Cresterea Performantelor A Unei Societati Comerciale Prin Utilizarea Unui Sistem Informatic DE Comert Electronic

Cresterea Performantelor A Unei Societati Comerciale Prin Utilizarea Unui Sistem Informatic DE Comert Electronic

Byadmin ianuarie 1, 2024

CREȘTEREA PERFORMANȚELOR A UNEI SOCIETĂȚI COMERCIALE PRIN UTILIZAREA UNUI SISTEM INFORMATIC DE COMERȚ ELECTRONIC

Capitolul I:

Comerțul electronic: considerații generale și activități specifice

Comerțul electronic este o componentă a comerțului fără magazine. El reprezintă demersul de cumpărare prin intermediul transmiterii de date la distanță, de aceea el este una dintre soluțiile complexe pe care le oferă tehnologia Internet.

Internetul și redefinirea afacerilor

Apariția Internetului a dus la înlocuirea mijloacelor de comunicare tradiționale (poștă, fax) cu noile cerințe de comunicare ale societății, care au găsit în Internet o modalitate rapidă, eficientă și economică de comunicare. Acesta presupune, deopotrivă, comunicare, tranzacții cu lumea exterioară, redefinirea afacerilor prin folosirea tehnologiei informației în scopul sporirii rentabilității economiilor, scăderea costurilor și crearea unor relații durabile cu consumatorii, furnizorii și clienții.

Internetul a devenit o prioritate semnificativă a mediului economic actual și o oportunitate esențială de dezvoltare internațională cu costuri relativ scăzute din partea întreprinderilor. De aceea este foarte importantă familiarizarea personalului cu modul de utilizare a rețelelor de calculatoare pentru promovarea produselor prin așa numitele magazine virtuale și pentru selectarea strategiei optime de implementare a comerțului electronic. De aici rezultă și importanța informației de afaceri, care constă în identificarea de noi oportunități de afaceri, cunoașterea în profunzime a unei piețe, precum și elaborarea unei strategii de marketing optime.

În contextul redefinirii afacerilor, Internetul poate fi definit ca o colecție de rețele, un acord realizat între mii de calculatoare din diferite zone geografice pentru a fi conectate împreună fără a fi nevoie ce acestea să fie legate direct unul de celălalt.

În vreme ce comerțul electronic cu bunuri de consum crește vertiginos, el este nesemnificativ în comparație cu viteza și numărul companiilor care fac afaceri prin Internet. La momentul actual, Japonia, Italia și Franța sunt în topul țărilor cu o stare de expanisiune supradimensionată a tranzacțiilor pe Internet, urmate de SUA, Marea Britanie și Germania.

La începutul anului 2010, doar una din 20 de întreprinderi din UE nu avea acces la internet (Graficul 1.1.). Aproximativ două treimi (67 %) din toate întreprinderile din UE aveau propriile site-uri internet și acest procent se ridica la 92 % în rândul întreprinderilor mari. Până în 2010, proporția întreprinderilor cu acces la internet a depășit 90 % în toate statele membre, cu excepția României, Bulgariei și Ciprului, și în toate statele membre, cu excepția României, Bulgariei și Letoniei, mai mult de jumătate din întreprinderi aveau un site internet.

Graficul 1.1.1: Utilizarea tehnologiei informației de către întreprinderi (Uniunea Europeana)

Sursa: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Information_society_statistics/ro

În total, comerțul electronic a reprezentat aproximativ 14 % din cifra de afaceri în întreprinderile cu cel puțin zece angajați din UE, proporție care variază între 1 % în Cipru și 24 % în Irlanda.

Graficul 1.1.2.: Cifra de afaceri realizată de întreprinderi din comerțul electronic

Sursa: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Information_society_statistics/ro

Circa 13 % din întreprinderile din UE au primit comenzi online, reprezentând aproximativ jumătate din procentul de întreprinderi (27 %) care au cumpărat online. Cel mai mare procent al întreprinderilor care vindeau online era în sectorul serviciilor de cazare (44 %), iar cea mai mare proporție a întreprinderilor care făceau achiziții online a fost înregistrat în sectorul serviciilor de informații și comunicații (51 %).

Graficul 1.1.3.: Întreprinderi care vând sau cumpără on-line sau au un site pe o pagina de Internet (UE)

Sursa: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Information_society_statistics/ro

Aprecierea rolului serviciilor furnizate pe căi electronice în contextul mondializării schimburilor internaționale nu poate fi făcută fără examinarea în detaliu a reglementărilor economice vizând liberalizarea comerțului electronic, prin extinderea regulilor multilaterale asupra unor domenii precum serviciile de acces la Internet, serviciile cu distribuție electronică, dreptul de proprietate intelectuală, protecția consumatorului. Astfel, GATS (General Agreement on Trade in Services) stabilește un cadru multilateral de reguli și principii menite a guverna comerțul electronic cu scopul de a înlesni expansiunea acestuia, în condiții de transparență și liberalizare progresivă și ca mijloc de promovare a creșterii economice a tuturor partenerilor comerciali.

Dezvoltarea economiei electronice a determinat preocupări legislative în UE și SUA, precum și în alte țări ale lumii, printre care și România. Existența unui pachet de legi destinate comerțului electronic are o importanță deosebită pentru crearea unui climat de siguranță și încredere pentru desfășurarea afacerilor de către firmele românești prin intermediul rețelei Internet și nu în ultimul rând pentru a crea cadrul juridic necesar reglementării în justiție a conflictelor comerciale ce pot apărea în acest domeniu.

Comerțul electronic

Comerțul electronic este o componentă a comerțului fără magazine. El reprezintă demersul de cumpărare prin intermediul transmiterii de date la distanță, demers specific politicii distributive a marketingului. Prin intermediul Internetului se dezvoltă o relație de schimb și servicii între ofertant și viitorul cumpărător.

Aceste servicii puse la dispoziția atât a ofertanților cât și a cumpărătorilor se clasifică în două categorii și includ :

a) servicii principale: transfer electronic de documente, comunicații, coduri de bare, transfer de fișiere, poștă electronică;

b) servicii-suport pentru procesele de afaceri: cataloage electronice, sisteme-suport pentru preluarea comenzilor, logistică și tranzacții, sisteme de raportare statistică, informații pentru management.

În sens restrâns, comerțul electronic poate fi privit din patru perspective, și anume :

din perspectiva comunicațiilor – reprezintă furnizarea informațiilor, produselor, serviciilor, plăților, utilizând linii telefonice, rețele de calculatoare sau alte mijloace electronice;

din perspectiva proceselor de afacere – reprezintă o aplicație tehnologică îndreptată spre automatizarea proceselor de afaceri și a fluxului de lucru;

din perspectiva serviciilor – este un instrument care se adresează dorințelor firmelor, consumatorilor și managementului în vederea reducerii costurilor și creșterii calității bunurilor și a vitezei de servire;

din perspectiva on-line – reprezintă capacitatea de a cumpăra și de a vinde produse, informații pe Internet sau utilizând alte servicii online.

În prezent se poate vorbi de un comerț electronic tradițional și de un comerț electronic prin Internet. În accepțiune "tradițională" comerț electronic înseamnă utilizarea în rețelele cu valoare adaugată a unor aplicații de tipul transferului electronic de documente (EDI), a comunicaților fax, codurilor de bare, a transferului de fișiere și a poștei electronice. Dezvoltarea interconectivității calculatoarelor în Internet, în toate segmentele societății, a condus la o tendință tot mai evidentă a companiilor de a folosi aceste rețele în aria unui nou tip de comerț, comerțul electronic în Internet, care să apeleze – pe lânga vechile servicii amintite – și altele noi.

Comerțul electronic reprezintă „schimbul informațiilor de afaceri – fără documente de hârtie – utilizând EDI, E-mail, buletine electronice de informare, Transferul Electronic al Fondurilor (al banilor) și alte tehnologii similare”.

Particularitățile comerțului prin Internet sunt :

– piața este deschisă la scară globală și ea reprezintă rețeaua;

– partenerii sunt în număr nelimitat fiind cunoscuți cât și necunoscuți;

– rețelele deschise sunt neprotejate și apare necesitatea securizării acestora.

Analizând aplicațiile curente dezvoltate prin Internet se vor identifica următoarele modele de afaceri incluse în comerțul electronic, pe care le voi analiza detaliat în următoarele capitole: magazinul electronic (e-shop), aprovizionare electronică (e-porcurement), magazin universal electronic (e-mall), piața unui terț (3rd part marketpalce), comunități virtuale (virtual communities), furnizori de servicii cu valoare pentru canalele de comerț electronic (value chain service provider), platformele de colaborare, brokeraj de informații.

Magazinul electronic este gestionat de către o companie pentru marketingul și vânzările propiilor produse și servicii. Minimal, conține catalogul de produse și/sau servicii, cu descrieri tehnice și comerciale pentru fiecare poziție de catalog. Catalogul este descris într-un limbaj (html, html dinamic, java) interpretabil de browserele de web. Descrierile de produse și/sau servicii sunt gestionate de un sistem de baze de date (SGBD). Varianta medie include și facilități pentru preluarea comenzilor (prin email sau forme interactive), iar varianta extinsă cuprinde și posibilitatea efectuării on-line a plății ( prin cărți de credit sau alte metode electronice). De asemenea trebuie asigurată legătura cu o bancă și cu o companie care emite cărți de credit, după ce s-a dotat cu un “secure server”. Acesta permite colectarea în siguranță a informatiilor legate de clienții site-ului și transmiterea lor către bancă în vederea procesării. Banca derulează transferul banilor în colaborare cu compania emitententă a cărților de credit și transferă informațiile referitoare la tranzacție. Deoarece prin intermediul lor companiile oferă persoanelor fizice o serie de servicii similare celor comerțului tradițional, el reprezintă o categorie de afacere electronică business to consumer (B to C).

Comerțul electronic este una dintre soluțile complexe pe care le oferă tehnologia Internet. Din aceata cauză o multitudine de aplicații și de furnizori de servicii Internet trebuie să conlucreze într-o sincronizare perfectă pentru ca un site de comerț electronic să poată funcționa.

Activități specifice comerțului electronic

În mileniul al III-lea, Internet-ul reprezintă cel mai eficient mediu de atragere a clienților. Dezvoltarea acestuia a permis crearea unor aplicații electronice care fac organizațiile mai vizibile pe piață și care vizează identificarea cerințelor și necesităților clienților, alegerea segmentului de piață pentru un produs pomovat, anticiparea orientărilor comportamentului de cumpărare și satisfacerea clienților.

Activitatea organizațiilor în mediul online trebuie să se ghideze în acțiuni de așa manieră încât:
• să satisfacă nevoile tuturor cumpărătorilor – în acest mod se poate personaliza site-ul cu informații corespunzătoare, în funcție de motivele pe care aceștia le au când vizitează site-ul;
• să acționeze pentru aducerea de clienți noi, prin promovarea produselor pe care aceștia le comercializează;
• produsele trebuie să constituie resurse utile, astfel promovarea lor să stimuleze activitatea în interiorul magazinului online;

• calitatea informațiilor despre produse este foarte importantă dar și corectitudinea este esențială mai ales în vederea fidelizării consumatorilor;

• informațiile despre produse trebuie să fie permanent de ultimă oră, dar și informațiile mai vechi trebuie păstrate pentru că se constituie într-un istoric. Conținutul trebuie actualizat permanent.

Comerțul electronic cuprinde o gamă largă de activități. În sfera sa se includ comercializarea prin intermediul mediilor electronice a bunurilor tangibile (fizice), a serviciilor și a bunurilor intangibile. De asemenea el cuprinde și o serie de activități conexe cum ar fi stabilirea strategiilor de piață, publicitatea și acțiunile promoționale, contactul virtual dintre comercianți, suportul dinainte și după vânzare. În acest context trebuie facută dinstincția dintre comerțul electronic cu bunuri tangibile (fizice) și cel cu bunuri intangibile, al căror conținut se bazează pe informație, care poate fi direct livrată prin rețea (imagine, sunet, text, software).

Comerțul electronic cu bunuri fizice și servicii reprezintă o nouă treaptă evolutivă a activității comerciale, care se folosește de noile posibilități oferite de tehnologie pentru a îmbunătăți eficiența (prin scăderea costurilor), eficacitatea (prin lărgirea potențialului pieței) și a veni mai bine în întampinarea nevoilor consumatorului. De asemenea, interacțiunea client-furnizor determină perfecționarea produselor și înnoirea serviciilor.

Comerțul eletronic cu bunuri intangibile (sub forma unor materiale electronice conținând software, muzică, filme, jocuri, programe multimedia) reprezintă un mod nou de a face comerț deoarece întreaga tranzacție comercială, incluzând comanda, transportul, livrarea, facturarea și plata, poate fi realizată prin intermediul aceleiași rețele.

Comerțul electronic se referă de asemenea la desfășurarea activităților specifice mediului de afaceri utilizând în special mijloace electronice (rețele de calculatoare) într-un sistem automatizat. În comerțul electronic informația circulă direct între agenții implicați în afacere (vânzător, cumpărător, bancă, transportator, agent de service), fără a mai utiliza suportul hârtie (imprimantă sau fax) .

Comerțul electronic acoperă următoarele operațiuni de afaceri ale unui e-shop :

stabilirea de contacte cu clienții;

schimbul de informații;

asistenta pre- și post- vânzare a plății electronice;

distribuția și logistica unității comerciale virtuale;

activități comerciale desfășurate în comun (shared) între mai multe companii.

Introducerea comerțului eletronic într-o activitate de afaceri necesită unele schimbări în modul de structurare, derulare și urmărire a activităților. Utilizarea tehnicilor multimedia facilitează includerea unor detalii sau adaptarea formelor de prezentare a informației prelucrate. Forma de prezentare a informației capătă o importanță la fel de mare ca și conținutul.

Confidențialitatea și siguranța tranzacțiilor pe Internet

Posibilitatea conectării la o singură rețea a unui număr mare de calculatoare din întreaga lume reprezintă un lucru extraordinar. Apar însă și o serie de consecințe negative ale publicării anumitor informații ce sunt legate în principiu de securitatea acestora.

Securitatea informațiilor care circulă într-o rețea presupune asigurarea integrității informațiilor, protecția acestora și permiterea accesului la ele doar a utilizatorilor autorizați să o facă. Pentru încheierea tranzacțiilor comerciale pe Internet trebuie adoptată o politică corectă de securitate, incluzând următoarele nivele de securitate:

Firewall pentru asigurarea unei conexiuni sigure la Internet;

Datele criptate pot fi transmise printr-un tunel de securitate pe Internet, prin crearea de rețele private virtuale. Criptarea datelor reprezintă un al doilea nivel de securitate;

Securitatea la nivelul aplicației.

În unele cazuri nu este nevoie de toate aceste măsuri de securitate, în funcție de importanța datelor vehiculate se poate opta fie pentru un nivel sau altul de securitate, fie pentru toate trei.

Pentru asigurarea creșterii comerțului prin intermediul Internetului trebuie asigurat un nivel de securitate adecvat între cei doi parteneri ai tranzacției. Dintre elementele securității, cele mai importante sunt nenegarea tranzacției, autentificarea, integritatea, autorizarea și confidențialitatea.

Nenegarea tranzacției înseamnă că părțile nu mai pot nega efectuarea acesteia supa ce s-a consumat. Autentificarea presupune cunoașterea exactă a persoanei sau firmei cu care se efectuează tranzacția. Integritatea se referă la faptul că datele transferate nu trebuie modificate în timpul transportării sau în timpul stocării lor. Autorizarea este importantă pentru tranzacții financiare precum cele cu cărți de credit întrucât trebuie să fim siguri ca informațiile pe care le trimitem ajung la persoanele autorizate. Confidențialitatea implică faptul că trebuie să fim asigurați că nimeni în afara interlocutorului nu asistă la dialogul de tranzacție.

Pentru a nu deveni un client nemulțumit, în primul rând, trebuie verificată identitatea comerciantului online. Site-urile trebuie să ofere compărătorilor informații despre deunumirea concretă a firmei care oprează magazinul online, adresa, datele de contact și eventualele persoane care pot fi contactate în cazul în care apar probleme. Următorul lucru de verificat este existența informațiilor despre etapele tehnice care trebuie urmate pentru procesul de achiziționare a produsului de pe site. Înainte de finalizarea tranzacției, cumpărătorul trebuie să fie înștiințat despre protecția care îi este oferită – începând de la posibilitatea de a renunța la achiziție, garanții, service și sfârșind cu termenele și condițiile de returnare a produsului.

Foarte importante sunt și modalitățile de plată. În cazul în care cumpărătorul optează pentru plata cu cardul, acesta trebuie să verifice neapărat măsurile de securitate luate pentru siguranța tranzacțiilor și anume existența „lacătului” și a adresei securizate https.
Conform OG nr. 130/2000 privind protecția consumatorilor și executarea contractelor la distanță, magazinele online trebuie să își îndeplinească obligațiile contractuale față de clienți în cel mult 30 de zile lucrătoare, cu excepția în care nu s-a convenit altfel.

În cazul diferitelor probleme apărute în demersurile pentru achiziționarea produselor online, consumatorii se pot informa de la următoarele asociații: Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor, Asociația Națională pentru Protecția Consumatorilor și Promovarea Programelor și Strategiilor din România, Dolceta (educația consumatorului online), Asociația pentru Protecția Consumatorilor din România, European Consumer Centres Network, eYouGuide (ghid al Comisiei Europene cu sfaturi practice pentru cetățenii care navighează pe internet). Problemele care pot să apară în cadrul plăților electronice efectuate de consumatori la achiziționarea de produse online pot fi reclamate la ANPC, ANCOM sau la poliție în cazul unor fraude.

Componente software și hardware pentru comerț electronic

Introducerea unui sistem de comerț electronic într-o companie, înseamnă înlocuirea vechiului sistem informatic cu unul nou, care va integra toate fluxurile de date, informații, acte, care se derulează într-o companie. Acesta va schimba compania din multe puncte de vedere și anume al organizării, al conducerii, al politicii de prețuri, al lanțului de aprovizionare, al tipurilor de clienți, al disponibilității, al sistemului informatic, al veniturilor și cheltuielilor, al politicii de personal etc.

În practică, comerțul electronic înseamnă mai mult decât existența unui site Web, și anume home banking, cumpăraturi online din magazine și mall-uri virtuale, cumpărări de acțiuni, căutări de job-uri, conducere de licitații, colaborări electronice în cercetare, dezvoltare de proiecte.

Figura 1.5.1: Comerțul electronic

Toate acestea reprezintă aplicații de comerț electronic, care necesită susținere informațională, sisteme și infrastructuri organizaționale. Infrastructura tehnologică care stă la baza activităților de comerț electronic o constituie rețelele de calculatoare și Internetul. La transpunerea on-line a unei afaceri trebuie lămurite aspectele privind infrastructura tehnologică folosită, respectiv tehnologiile software si hardware.

Un sistem de comerț electronic trebuie să fie capabil să gestioneze toate procesele de business ale companiei. Soluțiile sunt de două feluri: puțin costisitoare (site-uri de vânzare cu amănuntul a unor produse/servicii găzduite extern) și extrem de costisitoare (software sofisticat de comerț electronic și arhitecturi hardware puternice, dezvoltate și gestionate în interiorul companiei).

În cazurile de bussiness complex, compania are nevoie de un sistem care poate realiza: procesarea on-line a vânzărilor, a plăților, monitorizarea inventarului, contabilitate, etc. În acest sistem se disting două părți:

Sistemul front-end care repretintă interfața cu utilizatorul, asupra căreia acesta poate exercita un anumit control;

Sistemul back-end care conține aspecte care nu sunt direct accesate de clienți. Acestea furnizează informații sistemelor din front-end (informații despre produse, stocuri, etc.) și extrage informații din acestea (transferurile în sistemele logistice și plățile efectuate printr-o terță parte). În această zonă distingem următoarele componente: servere de aplicații, server de plăți, baza de date (clienți, produse), inventarul, contabilitatea.

Componente front-end

Principalele caracteristici ale componentelor front-end sunt:

procesarea cererilor HTTP – recepționează și răspund la cererile clienților din paginile HTML;

servicii de securitate (SSL) – verificarea numelui utilizator și a parolei; procesează certificatele și informațiile referitoare la cheia publică/privată necesară la procesarea cardului de credit;

FTP – permite transmiterea de fișiere mari de la un server la altul;

motor de căutare – indexarea conținutul site-ului;

captură de date – fișiere log pentru toate vizitele, timp, durată, date de referință;

email – capacitatea de a trimite, primi și stoca emailuri;

Componentele front-end adesea pot întâmpina dificultăți, cum ar fi supraîncărcarea serverului Web sau a Internetului din cauza unor cereri de acces neprevăzute, defectarea serverului Web din cauza unor probleme software sau hardware, sau a unor greșeli de operare, pagini Web care conțin informații despre produs sau preț neconforme cu realitatea.

Aceste dificultăți pot avea un impact negativ asupra afacerii, provocând reduceri ale veniturilor, pierderea reputației, descreșterea profitului și pierderea încrederii clienților.

Componente back-end

Legăturile realizate între sistemele interne, pentru a asigura operarea corespunzătoare a aplicațiilor de comerț electronic, pot expune sistemele de afaceri la noi amenințări care probabil nu au fost analizate în momentul proiectării. În tabelul de mai jos sunt prezentate principalele amenințări și posibilele efecte asupra afacerii.

Tabelul 1.5.1.: Amenințări asupra componentelor back-end și impactul asupra afacerii

Între componentele back-end și front-end, deseori se regăsesc componentele middleware care se ocupă cu:

execuția proceselor pe diferite calculatoare;

administrarea sesiunilor;

servicii de directoare – pentru localizarea serverele de către clienți;

accesul datelor de la distanță;

controlul accesului concurențial – pentru urmărirea clienților de către servere;

securitatea și integritatea;

monitorizarea;

suport pentru tranzacții distribuite.

Elementele comerțului electronic

Modele de afaceri folosite în comerțul electonic

La demararea unei afaceri pe Internet trebuie stabilit cu mare atenție modelul afacerii. De-a lungul timpului au apărut mai multe modele de afaceri în sfera comerțului electronic cum ar fi: magazinul electronic (e-shop), magazinul electronic universal (e-mall), licitațiile electronice (e-auctions), achizițiile electronice (e-procurements), brokerajul informațional (price investigation agencies), portaluri pentru călătorii (travel portals).

Magazinul electronic (e-shop)

Un magazin electronic se implementează prin intermediul unui site Web. Acesta este administrat de companie pentru marketingul și vânzările propriilor produse și servicii. Acesta conține catalogul de produse sau servicii cu descrieri tehnice și comerciale pentru fiecare poziție din catalog. Descrierile produselor sau serviciilor sunt gestionate într-un sistem de gestiune al bazelor de date care se ocupă cu stocarea și manipularea acestora. Magazinele electronice pot conține și facilități pentru preluarea comenzilor prin e-mail sau formulare interactive și de asemenea posibilitatea efectuării on-line a plăților.

Motivația principal a deschiderii unui magazine electronic este atragerea unui număr cât mai mare de clienți, fără ca distanța să constituie un impediment. Prețurile produselor vândute pe Internet ar trebui să fie mai mici decât cele practicate pentru comenzile clasice iar informațiile trebuie să fei gratuite în mare parte.

Magazinul universal electronic (e-mall)

Un e-mall oferă o platformă comună pentru mai multe magazine electronice. Acesta reprezintă o rețea puternică și o bună strategie de marketing. Avantajul pentru client este că poate găsi, în aceeași locație, un foarte mare număr de produse, iar modalitatea de plată este aceeași pentru pentru toate magazinele prezentate în cadrul e-mall-ului. Pentru firmele care adoptă acest model de afaceri avantajelșe constau în reducerea costurilor și a complexității de a se afla într-un mediu on-line, fiecare comerciant va benificia de un flux mai mare de clienți atrași de posibilitatea de a cumpăra produse dintr-o gamă cât mai diversificată.

Aprovizionarea electronică (e-procurement)

Marile companii și autorități publice organizează licitații pentru procurarea bunurilor și a serviciilor. Avantajele sistemului de achiziții publice electronice sunt: reducerea termenelor dacă documentația este disponibilă on-line, reducerea subiectivismului în evaluarea ofertelor și comunicarea instantanee a rezultatelor.

În România, Sistemul Elctronic de Achiziții Publice este definit de legea de bază privind atribuirea contractelșor de achiziții publice, a contractelor de concesiune de lucrări publice și a contractelor de concesiune de servicii ca fiind un sistem informatic de utilitate publică, accesibil prin Internet la o adresă dedicată, utilizat în scopul aplicării prin mijloace electronice a procedurilor de atribuire.

Licitația electonică (e-auction)

Licitațiile on-line sunt la ora actuală printre cele mai folosite forme de comerț electronic. Avantajele folosirii unui astfel de model de afgacere sunt următoarele:

Se pot vedea licitațiile din toate colțurile țării;

Prețul de deschidere al unei licitații este simbolic, la fel și cel de depunere a unei oferte pentru o licitație în curs;

Nu este nevoie de deplasare pentru a participa la licitație;

Posibilitatea de a comunica cu ofertanții;

Rapiditatea, posibilitatea de a participa la mai multe licitații în același timp.

Produsele vândute prin licitații pot fi produse de ultimă oră, de suprastoc sau cu stoc variabil sau obiecte de valoare pentru colecționari.

În România, sistemul licitațiilor on-line a fost introdus în anul 2002. Odată cu lansarea site-ului www.e-licitatie.ro (5 martie 2002), toate ministerele și alte 200 de instituții subordonate acestora au fost obligate să-l utilizeze pentru procurarea de papetărie, birotică, alimente și medicamente.

Brokerajul de informații

Brokerajul de informații constă în oferirea de baze de date de către deținătorii acestora către web, oferind arhive indexate pentru publicații periodice, brevete și informații de piață, dar și literatură științifică de specialitate. Aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie în baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici.

Piața unui terț (3rd part marketplace)

În cadrul acestul model de afacere se apelează la o interfață utilizator pentru catalogul de produse al comaniei. În general, această interfață aparține unui terț. Această metodă are avantajul că interfața este unică pentru mai mulți producători, utilizatorii fiind familiarizați cu folosirea ei.

Componentele unei afaceri on-line

Produsul

Produsul reprezintă elementul de bază al unei afaceri on-line. Înaintea de proiectarea unei pagini web pentru produsul ales trebuie realizat un studiu de piață pentru a se vedea dacă produsul se va vinde.

În mediul on-line, un produs este definit în special de aspectul practic, de beneficiile pe care acesta le aduce. De aceea, definirea, descrierea și comercializarea acestuia trebuie realizată în modul în care l-ar percepe potențialii clienți. Ceea ce reprezintă produsul pe piață și ceea ce are el de oferit cumpărătorilor sunt aspecte mult mai importante decât caracteristicile acestuia, materialul din care este confecționat, etc.

Produsele au un potențial nelimitat de profit spre deosebire de servicii, întrucât variabila timp nu este prezentă în actul de vânzare. Cu cât se vor vinde mai multe produse cu atât profitul va crește .

Diversificarea produselor este foarte importantă în comerțul electronic. Când în ofertă sunt prezente mai multe produse, vizitatorii vor avea opțiunea de a alege și vor cumpăra mai mult. Produsele cele mai căutate și care se vând cel mai bine pe Internet sunt produsele bazate pe informație deoarece persoanele care folosesc Internetul sunt în permanentă căutare de informații de calitate și actualități.

Magazinul on-line

Magazinul on-line este rezultatul evoluției magazinelor tradiționale ca răspuns la evoluția tehjnologică și a măriri considerabile a numărului de utilizatori de Internet.

Multi anteprenori pleacă de la premiza că un magazin on-line nu necesită o investiție substanțială iar profitul se obține foarte ușor. Această concepție este total greșită. Nu este suficient să ai doar o pagină web pe care comercializezi câteva produse ci trebuie dezvoltat un sistem coerent al managementului stocurilor și de evitare a eventualelor probleme ce pot apărea pe parcursul procesului de achiziție.

Termenul de magazin on-line definește transpunerea în mediul on-line a unei afaceri orientată pe client și satisfacerea cerințelor acestuia. Acesta trebuie să întrunească următoarele condiții:

Prezintă informații despre produse sau servicii, inclusiv prețul acestora;

Include un sistem prin care vizitatorii paginii pot selecta produsele dorite și le pot adăuga într-un coș electronic de cumpărături;

Include un sistem de preluare și transmitere a datelor personale ale cumpărătorului, pentru a putea fi contactat de vînzător;

Include un sistem de plată prin care vânzătorul încasează banii.

Magazinele virtuale includ și sisteme de administrare invizibile pentru cumpărători. Prin acestea se introduc și actualizează informațiile despre produse, se ține evidența comenzilor, a conturilor cumpărătorilor înregistrați, se urmăresc statistici despre cele mai căutate produse și se trimit mesaje de promovare.

Sisteme de procesare și efectuare a plăților

Modalitatea de plată reprezintă una din cele mai importante probleme ale unui magazin electronic. În prezent există și sunt folosite câteva metode de plată tradiționale și metode de plată electronice (dintre care unele sunt utilizate și în comerțul clasic, în afara Internetului).

Mecanismele tradiționale de plată

Numerarul;

Cecul ;

Ordinul de plată;

Biletul la ordin;

Acreditivul;

Ramburs.

Mecanisme electronice de plată

Transferul electronic de fonduri la puctul de vânzare (EFT/POS). EFT/POS implică utilizarea cartelelor de plastic prin terminalul instalat la comerciant. În practică, funcționează două mecanisme disctincte :

– tranzacții cu debit-card;

– tranzacții cu credit-card;

Schimbul electronic de date financiare (F-ED). F-ED implică transmiterea datelor referitoare la o tranzacție, precum și informațiile referitoare la trimiterea fondurilor, de la plătitor către banca sa, pentru trimiterea ulterioară către beneficiar sau banca acestuia.

Cardurile valorice reprezintă o formă de numerar, în cazul căreia valoarea nu este stocată fizic (în bancnote și monede), ci electronic.

Numerarul digital reprezintă o altă formă de numerar în variantă electronică, utilizabilă în situațiile când plătitorul nu este prezent la locul tranzacției, dar are la dispoziție mijloace de comunicare electronice.

Sistemul carților de credit. Plata prin acest sistem se realizează în mai mulți pași. Cumpărătorul prezintă vânzătorului cartea de credit. Vânzătorul trimite numărul carții de credit și detaliile tranzacției la un sistem de autorizare. Acesta, fie autorizează direct tranzacția, fie o direcționează la bancă emitentă cărții de credit, pentru aprobare. Periodic vânzătorul trimite detaliile tranzacțiilor aprobate către banca sa. Aceste informații sunt trimise la asociația emitenților de cărți de credit, după ce au fost procesate tranzacțiile pentru care banca respectivă este colectoare și emițătoare de carte de credit. La sfârșitul lunii, consumatorul primește facturile pe care trebuie să le achite. El va plăti dobânda pentru creditul acordat de banca ce a emis cartea de credit.

Sisteme de plată

Principalele sisteme de plată utilizate în afacerile electronice sunt :

CyberCash;

SmartCard;

Gift certificates;

Cecuri electronice (e-checks);

PayPal;

Sistemele de plată existente pot diferi semnificativ, putând fi clasificate în funcție de unele caracteristici.

În funcție de valoarea plăților se disting sisteme de plăți de mică valoare și de mare valoare, fiecare categorie având necesități diferite. Microplățile, care sunt plăți de foarte mică valoare (sub 1$) necesită costuri mici de plată . Costul pentru asigurarea tranzacției trebuie să nu fie mai mare decât valoarea tranzacției însăși. Sistemele pentru plăți de mare valoare necesită un nivel de securitate sporit, care de obicei are ca urmare creșterea costului tranzacției.

În funcție de timpul tranzacției identificăm :

sisteme on-line – necesită pentru fiecare plată o conexiune între cumpărător și un terț (sau între vânzător și un terț).

sisteme off-line – presupun în cazul unei plăți conexiunea numai între cumpărător și vânzător.

În funcție de modalitatea de plată și părțile implicate sistemele sunt fie :

cu plata anterioară (prepaid) – contul plătitorului trebuie să fie debitat înainte de inițierea vreunei plăți;

cu plata pe loc (pay-now) – contul plătitorului este debitat la momentul plății;

cu plata ulterioară (pay-later) – contul plătitorului este debitat după ce plătitorul este creditat.

Sistemul de livrare a comenzii

Aspectul livrării produselor comandate către cumpărători este unul foarte important dacă vrei să le oferi clienților e experiență de shopping completă, de calitate.

Rapiditatea și siguranța primirii produselor sunt cei mai importanți factori din privința consumatorilor. Pe lângă aceștia se mai numără și costurile de livrare. Acesta din urmă este un element cheie atunci când se ia decizia finală de cumpărare întrucât va modifica suma totală pe care aceștia o plătesc. În acest caz ei ar putea căuta alt magazin care să ofere aceleași produse dar care per total să coste mai puțin, mulțumită transportului mai ieftin sau chiar gratuit.

Curieratul rapid. Comerțul on-line permite găsirea de clienți pe întreg teritoriul țării. Cumpărătorii se așteaptă ca produsele pe care le-au comandat să ajungă la destinație într-un timp cât mai scurt și fără ca marfa să fie deteriorată. Pentru acest lucru firmele de curierat pot fi parteneri de încredere. Acestea asigură produsele pe care le livrează, rambursând valoarea lor în cazul în care s-ar întâmpla un eveniment neplăcut. Colaborarea cu firma de curierat se poate face atât în regim de persoana fizică cât și prin contract de prestari servicii. În cazul unui număr mare de de comenzi este recomandată colaborarea prin contract întrucât taxele de curierat vor fi mai mici.

Poșta. Poșta Română pune la dispoziție servicii de livrare în interiorul țării dar și în străinătate. Trimiterea coletelor se poate face cu plata ramburs, cu confirmare de primire sau prin transport express. În cazul plății ramburs, achitarea contravalorii bunurilor se face la livrare. Agentul care livrează coletul încasează banii pe care ulterior îi remite prin mandat poștal clasic sau electronic. Transportul express sau serviciul PrioriPost este util când se trimit către alte persoane juridice un număr mare de colete. Aceasta permite ridicarea mărfii de la sediu, monitorizarea livrării, trimiterea de raportări săptămânale, returnarea produselor nelivrate dar și negocierea tarifelor.

Sistemul propriu de livrare. Pentru a beneficia de costuri mici, pe termen lung, produsele pot fi livrate cu autoturismele companiei de către agenți propri.

Ridicare personală. Există clienți care preferă să ridice singuri produsul de la sediul furnizorului. O pot face fie din considerații personale fie pentru a cunoaste partenerul de colaborare.

Există comercianți din sistemul on-line care afișează costurile de livrare abia în momentul în care clientul finalizează cumpărăturile. Din păcate, mulți clienți abandonează coșul de cumpărături din cauză că aceste informații nu le-au fost oferite înainte. Opțiunile și costurile de transport trebuie afișate clar în paginile de produs sau într-o pagina separată dar ușor accesibiliă. În acestă pagină este indicat să se ofere cât mai multe informații posibile, care să elimine orice nelămuriri sau dubii pe care clienții le pot avea asupra modalităâilor de transport. De asemenea sunt foarte importante și informațiile referitoare la timpul de livrare a comenzilor. În funcție de distanță, este de așteptat ca acestea să fie trimise către destinatar într-un timp de cel mult 48 de ore de la data comenzii.

Relații cu clienții

Relațiile cu clienții sunt ăntotdeauna importante pentru viitor de aceea, acestea trebuie să fie speciale.

Clienții sunt mulțumiți cănd nu trebuie să aștepte foarte mult pentru a primi informațiile solicitate așa că răspunsurile trebuie să ajungă imediat la ei. Faptul că solicită informații despre produsul sau serviciul oferit arată că este interesat de acesta dar cu cât răspunsurile întârzie să apară și interesul clientului se va diminua. În mediul on-line timpul mediu pentru un răspuns la mesaj este de 4 zile, dar cu cât acesta scade este în interesul furnizorului.

Metoda telefonului personal funcționează întotdeauna și aferă posibilitatea de a verifica cât de mulțumiți sunt clienții. Dacă telefoanele nu sunt posibile măcar un mesaj de mulțumire poate fi trimis sau un cadou personalizat pe caer cu siguranță îl vor aprecia.

Serviciile oferite clienților trebuie să fie folositoare și în același timp profesioniste. Reprezentanții serviciului clienți trebuie să aibă cunoștințele necesare pentru a se descurca cu cererile, cu nemulțumirile și întrebările clienților.

Promovare

Etapa esențială a promovării unui magazin on-line pe Internet este optimizarea site-urilor web special pentru motoarele de căutare. Căutarea unei informații printre milioanele de pagini web ar fi imposibilă fără existența unor motoare de căutare. Motoarele de căutare indexează toate paginile de pe WWW. În momentul în care se efectueză o căutare, acest motor scanează toată baza de date unde sunt listate paginile indexate și trimite ca rezultat o lista cu paginile considerate relevante căutării respective.

Potrivit unui studiu realizat de iProspect 68% dintre cei care folosesc motoarele de căutare accesează site-urile afișate pe prima pagină a rezultatelor considerând că acestea aparțin celor mai renumite companii din domeniul de activitate din care s-a făcut căutarea. Pentru a construi reputația brandului trebuie să induci în mintea utilizatorului de Internet faptul că ești una din companiile de top care oferă ceea ce el își dorește.

Promovarea prin e-mail este de asemenea foarte întâlnită în segmentul analizat. Prin această metoda se transmit mesaje on-line la o listă largă de adrese de e-mail sau la grupuri de discuții, fără ca persoanele respective să solicite acest lucru. Mulți oameni sunt deranjați de primirea unor mesaje care nu au nicio legătură cu preocupările lor în cazul în care aceștia nu au fost selecționați anterior după anumite criterii.

Promovarea pay-per-click este un program de publicitate on-line prin care se pot afișa anunțuri pe Google, la căutarea după cuvinte cheie sub sigla „Linkuri sponsorizate”. Acesta este un sistem incredibil de eficient, în care toată lumea este mulțumită: utilizatorul găseste ce caută, iar clientul cumpără publicitate la un preț mic dacă asigură calitate și răspunde cererii de piață.

Promovarea prin platformele de social media câștigă teren în ultima vreme întrucăt sunt foarte mulți utilizatori ai Internetului care au conturi pe Facebook, Tweeter, Google +, LinkedIn ș.a. În cazul produselor noi demne de reclamă, se poate folosi publicarea în comunicate de presă. Pentru acestea există soluții plătite ca PrLeap sau gratuite ca OpenPr.

O bună strategie de promovare se face prin postarea de comentarii în bloguri, forumuri sau comunități. Participarea cu discuții de calitate și puțin self-marketing conduce la legături cu bloggeri, jurnaliști anteprenori care pot avea un aport semnificativ la creșterea popularității magazinului on-line.

Importanța brandului în comerțul electronic

Consumatorii moderni consideră shoppingul on-line o metodă eficientă de a face cumpărături. Firmele care vând produse on-line, în special cele care vând produse ale unor branduri renumite își cunosc foarte bine cumpărătorii și nevoile acestora. Consumatorul modern are nevoie de produse de calitate, livrate în cele mai bune condiții, necontrafăcute.

Brandul reprezintă cel mai important aspect al unei afaceri. Fie că este vorba despre o bancă, o farmacie sau un magazin care comercializează produse prin intermediul Internetului, brandul afacerii îi oferă sau nu acesteia reușita.

Comportamentul consumatorului online

Comerțul electronic crează o specie de consumatori cu nevoi, comportament și preferințe complet diferite față de consumatorii clasici. În timp ce pentru achiziționarea de produse din magazine cumpărătorii își caută singuri informațiile, cei ce adoptă varianta de cumparături on-line au la îndemână aplicații care li se adresează direct, aducându-le în timp real informațiile dorite. Cumpărătorii nu mai depind de magazionele tradiționale, ei pot cumpăra din orice colț al lumii, în orice moment al zilei, într-un mod interactiv și personalizat. Acest tip de consumatori pot fi numiți într-un cadru generic consumatori digitali (aici fiind incluși consumatorii de știri on-line, de media on-line, de reșele de socializare, dar și cei ce folosesc site-uri pentru licitații on-line și magazine virtuale).

Studiul comportamentului consumatorului este foarte important întrucât orice activitate economică trebuie să satisfacă cerințele efective și potențiale ale consumatorilor.

Tipuri de consumatori digitali

Comportamentul consumatorului poate fi definit ca fiind „procesul pe care oamenii îl parcurg atunci când caută, selecționeză, achiziționează, utilizează, evaluează și dispun de produse sau servicii în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor lor. Pentru multe produse sau servicii, decizia de cumpărare este rezultatul unui îndelungat proces de informare, evaluare, comparare a brandurilor, etc.”

Consumatorul tradițional are un stil de viață bine definit, optează spre anumite mărci și poate fi caracteizat prin constanță. Consumatorul digital are o atracție spre explorarea noilor posibilități și tehnologii, fiind dispus oricând să încerce altceva decât opțiunile cu care deja este familiarizat. Putem spune despre acesta că nu este un consumator statornic.

În 2010, P.B. Brandtzaeg a realizat un studiu în ceea ce privește comportamentul consumatorului de Internet. Acesta a considerat oportună clasificarea comportamentului consumatorului de Internet în categorii ce se bazează pe frecvența utilizării Internetului, varietatea utilizării și conținutul de preferințe. În urma analizei acestuia au fost identificate patru tipuri de utilizatori de Internet.

Întârziații. Aceștia utilizează Internetul ocazional și nu apelează la serviciile de e-government. Ei folosesc rar Internetul în scopuri personale.

Confuzii. Aceștia utilizează destul de puțin rețeaua Internet și sunt confunzi în ceea ce privește serviciile care sunt puse la dispoziție pe Internet.

Avansații. Această categorie utilizează frecvent serviciile puse la dispoziție de instituțiile publice pe Internet dar și pentru scopuri personale. Avansații sunt cei care fac cel mai des cumpărături în mediul on-line.

Urmăritorii accesează destul de des Internetul însă nu zilnic. Utilizează serviciile puse la dispoziție de instituțiile publice dar nu la fel de mult ca și avansații ți nu fac cumpărăturile on-line.

Din punctul de vedere al consumatorilor on-line, efectuarea cumpărăturilor pe Internet este privită ca o economie mai mare de timp decât în cazul modelelor tradiționale de cumpărare. Datorită comodității percepute de client în cumpărarea pe Internet a fost influențat pozitiv comportamentul lor în privința cumpărării, ceea ce plasează comoditatea ca o influență majoră asupra comportamentului cumpărătorului on-line.

Comportamentul consumatorilor s-a modificat în ultimii ani, consumatorii devenind tot mai diferiți unii de alții și tot mai pretențioși și conștienți de rolul pe care-l au în cadrul pieței. Creșterea puterii de cumpărare, a nivelului de educație și cultură oferă cumpărătorului posibilitatea de a-și satisface navoile tot mai sofisticate și de un nivel calitativ mai ridicat.

Interactivitatea și designul site-urilor web în comportamentul consumatorilor online

Succesul recent al comerțului electronic a fost antrenat de dezvoltarea rapidă a tehnologiei care a facilitat rezolcarea problemelor atît în zona business cât și în zona consumatorului. Competiția pe piața on-line este acerbă de aceea marketerii și web designerii trebuie să lucreze într-un mod în care să nu-i ofere consumatorului niciun fel de frustrare. Anumite elemente din construcția unui site pot acționa fie pozitiv, fie negativ asupra comportamentului consumatorului.

Interactivitatea reprezintă atributul care stă la baza funcționării mediului on-line actual. Aceasta e rezultatul răspunsului interfeței față de acțiunile utilizatorilor. Interfața reprezintă „un loc de interacțiune, fie că aceste interacțiuni au loc între utilizator și computer, utilizator și software, utilizator și conținut, utilizator și cultură și între un utilizator și un alt utilizator.”

Interactivitatea se caracterizează prin trei atribute principale. Multi-direcționalitatea este primul atribut și constă în faptul că utilizatorul nu răspunde doar unor stimuli sau mesaje, ci se referă îmnapoi al conținut, facând review-uri sau trimițând mesaje instant. Manipulabilitatea, un alt atribut, indică gradul în care utilizatorii pot influența și manipula forma și conținutul comunicării în mediul virtual. Prezența este ultimul atribut, iar aceasta se bazează pe integrarea atributelor sistemului cu percepțiile utilizatorului.

Cunoașterea și înțelegerea atributelor interactivității este importantă pentru realizarea modelelor în analiza consecințelor interactivității dar și a relațiilor dintre aceasta și comportamentul consumatorului. Deasemenea, utilizarea acestor atribute pot îmbunătăți calitatea deciziei luată de utilizator și poate crește încrederea în produse întrucât valoarea percepută de consumator este rezultatul unei analize totale a utilității percepute a unui produs, bazată pe comparația dintre ceea ce este primit și ceea ce se așteaptă.

Interactivitatea este importantă în construirea unor bune relații cu clienții întrucât aceasta crează emoții. În acest mod, utilizatorii pot fi manipulați. Atât în cazul site-urilor de prezentare dar mai ales in cazul site-urilor business, interactivitatea crează emoții care ulterior sunt direcționate către brand, către actorii principali care participă la procesul comunicării, sau le direcționează către o anumită acțiune. Așadar, emoțiile rezultate afectează evaluarea brandului fie printr-un transfer direct al afectului sau prin declanșarea unor procese cognitive.

În mediul on-line, interactivitatea nu reprezintă singurul motor care atrage și implică utilizatorii. Web designul este foarte important în acest mediu deoarece reușește să descrie o lume nouă și să furnizeze experiențe.

Informația de pe paginile web este comunicată în principiu prin intermediul elementelor perceptuale precum textul sau imaginea, de accea este important să știm care dintre componentele paginilor web au un impact semnificativ asupra percepției utilizatorului.

Sousan Djamasbi și alții a realizat în 2010 un studiul „Generation Y web design and eye tracking” care furnizează interesante direcții de analiză a elementelor de design. Inițial au fost stabilite patru caracteristici ale designului care pot fi în atenția consumatorilor: imaginea principală mare, poze ale celebrităților, caracteristicile de căutare, text puțin. În urma testării unui eșantion de consumatori s-a constatat că atracția vizuală reprezintă o evaluare holistică a întregii reacții asupra unei pagini și nu a caracteristicilor individuale așa că a fost utilizat instrumentul eye tracking pentru a se testa dacă într-adevăr caracteristicile enumerate mai sus au atras atenția utilizatorilor.

Influența factorului de apartenență la o rețea socială asupra cumpărăturilor online

În cazul comerțului electronic, influența socială este la fel de importantă ca și în cazul comerțului tradițional. Într-un studiu de analiză comparativă între cumpărătorii on-line și cei tradiționali s-a descoperit că interacțiunea socială, căutarea de opțiuni și comoditatea sunt factorii motivanți pentru achiziționarea de produse on-line.

Motivele sociale pentru cumpărături on.line sunt următoarele:

Experiența socială în afara locuinței;

Comunicarea cu persoane cu aceleași interese;

Atracția față de grupuri de egalitate;

Statut și autoritate;

Comunități virtuale.

Pentru a cunoaște cât mai bine nevoile consumatorilor, companiile au nevoie să adune cât mai multe informații despre clienții lor. Așa că magazinele on-line adună o cantitate mare de informații urmărind comprtamentul de consum al acestora prin intermediul rețelelor sociale (Facebook, Twitter, etc.).

Urmărind atragerea audienței, companiile, cu ajutorul rețelelor sociale recurg la următoarele metode de promovare:

Micro-siteuri, pagini de profil ale companiilor direct în rețeaua de socializare;

Evaluări și recenzii ale clienților publice;

Forumuri de discuții între clienți;

Servicii post vânzare/Suport client acordat direct în fluxul de comunicații, vizibil pentru toți utilizatorii;

Produse create sau inspirate de comunitate;

Bloguri și discuții concentrate pe un singur produs.

Utilizând date precum interesele utilizatorilor, preferințele publicate pe paginile personale, activitățile din magazin, istoricul tranzacțiilor anterioare, site-urile afișează sugestii pentru alte produse spre a fi adăugate în coșul de cumpărături.

Capitolul II:

Analiza companiei Valencia Trading

Prezentarea companiei:

Denumirea societatii comerciale: Valencia Trading

Forma de constituire: S.R.L.

Sediul social: STR. ARPASU DE JOS, Nr. 84, Loc. ARPASU DE JOS, Jud. SIBIU

Tipul de activitate: Fabricarea painii, fabricarea prajiturilor si a produselor proaspete de patiserie (COD CAEN 1071)

Numarul de telefon: 0269-520.313; 0269-520.156

Numarul de fax: 0269-520.312; 0269-520.313

E-mail: [anonimizat]

Codul unic de inregistrare la Oficiul Registrului Comertului: RO 6966138

Numarul de ordine in Registrul Comertului: J32/2241/1994

Capital social subscris si varsat: 1.116.310 Lei

Societatea a fost infiintata in anul 1994, cu domeniul principal de activitate – productie de panificatie. Denumirea societatii vine de la numele orasului spaniol Valencia, unde Ionita Boeriu a muncit intre anii 1991 si 1994.

In perioada 1994-2003, societatea Valencia si-a desfasurat activitatea la fosta brutarie a comunei, respectiv pe strada Principala, la numarul 382, unde in prezent detine un magazin alimentar. In anul 2002, societatea a cumparat un teren pe strada Garii, numarul 119, unde de altfel isi desfasoara activitatea si in prezent. In acest moment, societatea Valencia detine doua sectii de productie: una de panificatie si una de patiserie, avand un numar total de angajati de aproximativ 100 de persoane. Zilnic se produc 40 de sortimente de panificatie si 30 de sortimente de patiserie, care sunt distribuite pe o raza de 200 Km, respectiv intre localitatile Sebes-Alba, Sibiu, Medias, Agnita, Fagaras si Brasov. Portofoliul actual de clienti pe care-l detine societatea este de peste 400 de clienti, persoane fizice si juridice. In prezent firma Valencia deruleaza un proiect pentru modernizarea echipamentelor, montarea unei linii automate pentru productia de panificatie.

Aceasta își desfășoară activitatea pe un teren intravilan cu o suprafață de 12 000 m², pe care sunt amplasate trei hale industriale după cum urmează:

hală producție panificație (1 320 m²)

hală producție patiserie (400 m²)

hală spații tehnice: spălătorie auto, bucătărie, sală mese personal, magazine, service auto și atelier de întreținere (800 m²)

Din dotarea brutăriei Valencia Trading enumerăm:

4 cuptoare folosite în producția de panificație marca Polin;

2 malaxoare tip mixer spirală achiziționate noi cu aproximativ 50 000 euro/ bucata în anul 2004 și 2005;

Mașină spălat navete plastic achiziționată cu aproximativ 35 000 euro în anul 2005;

Secția de patiserie este dotată cu toate utilajele necesare producției;

Secția tăiat și ambalat semiautomată;

Alte utilaje diverse necesare producție;

Mijloace de transport producție panificație marca Mercedes Sprinter, WV LT 35 și Fiat Ducato 15 bucăți aflate în stare foart defuncționare.

Brutăria este dotată cu apă curentă de la două surse, canalizare, curent electric trifazic de la 2 surse SC Electrica și un generator electric, gaz metan, telefonie fixă, internet.

Personalul organizatiei

Tabel 2.2.

Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Tabel 2.3.

Evolutia in timp – Valencia Trading

Tabel 2.3.1(lei)

Cifra de afaceri este in continua crestere incepand cu anul 2011. Din anul 2011 pana in anul 2013, cifra de afaceri a crescut cu 1.728.512 LEI, adica cu 20,02 %. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2013 ( 10.361.222 LEI). Cea mai mica valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2012 (8.857.567 LEI). In ultimul bilant contabil (bilantul din anul 2013), cifra de afaceri a crescut cu 1.503.655 LEI, adica cu 16,98 %, fata de anul precedent.

Veniturile sunt in continua crestere incepand cu anul 2011. Din anul 2011 pana in anul 2013, veniturile au crescut cu 1.728.512 LEI, adica cu 29,3%. Cele mai mari venituri au fost obtinute in anul 2013 (11.634.793 LEI). Cele mai mici venituri au fost obtinute in anul 2011 (8.998828 LEI). In bilantul din anul 2013 (ultimul bilant inregistrat), veniturile au crescut cu 2.135.698 LEI, adica cu 22,48 %, fata de anul precedent.

Cheltuielile sunt in continua crestere incepand cu anul 2011. Din anul 2011 pana in anul 2013, cheltuielile au crescut cu 2.617.731 LEI, adica cu 30,16 %. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate in anul 2013 (11.295.571 LEI). Cele mai putine cheltuieli au fost realizate in anul 2011 (8.677.840 LEI). In bilantul din anul 2013 (ultimul bilant inregistrat), cheltuielile au crescut cu 2.225.510 LEI, adica cu 24,53 %, fata de anul precedent.

Din anul 2011 pana in 2012, am avut o crestere a datoriilor de 3.335.146 LEI , iar din anul 2012 pana in 2013 o scadere de 596.839 LEI. Cea mai mare datorie s-a inregistrat in anul 2012 (4.049.559 LEI), iar cea mai mica in anul 2011 (714.413 LEI). In bilantul din anul 2013 (ultimul bilant inregistrat), datoriile au scazut cu 596.839 LEI, adica cu 14,73%, fata de anul precedent.

Din anul 2011 pana in 2012, am avut o crestere a profitului net de 96.172 LEI , iar din anul 2012 pana in 2013 o scadere de 76.992 LEI. Cel mai mare profit net s-a inregistrat in anul 2012 (358.828 LEI), iar cel mai mic in anul 2011 (262.656 LEI). In bilantul din anul 2013 (ultimul bilant inregistrat), profitul net a scazut cu 76.992 LEI, adica cu 21,45%, fata de anul precedent.

Din anul 2011 pana in 2012, am avut o scadere a salariatilor de 2 persoane, iar in anul 2012 pana in 2013 o crestere de 3 persoane. Cel mai mare numar de angajati s-a atins in anul 2013 (100 persoane), iar cel mai mic numar de angajati in anul 2012 (97 persoane). In bilantul din anul 2013 ( ultimul bilant inregistrat), numarul de angajati a crescut cu 3 persoane fata de anul precedent.

Micromediul de marketing

Micromediul este format din agenții externi care se afla în strânsă legătură cu Valencia Trading. Micromediul de marketing al companiei este alcătuit din: clienți, furnizori și concurenți.

Valencia Trading functioneaza pe doua piete: a intrarilor si a iesirilor. Pe piata intrarilor, firma se prezinta in calitate de cumparator si realizeaza legaturi cu furnizorii. Pe piata iesirilor, Valencia Trading se prezinta ca vanzator si valorifica produsele si serviciile obtinute realizand legaturi in special cu clientii.

Clientii

In acest moment, societatea Valencia detine doua sectii de productie: una de panificatie si una de patiserie. Observand legaturile comerciale ale firmei cu furnizorii si clientii, pot afirma ca si-a format parteneri de afaceri stabili. Pietele de desfacere ale produselor Valencia Trading sunt pe o raza de 200 Km, respectiv intre localitatile Sebes-Alba, Sibiu, Medias, Agnita, Fagaras si Brasov. Portofoliul actual de clienti pe care-l detine societatea este de peste 400 de clienti, persoane fizice si juridice.

Valencia Trading distribuie marfa atat en-gros cat si en-detail catre marea majoritate a intreprinzatorilor. Dintre acestia enumeram:

Restaurant – Rubin (Piata Crisan, nr. 7C, Sibiu)

Supermarket – Profi (Str. Stejarului FN, Cisnadie, Sibiu)

Fast food – Super Mamma (Str. Calea Dumbravii nr. 39, Sibiu)

Magazin – ABC (Str. Aleea Fratii Buzesti, bl. 10, Sibiu)

Benzinarie – OMV (B-dul. Vasile Milea nr.37B, Sibiu)

Unicul obiectiv este acela de a continua sa extinda piata de desfacere cu toate ca firma a cunoscut o crestere a numarului de clienti cat si a cantitatilor livrate.

Furnizorii

Conducerea firmei este preocupata de calitatea produselor si sunt de parere ca numai prin aprovizionarea cu materii prime si materiale auxiliare de cea mai buna calitate si prin tehnologie moderna poate extinde piata de desfacere.

Aprovizionarea cu materii prime se realizeaza intr-un ritm neschimbat datorita unei relatii bune cu furnizorii.

Inainte sa isi aleaga furnizorii, firma Valencia Trading urmareste anumite aspecte legate de:

calitatea produselor trebuie sa prezinte o stare foarte buna;

conditiile si termenele de livrare trebuie respectate cu strictete;

reduceri oferite firmei la cumparare

Materiile prime si materialele auxiliare de cea mai buna calitate a dus la cresterea nivelului calitativ al produselor noastre. Dintre cei mai importanti furnizori sunt:

Pirifan Distribution SRL (Bucuresti) – faina;

Boromir/Moara Cibin SA (Sibiu) – faina;

SC BOOM SRL (Prahova) – drojdie si ingrediente pentru industria de brutarie, patiserie si cofetarie;

SC Argus SA (Constanta) – ulei;

SC Renaissance Star SRL (Galati) – sare;

Premium SRL (Sibiu) – zahar.

Concurentii

Principalii concurenți ai firmei Valencia Trading sunt:

Tabel 2.3.2.

Produse

Gama de produse a firmei Valencia Trading este foarte larga. Zilnic se produc sortimente de panificatie si patiserie. In urma cu un an, firma a observat ca painea (franzela) nu mai este atat de ceruta si a introdus un nou produs si anume painea taraneasca. Au ales acesta paine fiindca este o sursa importanta de substante nutritive, fibre, vitamine (E, B1, B2, B6) si minerale (fosfor, zinc, magneziu). Complexul de vitamine B, ajuta la digestie, la repararea tesuturilor si mentine pielea sanatoasa. Continutul de germeni de grau, reprezinta o bogata sursa de fibre naturale, esentiale pentru a mentine functionarea eficienta a intestinelor. Compozitia acestora, contribuie la echilibrarea metabolismului, sporeste rezistenta si vitalitatea organismului, iar bogatia antioxidantilor naturali ajuta la intarirea sitemului imunitar. Datorita ingredientelor echilibrate, painea taraneasca are calitati nutritive deosebite si cucereste prin savoarea rustica a painii romanesti coapte pe vatra. Clientul, a devenit mai atent la ceea ce cumpara si se uita la compozitia produsului. In prezent se cauta produsele dietetice si de aceea firma a introdus painea taraneasca fiindca este mai naturala si sanatoasa.

Un alt produs, de acelasi tip, dietetic, intodus este painea de secara. Painea de secara (din faina integrala de secara) dispune de multe beneficii pentru sanatate. Secara contine proprietati nutritive superioare graului si de aceea este mai recomandata decat painea clasica din faina alba sau chiar din faina neagra sau graham. Secara este o bogata sursa de magneziu, un mineral care actioneaza in calitate de co-factor pentru mai mult de 300 de enzime, inclusiv a enzimelor implicate in utlizarea de catre organism a glucozei si a secretiei de insulina.

S-a demonstrat ca, prin consumul de paine din faina de secara, se poate reduce in mod semnificativ nivelul colesterolului “rau”. Faina din secara contine mai putin gluten decat faina de grau, fie ea chiar si integrala. Glutenul din secara este mai putin elastic decat cel din grau si ca atare nu se produce efectul lipicios ca la faina de grau si nu se retin fazele din aluat. Painea din faina de secara obtine prin coacere o crusta bruna aromata si este mai densa in comparatie cu painea de grau.

Tabel 2.4.

Tabel 2.5.2.

Analiza S.W.O.T.

Tabel 2.5.

Capitolul III:

Proiectarea si programarea magazinului virtual

Crearea unui magazin virtual se realizeaza incepand de la 4 elemente:

autentificarea

gama de produse si servicii

comanda si livrara produselor

administrarea magazinului virtual

Autentificarea

Functia de autentificare consta in permiterea utilizatorului sa foloseasca serviciile oferite de magazinul virtual.

In general, autentificarea este de forma unui nume de utilizator, pentru a stabili identitatea persoanei si a unei parole de acces la magazinul virtual. Aceste informatii sunt inregistrate in momentul cand respectivul client completeaza formularul de inscriere. Dupa parcurgerea acestei etape, din vizitator clientul devine utilizator care poate beneficia de toate serviciile oferite de pagina web.

In unele cazuri pot aparea anumite probleme, iar administratorul magazinului virtual trebuie sa le pevada si sa le previna. O problema ar fi atunci cand clientul introduce un nume de utilizator sau parola gresita, iar datoria administratorului este de a trimite in casuta de mail a clientului datele corecte pentru autentificare.

In cazul parolei uitate, aceasta poate fi reamintita la cererea clientului dupa completarea unui formular cu datele utilizate la inscriere: nume de utilizator sau adresa de e-mail. Dupa acest pas, clientul va putea folosi contul dar cu introducerea unei noi parole si stocata intr-o baza de date.

In cazul in care clientul nu isi aminteste datele din formular, unica solutie de rezolvare a acestei probeleme va fi crearea unui nou cont.

Functia de autentificare reprezinta prima etapa catre cumparaturile online. Pentru a fi posibila achizitiasi de a adauga produse in cosul de cumparaturi, vizitatorul trebuie sa isi creeze un cont.

Gama de produse si servicii

Oferta de bunuri si servicii poate fi considerata un mod de vizualizare a gamei prezentate in pagina web usurand selectarea, cunoasterea si cumpararea online. De exemplu, achizitionarea unei cantitati mari de produse din categoria patiserie-cofetarie. Astfel, se selecteaza aceea categorie, se studieaza continutul si ingredintele produselor, dupa care ori se adauga in cosul de cumparaturi, ori se cumpara direct.

Se poate continua:

fie cu alegerea altor produse din categoria respectiva sau din diferite categorii;

fie cu modificarea cantitatii;

fie cu eliminarea din cosul de cumparaturi.

Comanda si livrarea produselor

Modalitatile de plata online sunt de mai multe tipuri, incepand cu cea mai des utilizata forma, cea prin mandat postal si incheind cu formele cele mai noi, un exemplu fiind cecurile electronice.

Magazinul virtual va accepta plata clientilor prin intermediul unui card bancar. Dupa selectarea butonului “Cumpara”, clientul va trebui sa completeze un camp al unui formular care contine seria cardului bancar si suma care trebuie achitata.

Daca validarea datelor introduse de client au fost efectuate cu succes, acesta trebuie doar sa utilizeze butonul “Trimite” pentru a incheia tranzactia.

Modalitati de plata

Plata in numerar

La livrarea sau ridicarea produselor de la sediul nostru, plata se face in LEI, integral. Valorea produselor este cea din momentul confirmarii telefonice a comenzii. Daca livrarea se face de catre curieri, plata se va face catre comisionarul care efectueaza livrarea.

Plata prin intermediul cardului bancar

Prin intermediul terminalului POS, produsele se pot ridica de la sediul nostru prin plata cu cardul bancar.

In cazul in care exista posibilitatea in care un card bancar nu are activata optiunea de introducere a PIN-ului in timpul platii, clientul in cauza trebuie sa se legitimeze si sa demonstreze ca este posesorul cardului.

Plata online cu card bancar

plata online se poate achita atat cu cardul personal cat si cu al firmei clientului;

carduri acceptate: VISA si MASTERCARD

fara comision pentru tranzactii;

tranzactiile se fac in lei

Valencia trading nu ofera detalii cu privire la cardul clientului.

Info stoc

In pagina produsului respectiv sunt afisate detalii privind stocurile disponibile. Aceste detalii se refera la stocul din depozit si sunt actualizate la fiecare ora.

In detaliile stocurilor gasim:

in stoc – produs aflat in stocul firmei;

stoc limitat – cantitate de produse limitat;

in stoc furnizor – produsul care poate fi expediat in urmatoarele 48 de ore de la comanda;

la comanda

Termen de livrare si livrarea comenzilor

produsul se poate ridica de la sediul firmei;

Comenzi pana in ora 16:00 – livrarea se face in aceeasi zi (2 ore);

Comenzi dupa ora 18:00 – livrarea se face a doua zi, pana in ora 12:00;

Comenzi speciale care necesita timp mare de realizare – livrarea se face in 24 ore;

Comenzi speciale cu manopera complexa si timp mare de realizare – livrarea se face in 48 ore;

Comenzi speciale cu o manopera foarte complexa (produse personalizate) – livrarea se face in 72 ore;

in tara – produsul ajunge la client, prin curier, la adresa specificata in 48 ore;

livrare gratuita in Sibiu – pentru comenzi de peste 700 lei;

livrarea peste hotare – prin curier rapid.

In cazul zilelor cu un numar mare de comenzi precum si a celor din care conditiile de trafic sau meteo ingreuneaza procesul de livrare, Valencia Trading isi rezerva dreptul de a prelungi termenul de livrare cu maxim 2 ore.

Prospetimea produselor livrate

Valencia Trading considera ca un element important este ca livrarea sa fie cat mai rapida si in conditii bune, fara ca produsul sa se deterioreze in timpul deplasarii. Fiecare produs este invelit separat intr-un invelis special care sa permita pastrarea produsului si a calitatii lui pe un termen mai lung.

Retururi

In cazul in care clientul nu este satisfacut de produsul livrat, returnarea se poate face in timp de 1 zi lucratoare de la primirea produsului (se anunta returul).

Returul cuprinde 3 etape:

Contactati firma folosind datele de la contact in timp de 1 zi de la primirea comenzii specificand motivul returului;

Dupa ce ati anuntat firma, veti trimite inapoi produsul primit fara a fii consumate sau vizibil deteriorate. In caz contrar nu veti primi banii pe comanda inapoi;

Banii pe comanda ii primiti in termen de 30 de zile lucratoare. Suma returnata va include doar valoarea comenzii. Alternativ se poate face o noua comanda pe aceeasi suma.

Administrarea magazinului virtual

Succesul oricarui magazin virtual depinde de modul in care acesta este intretinut. Administrarea magazinului se face intr-un mod dinamic. Ea nu este destinata utilizatorilor obisnuiti, ci doar administratorilor care se ocupa de actualizarea produselor.

Acesta trebuia sa aiba in vedere urmatoarele instrumente de administrare a magazinului virtual:

Modul de autentificare pe baza de utilizator si parola

Login pe baza de utilizator si parola;

Definirea de utilizatori multiplii.

Utilizatori magazin virtual

Vizualizare detalii utilizatori inregistrati;

Modificare status utilizator: activ / inactiv.

Introducerea/Modificare/Stergerea de categorii

Managementul categoriilor si subcategoriilor pe un numar nelimitat de niveluri;

Buton de activare sau dezactivare al unei categorii;

Butoane de aranjare a categoriilor;

Posibilitatea de adaugare campuri aditionale pentru fiecare categorie/subcategorie in parte.

Aceste campuri aditionale vor aparea la toate produsele din categoria respectiva. Aceste campuri aditionale pot fi folosite pentru caracteristicile tehnice ale produselor.

Administrarea produselor preferentiale si a produse afisate pe prima pagina

Administrarea produselor preferentiale;

Administrarea produselor de pe prima pagina.

Introducerea/Modificare/Stergerea de producatori

Posibilitatea de adaugare/editare a unui numar nelimitat de producatori.

Vizualizarea si prelucrarea comenzilor din magazinul virtual

Afisarea detaliilor despre comanda;

Modificarea statusului comenzilor: in asteptare, in curs de procesare, confirmata, trimisa.

Datele de expediere

Adaugarea / modificarea / stergerea de modalitati de expediere.

Administrarea paginii de contact

Administrarea datelor de contact.

Administrarea modulului de Chestionare-Pareri

Posibilitatea de a defini intrebari si eventuale raspunsuri pentru care se cer parerile utilizatorilor.

Banner animat, cu posibilitate definire/modificare produse afisate

Posibilitatea de setare a produselor care apar in Banner.

Administrarea paginilor statice

Posibilitatea de a crea pagini statice; aceste pagini pot fi editate in rice moment: text, imagini, alte elemente.

Rapoarte comenzi

Afisarea rapoartelor comenzilor din site.

Afisare stocuri

Managementul stocurilor produselor.

Magazinul online http://valencia-trading.shopmania.biz/

Partea aplicativa a acestei lucrari o reprezinta site-ul http://valencia-trading.shopmania.biz/, magazin online perfectionat pe comercializarea pe produse de panificatie si patiserie.

Figura 3.2.1

Primul element al acestui site si totodata comun al tuturor paginilor web este banner-ul. In momentul de fata, el cuprinde titlul paginii si anume “Valencia Trading”.

Un alt element comun il reprezinta meniul. El are rolul de a permite clientului sa navigheze mai rapid si mai eficient prin magazinul online. In cazul de fata, meniul este orizontal si face legatura cu 6 pagini din care 5 (“Panificatie”, “Patiserie”, “Cofetarie”, “Ambalate”, “Specialitati”) ofera informatii legate despre produsele in stoc.

In exemplul din poza de mai sus (Figura 3.2.1.), am selectat categoria “Panificatie”, iar in partea centrala a paginii web sunt prezentate produsele disponibile, cu precizarea pretului si cu un link care face legatura cu caracteristicile produsului ales.

Figura 3.2.2.

In mod aleatoriu am ales produsul “Paine alba” iar cu un simplu click se va deschide pagina acestuia oferind detalii despre produs si in cazul in care respectivul client este satisfacut de cerinte, acesta va putea cumpara produsul prin simpla apasare a butonului “Adauga in cos”.

Figura 3.2.3.

Pagina cosului de cumparaturi (figura 3.2.3.) ii ofera posibilitatea clientului de a modifica continutul cosului:

Butonul “Continua cumparaturile” – in cazul in care doreste sa adauge si alte produse;

Butonul “Trimite comanda” – in cazul in care doreste sa cumpere numai produsul selectat.

In aceasta sectiune este prezentata denumirea, pretul si cantitatea produselor selectate. Daca clientul se razgandeste in privinta produsului, el poate folosii butonul “Stergere” pentru a-l elimina. Recalcularea valorii cosului de cumparaturi este efectuata imediat iar clientul poate finaliza cumparaturile prin intermediul butonului “Trimite comanda”.

Investitia propriu-zisa

Pentru realizarea unui magazin online este necesar atat o investitie financiara, cat si o investitie majora a timpului, dar indiferent de buget, mic sau mare, exista o solutie de rezolvare.

In general costul cel mai mare il reprezinta design-ul magazinului online, ce implica atat angajarea unui web designer, cat si a unui web developer sau a unei agentii de specialitate.

Costurile pentru realizarea unui magazin online de buget mare:

Sunt acele site-uri:

cu un numar mare de categorii si produse si cu un trafic mare;

un design deosebit prin care sa isi castige clientii in fata celorlalti competitori.

Inregistrarea nume domeniu: 50 euro

Pretul difera in functie de extensia dorita si de cate domenii doresti sa inregistrezi.

Pachet gazduire: 45 euro/luna

Pentru un site mare, cu numar ridicat de categorii si produse primeste un trafic mare, este oferita o gazduire pe un server dedicat sau virtual privat pentru a avea un control, o performanta si o securitate mai buna.

Realizarea magazinului online: 3500 euro

In cadrul acestui pachet primesti un design unic si personalizat, fiind instalat pe o platforma ecommerce premium si un suport continu.

Recomandari finale

Cresterea gamei de produse de calitatea cea mai buna;

Instiintarea si tot odata ademenirea consumatorilor prin intermediul ofertelor, promotiilor si concursurilor de fidelitate;

Acordarea de recompense pentru angajatii care reies in evidenta prin munca depusa;

Crearea unor filiale in diferite orase pentru a se extinde;

Distribuirea produselor si serviciilor atat pe plan national, cat si pe cel local;

Promovarea produselor si serviciilor firmei atat online, cat si verbal;

Modernizarea tehnologiei de fabricatie.

CONCLUZII

Metoda de analiză diagnostic, oferă o cale directa pentru precizarea strategiei și orientării restructurării, prin evidențierea punctelor tari și slabe ale întreprinderii și indicarea parametrilor asupra cărora trebuie să se acționeze.

Urmare a analizării punctelor tari și a celor slabe ce caracterizează Trading Valencia SRL., împreună cu oportunitățile și amenințările de care trebuie să se țină seama în prefigurarea strategiei de dezvoltare.

În acest caz se impune o restructurare care se referă atât la alcătuirea internă a întreprinderii, la compartimentele din care e alcătuită și la funcțiunile acestora, cât și la relațiile întreprinderii cu piața, clienții, concurența și în special cu publicul.

Datorita varietății infinite a “stărilor” în care se poate găsi întreprinderea, precum și a factorilor care acționează asupra evoluției ei, este iluzorie încercarea de a stabili tipuri sau modele de soluții de restructurare. Se poate încerca o schematizare a procesului de cercetare și sistematizare a informațiilor necesare în vederea trecerii la elaborarea unui program unitar de restructurare. Rezultă următoarele concluzii:

Locul pe care îl ocupă Valencia Trading SRL în spațiul serviciilor de panificatie-patiserie-cofetarie este de mare importanță, datorită avantajelor pe care le prezintă comparativ cu ceilalti competitor, și anume: preturi mai mici pentru atragerea clientilor; oferte si promotii avantajoase; cadouri pentru clientii cu vechime;

Modernizarea tehnologiei de fabricatie prin forțe proprii sau cu finanțare externă vor permite atingerea unei fiabilități sporite în exploatare;

Prin urmare, locul pe care brutaria Valencia îl ocupă în spațiul serviciilor de panificatie-patiserie-cofetarie este unul de importanță majoră, iar extinderea intreprinderii este un proiect necesar, dar, pe de altă parte, se impune cu necesitate abordarea unor poziții diferite de cele de până acum în ceea ce privește strategia de dezvoltare și modernizare a S.C. Valencia Trading SRL.

Analiza diagnostic constituie un ghid pentru un astfel de proces. În final, rezultatele se vor putea sistematiza în următoarele direcții de acțiuni manageriale:

–Restructurarea financiara. Asigurarea echilibrului financiar;

–Restructurarea relațiilor cu piața. Adaptarea la cerințele pieței;

–Restructurarea organizațională și funcțională;

–Restructurarea managementului calității;

–Implementarea managementului strategic;

–Restructurarea managementului resurselor umane.

În perspectivă, se impune continuare procesului de organizare a muncii și de găsire a celor mai bune căi de creștere a productivității muncii unul din factorii importanți care trebuie luați în calcul în aceasta problema fiind motivarea personalului.

Din perspectiva conducerii organizației, motivarea semnifică tocmai stimularea oamenilor, cu structuri de personalitate diferite, cu trebuințe și interese diverse, pentru a acționa pozitiv și eficient în îndeplinirea obiectivelor (scopului) organizației.

Sunt necesare măsuri de îmbunătățire în continuare a managementului și de creștere a eficientei utilizării resurselor umane. Dintre acestea, prioritare sunt cel puțin acestea:

–reproiectarea activității generale de management,

–managementul producției trebuie sa urmărească creșterea randamentelor medii, creșterea performantelor tehnice și tehnologice, cu impact pozitiv la toate nivelele.

–managementul economic trebuie orientat spre creșterea gradului general de valorificare a resurselor și stabilizarea cheltuielilor, modernizarea sistemului financiar-contabil;

–se impune îmbunătățirea pregătirii profesionale a personalului de conducere în domenii prioritare ca: informatica, marketing, management, protecția mediului.

Bibliografie

Belch, G.E., Belch, M.A., – „Advertising and Promotion An Integrated Marketing Communications Perspective, Eight Edition, Ed. McGrawhill, New Zork, 2009

Brandtzaeg, P.B., „Towards a Unified Media-User Tzpologz (MUT): a Meta-Analzsis and Review of the Research Literature on Media-User Tzpologies, Computers in Human Behavior, Vol. 26, Nr. 5, 2010

„Management Intercultural”, Vol. XIV, Nr. 2 (26), 2012

Bucur, C.M, “Comerț electronic”, Ed. ASE, București, 2002

Carnegie, T.A.M., „Interface as Exodium: The Rhetoric of Interactivity”, Computers and Compositions, Nr. 26, 2009

Căilean, C., „Cumpărăturile on-line, între avantaje și riscuri”, Chip, Nr. 7/2009

Costea, C., „Firma de comerț în economia de piață”, Ed. Uranus, București, 2004

Djamasbi, S, et al., „Generation Y web design and eye tracking”, International Journal of Human-Computer Studies, Nr. 68, 2010

Onete, B.C., Bucur, C., „Internet pentru afaceri”, Ed. Tribuna Economică, București, 2008

Rîurean, S., Corcu, C. „E-Business și Internet”, Ed. Universitas, Petroșani, 2010

Roșca, I., Bucur, C.M., ”Comerțul electronic: concepte, tehnologii și aplicații” , Ed.Economică, București, 2004

Stanciu -Timofte, C.,“Baze de date pentru comerț electronic pe Internet”, Ed.Oscar Print, București, 2002

„Comportamentul consumatorului Digital” – Analele Universității Constantin Brîncuși din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 2011