Contractul de Vanzare Internationala de Marfuri

Capitolul 1

Specificul tranzacțiilor comerciale

internaționale

1.1. Fenomene specifice noului context economic mondial

1.1.1. Regionalizare și globalizare

Expansiunea și intensificarea eforturilor de cooperarea și integrare economică la

nivel mondial și regional constituie, în prezent, o caracteristică majoră a economiei

mondiale. Regionalizarea și globalizarea sunt, în acest context, procese economice

fundamentale, care se completează reciproc.

Procesul de regionalizare a cunoscut, în ultimele decenii, o amplificare continuă

prin crearea și multiplicarea grupărilor economico-regionale, în prezent, aproape toate

statele făcând parte din astfel de grupări.

Regionalismul trebuie privit ca o tranziție la globalism și nu ca o alternativă la

acesta. Regionalismul nu trebuie să fragmenteze sistemul economic mondial în blocuri,

ci să creeze zone de complementaritate înglobate într-un sistem economic deschis.

Ca o concluzie la cele de mai sus, specialiștii consideră că regionalismul contribuie,

în ultimă instanță, la globalizarea economiei mondiale.

Globalizarea, care reprezintă procesul de întrepătrundere tot mai accentuată între

economiile naționale, a cunoscut o intensificare fără precedent în ultimul deceniu,

constituind, poate, cel mai important proces economic care a marcat sfârșitul de mileniu

și trecerea într-un nou mileniu.

Aproape 50 de ani, omenirea a trăit în „trei lumi diferite“: țările cu o economie de

piață dezvoltată, țările în curs de dezvoltare și țările cu un sistem economic

hipercentralizat. În prezent, aceste lumi se apropie una de alta, barierele dintre ele

reducându-se treptat, economiile lor naționale fiind tot mai mult legate între ele în cadrul

sistemului economic internațional. Ne îndreptăm spre un nou sistem economic mondial

global, unde interdependența economică dintre țări reprezintă elementul esențial.

Ca expresie a adâncirii fenomenului de globalizare pe plan mondial, întreprinderea

globală este în plină expansiune; tot mai multe firme fuzionând în ultimul timp;

amploarea acestui fenomen economic este pusă în evidență, de exemplu, de creșterea

cu 50% a numărului de fuziuni în anul 2000 comparativ cu anul 1997.

Analiștii occidentali apreciază că efectul imediat al acestor fuziuni în reprezintă

apariția unui management supereficient și ultraprofesionist care asigură succesul

operațiunilor viitoare prin obținerea unor performanțe economice deosebite. Totodată,

aceștia consideră că fuziunile vor domina piața internațională în următorii 10 ani.

Particularitățile de ordin strategic care definesc profilul economic și financiar al

companiilor transnaționale au determinat apariția unor noi factori de natură să

influențeze determinant evoluțiile din economia mondială. Astfel:

Companiile transnaționale cunosc o creștere mai rapidă decât cea a economiei

mondiale.

Câteva sectoare importante (tehnologia înaltă, producția de autovehicule,

operațiunile bancare), care constituie domenii prioritare pentru activitatea

companiilor transnaționale, cunosc un ritm de dezvoltare superior celui

înregistrat de economia mondială sau de economiile naționale din țara de

origine a companiei transnaționale.

Companiile transnaționale dețin unele avantaje concurențiale specifice, determinate

de: superioritatea tehnologică, poziția specifică pe piață, competența

managerială și organizatorică, existența unui sistem informațional dezvoltate și,

nu în ultimul rând, facilitățile în accesul la resurse financiare importate, în

condiții preferențiale.

Performanțele majorității companiilor transnaționale sunt puternic condiționate

de nivelul de competitivitate înregistrat de economia țării de origine, lucru care

influențează pozitiv procesele economice de pe plan internațional, în condițiile

adâncirii procesului de globalizare a economiei mondiale.

Trebuie menționat că, 90% din companiile transnaționale sunt localizate în țările

dezvoltate, dintre acestea 3/4 avându-și sediul social în SUA, Japonia, Germania,

Anglia și Franța.

Globalizarea economică poate genera satisfacții pentru cei ce reușesc să o

abordeze în folosul lor și nemulțumiri pentru cei aparent marginalizați în cadrul acestui

proces. Manifestațiile populare ostile de la Seattle din SUA, în decembrie 1999 și Davos

– Elveția, ianuarie 2000, la care Organizația Mondială a Comerțului (OMC) și alte foruri

economice mondiale importante au dezbătut perspectiva globalizării economiei

mondiale, subliniază caracterul contradictoriu al acestui fenomen. Motivația atitudinii de

respingere a globalizării de către manifestanți o constituie nerespectarea spiritului

democratic în relația dintre state și încălcarea independenței și suveranității țărilor slabe,

cărora le corespunde majoritatea populației globului.

Printre avantajele incontestabile pe care le conferă însă gobalizarea celor capabili

să o folosească (lărgirea piețelor de desfacere la produsele și serviciile oferite de firme,

obținerea unor efecte pozitive din utilizarea selectivă a resurselor globului, realizarea

unor producții de masă, ieftine și de bună calitate, prin concentrarea producției la firmele

globale, creșterea potențialului competițional față de celelalte firme), acest fenomen, de

anvergură planetară, tinde să se amplifice tot mai mult. În întâmpinarea acestei tendințe

vin și principalele forțe create de societatea contemporană: progresele tehnologice din

transporturi și comunicații, amplificarea cooperării internaționale, dezvoltarea științei

managementului, folosirea de către majoritatea populației globului a limbilor de circulație

internațională.

Întreaga lume recunoaște că, datorită avantajelor și forțelor care-l propulsează,

fenomenul globalizării nu poate fi oprit. Totodată, spre a evita dezechilibrele sociale,

este necesar ca la acest proces să participe cât mai multe state, ajutându-le pe cele mai

slabe să reducă la minimum nemulțumirile și frustrările cu care se confruntă pe această

linie. Ajutorul acestora constă în antrenarea lor directă la activitatea creatoare și la o

bună gospodărire a resurselor umane, materiale și de mediu geografic de care dispun,

în general, țările slab dezvoltate.

1.1.2. Procesul internaționalizării afacerilor

Internaționalizarea firmei poate fi definită ca un proces obiectiv de creștere a

implicării firmei în operațiuni internaționale. Definiția presupune existența unui anumit

cadru de referință: mediul de afaceri global al economiei de piață. Acest mediu global

este împărțit, din punct de vedere politic, în spații naționale. Procesul de internaționalizare

a afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecare stadiu având propriile

trăsături specifice, după cum urmează:

Un prim stadiu al dezvoltării internaționale a afacerilor în reprezintă internaționalizarea

procesului de comercializare a mărfii, prin operațiuni de export/import de

bunuri și servicii, prin operațiuni de comerț exterior combinate (contrapartida, reexportul)

sau prin unele forme incipiente de implantare în străinătate (înființarea de către firme a

birourilor proprii de reprezentare comercială în străinătate).

Operațiunile de export/import reprezintă o formă de internaționalizare a activității

comerciale a firmelor, având drept caracteristici principale următoarele:

􀂾Părțile au, inițial, interese distincte, uneori chiar opuse, dar convin, pe calea

negocierilor, la armonizarea lor, în vederea realizării unei afaceri, presupune a

fi reciproc avantajoasă.

􀂾Fundamentul juridic al operațiunii de export/import îl constituie contractul de

vânzare internațională de bunuri și servicii.

􀂾Operațiunile de export/import se realizează, de obicei, pe termen scurt, chiar

dacă relația dintre parteneri poate fi de durată.

Un alt stadiu al internaționalizării afacerilor îl reprezintă Internaționalizarea

procesului de producție, proces pus în evidență de multitudinea de alianțe strategice

și cooperări intervenite, în zilele noastre, între firme din diferite țări. Principalele forme de

alianțe și cooperări practicate, în prezent, pe plan internațional, sunt următoarele:

􀂾Cooperările pe baze contractuale, care cuprind contractele de licență, franșizarea,

subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internațional

de tehnologie de producție (licențierea, subcontractarea) sau de comercializare

(franșizarea).

􀂾Alianțele strategice, sub formă de asociații, consorții etc., pentru construirea, în

comun, de obiective de mare anvergură, realizarea de livrări la cheie,

realizarea de activități de consulting-engineering etc.

􀂾Cooperarea instituționalizată, reprezentată de societățile mixte.

Comparativ cu operațiunile de export/import, alianțele strategice și cooperările au

un obiect de activitate mult mai complex, fiind caracterizate prin stabilitatea raporturilor

dintre parteneri și prin spiritul de cooperare, elemente esențiale pentru crearea și

dezvoltarea unor reale complementarității tehnice, comerciale și financiare între aceștia.

Implantarea în străinătate, cel de al treilea stadiu al internaționalizării afacerilor, se

realizează pe calea investițiilor directe de capital, acestea luând, de obicei, forma

implantărilor firmei în străinătate.

Principalele trăsături caracteristice ale implantării în străinătate, ca formă de

internaționalizare a unei firme, sunt următoarele:

􀂾Se creează noi structuri organizatorice în străinătate, care fie că aparțin de

firma inițiatoare (sucursale), fie că sunt persoane juridice autonome (filiale).

􀂾Procesul de internaționalizare are o bază instituțională și implică activități pe

termen nelimitat.

􀂾Structurile implantate în străinătate pot desfășura atât activități de comerț

exterior, cât și activități cu caracter productiv.

1.1.3. Noi forme de management internațional asociate globalizării

Abordarea culturală a internaționalizării firmei depinde de mentalitatea dominantă în

firmă, de atitudinea managerului în legătură cu deciziile fundamentale legate de produs,

marketing, finanțare etc.

K. Fatchi identifică următoarele modele culturale, ce reprezintă principalele faze ale

internaționalizării firmei în context intercultural:

Abordarea etnocentrică: firme etnocentrică privește piețele externe ca

extrapolări ale pieței interne. Se pleacă de la premisa superiorității a tot ce

provine din țara de origine, în comparație cu tot ceea ce provine din străinătate.

Abordarea policentrică: se recunoaște caracterul specific al culturilor străine

și se consideră ca obligatoriu luarea în considerare a diferențelor culturale în

managementul afacerilor. Operând pe mai multe piețe, firma policentrică apare

ca având un grad înalt de internaționalizare. Totuși, din punct de vedere

instituțional, firma este mai degrabă o „confederație“, cuprinzând firma-mare și

un număr de filiale, decât o structură puternic integrată.

Abordarea geocentrică: firma geocentrică se consideră ca fiind corporație

globală, în care nu există un centru localizat geografic și nici o componentă

națională nu este dominantă. Considerând mediul de afaceri mondial ca

propria lor piață, aceste firme „gândesc la scară globală și acționează în plan

local“.

În tabelul nr. 1, sunt prezentate unele caracteristici de bază ale celor trei forme

principale de management în cadrul companiilor multinaționale.

Tabelul nr. 1

Trăsături de bază ale principalelor forme de management în cadrul

companiilor multinaționale

Trăsături generale Tipuri de conducere

Etnocentrică Policentrică Geocentrică

Recrutarea și promovarea

personalului

Managerii din posturile

cheie provin

din țara de origine

a firmei mamă

Se folosesc manageri

locali în filiale

Managerii pentru

posturile cheie se

selectează după capacitate,

indiferent

de naționalitate

Autoritatea Este centralizată la

firma mamă

Este descentralizată

pe filiale

Concentrată între

centru și filiale

Fluxul informațional Volum mare de informații

între centru

și filiale (planuri, instrucțiuni)

Volum de informații

redus între centru

și filiale

Volum de informații

moderat între centru

și filiale

Evaluare și control Performanțele se evaluează

pe baza

standardelor țării de

origine a firmei

Performanțele sunt

determinate și apreciate

pe baza

standardelor locale

Se fac evaluări pe

bază de standarde

acceptate bilateral

Alegerea tipului de management internațional depinde de condițiile tehnologice ale

proceselor de producție, de riscurile funcționării și de orgoliile și interesele naționale ale

firmelor mamă. Astfel, pentru filialele cu procese implicând tehnologii de vârf, cu riscuri

mari de funcționare și firme mamă cu obiective de recuperare rapidă investite, este

preferabilă conducerea etnocentrică. Aceasta se aplică, de asemenea, în cazul filialelor

din țările slab dezvoltate, unde se găsesc cu greu manageri locali competenți. În cazul

firmelor globale cu profil comercial pronunțat, cu filiale numeroase, specializate în

desfacerea de mărfuri și servicii, cum sunt, de exemplu, McDonald’s și Procter &

Gamble, este folosită conducerea policentrică.

Conducerea geocentrică este preferată de către firmele mamă de mari dimensiuni

care comportă riscuri existențiale deosebite (bănci, societăți de asigurări, procese de

producție periculoase).

1.2. Conceptul de tranzacție comercială internațională

1.2.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacție comercială

Internațională

Adâncirea contemporană a diviziunii mondiale a muncii a avut, printre altele

consecințele sale, și intensificarea considerabilă a comerțului internațional, ceea ce a

determinat, implicit, sporirea fără precedent a schimburilor de valori materiale și

spirituale pe calea vânzării-cumpărării și a cooperării economice și tehnico-științifice

între parteneri din țări diferite.

Este de necontestat că, în ultimele decenii, formele pe care le-au îmbrăcat

schimburile internaționale de valori materiale și spirituale s-au diversificat considerabil,

pe lângă formele clasice, tradiționale, apărând forme noi, dintre care menționăm

cooperarea economică și tehnico-științifică, cesiunea și licențierea de brevete de invenții

sau de know-how, consulting-ul, engineering-ul etc., care au câștigat un loc din ce în ce

mai important în cadrul comerțului internațional.

Este însă evident că, toate formele de comerț, fie tradiționale, fie mai nou apărute,

între parteneri din state diferite, au la bază principiile fundamentale ale contractului de

vânzare-cumpărare, a căror temeinică cunoaștere facilitează substanțial înțelegerea

tuturor celorlalte tipuri de contracte din sfera economică.

Privită ca o categorie economică, noțiunea de tranzacție comercială internațională

este, fără îndoială, extrem de cuprinzătoare, ea înglobând totalitatea activităților

referitoare la negociere, contractare, livrare-transport, asigurare, decontarea prețului etc.

necesare transferării, de fapt și de drept, a proprietății bunurilor materiale de la vânzător

la cumpărător, persoane aflate, de regulă, în țări diferite.

Așadar, tranzacția comercială internațională presupune o sumă de activități

economice, care sunt fundamentale de tot atâtea raporturi juridice, printre care axul

central în constituie contractul de vânzare-cumpărare.

În literatura de specialitate, sub titlul de tranzacție comercială internațională, sau

vânzare internațională, sunt tratate o gamă mai largă sau mai restrânsă de activități

economice și raporturi juridice, care iau naștere între părțile direct participante, vânzătorcumpărător,

la acestea putând să se alăture și terții care concură adiacent la încheierea,

executarea și lichidarea operațiunilor sau a raporturilor juridice și chiar administrative,

conexe operațiunilor de comerț exterior.

Conform celor prezentate mai sus, tranzacția comercială internațională (sau

vânzarea internațională) poate fi definită ca totalitatea activităților economice care

au ca scop realizarea de operațiuni comerciale internaționale privind circulația

mărfurilor de la vânzător la cumpărător, în cadrul prevederilor convenite prin

contractul de vânzare-cumpărare.

Trăsătura definitorie a tranzacției comerciale internaționale, față de tranzacțiile

comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate. O cît de fugară

privire spre începuturile comerțului dintre indivizi care făceau parte din grupări

etnografice diferite ne permite să constatăm că, primele schimburi de valori materiale sau

realizat sub forma lor cea mai simplă, cunoscută, de regulă, sub denumirea de troc

(înțelegându-se, sub această denumire, schimbul în natură). Pasul următor a fost făcut

odată cu inventarea, de către fenicieni, a unui etalon intermediar de măsurare a

valorilor, moneda (banul), sub diversele ei forme. Din momentul în care marfa a început

să fie evaluată prin intermediul banilor, s-a făcut un salt spectaculos, revoluționar, prin

trecerea de la schimbul în natură la activități specifice de vânzare-cumpărare. Așadar,

avându-și originile în schimbul primitiv de mărfuri, vânzarea-cumpărarea și-a conturat un

profil propriu, odată cu apariția etalonului general de schimb, banii, încă din societatea

antică. Schimbul marfă-bani a câștigat în importanță pe măsura intensificării

operațiunilor comerciale, care au cunoscut o adevărată înflorire în perioada de glorie a

Imperiului Roman. Puterea economică, politică și militară a Romei antice a dat naștere

unei intense circulații de mărfuri, atât în interiorul Imperiului, cât și între acesta și statele

vecine, în special cele mediteraneene. Schimbului economic marfă-bani, i-a urmat

construcția juridică a contractului de vânzare-cumpărare, care a evoluat prin prevederile

conținute în dreptul roman. Formei primitive a contractului de vânzare reală, mancipatio,

i-a urmat, odată cu apariția pe scena istoriei a capitalului comercial, vânzarea pe credit,

fază facilitată, pe de o parte, de dezvoltarea continuă a circulației mărfurilor, iar pe de

altă parte, de dezvoltarea continuă a circulației mărfurilor, iar pe de altă parte, de

întărirea încrederii reciproce dintre comercianți, ca urmare a unor raporturi comerciale

repetate și stabile. Este perioada în care s-au pus bazele contractelor consensuale,

acordul de voință între părți fiind suficient pentru a da naștere raportului juridic de

vânzare-cumpărare.

Pe măsura separării producției de consum, a accentuării diviziunii muncii pe plan

național și, apoi, internațional, comerțul sub forma vânzării-cumpărării, s-a dezvoltat

continuu, direct proporțional cu intensificarea activităților productive specializate.

Tranzacția comercială internațională, categorie fundamentală în comerțul

internațional, are drept rol să faciliteze circulația mărfurilor între producători și

consumatori din diferite țări, fiind deci o veritabilă verigă de legătură dintre producție și

consum. Acest rol determină, în mod fundamental, conținutul tranzacției comerciale ca

operațiune economică.

Pe plan juridic, acestei categorii economice îi corespunde instrumentul care

consfințește efectele unor asemenea activități, respectiv contractul de vânzarecumpărare.

În mod firesc, se pune întrebarea: Care sunt trăsăturile definitorii care diferențiază

activitatea de vânzare de alte forme de comerț și, respectiv, contractul de vânzarecumpărare

de late contracte din sfera comerțului ?

Pentru a desprinde aceste trăsături proprii ale contractului de vânzare-cumpărare

și, pe cale de consecință, ale activității de vânzare-cumpărare, este suficient să dăm

oricare dintre definițiile acestui tip de contract formulate de diverși autori. Astfel, potrivit

juristului francez Philippe Kahn, „Contractul de vânzare, fie că este intern sau

internațional, stabilește un raport între două persoane, vânzătorul și cumpărătorul, și

obligația cu privire la două probleme fundamentale: livrarea mărfurilor și plata prețului“.

Dacă adăugăm la acestea și un element semnalat de juristul maghiar Rudolf Lorant și

anume că, „Unul dintre criteriile principale ale raportului juridic de vânzare-cumpărare îl

constituie transferul dreptului de proprietate, în cadrul căruia dreptul vânzătorului asupra

obiectului contractului încetează, iar cumpărătorul devine proprietarul acestuia“, avem

un tablou complet al elementelor care deosebesc vânzarea-cumpărarea de alte acte de

comerț.

Problematica definirii specificului tranzacției comerciale și a contractului de vânzarecumpărare,

a făcut obiectul unor aprofundate analize și în literatura de specialitate

românească. În acest sens, eminentul Profesor Universitar N.D. Ghimpa dădea

următoarea definiție tranzacției comerciale: „Vânzarea este un contract prin care o

persoană, numită vânzător, se obligă să transfere uneia alteia, numită cumpărător,

proprietatea unui lucru, în schimbul unui preț constând dintr-o sumă de bani, pe care

acesta din urmă se obligă, la rându-I, să i-l plătească“.

Referindu-ne la contractul de vânzare-cumpărare internațională, constatăm că pot fi

reținute, ca principale elemente definitorii, următoarele:

Prin acesta se stabilește un raport juridic, prin acordul de voință a două

persoane, vânzător și cumpărător, ceea ce oferă acestui tip de contract un

caracter consensual.

În baza raportului juridic încheiat (în formăm scrisă), vânzătorul se obligă să

livreze obiectul contractului, marfa, în cantitatea și calitatea stabilită, și să-i

transfere cumpărătorului dreptul de proprietate, cu toate prerogativele sale.

Acest fapt, imprimă contractului caracterul său esențial, acela de a fi translativ

de proprietate.

Vânzătorul se obligă să plătească prețul stabilit, element care îi conferă

contractului de vânzare-cumpărare caracterul de contract oneros.

Contractul de vânzare-cumpărare dă naștere la prestațiuni reciproce între părți,

obligațiunile astfel create servindu-și una alteia drept cauză, ceea ce definește

o a patra caracteristică a acestui act juridic, și anume de a fi un contract

sinalagmatic.

Pentru ca un contract de vânzare-cumpărare să poată fi definit ca fiind suportul

juridic al unei tranzacții comerciale internaționale, este necesar ca, pe lângă

elementele constitutive prezentate, acesta să conțină și elementul extraneitate.

Este de necontestat faptul că, existența elementului de extraneitate transformă

noțiunea de vânzare internă într-una de vânzare internațională, cu importante

consecințe practice: raportul juridic încheiat iese total sau parțial de sub

jurisdicția internă a unui anumit stat, jurisdicție care se completează cu normele

de drept civil și comercial ale unui alt stat.

Ca o concluzie la cele prezentate, menționăm, încă o dată faptul că, contractul de

vânzare-cumpărare reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacții comerciale

internaționale. Principala trăsătură distinctivă a contractului de comerț exterior o

constituie caracterul internațional al acestuia. Potrivit Convenției Națiunilor Unite asupra

contractelor de vânzare internațională de mărfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a

determina caracterul internațional al vânzării îl constituie faptul că, părțile contractante își

au sediul în țări diferite.

În aceste condiții o definiție larg acceptată a contractului de vânzare internațională

este următoarea:

Contractul de vânzare internațională de mărfuri (numit în literatură și contract

de vânzare comercială internațională) este acordul de voință între doi parteneri,

având sediile în țări diferite, prin care una dintre părți (exportatorul) se obligă să

transfere asupra celeilalte părți (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa

care face obiectul contractului), contra plății unui preț.

1.2.2. Criterii de clasificare a tranzacțiilor comerciale internaționale

Tranzacția comercială internațională poate fi supusă unor multiple clasificări, în

funcție de: normele de drept aplicabile (face obiectul unor discipline de profil), natura

mărfurilor care fac obiectul tranzacției, modalitatea de plată, modul de încheiere a

tranzacției etc.

Clasificarea tranzacției comerciale internaționale după natura mărfurilor. Sub

raportul tranzacției comerciale internaționale, o importanță deosebită o prezintă

clasificarea mărfurilor în bunuri fungibile și bunuri nefungibile.

Această clasificare nu este nouă. Adoptată de Codul civil napoleonean, ea a fost

preluată de majoritatea codurilor civile moderne din diferite țări, inclusiv România.

Majoritatea codurilor civile definesc bunuri fungibile, care constituie obiectul

tranzacțiilor comerciale, ca fiind acele bunuri care sunt interschimbabile prin măsurare,

numărare, cântărire și socotire. Ca regulă generală, deci, se înțelege că bunurile

fungibile se pot schimba unele cu altele cu ocazia executării unor obligații contractuale

asumate (obiectul tranzacției îl constituie bunuri ca: cerealele, bumbacul, cafeaua etc.).

Stabilirea raportului de echivalență are loc prin cântărire, numărare sau măsurare.

Bunurile nefungibile sunt acele bunuri care, având o individualitate proprie,

determinată prin calități intrinsece, nu pot fi înlocuite cu altele, pentru a elibera pe

debitorul unei obligații asumate față de creditor, în cazul nostru pe vânzător față de

cumpărător (obiectul tranzacției îl constituie bunuri ca: utilaje complexe cu caracter de

unicitate, opere de artă etc.).

Juristul francez Philippe Kahn, în lucrarea „La vente commerciale internationale“

face observația judicioasă că, în condițiile comerțului internațional contemporan,

formularea noțiunii de fungibil și de nefungibil, dată de legislațiile civile naționale este

depășită. Într-adevăr, producția modernă a mărfurilor industriale a schimbat sensul

clasic al acestor noțiuni. Este greu de făcut azi o demarcație dacă scria de mii de

tractoare ieșite de pe aceeași linie de montaj, cu aceleași caracteristici tehnicofuncționale,

sunt mau puțin fungibile decât producția de grâu realizată de mai multe

ferme agricole (în cadrul aceleiași recolte sau în recolte diferite), datorită simplului fapt

că, aceste tractoare au imprimate pe motor numere de serie diferite. În aceste condiții,

lărgirea noțiunii de fungibilitate corespunde unor realități concrete: faptul esențial, în

acest sens, îl constituie producția în serii mari a unor produse având aceleași calități,

oricare ar fi locul de fabricație, sau producătorul respectiv.

Mai este de remarcat că, cele două categorii de bunuri, fungibile și nefungibile, nu

sunt complet închise, adică fără posibilitatea trecerii de la o categorie la cealaltă.

Progresul științific, dezvoltarea tehnologiilor industriale, mutațiile intervenite în economie

aduc mari modificări în termenii clasificării de mai sus. Un exemplu edificator îl constituie

situația aluminiului: în primii ani după descoperirea tehnicii de producție a acestuia de

către Saint-Claire Deville, aluminiul era considerat ca fiind un produs rar și foarte

fungibil. După puțin timp, însă, aluminiul cucerea lumea sub cele mai diverse forme, iar

modul de prezentare și de comercializare a acestui metal, pe deplin standardizat la nivel

internațional, l-a transformat într-un simbol al produsului fungibil.

Este de reținut definiția fungibilității dată, în acest nou context, de Philippe Kahn,

potrivit căreia, două bunuri pot fi considerate ca fungibile, dacă ele sunt interschimbabile,

dacă pot să se înlocuiască unul pe celălalt pentru că sunt echivalente. Această

echivalență poate să fie obiectivă, ca în cazul autovehiculelor de aceeași marcă, de

același model și care au ieșit de pe aceeași linie de montaj. Echivalența poate să fie și

subiectivă, dacă în concepția celui care trebuie să le primească, două bunuri care nu

aparțin aceleiași specii îi procură aceeași utilitate, în condiții economice similare.

Clasificarea mărfurilor în fungibile și nefungibile nu ar fi făcut obiectul unor multiple

examinări și dezbateri, dacă aceasta nu ar prezenta o mare importanță, atât sub aspect

pur comercial, cât și juridic.

Privită din punct de vedere al tranzacției comerciale internaționale, practica

dovedește că, contractele de vânzare-cumpărare îmbracă două forme: contracte

aferente vânzării bunurilor fungibile și contracte aferente vânzării bunurilor

nefunginile; condițiile prevăzute de cele două categorii de contracte și obligațiile care

se nasc din ele sunt extrem de diferențiate funcție de criteriul menționat.

Tranzacția comercială internațională, sub aspectul abordat, respectiv al naturii

obiectului acestuia poate fi clasificată și dintr-un punct de vedere, care nu este lipsit de

importanță practică:

􀂾Vânzarea de bunuri mobile corporale, categorie în care se cuprind toate

bunurile materiale destinate a fi tranzacționate în cadrul schimburilor

comerciale internaționale.

􀂾Vânzarea de bunuri incorporale, noțiune în care sunt cuprinse „exportul de

inteligență“ pe calea cesiunii (brevete de invenție, mărci de fabrică, know-how,

tehnologii etc.)

􀂾Vânzarea de bunuri imobile, care nu fac obiectul analizei în prezenta lucrare.

Clasificarea tranzacției comerciale internaționale după modalitatea de plată a

prețului. Sub aspectul modului de plată a prețului, o clasificare a contractelor de

vânzare internațională poate fi făcută în raport de momentul efectuării plății, după cum

urmează:

􀂾Vânzarea cu plata cash, de obicei cu bani lichizi, imediat după livrare.

􀂾Vânzarea pe credit. În acest caz, negociatorii trebuie să țină seama de

stabilirea prețului contractual de cheltuielile generale ale firmei pentru obținerea

creditelor, de riscurile de plată etc.

Tot sub acest aspect, vânzarea internațională se mai poate clasifica și din punct de

vedere al gradului de garanție pe care îl prezintă modalitatea de plată, după cum

urmează:

􀂾Vânzarea cu plata prin acreditiv documentar, cu un grad ridicat de garanție.

􀂾Vânzarea prin incasso documentar, care implică o serie de riscuri.

Clasificarea vânzării internaționale după modul de încheiere a tranzacțiilor.

Practica comercială a creat, pe parcursul evoluției ei, modalități multiple de încheiere a

tranzacțiilor comerciale internaționale. Forma „clasică“ a vânzării prin contracte și

negocieri directe între vânzători și cumpărători, a evoluat, treptat, la forma de vânzare

între absenți la forma de vânzare prin burse și la forma de vânzare prin licitații. Toate

acest forme prezintă o serie de particularități deloc neglijabile, care vor fi evidențiate, pe

scurt, în cele ce urmează:

Vânzarea internațională prin tranzacții directe între părțile prezente.

Această formă „clasică“ a tranzacției comerciale internaționale ocupă un loc

important în anumite sectoare de activitate, care impun negocieri complexe, amănunțite,

legate de obiectul vânzării, prețul contractual, condițiile de livrare etc.

În general, tranzacțiile comerciale internaționale directe se realizează în cazul în

care:

􀂾Tranzacțiile au ca obiect exporturi complexe de utilaje, uzine, linii tehnologice

etc., de valori mari, pentru a căror definitivare sunt necesare vizitarea uzinelor

producătoare, desfășurarea de tratative cu exportatorul, redactarea contractului,

de regulă cu un număr mare de clauze și anexe specifice etc.

􀂾Tranzacțiile au ca obiect livrarea unor mărfuri de masă, pe o perioadă de timp

mai mare, de regulă, pe timpul unui an sau al unui sezon, situație în care,

părțile pun de acord toate clauzele de derulare și decontare a livrărilor, în cele

mai multe cazuri, prin intermediul contractelor tip sau cadru.

􀂾Tranzacțiile care se încheie în cadrul târgurilor internaționale, ca urmare a

expunerii mărfurilor, a mostrelor sau a cataloagelor, prezenți fiind atât ofertanțiivânzători,

cât și potențialii cumpărători.

În asemenea cazuri, contractele de vânzare internațională se perfectează în cadrul

și în timpul funcționării târgurilor. Enumerarea de mai sus are, evident, un caracter pur

informativ, în practică întâlnindu-se diverse multe alte cazuri în care vânzarea

internațională se perfectează între părțile prezente.

Trebuie menționat, de asemenea că, acest gen de vânzare internațională (în

prezența părților) poate fi încheiat la sediul vânzătorului, fie la cel al cumpărătorului.

Consecințele esențiale ale acestui gen de contract de vânzare internațională sunt

următoarele:

􀂾Prin semnarea lui de către părți, raportul juridic ia naștere fără alte formalități.

􀂾Conținutul contractului este perfectat în formă definitivă, datorită negicierilor

care au loc în prezența părților.

􀂾Stabilirea legii aplicabile tranzacției respective, în lipsa unor prevederi exprese,

este mult mau ușor de realizat.

Vânzarea internațională între absenți. Perfectarea vânzărilor internaționale

între parteneri, vânzători și cumpărători, aflați în țări diferite, fără ca aceștia să

ia contacte personale directe în vederea unor tratative concrete, sunt cazuri din

ce în ce mai frecvente în comerțul internațional. Mecanismul de cerere de

ofertă, ofertă-confirmare sau ofertă urmată de confirmare, câștigă continuu

teren ca modalitate de formare de noi și noi contracte de vânzare

internațională.

Sub aspect juridic, încheierea de contracte între absenți are importante implicații cu

privire la momentul încheierii contractului și, respectiv, cu privire la revocabilitatea sau

irevocabilitatea ofertelor emise de vânzător. Această modalitate de contractare se

utilizează atât pentru mărfurile fungibile, cât și pentru cele nefungibile.

Vânzarea internațională prin bursele de mărfuri. Bursa constituie o piață

caracteristică pentru produsele respective, unde se cumpără și se vând mărfuri

fungibile, după o procedură specială, care se desfășoară potrivit unui program

prestabilit, într-o anumită sală, în prezența vânzătorilor și a cumpărătorilor, sau

a reprezentanților acestora. Bursa este o instituție foarte sensibilă la orice

fenomen economic sau politic care ar putea să influențeze cererea sau oferta

pentru produsele specifice comercializate. Bursele de mărfuri cu o pondere

însemnată de tranzacții sunt considerate drept burse caracteristice, acestea

având o însemnată influență asupra orientării prețurilor internaționale la

produsele respective.

Afacerile încheiate la bursele internaționale de mărfuri, sub formă de strigare, sunt

perfectate, ulterior, printr-un contract scris, care de obicei, este un formular tipizat al

bursei respective.

Vânzarea de mărfuri prin sistemul licitațiilor internaționale. Ca și bursele

de mărfuri, licitațiile internaționale nu constituie o „descoperire“ contemporană,

fiind cunoscute ca formă de vânzare de mărfuri încă din perioada precapitalistă.

Licitațiile internaționale de mărfuri constituie o piață specială, care funcționează

periodic și care se caracterizează prin două trăsături proprii principale:

􀂾Spre deosebire de burse, în cadrul licitațiilor, mărfurile sunt prezentate fie prin

descriere amănunțită în cadrul caietelor de sarcini, fie prin mostre.

􀂾Licitațiile nu au un program continuu de desfășurare a negocierilor, fiind

organizate la anumite perioade și în locuri diferite, funcție de natura mărfurilor

sau, numai ocazional, în funcție de nevoile cumpărătorilor.

Licitațiile pot fi împărțite în două mari categorii:

􀂾Licitații pentru vânzări de mărfuri.

􀂾Licitații pentru achiziționarea utilajelor, de atribuire de lucrări de construcții, de

achiziționare a unor mărfuri de interes public etc.

1.2.3. Factori motivaționali, la nivel de firmă, pentru implicarea în

tranzacții comerciale internaționale

În prezent, indiferent de dimensiunile și de domeniul de activitate ale unei firme,

implicarea acesteia în procesul de dezvoltare a afacerilor pe plan internațional devine o

condiție nu numai pentru mărirea profitului, dar și pentru însăși existența firmei

respective.

În principal, pentru întreprinderile mici și mijlocii, implicarea în operațiuni de

export/import, devine principala formă de internaționalizare a activității lor, în timp ce,

pentru companiile de mari dimensiuni, aceasta constituie prima fază de dezvoltare a

afacerilor pe plan internațional.

Decizia de implicare a unei firme în activităților specifice tranzacției comerciale

internaționale este fundamentată pe următoarele trei categorii principale de factori

motivatori:

Factori legați de cerere: firmele pot răspunde la comenzi ocazionale primite din

străinătate, sau pot lua decizia de penetrare pe piața externă, ca urmare a

identificării în cadrul acesteia a unor nișe pentru produsele sale, comercializate,

până în acel moment, exclusiv pe piața internă.

Factori legați de ofertă: exportul este rezultatul unei decizii a firmei de a

dezvolta o gamă de produse noi, ca răspuns la identificarea unor segmente

promițătoare de clienți pe piața internațională.

Factori legați de atitudinea managerială prointernaționalizare, manifestată la

nivelul firmei.

Dacă primii doi factori, menționați mai sus, pot fi considerați ca fiind motivații

reactive, cel de al treilea factor are un caracter profund proactiv.

Pe baza acestor motivații, firmele exportatoare pot fi grupate în:

Exportatori pasivi. Sunt firmele care își realizează activitatea de export pe baza

unor cereri provenind de pe piața internațională, fără a avea o strategie

ofensivă de penetrare pe aceasta. În această categorie sunt incluse, de regulă,

firmele în a căror cifră de afaceri, exportul deține o pondere relativ mică, de sub

15%.

Exportatori activi. Sunt firmele care au o strategie proprie de pătrundere și de

menținere pe piața internațională, inclusiv o politică promoțională adecvată

acestor scopuri. Pentru firmele din această categorie, principalele avantaje

constau în:

􀂾Extinderea piețelor de desfacere, ele nelimitându-se la debușeul

reprezentat de piața internă, segment care, în multe cazuri, prezintă o

tendință de restrângere pentru bunurile și serviciile oferite de firma în

cauză.

􀂾Sporirea profitului, ca urmare a avantajelor comparative și a costurilor

competitive pe care produsele și serviciile firmei respective le prezintă la

nivelul unor segmente ale pieței internaționale.

􀂾Asigurarea unei rentabilități sporite pe termen lung, prin exploatarea

judicioasă a potențialului oferit de nișele de piață externă cucerite și a

avantajelor tehnologice de care dispune firme.

􀂾Consolidarea imaginii de firmă pe plan internațional, ceea ce conduce și la

o consolidare implicită și a credibilității pe plan intern.

􀂾Atenuarea riscurilor comerciale aferente dependenței firmei de o singură

piață de desfacere, piața internă.

În același timp, implicarea unei firme în activitatea de tranzacții comerciale

internaționale presupune și asumarea unor cheltuieli și a unor riscuri inerente, care

trebuie să fie atent analizate de conducerea firmei, care se lansează într-o astfel de

activitate, prin raportare la beneficiile scontate. Costurile se referă, în principal, la

cheltuielile de producție necesare adaptării produselor la cerințele pieței internaționale,

la cheltuielile organizaționale impuse de crearea în cadrul firmei a unor compartimente

specializate în activitatea de comerț exterior etc. Riscurile sunt și ele inerente, fiind

legate de mediul intercultural în care are loc derularea tranzacțiilor și de gradul de

variabilitate a mediului economic internațional în ceea ce privește cererea, concurența,

prețurile, cursurile de schimb, aspectele de politică comercială etc.

În analiza capabilității unei firme de a se lansa în realizarea unor tranzacții

comerciale internaționale, trebuie avute în vedere următoarele elemente fundamentale:

Capacitatea de producție disponibilă pentru realizarea unor livrări ritmice la

export, în concordanță cu prevederile contractelor de vânzare internațională, cu

respectarea strictă a clauzelor privind termenele de livrare și condițiile de

calitate. În acest sens, se pleacă de la capacitatea de producție existentă, din

care se deduce volumul livrărilor destinate acoperirii necesarului segmentului

de piață internă deținut de firmă. Evident că, în cazul unor solicitări în creștere

și cu caracter de continuitate provenind de pe piața externă, firma poatew

decide redimensionarea capacităților de producție, prin noi investiții sau prin

încheierea unor contracte de subcontractare cu firme partenere din țară sau din

străinătate.

Capacitatea tehnologică. Având în vedere gradul extrem de ridicat de

concurență existent în prezent pe piața internațională, nivelul tehnic al

parametrilor tehnico-calitativi ai produselor concurenței. În caz contrar, firma

este rapid eliminată de pe piața internațională a produselor în cauză.

Capacitatea financiară. Lansarea în activitatea de export a unei firme necesită

o serie de cheltuieli legate de prospectarea pieței internaționale, activitatea

promoțională, personalul de specialitate necesar etc., cheltuieli a căror

recuperare se realizează în timp. Producătorul/exportator trebuie să aibă

resursele financiare pentru acoperirea acestor cheltuieli, până în momentul

recuperării lor din activitatea pe piața internațională.

Capacitatea profesională. Succesul lansării unei firme în activitatea de

tranuacții comerciale internaționale este dependent, într-o măsură hotărâtoare,

de modul în care firma își selectează personalul operativ implicat în această

activitate, având în vedere gradul ridicat de profesionalism necesar unor

operațiuni eficiente de comerț exterior.

1.3. Modalități de referință, de realizare a operațiunilor de

comerț exterior

După modul de acces pe piețele externe, operatorii economici cu activitate în

domeniul tranzacțiilor comerciale internaționale pot apela la mai multe modalități de

realizare a operațiunilor de comerț exterior. Din acest punct de vedere, se practică

operațiunile efectuate direct de către firma producătoare sau cele în care

exportatorul/importatorul apelează la o casă de comerț sau la un intermediar.

Din perspectiva exportatorului, se pot evidenția trei modalități, de referință, de

realizare a operațiunilor: exportul direct, exportul prin intermediari și exportul indirect.

1.3.1. Exportul direct

Exportul direct reprezintă acea formă de implicare a unei firme în activitatea

tranzacțională internațională, în care producătorul încheie și execută contractul de

vânzare internațională, prin stabilirea unor relații directe, nemijlocite, cu clientul extern.

Această modalitate presupune faptul că, producătorul/exportator dispune de o

structură organizatorică adecvată, prin intermediul căreia realizează operațiunile de

prospectare, negociere, contractare și derulare a operațiunilor de comerț exterior.

Avantajele efectuării unei operațiuni de export direct de către o firmă constau în :

Oferă producătorilor posibilitatea să participe la însușirea profitului comercial,

cuantumul acestuia depinzând de eficiența strategiei de marketing internațional

adoptată.

Producătorii mențin un contact direct cu piața internațională, recepționând rapid

modificările structurii cererii, putând lua operativ măsuri corective privind oferta.

Oferă posibilitatea promovării mărcii de fabricație și de consolidare a poziției pe

segmentul de piață internațională cucerit.

Operațiunile de export direct comportă pentru firma respectivă și o serie de

inconveniente, dintre care menționăm:

Cheltuielile de comercializare sunt ridicate și, ca urmare, numai de la un anumit

volum al vânzărilor, exportul direct devine rentabil.

Riscurile comerciale se răsfrâng direct asupra firmei.

Devine necesară constituirea unor servicii sau compartimente de profil, cu

implicarea unor costuri suplimentare și a unor riscuri în planul managementului

firmei.

Principalele forme de realizare a exportului direct sunt următoarele:

A. Exportul prin structuri organizatorice proprii, specializate în activitatea de

comerț exterior. În acest caz, firma încheie, în nume și pe cont propriu, contracte de

vânzare internațională direct cu partenerul extern. Operațiunile de export direct se

realizează, de obicei, de firme aflate la începuturile activității lor pe plan internațional.

Această activitate poate, însă, deveni și o practică de durată, în cazul exportului de

produse standardizate și care nu implică necesitatea unor livrări complexe de

echipamente, servicii tehnice etc.

B. Exportul prin intermediul unui reprezentant al firmei în străinătate.

Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de acesta să-și

desfășoare activitatea în străinătate și care este remunerat printr-un salariu fix, plus un

comision funcție de volumul vânzărilor realizate.

Reprezentantul îndeplinește activități de prospectare a pieței de implantate,

promovare a produselor firmei și vânzări pe piața respectivă, fără a avea dreptul să

încheie, în nume propriu, acte de comerț. Întreaga activitate a reprezentantului este

coordonată de firma exportatoare, care gestionează și controlează întreaga activitate de

vânzare în străinătate.

Avantajele acestei forme de export constau în:

O bună informare a firmei exportatoare, prin intermediul reprezentantului,

privind piața externă vizată.

Existența pe piața externă a unui specialist al firmei exportatoare care

asigură legătura cu partenerii externi și care soluționează operativ

eventualele probleme legate de livrarea mărfurilor care fac obiectul

contractului de export.

Controlul de către firma exportatoare a activității de comercializare pe piața

externă.

C. Exportul prin intermediul unui birou de reprezentare al firmei în străinătate.

Numit și birou comercial, această formă de prezență pe piața externă a unei firme

exportatoare reprezintă un compartiment operativ al acesteia, implantat pe o piață țintă,

care nu are personalitate juridică și nu poate încheia, în nume propriu, acte de comerț.

Crearea unui astfel de birou de reprezentare se justifică atunci când, pe o anumită

piață externă, derularea în bune condiții a unui volum important de livrări la export,

realizate de firmă, impune necesitatea existenței permanente, pe plan local, a unei

structuri organizatorice proprii, care să asigure urmărirea livrărilor mărfurilor contractate,

punerea produselor în funcțiune, acordarea de asistență tehnică și service aferente

acestora.

Pe lângă atribuțiile menționate mai sus, biroul de reprezentare în străinătate mai

asigură realizarea unor activități specifice de prospectare a pieței, de promovare a

produselor firmei, de stabilire a primelor contacte cu partenerii potențiali, acordarea de

asistență pentru pregătirea și derularea tratativelor și urmărirea la fața locului a modului

de derulare a contractelor de export încheiate de firmă pe piața respectivă.

D. Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei exportatoare, fără personalitate

juridică, delocalizat în străinătate.

Prin intermediul sucursalei, firma exportatoare realizează pe piața de implantare o

gamă largă de acțiuni de prospectare, de acțiuni de promovare precum și urmărirea

derulării contractelor de export încheiate cu firme din țara respectivă.

Neavând personalitate juridică, sucursala nu poate încheia acte de comerț în nume

și pe cont propriu.

E. Filiala. Filiala este o societate, constituită în străinătate, care are personalitate

juridică, dar este controlată de către societatea-mamă, care participă, în totalitate sau

parțial, la formarea capitalului său social.

Filiala cu atribuții de comerț cumpără de la societatea-mamă produsele destinate

pieței de implantare, în vederea contractării și vânzării acestora către firmele din țara

respectivă. Prin cererea unei filiale de comerț în străinătate, firma-mamă beneficiază pe

piața respectivă de o administrare operativă a comenzilor și a livrărilor, precum și de

informații operative de piață, necesare adaptării produselor la condițiile cererii locale și

pentru îmbunătățirea serviciilor către clienții externi.

Prin constituirea unei filiale de producție în străinătate, firma-mamă implantează o

unitate productivă, cu personalitate juridică pe piața țintă aleasă. De cele mai multe ori,

filiala respectivă realizează, pe lângă activități de comercializare a produselor atât în țara

de implantare, cât și în țările limitrofe acesteia.

F. Leasingul. Reprezintă o activitate specifică de comercializare pe plan intern și

internațional a mașinilor și utilajelor de mare valoare, care, în esență constă în

închirierea acestora. Leasingul se deosebește de contractul de vânzare-cumpărare prin

aceea că proprietarul mașinilor și utilajelor nu cedează partenerului contractual decât

dreptul de folosință asupra acestora. Dacă în vânzarea internațională elementul

caracteristic în constituie transferul proprietății bunului vândut, în cazul operațiunilor de

leasing, prin contractul încheiat de părți nu se cedează decât dreptul ca beneficiarul să

folosească, pe o perioadă determinată, mașinile sau utilajele în cauză, contra unui preț

stabilit de comun acord. La expirarea contractului, beneficiarul are dreptul, dacă dorește,

să achiziționeze mașinile și utilajele respective, cu o reducere importantă de preț.

Leasingul cunoaște, în comerțul internațional, o multitudine de variante, dintre care

cele mai des întâlnite, sunt următoarele:

Reting-ul, care are ca obiect, de regulă mijloacele de transport (autovehicule,

vagoane de cale ferată etc.), care se închiriază succesiv, acestea putând fi

exploatate și direct de către firma proprietară.

Time-shering-ul, care are ca obiect echipamente cu prețuri foarte mari și o

uzură morală extrem de rapidă, pentru exploatarea cărora, în vederea unei

amortizări accelerate, închirierea se face pe timpi partajați simultan mai multor

firme beneficiare.

1.3.2. Exportul prin intermediari

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a unei tranzacții comerciale

internaționale, care se situează, din punct de vedere al regimului juridic și al modului de

derulare, între exportul direct și exportul indirect.

În sens larg, prin intermediere în domeniul comerțului exterior, se înțelege

complexul de activități specifice realizate de o altă persoană decât titularul interesului,

persoana respectivă, fizică sau juridică, acționând în numele și pe contul titularului

(reprezentare perfectă), sau acționând în numele său și pe contul titularului

(reprezentare imperfectă).

În practică, există următoarele forme de intermediari:

A. Agentul comercial. Agentul comercial este un mandatar care se angajează, de

o manieră permanentă, să negocieze și, eventual să încheie contracte de export/import,

de locație sau de prestări de servicii, în numele și pe contul mandantului. Firma

producătoare/exportatoare păstrează, astfel, controlul asupra procesului de

comercializare.

Principalele activități dezvoltate de un agent comercial în beneficiul firmei

exportatoare se referă la:

Agentul comercial poate efectua prospectarea pieței internaționale, promovarea

produselor firmei, selectarea partenerilor comerciali ai acesteia,

negocierea contractelor de comerț exterior în numele exportatorului. În situația

în care agentul nu este investit cu putere de reprezentare, acesta transmite

comenzile către firma exportatoare, care preia și derulează activitățile specifice

tranzacției comerciale internaționale respective.

În cazul în care, agentul comercial dispune de putere de reprezentare, el poate

încheia, în numele și pe contul firmei exportatoare, acte de comerț exterior,

inclusiv contracte de export/import.

Agentul comercial, conform împuternicirilor încredințate de firma exportatoare,

poate să își asume riscul de neplată decurgând din derularea contractului de

vânzare internațională, caz în care el devine un așa-numit reprezentant de

vânzare.

În majoritatea cazurilor, agentul comercial este o persoană juridică, care este

remunerată, pentru serviciile efectuate firmei exportatoare, printr-un comision, calculat

ca o cotă parte din tranzacțiile efectuate prin intermediul său. Agentul comercial se

deosebește de alte tipuri de intermedieri prin durata mare a relațiilor care se stabilesc de

alte tipuri de intermediari prin durata mare a relațiilor care se stabilesc, pe baze

contractuale, între el și mandant (firma exportatoare).

Principalele avantaje pentru o firmă exportatoare de a folosi sistemul agenților

comerciali constau în :

􀂾Costurile utilizării serviciilor unui agent comercial sunt proporționale cu volumul

vânzărilor realizate cu concursul acestuia.

􀂾Exportatorul deține controlul asupra activității tranzacționale a firmei pe plan

internațional.

􀂾Firma exportatoare are acces la informații privind piața internațională și

beneficiază de experiența profesională a agentului comercial.

B. Comisionarul. În cazul exportului prin comisionar, producătorul/exportator /comitentul)

încheie un contract de comision cu un intermediar (comisionarul) care, la

rândul lui încheie contracte de vânzare internațională, în nume propriu, dar pe contul

comitentului.

Pe baza contractului de comision, comitentul pune la dispoziția comisionarului o

anumită cantitate de mărfuri, pe care acesta se obligă să o gestioneze cu grija bunului

proprietar, să o valorifice pe piața internațională și să predea comitetului contravaloarea

convenită a mărfii. Pentru serviciile sale, comisionarul este remunerat de către comitent

cu un comision, stabilit în funcție de tipul operațiunii, tipul de marfă ce face obiectul

tranzacției comerciale internaționale, valoarea tranzacției etc.

Exportul prin comisionar este o formă de realizare a operațiunilor de comerț

exterior, la care apelează producătorii/exportatori care nu doresc să suporte costurile

legate de încheierea și derularea contractelor, preferând să beneficieze, în plus, și de

experiența și numele unui comerciant consacrat pe piața internațională.

Comisionarul este, de obicei, o firmă specializată în operațiuni de comerț exterior,

care dispune de un personal calificat și de experiența necesară derulării tranzacțiilor

comerciale internaționale cu anumite categorii de mărfuri și pe anumite zone geografice.

Principalele activități realizate de comisionari în beneficiul comitentului sunt:

Prospectarea pieței externe și identificarea potențialilor clienți pentru mărfurile

oferite de comitenți.

Furnizarea către comitent a informațiilor necesare pentru reorientarea

producției sau adaptarea mărfurilor la specificul cererii din zonele țintă alese

pentru realizarea exportului.

Recepționarea comenzilor de la partenerii de afaceri externi și transmiterea

acestora comitentului, spre executare.

Asigurarea livrării mărfurilor la export și efectuarea întregii game de formalități

specifice livrărilor pe piața internațională.

Preluarea, în unele situații, a sarcinii finanțării operațiunii de export,

contravaloarea mărfii urmând să fie recuperată de la importator; această

situație apare în cazul în care în contractul de comision se convine ca,

comisionarul să fie abilitat drept comisionar delcredere.

C. Consignatarul. O formă de comercializare apropiată de cea prin comisionar o

constituie exportul prin consignatar. În acest caz, comisionarul, denumit consignatar, se

angajează să preia în depozitul său mărfurile comitentului, denumit consignant, în

anumite condiții tehnice și de calitate, spre a le vinde treptat la export, contra unui

comision calculat procentual la valoarea exporturilor realizate.

Pe perioada în care mărfurile se află depozitate la consignatar, consignantul are

dreptul de supraveghere și control permanent al desfacerii.

Exportul mărfurilor prin metoda consignației se face în cazurile de concurență

puternică pe piața internațională, situație în care, produsele în cauză au o desfacere

lentă. Evident, nu orice marfă se poate preta la vânzarea prin consignație, cum ar fi

exemplu mărfurile perisabile sau utilajele complexe. În schimb, această metodă este

adecvată pentru desfacerea pieselor de schimb pentru mașini și utilaje, a diverselor

bunuri de larg consum de folosință îndelungată, a diverselor scule și utilaje simple etc.

1.3.3. Exportul indirect

Exportul indirect presupune separarea funcțiilor de comercializare de cele de

producție, având ca specific faptul că, producătorul vinde marfa unei case de comerț,

care efectuează exportul, în nume și pe cont propriu.

Trăsăturile caracteristice ale operațiunii de export indirect constau în:

Producătorul nu își asumă cheltuielile și riscurile legate de export.

Producătorul nu are o legătură directă cu piața externă.

Comerciantul preia întreaga activitate de prospectare a pieței internaționale, de

negociere, contractare, derulare.

Comerciantul urmărește obținerea de profit prin diferența dintre prețul de

vânzare în străinătate și prețul de cumpărare din țară, asumându-și toate

riscurile aferente exportului.

Exportul indirectul se practică, în special, de către firmele producătoare mici și

mijlocii, care nu dispun de mijloacele financiare și umane necesare pentru

crearea unui serviciu de export.

Casele de comerț, implicate în acest tip de tranzacții comerciale internaționale, sunt

firme specializate care, pe de o parte, cumpără mărfuri de la producătorii sau de la

angrosiștii din țările lor și le revând în străinătate, iar pe de altă parte, achiziționează

mărfuri din străinătate, pe care apoi le revând angrosiștilor sau detailiștilor locali, precum

și întreprinderilor cu activitate productivă.

Cumpărând marfa din țară și revânzând-o în străinătate, eventual pe credit, casele

de comerț trebuie să dispună de un capital important pentru asigurarea finanțării

derulării tranzacțiilor comerciale internaționale, asumându-și, după cum s-a mai precizat

mai sus, toate riscurile legate de comercializare.

1.4. Promovarea exportului la nivel național, condiție

esențială pentru realizarea unor tranzacții comerciale

internaționale eficiente

1.4.1. Conceptul de promovare a comerțului exterior în noul context

economic mondial

În contextul globalizării economiei mondiale și al intensificării concurenței pe piața

internațională, în general, și al procesului de tranziție din fostele țări cu o economie

hipercentralizată, în particular, programele de restructurare economică și reformele în

domeniul politicii comerciale constituie condițiile de bază ale creșterii economiilor

naționale. Inițiativele guvernamentale la nivel macroeconomic trebuie să fie însoțite de

măsuri la nivel microeconomic menite să asigure dezvoltarea dinamică a unui puternic

sector de întreprinderi mici și mijlocii, cu un grad ridicat de competitivitate atât pe plan

intern cât și pe plan internațional.

În acest sens, în special în cazul țărilor în tranziție, se apreciază ca o prioritate de

maximă importanță, atât în creșterea gradului de adaptabilitate a ofertei indigene de

export la cerințele pieței externe, cât și alinierea cercurilor de afaceri autohtone la

regulile, practicile și tehnicile moderne de comerț exterior existente pe plan internațional,

în cadrul unei strategii naționale vizând promovarea comerțului exterior.

Conceptul de promovare a comerțului exterior, parte componentă a strategiei de

comerț exterior a unei țări, capătă noi valențe în noul context economic internațional,

trebuind să răspundă, în principal la următoarele cerințe fundamentale:

Asigurarea echilibrului între programele de susținere punctuală a activității de

comerț exterior, vizând utilizarea eficientă de către oamenii de afaceri a

oportunităților de afaceri pe termen scurt, și programele vizând stimularea

realizării unei adevărate culturi naționale a actului eficient de export/import.

Realizarea unei distincții clare între cererea existentă la nivelul național pentru

activitățile specifice de promovare a comerțului exterior și necesarul dezvoltării

pe termen lung a unui potențial real al ofertei de export la nivelul economiei

naționale.

Asigurarea asistenței necesare cercurilor de afaceri pentru alinierea la

metodele moderne și în continuă evoluție de derulare eficientă a activității de

comerț exterior, specifice pieței internaționale, precum și la standardelor

impuse de concurența existentă pe piețele externe.

Orientarea măsurilor de stimulare în principal către companiile cu un potențial

ridicat de export, în conexiune cu implementarea unor programe de asistență

vizând încurajarea apariției unor noi exportatori și a dezvoltării unor noi

capacități de producție orientate spre export.

Conceperea și implementarea unor forme de pregătire profesionale adaptate

cerințelor cercurilor naționale de afaceri cu activitate de comerț exterior.

Asigurarea sinergiei între firmele de comerț exterior performanțe și furnizorii

locali din același domeniu de activitate, precum și stimularea înființării unor

grupuri mixte (exportatori, importatori, producători) specializate în activitatea de

marketing.

Facilitatea accesului operatorilor economici cu activitate de comerț exterior la

serviciile și activitățile specifice de promovare, prin asistență guvernamentală

acordată instituțiilor specializate în derularea acestor activități, în vederea

reducerii nivelului prețurilor practicate de acestea.

Conceperea unor programe special orientate spre accelerarea procesului de

„internaționalizare“ a activității firmelor mici și mijlocii, eventual în cadrul unor

consorții cu activități pe piața externă.

Acordarea de asistență comunităților naționale de afaceri în vederea stabilirii

unor relații comerciale pe termen lung cu comunitate similare existente în țările

partenere. Acest gen de asistență este considerat ca fiind mult mai eficient

decât cea orientată spre realizarea unor contracte sporadice, fără continuitate

în timp. Acest lucru apare ca fiind extrem de evident, în condițiile în care,

studiile de specializate relevă faptul că, activitatea pentru găsirea unui nou

partener de afaceri este de trei ori mai costisitoare decât cea prestată pentru

păstrarea unui partener tradițional.

Atragerea investițiilor străine, considerate ca fiind cheia succesului dezvoltării

unor capacități de producție orientate spre export, prin facilitarea accesului la

noi piețe și la noi surse de informații comerciale și tehnice.

În noile condiții existente pe plan internațional și național, elaborarea și implementarea

unei strategii de promovare a comerțului exterior numai de către factorii

guvernamentali, fără o colaborare strânsă cu cercurile de afaceri, inclusiv asociațiile

profesionale ale producătorilor și exportatorilor/importatorilor, este apreciată ca fiind o

inițiativă cu șanse reduse de reușită. În prezent, având în vedere că dezvoltarea

comerțului exterior al unei țări este considerată ca un element fundamental pentru

mersul înainte al economiei naționale, apare ca fiind imperios necesar ca elaborarea

strategiei de promovare a exportului să fie considerată ca o prioritate națională. În

această activitate interdisciplinară, trebuie să se implice toți actorii care au de spus un

cuvânt în această direcție: ministerele economiei, comerțului, finanțelor, industriei,

reprezentanții ramurilor industriale cu o pondere importantă a exportului în producție,

reprezentanții caselor de comerț, ai asociaților exportatorilor, precum și specialiștii

organizațiilor guvernamentale și neguvernamentale pentru promovarea comerțului

exterior.

Pentru ca o strategie de promovare a exportului să fie realmente eficientă, ea

trebuie strâns corelată cu celelalte inițiative de dezvoltare economică existente la nivel

național.

Ca o concluzie la cele de mai sus, trebuie subliniat cu toată fermitatea că,

principalul factor care transpune în practică liniile directoare ale strategiei naționale de

promovare a comerțului exterior îl reprezintă, în orice economie de piață, sectorul privat,

sector care trebuie să participe și la elaborarea acesteia, asumându-și, alături de factorii

guvernamentali, responsabilitatea succesului sau insuccesului strategiei respective.

În cadrul strategiei naționale de promovare a comerțului exterior, un deziderat de

bază la nivel macroeconomic în constituie înființarea și consolidarea unui sistem

instituționalizat, specializat în furnizarea de asistență calificată operatorilor economici, în

domenii ca: dezvoltarea și adaptarea produsului la exigențele pieței externe, modul de

ambalare a produselor oferite pe piața internațională, creșterea eficienței managementului

resurselor provenind din import, oferirea de informații punctuale organismelor

guvernamentale privind situația sistemului de comerț exterior la un anumit moment,

evaluarea transpunerii în practică a strategiilor sectoriale etc.

La nivelul comunității naționale de afaceri, acest concept se traduce prin

intensificarea eforturilor pentru dezvoltarea și diversificarea segmentelor de piață,

inclusiv prin întărirea sistemelor proprii de colectare și diseminare a informațiilor de

afaceri sau, cazul cel mai des întâlnit la nivelul IMM-urilor, apelarea la instituții

specializate în prestarea acestui gen de activități.

Actuala tendință de liberalizare a comerțului internațional, pusă în evidență prin

eliminarea într-o mare măsură a barierelor tarifare și netarifare, rod al rundelor de

negocieri multilaterale inițiate sub egida GATT și mai ales al rezultatelor finale ale

Rundei Uruguay, a amplificat importanța măsurilor de politică comercială vizând

promovarea comerțului exterior și în principal a exporturilor. În cazul strategiei naționale

de promovare a schimburilor comerciale internaționale a fiecărei țări în parte și cu stricta

respectare a normelor Organizației Mondiale a Comerțului, o pondere în creștere au

căpătat-o organizațiile pentru promovarea comerțului exterior.

1.4.2. Organizațiile pentru promovarea comerțului exterior (TOP-uri),

componentă a strategiei naționale de dezvoltare a schimburilor

economice externe

Organizațiile pentru promovarea comerțului exterior: Trade Promotion Organizations

(TPO-uri), guvernamentale și neguvernamentale, constituie principala verigă

instituțională în domeniul menționat, cu o gamă largă de atribuții pe linia furnizării de

servicii către operatorii economici naționali și străini cu activitate în domeniul comerțului

exterior.

Un TPO poate fi definit ca o instituție publică, guvernamentală sau particulară, care

are ca principal obiect de activitate acordarea de asistență de specialitate pentru

promovarea pe piața internațională a produselor oferite de casele de comerț, asociațiile

de exportatori, firmele naționale cu activitate productivă și de export. În mod uzual, în

profilul de activitate al unui TPO este inclusă și asigurarea unui amplu pachet de

informații comerciale și servicii specifice pentru realizarea în condiții de eficiență

economică a activității de import și de atragere a investițiilor străine.

TPO-urile constituie cadrul instituțional menit să-și aducă contribuția, în colaborare

cu toți factorii de decizie implicați, la conceperea și transpunerea în practică a strategiei

naționale de comerț exterior, acționând ca o curea de transmisie între instituțiile

guvernamentale și neguvernamentale care elaborează cadrul general al strategiei de

comerț exterior și organizațiile publice sau particulare care desfășoară în mod practic o

activitate de comerț exterior.

Activitatea de promovare a comerțului exterior, efectuată de TPO-uri, trebuie să se

desfășoare, după cum s-a menționat mai sus, cu stricta respectare a regulilor stabilite

de Organizația Mondială a Comerțului pentru acest tip de activităților, evitându-se

posibilitatea încadrării lor în prevederile referitoare la subvenții, cuprinse în „Acordul

privind subvențiile și măsurile compensatorii“ (SMC).

Reamintim, în acest sens, câteva dintre principiile de bază ale Acordului SMC,

conform cărora, se consideră că o ramură de producție a primit o subvenție dacă, prin

aceasta îi este conferit un avantaj, ca urmare a:

Transferului direct de la fondurile publice de resurse financiare sau a garantării

prin aceasta a plății împrumuturilor.

Renunțării la încasările publice care ar trebui în mod normal să fie percepute.

Furnizării preferințelor de bunuri sau servicii.

Conceptul de avantaj oferit este esențial pentru a determina dacă o inițiativă

guvernamentală luată într-o țară reprezintă sau nu o subvenție conform prevederilor

Acordului SMC.

De menționat este faptul că, scopul Acordului SMC nu este să restrângă nejustificat

dreptul guvernelor de a acorda subvenții, ci de a le descuraja în utilizarea acelor forme

de subvenții care au efecte nefavorabile asupra comerțului exterior al țărilor partenere.

Următoarele subvenții sunt interzise conform Acordului SMC:

Subvențiile la export.

Subvențiile care conduc la utilizarea preferențială a produselor naționale față

de produsele importante.

În spiritul Acordului SMC, este foarte dificil de generalizat dacă un tip sau altul de

activitate de promovare a comerțului exterior constituie sau nu o încălcare a acestuia.

În elaborarea măsurilor de politică comercială, guvernele, în colaborare cu reprezentanții

comunității naționale de afaceri, în principal asociațiile patronale din industrie și

agricultură, asociațiile exportatorilor și importatorilor, camerele de comerț și industrie

etc., trebuie să se orienteze spre acele metode de promovare a comerțului exterior care

nu contravin prevederilor Acordului SMC.

În prezent, în peste 100 de țări ale lumii, funcționează un număr important de TOPuri

care își aduc o contribuție activă la implementarea strategiei naționale de promovare

a comerțului exterior.

În concordanță cu scopurile pentru care au fost create, TOP-urile își concep

propriile programe de lucru care, în principal, vizează următoarele obiective:

Valorificarea segmentelor potențialului național de export insuficient exploatate.

Identificarea și sprijinirea metodologică a firmelor cu potențial de export.

Acordarea de asistență practică individuală acestor firme, pentru penetrarea pe

piața internațională.

Acordarea de consultanță de specialitate tuturor firmelor cu activitate de comerț

exterior.

Studierea efectivă, într-o manieră sistematică, a raportului cerere/ofertă pe

piața internațională.

În contextul lărgirii conceptului de promovare a comerțului exterior în concordanță

cu exigențele actuale ale pieței internaționale, se conturează unele modificări și

completări ale gamei clasice de atribuții ale organizațiilor pentru promovarea comerțului

exterior, apărând noi activități specifice, denumite de specialiști „servicii din a doua

generație vizând următoarele obiective:

Cooperarea cu operatorii economici în vederea creșterii competitivității la

nivelul activității ansamblului companiei, în locul acțiunilor promoționale menite

să contribuie doar la majorarea pe moment a exportului.

Acordarea de asistență asociațiilor patronale din industrie, asociaților de

exportatori și consorțiilor de ramură, în locul asistenței de specialitate

concentrată la nivelul unei singure companii.

Furnizarea de asistență pe termen lung, în locul asistenței sporadice pentru o

singură acțiune.

Acordarea de asistență operatorilor economici pentru dezvoltarea capabilității

acestora în domeniul producției și în cel managerial, în locul simplei asistențe

pentru dezvoltarea competenței acestora în domeniul marketingului de export.

Desfășurarea de activități menite să conducă la promovarea achizițiilor de

tehnologii moderne, încurajarea investițiilor și a subcontractării, în locul

concentrării eforturilor pentru realizarea de importuri de completare.

În concluzie, „serviciile din a doua generație, pe care trebuie să le furnizeze

organizațiile pentru promovarea comerțului exterior, cuprind următoarele activități de

bază:

Evaluarea necesității, la nivel național și sectorial, în domeniul activităților

promoționale.

Acordarea de consultanță și asistență de specialitate pentru realizarea

exporturilor.

Realizarea unui sistem integrat de pregătire profesională în domeniul afacerilor

internaționale.

Desfășurarea unei activități calificate de cercetare economică operativă și

publicarea rezultatelor acesteia.

Desfășurarea unei activități de advocacy, în sprijinul operatorilor economici cu

activitate de comerț exterior.

Pe lângă TOP-uri, pe plan național, există o gamă largă de alte instituții și

organizații cu atribuții în domeniul promovării comerțului exterior:

Ministerele economice, în principal Ministerul Industriei și Comerțului

Camerele de comerț și industrie naționale și regionale.

Asociațiile exportatorilor.

Asociațiile producătorilor.

Asociațiile importatorilor.

Băncile.

Asociațiile profesionale ale întreprinderilor mici și mijlocii.

Conform practicilor existente în țările cu tradiție în domeniul economiei de piață,

este necesar ca, și în țările în curs de dezvoltare și în țările în tranziție, să fie create, în

paralel cu TPO-urile și în strânsă interdependență cu acestea, și alte instituții cu activități

conexe celor de promovare a comerțului exterior, cum ar fi: cele specializate în

identificarea, definirea și adoptarea standardelor, controlul de calitate, realizarea de

ambalaje pentru produsele de export și nu în ultimă instanță cele orientate spre

acordarea unor facilități financiare pentru realizarea operațiunilor de comerț exterior.

La întrebarea firească, de ce este necesară existența, la nivel național, a unuia sau

mai multor TPO-uri, schematic se pot oferi următoarele răspunsuri:

Pentru majorarea veniturilor obținute din activitatea de comerț exterior de către

operatorii economic.

Pentru reducerea dependenței exportatorilor naționali de un număr limitat de

piețe externe.

Pentru diminuarea deficitului balanței comerciale naționale.

Pentru dezvoltarea activității productive orientată spre export în ramurile

economiei naționale, cu toate consecințele favorabile, inclusiv crearea de noi

locuri de muncă.

1.4.3. Instituțiile cu atribuții în domeniul promovării comerțului

exterior existente în prezent, în România

Promovarea exportului este o preocupare care capătă, în actualul context național

și internațional, o importanță tot mai mare în România, atât în cadrul structurilor

guvernamentale, cât și în cadrul celor neguvernamentale, asociații profesionale nonprofit

și societăți comerciale private specializate pentru consultanță și asistență de

specialitate în domeniul dezvoltării schimburilor comerciale internaționale ale țării.

Organizațiile cu atribuții în promovarea comerțului exterior existente în prezent în

România sunt organizate, la următoarele niveluri:

Instituții și organizații publice bugetare.

Organizații publice non-profit.

Structuri și asociații profesionale:

􀂾patronate

􀂾asociații profesionale

􀂾Camera de Comerț și Industrie a României și a Municipiului București și

Camerele de Comerț și Industrie Teritoriale

􀂾Camere de Comerț Mixte și reprezentanțe străine ale Camerelor de

Comerț.

Există în prezent o gamă de probleme de ordin tehnic, profesional și organizatoric

cu care se confruntă structurile pentru promovarea comerțului exterior, dintre care pot fi

menționate următoarele:

Lipsa corelării acestor structuri pentru a activa într-o „concepție sistemică“.

Lipsa unui concept complex (tip „marketing mix“) în abordarea funcțiilor de

promovare a „actului de comerț“.

Lipsa unei abordări interdisciplinare specifică conceptului dezvoltării durabile,

axată pe înțelegerea corectă a corelațiilor dintre principiul liberei concurențe,

principiul liberei circulații, protecția consumatorului, protecția mediului, protecția

socială.

Organizații specializate în activitatea de promovare a comerțului exterior

existente în România:

Centrul Român de Comerț Exterior

Centrul Român de Comerț Exterior (CRCE), instituție publică, specializată în

promovarea comerțului exterior românesc la nivel macroeconomic, a fost înființat prin

unirea a două instituții cu atribuții importante în acest domeniu, respectiv Institutul

Național de Cercetări Comerciale „Virgil Magearu“ și Societatea de Servicii și Inginerie

Informatică „SICOMEX“ și a devenit funcțional la 1 ianuarie 1966.

Obiectivele strategice ale Centrului Român de Comerț Exterior sunt:

Abordarea conceptului de promovare a exporturilor românești prin prisma

asistenței metodologice acordată instituțiilor guvernamentale.

Promovarea și implementarea standardelor, normelor și recomandărilor

CEE/ONU privind facilitarea comerțului.

Dezvoltarea și implementarea conceptului UNCTAD privind eficiența comerțului,

cu cele două componente principale:

– TRADE POINT

– Rețeaua mondială TRADE POINTS

Centrului Român de Comerț Exterior este sprijinit în activitatea sa, în mod special în

obținerea de informații și organizarea de acțiuni specifice, de către organismele

guvernamentale cu atribuții pe linia dezvoltării schimburilor comerciale internaționale ale

României și de rețeaua de reprezentare comercială externă a țării noastre.

Centrului Român de Comerț Exterior are, încă de la înființare, relații de abordare

foarte strânse cu Centrul de Comerț Internațional de la Geneva, care i-a asigurat și îi

asigură în continuare asistență tehnică de specialitate.

Cheltuielile de funcționare și investiții se asigură din subvenții de la bugetul de stat.

În structura organizatorică a Centrului Român de Comerț Exterior se regăsesc

următoarele sectoare de activitate:

Cercetare piață internațională și internă.

Sisteme informaționale și logistică informatică.

Consultanță și informare economică operativă.

Parteneri și oportunități de afaceri.

Acțiuni promoționale în țară și străinătate.

ANEIR – Centru de Promovare a Comerțului Exterior

ANEIR – Centru de Promovare a Comerțului Exterior S:A. (CPCE) funcționează ca

organism neguvernamental, specializat în realizarea unor activități specifice de

promovare a comerțului exterior la nivelul comunității private de afaceri din țara noastră.

CPCE promovează atât interesele membrilor Asociației Naționale a Exportatorilor și

Importatorilor din România (ANEIR), asociație profesională care grupează firme de

comerț exterior ce dețin o pondere de 2/3 din totalul valoric al schimburilor comerciale

internaționale ale României, cât și interesele celorlalți reprezentanță ai comunității de

afaceri românești, în special întreprinderile mici și mijlocii.

Obiectivele de bază ale activității CPCE sunt stabilite în concordanță cu cerințele

pragmatice ale exportatorilor/importatorilor români precum și cu practicile internaționale

în domeniu.

Cheltuielile de funcționare și investiții ale CPCE se asigură integral din

contravaloarea serviciilor prestate către operatorii economici români și străini.

Instituții și organizații cu atribuții și în promovarea comerțului exterior al

României

Departamentul de Comerț Exterior

Departamentul de Comerț Exterior este organismul specializat din cadrul

administrației publice centrale, care elaborează politica comercială a țării și aplică

strategii de dezvoltare în conformitate cu politica guvernamentală în domeniul relațiilor

economice externe și al comerțului exterior.

Departamentul de Comerț Exterior, aflat în subordinea directă a Primului Ministru al

României, asigură elaborarea, fundamentarea, realizarea și coordonarea politicii

comerciale a României, în conformitate cu reglementările legale în vigoare și cu

Programul de guvernare.

Departamentul asigură realizarea și coordonarea politicii de comerț exterior a

Guvernului în relațiile cu celelalte state, bazate pe principiile și regulile sistemului

multilateral de comerț, inclusiv prin participarea, în domeniul său de activitate, la

procesul de integrare europeană și euroatlantică, în conformitate cu reglementările

legale în vigoare și cu prevederile Programului de guvernare.

Departamentul are ca atribuții principale:

Elaborarea politicii comerciale a României, în colaborare cu celelalte instituții

ale administrației centrale implicate.

Elaborare, împreună cu ministerele economice, de strategii și programe pentru

îmbunătățirea condițiilor de acces al produselor și serviciilor românești pe

piețele internaționale.

Asigurarea armonizării reglementărilor legislative din domeniul comerțului

exterior în conformitate cu normele Uniunii Europene și ale Organizației

Mondiale a Comerțului.

Asigurarea aplicării programelor rezultate din acordurile și convențiile

internaționale bilaterale și multilaterale în domeniul economic la care România

este parte.

Acordarea asistenței necesare firmelor românești și străine în domeniul

economic și comercial.

Participarea, împreună cu instituțiile și structurile cu atribuții în domeniu la

negocierea și încheierea de tratate, acordarea și alte înțelegeri internaționale

cu caracter economic sau pentru stabilirea cadrului juridic necesar în vederea

desfășurării activității de comerț exterior al României.

Departamentul are atribuții și în domeniul elaborării politicii vamale a României și în

domeniul elaborării programelor anuale și al coordonării participării firmelor românești la

târguri și expoziții internaționale, misiuni economice, precum și alte manifestări

promoționale internaționale.

Camera de Comerț și Industrie a României și a Municipiului București

Camera de Comerț și Industrie a României și a Municipiului București (CIRB) este o

organizație nonprofit înființată prin Decretul-Lege nr. 139/1990.

În ceea ce privește activitatea de promovare a comerțului exterior, CCIRB are

următoarele atribuții:

Sprijinirea și reprezentarea intereselor membrilor săi, oameni de afaceri

români, în țară și în exterior.

Organizarea de misiuni în străinătate pentru a facilita stabilirea de contracte și

consolidarea relațiilor dintre firmele românești și cele străine.

Furnizarea către companiile românești de informații economice despre piețele

externe.

Furnizarea de informații economice despre România firmelor străine.

Camera de Comerț și Industrie a României și a Municipiului București coordonează:

Centrul de Informații de Afaceri

Curtea de Arbitraj Comercial

CCIRB publică un ziar săptămânal în limba română (Mesagerul Economic), o

publicație lunară în limba engleză (Românian Insight) și o revistă trimestrială în limbile

engleză, franceză și germană (Economic Panorama) în scopul informării membrilor săi

asupra problemelor curente din activitatea companiilor din România și din străinătate,

inclusiv târguri comerciale externe. CCIRB are reprezentanțe în cele 40 de județe ale

României prin rețeaua de Camere de Comerț și Industrie locale. În prezent, mai mult de

7.000 de companii românești sunt membre ale CCIRB, dintre acestea 80% fiind cu

capital total sau parțial privat. CCIRB este membră a Camerei Internaționale de Comerț,

a EUROCHAMBRES și a altor organisme internaționale similare.

ROMEXPO S.A.

ROMEXPO S.A. a fost înființată, cu actuala structură și denumire, la 23 decembrie

1991, ca o societate pe acțiuni, în care acționarul majoritar este Camera de Comerț și

Industrie a României și a Municipiului București.

Atribuțiile ROMEXPO sunt:

Organizarea de târguri și expoziții internaționale, generale și specializate, în

România.

Pregătirea participării companiilor românești la târguri și expoziții internaționale

(sub pavilion național).

În concordanță cu tendința ce se manifestă pe plan mondial în industria târgurilor,

ROMEXPO SA a intensificat, începând din anul 1991, activitatea de lansare și

organizare de noi expoziții specializate internaționale, care oferă expozanților

oportunități mai bune decât târgurile cu caracter general, în care componenta de

imagine rămâne primordială.

În anul 2000, ROMEXPO SA a găzduit, în afara celor două târguri internaționale

cu caracter general (TIB și TIBCO), încă 20 de târguri și expoziții specializate

internaționale. În același an, pe o suprafață totală de 124.078 mp, au participat, la

târgurile și expozițiile internaționale din Complexul Expozițional ROMEXPO SA, 3.823

de expozanți cu standuri proprii, din care 34,3% străini. Cu ocazia acestor manifestări,

Complexul expozițional ROMEXPO SA s-a bucurat de prezența a aproape 2 milioane

de vizitatori, circa 8% dintre aceștia fiind din străinătate.

ROMEXPO SA a fost admis în 1993 ca membru cu drepturi depline în U.F.I.

(Uniunea Târgurilor Internaționale).

WORLD TRADE CENTER București

WORLD TRADE CENTER București (WTCB), organizație non profit, a fost înființat

la 23 martie 1994, WTCB este conectat la rețeaua internațională a celor 281 WTC din

cele 81 de țări afiliate la WTC Association (WTCA).

În ceea ce privește promovarea comerțului, WTCB are trei atribuții majore:

Organizarea unui sistem de expunere permanentă a ofertei românești de

export

Organizarea și găzduirea de târguri și expoziții internaționale specializate.

Oferirea de spațiu și logistică (birouri echipate corespunzător și secretariatul

necesar) pentru întâlnirile și conferințele de afaceri.

Oferta românească de export expusă în cadrul WTCB acoperă un spectru larg de

mărfuri, de la produse alimentare, băuturi și tutun până la textile, confecții și produse din

piele, produse farmaceutice, materiale de construcții, echipamente și utilaje.

Logistica disponibilă pentru reuniunile de afaceri și conferințe corespunde celor mai

exigente standarde internaționale.

EXIMBANK

EXIMBANK a fost înființată în 1992 ca societate pe acțiuni, în cadrul reformei

sistemului bancar românesc, prin adoptarea și aplicarea Legilor nr. 33 și nr. 34 din 1991.

Rolul băncii este de a sprijini exporturile românești, în special exporturile de produse

industriale.

EXIMBANK furnizează credite de export și realizează asigurarea și reasigurarea

creditelor de export față de riscurile politice și comerciale. Ambele operațiuni se

realizează pe cont propriu sau în numele Guvernului român.

EXIMBANK oferă garanții firmelor importante românești pentru obținerea de credite

externe.

Activitatea băncii, care se desfășoară în numele Guvernului, este coordonată de

către Comitetul Interministerial pentru Creditarea și Garantarea Comerțului Exterior.

Printre activitățile desfășurate de către bancă în numele Guvernului se află și

introducerea programului de stimulare a exportului, care cuprinde:

Extinderea sistemului de garanții în valută pentru participarea în cadrul licitațiilor

internaționale.

Existența sistemului de garanții pentru creditelor în lei pe termen scurt, mediu și

lung.

Dobânzile subvenționate (așa anumite dobânzi stabilizate) pentru creditele de

producție și export.

Emiterea de certificate pentru exceptarea de la plata taxelor vamale și a TVA a

materiilor prime importante ce urmează a fi incluse în produsele de export.

EXIMBANK este autorizată să evalueze riscul de țară și potențialul financiar al

cumpărăturilor externi. Aceste informații sunt furnizate firmelor românești care

îndeplinesc criteriile de eligibilitate prevăzute de programul de stimulare a exportului

ASOCIAȚIA NAȚIONALĂ A EXPORTATORILOR ȘI IMPORTATORILOR DIN

ROMÂNIA – ANEIR

Asociația Națională a Exportatorilor și Importatorilor din România – ANEIR a luat

ființă la 9 octombrie 1995, pe baza sentinței civile nr. 146/1995 (în baza prevederilor

Legii nr. 21/1924 și a Legii nr. 15/1990), reunind societăți comerciale de stat și private

care își desfășoară activitatea în domeniul comerțului exterior sau care exportă și

importă în nume propriu. În prezent, membrii ANEIR realizează împreună un volum de

export-import de circa 2/3 din comerțul exterior al României.

Prin statutul de organizare – ca asociație apolitică, neguvernamentală și nonprofit –

ANEIR acționează în numele membrilor asociați, pentru crearea unui cadru legislativ,

economic, financiar și bancar de natură să extindă volumul de export-import al

României, în condiții de eficiență și concurență loială.

În vederea realizării obiectivelor sale, Asociația desfășoară, în principal, următoarele

activități:

Organizează întâlniri periodice (trimestriale, lunare sau în funcție de necesități)

ale membrilor, cu invitarea/participarea unor specialiști din instituțiile

administrației de stat implicate în activitatea de comerț exterior.

Desfășoară acțiuni de natură a facilita dezvoltarea schimburilor comerciale,

încurajarea cooperării internaționale și a investițiilor de capital, valorificarea cât

mai eficientă a mărfurilor românești pe piața internațională, protejarea industriei

naționale.

Sprijină aplicarea unor politici comerciale eficiente și apără interesele

societăților comerciale din acest domeniu de activitate.

Împreună cu societățile comerciale productive, asociațiile patronale și alte

organisme abilitate, susține interesele membrilor săi în fața Administrației

Publice în domeniul vamal, bancar, fiscal, valutar etc.

Membru titular ANEIR poate fi orice societate comercială care desfășoară activități

de export-import sau prestează servicii în domeniul comerțului internațional sau în

conexiune cu acesta și are un volum de export-import de minimum 5 milioane USD/an.

În cadrul filialelor ANEIR din județe și municipiul București pot deveni membri societățile

comerciale de producție sau casele de comerț exterior care realizează operațiuni de

export-import, fără limită minimală privind cifra de afaceri, dar numai recomandarea

unuia dintre titulari ANEIR – centru sau acordul Camerei de comerț județene.

ANEIR este membru titular în cadrul Comisiei Naționale Tripartite de Contestații de

la Direcția generală a Vămilor.

ANEIR este membru CITHA – Confederația Caselor de Comerț Exterior din cadrul

Uniunii Europene.

Capitolul 2

Operațiuni precontractuale

2.1. Oferta, cererea de ofertă, comanda

Înainte de încheierea contractului de vânzare internațională, atât exportatorul, cât și

importatorul trebuie să execute o serie de operațiuni precontractuale, a căror

complexitate depinde de obiectul tranzacției avute în vedere. Se pornește de la premisa

că, în acel moment, atât exportatorul, cât și importatorul, au realizat acțiunile de

prospectare a pieței și de promovare a produsului, specifice strategiei de marketing, la

nivelul fiecărei firme în parte.

Exportatorul trebuie să pregătească și să lanseze oferta sau să analizeze și să

reacționeze la cererea de ofertă primită de la un partener extern, adoptând, în acest

ultim caz, una dintre următoarele soluții: acceptare, respingere, acceptare condiționată

sau intrare în negocieri. Acceptarea fermă de către potențialul importator a ofertei

lansată de exportator echivalează cu acceptul acestuia privind încheierea contractului.

Exportatorul trebuie să reacționeze și în cazul în care oferta lansată I-a fost

acceptată condiționat de către potențialul importator, fie prin demararea procesului de

negociere, fie prin retragerea ofertei.

Sunt cazuri în care, exportatorul primește, de pe piața internațională, o comandă

fermă sau condiționată, ca răspuns la o ofertă a sa sau în afara ofertei. Comanda fermă

primită de un exportator din partea unui importator echivalează cu acceptul privind încheierea

contractului, în cazul în care aceasta corespunde ofertei sale, sau în cazul în

care o poate accepta. Comanda condiționată conduce fie la negocieri, fie la respingerea

ei.

Importatorul, la rândul său, trebuie să pregătească cererile de ofertă, în cazul în

care nu dispune de oferte recepționate, să analizeze ofertele primite și, să le accepte, în

cazul în care acestea corespund integral cerințelor sale, sau să lanseze contraoferte, în

cazul în care acestea corespund parțial cerințelor. În cazuri bine determinate,

importatorul poate acționa pe calea lansării de comenzi ferme sau condiționate, pe baza

unor relații tradiționale cu un partener extern, sau pe baza unor informații detaliate

privind situația pe piața internațională a produsului de interes.

În funcție de legislația națională și de regulamentul de funcționare al firmei

exportatoare sau importatoare, specialiștii acesteia trebuie să îndeplinească o serie de

formalități precontractuale contând din: întocmirea referatului intern de fezabilitate a

operațiunii propuse și supunerea lui spre aprobarea conducerii firmei, obținerea licenței

de import sau de export, după caz, pentru mărfurile contingentate etc.

Sunt și situații în care, încheierea contractului nu se poate realiza pe calea simplului

jos de oferte, contraoferte, cereri de oferte, comenzi, confirmări de comenzi sau

negocieri pe baza acestora, din cauza complexității tranzacției respective. De exemplu,

în cazul unei tranzacții comerciale internaționale care vizează instalații, utilaje complexe

etc., încheierea contractului nu se poate realiza decât pe calea negocierilor comerciale

organizate între echipe de specialiști. Cererile, ofertele, comenzile, în cazul unor

asemenea tranzacții comerciale internaționale, constituie numai puncte de pornire a

negocierilor organizate între specialiști, negocieri care, uneori, se pot desfășura

perioade îndelungate, spre a se putea permite specialiștilor aprofundarea problemelor

tehnice și rezolvarea problemelor comerciale.

Oferta, confirmarea ofertei, cererea de ofertă, comanda și confirmarea comenzii, în

relația dintre exportator și importator, se elaborează în limbi de circulație internațională,

accesibile părților implicate în viitoarea tranzacție comercială internațională.

2.1.1. Oferta

Oferta poate fi definită ca o propunere de încheiere a unui contract, adresată

uneia sau mai multor persoane determinate, dacă este precisă și denotă voința

autorului ei de a ase angaja în tranzacția respectivă, în caz de acceptare de către

partea sau părțile cărora le este transmisă. O propunere de afaceri este considerată

ca fiind precisă, în cazul în care denumește și definește mărfurile și, expres sau implicit,

stabilește cantitatea și prețul sau dă indicații care permit determinarea acestora.

În cazul în care oferta are un caracter general, fiind adresată marelui public, sub

formă de cataloage de mărfuri sau alte materiale publicitare, aceasta îndeplinește două

funcții: funcția promoțională și funcția de propunere orientativă de vânzare. Este, însă,

de reținut faptul că, numai oferta fermă, adresată unei persoane bine determinate, poate

conduce necondiționat la încheierea contractului, în caz de acceptare.

Oferta fermă trebuie să fie suficient de bine definită, adică trebuie să conțină

următoarele elemente esențiale:

Numele și adresa ofertantului și destinatarului.

Definirea mărfii (serviciului) sub aspect calitativ și cantitativ.

Prețul.

Condițiile de livrare.

Condițiile de expediție și de transport.

Condițiile și modalitățile de plată.

Termenul de livrare.

Condițiile de control de calitate și de recepție ale mărfii.

Legea aplicabilă contractului care urmează să se încheie între părți.

Alte elemente considerate utile de către ofertant.

În anumite cazuri, oferta poate fi însoțită de mostre sau modele ale mărfii în

discuție, sau, în ofertă, se face referire la standardul internațional căruia îi corespunde,

din punct de vedere calitativ, marfa.

Un răspuns din partea partenerului căruia îi este adresată oferta, care îmbracă

forma unei acceptări parțiale a acesteia, conținând și completări, limitări sau alte

modificări, constituie de fapt o respingere a ofertei, care îmbracă unei contraoferte.

În ceea ce privește forma ofertei, regula generală este că aceasta trebuie făcută în

scris. Forma verbală a ofertei este agreată de unele legislații (de exemplu, în sistemul

anglo-saxon), cu condiția ca aceasta să fie acceptată imediat și să fie reconfirmată în

scris. Tot ca regulă generală, acceptarea ofertei trebuie făcută tot în scris sau, dacă este

verbală să fie reconfirmată în scris.

În tranzacția comercială internațională, oferta poate să fie revocabilă sau

irevocabilă, în cadrul unui termen de opțiune. O ofertă revocabilă nu este considerată ca

fiind o ofertă fermă și, de aceea, în practica de comerț exterior se utilizează mai mult

oferta irevocabilă, care nu poate fi revocată de către emitent decât dacă acest lucru se

produce înainte de acceptarea ei de către partener.

În practica actuală de comerț exterior, revocarea unei oferte cu caracter irevocabil

se poate face numai în următoarele două situații:

Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei înainte sau concomitent

cu momentul în care acesta a luat decizia de acceptare.

Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei înainte ca acesta să fi

expediat acceptarea.

În această problemă, poziția adoptată de legislația română este următoare: „până

ce contractul devine perfect, oferta și acceptarea sunt revocabile. Dacă revocarea

ajunge la cunoștința celeilalte părți, după ce aceasta a început executarea contractului,

atunci cel ce revocă contractul este pasibil de plata de daune interese“.

Acceptarea unei oferte produce efecte juridice din momentul în care a ajuns la

ofertant sau din momentul în care, deși nu a ajuns la ofertant, s-a trecut la executarea

unor obligații ale viitorului contract: fie ofertantul a expediat un prim lot de marfă, fie

destinatarul ofertei a deschis acreditivul. Rezultă că, acceptarea ofertei poate fi expresă

sau tacită. Acceptarea sosită la ofertant după expirarea termenului de opțiune, poate să

conducă la încheierea contractului, numai dacă ofertantul este de acord cu întârzierea

propusă și îl înștiințează direct pe destinatarul ofertei asupra acestui lucru.

Acceptarea unei oferte, la rândul ei, poate să fie retractată dacă aceasta ajunge la

ofertant înainte sau cel târziu în momentul în care ar fi produs efecte juridice.

În situația în care contractul de comerț exterior se încheie între persoane absente,

deci prin corespondență, se pune problema stabilirii, cu ajutorul ofertei și acceptării, a

locului și datei la care se consideră că s-a încheiat contractul, spre a se putea determina

legea aplicabilă acestuia. În acest sens, în practica de comerț exterior se folosesc două

principii, aplicabile funcție de opțiunea părților:

Principiul acceptării ofertei, principiu însușit de ONU și utilizat de sistemele

legislative din SUA, Franța, Anglia, țările Americii Latine. Potrivit acestui

principiu, contractul de comerț exterior este considerat încheiat, în momentul în

care acceptarea ofertei a fost expediată prin scrisoare, fax, telex, telegramă, iar

locul încheierii contractului este considerat ca fiind sediul acceptantului. Ca

variantă a acestui principiu este principiul declarației, potrivit căruia, data

încheierii contractului corespunde cu momentul în care destinatarul ofertei o

acceptă în principiu, lucru însă extrem de dificil de probat.

Principiul recepției, aplicabil într-un număr mai redus de țări, dintre care cităm

Germania, Austria, Elveția și România. Potrivit acestui principiu, contractul de

comerț exterior se consideră a fi încheiat în momentul în care ofertantul a primit

acceptul partenerului. O variantă o constituie principiul informației, potrivit

căruia contractul se consideră încheiat în momentul în care ofertantul a fost

informat asupra acceptării ofertei de către partener, fără a se preciza prin ce

metodă.

Ofertantul trebuie să aibă grijă ca transmiterea de oferte pe același segment de

piață internațională sau pe segmente apropiate să se facă în mod rațional, evitându-se

exagerările, spre a nu se crea o imagine deformată în legătură cu volumul de marfă

disponibil, fapt ce ar influența scăderea nivelului prețurilor contraoferite de către

parteneri.

Firmele exportatoare trebuie să acorde, de asemenea, o atenție deosebită stabilirii

nivelului prețurilor de ofertă. O supradimensionare a acestora, în comparație cu prețurile

internaționale de referință pentru marfa respectivă, conduce evident, la o descurajare a

potențialilor parteneri de afaceri, iar o subdimenionare a lor poate să creeze impresia

greșită că marfa este de o calitate inferioară.

2.1.2. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă poate fi definită ca propunerea făcută de importator, prin

care acesta își identifică voința de a cumpăra o anumită marfă, în condiții

determinate de calitate, preț de livrare, condiții de plată etc.

Cererea de ofertă poate fi făcută în scris sau verbal, urmată, în acest din urmă caz,

de o confirmare scrisă.

Cererea de ofertă poate fi lansată pe piața internațională, sub formă de circulară

către ofertanții potențiali sau poate fi adresată individual către parteneri de afaceri

tradiționali ai importatorului respectiv. Solicitantul trebuie să aibă grijă să nu lanseze, pe

același segment de piață sau pe segmente apropiate, un număr mare de cereri de

ofertă spre a nu se crea imaginea greșită a apariției unui necesar de marfă mai mare

decât cel real, cu consecința firească de creștere a prețurilor de ofertă de către

exportatori.

Cererile de ofertă pot să fie cu un caracter general, cu scopul obținerii de către cel

care le lansează a unor informații privind dinamica prețurilor și nivelul calitativ al

concurenței caracteristice pe segmentul de piață internațională de interes. De multe ori,

prin asemenea cereri de ofertă se solicită cataloage, prospecte, specificații tehnice și

mostre. Ofertanții, în general, au mari reticențe în a transmite oferte ferme ca răspuns la

o cerere de ofertă generală, neangajată. În aceste cazuri există suspiciunea că

solicitanții au numai intenția de a obține unele informații gratuite de piață internațională,

în vederea dezvoltării unor baze proprii de date, sau intenția de a obține informații cât

mai complexe despre potențialii concurenți de pe piața internațională. De aceea, în

marea majoritate a cazurilor, destinatarii cererilor de ofertă generale răspund la acestea

doar prin transmiterea unor materiale publicitare sau prin oferte în care sunt

supradimensionale.

Cererile de ofertă ferme sau angajate, adresate unor parteneri de afaceri

individualizați, sunt considerate de către exportatori ca fiind într-adevăr expresii serioase

ale unei intenții de cumpărare, la acestea răspunzându-se prin oferte ferme, ca bază a

încheierii unui viitor contract de comerț exterior. Cererile de ofertă ferme trebuie să

conțină, în mod obligatoriu, propunerile emitentului cu privire la o serie de elemente de

bază ale viitorului contract, dintre care menționăm: numele părților, specificarea cât mai

exactă a mărfii solicitate, cantitatea, prețul, termenul de livrare, condiția de livrare,

condiția de plată.

2.1.3. Comanda

Este documentul comercial emis de cumpărător, prin care acesta se

angajează ferm să cumpere, în condiții bine determinate, un bun material sau un

serviciu. Comanda poate să fie emisă din propria inițiativă a importatorului, sau ca

răspuns la o ofertă de principiu recepționată de acesta.

În ambele cazuri, comanda trebuie să precizeze condițiile de calitate, cantitate, preț,

termen de livrare și alte elemente de bază ale viitorului contract de comerț exterior, în

funcție de natura mărfii solicitate și de specificul tranzacției care urmează a fi realizată.

Comanda poate să fie fermă sau condiționată. Confirmarea de către exportator a

unei comenzi ferme echivalează cu acceptul privind încheierea contractului de vânzare

internațională, în timp ce confirmarea condiționată conduce la inițierea de negocieri

comerciale între parteneri sau la retragerea comenzii.

Din punct de vedere juridic, comanda și confirmarea comenzii se supun acelorași

reguli aplicabile ofertei și confirmării acesteia, cu deosebirea că, în timp ce oferta

pornește de la exportator, comanda pornește de la importator.

Lansarea unui număr mare de comenzi, în mod nejustificat, pe un anumit segment

al pieței internaționale are ca efect imediat creșterea prețurilor internaționale la produsul

respectiv, indiferent dacă comenzile au fost ferme sau condiționate.

Comanda fermă, sub forma sintetică de notă de comandă, se utilizează frecvent în

relațiile tradiționale dintre un exportator și un importator, pentru bunuri standardizate, în

special din domeniul bunurilor de larg consum. Practic, în acest caz, negociază prin

corespondență numai nivelul de preț și termenul de livrare.

2.2. Elemente de teoria negocierilor în afaceri

Internaționale

2.2.1. Importanța clasificării. Principalele accepțiuni

Analiza negocierilor în diferite etape ale dezvoltării societății umane a pus în

evidență importanța deosebită pe care au avut-o și o au în soluționarea marilor și

complicatelor probleme cu care s-a confruntat și continuă să se confrunte omenirea.

Această analiză ajută, totodată, la înțelegerea importanței diferitelor tipuri de negocieri,

între care negocierilor politico-diplomatice li s-a acordat o atenție prioritară. Înseamnă

oare preferința analiștilor spre cercetarea negocierilor politico-diplomatice că celelalte

tipuri de negocieri au o importanță secundară ? Este de notat, de la început că – mai

ales în epoca contemporană – negocierile comerciale au căpătat o extindere foarte

mare și că nici pe plan intern și nici pe plan internațional nu se poate face abstracție de

evoluția ascendentă a acestui tip de negocieri. Totodată, negocierile politice și sociale

au un rol, tot mai însemnat, în soluționarea problemelor comunităților umane.

2.2.1.1. Importanța clasificării negocierilor

Experiența istorică demonstrează: a. necesitatea clasificării negocierilor și b. însemnătatea

practică a tipului de negociere la care participă echipele de negociatori.

Thomas C. Schelling atrăgea atenția asupra importanței negocierilor comerciale, iar

Morton A. Kaplan asupra abordărilor specifice în negocierile internaționale. Samuel P.

Huntington observa semnificația elementului religios, pe când Lincoln P. Bloomfield și

Norman J. Padelford subliniau rolul elementului politic într-o negociere.

Negocierea se angajează întotdeauna într-un anumit domeniu, având obiective –

de regulă – programate. O parte se angajează să contacteze o altă parte pentru

anumite scopuri, cunoscând – de la început – în ce tip de negocieri se implică. Un

negociator sau o echipă de negociatori nu acționează la întâmplare, ci – în toate cazurile

– cu o anumită miză. Cele două părți, acceptând să se așeze la masa tratativelor,

cunosc bine ce urmăresc, evaluându-și dinainte șansele. Numai un negociator lipsit total

de experiență nu înțelege importanța cunoașterii diferitelor tipuri de negocieri,

expunându-se unor surprize neplăcute, între care cea mai supărătoare o reprezintă

eșecul.

2.2.1.2. Principalele accepțiuni

Clasificarea negocierilor s-a efectuat în mai multe accepțiuni. De pildă, o clasificare

este făcută după gradul de explicitare. O altă clasificare este făcută după obiectivele

urmărite în acea negociere.

Patrik Molle – unul din cei mai reputați analiști ai diferitelor categorii de negocieri

comerciale – include în clasificarea și criteriul negocierii, identificând, pe de o parte,

categoria negocierilor propriu-zise, cât și categoria „post-negociere“, pe de altă parte.

Profesorul Mircea Malița – referindu-se la clasificarea negocierilor după numărul de

parteneri – atrage atenția că nu suntem, așa cum s-ar părea la prima vedere, în

prezența unei accepțiuni banale, deoarece, într-o negociere „se disting parteneri și observatori“,

iar partenerii, adică participanți activi la procesul de negociere, pot fi: a. independenți

sau b. aliați. La rândul lor, observatorii pot fi: a. neutri sau b. asociați.

La negocierile cu o miză importantă – de interes politic major sau de interes

comercial imediat – un partener terț extrem de important este opinia publică din țara

respectivă.

În epoca modernă, un partener aproape nelipsit de la o negociere importantă este

presa, iar – în ultimele decenii – prezența reporterilor de televiziune a devenit „un

fenomen obișnuit“. Presa, radioul și televiziunea urmăresc, adesea, nu numai

informarea publicului, ci și „surprinderea elementelor senzaționale“, care să suscite

atenția unor cercuri cât mai largi ale opiniei publice.

Când se efectuează o clasificare dup[ obiect se au ]n vedere nu numai finalitățile, ci

și genul negocierii respective. De pildă, într-o negociere comercială putem distinge: a.

categoria negocierilor privind contractarea de materii prime și b. categoria negocierilor

privind contractarea de produse finite. Dacă suntem în prezența unor contracte de

servicii putem distinge: a. negocierile privind transporturile; b. negocierile privind

asigurările; c. negocierile turistice etc.

În cazul în care negocierile au o miză socială, putem distinge: a. negocierile pentru

restrângerea șomajului într-o ramură de activitate profesională; b. negocierile pentru

mărirea salariilor; c. negocierile pentru indexarea sau recolerarea pensiilor etc.

Când negocierile vizează raporturi politice, ele se pot referi la: a. negocieri între

diferite forțe politice; b. negocieri între partide politice sau c. negocieri în cadrul aceleiași

formațiuni politice.

*

* *

Cunoașterea diferitelor accepțiuni ale clasificării negocierilor servește pregătirii mai

temeinice a negociatorilor, care sunt în măsură să aleagă mai bine tactica și să recurgă

la tehnicile cele mai potrivite tipului respectiv de negociere.

2.2.2. Tipologia negocierilor

În cercetările de specialitate se acordă o mare atenție „tipologiei negocierilor“,

făcându-se nu numai distincția necesară între diferite categorii de negocieri, dar

efectuându-se și o analiză detaliată a fiecărui tip de negociere, ceea ce demonstrează

extinderea preocupărilor în acest domeniu, în condițiile în care – după cum observa

academicianul Mircea Malița – „negocierile contemporane au o tendință de

«escaladare», trecând de la nivelul local, la cel regional și mondial“. Dezvoltarea

impetuoasă a unor economii naționale, accentuarea proceselor integrării, într-o lume în

care „globalizarea se adâncește“, iar decalajele dintre nivelele de dezvoltare economică

devin îngrijorătoare, negocierile nu numai că sunt utile, dar, – în anumite cazuri – sunt

imperios necesare. Cine nu înțelege esența acestor procese nu are dreptul să-și asume

responsabilități în procesele decizionale la nivel local, regional și cu atât mai puțin la

nivel mondial.

În analizele de specialitate s-a observat că negocierile pot fi clasificate: 1. după

domeniul în care se efectuează; 2. după gradul de explicitare; 3. după numărul de

parteneri; 4. după nivelul la care se desfășoară; 5. după obiectivele /scopurile, finalitățile)

urmărite.

2.2.2.1. Clasificarea negocierilor după domeniul în care se efectuează

Toți specialiștii constată că negocierile sunt concentrate într-un anumit domeniu,

desfășurându-se potrivit specificului acelui domeniu și cu metodele și mijloacele

adecvate soluționării problemelor în discuție. Se disting – în practica negocierilor –

câteva domenii prioritare: a. negocierile politice; b. negocierile militare; c. negocierile

culturale; d. negocierile religioase; e. negocierile comerciale.

2.2.2.1.1. Negocierile politice

Cercetările efectuate pe parcursul anilor au pus în evidență: a. importanța

negocierilor politice și b. frecvența acestor negocieri atât la nivel național, cât și la nivel

internațional.

La nivel național, negocierile politice au, adesea, și ă importantă componentă

socială, ca urmare a faptului că – în multe cazuri – dezamorsarea unui conflict politic,

prin negocieri, implică și soluții sociale. În practică s-a constatat că: a. protestele politice

urmăresc deziderate politice; b. protestele sociale urmăresc deziderate sociale și c.

negocierile în acest domeniu au, de obicei, un caracter politic și social.

La nivel internațional, negocierile din acest domeniu au fost definite ca „negocieri

politico-diplimatice“, iar analiza lor este importantă și din cauza numeroaselor probleme

ce se cer soluționate „în perioada post colonialismului“ și a „colonialismului modern“,

promovat în condițiile impunerii agresive a globalizării. Sfera negocierilor politicodiplomatice

este foarte întinsă: de la negocierile prin care se urmărește soluționarea

unor probleme privind delimitarea frontierelor naționale, până la negocierea unor

probleme litigioase de natură etnică sau religioasă.

2.2.2.1.2. Negocierile militare

Mai ales după primul război mondial și constituirea Societății Națiunilor, negocierilor

militare li s-a imprimat o nouă orientare, accentul punându-se pe „convenirea și

adoptarea unor măsuri de dezarmare“.

Negocierile de dezarmare s-au concentrat, în ultimele decenii, pe reducerea

arsenalului nuclear și interzicerea experiențelor nucleare, precum și pe reducerea

armamentelor clasice, în scopul reducerii și chiar eliminării pericolului unei confruntări

militare.

Practica negocierilor în acest domeniu a demonstrat tendința statelor puternice de

a-și menține și chiar de a-și dezvolta „arsenalele nucleare“, refuzând interzicerea

experiențelor cu arme nucleare. În cadrul „Grupului Consultativ“, de la Viena s-a

constatat că și „în privința trupelor și armamentelor convenționale în Europa Centrală“,

Marile Puteri au încercat și continuă să încerce să impună regula potrivit căreia „alții săși

reducă cât mai repede aceste trupe și armamente“, fără ca această reducere „să

afecteze, în anumite privințe, forța militară de atac a acestor Puteri“.

Negocierile militare au vizat, în timpul Războiului rece, consolidarea celor două

alianțe militare – cea structurată în Tratatul de la Varșovia și cea structurată în Pactul

Atlanticului de Nord.

În urma Revoluțiilor din Europa Centrală și de Est din anii 1989-1991, Tratatul de la

Varșovia a fost desființat, însă Pactul Nord Atlantic s-a consolidat, optând pentru

„extinderea sa spre Estul Continentului“. Ample negocieri politice și militare au fost

organizate cu noii candidați la „Alianța militară Nord-Atlantică“. În cursul acestor

negocieri – purtate, de regulă, în formula „THAT’S IT“ – țările candidate, cum este cazul

României, li s-au impus nu numai „condiții militare“, cum ar fi fost firesc, ci și condiții

politice, economice etc., ceea ce este cel puțin surprinzător, în condițiile în care nota de

plată pentru cetățenii țării respective „devine îngrijorător de ridicată“.

2.2.2.1.3. Negocierile culturale

Acest tip de negocieri vizează realizarea unor înțelegeri în domeniul instrucției și

educației; în domeniul schimbărilor culturale; în domeniul traducerilor de cărți și, în

general, în domeniul publicațiilor etc.

Un obiectiv important l-a constituit și continuă să-l constituie „protecția

monumentelor istorice“. Evoc, în acest sens, inițiativa delegației Greciei la Conferința

Națiunilor Unite asupra Dreptului mării, pe care au susținut-o celelalte țări, inclusiv

România. Această inițiativă a dus la consacrarea, în Convenție, a obligației de a proteja

monumentele istorice în zonele maritime.

Un rol important în facilitarea – prin negocieri – a schimburilor științifice și culturale

are Organizația Națiunilor Unite pentru Educație, Știință și Cultură. Negocierile culturale

vizează, mai ales în condițiile ofensivei agresive a „cultului violenței și crimei“, păstrarea

și diseminarea valorilor tradiționale ale creației umane.

2.2.2.1.4. Negocierile religioase

Negocierile religioase au ocupat un loc important în istoria popoarelor Continentului,

având un rol recunoscut în statuarea „unor raporturi stabile între stat și biserică“.

Biserica Romei a reușit să stabilească chiar niște „relații de alianță cu Statul

francilor“, intrate în istorie sub denumirea de „Alianța între Altar și Tron“.

În zilele noastre, negocierile religioase vizează: a. stabilirea unor relații de cooperare

între diferite culte religioase; b. soluționarea unor probleme litigioase; c. dezvoltarea

unor relații normale cu Puterea statală. Tendința unor factori de decizie politică de „a

insulta unele culte și curente religioase“, susținând că unele religii sunt superioare și

altele inferioare – reprezintă „o gravă încălcare a Declarației Universale a Drepturilor

Omului“, cu urmări incalculabile pentru evoluția raportului dintre sistemele religioase și

chiar dintre diferite grupuri de state.

2.2.2.1.5. Negocierile comerciale

Atât în interiorul statelor, cât și în sfera relațiilor lor internaționale, negocierile

comerciale au o arie de cuprindere foarte întinsă. Comerțul implică relația contractuală,

iar relația contractuală se stabilește prin negociere.

Producerea bunurilor materiale se face în scopul desfacerii, iar desfacerea

produselor are loc pe piață, a cărei cucerire reprezintă obiectivul major al fiecărei țări –

dezvoltate sau mai puțin dezvoltate.

Negocierile comerciale sunt o componentă majoră a întregului sistem al

negocierilor Comunității umane: a. se negociază vânzarea de mărfuri și servicii; b. se

negociează împrumuturi de bunuri și valori; c. se negociază modalitățile de plată pentru

mărfuri și servicii. Sunt negociate contracte de vânzare-cumpărare; sunt negociate

contracte de intermediere; sunt negociate contracte de asigurări; sunt negociate

contracte de transport rutier, feroviar, pe mare și de transport aerian; sunt negociate

contracte de depozit etc. Aceasta demonstrează că negocierile comerciale fac parte din

viața cotidiană a fiecărui popor și din relațiile sale cu celelalte popoare.

2.2.2.2. Clasificarea negocierilor după gradul de explicitare

Analiști remarcabili în domeniu au atras atenția asupra importanței pe care o au

negocierile, înțelese după gradul lor de explicitare. Se disting, astfel, contractele;

conversațiile; schimburile de vederi; convorbirile.

Este evident că în ipostazele enunțate nu suntem în prezența unor negocieri

propriu-zise. Contractele, conversațiile, schimburile de vederi, convorbirile pot constitui

„o etapă pregătitoare a negocierilor propriu-zise“, sens în care sunt cercetate, de obicei,

în unele lucrări de specialitate. În practică, însă, au fost și continuă să fie situații în care

prin contracte, conversații, schimburi de vederi, convorbiri „au fost soluționate

problemele în discuție“, fiind reluat cursul normal al relațiilor dintre părți. Fiecare din

modalitățile enunțate – în raport de particularitățile speței respective – având un grad

diferit de explicitare în actele asumate de părți pentru a depăși impasul dintre ele.

În literatura de specialitate s-a observat că există și negocieri de explicitare nulă,

constatându-se că suntem în prezența unor „protonegocieri“, în care „comunicarea

există prin observare reciprocă, fără ca părțile să fie în contact sau să se constituie în

acțiune de negociere“. Academicianul Mircea Malița precizează că „protonegocierile

sunt un joc de acțiuni și reacțiuni, de acte unilaterale citite drept semnale de cealaltă

parte“. Dânsul notează că în ciuda neglijării lor de către literatura de specialitate „ele au

o frecvență uriașă, aproape continuă și sunt de o mare utilitate pentru înțelegerea

comportamentului statelor în relațiile lor reciproce“.

2.2.2.3. Clasificarea negocierilor după numărul de parteneri

Această clasificare este cercetată în toate lucrările de specialitate, fiind ușor de

înțeles de către practicieni. Dacă multă vreme negocierea era considerată o operațiune

între doi parteneri, cu timpul, numărul participanților a crescut, ajungându-se la

negocierile multilaterale din zilele noastre.

2.2.2.3.1. Negocierile bilaterale

În cazul în care la negocieri sunt prezentate două părți, acestea sunt definite

negocieri bilaterale, care pot fi: a. directe sau b. prin intermediari.

Negocierile directe implică contactele nemijlocite dintre părți, care aduc în discuție

problemele considerate importante pentru soluționare. Dar, și în cazul negocierilor

directe, părțile pot apela la sprijinul unui terț, mai ales pentru susținerea punctului de

vedere, considerat esențial pentru succesul negocierilor.

Negocierile prin intermediari au loc în cazul în care contactele directe sunt dificile,

iar soluționarea diferendului se impune cu necesitate.

2.2.2.3.2. Negocierile multilaterale

Dacă în primele decenii ale secolului al XX-lea – în condițiile încheierii primei

conflagrații mondiale – negocierile multilaterale erau considerate un cadru adecvat

pentru soluționarea diferendelor politice, în deceniile următoare, acest tip de negocieri sa

extins asupra problemelor comerciale, culturale, religioase.

Societatea Națiunilor a inclus în diplomația multilaterală problemele dezarmării,

încercând să statueze „un cadru corespunzător soluționării lor“.

Negocierile multilaterale au căpătat o dezvoltare deosebită după al II-lea război

mondial, în urma constituirii Națiunilor Unite. Se poate observa că – în zilele noastre –

Conferințele internaționale în diferite domenii de activitate au devenit „un sistem

instituționalizat“ pentru negocierea și soluționarea problemelor lumii contemporane.

2.2.2.3.3. Participanți activi și observatori la negocieri

Rolul principal într-o negociere îl au echipele de negociatori, care: a. acționează

pentru soluționarea problemelor în discuție; b. dau curs strategiei anvizajate; c. folosesc

tehnicile de negociere adecvate.

În afara echipelor de negociatori – care sunt participanții activi la tratative – la o

negociere bilaterală sau multilaterală iau parte, uneori, observatori, care nu sunt implicați

în adoptarea deciziilor.

În literatura de specialitate s-a atras atenția asupra participării – într-un mod specific

la negocieri – a opiniei publice, care manifestă interes atunci când sunt negociate

probleme de importanță majoră pentru populația din țara respectivă.

2.2.2.4. Clasificarea negocierilor după nivelul la care se desfășoară

O altă clasificare a negocierilor se face după nivelul la care se desfășoară. În acest

caz, suntem în prezența a două accepțiuni: a. prima – și cea mai frecventă accepțiune –

este cea privind nivelul de reprezentare (la nivel înalt – prezidențial; guvernamental sau

la nivel diplomatic; la nivel de experți); b. a doua se referă la comunitatea în care are loc

negocierea. Așadar, în prima accepțiune sunt analizate negocierile în funcție de

structura ierarhică, care definește nivelul la care se desfășoară. Din această

perspectivă, de pildă, negocierile comerciale sunt clasificate: a. la nivel macroeconomic

și b. la nivel microeconomic.

În cele ce urmează, apreciem să se cuvine să evocăm nivelul comunității în care se

desfășoară negocierea, deoarece, într-o societate democratică, negocierea este prezentă

„în aproape toate aspectele existenței umane“: a. în comunitatea familială; b. în

comunitatea locală; c. la nivel național; d. la nivel regional; e. la nivel mondial. Profesorul

Horia Dorobanțu observa că „Negocierea este un proces complex care se desfășoară în

mod continuu și în cele mai diverse sfere ale activități umane. Dânsul constată că „zi de

zi fiecare dintre noi negociem, chiar fără să ne dăm seama (să avem această intenție)“.

Cineva ne convinge sau convingem pe cineva. „Arta de a face pe cineva să gândească

cum vrei tu, poate fi o definiție a negocierii“.

2.2.2.4.1. Negocierile la nivelul comunității familiale

Negocierile la nivelul familiei reprezintă un proces obișnuit, având un caracter

continuu. Mulți dintre noi nici măcar nu știu că – atunci când discută, în familie, cum să

folosească venitul soților din acea lună – efectuează o negociere.

Comunitățile familiale – constată Aristotel – negociau asupra modului în care să

cultive pământul, precum și asupra celor mai indicate căi de valorificare a produselor

obținute.

După Revoluțiile din anii 1989-1991, negocierile în familie s-au concentrat asupra

„precizării drepturilor fiecărui membru după repunerea în posesie“. Reconstituirea

proprietăților a generat și conflicte, unele dintre ele având urmări dramatice.

2.2.2.4.2. Negocierile la nivelul comunității locale

La nivelul comunităților locale – sate; comune; orașe; municipii, județe – negocierile

îmbracă un caracter diversificat. Ele au obiective diferite, care dau expresie intereselor

urmărite de comunitatea respectivă.

În aceste negocieri, un rol important revine autorităților locale: primari; consilii

locale; prefecți. Aceștia trebuie să cunoască bine problemele care preocupă

comunitatea și să-I supună spre negociere soluțiile cele mai potrivite.

Ca urmare a extinderii autonomiei locale, sfera problemelor economice s-a extins,

iar căutarea și găsirea unor soluții eficiente a determinat multiplicarea negocierilor la

nivelul comunităților locale.

2.2.2.4.3. Negocierile la nivel național

Într-o societate democratică, la nivel național ar trebui promovate soluții – mai ales

în cazul problemelor dificile – numai pe calea negocierilor.

Cele mai sensibile probleme – în etapa actuală în România – sunt problemele

sociale. Soluționarea lor se încearcă prin negocieri la nivel patronal sau la nivel

guvernamental.

Se constată că cele mai multe negocieri nu duc la rezultate satisfăcătoare,

deoarece – în condițiile în care averea țării (nu a guvernanților) este înstrăinată, iar

România devine pe zi ce trece mai săracă – „se restrâng resursele economice necesare

soluționării problemelor sociale“.

2.2.2.4.4. Negocierile la nivel regional

O pondere tot mai mare au căpătat-o în ultimele cinci decenii și negocierile la nivel

regional. În Europa, de pildă, o importanță recunoscută au negocierile politice și militare

din cadrul Organizației pentru Securitate și Cooperare în Europa.

După al doilea război mondial și în urma Declarației lui Robert Schumann, o

importanță deosebită au dobândit-o negocierile de integrare în Comunitățile economice

și, apoi, în Uniunea Europeană.

În zilele noastre, un rol important revine negocierilor privind extinderea Pactului

Atlanticului de Nord spre Centrul și Estul Europei. În urma unor negocieri laborioase,

Federației Ruse I s-a recunoscut „un statut specific“ în raporturile cu Alianța, care – după

cum afirmă analiștii – devine, tot mai mult un organism politico-militar și nu „în primul

rând militar“, după cum a fost conceput inițial.

2.2.2.4.5. Negocierile la nivel mondial

După cum am subliniat negocierile la nivel mondial au nu numai un caracter politic,

ci – în multe cazuri – un caracter economic, financiar, cum sunt negocierile cu Fondul

Monetar Internațional și cu Banca Mondială, de pildă.

Totuși, negocierile politico-diplomatice, cunoscute, mai ales sub denumirea de

tratative, au și în zilele noastre o importanță excepțională. Tocmai, de aceea, în cele ce

urmează vom examina succint rolul ce revine unor asemenea proceduri ca: tratativele,

bunele oficii, mediațiunea în soluționarea problemelor la nivel mondial.

A. Tratativele

La nivel mondial, recurgerea la tratative – ca și în cazul altor mijloace pașnice fără

caracter jurisdicțional – oferă avantajul contactului direct, nemijlocit al părților implicate

sau prin intermediul unui stat ori organism internațional, ceea ce are o importanță

deosebită pentru găsirea soluției de urmat, în interesul tuturor părților. Prin trăsăturile lor

specifice și prin funcțiile lor, tratativele presupun o susținută și perseverentă activitate de

negociere politico-diplomatică, aducând o contribuție indiscutabilă la reglementarea

pașnică a diferendelor și situațiilor conflictuale cele mai complicate. Desfășurate în mod

sistematic – prin luarea în considerare a intereselor tuturor părților și prin respectarea

poziției fiecăreia – negocierile diplomatice au dus, în multe cazuri, la soluționarea

acestor diferende, ocupând un loc important în mecanismele și procedurile de menținere

și consolidare a păcii. Opțiunea pentru asemenea mijloace se vădește a fi imperios

necesară.

Tratativele, negocierile diplomatice reprezintă cea mai veche și cea mai utilizată

procedură pentru soluționarea pașnică a diferendelor. Încă din antichitate se recunoștea

obligația legală de a se recurge la negocieri în vederea reglementării chestiunilor

litigioase. Așa, de pildă, Colegiul fețialilor trimitea agenți ori heralzi care prezentau

pretențiile Romei celeilalte părți într-o dispută și-I cereau, înainte de a-I declara război,

să ia în considerare revendicările Romei. În epoca medievală, canonicii și teologii purtau

discuții îndelungate despre necesitatea negocierilor înainte de a se folosi forța. În epoca

modernă, s-a insistat asupra importanței negocierilor, condamnându-se folosirea forței

înainte de a se recurge la tratative. În epoca contemporană, s-au realizat numeroase

înțelegeri între state, ca urmare a folosirii tratativelor, negocierilor diplomatice. O.N.U. –

în calitate de depozitar al tratatelor – a publicat, începând din 1946, câteva sute de

volume, care conțin mii de acorduri internaționale, rezultate al unor negocieri fructuoase

între state, care au avut ca efect reglementarea multor probleme în litigiu.

După cum se știe, în zilele noastre se mențin stări conflictuale, probleme litigioase,

nesoluționate încă. Continuă să provoace îngrijorarea situația existentă în Orientul

Mijlociu și din alte zone ale lumii. Experiența tragică a unor confruntări armate din

trecutul foarte apropiat și chiar actuale, cum sunt conflictele dintre unele țări africane,

demonstrează că ar fi o iluzie să se dea credit soluționării problemelor litigioase

respective prin mijloace violente pe calea armelor; aceasta nu face decât să complice

lucrurile, să adauge noi elemente de încordare, să genereze noi înfruntări și conflicte,

ceea ce, în ultimă instanță, îngreuiază și complică și mai mult găsirea și cristalizarea

unor rezolvări juste, echitabile. Iată de ce, recurgerea la tratative, la negocieri politicodiplomatice,

purtate cu răbdare și înaltă răspundere corespunde intereselor popoarelor

respective, cauzei păcii și securității internaționale. Experiența demonstrează că

tratativele, negocierile directe între cei interesați răspund cerințelor și exigențelor găsirii

unor soluții durabile în dispute complexe, greu de rezolvat. Este o expresie sintetică a

tendințelor și evoluțiilor contemporane pe planul mijloacelor și metodelor folosite în

rezolvarea diferendelor și stărilor conflictuale și asigurarea păcii și securității internaționale.

Pentru a înțelege importanța ce revine mai ales în ultimii ani tratativelor – situate, de

altfel, pe primul loc între mijloacele de reglementare pașnică enumerate în Cartă (art.

33&1) – este suficient să amintim rolul pe care l-au avut în soluționarea crizei din

Caraibe în 1962; în abordarea problemelor Ciprului; în disputa privind Iranul de Vest în

1962; în divergențele indo-pachistaneze; în încheierea acordului de la Paris privind

Vietnamul în 1973; în negocierile privind securitatea și cooperarea în Europa și

adoptarea, în 1975 a Actului final al Conferinței de la Helsinki; în evoluțiile din Orientul

Mijlociu privind pacea în această regiune și realizarea primelor acorduri de dezangajare

a forțelor arabe și israeliene; în negocierile privind accesul la independență al fostelor

colonii portugheze din Africa; în reglementarea statutului Rhodesei și în multe alte

cazuri.

Toate acestea demonstrează nu numai însemnătatea, ci și utilitatea tratativelor, a

negocierilor în soluționarea unora dintre cele mai dificile probleme conflictuale, ceea ce

relevă, totodată, impactul lor asupra menținerii sau restabilirii păcii și securității în cele

mai diferite zone ale lumii.

B. Bunele oficii

Experiența demonstrează că bunele oficii au menirea să reanime tratativele dintre

părțile în litigiu, care urmează să-și soluționeze diferendul. Importanța bunelor oficii în

structurile de ansamblu ale păcii rezultă din îndeplinirea unor asemenea funcții

importante cum sunt: 1. Asigurarea unor modalități de comunicarea între părțile în litigiu;

2. Realizarea unor activități de explorare și informare; 3. Transmiterea de mesaje; 4.

Punerea la dispoziție a unor facilități de ordin material. Declanșarea acestei proceduri

are loc din inițiativa unui terț sau la cererea părților în conflict.

Oferirea de bune oficii este o expresie dintre cele mai elocvente a cooperării

statelor în vederea menținerii păcii și securității internaționale. Oferirea de bune oficii se

înscrie între drepturile și îndatoririle fundamentale ale statelor de a contribui la

soluționarea pașnică a unui conflict sau a unei stări conflictuale și la menținerea sau

restabilirea păcii. Pentru a menaja susceptibilitățile părților în conflict, în întreaga

procedură a bunelor oficii se recomandă să se acționeze cu tact, prudență și moderație.

Numai în acest fel acțiunea terțului (stat, organizație internațională, persoană oficială)

poate fi încununată de succes, statele în litigiu fiind determinate să înceapă tratativele

sau să le reia în cazul în care acestea au fost întrerupte. Rolul important al bunelor oficii

rezultă, de pildă, din contribuțiile aduse de Elveția la organizarea contactelor și

întâlnirilor în vederea reluării negocierilor dintre Franța și Guvernul Provizoriu al

Republicii Algeria sau de S.U.A. în diferendul de frontieră dintre Chile și Peru. În 1965,

uniunea Sovietică și-a oferit bunele oficii Indiei și Pakistanului, iar apoi, a oferit medierea

primului ministru pentru soluționarea problemelor în litigiu.

Potrivit reglementărilor internaționale și practicii în materie, bunele oficii se pot oferi

nu numai de către state, ci și de către organizații internaționale și persoane oficiale. Așa

de pildă, în diferendul dintre Indonezia și Olanda, Consiliul de Securitate a hotărât să

ofere bune oficii și a stabilit un Comitet de bune oficii care să determine părțile să

negocieze pentru soluționarea chestiunilor în litigiu.

Procedura bunelor oficii implică contacte separate între terț (stat, organizație

internațională, persoană oficială) și părțile în conflict, în cursul cărora se acționează

pentru reluarea punților de comunicare între acestea, începerea sau reluarea

negocierilor. În procesul negocierilor se recurge la mediere, terțul asistând părțile pe

parcursul acestora pentru soluționarea litigiului.

C. Medierea

Această procedură constă în demersul unui terț, care – împreună cu părțile – caută

soluționarea cea mai indicată în diferendul respectiv. În cadrul structurilor păcii,

medierea ocupă un loc important, îndeplinind asemenea funcții cum sunt: 1. Încercarea

de apropiere a poziției părților; 2. Elaborarea unor propuneri pentru soluționarea

problemelor de fond în litigiu; 3. Asistarea părților la negocieri. Mediatorul poate să-și

conducă negocierile, implicându-se efectiv în soluționarea diferendului. Medierea apare

ca o procedură utilă, care poate avea un rol important în cadrul unor acțiuni complexe

de reglementare a diferendelor, datorită caracterului său suplu și contribuției sale la

căutarea și găsirea soluțiilor de fond la problemele aflate în litigiu. Mai multe acțiuni de

mediere au fost inițiate în cadrul O.N.U.: prin implicarea Consiliului de Securitate și

Adunării generale, ca organe colective ale Forumului mondial, sau a Secretarului

general ca mediator individual care – prin înaltă răspundere ce o are sistemul Națiunilor

Unite – este chemat să întreprindă măsuri practice pentru a se găsi soluția cea mai

potrivită în diferendul respectiv.

Medierea se integrează într-un sistem complex și mobil de reglementare pașnică a

diferendelor, fie în cadrul O.N.U., fie pe plan regional, împletindu-se cu alte mijloace și

contribuind la soluționarea unor probleme deosebit de complexe, aflate în litigiu. În

procesul medierii se intervine în negocieri modificându-se – cu ajutorul ei – percepția și

comportamentul părților. Mediatorul are sarcina să mențină unele canale neutrale de

contract, facilitând ralierea părților în conflict la Idei și variante în măsură să ducă la

soluționarea parțială, treptată, și până la urmă integrală, definitivă a litigiului respectiv. În

toate tipurile de mediere – cea a unui stat sau a șefului unui stat terț, cea colectivă sau

efectuată în cadrul unor organisme internaționale, ori aceea realizată de o persoană

particulară sau de un grup de persoane – succesul depinde, în mare măsură, de

suplețea și, în general, de comportarea mediatorului, de capacitatea lui de a descifra

complexitatea situațiilor și comportamentului părților, fără a scăpa din vedere

considerentele de prestigiu și menajând susceptibilitățile fiecărei părți în conflict.

În practica internațională, s-a recurs de multe ori la mediere pentru soluționare

pașnică a unor litigii sau situații conflictuale. Sunt de amintit, de pildă, medierile

pontificale din anii 1885-1895 care – în cea mai mare parte – s-au încheiat cu rezultate

pozitive. În anul 1895, Germania, Franța și Rusia efectuează o mediere colectivă între

China și Japonia; în anii 1935-1937, Argentina, Brazilia, Chile, S.U.A., Peru și Paraguay

efectuează o mediere comună în războiul dintre Bolivia și Paraguay. În anii de după al

doilea război mondial, importante acțiuni de mediere au fost efectuate de către

Organizația Statelor Americane, în litigii care au apărut între țări latino-americane;

Organizația Unității Africane, în litigii care au apărut între țări africane; Liga Statelor

Arabe, în litigii între țările arabe. Adesea, s-a recurs și la medierea efectuată de echipe

de mediere sau chiar la medierea efectuată de personalități. Un rol deosebit a revenit –

în ultimii ani – Secretarului general al O.N.U., care a fost solicitat sau și-a oferit medierea

în litigii și situații conflictuale din cele mai complexe. Au fost și cazuri când medierea a

avut loc sub egida Secretarului General, cu concursul unor mediatori cu experiență,

personalități de prestigiu în lumea diplomatică. Așa de pildă, în diferendul dintre

Indonesia și Olanda cu privire la Iranul Occidental (Noua Guinee Occidentală), medierea

a avut loc la inițiativa și sub egida Secretarului general al O.N.U., U Thant, efectuânduse

sub conducerea nemijlocită a ambasadorului american Elsworth Bunker. Această

mediere a facilitat încheierea unui acord între cele două părți și semnarea sa la sediul

Națiunilor Unite, la 15 august 1962. O operațiune de bune oficii și mediere este aceea a

Secretarului general al O.N.U., Kofi Annan, care a dus la încheierea unui acord cu

Guvernului Irakului, în februarie 1998, cu privire la accesul inspectorilor ONU în

îndeplinirea misiunii UNSCOM. Este încă o dovadă că rolul Secretarului general al ONU

în acest domeniu a devenit tot mai important.

2.2.2.5. Clasificarea negocierilor după obiectivele (scopurile, finalitățile)

urmărite

Negocierile se desfășoară – în toate cazurile – cu obiective precise: a. încheierea

păcii, în urma unui conflict armat; b. statuarea unor relații de bună vecinătate între părți;

c. finalizarea unei tranzacții comerciale etc.

Obiective de genul celor enumerate în paragraful precedent vizează substanța

negocierilor (tratativelor) la nivel bilateral sau la nivel multilateral.

Cele convenite pe parcursul negocierilor urmează a fi consacrate în anumite documente

finale, care să ofere garanții părților că angajamentele asumate vor fi respectate.

Din această perspectivă, distingem cel puțin următoarele tipuri de negocieri: a.

cele care vizează încheierea unor tratate politice sau militare; b. cele care vizează

încheierea unor acorduri economice sau comerciale; c. cele care urmează încheierea

unor protocoale culturale sau religioase; d. cele care vizează încheierea unor contracte

de schimburi comerciale; e. cele care urmăresc încheierea unor înțelegeri de cooperare

etc.

2.2.3. Modele de negociere

Cei mai avizați cercetători în domeniu consideră modelele negocierilor „nu numai

utile, dar și necesare“ în efortul de pregătire și de finalizare, cu succes, a negocierilor.

Într-o lucrare de referință, John von Neumann și Oskar Morgenstern apreciază că

modelele negocierilor pot îngădui desprinderea unor concluzii privind „acțiunile ce se

cuvin întreprinse în practică“ pentru ca eficiența să fie maximă. Martin Shubik și Thomas

C. Schelling consideră că modelele negocierilor servesc negociatorilor să identifice

consecințele posibile ale diferitelor opțiuni în desfășurarea tratativelor. Profesorul Mircea

Malița atrăgea atenția că „modelul nu este decât un alt nume contemporan pentru

raționamentul pe care omul îl face înaintea oricărei acțiuni“.

2.2.3.1. Elemente definatorii

În definirea modelelor negocierii s-a observat că acestea trebuie „să aibă

corespondențe cu ceea ce se va petrece în realitate“ și, pe cât posibil, „să prevadă

mișcările oponentului“.

A. Eugen J.Meehan – „modele sunt, întotdeauna, parțiale și aproximative“

În lucrarea sa dedicată „Gândirii politice contemporane“, Eugene J. Meehan

conturează mai multe „elemente definitorii ale modelelor“, care permit desprinderea

concluziilor privind locul și rolul lor în procesul negocierilor.

Meehan precizează că în cazul în care „un model este folosit ca un auxiliar al

explicației, atunci primul lucru care trebuie urmărit este interacțiunea elementelor în

cadrul sistemului respectiv“.

După opinia lui Meehan, dacă modelul „este folosit în vederea evenimentelor

politice, atunci trebuie să existe o similitudine între rezultatul proceselor dinamice

desfășurate în cadrul modelului și cele care se petrec în lumea empirică“.

Elementul definitoriu major al modelului – în viziunea reputatului analist – este că

acestea „sunt, întotdeauna, parțiale și aproximative“.

Eugene J. Meehan apreciază că „modelele și analogiile pot fi utile în vederea

elaborării anumitor previziuni asupra realității“, dacă ele au „vreo concordanță cu

realitatea“, cerință care – pentru derularea negocierilor – are o însemnătate deosebită.

B. Mircea Malița – „modelul este o anticipare mintală a ceea ce se va întâmpla

în realitate“

Profesorul Mircea Malița – evocând faptul că negocierea „este un act de prea mare

răspundere, semnificație și consecințe ca vreuna din părți să intre în ea fără o pregătire

prealabilă“ – consideră că această pregătire „constă din elaborarea unui model, a unei

schițe, a unui plan de acțiune“.

Cunoscutul savant român definește modelul ca fiind „o anticipare mintală a ceea ce

se va întâmpla în realitate“; dânsul consideră că modelul este „o repetiție generală

înainte de intrarea în scenă“.

După prezentarea unor asemenea argumente cu caracter istoric, profesorul Mircea

Malița atrage atenția că „modelul nu este decât un alt nume contemporan pentru

raționamentul pe care omul îl face înaintea oricărei acțiuni“.

C. Thomas C. Schelling – modelul este „opțiunea pentru cea mai bună

alternativă“

Thomas C. Schelling a cercetat modelele, mai ales, din perspectiva tratativelor

comerciale, elaborând chiar o teorie a acestui gen de tratative.

Schelling ajunge la concluzia că există o combinație a elementelor socialpsihologice

cu cele logico-strategice în disputele existente între oameni și între

comunități, iar orice model trebuie să aibă în vedere o asemenea realitate.

Modelul are în vedere, dintr-o perspectivă comercială, teoria organizării și a

comunicațiilor, teoria evidenței, teoria opțiunilor și teoria deciziilor. Modelul pornește de

la realitatea conflictuală existentă, dar și de la prezumția „unui interes comun între

adversari“ de a depăși situația conflictuală și de a normaliza relațiile dintre ei.

Așadar, modelele reprezintă acele operațiuni logico-raționale care fac parte din

efortul de pregătire a negociatorilor, fiind o repetiție generală a acestora, cât mai

apropiată de procesul real al desfășurării lor.

2.2.3.2. Principalele modele de negociere

Specialiștii cei mai avizați în domeniul negocierilor au identificat mai multe modele

de negociere, între care modelul logic; modelul matematic; simularea. O mare extindere

a cunoscut – în deceniile al VIII-lea și al IX-lea ale secolului trecut – teoria jocurilor. În

pofida susținerii acestei teorii de unii din cei mai cunoscuți analiști, s-au exprimat și opinii

critice – pe care noi le împărtășim – cu privire la această terminologie. „Unele persoane

– notează James E. Dougherty și Robert L. Pfaltzgraff Jr. – se simt șocate, sau jignite,

numai la gândul că fenomene atât de serioase cum sunt știința politică și conflictele

dintre oameni ar putea fi considerate drept «jocuri»“. Mai mult, cei doi distinși cercetători

observau că „O asemenea comparație ar apărea chiar, în ochii unora, drept un

sacrilegiu, în măsura în care ar însemna reducerea conceptuală a unor probleme

importante ale omenirii la un fel de sport sau de reacție“. Și, totuși, cercetătorii care

recurg la „teoria jocurilor“ în abordarea problemelor complexe ale conflictelor și a

modalităților de soluționare a lor, o încadrează „în sistemul decizional“, fiind în același

timp, conștienți că „această teorie nu pune la dispoziție un Cod normativ care să

îngăduie adoptarea celui mai potrivit comportament într-o situație dată“. James E.

Dougherty și Robert L. Pfaltzgraff Jr. nu sunt de acord cu aceia care pretind că „orice

problemă politică ar fi de neînțeles dacă nu este exprimată în termeni matematici“.

A. Modelul logic – „instrumentul secular cu care au fost pregătite negocierile“

Thomas C. Schelling și Harold Guetzhow. Oskar Morgenstern și J. C. Harsanyi

observau „importanța modelului logic“, relevând însemnătatea cunoașterii și „aplicării

sale în procesul negocierilor“.

Academicianul Mircea Malița precizează că modelul logic „este instrumentul secular

cu care au fost pregătire negocierile“, oferind exemple în acest sens. Reputatul analist

notează că „prima treaptă a modelelor“ este „modelul logic, verbal sau scris“.

Modelul logic are în vedere „secvențele firești ale procesului negocierilor“, începând

cu documentarea și terminând cu aplicarea „înțelegerilor convenite“. Deci, acest model

include: a. descrierea obiectivelor urmărite în negocierea respectivă; b. cunoașterea

celeilalte părți; c. elaborarea argumentelor și modul în care vor fi valorificate în procesul

negocierilor; d. parametrii înțelegerii; e. aplicarea acordului. Așadar, modelul logic se

referă, în esență, la o pregătire în detaliu a negocierii, configurând „traseul pe care îl vor

parcurge negociatorii pentru atingerea obiectivelor urmărite“.

B. Modelele matematice – „un suport al raționamentului logic în negocieri“

Martin Shubik și Thomas C. Schelling au relevat că modelele matematice „pot

îngădui identificarea tuturor consecințelor posibile ale unei mișcări, astfel încât să poată

fi adoptată o strategie optimă“.

Profesorul Miron Constantinescu arată că „utilizarea modelelor matematice, a

cercetării operaționale și a analizei de sistem, precum și aplicarea metodelor informatice

permit abordarea unor probleme calitativ noi“. Definite drept „procese competitive“,

negocierile sunt asimilabile jocurilor – observa profesorul Mircea Malița. Asimilarea este

„în sensul matematic al termenului și oferă un câmp de posibile aplicații ale teoriei

jocurilor“.

Jocurile pot fi de „sumă nulă“ și „de sumă nenulă“. Cercetătorii modelului

matematice „de sumă nulă“ precizează că „ceea ce câștigă un partener în negocieri

trebuie să piardă celălalt partener“. Mai mulți analiști consideră că un asemenea model

matematic este întâlnit, mai ales, în negocierile comerciale, în care este introdus

conceptul de „plată și valoare“. În negocieri – fără a exclude negocierile comerciale – se

recurge la „jocurile de sumă nenulă“, în baza unei „dialectici motivaționale“. Astfel,

frecvent se tinde – în modelele matematice elaborate – să se obțină „un avantaj“. Dacă

în „jocul de colaborare pură“ nu există nici un fel de interese divergente, deoarece

„partenerii câștigă sau pierd împreună“, în situațiile intermediare „de jocuri cu motivație

mixtă“ se întâlnesc elemente de conflict, cât și elemente de dependență reciprocă.

Interesele sunt – în același timp – divergențe și convergențe, fiind în prezența unor

negocieri în care se înregistrează – „o spirală a speranțelor reciproce“, incluzând nu

numai un calcul matematic, ci și unul de natură psihologică.

C. Simulare – „reproducerea trăsăturilor esențiale ale negocierii propriu-zise“

Dacă teoria jocurilor „caută să elaboreze strategia rațională optimă, din punct de

vedere matematic, în scopul ducerii la bun sfârșit a unui joc (pur și simplu ca joc, fără

vreo referință la „lumea reală“), teoria simulării se ocupă cu o situație de tipul «să

presupunem c㻓.

Simularea urmărește să demonstreze „un adevăr folositor“ pentru procesul

negocierilor, prin punerea în practică a unui model dinamic. Prin analiza modelului sunt

deduse concluzii utile pentru abordarea efectivă a negocierii avute în vedere. Metoda

simulării poate adăuga „concluzii semnificative la cele ce pot fi obținute pe calea analizei

logice sau a modelului matematic“.

Cercetătorii susțin că principala utilitate a simulării este educativă. Participarea la o

asemenea acțiune îngăduie „reproducerea trăsăturilor esențiale ale negocierii propriuzise“.

Se apreciază că „a săvârși un experiment“ constituie o experiență educativă de o

mai mare valoare decât simpla audiție a unei lecții.

Simularea poate viza „elaborarea unor strategii previzibile“ sau a „unor strategii“.

Participanții la o acțiune simulată vor fi în situația de a înțelege mai bine „derularea unei

negocieri reale“, fiind mai temeinic pregătiți să se implice într-o asemenea negociere.

Richard E. Dawson aprecia că „pentru a practica experimente de simulare, este

nevoie de cunoașterea sistemului“. Pentru a elabora un model valabil – este de părere

cercetătorul american – trebuie să se știe „modul în care funcționează sistemul politic

respectiv“, iar profesorul Mircea Malița atrage atenția asupra semnificației „simulării

negocierilor de dezarmare de la Geneva“, care spre deosebire de „modelul abstract care

creează un analog al situației reale cu ajutorul simbolurilor formale“ reprezintă „un model

concret“ sub forma simulării unei negocieri reale.

2.2.4. Elemente de teoria negocierilor în afaceri internaționale

2.2.4.1. Conceptul de negociere în afaceri internaționale

În literatura de specialitate de specialitate, noțiunea de negociere este considerată

ca fiind o acțiune verbală sau scrisă, întreprinsă de două sau mai multe persoane fizice

sau juridice în relația dintre ele, în scopul obținerii unor rezultate de interes reciproc.

Negocierea poate să intervină atât în domeniul public, cât și în domeniul privat, pe

plan național sau internațional. Se poate negocia un nou sistem monetar internațional,

un instrument juridic de politică comercială la nivel guvernamental, un contract comercial

internațional.

Având în vedere cele de mai sus, se poate defini negocierea în afaceri

internaționale ca o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, cu obiective

proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și

argumente, prin discuțiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondență,

indiferent în ce domeniu al relațiilor economice internaționale, având ca scop

ajungerea la o înțelegere reciproc avantajoasă.

Negocierea a fost nu o singură dată asemuită cu o adevărată partidă de șah.

Fiecare jucător își mută piesele în ala fel încât să câștige. Această comparație conține o

mare doză de adevăr, dar negocierea nu este numai atât. În afaceri trebuie, bineînțeles

să câștigi, dar trebuie, în același timp, să-ți asumi continuitatea câștigurilor. De aceea,

este necesar să negociezi în așa fel încât partenerul să dorească să facă, în continuare,

afaceri cu tine.

Este important de reținut că în afaceri nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce

negociezi. De calitatea și abilitatea negocierilor depinde, într-o măsură extraordinar de

mare, obținerea rezultatului dorit.

Negocierea poate fi privită ca un proces social, respectiv ca o formă de comunicare

în relațiile interumane, cât și ca un proces specific și obligatoriu în cadrul unor domenii

specifice, în acest ultim caz, cele mai importante fiind poate negocierile comerciale, iar

în cadrul acestora, negocierile în afacerile internaționale.

De multe ori negocierea este privită în sens restrâns, ca o formă de comunicare a

cărei scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter strict comercial. În aceeași

accepție a termenilor, negociatorul este privit ca persoana care poartă negocieri

comerciale. În sens mai larg, prin negociere se înțelege acțiunea de a purta discuții,

tratative, în scopul de a ajunge la o înțelegere cu partenerul. Astfel, în situații obișnuite

din viața de zi cu zi, de multe ori fără să-și dea seama, omul devine negociator,

implicându-se într-o confruntare cu motivațiile unui partener, ale societății sau chiar ale

lui însuși.

Cel care câștigă un „război“, nu este întotdeauna cel mai puternic, ci este, de

obicei, cel mai isteț, cel mai creativ și posedă cele mai multe informații.

Negocierea în afaceri internaționale este un proces continuu. Între acțiune și

rezultate este o zonă de risc și, de aceea, pentru a câștiga trebuie să riști. Fiecare

rezultat obținut poate fi un nou început pentru o negociere care urmează.

Negocierea, ca tehnică, poate fi aplicată în orice condiții, cu orice tip de parteneri.

Principiile particulare aplicabile fiecărui tip de negociere pot diferi mai mult sau mai

puțin, funcție de fiecare caz în parte, funcție de specificul culturii locale, funcție de

normele sociale etc.

Referindu-ne la forma cea mai complexă de negocieri, negocierile comerciale

internaționale sau tratativele comerciale internaționale, acestea pot avea loc între state

sau între firme din țări diferite. Negocierile la nivel de state pot fi bilaterale sau

multilaterale, în timp ce, negocierile la nivel de firme sunt esențialmente bilaterale.

Spre deosebire de negocierile comerciale interne. negocierile internaționale

prezintă un grad sporit de dificultate, aceasta decurgând din complexitatea structurii și

fenomenelor caracteristice mediului de afaceri pe plan mondial: concurență deosebit de

puternică și de calificată, conflicte între nivelul prețurilor interne și internaționale,

diferențe între diferitele sisteme de legislații naționale, fluctuații valutare, diverse măsuri

protecționiste etc.

În contextul actual, negocierea comercială internațională este îndeaproape asociată

cu calificativul de diplomație comercială, formând cu acesta un tot indivizibil. Diplomația

comercială este arta de a negocia într-o formă elegantă și convingătoare,

amplificând importanța actului în sine, chiar solemnitatea lui, întărind sentimentul

de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înțelegeri ce pot fi

puse în aplicare în avantajul reciproc al părților.

Diplomația comercială presupune, înainte de toate, cultură, corectitudine, bun-simț,

înțelegere și demnitate. Negocierea lipsită de diplomație comercială devine obscură,

fără orizont, plictisitoare, putând genera, de multe ori, fenomenul de antipatie și de

respingere între parteneri, soldându-se cu eșecuri categorice, nu de puține ori

ireparabile. Dar, atenție, prea multă diplomație strică, deoarece, un exces evident și

nejustificat de diplomație poate fi interpretat de unii parteneri ca un joc de teatru, ca o

încercare de a tergiversa lucrurile, putând să conducă la suspiciune și neîncredere.

2.2.4.2. Principalele caracteristici ale negocierii în afaceri internaționale

Negocierea este un fenomen social, deoarece:

􀂾Presupune existența unei comunicări între oameni, în general, și între cele

două părți, în particular.

􀂾Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului

uman, fiind realizat de oameni, fiecare participant purtând amprenta

capacității sale psihice și intelectuale și utilizând din plin experiența pe care

a acumulat-o în timp.

􀂾Procesul de negociere se plasează în context social, negociatorul nefiind

un ins izolat de societate.

Negocierea este un proces organizat în care se dorește evitarea confruntărilor

dar care presupune o permanentă competiție. În acest sens:

􀂾Negocierea, de regulă de desfășoară într-un cadru formal, cu respectarea

anumitor cerințe de ordin procedural și deontologic, folosindu-se metode și

tehnici specifice.

􀂾Negocierea este un proces competitiv deoarece partenerii urmăresc

satisfacerea unor interese comune, dar și a unora contradictorii, care țin de

interesele de firmă, și pentru satisfacerea cărora se intră în competiție cu

partenerul de negociere. Procesul de negociere solicită multă diplomație și

putere de abținere din partea echipelor de negociatori, pentru a se evita

transformarea competiției în confruntare și pentru ca, în final, să se poată

ajunge la soluții reciproc avantajoase.

Negocierea este un proces cu finalitate precisă, care presupune armonizarea

intereselor celor implicați. În acest sens, trebuie reținute următoarele:

􀂾Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de voință, a unui consens

și nu neapărat a unei victorii. Ambii parteneri de, și nu adversari, trebuie să

încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum

posibil din ceea ce și-au propus. Pentru aceasta, procesul de negociere

presupune: prezentarea poziției proprii; cunoașterea poziției celeilalte părți;

prezentarea argumentelor de către ambele părți; urmărirea cu atenție a

contraargumentelor părții opuse; efectuarea unor judecăți imparțiale cu

privire la argumente și contraargumente, ajungându-se, în final, la o soluție

acceptabilă pentru ambele părți implicate în negociere.

􀂾Principala dificultate în atingerea finalității propuse este aceea că, de cele

mai multe ori, negociatorii nu sunt convinși de faptul că, interesele

divergente trebuie transformate, cu abilitate, în scopuri comune.

􀂾Din acest motiv, în practică, sunt foarte puține cazurile în care, negocierile

se desfășoară lin, fără convulsii.

􀂾Negocierea presupune concesii reciproc avantajoase și repetate până la

atingerea unei stări de echilibru, pe care fiecare o apreciază funcție de

obiectivele sale prestabilite și de informațiile de care dispune.

Negocierile comerciale internaționale se bazează pe o serie de principii

fundamentale tipice acestui proces, dintre care menționăm:

Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală. Procesul

de negociere nu începe și nu se termină cu semnătura unui contract, el fiind

o acțiune de durată, continuă, care include atât secvențele precontractuale,

cât și tot ceea ce presupune rezolvarea, prin dialog cu partenerii, a

problemelor care apar în perioada de derulare a contractului.

Cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional.

Negociatorii trebuie să fie buni cunoscători ai mediului internațional, mai

ales în materie de legislație.

La masa negocierilor, fiecare parte caută să introducă, în documentul consemnatar

al rezultatelor, cât mai multe elemente din legislația sa națională, ca fiindu-I cea mai

accesibilă. Ieșirea din această situație, aparent conflictuală, o reprezintă apelarea la

normele și uzanțele specifice dreptului comercial internațional. Este subliniat faptul că, în

cazul în care apar astfel de conflicte, se poate apela, de comun acord, la reguli și norme

elaborate de organizații internaționale specializate, cum sunt: regulile referitoare la

condițiile de livrare ICOTERMS, contractele tip de vânzare-cumpărare, contractele tip

privind transportul și expediția internațională, regulile privind arbitrajul comercial

internațional și multe altele.

Respectarea avantajului reciproc. Fiecare partener de negociere își calculează

rentabilitatea afacerii pe baza elementelor interne, confidențiale, pe care le deține. Orice

tranzacție de afaceri trebuie însă să fie reciproc avantajoasă. Aceasta nu înseamnă,

însă, ca fiecare parte să câștige la fel, lucru de altfel și greu de constatat. Dar fiecare, în

intimitatea propriului său calcul, trebuie să aibă de câștigat din afacerea încheiată.

Câștigul forțat, pe bază de înșelăciune a partenerului, se va solda, în final, cu pierderea

definitivă a partenerului potențial și cu alterarea, în mediul de afaceri, a prestigiului firmei

care recurge la astfel de practici.

Respectul și încrederea reciprocă. În procesul continuu al negocierilor respectul

reciproc înseamnă, în primul rând, respectarea strictă a angajamentelor

asumate,

Consimțământul dat, excluzând cazul în care acesta este viciat, nu poate fi retractat

unilateral, fără compromiterea partenerului care o face. Respectul reciproc înseamnă și

manifestarea unui permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele

partenerului de negociere și elasticitate rațională în găsirea de soluții reciproc

avantajoase. Fără acestea, o negociere poate fi compromisă încă din fazele preliminare.

Operativitatea decizionale. Tergiversarea și prelungirea negocierilor, din lipsa

capacității și curajului de decizie, constituie o practică extrem de păgubitoare

pentru un negociator, atât sun aspectul eficienței, cât și al prestigiului personal

al acestuia. În acest sens, negociatorul trebuie să manifeste inițiativă, curaj și

putere de decizie în momentele optime ale tratativelor.

Compensarea obligațiilor reciproce. Ca o regulă generală, în afaceri nimic nu

se dobândește gratuit. Un negociator experimentat știe că orice concesie care I

se face, fără o justificare logică, urmărește de fapt dobândirea unui avantaj

unilateral, în perspectivă, uneori greu de anticipat, în favoarea celeilalte părți.

Cooperarea în negociere. Firesc, negocierea debutează cu un dezacord între

părți, însă, spiritul negocierii trebuie să-l constituie deviza: „dacă tot mergem

împreună, să încercăm să mergem în aceeași direcție“. Aceasta presupune

analiza comună de către echipele de negociere a diferitelor ipostaze și

argumente, eliberarea de idei preconceptuale, pătrunderea reciprocă în esența

argumentelor partenerului, mergându-se chiar până la situarea pe poziția

partenerului, în scopul înțelegerii profunde a intereselor acestuia.

În acest sens, sunt necesare următoarele:

􀂾Identificarea punctelor convergente și finalizarea lor.

􀂾Descoperirea punctelor divergente și negocierea lor.

􀂾Fixarea unui obiectiv comun posibil de atins.

􀂾Colaborarea celor două părți pentru aducerea la îndeplinire a obiectivului

comun, adică semnarea contractului.

Pentru a instaura un climat de cooperare și încredere reciprocă între cele două

părți, este necesar să avem în vederea următoarele principii de bază care trebuie

urmărite și respectate în procesul de negociere:

􀂾Ascultarea poziției partenerului fără idei preconcepute.

􀂾Participarea activă la rezolvarea tuturor problemelor.

􀂾Definirea obiectivului comun și a direcției de urmat.

􀂾Înțelegerea motivațiilor și a poziției celeilalte părți.

􀂾Respectul pentru partener.

􀂾Imaginație în luarea deciziei.

2.2.4.3. Categorii de interese în cadrul procesului de negociere în afaceri

internaționale

În principiu, se disting următoarele categorii de interese:

Interese comune ale partenerilor, ca puncte de echilibru ale obiectivelor celor

doi parteneri de negociere.

Interese specifice ale uneia dintre părți și care sunt diferite, uneori chiar opuse

față de interesele celeilalte părți.

Interese negociabile, care provin din rațiunile economice sau organizatorice

impuse de strategia comercială a companiei respective.

Interese reale, care se deosebesc de cele declarate în faza inițială a

negocierii și acestea urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor, în

avantaj reciproc, pe baza unui compromis între participați.

2.2.5. Locul și rolul ce revine negociatorilor în procesul negocierilor

O cercetare privind „teoria și practica negocierilor“ nu este completă dacă nu se

oprește și asupra „Locului și rolului ce revine negociatorilor în procesul negocierilor“. Toți

analiștii avizați ai acestui proces complex s-au referit la rolul negociatorilor, subliniind

„calitățile pe care trebuie să le întrunească“ pentru a asigura reușita negocierilor în care

sunt implicați. Pentru a înțelege ce rol revine negociatorilor în soluționarea „complexelor

și complicatelor probleme ale lumii contemporane“ trebuie să precizăm care este „optica

unor lideri politici cu privire la modul în care se cuvine a fi soluționate aceste probleme“.

De asemenea, se cere să examinăm dacă „profesionalismul câștigă sau pierde teren“ în

acest proces, considerat esențial de toțo gânditorii atașați ideii triumfului „dreptului și

justiției în viața Comunităților naționale și internaționale“.

2.2.5.1. Negociatorii – „profesioniști ai comunicării“

Este sau trebuie să fie negociatorul un profesionist ? sau negocierea poate fi

efectuată de persoane care „ocupă vremelnic anumite poziții politice, economice,

sociale?“ Asemenea întrebări se pun în condițiile în care – în multe cazuri – negocierile

sunt „opera“ unor politicieni, care dictează „soluții“ discutabile. Acești „negociatori“ – în

loc să contribuie la soluționarea problemelor litigioase – provoacă altele noi, chiar mai

complicate ca cele care au făcut obiectul negocierilor inițiale.

2.2.5.1.1. Negociatorii de profesie

Robert D. Kaplan – analizând „sporirea puterii corporative“ – constată că marile

tranzacții din lumea modernă „sunt gândite de stăpâni“, dar „sunt puse în operă de

specialiști de înaltă clasă“. Averile actuale „sunt făcute într-un mediu economic global în

care sunt născocite un afluent de civilizație globală și o structură de putere“. Cei care au

dobândit puterea „tind să și-o sporească“, iar – în acest scop – recurg la profesioniști,

gata „să gândească pentru ei“ și „să negocieze cele mai complicate afaceri“.

Lumea a pășit în noul secol și în noul mileniu „cu un bagaj de cunoștințe și de

experiență“ care atinsese, deja, un nivel foarte ridicat în ultimele decenii ale secolului

trecut. Liderii politici, conducătorii marilor corporații și chiar reprezentanții unor instituții

naționale și internaționale simt, tot mai mult, nevoia de expertiză, de „o expertiză mai

ales în zonele sensibile“, în care decizia poate avea importante consecințe: politice,

economice, sociale, iar negocierile reprezintă una din zonele cele mai sensibile.

Un conducător înțelept va recurge la negociatori competenți, pentru care

„negocierea este o profesie“, poate una din cele mai dificile profesiuni.

2.2.5.1.2. Negociatorii de profesie și negociatori ad-hoc

Experiența pune în evidență că în procesul negocierilor se implică adesea, două

categorii de negociatori: a. negociatori de profesie și b. negociatori ad.hoc.

Negociatorul de profesie este o persoană instruită și familiarizată cu „mecanismul

negocierilor“. El este cel care pregătește dosarele, care concepe strategia și tactica,

sugerând „tehnicile cele mai indicate în negocierea respectivă“. Negociatorul de profesie

participă la negocierea propriu-zisă, punând „în operă“ strategiile și tacticile gândite

anterior, și recurgând la procedeele tehnice cele mai potrivite pentru realizarea

„obiectivelor prestabilite“.

Sunt situații – ivite în procesul negocierii – în care intervin persoane care nu sunt

negocietaori de profesie, dar care, prin nivelul competenței ierarhice, pot impulsiona

„cursul negocierilor“, pot accepta o propunere a partenerului, care depășește „cadrul

stabilit inițial al negocierii“. Nefiind negociatori de profesie, persoanele care intervin „la

un moment dat în negocieri“ sunt considerați „negociatori ad.hoc“.

Dacă intervaneția negociatorilor ad-hoc are loc la solicitarea echipei negociatorilor

de profesie, fiind „bine gândită“ este salutară. O asemenea intervenție „poate debloca

negocierea“, dacă se află „într-un punct mort“, facilitând finalizarea ei cu succes.

Sunt însă cazuri în care, unele persoane cu funcții ierarhice superioare

negociatorilor de profesie, care – în dorința de a arăta partenerilor „cât de importanți

sunt ei în instituția respectivă“ – se implică „prin surprindere în negocieri“, când nu este

nevoie, creând mari dificultăți în reluarea „cursului firesc al negocierilor“.

În negocierile politico-diplomatice, dar și în alte negocieri, șefii ierarhici ai

negociatorilor – directori; directori general; miniștri etc. – trebuie să aibă „cunoștințele de

fond privind strategiile, tacticile și tehnicile negocierii“ și – în măsura posibilă – un

minimum de experiență în domeniu.

Având în vedere că „negocierea este funcția centrală a diplomației“ și că „între

diplomație și negociere“ este o asociere inseparabilă, un Șef al Corpului Diplomatic

dintr-o anumită țară trebuie să aibă cunoștințe elementare despre negociere. În aceste

condiții, numai cineva „total în afara domeniului“ – venind „prin jocul politic al

momentului“ la conducerea Corpului diplomatic al unei țări – poate afirma că „diplomația

se învață într-un week-end“.

2.2.5.2. Calitățile negociatorilor

După cum subliniam în introducerea la acest Titlu, toți analiștii avizați în domeniu au

insistat asupra calităților pe care trebuie să le aibă un negociator pentru a-și îndeplini cu

succes misiunea. Niccolo Machiavelli – valorificându-și propria experiență – insista

asupra „inteligenței și flexibilității“ negociatorului, iar Harold Nicolson considera că între

primele calități ale unui negociator sunt: comportamentul moral, corectitudinea sa în

procesul negocierilor.

2.2.5.2.1. „Calmul, răbdarea, perseverența“ – calități indispensabile ale

negociatorului

Diplomatul trebuie să fie un bun negociator – atrăgea atenția Harold Nicolson, dar,

după opinia noastră, și „negociatorul trebuie să aibă un comportament diplomatic“.

Calmul, răbdarea și perseverența se înscriu în acest comportament, alături de celelalte

calități ale unui diplomat.

Într-un proces competitiv – cum este procesul negocierilor – apar multe probleme

tensionate ori dacă negociatorul nu are calmul necesar, adică capacitatea să se

stăpânească, confruntarea se accentuează, iar cooperarea pentru a ajunge la

înțelegerea dorită „este pusă în cauză“.

Totodată, negociatorul trebuie să fie „răbdător și perseverent“, să aștepte momentul

oportun, păstrându-și încrederea că ca sosi, iar atunci „va mai obține noi puncte

favorabile“ în procesul tratativelor. Răbdarea este capacitatea negociatorului de a

aștepta ca situațiile să se rezolve fără a sări peste etape. Perseverența implică

capacitatea negociatorului „de a nu ceda“, insistând – cu argumente convingătoare –

asupra obiectivelor urmărite.

2.2.5.2.2. Inteligența și flexibilitatea – „condiții și calități necesare pentru

obținerea succesului în competiția negocierii“

Negocierile sunt un proces competitiv, și așa cum se întâmplă în orice competiție –

este firesc să câștige „cel mai bun“. Este ușor de înțeles că un negociator „cu o

dezvoltare a inteligenței peste medie are șanse să găsească mai repede decât

partenerul său soluțiile pentru rezolvarea problemelor care fac obiectul negocierilor“.

Inteligența implică o sumă de alte însușiri, cum ar fi: perspicacitatea; imaginația;

capacitatea de a generaliza și de a abstractiza; ușurința de asociere și disociere. Într-un

cuvânt, negociatorul inteligent se va impune în fața partenerului, căruia îi va prezenta

argumente pertinente, la momentul oportun. Absența acestei calități va fi – cu certitudine

– un handicap în procesul negocierilor.

Un negociator inteligent este și flexibil. El va fi în măsură să aleagă momentul

potrivit pentru a face o concesie sau pentru a se adapta la o situație nouă, apărută în

procesul negocierilor. Pentru că flexibilitatea reprezintă tocmai capacitatea de adaptare

la evoluțiile „din câmpul tratativelor“ și priceperea de „remodelare a pozițiilor în legătură

cu elementele noi apărute“.

2.2.5.2.3. Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii și de a folosi limbajul

potrivit

Dacă strategiile și tacticile negocierii pot fi – în bună măsură elaborate, gândire din

timp – tehnicile urmează a fi folosite de negociator, în raport cu evoluția negocierilor.

Dacă negociatorul este lipsit de experiență nu va fi în măsură să opteze pentru

procesul tehnic cel mai potrivit și, – chiar dacă va face o alegere bună – există riscul să

nu-l mânuiască cu priceperea necesară pentru a obține rezultatele scontate.

Una dintre cele mai importante calități ale negociatorului o constituie „capacitatea

sa de a comunica cu partenerul“. Negociatorul trebuie să fie „un profesionist al comunicării“,

ceea ce înseamnă – între altele – să folosească un limbaj potrivit: a. adecvat

temei (problemei) care face obiectul negocierii; b. profesional și c. având claritatea

necesară. În cazul negocierilor cu un partener străin, se recomandă ca negociatorul să

stăpânească bine limba în care se desfășoară negocierile.

2.2.5.3. Obligațiuni profesionale a căror îndeplinire reprezintă garanții

pentru succesul negocierilor

Epoca actuală se caracterizează prin amplificarea competiției pe toate planurile și

în toate domeniile, inclusiv în cel al negocierilor. Improvizațiile de odinioară sunt depășite.

În zilele noastre s-au impus, tot mai mult: a. profesionalismul; b. disciplina; c. pregătirea

tematic a oricărei negocieri. În acest context, amintim – în încheierea analizei

efectuate – câteva obligații profesionale, care, în afară de cele evocate și analizate au

importanță pentru „garantarea succesului negocierilor“, la care participă negociatorul

respectiv.

2.2.5.3.1. Continuarea pregătirii în domeniul care face obiectul

negocierilor

În încheierea studiilor universitare și anii de experiență în activitatea profesională nu

sunt în măsură să garanteze, în toate cazurile, reușita deplină a negocierii respective.

În epoca în care trăim se impune ca negociatorul să-și continue pregătirea în

domeniul care face obiectul negocierilor: diplomatic; comercial; tehnic etc., efectuând o

documentare cât mai temeinică, la zi.

2.2.5.3.2. Efectuarea unor stagii de pregătire

Periodic, se recomandă ca negociatorii să facă stagii de pregătire în domeniul lor

de specialitate, în cursul cărora „să-și însușească tehnicile cele mai eficiente ale

negociatorilor“.

Stagiile de pregătire ar trebui să aibă o anumită periodicitate, iar – în baza analizei

situațiilor concrete – ar putea fi organizate înaintea unor negocieri de anvergură.

2.2.5.3.3. Participarea la schimburi de experiență

Rezultate remarcabile s-au obținut și prin organizarea unor schimburi de

experiență. Răspândite, tot mai mult, în ultimele două decenii, schimburile de experiență

au dat rezultate reflectate în organizarea și desfășurarea în mai bune condițiuni a

negocierilor.

Accentul a fost pus, mai ales, pe antrenarea tinerilor negociatori la asemenea

schimburi de experiență, avându-se în vedere cerința ca ei „să se instruiască cât mai

bine“.

Participarea la schimburi de experiență este – după opinia noastră – o obligație

profesională a tuturor categoriilor de negociatori, nu numai a celor tineri. Chiar

negociatorii cu o practică îndelungată în domeniu – participând la un schimb de

experiență – se pot familiariza cu cele mai moderne procedee tehnice folosite în

domeniu.

Capitolul 3

Contractul de vânzare

internațională de mărfuri

3.1. Aspecte juridice fundamentale ale contractului de

vânzare internațională

Contractul extern de vânzare-cumpărare (contractul de vânzare internațională) este

una dintre cele mai importante înțelegeri juridice utilizate în comerțul internațional. Toate

celelalte tipuri de contracte comerciale internaționale pot fi definite prin raportare la acest

instrument contractual de bază.

Contractul reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacții internaționale. Principala

trăsătură distinctivă a contractului de comerț exterior o constituie caracterul internațional

al acestuia. Potrivit Convenției Națiunilor Unite asupra contractelor de vânzare

internațională de mărfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a determina caracterul

internațional al vânzării îl constituie faptul că, părțile contractante își au sediul în țări

diferite.

Contractul de vânzare internațională de mărfuri (numit în literatură și contract

de vânzare comercială internațională) este acordul de voință între doi parteneri,

având sediile în țări diferite, prin care una dintre părți (exportatorul) se obligă să

transfere asupra celeilalte părți (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa

care face obiectul contractului), contra plății unui preț.

După cum se poate remarca, în contractul de vânzare internațională, apare ca

particularitate elementul de extraneitate, fapt pentru care, contractul nu poate fi supus în

exclusivitate prevederilor legislațiilor naționale. Prin prezența elementului de

extraneitate, raporturile juridice civile de comerț exterior depășesc sfera dreptului civil

intern și ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept, căzând sub influența principiilor

de drept internațional privat.

A. Legea de ocârmuire a contractului (lex contractus). Neexistând o lege

universală, aplicabilă tuturor contractelor cu tentă de internaționalitate, obligațiile

exportatorului și cele ale importatorului pot fi cârmuite, în virtutea lui lex voluntatis, de

legea pe care o convin. Aceasta poate fi legea din țara exportatorului; legea din țara

importatorului; legea dintr-o țară terță etc., completate cu norme decurgând din convenții

internaționale, precum și cu reguli și uzanțe de interpretare uniformă a unor practici

internaționale.

În majoritatea legislațiilor se prevede că, în cazul în care părțile nu fac uz de lex

voluniatis, contractului pe care îl semnează i se aplică legea țării pe teritoriul căreia

acesta a fost încheiat (lex loci actus). Există și legislații potrivit cărora, contractul este

guvernat de legea din țara vânzătorului (lex venditoris).

Lex contractus guvernează ansamblul operațiunilor juridice privind formarea,

efectele, executarea și stingerea obligațiilor contractuale, neavând, însă, ca obiect

problemele legate de capacitatea părților, constituirea de drepturi reale, forma exterioară

a contractului. Capacitatea fiecărei părți contractante este stabilită de legea națională a

fiecăreia dintre acestea. Constituirea de drepturi reale decurgând din contract cade sub

incidența legii locului unde se găsește marfa (lex rei sitae). Condițiile de formă ale

contractului de vânzare internațională ies de sub incidența lui lex contractus, legislațiile

naționale reglementând, de obicei, prin dispoziții de drept comercial cu caracter

imperativ, întocmirea unui înscris. Într-un număr relativ redus de țări, se admite și

acordul de voință al părților realizat pe cale verbală.

B. Uzanțe internaționale și norme uniforme de drept comercial internațional.

Este de remarcat tendința contemporană de a se intensifica activitatea organismelor de

specialitate în vederea uniformizării, într-o cât mai mare măsură, a normelor de drept

care reglementează activitatea de comerț internațional, pentru a se elimina, pe cât

posibil, conflictele dintre diferitele sisteme legislative naționale.

ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementărilor în materie de comerț

internațional, a înființat, în 1966, "Comisia Națiunilor Unite pentru Dreptul Comercial

Internațional", cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizațiilor implicate în

standardizarea regulilor, principiilor și uzanțelor folosite în practica comercială

internațională. Un rol deosebit îl are în această direcție "Institutul Internațional pentru

Unificarea Dreptului Privat", cu sediul la Roma.

În vederea sistematizării și uniformizării uzanțelor izvorâte din practica comerțului

internațional, diferite organisme internaționale au elaborat o gamă largă de reguli și

principii uniforme referitoare atât la operațiunile de vânzare-cumpărare, cât și la

domeniile conexe (plăți externe, transporturi și expediții internaționale, asigurări etc.),

contractele tip, condițiile generale de livrare etc.

Urmare a acestor eforturi conjugate la nivel internațional, în redactarea proiectelor

de contract, părțile pot să utilizeze, în prezent, contracte cadru, condiții generale sau

contracte tip.

Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorității clauzelor

contractuale, cu excepția unora esențiale, în speță prețul. Lipsit de un astfel de element,

contractul nu este valabil încheiat și nu produce efecte între părți decât din momentul în

care prețul a fost precizat.

Condițiile generale sunt toate condițiile prestabilite și destinate a fi inserate într-un

număr nedeterminat de contracte de același tip. Un exemplu îl reprezintă regulile

cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms), elaborate de

Camera de Comerț Internațional de la Paris, revizuite de mai multe ori de-a lungul

timpului, ultima oară în anul 2000.

Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau

modificat și la care părțile fac referință în momentul redactării proiectului de contract.

Utilizarea contractelor tip oferă comercianților o serie de avantaje, dintre care

menționăm: simplificarea procesului de negociere și reducerea duratei acestuia,

evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze

importante și evitarea neînțelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.

În ultimul timp, în practica de comerț exterior se utilizează o mare diversitate de

contracte tip, elaborate sub egida unor organisme internaționale, a unor instituții de

prestigiu sau a unor asociații profesionale. O primă categorie de instituții care au

elaborat contracte tip sunt organizațiile a căror activitate constă în promovarea

schimburilor economice internaționale, cum sunt: Comisia Economică ONU pentru

Europa și Camera Internațională de Comerț de la Paris. O a doua categorie de instituții

care au elaborat contracte tip o constituie asociațiile profesionale ale comercianților.

Acestea au elaborat contractele tip pentru unele produse (cereale, lemn, bumbac, iută,

zahăr rafinat, cacao, cafea etc.) și contractele tip utilizate la bursele de mărfuri.

C. Dreptul părților de a determina elementele contractului. În virtutea lui lex

voluntatis, părțile sunt în măsură să stabilească elementele contractului de vânzarecumpărare

internațională și să-și asume obligații reciproce. Cu cât conținutul unui

contract de vânzare-cumpărare internațională este mai temeinic elaborat, cu atât riscul

de a recurge la întregiri sau completări, pe temeiul unei anumite legi naționale, se

diminuează în mod corespunzător.

Recunoscându-se avantajele neîndoielnice pe care le prezintă un contract de

vânzare comercială internațională cu un conținut cât mai acoperitor, s-a intensificat

continuu pe plan internațional procesul de tipizare a clauzelor contractuale invariabile. În

același timp, clauzele contractuale variabile, specifice, se adaptează și se schimbă, în

concordanță cu acordul de voință al părților, potrivit particularităților fiecărei operațiuni

comerciale internaționale. Ca o regulă generală, clauzele invariabile preced contractul,

spre deosebire de cele specifice care, se nasc odată cu contractul.

D. Condițiile de fond pentru ca un contract să fie considerat legal încheiat.

Indiferent de sistemul juridic căruia îi aparțin părțile, principalele condiții de fond pentru

existența legală a unui contract de comerț exterior sunt, în principal, următoarele:

Părțile semnatare trebuie să aibă capacitate juridică. Nu au capacitate

juridică: minorii, alienații mintali și persoanele puse sub interdicție

judecătoresc ca urmare a unor condamnări judecătorești.

Consimțământul părților nu trebuie să fie viciat. Vicierea consimțământului

se poate face prin: eroare, respectiv printr-o falsă prezentare a realității în

momentul semnării contractului; dol, adică prin înșelarea celeilalte părți

semnatare prin mijloace necinstite, precum prezentarea de mostre sau de

modele false, acte false, referințe de complezență etc.; violență, adică

amenințarea semnatarului cu un rău de natură să-i provoace o temere (de

exemplu: șantajul); evicțiune, adică exercitarea de către partener a unor

drepturi care nu-i aparțin, precum vânzarea unui bun proprietate a unui terț.

La baza încheierii contractului trebuie să stea o cauză reală, licită și morală.

E. Condițiile de formă ale contractului. Majoritatea legislațiilor naționale în

materie de comerț exterior prevăd obligativitatea formei scrise a contractului. Chiar și

legislațiile care admit și forma verbală a contractului de comerț exterior (legislația anglosaxonă),

prevăd obligativitatea confirmării în scris a înțelegerii verbale intervenite între

părți. Forma scrisă a unui contract de vânzare-cumpărare internațională este cerută cu

dublu scop:

Ca o condiție de validitate a contractului (ad validitatem).

Ca o condiție probatorie a contractului (ad probationem).

3.2. Elementele contractului de vânzare internațională

Conținutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esențiale, în

absența cărora contractul nu este valabil încheiat, deoarece nu s-a realizat acordul de

voință al părților (numele părților, obiectul, prețul, condițiile de livrare) și alte clauze, care

nu afectează existența contractului, dar care permit exprimarea exactă a intențiilor

părților și asigură baza juridică a derulării tranzacției (durata contractului, reglementarea

diferendelor, exonerarea de răspundere etc.).

A. Părțile contractante. Contractul de vânzare internațională poate fi negociat și

semnat numai de persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit legislației lor

naționale (lex patriae). Sunt considerate subiecte ale vânzării internaționale părțile care

își au domeniul, sediul sau reședința, în mod obișnuit, pe teritoriul unor state diferite.

În cazul în care părțile convin asupra elaborării unui înscris contractual, în

preambulul acestuia se vor indica, în mod obligatoriu, numele și adresa exportatorului și

ale importatorului.

B. Obiectul contractului. Dacă în sens juridic, obiectul contractului este constituit

din ansamblul obligațiilor pe care părțile și le asumă prin acordul de voință, în sens

practic, comercial, prin obiectul contractului se desemnează marfa aspra căreia au

convenit părțile.

Pentru ca o marfă să poată face obiectul unui contract de vânzare internațională,

ea trebuie să existe în momentul încheierii contractului sau să poată exista în viitor. O

altă condiție obligatorie referitoare la marfă, ca obiect al contractului, o reprezintă faptul

că exportul, respectiv importul, acesteia nu trebuie să fie interzise de nici una dintre

legislațiile naționale ale părților care sunt pe cale să semneze contractul.

Elementele componente ale clauzei referitoare la obiectul contractului sunt

următoarele: denumirea mărfii, precizarea cantității și a parametrilor tehnico-calitativi ai

acesteia.

Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât să

înlăture cu desăvârșire orice posibilitate de înțelegere greșită. În cazul bunurilor

fungibile, datorită calității omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul

similar, este suficientă menționarea în contract a denumirii complete și a tipului de

marfă, conform uzanțelor comerciale internaționale. Pentru bunurile nefungibile și

servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea

produsului sau a prestării.

Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităților de măsură, în funcție de

uzanțele cu privire la măsuri și greutăți de pe piața clientului, sau, prin negocieri, cele

uzitate pe plan internațional. De asemenea, contractul trebuie să precizeze locul unde

va fi determinată cantitatea și documentul care atestă ce cantitate a expediat

exportatorul (conosamentul, în cazul transportului maritim; scrisoarea de trăsură, în

cazul transportului fluvial, rutier, pe cale ferată sau aerian; documentul combinat, în

cazul transporturilor multimodale, recipisa poștală, în cazul expedițiilor poștale:

certificatul de depozit, în cazul depozitării mărfii pe contul cumpărătorului, până la

preluarea ei). Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face

expedierea, dar părțile pot să cadă de acord, în cursul negocierilor, ca această

determinare să se facă la locul de destinație, mai ales în cazurile în care la locul de

expediere nu există dotările necesare pentru această operațiune. De asemenea, există

posibilitatea ca, prin negocieri, să se convină să aibă loc o dublă determinare a cantității,

atât la expediere, cât și la sosire. În anumite cazuri, funcție de specificul mărfii, sau

funcție de mijloacele de transport folosite, contractul prevede dacă se admit toleranțe la

cantitate, exprimate în unitatea de măsură specifică sau/și în procente.

Calitatea mărfii. Nivelul calitativ al mărfii trebuie bine precizat în contract, abaterile

față de acesta putând provoca grave neînțelegeri între parteneri.

Descrierea calitativă a mărfii, în multe cazuri, este simplificată de referirea care se

poate face la standardele existente și agreate pe plan internațional.

În cele mai multe cazuri însă, pentru produsele de consum și, cu atât mai mult

pentru produsele industriale complexe, la care nu există standarde internaționale

agreate, parametrii tehnico-calitativi ai mărfii trebuie înscriși ca atare în contract sau în

anexele la acesta.

În contract trebuie să se precizeze modul în care se va face controlul calitativ al

mărfii, probele care vor fi efectuate și metodele de determinare a calității mărfii, dintre

care menționăm următoarele:

Determinarea calității prin simpla vizionare, metodă care se practică în

două variante: "văzut-plăcut" și "după încercare". În acest din urmcaz, se

suspendă intrarea în vigoare a contractului până la cunoașterea rezultatelor

încercării.

Determinarea calității prin metoda "tel quel" sau "tel quale". În acest caz, de

presupune că, marfa este cunoscută de cumpărător, care o preia în starea

în care aceasta se află. Practic, această metodă nu se deosebește

fundamental de metoda "văzut-plăcut".

Determinarea calității pe bază de mostre. De regulă, mostrele, ca părți

reprezentative dintr-un lot sau grup de produse, se dau cumpărătorului cu

titlu gratuit. În cazul mașinilor și aparatelor de valoare ridicată, mostrele fie

că se restituie exportatorului după încercare, fie că se decontează, la un

preț prestabilit. În cazul mărfurilor fungibile, mostrele sunt prezentate, de

regulă, în trei exemplare. Acestea reprezintă martori obiectivi ai calității

viitorului produs livrat. Ele se sigilează în prezența celor doi parteneri, un

exemplar fiind păstrat de vânzător, unul de cumpărător, iar un al treilea

exemplar se depune spre păstrare la un organism independent, pentru un

eventual arbitraj.

Determinarea calității pe bază de degustare. Se aplică la mărfurile care se

pretează la această metodă, în principal produse alimentare de larg

consum: vin, bere, ulei comestibil, brânzeturi etc.

Determinarea calității pe baza prevederilor clauzei "Rye Terms" (RT),

preluată din practica comerțului internațional cu secară. În baza acesteia,

dacă la sosire marfa nu corespunde parametrilor de calitate, exportatorul

acordă importatorului bonificații în natură sau la prețul contractual.

Determinarea calității conform clauzei "Sound Delivered". Aceasta

semnifică marfă sănătoasă la descărcare și se aplică, în principal, la

comerțul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta dă dreptul

importatorului să refuze marfa, dacă bonificația nu este considerată

satisfăcătoare.

Determinarea calității pe bază de descriere a parametrilor de calitate. Este

o metodă frecvent utilizată în comerțul internațional.

Contractul trebuie să stipuleze, în mod obligatoriu, instituțiile sau organele abilitate

să se ocupe de atestarea calității mărfurilor și documentele de atestare.

C. Ambalajul și marcarea. Este în interesul ambelor părți fixarea cu precizie în

cadrul contractului a modului de ambalare, având în vedere că ambalajul este nu numai

un mijloc de protecție generală a mărfii, inclusiv pe parcursul transportului, dar și un

mijloc de promovare a vânzării acesteia.

O atenție deosebită se acordă de către părțile contractante problemelor legate de

convenirea modului de marcare a mărfii, din care să rezulte cu exactitate destinatarul,

țara de origine a mărfii, limba care se utilizează pentru marcare, felul mărfii, expeditorul,

precum și mențiunile speciale privind condițiile de manipulare și transport la mărfurile

fragile, de precizie, explozibile, sensibile la umezeală etc.

Important este ca, în contract să se precizeze și prețul ambalajului, separat sau

corelat cu prețul mărfii. În practică se utilizează următoarele variante:

Bruto/neto: prețul ambalajului este cuprins în prețul unitar al mărfii.

Neto plus ambalajul: prețul ambalajului se calculează separat de prețul

mărfii.

Neto: costul ambalajului extern nu este inclus în prețul mărfii, fiind de mică

valoare. Se include numai prețul ambalajului intern.

Neto/neto: în prețul mărfii nu se include nici prețul ambalajului intern și nici

prețul ambalajului extern.

D. Termenul de livrare. În contract, se prevede termenul la care vânzătorul se

obligă să expedieze marfa la adresa indicată de cumpărător, în conformitate cu

instrucțiunile acestuia. Termenul de livrare contractual poate să fie stabilit la o dată

certă, adică la o dată calendaristică fixă, respectiv un termen de livrare cert. Termenul

de livrare poate să fie stabilit și în funcție de îndeplinirea anumitor condiții (terminarea și

reușita probelor la care trebuie supus un produs, deschiderea acreditivului de către

cumpărător, obținerea licenței de import sau de export etc.), adică un termen de livrare

orientativ, care se stabilește pe luni, trimestre, semestre.

Potrivit uzanțelor specifice comerțului internațional, dacă termenul de livrare nu este

specificat în mod clar în contract, atunci el va fi determinat de prevederile legii care

guvernează contractul respectiv.

Termenul de livrare se stabilește pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea

mijloacelor de transport, cu specificarea toleranțelor admise.

Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol

de penalizări pentru întârzieri în livrarea mărfii. Astfel de penalizări au un caracter

progresiv: cu cât întârzierea este mai mare, cu atât și procentul de penalizare este mai

mare.

Părțile pot să prevadă în contract posibilitatea decalării termenului de livrare în

cazul în care intervin elemente neprevăzute, precum și posibilitatea efectuării de livrări

anticipate.

În cazul produselor de sezon, termenul de livrare se stabilește pe perioade scurte,

în cadrul lunilor sezonului respectiv, cunoscându-se faptul că, prețurile la astfel de

produse se diferențiază pe perioade sezoniere.

E. Prețul contractual. Ca element esențial al contractului, prețul reprezintă

obligația importatorului și este concretizat într-o sumă de bani, determinată sau

determinabilă. Prețul se înscrie în contract, fiind exprimat în unități monetare pe unitatea

de produs, sau ca o sumă globală pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul

contractului.

În general, conținutul clauzei privind stabilirea prețului în contractele externe

depinde de natura mărfurilor tranzacționate. Astfel, dacă pentru mărfurile nefungibile,

care nu cotează la bursă, prețurile se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură, cât și ca

valoare totală, în cazul mărfurilor care cotează la bursă, se pot înscrie atât prețuri fixe,

cât și prețuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de referință.

Prin negociere sau pe baza uzanțelor, în contract trebuie precizate unele aspecte

legate de prețul mărfii, cum sunt: cantitatea pentru care se calculează prețul, valuta în

care se face plata și eventualele reduceri de preț pe care vânzătorul le acordă

cumpărătorului, cu menționarea exactă a condițiilor în care se aplică acestea.

F. Condițiile de livrare. În comerțul exterior, livrarea este o componentă esențială

a oricărei vânzări. Ambele părți angajate în tranzacția comercială internațională acordă o

atenție deosebită stabilirii, în cadrul contractului, a condițiilor de livrare legate de

determinarea locului și momentului în care, odată cu trecerea proprietății mărfii de la

exportator la importator, are loc și transferul cheltuielilor și a riscurilor ulterioare.

Condițiile de livrare se reglementează în cadrul contractului, conform regulilor și

uzanțelor comerciale utilizate pe plan internațional. Cele mai importante uzanțe utilizate

în comerțul internațional cu privire la condițiile de livrare și de plată sunt cele cunoscute

sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms). Acestea urmăresc să

ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite în contractele de

comerț exterior, pentru a fi folosite facultativ de către firmele care preferă siguranța

regulilor internaționale, față de nesiguranța interpretării acelorași clauze în diferite țări.

Prin urmare, condițiile de livrare sunt stabilite în contractul de vânzare internațională,

de obicei pe baza regulilor INCOTERMS, cu anumite completări, modificări,

clarificări de interpretare, care trebuie bine precizate în contract. Este important de

reținut că, prevederile din contract referitoare la condițiile de livrare se referă exclusiv la

patru grupe de probleme comerciale și anume: livrarea mărfii, transferul riscurilor,

repartizarea cheltuielilor legate de transport și livrare între exportator și importator,

formalitățile documentare legate de trecerea mărfii peste frontieră. Aceste prevederi nu

înlocuiesc și nu pot să înlocuiască clauzele de bază ale contractului prin care se

reglementează diferite alte obligații, cum sunt cele referitoare la preț, termen de livrare,

cantitate, calitate, garanții, penalități etc. Vom aborda această problemă pe larg în

subcapitolul 3.4.

G. Controlul și recepția mărfii. Dacă exportatorul este obligat să predea marfa la

termenul și locul convenit și să transfere proprietatea acesteia importatorului, după

încasarea prețului, importatorul, la rândul lui, se obligă contractual să preia marfa, în

cazul în care rezultatele controlului cantitativ și calitativ al acesteia permit recepția.

Elementele referitoare la controlul și recepția mărfurilor, pe care părțile trebuie să le

includă în contract, se referă la: definirea organului împuternicit de importator cu

problema efectuării controlului mărfii, în cazul în care acesta nu-și rezervă dreptul de a

acționa direct, prin proprii săi specialiști; modul în care se admite la locul de producție a

mărfii prezența organelor de inspecție a calității delegate de importator, în perioada

desfășurării procesului de fabricație; documentele care trebuie întocmite pentru

atestarea recepției cantitative și calitative a mărfii; soluțiile ce se impun a fi aplicate în

cazul în care recepția calitativă și cantitativă a mărfii nu poate fi efectuată din vina

părților.

Controlul pentru recepția mărfii se face cât mai curând posibil din momentul în care,

conform contractului, exportatorul pune marfa la dispoziția cumpărătorului.

Intrarea în posesia mărfii de către importator se face după efectuarea controlului

final de recepție. În cazul în care rezultatele controlului de recepție nu permit preluarea

mărfii, importatorul este obligat să depoziteze marfa în condiții normale de păstrare și

conservare, fiind răspunzător de custodia acesteia, pe contul și pe numele

exportatorului, până la rezolvarea litigiului dintre părți.

Controlul cantitativ și calitativ al mărfii trebuie realizat cu maximă atenție,

profesionalism și obiectivitate, pentru a putea fi evidențiate toate lipsurile și defectele

care apar la data efectuării acestuia. Importatorul are obligația de a comunica oficial

exportatorului orice neregulă depistată în timpul controlului, atât în timpul producției, cât

și la data livrării. Neinformarea exportatorului în timp rezonabil despre lipsurile cantitative

și defecțiunile calitative constatate, îl poate lipsi pe importator de drepturile ce-i revin

pentru remedierea acestora.

În cazul în care, după efectuarea controlului cantitativ și calitativ, importatorul

decide să refuze marfa, atunci el trebuie să acționeze repede și decis, astfel încât

exportatorul să poată lua toate măsurile pentru limitarea pierderilor, dacă acestea au

apărut din culpa sa.

În cazul în care, după preluarea mărfii, importatorul constată defecte determinate

de vicii ascunse, acesta trebuie să reclame exportatorului, în termenul convenit prin

contract, calitatea necorespunzătoare, aducând dovezile atestatoare.

Odată terminat controlul final, cantitativ, cu rezultate pozitive, se întocmește un

certificat de recepție a mărfii, semnat de participanții la controlul respectiv.

H. Respingerea mărfii. Respingerea mărfii înseamnă refuzul importatorului de a

considera marfa livrată, pe motivul întemeiat că aceasta nu este, în mod flagrant, în

conformitate cu prevederile contractului.

Respingerea mărfii este o măsură cu efecte complexe și se recurge la aceasta

numai în momentul în care importatorul este convins că au avut loc grave încălcări ale

contractului de vânzare internațională de către exportator. Cazurile în care se poate

recurge la această măsură, cu implicații grave, trebuie să fie precizate în contractul de

vânzare internațională. În general, acestea se referă la lipsurile cantitative de proporții,

care nu pot fi ușor remediate de către exportator, la deteriorări calitative grave ale mărfii

livrate, sau la o calitate a mărfii total neconformă cu prevederile contractului, precum și

la întârzieri importante în ceea ce privește termenul de livrare.

Importatorul trebuie să verifice cu multă atenție în ce măsură decizia sa de

respingere a mărfii este legală și practică, cunoscându-se faptul că, acesta este pasibil

de grave consecințe materiale, în cazul în care exportatorul face dovada că marfa a fost

respinsă în mod nejustificat.

Respingerea mărfii de către importator poate fi totală sau parțială. Este util ca în

contract să se precizeze, în cazul în care se prevăd livrări eșalonate de marfă, faptul că,

defecțiunile intervenite la un lot de marfă nu afectează continuitatea livrărilor celorlalte

loturi, în afara cazurilor de intercondiționări tehnice sau economice.

Contractul trebuie să prevadă și soluțiile aplicabile în caz de respingere a mărfii. Se

are în vedere faptul că, respingerea mărfii nu echivalează, de regulă, cu rezilierea sau

cu rezoluțiunea contractului. În ciuda situației litigioase apărute, importatorul poate să

dorească să rămână în continuare în raporturi contractuale cu exportatorul și chiar să

încerce să exploateze, în favoarea sa, situația creată (de exemplu, prin acceptarea unor

noi loturi de marfă, la o dată convenită de comun acord, după remedierea deficiențelor

constatate, cu dreptul de a cere exportatorului plata unor penalizări sau despăgubiri). În

acest sens, este necesar ca, imediat după respingerea mărfii, importatorul să informeze

pe exportator asupra soluțiilor și remediilor pe care le solicită.

Importatorului îi revine obligația de a notifica fără întârziere exportatorului despre

respingerea mărfii și despre temeiul luării acestei decizii. Cu toate că, notificarea orală

poate fi, în multe cazuri, considerată ca suficientă, este extrem de util ca aceasta să fie

confirmată în scris.

Riscurile decurgând din respingerea justificată a mărfii revin exportatorului și, de

aceea, claritatea notificării orale și a confirmării scrise din partea importatorului sunt

deosebit de importante. Dacă exportatorul nu poate să facă aranjamentele necesare

pentru custodierea mărfii imediat după respingere, importatorul este obligat să se

îngrijească de marfă, în contul exportatorului, și să o returneze acestuia imediat după

primirea instrucțiunilor în acest sens.

I. Întocmirea și transmiterea documentelor aferente unei tranzacții comerciale

internaționale. Documentele aferente unei tranzacții comerciale internaționale trebuie

specificate în înscrisul contractual, acestea referindu-se, în principal, la transport, plata

prețului, calitatea mărfii, asigurare, originea mărfii etc. Formularea acestor documente

se face, de regulă, sub îngrijirea exportatorului, care își asumă și obligația de a le

transmite importatorului, pe căile stipulate în contract. În cazurile cele mai frecvente, se

utilizează următoarele documente:

Factura este un document de decontare care indică suma pe care

importatorul o datorează exportatorului. Adesea se solicită așa-numitele

facturi consulare (Consular Invoice), adică facturi autentificate de consulatul

țării importatorului în țara exportatorului, confirmându-se originea mărfii,

precum și faptul că valoarea din factură reprezintă valoarea reală a mărfii.

Asemenea facturi autentificate facilitează și simplifică formalitățile vamale în

țara importatorului.

Conosamentul (Bill of Landing) este documentul emis de compania de

transport maritim sau de către agentul său prin care se atestă primirea

mărfii spre transport și conține toți termenii și condițiile contractului în baza

căruia urmează să fie efectuat transportul mărfii respective. Acesta este un

document translativ de proprietate și, de aceea, numai deținătorul lui poate

intra în posesia mărfii, în momentul în care aceasta ajunge în portul de

destinație.

Scrisoarea de trăsură este documentul care atestă încărcarea sau primirea

spre încărcare a mărfurilor într-un mijloc de transport, altul decât cel maritim

și confirmă existența unui contract de transport între exportator și cărăuș

sau expeditorul internațional. Funcție de mijlocul de transport utilizat, acest

document poartă denumiri diferite, după cum urmează:

􀂾Rail Consignement Note pentru transporturile pe cale ferată.

􀂾Air House Waybill sau Air Consignement Note pentru transporturile

aeriene.

􀂾Truck Waybill pentru transportul pe cale rutieră.

􀂾Forwarderțs Certificate of Receipt pentru certificatului de primire al

expeditorului internațional.

Recipisa de depozitare (Warehouse Keeperțs Warrant sau Warehouse

Receipt) este un document emis de depozitar pentru primirea mărfii în

depozit. Când acest document este emis de expeditorul internațional,

acesta poartă denumirea de "Forwarder's Warchouse Receipt". Acesta este

un document translativ de proprietate, echivalent cu certificatul de depozit.

Poliția sau certificatul de asigurare (Insurance Policy) este documentul care

probează faptul că vânzătorul a contractat asigurarea aferentă mărfii care

face obiectul contractului.

Certificatul de origine (Certificate of Origin) reprezintă certificarea făcută de

autoritățile competente din țara exportatorului cu privire la originea

mărfurilor vândute.

Certificatul de calitate sau analiză (Certificate of Quality or Analyses) este

documentul care probează calitatea și conținutul mărfurilor vândute.

Lista de ambalaj (Packing List) este documentul care indică greutatea,

conținutul și alte informații referitoare la ambalarea mărfii încărcate pe un

mijloc de transport.

Lista de colisaj. Este documentul care prezintă, într-o formă sintetică,

aspectele principale privind conținutul partizii de marfă livrată la export,

precum și modul de ambalare și marcare a acesteia.

În practica comerțului internațional, pe lângă documentele de bază menționate mai

sus, se mai utilizează și alte documente, în funcție de specificul mărfurilor și de

complexitatea obligațiilor contractuale și a operațiunilor auxiliare îndeplinirii acestuia.

Printre acestea menționăm certificatul sanitar-veterinar și certificatul fito-sanitar.

Toate documentele aferente îndeplinirii în bune condiții a obligațiilor contractuale

trebuie stipulate în contract.

Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizează pe două

căi, în două seturi identice: primul set se transmite prin circuitul bancar, iar al doilea prin

cărăușul angajat să transporte marfa (documentele însoțesc marfa transportată).

J. Modul de efectuare a transportului. Transportul unei mărfi, de la exportator la

importator, se poate efectua pe cale maritimă, terestră, aeriană, în funcție de înțelegerea

intervenită între părțile contractante, cu luarea în considerare a specificului mărfii, a

urgenței transportului și, bineînțeles, a costurilor aferente acestuia. În numeroase cazuri,

transportul este combinat, în funcție de poziția geografică a importatorului față de

exportator.

În contract se stipulează calea de transport care va fi folosită, mijloacele de

transport care se vor utiliza, necesitatea corelării ambalajelor exterioare ale mărfii sau

containerelor cu specificul mijloacelor de transport, casele de expediție internațională

(tranzitării) care vor fi angajate, partea care se obligă să asigure mijloacele de transport

etc.

K. Condițiile și mijloacele de plată. În contract se stipulează sistemul și condițiile

în care importatorul urmează să plătească prețul mărfii: plata cu bani gheață: plata pe

bază de clearing: plata în sistem barter; plata pe bază de credit etc., precum și

modalitățile de plată: acreditiv documentar; scrisoare de credit; incasso documentar;

plata în cont deschis etc.

Plata prețului este cea mai importantă obligație care revine importatorului. Condițiile

de plată stipulate în contract trebuie să precizeze obligația importatorului de a

întreprinde tot ceea ce este necesar și legal pentru a efectua plata mărfii în conformitate

cu prevederile contractului.

În contract, se precizează locul unde urmează să se facă plata. Dacă locul nu este

precizat în mod expres în contract, atunci importatorul, conform uzanțelor din comerțul

internațional, este obligat să efectueze plata contra marfă, la locul în care exportatorul își

desfășoară activitatea sau plată contra documente, la locul livrării propriu-zise a mărfii.

Data plății este, în mod normal, specificată în contract. Dacă contractul nu specifică

acest lucru, atunci, conform uzanțelor din comerțul internațional, importatorul trebuie să

efectueze plata în momentul în care exportatorul îi pune marfa la dispoziție sau îi

prezintă documentele translative de proprietate, în conformitate cu contractul și cu legea

aplicabilă.

Exportatorul poate transforma efectuarea plății într-o condiție contractuală pentru

livrarea mărfii sau transmiterea documentelor translative de proprietate. Acest aspect

este abordat pe larg în capitolul 4.

L. Reclamații. Dacă după preluarea mărfii, importatorul constată unele abateri

cantitative sau calitative de la prevederile contractului, determinate de vicii ascunse sau

de alte cauze generate de neglijența exportatorului, el are dreptul de a reclama acestuia

defecțiunile constatate.

Reclamațiile trebuie să fie făcute în termenele stipulate în contract sau, în lipsa

acestora, conform dispozițiilor legii aplicabile contractului. Timpul rezervat notificării

defectelor constatate la o marfă livrată diferă de la un sistem de drept la altul. Cele mai

multe sisteme legislative indică o perioadă de doi ani de la data livrării mărfii, ca

perioadă în interiorul căreia pot fi adresate reclamații exportatorului cu privire la viciile

ascunse ale unei mărfi. Funcție de felul mărfii, părțile pot conveni, prin contract,

termenele pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite pentru reclamarea unor

neajunsuri referitoare la viciile ascunse ale mărfii livrate.

În materie de reclamații, contractul de vânzare internațională face referire, de

regulă, la următoarele elemente:

Obiectul posibilei reclamații și termenul în care poate fi făcută aceasta.

Necesitatea efectuării reclamației în formă scrisă.

Dovezile care trebuie prezentate de importator în susținerea abaterilor

reclamate.

Metoda de verificare care va fi folosită.

Necesitatea păstrării de către importator a mărfii reclamate în depozit, pe

un anumit termen contractual definit.

Modul de stingere a reclamațiilor (înlocuirea mărfii, reparare, acordare de

bonificații etc.).

Reclamațiile determinate de un transport defectuos al mărfii sunt adresate cărăușului

de către importator sau de către exportator, în funcție de condiția contractuală de

livrare, cu înștiințarea în scris a partenerului contractual.

În limita posibilului, în contract se poate înscrie clauza conform căreia, reclamațiile

referitoare la o livrare parțială să nu afecteze continuitatea livrărilor, dacă între diferitele

livrări nu există intercondiționări tehnice și economice.

M. Penalități-daune. Conform unui principiu de bază al schimburilor comerciale

internaționale, abaterea uneia dintre părți de la clauzele contractului, din motive

obiective sau subiective, nu trebuie să prejudicieze interesele celeilalte părți. În acest

sens, în contract se stipulează modalitățile de despăgubire a părții prejudiciate de către

partea din vina căreia a apărut prejudiciul respectiv.

În practica de comerț exterior, sunt cunoscute trei tipuri de prevederi contractuale

menite să conducă la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispozițiile

contractului de vânzare internațională: penalitățile, daunele materiale, daunele interese.

Penalitățile se aplică frecvent, cu deosebire pentru întârzierile în efectuarea livrărilor

și pentru abaterile, în limite tolerabile, de la anumiți parametri tehnici și de calitate ai

mărfii.

Despăgubirile, sub formă bănească sau în natură, pentru daunele materiale

cauzate uneia dintre părți de către cealaltă parte contractuală, reprezintă una dintre cele

mai frecvente modalități de reparare a prejudiciilor în practica de comerț internațional.

În cazuri relativ izolate în practica de comerț exterior, despăgubirile sunt utilizate ca

modalitate reparatorie și pentru daunele interese (daune indirecte) provocate uneia

dintre părți de către cealaltă parte contractantă.

Dintre situațiile cel mai des întâlnite în practica comercială internațională de

sancționare a unuia dintre partenerii contractuali pe calea aplicării clauzelor privind

penalitățile și daunele materiale, menționăm următoarele:

Nelivrarea mărfii sau livrarea acesteia cu întârziere.

Nerespectarea de către exportator a prevederilor contractuale cu privire la

parametrii tehnico-calitativi ai mărfii, în limitele convenite de părți.

Trimiterea, cu întârziere, de către exportator a documentației tehnice

prevăzută în contract.

Avizarea, cu întârziere, a importatorului de către exportator, cu privire la

expedierea mărfii.

Neprimirea, la timp, de către exportator a instrucțiunilor de expediere a

mărfii din partea importatorului.

Neasigurarea la timp a mijlocului de transport, în cazul în care, prin

contract, importatorul s-a angajat să-l procure.

Neefectuarea la timp a recepției mărfii de către importator.

Nerespectarea termenului contractual de plată.

Clauza contractuală privind penalitățile, exprimate în procente din valoarea lotului

de marfă neconform cu calitatea prevăzută în contract sau livrat cu întârziere, stabilește

și caracterul progresiv al acestora: cu cât întârzierea este mai mare, cu atât și procentul

de penalizare este mai mare.

N. Expedierea mărfii. Contractul de vânzare internațională trebuie să stipuleze

termenul la care importatorul este obligat să trimită exportatorului instrucțiunile privind

expedierea mărfii, după primirea de la acesta a avizului că marfa este pregătită de

expediere.

Instrucțiunile de expediere cad în sarcina importatorului. Prin acestea se

precizează: data trimiterii la locul de expediere a împuterniciților importatorului pentru

recepția mărfii (în cazul în care contractul prevede că această operațiune se efectuează

la locul de expediere); data sosirii mijlocului de transport la locul de încărcare a mărfii, cu

excepția cazurilor în care importatorul s-a angajat prin contract să ducă marfa la

destinația finală; adresa de destinație la care urmează să fie livrată marfa; indicarea rutei

de transport, avându-se în vedere că aceasta trebuie să fie stabilită în așa fel încât

operațiunile de transport să fie cel mai puțin costisitoare, să asigure securitatea mărfii și

să asigure posibilitatea sosirii mărfii la destinație, în timpul convenit contractual; orice

instrucțiuni suplimentare privind marcajul etc.

O. Forța majoră și cazurile fortuite. Prin forță majoră se înțeleg evenimentele

imprevizibile la data încheierii contractului, independente de voința părților, care sunt

provocate de fenomene ale naturii (inundații, cutremure, secetă etc.). Prin cazuri fortuite

se înțeleg evenimentele imprevizibile provocate de intervenția omului, depășind voința

părților contractante: greve, incendii, stări beligerante, revoluții etc.

În legătură cu exonerarea părților de obligații, datorită apariției evenimentelor de

forță majoră sau a celor fortuite, contractul trebuie să stipuleze, în principal, următoarele:

Exonerarea de obligații a părții afectate de aceste evenimente, pe perioada

în care îndeplinirea obligațiilor contractuale devine imposibilă.

Informarea partenerului, într-un anumit termen stabilit prin contract, asupra

apariției evenimentelor de excepție.

Procurarea de documente justificative, care să ateste existența stării de

forță majoră sau a cazurilor fortuite.

Comunicarea către partener a încetării evenimentelor de forță majoră sau

fortuite.

Precizarea că partea pusă momentan în imposibilitate de a-și îndeplini

obligațiunile contractuale, va relua derularea normală a contractului după

încetarea evenimentelor fortuite sau de forță majoră, dacă cealaltă parte

consideră util acest lucru și dacă nu cere rezilierea contractului.

Scutirea de penalități sau de plata daunelor materiale pentru perioada în

care au existat evenimentele fortuite sau de forță majoră.

P. Soluționarea litigiilor. În contract se indică posibilitatea soluționării litigiilor

decurgând din apariția unor disfuncționalități în îndeplinirea obligațiilor, pe cale amiabilă

și, numai în caz de nereușită, pe calea arbitrajului internațional.

R. Dispoziții finale. În principal, dispozițiile finale se referă la reglementarea

modului în care contractul poate să fie anulat pe calea rezilierii sau pe cale de rezoluție.

Prin rezilierea contractului, se anulează toate operațiunile ulterioare momentului

respectiv, decurgând din derularea acestuia anularea nu are efect retroactiv și, în

consecință, toate obligațiile contractuale, care au fost deja îndeplinite, rămân valabile.

Prin rezoluțiune, contractul se anulează cu efect retroactiv. În consecință, partea

care și-a îndeplinit obligațiile urmează să fie despăgubită de cealaltă parte, în așa fel

încât, să fie repusă în situația dinaintea încheierii contractului.

În contract, se stipulează clar, și fără echivoc, cazurile în care se poate aplica

rezilierea sau rezoluțiunea lui.

Tot în dispozițiile finale ale contractului se stipulează clauzele cu privire la: anularea

valabilității corespondenței anterioare dintre părți, interzicerea sau acordarea dreptului

de reexport, posibilitatea suplimentării livrărilor, modul în care se poate face modificarea

contractului după semnarea acestuia, măsurile suspensive etc.

În ceea ce privește limba de redactare a contractului, părțile pot conveni, în partea

de dispoziții finale, o "clauză lingvistică", precizând că, în cazul în care contractul este

redactat în mai multe limbi, limba precizată în clauză va prevala la interpretare (de

obicei, limba engleză).

După finalizarea operațiunii de redactare, contractul de vânzare internațională este

semnat de ambele părți sau de împuterniciții acestora, pe bază de procură. În cazul în

care nu s-a precizat în preambul, se stipulează, în partea finală a contractului, care este

legea de ocârmuire a acestuia.

Ca regulă generală, contractul comercial internațional este un act scris. Documentul

se elaborează în atâtea exemplare câte părți participă la tranzacție, plus un exemplar

pentru fiecare terț implicat (bănci, agenții guvernamentale etc.).

3.3. Riscul în tranzacțiile internaționale

Riscul reprezintă posibilitatea ca într-o tranzacție să nu se înregistreze profitul

(câștigul) scontat sau să apară o pierdere, ca urmare a evoluției nefavorabile a factorilor

de care depind performanțele unui agent economic.

Întreprinderile cu activitate internațională se confruntă cu riscuri ce țin de activitatea

economică a firmei (riscuri interne – "core business risk") și riscuri care țin de mediul în

care își desfășoară activitatea întreprinderea (riscuri externe – "environmental risks").

În Raport cu funcțiile întreprinderii, principalele categorii de riscuri externe sunt cele

legate de aprovizionare – desfacere (contracte care nu au fost onorate, îngustarea pieței

etc.), riscurile de producție sau tehnologice (incompatibilitatea tehnologică între

tehnologiile proprii și cele noi aduse din import), riscurile care țin de activitatea

financiară (și care merg de la imposibilitatea adaptării întreprinderii la noile condiții,

până la riscuri care țin de eroarea factorului uman), riscuri de logistică, ce țin de

comunicațiile ale firmei.

3.3.1. Riscurile externe

Riscurile externe se manifestă în mediul exterior al întreprinderii și pot fi grupate

în riscuri politice, contractuale și conjuncturale. Riscurile de natură politică se referă

la schimbările care pot modifica radical modul social – economic în care întreprinderea

își desfășoară activitatea. În investițiile internaționale o noțiune foarte frecventă utilizată

este cea de "risc de țară" (country risk) care desemnează riscul politic specific în țările

beneficiare de investiții și este, de regulă, evaluat de instituții specializate. "Riscurile

instituționale" sunt întâlnite în perioadele de tranziție când are loc un proces de

restructurare a sistemului instituțional, proces care aduce cu sine incertitudini cu privire

la baza legală a tranzacțiilor internaționale.

Riscurile contractuale se referă la nerealizarea de către partener a obligațiilor

asumate prin contract, situații care se creează fie atunci când contractul nu mai prezintă

interes economic real pentru partener (riscul de neexecutare), fie în cazul în care el nu

mai este în măsură să-și respecte obligațiile contractuale (riscul de insolvabilitate).

În literatura juridică se insistă asupra necesității delimitării situațiilor de risc de cele

care intră în domeniul răspunderii contractuale; culpa exclude riscul, care rămâne

localizat în sfera evenimentelor aflate în afara posibilităților de influențare a partenerilor

contractuali. Această accepțiune limitează, deci, sfera riscurilor la acele evenimente,

fenomene implacabile și exterioare tranzacției, excluzând pierderile cauzate unui

partener de conduita culpabilă a celuilalt (risc de neexecutare, de neplată etc.).

Prin urmare, în acest sens, riscurile reprezintă consecințele patrimoniale ale

neexecutării sau ale executării tardive sau necorespunzătoare a unei obligații dintr-un

contract comercial internațional, pentru care debitorul prejudiciat nu poate trage la

răspundere pe debitor.

Riscul conjunctural este riscul care afectează rezultatele unui agent economic –

întreprindere producătoare, comerciant, instituție financiară – în urma unor schimbări ce

apar în condițiile pieței, deci în afara sferei de control a firmei respective.

Rentabilitatea nu depinde numai de cât de bine sunt stăpânite riscurile în activitatea

firmei, ci și de instabilitatea pieței, instabilitate care poate afecta grav competitivitatea

firmei, performanțele sale economice.

De aici apare necesitatea identificării și a măsurării riscului conjunctural și, în primul

rând, a riscului de preț și valutar.

3.3.2. Riscul de preț

Riscul de preț apare datorită neconcordanței în timp a valorii tranzacției internaționale,

respectiv între momentul încheierii contractului extern și momentul încasării

sau al plății, după cum urmează: pentru exportator problema acestui risc se pune în

condițiile în care prețul contractului este sub nivelul prețului mondial din momentul

plății, iar pentru importator acest risc constă în faptul că prețul stabilit în contract,

care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât prețul mondial din momentul

plății.

Fundamentarea corectă a prețului de export și acceptarea unui preț avantajos

la import în cadrul unei conjuncturi date, nu elimină problema riscului de preț, acesta

continuând să se manifeste după momentul încheierii contractului datorită, pe de o

parte, factorului comercial, care influențează nivelul prețului (modificarea elementelor

de cheltuieli sau alte cauze de natură economică sau politică) și, pe de altă

parte, factorului valutar care, de asemenea, influențează atât dinamica sub aspect

calitativ a prețului mărfii, cât și nivelul acestuia. Dacă se are în vedere numai

influența factorului comercial, atunci se pune problema riscului de preț propriu-zis,

cum ar fi: modificarea prețului la materiile prime, scumpirea manoperei, procese

inflaționiste accentuate pe piață etc.

Pentru a evita riscul de preț, să considerăm cazul unei întreprinderi producătoare,

cu activități pe piața internă și internațională, care se bazează pe importuri

și desface producția realizată pe plan intern și internațional.

Performanța economică a întreprinderii depinde de evoluția conjuncturii

internaționale, și anume într-un caz ales la întâmplare de evoluția prețului petrolului,

de cursul valutar și a ratei dobânzii. De exemplu, dacă presupunem că prețul

petrolului în momentul încheierii contractului de prelucrare a țițeiului în vederea

reexportului este cel reprezentat la intersecția axelor (punctul 0) atunci profilul

riscului reflectă faptul că, în condițiile în care produsul este exportat la un preț fix,

creșterea prețului la petrol duce la scăderea performanței economice (considerăm

abscisa ca fiind linia de bază a performanței, linia la care firma estimează profitul

său), așa cum este ilustrat în figură.

Performanța economică a întreprinderii

În practica comercială internațională se utilizează o serie de clauze prin care se

urmărește asigurarea unui caracter echitabil al prestațiilor reciproce ale părților și

menținerea echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanțelor

în care a fost încheiată tranzacția. Aceste clauze cunosc mai multe forme:

Clauza prețului escaladat se înscrie în contractul extern atunci când părțile

vor să mențină echilibrul între prețul produsului finit și prețul factorilor de

producție utilizați pentru fabricarea sa. Ea are un rol deosebit în contractele

pe termen lung, la cele cu livrări succesive în tranșe, la acțiunile de

cooperare în producție. Prețul escaladat se calculează pe baza relației:

Pt = Po 











Lo

L

C

Mo

M

a b t t ,

în care:

Pt = prețul recalculat în momentul livrării;

Po = prețul din contract (este valabil la data plății și este diminuat cu valoarea

cheltuielilor de ambalaj și de asigurare);

Mt = media aritmetică sau ponderată a prețurilor (sau indicilor de preț) pentru

materiile prime, materiale și combustibili luați în considerare în perioada de referință (și

anume, o fracțiune a termenului de livrare sau totalitatea sa);

Mo = prețul (sau indicii de prețuri) pentru aceleași elemente la data fixată pentru Po;

Lt = media aritmetică sau ponderată a salariilor sau indicilor acestora în timpul

perioadei de referință;

Lo = salarii la data fixată pentru Po;

a = ponderea costurilor fixe (care nu se modifică în raport cu conjunctura);

b = ponderea costurilor materiilor prime, materialelor și a combustibilului;

c = ponderea costurilor legate de manoperă;

a + b + c = 100 (%)

Părțile stabilesc prin negociere mărimea lui Po și a, b, c (în funcție de structura

prețului), precum și a pragului de variație a prețului materiilor prime și a manoperei de la

care intră în vigoare formula, dacă prețul materiei prime sau manoperei crește sau

scade (de exemplu, cu 5 % potrivit acestei clauze, prețul de contract (Po) se înlocuiește

cu noul preț (Pt).

Clauza de indexare este aceea care, în vederea contracarării efectului

variației prețului, prevede legarea sumelor din contract de un anumit etalon:

o marfă de referință, "produse tari" sau anumiți indicatori sau indici. Dacă

valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat

și prețul din contract cu procentul convenit de părți.

Această clauză este utilă atunci când marfa care face obiectul contractului este

influențată direct de mișcarea prețurilor internaționale ale anumitor produse (de exemplu

combustibili) care se iau ca etalon. Totodată, în cazul exportului pe o piață inflaționistă

este indicată legarea prețului contractului de deflatorul prețurilor de pe acea piață

(expresie a nivelului procesului inflaționist).

Clauza marfă este o metodă de consolidare a valorii contractului de export,

prin corelarea acestuia cu o cantitate de mărfuri bine determinată. Clauza

este folosită în contractele care prevăd livrări pe credit, rambursarea

creditului urmând a se face în produse. În acest caz se va urmări ca

exportul de utilaje, instalații complexe etc. să fie corelat cu importul de

cantități bine determinate de materii prime sau alte produse necesare

economiei naționale.

O altă clauză asiguratorie privind contractele cu termen lung de derulare,

specifică livrărilor de mașini și utilaje, constă în rectificarea prețurilor

avându-se în vedere nivelul prețurilor de export ale țării sau ale țărilor

producătoare, reprezentative pentru echipamentul respectiv. Această clauză

constă practic în alinierea automată la schimbările de conjunctură de pe

piața reprezentativă a echipamentului contractat.

Clauza de revizuire a prețului reprezintă o modalitate de adaptare a

contractului la noile circumstanțe prin renegocierea prețului. Ea obligă

părțile să procedeze la recalcularea prețului dacă se înregistrează o variație

peste o anumită limită, a costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor

de transport etc., care fac tranzacția mai oneroasă pentru una din părți față

de condițiile avute în vedere la încheierea contractului. Spre deosebire de

clauzele de menținere a echilibrului contractual, părțile trebuie să ducă noi

tratative de preț, ceea ce se poate solda cu tergiversări și prelungiri ale

duratei de executare a contractului.

Acoperirea riscului de preț se poate face și prin utilizarea unor tehnici extracontractuale

în speță a operațiunilor de bursă. după cum se știe, una din funcțiile

principale ale burselor de mărfuri este de a asigura un mecanism de acoperire a riscului

contractual, fie prin utilizarea unor contracte de tip futures (și în acest caz practicarea de

operațiuni de hedging), fie prin contracte cu opțiuni.

În cele ce urmează vom ilustra cele două posibilități. Pentru un exportator al

produsului (petrol) cu livrare la termen, cu cât prețul pieței crește, cu atât exportatorul la

un preț fix pierde mai mult. Pentru a se acoperi împotriva riscului, exportatorul

efectuează o cumpărare la termen (futures) la bursă.

Se consideră momentul zero ca moment al încheierii contractului futures de

cumpărare. Creșterea prețului duce la scăderea performanțelor economice ale firmei,

scădere care este compensată de câștigul obținut la bursă.

Contractul futures de cumpărare asigură deci protecția împotriva creșterii prețului,

care determină o pierdere pe piața fizică, pierdere ce este compensată prin câștigul

adus de contractul futures.

În cazul unui import al unui produs, cu livrare la termen (cash-forward), cu cât ețul

pieței scade, cu atât importatorul pierde mai mult. Pentru a se acoperi împotriva riscului,

importatorul face la bursă o vânzare futures. Pierderea rezultată din scăderea prețului la

marfa fizică, este compensată prin câștigul obținut la bursă.

În ambele cazuri ne aflăm în situația unei operațiuni de acoperire (hedging) și

anume a unui hedging de garantare a prețului.

Hedgingul cu marfă este o combinație între două contracte: un contract forward pe

piața cu marfă fizică și un contract futures de sens contrar pe piața bursieră. Creșterea

ori scăderea prețului determină o pierdere pe piața fizică și simetric, un câștig la bursă.

Operațiunile cu opțiuni sunt, după cum s-a arătat, acele operațiuni de bursă prin

care operatorul cumpără dreptul, dar nu și obligația de a cumpăra sau vinde o marfă sau

un titlu financiar (până) la o dată ulterioară, la prețul de exercitare, contra plății unei

prime.

Prin contractele cu opțiuni se poate acoperi riscul pentru variații mari ale prețului.

Dacă variațiile prețului sunt defavorabile, opțiunea acoperă riscul, iar dacă sunt

favorabile prima reduce câștigul suplimentar, dar cu un cuantum mic.

3.3.3. Riscul valutar

Riscul valutar exprimă efectele negative ale mișcării cursului de schimb asupra

performanțelor firmei. În general clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite să

apere părțile contractante de efectele negative rezultate din variația cursului de schimb a

monedei de plată față de o monedă terță implicată în mecanismul tranzacțional (de

exemplu moneda tradițională a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de

plată de un etalon monetar stabil; dacă în intervalul dintre momentul încheierii

contractului și cel al executării lui, apare o modificare în sus sau în jos a cursului

monedei de plată în raport cu etalonul ales, peste o anumită limită, se procedează la

reajustarea corespunzătoare a prețului, pentru a se corecta dezechilibrele ce ar rezulta

pentru una din părți, datorită variației cursului. Aceste clauze asigură deci recalcularea

automată a sumelor de plată în funcție de evoluția cursului valutar față de momentul

încheierii contractului; cu cât variază cursul de schimb în raport cu etalonul, cu atât va fi

modificat în sus (la depreciere) sau în jos (la apreciere) și prețul contractului.

Clauza valutară presupune legarea evoluției valutei în care se efectuează plata

(valuta contractului) de o altă valută, considerată ca având un curs stabil (valuta

clauzei). Aceasta înseamnă precizarea în contract a unor elemente cum sunt: cursul

valutei contractului în momentul încheierii tranzacției; momentul recalculării sumei de

plată, abaterea de curs în limitele căreia se recalculează suma; piața de referință a

cursului în momentul încheierii contractului.

În condițiile actualelor fluctuații valutare, clauza "coșului valutar" este cea mai

indicată pentru asigurarea echilibrului contractual, datorită gradului ridicat de stabilitate

al acestui etalon (în linii generale, variațiile cursurilor monedelor componente ale

"coșului" se compensează). În cazul coșului valutar simplu, moneda contractului este

legată de un "coș valutar" pentru compensarea evoluțiilor contradictorii ale valutelor ce

compun "coșul" și asigurarea stabilității cursului de schimb.

În cazul clauzei "coșului valutar" ponderat, moneda de contract este legată de un

"coș de valute", ponderea făcându-se în funcție de importanța valutelor respective pe

piața de referință, de ponderea în pasivul de plății și încasări valutare ale firmei sau în

comerțul exterior cu țara respectivă.

Din această ultimă categorie, cea mai cunoscută și frecvent utilizată este clauza

D.S.T. (Drepturi Speciale de Tragere). În cazul utilizării acestei clauze, valuta

contractului este legată de D.S.T. la cursul stabilit de Fondul Monetar Internațional în

momentul semnării contractului (practic în ziua anterioară). La data exigibilității plăților,

debitorul (importatorul) va achita prețul, ținând seama de modificarea cursului valutei de

plată în raport cu D.S.T. De regulă, în contract se precizează pragul de la care se

procedează la recalcularea prețului (de exemplu, o variație de curs mai mare de 1 %). În

ultimul timp, mai ales în țările europene, se practică tot mai mult, în același scop, clauza

E.C.U.

Clauza de alegere a monedei de plată, numită și clauza monedei multiple,

stabilește exprimarea creanței în mai multe monede pe baza cursului din momentul

încheierii contractului, iar la scadență partenerul are dreptul să aleagă moneda de plată.

Această clauză poate avea un caracter unilateral, când se stabilește numai în favoarea

creditorului sau respectiv a debitorului, sau bilateral, când ambii parteneri au opțiunea

monedei obligatorii. De regulă, la exportul de mărfuri se va tinde să se obțină o valută în

apreciere, iar la import se va oferi o valută în depreciere.

Acoperirea riscului valutar de către exportator se poate realiza și prin includerea

nemijlocită în prețul ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc până la data

scadenței. Acoperirea în acest fel a riscului valutar prezintă avantajul că se evită

negocierea unei clauze valutare cu ocazia încheierii contractului. Dezavantajul constă în

riscul unei creșteri prea mari a prețului ofertei, caz în care exportul devine necompetitiv.

Utilizarea cu succes a acestei modalități de acoperire este condiționată de

calcularea cât mai corectă a ratei de depreciere, ținând seama de conjunctura generală

a pieței și ajustarea prețului ofertei, astfel încât riscul valutar să fie acoperit în proporție

cât mai mare și totodată competitivitatea exportului să nu aibă de suferit.

Metodele extracontractuale de acoperire a riscului valutar se referă la operațiunile

efectuate pe piața valutară. Câteva dintre posibilitățile de acoperire pe care acestea le

oferă sunt: acoperirea pe piața forward, acoperire prin contract futures, acoperire prin

contract cu opțiuni.

Pentru exemplificarea metodei acoperirii normale, să considerăm că o firmă este

expusă pe dolari și apelează pentru protecție la un contract forward. firma încheie un

contract prin care cumpără dolari pentru momentul scadenței contractului inițial, stabilind

prețul de cumpărare al acestora în momentul încheierii contractului în funcție de cursul

forward al dolarului.

Cu cât este mai puternic dolarul spot față de cursul forward din contract, cu atât

valoarea contractului forward (acoperirea pe care o face) este mai mare. Combinarea

expunerii inițiale (înainte de încheierea contractului forward) cu efectuarea contractului

forward face ca profilul expunerii la risc să devină o linie orizontală. Prin această

combinație, firma nu mai este expusă riscului creșterii cursului dolarului, în același timp

pierzând însă și posibile avantaje în ipoteza scăderii cursului dolarului.

O variantă de acoperire la termen, care permite operatorului să beneficieze de

eventualitatea scăderii cursului valutei de plată, asigurându-și însă un anumit risc este

hedgingul valutar. Ansamblul operațiunilor se desfășoară astfel: se are în vedere un

termen de scadență (tn) în așa fel ca la data executării firma să obțină un volum valoric

în unitatea monetară națională la o sumă exprimată în dolari mai mică decât cea

anticipată în momentul (to). În urma operațiunii de hedging valutar, suma, în dolari de

pildă, anticipată la momentul inițial (to) este depășită, întreprinderea acoperindu-se la

termen împotriva aprecierii monedei naționale, realizând un câștig.

În cazul operațiunilor "futures" cu monede străine se poate realiza acoperirea unei

poziții valutare "scurte" (datorii la termen într-o valută) sau "lungi" (creanțe în acea

valută), prin luarea unei poziții în sens contrar pe piața "futures".

Profilul performanței economice în cazul acoperirii prin contracte futures este similar

celui corespunzător acoperirii normale. Un contract futures la bursă, spre deosebire de

acoperirea forward, poate fi oricând lichidat în perioada dintre încheierea contractului

(to) și scadența (tt). Dacă valuta scade, firma își poate acoperi poziția long printr-o

vânzare futures la scadență (tt) obținând diferența dintre prețul long și prețul din

contractul de acoperire short. El are posibilitatea să amâne compensarea contractului

din bursă până când obține un curs cât mai avantajos.

3.4. INCOTERMS

Incoterms este legată de practici și tehnici uzuale în materie de vânzare

internațională, precum și de studiile de drept comparat în materie de termeni comerciali.

Prima publicare a șase termeni comerciali internaționali a avut loc în 1928 și cuprindea

interpretările date în peste 30 de țări, unor termeni comerciali din domeniul vânzării

internaționale, cu tot ce aveau mai nesigur și contradictoriu. Ideea principală ce rezultă

din publicarea în 1928 a celor șase termeni comerciali era necesitatea unor interpretări

uniforme, prin stabilirea de reguli, care să fixeze, în mod uniform obligațiile vânzătorului

și cumpărătorului, ce decurg din contractul de vânzare internațională. Primul Incoterms

(IN-ternational CO-mmercial TERMS), completat cu reguli uniforme de interpretare, a

fost publicat însă, de către Camera de Comerț Internațională de la Paris, în 1936. Cei 11

termeni comerciali internaționali, cuprinși în Incoterms 1936, reușeau să definească mai

bine și mai complet obligațiile vânzătorului și cumpărătorului decât se reușise în 1928 și

tocmai de aceea INCOTERMS-1936 a fost acceptat de marea majoritate a

comercianților, mai puțin cei britanici și americani. (Ultimii dau, de regulă, termenilor

comerciali din domeniul vânzării internaționale, interpretări diferite față de cele date de

Camera de Comerț Internațională de la Paris.) Eforturile de perfecționare și de definire

mai precisă a obligațiilor vânzătorului și cumpărătorului au continuat și în anii de după

cel de-al doilea război mondial. Astfel, Camera de Comerț Internațională a reunit în

primii ani de după război un comitet de lucru care a revizuit și adaptat la condițiile

comerțului internațional toți termenii comerciali grupați și publicați în INCOTERMS 1936.

Termenii comerciali, revizuiți și adaptați, au fost prezentați Congresului de la Viena din

1953 al C.C.I. și de aici înainte aceste reguli și uzanțe sunt cunoscute sub denumirea

INCOTERMS 1953, pentru a nu se confunda cu INCOTERMS 1936. În 1967

INCOTERMS a fost suplimentat cu doi termeni de livrare – „DELIVERED AT

FRONTIER“ și „DELIVERED DUTY PAID“. Pentru mărfurile ce se transportă pe calea

aerului a fost introduus, în 1976, un termen comercial denumit „FOB AIRPORT“. În

1980, cu ocazia unei noi revizuiri al INCOTERMS, au mai fost adăugate, – „FREE

CARRIER“ (punct denumit) și „FREIGHT OR CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO“

și astfel numărul termenilor comerciali din domeniul vânzării internaționale a ajuns la 14,

care constituie tot atâtea condiții de livrare.

Scopul INCOTERMS este de a oferi un set de reguli internaționale pentru

interpretarea celor mai utilizați termeni din comerțul exterior. Astfel, se evită nesiguranța

izvorâtă din interpretarea diferită a acestor termeni în diferite țări sau cel puțin acest risc

se reduce în mod considerabil.

De multe ori, părțile contractate nu cunosc practicile comerciale din țările

respective. Aceasta poate conduce la neînțelegeri, dispute și procese, cu toată

pierderea de timp și de bani pe care acestea le antrenează. Pentru a înlătura asemenea

dificultăți, Camera Internațională de Comerț (CCI) a publicat în 1936 un set de reguli

internaționale pentru interpretarea termenilor comerciali.

3.4.1. INCOTERMS 1990

De ce s-a elaborat un nou INCOTERMS? Motivul principal care a determinat

revizuirea în 1990 a INCOTERMS, a fost dorința de a adapta termenii respectivi la

folosirea, pe scară din ce în ce mai largă, a schimbului electronic de date (Electronic

Data Interchange). Ultima versiune (1990) dă părților această posibilitate în momentul în

care trebuie să furnizeze diferite documente, cum ar fi: factura comercială, documentele

necesare pentru vămuire, documentele care atestă livrarea mărfii sau documentele de

transport. Se ridică probleme specifice în situația în care vânzătorul trebuie să prezinte

documentul de transport negociabil și mai ales, conosamentul care este folosit în mod

frecvent pentru a vinde marfa în timpul transportului. În aceste împrejurări, este

important ca în cazul în care se folosesc mesaje EDI să existe siguranța că poziția

juridică a cumpărătorului este aceeași cu cea pe care ar fi obținut-o dacă ar fi primit

conosamentul de la vânzător.

După parcurgerea acestui capitol, cititorii vor fi capabili să:

– recunoască fără greșeală o condiție de livrare

– să determine costurile pentru a calcula prețul, responsabilitățile și condițiile contractului

de asigurare

– să pună întrebările necesare pentru utilizarea unei variante de condiție de livrare

conform regulilor INCOTERMS CCI fără nici un fel de ambiguitate

În cadrul contractului de transport internațional, cele 13 condiții INCOTERMS,

definite de Camera Internațională de Comerț și reprezentate prin prescrieri ale

semnificației lor în limba engleză, permit determinarea cu precizie a:

transferului riscurilor

împărțirii cheltuielilor

responsabilității documentelor dar nu transferul proprietății care

sunt stabilite prin contract și prin reglementările juridice ale țării respective.

Există totuși variante ale acestor condiții INCOTERMS care precizează elemente

speciale ca arimajul și manipularea.

Acest capitol este conceput pentru a permite:

recunoașterea fără greșeală a unei condiții de livrare;

determinarea costurilor pentru calcularea prețului;

determinarea responsabilităților pentru verificarea contractului de

asigurare;

alegerea condiției de livrare pentru expediția următoare.

3.4.1.1 Necesitatea condiției de livrare

O alegere contractuală

Condiția de livrare, sau INCOTERMS, nu este automat inclusă în contractul de

vânzare, cum este cazul pentru legea națională sau convenția internațională aplicabilă,

dar poate fi prevăzută în anumite cazuri.

Pentru a evita prevederea în contract a unor clauze specifice referitoare la aspecte

importante privind livrările, se poate face referință la rezultatul activității Camerei

Internaționale de Comerț, care a codificat foarte precis principalele aspecte ale

practicilor comerciale.

Partenerii de contract pot deci decide de comun acord termenii comerciali conveniți

de CCI și pot alege una din condițiile de livrare codificat.

Precizarea "punctelor critice"

INCOTERMS-ul definește punctul sau punctele critice, adică locul sau momentul

în care are loc transferul riscurilor și a responsabilității asupra mărfurilor.

Transferul riscurilor este legat numai de livrarea mărfii, cu condiția ca vânzătorul

și cumpărătorul să se fi achitat de obligațiile care le reveneau.

Definirea obligațiilor fiecăruia

INCOTERMS-ul definește obligațiile fiecărei părți din contractul de vânzare. Vom

vedea în detaliu aceste obligații, dar, în principal, ele se pot rezuma la două mai

importante:

– vânzătorul are o obligație de livrare

– cumpărătorul este obligat să achite contravaloarea mărfii

Utilizarea avantajelor schimbului electronic de date (EDI)

În comerțul internațional, există tendința de a înlocui din ce în ce mai mult

documentele prin mesaje informatizate. Schimbul electronic de date (Echange de

Donnée Informatiques – EDI) și, în concret, obligațiile A8 și B8 de a furniza documentul

de transport și dovada livrării, pot fi satisfăcute printr-un echivalent informatizat.

Utilizarea condițiilor INCOTERMS

Într-un contract de transport internațional, cele 13 condiții INCOTERMS definite de

Camera Internațională de Comerț, sunt reprezentate prin sigla semnificației lor în limba

engleză.

Ele se referă numai la obligațiile unei părți față de cealaltă parte, fără a fi vorba de

propriul interes al niciuneia dintre părți.

Aceasta înseamnă că fiecare obligație are o contra-obligație față de partenerul

contractului de vânzare și că obligațiile necondiționate de altă pereche nu sunt tratate de

INCOTERMS.

Termenii comerciali definiți de CCI permit determinarea cu precizie a:

transferului riscului

Condițiile INCOTERMS permit, fără nici o ambiguitate, determinarea responsabilului

care trebuie să suporte consecințele financiare de întârziere sau deteriorare

a mărfii în caz de accident. În practică, de cele mai multe ori este vorba de a determina

care este contractul de asigurare care acoperă situația respectivă și de a evalua

acțiunile posibile.

partajarea cheltuielilor

Regulile INCOTERMS permit o determinare exactă a cheltuielilor pe care trebuie să

le suporte fiecare parte, cheltuieli ce provoacă altfel, de multe ori, probleme greu de

soluționat.

pentru cheltuielile curente prevăzute, responsabilul este clar

identificat prin lista obligațiilor fiecăruia.

Pentru cheltuielile excepționale, legate de o situație neprevăzută sau de un

accident, utilizarea regulilor INCOTERMS creează condițiile unei negocieri rapide.

responsabilitatea documentelor

Condiția INCOTERMS aleasă pentru efectuarea unui transport este suficientă, în

general, pentru a identifica responsabilul fiecărei faze administrative a operațiilor de

transport și, în special, la elaborarea documentelor necesare (vezi partea administrativă

și vamală).

Regulile INCOTERMS nu se referă la transferul proprietății.

Adesea se consideră în mod greșit că regulile INCOTERMS ar putea să

înlocuiască legile naționale care reglementează operațiunile comerciale în fiecare țară.

Ele acționează numai în domeniul contractual, pentru efectuarea unei operațiuni de

transport.

Transferul de proprietate este reglementat prin contract și se supune regulilor

juridice ale țărilor implicate. Părțile trebuie să se preocupe, deci, să definească acest

transfer în contractul de vânzare, în conformitate cu legislația aplicabilă contractului de

vânzare.

Regulile combinate (combiterms)

Sunt o încercare de stabilire a repartizării fixe a cheltuielilor între vânzător și

cumpărător, pornind de la regulile INCOTERMS. (17 reguli)

Utilizarea lor permite reglementarea tuturor problemelor legate de partajarea

cheltuielilor, în măsura în care părțile convin utilizarea acestora.

Utilizarea regulilor INCOTERMS

Precauții

– utilizați în mod sistematic siglele CCI

– după sigla respectivă înscrieți locul de referință (port, aeroport etc.)

– țineți cont de modul de transport

Obligații

Obligațiile vânzătorului și cumpărătorului sunt corespondente, în sensul că fiecărei

obligații a cumpărătorului îi corespunde o obligație a vânzătorului.

Aceste obligații sunt clasificate și codificate în 10 rubrici care pot constitui o listă de

control:

– A1 – A10 pentru vânzător

– B1 – B10 pentru cumpărător

Obligațiile vânzătorului

A1 – conformitate cu contractul

A2 – licențe, autorizații și formalități

A3 – contract de transport și asigurare

A4 – livrarea mărfurilor

A5 – transferul riscurilor

A6 – participarea la cheltuieli

A7 – avizarea cumpărătorului

A8 – dovedirea livrării

A9 – verificare, ambalaj, marcaj

A10 – alte obligații

Obligațiile cumpărătorului

B1 – achitarea unui preț

B2 – licențe, autorizații și formalități

B3 – contractul de transport

B4 – prelucrarea livrării

B5 – transferul riscului

B6 – participarea la cheltuieli

B7 – avizarea vânzătorului

B8 – dovedirea livrării

B9 – controlul mărfii

B10 – alte obligații

Întâlnirea cumpărător – vânzător (face à face)

Fiecare dintre cele 10 obligații ale părților, ce face unul și ce nu face celălalt

constituie probleme de rezolvat în întâlnirea părților. Regulile INCOTERMS permit un

răspuns imediat la 4 întrebări:

AB2 – licențe? cine se ocupă de licențele de import și de documentele de

export?

AB3 – transport? cine organizează și plătește transportul principal?

AB4 – livrarea? unde și când va avea loc livrarea?

AB5 – riscul? cine suportă riscurile fiecărei etape a transporturilor

Clasificarea regulilor INCOTERMS

Pentru o bună utilizare a regulilor INCOTERMS, este necesar să știm cum au fost

construite aceste reguli.

Regulile INCOTERMS pot fi clasificate după trei criterii:

riscuri

Sunt definite două tipuri de riscuri, după cum contractul de vânzare prevede că:

– exportatorul răspunde de marfa sa până la sosirea mărfii la importator (risc

sosire)

– importatorul preia marfa de la producător (risc plecare)

mod de transport

Anumite reguli au fost concepute pentru a fi utilizate pentru toate modurile de

transport, altele sunt specifice anumitor moduri de transport.

familie

Pentru facilitarea alegerii unui INCOTERMS, identificate trei familii de reguli,

identificate prin literă a siglei:

– F – pentru care vânzătorul nu plătește transportul

– C – pentru care vânzătorul plătește transportul principal

– D – care grupează condițiile reprezentând riscul "la sosire"

Clasificarea pe familii

Regulile INCOTERMS din familia “F”: free (franco)

Vânzătorul nu plătește transportul FCA, FAS, FOB

Regulile INCOTERMS din familia "C": cost or carriage

Vânzătorul plătește transportul CFR, CIF, CPT, CIP (cost sau port)

Regulile INCOTERMS din familia "D": delivered (livrat)

Sunt condițiile cu riscul până la sosire

DAF, DES, DEQ, DDU, DDP

EXW – minimum pentru exportator

Condiția de livrare EXW –

Constituie obligația minimă pentru vânzător, care se obligă să pună marfa la

dispoziția cumpărătorului în fabrica proprie.

– nu se specifică condițiile de încărcare ale mărfii

– cumpărătorul are obligația să îndeplinească formalitățile necesare de import și de

export

Dacă doriți să exportați fără să vă ocupați de nimic, vindeți EXW

Dacă doriți să importați ocupându-vă de tot, cumpărați EXW

Regulile INCOTERMS din familia "F"

FCA, FAS, FOB →free (franco)

Vânzătorul nu plătește transportul principal dar, în practică, adesea el încheie

contractul de transport principal pe riscul și în contul cumpărătorului.

Dacă nu doriți să vă ocupați de transportul principal, vindeți în "F”

Dacă doriți să vă ocupați de transportul principal, cumpărați în "F"

Condiția de livrare FCA

Vânzătorul trebuie să livreze marfa la punctul convenit în sarcina transportului

desemnat de cumpărător.

Vânzătorul trebuie să efectueze toate operațiunile de vămuire la export și

cumpărătorul trebuie să se asigure că în contractul de vânzare este indicat locul precis

în care va avea loc predarea mărfii.

Adnotări

Dispariția din INCOTERMS a termenilor «free on rail/franco wagon» și «FOB

airport» a făcut din termenul FCA, termenul universal al vânzării la plecare, termen pe

care părțile îl adoptă de fiecare dată când nu se recurge la un transport maritim sau pe

căile navigabile interioare, cu metode de încărcare tradiționale. Tot atunci, diversitatea

modalităților de transport a fost apreciată datorită faptului că acestea variază în

conformitate cu prevederile contractului. Aceasta și pentru că, de principiu, organizarea

transportului este în sarcina cumpărătorului care însă poate cere vânzătorului să o facă,

în caz de acord contractual.

Dacă mărfurile trebuie dirijate pe căi ferate, vânzătorul va preda marfa la punctul de

recepție fixat de către compania de căi ferate sau la încărcarea într-un vehicul pus la

dispoziția sa de către aceasta, urmând uzanțele în vigoare la locul de predare. tot

atunci, dacă marfa ocupă un vagon, sau un întreg container, vânzătorul va procura în

timp util un asemenea vagon sau container.

Noțiunea explicată de INCOTERMS 1990, ca fiind orice echipament folosit pentru

utilizarea încărcăturii, acceptat sau neacceptat de către Organizația Internațională

pentru Standardizare (ISO), remorci, echipament ro-ro, igluri și se aplică tuturor

modalităților de transport; adaptat la caracteristicile mărfurilor vândute și va proceda, pe

cheltuiala și riscul său, la încărcare.

Dacă transportul se va efectua pe drumuri, livrarea consistă, în mod normal, în

remiterea mărfurilor către un transportator.

Noțiunea de cărăuș sau transportator este definită de către INCOTERMS 1990, ca

însemnând «orice persoană care în baza contractului de transport se obligă să execute

sau să asigure executarea transportului pe calea ferată, rutier, maritim, aerian, pe apele

interioare sau combinat»; rutier sau reprezentantul său. Această regulă cunoaște o

excepție: dacă s-a convenit că încărcarea va avea loc la localurile vânzătorului, cel care

are obligația de a încărca, sau de a face să fie încărcată pe riscul și cheltuiala sa marfa

în vehicolul furnizat de cumpărător, este vânzătorul.

Soluții identice sunt aplicabile și dacă transportul urmează să se efectueze pe căi

fluviale.

La transportul aerian, livrarea se consideră efectuată în momentul în care marfa a

fost predată cărăușului sau altei persoane ce acționează în numele acestuia. Când

modalitatea de transport nu a fost convenită, livrarea se consideră efectuată în

momentul în care marfa a fost predată cărăușului sau altei persoane ce acționează în

numele acestuia.

În caz de transport maritim, trebuie făcută o distincție, după cum marfa a fost livrată

sau nu printr-un container (FCL) complet. În prima ipoteză, containerul încărcat,

urmează să fie remis transportatorului maritim sau operatorului de terminal de transport,

în momentul preluării acestuia livrarea considerându-se efectuată. În situația în care

containerul a fost transportat la operatorul terminalului de transport.

Noțiunea de terminal de transport este explicată de INCOTERMS 1990, ca fiind

«un terminal de cale ferată, o stație de încărcare, un terminal pentru containere, un

terminal-multifuncțional sau orice punct similar de primire»; acționează în numele

cărăușului, marfa se consideră preluată în momentul în care «containerul a intrat în

sediul terminalului respectiv».

Dacă documentul care face dovada livrări nu este documentul de transport,

vânzătorul trebuie să acorde cumpărătorului, la cerere, pe riscul și cheltuiala acestuia

din urmă, tot sprijinul necesar obținerii documentului de transport.

În a doua ipoteză, când marfa nu ocupă un container complet (LCL) sau nu a fost

containerizat, ea trebuie să fie remisă transportatorului maritim sau altei persoane ce

acționează în numele acestuia.

În final, la transporturile multimodale, marfa trebuie remisă primului transportator

desemnat de către cumpărător, sau reprezentantului său, în afară de cazul în care

primul cărăuș este o companie de căi ferate – în această situație urmând să se aplice

cele arătate mai sus pentru transportul feroviar. Soluțiile indicate nu se aplică decât în

cazul în care nu există acord între părți cu privire la modalitatea de transport sau uzanțe

constante la locul în care se efectuează. De altfel, în toate ipotezele, indiferent de

modalitatea de transport aleasă, remiterea mărfii trebuie operată de către vânzător la

locul, la data sau în perioada convenită. Dacă data nu a fost precis fixată în contract fiind

lăsată la alegerea vânzătorului acesta are obligația de a-l informa pe cumpărător într-un

termen suficient pentru a-i permite să dea toate instrucțiunile necesare cărăușului. De

asemenea are obligația să avizeze cumpărătorul, în mod corespunzător, în cazul în care

cărăușul nu preia marfa în grija sa la termenul convenit.

În capitolul 3.4.4. dorim să clarificăm aspectele legate de termenii utilizați

anterior și folosiți în transportul conteinerizat.

Condiția de livrare FAS

Vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare când marfa este pe cheiul la care este

ancorată nava.

Cumpărătorul îndeplinește formalitățile de vămuire la export, ceea ce înseamnă că

orice restricții la export constituie riscul cumpărătorului.

Această condiție este aplicabilă transportului maritim și fluvial.

Condiția de livrare FOB

Vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare când marfa este pe cheiul la care este

ancorată nava.

Cumpărătorul îndeplinește formalitățile de vămuire la export, ceea ce înseamnă că

orice restricții la export constituie riscul cumpărătorului.

Această condiție este aplicabilă transportului maritim și fluvial.

Regulile INCOTERMS din familia "C"

CFR, CIF, CPT, CIP (cost sau port) →cost or carriage

Vânzătorul plătește transportul principal și există două puncte critice:

– punctul de încărcare, unde se transferă riscurile

– punctul până la care vânzătorul plătește cheltuielile

Dacă doriți să vă ocupați de transportul principal, vindeți în "C"

Dacă nu doriți să vă ocupați de transportul principal, cumpărați în "C"

Condiția de livrare CFR

În cadrul acestei condiții de livrare, vânzătorul trebuie să plătească cheltuielile

necesare pentru transportul mărfii în portul de destinație stabilit. El vămuiește

marfa, o livrează și transferă riscul cumpărătorului la trecerea bordului navei.

Condiția de livrare CIF

Vânzătorul are aceleași obligații ca la condiția CFR, dar trebuie să plătească în plus

asigurarea pentru acoperirea riscurilor de transport. Această asigurare este o acoperire

minimă a riscurilor, care trebuie completată, în majoritatea cazurilor, de un acord între

părți.

Condiția de livrare CPT

Vânzătorul plătește cheltuielile de transport până la destinația convenită, obligația

de livrare fiind satisfăcută în momentul remiterii mărfii primului transport.

Riscul este transferat cumpărătorului în momentul încredințării mărfii primului

transportator.

Condiția de livrare CIP

Vânzătorul are aceleași obligații ca și la CPT, dar trebuie să plătească în plus o

asigurare a mărfii în timpul transportului. Această asigurare este o acoperire minimă și,

în majoritatea cazurilor, nesatisfăcătoare.

Regulile INCOTERMS din familia "C" în face à face

În caz de deteriorare sau pierdere a mărfii în cursul transportului, vânzătorul în

condiția de livrare "C" și-a îndeplinit obligația de livrare în momentul disponibilizării mărfii

cumpărătorului.

Vânzătorul trebuie să suporte anumite costuri, uneori chiar după depășirea

punctului critic de transmitere a riscurilor.

Regulile INCOTERMS din familia "D"

DAF, DES, DEQ, DDU, DDP →delivered

Aceste condiții de livrare se pot utiliza la cererea cumpărătorilor care pot măsura

astfel, în condiții comparabile, poziția concurențială a produselor locale.

În cazul acestor condiții, costul transportului internațional este inclus în preț.

Condiția de livrare DAF

Obligația de livrare a vânzătorului este realizată când marfa a fost livrată, vămuită la

export, la punctul de frontieră convenit.

Această condiție de livrare este utilizată mai ales în transportul feroviar.

Condiția de livrare DES

Vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare când marfa este pusă la dispoziția

cumpărătorului la bordul navei în portul de destinație stabilit.

Cumpărătorul efectuează vămuirea la import.

Condiția de livrare DEQ

Vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare când diponibilizează marfă, vămuită la

import, pe chei în portul de descărcare stabilit.

În acest caz vânzătorul trebuie să obțină licența de import.

Condiția de livrare DDU

Vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare când marfa a fost pusă la dispoziția

cumpărătorului la locul convenit în țara importatorului.

Cumpărătorul răspunde de cheltuielile și riscurile legate de vămuire.

Condiția de livrare DDP

Vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare când marfa a fost pusă la dispoziția

cumpărătorului, vămuită, la locul convenit în țara importatorului.

Această condiție de livrare reprezintă obligația maximă a vânzătorului și

obligația minimă a cumpărătorului.

Dacă doriți să vă ocupați de transport până la capăt, vindeți în "D"

Dacă nu doriți să vă ocupați de transport, cumpărați în "D"

Regulile INCOTERMS din familia "D" face à face

În caz de distrugere sau pierdere a mărfii în cursul transportului, vânzătorul care a

ales condiția din familia "D" poate fi amenințat cu rezilierea contractului și trebuie să

completeze lipsurile.

Un vânzător în "D" trebuie să se protejeze împotriva posibilității de reziliere a

contractului sau de neexecuție a acestuia prin clauze de forță majoră sau altele

asemenea specificate în contract.

Clasificarea în funcție de risc

Regulile INCOTERMS permit determinarea punctului precis în care vânzătorul se

achită de obligația de livrare iar riscul va fi un "risc plecare" sau un "risc sosire".

– în propria țară – plecare

– la transportator – plecare

– în țara de destinație – sosire

Riscul "plecare"

INCOTERMS "vente au départ":VD

EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP

Obligația de livrare a vânzătorului se oprește la punctul de livrare, chiar dacă el

trebuie să organizeze și să plătească transportul până la localitatea de destinație.

Riscul "sosire"

INCOTERMS "vente a l’arrivée": VA

DES, DEQ, DDU, DDP sunt toate regulile din familia "D" care extinde obligația de

livrare a vânzătorului până în țara de destinație.

Condiția DAF nu poate fi inclus în nici una din grupe, datorită faptului că punctul

critic este o frontieră precizată.

Clasificarea în funcție de modul de transport

În funcție de modul de transport utilizat, uzanțele comerțului internațional diferă, ca

și locul de încărcare și cel de descărcare.

Nici riscurile la care este supusă marfă nu sunt aceleași și, la anumite moduri de

transport, titularul riscului poate suporta cheltuieli chiar dacă propria sa marfă nu a fost

avariată (avaria comună).

Principalele moduri de transport utilizate și codificate în transportul internațional,

sunt:

transportul terestru

maritim

fluvial

aerian

multi-modal

nedesemnat (necunoscut inițial)

Se consideră modul de transport pentru transportul principal.

Condițiile de livrare maritime

FAS,FOB

CFR, CIF

DES, DEQ

Condițiile de livrare generale

EXW

FCA

CPT, CIP

DDU, DDP

DAF, exclusiv terestru, este utilizat în special în transportul feroviar.

Recapitularea regulilor INCOTERMS

Există o multitudine de puncte de livrare posibile unde poate avea loc schimbul de

reponsabilitate, în funcție de condiția de livrare aleasă, dintre care menționăm:

fabrică

cheiul de plecare

puntea vasului

cheiul de sosire

uzina de sosire

alte puncte (frontieră, depozit etc.)

Calcului prețului

Pentru calcularea prețului în funcție de condiția de livrare și de contract, trebuie să

avem în considerare următoarele;

– repartiția cheltuielilor în funcție de condiția de livrare

– termenii contractuali

– moneda contractului

În fiecare etapă a transportului, în funcție de condiția de livrare aleasă și de

derularea operațiilor de transport, responsabilitatea mărfii cade fie în sarcina

vânzătorului, fie în cea a cumpărătorului.

exerciții de identificare a responsabilității

exerciții pentru recunoașterea unei condiții de livrare:

– pornind de la locul livrării

– repartizarea cheltuielilor

– împărțirea responsabilităților

exerciții de repartizare a cheltuielilor și calculare a prețului

exerciții de sinteză asupra unei expediții

PROCEDURI ADMINISTRATIVE

Acest domeniu se referă la facilitățile operațiunilor vamale și administrative.

Apare necesitatea unui tratament administrativ de calitate ca măsură de prevenire

a eventualelor accidente sau ca măsură de limitare a anumitor avarii.

Cunoașterea legislației țării de destinație și a țărilor de tranzit, stabilirea unei

proceduri de vânzare rapide, fiabile, limitând riscurile și permițând soluționarea

eventualelor litigii sunt câteva din condițiile succesului.

STABILIREA UNUI CONTEXT CONTRACTUAL FAVORABIL

Condițiile de livrare redactate în limba fiecărei țări și adaptate la legislația locală vor

permite:

– rezolvarea ușoară a eventualelor litigii

– acoperirea creanțelor

Este necesară o documentare pentru fiecare tip de contract pentru o țară sau un

grup de țări. În general există contracte tip.

ALEGEREA UNUI MOD DE TRATAMENT ADMINISTRATIV

– tratarea comenzilor și a confirmărilor de comandă

– legătura cu modul de facturare și modum de plată

– facturarea directă sau affacturage.

Tabelul nr. 2

INCOTERMS 1990

Grupa E

Expediere

EXW Wx Works

(Franco fabrică

Grupa F

Transport neplătit

FCA Free Carrier

(Franco cărăuș)

FAS Free Alongside Ship

(Franco de-a lungul navei)

FOB Free On Board

(franco la bord)

Grupa C

Transport plătit

CFR Cost and Freight

(Cost și navlu)

CIF Cost, Insurance and Freight

(Cost, asigurare și navlu)

CPT Carriage Paid To

(Fracht plătit până la …)

CIP Carriage and Insurance Paid To

(Fracht și asigurarea plătită până la

Grupa D Destinație DAF Delivered At Frontier (livrat la frontieră)

DES Delivered Ex Ship

(Livrat pe navă)

DEQ Delivered Ex Quay

(Livrat la chei)

DDU Delivered Duty Unpaid

(Livrat taxe vamale neplătite)

DDP Delivered Duty Paid

(Livrat taxe vamale plătite)

Tabelul nr. 3

Orice modalitate de

transport, inclusiv transportul

multimodal

EXW Ex Works

(franco fabrică – loc convenit)

FCA Free Carrier

(Franco cărăuș – loc convenit)

CPT Carriage Paid To

(Fracht plătit până la…; loc de destinație

convenit)

CIP Carriage and Insurance Paid To

(Fracht și asigurare plătită până la…;

destinație convenit

DAF Delivered At Frontier

(Livrat la frontieră – loc convenit)

DDU Delivered Duty Unpaid

(Livrat taxe vamale neplătite – loc de

convenit)

DDP Delivered Duty Paid

(Livrat taxe vamale plătite – loc de

convenit)

Transport aerian FCA Free Carrier

(Franco cărăuș – loc de destinație

convenit)

Transport feroviar FCA Free Carier

(Franco cărăuș – loc de destinație

convenit)

Transport maritim și pe

apele interioare

FAS Free Alongside Ship

(Franco de-a lungul navei – port convenit

FOB Free On Board

(Franco la Bord – port de destinație

convenit)

CFR Cost and Freight

(Cost navlu – port de destinație convenit)

CIF Cost, Insurance and Freight (Cost, asigurare

și navlu-port de destinație convenit)

DES Delivered Ex Ship

(Livrat pe navă – port de destinație

convenit)

DEQ Delivered Ex Quay

(Livrat la chei – port de destinație

convenit)

3.4.2 Incoterms 2000

În cadrul procesului de revizuire, care a durat aproximativ doi ani, ICC a făcut tot

posibilul pentru a invita opinii și răspunsuri la versiunile succesive aflate în stadiul de

proiect de la o gamă largă de operatori în comerțul internațional, prin reprezentarea pe

care aceste sectoare diverse o au în cadrul comitetelor naționale prin care funcționează

ICC. Într-adevăr, acest proces de revizuire a atras mult mai multe reacții de la utilizatori

din toată lumea decât oricare dintre viziunile anterioare ale Incoterms. Rezultatul acestui

dialog este Incoterms 2000, o versiune care, comparată cu Incoterms 1990, poate părea

că a dus puține schimbări. Este clar, însă, că Incoterms se bucură în prezent de o

recunoaștere mondială și ca urmare ICC a decis să consolideze această recunoaștere

și să evite modificările doar de dragul modificării. Pe de altă parte, au fost făcute eforturi

serioase pentru ca terminologia utilizată în Incoterms 2000 să reflecte clar și corect

uzanțele comerciale. În plus, au fost efectuate modificări de substanță în două domenii:

􀂃obligațiile de vamă și plată a taxelor vamale în cadrul termenilor FAS și DEQ; și

􀂃obligațiile de încărcare și descărcare în cadrul termenului FCA.

Toate modificările, indiferent dacă au fost în domeniul fondului sau al formei,

au fost făcute pe baza unei cercetări aprofundate printre utilizatorii Incoterms,

fiind acordată o atenție specială întrebărilor primite din 1990 de Comitetul

Experților Incoterms, înființat ca serviciu suplimentar pentru utilizatorii Incoterms.

3.4.2.1 Aspecte generale

Includerea Incoterms în contractul de vânzare

Având în vedere modificările aduse din timp în timp regulilor Incoterms, este important

ca, atunci când părțile intenționează să includă Incoterms în contractul lor de

vânzare, să se facă o referire expresă la versiunea curentă a Incoterms. Acest aspect

poate fi ușor scăpat din vedere dacă, de exemplu, formularele standardizate de contracte

sau formularele de comandă utilizate de comercianți fac referință la o versiune

mai veche a Incoterms. Faptul de a nu se face referință la versiunea curentă poate duce

la dispute privind faptul dacă părțile doreau să includă în contractul lor această versiune

sau una mai veche. Comercianții care doresc să utilizeze Incoterms 2000 trebuie așadar

să specifice în mod clar că contractul lor este guvernat de „Incoterms 2000”.

Terminologia

În timpul redactării Incoterms 2000, au fost făcute eforturi considerabile pentru a

obține maximum de consecvență posibilă și dezirabilă în privința diferitelor expresii

folosite pe parcursul celor 13 termeni. Astfel, utilizarea de diferite expresii pentru a

exprima aceleași înțeles a fost evitată. De asemenea, ori de câte ori a fost posibil, au

fost utilizate aceleași expresii care apar în Convenția Națiunilor Unite din 1980 asupra

Contractelor pentru Vânzarea Internațională de Mărfuri (CISG).

„expeditor”

În unele cazuri a fost necesar să se folosească același termen pentru a exprima

două înțelesuri diferite pur și simplu pentru că nu a existat nici o alternativă potrivită.

Comercianții sunt familiarizați cu această dificultate atât în contextul contractelor de

vânzare cât și în acela al contractelor de transport. Astfel, de exemplu, termenul

„expeditor” desemnează atât persoana care predă mărfurile pentru transport cât și

persoana care întocmește contractul cu cărăușul; totuși, acești doi „expeditori” pot fi

persoane diferite, de exemplu în cazul unui contract FOB unde vânzătorul va preda

mărfurile pentru transport și cumpărătorul va încheia contractul cu cărăușul.

„livrare”

Este deosebit de important să se rețină că termenul „livrare” este utilizat în două

sensuri diferite în Incoterms. În primul rând, el este utilizat pentru a determina când și-a

îndeplinit vânzătorul obligația de livrare care este specificată în clauzele A4 în toți termenii

Incoterms. În al doilea rând, termenul livrare este utilizat de asemenea în contextul

obligației cumpărătorului de a efectua recepția1 sau de a accepta livrarea mărfurilor2,

obligație care apare în clauzele B4 în toți termenii Incoterms. Utilizat în acest al doilea

context, termenul „livrare” înseamnă în primul rând că cumpărătorul „acceptă” însăși

natura termenilor din grupa „C” și anume că vânzătorul își îndeplinește obligațiile la

expedierea mărfurilor, și al doilea rând, că cumpărătorul este obligat să primească

mărfurile. Această din urmă obligație este importantă pentru a evita cheltuielile inutile de

depozitare a mărfurilor până sunt ridicate de cumpărător. Astfel, de exemplu, în cazul

contractelor CFR și CIF, cumpărătorul este obligat să accepte livrarea mărfurilor și să le

recepționeze de la cărăuș, iar dacă nu o face, poate fi responsabil pentru plata de daune

vânzătorului care a încheiat contractul de transport cu cărăușul, sau poate avea de plătit

contrastalii pentru a obține eliberarea mărfurilor de la cărăuș. Când se spune în acest

context că cumpărătorul trebuie să „accepte livrarea”, aceasta nu înseamnă că

cumpărătorul a acceptat mărfurile ca fiind conforme cu contractul de vânzare, ci doar că

a acceptat că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de a preda mărfurile pentru transport ca

fiind conforme cu contractul de vânzare. Așadar, dacă la primirea mărfurilor la destinație

cumpărătorul descoperă că mărfurile nu corespund prevederilor contractului de vânzare,

1 În engleză „taking delivery”, în traducere literală „a prelua livrarea” sau „a prelua predarea”,

echivalat în textul românesc al Incoterms prin „a efectua recepția”. Sensul expresiei este cel definit la art.

60 din Convenția Națiunilor Unite asupra Contractelor de Vânzare Internațională de Mărfuri.

2 În engleză „accept delivery”.

el va putea utiliza orice remedii pe care contractul de vânzare și dreptul aplicabil i le

oferă împotriva vânzătorului, chestiuni care, după cum s-a menționat deja, sunt în afara

cadrului Incoterms.

Unde este cazul, Incoterms 2000 conține expresia „punerea mărfurilor la dispoziția”

cumpărătorului, atunci când mărfurile sunt puse la dispoziția cumpărătorului într-un

anumit loc. Această expresia a fost utilizată cu intenția de a exprima același înțeles ca și

fraza „predarea mărfurilor” utilizată în Convenția Națiunilor Unite din 1980 asupra

Contractelor pentru Vânzarea Internațională de Mărfuri.

„uzual”

Termenul „uzual” apare în mai mulți termeni, de exemplu în EXW în ceea ce

privește momentul livrării (A4) și în termenii din grupa „C” în privința documentelor pe

care vânzătorul este obligat să le furnizeze și a contractului de transport pe care

vânzătorul trebuie să îl procure (A8, A3). Desigur, poate fi dificil de spus cu precizie ce

înseamnă termenul „uzual”, și totuși, în multe cazuri, este posibil de stabilit ce fac în mod

uzual persoanele din branșă, și această practică va folosi drept referință. În acest sens,

termenul „uzual” este mai util decât termenul „rezonabil”, care cere o evaluare nu pe

baza practicii sau uzanțelor ci pe baza principiului mai dificil de determinat al buneicredințe

și corectitudinii comerciale. În unele circumstanțe, poate fi necesar să se decidă

ce este „rezonabil”. Totuși, pentru motivele indicate, în Incoterms termenul „uzual” a fost

preferat în general termenului „rezonabil”.

„speze”

În privința obligației de vămuire a mărfurilor pentru import este important de stabilit

ce se înțelege prin „spezele” care trebuie plătite la importul mărfurilor. În Incoterms

1990, la DDP A6 a fost folosită expresia „spezele oficiale plătibile la exportul și importul

mărfurilor”. În Incoterms 2000, la DDP A6 a fost suprimat termenul „oficiale”, motivul fiind

că acest termen a dat naștere la o anumită nesiguranță în stabilirea faptului dacă unele

speze erau „oficiale” sau nu. Prin această suprimare nu s-a intenționat nici o modificare

de fond. Singurele „speze” care trebuie plătite sunt cele care sunt o consecință necesară

a importului ca atare și care trebuie plătite conform reglementărilor de import aplicabile.

Orice taxe suplimentare percepute de părți private în legătură cu importul, de exemplu

cheltuielile de depozitare care nu sunt legate de obligația de vămuire, nu trebuie incluse

în spezele vizate la DDP A6. Îndeplinirea acestei obligații poate să ducă totuși la

achitarea unor taxe către comisionari în vamă sau tranzitari dacă partea căreia îi revine

obligația nu efectuează ea însăși operația.

„porturi”, „locuri”, „puncte” și „sediu”

În ceea ce privește locul unde trebuie livrate mărfurile, în Incoterms sunt folosite

diferite expresii. În termenii concepuți pentru a fi utilizați exclusiv pentru transportul

mărfurilor pe mare – cum sunt FAS, FOB, CFR, CIF, DES și DEQ – au fost utilizate

expresiile „portul de îmbarcare” și „portul de destinație”. În toate celelalte cazuri a fost

folosit termenul „loc”. În unele cazuri, a fost considerat necesar să se indice de

asemenea un „punct” în cadrul portului sau locului, întrucât poate fi important pentru

vânzător să cunoască nu numai că mărfurile trebuie livrate într-o anumită zonă cum ar fi

un oraș, dar și unde anume în acea zonă trebuie puse mărfurile la dispoziția

cumpărătorului. Contractele de vânzare adesea duc lipsă de informații la acest capitol și

ca urmare Incoterms stipulează că dacă nu a fost convenit un punct anume în cadrul

locului convenit, și dacă există mai multe puncte disponibile, vânzătorul poate alege

punctul care îi convine cel mai mult (de exemplu vezi FCA A4). Dacă punctul de livrare

este punctul unde are sediul vânzătorul, a fost utilizată expresia „sediul vânzătorului”

(FCA A4).

„navă” (ship) și „vas” (vessel)

În termenii destinați pentru a fi utilizați pentru transportul mărfurilor pe mare,

expresiile „ship” și „vessel” sunt utilizate ca sinonime1. Evident, atunci când el face parte

din însuși termenul comercial cum ar fi în „free alonside ship” (FAS) și „delivery ex ship”

(DES), a trebuit utilizat cuvântul „ship”. De asemenea, în vederea utilizării tradiționale a

expresiei „passed the ship’s rail” în termenul FOB, cuvântul „ship” a trebuit utilizat în acel

context.

„verificare” și „inspecție”

La clauzele A9 și B9 ale Incoterms au fost utilizate titlurile „verificarea – ambalarea

– marcarea”, și respectiv „inspecția mărfurilor”. Deși cuvintele „verificare” și „inspecție”

sunt sinonime, s-a considerat potrivit să se utilizeze primul termen în legătură cu

obligația de livrare a vânzătorului vizată la A4 și să fie rezervat al doilea pentru cazul

special când este efectuată „inspecția înainte de expediere”, întrucât o astfel de

inspecție este necesară în mod normal numai atunci când cumpărătorul sau autoritățile

țării exportatoare sau importatoare vor să se asigure că mărfurile corespund prevederilor

contractuale sau legale înainte de a fi expediate.

Obligațiile de livrare ale vânzătorului

Regulile Incoterms sunt axate pe obligația de livrare a vânzătorului. Distribuția

precisă a funcțiilor și costurilor în legătură cu livrarea mărfurilor de către vânzător nu va

pune în mod normal nici o problemă dacă părțile au o relație comercială de durată,

pentru că ele vor stabili între ele practica (procesul tranzacției) la care vor să se

conformeze în relațiile ulterioare așa cum au făcut anterior. Totuși, dacă este stabilită o

1 Prezentul paragraf din introducere are relevanță numai în ceea ce privește textul oficial în limba engleză

(explică de ce s-au utilizat doi termeni diferiți, „ship” și „vessel”, pentru a desemna același lucru). La traducerea

Incoterms 2000 în limba română, ambele sinonime au fost echivalate prin termenul românesc „navă” .

nouă relație comercială sau dacă contractul este întocmit prin intermediul unor brokeri –

după cum este uzual în cazul produselor de bază – devine necesară respectarea

prevederilor contractului de vânzare și, de fiecare dată când se face referință la

Incoterms 2000, respectarea modului de repartizare a atribuțiilor, costurilor și riscurilor,

așa cum decurge aceasta din Incoterms.

Desigur, ar fi de dorit ca Incoterms să specifice cât se poate de detaliat datoriile

părților în legătură cu livrarea mărfurilor. Prin comparație cu Incoterms 1990, au fost

făcute eforturi suplimentare în această privință, în anumite cazuri specifice (vezi de

exemplu FCA A4). Dar nu a fost posibil să fie evitată referința la uzanțele branșei în FAS

și FOB A4 („în modalitatea uzuală în port”), motivul fiind acela că, în special în comerțul

cu produse de bază, modalitatea exactă în care mărfurile sunt livrate pentru transport în

contractele FAS și FOB diferă de la un port la altul.

Transferul riscurilor și costurilor legate de mărfuri

Riscul de pierdere sau de deteriorare a mărfurilor, ca și obligația de a suporta

costurile legate de produse, trece de la vânzător la cumpărător când vânzătorul și-a

îndeplinit obligația de a livra mărfurile. Întrucât cumpărătorului nu trebuie să i se dea

posibilitatea de a amâna transferul riscurilor și al costurilor, toți termenii stipulează că

transferul riscurilor și costurilor poate surveni chiar înainte de livrare, dacă cumpărătorul

nu recepționează mărfurile după cum s-a convenit sau nu transmite instrucțiunile (în

privința momentului expedierii și/sau locului de livrare) necesare vânzătorului pentru a-și

îndeplini obligația de a livra mărfurile. O condiție pentru acest transfer prematur al

riscurilor și costurilor este ca mărfurile să fi fost identificate ca fiind destinate

cumpărătorului sau, după cum este stipulat în cadrul termenilor, date de-o parte pentru

el (afectare a mărfurilor).

Această condiție este importantă mai ales în cazul termenului EXW, întrucât în

cazul tuturor celorlalți termeni în mod normal mărfurile ar fi fost identificate ca destinate

cumpărătorului atunci când au fost luate măsuri pentru îmbarcarea sau expedierea lor

(termenii din grupele „F” și „C”) sau pentru livrarea lor la destinație (termenii din grupa

„D”). În cazuri excepționale, totuși, mărfurile este posibil să fi fost expediate de la

vânzător în vrac fără identificarea cantității pentru fiecare cumpărător și, în acest caz,

transferul riscurilor și costurilor nu are loc înainte ca mărfurile să fi fost afectate după

cum s-a menționat anterior (conform și articolului 69.3 din Convenția din 1980 a

Națiunilor Unite asupra Contractelor pentru Vânzarea Internațională de Mărfuri).

Termenii utilizați de INCOTERMS

Termenul din grupa „E” este termenul cu obligațiile minime pentru vânzător:

tot ce are vânzătorul de făcut este să pună mărfurile la dispoziția cumpărătorului la locul

convenit – de obicei chiar la sediul vânzătorului. Pe de altă parte, ca o chestiune de

realitate practică, adesea vânzătorul va asista cumpărătorul la încărcarea mărfurilor în

vehiculul de colectare al acestuia din urmă. Deși EXW ar reflecta mai bine acest lucru

dacă obligațiile vânzătorului ar fi extinse astfel încât să includă încărcarea, s-a

considerat de dorit să se păstreze principiul tradițional al obligației minime pentru

vânzător în baza EXW astfel încât să poată fi folosit pentru cazurile în care vânzătorul

nu dorește să-și asume nici o obligație de nici un fel în ceea ce privește încărcarea

mărfurilor. Dacă cumpărătorul dorește ca vânzătorul să facă mai mult, acest lucru

trebuie menționat în mod clar în contractul de vânzare.

Termenii din grupa "F" cer vânzătorului să livreze mărfurile pentru transport

conform instrucțiunílor cumpărătorului. Punctul unde intenționează părțile să aibă loc

livrarea în cazul termenului FCA a cauzat dificultăți datorită largii varietăți de

circumstanțe care pot apare în contractele guvernate de acest termen. Astfel, mărfurile

pot fi încărcate într-un vehicul de colectare trimis de cumpărător să le ridice de la sediul

vânzătorului; sau mărfurile pot să fie descărcate din vehiculul trimis de vânzător la un

terminal indicat de cumpărător.

Incoterms 2000 ține cont de aceste alternative stipulând că, dacă locul nominalizat

în contract drept locul de livrare este sediul vânzătorului, livrarea este efectuată atunci

când mărfurile sunt încărcate în vehiculul colector al cumpărătorului și, în alte cazuri,

livrarea este efectuată atunci când mărfurile sunt puse la dispoziția cumpărătorului

nedescărcate din vehiculul vânzătorului. Variațiile menționate pentru diferite moduri de

transport în cadrul termenului FCA A4 din Incoterms 1990 nu au fost repetate în Incoterms

2000.

Punctul de livrare în cadrul FOB, care este același și în cadrul CFR și CIF, a fost lăsat

nemodificat în Incoterms 2000, în ciuda unor dezbateri considerabile. Deși în zilele noastre

noțiunea din cadrul FOB de a livra mărfurile "peste balustrada navei" poate părea în multe

cazuri inadecvată, ea este totuși înțeleasă de comercianți și aplicată într-o modalitate care

ține cont de mărfuri și de instalațiile de încărcare disponibile. S-a considerat că o

modificare a punctului FOB ar crea confuzie inutilă, în special în ce privește vânzarea de

produse de bază transportate pe mare, de regulă prin navlosire.

Din păcate, cuvântul "FOB" este utilizat de unii comercianți pentru a indica orice

punct de livrare – cum ar fi "FOB fabrică", "FOB uzină", "FOB Ex seller's works" sau alte

puncte de pe uscat – neglijând astfel înțelesul abrevierii: Free On Board –franco la bord.

O astfel de utilizare a cuvântului "FOB" tinde să producă confuzie și trebuie evitată.

A avut loc o modificare importantă a termenului FAS legată de obligația de vămuire

a mărfurilor pentru export, întrucât cea mai răspândită practică pare a fi ca această

obligație să fie impusă vânzătorului și nu cumpărătorului. Pentru ca această modificare

să fie reținută corespunzător ea a fost marcată cu majuscule în preambulul termenului

FAS.

Termenii din grupa "C" impun vânzătorului să contracteze transportul în condițiile

uzuale pe propria sa cheltuială. Așadar, după respectivul termen din grupa "C" trebuie

indicat punctul până la care el trebuie să plătească transportul. În cadrul termenilor CIF

și CIP, vânzătorul trebuie să contracteze de asemenea și asigurarea și să suporte costul

asigurării. Întrucât pentru repartizarea costurilor este fixat un punct din țara de destinație,

termenii din grupa "C" adesea sunt considerați în mod eronat drept contracte la sosire,

în care vânzătorul va suporta toate riscurile și costurile până când mărfurile au ajuns

într-adevăr la punctul convenit. Totuși, trebuie accentuat faptul că termenii din grupa "C"

sunt de aceeași natură ca și termenii din grupa "F" în ceea ce privește faptul că

vânzătorul își îndeplinește contractul în țara de îmbarcare sau expediere. Astfel,

contractele de vânzare pe baza termenilor din grupa "C", ca și contractele pe baza

termenilor din grupa "F", intră în categoria contractelor la plecare.

Este în natura contractelor la plecare faptul că, deși vânzătorul este obligat să

plătească costul normal al transportului mărfurilor pe o rută normală și în modalitatea

obișnuită până la locul convenit, riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor, precum

și costurile suplimentare cauzate de evenimente survenite după ce mărfurile au fost

livrate corespunzător pentru transport, cad în sarcina cumpărătorului. Deci, termenii din

grupa "C" diferă de toți ceilalți termeni prin faptul că ei conțin două puncte "critice , unul

indicând punctul până la care vânzătorul este obligat să contracteze și să suporte costul

unui contract de transport, iar celălalt punctul de transfer al riscurilor. Din acest motiv,

trebuie avută cea mai mare grijă când se adaugă obligații ale vânzătorului în cazul

termenilor din grupa "C" încercând să se prelungească responsabilitatea vânzătorului

peste punctul "critic" mai sus menționat de transfer al riscurilor. Este însăși esența

termenilor din grupa "C" faptul că vânzătorul este eliberat de orice risc și cost după ce el

și-a îndeplinit contractul prin contractarea transportului și predarea mărfurilor cărăușului,

și prin furnizarea asigurării în cazul termenilor CIF și CIP.

Natura esențială a termenilor din grupa "C", de contracte de plecare, este ilustrată

de asemenea de utilizarea obișnuită a acreditivelor documentare ca modalitate preferată

de plată în cazul acestor termeni. Atunci când se convine de către părțile la contractul

de vânzare că vânzătorul va fi plătit pe baza prezentării documentelor de expediție

convenite la o bancă prin acreditiv documentar, ar fi contrar scopului central al

acreditivului ca vânzătorul să mai suporte alte riscuri și cheltuieli după momentul în care

plata a fost efectuată, prin acreditiv sau în alt mod, o dată ce mărfurile au fost expediate.

Desigur, vânzătorul va trebui să suporte costul contractului de transport, indiferent dacă

transportul este plătit anticipat la plecare în momentul expedierii, sau dacă este plătibil la

destinație (navlul plătibil la sosire); cu toate acestea, costurile suplimentare care pot

rezulta din evenimente survenite ulterior îmbarcării și expedierii sunt în mod necesar în

sarcina cumpărătorului.

Dacă vânzătorul trebuie să furnizeze un contract de transport care implică plata de

taxe vamale, taxe și alte speze, aceste costuri vor fi, desigur, în sarcina vânzătorului, în

măsura în care ele sunt în sarcina lui conform contractului. Acest lucru este acum

prevăzut în mod explicit în clauza A6 a tuturor termenilor din grupa "C".

Dacă este uzual să se procure mai multe contracte de transport implicând

transbordarea mărfurilor la locuri intermediare în scopul de a ajunge la destinația

convenită, vânzătorul va trebui să plătească toate aceste costuri, inclusiv orice costuri

survenite atunci când mărfurile sunt transbordate dintr-un mijloc de transport în altul.

Dacă, totuși, cărăușul si-a exercitat drepturile sale conferite printr-o clauză de

transbordare, sau printr-o alta similară, în scopul de a evita obstacole neașteptate (de

exemplu gheată, aglomerație, mișcări sociale, ordine guvernamentale, operații de război

sau asimilate), atunci orice costuri suplimentare provocate de acest fapt vor fi în sarcina

cumpărătorului, întrucât obligația vânzătorului este limitată la a procura contractul uzual

de transport.

Se întâmplă relativ des ca părțile la contractul de vânzare să dorească să clarifice

dacă vânzătorul trebuie să procure un contract de transport care să includă costurile

descărcării. Întrucât respectivele costuri sunt în mod normal acoperite de navlu atunci

când mărfurile sunt transportate cu linii regulate de shipping, contractul de vânzare va

stipula în mod frecvent că mărfurile vor trebui transportate cu linii regulate de shipping

sau cel puțin că trebuie transportate sub "condiții de linie" (liner terms). Alteori, după

CFR sau CIF este adăugat cuvântul "pe tărâm" (landed). Totuși, nu este recomandat să

se folosească prescurtări adăugate la termenii din grupa "C" decât dacă, în branșa

respectivă, înțelesul prescurtărilor este clar înțeles și acceptat de părțile contractante

sau de orice lege aplicabilă sau uzanțe comerciale.

În special, vânzătorul nu trebuie să-și asume – și într-adevăr nici nu poate să-și

asume, fără a modifica însăși natura termenilor din grupa "C" – vreo obligație în ceea ce

privește sosirea mărfurilor la destinație, întrucât riscul oricărei întârzieri în timpul

transportului este suportat de cumpărător. Astfel, orice obligație în ceea ce privește

timpul trebuie să se refere în mod necesar la locul de îmbarcare sau expediere, de

exemplu, "îmbarcarea (expedierea) nu mai târziu de …". Un acord care va menționa de

exemplu "CFR Hamburg nu mai târziu de …" conține de fapt o eroare de exprimare și

astfel deschide calea unor posibile interpretări diferite. Se poate considera fie că părțile

au vrut să spună că mărfurile trebuie într-adevăr să ajungă la Hamburg pe data

specificată, în care caz contractul nu este un contract la expediere ci un contract la

sosire, fie că vânzătorul trebuie să expedieze mărfurile la un astfel de timp încât ele să

ajungă în mod normal la Hamburg înainte de data specificată sub rezerva ca transportul

să nu fie întârziat de evenimente neprevăzute.

În comerțul cu produse de bază se întâmplă ca mărfurile să fie cumpărate în vreme

ce sunt pe mare si, în respectivele cazuri, după termenul comercial este adăugat

termenul "pe mare" (afloat). Întrucât până atunci riscul de pierdere sau deteriorare a

mărfurilor, conform termenilor CFR sau CIF, trecuse deja de la vânzător la cumpărător,

pot apare dificultăți de interpretare. O posibilitate ar fi să se păstreze înțelesul original al

termenilor CFR și CIF în ceea ce privește repartizarea riscurilor între vânzător și

cumpărător, adică faptul că riscurile se transferă la îmbarcare: aceasta ar însemna că

cumpărătorul ar trebui să-si asume consecințele evenimentelor care deja s-au produs la

data la care intră în vigoare contractul de vânzare. Cealaltă posibilitate ar fi ca transferul

riscurilor să coincidă cu momentul când este încheiat contractul de vânzare. Prima

posibilitate s-ar putea să fie foarte practică, întrucât de obicei este imposibil de

determinat starea mărfurilor în timp ce ele sunt transportate.

Din acest motiv, Convenția din 1980 asupra Contractelor pentru Vânzarea

Internațională de Mărfuri, la art. 68, stipulează că: "dacă circumstanțele o implică,

riscurile sunt în sarcina cumpărătorului din momentul în care mărfurile au fost remise

transportatorului care a emis documentele constatatoare ale contractului de transport."

Există, totuși, o excepție de la această regulă atunci când vânzătorul "știa sau ar fi

trebuit să știe că mărfurile au pierit sau erau deteriorate și nu I-a informat pe

cumpărător". Așadar, interpretarea unui termen CFR sau CIF cu adăugarea cuvântului

"pe mare" (afloat) va depinde de dreptul aplicabil contractului de vânzare. Părților li se

recomandă să studieze legislația aplicabilă și orice soluție care poate decurge din

aceasta. În caz de dubii, părților li se recomandă să clarifice chestiunea în contract.

În practică, părțile adesea continuă să utilizeze expresia tradițională C&F (sau C

and F, C+F). Totuși, în majoritatea cazurilor se pare că ele privesc aceste expresii drept

echivalente termenului CFR. Pentru a evita dificultățile de interpretare a contractului lor,

părțile trebuie să utilizeze termenul corect din setul Incoterms, care este CFR, singura

prescurtare standard, acceptată în toată lumea, a termenului "Cost and Freight

(…named port of destination)".

CFR și CIF din setul Incoterms 1990, la regula A8, obligau vânzătorul să furnizeze

o copie a contractului de navlosire dacă documentul său de transport (de obicei

conosamentul) conținea o referință la contractul de navlosire, de exemplu, prin nota

frecvent uzitată "toți ceilalți termeni și condiții ca în contractul de navlosire". Deși,

desigur, o parte contractantă ar trebui întotdeauna să poată determina toate condițiile

contractului său – de preferință în momentul încheierii contractului – se pare că practica

de a furniza contractul de navlosire după cum s-a menționat mai sus a creat probleme,

mai ales în legătură cu tranzacțiile prin acreditiv documentar.

Obligația vânzătorului în baza termenului CFR și CIF de a furniza o copie a

contractului de navlosire împreună cu alte documente de transport a fost eliminată în

Incoterms 2000.

Deși clauzele A8 ale Incoterms prevăd că vânzătorul trebuie să furnizeze cumpărătorului

o "dovadă de livrare", trebuie accentuat că vânzătorul îndeplinește această

cerință furnizând dovada "uzuală". Conform CPT și CIP aceasta este documentul uzual

de transport" iar conform CFR și CIF un conosament sau o scrisoare de transport

maritim. Documentele de transport trebuie să fie "fără rezerve", adică nu trebuie să

conțină clauze sau adnotări declarând în mod expres o stare defectuoasă a mărfurilor

si/sau a ambalajului. Dacă astfel de clauze sau adnotări apar pe document, el este

considerat "cu rezerve" și atunci nu va fi acceptat de bănci în tranzacțiile prin acreditiv

documentar. Totuși, trebuie reținut că, chiar fără astfel de clauze sau adnotări, în mod

obișnuit un document de transport nu va furniza cumpărătorului dovada incontestabilă

față de cărăuș că mărfurile au fost expediate în conformitate cu prevederile contractului

de vânzare.

De regulă, în textul standardizat de pe fata documentului de transport, cărăușul va

refuza să accepte responsabilitatea pentru informațiile privind mărfurile, indicând că

detaliile înscrise pe documentul de transport sunt așa cum au fost declarate de

expeditor, și deci că aceste informații sunt doar "presupuse a fi" așa cum sunt indicate

pe document. Conform majorității legilor și principiilor aplicabile, cărăușul trebuie cel

puțin să folosească mijloacele rezonabile de a verifica corectitudinea informațiilor, și

nerealizarea acestui lucru îl poate face răspunzător față de destinatar. Totuși, în

comerțul containerizat, mijloacele cărăușului de a verifica conținutul containerului nu

există decât dacă el însuși a fost responsabil cu încărcarea containerului.

Există numai doi termeni care tratează despre asigurare, și anume CIF și CIP.

Conform acestor termeni vânzătorul este obligat să procure asigurarea în beneficiul

cumpărătorului. În celelalte cazuri, părțile însele trebuie să decidă dacă și în ce măsură

vor să contracteze asigurarea. Întrucât vânzătorul contractează asigurarea în beneficiul

cumpărătorului, el nu va ști cerințele precise ale cumpărătorului.

Conform clauzelor pentru cargo ale Institute of London Underwriters,

asigurarea este disponibilă sub forma "asigurării minime" cu Clauza C, "asigurării

medii" cu Clauza B și "asigurării celei mai largi" cu Clauza A. Întrucât în vânzarea

de materii prime pe baza termenului CIF cumpărătorul poate dori să vândă

mărfurile în tranzit unui cumpărător ulterior care la rândul său poate dori să

revândă mărfurile din nou, este imposibil de cunoscut ce acoperire a asigurării va

conveni unor astfel de cumpărători ulteriori și, ca urmare, în baza termenului CIF

în mod tradițional a fost aleasă acoperirea minimă, cu posibilitatea pentru

cumpărător de a cere vânzătorului să contracteze asigurare complementară.

Acoperirea minimă nu este însă potrivită pentru produsele finite pentru care riscul

de furt sau furtișaguri, sau de manipulare sau custodie necorespunzătoare ar

necesita mai mult decât acoperirea disponibilă în baza Clauzei C. Întrucât CIP,

spre deosebire de CIF, în mod obișnuit nu este utilizat pentru vânzarea de materii

prime, ar fi fost posibil să se adopte cea mai largă acoperire pentru CIP, și lăsată

acoperirea minimă numai pentru termenul CIF. Dar modificarea obligațiilor

vânzătorului privind asigurarea în cazul termenului CIF față de termenul CIP ar

genera confuzie, și ca urmare ambii termeni limitează obligația vânzătorului de

furnizare a asigurării la acoperirea minimă. Este deosebit de important pentru

cumpărătorul sub condiția CIP sä rețină că, dacă este necesară o asigurare complementară,

trebuie să convină cu vânzătorul că acesta din urmă se obligă să o

obțină; altfel, cumpărătorul va trebui să-și procure singur o astfel de asigurare.

Există și anumite cazuri în care cumpărătorul poate dori să obțină chiar mai multă

protecție decât este disponibilă în baza Clauzei A, de exemplu asigurare împotriva

războiului, revoltelor, grevelor sau altor mișcări sociale. Dacă dorește ca

vânzătorul să-i procure respectiva asigurare, el trebuie să-i dea instrucțiuni în

acest sens, caz în care vânzătorul va trebui să furnizeze respectiva asigurare dacă

este procurabilă.

Termenii din grupa "D" sunt de altă natură decât termenii din grupa "C", întrucât

conform termenilor din grupa "D", vânzătorul este responsabil pentru sosirea mărfurilor

la locul sau punctul convenit de destinație, la granița sau pe teritoriul tării de import.

Vânzătorul trebuie să suporte toate riscurile și costurile de aducere a mărfurilor în acel

loc. Ca urmare, termenii din grupa "D" reprezintă contracte la sosire, în vreme ce

termenii din grupa "C" sunt contracte la plecare.

În baza termenilor din grupa "D", cu excepția termenului DDP, vânzătorul nu trebuie

să livreze mărfurile vămuite pentru import în țara de destinație.

În mod tradițional, vânzătorul avea obligația să vămuiască mărfurile pentru import în

cazul termenului DEQ, întrucât mărfurile trebuiau descărcate pe chei și astfel erau

introduse în țara de import. Dar datorită schimbărilor survenite în majoritatea țărilor în

domeniul procedurilor de vamare, în prezent este mai potrivit ca partea domiciliată în

țara respectivă să fie însărcinată cu vamarea și plata taxelor vamale și a altor taxe.

Așadar, a fost modificat termenul DEQ, din același motiv ca și modificarea anterior

menționată a termenului FAS. Ca și în cazul termenului FAS, modificarea termenului

DEQ a fost marcată cu majuscule în preambul.

Se pare că în multe țări, în special în traficul feroviar, sunt folosiți termeni comerciali

care nu sunt incluși în Incoterms ("franco border", "franco-frontiere", "Frei Gränze").

Totuși, de regulă prin acești termeni nu se intenționează ca vânzătorul să-si asume

vreun risc de pierdere sau deteriorare a mărfurilor în timpul transportului până la graniță.

În aceste circumstanțe ar fi preferabil să se utilizeze CPT, indicând granița.

Dacă, pe de altă parte, părțile intenționează ca vânzătorul să suporte riscurile pe

timpul transportului, ar fi potrivit termenul DAF indicând granița.

Termenul DDU a fost adăugat în versiunea 1990 a Incoterms. Termenul îndeplinește

o funcție importantă atunci când vânzătorul este pregătit să livreze mărfurile în

țara de destinație fără a vama mărfurile pentru import și a plăti taxa vamală. În țările

unde vamarea la import poate fi dificilă și îndelungată, poate fi riscant pentru vânzător să

își ia obligația să livreze mărfurile dincolo de punctul vamal. Deși, conform DDU B5 și

B6, cumpărătorul ar trebui să suporte riscurile și costurile suplimentare care pot fi

generate de eșecul său în a-și îndeplini obligația de vamare a mărfurilor pentru import,

vânzătorului i se recomandă să nu utilizeze termenul DDU în țările unde se poate

aștepta la dificultăți în vamarea mărfurilor pentru import.

Expresia "nici o obligație"

După cum reiese din utilizarea expresiilor "vânzătorul trebuie" și "cumpărătorul

trebuie", Incoterms privesc doar obligațiile pe care părțile și le datorează una alteia.

Cuvintele "nici o obligație" au fost introduse așadar atunci când o parte nu

datorează o obligație celeilalte părți. Astfel, dacă de exemplu conform clauzei A3 a

termenului respectiv, vânzătorul trebuie să contracteze și să plătească transportul, la

clauza B3 a) care enunță poziția cumpărătorului, sub titlul "contractul de transport”

găsim cuvintele "nici o obligație". De asemenea, întrucât nici una dintre părți nu

datorează celeilalte o obligație, cuvintele "nici o obligație" apar în ceea ce privește

ambele părți, de exemplu referitor la asigurare.

În orice caz, este important de subliniat că, deși o parte poate să nu aibă "nici o

obligație" față de cealaltă parte de a îndeplini o anumită sarcină, aceasta nu înseamnă

că nu este în interesul său să îndeplinească acea sarcină. Astfel, de exemplu, deși un

cumpărător sub condiția CFR nu datorează vânzătorului, conform B4, nici o obligație de

a procura un contract de asigurare, este în mod clar în interesul său să încheie un astfel

de contract, vânzătorul neavând nici o obligație conform A4 să procure asigurarea.

Variante ale Incoterms

În practică, se întâmplă adesea ca părțile să caute mai multă precizie decât poate

oferi termenul, adăugând unele cuvinte la termenul Incoterms. Trebuie subliniat că

Incoterms nu oferă nici un fel de îndrumare pentru respectivele adăugiri. Totuși, dacă

părțile nu se pot baza pentru interpretarea respectivelor adăugiri pe o uzanță comercială

bine stabilită, ele se pot confrunta cu probleme serioase dacă nu pot dovedi că

respectivele adăugiri sunt înțelese peste tot la fel.

Dacă de exemplu sunt utilizate expresiile curente "FOB stivuite" (FOB stowed) sau

"EXW încărcate" (EXW loaded), este imposibil să se ajungă la o opinie comună pe plan

mondial dacă obligațiile vânzătorului sunt extinse numai în ceea ce privește costul

încărcării efective a mărfurilor pe navă sau în vehiculul respectiv, sau dacă includ de

asemenea și riscul pierderii sau deteriorării accidentale a mărfurilor în procesul de

stivuire și încărcare. Din aceste motive, se recomandă insistent părților să clarifice dacă

se refereau doar că funcția sau costul operațiilor de stivuire și încărcare trebuie să cadă

în sarcina vânzătorului, sau dacă acesta trebuie să suporte și riscurile până când

stivuirea și încărcarea sunt efectiv terminate. Acestea sunt chestiuni la care Incoterms

nu dă nici un răspuns; ca urmare, dacă nici contractul nu descrie în mod expres intenția

părților, acestea pot fi expuse unor dificultăți inutile și cheltuieli suplimentare.

Deși Incoterms 2000 nu acoperă multe dintre numeroasele variante, care sunt

utilizate în mod obișnuit, preambulul la anumiți termeni alertează părțile despre

necesitatea unor condiții contractuale specifice dacă părțile doresc să se angajeze

dincolo de prevederile Incoterms.

EXW obligația suplimentară pentru vânzător de

a încărca mărfurile în vehiculul de

colectare al cumpărătorului;

CIF/CIP nevoia cumpărătorului de asigurare

suplimentară;

DEQ obligația suplimentară pentru vânzător de

a plăti costurile ulterioare descărcării.

În unele cazuri vânzătorii și cumpărătorii fac referință la practica comercială în liniile

regulate și contractele de navlosire. În astfel de condiții, este necesar să se facă o

distincție clară între obligațiile părților conform contractului de transport și obligațiile lor

una față de cealaltă conform contractului de vânzare. Din păcate, nu există definiții

autorizate pentru expresii ca "condiții de linie" (liner terms) și "taxe de manipulare la

terminal" (terminal handling charges – THC). Repartizarea costurilor în baza acestor

termeni poate diferi de la un loc la altul și se poate modifica în timp.

Se recomandă părților să clarifice în contractul de vânzare modul cum vor fi

repartizate între ele astfel de costuri.

Unele expresii utilizate frecvent în contractele de navlosire, ca "FOB stivuit FOB

stowed), "FOB stivuit și echilibrat" (FOB stowed and trimmed) sunt uneori utilizate în

contractele de vânzare pentru a clarifica în ce măsură vânzătorul în condiția FOB trebuie

să efectueze stivuirea și echilibrarea mărfurilor la bordul navei. Dacă sunt adăugate

astfel de cuvinte, este necesar să se clarifice în contractul de vânzare dacă obligațiile

suplimentare adăugate privesc doar costurile, sau și costurile și riscurile.

Așa cum s-a menționat, s-au făcut toate eforturile ca Incoterms să reflecte cea mai

uzuală practică comercială. Totuși în unele cazuri – în special acolo unde Incoterms

2000 diferă de Incoterms 1990 – părțile pot dori ca termenii comerciali să opereze altfel.

Aceste opțiuni sunt reamintite în preambulul termenilor, fiind semnalate prin termenul

"Totuși".

Uzanțele portului sau ale unei anumite branșe

Întrucât Incoterms furnizează un set de termeni pentru a fi folosiți în diferite profesii

și în diferite regiuni, este imposibil să se descrie cu precizie în toate cazurile obligațiile

părților. Într-o oarecare măsură este așadar necesar să se facă referință la uzanțele

portului sau ale branșei comerciale respective sau la practicile pe care părțile le-au putut

stabili între ele în cursul tranzacțiilor anterioare (cf. art. 9 din Convenția din 1980 a

Națiunilor Unite asupra Contractelor pentru Vânzarea Internațională de Mărfuri).

Desigur, este de dorit ca vânzătorii și cumpărătorii să se informeze corespunzător

despre astfel de practici atunci când își negociază contractul si, ori de câte ori apar

neclarități, să își clarifice poziția juridică prin clauze corespunzătoare în contractul de

vânzare. Astfel de prevederi specifice din contractul individual vor prevala sau vor

modifica orice este prevăzut ca regulă de interpretare în diferiții termeni Incoterms.

Opțiunile cumpărătorului relativ la locul de expediere

În unele situații, în momentul încheierii contractului de vânzare poate fi imposibil să

se decidă cu precizie punctul exact sau chiar locul unde trebuie livrate mărfurile de către

vânzător pentru transport. De exemplu, se poate ca în acel moment să se facă referință

doar la un "perimetru" sau la un loc relativ întins, de exemplu un port maritim; și atunci

este stipulat de obicei că cumpărătorul are dreptul sau datoria să numească mai târziu

un loc mai precis în cadrul perimetrului sau al locului. Dacă cumpărătorul are datoria să

numească punctul precis după cum s-a menționat mai sus, neefectuarea de către el a

acestei numiri poate duce la responsabilitatea de a suporta riscurile și costurile

suplimentare generate de aceasta (clauzele B5/B7 ale tuturor termenilor). În plus,

neexercitarea de către cumpărător a dreptului său de a indica punctul poate da

vânzătorului dreptul să aleagă punctul care îi convine (FCA A4).

Vamarea

Termenul "vamare" a dat naștere la neînțelegeri. De aceea, de fiecare dată când se

face referință la obligația vânzătorului sau cumpărătorului de a suporta obligațiile în

legătură cu trecerea mărfurilor prin vama tării de export sau de import, acum este

precizat că această obligație nu include numai plata taxelor vamale și a altor taxe, ci și

îndeplinirea și plata oricăror chestiuni administrative care sunt legate de trecerea

mărfurilor prin vamă și de informarea autorităților în această privință. În plus, unii au

considerat – în mod eronat – ca nefiind corespunzătoare utilizarea termenilor vizând

obligația de vamare a mărfurilor atunci când, după cum este cazul în comerțul în

interiorul Uniunii Europene sau în alte zone de liber schimb, nu mai există restricție

legate de import sau export și nici obligația de a mai plăti taxe vamale. Pentru a clarifica

situația, la clauzele A2 și B2, A6 și B6 ale termenilor respectivi au fost adăugate cuvinte

"dacă este cazul" pentru ca aceștia să poată fi utilizați fără nici o ambiguitate acolo

unde nu sunt necesare proceduri vamale.

În mod normal este de dorit ca vamarea să fie efectuată de partea domiciliată în

țara unde trebuie să aibă loc respectiva vamare sau cel puțin de cineva acționând acolo

în numele său. Astfel, în mod normal exportatorul va trebui să vămuiască mărfurilor

pentru export, iar cumpărătorul pentru import.

Incoterms 1990 s-a îndepărtat de la acest principiu în cazul termenilor EXW și FAS

(obligația de vamare la export impusă cumpărătorului) și DEQ (obligația de vamare la

import impus vânzătorului), dar, în Incoterms 2000, FAS și DEQ pun obligația de a vama

mărfurile pentru export în sarcina vânzătorului, respectiv de a le vama pentru import în

sarcina cumpărătorului, în timp ce EXW – reprezentând obligația minimă pentru vânzător

– a fost lăsat nemodificat (obligația de vamare la export impusă cumpărătorului). În cazul

termenului DDP, vânzătorul acceptă în mod expres să facă ceea ce rezultă din însuși

numele termenului – Delivered Duty Paid – adică să vămuiască mărfurile pentru import

și să plătească orice taxe vamale drept consecință a acestui lucru.

Ambalarea

În majoritatea cazurilor, părțile vor ști dinainte ce ambalaj este necesar pentru

transportul mărfurilor în siguranță la destinație. Totuși, întrucât obligația vânzătorului de

a ambala mărfurile poate varia mult în funcție de tipul și durata transportului avut în

vedere, s-a considerat necesar să se stipuleze că vânzătorul este obligat să ambaleze

mărfurile în modalitatea necesară pentru transport, dar numai în măsura în care

circumstanțele legate de transport îi sunt făcute cunoscute înainte de încheierea

contractului de vânzare (cf. articolelor 35.1 și 35.2.b din Convenția din 1980 a Națiunilor

Unite asupra Contractelor pentru Vânzarea Internațional de Mărfuri, prin care mărfurile,

inclusiv ambalajul, trebuie să fie "adecvate oricărei întrebuințări speciale care a fost

adus, expres sau tacit, la cunoștința vânzătorului, în momentul încheierii contractului, în

afară de cazul în care rezultă din împrejurări că cumpărătorul nu le-a lăsat la

competența ori aprecierea vânzătorului sau că nu era rezonabil din partea lui să o

facă").

Inspecția mărfurilor

Foarte adesea, cumpărătorului îi este recomandat să contracteze operația de

inspecție a mărfurilor înainte sau la predarea acestora de către vânzător pentru

transport (așa-numita inspecție înainte de expediere). Cu excepția cazului în care

contractul stipulează altfel, costul respectivei inspecții, contractată în interesul lui, trebuie

plătit de cumpărător. Totuși, dacă inspecția a fost făcută în scopul de a permite

vânzătorului să respecte orice reglementări obligatorii aplicabile în țara sa exportului de

mărfuri, vânzătorul va trebui să plătească costul acelei inspecții, cu excepția cazului în

care este utilizat termenul EXW, caz în care costurile respectivei inspecții sunt în sarcina

cumpărătorului.

Utilizare recomandată

În unele cazuri preambulul recomandă utilizarea sau neutilizarea unui anumit

termen. Acest lucru este deosebit de important în ce privește alegerea între FCA și

FOB. Din păcate, comercianții continuă să utilizeze FOB acolo unde el este total

nepotrivit, cauzând astfel vânzătorului suportarea de riscuri ulterioare predării mărfurilor

cărăușului numit de cumpărător. FOB este potrivit pentru a fi utilizat numai dacă se

intenționează ca mărfurile să fie livrate "peste balustrada navei", sau măcar să fie livrate

navei, și nu atunci când mărfurile sunt predate cărăușului pentru a fi îmbarcate ulterior

pe navă, de exemplu stivuite în containere sau încărcate în camioane sau vagoane în

așa-numitul trafic RO-RO (roll on – roll off). În consecință, în preambulul termenului FOB

a fost introdus un avertisment că termenul nu trebuie folosit dacă părțile nu

intenționează livrarea peste balustrada navei.

Se întâmplă uneori ca părțile să utilizeze din greșeală termeni prevăzuți pentru

transportul maritim și în cazul în care se are în vedere un alt tip de transport. Acest lucru

poate pune vânzătorul în situația deloc de invidiat de a nu-și putea îndeplini obligația de a

preda cumpărătorului documentul corespunzător (de exemplu un conosament, o scrisoare

de transport maritim sau un echivalent electronic). Tabelul tipărit la paragraful 17 de mai

sus indică clar ce termen din Incoterms 2000 este indicat a se utiliza la un anumit tip de

transport. De asemenea, în preambulul fiecărui termen este indicat dacă poate fi utilizat

pentru toate tipurile de transport sau numai pentru transportul maritim.

Conosamentul și comerțul electronic

În mod tradițional, conosamentul cu mențiunea "încărcat la bord era singurul

document acceptat spre a fi prezentat de vânzător în cadrul termenilor CFR și CIF.

Conosamentul îndeplinește trei funcții importante, și anume:

dovadă de livrare a mărfurilor la bordul navei;

dovadă a contractului de transport;

mijloc de transfer al drepturilor asupra mărfurilor în tranzit unei alte părți prin

transferul documentului de hârtie către aceasta.

Documentele de transport, altele decât conosamentul, vor îndeplini doar primele

două funcții, dar nu vor controla livrarea mărfurilor la destinație și nu vor permite

cumpărătorului să vândă mărfurile în tranzit prin predarea documentului de hârtie

cumpărătorului ulterior. În loc de aceasta, alte documente de transport vor nominaliza

partea care are dreptul să recepționeze mărfurile la destinație. Faptul că posesia

conosamentul este necesară pentru a obține mărfurile de la cărăuș la destinație face să

fie deosebit de dificilă înlocuirea lui prin mijloace electronice de comunicare.

În plus, este uzual să se emită conosamentele în mai multe originale, dar este,

desigur, de o importantă vitală pentru cumpărător, sau pentru o bancă acționând după

instrucțiunile sale, când plătește vânzătorul, să se asigure că acesta din urmă predă

toate originalele (așa-numitul "set complet"). Aceasta este și o cerință a Regulilor și

Uzanțelor Uniforme privind acreditivul (UCP 500 – versiunea actuală la data publicării

Incoterms 2000).

Documentul de transport nu trebuie să dovedească numai livrarea mărfurilor către

cărăuș dar și faptul că mărfurile, pe cât s-a putut estima de către cărăuș, au fost primite

în ordine și în stare bună. Orice notă pe documentul de transport care ar indica faptul că

mărfurile nu erau într-o asemenea stare ar face documentul "cu rezerve" (zis și

"murdar") și ca urmare el nu va fi acceptabil conform Regulilor și Uzanțelor Uniforme

privind acreditivul.

În ciuda naturii juridice speciale a conosamentului este de așteptat ca el să fie

înlocuit de mijloace electronice în viitorul apropiat. Chiar versiunea 1990 a Incoterms a

luat deja în calcul această dezvoltare așteptată. Conform clauzelor A8,documentele de

hârtie pot fi înlocuite de mesaje electronice dacă părțile au convenit să comunice

electronic. Astfel de mesaje pot fi transmise direct părții implicate sau printr-un terț care

furnizează servicii cu valoare adăugată. Un astfel de serviciu care poate fi furnizat cu

folos de o terță parte este înregistrarea deținătorilor succesivi ai unui conosament.

Sistemele care furnizează astfel de servicii, cum ar fi așa-numitul serviciu BOLERO,

este posibil să necesite sprijin suplimentar din partea normelor și principiilor juridice

asemeni celor reprezentate de Regulile Comitetului Maritim Internațional pentru

conosamente electronice (1990) și de articolele 16-17 ale Legii tip a UNCITRAL asupra

comerțului electronic (1996).

Documente de transport ne-negociabile în loc de conosamente

În cursul ultimilor ani, s-a realizat o simplificare considerabilă a practicilor bancare.

Conosamentele sunt adesea înlocuite de documente non-negociabile similare acelora utilizate

pentru alte moduri de transport decât cel maritim. Aceste documente sunt numite

„scrisori de transport maritim” (sea waybills), „scrisoare de transport de linie” (liner waybills),

„recipisă de navlu” (freight receipts), sau variante ale acestor expresii. Documentele

ne-negociabile pot fi utilizate foarte bine, cu excepția cazului în care cumpărătorul dorește

să vândă mărfurile în tranzit prin predarea unui document de hârtie noului cumpărător.

Pentru a păstra această posibilitate, obligația vânzătorului în baza CFR și CIF de a furniza

un conosament trebuie obligatoriu menținută. Totuși, dacă părțile știu că cumpărătorul nu

are în vedere vânzarea de obligația de a furniza conosamentul, sau, altfel, ele pot utiliza

CPT și CIP, care nu cer furnizarea unui conosament.

Dreptul de a da instrucțiuni cărăușului

Un cumpărător care plătește mărfurile în baza unui termen din grupa „C” trebuie să

aibă siguranța că la efectuarea plății vânzătorul nu mai poate dispune de mărfuri dând noi

instrucțiuni cărăușului. Unele documente de transport utilizate pentru moduri specifice de

transport (aerian, rutier sau feroviar) oferă părților contractante posibilitatea să împiedice

vânzătorul să transmită noi instrucțiuni cărăușului, prin furnizarea unui anumit original sau

duplicat al scrisorii de transport cumpărătorului. Totuși, documentele utilizate în locul

conosamentelor pentru transportul maritim nu oferă în mod normal o astfel de posibilitate.

Comitetul Maritim Internațional a remediat acest neajuns al documentelor mai sus

menționate prin introducerea „Regulilor uniforme pentru scrisorile de transport maritim

(1990)” care permit părților să introducă o clauză de „ne-dispunere” prin care vânzătorul

cedează dreptul de a dispune asupra mărfurilor prin instrucțiuni către cărăuș de a livra

mărfurile altcuiva sau în alt loc decât este stipulat în scrisoarea de transport maritim.

Arbitrajul ICC

Părțile contractante care doresc să aibă posibilitatea de a recurge la Arbitrajul ICC în

eventualitatea unei dispute cu partenerul lor contractual trebuie să convină în mod clar și

expres asupra Arbitrajului ICC în contractul lor sau, în cazul în care nu există un document

contractual unic, în schimbul de corespondență care constituie convenția între ele.

Includerea unuia sau mai multor termeni Incoterms într-un contract sau în corespondența

aferentă nu constituie în sine un acord de a se recurge la Arbitrajul ICC.

ICC recomandă următoarea clauză standard privind arbitrajul:

„Toate diferendele decurgând din prezentul contract sau în legătură cu acesta vor fi

soluționate definitiv urmând Regulamentul de arbitraj al Camerei de Comerț Internaționale

de către unui sau mai mulți arbitri numiți conform acestui Regulament.”

Capitolul 4

Modalități și instrumente utilizate în

plățile internaționale

4.1. Instrumente de plată și de credit

Utilizarea instrumentelor de plată și de credit a devenit necesară, deoarece cu

mijloacele tradiționale (aurul, valuta etc.) nu se mai putea face față lichidării unor creanțe

sau debite rezultate din schimburile internaționale de mărfuri, servicii etc., al căror volum

a sporit într-un ritm impetuos în secolul nostru.

Instrumentele de plată și de credit sunt efecte de comerț sau înscrisuri în valută,

prin care se reglementează achitarea sau lichidarea unor creanțe provenite din

operațiunile de export și import de bunuri sau servicii.

Din categoria instrumentelor de plată, care de altfel au fost încadrate și la „devize“

în accepțiunea mai largă a acestei noțiuni fac parte trata, biletul la ordin și cecul.

Instrumentele de plată sunt convenite și stipulate în contractele de export, import

etc. la capitolul „Condiții de plată“. Comercianții noștri, cu prilejul tratativelor purtate cu

partenerii externi, urmează să aleagă forma de plată cea mai avantajoasă și mai ales,

sigură.

Figura nr. 5

4.1.1. Trata (Cambia)

Trata este un ordin scris, necondiționat, dat de o persoană denumită trăgător (în

practica exportatorului), unei alte persoane denumită tras (de regulă importatorul) de a

plăti la vedere (ori la prezentare) sau la termenul înscris pe trată, o sumă de bani unei

terțe persoane denumită beneficiar (de obicei o bancă, uneori însuși trăgătorul).

Din analiza definiției de mai sus rezultă că într-o trată intervin următoarele trei părți:

– TRĂGĂTORUL – respectiv cel care dispune plata și care în practică poate fi:

exportatorul, vânzătorul, creditorul;

– TRASUL – cel care a primit dispoziția și are obligația de a efectua plata și care

poate fi: importatorul, cumpărătorul, debitorul;

– BENEFICIARUL – este cel în favoarea căruia trebuie făcută plata respectiv

acela care va încasa suma înscrisă în trată și care se poate găsi în situația de

creditor al trăgătorului sau în alte situații, de exemplu în urma unor giruri

succesive beneficiarul, adică posesorul tratei, este persoana care nu are

absolut nici o legătură cu trăgătorul. Astfel, beneficiarul poate fi o bancă (care

prin încasarea tratei în contul trăgătorului își recuperează creditul acordat

acestuia, ori dimpotrivă îi mărește disponibilul pe care-l are la acesta banca),

însuși trăgătorul sau o terță persoană juridică sau fizică, în favoarea căreia este

dispusă plata.

Întrebuințarea acestui efect comercial în schimburile internaționale este reglementată

atât prin uzanțele internaționale (Convenția de la Geneva din anul 1930, Reguli

elaborate de Camera de Comerț Internațională), cât și prin legile care există în fiecare

din țările interesate. Aceste reglementări naționale și internaționale permit utilizarea

acestui instrument de plată cu mai multă încredere pe arena comerțului mondial.

4.1.1.1. Elemente obligatorii ale tratei

Accepted for the

ACCEPTAT PENTRU

Sum ……………….

(Suma) (TEN THOUSAND

STERLING POUNDS ONLY)

No…………

􀁤For ………………..

PENTRU CU DOBÂNDA DE 6% ANUAL

􀁥VEDERE

At (LA) …………………………………sight

On (LA)……..13 of june

2001………. fixed

􀁣Bucharest, the 28 th of

february 2001

BUCUREȘTI, 28 FEBRUARIE 2001

􀁦pay this SECOND of Exchange 􀁧

PLĂTIȚI EXEMPLARUL AL DOILEA AL TRATEI

(first of some tenor and date being unpaid)

(ORIGINALUL FIIND NEPLĂTIT)

„TEXTILIMPEX“ – Paris

(ss) M. Dupont

􀁨To the Order of A MYNE – London , 46 Picadilly

Street

LA ORDINUL

The sum of 􀁤ten thousand sterling pound only

…..

SUMA DE

For Aval ……………….

(PENTRU AVAL) (TEN THOUSAND

STERLING POUNDS ONLY)

Value received (Valoare primită)……………..

Without recorse (Fără recurs)……………….

„ROMCONTEX“

Manager

Banque de Paris et

des Pays Bas

(ss) M.

Dupont

􀁩To ……„TEXTILIMPEX“ – Paris

către ……… 29 Boul Hausman

􀁪Signed M. Ionescu

£ 10.000

£ 10.000

16.946

Figura nr. 6

Valabilitatea unei trate din punct de vedere juridic este condiționată de existența în

textul său a următoarelor elemente prevăzute în dreptul comercial cambial (indicate cu

numere în exemplul nostru din fig. nr. 6):

a) Să fie un alt scris.

b) Să se precizeze locul și data emisiunii. Convenția de la Geneva semnată în

anul 1930 de către 35 de state (printre semnatare nu figurează Marea Britanie

și Statele Unite ale Americii) se menționează că dacă lipsește locul de emitere

al tratei, ea se consideră emisă la domiciliul trăgătorului (nr.1).

c) Să conțină ordinul necondiționat de a se plăti o sumă determinată (suma

se trece în cifre și litere) (nr. 4) și (nr. 2).

d) Să fie inclusă în text în mod expres denumirea de trată, în limba în care ea

este întocmită. În țările anglosaxone este permisă utilizarea ei și fără această

denumire (nr. 5).

Trecerea în text a denumirii de trată este necesară și pentru a putea fi încadrată în

prevederile legilor comerciale cu privire la efectele comerciale,

e) Numele și adresa trasului, menționate exact, pentru că este persoana (sau

firma) căreia i se dă ordinul necondiționat de plata la scadență (sau la

prezentare) a sumei respective înscrisă pe trată. În conformitate cu prevederile

Convenției de la Geneva din anul 1930, în cazul când lipsesc locul unde

urmează să fie efectuată plata, aceasta se consideră domiciliul trasului. În

practică tratele sunt plătite la domiciliul băncii trasului (nr. 7).

f) Să fie indicat termenul de plată (sau scadența) (nr. 3).

Scadența poate fi exprimată în unul di următoarele feluri:

– La data fixă calendaristică. De exemplu: 28 februarie 1974. La această dată

urmează a se achita suma indicată pe trată. Dacă această dată este într-o zi

nelucrătoare plata se va face a doua zi.

– La un moment număr de zile de la data emiterii tratei. De exemplu: în

schimburile internaționale sunt întâlnite trate scadente la 30, 60, 90, 180 zile

etc. de la data emiterii lor.

– La vedere. Emiterea unor astfel de trate cu o asemenea mențiune de

scadență, înseamnă pe de o parte că se presupune că traseul are o mare

solvabilitate, în sensul că el dispune în orice moment de fonduri pentru

achitarea ei, iar pe de altă parte realizarea plății, respectiv încasarea ei, se face

la un termen rămas la latitudinea trăgătorului. În prevederile Convenției de la

Geneva în anul 1930 se menționează ca trată în conținutul căreia nu este

trecută scadența este considerată ca plătibilă la vedere în ziua prezentării.

– La un anumit număr de zile de la prezentare.

g) Să se indice locul unde urmează a se efectua plata (domicilierea tratei)

(nr.7).

h) Denumirea și adresa persoanei sau firmei în favoarea căreia urmează a se

face plata (beneficiarul) (nr. 6)

Indicarea beneficiarului poate fi făcută în mai multe feluri, astfel:

– menționarea numelui beneficiarului în mod expres cu clauza „nu la ordin“.

Acestea se numesc trate nominative și beneficiarul este altul decât trăgătorul;

– se indică de posesor pe verso-ul tratei ordinul ca plata să se facă persoanei

indicată de el. În asemenea caz avem de-a face cu trata la ordin.

– Nu este indicat beneficiarul acesta fiind posesorul tratei, respectiv cel care o

prezintă spre încasare la scadență (trată la purtător).

i) Semnătura trăgătorului (nr. 8).

4.1.1.2. Certitudinea tratei în folosirea ei ca instrument de plată și de credit este

data de:

– Acceptarea de către tras. Acceptarea este un angajament luat în scris, pe trată,

de către tras prin care se obligă să plătească suma înscrisă în trată. Acceptarea este

semnată și datată de tras și se efectuează la solicitarea trăgătorului. În cazul că trasul

refuză acceptarea tratei, aceasta se poate protesta pentru neacceptare.

În practică acceptarea se materializează prin scrierea pe fața tratei a cuvântului

„ACCEPTAT“, urmat de semnătura trasului și menționarea datei.

– Avizarea. În situația în care trăgătorul nu are certitudine asupra solvabilității

trasului că va fi în măsură să onoreze trata la scadență, poate apela la o garanție din

partea unui terț, care să-I dea un aval.

Avalul este o garanție suplimentară dată de o terță persoană, în sensul că trasul va

plăti la scadență suma menționată pe trată. Această garanție se materializează prin

scrisoarea pe trată (fie pe față, fie pe verso) a cuvintelor „Pentru aval“, urmate de

semnătura avalistului și data respectivă. În practică avalul este dat de o bancă.

În cazul când la scadență trasul nu achită trata, plata va fi făcută de către avalistul

care a garantat onoarea tratei la scadență.

Figura nr. 7

4.1.1.3. Modalități de transmitere a tratei

În afara relațiilor directe între trăgător, tras și beneficiar, trata poate fi utilizată ca

instrument de plată și de credit prin operațiunile de andosare (girare), scontare și

reescontare.

a) Andosarea sau girarea este operațiunea prin care o trată trece de la un

beneficiar la altul.

Andosarea se poate face prin gir plin, când după cuvintele „Plăți la ordinul ………“

se trece numele complet al noului beneficiar, sau prin gir în alb, când se pune numai

semnătura celui care cedează trata, fără a se indica și numele noului beneficiar.

Prin andosare se transmit numai trate la ordin. Tratele la purtător se transmit prin

simpla remitere. Orice trată transmisă prin gir în alb devine în fapt o trată la purtător.

b) Scontarea este operațiunea prin care beneficiarul transmite o trată către o terță

persoană, de regulă o bancă, în vederea încasării contravalorii ei înainte de scadență.

Prin această operațiune, deținătorul (beneficiarul) tratei va încasa suma înscrisă pe trata

diminuată cu taxa scontului, adică dobânda la creditul ce este acordat de bancă până la

scadență, precum și cu comisionul perceput de bancă pentru acoperirea diverselor

cheltuieli referitoare la asemenea operațiuni.

Taxa scontului este fixată de băncile comerciale pentru scontarea tratelor, biletelor

la ordin sau warantelor.

c) Reescontarea este o operațiune prin care o trată deținută de o bancă

comercială în urma scontării ei, poate fi scontată încă o dată, sau mai corect spus,

reescontată de către aceasta la banca de emisiune. Banca de emisiune percepe, la

rândul său, o taxă de reescont sau taxa oficială a scontului.

Taxa de reescont este stabilită la băncile de emisiune în funcție de cerințele politicii

economice ale statului respectiv.

În măsura în care un stat este sau nu interesat în atragerea de astfel de capitaluri

străine, va diminua sau dimpotrivă va majora această taxă.

4.1.2. Biletul la ordin

Biletul la ordin este un înscris în valută prin care o persoană (sau firmă) denumită

subscriitor sau emitent se obligă să plătească o sumă de bani, la un anumit termen sau

la prezentare, unei alte persoane denumită beneficiar.

În practică semnatarul sau emitentul este importatorul, cumpărătorul, debitorul.

Rezultă că la bilet de ordin intervin două părți: EMITENTUL care dispune și efectuează

plata (importatorul, cumpărătorul, debitorul) și BENEFICIARUL (exportatorul, creditorul,

vânzătorul).

Prin emiterea și semnarea biletului la ordin, semnatarul (emitentul) își ia un

angajament de plată el însuși prin înscrierea cuvintelor „voi plăti“, astfel încât nu mai

este necesară și acceptarea pentru certitudinea acestui efect de comerț.

Menționăm că atât în cazul tratei, cât și biletului la ordin, acestea sunt supuse unor

taxe de timbru, în funcție de valoarea lor. Taxele de timbru sunt însă mai reduse pentru

biletul la ordin.

4.1.2.1. Elementele obligatorii ale biletului la ordin

Biletul la ordin trebuie să aibă următoarele elemente esențiale indicate cu numere

în exemplul nostru din figura nr. 8.

a) Să nu fie act scris

b) Să aibă locul și data emisiunii (nr.1)

c) Suma în cifre și în litere (nr. 2) Ca și în cazul tratei, Convenția de la Geneva

din anul 1930 precizează că dacă există vreo diferență între suma în cifre și

suma în litere, la scadență se plătește suma în litere; dacă pe document

figurează suma în cifre și în litere, la scadență se onorează suma cea mai

mică.

Figura nr. 8

d) Scadența, care este de patru feluri ca și la trată (nr. 3)

e) Numele și adresa beneficiarului (nr. 5)

f) Obligația necondiționată de plată (nr. 4)

g) Denumirea de bilet la ordin inclusă în text (nr. 6)

h) Numele și adresa emitentului (subscriptorului) și semnătura (nr.. 7).

Figura nr. 9

4.1.2.1.2. Elemente de certitudine ale biletului la ordin sunt date de obligația

necondiționată de plată și de aval. Biletul la ordin nu se acceptă, pentru ca în fapt cel

care ar trebui să-l accepte este însuși emitentul (subscriptorul).

4.1.2.1.3. Transmiterea biletului la ordin se efectuează ca și în cazul tratei prin

girare, scontare și reescontare.

4.1.3. Cecul

Un al treilea și foarte des întrebuințat instrument de plată și de credit este cecul.

Cecul este un înscris, în valută sub forma unui ordin dat unei bănci, de regulă pe

un formular special, de a plăti o sumă de bani unei terțe persoane.

Conform acestei definiții rezultă că intervin următoarele trei părți:

– TRĂGĂTORUL – persoana care dispune plata;

– TRASUL – cel care efectuează plata din dispoziție și care de regulă este o

bancă;

– BENEFICIARUL – cel în favoarea căreia trebuie făcută plata.

Băncile eliberează carnete de cecuri titularilor de conturi cu acoperire pe bază de

depozit sau pe bază de credit.

Semnarea de cecuri și punerea lor în circulație fără acoperire prealabilă, în cont la

bancă, constituie un delict pedepsit grav de legile tuturor țărilor.

Cecurile pot fi certificate de o bancă de prim rang, care menționează pe cec

„Certificat pentru suma de ………………“, urmat de semnătura autorizată și data.

Această măsură dă o mai mare certitudine realizării și încasării de către beneficiar a

contravalorii cecului respectiv.

4.1.3.1. Elementele esențiale ale cecului

Pentru a fi valabil din punct de vedere juridic trebuie să conțină următoarele

elemente esențiale indicate cu numere în exemplul nostru din fig. nr. 10:

a) Denumirea expresă de cec cuprinsă în text (nr. 1)

b) Ordinul necondiționat (nr. 2) de a se plăti o sumă determinată, exprimată

în cifre și litere (nr. 7).

c) Menționarea cu exactitate a numelui trasului; banca la care urmează să fie

plătit. Reamintim cu acest prilej că cecurile emise trebuie să aibă în prealabil

acoperire la bancă, respectiv disponibil în cont (nr. 3)

d) Semnătura emitentului, respectiv a trăgătorului sau a persoanei în posesia

căreia de află (nr. 5)

e) Locul și data emiterii cecului. Postdatarea cecurilor este pedepsită de lege

(nr. 6)

f) Scadența (nr. 8)

BUCUREȘTI…….….….2001

Nr. V.M. 28274

BUCHAREST I.E. …… 2001

București

……………..

10.000 EURO

(suma)

PAYER CONTRE CE CHEQUE DE 􀁣A L’ORDRE DE 􀁤

Plătiți acest CEC la ordinul

La ordinul …firmei „CROMOS“S.A. ………􀁧……..„CROMOS“ SA 5 Av. De Clichy – Paris

5 Av. De Clichy – Paris

Tras asupra Banque de Paris

LA SOMME DE 􀁩…..dix milles EURO

Suma

et de Pays Bas –

Paris

PAR LE DEBIT DE NOTRE COMPTE 􀁥Banque de Paris et de Pays Bas

………………………

……

Prin debitul contului nostru Banque Roumanie

Semnătura și

ștampila

PAYABLE A VUE (Plătibile la vedere) ……………………

………………􀁪………………….

Figura nr. 10

4.1.3.2. Diverse categorii de cecuri

În practică se deosebesc două categorii de cecuri, divizate după modelul în care

este indicat beneficiarul și din punct de vedere al modului de încasare.

a) După modalitatea cum este indicat beneficiarul, cecurile pot fi:

– nominative, respectiv cecurile sunt emise în favoarea unor persoane cu

indicarea în mod expres a numelui;

– la vedere, în care cecurile sunt emise la ordinul unor persoane, care pot, la

rândul lor, să le transmită prin andosare sau girare.

Menționăm că andosarea cecurilor se face în același mod ca și la trată sau bilet de

ordin, respectiv prin gir plin, când se înscriu cuvintele plăți la ordinul ……. Trecându-se

numele noului beneficiar urmat de datare și semnătura celui care îl cercetează sau prin

gir în alb, atunci când cedentul numai semnează și datează, fără a mai indica numele

noului beneficiar;

– la purtător, respectiv cecul este emis în favoarea persoanei care îl deține, fără

a fi desemnată nominal.

16 iulie 10.000 EURO

b) În ceea ce privește modul de încasare cecurile sunt de trei feluri și anume:

– cecul nebarat, alb sau deschis, este cecul care este plătit de bancă în

numerar;

– cecul barat este achitat în mod scriptural prin virarea valorii lui în contul

beneficiarului, respectiv prin creditarea lui în cont.

Prin bararea lui cu două linii paralele se subînțelege interdicția achitării lui în

numerar.

– cecul de călătorie este un cec cu valori fixe, emis de bănci și care este cumpărat

de călători în vederea plății cheltuielilor de călătorie și întreținere.

Aceste cecuri înlocuiesc cu succes numerarul și pot fi încasate cu ușurință (cu

formalități minime) la orice bancă.

4.1.4. Achitarea instrumentelor de plată și de credit

Plata tratei, biletului la ordin și cecului se face la scadența indicată pe fiecare din

aceste efecte de comerț, sau în cazul scadenței la vedere, la prezentarea acestora de

către posesor (beneficiar).

În situația în care trasul (trata și cec) sau subscriiptorul (emitentul, la bilet la ordin)

nu plătesc suma integrală sau deloc, beneficiarul urmează a solicita notarului ori altui

organ competent dresarea unui act de protest, în intervalul de maximum 48 de ore de la

refuzul integral sau parțial de plată.

În cazul când trasul ori subscriptorul achită parțial, beneficiarul nu are dreptul să

refuze, ci va încasa suma respectivă, înscriind pe titlul comercial cât s-a achitat (emițând

eventual o chitanță) și va protesta numai restul efectului comercial.

După întocmirea actului de protest se introduce acțiunea cambială în regres, în

general în termen până într-un an, după care se prescrie. Acțiunea cambială în regres

se poate introduce în justiție împotriva principalului obligat (trasul sau subscriitorul), a

avalistului, a unuia din giranți (beneficiarii temporari ai efectului de comerț) sau a tuturor

giranților sau împotriva tuturor în bloc: tras sau subscriitor, avalist, giranți și chiar

trăgătorul.

Se judecă după procedura dreptului comercial mergându-se până la declararea în

stare de faliment și executarea silită prin vânzarea bunurilor (activului) la licitație publică.

În situația în care justiția a obligat la plată avalistul sau unul din giranți aceștia la

rândul lor acționează în judecată pe ceilalți și astfel până se ajunge ca plata să fie făcută

de principalul obligat (trasul sau subscriitorul). În asemenea acțiuni termenul de

prescriere este de șase luni.

4.1.5. Aspecte juridice

4.1.5.1. Reglementări în vederea uniformizării în materie de titluri de credit

Pentru facilitarea circulației efectelor de comerț și evitarea creării unor dificultăți cu

privire la buna desfășurare a relațiilor de plăți în cadrul schimburilor internaționale de

mărfuri și servicii, pe parcurs, s-a ivit necesitatea unificării de comun acord a unor

reglementări în domenii esențiale în materia instrumentelor de plată și de credit. Pe de o

altă parte trata (cambia) și biletul la ordin, iar pe de altă parte cecul au format obiectul

unor reglementări uniforme, astfel:

a) Convenția de la Havana (1928) cunoscută și sub denumirea de „Codul

Bustamante“;

b) Convenția cuprinzând legea uniformă asupra tratei și biletului la ordin (Geneva,

7 iunie 1930);

c) Convenția menită să reglementeze unele conflicte de legi în materie de trată și

bilet la ordin (Geneva, 7 iunie 1930);

d) Convenția cuprinzând legea uniformă asupra cecului (Geneva, 19 martie

1931);

e) Convenția menită să reglementeze unele legi în materia cecului (Geneva, 19

martie 1931);

f) Tarife din sfera dreptului anglo-american nu au aderat la convențiile de mai

sus, invocând diferențele d.p.v.v. al codului și uzanțelor. Aceste țări beneficiază

de cutuma engleză cunoscută sub denumirea de „Bill of Exchange Act“, extinsă

în Statele Unite sub numele de „Negoctiable Instruments Act“.

Țara noastră a aderat numai la Convențiile de la Geneva asupra cecului. Cât

privește normele asupra tratei și biletului la ordin deși nu am aderat la Convențiile de la

Geneva în această materie, totuși prin Legea asupra cambiei și biletului la ordin din 1

mai 1934 inspirată după legislația italiană din 14 decembrie 1933 (semnatară a

Convențiilor de la Geneva) aplicăm în practică principiile Convențiilor.

4.1.5.2. Drepturi și clauze cambiale

Trata și biletul la ordin conțin drepturi literare și autonome:

a) drept literal în sensul că limitele și conținutul său sunt determinate de

cuprinsul efectului de comerț; aceasta înseamnă că obligația debitorului este

stabilită de actul scriptural;

b) drept autonom, în sensul că fiecare posesor are un drept originar independent

de acelea ale posesorilor anteriori, astfel încât nu I se pot opune excepțiunile

ce pot fi invocate împotriva posesorilor precedenți.

Trata și biletul la ordin, spre deosebire de alte titluri de credit, au și unele

caracteristici proprii cum sunt: au o formă strict determinată de lege sub sancțiunea de

nulitate. Ele nu pot fi interpretate, completate sau să se recurgă la alte înscrisuri,

deoarece sunt titluri complete, a căror existență este dovedită prin ele însăși.

Totuși la trată ca și pe bilet la ordin se mai înscriu unele clauze care pot influența

obligațiile cambiale, cum sunt:

a) clauze permise de lege: clauza stipulată de trăgător că nu răspunde de

neacceptarea tratei, clauză prin care se prelungește sau se restrânge circulația

efectului de comerț peste termenul legal; clauza prin care se dispensează

posesorul de obligația protestului de neacceptare etc.;

b) clauze nescrise – sunt acele clauze care dacă ar fi luate în considerare ar

avea drept efect schimbarea obligației cambiale, conducând la nulitatea tratei.

De exemplu, clauza prin care trăgătorul se exonerează de răspunderea de plată la

scadență sau aceea prin care trăgătorul ar transfera mai multe drepturi decât le are;

c) clauze care contrazic obligația cambială și care atrag nulitatea titlului cambial.

De exemplu, aceea a condiționării ordinului (tratei) sau obligației de plată (bilet la ordin).

– Dreptul care se dobândește și se exercită prin trată și bilet la ordin, constă întro

sumă de bani, plătibilă la locul și scadența indicată pe acestea.

– Dreptul de plată a unei sume de bani nu este subordonat unei contraprestații;

– Ca titluri de credit, trata și biletul la ordin se transmit prin gir (andosare) de la o

persoană (firmă) la alta, transmițându-se totodată și drepturile cuprinse în

document. Spre deosebire de dreptul comun, aceste drepturi sunt legate de

cauza care le-a dat naștere și astfel prin transmiterea creanței, cesionarul

dobândește drepturile cedentului.

– De reținut faptul că lipsa unuia din elementele esențiale al tratei sau biletului la

ordin nu poate fi suplinită, ele devenind nule ca titluri de credit. El poate însă

produce anumite efecte juridice conform Codului civil.

4.1.5.3. Acceptare

Prin acceptare trasul devine obligat direct, spre deosebire de giranți care devin

obligați de regres:

– acceptarea tratei se poate cere nu numai de posesorul care se legitimează

printr-un șir neîntrerupt de giruri, ci și de un simplu deținător al ei;

– trăgătorul poate să interzică printr-o clauză prezentarea tratei la acceptare, în

timp ce giranții nu pot face uz de o asemenea interdicție;

– în cazul când trata are o scadență la un anumit timp (număr de zile) de la

vedere, prezentarea la acceptare este obligatorie, pentru că de la data

acceptării curg zilele de scadență;

– dacă trasul a acceptat trata, dar nu a datat-o posesorul poate pretinde de la

tras să-I datoreze acceptarea până în momentul scadenței (în altă situație

decât cea menționată mai sus – legată de scadență);

– prezentarea tratei spre acceptare, în termen de un an de la data emiterii ei, se

face la domiciliul trasului și nu la locul plății. În caz de neacceptare, protestul

făcut în altă localitate decât la domiciliul trasului, este nul;

– acceptarea trebuie făcută fără nici-o condiție. Totuși trasul poate restrânge

acceptarea numai la o parte din sumă. În cazul acceptării parțiale, posesorul

tratei trebuie să adreseze protest de neacceptare pentru restul sumei întrucât

numai în acest mod poate intenta acțiunea de regres pentru această sumă;

– trasul care a acceptat și a plătit cambia la scadență, liberează pe toți obligații

de regres (giranții) stingând astfel obligațiunea cambială.

4.1.5.4. Regulile de conflict – principii și soluții

Datorită faptului că uniformizarea în materie de titluri de credit (trată, bilet la ordin și

cec) nu este realizată decât parțial, este normal ca circulația internațională a acestora să

dea naștere unor conflicte de legi, generate de diferitele reglementări legale naționale

diferite.

În ceea ce urmează vom arăta unele din principalele reguli de conflict ablicabile

efectelor de comerț.

A. Referitor la legea aplicabilă privind capacitatea

Art. 2 din Convenția de la Geneva, cu privire la capacitatea cambială arată:

„Capacitatea unei persoane de a se angaja printr-o trată sau bilet la ordin este

determinată de legea sa națională. Dacă această lege națională declară competentă

legea unei alte țări, se aplică această ultimă lege“.

În sistemul nostru de drept este aplicabilă legea națională (lex patriae).

B. Referitor la legea aplicabilă privind consimțământul

Convențiile internaționale nu dau nici un fel de indicații în această problemă. În

asemenea cazuri urmează să se aplice principiile generale în materie de cpntracte,

respectiv aplicarea legii contractului (lex contractus).

C. Referitor la legea locului de semnare sau legea locului de plată.

Majoritatea legislațiilor este favorabilă aplicării locului de semnare a titlului de credit.

Astfel, trata, biletul la ordin și cecul vor fi supuse interpretării după legea locului unde ele

au fost semnate de trăgător (trată, cec) sau emitent ori subscriiptor (bilet la ordin). Cu

toate acestea sunt unii doctrinari care consideră ca preferabilă competența locului de

plată ca fiind singura care asigură certitudinea și unitatea soluției ce implică cazul în

speță.

D. Referitor la legea aplicabilă condiției de formă privind angajamentul

cambial

În dreptul comun forma actelor este supusă regulei locus regit actum respectiv legii

locului unde se încheie actul. Acest lucru este de fapt prevăzut și în Convențiile de la

Geneva (art. 3 – din Convenția referitoare la trată și bilet la ordin; art. 4 din Convenția

referitoare la cec), care acordă și două competențe subsidiare, astfel:

– a legii țării în care a fost subscris un angajament ulterior, în sensul că dacă

obligația asumată n-a respectat condițiile legii unde s-a semnat, aceasta nu are

influență asupra angajamentului ulterior, datorită principiului independenței

semnăturilor care duce la concluzia că validitatea fiecărei semnături trebuie să

fie apreciată separat;

– a legii naționale comune, în sensul că părțile la aceste convenții pot considera

obligația valabilă, chiar dacă nu este valabilă potrivit legii locului unde titlul s-a

semnat, dar îndeplinește condițiile legii naționale comune.

E. Referitor la efectele angajamentului cambial

Pe plan internațional, pentru a se determina legea aplicabilă se pornește de la

principiul independenței semnăturilor și respectiv a pluralității de legături.

În art. 3 al Convenției de la Geneva cu privire la conflictul de legi se prevede:

„Forma angajamentelor luate în materie de trată și bilet la ordin este reglementată

de legea țării pe teritoriul căreia au fost subscrise aceste angajamente“. Deci efectul

obligațiilor acceptantului (trasului în materie de tară și subscriitorului, în materie de bilet

la ordin) sunt determinate de legea locului unde urmează să se facă plata.

În art. 4 al susmenționatei Convenții se arată ca efectele produse de semnăturile

celorlalți obligați cambiali, respectiv avaliștii și giranții, sunt determinate de legea țării pe

teritoriul căreia au fost date semnăturile acestora.

Efectele obligațiilor derivând din cec sunt reglementate de legea țării pe teritoriul

căreia a fost subscris cecul.

*

* *

În țara noastră sunt aplicate principiile Convențiilor de la Geneva referitoare la cec

și a aceleia referitoare la conflictele de legi în materie de cec (ambele din 1931), la care

am aderat.

În ce privește celelalte două convenții de la Geneva din anul 1930 – „Convenția

cuprinzând legea uniformă asupra tratei și biletului la ordin“ și „Convenția pentru

reglementarea unor conflicte de legi în materie de trată și bilet la ordin“ – la care țara

noastră nu a aderat, prevederile acestora au fost introduse în legislația noastră prin

„Legea asupra cambiei și biletului la ordin“ din 1934, aplicabilă și în prezent.

4.2. Modalități de plată în schimburile economice

internaționale

Mecanismele, felul prin care se poate transmite de la importator (cumpărător,

debitor) la exportator (vânzător, creditor) contravaloarea mărfurilor, serviciilor etc., care

intervin în schimburile între diverse țări poartă denumirea generică de modalități de plată

în schimburile internaționale.

4.2.1. Creditul documentar

Modalitățile de plată utilizate de către țara noastră în relațiile economice externe,

fără a diferi de cele în general practicate în întreaga lume, îmbracă, totuși, forme

specifice, în primul rând, în ceea ce privește ponderea lor în cadrul general al

operațiunilor de decontări și adaptarea în continuă perfecționare la necesitățile specifice

ale operațiunilor comerciale respective.

Dintre modalitățile de plată utilizate de țara noastră în decontarea operațiunilor de

comerț exterior, locul principal îl constituie creditul documentar a cărui analiză și-o

propune prezenta lucrare.

4.2.1.1. Concept

Creditul documentar reprezintă o modalitate de plată în schimburile economice

internaționale cunoscute și utilizate în întreaga lume, datorită mecanismului săi de

funcționare relativ simplu și eficace și în același timp, avantajelor multiple oferite atât

importatorilor cât și exportatorilor și anume:

a) operativitate în derularea plăților;

b) siguranța deplină a încasării;

c) uniformitatea reglementărilor ce guvernează la nivel internațional funcționarea

sa.

După cum reiese din această definiție, caracteristica principală a creditului

documentar, indiferent de forma sa de existență, este angajamentul direct sau implicit

asumat de banca emitentă de a plăti pentru contul unui cumpărător, în limita unei sume

stabilite, contravaloarea mărfurilor a căror livrare este dovedită de exportator prin

documente de expediție strict conforme cu condițiile prescrise.

Fiind deci un angajament de plată, însoțit de detalierea condițiilor în care se poate

pretinde executarea sa, creditul documentar este o înțelegere între banca emitentă și

beneficiarul creditul documentar (exportatorul) în relație putând să apară și o a treia

parte și anume o bancă internațională a operațiunilor legate de acesta, de regulă, banca

care servește afacerile exportatorului. După cum reiese și din definiție, din deschiderea

unui credit documentar la o bancă, nu rezulta nici o obligație de plată în sarcina

cumpărătorului mărfii. Putem spune deci, că creditul documentar are din punct de

vedere juridic o existență de sine stătătoare, independentă de contractul comercial din

care a izvorât obligația de plată pentru marfa ce se achita prin această modalitate. Mai

mult chiar, pentru utilizarea unui credit documentar, ceea ce interesează nu este marfa

în sine ci exclusiv documentele conforme condițiilor stabilite.

4.2.1.2. Necesități

Creditul documentar a apărut ca modalitate de plată, determinat de creșterea

volumului schimburilor economice internaționale, apariției și dezvoltării unor legături

comerciale între organizații economice din diverse țări și continente, organizații

economice care în cele mai multe cazuri nici nu se cunoșteau și ca atare aveau o

oarecare reținere, lipsa de siguranță, în ceea ce privește realizarea din punct de vedere

financiar încheiate, plata și respectiv încasarea contravalorii ei.

În această situație, părțile contractuale au apelat la bănci, creditul documentar fiind

un mijloc de siguranță și control, principala sa funcție fiind aceea de a asigura încasarea,

respectiv primirea documentelor de expediție, deci proprietatea asupra mărfii în deplina

siguranță pentru exportator, respectiv importator, fără imobilizarea fondurilor niciuneia

din părți (absența imobilizării fondurilor importatorului este numai teoretică, în practică,

fiecare bancă având politica sa proprie în materie de acoperire a angajamentelor luate

prin emitere de credite documentare) și în condiții de deplină echitate în materie de

creditare pe durata de timp, în alte condiții inevitabilă, între expedierea mărfii și

încasarea contravalorii sau între eventuala plată anticipată și primirea mărfii.

Într-o formă concisă, tribunalul de la Berna explică această funcție prin sentința sa

din 13 februarie 1945 în care se menționează că prin creditul documentar vânzătorul se

apără de pericolul de a livra fără să primească plata, iar cumpărătorul se asigură că fără

să primească marfa nu se va plăti. În acest fel, creditul documentar face legătura între

spațiu și timp.

În afara funcției menționate, creditul documentar mai poate îndeplini și următoarele

funcții:

a) Facilitatea obținerea de către vânzător a unui credit, care să-I permită să

producă mărfurile destinate exportului.

b) Constituie o bază sigură în obținerea de către vânzător a unui credit, prin

negocierea documentelor de expediție, însoțite de trate, până la acceptarea

documentelor și plata de către banca însărcinată în acest sens.

c) Este un instrument ajutător în utilizarea și chiar acordarea către importatori a

unor credite bancare, permițând, în același timp, controlul bancar asupra

modului de utilizare a creditelor acordate.

Referindu-ne, pe lângă cele de mai sus, la necesitatea și utilitatea practicării

decontării exporturilor prin intermediul creditului documentar, aplicate la condițiile

specifice ale comerțului exterior al țării noastre, subliniem, ca nerealizarea întocmai și la

timp a creanțelor rezultate din export nu se răsfrânge numai asupra situației

exportatorului, consecințele unei asemenea nerealizări făcându-se simțite la nivelul

întregii economii naționale.

4.2.1.3. Natura juridică

Faptul că creditul documentar nu apare reglementat prin dreptul civil sau comercial

al nici unei țări iar la nivel internațional este guvernat de o colecție de reguli și uzanțe

selectate și îmbogățite de practică, face ca natura juridică a acestuia să rămână un

subiect controversat.

Unii teoreticieni în această materie asimilează creditul documentar contractului de

servicii. Deși în mod indiscutabil banca emitentă a creditului documentar prestează un

serviciu în favoarea ordonatorului, contra unui comision prestabilit, serviciul care

facilitează derularea unei tranzacții deja încheiate, faptul că banca își asumă un

angajament de sine stătător față de un terț substituindu-se, în același timp, în drepturile

ordonatorului, face ca contractul de care vorbim să aibă ca obiect mai mult decât o

simplă prestație, mai ales, ținând cont și de faptul că banca are dreptul de a lua decizii,

care de multe ori sunt chiar în defavoarea sa, după reguli prestabilite și care nu sunt

opozabile acestuia.

Există de asemenea păreri, care afirmă că creditul documentar ar reprezenta un

contract de asigurare. Aceste opinii nu pot fi susținute pentru simplul motiv că prestația

asigurării riscului de neplată nu se efectuează cu titlu oneros, cuantumul comisionului

pentru deschiderea acreditivului fiind departe de acela al unui comision de risc, cum

poate fi socotită prima de asigurare. În plus, din analiza mecanismului creditului

documentar vom vedea că banca emitentă dispune de cu totul alte metode de asigurare

a riscurilor ce și le asumă, decât acoperirea eventualelor pierderi din încasările de

comisioane. (care ar fi de cele mai multe ori imposibilă).

Opinia care ni se pare cea mai aproape de realitate este aceea că creditul

documentar se apropie prin natura relațiilor pe care le generează, contractului de

reprezentanță sau mandat. În sprijinul acestei afirmații se pot aduce cel puțin trei

argumente și anume:

a) Prin dispozițiile de deschidere a creditului documentar, ordonatorul însărcinează

banca emitentă să-și asume și să execute obligații de plată care în fapt

există deja în sarcina sa, aceasta neconstituind o dublare a angajamentului de

plată ci numai o dublă posibilitate pentru beneficiar.

b) În exercitarea acestei atribuții, banca este – prin mecanismul specific-liberă să

decidă în limita instrucțiunilor primite asupra modului de executare a

mandatului, deci este investită cu încrederea clientului său din însărcinarea

căruia acționează.

c) Prin condițiile în care se deschide creditul documentar, se creează pentru

bancă posibilitatea substituirii temporare în drepturile beneficiarului (de regulă,

prin vinculare de marfă la ordinul său), fapt care asigură protecție împotriva

riscurilor inerente unei astfel de operațiuni.

Creditul documentar cunoaște două variante principale, acreditivul documentar și

scrisoarea comercială.

4.2.1.4. Clasificarea acreditivelor documentare

Acreditivele documentare pot fi clasificate în mai multe categorii (figura nr. 11).

A. După natura lor (d.p.d.v.) al valabilității):

a) Acreditiv documentar revocabil de către importatorul-ordonator, care în orice

moment în cadrul termenului de valabilitate, poate să modifice sau să revoce

acreditivul, fără acordul și fără ca exportatorul beneficiar să fie avizat.

Datorită nesiguranței pe care o prezintă această formă băncile nu admit utilizarea

unui asemenea acreditiv pentru plata exporturilor agenților economici.

b) Acreditiv documentar irevocabil – nu poate fi modificat sau anulat fără

acordul tuturor părților interesate.

c) Acreditiv irevocabil neconfirmat – poate fi notificat (sau avizat) beneficiarului

prin intermediul unei alte bănci aceasta având numai rolul de a notifica

deschiderea acreditivului, fără a-I reveni însă nici un fel de angajament. În

asemenea caz raportul juridic ferm este stabilit direct între banca emitentă și

beneficiarul acreditivului și nu este confirmat de banca intermediară.

Banca avizează deschiderea de acreditive irevocabile din ordinul unor bănci

străine, însă nu le confirmă.

d) Acreditiv irevocabil confirmat este acreditivul deschis de o bancă prin

intermediul unei alte bănci, banca ordonatoare solicitând băncii intermediare să

confirme existența disponibilului la banca unde este domiciliat acreditivul. Prin

confirmare, banca intermediară se angajează ea însăși față de exportatorulbeneficiar

că va plăti acestuia documente le prezentate în cadrul termenului de

valabilitate al acreditivului, în cazul când acesta corespunde clauzelor

acreditivului.

Un acreditiv confirmat este de regulă, irevocabil, deoarece dând confirmarea sa la

un acreditiv, o bancă garantează față de beneficiar respectarea angajamentului luat de

bancă ce a deschis acreditivul, astfel încât se substituie în obligațiile acestei bănci, în

ipoteza că banca ordonatoare nu și le va îndeplini.

Confirmarea acreditivului poate fi făcută:

– de o bancă locală din țara vânzătorului;

– de o bancă din țara cumpărătorului;

– de o bancă dintr-o țară terță.

Menționăm că acreditivul deschis printr-o bancă și confirmat prin altă bancă,

generează plata unui comision de către importator.

În ceea ce privește confirmarea acreditivelor noastre de export, ne interesează

îndeosebi ca banca străină care emite acreditivul să fie o bancă de prim rang agreată de

banca românească. În cazul că banca emitentă nu este agreată de banca românească

se va solicita importatorului ca acreditivul să fie confirmat de o altă bancă agreată de

aceasta, din țara sa sau dintr-o țară terță.

B. După diferitele clauze pe care le conțin cu privire la modul lor de executare

sau de utilizare, ori modul de livrare a mărfurilor

a) Acreditivul documentar transferabil

Un acreditiv nu poate fi transferat, decât dacă este în mod expres desemnat ca

„transferabil“ de către banca emitentă. De asemenea, considerăm demn de reținut faptul

că un acreditiv transferabil nu poate fi transferat decât o singură dată și numai în

condițiile specificate în creditul de origine.

El poate fi de două feluri:

– acreditiv transferabil în favoarea unui alt beneficiar, în cazul când beneficiarul

inițial poate să-și substituie un al doilea beneficiar, o singură dată și pentru

întreaga valoare;

– acreditivul transferabil de la o bancă la alta, situație în care beneficiarul poate

să ceară ca acreditivul să fie executat de o altă bancă decât cea la care a fost

deschis inițial.

Menționăm că în țările riverane Mării Mediterane, „clauza transferabilității“ este

utilizată sub noțiunea de „transmisibilității“ termen nerecomandat de uzanțele internaționale.

b) Acreditiv documentar transferabil și divizibil

Acest gen de acreditiv se poate transfera în același timp la mai mulți beneficiari

indiferent dacă primul beneficiar își reține sau nu o cotă pentru el însuși.

Se utilizează în contractele în care furnizorul are mai mulți subfurnizori.

Termenul „divizibil“ se va putea interpreta numai în mod excepțional ca fiind egal cu

„livrări parțiale admise“, atunci când în acreditiv nu va figura nici clauza că livrările

parțiale sunt admise.

În concluzie, acreditivul transferabil și divizibil trebuie utilizat o singură dată

respectiv toți furnizorii și subfurnizorii trebuie să livreze mărfurile în același timp.

c) Acreditiv utilizabil total sau parțial

Acest fel de acreditiv poate fi plătibil în totalitate sau parțial, cu alte cuvinte în tranșe

proporționale cu volumul livrărilor. Pentru ca banca plătitoare să poată verifica valoarea

facturilor pentru livrările parțiale este imperios necesar să se indice în acreditiv prețul

unitar al mărfii.

Înscrierea clauzei „utilizabil total“ este echivalentă cu „livrări parțiale interzise“.

d) Acreditiv care prevede livrări eșalonate

În aceste acreditive este menționată expedierea mărfurilor în mai multe tranșe,

fixându-se pentru fiecare tranșă atât cantitatea de marfă, cât și termenul de încărcare.

Aceste livrări succesive în timp sunt considerate operațiuni distincte una de alta și în

cazul când expedierea unui lot (sau tranșă) nu a avut loc la termenul stabilit, tranșa

respectivă nu va fi raportată.

e) Acreditiv revolving

Acesta este un acreditiv cu reîncărcare (reînnoire automată) și este utilizat în cazul

existenței unui contract cu valoare mare, cu livrări și respectiv plăți eșalonate în timp.

Acreditivul revolving este deschis numai pentru contravaloarea unei tranșe (pentru

a nu imobiliza fondurile timp îndelungat), cu autorizarea pentru bancă la care se

deschide de a-l reînnoi automat până la cuantumul valoric al tranșei următoare și în

limita termenului de valabilitate.

C. După locul de plată (de domiciliere

Prin domicilierea unui acreditiv se înțelege locul, respectiv banca la care are loc

plata contravalorii documentelor probatoare a expediției mărfurilor sau efectuării

serviciului.

Din punct de vedere al locului de plată acreditivele pot fi:

– acreditive domiciliate în țara cumpărătorului;

– acreditive domiciliate în țara vânzătorului;

– acreditive domiciliate într-o țară terță;

– acreditive domiciliate în țara cumpărătorului sau o țară terță, însă cu dreptul

pentru banca negociatoare (banca plătitoare) de a se rambursa telegrafic

asupra băncii ordonatoare sau asupra unei terțe bănci.

Acreditive domiciliate în străinătate sunt achitate de bancă numai la sosirea

documentelor la băncile respective, iar în caz de litigii acestea se rezolvă conform legilor

țării respective.

4.2.1.5. Elementele componente ale unui acreditiv documentar

Acreditivul documentar trebuie să conțină în mod obligatoriu următoarele elemente:

– numele și adresa băncii străine care deschide sau din ordinul căreia se

deschide acreditivul;

– numele și adresa băncii solicitate a aviza, deschide sau confirma acreditivul;

– numărul de ordine;

– numele și adresa cumpărătorului;

– numele și adresa vânzătorului (beneficiarului);

– felul și natura creditului (irevocabil, confirmat etc.);

– clauze referitoare la executarea lui (transferabil, și divizibil) sau modul de

întrebuințare (utilizabil parțial sau total etc.);

– valoarea în valută;

– termenul de încărcare;

– termenul de valabilitate (negociere);

– descrierea mărfii care face obiectul acreditivului și prețul (mai ales la cele cu

livrări acceptate în tranșe);

– menționarea documentelor care fac dovada livrării sau expedierii mărfurilor.

4.2.1.6. Documentele necesare utilizării unui acreditiv

a) Factura este documentul care dovedește din punct de vedere legal că mărfurile

aparțin întreprinderii cumpărătoare, dacă poartă mențiunea „Achitat“ sau „Plată

prin acreditiv documentar“.

b) Conosamentul maritim sau fluvial, frahtul aerian, duplicatul de fracht internațional

sau dovada de preluare și expediere emisă de o casă de expediție,

recipisa poștală sunt documente care probează expediția mărfurilor.

c) Polița de asigurare sau certificatul de asigurare reprezintă documentele care

dovedesc asigurarea mărfurilor (dacă este necesar).

d) Ca documente de recepție calitativă pot fi utilizate: certificatul de recepție

calitativă, cantitativă, buletine de analiză, certificatul de origine etc.

e) Mai pot fi specificate și alte documente stabilite de parteneri, cum sunt:

certificatul de uzină, certificat de garanție, certificate verterinare, liste de colisaj

(numărul și marcajul coletelor) etc.

De menționat că documentele stipulate în acreditiv trebuie să fie cele convenite la

condiția „modalitatea de plată“ din contract și nu altele.

Documentele se depun de furnizor la banca plătitoare în numărul de exemplare

stipulat în condițiile de plată și sub forma convenită. Banca efectuează plata,

transmițând documentele băncii ordonatoare a acreditivului (Banca cumpărătorului),

care le remite cumpărătorului pentru justificare. Remarcăm că băncile nu răspund

pentru autenticitatea documentelor prezentate, verificarea lor în comparație cu marfa

livrată incubând cumpărătorului. Astfel, dacă pe scrisoarea de trăsură se menționează

spre exemplu „țigări de foi“ și în realitate s-au livrat „țigarete“ banca nu poate fi ținută

răspunzătoare pentru această inadvertență.

Figura nr. 11

Sunt cazuri în care condițiile de utilizare a acreditivului prevăd anumite documente

și vânzătorul prezintă altele sau într-un număr mai mic sau cu alte titulaturi. În cazul în

care se consideră justificat banca plătitoare efectuează plata „sub rezervă“. Dacă

cumpărătorul are obiecțiuni, vânzătorul este obligat să restituie băncii suma respectivă.

(de exemplu, condițiile de utilizare prevăd prezentarea, printre alte documente a unei

scrisori de trăsură, iar furnizorul prezintă un conosament aerian. Banca considerând că

substituirea unui document cu altul nu-I aduce prejudicii cumpărătorului (deoarece marfa

a ajuns mai repede cu avionul) plătește „sub rezervă“.

Cumpărătorul are latitudinea „să ridice“ sau nu rezervele băncii cu consecințele

arătate.

Figura nr. 12

Schema de funcționare a unui acreditiv documentar

1. Contractul de export-import;

2. Importatorul-ordonator dă dispoziție de deschidere a acreditivului pe baza

disponibilului în cont sau creditului acordat de banca respectivă;

3. Deschiderea acreditivului și încunoștințarea băncii exportatorului;

4. Avizarea exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului;

5. Confirmarea de către exportator a concordanței datelor din acreditiv cu

clauzele contractuale sau că este de acord cu clauzele stipulate în acreditiv;

6. Livrarea mărfurilor conform condițiilor contractului de export-import;

7. Remiterea de către exportator la bancă a documentelor prevăzute în acreditiv,

referitoare la expedierea mărfurilor;

8. Plata contravalorii mărfurilor pe baza documentelor (în acest caz acreditivul

este domiciliat în țara vânzătorului);

9. Banca exportatorului remite documentele băncii importatorului, debitând-o în

valuta prevăzută în acreditiv;

10. Banca importatorului pe baza documentelor primite și corespunzătoare

condițiilor din acreditiv, efectuează plata creditând banca exportatorului;

11. Banca importatorului remite documentele importatorului-ordonator.

4.2.1.7. Probleme pe care trebuie să le aibă în vedere vânzătorul după

deschiderea acreditivului documentar

Control general

Corespunde acreditivul contractului în ceea ce privește punctele următoare ?

– valoarea/prețul unitar

– durata de valabilitate/termen de expediție

– condițiile de livrare

– descrierea și proveniența mărfii

Este acreditivul, conform înțelegerii (contractului), revocabil/irevocabil/ neconfirmat

sau confirmat?

Acreditivul poate fi transferat la nevoie?

Unde și când este acreditivul utilizabil și/sau plătibil ?

În caz de neconfirmare de către banca notificatoare locală sau de confirmare de

către o bancă din străinătate, cum estimați:

a) riscurile legate de bancă (emitentă și/sau confirmatoare);

b) riscurile politice și de transfer;

c) riscurile remiterii prin poștă.

Numele și adresa emitentului ordinului și ale beneficiarului sunt indicate corect ?

Acreditivul este stabilit pe baza Regulilor și uzanțelor uniforme actualmente în

vigoare emise de Camera Internațională de Comerț ?

Prevederile privind autentificarea și legalizarea documentelor pot fi respectate în

termenele stabilite ?

Documentele impun declarații care nu pot di obținute ?

Se cer documente acre contrazic condițiile de livrare ?

Prevede acreditivul documente ce trebuie elaborate sau contrasemnate de către

cumpărător sau de banca acestuia (în acest caz executarea acreditivului depinde de

bunăvoința cumpărătorului și/sau a băncii sale)?

Pot fi procurate toate documentele necesare ?

Termenele prevăzute în acreditiv și expediția mărfii

Termenul de livrare poate fi respectat ?

Se poate respecta condițiile privind locul de preluare a mărfii, de expediție și de

destinație ?

Livrările parțiale și transbordările sunt interzise ?

Se pot respecta condițiile de marcare și căile de transport prevăzute ?

Documentele pot fi elaborate în formă dorită, respectându-se durata de valabilitate

a acreditivului (dacă acreditivul prevede un document de transport, documentele

trebuie prezentate băncii în termen de 21 de zile după data emiterii documentului de

transport, dacă în acreditiv nu est prevăzut un alt termen) ?

Noțiunile de timp utilizate în acreditiv vă sunt familiare ?

Efecte de schimb

Știți sigur în ce fel trebuie emis efectul de schimb ?

4.2.1.8. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere vânzătorul

Înainte de deschiderea acreditivului documentar

– Să determine chiar din timpul negocierilor contractuale care este forma de

acreditiv cea mai convenabilă pentru el. Plata se va efectua cu atât mai

simplu, cu cât vânzătorul și cumpărătorul se vor pune de acord asupra

conținutului contractului și modalităților de reglare a plății. Riscurile

exportatorului sunt mai mari dacă acesta nu a mai avut ocazia să încheie

contracte cu cumpărătorul respectiv sau cu alți importatori din aceeași țară.

– Obținând confirmarea băncii sale, vânzătorul are asigurată o maximă

securitate a plății. Cheltuielile sunt ceva mai mari, însă pe deplin justificate.

Dacă exportatorul optează pentru această soluție, el trebuie, înainte de

semnarea contractului, să se asigure că banca sa este dispusă să confirme

un acreditiv al băncii cumpărătorului.

– În țările în care este instituit un sistem de control al schimburilor și/sau alte

măsuri restrictive, desfășurarea operațiunilor documentare poate suferi o

oarecare întârziere. Se recomandă de aceea să se specifice în contract data

până la care vânzătorul trebuie să intre în posesia acreditivului pentru a-l

considera acceptabil.

– Punctele cele mai importante trebuie fixate în scris în momentul încheierii

contractului de vânzare, pentru a se evita eventualele controverse asupra

detaliilor acreditivului.

Trebuie clarificate următoarele aspecte:

– Valoarea și moneda acreditivului (Punct foarte important, mai ales dacă

moneda de exprimare a valorii contractului diferă de cea a acreditivului);

– Este sau nu este necesar să se adauge mențiunea "aproximativ" (se acceptă

plus/minus 10%) pentru a obține o anumită toleranță în ceea ce privește

valoarea acreditivului sau cantitatea;

– Locurile de utilizare și de plată a acreditivului;

– Acreditivul trebuie confirmat? De către cine?

– Acreditivul trebuie să fie transferabil?

– Durata de valabilitate a acreditivului, termenele de expediție a mărfii,

termenul de prezentare a documentelor;

– Plata se va efectua la vedere sau la termen?

– Se permit livrări parțiale și transbordări?

– Care sunt condițiile de livrare, locurile de expediție și de destinație ce trebuie

specificate în acreditiv? (Pentru condițiile de livrare vezi "Regulile internaționale

pentru interpretarea termenilor comerciali" (Incoterms, editate de

Camera Internațională de Comerț.)

– Ce documente se vor prezenta pentru utilizarea acreditivului? (Este de

preferat ca acestea să fie enumerate cât mai exact posibil).

– Cine și ce cheltuieli suportă?

4.2.1.9. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere cumpărătorul

Cumpărătorul mărfurilor sau serviciilor unei întreprinderi străine își consolidează

poziția de pe care va negocia recurgând la acreditivul documentar. De multe ori

vânzătorul este dispus să facă concesii în ceea ce privește prețul, în virtutea unei mai

mari securități și a efectuării rapide a plății. Cumpărătorul trebuie să se decidă asupra

tipului de acreditiv care îi convine cel mai mult. Acesta va depinde însă și de înțelegerea

cu partenerul comercial.

Cumpărătorul este cel care va ordona băncii sale deschiderea acreditivului. De

regulă în acest scop se folosesc formulare puse la dispoziție de banca importatorului.

Cumpărătorul trebuie să acorde o atenție deosebită următoarelor aspecte:

– Să stipuleze clar în ordinul de deschidere dacă acreditivul trebuie să fie

revocabil sau irevocabil și dacă el trebuie confirmat de banca vânzătorului.

– Să dea adresa exactă a vânzătorului – beneficiarului acreditivului – și să

specifice, dacă este cazul, relația sa bancară pentru a evita erorile sau

întârzierile.

– Valoarea acreditivului și cantitatea mărfii pot fi indicate exact, însă de multe

ori este preferabil să se lase o anumită marjă de manevră. Dacă pentru

exprimarea valorii acreditivului .PM6 și/sau a cantității mărfii se folosesc

expresii ca în "jur de" sau "aproximativ", se vor accepta marje de plus/minus

10 %. Chiar dacă nu sunt folosite expresii de acest fel, se vor permite marje

de plus/minus 5 % în ceea ce privește cantitatea mărfii (dar nu și valoarea

acreditivului), dacă acreditivul nu interzice explicit acest lucru. Această

toleranță nu se aplică în cazul în care acreditivul specifică cantitatea în număr

dat de unități (art. 43 b RUU).

– Acreditivul va avea o durată de valabilitate determinată. Acreditivele care

prevăd un document de transport trebuie de asemenea să stipuleze un

termen, începând de la data emiterii documentului de transport, în care

documentele trebuie prezentate băncii. În lipsa unei prevederi în acest sens,

băncile vor refuza documentele care le sunt prezentate la mai mult 21 zile de

la data emiterii documentului de transport.

– Ordinul de deschidere a acreditivului trebuie să indice cu exactitate documentele

necesare pentru utilizarea acestuia. Numărul și conținutul acestor

documente depind în mare măsură de modul de transport, de natura mărfii și

de condițiile de livrare. În ceea ce privește condițiile de livrare, recomandăm

cititorului să consulte "Regulile internaționale pentru interpretarea termenilor

comerciali", prescurtat "Incoterms", editate de Camera Internațională de

Comerț. Cumpărătorul trebuie să verifice pe baza documentelor dacă livrarea

s-a efectuat în modul convenit.

– Trebuie să se evite dispozițiile greu de respectat și cele care complică în mod

inutil derularea operațiunilor. Astfel de dispoziții nu au ce căuta într-un

acreditiv documentar, iar banca va respinge clauzele pe care nu le poate

verifica.

– Un acreditiv revocabil poate fi oricând modificat sau anulat. Acreditivul

irevocabil nu poate fi modificat sau anulat decât cu acordul tuturor părților – al

cumpărătorului, vânzătorului și al băncilor implicate.

– În cazul utilizării unei monezi străine, se va analiza cu atenție dacă devizele

trebuie cumpărate imediat sau numai în momentul utilizării acreditivului.

4.2.2. Incasso-ul documentar

4.2.2.1. Principii fundamentale

Incasso-ul documentar este modalitatea, prin care o bancă încasează suma

datorată de un cumpărător, contra remiterii documentelor.

Banca exercită în acest caz funcția de agent fiduciar și de intermediar între

exportator și importator. Ea îi prezintă importatorului, la instrucțiunile exportatorului sau

ale băncii sale, documentele care dovedesc expediția unei mărfi sau efectuarea unei

prestații, și încasează în schimb suma care i se datorează sau un efect pe schimb

acceptat.

Incasso-urile documentare se realizează conform Regulilor uniforme privind

incasso-urile (Regles uniformes relatives aux encaissements-RUE), publicate de

Camera Internațională de Comerț din Paris și ratificate de cea mai mare parte a

băncilor. Aceste reguli stabilesc principalele obligații și drepturi ale partenerilor care

recurg la incasso. Ele nu sunt obligatorii, ca de altfel nici definițiile pe care le conțin,

decât în lipsa altor convenții exprese și cu condiția să nu contravină legilor și

regulamentelor naționale, regionale sau locale ale unui stat, cărora părțile nu se pot

sustrage.

Responsabilitatea băncii se limitează în principal la transmiterea și remiterea

documentelor contra plății sau acceptării unui efect de schimb; spre deosebire de

acreditiv, în cazul căruia băncile sunt angajate, în cazul incasso-ului băncile nu au nici o

obligație să efectueze plata ele însele atunci când cumpărătorul nu vrea sau nu își poate

îndeplini obligațiile de plată. Art. 1 RUE precizează că "băncile trebuie să le dea de bună

credință și să acționeze cu o atenție corespunzătoare"; ele nu răspund de consecințele

situațiilor de forță majoră, de întârzierile sau pierderile ce pot apărea în timpul

transmiterii mesajelor sau documentelor, în afară de cazul în care au comis ele însele o

greșeală gravă (art.3/4/5).

Incasso-ul documentar îi asigură vânzătorului o protecție net superioară celei date

de o simplă factură, dar mai slabă decât cea asigurată de un acreditiv documentar.

4.2.2.2. În ce cazuri este indicat să se recupereze o creanță prin

intermediul unui incasso documentar?

Spre deosebire de acreditiv, incasso-ul documentar prevede faptul că vânzătorul

efectuează o prestație sub forma de producție și expediție de mărfuri sau sub forma de

prestație de servicii fără ca plata acestora să fie garantată. Din acest motiv, utilizarea

incasso-ului nu este indicată decât în cazul în care:

– vânzătorul (exportatorul) și cumpărătorul (importatorul) întrețin relații de

încredere reciprocă;

– bunăvoința de a plăti și solvabilitatea cumpărătorului nu se pun la îndoială;

– situația politică, economică și juridică în țara importatoare este stabilă;

– traficul internațional de plăți ale țării importatoare nu este împiedicat sau

amenințat de măsuri de control al schimburilor sau de alte restricții de acest

gen.

4.2.2.3. Care sunt avantajele specifice ale incasso-ului documentar?

– Execuție simplă și mai ieftină;

– Plata se face în general mai rapid decât pe baza facturii;

– Remiterea documentelor și, în anumite cazuri, a mărfii către cumpărător,

după un acord prealabil, contra plății sumei datorate sau acceptării unui efect

de schimb (eventual cu gir sau garanție bancară).

Cu toate acestea, în cazul în care cumpărătorul refuză să onoreze documentele,

căutarea unui alt cumpărător sau repatrierea mărfii pot necesita cheltuieli considerabile.

4.2.2.4. Părțile care participă la realizarea unui incasso documentar

De obicei în această operațiune sunt implicate patru părți:

Emitentul ordinului sau remitentul: de obicei, vânzătorul/exportatorul remite

documentele băncii sale și emite ordinul de încasare.

Banca remitentă: transmite documentele băncii însărcinate cu incasso-ul în țara

cumpărătorului, conform instrucțiunilor din ordinul de încasare.

Banca însărcinată cu incasso-ul sau banca prezentatoare: procedează la realizarea

incasso-ului ea însăși sau cere trasului să îi remită acceptarea, conformându-se

instrucțiunilor primite de la banca remitentă.

Trasul: Cumpărătorul/importatorul căruia îi sunt prezentate documentele de

încasare.

4.2.2.5. Tipuri și forme de incasso

A. Documente contra plată (documents against payment, D/P) (cash against

documents, c.a.d.)

Banca prezentatoare nu remite documentele trasului decât contra plății imediate,

dacă acest lucru nu contravine legilor sau regulamentelor naționale, regionale sau locale

ale unei țări, cărora părțile nu se pot sustrage. Se poate de exemplu întâmpla ca legea

să prevadă faptul că documentele nu pot fi remise decât contra efectuării plății în

moneda țării respective, contrar dispozițiilor art.12 RUE (cererea autorizației de

conversie în țările supuse controlului schimburilor).

În practică, cumpărătorul așteaptă adesea sosirea mărfii pentru a remite

documentele și a efectua plata, în cazul în care părțile nu au convenit în contractul de

vânzare că: "plata se va efectua la prima prezentare a documentelor". Această clauză

trebuie să figureze și în ordinul de încasare.

B. Documente contra acceptare (documents against acceptance, D/A)

Banca prezentatoare remite documentele contra acceptării unui efect de schimb,

care ajunge la scadență, de exemplu la 60-180 zile după prezentare (trată la … zile de la

vedere), sau la o dată determinată (trată la termen).

Trasul intră deci în posesia mărfii înainte de data efectivă a plății, el putând chiar să

revândă marfa imediat pentru a-și procura fondurile necesare plății efectului de schimb.

Vânzătorul acordă deci cumpărătorului o amânare a plății și nu primește drept garanție

decât acceptul trasului, pe care îl va valorifica la scadență. El se expune, în consecință,

riscului de neefectuare a plății la scadența efectului de schimb.

Pentru mai multă siguranță, el poate cere ca banca prezentatoare sau o altă bancă

de prim ordin să garanteze efectul de schimb. Garantarea constă în general într-o

simplă semnătură pe scrisoarea de schimb; ea poate de asemenea să fie menționată în

mod expres pe verso-ul tratei sau într-o anexă. Lângă semnătură trebuie să figureze

neapărat mențiunea că garanția este stabilită pentru contul trasului.

C. Documente contra scrisoare de angajare

Banca însărcinată cu incasso-ul remite documentele cumpărătorului contra unei

scrisori de angajare, al cărei conținut este stabilit de către banca remitentă sau de către

emitentul ordinului. Prin această scrisoare de angajare, trasul se obligă să plătească

valoarea incasso-ului la o anumită dată. Pentru ca, din punct de vedere juridic, creanța

să fie valabilă, este foarte important ca scrisoarea de angajare să fie redactată într-un

mod clar și fără echivoc.

D. Acceptare cu remiterea documentelor contra plății la scadență

Această formă de incasso documentar nu se mai întrebuințează. În cadrul ei,

remitentul cere ca trasul să accepte o scrisoare de schimb valabilă la vedere, de

exemplu până la 60 zile de la data prezentării documentelor, însă acestea nu trebuie

remise cumpărătorului decât după plata tratei.

4.2.2.6. Exemplul de utilizare a unui incasso documentar

S-a văzut că există mai multe variante de incasso documentar. Pentru a evita

eventualele dificultăți, principalele elemente ale formei alese trebuie să figureze în textul

contractului.

Iată un exemplu de incasso documentar. Să considerăm cazul livrării de produse

farmaceutice din Elveția cu destinația Australia. În derularea acestui incasso sunt

implicate două bănci: l'Union de Banques Suisses (UBS) ca bancă a exportatorului și

banca australiană a importatorului.

Un incasso documentar se realizează în trei etape principale:

– ordinul de încasare al vânzătorului (remitentului);

– transmiterea ordinului de încasare de către banca remitentă băncii

prezentatoare;

– încasarea de către banca prezentatoare.

a) Ordinul de încasare al vânzătorului (remitentului). Vânzătorul a expediat marfa.

El deține deci documentul de transport, la care va adăuga factura și, eventual,

certificatele de asigurare și de proveniență, lista de colisaj și de greutate, factura vamală

etc. Vânzătorul va remite toate aceste documente băncii UBS pentru realizarea incassoului

față de cumpărător.

Figura nr. 13

Pentru a facilita operațiunea, UBS a elaborat un model de incasso documentar pe

care îl remite la cerere clienților săi; banca se asigură astfel că indicațiile necesare sunt

clar exprimate și complete. Acest ultim punct este important, întrucât după primirea

ordinului de încasare, banca remitentului și cea a trasului nu acționează decât în

conformitate cu ordinul primit, fără a ține cont de instrucțiunile adiționale menționate

eventual în documente.

b) Transmiterea ordinului de încasare de către banca remitentă (UBS) băncii

prezentatoare (corespondente). UBS va controla documentele bazându-se pe RUE, al

căror art.2 precizează: "Băncile trebuie să verifice dacă documentele primite corespund

celor enumerate în ordinul de încasare, și trebuie să informeze imediat partea care le-a

adresat ordinul de încasare despre orice document lipsă. La aceasta se limitează

obligațiile băncilor de verificare a documentelor."

Dacă rezultatul verificării este pozitiv, UBS trimite documentele băncii însărcinate

cu incasso-ul în țara trasului, cu toate instrucțiunile necesare.

c) Încasarea de către banca prezentatoare și transferul produsului. Dacă este vorba

de incasso în forma documente contra plată, trasul va intra în posesia documentelor

plătind suma datorată băncii prezentatoare, care va transfera această sumă băncii

remitente.

Există o particularitate a țărilor a căror monedă nu este convertibilă decât în

anumite condiții.

Chiar dacă documentele nu trebuie remise decât contra efectuării plății în moneda

prescrisă, băncile din aceste țări le remit de obicei contra depunerii contravalorii sumei

corespunzătoare, în moneda locală, la cursul de schimb al zilei.

Dacă este vorba de incasso în forma documente contra acceptare, trasul va

accepta un efect de schimb prin care se angajează să efectueze plata la scadență.

Conform instrucțiunilor din ordinul de încasare, acceptul va rămâne la banca

prezentatoare sau va fi înapoiat băncii remitente. În acest din urmă caz, remitentul va

putea cere scontarea efectului de schimb la o bancă dispusă să facă acest lucru, sau îl

va încasa la scadență.

4.2.2.7. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere vânzătorul

A. Înainte de a alege forma de incasso documentar pentru încasarea unei

creanțe

Înainte de negocierea contractului de vânzare trebuie să se determine, pe baza

criteriilor următoare, dacă incasso-ul documentar asigură plata dorită:

– solvabilitatea și onorabilitatea cumpărătorului;

– gradul de cunoaștere a țării cumpărătorului;

– situația politică, economică și juridică în țara importatoare;

– controlul schimburilor și restricțiile privind importurile în țara importatorului;

– posibilități de a găsi un nou cumpărător sau de a repatria marfa în cazul în

care cumpărătorul refuză să primească livrarea și cheltuielile legate de

această operațiune.

B. După alegerea formei de incasso documentar pentru încasarea unei

creanțe

Dacă marfa trebuie livrată contra acceptării unei trate plătibile în 180 zile, de

exemplu, solvabilitatea cumpărătorului și disponibilitatea sa de a efectua plata au o

importanță și mai mare. La scadență marfa poate fi deja revândută sau utilizată, iar

securitatea plății este dată exclusiv de acceptul cumpărătorului.

Opțiune: garantarea plății de către banca prezentatoare sau o altă bancă de prim

ordin sub formă de gir sau de garanție de plată.

– Conosamentul este un titlu și un contract de transport maritim; conosamentul

poate fi întocmit "la ordin"; el reprezintă marfa, care din acel moment nu mai

poate fi livrată decât deținătorului legitim al conosamentului, contra remiterii

acestuia. Cumpărătorul nu poate astfel să intre în posesia mărfii decât după

ce a efectuat plata sau și-a dat acceptul.

– Dacă marfa este expediată prin avion, cale ferată, poștă sau camion direct la

adresa cumpărătorului, ea va fi remisă acestuia, chiar dacă a onorat sau nu

documentele de încasare. Ordinul de încasare nu reprezintă în acest caz

nimic mai mult decât recuperarea creanței.

Opțiune: marfa poate fi expediată băncii prezentatoare în țara cumpărătorului sau

unui tranzitar la dispoziția respectivei bănci. În acest caz, cumpărătorul nu va intra în

posesia mărfii decât după ce a efectuat plata sau a semnat acceptul, dacă există

instrucțiuni clare în acest sens. RUE conțin la art. 6 o dispoziție care precizează că

băncile nu sunt obligate, în absența unei înțelegeri prealabile, să se ocupe de livrarea

mărfurilor. Trebuie deci să se verifice întâi dacă banca desemnată este dispusă să

figureze ca destinatară a expediției.

– Se poate introduce marfa în țara de destinație? Țara de destinație a acordat

toate autorizațiile necesare (ex. licența de import)?

– În țara de destinație este instituit un sistem de control al schimburilor? De cât

timp este nevoie pentru obținerea autorizației de transfer al devizelor?

C. Aspecte ce trebuie avute în vedere la întocmirea documentelor

Trebuie avut în vedere faptul că băncile nu sunt obligate să verifice documentele în

detaliu; ele se limitează la a verifica dacă documentele primite corespund celor

enumerate în ordinul de încasare. Rămâne deci în sarcina vânzătorului să respecte cu

strictețe condițiile contractului și prevederile aplicabile în țara de destinație. Lista

următoare poate fi de folos în acest sens:

– Au fost adunate toate documentele cerute de cumpărător și convenite în

contractul de vânzare?

– Aceste documente sunt complete și corect redactate?

– Au fost adunate toate documentele cerute de cumpărător și și convenite în

contractul de vânzare?

– Aceste documente sunt complete și corect redactate?

– Au fost adunate toate documentele absolut necesare în țara de destinație și

au fost respectate prevederile privind modul de redactare al acestora

(legalizare, prevederi privind limba de redactare etc.)?

– Documentele sunt semnate valabil?

– În cazul în care conosamentele, certificatele de asigurare și efectele de

schimb nu sunt deja întocmite la ordinul cumpărătorului sau al băncii

prezentatoare, conțin ele andosările necesare pentru a fi negociabile?

D. Aspecte ce trebuie avute în vedere la emiterea ordinului de încasare

1. Pentru a evita orice întârziere în derularea incasso-ului și cererile de informații

suplimentare, este absolut necesar ca firma trasului și adresa acestuia să fie exacte și

complete (cf. art.8 RUE).

2. Dacă se cunoaște banca trasului, trebuie menționate numele și adresa acesteia.

În caz contrar, incasso-ul va fi încredințat unei bănci la alegerea băncii remitente, care

nu își asumă totuși nici o responsabilitate în caz de eroare și/sau întârziere datorate

respectivei bănci (cf. art.8 RUE).

3. Numărul și natura documentelor cerute depind de dispozițiile aplicabile în țara

cumpărătorului. Dacă datele nu sunt clare în contractul de vânzare sau în comandă,

consulatul țării importatoare. Camera de Comerț sau, eventual, un tranzitar, pot furniza

informațiile necesare.

4. Dacă la ordinul de încasare este anexată o trată, trebuie precizat dacă se poate

face protestare în cazul în care trasul nu efectuează plata sau refuză să își dea

acceptul. În lipsa acestei precizări, banca prezentatoare nu este obligată să facă

protestare.

5. Trebuie stabilit în mod clar cine suportă spezele bancare și celelalte cheltuieli.

Băncile percep în general comisioane pentru:

– remiterea documentelor contra plată sau acceptare;

– eliberarea mărfii, în cazul în care aceasta a fost adresată unei bănci sau unui

tranzitar la dispoziția respectivei bănci;

– încasarea acceptului la scadență.

În lipsa oricăror instrucțiuni, se vor aplica dispozițiile art. 22 RUE.

6. În unele țări, băncile însărcinate cu încasarea pot remite documentele fără

autorizația specială a emitentului ordinului, contra depunerii unei sume echivalente în

moneda țării respective.

7. Trebuie să se indice dacă banca prezentatoare trebuie să păstreze acceptul, cu

titlu fiduciar, până la scadența acestuia, sau trebuie să îl returneze băncii remitente.

8. Trebuie să se indice, în măsura posibilului, adresa unui reprezentant sau a unei

persoane de încredere care să se ocupe de marfă în caz de neefectuare a plății.

Drepturile acesteia vor fi precizate în ordinul de încasare.

4.2.2.8. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere cumpărătorul

Cumpărătorul unei mărfi plătibile prin incasso documentar va fi anunțat de către

banca prezentatoare în momentul în care i-au parvenit documentele. Avizul băncii va

conține indicațiile principale privind natura documentelor și marfa expediată.

Cumpărătorul poate să afle dacă documentele deținute de banca prezentatoare permit

primirea mărfii și scoaterea acesteia din vamă. În continuare, trebuie avute în vedere

următoarele puncte:

– Trasul are dreptul, dacă dorește, să examineze documentele la sediul băncii

prezentatoare înainte de a le plăti.

– Trasul nu este autorizat să inspecteze marfa sau să verifice calitatea acesteia

fără asentimentul vânzătorului, transmis prin bancă.

Banca prezentatoare nu poate remite documentele decât contra efectuării plății

sau acceptării. Fără asentimentul expres al emitentului ordinului, ea nu este autorizată

să accepte avansuri.

Dacă trasul este un client bine cunoscut al băncii însărcinate cu incasso-ul,

aceasta îi poate remite documentele cu titlu fiduciar (în trust). Ea trebuie însă să fie

sigură că aceasta nu le va utiliza înainte de a le fi onorat prin plată sau accept. Dacă

trasul refuză să efectueze plata sau să își dea acceptul, el va trebui să returneze imediat

băncii prezentatoare toate documentele, fără să fi operat în acestea nici o modificare.

Banca își asumă întreaga responsabilitate față de remitent și banca remitentă pentru

utilizarea documentelor contrar ordinului de încasare și pentru pierderea documentelor.

– Banca prezentatoare trebuie să adreseze imediat un aviz băncii remitente în caz

de neplată sau de ne-acceptare. La primirea unui astfel de aviz, banca remitentă trebuie

să comunice în timp util instrucțiunile necesare pentru utilizarea documentelor. Dacă

banca prezentatoare nu primește instrucțiuni în acest sens timp de 90 zile după

emiterea avizului de neplată sau de ne-acceptare, ea poate returna documentele băncii

remitente.

– Banca prezentatoare are unicul scop de a transmite trasului documentele pe care

le-a primit de la emitentul ordinului, fără a fi obligată să le controleze. Ea nu își asumă

nici o responsabilitate în ceea ce privește forma și exactitatea documentelor sau starea

mărfii, chiar dacă aceasta îi este adresată. Eventualele reclamații trebuie comunicate

direct vânzătorului.

4.2.3. Ordinul de plată

Ordinul de plată – este o dispoziție pe care importatorului (cumpărătorul, denumit

și ordonator) o da unei anumite bănci, să plătească o sumă determinată în favoarea

exportului (vânzătorului, creditului, denumit și beneficiar), pentru anumite mărfuri sau

servicii furnizate (figura nr. 14).

O R D IN U L

D E P L A T ~

M O D A L ITAT E

D E PL A T ~ Î N

SC H IM B U R I L E

I N T E R N A | IO N A L E

P~ R | I L E C A R E

I N T E RV IN C A T E G O R I I

L E T R I C

D .p .d.v. A L

M O D U L U I

D E E F E C T U –

A R E A PL ~ | II

D .p .d .v . A L

D O C U M E N T E L O R

D A T E D E

B E N E F I C IA R

B A N C A

a.

a. a.

c .

c .

b .

b . b .

B E N EF IC IA R U L –

E X PO R T A T O R

I M PO R T A T O R U L –

O R D O N A T O R

T E L E G R A F I C

T E L E X

S I M P L U

D O C U M E N T A R

Figura nr. 14

În practica schimburilor comerciale internaționale ordinul de plată se utilizarea

pentru achitarea avansurilor, altor rate contractuale care nu se efectuează la livrare, plăți

pentru diverse operațiuni necomerciale etc.

O trăsătură caracteristică a ordinului de plată este aceea că el este revocabil. O

plată care urmează a fi realizată prin ordin de plată poate fi revocată în orice moment de

ordonator. În cazul în care dispoziția de revocare a fost primită de bancă după achitare,

plata rămâne bine făcută.

Categorii de ordine de plată

A. În funcție de modul în care se efectuează plata, ordinul de plată poate fi:

a) letric, când plata are loc ca urmare a unei scrisori adresate băncii plătitoare;

b) telegrafic, respectiv prin telex, atunci când plata se efectuează pe baza unei

telegrame ori telex trimis băncii plătitoare.

B. Din punct de vedere al documentelor date de beneficiar cu prilejul încasării

sumei, ordinul de plată poate fi:

a) simplu, când banca îl achită contra unei simple chitanțe eliberată de

beneficiarul plății;

b) documentar, când se solicită beneficiarului setul de documente care atestă

livrarea mărfii sau prestarea serviciilor.

4.2.4. Modalități de plată combinate

În practica comercială internațională se pot întâlni însă și cazuri când se folosesc

două modalități de plată – două acreditive, două incasso-uri, sau două ordine de plată în

diferite combinații pentru realizarea plăților privind o singură operațiune de comerț

exterior. Asemenea modalități de plată sunt folosite mai ales în operațiunile de

compensație.

4.2.5. Schimbul de documente la plată

Modalitatea plății prin schimbul de documente se practică în operațiuni de

compensație, fie când exportul și importul sunt efectuate în același timp, fie când sunt

stabilite relații reciproce de încredere între parteneri.

În cazul unor rețineri datorate lipsei de încredere, unul dintre parteneri ori așteaptă

ca celălalt să expedieze mărfurile și să depună documentele care să probeze livrarea și

numai după aceea livrează el însuși; sau partenerul respectiv este de acord să livreze

marfa numai cu condiția ca societatea de expediție să-și ia obligația că nu o va elibera

decât după prelucrarea contrapartidei de la furnizorul respectiv.

Practic, acest sistem se desfășoară în felul următor: partenerul – exportator, după

expedierea mărfurilor, prezintă băncii sale documentele care sunt apoi remise băncii

partenerului – importator, urmând ca acestea să fie eliberate numai contra celorlalte

documente care să ateste, de asemenea, expedierea contrapartidei. Banca compensatoare

după ce verifică datele ambelor seturi de documente depuse, le transmite

băncilor partenere, considerându-se operațiunea de plată ca efectuată (lichidată) numai

prin acest schimb de documente.

Această modalitate de plată poate fi compensată și cu o scrisoare de garanție, care

poate să fie solicitată de partenerul căruia îi lipsește încrederea deplină în celălalt, în

sensul că acesta din urmă să prezinte o garanție din partea unei bănci ca, în cazul în

care mărfurile nu vor fi compensate în termen prin livrarea contrapartidei, plata va fi

efectuată de către banca garantă.

4.2.6. Vinculația

Este o modalitatea de încasare a contravalorii unor mărfuri expediate de exportator

pe adresa unei bănci, cu dispoziția expresă ca eliberarea lor către importator să se facă

numai în cazul că acesta efectuează plata produselor respective.

Această modalitate de plată are unele asemănări și deosebiri cu alte două

modalități de plată des uzitate în comerțul internațional – incassoul și acreditivul.

Asemănări:

– ca și incasso, exportatorul expediază mărfurile, fără a avea garanția achitării lor

de către importator; se creează aceleași relații de credit, în sensul că

exportatorul acordă un credit importatorului din momentul expedierii mărfurilor

și până la încasarea acestora; suma de plată nu este imobilizată în prealabil;

– ca și în utilizarea acreditivului, importatorul nu poate intra în posesia mărfurilor,

până ce acestea nu sunt achitate.

Deosebiri:

– spre deosebire de incasso, când importatorul poate primi mărfurile înainte de

plata acestora, în viniculație importatorul nu devine posesorul mărfurilor decât

după achitarea lor;

– spre deosebire de acreditiv, când plata mărfurilor este efectuată numai dacă

acestea corespund clauzelor prevăzute în acreditiv, plata ce se onorează din

depozitul prealabil constituit odată cu deschiderea acreditivului de către

importator, în viniculație nu există un depozit creat anterior.

Datorită acestor consecințe, viniculația este considerată în comerțul internațional ca

o modalitate de plată greoaie și este mai rar întrebuințată, preferându-se fie acreditivul,

fie incassoul documentar.

4.2.7. Garanțiile bancare

În schimburile internaționale, cumpărătorului unor mărfuri sau servicii îi este de

cele mai multe ori greu să aprecieze capacitățile profesionale și financiare ale

furnizorului. Cumpărătorul este deci interesat să solicite o garanție, care să dovedească

faptul că vânzătorul este în măsură să furnizeze prestația oferită. În acest scop,

vânzătorul cere unei bănci să stabilească o garanție de prestații. Garanția bancară

utilizată ca instrument de securitate a plății se limitează în principiu, în comerțul exterior,

la acoperirea riscului de neefectuare a plății în cazul sistemului de plată pe bază de

factură.

4.2.7.1. Definiția garanției bancare

Garanția bancară reprezintă un angajament irevocabil asumat de o bancă de a

plăti o sumă în numerar în cazul în care un terț nu își respectă obligațiile de livrare de

marfă, prestare de servicii sau de plată. Garanția constituie un angajament prin ea

însăși, independent de contractul încheiat între creditor și debitor. În momentul în care

constituie garanția, banca se angajează să efectueze plata la prima cerere, dacă

condițiile stipulate în garanție sunt îndeplinite. În principiu, garanțiile sunt supuse

dreptului național al băncii emitente.

4.2.7.2. Instrumente similare

Cauțiunea simplă și cauțiunea solidară: cauțiunea reprezintă angajamentul

debitorului principal față de creditor, de a-l rambursa suma avansată de acesta în

achitarea datoriei în locul debitorului. Cauțiunea nu poate exista decât pe baza unei

obligații valabile. Întrucât este vorba de un angajament auxiliar, acesta depinde de

datoria principală. Dacă aceasta nu mai există, cauțiunea se stinge. În Elveția cauțiunile

nu sunt folosite decât pentru a garanta drepturile creditorilor elvețieni.

Alocarea: ca și garanția, alocarea constituie un angajament irevocabil și nu auxiliar

de plată. Ea poate conține anumite condiții, iar obligația de plată presupune îndeplinirea

condițiilor stipulate. Un caz tipic de alocare îl constituie acreditivul documentar.

Ca și pentru acreditive și incasso-uri documentare, Camera Internațională de

Comerț din Paris a stabilit Regulile uniforme privind garanțiile contractuale, a căror primă

ediție a apărut în 1978.

4.2.7.3. Elementele esențiale ale scrisorii de garanție bancară

Garanția bancară este dată, de obicei, sub forma unei scrisori, care trebuie să

cuprindă următoarele elemente esențiale:

a) categoria garanției (simplă, solidară, irevocabilă);

b) denumirea și adresa băncii garante;

c) denumirea și adresa persoanei fizice sau juridice garantate;

d) numele și adresa beneficiarului garanției;

e) obiectul garanției;

f) valoarea garanției, exprimată într-o sumă bine determinată;

g) termenul de plată al sumei garantate;

h) clauza de renunțare la beneficiul opoziției, discuției, diviziunii etc.

i) valabilitatea garanției;

j) clauze speciale relative la prelungirea termenului, reducerea cuantumului valoric

etc.

4.2.7.4. Principalele tipuri de garanții utilizate în comerțul exterior

A. Garanția de angajare/Garanția ofertei (bid bond)

Scop: Acest tip de garanție este necesar în cazul cererilor de ofertă publice.

Întreprinderea ofertantă trebuie să remită o astfel de garanție, care asigură plata

obligațiilor sale:

– în cazul în care oferta este retrasă de către ofertant înainte de adjudecare;

– în cazul în care comanda este refuzată de către ofertant după adjudecare;

– în cazul în care garanția nu este înlocuită printr-o garanție de bună execuție

(performance bond) după adjudecare.

Valoare: 1-5% din valoarea ofertei.

Termen de valabilitate: Până la semnarea contractului sau furnizarea unei garanții

de bună execuție (în general, de la 3 la 6 luni).

B. Garanția bunei execuții (performance bond)

Scop: Acordând această garanție la cererea vânzătorului, banca se angajează să

îi plătească beneficiarului suma garantată, în cazul în care furnizorul nu își îndeplinește

obligațiile contractuale.

Valoare: în general, 10% din valoarea contractului.

Termen de valabilitate: Pentru întreaga sumă, până la executarea completă a

contractului. În cele mai multe cazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul

contractual de garanție al mașinii sau instalației. El poate fi de doi ani sau mai mult.

C. Garanția de restituire a avansurilor (advance payment guarantee)

Scop: Condițiile de plată ale comenzilor importante pentru export prevăd adesea

obligația cumpărătorului de a vărsa un avans pentru materiile prime și cheltuielile de

producție. Cumpărătorul nu va vărsa acest avans decât dacă primește o garanție de

restituire, care să îi asigure rambursarea avansului în cazul în care vânzătorul nu își

îndeplinește obligațiile contractuale.

Valoare: valoarea avansului.

Reduceri: Spre deosebire de garanția de bună execuție, garanția de restituire a

avansurilor poate să prevadă o reducere proporțională cu valoarea livrărilor deja

efectuate. Dovada efectuării livrărilor se face în general prin utilizarea corectă a

acreditivului documentar.

Termen de valabilitate: garanția se stinge în momentul livrării obiectului contractului.

Intrare în vigoare: Deși în mod normal garanția se stabilește înainte de primirea

avansului, ea nu trebuie să intre în vigoare decât după vărsarea acestuia vânzătorului.

Această indicație trebuie să figureze întotdeauna în garanție.

D. Garanția în caz de neefectuare a plății

Scop: Această formă de garanție este utilizată mai ales pentru a asigura plata pe

baza prezentării facturii. Există mai multe variante. Garanția poate avea ca obiect plata

completă a unei livrări de mărfuri sau a unei prestații de servicii. Beneficiarul invocă în

general garanția, declarând în scris că a furnizat marfa, însă nu a primit plata la

scadență.

O altă variantă constă în garantarea parțială a unui contract pe o durată de un an,

încheiat între cumpărător și vânzător pentru furnizarea de bunuri de larg consum sau de

servicii. Contractanții pot conveni, de exemplu, ca livrările să fie lunare, plătibile pe baza

facturii zece zile după recepția mărfii, prin virament bancar. În loc de a deschide un

acreditiv pentru întreaga sumă, părțile pot decide să stabilească o garanție în caz de

neplată, care să acopere 1 – 3 livrări lunare. Angajamentul băncii subzistă până la

executarea completă a contractului, însă garanția nu va fi invocată decât în cazul în care

cumpărătorul nu efectuează plata unei tranșe lunare.

Avantaje:

– Cheltuieli administrative modice pentru cumpărător și vânzător;

– Garantarea plății pentru vânzător, cel puțin pentru marfa sau prestațiile deja

furnizate;

– Variantă avantajoasă pentru cumpărător, întrucât garanția bancară nu

acoperă decât suma facturată pentru fiecare livrare parțială.

Inconveniente:

– Garanția acoperă o singură livrare parțială;

– Nu este convenabilă decât pentru garantarea plății bunurilor de larg consum,

care pot eventual fi vândute terților în cazul în care cumpărătorul nu își poate

îndeplini obligația de a primi livrarea mărfii.

E. Acreditivul documentar "stand-by"

Scopul acestuia este similar celui al garanției în caz de neplată; ca și aceasta, este

util în cazul în care un terț nu își respectă angajamentele de plată. Este supus RUU.

Acreditivul "stand-by" este redactat în conformitate cu RUU, cu următoarele

excepții:

a) acest instrument nu este utilizat decât în cazul în care plata nu s-a efectuat, și

b) pentru a dovedi faptul că prestația a fost furnizată este suficientă o declarație a

beneficiarului acreditivului documentar "stand-by", însoțită de copii care demonstrează

că livrarea a fost efectuată (copii după documentele de expediție, efecte comerciale,

trate la vedere etc.).

Acest tip de acreditiv, care prezintă caracteristicile unei garanții, este utilizat mai

ales în Statele Unite, unde legea nu autorizează băncile să emită garanții în sensul

european al cuvântului.

4.2.7.5. Probleme ce trebuie avute în vedere

A. Alegerea instrumentului de garantare

Cauțiunea, așa cum este ea definită în Codul obligațiilor, nu se pretează

schimburilor comerciale internaționale. Acest lucru se explică prin faptul că destinatarii

cer texte de garanție clar formulate și recunoscute pe plan internațional. În condițiile unei

piețe de cumpărare, acest lucru duce la faptul că cele mai multe garanții prevăd plata la

prima cerere, fără ca modalitățile de plată să fie fixate și fără posibilitate de contestare.

Abuzurile sunt rare în practică; ar fi totuși preferabil ca beneficiarul unei garanții să poată

fi constrâns – ca în cazul acreditivului documentar – să furnizeze dovada neîndeplinirii

satisfăcătoare a contractului, această dovadă putând consta într-un document redactat

de un terț neutru.

Garanția contra riscurilor la export (GRE) permite, printre altele, exportatorilor

elvețieni să prevină recurgerea abuzivă la garanțiile bancare.

B. Emiterea unei garanții bancare

Există două modalități de emitere a garanției bancare:

– direct: prin intermediul băncii din țara vânzătorului în favoarea cumpărătorului

străin;

– Indirect: banca din țara vânzătorului însărcinează o bancă străină să stabilească

o garanție în favoarea cumpărătorului.

Varianta aleasă depinde de prevederile regale în vigoare în țara cumpărătorului.

Principalele diferențe între aceste două posibilități constau în modul de redactare.

Garanția directă este formulată în manieră individuală, în funcție de particularitățile

fiecărui caz; garanția indirectă, emisă de banca țării cumpărătorului, utilizează formule

standard din țara respectivă și este acoperită de o contra-garanție emisă în țara

vânzătorului, necondiționată și plătibilă la prima cerere. Regulile aplicabile sunt cele ale

băncii care emite garanția.

Când acordă o garanție, banca trebuie să respecte o serie de prevederi legale și

de uzanțe de ordin tehnic, a căror nerespectare duce la obositoare schimburi de

corespondență. De aceea recomandăm să se intre în contact cu banca cât de curând

posibil, chiar din stadiul de pregătire a ofertei.

C. Termenul de valabilitate al garanției bancare

Valabilitatea unei garanții bancare joacă un rol deosebit de important. Momentul de

stingere a angajamentului trebuie fixat foarte clar, pentru ca banca să anuleze automat

garanția la scadența acesteia. În acest caz nu este absolut necesar ca beneficiarul să

restituie documentul original.

Formulările imprecise, ca "valabil până la semnarea procesului verbal de recepție"

nu sunt satisfăcătoare, deoarece există riscul ca respectivul proces verbal să fie semnat

cu mare întârziere sau să nu fie semnat deloc. Garanția ar fi valabilă în acest caz mult

peste termenul prevăzut. Clauzele de acest tip sunt deosebit de defavorabile atunci

când angajamentele sunt asumate de către bănci din țara de rezidență a

cumpărătorului, deoarece de multe ori aceste angajamente nu sunt anulate decât în

momentul în care banca străină a primit de la beneficiarul garanției documentul original.

Recomandăm ca o asemenea formulare să fie însoțită de următoarea clauză: "…. dar nu

mai târziu de…..".

D. Utilizarea garanției bancare

Dacă furnizorul nu respectă, total sau parțial, angajamentele sale contractuale

garantate de către bancă, beneficiarul poate face apel la garanție. Banca se va strădui,

dacă este cazul, să apere interesele clientului său, însă ea trebuie să efectueze plata

dacă sunt îndeplinite în totalitate condițiile stipulate în garanție.

Problema se pune altfel dacă garanția a fost emisă de către o bancă din țara

beneficiarului. Acesta își va susține drepturile în propria țară, iar decizia cu privire la

faptul dacă utilizarea garanției este fondată sau nu aparține exclusiv băncii locale.

Banca din țara vânzătorului este obligată să efectueze plata la prima cerere.

Capitolul 5

Derularea operațiunilor de

comerț exterior

Derularea operațiunilor de export definește ansamblul activităților prin intermediul

cărora are loc livrarea mărfii de la exportator la importator, pe de o parte, și efectuarea

plății de către cumpărător, în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

5.1. Pregătirea livrării mărfii la export

Activitățile care cad în sarcina exportatorului, după semnarea unui contract de

vânzare internațională de mărfuri, vizează o serie de operațiuni de bază, dintre care

cităm următoarele: producerea sau procurarea mărfii care face obiectul contractului,

ambalarea și marcarea, livrarea efectivă și facturarea la extern.

5.1.1. Ambalarea și marcarea

În îndeplinirea obligației exportatorului de a livra marfa în bune condiții, în

conformitate cu prevederile contractului încheiat cu partenerul extern, un rol important

revine procesului de ambalare a mărfii, apreciat ca fiind o componentă esențială a

livrării, în condițiile în care prezervarea calității mărfii pe timpul transportului depinde întro

mare măsură de ambalaj.

În conformitate cu normele INCOTERMS, ambalajul este întotdeauna în sarcina

exportatorului, el trebuind însă să țină seama de instrucțiunile pe care le primește, în

acest sens, de la importator, inclusiv prin introducerea unor clauze în contractul de

vânzare internațională.

Prin operațiunea de ambalare a mărfii pentru export se înțelege:

Introducerea mărfii într-un ambalaj interior, în cadrul operațiunii de condiționare

pentru cazuri specifice.

Introducerea mărfii condiționate sau nu, după caz, într-un ambalaj exterior.

Introducerea mărfurilor care se pretează, ambalate sau nu, într-un

container.

Sunt mărfuri, care prin natura lor, se livrează în vrac, respectiv neambalate, ca de

exemplu: cărbunii, cerealele, cocsul, minereurile feroase sau neferoase, produsele

petroliere, uleiurile minerale și vegetale etc. Pentru transportul acestora se utilizează

mijloace de transport adecvate, precum: cisterne, vagoane metalice speciale, nave

speciale etc.

Unele mărfuri se livrează neambalate la export, dar necesită fixarea lor în mijlocul

de transport: produsele siderurgice, lemnul brut, tractoarele, autovehiculele etc.

O importanță deosebită pentru eficiența manipulării și securitatea mărfurilor în

timpul transportului au căpătat-o livrările cu ajutorul paletelor și în containere.

Paletizarea mărfurilor permite reunirea într-o singură unitate de încărcare a mai

multor mărfuri ambalate, depuse pe o paletă. Paleta este compusă din una sau două

platouri suprapuse, de regulă din lemn, între care se plasează mărfurile. Paletele sunt

concepute pentru a permite prinderea lor cu furcile unui elevator în procesul manipulării,

facilitându-se, astfel, operațiunile de încărcare/descărcare pe și din mijlocul de transport,

depozitare și distribuire a produsului.

Containerul este un recipient, mobil și ermetic, conceput pentru a fi încărcat cu

bunuri în vrac sau ușor ambalate, astfel încât transportul acestora să se facă de la locul

de expediție la cel de destinație, fără manipulări, transbordări sau alte intervenții asupra

mărfurilor conținute.

Oricare este forma de ambalaj a unei mărfi destinată exportului, ambalajul exterior

trebuie să fie marcat, atât pentru a individualiza marfa și a permite cărăușului să o

livreze la destinatarul indicat, cât și pentru a se respecta reglementările specifice țării

importatoare.

Prin marcare, exportatorul trebuie să înscrie pe ambalajul exterior al mărfii, în mod

vizibil și greu de șters, în litere și cifre, elementele de identificare a mărfii, destinatarul și

locul de destinație.

Marcajul se scrie direct pe colet sau pe o etichetă care se lipește pe colet. Trebuie

avut în vedere că, marcajul trebuie să fie rezistent la umiditate, lumină și căldură. În nici

un caz, marcajul nu se folosește pentru scopuri publicitare.

Pe lângă funcția de individualizare a mărfii, marcarea joacă și rolul de a evidenția

locul de origine a mărfii. În acest sens, în unele țări există cerința expresă ca mărfurile

să aibă marcat, clar, locul de origine.

În comerțul internațional se cere ca marcarea mărfurilor de export să fie simplă,

ușor de identificat, să nu fie încărcată de informații inutile și să nu fie suprapusă peste o

marcare mai veche.

5.1.2. Documentele de livrare a mărfii la export

În procesul livrării unei mărfi la export, în sarcina exportatorului cade procurarea

sau eliberarea următoarelor documente de bază:

Licența de export. Obținerea licenței de export, document puțin uzitat în

prezent, este, cu excepția condiției de livrare EXW, în sarcina exportatorului.

Licența de export reprezintă documentul prin care statul căruia îi aparține

exportatorul autorizează efectuarea operațiunii respective.

În România, conform HG Nr. 215/1992, exportul este complet liberalizat, astfel

încât, cu excepția grupelor de mărfuri special prevăzute de lege, operațiunea de export

nu este supusă procesului de licențiere. La o serie de produse sau operațiuni de comerț

exterior, din rațiuni statistice, se practică, însă, sistemul de autorizare. În această

categorie intră mărfurile contingentate, cele supuse regimului de control al exportului,

produsele realizate în cadrul unor operațiuni în lohn, barter, clearing etc. De menționat

este faptul că, în concordanță cu normele internaționale, la exportul României sunt

interzise o serie de produse, ca de exemplu: armele, munițiile, substanțele explozibile și

toxice, stupefiantele, bunurile aparținând patrimoniului cultural național etc.

Documentul de transport (conosament, scrisoare de trăsură etc.).

Constituie documentul eliberat exportatorului de către cărăuș sau expeditor

internațional, prin care se face dovada predării mărfii pentru a fi transportată

la importator, precum și a cantității de marfă livrată la export.

Certificatul de calitate. Este un document eliberat de producătorul

mărfurilor exportate, acesta putând să fie atestat de o instituție națională

sau internațională specializată în controlul calității.

Prin contract, părțile pot conveni ca marfa, înainte de îmbarcare și de expediere, să

fie supusă controlului unui organ neutru angajat de exportator sau de importator, mai

ales în situațiile în care, acest control este impus de legislația țării importatorului. Pe plan

internațional, există o serie de instituții specializate în operațiunea de control de calitate

a mărfii, ca de exemplu: Veritas, SGS (Societe Generale de Surveillance) etc.

Certificatul de calitate face parte din setul de documente depus de exportator la

bancă în vederea încasării contravalorii mărfii livrată la export. Conținutul certificatului de

calitate trebuie să corespundă cu prevederile din contractul de export privind calitatea

mărfii, pentru ca exportatorul să poată încasa plata de la bancă.

Lista de colisaj. Este documentul care prezintă, într-o formă sintetică,

aspectele principale privind conținutul partizii de marfă livrată la export, precum

și modul de ambalare și marcare a acesteia. Documentul menționează, de

asemenea, numărul coletelor, în ordinea marcării lor și denumirea reperelor de

marfă aflate în fiecare colet, cu specificarea denumirii și cantității.

Acest document este completat și eliberat de către exportator, în momentul în care

mărfurile sunt expediate și însoțește partida de mărfuri pe tot parcursul transportului

până la destinatar.

Certificatul de origine. Este un document emis, la cererea exportatorului, de

către un organism de specialitate din țara acestuia (de obicei, Camera de

Comerț), prin care se atestă natura, cantitatea, valoarea mărfurilor livrate,

precum și locul de fabricare a bunurilor respective. Documentul conține și o

declarație expresă prin care se precizează țara de origine a mărfurilor

respective.

Certificatul de origine este un document important prin funcțiile pe care le

îndeplinește:

􀂾Permite importatorului să obțină o serie de facilități vamale, în cazul în care

între țara sa și țara exportatorului există acorduri guvernamentale care

prevăd taxe vamale preferențiale sau scutire de taxe vamale în schimburile

comerciale bilaterale.

􀂾Facilitează urmărirea de către organismele de stat abilitate din țara

importatoare a respectării de către importator a măsurilor de politică

comercială, în cazurile în care se practică sistemul de licențe și contingente

bilaterale în relațiile dintre țara importatoare și țara exportatoare.

􀂾Asigură protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală (de exemplu,

denumirea de origine a mărfii).

Certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar. Este un document utilizat

în cazul exportului de produse agro-alimentare prin care se certifică faptul că

acestea corespund cerințelor legale, naționale și internaționale, privind

consumul de produse de uz uman, și că nu sunt purtătoare de boli

transmisibile, specifice. Documentul este emis, la cererea importatorului, de

către un organism de specialitate din țara exportatorului.

5.1.3. Facturarea la extern

Factura externe (Export Invoice) este un înscris întocmit de exportator, prin care se

prezintă, într-o formă rezumativă, clauzele esențiale convenite de parteneri în contractul

de vânzare internațională (părțile, obiectul, condițiile de livrare, prețul etc.) astfel ca, din

conținutul ei, să rezulte clar drepturile și obligațiile părților.

Factura externă constituie documentul primar de evidență, identificare și evaluare în

vamă a mărfurilor care fac obiectul unei operațiuni de export/import.

Principalele funcții ale unei facturi externe sunt:

Atestă că marfa face obiectul unui contract valabil de vânzare

internațională.

Mijlocește transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător. În

comerțul internațional, transferul proprietății asupra mărfii, precum și plata

contravalorii acesteia se fac, de regulă, pe bază de documente. Factura

externă este documentul cel mai important din setul documentar destinat

acestor scopuri. În acest sens, un exemplar din factura externă este remis

importatorului prin intermediul circuitului bancar, iar un alt exemplar

însoțește marfa pe parcursul transportului internațional.

Servește la efectuarea formalităților vamale, atât la export, cât și la import.

Factura externă este documentul primar de evidență, identificare și

evaluare în vamă a mărfurilor de expor/import.

În mod uzual, factura externă trebuie să cuprindă următoarele elemente:

Numele și adresa completă ale exportatorului și ale importatorului.

Data și numărul documentului.

Denumirea completă a mărfii.

Valoarea totală a tranzacției, cu indicarea prețului unitar pe articole.

Mijloacele și modalitățile de plată.

Natura și prețul ambalajului.

Modul de ambalare și numărul de colete.

Prețul transportului.

Prima și tipul de asigurare.

Jurisdicția competentă în caz de litigii.

Factura externă este emisă într-un număr de exemplare care depinde de specificul

tranzacției, ea fiind remisă, de regulă, către următoarele destinații: partenerul menționat

în contractul de vânzare internațională; autoritatea națională care eliberează certificatul

de origine; compania de asigurări; compania de transport sau casa de expediții

internaționale; portul de îmbarcare (în cazul transportului maritim); serviciile vamale din

țara exportatoare și din țara importatoare; banca plătitoare etc.

În afara facturii externe, în practica de comerț exterior, se mai utilizează

următoarele tipuri de facturi:

Factura proforma este un document care poate fi solicitat exportatorului de

către importator, pentru a-i servi acestuia la îndeplinirea unor formalități

prealabile efectuării importului propriu-zis, cum ar fi, de exemplu, obținerea

licenței de import sau deschiderea acreditivului.

Factura consulară este un document întocmit de către exportator, la

solicitarea importatorului. Factura consulară (Consular Invoice), adică

factura autentificată de consulatul țării importatorului în țara exportatorului,

confirmă originea mărfii, precum și faptul că valoarea din factură reprezintă

valoarea reală a mărfii. Asemenea facturi autentificate facilitează și

simplifică formalitățile vamale în țara importatorului.

Factura vamală este un document cerut la import, în anumite țări, pentru a

determina structura prețului contractual pe piața țării de origine a mărfii.

Acest document, întocmit de exportator la solicitarea importatorului,

servește ca element de referință pentru calculul taxelor vamale de import.

5.2. Expediția internațională

Prin expediție internațională se înțelege organizarea și coordonarea efectuării

transportului mărfii pe parcurs internațional, de către persoane fizice sau juridice

specializate.

Orice exportator are libertatea să organizeze și să coordoneze expediția propriei

mărfi, destinată livrării pe piața internațională, dar, gradul de operativitate și de

rentabilitate a acțiunii crește, în condițiile în care acesta încredințează activitatea de

expediție internațională unor firme specializate.

În practică, firma care organizează și coordonează activitatea de expediție

internațională poartă diferite denumiri: expeditor internațional, tranzitar internațional,

comisionar de transport etc. În cele ce urmează, vom folosi termenul de expeditor

internațional.

5.2.1. Funcțiile expeditorului internațional

Expeditorul internațional este o persoană fizică sau juridică care, pe baza unui

contract de mandat încheiat cu exportatorul, se obligă să preia mărfurile încredințate de

acesta și să efectueze ansamblul operațiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la

destinatar.

Spre deosebire de expeditor, transportatorul (cărăușul) este persoana fizică sau

juridică care realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spațiu, cel mai frecvent la

ordinul expeditorului și pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în funcție de

condiția de livrare prevăzută în contractul de vânzare internațională.

Atribuțiile expeditorului internațional constau, în principal, în următoarele:

Alegerea expeditorului internațional constau, în principal, în următoarele:

Alegerea mijloacelor de transport și a rutelor cele mai convenabile pentru

transportul mărfurilor și organizarea transportului acestora la destinație.

Ambalarea mărfurilor preluate spre expediere sau acordarea de asistență

tehnică necesară celor care se ocupă de ambalarea mărfurilor la firma

exportatoare, avându-se în vedere normele legale în domeniu din țara de

destinație și din țările de tranzit.

Preluarea în sarcina sa a mărfurilor care urmează să fie expediate;

mărfurile pot să fie preluate și în antrepozitele proprii, situație în care

expeditorul internațional eliberează exportatorului un certificat de "Taking in

Charge".

Măsurarea și cântărirea mărfurilor preluate în sarcină.

Efectuarea operațiunii de asigurare a mărfurilor, în cazul în care i se solicită

acest lucru.

Întocmirea formalităților vamale.

Emiterea și legalizarea facturilor consulare, în cazuri specifice.

Livrarea mărfurilor către cărăușul ales; procurarea și remiterea către

exportator a documentului de transport, pentru a fi înaintat de către acesta

la banca plătitoare, împreună cu documentele comerciale convenite

contractual cu importatorul.

Efectuarea de plăți în numele și pe contul încărcătorului (exportatorul sau

importatorul, funcție de condiția de livrare a mărfii): cheltuieli consulare,

cheltuieli de transport și manipulare locale, cheltuieli de ambalare (după

caz), primele de asigurare, costul transportului internațional (dacă este

cazul).

Totodată, expeditorul internațional poate oferi exportatorului și o serie de servicii de

consultanță sau asistență tehnică, în cazul diferitelor operațiuni de export, constând în:

Acordarea de consultanță cu caracter economic, tehnic și juridic, în

domeniul său, la încheierea contractelor de vânzare internațională.

Acordarea de consultanță și asistență tehnică în activitatea de pregătire a

mărfurilor pentru livrare.

Organizarea expedierilor și transportului mărfurilor la manifestări

expoziționale internaționale.

Una dintre tendințele care se manifestă cu tot mai multă pregnanță în domeniul

transporturilor internaționale este aceea manifestată de expeditorul internațional de a

deveni antreprenor de transport multimodal, organizând și coordonând așa-numitul

"transport din poartă în poartă". În aceeași ordine de idei, expeditorul internațional se

transformă, de multe ori, din mandatar al diverșilor transportatori, în comisionar de

transport, lucrând în nume propriu. În cazul transportului pe calea ferată, de exemplu,

expeditorul închiriază vagoane întregi și organizează transportul consolidat sau de

grupaj, pe calea sistematizării partizilor mici de mărfuri, având aceeași destinație, într-un

singur vagon, cu capacitatea de transport utilizată la maximum. Acest lucru permite

realizarea unor reduceri substanțiale la tarifele de transport per colet de marfă.

5.2.2. Utilizarea serviciilor cărăușului sau ale expeditorului

internațional

Pentru transportul mărfurilor care fac obiectul unei tranzacții comerciale

internaționale, de la depozitele sale și până la punctul de destinație convenit cu

importatorul, exportatorul (cu excepția clauzei de livrare Ex Works) se adresează direct

unui cărăuș (în cazuri relativ izolate), sau apelează la serviciile unui expeditor

internațional (în cazurile cele mai frecvente), specializat în operațiuni de intermediere

între exportator și cărăuș.

În cazul în care livrarea se face în condiția Ex Works, exportatorul trebuie să pună

la dispoziția cărăușului sau expeditorului internațional, mandatat de importator, elementele

necesare, care să permită acestuia preluarea și încărcarea mărfii în mijlocul de

transport angajat sau agreat de către importator.

În toate celelalte cazuri, preluarea mărfii și încărcarea ei în primul sau unicul mijloc

de transport, precum și transportul propriu-zis, se fac în numele și pe contul

exportatorului, până la locul de unde urmează să fie preluată de către importator. În

acest scop, în cele mai multe dintre cazuri, exportatorul utilizează serviciile unui

expeditor internațional, căruia îi remite un borderou cu instrucțiuni de transport și

expediere (Forwarding Agent's Instruction Form). La aceste instrucțiuni se anexează:

factura, lista de colisaj, certificatul de origine, certificatul fito-sanitar sau sanitar-veterinar

(dacă este cazul), polița de asigurare (după caz) și, eventual, alte documente convenite

contractual între exportator și importator.

Orice cărăuș sau expeditor internațional, înainte de preluarea mărfii, trebuie să

verifice: numărul coletelor, numărul containerelor, starea aparentă a mărfii și a

ambalajului, marcajul, conținutul coletelor (selectiv și facultativ), greutatea mărfii și

documentele comerciale însoțitoare.

Recunoașterea luării în sarcină a mărfurilor este atestată de cărăuș sau de

expeditorul internațional printr-un document de transport.

5.2.3. Documentele eliberate de expeditorul internațional și de către

cărăuș

La preluarea mărfii, expeditorul internațional eliberează o serie de documente

proprii, respectiv documente elaborate de FIATA (Federation Internationale des

Associations des Transitaires et Assimiles), după cum urmează:

􀂃F.C.R. (Forwarding Agent's Certificate of Receipt) este documentul prin care

expeditorul internațional atestă luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii. Se

utilizează, în principal, în operațiunile de transport feroviar consolidat (de grupaj),

când marfa este păstrată de expeditor până la formarea unui vagon complet.

􀂃F.C.T. (Forwarding Agentțs Certificate of Transport) este documentul prin care

expeditorul internațional atestă că a expediat marfa. Practic, acest document

înlocuiește documentul FCR, când marfa a fost încărcată și expediată. Este de

menționat faptul că, expeditorul internațional primește de la transportator, în cazul

transportului pe cale ferată, unicatul scrisorii de trăsură feroviară pentru fiecare

vagon încărcat în condiții de grupaj. Pe baza acestui document, expeditorul emite

un număr de FCT-uri egal cu numărul exportatorilor ale căror mărfuri se află în

vagonul respectiv. FCT-urile sunt îmborderate și atașate la scrisoarea de trăsură

unicat, care însoțește marfa până la destinație, împreună cu toate documentele

comerciale convenite contractual. La destinație, corespondentul expeditorului

internațional face distribuirea partizilor de mărfuri, grupate în același vagon, către

diverșii destinatari și le eliberează FCT-urile. Al doilea exemplar al FCT-ului se

înmânează fiecărui expeditor pentru a-i servi la bancă pentru încasarea contravalorii

mărfii livrate.

􀂃H.A.W.B. (House Air Waybill) este documentul care se întocmește de către

expeditorul internațional care face grupajul în cazul transporturilor aeriene. Acest

document se întocmește în două exemplare: un exemplar care însoțește lotul de

marfă și care este consemnat într-un borderou intitulat MHAWB (Master House Air

Waybill) și al doilea exemplar, care se înmânează exportatorului pentru a putea

încasa contravaloarea mărfii de la bancă. Borderoul MHAWB, împreună cu primul

exemplar din documentul HAWB și documentele comerciale convenite de partenerii

contractuali însoțesc marfa până la aeroportul de destinație, unde corespondentul

expeditorului internațional preia mărfurile pe loturi și le distribuie destinatarilor,

împreună cu documentul HAWB și documentele comerciale aferente.

􀂃F.B.L. (FIATA Combined Bill of Landing) este un conosament direct, eliberat de

expeditorul internațional, în cazul transporturilor multimodale, acoperind întregul

parcurs al mărfurilor.

􀂃F.W.R. (FIATA Warehouse Receipt), sau recipisa de depozit FIATA, este

documentul eliberat de expeditorul internațional, în cazul preluării mărfurilor în

depozitele sale. În baza acestui document, proprietatea asupra mărfurilor poate

trece de la un comerciant la altul, fără deplasarea fizică a mărfurilor. În final, marfa

poate fi preluată din depozitul expeditorului de persoana în favoarea căreia a fost

andosată, ultima dată, recipisa de depozit.

La preluarea mărfii pentru transport, cărăușul eliberează următoarele documente:

􀂃Conosamentul maritim este unul dintre cele mai importante documente care intervin

în transportul maritim și care se eliberează de către cărăuș. Acest document

îndeplinește următoarele funcții:

􀂾Este actul care dovedește că marfa a fost încărcată pe navă, pentru a fi

transportată la destinație sau a fost preluată în acest scop.

􀂾Este un titlu de credit, care poate să circule prin andosare pe calea girului.

􀂾Este un titlu de proprietate, care atestă dreptul de proprietate al

beneficiarului nominat (când este nominativ) sau al deținătorului (când este

la purtător) asupra mărfii.

􀂾Este un titlu de garanție reală, pe baza căruia se poate garanta un credit

(se andosează, cu formula: girul "garanție").

􀂾Poate să îndeplinească și funcția de contract de transport maritim, în cazul

cărăușului cu nave de linie, când rezervarea spațiului s-a făcut pe baza

cererii verbale.

􀂾În orice situație, atestă existența unui contract de transport maritim.

Conosamentul se eliberează de către cărăuș în unul sau mai multe exemplare

originale (de regulă, în trei exemplare) și în mai multe copii, funcție de necesități.

Exemplarele originale, semnate de comandantul navei pe care a fost încărcată marfa,

se înmânează exportatorului, spre a fi prezentate băncii desemnată contractual pentru

încasarea contravalorii mărfii. Dacă sunt mai multe originale ale conosamentului, se

folosește expresia că, la bancă se prezintă "jocul complet de conosamente". Practica

eliberării unui număr mai mare de originale a fost determinată de necesitatea de a se

evita imposibilitatea plății, în cazul în care unicul exemplar original ar fi pierdut.

Copiile conosamentului sunt distribuite în funcție de cei implicați în transportul și

plata expediției internaționale: destinatarul, agentul navei din portul de încărcare, agentul

navei din portul de descărcare, armatorul navei, destinatarul mărfii, banca încărcătorului,

banca destinatarului, banca la care se află domiciliată plata, societatea de asigurări.

În portul de destinație, preluarea mărfii nu se poate face decât pe baza

conosamentului în original, cu mențiunea bancară că marfa a fost plătită. Copiile după

conosament nu pot îndeplini această funcție.

Conosamentul trebuie întocmit strict în conformitate cu clauzele contractului

încheiat între părțile la tranzacția comercială internațională, reflectate și în instrucțiunile

de deschidere a acreditivului, când plata mărfii se face prin această modalitate. Orice

abatere de la aceste instrucțiuni, pune banca în imposibilitatea de a efectua plata mărfii.

Conosamentul eliberat și semnat de comandantul navei trebuie, deci, să fie "curat"

(clean), adică să nu conțină mențiuni diferite de prevederile din instrucțiunile ordonate de

importator băncii plătitoare.

În cazul în care, în conformitate cu modalitatea de livrare stabilită prin contract,

importatorul este cel care angajează nava, iar aceasta nu sosește în portul de încărcare

la termenul prevăzut, deși acreditivul a fost deschis, exportatorul poate să depoziteze

marfa pe contul importatorului, situație în care se substituie conosamentul cu certificatul

de depozit. Această situație, deși intră în uzanțele comerțului internațional, este indicat

să fie specificată în contractul de vânzare internațională și implicit în instrucțiunile

ordonatorului către banca plătitoare. Fiind un titlu transmisibil pe calea girului,

conosamentul permite vânzarea mărfii chiar înainte de sosirea acesteia în portul de

destinație. Cumpărătorul, deținător al conosamentului, ca urmare a plății prețului mărfii,

poate să o revândă pe calea andosării conosamentului și să schimbe portul de

destinație, funcție de solicitarea noului proprietar al mărfii. Este de subliniat faptul că,

numai originalul conosamentului poate fi transmis pe calea girului, copiile neavând

această calitate.

􀂃Scrisoarea de trăsură tip CMR. Este documentul de transport eliberat de cărăușul

rutier, în trei exemplare, distribuite după cum urmează: unul însoțește marfa

împreună cu documentele comerciale convenite, unul se înmânează exportatorului

pentru a-i servi la bancă în vederea încasării contravalorii mărfii, iar al treilea

rămâne la cărăuș.

􀂃Scrisoarea de trăsură feroviară. Este documentul de transport eliberat de cărăușul

feroviar, în șapte exemplare pentru fiecare vagon, distribuite după cum urmează:

􀂾Unicatul însoțește marfa, împreună cu documentele comerciale convenite,

spre a fi predate, la destinație, importatorului.

􀂾Duplicatul se înmânează exportatorului, pentru a-i servi la bancă pentru

încasarea contravalorii mărfii livrate.

􀂾Un exemplar însoțește foaia de expediție, care se emite într-un număr de

exemplare egal cu numărul societăților de cale ferată participante la

expediție, pe parcurs extern.

􀂾Un exemplar rămâne la stația de expediere.

􀂾Matca scrisorii de trăsură rămâne la stația de frontieră a țării exportatorului.

􀂾Un exemplar însoțește avizul și adeverința de primire, prin care se notifică

destinatarului sosirea mărfii.

􀂾Un exemplar se atașează certificatului de expediție, care însoțește marfa

pe teritoriul țării exportatorului (facultativ).

􀂃Scrisoarea de transport fluvial. Este documentul de transport eliberat de cărăușul

fluvial, în două exemplare, distribuite după cum urmează: un exemplar pentru

exportator, pentru a-i servi la încasarea de la bancă a contravalorii mărfii livrate și un

exemplar care însoțește marfa pe parcursul transportului, până la destinație. La

cererea importatorului, scrisoarea de transport fluvial poate fi substituită de

conosamentul fluvial. Acest lucru se întâmplă în cazul în care importatorul are

nevoie să negocieze documentul de transport pentru revinderea mărfii, lucru pentru

care este necesar să posede un conosament și nu o scrisoare de trăsură, care este

un document nenegociabil.

􀂃Scrisoarea de transport aerian cu expediție exclusivă, nedivizată. Este documentul

de transport eliberat de agentul de transport aerian, într-un număr de trei

exemplare, distribuite după cum urmează: unul pentru destinatar, care însoțește

marfa pe parcursul transportului, împreună cu celelalte documente comerciale

convenite contractual; unul pentru exportator, pentru a-i servi la bancă în vederea

încasării contravalorii mărfii livrate; unul rămâne la aeroportul de unde se face

expediția.

5.3. Asigurarea mărfurilor în transportul internațional

Mărfurile care sunt transportate pe traseu internațional sunt supuse unor riscuri

legate de operațiunile de manevrare, depozitare, transbordare, ca și de cele care țin de

transportul propriu-zis (așa-numitul "risc al mării"). În plus, pe durata transportului, pot să

apară o serie de cazuri fortuite sau de forță majoră, care pot afecta grav securitatea

mărfii supuse transportului. Pe durata transportului internațional, marfa circulă pe riscul

unuia sau altuia dintre partenerii contractuali, care, conform prevederilor clauzei din

contract privind livrarea, este obligat să ia, de regulă, măsuri de asigurare.

Asigurarea se bazează pe o relație contractuală între posesorul bunului, în calitate

de asigurat, și o companie de asigurări, în calitate de asigurator. Prin aceasta, asiguratul

transferă anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită

primă de asigurare, urmând ca, în cazul producerii daunelor, asiguratorul să îl

despăgubească pe asigurat, conform condițiilor stabilite prin contract. Scopul economic

al asigurării îl reprezintă repunerea asiguratului în situația patrimonială în care se afla

înainte de producerea daunelor. Acest principiu trebuie interpretat prin raportare la

specificul activității de comerț exterior, caz în care, asiguratul desfășoară operațiuni

comerciale cu scop lucrativ. Ținând cont de acest specific, valoarea asigurată trebuie să

acopere atât pierderea efectivă suferită de asigurat (valoarea mărfii, costul transportului

și al asigurării, contravaloarea altor cheltuieli specifice), cât și câștigul nerealizat. De

obicei, valoarea asigurată în practica de comerț exterior este reprezentată de valoarea

mărfii la destinație, majorată cu 10-20 la sută.

Odată inserate în contractul de vânzare internațională, clauzele de livrare

INCOTERMS nu obligă la efectuarea operațiunii de asigurare a mărfurilor decât în două

cazuri, CIP și CIF, când expeditorul trebuie, în mod automat, să încheie polița de

asigurare. În toate celelalte cazuri, deși nu este obligatorie, asigurarea se face, de

regulă, de cel pe riscul căruia se efectuează transportul mărfii pe parcurs internațional.

Ca atare, de regulă, exportatorul efectuează transportul mărfii pe parcurs internațional.

Ca atare, de regulă, exportatorul efectuează asigurarea mărfii în cazul clauzelor de

livrare DAF, DES, DEQ, DDU, DDP, în timp ce, în sarcina importatorului intră asigurarea

mărfii în cazul clauzelor EXW, FAC, FAS, FOB, CFR, CPT.

În cazul în care se efectuează plata despăgubirii, asiguratorul se subrogă în toate

drepturile proprietarului încărcăturii și poate intenta acțiune juridică împotriva cărăușului

sau unor terți, pentru recuperarea unor sume în măsura în care răspunderea pentru

producerea pagubei este în sarcina transportatorului sau a terților.

În ceea ce privește exonerarea de răspundere a asiguratorului, aceasta se produce

în următoarele cazuri:

Forța majoră.

Cazul fortuit.

Viciul propriu al mărfii.

Culpa expeditorului (ambalaj necorespunzător, încărcare defectuasă etc.).

Culpa destinatarului (greșeli de descărcare etc.).

Contractul de asigurare (polița de asigurare) este documentul care atestă acordul

de voință dintre asigurat, care se obligă să plătească o anumită sumă de bani,

reprezentând prima de asigurare, și asigurator, care în schimbul primei, se obligă să-l

despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorită producerii

riscurilor asigurate.

Polița de asigurare a mărfurilor (polița cargo) este de mai multe feluri:

Polița pe călătorie, prin care se asigură un transport determinat de marfă.

Polița cu alimentare, prin care se stabilește un plafon valoric, în cadrul

căruia se pot face mai multe transporturi, până la epuizarea sumei

prevăzută în poliță. La fiecare expediere, asiguratul întocmește un "Aviz de

alimentare", prin care informează pe asigurator în legătură cu expedierea

respectivă.

Polița de evaluare, conform căreia evaluarea mărfurilor transportate se face

ulterior, după avariere, pe baza facturilor.

Polița de abonament, prin care se asigură mărfurile expediate într-un

anumit interval de timp, de obicei un an, indiferent de modul de transport,

destinație sau natura mărfii.

În vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii supusă transportului

internațional, exportatorul (indiferent dacă, conform contractului de vânzare internațională,

asigurarea cade sau nu în sarcina sa) remite expeditorului internațional

cererea de asigurare. Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu casa de

asigurări polița de asigurare și îl avizează pe exportator printr-un aviz de asigurare.

În general, polița de asigurare a mărfurilor supuse transportului internațional

cuprinde următoarele elemente:

Numele și semnătura asiguratorului.

Numele asiguratului.

Andosarea asiguratului, în cazul în care polița este transmisibilă prin gir.

Enumerarea și descrierea riscurilor acoperite prin poliță.

Locul în care se va plăti despăgubirea în cazul producerii riscului asigurat.

5.4. Vămuirea

5.4.1. Regimul vamal

Marfa care face obiectul unei tranzacții comerciale internaționale intră sub incidența

regimului vamal atât în țara de proveniență, cât și în țara de destinație și, eventual, în

țările de tranzit.

Regimul vamal național indică, pe de o parte, dacă și unde vor fi plătite taxele

vamale, iar pe de altă parte, dacă și în ce condiții marfa va fi supusă controlului vamal.

Regimurile vamale sunt de două tipuri: comune și suspensive. Regimul comun se

aplică automat, în conformitate cu legea vamală, și privește toate mărfurile de export și

de import, ieșite sau intrate din și pe teritoriul vamal respectiv. Regimurile suspensive au

ca efect suspendarea plății anumitor taxe vamale sau a aplicării unor măsuri de control

vamal. Principalele cazuri de aplicare a unui regim vamal suspensiv privesc mărfurile în

tranzit, cele aflate în admitere temporară și cele cunoscute sub numele de "regimuri

economice" (lohn-ul activ și lohn-ul pasiv).

Regimul vamal de export. Din considerente economice, în general, țările practică o

politică de favorizare și promovare a exporturilor și, ca atare, de cele mai multe ori,

mărfurile care părăsesc teritoriul național sunt supuse numai unui control vamal formal,

iar taxele vamale de export sunt fie suprimate, fie sunt aplicate numai anumitor categorii

de mărfuri.

Regimul vamal de import. În cazul importurilor, măsurile de politică comercială

națională vizează, în principal, asigurarea unei protecții a pieței interne, din punct de

vedere economic și din punct de vedere socio-cultural. În acest scop, se utilizează o

paletă largă de instrumente de politică comercială, în general cu respectarea principiilor

Organizației Mondiale a Comerțului și a normelor decurgând din tratatele internaționale

la care țara respectivă este parte semnatară. Aceste elemente de politică comercială se

pot grupa în două mari categorii: măsuri tarifare, bazate pe aplicarea tarifului vamal al

țării respective; măsuri netarifare orientate spre diferite norme tehnice, sistemul de

contingente și licențe de import, sistemul de interdicții totale sau parțiale la importul

anumitor categorii de mărfuri etc.

5.4.2. Procedura de vămuire

Principalele elemente care definesc statutul vamal al unei mărfi sunt: valoarea în

vamă, poziția tarifară, originea mărfurilor.

Valoarea în vamă. Valoarea în vamă servește pentru trei scopuri: aplicarea taxelor

vamale ad valorem, precum și a altor taxe legate de vămuire (de exemplu TVA);

stabilirea mărimii garanției financiare solicitată de organele vamale; aplicarea, dacă este

cazul, a altor măsuri de politică comercială.

La export, valoarea în vamă se înțelege liberă de taxe la punctul de ieșire a mărfii

de pe teritoriul vamal național, incluzând, dacă este cazul, cheltuielile de transport până

la frontieră. În consecință TVA pentru mărfurile livrate pe piața internațională se restituie

exportatorului. Mărimea valorii în vamă a mărfii de export se calculează în funcție de

modalitatea de transport, după cum urmează:

Pe cale maritimă: FOB port de expediție.

Pe cale aeriană: franco aeroport de plecare.

Pe cale terestră: franco frontiera țării exportatoare.

La import, în conformitate cu prevederile OMC, valoarea în vamă se determină la

locul de intrare a mărfii în țara de destinație, în principal sub forma valorii de tranzacție a

mărfii respective. Există și alte metodologii de calcul a valorii în vamă, atunci când nu se

poate folosi valoarea de tranzacție.

Valoarea de tranzacție reprezintă valoarea comercială a mărfii, calculată la punctul

de trecere a frontierei la import. În linii mari, aceasta este valoarea CIF sau CIP, la

punctul de intrare în țara importatoare.

În comerțul internațional, în vederea inițierii formalităților vamale pentru o marfă

exportată sau importată, se întocmește dosarul de vămuire, care conține declarația

vamală, precum și alte documente solicitate de autoritatea vamală din țara unde are loc

vămuirea.

Declarația vamală este documentul scris, întocmit de deținătorul mărfii sau de un

reprezentant al acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii.

În general, pentru declarația vamală se utilizează formulare tip, diferite pentru

export, import sau tranzit.

Declarația vamală trebuie să fie întocmită și depusă la autoritatea vamală de către

declarantul vamal, care poate fi exportatorul, importatorul, un reprezentant legal, sau un

comisionar în vamă. Autenticitatea declarației vamale este dată de semnătura

obligatorie a declarantului vamal. Prin depunerea declarației vamale, declarantul

realizează următoarele obiective:

Solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport,

tranzit etc.).

Se angajează să îndeplinească obligațiile care îi revin potrivit regimului

vamal (plătirea taxelor vamale etc.).

Furnizează informațiile necesare pentru stabilirea obligațiilor fiscale,

asigurarea urmăririi curente a operațiunilor de comerț exterior de către

organele abilitate, inclusiv în scopuri statistice.

Principalele elemente ale declarației vamale sunt: poziția tarifară a mărfii în tariful

vamal al țării respective, originea mărfurilor, valoarea în vamă.

Documentele de bază, anexă la declarația vamală, sunt următoarele:

Factura externă, care reprezintă documentul de referință pentru calculul

valorii în vamă a mărfii.

Lista de colisaj, care servește la efectuarea controlului fizic al mărfii de către

autoritățile vamale.

Documentele de transport și, dacă este cazul, de tranzit.

Documentul de origine, care servește la aplicarea, dacă este cazul, a unor

taxe vamale preferențiale și a altor măsuri preferențiale de politică

comercială.

Certificatele sanitar-veterinare sau fito-sanitare etc., în conformitate cu

natura mărfii și reglementările legale din țara respectivă.

În unele țări, autoritățile vamale pot solicita și alte documente, ca de exemplu:

factura consulară, factura vamală etc.

La depunerea declarației vamale, autoritățile pot să decidă să procedeze la

verificarea totală sau parțială a mărfii. Acest lucru trebuie să aibă loc în prezența

declarantului și pe cheltuiala acestuia. Dacă se constată existența unor diferențe între

declarație și rezultatele verificării, se întocmește un proces verbal de constatare, iar

marfa poate fi respinsă la vămuire.

Prezentarea la vămuire presupune respectarea reglementărilor privind locul și

modul de vămuire, precum și termenul în care această operațiune trebuie să fie

realizată.

În ceea ce privește termenul de vămuire, în principiu, mărfurile trebuie declarate

imediat ce au ajuns în vamă, la export, în timp ce, la import, ele trebuie declarate în

termen de 1-3 zile lucrătoare.

5.5. Răspundere contractuală

5.5.1. Răspunderea pentru întârziere la livrarea mărfii și pentru

nelivrare

Exportatorul răspunde pentru livrarea mărfurilor cu întârziere și pentru nelivrarea

parțială sau totală, potrivit principiului general că acela, care nu-și respectă obligațiile de

a căror îndeplinire depinde executarea contractului, este răspunzător față de importator.

Exportatorul este considerat ca fiind în întârziere, în cazul în care nu-și execută

obligațiile la termenele stabilite prin contractul de vânzare internațională. Simpla

scadență a obligației și neexecutarea acesteia este suficientă pentru ca exportatorul să

fie considerat în întârziere, atunci când întârzierea îi este imputabilă.

În cazul în care, vânzătorul nu-și respectă obligațiile sale privind livrarea ajunsă la

termen, importatorul are următoarele alternative:

Să pretindă exportatorului executarea contractului, cu plata unor penalități

pentru întârziere.

Să declare rezilierea contractului și să pretindă daune interese de la

exportator.

În prima situație, importatorul este în drept să pretindă exportatorului plata unei

penalități pentru întârziere, stabilită de parteneri prin însuși contractul de vânzare

internațională sau prevăzută în contractele tip. Penalitățile sunt stabilite procentual, pe

zile sau săptămâni de întârziere, și se calculează la valoarea mărfii livrate cu întârziere.

Contractele tip și principiile generale privind livrarea, utilizate în comerțul

internațional, indică, alături de penalități, și posibilitatea pentru importator de a acorda

exportatorului un termen suplimentar pentru efectuarea livrării, cu prevederea expresă

că, în cazul depășirii și a acestui nou termen, importatorul este în drept să refuze marfa

și să rezilieze contractul. Renunțarea la contract se face, de obicei, prin scrisoare

recomandată, fără alte formalități suplimentare.

A doua posibilitate pe care o are importatorul, în cazul neexecutării la termen a

livrării de către exportator, constă în a declara contractul reziliat. Partenerii stabilesc, de

regulă, prin clauze contractuale, condițiile în care contractul poate fi considerat reziliat.

5.5.2. Daunele interese

Daunele interese reprezintă, pentru importator, un echivalent în bani, menit să

repare prejudiciul suferit, ca urmare a neprimirii mărfurilor de la exportator. În practica

comerțului internațional, se face distincție în ceea ce privește plata daunelor interese,

între situația în care contractul a fost reziliat și situația în care nu s-a procedat la

rezilierea acestuia.

În cazul în care contractul nu a fost reziliat, cuantumul daunelor interese este egal

cu pierderea suferită de importator, la care se adaugă beneficiul de care acesta a fost

lipsit prin neîndeplinirea la termen a obligațiilor contractuale care reveneau

exportatorului. Într-un asemenea caz, echivalentul în bani al daunelor interese nu poate

depăși un echivalent pe care exportatorul putea, în mod normal, să-l prevadă. În acest

sens, Legea uniformă asupra vânzării internaționale de obiecte corporale prevede că

daunele interese nu pot fi superioare pierderii suferite și câștigului nerealizat, pe care

partea în culpă ar fi trebuit să le prevadă, chiar de la încheierea contractului, ca fiind

posibil să se producă, în urma neexecutării acestuia.

În cazul în care, contractul a fost reziliat, pentru stabilirea cuantumului daunelor

interese, există două posibilități, după cum mărfurile contractate și nelivrate au sau nu

au un preț curent pe piață. În situația în care se consideră că există un asemenea preț,

daunele interese trebuie să fie egale cu diferența dintre prețul curent al mărfii din ziua

rezilierii contractului și prețul stabilit prin contract.

În ceea ce privește alegerea pieței pe care se formează prețul curent al mărfii

respective, în practica internațională se consideră ca fiind preferabil să se aleagă prețul

pieței unde își are sediul vânzătorul. Atunci când, partenerii nu cad de acord, pe cale

amiabilă, în ceea ce privește stabilirea nivelului prețului curent al mărfii, revine în sarcina

organului de jurisdicție sau a organului de arbitraj internațional să stabilească valoarea

acestui indicator.

În situația în care, mărfurile nu au un preț curent pe piață, daunele se stabilesc ca și

în situația în care contractul nu a fost reziliat, adică se are în vedere acoperirea pierderii

suferite de importator și a beneficiului de care acesta a fost lipsit prin neîndeplinirea

obligațiilor contractuale de către exportator. Importatorul are dreptul să solicite

majorarea cuantumului daunelor interese cu cheltuielile efectiv suportate, ca urmare a

nelivrării mărfurilor de către exportator.

5.5.3 Răspunderea pentru livrarea unor mărfuri necorespunzătoare

calitativ

Exportatorul are obligația să livreze importatorului mărfurile în conformitate cu

calitatea stabilită prin contract. În cazul în care, importatorul constată că, exportatorul nu

și-a îndeplinit această obligație, este îndreptățit să reclame calitatea necorespunzătoare

a mărfurilor primite, cerând exportatorului să constate, personal sau prin reprezentanți

autorizați, deficiențele constatate.

Importatorul care formulează o reclamație de acest gen, conform clauzelor

contractului, este în drept să aleagă una dintre următoarele căi de acțiune: să pretindă

executarea întocmai a contractului; să solicite o reducere de preț (bonificație); să declare

contractul reziliat.

A. În cazul în care, importatorul pretinde executarea întocmai a contractului,

exportatorul, în urma analizei reclamației, are obligația să răspundă acestuia, stabilinduși

poziția. În acest sens, fie contestă reclamația, fie o acceptă ca întemeiată, situație în

care, poate propune luarea uneia dintre următoarele măsuri: recondiționarea (repararea)

mărfurilor, sau înlocuirea mărfurilor, parțial sau total.

Recondiționarea (repararea) mărfurilor. La această modalitate de înlăturare a

deficiențelor calitative ale mărfurilor se recurge atunci când, partenerii convin

că, pe această cale, mărfurile pot ajunge să corespundă condițiilor de calitate

prevăzute în contract. Înlăturarea deficiențelor de calitate se face, în principal,

de către exportator. Evident că, există posibilitatea, dacă părțile convin astfel,

ca această operațiune să fie executată de importator sau de o terță persoană

specializată, trecându-se în contul exportatorului cheltuielile normale impuse de

această acțiune.

Executarea operației de înlăturare a defectelor mărfii nu elimină dreptul importatorului

de a pretinde penalități pentru eventuala întârziere cu care mărfurile intră în

posesia sa, în condițiile de calitate prevăzute de contract. În condițiile în care,

remedierea defecțiunilor durează în timp, părțile pot conveni prin contract că, în cazul

apariției unei asemenea situații, exportatorul este obligat să plătească importatorului.

"pro rata temporis", o penalitate progresivă, fără însă ca aceasta să poată depăși un

anumit procent din prețul contractual.

În ceea ce privește modul de plată al penalităților, de regulă, partenerii stabilesc

prin contract ca acestea să fie plătite într-un anumit termen de la primirea reclamației din

partea importatorului. În caz contrar, se poate să se prevadă, prin contract, dreptul

importatorului de a reține penalitățile și cheltuielile aferente reparațiilor din toate plățile

datorate exportatorului.

Dacă nici după remediere, mărfurile nu devin corespunzătoare sub aspect calitativ,

acestea sunt refuzate, iar exportatorul trebuie să suporte toate cheltuielile efectuate,

cum sunt: costul remedierii, inclusiv costul pieselor înlocuite, costul transportului pieselor

destinate remedierii, cheltuielile de deplasare aferente personalului propriu, salariile

personalului importatorului folosit pentru repetarea probelor, precum și orice alte

cheltuieli suportate de importator în legătură cu recepția mărfurilor necorespunzătoare.

Restituirea mărfurilor și solicitarea înlocuirii acestora. La acest mod de

soluționare a problemelor legate de reclamația importatorului privind calitatea

necorespunzătoare a mărfurilor trebuie să se recurgă, pe cât posibil, de comun

acord între părțile contractante, în așa fel încât, pentru ambele părți să se

producă cât mai puține prejudicii. În situația în care, partenerii nu au convenit

prin contract și nici ulterior asupra modului de înlăturare a deficiențelor

calitative, rămâne în sarcina exportatorului de a alege între posibilitatea de

remediere (reparare) a defectelor sau posibilitatea de înlocuire a mărfurilor.

B. În cazul în care, importatorul apreciază că marfa primită de la exportator poate fi

utilizată, în ciuda defecțiunilor calitative constatate, dar suferind un anumit prejudiciu,

poate cere exportatorului acoperirea acestui prejudiciu, sub forma unei bonificații

(rabat). Aceasta constă, pentru exportator, în a accepta plata unei sume de bani, sub

forma diminuării prețului mărfurilor livrate, în scopul stabilirii valorii reale a acestor

mărfuri, cu deficiențe calitative. Partenerii pot conveni asupra plății unor bonificații, în

diferite situații intervenite în timpul derulării contractului încheiat, după cum urmează:

Livrări de mărfuri necorespunzătoare condițiilor de calitate, prezentare,

ambalaj, marcaj, sortimente, specificații etc.

Lipsuri cantitative constatate la destinație, dacă acestea sunt imputabile

exportatorului.

Deprecieri calitative pe timpul transportului, dacă asigurarea mărfii este în

sarcina exportatorului.

Apariția unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru rezolvarea

operativă a unor probleme privind calitatea, ambalajul, marcarea etc., în

măsura în care deficiențele se datorează culpei exportatorului.

Apariția unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru transportul

mărfurilor, în vederea returnării acestora.

Apariția unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru obținerea unor

piese de schimb, destinate înlocuirii pieselor defecte reclamate.

Apariția unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru deplasările

specialiștilor săi, în legătură cu stingerea reclamațiilor.

Bonificațiile pot consta, uneori, și în livrarea unor cantități suplimentare de marfă, în

contul mărfurilor cu deficiențe.

Înțelegerea între părți cu privire la bonificații și la cuantumul acestora poate

interveni odată cu încheierea contractului sau ulterior acestui moment. Cu acest prilej,

părțile pot să convină asupra faptului dacă penalitățile datorate de exportator urmează

să fie incluse în valoarea bonificației sau dacă urmează să fie plătite independent de

aceasta.

C. Rezilierea contractului reprezintă cea de a treia posibilitate pe care o are

importatorul de a acționa în cazul primirii unor mărfuri necorespunzătoare calitativ.

Rezilierea contractului are loc, de regulă, prin adresarea către exportator a unei scrisori

recomandate din partea importatorului, fără alte formalități. Este absolut necesar ca,

părțile să convină în cadrul contractului atât dreptul de reziliere a acestuia, cât și

condițiile în care se impune a fi luată această măsură extremă. Dreptul de reziliere a

contractului de către importator trebuie exercitat în așa fel încât, în cazul în care

exportatorul contestă rezilierea, un organism de arbitraj internațional să poată constata

îndeplinirea tuturor condițiilor legate pentru adoptarea acestei măsuri. În urma rezilierii

contractului, părțile sunt eliberate de obligațiile lor, sub rezerva daunelor interese care

pot fi datorate și a plății penalităților stabilite prin contract.

Importatorul care reziliază contractul are obligația de a restitui mărfurile

exportatorului, în starea în care le-a primit, adică cu deficiențele constatate, în caz

contrar, pierzând dreptul de a denunța contractul. Cu toate acestea, practica comerțului

internațional consemnează o serie de excepții de la această regulă și anume:

Dacă mărfurile, total sau parțial, au fost distruse sau au suferit deteriorări,

ca urmare a deficiențelor calitative cu care au fost expediate de exportator.

Dacă mărfurile, total sau parțial, au fost distruse sau au suferit deteriorări,

ca urmare a examinării lor calitative.

Dacă importatorul, înainte de a descoperi deficiențele calitative, a consumat

sau a transformat o parte din mărfuri, potrivit unei folosințe normale.

Dacă imposibilitatea de a restitui mărfurile, în starea în care au fost primite,

nu se datorează culpei importatorului.

Dacă deteriorarea sau transformarea sunt fără importanță.

5.5.4. Răspunderea pentru întârzierea plății prețului și pentru neplată

Principala obligație a importatorului constă în achitarea prețului mărfurilor care i-au

fost livrate, în condițiile stabilite prin contractul de vânzare internațională. Referitor la

neplata prețului de către importator, în practica comercială internațională se disting două

situații: aceea în care importatorul este în întârziere cu plata și aceea în care acesta nu

plătește contravaloarea mărfurilor care i-au fost livrate, conform prevederilor

contractuale.

A. În cazul întârzierii plății prețului, exportatorul este în drept să folosească

următoarele două sancțiuni împotriva importatorului: să pretindă daune interese și să

sisteze continuarea executării contractului. Cuantumul daunelor interese, datorate în

acest caz, exportatorului de către importator, este aproape întotdeauna stabilit în

contract de către părți, și costă, de regulă, din plata unor penalități procentuale.

B. Neplata prețului de către importator, caz în care exportatorul are dreptul să

declare rezilierea contractului. Această măsură este precedată, de regulă, de un

avertisment scris dat importatorului. În afară de aceasta, exportatorul este în drept să

reclame importatorului daune interese pentru totalitatea prejudiciului suferit.