Coordonatele Politicii Promotionale

CUPRINS

INTRODUCERE –Coordonatele promovării în cadrul firmei S.C. VALTEC COMERCIAL …… ……………………………………………………………………………………………pag.5

CAPITOLUL I – Prezentarea S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA și locul său pe piața combustibililor

1.1.Istoric, obiect de activitate, date de identificare……………………………………….…..pag.8

1.2.Produsele comercializate……………………………………………………………………pag.9

1.3.Prezentarea principalelor componente ale micromediului firmei S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA……………………………………………………………………………………pag.11

1.3.1.Clienții……………………………………………………………………………….pag.11

1.3.2.Distribuitoriifirmei……………………………………………………………………pag.11

1.3.3.Furnizorii firmei………………………………………………………………………pag.12

1.3.4.Concurenții firmei…………………………………………………………………….pag.13

1.4.Structura organizatorică și politica de personal…………………………………………….pag.13

CAPITOLUL II – Diagnosticul general al S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA

2.1.Analiza Patrimonială a echilibrului financiar……………………………………………….pag.15

2.2.Dinamica și structura Activului…………………………………………………………….pag.15

2.3.Dinamica și structura Pasivului…………………………………………………………….pag.17

2.4.Analiza echilibrului economico-financiar prin intermediul ratelor și indicatorilor………..pag.20

2.5.Diagnosticul rentabilității întreprinderii prin intermediul ratelor………………………….pag.21

CAPITOLUL III – Analiza S.W.O.T. a firmei VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA

3.1.Aspcte metodologice privind analiza S.W.O.T……………………………………………..pag.23

3.2.Avantaje ale analizei S.W.O.T……………………………………………………………..pag.23

3.3.Coordonatele analizei S.W.O.T. în cadrul S.C. VALTEC COMERCIAL……………….pag.24

3.4.Propuneri de îmbunătățire a activității de marketing a S.C. VALTEC COMERCIAL în ceea ce privește produsul, prețul, distribuția și promovarea………………………………………………pag.26

CAPITOLUL IV – Studiu de caz – “Coordonatele unui plan promoțional privind comercializarea uleiurilor auto”

4.1.Întreprinderea și misiunea elaborării planului promoțional………………………………..pag.28

4.2.Nevoile consumatorului și tendințele pieței vizate…………………………………………pag.28

4.3.Strategii de marketing………………………………………………………………………pag.30

4.3.1.Misiunea………………………………………………………………………………pag.30

4.3.2. Obiective generale de marketing…………………………………………………….pag.30

4.3.3. Analiza mediului extern……………………………………………………………..pag.31

4.3.4.Strategiile mix-ului de marketing…………………………………………………….pag.32

4.3.5. Componentele mix-ului promoțional și bugetul corespunzător……………………..pag.34

4.4.Proiectarea și realizarea unei cercetări privind determinarea profilului utilizatorului de uleiuri auto……………………………………………………………………………………………..pag.39

4.4.1. Scopul cercetării………………………………………………………………………pag.39

4.4.2. Stabilirea obiectivelor, ipotezelor și variabilelor cercetării………………………….pag.39

4.4.3. Stabilirea metodei de recoltare a informațiilor……………………………………….pag.40

4.4.4..Stabilirea coordonatelor spațiale, temporale și modale ale cercetării……………….pag.40

4.4.5. Stabilirea mărimii eșantionului și a metodei de eșantionare…………………………pag.40

4.4.6. Eficiența implementării planului de promovare………………………………………pag.41

CAPITOLUL V – Concluzii și propuneri privind politica promovării a S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA

5.1.Concluzii…………………………………………………………………………………..pag.45

5.2.Propuneri în ceea ce privește publicitatea și promovarea produselor……………………..pag.47

Bibliografie……………………………………………………………………………………pag.49

[Anexe]………………………………………………………………………………………….pag.51

INTRODUCERE

COORDONATELE PROMOVĂRII ÎN CADRUL FIRMEI VALTEC COMERCIAL

Deși în literatura de specialitate autorii atribuie diferite definiții termenului de promovare și rolului său în cadrul mix-ului de marketing, aproape toate abordările acestui termen pun în centrul lor obiectul principal al promovării, și anume, stimularea interesului și a consumului unui produs sau serviciu.

Astfel, în Dicționarul de Marketing, promovarea cuprinde ansamblul activităților prin care sunt comunicate informații despre produsele sau serviciile unei firme, cu scopul de a convinge consumatorii să le achiziționeze. Conștientizarea consumatorului, trezirea interesului și dorința de a cumpăra, este obiectivul principal al activității de promovare, atât pe plan intern cât și internațional.

Promovarea pe lângă informarea și atragerea consumatorilor către locurile de vânzare, îndeplinește și o seamă de funcții economico-sociale. Deoarece trezește dorința oamenilor de a poseda și folosi anumite bunuri materiale, promovarea oferă posibilitatea de a orienta cererea de consum și posibilitatea de a crea obiceiuri de consum.

În marketing, promovarea este folosită pentru:

– furnizarea de informații. Atât cumpărătorii cât și vânzătorii beneficiază de pe urma funcției informative îndeplinite de activitatea de promovare. Cumpărătorul primește acele informații cu privire la existența unor produse noi, iar vânzătorul își poate informa potențialii clienți despre produsele sau serviciile pe care le oferă;

stimularea cererii este cel mai important scop al promovării. Firmele doresc să li se cumpere produsele sau serviciile lor, încercând să influențeze consumatorii în direcția trecerii la o astfel de acțiune;

– diferențierea produsului. Dacă un produs este considerat total diferit de celelalte din aceeași categorie, firma își poate permite să ceară un preț mai mare, în schimbul beneficiilor suplimentare pe care le poate oferi acel produs;

– reamintirea. Clienții actuali sunt o bună audiență pentru mesajele promoționale. Acestor consumatori trebuie să li se reamintească avantajele produselor sau serviciilor pe care le utilizează, pentru a-i împiedica să-și schimbe preferințele, mai ales atunci când firmele concurente își înnoiesc produsele sau serviciile.

Strategia promoțională, pe termen lung are ca scop realizarea obiectivelor firmei, adică să contribuie la materializarea strategiei de ansamblu a conducerii privind personalizarea, individualizarea și creșterea profiturilor firmei. În cadrul unei firme, strategia vizează realizarea obiectivului principal, precum și a obiectivelor derivate ale firmei pentru o perioadă de timp cât mai îndelungată.

Obiectivele unei acțiuni promoționale pot viza numai firma, anumite domenii, sau produse și servicii pe care firma le poate oferi consumatorilor. În funcție de obiectivele stabilite de către conducerea firmei, se vor fundamenta obiectivele acțiunii promoționale.

Majoritatea acțiunilor promoționale vizează imaginea firmei și a mărcii, păstrarea consumatorilor actuali ai firmei, precum și atragerea de noi consumatori în vederea creșterii volumului desfacerilor, a încasărilor și în final a profitului firmei.

Pentru păstrarea și îmbunătățirea imaginii, firma trebuie să informeze permanent cumpărătorii reali și cumpărătorii potențiali în legătură cu activitatea și oferta sa, dar firma trebuie să fie și o prezență activă la manifestări promoționale, acțiuni de sponsorizare, acțiuni social-culturale. Aceleași acțiuni au și menirea de a păstra consumatorii actuali dar și de a atrage alți consumatori, deoarece aceste acțiuni trebuie să fie completate cu acțiuni specifice pe segmente de consumatori, produse și pe grupe de produse.

Activitatea promoțională are următoarele funcții:

informarea publicului în legătură cu activitatea unei firme, cu produsele și serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezentate pe piață,

convingerea și determinarea consumatorul în efectuarea actului de cumpărare,

asigurarea unei permanente comunicări între producători și comercianți, pe de-o parte, și consumatori, pe de altă parte.

Activitatea promoțională reprezintă un demers de natură comunicațională riguros planificat, realizat pe o perioadă determinaăa de timp, sub forma unor campanii în cadrul cărora, cu ajutorul unor tehnici specifice ce acționează în vederea realizării unor obiective legate de notorietatea sau imaginea unui produs.

Procesul de comunicare, esențial în politica promoțională, poate fi ințeles ca drumul parcurs de mesaj de la emițător la receptor, pentru a obține un răspuns. Acest model poate fi descris și ca un agent de publicitate trimițând un mesaj cumpărătorului care îi răspunde cumpărând produsul sau serviciul respectiv.

Comunicarea la nivelul întreprinderii reprezintă procesul de trimitere a mesajelor cu scopul de a transmite informații care să fie recepționate și înțelese de către destinatar. Prin urmare, procesul de comunicare presupune existența unui mecanism care să asigure schimbul de informații între emițător și receptor și să permită, în același timp, obținerea reacției inverse (a feedback-ului) de la destinatarul mesajului – segmentul țintă de consumatori.

Pentru a putea realiza o comunicare eficientă, firmele trebuie să înteleagă elementele fundamentale care stau la baza acestui proces. Astfel, un model de comunicare cuprinde noua elemente: emițătorul și receptorul, mesajul și mijloacele de comunicare, codificarea, decodificarea, răspunsul și reacția inversă (feedback). Ultimul element îl constituie bruiajul existent în sistem.

Necesitatea comunicării permanente a întreprinderii cu mediul extern, cu piața presupune concentrarea eforturilor de marketing pentru desfășurarea unei ample activități promoționale. Prin urmare, în cadrul mediului de marketing, procesul de comunicare ia forma activității de promovare.

Modelul procesului de comunicare evidențiază factorii cheie pentru realizarea unei comunicări eficiente. Emițătorul sau sursa de comunicație trebuie să știe la ce segment de piața dorește sa ajungă mesajele lui și ce răspuns vor să obțină. Aceștia trebuie să-și codifice mesajele în concordanță cu modul în care segmentul vizat le decodifică în general.

Schema procesului de comunicare: Figura nr. 1.1.

Expeditor Destinatar

CAPITOLUL I

PREZENTAREA S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA și locul său pe PIAȚA COMBUSTIBILILOR

Istoric, obiect de activitate, date de identificare

Valvoline, divizie a companiei Valtec INC., este în slujba motoriștilor americani și din întreaga lume încă din anul 1866, istorie mai îndelungată decât a oricărei alte mărci de lubrifianți. Prezentă în peste 100 de țări, Valvoline este un inovator și un furnizor de prim rang al unor produse de înaltă calitate destinate industriei auto. Recunoscută pentru lubrifianții săi, compania Valvoline furnizează de asemenea cosmetice auto Eagle One®, produse auto Car Brite®, antigel Zerex®, produse de înaltă performanță Synpower®, aditivi Pyroil® și produse Max Life creeate pentru motoare rulate. Valvoline are de asemenea participare în rețeaua americană de service rapid Valvoline Instant Oil Change, rețea ce cunoaște o dezvoltare rapidă și constantă.

Valtec Inc este o companie din Ashland NYSE, cu activități în domeniul chimic, al construcțiilor și transporturilor, livrând produse, servicii și soluții pe toate continentele.

Valtec Comercial România SRL este o firmă importatoare ce deține exclusivitatea vânzărilor în România. Aceasta importă produsele de la Valtec LLP Anglia și a pătruns pe piața românească începând cu anul 1997.

Adresa: Garrard House, 2-6 Homesdale Road, Bromley, England; tel: 0038513365121

CUI: GB788695736

Denumirea firmei: Valtec Comercial România – importator oficial pentru produsele Valvoline. SC Valtec Comercial România are sediul în București, str. Odăi nr. 105-107, sector 1 – tel:(021) 352.38.32/ 33/ 34/ 35; fax (021) 352.38.36. Firma este prezentă și în rețeaua virtuală, având un site la adresa: www.valvoline.com.ro și o aderesă de E-mail: offdescris și ca un agent de publicitate trimițând un mesaj cumpărătorului care îi răspunde cumpărând produsul sau serviciul respectiv.

Comunicarea la nivelul întreprinderii reprezintă procesul de trimitere a mesajelor cu scopul de a transmite informații care să fie recepționate și înțelese de către destinatar. Prin urmare, procesul de comunicare presupune existența unui mecanism care să asigure schimbul de informații între emițător și receptor și să permită, în același timp, obținerea reacției inverse (a feedback-ului) de la destinatarul mesajului – segmentul țintă de consumatori.

Pentru a putea realiza o comunicare eficientă, firmele trebuie să înteleagă elementele fundamentale care stau la baza acestui proces. Astfel, un model de comunicare cuprinde noua elemente: emițătorul și receptorul, mesajul și mijloacele de comunicare, codificarea, decodificarea, răspunsul și reacția inversă (feedback). Ultimul element îl constituie bruiajul existent în sistem.

Necesitatea comunicării permanente a întreprinderii cu mediul extern, cu piața presupune concentrarea eforturilor de marketing pentru desfășurarea unei ample activități promoționale. Prin urmare, în cadrul mediului de marketing, procesul de comunicare ia forma activității de promovare.

Modelul procesului de comunicare evidențiază factorii cheie pentru realizarea unei comunicări eficiente. Emițătorul sau sursa de comunicație trebuie să știe la ce segment de piața dorește sa ajungă mesajele lui și ce răspuns vor să obțină. Aceștia trebuie să-și codifice mesajele în concordanță cu modul în care segmentul vizat le decodifică în general.

Schema procesului de comunicare: Figura nr. 1.1.

Expeditor Destinatar

CAPITOLUL I

PREZENTAREA S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA și locul său pe PIAȚA COMBUSTIBILILOR

Istoric, obiect de activitate, date de identificare

Valvoline, divizie a companiei Valtec INC., este în slujba motoriștilor americani și din întreaga lume încă din anul 1866, istorie mai îndelungată decât a oricărei alte mărci de lubrifianți. Prezentă în peste 100 de țări, Valvoline este un inovator și un furnizor de prim rang al unor produse de înaltă calitate destinate industriei auto. Recunoscută pentru lubrifianții săi, compania Valvoline furnizează de asemenea cosmetice auto Eagle One®, produse auto Car Brite®, antigel Zerex®, produse de înaltă performanță Synpower®, aditivi Pyroil® și produse Max Life creeate pentru motoare rulate. Valvoline are de asemenea participare în rețeaua americană de service rapid Valvoline Instant Oil Change, rețea ce cunoaște o dezvoltare rapidă și constantă.

Valtec Inc este o companie din Ashland NYSE, cu activități în domeniul chimic, al construcțiilor și transporturilor, livrând produse, servicii și soluții pe toate continentele.

Valtec Comercial România SRL este o firmă importatoare ce deține exclusivitatea vânzărilor în România. Aceasta importă produsele de la Valtec LLP Anglia și a pătruns pe piața românească începând cu anul 1997.

Adresa: Garrard House, 2-6 Homesdale Road, Bromley, England; tel: 0038513365121

CUI: GB788695736

Denumirea firmei: Valtec Comercial România – importator oficial pentru produsele Valvoline. SC Valtec Comercial România are sediul în București, str. Odăi nr. 105-107, sector 1 – tel:(021) 352.38.32/ 33/ 34/ 35; fax (021) 352.38.36. Firma este prezentă și în rețeaua virtuală, având un site la adresa: www.valvoline.com.ro și o aderesă de E-mail: [anonimizat].

Societatea a fost înființată în anul 1997 și este înmatriculată la Registrul Comerțului sub numărul J40/10579/19.12.1997 și are codul unic de înregistrare R10077508 din data de 08/08/1998.

Cod CAEN: 5151

Data eliberării: 12/12/2005

Seria B nr.: 0833890

Capital social: 16.509.228.000 lei

Societatea are ca obiect principal de activitate comerțul cu ridicata al combustibililor solizi, lichizi, gazoși și ai produselor derivate.

Produsele comercializate de către firma Valtec sunt produse destinate consumului final, durabile și care nu pot fi substituibile în procesul de utilizare. Societatea deține o gamă extrem de diversă: uleiuri sintetice, semisintetice și minerale pentru motor; uleiuri sintetice, semisintetice și minerale pentru transmisie, uleiuri pentru motoare de mari dimensiuni (camioane, vapoare), Vaseline, precum și produse speciale pentru întreținerea automobilelor.

În continuare va fi prezentată oferta de produse a firmei, clasificarea realizându-se în funcție de utilitatea fiecărui produs, destinația sa și autovehiculului căruia îi corespunde. Totodată vor fi menționate caracteristicile fiecărui produs.

GAMA DE PRODUSE

Uleiuri sintetice pentru motor – autoturisme – Uleiurilor sintetice pentru motor,comercializate de firmă, destinate bunei funcționări a autoturismelor. Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 1 litru până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea uleiului și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui ulei.

Uleiuri semisintetice pentru motor – autoturisme – Uleiurilor semisintetice pentru motor, aflate în oferta firmei, destinate unei bune funcționări a autoturismelor. Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 1 litru până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea uleiului și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui ulei.

Uleiuri minerale pentru motor-autoturism – Uleiurile minerale pentru motor, comercializate de firmă și destinate bunei funcționări a autoturismelor. Diferențierea produselor se face și de această dată în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 1 litru până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea uleiului și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui ulei.

Uleiuri sintetice pentru transmisie – Uleiurile sintetice pentru transmisie, comercializate de firmă și destinate întreținerii autoturismelor. Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 1 litru până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea uleiului și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui ulei.

Uleiuri semisintetice pentru transmisie – Uleiurile semisintetice pentru transmisie, comercializate de firmă, destinate bunei funcționări a autoturismelor. Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 1 litru până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea uleiului și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui ulei.

Uleiuri minerale pentru transmisie – Destinate bunei funcționări autoturismelor. Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 1 litru până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea uleiului și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui ulei.

Uleiuri pentru motor heavy-duty – Uleiuri destinate bunei funcționări a motoarele camioanelor, autobuzelor, vapoarelor și autovehiculelor utilizate în agricultură. Diferențierea produselor se face și de această dată în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 5 litri până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea uleiului și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui ulei.

Gama de produse: Vaseline – Oferta este destinată vaselinelor necesare întreținerii autoturismelor și navelor. Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 0,4 kg până la cea de 180 kg, cu mențiunile corespunzătoare, respectiv: culoare și rezistență la apă. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea vaselinei și prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărei vaseline.

Produse pentru întreținerea automobilului – Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 350 ml până la cea de 768 ml. În acest caz utilizarea produselor este variată, cu următoarele mențiuni: soluții pentru curățat radiatorul și depunerile din motor, soluții pentru curățat jențile și interiorul mașinii, soluții pentru îndepărtat musculițele de pe parbriz, șampon pentru curățat caroseria, ceară pentru luciul tapițeriilor din piele. Majoritatea produselor sunt utilizate în cadrul spălătoriilor auto, dar există și anumite produse ce pot fi achiziționate de client direct din magazinele de profil în vederea utilizării lor direct de către acesta. Clasificarea se realizează de-asemeni în funcție de prețul fiecărui produs, corelat cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui produs.

Produse speciale pentru întreținerea automobilului – Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 300 ml până la cea de 5 litri. Apar și aici o serie de recomandări cum ar fi: produse destinate lichidului de frână, soluții pentru curățat frâna și carburatorul, soluții pentru curățat depunerile de pe motor, soluții pentru oprit scurgerile ce provin din motor, soluții împotriva condusului, pentru parbrize etc. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de prețul fiecărui produs, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui produs.

Lubrifianți pentru aplicații industriale sau cu destinație specială – Diferențierea produselor se face în funcție de ambalaj, produsele variind de la cantitatea de 1 litru până la cea de 208 litri. Clasificarea se realizează de asemenea în funcție de vâscozitatea lubrifiantului și prețul fiecăruia, în raport cu cantitatea oferită și calitatea fiecărui produs.

PREZENTAREA PRINCIPALELOR COMPONENTE ALE MICROMEDIULUI FIRMEI S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA

Clienții firmei prezintă cea mai mare importanță pentru firmă, aceasta căutând să le satisfacă nevoile de consum oferindu-le o gama largă de produse cu un echilibru optim calitate-preț.

Consumatorii finali : în această categorie sunt incluse persoanele particulare care cumpără produsele pentru consumul propriu.

Comercianții : cumpară produsele pentru a le revinde la un preț mai mare.

În prezent firma deține un număr de 200 clienți. Cei mai importanți sunt structurați în următorul tabel :

Principalii clienți ai firmei

Tabelul 1.1.

Distribuitorii firmei. Sunt de fapt tot clienți ai firmei deoarece societatea le oferă acestora produse pe care ulterior le repartizează în principalele orașe ale țării spre vânzare. Cu aceștia, firma are relații preferențiale, aceștia bucurându-se de un regim propriu precum discounturi oferite în cazul în care este depășit targetul, termene de plată mai îndelungate etc.

Clasificarea distribuitorilor în funcție de zona de activitate

Tabelul nr. 1.2.

Furnizorii firmei – Tipologia furnizorilor

Tabelul nr. 1.3.

Firma colaborează cu trei tipuri de furnizori, respectiv: furnizori de produse Valvoline, furnizori de publicitate și furnizori de bunuri și servicii. Valtec LLP Anglia furnizează firmei produsele pentru comercializare, iar de la celelalte tipuri de furnizori, societatea achiziționează diverse produse ce ajută la buna desfășurarea a activităților.

Concurenții firmei

Firma acționează în cadrul mediului concomitent cu alte firme urmărind satisfacerea acelorași nevoi cu care intră în relații de concurență. În cadrul luptei pentru atragerea clienților, societatea operează cu anumite mijloace de acțiune ce urmăresc obținerea unui avantaj competitiv care este realizat în măsură hotărâtoare prin livrarea unei utilități mai mari clientului. Acest lucru se asigură prin diferențierea, prețul și calitatea produsului.

Printre mijloacele de acțiune specifice întâlnim:

a) diferențierea produsului care reprezintă un obiectiv și totodată un mijloc de luptă anticoncurențială. Aceasta se operaționalizează prin diferențierea ofertei și imaginea firmei;

b) diferențierea imaginii are la bază tangibilizarea elementelor incorporale ale produsului, instrumentele folosite fiind marca și simbolurile.

Concurenții direcți ai firmei care acționează asupra aceluiași segment de clienți sunt:

Tabelul nr. 1.4.

Structura organizatorică și politica de personal – Pentru a releva mai bine organizarea, precum și relațiile de subordonare dintre funcții în cadrul firmei, voi prezenta organigrama S.C. VALTEC COMERCIAL S.A. Societatea VALTEC COMERCIAL S.A. este condusă de un Manager General, care este singurul acționar al firmei. Acesta coordonează activitatea tuturor departamentelor, ia deciziile finale în urma consultării cu ceilalți manageri subordonați lui, stabilește recompensele și primele către angajați, precum și liniile generale , politica firmei.

Societatea este organizată pe patru nivele ierarhice. Acestea sunt:

Nivelul ierarhic 1: manager general

Nivelul ierarhic 2: manageri executivi (director de logistică, director de vânzări, director financiar-contabil, director de marketing).

Nivelul ierarhic 3: șefi de birou

Nivelul ierarhic 4: șoferi

La data de 31.12.2007, societatea dispune de un număr de 50 de salariați. Numarul total de salariați angajați la S.C. VALTEC COMERCIAL S.R.L. cu contract de muncă este de 50, din care direct productivi 40. Din numărul total de angajați recizăm că 45 au studii superioare, ceilalți avînd studii medii. În ceea ce privește sexul precizăm că din numărul total de angajați sunt 5 de sex feminin și 45 de sex masculin.

Salariații își desfășoară activitatea în cadrul a patru departamente. Acestea sunt:

departamentul de logistică antrenează un număr de 15 angajați

departamentul de vânzări este încadrat cu un număr de 30 angajați. Relațiile de afaceri și vânzările sunt stabilite cu toate categoriile de clienți și distribuitori ai firmei.

departamentul financiar-contabil antrenează un număr de 3 angajați și se regăsește prin intermediul a două birouri: contabilitate și financiar. Cele două birouri sunt subordonate unui director economic.

departamentul marketing : 2 angajați.

CAPITOLUL II

DIAGNOSTICUL GENERAL AL S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA

2.1. Analiza patrimonială a echilibrului financiar

Bilanțul este documentul oficial al agenților economici care trebuie să dea o imagine fidelă, clară și completă a patrimoniului, situației financiare și a rezultatelor obținute.

Bilanțul se întocmește anual, obligatoriu și se compune din: Bilanț, Cont de Profit și Pierdere, Anexe și Raportul de Gestiune. Bilanțul, verificat de cenzori și aprobat de Adunarea Generală se publică în Monitorul Oficial, putând deci fi cunoscut public și analizat de către toți cei interesați să cunoască situația patrimoniului, a activității financiare și a rezultatelor obținute de agenții economici. În special când este nevoie de investiții străine, atragerea investitorilor se poate realiza de către acei agenți economici care prezintă prin Bilanț situații financiare temeinice, cu profit și perspective de progres în viitor.

În activul bilanțului sunt înregistrate toate drepturile de proprietate și de creanță ale societății în ordinea inversă a lichidității (capacitatea posturilor de active de a se transforma în numerar), iar în pasiv toate obligațiile respective angajamentele asumate, aranjate în ordinea crescătoare a exigibilității (timpul cât sursa respectivă rămâne la dispoziția societății). Egalitatea bilanțieră este necesară deoarece activul și pasivul sunt două reprezentări ale aceleași mărimi economice. Pasivul reflectă sursele fondurilor societății, iar activul constituie utilizările cărora le sunt afectate aceste fonduri, deci nici o sursă nu poate rămâne fără alocare, după cum nici o nevoie de finanțare nu poate exista fără surse de fonduri.

Analiza urmărește în principal situația patrimoniului(situația financiară) și rezultatele obținute(rentabilitatea societății).

2.2. Dinamica și structura Activului

Activul patrimonial cuprinde Active Imobilizate și Active Circulante. Activele imobilizate se diminuează cu valoarea activelor imobilizate fictive sau nonvalori (cheltuieli de constituire, cheltuieli de repartizat asupra exercițiilor financiare viitoare, primele pentru rambursarea datoriilor, debitorii din capitalul subscris și nevărsat, diferențele de conversie active etc.), elemente care din punct de vedere al lichidității nu au nici o valoare deoarece nu dau naștere unui flux de numerar și de asemenea activul imobilizat se majorează cu partea activelor circulante cu termen de lichiditate >1an. Activele circulante se diminuează cu valoarea activelor circulante, având termen de lichiditate > 1 an și se majorează cu valoarea imobilizărilor financiare cu termen de lichiditate < 1 an.

Tabelul nr. 2.1.

Tabelul nr. 2.2.

Evoluția patrimoniului general înregistrează o creștere de 10.366 RON în anul 2006 față de 2005 ceea ce arată că agentul economic și-a sporit patrimoniul, un progres remarcabil, o buna evoluție fata de anul 2007 când se înregistrează o scădere..

Ponderea fiecărei grupe din totalul activului, adică gradul de investire a capitalurilor în activele patrimoniale se poate interpreta astfel:

– cele mai mari investiții au fost făcute în activele imobilizate anul 2006=6.48%; anul 2005=58.80% și 2007=47.9% din total resurse, după care urmează activele circulante în raport de anul 2007=51.92% ; anul 2006=33.23%;anul 2005=40.90%, ceea ce semnifică grija unității de a-și dezvolta într-o mai mare măsură infrastructura în mijloace fixe necesare activității de producție, ca bază pentru creșterea programată a activității economice în viitor.

Structura activului în perioada 2005-2007 Figura nr. 2.1

2.3. Dinamica și structura Pasivului

Capitalul propriu se diminuează cu valoarea activelor fictive (cheltuieli de constituire, cheltuieli de repartizat asupra exercițiilor financiare viitoare, debitorii din capitalul subscris și nevărsat, diferențele de conversie active care se scad din capitalurile proprii, iar primele pentru rambursarea obligațiunilor se scad din împrumuturile și datoriile asimilate pe termen mediu și lung) și cu dividendele de plată; de asemenea acestea se majorează cu veniturile în avans cu termen de exigibilitate > 1 an și cu diferențele de conversie pasiv, acestea fiind considerate profit potențial.

Datoriile cu scadență < 1 an includ obligațiile nefinanciare și financiare (credite bancare curente). Acestea se majorează cu provizioanele pentru riscuri și cheltuieli cu termen de exigibilitate < 1an, dividendele de plată, veniturile constatate în avans, având termen de exigibilitate < 1an precum și cu datoria fiscală latentă, aferentă subvențiilor pentru investiții, provizioanelor reglementate și provizioanelor pentru riscuri și cheltuieli, precum și alte elemente de capitaluri proprii. Structura pasiv a bilanțului este prezentată în tabelul nr..

Structura pasivului în perioada 2005-2007 Figura nr. 2.2.

Sursele unității au crescut pe total cu 10.366 RON adică 6.70 % pondere raportată la fiecare din cei doi ani.

Raportul între capitalurile proprii și datorii: capitalurile proprii au o creștere de 13.311 adică 38.47%, în timp ce datoriile au scăzut cu 2.946, fenomen ce poate fi apreciat drept pozitiv pentru activitatea firmei și gradul de îndatorare al acesteia.

Aceasta creștere spectaculoasă a capitalurilor proprii față de datorii poate fi cauzată de intenția de diminuare a achizițiilor, putându-se apela la o creștere de capital prin subscriere de noi acțiuni și nefolosindu-se mai mult împrumuturile, acestea comportând plata de dobânzi ce micșoreze profitul.

Tabelul nr. 2.3.

În vederea contului de profit și pierdere ( vezi anexa nr. 3) prezentăm următorul tabel :

Tabel nr. 2.4.

Cifra de afaceri reprezintă suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale efectuate de o firmă într-o perioadă de timp determinată. Nu include venituri financiare și extraordinare.

Veniturile unei întreprinderi reprezintă totalitatea sumelor încasate sau care urmează a fi încasate de către întreprindere în urma valorificării bunurilor obținute prin utilizarea factorilor de producție angajați.Veniturile se grupează astfel : venituri din exploatare, venituri financiare, venituri extraordinare.

Cheltuielile unei firme reflectă o arie largă de fenomene legate în esență de consumul și utilizarea factorilor producției : natura, munca și capitalul. Analiza acestora trebuie să ocupe un loc important în managementul intern, deoarece de utilizarea eficientă a factorilor de producție depind capacitatea concurențială a întreprinderii.

În economia de piață, profitul constituie rațiunea de a fi a unei firme. Profitul se dimensionează în jocul prețurilor ca urmare a raportului cerere-ofertă și al costurilor, care reflectă modul de gospodărire a resurselor consumate.

Prin mecanismul rentabilității se orientează producția. Rentabilitatea presupune obținerea unor venituri mai mari decât cheltuielile, cu alte cuvinte, aceasta reflectă capacitatea firmei de a produce profit.

Din analiza datelor prezentate în tabel, se desprind următoarele concluzii :

cifra de afaceri are o evoluție ascendentă de 19% în anul 2006 față de anul 2005 și de 9% în anul 2007 față de 2006, consolidându-și poziția pe piață ;

tendința generală de descreștere înregistrează veniturile totale cu circa 2% în anul 2006 față de anul 2005;

cheltuielile totale au scăzut și ele cu 4% în anul 2006 comparativ cu 2005, societatea încheindu-și activitatea cu o creștere a profitului brut de 11%, respectiv 15% a profitului net în anul 2006 comparativ cu 2005. În anul 2007 cheltuielile cresc cu 7% față de anul 2006, ducând la o descreștere a profitului cu 5.227 RON.

În general se constată că SC. VALTEC COMERCIAL a desfășurat o activitate profitabilă pe parcursul întregului orizont de analiză.

2.4.

Analiza echilibrului economico-financiar prin intermediul ratelor si indicatorilor

Tabelul nr. 2.5.

Echilibrul economico-financiar al firmei reprezintă un sistem de corelații prin care se stabilesc anumite proporționalități în cadrul și între diferite fluxuri financiare. El constituie o premisă, dar și o consecință a desfășurării normale a activității firmei, în conformitate cu obiectul său.

Ca premisă trebuie avute în vedere corelațiile obiective dintre necesitățile de resurse materiale și posibilitățile de finanțare. De asemenea modul în care sunt utilizate și valorificate aceste resurse, depinde de asigurarea echilibrului economico-financiar sau de reglarea acestora. Evident pentru fiecare corelație și flux financiar există indicatori specifici care au fost prezentați pe parcursul lucrării.

Pentru exprimarea sintetică a multiplelor corelații implicate de echilibrul economico-financiar, în practică se folosesc indicatorii prezentați în tabelul nr. anexat.

La societatea analizată, echilibrul economico-financiar cunoaște o evoluție favorabilă astfel că la finele perioadei se încadrează în parametrii care pot fi considerați normali, fapt ce atestă funcționarea corespunzătoare a firmei.

2.5 Diagnosticul rentabilității întreprinderii prin intermediul ratelor

Rentabilitatea firmei mai poate fi definită drept capacitatea firmei de a obține profit în scopul extinderii activității acesteia, dar și în scopul remunerării capitalurilor. De asemenea rentabilitatea economică exprimă capacitatea întreprinderii de a degaja un excedent brut de exploatare în raport cu capitalurile angajate pentru aceste activități.

Diagnosticul rentabilității se face în funcție de realizări, ținând cont de informațiile contabile anuale. Folosindu-ne de bilanțul societății noastre am întocmit tabelul nr. cu cele mai importante calcule de analiză a rentabilității și riscului.

Principalii indicatori de rentabilitate

Figura nr. 2.3.

Tabelul nr. 2.6.

Tabelul nr. 2.7.

Rata profitului reflectă rentabilitatea activității firmei și oferă informații pentru alegerea structurii portofoliului de activități și a structurii de producție.

Rata profitului net exprimă rentabilitatea netă de dobândă și impozit a activului economic investit. Fiind neta de dobânzi și această rată este dependentă de structura capitalului întreprinderii.

CAPITOLUL III

ANALIZA S.W.O.T. A FIRMEI VALTEC COMERCIAL ROMANIA

3.1. ASPECTE METODOLOGICE PRIVIND ANALIZA S.W.O.T.

Analiza SWOT este unul dintre cele mai utilizate instrumente manageriale pentru determinarea „stării de sănătate” și a poziției pe care o ocupă în mediul exterior o organizație. De aceea, reprezintă o etapă importantă în cadrul procesului de fundamentare și elaborare a strategiilor. Avantajul acestei metode este dat de faptul că analizează atât mediul intern cât și mediul extern al organizației sau domeniului investigat. Astfel, se creează o imagine clară a locului pe care organizația îl ocupă în cadrul mediului și a potențialului pe care aceasta îl are.

Analiza S.W.O.T. are două dimensiuni:

analiza factorilor interni, adică a punctelor forte (strenghts) și a punctelor slabe (weaknesses);

analiza factorilor externi, reprezentați de oportunitățile (opportunities) și amenințările (threats) cu care organizația se confruntă.

Analiza macromediului reprezintă procesul scanării și monitorizării mediului, în vederea identificării atât a tendințelor pozitive prezente și viitoare (adică a oportunităților), cât și a tendințelor negative (adică a amenințărilor) care pot influența abilitatea firmei de a-și atinge scopurile.

Micromediul firmei constituie o fațetă la fel de importantă a analizei situației. Analistul evaluează micromediul pentru a înțelege mai bine situația internă a companiei. Ca atare, analistul cercetează situația curentă a companiei, studiază costurile, resursele și potențialul, precum și problemele de organizare internă. Analiza micromediului înseamnă studierea strategiei organizației, structurii, abilitaților, sistemelor, valorilor comune, stilului și personalului.

3.2. AVANTAJE ALE ANLIZEI S.W.O.T.

Analiza tradiționala S.W.O.T. este cea mai cunoscută și cea mai utilizată dintre analizele de situație.

Analiza S.W.O.T. nu necesită multe resurse financiare sau de calcul și poate fi realizată și rapid și eficient până la un anumit punct, fără a fi nevoie de multe informații.

Analiza S.W.O.T. poate furniza un punct de vedere pătrunzător despre modul în care o organizație anume a avut succes sau de ce nu a reușit în îndeplinirea strategiei sale.

Procesul de adunare, interpretare și organizare a numeroaselor surse de date și informații în tabelul S.W.O.T. conferă o bază excelentă pentru a continua analiza strategică.

3.3 . COORDONATELE ANALIZEI SWOT ÎN CADRUL S.C. VALTEC COMERCIAL

3.4. Propuneri de îmbunătățire a activității de marketing a .S.C. VALTEC COMERCIAL în ceea ce privește :

Produsul:

Firma ar trebui să îmbunătățească calitatea produselor , adăugând atribute caracteristice noi și o stilizare mai bună.

Ar trebui să adauge produse noi, cu un design aspectuos.

Ar trebui să intre pe segmente noi de piață .

Ar trebui să își mărească zona de acoperire a distribuției și să intre pe noi canale de distribuție.

Ar trebui să renunțe la publicitatea de informare și să treacă la cea de creare a preferinței pentru produs.

Ar trebui să își micșoreaze prețurile, pentru a atrage pătura următoare de cumpărători sensibili la preț.

Pentru ca firma să-și poată extindă numărul cumpărătorilor, ar putea să îi convertească pe neutilizatori, să intre pe segmente noi de piață sau să îi câștige pe clienții concurenților.

Îmbunătățirea stilistică a produsului are ca țintă creșterea atractivității estetice a produsului și astfel poate conferi produsului o identitate unică pe piață.

Prețul: maximizarea profitului actual, maximizarea volumului vânzărilor, fructificarea avantajului de piață, promovarea unui produs superior etc.

În stabilirea unui anumit nivel al prețului întreprinderea se poate orienta după costuri (presupune ca prețul să acopere integral costurile de producție și să permită obținerea unui profit net) , după concurență (compania trebuie să-și comparare prețurile produselor cu cele ale principalilor săi concurenți) sau după cerere ( compania trebuie să-și stabilească un nivel al prețului pe care piața îl poate suporta, adică nivelul la care consumatorii percep valoarea produsului oferit ).

Distribuția: Gradul de control asupra procesului de distribuție reprezintă un alt element definitoriu al strategiei, firma Valtec apelând în acest caz la strategia controlului total. În domeniul distribuției, compania se orientează în cea mai mare măsură pe supermarketuri, cum ar fi: ( Metro, Cora, Auchan, Real etc.), dar și pe service-uri auto care se ocupă cu schimbul de ulei.

Promovare :

Îmbunătățirea imaginii firmei și a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări, pot fi considerate drept activități promoționale desfășurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoționale pe care și-a stabilit firma Valtec Comercial.

Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienților actuali și potențiali, în vederea satisfacerii în cele mai bune condiții a nevoilor acestora, întreprinderea urmărește în același timp să-și asigure profituri cât mai substanțiale pentru un interval de timp cât mai mare.

Orice firmă, indiferent de poziția care o are pe piață, de potențialul ei, trebuie să aibă o politică promoțională, cu mențiunea foarte importantă că informațiile trimise către clienții potențiali trebuie să fie în concordanță cu realitatea, cu alte cuvinte să fie adevărate.

Promovarea vânzărilor se bazează în mod esențial pe programe pe termen scurt menite să stimuleze vânzările.

Obiectivul primar al promovării vânzărilor este de susținere a unei conștientizări și a unei înțelegeri mai mari a atributelor produsului și de accelerare a cumpărărilor.

CAPITOLUL IV

STUDIU DE CAZ : Coordonatele unui plan promoțional privind comercializarea uleiurilor auto

4.1. Întreprinderea și misiunea elaborării planului promoțional

Valtec este o societate comercială care a fost înființată de 11 ani. Domeniul său de activitate este importul și comercializarea pe piața românească a uleiurilor auto Valvoline. Societatea s-a remarcat pe piața autohtonă prin prestanța serviciilor și a livrarii unor produse de calitate. În ultimul timp, însă, se constată o ușoară relaxare a cererii pe piața românească pentru produsele Valvoline. Ca urmare, conducerea societății și-a pus problema impulsionării vânzărilor. La întrunirea Consiliului de Administrație de luna trecută, discuțiile s-au învartit în jurul modalităților prin care ar putea fi stimulate vânzările uleiurilor auto în România. După dezbateri aprinse, managerul general a apreciat că ideea cea mai puternic susținută a fost elaborarea unui plan care, pe baza elementelor bune și mai puțin bune de pâna acum, să conțină măsurile ce ar trebui să fie luate în următorul an pentru a promova uleiurile importate care fac obiectul de activitate al companiei Valtec.

Pentru elaborarea planului promoțional a fost format un grup de lucru, condus de managerul comercial și din care faceau parte specialiști ai Departamentului de marketing și seful Biroului de vânzări. Primul lucru facut de grupul de lucru la întâlnirea pe care au avut-o după o saptămâna de la întrunirea Consiliului de Administrație în care se hotărâse elaborarea planului promoțional a fost să jaloneze punctele de reper ale planului promoțional ce urma să fie elaborat.

Șeful Biroului de Marketing a prezentat managerului comercial schița elaborată, care conținea urmatoarele puncte :

4.2. Nevoile consumatorului și tendințele pieței vizate

Profilul utilizatorului de ulei de motor – Potrivit TGI – ” Target Group Index “, utilizatorii de ulei de motor din țara noastră au profilul descris de reprezentările grafice de mai jos :

Fig. nr.4.1.

Utilizatorul de ulei de motor din România este format, conform studiului TGI, preponderent din bărbați (84%), cu vârsta cuprinsă între 25 si 54 de ani (75% din total utilizatorilor de ulei de motor). Liceul este principalul nivel de educație, iar veniturile mici și medii cumulează un procent de 80%. Alte caracteristici care definesc profilul utilizatorului de ulei de motor sunt relevate în graficele următoare :

Cei mai mulți utilizatori de ulei de motor sunt căsătoriți (80%) și se încadrează în categoria “gulerelor albastre” sau clasa de mijloc a societății (așa-zișii muncitori fără studii superioare). Ca regiune și ca mărime a orașelor, consumatorii de ulei de motor sunt distribuiți relativ proporțional, Bucureștiului revenindu-i aproximativ 11%. Fig. nr.4.2.

Majoritatea utilizatorilor de uleiuri auto preferă calitatea produselor și nu cantitatea acestora.

Tendința consumatorului de a alege un tip de ulei care să aibă un interval de schimb cât mai extins pentru a nu se duce foarte des cu mașina în service.

Preferința clienților Valvoline ( reprezentanțe auto și service-uri auto) de a trece de la uleiuri semisintetice la uleiuri full-sintetice, datorită înnoirii parcului auto.

Piața românească a uleiurilor auto. În Romania se comercializează o gama variată de uleiuri auto, aproape numai importate. Singurele mărci româneși de uleiuri auto sunt : Lubrifin și Rompetrom. Ele dețin cote neglijabile pe piața românească a uleiurilor auto. Lupta se dă între mărci recunoscute precum : Castrol, Texaco, Shell, Mobil, Aral, Elf, Mol, Valvoline etc.

Piața sociatății Valtec. S-a conturat rapid. L-a inițierea importurilor, societatea s-a confruntat cu o concurență moderată, dar clienții autohtoni au apărut repede, în special datorită calității deosebite a uleiurilor și a lubrifianților comercializați și imaginii de marcă a firmei Valvoline. Firma Valvoline este unul din cei mai mari producători de uleiuri auto din lume. Ea este prima firma care a adus ca și inovație gama de uleiuri MAX LIFE pentru motoare uzate peste 100.000 km, care prelungește viața motorului având încorporat un pachet de aditivi. Compania a înregistrat vânzări semnificative încă de la început, ca dovadă că piața romănească era deja familiarizată sau cunoștea deja marca și performanțele acesteia. Produsele s-au impus repede astfel că, după trei ani produsele Valvoline se situau pe locul al patrulea între mărcile de pe piața romînească.

Produsul importat. Portofoliul de produse al firmei Valvoline este complex , el structurându-și oferta, astfel : uleiuri de motor – SznPower Engine Oil , MaxLife Engine Oil , Dura Blend Engine Oil, Turbo Engine Oil , VR1 Racing Engine Oil , Valvoline Motor Oil ; heavy duty – Pro Fleet Engine Oil , AllFleet Engine Oil , Valvoilne HD Engine Oil , PremiumBlue Engine Oil ; motociclete – uei pentru motoare in 2 timpi , ulei pentru motoare in 4 timpi , uleiuri pentru amortizoare etc, alti lubrifianți – vaseline ; lichide de răcire ; lichid de frână și ambreiaj ; aditivi; Valvoline seria profesională ; Valvoline Car Care.

Concurenții sunt organizații similare care încearcă să satisfacă aceleași nevoi ale clienților și care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerințelor lor. În ceea ce îi privește pe concurenții Valvoline, firma a dat și dă dovadă de fermitate concurențială. Valvoline își urmărește în permanență concurenții, fiind la curent cu toate ofertele promoționale ale acestora, cu prețurile practicate de aceștia, cu forma și designul bidoanelor de ulei etc. Dintre concurenții cei mai puternici ai produselor Valvoline, fac parte : uleiurile Mol , Mobil , Texaco, Castrol , Omv , Elf , Aral , Shell .

4.3. Strategii de marketing

Misiunea

Misiunea firmei Valtec este satisfacerea completă a nevoilor consumatorilor, de a oferi produse competitive, de calitate superioară .

Declarația de misiune: Să devenim lideri pe piața uleiurilor auto, acordând produse de calitate superioară, la cele mai înalte standarde și cu cea mai bună tehnologie, în vederea atragerii segmentelor de consumatori vizate.

Obiectivele generale de marketing – Aceste obiective transpun în termeni de marketing obiectivele financiare ale întreprinderii. La rândul lor, obiectivele de marketing pot fi de natură cantitativă sau calitativă.

Obiective cantitative, exprimate prin :

Volume cantitative și valorice ale importurilor.

Dezvoltarea pieței prin sporirea ariei de desfacere în țară ca urmare a creșerii numărului de service-uri auto, reprezentanțe auto, supermarketuri în care sunt comercializate uleiurile Valvoline.

Menținerea cotei de piață ( 40 % ) în condițiile creșterii volumului vânzărilor.

Obținerea unei rate a profitului de 50 %.

Gradul de acoperire a pieței de 60 %.

Obiective calitative :

Promovarea sporită, atât prin creșterea complexității mixului promoțional, care va cuprinde publicitate, târguri și expoziții, relații publice, cât și prin alocarea unui buget cât mai mare pentru astfel de manifestări. În acest fel, se urmărește: informarea unui număr sensibil mai mare de clienți potențiali, susținerea imaginii firmei și a uleiurilor auto Valvoline caracterizate prin calitate și tehnologie de ultimă oră , convingerea unui număr cât mai mare de clienți potențiali să devină cumpărători.

Sporirea prestigiului societății Valtec și al produselor comercializate de ea.

Asocierea imaginii Valtec cu : CALITATE, SERIOZITATE, LIVRĂRI PROMPTE, PREȚURI ACCEPTABILE.

4.3.3. Analiza mediului extern

O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de marketing este desfășurarea auditului intern și extern. Pe baza sa este realizată analiza de tip S.W.O.T. Evaluarea temeinică și corectă a situației întreprinderii și a mediului în care ea acționează, cu ajutorul auditului și analizei S.W.O.T., este indispensabilă pentru fundamentarea corespunzătoare a planului de marketing.

 Politic : Conducerea politică șovăitoare ; Birocrația în administrația publică, fapt ce descurajează pe investitori și pe cei ce vor să înceapă o afacere etc .

 Economic : Recesiunea din ultimii ani a micșorat baza economică datorită lichidărilor de întreprinderi și șomajul asociat acestora, ceea ce a redus sursele de venit ale unei parți importante a clienților potențiali

 Sociocultural : Nivelul de trai : venituri scăzute pentru majoritatea populației și existența unui grup cu venituri ridicate; Nivel educațional bun; Comportament de cumpărare în general normal; Deformări de comportament la cumpărare pentru anumite categorii de potențiali cumpărători (mai ales cu venituri mici) datorate experienței istorice, situației actuale a veniturilor și confuzie de valori uneori, ceea ce are ca efect orientarea spre produse ieftine, adesea contrafacute; Preferința pentru produse străine de marcă, recunoscute pe plan mondial.

Tehnologic : Produsele Valvoline importate pe piața românească se află în faza de ascensiune, inclusiv sub aspect tehnologic; Cererea utilizatorilor se caracterizează tot mai frecvent prin solicitări de adaptare a caracteristicilor produselor sau ale modului de ambalare și prezentare.

Strategiile mix-ului de marketing

Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie să fie subordonată strategiei de piață a întreprinderii, fiind fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu strategiile de preț, distribuție și promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de întreprindere sunt riguros corelate cu etapa din ciclul de viață al produselor, precum și cu potențialul întreprinderii și imaginea acesteia, fără a fi neglijate nici așteptările consumatorilor.

Având în vedere faptul că produsele nu se află la începutul etapei de lansare pe piață, pentru a răspunde exigențelor specifice acestei piețe și, în special celor ale segmentului țintă de consumatori, firma Valtec adoptă o strategie activă, adică este preocupată în permanență de înnoire și perfecționare.

Produsele Valvoline respectă standardele de calitate, precum și așteptările și exigențele consumatorilor. Firma Valtec se gândește în permanență la diferite strategii de înnoire a produselor, căutând să mobilizeze întregul său potențial uman, material și financiar în vederea menținerii cotei de piață și a maximizării profitului în ceea ce privește produsul respectiv.

Strategia de preț :

Prețul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de preț trebuie să coreleze prețul cu celelalte trei elemente ale mixului. Prețul unui produs se bazează pe calitățile și trăsăturile acestuia – cu cât acestea sunt mai bune, cu atât prețul stabilit este mai mare. Astfel, produsele Valvoline, fiind de calitate, vor avea un preț mediu-ridicat, urmărindu-se prin aceasta și atingerea unui obiectiv general și anume, atingerea unei cote de piață ridicate.

De asemenea, prețurile practicate sunt direct corelate cu modalitățile de distribuire a produselor. Produsele Valvoline sunt comercializate în locuri special amenajate precum service-uri auto, supermarketuri, reprezentanțe auto etc., ceea ce înseamnă costuri ridicate și, implicit prețuri mai mari. În ceea ce privește corelarea prețului cu activitatea promoțională, prețurile mari practicate pentru noile produse pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produselor respective.

Astfel, Valtec Comercial a decis să adopte strategia prețului înalt, menită să valorifice existența unor categorii de consumatori care sunt dispuși să plătească prețuri ridicate pentru un produs de care sunt interesați în mod deosebit. Această strategie prezintă pentru firmă o serie de avantaje demne de luat în seamă. În primul rând, o astfel de strategie este foarte potrivită segmentului țintă vizat (consumatori pasionați de mașini, cu venituri medii și mari, cu o atitudine pozitivă față de produs și la care există predispoziția pentru cumpărare). În al doilea rând, un preț mai ridicat, va genera un nivel mai mare al veniturilor și, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor prețuri mai scăzute. Și în al treilea rând, recuperarea cheltuielilor de cercetare și a celor promoționale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.

Pe piața românească, dată fiind diversitatea de uleiuri auto, provenite din diferite surse, există și o largă paletă de prețuri. Această paletă acoperă atât prețuri reduse, cât și prețuri moderate, dar și prețuri un pic mai ridicate. Cele mai ieftine uleiuri ale firmei Valvoline pornesc de la 16 LEI, iar cele mai scumpe pot ajunge si la suma de 250 LEI, prețurile stabilindu- se în funcție de cantitatea dorită.

Strategia de distribuție :

Valtec Comercial va distribui produsele printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar : service-uri auto, reprezentanțe auto, supermarketuri etc. Astfel, prin alegerea acestei strategii, firma urmărește să obțină o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a prețului și profituri mari. Intermediarii vor fi puțini, vor fi stabiliți pe criterii precise și vor avea o reputație bună, care să contribuie în mod semnificativ la creșterea imaginii firmei și a produselor .

O astfel de opțiune strategică în ceea ce privește distribuția va putea fi adoptată datorită, în principal, calității produselor, dar și a segmentului țintă vizat, segment compus din consumatori dispuși să se deplaseze la diefrite service-uri auto, reprezentanțe auto, supermarketuri etc.chiar dacă acestea nu se află în zona lor de reședință.

Strategia de promovare:

Piața țintă căreia i se va adresa este formată dintr-o gamă largă de cumpărători : persoane cu venituri medii și peste medie care cumpără produse Valvoline din clasele de preț medie și superioară ( peste 100 lei ) și persoane cu posibilități reduse care se orientează spre produse mai ieftine.

Mixul promoțional va reprezenta ceva nou. Până acum Valtec Comercial a avut numai publicitate, și aceea limitată. Mixul promoțional propus cuprinde : publicitate (40 %), târguri și expoziții ( 25 %), relații publice ( 20% ), alte acțiuni promoționale ( 15 % ), din eforul total pentru promovare.

Valtec Comercial căută să promoveze, în primul rând, imaginea produselor Valvoline în rândul consumatorilor. Pentru acest lucru, firma va adopta o strategie concentrată, adică își va concentra efortul promoțional spre un singur segment de piață, segmentul țintit. De asemenea, va folosi și strategia pull (de tragere), strategie ce implică activități de marketing, mai ales publicitate și promovare pe piața de consum, direcționate către utilizatorul final, menite să-l facă pe acesta să solicite uleiurile auto de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urmă să ia legătura cu firma Valtec.

4.3.5. Componentele mix-ului promoțional și bugetul corespunzător

a) Publicitatea. Societatea comercială Valtec va acorda o atenție deosebită publicității, drept pentru care a organizat o sesiune de brainstorming în scopul selectării celor mai adecvate mijloace de comunicare în masă (mass media). În selectarea mass media s-a ținut cont de: auditoriul vizat, specificul produselor și al canalelor de distribuție, natura mesajelor transmise, obiectivele planului, costurile estimate ale publicității în diverse mijloace de comunicare în masă ( suporturile publicitare).

În urma dezbaterii ( brainstorming) , grupul de elaborare a planului a reținut ca suporturi publicitare pentru mediatizarea firmei și a produselor sale :

Presa de specialitate și de mare circulație națională.

Reviste Auto : TopGear, Supercar, ProMotor, Auto Mondial, Auto Expert, Auto Ghid.

Cotidiene și periodice de mare tiraj, locale și naționale.

Spoturi publicitare la radio și televiziune.

Media Plan Valvoline

Suport televiziune Tabel nr.4.1.

Presa scrisă Tabel nr. 4.2.

Publicitate Outdoor – Postarea de bannere publicitare Tabel nr. 4.3.

Târguri și expoziții. Se preconizează participarea activă la târguri și expoziții organizate atât în București, cât și în alte orașe importante, unde există sau urmează să fie inițiate vânzări ale produselor Valvoline. Prin intermediul acestora, firma Valtec își propune să intre în contact, atât cu partenerii actuali, cât și potențiali din țară, cu diverși colaboratori, să învețe despre noutățile în materie și bineînțeles să-și confrunte produsele cu ale concurenței.

BUGETUL ALOCAT PARTICIPĂRII LA TÂRUGURI ȘI EXPOZIȚII PENTRU ANUL VIITOR

Tabel nr. 4.4.

Centralizator cu previziunile de vânzări

Compania VALTEC COMERCIAL a facut estimări prudente pentru următoarele tipuri de uleiuri auto, pe trimestru, scopul fiind creșterea vânzărilor brute cu 4.305.600 € în primul an și crescător în fiecare din următorii doi ani. Previziunile pentru vânzări sunt pentru primul an în bucăți:

Vânzări în primul an Tabelul nr. 4.5.

Încasările din vânzările previzionate pentru primul an pot fi prezentate astfel :

Tabelul nr. 4.6.

Suma de 4.305.600 € reprezintă veniturile pentru primul an din vânzările previzionate.

Rezultatele financiare ale firmei vor fi măsurate în vânzări brute. Scopul este creșterea acestor vânzări în primul an cu 4.305.600 € și crescător în anii următori, ținta fiind menținerea cotei de piată de

40 % .

Relațiile publice vor fi axate pe două categorii de activități: contactele personale cu specialiștii firmei Valvoline din Olanda și cu partenerii de afaceri din România legături permanente prin telefon, fax etc.

Contactele personale cu specialiștii firmei Valvoline din Olanda, au ca scop învățarea de la aceștia din urmă a punctelor forte ale strategiei de comercializare a uleiurilor auto în Olanda și în alte țări, pentru ca aceste puncte să fie utilizate în strategia de comercializare și promovare pe piața românească, ținând cont totodată, de caracteristicile acestei piețe. O bună parte din activitatea de comunicare cu impact promoțional se va baza pe comunicarea prin telefon sau fax. Prin telefon vor putea fi transmise informații operative privind oferta de uleiuri auto Valvoline, la fel și cu ajutorul faxului.

Alte acțiuni cu caracter promoțional vor cuprinde :

Reduceri de preț acordate clienților din țară, care achiziționează cantități mari, reduceri de preț pentru penetrarea într-o regiune nouă a României, ceea ce va perimite distribuitorilor practicarea unor prețuri promoționale.

Proiectarea unei cercetări desfășurate în cadrul Salonului Internațional Auto București (10-19 Octombrie 2008)

Scopul cercetării

Determinarea profilului utiliatorului în vederea conceperii unui plan promoțional adecvat. În prealabil se va proceda la cunoașterea imaginii uleiurilor auto pe piața românească de către deținătorii de autovehicule. Considerându-se că toate firmele românești ce importă uleiuri auto pe piața românească oferă în linii mari aceleași tipuri de uleiuri ce răspund unor standarde identice, cercetarea nu va viza o marcă anume:

Stabilirea obiectivelor, ipotezelor și variabilelor cercetării Tabel nr. 4.7.

Stabilirea metodei de recoltare a informațiilor – Recoltarea informațiilor se va face prin metoda sondajului, ca formă structurată de comunicare – tuturor subiecților le este prezentat același chestionar. Se va apela la autoînregistrarea respondenților.

Stabilirea coordonatelor spațiale, temporale și modale ale cercetării.

Administrarea chestionarelor se va face cu prilejul unui târg auto, la intrarea vizitatorului la standul respectiv, de către trei dintre operatori, respondentului fiindu-i prezentat scopul acțiunii și fiind invitat la colaborare. Chestionarul va fi însoțit de un talon de participare la o tombolă organizată în cadrul standului – pentru a stimula participarea la completarea chestionarului. Chestionarele completate vor fi strânse la ieșirea din stand de către unul dintre operatori.

Chestionarele vor fi completate în timpul vizitei expoziției atât de către cumpărătorii actuali, cât și de cei potențiali. La eventualele lor nelămuriri vor răspunde alți doi operatori prezenți în incinta standului, aceștia vor avea și rolul de a asocia în mintea vizitatorilor imaginea uleiurilor auto de pe piața românească cu caracteristicile acestora (considerându-se că pe clienți îi interesează prioritar proprietățile uleiurilor și mai puțin țara de proveniență) – în vederea completării corecte a chestionarului. O a șasea persoană îi va supraveghea și coordona pe cei cinci operatori. Târgul este deschis zilnic între orele 10:00 – 18:00, pe o perioadă de 11 zile. Distribuirea chestionarelor se va face pe toată durata orarului de funcționare, durata de culegere a informațiilor fiind astfel de 110 ore. Durata medie a completării unui chestionar este de 10 – 15 minute.

Stabilirea mărimii eșantionului și a metodei de eșantionare

Determinarea eșantionului se face folosind formua :

n – numărul de componente al eșantionului

t – coeficientul care corespunde probabilității de garantare a rezultatelor

p – ponderea subiecților care dețin caracteristica cercetată

Δω – eroare limită acceptabilă

n = 1308 persoane.

În determinarea eșantionului se va ține seama de următoarele restricții de ordin organizatoric:

numărul operatorilor de interviu: 3

durata maximă de culegere a informațiilor: 11 zile

durata completării unui chestionar: 15 minute

durata zilei de muncă a unui operator: 10 ore

remunerația orară brută a unui operator de interviu: 10.000 lei

bugetul alocat remunerării operatorilor de interviu: 30.000 lei

Ținând cont de aceste restricții, pot fi intervievate:

3 (operatori) x 11 (zile) x 10 (ore/zi) x 4 (interviuri/oră) = 1320 (persoane)

Eficiența implementării planului de promovare

Pentru a putea fi scoase în evidență efectele cuantificabile ale planului promoțional, se va analiza audiența de care au parte două dintre cele mai cunoscute reviste de mașini, și anume ProMotor și AutoExpert, structurînd populația masculină pe diferite grupe de vârstă :

Tabel nr.4.8.

Agenția de publicitate implicată în campania respectivă a calculat următoarele elemente pentru a putea caracteriza planul media:

Audiența utilă fiecărui suport

Audiența utilă revistei ProMotor :

3.250.000 (cititorii revistei) * 88% (ponderea bărbaților care citesc revista) * 60% (proporția bărbaților cuprinși între 20 și 40 de ani are citesc revista) = 1.716.000 bărbați între 20 și 40 de ani.

Audiența utilă revistei AutoExpert :

2.200.000 * 92% * 55% = 1.113.200 bărbați între 20-40 de ani.

Audiența utilă dublă

1.100.000 ( cititori comuni ai celor două reviste) * 90% * 50 (ponderea bărbaților între 20

și 40 de ani care citesc ambele reviste) = 4.95000 bărbați între 20-40 de ani.

Audiența netă globală

(ProMotor) + 2.200.000 (AutoExpert) – 1.100.000 (cititori comuni ai celor două reviste) = 4.350.000

Audiența netă utilă ( grad de acoperire)

1.716.000 (bărbați între 20-40 de ani care citesc revista ProMotor) + 1.113.000 ( bărbați între 20-40 de ani care citesc revista AutoExpert) – 495.000 ( bărbați între 20-40 de ani care citesc ambele reviste) = 2.334.000 bărbați între 20-40 de ani.

Cota de acoperire

2.334.000 ( grad de acoperire) * 100 = 29,17%

8.000.000 (populația vizată totală 40%)

Numărul bărbaților care vor avea un contract cu anunțul

2.334.000 ( gradul de acoperire) – 495.000 ( audiența utilă dublă) = 1.839.000 bărbați între 20-40 de ani.

Numărul total de contracte utile

2.334.000 ( gradul de acoperire) + 495.000 (audiența utilă dublă) = 2.829.000 bărbați între 20-40 de ani.

G.R.P. (Gross Rating Point)

2.829.000 (numărul total de contracte utile) * 100 = 35,36 %

8.000.000 (populația vizată totală)

Repetiția medie

2.829.000 (număr total contracte utile) = 1,212 în medie, un bărbat cu vârsta cuprinsă între

2.334.000 (grad de acoperire) 20-40 de ani (ținta vizată) este atinsă de mesaj de

1,212 ori.

Cota de memorare : Sn ( pentru β = 10% )

S 1,212 = 1- (1-0,10)1,212 = 1- (0,9)1,212 =11,98 % ( ponderea bărbaților care luând cel puțin o dată contact cu mesajul își vor aminti de acesta.

Populația vizată care își va aminti de mesaj

2.334.000 ( grad de acoperire) * 0,1198 ( cota de memorare Sn) = 279613,2 cititori între 20-40 de ani.

Pentru a se determina efectele necuantificabile (calitative) în rândul utilizatotului de uleiuri auto, s-a întocmit o clasificare a acestora în segmente de piață :

Tabel nr. 4.9.

Tabel nr. 4.8.

CAPITOLUL V

Concluzii și propuneri privind politica promovării a firmei

S.C. VALTEC COMERCIAL ROMÂNIA

5.1. Concluzii

Referitor la implicațiile comportamentului de cumpărare și de utilizare a uleiului de motor asupra fundamentării strategiei de marketing a firmei Valtec Comercial, concluziile sunt următoarele:

Pe piața uleiurilor auto din România nu se întrevăd modificări spectaculoase, aceasta aflându-se în acest moment într-o etapă de maturizare, concretizată în dezvoltarea unei game sortimentale adecvate, în raport cu nevoile clienților;

Extinderea gamei sortimentale a produselor Valvoline pe diferite criterii, lărgirea gamei sortimentale prin oferirea unor cantități diferențiate, aditivarea compoziției uleiurilor de motor reprezintă alternativele strategice ale producătorilor în ceea ce privește captarea interesului și evident a veniturilor clienților potențiali;

Produsele Valvoline au suferit o metamorfozare de-a lungul timpului în România, trecând succesiv de la stadiul no name la etapa în care alegerea acestora implică identificare, persuasiune, atitudine, decizie;

Cea mai potrivită modalitate de abordare a pieței uleiurilor auto din România constituie, într-o primă etapă, postura de distribuție, evident din perspectiva unor costuri mai mici decât cele impuse de investițiile în capacități de producție;

Oferta de uleiuri auto pentru piața românească trebuie adaptată profilului consumatorului român, prezenta cercetare oferind suficiente repere în acest sens;

Ponderea majoritară în ansamblul ofertei produselor Valvoline va trebui să o dețină uleiurile semisintetice, în conformitate cu preferințele consumatorilor și a noilor motoare de pe autoturisme, mult mai puternice;

Analiza unor studii recente în acest domeniu evidențiază eficacitatea uleiurilor semisintetice și full-sintetice, acest fapt maximizând performanțele motorului unui autoturism; dacă capacitatea de producție a ofertantului va permite realizarea acestei variante a uleiurilor auto, putem aprecia că sunt îndeplinite criteriile de abordare a pieței românești printr-o inovație;

Referitor la cantitatea de ulei auto propusă a fi comercializată în continuare, este indicată oferirea unor variante în bidoane de plastic atât la 1 litru cât și la 5 litri, restul de 20 litri până la 208 litri rămânând doar pentru service-uri auto care fac schimb de ulei, în conformitate cu cerințele (nevoile) cumpărătorilor, prin corelarea prețului cu cantitatea de ulei auto cumpărată;

În vederea tangibilizării și individualizării produselor Valvoline, este indicată adoptarea, unei palete cromatice adecvate a ambalajului care urmează a fi menținută și susținută pe parcursul unei perioade îndelungate pentru a facilita poziționarea adecvată a uleiului de motor ;

Reducerea consumului de carburant reprezintă principalul criteriu în alegerea și evaluarea unei mărci de ulei auto;

Prețul uleiurilor Valvoline este propus la nivelul veniturilor segmentului-țintă, dar și a scumpirii barilului de petrol, marja de variație a prețului va fi determinată, în ultimă instanță, de nivelul atributelor cu care producătorul va considera că este oportună dotarea ofertei de ulei auto (calitatea ambalajului, materiile prime încorporate) ca și de strategiile de preț pe care ofertantul le va aplica în raport de statutul intermediarilor din cadrul canalului de distribuție;

În ceea ce privește distribuția, firma Valtec Comercial se orientează către marile suprafețe comerciale, acestea fiind soluțiile care vor susține profitabilitatea firmei. La nivelul magazinului însă vor trebui stabilite cele mai avantajoase locații, pornind de la poziția în cadrul raionului și până la lungimea liniarului dezvoltat pentru a asigura o optimizare a propriei oferte;

Mixul promoțional, utilizat de firma Valtec Comercial încurajează cumpărătorii în a încerca tipul de ulei Valvoline, potrivit fiecărui tip de autoturism și motor, având la dispoziție un bogat instrumentar promoțional (oferte speciale de preț, cadouri la achiziționarea uleiului în funcție de perioada promoțională, prezența la toate evenimentele auto organizate atît de dealerii auto, cât și prezența în cadrul unor demonstrații etc). Posesorii de autoturisme sunt dispuși și interesați de încercarea unor noi variante îmbunătățite de ulei de motor .

Succesul oricărei firme producătoare sau importatoare de ulei de motor va fi condiționat inițial de constituirea unui segment de clienți fideli, iar ulterior de oferirea unor noi dimensiuni capabile să redefinească propria ofertă de ulei.

5.2. Propuneri în ceea ce privește publicitatea și promovarea produselor

Ținând seama de rolul important al acțiunilor promoționale menite să asigure o poziție cât mai bună a producătorilor, cât și a importatorilor de uleiuri auto pe piața internă, strategiile de marketing ale acestora trebuie sa fie bine puse la punct, elaborate de specialiști în domeniu și gândite în amănunt, de aceea trebuie menționate câteva propuneri de îmbunătățire a acestora :

publicitatea comercială va fi una activă pentru a asigura menținerea, consolidarea și extinderea vânzărilor pe o piață concurențială deosebit de activă a producătorilor.

consumatorii vor fi informați prin folosirea mass-media (presă, radio, T.V.) asupra gamei de produse lansate în rețeaua de distribuție.

TELEVIZIUNEA trebuie să constituie principalul canal de distribuție a mesajelor VALVOLINE către publicul larg.

PRESA – se va apela în continuare la serviciile revistelor cu cel mai mare tiraj și răspandire teritorială. Inserțiile publicitare folosite în presa cotidiană și de specialitate se vor baza pe machete simplu redactate și originale, bazate pe îmbinarea textului și graficii cu titluri. și sloganuri sugestive. Totodată se vor aborda în presă și teme mai vaste, care vor fi prezentate sub forma unor articole explicative, de educare și informare a publicului larg în legătură cu tipurile de ulei comercializate.

RADIOUL – avantajul acestui mijloc de publicitate, constă în faptul că el se adresează într-un limbaj clar, nepretențios, concis și familiar unei largi categorii a populației. Campaniile publicitare prin radio ar trebui să aibă atât caracter permanent pentru susținerea produselor VALVOLINE, cât și caracter promoțional, cu mesaje scurte și programări mai dese.

PANOTAJUL – trebuie menținut în continuare, prin expunerea de noi panouri și reclame luminoase în zone care să atragă privirile trecătorilor, posesori de autoturisme.

MATERIALELE TIPĂRITE ȘI OBIECTELE PROMOȚIONALE – trebuie realizate în tiraje și cantități majore, având o grafică modernă și sugestivă și un mesaj ușor de reținut ( editarea de pliante difuzate în rețelele comerciale pentru informarea populației, îndeosebi în perioada de lansare pe piață a noilor produse și în perioada de încetinire a vânzărilor).

firma va trebui să participe în continuare la târguri auto precum : S.I.A.B., Salonul Auto Bacău etc. pentru a-și putea prezenta gama de produse, asigurând astfel succesul pe piață în toate fazele ciclului de viață a produselor (lansare, creștere, maturitate) și limitarea la maximum a efectelor negative, a situațiilor de declin a vânzarilor produselor.

promovarea produselor va fi efectuată pe principiul concurenței loiale spre a se evita acele practici ce contravin bunelor intenții prin inducerea în eroare a consumatorilor de bună credință și care, în final, se răsfrâng negativ asupra evoluției normale a vânzărilor produselor.

se vor efectua cercetari de piață în perioada de lansare a produselor (teste de produs, teste de piață etc.), în vederea identificarii aspectelor favorizante pentru dezvoltarea vânzărilor la nivelurile prognozate.

ofertele promoționale vor fi prezentate într-o manieră atractivă și în așa fel încât să poată fi identificate cu ușurință de către utilizatori. Pentru aceasta, vor fi avute în vedere aspecte precum: asigurarea unei bune vizibilitati a anuntului promoțional, realizarea unui anunț promotional care sa poată fi citit cu ușurință etc.

mecanismul promoțional va fi unul lizibil și ușor de înțeles, iar instrucțiunile promoționale ușor de urmat: textul referitor la mecanismul promoțional va utiliza un corp de literă suficient de mare pentru a nu obosi vederea; data de încheiere a promoției trebuie să fie bine pusă în evidență

VALVOLINE va trebui să dezvolte un program activ față de schimbările pieței. Anticiparea schimbărilor va permite deținerea unei poziții de control asupra pieței, și nu doar – adaptarea la modificările impuse de ceilalți competitor majori pe piață

marca VALVOLINE trebuie să ramană perfect identificabilă, acordându-se o atenție deosebită numelui și siglei care influențează perceperea unei imagini favorabile în rândul actualilor și potențialilor utilizatori de uleiuri auto, indiferent care este poziția sa în cadrul liniarului de vânzare, urmărindu-se respectarea elementelor de identificare specifice mărcii : grafica, culori etc.

Aceste propuneri și strategii de promovare pe o piață, reprezintă un cadru flexibil de acțiuni ce pot fi amplificate sau restrânse de măsuri întreprinse la nivelul întreprinderii producatoare/importatoare pentru stimularea vânzărilor, pentru consolidarea poziției pe piața uleiurilor de motor și în final pentru satisfacerea cererii și exigenței consumatorilor.

În următorii 3-5 ani, marca de uleiuri pentru autoturisme VALVOLINE se va menține la același nivel, deoarece în prezent are două avantaje importante față de competitorii săi: are un mare număr de clienți, care din conservatorism și grijă deosebită față de autoturismele lor nu-și vor schimba marca uleiului, cât și prezența în marile rețele de service-uri auto, reprezentanțe auto, dealeri auto, supermarket-uri din întreaga țară care vând și recomandă cu seriozitate folosirea îndelungtă a acestei mărci.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

Balaure, V. (coordonator), Adăscăliței, V., Bălan, C., Boboc, Ș., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N., „Marketing”, Editura Uranus, București, 2000.

Balaure, V., Popescu (coordonator), Popescu I. Cecilia, Șerbănică D., Vegheș C., Tehnici promoționale.Probleme, Analize, Studii de caz, Editura Uranus, București, 1999.

Baker, J. M. „Marketing”, Societatea Științifică și Tehnică SA, București, 1997.

Birn, R., “Studiul Pieței în dezvoltarea propriei afaceri”, Editura Alternative, București, 1998.

Bășanu Gh., Pricop M., „Managementul aprovizionării și desfacerii”, Editura Economică, București, 2001.

Cătoiu, I., Teodorescu, N. „Comportamentul consumatorului”, Editura Uranus, București, 2003.

Cătoiu, I. (coordonator), Bălan, C., Popescu, I. C., Orzan, G., Vegheș, C., Dănețiu, T., Vrânceanu, D., “Cercetări de marketing”, Editura Uranus, București, 2002.

Dima, I. C. „Planificarea logisticii comerciale a firmei”, Tribuna Economică nr. 34-35/1998.

Dinu, E., “Strategia firmei.Teorie și practică, Editura Economică”, București, 2000.

Drăgan, J.C., Demetrescu, M.C., “Practica prospectării pieței. Tehnici de cercetare în marketing”, Editura Europa Nova, București, 1996.

Drucker, P. „Principles of marketing”, Harper and Row, 1954.

Epure Manuela, “Cercetări de marketing”, Editura Fundația, București, 2000.

Florescu, C. (coordonator), Balaure, V, Boboc, Șt., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., „Marketing”, Editura Marketer, București, 1992.

Hart, N., „Marketing industrial”, Editura Codex, București, 1998.

Jugănaru, M. „Marketing”, Editura Expert, București, 2000.

Kotler, Ph., „Managementul marketingului”, Editura Teora, București, 1997.

Kotler, Ph., „Principiile marketingului”, Editura Teora, București, 1997.

M. Papuc, Cercetări de marketing, Ed. Universitară, București, 2005.

Mâlcomete P. (coord.), Lexicon de marketing, Editura Junimea, Iași, 1994.

Moarcăș, O., Tehnici promoționale, Editura Sic Press Design, București, 1993.

Patriche, Dumitru; Stănescu, Ion; Grigore, Mihai; Felea; Mihai „Bazele comerțului”, Editura Economică, București 1999.

Patriche, Dumitru, „Marketing industrial”, coediție Marketer-Expert, București, 1994;

Purcărea Th., Ioan-Franc Valeriu., „Marketing – evoluții, experiențe, dezvoltări conceptuale”, Editura Expert, București, 2000.

Purcărea Anca, „Marketing – definiții, clasificări, scheme”, Editura Printech, București, 1999.

Ristea, Ana-Lucia; Purcărea, Th.; Tudose, C. „Distribuția mărfurilor”, Editura Didactică și Pedagogică, București 1996.

Russel, Thomas J., Manual de publicitate, Editura Teora, București, 2002.

Smedescu, I. (coordonator), „Tratat de Marketing”, Editura Sylvi, București 2003.

Surmanek, J. “Media Planning: A practical Guide”, NTC Business Books of NTC Publishing Group, Lincolnwood, Illinois, USA, 1993.

http://www.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=424&idb=

http://www.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap3

www.biblioteca.ase.ro/downres.php?tc=2444 –

www.biblioteca.ase.ro/downres.php?tc=2439 –

http://www.valvoline.com/

Anexa nr. 1

BILANȚUL CONTABIL

Anexa nr. 2 (RON)

CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE

Anexa nr. 3 (RON)