Cresterea Eficientei Activitatii Firmei X Prin Actiuni de Promovare Stimulenta

CUPRINS

Introducere

CAPITOLUL I. Rolul și locul promovării stimulente în asigurarea eficienței financiare a firmei

Conceptul de promovare stimulentă

Formele promovării stimulente

Integrarea acțiunilor de promovare stimulentă în planul de marketing al firmei

CAPITOLUL II. Prezentarea generală a firmei

2.1. Date de identificare a S.C. PROFI FOOD S.R.L.

2.2 Resurse

2.3 Gama de produse/servicii a firmei S.C. PROFI FOOD S.R.L

2.4 Structura organizatorică și personalul societății

2.5 Indicatori economici – financiari în perioada 2010-2012

CAPITOLUL III. Analiza mediului de marketing

3.1 Componenetele micromediului firmei

3.2 Componenentele macromediului

3.3 Caracteristicile generale ale pieței de referință

3.4 Analiza SWOT

CAPITOLUL IV. Organizarea unei campaniei de promovare stimulentă în cadrul S.C. PROFI FOOD S.R.L.

4.1. Oportunitatea organizării campaniei

4.2. Proiectarea campaniei de promovare stimulentă

4.2.1.Scopul și obiectivele campaniei

4.2.2 Alegerea publicului țintă

4.2.3. Stabilirea strategiei de promovare

4.2.4.Alcătuirea setului de acțiuni de promovare stimulentă

4.3. Desfășurarea campaniei de promovare (calendarul acțiunilor)

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Introducere

Activitatea economică a unei țări se desfășoară pe ramuri, subramuri și sectoare de producție, fiecare cu specificul și condițiile de muncă, care, își pun amprenta asupra modului de organizare a procesului de producție.

Firmele se nasc, se dezvoltă cantitativ, evoluează calitativ, dar pot și muri. Ele pot supraviețui celor care le-au creat, adică oamenilor. Dar ele au nevoie și de strategii.
Există și viziunea post-modernistă a marketingului, care propune cooperare și parteneriate în locul confruntarilor directe. Teoretic ar fi o solutie bună dar practic, deși sunt exemple din ce în ce mai multe în acest sens, pare să fie doar un mit!

Deoarece marketingul situează în centru preocupărilor satisfacerea necesităților și cerințelor consumatorilor, el nu poate fi conceput fără investigarea acestor necesități și a forțelor și structurilor organizatorice ale mediului care influențează. Investigația se extinde apoi asupra componentelor macromediului pentru a stabili care și în ce măsură influențează piața, în general, și consumatorii vizați.

Concurenții sunt analizați sub aspectul numărului și forței de care dispun și al practicilor lor de marketing. În plus, sunt cercetate produsele de pe piață sub aspectul vârstei calității și varietăți sortimentale, formele și canalele de distribuție, prețurile și practicele promoționale.
Potrivit acestei viziuni întreaga activitate a întreprinderii trebuie să se desfășoare în concordanță cu cerințele și dinamica mediului, în speță ale necesităților și dorințelor consumatorilor.
Realizarea acestei funcții presupune, pe de o parte, disponibilitatea întreprinderii de a ține seama de cerințele consumatorilor și dinamica acestora și trebuie să se materializeze în promovarea spiritului inovator, creator în întreaga sa activitate.

Pe de altă parte, stabilirea și menținerea celor mai bune relații cu mediul fac necesară creșterea capacității de mobilizare a tuturor resurselor întreprinderii (umane, materiale, financiare) astfel încât această funcție să permită fructificarea ocaziilor oferite de mediu și influențarea acestuia.
Performanțele unei firme sunt în strânsă corelație cu capacitatea ei de a înțelege exigențele cadrului economic și social în care își desfășoară activitatea. Analiza mediului de marketing trebuie să fie punctul de început al oricărei activități de marketing, deoarece schimbările de mediu pot afecta capacitatea organizației de a “crea și menține clienți profitabili”.

Firmele de succes au o viziune asupra activității lor orientată din exterior spre interior. Ele înțeleg că în mediul în care acționează se ivesc atât situații favorabile, cât și amenințări. Din nefericire, cele mai multe firme nu înțeleg că schimbarea poate reprezenta o oportunitate. De aceea, reprezentanții de marketing sunt chemați să urmărească tendințele mediului de marketing și să identifice ocaziile favorabile.

Mediul de marketing al organizației este format din acei factori care nu se află sub controlul direct al organizației și care-i influențează capacitatea de a satisface nevoile și dorințele clienților. În consecință, organizațiile trebuie să-și creeze sisteme informaționale și de cercetare specifice, cu scopul de a urmări dinamica mediului în care operează și să-și adapteze strategiile de marketing la tendințele și evoluția acestuia. Eficiența economică este o categorie complexă de largă aplicabilitate. Practic, toate activitățile și procesele economico-sociale în care se consideră forță de muncă, resurse naturale și bănești în scopul obținerii unor rezultate economice și sociale trebuie să fie analizată prin prisma eficienței lor.

Prin elaborarea acestei lucrări am atins următoarele competențe: Analizează modalitățile de a fi competitiv în mediul de afaceri; selectarea ofertelor optime ale furnizorilor; identificarea modalităților de creștere a eficienței activității, anticiparea nevoilor clienților și adaptarea permanentă a ofertei.

Lucrarea este structurata in patru capitole astfel:

Primul capitol contine aspecte teoretice privind delimitarea conceptuală termenilor de eficiența și acțiuni de promovare a personalului.

În capitolul II se prezintă societatea comercială la nivelul căruia se realizează studiul de caz.

Capitolul III conține analiza mediului de marketing al firmei analizate, iar capitolul IV conține prezentarea analitica a propriului demers.

„Eficiența este fundamentul supraviețuirii”

John C. Maxwell

CAPITOLUL I. Rolul și locul promovării stimulente în asigurarea eficienței financiare a firmei

Conceptul de promovare stimulentă și eficiență

Promovare reprezintă conceptele și activitățile utilizate pentru transmiterea informațiilor către clienți, sprijinirea vânzării și influențarea favorabilă a deciziei de achizitionare și consum a clienților.

Produsele, în accepțiunea cea mai largă pe care le-o dă marketingul, trebuie să fie cunoscute de către clienți. În același timp, întreprinderea trebuie să realizeze activități prin intermediul cărora nu numai să informeze clienții, ci și să-i influențeze pe aceștia să achiziționeze produsele sale. Acestor cerințe le corespunde promovarea. Acțiunile promoționale se bazează pe informații din mediile de marketing și urmăresc, la rândul lor, să informeze componentele acestuia, în primul rând clienții existenți și potențiali. Acest proces de informare creează fluxuri de informație dinspre piață către întreprinderea ca premisă a pregătirii promovării și de la întreprinderea către piață, pentru ca promovarea să își îndeplinească rolul său complex.

Modul în care este concepută promovarea și gradul în care aceasta este utilizată benefic pentru întreprindere și pentru piață depind, în bună măsură, de cantitatea și calitatea informațiilor pe care le deține societatea.

 În marketing, promovarea are rol complex, dat de sarcinile pe care le are societatea în legătură cu produsele ei. O parte din aceste sarcini este îndeplinita de promovare.

Întreprinderea inițiază acțiuni promoționale  prin care informează persoanele, grupurile sau organizațiile despre oferta sa: produsele disponibile acuma sau în viitor (varietate, calitate, caracteristici), locul unde po fi găsite, avantajele achiziționării, prețuri.

Dacă este necesar, mesajele promoționale sunt astfel concepute încât sa educe cumpărătorii în privința acceptării și utilizării unor produse, fie că este vorba de produse noi, fie când produsele existente au fost îmbunătățite, fie dacă sunt produse formule noi de ofertă. De exemplu, dacă un produs începe să fie vândut în rate, clienții trebuie învățați cum trebuie să procedeze pentru a-l achiziționa, inclusiv pentru a obține un credit.

Scopul informațiilor furnizate consumatorilor prin promovare este de a-i lămuri cu privire la diverse aspecte ale ofertei propuse. Pe măsură ce consumatorii își clarifică tot mai multe din aceste aspecte, ei vor cere produsele respective, ceea ce va contribui la creșterea cererii pentru ele și la ușurarea actului de vânzare-cumpărare. Faptul că află de la televizor, din pliantele pe care le găsesc în cutia poștală despre oferta de produse, prețurile lor și locul unde pot fi cumpărate îi face favorabili pe consumatori și le ușurează eforul depus pentru achiziționare. 

Conceptul de eficiență a cunoscut o largă răspandire în secolul nostru. În prezent, el are o aplicabilitate generală la aplicarea deciziilor, în orice țară, indiferent de orânduirea sa socială.

Eficiența economică se conturează în urma comparării efectelor unei acțiuni (cum ar fi veniturile), cu eforturile necesare producerii ei (cum ar fi cheltuielile).

Se formulează și o altă definitie, astfel : categoria economică de eficiență exprimă relația de cauzalitate între efectele rezultate din desfățurarea unei activități și efortul ocazionat de acesta.

Se spoate spune că eficiență economică este strâns legată de procesul de folosire a resurselor în economie, iar trăsătura sa esențială este raportul de cauzalitate efort/efecte.

În sistemul concurențial al pietei libere activitatea agentilor economici asigura performanța în măsura în care are o eficiență înaltă. Orice activitate umana este , în același timp, consumatoare de resurse și producătoare de efecte. Dezvoltarea economico-socială s-a bazat mult timp pe concepția că omenirea dispune de un adevărat “corn al abundentei” din punct de vedere al resurselor naturale.

Eficiența economică a activității se împarte în eficiența economică a formelor activității și eficienta economica a tipurilor de resurse dintr-o activitate. In cadrul primei categorii se pot delimita eficiența economică a producției, a repartiției, a circulației sau a schimbului, a consumului. În cea de a doua categorie avem de a face cu eficiența economică a utilizării resurselor naturale (minerale, vegetale, silvice), eficiența economică a resurselor avansate (investitii, cercetare dezvoltare, învățămant), eficiența economică a resurselor ocupate (utilizarea forței de munca, utilizarea mijloacelor fixe) și eficiența economică a resurselor consumate (costurile de producție).

În general, când se obordează eficiența economică a resurselor avansate sau alocate, criteriul de eficiență este de economisire a lor.

Pentru resursele consumate însă se pune problema gradului lor de valorificare, adică obținerea unor efecte economice cât mai mari pe unitatea de resursă consumată.

Din punct de vedere al resurselor, analiza eficienței unei activităti umane trebuie să raspundă la intrebarile: cum se folosesc resursele și cât se consuma din ele? se are în vedere economisirea lor și gradul de valorificare?

Performanțele ridicate în producție echivalează cu eficiență atunci cand sunt obținute în condițiile unei utilizări raționale, într-un regim economic, a utilajelor și echipamentelor.

Într-o abordare sistemică, eficiența economică constituie doar una din formele generale ale eficienței. Eficiența economică nu este și nu poate constitui prin nivelul scontat un deziderat în sine. Ea poate constitui însă o verigă importantă în cadrul formelor generale ale eficienței, care cuprinde: eficiența tehnică, eficiența economică și eficiența socială.

Eficiența tehnică exprimă calitatea factorilor tehnici de a produce efecte utile. Cazul tipic al reflectării eficienței tehnice îl constituie randamentul mașinii în procesul folosirii ei. Eficiența economică reflectă calitatea proceselor economice de a produce efecte economice și desigur financiare favorabile, cu efort minim. Eficiența economică constituie nu numai o calitate a proceselor economice, ci o categorie complexă care pune într-un raport cauzal efortul economic impl unitatea de resursă consumată.

Din punct de vedere al resurselor, analiza eficienței unei activităti umane trebuie să raspundă la intrebarile: cum se folosesc resursele și cât se consuma din ele? se are în vedere economisirea lor și gradul de valorificare?

Performanțele ridicate în producție echivalează cu eficiență atunci cand sunt obținute în condițiile unei utilizări raționale, într-un regim economic, a utilajelor și echipamentelor.

Într-o abordare sistemică, eficiența economică constituie doar una din formele generale ale eficienței. Eficiența economică nu este și nu poate constitui prin nivelul scontat un deziderat în sine. Ea poate constitui însă o verigă importantă în cadrul formelor generale ale eficienței, care cuprinde: eficiența tehnică, eficiența economică și eficiența socială.

Eficiența tehnică exprimă calitatea factorilor tehnici de a produce efecte utile. Cazul tipic al reflectării eficienței tehnice îl constituie randamentul mașinii în procesul folosirii ei. Eficiența economică reflectă calitatea proceselor economice de a produce efecte economice și desigur financiare favorabile, cu efort minim. Eficiența economică constituie nu numai o calitate a proceselor economice, ci o categorie complexă care pune într-un raport cauzal efortul economic implicat cu efectele corespunzătoare.

Eficiența socială reflectă calitatea oricărei acțiuni de a asigura satisfacerea unor trebuințe social-umane, cu caracter material, cultural, spiritual, educațional. În modul general, eficiența reprezintă maximum de efecte cu minimum de eforturi. Conceptul de eficiență economică exprimă raportul dintre efectul util (rezultatul obtinut) și efortul depus pentru obținerea rezultatului. Aceasta accepțiune dată eficienței economice îi conferă în acelați timp varietate în formă, în exprimare, în funcție de natura și parametrii efortului și efectelor unui process economic.

Noțiunile de eficiență economică poate fi întâlnită în literatura în doua aspecte:

1) performanțe ale unei activități;

2) efecte maxime ale unei activități în raport cu resursele alocate.

Primul aspect al definirii eficienței economice a fost abordat în perioada interbelica. O activitate era considerată eficientă atunci când se finalizează prin obținerea de profit și ineficiență atunci când genera pierderi. Dupa unii economiști acest aspect definește efectul obținut indiferent de consumurile efectuate.

In literatura de specialitate este abordată deosebirea dintre noțiunile de eficiență economică și eficacitate. Astfel, economiștii Toba A., Malai A., Toba D., consideră că „prin eficiență economică se întelege raportul dintre efort și efect, iar prin eficacitate măsura în care efectul realizat se apropie de cel dorit, scontat, anticipat”.

Făcând o totalizare a opiniilor de tratare conceptuală a eficienței economice putem conchide, că eficiența economică este o categorie economică complexă care exprimă în modul cel mai cuprinzător rezultatele ce se obțin într-o activitate.

Pentru a caracteriza eficiența în toată complexitatea sa ,este necesar să se folosească un sistem de indicatori care să puna în evidență toate corelațiile posibile între eforturi și efecte.

Sunt 4 posibile tipuri de indicatori:

a) indicatori de tip efort/efort;

b) indicatori de tip efect/efort;

c) indicatori de tip efort/efect;

d) indicatori de efect/efect ;

Formele promovării stimulente

Promovarea stimulenta (promovarea vanzarilor) cuprinde ansamblul de activitati specifice, altele decat publicitate/vanzare personala cu scop de a stimula cumpararea produsului de consumator si oferirea de satisfactii vanzatorului.

Comunicarea permanentă între ofertanți și consumatori, care de regulă sunt despărțiți spațial și temporar, este o necesitate, deoarece o informare corectă și promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse și influențează consumul rațional, provoacă modificări în mentalitățile și atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creșterea volumului de bunuri vândute și pe această bază a profitului, ca unic scop al producătorului.

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare”

Rentabilitatea exprimă capacitatea agentului economic de a produce profit, și se calculează ca rata, prin raportarea profitului la costuri totale, sau la alt indicator. Calculat ca rată este un indicator cu o mare putere de exprimare deoarece se referă la finalitatea acțiunii intreprinzătorului.
Productivitatea muncii este un indicator important al eficienței economice și arată cum este cheltuită muncă umană. Se poate raporta volumul producției la numărul de ore lucrate aferente, dar și invers.

Ea apare sub următoarele forme : a) productivitatea parțială a folosirii fiecărui factor b) productivitatea globala: a folosirii tuturor factorilor de producție c) productivitatea medie: a folosirii timpului total de munca d) productivitatea marginală: sporul obtinut la cresterea cu o unitate dintr-un facto , ceilalți rămânând constant.

Asupra nivelului și dinamicii productivității muncii inflențează factori sociali, economici ,psihologici, tehnici și educaționali ți (nu în toate cazurile) factorii naturali.

Caile de sporire a productivității muncii sunt următoarele:

– promovarea tehnologiilor modern

– buna organizare și conducere

– climatul social adecvat muncii

– competența profesională a factorului uman

– realizarea motivației economice a participanților la producție

Stimulentele realizeaza o corelatie pozitiva intre recompense si productivitate si au rolul de a impulsiona cresterea performantelor. Sistemul de stimulare a angajatilor este al doilea ca importanta  dupa sistemul de salarizare si este structurat pe trei niveluri: 

–       stimularea individuala

–       stimularea de grup

–       stimularea la nivelul intreprinderii.

      Stimulentele individuale asigura o legatura directa intre performantele fiecarui angajat si recompensele ce le obtine. Se cunosc mai multe forme de stimulare si anume: premiile, comisioanele si participarea la profit.

      Premiile se acorda angajatilor pentru activitati si rezultate deosebite ce se reflecta in profituri suplimentare sau pentru rezolvarea unor probleme dificile.

      Comisionul reprezinta venitul unui angajat rezultat ca procent din vanzari. Exista doua forme de aplicare a acestui stimulent: comisionul direct (cand salariul angajatului reprezinta un anumit procent din vanzari) si salariul plus comisionul, in acest caz comisionul are un caracter de premiere, fiind o suplimentare a salariului de baza).

      Stimulentele de grup promoveaza cooperarea si efortul comun pentru obtinerea anumitor rezultate. Formele de stimulare individuale se pot extinde la nivelul grupului. In acest caz conducatorul trebuie sa fie atent sa nu creeze tensiuni in grup si sa asigure armonia grupului ca intreg.

      Stimularea la nivelul intreprinderii vizeaza toti angajatii si se caracterizeaza prin participarea la profit a angajatilor, obtinerea de actiuni preferentiale, repartitii de venituri anuale etc.

      Participarea la profit reprezinta sumele de bani obtinute de catre angajati, ca procente din profit, in functie de contributia la rezultatele intreprinderii.

1.3. Integrarea acțiunilor de promovare stimulentă în planul de marketing al firmei

Comunicarea permanentă între ofertanți și consumatori, care de regulă sunt despărțiți spațial și temporar, este o necesitate, deoarece o informare corectă și promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse și influențează consumul rațional, provoacă modificări în mentalitățile și atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creșterea volumului de bunuri vândute și pe această bază a profitului, ca unic scop al producătorului.

Comunicarea “se află în centrul a tot ceea ce întreprinde firma și este prezentă în toate activitățile acesteia”, (M:J.Baker, op.cit. p.387) marketingul modern are la bază ipoteza comunicării bilaterale eficiente – consumatorii comunică firmelor ce doresc, iar firmele îi informează pe consumatori cu tot ceea ce au de vânzare.

În sens larg (M.Wayne Dehoziere, “The Marketing Communication Process”, McGrow-Hill, 1976), comunicarea vizează toate variabilele mixului de marketing împreună cu toate activitățile întreprinderii.

În sens restrâns (E.J.McCarthy și W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin, 1984), comunicarea de marketing e considerată o activitate promoțională, legată de vânzarea personală și de masă, în care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum și promovarea vânzărilor.

Pentru Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.815-816) comunicarea eficientă a organizației depinde de modul în care ea rezolvă următoarele probleme: dacă trebuie să comunice sau nu, cât și cum să cheltuiască pentru comunicare. Răspunsurile la aceste întrebări se obțin în cadrul sistemului de comunicații în marketing, pe care și-l organizează orice firmă importantă, sistem ce include ansamblul comunicărilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar și între ele.

Principală activitate de comunicare a firmei este mixul promoțional – programul comunicațiilor de marketing – ce constă în “combinația specifică a instrumentelor de publicitate, vânzarea personală, promovare a vânzărilor și relații publice, utilizate de aceasta pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing și publicitate”. Dar, pentru ca impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci și produsul trebuie să fie coordonat în așa fel, încât, să se asigure o difuzare completă a informației și o recepționare a modului în care acestea sunt apreciate.

Rolul promovării rezidă în conținutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influențarea comportamentului oamenilor, în așa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea îndeplinește o serie de funcții economico-sociale, ce evidențiază utilitatea sa cum ar fi: (Șt. Prutianu…, op. cit. p.185-186)

– furnizarea de informații atât cumpărătorului cât și vânzătorului.

– neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.

– stimularea cererii este scopul direct și imediat.

– atenuarea fluctuațiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere.

– diferențierea produselor, mai ales a mărcilor.

– reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.

– contracararea concurenților.

– influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.

– influențarea comportamentului public.

– formarea unei imagini.

– justificarea prețurilor bunurilor și serviciilor.

– conștientizarea publicului cu privire la noile produse și servicii create.

Pe baza acestei largi palete de funcțiile ce le poate îndeplini activitatea promoțională, fiecare întreprindere producătoare își stabilește obiective pe termen scurt, dar și mai lung, obiective generale dar și specifice, obiective față de vânzători, distribuitori și consumatori.

Între obiectivele generale ale promovării, cele mai frecvente sunt:

– modificarea fluxului cererii, direct – când se modifică comportamentul cererii, indirect – când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de distribuție.

– accelerarea creșterii cererii de bunuri pe termen scurt.

– regularizarea cererii.

– fidelizarea consumatorului.

Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein, 1972) sintetiza șapte obiective de bază ale strategiei promoționale, astfel:

1. creșterea vânzărilor.

2. menținerea sau îmbunătățirea segmentului de piață.

3. crearea sau îmbunătățirea recunoașterii, acceptării sau menținerii mărcii.

4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.

5. informarea și educarea pieții.

6. crearea unei diferențe competitive.

7. îmbunătățirea eficienței promoționale.

În funcție de modul în care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcătui un mix promoțional.

De asemenea, este important de știut că utilizarea promovării în mixul de marketing este favorizată după părerea lui Bell de:

– o evoluție favorabilă a cererii.

– o puternică diferențiere a produselor.

– calitățile ascunse ale produsului.

– motive de ordin emoțional, influențează achiziționarea unui produs.

– sunt disponibile fonduri adecvate.

Fiecare din aceste aspecte-cheie influențează în felul lui eficacitatea promovării.

Deoarece, în cadrul activității de marketing cei 4P se află în interacțiune, obiectivele promovării nu se pot izola de ceilalți 3P și de aceea, se stabilesc obiective în raport cu: politica de preț, de distribuție și produs.

Pornind de la multitudinea țintelor și efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a evidențiat câteva din obiectivele ce și le propun în mod curent întreprinderile. Astfel, ca obiective principale apar:

– a face încercări

– a provoca prima cumpărare

– a stimula indiferenții

– a dezvolta o nouă utilizare

– a pune în valoare un punct al imaginii de marcă

– a crea un eveniment.

Ca obiective secundare apar:

– obținerea distribuirii mărcii

– creșterea difuzării

– creșterea disponibilității mărcii

– obținerea unei “prezențe publicitare” la punctul de vânzare.

P.L. Dubois și A. Jolibert delimitează principalele obiective promoționale în funcție de țintele cărora li se adresează, în felul următor (P.L. Dubois, A. Jolibert, Op-cit. p.242)

1. față de vânzători:

– stimularea forței de vânzare

– accelerarea luării comenzii

– a face posibilă prospectarea pieții

– transformarea potențialilor cumpărători în clienți

– fidelizarea clienților

– creșterea nivelului comenzilor

– lupta contra operațiunilor concurenților.

2. față de distribuitori:

– a face recomandarea produselor

– a face comenzi mai multe și mai rapide

– sporirea comenzilor pentru cele recomandate

– a da un avantaj produsului

– participarea la o acțiune marketing a fabricantului

– a face stocuri sau a le lichida

– introducerea unui nou produs

– fidelizarea distribuitorului

3. față de cumpărători:

– a face cunoscut un produs

– a provoca o atitudine favorabilă produsului

– a face din consumatori, oameni de acțiune.

Managerul este în măsură să definească de fiecare dată obiectivele promoționale și să stabilească și tehnicile promoționale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.

Cele mai uzitate tehnici promoționale sunt:

1. vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu eșantion, înglobată etc.

2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc.

3. reduceri de preț – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare grupată.

4. încercări și eșantioane – cadou gratuit, demonstrare, eșantion etc.

Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se țină seama de faptul, că activitatea promoțională trebuie să se desfășoare în anumite limite, întrucât ea are și efecte negative în plan economic și mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de piață și accelerarea concurenței peste limitele admisibile.

Practica arată că nu este de loc simplu de stabilit cadrul practicilor promoționale pentru: consumatori, legiuitori și profesioniștii în domeniu.

IV.3 . Promovarea vânzărilor. Fidelizarea clientilor

Scara relațiilor dintre organizații și clienți

(Căpătînă,2008)

Un instrument promoțional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reușit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate și cu cerere foarte elastică.

Este destinată creșterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacție mai rapidă și puternică din partea consumatorilor deoarece: captează ușor atenția consumatorului oferindu-i informații clare și precise; generează interes și emoții, oferind elemente convingătoare; și permite accesul pe piață al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. țigări).

Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmărește pentru atingerea scopului final – intensificarea cumpărăturilor și a vitezei de vânzare – să: atragă atenția asupra unui produs nou sau modernizat, sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor, lărgirea distribuției sau îmbunătățirea oportunităților de prezentare.

De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă și de aceea nu se prea folosește singură, ci în combinație cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

Prin promovarea vânzărilor se urmărește realizarea unor scopuri clare și precise, care se concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.

Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribuție.

Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmărește:

– creșterea vânzărilor pe termen scurt.

– ocuparea unei poziții stabile pe piață.

– convingerea consumatorilor să încerce produsul.

– îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenților.

– păstrarea și recompensarea clienților fideli.

Se realizează prin: reduceri de prețuri, cupoane, premii, concursuri etc.

Promovarea orientată spre intermediari, denumită promovare comercială, urmărește:

– motivarea detailiștilor pentru noi articole și stocuri mari.

– stimularea detailiștilor pentru a le oferi prezentare preferențială.

– convingerea detailiștilor să cumpere în continuare.

Se realizează prin: rabaturi speciale, gratuități, prime de fidelitate.

Promovarea orientată spre forța de vânzare, urmărește:

– sprijin acordat produselor noi.

– încurajarea atragerii de noi clienți.

Se realizează prin: prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite agenților de vânzare.

Promovarea vânzărilor cunoaște o ascensiune deosebită în ultima vreme și datorită avantajelor pe care le prezintă: atragerea clienților pentru că oferă ceva, menținerea loialității, crearea interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt, flexibilitate.

Prezintă și unele inconveniente: efectele sunt temporare, lipsește continuitatea.

Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor este de mare importanță, cu atât mai mult cu cât, s-a diversificat mult aria acestora. Cele mai frecvent utilitzate sunt: mostrele pentru încercare, cadouri promoționale, premii de fidelitae, concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de preț redus, cupoane, etc.

Specialistul de marketing este cel care va concepe întreaga acțiune, va elabora un program, care-i permite corelarea utilizării în timp și spațiu a celor mai eficiente instrumente.

Satisfacerea clienților reprezintă un factor decisiv pentru manifestarea fidelității clienților.

Fidelizarea clienților cuprinde ansamblul măsurilor unei companii prin care se urmărește orientarea pozitivă a intențiilor comportamentale ale clienților actuali și ale clienților viitori față de un ofertant și/sau oferta/prestările acestuia pentru a obține o stabilizare, respectiv o dezvoltare a relațiilor cu acești clienți (Cafferky, 1990).

Se poate realiza o distincție fundamentală între fidelizarea clientului din punct de vedere al solicitantului (clientul se atașează de un ofertant) și fidelizarea din punctul de vedere al ofertantului (clientul urmează a fi fidel).

Astfel prin fidelizare se înțelege analiza, planificarea, realizarea și controlul sistematic al tuturor măsurilor orientare spre clienții actuali ai întreprinderii, având ca scop menținerii și dezvoltării în viitor a relațiilor de afaceri ale întreprinderii cu aceștia (Căpățână, 2008).

Satisfacția unui client nu este asemănatoare cu fidelitatea acestuia (un client poate continua să cumpere de la o firmă nu pentru că este satisfăcut, ci pentru că nu are de ales).

Odată ce un client este mulțumit de prima cumpărare, de a doua cumpărare, de fiecare cumpărare acesta va opta în alegerea lui pentru produsele noastre.

Este important de știu că nu doar prima cumpărare sau a două sunt importante pentru a fideliza clientul, ci fiecare cumpărare, pentru că fidelizarea se realizează pe parcurs, iar clientul trebuie să fie mulțumit mereu, pentru căci un client fidel atrage alți clienți care pot deveni clienți loiali.

Atunci când cumpărătorul este pus în situația de a achiziționa același produs de la concurență, el va analiza toate avantajele oferite de compania la care acesta este fidel, iar în funcție de gradul de satisfacția pe care la primit clientul va alege fie entitatea la care este loial, fie concurență.

Siguranța este un factor important pentru client. Chiar dacă acesta poate achiziționa același produs de la altă companiei, în funcție de calitatea produselor, de modul în care este tratat, de alte beneficii oferite exclusiv clientului fidel, acesta va alege să cumpere de la entitatea care îi ofera mai multa siguranța ( Cafferky, 1990, p. 220).

Fidelitatea clienților față de o firmă, marca sau produs influențează evoluția vânzărilor precum și profitabilitatea firmei.

CAPITOLUL II. Compania și piața de referință

2.1. Date de identificare a S.C. PROFI FOOD S.R.L.

Denumire: SC PROFI ROM FOOD SRL

Adresă: Societate cu răspundere limitată, cu sediul în Timișoara, str. Putna, nr.14 A. Este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J35/239/1999, CUI: RO11607939, reprezentată legal prin domnul Rano Tizzanini.

– Capital subscris și vărsat de 87,060,000 RON;

Profi Rom Food a luat naștere în 1979, în Belgia, ca rețea de magazine discount și de cartier. În 2006 Profi ajunsese să numere 146 de unități în Belgia, Ungaria și România. În anii următori, acesta să extins către diferite părți din Moldova, Muntenia și Oltenia. Un salt important l-a constituit achiziționarea unei alte rețele românești de retail cu o foarte bună reputație, Albinuța, dar pasul cel mai important s-a făcut la sfârșitul anului 2009, când afacerea din România, constituită deja din 67 de magazine, a fost cumpărată integral de Polish Enterprise Fund VI (PEF VI), fondul administrat de Enterprise Investors (EI). Această acțiune a luat sfȃrșit în martie 2010.

Separată de magazinele din Belgia și Ungaria, și bucurându-se atât de forța financiară, cât și de planurile de dezvoltare foarte ambițioase ale celor de la EI, rețeaua magazinelor PROFI reunite în cadrul companiei PROFI Rom Food Srl. a început să se extindă într-un ritm până atunci nemaiîntâlnit în retailul românesc.

Într-un singur an, au fost inaugurate 26 de filiale, ceea ce a determinat publicație de afaceri Ziarul Financiar să califice PROFI drept lanțul de retail modern din România cu cea mai agresivă extindere în 2011. La finele anului 2012, PROFI număra deja 149 de magazine, iar planurile pentru 2013 prevăd extinderea rețelei cu cel puțin 45 de noi unități.

Aproximativ 140.000 de clienți calcă pragul magazinelor PROFI în fiecare zi pentru a se bucura de cele peste 5000 de produse oferite de acestea, multe dintre acestea avȃnd cele mai bune prețuri de pe piață. PROFI susține producția locală, peste 90% din sortimentația PROFI fiind produsă în România.

Succesul PROFI se datorează într-o mare măsură și numărului din ce în ce mai ridicat de branduri proprii care tind să se apropie de 20% din totalul produselor.

O comunicare inovatoare în domeniile marketing și relațiile publice (PR) fac din PROFI o companie care îmbogățește și patrimoniul cultural romȃnesc.

În septembrie 2011, PROFI l-a invitat pe Manfred Stader, unul din marii pictori 3D ai lumii, care a amplasat una dintre lucrările sale stradale în fața magazinului PROFI din Bulevardul Libertății, în București, fiind foarte apreciată atȃt de presă, cȃt și de public.

PROFI a dat un impuls industriei publicitare prin introducerea unor idei proaspete și puternice care generează numeroase discuții și recunoașterea brandului.

În 2012, a fost inaugurat un birou PROFI la Cracovia, în Polonia, în intenția de a plasa societatea pe o poziție concurențială mai bună, oferind clienților din România posibilitatea de a cumpăra produse poloneze de calitate, la prețuri mai mici. Aceasta realizarea va fi posibilă prin utilizarea vastelor contacte și know-how acumulate de companie, precum și datorită importanței susțineri financiare de care aceasta se bucură. (Business Plus, 2013)

2.2 Resurse

Resursele întreprinderii se concretizează în capacitatea material, financiar, uman și informațional de care aceasta dispune la un anumit moment și sunt reprezentate de ( Bărbulescu, C. și Gavrilă T. 1999, p.89):

– resurse finaciare;

– resurse umane;

– resurse materiale;

– resurse informationale.

2.2.1 Resurse finaciare

Resursele financiare în cadrul Profi Rom Food SRL sunt reprezentate de totalitatea mijloacelor bănești necesare realizării obiectivelor economice și sociale într-un interval de timp determinat. Finanțarea activității unei întreprinderi cuprind totalitatea mecanismelor, tehnicilor și a instrumentelor prin care sunt procurate mijloacele bănești necesare pentru realizarea și dezvoltarea activităților unei întreprinderi. Conform lui Florescu (1992), finanțarea în cadrul unei societății este alcătuită din:

• surse proprii – autofinanțare prin folosirea capitalului propriu, reinvestirea profitului, amortizarea capitalului fix, vânzarea de active fixe;

• surse atrase – împrumuturi obținute din anumite surse, mărirea capitalului social prin suplimentarea acestuia sau prin emiterea de acțiuni (valabil în cazul SA sau SCA) sau alegerea unor asociați cu noi părți sociale (modalitate valabilă pentru SRL).

2.2.2 Resurselor umane ale societății SC Profi Rom Food SRL

Conform lui Olteanu (2003), cea mai importantă sursă a unei companii, este reprezentată de om, acesta, fiind singura resursă care își poate cunoaște și învinge propriile limite, constituindu-se de cele mai multe ori într-un potențial neexploatat.

Monitorizarea acestui tip de resurse, de la stabilirea necesarului de personal și recrutarea acestuia până la motivarea și păstrarea lui în cadrul firmei, este necesară pentru avantajul concurențial pe care întreprinderea îl are pe piață.

Îndeplinirea obiectivelor în cadrul întreprinderii se poate face doar prin activități de muncă organizate și orientate ale resurselor umane ( Olteanu, 2003, p.6).

În cadrul companiei Profi Rom Food, politica de resurse umane garantează:

egalitatea de șanse la angajare;

condiții de muncă la standarde internaționale;

împărtășirea valorilor grupului;

o politică activă de formare;

o gestiune a carierei personalizată;

posibilități reale de promovare și de dezvoltare personală și profesională

pachete de beneficii motivante

2.2.3 Resurse materiale

În cadrul companiei SC Profi Rom Food resurse materiale sunt reprezentate de clădirile, utilajele, echipamentele de producție, mărfuri, echipamente tehnice, forța de muncă pe care aceștia le dețin, și resursele energetice ale acestora.

Furnizorii de materii prime sunt reprezentate de întreprinderile care prin oferta lor asigură condițiile necesare desfășurării activității.

Asigurarea resurselor necesare desfășurării activității de comerț a supermarketului Profi depinde de relațiile de vânzare – cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceștia reprezintă veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele și condițiile delivrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.

Tipul și furnizorii supermarketului Profi se axează în principal pe două categorii largi de produse: alimentare și nealimentare. Firmele care furnizeaza produsele pentru supermarketul Profi dețin un renume pe piață, iar produsele acestora sunt mărci cunoscute de clienți, atât la nivel local, cât și internațional.

Puterea furnizorilor asupra pieței se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea calității produselor livrate acest tip de influența putând provoca schimbări majore în ceea ce privește rata profitabilității firmei. În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, supermarketul Profi analizează o serie de aspecte legate de :

– termenelor și condițiilor de livrare trebuiesc respectate temeinic;

– implicare firmelor în stabilirea și negocierea prețurilor de vânzare a propriilor produse;

– discount-urile și alte tipuri de reduceri oferite firmei la achiziționare produselor;

– cota de piață a firmei și imaginea acesteia pe piață, modul de promovare al produselor;

– aportul procentual la profitul propriu al firmei.

2.2.4 Resursele informaționale sunt ultimele apărute în peisajul resurselor aflate la dispoziția întreprinderilor, ele oferind managementului companiei date și informații utile și necesare gestiunii și respectiv direcționării afacerii în condiții de profitabilitate maximă, prin adaptarea sistemului întreprinderii la modificările interne și externe.

În opinia lui Filtar (2002), „sistemul informațional al unei întreprinderi reprezintă un ansamblu de resurse (umane, financiare, materiale) destinate colectării și prelucrării datelor în vederea obținerii și transmiterii informațiilor necesare planificării și controlului activităților unei companii”(p. 363). Element de bază al resurselor informaționale este reprezentat de sistemul informatic, cel care asigură culegerea, prelucrarea și transmiterea informațiilor cu ajutorul echipamentelor electronice de calcul.

2.3 Gama de produse/servicii

Profi ofere aproximativ 5000 de produse la prețuri avantajoase, oferta cuprinde de la marca proprie, care conține produse de calitate la prețuri convenabile, până la produse oferite de producătorii regionali și produse de marcă. Un punct forte pentru Profi îl reprezintă departamentul de produse proaspete.

Profi garantează zilnic calitatea și prospețimea produselor oferite, la prețuri avantajoase, pentru carne, mezeluri, brânzeturi și produse lactate, până la legume și fructe.

La fiecare raion produsul cel mai ieftin este semnalizat cu afișe speciale având sloganul „Bun la preț, de calitate, mereu în proximitate”.

Departamentul de produse proaspete este cu servire asistată și cuprinde peste 500 de articole din România, inclusiv specialități regionale.

Oferta supermarketului Profi în prezent este compusă din:

a. PRODUSE ALIMENTARE

Băcănie

Măcelărie , Legume și fructe, Produse congelate

Gastronomie și Rotiserie

Brutărie și cofetărie, Mezeluri și Brânzeturi, Produse pescărești

vânzare asistată: vrac pentru cafea, prăjituri, ciocolată, biscuiți și mâncare pentru animale.

Vânzare asistată pentru mâncăruri tradiționale, precum: specialități orientale, asiatice, mexicane, italiene, etc.

b. PRODUSE NEALIMENTARE:

Produse electrocasnice și electronice

Aparatură de bucătărie ( mixere, cuptoare cu microunde, storcătoare de fructe, etc)

Consumabile, accesorii IT și GSM

Bazar

Articole menaj, Articole pentru mașină, Articole sportive, Cărți, Muzică și Filme, Jucării, Decorațiuni pentru casă , Produse papetărie, Arta mesei

Textile

Articole de casă, Lenjerie, Cămăși, jeans, papuci de casă și plajă, șosete, Textile damă, bărbați și copii

Igienă și frumusețe

Cosmetice, Boutique Machiaj, Produse baie, Produse Îngrijire păr, Produse Îngrijire Corp

Întreținerea casei

Produse pentru Întreținerea casei, Detergenți și Parfumante

c. SERVICII oferite de Profi

Banc de probe

Bornă de preț

Returnare produse

Servicii financiare

Asigurări

TelVerde

Bonuri de cumpărături

2.4 Structura organizatorică și personalul activității

Structura organizatorică a firmei Profi este de tip ierarhic-funcțională atât la centrală cât și la filială, deși organizarea departamentelor diferă.

Fig.2.1 Organigrama centrală

Organigramele filialelor se deosebesc în funcție de mărimea filialei și de cifră de vânzări stabilită.

Figura 2.2 Organigrama filiale

În ceea ce privește numărul de angajați, la sfârșitul  lui 2012, supermarketul Profi număra peste 4000 de angajați , la care se adaugă încă cel puțin 1000 în 2013, PROFI fiind unul dintre cei mai mari angajatori din România.

Tabelul 2 Evoluția personalului

Fig.2.3 Grafic evolutia personalului în cadrul SC Profi Rom Food SRL

Studiind graficul realizat în urma introduceri infomațiilor prezentate în tabelul 2 se observă că numărul personalului a cresut foarte mult în ultimii anii, ajungând să înregistreze cifra de 3.037 în primul trimestru al anului 2012.

2.5 Indicatori economici – financiari ai societății SC Profi Rom Food SRL

1) Indicatorii de profitabilitate

a) Marja profitului net – este un indicator profitabilitate, care ne arată cât de profitabilă este activitatea totală a unei companii. Marja profitului este exprimată în procente și rezultă din împărțirea profitului net realizat de companie la cifra sa de afaceri ( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000) .

Mpe = (Profit Net)/CA% = 13.224.420 / 934.039.541% = 1.42%

Analizând graficul relizat se poate consta ca Profitul Net al societății SC Profi Rom Food SRL, a înregistrat o scadere foarte mare în anul 2010, dar în anul umător acesta sa ridicat din nou, ajungând la valorea de 13.222.420

Fig.2.4 Evoluția marjei profitului net pe anii 2010 – 2012 (http://doingbusiness.ro, 2012)

b) Marja profitului operațional – este un indicator financiar de profitabilitate, care arată cât de profitabilă este activitatea operațională a unei companii. Marja profitului operațional este exprimată în procente și rezultă din împărțirea profitului din activitatea operațională realizat de companie la cifra sa de afaceri. Cu cât marja profitului operațional este mai ridicată, cu atât se considera că firma a avut o activitatea mai eficientă în perioada precedentă, deși valorile foarte ridicate ale marjei de profit operațional trebuie evaluate cu prudențǎ ( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000).

EBIT Margin = (Profit Net din Exploatare)/ CA % = 18.376.258 / 934.039.541% = 1.97%

c) Creșterea cifrei de afaceri – este un indicator financiar de profitabilitate, care indicǎ cu cât a crescut cifra de afaceri a companiei în ultimul an fațǎ de anul precedent. Creșterea cifrei de afaceri este exprimată în procente și rezultă din împărțirea cifrei de afaceri din ultimul an raportat oficial, la valoarea cifrei de afaceri din anul anterior( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000) .

CA = (CA2011-CA2010)/(CA 2010) % = (934.039.514 – 616.510.105 )/ 616.510.105%= 51.50%

Așa cum rezultă atât din calculele efectuate, SC Profi Rom Food SRL a înregistrat o creștere continuă a cifrei de afaceri, ajungând în decembrie 2011 sa aiba o valore de 934.039.541 RON.

d) Randamentul activelor – este un indicator financiar de profitabilitate, care indica cât de profitabil sunt utilizate activele companiei (echipamente, utilaje etc). Randamentul activelor este exprimat în procente și rezultă din împărțirea profitului net la activele imobilizate.

RA = (Profit Net)/(Active Imobilizate )%= 13.222.420 / 117.050.103 = 11.30%

e) Randamentul capitalului – este un indicator financiar de profitabilitate, care indicǎ cât de profitabil sunt utilizați banii acționarilor companiei. Acest indicator este utilizat în special în evaluarea investițiilor alternative pe care le pot face investitorii cu banii pe care îi au la dispoziție, dar este în același timp și o măsură a calității investițiilor făcute de companie, a modului de finanțare a activității și satisfacției acționarilor( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000).

RC = (Profit Net)/(Capitaluri Proprii)%= 13.222.420 / 116.892.250%= 11.31%

Luând în considerare rezultatele obținute, putem formula urmatorele concluzii

Marja Profitului Net este mai mică decât cea a industriei din care face parte. Firma prezintă un risc moderat avȃnd în vedere că poate intra relativ ușor pe pierdere în condiții economice adverse.

Marja Profitului Operațional este foarte scăzută comparativ cu industria din care face parte. Firma prezintă un risc mare având în vedere că profitabilitatea operațională este foarte scăzută și poate intrafoarte ușor pe pierdere.

Evoluția Cifrei de Afaceri este mai bună decât cea a industriei din care face parte. Firma prezintă un risc scăzut, dar pe termen mediu este important ca firma să-și păstreze avantajul competițional câștigat.

Randamentul Activelor este semnificativ mai mare decât al industriei din care face parte. Firma prezintă un risc foarte scăzut comparativ cu firmele competitoare și are perspective solide de dezvoltare.

Randamentul Capitalurilor se încadrează în media industriei din care face parte, iar firma prezintă un risc similar cu cel al industriei. Evoluția ulterioară va fi determinată de planurile de dezvoltare și deciziile manageriale

2) Indicatori de solvabilitate

a) Grad total de îndatorare – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în mod direct riscul financiar al companiei ( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000).

Gradul de îndatorare total este exprimat în procente și rezultă din împărțirea datoriilor totale ale companiei la total activ. Cu cât gradul de îndatorare al companiei este mai ridicat, cu atât se considera că firma este mai riscantă, iar pentru finanțarea activelor managementul companiei a utilizat surse atrase (credite, plata mai lentă a furnizorilor, etc).

Gi = Datorii/(Total active)% = 212778781/ 331217156 = 64.24 %

b) Gradul de îndatorare financiară – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în mod direct riscul financiar al companiei. Gradul de îndatorare financiară este exprimat în procente și rezultă din împărțirea datoriilor către instituțiile de credit ale companiei la total activ( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000).

Cu cât gradul de îndatorare financiară al companiei este mai ridicat, cu atât se considera că firma este mai riscantă, deoarece pentru finanțarea activelor managementul companiei a utilizat în mod extensiv creditele bancare sau alte surse de împrumut. Așadar, un grad de îndatorare financiară redus indica o situație financiară mai stabilă pentru companie.

GAF= (Datorii financiare)/(Total active)% = 8.78%

c) Grad de acoperire al datoriilor – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în ce măsură compania își poate plăti datoriile financiare din numerarul generat din profitul de exploatare curent( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000).

Cu cât gradul de acoperire a datoriilor companiei este mai ridicat, cu atât se considera că firma este mai stabilă din punct de vedere financiar, deoarece un procent mai ridicat din datoriile companiei poate fi rambursat din profitul operațional al anului în curs, deci compania are un risc financiar mai redus.

GAD = (Profit din Exploatare)/(Datorii totale) % = 8.57%

c) Gradul de acoperire al dobânzii – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în ce măsură compania își poate plăti dobânzile la creditele din șold din numerarul generat din profitul de exploatare curent.

Gradul de acoperire al datoriilor este exprimat ca valoare numerică și rezultă din împărțirea profitului din exploatare (operațional) la dobânzile de plată. Cu cât valoarea indicatorului este mai mare, cu atât se considera că firma este mai stabilă din punct de vedere financiar și poate face fata fără probleme platilor privind dobânzile bancare, deci compania are un risc financiar mai redus. Cerința tuturor instituțiilor de credit este că valoarea indicatorului să fie cel puțin supraunitara, de obicei mai mare decât 3( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000).

RAD = (Profit din Exploatare)/(Cheltuieli cu dobȃnda) % = 5.10

Luând în considerare rezultatele obținute, putem formula următoarele concluzii:

Nivelul datoriilor în total activ este semnificativ mai mic decât media industriei din care face parte. Firma are Capitaluri proprii care permit un foarte bun echilibru financiar;

Datoriile către bănci și instituții financiare au o pondere foarte redusă în total activ, iar gradul de îndatorare este semnificativ mai mic decât media industriei din care face parte;

Profitul din activitate curentă a firmei acoperă foarte bine datoriile totale, iar firma are suficiente resurse financiare pentru rambursarea acestora. Indicatorul este mult mai mare decât industria din care face parte;

Profitul din activitatea curentă a firmei acoperă foarte bine dobânzile la împrumut, iar firma are suficiente resurse financiare pentru rambursarea datoriilor.

3) Indicatori de lichiditate

a) Rata curentă – este un indicator financiar de lichiditate, care arată cât de facil îi este companiei să își plătească datoriile curente (de exemplu salarii, obligații către bugetul de stat și furnizori, datorii financiare pe termen scurt) din activele sale curente (numerar, sume de încasat de la clienți și stocuri), în caz de nevoie.

Cu cât valoarea ratei curente este mai ridicată, cu atât se consideră că firma este mai stabilă financiar, din punct de vedere al lichidității. Atunci când valoarea indicatorului este subunitara, partenerii de afaceri și finanțatorii companiei sunt îngrijorați cu privire la existența lichidităților firmei. Totuși, valoarea ratei curente poate avea cauze specifice unei companii și momentului ales, de aceea valoarea sa trebuie evaluată în corelație cu ceilalți indicatori prezentați în analiza de rating (Iștefănescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000)

RA = (Active circulante)/(Datorii de plată sub un an ) = 214.167.053 / 185.132.425 = 1.08

b) Testul ACID – este un indicator financiar de lichiditate, care arată cât de facil îi este companiei să își plătească datoriile curente (de exemplu salarii, obligații către bugetul de stat și furnizori, datorii financiare pe termen scurt) din activele sale curente (numerar, sume de încasat de la clienți) din care se exclud stocurile, în caz de nevoie( Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000

TA = (Active circulante – Stocuri )/(Datorii de plată sub un 1) = (214.167.053 – 97.895.237) / 198. 132.425 = 0.59

În urma calculelor realizate, concluzionȃm următoarele:

Activele circulante ale firmei – stocuri, creanțe, lichidități – acoperă într-o proporție bună plată datoriilor pe termen scurt. Rata curentă este comparativ egală cu media industriei din care face parte.

Lichiditățile firmai – clienți, conturi curente, casa – acoperă într-o proporție corespunzătoare plata datoriilor pe termen scurt. Firma are suficiente lichidități pe termen scurt.

4) Indicatori de eficiență

a) Perioada de încasare clienți

Pic = (Creanțe/Cifra de afaceri ) x 365 = (38.900.126/ 934.039.541) x 365 = 15 zile

b) Perioada de plată furnizori

Ppf = (Furnizori/Cheltuieli exploatare) x 365 zile = 65 zile

c) Perioada de rotație a stocurilor

Prs = Stocuri/(Cheltuieli mater.prime+marf) x 365 zile = 42 zile

Fig.2.6 Viteza de rotație a stocurilor pe anii 2010 – 2012 (http://doingbusiness.ro, 2012)

d) Ciclul de conversie în număr – aceasta lichiditate metrică exprimă durata în zile pe care o companie o utilizează pentru a vinde stocul, pentru a-și încasa creanțele și de a-și achita datoriile comerciale (Iștefanescu A, Robu V, Hristea A.M.,Vasilescu C., 2000)

Ccn = ( Încasare clienți + Rotație)( Stocuri – Plata furnizori) = – 7 zile

Analizȃnd rezultatele obținute, concluzionăm următoarele:

Firma încasează facturile emise într-un termen mult mai scurt decât media industriei din care face parte. Încasarea cât mai rapidă a creanțelor constituie o sursă de finanțare și, implicit, de dezvoltare rapidă. 10 zile 15 zile

Firma își plătește furnizorii într-un termen comparativ egal cu cel al industriei din care face parte. Platala termene mai lungi a acestora poate constitui o sursă de finanțare și un surplus de lichidități.

Perioada de rotație a stocurilor firma are stocuri mult mai mici decât media industriei din care face parte. Menținerea unor stocuri foarte reduse conduce la un management financiar mai bun, o încasare mai rapidă a banilor și premise de dezvoltare.

CAPITOLUL III. Analiza mediului de marketing

3.1 Componenetele micromediului firmei

Conform lui Nicolescu, mediul de marketing al unei firme reprezintă ansamblul de factori și forțe care scapă controlului imediat al firmei, jucând un rol important în menținerea și dezvoltarea relației întreprinderii cu clienții profitabili. Mediul de marketing se divide în doua grupe de componente: macromediul și micromediul firmei.

Micromediul este reprezentat de acei factori interni și forțe externe care influențează în mod direct activitatea firmei asupra cărora se poate exercita un anume control. Este alcătuit din firma însăși și natura acesteia și micromediul extern al ei (clienții, concurenții, furnizorii, intermediarii, organismele purtătoare de interese).

3.1.1 Concurenții

Supermarketul Profi a apărut pe o piață unde existau deja firme cu renume național și multinațional Real, Careffour, Billa.

Fiind nou venit pe piața Profi a reușit să înlăture aceste dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: prețuri reduse, promoții, logistica eficientă, tombole; mai mult, a optat pentru o promovare agresivă, luând în considerare avantajele de pe piață.

Lanțul de supermarketuri Profi înregistrează succese deosebite de piață tocmai datorită modului în care au înțeles activitatea de marketing având la baza orientarea activității către consumator și societate. În principiu toate întreprinderile cu success pe piața au pus accent pe funcția de Marketing, pe promovarea produselor. Profi a știut de la început cum să acționeze pentru a avea impact asupra publicului țintă, marketingul având rolul decisiv în acest sens, deoarece managerii au adoptat o promovare a firmei și a gamei de produse oferite corespunzătoare sau peste așteptările consumatorilor.

Concurenții supermarket-ului Profi constituie o verigă importantă ce-i permite să-și optimizeze și să-și îmbunătățească performanțele economice, în special indicatorii profitului, ba chiar să-și revizuiască performanțele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preț și calitate pentru consumatori. Întreprinderea trebuie să compare constant produsele, prețurile, canalele de distribuție și acțiunile de promovare cu cele ale concurenței. Pe de o parte întreprinderile își dispută furnizorii, prestatorii de servicii și disponibilitățile de forță de muncă, iar pe de altă parte, clienții, fiecare urmărind obținerea de condiții avantajoase în asigurarea resurselor și plasarea produselor proprii în cadrul pieții.

Intensitatea mediului concurențial este determinată de următorii factori:

Produsele de substituție;

Noii concurenți intrați pe piața;

Riscul rivalității;

Puterea de necogiere.

În prezent, supermarketul Profi, este supermarketul cu cea mai mare vânzare pe piața locală, demonstrând că poate fi competitiva în orice condiții, detronând desfacerea de produse a unor supermarketuri ca Billa, Kaufland. Principalii concurenți ai supermaketului Profi sunt:

Supermarketul Real

Supermarketul Penny

Supermarketul Kaufland

Supermarket-urile Profi se diferențiază de concurența prin:

Dezvoltarea relațiilor pe termen lung;

Încrederea oferită clienților;

Prețuri mici;

Acțiuni promoționale;

Calitatea produselor și serviciilor oferite.

Supermarket-urile Profi se diferențiază de concurența prin:

Dezvoltarea relațiilor pe termen lung;

Încrederea oferită clienților;

Prețuri mici;

Acțiuni promoționale;

Calitatea produselor și serviciilor oferite.

3.1.2 Clienții

Supermarketul Profi acționează în principal pe piețe ale consumatorilor individuali, alcătuite din persoane și gospodarii care cumpără bunuri și servicii pentru consum personal, dar poate deservii și pieței industriale (mă refer la micii comercianți). Succesul supermarketului Profi se datorează relațiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioară.

Consumatorul ocupă un loc important în obiectivele și deciziile viitoare pe care le ia întreprinderea, relațiile supermarketului Profi cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientări strategice:

Acordarea unei atenții maxime clienților pentru a obține satisfacție prin calitate și valoare, în condiții bănești mai avantajoase.

Realizarea unor relații de lungă durată cu clienții.

Profi încearcă să își dezvolte piața abordând variante diferite de creștere. Profi abordează atât o creștere mixtă, cât și una extensivă, urmărind atragerea unor noi clienți efectivi de la concurență cât și o creștere intensive, prin fidelizarea clienților efectivi proprii, urmărind și creșterea numărului de achizitiii medii realizate de aceștia într-un an.

Păstrarea clientului este soluția cea mai eficientă pentru firmă și cea mai tipică pentru gândirea de marketing. Condiția de bază a păstrării clientului este asigurarea satisfactiei sale, astfel Profi urmărește și măsoară în permanență nivelul satisfacției consumatorilor.

3.1.3 Furnizorii

Furnizorii de materii prime se compun din întreprinderile care prin oferta lor asigură condițiile necesare desfășurării activității. Resursele necesare desfășurarii unei activități de către firma sunt, în general, materiile prime, materialele, mărfurile, energia, diferite componente, echipamentele tehnice, informațiile, forța de munca și banii.

Aceștia reprezintă veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele și condițiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului. Tipul si furnizorii supermarketului Profi se axează în principal pe două categorii largi de produse: alimentare și nealimentare. În general, firmele furnizoare dețin un renume pe piață, iar produsele sunt mărci cunoscute de clienți, atât la nivel local, cât și internațional.

Puterea furnizorilor asupra pieței se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea calității produselor livrate, acest tip de influență putând provoca modificari în ceea ce privește rata profitabilitații firmei. În cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, supermarketul Profi analizeaza o serie de aspecte legate de:

– respectarea termenelor și condițiilor de livrare;

– discount-urile și alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;

– cota de piață deținută și imaginea firmei pe piața, modul de promovare al produselor;

– contribuția procentuală la profitul propriu al firmei.

3.2 Componenentele macromediului

Macromediul reprezintă ansamblul de variabile, factori și forțe, necontrolabile de către firmă și care împreună constituie climatul general în care își desfășoară activitatea aceasta.

O firmă poate face foarte puțin, aproape nimic, pentru a influența factorii cu acțiune generală referitori la macromediu.

Ce trebuie să facă este să monitorizeze evoluția acestora și să intuiască caracterul și dimensiunea eventualelor modificări pentru a se pregăti în scopul menținerii și dezvoltării părții sale de piață. Aceștia sunt factorii demografici, economici, naturali, tehnologici, politici și culturali.

Acționând într-un mediu economic foarte competitiv, în care competiția dintre magazinele discount, supermarketuri și hypermarketuri devin tot mai puțin relevante, magazinele PROFI se remarcă printr-un model de afaceri propriu ce combină produse de calitate și promoții atrăgătoare, prospețime și accesibilitate în imediata proximitate a locului unde locuiesc clienții lor. Profi se afla în strânsă legătură cu țara în care funcționează.

Prin numărul de magazine și orașe în care este prezentă, rețeaua PROFI ocupa în prezent cea de a doua poziție din topul retailului modern românesc.

Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie să dezvolte o strategie. El ia decizii în cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori și forțe care sunt în continuă schimbare

Câteva din aceste variabile sunt interne. El are un anumit control asupra variabilelor care afectează produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care îl va urma de la producător la consumator și prețul său. Dar când este fabricat, el intră în mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural și legislativ-politic. Marketerul nu poate controla aceste variabile externe; în alt mod acestea îl controlează pe el.

3.3 Caracteristicile generale ale pieței de referință

Segmentarea pieței, se realizează după urmatoarele criterii:

sex,

vârstă,

venit,

mediul de rezidența,

nivelul de pregătire,

ocupație,

naționalitate,etc.

a) Segmentarea pieței după sexe:

Barbatii și femeile au un comportament de achiziție similar. 70% cumpăra, în general, o gamă restransă de produse (1-9 produse diferite) în timp ce 20% din persoane obișnuiesc să cumpere o gamă medie de produse (10-19 produse diferite) atunci când ies la cumpărături și de asemenea un procent redus de personae (8%) care achiziționează o gamă largă de produse.Se constată, de asemenea, o înclinație mai mare a bărbaților de a face cumpărăturile de la chioșcuri, magazine mici în comparație cu femeile care prefera magazinele mari, gen supermarket-uri ,hypermarket – uri (38,1% vs 31,5%).

b) Segmentarea pieței după mediul de rezidențal

Cel mai important grup de referință îl constitue familia. Multe cumpărături efectuate de clienții magazinului iau în considerare dorințele și preferințle membrilor familiei din care aceștia fac parte.

Ambii soți în situațiile de autonomie iau decizii individuale aproximativ de același numãr de ori. În situații sincretice, ambii soți participă împreună la luarea deciziilor de cumpărare.

c) Segmentarea pieței după nivelul educațional

Supermarketul Profi privește această influență prin două perspective:

1. potențial de instruire al personalului propriu;

2. nivel de cunoștiință al clienților.

Se observa că persoanele cu un nivel de educație superior sunt orientate către achiziționarea de produse calitative, cumpărături în cantități mult mai mari față de cei cu un nivelde educație mai mică.

d) Segmentarea pieței după venituri

Trei din patru oameni care obișnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie achiziționează doar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente. Acest mod de achiziție este caracteristic în general persoanelor cu venituri mici.

e) Segmentarea pieței după vârstă

Este evidenta tendința persoanelor vârstnice de a achiziționa produsele din imediata apropiere față de locuința, înclinația tinerilor de a achiziționa produsele din magazine variate, precum și tendința persoanelor a căror vârsta e cuprinsă între 30-55 ani de a achiziționa produse din magazinele mari, gen supermarket-uri, hypermarket-uri.

3.4 Analiza SWOT

Unitatea comercială Profi are ca scop realizarea obiectivelor propuse, în condiții de profitabilitate ridicată și utilitate socială.

Având ca domeniu de activitate comercializarea de produse destinate pentru consum, magazinul iși alege strategiile încercând să concentreze toate activitățile câtre client.

Astfel întâlnim o stategie comercială de dezvoltare a întreprinderii, obiectivele ei vizând recunoașterea de către societate, prin intermediul pieții, a activității desfășurate.

Printre punctele forte ale supermarketului se numără următoarele:

în fiecare supermarket Profi există un spațiu destinat produselor proaspete, acestea având o calitate superioară. În același timp numărul mare de oferte promoționale pot fi o atracție pentru clienți. În ceea ce privește personalul, acesta este active, dinamic și mereu în sprijinul clientului ceea ce asigură o bună comunicare între personal și clienți.

Ca în cadrul oricarei compani există și puncte slabe acestea fiind:

lipsa pungilor distribuite gratuit de către magazine și totodată existența unui număr mic de produse ca telefonie mobile, echipamente IT, elemente de mobilier etc

faptul ca magazinul are o suprafață cu mult mai mică decât altele cu același caracter și un număr redus de locuri de parcare, acesta sufera o scădere a numarului de clienti.

Oportunitățile

Supermarket-urile Profi atrag clienții, asigurându-le acestora garanția ca nevoile le vor fi satisfăcute. Brandul Profi este cunoscut ca un brand în permanență dezvoltare, cautând mereu să aiba un loc de desfacere cât mai larg, oferind oamenilor cât mai multe locuri de muncă.

Acestea ar fi doar două dintre oportunitățile Profi, la care se adaugă:

creșterea suprafeței de comercializare a produselor, diversificarea gamei de produse (managerii sunt atenți la nevoile consumatorilor, încercând să înnoiasca oferta conform cu aceste nevoi).

Amenințările nu pot fi ignorate, acestea în timp putând dăuna profitului.

Concurența poate pune probleme serioase care în timp pot afecta buna desfășurare a activității comerciale. Clientul mai este motivat și de faptul ca este servit de persoane cu o pregătire superioară care îi pot oferi cele mai bune sfaturi.

Cu toate ca supermarketul duce o strategie de difersificare a produselor, datorită crize financiare pot aparea scăderi la vânzarea acestora și mai ales salariile nemotivante duc la scăderea numărului de angajați.

CAPITOLUL IV. Organizarea unei campanii de promovare stimulentă în cadrul S.C. PROFI FOOD S.R.L.

4.1. Oportunitatea organizării campaniei

Campania “Bănuți pentru clienții fideli” – este realizat de către SC Profi Rom Food SRL, în cadrul fiecărei filială,. Perioada de desfășurare a campaniei este 01.07.2013 – 31.10.2013.

Principalele obiective ale campaniei de fidelizere “Bănuți pentru clentii fideli” are ca obiective următoarele:

fidelizarea clienților;

creșterea frecvenței de cumpărare;

scăderea numărului de clienți pierduți;

creșterea numărului de clienți fideli;

creșterea notorietății firmei.

4.2. Proiectarea campaniei de promovare stimulentă

4.2.1.Scopul și obiectivele campaniei

Programul de promovare stimulentă a clienților propus pentru supermarket-utirele Profi constă în acordarea unei card de fidelitate intitulat “Bănuți pentru clienții fideli”.

Programul “Bănuți pentru clienții fideli” se adresează persoanelor fizice, care au domiciliu stabil în România și au împlinit vârsta de 18 ani. Nu pot participa la program persoanele juridice, personale fizice autorizate, fundațiile, asociațiile, sau alte forme de organizare coletivă.

Fiecare participant poate fi titularul unui singur card Bănuți, pentru clienți fideli, indiferent de magazinul PROFI emitent. În cazul în care un participant are mai mult de un card Bănuți, pentru clienți fideli, organizatorul își rezervă dreptul de a dezactiva în orice moment oricare dintre cardurile titularului cu pierderea de către participant a tuturor avantajelor aferente cardului dezactivat.

Cardul Bănuți, pentru clienți fideli se eliberează gratuit și se activează în 48 de ore (2 zile lucrătoare) de la înregistrarea și verificarea formularului de înscriere, prin prezentarea actului de identitate în original (C.I./B.I.) la șeful de magazin din oricare dintre magazinele PROFI.

4.2.2 Alegerea publicului țintă

Mecanismul de funcționare a programului consta în:

 Pentru a fi recompensați cu bănuți, participanții la Programul Bănuți, pentru clienți fideli, vor trebui să achiziționeze produse din magazinele Profi.

Fiind un magazine de proximitate, media zilnică a vânzărilor pe client este de 30 RON, noi am plasat programul la nivelul superior al consumului mediu pentru a fi la îndemâna consumatorilor și pentru a reprezenta o oportunitate reală. Prin intermediul programului se dorește atât creșterea medie a vânzărilor pe client cât și atragerea de noi client. La o privire de ansamblu se poate observa că toți client vor fi câștigători.

Costurile implicate de acest program vor fi rezonabile, fiind compensate de creșterea volumului vânzărilor.

Pentru fiecare 50 lei cheltuiți în cadrul magazinelor Profi, clienți vor primi drept recompensă 10 bănuți . Totodată utilizând cardul de fideliate, clietul va avea posibilitatea să participe la tombola organizată de companie. În urma tragerii la sort care va avea loc în fiecare lună, premiile acordate de companie vor fi următoarele:

Premiul I – un voucher de 500 RON + o tabletǎ Appel;

Premiu ÎI – un voucher de 250 RON;

Premiul III – un voucher în valoare de 100 RON.

Voucherele vor putea fi utilizate doar în cadrul supermarketului SC Profi Rom Food.

4.2.3. Stabilirea strategiei de promovare

Programul de loializare a clienților va fi promovat și detaliat pe site-ul companiei Profi, pentru că toată lumea să aibă acces la informație. De asemenea, este disponibil și un număr de telefon, pentru orice întrebare sau nelămurire.

De asemenea, în interiorul supermarketurilor Profi, se vor expune afișe publicitare care vor prezenta programul și vor informa toți consumatorii și trecătorii.

Angajații supermarketurilor vor fi instruiți să disemineze informațiile și, de asemenea, se va realiza comunicarea prin viu grai.

Clienții noștri actuali vor fi plăcut impresionați de nouă campanie organizată de Profi și astfel, satisfăcându-i într-un grad cât mai ridicat, acest lucru îi va determina să recomande mai departe produsele noastre.

Se va realiza și un spot radio, întrucât toți șoferii ascultă radio în mașină. Acest spot va avea o lungime de 10 secunde și se va difuza pe posturile Radio Zu, Europa FM și Radio 21, pentru a acoperi un număr cât mai mare de consumatori.

4.2.4. Determinarea bugetului campaniei

Este necesar că programul de loializare pentru clienți să beneficieze de un buget optim, iar compania să dispună de resursele necesare. Pentru aceasta va fi întocmit un caiet de sarcini ce va fi predat fiecărui manager de supermarket unde va fi descris modul de functionare ale programului.

Așadar bugetul necesar pentru implementarea unei astfel de acțiuni de loializare a clienților pentru Profi este următorul:

valoarea premiile oferite – 4400 Ron;

cheltuieli cu discounturile oferite la preț – 15000 Ron;

reduceri de prețuri – 5000 Ron ;

premii – 1000 Ron;

cadouri – 500 Ron;

distribuiri monstre- 300 Ron;

Total: 26200 Ron

4.3. Desfășurarea campaniei de promovare (calendarul acțiunilor)

Persoanelor responsabile li se va raporta la fiecare sfârșit de săptămâna situația existentă la zi de către managerii fiecărui supermarket. Totodată la sfârșitul fiecărei luni se va organiza o ședință la nivel regional, unde se vor discuta eventualele dificultăți apărute și propuneri de îmbunătățire. Se vor avea în vedere componenta comunicațională în principal cât și detaliile organizatorice. Evaluarea se realizează în funcție de mai multe criterii.

Etapa de control și evaluare reprezintă ultimul pas în implementarea unui program de loializare pentru clienți. Derularea acestuia trebuie controlată periodic și urmărită pentru atingerea obiectivelor.

Persoanelor responsabile li se va raporta la fiecare sfârșit de săptămâna situația existentă la zi de către managerii fiecărui supermarket. Totodată la sfârșitul fiecărei luni se va organiza o ședință la nivel regional, unde se vor discuta eventualele dificultăți apărute și propuneri de îmbunătățire. Se vor avea în vedere componenta comunicațională în principal cât și detaliile organizatorice. Evaluarea se realizează în funcție de mai multe criterii.

Putem să comparăm rezultatele existente înaintea începerii programului de loializare cu cele înregistrate după încheierea acțiunii.

Putem să comparăm cheltuielile pentru derularea activităților cu veniturile înregistrate după. Însă pentru a vedea cât mai bine rezultatele și a se observa dacă s-au atins obiectivele programului vom apela la o cercetare cantitativă iar instrumentul folosit va fi chestionarul( anexa 3)

CAMPANIE DE PROMOVARE STIMULENTẶ

“Descoperǎ Romȃnia cu Dino! ”

Perioada Campaniei: 1 iulie 2013, ora 10:00 AM – 31 octombrie 2013, ora 11:59 AM

Organizatorul campaniei promoționale “Descopera Romania cu Dino! ” (denumită în continuare “Campania”) este S.C. Danone P.D.P.A. S.R.L. (denumită în continuare „Organizatorul”), cu sediul în Str. Soldat Nicolae Canea, nr. 96, sector 2, Bucuresti, Romȃnia, ȋnmatriculatǎ la Registrul Comertului sub numarul J40/9619/1996, avȃnd CIF RO8961927, ȋnscrisǎ la ANSPDCP sub nr. 3487.

Campania Promotionala este organizata si se desfasoara ȋn toate supermarketurile Profi.

Promovarea stimulentă este una dintre cele mai importante și des folosite tehnici promoționale avânduse învedere avantajele materiale imediate, atât pentru producători cât și pentru consumatorii finali.

Campania de promovare stimulenta a produsului a fost facută în colaborare cu S.C. PROFI FOOD S.R.L.

Perioada campaniei 1 iulie 2013, ora 10:00 AM – 31 octombrie 2013, ora 11:59 AM

Program:  Vineri – 15:00 – 20:00

 Sâmbătă – 10:00 – 18:00

Duminică – 10:00 –14:00.

Elementele campaniei au fost:

1.Promoterul este compania S.C. Danone P.D.P.A. S.R.L. .

2.Intermediarul este constituit din angajații S.C. PROFI FOOD S.R.L.

3. Beneficiarul este cumpărătorul care achiziționează produsul.

4.Produsuleste cel pe baza căruia s-a efectuat campania, “Descopera Romania cu Dino! ” 5.Avantajul principal este acordarea de premii (excursii) pentru consumator și creșterea numărului de clienți și a vânzărilor pentru producător.

Caracteristicile produsului

Danonino,un produs special dezvoltat pentru copii: o sursa de Calciu si vitamina D, elemente necesare pentru dezvoltarea normala a oaselor copilului tau.
Un produs echilibrat din punct de vedere nutrițional, Danonino conține de 1, 5 ori mai multe proteine în comparatie cu alte iaurturi, acelasi continut in grasimi ca laptele si aceeasi cantitate de zahar ca alte iaurturi cu fructe.

Promoția este valabilă pentru clienții care colectioneazǎ toate cele 24 de stickere 3D din pachetele Danonino branzicǎ (4*50g sau 2*100g) și care completeazǎ harta, lipind stickerele pe ea; stickerele 3D se gasesc atașate pe produsele Danonino branzica (4*50g sau 2*100g) comercializate ȋn Romȃnia.

În cadrul acestei Campanii Promotionale Organizatorul oferă, prin tragere la sorți electronica, 3 premii constand in excursii, dupa cum urmeaza:

1. (1) o excursie in Bucovina pentru 4 persoane, ȋn valoare de 4.400 lei (TVA inclus).

Premiul include:

 Cazare: hotel 3* sau 4* ȋn zona orașului Suceava, in functie de disponiblitǎți și preferința cȃștigǎtorului

 3 nopți de cazare pentru 4 persoane, cazate ȋn 2 camere duble;

 transport cu trenul din orașul de domiciliu și pȃna la destinație, pentru 4 persoane, clasa a 2-a

 pensiune completǎ pentru 4 persoane

Premiul nu include

 intrarea la obiectivele turistice vizitate;

2. (1) o excursie in Hunedoara pentru 4 persoane, in valoare de 3.800 lei (TVA inclus).

Premiul include:

 Cazare: Arsenal Park *** Orastie www.arsenalpark.ro

 3 nopți de cazare pentru 4 persoane, cazate in 2 camere duble;

 transport cu trenul din orasul de domiciliu si pana la destinatie, pentru 4 persoane, clasa a 2-a

 pensiune completǎ pentru 4 persoane

Premiul nu include

 intrarea la obiectivele turistice vizitate;

3. (1) o excursie in Sighisoara pentru 4 persoane, in valoare de 3.400 lei (TVA inclus).

Premiul include:

 Cazare: Domeniul Dracula Danes*** (http://www.dracul.ro/)

 3 nopți de cazare pentru 4 persoane, cazate in 2 camere duble;

 transport cu trenul din orasul de domiciliu si pana la destinatie, pentru 4 persoane, clasa a 2-a

 pensiune completǎ pentru 4 persoane

Premiul nu include

 intrarea la obiectivele turistice vizitate;

Concluzii

Observând că în prezent, toate firmele își formulează strategiile de piață orientându-se în permanența spre client, considerăm că acțiunile pentru îmbunătățirea nivelului de promovare și servire a clienților trebuie să pornească de la structura de management a companiei.

Orice manager ar trebui să cunoască bine faptul că, dacă este aplicat corect, managementul relațiilor cu clienții generează o serie importanta de beneficii, precum:

Promovează relații cu clienții priviti individual, în locul adresării către segmente largi;

Îmbunătățește selectarea publicului-țintă;

Permite evaluarea profitabilității clienților ca indivizi și ca segmente de consumatori;

Îngăduie companiilor să concureze prin serviciu, nu prin preț;

Permite măsurarea în detaliu a eficienței campaniilor;

Previne supraevaluarea clienților fără perspectivă și subestimarea clienților cu potențial mare;

Prin mai buna comunicare cu clienții, crește gradul de loialitate al acestora.

Din fericire, dezvoltarea tehnologiei pune la dispoziție sisteme integrate prin care cantități însemnate de date pot fi colectate și procesate, iar acele întreprinderi dispuse să investească în tehnologie pot din nou să trateze cu clienții la nivel individual, și nu cu segmente de masă ale consumatorilor.

Profi a fost primit cu bucurie de către populația din toate orașele în care acesta este prezent. De mult timp, s-a observat și în România că apariția unui magazin de dimensiuni mari care să ofere clientului aproximativ tot ceea ce-și dorește este foarte aprecia. Iar dacă supermarketul respectiv mai oferă și anumite servicii indispensabile modului de viață al consumatorilor, succesul său este garantat.

Problema mari apare în momentul în care intervine concurența. Aceasta îi stimulează pe retaileri să depună toate eforturile necesare pentru a atrage cât mai mulți clienți, și mai ales a-i păstra.

Profi e întreprins și întreprinde în continuare multe anchete în rândul consumatorilor, pentru a putea să le ofere ceea ce-și doresc. Deja, în supermarketurile sale, managementul și marketingul se practică la cele mai înalte cote. Nici un efort nu este scutit când vorbim de clienți.

Datorită faptului că se interesează constant de preferințele și opiniile clienților, Profi reușește să redea o imagine agreabilă locațiilor sale. Deși strategia principală de atragere a clienților se bazează pe practicarea unor prețuri mici, toate celelalte comunicații de marketing luptă pentru a fideliza clienții pe care i-a câștigat.

Clienții sunt încântați când sunt în centrul atenției, când sunt menținuți informați (prin cataloage la domiciliu sau newsletter pe adresa de mail). Le place foarte mult să participe la mici concursuri unde se câștigă diverse surprize, care nu sunt neapărat scumpe. Un mic cadou oferit de sarbatorile consacrate, sau de ziua de naștere, sau onomastică măgulește orice persoană.

Dar în această acțiune de a cunoaște consumatorul, apare un paradox : clientul dorește să fie plăcut surprins de către magazin și se așteaptă să-i fie satisfăcute dorințele, dar fără ca el să dezvăluie foarte mult din atributele propriei persoane. Mulți clienți se simt agasați dacă sunt rugați să completeze un chestionar în magazin, alții nu doresc să completeze taloane pentru că durează, sau pentru că sunt suspicioși în a furniza informațiile personale.

Compania trebuie să acorde o atenție deosebită persoanelor care reprezintă imaginea sa în toate situațiile. În același fel, trebuie să încerce să supravegheze toate informațiile care circulă la clienți în numele ei.

În mod sigur clientul se întoarce în magazinul în care, pe lângă prețuri convenabile și gamă sortimentală diversificată, găsește un ambient plăcut, un personal amabil, și dispus să-l ajute în luarea deciziilor de cumpărare

În concluzie, sistemul de comunicații de marketing constituie cadrul general în care se desfășoară promovarea (sub mixul promoțional) cu cele patru instrumente promoționale: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relațiile publice, care urmăresc prezentarea organizației, a produselor și serviciilor sale, sensibilizarea potențialilor clienți și bineînțeles creșterea vânzărilor pentru a se obține un profit mai mare.

Bibliografie

1. Adăscăliței, V., 2007. Introducere în marketing relațional, București: Editura ProUniversitaria;

2. Alamagir M., Nasir T. și Shamsuddoha M., 2010, Determinants Of Customer Relationship Management (Crm): A Conceptual Analysis. Accesat prin < http://ideas.repec.org/>, în data de 21 mai 2013;

3. Androniceanu, A., 1999. Management public, București: ASE;

4. Anghel, L., 2000. Marketing, București: ASE;

5. Balaure, V., 2002. Marketing, București: Uranus;

6.Bărbulescu, C., Gavrilă, T. (coord.), 1999. Economia și gestiunea întreprinderii, București: Economică;

7. Baker, M. 1997, Marketing, București: Societatea de Știință și Tehnică;

8. Bălan C., 2007, Managementul relațiilor cu clientii: valente strategice, operationale și analitice. Accesat prin < http://ideas.repec.org >, în data de 21 mai 2013

9. Biță V., Marinescu V și Pescaru V., 1991. Sisteme informaționale în economie, București: Tehnică;

10. Blythe, J., 1998. Comportamentul consumatorului, București: Teora;

11. Bordeanu I. și Raileanu A., 2008, Customer Relationship Management. Acesat prin

< http://ideas.repec.org/ >, în data 19 mai 2013;

12.Business Plus, 2013, Cu mândrie despre Profi. Disponibil online la adresa http://www.profi.ro/companie/istorie_profi.html,

13. Cafferkuy, M. E. , 1990. Lasa clientii să îți promoveze afacerea , București : București

14. Căpățînă Al.,2008. Managementul relațiilor cu clienții, Galați: Universitatea Dunarea de Jos;

15.http://doingbusiness.ro;

16. http://www.efin.ro/.

17. Filip, R., 1999. Management internațional, București : Economic;

18. Florescu, C., 1992. Marketing, București: Marketer;

19. Gherasim,T. și Gherasim A., 2003. Cercetări de marketing, București: Economic;

20. Hurst R., 2002, CRM – Creativ Good, publicat la adresa < http://creativegood.com/ > .Accesat la data de 18 mai 2013;

21.Isfănescu A., Robu V., Hristea A.M., Vasilescu C, 2000. Analiza economico – financiară, București: ASE;

22. Johnd T., 1998. Relațile perfecte cu clienții, București: Națională

23. Kaufman, M., 2001. Customer Relationship Management: The Ultimate Guide to the Efficient Use of CRM, Paris: Amacom;

24. Kotler, Ph., 1997. Managementul marketingului: Analiză, Planificare, Implementare, Control, București: Teora;

25. Nicolescu, O., 1998. Strategii manageriale de firmă, București: Economică;

26. Olteanu,V.,1999. Marketingul Serviciilor. Teorie și practică, București: Uranus;

27. Olteanu,V., 2003. Management – Marketing – o provocare științifică, București,

28. Popescu D și Scriosteanu. A, 2010, Customer Loyalty – The Major Goal Customer Relationship Management. Accesat prin Ideas < http://ideas.repec.org >

29. Puiu, T., 2009. Managementul relațiilor cu clienții, București: Universitatea George Bacovia

30. Toma, G.S., 2003. Economia și gestiunea întreprinderii, București: Universitară

31. Washburn H. și Wallance K., 2007. Fă-i să cumpere, București: Amaltea.

Anexa 1 Bilanț Contabil SC Profi Rom Food SRL 2012

Anexa 2 Evoluția cifrei de afaceri , profit net și nr. angajați 2010 – 2012

ANEXA 3

Nr. chestionar ……………………..

Data …………………………………..

CHESTIONAR

Buna ziua,

Numele meu este…………. și reprezint compania Profi. În prezent realizăm un studio de piață pentru clienții Profi, referitor la programul „Bănuți, pentru clienți fideli”.

V-aș fi recunoscător dacă mi-ați acorda câteva minute pentru a completa un chestionar.

Corectitudinea acestora este de o mare importanță pentru reușita cercetării.

1. În ce categorie de vârstă vă încadrați?

a) Sub 18 ani (STOP)

b) Peste 18 ani

2. Dumneavoastră sau cineva din familie lucrează în cadrul supermarketului Profi?

a) Da (STOP)

b) Nu

3. Ați făcut până acum cumpărături din supemarketul Profi?

a) Da

b) Nu ( trecem la întrebarea 12 )

4. Care este frecvența cu care vă aprovizionați din supermarketul Profi?

a) Zilnic

b) De 2-3 ori pe săptămână

c) Săptămânal

d) Lunar

e) Mai rar

5. Ce categorii de produse achiziționați cel mai des din supermarketul Profi?

a) Produse alimentare

b) Electronice / electrocasnice

c) Îmbrăcăminte / Încălțăminte

d) Cadouri / papetărie / Menaj

e) Alte categorii de produse. Care anume? …………………..

6. Care este principalul motiv pentru care cumpărați produse din supermarketul Profi?

a) calitatea produselor

b) diversitatea ofertei

c) diversitatea serviciilor oferite

d) atmosfera specifică magazinului

e) nivelul prețurilor

f) Alt motiv. Care anume ?………………………………….

7. Cumpărați și din alte magazine produse asemănătoare celor din supermarketul Profi?

a) Da

b) Nu

8. Numiți vă rugăm aceste magazine.

……………………………………………………………….

9. În ce măsură considerați că sloganul „Bun la preț, de calitate, mereu în proximitate” reflectă realitatea?

Foarte mare măsură 5 4 3 2 1 Foarte mică măsură

10. Cât timp petreceți, în medie (la o vizită), în supermarketul Profi pentru a vă face cumpărăturile?

a) maxim 15 minute

b) 15-30 minute

c) 30-45 minute

d) 45-60 minute

e) peste 60 de minute

11. Obișnuiți să participați la concursurile și tombolele organizate de Profi?

a) Da

b) Nu ( trecem la întrebarea 17)

12. Ați auzit de campania desfășurat de Profi “Bănuți, pentru clienți fideli”?

a) Da

b) Nu ( trecem la întrebarea 17)

13. Cum vi se pare acestă campania “Bănuți, pentru clienți fideli”?

a) Interesantă

b) Inutilă

c) Nici una, nici alta

14. Cum ați auzit de campania „Banuți, pentru clienți”?

a) Internet

b) Radio

c) TV

d) Apropiați

15. Cum vi se pare suma de 50 lei pentru a participa la acest program?

a) Mică

b) Modestă

c) Mare

16. Doriți să luați parte la acestă campanie?

a) Da

b) Nu

17. Cât de utile considerați că sunt acțiunile promoționale din Profi, pentru a vă ajuta în decizia de cumpărare?

a) Foarte utile

b) Utile

c) Nici, nici

d) Inutile

e) Foarte inutile

18. Primiți la domiciliu cataloagele Profi?

a) Da

b) Nu

19. Cât de satisfăcut sunteți de informațiile cuprinse în cataloagele Profi ?

a) Foarte satisfăcut

b) Satisfăcut

c) Nici, nici

d) Nesatisfăcut

e) Foarte nesatisfăcut

20. Ce anume v-ar determina în principal, să nu mai fiți client Profi?

a) Atitudinea personalului

b) Nivelul ridicat al prețurilor

c) Apariția unui magazin concurent în zonă

d) Alt motiv. Care anume?…………………………………..

Vă mulțumesc pentru colaborare!