Coordonate ale Strategiei de Marketing la Nivelul Firmei Transconstruct Snagov

Contents

Cap 1 Coordonate ale strategiei de marketing la nivelul firmei SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV

1.1 Notiuni generale

1.2 Tipologie

Cap. 2 Prezentarea generala a firmei SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV

2.1 Date de identificare

2.2 Gama de produse si servicii

2.3 Structura organizatorica

2.4 Piata firmei

FURNIZORI

Cap 3 Analiza SWOT

Cap 1 Coordonate ale strategiei de marketing la nivelul firmei SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV

1.1 Notiuni generale

Adoptarea unei strategii de marketing presupune utilizarea permanenta și eficienta de resurse în raport cu forța de munca și mediul în care se desafșoara activitatea. Toate cele trei componente ajuta la formarea unei anumite strategii cu scopul de atingere a obiectivelor stabilite.

În economia de piața, majoritatea firmelor adopta inițial o politica proprie prin care își creioneaza direcțiile spre o dezvoltare și un upgrade durabil.

O altă component importanta pentru o politica durabila este detectarea modificarilor aprute în piața și adaptarea permanenta la acestea. Astfel societatea trebuie să își mobilizeze forțele umane, financiare și materiale în vederea echilibarii balanței pieții.

Marketingul are ca scop initial selectarea anumitei clase de clienti in vederea stabilitii unei oferte la cel mai inalt nivel.

Un factor foarte important de influența asupra unei politici de marketing îl reprezinta factorul uman . Condițiile actuale de piața au devenit din ce în ce mai competitive. Firmele obinând un profit mai mic datorita scăderii cereri datorate varietații oferei prezente pe piața la momentul actual. Acest factor are ca impact direct prețul de echilibru.

Pentru ca o strategie adoptată să fie sustenabila trebuiesc avute în vedere atât prețul cât și profitul, pentru o rezistență pe piața cât mai durabilă.

În urma celor prezentate mai sus consider că o strategie de marketing este necesară și chiar binevenită în orice firmă, care își dorește o organizare cât mai eficientă a activității sale.

Astfel motivația alegerii acestei teme reiese din cele mai sus menționate.

În urmatoarele paragrafe voi prezenta strategia eficientă de marketing adoptată pentru firma SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV SRL.

1.Conceputul de strategii de piata

Teoria managementul din ultimii ani cunoaște mai multe clasificari ale procesului decizional, raportate la utilizarera lor. Acestea se împart în 2 clase: abordari descriptive și normative . În prima categorie subliniem concepția lui Cyert și Mark a carei concepții îl reprezintă tratarea procesului decizional pe ansamblu, pe baza abordării a factorului uman.

În cea de-a doua categorie a abordării, normative, are ca obiectiv principal viziunea sistematică și concomitent optimizată asupra întregului proces decizional, cu accent mărit asupra introducerii și folosirii de metode modern.

Spre deosebire de acesta, modelul dinamic normativ, conceput pentru procesul decizional strategic al unei întreprinderi are la bază structurarea procesului decizional împarțit în mai multe etape:

1. Prima etapă constă în identificarea și definirea problemei. Aceasta consta în sublinierea, în timp și în spațiu, în ansambulul activității socientatii, a situaților care se impun decizile strategice, prin precizarea elementelor componente și a persoanelor sau compartimentelor din competența cărora face parte. In cadrul acestei prime etape se va elabora procedeele de elaborare folosite anterior comparativ cu cele prezente acum, cunoștiințele acumulate și se stabilieste în ce direcție se vor îndrepta.

2. Urmatoarea etapa constă în eleborarea obiectivului umărit de catre societate. Pentru evaluarea realizărilor trecute și progrnozarea evoluției unor factori și condiții viitoare se apelează la tehnici de natura cantitativa, iar partea apreciabilă a analizei este consacrată stabilirii corelațiilor dintre obiectivele de ansamblu ale unității și problema dată. Obiectivul astfel stabilit trebuie să aiba urmatoarele calitați. Sa fie real, mobilizator, simulator, reflectând oportunitățile, si oferta prezenta la un momen dat pe piața.

3. A treia etapă consta în stabilirea variantelor decizițonale, a metodelor de stabilire a deciziei finale. Se folosesc mai multe metode de creativitate – brainstorming, sinectică, Delphi, care are ca efect direct nașterea unor noi metode mult mai efeiciente fața de cele precedemnte .În esența se vor centraliza principalele date și se vor ordona logic. În acest sens se întocmesc liste cu elementele nelipsite ale evaluării variantelor identificate, care să evidențieze avantajele și dezavantajele potențiale ale fiecăreia.

4. Urmatoarea etapa are ca scop alegerea modalitații prin care se vor realiza obiectivele – deciderea. Înainte de a decide este necesară stabilirea criteriilor decizionale referitoare la costuri, productivitate, profit, calitate, în funcție de care se fundamentează modalitățile de realizare a obiectivului. Alegerea variantei optime este facilitată de utilizarea unor modele economico-matematice, dintre care unele se află la baza unor metode și tehnici de adoptare a deciziilor multi sau unicriteriale în condiții de certitudine, incertitudine sau risc, arborele decizional.

5. Penultima etapa consta în, aplicarea deciziei, analizata și pregatită luându-se în prealabil în calcul un ansamblu de măsuri, sub forma unui plan de acțiune. Atingerea succesului datorită aplicarii unei strategii este dată și de apelarea în acestă etapă la metode participative de management.

6 Ultima etapă constă în analizarea rezultatelor obținute. În cadrul acestei etape se determină măsura obiectivelor stabilite care au fost realizate și ce grad de realizare au, cauzele care au generat eventuale discrepanțe, factorii imprevizibili care și-au pus amprenta asupra lor. Are loc o eventuală reanalizare a modului de desfășurare a etapelor precedente, stabilind eventualele corecții care trebuiesc introduse și perfecționările metodologice necesare în viitor, prin adoptarea unor decizii referitoare la integrarea abaterilor justificate de la obiectivele și modalitațile decizionale, prestabilite.

Problematica complexă a marketingului, puse în mișcare simultan în spațiul unei anumite politici de marketing. Dintre acestea cea mai cuprinzătoare este strategia de piață, atât prin natura obiectivelor cât și prin amploarea angajamentului material și organizatoric pe care îl solicită întreprinderii. Oricare din celelalte strategii are un câmp relativ mai limitat, privește doar o anumită latură a activității întreprinderii sau obiective mai restrânse. Strateagia de piață vizează finalitatea activității întreprinderii privită în întregul ei.

Reușita strategiei de piață depinde de realismul ei, de măsura în care alegerea și formularea ei au fost bine fundamentate. Adoptarea strategiei de piață este rezultatul unei opțiuni dintr-o pluralitate de variante. Drept termeni de referință, servesc pe de o parte posibilitățile întreprinderii – factori endogeni, iar pe de altă parte, particularitățile pieței în care întreprinderea își desfășoară activitatea – factori exogeni, strategia de piață urmărind tocmai punerea întreprinderii în legătură cu piața, funcționarea oportunităților acesteia.

POLITICI DE MARKETING

Conceptul de marketing-mix a luat naștere din idea antrenării resurselor, în combinații diferite, astfel încât să permită intreprinderii realizarea unui contract eficient cu piața pe care acționează. Cele patru componente: produs, preț, distribuție și promovare, nu reprezintă instrumente singulare, ci adevărate ansambluri de instrumente, axate pe câte un element central. Dacă luăm în calcul prima, și ce mai importantă componentă a mixului, produsul, se observă că întreprinderea poate opera în condiții diferite, asupra conținututului și calității produsului, asupra ritmului de înoire și gradului de diversificare sortimentală, asupra numelui, mărcii și produsului. Și în cazul celorlalte elemente ale mixului există o gamă largă de posibilități de alegere.

Poziția și ordinea de importanță a celor patru elemente variază în funcție de condițiile concrete ale implementării mixului, de specificul strategiei adoptate. Mixul de marketing nu conține în mod obligatoriu anasamblul celor patru componente ale sale. El se poate limita la două – trei sau chiar un singur element. Poziția și ordinea de importanță a celor patru elemente variază în funcție de condițiile concrete ale implementării mixului, de specificul strategiei adoptate.

Politica de produs

Cea mai importantă componentă a mixului de marketing, denumită de specialiști și ,,sâmburele" marketingului este politica de produs. Apreciind că produsele și serviciile reprezintă principala ,,cale de cominucare" dintre firmă și piață, alți specialiști consideră poalitica de produs drept pivot al întregii activități de marketing.

Politica de produs reprezintă atitudinea pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse care fac obiectul propriei activități. Această atitudine trebuie să se raporteze permanent la cerințele pieței, la tendițele manifestate de concurență.

Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie să slujească scopul activității economice a firmei, ele privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii fabricației sau a mărfurilor comercializate. Activitățile componente ale politicii de produs se grupează după conținutul tematic în:

Asigurarea legală a produsului – ansamblul de acțiuni juridice prin care produsul este protejat împotriva contrafacerilor. Atât pentru produsele românești, cât și pentru importul destinat pieței române, există un cadru juridic care asigură variate forme de protecție. Cea mai utilizată modalitate de asigurare legală a unei mărfi o reprezintă înregistrarea mărcii.

Atitudinea față de produsele vechi, preocuparea întreprinderilor față de mărfurile cu un ridicat grad de uzură morală și nivel scăzut de rentabilitate. Este necesară cunoașterea permanentă a nivelului rentabilității fiecărui produs, a gradului de amortizare a mijloacelor de muncă cu care se fabrică, a contribuțiilor pe care le aduce la totalul beneficiilor firmei.

Conceptul de produs

Concepția clasică potrivit căreia produsul reprezintă ,,o sumă de atribute și caracteristici tangibile fizice și chimice reunită într-o formă identificabilă", este supusă în perioada contemporană a unei modificări structurale. Produsul trebuie considerat în prezent într-o concepție de sistem ce înglobează alături de substanța materială a bunului, întreaga ambianță ce-l înconjoară formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale.

Procesul de diversificare și nuanțare a nevoilor de consum determină extinderea coorodnatelor unui produs mult dincolo de conturul lor material propriu-zis. Această nuanțare a nevoilor determinată de progresul tehnico-științific și de creșterea gradului de solvabilitate a cererii, declanșează o selectivitate crescândă în actul cumpărării din partea purtătorilor de cererii.

Politica de preț

În cadrul celor patru componente ale mixului de marketing, politica de preț se particularizează prin posibilitățile mai restrânse de care dispune întreprinderea de a influența nivelul și stabilitate a prețurilor practicate. Cu toate acestea, prețul ocupă o poziție distinctă în ansamblul mijloacelor de marketing de care dispune întreprinderea, el fiind, în egală măsură, un element central în poziționarea produselor și conturarea întreprinderii, motorul existenței și dezvoltării viitoare a acesteia.

1.2 Tipologie

Tipolologia strategiilor de piață

Strategiile de piață sunt foarte variate și acoperă o paletă destul de largă. Principalele variante strategice care decurg din poziția întreprinderii față de principalele dimensiuni și trăsături ale pieței sunt:

Poziția întreprinderii comparative cu dinamica pieței. O întreprindere își poate alege una dintre variantele strategice de mai jos , în corelatie cu potentialul acesteia pe piața:

-strategia creșterii, a dezvoltării actictivității de piață. Este caracteristica întreprinderilor aflate în expansiune care funcționează în cadrul unor piețe dinamice;

-strategia menținerii volumului activității de piață este indicată în condițiile în care piața este saturată sau potențialul întreprinderii este limitat și nu permite extinderea activității;

-strategia restrângerii activității de piață se poate lua în considerare ca o strategie de marketing în condițiile unei piețe aflate în regres ca urmare a unei revoluții tehnico-științifice, a mutațiilor social economice. O asemenea strategie poate fii aplicata si de societatiile care au în vedere schimbari a nivelul obiectivelor țintite, si la rezultatele obtinute.

Tipologia strategiei de prețuri

1. Nivelul prețurilor – orice inovare a prețului privește în primul rând nivelul acestora. În cazul unei piețe stratificate după nivelul veniturilor, se poate avea în vedere, prin nivelul prețurilor ridicate, fie consumatorul mediu, fie cel cu venituri ridicate sau cu venituri modeste. Întreprinderea poate avea deci în vedere o strategie a prețurilor înalte, a prețurilor moderate sau prețurilor joase. Față de acelși produs pe care îl adresează pieței, întreprinderea poate alege oricare din cele trei tipuri de strategii, în funcție de obiectivele mai largi pe care le urmărește:

Orientarea după costuri a prețului – se pleacă de la premisa că prețul trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui beneficiu net. Așezarea costurilor la tenelia prețurilor presupune garantarea unui anumit nivel minim al vânzărilor sub care prețul ar fi neacoperitor, după cum un volum de desfacere mai mare decât cel luat în calcul inițial, ar putea permite reducerea nivelului final al prețului și deci, stimularea suplimentară a vânzărilor. Tocmai datorită schimbării relative a componentelor prețului pe o unitate de produs, metoda orientării după costuri se poate dovedi periculoasă.

Orientarea după concurență a prețurilor – aplicarea ei este frecventă în cazul firmelor care acționază în cadrul economiilor de piață. În formarea strategiei de prețuri, întreprinderea trebuie să țină seama de prezența pe piață a celorlalți. Într-o piață dominată de concurență, de implicare a ei în precizarea strategiei de preț va fi determinat pe poziția întreprinderii de piață. Deși legislația din unele țări le interzice, nu sunt excluse nici înțelegerile dintre competitori, întreprinderea cu poziții mai modeste fiind nevoită să țină seama de prețurile impuse de competitorii mai puternici;

Orientarea după cerere – intervine în cazurile în care raporturile pe piață dintre ofertă și cerere prelevează asupra celor dintre ofertanți. Când concurența lipsește sau se manifestă pașnic, prețurile poti interveni ca instrumente de echilibrare a cererii cu oferta. Criteriul care se aplică în acestă situație este acela al forțării nivelului prețului ,,atât cât suportă piața". În acest caz se mizează pe elasticitățile diferite ale cererii în funcție de prețuri, pe substituibilitatea în consum a produselor. Elasticitatea ridicată poate favoriza sporirea activității de piață, creșterea ofertei, atunci când există potențial de producție incomplet folosit sau capacitățile de producție se pot lărgi cu ușurință; în conjuncturile favorabile majorării prețurilor poate fi avută în vedere chiar și inelasticitatea cererii față de variația prețurilor. Există și posibilitatea unor presiuni ale cererii asupra prețurilor, iar în continuare, prin intermediul acestora și asupra producției.

2. Gradul de diversificare a prețurilor – în funcție de diversificarea sortimentală a produselor cu care se adresează pieței și de gradul de omogenizare a acesteia din urmă, firma își poate propune folosirea unei palete de prețuri pe lărgimi diferite. Opțiunea ei în acest sens este condiționată de strategia de produs și de cea de piață.

3. Gradul de mobilitate al prețurilor – strategia orientată pe mobilitatea prețurilor poate îmbrăca forme diferite: modificarea prețurilor într-un număr de etape, mai mare sau mai mic, în proporții moderate sau substanțiale, utilizarea prețurilor psihologice, etc.

2.5 Evaluarea performantelor financiare ale firmei

Una dintre problemele principale ale managementului existent il are evaluarea firmei pe baza analizelor de bonitate si solvabilitate . Pentru asta calculam indicii de profitabiliate si solvabilitate pe baza datelor financiare preluate din site-ul Ministerului de Fiante.

Indicatori de lichiditate

Indicatorii de lichiditate masoara capacitatea societatilor de a-si onora obligatiile pe termen scurt, pentru realizarea calculelor fiind utilizate activile circulante (cele mai lichide) si datoriile cu o scadenta mai mica de un an. Datele necesare se regasesc in bilantul contabil.

Lichiditatea generala / curenta (Current Ratio) = Active circulante/Datorii curente (<1 an)

Lichiditatea imediata (Indicatorul test acid: Quick Ratio) = (Active circulante Stocuri)/Datorii curente (<1 an)

pentru anul 2014 avem urmatoarele date :

lichiditate generala 1,190362722

lichiditate imediata 0,152201181

Acest raport exprimă active circulante (active estimate a fi  transformate în numerar în mai puțin de un an) în raport cu datoriile curente (datorii cu scadența mai mică de un an). Un raport mai mare indică un nivel mai ridicat de lichiditate, adică o capacitate mai mare de a îndeplini obligații pe termen scurt

Indicatori de profitabilitate

Ofera informatii despre eficienta cu care o societate isi utilizeaza resursele pentru a genera profit. Obtinerea de profit pe termen lung este vitala atat pentru supravietuirea companiei, cat si pentru beneficiile aduse actionarilor sau asociatilor.

Marja profitului operational = Profit operational (EBIT)/Cifra de afaceri*100

Rata de impozitare efectiva = Cheltuieli cu impozitul/Profit brut (EBT)*1000

Rentabilitatea economica = Profit net/Active totale*100

Rentabilitatea financiara = Profit net/Capital propriu*100

Rata rentabilitatii resurselor consumate = Profit net/Cheltuieli totale

Marja profitului operational: 3,921084245

Această marjă măsoară preponderenta profitului operațional aferent cifrei de afaceri. De asemenea,ne indica capacitatea companiei de a genera valoare adăugată atat pentru asociati cat si pentru actionari .

Rentabilitatea economica : 0,018169462

Acest indicator măsoară randamentul obținut datorat activelor detinute de societate . Cu cât indicatorul are o valoare mai mica, cu atât se obtine un profit scazut per unitate de activ.

Rentabilitatea financiara:0.36544

Acest indicator măsoară randamentul obținut de o societate avand la baza capitalul propriu. O valoare mare a indicatorului denota că o investiție mică a acționarilor ce a fost transformată într-un profit ridicat, acest fapt subliniind o buna fructificare a resurselor proprii si un management aplicat cu rigrurozitate. Pragul minim pentru o renatbilitate financiara trebuie sa depaseasca valoarea de 1, in acest caz balanta oscileaza pe plan vertical . O valoare sub nivelul 1 atrage dupa sine un semnal de alarma asupra factorului de decizie in societate , cel mai probabil se vor semnala colapsuri de lichiditate.

Indicatori de solvabilitate

Indicatorii de solvabilitate măsoară puterea unei companii de a-și îndeplini obligațiile contractuale si angajamentele de plata pe termen mediu si lung.

Rata de solvabilitate va furmiza o informatie concreta asupa creantelor aferente structurii capitalului circulant al unei companii dar si a lichiditatilor dispobibilizate in casa si conturi , in vederea acoperirii cheltuielilor atat cu dobanzi si comisione bancare cat si cu cheltuieli de natura fixa ( chirii aferente spatiilor comerciale , utilitati si servicii cat si cu facturi de leasing operational si financiar ).

Indicatorii de solvabilitate

Rata de solvabilitate generală :

Datorii totale/Total active

=40142/12052674= 0,003330547

Acest indicator precizeaza care este nivelul de active care a fost finantat prin obligatii contractuale de tipul imprumut , regasindu-se in bilant la categoria datorii . De pilda un indicator peste nivelul 1 va marca un nivel scazut de capital propriu , societatea are la baza obligatii contractuale ( imprumut pentru a se putea finanta ). In cazul de fata activele depasesc cu mult datoriile , firma fiind sustenabila la potentialele socuri economice.

Gradul de îndatorare generală:

Datorii totale/Capitaluri proprii:

=16742196/14532513=1,152050991

Acest indicator măsoară raportul ponderea capitalurilor proprii in datoriile totale ale companiei . Cu cât valoarea indicatorului este mai mica denota faptul ca solvabilitatea este mai ridicata.

Cap. 2 Prezentarea generala a firmei SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV

2.1 Date de identificare

Societatea comerciala SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV SRL, a fost înfințată în anul 2002 în conformitate cu legea 31/1990 respectand regelmentariile societăților comerciale, de catre domnul Raduța Ilie, care este unic asociat.

Obiectivul principal de activitate îl reprezintă transportul rutier de marfuri.

Sediul principal în care se desfăsoara activitatea în prezent este Sos București –Ploiești 172, localitatea Tâncebești, județul Ilfov. Primul sediul a fost în județul Ilfov, Otopeni, strada Traian nr. 20.

Firma este foarte cunoscută atât pentru obiectul principal de activitate, cât și pentru obiectul secundar de activitate care este: – extractia de balastru brut, pe care îl vinde în formă brută sau îl prelucrează în diferite categorii de sorturi : nisip ( 0-4 ), pietriș (4-8, 8-16, 16-32), refuz de ciur (30-70) .

Societatea comercială TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV SRL are la bază societatea inițială SC TRANSCONSTRCT SRL care a luat ființa în anul 1995 având un capital social subscris vărsat de 5.340.000 lei. Obiecttivul principal de activitate fiind, transportul rutier de materiale de construcții, extracția și sortarea balastului, aceasta mai fiind specializată și în amenajarea terasamentelor și în transportul de materiale pulverulente. Prima semiremorcă autobasculantă a fost achizitionată la începutul anului 1995, acest dealtfel a fost prima de acest tip care a rulat pe străzile din București și chaâiar din sudul țării.

Ulterior aceasta a fost transformată în grup în anul 2002 , căpătând denumirea de „CO”.

Parcul auto a avut în componență inițial un numar de două capete tractoare și doua semiremorci basculabile, în timp ce astăzi, el cuprinde aproximativ 80 de semiremorci basculabile, platforme și silotrailere precum și peste 25 de utilaje pentru constructii și terasamente, totodatã se are în vedere în permanență dezvoltarea și înoirea lui, toatea acestea fiind posibile datorită investițiilor continue.

Stația de sortare și producție agregate de balastieră a fost inaugurată în 20 Iulie 1999 pe teritoriul comunei Gorgota in județul Prahova, fiind delatfel cea mai modernă stașie de sortare la acea vreme, iar circa un an mai tarziu a fost deschisa balastiera Crivina. Daca aceasta la început a fost folosita doar pentru ectractia minenereului, o parte din gropile de împrumut au fost populate cu 10 tone de pește.

Perioada ce a urmat pana în prezent se înscrie în tendintele initiale ale conducerii companiei, și anume dezvoltarea unui parc auto cât mai modern și adaptat cerințelor de piața și, în paralel, construirea mai multor puncte de extracție, concasarea și sortarea agregatelor de balastieră, specializarea în miscări de pământ, demolări.

Anul 2007 a debutat cu modernizarea stației de sortare și concasare de la Gorgota cu scopul de mărire a capacității de producție (pana la 150 tone/h) și îmbunatatire a calitatii produselor iar in luna aprilie a fost achizitionata si montata o instalatie mobila de sortare, de ultima generatie, cu o capacitate de 120 tone/h. In viitorul apropiat se are în vedere construirea unei statii de betoane si achizitionarea de autobetoniere pentru transportul materialului dar si imbunatatirea permanenta a standardelor de calitate pentru produsele si serviciile companiei

Perioada in care analizam societatea se este din anul 2009-2014 .

2.2 Gama de produse si servicii

In decursul timpului firma a activat pe mai multe domenii de activitate , largind gama de produse si servicii oferite de catre firma , accentuand statutul de GRUP.

Domeniile de activitate sunt bazate pe codul CAEN initial sunt urmatoarele:

Transport marfuri pulverulente

Tractionariat intracomunitar

Transport agregate de balastiere si material de contructii

Transport asfalt

Transport special de agabaritice

Transport cereal

Din categoria constructiilor enumeram urmatoarele :

Constructii civile si industrial

Constructii drumuri si platforme industriale

Confectii metalice

Din categoria serviciilor:

Inchirieri utilaje

Dezăpeziri

Intreținere drumuri comunale

Reparații si revizii utilaje si autocamioane

2.3 Structura organizatorica

Din perspectiva fortei de munca aceasta a avut variatii si de aproape 100 % de la an la an. De la inceputul analizei firma a avut un personal de 125 de angajati , ca la sfarsitul perioadei de analiza foarta de munca a scazut cu 51 % atingand in 2014 nivelul de 70 angajati.

Structura personalului in functie de nivelul de calificare este impartita in urmatorul tabel:

Tabel 1 ( Structura personalului )

Din acest table putem sustrage specificul societatii , deoare ce cea mai mare pondere o au personalul cu studii mede si cu scoala superioara , respective activitate de transport si productie .

In prezent , datorita nivelului de calificare a populatiei , firma se confrunta cu o scadere a personalului calificat . Datorita acestui factor important firma are in vedere si instruirea si pregatirea personalului nou angajat , deoare ce majoritatea societatilor comerciale este conditionata de calitatea factorului uman .

In afara de instruirea personalului mediu calificat firma trebuie sa aive in vedere si instruirea personalului managerial pentru intocmirea si verificarea procedurilor de lucru.

Spatiul de productie se afla la sediul companiei in localitatea Tancabesti . Spatiul aferent sediului social si totodata commercial se afla in patrimonial firmei .

Echipamentul utilizat consta in autocamioane , utilaje de teraseamente , statii de presortare care sunt in numar de trei ,doua fixe una mobila ,o statie de sortare , si doua concasoare .

Organigrama societatii :

Tabel 2 (Organigrama societatii )

Managementul resurselor umane este activitatea de management raspunzatoare de toate deciziile si actiunile care afecteaza relatia dintre o organizatie si membrii ei.

Un management riguros al resurselor umane presupune eficacitate in urmatoarele activitati de management:

· managementul fluxului de personal – recrutare, selectie, adaptare pe post, inductie si socializare, mentorat, promovare interna, managementul iesirii din organizatie;

· managementul performantei – evaluarea performantelor, feed-back-uri consistente la atingerea sau nu a obiectivelor personale, de echipa sau organizationale, recompense si beneficii,;

· management organizatoric – definirea posturilor, a organigramei, a zonelor de responsabilitate, formarea echipelor sau a grupurilor de munca si instruirea angajatilor;

· managementul comunicarii – implicarea angajatilor in activitatile decizionale, dezvoltarea comunicarii ascendente si descendente, pastrarea corectitudinii procedurale si a eticii organizationale;

2.4 Piata firmei

Piata reprezinta locul sau spatiul unde au loc schimburile sau relatiile intre agentii economici care vand si cumpara diferite produse sau servicii; o alta specificatie se refera la la piata ca forna de organizare a schimburilor sau piata ca in tatalnire sau confruntare intre cerere si oferta de diferite bunuri, indiferent de locul unde acesta se desfasoara , in scopul de a se realiza schimbul de preturi care se stabilesc prin negociere .In acest sens putem definii piata ca fiind sfera manifestarii si confruntarii ofertei cu cererea, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare-cumparare.

Pornind de la cazul concret al societații noastre aceasta se poate adresa doar anumitor agenti economici , acestia fiind si consumatorii finali.

Tabel 3 Piata firmei

Din cele enumerate mai sus deducem cat de extinsa este gama de servicii oferite de către societate . In afara de cele doua mari categorii de servicii oferite de firma , aceasta are in vedere si activitati de inchierere ale utilajelor . Aceasta activitate are un impact direct asupra profitabilității și încasărilor.

Datorită serviciilor oferite nivelul clientelei este foarte restrans, se vizeaza companiile small cu urmatoarele categorii de produse ( constructii de locuinte si anexe, constructii industriale). O alta categorie de clienteala o reprezinta si institutiile de stat ( primarii, scoli, spitale ). Alta cauza pentru care firma nu iși poate extinde disponibilitatea o reprezintă costurile de transport , exploatarea se realizeaza doar la nivel local si judetean, foarte rar in zonele limitrofe ale judetului (aeroport,ROMATSA).

Persoana care se ocupa cu cercetarea de marketing este insusi patronal companiei SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV SRL, avand o multitudine de sarcini si atributiuni.

Aceasta raspunde de realizarea eficienta a tuturor activitatilor de marketing , de alaborarea strategiilor de marketing , si stabileste in ce masura gradul de realizarea al acestora a fost indeplinit .

In afarade strategia de markting trebuie avut in vedere si bugetul necesar cerecetarilor de markting .

FURNIZORI

CLIENTI:

Activitatea de Marketing :

Departamentul de marketing are ca principale atributii in societate urmatoarele:

Inchiriere de contract pentru spatiile publicitare , urmand sa fie sifsate reclame.

Monitorizeaza portofoliul de produse si servicii ale firmelor concurente

Participa la diferite evenimente de promovare media (radio, tv, internet), urmand sa fie monitorizat impactul asupra pieteti si categoriei de client vizate

Analizeaza concurenta si urmareste daca in perimetrul de desfasurare al activitatii mai exista alte societati care au aceeleasi siervicii in portofoliu.

Atributiunile din cadrul departamentului de marketing se axeaza pe promovarea serviciilor firmei. Alegerea serviciilor si a modului in care urmeaza a fi promovata societatea este facuta de catre managerul de marketing . In cazul de fata directoratul societatii a hotarat ca promovarea sa fie realizata de o firma de specialitate

Cap 3 Analiza SWOT

Domeniul financiar

În urma analizei economico-financiare realizate, punctele forte și slabe, identificate în domeniul financiar, sunt sintetizate în TABELUL NR. 3.1.

TABELUL NR. 3.1.

Puncte forte și slabe în Domeniul Financiar

Domeniul managerial

Principalele puncte forte și slabe în acest domeniu sunt prezentate în TABELUL 4.5.

TABELUL NR. 3.2.

Puncte forte și slabe în Domeniul Managerial

Domeniul comercial

Principalele puncte forte și slabe în acest domeniu sunt sintetizate în TABELUL 3.3.

TABELUL NR. 3.3.

Puncte tari și slabe în Domeniul Comercial

Domeniul cercetare-dezvoltare

Punctele forte și slabe în acest domeniu sunt prezentate în TABELUL NR. 3.4.

TABELUL NR. 3.4.

Punctele forte și slabe în Domeniul Cercetare-Dezvoltare

Domeniul resurse umane

Principalele puncte forte și slabe din domeniul resurse umane sunt sintetizate în TABELUL NR. 3.5.

TABELUL NR. 3.5.

Punctele forte și slabe în Domeniul Resurse Umane

Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice și a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care să materializeze strategia respectivă, se bazează pe un proces amplu de analiză și evaluare a mediului de acțiune a firmei, a situației competitivității în acest mediu și a situației firmei, a capacității acesteia de a înfrunta schimbările produse în mediu.

În esență, marketingului strategic îi este specific analiza continuă a mediului extern, pe de o parte, pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbările din cadrul acestuia, iar pe de altă parte, a situației interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face față cu succes schimbărilor. Metoda de analiză , folosită în acest sens, este cea denumită generic SWOT, ce reprezintă acronimul cuvintelor Strengths (forțe, puncte forte), Weaknesses (slăbiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportunități, șanse) și Threats (amenințări). Primele două privesc firma și reflectă situația acesteia, iar ultimele două se referă la mediul și oglindesc impactul acestuia asupra activității firmei.

Oportunitățile reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă, șanse oferite pentru a-și stabili o nouă strategie sau a-și reconsidera strategia existentă, în scopul exploatării profitabile a oportunităților apărute. Philip Kotler definea o oportunitate ca fiind un “segment de piață caracterizat printr-o anumită nevoie prin care întreprinderea poate desfășura o activitate profitabilă”.

Un prim pas în analiză îl constituie identificarea oportunităților și amenințărilor rezultate din mediul extern. Clasificarea oportunităților se poate face utilizând o matrice bidimensională, denumită Matricea oportunităților, ce utilizează două criterii de departajare a oportunităților : probabilitatea succesului și atractivitatea oportunităților acestea luând valori pe scale de la 1 la 9.

Firma SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV deține mai multe oportunități legate de mediul extern, oportunități ce se regasesc și la alte societați și trebuiesc identificate pentru a se stabili în timp util o strategie necesară fructificării acestora.

■ Atat poziția geografică cât și localizarea în spațiu a activității, foarte aproape de drumul național și europen, E60, poziționată strategic Între Ploiești și București favorizează o gravitație comercială și o migrare a cererii, care a depașit cu mult granițele județului.

■ Folosirea unor sisteme informaționale peformante în organizarea internă a societații, prin baza de date referitoare la clienți, sistemul de salarizare prin card, cec sau viramente bancare, rețeaua de calculatoare ce gestionează rotația stocului, rețeaua proprie de telefonie-cordless internă, clienții, efectuarea plăților, sistemele audio și video de supraveghere a activități, îi conferă firmei eficiență internă, referitor la comunicare inter și intrapersonală, și o satisfacere la un nivel ridicat a exigenței clienților.

■ Cel din urmă aspect legat de oportunități, dar la fel de important, este cel al facilităților oferite investitorilor, aceste facilități fiind acordate de Administrația locală privind reglementarea concurenței de piață, menținerea tratamentului egal între investitorii români și cei străini, asistența profesională a investitorilor străini în faza de începere a afacerii,având în vederea reducerea la minimum a obstacolelor pe care aceștia le pot întâmpina în faza de creare a societăților și la intrarea pe piața.

Amenințările sunt factori de mediu externi, negativi pentru firmă, situații sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei de a-și realiza in totalitate obiectivele stabilite, ajungand în postura de a-și reduce performanța economico-financiară. Amenințarea externă, conform lui Philip Kotler este o piedică apărută ca urmare a unei tendințe sau unei evoluții nefavorabile a mediului,care în absența unei acțiuni pe piață defensive, ar duce la scăderea profitului, în mare parte cauzat de lipsa vânzărilor. În aceeași măsura și oportunitățile și amenințările se reprezintă cu ajutorul Matricii amenințărilor luând în considerare doi factori cu o importanță relevantă pentru firmă probabilitatea de apariție a fenomenului și gravitatea amenințării, aceștia dețin valori pe o scală de la 1 la 9.

■ Primul factor de amenințare îl reprezintă rata inflației, care, deși înregistrează o scădere în raport cu anii anteriori, cu aproximativ 0,2%, evoluția acesteia ar putea fi influențată în mod direct de o creșterea prețurilor serviciilor. În următoarea perioadă, datorită creșterii inflației, societatea TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV SRL, se va confrunta cu dificultăți în activitate, în cazul în care aceasta nu va lua în considerație această previziune.

■ Venitul populației în perioada prezentă a cunoscut o creștere destul de semnificativă, însă această creștere este justificată de cauze de natură economică deprecierea monetară sau de deprecierea monetară. Luând în considerare cresterea veniturilor, nu putem avea o certitudine a sporiri volumului de achiziționare a serviciilor și produselor, deoarece și prețurile au avut o creștere destul de semnificativă. Pe termen scurt, se poate aprecia că veniturile au crescut ușor,

comparativ cu perioada de referință, însă o creștere ulterioară a prețurilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importanței acesteia. Impactul asupra firmei, în viitor, poate să conducă la o scădere atât cantitativă, cât și valorică aferenta vânzărilor.

■ Un alt aspect, la fel de important în analiza din cadrul mediului extern, este strâns legat de pericolul noilor companii care intra pe piață. Cunoasterea concurenteti , atât din punct de vedere al prezenței pe piațăde desfacere, dar și a potențialilor concurenți, este o caracteristică esențială ce trebuie luată în calcul. În acest caz, firma trebuie să fie receptivă la schimbările produse pe piață, la apariția unor concurenți ce oferă produse asemănătoare acelorași tip de clienți. În perspectivă, firma trebuie să își diferențieze activitatea, iar principala amenințare poate să vină din partea concernului Carrefour și Billa. Aceste două firme o să pătrundă pe piață în perioada următoare, cu un tip de comerț asemănător firmei SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV și amenințarea principală este legată de poziția pe care acestea o să o ocupe în preferințele clienților

■ În general, tendința consumatorilor este să achiziționeze produsele cu cele mai mici prețuri și o calitate corespunzătoare, însă un rol important în stabilirea produselor achiziționate îl are și gradul de substituire. Astfel, firma trebuie să analizeze și această caracteristică, astfel încât produsele pe care le oferă să nu dețină un corespondent și un grad de substituire mare. Analiza produselor potențiale care pot să înlocuiască propriile produse trebuie să conțină atât nivelul de preț, cât și aferent calității. Produsele de natura minereu pe care le oferă firma prezintă un grad foarte scazut de substituire, astfel politica de produs trebuie orientată spre o creștere a calitatii prelucrarii produselor, pentru a evita deplasarea clienților către concurență. Realizarea unor produse de o calitate net superioara aferenta celor existente pe piata.

■ Deprecierea monedei naționale și fluctuațiile parității cursului valutar reprezintă un altmod de amenințare adus societății Se ține cont si de activitățile de intermediere cu alte firmele pe plan internațional, de modernizare a modului de prelucrare a produselor sub forma bruta de pe piața externă , firma atribuie un rol important cursului valutar. Raportul profitului firmei la profitul grupului TCS GRUP este influențatădirect de fluctuatiile cursului valutar si de nivelul.

■ Creșterea prețurilor la produsele comercializate nu conduce la obținerea unui profit superior, ci la pierderea potențialului de clienți. O asemenea creștere influențează într-un mod negativ puterea de cumpărare, iar tendința populației este de a distribui veniturile într-un mod mai limitat, rațional, cunoscând o cerere negativă. În acest , viteza de rotație a stocurilor este relativ inceta fiind un produse greu substituibile , existând posibilitatea unui surplus. Societatea trebuie să analizeze tendința pe piață de creștere a prețurilor, pentru a evita eventualele situatii nefavorabile . Eficienta cu care firma acetioneaza depinde de nivelul prețurilor de pe piață, aceasta trebuie sa aive in vedere atât obținerea de profit cât șî satisfacerea portofoliului de clienti .

Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a potențialului firmei astfel încât să se poată identifica punctele forte și punctele slabe ale acesteia. Această analiză ține cont și de etapa din ciclul de viață în care se află produsele și firma pe piața sibiană, dar și de activitatea anterioară a întregii firme, pe ansamblu. Punctele forte ale firmei reprezintă competențe distinctive pe care aceasta le dețin la un nivelul superior în raport cu alte societați concurente, ceea ce îi poate asigura un avantaj si un pas fața lor. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un cat de scăzut este nivelul de performanță in raport cu companiile existente .

Cap. 4 Coordonate privind politica de produs a firmei SC TRANSCONSTRUCT CO SNAGOV

Politica de produs

Cea mai importantă componentă a mixului de marketing este numita de catre specialist si centrul marketingului , o reprezinta politica de produs. Datorat faptului ca produsele și serviciile reprezintă principala punte dintre firmă și piață, alți specialiști consideră poalitica de produs drept pilon al întregii activități de marketing.

Politica de produs reprezintă atitudinea pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse care fac obiectul propriei activități. Această atitudine trebuie să se raporteze permanent la cerințele pieței, la tendițele datorate concurenței.

Obiectivele pe care politica de produs trebuie sa le urmareasca in scopul activității economice a firmei, inglobeaza modul de organizare si de distribuire si alocare al resurselor pentru preponderarea adecvata a structurii de fabricaresau a compercializarii produselor. Activitățile din care se compune politica de produs se grupează după conținutul tematic în:

Asigurarea legală a produsului – ansamblul de acțiuni juridice prin care produsul este protejat împotriva contrafacerilor. Atât pentru produsele românești, cât și pentru importul destinat pieței române, există un cadru juridic care asigură variate forme de protecție. Cea mai utilizată modalitate de asigurare legală a unei mărfi o reprezintă înregistrarea mărcii.

Atitudinea față de produsele vechi, preocuparea întreprinderilor față de mărfurile cu un ridicat grad de uzură morală și nivel scăzut de rentabilitate. Este necesară cunoașterea permanentă a nivelului rentabilității fiecărui produs, a gradului de amortizare a mijloacelor de muncă cu care se fabrică, a contribuțiilor pe care le aduce la totalul beneficiilor firmei.

Conceptul de produs

Concepția clasică potrivit căreia produsul reprezintă ,,o sumă de atribute și caracteristici tangibile fizice și chimice reunită într-o formă identificabilă", este supusă în perioada contemporană a unei modificări structurale. Produsul trebuie considerat în prezent într-o concepție de sistem ce înglobează alături de substanța materială a bunului, întreaga ambianță ce-l înconjoară formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale.

Procesul de diversificare și nuanțare a nevoilor de consum determină extinderea coorodnatelor unui produs mult dincolo de conturul lor material propriu-zis. Această nuanțare a nevoilor determinată de progresul tehnico-științific și de creșterea gradului de solvabilitate a cererii, declanșează o selectivitate crescândă în actul cumpărării din partea purtătorilor de cererii.

Firma are ca obiectiv principal crearea de noi produse si lansarea de noi servicii pentru a se mentine cu un pas inaintea competitorilor .Pentru a putea crea un nou produs firma va trebui sa urmareasca respectarea anumitor pasi decisivi in eliminarea unui potential esec .

Produsul care urmeaza a fii proiectat de catre firma trebuie sa contina avantaje aditionale ale produselor deja existente ale societatii , avantajele si dezvoltarile aduse produselor existente vor fii de asemenea folosite.

Procesul de planificare este structurat in cinci pasi, care trebuiesc urmati .

Principalul pas vizeaza urmarirea avantajului de baza pe care il va avea noul produs . In cazul societati noastre care are o clasa foarte restransa de client , exista varianta sa se faca un fondaj de opinie pentru eventuale sugestii , si o imagine de ansamblu asupra unei eventuali adoptari a produsului in categoria de necesitati a clientului .

O a doua faza o reprezinta crearea unei matrici , o forma initaial a produsului urmarit spre dezvolare . In aceasta etapavor participa cele mai multe departamente fiecare aducandu-si aproprtul , tehnic , juridic , comercial .

In cea de a treia etapa , produsului in forma initaial ii se vor aduce imbunatatiri , caracteristici noi fata de cele existente, si se va tine seama si de feed-back primit de la clentii enumerati la pasul 1 .

In a pata etapa produsul se poate crea si vor incepe sa existe diferentieri fata de produsele existente pe piata . In situatia de fata fiind vorba de o firma de transport si de prelucrarea a minereului cele mai mare contrubitie o are dezvoltarea in materie de cercetare .

Va trebui sa se tina seama de costurile de productie , inclusive costurile de imbunatatire ale produselor existente daca este vorba de un upgrade al unui produs existent, se va analiza adaptabilitatea la cerintele clientilor , si nu in ultimul rand trebuie sa se tina seama daca calitatea este net superioara produselor de pe piata la momentul actual sau cel putin a celor detinute in portofoliu .

Ideea de lansarea a unui produs noi preupune parcurgerea a mai multor etape , de la idea de produs pana la comercialeizarea acestuia . Pasii sunt prezentati in graficul de mai jos ;

La baza politicii de produs sta mixul de marketing .

Mixl de marketing este unul dintre cele mai esentiale concepte folosite inca de l ainceputul marketingului , este cunoscut fiind cei 4 P( produs , pret , plasare , promovare ) .

O alta componenta importanta o reprezinta strategia de adaptare , care se poate prezenta sub diferite forme , cum ar fii realizarea unui produs pentru o comanda speciala . ( ex . constructii civile la nivelul de asteptare al clinetului . Un alt tip de strategie se poate regasi in modificari semnificative aduse produsului existent detinut de catre companie . Putem folosi exemplul de sus pentru exemplificare .

Vazut din ala perspectiva se pot regasi si produse-pachet , combinatia de produse si servicii independente construind un sistem care sa vizeze o cerere compleza si un esantion mult mai mare de clientela . (ex. Asfaltarea unor portiuni de drumuri oferind si servicii de dezaoezire pe o anumita perioada de timp sau mentenanta ).

4.2 Coordonate privind politica de preț a firmei SC TRANSCOSTRUCT CO SNAGOV SRL

Mixul de marketing fiind format din patru componente dintre care pretul si politica de preț se particularizează prin posibilitățile mai restrânse de care dispune întreprinderea de a influența nivelul și stabilitate a prețurilor practicate. Cu toate acestea, prețul ocupă o poziție distinctă în ansamblul mijloacelor de marketing de care dispune întreprinderea, el fiind, în egală măsură, un element central în poziționarea produselor și conturarea întreprinderii, motorul existenței și dezvoltării viitoare a acesteia.

De cele mai multe ori pretul este influentat in mod direct de catre concurenta , deoare ce cererea pentru anumite produse este mica , societatea va adopta o scadere a pretului care are ca efect reducererea profitului castigat pe fiecare produs in parte , balanta va fii echilibrata prin profitul obtinut produselor cu o pondere mai inalta de cautare si vehement un pret mai ridicat .

Politica de pret se poate utiliza doar pentru o buna segementare a pretului , si doar in folosul inteprinderii, aceasta trebuie sa beneficieze initial de o viziune asupra impacului pe care il poate avea asupra pietei . Pretul este una dintre cele mai importante obiective in cazul orientarii strategice .

Firma adopta o politica de pret consecventa , interesul fiind acela de a se mentine pe linia de plutire , cat si pentru obtinerea de profit . Datorita numarului restrans de clienti si serviciilor oferite pretul trebuie sa releve realitatea. Stabilirea pretului in cazul societatii se relaizeaza de cele mai multe ori pe baza de licitatie. Aceasta fiind optima pentru clienti platind un pret negociat si cel mai mic dupa piata . In cadrul licitatiilor pretul este principalul mijloc de intrare in castigarea contractelor .Celelante aspecte la fel de importante pentru care se pot lua in calcul in eventuala departajare a compabiilor pot fii de natura istorica ( istoricul societatii , istoricul lucrarilor , istoricul contractelor duse la bun final ) , nivelul de pregatire al personalului , si in cazul de fata vorbind despre servicii de contrctii se poate tine seama si de feed-back primit de la clientii care au avut contract cu societatea noastra .

Compania adopta concomitent doua dintre cele trei orientari strategice : orientarea dupa costuri si dupa cerere . Orientarea dupa costuri reprezinta o viziune asupra pretului final al produsului/ serviciului comercializat. Acesta va trebuie sa acopere costurile de finantare si sa obtina profit . O alta perspectiva fiind de cerere , fiind rar utilizata de catre societatiile din romania . In acest caz putem spune ca nu avem concurenta singurul mijloc de stabilire al pretului se face prin echilibrarea cererii cu ofertei . Exemplul relevant il reprezinta unul dintre cele mai importante activitati pe care firma le executa , extractia de minereu .

O alta perspectiva a pretului adoptat de catre grupul TCS il reprezinta strategia preturilor moderate . Fiind vorba si de alte produse aferentre obtinerii produsului / serviciului oferit de catre societate putem aduce in calcul ca mobilitatea pretului este destul de ridicata.

Principalii factori externi de moficare ai pretuli il reprezinta fluctuatia paritatii RON / USD. Compania utilizand ca o materie auxiliara produse petroliere atat in transport cat si in extractie .

Corelația dintre politica de preț și cea de distribuție se realizează in cadrul unei strategii de piață cat mai comune .