Coordonator științific Absolvent Conf. univ. dr. Andrei MAXIM Cristian-Andrei NIAM Ț U Iași 2018 UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” IA Ș I… [628285]

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” IA Ș I
FACULTATEA DE ECONOMIE Ș I ADMINISTRAREA
AFACERILOR

Specializarea Marketing

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific Absolvent: [anonimizat]. univ. dr. Andrei MAXIM Cristian-Andrei NIAM Ț U

Iași
2018

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” IA Ș I
FACULTATEA DE ECONOMIE Ș I ADMINISTRAREA
AFACERILOR

Specializarea Marketing

Comportamentul consumatorului de
servicii fitness ș i wellness

Coordonator ș tiin ț ific Absolvent: [anonimizat]. univ. dr. Andrei MAXIM Cristian-Andrei NIAM Ț U

Iași
2018

Cuprins

Lista tabelelor
Lista figurilor
Introducere
Capitolul 1. Perspective asupra comportamentului consumatorului
1.1. Defini ț ia pent ru comportamentul consumatorului
1.2. Modele de comportament al consumatorului
1.3. Factorii care influe ț ează comportamentul consumatorului
1.3.1. Factorii culturali
1.3.2. Factorii sociali
1.3.3. Factori personali
1.3.4. Factori psihologici
1.4. Procesul de luare a deciziilor al consumatorului
1.5. Procesul complet al comportamentului consumatorului
Capitolul 2. Analiza industriei de fitness ș i wellness
2.1. Contextul cercetării
2.2. Analiza pieței de wellness ș i fitness
2.2.1. Industria de wellness
2.2.2. Industria de fitness
2.2.3. Aplica ț ii mobile pentru wellness ș i fitness
2.2.4. Bră ț ările fitness
2.2.5. Comportamentul sănătos al consumatorilor
2.3 Propunerea de cercetare
Capitolul 3. Raport de cercetare – Comportamentul consumatorului de bră ț ări fitness
3.1. Problema de cercetare ș i obiectivele de cercetare
3.1.1. Problema de decizie
3.1.2 Problema de cercetare
3.1.3 Obiectivele cercetării
3.2. Metodologia cercetării
3.2.1. Metoda de cercetare
3.2.2. Colectarea datelor
3.2.3. Analiza datelor
3.2.4. Analiza variabilelor
3.3. Rezultatele cercetării
3.4. Concluzii
3.5. Limite ale cercetării
Concluzii
Bibliografie
Anexe

Lista Tabelelor

Tabelul 1.1 Factori care influen ț ează comportamentul consumatorului (Kotler, 2012)
Tabelul 3.1 Numărul de utilizatori de bră ț ără fitness
Tabelul 3.2 Motiva ț ia de utilizare a bră ț ării fitness
Tabelul 3.3 U ș urin ț a de utilizare a bră ț ării fitness
Tabelul 3.4 Func ț ionalita tea cel mai des folosită de utilizatori
Tabelul 3.5 Frecven ț a de verificare a statisticilor
Tabelul 3.6 Frecven ț a de deplasare la sala de fitness
Tabelul 3.7 Importan ț a acordată indicatorilor nutri ț ionali
Tabelul 3.8 Inten ț ia de a p lăti mai mul ț i bani pentru alimente sănă toase
Tabelul 3.9 Frecven ț a con sumului de alcool
Tabelul 3.10 Frecven ț a consumului de ț igări
Tabelul 3.11 Tabele încruci ș ate – Cât de sănăto ș i se consideră responden ț ii
Tabelul 3.12 Testul T – Cât de sănăto ș i se consideră responden ț ii
Tabelul 3.13 Tabele încruci ș ate – Cât de fac exerci ț ii responden ț ii
Tabelul 3.14 Testul T – Cât de fac exerci ț ii responden ț ii
Tabelul 3.15 Testul T – Aten ț ie acordată indicatorilor nutri ț ionali
Tabelul 3.16 Testul T – Inten ț ia de a plăti mai mul ț i bani pentru alimente sănătoase
Tabelul 3.17 Testul T – Frecven ț a consumului de alcool
Tabelul 3.18 Testul T – Frecven ț a consumului de ț igări

Lista figurilor

Figura 1.1 Modelul EBM (Blackwell, Engle, Miniard, 2006)
Figura 1.2 Ierarhia nevoilor a lui Maslow (Maslow 1970, după Solomon 2009, 162)
Figura 1.3 Procesarea informa ț iilor (Hoyer 2013; Solomon 2009)
Figura 1.4 Procesul de luare a deciziilor al consumatorului (Kotler & Amstrong 2012, 152)
Figura 1.5 Procesul comportamentului consumatorului
Figura 2.1 Sectoarele principale din industria de wellness (Global Wellness Institute 2015)
Figura 2.2 Aplica ț ia de m edita ț ie Meditation Studio
Figura 2.3. Aplica ț ia de f itness TruBe
Figura 2.4 Aplica ț ia de al imenta ț ie MyFitnessPal
Figura 2.5 Aplica ț ia de fi tness ș i wellness Garmin Connect™

Introducere

Motiva ț ia aceste i lucrări este de a observa modul în care utilizarea bră ț ărilor fitness
influen ț ează comportame ntul sănătos al consumatorilor.
Rezultatele acestei lucrări vor fi folosite în dezvoltarea unei aplica ț ii software prin
intermediul căreia utilizatorii vor primi discounturi ș i promo ț ii pentru produse ș i servicii din
domeniul wellness ș i fitn ess.
În ultimii ani au avut loc foarte multe avansuri tehnologice ș i s-a observat o adop ț ie
foarte rapidă a tehnologiei în via ț a noastră de zi cu zi. Odată cu acest avans tehnologic au
apărut ș i schimbări în com portamentul consumatorului.
Pia ț a de fitness este într-o continuă cre ș tere, iar men ț inerea unui stil de via ț ă sănătos
devine din ce în ce mai important pentru consumatori. În consecin ț ă, se schimbă mai multe
industrii, cererea pentru produse sănătoase cre ș te, proprietarii de smartphone-uri se angajează
mai mult să caute în mod activ aplica ț ii mobile legate de sănătate, ș i mai mult de unul din doi
utilizatori de smartphone-uri au descărcat deja o aplica ț ie legată de fitness sau wellness.
(NYU Langone Medical Center study, 2015)
În acela ș i timp au apărut din ce în ce mai multe modele ș i tipuri de dispozitive
purtabile (wearables), care sunt considerate următoarea genera ț ie de echipamente electronice
portabile. Aceste dispozitive fac parte din a ș a-numitul "Internet of Things", care descrie ideea
că obiectele de zi cu zi urmează să fie conectate la internet ș i reciproc.
Printre aceste dispozitive care se încadrează în domeniul de “Internet of Things” se
numără ș i bră ț ara fitness. Aceasta poate fi văzută ca un dispoz itiv tehnologic, purtat ca un
ceas, care monitorizează activită ț i legate de sănătate ș i oferă feedback la nivel individual, de
obicei printr-o aplica ț ie mobilă sau un mini-afi ș aj pe dispozitiv. Acestea cresc din ce în ce
mai mult în popularitate ș i sunt adesea folosite pentru a urmări diferite metrici care au impact
direct asupra sănătă ț ii.
În această lucrare, pe lângă revizuirea literaturii teoretice cu privire la
comportamentul consumatorului (capitolul 1) ș i analiza industriei de fitness ș i wellness
(capitolul 2), a fost realizat un studiu explorativ (capitolul 3) pentru a analiza rela ț ia dintre
comportamentul sănătos al consumatorului ș i utilizarea bră ț ărilor fitness.
Întrebarea de cercetare adresată este: “În ce mod influen ț ează utilizarea bră ț ărilor
fitness un comportament sănătos al consumatorului?”
Prin comportament sănătos al consumatorilor ne referim la stilul de via ț ă al
persoanelor care sunt atente la ce alimente consumă, a celor care fac în mod constant mi ș care
fizică ș i acordă mare aten ț ie sănătă ț ii.

În acest scop, a fost distribuit online, prin intermediul re ț elelor de socializare, un
chestionar de 21 de întrebări, în urma căruia am avut un total de 142 de responden ț i.
Rezultatele au scos la iveală informa ț ii despre utilizatorii bră ț ărilor fitness, cât ș i despre
modul în care acestea sunt folosite.
De asemenea, au fost testate mai multe aspecte ale comportamentului de consum
sănătos în rândul tuturor responden ț ilor (con ș tientizarea sănătă ț ii, activitatea fizică, nutri ț ia,
consumul de alcool ș i fumatul). Astfel, s-a constatat că există o rela ț ie direct pozitivă între
utilizarea bră ț ărilor fitnes s ș i un comportament sănătos al consum atorului.
Acestă cercetare pune bazele unor poten ț iale studii ulterioare care ar putea fi axate
pe identificarea factorilor pentru care utilizarea unei bră ț ări fitness influen ț ează un
comportament sănătos al consumatorilor.

Capitolul 1.
Perspective asupra comportamentului consumatorului

Pentru a răspunde la întrebarea cercetării, primul pas este de a în ț elege ce presupune
comportamentul consumatorului.
Prin urmare, în acest capitol este introdusă defini ț ia comportamentului
consumatorului, sunt definite elementele cheie ale acestuia, iar apoi sunt analizate modelele
comportamentului consumatorului, precum ș i procesele care au loc în luarea deciziei de
achizi ț ionare a unui produ s sau serviciu.

1.1. Defini ț ia pentru comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului nu este o temă nouă pentru cercetători, pe acest
subiect existând diverse lucrări de cercetare. Odată cu evolu ț ia marketingului au fost create
noi concepte privind comportamentul consumatorului prin adaptarea ș i completarea celor
anterioare. (Bray 2008, 2-3) Mai jos ave ț i câteva defini ț ii contemporane ale
comportamentului consumatorului.
“Comportamentul consumatorului este studiul proceselor implicate atunci când
indivizii sau un anumit grup achizi ț ionează, utilizează sau cesionează produse, servicii, idei
sau experien ț e în vederea satisfacerii nevoilor ș i dorin ț elor.” (Solomon 2009, 33)
Hoyer a abordat asemănător definirea comportamentului consumatorului:
“Comportamentul consumatorului reflectă totalitatea deciziilor consumatorului cu privire la
achizi ț ionarea, consumu l ș i cesionarea bunurilor, serviciilo r, activită ț ilor, experien ț ei,
persoanelor ș i ideilor prin unită ț i (umane) de luare a deciziil or (de-a lungul timpului).”
(Hoyer, MacInnis & Pieters 2013, 3)
De ș i există destu le defini ț ii pentru comportamentul consumatorului ș i fiecare dintre
acestea poate fi interpretată în diverse moduri, aceste defini ț ii încă împărtă ș esc puncte cheie.
Prin urmare, o să utilizăm defini ț ia care apar ț ine lui Hoyer pentru a explica mai detaliat ce
presupune comportamentul consumatorului.
Bazându-ne pe defini ț ia de mai sus, aceasta poate fi rezumată în cinci puncte
principale:
● Comportamentul consumatorului este un proces. Într-o primă instan ț ă a
studiului privind comportamentul consumatorului, mul ț i cercetători au presupus faptul

că acest comportament al consumatorului reflectă un schimb între cumpărători ș i
vânzători la momentul achizi ț ionării. Cu toate acestea, de fapt, după o perioadă lungă
de studiu, cercetătorii au realizat faptul că acest comportament al consumatorului
include, de asemenea, ceea ce are loc înainte, în timpul ș i după achizi ț ionare. Cu alte
cuvinte, procesul privind comportamentul consumatorului trece prin trei etape:
pre-achizi ț ionare, achizi ț ionare ș i post-achizi ț ionare. În fiecare etapă apar diverse
aspecte, atât privind perspectiva consumatorului, cât ș i cea a vânzătorului.
● Comportamentul consumatorului implică multe decizii.
● Activită ț ile de consum ale consumatorului includ achizi ț ionarea, utilizarea ș i
cesiunea. Achizi ț ionarea este procesul de ob ț inerea unei oferte (produs, serviciu,
activitate, experien ț ă sau idee) de către un consumator. Aceasta nu este considerată
doar ac ț iunea de a cumpăra, dar ș i de a închiria, împăr ț i sau face comer ț . Pe de altă
parte, utilizarea se referă la folosirea produsului, iar cesionarea reprezintă procesul
prin care un consumator renun ț ă la bunul respectiv.
● Procesul privind comportamentul consumatorului implică nu unul, ci mai
mul ț i actori, inclu siv persoana care colectează informa ț iile, persoana care influen ț ează
decizia, persoana care decide, cumpărătorul ș i utilizatorul. În realitate, nu to ț i actorii
vor fi prezen ț i în acela ș i timp. Unii actori pot fi îmbina ț i într-o singură persoană, spre
exemplu, cumpărătorul poate ac ț iona ș i în calitate de utiliz ator.
● O altă caracteristică a comportamentului consumatorului este faptul că acesta
nu include doar comportamentul, ci ș i sentimentele ș i gândurile. Potrivit Asocia ț iei
Americane de Marketing (AMA – American Marketing Association), comportamentul
consumatorului este “interac ț iunea dinamică a afectului ș i cunoa ș terii,
comportamentului ș i mediului prin care fiin ț ele umane î ș i desfă ș oară aspectele privind
schimbările din via ț a lor.” (Bennett 1995, 59). Afectul reprezintă sentimentele,
emo ț iile, stările sau atitudinile consumatorilor cu privire la anumite evenimente sau
stimuli, în timp ce cunoa ș terea reprezintă gândurile acestora, spre exemplu,
convingerile acestora cu privire la un produs. În cazul în care o persoană consideră că
un produs nu îndepline ș te a ș teptările ș i este dezamăgit de acel produs, va hotărî să
renun ț e la utiliza rea acestuia. Prin urmare, este evident faptul că modul în care
oamenii gândesc ș i simt le influen ț ează deciziile sau modul în care se comportă pe
parcursul întregului proces. (Peter & Olson 2008, 22; Hoyer 2013, 3-9; Solomon
2009, 33-34)

1.2. Modele de comportament al consumatorului
În vederea oferirii unei imagini de ansamblu asupra procesului care descrie
comportamentul consumatorului, în această sec ț iune se introduce ș i este analizat un model
pentru comportamentul consumatorului. Există diferite modele pentru comportamentul
consumatorului, care se împart în două categorii: modele tradi ț ionale ș i contemporane.
Modelele tradi ț ionale constau în modelul economic, modelul care studiază, modelul
psihanalitic ș i modelul sociologic. Modelele contemporane includ modelul Howard Seth de
comportament care achizi ț ionează, modelul Nicosia, modelul Engle-Kollat-Blackwell (EKB),
modelul Engle-Blackwell- Miniard (EBM), modelul Webstar and Wind pentru
comportamentul de achizi ț ionare organiza ț ională, achizi ț ionarea industrială Seth, modelul
Hawkins pentru comportamentul consumatorului ș i a ș a mai departe. (Bray 2008)
Un consens asupra modelului standard de comportament al consumatorului nu a fost
încă atins de cercetători, fiecare model având propriile avantaje ș i dezavantaje. Pentru a
deservi scopul acestei lucrări, mă voi rezuma la alegerea unui exemplu principal, pe care îl
voi aprofunda, adăugând cuno ș tin ț e dobândite ș i din analiza altor modele.
Voi utiliza modelul Engle-Blackwell-Miniard (EBM) pentru a explica modul în care
sunt corela ț i factorii care influen ț ează procesul de luare a decizi ilor. Împreună cu elementele
nou adăugate, modelul EBM este modificat pentru a ajuta la o mai bună clarificare a
întregului proces. Figura de mai jos ilustrează modelul EBM.

Figura 1.1 Modelul EBM (Blackwell, Engle, Miniard, 2006)

În conformitate cu modelul EBM, procesul privind comportamentul consumatorului
constă în patru componente: informa ț ie, procesarea informa ț iei, procesul de luare a deciziilor
ș i variabilele care influen ț ează decizia consumatorului. În acest model, atunci când informa ț ia
intră în raza receptorilor senzoriali ai consumatorului începe să fie procesată. Prelucrarea
informa ț iei împreună cu cele patru variabile influen ț ează procesul de luare a deciziilor.
Acesta are apoi loc în cinci etape, urmând ca după ultima etapă din proces consumatorii să se
decidă dacă sunt sau nu mul ț umi ț i. Decizia finală a consumatorul ui va afecta procesul privind
comportamentul acestuia la următoarea achizi ț ionare. (Blackwell, 2006)
Informa ț ia include stimulii domina ț i de marketing sau stimulii domina ț i de
non-marketing. Stimulii domina ț i de marketing reprezintă informa ț iile ș i mesajele de
marketing cu privire la produse sau mărci furnizate prin intermediul surselor de marketing
(reclame, simboluri ale mărcii, vânzători ș i a ș a mai departe) ș i surse de non-marketing
(plasarea produselor, media, word-of-mouth ș i altele). (Hoyer, 2013)

Procesarea informa ț iei, care face parte din centrul psihologic, sau factorii psihologici
care influen ț ează procesu l de luare a deciziilor, precum ș i al ț i factori sunt descri ș i în detaliu
în următoarea parte.
1.3. Factorii care influe ț ează comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului este influen ț at de o multitudine de factori. Ace ș tia
sunt împăr ț i ț i în patru categorii: culturali, sociali, personali ș i psihologici. Pentru a fi mai
specifici, figura următoare demonstrează principalele probleme atunci când se studiază ace ș ti
patru factori.

Tabelul 1.1 Factori care influen ț ează comportamentul consumatorului (Kotler, 2012)
Culturali Sociali Personali Psihologici
Cultura
Subcultura
Clasa socială Grupurile de referin ț ă
Familia
Rolul ș i statutul Vârsta ș i etapa din via ț ă
Ocupa ț ia
Situa ț ia economică
Stilul de via ț ă
Personalitatea ș i părerea de sine Motiva ț ia
Percep ț ia
Învă ț area
Atitudinea

1.3.1. Factorii culturali

Oamenii sunt produ ș i ai culturii ș i societă ț ii în care trăiesc. Cu alte cuvinte, cultura ș i
indivizii sunt foarte greu de în ț eles, iar comportamentele indivizilor sunt afectate în mod
semnificativ de cultura lor. (Mooiji 2011, 33) Prin urmare, pentru a în ț elege comportamentul
consumatorului, trebuie să se ț ină seama de cultură. Atunci când se iau în considerare factorii
culturali, trei aspecte care ar trebuie luate în considerare sunt cultura, subcultura ș i clasa
socială.

Cultura
“Cultura reprezintă suma totală a convingerilor învă ț ate, valorilor, semnifica ț iilor,
ritualurilor, normelor, tradi ț iilor ș i obiceiurilor care deservesc în reglementarea
comportamentului consumatorului al membrilor unei anumite societă ț i.” (Schiffman &
Kanuk 1991, 329)

În ț elegerea cultu rii necesită aprofundarea caracteristicilor acesteia. De fapt, cultura
con ț ine diverse atribute. În primul rând, cultura este creată ș i nu este ceva ce există a priori la
începutul formării unei societă ț i. Persoanele dintr-o societate î ș i crează ș i dezvoltă propria
cultură. În al doilea rând, persoanele nu sunt născute cu o cultură, ci o ob ț in prin învă ț area
directă sau indirectă, în mod con ș tient sau incon ș tient. În al treilea rând, cultura este
exprimată într-o gamă limitată de comportamente acceptate. Mai mult, cultura este extinsă ș i
cuno ș tin ț ele oamenilor privind cultura sunt limitate.
Prin urmare, oamenii pot face gre ș eli atunci când întâlnesc o cultură nouă sau chiar
în propria cultură. Diversele societă ț i existente pe glob pot avea asemănări ș i diferen ț e
culturale. Pot exista mai multe elemente similare printre culturi diferite ș i unele elemente pot
fi prezente chiar în toate culturile. În cele din urmă, cultura nu este statică. În func ț ie de cât de
rapid acceptă societă ț ile schimbările, cultura se poate schimba în mod rapid sau încet. Spre
exemplu, cultura americană s-a schimbat în mod semnificativ din anii 1950, în timp ce alte
culturi nu au făcut acest lucru. (Hawkins & Mothersbaugh 2010; Chandrasekar 2010)
Pentru a evalua cultura unei ț ări, voi aplica dimensiunile de cultură ale lui Hofstede.
Această teorie introduce ș ase dimensiuni (modelul 6-D) de măsurare a culturii, incluzând
distan ț a fa ț ă de putere, individualism versus colectivism, masculinitate versus feminitate,
evitarea incertitudinilor, orientarea pe termen lung versus orientarea pe termen scurt, ș i
toleran ț ă versus constrâng eri (restric ț ii):
● Distan ț a fa ț ă de putere este măsura în care oamenii cu mai pu ț ină putere în
cadrul unei societă ț i acceptă faptul că puterea este distribuită în mod inegal.
● Individualism versus colectivism: Este un indice de evaluare a culturii care
surprinde măsura în care o persoană este privită ca un individ sau ca un membru al
unui grup. Spre exemplu, culturile din Germania, SUA ș i Marea Britanie sunt
considerate individualiste, în timp ce culturile ț ărilor asiatice sunt considerate
colectiviste.
● Masculinitate versus feminitate: Este un indice de măsurare a culturii care se
referă la insisten ț ă ș i competitivitate sau modestie ș i grijă. O cultură masculină este
asociată cu insisten ț a, competitivitatea ș i ambi ț ia, cum ar fi cultura americană sau
cultura elve ț iană. Pe de altă parte, feminitatea este legată de modestie ș i grijă.
Societă ț ile femini ne sunt preocupate de bunăstarea socială, cum ar fi culturile din
Finlanda sau Danemarca.
● Evitarea incertitudinii reprezintă un indice de măsurare a culturii cu privire la
gradul în care oamenii sunt îngrijora ț i despre viitor.
● Orientarea pe termen lung versus pe termen scurt: Persoanele dintr-o cultură
orientată pe termen lung acordă o mai mare importan ț ă viitorului. În special, ace ș tia
apreciază perseveren ț a, rezisten ț a ș i economia. Persoanelor dintr-o cultură orientată pe

termen scurt le pasă mai mult de trecut ș i prezent. Ace ș tia apreciază ș i acordă o mai
mare aten ț ie satisfacerii imediate decât împlinirii pe termen lung. Un exemplu bun de
cultură orientată pe termen scurt este cultura mexicană.
● Toleran ț ă versus constrângeri: este măsura în care o persoană dintr-o societate
are tendin ț a de a controla satisfacerea dorin ț elor acesteia. Societă ț ile cu un control
scăzut sunt denumite societă ț i tolerante, în timp ce societă ț ile care au un control
ridicat asupra satisfacerii membrilor acesteia prin norme sociale sunt denumite
societă ț i restrictiv e.

În afară de dimensiunile de cultură ale lui Hofstede, speciali ș tii de marketing ar
trebui, de asemenea, să ț ină cont de teoria culturilor cu un context ridicat versus cu un context
scăzut dezvoltată de către antropologul Edward T. Hall. Într-o cultură cu un context scăzut,
cuvintele sunt directe ș i î ș i păstrează în ț elesurile în toate situa ț iile. Dimpotrivă, într-o cultură
cu un context ridicat, cuvintele sunt mai abstracte ș i în ț elesurile acestora se modifică în
func ț ie de situa ț ii ș i perso anele implicate. (Gillespie & Hennessy 2010; Hofstede 2010)

Subcultura
Subcultura reprezintă un grup cultural ale cărui norme ș i convingeri sunt diferite fa ț ă
de cele ale grupurilor mai mari dintr-o cultură sau o societate, iar persoanele dintr-o
subcultură împart sisteme de valori comune bazate pe experien ț e similare (Hornby 2000;
Kotler & Amstrong 2012). Fiecare cultură cuprinde o varietate de subculturi mai mici,
inclusiv na ț ionalită ț i, vârste, genuri, religii ș i a ș a mai departe. Analiza subculturilor permite
speciali ș tilor de marketin g să segmenteze pia ț a ș i să adreseze segmentele potrivite. (Kotler &
Amstrong 2012, 136)

Clasa socială
Clasele sociale sunt diviziuni ordonate dintr-o societate bazate pe statutul economic
ș i social (determinat de un set de variabile, cum ar fi venitul, contextul familial ș i ocupa ț ia).
În unele culturi, persoanele se pot schimba de la o clasă superioară la o clasă inferioară sau
vice versa. Speciali ș tii de marketing trebuie să ia în considerare clasa socială atunci când
studiază pia ț a, întrucât oamenii din aceea ș i clasă socială indică o tendin ț ă de a avea
comportamente de achizi ț ionare similare. (Kotler & Amstrong 2012, 139; Solomon 2009,
514)
1.3.2. Factorii sociali

În afară de factorii culturali, comportamentul consumatorului este, de asemenea,
influen ț at de factorii sociali. În această sec ț iune, factorii sociali, inclusiv grupurile de
referin ț ă, familia, rolul ș i statutul, sunt explica ț i în detaliu.

Grupurile de referin ț ă
Comportamentul unei persoane este influen ț at de mai multe grupuri mai mici,
inclusiv grupurile de apartenen ț ă ș i grupurile de referin ț ă. Grupurile de apartenen ț ă sunt
grupurile de care apar ț ine un individ ș i au un impact direct asupra respectivei persoane. De
partea cealaltă, grupurile de referin ț ă deservesc drept un cadru de referin ț ă cu care este
comparat un individ sau un alt grup. Grupurile de referin ț ă joacă un rol important în
influen ț area atitudinilor ș i comportamentului indivizilor. A ș adar, speciali ș tii de marketing
trebuie să încerce să identifice grupurile de referin ț ă ale consumatorilor ț intă, întrucât
grupurile de referin ț ă crează presiuni care afectează alegerile consumatorilor privind produsul
ș i marca. (Kotler & Ams trong 2012, 139-141)
Grupurile de referin ț ă sunt considerate o sursă de informa ț ii pentru consumatori.
Spre exemplu, înainte de se a hotărî să cumpere un produs, o persoană poate cere sfaturi de la
prieteni sau membrii familiei, iar astfel deciziile de achizi ț ionare pot fi afectate. În ț elegând
aceste aspecte, speciali ș tii de marketing pot dezvolta publicitatea de tip word-of-mouth,
marketing viral sau pot utiliza re ț elele sociale. (Dransfield 2004, 548; Kotler & Amstrong
2012, 139-141)

Familia
Atunci când studiază comportamentul consumatorului, cercetătorii privesc nu doar
consumatorul ca individ, ci ș i familia ca unitate de analiză. Dintre toate grupurile de
apartenen ț ă, familia are cel mai mare impact asupra consumatorilor ș i multe persoane sunt
membri a doar două familii de-a lungul vie ț ii: familia în care s-au născut ș i familia de după
căsătorie. Există o varietate de roluri în familie ș i persoanele cu diverse roluri au un
comportament de achizi ț ionare diferit.
Cu toate acestea, aceste roluri se pot schimba în func ț ie de situa ț ii. Spre exemplu,
există familii în care so ț ii au rolul de conducător, dar pot fi alte cazuri în care so ț iile au rolul
de conducător. Persoana cu rol dominant într-o familie poate fi cea care ia deciziile
importante de achizi ț ionare.
În plus, în multe familii, copiii au o influen ț ă semnificativă asupra deciziilor de
achizi ț ionare ale întregii f amilii. (Dransfield 2004, 548; Kotler & Amstrong 2012, 141-144)

Rol ș i statut

Statutul este pozi ț ia pe care o persoană o de ț ine într-un grup ș i rolul este ceea ce al ț ii
din grup a ș teaptă de la o persoană. De obicei, persoanele aleg produse corespunzătoare
rolurilor ș i statutului lor. Spre exemplu, o persoană de afaceri poate alege o ț inută care să se
potrivească cu rolul ș i statutul ei în companie. (Kotler & Amstrong 2012, 144)

1.3.3. Factori personali

Factorii personali care exercită influen ț ă asupra comportamentului consumatorului
includ vârsta ș i etapa din via ț ă, ocupa ț ia, situa ț ia economică, stilul de via ț ă, personalitatea ș i
părerea despre sine.

Vârsta ș i etapa din via ț ă
Alegerile persoanelor privind bunurile se schimbă pe parcursul vie ț ii ș i în fiecare
etapă, oamenii dau dovadă de inconsisten ț ă în gândire, preferin ț e ș i nevoi. Cu alte cuvinte,
consumatorii la diverse vârste nu iau neapărat decizii de achizi ț ionare similare. Spre exemplu,
persoanele tinere, în special adolescen ț ii, vor fi mai atrase de culorile aprinse, în timp ce
consumatorii de vârstă mijlocie vor prefera culorile neutre.
A ș adar, producă torii de modă care vizează grupurile de persoane tinere se vor
concentra pe utilizarea culorilor mai vii, iar cei care vizează segmentul claselor de vârstă
mijlocie nu vor alege aceste culori. În plus, schimbările din via ț a unei persoane iau na ș tere în
mod normal din evenimente deosebite din via ț a acestora, cum ar fi căsătoria, na ș terea
copiilor, avansarea la locul de muncă sau ie ș irea la pensie. Astfel, pentru a putea oferi
produse ș i servicii releva nte pentru consumator, speciali ș tii de marketing trebuie să acorde
aten ț ie etapelor din via ț a consumatorului atunci când identifică segmentele ț intă. (Kotler &
Amstrong 2012, 145; Kardes 2015, 443)

Ocupa ț ia
Ocupa ț ia unei persoane exercită o influen ț ă semnifi cativă asupra deciziilor de
achizi ț ionare. Spre exemp lu, este dificil să găse ș ti persoane care desfă ș oară muncă manuală ș i
care să cumpere mărci de calitate superioară pentru munca de zi cu zi, pe când un director de
companie se poate presupune ca va purta o ț inută de afaceri la serviciu, în conformitate cu
natura locului de muncă. În alte cazuri, studen ț ii la universitate ar prefera ț inute relaxante, în
timp ce speciali ș tii î ș i doresc mai mult ț inute formale. (Kotler & Amstrong 2012, 145; Jisana
2014)

Situa ț ia economică
Alegerile consumatorilor pentru produse ș i mărci sunt direct influen ț ate de situa ț ia
economică. Venitul lunar sau economiile influen ț ează direct ce produse va achizi ț iona o
persoană. De exemplu, persoanele cu un venit mare vor achizi ț iona produse mai scumpe ș i de
o calitate superioară. Din contră, persoanele cu un venit mediu ș i mic vor cheltui mare parte
din câ ș tiguri pe necesită ț i.
Mai mult, schimbările cu privire la situa ț iile economice globală ș i na ț ionale sunt
implicate în tendin ț ele de achizi ț ionare ale consumatorilor. În perioadele de criză economică,
oamenii au tendin ț a de a achizi ț iona mai pu ț ine articole de lux sau bunuri care nu sunt
necesare ș i sunt axa ț i pe a economisi cât mai mult. Speciali ș tii de marketing trebuie să
observe tendin ț ele pentru a stabili strategii corespunzătoare pentru diferite perioade de timp.
(Kotler & Amstrong 2012, 146; Jisana 2014)

Stilul de via ț ă
Stilul de via ț ă se referă la modul de a trăi al unei persoane (Hornby, 2000)
manifestat prin activită ț ile, opiniile ș i interesele acesteia. Atun ci când cumpără un produs,
consumatorii nu cumpără pur ș i simplu un obiect fizic, ci mai mult de atât, se a ș teaptă să
capteze valorile ș i stilul d e via ț ă oferit de acel produs. (Kotler & A mstrong 2012, 146)

Personalitatea ș i părere a de sine
Personalitatea se referă la un set de caracteristici care fac un individ diferit fa ț ă de
al ț i indivizi. Fiecare persoană are propriile caracteristici de personalitate care influen ț ează
comportamentul de achizi ț ionare. În mod interesant, se presupune că mărcile au propriile
personalită ț i ș i consumatorii au tendin ț a de a alege mărcile ale căror personalită ț i corespund
cu propria personalitate.
Personalitatea unei mărci este o combina ț ie de caracteristici umane ata ș ate unei
mărci, cum ar fi, sinceritatea, entuziasmul, priceperea, rafinamentul sau rigiditatea. Mărcile
renumite din lume sunt asociate cu o anumită caracteristică, spre exemplu, Chanel cu
”rafinament”, Apple cu ”entuziasm”, sau Ikea cu ”sinceritate”. (Kotler & Amstrong 2012,
146-147; Solomon 2009, 244-254)
Părerea de sine sau propria imagine reprezintă un concept legat de personalitate care
reflectă convingerile unei persoane cu privire la propriile caracteristici ș i modul în care se
evaluează pe sine însu ș i bazându-se pe respectivele caracteristici (Solomon 2009, 197).
Potrivit cercetătorilor, se spune că ceea ce de ț in persoanele dezvăluie personalitatea acestora.
Prin urmare, persoanele tind să de ț ină produse care personifică imaginea sau
conceptul pe care doresc să îl posede, care în mod evident conduce la părerile acestora despre
mărci ș i produse.

A ș adar, special i ș tii de marketing trebuie să în ț eleagă legătura dintre bunurile
de ț inute ș i părerea de sine. (Kotler & Amstrong 2012, 147)

1.3.4. Factori psihologici

În această sec ț iune, stimulii psihologici care au impact asupra procesului de luare a
deciziilor sunt descri ș i în detaliu. Factorii psihologici constau în motiva ț ie, percep ț ie, învă ț are
ș i atitudine.

Motiva ț ia
În ț elegerea motiva ț iei reprezintă importan ț a fundamentală a studiului asupra
comportamentului consumatorului, întrucât identifică presiunile din spatele deciziilor de
cumpărare ș i ajută să se răspundă la întrebarea de ce cumpără oamenii. Prin în ț elegerea a ceea
ce motivează deciziile de achizi ț ionare, speciali ș tii pot explica preferin ț ele de mărci, alegerea
produsului ș i pot dezvolta strategii de publicitate eficiente. (Mooiji 2011, 157)
Astfel, afirmat de American Marketing Association, motiva ț ia consumatorului
reprezintă “nevoile, cererile, impulsurile ș i dorin ț ele unui individ care îl conduc spre
achizi ț ionarea produselor sau ideilor” (American Marketing Association 2014). Principalele
aspecte din studiul asupra motiva ț iei sunt factorii care influen ț ează motiva ț ia ș i efectele
motiva ț iei, care sunt ilust rate în figura de mai jos. (Hoyer 2013, 46- 60)

Factorii care influen ț ează motiva ț ia
Oamenii în general ș i consumatorii în special, necesită motiva ț ie pentru a face ceva.
Din perspectiva vânzătorilor, ace ș tia trebuie să în ț eleagă ceea ce creează motiva ț ia
consumatorului pentru a crea planuri corespunzătoare pentru atragerea consumatorilor. Pentru
a fi mai exact, conceptul de baza care influen ț ează motiva ț ia consumatorilor este reprezentat
de relevan ț a personală.
Relevan ț a perso nală este ceea ce implică în mod direct sinele ș i are un rezultat în
via ț a cuiva. Oamenii consideră ceva a fi relevant din punct de vedere personal atunci când se
potrive ș te cu valorile, ț elurile ș i nevoile acestora; atunci când este riscant pentru via ț a
acestora; sau atunci când nu se potrive ș te cu atitudinile lor prioritare. (Hoyer, 2013)
Valoarea reprezintă convingerile abstracte ale unei persoane care îl ghidează cu
privire la ceea ce este corect, bun sau important. Atunci când consumatorii consideră ceva a fi
important, vor fi motiva ț i să se angajeze într-un comportament care se potrive ș te cu propriile
convingeri. Pe de altă parte, ț elul reprezintă un obiectiv pe care oamenii doresc să îl atingă.

Astfel, un individ î ș i stabile ș te ț elurile pe care dore ș te să le atingă într-un anumit interval de
timp, iar nivelul de efort necesar pentru ob ț inerea ț elului respectiv depinde de feedback-ul ș i
recompensele pe care le poate primi pentru încercare. (Hoyer 2013, 50-59)
Nevoia reprezintă starea de a trebui să de ț ii ceva ce nu de ț ii ș i dorin ț a de a avea acel
ceva pentru a te sim ț i mul ț umit. Potrivit lui Abraham Maslow, nevoile sunt grupate în cinci
categorii, ilustrate în figura de mai jos: nevoi fiziologice, nevoi de siguran ț ă ș i securitate,
nevoi sociale, nevoi ale eului ș i nevoi de realizare. În realitate, nevoile de la un nivel inferior
trebuie satisfăcute înainte de îndeplinirea nevoilor de la un nivel superior.

Figura 1.2 Ierarhia nevoilor a lui Maslow (Maslow 1970, după Solomon 2009, 162)
Riscul perceput reprezintă incertitudinea conform căreia o ofertă poate să nu fie la
fel de bună precum ne-am a ș teptat. În plus, există ș ase tipuri de risc: riscul de performan ț a,
riscul financiar, riscul fizic, riscul social, riscul psihologic, ș i riscul de timp. Consumatorii
sunt mai motiva ț i să se angajeze în într-un proces comportamental care îi ajută să reducă sau
solu ț ioneze riscurile. (Ho yer 2013, 58-59)

Efectele motiva ț iei
Rezultatele unei motiva ț ii ridicate sunt un comportament cu efort ridicat, procesarea
informa ț iilor ș i luarea deciziilor tot cu un efort ridicat, precum ș i implicarea.

Comportamentul cu un efort ridicat
Motiva ț ia stimu lează o persoană în a depune eforturi mai mari, sau de a avea un
comportament mai sus ț inut în atingerea obiectivelor dorite. Atunci când motiva ț ia este
ridicată, oamenii au tendin ț a de a face lucruri care îi ajută în atingerea obiectivelor. Mai mult,
cu motiva ț ie, oamenii sunt dispu ș i să î ș i dedice timpul ș i energia pentru a ob ț ine ceea ce vor.
De exemplu, atunci când o persoană este motivată să participe la un concert, va a ș tepta la
rând ore în ș ir sau va câ ș tiga mai mul ț i bani pentru a ob ț ine biletele. (Hoyer 2013, 45)

Procesarea informa ț iilor ș i luarea deciziilor cu un efort ridica t
Atunci când o persoană este motivată să î ș i atingă un anumit obiectiv, va acorda mai
multă aten ț ie, va căuta ș i va încerca să în ț eleagă informa ț ia cu privire la acel lucru, apoi va
evalua informa ț iile ș i va depune eforturi pentru a o re ț ine ș i pentru o utilizare ulterioară. Pe de
altă parte, în cazul în care motiva ț ia consumatorului este scăzută, va fi foarte pu ț in probabil
ca acesta să încerce să proceseze informa ț ia ș i să ia decizii. (Hoyer 2013, 45-47)

Implicarea sinceră

Implicarea sinceră reprezintă starea psihologică a consumatorilor, inclusiv pasiunea,
entuziasmul, interesul, dorin ț a puternică ș i angajamentul de care dau dovadă în atingerea unui
obiectiv (Hoyer 2013, 46-48). Pentru a clarifica modul în care consumatorul procesează
informa ț iile, în următoa rele sec ț iuni sunt prezentate în detal iu componentele procesării
informa ț iilor.

Figura 1.3 Procesarea informa ț iilor (Hoyer 2013; Solomon 2009)

Expunerea
Expunerea are loc atunci când o persoană este expusă la un stimul. Expunerea este
importantă în contextul de marketing întrucât înainte ca o informa ț ie sau un mesaj de
marketing să afecteze consumatorii, ace ș tia trebuie să intre în contact cu ace ș ti stimuli. În
plus, oamenii au tendin ț a de a fi atra ș i de ceea ce este familiar , care se nume ș te efectul de
simplă expunere. (Hoyer, 2013)
De exemplu, potrivit psihologului Theodore H. Mita, oamenii preferă de obicei o
fotografie a fe ț ei care este identică cu imaginea lor din oglindă fa ț ă de o fotografie care
ilustrează adevărata lor imagine. Acest lucru poate fi explicat prin efectul de simplă expunere,
întrucât oamenii sunt de obicei expu ș i la propria lor imagine din oglindă (expunere repetată)
ș i consideră acea imagin e a fi familiară. A ș adar, atunci când văd o imagine care nu este
aceea ș i cu ceea ce văd în mod normal, vor considera că imaginea este mai pu ț in atractivă.
(Mita 1977, 597-601)
Speciali ș tii de marketing pot face consumatorul să fie expus la stimuli de marketing
prin aranjarea pozi ț iei reclamelor, distribuirea produsului ș i plasarea pe raft. În ceea ce
prive ș te pozi ț ia reclamei, consumatorii sunt expu ș i la reclamele TV cel mai mult la începutul
ș i sfâr ș itul unui program întrucât la acel moment, consuma torii sunt încă implica ț i în
programul respectiv sau a ș teaptă ca programul respectiv să înceapă. În plus, cu cât un produs
este mai distribuit, cu atât este mai probabil ca consumatorii să îl întâlnească mai des.
Mai mult, modul în care sunt plasate produsele într-un magazin sau supermarket este
de asemenea important pentru expunerea consumatorilor. Pentru a fi mai exact, produsele pot
deveni vizibile consumatorilor mai u ș or în cazul în care produsele sunt plasate de la nivelul
ochilor, la nivelul trunchiului, sau în cazul în care produsele sunt plasate la casă. (Hoyer,
2013)

Aten ț ia
Aten ț ia este măsura în care activitatea mintală este dedicată unui stimul anume.
Aten ț ia este necesară pentru a activa sim ț urile persoanelor astfel încât informa ț ia să fie

procesată în mintea lor. În timp ce expunerea este despre ac ț iunea consumatorilor care intră în
contact cu stimulii, aten ț ia este despre atragerea aten ț iei.
Oamenii sunt expu ș i în fiecare zi la o mul ț ime de stimuli ș i nu tot ceea intră în
contact cu ace ș tia poate fi re ț inut de memoria lor. A ș adar, speciali ș tii din domeniu trebuie să
în ț eleagă natura aten ț iei pentru a atrage ș i spori aten ț ia consumatorilor. (Solomon, 2009;
Hoyer, 2013)
Aten ț ia con ț ine trei caracteristici. În primul rând, aten ț ia este selectivă. Acest lucru
semnifică faptul că printre mul ț imea de stimuli cu care se întâlnesc persoanele, acestea nu îi
pot procesa pe to ț i, ci trebuie să determine care sunt importante pentru a fi luate în
considerare.
În al doilea rând, aten ț ia poate fi împăr ț ită, ceea ce semnifică faptul că persoanele
pot acorda aten ț ie mai multor lucruri în acela ș i timp. Cu toate acestea, în acela ș i timp, aten ț ia
este limitată.
De ș i aten ț ia poate fi împăr ț ită pentru diferite lucruri în acela ș i timp, acest lucru are
loc doar atunci când procesarea acelor stimuli este fără efort sau automată. De ș i nu este u ș or
pentru oamenii de marketing să atragă aten ț ia consumatorilor, ace ș tia ar putea crea stimuli
care sunt relevan ț i într-u n mod personal, plăcut, surprinzător sau u ș or de procesat, pentru a
intensifica aten ț ia consum atorilor. (Solomon, 2009; Hoyer, 2013)

Percep ț ia
Percep ț ia este procesul prin care sim ț urile persoanel or, inclusiv vederea, auzul,
gustul, mirosul ș i pipăitu l sunt activate pentru a înregistra stimuli. Cea mai mică cantitate de
stimuli pe care o poate detecta o persoană se nume ș te pragul absolut. Pe de altă parte, pragul
diferen ț ial este abilitate a de a identifica schimbările sau diferen ț ele dintre doi stimuli.
Diferen ț a minimă dintre doi stimuli care poate fi înregistrată de către canalul senzorial al unei
persoane este doar diferen ț a observabilă (JND – just-noticeable difference).
În realitate, abilitatea consumatorilor de a observa varia ț ia dintre stimuli este
relativă. Potrivit legii lui Weber, cu cât este mai puternic stimulul ini ț ial, cu atât este nevoie
de o diferen ț ă mai mare pentru ca al doilea stimul să fie privit ca fiind diferit. De exemplu, o
firmă poate schimba design-ul ambalajului pentru un anumit produs ș i trebuie să hotărască
dacă să facă schimbările destul de vizibile pentru consumatori, dar în acela ș i timp, acele
schimbări nu ar trebui să fie atât de evidente încât consumatorii să nu poată identifica
produsele firmei.
Prin urmare, determinarea indicelui JND este destul de dificilă. În plus, atunci când
un stimul este sub pragul de con ș tientizare al consumatorului sau el/ea îl percepe fără a- ș i da
seama, se nume ș te percep ț ie subliminală. (Solomon 2009, 78-96; Hoyer, 2013)

Cu toate acestea, deciziile consumatorilor nu sunt u ș or influen ț ate de lucrurile cărora
le acordă aten ț ie ș i de ceea ce percep. De fapt, ace ș tia trebuie să interpreteze ș i să în ț eleagă
ceea ce au perceput prin utilizarea cuno ș tin ț elor anterioare. Atunci când oamenii văd un
produs care apar ț ine unei categorii, vor considera că produsul are caracteristicile ș i trăsăturile
acelei categorii. Acest lucru este numit deducerea consumatorului. Marketerii pot combina
diferite elemente ale unui mix de marketing cu informarea în prealabil a consumatorilor
pentru a influen ț a conclu zia (deducerea) consumatorului, care poate fi corectă sau incorectă.
În special, marketerii pot influen ț a deducerile bazate pe cuno ș tin ț ele anterioare ale
consumatorilor cu privire la ț ara de origine a unui produs. De exemplu, atunci când oamenii
văd marca Paris Baguette, se vor gândi la o marcă franceză ș i Fran ț a este renumită pentru
produsele de patiserie delicioase.
Cu toate acestea, această marcă este din Coreea de Sud. Vânzătorii doresc ca
consumatorii să deducă faptul că marca lor este din Fran ț a, ceea ce înseamnă că oferă o
calitate franceză a pâinii ș i produselor de patiserie. Mai mult, deducerea poate, de asemenea,
să se bazeze ș i pe pre ț .
Potrivit cercetătorilor, există o legătură între pre ț ș i calitate. Prin urmare,
consumatorii pot deduce faptul că un pre ț ridicat este asociat cu o calitate ridicată ș i vice
versa. (Hoyer, 2013)

Învă ț area
Învă ț area este un proces prin care consumatorii î ș i pun la punct comportamentul prin
expunerea directă sau indirectă la diver ș i stimuli. Cu alte cuvinte, învă ț area reprezintă
schimbările din comportamentul uman, ca o consecin ț ă a dobândirii cuno ș tin ț elor ș i
experien ț ei. În plus, învă ț area poate fi inten ț ionată sau involuntară. (Dubois 2000, 90)
Potrivit teoreticienilor privind învă ț area, cea mai mare parte din comportament se
înva ț ă, dar mare parte din învă ț are este accidentală.
Psihologii care studiază învă ț area au dezvoltat multe teorii privind învă ț area, de la o
simplă corelare între stimuli ș i răspunsuri, care sunt numite teorii comportamentale, la teorii
complexe care se concentrează pe procesele mintale interne ale consumatorilor, care sunt
teorii cognitive. ( Kotler & Keller 2009, 204; Solomon 2009, 116; Dubois 2000, 90)
Teoriile comportamentale presupun faptul că învă ț area este rezultatul răspunsului
persoanei la evenimente înconjurătoare. Cu alte cuvinte, teoriile comportamentale se
concentrează pe schimbările de comportament care au loc ca o consecin ț ă a unei experien ț e ș i
în acela ș i timp pun accen t pe mecanismul stimul-răspuns. În teoriile comportamentale, există
două abordări de învă ț are principale: condi ț ionarea clasică ș i condi ț ionarea instrumentală.
Condi ț ionarea clasică reprezintă procesul în care un stimul care este capabil să
provoace un răspuns (stimul spontan) este asociat cu un stimul care nu provoacă un răspuns

(stimul condi ț ionat), astfel, după repetare, cel din urmă poate achizi ț iona capacitatea de a
provoca un răspuns de unul singur.
Condi ț ionarea clasică este utilizată de toată lumea în publicitate. De exemplu,
Lancôme asociază o persoană încântătoare ș i elegantă precum Julia Roberts cu o produc ț ie de
parfum, La Vie Est Belle, cu scopul ca după o serie de expuneri repetate, sentimentele bune
pentru model ar putea fi transferate către produs. Mai mult, atunci când o persoană se simte
mul ț umită după utilizare a unui produs, cum ar fi telefonul mobil Samsung, semnifică faptul
că respectiva firmă va fi percepută într-un mod pozitiv. Pentru a fi mai exact, următoarea dată
când respectiva persoană va dori să cumpere un laptop, poate presupune faptul că Samsung
produce, de asemenea, un laptop bun, ceea ce se nume ș te generalizare. Cu alte cuvinte,
generalizarea are loc atunci când un răspuns provocat de un stimul este generalizat pentru
altul. Pe de altă parte, discriminarea se referă la abilitatea unei persoane de a identifica
diferen ț ele dintre stimulii asemănători.
În contrast cu condi ț ionarea clasică, condi ț ionarea instrumentală sau condi ț ionarea
operantă are loc atunci când individul înva ț ă să execute un comportament care are consecin ț e
pozitive (încurajare) ș i le evită pe cele care conduc la rezultate negative (condi ț ionare
negativă). Prin în ț eleger ea mecanismului condi ț ionării instrumentale, multe companii atrag
consumatorii prin oferirea frecventă a beneficiilor pentru consumatorii loiali, ceea ce se
nume ș te marketing de frecven ț ă. (Kotler & Keller 2009, 90-91; Solomon 2009, 117-126;
Dubois 2000, 90-95; Schiffman & Kanuk 2006)
Învă ț area cognit ivă reprezintă procesul prin care oamenii ac ț ionează în calitate de
persoană care rezolvă probleme prin utilizarea ș i procesarea informa ț iilor disponibile din
mediul înconjurător. Mecanismul utilizat în teoriile cognitive este învă ț area observa ț ională.
Învă ț area observa ț ională sau învă ț area indirectă are loc atunci când persoanele înva ț ă un
comportament nou prin observarea comportamentului altor persoane ș i rezultatele acestuia.
Oamenii stochează apoi acele observa ț ii în memorie ș i pot utiliza informa ț iile observate în
viitor pentru a-i ghida. Cu alte cuvinte, iau model după un comportament observat. Luarea
modelului este procesul prin care oamenii imită comportamentul altor persoane. Pentru ca
luarea modelului să se întâmple, aten ț ia consumatorilor trebuie să fie direc ț ionată către un
model corespunzător astfel încât ace ș tia să memoreze ceea ce spune sau modul în care se
comportă modelul. Mai mult, consumatorii trebuie să transforme informa ț iile din observa ț ii
în ac ț iuni ș i trebuie să fie motiva ț i pentru a executa comportamentul învă ț at.
Aceasta este un mod mai pu ț in scump pentru ca speciali ș tii de marketing să atragă
posibili consumatori întrucât în locul recompensării consumatorilor pentru comportamentul
lor (bazat pe mecanismul învă ț ării instrumentale), ei pot utiliza modele adecvate ș i cunoscc
faptul că consumatorii vor fi motiva ț i să imite ac ț iunile modelelor. În plus, modelele pot fi
sus ț inători în reclame sau grupuri de referin ț ă. (Solomon 2009, 126-129; Dubois 2000, 95-97)

Atitudine
Atitudinea este evaluarea generală pe care consumatorul o are asupra oamenilor,
obiectelor, diferitelor contexte sau ac ț iunilor. Atitudinea exprimă cât de mult le place sau
displace persoanelor un lucru, inclusiv religie, politică, modă, muzică ș i a ș a mai departe.
Atitudinea se poate baza pe convingeri/cunoa ș tere sau emo ț ii. Atitudinile unei persoane se
pot forma prin primirea informa ț iilor de la surse externe, cum ar fi reclamele, vânzători,
prieteni ș i a ș a mai departe; sau prin trăsăturile ș i caracteristicile unui produs. Pe de altă parte,
persoanele arată o atitudine preferen ț ială fa ț ă de ceva pur ș i simplu doar pentru că pare corect
sau bun ( ș i vice versa). (H oyer 2013; Kotler & Amstrong 2012, 150)
Atitudinea are un impact semnificativ asupra inten ț iei de achizi ț ionare ș i
comportamentului consumatorilor. Prin în ț elegerea importan ț ei atitudinii, vânzătorii pot
influen ț a atitudinile consu matorilor în diverse moduri.
Atitudinile consumatorilor pot fi influen ț ate în mod cognitiv, ceea ce înseamnă că
vânzătorii î ș i pot exercita influen ț a asupra gândurilor sau conving erilor consumatorilor asupra
unei oferte. În plus, vânzătorii pot să influen ț eze atitudinile persoanelor într-un mod afectiv
prin crearea experien ț ei emo ț ionale asociate cu oferta. Mai mult, companiile pot cre ș te
credibilitatea mesajelor publicitare sau a informa ț iilor despre produs pentru a convinge
consumatorii. Cu toate acestea, nu este u ș or să schimbi atitudinea. A ș adar, companiile ar
trebuie mai bine să încerce să se încadreze în atitudinile existente, în loc să încerce să
schimbe atitudinile. (Hoyer 2013; Kotler & Amstrong 2012, 150)

1.4. Procesul de luare a deciziilor al consumatorului

După ce am ajuns să cunoa ș tem diver ș ii factori care afectează comportamentul
consumatorului, în continuare vom detalia cum anume are loc procesul de luare a deciziilor.
Acest proces constă în cinci etape: recunoa ș terea problemei, căutarea de informa ț ii, evaluarea
alternativelor, decizia de achizi ț ionare ș i comportamentul post-achizi ț ionare. Întrucât acest
proces începe dinainte de achizi ț ionarea în sine, vânzătorii ar trebui să se concentreze pe
întregul proces ș i nu doar pe pasul deciziei de achizi ț ionare. În mod normal, consumatorii vor
trece prin toate etapele la fiecare achizi ț ionare. Cu toate acestea, în realitate, la unele
achizi ț ionări de rutină, consumatorii pot trece peste anumite etape din proces. Figura de mai
jos demonstrează fluxul procesului de luare a deciziilor al consumatorului.

Figura 1.4 Procesul de luare a deciziilor al consumatorului

Recunoa ș terea problemei
Procesul de achizi ț ionare începe atunci când o persoană recunoa ș te o nevoie sau o
problemă, care poate fi trezită de stimulii interni sau externi. Stimulii interni pot fi nevoile
normale ale persoanei, cum ar fi setea sau foamea.
Pe de altă parte, pentru a da un exemplu de stimuli externi, atunci când o persoană
vede o reclamă sau discută cu prietenii despre un nou produs, aceasta poate să se gândească la
achizi ț ionarea produsului respectiv. (Hoyer, 2013; Kotler & Amstrong 2012, 152)
De ș i problema recunoa ș terii poate avea loc în mod natural, vânzătorii ar putea crea
mai multe motive pentru a stimula consumatorii. Spre exemplu, vânzătorii de mărci de
cosmetice pot acorda mostre pentru un produs nou consumatorilor după achizi ț ionare, cu
speran ț a ca prin încercare a mostrei, consumatorii pot afla faptul că le place noul produs ș i îl
pot cumpăra la următoarea achizi ț ie.
În plus, vânzătorii ar trebui, de asemenea, să adune informa ț ii despre consumatori
pentru a identifica circumstan ț ele care declan ș ează nevoile consumatorilor, ș i ulterior să
construiască strategii de marketing relevante care ar putea atrage aten ț ia consumatorilor.
(Solomon, 2009; Kotler & Amstrong 2012, 152)

Căutarea de informa ț ii
După recunoa ș terea unei anumite nevoi sau probleme, consumatorul va căuta mai
multe informa ț ii pentru a solu ț iona problema. În epoca interne tului ș i tehnologiei digitale,
căutarea informa ț iilor devine mai u ș oară pentru consumatori, pe măsură ce din ce în ce mai
multe date ș i informa ț ii sunt acum disponibile ș i pot fi ob ț inute din diverse surse. (Kotler &
Amstrong 2012, 153)
Mai mult, căutarea de informa ț ii a consumatorului poate fi împăr ț ită în două tipuri:
căutare internă ș i exter nă. Fiecare consumator are o anumită cantitate de cuno ș tin ț e ș i
experien ț ă a mai multe produse în memorie. Atunci când un consumator se confruntă cu o
decizie de achizi ț ionare , consumatorul poate utiliza căutarea internă prin recuperarea
amintirilor pentru adunarea informa ț iilor cu privire la diferite alegeri de produse. De multe
ori oamenii duc lipsă de informa ț ii cu privire la unele produse ș i au nevoie să completeze
cuno ș tin ț ele cu o căutare externă. (Solomon, 2009)
În func ț ie de diversele tipuri de produse (inclusiv produsele cu un nivel ridicat ș i cu
un nivel scăzut de implicare), eforturile necesare pentru procesul de căutare a informa ț iilor
poate varia. Un produs cu un grad ridicat de implicare este un produs achizi ț ionat după ce a
fost luat în considerare cu mare aten ț ie, cum ar fi produsele de mare pre ț sau de lux. Pentru
un produs cu un grad ridicat de implicare, consumatorii trebuie să petreacă mai mult timp în

studierea atributelor produsului dintr-o varietate de surse. (Hoyer, 2013; Cambridge
Dictionary Online 2015)

Evaluarea alternativelor
Înainte de a lua o decizie asupra mărcii ș i produsului pe care să îl achizi ț ioneze,
consumatorii iau în considerare un set de op ț iuni la care să se gândească. În plus, ace ș tia nu
aplică un singur proces de evaluare pentru fiecare achizi ț ionare. Modul în care ei evaluează
alternativele variază în func ț ie de fiecare individ ș i de contextul în care se află. În unele
cazuri, cum ar fi înainte de achizi ț ionarea unui produs cu un grad ridicat de implicare,
consumatorii pot calcula cu aten ț ie ș i gândi în mod logic. Atunci când evaluează alternativele,
consumatorii se pot baza pe unele criterii sau atribute pentru a compara produse ș i mărci.
Există unele cazuri în care produsele competitive primesc recenzii la fel de bune cu
privire la acelea ș i atribu te ș i nevoile consumatorului trebuie să se bazeze pe alte atribute
pentru a lua decizia. Acele atribute sunt numite atribute determinante, care reprezintă
caracteristici care fac diferen ț a dintre produse. Astfel, vânzătorii joacă un rol important în
educarea consumatorilor cu privire la ce criterii ar trebui să fie atribute determinante.
(Solomon, 2009; Kotler & Amstrong 2012, 153)
În alte cazuri, consumatorii pot face achizi ț ii din impuls sau pot să se bazeze pe
intui ț ie atunci când iau decizii. Pot să aleagă o anumită marcă din cauza obiceiurilor lor sau
datorită loialită ț ii pentru marca respectivă. În plus, uneori, consumatorii decid ce produs sau
marcă să cumpere de unii singuri; alteori, pot cere sfatul altor persoane sau din alte surse.
(Kotler & Amstrong 2012, 153)

Decizia de achizi ț ionare
Odată ce consumatorii au evaluat diversele op ț iuni, vor putea determina care produs
sau marcă se potrive ș te nevoilor lor. De ș i decizia de achizi ț ionare a unei persoane ar fi, în
mod normal, op ț iunea preferată în urma evaluării, există doi factori care fac decizia finală să
fie diferită de inten ț ia ini ț ială. Prima inten ț ie este opinia ș i atitudinile altor persoane asupra
alegerii consumatorului.
Spre exemplu, atunci când un prieten apropiat sugerează unui individ să cumpere o
marcă de cosmetice care este diferită fa ț ă de inten ț ia acestuia/acesteia, probabilitatea de
achizi ț ionare a primei op ț iuni se va reduce. Al doilea factor care poate împiedica o persoană
să cumpere marca sa preferată este reprezentat de factorii de situa ț ie nea ș tepta ț i. De exemplu,
datorită competi ț iei, o marcă concurentă reduce pre ț ul, ceea ce determină consumatorul să se
mai gândească la decizia de achizi ț ionare. Se poate observa cu u ș urin ț ă faptul că inten ț iile ș i
achizi ț ionarea reală nu su nt întotdeauna identice. (Kotler & Keller 2009)

Comportamentul post-achizi ț ionare
Procesul de luare a deciziilor nu se finalizează atunci când consumatorul
achizi ț ionează un produs . De fapt, după achizi ț ionare, consumatorul continuă să se angajeze
într-un comportament post-achizi ț ionare. Factorul care a determinat mul ț umirea
consumatorului în privin ț a achizi ț ionării este rela ț ia dintre a ș teptările avute înainte de
achizi ț ionarea produsulu i ș i performan ț a percepută de acesta după folosirea bunului. Dacă
performan ț a este echival entă cu a ș teptările, consumatorul va fi mul ț umit. Dacă performan ț a
este sub a ș teptări, consu matorul va fi dezamăgit; ș i dacă performan ț a depă ș e ș te a ș teptările,
consumatorul va fi încântat. Cu cât consumatorul are a ș teptări mai mari de la un produs, cu
atât sunt mai mari ș ansele ca acesta să fie dezamăgit. Prin urmare, vânzătorii ar trebui să
promită doar ceea ce poate oferi marca lor, pentru a mul ț umi consumatorii. (Hoyer, 2013;
Kotler & Amstrong 2012, 154)
Mul ț i vânzători poate nu vor în ț elege de ce este important să mul ț umească
consumatorii. Răspunsul este dat de faptul că mul ț umirea consumatorilor va avea ca rezultat
achizi ț ionări repetate ș i mai important, va conduce înspre loiali tatea pentru marcă. În plus,
consumatorii mul ț umi ț i vor împărtă ș i vorbe bune altor persoane, care vor cre ș te
probabilitatea ca posibili consumatori să vină ș i să achizi ț ioneze produsele companiei. Se
spune că publicitatea către posibili consumatori este mai scumpă decât cea pentru
consumatorii existen ț i. Prin urmare, păstrarea consumatorilor mul ț umi ț i poate fi considerată
rentabilă. (Hoyer, 2013; Kotler & Keller 2009)
Acest model descrie etapele generale în procesul de luare a deciziilor. Cu toate
acestea, datorită prosperită ț ii internetului ș i a epocii digitale, pot începe să aibă loc schimbări
în procesul de luare a deciziilor. În mod normal, atunci când un consumator are nevoie de
ceva, va restrânge un set de branduri spre pentru a le lua în considerare, dintre care doar unele
branduri mai cunoscute vor fi alese pentru evaluare. Pe de altă parte, potrivit cercetării, acest
proces începe să se modifice. În special, atunci când consumatorul caută informa ț ii, adaugă
mai multe branduri în lista de alternative în loc să limiteze setul de op ț iuni, întrucât acum
sunt disponibile mai multe informa ț ii pentru consumatori. Această procedură se nume ș te
etapa de evaluare activă. Acest lucru generează oportunită ț i pentru branduri în vederea
influen ț ării procesului de luare a deciziilor.
În plus, strategiile de marketing utilizate obi ș nuiau a fi conduse de companii. Acest
lucru semnifică faptul că firmele pot utiliza diferite canale pentru a face reclamă produselor,
ceea ce reprezintă conceptul de push marketing. De obicei, acestea nu au reu ș it să le atragă
aten ț ia consumatorilor lor la momentul potrivit, iar acum consumatorii au puterea de a căuta
ș i găsi informa ț iile pe care doresc să le cunoască. Prin urmare, strategia de marketing condusă
de companii nu mai este potrivită ș i este înlocuită de una focusată pe consumator. Potrivit
strategiei focusate pe consumator, majoritatea punctelor de comunicare din timpul etapei de

evaluare activă acceptă activită ț ile de marketing conduse de consumator, cum ar fi recenziile
de pe internet, recomandările din partea cuno ș tin ț elor sau interac ț iunile din cadrul
magazinelor (atât cele online, cât ș i cele fizice). Acest lucru indică faptul că firmele î ș i pot
cre ș te oportunită ț ile prin influen ț area punctelor de comunicare orientate spre consumator,
inclusiv recenziile de pe internet ș i word-of-mouth.
Punctul final în ceea ce prive ș te procesul de a ajunge la decizia de achizi ț ionare e
reprezentat de cele două tipuri de loialitate. Aceste două tipuri sunt consumatorii loiali activi
ș i consumatorii loiali pasivi. Persoanele loiale active sunt acele persoane care sunt devota ț i
unei mărci ș i o recoma ndă ș i altor persoane. Pe de altă parte, persoanele loiale pasive
utilizează marca fără a fi neapărat dedicate acesteia. Companiile ar trebui să investească mai
mult în păstrarea persoanelor loiale active prin crearea unor noi puncte de comunicare (touch
points) ale brandului, întrucât transmiterea pe cale orală sau prin recenziile de pe internet nu
mai este suficientă pentru păstrarea consumatorilor. (Court, 2009)

1.5. Procesul complet al comportamentului consumatorului

Următoarea figură va ilustra procesul complet al comportamentului consumatorului
prin combinarea modelului EBM cu modelele apar ț inând lui Kotler, Hoyer ș i Solomon.

Figura 1.5 Procesul comportamentului consumatorului

În următorul capitol, sunt prezentate detalii cu privire la pia ț a de fitness ș i wellness,
cât ș i detalii despre ce pre supune un comportament sănătos al consumatorului.

Capitolul 2.
Analiza industriei de fitness ș i wellness

2.1. Contextul cercetării
O companie dore ș te crearea unei aplica ț ii software prin intermediul căreia să ofere
promo ț ii pentru produse ș i servicii din domeniul wellness ș i fitness.
Grupul ț intă căruia i se adresează compania este reprezentat de persoanele care
acordă o mare importan ț ă sănătă ț ii lor, persoane care sunt atente la ce mănâncă, la câte calorii
consumă, ș i care au grijă să facă mi ș care zilnic. A ș adar, în continuare vom analiza pia ț a de
fitness ș i wellness.
2.2. Analiza pieței de wellness ș i fitness

Starea de bine (well-being) a devenit încetul cu încetul o mi ș care globală, deoarece
consumatorii încearcă să î ș i asigure pe cât mai mult posibil o via ț ă sănătoasă, iar acest lucru
se observă în special prin faptul că durata medie a vie ț ii continuă să crească.
Există o conectivitate tot mai mare în mintea consumatorilor între diferitele aspecte
ale vie ț ii lor. Somnul este legat de productivitate, frumuse ț e ș i sănătate mintală. Alimenta ț ia
este legată de îmbătrânire, organe sănătoase, abilită ț i cognitive ș i mai pu ț in stres. Fitness-ul
este asociat cu agilitatea mentală, neuroplasticitatea ș i dezvoltarea unui corp sănătos, plin de
energie.
În tot acest timp, tot mai multe branduri încep să î ș i schimbe ofertele ș i
serviciiletranzi ț ionând sp re zona de servicii wellness.

La momentul actual, se pot observa patru tendin ț e macroeconomice care contribuie
la o aten ț ie sporită acorda tă zonei de wellness, ș i anume:
● o popula ț ie globală care se află în curs de îmbătrânire;
● cre ș terea tot mai accentuată a numărului de persoane care suferă de boli
cronice;
● cre ș terea s porită în ceea ce prive ș te îngrijirea de si ne ș i prevenirea bolilor;
● consumatori din ce în ce mai educa ț i ș i conecta ț i cu privire la informa ț iile
legate de sănătate.

2.2.1. Industria de wellness
Institutul Global de Wellness (GWI) a măsurat pentru prima dată dimensiunea pie ț ei
globale de wellness în 2014. Ace ș tia definesc conceptul de wellness drept căutarea continuă a
activită ț ilor, alegerilor ș i stilului de via ț ă care duce către o stare de sănătate holistică.
Industria de wellness cuprinde 10 sectoare de activitate (a se vedea figura de mai
jos) ș i a fost estimată la o valoare de aproximativ 3.7 trilioane de dolari în 2015.

Figura 2.1 Sectoarele principale din industria de wellness (Global Wellness Institute 2015)

Aceasta a crescut cu 10,6% în perioada 2013-2015: de la o pia ț ă de 3,33 miliarde de
dolari până la 3,72 miliarde de dolari. Sectoarele cheie din industrie includ:
● Frumuse ț e & Anti-Îmbătrânire (999 de miliarde de dolari)
● Alimenta ț ia sănătoasă, nutri ț ia ș i pierderea în greutate (648 miliarde de dolari)
● Turismul Wellness (563 miliarde dolari)
● Fitness & Mind-Body (542 miliarde dolari)
● Sănătate Publică ș i Medicină Preventivă ș i Personalizată (534 miliarde dolari)
● Medicina complementară ș i alternativă (199 miliarde de dolari)
● Wellness Real Estate (119 miliarde de dolari)
● Industria Spa (99 miliarde de dolari)
● Izvoarele termale/ minerale (51 miliarde de dolari)
● Wellness la locul de muncă (43 miliarde de dolari)
2.2.2. Industria de fitness
Fitness-ul este definit drept calitatea sau starea de a fi în formă. Acesta reprezintă
capacitatea corpului de a func ț iona eficient atât în activită ț ile de lucru, cât ș i în cadrul
activită ț ilor de agrement . În acela ș i timp reprezintă ș i abilitatea corpului nostru de a fi
sănătos, de a rezista bolilor ș i de a face fa ț ă în anumite situa ț ii de criză.
Industria de fitness include atât centre de fitness, cum ar fi săli de sport, precum ș i
centre de pierdere/ gestionare a greută ț ii. Conform datelor furnizate de IHRSA, pia ț a globală
de fitness a generat venituri în valoare de 84,3 miliarde de dolari în 2014. Dintre ace ș tia, 25,8
miliarde de dolari au fost genera ț i doar de SUA, care are cea mai mare pia ț ă de fitness de pe
glob, fiind de 3 ori mai mare decât UK care reprezintă a doua pia ț ă de fitness din lume.
La nivel global, există peste 180.000 de cluburi de fitness care se estimează că au
câ ș tigat în anul 2014 peste 84 de miliarde de dolari de la cei 145 de milioane de membri
activi. De asemenea, în anul 2014 mai mult de 54 de milioane de cetă ț eni ai Statelor Unite

plăteau taxe de membru ai unui club de fitness, iar potrivit Biroului Statistic al Muncii
533.200 de persoane erau angajate în centrele de fitness din SUA.
Tot mai multe persoane au ajuns să în ț eleagă faptul că exerci ț iile ș i antrenamentele
fizice îmbunătă ț esc nivelul de energie, reduc stresul ș i cresc longevitatea. Astfel, educa ț ia
despre importan ț a unui stil de via ț ă sănătos influen ț ează în mod direct cre ș terea industriei de
fitness.
Odată cu cre ș terea cererii pe pia ț ă, au început să apară ș i oferte mai vaste în ceea ce
prive ș te serviciile din zona de fitness. Pe zi ce trece apar tot mai multe săli de fitness, diferite
cursuri sau programe de antrenamente furnizate de speciali ș ti din domeniu, noi dispozitive
tehnologice pentru a î ț i monitoriza ș i îmbunătă ț i rezultatele sportive, precum ș i zeci de
aplica ț ii software prin intermediul cărora po ț i să î ț i planifici antrenamentele sau î ț i po ț i
evalua performan ț ele fizi ce.
2.2.3. Aplica ț ii mobile pentru wellness ș i fitness
În ultimii ani tehnologia de fitness ș i wellness s-a dezvoltat foarte rapid datorită
progreselor recente din industria IT.
Aplica ț iile pentr u sănătate ș i fitness au devenit din ce în ce mai populare la nivel
global, iar utilizarea lor a crescut cu peste 330% în ultimii trei ani. ​ Conform datelor furnizate
de Flurry Analytics, reten ț ia utilizatorului este destul de ridicată, trei sferturi dintre utilizatorii
activi deschizând aplica ț ia de sănătate ș i fitness de cel pu ț in de două ori pe săptămână, în
timp ce mai mult de 25% dintre utilizatori accesează aplica ț iile lor de fitness mai mult de 10
ori pe săptămână .
Aplica ț iile pentru antrenamente ș i exerci ț ii, precum ș i pierdere în greutate sunt
extrem de populare, reprezentând aproape trei sferturi din numărul total de utilizatori ai
aplica ț iilor de sănătate ș i fitness. Această tendin ț ă poate fi atribuită bră ț ărilor fitness, care
încurajează utilizatorii să î ș i urmărească zilnic greutatea sau exerci ț iile.
Utilizarea aplica ț iei de fitness pe parcursul unei săptămâni corespunde cu
obiceiurilor de antrenament ale utilizatorilor. Utilizatorii sunt cel mai motiva ț i să se antreneze
de luni până miercuri. Odată ce weekend-ul se apropie utilizarea aplica ț iei scade.
De asemenea, datele arată faptul că aplica ț iile de sănătate ș i fitness sunt folosite în
special diminea ț a ș i seara. Potrivit celor de la Fitbit, cele mai aglomerate ore de antrenament
sunt între orele 9 – 11 ș i 5 – 8, iar momentul cu cei mai mul ț i utilizatori în aplica ț ie apare în
jurul orei 10 diminea ț a. Folosindu-se de aceste detalii dezvoltatori de aplica ț ii pot cre ș te
angajamentul utilizatorilor prin diferite tactici de marketing ș i reten ț ie (spre exemplu prin
promo ț ii ș i oferte noi, prin func ț ionalită ț i noi date spre testare gratuit, prin notificări legate de
func ț ionalită ț i care nu au mai fost folosite de utilizator de mult tim p, etc.).

În continuare sunt prezentate câteva dintre cele mai importante aplica ț ii mobile
prezente pe pia ț a de sănăt ate ș i fitness.

Meditation Studio
A fost dovedit faptul ca medita ț ia ajută la reducerea stresul, scade anxietatea, ajută la
îmbunătă ț irea somnului ș i ajută, în general, la gestionarea situa ț iilor dificile. Aplica ț ia oferă o
gamă largă de func ț ionalită ț i de medita ț ie pentru stres, somn, fericire, încredere sau
performan ț ă. De asemen ea, oferă acces la unii dintre cei mai influen ț i exper ț i din lume,
printre care Dr. Elisha Goldstein, Emily Fletcher, Michael Apollo sau Susan Piver.

Figura 2.2 Aplica ț ia de medita ț ie Meditation Studio
TruBe
Aplica ț ia TruBe oferă utilizatorilor posibilitatea de a planifica diferite tipuri de
antrenament cu antrenori personali la domiciliu, la birou, în parc sau la hotel. Antrenamentele
pot fi variate întrucât în cadrul aplica ț iei se pot alege diferite tipuri de ș edin ț e, cum ar fi: box,
Yoga, antrenamente în grup, Pilates, kickboxing, balet, alergare sau dansuri.

Figura 2.3. Aplica ț ia de fitness TruBe

MyFitnessPal
MyFitnessPal oferă o modalitate eficientă de monitorizare a caloriilor. Pe lângă asta,
aplica ț ia pune la dispozi ț ie o bază de date cu foarte multe tipuri de mâncare, care enumeră în
total peste 5 milioane de tipuri de alimente. Aplica ț ia este integrată cu peste 50 de dispozitive
ș i aplica ț ii complementare, inclusiv cu dispozitivele Apple Heal th, Fitbit, Samsung Gear Fit
sau Garmin.

Figura 2.4 Aplica ț ia de alimenta ț ie MyFitn essPal
Garmin Connect™
Reprezintă o aplica ț ie prin intermediul căreia utilizatorii de bră ț ări fitness Garmin
pot sa î ș i urmărească progresul în ceea ce prive ș te antrenamentele ș i activită ț ile fizice
efectuate. Folosind aplica ț ia, utilizatorii î ș i po ț i analiza diferite statistici personale, cum ar fi:
● numărul de kilometri alerga ț i;
● distan ț a parcursă;
● viteza medie de alergare;
● ritmul cardiac avut în timpul antrenamentelor.

Garmin Connect™ poate fi integrată ș i cu alte aplica ț ii complementare din zona de
sănătate ș i wellness, poate fi utilizată pentru a crea antrenamente personalizate, pentru a seta
obiective sau pentru a vedea unde se clasează utilizatorul în compara ț ie cu ceilal ț i utilizatori
ai aplica ț iei din punct de vedere al rezultatelor ob ț inute.

Figura 2.5 Aplica ț ia de fitness ș i wellness Garmin Connect™
2.2.4. Bră ț ările fitness
Pia ț a bră ț ărilor fitness a fost estimată în anul 2017 la o valoarea de 14 miliare de
dolari, ș i este previzionat că va ajunge la o valoare de 34 de miliarde de dolari în anul 2020.
Bră ț ările Fitnes s sunt foarte utile pentru monitorizarea ș i măsurarea activită ț ilor
fizice. Acestea reprezintă un dispozitiv tehnologic, care monitorizează activită ț ile legate de
sănătate ș i oferă feedbac k utilizatorului printr-o aplica ț ie mobilă ș i/ sau un mini-afi ș aj pe
dispozitiv.
Acestea cresc din ce în ce mai mult în popularitate ș i sunt adesea folosite pentru a
urmări diferite metrici care au un impact direct asupra sănătă ț ii. Metricile principale indicate
de bră ț ările fitness sunt numărul de pa ș i efectua ț i, numărul de calorii consumate, numărul de
trepte urcate, distan ț a par cursă, ritmul cardiac sau numărul de ore dormite.
Împreună cu aceste bră ț ări sunt incluse numeroase aplica ț ii software, de la
monitorizarea foarte simplă a activită ț ilor fizice, până la aplica ț ii mai avansate de tip
coaching, cum ar fi recomandări zilnice de optimizare a programului de antrenament, a
alimenta ț iei, cât ș i a sănătă ț ii în general, bazat pe analiza ș i interpretarea digitală a datelor
furnizate de bră ț ara fitnes s.
Odată cu dezvoltarea tehnologiei, fitness-ul devine sinonim cu wellness-ul ș i
sănătatea personală. Tendin ț a fiind condusă de marile brand-uri de echipamente sportive ș i de
companiile IT precum Google ș i Apple, care dezvoltă solu ț ii software ce stochează ș i
prelucrează multiple tipuri de date referitoare la sănătate ce permit oamenilor să măsoare ș i să
analizeze cât mai multe dintre activită ț ile lor zilnice. Liderii de pia ț ă după numărul de unită ț i
vândute în trimestrul 2 din anul 2017 sunt:
● Xiaomi – de ț ine 15,7% din pia ț ă cu 3,7 milioane d e unită ț i vândute;
● Fitbit – de ț ine 14,4% din pia ț ă cu 3,4 milioane de u nită ț i vândute;
● Apple – de ț ine 11,8% din pia ț ă cu 2,8 milioane de unită ț i vândute.

Fiind extrem de populară în China, bră ț ara fitness Mi Band (produsă de Xiaomi) a
ajuns lider de pia ț ă datorită pre ț urilor extrem de competitive ș i func ț ionalită ț ilor multiple
(monitorizarea ritmului cardiac, monitorizarea pa ș ilor efectua ț i, alertele din calendar, etc.).

Pe lângă Xiaomi, Fitbit ș i Apple, al ț i producători foarte mari de bră ț ări fitness sunt
Samsung (Samsung Gear Fit), Garmin (Vivofit, Vivosmart, etc.) Sony (Sony
SmartBand), Polar (Polar A300), Adidas (Adidas miCoach Fit Smart) sau Misfit (Misfit
Shine 2).
2.2.5. Comportamentul sănătos al consumatorilor
Potrivit lui Mosby (2009), comportamentul sănătos al consumatorilor implică
ac ț iunea unei persoane de a preveni bolile ș i de a men ț ine, dobândi sau recâ ș tiga un nivel de
sănătate bun (optim). Exemple de comportament sănătos al consumatorilor sunt reprezentate
prin practicarea regulată a exerci ț iilor fizice ș i adoptarea unei alimenta ț ii sănătoase ș i
echilibrate (Mosby, 2009).
Organiza ț ia mondială a sănătă ț ii recomandă cel pu ț in 150 de minute de activitate
fizică la o intensitate moderată, sau cel pu ț in 75 de minute la o intensitate ridicată, pe
parcursul unei săptămâni pentru adul ț ii cu vârsta cuprinsă între 18 ș i 64 de ani (Organiza ț ia
Mondială a Sănătă ț ii, 2017). Adul ț ii care se angajează în difer ite activită ț i fizice sunt mai
susceptibili să î ș i men ț ină greutatea, sunt mai pu ț in vulnerabili la depresie ș i în acela ș i timp e
mai pu ț in probabil să dez volte diabet de tip 2 (Organiza ț ia Mondială a Sănătă ț ii, 2017).
Cu toate acestea, mai mult de 80% dintre adul ț i nu îndeplinesc recomandările cu
privire la activitatea fizică (ODPHP, 2017). Motiv pentru care multe guverne furnizează
popula ț iei lor îndrumări legate de alimenta ț ie pentru a promov a un stil de via ț ă sănătos ș i
echilibrat (ODPHP, 2017, Ministerul Sănătă ț ii, Bunăstării ș i Sportului, 2017).
De exemplu, consumul regulat de fructe ș i legume reduce riscul bolilor
cardiovasculare (Joshipura , 2001), dar aproximativ 75% din popula ț ia olandeză nu
îndeplinesc consumul recomandat de fructe, legume ș i pe ș te (CBS, 2015). În ciuda
informa ț iilor ș i îndrumărilor extinse asupra men ț inerii unui stil de via ț ă sănătos, cele mai
comune cauze ale bolilor cronice rămân în continuare obezitatea, consumul de alcool ș i
fumatul (Sturm, 2002, CBS, 2016).
Astfel, pe scurt, exemple de comportament sănătos al consumatorilor constau în
practicarea exerci ț iilor fizice, reducerea consumului de alcool, reducerea fumatului ș i
alegerea unor alimente mai sănătoase, cum ar fi consumul zilnic de fructe ș i legume
proaspete.
2.3 Propunerea de cercetare
Având în vedere trendurile din industrie, în continuare vom analiza dacă
comportamentul de consum al utilizatorilor de bră ț ări fitness este unul mai sănătos raportat la
comportamentul de consum al persoanelor care nu utilizează astfel de device-uri.

Capitolul 3.
Raport de cercetare referitor la comportamentului consumatorilor de
bră ț ări fitness

3.1. Problema de cercetare ș i obiectivele de cercetare
3.1.1. Problema de decizie
O companie care se adresează consumatorilor de servicii fitness ș i wellness dore ș te
crearea unei aplica ț ii software prin intermediul căreia să ofere promo ț ii pentru produse ș i
servicii din domeniul wellness ș i fitness.
Grupul ț intă este reprezentat de persoanele care acorda o mare importan ț ă sănătă ț ii
lor, persoane care sunt atente la ce mănâncă, la câte calorii consuma, care fac sport ș i care au
grijă să facă mi ș care zilnic. În acest sens, compania dore ș te să se adreseze doar persoanele
care folosesc bră ț ări fitne ss.
Ipoteza de la care se porne ș te în dezvoltarea acestei aplica ț ii este reprezentată de
faptul că persoanele care folosesc bră ț ări fitness au un comportament de consum mai sănătos
decât restul persoanelor.
Dacă ipoteza va fi validată, atunci compania va targheta prin mesaje de marketing
doar utilizatorii de bră ț ări fitness, întru-cât se dore ș te crearea unei func ț ionalită ț i prin
intermediul căreia aplica ț ia va urmări progresul activită ț ilor fizice cât ș i efortul fizic pe care îl
depun utilizatorii, ș i în func ț ie de diferite metrici (cum ar fi numărul de calorii consumate,
kilometrii parcur ș i, timpu l alergat etc.) va oferi recompense acestora.
A ș adar, în contin uare voi analiza dacă comportamentul de consum al utilizatorilor de
bră ț ări fitness este unul mai sănătos fa ț ă de comportamentul de consum al persoanelor care nu
utilizează astfel de device-uri.
3.1.2. Problema de cercetare
Prin această cercetare doresc să aflu dacă există o rela ț ie direct pozitivă între
utilizarea unei bră ț ări de t ip fitness ș i un comportament de consum sănătos.
Practic doresc să observ dacă persoanele care utilizează bră ț ări fitness acordă mai
multă importan ț ă sănătă ț ii lor decât persoanele care nu folosesc a stfel de bră ț ări.

3.1.3. Obiectivele cercetării
Obiectivele cercetării sunt:
1. Identificarea rela ț iei dintre utilizarea bră ț ării fitnes s ș i comportamentul sănătos
al consumatorului.
2. Identificare motiva ț iei pentru care utilizatorii folosesc o bră ț ară fitness.
3. Identificarea comportamentului de consum a utilizatorilor de bră ț ări fitness.
3.2. Metodologia cercetării
În aceasta parte, prin intermediul unui studiu explorativ voi furniza mai multe
informa ț ii referitoare la c omportamentul de consum al utilizatorilor de bră ț ări fitness.
3.2.1. Metoda de cercetare
Acest studiu l-am realizat pe baza unei cercetări cantitative, folosind ca metodă
ancheta. Prin intermediul lui voi analiza diferen ț ele legate de comportamentul de sănătate
(alimenta ț ie, nutri ț ie, efort fizic) dintre persoanele care utilizea ză bră ț ări fitness ș i cele care
nu folosesc astfel de dispozitive.
3.2.2. Colectarea datelor
Un chestionar de 21 de întrebări a fost realizat ș i distribuit utilizând diferite canale
de social media (pagini de Facebook, grupuri de Facebook, Facebook Messenger etc.).
Responden ț ii cu vârsta sub optsprezece ani au fost exclu ș i de la participare. În rest nu au fost
utilizate alte criterii de excludere.
Pentru a avea un număr aproximativ egal de responden ț i care utilizează bră ț ări
fitness cât ș i de respond en ț i care nu folosesc, am distribuit chestionarul ș i prin intermediul
unor grupuri de Facebook adresate utilizatorilor de bră ț ări fitness. Această împăr ț ire
aproximativ egală permite ca rezultatele testelor sa fie mai de încredere.
3.2.3. Analiza datelor
O parte a studiului explorativ a fost realizat analizând statisticile descriptive ale
datelor colectate folosind tabele de frecven ț ă (frequency tables) ș i tabele de frecven ț ă
încruci ș ate (cross-tabulat ions).
De asemenea, am utilizat testul T pentru e ș antioane independente pentru a determina
dacă există diferen ț e semnificative din punct de vedere statistic între comportamentul de
consum al persoanele care folosesc bră ț ări fitness ș i cele care nu utilizează astfel de bră ț ări.

3.2.4 Analiza variabilelor
Pentru a diferen ț ia utilizatorii de bră ț ări fitness de persoanele care nu utilizează
bră ț ări fitness am introdu s întrebare generală “Folosi ț i bră ț ară fitness?”. Astfel am împăr ț it
responden ț ii în două popula ț ii distincte ș i am putut să comparăm diferen ț ele din
comportamentul de consum al acestora.
Responden ț ilor care au selectat op ț iunea “Da” li s-au oferit câteva întrebări
suplimentare privind utilizarea bră ț ărilor fitness pentru a ob ț ine o mai bună în ț elegere a
modului în care ace ș tia le folosesc. Au fost măsurate mai multe aspecte ale utilizării precum:
motivul utilizării, u ș urin ț a utilizării, frecven ț a utilizării, cât ș i care sunt cele mai utilizate
func ț ionalită ț i.
Comportamentul sănătos al consumatorului a fost măsurat prin alegerea mai multor
variabile care reprezintă anumite comportamente de sănătate: con ș tiin ț a sănătă ț ii, activitatea
fizică, nutri ț ia ș i fumatul. Aceste întrebări au fost adresate fiecărui respondent pentru a
compara comportamentul de consum dintre cele două grupuri. Pentru fiecare dintre aceste
tipuri de comportamente de sănătate am avut mai multe tipuri de întrebări.
Spre exemplu, responden ț ii au fost întreba ț i cât de sănăto ș i se consideră, incluzând
mai multe op ț iuni de răspuns de la extrem de pozitive până la foarte negative. Datele ob ț inute
au fost codificate de la 1 (1 = "Extrem de sănătos") la 7 (7 = "Extrem de nesănătos") pentru a
analiza mai u ș or răspunsu rile în SPSS.
3.3. Rezultatele cercetării
3.3.1. Utilizarea bră ț ărilor fitness
Grupul e ș antion este format din 142 de responden ț i, dintre care 47,9% sunt
utilizatorii de bră ț ări fitne ss (n=68) ș i 52,1% nu folosesc bră ț ări fitness (n = 74).

Tabelul 3.1 Numărul de utilizatori de bră ț ără fitness

Din cei 68 de utilizatori, 83,8% au început să folosească bră ț ara pentru îmbunătă ț irea
sănătă ț ii. În schimb, 16,2% dintre utilizatori au început să utilizeze produsul fără un anumit
scop de legat de îmbunătă ț irea sănătă ț ii. (Răspunsul “ ​ Am vrut sa îmi îmbunătă ț esc
sănătatea. ​ ” a fost codificat cu valoarea 1, în timp ce celelalte op ț iuni au fost codificate cu
valoarea 0)

Tabelul 3.2 Motiva ț ia de utilizare a bră ț ării fitness

În ceea ce prive ș te u ș urin ț a utilizării, 86,8% consideră că bră ț ările fitness sunt u ș or
de folosit.

Tabelul 3.3 U ș urin ț a de utilizare a bră ț ării fitness

Monitorizarea activită ț ilor efectuate (numărul de kilometri parcur ș i, numărul de pa ș i
efectua ț i, etc.) reprezintă func ț ionalitatea folosită cel mai des de către utilizatori, fiind aleasă
de către 58,8% dintre ace ș tia.

Tabelul 3.4 Func ț ionalitatea cel mai des folosită de utilizatori

În ceea ce prive ș te frecven ț a de verificare a statistici lor personale, 77,9% dintre
utilizatori î ș i verifică progresul zilnic, în timp 17,6% î ș i verifică statisticile lunar ș i 10,3%
mai rar de odată pe lună.

Tabelul 3.5 Frecven ț a de verificare a statisticilor

3.3.2. Comportamentul consumatorului de bră ț ări fitness

37,8% dintre utilizatorii de bră ț ări fitness merg de câteva ori pe săptămână la sala de
fitness, în timp ce 33,8% dintre utilizatori nu merg deloc la sală.

Tabelul 3.6 Frecven ț a de deplasare la sala de fitness

De asemenea, datele au arătat faptul că 29,4% dintre utilizatorii de bră ț ări fitness
acordă o aten ț ie deoseb ită indicatorilor nutri ț ionali ai alimentelor, 48,5% acordă uneori
aten ț ie acestui lucru ș i 5,9% nu acordă deloc aten ț ie acestora.

Tabelul 3.7 Importan ț a acordată indicatorilor nutri ț ionali

În plus, 29,4% dintre utilizatori sunt dispu ș i să ofere mai multi bani pentru alimente
care sunt benefice sănătă ț ii lor, 16,2% ar fi dispu ș i să ofere bani în plus, iar 17,6% dintre
ace ș tia nu sunt siguri dac ă ar da fi dispu ș i să plătească în plus.

Tabelul 3.8 Inten ț ia de a plăti mai mul ț i bani pentru al imente sănătoase

În ceea ce prive ș te consumul de alcool, dintre utilizatorii de bră ț ări fitness 26,5% nu
consumă alcool deloc, 33,8% dintre ace ș tia consumă alcool cel mult odată pe lună, 18,3%
consumă alcool de câteva ori pe săptămână.

Tabelul 3.9 Frecven ț a consumului de alcool

De asemenea, rezultatele cercetării ne arată faptul că la 85,3% dintre utilizatori nu
fumează deloc, în timp ce doar 10% dintre ace ș tia consumă ț igări zilnic.

Tabelul 3.10 Frecven ț a consumului de ț igări

3.3.3. Rela ț ia dintre comportamentul sănătos al consumatorului ș i
utilizarea bră ț ărilor fitness

Am utilizat testul T pentru e ș antioane independente pentru a determina dacă există
diferen ț e semnificative din punct de vedere statistic în comportamentul de consum între
persoanele care folosesc bră ț ări fitness ș i cele care nu utilizează b ră ț ări fitness.

Tabelul 3.11 Tabele încruci ș ate – Cât de sănăto ș i se consideră responden ț ii

Tabelul 3.12 Testul T – Cât de sănăto ș i se consideră responden ț ii

Conform testului T putem observa un t(116)= 4.786, cu un p<0.05, ceea ce înseamnă
că există diferen ț e semni ficative între cele două popula ț ii, în sensul că cei care poartă bră ț ară
fitness au o medie semnificativ mai mică decât cei care nu poarta bră ț ară fitness raportat la
cât de sănăto ș i se conside ră.

Tabelul 3.13 Tabele încruci ș ate – Cât de fac exerci ț ii responden ț ii

Tabelul 3.14 Testul T – Cât de fac exerci ț ii responden ț ii

Conform testului T putem observa un t(140)= -2.802, cu un p<0.05, ceea ce
înseamnă că există diferen ț e semnificative între cele două popula ț ii, în sensul că cei care
poartă bră ț ară fitness au o medie semnificativ mai mare decât cei care nu poarta bră ț ară
fitness raportat la frecven ț a de efectuare a exerci ț iilor fizice.

Tabelul 3.15 Testul T – Aten ț ie acordată indicatorilor nutri ț ionali

Conform testului T putem observa un t(135)= -3.797, cu un p<0.05, ceea ce
înseamnă că există diferen ț e semnificative între cele două popula ț ii, în sensul că cei care
poartă bră ț ară fitness au o medie semnificativ mai mare decât cei care nu poarta bră ț ară
fitness raportat la aten ț ia acordată indicatorilor nutri ț ionali.

Tabelul 3.16 Testul T – Inten ț ia de a plăti mai mul ț i bani pentru alimente sănătoase

Cu toate că există o diferen ț ă semnificativă în importan ț a acordată atributelor
nutri ț ionale, inten ț ia de a plăti suplimentar pentru alimente mai sănătoase nu a fost
semnificativ diferită între cele două popula ț ii. Conform testului T putem observa un t(140)=
0.222, cu un p=0.824 care e mai mare decât 0.05.

Tabelul 3.17 Testul T – Frecven ț a consumului de alcool

Conform testului T putem observa un t(140)= 2.740, cu un p<0.05, ceea ce înseamnă
că există diferen ț e semni ficative între cele două popula ț ii, în sensul că cei care poartă bră ț ară
fitness au o medie semnificativ mai mică decât cei care nu poarta bră ț ară fitness raportat la
cât de des consumă alcool.

Tabelul 3.18 Testul T – Frecven ț a consumului de ț igări

Conform testului T putem observa un t(138)= 4.476, cu un p<0.05, ceea ce înseamnă
că există diferen ț e semni ficative între cele două popula ț ii, în sensul că cei care poartă bră ț ară
fitness au o medie semnificativ mai mică decât cei care nu poarta bră ț ară fitness raportat la
cât de des fumează ț igări.
3.4. Concluzii
Prin intermediul cercetării realizate pot observa câteva informa ț ii interesante cu
privire la modul în care utilizarea bră ț ărilor fitness are un impact pozitiv în ceea ce prive ș te
sănătatea ș i comportamen tul consumatorului.
Responden ț ii au fost destul de mul ț i, astfel încât se poate spune că e ș antionul a fost
suficient de reprezentativ pentru a face concluzii despre popula ț ia generală.
În ceea ce prive ș te utilizarea bră ț ărilor fitness, se poate spune că majoritatea încep să
le folosească pentru a- ș i îmbunătă ț i sănătatea, care printre altele include pierderea în greutate
precum ș i cre ș terea efortului fizic. A ș adar, nu este deloc surprinzător faptul că
func ț ionalitatea de urmăr ire a activită ț ii (Activity Tracking) este cea mai utilizată func ț ie a
aplica ț iei.
O treime dintre utilizatori verifică zilnic statisticile ș i aproape jumătate dintre ace ș tia
le verifică chiar ș i de mai multe ori pe zi. De asemenea, jumătate dintre utilizatori acordă
uneori aten ț ie atributelor nutri ț ionale, în timp ce o treime dintr e utilizatori acordă o aten ț ie
deosebită atributelor nutri ț ionale.
În plus, o treime dintre ace ș tia ar fi dispusă să plătească suplimentar pentru alimente
sănătoase ș i în acela ș i timp consumă mai pu ț in de o dată pe lună alcool. De asemenea,
majoritatea utilizatorilor nu fumează.
Grupând aceste aspecte împreună, se poate spune că aproximativ o treime din
utilizatorii purtătorilor de bră ț ări fitness se angajează într-un comportament de consum foarte
sănătos.

Acest lucru ne duce la examinarea comportamentului de sănătate al celor care nu
sunt utilizatori de bră ț ări fitness.
Rezultatele au arătat că utilizatorii de bră ț ări fitness se consideră mult mai sănăto ș i
în compara ț ie cu cei care nu sunt utilizatori ș i au arătat, de asemenea, că utilizatorii acordă
mult mai multă aten ț ie atributelor nutri ț ionale ale produselor alimentare. Cu toate acestea, nu
se poate spune că utilizatorii de bră ț ări fitness sunt dispu ș i să plătească suplimentar pentru
produse alimentare mai sănătoase.
În ceea ce prive ș te con ș tientizarea sănătă ț ii, se poate considera faptul că purtarea
bră ț ării poate servi drept o sursă în plus de încredere pentru sănătatea personală, ceea ce duce
la cre ș terea siguran ț ei utilizatorilor fa ț ă de sănătatea lor.
Când ne uităm la activită ț ile care sunt considerate a fi dăunătoare pentru sănătatea
noastră, cum ar fi consumul de alcool ș i fumatul, se poate spune că utilizatorii de bră ț ări
fitness se angajează semnificativ mai pu ț in în astfel de activită ț i care dăunează sănătă ț ii.
Efectele negative ale acestor activită ț i asupra sănătă ț ii sunt mult mai vizibile atunci când se
colectează date personale despre sănătate în fiecare zi, ceea ce ar putea face utilizatorii de
bră ț ări fitness mai con ș tien ț i de efectele nocive pe care le au ț igările ș i consumul de alcool
asupra lor.
Având în vedere toate aceste detalii, putem spune ca acestă cercetare demonstrează
faptul că există o rela ț ie pozitivă între utilizarea unei bră ț ări fitness ș i un comportamentul
sănătos al consumatorului.
3.5. Limite ale cercetării
Există unele limitări care trebuie luate în considerare la examinarea concluziilor.
Mul ț i dintre responden ț i au venit de pe un grup de Facebook format din utilizatori activi ai
bră ț ărilor Fitbit, ceea ce înseamnă că responden ț ii ar putea folosi doar Fitbit, în timp ce
celelalte branduri (Garmin, Xiaomi, Samsung Gear, AppleWatch etc.) ar putea să nu fie
incluse atât de mult în răspunsurile acestei cercetări.
La momentul actual nu este clar în ce măsură tipul de bră ț ară fitness folosit poate
influen ț a rezultatele ș i concluzia acestei cercetări.
De asemenea, prin faptul ca am aplicat chestionarul online este posibil ca unele
dintre persoanele care au răspuns sa nu utilizeze cu adevărat o bră ț ară fitness.

Concluzii

Bibliografie

Anexe