul ridicatului din umeri, ne
spune el, umerii se țin în sus, coatele apropiate de corp, mâi-
nile trase în sus și degetele în extensie. La polul opus, expre-
sia indignării este caracterizată de coborârea, ridicarea și ex-
tensia umerilor. Pieptul este bombat, membrele în tensiune și
pumnii strânși.
Totul pare foarte convingător dar este de fapt greșit pen-
tru că expresia indignării nu este opusul ridicatului din umeri.
Indignarea, cum o numește Darwin, implică ridicarea bărbiei
și tragerea umerilor spre spate, în timp ce la ridicarea din
umeri aceștia se țin în sus în timp ce capul privește de obicei
într-o parte. Opusul ridicării bărbiei este coborârea ei iar opu-
sul tragerii umerilor spre spate este încovoierea lor în față.
Ceea ce Darwin a văzut ca pe un act de indignare era de fapt
o expresie a dominanței. La om, ridicarea capului și tragerea
umerilor spre spate semnalează dominanța în timp ce coborâ-
rea capului și aducerea umerilor în față semnalează supune-
rea. Totuși când ridicăm din umeri capul este întors într-o par-
te iar umerii sunt ținuți în sus. Nici una din aceste acțiuni nu
are un „opus" — nu este posibil să cobori umerii sau să adopți
poziția opusă întoarcerii capului într-o parte. Din acest punct
de vedere ridicatul din umeri este „o acțiune distinctă" — nu
are partener și este sortită să rămână singură. Dimpotrivă, do-
minanța și supunerea sunt ca doi parteneri de dans insepara-
bili — nici unul nu poate exista fără celălalt. Fiecare, prin de-
finiție, ia forma și mișcarea de la celălalt.
Deși ridicatul din umeri este forțat să rămână deoparte pri-
vind la ceilalți, acest gest este mult mai aproape de supunere
decât de dominanță. Din mai multe motive:
• UMERII. Ridicarea umerilor este o parte integrantă a acestui
gest și originea sa e reprezentată de „reacția de sperietură" în-
născută, în prezența unui sunet puternic și neașteptat instinc-

Indicatori ai supunerii
tiv ridicăm umerii și lăsăm capul în jos. Acest lucru ne permi-
te să ne apărăm capul și gâtul de eventuale răni. Ridicarea
. umerilor are și ea un rol protector dar în acest context mai
mult simbolic. Deoarece autoapărarea este o componentă im-
portantă a sumisiunii, înseamnă că ridicatul din umeri are mai
multe în comun cu supunerea decât cu dominanța.
• CAPUL. Când oamenii ridică din umeri, de multe ori întorc
capul într-o parte. Așa cum vom vedea mai târziu, „întoarce-
rea capului" este un gest de supunere. Adăugând această ac-
țiune, ridicatul din umeri devine și mai supus.
• SPRÂNCENELE. O altă trăsătură deseori adăugată ridicatu-
lui din umeri este ridicarea sprâncenelor. Când sprâncenele
se ridică fără ca ochii să se deschidă și mai mult, mesajul este
unul de calmare. Prin urmare, ridicatul din umeri însoțit de
ridicarea sprâncenelor este un gest mult mai supus decât cel
produs fără această adăugire.
• MESAJELE. Mesajul transmis de ridicatul din umeri este unul
de neajutorare. O persoană care ridică din umeri spune: „Nu
pot face nimic în această privință", „Nu știu" sau „Nu e vina
mea". Aceste mesaje de neputință sunt evident mai mult apro-
piate de sumisivitate decât de dominanță.
Ridicatul din umeri este în planul gesturilor eschivarea
prin excelență. Din acest motiv nu este deloc surprinzătoare
frecvența sa. În comunitățile unite unde oamenii își adresea-
ză constant cereri unii altora pentru favoruri sau informații și
în care trebuie să existe un mod de a refuza aceste cereri fără
a supăra. Ridicatul din umeri poate fi realizat în mai multe fe-
luri, în funcție de modul în care se combină diferitele sale com-
ponente — înălțarea umerilor, ridicarea brațelor, arătarea pal-
melor, ridicarea sprâncenelor și întoarcerea capului. Felul în
care oamenii combină aceste elemente depinde foarte mult de
mediul lor cultural de proveniență. În faimoasa cercetare fă-
cută pe italieni și evrei în New York, David Efron a observat
că în timp ce italienii tind să gesticuleze folosind o circumfe-
rință largă în mișcări, evreii est-europeni au obiceiul de a-și
ține coatele apropiate de corp. Aceste diferențe sunt observa-

64 Peter Collett
bile și în felul în care ridică din umeri; italienii tind să ridice
din umeri ridicând totodată și brațele, în timp ce evreii est-eu-
ropeni tind să ridice umerii ținând brațele apropiate de corp.2
Gestul făcut de italieni este mult mai expansiv, bazându-se pe
autoapărarea oferită de umerii ridicați. Ridicatul din umeri
este dublu defensiv la evreii est-europeni pentru că se bazea-
ză pe protecția oferită de umerii ridicați dar și pe apropierea
coatelor de corp. Faptul că nu se văd coatele reduce și proba-
bilitatea ca gestul să pară dominant.
Pe de altă parte, la francezi același gest tinde să fie mai eco-
nomic. Deseori acesta constă numai dintr-o eschivare schițată
cu gura, unde gura imită un „U" răsturnat, coborând mandi-
bula, ținând buzele împreunate și trăgând simultan colțurile
gurii în jos. Eschivarea clasică la francezi este însoțită de expre-
sia Boff!, o exclamare care rezumă foarte exact tonul plictisit și
disprețuitor pe care francezii l-au adăugat la mesajul de bază
al ridicării din umeri.3 De fapt, ridicatul din umeri la francezi
are deseori un ton disprețuitor aproape, ca și cum autorul ges-
tului ar spune: „Nu am ce să comentez, sunt plictisit și neinte-
resat și oricum este irelevant!" Acest mesaj este foarte diferit
de cele comunicate de alte variante etnice ale gestului — de
exemplu, italienii par să spună „Ce legătură are asta cu mine,
sunt nevinovat!" iar mesajul transmis de evreii est-europeni
este ceva de genul „Ce pot face eu, nu am nici o putere".
Indicatori defensivi
Dacă puterea și amenințarea stau la baza exprimării domi-
nanței, slăbiciunea și defensivitatea stau la baza exprimării su-
punerii. Indivizii care vor să transmită mesajul supunerii tre-
buie să arate că nu reprezintă o amenințare și că principala lor
grijă este autoprotecția și nu atacul. Acest lucru poate fi făcut
în trei feluri — prin inactivitate, lăsând impresia că suntem
mai mici decât în realitate și părând vulnerabili. Inactivitatea
reduce gradul de amenințare la adresa altora pentru că este
legată de „reacția la frică". Atunci când indivizii sunt în peri-

Indicatori ai supunerii
col, de multe ori „încremenesc".4 Acest lucru reduce șansele
de a fi remarcați dar transmite și un mesaj foarte clar că indi-
vidul nu se pregătește de atac — mai ales atunci când este
combinat și cu modificări posturale care fac persoana să pară
mai mică. Există mai multe feluri în care oamenii încearcă să
pară mai mici decât sunt în realitate. Unul este lăsarea umeri-
lor să cadă; altul este lăsarea pe vine sau așezarea pe jos. Ale-
gerea unor culori terne și evitarea pălăriilor și a hainelor cu
umeri ridicați sunt la fel de utile.
Cele mai puternice mesaje de supunere sunt acelea asocia-
te cu vulnerabilitatea, în special în felul în care oamenii își po-
ziționează brațele și picioarele. Posturile așezat și în picioare
conțin o mulțime de indicatori pentru că persoanele dominan-
te tind să adopte posturi „deschise" în timp ce persoanele su-
puse tind să adopte posturi „închise". Există mai multe pos-
turi sumisive din poziția în picioare. Una este „postura para-
lelă" în care picioarele sunt drepte și paralele. Școlarii adoptă
această postură când vorbesc cu profesorul lor; soldații o fo-
losesc când se adresează unui ofițer superior iar angajații când
se adresează șefului. Într-un cadru mai puțin formal persoa-
nele subordonate stau uneori cu picioarele încrucișate adop-
tând „postura foarfecelui" în care picioarele sunt drepte și
unul este încrucișat peste celălalt sau „postura lamei îndoite"
în care toată greutatea corpului este lăsată pe un picior iar ce-
lălalt este îndoit, cu talpa fie în fața, fie în spatele primului sau
cu vârful atingând pământul. Și persoanele timide sau lipsite
de încredere în sine adoptă aceste posturi.
Sumisiunea este indicată de două aspecte în poziția așezat.
Unul implică tragerea picioarelor înapoi și chiar ascunderea
lor pentru a nu invada spațiul public și a deranja alte persoa-
ne. Cealaltă trăsătură implică ținerea genunchilor apropiați
și/sau încrucișarea picioarelor la nivelul coapsei sau al glez-
nelor. Aceste posturi sunt antiteza posturilor cu picioarele des-
făcute în care sunt arătate organele genitale. Cu genunchii
apropiați și picioarele încrucișate, organele genitale sunt în
mod simbolic ascunse vederii, iar cei din jur sunt împiedicați
tot simbolic să pătrundă între picioarele persoanei. Cealaltă

Peter Collett
funcție importantă a încrucișării picioarelor și a menținerii lor
apropiate este creșterea zonei de „autocontact" — adică a su-
prafeței în care corpul este în contact cu el însuși. Când oame-
nii se simt amenințați, așa cum tind să o facă atunci când sunt
supuși, de multe ori simt nevoia de a se liniști mărind supra-
fața de autocontact. Din nou, acesta nu este un lucru pe care
oamenii aleg să îl facă în mod conștient. De cele mai multe ori
se întâmplă fără ca ei să fie conștienți de ceea ce fac sau de mo-
tivul pentru care fac acel lucru.
Autoliniștirea
Când stăm de vorbă cu o persoană aflată într-o poziție de
autoritate, tindem să presupunem că acțiunile noastre, și nu
cele ale celuilalt sunt evaluate și acest lucru ne face să ne sim-
țim nesiguri și timizi. Putem reacționa la aceste sentimente în
mai multe feluri. Unul este întreprinderea unor acțiuni de au-
tocontact, în care ne atingem, ne ținem sau ne mângâiem.
Aceste gesturi de autoliniștire ne calmează — la fel ca atunci
când altcineva ne atinge, ne ține sau ne mângâie. În acest sens
acțiunile de autocontact sunt de fapt semnale substitutive — ele
sunt niște lucruri care ne liniștesc și ne calmează din nou și pe
care ni le aplicăm noi înșine când nu există altcineva în jur care
să le facă în locul nostru.
Puterea acțiunilor de autocontact stă în faptul că atinge-
rea fizică este cel mai bun mod de a liniști pe cineva. Este cel
mai primitiv dar și cel mai eficient. Importanța atingerii se re-
flectă în compoziția pielii noastre care are milioane de celule
receptoare sensibile la cea mai mică schimbare de presiune,
și în structura creierului unde s-a descoperit că aria din cor-
texul cerebral prefrontal dedicată atingerii este mult mai mare
decât suma ariilor tuturor celorlalte simțuri. Atingerea stă la
baza contactului inițial dintre mamă și copil; atingerea este
cea care liniștește copilul și îl face să se simtă în siguranță. De
aceea, atingerea este atât de liniștitoare pe tot parcursul vie-
ții noastre. Ea recreează sentimentele de iubire și securitate

Indicatori ai supunerii
pe care le-am trăit când eram bebeluși. Partea tristă a acestui
lucru este că urmărind persoanele care se simt respinse, sin-
gure sau vulnerabile — oamenii care stau la coadă la ajutoa-
re, oamenii care așteaptă după un accident un tratament de
urgență, oamenii care sunt citați la tribunal — observăm că
se ating frecvent într-un mod care amintește de felul în care
mama lor îi liniștea. Același lucru este valabil și pentru per-
soanele sumisive.
Când oamenii se simt sumisivi, deseori își mângâie părul,
mai ales cel de pe ceafă. Aceste acțiuni vin în copilărie când
mamele îi mângâiau pe păr ca să îi liniștească și îi legănau.
Când oamenii se simt sumisivi, își ating și fața punându-și de-
seori degetele pe buze. Aceste gesturi de autoliniștire vin și
ele tot din modul în care mamele mângâie fața bebelușului, se
joacă cu gura lui și îl sărută pe buze. Mamele își iau copiii în
brațe când sunt supărați. Prin urmare, când adulții se simt ne-
siguri și supuși, încearcă deseori să regăsească aceste senti-
mente liniștitoare prin acțiuni care le permit să se ia singuri în
brațe. Un exemplu de gest de acest fel este „prinderea cu bra-
țul" în care mâna se întinde peste piept și apucă bicepsul ce-
luilalt braț; un altul este „bandoliera" în care brațul este întins
peste piept și apucă umărul opus. În „bandoliera dublă" am-
bele brațe sunt întinse peste piept și fiecare prinde umărul
opus. Aceste acțiuni recreează experiența îmbrățișării. Alte ac-
țiuni de calmare recreează senzația de a fi ținut de mână. Una
este „presa" în care palma unei mâini este așezată cu fața în
sus și ține palma celeilalte mâini. Un altul este „coada de po-
rumbel" în care degetele celor două mâini se întrepătrund. În
ambele gesturi palmele sunt fie strânse, fie deschise creând o
senzație foarte asemănătoare cu ținutul de mână.
Aceste posturi sumisive ale mâinii diferă foarte mult de
posturile dominante ale mâinii ca de exemplu „turnul" în care
brațele se odihnesc de obicei pe coate și palmele stau față în
față iar vârful fiecărui deget atinge ușor degetul opus de la
mâna cealaltă, făcând aranjamentul să arate ca grinzile din
acoperișul unei biserici. Postura turnului este folosită de per-
soanele care vor să își arate mâinile dar nu au nevoie să le fo-

68 Peter Collett
losească pentru a se liniști. În timp ce posturile sumisive ale
mâinilor încearcă să aducă autocontactul la maximum, postu-
ra turnului încearcă să reducă acest contact la minimum.
Capul
Charles Darwin a observat că atunci când oamenii se simt
sumisivi, au tendința naturală de a lăsa capul în jos, dând im-
presia că sunt mai mici și mai puțin amenințători. Darwin a
sugerat și că obiceiul de a da din cap pentru a spune „da" este
legat de coborârea sumisivă a capului. Din nefericire pentru
această teorie, nu în toate societățile afirmația este exprimată
prin mișcarea capului pe verticală de sus în jos. În India, de
exemplu, oamenii își duc capul de la un umăr la celălalt pen-
tru a „spune da" sau a indica acordul. Această mișcare este
foarte diferită de scuturarea capului pentru că în rotirea capu-
lui, capul este balansat dintr-o parte în alta în același plan cu
partea din față a corpului. Capul poate fi rotit repetat dintr-o
parte în alta a corpului sau rotirea poate fi executată printr-o
mișcare scurtă și rapidă a capului spre unul din umeri. Deși
există diferențe culturale în mișcările capului folosite de oa-
meni pentru a exprima „da" și „nu", obiceiul de a coborî ca-
pul ca semn de supunere pare să fie universal. De fapt, capul
este folosit pentru a exprima supunerea în mai multe feluri:
• APLECAREA CAPULUI. Când oamenii trec pe lângă doi cu-
noscuți care poartă o conversație, veți observa deseori că își
apleacă scurt capul pentru a se asigura că nu deranjează și a
se scuza pentru orice neplăceri ar fi putut crea. Unii oameni
fac acest gest involuntar când se apropie de o persoană im-
portantă, mai ales când persoana este necunoscută lor sau
când ea participă la o conversație cu o altă persoană. Obser-
vând ce se întâmplă cu capetele oamenilor când se apropie de
indivizi cu statut social înalt, putem identifica sentimentele
lor; cei care nu acordă mare importanță diferențelor de statut
de obicei nu schițează nici un gest sumisiv, iar cei care simt că

Indicatori ai supunerii
Înclinarea capului. Aici Jerry Hall trimite un mesaj foarte clar de
liniștire Prințului Charles înclinând capul într-o parte.

Peter Collett
incomodează o persoană importantă sunt foarte înclinați să
își arate disconfortul aplecându-și puțin capul.
DATUL DIN CAP. Și datul din cap este o parte integrală a
conversației. De multe ori vedem oameni care preiau rolul as-
cultătorului și dau încet din cap în timp ce partenerul vorbeș-
te. Fac acest lucru atât pentru a arăta că ascultă cât și pentru
a semnala că nu doresc să preia rolul vorbitorului. Când acest
gest este făcut rapid, ascultătorul arată că înțelege ce spune
vorbitorul, dar deoarece conține o nuanță de grabă, arată fie
că ascultătorul îl susține pe vorbitor din toată inima, fie că as-
cultătorul vrea să preia rolul vorbitorului. Așa că, dacă datul
lent din cap transmite mesajul „Înțeleg ce spui și vreau să con-
tinui să te ascult", datul rapid din cap trimite unul din urmă-
toarele două mesaje — fie „sunt total de acord cu tine", fie „te
înțeleg dar grăbește-te. Vreau să spun și eu ceva!" Distincția
între aceste două mesaje depinde de obicei de direcția privi-
rii ascultătorului — dacă acesta privește spre vorbitor, el sau
ea îl încurajează iar dacă se uită în altă parte, vrea să ia cu-
vântul.
ÎNCLINAREA CAPULUI. După cum am văzut, persoanele
sumisive își lasă deseori capul în jos sau îl întorc într-o parte,
Înclinarea capului este folosită pentru a liniști deoarece expu-
ne gâtul, care este o parte vulnerabilă a corpului și pentru că
face persoana să pară mai mică și deci mai puțin amenință-
toare. În același timp face persoana să pară neajutorată, ca un
bebeluș cu capul într-o parte. De fapt, este foarte probabil ca
acest gest să vină chiar din sentimentul inocent de neajutora-
re pe care l-am trăit când eram bebeluși, întorcând capul în-
tr-o parte și lăsându-l pe umărul părintelui. Găsim reminis-
cențe ale acestor experiențe timpurii în ridicatul din umeri
care este de multe ori executat cu capul înclinat într-o parte.
Întoarcerea capului tinde să fie folosită de persoane care do-
resc să pară sumisive sau atrăgătoare din punct de vedere se-
xual, sau și una și alta. Există mai multe cercetări care arată
că femeile folosesc acest gest mai mult decât bărbații dar
această ipoteză nu a fost susținută de rezultatele cercetărilor.6
O cercetare făcută în Italia de Marco Costa, Marzia Menzani

Indicatori ai supunerii
și Pio Ricci Bitti, analiza mostre ale acestui gest în picturile
din secolele XH1-XIX.7 S-a descoperit că portretele comanda-
te de bărbații importanți rareori includeau acest gest dar în
portretele unor figuri religioase sau pioase el apărea deseori.
În această cercetare oamenii de știință au descoperit și că ges-
tul este mai pronunțat la femei decât la bărbați. Dacă în acest
caz arta copiază viața rămâne însă de văzut.
Ochii
Pentru speciile solitare sau pentru cele cu un puternic simț
al teritorialității, fuga este soluția naturală într-un conflict în
care se pare că vor pierde. Pentru aceste specii este mai bine
să fugă și să trăiască pentru a mai lupta și a doua zi decât să
riște să fie rănite. La o specie socială, ca a noastră, fuga nu este
o opțiune pentru că viețile noastre se bazează pe cooperare.
Asta înseamnă că nu putem pur și simplu să o rupem la fugă
când apare o confruntare — trebuie să găsim modalități de a
conviețui. Un fel de a face acest lucru este prin intermediul ex-
presiilor sumisive. Acestea ne permit să rezolvăm conflictele
fără să fim răniți sau să ne pierdem viața și ne ajută să conti-
nuăm să lucrăm împreună.
Dacă analizăm mai atent expresiile sumisiunii, descoperim
că ele conțin elemente simbolice ale fugii. Acestea pot fi ob-
servate în felul în care membrii speciilor sociale își folosesc
ochii. Când se întâlnesc cu un individ dominant, ei se anga-
jează în ceea ce zoologul Michael Chance a numit „izolare" —
adică își feresc privirea pentru a-l elimina pe individul domi-
nant din câmpul vizual.8 Acest gest are mai multe efecte im-
portante pentru oamenii supuși. În primul rând, eliminând
persoana dominantă din câmpul vizual, persoana subordona-
tă reușește mai ușor să își reducă sentimentul de frică. Izola-
rea este ca un fel de fugă psihologică — permite indivizilor să
elimine potențialii atacatori din mintea lor. În al doilea rând,
izolarea arată că subordonatul nu are nici o intenție de a ata-
ca persoana dominantă. Pentru că dacă l-ar privi pe celălalt,
acest gest ar putea fi un preludiu al atacului, în timp ce, uitân-

72 Peter Collett
du-se în altă parte, se pregătește de apărare. În al treilea rând,
ferindu-și privirea și aservindu-se poate „îndepărta" orice
agresiune din partea persoanei dominante. Pentru că expresi-
ile supunerii sunt conectate direct cu inconștientul nostru.
Când ne aflăm în fața unei persoane care încearcă să pară
mică, slabă și lipsită de apărare, impulsurile noastre agresive
sunt barate automat.
Există mai mulți indicatori ai privirii asociați cu supunerea:
• PLECAREA PRIVIRII. Oamenii își lasă deseori privirea în jos
pentru a părea supuși. Acest gest este de obicei o acțiune con-
știentă și deliberată și este făcut cu intenția de a liniști o per-
soană mai dominantă. Plecarea privirii este folosită și ca un
semnal de flirtare.
• PENDULAREA. Persoanele sumisive își mișcă de multe ori
privirea de la un capăt la celălalt al câmpului vizual, deseori
fără a-și mișca și capul. Acest gest este făcut nu numai pen-
tru a asimila tot ceea ce se întâmplă în jur ci și instinctiv, pen-
tru a căuta posibile căi de scăpare.
• OCHII MĂRIȚI. Aici pleoapele sunt trase înapoi pentru a
face ochii să pară mai mari, transmițând astfel o imagine de
atenție inocentă. Când interlocutorul nu înțelege ce se întâm-
plă în realitate, poate fi foarte dezarmant. Acest gest se bazea-
ză pe faptul că bebelușii au ochii disproporționat de mari în
comparație cu restul feței.9 Ochii măriți sunt un semnal înnăs-
cut care dezarmează: simțim nevoia de a proteja și susține ori
de câte ori întâlnim pe cineva care are ochii mari sau care și
i-a mărit pentru a părea mai atrăgător.
Merită să observăm că toate aceste expresii oculare sunt si-
metrice — cu alte cuvinte, ambii ochi fac același lucru. Mișcă-
rile asimetrice ale ochilor tind să fie asociate cu un tip de
schimb mai puțin formal, ca prietenia. Totuși există și diferen-
țe între aceste expresii oculare. Atât coborârea privirii cât și
pendularea sunt motivate de sentimente negative ca frica sau
rușinea, în timp ce ochii măriți sunt un gest făcut cu intenția
de a dezarma și atrage grija celuilalt.

Indicatori ai supunerii 73
Un alt mod în care oamenii încearcă să dezarmeze este pur-
tând ochelarii de vedere sau de soare sus pe cap. Ridicarea
ochelarilor în acest mod este ca ridicarea vizorului unui coif —
arată că nu există intenția unei amenințări. Când ochelarii sunt
așezați pe cap, creează o imagine de „patru ochi", cu ochii
ochelarilor deasupra și ochii adevărați dedesubt. Deoarece
ochii din ochelari sunt mai mari, ei preiau rolul de semnaliza-
re jucat de obicei de ochi. Devin stimuli „supranormali" cre-
ând impresia că persoana are ochi foarte mari — cu alte cu-
vinte, este ca un bebeluș. De-a lungul Rivierei franceze — de
fapt în orice loc unde oamenii sunt fără griji și deschiși — veți
vedea femei care se plimbă, cu un aer încrezător, bine îmbră-
cate; cu ochelarii de soare pe cap. Dacă le-ați întreba de ce
poartă ochelarii pe cap, probabil ar răspunde că este mai co-
mod așa. Totuși adevăratul motiv pentru care o fac este spre
a părea frumoase, neamenințătoare și atrăgătoare.
Sprâncenele
La adulți poziția sprâncenelor poate transmite mai multe
mesaje în funcție de acțiunile ochilor. Există patru posturi de
bază care implică mișcarea sprâncenelor și ochilor: (1) sprân-
cenele și ochii relaxați — este expresia feței în stare de odihnă,
(2) sprâncenele relaxate și ochii măriți — este expresia amenin-
țătoare a furiei, incluzând uneori și coborârea sprâncenei (3)
sprâncenele ridicate și ochii măriți — este expresia facială aso-
ciată cu reacția prototipică la frică și (4) sprâncenele ridicate și
ochii relaxați — este expresia facială a sumisiunii.
Romanii foloseau termenul de super cilium, tradus ad litte-
ram prin „sprâncene ridicate", pentru a se referi la expresia
facială în care sprâncenele sunt ridicate iar ochii puțin închiși.
Desigur, aceasta nu este o expresie de sumisivitate — este
exact opusul ei, o expresie mândră sau arogantă, de superio-
ritate. Faptul că acest gest și această expresie facială pentru su-
misivitate au fost reținute și s-a făcut diferența cu alte expre-
sii faciale în funcție de poziția ochilor în repaus sau ușor în-

74 Peter Collett
chiși arată cât de complexe pot fi expresiile faciale. Deși dife-
rența dintre cele două gesturi este o problemă de milimetri,
nimeni nu confundă expresia facială a superiorității cu una de
sumisivitate.
Când oamenii vor să demonstreze că nu reprezintă o ame-
nințare, își ridică deseori sprâncenele. Acest gest îi face să pară
atenți și impresionați. Când sprâncenele sunt ridicate și unite
spre centrul feței, creează impresia de îngrijorare. Desigur,
sprâncenele pot fi ridicate și fără să fie unite. Când sunt și ri-
dicate și unite, rezultatul este un gest hibrid care exprimă su-
misiune și îngrijorare.
Mai multe staruri de cinema au transmis mesaje duble fo-
losindu-se de sprâncene. Dacă ar exista Oscaruri pentru sprân-
cene, Woody Allen ar fi mai mult ca sigur nominalizat. În fil-
me ca Annie Hall, sprâncenele lui par să aibă o viață proprie,
uneori subliniind confuzia, alteori ridicându-se pentru a dis-
persa antagonismul care se aduna împotriva sa. Dar în gale-
ria sprâncenelor celebre cele ale lui Groucho Marx sunt pe pri-
mul loc. Ni-l amintim cu toții pe Groucho pentru mustața sa
enormă și strălucitoare, trabucul și ochii extrem de mobili. Dar
ceea ce l-a consacrat ca actor în amintirea publicului a fost ges-
tul său caracteristic — felul în care se ridicau sprâncenele sale
când dădea un răspuns caraghios. După replică, Groucho își
mișca sprâncenele în sus și în jos, pentru a arăta că asta era tot
ce avea de spus. Aici sprâncenele acționau ca o pereche de
puncte, sau mai curând ca două semne de exclamare, permi-
țându-i lui Groucho un moment de triumf și dând audienței
ocazia de a savura momentul.
Foarte puțini actori britanici și-au mai folosit sprâncene-
le pentru a produce un efect atât de bun. Sprâncenele acto-
rului interbelic Basil Rathbone erau un model virtual al ex-
presiei de aroganță. Gestul caracteristic al lui Roger Moore
era ridicarea unei singure sprâncene — și anume sprâncea-
na stângă —, gest pe care îl folosea regulat pentru a părea
încurcat, seducător sau atotștiutor în rolurile sale ca Sfântul
și James Bond. Ori de câte ori un răufăcător trebuia prins sau
o femeie frumoasă trebuia să fie impresionată, sprâncenele

Indicatori ai supunerii 7 5
sale treceau la acțiune, uneori eclipsându-l chiar și pe Roger
Moore însuși.
Zâmbetul
Felul în care zâmbesc oamenii unii la alții poate oferi indi-
cii despre raporturile de putere care există între ei.10 Darwin
a observat că zâmbetul și râsul apar de multe ori împreună.
El a tras de aici concluzia că acestea au aceleași origini și că
zâmbetul este numai o formă atenuată a râsului. Această idee
pare foarte convingătoare, mai ales când ne gândim cât de
ușor este să trecem de la zâmbet la râs și cât de aproape este
fericirea de amuzament. În multe limbi cuvintele pentru zâm-
bet și râs au chiar aceeași rădăcină.
Totuși această teorie a fost contrazisă de descoperirea că
cimpanzeii au două expresii faciale foarte diferite care cores-
pund zâmbetului și râsului uman — „o mină sumisivă" în
care buzele sunt retrase și se văd dinții și „o mină jucăușă" în
care mandibula se lasă în jos și colțurile gurii se trag înapoi.11
Mina jucăușă la cimpanzei este foarte aproape de râsul uman
pentru că gura se deschide larg și este însoțită de o vocaliza-
re ritmică. În același timp mina sumisivă a cimpanzeului sea-
mănă foarte mult cu zâmbetul uman pentru că ambele sunt
lipsite de vocalizare și se văd bine dinții. Aceste două expre-
sii ale cimpanzeilor au funcții foarte diferite. Totuși râsul uman
și zâmbetul apar de multe ori împreună și par să servească
aceluiași scop. Acest lucru sugerează că, în timpul evoluției,
râsul uman și zâmbetul au mers într-o direcție convergentă.
Pentru strămoșii noștri îndepărtați ele erau foarte diferite dar
pentru noi ele sunt foarte asemănătoare.
Dacă expresia de sumisiune a cimpanzeului este afișată cu
intenția de a liniști indivizii dominanți, oare zâmbetul serveș-
te aceleași funcții la om? Răspunsul este „da", dar depinde de
cât de prietenoasă este situația și de felul de zâmbet care este
produs. Să luăm, de exemplu, cazul în care doi oameni sunt
împreună și unul are un status mai înalt decât altul. Când si-

76 Peter Collett
tuația nu este foarte prietenoasă, persoana subordonată va
zâmbi mult foarte probabil mai mult decât persoana dominan-
tă. Aici zâmbetul joacă rolul de a calma. Totuși când situația
este prietenoasă, persoana dominantă poate să zâmbească mai
mult decât subordonatul său. Diferența între cele două situa-
ții se pare că nu este faptul că subordonatul zâmbește mai pu-
țin ci faptul că persoana dominantă zâmbește mai mult în si-
tuația prietenoasă. Cu alte cuvinte, indivizii subordonați pro-
duc un număr similar de zâmbete, indiferent dacă situația este
prietenoasă sau neprietenoasă dar persoanele dominante zâm-
besc mult mai puțin în situații neprietenoase și mult mai mult
în situații prietenoase. Marvin Hecht și Mariane LaFrance, care
au studiat acest fenomen, arată că dacă o persoană subordo-
nată trebuie să zâmbească pentru a calma o persoană domi-
nantă, aceasta din urmă are „dreptul" de a zâmbi când îi pla-
ce.12 Motivul pentru care o persoană dominantă zâmbește mai
mult într-o situație prietenoasă devine clar când ne gândim la
felurile în care oamenii își aranjează toate trăsăturile faciale
pentru a-și construi un zâmbet.
Știm cu toții că unele zâmbete sunt autentice iar altele fal-
se, deoarece vedem oameni prefăcându-se că sunt fericiți și
știm cum este când zâmbim deși ne simțim groaznic. Cu toa-
te că ne întâlnim frecvent cu zâmbete false și petrecem foarte
mult timp producându-le pentru alții, numai de când expre-
siile faciale au început să fie studiate în amănunt am ajuns să
înțelegem prin ce diferă un zâmbet autentic de unul fals.
Unul dintre primii oameni de știință care au abordat aceas-
tă problemă a fost anatomistul francez Guillaume Duchenne
de Boulogne, care a publicat cartea Mecanisme de lα physiono-
mie umaine în 1862, cu zece ani înainte de publicarea cărții lui
Darwin despre față. Duchenne era fascinat de musculatura fe-
ței — un interes pe care se spune că 1-a dobândit examinând
capetele tăiate de ghilotină. El a fost și prima persoană care a
aplicat curenți electrici pe față pentru a vedea cum funcționea-
ză mușchii.13
Duchenne a descoperit că zâmbetele autentice implică
două seturi de mușchi. Primul, zygomatic major, este compus

Indicatori ai supunerii
din mușchii de pe partea laterală a feței care sunt legați de col-
țurile gurii. Când aceștia sunt contractați, colțurile gurii sunt
trase în sus, obrajii se umflă și dinții sunt uneori vizibili. Al
doilea set de mușchi, orbicularis oculi, sunt dispuși în jurul
ochilor. Când aceștia se contractă, ochii devin mai înguști și
lângă ei apare „laba gâștii". Duchenne a recunoscut că un in-
diciu-cheie al zâmbetului autentic era regiunea ochilor, pen-
tru că dacă zygomatic major se află sub control conștient, orbi-
cularis oculi se află în afara controlului conștient. După păre-
rea sa:
Emoția bucuriei sincere este exprimată pe față de acțiunea
combinată a mușchilor zygomatic major și orbicularis oculi. Pri-
mul ascultă de voință dar al doilea este pus în joc numai de
emoțiile într-adevăr plăcute ale sufletului… Mușchiul din ju-
rul ochiului nu ascultă de voință; este stimulat numai de un
sentiment autentic, de o emoție agreabilă. Inerția sa, în zâm-
bet, demaschează un prieten fals.
Dacă urmăriți felul în care se comportă o persoană subor-
donată față de una dominantă, veți observa că majoritatea
zâmbetelor ei antrenează mușchii din jurul gurii și nu pe cei
din jurul ochilor — cu alte cuvinte, sunt zâmbete „cu gura" și
nu zâmbete „gură și ochi" sau ceea ce se numește „zâmbete
Duchenne". În sensul strict al cuvântului, zâmbetele care im-
plică numai gura sunt zâmbete false pentru că ele pretind că
exprimă o plăcere când de fapt sunt motivate numai de do-
rința de a apărea sociabil și neamenințător. Dar dacă urmăriți
felul în care persoanele dominante se comportă cu subordo-
nații, veți observa că ele zâmbesc mult mai puțin dar că zâm-
betele lor sunt mai degrabă zâmbete „gură și ochi". Această
diferență apare pentru că subordonații folosesc zâmbetul pen-
tru calmare, în timp ce persoanele dominante au dreptul de a
zâmbi când și cum doresc. Zâmbetele exprimate cu scopul de
a liniști pot fi diferite de zâmbetele autentice și din alte punc-
te de vedere. De exemplu, ele pot trage colțurile gurii lateral
și nu în sus, astfel încât expresia care rezultă seamănă mai

78 Peter Collett
mult cu o grimasă decât cu un zâmbet. În situații extreme col-
țurile gurii pot cădea momentan în jos, încorporând astfel do-
vada efemeră a fricii în zâmbet. În aceste feluri dar și în alte-
le, zâmbetul poate arăta ce se află în spatele fațadei și, din
acest motiv, sentimentele reale ale unei persoane.
S-a descoperit că femeile zâmbesc mult mai mult decât băr-
bații.14 Acest lucru se poate datora poziției subordonate pe
care femeile o ocupă în societate, deși nu explică și de ce be-
belușii fetițe zâmbesc mai mult decât bebelușii băieți chiar de
la două luni. Cercetările fotoportretelor din albumele școlare
arată că pe măsură ce cresc, fetele continuă să zâmbească mai
mult decât băieții și că diferența este mai pronunțată după pu-
bertate. Când femeile ocupă poziții de putere, nu își abando-
nează automat obiceiul de a zâmbi adoptând un comporta-
ment mai masculin. S-a descoperit că femeile care au roluri și
poziții înalte nu zâmbesc mai puțin decât femeile care au ro-
luri mai puțin importante, dar că bărbații care ocupă poziții
înalte zâmbesc mult mai puțin decât cei care au roluri în care
au mai puțină putere. Testosteronul joacă un anumit rol aici,
pentru că bărbații cu un nivel înalt de testosteron tind să pro-
ducă zâmbete similare, cu mai puțină activitate în zona gurii
și ochilor, în timp ce bărbații cu un nivel mai redus de testos-
teron zâmbesc mai frecvent și afișează zâmbete mai largi.15
Aceste diferențe se reflectă în inferențele pe care oamenii le
fac pe baza zâmbetului. Când bărbații și femeile zâmbesc, ambii
sunt considerați ca fiind fericiți, mulțumiți și relaxați. Bărbații care
nu zâmbesc, pe de altă parte, sunt văzuți ca dominanți, în timp
ce femeile care nu zâmbesc sunt pur și simplu considerate nefe-
ricite. Aceste inferențe pot fi legate de faptul că femeile zâmbesc
mult mai mult decât bărbații, astfel încât dacă un bărbat nu zâm-
bește asta pare destul de normal, în timp ce o femeie care nu zâm-
bește poate părea destul de ciudat. Prin urmare, pentru a părea
normal o femeie trebuie să zâmbească mult mai mult decât un
bărbat. Pe de altă parte, un bărbat nu are nevoie să zâmbescă
mult pentru că ceilalți bărbați nu zâmbesc prea mult.
Când oamenii sunt rugați să privească o figură zâmbitoa-
re și să decidă dacă zâmbetul este autentic, se uită automat la

Indicatori ai supunerii 79
zona unde se formează ridul numit laba gâștii în exteriorul
ochilor. Ei par să știe instinctiv că zâmbetele autentice ridea-
ză această parte a feței și că acolo trebuie să privească. Totuși
deși știu foarte clar unde trebuie să privească atunci când sta-
bilesc autenticitatea unui zâmbet, oamenii sunt destul de fe-
riciți să accepte și zâmbetele false. De exemplu, când cineva a
făcut un pas greșit, oamenii sunt mai înclinați să trateze per-
soana respectivă cu mai multă îngăduință dacă se scuză prin-
tr-un zâmbet. Interesant este și că nu contează foarte mult dacă
zâmbetul pe care îl produce persoana este autentic sau fals —
contează numai să fie un fel de zâmbet și atunci oamenii sunt
pregătiți să fie îngăduitori. Acest lucru sugerează că deși sun-
tem capabili să distingem între un zâmbet autentic și unul fals,
nu ne exercităm întotdeauna această capacitate — există mo-
mente în care chiar o reprimăm în mod intenționat. Important
pentru noi este ca ceilalți să zâmbescă în momentul potrivit.
Faptul că zâmbetul lor este fals nu pare să ne deranjeze prea
mult.
Înroșirea feței
Pentru Charles Darwin, înroșirea feței și nu râsul era ges-
tul care îl diferenția pe om de celelalte animale.16 Opiniile
lui Darwin despre înroșirea feței erau conforme cu atitudi-
nile care se formaseră cu un secol în urmă și mai persistau
încă și în epoca victoriană. În secolul al XVIII-lea, englezii
au avansat ideea că înroșirea feței și rușinea sunt semnele
exterioare ale sensibilității unei persoane. Ei au gândit în fe-
lul următor: o persoană poate să se simtă rușinată numai
dacă este capabilă să aibă sentimentul de rușine dar este in-
capabilă să îl ascundă. Desigur, englezii au sesizat că nu pu-
teau afirma același lucru și despre străini. După cum arată
Christopher Ricks, „printre obiecțiile englezilor față de
străini era și faptul că aceștia sunt «insolenți», nu pot fi fă-
cuți să se simtă rușinați și din acest motiv nu se poate avea
încredere în ei. Mai ales francezii… Cum să ai încredere în-

80 Peter Collett
tr-o persoană care face tot ce poate pentru a ascunde faptul
că roșește?"17
Victorienii au adăugat o atitudine ambivalentă înroșirii fe-
ței — ei o priveau ca pe un semn de sensibilitate dar simțeau
în același timp că este neadecvat pentru bărbați să își arate sen-
timentele roșind de față cu alte persoane. Pe de altă parte, fe-
meile trebuiau să roșească atunci când se întâmpla ceva jenant.
De exemplu, dacă o tânără era prezentă când un bărbat men-
ționa subiectul sexului, trebuia să arate cât de șocată și de ino-
centă era roșind. Această reacție transmitea un dublu mesaj,
pentru că pe lângă faptul că declara inocența doamnei arăta
și că aceasta avea destule informații despre subiect ca să fie
șocată. Acest mesaj dublu al înroșirii feței — faptul că admi-
tea tocmai ceea ce încerca să ascundă — îi fascina pe victo-
rieni. Ca și faptul că înroșirea feței nu putea fi controlată con-
știent. Principiile ordinii și autocontrolului erau esențiale în
societatea victoriană. Înroșirea feței reprezenta o negare tota-
lă a acestor principii și din acest motiv contrazicea tocmai lu-
crurile pe care societatea dorea să le impună. De aceea engle-
zii considerau înroșirea feței fascinantă — ea arăta că senti-
mentele autentice nu pot fi mascate și că emoțiile pot triumfa
asupra rațiunii.
Oamenii de știință victorieni erau fascinați și perplecși în
fața acestei reacții. Darwin însuși recunoștea că anumite ani-
male se înroșesc atunci când devin pasionale, dar că nu exis-
tă specii animale care să se simtă jenate. Darwin a conchis că
numai oamenii sunt capabili de acest sentiment pentru că nu-
mai ei posedă un nivel suficient de autoconștientizare care să
dea naștere acestei reacții. Astfel, arăta el, înroșirea feței repre-
zintă mult mai mult decât capacitatea de a se gândi la propria
persoană: „nu simplul act de a reflecta la propria înfățișare, ci
gândul la ce ar putea gândi alții despre noi ne determină să
roșim".
Jena, conștientizarea propriilor trăiri și îngrijorarea pentru
opinia celorlalți par să fie esențiale în înroșirea feței. De mul-
te ori roșim când știm că am făcut un lucru rău sau când am
încălcat așteptările altora față de noi, dar roșim și arunci când

Indicatori ai supunerii
atragem atenția altora asupra noastră făcând un lucru pozitiv.
Acesta este motivul pentru care este la fel de probabil să ro-
șim când am fost prinși pe picior greșit ca și atunci când cine-
va ne oferă un compliment. Totuși nu numai recunoașterea
eșecurilor și realizărilor noastre ne face să roșim; roșim și
atunci când vedem că alte persoane se simt jenate, mai ales
dacă ne identificăm strâns cu ele.18
Înroșirea implică activarea sistemului nervos vegetativ, și
reacția ia forma unui aport crescut de sânge la nivelul obraji-
lor și uneori chiar și la nivelul gâtului și pieptului. Cum anu-
me funcționează înroșirea este încă un mister, deși multe in-
formații atestă că este asociată cu o atenție neașteptată și ne-
dorită din partea altora. Indivizii cei mai predispuși la înroși-
re sunt cei care își fac cele mai multe griji pentru felul în care
sunt văzuți de ceilalți și care sunt cei mai dornici să se com-
porte corect și să nu facă un lucru greșit. Când cineva face o
gafă socială sau spune un lucru jenant, roșeața trădătoare îl dă
de gol deseori. Paradoxal este că persoana se poate baza de
obicei pe această reacție pentru a ieși din cauză, întrucât reac-
ția funcționează ca o scuză, arătând că ea aderă la normele
grupului. Acest lucru poate fi văzut în reacțiile pe care înroși-
rea le trezește în ceilalți — s-a descoperit, de exemplu, că per-
soanele care fac un lucru greșit și apoi roșesc sunt tratate cu
mai multă îngăduință decât cele care fac aceeași greșeală dar
nu roșesc.19
Înroșirea este o parte integrală a sentimentului de jenă și
este deseori însoțită de alte semne ale rușinii, ca perturbările
discursului verbal și zâmbetele cu jumătate de gură sau cobo-
rârea privirii în pământ, atingerea feței sau apariția fugitivă a
limbii. În acest sens înroșirea funcționează mai mult ca o for-
mă de liniștire, arătând altora disconfortul și regretul nostru.
Totuși spre deosebire de alte forme de liniștire, înroșirea este
în întregime în afara controlului nostru voluntar — nu putem
roși deliberat și nu putem elimina roșeața dacă aceasta a în-
ceput să se instaleze. Din acest motive reacția este o experien-
ță atât de dureroasă pentru persoana care se înroșește la față
Și un indicator foarte expresiv pentru toată lumea.

Peter Collett
Limba
Când copiii sau adulții sunt absorbiți de o sarcină, deseori
scot limba printre dinți. „Arătarea limbii", cum este numită,
este asociată cu efortul și concentrarea. S-a avansat și ipoteza
că acest gest poate funcționa ca un semnal inconștient de res-
pingere — cu alte cuvinte, oamenii scot vârful limbii pentru a
arăta altora că nu doresc să fie abordați.20 Există dovezi expe-
rimentale care sprijină această teorie pentru că s-a descoperit
că indivizii sunt mai ezitanți în abordarea unei persoane care
este ocupată și își arată vârful limbii decât în abordarea une-
ia la fel de ocupate dar a cărei limbă nu se vede. 21 Desigur,
această reacție nu are nimic misterios; pur și simplu ne este
mai greu să abordăm persoanele la care se vede limba pentru
că nu ne place să deranjăm pe cineva care este clar preocupat
de altceva.
Totuși există dovezi că arătarea limbii este folosită și în alte
situații pentru a ține oamenii la distanță. într-o analiză deta-
liată a unui film cu doi tineri care se sărută pe o bancă în parc,
Adam Kendon a descoperit că fata controla gradul de inti-
mitate al întâlnirii retrăgându-se din când în când și arătân-
du-și atunci vârful limbii.22 Afișarea limbii era un mod de a-i
transmite prietenului că este temporar inaccesibilă. În majori-
tatea cazurilor când se arată limba oamenii nu sunt conștienți
de faptul că aceasta transmite un semnal. Tânăra de pe bancă
probabil nu știa că își arată limba și cu atât mai puțin că o fo-
losea pentru a controla entuziasmul prietenului ei. Deși el a
răspuns la arătarea limbii, este foarte improbabil ca el să fi con-
știentizat ceea ce se întâmpla.
Când oamenii se simt rușinați, de multe ori scot repede
vârful limbii afară. Acest gest este total diferit de arătarea lim-
bii, pentru că limba poate fi arătată timp de mai multe minu-
te dar această mișcare fulgerătoare cu vârful limbii nu durea-
ză de obicei mai mult de o secundă — limba pur și simplu iese
fugitiv din gură și apoi intră la loc. Dacă arătarea limbii este
asociată cu concentrarea mentală și cu inaccesibilitatea, expu-

Indicatori ai supunerii 83
nerea fugitivă a vârfului limbii este un indicator al jenei. Când
o persoană este tachinată sau simte că a fost prinsă cu greșea-
la, frecvent își arată vârful limbii, uneori chiar zâmbind. Este
foarte posibil ca acest gest rapid să aibă rolul de a-i ține pe cei-
lalți la distanță.
„Perierea"
În lumea simienilor indivizii care ocupă poziții similare în
ierarhia socială de obicei se curăță și se îngrijesc cu rândul, în-
lăturând insectele, păduchii și pielea moartă din părul celui-
lalt. Acest tip de curățare este reciproc: este o expresie a
prieteniei și solidarității între egali. Prin urmare, este foarte di-
ferit de ceea ce se întâmplă când un subordonat face toaleta
unui individ dominant. In această situație curățarea este o ra-
tificare a puterii. Din acest motiv este unidirecțională, îndrep-
tată de la subordonat către superior și niciodată invers.
Comparând acest lucru cu atingerea umană, descoperim
că atingerea este aceeași între prieteni dar diferită între oameni
de statut diferit. De exemplu, prietenii se încurajează deseori
și își manifestă afecțiunea atingându-se unul pe altul. Totuși
în cazul diferențelor de putere, pattern-urile atingerii umane
sunt total diferite de ceea ce se poate constata la simieni —
pentru că în timp ce persoanele dominante își rezervă dreptul
de a-și atinge subordonați, aceștia din urmă trebuie să se asi-
gure că nu își ating superiorii. La oameni, din acest motiv, a
face toaleta pentru reafirmarea statutului a fost în cea mai
mare parte transpusă în planul verbal — când vrem să ne pe-
riem șeful pentru a obține o favoare, recurgem la „conversa-
ția de periere". Cu alte cuvinte, în loc să ne folosim mâinile
pentru a-i mângâia corpul, folosim cuvintele pentru a-i mân-
gâia orgoliul.
„Perierea" verbală are rolul de a ajuta oamenii să pară plă-
cuți și neamenințători în fața altora. Dorința de a fi plăcut de
alții este adânc înrădăcinată — de fapt, este esențială pentru
o specie socială ca a noastră — și este foarte importantă când

84 Peter Collett
oamenii pe care sperăm să îi impresionăm sunt mai puternici
decât noi. Există două strategii de bază într-o astfel de situa-
ție. Prima este „autodevalorizarea" — spunem lucruri negati-
ve despre noi — iar a doua „promovarea celuilalt" — spunem
lucruri pozitive despre celălalt. Autodevalorizarea poate fi
atinsă prin minimalizarea realizărilor proprii, ascunderea ta-
lentelor noastre sau negarea oricărei responsabilități pentru
realizările noastre sau ale altora. Persoanele sumisive o
folosesc deseori când vorbesc cu indivizi dominanți. Acest lu-
cru le face să pară neamenințătoare și face persoana dominan-
tă să se simtă mai importantă.
Persoanele importante folosesc uneori strategii de autode-
valorizare cu subordonații dar în acest caz intenția lor este de
obicei să invite la contrazicere. Când șeful se întoarce spre
unul din subordonați după ce a făcut o prezentare unui client
și spune „Știi, nu cred că mi-a ieșit prea grozav", el nu cere
subalternului să fie de acord cu el, ci întinde o „capcană a mă-
gulirii" invitându-și discret subalternul să spună un lucru care
să îl măgulească, ceva de genul „Nu este adevărat, șefule. Ai
fost minunat!" Capcanele de acest tip sunt folosite deopotri-
vă de subordonați și de egali. De exemplu, când un cuplu se
întoarce de la o petrecere și soția spune „Celelalte femei erau
minunate", ea nu își invită soțul să fie de acord cu ea — spe-
ră că el va spune ceva de genul „Nu-i adevărat, draga mea.
Nici una nu se putea compara cu tine!"
Frumusețea capcanei măgulirii este că o persoană poate
auzi lucruri bune despre ea fără să fie obligată să le spună ea
însăși. Ademenind oamenii să ne facă complimente îi putem
determina să spună lucruri pe care nu le mai pot retrage mai
târziu și care vor influența felul în care se vor gândi la noi în
viitor. Cu ani în urmă, psihologii au descoperit că dacă oame-
nii pot fi convinși să își asume în mod public păreri care nu le
aparțin, mai târziu sunt înclinați să adere la ele.23 Același lu-
cru este valabil și pentru capcana măgulirii. Dacă puteți atra-
ge pe cineva să spună lucruri pozitive despre dumneavoastră,
este mai probabil ca persoana să fie impresionată de dumnea-
voastră în viitor.

Indicatori ai supunerii 8 5
Există mai multe feluri în care oamenii se pot băga pe sub
pielea altora. Unul este să fie de acord cu tot ceea ce spune ce-
lălalt; iar altul este să facă favoruri. Al treilea, și de departe cea
mai populară strategie, este flatarea.24 Când adresăm cuiva un
compliment, suntem conștienți de ceea ce facem, dar rareori
sesizăm motivele noastre sau felul în care acestea ne determi-
nă inconștient acțiunile. Cei mai mulți dintre noi ar fi îngro-
ziți să descopere cât de mult își schimbă comportamentul în
prezența persoanelor influente și atractive, în speranța că vor
fi considerați plăcuți și interesanți. Și totuși facem acest lucru
constant — ne exprimăm acordul cu ceea ce spun, ne ascun-
dem opiniile reale, le spunem cât de inteligenți sunt și în ge-
neral ne comportăm astfel încât să fim mai acceptabili.
Arta de a ne face plăcuți este o parte foarte necesară în con-
tactele noastre sociale; de asemenea, este și un lubrifiant esen-
țial în afaceri. Ea unge roțile organizației, reducând fricțiunea
între oameni la diferite niveluri și netezind urcușul pe scara
corporativă. Cercetările arată tristul adevăr că persoanele care
transformă arta de a se face plăcuți superiorilor într-o preocu-
pare permanentă se bucură de un succes mai mare în carieră
decât cei care se concentrează pe realizarea unor produse de
calitate.25
Arta de a se face plăcut are niște beneficii evidente pentru
angajații dintr-o corporație pentru că le permite să obțină fa-
voruri de la șeful lor cu un cost personal foarte mic. Totuși
există întotdeauna riscul ca „peria" să fie recunoscută și pri-
vită la adevărata ei valoare. Astfel motivele celui care a folo-
sit-o vor fi analizate. Când cel care aduce laudele are un sta-
tut mai mic decât ținta laudei sale, există un pericol mult mai
mare ca ținta laudelor să decidă că autorul lor nu era sincer,
pur și simplu pentru că el sau ea are prea multe de câștigat.
Există mai multe trucuri pe care oamenii le folosesc pentru a
face „perierea" mai puțin transparentă:
• MINIMIZAREA. Pentru a-și masca motivele oamenii aleg de-
seori o versiune mai slabă a periuței — de exemplu, să adre-
sezi cuiva un compliment în loc să îi faci o favoare. Deoarece

86 Peter Collett
favorurile implică mai mult timp și efort decât complimente-
le, au o probabilitate mult mai mare de a fi observate și a trezi
suspiciuni.
• DILUAREA. Un alt truc este folosirea unei forme „diluate"
în locul uneia „concentrate" — de exemplu, să adresezi un
compliment șefului pentru o anumită formulare și nu pentru
tot discursul.
• SIMPLIFICAREA. Strategiile care combină diferite tipuri de
„periere" sunt mult mai evidente decât cele care conțin arti-
ficii de un singur fel. Acesta este motivul pentru care cele mai
eficiente forme de a se face plăcut cuiva sunt cele care conțin
un singur fel de artificiu.
• CAMUFLAREA. Pentru a funcționa, arta de a se face plăcut
trebuie să aibă loc într-un context adecvat și să fie în concor-
danță cu relația pe care o are autorul cu ținta sa. De exemplu,
dacă un membru mai tânăr al consiliului de conducere îl feli-
cită pe directorul executiv pentru discursul pe care 1-a ținut
investitorilor, nu apare nici o suspiciune. Totuși dacă aceeași
persoană face o remarcă măgulitoare la adresa tunsorii direc-
torului executiv acest lucru va trage clopotul de alarmă. Pe de
altă parte, secretara directorului executiv poate comenta foar-
te relaxată tunsoarea cea nouă a șefului ei pentru că rolul ei
implică și să se asigure că el arată bine.
• SELECTAREA. Cercetările arată că persoanele care au un ni-
vel înalt al stimei de sine agreează laudele dar cele care au un
nivel scăzut al stimei de sine nu le agreează. De asemenea, oa-
menii consideră complimentele care sunt în concordanță cu
felul în care se văd ei înșiși ca fiind adevărate și pe cele care
sunt contrarii ca fiind false.26 De exemplu, un maestru șahist
care se consideră inteligent dar neatrăgător va privi compli-
mentele referitoare la inteligența sa ca fiind autentice iar pe
cele referitoare la înfățișare ca fiind false. Pentru a avea suc-
ces, o persoană care dorește să se facă plăcută trebuie să știe
nu numai cum să flateze ci și pe ce temă să flateze.
• ACOPERIREA. Suntem mult mai înclinați să luăm compli-
mentele drept adevăruri când ne sunt adresate nouă, decât
atunci când le auzim adresate altei persoane. Poate că acest

Indicatori ai supunerii 87
lucru se întâmplă pentru că facultățile noastre critice devin
mai slabe în fața unui compliment sau poate că suntem mai
obiectivi când altcineva este flatat. Oricum ar fi, persoanele
cel mai puțin impresionate de compliment sunt martorii. Ei
sunt și cei mai înclinați să submineze eforturile celui care le
adresează analizând motivele lor. Persoanele versate în arta
de a se face plăcute știu acest lucru și încearcă să se asigure
că nu este nimeni prezent ca martor la încercările lor de a fla-
ta o altă persoană sau dacă mai sunt și altele de față se asigu-
ră că acestea se vor vedea obligate să le susțină opinia.
Oamenii folosesc strategii care să îi ajute să amplifice efec-
tul „perierii" și să reducă șansele de a fi descoperiți. Poate că
totuși nu este necesar un efort atât de mare, pentru că cei mai
mulți dintre noi abia așteaptă să primească complimente. Așa
cum a remarcat Contele de Chesterfield într-o scrisoare către
fiul său în 1752 „orice femeie poate fi infailibil cucerită prin
toate felurile posibile de complimente iar orice bărbat prin
complimentele de un fel sau altul".

Capitolul 4
Indicatori care apar în conversații
Lucrul cel mai evident despre conversații este că oa-
menii vorbesc pe rând. Este neobișnuit ca două per-
soane să vorbească în același timp și când totuși se
întâmplă acest lucru este pentru că temporar dialogul s-a în-
trerupt. Motivul pentru care vorbim pe rând este reprezentat
de limitele funcționale ale creierului nostru: nu putem vorbi
și asculta în același timp. Psihologii care studiază conversația
au remarcat că oamenii știu extrem de bine când să intervină.
Ei au descoperit că între momentul în care o persoană își ter-
mină mesajul și momentul în care cealaltă începe să vorbeas-
că poate fi un interval de timp atât de scurt încât poate fi con-
siderat aproape inexistent — în anumite cazuri este mai mic
de 50 de miimi de secundă! Acest lucru se numește „tranziție
lină", pentru că trecerea de la un vorbitor la celălalt este atât
de netedă.1
Regula universală a conversației este „câte o persoană pe
rând". Deși majoritatea conversațiilor urmează regula, exis-
tă și momente când oamenii vorbesc în același timp și nu se
ascultă unul pe altul. Unele cazuri de „dialog suprapus"
apar fiindcă ascultătorul încearcă să întrerupă pentru a pre-
lua rolul vorbitorului. Totuși așa cum vom vedea mai târ-
ziu, alte cazuri de același fel apar nu din cauza competiției,
ci pur și simplu pentru că ascultătorul vrea să încurajeze
vorbitorul.

Indicatori care apar în conversații 89
Pentru a vorbi pe rând într-o conversație este necesar ca
vorbitorul și ascultătorul să își poată indica unul altuia dacă
vor sau nu cuvântul. În principiu acest lucru ar putea fi obți-
nut dacă fiecare persoană ar declara ce dorește dar această me-
todă ar fi foarte greoaie și ineficientă. În schimb, vorbitul pe
rând este organizat printr-un set de semnale convenționale pe
care oamenii le emit în timp ce vorbesc și ascultă.2 Din acest
motiv orice conversație funcționează pe două niveluri — un
dialog „oficial", în care se schimbă idei și opinii, și un dialog
„neoficial", în care se schimbă semnale despre momentul in-
tervenției următoare și se exprimă gradul de hotărâre în a con-
tinua conversația. Folosind semnale care indică momentul in-
tervenției ascultătorul poate indica dacă vrea să „evite" sau să
„preia" rolul vorbitorului iar vorbitorul dacă vrea să „păstre-
ze" terenul sau să îl „cedeze" ascultătorului.
Evitarea cuvântului
Există mai mult moduri în care un ascultător poate ară-
ta că nu vrea să preia rolul vorbitorului și că este fericit să
rămână ascultător. Unul este producerea „semnalelor de
fond".3 Acestea sunt răspunsuri verbale ca „ei", „da" și
„mda", repetarea cuvintelor vorbitorului, aprobări din cap
și zâmbete scurte, care au rolul de a arăta că ascultătorul este
de acord cu vorbitorul sau înțelege mesajul acestuia.
Așa cum am văzut în ultimul capitol, sensul aprobării
din cap depinde de viteza cu care este făcut gestul: dacă ges-
tul este lent, el exprimă acordul, dacă este rapid el exprimă
fie un acord entuziast, fie nerăbdarea și dorința de a prelua
rolul vorbitorului. Negarea din cap exprimă și ea mai mul-
te mesaje în funcție de viteza cu care este mișcat capul din-
tr-o parte în cealaltă. Când capul este mișcat repede arată
dezacordul ascultătorului și faptul că acesta ar dori să pre-
ia cuvântul. Când este mișcat lent, mesajul transmis poate
fi complet diferit. Dacă, de exemplu, vorbitorul tocmai a po-
vestit un lucru incredibil și ascultătorul răspunde negând

90 Peter Collett
lent cu capul, poate indica faptul că ascultătorul împărtășeș-
te incredulitatea vorbitorului și implicit că nu dorește să își
asume rolul vorbitorului.
Există încă trei moduri în care ascultătorul poate indica
dacă nu dorește să preia cuvântul. Primul este producerea
unor indicatori de „atenție". Dacă păstrează tăcerea, se
orientează spre vorbitor și îl privește intens, ascultătorul
poate arăta că este interesat de ceea ce are de spus vorbito-
rul și din acest motiv nu dorește să preia rolul lui. Al doilea
este producerea unui indicator de „nonintenționalitate".
Acest indicator este opusul „intenționalității". De exemplu,
dacă ascultați pe cineva și doriți să spuneți ceva, de obicei
puteți cere cuvântul folosind un indicator al intenționalită-
ții, ca aplecarea în față, ridicarea unui deget sau deschide-
rea ușoară a gurii. Aceste gesturi transmit mesajul pentru că
reprezintă o pregătire pentru vorbit. Pe de altă parte, indi-
catorii nonintenționalității constau din acțiuni care împiedi-
că vorbitul, ca încrucișarea brațelor, strângerea buzelor sau
acoperirea gurii cu mâna ori cu un deget — cu alte cuvinte,
acțiuni opuse pregătirii pentru vorbit.
Al treilea mod în care ascultătorul arată că nu dorește să
vorbească este punând întrebări. Acestea pot lua forma în-
trebărilor informative independente ca „Veniți deseori aici?"
sau a întrebărilor disjunctive de tipul „nu-i așa?" sau „nu
credeți?" care se adaugă la o afirmație. Întrebările îl invită
pe celălalt să își asume rolul vorbitorului sau să continue să
vorbească. Femeile folosesc des această tactică atunci când
întâlnesc un bărbat pentru prima oară; produc multe sem-
nale de fond și pun multe întrebări care le fac să pară aten-
te. Un bărbat tratat în acest mod de o femeie tinde să presu-
pună că aceasta este sincer interesată de el și se simte încu-
rajat să continue să vorbească — uneori atât de mult încât
preia aproape complet rolul vorbitorului. Deoarece bărba-
tul este atât de atent la ceea ce spune, de multe ori uită să
mai pună întrebări femeii despre ea. Femeile încep frecvent
prin a facilita dialogul bărbatului și sfârșesc regretând acest
lucru.

Indicatori care apar în conversații
Preluarea cuvântului
Când dețineți rolul ascultătorului, aveți mai multe moduri
de a-i arăta vorbitorului că doriți să vorbiți. Unul este produ-
cerea „semnalelor de avertisment" — de exemplu, ridicarea
mâinii sau mărirea ușoară a ochilor pentru a-i arăta celuilalt
că doriți să vorbiți. Un altul este deschiderea gurii și tragerea
aerului în plămâni cu zgomot — cu alte cuvinte, producerea
unor versiuni ușor exagerate ale „mișcărilor pregătitoare" pe
care le-ați face în mod normal chiar înainte de a începe să vor-
biți. Al treilea mod este producerea unor „semnale de fond ne-
gative". Puteți încerca să convingeți vorbitorul să renunțe la
cuvânt oftând, uitându-vă în altă parte sau dând nerăbdător
din cap — cu alte cuvinte, făcând lucruri care îl pot descura-
ja pe vorbitor. În final, puteți oricând încerca să preluați cu-
vântul întrerupându-l pe vorbitor. Întreruperile apar atunci
când două persoane vorbesc în același timp, dar nu toate ca-
zurile de dialog simultan pot fi considerate întreruperi. Exis-
tă trei feluri de intervenții care se suprapun:
• ÎNCURAJAREA. Apare arunci când ascultătorul face o remar-
că pozitivă în timp ce partenerul vorbește. De exemplu, în
timp ce partenerul vorbește ascultătorul ar putea spune „Sunt
complet de acord". Deși această intervenție se suprapune
peste discursul vorbitorului nu este considerată o întrerupe-
re pentru că nu are scopul de a transfera rolul vorbitorului —
intenția este de a păstra atât vorbitorul cât și ascultătorul în
rolurile lor respective.
• RIPOSTA. Acest lucru se întâmplă atunci când o persoană
vorbește și ascultătorul spune ceva de genul „Prostii!" sau „Nu
sunt de acord". Din nou, deși există o suprapunere, aceste in-
tervenții nu sunt neapărat considerate întreruperi pentru că
ascultătorul poate să nu aibă nici o intenție de a prelua rolul
vorbitorului — poate dori pur și simplu să exprime un punct
de vedere și în același timp să destabilizeze vorbitorul.
• ÎNTRERUPERILE. Întreruperile apar atunci când dialogul
suprapus este produsul a două dorințe concurente de a

92 Peter Collett
vorbi — de exemplu, când o persoană vorbește și cealaltă vor-
bește peste ea încercând să obțină dreptul la cuvânt. Întreru-
perile reușite apar atunci când vorbitorul renunță la cuvânt
în favoarea celui care întrerupe iar cele ratate atunci când vor-
bitorul reușește să elimine pericolul și să păstreze cuvântul.
Persoanele care întrerup folosesc deseori mai multe trucuri
pentru a-și asigura succesul. Unul este creșterea volumului —
s-a descoperit că persoanele care vorbesc mai tare decât cele-
lalte au mai multe șanse să obțină cuvântul.4 Un alt truc este
impresia de hotărâre. Persoanele care întrerup și care mani-
festă indiferență la faptul că și cealaltă persoană vorbește au
șanse de câștig mai mari. La fel au cei care continuă să vor-
bească după momentul în care majoritatea celor care aveau in-
tenția de a întrerupe abandonează.
Există două momente critice în discursurile care se supra-
pun. Unul este „punctul accidental" și celălalt „punctul de im-
punere". De exemplu, când ascultătorul crede că vorbitorul
este pe cale să renunțe la cuvânt și începe să vorbească există
o probabilitate foarte mare ca discursurile să se suprapună.
Dacă persoana care întrerupe nu are intenția de a fura cuvân-
tul, el sau ea se va opri în „punctul accidental" care apare cam
la o secundă după suprapunere. Oprindu-se în acest punct și
nu mai târziu, autorul întreruperii poate arăta vorbitorului că
intervenția sa a fost accidentală. El poate transmite același me-
saj și oprindu-se în mijlocul propoziției și nu după ce a termi-
nat ce avea de spus. Celălalt punct critic în suprapunerea con-
versației este „punctul de impunere". Acesta este momentul
în care autorul renunță de cele mai multe ori să se mai impu-
nă și apare la două sau trei secunde după începerea suprapu-
nerii mesajelor. Dacă totuși cel care a intervenit este hotărât să
vorbească, trebuie să depășească acest moment și astfel se ex-
pun acuzației că întrerupe vorbitorul. Întreruperile ezitante
tind să ia sfârșit înainte de atingerea acestui punct.
Întreruperile sunt afectate de o varietate de factori, prin-
tre care statutul, sexul, familiaritatea și cultura persoanelor.
Când există o diferență de statut, persoana cu un statut social

Indicatori care apar în conversații 9 3
mai înalt este mai înclinată să o întrerupă pe cea cu un statut
inferior.5 În general bărbații sunt mai înclinați să întrerupă fe-
meile decât invers. În acest context întreruperile sunt deseori
folosite ca un mijloc de a exercita controlul asupra conversa-
ției și din acest motiv și asupra celeilalte persoane. De aceea
bărbații sunt mai înclinați să întrerupă femeile, mai ales la în-
ceputul relației lor — când le tratează mai mult ca femei de-
cât ca indivizi și încearcă să se afirme. Oamenii au atitudini
diferite față de întreruperi și culturile la fel. În societatea me-
diteraneană întreruperile între prieteni apropiați sunt ceva
obișnuit, se întâlnesc deseori situații când mai multe persoa-
ne vorbesc în același timp. Acest lucru este întâlnit și în une-
le familii de evrei, unde întreruperea este folosită ca un mod
de a indica solidaritatea sau entuziasmul.6 Catalogarea aces-
tor întreruperi ca bătălii pentru control înseamnă a le înțele-
ge greșit — ele sunt doar un mod de a te implica și de a-ți co-
munica părerile.
Cum cedăm cuvântul
Până acum am analizat ce se întâmplă când ascultătorul
vrea să continue să asculte și diferitele strategii pe care ascul-
tătorii le pot folosi pentru a uzurpa rolul vorbitorului. Dar
cum rămâne cu vorbitorul? Cum își păstrează vorbitorii drep-
tul la cuvânt și care sunt semnalele pe care le folosesc când
doresc să renunțe la cuvânt?
Când vorbitorul dorește să își încheie discursul, îi trimite
ascultătorului semnale că „cedează cuvântul". Așa cum am
văzut deja, unele dintre aceste semnale sunt transmise înain-
te de sfârșitul mesajului, dând ascultătorului posibilitatea unei
„tranziții line", în care momentul de începere coincide cu mo-
mentul în care partenerul termină ce avea de spus. Unul din
modurile prin care vorbitorul semnalează sfârșitul interven-
ției este schimbarea pattern-ului privirii — dacă vorbitorul se
uita în altă parte, poate semnala că se apropie sfârșitul mesa-
jului începând să îl privească din nou pe ascultător." Acest gest

94 Peter Collett
este extrem de important când conversația implică un grup de
oameni — în această situație persoana pe care o privește vor-
bitorul va deveni probabil următoarea care va lua cuvântul.8
Sfârșitul unei propoziții marchează de obicei „punctul fi-
nal" al unei intervenții, când are loc „predarea" cuvântului,
dar pentru că fiecare intervenție conține atât de multe propo-
ziții complete, singur acest indiciu nu este suficient pentru a
determina momentul când vorbitorul este pe cale să încheie.
Avem nevoie și de alte semnale. Unul este coborârea tonului.
Gesturile făcute cu mâna pot servi și ele ca semnale că vorbi-
torul se pregătește să încheie. Ocazional, sfârșitul unei inter-
venții este marcat de o anumită expresie — un exemplu este
obiceiul unor persoane de a-și încheia mesajul cu „Nu știu"
sau „Chiar nu știu". Unii oameni ridică din umeri, transmi-
țând un mesaj similar la sfârșitul intervenției. Starkey Dun-
can, care a făcut o cercetare detaliată a semnalelor care indică
sfârșitul unei intervenții, a arătat că uneori persoanele emit
semnale care indică faptul că vor să își continue expunerea în
același timp cu semnale care indică faptul că vor să cedeze cu-
vântul și că atunci când se întâmplă așa un singur semnal din
prima categorie este suficient pentru a contracara efectul tu-
turor semnalelor de cedare.
Păstrarea cuvântului
Pentru a păstra cuvântul vorbitorul trebuie să dea impre-
sia că mai are multe lucruri de spus. Poate face asta în mai
multe feluri. De obicei, prin mișcări ale ochilor. într-o conver-
sație între două persoane ascultătorul îl privește de obicei mai
intens pe vorbitor. Unul din motivele pentru care vorbitorii
sunt mai puțin atenți vizual decât ascultătorii este nevoia lor
de a-și aduna gândurile în timp ce vorbesc și li se pare mai di-
ficil să facă acest lucru când atenția le este distrasă de ascul-
tător. Un alt motiv este faptul că privirea poate fi un semnal
de renunțare la cuvânt. Deci pentru vorbitorul care vrea să
continue, este mai bine să nu își privească ascultătorul prea

Indicatori care apar în conversații 9 5
mult în ochi — ar putea lăsa impresia falsă că se pregătește să
abandoneze cuvântul.
Din punctul de vedere al vorbitorului, sfârșitul fiecărei pro-
poziții reprezintă un potențial „punct final" pe care ascultăto-
rul îl poate lua drept încheierea intervenției. Pentru a conti-
nua să vorbească, vorbitorul trebuie să producă semnale adi-
ționale spre a arăta că sfârșitul propoziției nu înseamnă sfâr-
șitul intervenției. Psihologul olandez, Johanneke Caspers, a
descoperit că vorbitorii folosesc o melodicitate a discursului
pentru a indica dacă doresc să continue. Pentru a-și semnala
această intenție vorbitorul amplifică intensitatea ultimei sila-
be accentuate și menține această intensitate până la următoa-
rea pauză.10
Vorbitorul poate întări impresia că intenționează să conti-
nue, povestind întâmplări sau glumind. Un alt mod este enu-
merarea unei serii de puncte. De exemplu, într-o discuție de-
spre religie vorbitorul are șanse mai mici să fie întrerupt dacă
spune partenerei că există cinci dovezi despre existența lui
Dumnezeu și apoi începe să le abordeze una câte una. Este
foarte puțin probabil ca ea să îl întrerupă în timp ce vorbește
să zicem despre a treia dovadă a existenței lui Dumnezeu,
pentru că știe că mai sunt încă două care urmează. O tehnică
similară de păstrare a cuvântului este folosirea expresiilor ca
„și", „de asemenea", „mai mult" și „în plus" — toți acești „co-
nectori" verbali informează ascultătorul că vorbitorul mai are
ceva de spus.
Mâinile sunt uneori folosite în același scop. Așa cum vom
vedea în capitolul despre indicatorii comportamentali în alte cul-
turi, nu este ceva neobișnuit pentru italieni să păstreze cuvân-
tul numărând pe degete. După ce a indicat că va prezenta o
listă de puncte, vorbitorul fie ridică, fie apasă fiecare deget pe
rând pentru a arăta unde se află în lista de lucruri despre care
vorbește și deci câte puncte mai intenționează să acopere.
Avantajul acestei metode manuale de enumerare este că nu-
mărul de subiecte care trebuie acoperite nu este uitat pe par-
cursul discuției — este cristalizat în ceea ce face vorbitorul cu
mâinile în fiecare moment, astfel încât este dificil de ignorat.

96 Peter Collett
Folosirea mâinilor în acest fel oferă vorbitorului scuza de a-și
mișca mereu mâinile ca un semn sigur că dorește să continue
să vorbească.
Vorbitorul își păstrează cuvântul și descurajând întrerupe-
rile și refuzând să cedeze atunci când ele se produc. El poate
descuraja întreruperile și fiind emfatic, neuitându-se la ascul-
tător, continuând să își miște mâinile, producând liste și vor-
bind într-un mod care micșorează șansele ascultătorilor de a
începe să vorbească. Vorbitorii care au convingeri ferme folo-
sesc o gamă variată de strategii de „eliminare a tentativelor de
intervenție" pentru a împiedica ascultătorii să ia cuvântul.
Unul din gesturile emfatice favorite ale lui Margaret Thatcher
este o privire scurtă și intensă în ochii ascultătorului, gest pe
care îl folosește pentru a sublinia ceea ce spune și a demon-
stra că este o persoană de care trebuie să se țină seama.11 Mick
Jagger folosește și el acest gest pentru a-și sublinia spusele.
Când vorbitorii sunt întrerupți, pot face mai multe lucruri
pentru a păstra sau recupera cuvântul. Vorbitul mai tare este
una din soluții. Alta poate fi ceea ce Albert Scheflen numea
„încremenire".12 Dacă urmăriți persoanele în timpul unei con-
versații, veți observa că atunci când vorbitorul este întrerupt
continuă uneori să își păstreze postura pe care o avea în mo-
ment în care a fost întrerupt. Un vorbitor care și-a ridicat mâna
în momentul întreruperii va rămâne cu ea în aer, în mijlocul
gestului pe care începuse să îl facă, de parcă ar juca „statuile"
și va continuă să mențină această poziție până când își va re-
câștiga terenul. Rămânând cu mâna în această poziție arată că
nu a terminat tot ce avea de spus și că intenționează să stea
așa până când primește înapoi cuvântul. Când realizează că
nu va primi imediat cuvântul înapoi, probabil va lăsa mâna
jos. În acest fel poate indica faptul că abandonează pretenții-
le la rolul vorbitorului.
Alternativ, vorbitorii pot păstra cuvântul împingându-și
partenerul în rolul ascultătorului și asigurându-se că rămâne
în el. Am văzut deja că una din reacțiile spontane ale ascultă-
torilor este crearea unui fundal. Acesta poate lua forma apro-
bării cu capul, a interjecțiilor de aprobare sau a comentariilor

Indicatori care apar în conversații 97
făcute pentru a încuraja vorbitorul, arătând în același timp că
ascultătorul nu dorește să preia rolul său. Persoanele cărora le
place rolul vorbitorului știu instinctiv că cel mai bun mod de
a-l menține pe celălalt în ascultare este să îl încurajeze să pro-
ducă acest fundal sonor. Acest lucru se poate face în două fe-
luri. Unul este prin folosirea expresiilor ca „înțelegi", „nu crezi
că", nu-i așa?", „OK" și a expresiei favorite a lui Frank Bruno
„știi ce vreau să spun".13 Aceste expresii sunt exemple de „in-
ducere a semnalului de fond" deoarece solicită ascultătorul să
ofere aceste semnale și îl împing din acest motiv și mai mult
în rolul de ascultător. Un alt mod de a induce acest fundal so-
nor este recompensarea ascultătorului ori de câte ori produce
aceste semnale. Dacă vorbitorul zâmbește sau îi aruncă o pri-
vire afectuoasă partenerului ori de câte ori acesta spune
„mda", în scurt timp ascultătorul va amplifica acest fundal so-
nor și în acest proces se va exclude de la cuvânt.
O expresie ca „știi ce vreau să spun" poate servi ca exem-
plu de inducere a semnalului de fond, mai ales atunci când
este spusă pe un ton ascendent, întrebător. Dar aceeași expre-
sie poate servi și ca „indicator al comprehensibilității" sau ca
„indicator al acordului" — cu alte cuvinte, ca o afirmație de-
clarativă care rezumă presupusa înțelegere sau acordul dintre
ascultător și vorbitor. Când vorbitorul spune „știi ce vreau să
spun", nu cere neapărat să i se ofere un fundal; el poate pur
și simplu să încerce să determine ascultătorul să accepte punc-
tul său de vedere.
Unii vorbitori încearcă să monopolizeze cuvântul și să se
asigure că dispun de atenția totală a ascultătorului. Când
vorbitorul își apără cu agresivitate rolul, ascultătorul este în-
clinat să răspundă prin orientarea corpului în altă direcție,
ferindu-și privirea și în general căutând o ocazie de a scăpa.
Aceasta este o inversare a stării de lucruri normale în care
ascultătorul este mai atent la vorbitor și vorbitorul mai pu-
țin atent la ascultător. Un ascultător care se retrage în acest
fel nu reprezintă o amenințare pentru vorbitorul avid pen-
tru că nu urmărește să-i preia rolul. Totuși pentru a preîn-
tâmpina acest lucru, vorbitorul are uneori nevoie să se asi-

98 Peter Collett
gure că ascultătorul rămâne pe locul său. Uneori își poate
atinge scopul la modul fizic. De exemplu, în secolul al
XIX-lea, era foarte răspândită practica „prinderii de nastu-
re" — vorbitorul prindea un nasture de la haina ascultătoru-
lui pentru a-i reține atenția și a-l împiedica să plece. Eseistul
englez, Charles Lamb, ne oferă o descriere puțin exagerată a
acestei practici:
într-o dimineață plecasem de la casa mea din Enfield și
mă îndreptam spre un restaurant indian, mă grăbeam pen-
tru eram în întârziere, când m-am întâlnit cu Coleridge care
venea să îmi facă o vizită; era extrem de entuziasmat de o
idee nouă și, în ciuda asigurărilor mele că sunt foarte grăbit,
m-a tras spre intrarea unei grădini neocupate lângă margi-
nea drumului și acolo, feriți de privirile curioase printr-un
gard de brebenel m-a prins de un nasture de la haină și în-
chizând ochii a început un discurs elocvent gesticulând ușor
cu mâna dreaptă în timp ce cuvintele curgeau într-o succe-
siune nesfârșită de pe buzele lui. Am ascultat fermecat dar
clopotul bisericii mi-a amintit îndatoririle mele. Am văzut
că nu avea sens să încerc să mă eliberez. Așa că, profitând
de faptul că era absorbit de subiect, am tăiat cu briceagul
nasturele de la haină și am fugit. Peste cinci ore, trecând pe
lângă aceeași grădină, pe drumul spre casă, am auzit vocea
lui Coleridge și, uitându-mă înăuntru, l-am văzut acolo
stând cu ochii închiși — nasturele în mână — iar mâna
dreaptă gesticula ca atunci când îl lăsasem. Nici nu observa-
se că plecasem.14
Discursul
Când vorbim cu cineva, tindem să ne concentrăm pe ceea
ce ne spune și mai puțin pe felul în care ne transmite mesajul
în momentul respectiv sau pe expresiile folosite. O atenție mai
mare la cuvintele propriu-zise ne-ar putea oferi informații uni-
ce despre ceea ce gândesc oamenii.15

Indicatori care apar în conversații 99
PRONUMELE. Persoanele care folosesc frecvent cuvântul
„eu" tind să fie foarte preocupate de propria persoană, deși
acest lucru depinde de contextul în care este folosit cuvântul.
Cei care preferă „noi" încearcă adesea să evite referiri la ei în-
șiși ca indivizi. Folosirea lui „noi" poate denota și un cadru
mental mai general — de exemplu, un bărbat poate pleca în
vacanță cu soția pentru ca apoi să vorbească despre experien-
ța respectivă folosind pronumele „eu", în timp ce altul poate
folosi pronumele „noi" pentru a lăsa impresia că a fost în va-
canță cu soția deși nu s-a întâmplat așa. Apoi avem și folosi-
rea regală a pronumelui „noi". Un exemplu faimos și destul
de sugestiv a fost afirmația făcută de Margaret Thatcher la
nașterea primului ei nepot, „Suntem bunică".
CUM ATRAGEM ATENȚIA. Oamenii sunt foarte diferiți din
punct de vedere al gradului de confort pe care îl resimt când
sunt în centrul atenției. Cei cărora le place să fie în lumina re-
flectorului tind să vorbească despre ei. De asemenea, le place
să „arunce" informații — nume, locuri sau experiențe. Dintre
toate, menționarea numelor este cel mai eficient mijloc de creș-
tere a statutului social pentru că exploatează nevoia noastră
comună de a avea opinii bine fondate. De exemplu, dacă vă
place persoana A și știți că ea simpatizează persoana B, aveți
o probabilitate destul de mare să vă placă și persoana B, pen-
tru că acest lucru vă face să aveți păreri concordante. Dacă de-
cideți că nu vă place B, opinia dumneavoastră ar fi singulară.
Același principiu se aplică și în menționarea numelor. Când
colegul dumneavoastră vine și vă povestește despre o persoa-
nă celebră cu care tocmai s-a întâlnit, nu vă transmite o sim-
plă informație — de fapt vă încurajează să îl simpatizați mai
mult pentru că o persoană pe care o admirați pare să îl placă.
CUM TRECEM NEOBSERVAȚI. Persoanele timide sau cele
care doresc să evite atenția celorlalți reușesc deseori acest
lucru cu ajutorul limbajului. În conversație îi pun frecvent
partenerului întrebări despre el sau îndreaptă conversația
spre subiecte mai apropiate de interesele celuilalt. Acest lu-
cru deviază automat atenția de la ei și reduce șansele de a
fi obligați să spună ceva despre ei. O altă strategie de aba-

100 Peter Collett
tere a atenției folosită de persoanele nesigure sau timide este
abordarea unor subiecte impersonale. Acest lucru distrage
atenția de la ambii participanți la conversație și o îndreap-
tă către subiecte mai puțin amenințătoare, ca arhitectura sau
vremea.
• EXPRIMAREA CONTRASTULUI. Cuvinte ca „dar", „totuși"
și „cu toate acestea" sunt folosite pentru a exprima un con-
trast. Ele sunt preferate de persoanele cărora le place să arate
că lucrurile nu sunt întotdeauna ceea ce par sau de cele care
vor să avanseze un alt punct de vedere. Oamenii exprimă frec-
vent contrastul descriind un set de lucruri la început doar
pentru a-l nega în parte mai târziu. De exemplu, prietena
dumneavoastră ar putea să vă spună că soțul ei este foarte
tandru dar că ține la intimitatea lui. Stabilind acest contrast,
prietena face mai multe lucruri — vă arată că nu are o per-
spectivă unidimensională despre soțul ei și că nu îi aprobă do-
rința de a-și păstra un spațiu personal.
• CUVINTE CARE ATENUEAZĂ. Oamenii spun deseori lu-
cruri menite să reducă impactul a ceea ce urmează să spu-
nă. Dacă vă pregătiți să criticați pe cineva, puteți spune ceva
de genul „Nu vreau să mă înțelegi greșit", înainte de a-i spu-
ne ceea ce gândiți despre manierele sale la masă, prietenii
pe care îi are sau faptul că nu reușește niciodată să ajungă la
timp. Expresiile folosite pentru a estompa efectul altor me-
saje ca „sper că nu mă vei considera nepoliticos" și „nu
vreau să te critic" sunt de obicei cu două tăișuri pentru că
oferă o mască în spatele căreia oamenii pot fi nepoliticoși sau
chiar critici negând în același timp că aceasta era intenția lor.
Sociologul Eugene Weinstein a numit aceste instrumente lin-
gvistice „preinterpretări".*16 Puterea preinterpretării stă în
capacitatea ei de a neutraliza reacțiile negative ale altor per-
soane — spunând cuiva că nu doriți să ia observația dum-
neavoastră în nume de rău nu faceți altceva decât să elimi-
nați reacția lui normală. De asemenea, vă oferiți un refugiu
lingvistic — în care vă puteți ascunde dacă celălalt se simte
* Prescurtate printerps în engleză. (N. t.)

Indicatori care apar în conversații 101
ofensat și își aduce artileria în prim-plan. Desigur, nu în-
seamnă că persoana căreia îi oferiți preinterpretarea o va ac-
cepta automat. De exemplu, îi puteți spune prietenei „Nu
vreau să mă înțelegi greșit". Înainte de a apuca să mai spu-
neți ceva prietena poate interveni spunând „Totuși!" Acesta
este felul ei de a respinge expresia care atenuează critica, ară-
tând că eforturile dumneavoastră de a pregăti terenul nu au
dat rezultate. Weinstein a arătat că interpretările pot fi ofe-
rite și ulterior. O remarcă de genul „nu asta voiam să spun"
este o „postinterpretare" sau ceea ce el numește „posterp" —
este făcută cu scopul de a elimina posibilitatea anumitor in-
terpretări retrospective. O „scuză pregătitoare" sau „prepa-
log"* încearcă de asemenea să atenueze efectele mesajului
care va urma. Când oamenii fac afirmații ca „nu-mi face nici
o plăcere să îți spun acest lucru dar…" sau „nu am mai făcut
niciodată acest lucru", încearcă să îl facă pe celălalt să redu-
că standardul după care va fi evaluată remarca sau acțiunea
lor următoare. „Prepalog"-urile joacă un rol important în ca-
drul cererilor pentru că ele protejează „imaginea" tuturor
părților implicate. A spune un lucru de genul „nu vreau să
fiu o pacoste dar…" îl avertizează pe celălalt că urmează o
cerere certă. Deoarece este politicoasă și sumisivă, îl pune
într-o postură incomodă în care un refuz ar face comporta-
mentul lui să pară deplasat sau exagerat.
• BARIERELE. Conversațiile cotidiene sunt pline de expresii ca
„ei bine", „într-un fel", „oarecum", „de genul" și „știi tu".
Aceste accesorii din conversație sunt uneori numite „barie-
re".17 S-a discutat mult pe tema motivelor folosirii lor. De
exemplu, oamenii folosesc deseori bariere ca „destul de" și
„cam" când spun lucruri ca „este cam răcoare azi". Aceste ex-
presii indică imprecizia; ele arată că vorbitorul nu trebuie tras
la răspundere pentru inexactitatea afirmației și sugerează că
este ceva ciudat cu lucrul despre care vorbesc. În Statele Uni-
te cea mai mare parte a persoanelor cu studii superioare pre-
feră „destul de" și „într-un fel" lui „cam", deși „cam" este de-
* Prescurtat din „pre-apology". (N. t.)

102 Peter Collett
seori preferat de persoanele din clasa superioară în nord-est —
probabil pentru că are rezonanțe englezești. „Destul de" este
în general preferat lui „într-un fel" dar „într-un fel" se bucu-
ră de multă popularitate în statele din sud.18
Multă vreme s-a considerat că expresia „știi (tu)" este un
semn de neputință și că acesta este motivul pentru care este fo-
losită mai mult de femei decât de bărbați. Acum există unele
îndoieli legate de faptul că femeile folosesc expresia mai des.
Devine din ce în ce mai clar că expresia „știi (tu)" îndeplinește
mai multe roluri, în funcție de poziția ei în mesaj, dacă este sau
nu precedată de o pauză și dacă este spusă cu un ton ascen-
dent, descendent sau egal. Janet Holmes, care a studiat folosi-
rea expresiei „știi (tu)" în vorbirea curentă, a descoperit că fe-
meile nu folosesc expresia mai des decât bărbații ci că bărbații
și femeile o folosesc în scopuri diferite — în timp ce femeile fo-
losesc „știi (tu)" pentru a-și sublinia încrederea în ceea ce spun,
bărbații o utilizează pentru a exprima nesiguranța și a arăta că
sunt inexacți.19 „Știi (tu)" poate fi folosită ca o formă de „soli-
citare a semnalelor de fond" — cu alte cuvinte, ca un mod de
a suscita apariția fundalului sonor și susținerea ascultătorului,
permițând vorbitorului să continue. Când este folosită ca „um-
plutură" poate avea același rol ca expresiile de genul „oare-
cum", „vezi (tu)" sau „vreau să spun că" pe care vorbitorii le
folosesc pentru a continua să vorbească și a descuraja alte per-
soane care încearcă să le ia cuvântul. Când apare la sfârșitul
unei afirmații, „știi (tu)" poate fi folosită pentru a arăta că vor-
bitorul este pregătit să renunțe la rolul său. Similar, expresia
poate avea rolul unei funcții de „căutare", ajutând vorbitorul
să își amintească cuvântul sau expresia care urmează. Acest lu-
cru se întâmplă des când „știi (tu)" este urmată de o pauză.
Postura
Felul în care oamenii își folosesc corpurile oferă deseori in-
dicii despre gradul lor de angajare într-o conversație. Când
două persoane vorbesc una cu cealaltă, ele se privesc un timp

Indicatori care apar în conversații 103
si apoi își îndreaptă privirile în altă parte. Persoanele care pe-
trec mult timp uitându-se în altă parte dau impresia că nu sunt
interesate de interlocutor. Știind acest lucru, chiar și atunci când
considerăm că o persoană este extrem de plicticoasă încercăm
să nu ne uităm prea des în altă parte, de teamă că acest lucru
ne va dezvălui adevăratele sentimente. În schimb, îl urmărim
pe celălalt politicos, creând falsa impresie că îl găsim interesant.
Cele trei surse principale de informație oferite de corp sunt:
ochii, bustul și picioarele. Oamenii sunt în general conștienți
de ceea ce fac cu ochii lor, așa că privirea nu este întotdeauna
o sursă de informație foarte precisă despre sentimentele re-
ciproce ale interlocutorilor. Deoarece oamenii sunt mult mai
puțin conștienți de direcția spre care se îndreaptă pieptul lor,
deseori acesta este un indicator mult mai bun al sentimente-
lor. Totuși când vrem să apreciem măsura angajării unei per-
soane într-o conversație, cel mai bun loc spre care să ne uităm
sunt picioarele și tălpile.
Din două motive. În primul rând, oamenii sunt deseori
foarte puțin conștienți de aceste părți ale corpului. De fapt,
dacă am construi o scală a gradului de conștientizare corpo-
rală, am descoperi că majoritatea oamenilor sunt mult mai
conștienți de partea din față a corpului lor decât de spate și
cel mai conștienți de cap și față, apoi de brațe, mâini și trunchi
și cel mai puțin conștienți de picioare și tălpi. În al doilea rând,
picioarele ne pot spune foarte multe pentru că sunt asociate
cu impulsul primar de fugă. Când oamenii se simt amenințați,
reacționează fie apărându-se, fie încercând să fugă. În timp ce
își pregătesc fuga deseori fac mișcări intenționale care dau naș-
tere unei multitudini de posturi.20 Deoarece acestea se află în
afara controlului conștient, pot arăta sentimentele adevărate
ale unei persoane față de partenerul său de dialog.
• POSTURA PARALELĂ (POZIȚIA DE DREPȚI). În acest caz pi-
cioarele sunt drepte și paralele, tălpile sunt apropiate una de alta
și greutatea corpului este repartizată egal pe ambele picioare. Per-
soanele care adoptă această postură sunt de obicei neangajate —
nu arată nici că vor să plece, nici că vor să rămână pe loc.

104 Peter Collett
POSTURA „CĂLĂREȚULUI". Picioarele sunt din nou drep-
te dar de această dată tălpile sunt foarte depărtate. Cum am
văzut mai devreme, postura călărețului este tipică pentru do-
minanță întrucât mărește spațiul ocupat de corp, persoana se
întinde și își expune pe nesimțite organele genitale. Deoarece
picioarele sunt așezate la o oarecare distanță, postura călăre-
țului este în același timp o postură a imovabilității — arată că
persoana nu intenționează să plece. Dacă urmăriți un grup de
bărbați care stau în picioare în cerc — să zicem într-un club
sportiv după un meci — veți vedea că mulți adoptă această
postură. Stând cu picioarele desfăcute arată că sunt bărbați și
că nu au nici o intenție de a se retrage.
POSTURA „FOARFECELUI". În această poziție, picioarele
sunt încrucișate ca lamele unei perechi de foarfece. Această
postură are două versiuni — cu ambele picioare drepte („pos-
tura foarfecelui") sau cu un picior îndoit peste celălalt sau în

Indicatori care apar în conversații 105
spatele lui („postura lamei îndoite"). Postura foarfecelui este
una clasică de imobilitate. Este un exemplu perfect al unui
semnal nonintențional deoarece arată că persoana este anga-
jată în conversație și nu are nici cea mai mică intenție de a
pleca. Deoarece este complet lipsită de orice urmă de nerăb-
dare, postura foarfecelui este percepută și ca un gest de su-
misiune.
POSTURA CONTRAFORTULUI. În această poziție cea mai
mare parte din greutatea corporală se lasă pe piciorul „su-
port", celălalt picior joacă rol de contrafort — ca un contrafort
boltit la o catedrală. În această postură piciorul suport este
drept, cel de contrafort putând fi drept sau îndoit — de obi-
cei este îndoit din genunchi iar talpa este așezată cu vârful în-
dreptat spre exterior. Această postură s-a bucurat de foarte
multă popularitate ca formă de afirmare masculină din Evul
Mediu și până la jumătatea secolului al XIX-lea — de fapt

106 Peter Collett
după aspectul pantalonilor masculini până la dispariția bre-
telelor strâmte. Ea permitea bărbaților să „își arate piciorul"
și să adopte o postură care îi scotea din rândul clasei de jos.21
În zilele noastre postura contrafortului pretinde că este un
mod comod de a odihni un picior cât timp celălalt oferă sus-
ținere corpului. În realitate, arată că persoana dorește să ple-
ce. Aceasta din cauză că este foarte apropiată de actul mersu-
lui. Când cineva începe să se îndepărteze, își transferă auto-
mat greutatea corporală pe un picior pentru ca celălalt să fie
liber să facă un pas. Seamănă foarte mult cu ceea ce se întâm-
plă în postura contrafortului, unde cea mai mare parte din
greutatea corporală se lasă pe un picior. Deși celălalt picior nu
face nici un pas, faptul că ar putea să îl facă arată că această
postură este de fapt o intenție deghizată de a pleca. Cu atât
mai mult când persoana își mută repetat greutatea corpului
de pe un picior pe altul. Când vedeți o persoană adoptând
această postură, merită să observați în ce direcție este îndrep-
tat vârful piciorului contrafort pentru că acesta indică deseori
gândurile persoanei. Uneori talpa este îndreptată spre o per-
soană la care autorul gestului se gândește în secret; totuși în
cea mai mare parte a timpului, veți descoperi că piciorul in-
dică direcția în care persoana speră să se poată retrage.
Una dintre lecțiile pe care le învățăm observând compor-
tamentul oamenilor în timpul conversațiilor este abilitatea lor
deosebită de a-și sincroniza intervențiile și de a găsi momen-
tul propice pentru o întrerupere sau o interjecție, cu o preci-
zie de câteva milisecunde. În ciuda remarcabilului nostru ta-
lent de a coordona dialogurile și de a ști ce să spunem unul
altuia, sunt foarte puțin conștienți de principiile pe care se ba-
zează abilitatea noastră. Data viitoare când aveți ocazia, între-
bați o persoană a cărei conversație ați ascultat-o ce a făcut și
observați ce vă spune. Puteți descoperi că vă oferă o relatare
destul de amănunțită a mesajelor fiecărei persoane. Dar nu
este capabilă să vă spună cum s-a îndreptat spre interlocutor,
cum și-a mișcat mâinile și ochii pentru a-și păstra dreptul la
cuvânt sau cum a reușit să zădărnicească mai multe încercări

Indicatori care apar în conversații 187
de întrerupere. Cei mai mulți dintre noi sunt așa. În ciuda ta-
lentului nostru enorm de a face conversație, suntem extrem
de ignoranți în privința semnalelor pe care le producem și a
celor la care răspundem. Ascultând conversațiile altora și ob-
servându-i mai atent nu vom deveni neapărat mai pricepuți
în arta conversației. Dar acest lucru ne va oferi o înțelegere
mult mai bună a felului în care oamenii încearcă să controle-
ze dreptul la cuvânt și să se influențeze unii pe alții.

Capitolul 5
În arena politică
În politică aparența este totul — este la fel de impor-
tant pentru un politician să convingă alte persoane că
are anumite principii pe cât este să ascundă faptul că
e pregătit să abandoneze aceste principii în favoarea puterii,
banilor sau renumelui. În sondajele despre integritatea diferi-
telor profesii, politicienii ies de regulă aproape pe ultimele
locuri, de obicei deasupra vânzătorilor de mașini folosite.
Acest lucru reflectă neîncrederea larg răspândită în politicieni
și recunoașterea faptului că ceea ce pretind ei să facă și ceea
ce fac sunt două lucruri diferite. Politicienii au recunoscut de
mult această trăsătură duplicitară a politicii. In multe cazuri
se pare că acesta a fost și motivul pentru care și-au ales acest
domeniu de activitate.
Indicatori: Sănătatea
Deși politicienii sunt foarte diferiți, unele aspecte ale înfă-
țișării lor au șanse mai mari de a-i conduce la succes decât al-
tele. Înălțimea pare să fie un factor important — mai ales când
ne gândim că numai trei din foștii președinți ai Statelor Uni-
te erau sub media națională de înălțime pentru perioada lor.
Abraham Lincoln, de exemplu, a fost un om mare în toate sen-
surile, măsura 1,92 metri. Desigur au existat și șefi de stat mai

În arena politică 109
mici de statură care au fost totuși eficienți ca oameni politici —
de exemplu, Mussolini sau Haile Selassie — dar ei au com-
pensat lipsa de înălțime în alte feluri și ori de câte ori au pu-
tut au ascuns-o. Mussolini lăsa impresia că este mai înalt ur-
cându-se pe o cutie când se adresa mulțimii din balconul său.
Ori de câte ori Haile Selassie se așeza pe tronul imperial, sub
picioarele lui erau așezate mai multe perne pentru a evita umi-
lința de a-și balansa picioarele la jumătatea scaunului. Se pre-
supune că și Napoleon era scund — uneori ne referim la o per-
soană care este scundă și arogantă spunând că „are comple-
xul lui Napoleon" — dar nu există nici un fel de dovezi în
sprijinul acestei idei. De fapt, Napoleon avea cam 1,68 metri,
înălțimea medie a unui francez pe vremea aceea. Este posibil
ca el să fi lăsat pur și simplu impresia că este scund printre
grenadierii din Garda Imperială care erau aleși în primul rând
pentru înălțimea lor și poate din acest motiv îl considerăm
destul de scund.
Pentru liderii politici este esențial să pară în formă întru-
cât oamenii asociază inconștient sănătatea partidului de ori-
gine cu sănătatea șefului statului. Acesta este și motivul pen-
tru care Președintele Franklin D. Roosevelt, care a contractat
poliomielită, încerca să ascundă invaliditatea sa fizică, precum
și faptul că petrecea atât de mult timp în scaunul rulant. Este
și motivul pentru care George W. Bush face jogging în public,
Bill Clinton făcea același lucru când era în funcție, Ronald Re-
agan a declarat în public că folosește ganterele și Richard Ni-
xon a încercat să obțină cât mai multă publicitate din faptul
că fusese jucător de fotbal în tinerețe. Există chiar și fotografii
cu Nixon jucând fotbal american fără cască — o practică, apre-
ciau criticii săi, care ar fi putut explica ciudățenia unora din
deciziile sale politice de mai târziu. John F. Kennedy și Bobby
Kennedy au crescut într-o familie care credea în virtuțile jocu-
rilor de echipă, deși lui JFK îi era greu să ia parte la jocul de
fotbal după traumatismul suferit la coloană în timpul celui
de-al doilea război mondial. La un moment dat, într-un dis-
curs ținut în fața unui grup de antrenori sportivi, Bobby Ken-
nedy a anunțat că „în afară de război, nu există nici un lucru

110 Peter Collett
în cultura americană — nimic — care să pregătească un băiat
mai bine pentru viață decât fotbalul".
Simbolic, forma fizică a președintelui american este foarte
importantă. Să ne gândim la momentul când președintele Jim-
my Carter a plecat să facă jogging cu colaboratorii și a leșinat
din cauza efortului. Faimoasa fotografie a lui Carter, cu picioa-
rele sub el și o privire pierdută pe chip, a trimis un fior de
emoție care a reverberat în toată țara. Revelația vulnerabilită-
ții sale împreună cu încercarea eșuată de a salva ostaticii ame-
ricani din Iran au adus popularitatea lui Carter în cădere libe-
ră și l-au făcut să piardă în favoarea lui Ronald Reagan. Foto-
grafiile și capacitatea lor de a fixa o imagine în mintea oame-
nilor joacă un rol critic în imaginea publică a politicienilor. De
exemplu, când George W. Bush s-a înecat cu un covrigel și era
să moară asfixiat a fost relativ ușoară transformarea inciden-
tului într-o glumă. Totuși dacă un fotograf ar fi fost prezent
pentru a înregistra evenimentul, ne-am fi confruntat cu un
spectacol foarte umilitor (în nici un caz ceea ce se așteaptă de
la liderul lumii occidentale!) iar reputația lui Bush putea să fie
compromisă ireparabil.
Părul
Una din trăsăturile care ajută la crearea unei impresii de
vigoare tinerească la un politician este capul plin de păr. Cu
câțiva ani în urmă, Neil Kinnock, fostul lider al Partidului La-
burist, care rămăsese aproape fără păr, i-a scris o scrisoare iro-
nică lui William Hague, pe atunci liderul Partidului Conser-
vator, pentru a-l preveni că lipsa părului avea să îl scoată de-
finitiv din cursa pentru fotoliul de prim-ministru. Peste câte-
va luni Partidul Conservator a fost învins în sondaje și Hague
forțat să demisioneze, fiind înlocuit de Duncan Smith, un băr-
bat care avea și mai puțin păr decât Hague. Dacă „blestemul
lui Kinnock" funcționează, conservatorii au o probabilitate
foarte mare de a rămâne în opoziție până când vor alege un
lider care să aibă tot părul pe cap.

În arena politică 111
Deoarece de multe ori bebelușii nu au deloc păr pe cap și
oamenii își pierd părul pe măsură ce îmbătrânesc, chelia poa-
te fi un semn de tinerețe extremă ca și de bătrânețe. În cazul
lui Hague, lipsa părului, asociată cu trăsăturile de copil, îi dă-
dea un aer mult prea tânăr. Lăsa impresia că nu este pregătit
pentru viața politică. În condiții de egalitate — desigur o si-
tuație utopică în politică — este un avantaj pentru un politi-
cian să aibă mult păr pe cap și să pară tânăr și robust. Deoa-
rece sunt asociate cu vârsta și maturitatea, bărbile nu oferă po-
liticienilor nici un avantaj, cu excepția cazului când barba este
folosită pentru a susține imaginea de revoluționar a unui po-
litician — ca în cazul lui Fidel Castro. Când CIA căuta moduri
de a-l îndepărta de la putere pe Castro în anii '60, a avut și
ideea de a inventa o loțiune de epilat care, aplicată pe fața lui
Fidel Castro, să îi elimine total barba și să expună chipul ne-
cunoscut de dedesubt. Deși nu s-a dat curs ideii, specialiștii
realizaseră, foarte corect, că fără barbă Castro ar fi fost de ne-
recunoscut.
Mersul
Politicienii încearcă și să creeze impresia de tinerețe și vi-
goare prin postură și mișcări. Interesant este că postura oferă
mai puține ocazii de a exprima o imagine de putere, în gene-
ral pentru că este mai ușor de falsificat. Acesta este și motivul
pentru care politicienii fac atâtea eforturi de a-și schimba fe-
lul în care își mișcă brațele, picioarele, capul și felul în care se
deplasează.
Felul în care se mișcă un animal oferă o imagine clară a
puterii, agilității și hotărârii lui și același lucru este valabil și
pentru politicieni. John F. Kennedy a fost primul președinte
din epoca televiziunii și a folosit din plin acest avantaj. În
timpul faimoaselor dezbateri Kennedy-Nixon din anii '60,
oamenii care ascultaseră prima dezbatere la radio i-au dat
mai multe șanse lui Nixon. Totuși cei care au urmărit dezba-
terea la televizor i-au dat mai multe șanse lui Kennedy. S-a

112 Peter Collett
dovedit că aceștia din urmă au oferit o predicție mai corectă
a rezultatului final. Capacitatea televiziunii de a capta aceste
aspecte destul de primitive ale ținutei — de a pune pe picior
de egalitate aspectul fizic cu esența — l-a ajutat pe Kennedy
să fie ales și a susținut sau doborât mulți politicieni de
atunci.
Mersul unui politician trimite mesaje foarte puternice de-
spre felul său de a fi — sau mai curând, despre felul în care
dorește să fie privit de ceilalți. Aceste mesaje sunt uneori trans-
mise de viteza de deplasare — de exemplu, de câte ori pri-
mul-ministru Harold Wilson se urca într-un avion acesta avea
obiceiul să alerge pe scări pentru ca toată lumea să vadă că are
o formă fizică bună. Dar Ronald Reagan a fost cel care a reu-
șit să transforme mersul într-o formă de artă. Dacă l-ați urmă-
rit vreodată cu atenție, ați remarcat că se mișca într-un fel care
lăsa impresia de avânt și forță — și, prin asociere, de substan-
ță politică. Acest lucru era în parte realizat prin pasul său ho-
tărât — care îi făcea pe colaboratorii săi să pară că se stră-
duiesc să țină pasul cu el — și în parte prin felul viguros în
care își mișca brațele.
Când oamenii merg, brațele lor se balansează formând un
arc în planul sagital (adică planul paralel cu mișcarea corpu-
lui prin spațiu). Întinderea arcului de cerc, înainte și înapoi,
oferă un indicator al vigorii, pentru că oamenii tineri tind să
își balanseze brațele mai mult, în față și în spate, parțial pen-
tru că se mișcă mai repede decât oamenii în vârstă. Balansa-
rea brațelor la dreapta și la stânga ajută de asemenea la crea-
rea impresiei de putere masculină.
Există doi factori care joacă un rol aici — unul este diferen-
ța dintre bărbați și femei și celălalt este efectul exagerat al exer-
cițiilor de forță asupra mersului. Când bărbații și femeile stau
în picioare, există tendința ca brațele bărbaților să se întoarcă
ușor spre interior (fenomen pe care psihologii îl numesc „pro-
nație") și ca brațele femeilor să se întoarcă ușor spre exterior
(„supinație"). Această diferență între sexe se datorează în par-
te faptului că femeile își pot duce brațele în spate din cot mai
mult decât bărbații. Este „unghiul de întoarcere" și a fost ex-

În arena politică 113
plicat prin faptul că femeile au șolduri mai mari decât bărba-
ții și petrec mai mult timp cu copiii în brațe.
Deoarece femeile au un unghi de întoarcere mai mare de-
cât bărbații, brațele lor se pot deplasa în spate mai mult decât
ale bărbaților. Pentru a se diferenția de femei și a-și sublinia
masculinitatea, bărbații amplifică mișcarea spre înainte. Un alt
motiv pentru care bărbații au o mișcare de pronație este fap-
tul că mușchii latissimus dorsi de sub brațe sunt mai dezvol-
tați. Acest lucru are un efect asemănător cu mișcarea umeri-
lor în față și rotirea brațelor spre interior, ceea ce este foarte
vizibil la culturiști. Deoarece culturiștii au deltoizii și mușchii
latissimus dorsi supradezvoltați, brațele lor au mișcarea de pro-
nație mai mare decât la majoritatea oamenilor iar distanța din-
tre brațe și piept este accentuată, dându-le un aspect mai apro-
piat de cel al simienilor. De asemenea, pentru că au coapsele
supradezvoltate, culturiștii tind să aibă un mers mai săltat,
aruncându-și picioarele în exterior când avansează.
Se spune deseori că o fotografie face cât o mie de cuvinte.
Este la fel de adevărat că, în politică, o imagine în mișcare va-
lorează cât o mie de fotografii — mai ales când este vorba de-
spre stilul mersului. Filmările din buletinele informative în
care Ronald Reagan se îndrepta pe jos spre Casa Albă sau tra-
versa o peluză lasă impresia unui bărbat fericit și plin de ener-
gie care are un control total. Reagan a creat această impresie
încorporând subtil trăsături de culturist în mersul său, răsu-
cind brațele atât de mult încât erau aproape întoarse spre spa-
te. În același timp, ținând palmele deschise și relaxate ampli-
fica impresia de mărimea lor, eliminând orice sugestie de an-
xietate latentă și creând o imagine subliminală a unei persoa-
ne gata să tragă pistolul din toc.
Deși Reagan era un interpret politic perfect — poate cel
mai bun din politica americană — nu există dovezi că era in-
teresat de ceea ce spunea comportamentul altor persoane de-
spre personalitatea și motivele lor. Totuși credea foarte mult
în arta descifratului caracterului cu ajutorul bomboanelor.
Odată a făcut o observație care a rămas celebră: „se poate spu-
ne foarte mult despre caracterul unei persoane din felul în care

114 Peter Collett
mestecă o bomboană" — de exemplu, dacă cineva își dove-
dește manierele alegând o bomboană din grămadă sau își ma-
nifestă impulsivitatea și lipsa de jenă luând un pumn întreg.
Din multe puncte de vedere, președinția lui Reagan a fost una
a bomboanelor. Un borcan mare cu bomboane era prezent me-
reu la întâlnirile importante de la Casa Albă și la Gala inau-
gurală din 1981 se spune că s-au mâncat 40 de milioane de
bomboane!
Într-un sondaj recent din SUA, Ronald Reagan a fost votat
al treilea mare președinte al Statelor Unite din toate timpuri-
le, după George Washington și Abraham Lincoln.1 Rezultatul
acestui sondaj a surprins mulți experți în politică pentru că
Reagan nu a impus nici o lege impresionantă și nu a ținut nici
un discurs memorabil și a fost implicat și în scandalul Contra.
Totuși experții deseori trec cu vederea faptul că politicienii
sunt judecați după aspectul lor fizic la fel de mult ca după po-
litica pe care o duc.2 Lucrurile mărunte, ca de exemplu felul
în care zâmbește sau merge un politician, pot avea un impact
mult mai mare asupra felului în care este ținut minte decât
toate realizările sau eșecurile lui politice. In ultimă instanță,
greșelile lui Reagan, gafele sale politice, ignoranța și atitudi-
nea sa somnolentă față de funcția de președinte — toate aceste
lucruri i-au fost iertate pentru că a fost capabil să creeze indi-
catorii comportamentali necesari.
În timpul președinției sale, Clinton a adoptat și el un mers
stil macho iar George W. Bush i-a călcat pe urme. Într-adevăr,
George W. Bush este probabil președintele american cu cea
mai bună formă fizică din toate timpurile. El aleargă o milă în
7 minute, ceea ce îl plasează topul bărbaților de aceeași vâr-
stă care fac sport. Se poate vedea că Bush este într-o bună for-
mă fizică din structura sa corporală și din felul în care merge,
deși există o impresie puternică de artificiu în mersul său pen-
tru că nu are mușchii care să garanteze mersul de culturist pe
care și 1-a cultivat. Cu toate acestea, stilul său de mers trimite
un semnal de masculinitate foarte clar electoratului. El poate
în același timp descuraja persoanele care se întâlnesc cu el. Iată
ce s-a întâmplat la întâlnirea cu primul-ministru Tony Blair la

În arena politică 115
Camp David în 2002. Filmul transmis de televiziune i-a arătat
pe cei doi lideri mergând împreună, Bush în ținută neoficială
îmbrăcat cu o jachetă de piele de genul celor pe care le poar-
tă aviatorii și Blair într-un tricou deschis la gât. Bush se apro-
pie prezidențial cu brațele pronate și depărtate de corp, mâi-
nile relaxate și palmele îndreptate spre spate — întocmai ca
un culturist. Pentru a nu se simți depășit și fără să dorească să
își imite gazda, Blair merge lângă el cu mâinile băgate în bu-
zunarele pantalonilor — un lucru pe care nu îl face niciodată
în public! Aici Bush are în mod clar un avantaj în domeniul
masculinității iar Blair încearcă să fie la nivelul lui. Băgându-și
mâinile în buzunare Blair arată că și el este la fel de puternic
și de relaxat și că nu este pregătit să fie un Tonto pentru Că-
lărețul singuratic Bush.
Indicatori defensivitatății
În Prințul (1532), faimosul său tratat despre politică, Ma-
chiavelli a observat că „bărbații trec de la o ambiție la alta; în-
tâi se apără de atacuri și apoi îi atacă ei pe alții". Pentru poli-
ticieni amenințarea poate veni de la alte partide politice, de la
electorat sau mass-media. Poate veni și de la propriul lor par-
tid; din acest motiv politicienii pot considera că este necesar
să își atace aliații mai intens decât dușmanii. Pentru a supra-
viețui, politicienii trebuie să se apere în permanență de atacuri.
Dacă urmăriți politicienii când țin un discurs politic, veți ob-
serva că deseori gesticulează în timp ce vorbesc. O examina-
re mai atentă a mișcărilor mâinilor arată că atunci când aceș-
tia se simt nesiguri deseori fac gesturi manuale simbolic de-
fensive — de exemplu, mâinile lor pot ajunge pe partea opu-
să a corpului sau palmele pot fi împinse în față ca și cum ar fi
gata să pareze o lovitură imaginară.
Expresiile faciale ale politicienilor pot fi și ele revelatoare.
Unul din gesturile caracteristice ale lui Bill Clinton este „gura
sub formă de U întors", în care buza superioară este împinsă
în față, dând gurii o formă de „U" inversat. Bill Clinton foloseș-

116 Peter Collett
te această expresie când vrea să arate că este hotărât. George
W. Bush și Tony Blair folosesc gestul în același scop. Dacă gura
în „U" întors este o expresie a hotărârii, faptul că antrenează și
o încordare a mușchilor bărbiei arată că este în esență și un gest
defensiv — este reacția obișnuită a oamenilor când cred că ci-
neva este pe cale să le aplice un pumn în bărbie și felul în care
politicienii se dau de gol când se simt vulnerabili. Este moti-
vul pentru care Richard Nixon a fost fotografiat atât de des cu
această mimică în timpul scandalului Watergate și motivul
pentru care Bill Clinton a adoptat aceeași expresie facială atât
de des în timpul scandalului Monica Lewinsky.
Mai există încă alte cinci feluri în care politicienii se pot
apăra de atacuri: (1) adoptând o ținută prietenoasă; (2) modu-
lându-și vocea astfel încât să sune mai atractivă și mai puțin
amenințătoare; (3) producând semnale împăciuitoare; (4) să-
rutând bebeluși; (5) dând impresia că sunt populari și adora-
bili.
A fi prietenos
Politicienii încearcă deseori să pareze agresiunile prezen-
tându-se ca persoane prietenoase și plăcute — cu alte cuvin-
te, genul de persoană pe care nimeni nu ar avea vreun motiv
să o atace. Ronald Reagan stăpânea perfect această artă. Ea era
cristalizată în faimoasa remarcă, din timpul dezbaterilor di-
naintea alegerilor prezidențiale, când s-a întors spre Jimmy
Carter și a spus „Iar o iei de la început" — lăsând impresia că
într-un fel Carter juca incorect când încerca să îl demaște.
Zâmbetele lui Reagan erau de obicei largi și generoase. Spre
deosebire de cele ale multor politicieni, care se reduc la zona
gurii, zâmbetele lui Reagan se extindeau frecvent la ochi ară-
tând că sentimentele sau prietenia și bucuria sa erau reale. Cel
mai important lucru la un zâmbet autentic este că are o pro-
babilitate mult mai mare de a determina apariția unor zâmbe-
te reciproce, ceea ce va determina la oameni sentimente pozi-
tive față de persoana care le-a zâmbit. Zâmbetele autentice

În arena politică 117
sunt ca niște magneți — acționează de la distanță, restructu-
rând sentimentele oamenilor și concentrându-le pe toate în
aceeași direcție. De aceea sunt atât de eficiente ca arme defen-
sive în politică.
Reagan folosea frecvent o versiune modernă a zâmbetului
larg — zâmbetul cu „mandibula lăsată". Nu întâmplător Bill
Clinton, care a fost la fel de preocupat de aspectele exterioa-
re, și-a făcut un obicei din a folosi acest zâmbet — poate chiar
mai mult decât Reagan. Ce anume diferențiază acest zâmbet
de alte zâmbete? De ce este acesta atât de special?
Zâmbetele pot include grade diferite de deschidere a gu-
rii. La o extremă sunt cazurile în care gura abia se deschide.
Astfel poate apărea „zâmbetul sigilat", în care buzele rămân
împreunate în timpul zâmbetului, „zâmbetul cu dinții de sus",
în care se văd numai dinții de sus, sau un „zâmbet cu toți din-
ții", în care se văd și dinții de sus și cei de jos. Pe de altă par-
te, într-un „zâmbet în care mandibula cade" gura este deschi-
să larg și sunt vizibili fie dinții de sus, fie ambele șiruri de
dinți. Trăsătura distinctivă a zâmbetului în care mandibula
cade este similaritatea neobișnuit de mare cu „mina jucăușă a
cimpanzeului — precursorul evolutiv al râsului uman. Pentru
că sunt mai dramatice, zâmbetele în care mandibula cade pot
fi văzute de la distanță. Dar ceea ce face ca aceste zâmbete să
fie cu adevărat unice față de orice alte zâmbete și să fie reco-
mandate mai ales politicienilor este asemănarea lor cu râsul.
Acest lucru afectează oamenii în trei feluri. În primul rând,
zâmbetul în care mandibula cade transmite un mesaj primitiv
că persoana este într-o dispoziție jucăușă. În al doilea rând,
ele nu conțin nici o sugestie de calmare, ca alte zâmbete. În al
treilea rând, pentru că râsul este mult mai contagios decât
zâmbetul, zâmbetele în care mandibula cade au o probabilita-
te mai mare de a induce aceleași sentimente și altor persoane.
Un zâmbet de acest tip dă unui politician un aer jucăuș și
neamenințător și îi face pe cei care îl văd să se simtă și ei ju-
căuși și neamenințați.
Există și alte moduri în care politicienii pot crea impresia
de prietenie. Unul din gesturile caracteristice ale lui Reagan

118 Peter Collett
era „zâmbetul lateral" — un zâmbet șmecheresc însoțit de o
înclinare afirmativă a capului, pe care îl folosea ori de câte ori
dorea să fie popular și familiar. De fapt, din punct de vedere
al mișcării și al mesajului, „zâmbetul lateral" la Reagan era
foarte similar cu făcutul cu ochiul. Ca atunci când o persoa-
nă face cu ochiul, acest gest era redus la o singură parte a fe-
ței. Mesajul lui, ca atunci când facem cu ochiul era unul de
complicitate — era un mod de a-i face pe ceilalți să se simtă
incluși. Dar „zâmbetul lateral" la Reagan avea o trăsătură ti-
nerească, aproape poznașă. Îl făcea să arate ca Huckleberry
Finn sau ca unul dintre băieții năzdrăvani și plini de pistrui
din filmele difuzate în diminețile de weekend. Acest gest a
funcționat pentru că îl făcea pe Reagan să arate vulnerabil și
drăguț.
Vocea
Reagan mai avea și alte trucuri care îl făceau plăcut. Unul
era vocea sa profundă; altul felul său de a vorbi pe respirație.
Vocile profunde sunt asociate cu dominanța, masculinitatea și
grija — toate calități pe care Reagan a reușit să le proiecteze
prin vocea sa. Vocile „aerate" sunt deseori comparate cu cele
„încordate". într-o voce aerată există un flux de aer conside-
rabil peste corzile vocale, în timp ce într-o voce tensionată flu-
xul de aer este mai mic. Prin urmare, vocea tensionată tinde
să aibă un sunet metalic în timp ce vocile aerate sună relaxate
și degajate — de fapt, se spune adesea că o voce aerată sună
ca „o voce amestecată cu aer". Oamenii cu voci aerate au o to-
nalitate caldă iar cei care au voci tensionate tind să sune rece.3
Totuși vocile aerate sunt ineficiente din punct de vedere acus-
tic pentru că ele necesită mult mai mult efort și pentru că sunt
mai greu de înțeles. În general, femeile tind să aibă voci mai
aerate decât bărbații și acesta este unul din motivele pentru
care ele sună mai cald și mai sexy. Printre cele mai cunoscute
femei cu voci aerate se numără actrița hollywoodiană Audrey
Hepburn și actrița britanică Joanna Lumley.

În arena politică 119
Politicienii care vorbesc în acest registru aerat nu au ne-
apărat voci feminine — ele sună pur și simplu mai cald. În
cazul lui Reagan totuși lucrurile nu se sfârșesc aici, pentru
că el vorbea deseori în șoaptă, mai ales atunci când apărea
la televizor. În ultimii ani vocile care șoptesc au devenit foar-
te populare, mai ales printre stelele masculine ale celei de-a
șaptea arte. Vorbirea în șoaptă este prin definiție o articula-
re aerată la un volum mai scăzut. Atracția exercitată de aceas-
tă articulare pe un ton scăzut este iluzia apropierii sau inti-
mității fizice și psihologice. Când Reagan își ținea dialoguri-
le faimoase în acel cadrul intim, lângă șemineu, toate aceste
calități vocale se combinau — profunzimea vocii îi dădea un
sunet masculin, fluxul de aer care circula îi dădea o voce cal-
dă iar articularea aproape șoptită îl făcea să pară apropiat și
prietenos.
Nu este de mirare că și alți politicieni l-au copiat pe Rea-
gan și și-au modificat vocile pentru a părea mai atrăgători. Ve-
chea prietenă a lui Reagan, Margaret Thatcher, de exemplu, a
fost sfătuită să își coboare vocea câteva octave astfel încât să
sune mai cald și mai grijuliu. Schimbări similare în registrul
vocal pot fi auzite și la alți politicieni britanici, unii au fost sfă-
tuiți să coboare tonul vocii pentru a părea mai puțin agitați și
mai umani.
Dovezile avantajelor oferite de vocile profunde pot fi regă-
site într-o cercetare realizată de Stanford Gregory și Timothy
Gallagher, în care aceștia au comparat vocile candidaților la
președinție în Statele Unite pe parcursul a opt sesiuni conse-
cutive de alegeri prezidențiale, din 1960 (fără a include însă și
ultimele alegeri).4 Autorii au analizat „frecvența fundamenta-
lă" a vocii fiecărui candidat, acordând o atenție specială mai
ales spectrului sub 0,5 kHz. Când au comparat fiecare pere-
che de candidați au descoperit că la fiecare din cele opt ale-
geri candidatul cu vocea mai profundă a obținut și cel mai
mare procentaj de voturi populare! Acest lucru oferă o dova-
dă clară, dacă mai este nevoie de dovezi, că politica nu se re-
feră numai la principii. Un lucru mult mai important este să
ai o voce care sună convingător și prezidențial.

120 Peter Collett
Liniștirea
Pentru un politician un mod de a evita atacurile este să
semnaleze că nu are nici o intenție de a ataca pe cineva.5 Un
alt mod este să producă niște manifestări de liniștire care să
„neutralizeze" agresivitatea altora. Prima strategie poate fi ob-
servată uneori în perioada de dezbateri în Camera Comune-
lor când guvernul și partidele din opoziție stau față în față la
o masă lungă pe care sunt așezate două microfoane și difu-
zoare mari. În primele rânduri, chiar în mijlocul partidului
său, dar în partea opusă a camerei, stau primul-ministru și li-
derul opoziției — arătând ca niște șefi de stat din est în frun-
tea armatelor, gata de bătălie. In perioada de dezbateri proce-
dura standard este ca liderul opoziției să se ridice în picioare,
să se apropie de microfon, să pună o întrebare și apoi să revi-
nă la locul său. Apoi, primul-ministru se ridică și se apropie
de microfon. Răspunde la întrebare (sau nu răspunde) și se
așază. Regula Camerei permite liderului opoziției să pună în
total trei întrebări.
Poziția adoptată de primul-ministru și de liderul opoziției
în fața microfonului reflectă temperatura schimbului politic
care are loc. Dacă schimbul este politicos și liniștitor, fiecare
tinde să stea cu fața spre celălalt în timp ce vorbește la micro-
fon. Totuși când dezbaterea se încinge primul-ministru și li-
derul opoziției au o tendință marcată de a-și orienta corpuri-
le în altă direcție. Acest lucru se numește „flancare" și este o
reacție întâlnită în întreaga lume animală. Așa cum am văzut
deja, când câinii se întâlnesc în parc pentru prima oară, de obi-
cei se apropie unul de altul din lateral, prezentându-și partea
vulnerabilă, flancurile, pentru a semnala că nu intenționează
să atace. Exact același lucru se petrece și în Camera Comune-
lor. Orientându-și corpurile în altă direcție, primul-ministru și
liderul opoziției pot lăsa impresia că își îndreaptă remarcele
spre suporterii așezați în spate. De fapt, ei își expun instinctiv
părțile vulnerabile pentru a arăta că nu au nici o intenție de a
intra într-un conflict fizic — așa cum se comportă și câinii când
se întâlnesc în parc.

În arena politică . 121
A pupa bebeluși
Alegerile sunt pentru politicieni un moment în care se plim-
bă și pupă bebeluși. Uneori pare un fel de „sezon deschis" la
bebeluși — peste tot vezi numai politicieni care ridică bebelu-
șii, îi strâng în brațe și îi sărută pe obraz. În general, se presu-
pune că politicienii sărută bebeluși pentru că vor ca oamenii
să creadă că sunt sănătoși, ocrotitori și iubitori. De fapt, săru-
tatul bebelușilor nu este nimic de genul acesta — este numai
un mod de a se apăra de atacuri. De exemplu, când babuinul
dominant aleargă după un babuin subordonat, nu este neobiș-
nuit pentru cel care se retrage să ia un pui de babuin și să-l fo-
losească pe post de scut. Acest gest are un efect imediat — ne-
utralizând atacul babuinului agresiv. Funcționează deoarece
babuinii, ca și oamenii, sunt programați să nu rănească bebe-
lușii. Așa că atunci când un politician mascul ridică un bebe-
luș și îl ține în aer, nu arată cât de mult iubește bebelușii — de
fapt folosește bebelușul pentru a anihila agresiunea pe care
simte inconștient că electoratul o nutrește față de el.6 Cu alte
cuvinte, nu spune „Iată cât de mult iubesc eu bebelușii; nu sunt
un tip drăguț?", ci spune „Iată. Țin în brațe un bebeluș. Nu în-
cercați să mă loviți! Ați putea răni accidental bebelușul!"
Există politicieni care nu sărută bebeluși, probabil pentru
că nu se simt amenințați sau pentru că nu simt nevoia de a-și
asigura acest gen de protecție pe care bebelușii o oferă. Mar-
garet Thatcher era unul dintre ei — de fapt este foarte dificil
să găsești o fotografie în care ea sărută un copil mic. Totuși a
existat un moment faimos, în timpul unei vizite la o fermă,
unde era cât pe ce să sărute un vițel. Istoria nu spune dacă a
sărutat vițelul sau , dacă a sărutat, ce a sărutat din el. Se pare
că președintele Lindon B. Johnson prefera și el să ia în brațe
animale în loc de bebeluși. La un moment dat și-a apucat câi-
nele de urechi și 1-a ridicat ca să-1 sărute. Pe câine nu l-a de-
ranjat prea tare, dar iubitorii de animale din toată țara au fost
furibunzi. În loc să îl facă pe LBJ mai iubit, gestul a avut exact
efectul contrar și la scurt timp de la acest eveniment popula-
ritatea sa a început să intre în declin.

122 Peter Collett
Adularea
Un alt mod în care politicienii pot devia agresiunile este lă-
sând impresia că sunt populari și adorabili. Acest fapt se ba-
zează pe principiul psihologic simplu că este foarte probabil
ca noi să ne simțim predispuși la un sentiment pozitiv față de
o persoană dacă este populară. Calitățile ei adevărate nu sunt
foarte importante — ceea ce ne determină sentimentele și ne
face să dorim să ne asociem cu ea este faptul că alții o admiră
sau o plac. Exact același lucru se întâmplă și cu politicienii —
cu cât vedem că sunt mai aplaudați sau adulați, cu atât cresc
mai mult în stima noastră. Politicienii înțeleg acest proces și
este unul din motivele pentru care se străduiesc atât de mult
să se înconjoare de admiratori.
În principiu, politicienii au trei tipuri de admiratori — pu-
blicul, partidul care îi susține și soțul iubitor/soția iubitoare.
Cele mai convingătoare demonstrații de adulație publică se
produc atunci când un politician se mișcă printr-o mulțime
formată din simpatizanții partidului care îl susține și care se
înghesuie să îl atingă. Cu cât oamenii se agită mai dramatic,
cu atât politicianul se mișcă mai repede prin mulțime și cu cât
pare să îi placă mai mult experiența, cu atât pare să fie mai ire-
zistibil, mai asemănător cu un zeu. Acest gen de adulație este
esențial pentru politicieni și poate fi atins în mai multe feluri.
Așa cum arăta sociologul Max Atkinson în Vocile stăpânilor
noștri, politicienii folosesc o gamă fascinantă de strategii pen-
tru a atrage aplauzele publicului.7 O șmecherie este folosirea
„perechilor contrastante", unde o opțiune indezirabilă, de
exemplu, este comparată cu un final extrem de dezirabil. O
alta este „lista tripartită", care oferă foarte comod publicului
semnale despre momentele în care poate să înceapă să aplau-
de. Felul în care politicianul controlează aplauzele este de ase-
menea foarte important. De exemplu, un politician care rămâ-
ne cu o remarcă pe care o spune la sfârșitul mesajului, după
ce au început aplauzele, probabil va anihila aplauzele. Pe de
altă parte, politicienii care își aleg cu grijă momentul aplauze-
lor și își folosesc mâinile pentru a le amplifica au o probabili-

În arena politică 123
tate mai mare de a lăsa impresia că sunt atât modești cât și că
au controlul asupra situației. Desigur, ideal ar fi ca un politi-
cian să încerce să descurajeze aplauzele când acestea dau deja
semne că se apropie de sfârșit.
În Statele Unite se presupune prin tradiție că sarcina Pri-
mei Doamne este să își susțină soțul. De exemplu, Bess Tru-
man, soția președintelui Truman, credea că rolul ei în viață era
să „își susțină soțul, să tacă și să se asigure că pălăria lui stă
bine". De fapt principala responsabilitate a Primei Doamne
este să ridice imaginea președintelui în ochii altor persoane lă-
sând impresia că este atentă și impresionată. Nancy Reagan a
jucat rolul „soției iubitoare" aproape perfect. Când Ronald
vorbea în public întotdeauna îl urmărea cu atenție, adresân-
du-i o privire de căprioară Bambi ca și cum ar fi fost îndrăgos-
tită ca o adolescentă. In timp ce adorația lui Nancy pentru so-
țul ei tindea să fie aproape în întregime vizuală și într-un fel
cam înghețată, suportul lui Hillary Clinton pentru soțul ei era
mai tactil și mai afectuos. Și Cherie Blair oferă un spectacol
foarte bun de soție iubitoare. Privindu-l foarte atent pe Tony
ori de câte ori vorbește sau când este aplaudat la conferințele
partidului și apucându-l de mână ori de câte ori are ocazia, ea
reușește să îl ridice în ochii noștri. La urma urmei, dacă ea îl
adoră pe Tony Blair într-atât, noi nu ar trebui să o facem?
Există ocazii când rolurile se inversează și președinții sau
prim-miniștrii arată cât de mult își iubesc soțiile. Totuși aceste
ocazii sunt rare și sunt deseori ironice. Când John F. Kennedy
și Prima Doamnă au făcut o vizită oficială în Franța în 1961,
Jackie atinsese cel mai înalt nivel de popularitate. La un ban-
chet oficial, JFK a remarcat în glumă că va fi ținut minte ca
bărbatul care a însoțit-o pe Jackie Kennedy la Paris. Psiholo-
gii au descoperit că bărbații care sunt asociații cu femei atră-
gătoare câștigă o cantitate enormă de admirație din partea al-
tor bărbați. Atrăgând atenția asupra lui Jackie și fiind ironic,
JFK își făcea singur o favoare.
Cea mai mare parte a adorației îndreptate către politicieni
vine de la persoane care pot fi văzute sau auzite. Există totuși
cazuri în care membrii adulatori din public rămân neobser-

124 Peter Collett
Rolul soției iubitoare. Îmbrățișându-și soțul în public, involuntar
Cherie Blair îl face pe primul-ministru să pară mai atrăgător și mai
simpatic pentru alte persoane.

În arena politică 125
vați- Dacă i-ați urmărit pe Ronald Reagan sau pe Bill Clinton
când erau în funcție, ați observat că deseori făceau cu mâna
conștient unor persoane din mulțime. Reagan, de exemplu, o
trăgea spre el pe Nancy uneori ca să îi arate o persoană care
nu era vizibilă, să îi facă cu mâna și să îi adreseze un zâmbet
larg. Presupunem că unele din aceste persoane nu existau în
realitate — ele erau prieteni „fantomă" cărora Reagan pretin-
dea că le face cu mâna pentru a lăsa impresia de prietenie și
popularitate. Această bănuială este întărită de faptul că Rea-
gan vedea foarte prost, ceea ce făcea destul de dificilă obser-
varea unor persoane la distanță într-o mulțime.
Atacul
Când nu se apără de atacuri, de obicei politicienii atacă ei
pe alții. Motivele lor agresive sunt uneori ascunse în gesturi-
le convenționale sau făcute explicite prin insultele verbale.
Există cinci activități agresive pe care politicienii le imită când
se simt cuprinși de agresivitate și fiecare este asociată cu un
grup diferit de posturi ale mâinii:
• PUMNII. Când un politician dorește să sublinieze o idee,
foarte des își închide mâna într-un pumn și o folosește ca un
ciocan pentru a-și sublinia ideile. Alteori un pumn închis este
ridicat în aer ca un salut și în alte momente acesta poate fi
trântit pe masă ca un mod de a sublinia o idee importantă sau
din furie ori frustrare. În rolul de ciocan, implicațiile agresive
sunt evidente — este folosit, simbolic, pentru a distruge ceea
ce vorbitorul simte că trebuie distrus. Există ocazii când mâi-
nile sunt folosite pentru a apuca un obiect care poate servi ca
armă simbolică. De exemplu, când Nikita Hrușciov s-a adre-
sat Națiunilor Unite în 1960, a fost atât de supărat încât și-a
scos pantoful și a lovit cu el în masă!
• ÎMPUNSĂTURA. Politicienii se folosesc deseori de degetul
arătător pentru a sublinia o idee sau a avertiza. Uneori dege-
tul este ridicat în aer, didactic. În alte momente poate fi folo-

126 Peter Collett
sit ca un pumnal sau o sabie, împins în jos, spre ascultători
sau spre un adversar imaginar.
• APUCAREA. Pentru a face rău cuiva uneori este necesar să
îl apuci întâi. Când țin discursuri politice, politicienii își ara-
tă deseori sentimentele agresive apucând persoane sau pro-
bleme imaginare și apoi scuturându-le sau storcându-le.
• ZGÂRIEREA. Unghiile constituie un mijloc primitiv de a zgâ-
ria pielea altor persoane. De multe ori femeile amenință, se-
rios sau în joacă, arătându-și unghiile. Există o diferență foar-
te fină între apucarea unui prieten imaginar cu unghiile și
amenințarea lui cu unghiile — totul se reduce la o ușoară în-
doire a degetelor care aduce unghiile în poziție de atac.
• TĂIEREA. Așa cum au arătat și artele marțiale, marginea ex-
terioară a mâinii poate fi folosită pentru a tăia sau a răni alte
persoane. Politicienii care vor să ajungă la esența unei proble-
me fac deseori o mișcare de tăiere cu mâna. Politicianul labu-
rist Tony Benn face deseori acest gest. John Major a folosit și
el acest gest când era prim-ministru: când atingea un subiect
sensibil își lăsa mâna în jos și într-o parte într-o mișcare de tă-
iere pentru a arăta că dorește să măture problemele. Major a
fost un jucător de cricket pasionat — de aceea este posibil ca
ceea ce părea să fie un gest de eliminare cu mâna să fi fost de
fapt o lovitură simbolică de cricket pe care o folosea pentru a
lovi ideile altor persoane și a le arunca în afara terenului.
Deși Major era un politician perfect, nu agrea certurile și
discuțiile uneori gratuite care aveau loc în perioadele de dez-
bateri din Parlamentul Britanic, mai ales pe vremea când era
prim-ministru. Acest lucru era evident din „reflexul de fugă"
vizibil în momentele când se prezenta la microfon. Ori de câte
ori se ridica pentru a pune o întrebare, își punea agenda pe
pupitru și apoi se adresa Camerei. Dar cu o fracțiune de se-
cundă înainte de a-și termina mesajul, începea să facă mici
mișcări pregătitoare, de exemplu, își mișca picioarele sau își
rearanja agenda. Uneori, în timp ce își încheia propoziția, îm-
pingea ușor pupitrul ca pentru a-și da un impuls spre spate.
Nerăbdarea cu greu ascunsă de a reveni la locul său arăta că

În arena politică 127
Gesturi plastice ale mâinilor. Intențiile unui politician față de alte
persoane sunt deseori dezvăluite de mișcările și gesturile lui incon-
știente — exemplificate perfect aici de Margaret Thatcher.

128 Peter Collett
nu este în largul lui în disputele care aveau loc în timpul pe-
rioadelor de dezbateri. Sunt sigur că ar fi preferat să fie la
Lord's urmărind jocul de cricket.
Insulta
Politica de partid seamănă foarte mult cu un război primi-
tiv. O bătălie importantă între două triburi din Noua Guinee,
de exemplu, deseori începe cu două mici grupuri care iau po-
ziție pe dealurile din vecinătate, asigurându-se că se află la o
distanță suficientă pentru a evita proiectilele tribului vecin dar
suficient de aproape pentru a fi auzit de adversar. După un
timp, coboară în vale, are loc o ciocnire, câteva persoane sunt
rănite și cele două armate se întorc în satele lor pentru a-și lin-
ge rănile și a vorbi la nesfârșit despre faptele curajoase din
timpul campaniei.
Se pare că vorbitul este cea mai importantă parte în răz-
boaiele primitive. Același lucru este valabil și în politică. În
ambele cazuri facțiunile adverse petrec mult timp lăudându-se
pe sine și realizările lor glorioase și insultându-și adversarii.
Laudele și insultele sunt esențiale în politică pentru că oferă
atât partidelor cât și politicienilor un mijloc de a-și întări re-
putația și stima de sine, în timp ce le distrug pe ale adversa-
rilor. În afară de subminarea poziției adversarului, insultele-
servesc și altor funcții psihologice importante. Una este înfu-
rierea persoanei atacate pentru a o determina să se angajeze
într-o reacție pripită și necontrolată care să o facă să arate și
mai prost. O altă funcție este creșterea propriei reputații ca fi-
ind autorul unor remarce bine-țintite, amuzante și distructive
la adresa altora.
Insultele politice sunt de mai multe feluri:
• INSULTE DE PARTID. Această categorie de insulte este în-
dreptată spre opoziție și nu spre anumiți politicieni care re-
prezintă opoziția. În mod tipic ele atrag atenția asupra incom-
petenței partidului adversar, ca, de exemplu, comentariul de-

În arena politică 129
venit faimos făcut de Winston Churchill despre partidul labu-
rist: „Nu sunt capabili să organizeze nici o cursă de melci".
Remarca anihilantă făcută de Harold Macmillan la adresa Par-
tidului Liberal intră în aceeași categorie: „Ca de obicei, libe-
ralii oferă un amestec de idei originale și solide. Din neferici-
re nici una din aceste idei solide nu este originală și nici una
din ideile originale nu este solidă."
INSULTE „DEZUMANIZANTE". Scopul acestor insulte este
să facă o persoană să pară rece și neimplicată. Referindu-se la
Robert Peel, Benjamin Disraeli a spus: „Onorabilul domn din
curentul de dreapta ne amintește de un vătrai. Singura dife-
rență este că vătraiul emană ocazional resturi de căldură."
INSULTE CASTRATOARE. Desigur, acestea au scopul de a
submina virilitatea unei persoane. De exemplu, primul-minis-
tru Lloyd George a spus o dată despre Herbert Samuel, poli-
ticianul liberal: „Când l-au circumcis pe Herbert Samuel, au
aruncat capătul greșit."
INSULTE DESCALIFICANTE. Aceste insulte creează impre-
sia că persoana nu are calificarea necesară pentru a face o trea-
bă. De exemplu, Winston Churchill l-a descris o dată pe Cle-
ment Attlee ca „un bărbat modest care are motive să fie așa".
INSULTE ANTROPOMORFICE. În acest caz persoana insul-
tată este comparată cu un animal pentru a o face să pară pri-
mitivă și ineficientă. Înfuriat tot pe Clement Attlee, Churcill
l-a descris ca „o oaie îmbrăcată în piele de oaie". Pe aceeași
temă ovină, Denis Healey a spus o dată despre Sir Geoffrey
Howe: „Un atac din partea lui este ca o mușcătură din partea
unei oi moarte."
INSULTE NEPRINCIPIALE. Aici obiectul insultelor este re-
prezentat ca fiind total lipsit de principii. Adlai Stevenson, de
exemplu, l-a descris pe Richard Nixon ca „genul de politician
care ar tăia un copac de esență rară și apoi ar urca pe ciotul
rămas ca să țină un discurs despre protejarea speciilor".
INSULTE FALSE. Aceste insulte atrag atenția asupra aspec-
telor false și înșelătoare ale caracterului unei persoane. Gerald
Ford, de exemplu, a spus o dată „Ronald Reagan nu-și vop-
sește părul, el nu s-a maturizat încă".

Peter Collett
• INSULTE CARE VIZEAZĂ PROSTIA. Aici persoana este re-
prezentată ca proastă. Lyndon Baines Johnson a făcut o dată
o observație despre Gerald Ford care a rămas celebră: „Este
atât de prost încât e incapabil să tragă un pârț și să mestece
gumă în același timp."
Insultele sunt explozibilul armelor politice. Dacă tipul lor
este bine ales și sunt aruncate cu atenție, pot avea un efect de-
vastator asupra felului în care este perceput un politician. În
unele cazuri, răul poate fi de neșters. Britanicilor le vine foarte
greu acum să vorbească despre Geoffrey Howe fără să se gân-
dească la o oaie moartă, iar în America este aproape imposi-
bil să vorbești despre Gerald Ford fără ca cineva să mențione-
ze comentariul cu guma de mestecat și cu pârțul.
Interviul
Există mai multe feluri în care se presupune că un interviu
politic diferă de conversațiile obișnuite. În mod tipic autorul
interviului ar trebui să facă prima mișcare, să stabilească te-
mele, să pună întrebările și să aibă ultimul cuvânt. Pe de altă
parte, ne așteptăm ca politicianul să urmărească sensul între-
bării reporterului, să răspundă la întrebări fără răspunsuri vagi
sau evitări și să nu pună întrebări acestuia decât dacă are ne-
voie de lămuriri. Acesta este felul în care se presupune că de-
curge un interviu în politică. În practică totuși ele decurg ade-
sea total diferit.
Reporterii le pun politicienilor două tipuri de întrebări —
„întrebări închise" care cer un răspuns cu „da" sau „nu" și „în-
trebări deschise" care îi permit omului politic să dea un răs-
puns fără să spună „da" sau „nu". Indiferent de tipul de în-
trebare folosit, reporterii încearcă să îl determine pe politician
să dea un răspuns „direct" — adică un răspuns la problema
exprimată de întrebare și nu unul „indirect" care să evite în-
trebarea. La începutul anilor '90, Sandra Harris a studiat in-
terviurile politice în Marea Britanie și a descoperit că răspun-

În arena politică 131
șurile „directe" apăreau numai în 40% din răspunsurile poli-
ticienilor.8 Cu alte cuvinte, 60% din răspunsurile lor nu abor-
dau problema pusă de întrebare.
Această tendință de a evita întrebarea a fost mai mare la
întrebările „închise" care sunt de departe tipul de întrebare cel
mai des întâlnit în interviurile luate oamenilor politici. Ea a
descoperit aici că numai 20% din întrebările închise primeau
un răspuns „da" — „nu". Când a comparat interviurile poli-
tice cu alte tipuri de interviuri, a descoperit că procentul de
răspunsuri indirecte era mult mai mic în alte tipuri de inter-
viuri, de la 4% pentru interviurile medicale până la 15% pen-
tru interviurile magistraților — comparativ cu 60% pentru po-
liticieni! Faptul că politicienii nu oferă răspunsuri directe la
întrebări este unul din motivele pentru care publicul îi consi-
deră evazivi. De asemenea, sunt considerați și ascunși și alu-
necoși din cauza modului în care răspund la întrebări sau mai
curând nu răspund la ele. Cercetările făcute de Peter Bull și
colegii săi de la Universitatea din York arată că există mai mul-
te moduri în care politicienii evită întrebările.9 Printre care și
următoarele:
• CLARIFICAREA UNEI PROBLEME POLITICE. În cele mai
multe cazuri în care politicienii nu răspund la o întrebare, de
fapt folosesc ocazia respectivă pentru a exprima o idee poli-
tică, uneori fără legătură cu întrebarea. Acest lucru sugerează
că politicienii și reporterii privesc interviurile politice foarte
diferit — în timp ce reporterul încearcă să determine politi-
cianul să răspundă la întrebare, omul politic folosește între-
barea ca pe o platformă de unde să își facă cunoscute păreri-
le în fața publicului. Politicienii lucrează în propriile lor inte-
rese și decid în avans ce vor spune la interviu, indiferent de
întrebările care li se pun.
• ATACUL. Acesta este următorul răspuns ca frecvență. Politi-
cienii sunt deseori în dezacord cu întrebările care li se pun.
Uneori pentru că sunt de părere că întrebarea este tendențioa-
să sau încearcă să îi pună într-o lumină proastă; alteori pentru
că sunt de părere că întrebarea conține date incorecte sau in-

132 Peter Collett
terpretabile. În fața unei întrebări răuvoitoare, politicienii pot
fie să respecte regulile jocului și să ofere ceva care să semene
cu un răspuns, fie să atace întrebarea și să spună ce le displa-
ce la ea. Atacarea întrebării este de fapt o reacție destul de obiș-
nuită și oferă două avantaje clare — îndreaptă atenția din nou
asupra reporterului și îl descurajează sau îi reduc dorința de a
pune întrebări dificile mai târziu. Este și mai intimidant dacă
omul politic atacă reporterul sugerând că este prost informat,
este părtinitor sau irațional. Fiecare politician preferă anumi-
te strategii. De exemplu, când era prim-ministru, Margaret
Thatcher era mai înclinată să atace reporterul în timp ce Neil
Kinnock, liderul opoziției, prefera să atace întrebarea.
• RĂSPUNSUL PE JUMĂTATE. Următoarea reacție ca frecven-
ță este răspunsul incomplet. Apare atunci când un om politic
răspunde la o întrebare care are mai multe părți sau când răs-
punde numai la o parte din întrebare sau când începe să răs-
pundă însă atenția sa este distrasă și nu mai aduce un răspuns
complet.
• REFUZUL DE A RĂSPUNDE. Politicienii refuză deseori să
răspundă la întrebări când sunt clar îndreptățiți să nu ofere
un răspuns — de exemplu, când sunt rugați să divulge infor-
mații confidențiale sau să emită predicții. În aceste cazuri ei
se pot feri apelând la principii superioare cum ar fi nevoia de
a păstra un secret sau de a fi discret.
• IGNORAREA ÎNTREBĂRII. Acest lucru se întâmplă dese-
ori când reporterul îl întrerupe pe omul politic când îi pune o
altă întrebare. În loc să răspundă la noua întrebare, politicia-
nul pur și simplu continuă să răspundă la prima comportân-
du-se de parcă cea nouă nici nu ar fi existat.
• REPETAREA RĂSPUNSULUI. Oamenii politici pot refuza să
răspundă, insistând că au răspuns deja. Această reacție trans-
mite și un alt mesaj — de exemplu, sugerează că omul politic
este conștient de ceea ce face și că nu este pregătit să facă jo-
cul reporterului. Desigur, există cazuri în care omul politic va
folosi aceleași forme verbale pentru a răspunde la întrebări
aparent diferite. Această tactică este menită să îl facă pe poli-
tician să pară sigur pe sine și pe reporter incompetent.

În arena politică 133
Există mai multe motive pentru care răspunsurile oameni-
lor politici sunt echivoce și vagi. Pentru început, o utilizare
imprecisă a limbajului îi permite politicianului să răspundă
fără să jignească pe nimeni. Când electoratul este divizat în-
tr-o problemă controversată, evident nu este în interesul poli-
ticianului să dea un răspuns care foarte probabil va îndepăr-
ta un mare număr de simpatizanți — este mult mai bine să nu
spună nimic despre subiect, lăsând totuși impresia că expri-
mă o opinie, sau să răspundă la o cu totul altă întrebare.
Un alt motiv pentru care politicienii dau răspunsuri echi-
voce este faptul că nu le place să fie constrânși sau să li se co-
mande. Când era prim-ministru, Margaret Thatcher era ex-
trem de evazivă în răspunsurile pe care le dădea în interviu-
rile politice — mai mult decât Neil Kinnock, liderul opoziției.
Un motiv important pentru această atitudine vagă, putem pre-
supune, era dorința de a arăta că nu poate fi obligată la nimic
și că este perfect capabilă să stabilească singură ce se va dis-
cuta în cadrul interviului. Totuși când i se puneau întrebări în-
chise — adică, întrebări care cereau un răspuns „da" sau
„nu" — dădea mult mai multe răspunsuri directe decât Neil
Kinnock. Departe de a fi incompatibile, aceste două descope-
riri arată cât de mult îi plăcea lui Margaret Thatcher să joace
rolul dominant — la întrebările deschise se eschiva pentru a
arăta cine este șeful, în timp ce la întrebările închise dădea răs-
punsuri directe pentru a arăta că era perfect stăpână pe ea și
că nu își făcea nici un fel de griji că și-ar putea îndepărta sim-
patizanții care nu sunt de acord cu ea.10
În interviurile televizate, atenția este îndreptată foarte mult
asupra politicianului. La urma urmei el este cel care vorbește
cel mai mult și care apare pe ecran în cea mai mare parte a
timpului. Deoarece reporterii joacă rolul de sprijin, este natu-
ral să presupunem că ei au o responsabilitate mai mică pen-
tru ceea ce se întâmplă în cadrul interviului sau că interacțiu-
nea dintre reporter și politician nu este importantă. Totuși
această interacțiune este foarte importantă. Acest lucru era evi-
dent în interviurile care au avut loc pe vremea când Margaret
Thatcher era prim-ministru. De exemplu, nu era ceva neobiș-

134 Peter Collett
nuit ca reporterii să o întrerupă pe dna Margaret Thatcher —
de fapt era întreruptă mult mai des decât orice alt politician
al momentului. La început s-a presupus că acest lucru se în-
tâmpla din cauză că era femeie și toți reporterii și ceilalți oa-
meni politici erau bărbați. Acest lucru ar fi fost în acord cu
descoperirea generală că bărbați întrerup femeile mai des de-
cât pe alți bărbați și mai des decât întrerup femeile bărbații
sau alte femei. S-a sugerat chiar că Margaret Thatcher era în-
treruptă mai des pentru că transmitea fără voia ei mai multe
semnale de cedare a cuvântului ceea ce îl inducea în eroare pe
reporter și îl făcea să creadă că este pe cale să se oprească.11
Și faptul că Margaret Thatcher tindea să dea răspunsuri
lungi care divagau ar putea fi o explicație pentru faptul că era
întreruptă atât de des; când începea să se îndepărteze de în-
trebare, reporteri puneau alta, încercând să o aducă înapoi la
subiectul care îi interesa pe ei. Interesant este că Margaret
Thatcher nu se lăsa aproape niciodată condusă. Când era în-
treruptă de reporter, pur și simplu continua să vorbească de
parcă nimic nu s-ar fi întâmplat. Acest lucru îi întărea imagi-
nea de politician dur și exaspera reporterii care trebuiau să lu-
creze cu ea.
La începuturile televiziunii, reporterii politici erau mode-
lați în funcție de exigențele exprimate în cluburile rezervate
sexului masculin. De exemplu, în 1951 când Leslie Mitchell l-a
intervievat pe primul-ministru Anthony Eden, el a început
prin a spune „Și acum, domnule Eden, cu experiența dumnea-
voastră îndelungată în politica externă este evident că ar tre-
bui să încep cu o întrebare despre contextul internațional pre-
zent — sau poate preferați să vorbim despre situația internă?
Cum ați dori?" Cu acea ocazie Eden a ales să vorbească de-
spre situația Angliei.
În Marea Britanie interviurile politice au rămas curtenitoa-
re până la venirea lui Reginald Bosanquet căruia i se atribuie
prima întrerupere agresivă a unui politician bitanic deși, după
standardele de azi, acesta ar fi un model de reticență. Acest
lucru s-a întâmplat în 1957 când Bosanquet 1-a intervievat pe
Harold Macmillan. „Domnule", interveni el, „deoarece tim-

În arena politică 135
pul este limitat am putea să vă puneYn o întrebare despre un
subiect de interes intern care cred că este pe primul loc în min-
tea tuturor în acest moment?" „Dacă trebuie", a răspuns Mac-
millan.
Au trecut de mult vremurile când reporterii își cereau scu-
ze pentru întreruperi sau permiteau politicienilor să stabileas-
că ei subiectele de discuție la interviu. În zilele noastre repor-
terii au mult mai multă putere și sunt pregătiți să fie comba-
tivi. E de înțeles că politicienii sunt nervoși când au de-a face
cu reporterii, mai ales când se știe despre ei că mănâncă poli-
ticieni pe pâine ca Jeremy Paxman de la BBC. Paxman a rămas
în mintea publicului pentru un interviu difuzat la BBC în care
1-a întrebat pe Michael Howard, pe vremea aceea ministru
pentru Afacerile Interne, dacă l-a amenințat pe Directorul ser-
viciului de penitenciare că îl dă afară. Ministrul a dat un răs-
puns evaziv, așa că Paxman a continuat să repete întrebarea
până când a primit un răspuns satisfăcător. În realitate a repe-
tat întrebarea respectivă de 14 ori!
Pentru un interviu combativ este nevoie ca ambele tabere
să joace după reguli. Există ocazii când ambii participanți se
înverșunează — conflictul din 1998 dintre vicepreședintele
George Bush și Dan Rather, prezentatorul de la CBS, privind
afacerea Iran-Contra este un exemplu bun — există și momen-
te când intervievatul decide să nu mai continue și pleacă.12
Acest lucru s-a întâmplat de mai multe ori până acum cu po-
liticienii. În 1982, când Robin Day îi lua un interviu lui John
Nott, secretarul pentru Probleme de Apărare, și reporterul 1-a
numit politician „azi-aici-și-mâine-în altă parte", Nott s-a ri-
dicat și a părăsit platoul. Și Henry Kissinger a plecat de la un
interviu cu Jeremy Paxman când Paxman l-a întrebat, pe bună
dreptate, dacă nu s-a simțit un escroc când a acceptat Premiul
Nobel pentru Pace.
Deoarece reporterii au acum potențial mai multă putere
decât politicienii, aceștia din urmă sunt nevoiți să găsească
moduri pentru a se asigura că reporterul nu le face greutăți.
Unul din acestea este impunerea autorității în fața reporteru-
lui, arătându-i că nu sunt pregătiți să fie întrerupți. Un altul

136 Peter Collett
este sublinierea cu emfază a opiniilor lor. George W. Bush, de
exemplu, folosește frecvent expresia „să fie foarte clar", pen-
tru a sublinia că opinia sa este aceea și nu alta. Unul din ges-
turile sale caracteristice este un microsemnal de aprobare din
cap, o înclinare aproape imperceptibilă a capului care apare la
sfârșitul unei propoziții, un fel de punct exprimat de corp —
ca și cum ar spune „Gata, v-am spus ce am avut de spus. Nu
mai este nimic de adăugat pe această temă!" Unul din gestu-
rile caracteristice ale lui Margaret Thatcher este o privire scurtă
și intensă în ochii interlocutorului. Ori de câte ori dorește să
sublinieze o afirmație și să o facă să pară irefutabilă, își mă-
rește momentan ochii folosindu-i la sfârșitul mesajului pentru
a crea o pereche de semne de exclamare oculare. Acest lucru
este foarte diferit de ceea ce se întâmplă în „holbarea ochilor"
când aceștia sunt deschiși larg pentru a da impresia de con-
centrare copilărească.
O altă opțiune disponibilă politicienilor este intimidarea
reporterului. Se poate realiza acest lucru subminând poziția
acestuia, atacând întrebarea sau sugerând că reporterul este
prost informat sau rău intenționat — pe scurt, scoțându-l pe
acesta din ritm și subminându-i încrederea. Un mod de a face
acest lucru este producerea unei multitudini de „semnale de
fundal" negative. Acestea sunt semnale de descurajare folosi-
te de ascultători — expresii de uimire, neînțelegere, aversiu-
ne și mișcări pregătitoare pentru intervenția verbală. Ascultă-
torii folosesc aceste semnale pentru a indica faptul că vorbito-
rul spune ceva lipsit de sens, că nu sunt de acord cu el și că ar
dori să preia cuvântul cât mai repede. Sunt exact opusul sem-
nalelor de fundal suportive. Acestea sunt semnale de încura-
jare — ca datul din cap sau interjecții care încurajează — pe
care ascultătorii le produc atunci când doresc să-i arate vorbi-
torului că înțeleg și sunt de acord cu ceea ce spune el sau ea
și că nu au nici cea mai mică intenție de a prelua rolul vorbi-
torului în conversație. Când lui George W. Bush i se pun în-
trebări incomode, el recurge des la acest fundal verbal nega-
tiv pentru a dezechilibra reporterul. Se uită în jur, zâmbește
artificial și lasă impresia că va începe în orice moment să vor-

În arena politică 137
bească. Semnalele de fundal negative pot ajuta politicienii să
mențină interviurile dificile în limite acceptabile. La urma ur-
mei, sunt tacticile pe care le folosesc și reporterii când vor să
facă greutăți unui politician.
Deoarece politica se bazează atât de mult pe aparențe atra-
ge foarte mult persoanele care sunt fascinate de comportamen-
tul uman. Ca și subterfugiile și impresiile false pe care se ba-
zează deseori. Deoarece politicienii petrec atâta timp pretin-
zând că sunt ceea ce nu sunt, există șanse foarte mari ca ei să
își arate din greșeală adevăratele sentimente sau intenții, prin
comportament. Dramele politicii, felul în care politicienii își
abandonează colegii, fac înțelegeri secrete, schimbă alianțe,
creează diversiuni și își acoperă spatele, aruncă vina asupra
altora și își asumă merite pe care nu le au — toate aceste lu-
cruri fac ca probabilitatea apariției unor indicatori care să îi
dea de gol să fie mult mai mare.

Capitolul 6
Salutul
Salutul îndeplinește mai multe funcții importante. În
primul rând, le oferă oamenilor o ocazie de a se re-
cunoaște unii pe alții și de a intra în conversație. În
al doilea rând, îi dă individului o șansă de a demonstra că se
poate pune bază pe el în privința respectării convențiilor so-
ciale și, în al treilea rând, permite reafirmarea sau construirea
tipului de relație pe care îl vor avea participanții unul cu al-
tul. Ritualurile salutului diferă enorm de la o cultură la alta.
Totuși în cadrul unei comunități, tind să urmeze un pattern
destul de stereotip — în acest fel, participanții știu ce se aș-
teaptă de la ei și ce va face partenerul în continuare. În ciuda
acestui lucru, există întotdeauna o diferență suficient de mare
între saluturi pentru a putea construi raționamente despre par-
ticipanți. De fapt, urmărind felul în care se salută două per-
soane putem deseori vedea ce fel de oameni sunt și care este
atitudinea fiecăruia față de celălalt.
Tranziția
Cele mai multe forme de salut se compun din trei faze —
una de „recunoaștere", în care participanții se observă unul
pe altul și indică recunoașterea lor mutuală, o fază de „abor-
dare" în care se apropie unul de altul și una de „întâlnire" în

Salutul 139
care își dau mâna, se strâng în brațe sau fac un alt gest.1 Când
între oameni există o distanță mare și persoane interpuse, par-
curgerea tuturor fazelor poate dura ceva mai mult. Pe de altă
parte, când sunt foarte aproape unul de altul, există tendința
ca faza de abordare să dispară și celelalte două să fie coma-
sate într-una singură.
Felul în care se comportă oamenii în timpul fiecărei faze
poate spune foarte multe despre ei. În Occident, faza de recu-
noaștere poate lua diferite forme, în funcție de cât de bine se
cunosc participanții și de nivelul de intimitate la care încear-
că să ajungă. În principiu există două grupuri de semnale emi-
se de la distanță. Unul format din semnale „politicoase", ca ri-
dicarea sprâncenelor, zâmbetul cu buzele lipite, oferirea pal-
mei și salutul din cap. Al doilea grup format din semnale „en-
tuziaste", ca făcutul cu mâna, zâmbetele cu gura deschisă, râ-
sul și interjecțiile sau mesajele verbale pe un ton ridicat. Pen-
tru a-și sublinia sentimentele de entuziasm, oamenii își mă-
resc ochii și lasă mandibula în jos, simulând expresia facială a
surprinderii. De regulă, oamenii care se cunosc puțin schim-
bă semnale de recunoaștere politicoase, cei care se cunosc bine
au o probabilitate mai mare de a schimba semnale de recu-
noaștere entuziaste, mai ales când nu s-au mai văzut de câtva
timp. Totuși deoarece semnalele de recunoaștere implică ega-
litate, ele sunt rareori folosite între persoane cu statut social
diferit.
Diferențe similare pot fi observate și în faza de abordare.
Semnalele politicoase de la distanță, de exemplu, sunt dese-
ori urmate de o abordare detașată, în care una sau ambele
părți se apropie încet una de alta. Această detașare poate fi ob-
servată deseori în felul în care oamenii își întorc privirea, își
încrucișează brațele în față sau fac alte gesturi de evitare, ca
atingerea părului sau rearanjarea hainelor în timp ce se apro-
pie unul de altul. Semnalele entuziaste, pe de altă parte, sunt
de obicei urmate de o abordare rapidă în care atenția ambelor
persoane rămâne fixată pe partener și în care există semnale
pregătitoare care indică dacă partenerii se pregătesc să se ia în
brațe, să se sărute sau doar să își strângă mâna.

140 Peter Collett
In mod normal nu există nici o îndoială despre ceea ce ur-
mează să se întâmple când două persoane se întâlnesc, pur și
simplu din cauza situației, a naturii relației sau a timpului pe-
trecut împreună. Dar există și ocazii când nu este foarte clar
cum se vor saluta două persoane. Totuși de cele mai multe ori
oamenii folosesc faza de abordare pentru a arăta dacă inten-
ționează să strângă în brațe, să sărute persoana sau doar să-i
strângă mâna. Nu trebuie decât să fii în sala de așteptare a
unui aeroport internațional ca să vezi cât de diferit se compor-
tă oamenii, în funcție de felul în care urmează să se salute —
faza de abordare care precedă o îmbrățișare sau un sărut este
de obicei diferită de cea care apare înainte de a strânge mâna
cuiva. Când oamenii nu știu ce să facă, de cele mai multe ori
se întreabă dacă să aleagă un salut verbal sau o strângere de
mână.
Ritualul salutului poate fi împărțit în două categorii — sa-
luturi care exprimă respectul, făcute să sublinieze diferențe-
le de putere, și saluturi de solidaritate, exprimând mesaje de
prietenie și egalitate. In Evul Mediu, bărbații și femeile își ară-
tau respectul față de stăpân îngenunchind. Mai târziu pentru
bărbați s-a introdus plecăciunea. Piciorul drept era lăsat în
spate pentru a se putea îndoi ambii genunchi și a se apleca în
față. Scoaterea pălăriei făcea de asemenea parte din actul sa-
lutului și avea loc fie înaintea, fie în timpul plecăciunii. Salu-
tul corespondent pentru femei pe vremea aceea era reveren-
ța care implica flexarea ambilor genunchi și înclinarea corpu-
lui.2 Toate aceste saluturi de respect implicau înclinarea cor-
pului. Ele se caracterizau și prin asimetrie, adică persoana
subordonată își saluta superiorul în timp ce acesta din urmă
nu făcea nimic.
Saluturile de solidaritate, pe de altă parte, erau simetri-
ce — constau dintr-un sărut mutual și uneori o îmbrățișare.
Sărutul era folosit ca un gest de afecțiune dar și ca un semn
de bunăvoință între bărbați și femei sau între membrii acelu-
iași sex. Deși pe vremea aceea strânsul mâinii exista ca gest,
nu era folosit ca salut. Era în schimb folosit pentru a marca
stabilirea unei înțelegeri. Scriind în secolul al XVII-lea, John

Salutul 141
Bulwer descrie cum era folosit strânsul mâinii pentru a mar-
ca stabilirea unui acord financiar și cum diferea limbajul
strânsului mâinii de la o piață londoneză la alta. „Dialectul
pescăresc din Billingsgate", spune el, era foarte diferit de „re-
torica ecvestră din Smithfield".3 Abia mult mai târziu, spre
sfârșitul epocii victoriene, strânsul mâinii a început să fie fo-
losit ca un salut de solidaritate.
Strânsul mâinii
Are vreo importanță dacă strângi sau nu mâna cuiva? Răs-
punsul este afirmativ. Acest lucru este ilustrat de un experi-
ment destul de abil realizat de Allen Konopacki în SUA, unde
în cabina unui telefon public a fost lăsată o monedă de 25 de
cenți.4 Majoritatea străinilor care au folosit telefonul imediat
după plecarea experimentatorului au luat moneda și au pus-o
în buzunar. Când ieșeau din cabină, un student se apropia de
ei și îi întreba dacă nu i-au văzut moneda. Mai mult de 50%
au mințit și au spus că nu văzuseră moneda. In a doua jumă-
tate a experimentului, studentul saluta fiecare persoană care
ieșea din cabină, se prezenta, îi strângea mâna și apoi o între-
ba dacă nu văzuse moneda lui. Acum numai 24% din persoa-
nele care luaseră moneda au mințit. În această situație strân-
sul mâinii a fost categoric important deoarece a creat o legă-
tură de solidaritate care a făcut să fie mult mai dificil pentru
oameni să mintă.
Una din trăsăturile care recomandă strânsul mâinii ca un
salut de solidaritate este simetria — faptul că ambii parteneri
fac același lucru. Totuși când analizăm mai atent felurile în
care oamenii își strâng mâna, descoperim că de multe ori ac-
ționează puțin diferit și că aceste diferențe constituie o sursă
de informații despre personalitatea lor și despre sentimentele
pe care le au față de persoana respectivă.5 Acești indicatori ai
strânsului mâinii nu sunt întotdeauna evidenți pentru persoa-
nele care participă la salut. În unele cazuri ei nu sunt evidenți
nici pentru partener.

142 Peter Collett
Strânsul mâinii poate varia, în funcție de inițiatorul salu-
tului, de felul în care este oferită mâna, de numărul de strân-
geri pe care le include, de persoana care controlează gestul, de
faptul că este sau nu însoțit de un zâmbet, de ceea ce spun oa-
menii când se salută etc. Strângerea în sine poate varia în func-
ție de presiunea aplicată mâinii, de temperatura acesteia, de
gradul de uscăciune sau umiditate, de poziția ei în raport cu
mâna celeilalte persoane și de mișcarea făcută de restul cor-
pului. În principiu există opt tipuri de strângeri ale mâinii:
• MENGHINA. Una dintre regulile principale în acest gest este
că presiunea nu trebuie să fie nici prea mică, nici prea mare și
că fiecare persoană trebuie să modifice presiunea exercitată
de mâna sa în funcție de cea a partenerului. Există persoane
care nu respectă aceste cerințe și strâng foarte mult mâna ce-
luilalt. Uneori acest lucru este inconștient. Totuși de cele mai
multe ori intenția este de a-și exprima puterea sau de a-l pune
pe celălalt la locul său. Oamenii care doresc să arate celorlalți
că nu sunt atât de slabi și de ineficienți pe cât par folosesc de-
seori menghina ca pe o formă de compensare.
• MÂNA MOARTĂ. O mână moartă apare atunci când cineva
oferă o mână relaxată total. Nu exercită nici o presiune și nu
contribuie la realizarea mutuală a salutului. O persoană care
oferă o mână moartă este una care, din mai multe puncte de
vedere, nu intră în legătură cu celălalt. Întocmai ca și mâna,
ea rămâne pasivă și detașată — pur și simplu nu este atentă
la persoana pe care o salută. Acest lucru se întâmplă deseori
cu persoanele pline de ele sau cu cele care trebuie să dea mâna
cu multă lume. De exemplu, despre Mao se spune că avea un
mod foarte detașat și neimplicat de a strânge mâna. Uneori
acest fel de a strânge mâna este o convenție culturală — în
Africa de Vest mâna este strânsă foarte ușor. 6 Totuși de cele
mai multe ori mâna moartă are alte motive. Femeile care vor
să lase o impresie de feminitate languroasă oferă deseori o
mână foarte relaxată în salut. Bărbații puternici fac de multe
ori același lucru dar cu intenția de a-și sublinia puterea. Se
spune că Mike Tyson oferă o mână foarte relaxată, aproape

Salutul 143
moale, când salută pe cineva în afara ringului de box — în to-
tală opoziție cu ceea ce se întâmplă în ring.
MÂNA FERMĂ. O strângere fermă se produce atunci când
degetele se adună în jurul mâinii partenerului și presiunea nu
este nici prea mare, nici prea mică. William Chaplin și studen-
ții săi de la Universitatea din Alabama au realizat o cercetare
detaliată a legăturii dintre felul în care este strânsă mâna și
personalitatea autorului gestului.7 Ei au descoperit că persoa-
nele extravertite care nu sunt blocate emoțional tind să folo-
sească o strângere fermă în timp ce persoanele nevrotice sau
timide preferă să facă invers. Au mai descoperit și că persoa-
nele deschise la experiențe noi strâng mâna ferm dar acest lu-
cru este valabil numai la femei. Bărbații care au o atitudine
deschisă către experiențele noi au o probabilitate la fel de
mare de a folosi o strângere fermă, ca și o mână moartă.
LIPITOAREA. Există persoane care rețin mâna unei persoa-
ne după ce o strâng — se agață de ea ca o lipitoare. În spate-
le acestui comportament există mai multe motive dar ele se
reduc toate la problema controlului. Reținând mâna unei per-
soane după salut, persoana poate să stabilească cursul discu-
ției și să oprească interlocutorul mult mai mult decât ar fi do-
rit acesta. Toți am întâlnit astfel de persoane sau le-am văzut
în acțiune. Sunt atât de disperate ca persoana să nu plece sau
să nu acapareze conversația, să nu schimbe subiectul, încât o
apucă de mână și nu-i mai dau drumul. Interesant este că oa-
menii prinși în acest fel rareori au curajul de a-și trage mâna
și a se elibera. De obicei, rămân lângă persoană până când pot
găsi o scuză ca să se elibereze sau până când îi salvează cine-
va.
MÂNA UMEDĂ. Oamenii care au mâini transpirate încearcă
deseori să mascheze acest lucru ștergându-și mâna de haine
înainte de a da mâna cu cineva. Ștergându-se în grabă, trans-
pirația de la suprafața pielii este îndepărtată dar nu întotdea-
una dispar și urmele lipicioase ale anxietății. O altă șmecherie
pe care o folosesc persoanele cu mâinile umede este arcuirea
ușoară a mâinii pentru a reduce suprafața de contact cu mâna
celeilalte persoane când dau mâna. Dar nu toate mâinile lipi-

144 Peter Collett
cioase sunt un semn de nervozitate. S-a estimat că 5% din po-
pulație suferă de hiperhidroză, o transpirație cronică a mâinii
datorată unor factori genetici mai degrabă decât anxietății.
• REÎNTĂRIREA. Când oamenii vor să dea mâna într-o manie-
ră mai entuziastă sau mai intimă, uneori apucă mâna celui-
lalt cu ambele mâini. Aceasta este numai una din multiplele
versiuni amplificate ale acestui gest — în alte versiuni mâna
stângă poate fi pusă pe umărul, brațul sau antebrațul parte-
nerului. Oamenii care amplifică acest gest preiau automat con-
trolul salutului mărind cantitatea de contact fizic și din acest
motiv gradul de angajare în relația cu celălalt. Strângerea mâi-
nii poate fi uneori un gest total indiferent dar amplificată nu
mai este așa.
• SALUTUL INVAZIV. Într-un salut simetric, prin strângerea
mâinii palmele participanților ar trebui să se întâlnească un-
deva la jumătatea distanței dintre ei — cu alte cuvinte, în mij-
locul acestui teren al nimănui. Există două moduri în care
acest salut poate fi deplasat în spațiul personal al unuia din-
tre parteneri. Prima este „trasul" în care o persoană o trage pe
cealaltă în spațiu ei personal creând un gest care respectă con-
dițiile impuse de el. A doua este „invadarea" în care o persoa-
nă întinde brațul complet forțând astfel salutul să se producă
în spațiul personal al celuilalt. Pentru un observator din afară
formele extreme ale acestor două tipuri de salut pot părea des-
tul de asemănătoare dar pentru participanți ele sunt total di-
ferite pentru că aceștia știu cine împinge sau trage pe cine și
cine decide unde va avea loc salutul.
• SALUTUL DOMINANT. Un alt mod în care oamenii pot face
ca strângerea mâinii să devină asimetrică și să se impună în
fața celuilalt este rotirea antebrațului pentru a aduce mâna lor
deasupra mâinii celuilalt. Deși poate să nu fie conștientă de
ceea ce face, persoana care reușește să își aducă mâna deasu-
pra — în poziția de pronație — câștigă automat un avantaj
asupra persoanei a cărei mână se află dedesubt, în poziția de
supinație. Pentru că pozițiile de pronație sunt asociate cu con-
trolul și dominanța în timp ce pozițiile de supinație sunt aso-
ciate cu sumisiunea și pasivitatea. Chiar dacă este complet in-

Salutul 145
conștientă de poziția mâinii sale, persoana care are mâna dea-
supra se va simți mai dominantă iar persoana a cărei mână se
află dedesubt mai sumisivă.
Deși tindem să considerăm că mâinile sunt neimportante,
ele pot spune multe lucruri despre felul în care o persoană re-
zolvă problema dominanței. Pentru ca salutul prin strângerea
mâinii să dea rezultate, esențial este ca partenerii să coopere-
ze pentru ca mâinile lor să se întâlnească. Observând cum își
poziționează oamenii mâinile se poate vedea dacă ambele per-
soane au mâinile în aceeași poziție sau dacă una din ele în-
cearcă să ocupe poziția de superioritate. Ceea ce unul câștigă
ajungând cu mâna deasupra pierde celălalt, nu numai prin
faptul că are mâna dedesubt ci și fiindcă trebuie să accepte
această poziție pentru a realiza gestul.
Puterea
Felul în care dă mâna un politician spune multe despre ex-
primarea tacită a puterii. Ca majoritatea bărbaților care ocu-
pă poziții de influență, președintele Harry Truman era obiș-
nuit ca toată lumea să îi facă pe plac și acest lucru se vedea
în felul în care dădea mâna cu cei din jur. Când s-a întâlnit cu
generalul Douglas MacArthur la Wake Island în 1950, amân-
doi au fost fotografiați dând mâna, mâna lui Truman fiind
deasupra și a lui MacArthur dedesubt. În armonie cu mesa-
jul transmis de acest gest Truman vorbește și zâmbește în
timp ce MacArthur pare destul de nemulțumit. Cei doi băr-
bați nu s-au înțeles în momentul respectiv și, la puțin timp
după aceea, Truman a luat măsura drastică de a-l îndepărta
pe MacArthur de la comanda trupelor ONU din Coreea. Exis-
tă și o fotografie cu președintele Harry Truman din 1953, chiar
înainte de plecarea sa de la Casa Albă, când îl întâmpina pe
președintele ales Dwight Eisenhower. Încă o dată Truman are
mâna deasupra iar Eisenhower dedesubt — exact cum ne-am
aștepta de la președintele imperios și de la mult mai amabi-

Peter Collett
lul președinte ales. Când John F. Kennedy s-a întâlnit cu
Richard Nixon în 1960 pentru acea faimoasă discuție televi-
zată, cei doi bărbați au fost fotografiați dând mâna. Nu exis-
tă indicii pe fața nici unuia care să poate arăta care se simțea
mai încrezător în forțele sale în momentul respectiv — amân-
doi zâmbesc și par foarte stăpâni pe ei. Totuși strângerea de
mână conține un indicator extrem de important — Kennedy
are mâna deasupra, în timp ce Nixon o are dedesubt. Acesta
este un exemplu perfect de preindicator deoarece pare să anun-
țe victoria lui Kennedy asupra lui Nixon. Desigur, preindica-
torii nu pot fi chiar profetici. Ei par să prevadă un eveni-
mentul deoarece atât indicatorul cât și eveniment sunt pro-
duse de factori diferiți — în acest caz, poate de popularitatea
lui Kennedy și de faptul că Nixon a realizat inconștient că nu
avea să câștige alegerile.
Când șefii de stat se întâlnesc în fața camerelor de luat ve-
deri este esențial ca amândoi să apară într-o lumină pozitivă și
nici unul să nu îl umbrească pe celălalt. Când doi oameni de
stat stau unul alături de altul, nu există nimic care să îl favori-
zeze pe unul din ei. Totuși atunci când dau mâna, liderul din
stânga fotografiei are un avantaj natural pentru că brațul său
se vede în timp ce brațul celuilalt lider rămâne ascuns. Acesta
este „avantajul locului din stânga". În reportajele prezentate la
emisiunile de știri despre întâlnirile dintre George W. Bush și
Tony Blair aceștia își strâng mâna de multe ori. Bush este de
obicei în partea stângă a imaginii iar Blair în dreapta. Când
spectatorii privesc aceste imagini, văd pur și simplu doi șefi de
stat care se salută. Rareori observă asimetria pozei și felul în
care aceasta afectează modul cum sunt percepuți cei doi lideri.
Cu cât se vede mai mult din brațul lui Bush, cu atât acesta lasă
mai mult impresia de control asupra situației la un nivel subli-
minal și din acest motiv pare să fie cel mai puternic dintre cei
doi. Acest efect este mai pronunțat când cei doi lideri stau
aproape unul de celălalt, angajați într-un „salut îngrămădit",
deoarece în aceste circumstanțe cu greu se poate vedea ceva
din brațul persoanei așezate în dreapta. Unii politicieni par să
știe acest lucru și uneori iau măsuri pentru a încerca să redu-

Salutul 147
Salutul dominant. Un semn clar al dominanței deseori este adop-
tarea poziției de pronație în timp ce persoanele își strâng mâinile.
După dezbaterea televizată din 1960, JFK, care a câștigat nu numai
simpatizanți ci și alegerile prezidențiale din 1960, are mâna deasu-
pra în timp ce învinsul, Nixon, are mâna dedesubt.

148 Peter Collett
că dezavantajul de a fi plasat în dreapta imaginii. Există două
moduri de a reduce acest dezavantaj:
• RELOCAREA GESTULUI DE A STRÂNGE MÂNA. Întin-
zând brațul repede și forțând gestul să se producă în spațiul
celuilalt, un politician se poate asigura că în fotografie apare
mai mult din brațul său drept. Exact așa a făcut și Nikita
Hrușciov când s-a întâlnit cu președintele Kennedy la Viena
în 1961. Pe vremea aceea Kennedy era puțin neatent pentru
că spatele îi crea probleme mari. Pe de altă parte, Hrușciov
simțea că poate să îl învârtă pe degete pe Kennedy pe care îl
considera insignifiant din punct de vedere politic. Acest lucru
este vizibil în felul în care a luat inițiativa când și-au dat mâna.
În timp ce se apropiau unul de altul, Hrușciov care era în
dreapta a întins brațul mult în față pentru ca gestul să se pro-
ducă în spațiul personal al lui Kennedy. Cu brațul întins Hruș-
ciov părea încrezător și prietenos. Kennedy, al cărui braț era
îndoit, părea precaut și tensionat. Printr-o șmecherie simplă,
Hrușciov a reușit să întoarcă întrevederea în avantajul lui. Un
eveniment foarte asemănător s-a produs la întâlnirea dintre
președintele Nixon și Mao Tze Dun la Beijing în 1972. În fai-
moasa fotografie a întâlnirii lor, Nixon apare în stânga dar
Mao pare să domine întâlnirea pentru că are brațul întins com-
plet și arată de parcă el îi strânge mâna lui Nixon și nu invers.
• DESCHIDEREA GESTULUI DE A STRÂNGE MÂNA. Când
doi politicieni își dau mâna și stau față în față, politicianul din
stânga are „avantajul locului din stânga" Totuși când cei doi po-
liticieni se întorc mai mult spre aparat, acest avantaj începe să
dispară pentru că brațul persoanei din dreapta începe să se vadă.
Există o fotografie faimoasă în care Richard Nixon dă mâna cu
Elvis Presley iar Presley apare în dreapta imaginii. Deoarece am-
bii bărbați se îndreaptă cu fața spre aparatul de fotografiat, este
vizibil tot brațul drept al lui Presley și din acest motiv lasă im-
presia că este la fel de important ca și președintele.
Politicienii care descoperă că vor ajunge în partea dreapta
a imaginii nu trebuie să se resemneze să pară pasivi când

Salutul 149
strâng mâna cuiva. Întinzând brațul spre celălalt sau întorcân-
du-și corpul spre aparatul de fotografiat pot elimina foarte efi-
cient dezavantajul de a apărea în dreapta. Importanța simbo-
lică a gestului de a strânge mâna este greu de supraestimat
mai ales în sfera politică. De exemplu, relația dintre SUA și
Cuba a fost foarte încordată de la venirea lui Castro la putere.
Deși au existat contacte la nivel înalt, ele nu au fost făcute pu-
blice din teama de a nu supăra comunitatea cubaneză exilată
din SUA. Totuși când Bill Clinton a participat la o întâlnire cu
șefii de state, la ONU în anul 2000, s-a întâlnit din întâmplare
cu Fidel Castro. Sub impulsul momentului cei doi lideri și-au
dat mâna, au schimbat câteva glume și a plecat fiecare la tre-
burile lui. Când un purtător de cuvânt al Casei Albe a fost în-
trebat dacă Bill Clinton a dat mâna cu Fidel Castro, acesta a
negat că s-ar fi întâmplat așa ceva. Mai târziu, când Casa Albă
a realizat că prea multe persoane fuseseră de față la întâlnire
pentru a putea să o nege, a cedat și a recunoscut că avusese
loc un schimb de replici scurt și neașteptat și că cei doi bărbați
își dăduseră mâna. Faptul că fusese considerat necesar să se
nege că avusese loc o strângere de mână ilustrează cât de pu-
ternic poate fi acest gest ca simbol al acceptării. În politică
acest gest nu este niciodată neutru.
Nicăieri puterea unei simple strângeri de mână nu a fost
mai evidentă decât la întâlnirea istorică dintre Itzak Rabin
și Yasser Arafat care a avut loc în fața Casei Albe în 1993, or-
chestrată și supravegheată de Bill Clinton. Înaintea întâlni-
rii nervozitatea era foarte mare pentru că nimeni nu știa cum
se vor comporta Rabin și Arafat când va veni momentul să
dea mâna. Secretarul de presă al Casei Albe, George Stepha-
nopoulos, își amintește pregătirile până în cele mai mici de-
talii:
Sâmbătă dimineață am exersat strângerea mâinilor. Era o
simplă improvizație, fără actorii principali; patru băieți în
blugi, în jurul biroului meu, încercând să își dea seama cum
am putea face să meargă acest tangou diplomatic. Întâi a avut
loc semnarea în mai multe exemplare a tratatului. Pe fiecare

150 Peter Collett
hârtie era nevoie de mai multe semnături. Apoi președintele
urma să se întoarcă spre stânga, pentru a strânge mâna lui
Arafat; apoi spre dreapta, pentru a strânge mâna lui Rabin;
după care urma să facă o jumătate de pas înapoi cu brațele
ușor depărtate de corp sperând că Arafat și Rabin își vor da
mâna în fața sa pentru fotografia secolului… Ultimul lucru pe
care i l-am spus lui Clinton a fost „fiți atent la fața dumnea-
voastră". Știa că nu era cazul să zâmbească larg în momentul
decisiv; dar dacă supracompensa putea să pară posac… Am
exersat un zâmbet cu gura închisă.
Când a venit ziua cea mare, totul a mers conform planu-
lui:
Ceremonia a decurs ca un vis. Rabin mai părea încă îngri-
jorat, Arafat era încântat; și în momentul culminant Clinton a
părut mai prezidențial ca niciodată — calm, încrezător și stă-
pân pe situație în timp ce făcea o jumătate de pas înapoi cu
acel zâmbet abia schițat pe față și se dădea la o parte cu deli-
catețe. Mulțimea aștepta cu sufletul la gură. Apoi Arafat și Ra-
bin și-au dat mâinile, scuturându-le de câteva ori și mulțimea
a explodat.8
Faimoasa fotografie în care Rabin și Arafat își dau mâini-
le este plină de indicatori fascinanți. Clinton domină com-
plet evenimentul — nu numai pentru că se află în centrul fo-
tografiei, fără ca să fie acoperit de ceilalți, dar este cu mai
mult de un cap deasupra lui Rabin și Arafat, reîntărind me-
sajul că SUA este mai mare, mai puternică și mai binevoitoa-
re decât orice altă țară. Cea mai interesantă caracteristică a
fotografiei este felul în care se întind brațele lui Clinton, cu
palmele deschise, dincolo de cei doi protagoniști. Cu aceas-
tă postură Clinton are un rol cvasireligios. Nu numai că pare
să fie singurul responsabil de apropiererea dintre israelieni și
palestinieni, dar seamănă cu faimoasa statuie a lui Christos
Mântuitorul de la Rio de Janeiro, oferind astfel binecuvânta-
rea sa relației nou formate.

Salutul 151
Îmbrățișarea
Înainte de căderea zidului Berlinului, îmbrățișarea era un
gest care făcea parte din politica dusă în Europa de Est. In zi-
lele acelea, o îmbrățișare puternică, bărbătească era un mod
standard de salut între liderii comuniști, însoțită uneori și de
un sărut sau două pe obraji, pentru a arăta mai convingător.
În zilele noastre acest gest aproape a dispărut din politică, în
mare parte din cauza asocierii sale cu o ideologie defunctă.
Astăzi politicienii din Europa de Est sunt mult mai înclinați
să își strângă mâna.
În afara arenei politice, îmbrățișarea este folosită ca ritual
de salut de către persoanele foarte apropiate, care nu s-au mai
văzut de mult timp sau care simt nevoia să se încurajeze și să
se consoleze una pe alta.9 Din anumite puncte de vedere o îm-
brățișare este mult mai intimă decât un sărut social, pentru că
în timp ce o persoană nu ar sta pe gânduri să își sărute gazda
pe obraz la plecare, nici nu i-ar trece prin cap să o ia în brațe
decât dacă ar cunoaște-o foarte bine. Există mai multe feluri
de îmbrățișări și fiecare conține indicatori importanți:
• ÎMBRĂȚIȘAREA LATERALĂ. O îmbrățișare laterală se pro-
duce atunci când două persoane stau una alături de alta, una
din ele sau amândouă cuprinzând-o cu brațele pe cealaltă și
strângând-o. Acest tip de îmbrățișare este folosit deseori de
persoanele îngrijorate că gesturile lor afectuoase ar putea fi in-
terpretate greșit — un bărbat, de exemplu, și-ar putea îmbră-
țișa prietenul în acest fel deoarece nu vrea ca cineva să creadă
că este homosexual sau șeful și-ar putea îmbrățișa în acest fel
secretara pentru că nu vrea să lase impresia că îi face avansuri.
• ÎMBRĂȚIȘAREA FRONTALĂ COMPLETĂ. Aceasta este o
îmbrățișare adevărată — una în care corpurile celor două per-
soane se suprapun complet. Cei care doresc să își exprime
afecțiunea reciprocă și care nu își fac griji pentru ce cred cei-
lalți despre ei preferă acest tip de îmbrățișare.
• ÎMBRĂȚIȘAREA TIP SEMILUNĂ. O îmbrățișare tip semi-
lună apare când două persoane stau față în față în timp ce se

152 Peter Collett
strâng în brațe dar corpurile lor se suprapun numai parțial.
Este folosită de cei care sunt îngrijorați de deducțiile cu con-
ținut sexual care ar putea fi făcute dintr-o îmbrățișare fronta-
lă completă.
• ÎMBRĂȚIȘAREA DREAPTĂ. Gradul de confort al persoane-
lor care se îmbrățișează poate fi observat urmărind ce se în-
tâmplă cu pelvisul și care este poziția picioarelor lor. Cei care
se angajează complet în acest gest și care nu încearcă să îl ex-
ploateze pentru alte scopuri au de obicei o poziție perfect
dreaptă, astfel încât corpul lor să fie într-un contact total sau
aproape să se atingă cu cel al partenerului.
• ÎMBRĂȚIȘAREA CONCAVĂ. Persoanele care ezită să îm-
brățișeze pe cineva tind să își arate sentimentele rămânând cu
picioarele depărtate. Acest lucru reduce șansele de contact ale
corpului lor cu corpul celeilalte persoane. Poziția pelvisului
este un alt indicator extrem de important, deoarece o persoa-
nă care nu se simte confortabil cu îmbrățișarea, tinde să își tra-
gă pelvisul înapoi.
• ÎMBRĂȚIȘAREA CONVEXĂ. Când cineva vrea să arate că
este atras de persoana pe care o îmbrățișează de obicei își
apropie tălpile și împinge pelvisul spre ea. Deoarece majori-
tatea contactelor sociale „oficiale" au loc de la piept în sus,
poziția tălpilor și a șoldurilor în timpul îmbrățișării poate fi
observată de persoana care participă la gest dar este rareori
remarcată de alte persoane. Pentru cel care caută indicatori
totuși, aceste două elemente sunt o sursă foarte bogată de in-
formații despre ce se petrece „neoficial" între cei doi.
• BĂTUTUL PE UMĂR. Unde își pun oamenii mâinile și ce fac
cu ele în timpul îmbrățișării este un alt element foarte impor-
tant. Majoritatea oamenilor apucă sau învăluie cealaltă per-
soană cu brațele. Cu cât sentimentele lor sunt mai intense față
de persoana respectivă, cu atât susțin mai mult îmbrățișarea.
Observând persoanele care se îmbrățișează este surprinzător
numărul uimitor de mare al îmbrățișărilor urmate de mai
multe bătăi pe spate — de obicei numai din partea unuia și
nu a ambilor parteneri. Bătutul pe spate este un gest foarte
grăitor pentru că pare o formă de încurajare și așa suntem în-

Salutul 153
clinați să îl considerăm. Totuși adevăratul său scop este de ă
semnala sfârșitul îmbrățișării — este o cerere de „eliberare".
Observați două persoane care se pregătesc să se îmbrățișeze
și veți sesiza repede rolul critic jucat.de bătutul pe spate în în-
cheierea îmbrățișării. Veți vedea un bărbat apropiindu-se de
o femeie pe care o cunoaște și cuprinzând-o în brațe. Ea răs-
punde punându-și și ea brațele în jurul lui. Peste câteva se-
cunde îl bate pe spate. Bărbatul îi dă drumul imediat și amân-
doi se retrag. Ceea ce bărbatul nu realizează este că el reacțio-
nează inconștient la instrucțiunile femeii — bătându-l pe spa-
te ea îi spune că îmbrățișarea s-a terminat. Nici femeia nu este
conștientă de ceea ce se petrece — evident ea știe că îl bate pe
spate dar nu realizează că folosește acest gest ca pe un sem-
nal de „încheiere". În contextul îmbrățișării, bătutul pe spate
servește uneori ca un indicator mascat — pretinde a fi altce-
va decât este în realitate. Poate părea un gest afectuos, dar sco-
pul său real este încheierea îmbrățișării fără a jigni persoana.
Sărutul
Unele societăți au reguli stricte despre cum trebuie să se sa-
lute două persoane, în funcție de sex, vârstă și statutul lor so-
cial. Există și reguli nescrise dar acestea tind să fie mai fluide
și mai prost definite. Există situații, de exemplu, în care nu este
foarte clar dacă trebuie să sărutăm pe cineva pe obraz sau să îi
strângem mâna chiar dacă alegerea noastră poate avea conse-
cințe foarte mari. În timpul alegerilor prezidențiale Al Gore și
George W. Bush au apărut separat în emisiunea cu public
realizată de Oprah Winfrey. Gore căpătase înainte de a apărea
în emisiune o reputație de om care sărută— îi dăduse soției
sale, Tipper, un sărut enorm la Convenția din luna trecută. To-
tuși când Gore a apărut în emisiunea realizată de Oprah, i-a
strâns mâna politicos. Bush a procedat exact pe dos, a sărutat-o
pe Oprah pe obraz. Felul în care cei doi candidați au salutat-o
pe Oprah a amplificat imaginea publicului despre Gore ca rece
și rigid și despre Bush ca deschis și prietenos. Lucrurile mă-

154 Peter Collett
runte, ca felul în care cineva salută, pot avea deseori un impact
enorm asupra felului în care sunt văzuți oamenii.
În general, există două feluri de săruturi:
• Sărutul pe obraz. Acestea sunt de obicei săruturi sociale și
sunt folosite la sosire și la despărțire.
• Sărutul pe gură. De obicei, se întâlnesc într-un context roman-
tic sau sexual. Totuși există cazuri când sărutul pe gură face
parte dintr-un ritual de salut.
Englezii sunt considerați în general ca reci și neexpansivi.
Din acest motiv, uneori este o surpriză descoperirea că a exis-
tat o epocă în care englezii erau campionii indiscutabili ai să-
rutului în Europa. În secolul al XV-lea era ceva obișnuit pen-
tru bărbați și femei să schimbe săruturi prietenești chiar și
atunci când erau străini10. Când savantul olandez Desiderius
Erasmus a vizitat Anglia în 1499, acest obicei atinsese propor-
ții epidemice. într-o scrisoare adresată unui prieten acesta afir-
mă: „Oriunde te duci ești primit cu un sărut din partea tutu-
ror; la despărțire primești un sărut la plecare; dacă te întorci,
sărutul se repetă. Dacă vin să te viziteze, te sărută iar; când
pleacă, trebuie să îi săruți pe toți. Dacă te întâlnești cu ei pe
undeva, o mulțime de săruturi. Oriunde te duci nu vezi decât
săruturi."11 Aceste săruturi nu erau pupicii inocenți pe obraz
de astăzi — erau săruturi pe buze! Cea mai mare parte a eu-
ropenilor considerau această practică extrem de nepotrivită,
chiar și francezii (pe care acum îi considerăm o națiune care a
făcut din sărut o artă) erau scandalizați de obiceiul englezesc
de a săruta pe buze.
Acest obicei al sărutului pe buze a început să intre în de-
clin în secolul al XVI-lea dar a continuat până în 1660 pe vre-
mea Restaurației, când a fost abandonat. Din acel moment en-
glezii au intrat în liga națiunilor care nu sărută. Totuși în ulti-
mele decenii lucrurile au început să se schimbe și sărutul so-
cial revine în forță.
Felul în care oameni se sărută social pe obraz ne spune
foarte mult despre personalitatea lor, despre atitudinea pe care

Salutul 155
o au față de celălalt și despre părerea lor față de acest fel de
salut.
• SĂRUTATUL MÂINII. Înainte de al doilea război mondial
era ceva obișnuit în Europa ca bărbații să salute femeile săru-
tându-le mâna. Această practică a dispărut la tineri dar mai
există încă unele persoane în vârstă care au păstrat obiceiul
de a săruta mâna unei femei când o întâlnesc.
• SĂRUTUL PE FRUNTE. A săruta pe cap sau pe frunte este
un alt mod unilateral de a săruta pe cineva — este felul în care
părinții își sărută copiii și este folosit și ca o formă de binecu-
vântare. Dacă cineva te sărută pe frunte, arată că are față de
tine o atitudine protectoare.
• SĂRUTUL PE OBRAZ. Săruturile sociale sunt de obicei să-
ruturi pe obraz. În țările în care convenția s-a înrădăcinat, toa-
tă lumea știe din care parte trebuie să înceapă și câte săruturi
trebuie să dea. În țări ca SUA, Marea Britanie și Australia,
unde obiceiul sărutului mai evoluează încă, oamenii de mul-
te ori nu știu cu care obraz să înceapă și de câte ori să-l săru-
te pe celălalt.
• SĂRUTUL ÎN AER. Când două persoane se sărută aparent
pe obraz, uneori ratează ținta și ajung să sărute în aer. Aceste
săruturi „în aer" sunt de două feluri — „săruturi ratate" în
care obrajii persoanelor se ating dar buzele nu se ating cu
obrazul partenerului, și „săruturi mimate" în care persoana
face gestul fără nici un fel de contact fizic. Săruturile mimate
apar atunci când oameni nu se simt în largul lor cu un con-
tact fizic și ambele tipuri de săruturi în aer sunt des întâlnite
în rândul femeilor care nu doresc să își strice machiajul sau
să lase urme pe obrazul celeilalte persoane.
• SĂRUTUL FALS. Dacă urmăriți două persoane care schim-
bă un sărut social, veți observa că există persoane care doar
își apropie obrazul de cel al partenerului fără ca măcar să
strângă buzele, cu atât mai puțin să mimeze sărutul. Aceste
„săruturi false" se pretind săruturi reale dar nu oferă nimic
mai mult decât obrazul. Ele tind să fie produse de persoane
pasive din fire care preferă să fie sărutate ele în loc să sărute

156 Peter Collett
pe cineva. Interesant este că persoana cealaltă de obicei nu ob-
servă — numai cei din jur văd ce se întâmplă.
• SĂRUTUL SONOR. Unele săruturi pe obraz sunt fără sunet
în timp ce altele includ un zgomot perceptibil. Alte săruturi
sunt însoțite de vocalizări sonore ca „mual". Uneori acestea
sunt interpretate ca semne de apreciere iar în alte ocazii ca glu-
me. Dar în ciuda acestor exagerări și a râsului care le însoțeș-
te, sunetele scoase sunt în realitate sunete de disconfort emise
de persoane care vor să se distanțeze de gestul făcut luându-l
în glumă. Persoanele care se simt complet în largul lor cu să-
rutul social — ca francezii sau italienii — nu își însoțesc săru-
tul de vocalizări. Numai cele care se simt jenate de acest obi-
cei social — ca englezii — găsesc necesară exagerarea și înso-
țirea acestuia de sunete zgomotoase. Este felul lor de a atrage
atenția asupra sărutului pentru a putea să se detașeze de el.
Numele
Când două persoane se întâlnesc pentru prima dată, de
obicei se prezintă sau sunt prezentate de altcineva. Când ci-
neva se prezintă singur, prezentarea sa este destul de direc-
tă — poate avea loc la începutul întâlnirii sau la câtva timp de
la începutul conversației. O prezentare făcută de altcineva tin-
de să fie puțin mai complicată pentru că autorul ei trebuie să
orchestreze întâlnirea, să spună numele persoanelor care sunt
prezentate și poate chiar câte ceva despre ele.
Când cel care prezintă, descrie sau „ambalează" persoane-
le, el trebuie să facă trei lucruri — în primul rând, trebuie să
legitimeze prezentarea, în al doilea rând, au nevoie să spună
ceva favorabil despre fiecare persoană și în al treilea rând, tre-
buie să ofere o bază pe care persoanele care au fost prezenta-
te să construiască o conversație. „Pachetul" ideal face toate
cele trei lucruri. Totuși uneori persoana care face prezentările
dorește atât de mult să facă descrierea legitimă încât ajunge
să exagereze realizările persoanelor care au fost prezentate (de
exemplu, „Ea este Susan — este cea mai bună pianistă din

Salutul ' 157
țară!"), în timp ce alții doresc atât de mult să facă descrierea
autentică încât uită să ofere celor prezentați un subiect de con-
versație (de exemplu, „pot să ți-l prezint pe Charles — lucrea-
ză la o completare a teoremei lui Fermat!").
Partea esențială într-o prezentare este numirea invitaților
(de exemplu, „Susan, vreau să ți-l prezint pe Charles, Charles
ea este Susan"). Chiar dacă această cerință pare destul de sim-
plă, este plină de tot felul de probleme, una destul de frecven-
tă este ca autorul prezentării să uite să menționeze numele cui-
va. Deoarece autorul descrierii este foarte presat de dorința de
a-și juca bine rolul, este foarte ușor să rateze tocmai această
parte vitală a prezentării. Deseori este greu să prezinți persoa-
ne pe care nu le cunoști foarte bine. Însă și dacă le cunoști
bine, misiunea nu este mult mai ușoară, pentru că deseori per-
soana care face prezentările poate avea un lapsus când încear-
că să își amintească numele unui prieten apropiat. Din ferici-
re, există mai multe strategii pe care le poate folosi pentru a
nu se face de râs nici pe ei și nici pe cel al cărui nume încear-
că să și-l amintească.
O strategie este să întrebe persoana care este numele ei la
începutul prezentării. „Îmi cer scuze", poate spune autorul
prezentării, „dar nu-mi pot aminti numele dumneavoastră."
Când persoana prezentată spune „Margaret Smith", prietenul
care o prezintă poate spune „da, știu că te cheamă Margaret;
nu eram sigur care este numele tău de familie!". O altă strate-
gie este crearea unui interval de tăcere în care în mod normal
se oferă numele sperând că persoana cealaltă își va spune ea
rapid numele. în această situație cei prezentați sunt de obicei
foarte cooperanți. De exemplu, când cel care face prezentări-
le spune „Și aceasta este…" și face o pauză suficient de mare
pentru a indica faptul că urmează să îi spună numele, cel pre-
zentat va veni de obicei în ajutorul său. „…Margaret Smith"
va spune ea, înainte ca cineva să observe că persoana care face
prezentările i-a uitat numele de familie. O altă strategie este
„ambalarea" fiecărei prezentări astfel încât omisiunea nume-
lor să nu fie evidentă. Alta este o scuză grăbită în momentul
critic în care se spune de obicei numele — de exemplu, „Pot

158 Peter Collect
să vă fac cunoștință?… Vai, nu! Soacra mea tocmai a intrat pe
ușă! Trebuie să plec!… Puteți să vă prezentați singuri?"
Unii oameni își dau silința să țină minte numele unei per-
soane când sunt prezentați. De exemplu, când îl prezintă pe
Bill lui Tom, gazda spune „Bill, pot să ți-l prezint pe Tom?" În
timp ce dau mâna, Bill spune „Bună, Tom" iar Tom salută și
el „Bună, Bill". Repetarea numelui unei persoane în acest fel
oferă un mod foarte comod de a-i memora numele și de a-i
dovedi celuilalt că ți-ai dat osteneala să ți-l amintești. În SUA
și Canada, unde această practică este destul de răspândită, re-
petarea este privită foarte favorabil. Oamenii care repetă nu-
mele sunt agreați mai mult decât cei care nu o fac, cu excep-
ția cazului când persoana care practică această strategie are
ceva de câștigat dacă este plăcută, căci atunci repetarea nume-
lui este privită ca un mod de a intra pe sub pielea celuilalt.
Există mai multe motive pentru care oamenii uită numele
celor pe care tocmai i-au întâlnit. Unul este faptul că nu sunt
atenți. Altul este existența prea multor factori perturbatori. Al
treilea este cazul în care sunt prea multe nume de ținut min-
te și a patra posibilitate este că sunt atât de nerăbdători încât
nu pot memora informația. Oamenii care au cele mai bune
performanțe în amintirea numelor sunt foarte motivați. Mulți
folosesc metode mnemotehnice. Despre primul-ministru bri-
tanic, Benjamin Disraeli, se spune că avea o memorie a nume-
lor remarcabilă, totuși nu infailibilă. Întrebat ce face când uită
numele unei persoane, acesta a mărturisit că recurge mereu la
aceeași strategie — se întoarce spre persoană și spune „Tot te
mai supără lucrul acela?" Disraeli pretindea că această meto-
dă funcționează întotdeauna.
Despărțirea
Memoria este guvernată de „elementele primare" și „ele-
mentele recente" — lucrurile pe care ni le amintim cel mai
bine sunt cele pe care le-am auzit primele sau ultimele. Ace-
lași lucru se întâmplă și cu întâlnirile sociale. Ceea ce ne influ-

Salutul 159
ențează opinia mai mult decât orice este primul lucru care se
întâmplă când cunoaștem o persoană și ce se întâmplă când
ne despărțim de ea. Acesta este motivul pentru care investim
atât de mult în ritualurile de salut și despărțire — știm din in-
stinct că imaginea pe care o lăsăm altora depinde de felul în
care spunem bună ziua și la revedere.
Din anumite puncte de vedere ritualurile de separare sunt
similare cu cele de salut. Ca și ritualurile salutului — vizează
tranziția.12 Ele au și o structură temporală similară cu salutul
însă inversată — dacă saluturile sunt formate dintr-o „fază de
recunoaștere", o „fază de abordare" și una de „întâlnire", des-
părțirile se compun dintr-o „fază de separare", una de „retra-
gere" și una de „rămas-bun".
Imaginați-vă că doi tineri, un bărbat și o femeie, se duc să
bea ceva într-un bar după serviciu. Într-un anumit moment
femeia realizează că este timpul să plece și aruncă pe furiș o
privire către ceas. Acesta este primul semnal pregătitor că in-
tenționează să plece și marchează începutul fazei de „separa-
re". Această fază oferă tânărului și tinerei o ocazie de a-și co-
ordona așteptările pentru ca amândoi să fie în același „pro-
gram de separare" și nimeni să nu rămână în urmă. Acest lu-
cru se realizează printr-un schimb complicat de semnale. De
exemplu, după ce femeia s-a uitat pe furiș la ceas, bărbatul își
poate atinge inconștient servieta. Ei continuă să mai vorbeas-
că un timp. Apoi ea își orientează corpul spre ușă, semnalând
inconștient direcția spre care se va îndreaptă iar el răspunde
imediat terminându-și băutura. În fiecare fază din această sec-
vență coregrafiată, fiecare persoană își semnalează intenția de
a pleca iar cealaltă oferă confirmarea — acțiunile unei persoa-
ne spun „Intenționez să plec; tu ce părere ai?" iar răspunsuri-
le celeilalte spun „Sunt de acord. Sunt foarte mulțumit să în-
cheiem întâlnirea."
Semnalele schimbate de două persoane care nu se cunosc
prea bine sunt de obicei mai mult tatonări. Semnalele schim-
bate de doi prieteni apropiați sunt și ele foarte subtile. Dar
chiar atunci când semnalele dintre prieteni sunt îndrăznețe și
explicite ele sunt de obicei însoțite de asigurări liniștitoare care

160 Peter Collett
să preîntâmpine posibilitatea ca celălalt să se simtă abando-
nat. Dacă, de exemplu, tânăra din bar s-ar fi ridicat pe neaș-
teptate în picioare și ar fi anunțat „Acum o să plec", probabil
ar fi încercat să îl asigure pe bărbat că ea nu avea de ales și că
plecarea ei iminentă nu are nici o influență asupra prieteniei
lor.
Când doi oameni se despart, trebuie să facă două lucruri —
să încheie cu succes întâlnirea și să arate că relația de care se
bucură alături de celălalt nu va fi afectată de plecarea lor. Pen-
tru a realiza prima parte a acestui mesaj, participanții trebuie
să transmită semnale de „încheiere"; pentru a doua parte a
mesajului ei trebuie să își ofere unul altuia semnale de „con-
tinuare a relației".
Există o gamă enormă de semnale de încheiere pe care
oamenii le pot folosi. Unele sunt lingvistice, altele nonver-
bale. Unul din modurile în care oamenii apropie o conver-
sație de final este prin reducerea timpului petrecut privin-
du-l pe celălalt și a numărului de „semnale de fond" pe care
le produc în timp ce vorbește partenerul. Așa cum am văzut
semnalele de fond se compun din acordul din cap și inter-
jecțiile de aprobare care au rolul de a încuraja cealaltă per-
soană să vorbească și arată că partenerul nu dorește să pre-
ia rolul vorbitorului. Reducerea acestor semnale trimite de
obicei un mesaj clar celuilalt că discuția începe să se apro-
pie de sfârșit. Capul, brațele și picioarele sunt și ele folosite
în transmiterea acestui mesaj. Acordul rapid din cap, schim-
barea centrului de greutate al corpului de pe un picior pe
altul, așezarea mâinilor pe brațele fotoliului — toate aceste
semnale ale intenției sunt folosite pentru a arăta că cineva
se pregătește să plece. Unele semnale de final sunt îndrăz-
nețe și clare. Totuși majoritatea sunt foarte subtile. Chiar și
atunci când sunt abia vizibile, majoritatea semnalelor de
acest tip reușesc să își atingă ținta.
Semnalele care subliniază existența relației sunt făcute să
liniștească cealaltă persoană că sfârșitul întâlnirii nu înseam-
nă și sfârșitul relației. Acest mesaj este transmis prin diferite
feluri de conversație:

Salutul 161
• JUSTIFICAREA. Persoanele care se pregătesc de plecare
anunță deseori că trebuie să plece pentru că sunt forțate să o
facă și nu pentru că vor să plece. În timpul unei petreceri de
exemplu, un musafir ar putea să se întoarcă spre gazdă și să
spună: „Îmi pare foarte rău că trebuie să plec atât de devre-
me dar i-am promis bonei că suntem înapoi la 11."
• CONTINUITATEA. Oamenii încearcă să se liniștească unii
pe alții proiectându-și relația în viitor. Când își iau la revede-
re de la o persoană spun lucruri de genul „Pe curând", „Mai
ținem legătura" sau „Te sun eu săptămâna viitoare".
• EVALUAREA. Oamenii încearcă să își protejeze relația expri-
mându-și gratitudinea față de persoana de care se despart. De
exemplu, când pleacă de la un eveniment social îi spun gaz-
dei cât de bine s-au simțit în seara aceea. La fel, când se întâl-
nesc cu un vechi coleg de școală și își iau la revedere de la el,
deseori își exprimă plăcerea prin remarce de genul „Mă bucur
că ne-am revăzut".
Deseori musafirii care pleacă se simt forțați să își exagere-
ze aprecierea, mai ales când au auzit alți musafiri spunând
gazdei cât de bine s-au simțit în seara respectivă. Simt că (a)
nu trebuie să se lase întrecuți de cei dinaintea lor și (b) că tre-
buie să găsească ceva original. Această reacție poate duce foar-
te repede la o formă de escaladare a gratitudinii în care fieca-
re musafir care pleacă se simte obligat să producă o expresie
și mai alambicată a mulțumirii sale decât predecesorul. Mark
Knapp descrie această situație în felul următor:
De exemplu, la finalul unui cocteil. Mai mulți musafiri
sunt așezați la rând în fața dumneavoastră pentru a-și lua la
revedere de la gazdă; auziți fiecare musafir spunând ceva de
genul: „Cynthia ne-am simțit minunat. A fost foarte plăcut.
Mulțumim foarte mult…" Acum vine rândul dumneavoastră.
Din cauza formulelor de despărțire pe care le-ați auzit înain-
te vă puteți simți forțat să accentuați lucruri pe care nu le sim-
țiți dar care vă sunt cerute pentru a nu părea lipsit de origi-
nalitate și nerecunoscător. Așa că trageți aer în piept și spu-

162 Peter Collett
neți: „Cynthia… Nu m-am mai simțit așa de bine de mult. Tre-
buie să veniți și voi la noi într-o zi." Mai târziu, când soția se
întreabă dacă invitația dumneavoastră spontană a fost înțe-
leaptă descoperiți că nici dumneavoastră nu sunteți sigur de
motivul pentru care ați făcut invitația.13
În timpul unui ritual de despărțire oamenii se îndepărtea-
ză unul de altul și apoi se apropie din nou. Dacă urmăriți două
persoană, care își iau la revedere, veți observa că una face un
pas sau mai mulți înapoi îndepărtându-se de cealaltă și apoi
revine în poziția inițială, uneori repetând acest procedeu de
un număr de ori. Acest fenomen se numește „yo-yo". Este
foarte frecvent în culturile care încurajează acest tip de mișca-
re și în care participanții nu sunt forțați să plece repede. Dacă
urmăriți două persoane care vorbesc pe stradă, deseori veți
vedea că una sau amândouă se îndepărtează și apoi se întorc
în locul din care au plecat ca un preludiu al despărțirii.
Cu câțiva ani în urmă când urmăream oamenii în centrul
Oxfordului, am întâlnit un cuplu care a făcut un număr de 17
mișcări de îndepărtare și revenire înainte de a se despărți în
final! La o primă vedere fenomenul „yo-yo" pare o formă se-
veră de indecizie — sau o fausse sortie teatrală, în care un ac-
tor se preface că pleacă și apoi revine imediat pe scenă. Dar
nu este nici una, nici alta, este consecința semnalelor de înche-
iere și a celor de relaționare care sunt în concurență unele cu
altele. Când oamenii încep să încheie o conversație, unul din
lucrurile pe care le fac este să se îndepărteze. Similar, pentru
a arăta că relația este importantă încă, se apropie de celălalt.
Pentru a semnala că vor să încheie întâlnirea și că relația lor
este încă intactă, deseori oamenii ajung să se deplaseze înain-
te și înapoi. Alternarea între aceste două tipuri de semnale dă
naștere fenomenului „yo-yo".
Înainte de despărțirea fizică, oamenii se pot îmbrățișa, să-
ruta sau își pot strânge mâinile — decizia depinde deseori de
ceea ce au făcut când s-au salutat. Totuși acest lucru nu indi-
că întotdeauna sfârșitul fazei de separare, pentru că ei vor re-
itera deseori unele din elementele anterioare ale ritualului,

Salutul 163
uneori repetând o întreagă secvență înainte de a se despărți
efectiv. „Faza de retragere" din ritualul despărțirii este dese-
ori foarte directă — una sau ambele persoane se întorc pe căl-
câie și pleacă. Dar chiar și în această etapă târzie a întâlnirii
există indicatori care arată ce gândesc cu adevărat oamenii.
Când două persoane se apropie una de alta, de obicei se
concentrează asupra părții din față a corpului — își potrivesc
cravata, își încheie jacheta sau își rearanjează părul în față. To-
tuși când două persoane se îndepărtează de obicei atenția lor
se concentrează pe partea din spate a corpului pentru că știu
că aceste gesturi au cea mai mare probabilitate de a fi obser-
vate de cealaltă persoană. Felul în care oamenii îți rearanjea-
ză partea din spate a corpului lor este de multe ori un semn
care îi dă de gol. De exemplu, când o persoană își netezește
părul pe ceafă în momentul în care se pregătește de plecare
arată că recunoaște — chiar și inconștient — că ar putea fi ob-
servată din spate în timp ce se îndepărtează.
Obiceiul de a se preocupa de felul cum se vede din spate
este o prerogativă a femeii pur și simplu pentru că este mai
probabil ca femeile să fie apreciate și admirate din spate de-
cât bărbații. Femeile își duc uneori mâna la spate și trag în jos
puloverul când se pregătesc de plecare. Acesta este semnalul
de ascundere a spatelui și arată că femeia respectivă este îngri-
jorată de mărimea fundului ei. Femeile care sunt mândre de
imaginea lor văzută din spate sau cele care vor să atragă aten-
ția asupra ei își vor aranja rochia sau își vor pune mâinile
aproape de fund înainte de a pleca.
În timp ce persoanele se îndepărtează ele intră uneori în-
tr-o fază de „rămas-bun" în care aruncă o privire peste umăr
sau se întorc și fac cu mâna înainte de a-și continua drumul.
Când despărțirea nu are consecințe de nici un fel, oamenii nu
se mai întorc dar când despărțirea are o semnificație emoțio-
nală deseori simt o tentație puternică de a se întoarce ca să se
uite pentru ultima oară la persoana respectivă înainte de a-și
continua drumul. Unul din motivele pentru care oamenii se
întorc și privesc înapoi este regretul despărțirii și faptul că ar
dori ca aceasta să nu se producă. Un alt motiv este dorința de

164 Peter Collett '
a verifica dacă celălalt îi urmărește — când tocmai v-ați des-
părțit de cineva, este întotdeauna liniștitoare descoperirea că
persoana nu s-a îndepărtat încă și că vă urmărește până când
dispăreți în cele din urmă din câmpul ei vizual. Despărțirile,
ca și întâlnirile, sunt foarte tare legate de confirmarea relații-
lor și de oferirea de asigurări celuilalt. Faptul că aceste obiec-
tive sunt de obicei obținute printr-un schimb de propoziții
scurte și gesturi fugare arată rolul crucial jucat de indicatorii
comportamentali în viața noastră.

Capitolul 7
Gesturi regale
În timpul unei vizite oficiale a Ducelui de Edinburgh
în Brazilia, se spune că acesta ar fi întrebat un amiral
brazilian dacă mulțimea de medalii strălucitoare de
pe pieptul său a fost câștigată pe lacul artificial din afara ca-
pitalei, Brasilia. „Da, sir", răspunse amiralul, „nu le-am câști-
gat prin căsătorie." Calitatea de membru al familiei regale nu
se bazează pe realizări — ci pe legăturile de sânge sau căsăto-
rie. Ca și celebritățile, membrii familiei regale se află constant
în lumina reflectorului, dar dacă vedetele trebuie să facă mari
eforturi pentru a rămâne pe poziție, familia regală rămâne fai-
moasă indiferent ce face.
Oamenii care doresc să păstreze o poziție dominantă tre-
buie să le amintească constant celorlalți importanța lor — tre-
buie să adopte un comportament dominant, să insiste pe
punctul lor de vedere și să scape de toți cei care ar putea să le
conteste poziția. În cazul familiei regale lucrurile nu stau așa.
Deoarece poziția de membru al familiei regale se obține prin
naștere și nu prin merite personale, aceștia nu au nevoie să se
comporte dominant. Deoarece poziția lor este în siguranță și
oamenii îi tratează întotdeauna cu respect, își pot permite să
transmită semnale de apropiere sau prietenie. In unele cazuri
pot chiar să devină simpatici altor persoane adoptând un com-
portament sumisiv.

166 Peter Collett
Prietenia
Oameni sunt deseori stângaci și jenați când se întâlnesc cu
membrii familiei regale — roșesc, nu își mai găsesc cuvintele
și nu mai știu ce să spună. Chiar și indivizii puternici care con-
duc corporații importante pot fi reduși la un bâlbâit neinteli-
gibil, devenind incoerenți când se întâlnesc cu familia regală.
Pentru a contracara acest efect și a face oamenii să se simtă
mai în largul lor, membrii familiei regale și-au făcut obiceiul
de a crea multe semnale de prietenie — zâmbesc, fac glume și
sunt atenți la ceea ce au de spus ceilalți. Aceasta este imagi-
nea modernă a regalității. Totuși dacă veți urmări unele din
primele secvențe filmate la începutul erei micului ecran, veți
vedea că familia regală britanică nu zâmbea prea mult. Deși
George al V-lea, de exemplu, a rămas faimos pentru simțul
umorului, el se ferea să îl arate în public. În cea mai mare par-
te a imaginilor în care apare are o figură severă. Când i s-a
spus acest lucru, răspunsul său a fost „Noi, marinarii, nu zâm-
bim niciodată la datorie". Primul său născut, Eduard, Prințul
de Wales, era renumit pentru glumele pe care le făcea deși
această latură a caracterului său a devenit mai puțin eviden-
tă după ce a urmat la tron ca Eduard al VIII-lea și a dispărut
aproape cu totul după abdicarea sa. George al VI-lea care și-a
urmat fratele la tron a proiectat imaginea unei persoane se-
rioase care nu glumea. Rareori zâmbea în public, preferând să
adopte imaginea datoriei preluată de la tatăl său George al
V-lea.
Persoana responsabilă de adoptarea unui comportament
mai apropiat și mai îndatoritor este Regina Elisabeta, Regina
Mamă. La intrarea Angliei în război la începutul celui de-al
doilea război mondial, ea a făcut mai multe vizite în cartierul
East End din Londra unde a făcut cunoștință cu diferite per-
soane și a discutat cu oamenii despre dificultățile cu care se
confruntau. Cei care au cunoscut-o au fost foarte impresionați
de atitudinea ei prietenoasă și apropiată și de felul în care se
concentra asupra a ceea ce spuneau. În jurnalele lui, Harold

Gesturi regale 167
Nicolson descrie efectul pe care l-a avut ea asupra oamenilor
pe vremea aceea:
…când se oprește mașina, Regina coboară în zăpadă și se .
îndreaptă către mijlocul mulțimii începând să vorbescă cu oa-
menii. Un moment sau două oamenii o privesc plini de uimi-
re. Apoi încep să vorbescă toți deodată. „Bună ziua, Majesta-
tea Voastră! Să vedeți ce mi s-a întâmplat!" Regina are acea
calitate excepțională de a face pe toată lumea să simtă că se
adresează fiecăruia în parte și personal. Cred că lasă această
impresie din cauză că are niște ochi foarte mari pe care îi des-
chide foarte larg și o privire directă.1
Accesibilitatea familiei regale a crescut și mai mult în 1970
când actuala Regină, care se afla într-o vizită oficială în Aus-
tralia, a făcut prima plimbare prin mulțime mergând de-a
lungul unui cordon de oameni și întâmpinându-i pe cei care
veniseră să îi facă cu mâna când trecea pe acolo. În zilele ace-
lea, o plimbare printre oameni oferea acestora ocazia de a
strânge mâna Reginei și foarte rar șansa de a schimba câteva
cuvinte cu ea. În zilele noastre plimbarea prin mulțime este
și mai puțin formală iar Regina și Ducele de Edinburg consi-
deră important să se oprească și să stea de vorbă cu oamenii.
Când Charles, Anne, Andrew și Eduard merg de-a lungul
unui cordon de persoane care au venit să le transmită simpa-
tia și susținerea lor, se pot auzi chiar și mai multe glume, râ-
sete și zâmbete.
Umorul joacă un rol foarte important, atât în percepția pu-
blicului despre monarhie, cât și în percepția monarhiei despre
ea însăși. Robert Lacey relatează un incident când Regina și
Prințul Philip conduceau de-a lungul unui drum noroios lân-
gă Sandringham iar automobilul a umplut de noroi o femeie
care mergea pe trotuar.2 Femeia a strigat ceva iar Regina s-a
întors și i-a răspuns „Sunt perfect de acord cu dumneavoas-
tră doamnă". „Hm", zise Philip, „ce ți-a spus, draga mea?"
Regina a replicat „A spus «Nemernicilor!»". Când era mai tâ-
năr, Ducele de Edinburg era renumit pentru glumele sale iar

168 Peter Collett
Regina, ca și mama sa, are o reputație de a imita foarte bine.
Anne are un simț al umorului mai îndrăzneț și mai imperti-
nent iar Charles este recunoscut pentru falsa sa autoeclipsare.
Umorul ajută și el la realizarea unei relații mai armonioase cu
publicul. De exemplu, dacă îl urmăriți pe Prințul Charles dând
mâna cu persoane din public veți observa că deseori contac-
tul este însoțit de râsete unele provocate de remarcele sale
amuzante, altele ca răspuns la ceea ce spun alții.
Unele schimburi de replici pline de umor transmit mesaje
importante pentru că arată că Charles nu este întotdeauna rece
și ceremonios și că are calitatea pe care britanicii o apreciază
cel mai mult — simțul umorului. Robert Provine de la Univer-
sitatea din Maryland a descoperit că râsul funcționează dese-
ori ca un semnal al sumisiunii — cu alte cuvinte, că indivizii
supuși folosesc râsul pentru a liniști indivizii dominanți, în
timp ce indivizii dominanți încearcă să îi facă pe ceilalți să
râdă pentru a-și păstra avantajul.3 Acest lucru este evident
când Charles trece prin mulțime, făcând glume ocazional, apa-
rent pentru a-i face pe toți să râdă și să se destindă dar în re-
alitate pentru a putea declanșa hohote liniștitoare de râs. Une-
ori o persoană din mulțime dă o replică inteligentă care îl face
și pe Charles să râdă. Totuși acest lucru nu subminează în nici
un fel ideea că râsul este legat de liniștire — el arată că Char-
les este uneori fericit să fie sumisiv.
Unul dintre gesturile caracteristice ale Prințului Charles
este obiceiul de a ridica din sprâncene. El folosește acest gest
în conversație de obicei când vorbește cu o persoană pe care
nu o cunoaște foarte bine și când dorește să arate că este atent.
Sprâncenele lui Charles se ridică și invariabil ochii săi se mă-
resc puțin arătând că este interesat de ceea ce spune persoana
din fața sa. Gradul de deschidere a ochilor este critic, deoare-
ce dacă și-ar ridica sprâncenele fără să deschidă ochii ar trans-
mite un mesaj total diferit — și anume de aroganță. Iar dacă
ar deschide ochii larg ar lăsa impresia că nu crede ceea ce spu-
ne celălalt. De regulă, indivizii dominanți nu își ridică sprân-
cenele; în cel mai rău caz le coboară pentru a părea și mai ame-
nințători. Ridicându-și sprâncenele Charles produce deci un

Gesturi regale 169
semnal de sumisivitate. Încearcă să transmită mesajul că este
atent dar făcând acest lucru, produce neintenționat un semnal
de liniștire. Acest lucru nu înseamnă că Charles lasă impresia
de sumisivitate — pentru că identitatea sa depinde de statu-
tul său regal își poate permite să producă un semnal ocazio-
nal de calmare fără să pară sumisiv.
Distanța
Pompa și ceremonialul care sunt atât de prezente în viața
monarhiei au rolul de a crea o senzație de mister și detașare
și de a sublinia faptul că membrii familiei regale sunt foarte
diferiți de restul lumii. Gravitatea și formalismul sunt trăsă-
turi esențiale ale regalității pentru că ele separă monarhia de
supușii săi. Desigur, problema este că formalismul intră în
conflict cu accesibilitatea, făcând mult mai dificil pentru un
suveran să inspire atât respect cât și afecțiune. Aceste solici-
tări opuse ale monarhilor au fost recunoscute de mult timp.
În The Book of the Courtier (Cartea curteanului) publicată în
1528, Baldassare Castiglione a descris dificultatea suveranu-
lui de a combina blândețea cu autoritatea.4 Scriind în 1641,
Sir Robert Naunton a descris stilul Reginei Elisabeta I-a „de
a câștiga sufletele oamenilor". Ea făcea acest lucru asociind
„blândețea cu maiestuozitatea" — prima moștenind-o de la
mama sa iar a doua de la tată.5 În zilele noastre familia rega-
lă se confruntă cu aceleași imperative de aparență afabilă și
regească. Una fără cealaltă nu dau rezultate. Esențial este ca
familia regală să lase impresia de superioritate dar nu de inac-
cesibilitate și să transmită un mesaj de prietenie fără a fi peste
măsură de familiari.
Un mod în care monarhul păstrează distanța este atitudi-
nea. Membrii familiei regale rămân de obicei fizic inaccesibili
și contactul cu ei tinde din acest motiv să aibă loc în condiții-
le impuse de ei. În timpul plimbărilor prin mulțime ei sunt cei
care hotărăsc cui îi adresează cuvântul și cu cine stau de vor-
bă. De asemenea, tot ei sunt cei care inițiază salutul întinzând

170 Peter Collett
mâna și cei care încheie schimbul, adesea din nou printr-o
strângere de mână. Distanța simbolică se reflectă și în distan-
ța fizică, Regina rămânând la distanță de un braț de public,
dar nu prea aproape de cealaltă persoană.
Jurnalistul Simon Hoggart a sugerat că Regina are trei ex-
presii de bază, „o privire dură care se apropie de încruntare,
o expresie de încântare și una de interes viu… Ultima este cea
folosită la petrecerile în aer liber."6 În ceremoniile oficiale Re-
gina adoptă de obicei o expresie gravă, dar există momente —
de exemplu, când calul ei are succes la curse — când emoții-
le ei spontane ies la iveală. Regina este în cea mai bună formă
la evenimentele sociale și atunci când este complet relaxată.
Situațiile incerte sunt cele pe care le găsește cele mai dificile.
Distanța simbolică este uneori exprimată prin limbaj — de
exemplu, prin felul în care membrii familiei regale vorbesc
despre „noi" când vor să spună de fapt „eu". Folosirea lui
„noi" de către monarhi are o tradiție îndelungată — derivă
din noțiunea de conducător care reprezenta mai mult decât
un singur individ, despre care se spune că datează de pe vre-
mea când Imperiul Roman s-a scindat având un împărat la
Roma și unul la Constantinopol. Despre Regina Victoria se
spune că a afirmat „Nu suntem amuzați" pentru a arăta că ea
nu era impresionată. Acest mesaj este neclar din două punc-
te de vedere. În primul rând, nu există nici o dovadă că Re-
gina ar fi folosit vreodată această expresie. În al doilea rând,
există multe dovezi că Regina Victoria era deseori amuzată —
în jurnalele ei se repetă deseori expresia „m-a amuzat foarte
mult" și se știe că era apucată uneori de hohote incontrolabi-
le de râs.7 Dar folosirea regală a cuvântului „noi" nu este în-
totdeauna directă. De exemplu, Eduard al VIII-lea folosea de-
seori cuvântul „noi" în corespondența cu femeia pe care o iu-
bea, Wallis Simpson. Într-o scrisoare a scris „nimeni și nimic
nu NE poate despărți… Dumnezeu să ne binecuvânteze pe
NOI"8 [not anybody or anything can separate WE… God bless
WE — n. t.]. Aici nu se referea la el ci la ei amândoi, pentru
că „NOI" (WE) era obținut combinând prima literă din nu-
mele Wallis și Eduard.

Gesturi regale 171
Membrii familiei regale sunt mult mai înclinați să foloseas-
că pronumele „te" referitor la ei. Când a fost întrebat despre
perspectiva de a fi rege, Charles a replicat „Nu m-am trezit în-
tr-o zi în leagăn și mi-am zis «Grozav!» Dar cred că este o în-
țelegere care vine cu timpul, treptat, că oamenii sunt intere-
sați să te aibă ca rege." Folosirea persoanei a doua înlocuieș-
te folosirea persoanei întâi lăsând impresia că vorbitorul se re-
feră la o altă persoană și nu la el însuși. Astfel atenția este de-
viată de la vorbitor și concentrată asupra rolului său. Când o
persoană se referă la el sau la ea cu pronumele „te", acest lu-
cru îi reduce individualitatea. Dar cel mai important element
este crearea unei distanțe între vorbitor și persoana căreia i se
adresează pentru că vorbitorul este tratat ca și cum nu ar fi
prezent.
Palma
Distanța simbolică este exprimată și prin postură. Dacă ur-
măriți membrii familiei regale, veți observa că aceștia au mo-
duri diferite de a întinde mâna:
• MEDALIONUL. Regina folosește mai multe gesturi cu mâna
dar gestul ei favorit pare să fie „medalionul" în care palma
unei mâini este așezată în palma celeilalte — în cazul ei mâna
stânga se odihnește de obicei în palma dreaptă. Regina folo-
sește și un gest înrudit în care mai multe degete ale unei mâini
strâng unul din degetele de la mâna cealaltă. În ambele pos-
turi mâinile sunt unite în fața corpului și în cele mai multe ca-
zuri ele se odihnesc calm în poală. Ambele posturi sunt în
esență defensive; pentru că mâinile sunt ocupate, ele par nea-
menințătoare.
• GEANTA. Ca multe ale femei din aceeași generație Regina
merge deseori cu geanta pe braț. Dar spre deosebire de alte
femei, geanta ei are mai mult un scop decorativ. Nu este pli-
nă de ustensile de machiaj, chitanțe de parcare și bani, pentru
că altcineva duce aceste lucruri pentru ea. Ocazional, Regina

172 Peter Collett
își folosește geanta pentru a transmite semnale criptice — se
știe, de exemplu, că atunci când își ia geanta în mână este un
semn pentru asistenții ei că va trece la altceva.
• COCORUL. Ducele de Edinburgh are obiceiul de a se plim-
ba cu mâinile la spate. Aceasta este postura „cocorului" și este
recunoscută ca unul dintre gesturile caracteristice ale ducelui.
Uneori preferă un „semi-cocor" ducând mâna stânga la spa-
te în timp ce strânge mâna cuiva. Gestul ducerii mâinilor la
spate este unul de dominanță, pentru că expune corpul și îl
lasă neprotejat la un atac frontal. Este felul corpului de a spu-
ne: „Uitați-vă la mine. Sunt atât de sigur că nimeni nu mă va
ataca încât sunt pregătit să îmi duc mâinile la spate, unde nu
sunt într-o poziție în care m-aș putea folosi de ele pentru a mă
apăra." Din câte s-a putut observa, Ducele de Edinburgh a
adoptat această postură după încoronare, înainte preferând
să își apropie palmele în față, ca atunci când vrem să aplau-
dăm, însă încet și fără să facem zgomot. Unul din lucrurile
care l-au atras pe Duce la această postură este faptul că îl face
să pară plin de încredere. Celălalt este diferența foarte mare
față de imaginea Reginei — în timp ce mâinile ei sunt așeza-
te una peste alta în poală, ale lui sunt așezate una în alta la
spate. Atât de mare este nevoia Ducelui de Edinburgh de a fi
diferit încât dacă această postură nu ar fi existat, ar fi fost ne-
voit să o inventeze.
• BUZUNARUL. Pentru a nu fi confundat cu părinții săi,
Charles a evitat ambele posturi descrise mai sus. În loc să își
prindă o mână cu cealaltă, în spate sau în față, și-a făcut obi-
ceiul de a-și băga mâna dreaptă în buzunarul de la jachetă. În
cazul lui Charles această postură este formată din mai multe
elemente diferite. În primul rând, este ridicarea clapei buzu-
narului pentru ca mâna să poată fi băgată înăuntru; apoi in-
troducerea mâinii în buzunar; în final, avem urmarea abrevia-
tă când Charles se joacă cu apărătoarea buzunarului fără să
bage mâna în el. Postura buzunarului este clar motivată de o
dorință inconștientă de a ascunde mâna — nu ambele mâini,
numai mâna mai puternică. Atunci când oamenii își ascund
mâinile, fie vor să își ascundă sentimentele, fie simt nevoia de

Gesturi regale 173
a-și controla impulsurile. Când Charles își bagă mâna în bu-
zunar, folosește uneori degetul mare pentru a împiedica fina-
lizarea gestului, astfel încât în timp ce degetele lui rămân as-
cunse, cel mare este încă vizibil. Este în sine un gest interesant
pentru că acțiunile care au ca element principal degetul mare
sunt gesturi „macho" — gesturi pe care le fac bărbații duri —
de exemplu, băgarea degetelor mari sub curea sau a mâinilor
în buzunarele pantalonilor lăsând afară degetele mari.
Atingerea
Atingerea este folosită deseori ca un indicator al statutu-
lui. Psihosociologul Nancy Henley a arătat că indivizii cu un
statut social înalt își rezervă dreptul de a-și atinge subordona-
ții, dar aceștia din urmă nu au dreptul de a-și atinge superio-
rii. Atingerea, sugerează ea, acționează ca un element care
amintește statutul — ideea fiind că prin observarea patternu-
rilor atingerii într-un grup se poate stabili cine are controlul și
asupra cui.9 Acest lucru se poate vedea foarte clar la membrii
familiei regale. Când se plimbă pe stradă, ei sunt cei care ini-
țiază contactul cu mulțimea, cei care întind mâna și din acest
motiv acordă oamenilor permisiunea de a-i atinge. Din cauza
asocierii dintre putere și atingere, există reguli stricte care in-
terzic ca oamenii să atingă unilateral monarhul. În afară de ca-
zul când i se strânge mâna, nimeni nu are voie să atingă per-
soana Reginei. Când această regula a fost violată, de exemplu,
atunci când primul-ministru australian a luat-o pe după umeri
pe Regină în 1992, aproape că s-a produs un incident interna-
țional.
Atitudinea tactilă a australienilor față de persoanele care
aparțin familiilor regale are o lungă istorie. Când Eduard, ca
Prinț de Wales, a vizitat Australia în 1920, se pare că toată lu-
mea încerca să îl atingă. El și-a notat acest fapt în jurnal:
„Mania atingerii", unul din cele mai remarcabile fenome-
ne asociate cu călătoriile mele, a luat aici forma unui impuls

174 Peter Collett
de masă, a dorinței de a atinge o parte a Prințului de Wales.
Ori de câte ori intram într-o mulțime, se strângeau în jurul
meu ca o caracatiță. Încă mai aud în urechi strigătele de entu-
ziasm „L-am atins!". Dacă sunt în afara razei lor de acțiune,
atunci o lovitură cu ziarul pe capul meu pare să satisfacă im-
pulsul.10
În Evul Mediu a existat o perioadă în care s-a crezut că per-
soanele care sufereau de scrofuloză, o boală a ganglionară care
era numită „boala Regelui", puteau fi vindecate prin atinge-
rea de către Rege. Această credință în „puterea atingerii rega-
le", cum a fost ea numită, a durat până la urcarea pe tron a lui
Eduard Confesorul, în 1714, când Regina Anna a executat ul-
tima atingere publică în scop curativ.11 Deși oamenii nu mai
cred în puterea curativă a atingerii regale, dorința de a atinge
și de a fi atins de o persoană cu sânge regesc are în ea ceva
foarte primitiv. Acesta este motivul pentru care atâtea persoa-
ne se întind să le strângă mâna. În aceste situații, atingerea de-
vine un mijloc de asimilare — atingând un membru al fami-
liei regale oamenii simt că preiau o parte din magia regalită-
ții și se unesc cu ceva atemporal.
Felul în care oamenii se ating unii pe alții exprimă uneori
lucruri pe care aceștia ar prefera să le ascundă și care vizează
relația dintre ei. Un exemplu dramatic în acest sens a avut loc
în 1953. Pe vremea aceea Prințesa Margareta avea o relație se-
cretă cu căpitanul Peter Townsend, care fusese unul din dem-
nitarii tatălui său. Secretul era impus de faptul că Margareta
avea numai 22 de ani iar Townsend 38. Pentru a complica și
mai mult lucrurile, era divorțat. Legătura amoroasă a ieșit la
iveală în timpul încoronării. Înainte de începerea ceremoniei,
Prințesa Margareta aștepta în sala mare a Catedralei Westmin-
ster, Townsend era lângă ea. Ea s-a întors spre el și a îndepăr-
tat de pe rever un mic fulg. Acest gest mărunt — un indicator
al intimității — a arătat lumii că Prințesa era îndrăgostită de
Peter Townsend.
Unul din lucrurile care au făcut ca gestul Prințesei Mar-
gareta să fie atât de sugestiv a fost faptul că aparținea unei fa-

Gesturi regale 175
milii care nu obișnuia să își expună în public afecțiunea. Nici
în ziua de azi, familia regală nu atinge alte persoane decât
foarte rar, în afara gestului de a da mâna. În public și contac-
tul fizic între membrii familiei regale este foarte redus. De fapt,
dacă ar fi vorba de o altă țară psihologii ar spune probabil că
familia regală are „cultura non-contactului" — adică este o so-
cietate în care atingerea este redusă la minimum. De exemplu,
când Regina și Ducele de Edinburgh au făcut o călătorie ofi-
cială în toate țările Pieței Comune în 1953, l-au lăsat pe Char-
les care avea pe vremea aceea cinci ani în grija dădacei. La în-
toarcere, peste șase luni, Charles a fost dus la aeroport ca să
își întâmpine părinții. Când aceștia au apărut, nu l-au luat în
brațe și nu l-au sărutat; în schimb, i-au strâns mâna — cu alte
cuvinte, au recurs la un salut pe care majoritatea oamenilor
l-ar fi rezervat străinilor și cunoștințelor chiar și pe vremea
aceea, nu copiilor și în nici un caz copilului lor pe care nu îl
mai văzuseră de o jumătate de an!
Frecvența redusă a atingerii în familia regală se datorează
în parte faptului că membrii ei trebuie să protejeze imaginea
inaccesibilității, chiar și între ei. Ea rezultă și din programul
încărcat pe care Regina și Ducele de Edinburg au trebuit să și-l
asume întotdeauna și care reduce ocaziile lor de a fi împreu-
nă cu copiii. Când Charles era mic, își vedea de obicei mama
numai de două ori pe zi — o jumătate de oră dimineața și o
jumătate de oră seara. Restul timpului era îngrijit de dădace.12
Dacă ar exista o scală de măsură a atingerii regale, Regi-
na și Prințul Philip ar fi la un capăt iar Prințesa Diana ar fi
fost la capătul opus. Latura tactilă a personalității Dianei era
evidentă, atât în felul în care și-a crescut ea copiii — îi atin-
gea și îi strângea în brațe mereu pe William și pe Harry —
cât și în felul în care stabilea relații cu publicul. Dacă mem-
brii mai vechi ai familiei regale aveau foarte multă grijă să
cultive o imagine a detașării regești, instinctul Dianei era
dimpotrivă de a stabili contacte cu oamenii. Când era aștep-
tată de mulțime, deseori se grăbea să se ducă să dea mâna
cu oamenii. În loc să păstreze distanța, ea intra în spațiul lor
fizic, creând impresia că le iese în întâmpinare în condițiile

176 Peter Collett
impuse de ei și nu de ea. Stilul Dianei în public era unul de
„spontaneitate".13 Apropiindu-se de oameni, fiind deschisă
și receptivă și acordându-le întreaga atenție, a creat o atmo-
sferă informală de căldură sufletească ce a lăsat o impresie
de neuitat asupra celor care au cunoscut-o — o atmosferă
care din multe puncte de vedere era foarte asemănătoare cu
cea pe care o crease Regina Mamă în timpul celui de-al doi-
lea război mondial.
Oamenii care au cunoscut-o pe Diana s-au simțit mișcați
de prezența ei — toți au simțit amprenta ei. Când Diana a des-
chis o clinică specială pentru persoanele bolnave de SIDA la
spitalul din Middlesex în 1987, a fost fotografiată ținând de
mână o femeie care avea SIDA. Această imagine a avut un im-
pact enorm asupra felului în care publicul percepea boala. Pe
vremea aceea erau foarte multe prejudecăți față de persoane-
le bolnave de SIDA. Așezându-se lângă un pacient care sufe-
rea de SIDA și ținându-l de mână, Diana a respins în întregi-
me aceste prejudecăți. Cu o simplă atingere ea a arătat că per-
soanele care suferă de SIDA nu sunt cu nimic diferite de alți
pacienți care suferă de boli mortale.
Se spune deseori că Diana a fost adorată pentru operele
ei de caritate, pentru că era vulnerabilă și pentru că era atât
de frumoasă. Fără îndoială că toți acești factori au avut rolul
lor dar lucrul cel mai important care a făcut-o să fie iubită de
public a fost faptul că atingea oamenii. Atingerea este cea
mai primitivă expresie a iubirii și prieteniei. Orientându-se
spre oameni, Diana a atins în sufletul lor o coardă foarte pro-
fundă.14 De asemenea, ea nu se sfia să își arate sentimente-
le — lucru pe care familia regală îl face rareori. Când trăia
Diana, Charles părea mulțumit de restricțiile de afecțiune im-
puse de convențiile regale. Pe de altă parte, Diana se ridica
deasupra acestor restricții spre a stabili contacte cu oamenii
și aceștia o iubeau pentru asta. De la moartea Dianei, Char-
les a devenit mult mai tactil în relația sa cu William și Har-
ry. A fost văzut îmbrățișându-i și chiar sărutându-i — făcând
lucruri pe care le făcea Diana cu băieții dar pe care el nu le
primise când era copil.

Gesturi regale 177
Prințul Charles
Când erau împreună, s-a presupus întotdeauna că Diana
era cea timidă și Charles o persoană mai curând măsurată.
Este adevărat că Diana era o persoană timidă. Dar la fel de
adevărat este și că Charles are din când în când momente de
jenă. Acest lucru reiese din gama „activităților de deplasare"
pe care le produce când atenția publicului se îndreaptă asu-
pra sa.
• JOCUL CU BUTONUL DE LA CĂMAȘĂ. Mai mulți indica-
tori ai tranziției au devenit obiceiuri la Charles — aceste ges-
turi apar atunci când el trece o barieră invizibilă care despar-
te două situații. Urmăriți-l când iese din mașină la un spec-
tacol de gală și veți vedea cât de caracteristic a devenit pen-
tru el gestul de a-și trece mâna peste corp și de a căuta buto-
nul de la mâna cealaltă. Este jocul cu butonul de la cămașă.
Charles recurge la el ori de câte ori este în atenția publicului
și se află într-o situație de tranziție. Charles și-a însușit acest
gest, care este foarte semănător cu indicatorii anxietății afi-
șați de alte persoane atunci când se apropie de cineva — de
exemplu, încrucișarea brațelor, rearanjarea hainelor sau atin-
gerea părului. Majoritatea oamenilor au acces la o gamă lar-
gă de indicatori ai anxietății schimbându-i în timp. Dar Char-
les a rămas fidel acestui gest de când l-a descoperit. Butonii
săi au devenit conductori ai emoțiilor, un mijloc de elimina-
re a anxietății, oferindu-i un sentiment de siguranță foarte
asemănător cu ceea ce psihanaliștii numesc „obiect tranzițio-
nal". Se pare că Charles a transmis acest obicei altor persoa-
ne, pentru că Tony Blair a devenit și el pasionat de jocul cu
butonii săi de cămașă.
• ARANJAREA CRAVATEI. Obiceiul lui Charles de a-și îndrep-
ta cravata este un alt indicator al tranziției. De obicei își bagă
cravata în haină. De fapt, gestul este acum atât de înrădăcinat
încât își îndreaptă cravata chiar și atunci când nu este nevoie
sau când nu există! Când poartă o cravată neagră, deseori își
bagă mâna sub haină ca și cum ar dori să își îndrepte cravata.

178 Peter Collett
Jocul cu butonul de la camașă. Acest gest mic dar extrem de semni-
ficativ este un semn sigur de anxietate sau jenă. Aici îl putem vedea
la Prințul Charles.

Gesturi regale 179
• ȘTERGEREA NASULUI. Charles mai are și obiceiul de a trece
cu degetul mare pe lângă marginea nasului. Tinde să facă acest
gest tot în public când este conștient că mulțimea îl observă.
• FRECAREA LOBULUI URECHII. Un alt indicator este fre-
carea lobului urechii — își apucă lobul urechii și îl freacă prin-
tr-o mișcare rapidă. Face acest gest când se simte ușor jenat.
• VORBITUL CU JUMĂTATE DE GURĂ. Charles are un mod
foarte special de a vorbi din colțul gurii, comportament pe
care îl folosește atunci când vrea să facă o paranteză în dis-
cursul său — este felul său de a arăta că trece, de exemplu, la
o dispoziție mai jucăușă. Și actorii folosesc uneori acest gest
ca un mod de a arăta că este vorba de un subiect secundar sau
că sunt de partea publicului. În esență, este ceea ce face și
Charles când vorbește numai cu jumătate de gură — iese din
rolul său obișnuit și adoptă unul mai intim care speră că va fi
împărtășit și de public.
Faptul că are gesturi de deplasare spune foarte multe.
După câteva decenii de obișnuință cu aceste îndatoriri oficia-
le ne-am aștepta ca Charles să fie destul de imun la prezența
neliniștitoare a mulțimilor. Evident nu este așa, pentru că ori
de câte ori se confruntă cu un număr mare de persoane, mâna
sa caută siguranța aranjându-și cravata sau jucându-se cu bu-
tonii de la cămașă sau prin ambele gesturi. Deși Charles are
multă experiență în acest gen de situații, aceste mici forme de
deplasare trădează o latură sensibilă și potențial vulnerabilă
a caracterului său.
Diana
Diana avea câteva gesturi distincte, majoritatea asociate cu
timiditatea. De exemplu, avea obiceiul de a se uita în pământ
când vorbea cu oamenii și uneori se înroșea brusc. Aceste sem-
ne exterioare au început să dispară cu vârsta dar sentimentul
de stângăcie nu a fost niciodată departe de a ieși la iveală.
Diana avea șase expresii faciale proprii:

180 Peter Collett
• OCHII MĂRIȚI. Diana avea ochi foarte mari pe care îi accen-
tua adoptând o expresie facială care îi mărea și mai mult. Unul
din lucrurile pe care oamenii le găsesc irezistibile la bebeluși
sunt ochii lor foarte mari comparativ cu restul feței — ochii
lor uriași acționează ca un „calmant înnăscut" făcând oame-
nii să se simtă protectori. Femeile mature pot părea mai vul-
nerabile determinând reacții similare dacă își măresc ochii.
Diana făcea acest lucru — își mărea ochii și îi făcea pe oameni
să simtă că trebuiau să îi poarte de grijă.
• ZÂMBETUL SPENCER. Diana era renumită pentru surâsul
ei radiant. Nu era un zâmbet artificial — era unul autentic, un
zâmbet din inimă cu toate caracteristicile autenticității, ca si-
metria și activarea mușchilor din jurul ochilor.
• ZÂMBETUL CU BUZELE STRÂNSE. Diana avea obiceiul
rar de a își strânge buzele și a le împinge într-o parte când
zâmbea. De fapt era un zâmbet reținut și îl folosea ori de câte
ori se simțea timidă sau jenată. Controlându-și zâmbetul în
acest fel arăta că este amuzată dar că i se pare nepotrivit să își
arate amuzamentul.
• ZÂMBETUL COBORÂT. Acest fel de zâmbet este realizat co-
borând bărbia și lăsând capul în jos în timp ce ochii privesc în
sus și persoana zâmbește. Seamănă cu privirea pe care o arun-
că un copil când ochii privesc în sus spre adult. Când Diana
adopta această expresie părea mai tânără decât în realitate și
mai vulnerabilă. Așa cum vom vedea în discuția despre indi-
catorii cu tentă sexuală zâmbetul coborât este și o încurajare,
un semn de atracție și acesta este și motivul pentru care Dia-
na părea atât de seducătoare când folosea acest zâmbet.
• ZÂMBETUL CU CAPUL ÎNCLINAT. Ocazional Diana își
lăsa capul într-o parte în timp ce zâmbea. După cum am vă-
zut mai devreme înclinarea capului dă și impresia de vulne-
rabilitate și sumisivitate. Înclinând capul într-o parte Diana
apărea complet neamenințătoare.
• ZÂMBETUL DIN LATERAL. Acesta apărea când Diana în-
torcea capul în altă direcție dar privea spre persoana cu care
stătea de vorbă și îi zâmbea. Astfel ia nașterea ceea ce Char-
les Darwin a numit o „expresie hibridă", făcută din acțiuni

Gesturi regale 181
care exprimă două mesaje diferite — zâmbetul care indică
apropierea și întoarcerea capului care indică evitarea. 15 Ten-
siunea dintre aceste două mesaje duce la expresia hibridă de
atracție irezistibilă — asemenea unui aliaj de metale, este mai
puternic decât elementele sale constituente.
Când oamenii vorbesc despre zâmbetul Dianei, de obicei
își amintesc tocmai zâmbetul din lateral. În multe feluri aces-
ta era gestul ei caracteristic pentru că includea atât deschide-
rea cât și timiditatea ei și îi sublinia indecizia. Zâmbetul din
lateral nu este ceva foarte clar definit — nici o încercare de a
pleca, nici un zâmbet din toată inima. Din acest punct de ve-
dere seamănă mult cu Diana însăși — o persoană obișnuită
care își împărtășea sentimentele dar era în același timp un im-
portant membru al familiei regale.
William
Unul din lucrurile pe care Prințul William le-a moștenit de
la mama sa este înălțimea. La 1,90 metri este foarte înalt pen-
tru un membru al familiei regale — de fapt, când va ajunge
pe tron va fi cel mai înalt monarh din familia regală britanică
din toate timpurile, mai înalt chiar decât Henric al VIII-lea.
Mult timp William a avut obiceiul de a se lăsa în jos. Era ten-
tativa unui adolescent de a ieși mai puțin în evidență. În ca-
zul lui era în același timp și un mod de a se ascunde de aten-
ția nedorită a presei și a celor care îl tratau ca pe o persoană
specială. Acest obicei aproape a dispărut acum dar William
mai este încă retras din punct de vedere social — cum era și
Diana în anumite momente. De fapt multe din gesturile lui
William pot fi recunoscute ca fiind de la mama sa. Pe altele
le-a moștenit de la tatăl său.
• APLECAREA CAPULUI. Ca și mama sa, William este mai re-
tras din fire. Acesta este și motivul pentru care îi place să se
plimbe cu motocicleta cu casca pe cap — acest lucru îi permi-

182 Peter Collett
te să se deplaseze incognito. Lui William nu îi place să fie tra-
tat diferit și nu poate suferi presa din cauza paparazzilor pe
care îi vede responsabili pentru moartea mamei sale. Când
este în atenția publicului sau simte că este urmărit, impulsul
său natural este să își încline capul și să privească în jos. Este
camuflajul său, modul său de a se preface că oamenii care îl
deranjează nu sunt acolo. Ca și Diana, William are și el obi-
ceiul de a privi în jos când vorbește cu unele persoane. Nu
este o încercare de evitare — este pur și simplu o expresie a
timidității sale. Bunicul său matern, Lordul Spencer, era și el
o persoană destul de timidă. În tinerețe a fost foarte atrăgă-
tor. William este neobișnuit de frumos pentru un membru al
familiei regale și multe fete tinere îl găsesc irezistibil. Un alt
lucru pe care tinerele îl găsesc atrăgător este atitudinea sa re-
zervată — ea le permite să își imagineze că îl pot vâna. Acest
lucru este susținut de faptul că în 1998 a primit peste o mie
de felicitări de Sfântul Valentin. Și este ilustrat și mai izbitor
de reacția trezită în anul în care William a călătorit împreună
cu tatăl și fratele său Harry în Canada. Acolo a fost asaltat re-
petat de sute de fete care țipau — ca și cum ar fi fost un star
al muzicii ușoare!
• ZÂMBETUL SPENCER. Ca și Diana, William are un zâmbet
molipsitor care apare din ce în ce mai des. Zâmbetul este larg
și generos și de obicei este un semn de plăcere reală. Acest lu-
cru se observă mai ales atunci când își lasă garda jos și nu se
simte amenințat. Când William este forțat să pară jovial, zâm-
betele sale sunt de obicei mai artificiale — mai scurte, privi-
rea sa alunecă într-o parte și mușchii din jurul ochilor nu se
mișcă. William folosește și zâmbetul cu buzele strânse care era
atât de caracteristic Dianei. Ca și ea, își strânge buzele și le
trage într-o parte.
• ARANJAREA CRAVATEI. Unul din indicatorii tranziției la
William este aranjarea cravatei. De exemplu, când coboară din
mașină și este îmbrăcat în costum se oprește de obicei înain-
te de a se îndrepta spre clădire și își aranjează cravata. Ca și
alți indicatori ai tranziției, acest gest apare atunci când Wil-
liam se află într-o situație de trecere — este un mod de a mar-

Gesturi regale 183
ca schimbarea, de a se pregăti pentru ceea ce urmează și de a
deplasa anxietatea. Deși aranjarea cravatei la William și la
Charles sunt amândouă gesturi care vizează cravata ele sunt
determinate de motivații diferite. Când Charles își bagă cra-
vata în haină, el se asigură — funcțional și metaforic — că nu
există nimic care să îi scape de sub control și că tot ceea ce este
superfluu este îndepărtat. Când William își aranjează crava-
ta, el nu încearcă să ascundă nimic — doar revigorează ceea
ce este deja vizibil.
Deocamdată William mai are încă gesturi de adolescent.
Dacă îl urmăriți când stă lângă Charles, veți vedea un domn
între două vârste cu mâna în buzunarul de la jachetă și un tâ-
năr cu pelvisul împins în față și picioarele vizibile cu o postu-
ră de atlet. În următorii ani William se va schimba și gesturi-
le sale se vor transforma. O parte din obiceiurile lui se vor păs-
tra iar altele vor fi abandonate în favoarea altor tipuri de com-
portament. O problemă care nu a fost rezolvată încă este po-
ziția mâinilor — va urma modelul Ducelui de Edinburg ținând
mâinile la spate mai probabil îl va copia pe tatăl său băgând
o mână în buzunar? Sau își va crea propriul stil de comporta-
ment?

Capitolul 8
Indicatori ai anxietății
Oamenii devin anxioși când se simt amenințați.
Aceasta este o reacție normală de autoprotejare la
un pericol perceput și precedă deseori acțiunile
care urmăresc îndepărtarea pericolului. Gradul de anxietate
al unei persoane depinde de personalitatea ei și de intensita-
tea sentimentelor de neputință sau amenințare. Majoritatea
oamenilor se simt amenințați sau anxioși numai ocazional. To-
tuși unii oameni nu par să se simtă vreodată speriați în timp
ce la polul opus există persoane care par să se afle permanent
într-o stare nervoasă.
Psihologii disting două feluri de anxietate — „anxietatea ca
trăsătură" și „anxietatea de moment". Așa cum arată și terme-
nul anxietatea ca trăsătură implică faptul că anxietatea a deve-
nit o trăsătură a personalității individului respectiv. O persoa-
nă care are această trăsătură de personalitate tinde să se simtă
anxioasă indiferent de situație. Pe de altă parte, anxietatea de
moment este o reacție la o anumită situație. Aceasta este reac-
ția naturală — să te simți anxios când situația este amenință-
toare și relaxat când circumstanțele sunt diferite. Desigur, no-
țiunea de amenințare este extrem de subiectivă — persoanele
care au niveluri mari ale anxietății ca trăsătură, de exemplu,
tind să vadă majoritatea situațiilor ca amenințătoare.
Când oamenii și animalele sunt atacați, au mai multe stra-
tegii la dispoziție — pot să se lupte, pot să fugă sau pot să în-

Indicatori ai anxietății
cremenească.1 Fiecare din aceste reacții implică cursuri diferi-
te de acțiune — atacul sau apărarea împotriva atacantului, fuga
sau nemișcarea. Deși diferă superficial, aceste strategii sunt toa-
te asociate cu un nivel mai înalt de stimulare psihologică, adi-
că un ritm cardiac și respirator crescut și transpirația palmelor.
Aceste procese sunt automate și involuntare — cu alte cuvin-
te, oamenii nu au nici un fel de control asupra lor — deci ele
oferă o indicație foarte credibilă a emoțiilor. Una din trăsături-
le distinctive ale ritmului cardiac este faptul că oamenii nu ob-
servă întotdeauna creșterile mici dar observă când inima înce-
pe să bată cu putere. În cazul transpirației, oameni sunt dese-
ori dureros de conștienți că anxietatea lor este vizibilă pentru
alte persoane și fac eforturi foarte mari pentru ca s-o ascundă.
Ritmul cardiac și transpirația sunt ambele imposibil de contra-
făcut; respirația este diferită pentru că oamenii se pot preface
că respiră mai repede sau mai încet decât de obicei.
De regulă, nu dorim ca alții să observe simptomele anxie-
tății noastre pentru că ele arată că nu avem un control total.
De asemenea, ne subminează încrederea de sine și oferă altor
persoane un avantaj. Deși nu ne putem controla întotdeauna
anxietatea, putem lua măsuri pentru a ne asigura nu este ob-
servată din afară. De fapt, deseori tocmai încercările noastre
de a ne ascunde anxietatea sunt cele care ne dau în vileag ade-
văratele sentimente.
Transpirația
Transpirația ține de termoreglare — când ne este cald, glan-
dele sudoripare produc mai multă transpirație care se evapo-
ră și scade temperatura la suprafața pielii. Dar transpirația
apare și ca reacție la evenimente încărcate emoțional, ca atunci
când ținem un discurs în fața unei mulțimi de străini, când ne
așezăm pe scaunul dentistului sau ne pregătim să sărim din
avion cu parașuta. Cercetările despre transpirație arată că
transpirația termoreglatoare se produce pe toată suprafața cor-
pului și se observă mai puțin în palme, în timp ce transpira-

186 Peter Collett
ția care are o bază emoțională este concentrată pe față și pal-
me unde glandele sudoripare sunt în număr mai mare.
Transpirația produsă de emoții ne ia deseori prin surprin-
dere, mai ales când persoana este înclinată să se simtă jenată.
Am urmărit deseori persoane care par complet relaxate și care
se ridică pentru a vorbi, și am observat cum peste câteva mi-
nute transpirația începe să curgă pe fruntea lor. Mi s-a întâm-
plat și mie de câteva ori — într-un minut te simți încrezător
în forțele tale și ești convins că ai situația sub control și în mi-
nutul următor transpiri din abundență. Uneori nu este nevo-
ie decât de o idee răzleață, un moment de îndoială pentru ca
transpirația să înceapă. O dată ce am început să transpirăm
este foarte greu să ne oprim. În parte pentru că transpirația,
ca și înroșirea feței, este foarte labilă, dar și pentru că transpi-
rația se amplifică singură — când realizezi că și alții te pot ve-
dea transpirând, devii și mai anxios. Lucru care la rândul său
te încurajează să continui să transpiri și astfel întreține ciclul
vicios. Dar transpirația nu trebuie să fie un factor care desca-
lifică un orator. Primul-ministru Tony Blair este un bun exem-
plu în acest sens, fiind o persoană care transpiră din abunden-
ță când vorbește în public car care nu a lăsat acest lucru să o
împiedice să vorbească în vreun fel.
Oamenii pot detecta creșterea ritmului cardiac și trans-
pirația. Ei recunosc totuși că dacă amplificarea ritmului car-
diac nu este vizibilă din exterior, o creștere în volumul trans-
pirației este. Felul în care oamenii reacționează la propria
transpirație deseori spune multe despre felul lor de a fi ca
și micile trucuri cu care încearcă să mascheze adevărul. Dacă
urmăriți oamenii care se pregătesc să dea mâna cu o persoa-
nă importantă, veți vedea că uneori își șterg mâna înainte
de a o întinde persoanei. De obicei, fac acest lucru sub pre-
textul executării unei sarcini complet diferite, ca, de exem-
plu, ducerea mâinii la buzunar sau aranjarea hainei. Pentru
mai multă siguranță, acest gest este făcut de obicei în timp
ce atenția celor din jur se îndreaptă în altă parte. Un mod de
a reduce probabilitatea de a transpira este dezbrăcarea unor
articole de îmbrăcăminte. Deseori vedem politicienii bărbați

Indicatori ai anxietății
scoțându-și haina când se îndreaptă spre podium pentru a
ține un discurs. În parte acest gest urmărește să lase impre-
sia de hotărâre și lipsă de formalism — pentru a arăta pu-
blicului că politicianul este pregătit să își murdărească mâi-
nile — dar și pentru a-l ajuta să rămână calm, controlat și
relaxat.
Respirația
Când oamenii respiră normal, o respirație are loc la fieca-
re cinci secunde, de fiecare dată fiind absorbiți aproximativ
600 de centimetri cubi de aer. Respirația este în general reali-
zată prin acțiunea a două seturi de mușchi — mușchii piep-
tului și mușchii abdomenului. În respirația normală mușchii
abdominali lucrează mai mult decât mușchii pieptului. Totuși
mușchii pieptului au un rol mai mare în respirația profundă
și există tendința ca femeile din Occident să își folosească muș-
chii pieptului mai mult decât bărbații.2 Motivul acestei dife-
rențe între sexe nu este foarte clar dar poate fi legat de accen-
tul pus de cultură pe un abdomen plat și sâni mari la femei.
Când o persoană se simte speriată sau amenințată, ritmul
ei respirator crește, respiră mai mult la nivelul pieptului și res-
pirația ei devine mai superficială. După cum spunea psiholo-
gul William James „când obiectul fricii se află în fața noastră,
începem să gâfâim și nu mai putem inspira profund"3. Este o
reacție defensivă naturală și servește la pregătirea individului
pentru „luptă sau fugă". Totuși există și cazuri în care persoa-
na este mereu în hiperventilație fără să existe un pericol imi-
nent, pentru că respiră prea repede și aduce în plămâni prea
mult aer. Este foarte probabil ca o persoană care suferă de hi-
perventilație să respire o dată la trei secunde în loc de o dată
la cinci secunde, mărind astfel cantitatea de aer introdusă în
plămâni cu 50%. Deși hiperventilația aduce mai mult oxigen
în plămâni, ea are efectul opus de a reduce cantitatea de dio-
xid de carbon din corp ceea ce face persoana să se simtă dez-
orientată, amețită și anxioasă.

188 Peter Collett
Persoanele care respiră normal — adică lent și introducând
în plămâni un volum mare de aer — tind să fie mai stabile
emoțional și să aibă mai multă încredere în sine. Hiperventi-
latorii obișnuiți plătesc un preț foarte mare pentru că sunt pre-
dispuși la anxietate cronică, atacuri de panică și chiar proble-
me cardiace.4 Încă nu se cunoaște cauza exactă a acestui feno-
men — dacă pattern-ul diferit de respirație este responsabil
pentru apariția acestor efecte psihologice nefaste sau dacă oa-
menii dezvoltă pattern-uri diferite de respirație pentru că se
simt anxioși și descurajați. Totuși sentimentele anxioase pot fi
reduse învățând să respirăm normal. Acest lucru vine în spi-
rijinul ideii că mai curând dispoziția sufletească este influen-
țată de modul în care respirăm și nu invers.
Respirația este unul din lucrurile pe care le facem fără să
gândim — deși ne putem schimba deliberat pattern-ul respi-
rator, nu suntem niciodată nevoiți să ne gândim că trebuie să
respirăm deoarece sistemul nervos autonom face acest lucru
pentru noi. Poate pentru că nu ne gândim la respirație sau
pentru că presupunem că este un fenomen care vine de la sine,
suntem atât de puțin atenți la ea. În compania altor persoane,
rareori conștientizăm ritmul respirației lor și ne întrebăm dacă
respirăm mai mult abdominal decât toracic. Dacă am fi mai
atenți la felul în care respiră oamenii, am ști mult mai multe
despre sentimentele lor.
Postura
Un animal atacat are trei opțiuni — lupta, fuga sau încre-
menirea pe loc —, ele se reflectă în felul în care persoanele an-
xioase își folosesc corpul pentru a se apăra, pentru a evada
simbolic sau a părea inerte și neamenințătoare.
Reacția de "luptă" este reflectată în posturile rigide adop-
tate de persoanele anxioase în care mușchii sunt încordați și
corpul creează o apărare față de lumea exterioară. Wilhelm
Reich numea acest fenomen „armura corporală" iar Alexan-
der Lowen a numit-o „armură psihosomatică".5 Lowen a ob-

Indicatori ai anxietății 189
servat că oamenii care sunt anxioși și simt nevoia de a se pro-
teja de alții au deseori o hipertonicitate la nivelul cuștii tora-
cice — regiunea care este cel mai probabil să fie supusă unui
atac frontal. El a arătat și că brațele și palmele sunt arme po-
tențiale care pot fi folosite pentru atac sau contraatac. Când
oamenii se bazează pe palme și brațe, nu mai este nevoie de
nici o altă formă de apărare. Totuși când agresiunea nu este o
opțiune viabilă, ei își transformă deseori corpul într-un scut
protector. Lowen a sugerat că „din punct de vedere psiholo-
gic armura este expresia atitudinii de înțepenire în fața atacu-
lui și mai puțin a celei de a răspunde la atac. Din punct de ve-
dere dinamic tensiunea din partea anterioară a corpului este
redusă prin tragerea înapoi a umerilor și pelvisului, punând
astfel toți mușchii frontali în extensie chiar în momentul în
care aceștia se contractă. Când partea anterioară și posterioa-
ră a corpului sunt astfel încastrate într-un strat rigid de
mușchi, putem spune că organismul a "intrat în armură."6
Reacția de „fugă" se regăsește în felul în care se mișcă tru-
pul unei persoane anxioase. Dacă mișcările persoanelor care
au încredere în forțele proprii tind să fie armonioase, cele ale
persoanelor anxioase sunt adesea neregulate și chinuite.
Acest lucru poate fi observat și în pattern-ul lor respirator
care uneori se compune dintr-o serie de inhalații „sacadate"
în locul uneia lungi și uniforme. Deseori indivizii anxioși nu
își pot găsi liniștea, își mișcă mult și brusc mâinile pe lângă
corp, spre deosebire de mișcările rare care sunt line și care
se îndepărtează de corp. Schimbările constante ale posturii
persoanelor anxioase dau senzația unui exces de energie,
ceea ce dintr-un anumit punct de vedere este adevărat. Dar
aceste mișcări agitate sunt cel mai bine înțelese ca încercări
mascate și tardive de a scăpa de ceea ce este perceput ca si-
tuație amenințătoare. Când o persoană anxioasă bate din pi-
cior de nerăbdare, acest lucru înseamnă că își pregătește pi-
cioarele pentru o retragere rapidă și când se joacă cu mâini-
le sau cu cheile arată că vrea să se lase în patru labe și să se
târască de acolo cât mai repede posibil. În cea mai mare par-
te a timpului nu observă ce face, ca să nu mai vorbim că nu

190 Peter Collett
recunoaște semnificația acțiunilor sale. Și alții sunt adesea la
fel de neștiutori în această privință — chiar dacă îi observă
mișcările agitate, nu recunosc neapărat în ele expresia dorin-
ței lui de a ieși din situație.
Reacția de „nemișcare" devine vizibilă în posturile oame-
nilor. Persoanele anxioase tind să adopte posturi rigide și să
se așeze sau să stea în picioare în feluri care amplifică contac-
tul cu corpul propriu. Când stau jos, sunt înclinate să adopte
posturi ca „foarfecele" în care picioarele sunt drepte și încru-
cișate unul peste altul, la nivelul genunchiului sau al gambei.
Când o persoană anxioasă se așază, deseori își încrucișează pi-
cioarele la nivelul coapselor dar uneori și la nivelul gambelor
sau gleznelor. Când nu își încrucișează picioarele, este încli-
nată să le țină foarte apropiate unul de altul, deseori băgând
tălpile sub scaun. Așa cum am văzut mai devreme acestea
sunt în esență posturi supuse, dar ele și ajută oamenii să se
simtă mai puțin anxioși. De exemplu, încrucișarea picioarelor
le dă sentimentul că regiunea genitală este protejată, lucru care
îi face să se simtă mai în siguranță.
Posturile în care coapsele se apropie măresc și ele suprafa-
ța de contact cu corpul propriu și deci și gradul de confort pe
care îl resimte persoana. Majoritatea oamenilor preferă să fie
liniștiți sau consolați de alte persoane. Dar dacă alții nu sunt
disponibili sau nu doresc să le ofere suportul lor deseori oa-
menii se încurajează singuri. Un mod de a realiza acest lucru
este prin strângerea coapselor. O versiune extremă a posturii
de autoconsolare este „covrigul". Aici picioarele sunt încruci-
șate la nivelul coapselor iar laba piciorului de deasupra este
răsucită în jurul gleznei piciorului din spate, făcând persoana
să arate de parcă ar fi fost legată de un contorsionist nebun.
Așa cum am văzut mai devreme, posturile în care se încruci-
șează picioarele sunt folosite pentru a comunica lipsa inten-
ționalității — ele arată altor indivizi că persoana nu are nici
cea mai mică intenție de a se mișca. Din acest punct de vede-
re sunt exemple de reacții de „încremenire" — este reacția ani-
malelor în fața pericolului de a fi remarcat de un animal de
pradă.

Indicatori ai anxietății 191
Anxietatea produce și alte forme de inactivitate. De exem-
plu, când oamenii se simt anxioși deseori simt nevoia de a uri-
na, deși când sunt și alte persoane în jur impulsul este de obi-
cei redus. Chiar și atunci când nu se simt anxioși, bărbaților
le este greu să urineze dacă cineva stă lângă ei. Această „la-
tență a micțiunii" cum o numesc psihologii este foarte vizibi-
lă în toaletele publice unde bărbații au deseori alături persoa-
ne complet străine.7
Mâinile
Anxietatea devine deseori evidentă în felul în care oame-
nii își folosesc mâinile. Când o persoană se simte anxioasă, de-
seori manipulează diferite obiecte — veți vedea că începe să
se joace cu cheile, își învârte inelul pe deget sau trage de hai-
ne. Persoanele anxioase își ating corpul încercând să își ofere
puțină liniște. Ele își pot freca mâinile — acesta era unul din
gesturile caracteristice ale lui George Bernard Shaw — sau se
trag de ureche, își mângâie bărbia, își trec mâinile prin păr. Lo-
cul în care se ating oamenii este un indiciu foarte important.
De exemplu, un bărbat care trage de pielea de sub bărbie ara-
tă că este îngrijorat că se îngrașă.
Zoologii au descoperit că atunci când animalele au motive
contradictorii, deseori întreprind „activități de deplasare" care
nu au absolut nici o legătură cu scopurile lor imediate.8 Acest
lucru se întâmplă și la oameni. Când au motivații contradic-
torii — ca atunci când se simt anxioși — ei produc deseori
„comportamente autoorientate" care deplasează o parte din
energia în exces oferindu-le un sentiment temporar de calm.
Aceste acțiuni sunt uneori numite „adaptori" pentru că ele
ajută oamenii să se adapteze la conflictele lor interioare. Prin-
cipala țintă a comportamentelor autoorientate ca adaptorii o
reprezintă capul și fața.9 Dacă intrați în sala de așteptare a
unui spital sau într-o zonă în care oamenii stau la coadă pen-
tru a primi ceva, veți observa că aceștia își ating des fața — o
persoană își ține bărbia cu mâna în timp ce alta își scarpină

192 Peter Collett
pomeții sau își aranjează părul. Aceste gesturi de autoliniști-
re sunt deseori inconștiente; ele urmăresc reducerea anxietă-
ții pe care o simt persoanele în situații neplăcute.
Atunci când persoanele realizează gesturi autoorientate,
nu aleg la întâmplare partea corpului cu care vor stabili con-
tactul — dimpotrivă, se ating în zonele unde altcineva i-ar
mângâia dacă ar putea să o facă.10 Persoanele anxioase își
mângâie foarte mult părul pentru că așa le linișteau mamele
lor când erau bebeluși. Adaptorii autoliniștirii sunt din acest
motiv regresive — ei aduc oamenii înapoi la o vreme când pă-
rinții îi calmau atingându-i și mângindu-i. Ca adulți de obicei
nu-i avem pe părinți lângă noi ca să ne confere o senzație de
siguranță. Așa că facem noi în schimb ceea ce făceau părinții
odinioară pentru noi.
De obicei, când o persoană se simte anxioasă, ea își depla-
sează anxietatea în exterior agitându-se sau manipulând obiec-
tele pe care le are la îndemână. Unul din lucrurile pe care le
face frecvent este jocul cu ochelarii. Felul în care sunt manipu-
lați ochelarii poate fi foarte revelator. De exemplu, persoane-
le care mestecă sau sug unul dintre brațele ochelarilor recurg
la o formă foarte primitivă de autoliniștire. Întocmai ca bebe-
lușul care își suge degetul sau păturica — se simt mai liniștite
când au ceva în gură. Apoi sunt persoanele care își țin oche-
larii în mână deschizându-i și închizându-i dar asigurându-se
că au tot timpul o poziție simetrică. Aceste persoane tind să
fie ordonate și autoritare și au o dorință puternică de a deține
controlul situației. Oamenii care își scot mereu ochelarii tind
să fie indeciși și evazivi — ei nu pot să se hotărască dacă este
mai bine să își pună ochelari pe nas sau să îi dea jos. În unele
cazuri adoptă acest comportament pentru a păcăli alte persoa-
ne astfel încât acestea să nu realizeze ce se va întâmpla în con-
tinuare. Apoi există persoanele care își aburesc mereu lentile-
le și le curăță. Și ele simt nevoia de a deține controlul și de a
ști ce se întâmplă — le place să aibă o imagine clară despre
lume.
Scopul unora dintre adaptori este mai mult de a oferi pro-
tecție decât de a liniști. Există cinci adaptori „protectori" prin-

Indicatori ai anxietății 193
cipali. Printre ei se numără „acoperirea ochilor", în care o
mână este pusă peste ochi, „acoperirea gurii", în care mâna
este pusă peste gură, „acoperirea feței", în care palmele am-
belor mâini sunt folosite pentru a acoperi fața. Oamenii folo-
sesc deseori aceste gesturi de acoperire când au primit o veste
proastă sau au fost martorii unui eveniment neplăcut. Toate
aceste trei acțiuni pot fi observate după comunicarea rezulta-
telor unor alegeri — candidații victorioși de obicei zâmbesc,
râd și își ridică mâinile în timp ce învinșii își acoperă ochii sau
gura sau chiar toată fața. Acoperindu-și ochii oamenii se îm-
piedică să vadă lucrul care îi supără iar acoperindu-și gura își
ascund supărarea și se împiedică în același timp să spună un
lucru pe care l-ar putea regreta mai târziu. Aceste gesturi de
acoperire sunt simbolice. De exemplu, când auziți la radio o
știre despre prăbușirea unui avion, foarte probabil vă veți aco-
peri ochii sau urechile — acoperindu-vă ochii vă comportați
de parcă ați fi văzut realmente accidentul și nu doar ați fi au-
zit despre el.
Ceilalți doi adaptori „protectori" sunt apucarea cu mâini-
le de cap și „leagănul". Cel mai potrivit loc pentru a observa
aceste gesturi este un eveniment sportiv ca, de exemplu, un
meci de fotbal, mai ales când miza este foarte mare pentru am-
bele echipe. Când un jucător încearcă să bage un gol și ratea-
ză, veți vedea suporterii luându-se cu mâinile de cap de dis-
perare — mâinile se ridică și acoperă partea de sus a capului
creând o cască manuală. Aceasta este o reacție naturală, nu
una deprinsă și este prezentă peste tot în lume. Funcționează
pentru că are rolul de a proteja capul nu de lovituri fizice ci
de suferința psihologică de a fi martor la un spectacol teribil.
În 1996 echipa de fotbal a Angliei a jucat cu Germania la
Torino semifinala Campionatului European. La sfârșitul celor
două reprize scorul era încă 1 la 1. Astfel că victoria a trebuit
să fie hotărâtă de o serie de lovituri de penalty, în care șase ju-
cători din fiecare echipă trag pe rând la poarta adversă. Echi-
pele erau la cinci la cinci când Gareth Southgate, mijlocașul
englez, s-a îndreptat spre balon încercând să tragă în poartă.
Acesta era un moment crucial: dacă rata iar următorul jucător

194 Peter Collett

Indicatori ai anxietății 195
Acoperirea ochilor, legănatul și apucarea cu mâinile de cap. Demon-
strații clare de surpriză și dezamăgire evidente în gesturile spectato-
rilor când echipa de fotbal din Liverpool nu reușește să înscrie în me-
ciul cu Manchester United.

196 Peter Collett
german băga gol, Germania câștiga și pleca în finală iar An-
glia era eliminată din competiție. Când Southgate a aranjat
mingea, s-a dat înapoi și a început să alerge știa cât de impor-
tant era să bage mingea în poartă. Poate că greutatea respon-
sabilității care apăsa pe umerii lui sau poate pierderea momen-
tană a concentrării l-au făcut să lovească mingea mai încet de-
cât ar fi trebuit și portarul german a oprit-o cu ușurință înain-
te de a ajunge foarte aproape de poartă. Când Southgate s-a
întors și a început să traverseze singur terenul, a realizat con-
secințele grave ale penaltyului ratat. Când se îndrepta spre
echipa sa cu ochii în pământ, Southgate a făcut gestul pe care
îl fac mulți jucători de fotbal când sunt cuprinși de dispera-
re — s-a apucat cu mâinile de cap mișcându-se de la dreapta
la stânga, de câteva ori („legănatul").
Un jucător de fotbal nu poate face mare lucru pentru a se
consola în această situație — nu poate sta de vorbă cu el în-
suși, nu se poate bate pe spate sau lua în brațe. Totuși se poa-
te consola realizând acest gest de „legănare". Deși nu își dă
seama, punându-și mâinile în jurul capului repetă gestul pe
care îl făcea mama sa când îi susținea capul pe vremea când
era bebeluș. Sentimentul de siguranță pe care 1-a simțit atunci
este strâns legat în mintea sa de senzația de a-și simți capul
susținut. Apucându-și partea posterioară a capului cu mâini-
le jucătorul ia astfel locul mamei sale.
„Legănatul" nu este prezent numai la jucătorii de fotbal —
el poate fi observat ori de câte ori cineva se simte nesigur și
vrea să se apere de amenințări, reale sau imaginare. Dacă ob-
servați o ședință de consiliu în care atmonsfera s-a încins, veți
remarca de mai multe ori același gest. De fapt, două posturi
au cea mai mare probabilitate de apariție. Ele sunt foarte ase-
mănătoare dar funcțiile lor sunt total diferite. Una este „legă-
natul" iar cealaltă este „catapulta". În ambele gesturi mâinile
sunt unite la ceafă dar dacă în cazul „catapultei" coatele sunt
trase înapoi iar pieptul este împins în față, în „leagăn" accen-
tul cade pe susținerea capului. „Catapulta" este de fapt un gest
deghizat de agresiune. Trăgând coatele în spate și împingând
pieptul în față un bărbat mărește lățimea aparentă a pieptului

Indicatori ai anxietății 197
său și devine mai amenințător. În timp ce mâinile par să se re-
fugieze în spatele capului de fapt ele se pregătesc să apuce pe
oricine se aventurează prea aproape. După cum am văzut, sco-
pul „legănatului" este total diferit. Aici mâinile au un rol de
pur suport — tragerea lor înapoi ca o pregătire în vederea
unui atac este lipsită de sens. Atât „catapulta" cât și „leagă-
nul" pot fi întâlnite în lumea afacerilor în momentele când oa-
menii se simt amenințați. „Catapulta" va fi folosită mai pro-
babil atunci când o persoană vrea să intimideze o alta; „legă-
natul", când indivizii simt nevoia de a se liniști singuri. Pri-
ma este o formă mascată de contraatac în timp ce a doua este
o formă camuflată de autoliniștire.
Indicatori faciali
Anxietatea se vede pe față. Un zâmbet speriat este total di-
ferit de unul autentic pentru că lipsește contracția mușchilor
orbicularis oculi care înconjoară ochiul și ridurile laba gâștii care
apar lângă ochi, semnele distinctive ale unui zâmbet autentic.
Ca și alte zâmbete false, zâmbetele anxioase tind să apară
brusc, să dureze mai mult decât ne-am aștepta să dureze un
zâmbet, pentru a dispărea la fel de brusc. Zâmbetele anxioa-
se sunt trădate și de activitatea musculară neobișnuită din re-
giunea gurii. Într-un zâmbet autentic, colțurile gurii sunt tra-
se în sus de mușchii zygomatic major în timp ce într-un zâm-
bet anxios colțurile gurii se pot deplasa lateral sau chiar în jos.
Jinni Harrigan și Dermis O'Connell de la California State Uni-
versity din Fullerton au descoperit că atunci când o persoană
este anxioasă, fața ei arată mai multe elemente ale expresiei
de frică și pe măsură ce anxietatea crește femeile tind să zâm-
bească mai puțin decât bărbații.11
Suntem înclinați să considerăm râsul o expresie a fericirii
și amuzamentului dar acesta poate fi și un semn de anxietate.
Un exemplu bun în acest sens îl constituie cercetările lui Stan-
ley Milgram despre supunere realizate în anii '60.12 Milgram
a pus pe picioare un laborator experimental fictiv la Univer-

198 Peter Collett
sitatea Yale care avea și un „experimentator" într-un halat alb
și un „subiect" a cărui sarcină aparentă era să țină minte mai
multe liste de cuvinte. Persoanele care s-au oferit voluntar
pentru a participa la experiment au fost invitate să antreneze
subiectul pentru a executa cât mai bine sarcina folosindu-se
de șocuri electrice. Voluntarii nu și-au dat seama, dar între ex-
perimentator și subiect exista o înțelegere și acesta din urmă
nu a primit niciodată șocuri electrice.
Surprinzătoare a fost descoperirea că atunci când au fost
solicitați, niște oameni obișnuiți au fost gata să administreze
șocuri electrice puternice subiectului care învăța, mai ales
atunci când acesta se afla într-o cameră alăturată unde îl pu-
teau auzi dar nu îl puteau vedea zvârcolindu-se în agonie.
Deși voluntarii erau pregătiți să administreze aceste șocuri
electrice, mulți nu se simțeau prea bine executând sarcina pe
care o primiseră. Acest lucru reieșea uneori din accesele bruș-
te și nepotrivite de râs — o treime din voluntarii care au luat
parte la experiment au avut râsete sau zâmbete nervoase.
Când subiectul făcea o greșeală, experimentatorul instruia vo-
luntarul să îi aplice subiectului un șoc electric, crescând de fie-
care dată intensitatea. Când voluntarul se conforma și apăsa
pe întrerupător, subiectul țipa de durere, cerea ajutor, se plân-
gea că are o inimă slabă sau amuțea complet. Aceste țipete de
durere și solicitări de ajutor tulburau mult voluntarii, dar aceș-
tia nu se opreau și îi aplicau un șoc și mai mare peste câteva
minute și apoi râdeau când îl auzeau țipând. Mai târziu când
au fost intervievați, voluntarii nu au putut explica de ce izbuc-
niseră în râs. La prima vedere a părut că fuseseră amuzați de
durerea pe care o produceau. Dar nu așa au stat lucrurile —
râsul lor era pur și simplu o reacție nervoasă la regimul de pe-
depsire pe care îl creaseră cu ajutorul experimentatorului.
Când oamenii se simt anxioși, tind să reducă timpul pe
care îl petrec privind alte persoane. De asemenea petrec mai
mult timp căutând „căi" și „portițe de scăpare". Într-adevăr,
privirea persoanelor anxioase se fixează deseori pe ieșirea din-
tr-o situație și mai puțin pe posibilitatea de a avea o contribu-
ție pozitivă în situație. Persoanele anxioase au mai multe șan-

Indicatori ai anxietății 199
se să se uite în altă parte în timpul unei conversații. Acest lu-
cru se întâmplă în general pentru că sunt îngrijorate de con-
secințele negative ale unui posibil dezacord. De fapt, din punct
de vedere al timpului petrecut susținând privirea parteneru-
lui, persoanele anxioase nu diferă foarte mult de persoanele
care au încredere în ele — atâta timp cât nu există dezacor-
duri. Totuși imediat ce apare un semn de dezacord, persoane-
le anxioase încep să reducă intervalul de susținere a privirii
celuilalt.13 Pentru o persoană anxioasă ochii sunt un pistol cu
țeava dublă. Dacă piedica este pusă și lucrurile merg bine, nu
există motive de îngrijorare. Dar imediat ce atmosfera devine
tensionată, ochii se transformă într-o armă importantă — de
aceea cel mai bine este să îi țină ascunși.
Un alt indicator ocular al anxietății este clipitul. Scopul său
principal este lubrifierea suprafeței oculare, repartizarea uni-
formă a lichidului lacrimal pe cornee, curățarea și menținerea
ei în condiții optime. Rata clipitului este afectată de o varietate
de factori. Printre aceștia se numără caracteristici ale mediului
înconjurător ca temperatura, umiditatea și luminozitatea, dar
sunt incluși și factori atenționali ca în situația când cineva ci-
tește sau privește îndeaproape ceva. Rata medie a clipitului
este de aproximativ 15 pe minut (femeile având o rată de cli-
pire mai mare decât bărbații), dar aceasta scade dramatic când
citim. John Stern de la Washington University din Saint Louis
a studiat în amănunt clipitul. El a descoperit că există o legă-
tură foarte puternică între rata de clipire a unei persoane și sta-
rea ei emoțională — cu cât persoana este mai anxioasă sau mai
obosită, cu atât clipește mai des.14 Stern arată că președintele
Nixon clipea foarte des. În timpul audierilor din procesul Wa-
tergate când i se puneau întrebări la care nu dorea să răspun-
dă, rata de clipire a președintelui creștea enorm.
Gura
Cei mai importanți indicatori ai anxietății sunt asociați cu
buzele, gura, gâtul, esofagul și stomacul — de fapt cu tot trac-

200 Peter Collett
tul gastro-intenstinal de la buze la anus. Dacă vă puteți vedea
ca pe un tub prin care trece mâncarea, veți înțelege că nu este
de mirare ca emoțiile să afecteze părțile dumneavoastră esen-
țiale. Motivul real pentru care dispoziția dumneavoastră este
atât de strâns legată de sistemul digestiv este faptul că acesta
are un sistem complet integrat de nervi numit sistemul ner-
vos enteric. Sistemul nervos enteric, care este aproape un cre-
ier de sine stătător, reacționează la aceiași neuroransmițători
ca și sistemul nervos central și de aceea schimbările produse
la nivelul unuia determină foarte repede schimbări și în celă-
lalt. Când oamenii se simt anxioși, intră în joc mai multe re-
flexe asociate cu sistemul digestiv:
• USCAREA GURII. Unul din primele semne ale unei stări de
anxietate este uscarea gurii. Ea este determinată de o înceta-
re temporară a activității glandelor salivare. Există și indicii
vizuale și auditive care subliniază că o persoană are gura us-
cată — nu numai arată de parcă ar mesteca rumeguș, dar vo-
cea ei sună uscat și mecanic.
• TUȘEA. Când oamenii devin anxioși, simt deseori un fel de
mâncărime în gât, ceea ce îi face să tușească, uneori într-o ma-
nieră incontrolabilă. Senzația unui exces de salivă în gât duce
și ea la un acces de tuse.
• REFLEXUL DE ÎNGHIȚIRE. După ce președintele Clinton a
rostit acea propoziție faimoasă „Nu am avut relații sexuale cu
femeia aceea, domnișoara Lewinsky", a privit în pământ și
apoi a înghițit cu greutate. Când suntem cuprinși de anxieta-
te, cei mai mulți dintre noi avem o dorință copleșitoare de a
ne elibera gâtul înghițind. Femeile pot de obicei face acest lu-
cru fără să se observe dar pentru că bărbații au mărul lui
Adam mai mare, tind să aibă mai multe dificultăți în ascun-
derea acestui tip de impuls nervos de a înghiți.
• MUȘCAREA BUZELOR. După afirmațiile lui Charles Bell, fai-
mosul anatomist din epoca victoriană, dintre toate trăsăturile
feței buzele sunt „cele mai înclinate spre acțiune și indicatorul
cel mai clar al sentimentelor"15. Acest lucru poate fi văzut atât
în mișcarea buzelor, cât și în felul în care acestea intră în con-

Indicatori ai anxietății 201
tact cu dinții. Există mai multe moduri de mușcare a buzelor
asociate cu anxietatea. În primul rând, este muscarea buzei în
care fie buza superioară, fie cea inferioară este prinsă între cele
două șiruri de dinți. După cum am văzut mai devreme, acest
gest indică autocontrolul, un mod simbolic de a ne împiedica
să spunem un lucru pe care l-am putea regreta mai târziu. Dar
poate fi și un gest de anxietate sau jenă — cu alte cuvinte, un
mod de a ne apuca cu dinții. Apoi este gestul de mușcare a am-
belor buze în care buza de sus și buza de jos sunt trase înăun-
tru și ținute strâns între dinți. Acest gest este unul dintre ges-
turile caracteristice ale atletului american Carl Louis — cel pu-
țin în momentele când primea medaliile și era în centrul aten-
ției. Când Louis era invitat la un interviu televizat, disconfor-
tul său era frecvent vizibil prin acest gest de tragere a buzelor
înăuntru și ținere între dinți. Din toate celelalte puncte de ve-
dere Louis a lăsat mereu impresia unei persoane sigure pe sine
și hotărâte, însă acest gest de mușcare a buzelor l-a dat de gol.
MUȘCAREA UNGHIILOR. Persoanele care își mușcă de obi-
cei unghiile tind să obțină scoruri mici la testele psihologice
de autoapreciere și scoruri mari la cele de anxietate. De ase-
menea, s-a sugerat că mușcatul unghiilor este un semn de os-
tilitate inhibată, că persoana care își mușcă unghiile întoarce
agresiunea asupra ei în loc să o îndrepte în afară asupra altor
persoane.
BĂGAREA UNUI OBIECT ÎN GURĂ. Când oamenii se simt
speriați, deseori simt dorința de a avea ceva în gură. Este un
mod de a reveni la experiența de supt la sân și, după aceea,
la suptul degetului mare. Cele mai frecvente forme de liniști-
re pe cale orală în societatea noastră sunt fumatul și mesteca-
tul gumei. Fumatul este deseori reprezentat ca un semn de
calm interior, fumătorii sunt de obicei persoane care dețin con-
trolul. De fapt, fumătorii folosesc deseori țigările pentru a se
calma și a-și controla anxietatea. Confortul oral oferit de guma
de mestecat este evident din cantitatea de gumă pe care o
mestecă antrenorii și managerii unei echipe în timp ce urmă-
resc un meci. De exemplu, dacă îl urmăriți pe Alex Ferguson,
managerul echipei Manchester United, veți observa că felul

202 Peter Collett
în care mestecă guma reflectă norocul temporar al echipei.
Când Manchester United este în avantaj și joacă bine, Fergu-
son mestecă gânditor și lent. Când echipa este în dezavantaj
sau joacă prost, viteza și presiunea de masticație cresc drama-
tic. Dacă vă aflați în tribună, nu aveți nevoie să urmăriți jucă-
torii pentru a vedea cum se descurcă Manchester United —
puteți estima progresul echipei urmărind mișcările mandibu-
lei lui Alex Ferguson!
Indicatori verbali
Anxietatea este vizibilă și în voce. Când o persoană trăieș-
te un sentiment de anxietate, se înregistrează o creștere gene-
rală a tensiunii musculare și acest lucru face vocea să devină
mai ascuțită; este ceea ce lingviștii numesc „frecvența funda-
mentală". Perturbările înălțimii vocii — pe care lingviștii le
numesc „tremurături ale vocii" sau „tremor" — sunt și ele in-
dicatori ai anxietății.16 Creșterea intensității vocale este un alt
indicator — opusul discursului lent și pe un ton scăzut, care
indică de obicei tristețea sau deprimarea.17
Când oameni se simt anxioși, tind să vorbească mai repe-
de și mai puțin. Deoarece nu vor să îi pună pe ceilalți în rolul
ascultătorilor mai mult decât este necesar și nu vor să atragă
atenția asupra lor. Cel mai bun mod de a realiza aceste obiec-
tive este prin reducerea mesajului și creșterea vitezei cu care
acesta este exprimat. Deși persoanele anxioase vorbesc mai ra-
pid, când trebuie să răspundă la întrebări sunt deseori lente —
pentru că au nevoie de mai mult timp ca să se gândească ce
fel de răspuns vor da.18
Relația dintre anxietate și întreruperile din discurs nu este
foarte directă pentru că depinde de prezența anxietății ca tră-
sătură de personalitate — cu alte cuvinte, dacă anxietatea este
cronică sau o simplă reacție la o situație. S-a descoperit că
atunci când persoanele care suferă de anxietate cronică vor-
besc, tind să facă pauze mai mici — sunt agitate și vor să ter-
mine repede ce au de spus. Pe de altă parte, când vorbesc per-

Indicatori ai anxietății
soanele care suferă de anxietate acută ele tind să facă mai mul-
te pauze decât persoanele normale — ele trebuie în același
timp să se descurce cu sentimentele lor de anxietate și să de-
cidă ce vor să spună. Pauzele care sunt o trăsătură a anxietă-
ții acute sunt deseori pline cu paraziți ca „hm" sau „um" care
permit vorbitorului să arate că mai are ceva de spus și că vrea
să păstreze terenul. Persoanele acut și cronic anxioase sunt în-
clinate să se bâlbie. Iar persoanele care se bâlbie de obicei tind
să se bâlbie mai mult când sunt anxioase; chiar și persoanele
care se bâlbie rareori sunt mai înclinate să o facă atunci când
se simt amenințate sau nesigure.19
Lucrul de care oamenii se tem mai mult decât de oricare
altul este vorbitul în public. Majoritatea oamenilor suferă în-
tr-o anumită măsură de fobia discursului în public dar există
și persoane care ajung să fie complet paralizate de teama lor
de a vorbi în fața publicului. Se spune deseori că o dată cu ex-
periența crește și capacitatea noastră de a vorbi în public. Poa-
te că acest lucru este adevărat pentru mulți, dar pentru unele
persoane discursurile în fața unei mulțimi rămân o sursă de
anxietate profundă. Indiferent cât de des fac acest lucru și cât
de multe au învățat, aceștia continuă să fie îngrijorați de mo-
mentul în care ajung în centrul atenției. Se tem că își vor uita.
discursul și că vor părea ridicoli în fața atâtor persoane.
Pentru că anxietatea este o stare emoțională negativă este
dificil de controlat iar indicatorii asociați cu ea sunt, din acest
motiv, dificil de ascuns. Acest lucru este valabil în ambele di-
recții — nouă ne este ușor să detectăm anxietatea la alte per-
soane dar și lor le este ușor să identifice sentimentele noastre
de anxietate. Oamenii încearcă să își ascundă anxietatea în di-
ferite feluri. Unul din ele este modificarea stării mentale ast-
fel încât să nu se mai simtă timorați; o altă variantă este încer-
carea de mascare a indicatorilor anxietății. Singura problemă
la această strategie este că deseori apar indicatori ai dorinței
noastre de a ne ascunde, ceea ce face încercarea să pară o min-
ciună. Persoanele care beau pe furiș o înghițitură de apă când
'își simt gâtul uscat sau care își șterg mâinile pe haine înainte
de a strânge mâna cuiva ne arată deseori mai multe despre

204 Peter Collett
starea lor interioară decât am fi aflat dacă aceștia nu ar fi în-
cercat să își ascundă anxietatea de la început. Cu alte cuvinte,
indicatorii dorinței de ascundere sunt deseori mult mai reve-
latori decât cei pe care intenționau să îi mascheze — pentru
că ei arată starea de anxietate a persoanei dar și dorința aces-
teia de a-și ascunde starea. Deci dacă nu doriți ca alte persoa-
ne să știe cât de anxioși sunteți, asigurați-vă că nu observă in-
dicatorii anxietății. Și indiferent ce faceți, nu-i lăsați să vă prin-
dă încercând să ascundeți acești indicatori.

Capitolul 9
Gesturi cu tentă sexuală
Indicatorii comportamentali joacă un rol foarte impor-
tant când se face curte. De fapt, fără ei nu ar exista
iubirea sau curtarea iar sexul, în forma în care îl cu-
noaștem azi, ar înceta să mai existe. Importanța indicatorilor
comportamentali constă tocmai în faptul că iubirea, curtarea
și sexul necesită un schimb de semnale — semnale ale ten-
dințelor sexuale, disponibilității, accesibilității și compatibi-
lității. Chiar dacă nu intenționăm să facem acest lucru, trimi-
tem și primim constant mesaje cu caracter sexual. În timp ce
alte persoane ne evaluează și decid cât de sexy, de atrăgători,
de entuziaști sau de disperați suntem, noi luăm aceleași de-
cizii în cazul lor. Din acest punct de vedere indicatorii sexu-
ali sunt ca niște granule de polen — deși nu sunt mereu vizi-
bili, se află peste tot.
Indicatori corporali
Deducțiile cu caracter sexual pe care le fac oamenii unii de-
spre alții se bazează printre altele pe „caracteristicile sexuale
secundare". Psihologii folosesc acest termen pentru a face di-
ferența între „caracteristicile sexuale primare" ale bărbaților și
femeilor — penisul și testiculele la bărbați și vaginul, uterul și
ovarele la femei — și caracteristicile care nu au rol de procre-

206 Peter Collett
ere. La bărbați acestea includ părul facial și părul de pe piept,
vocea profundă și un corp mai mare, mai musculos. La femei
includ sânii, o centură pelviană mai mare și un depozit mai
mare de grăsime pe coapse și fund. Se pare că intenția naturii
este ca aceste caracteristici sexuale secundare să servească
drept semnale sexuale, permițând bărbaților și femeilor să își
evalueze reciproc gradul de potrivire ca partener. În mare mă-
sură intențiile naturii sunt îndeplinite — în absența altor in-
formații, bărbații consideră că femeile cu sânii mai mari și o
siluetă de clepsidră sunt mai atrăgătoare.1 Iar femeile, în ge-
neral, își exprimă preferința pentru bărbații cu păr pe piept,
umeri pătrați și fund zvelt.2
Atributele pe care le caută bărbații și femeile la parteneri
sunt totuși foarte susceptibile la influența culturii, modei și
circumstanțelor. Atributele fizice pe care bărbații din societa-
tea noastră le consideră atrăgătoare la o femeie sunt deseori
foarte diferite de cele care măresc pulsul bărbaților în alte părți
ale lumii. În societatea noastră au existat variații istorice pro-
funde în noțiunea despre frumusețe. Să comparăm, de exem-
plu, delicioasele femei durdulii pictate de Rubens cu modele-
le slabe și Calistele Flockhart de azi.
Faptul că unii bărbați preferă femeile cu pieptul plat sau
femeile cu un raport bust/șold ridicat arată că ei folosesc
criterii alternative în alegerea partenerului. David Buss, de
la Universitatea din Texas, a realizat o cercetare sociocultu-
rală de proporții încercând să determine ce caută bărbații și
femeile la partener.3 El arată că o regulă universală este că
bărbații preferă o femeie tânără cu forme bine conturate și
o piele netedă fără pată. Femeile, pe de altă parte, acordă o
importanță mai mare averii bărbatului și capacității sale de
a le oferi siguranță materială. Criteriile divergente folosite
de bărbați și femei reflectă motivațiile lor diferite în jocul iu-
birii — bărbatul are nevoie de o parteneră care îi poate oferi
mulți copii sănătoși și care este suficient de puternică pen-
tru a-i îngriji, în timp ce femeia se pare că are nevoie de un
bărbat care să îi poată oferi siguranță materială și să o pro-
tejeze pe ea și pe copii. Din punct de vedere evolutiv totul

Gesturi cu tentă sexuală 207
este foarte logic. Totuși nu se ține cont și de enorma versa-
tilitate în alegerea partenerului — de exemplu, de faptul că
unele persoane preferă un partener care nu se conformează
modelului evolutiv sau că atunci când găsesc o persoană
care se potrivește cu modelul adoptă un set complet diferit
de criterii de selecție. Considerând că toate lucrurile sunt
egale, o femeie preferă un bărbat care îi poate oferi siguran-
ța materială. Dar după ce s-a măritat cu un bancher de suc-
ces și a făcut câțiva copii poate decide că dorește să caute în
altă parte ceva mai interesant. Căutând un partener sexual
în afara căsătoriei, există o probabilitate mult mai mare ca
ea să aibă o aventură cu profesorul de tenis decât cu un bo-
gat om de afaceri. La urma urmei, când oamenii au găsit
ceea ce își doresc, nu mai caută aceleași lucruri — ei caută
ceva nou și diferit!
Femeile care au atributele fizice pe care le caută bărbații au
o probabilitate mult mai mare de a fi remarcate de aceștia. Dar
nu înseamnă că bărbații le vor aborda mai des sau, dacă o fac,
nu vor sta prea mult în preajma lor dacă nu primesc nici o în-
curajare. De fapt, bărbații vor urmări mai degrabă o fată care
nu este frumoasă dar care transmite semnalele potrivite decât
de una superbă dar care pare inaccesibilă. În competiția din-
tre semnalele de disponibilitate și aspectul fizic, semnalele câș-
tigă de cele mai multe ori.4
De aici rezultă că o femeie care are toate atributele fizice
necesare și care adaugă la ele semnalele potrivite va fi mult
mai atrăgătoare pentru bărbați decât una care are aceste atri-
bute dar nu emite nici un semnal sau viceversa. Robert Bur-
ton, filosoful de la Oxford, a ajuns la această concluzie în lu-
crarea sa Anatomia Melancoliei, publicată pentru prima dată
în 1621.5 „Este adevărat", scria el, „că ochii aceia scânteietori,
gâtul alb, buzele de coral, sânii mari, obrajii trandafirii
ș.a.m.d. sunt niște atribute foarte atrăgătoare; dar când o ati-
tudine deschisă, sigură pe sine, gesturi plăcute și o ținută
afectată se adaugă la primele, efectul este mult mai intens de-
cât înainte." În epoca modernă acest efect nu a fost niciodată
mai evident decât la Marilyn Monroe — o femeie foarte atră-

208 Peter Collett
gătoare care știa cum să își folosească frumusețea. Dacă ați
văzut filmul Some Like It Hot, țineți minte scena remarcabilă
în care Tony Curtis și Jack Lemmon rămân cu gura căscată la
fundul ei — care se mișca după cum spune Jack Lemmon „ca
o budincă pe arcuri". Motivul pentru care mișcarea lui Mari-
lyn are un efect atât de impresionant este faptul că atrage
atenția asupra șoldurilor ei feminine.
Acest lucru ne duce la observația că scopul principal al
comportamentului de seducție este accentuarea caracteris-
ticilor sexuale secundare. De fapt, aceasta este explicația
faptului că unele semnale ale seducției sunt folosite de fe-
mei dar nu și de bărbați și viceversa. Când o femeie își ar-
cuiește spatele, țuguie buzele sau se apleacă în față astfel
încât sânii sunt împinși în față, ea accentuează atributele fi-
zice ale sexului ei. Aceste acțiuni sunt „iluminări" ale anu-
mitor trăsături ale aspectului fizic, ca textul subliniat din-
tr-un manuscris. Un bărbat care își îndreaptă spatele pen-
tru a părea mai înalt în prezența unei femei, care își bom-
bează pieptul sau își coboară glasul face în esență același
lucru — subliniază diferențele dintre el și femeie, făcând
imaginea sa mai masculină și, prin contrast, pe a ei mai fe-
minină.
Acțiunea
Nefiind mulțumiți cu un aspect diferit, bărbații și femeile
au conspirat pentru a se comporta diferit. Aceste diferențe de
comportament — pe care Ray Birdwhistell le numește „carac-
teristici sexuale terțiare" — oferă bărbaților și femeilor un mod
de a-și sublinia identitatea sexuală și de a fi mai atractivi pen-
tru sexul opus.6 Când un bărbat încearcă să pară mai atrăgă-
tor pentru o femeie, există o probabilitate foarte mare ca el să
afișeze comportamente tipic masculine — să stea cu picioare-
le depărtate, întinzându-și tălpile până în spațiul comun, să
își desfacă brațele și să creeze impresia generală că are nevo-
ie de mult spațiu pentru constituția sa masivă. De asemenea,

Gesturi cu tentă sexuală 209
își va schimba mai des poziția corpului, postura, se va folosi
de mâini pentru a sublinia ceea ce spune și își va îndepărta
mâinile de corp.
Spre deosebire de el, gesturile unei femei se vor îndrepta
mai degrabă spre corpul ei. Pentru a părea feminină, ea va fi
înclinată să facă mișcări lente, gesturi modeste și să își țină pi-
cioarele apropiate unul de altul pentru a cultiva impresia că
are nevoie de mai puțin spațiu fizic pentru corpul ei. În pri-
vința expresiilor faciale totuși situația tinde să se inverseze, fe-
meia fiind veselă și plină de viață în timp ce bărbatul încear-
că să dea impresia că este mai controlat.
În ciuda egalității din ce în ce mai mari între sexe, bărba-
ții și femeile încearcă să pară atrăgători pentru sexul opus
conformându-se modelului de sex — bărbații se comportă
mai masculin iar femeile mai feminin. Un mod în care băr-
bații încearcă să creeze o imagine mai masculină este adop-
tarea unui comportament dominant. Multe dintre „ilumină-
rile" din comportamentul masculin — ca îndreptarea spate-
lui pentru a părea mai înalt, scoaterea pieptului în față și de-
părtarea picioarelor — sunt de fapt semnale ale dominanței
în timp ce la femei semnalele feminității — încrucișarea glez-
nelor, lăsarea capului într-o parte și atingerea feței — sunt
în același timp și comportamente de sumisiune. Totuși acest
lucru nu înseamnă că în momentul în care fac curte unei fe-
mei, bărbații folosesc numai semnale ale dominanței sau că
femeile se limitează numai la semnale ale sumisiunii. Exis-
tă multe momente în care rolurile se inversează, femeia pre-
luând rolul mamei iar bărbatul pe cel al copilului. Aceste de-
vieri de la rolurile prescrise social împreună cu incursiuni
regresive în lumea jocului formează o parte esențială din
comportamentul de curtare. Când râd, se gâdilă și se fac că
nu înțeleg, bărbatul și femeia au ocazia să își experimente-
ze rolurile și să își demonstreze unul altuia că sunt inofen-
sivi și neamenințători, ca și copiii. Jocul le permite și să in-
troducă în propria lor relație drăgălășenia și comportamen-
tul protector și iubitor care formează o parte a relației dintre
părinte și copil.

210 Peter Collett
Disponibilitatea
La majoritatea mamiferelor masculul este cel care face
avansurile arătând femelei că este puternic, sănătos și plin de
resurse și că va fi un partener perfect. Totuși la oameni de obi-
cei se întâmplă invers pentru că majoritatea semnalelor de dis-
ponibilitate sunt transmise de femei — femeile sunt cele care
se îmbracă elegant, își aranjează părul și se dau cu parfum și
se machiază. Dar lucrurile nu au stat întotdeauna așa. De
exemplu, în Anglia secolului al XVII-lea, pe vremea dandy-lor,
bărbații bine educați erau cei care se îmbrăcau ca niște păuni
iar soțiile lor arătau ca niște păunițe sărăcăcioase. La fel de
adevărat este că dacă azi femeile sunt cele care încearcă să fie
atrăgătoare din punct de vedere sexual, bărbații preiau o par-
te din ce în ce mai mare a nevoii de a cheltui bani pe haine, de
a avea o tunsoare la modă, de a folosi apă de colonie și loțiuni
parfumate după bărbierit. Hainele, bijuteriile, machiajul și par-
fumul sunt toate purtate de persoana respectivă. Există însă
și alte forme de reclamă sexuală pe care persoana nu le „poar-
tă" — bogăția, posesiunile. În domeniul reclamei de acest tip
bărbații fac de obicei cele mai mari eforturi investind în ma-
șini, apartamente și aparatură electronică pentru a putea im-
presiona membrii sexului opus.
Ne facem cunoscută disponibilitatea sexuală în mai multe
feluri. Prin hainele pe care le purtăm, modul în care o facem,
părțile corpului pe care le expunem privirii, posturile pe care
le asumăm, expresia facială, modul în care privim și ne miș-
căm ochii și mesajele verbale pe care le transmitem.
Când o persoană tânără intră într-un bar sau într-un club,
de obicei aruncă în primul rând o privire de ansamblu. Une-
ori facem acest lucru cu inocență, pentru a vedea dacă priete-
nii noștri sunt acolo, dar de cele mai multe ori este vorba de
o evaluare rapidă a disponibilităților. Există două moduri de
a face acest lucru:
• SCANAREA. Oamenii trasează harta mediului lor social sca-
nându-1 vizual. Monika Moore, care a studiat foarte mult stra-

Gesturi cu tentă sexuală 211
tegiile de a face curte, a identificat ceea ce ea numește „privi-
rea de ansamblu" în care capul și ochii se mișcă împreună, ca
un radar, trasând un arc de cerc prin cameră și apoi revenind
la poziția inițială.7 Scopul scanării este realizarea unui sondaj
inițial și nu neapărat fixarea pe o anumită persoană sau un
anumit grup. Acest lucru vine mai târziu.
• PLIMBAREA. În loc să arunce o privire de jur-împrejur une-
ori oamenii studiază încăperea făcând un mic tur de orizont.
Avantajul acestei tehnici este că permite indivizilor să fie ob-
servați de alte persoane și să le studieze de aproape. Din acest
punct de vedere, plimbarea seamănă cu paseo-ul practicat în
Spania și America de Sud în care bărbații și femeile se plim-
bă în sus și în jos urmărindu-se cu privirea și fiind la rândul
lor priviți.
Cu sute de tineri care se plimbă și se evaluează din priviri,
atmosfera dintr-un club de noapte seamănă foarte mult cu cea
dintr-un „lek".8 Un „lek" este echivalentului unui club pentru
persoane singure în lumea animală — o zonă în care mascu-
lii și femelele se reunesc pentru ca masculii să poată fi văzuți
de femele iar acestea să decidă cu cine se vor împerechea.
Acest fenomen apare la multe specii de la lilieci la antilope,
broaște, gâscă de Canada și la cocoșii de munte americani. La
toate aceste specii există un dimorfism sexual pronunțat —
adică masculii arată foarte diferit de femele iar cei care frec-
ventează acest loc mai des reușesc de obicei să se împereche-
ze cu cea mai mare parte a femelelor. Desigur, acest lucru se
întâmplă deseori și în „lek"-urile umane, de exemplu, în clu-
burile de noapte, unde masculii cei mai strălucitori și mai
atractivi tind să aibă cel mai mare succes.
Dacă urmăriți persoanele dintr-un club de noapte, veți ob-
serva că uneori comportamentul lor este extravagant. În par-
te, pentru că concurează pentru atenție. Dar și pentru că lu-
mina este slabă, lucru care face mult mai dificilă observarea
partenerului, și din cauza zgomotului din jur, care îi împiedi-
că pe oameni să audă ce se vorbește. De obicei în această si-
tuație oamenii amplifică semnalele pe care le transmit — ridi-

212 Peter Collett
că tonul, expun o parte mai mare a corpului și dansează săl-
batic. Unele persoane continuă să se repete în fața aceleiași
persoane. Interesant este că și la păsări se întâmplă cam ace-
lași lucru. S-a descoperit că păsările care își fac cuib în habi-
taturi zgomotoase rezolvă problema zgomotului mărind am-
plitudinea semnalelor lor și cântând mai tare.9 De asemenea,
ele încorporează mai multă redundanță și repetiție în cânte-
cul lor — ca persoanele acelea plicticoase din cluburile de
noapte care nu se pot opri să nu spună de o mie de ori același
lucru!
Pentru a atrage atenția cuiva într-un club de noapte bărba-
ții și femeile trebuie să semnaleze disponibilitatea lor sexua-
lă. Fac acest lucru în două moduri — fie „emit semnale tutu-
ror" pentru ca toată lumea să știe că ei sunt disponibili din
punct de vedere sexual, fie „emit semnale selectiv" alegând
un anumit individ. De exemplu, o femeie își poate afirma dis-
ponibilitatea purtând haine care îi arată corpul, expunând
anumite părți ale corpului sau dansând provocator. Făcând
acest lucru vrea ca toată lumea să știe că ar putea fi disponi-
bilă pentru cineva dar clar nu pentru oricine — o diferență pe
care mulți bărbați o înțeleg greu. La femei emiterea semnale-
lor de disponibilitate sexuală este legată deseori de ciclul men-
strual — s-a descoperit că atunci când femeile se află la jumă-
tatea ciclului sunt în perioada de maximă receptivitate și că
este mult mai mare probabilitatea de a merge în cluburile de
noapte sau în barurile pentru celibatari fără partenerul lor ac-
tual, de a purta haine care lasă să li se vadă corpul și de a se
simți atrase de bărbați cu trăsături masculine.10 Nu numai că
sunt mai accesibile din punct de vedere sexual dar caută băr-
bați care au o probabilitate mare de a fi mai activi din punct
de vedere sexual.
Abordarea
În dragoste bărbaților le place să creadă că ei sunt cei care
fac primul pas și care decid cât de repede trebuie să avanseze

Gesturi cu tentă sexuală 213
relația- Toate cercetările despre comportamentul de curtare
arată că lucrurile nu stau așa și că, după cum spunea Darwin,
„curtarea este aproape întotdeauna o alegere a femeii". În clu-
buri de noapte, baruri sau petreceri invariabil femeia este cea
care face prima mișcare. Ea face acest lucru prin emiterea unui
semnal de abordare — un semnal care nu este foarte explicit dar
care este suficient de clar pentru a arăta unui bărbat că o poa-
te aborda. Este felul ei de a-i da „aprobarea".
Când un bărbat răspunde și traversează camera, face acest
lucru la invitația femeii. Din punctul lui de vedere lucrurile
par de obicei cu totul altfel — pentru că a făcut efortul de a
traversa camera este înclinat să creadă că el este cel care a luat
inițiativa. Există o probabilitate mult mai redusă ca bărbații să
abordeze o femeie care nu a arătat că este abordabilă, deși sunt
cazuri clare în care bărbații se apropie de o femeie care nici
măcar nu i-a observat, cu atât mai puțin și-a dat acordul. Când
un bărbat ia inițiativa în acest fel, șansele sale de succes sunt
de obicei mai mici, pur și simplu pentru că îi fură femeii șan-
sa de a avea controlul. De obicei, poate depăși acest moment
apărând sumisiv sau lăsând impresia că intențiile sale sunt cu
desăvârșire nesexuale.
Femeile pot emite o gamă largă de semnale de abordare —
unele în grupuri altele individuale. Printre ele se numără:
• PRIVIREA FUGARĂ. O femeie care este atrasă de un bărbat
va privi uneori la el în partea opusă a camerei până când îi va
atrage privirea. Când se întâmplă acest lucru, se poate folosi fie
de frecvența, fie de durata contactului vizual pentru a-i trans-
mite acordul ei.11 Poate folosi frecvența susținându-i privirea o
secundă sau două și apoi întorcând ușor capul și ochii dar nu
atât de mult încât să pară că evită interacțiunea. Apoi, când băr-
batul continuă să o privească, ea întoarce din nou capul și ochii
spre el și repetă ciclul. Monika Moore susține că de obicei este
nevoie de trei priviri fugare pentru a transmite bărbatului me-
sajul.12
• FIXAREA PRIVIRII. în loc să folosească mai multe priviri fu-
gare o femeie poate arăta unui bărbat că este abordabilă susți-

214 Peter Collett
nându-i privirea puțin mai mult decât ar face-o în alte circum-
stanțe. Când privirea noastră traversează o cameră aglomera-
tă și întâlnește din întâmplare privirea unui străin, de obicei
după o secundă sau două privim deja în altă parte. Acest lucru
ne permite să ne detașăm înainte de a sugera că am putea dori
să continuăm interacțiunea. Fixându-și privirea pe un bărbat și
susținând-o mai mult decât în mod normal, o femeie îi arată
bărbatului că este pregătită să treacă la etapa următoare.13
• FLUTURAREA GENELOR. Când o femeie surprinde privirea
unui bărbat atrăgător de obicei îi poate reține atenția în conti-
nuare printr-o mișcare a genelor. Pleoapele superioare se ridi-
că foarte puțin și numai pentru o fracțiune de secundă pentru
ca gestul să rămână aproape imperceptibil și evident numai
pentru persoana căreia îi este adresat. Această ridicare ușoară
a pleoapelor superioare va determina uneori și ridicarea sprân-
cenelor, dar ochii și nu sprâncenele sunt cei care transmit sem-
nalul real. Deschizând ochii în acest fel o femeie îi arată bărba-
tului că el este persoana pe care o privește. Acest gest transfor-
mă în același timp semnalul într-o întrebare — îi lasă bărbatu-
lui sentimentul că femeia îl întreabă: „Și acum ce facem?"
• SCUTURAREA PĂRULUI. Când a surprins privirea unui băr-
bat, femeia își scutură uneori părul pentru a-i arăta că este abor-
dabilă. Poate face acest gest plimbându-și mâna prin păr sau
mișcând capul astfel încât părul să se miște la rândul lui și să
ia o altă poziție. Aceste acțiuni sunt și un fel de indicator al ti-
nereții pentru că numai femeile tinere au părul moale și flexi-
bil și îl pot scutura sau rearanja într-o manieră credibilă. Pe mă-
sură ce femeile îmbătrânesc părul devine mai puțin flexibil și
scuturarea lui devine un gest mai puțin eficient. Cu toate aces-
tea deseori vedem femei date cu fixativ sau cu părul foarte scurt
scuturând capul când întâlnesc un bărbat care le place.
• ȚUGUIEREA BUZELOR. O femeie poate arăta că este abor-
dabilă uitându-se la un bărbat și țuguindu-și buzele. Ea poate
transmite același mesaj umezindu-și buzele sau trecând limba
peste ele. Aceste gesturi atrag atenția asupra unei trăsături dis-
tinctive a fiziologiei feminine — faptul că femeile au buze mai
groase decât bărbații. Când băieții intră în pubertate, corpul lor

Gesturi cu tentă sexuală 215
este asaltat de testosteron. Aceasta stimulează dezvoltarea ma-
xilarului. Fețele fetițelor rămân însă foarte asemănătoare cu ale
copiilor în aceeași perioadă. Totuși creșterea nivelului de estro-
gen descurajează dezvoltarea oaselor faciale și duce în schimb
la o îngroșare a buzelor. După pubertate, buzele pline devin o
trăsătură a dimorfismului sexual. Prin urmare, când o femeie
își împinge buzele în față sau le umezește cu limba atrage au-
tomat atenția asupra unei caracteristici sexuale secundare dar
și asupra faptului că atunci când oamenii sunt excitați sângele
invadează buzele lor care își măresc volumul. Un efect similar
îl are desigur rujul de buze roșu. Când aceste gesturi au ca țin-
tă un bărbat, ele constituie de obicei o invitație. Totuși este foar-
te important ca ele să fie subtile și foarte rapide pentru că, deși
femeia poate dori ca bărbatul să știe că este abordabilă, nu vrea
ca el să creadă că este o pradă ușoară.
ZÂMBETUL. Când o femeie vrea să invite un străin să se apro-
pie de ea, semnalul cel mai probabil va fi zâmbetul — de obi-
cei, un zâmbet care se limitează la zona gurii.14 Este foarte pu-
țin probabil ca în aceste condiții femeia să îi adreseze un zâm-
bet total, plin, în parte pentru că acest tip de zâmbet tinde să
fie rezervat prietenilor și cunoștințelor. Astfel se respectă prin-
cipiul conform căruia, pentru a fi eficient, un indicator al acce-
sibilității trebuie să aibă o intensitate redusă. Acest lucru este
valabil pentru zâmbete, ca și pentru mișcările capului, ochilor
și buzelor. Este foarte puțin probabil ca un zâmbet larg, schim-
bat de două persoane străine, să fie interpretat ca o invitație;
mai curând va fi interpretat ca un semn de recunoaștere. Ace-
lași lucru se întâmplă și cu privirile prea insistente, împingerea
exagerată a buzelor în față sau o mișcare bruscă de aranjare a
părului — pentru că nu sunt gesturi reținute este mult mai pro-
babil să fie considerate glume decât invitații sincere.
Flirtul
Semnalele care indică flirtul se împart în trei categorii —
„invitații", „respingeri" și „amânări". „Invitațiile" sunt indi-

216 Peter Collett
catori de abordare care îi dau celuilalt permisiunea de a face
primul pas și indicatori de progres care exprimă interesul și fac
relația să avanseze la stadiul următor. „Respingerile" sunt
exact opusul „invitațiilor" — ele exprimă o lipsă totală de in-
teres și sunt menite să respingă avansurile celuilalt. „Amână-
rile", pe de altă parte, lasă procesul de curtare într-o etapă de
așteptare — scopul lor este să tragă de timp fără să-l descura-
jeze pe partener sau să-1 facă să-i scadă interesul.
În jocul alegerii unui partener, femeile folosesc toate aceste
trei tipuri de indicatori comportamentali, în timp ce bărbații
tind să se concentreze pe invitații. Aceștia sunt convinși că vâ-
nează și controlează întregul proces de curtare, dar, așa cum
am văzut, femeile sunt cele care dețin de fapt controlul.15 În
primele momente ale unei întâlniri femeile transmit multe sem-
nale care invită la o apropiere chiar dacă nu sunt atrase de băr-
bat și nu au nici o intenție de a merge mai departe în relație.16
De asemenea, ele amestecă invitațiile la apropiere cu amânări-
le pentru a mări gradul de ambiguitate și a hrăni iluzia că băr-
batul are controlul procesului. De fapt, se știe foarte bine că
bărbații nu sunt foarte pricepuți la decodificarea semnalelor
emise de femei și deseori presupun că o persoană este intere-
sată de ei când de fapt nu este așa.17 Un bărbat presupune au-
tomat că o femeie atrăgătoare îi adresează lui personal semna-
lele de accesibilitate când de fapt ea le arată tuturor bărbaților.
De asemenea, bărbații au tendința de a exagera invitațiile la
apropiere în mintea lor și de a presupune că semnalele de res-
pingere sunt de fapt semnale de amânare. Această tendință
masculină de a interpreta greșit semnalele femeilor face parte
dintr-o lipsă de sensibilitate sau mai răspândită. Bărbații au
simțul observației mai puțin dezvoltat și în general nu sunt la
fel de abili în detectarea nevoilor oamenilor ca femeile.
Postura
Posturile pe care le adoptă un bărbat și o femeie când se
întâlnesc pentru prima dată arată deseori sentimentele ascun-

Gesturi cu tentă sexuală 217
se pe care le au unul față de celălalt. De exemplu, dacă feme-
ia își încrucișează brațele peste piept și picioarele unul peste
altul este foarte probabil să se arunce cu capul înainte în rela-
ție. Pe de altă parte, dacă bărbatul stă cu picioarele desfăcute
și își înclină corpul către femeie îi arată că o găsește atrăgătoa-
re și încearcă să o impresioneze. Posturile deschise sunt în ge-
neral asociate cu atitudinile pozitive, de acceptare, în timp ce
posturile închise sunt legate de atitudini negative sau circum-
specție.
Schimbarea posturii înseamnă cu totul altceva. De exem-
plu, când o femeie își încrucișează repetat picioarele în diferi-
te moduri, în prezența unui bărbat, face mai mult decât o sim-
plă alternare a unor posturi închise — în realitate ea atrage
atenția asupra picioarelor ei. Motivele pentru care face acest
lucru sunt de obicei inconștiente. Totuși există momente când
acest gest este deliberat — ca faimoasa scenă din Basic Instinct
(Instinct primar) în care Sharon Stone se așază picior peste pi-
cior și apoi își desface picioarele de mai multe ori pentru a
atrage atenția asupra faptului că nu are nimic pe sub rochie!
De cele mai multe ori când o femeie își încrucișează picioare-
le pentru a le desface aproape imediat în prezența unui băr-
bat efectul este mai puțin dramatic decât în film și deseori băr-
batul nici măcar nu sesizează ce se întâmplă. Cu toate acestea,
felul în care o femeie își aranjează și își mișcă picioarele poa-
te spune foarte multe dar posturile pe care le adoptă bărbatul
sunt la fel de revelatoare.
Picioarele
Femeile încearcă să atragă bărbații și subliniindu-și lungi-
mea picioarelor, comparativ cu restul corpului — încercând
din acest punct de vedere să semene cât mai mult cu o păpu-
șă Barbie. Bărbații consideră că picioarele lungi sunt sexy pen-
tru că la pubertate fetele au un puseu de creștere și picioarele
lor par mai lungi decât restul corpului. În acest stadiu de dez-
voltare fetele devin femei și încep să fie observate de bărbați.

218 Peter Collett
Când încearcă să lase impresia că au picioare mai lungi decât
în realitate, femeile vor să revină la această fază de dezvolta-
re din viața lor.18 Există „strategii de păpușă Barbie" care le
ajută să obțină acest efect. În primul rând, tocurile înalte. În al
doilea rând, alegerea unui costum de baie sau de gimnastică
răscroit pe picior — acest lucru face picioarele să pară mai
lungi și creează iluzia că ele încep de la nivelul șoldului.
Al treilea mod în care o femeie își poate accentua lungimea
picioarelor este mersul pe vârfuri. Această strategie dă cele
mai bune rezultate când femeia nu este încălțată. Să ne gân-
dim la situația în care un bărbat atrăgător vine la o petrecere
și mai multe persoane, printre care și gazdele, sunt lângă pis-
cină, îmbrăcate în costume de baie. Gazda observă sosirea mu-
safirului și se îndreaptă spre el să îl salute. Dar ați observat că
ea nu calcă pe toată talpa? Se apropie de el pe vârfuri! Și pen-
tru ca nimeni să nu creadă că se comportă ciudat, arată că în-
cearcă să evite porțiunile ude de la marginea piscinei. Obser-
vând această mică scenă putem vedea că gazda vrea ca toată
lumea să creadă că se ferește să nu alunece din cauza băltoa-
celor. Dar adevăratul motiv este că încearcă să își impresione-
ze musafirul — mergând pe vârfuri încearcă în mod discret să
lase impresia că are picioarele mai lungi decât în realitate.
În afară de lungirea aparentă a piciorului, pantofii cu toc
înalt arcuiesc spatele femeii. Această arcuire seamănă cu „lor-
doza" în lumea animală. La anumite specii de animale lordo-
za este un semnal de disponibilitate sexuală — femelele de
hamsteri, de exemplu, își arcuiesc spatele pentru a arăta unui
mascul că sunt receptive. Când o femeie își scoate fundul în
afară și își arcuiește spatele, acest gest are același efect de ex-
citare asupra bărbatului — acesta este motivul pentru care re-
vistele pentru bărbați sunt pline de poze cu femei în această
postură. Când o femeie consideră că un bărbat este atrăgător,
își arată uneori sentimentele arcuindu-și spatele. Poate face
acest gest în picioare, așezată pe scaun sau aplecându-se în
față și sprijinindu-se de o masă. Acțiunea poate trece aproape
neobservată dar ea indică faptul că femeia este atrasă sexual
de bărbatul respectiv.

Gesturi cu tentă sexuală
Indicatori spațiali
Felul în care se situează în spațiu un bărbat și o femeie spu-
ne multe despre ce speră fiecare de la celălalt și despre etapa
în care au ajuns în relație. De regulă, cu cât două persoane
sunt mai apropiate fizic, cu atât sunt mai apropiate sexual și
emoțional. Același lucru este valabil și pentru poziția corpo-
rală față în față sau oblică în raport cu partenerul. La începu-
tul relației ambii indivizi trebuie să trateze cu atenție și res-
pect corpul partenerului, asigurându-se că nu se apropie prea
tare înainte ca celălalt să le dea permisiunea să o facă. Una din-
tre mișcările folosite pentru a evalua reacția partenerului este
„pasul rapid".
Ultima oară am văzut „pasul rapid" practicat în felul ur-
mător: un tânăr și o tânără stăteau de vorbă, iar corpurile lor
erau orientate unul către celălalt exprimând atenția reciprocă.
Erau la o oarecare distanță, cu un spațiu destul de larg între
ei. După câteva minute, în timp ce vorbea fata a făcut un pas
mare în față, și-a completat fraza și apoi a făcut un pas la fel
de mare înapoi, revenind la poziția anterioară. Deși bărbatul
nu era pe deplin conștient de ceea ce se petrecea, reacția sa a
fost promptă — a început să vorbească și a intrat în centrul
spațiului eliberat de ea. Acum devenise mult mai vioi. Dintr-o
dată era evident că o găsește atrăgătoare. Intrând în spațiul
gol dintre ei femeia luase inițiativa și crease un indicator al ac-
cesibilității extrem de puternic. Revenind la poziția inițială, tâ-
năra îl invitase să se apropie de ea și, fără să fie perfect con-
știent de ce se întâmplă, el acceptase fericit — ea crease un vid
în spațiul dintre ei și, fără să realizeze, tânărul se simțise atras
de spațiul gol.
Urmărind acest schimb, am înțeles că nici femeia și nici
bărbatul nu sesizaseră ce se întâmplase. Ea nu știa că folosise
„pasul rapid" sau că mișcările ei vor avea efectul dorit asupra
lui. Nici el nu realizase că acțiunile ei le controlau pe ale lui ca
și cum ea ar fi fost păpușarul și el păpușa. Am fost surprins și
de felul extrem de simplu în care reușise ea să aducă relația în

220 Peter Collett
stadiul următor — făcându-l să pășească în față, ea îi schim-
base complet atitudinea și îl încurajase să observe că acum si-
tuația era mult mai promițătoare.
Indicatori locomotori
Stilul de mers joacă și el un rol important în curtare. Mai
ales în primele stadii când oamenii fac judecăți rapide unul
despre altul. Modificându-și mersul pentru a impresiona
membrii sexului opus, femeile tind să își accentueze caracte-
risticile feminine. Un mod de a face acest lucru este unduirea
șoldurilor. Altul este balansarea brațelor în spate în timp ce
merg și întoarcerea palmelor spre exterior pentru a sublinia
faptul că brațele femeilor au o mișcare de supinație mai pro-
nunțată decât cele ale bărbaților. Bărbații care doresc să își ac-
centueze masculinitatea fac exact invers — își balansează bra-
țele peste corp și amplifică mișcarea în față și își întorc înche-
ieturile spre interior pentru a sublinia faptul că brațele lor au
o mișcare de pronație mai accentuată decât cele ale femeilor.
Pentru a atrage atenția asupra tinereții lor, bărbații și fe-
meile au deseori un mers viguros, săltat și în general creează
impresia unui exces de energie. Acest stil energic de mers care
poate fi observat mai ales la bărbați este foarte asemănător cu
„saltul demonstrativ" din lumea animală.19 De exemplu, când
gazelele observă un leu în apropiere de obicei se îndepărtea-
ză de atacator — nu alergând cât le țin picioarele, ci făcând
salturi înalte în aer. Există mai multe teorii despre cauza sal-
turilor demonstrative, dar toate ajung la concluzia că această
reacție este un mod extrem de ineficient de a se salva. O ipo-
teză este că animalele fac salturi demonstrative pentru a-și ară-
ta capacitatea fizică — sărind în aer o gazelă spune de fapt le-
ului: „Uite cât sunt de puternică, câtă energie am! Nu ai cum
să mă prinzi!" Aceste mesaje despre putere și energie sunt
transmise și de mersul omului — există un mod de a arăta
membrilor sexului opus că am putea fi un partener excelent.

Gesturi cu tentă sexuală 221
Capul
În primele stadii ale curtării oamenii merg de obicei foar-
te departe pentru a părea mai atrăgători și a-l face pe parte-
ner să se simtă în largul său. Există mai multe semnale cu ca-
pul care ajută persoana să atingă acest scop:
• ACORDUL CU CAPUL (DATUL DIN CAP). Femeile sunt
de obicei ascultători foarte atenți, își exprimă adesea acordul
cu capul și încurajează bărbații să continue să vorbească — și
să regrete mai târziu!
• SCUTURAREA PĂRULUI. Scuturarea părului servește une-
ori ca indicator al accesibilității. Iar în stadiile mai avansate ale
curtării oferă atât femeilor, cât și bărbaților un mod subtil de
a-și etala frumusețea și de a fi mai atrăgători pentru partener.
• ÎNCLINAREA CAPULUI. După cum am văzut deja, când ca-
pul este înclinat într-o parte, persoana pare neajutorată și atră-
gătoare. Acest gest vine de la felul în care bebelușii își lasă ca-
pul pe umărul părintelui și din senzația că astfel se expune o
parte vulnerabilă a corpului, gâtul. Înclinând capul într-o par-
te transmitem semnalul ideal de accesibilitate pentru că aces-
ta este un mesaj care reduce temerile — este un mod de a spu-
ne celuilalt „Uite, am atâta încredere în tine, încât sunt pregă-
tită să îți arăt și să expun o parte extrem de vulnerabilă a cor-
pului meu". Un gest liniștitor destul de asemănător folosit de-
seori de tineri este „ridicatul din umeri". Umerii sunt ridicați
foarte repede, timp în care se ridică și sprâncenele și tânărul
zâmbește.
• EXPUNEREA GÂTULUI. Pe lângă înclinarea capului mai exis-
tă și alte semnale ale vulnerabilității în care este inclus gâtul și
care joacă rolul de indicatori ai accesibilității. De exemplu, în-
tr-un alt gest de acest tip bărbia este ridicată ușor; în altul ca-
pul este întors astfel încât partenerul are o imagine completă
a gâtului femeii. Ambele gesturi sunt semnale ale expunerii —
acțiuni făcute în scopul expunerii unei părți vulnerabile sau
atrăgătoare a corpului. Un efect similar se obține atunci când
cineva își atinge gâtul. De exemplu, o femeie care se simte atra-

222 Peter Collett
să de un bărbat își poate plimba ușor degetele pe gât atrăgând
astfel atenția lui asupra vulnerabilității ei și în ultimă instanță
indicând că este un partener foarte potrivit. Această ultimă ac-
țiune are rol de semnalizare — adică este o acțiune în care per-
soana folosește un deget sau mâna pentru a atrage atenția asu-
pra unei anumite părți a corpului. Un alt exemplu de semnal
al expunerii este „etalarea încheieturii", în care brațul este așe-
zat astfel încât interiorul încheieturii este prezentat altor per-
soane. Ca și expunerea gâtului, acest gest lasă descoperită o
parte vulnerabilă a corpului. Când o femeie atrage atenția asu-
pra gâtului sau încheieturilor ei, de cele mai multe ori nu este
conștientă de ceea ce face. Tot așa, dacă bărbatul răspunde po-
zitiv, este puțin probabil să poată descrie gestul femeii sau să
poată spune ce anume i s-a părut atrăgător la ea.
Ochii
Rolul crucial pe care îl joacă ochii în procesul de curtare a
fost recunoscut de mult timp. Scriind la începutul secolului al
XVI-lea, Robert Burton a denumit ochii „naratorul secret, pri-
mul pas, poarta iubirii" sau „cei care dau semnalul" și „cârli-
gul dragostei", subliniind că printr-o simplă privire îndrăgos-
tiții pot „înțelege dorința celuilalt înainte de a rosti măcar un
cuvânt".20
Psihologii au descoperit că atunci când două persoane se
întâlnesc pentru prima dată, deseori trag o concluzie despre
celălalt în câteva secunde și foarte frecvent înainte chiar ca
omul din fața lor să apuce să spună un cuvânt. De aceea,
aceste impresii „fulger" se bazează deseori pe informația vi-
zuală.21 În plus, oamenii renunță foarte greu la prima impre-
sie, chiar dacă au în față dovezi care o contrazic. În timpul
curtării participanții își folosesc ochii pentru a „evalua" și „ex-
prima", cu alte cuvinte, pentru a vedea cum se comportă și
cum reacționează celălalt dar și pentru a transmite informații
despre nevoile, intențiile și sentimentele lor. Rolul expresiv al
ochilor este evident printr-un număr de semnale:

Gesturi cu tentă sexuală 223
OCHII MĂRIȚI. Un mod de a deveni irezistibil pentru cine-
va este mărind ochii. Acest lucru se observă mai ales la femei.
O față de forma unei alune, o bărbie mică, obraji rotunzi, „un
nas obraznic" și o pereche de ochi mari, toate sunt trăsături
ale așa-numitei „figuri de copil" — stimuli care declanșează
reacția noastră înnăscută de a proteja copiii mici.22 Făcându-și
ochii să pară mai mari când este cu iubitul, o femeie lasă im-
presia de neajutorare, lucru care îl determină pe iubitul ei să
își dorească să o protejeze și mai mult. Și el poate obține ace-
lași efect făcându-și ochii să pară mai mari.
APLECAREA CAPULUI. Când își privește iubitul, o femeie
poate lăsa impresia că are ochii mari lăsându-și capul în jos.
Se creează astfel un efect de reducere a dimensiunilor feței,
astfel încât bărbia pare mai mică iar partea superioară a feței,
inclusiv ochii, par mai mari. Dar aici mai funcționează și un
alt principiu. Deoarece copiii sunt mai mici de statură, uneori
se uită la adulți lăsând capul în piept și ridicând privirea.
Când o femeie își lasă capul în jos continuând în același timp
să își privească iubitul, automat devine mai mică și deci are
mai multă nevoie de apărare și protecție. Întrucât lăsarea ca-
pului în jos este corelată cu sumisivitatea, femeile sunt mult
mai înclinate să facă acest gest când flirtează cu un bărbat.23
De fapt, Ruth Campbell și colegii ei de la University College
din Londra au descoperit că indivizii care sunt fotografiați pri-
vind în jos sunt văzuți ca fiind mai feminini.24
DILATAREA PUPILELOR. Când o persoană trăiește o emo-
ție intensă — plăcută sau neplăcută — pupilele sale tind să se
dilate. Cu toate acestea oamenii nu își pot controla conștient
dimensiunea pupilei și nu au nici un mod de a ști cât de mari
sau de mici sunt pupilele lor. În general, oamenii sunt mai
atrași de indivizii cu pupile mari, deși rareori realizează rolul
pe care îl joacă dimensiunea pupilelor în preferința lor. Dar
există și indivizi care știu rolul pe care îl joacă dimensiunea
pupilei și care se folosesc de această caracteristică pentru a es-
tima dispoziția sufletească a altor persoane. De exemplu, se
spune că înainte de revoluția din China, vânzătorii de figuri-
ne de jad urmăreau pupilele clienților lor pentru a sesiza dacă

224 PeterCollett
aceștia sunt atrași de o anumită piesă și dacă sunt dispuși să
plătească prețul pe care îl cerea vânzătorul.25 În secolul al
XVI-lea italiencele foloseau tinctura de beladonă pentru a-și
dilata pupilele. Beladona (bella donna — care în italiană în-
seamnă „femeie frumoasă") conține atropină, substanță care
dilată pupila făcând persoana să pară mai pasională și deci
mai atrăgătoare.
• PRIVIREA LATERALĂ. Aceasta se obține privind spre cine-
va în timp ce capul este întors în altă direcție. Acest gest trans-
mite două mesaje diferite — privind persoana în ochi, auto-
rul comunică o dorință de apropiere, iar întorcând capul, o
tendință de evitare. Tensiunea dintre apropiere și evitare con-
stituie în mare parte farmecul acestui gest — din acest motiv
persoana care realizează gestul pare atât de interesantă și de
atrăgătoare. Mai ales dacă gestul este însoțit și de un zâmbet,
creând un „zâmbet pieziș". Celălalt factor care contribuie la
succesul gestului este sugestia implicită că persoana se va în-
toarce la activitatea pe care o desfășura înainte de a face ges-
tul. Când o femeie privește cu capul întors într-o parte la un
bărbat, el este înclinat să creadă că ea s-a oprit din ceea ce fă-
cea pentru a se uita la el. Și-ar putea închipui chiar că imagi-
nea sa era atât de irezistibilă încât femeia nu a avut timp să
conștientizeze direcția spre care se îndreaptă privirea ei! Pri-
virea din lateral este un gest folosit în cea mai mare parte de
femei, deși există și bărbați care îl folosesc cu același efect se-
ducător. Deoarece implică o prezentare a feței din lateral acest
gest poate fi privit și ca o formă de „flancare" — cu alte cu-
vinte, liniștirea prin prezentarea părții laterale a corpului poa-
te fi exprimată și într-o formă condensată, prezentând cuiva
partea laterală a feței.
• PRIVIREA MISTERIOASĂ. Acest gest se realizează cobo-
rând pleoapele superioare și ridicând ușor sprâncenele. Efec-
tul este îngustarea ochilor făcându-i să arate ca „ochii din dor-
mitor", și mărirea distanței dintre ochi și sprânceană, făcând
persoana să pară sumisivă. Într-un sens această privire oferă
avantajele a două mesaje — pe lângă faptul că face persoana
să pară sumisivă, privirea îi dă un aer misterios și atotcunos-

Gesturi cu tentă sexuală 225
Expunerea gâtului. Expunându-și gâtul, Marilyn Monroe își creea-
ză o imagine de femeie vulnerabilă și sexy. Și aici ea folosește „invi-
tații": ridicarea umerilor o face să pară sumisivă, în timp ce privirea
misterioasă și buzele întredeschise sugerează plăcerea sexuală.

226 Peter Collett
cător ca și cum persoana ar avea un secret. Totuși, aceasta nu
este singura explicație. Paul Ekman sugerează că privirea mis-
terioasă are un efect atât de seducător pentru că reproduce ex-
presia care apare pe fețele oamenilor puțin înaintea orgasmu-
lui.26 Indiferent dacă este adevărat sau nu, această privire este
folosită mai mult de femei decât de bărbați — foarte des în
serios, dar uneori și în glumă. Era foarte populară în anii fil-
mului mut când a devenit gestul caracteristic al actriței Gre-
ta Garbo care îl combina uneori cu privirea laterală. Și Mari-
lyn Monroe era foarte atașată de privirea misterioasă pe care
o combina cu „postura buzelor întredeschise". În această pos-
tură mandibula este relaxată și buzele se întredeschid ca și
cum ar invita la sărut. Cu buzele întredeschise și ochii pe ju-
mătate închiși o femeie arată bineînțeles de parcă ar fi pe
culmile extazului sexual. Bărbații găsesc această combinație
seducătoare pentru că sugerează plăcerea pe care ar putea-o
provoca unei femei dacă li s-ar da voie să încerce.
Atingerea
Comportamentul de curtare este asociat cu diferite feluri
de atingere. Printre ele se numără și autoatingerea, atingerea
partenerului și ocazii când persoanele ating sau manipulează
obiecte.
• AUTOATINGEREA. Oamenii se ating pentru tot felul de
motive când atmosfera este încărcată sexual. După cum am
văzut, când ne simțim jenați sau speriați deseori producem
„adaptori" atingându-ne fața sau frecându-ne palmele pen-
tru a ne liniști. De asemenea, oamenii se ating și pentru a
atrage atenția asupra unei anumite părți a corpului lor. Îma-
ginați-vă un tânăr și o tânără care au ieșit împreună în oraș
și au mers la un restaurant. În timp ce tânărul vorbește, par-
tenera sa se apleacă, își sprijină bărbia în palme și degetele
i se odihnesc pe obraji. Este o „încadrare a feței" — folosin-
du-și mâinile ca o ramă pentru un tablou spre a defini ima-

Gesturi cu tentă sexuală 227
ginea pe care vrea ca el să se concentreze. În timp ce vor-
bește, tânărul își trece neglijent degetele prin păr. Această
acțiune este un semnal care subliniază o anumită caracteris-
tică pentru că, chiar dacă el nu știe, scopul acțiunii este de
a atrage atenția fetei asupra părului lui frumos și de a o face
să își imagineze cum ar fi dacă și-ar trece mâna prin părul
lui. Semnalele care subliniază anumite atribute joacă două
roluri — atrag atenția asupra unei părți a corpului și fac ob-
servatorii să se întrebe cum s-ar simți dacă ar atinge în acest
fel persoana din fața lor. Toate acestea se petrec în afara con-
trolului conștient — este foarte puțin probabil ca persoana
care își subliniază o caracteristică sau persoana căreia îi este
adresat gestul să înțeleagă ce se întâmplă de fapt. Dacă îl
veți urmări pe Hugh Grant în filme, veți observa că deseori
are un zâmbet timid când își trece mâna prin păr. Scopul
aparent al zâmbetului este să sugereze că se simte jenat și
din acest motiv își trece mâna prin păr. De fapt, zâmbetul
timid este o păcăleală — este făcut să ascundă faptul că își
atinge părul pentru că în fundul sufletului vrea ca specta-
torii să îl admire.
ATINGEREA ALTOR PERSOANE. După cum am văzut mai
devreme, deși femeile tind să fie cele care controlează proce-
sul de curtare, de obicei bărbatul este cel care atinge primul
femeia. Asta, deoarece femeia i-a indicat că este gata să fieca-
re atinsă; i-a dat bărbatului undă verde. Atingerea din prime-
le stadii ale curtării este foarte diferită de atingerea din stadi-
ile ulterioare atât în privința inițiatorului, cât și a modului în
care se realizează. În relațiile amoroase femeile tind să fie atin-
se mai mult decât bărbații. În parte pentru că la femei pragul
atingerii este mai mic și sunt din acest motiv mai sensibile la
atingere.27 Această diferență este vizibilă la scurt timp de la
naștere. În parte și datorită acestui motiv fetele savurează mai
mult atingerile decât băieții și de aceea sunt atinse mai mult
de părinți. Dar în afară de faptul că sunt mai sensibile la atin-
gere și o apreciază mai mult, femeile consideră că atingerea
este mai semnificativă. Pentru ele atingerea este un semn im-
portant de iubire și afecțiune, în timp ce pentru unii bărbați

228 Peter Collett
atingerea nu este nimic mai mult decât un mijloc pentru ob-
ținerea unui lucru.
• ATINGEREA OBIECTELOR. În procesul de curtare oamenii
își transmit sentimentele prin felul în care manipulează obiec-
te. De exemplu, într-un restaurant felul în care o femeie mân-
gâie paharul cu vin sau își plimbă degetele pe piciorul paha-
rului poate arăta intențiile sale față de bărbatul cu care ia masa.
La fel de sugestiv este și felul în care un bărbat întinde mâna
peste masă, ridică cheile de la mașina femeii și începe să se joa-
ce cu ele — oferă o dovadă certă că dorește să posede o anu-
mită parte a ei. Dacă urmărim ce fac oamenii cu obiectele, ob-
servăm deseori cum ar dori să se poarte cu celălalt.
Conversația
Atât bărbații, cât și femeile își fac deseori griji în legătură
cu ce își vor spune când se vor întâlni pentru prima oară fiind-
că știu că acest lucru poate avea un impact foarte puternic asu-
pra evenimentelor care vor urma. Bărbații se străduiesc să gă-
sească formule de început pentru o conversație.28 Dar pentru
că femeile au mai auzit deja o mare parte din ele și nu sunt
foarte impresionate nici de formulele noi, gambitul masculin
pentru începerea conversației deseori eșuează. Bărbații fac
eforturi mari și în alte privințe — coboară tonul vocii pentru
ca aceasta să sune mai masculin și vorbesc mai încet pentru
ca discuția să fie mai intimă. Femeile sunt atrase de vocile mai
profunde și de aceea coborârea tonului este o idee bună —
acest fenomen a fost observat în conversațiile telefonice, când
femeile își imaginează că posesorul unei astfel de voci este
înalt și musculos. Din acest punct de vedere calitatea vocii este
de fapt un semnal nesincer, pentru că nu indică foarte corect
dimensiunile corporale și poate fi foarte ușor falsificată. To-
tuși este un indicator destul ele bun al dominanței și apetitu-
lui sexual, pentru că bărbații cu voci profunde au un nivel mai
înalt de testosteron. Prin urmare, dacă o femeie crede că un
bărbat cu o voce profundă este înalt și musculos va fi proba-

Gesturi cu tentă sexuală 229
bil dezamăgită, în timp ce dacă își imaginează că este domi-
nant și sexy e probabil că așteptările ei se vor confirma.29
În primele stadii ale curtării bărbații tind să copleșească fe-
meile cu complimente. Joan Manes și Nessa Wolfson, care au
analizat complimentele în amănunt, au descoperit că trei sfer-
turi din ele conțin cuvântul „tu" — lucru care este foarte na-
tural — și că un sfert conțin cuvântul „frumos".30 Complimen-
tele sunt ușor de compus și la fel de ușor de înțeles datorită
faptului că se înscriu în anumite șabloane. Majoritatea oame-
nilor sunt sceptici în privința complimentelor, dar acest lucru
nu îi împiedică să le folosească și nici nu reduce eficiența aces-
tora.
Un alt lucru care pare să dea rezultate bune este deschide-
rea. Relațiile între femei sunt deseori caracterizate de o des-
chidere intensă — prietenele știu de multe ori tot ce se poate
ști despre trecutul celeilalte, ca să nu mai vorbim despre de-
taliile intime ale vieții sexuale. Un bărbat știe unde lucrează
prietenul său cel mai bun, ce echipă de fotbal preferă și cu cine
se culcă dar viața sa emoțională rămâne un mister.31 Multe fe-
mei trăiesc cu speranța că vor găsi un bărbat care să aprecie-
ze deschiderea la fel de mult ca și ele — unul care să doreas-
că să se ghemuiască lângă ele pe canapea și să vorbească de-
spre emoțiile sale. Știind acest lucru, un bărbat adoptă uneori
un stil mai feminin de interacțiune în primele stadii ale curtă-
rii — vorbește cu partenera despre grijile și preocupările lui și
o întreabă care sunt sentimentele ei. Dar acest lucru nu durea-
ză de obicei foarte mult. După ce se simt în siguranță în rela-
ție bărbații revin la vechile obiceiuri — vorbesc din nou de-
spre ei înșiși și preferă faptele în locul sentimentelor.
Pentru că limbajul este trăsătura care ne plasează deasu-
pra lumii animale avem toate motivele să credem că această
capacitate de a se exprima clar va ocupa unul dintre primele
locuri pe lista lucrurilor pe care bărbații și femeile le caută la
un partener. Cercetări recente arată că numai bărbații pun un
accent deosebit pe găsirea unei partenere care să se exprime
clar. Femeile — poate pentru că știu că aceasta este o dorință
destul de puțin realistă — nu își caută un bărbat cu aptitudini

230 Peter Collett
lingvistice. Ele sunt impresionate de alte calități ca, de exem-
plu, simțul umorului.
Râsul
Râsul nu este un afrodisiac, dar este un ingredient esențial
în cimentarea unei relații. Cercetările arată că într-un grup
mixt, femeile sunt cele care râd cel mai mult.32 Când sunt în-
trebate ce caută la un bărbat, deseori femeile spun că vor un
bărbat care să le facă să râdă. Robert Provine a subliniat că băr-
bații urmăresc să le facă pe femei să râdă, nu să râdă sau să se
amuze ei. Din perspectiva femeii, nu contează foarte mult dacă
un bărbat râde și el — ceea ce este important este ca el să trea-
că „testul râsului" făcând-o pe ea să râdă.33
În cercetările realizate de Karl Grammer și Irenaus Eibl-Ei-
besfeldt în Germania, au fost înregistrate conversațiile unor
perechi care se întâlniseră pentru prima dată. S-a descoperit
că durata momentelor cât a râs femeia în timpul întâlnirii este
direct proporțională cu dorința ei de a se întâlni din nou cu
bărbatul, indiferent dacă acesta a râs și el sau nu. Totuși pen-
tru bărbați lucrurile stau invers. Dorința lor de revedea feme-
ia era cu atât mai mare cu cât reușiseră să o facă să râdă mai
mult. Entuziasmul lor pentru o nouă întâlnire nu era deloc le-
gat de faptul că au râs și ei sau nu.34
Când un bărbat și o femeie se întâlnesc pentru prima
oară, probabilitatea ca ei să înceapă o relație nu poate fi es-
timată în funcție de durata totală a momentelor de râs — ci
de cât de mult râde femeia. Există mai multe explicații pen-
tru acest lucru. Una este că râsul reduce natura potențial
amenințătoare a unei întâlniri între un bărbat și o femeie —
femeia simte că dacă un bărbat poate fi amuzant, atunci nu
poate fi foarte amenințător. De asemenea, este posibil ca
schimbările biochimice induse de actul râsului să funcțione-
ze ca o formă de preludiu — cu alte cuvinte, femeile caută
un bărbat care să poată să le gâdile imaginația, în timp ce
bărbații caută femei care doresc și savurează acest joc al ima-

Gesturi cu tentă sexuală 231
ginației presupus de simțul umorului. În final, există și ipo-
teza lansată de Provine despre relația dintre râs și statutul
social. El sugerează că „dorința femeilor de a găsi bărbați
care să le facă să râdă poate fi o cerință mascată de a găsi un
mascul dominant. Bărbații care trec testul dominanței sesi-
zează recunoașterea prin râsul femeii."35
În mod normal nu privim râsul în această lumină, deoare-
ce percepem persoanele care încearcă să îi facă pe ceilalți să
râdă ca generatoare de bună dispoziție și nu ca pe niște indi-
vizi care încearcă să ajungă la un statut social mai înalt. Îmi
amintesc de o situație cu mulți ani în urmă, la puțin timp ce
am întâlnit-o pe soția mea când am petrecut amândoi o seară
cu un coleg și cu prietena lui. În timpul serii colegul meu a în-
ceput să facă pe clovnul, vorbind pe un ton caraghios și strâm-
bându-se. Amândouă fetele se tăvăleau pe jos de râs, însă pe
mine nu mă amuza deloc. Mai târziu, pe drumul spre casă, vi-
itoarea mea soție mi-a spus că s-a simțit nemaipomenit și că îl
găsea foarte amuzant pe colegul meu. Eu i-am răspuns că mie
nu mi s-a părut deloc amuzant. Desigur, ceea ce nu observa-
sem era că, amuzând fetele, colegul meu devenise mai domi-
nant. Eu eram preocupat să mă tot plâng că are un stil foarte
copilăresc. Nu realizasem că eram iritat și agresiv pentru că
acesta folosise râsul pentru a dobândi un statut social mai înalt
în ochii fetelor, coborându-l în același timp pe al meu.
Compatibilitatea
Când două persoane se întâlnesc pentru prima oară, folo-
sesc un amestec de „invitații", „amânări" și „evitări". Când
lucrurile merg bine între ele, majoritatea mesajelor sunt „invi-
tații" la apropiere. Când progresul relației este incert, amână-
rile cresc iar când relația nu mai are nici un viitor „evitările"
încep să devină mesajul dominant. Monika Moore a studiat
evitările folosite de femei, sau cum le numește ea „semnale de
respingere".36 Acestea includ elemente de mimică — căscatul,
încruntatul și zâmbete ironice, refuzul din cap — și gesturi ca

232 Peter Collett
băgarea mâinilor în buzunar sau încrucișarea brațelor peste
corp. Toate aceste semnale sunt folosite și pentru a-l determi-
na pe bărbat să fie mai reținut și a-i arăta că femeia nu doreș-
te ca lucrurile să meargă mai departe.
Cuplurile care flirtează își exprimă deseori compatibilita-
tea prin mișcări și posturi. Persoanele care se plac sau care
simt o legătură sunt foarte înclinate să-și coordoneze mișcări-
le și să-și copieze posturile. Cercetările „sincronizării interac-
ționale" au arătat că persoanele care sunt pe aceeași lungime
de undă sunt înclinate să-și sincronizeze acțiunile.37 Dacă ne
întoarcem la cuplul nostru de la restaurant bărbatul ar putea,
de exemplu, să bea din pahar, iar femeia ar putea răspunde
stergându-și colțul gurii cu șervețelul. Peste câteva minute s-ar
putea apleca spre masă, iar bărbatul i-ar putea răspunde mu-
tându-și scaunul. Interacțiunea este sincronizată datorită rit-
mului subiacent în care se încadrează activitatea femeii și băr-
batului — esențial nu este să se copieze unul pe altul, ci să își
integreze contribuțiile separate în aceeași performanță, ca în-
tr-un balet.
Totuși există și momente când cuplurile care flirtează fac
aceleași acțiuni. Cercetările de armonizare a posturii arată că
între apropierea emoțională și similaritatea posturilor persoa-
nelor există o strânsă legătură. Legătura funcționează în am-
bele sensuri — nu numai că persoanele adoptă posturi simila-
re când simt că se stabilește un raport mai intens, dar și simt
că s-a stabilit un raport mai intens după ce au adoptat aceeași
postură.38 Oamenii nu își propun conștient și deliberat să co-
pieze postura partenerului. Aceste procese apar mai degrabă
spontan și inconștient, astfel încât chiar după ce au adoptat
aceeași postură indivizii nu sunt conștienți de ceea ce au făcut.
Această armonizare a posturii apare în timpul procesului
de curtare pentru că anumite posturi sunt asociate cu anumi-
te emoții, așa că atunci când două persoane adoptă aceeași
postură există o probabilitate mai mare de a trăi aceleași sen-
timente.39 Această legătură între postură și dispoziția sufle-
tească este foarte primitivă. De exemplu, persoanele care sunt
hipnotizate și primesc instrucțiunea de a face exepriența unui

Gesturi cu tentă sexuală 233
anumit sentiment au șanse mai mari de a se conforma dacă
adoptă o postură care să îi conducă la sentimentul respectiv.
Dacă postura în care se află persoana nu este în armonie cu
sentimentul respectiv, este posibil ca sentimentul să nu fie trăit
complet sau să nu fie trăit deloc. Această legătură între postu-
ră și emoție este prezentă și în viața cotidiană. Persoanele care
copiază posturile altora sunt capabile de o empatie mai bună
cu interlocutorul decât cele care adoptă posturi foarte diferi-
te. Se pare că femeile au o nevoie mult mai mare de armoni-
zare posturală decât bărbații. Geoffrey Beattie a descoperit că
perechile bărbat-femeie și femeie-femeie adoptă în cea mai
mare parte a timpului aceeași postură, dar în cuplurile băr-
bat-bărbat indivizii adoptă aceeași postură numai un sfert din
timpul petrecut împreună.40 Se pare că bărbații sunt mai pu-
țin înclinați să adopte postura celuilalt. Pe de altă parte, femei-
lor le place să copieze persoana cu care se află, indiferent dacă
aceasta este bărbat sau femeie.
Dacă armonizarea posturală poate fi un mod de a măsura
compatibilitatea cuplului, este la fel de adevărat să spunem că
nepotrivirea posturală poate fi o măsură a incompatibilității.
Unul dintre primele simptome de perturbare într-o relație este
tendința indivizilor de a adopta posturi foarte diferite când
sunt împreună. Chiar dacă posturile sunt similare, ele pot fi
diametral opuse, astfel încât în loc să stea față în față cei doi
parteneri își îndreaptă corpul în direcții diferite. Și modul în
care își folosesc ochii poate fi la fel de elocvent. Amintiți-vă
scena faimoasă în care Prințul Charles și Prințesa Diana au fost
filmați pe bancheta din spate a unei mașini imediat după ce
se făcuse publică vestea divorțului lor. Amândoi aveau o ati-
tudine studiată și reținută, dar privirile și postura lor erau
mult mai expresive — fiecare avea corpul îndreptat în altă di-
recție, iar privirile se evitau cu grijă. Semnalele de respingere
zburau din ambele părți.
În afară de indicatorii care arată că o relație se dezintegrea-
ză există și indicatori care arată că o persoană este profund în-
drăgostită. Printre aceștia se numără lipsa de concentrare, ne-
atenția, oftatul, bâlbâială și incapacitatea de a dormi, mânca

234 Peter Collett
sau bea. Simptomele gripei și ale iubirii sunt deseori identi-
ce — senzație de frig sau căldură, lipsă de energie și o dorin-
ță copleșitoare de a se băga în pat. Boala iubirii are și câteva
simptome din tulburarea obsesiv-compulsivă — gândire uni-
direcțională, preocupări intense, fixarea pe niște rutine și ob-
servarea prezenței unui comportament aberant fără însă a-l
putea modifica.
Infidelitatea
Există patru tipuri majore de infidelitate. Primul nu im-
plică nimic mai mult decât o intimitate împărtășită între
două persoane în condițiile în care cel puțin una dintre ele
este căsătorită. Aceste acte de infidelitate mentală sunt de-
seori realizate prin scrisori, prin telefon sau prin email. Deși
componenta fizică este absentă, ele pot fi la fel de periculoa-
se ca o relație sexuală, mai ales dacă generează atașamente
puternice. Al doilea tip este „aventura de o noapte" în care
un cuplu are o scurtă aventură, dar nu consolidează relația.
Al treilea tip implică o relație mai lungă care durează de la
câteva săptămâni la câteva luni, iar al patrulea este o relație
de lungă durată, de exemplu, între un bărbat însurat și
amanta lui.
Subterfugiul este esența infidelității. Oamenii sunt dis-
puși să meargă până în pânzele albe pentru a șterge orice
urmă, a-și crea alibiuri credibile și a-și ascunde acțiunile. în
ciuda eforturilor considerabile, invariabil lasă în urmă un
șir de indicii care îi dau de gol. Printre acestea se numără
schimbarea unei rutine stabile, o nervozitate neobișnuită,
preocuparea pentru greutatea corporală și aspectul fizic, co-
municarea evazivă, telefoane anonime și o aparentă lipsă de
interes în sex. Desigur, multe dintre aceste simptome pot
apărea și din alte motive așa că, dacă vă bănuiți partenerul,
trebuie să fiți foarte sigur că ceea ce interpretați ca semne de
infidelitate nu sunt simple proiecții ale insecurității și gelo-
ziei lor.

Gesturi cu tentă sexuală 235
Posesivitatea
Oamenii folosesc o gamă largă de strategii pentru a-și păs-
tra partenerul — zoologii le numesc „păzirea partenerului"
sau tactici de „păstrare a perechii". Tacticile de păstrare a par-
tenerului se înscriu în două categorii — cele orientate spre par-
tener și cele orientate spre rivalii potențiali. Cele îndreptate
spre partener includ o deschidere pozitivă, manifestarea afec-
țiunii, daruri, promisiuni și declarații de iubire. Pe lângă aces-
tea ele mai includ și „amenințări", „tachinări" și „critici".
„Amenințările" sunt avertismente adresate partenerului care
exprimă ce s-ar putea întâmpla dacă este infidel, în timp ce
„criticile" sunt modalități de a reduce respectul de sine al par-
tenerului atât de mult, încât acesta să nu se mai simtă demn
de afecțiunea altcuiva. „Tachinările" implică flirturi cu alte
persoane în public pentru ca partenerul să fie gelos și mai po-
sesiv.41
Bărbații folosesc mai mult amenințările și criticile, iar fe-
meile preferă flirtul. Strategiile care sunt orientate spre parte-
ner tind să fie mai puțin vizibile. Cele orientate spre potenția-
lii rivali au un caracter mai curând public. Ele includ „indica-
tori ai resurselor" — cu alte cuvinte, etalarea averii pentru a
descuraja potențialii rivali arătându-le că nu au resursele ne-
cesare spre a fi concurenți autentici — și „amenințări" cu in-
tenția de a-i speria. „Indicatorii apartenenței" sunt cei mai frec-
venți și dintr-un anumit punct de vedere cei mai interesanți
dintre toate tacticile de „păstrare a perechii", pentru că oame-
nii nu sunt întotdeauna conștienți când le folosesc. Majorita-
tea semnalelor de posesiune implică proximitatea fizică — cre-
ează impresia că doi indivizi sunt apropiați emoțional pentru
că sunt apropiați fizic. De exemplu, un bărbat care își pune
brațul în jurul taliei soției sau mâna pe umărul ei la o petrece-
re transmite două mesaje — în particular își liniștește soția și
arată public tuturor că ea îi aparține. Soția care îndepărtează
o scamă de pe haina soțului sau îi aranjează cravata transmi-
te aceleași mesaje de liniștire și apartenență.

236 Peter Collett
Oamenii arată că sunt un cuplu punându-și brațul în ju-
rul partenerului, luându-l de braț sau ținându-l de mână când
merg împreună. Sociologul Erving Goffman numea aceste ac-
țiuni „indicatori ai legării".42 El a arătat că principala lor func-
ție este să arate că persoanele sunt conectate, adică „legate"
una de alta. Una dintre caracteristicile cele mai grăitoare ale
unei relații stabile este dacă cei doi rămân în contac fizic în
timpul mersului și, dacă o fac, cum o fac. Deși ținutul de
mână pare o activitate destul de simetrică, unul din cei doi
trebuie să aibă mâna în față iar celălalt să accepte să rămână
în spate. Într-un cuplu căsătorit, de exemplu, soțul este de
obicei cel care ocupă „poziția principală" iar soția „poziția se-
cundară". Nu se știe foarte clar dacă acest lucru se întâmplă
pentru că bărbații sunt mai înalți sau pentru că preferă să con-
ducă din față. Când soția preia „poziția principală", face acest
lucru de obicei pentru că este mai înaltă decât soțul și din
acest motiv găsește că „poziția secundară" este incomodă.
Dacă este mai scundă, preia „poziția principală" pentru că îi
place să conducă — chiar cu prețul disconfortului ei fizic și
al soțului ei. La ceremonia inaugurală a lui George Bush în
2001 a existat un caz de acest fel. După încheierea ceremoniei,
Bill și Hillary Clinton se pregăteau să plece. Mergeau ținân-
du-se de mână, Bill părea foarte liniștit și stăpân pe sine iar
Hillary îl susținea moral. Totuși dacă îi priveați ceva mai atent
puteați observa că Hillary avea „poziția principală" iar Bill
„poziția secundară" — un aranjament care nu putea fi expli-
cat prin prisma înălțimii lor. Acest gest arăta că Hillary avea
controlul și nu Bill.
Curtarea la om ca și la animale cuprinde o serie de stadii,
începând de la prima întâlnire și progresând spre actul sexu-
al și stabilirea unei relații.43 Tranziția de la un stadiu al curtă-
rii la următorul este indisolubil legată de o serie de indicatori
care iau forma unor invitații de a mări gradul de intimitate
în relație. O femeie își poate orienta corpul spre un bărbat
pentru a-i arăta că este abordabilă sau un bărbat îi poate da
părul la o parte de pe față pentru a-i arăta că dorește să o să-
rute. Felul în care indivizii reacționează la această deschide-

Gesturi cu tentă sexuală 237
re este decisiv pentru progresul relației, pentru stagnarea sau
pentru întreruperea ei. Ceea ce este critic în acest proces este
felul în care oamenii interpretează indicatorii partenerului.
Nu este suficient ca participanții să observe prezența indica-
torilor comportamentali — ei trebuie să îi și decodeze corect.
Când trebuie să interpreteze semnalele de curtare, oamenii
fac frecvent două greșeli. Una este grija exagerată, „minimi-
zarea mentală" a indicatorului presupunând că gesturile de
afecțiune făcute de partener nu înseamnă nimic. Cealaltă
eroare este „exagerarea mentală", interpretând un comporta-
ment prietenos ca pe un semn de interes sexual sau roman-
tic. După cum am văzut, bărbații sunt mult mai înclinați să
exagereze mental indicatorii femeilor. Prin urmare, femeile se
miră deseori de unde i-a venit bărbatului ideea că ele sunt
atât de interesate și încep să se îndoiască de capacitatea lor
de a transmite mesajul dorit. Situația ideală ar fi una în care
bărbații și femeile nici nu minimalizează și nici nu exagerea-
ză mental indicatorii celuilalt. Dar comportamentul de curta-
re presupune o anumită minimizare și subtilitate și situația
ideală devine foarte puțin probabilă.

Capitolul 10
Indicatori ai minciunii
Multe dintre lucrurile pe care le spunem altora nu
sunt adevărate — sunt minciuni, invenții, plăs-
muiri ale minții, neadevăruri și minciuni sfrun-
tate. S-a evaluat că mințim cam o treime din oamenii pe care
îi întâlnim în fiecare zi. Minciuna apare frecvent atunci când
oamenii încearcă să se impresioneze unii pe alții și acesta este
motivul pentru care o întâlnim atât de des în fazele de prezen-
tare și curtare. Robert Feldman de la Universitatea din Mas-
sachusetts a constatat că 60% dintre persoanele care au parti-
cipat la una din cercetările sale au mințit cel puțin o dată în
timpul discuției de zece minute și că majoritatea au spus două
sau chiar trei minciuni în intervalul respectiv.1
Cercetările despre minciună arată că nu există nici o dife-
rență între bărbați și femei din punctul de vedere al număru-
lui de minciuni spuse, dar că există în funcție de sex anumite
preferințe pentru un tip sau altul de minciună — bărbații sunt
mult mai înclinați să spună minciuni care să îl facă pe interlo-
cutor să se simtă bine.2 Femeile sunt în general mai înclinate
să exprime opinii pozitive și despre lucrurile care le plac și de-
spre cele care nu le plac. Prin urmare, când femeile au de ales
între a supăra pe cineva și a spune o minciună — de exemplu,
când primesc un cadou pe care nu și-l doreau — sunt mult
mai înclinate să încerce să protejeze sentimentele interlocuto-
rului spunând o minciună.

Indicatori ai minciunii 239
Unii oameni consideră că a minți este o crimă indiferent
de importanța minciunii sau de efectele ei, în timp ce alții
simt că anumite minciuni sunt îndreptățite, poate chiar ne-
cesare. De exemplu, când o femeie își întreabă soțul dacă îi
place noua ei coafură, de obicei îl invită să îi facă un com-
pliment și nu să îi spună o părere sinceră. Soțul care face
greșeala de a spune soției că nu îi place noua ei coafură își
creează singur probleme. Același lucru se întâmplă și cu so-
ția care îi oferă soțului o laudă mai reținută când acesta o
întreabă ce crede despre performanța lui pe terenul de sport
sau despre discursul pe care 1-a ținut la petrecerea de la bi-
rou. Minciunile ameliorează relațiile interpersonale; fără
minciuni viața noastră socială ar ajunge foarte repede în-
tr-un punct mort.
Oamenii diferă foarte mult din punctul de vedere al în-
clinației spre minciună. La o extremă se află adepții lui Geor-
ge Washington, care urmează exemplul președintelui ameri-
can care era incapabil să spună o minciună; în timp ce la cea-
laltă se află adepții lui Machiavelli, care copiază comporta-
mentul omului de stat florentin care susținea că minciuna
este un mijloc legitim de a-ți atinge scopurile. Oamenii care
obțin scoruri înalte la scalele de manipulare sunt mai încli-
nați să mintă și să nu aibă remușcări în această privință. Ace-
lași lucru este adevărat și pentru persoanele foarte sociabile
și expresive. Oamenii care mint des tind să fie foarte popu-
lari — probabil pentru că minciunile îi ajută în relațiile lor
cu ceilalți.3 Escrocii și politicienii trebuie să fie mincinoși
foarte pricepuți; de fapt, capacitatea de a proiecta o imagine
a cinstei, fără nici un fel de remușcări, este o trăsătură esen-
țială a rolului pe care trebuie să îl joace. Și vânzătorii trebuie
să aibă dezvoltată această aptitudine. Cu câțiva ani în urmă
Bella DePaulo de la Universitatea din Virginia a realizat un
experiment cu agenți de vânzări cărora le-a cerut să mintă
sau să spună adevărul.4 Când le-a analizat acțiunile și dis-
cursul, nu a găsit nici o singură diferență între cei care spu-
neau adevărul și cei care mințeau.

240 Peter Collett
Detectarea
Deși minciunile formează cea mai mare parte a schimbu-
rilor noastre cu ceilalți, nu ne pricepem întotdeauna să spu-
nem dacă o persoană ne induce în eroare sau ne spune ade-
vărul. Asta nu din cauză că nu avem indicii, pentru că 90%
din minciuni sunt însoțite de indicatori care, ca și amprentele
unui criminal, lasă în urmă dovezi ale înșelăciunii.5
Deseori oamenii se mândresc cu capacitatea lor de detecta
dacă o persoană spune adevărul sau minte, mai ales dacă per-
soana este una pe care o cunosc bine. Cât de des ați auzit o
mamă lăudându-se că copiii ei nu o pot minți pentru că „ea îi
cunoaște mult prea bine" sau un tânăr susținând că prietena
sa nu-l poate păcăli pentru că „vede prin ea"? De fapt, cerce-
tările despre detectarea minciunilor arată că atât mama cât și
tânărul foarte probabil se înșală, pentru că oamenii detectea-
ză numai aproximativ 56% din minciunile la care sunt expuși,
adică nu cu mult peste ce ar detecta întâmplător.6 S-a mai des-
coperit că și în cazul persoanelor care se cunosc bine capaci-
tatea lor de a sesiza minciunile interlocutorului nu devine mai
mare — uneori chiar scade!7
Sunt mai multe motive pentru care se întâmplă acest lucru.
Unul este că pe măsură ce oamenii ajung să se cunoască mai
bine, au mai multă încredere în capacitatea lor de a sesiza min-
ciuna interlocutorului. Totuși aprecierile lor nu devin mai
exacte, doar încrederea lor crește. În plus, când oamenii ajung
să se cunoască bine, emoțiile încep să interfereze cu capacita-
tea lor de analiză și acest lucru duce la scăderea capacității de
a detecta reciproc minciuna. În final, când fiecare ajunge să
știe ce tip de dovadă a înșelătoriei caută celălalt în comporta-
mentul său, își poate modifica comportamentul pentru a re-
duce șansele detectării acestor indicatori.
Există mai multe motive pentru care oamenii au perfor-
manțe atât de slabe în detectarea minciunii.
• SFÂNTA IGNORANȚĂ. Chiar și atunci când există semne
clare că o persoană minte, acestea pot trece neobservate, nu

Indicatori ai minciunii 241
pentru că oamenii nu detectează aceste semne, ci pentru că
uneori nu vor să recunoască față de ei înșiși că cealaltă per-
soană minte. Unul dintre cele mai importante motive pentru
care oamenii cred minciunile interlocutorilor este dorința de
a crede în ele, urmarea este că ajung co-conspiratori în pro
pria lor păcălire. Escrocii înțeleg perfect acest principiu. Sunt
mereu atenți să spună ceea ce interlocutorul vrea să audă.8
Dorința de a nu descoperi adevărul este prezentă și în politi-
că. Primul-ministru britanic Neville Chamberlain a rămas în
istorie pentru felul în care a fost păcălit de cancelarul german
Adolf Hitler. Când Chamberlain s-a întors din Germania în
1938, arătând victorios un tratat semnat cu Hitler, a declarat
public că Hitler era o persoană în care se putea avea încrede-
re. Pe vremea aceea existau dovezi că Hitler intenționa să in-
vadeze Cehoslovacia, dar Chamberlain a ales să ignore aceste
dovezi. Dacă ar fi recunoscut ce se întâmpla, și-ar fi periclitat
eforturile de a asigura pacea.9 Oamenii au tot felul de motive
pentru a ignora faptul că cineva îi minte. O soție poate prefe-
ra să creadă că soțul nu o înșală sperând că acesta își va pier-
de interesul pentru cealaltă femeie și se va întoarce la ea. La
fel, părinții pot trece cu vederea faptul că fiul lor se droghea-
ză pentru că nu vor să fie obligați să se confrunte cu această
problemă.
ÎNĂLȚIMEA PRAGULUI. Ipoteza personală despre frecven-
ța minciunii în societate poate afecta capacitatea unei persoa-
ne de a detecta minciuna și sinceritatea. Este probabil ca per-
soanele foarte încrezătoare și care nu se așteaptă să fie înșela-
te să își stabilească un prag de detectare foarte înalt. Prin ur-
mare, vor identifica foarte corect persoanele sincere dar nu și
pe cele care le induc în eroare. Cu persoanele foarte suspicioa-
se lucrurile stau invers — pentru că își fixează un prag al de-
tectării prea scăzut, identifică majoritatea încercărilor de in-
ducere în eroare, dar nu reușesc să recunoască persoanele sin-
cere. În acest sens, ofițerii de poliție sunt un exemplu bun pen-
tru că ei tind să își fixeze pragul foarte jos. Singurul motiv
pentru care au succes în detectarea mincinoșilor este faptul că
tratează pe toată lumea ca pe niște potențiali mincinoși.10

242 Peter Collett
• INTUIȚIA. Există două moduri de a identifica un minci-
nos — căutând activ indicatori ai minciunii sau bazându-ne
pe intuiție. Recent s-a descoperit că persoanele care se ba-
zează pe intuiție au o probabilitate mai mică de a detecta
mincinoșii decât cele care iau aceste decizii pe baza unor
dovezi concrete.11 Într-adevăr, când trebuie să detectăm în-
șelătoria, intuiția este de obicei mai mult un obstacol decât
un ajutor.
• CAUZELE MULTIPLE. Deseori oamenii fac greșeala de a con-
sidera că anumite acțiuni sunt semne clare ale inducerii în
eroare și că acestea nu pot avea și alte cauze. De exemplu,
uneori se presupune că persoanele care își ating nasul în timp
ce vorbesc spun automat o minciună; că gestul respectiv nu
indică decât minciuna. Aceste presupuneri trec cu vederea
faptul că acțiunile și afirmațiile care sunt uneori indicatori ai
minciunii pot fi în alte momente semne ale altei stări menta-
le care nu are nici o legătură cu minciuna. Oamenii care au o
încredere totală în testarea cu detectorul de minciuni cad frec-
vent în această capcană. Poligraful măsoară frecvența respi-
rației, ritmul cardiac și transpirația palmelor — toate aceste
manifestări sunt semne ale emoției intense. Când oamenii de-
vin anxioși, ritmul lor respirator și cardiac crește, iar palmele
încep să transpire din abundență. Când o persoană minte ea
este deseori îngrijorată și anxietatea ei poate fi detectată de
poligraf. Totuși există și cazuri în care persoanele sunt anxioa-
se fără să mintă, așa cum există și cazuri când persoanele mint
fără nici un fel de teamă.
• CONCENTRAREA PE O DIRECȚIE GREȘITĂ. Un alt mo-
tiv pentru care oamenii nu reușesc să detecteze minciunile
este căutarea indicatorilor într-o direcție greșită. Locul în care
oamenii caută de obicei semne care să trădeze intențiile inter-
locutorului este determinat de ideea lor despre posibilii indi-
catori ai minciunii. Dacă întrebăm o persoană cum își dă sea-
ma că cineva o minte, de obicei va menționa privirea furișă și
mobilă sau agitația vizibilă la nivelul mâinilor. Alte semne ale
minciunii pe care oamenii le menționează des sunt zâmbetul,
clipitul rapid, pauzele lungi și debitul verbal prea mare sau

Indicatori ai minciunii 243
prea mic. Unele dintre aceste comportamente sunt într-ade-
văr indicatori ai minciunii dar multe nu sunt. Robert Krauss
și colegii săi de la Universitatea Columbia din New York au
comparat semnele pe care le folosesc oamenii pentru a detec-
ta minciuna cu indicatorii reali ai minciunii și au descoperit
că suprapunerile sunt foarte mici.12
Ochii
Majoritatea oamenilor consideră că evitarea privirii este un
semn de inducere în eroare. Se presupune că mincinoșii se
simt vinovați, jenați și îngrijorați și că le vine greu să își pri-
vească victima în ochi, deci își feresc privirea. În realitate lu-
crurile nu stau așa. În primul rând, pattern-urile privirii sunt
destul de instabile — în timp ce unii mincinoși își feresc pri-
virea, alții dimpotrivă măresc intervalul în care își privesc în
ochi interlocutorul. Privirea fiind destul de ușor de controlat,
mincinoșii își folosesc ochii pentru a proiecta o imagine de sin-
ceritate. Știind că în general se presupune că evitarea privirii
este un semn de minciună — mulți mincinoși fac exact in-
vers — ei măresc deliberat durata contactului vizual pentru a
crea impresia că spun adevărul. Deci dacă doriți să aflați dacă
cineva minte, nu căutați să surprindeți doar privirile lătural-
nice — căutați și momentele în care interlocutorul vă priveș-
te mai intens decât de obicei!
Un alt așa-zis semn al minciunii este clipitul rapid. Este ade-
vărat că atunci când trăim o emoție intensă sau când activita-
tea mentală se intensifică, ritmul clipirii suferă o accelerare co-
respunzătoare. Rata normală a clipitului este de aproximativ
20 de clipiri pe minut, dar aceasta poate deveni de 4-5 ori mai
mare când suntem sub tensiune. Când cineva minte, deseori
emoțiile sale se intensifică, și când mincinoșii caută un răs-
puns la o problemă incomodă, procesul gândirii se accelerea-
ză. În acest fel deși minciuna este deseori asociată cu clipirea
totuși nu trebuie să uităm că există momente când persoane-
le au o rată mai înaltă a clipirii nu pentru că mint ci pentru că

244 Peter Collett
sunt sub tensiune. De asemenea, există momente când minci-
noșii au o rată normală a clipirii.13
Corpul
Nervozitatea și mișcările stângace ale mâinilor sunt consi-
derate indicatori siguri ai minciunii — fiindcă atunci când oa-
menii mint, devin agitați și acest lucru dă naștere unor miș-
cări nervoase ale mâinilor. Așa cum am menționat mai devre-
me există o clasă de gesturi numite „adaptori" care includ ac-
țiuni ca mângâierea părului, scărpinatul în cap și frecarea pal-
melor. Când oamenii mint, uneori se simt vinovați sau îngri-
jorați că vor fi descoperiți și această preocupare îi determină
să producă adaptori. Acest lucru tinde să se producă atunci
când miza este mare sau când mincinosul nu are prea multă
experiență. De cele mai multe ori se întâmplă exact invers. Din
nou, pentru că mincinoșii sunt îngrijorați să nu se dea de gol,
tind să își inhibe gestica normală. Prin urmare, gesturile lor
sunt mai rigide, și nu mai animate!
Mișcările mâinii ca și cele ale ochilor tind să fie controlate
conștient. Din acest motiv mișcările mâinii nu sunt o sursă si-
gură de informații despre minciună. Există totuși și alte părți
ale corpului care se află sub control conștient, dar pentru că
sunt trecute cu vederea sau neglijate, oferă deseori mai multe
informații despre înșelătorie. Cercetările arată că atunci când
li se cere să mintă, oamenii tind să producă mai mulți indica-
tori în partea inferioară a corpului. Când un alt grup este ru-
gat să evalueze înregistrările video cu aceste persoane și să
spună dacă mint sau sunt sincere, evaluările sunt mai exacte
dacă imaginea arată partea inferioară a corpului.14 Categoric
picioarele și corpul sunt o sursă de informație destul de negli-
jată în cazul minciunii. Se pare că mincinoșii își concentrează
eforturile de camuflare asupra palmelor, brațelor și feței pen-
tru că știu că interlocutorii lor vor urmări în special aceste
zone. Deoarece picioarele se află mai departe de aceste arii pe
care se concentrează atenția persoanei, mincinoșii nu își bat

Indicatori ai minciunii 245
capul prea mult cu ele — astfel, deseori mici modificări ale po-
ziției picioarelor și tălpilor îi dau de gol.
Nasul
Unul dintre gesturile care indică minciuna este și „acope-
rirea gurii". Când apare, este o încercare de mascare a sursei,
bazându-se pe presupunerea că dacă alte persoane nu le pot
vedea gura, acestea nu vor ști de unde a pornit minciuna. Ac-
țiunile care urmăresc acoperirea gurii merg de la versiunile
complete în care palma acoperă gura în totalitate, până la ges-
turile în care palma susține bărbia și un deget atinge pe furiș
colțul gurii. Punând mâna pe gură sau în apropierea ei min-
cinosul se comportă ca un criminal care nu poate rezista ten-
tației de a reveni la locul crimei. Ca și criminalul, mâna se ofe-
ră detectării — în orice moment cei din jur pot observa că atin-
gerea gurii este o încercare de a ascunde o minciună.
Cu toate acestea, există și un substitut pentru acoperirea
gurii — atingerea nasului. Atingându-și nasul, mincinosul tră-
iește confortul momentan al acoperirii gurii fără riscul de a
atrage atenția asupra acțiunii sale. În acest rol atingerea nasu-
lui funcționează ca un substitut al atingerii gurii, este un in-
dicator al ascunderii, o persoană își scarpină nasul în timp ce
intenția sa reală este de a-și acoperi gura.
Există o școală de gândire care afirmă că atingerea nasului
este un semn de inducere în eroare separat, care nu are nici o
legătură cu gura. Unul din promotorii acestei idei este Alan
Hirsch, care a făcut împreună cu Charles Wolf o analiză amă-
nunțită a mărturiei depuse de Bill Clinton în fața Curții Su-
preme în august 1998, când președintele a negat că ar fi avut
contact sexual cu Monica Lewinsky.15 Ei au observat că atunci
când Clinton spunea adevărul, nu își atingea nasul aproape
deloc dar când a mințit în legătură cu relația sa cu Monica și-a
atins nasul aproximativ o dată la patru minute. Hirsch a nu-
mit acest gest „sindromul Pinocchio" după faimosul personaj
căruia îi creștea nasul ori de câte ori mințea. Hirsch a sugerat

246 Peter Collett
că atunci când oamenii mint, fluxul sanguin la nivelul nasu-
lui crește foarte mult, creând o senzație neplăcută care este ate-
nuată de atingerea sau frecarea nasului.
Există cel puțin două argumente împotriva „sindromului
Pinocchio". Primul este că atingerea nasului poate fi pur și
simplu un simptom al anxietății și nu al inducerii în eroare.
Altul este că atunci când oamenii mint sunt deseori îngrijorați
și anxioși de posibilitatea de a fi descoperiți și că aceste acțiuni
sunt asociate cu paloarea facială, altfel spus, cu vasoconstric-
ția și nu cu vasodilatarea. Aceasta este opinia lui Mark Frank
de la Universitatea Rutgers.16 Frank ne atrage atenția și asu-
pra faptului că cercetarea minciunii prin metoda experimen-
tului nu a arătat că atingerea nasului ar fi unul dintre indica-
torii frecvenți ai minciunii. Desigur, este foarte posibil ca acest
gest să nu se producă în condiții de laborator unde miza este
mai mică și prețul pe care îl poate plăti o persoană care este
prinsă cu minciuna nu este foarte mare. Este la fel de posibil
ca atingerea nasului să nu fie pentru toți oamenii un indica-
tor al minciunii, poate pur și simplu să fie un gest caracteris-
tic anumitor persoane, incluzându-l pe Bill Clinton.
În final, este posibil ca atingerea nasului să nu aibă nici o
legătură cu anxietatea sau inducerea în eroare și să fie o for-
mă inconștientă de respingere. Ray Birdwhistell considera că
atunci când o persoană își freacă nasul în prezența alteia își
exprimă respingerea față de interlocutor.17 După părerea, lui
„frecarea nasului la americani este un semn de respingere la
fel de puternic ca și cuvântul «Nu!»". În această interpretare
gestul lui Bill Clinton ar putea fi interpelat ca exprimând pro-
funda respingere pentru cei care îl audiau și nu ca un indiciu
al faptului că mințea.
În contextul dezbaterii mai rămâne de stabilit la ce ne re-
ferim când spunem că o persoană minte — spunem că știm si-
gur că minte sau că ea e conștientă că nu spune adevărul?
După cum a arătat Mark Frank această problemă este foarte
importantă în cazul lui Bill Clinton și al mărturiei lui în afa-
cerea Lewinsky. Există persoane care susțin că Bill Clinton știa
că minte, dar alții insistă că, având în vedere felul în care de-

Indicatori ai minciunii 247
finea el „sexul" și modul în care și-a construit cazul, nu min-
țea deloc. Acum problema care rezultă de aici este dacă per-
soanele care trebuie să se convingă pe ele însele că nu mint se
comportă altfel decât cele care încep cu convingerea că spun
adevărul.
Mascarea
Când cineva spune o minciună cu bună știință, trebuie să
ascundă două lucruri — în primul rând, adevărul și în al doi-
lea rând, orice emoție care ar putea fi generată de încercarea
de a disimula adevărul. Emoțiile trăite de persoanele care mint
sunt în general negative — sentimente de vinovăție sau tea-
ma de a fi descoperit — dar mincinoșii pot trăi și extazul la
gândul că au reușit să ducă pe cineva de nas — fenomen pe
care Paul Ekman 1-a numit „satisfacția de a păcăli".18 Când o
persoană spune minciuni mici și inofensive, de cele mai mul-
te ori nu simte nici un fel de emoție negativă. Totuși când spu-
ne o minciună importantă și miza este foarte mare, de obicei
trăiește puternice emoții negative care trebuie să rămână as-
cunse pentru ca minciuna să aibă succes. O emoție negativă
poate fi ascunsă prin întoarcerea capului, prin acoperirea fe-
ței cu palmele sau prin mascarea ei cu o emoție neutră sau po-
zitivă. Strategiile ca întoarcerea capului și acoperirea feței cu
mâinile nu dau întotdeauna rezultate pentru că atrag atenția
tocmai asupra faptului pe care mincinosul încearcă să îl as-
cundă. Pe de altă parte, mascarea permite mincinoșilor să pro-
iecteze în exterior o imagine care nu este neapărat legată de
minciună.
Măștile cele mai des folosite sunt „figura impasibilă" și
zâmbetul. Figura impasibilă necesită cel mai mic efort; pentru
a-și camufla emoția negativă mincinosul nu trebuie decât să-și
pună fața în repaus. Zâmbetul este potențial mai eficient de-
cât o mască, pentru că sugerează că persoana se simte fericită
și mulțumită — cu alte cuvinte, trăiește emoții care nu sunt de
obicei asociate cu minciuna.

248 Peter Collett
Ascunderea gurii este un important indicator al minciunii. Când a de-
pus mărturie în fața Curții Supreme în timpul procesului, Bill Clinton
și-a atins repetat gura. Desigur, în imagine sunt prezenți și alți indi-
catori ai minciunii, ca transpirația excesivă, mișcările reduse ale mâi-
nilor și o privire fixă.

Indicatori ai minciunii 249
Zâmbetul
Dintre toate expresiile faciale zâmbetul este cel mai ușor
de produs. În același timp este și dezarmant pentru că îi tre-
zește interlocutorului sentimente pozitive și reduce suspiciu-
nile. Dar ceea ce recomandă zâmbetul ca armă este faptul că
majoritatea oamenilor nu reușesc foarte bine să facă diferen-
ța între un zâmbet autentic și unul fals și tind să ia zâmbetul
ca atare. Oamenii pot detecta de obicei „zâmbetele amesteca-
te" care exprimă emoții negative. Le este foarte ușor, de exem-
plu, să recunoască un „zâmbet nefericit" în care colțurile in-
terne ale sprâncenelor sunt ridicate în timp ce colțurile gurii
sunt fie trase în sus, fie coborâte. Dar cum toată lumea știe că
de cele mai multe ori încercarea de a identifica falsele „zâm-
bete amestecate" eșuează, acest tip de zâmbet este folosit pen-
tru mascarea emoțiilor negative asociate cu minciuna.19
Dacă întrebați o persoană cum se poate identifica un indi-
vid care minte, răspunsul cel mai frecvent este prin zâmbet.
Vă vor spune că atunci când o persoană minte, este foarte pro-
babil ca ea să folosească zâmbetul pentru a-și masca adevăra-
tele sentimente. Totuși cercetările despre minciună arată că lu-
crurile stau invers — persoanele care mint zâmbesc mult mai
puțin decât cele care spun adevărul. Se pare că mincinoșii de
ocazie adoptă un comportament diametral opus celui pe care
ne-am aștepta să-l aibă persoanele care mint. Dar nu înseam-
nă că mincinoșii au abandonat total zâmbetul — ci pur și sim-
plu că ei zâmbesc mai puțin decât persoanele care spun ade-
vărul. Când o persoană care simulează produce un zâmbet,
deseori acesta o dă de gol pentru că este unul artificial. Un
zâmbet contrafăcut are mai multe caracteristici identificabile:
• DURATA. Zâmbetele contrafăcute durează mult mai mult de-
cât cele sincere, spontane.
• MONTAJUL. Zâmbetele contrafăcute sunt „asamblate" mult
mai repede decât cele autentice și sunt descompuse tot atât
de repede.

250 . PeterCollett
• LOCALIZAREA. Zâmbetele contrafăcute tind să se reducă la
jumătatea inferioară a feței în timp ce în zâmbetele autentice
sunt solicitați mușchii care ridică colțurile gurii și cei din ju-
rul ochilor care trag ușor sprâncenele în jos. Zâmbetele con-
trafăcute sunt controlate de alte părți ale creierului față de cele
autentice — zâmbetele contrafăcute sunt produse de niște
centri voluntari, în timp ce zâmbetele autentice sunt produse
involuntar.
• SIMETRIA. Zâmbetele autentice apar pe ambele părți ale fe-
ței, în timp ce zâmbetele contrafăcute sunt deseori mai accen-
tuate pe o jumătate de față (de obicei, în jumătatea dreaptă)
deoarece căile de conducere a expresiilor faciale voluntare și
involuntare sunt diferite. Dacă vedeți un zâmbet simetric,
acesta poate fi autentic sau fals, dar dacă vedeți unul care apa-
re numai pe jumătate de față, acesta este foarte probabil fals.
Deși zâmbetele simetrice și cele asimetrice sunt foarte di-
ferite, oamenii tind să reacționeze la ultimele ca și cum ar fi
adevărate. Acesta este motivul pentru care ne preocupă atât
de puțin autenticitatea zâmbetului — dacă oamenii ne zâm-
besc, nu ne mai interesează ce fel de zâmbet ne oferă.
Microindicatori
Când oamenii încearcă să își mascheze emoțiile, fața lor
primește două seturi opuse de instrucțiuni — dacă procesele
involuntare din creier trimit instrucțiuni pentru a determina
fața să expună sentimentele adevărate, procesele voluntare or-
donă etalarea unei expresii faciale de camuflaj. Pentru ca aces-
ta să reușească, procesele voluntare trebuie să fie mai puter-
nice, astfel încât să ascundă emoțiile reale. Un camuflaj eficient
depinde de o serie de factori, printre care se numără și capa-
citatea de a-și masca sentimentele sau intensitatea emoției re-
primate. Dacă o emoție este foarte puternică, de multe ori poa-
te depăși orice tentativă de a o suprima, astfel încât camufla-
jul cedează în fața emoției reale. Cu toate acestea există și mo-

Indicatori ai minciunii
mente în care o expresie apare pentru o fracțiune de secundă
după care camuflajul se redresează aproape instantaneu.
Aceste momente fugare în care sentimentele reale devin vizi-
bile se numesc „expresii micromomentane" sau microindica-
tori.2 Ei apar brusc și au o viață foarte scurtă — de obicei nu
mai mult de o secundă și ajung chiar până la a 25-a parte din-
tr-o secundă —, cam cât durează un cadru într-o înregistrare
video standard! Oamenii nu realizează apariția acestor micro-
indicatori și majoritatea nu îi observă nici la alte persoane. To-
tuși în anumite meserii ca, de exemplu, cea de polițist oame-
nii sunt antrenați ca să le detecteze și să le folosească pentru
a interpreta comportamentul altor persoane.
Când oamenii mint, generează uneori microindicatori care
revelează adevăratele lor sentimente. De exemplu, o persoa-
nă ar putea să povestească despre cum a reușit să scape din-
tr-o clădire în flăcări, lăsând impresia că a fost tot timpul stă-
până pe sine în momentul respectiv. În timp ce povestește pe
față are o expresie de calm și liniște. Dar mina i se schimbă
brusc și transpare frica. Aproape imediat expresia i se schim-
bă din nou și revine la imaginea de siguranță și calm. Dacă ați
fi în fața sa și nu ați ști nimic despre microindicatori, probabil
nu ați remarca schimbarea. Totuși pentru un observator avi-
zat acest microindicator ar fi o sursă extrem de utilă de infor-
mații despre narator — ar arăta că el încearcă să lase impresia
că a fost stăpân pe situație, dar că de fapt în timpul inciden-
tului a fost foarte speriat.
Deoarece microindicatorii sunt reacții involuntare, sunt
ca un fel de trădători — fără știrea noastră, ei trădează sen-
timentele noastre adevărate dar numai persoanelor care le
înțeleg sensul. Mark Frank și Paul Ekman au arătat că aceste
imagini fugare ale emoțiilor reale pot deveni instrumente va-
loroase în detectarea tentativelor de inducere în eroare.21 Deși
nu sunt foarte frecvenți, microindicatorii pot furniza o can-
titate mare de informație. De exemplu, după conflictul insu-
lelor Falkland primul-ministru britanic, Margaret Thatcher,
a apărut într-un program televizat și o persoană din public
a întrebat-o de ce un submarin britanic a primit ordinul de a

252 Peter Collett
torpila vasul de război argentinian, Belgrano. Dna Thatcher
a arătat că Belgrano se afla în apele teritoriale britanice și din
acest motiv atacul a fost legitim. Acest lucru nu era adevă-
rat — Belgrano era în afara apelor teritoriale britanice și chiar
se îndepărta de insulele Falkland când a fost atacat. Când
dna Thatcher a dat acest răspuns incorect, părea foarte cal-
mă și sigură pe sine. La un moment dat a afișat și un zâm-
bet fals. Totuși pentru o fracțiune de secundă, masca ei a că-
zut și s-a putut vedea o imagine fugitivă a furiei, ochii s-au
mărit și bărbia a fost împinsă în față. Furia pe care dna That-
cher reușise să o ascundă a străpuns masca și a ieșit la ivea-
lă. Dar imediat ce a devenit vizibilă, expresia de furie a și
dispărut și camuflajul a revenit.
Modul în care reacționează oamenii când nu mai au nevo-
ie să convingă pe cineva de adevărul spuselor lor poate fi
foarte util pentru detectarea indicatorilor minciunii. De exem-
plu, majoritatea călătorilor care trec prin vamă nu au motive
să se teamă pentru că nu au la ei mărfuri de contrabandă. Pe
de altă parte, contrabandiștii trebuie să mențină aparența nor-
malității și de obicei reușesc să facă acest lucru. Una dintre
caracteristicile care îi trădează deseori pe contrabandiști este
tensiunea corporală. Pentru că nimeni nu poate cunoaște mer-
sul lor obișnuit, aceste tensiuni sunt foarte greu de detectat.
Totuși reacția persoanei la ieșirea din controlul vamal poate
fi observată. În acest moment, când nu mai are de ce să își
facă griji, contrabadistul își va relaxa corpul dând naștere
unui indicator al destinderii. Schimbarea care se produce este
rareori dramatică —- de obicei umerii se lasă ușor în jos —,
dar poate fi detectată. Faptul că o persoană se relaxează la ie-
șirea din vamă arată că pentru ea controlorii vamali reprezin-
tă o amenințare și că are ceva de ascuns. Inevitabil, unii oa-
meni sunt încordați la ideea trecerii prin vamă chiar dacă nu
au nimic de ascuns și sunt înclinați să producă aceleași sem-
nale de destindere ca și contrabandistul. Acest lucru arată că,
deși indicatorii conțin o mare cantitate de informații, nu sunt
întotdeauna un reper perfect pentru intențiile reale ale inter-
locutorului.

Indicatori ai minciunii 253
Indicatori verbali
În general, oamenii cred că mincinoșii se trădează prin ceea
ce fac sau prin felul în care fac ceva. De fapt, lucrurile sau
exact pe dos — cei mai buni indicatori ai minciunii pot fi re-
perați în discursul persoanei și nu în comportamentul ei. Al-
dert Vrij de la Universitatea din Portsmouth a sugerat că
atunci când oamenii încearcă să prindă pe cineva cu minciu-
na acordă prea multă atenție comportamentului nonverbal și
prea puțină discursului.22 Acest lucru, arată el, se reflectă în
tendința de a supraestima șansele lor de a detecta falsul ur-
mărind comportamentul unei persoane și de a subestima ca-
pacitatea lor de a sesiza minciuna ascultând discursul interlo-
cutorului.
Anumite caracteristici ale discursului pot oferi mai multe
tipuri de indicatori ai minciunii. Unii vizează contextul ver-
bal al mesajului transmis iar alții maniera în care sunt comu-
nicate informațiile.
• DIGRESIUNILE. Mincinoșii fac multe digresiuni de la su-
biect. Tind să dea explicații complicate și lungi, deviind dese-
ori de la subiect, dar la întrebări dau răspunsuri scurte.23
• TRASAREA IMAGINII DE ANSAMBLU. Explicațiile min-
cinoșilor sunt fixate pe generalități și imaginea de ansamblu,
acordând foarte puțină atenție detaliilor. Rareori menționea-
ză coordonate spațiale, temporale sau sentimente ale oameni-
lor. De exemplu, un mincinos vă va spune că a fost să mănân-
ce o pizza, dar nu vă va spune unde a fost sau ce fel de pizza
a comandat. Când mincinoșii oferă informații, sunt rareori în
poziția de a le putea dezvolta și a oferi detalii. Așa că, dacă
rugați un mincinos să vă dea mai multe amănunte probabil
va repeta ceea ce a spus deja. Când puneți aceeași întrebare
unei persoane sincere, veți primi de obicei o grămadă de in-
formații suplimentare.
• ECRANAREA. Mincinoșii dau deseori răspunsuri care să
stârnescă confuzia — sună logic dar nu sunt. Printre cele mai
cunoscute exemple de mesaje de ecranare care zăpăcesc se nu-

254 Peter Collett
mără faimosul răspuns dat de Bill Clinton în timpul procesu-
lui intentat de Paula Jones pentru hărțuire sexuală, când a fost
întrebat despre relația sa cu Monica Lewinsky. Bill Clinton a
răspuns „Depinde ce înțeles acordăm verbului «a fi»". Un alt
exemplu este explicația dată de David Dinkins, fost primar al
New York-ului, când a fost acuzat că nu și-a plătit taxele: „Nu
am comis nici o crimă. Ce am făcut a fost să neglijez să mă
conformez legii".
• NEGAREA. Minciunile politice iau deseori forma negării — vă
amintiți dezmințirea dată de Bill Clinton în scandalul Lewin-
sky „Nu am întreținut relații sexuale cu femeia aceea, Monica
Lewinsky." Când un om politic neagă că urmează să introdu-
că un nou articol legislativ, de exemplu mărirea taxelor, de cele
mai multe ori putem lua acest lucru ca pe un semn că proiec-
tul de lege urmează să fie propus în curând. După cum spunea
Otto von Bismarck, „Să nu vă bazați niciodată pe nimic în po-
litică până când nu apare negarea oficială." Mincinoșii au ten-
dința de a folosi mult mai mult propozițiile negative. De exem-
plu, în timpul scandalului Watergate, președintele Nixon a afir-
mat „Nu sunt un escroc". Însă nu a spus „Sunt un om cinstit".
• ALEGEREA CUVINTELOR. Mincinoșii vorbesc foarte puțin
despre ei — folosesc cuvinte ca „eu", „mie" sau „al meu" mult
mai rar decât persoanele care spun adevărul. De asemenea,
sunt înclinați să generalizeze folosind frecvent cuvinte ca „în-
totdeauna", „niciodată", „nimeni" și „toată lumea" detașân-
du-se astfel mental de minciuna lor.
• EVITAREA ASUMĂRII DISCURSULUI. Mincinoșii sunt
mult mai înclinați să nu își asume patternitatea mesajului, de
exemplu, prin fraze ca „Nu o să-ți vină să crezi", „Știu că sună
ciudat, dar" și „Te asigur că". Aceste expresii de repudiere a
mesajului au rolul de a elimina orice bănuieli pe care le-ar pu-
tea avea interlocutorul și de a le contracara.
• FORMALISMUL. Când oamenii spun adevărul într-un cadru
informai, sunt mai înclinați să folosească eliziunea — de exem-
plu, să spună „nu-mi" în loc de „nu îmi". O persoană care min-
te în aceeași situație va fi mai tentată să spună „nu îmi" în loc
de „nu-mi" pentru că oamenii sunt mai încordați când mint.

Indicatori ai minciunii 2 5 5
• TENSIUNEA. Fără să realizeze, mincinoși au tendința de a
mări distanța psihologică dintre ei și evenimentul pe care îl
descriu. După cum am văzut pot realiza acest lucru prin ale-
gerea cuvintelor. Un alt mod ar fi preferința pentru timpul tre-
cut în locul prezentului.
• VITEZA. Pentru a spune o minciună este nevoie de un efort
mental considerabil căci în afară de construirea unei replici
credibile, mincinosul trebuie să țină adevărul și minciuna se-
parate, un lucru destul de solicitant care, în schimb, îi poate
încetini ritmul. Din acest motiv oamenii fac o scurtă pauză
Înainte de a spune o minciună și minciunile sunt spuse într-un
tempo mai lent decât adevărurile — desigur cu excepția ca-
zului când minciuna a fost repetată cu grijă, și când nu ar tre-
bui să mai existe o diferență de viteză.
• PAUZELE. Mincinoșii fac mai multe pauze între cuvinte și
propoziții. Unele din ele sunt umplute cu discontinuități ver-
bale ca „hm" și „mmm". Efortul cognitiv solicitat de o min-
ciună spontană generează un număr mare de erori de vorbi-
re, „scăpări" și starturi false, când persoana începe o propo-
ziție și apoi o abandonează pentru alta.
• TONUL VOCII. Tonul vocii unei persoane este deseori un in-
dicator foarte bun al stării ei emoționale, pentru că atunci când
cineva se supără, tonul vocii sale începe să devină mai ascuțit.
Emoțiile sunt strâns legate de ton, și schimbările care se pro-
duc atunci când persoanele trăiesc o emoție intensă sunt foar-
te greu de camuflat sau de ascuns. Deși creșterea intensității su-
netului este destul de constantă, uneori schimbările sunt foar-
te mici și de obicei este nevoie să fi auzit persoana vorbind și
în alte situații înainte de a decide dacă tonul ei a crescut sau nu.
În ultima vreme s-a discutat foarte mult despre acțiunile
care sunt considerate a fi asociate cu minciuna — toată lumea
vă va spune că dacă o persoană se scarpină la nas sau răspun-
de la o întrebare privind în stânga, înseamnă că minte. Nici
unul dintre aceste lucruri nu este adevărat — nu există com-
portamente concrete care să arate că cineva spune o minciu-
nă. Aceste elemente pot arăta că cineva trăiește o stare conflic-

256 Peter Collett
tuală, o emoție puternică sau încearcă să ascundă un sentiment
de disconfort, dar nu înseamnă neapărat că minte. După cum
a observat Paul Ekman, „Nu există nici un element care să
poate fi considerat un indicator universal al minciunii — nu
există nici gesturi, nici expresii faciale sau tensiuni musculare
care în sine, independent de context, să arate că persoana min-
te."24 O altă autoritate în domeniul detectării minciunii, Bella
DePaulo, repetă aceeași opinie când arată că indicatorii com-
portamentali și verbali au o „asociere problematică" cu min-
ciuna: „Ei se corelează cu minciuna dar nu perfect."25
Deși nu există o metodă garantată pentru detectarea min-
ciunilor, se poate face totuși ceva pentru a mări șansele de a
descoperi o minciună:
• Pentru a detecta cu succes o minciună, pragul încrederii nu
trebuie să fie nici prea sus și nici prea jos. în acest fel veți evi-
ta concluziile de tipul „nimeni nu minte niciodată" și „toți
mint tot timpul".
• Ori de câte ori este posibil, comparați acțiunile unei persoane
care bănuiți că minte cu comportamentul ei din momentele
când spune adevărul.
• Pentru a ajunge la performanțe înalte în detectarea minciuni-
lor trebuie să urmăriți și comportamentele care se află în afa-
ra controlului conștient sau cele pe care oamenii sunt înclinați
să le ignore.
• Când aveți ocazia, concentrați-vă pe ceea ce spun oamenii și
pe felul în care transmit mesajul, mai puțin pe ceea ce fac.
• Este important să aflați dacă minciuna este spontană sau exer-
sată și dacă are la bază o miză importantă sau una neimpor-
tantă. Dacă miza e mică sau minciuna a fost exersată suficient,
detectarea ei devine mult mai dificilă.
• Pentru a detecta o minciună trebuie să vă concentrați pe o
gamă largă de indicatori comportamentali și verbali. Dacă
aveți impresia că puteți descoperi un mincinos bazându-vă
pe un singur indicator, vă păcăliți singur.

Capitolul 11
Gesturi împrumutate
de la străini
Când oamenii vorbesc aceeași limbă de multe ori
este greu de detectat locul lor de origine numai ba-
zându-ne pe vocabular, gramatică sau accent. To-
tuși uneori există un „Șibbolet", un test care arată de unde vin.
Cuvântul „Șibbolet" este menționat în Cartea Judecăților din
Noul Testament. După ce efraimiții au fost învinși în luptă de
armata galaadită, aceștia au încercat să treacă înapoi Iordanul
pe furiș. Galaadiții, care voiau să se asigure că nici unul din ei
nu scapă, au oprit toți bărbații care voiau să treacă râul și i-au
întrebat dacă sunt efraimiți. Dacă bărbatul întrebat spunea
„nu", i se cerea să pronunțe cuvântul „Șibbolet", care era echi-
valentul cuvântului „râu" în limba ebraică. Galaadiții pronun-
țau cuvântul „Șibbolet", dar efraimiții ziceau „Șibbolet". Ori-
ce persoană care pronunța cuvântul începând cu „ș" era cru-
țată, însă cei care începeau cu „s" erau executați pe loc.
Conversația
Există și alte moduri de a stabili naționalitatea unei persoa-
ne, de obicei cu urmări mai puțin sângeroase. Europenilor le
este adesea greu să deosebească americanii de canadieni. Dar
există anumite cuvinte a căror pronunție este diferită și care

Peter Collett
pot trăda un canadian. De exemplu, canadienii tind să pro-
nunțe cuvinte ca „shout" (țipăt) și „about" (despre) „shoot" și
„aboot" în timp ce americanii sunt înclinați să pronunțe în loc
de „house" (casă) „hayouse".1 Americanii au tendința să sa-
lute cu „Ce zi minunată". Pe de altă parte, canadienii preferă
însă „Este o zi minunată, nu-i așa?" Dacă americanii optează
pentru o formă declarativă, canadienii preferă să își formule-
ze afirmațiile sub forma unor întrebări.
Deși australienii și neozeelandezii se pot detecta unii pe al-
ții ușor, străinilor le este foarte greu să îi deosebească pentru
că accentul seamănă foarte mult. Totuși există diferențe între
engleza vorbită în Noua Zeelandă și cea vorbită în Australia.
Unele vizează vocabularul — engleza vorbită în Noua Zeelan-
dă, de exemplu, a împrumutat mult mai multe cuvinte de la
populația indigenă maori decât engleza vorbită în Australia
de la aborigeni. Există și diferențe în pronunția anumitor vo-
cale. Australienii pronunță diferit cuvinte ca „air" (aer) și „ear"
(ureche), în timp ce neozeelandezii le pronunță pe ambele ca
„ear". Există și cazuri în care neozeelandezii fac distincții și
australienii nu — de exemplu, australienii pronunță „moan"
(a se lamenta) și „mown" (cosit) la fel, în timp ce neozeelan-
dezii fac diferența între cele două cuvinte pronunțând
„mown" „mow-an". Dar felul pronunției sunetului „i" consti-
tuie cea mai importantă diferență între diferitele dialecte. Neo-
zeelandezii pronunță „bat" (liliac) ca „bet", „bet" (pariu) ca
„bit" (bucățică), și „bit" ca „but" (dar). Englezii mănâncă „fish
and chips" (pește și cartofi prăjiți). Australienii pe de altă par-
te lungesc vocalele și tind să mănânce „feesh and cheeps", în
timp ce neozeelandezii care transformă „i"-ul în „u", preferă
„fush and chiips".2
Acțiunea
„Shibboleth"-ele pot fi și acțiuni. Pentru a identifica națio-
nalitatea unei persoane este suficient uneori să urmărim com-
portamentul ei la masă. De exemplu, englezii vor ține furcu-

Gesturi împrumutate de la străini
lița în stânga și cuțitul în dreapta, tăind carnea cu cuțitul și
transferând-o în gură cu furculița. Și americanii țin furculița
în stânga și cuțitul în dreapta — dar numai atâta timp cât taie
mâncarea. După ce au tăiat-o dau cuțitul la o parte, iau furcu-
lița în dreapta și folosesc mâna dreaptă pentru a transfera
mâncarea în gură. În Canada convenția diferă din nou. Cana-
dienii recurg la cuțit numai dacă situația o cere; altfel le place
să-l lase deoparte și să folosească furculița pentru a tăia mân-
carea și a o transfera în gură.
Zona de origine este indicată și de gesturi mărunte cum
este, de exemplu, felul în care o persoană își exprimă acordul
sau dezacordul prin mișcarea capului. Cele mai frecvente sem-
nale pentru „da" și „nu" sunt mișcarea capului pe verticală și
respectiv pe orizontală. Codul „datului din cap" este prezent
în toată lumea, dar nu este nici pe departe unic. De exemplu,
grecii și turcii folosesc codul coborârii bărbiei în piept pentru
„da" și ridicarea bruscă și energică a capului pentru „nu". Ges-
tul pentru „nu" este deseori însoțit și de închiderea ochilor, ri-
dicarea sprâncenelor și o pocnitură ușoară din limbă. Niște
vestigii ale codului „ridicării" și „coborârii" pot fi întâlnite în
sudul Italiei și în Sicilia, fiind aduse în regiune de vechii greci
în momentul construirii centrelor comerciale în mileniul al
II-lea înainte de Christos.3
Dacă vizitați astăzi Roma, veți descoperi că locuitorii ei fo-
losesc codul „darului din cap". Totuși dacă mergeți 200 de ki-
lometri în sud, la Neapole, veți intra într-o regiune în care lo-
calnicii folosesc înclinarea capului pentru „da" și clătinarea
sau ridicarea capului pentru „nu".4 Ridicarea capului este o
singură mișcare ascendentă a capului care poate fi ușor con-
fundată cu o înclinare ușoară a capului pentru „da" începută
printr-o mișcare ascendentă. Pentru a evita această confuzie,
italienii din sud încep gestul afirmativ printr-o mișcare des-
cendentă. Din acest punct de vedere se aseamănă cu grecii care
folosesc o singură mișcare descendentă a capului pentru „da".
Pentru că felul lor de a-și exprima acordul prin înclinarea ca-
pului nu intră în conflict cu nici un alt gest, italienii din nord
nu trebuie să se gândească dacă încep mișcarea de jos în sus

260 Peter Collett
sau de sus în jos. De fapt, dacă analizăm cu atenție gestul, des-
coperim că italienii din nord aleg direcția la întâmplare.5 Deci
dacă vreți să vă jucați de-a profesorul Higgins și să stabiliți
din ce regiune vine italianul cu care stați despre vorbă, puteți
urmări pur și simplu cum își exprimă acordul prin mișcarea
capului. Dacă începe cu o mișcare descendentă poate fi și din
nord și din sud. Dar dacă începe printr-o mișcare ascendentă,
este aproape sigur din nord.
Salutul
Și salutul poate oferi indicii importante despre zona de pro-
veniență. De exemplu, gestul de a da mâna poate fi diferit în
culturi diferite, în privința circumstanțelor, a participanților, a
duratei și energiei investite. În Africa acest gest este realizat cu
foarte puțină forță și poate dura câteva minute, timpul necesar
participanților pentru a schimba amabilități și a întreba despre
rudele fiecăruia. În Africa de vest același gest include și gesturi
conexe, „ornamentale", ca de exemplu, pocnirea degetelor când
mâinile se despart.6 Este posibil ca evoluția continuă a datului
mâinii la populația afro-americană să se datoreze rolului cen-
tral jucat de el în comunitățile din vestul Africii.
Deși englezii au ajutat la exportarea gestului și în alte părți
ale lumii, în secolul al XVII-lea datul sau strânsul mâinilor era
folosit exclusiv pentru pecetluirea acordurilor.7 Doar mai târ-
ziu a devenit un salut și a început să se răspândească și în alte
țări. Theodore Zeldin, autorul cărții The French (Francezii), afir-
mă că datul mâinii este un gest exportat de englezi în Franța,
unde a devenit cunoscut ca „le handshake".8 Astăzi francezii
sunt foarte atașați de acest gest. Dacă vecinii lor britanici dau
eventual mâna când ajung la locul de muncă, francezii își
strâng mâna de mai multe ori pe zi. Și rușii dau mâna cu
aceeași persoană de mai multe ori pe zi, la fel italienii și spa-
niolii. Pe de altă parte, englezii și germanii tind să se rezume
la un singur gest de acest fel la venire și la plecare — și asta
numai în cazul în care chiar hotărăsc să își dea mâna.

Gesturi împrumutate de la străini 261
Alte diferențe țin de felul în care este executat gestul. Fran-
cezii, de exemplu, tind să producă o singură scuturătură ener-
gică a mâinii, italienii sunt înclinați să lungească acest gest
foarte mult, reținând mâna partenerului. Regulile sociale care
stabilesc cine poate strânge mâna cui diferă și ele de la o țară
la alta. Dacă în Franța oamenii dau mâna indiferent de sex, în
Anglia acest gest este întâlnit mai mult între bărbați și mai pu-
țin între femei sau între un bărbat și o femeie. Preponderența
gestului la bărbați în Anglia poate fi o reminiscență de pe vre-
mea când era folosit pentru a pecetlui o înțelegere.
Când două persoane se salută fără să stabilească un con-
tact fizic, deseori însoțesc mesajul verbal cu o înclinare ușoa-
ră a capului. Britanicii și-au construit o versiune proprie — în-
clinarea laterală. Bărbia este întoarsă într-o parte în timp ce
fruntea coboară — cu alte cuvinte, capul coboară și se întoar-
ce în același timp. Acest salut păcălește deseori turiștii care vin
să viziteze Marea Britanie și care nu înțeleg ce poate să însem-
ne. Originile lui sunt necunoscute. Este posibil să fi apărut în
urma obiceiului de a trage de una din șuvițele de păr de pe
frunte, un gest sumisiv folosit în Evul Mediu. Dar se poate ca
gestul să se fi ivit în urma obiceiului acum dispărut de a-și
scoate sau atinge pălăria în semn de salut. O altă sursă posi-
bilă este făcutul cu ochiul, pentru că acest gest implică dese-
ori o înclinare involuntară a capului într-o parte. Nuanța de
șiretenie transmisă de persoana care face cu ochiul este pre-
zentă și în înclinarea laterală. Și, în final, înclinarea capului în
lateral mai poate fi un gest hibrid — o combinație între încli-
narea și aplecarea capului, ambele fiind, așa cum am văzut
mai devreme, semnale ale sumisivității.
O altă formă de salut care suferă numeroase variații socio-
culturale este sărutul. Obiceiul de a săruta mâna unei femei
aproape a dispărut, însă înainte de cel de-al doilea război mon-
dial era folosit pe scară largă în toată Europa, mai ales în țări
ca Polonia și Ungaria care au aparținut în trecut Imperiului
Austro-Ungar. Dacă vedeți astăzi un bărbat sărutând mâna
unei femei, foarte probabil face o glumă. Dacă este serios, pro-
babil are o conexiune cu Europa de Est.

262 Peter Collett
Sărutul pe obraz diferă în funcție de zonă în privința nu-
mărului de săruturi pe care le execută partenerii. Scandinavii
tind să se mulțumească cu un singur sărut, în timp ce france-
zii preferă sărutul dublu. Olandezii și belgienii folosesc dese-
ori sărutul multiplu, dând cel puțin trei săruturi separate. În
toate aceste țări sărutul este o trăsătură standard în ritualul sa-
lutului. Prin urmare, toată lumea știe la câte săruturi trebuie
să se aștepte și care obraz va fi sărutat primul. In țări ca Ma-
rea Britanie, Australia, Canada și Statele Unite — unde prac-
ticile salutului sunt într-o continuă evoluție — de obicei oa-
menii nu se sincronizează și dau nas în nas când încearcă să
se salute sărutându-se pe obraz. Aceste probleme nu au o im-
portanță la fel de mare pentru galezi sau irlandezi, pentru că
în istoria comunităților celte sărutul social era destul de prost
privit.9
Îmbrățișarea este o altă practică ce ia amploare în ultima
vreme — în parte pentru că gestul și-a pierdut conotațiile po-
litice și a fost acceptat ca un mod în care și bărbații își pot ex-
prima afecțiunea. Dar încă persistă diferențe culturale enor-
me în atitudinea persoanelor față de acest gest. Edmund Hil-
lary ne povestește că atunci când a ajuns împreună cu Tenzing
Norgay în vârful Everestului au stat față în față, jubilând la
gândul că sunt primii oameni care au escaladat cel mai înalt
munte din lume. Conform obiceiului anglo-saxon, Edmund
Hillary a întins mâna să-l felicite pe Tenzing. Tenzing a igno-
rat însă mâna și și-a pus brațele în jurul lui Edmund Hillary
îmbrățișându-l.10 Așa era corect să fie celebrată realizarea lor!
Indicatori faciali
Naționalitatea este uneori revelată și de expresiile faciale.
Cercetările realizate de Paul Ekman și echipa sa arată că ex-
presiile faciale care exprimă emoțiile fundamentale — ferici-
rea, tristețea, frica, surpriza, dezgustul și furia — sunt recu-
noscute în toată lumea, sugerând că relația dintre aceste emo-
ții și expresia lor facială este înnăscută.11 Cu toate acestea exis-

Gesturi împrumutate de la străini 263
tă diferențe culturale în convențiile care reglementează expri-
marea emoțiilor, precum și diferențe în privința frecvenței lor
de apariție, a circumstanțelor și persoanelor cărora le sunt des-
tinate și a detaliilor de exprimare. Ray Birdwhistell a observat
că în Statele Unite zâmbetul este mult mai des întâlnit deasu-
pra liniei Mason-Dixon decât sub ea. Astfel a ajuns la conclu-
zia că zâmbetul are semnificații diferite pentru americanii din
nord față de cei din sud.12 Desigur, nu înseamnă că persoane-
le care zâmbesc mai mult sunt neapărat mai fericite sau că
zâmbetul are pentru ele un alt înțeles decât pentru persoane-
le care zâmbesc mai puțin. Totuși această observație sugerea-
ză că regulile sociale care reglementează zâmbetul sau expri-
marea fericirii diferă de la o comunitate la alta.
Acest lucru este confirmat de cercetările realizate de Hen-
ry Seaford privind mimica în statul Virginia. Seaford a studiat
portrete și fotografii istorice din albume de familie. Când a
comparat materialul strâns în Virginia cu materialul din Penn-
sylvania, a descoperit un „dialect facial" caracteristic statului
Virginia.13 Acesta conținea câteva expresii faciale ca „pensa
orbiculară" sau „punga". În ambele expresii, mușchii din ju-
rul gurii sunt încordați și buzele apasă una pe alta. În „pun-
gă" se încordează și mușchii de la colțul gurii, astfel încât bu-
zele se strâng și adoptă o formă care seamănă cu baierile unei
pungi. Seaford a observat că marea majoritate a coloniștilor
din Virginia proveneau din Insulele Britanice și a tras conclu-
zia că mimica locuitorilor statului Virginia poate fi derivată
din expresii faciale care au fost cândva specifice Marii Brita
nii.
Englezii au de mult reputația unor persoane reci și impa-
sibile. De asemenea, se spune că englezii „nu se pierd cu fi
rea" [have „a stiff upper lip" — textual au „buza superioară
rigidă" — n. t.. În general, această expresie se referă la tăria
lor de caracter dar imaginea descrie la fel de bine mimica lor
obișnuită. Când zâmbesc, englezii sunt mult mai înclinați să-și
țină dinții ascunși și să împingă colțurile gurii lateral, nu în
sus. Când fața este în repaus, englezii au uneori tendința de
a-și strânge buzele. Acest gest vine din secolul al XVI-lea când

264 Peter Collett
o gură mică era considerată foarte atrăgătoare. Putem vedea
foarte clar această tendință în portretele făcute de Holbein lui
Henric al VIII-lea și în portretul făcut la căsătoria cu Jane Sey-
mour, în care regele și viitoarea regină au amândoi buzele
strânse și răsfrânte.14
Obiceiurile faciale sunt și ele influențate de limbaj. France-
za, de exemplu, are o articulare foarte diferită de alte limbi.
Turiștii remarcă deseori felul neobișnuit în care francezii își
mișcă buzele și mai ales împingerea lor în afară în timpul vor-
birii. După părerea lui Theodore Zeldin, această mișcare este
determinată de faptul că limba franceză are mai multe sune-
te care solicită rotunjirea buzelor decât oricare altă limbă.
„Nouă din șaisprezece vocale specific franțuzești", spune el,
„solicită rotunjirea puternică a gurii, comparativ cu două din
douăzeci în limba engleză. (Germanii au cinci vocale rostite
prin rotunjirea buzelor). Gradul de rotunjire a gurii în limba
franceză este cu atât mai mare cu cât vocalele care vin după
consoane necesită deseori o pregătire a gurii înainte de rosti-
rea consoanei."15
Observații similare au fost făcute și pentru limba germa-
nă. Robert Zajonc și colegii săi au fost interesați de ideea că
sunete diferite generează un aport diferit de sânge în creier și
că influențează diferit starea de spirit a individului. Pentru a
testa această ipoteză au rugat un grup de vorbitori ai limbii
germane să citească cu voce tare o poveste care avea fie foar-
te multe sunete „ii", fie foarte puține.16 Participanții care au
citit povestea cu multe „ii"-uri au avut fruntea mai fierbinte
și au evaluat mai negativ performanța personajului principal.
Autorii cercetării au considerat că aceste rezultate susțin ipo-
teza că sunetul „ii" afectează volumul fluxului sanguin în cre-
ier și în ultimă instanță dispoziția.
Deși acest efect anume nu a putut fi reprodus, psihologii
au descoperit că pozițiile gurii pot afecta starea sufletească a
individului și în alte feluri. De exemplu, persoanele care sunt
rugate să țină un creion între dinți în timp ce urmăresc niște
desene animate (și care reproduc fără să fie conștienți poziția
gurii în timpul zâmbetului) sunt mai înclinate să considere de-

Gesturi împrumutate de la străini
senele mai amuzante decât persoanele care țin creionul între
buze sau în mână. Cercetarea vine în sprijinul teoriei „feed-
backului facial" care avansa ideea că dispoziția individului
poate fi modificată de expresia facială pe care o adoptă.17
Indicatori în conversație
Entuziasmul și plăcerea conversației diferă foarte mult de
la o țară la alta. Francezii au părut întotdeauna englezilor vor-
băreți. „Un francez", declara dr Johnson, „simte nevoia să vor-
bească tot timpul, indiferent dacă știe sau nu ceva despre su-
biectul conversației; un englez se mulțumește să nu spună ni-
mic, dacă nu are ceva de spus." Și italienii au reputația de a fi
vorbăreți, ca și irlandezii de altfel. La polul opus se află fin-
landezii și suedezii din nord care sunt fericiți să savureze pre-
zența altora fără a spune un cuvânt.
Faptul că finlandezilor le place liniștea este evident și în fe-
lul în care își organizează conversațiile. Deși finlandezii au o
gamă largă de sunete pe care le pot folosi ca semnale de fond
când se află în poziția ascultătorului, preferă de obicei să
folosească semnale vizuale, ca încuviințarea din cap, pentru a
încuraja vorbitorul și a-i arăta că înțeleg la ce se referă. Aceas-
tă evitare a semnalelor de fond sonore oferă siguranța că nu-
mai persoana care are ceva de spus deține rolul vorbitorului.
Un alt efect este că o conversație finlandeză sună destul de
unilateral și artificial —lucru care pe străini, care sunt obiș-
nuiți cu fundalul sonor, deseori îi deranjează. Această senza-
ție este accentuată și de faptul că în conversațiile finlandeze
sunt foarte puține întreruperi. Prin urmare, când un străin vor-
bește cu un finlandez are deseori impresia că acesta nu doreș-
te să vorbească, nu este atent și nici interesat de discuție.18
Această experiență cu greu ar putea fi trăită de un turist
Care vizitează. Italia, unde conversația este un fel de „teren al
tuturor". În Italia conversațiile seamănă deseori cu niște com-
petiții, mai ales dacă au loc între prieteni. În aceste cazuri
vorbitorul își fixează deseori privirea pe ascultător, În timp ce

Peter Collett
acesta privește în altă parte. Desigur, acest lucru este exact
opusul situației întâlnite în alte țări, în care ascultătorul îl pri-
vește intens pe vorbitor, iar vorbitorul este mai puțin con-
centrat pe ascultător. Într-o conversație italiană ascultătorul se
uită deseori în jurul său, luând un aer plictisit, în timp ce vor-
bitorul se mișcă încontinuu pentru a fi mereu în fața ascultă-
torului și își folosește mâinile, încercând să capteze atenția
acestuia.
În Italia schimbarea rolurilor în conversație se face după
modelul „scoicii" — preluat după celebra scenă din romanul
lui William Golding, Lord of the Flies (Regele muștelor) în care
un grup de băieți din Anglia e abandonat pe o insulă.19 Adu-
nându-se pentru prima lor consfătuire, toți băieții vorbeau în
același timp, așa că au stabilit o regulă ca, începând din acel
moment, să vorbească pe rând — vorbitorul avea să fie cel
care ținea în mână scoica uriașă găsită pe plajă. La italieni con-
versațiile urmează modelul scoicii, nu pentru că ei ar dori să
elimine dialogurile suprapuse — acest lucru ar fi aproape im-
posibil —, ci pentru că persoana care are mâinile în aer este
de obicei considerată ca fiind vorbitorul.20
În Italia un vorbitor care dorește să-și păstreze rolul trebuie
să se asigure că are tot timpul mâinile în aer, că gesticulează
și reușește să rețină atenția vorbitorului. Pe de altă parte, as-
cultătorul nu produce un fundal sonor prea susținut, în parte
pentru că vorbitorul nu are nevoie de încurajare spre a conti-
nua să vorbească și în parte pentru că ascultătorul nu este foar-
te dornic să rămână în ascultare, fiind din acest motiv mai pu-
țin interesat să ofere un suport semnificativ vorbitorului. În
conversațiile italienești ascultătorul refuză deseori să-și expri-
me aprobarea, uitându-se în altă direcție în timp ce interlocu-
torul său continuă să vorbească. Uneori acest gest poate duce
la scene puțin teatrale, în care vorbitorul îl urmărește îndârjit
pe ascultător, încercând să îl convingă să își abandoneze po-
ziția gesticulând nebunește, în timp ce ascultătorul refuză să
ratifice poziția vorbitorului, neacordându-i acestuia întreaga
sa atenție. Pentru a arăta că intenționează să vorbească în con-
tinuare, vorbitorul trebuie să-și mențină mâinile în aer și să se

Gesturi împrumutate de la străini
Indicatori în conversație. Italienii își folosesc mâinile pentru a men-
ține atenția interlocutorului și a păstra rolul vorbitorului în cadrul
conversației.

268 Peter Collett
asigure că ascultătorul nu-și ridică mâinile solicitând rolul vor-
bitorului. La prima mea vizită în Italia am fost izbit de felul în
care se atingeau oamenii în timpul conversației. Când am vă-
zut două persoane discutând și vorbitoarea atingându-l pe as-
cultător pe braț, am presupus că era un gest afectuos. Ceea ce
nu am remarcat la început a fost faptul că aceste atingeri au
rol de „control". Ele nu au intenția de a liniști ascultătorul, ci
de a păstra rolul vorbitorul asigurându-se că ascultătorul nu
își ridică mâinile!
Când italienii vor să renunțe la rolul vorbitorului, lasă
pur și simplu mâinile în jos, arătând că nu vor să mai con-
tinue să vorbească. Un alt semnal de încheiere folosit de
vorbitori este ridicatul din umeri, gest care are un sens foar-
te apropiat de „Nu știu", expresie folosită uneori de vorbi-
torii din alte regiuni pentru a ceda rolul. Ascultătorii care
doresc să vorbească pot fie să întrerupă vorbitorul, fie să îl
apuce de braț, trăgându-l în jos și ridicându-și ei mâinile în
aer. Ascultătorul care vrea să arate că nu dorește să preia
rolul vorbitorului poate face acest lucru încrucișându-și bra-
țele sau ținându-le la spate. Este un indicator al „noninten-
ționalității" — arată că ascultătorul nu dorește să înceapă
să vorbească. La urma urmei, cum ar putea să o facă fără
mâini?
Mâna
Uneori putem identifica naționalitatea unei persoane de la
distanță, observând cum își folosește mâinile. În parte pentru
că unele națiuni gesticulează mai mult decât altele. Dacă ar
exista un campionat al gesticulării pe națiuni, italienii ar câș-
tiga din start. Preferința italienilor pentru gesticularea frene-
tică este cunoscută de mult timp. În 1581, autorul cărții A Trea-
tise of Daunccs (Un tratat al dansului) observa că „Italienii folo-
sesc în conversație atât de multe gesturi încât dacă un englez
i-ar vedea de la distanță, fără să audă ce spun, ar crede că sunt
nebuni sau că vor să tragă pe sfoară pe cineva." La polul opus,

Gesturi împrumutate de la străini 269
autorul observă că un preot german în amvon se mișcă de par-
că ar fi paralizat.21
Tindem să presupunem că națiunile care gesticulează
mult au fost dintotdeauna mai animate și că națiunile care
gesticulează foarte puțin, ca englezii, au fost întotdeauna re-
ticente și neexpansive. Acest lucru nu este adevărat. Este ge-
neral acceptat, chiar și de englezi, că nu sunt un popor prea
expresiv și că nu se dau în vânt după manifestările nonver-
bale spectaculoase. Totuși a existat o vreme în care gesturi-
le au jucat un rol mult mai important în viața lor. O bună
cunoaștere a posturilor și gesturilor era absolut necesară
pentru orice actor din epoca elisabetană și piesele lui Shake-
speare sunt pline de indicații de posturi expresive și mișcări
ale mâinilor. Desenele lui Hogarth care prezintă scene din
viața cotidiană în Anglia secolului al XVIII-lea arată că ges-
ticularea era foarte la modă pe vremea aceea și că nu era re-
zervată unor anumite pături sociale. Comportamentul dis-
tins al oratorilor care vorbeau în fața Parlamentului sau al
preoților în amvon în secolul al XIX-lea includea și o folosi-
re extravagantă a gesturilor. Totuși în această perioadă a în-
ceput să câștige teren un stil mai sobru de comportare în so-
cietate și englezii au început să-și piardă interesul pentru
gesticulare.22
Din punct de vedere istoric, francezii s-au îndreptat în di-
recția opusă. Aceștia gesticulează astăzi plini de entuziasm,
dar lucrurile stăteau cu totul altfel în secolul al XVI-lea. Îna-
inte de venirea Caterinei de Medici de la Florența pentru a de-
veni soția lui Henric al II-lea, nobilii de la curtea Franței folo-
seau extrem de puțin gesturile, considerând că agitarea mâi-
nilor în aer este un spectacol vulgar și trivial. Totuși în perioa-
da Restaurației, francezii se alăturaseră deja națiunilor care
gesticulează mult și au continuat să-și mențină această pozi-
ție până în ziua de azi.
Dacă veți compara un italian cu un francez, veți observa
că gesturile lor diferă din mai multe puncte de vedere. În pri-
mul rând, italianul își mișcă mâinile mai mult decât francezul.
Totuși pozițiile degetelor în timpul gesticulării sunt mult mai

270 Peter Collett
revelatoare. De regulă, francezii tind să folosească mai mult
posturile deschise ale mâinilor, în timp ce italienii preferă
„prinderea de precizie" în care degetul mare și arătătorul, de
exemplu, se apasă reciproc sau în care vârfurile tuturor dege-
telor se unesc. Un alt indiciu al naționalității poate fi întâlnit
în ritmul gesticulării — mișcările francezilor înclină să fie mai
languroase și mai regulate, în timp ce gesturile italienilor sunt
mai sacadate și au un ritm variabil. Apoi, avem geometria ges-
ticulării — cu alte cuvinte, spațiul în care se mișcă mâinile
când gesticulează. Aici descoperim că francezii tind să își re-
ducă mișcările la palme și antebrațe, în timp ce italienii își miș-
că brațele cu totul. Prin urmare, gesturile italienilor sunt mai
expansive și mai expresive.
Un alt grup care gesticulează mult fără a folosi însă mișcă-
rile expansive îl reprezintă evreii est-europeni. David Efron,
care a făcut o analiză a gesturilor în New York în timpul celui
de-al doilea război mondial, a observat că persoanele care pro-
veneau din comunitățile evreiești din estul Europei își țineau
coatele apropiate de corp și brațele la piept — palmele fiind
mereu în mișcare dar niciodată departe de corp.23 Acesta este
stilul de gesticulare caracteristic popoarelor oprimate — oa-
menii doresc să intre în relație, dar se tem să își reducă meca-
nismele defensive. Mâinile se întind în căutarea contactului,
dar brațele și coatele stau în rezervă, apărând corpul de
atacuri. Spre deosebire de circumferința redusă, aproape con-
ciliantă a gesturilor evreilor, gesturile italienilor sunt foarte
largi. Deoarece coatele lor nu sunt lipite de corp, mișcările sunt
mult mai spectaculoase.
Există diferențe între națiuni și în privința sensurilor atri-
buite anumitor gesturi. Ridicarea degetului mare, gest în ge-
neral considerat un semn de aprobare sau o urare de noroc,
nu are întotdeauna conotații pozitive. În Grecia, parțial și în
Australia, în zonele în care există comunități mari de greci, ri-
dicarea degetului mare este o insultă. Este un gest castrator
asemănător ca sens ridicării degetului mijlociu și este frecvent
asociat cu expresia „Stai pe asta!" Merită să țineți minte acest
lucru dacă vă gândiți să vizitați Grecia.24 Alegeți orice gest,

Gesturi împrumutate de la străini 271
numai nu arătați degetul mare mașinilor care trec pe autostra-
dă, pentru că nu va opri nici una!
Un alt gest care poate fi interpretat greșit este faimoasa in-
sultă grecească, moutza. Palma cu degetele răsfirate este pre-
zentată persoanei pe care doriți să o insultați. Moutza vine din
vechiul obicei bizatin de a plimba infractori înlănțuiți pe străzi
unde populația locală ridica de jos gunoaie și pământ încer-
când să îi nimerească în față. Din fericire acest obicei dezono-
rant a dispărut demult, dar moiitza s-a perpetuat ca o insultă
foarte violentă, deseori însoțită de expresii ca „Lua-te-ar dra-
cu!" sau „Du-te naibii!" Desigur, pentru străini moiitza pare o
inocentă expunere a celor cinci degete, deci poate fi confun-
dată cu gestul care indică cifra cinci. Se spune că așa s-a și în-
tâmplat cu câțiva ani în urmă când echipa engleză de fotbal
Nottingham Forest juca cu un club grecesc din Atena.25 Cores-
pondentul sportiv al unui ziar britanic a relatat că un grup de
fani ai echipei grecești s-au apropiat de autocarul care îi trans-
porta pe jucătorii britanici și au arătat cu mâna estimarea lor
despre scorul final al meciului — cinci-zero! Bietul reporter
nu înțelesese că era vorba de o insultă violentă și nu de o pre-
dicție lansată înainte de meci.
O greșeală similară s-ar putea produce în cazul faimosului
gest V-de-la-Victorie. După cum se știe, acest gest este realizat
îndepărtând arătătorul de degetul mijlociu, ținând restul de-
getelor strânse în pumn și întorcând mâna cu palma spre in-
terlocutor. In majoritatea țărilor poziția palmei nu contează și
gestul victoriei poate fi realizat la fel de corect cu palma spre
exterior sau spre individ. Totuși în țări ca Grecia și Marea Bri-
tanie, poziția palmei are o importanță crucială. În Grecia exis-
tă o versiune miniaturală a moutzei în care se folosesc numai
arătătorul și degetul mijlociu, restul degetelor fiind strânse iar
palma îndreptată spre exterior. Acest gest insultător este une-
ori însoțit de expresia „Tacă-ți fleanca!" sau „Cară-te!" Ca și
faimosul gest al lui Churchill — V-de-la-Victorie — moutza mi-
niaturală este executată cu palma spre exterior. De aceea, pen-
tru a evita orice confuzie, grecii fac gestul victoriei cu palma
spre interior. Totuși acest gest este identic cu faimoasa insul-

272 Peter Collett
tă britanică în formă de V. Când britanicii vor să se insulte unii
pe alții, fac deseori un semn în formă de V cu palma spre in-
terior. Faptul că britanicii și grecii au ales același gest pentru
a exprima mesaje complet diferite poate duce la confuzii in-
ternaționale — când un grec execută gestul în V cu palma spre
el, acesta vrea să spună de fapt „Victorie!", dar un englez poa-
te crede că îl insultă. Dacă palma se află în poziție inversă, si-
tuația se schimbă. Acum britanicul vrea să transmită mesajul
„Victorie!" iar grecul crede că este insultat.26
Unele gesturi se rezumă la o anumită țară, altele la o anu-
mită regiune din țara respectivă. Există și gesturi care pot fi
întâlnite în mai multe țări — de exemplu, gesturile băutului.
Când o persoană vă oferă de băut mimând actul ducerii pa-
harului la gură, deseori se poate stabili țara ei de origine după
felul în care ține degetele. Persoanele din țările unde se bea
multă bere, ca Marea Britanie, Olanda, Germania și Belgia,
tind să strângă degetele în jurul unui pahar de bere imaginar,
patru degete arcuindu-se și aflându-se în fața degetului mare.
Persoanele care vin din țări în care se bea multă vodcă — de
exemplu Rusia, Ucraina sau Polonia — folosesc gestul care
imită forma paharului mic de vodcă. Aici primul și al doilea
deget se arcuiesc spre degetul mare și mâna face unul sau
două gesturi scurte care simulează turnarea conținutului ra-
pid pe gât. Oamenii care vin din țări unde se bea vin, ca Fran-
ța, Italia sau Spania, imită de obicei o sticlă de vin închizând
degetele în pumn, lăsând degetul mare întins spre exterior și
indicând cu el spre gură. Gestul este realizat uneori ridicând
mâna deasupra gurii pentru ca gâtul „sticlei" să fie îndreptat
în jos. În această formă gestul imită vechiul obicei de a bea din
ploscă, în care plosca era ridicată deasupra capului, iar vinul
era turnat în gură. De aceea, este foarte probabil ca gestul „sti-
clei de vin" să fie un vestigiu — cu alte cuvinte, un gest înră-
dăcinat într-o practică străveche care a dispărut între timp.
Comparând națiunile, vedem că unele gesticulează mai
mult decât altele și că le putem împărți în trei mari grupe. În
prima grupă intră popoarele nordice — suedezii, finlandezii,
norvegienii și danezii — care folosesc foarte puțin gesturile și

Gesturi împrumutate de la străini 273
care comparativ cu alte țări, sunt ageamii în comunicarea de
acest tip. In această categorie intră și japonezii, coreeni și chi-
nezii care folosesc și ei foarte puțin gesticularea. A doua gru-
pă include britanicii, germanii, belgienii și rușii, care folosesc
moderat gesturile. Popoarele din această categorie tind să își
folosească mâinile numai când sunt pradă unor emoții puter-
nice, când trebuie să comunice la distanțe mari și când simt
nevoia de a se amenința sau insulta unii pe alții. În a treia gru-
pă intră italienii, francezii, grecii, spaniolii și portughezii. Aici
intră și popoarele sud-americane, ca argentinienii și brazilie-
nii, care au fost puternic influențate de italieni, spanioli și por-
tughezi. Aceste trei grupe se potrivesc pentru țările care au o
cultură uniformă sau un grup cultural dominant. În țările mul-
tietnice ca Statele Unite, această clasificare nu mai este la fel
de eficientă, pentru că anumite grupuri etnice din țara respec-
tivă folosesc limbajul nonverbal mai mult decât altele. Acest
lucru arată că o cultură joacă un rol mult mai important decât
naționalitatea în stabilirea comportamentului.
Unii indicatori sunt universali, alții sunt locali. Indicatorii
universali vin din zestrea biologică comună — de exemplu,
ochii măriți din expresia facială a fricii constituie o trăsătură
înnăscută a reacției umane la frică și din acest motiv se întâl-
nesc pe toate continentele. Totuși unii indicatori sunt extrem
de răspândiți nu pentru că ar fi reacții înnăscute, ci pentru că
au fost copiați și împrumutați de popoarele de pe tot globul.
Faptul că aproape în toate țările de pe glob tinerii poartă șepci
de baseball cu borul în spate nu are nimic în comun cu biolo-
gia — este pur și simplu un gest la modă. Apoi există și indi-
catori locali care apar numai în anumite grupuri de oameni.
Și ei își datorează existența inventivității culturale, de aceea
sunt mult mai predispuși la schimbări decât indicatorii pro-
gramați biologici. Uneori este destul de dificil de diferențiat
între indicatorii universali și indicatorii locali și, în absența do-
vezilor contrare, putem presupune că înțelesurile pe care le
atribuim noi anumitor acțiuni sunt similare cu cele atribuite
de persoane din alte părți ale lumii acestor acțiuni. Dar, așa
cum am văzut, există numeroase cazuri când persoane din

274 Peter Collett
zone geografice diferite atribuie un înțeles total opus acelorași
acțiuni. Când ignorăm acest fapt, neînțelegerile pot apărea
foarte ușor. Dacă unele dintre ele pot fi amuzante și nesemni-
ficative, altele pot avea consecințe mult mai grave.

Capitolul 12
Gesturi ale fumătorilor
Felul în care fumează o persoană spune multe despre
felul ei de a fi, despre sentimentele ei și despre cum
dorește să fie percepută de alte persoane. Fumatul
este o activitate foarte bogată în informații despre persoana
fumătorului, despre atitudinea ei față de fumat și relația cu
alte persoane. Învățând să descifrăm acești indicatori compor-
tamentali, putem înțelege ce „spun" fumătorii despre ei — de
unde vin, tipul lor de personalitate, dispoziția, lucrurile pe
care vor să le realizeze, chiar dacă ei nu conștientizează asta.
Dacă sunteți fumător, înțelegerea acestor indicatori vă va aju-
ta să sesizați ce fel de mesaje transmiteți și ce spune stilul
dumneavoastră de a fuma despre dumneavoastră.
Cercetările științifice despre stilul de a fuma — așa-numi-
ta „topografie a fumatului" — au analizat în amănunt meca-
nica fumatului.1 Au măsurat intervalul de timp necesar pen-
tru fumatul unei țigări și al unui trabuc, de câte ori se trage în
piept, durata, volumul, intervalul în care fumul este ținut în
gură înainte de a fi tras în piept, intervalul în care fumul ră-
mâne în plămâni și intervalul dintre două respirații succesive.
Variațiile acestor trăsături ne oferă foarte multe informații de-
spre fumat și despre felul în care fumătorul își dozează canti-
tatea de nicotină ingerată. În plus, felul în care o persoană își
aprinde țigara sau trabucul, modul în care îl ține, poziția sa în
gură, gesturile pe care le face între două inhalări succesive —

276 Peter Collett
toate acestea oferă indicii importante despre impresia pe care
fumătorul încearcă să o transmită.
Încercările științifice de a înțelege atracția fumatului sunt
de obicei exprimate în termeni pur chimici. Totuși în cea mai
mare parte fumatul este o activitate care se desfășoară în com-
pania altor persoane, fiind de aceea foarte influențat de im-
presia socială pe care fumătorii încearcă să o transmită.
Cum ținem țigara
În cea mai mare parte a timpului când o țigară sau un tra-
buc este aprins, nu este realmente fumat ci lăsat în gură, pus
într-o scrumieră sau ținut în mână. Cele trei feluri principa-
le de a ține țigara sunt „penseta", „săgeata" și „picioarele",
În „poziția pensetei", țigara sau trabucul este ținut între de-
getul arătător și degetul mare, în „poziția săgeții", țigara este
ținută între degetul mare, arătător și degetul mijlociu — ca
și cum ați ține o săgeata pe care vă pregătiți să o aruncați la
țintă. În „poziția picioarelor", țigara sau trabucul este ținut
de arătător și degetul mijlociu — cu alte cuvinte, între cele
două degete pe care le folosim pentru a imita cu mâna actul
mersului.
În esență, există două moduri de a prinde cu mâna un
obiect — „prinderea în forță" și „prinderea cu precizie".2 În
„prinderea în forță", degetul mare și celelalte patru degete se
strâng în jurul obiectului, în timp ce în „prinderea cu preci-
zie" sunt folosite numai degetul mare și arătătorul. Una din-
tre trăsăturile care îl deosebesc pe om de cimpanzeu și de alte
primate este „opozabilitatea" degetului mare și faptul că pu-
tem apuca un obiect cu mai multă abilitate decât rudele noas-
tre neumane. „Prinderea în forță" nu joacă nici un rol în actul
fumatului, dar „prinderea cu precizie" apare în „pensetă" și
în „săgeată". Interesant este că „poziția picioarelor" nu se poa-
te încadra în schema „forță/precizie". De fapt, este specifică
fumatului — singurul moment în care oamenii apucă un
obiect numai cu arătătorul și degetul mijlociu este când țin o

Gesturi ale fumătorilor
țigară sau un trabuc. Atracția acestei poziții este că țigara sau
trabucul nu împiedică desfășurarea altor activități — permite
fumătorului, dacă este nevoie, să țină și un alt obiect în aceeași
mână. Acest lucru îl ajută să lase impresia că fumatul este o
activitate secundară.
Există și alte moduri de a ține țigara sau trabucul. De exem-
plu, pot fi ținute între degetul mare și inelar, între degetul mij-
lociu și inelar sau între inelar și degetul mic. Totuși acestea
sunt rare, fiind de aceea folosite numai pentru a identifica
personajele negative sau străinii în filme. Mesajul transmis de
ele este foarte clar — o persoană care nu poate fuma așa cum
se cuvine, nu este de încredere.
Sexul fumătorului
Din anumite puncte de vedere topografia fumatului este
foarte asemănătoare pentru femei și bărbați — în medie trag
cam același număr de ori în piept fumul unei țigări, iar dura-
ta și intervalul dintre două respirații este același. Totuși sexe-
le diferă în anumite privințe — cea mai evidentă este interva-
lul dintre expirație și inspirație; bărbații țin fumul în plămâni
mai mult decât femeile, acesta fiind și unul dintre motivele
pentru care absorb mai multă nicotină decât ele.
Cele mai importante diferențe dintre sexe nu vor fi întâl-
nite în topografia fumatului, ci în felul în care bărbații și fe-
meile își manipulează țigările — în felul lor de a aprinde țiga-
ra, de a o ține în mână, de a o pune în gură. Atât bărbații, cât
și femeile folosesc „penseta" dar în general în maniere foarte
diferite. Bărbații tind să folosească o „pensetă" deschisă, for-
mând un cerc între degetul mare și arătător, în timp ce femei-
le sunt mai înclinate să folosească o „pensetă" închisă redu-
când spațiul dintre cele două degete. „Penseta" închisă este
foarte răspândită printre fumătorii de marijuana, în mare par-
te pentru că le permite să fumeze țigara până la capăt. De fapt,
asocierea este atât de puternică încât simplul gest este recu-
noscut ca o aluzie la marijuana.

278 Peter Collett
Există mai multe variante ale „poziției picioarelor". Una
este „poziția piciorului îndoit", în care țigara este așezată în-
tre degetul arătător și mijlociu, ambele degete fiind îndoite; în
„poziția piciorului întins" ambele degete rămân drepte. Deoa-
rece țigara este mai ușor de ținut în mână prin îndoirea dege-
telor, „poziția piciorului îndoit" este mai comodă acesta fiind
și motivul pentru care este folosită atât de bărbați, cât și de fe-
mei. „Poziția piciorului întins" este mai dificil de realizat, dar
este mai elegantă, fiind preferată de femei.
„Poziția
piciorului îndoit"
Bărbații și femeile tind să își țină țigările la distanțe diferi-
te de baza degetului. Fiecare deget are trei falange. Dacă vă
imaginați că ultima falangă reprezintă laba piciorului, falan-
ga mijlocie gamba și falanga cea mai apropiată de palmă coap-
sa, iar punctul în care degetele se întâlnesc este șoldul, atunci
veți observa că majoritatea oamenilor folosesc o prindere „la
nivelul gambei" — cu alte cuvinte, folosesc falangele mijlocii
ale degetelor pentru a ține țigara. Femeilor le place „poziția
labei piciorului", păstrând degetele întinse. Același lucru este
valabil și pentru bărbații care vor să transmită o impresie de
sofisticare. Totuși bărbați care au o muncă manuală sunt încli-
nați să folosească o prindere „la nivelul coapselor" sau chiar
una „la nivelul șoldului", cu degetele îndoite.

Gesturi ale fumătorilor 279
„Poziția
piciorului întins"
Cele mai mari diferențe între sexe în privința stilului de a
fuma pot fi întâlnite în amplasarea palmei și în poziția înche-
ieturii. Bărbații sunt mai înclinați să țină mâna în care au țiga-
ra foarte aproape de corp, cu încheietura dreaptă, îndoind de-
getele spre interiorul palmei. Aceste posturi convenționale res-
pectă o regulă primitivă care le cere bărbaților să rămână vi-
gilenți: de aceea încheietura rămâne dreaptă, mâinile sunt ți-
nute în jos și degetele îndoite ca o pregătire pentru atac sau
apărare. Există și momente în care bărbații țin țigara într-un
mod ceva mai relaxat, cu încheietura flexată (adică palma în-
doită către încheietură), dar dacă nu încearcă să dea impresia
de epuizare, bărbații nu țin de obicei țigara cu încheietura în-
tinsă (cu palma îndoită spre exterior). După cum arată Richard
Klein, prinderea țigării între arătător și degetul mare le „per-
mite bărbaților duri să fumeze și să își arate articulațiile dege-
telor. Ori de câte ori doi bărbați sunt într-o poziție de concu-
rență sau rivalitate, indiferent dacă de natură politică sau se-
xuală, sunt atenți să-și arate unul altuia spatele palmei, de obi-
cei strânsă în pumn."3 Dar chiar și atunci când nu există con-
curență, bărbaților le place să țină țigara arătându-și articula-
țiile degetelor. Găsirea unui motiv pentru a și le expune în
acest fel îi face să se simtă mai virili.
Pentru femei, poziția mâinii care ține țigara este foarte di-
ferită. Degetele sunt mai probabil întinse, pentru a expune pal-

280 Peter Collett
ma, iar mâna este ridicată și ținută departe de corp, mai de-
grabă decât lăsată în jos și apropiată de corp, creând astfel o
impresie generală de vulnerabilitate. Dacă încheietura unui
bărbat este tipic rigidă, încheietura unei femei este fie flexată,
fie întinsă. Când o femeie își ține încheietura dreaptă, deseori
o face pentru a-și expune încheietura. În acest gest mâna este
ridicată mult și ținută la distanță de corp, palma este expusă
și partea interioară a încheieturii este vizibilă pentru toată lu-
mea. Inconștient, femeile folosesc această postură pentru a
atrage atenția asupra încheieturilor lor, pentru că ele sunt niș-
te părți vulnerabile și fragile ale corpului. Arătându-și înche-
ieturile, o femeie arată sumisivitate și teoretic acest lucru o face
mai atrăgătoare pentru bărbați. În unele cazuri, bărbații folo-
sesc același gest pentru a-și exprima orientarea sexuală. Atât
Oscar Wilde, cât și Noel Coward preferau această poziție.
„Poziția săgeții"
Identitatea sexuală poate fi exprimată și în alte moduri.
Când o femeie aruncă scrumul din vârful țigării, tinde să facă
acest lucru foarte blând, întinzând degetul arătător, în timp ce
bărbatul preferă să facă gestul mai viguros, cu degetul arătă-
tor flexat. La fel, când stinge o țigară, femeia este mai înclina-
tă să o apese ușor, în timp ce bărbatul preferă să o îndoaie și
să o strivească sub presiunea degetului mare!4

Gesturi ale fumătorilor 281
Mediul înconjurător
Fumatul poate oferi informații și despre meseria persoanei
care fumează. De exemplu, oamenii care lucrează în aer liber
tind să folosească „gestul adăpostului" când aprind își țigara.
Mâinile formează un fel de cupă pentru a proteja flacăra de
vânt și ploaie. Aceste persoane sunt și înclinate să țină țigara
într-o manieră diferită — de obicei, folosesc o „poziție arcui-
tă", țigara fiind ținută cu vârful arătătorului, degetului mare și
degetului mijlociu iar capătul aprins este îndreptat spre inte-
riorul și nu în afara palmei. Atât „adăpostul" cât și „arcuirea"
au evoluat ca modalități de apărare împotriva elementelor na-
turii, dar fumătorii pentru care ele au devenit obiceiuri le folo-
sesc deseori și în spații închise. Practic, aceste gesturi oferă pro-
tecție; simbolic, ele protejează actul fumatului de privirile cu-
rioase. De aceea, ele sunt preferate și de școlarii care fumează
în ascuns — natura interzisă a actului și tensiunea resimțită
sunt amplificate de maniera mascată de a ține țigara.
Curtarea
Până acum câțiva ani o femeie care scotea din geantă o ți-
gară la un eveniment social era îndreptățită să aștepte ca un
bărbat să se apropie și să îi ofere un foc. Ritualul aprinderii ți-
gării unei femei mai este încă pentru bărbați și femei o ocazie
de a schimba semnale de curtare — bărbatul își poate pozițio-
na în așa fel corpul și bricheta pentru a-și exprima interesul și
a examina femeia de aproape în timp ce aceasta este ocupată
cu aprinderea țigării. În ce o privește, femeia poate răspunde
atingând ușor mâna bărbatului, aparent pentru a nu își pier-
de echilibrul dar în realitate pentru a stabili un contact fizic.
Ea își poate manifesta interesul față de bărbat desprinzându-se
ușor și privindu-l în ochi, prelungind puțin privirea în timp
ce îi mulțumește. Farmecul acestui ritual este că le permite oa-
menilor să schimbe semnale sugestive foarte rapid și cu toată
ambiguitatea cerută de ritualul de curtare.

282 Peter Collett
În general, semnalele de curtare schimbate de bărbați și fe-
mei se bazează pe caracteristicile sexuale secundare care îi di-
ferențiază. Indivizii care doresc să atragă membri ai sexului
opus fac acest lucru subliniind și exagerând diferențele, în
timp ce oamenii care doresc să descurajeze atențiile estompea-
ză aceste diferențe și le maschează. Acest lucru este valabil și
pentru fumat și curtare. O femeie care vrea să își sublinieze fe-
minitatea face de obicei acest lucru accentuând stilul de fumat
feminin — adoptând „poziția picioarelor întinse", arătându-și
încheietura, folosind vârfurile degetelor și fumând încet. Băr-
bații reacționează inconștient la aceste semnale — știu că fe-
meia care le folosește are un aer sexy, dar nu pot explica de ce
o găsesc atât de atrăgătoare.
Există mai multe motive pentru care fumatul este consi-
derat sexy. În primul rând, având în vedere că el nu era în
mod tradițional un element al rolului feminin, femeile care
fumau erau considerate emancipate sexual. Acest lucru era
foarte vizibil în anii '20 când fetele tinere scandalizau socie-
tatea, adoptând obiceiul bărbătesc de a fuma și făcând acest
lucru în public! Deși această asociere nu mai există probabil,
mulți bărbați continuă să creadă că o femeie care fumează
este mai sexy decât una care nu fumează. Apoi există simbo-
lismul falie al țigărilor și trabucurilor și conexiunea foarte
puternică între fumat și sex, în care țigara joacă un rol cen-
tral chiar înaintea preludiului și imediat după actul sexual
prin fumatul post-coital.
Fumatul ridică pe neobservate problema seducției. „Nu tre-
buie să uităm", spunea Jean Cocteau, „că un pachet de țigări,
ceremonia scoaterii unei țigări din pachet, aprinderii ei cu o
brichetă și straniul nor de fum care ne înconjoară au sedus și
au cucerit o lume întreagă." Ori de câte ori un fumător își
aprinde o țigară, arată că a fost sedus. Fumând sugestiv, el
poate fi în același timp seducător. Modul languros, calm în
care țigara este ridicată către gură și ținută între buze, felul în
care este savurat fumul și expulzat din gură — toate aceste
mișcări ne reamintesc actele de iubire. Deși oamenii nu reali-
zează, trag de multe ori concluzii despre comportamentul unei

Gesturi ale fumătorilor
persoane în pat după felul în care aceasta fumează o țigară.
Din acest motiv flirtul cu fumul de țigară are atât de mult suc-
ces — ghidează sugestiv impresiile partenerului fără ca aces-
ta să realizeze măcar.
Țigara ca suport
Țigările și trabucurile pot fi folosite ca elemente de decor
pentru a face mai credibilă o performanță socială total artifi-
cială. Pentru o persoană care nu se simte în largul ei în com-
pania altor oameni, fumatul poate oferi un mod de distrage-
re a atenției de la obiectul temerilor, o mască și un sentiment
de securitate. Țigările pot fi folosite și ca „obiecte tranziționa-
le", mediind între lumea interioară și cea exterioară și jucând
același rol ca pătura liniștitoare sau ursulețul de pluș.5 Ele aju-
tă oamenii să facă față problemelor vieții. În funcție de strate-
giile pe care le folosesc, oamenii pot fi împărțiți în trei catego-
rii — cei care caută ajutorul prietenilor, cei care caută sfatul
unor specialiști sau experți și cei care preferă să își rezolve pro-
blemele singuri. Oamenii aparținând ultimei grupe sunt cei
mai înclinați să se „trateze singuri" — în fața unei probleme
este mult mai probabil să întindă mâna către o țigară care să
îi ajute să se descurce.6
Una dintre preocupările majore ale persoanelor timide este
ce să facă cu mâinile când se află în compania altor persoane.
Fumatul rezolvă deseori problema, ținând mâinile ocupate și
dându-le ceva de făcut. După cum am văzut, persoanele an-
xioase au nevoie de reasigurări și deseori se liniștesc singuri,
atingându-și fața sau acoperind-o parțial cu mâna. Problema
acestor gesturi de autoliniștire este că uneori atrag atenția asu-
pra persoanei care se simte anxioasă. Fumatul oferă totuși per-
soanelor timide un motiv foarte logic de a-și atinge fața și a o
acoperi cu mâinile. De asemenea, le dă ocazia să se ascundă
în fum, creând un ecran protector împotriva altor persoane.
Interesant este că ecranele de fum pot funcționa și în sens
opus. De exemplu, când o femeie creează un văl de fum în ju-

284 . Peter Collett
rul feței sale, își dă un aer misterios. Aici ecranul de fum nu
are un rol defensiv ci seducător.
Fumatul oferă și o protecție împotriva lumii pentru că este
un gest regresiv — îl aduce pe fumător înapoi la faza orală din
dezvoltarea sa psihosexuală, când plăcerea era mediată de
gură. Când Freud a spus „Nu mai încape nici o îndoială că fu-
matul este o formă de plăcere orală", el nu se referea doar la
propriul său atașament față de tutun, ci și la faptul că plăce-
rea orală este liniștitoare din cauza asocierii ei cu hrănitul la
sân. Când fumătorii iau o țigară sau un trabuc în gură, fac mai
mult decât să fumeze; se recreează legătura de securitate pe
care o simțeau când erau la sânul mamei. Pe lângă faptul că
s-a descoperit că fumătorii care au fost înțărcați devreme au
avut dificultăți mai mari în a renunța la fumat mai târziu, se
știe și că fumătorii înrăiți au preocupări orale mai multe de-
cât cei care fumează puțin — sunt mai înclinați, de exemplu,
să sugă capătul creionului și să își muște unghiile.7
Indicatorii în conversație
Fumatul joacă un rol important și în conversație. Să consi-
derăm, de exemplu, că doi bărbați stau de vorbă și unul fu-
mează iar altul nu. Când persoana care nu fumează se opreș-
te din vorbit un moment, fumătorul este înclinat să presupu-
nă că a terminat ce avea de spus și că poate interveni și el. Dar
când persoana care fumează ezită un moment, nefumătorul îi
va acorda circumstanțe atenuante și îi va permite să continue
cu ceea ce avea de spus. Această calitate de a ajuta persoana
să-și păstreze cuvântul a fost recunoscută de William Thacke-
ray în secolul al XIX-lea. „Bărbați onorabili care au o țigară în
gură", remarca el, „au un avantaj fizic considerabil în conver-
sații. Se pot opri din vorbit dacă doresc — dar pauzele făcute
nu par niciodată dezagreabile, fiind alimentate de pufăitul ți-
gării."8
Țigările ajută și la începerea conversațiilor și consolidarea
relațiilor. Înainte ca fumatul să devină un obicei care a ieșit din

Gesturi ale fumătorilor 285
modă, țigările erau folosite deseori ca pretext pentru începe-
rea unei conversații — o persoană oferea o țigară și un foc,
cealaltă accepta și se forma imediat o legătură de încredere și
prietenie. Acest proces nu este nicăieri mai evident ca în răz-
boi, unde țigările sunt moneda prieteniei și fumatul creează
legături puternice între soldați. Gestul oferirii unei țigări este,
atât în această situație cât și în alte circumstanțe, unul foarte
primitiv, nu numai pentru că reprezintă un dar, ci și pentru că
este prometeic — este un dar al capacității specific umane de
a aprinde un foc. Celălalt motiv pentru care țigările creează
legături mai strânse între oameni este faptul că acestea oferă
o metodă de schimbare a dispoziției. După cum sublinia Ri-
chard Klein, cadoul unei țigări este întotdeauna unul de liniș-
tire.9 Oferă persoanei un mod de a se relaxa, de a reevalua si-
tuația și de a ascunde grijile într-un nor de fum.
Personalitatea
Țigările și trabucurile pot fi folosite și agresiv. Urmăriți un
grup de fumători și veți remarca deseori că persoana dominan-
tă gesticulează cu țigara ca și cum ar avea în mână o sabie. Ob-
servați „poziția spadasinului", în care țigara este ținută între
degetul mare și arătător, cu capătul aprins îndreptat în altă di-
recție și palma în sus. Faptul că această postură face mai difi-
cil fumatul oferă un indiciu esențial al agresivității sale laten-
te; faptul că țigara este ținută ca o spadă este un alt element ca-
re indică acest sentiment. Când o persoană spune un lucru care
displace fumătorului, acesta poate „para" remarca ridicându-și
țigara — ca și cum ar bloca un atac fizic. Acest gest poate fi ur-
mat de o „fandare", în care capătul aprins al țigării este îndrep-
tat și apoi împins în direcția capului partenerului. Având o țin-
tă bună și alegând perfect momentul, duelul verbal se poate
încheia cu oferirea unui trabuc sau a unei țigări. Când celălalt
nu fumează, de obicei nu apare nici o „luptă".
Felul în care fumează o persoană este legat și de alte aspec-
te ale personalității. Cercetările topografiei fumatului, de

Peter Collett
exemplu, arată că persoanele tip A (indivizii competitivi și ne-
răbdători) nu diferă neapărat de persoanele tip B (indivizii co-
operanți și răbdători) din punct de vedere al numărului de in-
halări sau al volumului de aer care trece prin plămâni. Dar
persoanele tip A țin fumul în plămâni cam 70% mai mult de-
cât persoanele tip B.10 Acest lucru permite persoanelor tip A,
care sunt mai anxioase, să se liniștească.
Felul in care o persoană expiră când se află în compania al-
tor persoane oferă de asemenea indicii despre personalitatea
ei.11 Persoanele care preferă „atacul frontal" și suflă fumul în
față înglobându-și partenerul într-un nor de fum, tind să fie
dominante și agresive. Persoanele care suflă fumul în sus tind
să fie politicoase și sigure pe ele. Cele care suflă fumul în jos
sunt de obicei sumisive și mai curând modeste, semănând pu-
țin cu cele care suflă fumul din colțul gurii în lateral și care
par să sufere și ele de o lipsă de încredere. Apoi vin cele care
suflă fumul pe nas. Ca și cele care „atacă frontal", acestea tind
să fie dominante și agresive, cam ca un taur. Indivizii care su-
flă fumul în sus sau în față preferă să își anunțe prezența um-
plând atmosfera cu un nor de fum; cei care preferă să sufle fu-
mul în jos sau lateral sunt mai politicoși, nu agreează acest
mod de invadare a spațiului altora prin învăluirea cu im nor
de fum așa că îl îndreaptă în altă direcție.
Pe lângă felul în care oamenii fumează țigara, faptul că
fumează -— și cantitatea de țigări fumată pe zi — poate adău-
ga alte informații despre personalitatea lor. Psihologii au des-
coperit că există diferențe moderate dar semnificative între
personalitatea fumătorilor și nefumătorilor — de exemplu,
fumătorii tind să fie mai extravertiți, mai impulsivi și mai ne-
vrotici.12 Se pare că extravertiții sunt atrași de țigări pentru
că sunt mai puțin stimulați decât introvertiții și simt nevoia
impulsului oferit de nicotină. S-a mai sugerat și că numărul
extravertiților care fumează este atât de mare pentru că aces-
tora le este greu să renunțe la fumat — ideea fiind că dife-
rența dintre numărul extravertiților și introvertiților care se
apucă de fumat nu este foarte mare, dar pentru că introver-
tiții reușesc mai ușor să se lase de fumat, există întotdeauna

Gesturi ale fumătorilor 287
mai mulți extravertiți decât introvertiți printre fumători.13
De asemenea, merită observat că presiunea socială de a se
conforma obiceiului de a fuma al prietenilor și colegilor este
mult mai mare pentru extravertiți, pentru că ei petrec mai
mult timp în compania prietenilor și sunt mai dornici de a
se face plăcuți decât introvertiții. Legătura dintre impulsivi-
tate și fumat este destul de directă — persoanele neinhibate
care caută experiențe noi sunt mult mai predispuse la fumat.
Diferența de dispoziție între momentele în care fumează și
cele în care nu au o țigară în mână poate fi și ea extrem de
atrăgătoare, într-un sens negativ, pentru persoanele cu o im-
pulsivitate crescută. În final, nevroticii sunt atrași de țigări,
întrucât ele promit să le reducă anxietatea și îngrijorarea in-
tensă pe care o trăiesc în anumite momente. Țigările le oferă
un suport social, un mod de a părea ocupați și de a se ascun-
de, atât în sens propriu cât și în sens figurat, în spatele unei
cortine de fum.
Dispoziția
Trăsătura unică a tutunului este capacitatea sa de a produ-
ce stări fiziologice complet opuse — pe de o parte, poate fi fo-
losit ca un mijloc de stimulare, un mod de a se trezi, iar pe de
altă parte, poate fi folosit pentru a se liniști. Această proprie-
tate „bifazică" a tutunului se datorează în întregime felului în
care fumează oamenii — când vor să se relaxeze încearcă să
absoarbă mai multă nicotină și când vor să se simtă stimulați
absorb mai puțină. Asta pentru că dozele mici de nicotină au
un efect stimulativ, imitând în parte acțiunea acetilcolinei, un
neurotransmițător care transmite mesaje de la nervi la mușchi,
în timp ce dozele mari de nicotină acționează ca un sedativ.
Urmărind felul în care fumează oamenii, putem vedea ce fel
de dispoziție vor să își creeze — o stare de relaxare când fu-
mează mult sau rețin fumul în plămâni mai mult timp sau o
stare de stimulare când trag mai puțin fum în plămâni pentru
un interval mai scurt de timp.

288 Peter Collett
Fumătorii pretind că fumatul îi ajută să se relaxeze, dar
există dovezi din ce în ce mai numeroase că aceștia sunt mai
încordați și mai stresați când nu fumează și că fumatul le ofe-
ră doar o eliberare temporară de stresul pe care îl resimt între
două țigări.15 Relația pozitivă dintre nevrotism și fumat se
poate datora și faptului că persoanele anxioase sunt mai pre-
dispuse să se apuce de fumat, dar poate fi legată și de faptul
că fumatul induce un sentiment de anxietate generalizată din
cauza disconfortului produs de lipsa de nicotină. Combinând
aceste două efecte, nu este deloc surprinzător că fumătorii în-
registrează scoruri de nevrotism mai mari decât nefumătorii.
Este ca și cum fumătorii ar avea o personalitate de tipul Je-
kyll-și-Hyde — tensionați și potențial iritabili între țigări și re-
laxați sau plini de energie când fumează. Nefumătorii sunt
mult mai echilibrați. Stările sufletești variază și la ei, dar
schimbările sunt mai puțin pronunțate și nu sunt legate de
prezența sau absența nicotinei în sânge.
Urmărind felul în care un fumător ține țigara sau trabucul
în gură putem afla foarte multe despre starea lui sufletească
și despre impresia pe care încearcă să o creeze. La bărbați câ-
teva feluri de a ține țigara în gură sunt foarte revelatoare. Unul
este maniera „Clint Eastwood", în care țigara sau trabucul se
ține orizontal între buze sau dinți. Așa își ținea Clint Eastwood
trabucul în rolul din westernul italian The Man With No Name
(Bărbatul fără nume) — este o manieră de a ține țigara care
transmite un puternic sentiment de masculinitate. Apoi vine
postura „FDR", intitulată astfel după președintele Franklin
Delano Roosevelt, unde trabucul, țigara sau în acest caz port-
țigaretul său are o poziție ascendentă, asemănătoare cu teaca
pentru penis folosită de băștinașii din Noua Guinee. Starea su-
fletească a posturii „FDR" o reprezintă siguranța de sine și op-
timismul în fața adversităților.
Ultima este postura „Bogart", intitulată astfel după cele-
brul actor Humphrey Bogart, în care țigara atârnă din gură.
Aici starea sufletească este una de preocupare și reflecție, une-
ori amenințătoare. Cu câteva decenii în urmă a existat un mo-
ment în care orice bărbat care voia să fie la modă-trebuia să

Gesturi ale fumătorilor 289

Peter Collett
folosească postura „Bogart". Printre care și câțiva actori fai-
moși ca James Dean, John Wayne și Humphrey Bogart însuși.
Ca semn al stăpânirii de sine postura „Bogart" aproape a dis-
părut; ea se mai păstrează numai în Franța unde a devenit o
caracteristică a felului în care fumează bărbații — un semn, nu
atât în sensul stăpânirii de sine, ci mai mult al mesajului „ega-
lite et fraternite". La vremea lor, majoritatea președinților Fran-
ței — De Gaulle, Pompidou, Mitterrand, Chirac — au fost fo-
tografiați cu o țigară proletară atârnând între buze — lucru pe
care nici un politician englez sau american care se respectă nu
s-ar fi gândit să îl facă.
Modul în care un fumător își ține țigara în gură transmite
o varietate de mesaje în cazul bărbaților. Femeile folosesc ra-
reori aceste posturi. În parte pentru că de obicei femeile nu
lasă țigara în gură între două inhalații — decât dacă, desigur,
încearcă să arate ca un fel de femme fatale sau ca Dot Cotton
din EastEnders. Diferența esențială între aceste două arhetipuri
este că în vreme ce Dot Cotton vorbește întotdeauna cu țiga-
ra în gură, o femme fatale convingătoare nu face acest lucru nici-
odată, în schimb,- lasă țigara să vorbească în locul ei. La urma
urmei, asta fac țigările și trabucurile tot timpul — ne transmit
mesaje despre persoanele care le fumează.

Capitolul 13
Cum ne dăm de gol
Vă pregătiți să plecați dimineața la serviciu. Ieșiți pe
ușă, vă urcați în mașină, conduceți prin trafic, par-
cați mașina și intrați în clădire. Bărbatul de la re-
cepție vă salută când intrați și îi răspundeți. Urcați spre biro-
ul dumneavoastră și vă așezați. Secretara intră pe ușă, vă sa-
lută și vă înmânează corespondența. Îi răspundeți la salut și
îi mulțumiți, apoi ea pleacă. Sunteți gata să începeți o nouă zi.
Sunteți evident o persoană cu un ascuțit simț al observa-
ției, pentru că în timp ce vă îndreptați spre biroul dumnea-
voastră ați detectat niște amănunte pe care puțini oameni le-ar
fi remarcat. Ați văzut că a fost schimbat cadranul ceasului de
pe peronul gării, că steagul de la primărie alunecase la jumă-
tatea stâlpului de susținere și că liniile care delimitează locu-
rile din parcare au fost proaspăt vopsite. Dar ați pierdut din
vedere câteva lucruri. De exemplu, nu ați observat că bărba-
tul de la recepție, a cărui față strălucește de obicei, nu a reușit
decât o jumătate de zâmbet în această dimineață sau că secre-
tara pe care o aveți de doisprezece ani avea o mică urmă de
rimei sub ochiul drept. Cum ați fi putut ști că bărbatul de la
recepție a fost la dentist înainte de a veni la lucru azi sau că
secretara a plâns pentru că prietenul ei a părăsit-o azi-dimi-
neață?
Există mai multe motive pentru care nu ați reușit să identi-
ficați aceste amănunte care spun povestea din spatele măștii.

292 Peter Collett
Ca majoritatea oamenilor, observați repede schimbările din me-
diu) înconjurător dar greu pe cele care au loc la cei din jur. Nu
pentru că nu ar fi importante — de fapt ele înseamnă mult pen-
tru dumneavoastră. Dar v-ați obișnuit să îi vedeți mereu com-
portându-se la fel. Vă liniștește ideea că ei nu se schimbă și că,
întocmai ca personajele din filmul Groundhog Day {Ziua cârti-
ței) — aceștia sunt mereu acolo, făcând același lucru, zi de zi.
Toate sunt legate de ceea ce psihologii numesc „cecitate la
schimbare". Cecitatea la schimbare poate lua mai multe for-
me, una dintre ele fiind incapacitatea de a observa felul în
care se schimbă oamenii. Într-un experiment inteligent reali-
zat de Daniel Simons și Dan Levin la Universitatea Harvard,
experimentatorul s-a apropiat de persoane necunoscute din
campus și le-a cerut să îl îndrume spre o destinație oarecare.1
Imaginați-vă un moment că sunteți una dintre persoanele care
au participat la experiment. Mergeți prin campus și un străin
se apropie de dumneavoastră și vă roagă să îl îndrumați. În
timp ce vorbiți cu el, prin spațiul rămas liber dintre dumnea-
voastră și străin trec doi muncitori cărând o ușă mare de
lemn. Natural, această întrerupere vă irită, dar, după ce mun-
citorii pleacă, continuați să dați lămuriri străinului. Când ați
terminat, acesta vă mulțumește și vă informează că tocmai ați
luat parte la un experiment. „Ați observat ceva diferit, după
trecerea celor doi muncitori?", întreabă el. „Nu", răspundeți
dumneavoastră. „Nu am observat nimic." Apoi acesta vă spu-
ne că nu este același bărbat care v-a cerut îndrumări inițial.
Primul s-a îndepărtat, ascuns de ușă, lăsându-1 pe cel de față
să continue conversația! În acest moment primul bărbat vi se
alătură. Uitându-vă la amândoi, vedeți acum cât de diferiți
sunt. Nu diferă numai ca înălțime, dar sunt îmbrăcați diferit
și au voci diferite.
Dacă ați fi reacționat așa, nu ați fi fost singurul, pentru că
mai mult de jumătate din persoanele care au luat parte la ex-
periment nu au observat diferența dintre cei doi bărbați. După
ce muncitorii au dispărut și schimbarea s-a produs, subiecții
au continuat să dea lămuriri ca și cum nu s-ar fi întâmplat ni-
mic neobișnuit. Acest experiment arată că, deși credem că ob-

Cum ne dăm de gol 293
servăm ce se petrece în jurul nostru, de cele mai multe ori lu-
crurile nu stau așa. Nu numai că nu remarcăm schimbările
care au loc în aspectul fizic al celor din jur, dar suntem la fel
de insensibili și la cuvintele, gesturile și expresiile pe care le
folosesc. Pe lângă faptul că suferim de „cecitatea schimbării",
suntem atinși și de cecitatea la semnalele din mediu care pot
servi ca indicatori ai stării de fapt.
Există trei motive posibile pentru care nu observăm acești
indicatori comportamentali. Primul este „eroarea de observa-
ție" — pur și simplu nu acordăm suficientă atenție lucrurilor
pe care le fac sau le spun oamenii. Al doilea este „eroarea de
recunoaștere" — observăm că oamenii se comportă în anumi-
te feluri, dar nu recunoaștem informațiile pe care ni le pot
transmite acțiunile lor. Al treilea este „eroarea de interpreta-
re" — recunoaștem că un anumit comportament spune ceva
despre persoana respectivă, dar nu sesizăm ce anume; cu alte
cuvinte, nu reușim să citim semnalele. Aceste erori pot fi re-
mediate dezvoltând ceea ce Charles Darwin numea „obiceiul
observării detaliilor" — urmărind oamenii cu atenție, acor-
dând atenție detaliilor, comparând comportamentul lor în si-
tuații diferite și bazându-ne concluziile pe ceea ce observăm
despre oameni și nu pe ceea ce ne spun ei sau alții despre ei.
Când căutăm acești indicatori comportamentali, trebuie să
respectăm mai multe principii. Acestea formează baza telleo-
logiei [de la tell — indicator comportamental, n. t.].
• CĂUTAȚI SEMNALE MULTIPLE. Deseori suntem tentați să
tragem concluzii despre anumite persoane, bazându-ne pe un
singur indicator comportamental — mai ales atunci când în-
cercăm să decidem dacă o persoană minte sau spune adevă-
rul. Această tentație trebuie depășită pentru că puterea indi-
catorilor comportamentali este întotdeauna direct proporțio-
nală cu numărul lor — cu cât o persoană emite mai mulți in-
dicatori, cu atât puteți fi mai sigur de ceea ce gândește sau
simte ea.
• NU TRAGEȚI CONCLUZII PRIPITE. Este ia fel de tentant să
presupunem că indicatorii comportamentali spun de fiecare

294 Peter Collett
dată același lucru despre o persoană. Din nefericire, lucrurile nu
stau întotdeauna așa, pentru că un indicator poate transmite
uneori mesaje foarte diferite. De exemplu, dacă v-ați întâlni cu
o persoană care are palmele umede, probabil ați trage conclu-
zia că este nervoasă dintr-un anumit motiv. Dar ați putea
greși — persoana poate suferi de hiperhidroză, o boală geneti-
că fără legătură cu anxietatea. Morala în acest caz este că ar tre-
bui să considerați întotdeauna raționamentele pe care le faceți
ca pe niște simple ipoteze până când aveți ocazia să le verificați.
• COMPARAȚI OAMENII CU EI ÎNȘIȘI. Pentru a interpreta
indicatorii din comportamentul unei persoane trebuie uneori
să comparați persoana respectivă cu ea însăși în diferite situa-
ții, în loc să o comparați cu alte persoane din aceeași situație.
De exemplu dacă, sosind la o petrecere, gazda vă primește
călduros, veți dori să știți dacă ați fost un caz deosebit sau
dacă toți musafirii au fost primiți la fel. Pentru a afla trebuie
să o urmăriți cum îi primește pe ceilalți musafiri — cu alte cu-
vinte, va trebui să o comparați cu ea însăși. În acest fel veți re-
uși să descoperiți dacă gazda dumneavoastră a fost deosebit
de bucuroasă să vă revadă sau dacă este la fel de entuziastă
cu toată lumea.
Unul dintre motivele pentru care suntem atât de orbi la in-
dicatorii comportamentali este aparenta lor lipsă de importan-
ță sau de semnificație. Suntem atât de ocupați să ne concen-
trăm pe ceea ce ne spun oamenii, încât nu reușim să observăm
ce cuvinte au ales, inflexiunile vocii lor și felul în care își miș-
că mâinile și picioarele. Una dintre cele mai importante lecții
ale telleologiei este faptul că la indicatorii comportamentali di-
mensiunile nu contează. De fapt, deseori acțiunile cele mai
mărunte, cele mai imperceptibile oferă cele mai multe infor-
mații despre gândurile și personalitatea cuiva. Acest lucru este
evident mai ales în situațiile în care oamenii reacționează in-
voluntar și în care nu sunt conștienți de acțiunile lor. După
cum arăta Arthur Schopenhauer „Prin acte mărunte și când se
află în momente de neatenție, își arată un bărbat cel mai bine
adevăratul caracter."

Cum ne dăm de gol 295
Atenția pentru detalii a fost cea care a stat la baza legen-
darei aptitudini a lui Sherlock Holmes de a înțelege motivele
oamenilor și de a rezolva misterele. „Știi metoda mea", spu-
nea Sherlock Holmes: „se bazează pe observarea mărunțișu-
rilor." Sfatul său era „Niciodată să nu vă încredeți în impresia
generală —, dar concentrați-vă asupra detaliilor."2 Deseori cei
mai mici indicatori sau detaliile acțiunilor neintenționate spun
cel mai mult despre o persoană — acte ratate din conversație,
mișcări foarte slabe ale mâinilor și fugitivele microsemnale
aproape imperceptibile care trec ca un fulger pe fața persoa-
nei când aceasta încearcă să își ascundă adevăratele sentimen-
te. Telleologia promite să joace un rol din ce în ce mai impor-
tant în prinderea criminalilor. Pe vremuri, singurele instru-
mente disponibile unui detectiv erau simțurile sale ascuțite.
De pe vremea când Sherlock Holmes se uita pe fereastră, ob-
serva ezitarea unei femei înainte de a traversa strada și îl in-
forma pe dr Watson că „ezitarea în fața trecerii de pietoni în-
totdeauna indică une affaire du coeur" au avut loc schimbări
spectaculoase.3 Deși detectivii de azi recunosc nevoia unui
ochi format, sarcina lor este mult facilitată de ocazia de a în-
registra acțiunile oamenilor, de a le tot revedea și de a le su-
pune unei analize minuțioase. Un bun exemplu este analiza
lui John Napier despre filmul Bigfoot, în care acesta a reușit să
arate că stilul de mers era în întregime umanoid.4
Indiferent dacă ne place sau nu, toți ne confruntăm cu in-
dicatori comportamentali — nu putem scăpa de ei. Un număr
enorm de indicatori este generat ori de câte ori interacționăm
cu oamenii și chiar și atunci când rămânem tăcuți în compa-
nia lor. Unii dintre aceștia se află sub controlul nostru — sunt
cei pe care îi folosim pentru a prezenta o anumită imagine de-
spre noi. Dar există și indicatori pe care nu îi putem controla,
ca înroșirea sau ca dilatarea pupilei și indicatori pe care îi pu-
tem controla, dar nu o facem, ca grija pentru aspectul fizic, ar-
monizarea parțială a posturii și anumite expresii faciale. După
cum am remarcat mai devreme, există diferențe în felul în care
ne raportăm la indicatorii comportamentali involuntari, pen-
tru că, dacă putem realiza jenați că am roșit, nu avem cum să

296 Peter Collett
ne dăm seama că pupilele noastre s-au dilatat; uneori suntem
conștienți de faptul că obrajii noștri ne-au trădat, dar nicioda-
tă de trădarea ochilor noștri. La fel, dacă putem să ne aranjăm
mâinile și să ne mișcăm membrele în feluri care pot lăsa o
anumită impresie, de multe ori nu reușim să controlăm aceste
trăsături ale comportamentului nostru, permițându-le să dea
în vileag sentimente și gânduri pe care am dori să le ascun-
dem de ceilalți.
Deși suntem deseori orbi la indicatorii comportamentali
ai altor persoane, nu înseamnă că aceștia nu ne afectează. În
ultimii ani psihologii au descoperit că anumite trăsături ale
mediului social pot transforma inconștient dispoziția persoa-
nei. De exemplu, Sheila Murphy și Bob Zajonc au descoperit
că starea sufletească a subiectului este influențată diferit de
vederea unui zâmbet sau a unei fețe încruntate. în ambele ca-
zuri, subiecții lor au fost expuși la aceste imagini doar patru
milisecunde, un interval de timp prea mic pentru ca ei să con-
știentizeze ce au văzut.5 Ulf Dimberg și colegii săi de la Uni-
versitatea din Uppsala au mers și mai departe, arătând că mi-
mica noastră este influențată de expresiile faciale cu care ve-
nim în contact, chiar și în cazurile când nu conștientizăm ex-
presia de pe chipul persoanei din fața noastră. Dimberg și co-
legi săi au amplasat electrozi pe fața subiecților pe care i-au
expus apoi la imagini subliminale cu chipuri zâmbitoare, fu-
rioase sau neutre.6 Aceștia au descoperit că subiecții erau mai
înclinați să se încrunte când veneau în contact cu un chip fu-
rios și să își ridice colțurile buzelor când aveau de-a face cu
o față zâmbitoare, deși nici măcar nu realizaseră că văzuseră
un chip.
Aceste cercetări sugerează că indicatorii comportamentali
ai altor persoane ne pot afecta în moduri pe care nu le con-
știentizăm deloc. Ele ridică și posibilitatea ca modul în care
răspundem la comportamentul altora să fie legat mai mult de
trăsăturile minore, subliminale ale comportamentului lor de-
cât de aspectele vizibile sau importante ale comportamentu-
lui lor. Am fost foarte impresionat de această observație când
am urmărit discursul ținut de Bill Clinton la conferința Parti-

Cum ne dăm de gol 297
dului Laburist care a avut loc la Blackpool în octombrie 2002.
Pe vremea aceea, Tony Blair avea dificultăți în a convinge
membrii Partidului Laburist de necesitatea susținerii Statelor
Unite în cazul în care acestea ar fi decis să declare război Ira-
kului și se credea că Bill Clinton va reuși să îi determine pe cei
nehotărâți să sprijine poziția lui Blair. Discursul purta vizibil
marca lui Clinton — acesta i-a flatat pe delegați, a expus am-
bele perspective și a arătat că nu era o poziție perfectă. Dar,
mult mai important, și-a presărat discursul cu gesturi carac-
teristice clintoniene — acel mod de a zâmbi privind în sus, fe-
lul magistral în care făcea cu mâna publicului, ezitările plasa-
te cu grijă în momentul cel mai potrivit pentru a aminti tutu-
ror că politica înseamnă uneori luarea unor hotărâri dificile.
Când a spus că în război victimele sunt arbitrare — „indife-
rent cât de precise sunt bombele și armele voastre, când se vor
declanșa vor muri și oameni nevinovați" — și-a mușcat buza,
amintind asistenței că nu era un bărbat insensibil. La sfârșitul
discursului s-au auzit aplauze furtunoase. Mai târziu, când
participanții la conferință au dat interviuri televizate, toți erau
în extaz — toți parlamentarii, indiferent de culoarea lor poli-
tică au spus că Bill Clinton era în tabăra lor. Desigur, nimeni
nu a menționat diferitele instrumente oratorice pe care acesta
le folosise, chiar dacă lor li se datora în mare măsură faptul că
electrizase atmosfera, și nu ideilor pe care le enunțase. Dele-
gații credeau că răspund la argumentele aduse de el, dar nu
era așa. Ei reacționau la indicatorii comportamentali pe care
îi produsese Clinton, la micile semnale pe care le aranjase ast-
fel încât să arate că este atent și sensibil, un bărbat cu convin-
geri politice solide și emoții puternice. Aceste mici semnale —
instrumentul și nu mesajul — au fost cele care au câștigat bă-
tălia în ziua respectivă.
În capitolul 1 am văzut că [în limba engleză] cuvântul tell
(indicator comportamental) vine din poker, unde este folosit
pentru a descrie o acțiune sau un gest repetitiv care dă în vi-
leag calitatea cărților pe care o persoană le are în mână sau
strategia pe care o folosește. Capitolele următoare au arătat că
noțiunea de indicator comportamental nu se rezumă la jocul

298 Peter Collett
de poker și că poate fi aplicată cu succes la o gamă largă de
activități cotidiene. Din unele puncte de vedere pokerul sea-
mănă perfect cu viața și din altele deloc. În parte, asemănarea
se bazează pe faptul că avem nevoie să ne ascundem gându-
rile, sentimentele și intențiile de alte persoane, așa cum și ju-
cătorii de poker trebuie să își ascundă cărțile și sentimentele.
O altă similaritate o reprezintă încercarea oamenilor de a
se înțelege unii pe alții și de a-și folosi observațiile ca un ghid
pentru descifrarea gândurilor celuilalt. La jocul de poker exis-
tă două surse de informații despre cărțile pe care le are jucă-
torul din fața dumneavoastră — una sunt cărțile pe care le ți-
neți în mână și alta felul în care se comportă persoana pe care
o observați. In cazul ultimei surse, problema este că nu există
nici o modalitate de a afla dacă raționamentele pe care le fa-
ceți despre cărțile celuilalt se bazează pe ceea ce el sau ea nu
reușește să ascundă sau pe ceea ce lasă să transpară pentru a
vă induce în eroare. Din multe puncte de vedere, în viață se
întâmplă la fel — nu știm întotdeauna clar dacă concluziile pe
care le tragem despre alți oameni se bazează pe acțiuni pe care
ei nu le pot controla sau pe acțiuni pe care le-au produs în
mod deliberat pentru a ne induce în eroare. În poker această
enigmă este rezolvată prin compararea mâinilor pe care le-a
avut jucătorul cu felul în care s-a comportat în timpul fiecărei
runde. Deși viața nu este împărțită clar în mai multe „mâini",
putem totuși lega împrejurările de viață ale unei persoane de
felul ei de a se comporta, identificând astfel indicatorii ei com-
portamentali.
Când jucați poker cu o persoană pentru prima dată, nu
aveți cum să știți care sunt indicatorii ei comportamentali —
singurul lucru pe care îl puteți face este să presupuneți să
semnificația comună a acestora are o probabilitate la fel de
mare de a fi adevărată în cazul ei ca și în cazul altor persoa-
ne. După ce ați urmărit un alt jucător câteva ture, ar trebui să
puteți identifica gesturile sale caracteristice. Acest lucru este
valabil și în afara jocului de poker — avem nevoie de mai
multe ocazii pentru a recunoaște trăsăturile distinctive ale
comportamentului unei persoane și pentru a face legătura în-

Cum ne dăm de gol
tre ele și sentimentele persoanei. Între timp, putem recurge
în orice moment la informațiile pe care le deținem despre in-
dicatorii comportamentali comuni pentru a determina ce gân-
dește persoana.
Cercetarea indicatorilor comportamentali promite să ne
îmbogățească viețile din multe puncte de vedere. Concentrân-
du-ne asupra detaliilor extrem de mici și asupra aspectelor
fugitive ale comportamentului altor persoane ne confruntăm
cu extraordinara complexitate a universului nostru social, și
acest lucru nu ne poate decât încuraja să fim mai sensibili față
de alte persoane. Observând indicatorii comportamentali ai
altor persoane învățăm în același timp să fim mai atenți la
noi — devenim mai sensibili la propriul nostru comporta-
ment și ajungem să realizăm că, în timp ce folosim indicato-
rii din comportamentul altor persoane pentru a trage conclu-
zii despre sentimentele și intențiile lor, și acestea fac același
lucru cu noi. În plus, cercetarea indicatorilor comportamen-
tali ne poate ajuta să devenim mai liberi pentru că ne arată
cum poate fi manipulat comportamentul altor persoane și
cum se pot trăda singure; înarmați cu aceste observații vom
fi mai protejați de pericolul de a fi noi înșine manipulați. În
final, cercetarea indicatorilor comportamentali ne invită să
vedem lumea într-o manieră diferită și să recunoaștem că oa-
menii transmit în mod constant informații despre ei prin
aceste semnale. Descifrarea lor ne permite să citim gânduri-
le altora și să îi înțelegem mai bine.

Note
Capitolul 1: Gesturile care ne trădează
1 Caro, M. (1994) The Body Language of Poker: Cam's Book of
Tells. Secaucus, NJ: Carol Publishing Group.
2 Haggard, E.A., Isaacs, K.S. (1966) „Micromomentary facial
expressions as indicators of ego mechanisms in psychothe-
rapy", în L.A. Gottschalk, A.H. Auerbach (ed.), Methods of
Research in Psychotherapy. New York: Appleton-Century-
Crofts.
3 Hess, E. (1975) The Telltale Eye. New York: Van Nostrand
Reinhold.
4 Ekman, P., Friesen, W. (1969) „Nonverbal leakage and clues
to deception", Psychiatry, 32, pp. 88-106.
5 Freud, S. (1905) „Fragments of an analysis of a case of hys-
teria", Collected Papers, vol. 3. New York: Basic Books (re-
publ. 1959).
6 Ro, K.M., Cantor, R.M., Lange, K.L., Ahn, S.S. (2002) „Pal-
mar hyperhidrosis: evidence of genetic transmission", Jour-
nal of Vascular Surgery, 35(2), pp. 382-386.
7 Dryden, J., and Clough, A.H. (ed.) (1902) Lives of Noble Gre-
cians and Romans, vol. 3. Boston: Little, Brown.
8 Bulwer, J. (1644) Chirologia; or the Natural Language of the
Hand, Londra.
9 Mahl, G.F., Danet, B., and Norton, N. (1959) „Reflections
of major personality characteristics in gestures and body
movements. Research Report to A.P.A. Annual meeting".

301
Citat în B. Christiansen (1972) Thus Speaks the Body. New
York: Arno Press.
10 LaFrance, M. (1985) „Postural mirroring and intergroup re-
lations", Personality and Social Psychology Bulletin, 11(2),
207-217 Bernieri, E, Rosenthal, R. (1991) „Interpersonal co-
ordination: behavioural matching and interactional syn-
chrony", în R.S. Feldman, B. Rime (ed.), Fundamentals of
Nonverbal Behavior. Cambridge: Cambridge University
Press.
11 Provine, R.R. (1996) „Contagious yawning and laughter:
Significance for sensory feature detection, motor pattern
generation, imitation, and the evolution of social behavior",
în CM. Heyes, B.G. Galef (ed.), Social Learning in Animals:
the Roots of Culture. New York: Academic Press.
12 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) „Animal signals: mind-re-
ading and manipulation", în J.R. Krebs, N.B. Davies (ed.),
Behavioral Ecology: An Ei'olutionary Approach. Sunderland,
MA: Sinauer.
13 Gottman J.M., Silver, N. (1999) The Seven Principles for Ma-
king Marriage Work, New York: Crown Publishers.
Capitolul 2: Indicatori ai dominanței
1 Kalma, A. (1991) „Hierarchisation and dominance asses-
sment at first glance", European journal of Social Psychology,
21, pp. 165-181.
2 Cassidy, CM. (1991) „The good body: when big is better",
Medical Anthropology, 13, pp. 181-213; Ellis, L. (1994) „The
high and the mighty among man and beast: how univer-
sal is the relationship between height (or body size) and
social status?", în L. Ellis (ed.), Social Stratification and So-
cioeconomic Inequality, vol. 2, Westport, CT: Praeger.
3 Gunnell, D., Rogers, J., Dieppe, P. (2001) „Height and
health: predicting longevity from bone length hi archaeo-
logical remains", journal of Epidemiology and Community
Health, 55, pp. 505-507.

302 Peter Collett
4 Ellis, B. J. (1992) „The evolution of sexual attraction: eva-
luative mechanisms in women", în J. H. Barkow, L. Cosmi-
des, J. Tooby (ed.), The Adapted Mind: Ei'olutionan/ Psycho-
logy and the Generation of Culture. New York: Oxford Uni-
versity Press; Pierce, C. (1996) „Body height and romantic
attraction: a metaanalytic test of the male-taller norm", So-
cial Behavior and Personality, 24(2), pp. 143-150; Pawlowski,
B., Dunbar, R., Lipowicz, A. (2000) „Evolutionary fitness:
tall men have more reproductive success", Nature, 403
(6766), 156.
5 Tremblay, R.E., Schaal, B., Boulerice, B., Arseneault, L.,
Soussignan, R.G., Paquette, D., Laurent, D. (1998) „Testos-
terone, physical aggression, dominance, and physical de-
velopment in early adolescence", International Journal of Be-
havioral Development 22(4), pp. 753-777.
6 Cassidy, CM. (1991) „The good body: when big is better",
Medical Anthropology, 13, pp. 181-213; Pinker, S. (1997) How
the Mind Works. New York: W. W. Norton.
7 Hensley, W. E. (1993) „Height as a measure of success in
academe", Psychology: A Journal of Human Behavior, 30(1),
pp. 40-46.
8 Weisfeld, G.E., Beresford, J.M. (1982) „Erectness of postu-
re as an indicator of dominance or success in humans", Mo-
tivation and Emotion, 6(2), pp. 113-131; Weisfeld, G.E., Lin-
key, H.E. (1985) „Dominance displays as indicators of a so-
cial success motive", în S.L. Ellyson, J.F. Dovidio (ed.), Po-
wer, Dominance, and Non-verbal Behavior, New York: Sprin-
ger Verlag.
9 Riskind, J.H. (1983) „Nonverbal expressions and the acces-
sibility of life experience memories: a congruence hypothe-
sis", Social Cognition, 2(1), pp. 62-86; Riskind, J.H. (1984)
„They stoop to conquer: guiding and self-regulatory func-
tions of physical posture after success and failure", Journal
of Personality and Social Psychology, 47(3), pp. 479^193.
10 Lott, D.F., Sommer, R. (1967) „Seating arrangement and sta-
tus", Journal of Personality and Social Psychology, 7(1), pp. 90-95;
Sommer, R. (1969) Personal Space. New York: Prentice Hall.

Note 303
11 Schnurnberger, L. (1991) 40,000 Years of Fashion: Let There
Be Clothes, New York: Workman Publishing.
12 Spicer, J. (1991) „The Renaissance elbow", în J. Bremmer
and H. Roodenburg (ed.), The Cultural History of Gesture.
Cambridge: Polity Press.
13 Din ediția în engleză a lui Desiderius Erasmus, De Civilita-
te Morum Puerilium (1532), tradusă de Robert Whitinton
(1540) și citată de Joaneath Spicer (1991), ibid.
I 14 Mueller, U., Mazur, A. (1997) „Facial dominance in Homo
Sapiens as honest signalling of male quality", Behavioural
Ecology, 8, pp. 569-579; Mazur, A., Booth, A. (1998) „Tes-
tosterone and dominance in men", Behavioral and Brain
Sciences, 21, 353-398.
15 Keating, C.F. (1985) „Human dominance signals: the prima-
te in us", în S.L. Ellyson, J.F. Dovidio (ed.), Poxver, Dominan-
ce, and Non-verbal Behavior. New York: Springer Verlag.
16 Keating, C.F., Mazur, A., Segall, M.H. (1981) „A cross-cul-
tural exploration of physiognomic traits of dominance and
happiness", Ethology and Sociobiology, 2, pp. 41-48.
17 Tiedens, L.Z. (2001) „Anger and advancement versus sad-
ness and subjugation: the effect of negative emotion expres-
sions on social status conferral", Journal of Personality and
Social Psychology, 80(1), pp. 86-94.
18 Dabbs, J.M. (1992) „Testosterone, smiling and facial appea-
rance", journal of Nonverbal Behavior, 21, pp. 45-55. A se ve-
dea și Mazur, A., Booth, A. (1998) Testosterone and domi-
nance in men", Behavioral and Brain Sciences, 21, pp. 353-398.
19 Schniter, E. (2000) „The evolution of yawning: why do we
yawn and why is it contagious?" Teză pentru masterat, De-
partment of Anthropology, University of Oregon.
20 Schino, G., Aureli, F. (1989) „Do men yawn more than wo-
men?", Ethology and Sociobiology, 10, pp. 375-378.
21 Ridgeway, C.L., Berger, J., Smith, L. (1985) „Nonverbal cues
and status: an expectation states approach", American Jour-
nal of Sociology, 90(5), pp. 955-978; Schwartz, B., Tesser, A.,
Powell, E. (1982) „Dominance cues in nonverbal behavior",
Social Psychology Quarterly, 45(2), pp. 114-120.

304 Peter Collett
22 Gregory, S., Webster, S. (1996) „A nonverbal signal in the
voices of interview partners effectively predicts communi-
cation accommodation and social status", journal of Perso-
nality and Social Psychology, 70(6), pp. 1231-1240. A se ve-
dea și Bilous, F.R., and Krauss, R.M. (1988) „Dominance
and accommodation in the conversational behaviors of
same and mixed-gender dyads", Language and Communica-
tion, 8(3/4), pp. 183-195.
23 Ohala, JJ. (1994) The frequency code underlies the so-
und-symbolic use of voice pitch", în L. Hinton, J. Nichols
and J.J. Ohala (ed.), Sound Symbolism. Cambridge: Cam-
bridge University Press.
24 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) „Animal signals: mind-re-
ading and manipulation", în J.R. Krebs and N.B. Davies
(ed.), Behax'ioral Ecology: An Ei'olutionari/ Approach. Sunder-
land, MA: Sinauer; Collins, S. (2001) „Men's voices and wo-
men's choices", Animal Behavior, 60, pp. 773-780.
25 Elliot, A.J. (1981) Child Language. Cambridge: Cambridge
University Press.
26 Pemberton, C, McCormack, P., Russell, A. (1998) „Have wo-
men's voices lowered across time? A cross-sectional study of
Australian women's voices", Journal of Voice, 12(2), pp. 208-213.
27 Henley, N. (2001) „Body polities", în A. Branaman (ed.),
Self and Society. Maiden, MA: Blackwell.
28 Chance, M.R.A. (1967) „Attention structure as the basis of
primate rank orders", Man, 2(4), pp. 503-518 (retipărită în
M.R.A. Chance, R.R. Larsen (ed.) (1976), The Social Structu-
re of Attention. Londra: Wiley.
29 Strongman, K.T., Champness, B.G. (1968) „Dominance hie-
rarchies and conflict in eye contact", Acta Psychologia, 28,
pp. 376-386; Argyle, M., Cook, M. (1976) Gaze and Mutual
Gaze. Cambridge: Cambridge University Press; Rosa, E.,
Mazur, A. (1979) „Incipient status in small groups", Social
Forces, 58, pp. 18-37; Webbink, P. (1986) The Power of the
Eyes. New York: Springer Verlag.
30 Ellyson, S.L., Dovidio, J.E Fehr, B.J. (1981) „Visual behavior
and dominance in women and men", în C. Mayo and N.M.

Note 1 305
Henley (ed.), Gender and Nonverbal Behaznor. New York:
Springer Verlag; Dovidio, J.F., Ellyson, S.L. (1982) „Deco-
ding visual dominance: attributions of power based on re-
lative percentages of looking while speaking and looking
while listening", Social Psychology Quarterly, 45(2), pp.
106-113.
31 Mehrabian, A. (1969) „Significance of posture and position
in the communication of attitude and status relationships",
Psychological Bulletin, 71 (5), pp. 359-372.
Capitolul 3: Indicatori ai supunerii
1 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emotions in Man and
Animals. Londra: John Murray.
2 Efron, D. (1942) Gesture and Environment. New York: Kings
Crown Press.
3 Brault, G. J. (1963) „Kinesics and the classroom: some ty-
pical French gestures", The French Reznezv, 36, pp. 374-382.
4 Gilbert, P. (2000) „Varieties of submissive behavior as forms
of social defense: their evolution and role in depression",
în L. Sloman and P. Gilbert (ed.); Subordination and Defeat:
An Ez'ohitionary Approach to Mood Disorders and Their The-
rapy. Mahwah, NJ: Erlbaum.
5 Collett, P., Contarello, A. (1987) „Gesti di assenso e di dis-
senso", în P. Ricci Bitti (ed.), Communicazione e Gestualita.
Milano: Franco Angeli; Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A
Guide to European Mannerisms. Londra: Simon & Schuster.
6 Goffman, E. (1976) „Gender advertisements", Studies in the
Anthropology of Visual Communication, 3, pp. 69-154 (retipă-
rită ca Goffman, E. (1979) Gender Advertisements. New York:
Harper & Row; Morris, D. (1979) Manzoatching: A Field Gui-
de to Human Behainour. Londra: Jonathan Cape; Regan, J.M.
(1982) „Gender displays in portrait photographs". Sex Ro-
les, 8, pp. 33-43; Halberstadt, A.G., Saitta, M.B. (1987) „Gen-
der, nonverbal behavior, and perceived dominance: a test
of a theory", Journal of Personality and Social Psychology, 53,

306 Peter Collett
pp. 257-272; Wilson, A., Lloyd, B. (1990) „Gender vs. po-
wer; self-posed behavior revisited", Sex Roles, 23, pp. 91-98.
7 Costa, M, Menzani, M, Ricci Bitti, P. E. (2001) „Head cant-
ing in paintings: an historical study", Journal of Nonverbal
Behavior, 25(1), pp. 63-73.
8 Chance, M.R.A. (1962) „An interpretation of some agonis-
tic postures: the role of 'cut-off acts and postures", Sympo-
sium of the Zoological Society of London, 8, pp. 71-89.
9 Zebrowitz, L.A. (1997) Reading Faces: Window to the Soul?
Boulder, CO: Westview Press.
10 Hall, J.A., Smith LeBeau, L., Gordon Reinoso, J., Thayer, F.
(2001) „Status, gender, and nonverbal behavior in candid
and posed photographs: a study of conversations between
university employees", Sex Roles, 4A, pp. 677-691; Hall, J.A.,
Carter, J.D., Jimenez, M.C., Frost, N.A., Smith LeBeau, L.
(2002) „Smiling and relative status in news photographs",
Journal of Social Psychology, 142, pp. 500-510.
11 Van Hooff, J.A.R.A.M. (1972) „A comparative approach to
the phylogeny of laughter and smiling", în R.A. Hinde
(ed.), Nonverbal Communication. Cambridge: Cambridge
University Press.
12 Hecht, M, LaFrance, M. (1988) „License or obligation to
smile: the effect of power and gender on amount and type
of smiling", Personality and Social Psychology Bulletin, 24,
pp. 1326-1336; LaFrance, M, Hecht, M.A. (1999) „Option
or obligation to smile: the effects of power and gender on
facial expression", în P. Philippot, R.S. Feldman, E.J. Coats
(ed.), The Social Context of Nonverbal Behavior. Cambridge:
Cambridge University Press.
13 Duchenne de Boulogne, G. (1862) Mecanisme de Iα physio-
nomie humaine. Paris: Jules Renard (republicată în engleză
ca The Mechanism of Human Facial Expression, editată și tra-
dusă de R.A. Cuthbertson, Cambridge, Cambridge Univer-
sity Press, 1990).
14 Cashdan, E. (1998) „Smiles, speech and body posture: how
women and men display sociometric status and power",
,._ journal of Nonverbal Behavior, 22(4) pp. 209-228; LaFrance,

Note 307 :
M., Hecht, M. (2000) „Gender and smiling: a meta-analy-
sis of sex differences in smiling", în A.H. Fisher (ed.), Gen-
der and Emotion. Cambridge, Cambridge University Press,
1990; Hall, J.A., Carney, D.R., Murphy, N.M. (2002) „Gen-
der differences in smiling", în M.H. Abel (ed.), An Empiri-
cal Reflection on the Smile. New York: Edwin Mellen Press.
15 Dabbs, J.M. (1992) „Testosterone, smiling and facial appea-
rance", Journal of Nonverbal Behavior, 21, pp. 45-55.
16 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emotions in Man and
Animals. Londra: John Murray.
17 Ricks, C. (1974) Keats and Embarrassment. Oxford: Claren-
don Press.
18 Leary, M.R., Britt, T.W., Cutlip, W.D., Templeton, J.L. (1992)
„Social blushing", Journal of Personality and Social Pycholo-
gy, 112(3), pp. 446-460.
19 Halberstadt, A., Green, L.R. (1993) „Social attention and
placation theories of blushing", Motivation and Emotion,
17(1), pp. 53-64; De Jong, P.J. (1999) „Communicative and
remedial effects of social blushing", Journal of Nonverbal Be-
havior, 23(3), pp. 197-217.
20 Smith, W.J., Chase, J., Lieblich, A.K. (1974) „Tongue sho-
wing: a facial display". Semiotica, 11, 201-246.
21 Dolgin, K.M., Sabini, J. (1982) „Experimental manipulation
of a human nonverbal display: the tongue show affects an
observer's willingness to interact", Animal Behaviour, 30, pp.
935-936; Jones, N., Kearins, J., Watson, J. (1987) „The human
tongue show and observers' willingness to interact: replica-
tion and extensions", Psychological Reports, 60, pp. 759-764.
22 Kendon, A. (1975) „Some functions of the face in a kissing
round", Semiotica, 15, pp. 299-334.
23 Festinger, L., Carlsmith, M. (1959) „Cognitive consequen-
ces of forced compliance", Journal of Abnormal and Social
Psychology, 58, 203-210.
24 Jones, E.E. (1964) Ingratiation. New York: Appleton-Centu-
ry-Crofts; Gordon, R.A. (1996) „Impact of ingratiation on
judgements and evaluations: a meta-analytic investiga-
tion", Journal of Personality and Social Psychology, 71 (1), pp.

308 Peter Collett
54-70; Stengel, R. (2000) You're Too Kind: A Brief History of
Flatten/. New York: Simon & Schuster.
25 Judge, T.A., Bretz, R.D. (1994) „Political influence behavior
and career success", Journal of Management, 20(1), pp. 43-65.
26 Colman, A., Olver, K.R. (1978) „Reactions to flattery as a
function of self-esteem: self-enhancement and cognitive
consistency theories". British Journal of Social and Clinical
Psychology, 17(1), pp. 25-29.
Capitolul 4: Indicatori care apar în conversații
1 Walker, M. (1982) „Smooth transitions in conversational
turn-taking: implications for theory". Journal of Psychology,
110, pp. 31-37.
2 Sacks, H., Schegloff, E., Jefferson, G. (1974) „A simplest sys-
tematics for the organization of turn-taking in conversa-
tion", Language, 50, pp. 696-735; Beattie, G. (1983) Talk: An
Analysis of Speech and Non-verbal Behaviour in Conversation,
Milton Keynes: Open University Press.
3 Yngve, V.J. (1970) „On getting a word in edgewise", Lucră-
rile celei de-a șasea conferințe regionale a Societății Lingvistice
din Chicago, Chicago: Chicago Linguistic Society.
4 Meltzer, L., Morris, W.N., Hayes, D. (1971) „Interruption out-
comes and vocal' amplitude: explorations in social psychophy-
sics" Journal of Personality and Social Psycliologx/, 18, pp. 392-402.
5 Anderson, K.J., Leaper, C. (1998) „Meta-analyses of gender
effects on conversational interruptions: who, what, when,
where and how", Sex Roles, 39(3/4), pp. 225-252.
6 Tannen, D. (1981) „New York Jewish conversational style",
International Journal of the Sociology of Language, 30, pp. 133-139.
7 Kendon, A. (1967) „Some functions of gaze-direction in so-
cial interaction". Ada Psychologia, 26, pp. 2-63; Argyle, M.,
Cook, M. (1976) Gaze and Mutual Gaze. Cambridge: Cam-
bridge University Press; Beattie, G. (1978) „Sequential tem-
poral patterns of speech and gaze in dialogue", Semiotica,
23(1/2), pp. 29-52.

Note 309
8 Harrigan, J.A., Steffen, J.J. (1983) „Gaze as a turn-exchan-
ge signal in group conversations", British journal of Social
Psychology, 22(2), pp. 167-168; Kalma, A. (1992) „Gazing in
triads: a powerful signal in floor apportionment", British
journal of Social Psychology, 31, pp. 21-39.
9 Duncan, S. (1972) „Some signals and rules for taking spea-
king turns in conversations", journal of Personality and So-
cial Psychology, 23(2), pp. 283-292.
10 Caspers, J. (2000) „Looking for melodic turn-holding configu-
rations in Dutch", Linguistics in the Netherlands 2000, Amster-
dam: John Benjamins; Wichmann, A., Caspers, J. (2001) „Melo-
dic cues to turn-taking in English: evidence from perception",
în J. van Kuppeveldt and R. Smith (ed.), Proceedings of the 2nd
SIGdial Workshop on Discourse and Dialogue. Aalborg, Denmark.
11 Walker, M, Trimboli, C. (1983) „The expressive function of
the eye flash", journal of Nonverbal Behavior, 8(1), pp. 3-13.
12 Scheflen, A.E., Scheflen, A. (1972) Body Language and Social
Order. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall; Scheflen, A.
(1973) How Behavior Means. New York: Gordon & Breach.
13 Sebba, M., Tate, S. (1986) „You know what I mean? Agree-
ment marking in British Black English", journal of Pragma-
tics, 10, pp. 163-172.
14 Commins, S. (1935) The Complete Works and Letters of Char-
les Lamb. New York: Modern Library.
15 Feldman, S. (1959) Mannerisms of Speech and Gestures in Eve-
ryday Life. New International Universities Press; Weintra-
ub, W. (1989) Verbal Behavior in Everyday Life. New York:
Springer Verlag.
16 Weinstein, E.A. (1966) „Toward a theory of interpersonal
tactics", în C. Backman, P. Second (ed.), Problems in Social
Psychology: Selected Readings. New York: McGraw-Hill.
17 Lakoff, G. (1973) „Hedges: a study in meaning criteria and
the logic of fuzzy concepts", journal of Philosophical Logic,
2, pp. 458-508; Schiffrin, D. (1988) Discourse Markers. Cam-
bridge: Cambridge University Press; Holmes, J. (1990)
„Hedges and boosters in women's and men's speech", Lan-
guage and Communication, 10(3), pp. 185-205.

Peter Collett
18 Malmstrom, J. (1960) „Kind of and its congenere", English
Journal, 44, pp. 288-290.
19 Holmes, J. (1986) „Functions of you know in women's and
men's speech", Language in Society, 15, pp. 1-22.
20 Lockard, J.S., Allen, D.J., Schiele,BJ., Wiemer, M.J. (1978)
„Human postural signals: stance, weight-shifts and social
distance as intention movements to depart", Animal Beha-
viour, 26, pp. 219-224.
21 Wildeblood, J., Brinson, P. (1965) The Polite World. Londra: Ox-
ford University Press; Rockwood, J. (1992) The Craftsmen of
Dionysus: An Approach to Acting. New York: Applause Books.
Capitolul 5: În arena politică
1 Gregg, G.L. (1998) „Liberals, conservatives and the presi-
dency", The Intercollegiate Review, Spring, pp. 26-31.
2 Blum, M.D. (1988) The Silent Speech of Politicians. San Die-
go: Brenner Information Group.
3 Henton, C.G., Bladon, R.A.W., (1985) „Breathiness in nor-
mal female speech: inefficiency versus desirability", Lan-
guage and Communication, 5, pp. 221-227; W. Hardcastle, J.
Laver (ed.) (1995) The Handbook of Phonetic Sciences. Oxford:
Blackwell.
4 Gregory, S.W., Gallagher, T.J. (2002) „Spectral analysis of
candidates' nonverbal vocal communication: predicting
U.S. presidential election outcomes", Social Psychology
Quarterly, 65(3), pp. 298-308.
5 Masters, R.D. (1988) „Nice guyes don't finish last: aggres-
sive and appeasement gestures in media images of politi-
cians", în M.R.A. Chance, D.R. Omark (ed.), Social Fabrics
of the Mind. Hove: Lawrence Erlbaum.
6 Chance, M.R.A. (1962) „An interpretation of some agonis-
tic postures: the role of 'cut-off acts and postures", Sympo-
sium of the Zoological Society of London, 8, pp. 71-89.
7 Atkinson, M. (1986) Our Masters' Voices: The Language and
Body Language of Politics. Londra: Methuen.

Note 311
8 Harris, S. (1991) „Evasive action: how politicians respond
to questions in political interviews", În P. Scannell (ed.),
Broadcast Talk. Londra: Sage.
9 Bull, P., Mayer, K. (1993) „How not to answer questions in
political interviews". Political Psychology, 14(4), pp. 651-666;
Bull, P. (1998) „Political interviews: television interviews in
Great Britain", în O. Feldman, C. De Landtsheer (ed.) Poli-
tically Speaking. Westport, CT: Praeger.
10 Bull, P., Mayer, K. (1988) „Interruptions in political inter-
views: a study of Margaret Thatcher and Neil Kinnock",….
journal of Language and Social Psychology 7(1), pp. 35-15.
11 Beattie, C. (1982) „Turn-taking and interruption in politi-
cal interviews: Margaret Thatcher and Jim Callaghan com- ,
pared and contrasted", Semiotica, 39(1/2), pp. 93-114.
12 Schegloff, E.A. (1989) „From interview to confrontation:
observations on the Bush/Rather encounter", Research on
Language and Social Interaction, 22, pp. 215-240.
Capitolul 6: Salutul
1 Kendon, A., Ferber, A. (1973) „A description of some hu-
man greetings", în R.P. Michael, J.H. Crook (ed.), Compara-
tive Ethology and Behavior of Primates. New York: Academic
Press.
2 Wildeblood, J., Brinson, P. (1965) The Polite World. Londra:
Oxford University Press; Rockwood, J. (1992) The Craftsmen
of Dionysus: An Approach to Acting. New York: Applause
Books.
3 Bulwer, J. (1644) Chirologia; or the Natural Language of the
Hand. Londra.
4 Doran, G.D. (1998) „Shake on it", Entrepreneur Magazine,
Iulie.
5 Givens, D. (1977) „Greeting a stranger: some commonly
used nonverbal signals of aversiveness", Semiotica, 19(1/2),
pp. 13-28; Hall, P.M., Hall, D.A.S. (1983) „The handshake
as interaction". Semiotica, 45(3/4), pp. 249-264.

312 Peter Collett
6 Collett, P. (1983) „Mossi salutations", Semiotica, 45(3/4), pp.
191-248.
7 Chaplin, W.F., Phillips, J.B., Brown, J.D., Clanton, N.R.
(2001) „Handshaking, gender, personality, and first impres-
sions", journal of Personality and Social Psychology, 79(1), pp.
110-117.
8 Stephanopoulos, G. (1999) All Too Human: A Political Edu-
cation. New York: Little, Brown.
9 Goffman, E. (1971) Relations in Public. Harmondsworth:
Penguin; Greenbaum, PL., Rosenfeld, H.M. (1980) „Varie-
ties of touch in greetings: sequential structure and sex-re-
lated differences", Journal of Nom'erbal Behavior, 5(1), pp.
13-25.
10 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms. Londra: Simon & Schuster.
11 Erasmus, D. (1540) Opera Omnia, 9 vol. Basel.
12 Bakken, D. (1977) „Saying goodbye: an observational stu-
dy of parting rituals". Man-Environment Systems, 7, pp.
95-100; Summerfield, A., Lake, J.A. (1977) „Nonverbal and
verbal behaviours associated with parting", British Journal
of Psychology, 68, pp. 133-136; Albert, S., Kessler, S. (1978)
„Ending social encounters", Journal of Experimental Social
Psychology, 14, pp. 541-553.
13 Knapp, M.L, Hart, R.P., Friedrich, C.W., Shulman, G.M.
(1973) „The rhetoric of goodbye: verbal and nonverbal cor-
relates of human leave-taking", Speech Monographs, 40, pp.
182-198.
Capitolul 7: Gesturi regale
1 Nicolson, H. (1968) Diaries and Letters, 1945-1962, editat de
N. Nicolson, Londra: Collins.
2 Lacey, R. (1977) Majesty: Elizabeth II and the House of Wind-
sor. Londra: Hutchinson.
3 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation. Lon-
dra: Penguin.

Note 313
4 Castiglione, B. (1528) Libro del Cortegiano, Veneția (tradus
de Sir Thomas Hoby ca The Book of the Courtier, Londra,
1561).
5 Naunton, R. (1641) Fragmenta Regalia (retipărit în H. Wal-
pole [ed.], Paul Hentzner's Travels in England, Londra, 1797).
6 Hoggart, S. (1986) „Caribbean Queen", în T. Grove (ed.) The
Queen Observed, Londra: Pavilion Books.
7 Tooley, S.A. (1896) The Personal Life of Queen Victoria. Lon-
dra: S.H. Bousefield.
8 Windsor, E. (1987) Wallis and Eduard: Letters 1931-1937: The
intimate Correspondence of the Duke and Duchess of Windsor,
editat de M. Bloch. Bath: Chivers.
9 Henley, N. (2001) „Body polities", în A. Branaman (ed.),
Self and Society, Maiden, MA: Blackwell.
10 Windsor, E. (1951) A King's Story: The Memoirs ofH.R.H. the
Duke of Windsor. Londra: Cassell.
11 Bloch, M. (1973) The Royal Touch: Sacred Monarchy and Scro-
fula in England and France, tradus de J.E. Anderson. Londra:
Routledge & Kegan Paul.
12 Holden, A. (1979) Charles: Prince of Wales: A Biography. Lon-
dra: Little, Brown.
13 Mehrabian, A. (1969) „Methods and designs: some referents
and measures of nonverbal communication", Behavioral Re-
search Methods and Instrumentation, 1, pp. 203-207; Beebe,
S.S., Beebe, S.J., Redmond, M.V. (2002) Interpersonal Com-
munication: Relating to Others, Boston: Allyn & Bacon.
14 Montagu, A. (1971) Touching: The Human Significance of the
Skin, New York: Columbia University Press.
15 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emotions in Man and
Animals, Londra: John Murray.
Capitolul 8: Indicatori ai anxietății
1 Marks, I.M., Nesse, R.M. (1994) „Fear and fitness: an evo-
lutionary analysis of anxiety disorders", Ethology and So-
ciobiology, 15, pp. 247-267.

314 Peter Collett
2 Christiansen, B. (1972) Thus Speaks the Body, New York:
Arno Press; Fried, R., Grimaldi, J. (1993) The Psychology and
Physiology of Breathing: In Behavioral Medicine, Clinical Psy-
chology and Psychiatry, New York: Plenum.
3 James, W. (1980) The Principles of Psychology, 2 vol. New
York: Henry Holt.
4 Perera, J. (1988) „The hazards of heavy breathing", New
Scientist, 3 decembrie, 46-48.
5 Reich, W. (1949) Character Analysis. New York: Farrar, Stra-
uss & Ciroux; Lowen, A. (1958) Physical Dynamics of Cha-
racter Structure, New York: Grune & Stratton.
6 Lowen, A. (1958) Physical Dynamics of Character Structure,
New York: Grune & Stratton.
7 Middlemist, R.D., Knowles, E.S., Matter, C.F. (1976) „Per-
sonal space invasion in the lavatory: suggestive evidence
for arousal", Journal of Personality and Social Psychology, 33,
pp.541-546.
8 Hinde, R. (1982) Ethology: Its Nature and Relations to Other
Sciences, Oxford: Oxford University Press.
9 Ekman, P., Friesen, W.A. (1969) „The repertoire of nonver-
bal behavior: categories, origins, usage, and coding", Semi-
otica, 1, pp. 49-98.
10 Waxer, P. (1977) „Nonverbal cues for anxiety: an examina-
tion of emotional leakage", journal of Abnormal Psychology,
86, pp. 306-314; Daly, J.A., Hogg, E., Sacks, D., Smith, M.,
Zimring, L. (1983) „Sex and relationship affect social
self-grooming", journal of Nonverbal Behavior, 7, pp. 183-189;
Shreve, E.G., Harrigan, J.A., Kues, J.R., Kagas, D.K. (1988)
„Nonverbal expressions of anxiety in physician-patient in-
teractions", Psychiatry, 51 (4), pp. 378-384; Kenner, A.N.
(1993) „A cross-cultural study of body-focused hand mo-
vement", journal of Nonverbal Behavior, 17(4), pp. 263-279;
Morris, D. (1994) Body talk: The Meaning of Human Gestures,
New York: Crown Publishers.
11 Harrigan, J.A., O'Connell, D.M. (1996) „How do you look
when feeling anxious?", Personality and Individual Differen-
ces, 21(2), pp. 205-212. A se vedea și Leventhal, H., Sharp,

Note
E. (1965) „Facial expressions as indicators of distress", În
S. Tomkins, C. Izard (ed.), Affect, Cognition and Personality.
New York: Springer Verlag.
12 Milgram, S. (1974) Obedience to Authority. New York: Har-
per & Row.
13 Farabee, D.J., Holcom, M.L., Ramsey, S.L., Cole, S.G. (1993)
„Social anxiety and speaker gaze in a persuasive atmos-
phere", journal of Research in Personality, 27(4), pp. 365-376.
14 Stern, J.A. (1992) „The eye blink: affective and cognitive in-
fluences", în D.G. Forgays, T. Sosnowski, K. Wrzesniewski
(ed.), Anxiety: Recent Developments in Cognitive, Psychophy-
siological and Health Research. Washington: Hemisphere.
15 Bell, C. (1847) The Anatomy and Philosophy of Expression, as
Connected with the Fine Arts. Londra: John Murray,
16 Jackson, D.D. (1985) „From the lungs to larynx to lip, it's
jitter, shimmer and blip", Smithsonian, 6 (iulie), p. 78.
17 Ellgring, H., Scherer, K.R. (1996) „Vocal indicators of mood
change in depression", Journal of Nonverbal Behavior, 20(2),
pp. 83-110.
18 Siegman, A.W. (1987) „The telltale voice: nonverbal mes-
sages of verbal communication", în A.W. Siegman, S. Feld-
stein (ed.), Nonverbal Behavior and Communication, Hillsda-
le, NJ: Erlbaum; Siegman, A.W, Boyle, S. (1993) „Voices of
fear and anxiety and depression: the effects of speech rate
and loudness on fear and anxiety and depression", Journal
of Abnormal Psychology, 102(3), pp. 430-437.
19 Murray, D.C. (1971) „Talk, silence and anxiety", Psycholo-
gical Bulletin, 75, pp. 244-260; Rochester, S.R. (1973) „The
significance of pauses in spontaneous speech", Journal of
Psycholinguistic Research, 2, pp. 51-81.
Capitolul 9: Gesturi cu tentă sexuală
1 Eibl-Eibesfeldt, I. (1971) Love and Hate: The Natural His-
tory of Behavior Patterns. New York: Holt, Rinehart &
Winston; Morris, D. (1971) Intimate Behaznour. Londra: Jo-

316 Peter Collett
nathan Cape; Singh, D., Young, R.K. (1995) „Body
weight, waist-to-hip ratio, breasts, and hips: role in jud-
gments of female attractiveness and desirability for re-
lationships", Ethology and Sociobiology, 16, pp. 483-507;
Furnham, A., Dias, M., McClelland, Â. (1998) „The role
of body weight, waist-to-hip ratio, and breast size in jud-
gments of female attractiveness", Sex Roles, 3/4, pp.
311-326.
2 Lloyd-Elliott, M. (1995) Secrets of Sexual Body Language.
Londra: Hamlyn.
3 Buss, D. (1994) The Evolution of Desire. New York: Basic
Books.
4 Perper, T. (1985) Sex Signals: The Biology of Love. Philadel-
phia: ISI Press; Perper, T. (1989) „Theories and observa-
tions on sexual selection and female choice in human
beings", Medical Anthropology, 11(4), pp. 409-454.
5 Burton, R. (1621) The Anatomy of Melancholy. Oxford: Hen-
ry Cripps.
6 Birdwhistell, R. (1970) Kinesics and Context. New York: Bal-
lantine.
7 Moore, M.M. (1985) „Nonverbal courtship patterns in wo-
men: context and consequences". Ethology and Sociobiolo-
gy, 6, pp. 237-247.
8 Wiley, R.H. (1991) „Lekking in birds and mammals; beha-
vioral and evolutionary issues", Advances in the Study of
Behavior, 20, pp. 201-291.
9 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) „Animal signals:
mind-reading and manipulation", în J.R. Krebs, N.B. Da-
vies (ed.), Behavioral Ecology: An Evolutionary Approach,
Sunderland, MA: Sinauer.
10 Crammer, K., Jutte, A., Fischmann, B. (1997) „Der Kampf
der Geschlechter und der Krieg der Signale", în B. Kanit-
scheider (ed.), Liebe, Lust und Leidenschaft: Sexualitat im
Spiegel der Wissenschaft. Stuttgart: Hirzel; Penton-Voak,
I.S., Perrett, D.I., Castles, D.L., Kobayashi, T., Burt, D.M.,
Murray, L.K., Minamisawa, R. (1999) „Menstrual cycle al-
ters face preferences". Nature, 399, pp. 741-742.

317
11 Walsh, D. G., Hewitt, J. (1985) „Giving men the come-on:
effect of eye contact and smiling in a bar environment",
Perceptual and Motor Skills, 61, pp. 873-874.
12 Moore, M.M. (1985) „Nonverbal courtship patterns in wo-
men: context and consequences". Ethology and Sociobiology,
6, pp. 237-247.
13 Kleinke, C.L. (1986) „Gaze and eye contact: a research re-
view", Psychological Bulletin, 100(1), pp. 78-100; Iizuka, Y.
(1992) „Eye contact in dating couples and unacquainted
couples", Perceptual and Motor Skills, 75, pp. 457-461.
14 Walsh, D.G., Hewitt, J. (1985) „Giving men the come-on:
effect of eye contact and smiling in a bar environment",
Perceptual and Motor Skills, 61, pp. 873-874.
15 Givens, D.B. (1978) „The nonverbal basis of attraction: flir-
tation, courtship and seduction", Psychiatry, 41, pp.
346-359; Givens, D.B. (1983) Love Signals: How to Attract a
Mate. New York: Crown.
16 Crammer, K., Kruck, J, Juette, A., Fink, B. (2000) „Non-ver-
bal behavior as courtship signals: the role of control and
choice in selecting partners", Ei>olution and Human Behavio-
ur, 21, pp. 371-390.
17 Abbey, A. (1987) „Misperceptions of friendly behavior as
sexual interest: a survey of naturally occurring incidents",
Psychology of Women Quarterly, 11(2), pp. 173-194; Shetland,
R.L, Craig, J.M. (1988) „Can men and women differentiate
between platonic and sexually interested behavior?", So-
cial Psychology Quarterly, 51(1), pp. 66-73.
18 Morris, D. (1977) Manwatching: A Field Guide to Human Be-
haviour. Londra: Jonathan Cape.
19 Caro, T.M. (1986) „The function of slotting: a review of the
hypotheses", Animal Behaviour, 34, pp. 649-662; Zahavi, A.,
Zahavi, A. (1997) The Handicap Principle: A Missing Piece of
Danoin's Puzzle. Oxford: Oxford University Press.
20 Burton, R. (1621) The Anatomy of Melancholy. Oxford: Hen-
ry Cripps.
21 Ambady, N., Hallahan, M., Conner, B. (1999) „Accuracy of
judgments of sexual orientation from thin slices of beha-

318 Peter Collett
vior". Journal of Personality and Social Psychology, 77, pp.
538-547; Ambady, N., LaPlante, D., Johnson, E. (2001)
„Thin slice judgments as a measure of interpersonal sensi-
tivity", în J. Hall, F. Bernieri (ed.), Interpersonal Sensitivity:
Measurement and Applications, Hillsdale, NJ: Lawrence Erl-
baum.
22 Berry, D.S., McArthur, L.A. (1985) „Some components and
consequences of a babyface". journal of Personality and So-
cial Psychology, 48, pp. 312-323; McArthur, L.Z., Berry, D.S.
(1987) „Cross-cultural consensus in perceptions of babyfa-
ced adults", Journal of Cross Cultural Psychology, 18, pp.
165-192.
23 Eibl-Eibesfeldt, I. (1971) Love and Hate: The Natural History
of Behavior Patterns. New York: Holt, Rinehart & Winston.
24 Campbell, R., Wallace, S., Benson, P.J. (1996) „Real men
don't look down: direction of gaze affects sex decisions on
faces", Visual Cognition, 3(4), pp. 393-412.
25 Hess, E. (1975) The Telltale Eye. New York: Van Nostrand
Reinhold; Aboyoun, D.C, Dabbs, J.M. (1998) „The Hess pu-
pil dilation findings: sex or novelty?", Social Behaviour and
Personality, 26(4), pp. 415-419.
26 Paul Ekman, comunicare personală.
27 Montagu, A. (1971) Touching: The Human Significance of the
Skin. New York: Columbia University Press; Lockard, J.S.,
Adams, R.M. (1980) „Courtship behaviors in public: diffe-
rent age/sex roles", Ethology and Sociobialogy, 1, pp.
245-253; McCormick, N.B., Jones, A.J. (1989) „Gender dif-
ferences in nonverbal flirtation", Journal of Sex Education
and Therapy, 15(4), pp. 271-282.
28 Perper, T. (1985) Sex Signals: The Biology of Love. Philadel-
phia: ISI Press; Murray, T.E. (1985) The language of singles
bars", American Speech, 60(1), pp. 17-30.
29 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) „Animal signals: mind-re-
ading and manipulation", în J.R. Krebs, N.B. Davies (ed.),
Behavioral Ecology: An Evolutionary Approach, Sunderland,
MA: Sinauer; Dabbs, J.M., Mallinger, A. (1999) „Higher tes-
tosterone levels predict lower voice pitch among men", Per-

Note 319
sonality and Individual Differences, 27, pp. 801-804; Collins,
S. (2001) „MerTs voices and women"s choices", Animal Be-
haviour, 60, pp. 773-780.
30 Manes, J., Wolfson, N. (1980) „The compliment formula",
în F. Coulmas (ed.), Conversational Routine. Haga: Mouton.
A se vedea și Herbert, R.K. (1990) „Sex-based differences
in compliment behaviour", Language in Society, 19, pp.
201-224; Holmes, J. (1995) Women, Men and Politeness. Lon-
dra: Longman.
31 Dindia, K., Allen, M. (1992) „Sex differences in self-disclosu-
re: a meta-analysis", Psychological Bulletin, 112, pp. 106-124.
32 Crammer, K. (1990) „Strangers meet: laughter and non-ver-
bal signs of interest in opposite-sex encounters", Journal of
Nonverbal Behavior, 14(4), pp. 209-236.
33 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation, Lon-
dra: Penguin.
34 Crammer, K., Eibl-Eibesfeldt, I. (1990) „The ritualization of
laughter", în W. A. Koch (ed.), Natiirlichkeit der Sprache und
der Kiiltur, Bochum: Brockmeyer.
35 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation. Lon-
dra: Penguin.
36 Moore, M.M. (1998) „Nonverbal courtship patterns in wo-
men: rejection signalling — an empirical investigation", Se-
miotica, 118(3/4), pp. 201-214.
37 Crammer, K., Kriick, K.B., Magnusson, M.S. (1998) „The
courtship dance: patterns of nonverbal synchronization in
opposite-sex encounters", Journal of Nonverbal Behavior,
22(1), pp. 3-27.
38 Bemieri, F.J., Rosenthal, R. (1991) „Interpersonal coordina-
tion: behavior matching and interactional synchrony", în
R.S. Feldman, B. Rime (ed.), Fundamentals of Nonverbal Be-
havior, Cambridge: Cambridge University Press.
39 LaFrance, M. (1979) „Nonverbal synchrony and rapport:
analysis by the cross-lag panel technique", Social Psycholo-
gy Quarterly, 42, pp. 66-70; Bavelas, J.B., Black, A., Lemery,
C.R., Mullett, J. (1987) „Motor mimicry as primitive empa-
thy", în N. Eisenberg, J. Strayer (ed.), Empathy and its De-

320 Peter Collett
velopment. Cambridge: Cambridge University Press; Ber-
nieri, F. (1988) „Coordinated movement and rapport in tea-
cher-student interactions", journal of Nonverbal Behavior, 12,
pp. 120-138; Dijksterhuis, A. (2000) „Automatic social in-
fluence: the perception-behavior link as an explanatory
mechanism for behavior matching", în J. Forgas, K.D. Wil-
liams (ed.), Social Influence: Direct and Indirect Processes. Phi-
ladelphia: Psychology Press.
40 Beattie, G. (1 988) The Candarel Guide to Beach Watching. Ho-
ve: Rambletree.
41 Buss, D.M., Shackelford, T.K. (1997) „From vigilance to vio-
lence: mate retention tactics in married couples", Journal of
Personality and Social Psychology,.72, pp. 346-361; Buss, D.
(2000) 7he Dangerous Passion: Why jealousy Is as Necessary as
Love and Sex. Londra: Bloomsbury.
42 Goffman, E. (1971) Relations in Public. Harmondsworth:
Penguin.
43 Givens, D.B. (1983) Love Signals: How to Attract a Mate.
New York: Crown; Perper, T. (1985) Sex Signals: The Biolo-
gy of Love. Philadelphia: ISI Press.
Capitolul 10: Indicatori ai minciunii
1 Feldman, R.S., Forrest, J.A., Happ, B.R. (2002) „Self-presen-
tation and verbal deception: do self-presenters lie more?"
Basic and Applied Social Psychology, 24(2), pp. 163-170.
2 DePaulo, B.M., Epstein, J.A., Wyer, M.M. (1993) „Sex diffe-
rences in lying: how women and men deal with the dilem-
ma of deceit", în M. Lewis, C. Sarrni (ed.), Lying and Decep-
tion in Everyday Life. New York: Guilford Press; DePaulo,
B.M., Kashy, D., Kirkendol, S.E., Wyer, MM, Epstein, J.A.
(1996) „Lying in everyday life". Journal of Personality and
Social Psychology, 70(5), pp. 979-995; Feldman, R.S., Forrest,
J.A., Happ, B.R. (2002) „Self-presentation and verbal de-
ception: do self-presenters lie more?" Basic and Applied So-
cial Psychology, 24(2), pp. 163-170.

Note 321
3 Feldman, R.S., Tomasian, J.C., Coats, EJ. (1999) „Nonver-
bal deception abilities and adolescents' social competence:
adolescents with higher social skills are better liars", Jour-
nal of Nonverbal Behavior, 23(3), pp. 237-249; Kashy, D., De-
Paulo, B.M. (1996) „Who lies?", Journal of Personality and
Social Psychology,70{5), pp. 1037-1051.
4 DePaulo, P.J., DePaulo, B.M. (1989) „Can attempted decep-
tion by sales persons and customers be detected through
nonverbal behavioral cues?", Journal of Applied Social Psy-
chology, 19, pp. 1552-1577.
5 Ekman, P. (2001) Telling Lies. New York: W.W. Norton.
6 Ekman, P. (2001) ibid.
7 McCormack, S.A., Parks, M.R. (1990) „What women know
that men don't: sex differences in determining the truth be-
hind deceptive messages", Journal of Social and Personal Re-
lationships, 7, pp. 107-118; Millar, M.G., Millar, K. (1995)
„Detection of deception in familiar and unfamiliar persons:
the effects of information restriction", Journal of Noni'erbal
Behavior, 19(2), pp. 69-84.
8 Burton, S. (2000) Impostors: Six Kinds of Liar. Londra: Viking.
9 Ekman, P. (2001) Telling Lies. New York: W.W. Norton.
10 Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John Wiley.
11 Seager, P. (2001) „Improving the ability of individuals to
detect lies". Teză de doctorat nepublicată, University of
Hertfordshire.
12 Krauss, R.M. (1981) „Impression formation, impression
management, and non-verbal behaviors", în E.T. Hig-
gins, C.P. Herman, M. Zanna (ed.), Social Cognition: The
Ontario Symposium, vol. 1. Hillsdale, NJ: Erlbaum. A se
vedea și: Vrij, A., Semin, G.R. (1996) „Lie experts' beliefs
about nonverbal indicators of deception", Journal of Non-
verbal Behax'ior, 20, pp. 65-80; Anderson, D.E., DePaulo,
B.M., Ansfield, M.E., Tickle, J.J., Green, E. (1999) „Beliefs
about cues to deception: mindless stereotypes or untap-
ped wisdom". Journal of Noni'erbal Behavior, 23, pp. 67-89;
Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John
Wiley.

Peter Collett
13 Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John Wi-
ley.
14 Ekman, P., Friesen, W.V. (1969) „Nonverbal leakage and
clues to deception", Psychiatry, 32, pp. 88-106.
15 Hirsch, A.R., Wolf, C.J. (1999) „A case example utilizing
practical methods for detecting mendacity", AMA Annual
Meeting, Washington, DC [rezumat], NR505: 208; Hirsch,
A.R., Wolf, C.J., (2001) „Practical methods for detecting
mendacity: a case study", Journal of the American Academy
of Psychiatric Law, 29(4), pp. 438^144.
16 Davis, K. (1999) „Clinton and the truth: on the nose?", USA
Today, 19 mai, 4; Dribben, M. (2002) „In your face", The Phi-
ladelphia Inquirer, 19 octombrie.
17 Birdwhistell, R. (1955) „Do gestures speak louder than
words?", Collier's, 4 martie, pp. 56-57.
18 Ekman, P. (2001) Telling Lies, New York: W.W. Norton.
19 Ekman, P., Friesen, W.V., O'Sullivan, M. (1988) „Smiles
when lying", journal of Personality and Social Psychology,
54, pp. 414-420; Ekman, P. (2001) Telling Lies, New York:
W.W. Norton; Frank, M., Ekman, P., Friesen, W. (1993),
„Behavioral markers and recognizability of the smile of
enjoyment", Journal of Personality and Social Psychology,
64(1), pp. 83-93.
20 Haggard, E.A., Isaacs, K.S. (1966) „Micromomentary facial
expressions as indicators of ego mechanisms in psychothe-
rapy", în L.A. Gottschalk, A.H. Auerbach (ed.), Methods of
Research in Psychotherapy, New York: Appleton-Centu-
ry-Crofts; Ekman, P., O'Sullivan, M. (1991) „Who can catch
a liar?", American Psychologist, 46, pp. 913-920.
21 Frank, M.G., Ekman, P. (1997) „The ability to detect deceit
generalizes across different types of high-stake lies", Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 72, pp. 1429-1439.
22 Vrij, A. (2001) ibid.
23 Anoli, L., Ciceri, R. (1997) „The voice of deception: vocal
strategies of naive and able liars", Journal of Nomierbal Be-
havior, 21(4), pp. 259-284.
24 Ekman, P. (2001) Telling Lies, New York: W.W. Norton.

323
25 DePaulo, B.M. (1994) „Deception", în T. Manstead, M.
Hewstone (ed.), Blachvell Encyclopaedia of Social Psychology,
pp. 164-168. Oxford: Blackwell.
Capitolul 11: Gesturi împrumutate de la străini
1 Chambers, J. (1973) „Canadian rising", Canadian Journal of
Linguistics, 18, pp. 113-135; Penner, P., McConnell, R. (1980)
Learning English. Toronto: Gage Publishing.
2 Bell, A. (1997) „The phonetics of fish and chips in New
Zealand: marking national and ethnic identities", English
World-Wide, 18(2), pp. 243-270; Scott, A.W., Starks, D. (2000)
„«No-one sounds like us?» A comparison of New Zealand
and other southern hemisphere Englishes", în A. Bell, K.
Kuiper (ed.), New Zealand English, Wellington: Victoria Uni-
versity Press.
3 Collett, P., Contarello, A. (1987) „Gesti di assenso e di
dissenso", în P. Ricci Bitti (ed.), Communicazione e Gestu-
alită, Milano: Franco Angeli; Collett, P. (1993) Foreign Bo-
dies: A Guide to European Mannerisms, Londra: Simon
&Schuster.
4 Morris, D., Collett, P., Marsh, P., O'Shaughnessy, M. (1979)
Gestures: Their Origins and Distribution, Londra: Jonathan
Cape.
5 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms, Londra: Simon & Schuster.
6 Collett, P. (1983) „Mossi salutations", Semiotica, 45(3/4),
pp.191-248.
7 Bulwer, J. (1644) Chirologia: or the Natural Language of the
Hand, Londra.
8 Zeldin, T. (1988) The French. Londra: Collins Harvill.
9 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms. Londra: Simon & Schuster.
10 Hillary, E. (1999) View from the Summit. Londra: Doubleday.
11 Ekman, P. (1982) Emotion in the Human Face, Cambridge:
Cambridge University Press.

324 Peter Collett
12 Birdwhistell, R. (1970) Kinesics and Context, New York: Bal-
lantine.
13 Seaford, H.W. (1981) „Maximizing replicability in descri-
bing facial behavior", în A. Kendon (ed.), Nonverbal Com-
munication, Interaction, and Gesture, Haga: Mouton.
14 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne–
risms, Londra: Simon & Schuster.
15 Zeldin, T. (1988) The French, Londra: Collins Harvill.
16 Zajonc, KB., Murphy, S.T, Inglehart, M. (1989) „Feeling and
facial efference: implications of the vascular theory of emo-
tions", Psychological Revierv, 96, pp. 395-416.
17 Strack, R, Martin, L., Stepper, S. (1988) „Inhibiting and fa-
cial conditons of the human smile: a nonobtrusive test of
the facial feedback hypothesis", Journal of Personality and
Social Psychology, 54, pp. 768-777. A se vedea și Cappella,
J.N. (1993), The facial feedback hypothesis in human inter-
action: review and speculation", Journal of Language and So-
cial Psychology, 12, pp. 13-29; Mclntosh, D.N. (1996) „Facial
feedback hypothesis: evidence, implications, and direc-
tions", Motivation and Emotion, 20, pp. 121-147.
18 Lehtonen, J., Sajavaara, K. (1985), The silent Finn", în D.
Tannen, M. Saville-Troike (ed.), PerspectiiKs on Silence, Nor-
wood, NJ: Ablex.
19 Colding, W. (1954) Lord of the Flies, Londra: Faber & Faber.
20 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms, Londra: Simon & Schuster.
21 Anon. (1581) A Treatise of Daunces, Londra.
22 Efron, D. (1942) Gesture and Environment, New York: Kings
Crown Press.
23 Efron, D. (1942) ibid.
24 Morris, D., Collett, P., Marsh, P., O'Shaughnessy, M. (1979)
Gestures: Their Origins and Distribution, Londra: Jonathan
Cape.
25 Collett, P. (1982) „Meetings and misunderstandings", în S.
Bochner (ed.), Cultures in Contact, Oxford: Pergamon.
26 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms. Londra: Simon & Schuster.

-*• Note 325
Capitolul 12: Gesturi ale fumătorilor
1 Hatsukami, D., Morgan, S.F., Pickens, R.W., Hughes, J.R.
(1987) „Smoking topography in a nonlaboratory environ-
ment", International journal of the Addictions, 22(8),
pp. 719-725; Miller, P.M., Fredrickson, L.W., and Hartford,
R.L. (1979) „Social interaction and smoking topography in
heavy and light smokers", Addictwe Behavior, 4,
pp.147-153.
2 Napier, J.R. (1962) „The evolution of the hand", Scientific
American, 207(6), pp. 56-62.
3 Klein, R. (1995) Cigarettes Are Sublime. Londra: Picador. A
se vedea și Starr, M.E. (1984) „The Marlboro man: cigaret-
te smoking and masculinity in America". Journal of Popu-
lar Culture, 17(4) pp. 45-57.
4 Danesi, M. (1999) Of Cigarettes, High Heels, and Other Inte-
resting Things. Londra: Macmillan.
5 Hyllienmark, G. (1986) „Smoking as a transitional object",
British Journal of Medical Psychology, 59, pp. 263-267.
6 Revell, A.D., Warburton, D.M., Wesnes, K. (1985) „Smoking
as a coping strategy", Addictwe Behaznors, 10, pp. 209-224.
7 McArthur, C, Waldron, E., Dickinson, J. (1958) „The psy-
chology of smoking", Journal of Abnormal and Social Psycho-
logy, 56, pp. 267-275; Howe, M., Summerfield, A. (1979)
„Orality and smoking", British Journal of Medical Psycholo-
gy, 52, pp. 85-90.
8 Thackeray, W.M. (1856) Sketches and Travels in London. Lon-
dra: Bradbury & Evans.
9 Klein, R. (1995) Cigarettes Are Sublime. Londra: Picador.
10 Lombardo, T, Carreno, L. (1987) „Relationship of Type A
behavior pattern in smokers to carbon monoxide exposu-
re and smoking topography", Health Psychology, 6(5),
pp. 445-452.
11 Pease, A. (1997) Body Language. Londra: Sheldon Press.
12 Gilbert, D.G. (1995) Smoking: Individual Differences, Psycho-
pathology, and Emotion. Londra: Taylor & Francis; Canals,

326 Peter Collett
J., Blade, J., Domenech, E. (1997) „Smoking and personali-
ty predictors among young Swedish people", Personality
and Individual Differences, 23(5), 905-908; Acton, G.S. (2003)
„Measurement of impulsivity in a hierarchical model of
personality traits: implications for substance use", Substan-
ce Use and Abuse, în curs de publicare.
13 Helgason, A.R., Fredrikson, M, Dyba, T, Steinbeck, G.
(1995) „Introverts give up smoking more often than extra-
verts", Personality and Individual Differences, 18,pp. 559-560.
14 Golding, J.F., Mangan, G.F. (1982) „Arousing and de-arou-
sing effects of cigarette smoking under conditions of stress
and mild sensory isolation", Psychophysiology, 19,449-456;
Mangan, G.F., Golding, J.F. (1984) The Psychopharmacology
of Smoking. Cambridge: Cambridge University Press.
15 Parrott, A.C. (1998) „Nesbitt's Paradox resolved? Stress and
arousal modulation during cigarette smoking", Addiction,
93, pp. 27-39; Parrott, A.C. (1999) „Does cigarette smoking
cause stress?", American Psychologist, 54(10), pp. 817-820.
Capitolul 13: Cum ne dăm de gol
1 Simons, D., Levin D. (1998) „Failure to detect changes to
people during a real-world interaction", Psychonomic Bul-
letin & Revieiv, 5, pp. 644-649.
2 Truzzi, M. (1973) „Sherlock Holmes: applied social psycho-
logist", în M. Truzzi (ed.), The Humanities as Sociology, Co-
lumbus, OH: Charles E. Merrill.
3 Doyle, A.C. (1891) „A case of identity", în W. S. Baring-Go-
uld (ed.) (1967), The Annotated Sherlock Holmes, New York:
Clarkson N. Potter.
4 Napier, J.R. (1973) Bigfoot: The Yeti and Sasquatch in Myth
and Reality, Londra: E.P. Dutton.
5 Murphy, ST., Zajonc, R.B. (1993) „Affect, cognition, and
awareness: affective priming with optimal and suboptimal
stimulus exposures", journal of Personality and Social Psy-
chology, 64, pp. 723-739.

Note 327
6 Dimberg, U., Thunberg, M., Elmehed, K. (2000) „Uncon-
scious facial reactions to emotional facial expressions", Psy-
chological Science, 11, pp. 86-89.