Contractele Comerciale Internationale Definire, Continut, Categorii

CAPITOLUL II. Contractele comerciale internaționale: definire, conținut, categorii

2.1. Tipologia contractelor internationale

Contractarea comercială internațională

Contractul reprezintă baza juridică a relațiilor de afaceri: părțile, prin acordul lor, își asumă obligațiile de realizare a tranzacțiilor comerciale.

Contractul internațional se definește prin modul specific de negociere, formare și derulare, determinat de incidența factorului de extraneitate. În practică se utilizează mai multe tipuri și forme de contracte comerciale internaționale, etalonul fiind reprezentat de contractul de vânzare internațională de mărfuri.

Contractarea internațională se prezintă sub două forme: prin negociere directă – contractarea între prezenți și prin corespondență comercială – contractarea între absenți. În ultimul timp, cea mai ultizată formă de contractare este cea între absenți, contractul prin Internet.

Contractul internațional are o anumită formă, indiferent de modul în care se formează și conține o serie de clauze esențiale – părți, obiect, preț – precum și un ansamblu de alte prevederi privind realizarea afacerii contractate.

Contractul comercial internațional este o instituție juridică distinctă ce presupune existența unor elemente și condiții specifice în raport cu contractele interne, se încheie și se modifică de regulă în formă scrisă cu respectarea condițiilor pentru validitatea convențiilor.

Definirea contractului comercial internațional

Contractul reprezintă acordul comun între părți prin care aceștia se obligă să își promoveze interesele proprii în cadrul unui proiect comun. În cazul unui contract comercial, părțile se obligă să iși promoveze interesele în cadrul unui proiect de realizare a unei afaceri, urmărind un câștig economic, material. Prin urmare, contractul comercial se definește prin caracterul lucrativ al obiectului său.

Contractul internațional este contituit din elemente străine, sau, în termenii Convenției de la Viena – prin vânzarea de mărfuri, prin calitatea de „internaționalitate”.

Caracterul internațional poate fi calificat prin folosirea următoarelor criterii:

Criterii economice: urmăresc aspectele cu privire la interesele legate de comerțul internațional;

Criterii juridice: contractul trebuie sa conțină condiții și prevederi care cad sub incidența mai multor sisteme de drept;

Criterii mixte: conțin atat criterii economice cât și criterii juridice și se folosesc în situația în care există divergențe.

Contractul de vânzare internațională reprezintă încheierea acordului între părți, în care o parte (exportatorul) se obligă să transfere dreptul de proprietate al unui bun celeilalte părți (importatorul), acesta obligându-se la plata prețului.

Tabelul 2.1.1.Caracteristicile juridice ale contractului de vânzare internațională

În funcție de obiectul operațiunii comerciale , contractele pot fi: de executare de lucrări, de depozit, de mandat, de reprezentare comercială, etc.

Contractarea prin negociere

Contractul este încheiat în urma unor negocieri față în față a părților și este semnat în același moment și loc, de către reprezentanții împuterniciți ai părților (contractarea între prezenți).

Contractarea cuprinde trei faze:

Faza precontractuală

În această fază a negocierii se urmăresc mai multe etape, părțile încercând să fie cât mai explicite în susținerea punctelor de vedere în scopul realizării acordului de voință și de asemenea să își protejeze interesele.

Obligația principală care trebuie respectată atât în faza precontractuală cât și în faza postcontractuală , este confidențialitatea: partea care primește o informație confidențială este obligată să nu o folosească în mod incorect în scopuri personale.

Partenerii contractului pot utilza o serie de instrumente în vederea reglementării fazei precontractuale:

Angajamente precontractuale – numite și scrisori de intenție sau memorandumuri. Acestea sunt documente ce exprimă intenția semnatarilor, putând fi declarate ca neobligatorii.

Contractele pregătitoare – sunt de două feluri: cele care se referă la securitatea și buna desfășurare a negocierilor și cele care se referă la formarea contractului principal.

În negocierile mai complexe se pot folosi contractele pregătitoare referitoare la securitatea și buna desfășurare a negocierilor, deoarece acestea pot reglementa durata negocierilor, realizarea lucrărilor pregătitoare și suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor în exlusivitate în păstrarea confidențialitătii informațiilor care se transmit în timpul tratativelor.

În concluzie, părțile trebuie sa dovedească un comportament corect din punct de vedere etic.

Proiectul de contract

Un rol important în procesul negocierii îl constituie redactarea contractului. Astfel, obiectul procesului tratativelor este acela de a obține dreptul de a formula proiectul de contract (engl. draft)

Modalitățile de construire a contractului:

Contractul specific presupune negocierea tuturor clauzelor contractuale între părți și consemnarea acordului de voință într-un document ad-hoc. În exporturile complexe, cooperări industriale, econtractul specific este cel mai utilizat, chiar dacă pe parcursul negocierilor se face referire la contracte tip sau condiții generale; contractul convenit în final este unul adecvat situației concrete, unic și specific.

Condiții generale. Anssamblul de clauze contractuale prestabilite și destinate a fi inserațe într-un numar nedeterminat de contract de același tip, poartă numele de condiții generale. Acestea pot fi prezentate de către vânzător – condiții generale de vânzare , sau de către cumpărător – condiții generale de cumpărare.

Contractul tip este un model standardizat de contract care poate completat sau modificat și utilizat de comun acord de către părți ca un instrument contractual principal. Avantajele oferite de acest tip de contract sunt: simplificarea procesului de negociere și reducerea duratei acestuia, evitarea riscurilor formulării unor clauze neclare, etc.

În comerțul internațional se cunosc și asa numitele contracte de completat sau perfectat și sunt caracterizate prin acorduri între părți care nu pot constitui un contract, armând a fi completate printr-un acord anterior sau poesterior , numai împreuna constituind un contract. (vezi Tabelul nr. 2.1.2)

Tabelul 2.1.2. Forme ale contractului tip

Redactarea contractului

Redactarea definitivă a contractului corespunde cu încheierea negocierilor, expresie.

Partenerii contractului pot opta, în funcție de natura tranzacției, pentru „contracte lungi” sau pentru un „contract scurt” (specific dreptului continental, unde contractul este interpretat în spiritul său, pe baza legii)

De regulă contractele sunt consensuale, în sensul că se încheie prin simplul consimțământ al părților, fără să fie necesară vreo formalitate sau condiție de formă. Documentul scris prezintă importanță atât pentru dovada existenței contractului, cât și pentru interpretarea corectă a acestuia.

O mare importanță este alegerea limbii în care urmează să fie redactat contractul. Trebuie de menționat faptul ca limba contractului nu este cu necesitate limba în care se poartă negocierea. În acest sens se cunosc două practici: utilizarea limbii engleze și redactarea în limbile partenerilor.

Referitor la numărul de exemplare – partenerii contractuali vor urmări sa fie pregătite atâtea exemplare originale câte părți sunt implicate în contract.

Operațiunile semnării contractului sunt:

Verificarea indentității părților;

Verificarea „puterii de reprezentare”;

Procedarea la semnarea propriu-zisă.

În cazul formării contractului între prezenți problema este relativ simplă: contractul este perfect atunci când s-a realizat acordul de voință, consemnat într-un document scris – contract, părțile demonstrând consimțământul lor prin depunerea semnăturii pe acest document.

Contractarea prin corespondență

Încheierea unui contract se poate realiza și în absenta părților în cazul în care aceștia nu găsesc același loc de întâlnire și presupune schimbul de scrisori comerciale: ofertă de vânzare din partea exportatorului, respectiv cererea de ofertă sau comandă, din partea importatorului.

Conținutul contractului

Conținutul și structura contractului de vânzare internațională

Tranzacțiile internaționale au un anumit specific transpus în plan juridic prin contracte internaționale cum este contractul de vânzare internațională care prezintă o serie de trăsături comune în ceea ce privește conținutul lor – în speță clauzele.

Camera Internațională de Comerț de la Paris prezintă principalele clauze ale unui contract de vânzare internațională sub forma unei liste de control (check list): partea introductivă; clauzele esențiale clauzele care reglementează „viața contractului” și modul de soluționare a diferendelor; anexele.

Introducere și anexe

Introducerea și anexele constituie componete importante ale contractelor complexe cu valori ridicate sau pe termen lung, având funcții importante în contractele internaționale.

Partea introductivă cuprinde : titlul și subtitlurile; preambulul; glosarul de termeni.

Titlurile și subtitlurile nu au valoare contractuală, ci doar caracter explicativ sau orientativ și servesc la orientarea în ceea ce privește structura relației contractuale și modul de desfășurare a negocierii.

Preambulul reprezintă o serie de motive prin care părțile definesc „filosofia” contractului și poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinței, precum si a obiectivelor părților.

Glosarul expune principalii termeni contractuali, iar sensul lor trebuie precizat și explicat în cuprinsul contractului, având rolu de „clauze lingvistice”.

Anexele sunt voluminoase și îndeplinesc trei funcții:

De ordin contractual: pot servi la cunoașterea obligațiilor;

De ordin redacțional: preiau o serie de detalii tehnice;

De ordin lingvistic: documentele trecute în anexe nu trebuie să fie redactate în limba contractului.

Clauzele esențiale

Contractul nu este valabil încheiat până nu se stabilesc clauzele esențiale: părțile, obiectul (bunul) și prețul.

Părțile unui contract internațional pot fi: societăți comerciale sau statele atunci când acționează ca întreprinzători, potrivit funcției lor economice, persoanele fizice intervin mai rar în comerțul internațional în nume propriu, ele de obicei fiind organe de conducere sau reprezentanți ai persoanelor juridice.

Prin obiectul contractului este desemnat bunul care poartă drepturile si obligațiile părților.

Vânzătorul are obligația de a livra bunurile respectiv de a preda marfa către cumpărător precum și de garantare a mărfii, în sensul că trebuie livrată fără vicii ascunse și liberă de sarcini. În conformitate cu Convenția de la Viena, vânzătorul are trei obligații:

Sa livreze marfa și să emită documentele necesare de livrare (export). Livrarea bunurilor înseamnă punerea mărfurilor la dispoziția cumpărătorului la locul prevăzut în contract și la data fixată prin contract.

Trebuie să livreze marfa conform negocierilor contractuale, însemnând : cantitate, calitate și tip prevăzute în contract și ale căror ambalare și condiționare sunt prevăzute în contract. Acesta răspunde de orice care există în momentul transferurilor către cumpărător, chiar dacă acest defect apare ulterior sau după transferul riscurilor.

Trebuie să livreze marfa liberă de orice sarcini (garanție pentru evicțiune) – libere de orice drept sau pretenție din partea unui terț, cu excepția în care cumpărătorul acceptă marfa cu sarcini.

În situația în care locul nu este precizat în contract, livrarea se face la sediul vânzătorului din momentul în care s-a încheiat contractul sau când contractul de vânzare implică un transport de mărfuri, la remitere către primul transportator.

Obligațiile cumpărătorului

În general obligațiile cumpărătorului constau în preluarea mărfii de la livrare și în plata prețului.

Obligațiile cumpărătorului conform Convenției de la Viena (1980):

Cumpărătorul este obligat să plătească prețului, altfel spus, este obligat să ia măsurile necesare la plata prețului. Prețul trebuie plătit la locul convenit sau la sediu vânzătorului și în momentul convenit prin contract sau rezultând din contract fără să fie necesară vreo cerere.

Cumpărătorul este obligat să preia marfa livrată.

Cumpărătorul are obligația de specificare a mărfii în situația în care contractul prevede că acesta trebuie să specifice forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfii.

Una din problemele juridice importante este cea a momentului și locului transferului proprietății asupra cumpărătorului și de care depind o serie de aspecte cum sunt: plata prețului, intrarea în patrimoniu, utilizarea bunului, plata de impozite și taxe, etc. Există însă două abordări principale: transferul proprietății este concomitent cu transferul riscurilor privind bunul și se face prin acordul de voință al părților și transferul proprietății și al riscurilor sunt independente unul de altul, precum și întâlnirea celor doua consimțăminte.

O problemă de interes practic în comerțul internațional o reprezintă transferul cheltuielilor și riscurilor legate de marfă. Această problemă este reglementată prin uzanțele codificate de Camera Internațională de Comerț de la Paris, INCOTERMS (International Commercial Terms, 2000, 2010), respectiv RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions, 1941).

Prețul este un element estențial al contractului de vânzare, chiar dacă diferitele sisteme de drept au abordări nuanțate în acest sens. Codul civil român precizează că prețul trebuie să fie serios și cert.

Prețul reprezintă suma exprimată în bani pe care un partener o plătește celuilalt partener, iar în anumite tranzacții internaționale prețul poate fi exprimat și cantitativ.

Prețul poate fi determinat, atunci când este exprimat printr-o sumă precisă sau determinabil atunci când se raportează la elemente obiective prevăzute în contract, atât pe unitate de măsură, cât și ca valoare totală. Prețul determinabil poate fi definit în mai multe feluri: prețul unei piețe determintate; prețul mediu practicat de firme specializate; tariful furnizorului acceptat de beneficiar etc. Un preț determinabil poate fi socotit și prețul contractual afectat de o clauză de recalculare sau de revizuire a prețului.

Clauzele de executare

Clauzele de executare fac referire la modul de desfășurare în timp a contractului, la situațiile care pot interveni pe parcursul executării acestuia, la dreptul aplicabil.

Clauzele asiguratorii au rolul de a menține echilibrul contractual, chiar dacă se modifică circumstanțele în momentul executării contractului, față de cele avute la încheierea acestuia.

Tabelul 2.2.1:Clauzele asiguratorii

Sursa: Deleanu, S., Contractul de comerț internațional, Lumina Lex, 1996;

Clauzele de impreviziune (hardship) permit partenerilor contractuali să renegocieze contractul dacă modificarea circumstanțelor face executarea acestuia dificilă pentru unul din parteneri.

Clauzele de forță majoră presupun exonerarea de răspundere a debitorului care nu a executat obligațiile contractuale din cauza apariției unui obstacol, după încheierea contractului, pe care nu îl puteau prevedea.

În lipsa clauzei de forță majoră, se poate stabili legea aplicabilă de către părți iar contractul va fi supus legii.

Clauza compromisorie reprezintă voința partenerilor de a supune litigiile apărute în legatură cu contractul arbitrajului. Decizia părților de a recurge la arbitraj antrenează incompetența instanțelor judecătorești.

Prețul și modalitățile de plată

Convenția de la Viena 1980 prevede că prețul trebuie fixat sau contractul trebuie să conțină indicații care să permită determinarea prețului.

Prețul reprezintă obiectul principal al negocierilor în vederea contractării. Părțile confruntă ofertele de prețuri folosind o serie de instrumente și tehnici de negociere. În contractele cu valoare ridicată se utilizează o serie de metode și clauze de protecție fată de riscul de preț.

Stabilirea prețului de ofertă

Oferta de preț este o componentă esențială a serviciilor de export și trebuie să aibă în vedere o serie de elemente precum:

Prețul pieței;

Contrângerile comerciale previzibile;

Contrângerile legate de distanță față de partener;

Condiții de transport;

Reflectarea, din punct de vedere al costurilor, asupra rețelei de comercializare.

Oferta depreț la export

Modul de elaborare a ofertei de preț depinde de strategia de preț adoptată de firma exportatoare.

În literatura de specialitate, sunt prezentate mai multe tipuri de strategii de preț: pe baza de costuri, de cerere, în funcție de concurență, în funcție de ciclul de viață al produsului etc.

Un rol esențial în stabilirea prețului în momentul negocierii, revine cunoașterii costului total de export, a ansamblului cheltuielilor făcute de exportator.(vezi Tabelul nr. 2.2.2).

Tabelul 2.2.2: Determinarea costului la export

Sursa: Deleanu, S., Contractul de comerț internațional, Lumina Lex, 1996;

Un prag minim sub care exportatorul nu poate să vândă îl reprezintă costul total de export, deoarece în situația de față nu obține niciun profil, ba chiar poate înregistra pierdere, În acest caz, în preț se include o anumită marjă comercială, astfel încât prețul minim de ofertare este: PR=CTE+m – acesta fiind, în principiu, prețul rezervat.

Marja comercială inclusă în preț se poate calcula ca o cotă procentuală asupra costului total de export sau pe baza ratei dorite de rentabilitate.

Exportatorul are în vedere și un preț de ofertă maximal, acceptabil pentru client, un preț peste care oferta nu va putea fi acceptată și este stabilit în urma unui studiu de piață sau pe baza informațiilor culese direct sau indirect de pe piața de desfacere. Așadar, exportatorul intră în negocieri cu un preț anunțat, care le lângă elementele cantitative și calitative include și o marjă de negociere, astfel încât prețul afișat să fie mai ridicat decât prețul minimal cât și decât cel maximal, pentru a permite o negociere: PA=CTE+m+n.

Este de menționat faptul că, dacă CTE este fix, rezultând în urma calculelor, prețul rezervat prezintă o anumită flexibilitate, deoarece exportatorul poate face, în anumite condiții, o ajustare în jos a marjei comerciale. Prețul afișat (anunțat) este, prin excelență, flexibil, scopul lui fiind tocmai să permită realizarea unui compromis prin concesii asupra marjei de negociere.

Oferta de preț la import

Importatorul tebuie să aibă în vedere două aspecte principale în determinarea prețului de negociere:

prețul contractual se ințelege conform unei condiții de livrare convenite de partenerii de contract;

importatorul trebuie să suporte o serie de costuri suplimentare tranzacției.

În Tabelul 2.2.3 se prezintă principalele elemente care se iau în calcul la determinarea prețului complet la import.

Tabelul 2.2.3: Prețul complet la import

Sursa: Popa,I., Negociere comercială internatională, Ed. ASE București, 2013

Negocierea și contractarea prețului

Negocierea prețului este un proces care presupune parcurgerea succesivă a câtorva etape: prezentarea prețului; susținerea acestuia; oferirea de conceșii și facilități; acordul părților și redactarea clauzei de preț.

Formularea și prezentarea prețului se bazează pe calcule privind prețul de ofertă și se face sub forma prețului anunțat, adică oferit spre negociere. Regula este că anunțarea prețului este în sarcina partenerului care a făcut oferta.

Tabelul 2.2.4. Practicile nivelului prețului anunțat

Tactici de manipulare a prețului:

„ultimul preț” – exercitarea unei presiuni asupra partenerului;

„oglinda” – încercarea minimalizării opoziției partenerului;

„alternativa” – se propun două produse comparabile calitativ, la prețuri diferite;

„comparația” – se compară prețul produsul cu cheltuielile personale comune.

În practica comercială vânzătorul poate acorda cumpărătorului unele avantaje de preț, fie prin creșterea cantităților mărfii facturate, fie direct prin reducerea prețului.

Reducerea prețului poate căpăta diverse forme:

Scontul de reglementare: acordat clienților care achită înainte de termenul stabilit prin contract;

Remiza: acordat asupra prețului de vânzare luând în considerare volumul vânzării;

Bonificația: acordat asupra prețului de vânzare din cauza unui defect de calitate;

Rabaturi sau discounturi de preț: oferite în scop promoțional.

În momentul în care părțile ajung la un comun acord privind prețul se trece la redactarea clauzei referitoare la acest element. Prețul se înscrie în contract fie pe unitate de produs, fie ca sumă globală pentru întreaga cantitate de marfă ce face obiectul contractului.

În general, conținutul clauzei privind stabilirea prețului în contractele externe depinde de natura mărfurilor tranzacționate; dacă pentru mărfurile nefungibile, prețurile se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură cât și ca valoare totală, în cazul mărfurilor care cotează la bursă ele se pot înscrie atât ca prețuri determinate, situația cea mai frecventă, cât și ca prețuri determinabile. În cazulo produselor primare, prețurile determinabile se prezintă sub două forme: fixe – prețul se specifică pentru toate produsele și sortimentele care fac obicetul tranzacției ; mobile – prețul se specifică pentru un sortiment de bază.

Riscul de preț

Imposiblitatea pentru unul sau celălalt dintre parteneii contracuali de a obține câștig scontat sau de a înregistra o pierdere datorită modificărilor conjuncturale ale prețului pe piață , este determinată de riscul de preț. Din punct de vedere al exportatorului, preblema riscului de preț se pune în condițiile în care prețul contractului este sub prețul pieței din momentul livrării, iar din punct de vedere al importatorului acest rist constă în faptul că prețul stabilit în contract, este mai mare decât prețul pieței din momentul livrării.

O primă posibilitate, în acest sens, este utilizarea metodei prețului determinabil: părțile nu vor fixa un preț cu o anumită mărime valorică globală sau pe unitate de produs (preț determinat), ci vor indica criteriile și metodele prin care prețul va fi fixat la o dată ulterioară, în speță, la momentul livrării. În acest fel, valoarea tranzacției va fi stabilită potrivit condițiilor din momentul executării obligațiilor contractule.

Prețul determinabil se poate asimila cu așa numitul preț postcalculat, utilizat mai rar în practică, având utilitate îndeosebi în execuțiile de lucrări și construirea de obiective industriale. Includerea în contract a unei clauze de postcalculare a prețului are ca finalitate menținerea mărfii la parametrii conjuncturii existente pe piață în momentul finalizării executării prestației anumate de debitor.

Termenul de livrare

Termenul de livrare poate fi stabilit de la început în contract sau determinabil, fie la o anumită dată, fie în funcție de un eveniment cert al cărui moment de realizare poate fi cunoscut părților. Data livrării poate fi stabilită de cele două părți sau să rezulte din uzuanțele comerciale.

Termenul de livrare începe să curgă de la data încheierii contractului, dar în situația în care se achită în avans, termenul de livrare curge din momentul în care avansul a fost plătit.

Atunci când în contract nu se precizează nimic în privința datei livrării, se subînțelege, de regulă, că vânzătorul este obligat să remită marfa cumpărătorului într-un termen rezonabil după încheierea contractului, în funcție de natura mărfii și de împrejurările existente.

Dacă livrarea se face în tranșe, vor fi anunțate termenele intermediare dar și termenul final de livrare.

Modalitatea de livrare poate fi globală sau în tranșe. Situația în care vânzătorul nu își execută obligațiile respectării datei livrării constituie o constravenție esențială, cumpărătorul fiind indreptățit să ceară fie executarea în continuare a constractului, fie să denunțe contractul. Situația în care livrarea nu constituie o contravenție, vânzătorul pastrează dreptul de a efectua în continuare livrarea iar cumpărătorul de a pretinde vânzătorului executarea contractului. De aceea este esențial ca în contract să se specifice răspunderea furnizorului pentru nerespectarea termenelor de livrare, precum și penalitățile pe care acesta trebuie să le plătească pentru livrarea întârziată.

Condițiile de livrare: Incoterms 2000

În general, este bine să se stabilească de la început condițiile de livrare și să fie redactate în contract ca una din clauzele principale.

Condițiile de livrare au o importanță deosebită în contractele internaționale, ca și numeroasele practici existente și uzanțe în ceea ce privește livrarea. Această importanță explică codificarea regulilor în acest domeniu, care serversc drept reper pentru lumea de afaceri.

Camera Internațională de Comerț de la Paris a publicat numeroase reguli cu caracter internațional , încă din 1930, în ceea ce privește livrarea, denumire INCOTERMS 1936 și revizuite de-a lungul anilor 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, ultima revizuire fiind în anul 2010.

INCOTERMS descrie un set de obligații reciproce ale vânzătorului și cumpărătorului in contractul de vânzare internațională și propune reguli de îndeplinire a condițiilor comerciale cele mai utlizate în comerțul exterior.

Condițiile de plată

În determinarea modului concret de efectuare a plăți, partenerii de afaceri trebuie să se pună de acord asupra unor aspecte cum ar fi: moneda de plată și implicit riscul valutar; termenul de plată; modalitatea de plată și garantarea plății.

Moneda de plată, riscul valutar

Plata în afacerile internaționale se face într-o singură monedă, moneda uneia din părți sau o monedă terță dar cu circulație internațională. Astfel, părțile trebuie să aibă cunostință de o serie de noțiuni și practici legate de plata în valută.

Considerăm PI – prețul contractual în valută și notăm cu PME și PMI prețul contractului exprimat în valuta exportatorului și CSv/m – cursul de schimb al valutei în monedele partenerilor, ar rezulta:

-prețul încasat de către exporator este: PME = Pv x Cv/me

-prețul încasat de către importator este: PMI = Pv x Cv/mi

În situația deprecierii monedei, exportatorul va fi defavorizat (cursul valutar scade iar veniturile PME cresc) iar importatorul va fi favorizat și invers.

În vederea echilibrului contractual pe plan valutar, în practica de comerț exterior se folosesc anumite clauze specifice cum ar fi:

Clauzele de acoperire a riscului valutar menite să apere părțile de efectele negative ale variației cursului de schimb a monedei de plată. Această clauză capătă doua forme :

Clauza valutară : legarea valutei în care se face plata de o altă valută, având un curs relativ stabil;

Clauza „coșului valuta”: cea mai indicată pentru a asigura respectarea echilibrului contractual

Clauza de alegere a monedei de plată sau clauza monedei multiple, reprezintă exprimarea creanței în mai multe monede, pe baza cursului la momentul încheierii contractului.

Tehnicile de plată, garanții

În majoritatea cazurilor plata se face în valută convertibilă sub formă scripturală, prin transfer bancar din contul importatorului în contul exportatorului, după prezentarea documentelor care atestă indeplinirea obligațiilor privind livrarea de către creditorul plății.

Modalitatea cea mai utilizată de plată este acreditivul documentar , fiind solicitat în cazul contractelor de valoare ridicată sau pentru eliminarea îndoielilor ăn ceea ce privește solvabilitatea partenerului, principalul avantaj fiind garanția pe care o ofera această metodă în legătura cu apărarea intereselor părților implicate.

Termenul de plată

Termenul de plată fixează obligațiile debitorului, importatorului, fie în momentul livrării, fie la o dată ulterioară sau fie chiar plata în avans.

Plata imediată – în momentul livrării – este frecventă în contractele de vânzare internațională de produse de bază sau intermediare, precum și bunurile de consum.

Plata amânată – la o dată ulterioară – separă momentul livrării produselor de momentul plății lor, în sensul unei vânzări pe credit, unde prețul convenit include dobânda pe perioada amânării plații și este calculat potrivit formulei:

Pt=P0(1+d)tunde:

Pt=prețul la vânzarea pe credit;

P0 =prețul la vânzarea cu plataimediată;

d = dobânda înintervalul dintremomentul livrării și momentul plății;

t =perioada decreditare(în ani sau luni).

Plata în avans se efectuează integral înainte de livrare – practicată la contractele de vânzare internaționale de bunuri de consum sau produse de consum.

Metode și tehnici de negociere foloșite în contractele internaționale

Pregătirea negocierilor

Pregătirea negocierilor este importantă pentru succesul sau eșecul unei negocieri. Negociatorul are rolul de a coleta toate informațiile relevante pentru situația de negociere ce privesc condițiile specifice ale părților, să le interpreteze și să le analizeze.

În afara de pregǎtirea materiala, negociatorii trebuie să dispună și de o pregǎtire psihologica foarte bună. Ei trebuie să fie optimiști, să aibă încredere în propriile forțe și să dea dovadă de curaj în asumarea riscurilor.

Negociatorul trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale, politica comercială, financiară, capacitatea pieței, posibilitatea de distribuție etc. De asemenea, negociatorul trebuie să se informeze asupra concurenței potențiale, în ideea unei colaborări sau chiar a combaterii unor acțiuni de concurență neloială.

Succesul de negociere depinde atat de capacitatea individuală a fiecărui membru cât și de felul în care ei colaborează împreuna, structura acestei echipe realizându-se în funcție de domeniile în care se desfășoară afacerea:

comercial: pret, politica comerciala, livrare, transferul riscurilor și al cheltuielilor;

tehnic: calitate, specificatii, ambalaj, know-how, service;

juridic: conditiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;

financiar: conditii de plata, așigurare, credit, garantie.

În concluzie, pregătirea unor tratative de negociere va include o serie de elemente: lista problemelor supuse procesului de negociere, comparatia agendei proprii cu agenda partenerului, clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict.

Comunicarea – problema esențială a negocierii – poate fi privită din trei puncte de vedere și anume: între negociator și firma al carei reprezentant este, între negociatori și mediile de informare în masa ca mediu extern al negocierilor, între partenerii de negociere înșiși.

În tranzactiile internationale, deși procesul negocierilor este finalizat princomunicări scrise, comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al spatiului pe care îl cât șidin punctul de vedere al conținutului.

Argumentarea, convingerea partenerului.

Principalul scop al oricărei activități de negociere este de a convinge partenerul cu privire la încheierea unui contract comercial iar pentru acest lucru este necesară o argumentație judicioasă susținută pe cât posibil prin probe și demonstrații.

Elementele care pot asigura succesul argumentării sunt: claritatea, menținerea trează a interesului partenerului și declanșarea dorinței de cumpărare.

Contraargumentarea partenerului și combaterea ei.

Contraargumentarea reprezintă un proces prin care este prezentat propriul punct de vedere cu privire la problema pusă în dicuție și în mod evident este exprimat prin respingerea argumentelor partenerului. În acesc caz este necesar să se aibă în vedere principiul obținerii de avantaje reciproce.

Finalizarea negocierilor

Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează atunci când fiecare parte considera că partenerul a facut toate conceșiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.

În situația în care partenerul nu este incă hotarât să încheie contractul se recomandă:

să se înceapă cu o atitudine binevoitoare față de încheierea afacerii;

se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii în cazul în care afacerea nu se va încheia în momentul respectiv;

se va furniza o atracție specială pentru încheierea afacerii în momentul respectiv (reduceri de pret, plati în avans etc.);

se vor forșa putin lucrurile în sensul ca partenerul sa fie lasat sa înteleaga ca, în ceea ce priveste afacerea, lucrurile sunt deja lamurite; exemplu: în ipostaza de cumparator se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumparare;

se va îndrepta atentia partenerului spre o zona mai putin ametitoare sau mai bine protejata; astfel partenerul va fi descurajat sa actioneze într-un anumit fel care ar crea temeri.

În continuare voi prezenta tehnici de finalizare a negocierii în situația în care partenerul acceptă încheierea contractului:

finalizare condiționată – atunci când cumpărătorul se oferă să achiziționeze o cantitate mai mare dacă prețul va fi redus;

comparația – se exemplifică o tranzacție asemănătoare încheiată la un anumit preț;

ultima ofertă – se prezintă ca un ultimatum dar este riscantă;

presiunea timpului – este o tehnică folosită atunci când negocierea se prelungește nejustificat de mult și se dorește luare unei decizii cât mai rapid;

Aceste metode sunt doar câteva din numeroasele tehnici care pot fi folosite fie separat, fie mai multe deodată, în funcție de situația concretă.

Putem spune că negocierea este finalizată în momentul în care se înglobează toate eforturile depuse de echipele de negociere. Încheierea tratativelor stabilește cât de mulțumit este fiecare din părți de rezultatul obținut.