Cooperare Internationala si Aliante Strategice [608790]

1
Cooperare Internationala si Aliante Strategice
ale Lufthansa Cargo AG

Dr.Andreas Otto era sigur: Lufthansa Cargo va fi un a din companiile aeriene de marfa ( cargo airline )
care va iesi invingatoare din criza actuala a indus triei aeriene (airline industry ). Astfel el si colegii sai
din consiliul de administratie erau hotarati sa con tinue reorganizarea si reorientarea Lufthansa Cargo
AG.

Diviziile existente:
W Global Cargo Net ca si operator al unei retele mo ndiale,
W Global Cargo Handling Services ca si operator al centrelor aeriene de marfa ( air cargo center ),
W Global Freighter Operations ca si operator al aer onavelor de marfa ( cargo aircraft ), precum si
W servicii de tip “Corporate Services” si “Shared S ervices”
vor fi prin urmare gestionate pe baza valorii si ar trebui sa functioneze mai orientat catre clienti s i
venituri.

Pentru a umple golul existent la nivel de servicii fata de integratori ( integrated carriers / integrators 1),
Lufthansa Cargo a decis sa adopte o noua strategie la sfarsitul aniilor 1990. Principalele elemente al e
acestei strategii au fost:
W un program de parteneriat de afaceri
W alianta aeriana de marfa strategica WOW
W produse si servicii orientate spre clienti si pro cese
W diferentiere prin pret si sistem de tarifare in t imp real de tip yield management2

Lufthansa Cargo devenea deschizator de drumuri prin fondarea aliantei aeriene de marfuri ( air cargo
alliance ) WOW, prima alianta aeriana de marfuri. In coopera re cu partenerii sai, Singapore Airlines si
SAS Cargo, sWau facut pasi importanti pentru a face fata concurentei pe pietele cu produse
armonizate, sisteme IT si tehnici de manipulare a m arfurilor.

1 Programul de parteneriat de afaceri ( business partnership program )

Fiecare agent expeditor aerian de marfuri ( air cargo forwarder3), care este desemnat sa se ocupe de
o retea logistica internationala pentru un expedito r (shipper ), va folosi cateva linii aeriene care sunt
alese in principal pe criteriul costului de transpo rt al marfii (airfreight ). In schimb el accepta sa
gestioneze diferite tipuri de interfete ( interface 4). Alocarea volumului de marfa aerian pe diverse ru te
catre tot felul de companii de transport ( carrier ) poate provoca dezavantaje majore companiilor care
expediaza marfa. Asta pentru ca activitatile cantit ative si calitative vor fi diferite, la fel si timp ii de
transport. In plus punctele de origine si de destin atie vor fi deservite prin aeroporturi variate. Ar fi mult
mai putin complicat daca agentul expeditor aerian a r decide sa dezvolte o cooperare verticala cu una
sau cateva companii de transport si in consecinta s a dezvolte concepte logistice comune ( joined
logistic concepts ).

Cooperarea cu acesti agenti expeditori ar trebui im bunatatita astfel incat procesele relevante sa fie
gestionate in acelasi mod ca si in cazul unui lant integrat de transport ( integrated transport chain ).
Prin urmare, legaturile trebuie sa fie definite, ia r ulterior, optimizate. Majoritatea agentilor exped itori
sunt constienti ca, prin cooperare, in cel mai bun caz, companiile de transport si agentii expeditori ar
putea face fata concurentei integratorilor. Temeril e privind companiile de transport, ca ar putea saWs i
dezvolte servicii de organizare a expeditiilor (pre cum cele ale agentilor expeditori) si invers, ca ag entii
expeditori ar putea oferi servicii de transport (pr ecum cele ale companiilor de transport) nu sWau

2
materializat. Asta se datoreaza in mare parte lipse i resurselor financiare si de personal. Pe scurt: i n
timp ce primul nu este in stare sa zboare, celalalt nu poate gestiona distributia.
Prin urmare, in luna ianuarie 1998 Lufthansa Cargo a dezvoltat programul de parteneriat de afaceri,
incepand cu o perioada de proba de 6 luni, la care un numar mic de agenti expeditori a luat parte.

Programul a fost transferat catre serviciile regula te la 1 iulie 1998 cand si alti parteneri sWau alat urat
programului. Partenerii care participa in cadrul pr ogramului sunt clasificati in 2 grupe, si anume
parteneri globali si parteneri de afaceri (vezi fig ura 1).

partener global partener de afaceri
• BAX Global (SUA)
• Danzas AEI Intercontinental (Elvetia)
• Expeditors International (SUA)
• GeoLogistics (Marea Britanie)
• Hellmann Worldwide Logistics (Germania)
• Kühne & Nagel (Elvetia)
• MSAS Global Logistics (Marea Britanie)
• Panalpina (Elvetia)
• Schenker Stinnes Logistics (Germania)
• UTi Worldwide (Germania) • ABX THL Logistics (Germania)
• Air Cargo Express (Scandinavia)
• ASG (Scandinavia)
• Emery Worldwide (Germania)
• Jin HaiWJet Air (China)
• Jet Speed Air Cargo (China)
• J H Bachmann Airfreight (Germania)
• Kintetsu World Express (Japonia)
• Overbruck Logistics (Germania)
• VAS Global Logistics (Japonia)
• Wilson (Scandinavia)
Figura 1: partenerii globali si partenerii de afac eri ai programului de parteneriat de afaceri

Partenerii globali sunt agenti expeditori aerieni d e marfa care opereaza in intreaga lume, avand relat ii
de afaceri renumite cu Lufthansa Cargo, in timp ce activitatile partenerilor de afaceri sunt limitate la
regiuni speciale. In anul 2001 programul de partner iat de afaceri cuprinde 10 parteneri globali si 11
parteneri de afaceri.

Partenerii isi folosesc punctele tari specifice pen tru a le oferi clientilor o solutie logistica econo mica,
mondiala, individuala si de incredere. Obiectivul p rincipal al programului de parteneriat de afaceri e ste
imbunatatirea utilitatii pentru client, din care ar trebui sa rezulte o situatie de castig triplu (win WwinW
win).

Programul de parteneriat de afaceri se bazeaza pe c ontracte de cooperare intre Lufthansa Cargo si
agentii expeditori, care determina atat principiile cat si aria acestui parteneriat special.
Sustinut de aceste principii si de aria la care se extinde acest parteneriat, aceasta cooperare ar tre bui
sa reuseasca si sa creeze o situatie de tip winWwin pentru ambele parti.

Principalele obiective ale acestui parteneriat sunt : o crestere a veniturilor, o reducere a costurilor ,
minimizarea riscurilor, precum si economii bazate p e specializare si economii bazate pe timp ( time-
based economy 5). Cooperarea dintre Lufthansa Cargo si un partener global este de departe mai
intensa decat cooperarea cu un partener de afaceri. In plus acesti parteneri globali sunt supusi unui
sistem de rating mult mai strict sunt sunt mai rele vanti pentru Lufthansa Cargo. Ca rezultat al acestu i
fapt, acesti agenti expeditori ar trebui tratati in trWun mod special.

Figura 2 arata avantajele programului de parteneria t de afaceri.

3
expeditor agent expeditor Lufthansa Cargo
● atentie marita pentru dorinte
si cerinte
● servicii logistice adaptate
cererii
● transparenta marita in
cadrul lantului aerian de marfa
● procese IT integrate si
interfete fara cusur
● siguranta si continuitate
imbunatatita
● raportul pret/performanta
predominant ● participarea in reteaua
Lufthansa Cargo
● acces preferential la
capacitati precum si suport de
servicii si marketing de la
Lufthansa Cargo
● imagine mondiala a
companiei imbunatatita
● interfete sincronizate si
standarde de calitate
armonizate
● procese de transport
eficiente
● solutii IT coordonate
● cresterea cotelor de piata ● cunostinte imbunatatite si
reactie mai rapida la nevoile
pietei
● interschimbabilitate redusa
● interfete sincronizate si
standard de calitate
● procese de transport mai
eficiente prin coordonare,
standardizare si armonizare
● solutii IT coordonate
● cresterea cotelor de piata
Figura 2: avantajele programului de parteneriat de afaceri pentru partile relevante

Programul de parteneriat de afaceri este bazat pe 1 6 arii de cooperare. La cerere, mai multe arii pot fi
adaugate cand sunt de interes pentru ambii partener i.

Comunicarea intre parteneri:

Pentru a asigura o buna comunicare intre parteneri un manager de partneriat special a fost desemnat
de catre ambele parti. Sarcina lui este implementar ea parteneriatului in cadrul companiei, precum si
analizarea si monitorizarea acestuia. Astfel fiecar e angajat al carui activitati sunt legate de parten eriat
ar trebui sa fie bine informati cu privire la ariil e de cooperare.

In plus, managerul de parteneriat este responsabil cu dezvoltarea si imbunatatirea parteneriatului, ca
de exemplu prin stabilirea unor masuri de imbunatat ire si/sau corectie sau prin initierea de proiecte
comune (joint projects ). Schimbul de informatii privind trendurile din pi ata, proiecte noi sau schimbari
interne intra si ele in aria activitatilor sale.

Pe langa managerii de parteneriat, mai sunt de asem enea si manageri de parteneriat regionali, care
sunt responsabili de succesul si imbunatatirea part eneriatului la nivel regional. Printre sarcinile lo r se
numara in special metode de dezvoltare a pietelor s i cooperarii, planificarea comuna a activitatilor d e
vanzari si a tintelor de vanzari, un transfer efici ent de informatii si implementarea si monitorizarea
standardelor de calitate.

Gratie implementarii managerilor de parteneriat des crisi, se presupune ca fluxul de informatii intre
parteneri a devenit mai lin si mai putin problemati c de la initierea parteneriatului.

Managementul calitatii:

Pentru a superviza activitatie comune parteneriatul ui sWau realizat standarde de calitate, care sunt
descrise in figura 3. Acesti parametri se vor evalu a lunar sau trimestrial si servesc imbunatatirii
cooperarii pe baza rezultatelor realizate.

4

partener global Lufthansa Cargo
● rezervarea fiecarei consignatii in fiecare
segment
● informatiile aferente consignatii
(consignment6) sunt echivalente marfii
existente
● relatarea tuturor informatiilor de transfer
disponibile si necesare
● datele din scrisoarea de transport ( AWB 7 –
Airway Bill ) sunt transmise partenerului prin
TRAXON 8
● consignatiile sunt pregatite pentru transport
(carriage ) la livrare, cu documentele suport
disponibile
● consignatiile sunt echipate cu coduri de bare
(IATA 9 606 )
● timpi de livrare actualizati sunt transmisi
destinatarului (consignee ) ● accesibilitate telefonica
● localizare si urmarire ( tracking and tracing 10 )
● raportarea variatiilor in fluxul de consignatii
● consignatiile sunt pregatite pentru livrare –
precum au fost anuntate/promise
● perioada de timp dintre sosire si transport
prin camion la aeroport contine timpii de
incarcareWdescarcare a marfii
● transmiterea informatiilor referitoare la
sosirea zborurilor si ai timpilor de checkWin
catre depozit
● publicarea raportului dintre pozitiile
admisibile/alocabile ( allowables ), comparat cu
numarul total de consignatii
Figura 3: Parametrii de calitate

Tehnologia informatiei si procese operationale:

Datorita integrarii sistemelor de informatii si com unicatii, partenerii sunt capabili sa asigure o
transparenta completa in cadrul lantului logistic a erian de marfuri ( air cargo logistic chain ). Asta
include utilizarea scanarii codurilor de bare, schi mbul electronic de date ( electronic data
interchange 11 ) si transferul electronic al informatiilor de fact urare ale liniei aeriene. Localizarea si
urmarirea este implementata de TRAXON. In domeniul localizarii si urmaririi partenerul global ar
trebui sa serveasca ca un one-stop-shop 12 pentru expeditorii de marfuri aeriene. De asemenea ,
partenerii sunt dispusi saWsi optimizeze procesele operationale cu privire la timp, calitate si costur i prin
orientarea catre intregul lant logistic aerian de m arfuri, in loc de a optimiza doar parti ale acestui a.
Asta include totodata o consolidare a consignatiilo r in facilitatile de export ale Lufthansa Cargo in loc
de a face la fel la sediul agentilor expeditori.

Activitati de vanzari si stimulente de cumparare:

Partenerul global se angajeaza sa sustina si sa sco ata pe piata serviciile definite in timp ( time-definite
services 13 ) ale Lufthansa Cargo. In plus, servicii noi si sol utii logistice speciale, ca de exemplu
definirea de noi perioade pentru servicii de tip door-to-door shipping 14 vor fi dezvoltate in comun iar
ulterior vor fi comunicate expeditorului aerian de marfa. In plus vor fi stabilite obiective pentru af aceri
comune.
In cazul unei cresteri adecvate, exista posibilitat ea de a intocmi contracte speciale pe langa structu rile
de pret existente care includ stimulente suficiente , oferind reduceri considerabile partenerului globa l.

Acces la capacitate si planificarea capacitatii:

Capacitatea de transport este cel mai valoros bun p e care Lufthansa Cargo il poate oferi partenerului
sau global. Un acces preferential la reteaua global a a Lufthhansa Cargo este acordat partenerului
global. Prin utilizarea unui bonus in calculatia va lorii la client, partenerul global primeste o prefe rinta

5
speciala la rezervare in sistemele de management al capacitatii al Lufthansa Cargo. Pe langa
schimbul de cerinte de capacitate si de idei de afa ceri, partenerii incearca sa coordoneze si procesul
de planificare. Pentru a retine/obtine capacitate p e rute des frecventate, partenerului global ii este
cerut sa rezerve capacitate si pe rute cu volume de transport mai reduse. Mai mult partenerii globali
impart riscul de utilizare al capacitatilor printrW o utilizare garantata a anumitor capacitati de tran sport.

Marketing si Branding:

Partenerii dezvolta in comun un master plan de mark eting (marketingWmaster plan) pentru a sustine
activitatile comune de vanzari si pentru aWsi reali za obiectivele definite. Acest master plan de
marketing specifica toate activitatile de marketing si detalii despre modul in care acestea sunt
finantate. Un logo comun stimuleaza spiritul de ech ipa si va crea vizibilitate parteneriatului in cadr ul
industriei aeriene de marfuri. Acesta ar trebui fol osit in toate instrumentele de marketing care sunt
legate de parteneriat. Prin introducerea noului log o imaginea companiei si valorile in care aceasta
crede vor creste, lucru de care ambele parti vor be neficia.

Sprijin la vanzari si recunoastere globala:

O promotie comuna de vanzari va consolida competiti vitatea partenerilor precum si increderea pe
care expeditorii si destinatarii de marfuri aeriene o au fata de acestia. Aceasta include apeluri de
vanzare comune ( joint sales calls ), distributia de material de marketing standardiza te si designWul
noilor oferte. Nu toti partenerii globali sunt prez enti in aceeasi masura in diferitele piete ale lumi i.
Parteneriatul promoveaza recunoasterea globala si a r putea conduce la avantaje competitive in
regiuni specifice.

Resurse umane si monitorizarea performantei:

Programe de training reciproce vor oferi angajatilo r partenerilor o mai buna intelegere a proceselor d e
afaceri ( business processes ) de fiecare parte si, in plus, ar trebui sa motive ze angajatii sa faca
sugestii de imbunatatire cu privire la activitatile comune care fac parte din aria lor de responsabili tate.
Fiecare angajat ar trebui sa se simta responsabil p entru succesul intregului lant logistic aerian de
marfuri si nu doar pentru procesele care sunt gesti onate de catre compania sa. De asemenea,
partenerii sunt obligati sa documenteze si sa anali zeze evolutia partneriatului.

Evolutii ulterioare:

Succesul programului de parteneriat de afaceri nu s Wa ridicat la inaltimea asteptarilor. In mare parte
asta se datoreaza faptului ca alte companii de tran sport au fondat si ele programe similare, iar
principalii agenti expeditori li sWau alaturat si l or. Din acest motiv cooperarea apropiata care fuses e
planificata initial intre Lufthansa Cargo si agenti i expeditori era limitata. In plus programul deveni se
static. Din aceasta cauza trebuie dezvoltate noi ab ordari dinamice pentru a atinge obiectivele
strategice si economice ale partenerilor. Una din i dei era deWa alege asaWnumiti parteneri de sistem
(system partners ) din cei 10 parteneri globali si sa se constituie un parteneriat de sistem care sa
includa o cooperare mult mai intensa si care sa fie limitata la unul sau doi din partenerii existenti.
Pana acum, nu sWa ajuns la aceasta etapa intrucat n u sWau putut determina imbunatatiri semnificative
in cadrul cooperarii. Pe deWo parte, Lufthansa Carg o a reusit sa gestioneze partenerii globali intrWo
maniera echitabila; pe de alta parte, conflictele d e interese existente nu au putut fi eliminate.

6
Trebuie reflectat in mod corespunzator asupra numar ului mare de parteneri care au fost acceptati sa
se alature programului de parteneriat. Nu toti part enerii au aratat o stabilitate substantiala, care e ste
necesara pentru o cooperare satisfacatoare. Este po sibil ca noi parteneri sa se alature programului,
dar la fel de bine este posibil ca parteneri existe nti saWl paraseasca. Pentru a consolida si intensif ica
parteneriatele, doua scenarii au fost identificate. Pe langa mai sus mentionata constituire a
parteneriatelor de sistem, cooperarea existenta cu partenerii globali ar putea fi intensificata. In ca zul
in care prima posibilitate ar fi insemnat pierderea unui partener global daca dezvoltarea catre un
parteneriat de sistem nu era fezabila, aceasta din urma deschide posibilitatea de a construi diferite
tipuri de parteneriate continand diferite domenii d e cooperare si de a mentine colaborarea cu toti
partenerii.

2 Alianta aeriana de marfuri strategica: WOW

In general exista 3 posibilitati diferite pentru a creste:
W crestere interna
W crestere prin achizitii
W crestere prin cooperare

Aparent, datorita resurselor financiare limitate Lu fthansa Cargo AG nu a fost capabila sa dezvolte o
retea aeriana de marfuri raspandita in intreaga lum e de una singura. Pe langa asta, cresterea interna
este limitata din cauza companiilor de transport lo cale ( home carriers 15 ) care deservesc si pietele
externe.

Lufthansa a preluat in interes strategic 25% din DH L. Odata ce restul de 75% ii apartinea lui Deutsche
Post Worldnet, o achizitie este improbabila. Astfel sWa decis sa se munceasca impreuna indeaproape
cu DHL si Deutsche Post Worldnet.
Datorita resurselor financiare limitate ale Lufthan sa Cargo si din motiv ca fondarea Star Alliance in
sectorul calatoriilor a fost un succes, Lufthansa C argo a decis sa stabileasca o alianta aeriana de
mafuri. Lufthansa Cargo, SAS Cargo si Singapore Air lines Cargo au fondat WOW – sub titlul de lucru
“New Global Cargo” – pe 26 aprilie 2000 la Kronberg langa Frankfurt. Aceasta alianta aeriana de
marfuri cuprinde acum o flota de 43 de aeronave de marfa precum si capacitate de marfa pe mai mult
de 760 aeronave de pasageri, din care multe sunt ae ronave cu fuzelaj larg ( wide-body aircraft16 ).
Lufthansa Cargo, Singapore Airlines Cargo, SAS Carg o si de curand si JAL ofera o retea unica de
destinatii care leaga centrele comerciale principal e ale lumii. (pentru o privire de ansamblu asupra
retelei, vezi anexele 8 si 9)

Dr. Andreas Otto urmarea 2 obiective. In primul ran d vroia sa extinda reteaua. In opinia sa, erau prea
multe destinatii care nu erau inca deservite de cat re WOW. Aceasta era un obiectiv strategic. Mai
urgent, procesele si produsele trebuiau sa fie armo nizate pentru a obtine sinergii in operatiuni
comune. Prin urmare standarde de calitate consisten te trebuiau sa fie stabilite. Acestea nu puteau fi
rezolvate peste noapte, insa anumiti pasi majori nu fusesera inca facuti de catre WOW.

Din 1 octombrie 2001 Lufthansa Cargo, SAS Cargo and Singapore Airlines C argo au inceput sa ofere
produsele armonizate premiumWexpress „td.Flash“, „S AS Priority“ si „Swiftrider“ ca servicii de tip tim p
definit (time definite ) catre clientii din intreaga retea. Desi cele 3 pr oduse au ramas cu numele lor de
brand, ele contineau acum diverse caracteristiciWch eie. Indiferent care linie aeriana partenera poarta
consigantiile in cadrul retelei mondiale expres, cl ientul poate opta pentru o indeplinire standardizat a.

De la 1 aprilie 2002 partenerii siWau armonizat si produsele standard. Aceste produse ale SAS Cargo
si Singapore Airlines Cargo precum si “td.pro” al L ufthansa sunt tratate ca si produse de tip ,,time
definite”. Fiecare din aceste produse poate fi reze rvate in cadrul retelei comune.

7
Incepand cu 28 octombrie 2002 produsele mari si gre le ( large and heavy express ) armonizate de tip
expres, care sunt in mod continuu comercializate su b brandWurile bine cunoscute ,,td.X” ale Lufthansa
Cargo si ,,Timerider” ale Singapora Airlines Cargo sunt oferite in cadrul retelei aliantei.

Dr. Andreas Otto se intorcea la biroul sau de la un interviu acordat unei reviste renumite. Jurnalistu l lW
a intrebat cum se va dezvolta in continuare WOW (in traducere: What Otto Wants – ce vrea Otto). El
avea mai multe planuri in minte, iar dupa armonizar ea produselor membrii noi se vor alatura probabil
aliantei. Standardizarea sistemelor IT va fi de ase menea extinsa. Alianta le sulfa in ceafa
integratorilor, iar in plus acestia nu pot realiza nici ei miracole.
Anii urmatori vor fi in orice caz interesanti, iar pana alianta se va realiza in toate ariile mai este inca
mult de munca. Dar fireste asta nuWl speria. SiWa i nchis dosarul de documente primite si lWa pus in
biroul de secretariat. Ziua urmatoare trebuia urgen t sa zboare in America de Sud – pentru aceasta
regiune inca nu se stabilisera planuri in cadrul al iantei.

Intrebari:

1.1. Lufthansa Cargo a realizat o segmentare in dif erite divizii de afaceri. Care sunt argumentele pro
si contra ale acestei segmentari ?
1.2. Cum afecteaza segmentarea strategia de coopera re si respectiv cum trebuie considerata
segmentarea cand este impusa o strategie de coopera re ?
1.3. Care sunt efectele principale ale ambelor stra tegii de cooperare ?
1.4. Cum evaluati sansele de succes ale strategiilo r mentionate mai sus ?
1.5. Cum ar putea arata strategiile de cooperare pe piata feroviara europeana ?

8

Anexa

Pentru date generale despre Lufthansa Cargo, vezi s tudiul de caz ,,Apeluri operative pentru actiuni in
cadrul Lufthansa Cargo AG”.

Toate destinatiile si nodurile aeriene ( hub ) deservite de Lufthansa Cargo impreuna cu partener ii
aliantei WOW si cu partenerii aerieni bilaterali (a gentii expeditori)

Parteneri bilaterali:
1.CA – Air China
2.KE – Korean Air Cargo
3.JL – Japan Airlines Cargo Noduri aeriene ale Lufthansa Cargo
4.CX – Cathay Pacific Cargo 8.FRA/CGN (Frankfurt / Köln)
5.BR – Eva Air 9.SHJ (Sharjah – Emiratele Arabe Unite)
6.NZ – Air New Zealand
7.SA – South African Airways

9

Anexa 8: Sumar parteneri ai Lufthansa Cargo

Date WOW pentru anul 2002

parteneri de
alinta noduri
aeriene angajati venituri FTKO 17
[milioane] FTK 18
[milioane]
Lufthansa
Cargo Frankfurt,
Köln 5 411 2 193,8
milioane $ 11 280 7 081
SAS Cargo Copenhaga,
Stockholm,
Oslo,
Göteborg 1 180 210 milioane
$ 1 256 878
SIA Cargo Singapore 650 1 140
milioane $ 8 950 5 594
JAL Cargo Tokyo
(Narita) 670 190 miliarde
yen 6 353 4 190

Destinatii : 523, in intreaga lume in 103 tari de pe 5 contine nte
Flota : 43 avioane de marfa, 767 aeronave PAX 19 (de pasageri)

GLOSAR DE TERMENI

1 integrated carrier / integrator (integrator) = companii de transport care au atat flote aeriene cat si
flote terestre; sau alte combinatii, precum transpo rtul maritim, feroviar sau rutier. Fiindca se ocupa de
cateva mii de colete mici pe ora, sunt mai ieftini si ofera servicii mai diversificate decat operatori i de
transport obisnuiti (DHL, FedEx, TNT, UPS)
2 yield management = procesul de gestionare a pretului pentru utiliza rea unui mijloc de transport,
precum pretul biletului de calatorie, luand in cons iderare schimbari ale cererii. Obiectivul acestei
abordari este maximizarea profitului in contextul i n care capacitatea de transport este fixa. Folosit in
general in transportul aerian
3 forwarding agent / freight forwarder / cargo forwar der (agent expeditor) = intermediar de tip 3PL
(thirdWparty logistics), care organizeaza transport ul de bunuri si de servicii asociate acestora pentr u un
expeditor; acesta nu transporta fizic bunurile, ci actioneaza ca un specialist in Supply Chain
Management si contracteaza o companie de transport pentru realizarea transportului
4 interface (interfata) = un punct de interactiune intre diver se sisteme sau grupuri de lucru
5 time-based-economy (economii bazate pe timp) = concept al economiei, care inglobeaza printre
altele costul cu energia, timpul si retribuirea sal ariatilor; conceptul are la baza ideea conform care ia,
daca se elimina partea financiara, evaluarea muncii sWar putea face fie raportat la energia depusa, fi e
raportat la timpul necesar indelinirii unor sarcini
6 consignment (consignatie) = actiunea de a incredinta un bun al tcuiva, dar pastrand proprietatea
asupra bunului pana cand acesta este vandut; este r ealizata de catre un intermediar, care face
legatura intre expeditor si destinatar
7 AWB – Air Waybill (scrisoare de transport) = este documentul emis de o companie aeriana pentru
o evidenta a contractului de transport de bunuri, c are insoteste orice expediere si are un cod unic de
identificare care permite urmarirea expedierii; nu este insa un titlu de proprietate asupra bunurilor
transportate; contine datele de identificare ale ex pedierii (destinatar, expeditor, cine plateste, num arul
de plicuri/colete/paleti, greutate si descrierea co ntinutului, daca marfa este asigurata si care este
valoarea, instructiuni privind serviciile aditional e, data ridicarii expedierii)

10
8 TRAXON = furnizor international de comunicatii electronic e pentru industria aeriana de marfuri;
ofera aplicatii pe internet companiilor aeriene, ca re pot fi integrate pe siteWurile proprii
9 IATA 606 : rezolutie a IATA (International Air Transport Ass ociation) privind specificatiile pe care
trebuie sa le contina codurile de bare (informatii obligatorii si informatii optionale)
10 tracking and tracing (localizare si urmarire) = este un proces de deter minare a pozitiei
curente/prezente si a celor trecute prin care a tre cut un anume articol sau incarcatura; track = a
descoperi locatia unei persoane sau unui obiect, a localiza; trace = a urmari traseul unei persoane
sau unui obiect, urmarire
11 EDI – Electronic Data Interchange (schimb electronic de date) = transmiterea structu rata de date
intre organizatii prin mijloace electronice, folosi ta pentru transferal de documente electronice sau
date/informatii din sistemul de calcul al unui calc ulator catre un altul, de la un partener la celalal t, fara
interventie umana
12 one-stop-shop = o companie sau o locatie, care ofera o multitudi ne de servicii unui client; idea
este sa furnizeze servicii convenabile si eficiente si de asemenea sa creeze companiei oportunitatea
de a vinde mai multe produse clientilor; de exemplu , o banca ar putea oferi nu doar servicii de
banking personale si imprumuturi, dar si sfaturi de investitii, titluri de investitii si polite de asi gurare;
comparative cu vizitarea institutiilor separate pen tru fiecare din aceste servicii separate, un oneWst opW
shop lWar scuti pe client de o gramada de timp si e fort
13 time-definite services (servicii definite in timp) = este un serviciu pri n care marfa clientului ajunge
la destinatie intrWun timp precis, la alegerea expe ditorului (ziua in care sa ajunga, ora la care sa
ajunga, intervalul orar, aceeasi zi, etc.); diversi tatea si complexitatea acestui serviciu poate difer i de la
un operator la altul
14 door-to-door shipping (expediere „din usa in usa”)= un serviciu furnizat de multe companii
internationale de expeditii, prin care pretut cotat al acestui serviciu cuprinde toate taxele de exped iere,
manipulare, import, vamale, fiind o optiune fara ba tai de cap pentru clientii care importa bunuri dint rWo
jurisdictie in alta; este un serviciu alternativ ex pedierii standard, unde pretul include doar cheltui elile
survenite companiei de expeditii in transferul bunu rilor dintrWun loc in altul, iar astfel taxe vamale , taxe
de import si alte tarife pot contribui in mod subst antial la aceasta baza de pret pana cand bunurile
ajung la destinatie
15 home carrier (companie de transport locala) = companii care la inceputul dezvoltarii serviciilor de
transport operau initial doar pe raza statului de c are apartineau, fara sa faca si curse externe
16 wide-body aircraft (aeronava cu fuzelaj mare/lat/larg) = este o aeron ava cu 2 alei pentru circulatia
pasagerilor, cu cate 7W10 locuri pe rand, avand in total o capacitate de 200 pana la 850 de pasageri;
spre comparatie o aeronava cu fuzelaj mic/ingust/re strans are o singura alee pentru circulatia
pasagerilor, cu 2W6 locuri pe fiecare rand
17 FTKO: Freight Tons x Km Offered (tone de incarcatura x km oferiti) = este un indic ator al
capacitatii de trafic pe care o companie aeriana o poate acoperi si oferi clientilor sai
18 FTK: Freight Tons x Km (tone de incarcatura x km) = este un indicator car e masoara traficul de
marfa efectiv realizat de catre o companie aeriana; 1 FTK = 1 tona de incarcatura transportata pe
distanta de 1 km; suma FTKWurilor pentru fiecare cu rsa aeriana efectuata de catre flota unei companii
pe o perioada de timp reprezinta indicatorul FTK pe acea perioada de timp (in general 1 an); FTK este
o masura a cat de multa activitate are o companie s au linie aeriana; doar greutatea nu este relevanta,
pentru ca si distanta joaca un rol important, de ex emplu transportul unei tone pe o distanta de 10 000
km este clar o capacitate mai importanta de transpo rt decat transportul aceleiasi tone pe o distanta d e
doar 100 km
19 PAX = abreviere folosita in industria aeriana pentru “ pasageri”