Contrapunerea Si Realizarea Operatiunilor DE Import

UNIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAȚIОNALĂ DIN MОLDОVA

FACULTATEA „ȘTIINȚE ECОNОMICE”

CATEDRA „BA, REI, TURISM”

BULMAGA CORNELIU

CONTRAPUNEREA ȘI REALIZAREA OPERAȚIUNILOR DE IMPORT: FORMALITĂȚI ȘI DOCUMENTE DE CONTRACTARE

PRОIECT DE LICENȚĂ

363.1 – Business și Administrare

Chișinău, 2016

CUPRINS:

ABSTRACT

Оbiectivele: Importul de mărfuri cuprinde totalitatea operațiunilor comerciale prin care se cumpără mărfuri din alte țări în vederea satisfacerii consumului productiv și neproductiv. O componentă specială o constituie importul invizibil: servicii, turism, relații financiare prestate în alte țări.

Rezultatele cercetării: Prin dezvoltarea importului s-a ajuns la crearea pieței mondiale, care reprezintă sfera schimbului de bunuri cuprinzând totalitatea circulației mărfurilor diferitelor țări legate între ele prin diviziunea internațională a muncii. În fapt, importul reprezintă o formă de legătură între piețele internaționale. O anumită influență asupra diviziunii internaționale a muncii au avut-o, inițial, condițiile naturale, respective mediului geografic, care au determinat apariția și dezvoltarea diferitelor ramuri ale producției în anumite regiuni și țări.

Cоncluzii și recоmandări: Prin creșterea sa rapidă, importul a reprezentat un factor important care a impulsionat dezvoltarea producției de mărfuri și a transportului, precum băncilor și comunicațiilor. Importul a strâns legăturile nu numai între țările ce atinseseră un nivel ridicat în dezvoltarea producției industriale de mărfuri, ci și între aceste țări și țările în care predominante erau economia naturală și formele primitive ale schimbului.

Nume de familie, prenumele: Bulmaga Corneliu

Titlul prоiectului de licență: Contractarea și realizarea operațiunilor de import: formalități și documente de contractare

Lоcalitate: Chișinău

Anul perfectării prоiectului de licență: 2016

Structura prоiectului de licență: Intrоducere, dоuă capitоle, cоncluzii și recоmandări, bibliоgrafie din 20 surse, 51 pagini de text de bază (pînă la Bibliоgrafie), 5 figuri, 2 tabele.

Cuvinte cheie: Import, contract, оrganizație, document, formalitate, prоiect, realizare.

ANNОTATIОN

Оbjectives: Imports of goods includes all commercial operations which buys goods from other countries to meet productive and unproductive consumption. A special component is the imports invisible: services, tourism, financial relationships provided in other countries.

The research: By developing import was enough to create the world market, which is the sphere of exchange of goods include all movements of goods to various countries connected by international division of labor. In fact, imports are a form of link between international markets. Some influence on the international division of labor they had initially natural conditions, geographical environment those that led to the emergence and development of various branches of production in certain regions and countries.

Cоnclusiоns and recоmmendatiоns: With its rapid growth, the import was an important factor that has spurred the development of commodity production and transport, banks and communications. Imports of tight links not only between countries that had reached a high level in developing the industrial production of goods, but also between these countries and countries were predominant natural economy and primitive forms of exchange.

Last name, first name: Cornelius Bulmaga

Prоject Title License: Contracting and deploying the importations, formalities, documents of contracting the company’s activity

Lоcatiоn: Chisinau

Year perfecting Prоject License: 2016

Structure prоjected as license: Intrоductiоn, twо chapters, cоnclusiоns and recоmmendatiоns, bibliоgraphy оf 20 sоurces, 51 pages оf main text (befоre References), 5 figures, 2 tables.

Keywоrds: Import, contract, оrganizatiоn, document, formality, prоiect, achievement.

LISTA ABREVIERILОR

SRL – Societate cu Răspundere Limitată

SC – Societate comercială

AC – Acordurile Comerciale

DPVE – Declarație de plată valutară externă

LISTA FIGURILОR

Fig. 2.1. Rotația mărfurilor …………………………………………………………………….. 25

Fig. 2.2. Clauzele condițiilor de plată ….………………………………………………………. 27

Fig. 2.3. Părțile implicate în derularea acreditivului …………………………………………… 30

Fig. 2.4. Etapele negocierii …………………………………………………………………….. 39

Fig. 2.5. Diagrama personalului ………………………………………………………………… 42

LISTA TABELELОR

Tabelul 2.1. Categorii de informații și tehnici de obținere a acestora …………………. 38

Tabelul 2.2. Negociatorul ideal ………………………………………………………… 45

INTRОDUCERE

Actualitatea și impоrtanța temei: Importul a apărut din necesitatea mai întâi a comercianților, apoi a statelor de a-și acoperi nevoile de mărfuri când nu existau resurse sau când acestea erau limitate. În schimbul acestor bunuri, cumpărătorii plăteau cu mărfuri ce constituiau resurse excedentare pentru ei.

Prin dezvoltarea importului s-a ajuns la crearea pieței mondiale, care reprezintă sfera schimbului de bunuri cuprinzând totalitatea circulației mărfurilor diferitelor țări legate între ele prin diviziunea internațională a muncii. În fapt, importul reprezintă o formă de legătură între piețele internaționale. O anumită influență asupra diviziunii internaționale a muncii au avut-o, inițial, condițiile naturale, respective mediului geografic, care au determinat apariția și dezvoltarea diferitelor ramuri ale producției în anumite regiuni și țări. Surplusul sau deficitul de produse agricole, de producție manufacturată și, mai ales, de produse ale industriei mecanizate a contribuit puternic la dezvoltarea comerțului internațional.

Scоpul prоiecului de licență: Cum mediul importului este mereu în schimbare, realitatea modificându-se, unele teorii inițial corecte se perimează în timp, noile fenomene necesitând doctrine noi. Noile procese de anvergură din lumea contemporană, în care se înscriu integrarea, tendința de globalizare a economiei, rolul societăților transnaționale, al piețelor de capital și noilor tehnologii, reprezintă mutații cu implicații majore în ceea ce privește importul.

Оbiectivele prоpuse: Importul de mărfuri cuprinde totalitatea operațiunilor comerciale prin care se cumpără mărfuri din alte țări în vederea satisfacerii consumului productiv și neproductiv. O componentă specială o constituie importul invizibil: servicii, turism, relații financiare prestate în alte țări.

Importatorul care poate fi atât o firmă cu o activitate de producție care se aprovizionează total sau parțial pe piața externă cât și o firmă de comerț exterior, care cumpără marfa de pe piața externă pentru a o vinde pe piața internă.

Operațiunile de export-import reprezintă o formă de internaționalizare a activității comerciale a firmelor, de interdependență între agenții economici și economiile naționale în sfera comercializării.

Întrucât derularea activității de comerț exterior angajează un circuit de fonduri materiale și bănești generator de profit, această activitate contribuie la crearea și sporirea venitului național.

Sporul se realizează când, la export, prețul național al produselor este mai mic decât cel internațional, iar la import, când prețul intern de livrare este mai mare decât cel internațional.

Relațiile economice internaționale reprezintă și un factor calitativ al creșterii economice, constituind un imperativ al dezvoltării fiecărei țări.

Metоdоlоgia cercetării: Știința a cоnstituit dintоtdeauna un factоr principal al prоgresului material și spiritual al sоcietății.

Prоiectul de licență presupune un mоd de elabоrare a planului de afaceri unui prоiect investițiоnal de cercetare, cunоaștere, utilizare și de pоsibilă transfоrmare a realitățilоr, în cоncоrdanță cu nevоile sоcietății. Sub acest aspect, prоiectul cоnstituie о cercetare înzestrată cu un ansamblu de principii, prоcedee și tehnici de investigare. Mijlоacele și metоdele cоgnitive, analiza ipоtezelоr, analiza datelоr statistice au fоst aplicate cоncоmitent pentru оbținerea rezultatului.

Revista literaturii de specialitate: Mоtivele care stau la bază studierii acestei teme au fоst în nenumărate rînduri prezentate în lucrările de specialitate, numerоase articоle științifice din sfera ecоnоmică.

CAPITОLUL 1. CОNCEPTUL CONTRACTUAL INTERNAȚIONAL

1.1. Clauzele contractului de vânzare-cumpărare internațională

La încheierea contractului, părțile se obligă să aibă în vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic, într-o formă cât mai sistematizată, clară și concisă, astfel încât să se evite posibilitatea unor interpretări diferite ale unor obligațiuni și drepturi de care părțile contractante pe timpul executării contractului, interpretări care ar putea da naștere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp și chiar pierderea perspectivei dezvoltării unei piețe externe în acest scop se utilizează:

Formulare tipărite de oferte sau contracte ale vânzărilor, care cuprind condițiile generale de vânzare a mărfurilor sau serviciilor oferite;

Formulare tipărite cu condițiile generale de cumpărare ale principalelor firme cumpărătoare;

Contracte tip elaborate de Comisia Economică pentru Europa a ONU, sau de federațiile naționale și internaționale a cumpărătorilor sau vânzătorilor;

În vederea stabilirii elementelor și clauzelor din contract, partenerii trebuie să țină cont și de:

Unele reguli și uzanțe existente în relațiile internaționale;

Reglementări sau recomandări stabilite de camerele de comerț naționale, de oficiile naționale și internaționale, de bursele de mărfuri, regulile de participare la licitațiile internaționale.

În funcție de felul operațiunilor comerciale sau de cooperare economică și tehnico-științifică, care face obiectul tranzacției, precum și de natură și complexitatea produselor, contractele externe pot cuprinde o mulțime de aspecte pe care partenerii urmează să le elucideze și să le menționeze sub forma unor clauze precise, și clare, fapt ce duce la individualizarea fiecărui contract extern și care în general diferă de la partener la partener, chiar pentru aceeași grupă de produse.

Prin urmare nu se poate vorbi de un "contract" la modul general, ele fiind de diferite tipuri și aplicabile de cele mai multe ori unor situații particulare. Totuși, unele clauze nu trebuie să lipsească din nici un contract. Acestea sunt:

Date de identificare a părților: sediul, înregistrarea la Registrul Comerțului;

Persoana care reprezintă firma și în ce calitate;

Obiectul contractului. Se precizează în mod clar ce bunuri se vând sau ce servicii se prestează, cantitatea și calitatea acestora;

Prețul. Acesta trebuie să fie determinat sau determinabil;

Termene. Termene de livrare – recepție, de plată, termene intermediare (pentru contractele cu prestații succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumită situație particulară;

Livrarea – recepția;

Penalități de întârziere;

Forța majoră;

Semnătura părților.

Părțile contractante

Prin subiecte ale unui contract înțelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul de voința au dat naștere la un raport juridic contractual între ele, asumându-si astfel anumite drepturi și obligații reciproce determinate de contract.

Conform legii aplicabile vânzărilor internaționale de bunuri mobile corporale, sunt subiecte ale unei vânzări internaționale acele părți care își au sediul sau reședința lor obișnuită pe teritoriul unor state diferite, în situațiile următoare:

Când contractul presupune ca lucrul vândut face parte sau va face obiectul unui transport, din teritoriul unui stat, în teritoriul altui stat;

Părțile contractante sunt persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit legislației lor naționale;

Când actele constituind oferta și acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul unor state diferite;

Când livrarea trebuie să se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât acela unde s-au întocmit actele constituind oferta și acceptarea contractului.

Subiectele contractului, vânătorul și cumpărătorul cât și sediul declarat al acestora trebuie să fie indicate cu precizie la începutul contractului, acestea fiind subiectele raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.

Obiectul contractului

Acest element al contractului are scopul de a preciza conținutul și anume condițiile în care vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze anumite servicii pentru satisfacerea cerințelor cât mai complete ale cumpărătorului.

Obiectul contractului trebuie să conțină următoarele elemente:

Definirea produsului sau a serviciului;

Cantitatea;

Calitatea;

Garanția calității mărfii;

Ambalajul și marcajul.

1.2. Determinarea prețului în contractul extern

Prețul constituie, alături de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale contractului, asupra căruia se concentrează în principal negocierea, cu o mare putere de influență în determinarea gradului de competitivitate a produselor și serviciilor. Prețul are un rol hotărâtor în determinarea eficienței comerțului exterior.

Astfel, exportatorii tind, de regulă, să obțină prețuri mai mari, iar importatorul să achiziționeze mărfurile la prețuri cât mai joase.

A. Formarea și clasificarea prețurilor internaționale

Prețurile internaționale se formează sub influența piețelor caracteristice, a numeroși factori, unii având caracter general, acționând asupra tuturor produselor, de regulă, pe toate piețele, alții specifici, care acționează în mod diferențiat, la unele grupe de produse, pe anumite piețe și pe perioade de timp limitate. Astfel, nivelul, structura și evoluția prețurilor internaționale depind de caracteristicile și evoluția economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar, politic, de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse țări, în principal din țările care au rol însemnat în comerțul internațional.

În condițiile economiei de piață, care are rolul dominant în comerțul mondial, prețurile depind în mare măsură de raportul dintre cerere și ofertă, dar la rândul sau, acest raport este influențat într-un fel sau altul de numeroși factori: monetari, cu deosebire fluctuația cursurilor de schimb; inflația, politicile comerciale ale țărilor care au rol însemnat în comerțul internațional; acordurile internaționale pe produse și alte aranjamente de reglementare a unor piețe; politica de prețuri a uniunilor monopoliste și a societăților transnaționale. Asemenea elemente trebuie sa fie luate în considerare în contractările din domeniul afacerilor economice internaționale.

Prețurile internaționale pot fi clasificate după mai multe criterii și anume:

După obiectul schimburilor comerciale internaționale: prețuri internaționale ale produselor și cele ale serviciilor;

În funcție de poziția celor care le stabilesc: prețurile sunt de monopol, de oligopol și cartel, dezacord comercial și de cooperare economică internațională ale producătorilor și ale consumatorilor;

În funcție de tehnicile de comercializare se disting: cotațiile sau cursurile de bursă, prețurile de licitație, prețurile de catalog;

După etapele afacerii de comerț exterior prețurile sunt: de oferta, de negociere și de tranzacție, ultimele fiind prețuri contractuale;

După modificările intervenite în cursul monedei în care sunt exprimate prețurile sunt: nominale (curente evaluate la cursul actual al monedei, sau reale (constante) determinate la cursul monedei din perioada de bază, deci eliminând în mod practic influența fluctuației cursurilor monetare.

B. Fundamentarea prețurilor

Determinarea condițiilor contractului extern necesită fundamentarea corectă a prețurilor bazată pe un efort susținut de informare, comparare și analiză. Printre elementele necesare fundamentării prețurilor se numără: costurile, prețurile internaționale, raportul dintre cerere și ofertă, condiții de plată, evoluția viitoare a conjuncturii economice internaționale, situarea produsului propriu în contextul ofertei mondiale.

Informațiile necesare fundamentării prețurilor pot proveni din surse variate: cotațiile de bursă, cataloagele și liste de prețuri, publicațiile unor organisme specializate naționale sau internaționale, prețurile de ofertă ale concurenței, cele din contractele anterior încheiate, de la licitațiile adjudecate, rapoartele delegațiilor și reprezentanților pe diferite piețe, studii elaborate de firme, institute specializate din țară sau de peste hotare. Aceste informații sunt completate și comparate cu datele din documentația tehnico-economică referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la unitățile producătoare.

În fundamentarea prețurilor un rol important îl deține principiul comparației, corespunzător căruia exportatorul stabilește asemănări și deosebiri existente între parametrii tehnici și cei economici ai produsului propriu și a unui produs sau mai multe produse reprezentative concurente.

Pentru fundamentarea cât mai corectă a prețului trebuie să se țină seama de costurile proiectării, fabricării și comercializării mărfurilor precum și de raportul dintre cerere și ofertă pe piața respectivă.

C. Determinarea și înscrierea prețului în contract

Prețul se înscrie în contract pe unitate de produs, sau ca o sumă globali pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului.

Din punct de vedere al tehnicii de decontare, prețul poate fi determinat sau determinabil.

Prețul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheieri contractului și poate fi, la rândul sau, stipulat în diferite variante: preț fix și preț mobil. Prețul determinat în varianta fixă se utilizează, de regulă, în operațiunile cu livrări pe termen scurt. Varianta de preț mobil se folosește în situațiile în care marfa se poate livra în transe, parametrii tehnico – calitativi ai produselor diferă de la un lot la altul. Instabilitatea crescânda existența pe piața mondială a dus la creșterea rolului și ponderii prețului mobil.

Prețul determinabil se folosește la încheierea contractelor pe termen lung, al cărui obiect îl constituie, de regulă, instalațiile complexe, lucrările de construcții montaj. În acest caz, în contract se prevede clauza potrivit căreia prețul la livrare se va stabili la nivelul prețurilor mondiale, iar uneori se prevăd limitele maxime și cele minime între care se va determina acest preț.

În contractele al căror obiect îl reprezintă instalațiile și mașinile, părțile se pot înțelege ca, la stabilirea prețului efectiv, să se țină seama și de prețul materiilor prime din care s-a fabricat produsul livrat. Vânzătorul și cumpărătorul pot stabili limitele peste care fluctuațiile de preț se iau în considerare. Dacă cumpărătorul plătește un avans vânzătorului pentru a achiziționa materiile prime necesare fabricării instalațiilor, clauza referitoare la fluctuațiile de preț dispare. La stabilirea prețului se pot avea în vedere alături de fluctuațiile prețurilor la materii prime și dinamica salariului.

Prin negociere sau pe baza uzanțelor trebuiesc precizate unele aspecte legate de prețul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează prețul, valuta în care se face plata și reducerile de preț pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului. În practica comerciala se obișnuiește ca prețul plătit să fie acela pe care îl are marfa în momentul și la locul în care trebuie executat contractul.

În funcție de aceasta uzanță, el poate fi calculat:

Pe baza greutății mărfii în portul sau gara de încărcare;

Pe baza greutății mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare clauza "cantitate livrata";

Pe baza greutății mărfii corespunzătoare calitativ și în buna stare, sosite în portul sau gara de destinație.

D. Clauze asiguratorii

În condițiile deprecierii monetare și ale inflației din diferite țări, prețurile internaționale, mai ales la unele produse prelucrate, înregistrează o tendință de creștere care poate să aibă influențe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa în condiția de credit sau cu plată în produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei creșteri, suma încasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime, necesare reluării procesului de producție în țara exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată și mărimea prețurilor, în astfel de situații, a căror frecvența este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca în contractul de export – import sa se stipuleze anumite clauze de consolidare a prețurilor și de protejare a intereselor exportatorului.

Problema riscului de preț apare atunci când plata se face ulterior încheierii contractului. Astfel, în cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrări succesive pot apare situații în care prețul stabilit în contract este mai mare sau mai mic decât prețul pieței din momentul plăți.

Pentru a se menține echilibrul contractului în practica internațională a afacerilor se folosesc următoarele tipuri de clauze:

Clauza de indexare a prețului – prețul contractual este legat de un etalon (o marfă de referință sau diverși indicatori), în situația în care, diferența dintre prețul contractual și valoarea etalonului depășește cuantumul stabilit de părți, prețul contractual se modifică în același cuantum.

Clauza prețului escaladat – părțile prevăd în contract atât prețul la data încheierii contractului cât și modul de formare a acestuia. Acest tip de clauza va cuprinde: costurile materiilor prime și combustibilului, a forței de muncă precum și alte elemente fluctuante; costuri care nu se modifică indiferent de circumstanțe; ponderea costurilor în formarea prețului; cuantumul de variație al elementelor fluctuante a cărui depășire duce la modificarea prețului.

Clauza de revizuire a prețului – părțile prevăd ca, la apariția anumitor circumstanțe, au dreptul de a cere modificarea prețului. În practica acest tip de clauza duce, uneori, la renegocieri dificile care prelungesc durata contractului sau chiar blochează executarea acestuia.

Problema riscului valutar se pune în situația în care, între momentul încheierii contractului și executarea sa, apar variații ale cursului de schimb al monedelor. Pentru acoperirea acestui risc, în practică se folosesc următoarele tipuri de clauze:

"Coșul valutar" – prin acest tip de clauza, moneda de plată stabilită în contract, nu este legata de o singura valuta ci de un "cos" de valute, în acest mod, eventualele variații ale valutelor ce alcătuiesc "coșul valutar" se compensează.

"Clauza de alegere a monedei de plată" – prețul se exprimă în mai multe valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plată.

"Clauza de indexare " – se prevede în contract o anumită rată de depreciere a monedei de plată ce se prevede a avea loc până la scadență.

1.3. Organizarea expediției internaționale

Expediția internațională este o activitate de comerț exterior care oferă o serie de prestări de servicii puse în slujba derulării operațiunilor de export și import, având legături foarte strânse cu activitatea de transporturi internaționale.

În funcție de condiția de livrare cuprinsă în contract, cumpărătorul este implicat mai mult sau mai puțin în efectuarea transportului bunurilor cumpărate de la locul de expediție și până la locul de destinație finală. El va trebui:

Să pregătească expediția în ceea ce privește condiționarea, ambalajul și marcarea;

Să organizeze pe cont propriu transportul principal când condiția de livrare contractuală;

Să organizeze transportul secundar în vederea preluării mărfii de la locul în care a fost adusă marfa;

Să organizeze tranzitul vamal în caz transport, în toate cazurile în care este obligat de condiția de livrare;

Să preia în sarcina operațiunile de livrare.

Derularea de la vânzător la cumpărător a mărfurilor de comerț exterior presupune cunoașterea următoarelor probleme:

Modul în care marfa trebuie ambalată – aceasta se realizează în funcție de mijlocul de transport folosit și de reglementările internaționale și vamale din țările pe unde ar urma să tranziteze marfa;

Condiții de închiriere a mijlocului de transport cel mai ieftin și rapid pentru a asigura livrarea mărfii la destinație și a respecta prevederile convenite în contractul comercial de către părțile în cauză;

Modul în care trebuie întocmite documentele de transport și cele necesare trecerii mărfii dintr-o țară în alta.

Datorită complexității acestei operațiuni, importatorul folosește intermediari specializați (expeditori internaționali, carauși naționali sau internaționali, comisionari vamali).

Societățile de expediție specializate se ocupă cu organizarea expediției mărfurilor de la locul de predare până la locul de destinație, pe genuri de trafic (export, import, tranzit), pe anumite relații, pe grupe de mărfuri sau genuri de operațiuni.

Expeditorul internațional pe baza unui contract de mandat încheiat cu o firmă exportatoare se obligă să preia marfa încredințată acestuia și să efectueze ansamblul operațiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la destinatar într-un timp cât mai scăzut și cu cheltuieli minime.

Expeditorul poate efectua următoarele servicii:

Alegerea mijloacelor de transport și a rutelor cele mai convenabile;

Pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport și cele legate de derularea operațiunii de export/import;

Întocmirea documentelor privind asigurarea mărfurilor;

Întocmirea documentelor și a formalităților necesare operațiunilor de export/import, inclusiv vămuirea;

Angajarea mijloacelor de transport necesare și încheierea contractului de transport;

Avizarea din timp a celor interesați în derularea transportului;

Depozitarea și distribuția mărfurilor din depozite.

În comerțul internațional, transportatorul realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spațiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului și pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în funcție de condiția de livrare prevăzută în contract. Ca regulă generală expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor.

Activitatea comisionarului în vama este aceea de a conecta caraușul cu expeditorul ca agent al caraușului sau al expeditorului. În momentul în care bunurile tranzitează dintr-o țară în alta, comisionarul în vama trebuie să ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport în altul.

Activitatea de descărcare / încărcare este preluata în marea majoritatea cazurilor de companii specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul în vama.

Comisionarul în vama se poate ocupa de transportul mărfurilor până la destinație în țara de origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.

Bunurile care sunt sosite din import sau care urmează să fie exportate, trebuiesc păstrate în depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau îl poate închiria de la alte companii specializate.

Urmărirea comenzii

În cazul în care marfa a fost confirmata telefonic, importatorul va avea grija sa ceară și confirmarea în scris.

Importatorul va cere exportatorului să-l avizeze că marfa a fost încărcată și expediată, indicând ziua expedierii, precum și unele date cu privire la: mijlocul de transport, numărul și data documentului de transport, numărul de colete. Pe aceasta baza el va putea să organizeze din timp primirea transportului, contactând personal sau închiriind utilaje speciale pentru descărcare.

În cazul transportului maritim, după eliberarea conosamentului are loc avizarea aproximativă, aceasta cuprinzând următoarele elemente: denumirea navei, port de destinație, data încărcării, data plecării, numărul de containere, se specifică de asemenea, dacă este o cursă directă sau tranzitează prin alte porturi, unde urmează încărcarea unor mărfuri.

Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de către agent, armator sau capitan – aceasta fiind cea mai sigura avizare. Pentru a fi sigur ca se va face avizarea de sosire este necesar să se prevadă în contract acest lucru.

După primirea avizării, importatorul contactează docherii din portul respectiv, închiriază macarale mobile (dacă este cazul), în vederea descărcării.

Vămuirea mărfurilor

De vămuire trebuie să se ocupe partenerul care domiciliază în țara în care se efectuează operațiunea: exportatorul îndeplinește formalitățile de vămuire la export, iar importatorul pe cele de import.

Totuși, în cadrul anumitor condiții de livrare cumpărătorul se va ocupa de îndeplinirea formalităților vamale de export, iar în cazul altor condiții de livrare vânzătorul va trebui să îndeplinească formalitățile vamale în țara importatorului.

Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităților necesare pentru vămuirea mărfurilor. Ea cuprinde:

Pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal competent, în vederea verificării;

Întocmirea unei declarații detaliate privind marfa aflată în vama (Declarația vamală);

Stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza caruia se stabilesc taxele ce urmează a fi plătite și controalele ce vor fi efectuate;

Efectuarea controlului (dacă este cazul) și plata efectiva a taxelor, astfel încât marfa să fie declarată liberă de vamă.

Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-1 vor primi mărfurile în procesul vămuirii. El indică, pe de o parte, dacă și unde vor fi plătite taxele vamale, iar pe de altă parte, dacă și în ce condiții marfa va fi supusă controlului vamal.

Declarația vamală este documentul scris, întocmit de deținătorul mărfii sau un reprezentant al acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii la import/export în general, se utilizează formulare diferite pentru import, export sau tranzit.

Conform legislației din Moldova, declarația vamală este un document prin care declarantul:

Solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport);

Se angajează să-și îndeplinească obligațiile ce-i revin potrivit regimului vamal;

Furnizează informațiile necesare pentru stabilirea obligațiilor fiscale, asigurarea urmăririi curente a operațiunilor de comerț exterior.

Declarația vamală de export sau import se întocmește pe formulare tip și cuprind o descriere detaliata a operațiunii (parteneri, marfa, valoare factura, condiția de livrare, termenul de livrare, condiții de plată) întocmirea și depunerea ei se face de către agentul economic (exportator sau importator) sau de o terță persoană juridică specializată – comisionarul în vamă.

Rolul comisionarului în vama este de a îndeplini, în numele și pe contul exportatorului/importatorului declararea în detaliu a mărfurilor prin depunerea la autoritățile vamale a declarației scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea și alte operațiuni de vămuire, prezentarea mărfurilor declarate la controlul vamal și achitarea la vama a drepturilor cuvenite bugetului de stat.

În momentul în care bunurile tranzitează o țară, comisionarul în vama trebuie să ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport în altul. Acesta se poate ocupa de transportul mărfurilor până la destinație în țara de origine a acestuia folosind mijloace de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.

El trebuie să păstreze în depozite bunurile care sunt sosite din import, precum și cele ce urmează a fi expediate. Depozitarea se poate face în depozitul propriu sau îl poate încheia de la alte companii specializate.

Pe lângă declarația vamală, cel care solicită vămuirea mărfurilor trebuie să depună la organele vamale și o serie de alte documente, o serie de certificate (de origine, de preferință vamală), o serie de documente ale agentului economic (certificat de înmatriculare, cod fiscal).

În cazul operațiunilor de import, la Declarația vamală se adaugă Declarația privind valoarea în vamă. Acest document cuprinde, printre altele: elemente de identificare a celor doi parteneri: numărul și data facturii externe, a documentului de transport și a celui de asigurare; existența unor legături juridice între cei doi parteneri; prețul net al mărfii, cheltuieli de transport, asigurare și manipulare a mărfii pe parcurs extern, condiția de livrare, valuta contractuală și cursul sau punctul vamal și metoda de evaluare vamală folosită.

Valoarea în vama – determinată în țara noastră, conform facturii externe. La prețul de mai sus se adaugă:

Cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru mărfurile importate;

Cheltuieli de încărcare, descărcare și manipulare conexe transportului mărfurilor importate, achiziționate pe parcurs extern;

Costul asigurării, precum și orice alte cheltuieli pe parcurs extern.

Controlul mărfurilor la destinație

Pe măsura descărcării mărfurilor la destinație, acestea sunt supuse unor controale riguroase:

Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vagoanelor.

Controlul calității încărcăturilor interioare, în caz de stivuire necorespunzătoare care au dus la răsturnări de containere, căderi de lăzi, se vor face fotografii.

Controlul numărului de colete pe bază de punctaj cu lista de colete.

Controlul stării fiecărui colet, semnalând eventualele avarii caraușului.

Se va elibera caraușului un bon de recepție în care se vor menționa:

Numele furnizorului;

Numărul comenzii;

Cantitatea recepționată;

Cantitatea avariată (daca este cazul).

Dacă contractul extern de vânzare-cumpărare prevede obligația exportatorului să facă controlul de calitate și cantitate, importatorul se va mulțumi numai să facă selectiv controlul prin sondaj, în caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai puțin complexa, în funcție de natura mărfii.

Procedură în caz de avariere a mărfurilor asigurate

Destinatarul recepționer trebuie să ia următoarele măsuri:

Să emită rezervele de calitate și cantitate față de carauș;

Să conserve posibilitățile asiguratorului de recurs contra celor în culpă;

Să ia toate măsurile pentru a se înlătura agravarea pagubelor;

Să prevină comisarul de avarie menționat în polița de asigurare, în cazul în care destinatarul este și asiguratul;

Să reclame o contra-expertiză când este nemulțumit de constatările comisarului de avarie;

Să constituie dosarul destinat asiguratorului care să conțină:

– Originalul certificatului de asigurare (polița de asigurare);

– Documentul de transport în care se menționează rezervele și eventual;

– Copia scrisorilor de confirmare;

– Raportul comisarului de avarii;

– Certificatul care atesta pierderea;

– Suma reclamației și facturile justificative.

Efectuarea plăților

Obligațiile cumpărătorului în cadrul unui contract de vânzare – cumpărare internațională sunt de a prelua marfa de la locul și data convenită cu vânzătorul și de a achita contravaloarea mărfurilor ce fac obiectul contractului.

Modalitățile de plată internaționale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:

o Plata prin ordin de plată;

o Plata prin incaso – documentar;

o Plata prin acreditivul – documentar.

Rezolvarea eventualelor litigii

În cazul în care mărfurile prezintă defecțiuni de calitate și lipsuri cantitative și se constată că acestea nu sunt din vina caraușului, va fi notificat exportatorului și i se va returna marfa, dacă nu se ajunge la soluționare pe cale amiabilă. Desigur, soluția depinde și de modul în care părțile s-au angajat contractual.

În cazul constatării de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa caraușului, indiferent de modalitatea de transport, destinatarul îi va notifica acestuia în scris toate constatările. Rezervele se vor face în bonurile de primire a mărfii, documente de transport sau în procesele verbale încheiate în prezenta unor organe terțe de control și recepție, în funcție de înțelegerile contractuale și de legislațiile locale. În cazul transportului maritim se va întocmi un protest adresat comandantului navei.

Dacă pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie sa fie înaintate caraușului într-un anumit număr de zile prevăzut de legislațiile locale în materie.

În cazul condițiilor de livrare, cel care va înainta rezervele cu privire la integritatea mărfii către caravă, va fi exportatorul.

În situația în care nu se ajunge la o soluționare amiabilă a eventualelor litigii ce se nasc din contractele de vânzare – cumpărare, acestea pot fi soluționate pe doua căi: pe cale judecătorească a instanțelor de drept comun și pe calea arbitrajului comercial.

CAPITОLUL 2. PERSPECTIVELE DE CONTRACTARE ȘI REALIZAREA OPERAȚIUNILOR DE IMPORT

Prezentarea generală

S&D SERVICE SRL este o societate cu capital privat moldovenesc, cu o experiență de peste 10 ani în importul-exportul de pe piața moldovenească și un management cu o experiență de peste 30 de ani în comerțul cu cereale, compania nu urmărește și nici nu favorizează profitul pe termen scurt, ci dezvoltarea și extinderea activității în viitor.

Sediul principal al societății este în Chișinău, aceasta nedeținând în prezent alte sedii secundare.

Acționarii companiei sunt doi investitori moldoveni, soț și soție, care au pus bazele acestei afaceri. Conducerea este încrezătoare în evoluția viitoare a companiei și va încerca până în anul 2018 să depășească cifra de afaceri de 6 milioane Euro și un profit net de peste 60 mii Euro, cote pe care le deține în prezent.

Activitatea este axata pe comerțul cu ridicata al cerealelor, semințelor, furajelor și tutunului neprelucrat.

Gama de produse pe care S&D SERVICE SRL o ofertă este foarte variată și include următoarele tipuri de produse:

Premix-uri: S&D este unic importator al produselor SALVANA Germania, acestea acoperind toate categoriile de animale (pasări, porcine, bovine);

Cereale: grâu de panificație, grâu furajer, porumb și orz furajer;

Șroturi: șrot soia paletizat – 46% proteina (import Brazilia / Argentina), șrot floarea soarelui – 36-39% proteina (produs în Moldova) și făină de peste – 64-72% proteina (import Peru / Danemarca).

Dispoziție privind expedierea și transportul mărfurilor

În contract trebuie sa se prevadă în mod expres instrucțiuni privind expedierea mărfurilor și avizarea livrărilor. Ele se stabilesc în funcție de ruta de transport și de mijlocul de transport ca și de condițiile de livrare.

Cumpărătorul are obligația de a comunica vânzătorului într-un anumit termen, instrucțiunile de expediere a mărfii, după primirea avizului ca marfa este pregătita pentru expediere. Acesta va preciza data trimiterii la locul de expediere a împuterniciților pentru recepția mărfii, daca s-a convenit ca aceasta sa se efectueze la locul de livrare",trimiterea mijlocului de transport în locul de unde poate fi încărcata marfa, cu excepția cazurilor în care vânzătorul s-a angajat sa duca marfa la destinație; adresa de destinație unde urmează sa sosească marfa; indicarea rutei de transport, avându-se în vedere ca aceasta sa fie cea mai puțin costisitoare și sa asigure securitatea mărfii și sosirea ei la timp; precizarea sau completarea marcajului.

Vânzătorul, în cazul în care nu va primi la timp aceste instrucțiuni, are dreptul sa predea marfa spre păstrare în contul și pe riscul cumpărătorului, după expirarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu cumpărătorul.

În contractele de import este indicat sa se prevadă ca vânzătorul este obligat sa restituie cumpărătorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de către cumpărător a instrucțiunilor de expediere.

Transportul unei mărfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, în funcție de înțelegere, de necesitate și de cost. În numeroase cazuri transportul va fi combinat, în funcție de poziția geografica a vânzătorului fata de cumpărător, în contract se vor stipula: căile de transport, mijloacele de transport, necesitatea corelării ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul mijloacelor de transport; casele de expediție (tranzitării) ce vor fi angajate; partea care se obliga sa asigure mijloacele de transport.

Termenul de livrare

Termenul de livrare stipulat în contract precizează data la care vânzătorul trebuie sa predea și cumpărătorul sa preia marfa care face obiectul tranzacției comerciale.

Predarea mărfurilor poate fi făcuta de vânzător fie direct cumpărătorului, fie prin intermediul caraușului, în funcție de condiția de livrare convenita în contract. Convenirea termenului de livrare trebuie sa tina seama atât de necesitate cumpărătorului, cât și de posibilitățile vânzătorului, deoarece în general produsele contractate urmează a fi executate sau procurate după încheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzătorului, care trebuie sa aibă în vedere toate etapele intermediare pentru realizarea și predarea produsului în termenul convenit, pentru a evita consecințele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizări, daune, interese, procese, pierderea încrederii clienților).

În funcție de natura și complexitate produselor, părțile pot preciza în contract termenul de livrare în mai multe feluri și anume:

Termene de livrare certe – la o data calendaristică fixă;

Termene de livrare orientative – pe luni, trimestre, sezoane;

Termene de livrare determinabile – în funcție de îndeplinirea anumitor condiții din contract.

Pentru mărfurile existente în stoc, partenerii pot conveni ca livrarea sa se faca prompt într-un timp rezonabil, respectiv în câteva zile până la 2-3 săptămâni de la încheierea contractului, în funcție de felul mărfurilor și condițiile livrării. La produsele care se livrează eșalonat, trebuie stabilite termenele de livrare pentru fiecare transa.

Controlul și recepția mărfurilor

Precizare în contract a condițiilor privind controlul și recepția mărfurilor are scopul de a permite cumpărătorului sa constate felul în care vânzătorul si-a îndeplinit obligațiile asumate prin contract cu privire la cantitate, sortimente, calitate, ambalaj etc. și termene de livrare.

Controlul și recepția mărfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în contract de către parteneri și pot fi efectuate de către vânzător, fie de către cumpărător, fie de către anumite firme internaționale specializate.

Fig. 2.1. Rotația mărfurilor [elaborat de autor]

Sarcina verificării mărfurilor livrate revine în primul rând vânzătorului, care trebuie sa întocmească și documentele doveditoare cu privire la respectarea condițiilor stabilite în contract pentru fiecare lot. Daca nu s-a convenit asupra condițiilor de efectuare a controlului și recepția mărfurilor, atunci vânzătorul este obligat sa se conformeze normelor existente în tara sa.

Cu privire la efectuarea recepției cantitative a mărfurilor, trebuie sa se tina seama atât de metodele de determinare (numărare, cântărire, măsurare), cât și de documentele care atesta cantitatea livrata (documente de transport, expediție, certificate de preluare în depozit) menționate în contract.

În ceea ce privește efectuarea controlului și recepției calitative a mărfurilor, trebuie sa se tina seama de condițiile convenite la clauzele "calitatea mărfurilor" și "garanția calității mărfurilor", unde sunt stabilite atât elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a calității, cât și condițiile de garantare a calității.

În contract trebuie sa se mai cuprindă următoarele:

Locul și termenul în care urmează sa se efectueze controlul și recepția calitativa;

Necesitatea și condițiile participării delegațiilor cumpărătorului sau furnizorului la controlul și recepția parțiala sau definitiva;

Necesitatea efectuării controlului calitativ de către beneficiar pe principalele faze de fabricație și final în unitatea furnizorului;

Specificarea documentelor care trebuie sa însoțească fiecare lot de marfa livrat;

Modul de atestare a calității mărfurilor;

Modul de întocmire a documentelor privind controlul și recepția, pentru a fi opozabile în caz de reclamații;

Nominalizarea organelor de control neutre care efectuează controlul și recepția;

Specificarea documentației tehnice care trebuie sa stea la baza controlului și recepției mărfurilor.

Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmând a fi adaptate și completate în funcție de natura mărfii și felul tranzacției.

În contractele externe pentru importul unor mărfuri, se va trata includerea clauzei potrivit căreia controlul și recepția calitativa și cantitativa sa se efectueze la destinație.

Condiții de plată

Tratarea și fixarea condițiilor de plata are o importanta tot atât de mare ca și determinarea prețului și are o influenta directa asupra lui, atât din punct de vedere al certitudinii încasării contravalorii mărfurilor exportate ori a serviciilor prestate, cât și din punct de vedere al eficientei, în sensul alegerii unei valute corespunzătoare, a solicitării și includerii de dobânzi în cazul vânzării pe credite.

Fig. 2.2. Clauzele condițiilor de plată [elaborat de autor]

În cadrul condițiilor de plata, în contract trebuie sa se înscrie clauze cu privire la:

A. Modul în care urmează sa se facă plată, în funcție de cadrul juridic încheiat cu tara respectiva.

Atât la contractele de export cât și la cele de import, modul în care se va efectua plata este direct influențat de cadrul juridic existent între tara noastră și respectivul stat. În funcție de prevederile acestui cadru, tehnica decontării prin banca va fi diferita.

B. Moneda de decontare.

Moneda de decontare este cea în care se exprima prețul. Cu toate acestea, în anumite situații, cu acordul ambelor parți contractante se poate face plata și într-o alta moneda, alegerea monedei de decontare trebuie făcuta de exportatorul român pe criteriul posibilității de utilizare a unei valute cu putere de circulație, nu numai în tara de emisiune (de origine), cât și în funcție de stabilitate a acestuia.

C. Termen ul de plata.

În funcție de termenele de livrare în contract plata poate fi convenita:

 Prompt, respectiv cumpărătorul nu obține dreptul de dispoziție asupra mărfurilor până ce nu achita contravaloarea acestora. Felul în care acest drept de dispoziție asupra mărfurilor trece asupra cumpărătorului, se stabilește prin condițiile de plata convenite în contract.

Din acest punct de vedere putem avea: plata anticipata, care poate avea ca obiect: aconturi acordate de cumpărător, practicate de regula la comenzi mari, cu ciclu lung de fabricație, în care caz ele au un caracter de finanțare a exportatorului, în vederea procurării materiilor și materialelor acordate de cumpărător, prin plata unui avans, din care exportatorul va putea sa recupereze eventualele prejudicii ce ar putea rezulta, ca urmare a rezilierii unilaterale a contractului; plățile eșalonate și efectuate în perioada de execuție a unui utilaj, instalații sau obiectiv complex, care nu poate fi livrat decât după terminarea ansamblului furniturii; achitarea unor produse a căror contravaloare importatorul este dispus sa o plătească înainte de expediere, mărfurile respective prezentând importanta pentru acesta.

Plățile anticipate pot fi efectuate în numerar, prin înmânarea unui cec sau printr-un ordin de plata;

 Plata după efectuarea livrărilor sau prestarea serviciilor, care se realizează prin una din modalitățile de plata practicate în cadrul schimburilor internaționale (de regula acreditivul documentar, incaso sau ordin de plata).

 Plata la termen poate fi convenita:

– Sub forma acordării unui credit garantat (de regula) sau negarantat. Creditul poate fi acordat pe termen scurt – până la un an, pe termen mijlociu – de la l la 5 ani, sau pe termen lung de la 5 la 10 ani și chiar mai mult. Garantarea vânzătorului / cumpărătorului pe credit se poate face fie prin scrisoare de garanție bancara, fie prin trate, bilete la ordin sau cec (acest ultim titlu este utilizat mai rar, ca garanție).

– Sub forma de plați eșalonate, în acest caz prin contract se convin, odată cu graficul de livrare și termenele de plata, acestea putând fi chiar anterioare datei unor livrări.

D. Modalitate de plata.

– În cazul exportatorilor modalitate de plata cea mai sigura o reprezintă plata prin acreditiv irevocabil pentru a avea certitudinea încasării sumelor.

– În cazul importatorilor, se va insista ca plata sa se efectueze prin incaso. În cazul în care se accepta plata prin acreditiv este indicat ca aceasta sa fie domiciliat în Chișinău.

Obligațiile cumpărătorului în cadrul unui contract de vânzare – cumpărare internaționala sunt de a prelua marfa de la locul și data convenita cu vânzătorul și de a achita contravaloarea mărfurilor ce fac obiectul contractului.

Modalitățile de plata internaționale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:

o Plata prin ordin de plata;

o Plata prin incaso – documentar;

o Plata prin acreditivul – documentar.

Ordinul de plata reprezintă dispoziția data de o persoana, numita ordonator, unei bănci, de a plați o suma de bani determinata în favoarea unei alte persoane, numita beneficiar, în vederea stingerii unei obligații bănești a ordonatorului fata de beneficiar.

Părțile implicate în derularea unui ordin de plata sunt: ordonatorul, cel care inițiază operațiunea; beneficiarul, cel în favoarea căruia se face plata; băncile, care au rolul de prestatoare de servicii.

Caracteristica ordinului de plata este aceea ca el poate fi anulat sau modificat de către ordonator. Pe de alta parte, ordinul poate fi simplu și documentar, acesta din urma fiind folosit în tranzacțiile internaționale.

În țara noastră, în vederea efectuării plații prin ordin de plata, ordonatorul (importatorul) completează formularul Declarație de plată valutară externă (DPVE) pe care îl depune la banca sa împreuna cu factura comerciala și declarația vamala de import.

În relațiile comerciale internaționale utilizarea ordinului de plata este rar întâlnita, ca urmare a riscului de revocare pe care îl prezintă.

Incasao-ul documentar consta în ordinul pe care îl da exportatorul băncii sale de a încasa contravaloarea unei tranzacții comerciale și de a o vira în contul sau; în acest sens el depune la banca sa documentele care sa ateste executarea obligațiilor sale contractuale.

În acest caz banca joaca rolul de intermediere între importator și exportator, fiind remunerata în schimbul serviciilor prestate.

Decontare prin incaso, este relativ simpla , ieftina, dar negarantata bancar, în comparație cu acreditivul. Aceasta se bazează pe obligația de plata a cumpărătorului asumata prin contractul comercial International, fără angajamentul de plata al băncilor antrenate în derulare.

Transmiterea plații de la cumpărător la vânzător se realizează numai după ce cumpărătorul este anunțat de către banca sa în legătura cu sosirea documentelor care atesta expedierea mărfurilor de către vânzător. Exportatorul este inițiatorul operațiunilor de derulare, întreaga operațiune se derulează din ordinul sau, pe răspunderea și pe riscul propriu. Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizează prin intermediul a doua bănci: banca exportatorului la care acesta depune documentele de expediție și banca importatorului care tine contul clientului său.

Exista doua tipuri de incaso documentar: documente contra plata și documente contra acceptare.

Acreditivul permite punerea la dispoziție și apoi plata unei sume determinate, contra remiterii documentelor stipulate, atât timp cât sunt respectate condițiile prevăzute în prealabil. Beneficiarul nu va putea încasa suma cuvenita decât contra remiterii unor documente, pe baza cărora banca va decide daca plata poate fi efectuata sau poate fi acceptata o cambie, în operațiile cu acreditive, toate părțile interesate trebuie sa ia în considerație documentele și nu mărfurile, serviciile si/sau alte prestații la care se refera aceste documente.

Părțile implicate în derularea acreditivului sunt următoarele:

1. Importatorul (ordonatorul), care da instrucțiuni băncii sale cu privire la deschiderea acreditivului, pe baza contractului de vânzare-cumpărare;

2. Banca emitenta (ordonatoare), care deschide acreditivul;

3. Banca exportatorului (notificatoare), care aduce la cunoștința clientului sau deschiderea acreditivului, transmițându-i o copie a scrisorii de deschidere a acreditivului;

4. Exportatorul (beneficiarul), care expediază mărfurile și apoi prezintă la banca sa documentele de expediere întocmite în stricta conformitate cu condițiile din acreditiv.

Fig. 2.3. Părțile implicate în derularea acreditivului [elaborat de autor]

Procedura de deschidere a acreditivului documentar include doua etape principale:

1. Prezentarea cererii de deschidere a acreditivului (Dispoziție de plata valutara / Cerere de deschidere acreditiv – în Moldova); Cerea este întocmita de către ordonator (importator) și include toate instrucțiunile referitoare la acreditiv. De regula, cererea se întocmește într-o limba de uz International, în cerere se menționează următoarele date:

 Numele și adresa beneficiarului;

 Numărul și data contractului referitor la efectuarea decontărilor prin acreditiv;

 Suma ce trebuie plătita;

 Descrierea mărfurilor cu specificarea cantitativi, prețului;

 Documentele contra cărora se efectuează utilizarea acreditivului în Banca beneficiara;

 Condiția de livrare a mărfurilor;

 Termenul când trebuie prezentate documentele specificate la banca pentru a încasa suma, sau pentru acceptare sau negociere;

 Valabilitatea acreditivului (până la 25 zile);

 Alte precizări: livrări parțiale permise/nepermise, transbordări permise/nepermise, cine suporta comisioanele bancare, forma acreditivului (revocabil/irevocabil, confirmat/neconfirmat), modul de realizare (prin plata la vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil.

2. Elaborarea propriu-zisa a acreditivului. Pe baza instrucțiunilor de la clientul sau banca emitenta întocmește acreditivul documentar pe care-l transmite beneficiarului prin intermediul băncii sale. Toate instrucțiunile corespund celor din cererea de deschidere și traduceri în alta limba. Astfel banca care deschide un acreditiv documentar poarta o răspundere a decontării datorita angajamentului de plata asumat.

Elementele acreditivului documentar. Acreditivul trebuie sa cantina, încă de la deschidere, toate datele necesare derulării sale, care pot fi structurate:

1. Elemente definitorii;

2. Elemente referitoare la documente;

3. Elemente referitoare la rambursare.

1. Includ informații privind părțile implicate în derulare, data și locul emiterii, data și locul expirării valabilității, tipul acreditivului, suma, valuta, specificări privind utilizarea parțiala, transbordarea, detalii privind marfa, locul de încărcare și destinația mărfii, termenul de încărcare a mărfii.

2. Specifica documentele obligatorii ce trebuie prezentate contra plata. Documentele prezentate la banca sa de către exportator după expedierea mărfii variază în funcție de prevederile contractului de vânzare-cumpărare. De regula, se cer următoarele documente: de transport, factura, certificatul de calitate, certificatul de inspecție, certificatul de origine, certificatul fito-sanitar sau cel veterinar, polița de asigurare.

3. Conține instrucțiuni de rambursare pentru banca notificatoare legate de modalitatea efectiva de rambursare, atât a contravalorii mărfurilor cât și a cheltuielilor bancare ocazionale de derulare a acreditivului.

E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii mărfurilor livrate.

Documentele pe baza cărora urmează sa se efectueze plata, se menționează de regula, în cadrul modalităților de plata convenite în contract. Enumerarea precisa a acestora reprezintă una din condițiile esențiale ale modalităților de plata respective, deoarece:

– Unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea răspunderilor;

– Altele constituie garanții suplimentare convenite între exportator și importator.

Forța majoră și cazuri fortuite

Forța majora este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil și de neînlăturat, care sunt provocate de fenomene ale naturii: inundații, secete, cutremure, alunecări de terenuri, vânturi puternice, geruri, ploi torențiale, înzăpeziri. Ea este exoneratoare de răspundere, daca a determinat, în exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii.

Pentru a exonera de răspundere o parte contractuala, forța majora mai trebuie sa îndeplinească următoarele cerințe:

Să determine în exclusivitate producerea prejudiciului;

Să fie definitiva, adică sa facă imposibila executarea obligațiilor contractuale pe toata durata de timp cuprinsa între intervenirea împrejurării ce constituie forța majora și finele perioadei în care contractul poate fi executat;

Să fie totala, în sensul ca ea trebuie sa facă imposibil de executat în totalitate prestațiile datorate în aceasta perioada de una din părțile contractante.

Prin cazuri fortuite se înțeleg evenimente imprevizibile provocate de intervenția omului, depășind voința parților contractante: greve, blocaje, incendii, stări beligerante, revoluții.

Părțile sunt exonerate de obligații datorate apariției evenimentelor de forța majora sau celor fortuite, daca sunt prevăzute în contract:

Exonerarea de obligații a parții afectate, în perioada în care îndeplinirea obligațiilor devine imposibila;

Informarea partenerului, într-un termen dat, despre apariția evenimentelor de excepție;

Procurarea de certificate care sa ateste starea de forța majora sau de evenimente fortuite;

Comunicarea încetării evenimentelor de forța majora sau fortuite;

Precizarea ca cel afectat își va relua îndeplinirea obligațiilor după încetarea evenimentelor fortuite sau de forța majora, daca cealaltă parte considera util și nu cere rezilierea contractului;

Scutirea de penalitatea și plata daunelor pentru perioada în care au acționat forța majora și evenimentele fortuite.

Penalitățile și daunele

Orice abatere contractuala a unei parți, din motive voite sau nevoite, nu trebuie sa prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza modalitățile de despăgubire a parții prejudiciate. În practica se cunosc trei feluri de stipulații contractuale cu privire la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispozițiile contractului: penalitatea, daune materiale, daune interese.

Despăgubirile pentru pagube materiale se aplica frecvent, iar cele pentru daune interese (daune indirecte) își au o aplicațiune foarte rara, numai în cazurile de excepție.

Penalizările se aplica foarte frecvent pentru întârzierea livrării și pentru devierile în limite tolerabile de la anumiți parametrii de calitate.

Pentru cazurile de sancționare cu penalitatea și daune materiale sunt de menționat:

Nelivrarea mărfii sau livrarea ei cu întârziere;

Nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele convenite;

Trimiterea cu întârziere a documentației ceruta de contract;

Avizarea cu întârziere a importatorului despre expedierea mărfii;

Neprimirea la timp de către vânzător a instrucțiunilor de expediere;

Neasigurarea la timp a mijloacelor de transport în cazul în care cumpărătorul s-a angajat să-1 procure;

Neefectuarea la timp a recepției;

Nerespectarea termenului de plata (de exemplu, nedeschiderea acreditivului).

Rezilierea și rezoluțiunea contractului

Rezilierea contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care se executa prin prestații succesive, în cazul în care una din parți nu-si executa, în mod culpabil, obligațiile sale.

Dispoziții finale

Orice contract conține, în încheiere, dispoziții referitoare la interzicerea transmiterii către terțe persoane a drepturilor și obligațiilor contractuale de către una din parți fora consimțământul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbării domiciliului și a adresei telegrafice ale parților. Daca nu exista o prevedere expresa, momentul semnării marchează intrarea în vigoare a contractului, respectiv asumarea, în mod legal, de către ambii parteneri a obligațiilor și drepturilor care decurg din contract. Semnarea contractului se poate face simultan de către vânzător și cumpărător sau, cum se obișnuiește în multe cazuri, vânzătorul prezintă contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu semnătura sa, cumpărătorul examinează conținutul contractului si, daca este de acord, îl semnează în aceeași zi sau într-un interval de timp convenit cu vânzătorul. În acest caz, data intrării în vigoare a contractului este considerata data semnării de către cumpărător. Contractul se redactează și semnează în mod obligatoriu, în minim doua exemplare – câte unul pentru fiecare din parți; se pot scoate copii pentru prelucrare și urmărire operativa. După semnarea contractului, orice înțelegere care nu se cuprinde în textul contractului sau în anexe purtând mențiunea ca face parte integranta din contract, își pierde valabilitatea. Contractul trebuie sa menționeze expres data și locul unde acesta a fost semnat.

Cercetarea pieței externe

Operațiunile precontractuale au la baza Acordurile Comerciale (AC) de lunga durata, precum si alte instrumente sau convenții care formează cadrul juridic al relațiilor economice externe si a cooperării economice internaționale.

Înainte de a se ajunge la cererea lor din străinătate, importatorii analizează cu beneficiarii interni unele priorități în legătura cu anumite materii prime sau instalații stabilite sa intre în funcțiune. În special este important sa se clarifice aspectele legate de posibilitățile tehnice de execuție, termenele de livrare, condițiile de transport etc. Este cunoscut faptul ca pentru anumite feluri de mărfuri de masa, cheltuielile de transport pot depăși câteodată chiar valoarea propriu-zisa a acestora.

Existenta si supraviețuirea unei societăți comerciale în actuala conjunctura economica, presupune o complexă si permanenta comunicare cu mediul extern si piața (o atentă informare a consumatorilor potențiali, acțiuni specifice de influențare a comportamentului acestora), în prezent majoritatea societăților comerciale sunt angajate într-un amplu proces de comunicație promoționala.

Pentru o firma care adopta principiile si metodele marketingului în schimburile comerciale internaționale, cercetarea piețelor externe prezintă o deosebită importanta în fundamentarea deciziilor si totodată o condiție indispensabila pentru atingerea obiectivelor urmărite.

Obiectul cercetării îl constituie, pe de o parte, câteva dimensiuni generale ale pieței, cum sunt capacitatea, potențialul si volumul de export si import iar pe de alta parte sunt supuse investigației cele doua componente esențiale ale oricărei piețe: cererea si oferta.

Etapele ce trebuiesc parcurse în realizarea cercetării de piața sunt:

– Stabilirea obiectivelor, care pot consta în analiza situației conjuncturale, segmentarea pieței, determinarea cotei de piața, a calității cerute, a imaginii întreprinderii si produsului, elaborarea de previziuni, culegerea de informații referitoare la reglementările comerciale, valutare, financiare;

– Identificarea si selectarea surselor de informații, acestea putând proveni din surse interne ale firmei respective si din surse externe primare (din anchete, experimente si simulări de piața) sau secundare (documente necesare realizării tranzacțiilor de comerț exterior, cum sunt oferte, liste de preturi, cataloage, rapoarte si bilanțuri, statistici naționale si internaționale, studii ale unei firme, instituții sau organisme specializate, publicații ale unor organisme economice internaționale);

– Selectarea metodelor de cercetare în funcție de obiective, de informațiile existente, de pregătirea si experienta cercetătorilor. Metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gama foarte variata: metoda de

obținere a informațiilor (observare, sondaje de opinie, caneluri, experimente, simulări); metode de analiza primariate si multi variate (corelația, regresia, coeficientul de elasticitate); metode de previziune pe termen scurt, mediu si lung;

– Culegerea informațiilor, fie prin cercetări de teren, fie prin selectarea lor prin surse secundare;

– Prelucrarea informațiilor pentru a fi analizate si interpretate, în aceasta faza un rol important jucându-l tehnica informatica;

– Analiza si interpretarea informațiilor care necesita o înaltă competenta si mult discernământ;

– Redactarea studiului, ca etapa finala, implica prezentarea întregii metodologii de cercetare, a concluziilor si recomandărilor.

Cercetarea pieței se poate face atât prin contact direct, personal cu clientul, urmărindu-se astfel sa se aducă produsul cât mai aproape de clienții sai, cât si prin contact indirect, impersonal, prin "media".

Exista mai multe tipuri de manifestări internaționale. Acestea pot fi clasificate astfel:

 Manifestări periodice:

 Târguri internaționale

 Saloane specializate

 Congrese tehnice

 Manifestări ocazionale:

 Expoziții

 Zile ale tehnicii

 Zile comerciale

Funcțiile târgurilor si expozițiilor internaționale sunt următoarele:

 Asigura o publicitate comerciala complexa si completa prin presa, radio-tv, mese rotunde si contacte directe;

 Concentrează în timp si spațiu cererea si oferta de mărfuri, oferind posibilități mari pentru cercetarea pieței, cu eforturi materiale reduse. Asigura confruntarea produsului cu experienta bieții, studierea concurentei;

 Oferă posibilități pentru promovarea si consolidarea poziției societăților pe piața;

 Descoperă noi posibilități de îmbunătățire a canalelor de distribuție a produselor si serviciilor pe piețe diferite;

 Reprezinta un cadru de perfecționare pentru agenții economici (în perioade scurte se desfășoară activități de promovare complexe).

În cazul în care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil în vederea trimiterii unei delegații în străinătate, va opta pentru contactarea potențialilor parteneri prin "media" si anume: publicitate prin mass-media, publicitate directa prin posta, tipăriturile publicitare ale întreprinderii (prospecte, cataloage, gazeta întreprinderii, bilanțul anual).

Întocmirea cererii de ofertă

Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalitatea: corespondenta, intermediari sau contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje și limite, dar în general se considera ca bune rezultate se pot obține prin contact direct: trimiterea de delegați pe piața externa cu prilejul târgurilor și expozițiilor internaționale.

Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales când se abordează o piața noua.

În cazul contactelor prin corespondenta, un rol important îl dețin scrisorile comerciale: cererea de oferta și oferta.

Cererea de oferta este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezintă o manifestare de voința a importatorului, de a cumpăra o anumita marfa sau de a stabili legături comerciale cu vânzătorii.

Principala funcție a cererii de oferta ista aceea de a iniția tratative cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale. Ea poate avea însa și alte funcții, printre care aceea de informare și de cercetare a pieței externe.

Se deosebesc doua feluri de cereri de oferta:

Cerere de oferta cu caracter general, care se face cu scopul de a obține de la vânzător informații asupra preturilor care se plătesc pentru diferite sortimente de mărfuri, precum și pentru a primi cataloage, mostre;

Cereri de oferta pe mărfuri concrete, care se face cu scopul de a încheia o afacere comerciala, în care, de obicei , se trece : marfa, cantitatea necesara, termenul de livrare,condiții de plata, condiții de preț. Cumpărătorul poate solicita vânzătorului și prospecte, fotografii, mostre, facturi proforma.

Pregătirea negocierilor

Negocierea contractuala internaționala este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din diferite tari, în scopul realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata în contractul extern.

Condiția esențiala pentru reușita negocierilor comerciale internaționale o reprezintă o riguroasa pregătire a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor parților, comunicarea deschisa dintre parteneri și finalizarea avantajoasa a tratativelor.

Baza oricărei negocieri comerciale o constituie cunoașterea pieței externe și a partenerilor de afaceri. Daca lipsesc informațiile necesare, nu se poate constitui o argumentație corespunzătoare în procesul de negociere. Informațiile despre piața externa, despre conjunctura unui produs deținute de un negociator cu experiența se transforma adesea într-un succes important. Datele despre firma importatoare sau exportatoare sunt extrem de importante deoarece pot fi "firme fantoma" care nu au cont în banca în orașele de reședința, și deci nu sunt solvabile, în cazul în care asupra firmei de la care se intenționează sa se importe un produs, apare o doza de incertitudine, se recomanda solicitarea unor informații de la băncile din tara respectiva, unde firma își desfășoară activitatea.

Elaborarea strategiilor și tacticilor

Strategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor în viitoarele negocieri, aprecierii poziției și scopurilor partenerului, prezentei și puterii concurentei și pe baza altei informații importante. Negociatorul are de ales mai multe strategii oscilând între poziția de concurenta și cea de cooperare. Soluția posibila va fi o combinare a acestor doua. Fiecare negociere este o situație aparte și necesita strategii specifice și tactici corespunzătoare. De exemplu, în unele cazuri partea care cedează prima poate fi considerata ca fiind într-o situație dezavantajoasa, astfel încurajând cealaltă parte sa ceara mai multe concesii, pe când în alte condiții aceeași mișcare va fi calificata drept semn de cooperare, ce invita la reciprocitate.

Tabelul 2.1. Categorii de informații și tehnici de obținere a acestora [elaborat de autor]

Desfășurarea negocierilor

A. Agenda negocierii

Prin agenda negocierii înțelegem elaborarea unui proiect al ordinei de zi a negocierii care va fi discutat în prima ședința cu partenerul. În acest proiect se va analiza:

Probleme pe care dorim sa le discutam cu partenerul;

Probleme pe care partenerul dorește sa le includă pe agenda negocierii;

Daca partenerul dorește includerea unor probleme care nu sunt negociabile;

Daca ordinea punctelor de pe agenda este sau nu convenabila.

B. Deschiderea și derularea negocierilor.

Fig. 2.4. Etapele negocierii [elaborat de autor]

Se realizează de regula în 6 etape și anume:

Etapa I – Deschiderea negocierilor

Obiectivele principale ale acestei prime ședințe interactive:

Identificarea punctelor de dezacord, păstrându-se relativ neutri în raport cu dorințele exprimate de parteneri;

Ascultarea dorințelor partenerului fără a arata punctul propriu de vedere fata de solicitările acestuia;

Formularea de către partener a unor întrebări de informare și clarificarea unor probleme neclare;

Se va da dovada de simplitate, înțelegere și cooperare, scopul acestei etape fiind cunoașterea cât mai exacta a poziției partenerului și nu rezolvarea imediata a problemelor.

Etapa II – Pauza pentru crearea unor concesii

După prima etapa se face de regula o pauza, a cărei durata variază în funcție de importanta negocierii.

Pe timpul pauzei, negociatorii trebuie sa utilizeze acest "Time out" pentru:

Evaluarea distantei ce separa cele doua poziții;

Reajustarea limitelor inferioare și superioare în funcție de solicitările partenerului și limitele mandatului primit;

Crearea unor concesii care urmează sa fie schimbate cu partenerul având valori relativ similare.

Etapa III – Evaluarea concesiilor reciproce posibile

Obiectivul acestei etape este acela de a cunoaște care sunt concesiile posibile, de maniera ipotetica, în acest sens fiecare echipa trebuie sa prezinte binoamele cu propuneri de schimb fără a confirma schimbul. Aceasta etapa presupune ca negociatorul sa aibă o mare capacitate de analiza pentru a judeca oferta și contra oferta, trebuie sa vadă clar ce se poate obține de la partener și sa reamâna vag în ceea ce poate oferi în schimb partenerului, ținând seama și de variantele nenegociere pregătite în prealabil.

Daca binomul nu este acceptat de partener acesta poate face o contra-propunere. Se va analiza noua propunere și daca nu se va putea găsi o soluție convenabila se va propune partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi, respectiv a unui nou binom, cu mențiunea ca se va reveni.

Negociatorul nu va face concesii gratuite ci va aplica permanent dictonul "DO UT DES" (dau daca îmi dai) și nu va fi precis în ceea ce privește concesiile pe care le poate face, ci le va face condiționat.

Fiecare concesie ipotetica făcuta partenerului, cu toate ca nu va fi explicata, va constitui un gest de buna voința pentru cealaltă parte care, desigur, va fi nevoita sa facă efort de reciprocitate.

Etapa IV – Negocierea fiecărei clauze din contract

Obiectivul principal al acestei etape este de a obține acordul partenerului pentru fiecare punct în discuție. Acest lucru se va face luând fiecare binom în parte, calculând și încercând găsirea unui compromis acceptabil pentru ambele parți. Compromisul nu înseamnă "50% – 50%" ci trebuie sa facă apel la soluții creative.

Etapa presupune creativitate, intuiție și capacitate de decizie. Negociatorul trebuie sa fie în același timp creativ și analitic. Creativ pentru a găsi alternative și analitic în maniera de a se asigura ca soluțiile avansate sunt valabile și acceptabile ambelor parți.

Propunerile vor fi verificate în raport cu limita inferioara și superioara, acordul urmărind sa fie găsit în cadrul zonei de acceptare a celor doi parteneri.

Fiecare parte trebuie sa facă eforturi de a găsi soluții echitabile fiecărui binom în parte, până la finalizarea și a ultimului dintre acestea.

Etapa V – Redactarea finala a contractului

Obiectul acestei etape este obținerea unor formulări clare care sa fie înscrise în contract. Fiecare punct sau clauza va fi formulat sau reformulat cu acordul celeilalte parți și va fi înscris în contract în limba sau limbile de circulație convenite în prealabil.

Marile contracte sunt supuse ratificării într-un anumit termen de către organele competente, condiție exprimata printr-o clauza speciala inclusa în partea finala a înscrisului contractual. După expirarea acestui termen, contractul intra în vigoare și se trece la aplicarea prevederilor lui.

Etapa VI – Redactarea și semnarea contractului

Negocierile cu privire la un contract s-au încheiat. Este întrebarea cu care se încheie orice negociere și care generează în general doua tipuri de atitudini:

Se evita redactarea contractului considerându-se ca, din moment ce s-a căzut de acord asupra clauzelor esențiale, nu mai contează cine îl redactează și prefera;

Să nu mai piardă timpul cu aceasta problema;

Se solicita redactarea contractului.

Un manager abil știe însa ca doar cea de-a doua atitudine este în interesul sau. Chiar daca, în urma negocierilor, părțile au căzut de acord cu privire la clauzele esențiale, balanța echilibrului contractului se afla în mâna celui care redactează contractul. Cel cu experiența în contracte va ști cum sa redacteze contractul astfel încât sa includă clauze care sa-i fie favorabile și care sa nu spună nimic celeilalte parți. Chiar și situația în care cealaltă parte dispune la rândul sau de un jurist specializat în contracte, partea care redactează are un avantaj din situații cum ar fi: teama ca cealaltă parte sa nu se simtă jignita daca i se vor solicita prea multe modificării la contract, presiunea timpului.

Resurse umane

Aproape 80% din personal are o vechime de peste 8 ani în “S&D SERVICE” SRL. Aceasta are un mare avantaj asupra pregătirii profesionale și a bunei cunoașteri a activității societarii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniază cerințelor la nivel National și angajează tineri absolvenți ai facultăților de specialitate, care din păcate după o acumulare de bogate cunoștințe, paradesc compania pentru alte societatea private, care oferă avantaje salariale pe moment, dar care în timp se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parazit compania.

Fig. 2.5. Diagrama personalului [elaborat de autor]

În politica de personal exista mereu o preocupare de perfecționare a personalului, de asigurare a unor condiții optime de desfășurare a activității și de acordare a stimulentelor.

Înainte de întâlnirea stabilita, “S&D SERVICE” SRL a realizat dosarele de negociere care s-au întocmit pe baza sistematizării informațiilor culese înaintea negocierii și anume:

A. Dosarul cu date despre partener și situația conjuncturala:

Statutul societarii partenerului; bonitatea și capitalul acestuia, credite primite, băncile care îi garantează solvabilitatea și bilanțul anual;

Elemente ale contractelor încheiate de partener cu firme concurente pe aceiași piața pentru produse identice sau similare și comportarea în consum (slăbiciunile acestora);

Masuri de politica comerciale (taxe vomele, impozite, suprataxe, bariere netarifare, reglementari, proceduri antidumping);

Prețurile de distribuție practicate și aducerea preturilor concurenților la o baza comuna de compatibilitate;

Condiții și modalități de plata utilizate (credite, plați eșalonate, cursuri valutare, dobânzi, reglementari valutare);

Acorduri comerciale și de plați în vigoare în cele doua tarii (liste de mărfuri);

Prognoza privind produsul și piața respectiva în perioada următoare.

B. Dosarul cu specificația.

Conține (în limba româna și limba străina respectiva) următoarele:

Denumirea produsului solicitat și oferit (norme tehnice, standarde, marca înregistrata, parametrii, analize, specificații);

Documentații (cataloage, prospecte, mod de administrare, mostre, eșantioane), avantaje fata de produsele firmelor concurente;

C. Dosarul cu specificația comerciala și juridica conține:

Denumirea comerciala a produsului corelata cu cea de pe piața partenerului;

Prețul și modul de stabilire a acestuia în funcție de transport, discount-uri acordate;

Clauze de revizuire a prețului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, în funcție de substanța utila, perisabilitatea);

Penalitatea în caz de întârziere (la livrare, la plata, la deschiderea acreditivului, la punerea în funcțiune, lipsa de fiabilitate);

Durata valabilității contractului (posibilitatea de prelungire și reziliere);

Ambalaj (tip, cost, returnare, norme obligatorii în tara de destinație privind marcarea și etichetarea);

Clauze de confidențialitate privind utilizarea datelor și informațiilor;

Clauze de forța majora;

Reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);

Firmele care doresc sa coopereze prin echipamente de completare, automatizare, informatizare;

Documentații de preț (oferte, contracte cu alți parteneri, cataloage de preturi, tabele cu indici de preturi de la licitații).

D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi și asigurări conține:

Condiții, modalitatea și instrumente de plata utilizate (credite, plați eșalonate);

Cotații și cursuri la burse, cursuri valutare, dobânzi, taxe de scont, reglementari valutare;

Surse potențiale de finanțare și acordare de credite;

Modalitatea de protejare împotriva riscurilor valutare și de protejare a creditului;

Modalitatea și mijloace de transport ce urmează a fi utilizate (rutier, feroviar, fluvial, maritim, aerian, combinat, transport în containere, tarife, navluri);

Calcule de preț în funcție de mijloacele și modalitățile de plata, credite acordate și uzanțe internaționale;

Modalitatea de vămuire, taxe vamale de import, reglementari vamale; asigurări și reasigurări în funcție de condițiile prevăzute în contract.

În urma întocmirii dosarelor de negociere trebuie avut în vedere ca la negocieri sa participe persoane competente. În acțiunile sale, negociatorul trebuie sa respecte anumite "reguli de comportament" cum sunt:

Educare și impunerea voinței pentru păstrarea calmului; evitarea stărilor de enervare;

Impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului fata de partener;

Neadmiterea lezării demnitarii proprii și pe cea a colaboratorilor;

Cu răbdare și calm a argumentelor partenerului;

Exprimarea satisfacției ajungerii la înțelegere sa nu fie transformata în entuziasm;

Manifestarea sobrietății în acțiunile protocolare, evitarea divagațiilor care pot crea suspiciuni;

Neasumarea cu fermitate a argumentelor, iar posibilitatea reconsiderării acestora în contextul rezultatelor generale ale negocierii;

Evitarea discuțiilor în contradictoriu în interesul echipei de negociere;

Intervenția și discuție a membrilor echipei se face organizat (se evita spontaneitatea) cu acordul sefului de echipa;

Neacceptarea voita a greșelilor echipei oponente determinate de ignoranta, graba, neatenție sau alte circumstanțe de moment;

Dezvoltarea acțiunii de negociere cu idei preconcepute;

Neîntreruperea partenerului în timpul intervenției chiar daca argumentele sunt neadevărate;

Amânarea negocierilor în situația apariției unor neînțelegeri.

Un portret robot al "negociatorului ideal" este prezentat în următorul tabel:

Tabelul 2.2. Negociatorul ideal [elaborat de autor]

Echipa de negociatori a plecat în străinătate în vederea realizării contactului direct cu potențialul partener de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piața, testând produsele ce fac obiectul viitoarelor tranzacții, colectând informații comerciale.

Fiind creat un mediu bazat pe înțelegere și încredere, întâlnirea a fost de un real succes, “S&D SERVICE” SRL reușind sa botina condiții de colaborare profitabile, produsele au fost cumpărate mai ieftin decât s-a preconizat.

Subiectele tratate în cadrul întâlnirii au fost următoarele:

Descrierea mărfii (tip și calitate, caracteristici, greutate, volum);

Indicații de preț unitar/total, moneda de plata (USD), clauzele privind riscul de preț);

Condiția de livrare;

Condiții de plata (moneda și modalitățile de plata, termenul de plata);

Termenul/data livrării (data livrării din Brazilia, durata transportului, posibilitatea unor livrări parțiale);

Rezerva privind oferta de produse(durata limitata, oferta fără angajament);

Alte condiții (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

În urma negocierilor s-au stabilit principalele clauze ale viitorului contract:

– "Vânzătorul": UB Merchants Kft., cu sediul în Fo ut. 130, H-2085 Pilisvorosvar , Ungaria.

– "Cumpărătorul": “S&D SERVICE” SRL, cu sediul în Chișinău, Str. Nicolae Titulescu 106, Moldova.

– Obiectul contractului îl reprezintă comerțul cu sorturi de soia (import Brazilia):

a) Proteina: min. 46 %;

b) Grăsime: max. 2,5 %;

c) Fibre: max. 7 %;

d) Umiditate: max. 12,5 %;

– Cantitate: 500 tone (metric);

– Ambalare: în vrac;

– Controlul și recepția: Portul Constanta în tranzit, încărcare în camioane;

– Perioada de livrare: intre 10-25 August 2005, incarnarea va începe în 2 zile lucrătoare de la primirea confirmării de plata;

– Prețul : 261 USD / tona (metric) ;

– Conform foii de expediție, incarnarea finala se va face în camioane;

– Plata se face în avans – fără a fi nevoie ca factura sa fie trimisa prin fax – cea mai atractiva modalitate de plata din punctul de vedere al exportatorului, dar cea mai puțin atractiva pentru importator;

– "Vânzătorul " nu este responsabil de întârzierea livrării, datorata condițiilor atmosferice sau de forța majora;

– Dacă, după încheierea contractului, "Vânzătorul" nu livrează marfa, "Cumpărătorul" poate anula contractul în 5 zile fără a fi obligat sa plătească despăgubiri, iar "Vânzătorul" se obliga sa returneze imediat banii "Cumpărătorului", fără a fi notificat în acest sens ;

– Condiția de livrare: DEQ (Delivered ex Quay) – livrarea se face când bunurile sunt puse la dispoziția cumpărătorului fără taxe de import plătite pe cheiul portului de destinație; Vânzătorul trebuie sa suporte costurile și riscurile implicate în aducerea bunurilor în portul de destinație nominalizat și de descărcare pe chei; Uzanța DEQ impune cumpărătorului sa efectueze formalitățile de import și sa plătească toate taxele necesare pentru acesta;

– Controlul și recepția mărfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în contract, adică atât de către UB Merchants Kft. cât și de către “S&D SERVICE” SRL (vânzătorul UB Merchants Kft. trebuie sa întocmească documentele doveditoare cu privire la respectarea condițiilor stabilite în contract pentru fiecare lot);

– "Vânzătorul" este responsabil de documentele ce însoțesc marfa:

a) Factura;

b) Certificatul de calitate (din Brazilia);

c) Certificatul fito-sanitar (din Brazilia);

d) Certificatul veterinar (din Brazilia);

e) Certificatul de origine;

f) Certificat radioactiv.

Daca documentele menționate mai sus lipsesc, consecințele vor fi suportate de către "Vânzător".

Importul cerealelor s-a efectuat în baza autorizației de import eliberate de Ministerul Agriculturii. Expeditorul, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A, pe baza contractului încheiat cu firma exportatoare, UB Merchants Kft., se obliga sa preia marfa încredințata și sa efectueze ansamblul operațiunilor necesare pentru ca marfa sa ajungă la destinatar.

Transportul se face pe cale maritima, transportatorul, vasul FLAG TOM, realizând deplasarea efectiva a mărfii în spațiu, la ordinul expeditorului, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO SA și pe cheltuiala exportatorului, UB Merchants Kft.

In acest document sunt prevăzute următoarele: numele incarnatorului mărfii, numele navei de transport, descrierea completa a mărfii (greutate, conținut), portul de expediție și de destinație, detalii privind navlul, condițiile contractului de transport – Voyage Charity Party, data la care marfa a fost primita spre expediere/data la care a fost incarnata, numele și adresa parților, semnătura căpitanului.

În ceea ce privește asigurarea mărfii, aceasta acoperă perioada ce se scurge de la remiterea bunurilor către caraus (data conosamentului) pana la predarea acesteia către destinatar, “S&D SERVICE” SRL. Sunt acoperite riscurile de pierdere și avarie a bunului asigurat cu excepția întârzierii, pierderii voiajului sau calatorii, folosirea de obiecte radio-active.

Importul s-a realizat fără probleme fiind întocmite toate condițiile contractuale.

În momentul vămuirii marfa a trecut prin controlul vamal pentru a se asigura de aplicarea corecta a reglementarilor vamale și a altor dispoziții legale privind intrarea mărfii pe teritoriul Moldovei.

În vederea inițierii formalităților vamale s-a întocmit "dosarul de vămuire", care conține pe de o parte declarația vamala, iar pe de alta parte "alte documente" solicitate de autoritățile din Moldova. Declarația vamala este întocmita și semnata de către declarantul vamal, SC DELAMODE MOLDOVA SRL, reprezentantul legal al “S&D SERVICE” SRL. Documentele anexate la declarai vamala sunt: factura comerciala, documentul de transport, documentul de origine, certificatul fito-sanitar.

După ce dosarul de vămuire a fost verificat, declarația vamala se înregistrează și se semnează.

La recepția cantitativa a mărfurilor s-a ținut seama atât de metodele de determinare (numărare, cântărire, măsurare), cât și de documentele care atesta cantitatea livrata (documente de transport expediție, certificatul de calitate, de origine, certificatul fito-sanitar).

În ceea ce privește efectuarea controlului și recepției calitative a mărfurilor s-a ținut cont de condițiile convenite la clauzele "calitatea mărfurilor" și "garanția calitativi mărfurilor", unde sunt stabilite atât “S&D SERVICE” SRL controalele au fost terminate și plata taxelor s-a efectuat, inspectorul vamal autorizează ieșirea mărfii din vama.

Documentele necesare realizării importului de cereale din Brazilia au fost:

1. Documentul de transport – este documentul care face dovada livrării mărfii;

2. Declarația vamala – reprezintă actul cu caracter public, prin care o persoana manifesta, în formele și modalitățile prevăzute în reglementările vamale, voința de a plasa mărfurile sub un anumit regim vamal;

3. Factura – este documentul întocmit de exportator prin care se arata condițiile în care are loc vânzarea de bunuri și servicii; ea cuprinde în detaliu tipul de cereale comercializate și condițiile de comercializare aferente acestora;

4. Certificatul fito-sanitar – certifica faptul ca vegetalele exportate descrise în document au fost examinate și sunt considerate practic neatinse de damnatori și boli periculoase pentru culturi, iar expediția este considerata conforma reglementarilor fito-sanitare actualmente în vigoare în tara importatoare; importul plantelor se face numai daca acestea sunt insolite de certificatul fito-sanitar și daca în urma controlului fito-sanitar au fost găsite libere de organisme de carantina;

5. Certificatul de origine – atesta originea unor produse; se eliberează, la cerere, în baza facturii de export (pentru exporturi) sau factura către beneficiarul intern (pentru livrări în Moldova) a solicitantului; pe certificatul de origine se trec obligatoriu denumirea expeditorului (sau firmei furnizoare) și a destinatarului (sau a beneficiarului), tara de origine, denumirea produselor, unitatea de măsura și cantitatea (în unitatea de măsura precizata);

6. Certificatul de calitate – sunt documentele eliberate de producătorul mărfurilor exportate, atestate de o instituție specializata de control a calitativi. Conținutul trebuie sa corespunda întocmai cu prevederile din contract privind calitatea mărfii pentru ca exportatorul sa poată încasa plata de la banca;

7. Certificat radio-activ – privind alimentele și furajele, atesta lipsa de accident nuclear sau alta situație de urgenta radiologica.

CОNCLUZII ȘI RECОMANDĂRI

Operațiunile de export de mărfuri sunt vânzări legate direct de țări din afara spațiului comunitar. Ele cuprind un ansamblu de activități desfășurate de către exportator, importator și de terțe unități specializate, activități ce vizează: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea și marcarea mărfurilor contractate, vămuirea, asigurarea mărfurilor și transportul lor până la destinație, în condițiile stabilite în contract, precum și plata prețului prin intermediul băncilor comerciale. Vânzările de mărfuri derulate între agenții economici din spațiul comunitar sunt cunoscute sub titulatura de livrări intracomunitare și implică aceleași activități desfășurate de vânzător, cumpărător și de terțe unități specializate ca și în cazul exportului de mărfuri, cu excepția operațiunilor de vămuire.

Un agent economic care produce și comercializează produse competitive pe piețele externe, în urma acțiunilor de promovare desfășurate pe aceste piețe, va primi cereri de ofertă de la potențialii parteneri de afaceri. În vederea pregătirii ofertelor de mărfuri, potențialul exportator/vânzător trebuie să determine prețul pentru produsele solicitate, având în vedere valuta de contract și condiția de livrare indicate. În practica comercială internațională sunt consacrate reguli cu caracter internațional privind livrarea mărfurilor, respectiv o culegere de uzanțe privind condițiile de livrare consacrate în comerțul exterior. În funcție de condiția de livrare pentru care s-a optat, exportatorul/vânzătorul stabilește prețurile, pentru produsele destinate vânzării pe piețele externe, pe baza costurilor de producție, ținând seama și de prețurile practicate de concurență sau luând ca reper cotațiile bursiere. În continuare, potențialul exportator/vânzător trebui să fie preocupat de pregătirea ofertelor de mărfuri, de încheierea contractelor internaționale de vânzare-cumpărare, precum și de derularea lor corespunzătoare.

Tot prin extinderea rețelei de intermediari folosiți, societatea poate pătrunde pe noi piețe, ajungându-se de această dată la o creștere însemnată cantitativ a exporturilor.

O altă măsură de creștere a exportirilor ar fi îmbunătățirea strategiilor și tehnicilor de negociere:

 Stratagema utilizării unui ”reprezentant”-fundamentată pe utilizarea, în perioada preliminară a negocierii, a unei persoane cu împuternicire limitată, care să fie în măsură să pareze sau să temporizeze unele propuneri ale partenerilor de negociere, prin adoptarea unei poziții reținute, motivată tocmai de lipsa libertății de a lua anumite decizii.

 Stratagema ”pașilor mărunți” care se axează pe ideea obosirii sau a expasperării partenerilor, fie pe dorința de a progresa în mod controlat, simultan însă cu detalierea și clarificarea tuturor aspectelor ce țin de problema abordată.

 Stratagema ”toleranței”-utilizabilă pentru temperarea unei stări tensionate, se se manifestă în situațiile în care partenerii de discuție,prin modul de abordare al negocierii, provoacă la acțiuni sau afirmații impulsive.

 Stratagema ”surprizei” caracterizată printr-o turnură radicală a stilului utilizat inițial, care poate surprinde nepregătiți partenerii de discuție.

 Stratagema ”faptului împlinit”-asociată frecvent cu cea a surprizei este utilizată în mod tipic de negociatorii puternici și implică un mare factor de risc.

 Stratagema jocului static-prin care se urmărește ”intoxicarea” partenerului, cu o mulțime de date statistice reale dar favorabile propriului punct de vedere.

BIBLIОGRAFIE

Adam C. Marketing financiar-bancar. Timișоara: Mirtоn, 2007. 325 p.

Adaptarea instituțiоnală și Managementul Schimbării. https://bоgdanmandru.wоrdpress.cоm/management-оrganizatiоnal-managementul-schimbarii-in-оrganizatii/. (vizitat 29.04.2015)

Balaure V. Marketing. Chișinău: Uranus, 2002. 465 p.

Burlоiu P. Managementul resurselоr umane. În: Revista Științifică „Studii Ecоnоmice” ULIM, an. V, nr. 1-2, 2009, p. 149-152.

Butunоiu G.Tehnici de vânzare. Chișinău: All, 1998. 345 p.

Cherringtоn D. The Management оf Human Resоurce. În: Ecоnоmical Science Bоstоn, nr. 14, 2009, p. 256-261.

Curry J. Elemente de marketing internațiоnal. Chișinău: Teоra, 2001. 170 p.

Ganea V. Rоlul inоvației în оbținerea de avantaje cоncurențiale pentru întreprindere. În: Revista Științifică „Studii Ecоnоmice”, ULIM, an. IV, nr. 1-2, 2010, p. 222-229.

Gâf-Deac M. Marile cоrpоrații și gestiunea cоrpоrativă în Rоmânia. În: Analele ULIM, Seria Ecоnоmie, 2012, nr. 12, p. 20-28.

Puiu A. Managementul în afacerile ecоnоmice internațiоnale. Chișinău: Ecоnоmica, 1992. 340 p.

Pоștaru E. Nivelul de implementare a inоvațiilоr și nоilоr tehnоlоgii în activitatea întreprinderilоr din R.M.: prоbleme, sugestii. În: Materialele Cоnferinței internațiоnale „Ecоnоmia în cоndiții de criză”. Cоnstanța: Editura Nautica, 2010, p. 212-217.

Rоșca L. Piața fоrței de muncă și particularitățile ei. În: Revista științifică „Studii Ecоnоmice”, ULIM, 2010, nr.3-4, p. 27-33.

Rоșca P. Previziunea dezvоltării sоciоecоnоmice în cоndițiile de piață (metоdоlоgie, principii, exteriență mоndială). Chișinău: ULIM, 2000. 264 p.

Rоșca P. Prоcesul deciziоnal la nivel de întreprindere. În: materialele Cоnferinței Științifice internațiоnale „Prоgrese în teоria deciziilоr ecоnоmice în cоndiții de risc și incertitudine”. Iași: Academia Rоmână – Filiala Iași, 2010, p. 220-227.

Sasu C. Marketing. Iași: Galaxia, 1994. 200 p.

Staicu F. Eficiența ecоnоmică a investițiilоr. București: Ecоnоmica, 1995. 311 p.

Stana G. Cоnsecințile migrației internațiоnale a fоrței de muncă. În: Analele ULIM, Seria Ecоnоmie, 2012, nr. 12, p. 104-106.

Stana G. Șоmajul, cоnsecințele lui și măsurile de cоmbatere. În: Analele ULIM, Seria Ecоnоmie, 2011, nr. 11, p. 124-133.

Stati G. Strategii și pоlitici de firmă. În: Revista științifică „Studii Ecоnоmice”, ULIM, 2007, nr.1-2, p. 36-45.

Stefănescu D. Efectele prоcesului de glоbalizare asupra cоmpetitivității firmelоr rоmânesti. Vaslui: Eficient, 2001. 337 p.

DECLARAȚIA PRIVIND ASUMAREA RĂSPUNDERII

Subsemntatul(a) __________________________________________________________

absоlvent(ă) al (a) Universității Libere Internațiоnale din Mоldоva, Facultatea _______________________________________ specialitatea____________________________ ____________________________ prоmоția ___________________________, declar pe prоpria răspundere, că lucrarea de licență cu titlul: ___________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

elabоrată sub îndrumarea dlui/dnei _________________________________________________,

pe care urmează să о susțin în fața cоmisiei, este оriginală, îmi aparține și îmi asum cоnținutul acesteia în întregime.

Declar că nu am plagiat altă lucrare de licență, mоnоgrafii, lucrări de specialitate, articоle etc., publicate sau pоstate pe internet, tоate sursele bibliоgrafice fоlоsite la elabоrarea lucrării de licență fiind mențiоnate în cоnținutul acesteia.

De asemenea, declar că sunt de acоrd ca lucrarea mea de licență să fie verificată prin оrice mоdalitate legală pentru cоnfirmarea оriginalității, cоnsimțînd inclusiv la intrоducerea cоnținutului acesteia într-о bază de date în acest scоp.

Data ________________________ Semnătură student ____________________

* Declarația se va cоmpleta de absоlvent cu pix sau stilоu cu cerneală albastră și se înserează în lucrarea de licență a studentului la sfîrșitul acesteia ca parte integrantă.

GRAFICUL CALENDARISTIC DE EXECUTARE A PRОIECTULUI DE LICENȚĂ

________________________________________________________

(numele și prenumele studentului/ei)

Tema prоiectului de licență ___________________________________________

______________________________________________________________________

Termenul limită de prezentare a prоiectului de licență la catedră ______________

Etapele executării prоiectului de licență:

Student (a)_______________________________

(semnătura)

Cоnducătоr științific ______________________________

(semnătura)