Crearea Si Implementarea Planului de Marketing Pentru Agentia Visul Tau

Crearea si implementarea planului de marketing pentru agentia Visul Tau

1. Introducere

2. Analizasituatiei

2.1. Analizapietei

2.2. Analiza SWOT

2.3. Analizamediuluicompetitional

3.Strategia de marketing

3.1. Misiuneacompaniei

3.2.Obiectivelecompaniei

3.3. Piatatinta

3.4.Pozitionare

4. Mixul de marketing

4.1.Politica de produs

4.2. Politice de pret

4.3. Politica de distributie

4.4. Politica de promovare

5.Previziunivanzari

6.Buget

2.1.Analiza pietei

Analiza de piata trebuie sa includa o privire de ansamblu despre industria din care face parte compania, o privire asupra segmentului tinta de clienti, asupra competitorilor etc. In prima faza, pornind de la descrierea industriei, trebuie precizat in detaliu aspecte precum, marime, tendinte, ciclu de viata si cerere (Kerr, s.a.).

Industria de inchiriere de limuzine este sezoniera, cele mai multe evenimente in desfasurare se intampla pe perioada anotimpului cald, atunci cand evenimente precum nunta sau balurile de sfarsit de an au loc. Consider ca piata stagneaza si asta deoarece chiar daca agentia s-a dezvoltat in fiecare an prin cresterea flotei de masini, putem observa ca numarul evenimentelor scade intr-o ramura, cea a evenimentelor de tip nunta, botez si incepe sa fie din ce in ce mai folosite pe zona balurilor de sfarsit de an conform directorului Agentiei Visul Tau, Lamba CONSTANTIN. Din aici putem observa si segmentul tinta de consumatori careia agentia se adreseaza. In principal aici fac parte persoane care urmeaza sa aibe un eveniment, aici incluzand toate evenimentele. Mediul de afaceri de asemenea, pentru intalnirile de business dar si cei care doresc pur si simplu o plimbare. Agentia se adreseaza persoanelor cu venituri de la medii catre cele ridicate.

Competitorii agentiei sunt numerosi, in fiecare zona geografica a tarii existand cel putin doua agentii care intra in concurenta directa cu agentia Visul Tau. Comparativ cu concurentii unde majoritatea sunt nisati, si aici putem face referire la faptul ca, de exemplu o companie ofera spre inchiriere doar limuzine de epoca sau detin ca flota personala de masini 2-3 trei limuzine comparativ cu agentia Visul Tau unde flota de masini este mult mai mare si diversificata si au la dispozitie si servicii conexe.

Agentia Visul Tau are ca activitate de baza serviciul de inchiriat limuzine, avand o experienta de peste sapte ani. Compania a progresat, marindu-si permanent flota de masini. Daca in anul 2008, agentia detinea doua masini, in prezent numarul acestora se ridica la 15. Pentru a se putea diferentia, pe langa serviciul de baza, de transport, diferentiarea serviciilor oferite a insemnat un punct prin care compania se putea lua fata competitorilor din piata. Strategia de difernetiere echivaleaza cu crearea unei pozice in care compania este apreciata de multi consumatori. Pentru a fi viabila, diferentierea presupune considerarea unor atribute ale ofertei care sunt dificil de regasit in cazul competitorilor (Balaure, 2002, p.601). Agentia a inclus servicii pentru evenimente precum aranjamente salon, inchiriere fantana de ciocolata, porumbei, "furat" mireasa etc. Prin aceste tipuri de servicii oferite compania s-a diferentiat de celelalte companii prin a oferii posibilitatea consumatorilor de a scutii drumuri, si chiar de a obtine beneficii atat financiari cat si de timp.

Figura 1.1. Numarul de casatorii in Romania in total

Sursa: Weddingstaf, s.a., [Online] Disponibil la adresa: http://weddingstaff.ro/blog/2015/02/evolutia-numar-casatorii-romania

Dupa cum putem observa in figura 1.1, numarul de casatorii inregistrate in fiecare an se diminueaza. Aceasta scade in fiecare an dupa ce in anul 2007 s-au inregistrat cele mai multe evenimente de acest gen, numarul ridicandu-se la aproximativ 190.000 de nunti. In anul 2011 a crescut putin piata si s-a mentinut in 2012, numarul de nunti inregistrate scazand cu 43.42% daca ne raportam la anul 2007. Acest grafic ajuta compania de exemplu pentru viitoare investitii in flota de masini deoarece la acest tip de eveniment limuzinele de epoca sunt mult mai cautate comparativ cu cele "noi" care sunt preferate mai mult pentru celelalte tipuri de evenimente.

Insa conform ultimelor informatii statistice, numarul studentilor scade in fiecare an , numarul acestora scazand in fiecare an, cumulat in ultimii sase numarul acestora ajungand la 540.000 cu 25% mai putin. O crestere, conform figurii 1.2. se inregistreaza pentru invatamantul liceal unde valorile fluctueaza insa comparativ cu anul 2008 numarul acestora a crescut cu 13% (Mirea, 2014).)

Figura 1.2 Evolutia populatiei scolare

Sursa: Mirea., C., Romania are cu 25% mai putini studenti, [online] disponibil la adresa: http://www.zf.ro/eveniment/romania-are-cu-25-mai-putini-studenti-in-acelasi-timp-numarul-elevilor-de-liceu-creste-in-fiecare-an-10086948/

2.2.Analiza S.W.O.T

Analiza SWOT este un intrument care include atat mediul intern cat si mediul extern al companiei. Intern, aceasta face referire la punctele tari si slabe ale companiei cum sunt de exemplu instrumente precum cei financiari, de resurse umane, productie, cota de piata, perceptia consumatorilor, calitatea produselor etc (Ferrell&Hartline, 2011, p.122). Printre punctele tari ale companiei pot fi enumerate numarul ridicat de servicii pe care compania le pune la dispozitia clientului. Datorita flotei ridicate si diversificate de limuzine, cererile clientilor pot fi indeplinite, aici facand referire la disponibilitatea lor dar si a modelelor. Compania are parte de o notorietate care creste in fiecare an, multi clienti ai companiei revin sau prin ajutorul word-of-mouth recomanda agentia mai departe. Un respodent a precizat ca a apelat la agentia Visul Tau datorita recomandarilor primite, acestea sporind certitudinea unor servicii de calitate. Disponibilitatea de a merge pe tot teritoriul companiei, fiind printre putinele companii de inchiriere limuzine care ofera aceasta posibilitate.

Daca ne raportam la punctele slabe, mentenanta ridicata pentru limuzine deoarece fiind mai mult sezoniera cererea, costurile sunt ridicate. Agentia este vizibila si in mediul online insa activitatea este foarte scazuta, iar in zona de social media agentia este prezenta cu mai multe pagini, consumatorii putand fi nesiguri cu privire la autenticitatea acesteia. Un alt minus il reprezinta disponibilitatea angajatilor, deoarece cererea fiind mai mult sezoniera iar programul flexibil (intervalul il decide clientul) este dificil de gasit personal disponibil la orele pe care clientul doreste.

Mediul extern face referire la factorii care vin din exteriorul companiei iar aici putem numii amenintarile si oportunitatile. Oportunitatea este o situatie favorabila a mediului in care compania trebuie sa profite la maxim. De exemplu pentru agentia Visul Tau o oportunitate poate fi crearea unui parteneriat cu o companie pentru a-si putea desfasura activitatea si in zone in care in prezent era destul de dificil de penetrata acea zona. Conform unui respondent, agentia se poate extinde prin procurarea de masini de epoca pentru a le oferii spre inchiriere. Costurile pentru acest timp de autoturism este mai scazut (comparativ cu o limuzina) acest pas fiind unul in plus pentru compania pentru a se putea diferentia fata de concurenti sau de a-si marii numarul de servicii oferite clientilor.

Amenintarea se refera la situatia in care in mediul extern apare o situatie nefavorabila in care firma este afectat (Stapleton&Thomas, 1998, p.79). De exemplu pentru agentia Visul Tau cresterea taxelor si impozitelor poate insemna nevoia de a creste preturile serviciilor oferite sau de a cauta noi oportunitati de scadere a costurilor. Scaderea evenimentelor care sunt desfasurate in fiecare an, pot incepe sa afecteze compania.

Multi considera ca analiza SWOT este una dintre cele mai eficiente intrumente de analiza de marketing. Aceasta este simpla, ne ofera directii si serveste ca un catalizator pentru dezvoltarea planurilor de marketing viabile. Atunci cand este pusa in plan in mod corect, o analiza SWOT nu doar organizeaza informatiile, ci poate oferii avantaje competitionale importante asupra companiei. Printre avantajele acestei metoda putem enumera simplitatea, nivelul scazut de cost, flexibilitatea, integrarea si colaborarea (Ferrell&Hartline, 2011, p.122).

2.3. Analiza mediului competitional

Ce se intampla in mediul competitional este important pentru organizatie. Asta deoarece schimbarile ce provin in acest mediu pot conduce in schimbari ce pot avea un impact favorabil sau nefavorabil. Aceste schimbari produs uneori efecte discontinue, fracturi sau puncte critice in functie de intensitatea lor

Riscul politic reprezinta probabilitatea ca fortele politice sa afecteze in mod negativ profitul companiei sau sa impiedice atingerea obiectivelor critice ale companiei. Riscul politic este dificil de anticipat daca ne referim la schimbarile din mediu (Rugman&Collinson, 2006, p.375). Datorita masurilor politice costurile agentiei Visul Tau au crescut. Putem enumera cresterea accizei la combustibil au condus la crestea costurilor companiei deoarece o buna parte din costuri este reprezentat de aceasta variabila. Taxa de prima inmatriculare de asemenea pe termen scurt afecteaza compania deoarece in momentul achizitiei unei noi limuzine aceasta taxa trebuie achitata, suma se poate ridica si la 10% din costul masinii. Scaderea CSA-ului pentru angajatori a fost o masura buna, ajutand compania insa aceasta s-a anulat prin cresterea salariului minim. In viitorul apropiat datorita noului sistem fiscal care urmeaza sa intre in vigoare ( de la 1 iunie 2015 respectiv 1 ianuarie 2016) costurile agentiei ar urma sa scada deoarece taxa pe valoare adaugata scade la 20%, acciza la combustibil va scadea.

Orice dezvoltare care se intampla intr-un mediu se refera la mediul economic. Acesta poate face referire la o multitudine de variabile cum ar fi produsul intern brut, rata inflatiei, rata de schimb, pretul energiei al materialelor, politicile bancare etc (Analoui&Karami, 2003, p.75). Din punct de vedere economic produsul intern brut al Romaniei este in crestere, rata inflatiei este la un nivel scazut (0.9%), cursul de schimb comparativ cu alti ani prezinta o tendinta de echilibru, volatilitatea acestuia fiind scazuta iar politice bancare sustin creditarea prin dobanzile scazute. Dupa cum se poate observa factorii economici ne sugereaza o situatie care pe termen scurt este benefica pentru agentie. Pe termen lung pe langa acesti factori intervin cei externi care influenteaza direct si Romania.

Al treilea element din cadrul mediului competitional face referire la cel sociocultural. Aceasta variabile include orice factor care relateaza mediul cultural cum sunt schimbarile culturale, valorile consumatorilor, schimbari demografice, rata natalitatii etc (Analoui&Karami, 2003, p.76). In Romania rata natalitatii este in scadere, numarul populatiei este in continua crestere catre mediul urban. Valorile consumatorilor sunt in continua schimbare, Daca in primii ani de viata a companiei in perioada evenimentelor, aceasta facea fata cu trei limuzine, in prezent cele 15 limuzine nu fac fata. Pe partea de evenimente consumatorii doresc ca evenimentul lor sa fie unic. De exemplu un client al companiei a dorit ca in loc de porumbei daca poate avea la ceremonia religioasa fluturi. Dorintele consumatorilor sunt din ce in ce mai diverse iar compania incearca sa le satisfaca cerintele acestora.

Factorii tehnologici sunt acele variabile care pot schimba produsele sau procese crescand productivitatea, oferind mai multe flexibilitate (Waters, 2006, p.24). Factorii tehnologici reprezinta pentru compania o variabila secundara deoarece de exemplu pentru limuzine nu se pune un accent ridicat pe progresul tehnologic, o cerere foarte mare fiind puntru limuzinele retro. Aparatul pentru fantana cu ciocolata nu performeaza la capacitatea maxima. Un progres tehnologic se observa pe partea IT pentru modul de gestionare a site-urilor dar si a mentinerii bazei de date.

3.Strategia de marketing

3.1. Viziunea si Misiunea companiei

Viziunea companiei este de a ajunge lider national in domeniul serviciului de transport cu limuzine.

Misiunea companiei este de a furniza servicii de calitate consumatorilor.

3.2. Obiectivele companiei

Setarea de obiective este un pas esential in procesul de planificare. O companie care isi seteaza obiective cunoaste la ce astaptari sa se astepte cu proprie strategie si daca o strategie particulara a functionat sau nu. Fara obiective, deciziile strategice si tot ce urmeaza se iau pe baza de inertie. Majoritatea expertilor agreeaza ideea ca atunci cand dorim sa ne punem pe hartie un set de obiective trebuie sa plecam de la unul general si sa ajungem la obiective cat mai specifice. Punctul de incepere este cel al misiunii companiei si ce doreste aceasta sa realizeze pe viitor. De exemplu o zona noua de penetrare si de cresterea a vanzarilor pot fi obiective de luat in seama. Compania doreste sa isi creasca numarul de servicii oferite consumatorilor, de a creste numarul flotei de limuzine la 20, de penetrare a unei noi zona geografice si de crestere a vizibilitatii.

Urmatorul pas este de a stabilii sub-obiective necesare pentru a le putea indeplinii pe cele generaliste, cum este de exemplu volumul vanzarilor, expansiune geografica, o linie de produse extinsa si sa continue cu elemente specifice pentru fiecare mix de marketing. Datorita cererii tot mai ridicate compania doreste sa isi diversifice serviciile oferite pentru a putea satisface dorintele consumatorilor, aceasta cautand noi modalitati de introducere a serviciilor pe piata, cum este de exemplu pe langa clasicii porumbei, posibilitatea de a oferii la cununia religioasa fluturi. Datorita numarului ridicat de evenimente in partea vestica a tarii, compania ia in considerare deschiderea in sistem franciza sau crearea de parteneriat cu o companie de mici dimensiuni pentru a putea acoperii cat mai bine acea partea a tarii. Un exemplu pentru de obiectiv pentru politica de promovare poate fi cresterea cu 20% al awareness-ului in mediul online, compania dorind ca vizibilitatea acesteia in mediul online sa creasca fiind un mediu in care clientii care multa informatii cu privire la evenimente (McDonald&Keegan, 2002, pp.38-39).

3.3. Piata tinta

Compania se adreseaza persoanelor cu venituri medii si ridicate preponderent din mediul urban cu un nivel ridicat de cerinte care sa conduca la realizarea unui eveniment complex. Agentia se adreseaza persoanelor cu un nivel ridicat de educatie, persoanelor de business si celor de nisa. Piata de nisa se refera la un segment redus de populatie care impart caracteristici comune, interesa si obiceiuri (Pinson, 2008, p.48). Aici ne referim la generatia Y, la persoanele care s-au nascut in perioada 1977-1990, acestia fac parte din segmentul tinta al companiei deoarece sunt acele persoane care au facut sau urmeaza sa organizeze evenimente (nunta, botez).

3.4.Pozitionare

4.2. Politica de pret

Pretul este un element cheie dintr-un plan de marketing. Primul lucru care trebuie precizat despre pret este acela ca exista doua bariere ce trebuiesc tinute mereu in minte: bariera pretului deasupra concurentei si bariera sub pret. In general, pretul oferit nu poate fi mai ridicat decat o ofera similara din partea concurentei care are acel produs/serviciu la un cost mai redus. Deciziile de pret sunt importante din doua motive deoarece pretul nu afecteaza doar impactul asupra veniturilor ci si cantitatea vanduta. Pe scurt, pretul are are un efect interactiv catre celelalte elemente din mixul de marketing, de aceea este esential sa fie o parte importanta din planul de marketing, cu obiective care au fost clar definite (McDonald&Keegan, 2002, pp.175-177).

Pretul este unul din cele mai clare semnale pe care un consumator le poate da iar intre acestia exista o relatie sensibila. Toate produsele/serviciile au competitori si potentiali competitori, iar acestia trebuiesc luati in considerare in momentul in care se ia o decizie asupra pretului (McDonald&Keegan, 2002, p.178). Daca ar fi sa luam un exemplu cu privire la agentia Visul Tau, iar aceasta decide sa creasca pretul serviciul de transport cu 10 euro, pretul ajungand la 60 euro atunci e posibil ca in mintea consumatorilor acest pret sa fie ridicat iar acestia sa nu mai apeleze la serviciile companiei ci catre ale competitorilor. De asemenea daca competitorii nu au un serviciu similar atunci consumatorilor se pot reorienta catre un alt serviciu iar cel dintai sa nu mai fie cautat, acesta ajungand o "piatra de moara".

4.3. Politica de distributie

In noua conceptie de marketing, produsele au fost dezvoltate pentru a produce suficienta cerere deoarece ele pentru acest scop au fost create. In termeni de masurare cererea pietei a companiei a fost dezvoltata in functie de un segment tipic de consumator. Procesul de distributie are doua procese cheie si anume canalul de distributie care se refera la numarul de verigi de unde pleaca produsul si pana in punctul in care ajunge sa fie promovat si vandut catre consumatorul final si cea fizica care se refera la transportul produselor din punctul de origine catre punctul de consum. Referitor la canalul de distributie companiile deobicei utilizeaza canale multiple deoarece acestea doresc sa asigure un flux al bunurilor catre consumatorul final. Aceste canale pot implica mai multi intermediari care asigura propriile servicii la un cost care este asigurat prin costul bunurilor care sunt vandute/utilizate ale intermediarilor ( Stapleton&Thomas, 1998, pp248-249).

4.4 Politica de promovare

Bibliografie,

Kerr, M., (s.a.), How to Write a market analysis. [Online] Disponibil pe: http://articles.bplans.com/how-to-write-a-market-analysis.[Accesat la data: 19.4.2015]

Ferrell, O.,C., Hartline, D., (2011), Marketing Strategic, USA, Cengage Learning

Stapleton, J., Thomas, (1998), M.,J., Marketing plan, USA, Gower Press Limited

McDonald, M.,H.,B., Keegan, W., J., (2002), Marketing plans that work, USA, Elsevier Group

Rugman, A., M., Collinson, S., (2006), International Business 4th edition, UK, Pearson Education,

Analoui, F., Karami, A., (2003), Strategic management in small and medium enterprises, UK, Thomson

Waters, D., (2006), Operations Strategy, UK, Thomson

Pinson, L., (2008), Anatomy of a business plan, USA, Out of your mind…and into the marketplace