Copyright © 2017, Editura ARTIFEX, București Coperta: Ec. Cosmin Boidocan Editura „ARTIFEX” Str. Economu Cezărescu nr. 47, sector 6, București ISBN… [614601]

DEATCU CĂTĂLIN

MARKETING ONLINE

EDITURA ARTIFEX
BUCUREȘTI
2017

3

Copyright © 2017, Editura ARTIFEX, București

Coperta: Ec. Cosmin Boidocan

Editura „ARTIFEX”
Str. Economu Cezărescu nr. 47, sector 6, București

ISBN 978-606-8716 -31-2

4
CUPRINS

Introducere 6

Capitolul 1
Internetul – instrument fundamental în
marketingul modern 8
1.1. Ce este Internetul? 8
1.2. Rețeaua Internet în actualitate 17
1.3. Accesul la rețeaua Internet în România 29
1.4. Aspecte tehnice privind utilizarea rețelei
Internet 34
1.5. Servicii oferite de rețeaua Internet 41

Capitolul 2
Rolul Internetului în dezvoltarea mediului de
afaceri 46
2.1. Internetul – factor de succes pentru
organizațiile economice 46
2.2. Avantajele utilizării Internetului în
activitățile comerciale 51
2.3. Tipuri de afaceri în mediul electronic 54

Capitolul 3
Markentingul pe Internet 57
3.1. Conceptul de marketing online 57
3.2. Avantajele marketingului online 65
3.3. Marketing tradițional versus
marketingului online 69
3.4. Mixul de marketing online 74
3.5. Strategia de marketing în mediul online 82
3.6. Cerințe specifice promocării online 88

5
Capitolul 4
Instrumente specifice marketingului online 92
4.1. Instrumente utilizate în marketingul
online 92
4.2. Search Engine Marketing 95
4.3. Search Engine Optimization 96
4.4. Social Media Marketing 101
4.5. Affiliate Marketing 104
4.6. Display Advertising 105
4.7. Email Marketing 106
4.8. Inbound Marketing 107

Capitolul 5
Modele de analiză a importantei
marketingului online asupra activitătii
organizatiilor 109
5.1. Studiu privind influența marketingului
online asupra vânzărilor de Black Friday 109
5.2. Model de analiza a influenței
marketingului online asupra cifrei de
afaceri a companiei Samsung 119

Bibliografie 130

6
Introducere

Marketingul online este, de departe, una din cele mai
eficiente metode de promovare a bunurilor și serviciilor pe care
un anumit producător le poate pune la dispoziția
cumpărătorilor.
Potențialul mediului online de a identifica noi clienți
este considerat a fi substanțial mai ridicat în comparație cu cel
al activităților de promovare desfășurate în mediul clasic,
offline. Iar ceea ce este important de menționat, în acest
context, este faptul că această tendință nu numa i că va
continua, ci chiar se va extinde semnificativ în următorii ani, o
dată cu creșterea numărului de utilizatori pe care îi va avea
rețeaua mondială și cu sporirea rolului pe care Internetul îl va
juca în viața fiecăruia dintre noi.
În acest context, p rezenta lucrare se dorește a fi o scurtă
incursiune în acest vast domeniu de activitate, având ca scop
declarat identificarea principalelor metode de promovare a
activității unei firme prin intermediul mediului online. Ținând
cont de ritmul foarte rapid de dezvoltare a acestui domeniu,
lucrarea de față constituie doar un puct de început pentru
cercetările ulterioare ce vor viza domeniul marketingului online

7
și aplicabilitatea practică a acestuia în contextul economico –
social din țara noastră.
Lucrarea est e fundamentată pe o bogată bibliografie
națioanală și internațională, în cadrul căreia o pondere deosebit
de importantă o au articolele publicate pe site -urile de
specialitate din întreaga lume.
Nu în ultimul rând, trebuie menționat faptul că această
lucra re poate fi o sursă de informare valid ă pentru studenții
Universității „ARTIFEX” din București, aceștia având astfel
posibilitatea de a lua contact cu un domeniu de strictă
actualitate și cu un potențial de interes enorm pentru activitatea
practică a viitorilor economiști.

8
Capitolul 1
Internetul
– instrument fundamental în marketingul modern

1.6. Ce este Internetul?
Orice analiză a activităților de marketing desfășurate în
mediul online trebuie să pornească de la stabilirea cadrului
fizic în care acest ea au evolut de -a lungul timpului. Astfel, se
remarcă faptul că nu am fi ajuns să putem să vorbim astăzi de
marketing online fără existența și dezvoltarea rețelei de
comunicații Internet. Pornind de la această observație, pentru
continuarea analizei efectu ate asupra marketingului electronic,
se impune necesitatea definirii conceptului de Internet și
identificarea principalelor momente ce au marcat evoluția
acestuia.
Din punct de vedere etimologic, termenul Internet are la
bază două cuvinte din limba engleză , respectiv
„interconnected” (care poate fi tradus în limba română ca
„interconectat”) și „network” (cu semnificația de „rețea”).

9
Conform site -ului www.wikipedia.com , cuvântul
compus Internet are două sensuri foarte apropiate, a căror
utilizare depinde de contextul în care acestea sunt folosite.
Astfel, s ubstantivul propriu „Internet” desemnează
o rețea mondială unitară de calculatoare și alte aparate cu
adrese computerizate, interconectate conform protocoalelor
(regulilor) de comunicare „Transmission Control Protocol” și
„Internet Protocol”, numite împreună „stiva TCP/IP ”.
Substantivul comun „internet” desemnează rețele
speciale ce interconectează 2 sau mai multe rețele autonome
aflate la mare depărtare unele față de altele. Un exemplu de 2
rețele mari, interconectate printr -un internet pentru care
folosința acestui nume este justificată: rețelele
SIPRNet și FidoNet1. Trebuie menționat faptul că aceste rețele
interconectate , dar bine delimitate, nu trebu ie confundate cu
rețeaua Internet.
În zilele noastre, Internetul s -a impus ca o super rețea ce
interconectează calculatoare și alte dispozitive electronice cu
funcționare asemănătoare din întreaga lume. Pentru cei mai
mulți dintre noi, Internetul este o prezență cotidiană și oarecum
indispe nsabilă, fiind folosit pe scară largă atât în activitățile
profesionale, cât și în cele personale. În acest context,

1 https://ro.wikipedia.org/wiki/Internet

10
Internetul poate fi considerat a fi un veritabil fenomen ce se
manifestă la nivel mondial, fiind foarte greu sau aproape
imposibil de comen surat dimensiunea reală a acestuia.
Pentru a putea analiza modalitatea în care Internetul s -a
impus ca o componentă a vieții umane moderne, este important
să se identifice corect evoluția acestuia de -a lungul anilor.
Trebuie remarcat, încă de la început, f aptul că Internetul nu a
funcționat ca o rețea globală încă de la începuturile sale, ci a
cunoscut o dezvoltare continuă și accentuată. Astfel, în evoluția
rețelei Internet pot fi identificate o serie de etape , fiecare dintre
acestea fiind caracterizată de o serie de elemente definitorii.
Începuturile comunicațiilor moderne pot fi regăsite încă
din anii 1940 – 1950, atunci când apar primele calculatoare.
Deși caracteristicele tehnice ale acestora erau foarte departe de
ceea ce noi înțeleg astăzi prin termen ul de calculator, aceste
dispozitive permiteau, în ciuda aspectului greoi și a
dimensiunilor extreme, transmiterea de date de la o unitate
principală către unul sau mai multe terminale. Deși limitate ca
și performanțe, aceste prime calculatoare au constitu it o etapă
fundamentală pentru apariția și dezvoltarea fenomenului IT&C.

11

Fig. 1 – Z3 – primul calculator funcțional programabil (1941)
Un alt moment deosebit de important pentru evoluția
comunicațiilor moderne o constituie crearea, în anul 1958, de
către compania ameriană Bell, a primului modem de date.
Acesta permitea transmiterea de date, în format binar, utilizând
o linie telefonică simplă.
Sfârșitul anilor `50 aduce cu sine și o serie de
evenimente politico – militare ce aveau să constituie punctul de
plecare pentru ceea ce a fost ulterior recunoscut ca rețeaua
Internet. Astfel, în perioada ce a urmat după încheierea celui de
al doilea război mondial, rivalitatea dintre Statele Unite ale
Americii și Uniunea Republicilor Sovietice Socialiste a fost
una tot mai accentuată, ce a vizat, în egală măsură elemente de
natură militară, economică și tehnologică. Astfel, în anul 1957,
URSS a lansat în spațiu primul satelit artificial, denumit
Sputnik, ceea ce a determinat o reacție imediată a conducerii
Statelor U nite. Astfel, în subordinea Departamentului Aparării
(Department of Defense), este înființată o agenție specializată,

12
denumită Advanced Research Projects Agency (ARPA), ce are
ca principală misiune menținerea superiorității tehnologice în
domeniul militar a Statelor Unite. Una din direcțiile prioritare
de acțiune ale acestei noi agenții a constituit -o realizarea unui
sistem de comunicații în timp real, modern și cu un grad de
siguranță cât mai ridicat.
În acest cotext, în anul 1959, profesorul american John
McCarthy (Stanford University) a identificat o modalitate
practică de a conecta mai multe terminale la o singură unitate
de calcul centrală, pe baza principiului împărțirii timpului de
acces la o anumită resursă fizică (time sharing).
Pornind de la o cere re a forțelor aeriene americane,
programatorul Paul Baran a avut inițiativa, în anul 1961, de a
realiza transmisii de date la nivel global.
Având la bază aceste prime inițiative în domeniul
comunicațiilor moderne, Lawrence Roberts a susținut
posibilitatea de a interconecta mai multe dispozitive electronice
prin așa numitul „packet switching” (comutare de pachete) , o
tehnică de comunicații digitale care constă în separarea
mesajelor în blocuri de dimensiuni reduse (pachete), ce sunt
ulterior transmise unul c âte unul prin rețea, într -o succesiune
rapidă, până la receptor, unde sunt reasamblate în forma
mesajului inițial. În cadrul acestui model, fiecare pachet de date

13
conținea și o serie de informații cu privire la adresa electronică
a destinatarului și a emit entului mesajului .
Încă de la începutul anilor `60, i nformaticianul
american Joseph Licklider consideră ca fiind perfect posibilă
crearea unei rețele de computere la nivel mondial , acestea
urmând a fi conectate prin linii de comunicație de bandă largă .
O astfel de rețea va putea îndeplini funcțiile unor biblioteci
imense , având capacitatea de a oferi acces la o cantitate enormă
de informații, din toate domeniile de activitate .
Momentul ce poate fi considerat a fi precursorul direct
al apariției rețele i Internet, în forma în care ea ne este
cunoscută astăzi, a avut lor în anul 1969 și este reprezentat de
începutul funcționării rețelei „ARPANET” (Advanced
Research Projects Agency Network) . La acest moment, în
cadrul acestei rețele funcționau 4 noduri de comunicație
existente la nivelul unor instituții de învățământ și cercetare de
pe teritoriul SUA, respectiv University of California din Los
Angeles (UCLA), University of California din Santa Ana,
University of Utah și Stanford Research Institute (SRI). T oate
acestea au fost codificate într -un protocol care reglementa
transmisia de date. În forma sa finală, acesta era TCP/IP
(Transmission Control Protocol / Internet Protocol), creat de
Vint Cerf și Robert Kahn în 1970 și care este și acum baza

14
Internetului2. În cadrul acestei rețele de calculatoare, a fost
realizată, la data de 29 octombrie 1969, prima conexiune în
timp real.
ARPANET a cunoscut o dezvoltare exponențială în
decursul anilor `70, astfel că, în numai zece ani (1969 – 1979) ,
s-a făcut simțită ne voia de a separa conexiunile ce aveau
universitar sau comercial, de cele cu aplicabilitate în domeniul
militar. Chiar și după această separare, cele două rețele aveau
posibilitatea de a comunica între ele, apărând astfel o prima
inter-rețea , denumită iniți al DARPA Interne t. Acesta este
practic momentul în care a apărut oficial rețeaua cunoscută
ulterior sub denumirea Internet.
Anii `70 au reprezentat o perioadă în care comunicațiile
electronice în rețea au cunoscut o amplă dezvoltare, cu
precădere în statele dezvoltate. Astfel, au apărut o serie de
rețele relativ reduse ca dimensiune precum Mark I (Marea
Britanie), CYCLADES (Franța) sau Merit Network (Statele
Unite ale Americii).
În anul 1978, apare și se dezvoltă prima rețea
internațională de calculat oare. Pentru această reușită a fost
nevoie de conlucrarea mai multor companii importante ale
acelor ani, respectiv British Post Office, Western Union

2 https://ro.wikipedia.org/wiki/Internet

15
International (companie ce oferea servicii financiare și de
comunicații ) și firma de comunicații Tymnet . Acestea au pus
bazele primei rețele de comunicații internațional, bazată pe
principiul comutației de pachete. Rețeau nou apărută a fost
numită International Packet Switche d Service (IPSS). Și a
cunoscut o dezvolare semnificativă în întreaga lumea, într -un
timp foarte scurt. Astfel, până la finalul anului 1981, această
rețea s-a extins spectaculos în Europa, SUA, Canada, Australia
și Hong Kong .
În contextul dezvoltării comunicațiilor internaționale
prin intermediul calculatoarelor electronice, s -a resimțit ne voia
de a fi creat și implementat un sistem de reguli și convenții care
să stabilească modalitatea efectivă de realizare a schimbului de
date între componentele rețelelor. Acest sistem este cunoscut
sub denumirea de protocol de rețea , el având rolul de a c ontrola
formatul mesajelor transmise, temporizarea, erorile apărute,
precum și toate celelalte elemente ce definesc transferul
electronic de date.
TCP/IP (Transmission Control Protocol/Internet
Protocol) este cel mai utilizat protocol folosit atât în rețel ele
locale cât și pe Internet , datorită disponibilității și flexibilități
lui având cel mai mare grad de corecție al erorilor. TCP/IP

16
permite comunicarea între calculatoarele din întreaga lume
indiferent de sistemul de operare instalat.
De asemenea, Tim B erners – Lee și Robert Cailliau au
elaborat protocolul pentru transferul documentelor de tip
hipertext numit HTTP, a cărei primă utilizare într -o cuminicare
de date s -a înregistrat la data de 25 decembrie 1990.
Pe baza evoluției înregistrare în perioada an terioară,
după anul 1990 numărul calculatoarelor ce au fost conectate la
Internet a crescut într -un ritm amețitor. Astfel, de la
aproximativ 300.000 calculatoare ce erau conectate în anul
1990 s -a ajuns, în numai doi ani, la peste un milion de
echipamente de calcul interconectate. Numărul calculatoarelor
ce utilizau rețeaua Internet s -a dublat în fiecare an.
Această evoluție a fost favorizată și de apariția, în anul
1989, a primei variante a World Wide Web (www sau web ).
De asemenea, la creșterea exponențială a numărului de
calculatoare conectate la Internet a contribuit și facilitarea
accesului prin intermediul browserelor web, primul dintre
acestea fiind cel denumit „Mosaic”, lansat în Statele Unite ale
Americii, în anul 1993. Aceste elemente au făcut ca Internetul
să devină accesibil tuturor categoriilor de utilizatori, indiferent
de gradul lor de pregătire în domeniul tehnologiei
informațiilor.

17
În ceea ce privește existența rețelei Internet în zilele
noastre, trebuie menționat încă de la început faptul că aceasta
nu este proprietatea privată a niciunei persoane sau organizații.
Practic, o organizație de voluntari, înființată în anul 1992, ISOC
(Internet Society)3 este cea care se ocupă de coordonarea rețelei la
nivel mondial, promovarea și mențin erea unui interes activ pentru
dezvoltarea rețelei Internet, asigurarea accesibilității la serviciile de
comunicații prin Internet etc.

1.7. Rețeaua Internet în actualitate
Dacă în prima parte a acestui capitol au fost prezentate
o serie de elemente cu caracter general, ce definesc evoluția
Internetului de la momentul apariției sale și până la cel al
răspândirii la nivel mondial, în următoarele pagini este
analizată dimensiunea la care această rețea a ajuns în zilele
noastre. O astfel de abordare este ne cesară pentru a stabili cu
exactitate care este gradul de penetrare al acestui serviciu la
nivel global și, astfel, pentru a arăta cu fermitate importanță pe
care serviciile de comunicație prin Internet o au asupra tutoror
fenomenelor economice, sociale, c ulturale sau de altă natură ce
afectează viața oamenilor, în perioada contemporană.

3 http://www.internetsociety.org/

18
Un prim indicator ce ar trebui prezentat în acest context
se referă la gradul de penetrare al serviciilor de Internet la nivel
global, mai exact la numărul de locuitori ce au acces la această
rețea. Conform datelor disponibile la acest moment, în cursul
anului 2016, pentru prima dată în istorie, peste 50% din
populația totală a globului a avut acces la Internet. Astfel,
conform datelor prezentate de către Internet World Stat s4, din
totalul de 7,34 milioane miliarde de locuitori ai Terrei, nu mai
puțin de 3,67 miliarde persoane au accesat Internetul în cursul
primelor șase luni ale anului precedent. O situație detaliată, la
nivel zonal, a acestui grad de penetrare al serviciil or de
comunicații on -line se prezintă astfel:
Regiuni Populația Populația
(%) Utilizatori de
Internet Rata de
penetrare (%)
Asia 4.052.652.889 55,20% 1.846.212.654 45,60%
Europa 832.073.224 11,30% 614.979.903 73,90%
America de Sud 626.119.788 8,50% 384.751.302 61,50%
Africa 1.185.529.578 16,20% 340.783.342 28,70%
America de Nord 359.492.293 4,90% 320.067.193 89,00%
Orientul Mijlociu 246.700.900 3,40% 141.489.765 57,40%
Oceania &
Australia 37.590.820 0,50% 27.540.654 73,30%
Total 7.340.159.492 100,00% 3.675.824.813 50,10%
Tabelul 1 – Gradul de penetrare al Internetului la nivel global
(Sursa: http://www.internetworldstats.com/ )

4 http://www.internetworldstats.com/

19

După cum se poate observa din graficul de mai sus,
aproximativ 50% din numărul total al utilizatorilor de Internet
la nivel mondial se concentrează în Asia, în acest clasament cea
de a doua poziție fiind ocupată de Europa, cu aproximativ 17%
din populația conectată la rețeaua globală. Pe ultimele locuri în
ceea ce privește accesul la Internet se situează Orientul
Mijlociu (4%) și Oceania (1%).
În ce ea ce privește rata de penetrare a Internetului
specifică fiecărei regiuni geografice în parte se poate lesne
remarca supremația țărilor din nord – americane (89,00%) și a
celor europene (73,90%). Asia, deși deține cel mai mare număr
de utilizatori ai rețe lei Internet, are o rată de penetrare relativ
redusă, numai 45,60% din numărul total de locuitori având
efectiv acces la acest tip de serviciu.
50%
17% 10% 9% 9% 4% 1% Repartiția zonală a utilizatorilor de
Internet
Asia
Europa
America de Sud
Africa
America de Nord
Orientul Mijlociu
Oceania & Australia

20

Această analiză efectuată la nivel regional, deși oferă o
serie de indicii deloc de neglijat cu privire la utilizarea rețelei
mondiale Internet în diferite zone ale lumii, nu este pe deplin
relevantă deoarece există, și la ora actuală, state în care accesul
la acest tip de servicii este limitat ca urmare a unor restricții de
ordin politic, cultural sau religios .
Pentru a oferi o imagine mai bună asupra fenomenului
Internet în lumea contemporană este important să stabilim care
sunt principalele țări ale lumii în funcție de numărul
utilizatorilor conectați la rețeaua globală. O astfel de situație,
bazate pe datel e publicate pentru anul 2016 de către site -ul
specializat www.internetworldstats.com , se prezintă astfel:
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Asia Europa America
de Sud Africa America
de Nord Orientul
Mijlociu Oceania
&
Australia 45,60% 73,90%
61,50%
28,70% 89,00%
57,40% 73,30% Rata de penetrare a Internetului pe
regiuni geografice

21
Nr.crt. Țara Populația
totală Utilizatori
de Internet Rata de
penetrare
1 China 1.378.561.591 721.434.547 52,33%
2 India 1.266.883.598 462.124.989 36,48%
3 Statele Unite 323.995.528 286.942.362 88,56%
4 Brazilia 206.050.242 139.111.185 67,51%
5 Indonesia 258.316.051 132.700.000 51,37%
6 Japonia 126.464.583 115.111.595 91,02%
7 Rusia 146.358.055 103.147.691 70,48%
8 Nigeria 186.879.760 97.210.000 52,02%
9 Germania 80.722.792 71.727.551 88,86%
10 Mexic 123.166.749 69.000.000 56,02%
11 Bangladesh 162.855.651 63.290.000 38,86%
12 Marea Britanie 64.430.428 60.273.385 93,55%
13 Iran 82.801.633 56.700.000 68,48%
14 Franța 66.836.154 55.860.330 83,58%
15 Filipine 102.624.209 54.000.000 52,62%
16 Vietnam 95.261.021 49.063.762 51,50%
17 Turcia 80.274.604 46.196.720 57,55%
18 Coreea de Sud 49.180.776 45.314.248 92,14%
19 Thailanda 68.200.824 41.000.000 60,12%
20 Italia 62.007.540 39.211.518 63,24%
Tabelul 2 – Situația principalelor state în funcție de numărul
utilizatorilor de Internet
(Sursa: http://www.internetworldstats.com/ )

22
Din tabelul de mai sus, putem observa faptul că țările cu
cel mai mare număr de utilizatori ai serviciului Internet sunt, în
ordine descrescătoare, China, India și Statele Unite ale
Americii.
Pentru a oferi o imagine fidelă asupra fenomenului
analizat, tr ebuie să menționăm că ponderea celor 20 de state
menționate în situația prezentată anterior în numărul
utilizatorilor rețelei electronice este de 54,90%, valoare foarte
ridicată dacă este să ținem seama de numărul foarte mare de
țări care împart restul de 45,10% din totalul celor ce folosesc
Internetul în viața personală sau în activitatea profesională.
Cu toate acestea, dacă avem în vedere diferențele
semnificative existente la nivelul populației totale a celor 20 de
state supuse cercetării, se face simțit ă nevoia unei analize
complexe asupra ratei de penetrare a Internetului în aceste țări.
În acest fel, vom obține o imagine mai corectă asupra
impactului real al rețelei Internet în aceste zone geografice și
vom putea observa care este influența reală a si tuației
economico – sociale specifice acestor state asupra ponderii
cetățenilor ce beneficiază de acces la serviciile rețelei.

23
721.434.547 462.124.989 286.942.362 139.111.185 132.700.000 115.111.595 103.147.691 97.210.000 71.727.551 69.000.000 63.290.000 60.273.385 56.700.000 55.860.330 54.000.000 49.063.762 46.196.720 45.314.248 41.000.000 39.211.518
0 200.000.000 400.000.000 600.000.000 800.000.000 China India Statele Unite Brazilia Indonesia Japonia Rusia Nigeria Germania Mexic Bangladesh Marea Britanie Iran Franța Filipine Vietnam Turcia Coreea de Sud Thailanda Italia Situația principalelor state în funcție de
numărul utilizatorilor de Internet

24
Pe baza acesteia, se poate observa faptul că 93,55% din
populația totală a Marii Britanii beneficiază de acces la
Internet, c eea ce o situează pe primul loc între statele lumii în
funcție de rata de penetrare a rețelei globale.
În acest clasament, pozițiile imediar următoare sunt
ocupare de Coreea de Sud (92,14%), Japonia (91,02%),
Germania (88,86%) și Statele Unite ale Americi i (88,56%).
Situația Chinei este una foarte specială, acestă țară
având cel mai mare număr de utilizatori ai rețelei Internet, dar
având una din cele mai scăzute rate de penetrare a acestor
servicii (52,33%). O astfel de situație este explicabilă prin
restrângerile de ordin politic specifice acestei țări.
Un alt factor cu impact negativ asupra extinderii rețelei
Internet o constituie gradul de dezvoltare economică a unui
stat. Astfel, remarcăm faptul că în țările cu un nivel de trai mai
redus (India și Ban gladesh), acolo unde numărul cetățenilor
aflați sub pragul de sărăcie este foarte mare, rata de penetrare a
rețelei Internet înregistrează cele mai scăzute valori (sub 40%).

25
52,33% 36,48% 88,56% 67,51% 51,37% 91,02% 70,48% 52,02% 88,86% 56,02% 38,86% 93,55% 68,48% 83,58% 52,62% 51,50% 57,55% 92,14% 60,12% 63,24%
0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% China India Statele Unite Brazilia Indonesia Japonia Rusia Nigeria Germania Mexic Bangladesh Marea Britanie Iran Franța Filipine Vietnam Turcia Coreea de Sud Thailanda Italia Rata de penetrare a rețelei Internet în primele
20 de state ale lumii în funcție de numărul de
utilizatori

26
Nu în ultimul rând, pentru a putea conștientiza
importanța pe care o are Intern etul în zilele noastre este
important să analizăm modul în care aceasta a evoluat de -a
lungul timpului și să identificăm ritmul de creștere al
numărului de utilizatori.
Anul Numărul de utilizatori
(milioane) Rata de
penetrare
1995 16 0,40%
1996 36 0,90%
1997 70 1,70%
1998 147 3,60%
1999 248 4,10%
2000 361 5,80%
2001 513 8,60%
2002 587 9,40%
2003 719 11,10%
2004 817 12,70%
2005 1.018 15,70%
2006 1.093 16,70%
2007 1.319 20,00%
2008 1.574 23,50%
2009 1.802 26,60%
2010 1.971 28,80%
2011 2.267 32,70%
2012 2.497 35,70%
2013 2.802 39,00%
2014 3.079 42,40%
2015 3.366 46,40%
2016 3.675 50,10%
Tabelul 3 – Ritmul de creștere al rețelei Internet
(Sursa: http://www.internetworldstats.com/ )

27
După cum se poate remarca, Internetul constituie un
fenomen global cu o expansiune absolut specială. Astfel, de la
un număr de aproximativ 16 milioane de utilizatori în anul
1995 (reprezentând doar 0,40% din populația totală a lumii la
momentul considerat) , s-a ajuns, la finalul anului trecut, la
peste 3,6 miliarde de persoane ce se conectează la rețeaua
globală, ceea ce corespunde unei rate de penetrare totale de
50,10%.

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000
1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 16
36
70
147
248
361
513
587
719
817
1.018
1.093
1.319
1.574
1.802
1.971
2.267
2.497
2.802
3.079
3.366
3.675 Evoluția numărului de utilizatori
ai rețelei Internet

28

Evoluția pe care Internetul a cunoscut -o în ultimii 20 de
ani ne permite să afirmăm că acesta reprezintă un element
central al lumii contemporane, tot mai multe persoane apelând
la serviciile pe care această rețea le pune la dispoziție. Este
important să r emarcăm faptul că, în mai puțin de o jumătate de
secol, Internetul a făcut saltul de la 4 noduri de rețea situate
exclusiv pe teritoriul Statelor Unite ale Americii la a conecta
mai mult de jumătate din populația totală a planetei, ceea ce
constituie un fa ctor important pentru dezvoltarea societății
umane în ansamblul său.
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016 0,40%
0,90%
1,70%
3,60%
4,10%
5,80%
8,60%
9,40%
11,10%
12,70%
15,70%
16,70%
20,00%
23,50%
26,60%
28,80%
32,70%
35,70%
39,00%
42,40%
46,40%
50,10% Evoluția ratei de penetrare a Internetului la
nivel mondial

29
1.8. Accesul la rețeaua Internet în România
În continuarea acestei prezentări a rețelei Internet am
dorit să ofer o imagine asupra dimensiunii acestui fenoment în
România, atât în ceea ce pri vește cifrele absolute, cât și prin
comparație cu nivelul înregistrat în statele importante ale lumii
și, mai ales, cu cel din principalele țări europene.
Pentru început, este important de semnalat care au fost
începuturile accesului la rețeaua Internet în România, acesta
fiind un prim punct de reper în comparația cu celelalte regiuni
geografice ale lumii. Deși este greu de stabilit foarte clar data
la care au fost realizate aceste prime conexiuni, trebuie
remarcat faptul că, în țara noastră, problema inter conectării cu
rețeaua de comunicații globală a început să fie analizată, cu
adevărat, la începutul anilor 90. Astfel, în perioada 1992 –
1993, au fost realizate demersurile pentru înregistrarea
domeniului de țară (.ro) și stabilirea primelor conexiuni la
rețeaua Internet. În această fază de început, dezvoltarea acestui
tip de servicii a fost una foarte redusă și relativ dificilă,
Internetul fiind utilizat, într -o primă etapă, aproape exclusiv în
domeniul educației și al cercetării (exemplu: rețeaua academică
ROEDUNET sau rețeaua de cercetare RNC) și cu o
aplicabilitate redusă la serviciile de comunicare, e -mailul fiind
instrumentul cel mai frecvent utilizat în țara noastră.

30
În anii 1994 – 1995, în România se dezvoltă primele
firme specializate pe com ercializarea serviciilor de comunicare
prin Internet (Eunet, PCNet, Intercomp, KAPPA etc). În
această etapă de pionierat costul conexiunilor la rețeaua
mondială era unul extrem de ridicat, ceea ce a limitat
semnificativ extinderea Internetului în țara noas tră.
Treptat, gradul de penetrare a rețelei Internet a crescut,
tot mai multe persoane sau agenți economici apelând la acest
tip de conexiune. Această evoluție a cunoscut practic două faze
distincte, una în care legăturile se realizau preponderent prin
puncte de acces centralizate și o a doua în care legăturile
private au început să se dezvolte exponențial, odată cu scăderea
costurilor de conectare la rețea. Astfel, până la finalul anilor 90
s-a făcut trecerea de la câteva zeci de conexiuni existe în țara
noastră până la aproape un milion de legături active.
Din punct de vedere statistic, numărul utilizatorilor de
Internet înregistrați în țara noastră a crescut de la 800.000 în
anul 2000, până la un nivel record de 11.178.477 la sfârșitul
anului 2015. O astel de evoluție se integreză în tendința
generalizată de extindere a accesului la serviciile de
comunicare online, România, cu toate că a trebuit să facă față
unui început mai întârziat și mai dificil, reușind să se încadreze
în trand -ul ce se manifestă, în ultimii ani, la nivel mondial.

31
Anul Numărul de utilizatori Rata de penetrare
2000 800.000 3,60%
2004 4.000.000 18,70%
2006 4.940.000 23,40%
2007 5.062.000 23,90%
2010 7.786.700 35,50%
2012 9.642.383 44,10%
2015 11.178.477 56,30%
Tabelul 4 – Internetul în România
(Sursa: http://www.internetworldstats.com/ )

Evoluția favorabilă a numărului de utilizatori ai rețelei
Internet din țara noastră este una ce ne permite să afirmăm
faptul că România se află într -un proces de dezvoltare durabilă,
în care comunicațiile moderne joacă un rol deosebit de
important.
0 2.000.000 4.000.000 6.000.000 8.000.000 10.000.000 12.000.000
2000 2004 2006 2007 2010 2012 2015 800.000 4.000.000 4.940.000 5.062.000 7.786.700 9.642.383 11.178.477 Numărul de utilizatori de Internet în România

32
Conform datelor disponibile la finalul anului 2015, în
țara noastră sunt înregistrați aproximat 2,8% din numărul total
al utilizatorilor rețel ei Internet din întreaga Uniune Europeană,
ceea ce ne situează pe o poziție de mijloc în topul țărilor
membre.
În ceea ce privește ponderea numărului de utilizatori ai
rețelei Internet în populația totală a României, se remarcă o
creștere la fel de import antă. Astfel, de la o rată de penetrare a
serviciilor de comunicare online de numai 3,6% în anul 2000,
s-a ajuns ca la finalul anului 2015 mai mult de jumătate din
populația țării noastre să fie conectată la rețeaua Internet (rata
de penetrare fiind de 56, 30%).

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
2000 2004 2006 2007 2010 2012 2015 3,60% 18,70% 23,40% 23,90% 35,50% 44,10% 56,30% Rata de penetrare a Internetului în România

33
Elementele pozitive menționate anterior sunt totuși
ponderate atunci când vorbim despre compararea ratei de
penetrare serviciilor de Internet în țara noastră cu cea existentă
la nivel european . Astfel, dacă luăm în considerare acest
indicator, put em remarca faptul că România înregistrează o
valoare de doar 56,30% a acestei rate, mult sub media
înregistrată în Europa (73,90%) . Un asemenea nivel ne situează
pe ultimul loc în rândul statelor membre ale Uniunii Europene ,
în urma Bulgariei (56,70%) și l a mare distanță de țările din
topul european (Danemarca – 96%, Cipru – 95%, Suedia –
94,6%).
În acest context, este necesar să remarcăm totuși faptul
că există o discrepanță majoră între rata de penetrare a
Internetului în zonele urbane dezvoltate, acolo unde se atinge
un nivel comparabil cu cel din țările europene dezvoltate și cel
din orașele mai mici și din zonele rurale, caracterizate de o
pondere de sub 50% a utilizatorilor de servicii de comunicare
online.
Țara noastră se situează pe o poziție foart e favorabilă în
ceea ce privește calitatea conexiunilor la Internet. Astfel,
România ocupă primul loc în Europa și locul cinci în lume în
ceea ce privește viteza maximă atinsă de o legătură online, cu o
viteză de vârf de 67 Mbps. În ceea ce privește viteza medie a

34
conexiunilor la Internet, țara noastră se situează pe locul 14 în
lume, cu o viteză de 11,6 Mbps. De altfel, România se situează
în top zece mondial și în ceea ce privește ponderea
conexiunilor cu o viteză mai mare de 4 Mbps (89% din
numărul total al legăturilor la Internet)5.

1.9. Aspecte tehnice privind utilizarea rețelei Internet
Din punct de vedere arhitectural , rețeaua Internet este
constituită dintr -o mare varietate de elemente tehnice, dintre
care putem enumera:
 calculatoare personale (PC);
 mainframe -uri;
 supercalculatoare ;
 rețele de calculatoare LAN, MAN,WAN.
Funcționarea retelei Internet se realizează prin
intermediul unor noduri (server – calculator) care oferă, cu
ajutorul unor protocoale specializate , exploatarea eficientă a
resurselor mediului. În general, aceste noduri de rețea sunt
gestionate de către furnizorii de servicii de internet (ISP –
Internet Service Provider) .

5 https://www.akamai.com/us/en/multimedia/documents/content/state –
of-the-internet/q4 -2015 -state -of-the-internet -connectivity -report -us.pdf

35
Din punct de vedere arhitectural, în sistemul Internet
sunt re cunoscute trei tipuri de noduri6:
 noduri de nivel inalt (clasa A), la nivel mondial, la care
sunt conectate nodurile continentale (exemplu: nodul
EARN – European Academic and Research Network)
de la nivelul țărilor;
 noduri continetale (clasa B), la nivelul unei țări la care
sunt conectate noduri locale al e unor rețele;
 noduri locale (clasa C) , la nivel local (regional) care
trebuie să fie re cunoscute de un nod continental.
Din punct de vedere funcțional , în rețeaua Internet sunt
operaționale trei tipuri de calculatoare (servere) :
 calculator router (de dir ijare) – furnizează servicii de
dirijare a informațiilor între două noduri care se
adresează prin emisie/recepție;
 calculator gateway (de legătură) – calculator de
legătură între nivelurile rețelei Internet și care
realizează conectarea între două rețele d istincte;
 calculator host (gazdă) – calculator conectat la rețeaua
Internet pe unul dintre cele patru niveluri (utilizator,
local, țară, mondial) de la care se cere servicii Internet.

6 Bird L .(2004) – „Internet – Ghid complet de utilizare” , Editura Corint,
București

36
Mediul Internet este conceput și construit in jurul
conceptului de nivel uri de serviciu și reprezintă o rețea de
comutare de pachete (PSN – Packet Switching Network).
Comunicarea (transferul) informațiilor, în mediul Internet se
realizează prin colecții de date numite pachet e (packets).
Regulile utilizate, în mediul Internet, pentru a decide
cum și unde sunt transmise pachetele formează așa -numitele
protocoale de comunicații care constituie software -ul mediului
Internet. Protocoalele reprezintă , pentru comunicații, ceea ce
reprezintă limb ajele de programare, pentru prelucrarea
informațiilor.
Protocoalele fundamentale ale Internetului , care asigură
interoperabilitatea între orice două calcu latoare sau aparate
inteligente care le implementează, sunt Internet Protocol (IP),
Trans mission Control Protocl ( TCP) și User Datagram Protocol
(UPD). P rotocolul TCP/IP este cel mai utilizat și cel mai
cunoscut protocol de comunicație specific rețelei Internet.
Conectarea unui utilizator la rețeaua Internet se poate
realiza prin mai multe metode specifice, fiecare di ntre acestea
cu specificații tehnice specifice, cu avantaje și dezavantaje
proprii7. Principalele modalități de conectare utilizate sunt:

7 Anghel T. (2011 ) – „Tot ce trebuie să știi despre Internet” , Editura Polirom,
București

37
 conectarea prin intermediul unei linii telefonice este un
model de conectare ceva mai vechi, dar care încă se
foloseșt e cu succes în multe zone ale lumii.
Principalele tipuri de conexiuni realizate prin
intermediul liniilor telefonice sunt următoarele:
o acces telefonic de tip dial -up – folosește un modem
și o linie telefonică standard. Viteza de transfer
asociată acestui tip de conexiune este foarte redusă
(între 28 și 56 Kbs ), ceea ce conduce de foarte
multe ori la blocarea legăturii , dar această
tehnologie prezintă avantajul fundamental de a fi
foarte ieftină și la îndemână;
o linie telefonică închiriată – necesită un mode m de
linie închiriată;
o Integrated Services Digital Network (ISDN) –
cunoscut ca un standard mondial în domeniul
telefoniei fixe, folosește linii telefonice digitale.
Acest tip de conexiune nu necesită modem,
semnalul fiind transmis în format digital, folos ind
în schimb routere cu port digital. Viteza este între
64 și 128 Kbs și este mai scumpă decât conexiunea
dial-up;

38
o Public Switched Telephone Network (PSTN) este
un exemplu de conexiune realizată printr -o rețea
telefonică, utilizată în mod uzual pentru a transmite
semnale audio (facili tând convorbirile telefonice).
Acest tip de conexiune utilizează un model special
pentru a asigura transmiterea datelor în format
electronic ;
o Asymetric Digital Subscriber Line (ADSL)
utilizează pentru conexiunea la internet o linie
proprie digitală asimetrică de transmitere a datelor
(asimetria se referă la diferența de viteză între
procesul de primire a datelor și procesul de
transmitere a acestora). Viteza specifică acestei
conexiuni este cuprinsă între 128 și 1500 Kbs, ea
având avantajul de a nu bloca linia telefonică,
putând fi folosită simultan și pentru conversații
normale. Este o conexiune permanentă și este
rentabilă în special pentru clienții care consultă mai
mult decât trimit. În plus , această conexiune
necesită mod em și router ADSL, ceea ce o face să
fie ceva mai scumpă, în comparație cu celelelalte
tipuri de legături prin linie telefonică.

39
 legăturile prin intermediul rețelelor de telefonie mobilă
permit realizarea de coneziuni la rețeaua Internet prin
intermediul undelor radio, de la untelefon celular
modern (smarphone) sau de la un dispozitiv Internet
mobil la dispozitive de emisie – recepție spcializate
(antene celulare terestre), utilizând în acest sens
tehnicile GSM sau UMTS. Avantajul principal al
acestui tip de conexiune este reprezentat de faptul că
aceasta oferă un grad foarte ridicat de mobilitate
utilizatorilor, aceștia având practic posibilitatea de a se
conecta la rețeaua mondială din orice loc posibil, cu
rezerva că acesta trebuie să se afle în aria de acoperire
a unui releu de comunicații mobile.
 conectarea printr -un modem de cablu este o modalitate
ce folosește cablul de televizor ca mijloc de transmitere
a semnalului electronic . Viteza sa este foarte mare ,
având în plus și avantajul de a fi o conexiun e
permanentă. Pare a fi o modalitate foarte bună de
conectare , dar are și ea unele dezavantaje: utilizatorii
împart între ei banda de transmisie, ceea ce conduce la
fluctuații în viteza transferului de date; nu este
disponibilă decât în zonele în care exis tă operatori de

40
cablu; posibile probleme de securitate (fiind o
conexiune permanentă);
 conectarea prin satelit olosește o antenă specilizată
pentru tranmisia și recepția semnalului electronic.
Printre avantaje le acestui tip de conexiune putem
enumera: nu necesită linie telefonică, banda de
transmisie nu este partajată și este o conexiune
permanentă. Prezintă în schimb aceleași probleme de
securitate fiind o conexiune permanentă și implică
costuri mari necesare achiziționării ;
 conectare fără fir (Wireless) este foarte rapidă și devine
tot mai utilizată în ultimii ani . Este o conexiune
permanentă și după cum am precizat nu necită prezența
nici a liniei telefonice, nici a operatorului de cablu.
Trebuie însă precizat, că posibiltățile de con ectare sunt
limitate, cheltuielile inițiale sunt mari și că distanța la
care vă aflați de cel mai apropiat punct de acces nu
trebuie să depășască 30 de kilometri.
 conexiunea de tip poștă electronică – este o conexiune
specială ce permite celor aflați în ac eastă situație să
transmit ă mesaje e -mail în Internet și să prim ească
același gen de mesaje

41
1.10. Servicii oferite de rețeaua Internet
Internetul pune la dispoziția tutoror utilizatorilor săi o
gamă foarte largă de servicii specializate, menite să asigure
satisfacerea cât mai bună a nevoilor acestora, indiferent de tipul
și complexitatea acestora8.
Principalele funcții specifice ale Internetului sunt
următoarele:
 localizare și căutare (fișiere, adrese etc);
 comunicare/transfer (fișiere, scrisori, pachete etc);
 protecția informațiilor și operațiilor (accesul la parolă,
drepturi de utilizare);
 prelucrare (operații de I/O, calcule).
Din categoria serviciilor pe care rețeaua Internet le
oferă celor ce se conectează la ea putem menționa următoarele:
1. World Wide Web sau prescurtat www reprezintă cel
mai important serviciu pe care Internetul îl pune la
dispoziția tuturor celor conectați. World Wide Web
reprezintă practic totalitatea site -urilor, documentelor și
informațiilor interconectate, care pot fi accesate pri n
intermediul Internetului. Pentru a putea înțelege cum
funcționează serviciul www asociat Internet -ului,

8 Buckley, P., Clark, D. (2009) – „Ghid complet Internet”, Editura Litera,
București

42
trebuie menționat faptul că fiecărei locații ce se
regăsește pe un server conectat la rețea îi este dedicat
un identificator unic (URL), iar conținutu l hipertextelor
stocate în aceste locații poate fi accesat de către
utilizatori prin intermediul unui program de navigare
specializat, denumit browser. Practic, Internetul este o
colecție uriașă de documente hipertext interconectate.
Documentele hipertext pot conține conexiuni (links) cu
alte documente, alt tip de fișiere sau alte locații din
Internet. Cu un program de nabigare web specializat
(browser) se poare sări de la o conexiune la alta urmând
o serie de conexiuni în orice direcție dorită.
2. FTP (S erviciul transfer de fișiere – File Transfer
Protocol) este o aplicație specializată, cu ajutorul căreia
este posibil ca un utilizator să copiețe informații stocate
pe terminale electronice plasate în diverse puncte
geografice. O caracteristică specială a acestui serviciu o
reprezintă securizarea datelor, cee a ce permite practic
păstrarea confidențialității asupra conținutului fișierelor
accesate9.

9 Petrescu, L. (2015) – „Internet, HTML si baze de date ”, Editura
Matrixrom, București

43
3. Serviciul de căutare permite identificarea unor
informații stocate în diverse puncte ale rețelei Internet.
Practic, Internet -ul oferă informații din orice domeniu,
posibilitățile de căutare fiind fără limite. În cadrul
rețelei Internet, căutarea este facilitată de o serie de
programe specializate, numite motoare de căutare
(exemple: google, yahoo, bing etc).
4. E-mail (Electronic – mail) este un serviciu specializat
ce permite transmiterea de mesaje în format electronic,
funcționând în mod similar serviciilor de poștă clasice,
dar având avantajul de a fi cu mult mai rapid și comod
pentru expeditor. Poșta electronică (e -mail) reprezintă
un instrument puternic și complex c are permite
utilizatorului să trimită orice document creat pe
calculator, către oricine are o adrersă e -mail. Mesajele
e-mail pot conține text, grafică, alte fișiere atașate,
secvențe audio sau video. Se poate transmite orice tip
de fișier de tip text sau binar. Sistemul e -mail poate fi
utilizat și pentru a transmite același mesaj mai multor
persoane în același timp. .
5. Chat este o aplicație ce permite desfășurarea de
conversații în timp real, între doi sau mai mulți
participanți. Evoluția acestui serviciu me rge de la banal

44
– poștă electronică – și până la comunicarea în timp real,
adică mesajele instant (IM – Instant messaging ).
6. Serviciul specializat Newsgroup permite crearea unor
cercuri de discuții centrate pe o anumită tematică, în
cadrul acestora fiind posibilă accesarea de articole și
știri referitoare la subiectul ales. Avantajul acestui
serviciu este acela că fiecare utilizator are posibilitatea
de a își exprima opiniile cu privire la tematica grupului,
aceste păreri putând fi analizate de toți ceilalți membrii
ai cercului. Există , la acest moment, peste 20.000 de
grupuri de știri în Internet, cu subiecte din cele mai
diverse domenii : politică, eveniment e curente,
software, automobile, animale de casă, tatuaje, filme
etc.
7. Serviciile de divertisment reprezintă o facilitate
specială a Internet ului, acesta putând fi folosit pentru
jocuri interactive, pentru a asculta posturi de radio on –
line, pentru a urmăr i emisiuni TV, pentru a vizualiza
filme.
8. Aplicațiile E-commerce și E-banking oferă
utilizatorilor rețelei Internet posibilitatea de a efectua
operațiuni comerciale chiar din fața propriului
calculator, fără a mai fi necesară deplasarea fizică a

45
acestora pâ nă în magazinele sau instituțiile financiar –
bancare clasice.
9. Bazele de date și formularele electronice constituie o
sursă importantă de informații pentru toți utilizatorii ce
doresc să accceseze un astfel de serviciu.

46
Capitolul 2
Rolul Internetului în dezvoltarea
mediului de afaceri

2.1. Internetul – factor de succes pentru organizațiile
economice
După cum am arătat și în primul capitol al acestei
lucrări, d ezvoltarea Internetului a cunoscut, la nivel mondial, o
creștere importantă în ultimii ani . Evoluția acestui fenomen a
fost recunoscută de marea majoritate a cercetătorilor din
domeniu, aceștia ajungând la un consens în ceea ce privește
rolul central pe care Internetul îl va juca în evoluția tuturor
activităților econom ico – sociale în mileniul trei10.
Internetul se remarcă prin faptul că el constituie un
mediu în care individualizarea și interacțiunea directă dintre
organizații și consumatori se poate desfășura nemărginit, ceea
ce constituie un avantaj practic pentru amb ele părți. Dacă până
nu de mult, prezența în mediul online era doar o opțiune, astăzi
ea este privită ca o necesitate. Este important de menționat

10 Boronat D., Pallar es E. (2010) – „Cum să vinzi mai mult pe Internet” ,
Editura Corint, București

47
faptul că, în mediul electronic, consumatorul este cel care
deține controlul asupra informațiilor pe care dorește să le
primească, ofertele de care este interesat, canalul utilizat și
prețul pe care este dispus să -l plătească. În cazul în care o
anumită sursă de informare nu îi va satisface toate cerințele
sale, consumatorul are posibilitatea de a continua cercet area
efectuată, fără a avea de suportat costuri suplimentare.
Se poate afirma chiar că a pariția și dezvoltarea
Internetului a schimbat modelul de afaceri. Calitatea și
cantitatea nu mai sunt singurele referin țe pentru cre șterea și
dezvoltarea unei afaceri. În prezent, vizibilitatea companiei și a
produselor sale pe pia ța este un factor de succes deosebit de
important. De asemenea, menținerea unei legături continue și
nemărginite între companie și clienții săi consitituie un mojloc
eficient de optimizare a r aportului dintre cererea și oferta de
bunuri și servicii11.
Popularitatea pe care re țeaua Internet o detine în
prezent, ca mediu comercial, este datorat ă capacita ții sale de a
facilita rasp ândirea informa țiilor si de a oferi canale eficiente
pentru reclame, marketing și chiar distribuirea direct ă a unor
bunuri și servicii informa ționale.

11 Laudon K., Traver C. (2015) – „E-commerce 2015”, Pearson Higher
Education Publishing House, SUA

48
Pentru orice utilizator al unui terminal electronic,
indiferent de gradul său de pregătire, este extrem de ușor să
observe faptul că afacerile pe Internet au cunoscut o dezvoltare
exponențiale, în multe domenii de activitate. Este greu să ne
închipuim o economie modernă în care să nu existe acces la
serviciile comerciale online. Cumpărătorii din zilele noastre
sunt deja obișnuiți să își achiziționeze sau ce l puțin să se
informeze online cu privire la achiziționarea unei game foarte
variate de produse și servicii. Astfel, în perioada
contemporană, a vem posibilitatea de a achiziționa de la
automobile, cărți, bilete de avion, produse alimentare, bilete la
spect acole de teatru sau cinematrograf, până la medicamente și
alte vitamine, să achităm online facturi de utilități și să
efectuăm diverse operațiuni bancare.
O imagine fidelă asupra rolului pe care Internetul îl are
în influențarea comportamentului consumatorilor de bunuri și
servicii ne este oferită de un studiu efectuat de o companie
specializată (Nielsen România)12. Astfel, potrivit datelor
furnizate în cadru l raportului anual privind tendințele
cumpărătorilor, patru din primele surse de informare privind
produsele noi sunt disponibile pe platforme online (articole pe

12 http://www.nielsen.com/ro/ro.html

49
site-uri web, forumuri pe Internet, postări în social media,
căutare activă pe Internet).
Chiar dacă și la nivelul anului trecu recomandările
oferite de către membrii familiei și prieteni au constituit
principala sursă de informare la momentul achiziționării unor
bunuri sau servicii, 56% din subiecții studiului efectuat de
Nielsen afirmând că au apelat la o astfel de sursă, este lesne de
remarcat avântul pe care în are documentarea online în
stabilirea comportamentului de consum al populației.
Astfel, 21% din persoanele intervievate au colectat
informații de pe site -uri web specializate, 17% de pe
forumurile de specialitate disponibile pe Internet, 26% au
apelat la postările disponibile în platformele de social media
(Facebook, Twitter, Google +, Instagram). Se remarcă
ponderea foarte ridicată a celor ce sunt dipuși să se informeze
prin intermedi ul unor căutări active pe Internet (44%), ceea ce
ne face să afirmăm faptul că tot mai mulți cumpărători moderni
preferă să depună un efort minim și să aleagă produsele și
serviciile achiziționate pe baza unor informații dobândite în
mod conștient și verif icate din mai multe surse disponibile în
mediul electronic. O astfel de tendință este deosebit de
importantă pentru toți cei ce își doresc să își dezvolte o afacere,
aceștia trebuind să fie conștienți de rolul pe care Internetul îl va

50
juca, în perioada ime diat următoare, în dezvolarea sau declinul
unor organizații. Asigurarea accesului cumpărătorilor la surse
de informații gratuite, dar reale și verificabile, constituie astfel
un obiectiv primordial pentru conducerea oricărei companii ce
își dorește să se i mpună pe piață, indiferent de domeniul în care
aceasta activează.
Surse de informare pentru cumpărături 2015
Prieteni și familie 56,00%
Experți și profesioniști 23,00%
Articole pe site -uri web 21,00%
Forumuri pe Internet 17,00%
Postări în Social Media 26,00%
Căutare activă pe Internet 44,00%

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
Prieteni și
familie Experți și
profesioniști Articole pe
site-uri web Forumuri pe
Internet Postări în
Social Media Căutare activă
pe Internet 56,00%
23,00% 21,00%
17,00% 26,00% 44,00% Surse de informare pentru cumpărături

51
2.2. Avantajele utilizării Internetului în activitățile
comerciale
Așa cum afirmam anterior, documentarea online
constituie o caracteristică a economiei moderne, una în care
informația a devenit un element primordial.
Internetul, prin expansiunea sa din ultimele decenii, a
adus o serie de avantaje deosebit de importante pen tru toți cei
implicați în activitățile comerciale13. Acestea ar putea fi
sintetizate astfel:
2. avantaje pentru consumatori:
 accesul la cantități foarte mari de informații, ceea ce
le permite acestora să adopte decizia de cumpărare
pe baza unor elemente tehnice bine studiate;
 identificarea mai ușoară a produselor sau serviciilor
dorite pe baza capacității rețelei Internet de a
acumula, analiza și controla mari cantități de date
specializate pe diferite domenii;
 posibilitatea de a testa online anumite cate gorii de
produse sau servicii;
 accesul la părerile altor consumatori cu privire la
rezultatele utilizării practice a produselor sau

13 Laudon K., Traver C. (2015) – „E-commerce 2015”, Pearson Higher
Education Publishing House, SUA

52
serviciilor pe care cumpărătorul in tenționează să le
achiziționeze;
 posibilitatea de a opta pentru primirea constantă a
informațiilor comerciale difuzate de anumiți
producători sau pentru anumite categorii de produse
sau servicii, în funcție de interesele proprii ale
cumpărătorului.
3. avantaje pentru produc ători și vânzători
 asigură posibilitatea de a transmite un volum foarte
mare de informații, de a prezenta și promova
activitățile, serviciile și produsele, chiar istoricul și
filosofia de afaceri la nivel mondial;
 oferă mulor categorii de producători accesul cu
costuri relativ reduse pe o piață de desfacere cu un
potențial foart e ridicat ;
 asigură un mediu de expunere pentru produsele și
serviciile din categoria celor intangibile, a căror
prezentare într -un magazin clasic este mai dificilă și
insuficientă;
 permite realizarea unui contact direct între
producători și vânzători, pe de o parte și
cumpărători, pe de altă parte, minimizând astfel
costurile aferente realizării acestei conexiuni,

53
economisind timp și făcând tranzacțiile comerciale
mult mai eficiente;
 diminuează o parte din eforturile și sarcinile
producătorului/vânzătorulu i, acestea fiind
transferate către cumpărătorul ce are posibilitea de a
le efectua nemijlocit
 oferă vânzătorului capacitatea de a culege și
monitoriza informa ții de la clienti, legate, în primul
rand, de preferin țele acestora . În acest sens, este de
remarcat faptul că Internetul facilitează derularea
cercetărilor de marketing (organizarea unor focus –
grupuri, transmiterea chestionarelor prin email
pentru a reduce rata de non -răspuns ), ca alternativă
a cercetărilor prin poștă ;
 permite transmiterea mesajelor publicitare sau a
altor informații cu caracter comercial numai acelor
clienți care au solicitat sau și -au exprimat acordul
de a primi aceste mesaje;
 asigură utilizarea informațiilor din bazele de date
referitoare la numărul vizi tatorilor unui site web și a
frecvenței de vizitare, cu scopul de a adapta ofertele
și serviciile companiei;

54
4. avantaje operationale (valabile atât pentru cumpărător,
cât și pentru producător/vânzător)
 procentajul mic de erori ;
 economisirea timpului;
 reducerea costurilor datorit ă folosirii bazelor de date
electronice ;
 crearea unor noi pie țe și segmente de desfacere ;
 mărirea v ânzărilor;
 intrarea mai rapid ă în cadrul unei pie țe de desfacere;
 rapiditatea crescut ă a procesului de cumparare.

2.3. Tipuri de afaceri în mediul electronic
Economia modernă, în special cea din țările dezvoltate,
se bazează, în mare măsură, pe activitatea organizațiilor ce
acționează având ca suport rețeaua Internet. Pentru a asigura
creșterea acestui segment al mediului de afac eri este necesar un
efort deloc de neglijat din partea agenților economici, dar și al
administrației centrale și locale, a altor categorii de organizații
și al populației în general. Pentru ca acest segment al activității
economice să funcționeze la parame trii maximi, este necesar ca
toate aceste componente ale societății să conștientizeze
importanța deosebită pe care informațiile le au zilele noastre.

55
Principalele categorii de relații comerciale ce se
desfășoară în mediul online și pot fi relaționate cu co nceptul de
comerțul electronic sunt următoarele14:
 business -to-business (B2B) cuprinde acele tranzacții ce
au loc în mediul online între doi sau mai mulți
parteneri comerciali. În această categorie de activități
comerciale sunt incluse toate acțiunile desf ășurate de o
organizație ce utilizează Internetul pentru a comanda
de la furnizori, pentru a prmi facturi sau pentru a
efectua plăți;
 business -to-consumer (B2C) vizează acele relații
comerciale ce se desfășoară între agenții economici și
consumatorii final i, ceea ce permite catalogarea sa ca și
comerț electronic cu amănuntul. Acest tip de activități
a cunoscut o dezvoltare fără precedent pe fondul
creșterii importanței rețelei Internet.
 Business -to-administration (B2A) se referă la acele
relații comerciale ce apar între organizațiile economice
și autoritățile publice locale sau centrale. Aceasta
categorie de comer ț electronic este într -o faz ă de
dezvoltare, dar este de așteptat ca și ea să cunoască o

14 Ghilic -Micu, B. (2012) – „Afacerile în economia digitală”, Revista
Informatica economică, nr. 3

56
creștere semnificativă în perioada următoare, pe
măsură c e guvernul și instituțiile din subordinea sa vor
face din utilizarea tehnologiei informației o prioritate la
nivel național.
 Business -to-employee (B2E) se refera la tranzac țiile
din interiorul unei organiza ții, destinate personalului
angajat și efectuate p rin sistemul intranet propriu.
 Consumer -to-administration (C2A) este o categorie de
activități economice online aflată într -o etapă
incipientă, dar care se va dezvolta pe măsură ce plățile
efectuate de administrația centrală sau locală către
cetățeni, ca urmare a decontărilor aferente diverselor
forme de ajutor social, se vor efectua preponderent în
mediul electronic.

57
Capitolul 3
Markentingul pe Internet

3.1. Conceptul de marketing online
Încă de la începutul acestui capitol, trebuie să
menționez faptul că, în literatura de specialitate (atât în forma
sa clasică, dar mai ales în cea electronică) marketingul
desfășurat prin intermediul rețelei Internet poate fi întâlnit sub
un număr foarte m are de denumiri: marketing online,
marketing electronic, marketing digital, cybermarketing.
Indiferent de denumirea sub care îl întâlnim, acest tip de
marketing se referă la acele acțiuni ce au drept suport rețeaua
Internet, cu toate facilitățile și posibi litățile sale.
Marketingul online este, de departe, una din cele mai
eficiente metode de promovare a bunurilor și serviciilor pe care
un anumit producător le poate pune la dispoziția
cumpărătorilor. Potențialul mediului online de a identifica noi
clienți este considerat a fi substanțial mai ridicat în comparație
cu cel al activităților de promovare desfășurate în mediul
clasic, offline. Iar ceea ce este important de menționat, în acest
context, este faptul că această tendință nu numai că va

58
continua, ci ch iar se va extinde semnificativ în următorii ani, o
dată cu creșterea numărului de utilizatori pe care îi va avea
rețeaua mondială și cu sporirea rolului pe care Internetul îl va
juca în viața fiecăruia dintre noi.
Conceptul de marketing online nu este neapărat unul
foarte nou, dar, cu siguranță, el a devinit tot mai cunoscut în
ultimii ani, în contextul în care se apelează tot mai frecvent la
instrumentele sale specifice pentru promovarea activității
oricărei entități economice sau sociale.
Începuturile marketingului în format electronic pot fi
regăsite la mijlocul anilor 1980, atunci când comparia
americană SoftAd Group (devenită ulterior ChannelNet) a
decis să utilizeze suporturi electronice (floppy disk) pentru a
pune la dispoziția celor in teresați de producția principalilor
producători de mașini din Statele Unite ale Americii materiale
promoționale variate, inclusiv în format multimedia.
Termenul de marketing electronic a fost utilizat pentru
prima data în anii 90 și a cunoscut ulterior o dezvoltare
exponențială, în mod special în ultimii zece ani, odată cu
creșterea semnificatică a numărului de terminale capabile să
acceseze și să redea conținutul electronic tot mai complex și să
acceseze, în timp real, informațiile disponibile în cadrul rețelei
Internet .

59
Conceptul de marketing online se dorește a fi unul care
să înglobeze toate activitățile de marketing desfășurate cu
ajutorul mijloacelor electronice, bazate pe utilizarea
Internetului în promovarea produselor și serviciilor. În această
categorie de marketing pot fi încadrate și activitățile
promoționale desfășurate prin intermediul telefoanelor mobile,
a panourilor de afisaj digital sau a altor medii electronice ce pot
fi conectate la rețeaua de comunicații globală .
Până în prezent, au f ost formulate mai multe definiții
ale conceptului de marketing online , acestea fiind oarecum
asemănătoare. Astfel, conform Wikipedia, marketingul digital
reprezintă „ o formă de marketing și publicitate care folosește,
în mod special, Internetul sau alte mi jloace electronice pentru a
livra materiale promoționale către clienți15”.
Marketingul online poate fi considerat a fi și „procesul
de promovare a unui brand, produs sau serviciu prin
intermediul Internetului sau a altor modalități electronice de
comunica re” (Searchengine Journal) sau „un set de instrumente
puternice și metodologii folosite pentru a promova produse și
servicii prin Internet sau mijloace digitale de comunicare”
(Techopedia).

15 www.wikipedia.com

60
O definiție interesantă a activităților promoționale
desfășurate î n mediul electronic este cea pe care Iulian Vegeș
Ruff și Bogdan Grigore16. Astfel, conform celor doi prin
publicitate online se înțelege “acel tip de publicitate afișată pe
Internet, având scopuri similare publicității tradiționale, însă
mijloace și metode de expimare, comunicare și interacțiune cu
publicul țintă specifice mediului electronic. Acest specific se
manifestă în principal prin interacțiune directă, comunicare,
feed-back în timp real și targetare restrânsă până la nivel de
individ” . După cum se p oate observa, în această definiție se
insistă asupra componentei de comunicare directă între
producător sau vânzător, pe de o parte și cumpărătorul final, pe
de altă parte, aceasta fiind unul din elementele caracteristice
tuturor activităților de marketing online.
În ceea ce privește scopul său final trebuie menționat
faptul că marketingul online , nu diferă cu mult față de cel
clasic. Astfel, obiectivul campaniilor desfăurate prin ambele
categorii de marketing este acela de a asigura o creștere
semnificativ ă a vânzărilor unui produs, serviciu, informații. Ca
diferență între cele două, e doar modul de utilizare, tehnicile
folosite, caracteristicele și categoriile fiecăruia.

16 Vegheș Ruff I., Grigore B. (2003) – „Relațiile publice și publicitatea
online”, Editura Polirom, București

61
Având în vedere cele menționate anterior, o întrebare
firească ar fi aceea referitoare la importanța marketingului
online și la relația acestuia cu activitățile clasice de promovare.
În acest sens, este de remarcat rolul pe care Koetler îl oferă
noului tip de marketing, încă de acum zece ani: „Advertisingul
tradițional funcționează mai ales sub formă de monolog.
Companiile zilelor noastre ar avea mult mai mult de câștigat
dacă ar utiliza sisteme care să faciliteze dialogul între companie
și clienți sau potențialii săi clienți”17. Analizând afirmația lui
Koetler, este ușor să observăm faptul c ă Internetul poate
constitui acel mijloc prin care să se realizeze conexiunea
directă între organizațiile economice și consumatorii finali. De
asemenea, se remarcă rolul pe care marketingul electronic îl
joacă în activitatea firmelor, acesta venind ca un a jutor pentru
activitățile tradiționale de marketing și nu ca un înlocuitor al
acestora. Această observație este foarte importantă în contextul
în care mulți specialiști în marketing s -au grăbit să afirme că
există un război între adepții marketingului trad ițional și cei ai
marketingului electronic. În fapt, pentru o maximizare a
rezultatelor firmei, cele două tipuri de activități de promovare a
vânzărilor trebuie să se întrepătrundă și să acționeze împreună,
rămânând în sarcina conducătorilor compartimentel or

17 Kotler, Ph. (2006) – „Conform lui Kotler”, Editura Brandbuilders

62
specializate să stabilească ponderea și importanța pe care o
acordă fiecărei activități în mixul de marketing al firmei.
În încheirea acestei introduceri în marketingul online,
este necesar să sintetizez principalele elemente ce determină tot
mai multe organizații să apeleze la acest tip de activități de
promovare. Astfel, putem observa cu ușurință că, firmele
apelează la marketingul electronic deoarece:
 Internetul este global , ușurând astfel comunicarea la
nivel internațional și reducând importanța loca ției (o
pagină web poate fi administrată din orice colț al lumii
atâta timp cât există internet) ;
 Internetul este cel mai rapid mediu de comun icare în
masă, ceea ce poate oferi un avantaj competitiv
deosebit de important mai ales în cazul lansării unor
noi categorii de produse;
 Internetul nu este limitat de spațiu și timp, prin
intermediul acestuia putem avea acces la orice piață de
pe planetă ;
 este posibilă o bținerea cu ușurință și rapiditate a
informațiilor prin folosirea unor navigatoare și a
motoarelor de căutare specializate;
 informațiile pe care ni le oferă Internetul pot fi sub mai
multe forme text scris, audio, video sau imagini , fiind

63
posibilă astfel o mai bună informare a potențialilor
cumpărători . În acest context, este important de
menționat că Internetul promovează creativitatea
persoanelor implicate în activitatea de marketing,
acestea putând combina după propria voință elementele
de natură tehnică pe care mediul online le pune la
dispoziție, astfel încât să se transmită către potențialul
cumpă rător o imagine cât mai complexă și mai
atractivă asupra produselor;
 Interentul oferă celor ce accesează paginile de
prezentare ale unor firme sau produse, l ibertatea de a
alege ceea ce ei își doresc să vadă , ceea ce constituie
un avantaj deosebit de impor tant atunci când vorbim
despre un act de cumpărare bine documentat;
 mediul online oferă tuturor organizațiilor interesate
posibilitatea de a interacționa direct și nemijlocit cu
clientul , asigurându -le acestora chiar și instrumentele
necesare pentru o asemenea conexiune (chestionare,
comentarii, etc) ;
 Internetul permite crearea și gestionarea unor baze de
date cu informații referitoare la clienți, ceea ce
facilitează eforturile organizaț iilor economice de a

64
stabili un model de comportament de consum și să
înțeleagă nevoile sau nemulțumirile clienților ;
 promovarea produselor în mediul online asigura un
grad ridicat de conform pentru potențialii cumpărători,
aceștia având la dispoziție opți unea de a își achiziționa
un anumit bun și serviciu direct de pe site, fără a mai
parcurge etapa clasică de vizitare a unui magazin, cu
toate neajunsurile pe care aceasta le avea.
 utilizarea mediului online în activitățile de marketing
contribuie la conso lidarea brand -urilor de firmă sau de
produs, aducând o creștere semnificativă atractivității
acestora.
Ca și concluzie, putem afirma faptul că, î n contextul
economiei moderne, orice agent economic, indiferent de
dimensiunea sa, este obligat să implementeze strategii de
marketing complexe, menite să creeze o imagine bună asupra
activităților sale și să mărească nivelul său de competitivitate.
În cadrul acestor acțiuni, firmele sunt obligate să apeleze
simultan la instrumentele specifice marketingului tradiți onal
(printuri, panouri de afișaj, publicitate prin radio și televiziune)
și la cele ce implică utilizarea tehnicilor informatice moderne
(site-uri web, banere, campanii de e -mail marketing). Acestea
din urmă fac obiectul marketingului electronic , tehnică

65
modernă de promovare a imaginii firmei, ce s -a dezvoltat în
ultimii ani și începe să se afirme ca principala opțiune a marilor
agenți economici ce își doresc să câștige o cotă de piață cât mai
mare.

3.2. Avantajele marketingului online
Principalele avantaje competitive pe care marketingul
online18 le oferă celor ce sunt dispuși să apeleze la acest tip de
promovare vizează, printre altele:
 creșterea vizibilității firmei în rândul potențialilor
cumpărători/consumatori și, implicit, majorar ea
potențialului economic al acesteia;
 marketingul online este bogat în informații și interactiv .
Acesta se adresează cumpărătorilor avizi de
informații, cumpărătorilor analitici , ce își dedică o
parte din timp documentării temeinice ce precede actul
de cumpărare19.

18 Deatcu C. (2016) – „Modalități de utilizare a marketingului digital în
activit atea de promovare a firmei”, Simpozionul științific internațional
“Research – Forecast – Decision in the Social – Economic System”
organizat de Universitatea Artifex din București
19 Orzan Gh., Orzan M. (2007) – „Cybermarketing”, Editura Uranus,
București

66
 marketingul online p ermite cumpărătorilor și clienților
curenți să caute și să localizeze rapid informațiile de
care au nevoie.
 reducerea semnificativă a cheltuielilor de promovare,
cunoscut fiind faptul că marketingul prin intermediul
mijloacelor digitale de comunicare este cu mult mai
ieftin comparativ cu cel desfășurat prin mijloace
clasice. În ceea ce privește marketingul tradițional, se
poate remarca faptul că acesta implică o serie de costuri
semnificative, ce vizează realizarea și tipărirea de
broșuri, foi de produs, cataloage. De asemenea, apar
costuri importante legate de menținerea unui personal
adecvat, pentru a răspunde cerințelor consumatorilor și,
chiar mai mult, pentru expedierea prin poștă a
materialelor de promovare. Cont actarea clienților prin
e-mail este mult mai ieftină decât folosirea poștei
tradiționale, dar probabil cel mai important lucru este că
informația este trimisă doar celor care și -au exprimat
preferința. De asemenea, costurile legate de promovarea
activități i firmei prin intermediul Internetului sunt
semnificativ reduse, atât în ceea ce privește componenta
materială (crearea și întreținerea unui site web), cât mai
ales în ceea ce privește componenta umană. Costurile

67
pe care le implica tehnologiile online sunt de
aproximativ cinci ori mai mici decat in cazul
investitiilor care se bazeaza pe principiile marketingului
traditional. Desigur cuantumul investitiilor poate fi
diferit de la caz, la caz in functie de scopul propus.
 economisește timp și reduce din pașii procesului de
marketing . Prin intermediul marketingului electronic,
materialele de promovare nu mai trebuie să aștepte
pentru tipar. Acestea pot fi publicate on -line aproape
imediat. Cumpărătorii potențiali nu mai trebuie să
aștepte ca unul dintre reprezentanții de la vânzări să î i
telefoneze înapoi, ei putând cere informații în timp real.
Marketingul online pune potențialii clienți în contact cu
piața mai rapid și permite preluarea mai rapidă a
mesajele. Cataloagele, broșurile și foile speciale
electronice pot fi actualizate insta ntaneu.
 asigurarea unei comunicări elegante și direcționate, care
să satisfacă mai bine cerințele potențialilor clienți.
Tehnica personalizării utilizează puterea tehnologiei
web pentru a modela conținutul, pentru a intra în dialog
cu consumatorii și pent ru a afla preferințele acestora,
urmând ca întreaga activitate de promovare ulterioară să
pornească de la rezultatele acestei cercetări.

68
 asigurarea unui grad mai ridicat de control asupra
desfășurării efective a campaniilor de promovare, în
mediul digital acestea fiind mult mai ușor de adaptat și
modificat „din mers” și identificarea mai eficientă a
țintelor (clienții potențiali)20. Atingerea targetului
(țintei) în marketingul tradițional prin marketing direct
(mailing) se bazează pe liste compilate potrivit unor
criterii care nu întotdeauna corespund targetului vizat
(se folosesc date psiho -demografice). Internetul are
avantajul că lista persoanelor de contactat este
autoselectivă și precalificată. O companie va viza doar
acele persoane care au vizitat un we b site și si -au
exprimat interesul pentru produsele acelea prin
înregistrarea datelor personale. Simplu act al vizitării
unui site și al căutării informațiilor indică clientul țintă.
 îmbun ătățirea relațiilor cu clienții și menținerea unei
legături directe, profunde și de durata cu aceștia;
 marketingul online oferă clienților o altă cale de a
cumpăra, dându -le posibilitatea în același timp să ia
controlul asupra procesului de cumpărare. Clienții de
azi vor mai mult; vor mai multe informații despre

20 Orzan Gh., Orzan M. (2007) – „Cybermarketing”, Editura Uranus,
București

69
produs, ma i mult input în produsul însuși și mai mult
sprijin după vânzare. în acest sens poate fi folosită
pârghia interactivității inerente a comunicației on -line,
prin încurajarea clientului de a se implica în luarea
deciziei despre produs. Ei trebuie lăsați să a leagă
culoarea, metoda de transport și să plaseze personal
ordinul de cumpărare.
Având în vedere elementele menționate anterior, multe
companii optează pentru o strategie de marketing complexă, ce
implică, în proporții variabile, atât elementele tradiționa le, cât
și cele specifice cybermarketing -ului. Utilizând avantajele
ambelor metode, companiile au șanse sporite de a își atinge
obiectivele economice și de imagine, ceea ce le determină să
elaboreze strategii de marketing din ce în ce mai complexe.

3.3. Marketing tradițional versus marketingului online
După cum am arătat și în primele pagini ale acestui
capitol, marketingul online vine ca o completare a metodelor
specifice marketingului tradițional, aducând o serie de beneficii
semnificative atât pentru a genții econo mici, cât și pentru
potențialii cumpărători.

70
O comparație directă între oportunitățile caracteristice
marketingului tradițional și cele ce definesc marketingul online
se poate face, pornind de la observațiile formulate încă din anul
1999 de Ph ilip Koetler, având la bază patru domenii principale:
publicitatea, serviciul clienți, vânzările și cercetarea de
marketing. O astfel de analiză, sub formă matricială, se
prezintă astfel:
Activități de
marketing Marketing
tradițional Marketing
online
Publicitatea Folosește documente
tipărite, fișiere video
sau audio
Utilizează ca vector
de propagare a
informației
mijloacele mass –
media clasice: presă
scrisă, radio,
televiziune.
În cele mai multe
cazuri, cantitatea de
informații ce poate fi Folosește toate
tipurile de
documente, în
formate și combinații
foarte variate.
Utilizează rețeaua
Internet ca mijloc de
difuzare a informației
de mar keting.
Poate utiliză ca
platformă pentru
publicarea de
anunțuri

71
furnizată pe aceste
canale este limitată. promoțio nale atât
paginile web proprii,
cât și alte pagini
independente
Cantitatea de
informații ce poate fi
furnizată în mediul
electronic este mult
mai mare, existând
tendința de a se
considera că aceasta
este practic infinită.
Furnizarea de
servicii către
clienți Disponibilitatea
serviciilor pentru
clienți este deseori
limitată la timpul
standard de muncă (5
zile/săptămână, 8
ore/zi).
Există posibilitatea de
a se acorda ajutor
prin serviciile Timpul în care
serviciile pentru
clienți sunt diponibile
este extins la 7
zile/săptămâna, 24 de
ore/zi, ceea ce
constituie un avantaj
fundamental pentru
cumpărători.
Clienții pot b eneficia

72
telefonice
specializate (call
center).
Este posibilă
efectuare unor l ucrări
de întreținere sau de
reparații la domiciliul
sau sediul clientului. de consultanță online
(e-mail sau chiat) sau
prin telefon (call
center).
De foarte multe ori,
este posibilă
diagnosticarea
eventualelor
probleme de la
distanță, prin
intermediul
calculatorului.
Vânzările Vânzările se
realizează fie prin
contactul direct al
cumpărătorilor cu
reprezentanții
vânzătorului, fie prin
intermediul
telefonului.
Este posibilă
efectuarea de Vânzările se
realizează online, fără
a mai fi necesar
contactul direct între
cumpărător și
vânzător.
Cumpărătorii au
posibilitatea de a
analiza temeinic
caracteristicele

73
demonstrații în care
potențialii
cumpărători să poată
analiza
caracteristicile
produselor. produselor
achiziționate pe
paginile web de
prezentare a acestora.
Există opțiuni pentru
demonstrații de
funcționare a
produselor e fectuate
în mediul electronic,
prin transmisii live
sau fișiere
video/audio.
Cercetarea de
marketing Cercetarea
comportamentului de
consum este realizată
prin mijloace clasice:
interviuri individuale,
focus grupuri,
sondaje prin poștă
sau telefon etc. Mediul online
permite efectuarea
operațiunilor
specifice cercetărilor
de marketing prin
mijloace moderne:
newsgrupuri pentru
conversații și
interviuri, chestionare
transmise online.

74
3.4. Mixul de marketing online
Analiza activității de marketing desfășurată cu ajutorul
rețelei Internet nu poate să evite problematica deosebit de
importantă a mixului de marketing. Este important să cercetăm
care sunt particularitățile pe care elementele ce fac parte din
mixul de marketing s unt influențate de mediul total diferit
specific afacerilor online, aceasta putând fi o modalitate de
identificare a principalilor factori de succes pentru acest tip de
organizație economică.
Încă de la început, trebuie menționat faptul că mixul de
marketi ng online trebuie să țină seama de o serie de
particularități ale mediului de afaceri electronic, printre care
putem enumera:
 individualizarea clienților – prin intermediul rețelei
Internet este posibilă stabilirea exactă a „identității”
potențialului clie nt. De cele mai multe ori, pentru a
putea achiziționa un produs online, potențialul
cumpărător este obligat să își creeze un cont pe site -ul
de pe care dorește să achiziționeze, cont pentru a cărei
creere este nevoit să își declare o serie de date cu
carac ter personal (nume, adresă, data nașterii etc). În
cazurile în care aceste date nu au fost solicitate,
identificarea clienților se realizează prin intermediul

75
adresei IP a terminalului electronic cu ajutorul căruia a
accesat site -ul web.
 comunicarea este i nteractivă și bidirecțională – în
mediul online se elimină o mare parte din barierele
relațiilor interumane, comunicarea dintre client și
vânzător fiind una mult mai deschisă și mai directă,
dialogul dintre cele două părți având loc, de foarte
multe ori, î n timp real;
 concurența este extinsă la nivelul pieței globale,
producătorii și vânzătorii find obligați să facă față
ofertelor disponibile în orice alt colț al lumii, deoarece
cumpărătorul nu mai este limitat la achizițiile efectuate
din magazine situate în apropierea sediului sau
domiciliului .
 componentele mediului sunt într -o continuă schimbare
ca urmare a dinamicii foarte ridicate a mediului online.
Politica de produs în marketingul online diferă în
funcție de tipul acestora: bunuri fizice, bunuri imate riale,
servicii.
În cazul produselor ce îmbracă o formă fizică evidentă,
politica de produs este similară atât în marketingul tradițional,
cât și în cel electronic. În această situație, marketingul online
vine doar ca o completare firească și necesară a f ormelor

76
clasice de promovare. Marketingul pe Internet în cazul acestor
produse, se bazează în special pe :
 activitatea de cercetare -dezvoltare ;
 activitatea de creație și inovare;
 prezentarea produselor în cadrul unor cataloage sau
magazine electronice ;
 servicii pentru clienți, ante și post vânzare ;
 publicarea de instrucțiuni de instalare și utilizare, de
service, a unor documentații on line și prezentări
demonstrative etc.
În cazul produselor ce îmbracă, în mod normal o formă
fizică, dar care pot fi apoi transformate în formă electronică
(necorporală) și descărcate ulterior în terminalul utilizatorului
(exemple: muzică, filme, soft -uri etc), politica de produs are ca
principală sarcină adoptarea unei decizii clare asupra formei în
care aceste produse vor f i comercializate: forma clasică, fizică
sau formatul digital.
Politica de produs pentru servicii se diferențiază în
funcție de tipul de serviciu oferit prin rețea: servicii turistice,
comerciale și de afaceri, sănătate, de administrație și de relații
publi ce, de asistență, consultanță și evaluare, culturale și de
educație, asistență tehnică, de divertisment și distracție etc.

77
În cadrul mixului de marketing online, politica de
produs a suferit câteva schimbări:
 creșterea ponderii produselor personalizate sa u a celor
unicat, în defavoarea celor de serie ;
 asigurarea unei piețe de desfacere mai bine organizată,
mai ales în cazul produselor ce nu imbracă o formă
fizică;
 produsele comercializate în mediul online vor fi
caracterizate de o flexibilitate ridicată și de un grad de
individualizare sporit ;
 asigurerea unei relații mai profunde cu potențialii
cumpărători, astfel încât produsele să poată fi adaptate
mai bine cerințelor acestora .

Prețul exprim ă punctul de echilibru între cerere și
ofert ă, demonstr ând disponibilitatea cump ărătorilor de a pl ăti
pentru valoarea adaugat ă oferit ă de un anumitprodus.
Internetul a creat un mediu fluid și puternic concuren țial
la nivelul prețurilor. Cumparatoriiau acces rapid nu doar la o
gama variata de preturi pentru produse similare, ci și la servicii
de integrare și comparatie a preturilor.
Dând dovadă de transparență, în general, companiile
prezintă lista completă a prețurilor la bunurile și serviciile pe

78
care le oferă online. În acest mod atractivitatea site -ului
sporește , vizitatorul putând găsi mai mult de cât un catalog de
produse. Astfel companiile sunt obligate să monitorizeze
permanent site -ul și să anunțe online modificările de preț
imediat ce acestea se produc.
Politica de preț online trebuie coordonată permanent c u
strategiile de preț ce se aplică activității convenționale.
De multe ori produsele oferite online sunt mult mai
ieftine decât cele din magazine, explicația constituind -o
costurile mai mici de livrare, promovare etc. În afara prețurilor
și bonificațiilor aferente diverselor produse, un site comercial
trebuie să prezint pe larg facilitățile de plată aflate la dispoziția
consumatorilor și condițiile în care se poate beneficia de
discount -uri.
Acestea sunt aspecte generale folosite la stabilirea
prețului în m arketingul tradițional și care se păstrează într -o
mare măsură și în marketingul pe Internet la care se adaugă
ceea ce este specific produsului (categoriile detaliate la
paragraful politicii de produs), distribuției (cu intermediari –
electronic malls, maga zine virtuale proprii, site -uri proprii
pentru informare – precum și costurile expedierii prin poștă),
pieței (piața virtuală în care clienții sunt internauții care un
anumit comportament de cumpărare, o anumită structură

79
psihică; în care concurenții sunt atât cei virtuali cât și cei
tradiționali), precum și ceea ce este specific costurilor de
producție și distribuție.
În această atmosferă de presiune a prețurilor, putem
identifica trei strategii de preț online care pot fi aplicate:
 strategia prețurilor de penetrare se caracterizează prin
stabilirea unui preț inițial relative scăzut, în scopul
pătrunderii rapide în segmentele de bază ale produsului
sau serviciului. Această strategie este foarte eficientă pe
o piață sensibilă precum este piața globală a
Inter netului;
 strategia prețurilor lider(prețuri minimale) presupune
stabilirea celui mai mic preț la un anumit produs dintr -o
anumită categorie, prin cota de piață acoperită, prin
reducerea marjei de adaos practicat, prin identificarea
furnizorilor care oferă cele mai mici prețuri, prin
reducerea continuă a costurilor;
 strategia prețurilor promoționale presupune ca firmele
să-și plaseze, în mod temporar, prețurile produselor lor
sub prețurile mediului concurențial și uneori chiar sub
costuri, pentru a încuraja primele cumpărături online.

80
Distribuția se referă, în esență, la circuitul fizic și
economic al mărfurilor și serviciilor, la sistemul de relații ce
intervin între agenții economici de piață în fluxul neîntrerupt al
acestor produse de la producător la co nsumatorul final (end –
user). Conceptul de distribuție se refera la “traseul” pe care îl
parcurg mărfurile pe piață (canale caracterizate prin lungime,
lățime, adâncime), la ansamblul operațiunilor (vânzare,
cumpărare,concesiune, consignație etc) prin care se realizează
transferul drepturilor de proprietate asupra mărfurilor, la lanțul
proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor
spre consumatori(distribuția fizică), cât și la aparatul tehnic
(rețea de unități, dotări, personal) care rea lizează aceste procese
și operații de pe traseu.
În marketingul online, strategiile de distribuție presupun
canale de distribuție directe și uneori scurte pentru mărfurile
livrate fizic la consumatori, cu o lățime a canalului de regulă
selectivă a intermed iarilor sau exclusivă în funcție de natura
produsului, a facilităților de comercializare on line și a punctele
de difuzare online și offline a bunurilor și serviciilor la
consumator și utilizează variate modele de control a distribuției
ce pot merge de la control total la un control mediu, cu un grad
de flexibilitate mediu

81
Inițial a fost greu de conceput modul în care să se
livreze produsele către clienți folosind Internetul. Însă în
ultimii ani companiile au venit cu tot felul de idei ingenioase
care au ro lul de a automatiza întregul proces de
cumpărare/vânzare a bunurilor și serviciilor.
În funcție de tipul produselor comercializate distribuția
se poate realiza în mai multe feluri. Astfel, l ivrarea produselor
fizice se face apelându -se la metodele tradițio nale, de livrare la
domiciliu. În acest caz rețeaua Internet nu mai constituie un
canal de distribuție, ci doar un mijloc de promovare și de plată
(direct agentului care efectuează deplasarea sau prin credit
card) . În același timp, dacă vom vorbi de distri buția produselor
de tip informație, fără o identitate fizică, acestea vor putea fi
transferate direct online, cumpărătorul urmând fie să le
descarce direct de pe site -ul vânzătorului, fie să primească
fișierele prin e -mail.

În sistemul relațiilor firmei cu mediul extern de
marketing, cu componenta sa principală piața, eforturile firmei
nu se pot limita la producerea, distribuția și comercializarea
bunurilor și serviciilor , ci implică , prin politica de promovare ,
activități, strategii și mijloace extrem de variate de comunicare
cu piața, de informare atentă a consumatorilor actuali și

82
potențiali cât și a intermediarilor asupra produselor și
serviciilor oferite de firmă,, acțiuni specifice de influențare a
comportamentului de cumpărare și de consum, a proces ului de
vânzare.
Activitatea de promovare prin intermediul rețelei
Internet utilizează instrumentele specifice : publicitatea;
promovarea vânzărilor; relațiile publice; utilizarea mărcilor;
manifestările promoționale; forțele de vânzare , pentru care
marketi ngul online oferă tehnici și mijloace adecvate posibil de
a fi cumulate pe aceleași infrastructură creată de site -ul web.
Principalul avantaj al promovării online este acela că
aceasta se realizează în timp real, ajungând foarte rapid la
potențialii cumpăr ători.

3.5. Strategia de marketing în mediul online
Elaborarea unei strategii de marketing dedicată
promovării în mediul online nu diferă foarte mult de cea pe o
care implică marketingul tradițional. Astfel, principalele etape
ce trebuiesc parcurse pentru elaborarea strategiei de marketing
online sunt următoarele:
 Identificarea problemei

83
Identificarea problemei depinde de cat de mult este
implicata firma in mediul digital. Pentru cei care sunt abia in faza
de a se lansa pe Internet, trebuie mai intai sa id entifice
oportunitatea lansarii lor pe Internet . Pentru cei care sunt deja
prezenti in spatiul virtual, in cyberspace, ar putea sa se intrebe
care sunt problemele de marketing din anul respectivul. Daca au
un produs complex sau inovator pe care clientii nu -l inteleg, s -ar
putea sa aibe nevoie de o solutie care sa aibe in vedere proiectarea
unei prezentari pe site sau sa editeze un CD. Daca reprezentantii
compartimentului Servicii pentru Clienti sunt nemultumisi de
faptul ca trebuie sa raspunda mereu la acel easi intrebari poti
rezolva aceasta problema cu un “bulletin board system”, sau poate
firma are nevoie de implementarea unui sistem ”Electronic Data
Interchange”. Cei care sunt prezenti in reteaua Internet poate ca au
nevoie sa -si actualizaze situl la noil e schimbari in imaginea sau
activitatea firmei, sau sa – l proiecteze interactiv, etc.
 Stabilirea obiectivelor
Pentru a parcurge această etapă este necesar să se
răspundă la următoarea întrebare: Ce rezultate se urmaresc sa se
realizeze prin campania de cybermarketing ? Atunci cand se alege
platforma digitala care se doreste a fi utilizata, se stabilesc mai
intai care sunt obiectivele concrete ce trebuie atinse prin efortul de
marketing. La sfarsit ul campaniei, care sunt rezultatele
cuantificabile care se doresc a fi raportate? Stabilirea obiectivelor

84
ajuta la clarificarea si definirea demersului de marketing pe
Internet. Alte obiective s -ar putea referi la cresterea vizibilitatii
sitului, la creste rea numarului de vizitatori, sau imbunatatirea
comunicarii interactive cu clientii, etc.
 Stabilirea tipului de strategie
Tipul strategiei se stabileste la fel ca si in marketingul
clasic in functie de pozitia fata de caracteristicile pietei dupa cum
rezul ta in urmatorul tabel:

Dinamica
pietei Structura
pietei Schimbarile
pietei Exigentele
pietei Nivelul
competitiei
Strategia
cresterii Strategie
nediferentiata Strategie
activa Strategia
exigentelor
ridicate Strategia
ofensiva
Strategia
mentinerii Strategie
diferentiata Strategie
adaptiva Strategia
exigentelor
medii Strategia
defensiva
Strategia
restrangerii Strategie
concentrata Strategie
pasiva Strategia
exigentelor
reduse

Din variantele propuse in tabelul de mai sus se alege tipul
strategiei.
 Integrarea in strategia generala

85
Integrarea in strategia generala de marketing a firmei este
foarte importanta cu atat mai mult cu cat marketingul pe Internet
reprezinta un element complementar marketingului clasic. De aceea
trebuie avuta in vedere conco rdanta permanenta dintre mijloacele
clasice si cele pe Internet referitoare la imaginea firmei, misiunea
firmei, la tot ceea ce tine de identitatea firmei ce s -a lansat pe
Internet, logo, slogan, politica, profesionalism, promptitudine.
Strategia de market ing a intreprinderii trebuie conceputa in mod
unitar, alegerea ponderii si tipului de activitati care sunt repartizate
fiecarui tip de instrumente – clasice si virtuale – fiind privite prin
prisma indicatorului total de eficienta.
 Alocarea resurselor
Care este bugetul propus pentru proiectul de realizare a
activitatilor de marketing pe Internet? Nu trebuie sa ne lansam intr –
un program daca nu poate fi indeplinit decat pana la jumatate. Este
mai bine sa incepi cu un mic succes decat cu un esec spectaculos.
 Executarea planului
Aceasta etapă presupune trecerea de la teorie la practica.
 Examinarea rezultatelor – masurarea succesului
Dupa testarea planului, este timpul sa se evalueze cat de
aproape s -a ajuns fata de obiectivele propuse. Ce s -a realizat, ce s -a
invatat in timpul desfasurarii planului? Cum poate fi imbunatatit data
viitoare? Trebuie folosit feedbackul pentru a se imbunatatii continuu
campania de marketing digital.

86
Desi pare greu de comensurat succesul, exista insa, cateva
cai de masurare a traficului si a numarului de vizitatori pe situl
respectiv. Una din cele mai populare scheme este de a adauga la situl
Web un contor al vizitatorilor. O a doua cale este de a te u ita in
jurnalul de acces al serverului. Daca ai unul personal, softul
serverului va detine un fisier care pastreaza adresele Internet ale
fiecarui vizitator si pagina Web sau imaginea la care s -au uitat. Daca
folosesti un ISP, trebuie sa te asiguri ca aces ta iti poate da acces la
jurnale (logs), altfel ar fi imposibil de masurat traficul. Fiecare linie
in jurnalul de acces inregistreaza un “hit” (lovitura). Un hit este
inregistrat de fiecare data cand un utilizator se uita la o pagina Web
diferita, deschide o imagine grafica sau incarca un fisier. Daca un
utilizator se uita la patru sau cinci pagini, fiecare cu mai multe
imagini, un singur utilizator va fi inregistrat cu 10 sau 20 de hituri in
jurnalul de acces. Totusi nu trebuie sa ne bazam numai pe numarul
de hituri; acestea sunt utile statistic, dar jurnalul de acces este mai
exact si mai important. Un hit este util pentru a spune care parte a
sitului Web este mai populara. Fiecare linie din jurnalul de acces
adresa vizitatorului si pagina Web pe care a vi zitat-o, deci este relativ
usor sa vezi daca o noua pagina Web se dovedeste a fi populara sau
sa verifici raspunsul la o oferta speciala la care ai facut reclama intr -o
anumita pagina. Jurnalele de acces sunt stocate ca fisiere text care
pot fi incarcate d e la ISP , folosind FTP, si pot fi deschise cu orice
procesor Word. in mod normal, ele sunt aranjate dupa ora si zile.
Daca vrei sa stii cate persoane au vizitat de fapt situl, poti doar sa

87
numeri adresele diferite ale utilizatorilor care apar in in jurnal ul de
acces sau foloseste un contor de vizitatori. Exista anumite browsere
care stocheaza informatii despre site -ul anterior la care s -au uitat
vizitatorii tai. Acestea sunt un instrument util pentru a reface
itinerariul vizitatorilor si pentru a verifica daca exista un punct
comun pentru toti vizitatorii. Poate ca ei pornesc de la un anumit
motor de cautare, sau au vizitat acelasi site comercial inainte; s -ar
putea chiar contacta acel site si sa se sugereze un banner publicitar.
In sfarsit, vizitatorii pot fi incurajati sa se semneza intr -o carte de
oaspeti, oferindu -li-se un premiu sau ceva similar.
Daca acestea au fost modalitatile practice de a masura
succesul, exista insa si indicatori ai eficientei marketingului pe
Internet:
 reactiile consumatorului – formale si informale
(cercetare de marketing);
 accesul – cine face vizita, cat timp consulta, analiza
numarului de accesari, identificarea sitului cu traficul
cel mai intens, etc;
 activitate – semnaturile lasate in cartea oaspetilor,
numarul de formulare completate ( o analiza a ceea ce
face utilizatorul, actiunile intrprinse de el);
 vanzarile/ tranzactiile – volumul lor;

88
 volumul valoric al serviciilor de publicitate prestate –
cine cumpara reclama pe site -ul firmei , cat de mult
plateste;
 atentia acordata de catre mass media – on -line si off –
line, reportaje, citari, articole;
 cereri de conexiuni incrucisate – cat de multe si de la
cine.

3.6. Cerințe specifice promocării online
Pentru ca o campanie de marketing digital să se
desfășoare în condiții optime este necesar ca aceasta să țină, în
permanență, seama de o serie de cerințe specifice dintre care
putem enumera:
 atenția sporită ce trebuie acordată conținutului
mesajului promoțional. Astfel, în marketingul digital
este extrem de important ca promovarea să se facă în
funcție de cerințele specifice ale potențialilor clinți,
succesul fiind condiționat de asigurarea accesului la
conținutul pe care audiența îl cauta, în locul ș i la
momentul de timp pe care aceasta îl impune.
 utilizarea unor elemente distinctive care să
particularizeze mesajul promoțional ce face obiectul

89
campaniei de marketing digital. Un exemplu elocvent în
acest sens este cel al subiectului pe care îl au e -mail-
urile transmise în cadrul campaniilor desfășurate prin
intermediul poștei electronice, acestea trebuind să fie
unele elocvente în ceea ce privește conținutul
mesajului, dar și radical diferite de potențialele mesaje
electronice transmise de către concure nți.
 selectarea ofertelor în funcție de profilul clienților, ceea
ce conduce la creșterea șanselor ca aceștia să
achiziționeze bunurile sau serviciile oferite de către
agentul economic.
 oferirea de premii și recompense pentru clienții ce
accesează direct m esajele promoționale transmise în
mediul electronic.
 adaptarea mijloacelor tehnice utilizate la gradul de
pregătire al potențialilor cumpărători în domeniul
electronic, astfel încât mesajele transmise să poată fi
recepționate corect chiar și de către acei utilizatori de
mijloace electronice de informare care nu dispun de
cunoștințe tehnice deosebite.
În ceea ce privește utilizarea mijloacelor și tehnicilor
specifice marketingului digital trebuie menționat faptul că
acestea sunt compatibile cu marea majorit ate a entităților

90
economice și sociale, utilizarea lor fiind, deopotrivă, facilă și
relativ ieftină. Astfel, prin marketing digital chiar și firmele
mici, ce dispun de resurse relativ limitate, pot avea acees la un
bogat instrumentar de promovare a bunuril or și serviciilor
comercializate.
În ultimii ani, se remarcă tot mai frecvent utilizarea
marketingului digital în sfera cultivării imaginii unor persoane,
de regulă personalități ale vieții publice. Astfel, după anul
2010, digital marketingul a devenit un instrumen eficient al
marketingului social – politic, acesta influențând în mod evident
viața politică a numeroase state. În acest sens, este de
menționat campania electorală desfășurată de către Barack
Obama, cu ocazia candidaturii sale pentru cel de al do ilea
mandat de președinte al Statelor Unite ale Americii, în anul
2012. Specialiștii în social marketing au considerat că, unul din
factorii ce au stat la baza succeslui electoral al președintelui
Obama a fost tocmai comunicarea permanentă, pe toată durata
primului său mandat, cu alegătorii prin intermediul mediului
online (Twitter, Facebook, blog, e -mail).
După cum se poate observa din ceea ce am prezentat
anterior, marketingul digital constituie o modalitate eficace de
promovare a activității tuturor agen ților economici, sociali sa
de altă natură. Principalul avantaj pe care îl oferă acest tip de

91
marketing este raportul foarte favorabil dintre rezultatele
obținute prin campaniile de promovare online și resursele
materiale și umane pe care acestea le solici tă.
De asemenea, trebuie remarcat faptul că, în comparație
cu mijloacele specifice marketingului tradițional, în
marketingul digital este mult mai ușor de adaptat mesajul
transmis la cerințele potențialilor cumpărători. Astfel, pe baza
interesului pe care aceștia îl manifestă față de un anumit
domeniu sau față de o anumită categorie de bunuri și servicii,
interes ce poate fi măsurat foarte ușor prin intermediul
istoricului accesărilor electronice, este posibil ca cei ce doresc
să se promoveze în mediul onli ne să poată transmite mesajele
către persoane cu adevărat interesate.

92
Capitolul 4
Instrumente specifice marketingului online

4.9. Instrumente utilizate în marketingul online
Marketingul online operează cu ajutorul unor
instrumente specifice complexe, menite să asigure o mai bună
percepție a consumatorilor asupra produselor sau serviciilor
promovate. Dintre aceste instrumente, pot fi menționate:
 Search Engine Marketing (SEM) – reprezintă o form ă
de marketing care ajută afacerea să fie listată cât mai
bine în rezultatele motorului de căutare. În acest sens,
firmele utilizează tacticile plătite pentru a se asigura de
o mai bună vizibilitate în rândul potențialilor clienți.
 Search Engine Optimizat ion (SEO) – acesta este o
formă de marketing care ajută afacerea să fie listată cât
mai sus în rezultatele naturale ale căutărilor prin
motorul de căutare, și se referă la tacticile gratuite. SEO
include cercetare de cuvinte cheie, construcție de
linkuri, plasare de linkuri.
 Social Media Marketing – reprezintă procesul
promovării unei afaceri sau a unui brand prin

93
intermediul rețelelor sociale ca și Facebook, Twitter,
Google+, LinkedIn, Pinterest sau a altor canale social –
media.
 Affiliate Marketing – este un instrument prin care un
agent economic are posibilitatea de a plăti unui retailer
online, magazin online sau publisher o sumă pentru
fiecare vizitator sau fiecare vânzare pe care o fac, în
interesul celui care plătește.
 Display Advertising – un astfel d e instrument permite
afișarea de bannere și spatiile publicitare amplasate în
diverse site -uri parten ere pentru a produce trafic
(clickuri). Utilizarea acestui instrument constituie o
metodă foarte bună pentru a crea imagine de marcă.
 Email Marketing – reprezină procesul de marketing
care se desfășoară prin intermediul e -mail-urilor. În
cadrul acestui tip de demers promoțional, vânzătorul va
informa constant potențialii clienți, prin intermediul
poștei electronice, asupra produselor sau serviciilor
comercia lizate, a diferitelor campanii de promovare sau
a reducerilor practicate într -o anumită perioadă.
 Inbound Marketing – se referă la tipul de marketing
care implică publicarea de materiale de valoare,
importante, gratuite, pentru a determina clienții să

94
devină clienți fideli. O formă simplă de livrare a acestui
know -how este blogul de business. Deși poate fi
considerată, la prima vedere, ca fiind o modalitate mai
dificilă de abordare a potențialilor cumpărători, trebuie
totuți menționat faptul că prin inbound marketing se
asigură fidelizarea unei categorii speciale de clienți,
respectiv a celor foarte bine informați cu privire la
caracteristicile bunurilor sau serviciilor pe care urmează
să le achiziționeze.

Online
Marketing Social Media
Marketing
Search
Engine
Marketing
Search
Engine
Optimization
Display
Advertising Affiliate
Marketing Inbound
Marketing Email
Marketing

95
4.10. Search Engine Marketing
Search Engine Marketing (SEM) reprezintă o formă de
marketing care ajută afacerea să fie listată cât mai bine în
rezultatele motorului de căutare. În acest sens, firmele
utilizează tacticile plătite pentru a se asigura de o mai bună
vizibilitate în rândul potențialilor clienți.
SEM presupune folosirea uneltelor PPC (Pay -per-click)
precum Google Adwords pentru a genera trafic. Marketingul
pe motoarele de cautare genereaza trafic pe site atata timp cat
motorul de cautare are o campanie activa pe cuvintele cheie
alese de firmă . In cazul SEM, veti organizația va plăti doar
pentru acei useri care au ajuns pe site -ul său prin
intermediul anunturilor sponsorizate din Google sau alte site –
uri care afiseaza Adsense. Costurile pot varia, dar nu mai mult
decat bugetul zilnic sau lunar stabilit de agentul economic în
cauză .
Search Engine Marketing are două componente:
 promovarea plătită (prin anunțuri și reclame plătite
direct către motoarele de căutare) ;
 promovarea prin tehnici SEO (redactare de blog-uri și
articole, link -building, optimizare prin cuvinte,
promovare prin social media) .

96
Anunțurile plătite sunt de departe cea mai uzitată formă
de marketing prin motoare de căutare . Cu toate acestea, există
și alte forme de promovare prin SEM :
 reclamele plătite – acestea sunt afișate pe site -urile
afiliate motoarelor de căutare . Aceste site-uri sunt
plătite de motoarele de căutare pentru a afișa aceste
reclame. De regulă, site-ul afiliat pe care este afișată o
reclamă plătită trebuie să aibe legătură cu domeniul în
care activează site-ul care își face publicitate.
 campaniile „pay -per-call” – aceasta este o formă relativ
nouă de promovare SEM care se aplică d oar utilizato –
rilor care operează căutări de pe telefonul mobil.
Această metodă presupune ca beneficiarul să plătească
doar în momentul în care est e contactat telefonic de un
client care a văzut anunțul pe telefonul său.

4.11. Search Engine Optimization
Search Engine Optimization (SEO) este o formă de
marketing care ajută afacerea să fie listată cât mai sus în
rezultatele naturale ale căutărilor prin mo torul de căutare, și se
referă la tacticile gratuite. SEO include cercetare de cuvinte
cheie, construcție de linkuri, plasare de linkuri.

97
Sa ai un site prietenos cu motoarele de cautare
inseamna ca motorul de cautare sa nu intampine probleme in
navigare, s i, mai mult, sa ii fie facila experienta navigarii (si
poate sa faca asta, dar, mai important, sa poata sa faca asta
usor) .
Optimizarea corectă a unui site conduce la o mai bună
prezență în motoarele de căutare la căutări relevante efectuate
de utilizatori, legate de informațiile, serviciile sau produsele
prezentate pe site. Acest lucru conduce la mai mulți vizitatori,
mai multe persoane interesate și mai multe vânzări. Însă asta
nu este tot ceea ce face SEO, impactul lui fiind unul mult mai
vast și mai benefic.
În fapt, Search Engine Optimization ajută:
 motoarele de căutare să își facă mai bine treaba
 oamenii să găsească informațiile, imaginile, produsele
de care au nevoie
 firmele mici să concureze cu marile companii
 o adevărată industrie de spe cialiști și traineri să aiba
locuri de muncă
 la reducerea cheltuielilor cu promovarea online .

98
Sunt două direcții care trebuie tratate în paralel pentru o
bună indexare a site -ului în motoarele de căutare: On -Page și
Off-Page21.
În ceea ce privește SEO On -Page, trebuie să avem în
considerare o serie de activități:
 crearea unui design SEO Friendly, care să capteze
utilizatorii și să îi țină cât mai mult pe site, urmând să îi
facă să revină
 domeniul web – vârsta și relevanța acestuia
 vârsta fiecărui link din site și redirectul linkurilor vechi
către cele noi pentru a transmite din autoritatea acestora
 scrierea codului pentru un site web optimizat
 conținutul site -ului – scrierea unui conținut relevant
pentru utilizator, folosind cuvintele cheie după care
dorim să se facă indexarea. În conținutul site -ului nu se
vor folosi duplicate, iar pagina va trebui updatată cât
mai frecvent. Imaginile trebuie să aibă o dimensiune cât
mai mică, să fie făcute special pentru web
 mărimea site -ului – cu cât este mai mare, cu at ât un site
este mai important. Trebuie să ne concentrăm în

21https://ro.wikipedia.org/wiki/Optimizare_pentru_motoare_de_c%C4%83
utare

99
permanență asupra adaugării unor pagini noi și a unui
conținut nou pe paginile existente.
 rețele sociale – existența acestora în site este foarte
importantă; este foarte important să se posteze cât mai
mult pe rețelele de socializare si să se atragă cât mai
mulți utilizatori către site.
 găzduirea – site-ul trebuie găzduit pe servere de
încredere astfel încat să se încarce repede și să fie în
permanență activ.
In ceea ce priveste SEO Off -Page, putem face o serie de
activitati care sa ne ajute la indexarea site -ului in motoarele de
cautare. Este o activitate in continua desfasurare, dar care ne
poate aduce foarte mult trafic organic.
Pentru a putea vorbi de SEO Off -Page este necesar să se
acorde o ate nție deosebită desfășurării și postării permanente
pe site a unor comunitate de presă, filmulețe, prezentări power
point, știri sau alte articole diverse. De asemenea, trebuie
acodată o atenție deosebită activității pe rețelele sociale,
înscrierii paginii în directoare relevante pentru domeniul de
activitate al firmei, desfășurării de campanii de AdWords,
creării de discuții pe forumuri.
Promovarea site -ului prin campanii Google AdWords
este cea mai populară și eficientă modalitate de creștere a

100
traficului site-ului online. Printre tipurile de campanii de
promovare a site -ului pe Google: Google AdWords Search,
AdWords Dynamic Search Ads, Google AdWords Display,
Google AdWords Youtube și Google AdWords Remarketing.
Publicitatea Google AdWords Search, promovar ea site –
ului pe Google cu plată per click (PPC) este o modalitate
rapidă de promovare online, publicitate targetata și eficientă
prin care site -ul va fi afișat în rezultate căutării pe Google în
funcție de cuvinte cheie.
Promovarea Google AdWords Display ( GDN),
promovarea site -ului prin mesaje de tip text, promovarea prin
bannere online și/sau video care vor apărea pe site -uri partenere
Google, site -uri alese în funcție de relevanță față de obiectivul
site-ului de promovat, astfel: în funcție de context (cu vinte
cheie, site -uri, subiecte pagini web) și în funcție de utilizatorii
vizați pe internet (interes, sex, vârstă, remarketing).
Campanii Google AdWords Youtube, promovarea site -ului
prin mesaje de tip text, banner și video care vor apărea pe
Youtube. Anu nturile de promovare sunt targetate în funcție de
conținut sau utilizatori și direcționate către pagină de Youtube
sau direct către site.
Campanii Google AdWords Remarketing. Promovarea
online prin AdWords Remarketing poate fi deosebit de

101
eficientă. Cu ace st tip de campanie AdWords ajungeți din nou
la utilizatorii care au mai vizionat site -ul în trecut și, deci, sunt
deja interesați de ofertă dvs. Aveți șansa să reaminti
vizitatorilor site -ului, în timp ce aceștia navighează pe site -urile
prefeate pe intern et, despre interesul lor asupra produsului, a
serviciilor sau a companiei prin crearea unor anunturi.

4.12. Social Media Marketing
Social Media Marketing reprezintă procesul promovării
unei afaceri sau a unui brand prin intermediul rețelelor sociale
ca și Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, Pinterest sau a
altor canale social -media.
Expansiunea rapida a platformelor de socializare pe
dispozitivele mobile precum si conectarea rapida la internet
prin tehnologii sofisticate a declansat o schimbare uriasa in
modul in care multi oameni se informeaza. Companiile isi
indreapta tot mai mult atentia si banii catre social media, pe
platforme precum Facebook si Snapchat care se dovedesc mai
eficiente decat clasicele formate bannere.
Răspunsul la întrebarea firească p e care companiile o
pot avea cu privire la utilizarea marketingului prin rețelele de

102
socializare poate fi sintetizat pe baza principalelor avantaje pe
care acesta le oferă:
 este cel mai rapid mod de a raspandi cuvantul cu privire
la aparitia unui nou produ s, serviciu sau a unui stiri.
Acesta poate rivaliza in minute si viteza cu alte
mijloace media traditionale, precum TV;
 este o tendinta moderna, deoarece milioane de oameni
petrec o buna perioada din timp pe aceste retele social
media. Asadar, daca ai nevo ie de oameni, cu siguranta,
vei stii unde sa -i gasesti;
 este o piata relativ noua. Acum foarte mult timp,
vanzatorii unor anumite produse au aflat faptul ca multi
oameni isi petrec timpul conducand masini, asadar s -au
gandit sa monteze panouri publicitare pe drumuri.
Astazi, oamenii isi petrec timpul pe retelele media, prin
urmare ca vanzator, va trebui sa incepti sa ganditi in asa
maniera;
 este un nou influentator. Tot mai multe studii arata
faptul ca social media se transforma intr -o adevarata
afacere, pe masura ce multe companii au atestat faptul
ca multi dintre clientii acestora au fost gasiti pe
Facebook sau Twitter.

103
Social Media este cea mai rapida si cea mai eficienta
metoda de a distribui informatii, promova produse si de a
creste numarul de potentia li clienti.
Marketingul pe retelele sociale este urmatorul pas pe
care trebuie sa il faca toate companiile. Motivul este unul
simplu – oamenilor le place sa socializeze si ei tind sa creada
mai mult parerile altora fata de ceea ce vad intr -o reclama
tradit ionala.
Cand vorbim de Social Media, ne referim la retelele
sociale precum Facebook , YouTube, Twitter, LinkedIn,
Google+, Wikipedia, site-uri de Social Bookmarking etc… si,
de ce nu, bloguri ale companiei.
Cheltuielile de publicitate la nivel mondial pe social
media vor reprezenta 20 la suta din totalul de publicitate pe
internet in 2019, atingand suma de 50 miliarde dolari si se
astea pta sa depaseasca detasat publicitatea din presa scrisa pana
in 2020.
Aproape trei sferturi dintre firmele din Romania
foloseau retelele sociale pentru promovare, in anul 2015,
Faceboo k fiind cel mai intens utilizată22.
Facebook este platforma preferata pen tru sponsored
ads: Retelele sociale cele mai folosite de respondenti pentru

22 Studiu efectuat de c ompania de consultanta EY Romania

104
cresterea vizibilitatii prin "sponsored ads" sunt: Facebook
(74%), Google (47%) si LinkedIn (30%). Se observa ca pentru
multe canale procentele din Romania sunt apropiate de cele
identificate de studiul global "2015 Social Media Marketing
Industry Report – How Marketers Are Using Social Media to
Grow Their Businesses".

4.13. Affiliate Marketing
Affiliate Marketing este un instrument prin care un
agent economic are posibilitatea de a pl ăti unui retailer online,
magazin online sau publisher o sumă pentru fiecare vizitator
sau fiecare vânzare pe care o fac, în interesul celui care
plătește.
Marketingul afiliat este o formă de marketing online
care se bazează pe modele de plată pe performanță și Cost Pe
Acțiune (CPA). În marketingul afiliat, un comerciant denumit
și advertiser răsplătește unul sau mai mulți afiliați (publisher)
pentru fiecare acțiune efectuată pe site -ul său. O acțiune
răsplătită este o vânzare, lead, sau orice altă acțiune prestabilită
în cadrul programului de afiliere de către comerciant. Astfel,
marketingul afiliat se mai găsește denumit ca marketing bazat

105
pe performanță, în trucât el nu include acțiuni de genul Cost Pe
Click (CPC) sau Cost Pe Mia de afișări (CPM).
Marketingul afiliat se suprapune într -o oarecare masură
cu alte metode de internet -marketing, deoarece afiliații
utilizează metode regulate de publicitate. Aceste m etode includ
optimizări în motoare de căutare, marketing prin căutări plătite
în motoarele de căutare, e -mail marketing, și publicitate prin
afișarea de bannere. Pe de altă parte afiliații, uneori utilizează
metode neagreate de promovare.
Marketingul afil iat, utilizează un site pentru a trimite
trafic pe altul, este o formă a marketingului online, care în mod
frecvent este desconsiderată de comercianți. Cu toate ca
motoarele de căutare, e -mail-urile și RSS captează o atenție
mai mare din partea comercianți lor online față de marketingul
afiliat, membrii afiliați continuă să joace un rol semnificant în
strategiile de vânzari online.

4.14. Display Advertising
Display Advertising este un astfel de instrument
permite afișarea de bannere și spatiile publicitare amplasate în
diverse site -uri partenere pentru a produce trafic (clickuri).

106
Utilizarea acestui instrument constituie o metodă foarte bună
pentru a crea imagine de marcă.

4.15. Email M arketing
Email Marketing reprezină procesul de marketing care
se desfășoară prin intermediul e -mail-urilor. În cadrul acestui
tip de demers promoțional, vânzătorul va informa constant
potențialii clienți, prin intermediul poștei electronice, asupra
produse lor sau serviciilor comercializate, a diferitelor campanii
de promovare sau a reducerilor practicate într -o anumită
perioadă.
Campaniile de email marketing implică trimiterea unui
mesaj direct către un grup de oameni selectați după anumite
criterii. Prin e mail marketing organizațiile se bucură de mai
multe oportunități.
 o țintă precisă pentru campaniile desfășurate (se poate
alege cine primește mail -ul în funcție de date
demografice, vârstă, sex, zonă, interese, etc.)
 creșterea notorietății brand -ului (prin fiecare mail trimis
într-o campanie de email marketing, utilizatorul este
expus afacerii și brand -ului companiei )

107
 rezultate ușor de cuantificat (câți utilizatori au primit
mail-ul, câți l -au deschis, câți au profitat de ofertele
prezentate în mail) și de interpretat – email marketing
poate fi folosit pentru a monitoriza ce tip de conținut a
avut un impact mai puternic asupra consumatorului.

4.16. Inbound Marketing
Inbound Marketing se referă la tipul de marketing care
implică publicarea de materiale de valoare, importante,
gratuite, pentru a determina clienții să devină clienți fideli.
O formă simplă de livrare a acestui know -how este
blogul de business. Deși poate fi considerată, la prima vedere,
ca fiind o modalitate mai dificilă de abordare a potențialilor
cumpărători, trebuie totuți menționat faptul că prin inbound
marketing se asigură fidelizarea unei categorii speciale de
clienți, respectiv a celor foarte bine informați cu privire la
caracteristicile bunurilor sau serviciilor pe care urmează să le
achiziționeze.
In afara blog -urilor, exista multe alte metode de a crea
continut de calitate care va aduce vizitatori interesati catre site –
ul nostru. Prin sustinerea de seminarii web (webinarii), oferirea
de carti in format electronic (e -book) pentru a fi descarcate si

108
dezvoltarea de micro -site-uri vor atrage clientii potentiali ce
sunt interesati de produsele sau serviciile oferite si care doresc
sa inceapa o discuti e despre modul in care organizatia noastra ii
poate ajuta.
Inbound Marketing este modalitatea de a aduce in
procesul de vanzare clienti potentiali calificati in locul
modalitatii clasice prin care se incearca ajungerea la un numar
cat mai mare de persoane tinta care nu sunt calificate si care
manifesta un interes indoielnic pentru produsul sau serviciul
respectiv.
Partea cea mai importanta a unei strategii inbound
marketing este crearea de continut de calitate care va aduce
clientii potentiali in procesul d e vanzare. Un alt element
important este sa ne asiguram ca avem un site web care este
optimizat pentru a converti vizitatorii in clienti de indata ce
acestia au ajuns pe site -ul nostru.

109
Capitolul 5
Modele de analiză a important ei marketingului online
asupra activită tii organiza tiilor

5.3. Studiu privind influența marketingului online
asupra vânzărilor de Black Friday
Pentru a putea analiza influența marketingului online
asupra evoluției vânzărilor din perioada „Black Friday” este
necesar să stabilim ce reprezintă, de fapt, acest eveniment.
Astfel, din punct de vedere teoretic, Black Friday este ziua care
urmează Zilei Recunoștinței în Statele Unite ale Americii și
care deschide sezonul de cumpărătur i de Crăciun . Deoarece
Ziua Recunoștinței este ultima zi de joi din noiembrie , Black
Friday apare în fiecare an în ultima zi de vineri a lunii
noiembrie, respectiv între 23 și 29 noiembrie.
Black Friday este cea mai aglomerată zi d e cumpărături
din Statele Unite ale Americii, cu această ocazie înregistrându –
se vân zări record la toate categoriile de bunuri și servicii
comercializate. Tocmai această evoluție a determinat
specialiștii nord – americani în domeniu vânzărilor să
considere Black Friday ca fiind un veritabil fenomen

110
economic, un factor semnificativ de succ es pentru toți agenții
economici implicați.
În acest context, trebuie menționat faptul că fenomenul
Black Friday a depășit cu ușurință granițe SUA, el extinzându –
se în ultimii ani în toate țările dezvoltate sau în curs de
dezvoltare. Astfel, o cercetare e fectuată în luna noiembrie a
acestui an, de către compania americană One Hour Translation ,
a arătat faptul că shopping -ul de Black Friday se extinde cu
repeziciune dincolo de limitele geografice ale continentului
nord – american și câștigă popularitate și în celelalte state ale
lumii .
În țara noastră, conceptul de Black Friday a fost
introdus treptat, după anul 2010, de către principalele rețele de
magazine ce activează, în mod special, în domeniul vânzărilor
on-line. Situația din țara noastră este însă una relativ
particulară, în sensul în care vânzătorii români au decis să preia
conceptul, dar să îl particularizeze, în sensul modificării datei
sau a perioadei de desfășurare a promoțiiilor.
Astfel, dacă facem referire numai la anul 2016, în
marea majoritat e a magazinelor ce s -au implicat în „Vinerea
Neagră”, evenimentul propriu – zis s-a desfășurat cu mai mult
de o săptămână înaintea celui din Statele Unite (18 noiembrie
în România vs. 29 noimebrie în SUA).

111
De asemenea, se remarcă faptul că, în țara noastr ă, nu
putem vorbi de o zi de Black Friday, ci, mai degrabă, de un
week -end de reduceri (de exemplu, E -mag a desfășurat
campania de Black Friday de anul acesta în zile de 18 – 20
noiembrie) sau chiar de o luna de Black Friday (în acest sens
fiind de mențion at campaniile desfășurate de Altex și Flanco, a
căror perioadă de desfășurare a acoperit practic toată luna
noiembrie).
Dacă în ceea ce privește modul de desfășurare a Black
Friday în țara noastră se poate afirma că există controverse, nu
același lucru se poate spune despre succesul de care se bucură
acest eveniment. Astfel, toate rapoartele de vânzări ale marilor
comercianți au înregistrat creșteri semnificative ale volumului
vânzărilor din „Vinerea Neagră”.
Evoluția acestui fenomen în perioada 2013 – 2016,
poate fi sintetizată cu ajutorul rezultatelor comunicate de
platforma de plăți on -line PayU, aceasta constituind un
indicator semnificativ în ceea ce privește evoluția vânzărilor în
perioada considerată:
 numărul tranzacțiilor procesate a crescut de 3,3 ori în
anul 2016 față de 2013, existând totodată cu creștere cu
aproximativ 50% față de anul anterior;

112

 vânzările totale au crescut de 6,3 ori în perioada 2013 –
2016 (de la aproximativ 18 milioane lei în anul 2013 s –
a ajuns la 113,3 milioane lei în acest an);

 valoarea medie a unui coș de cumpărături s -a dublat,
acesta depășind pragul de 600 lei în anul 2016.
0 50000 100000 150000 200000
2013 2014 2015 2016 56000 93000 120000 188000 Numărul de tranzacții finalizate
0 20 40 60 80 100 120
2013 2014 2015 2016 18 38 68 113,3 Volumul tranzacțiilor efectuate (milioane lei)

113

În ansamblu, Black Friday -ul de anul acesta a constituit
un veritabil succes pentru marea majoritate a magazinelor
românești implicate, multe di ntre acestea anunțând cu această
ocazie noi recorduri de vânzări. În acest sens, este de remarcat
nivelul atins de către principalii actori de pe piața IT&C (E –
mag) și respectiv cea a produselor din categoria îmbrăcăminte,
încălțăminte și accesorii (Fashio ndays):
 valoarea totală a vânzărilor E -mag a fost de
aproximativ 301,5 milioane lei, cu aproximativ 50%
mai mare decât nivelul înregistrat în anul 2015;
 valoarea vânzărilor pe site -ul Fashiondays a fost de 17
milioane lei, ceea ce reprezintă practic o dubl are a
volumui înregistrat la precedentul eveniment similar.
0 100 200 300 400 500 600 700
2013 2014 2015 2016 330 410 560 602 Valoarea medie a coșului de cumpărături

114
Având în vedere cele menționate anterior, este evident
faptul că Black Friday reprezintă un succes major al
comercianților din întreaga lume și, implicit, a celor din țara
noastră. Această situați e nu ar fi fost posibilă fără ca acest
eveniment să beneficieze de un marketing adecvat, menit să
atragă atenția potențialilor cumpărători asupra avantajelor pe
care „Vinerea Neagră” le poate oferi. În acest context,
marketingul online deține supremația ab solută în ceea ce
privește promovarea campaniilor desfășurate de către agenții
economici cu ocazia Black Friday.
Dincolo de rezultatele economice evident pozitive,
Black Friday înseamnă pentru marii comercianți un efort deloc
de neglijat. Astfel, pornind d e la experiența anilor anterior, cei
mai mulți dintre aceștia au investit resurse semnificative în
optimizarea site -urilor web și eliminarea erorilor cauzate de
traficul foarte ridicat din perioada de desfășurare a acestui
eveniment.
Black Friday reprezint ă un veritabil concurs între
dezvoltatorii de pagini web, aceștia încercând să ofere o
imagine cât mai atractivă a acestui eveniment. Cu ocazia
evenimentului de anul acesta toți marii comercianți din țara
noastră și -au adaptat paginile de Internet la speci ficul acestuia.
De asemenea, trebuiesc amintite acțiunile pe care acești agenți

115
economici le desfășoară în vederea unei mai bune indexări a
propriilor pagini web în principalele motoare de căutare on –
line.

Aceste eforturi s -au bucurat de un veritabil s ucces, în
anul 2016, aproximativ 55% din comenzile efectuate în mediul
on-line fiind concretizate prin intermediul acestor site -uri.
O particularitate a Black Friday -ului de anul acesta o
constituie numărul foarte mare de comenzi plasate cu ajutorul
aplic ațiilor pentru telefoane mobile. Astfel, 45% din volumul
total al tranzacțiilor efectuate s -au finalizat cu ajutorul acestui

116
tip de aplicație, ceea ce ne permite să afirmăm că acestea au
devenit deosebit de importante pentru marea majoritate a
comercianțil or importanți.

Toate aceste recorduri de vânzări pe care Black Friday
– ul le aduce nu ar fi posibile fără o pregătire temeinică a
evenimentului. Toți comercianții au conștientizat că o astfel de
campanie nu se referă doar la ziua/zilele în care aceast a se
desfășoară efectiv. Este foarte important ca toți potențialii
cumpărători să fie înștiințați cu privire la existența
evenimentului, data și modalitatea de desfășurare, eventualele
oferte speciale etc.
55% 45% Modalități de finalizare a tranzacțiilor în
mediul online
Web site
Aplicații mobile

117
În acest sens, este de remarcat faptul că princip alii
actori pe piața vânzărilor on -line și -au promovat campania de
Black Friday prin acțiuni de e -mail marketing desfășurate cu
aproximativ 30 de zile înaintea evenimentului. Aceste acțiuni
au vizat informarea cumpărătorilor asupra datei de desfășurare
a c ampaniei, modalităților efective de tranzacționare,
facilităților de plată acordate etc.
Un rol deosebit de important în succesul de piață de
care s -a bucurat Black Friday -ul de anul acesta l -a jucat
marketingul ce are ca suport rețelele de social media ș i în presa
scrisă. Evenimentul a beneficiat de nu mai puțin de 15343 de
menționări, acestea conducând la aproximativ 23 milioane de
vizualizări .
În ceea ce privește aportul presei scrise la promovarea
evenimentului se poate menționa faptul că acesta a fos t unul
relativ redus, doar 6,7% din vizualizările aferente acestui Black
Friday provenind din acest mediu, în timp ce 93,3% s -au
concentrat în mediul on -line. Componenta electronică a
campaniilor de promovare a acestui eveniment s -a axat în
primul rând pe acțiunile desfășurate prin intermediul rețelei de

118
socializare Facebook (53,6% din numărul total de vizualizări),
a agregatoarelor23 (14,1%) și a Twitter -ului (13,8%).

Nu în ultimul rând, trebuie menționată contribuția pe
care plaformele de marketing afiliat o au la creșterea cifrei de
afaceri a principalilor actori ce activează pe piața vânzărilor on –
line cu ocazia Black Friday. În acest sens, se poate utiliza drept

23 Aplicații speciale ce permit contopirea tuturor conturilor unei persoane
pe diverse rețele de socializare (exemplu: Hootsuite, Social Diary etc).
53,60%
0,80% 1,90% 2,00% 2,30% 3,30% 6,70% 13,80% 14,10% 1,50% Medii de promovare a campaniilor
de Black Friday
Facebook YouTube Bloguri Forumuri
Instagram Google + Presa Twitter
Agregatoare Alte medii

119
exemplu situația vânzărilor generale de plaforma de marketing
afiliat Profitshare24, acestea depășind pragul de 50 milioane lei
numai cu ocazia weekend -ului 18 – 20 noiembrie 2016.
După cum se poate lesna constata, Black Friday
constituie un eveniment deosebi t de important pentru toate
companiile ce activează în domeniul vânzărilor on -line, acest
eveniment având o contribuție semnificativă la cifra de afaceri
anuală a acestor agenți economici. Succesul acestui
eveniment este datorat, în primul rand, unor camp anii de
marketing foarte bine gândite și judicios implementate, care se
concentrează, în principal, asupra componentelor de marketing
on – line (web site -uri, aplicații pentru terminalele mobile,
social marketing, marketing afiliat).

5.4. Model de analiza a i nfluenței marketingului online
asupra cifrei de afaceri a companiei Samsung
În contextul economiei concurențiale, promovarea
imaginii unui produs, a unei game de produse sau chiar a unui
agent economic constituie un potențial factor de succes pentru

24 Profitshare gestionează conturi de marketing afiliat pentru cele mai
importante magazine de vânzări on -line din țara noastră, având, în prezent,
peste 200 de magazine partenere.

120
respec tiva entitate, oferindu -i acesteia un avantaj concurențial
foarte important. Datorită acestei realități specifice lumii
contemporane, marketing ul – ca și componentă a sistemului
complex de conducere al unui agent economic – a devenit una
dintre prioritățil e factorilor de decizie ai oricărei întreprinderi.
O afirmație foarte interesantă referitoare la rolul
marketingului în activitatea agenților economici moderni este
cea a economistului John Ferguson. Astfel, acestă consideră că
„marketingul este arta de a vinde. El nu este o simplă chestiune
de a convinge pe cineva să cumpere. Marketingul este arta
creării condițiilor în care cumpărătorul se convinge să
cumpere”.
Activitatea cotidiană a oricărui agent economic modern
nu poate fi limitată la producerea și di stribuția unor bunuri
și/sau servicii. Mediul economic actual impune acestor
societăți dezvoltarea unui sistem de comunicare cu mediul, cu
piața pe care ele acționează, prin care se urmărește, printre
altele: atentă a consumatorilor potențiali și a interme diarilor c u
privire la activitatea firmei, influențarea comportamen tului de
cumpărare și se consum și, mai ales, sprijinirea procesului de
vânzare .
Pe baza elementelor menționate anterior, se poate
afirma fără a ne asuma riscuri semnificative faptul că, în

121
contextul noii economii concurențiale, marketingul reprezintă
un factor de succes evident, putând influența semnificativ
evoluția cifrei de afaceri a oricărui agent economic.
Pentru a exemplifica elementele teoretice menționate
anterior, în cadrul acestui subcapitol este analizată corelația
existentă între nivelul cheltuielilor de marketing online și
evoluția cifrei de afaceri a companiei sud – coreene Samsung,
principalul actor pe piața mondială a produselor electronice și
de telecomunicații. Această aleg ere nu este una întâmplătoare,
fiind de notorietate faptul că această companie pune printre
prioritățile sale majore desfășurarea unor acțiuni de marketing
complexe, menite să susțină eficient vânzările firmei.
Încă de la mijlocul anilor 1970, odată cu lan sarea
primelor televizoare și electrocasnice ce au purtat marca
Samsung, compania coreeană a acordat o importanță deosebită
imaginii produselor sale și modului în care acestea erau
percepute în rândul consumatorilor. Astfel, încă din această
perioadă de în ceput a activității companiei Samsung
Electronics, marketingul a jucat un rol deosebit de important.
În acest sens, în cadrul firmei a fost înființat și dezvoltat un
important departament de marketing, prin intermediul căruia
compania și -a asigurat atât o bună cunoaștere a nevoilor

122
consumatorilor, cât și o promovare eficientă a produselor
comercializate.
Dacă acești primi pași în activitățile de marketing ale
companiei Samsung au fost considerate, la vremea respectivă,
o veritabilă invație, trebuie să rema rcăm și modul în firma a
ales să își dimensioneze campaniile de promovare în ultimii
ani. Astfel, începând cu anul 2008, valoarea cheltuielilor de
marketing online efectuate de către grupul Samsung a cunoscut
o veritabilă „explozie”, campaniile de marketin g desfășurate
fiind, de departe, cele mai costisitoare la nivel mondial.
Această
Anul Cheltuieli de marketing Cifra de afaceri
2008 6,3 173,4
2009 7,5 172,5
2010 9,4 220,1
2011 10,4 247,5
2012 13,0 268,8
2013 16,1 305,0
2014 18,2 272,3

123

După cum se poate observa, marketingul online
reprezintă o componentă fundamentală a activității companiei
Samsung, aceasta alocând sume din ce în ce mai mari pentru
promovarea produselor sale. Trebuie menționat faptul că, la
acest capitol, eforturile grupului sud – coreean sunt aproape
duble în comparație cu cea de a doua companie clasată (Coca –
Cola) și de peste patru ori mai mari decât cele ale principalului
concurent pe piața produselor de telefonie mobilă și
comunicații – Apple.
Analizând situația vânzăril or totale înregistrate de
compania Samsung se remarcă creșterea accentuată înregistrată
între anii 2009 și 2013, când s -a ajuns de la o valoare totală a
0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 12,0 14,0 16,0 18,0 20,0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 6,3 7,5 9,4 10,4 13,0 16,1 18,2 Evolutia cheltuielilor de marketing online

124
desfacerilor de 172,5 miliarde dolari până la un prag de 305
milioane dolari. Această perioadă coincide cu cea în care
imaginea grupului sud – coreean s -a impus tot mai bine în
rândul potențialilor cumpărători. Astfel, prin acțiunile de
marketing desfășurate, Samsung a reușit să crească
semnificativ încrederea consumatorilor în produsele sale,
situație ce s -a reflectat imediat în creșterea masivă a vânzărilor,
pe toate categoriile de produse comercializate de către
companie, dar în mod special pe segmentul de telefonie mobilă
și electrocasnice.

0,0 50,0 100,0 150,0 200,0 250,0 300,0 350,0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 173,4 172,5 220,1 247,5 268,8 305,0
272,3 Evolutia cifrei de afaceri

125
În anul 2014, se remarcă însă o abatere majoră de la
această tendință generală. Astfel, deși compania sud – coreeană
a continuat să investească sume majore în activitățile de
marketing, se poate lesne observa faptul că valoarea cifrei de
afaceri s -a redus cu aproximativ 10%, ceea ce reprezintă un
eșec major pentru companie.
Acest rezultat este explicat, cel puțin parțial, de evoluția
foarte slabă, cel puțin în comparație cu așteptările firmei, a
vânyărilor pentru modelul de smarphone ce constituie vârful d e
gamă al companiei – Samsung Galaxy 5. La nivel mondial,
acest model de telefon, deși așteptat cu deosebit interes, a fost
întâmpinat cu o relativă rezervă, el corespunzând doar pațial cu
așteptările potențialilor cumpărători.
Un alt factor ce contribuie la declinul vânzărilor
companiei Samsung este reprezentat de creșterea evidentă, în
ultimii doi ani, a companiilor producătoare de electronice din
China. Astfel, dacă este să luăm ca exemplu piața de
telecomunicații, în anii 2014 și 2015 produsele comercia lizate
sub mărcile Huawei și Xiaomi au cunoscut o creștere
semnificativă. Cele două companii au reușit să îți dubleze cifra
de afaceri, ajungând să ocupe, în prezent, locurile trei și
respectiv patru pe această piață.

126
În anul 2015 și în prima parte a acest ui an, pe fondul
lansării telefoanelor inteligente Samsung Galaxy 6 și Galaxy
Note 4, compania sud – coreeană se așteaptă să înregistreze noi
creșteri ale volumului vânzărilor și, mai ales, a nivelului
profiturilor înregistrate.
Dacă în prima parte a acest ei lucări am arătat faptul că
există o legătură puternică între cheltuielile de marketing și
cifra de afaceri a companiei Samsung, exclusiv pe baza
comparației dintre evoluțiile celor doi indicatori, în continuare
am dorit să identific un model econometric prin care să se
poată descrie mai bine această legătură. În acest sens, pornind
de la reprezentarea grafică a celor șapte perechi de puncte, se
poate trage concluzia ca evoluția acestora urmează traiectoria
unei drepte, putând fi astfel utilizat un model liniar de regresie
simplă.
0,0 50,0 100,0 150,0 200,0 250,0 300,0 350,0
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0

127
Prin acest model se dorește stabilirea legăturii dintre
variabila dependentă – cifra de afaceri și cea explicativă –
cheltuielile de marketing, obiectivul final fiind acela de a
preciza cât de mare este influența variabilei in dependente
asupra celeilalte variabile.
Datele disponibile au fost prelucrate cu ajutorul metodei
celor mai mici pătrate, utilizând ca suport informatic pachetul
Eviews, iar rezultatele obținute sunt prezentate în imaginea de
mai jos:

128
Pe baza acestor elemente, ecuația de regresie poate fi
transcrisă astfel:
CA = 95,6 + 11,8 CM
Cu ajutorul acestui model econometric s -a putut
identifica legătura directă între cei doi indicatori supuși
analizei, fiind posibil să se determine importanța deosebită a
chelt uielor de marketing în evoluția cifrei de afaceri. Astfel, se
poate remarca faptul că o majorare cu un dolar a sumelor
alocate pentru promovarea produselor Samsung va conduce la
o creștere cu 11,8 dolari a volumului vânzărilor, ceea ce ne
permite să apreci em faptul că variabila explicativă reprezintă
un factor determinat pentru evoluția variabilei dependente.
În ceea ce privește validitatea acestui model de regresie
se poate remarca faptul că acesta poate fi garanta cu o
probabilitate de peste 70%, această afirmație fiind susținută de
valorile testelor R – squared și Adjusted R – squared. Un astfel
de model este considerat ca fiind unul ce poate fi folosit în
analizele practice reale, putând constitui un punct de plecare
pentru elaborarea politicilor firmei .
Prin întreaga analiză efectuată în cadrul acestui
subcapitol s-a putut demonstra pactic importanța deosebită pe
care promovarea produselor o are pentru creșterea vânzărilor
unui agent economic.

129
În acest context, este poate mai nimerit ca sumele
alocate pentru activitățile de marketing să fie considerate a fi,
mai degrabă, o investiție decât o cheltuială efectivă.

130
Bibliografie

1. Anghel Traian (2011) – „Tot ce trebuie să știi despre
Internet” , Editura Polirom, București, ISBN: 978-973-
46-2316 -7
2. Bird Linda (2004) – „Internet – Ghid complet de
utilizare” , Editura Corint, București, ISBN: 973-135-
244-2
3. Bickerton Pauline; Bickerton, Matthew ; Pardesi, Upkar
(2011) – „Cybermarketing. How to Use the Internet to
Market Your Goods and Services” , Routledge, New
York (SUA), ISBN : 9780750647045
4. Boronat David, Pallares Ester (2010) – „Cum să vinzi
mai mult pe Internet” , Editura Corint, București, ISBN:
978-973-135-568-9
5. Buckley Paul, Clark Duncan (2009) – „Ghid complet
Internet” , Editura Litera, București, ISBN : 978-973-
67-5557 -6
6. Deatcu Cătălin (2016) – „Modalități de utilizare a
marketingului digital în activitatea de promovare a
firmei” , Simpozionul științific internațional “Research
– Forecast – Decision in the Social – Econo mic

131
System” organizat de Universitatea Artifex din
București, pr. 190 – 194, Editura Artifex, București,
ISBN 978 -606-8716 -24-4.
7. Deatcu Cătălin, Buiga Andrei (2016) – „Cum a
influențat marketingul electronic evoluția vânzărilor de
Black Friday” , Simpozionu l științific internațional
“Research – Forecast – Decision in the Social –
Economic System” organizat de Universitatea Artifex
din București, pr. 367 – 372, Editura Artifex, București,
ISBN 978 -606-8716 -24-4.
8. Deatcu Cătălin (2016) – „Corelația dintre chelt uielile
de marketing și cifra de afaceri a unui agent
economic” , Simpozionul științific internațional
“Romania in the European Union – Methods and
Models of Macroeconomic Analysis and Prognosis”
organizat de Universitatea Artifex din București, pr.
144 – 150, Editura Artifex, București, ISBN 978 -606-
8716 -18-3.
9. Deatcu Cătălin (2015) – „Cybermarketing vs.
marketing tradițional” , Simpozionul științific
internațional “Romania in the Recovery Path –
Economic – Financial Decisions under Risk” organizat

132
de Univers itatea Artifex din București, pr. 147 – 151,
Editura Artifex, București, ISBN 978 -606-8716 -14-5
10. Gay Richard, Charlesworth Alan, Esen Rita (2009) –
„Marketing online” , Editura All, București, ISBN : 978 –
973-571-754-4
11. Ghilic -Micu Bogdan (2012) – „Afacerile în economia
digitală”, Revista Informatica economică, nr. 3
12. Grosseck Gabriela (2006) – „Marketing și comunicare
pe Internet” , Editura Lumen, București ISBN: 978 -973-
7766 -87-8
13. Kotler Philip (2006) – „Conform lui Kotler”, Editura
Brandbuilders, Bu curești, ISBN 973 -87488 -6-0
14. Laudon Kenneth, Traver Carol Guercio (2015) – „E-
commerce 2015”, Pearson Higher Education Publishing
House, SUA, ISBN13: 9780133507164
15. Newlands Murray (2011) – „Online marketing: a users
manual” , Editura John Wiley & Sons, Londra, ISBN :
978-0-470-97384 -4
16. Orzan Gheorghe, Orzan Mihai (2007) –
„Cybermarketing” , Editura Uranus, București,
ISBN 978-973-7765 -44-4

133
17. Orzan Gheorghe, Orzan Mihai (2001) – „Sisteme
informatice de marketing” , Editura Uranus, București,
ISBN: 973 -902-150-6
18. Petrescu Lucian (2015) – „Internet, HTML si baze de
date” , Editura Matrixrom, București, ISBN: 978 -606-
25-0132 -7
19. Sfetcu Nicolae (2015) – „Ghid marketing pe internet” ,
Createspace, SUA ISBN 13: 9781505511901
20. Trocan Maura – „Vinde -ți elefantul digital. Tehnici de
marketing online ”, Arad, ISBN 978 -973-0-17048 -1 -2
21. Vegheș Ruff Iulian, Grigore Bogdan (2003) – „Relațiile
publice și publicitatea online” , Editura Polirom,
București, ISBN: 973 -681-337-1
22. Zarella Dan (2009) – „The social media marketing”,
Editura OReilly Media, Londra, ISBN -10: 1107008417
23. http://blog.profitshare.ro
24. www.akamai.com
25. www. ey.com/ro
26. www.gpec.ro/blog
27. www.iaa.ro
28. www.internetsociety.org
29. www.internetworldstats.com
30. www.marketingfocus.ro

134
31. www.nielsen.com
32. www.samsung.com/ro
33. www.startupcafe.ro
34. www.wikipedia.com
35. www.zelist.ro