Contractarea Si Derularea Transpoerturilor Rutiere. Studiu de Caz la S.c. Galassini Romania S.r.l

LUCRARE DE LICENȚĂ

Contractarea si derularea transpoerturilor rutiere. Studiu de caz la Sc Galassini Romania Srl

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I: DESPRE MARKETING ÎN FIRMA DE TRANSPORT RUTIER

1.1. Serviciile de transport rutier: coordonate generale

1.2. Rolul și sarcinile marketingului în firma de transport rutier

1.2.1. Rolul marketingului în diferitele etape ale ciclului de viață al firmei

1.2.2. Sarcina marketingului în fața actualelor provocări

CAPITOLUL II: CONCEPEREA STRATEGIEI DE MARKETING ÎN FIRMA DE TRANSPORT RUTIER

2.1. Analiza mediului extern și intern

2.2. Tehnici de analiză a mediului

2.3. Strategia de produs

2.4. Strategia de preț

2.5. Strategia de distribuție

2.6. Strategia de promovare

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ LA SC GALASSINI ROMANIA SRL 29

3.1. Prezentarea firmei

3.2. Analiza mediului

3.3. Analiza SWOT

3.4. Produsul

3.5. Pretul

3.6. Disributia

3.7. Promovarea

Concluzii

Bibliografie

INTRODUCERE

În prezenta lucrare am abordat tema serviciilor de transport rutier prin analiza sa la firma Galassini România SRL.

Am optat pentru această temă,considerand a fi una cunoscuta in anumita masura datorita faptului ca am profesat in domeniul transporturi in mai multe firme de transport,atat ca si sofer pe autocamion cat si ca angajat in birou,familiarizandu-ma astfel in anumita masura cu acest domeniu,dealtfel lucrand si acum in acest domeniu ca si sofer dar la momentul actual lucrez la o scara mai mica,ca si sofer pe o autoutilitara de 3,5 tone si efectuand doar transport intern,pe intreg teritoriul Romaniei ca si curier.Din mica mea experienta am inteles ca pentru a supraviețui și pentru a se dezvolta o firmă trebuie să găsească combinația armonioasă între componentele marketingului și să se preocupe în mod profesionist de aceasta, de exemplu printr-un departament specializat de marketing.

Pentru studiul de caz am optat pentru compania Galassini Romania SRL, este o societate cunoscută în toată Europa și are ca obiect de activitate transportul rutier de marfuri. Aceasta a reușit de-a lungul timpului să aplice eficient și eficace marketingul în activitatea sa.

Scopul prezentei lucrări este de a evidenția modul de desfasurare a transporturilor rutiere,marketingul,gestionarea activitatilor firmelor prestatoare de astfel de servicii prin analiza practică din cadrul societății comerciale Galassini Romania SRL.

Lucrarea este structurată pe trei capitole împărțite în mai multe subcapitole. Partea teoretică a lucrării este cuprinsă în primele două capitole.

În primul capitol am tratat apecte legate de marketingul unei firme de transport rutier. Am trecut în revistă principalele aspecte legate de serviciile de transport rutier și am avut permanent în vedere rolul și sarcinile marketingului.

În cel de-al doilea capitol, m-am concentrat pe conceperea strategiei de marketing în transportul rutier. Mai întâi am avut în vedere analiza mediului extern și intern, apoi tehnicile de analiză a mediului și apoi elaborarea strategiei de produs, preț, distribuție și promovare.

Al treilea capitol reprezintă partea practică a lucrării și este intitulat studiu de caz la SC Galassini Romania SRL. Am început printr-o scurtă prezentare a societății, după care am analizat cele 4 componente ale mixului de marketing, asa cum se regasesc ele in activitatea desfasurata de societatea SC Galassini Romania SRL. Astfel, dupa o scurta analiza a mediului intern si extern, am prezentat strategia de produs, prin prezentarea concreta a serviciilor prestate de catre compania SC Galassini Romania SRL, urmata de strategia de pret, distributie si promovare utilizate de catre companie.

În final am prezentat concluziile și câteva propuneri care ar putea contribui la îmbunătățirea marketingului din cadrul companiei SC Galassini Romania SRL.

….CAPITOLUL I: MARKETINGUL IN FIRMA DE TRANSPORT RUTIER

Serviciile de transport rutier: coordonate generale

Evoluția României spre economia de piață și accesul la Uniunea Europeană a însemnat pentru sectorul transporturilor necesitatea trecerii unor examene deosebit de dificile având în vedere numeroasele lipsuri financiare, legislative, administrative, prin inexistența unor infrastructuri rutiere adecvate, prin declinul economic și prin lipsa unor perspective reale pentru majoriatea sectoarelor care aduceau o contribuție la formarea PIB-ului și la realizarea activității economiei naționale.

Pregătirea societății românești pentru înțelegerea funcționării mecanismelor unei economii de piață s-a tradus în domeniul transporturilor rutiere prin îndeplinirea câtorva obiective principale:

cunoașterea, înțelegerea și punerea în practică a principiilor economiei de piață;

elaborarea legislației specifice acestui sector de activitate, armonizată cu prevederile Uniunii Europene;

dezvoltarea, modernizarea și retehnologizarea bazei materiale din dotarea operatorilor de transport – înnoirea parcului de vehicule și a sistemelor de întreținere și reparații;

reabilitarea, dezvoltarea și modernizarea infrastructurii rutiere;

creșterea profesionalismului personalului din acst sector, urmărindu-se ca nivelul minim de cunoștințe pentru funcționarea unei firme de transport să îndeplinească cerințele Uniunii Eurpene, atât din punct de vedere managerial cât și din punct de vedere al relațiilor funcțional-operative;

îmbunătățirea siguranței rutiere.

În marketingul transporturilor rutiere putem enumera o serie de obiective de importanță majoră cum sunt:

legislația specifică privind accesul la profesie și la piața transporturilor rutiere în traficul național și internațional;

elemente de fond privind activitatea economică (contabilitate, buget, costuri, etc.), toate având scopul de a crea orientarea pentru creșterea eficienței activității;

cunoașterea și soluționarea problemelor de personal și sociale, contractele de muncă (colectiv și individual), principalele obiective și conținutul minimal al acestora toate în scopul satisfacerii și armonizării intereselor comune, unitate-salariat și a asigurării unei salarizări corelată cu calitatea, eficiența și cantitatea muncii depuse;

elemente importante de drept civil și comercial, modele de contracte în activitatea de transport rutier cu principale obiective abordate pentru a asigura un grad corespunzător de utilizarea a autovehiculelor, pe principiul de bază al creșterii continue a productivității în procesul de transport;

principale măsuri pentru securitate rutieră și protecția mediului, și importanța și rolul acestora;

rolul și importanța asigurărilor în transporturile rutiere;

orientări privind costurile în transporturile rutiere și consumurile optime de combustibili, toate corelate cu condițiile de transport, calitatea infrastructurii drumurilor și optimizarea procesului de transport;

importanța transporturilor combinate.

Pentru asigurarea unei securități corespunzătoare în domeniul transporturilor rutiere este necesar ca mărfurile adoptate să fie în pas cu ritmul de dezvoltare a acestui domeniu și să se stabilească noi obiective în funcție de cerințele și condițiile reale. Astfel, în următoarea perioadă este necesară continuarea creșterii parcului de autovehicule de ultimă generație, continuarea reabilitării, modernizării și dezvoltării rețelei de drumuri și demararea contrucției de autostrăzi.

Având în vedere calitatea oferită de transporturile rutiere, datorită dinamismului și avantajelor caracteristice, se prefigurează o dezvoltare puternică a acestui sector în viitor, lucru posibil numai în condițiile unei securități rutiere crescute.

Rolul și sarcinile marketingului în firma de transport rutier

Rolul marketingului în diferitele etape ale ciclului de viață al firmei

Flexibilitatea în chestiuni organizatorice și rapiditatea deciziilor de marketing sunt șansele întreprinderiilor mici și mijlocii. Repartizarea problemelor și organizarea nu trebuie să fie rigide, ele trebuie să corespundă caracteristicilor firmei și obiectivelor stabilite. Supraorganizarea împiedică schimbările necesare și restrânge spațiul de manevră a deciziilor colaboratorilor. Organizarea insuficientă crează nesiguranță, îngreunează coordonarea și înrăutățește climatul companiei.

În marketingul firmei de transport țelul suprem este menținerea și creșterea firmei pe piață. Stabilitatea și flexibilitatea sunt premisele neapărat necesare pentru menținerea îndelungată a unei firme. O firmă care lucrează curent cu pierderi dispare mai devreme sau mai târziu, punându-se problema efectelor financiare și funcționale, în special, înainte de fiecare achiziție de vehicule, dar și la angajarea personalului. Este necesară clarificarea cu grijă a perspectivelor activității, a veniturilor, costurilor și lichidităților. Intreprinzătorul din transporturi are de-a face intensiv cu obiectivele politicii economice viitoare. Trebuie urmărite atent mai ales schimbările și dezvoltarea cererii, ele trebuind să intre într-o planificare permanentă a firmei. Simplu și concis are nevoie de marketing.

În continuare voi prezenta rolul marketingului în funcție de etapa din ciclul de viață al unei firme de transport:

Etapa I – Totul într-o mână. Rolul marketingului se traduce prin a produce km, a vinde transporturi, a întreține vehiculele, executarea unor reparații parțiale și de calitate și cunoașterea companiei.

Etapa II – Firma se mărește. Suprasolicitarea întreprinzătorului, timpul lipsă pentru problemele de conducere, documentele incomplete, constatarea erorilor sau lipsurilor financiare. Imperfecțiuni în imaginea prezentată în exterior. Rolul marketingului se extinde spre personal.

Etapa III – Firma se stabilizează. Extinderea prestărilor de servicii, mai multă calitate în locul volumului, studiul tarifelor, utilizarea pre și post calculării, revizuirea organizării companiei, îmbunătățiri în plan de afectare, cât mai multe contracte cu clienți; asistăm la creșterea rolului marketingului.

Etapa IV – Firma ca un sistem deschis noutăților. Rolul marketingului se extinde spre: formularea modelului privind politica de afaceri, stabilirea obiectivelor, și deci extinderea bugetului și controlului atât a costurilor, cât și a rezultatelor, folosirea contabilității ca instrument de coducere, întocmirea planurilor financiare și de investiții.

Sarcina marketingului în fața actualelor provocări

Conducerea firmei este o funcție ce se va învăța ca oricare altă activitate. Trebuie să deosebim tehnicile de conducere de stilul de conducere. Tehnica lucrează cu instrumente de conducere; stilul, de exemplu, este o chestiune de personalitate, a întreprinzătorului și se exprimă prin rațiunea cu care conduce. Un stil bun al conducerii, evită stîngăciile și evită situațiile conflictuale. A avea autoritate în locul comportamentului autoritar, a convinge în de a ordona, sunt cuvintele cheie ale marketingului modern. Numai astfel se rezervă suficient timp pentru problemele colaboratorilor. Pentru rezultat avem nevoie de obicetive realiste, planificarea adecvată a acestora și un climat de muncă, bazat pe voință.

Vehiculele sunt mijloacele de producție ale companiei de transport. Compatibilitatea tehnică cu scopul utilizării de momentul respectiv, determină rezultate exploatării, ca de altfel și costurile. Greșerile din politica de reînoire a parcului de vehicule preicliteză disponibilitatea de a presta servicii, productivitatea și rentabilitatea. Un parc de vehicule corespunzător, îngrijit și neînvechit, are pe lângă consecințe pozitive asupra costurilor și un efect publicitar deloc de subestimat. Firmele bine conduse întocmesc un plan de achiziție pentru următorii 5 ani, din care rezultă investițiile anuale prezumtive. Pentru transportul internațional, ca urmare a efortului investitorilor privați, au fost achiziționate autovehicule noi și moderne care corespund nu numai unui trafic sigur și de calitate, dar și cerințelor unui transport ecologic. Pentrmuncă, bazat pe voință.

Vehiculele sunt mijloacele de producție ale companiei de transport. Compatibilitatea tehnică cu scopul utilizării de momentul respectiv, determină rezultate exploatării, ca de altfel și costurile. Greșerile din politica de reînoire a parcului de vehicule preicliteză disponibilitatea de a presta servicii, productivitatea și rentabilitatea. Un parc de vehicule corespunzător, îngrijit și neînvechit, are pe lângă consecințe pozitive asupra costurilor și un efect publicitar deloc de subestimat. Firmele bine conduse întocmesc un plan de achiziție pentru următorii 5 ani, din care rezultă investițiile anuale prezumtive. Pentru transportul internațional, ca urmare a efortului investitorilor privați, au fost achiziționate autovehicule noi și moderne care corespund nu numai unui trafic sigur și de calitate, dar și cerințelor unui transport ecologic. Pentru transportul internațional de marfă sunt utilizate peste 8.000 autovehicule moderne, iar în transportul de persoane peste 3.000 autobuze și microbuze. În ultimii ani, parcul de autovehicule a înregistrat o creștere permanentă. În prezent, în România, sunt înregistrate 3.128,8 mii autoturisme, 48,1 mii autobuze/microbuze, 448,6 mii autovehicule pentru transportul mărfurilor și 129,5 mii autovehicule mixte/speciale.

În transportul rutier se aplică cu succes tehnicile de evidență informatizată și, în special în transportul internațional, se utilizează telefonia mobilă GSM sau monitorizarea circulației prin sistemul GPS.

Cooperarea cu alte companii de transport sau aderarea la o uniune presupune încredere reciprocă și cunoașterea partenerilor. Intreprinzetorii cam de aceeași mărime și formă juridică și cu o politică de afaceri, în principiu comună oferă cele mai bune premise pentru colaborare rodnică. Colaborarea cu partenerii selecționați oferă importante rezerve de raționalizare. Companiile cu probleme și slabe financiar nu vor deveni mai puternice prin asociere. Agenții economici – operatori de transport -, ca urmare a legislației moderne și libere existente în domeniul transporturilor, au fost stimulați pentru dezvoltarea unor activități private, achiziții de autovehicule, permanetizarea relațiilor comerciale și contractarea activității de transport. În transportul public de marfă își desfășoară activitatea cca. 25.000 operatori de transport, iar în traficul de persoane cca. 1.500 operatori. Din aceștia, cca. 6.000 activează și în transportul internațional de marfă, iar cca. 500 în transportul internațional de persoane. Cea mai mare parte a operatorilor de transport marfă și persoane sunt operatori privați, ponderea prestațiilor realizate de sectorul privat fiind de cca. 60%.

Flexibilatea în chestiuni organizatorice și rapiditatea deciziilor de marketing sunt șansele întreprinderilor mici și mijlocii. Repartizarea problemelor și organizarea nu trebuie să fie rigide, ele trebuie să corespundă caracteristicilor firmei și obiectivelor stabilite. Subpraorganizarea împiedică schimbările necesare și restrânge spațiul de manevră a deciziilor colaboratorilor. Organizarea insuficientă crează nesiguranță, îngreunează coordonarea și înrăutățește climatul companiei. Într-o companie „ a unui singur om” (care-și conduce și propriul vehicul) conducerea, planificarea, planul și transportul stau într-o singură mână. Odată cu mărirea firmei se pune atât problema structurării favorabile a problemelor și acțiunilor cât și delegării competențelor. În organizare ca și în alegerea colaboratorilor, trebuie considerată ca obiectiv principal structurarea economică și rentabilă a firmei. Întreprinzătorul trebuie să adapteze organizarea curentă la progres; el trebuie să stea în interiorul ei și în nici un caz alături. În firmele mai mari acțiunile operative și muncile de rutină trebuie, pe cât posibil, delegate, pentru a rămâne suficient timp la dispoziție pentru conducere, planificare, marketing și controlul executării transporturilor.

E recomandată alcătuirea unei mini-biblioteci a celor mai importante reglementări și intrucțiuni privind mărfuri speciale, clienți și servicii de descărcare, pentru acestea din urmă fiind necesare unele planuri de situație. Aceste documente trebuie puse într-un biblioraft accesibil oricui din companie. Șoferii trebuie să fie în posesia îndrumărilor de utilizare pentru vehiculul lor.

Practica dovedește zilnic cît este de greu de realizat o planificare optimă a utilizării personalului și vehiculelor. Când comenzile nu sosesc la timp va fi îngreunată sau chiar împiedicată o exploatare satisfăcătoare în timp, a capacităților de transport. Din fluctuațiile zilnice, săptămânale și sezoniere ale cereri de transport, ca și din fluxul diferit al traficului, din transport în gol apar greutăți suplimentare.

CAPITOLUL II: CONCEPEREA STRATEGIEI DE MARKETING ÎN FIRMA DE TRANSPORT RUTIER

2.1. Analiza mediului extern și intern

Așa cum este și firesc, fiecare ne dorim să devenim mai buni, mai performanți în activitatea noastră. Întrebările sunt: Ce e de făcut? Cum să o fac? De ce să o fac?

Pentru că dorim să lucrăm într-o firmă mai solidă, mai profitabilă, cu mai mulți clienți satisfăcuți, pentru că voi fi mai cunoscut ca persoană.

Ce este de făcut? În ce direcție trebuie acționat? Este cu cine? Cu ce mijloace de transport? Vom avea banii necesari? De unde pot fi procurați? Cât trebuie investit?

Pentru a răspunde la aceste întrebări strategice (de ce?), tactice (ce?) și operaționale (cum?), se recomandă analiza mediului extern și intern al firmei (vezi Figura 1 de mai jos).

Figura 2.1.1. Componentele mediului firmei

În urma efectuării acestei analize rezultă:

care sunt oportunitățile și amenințările din mediul extern general (macromediu) și ale domeniului de activitate (micromediului);

care sunt punctele tari și punctele slabe ale firmei comparativ cu concurența.

Orice activitate este influențată de trei mari categorii de factori și anume:

factori din mediul extern în care își desfășoară activitatea organizația/firma (macromediu). Acești factori care alcătuiesc macromediul nu pot fi controlați, dar trebuie să îi cunoaștem, să îi analizăm, să urmărim evoluția acestora, să evaluăm impactul și dimensiunile eventualelor modificări pentru a putea da un răspuns adecvat. „Sunt trei mari categorii de firme: firme care acționează, firme care reacționează și firme care habar nu au ce se întâmplă cu ele” (Peter Drucker);

factori care influențează în mod direct activitatea firmei și asupra cărora putem exercita o anumită influență. Totalitatea lor formează micromediul, rezultat al modului în care organizația/firma interacționează cu piața în cadrul ramurii/ domeniului de activitate;

factori interni /natura activității desfășurate de către firmă. Includem aici modul în care sunt îndeplinite diferitele funcții pentru a răspunde scopului firmei conform obiectului ei de activitate; aceste elemente ale mediului intern se află sub controlul nostru.

Obiectivul analizei mediului este acela de a înțelege domeniul de activitate și organizația/firma în cauză, cu scopul de a îmbunătăți capacitatea ei de a face față exigențelor pieței.

Mediul extern este format din totalitatea elementelor (factorilor, variabilelor sau forțelor) din afara organizației/firmei care îi afectează dezvoltarea într-un fel sau altul. Astfel deosebim: factori aparținând mediului extern general (macromediul) și factori aparținând ramurii sau domeniului de activitate al firmei (micromediul).

Macromediul este constituit din factori pe care organizația/firma nu-i poate controla, dar care acționează asupra ei, de regulă în mod indirect și pe termen lung. Componentele macromediului sunt:

Mediul politic – reflectă structurile societății, forțele politice și raporturile dintre ele, gradul de stabilitate a climatului politic etc.;

Mediul economic – privește structura și nivelul de dezvoltare al economiei naționale, șomajul, inflația, datoria externă etc.;

Mediul social-cultural – format din elemente precum sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate;

Mediul tehnologic – alcătuit din echipamentele și utilajele existente și disponibile pe piață, din invențiile și inovațiile brevetate, din cunoștințele de specialitate acumulate și care pot fi achiziționate;

Mediul ecologic – se referă la condițiile de relief, de climă, resursele naturale etc. care influențează amplasarea și desfășurarea activității firmei;

Mediul legislativ – constituit din ansamblul reglementărilor de natură juridică, prin care este vizată, în mod direct sau indirect, activitatea firmei.

Micromediul este reprezentat de ramura/domeniul de activitate, fiind alcătuit din componentele mediului extern al organizației/firmei, cu care aceasta intră în relații directe, influențându-se reciproc. Aceste componente denumite „cele 5 forțe”(modelul Porter) sunt:

Clienții, sunt cea mai importantă componentă a micromediului și reprezintă firmele, organizațiile și persoanele fizice care ar putea cumpăra bunurile și serviciile realizate de către organizație/firmă;

Furnizorii (de bunuri, de forță de muncă, de servicii) ne vând resursele de care avem nevoie pentru desfășurarea activității;

Concurenții actuali sunt organizațiile/firmele care își dispută aceleași categorii de clienți ca și noi;

Concurenții potențiali sunt organizațiile/firmele care intenționează să pătrundă în domeniul nostru de activitate;

Produsele/serviciile de substituție sunt cele care satisfac aceeași gamă de nevoi sau preferințe ca și produsele/serviciile pe care noi le oferim, putând astfel să le înlocuiască atunci când prețul, calitatea lor sau condițiile de vânzare sunt mai avantajoase pentru cumpărători.

În condițiile actuale, când schimbările mediului sunt atât de rapide și de surprinzătoare, este necesar să apelăm la o analiză permanentă a acestuia, pentru a putea acționa cu rapiditate la schimbările de mediu, în sensul preîntâmpinării influențelor negative și a fructificării celor pozitive. Scopul fiecăreia este să identificăm la timp orice oportunitate (șansă) apărută în mediul extern pentru a o putea valorifica și orice amenințare pentru a-i limita efectul asupra firmei proprii.

2.2. Tehnici de analiză a mediului

Pentru asigurarea unei analize cât mai eficiente și eficace se folosesc anumite tehnici.

Tehnica care se concentrează pe factorii de presiune interni și externi de care se lovește organizația și anume factori politico-legali, economici, socio-culturali și tehnologici este cunoscută sub acronimul PESTEL.

Tehnica axată pe studierea forțelor concurențiale este cunoscută și sub denumirea de modelul celor 5 forțe al lui Michael Porter.

Tehnica SWOT este tehnica care se concentrează pe atuurile, slăbiciunile, oportunitățile și amenințările cu care se confruntă organizația.

Analiza PESTEL

Organizațiile trebuie să vegheze cu privire la presiunile interne și externe de care se lovesc și să răspundă cât mai adecvat.

P. Factorii politici a căror influență trebuie analizată se referă la aspecte precum: rolul puterii publice (de ex. reglementări guvernamentale); gradul de stabilitate politică; evoluția și consecințele riscului politic (structura socială, birocrație, sindicate, corupție, tensiunile etnice sau religioase); politica monetară, valutară, bugetară sau fiscală a statului;

E. Factorii economici afectează puterea de cumpărare a potențialilor clienți precum și costul capitalului. Astfel interesează: situația pieței interne și internaționale, ritmul de creștere economică, nivelul ratei dobânzii, rata inflației, cursul de schimb al monedei naționale în raport cu principalele valute, politica sistemului bancar, reglementări legate de sistemul de asigurări etc.;

S. Factorii socio-culturali vizează, în principal, aspectele de ordin demografic și cultural. Aceaștia afectează direct consumatorii și piața. Prezintă interes: atitudinea populației față de muncă, stilul de viață, securitatea socială, atitudinea etnică, religioasă și ecologică, nivelul de educație, mobilitatea populației și structura pe vârste, atitudinea față de calitatea produselor și cea de economisire.

T. Factorii tehnologici. În era computerului și a Internetului cel mai important semnal este rata inovației tehnologice. Aceasta este determinată în principal de: cheltuielile guvernamentale pentru cercetare, viteza de transfer a tehnologiilor, atracția tehnologică a sectorului, rata de înnoire a produselor, ritmul de apariție a inovării.

E. Factorii ecologici își revendică un loc din ce în ce mai semnificativ, cu atât mai mult cu cât în domeniul mediului înconjurător directivele Uniunii Europene obligă statele membre la eforturi susținute în vederea alinierii la standardele europene. Accentul se pune pe normele referitoare la: calitatea aerului și apei, politica în domeniul deșeurilor, poluarea industrială.

L. Factorii legislativi, tratați adesea împreună cu cei politici, se referă la acele reglementări care afectează activitatea organizației/firmei: legislația în domeniul taxelor și impozitelor, a forței de muncă, modificări în curs sau de perspectivă a unor legi.

Analiza Porter

Această analiză presupune studierea forțelor concurențiale care influențează profitabilitatea domeniului/ramurii și anume: concurența din domeniul respectiv, amenințarea noilor firme care pot intra în sector (concurenți potențiali), produsele de substituție, cumpărătorii (clienții) și puterea lor de negociere, furnizorii și puterea lor de negociere.

Figura 2.2.1. Modelul Porter al celor 5 forțe competitive

1) Concurența dintre firmele din sectorul de activitate este reliefată de: numărul de concurenți și puterea lor, ritmul de dezvoltare a sectorului (ritmul lent de dezvoltare al sectorului determină o luptă aprigă pentru cote de piață), politicile concurențiale ale firmelor din sector, barierele de intrare-ieșire din respectivul sector de activitate.

2) Amenințarea noilor intrați (potențiali noi concurenți). Amenințarea din partea celor care pot intra în sectorul nostru de activitate depinde de: barierele de intrare (economiile de scară ce reflectă fenomenul de scădere a costurilor medii pe termen lung datorat creșterii volumului producției și vânzării; volumul de capital necesar pentru impunerea mai multor mărci de produse pe piață; accesul la rețelele de distribuție; politica statului de limitare a producției prin diferite reglementări) și reacțiile potrivnice din partea organizațiilor existente pe piață (de ex. practicarea unor prețuri inacceptabile).

3) Presiunea exercitată de produsele de substituție. Produsele de substituție sunt cele care satisfac o aceiași nevoie ca cea a produsului în cauză. Acestea pot avea un impact deosebit asupra concurenței, mai ales când au un raport calitate-preț mai bun sau în cazul în care asigură rate ale profitului ridicate, permițând astfel o posibilă reducere a prețului de vânzare al produselor de substituție.

4) Puterea de negociere a clienților. Firmele producătoare/prestatoare sunt forțate să reducă prețurile de vânzare, să crească calitatea produselor/serviciilor, să acorde diverse facilități de plată, să îmbunătățească oferta cu diferite servicii postvânzare.

5) Puterea de negociere a furnizorilor (vânzătorilor). Furnizorii pot prin creșterea prețurilor, reducerea calității ori modificarea condițiilor de livrare a produselor lor, să reducă profitabiliatea organizațiilor care cumpără și deci a sectorului.

Factorii analizați în cadrul metodei P.E.S.T.E.L împreună cu factorii externi ai micromediului analizați împreună cu tendințele macromediului se constituie în oportunități respectiv amenințări, componente ale analizei S.W.O.T.

Analiza SWOT

Analiza S.W.O.T. este o tehnică, un instrument managerial prețios care constă în prezentarea sintetică a patru elemente grupate pe două axe: 1. o ,,axă externă” O.T. (engl. opportunities, threats), adică oportunități/amenințări și 2. o ,,axă internă” S.W. (engl. strenghts, weaknesses), adică puncte tari/puncte slabe.

Obiectivul analizei S.W.O.T. este acela de a prezenta realitatea, performanța organizației la un moment dat, ca rezultat al analizei situației interne și externe.

Aceasta permite:

evidențierea cu claritate a punctelor forte și a celor slabe ale organizației, dar mai ales a principalelor probleme-cheie;

ierarhizarea, stabilirea unor ordini de prioritate în intervențiile ce vizează dobândirea performanței;

identificarea interacțiunilor dintre cele patru elemente ce determină performanța.

Limite:

– evaluarea în mod absolut a caracteristicilor firmei;

– analiza unei multitudini de factori alminteri folositori pentru îmbunătățirea activității, dar fără nici o incidență asupra performanței.

De exemplu, experiența în muncă de 8 ani a managerului unei organizații nu este în mod absolut nici un punct tare nici slăbiciune. Dacă avem în vedere criteriul – tipul postului ocupat (de execuție, de conducere), această experiență de 8 ani pe posturi de execuție este o slăbiciune, în schimb pe posturi de conducere – un punct forte. În același mod ne putem gândi relativ la perioada, organizația sau domeniul în care a fost dobândită această experiență.

Punctele tari (atuurile, engl. Strenghts). Sunt elemente de valoare, de succes ale organizației, ca de exemplu: deținerea de resurse suficiente din punct de vedere cantitativ și calitativ, angajați înalt calificați, tehnologie adecvată, un sistem funcțional al managementului calității și al creării și menținerii relațiilor cu clienții, o poziție bună pe piață.

Punctele slabe (slăbiciunile, engl. Weaknesses). Reprezintă aspecte negative ale organizației, cum ar fi: deficite financiare, deficiențe de calificare a angajaților, relații tensionate în cadrul organizației, lipsă de încredere în echipa de management.

Oportunitățile (șansele, engl. Opportunities). Reprezintă evoluții ale mediului cu efect previzibil pozitiv pentru organizație. De exemplu, poate fi identificată necesitatea unui produs/serviciu nou sau modificat sau faptul că capabilitățile organizației permit diversificarea obiectului de activitate. O oportunitate este cu atât mai valoroasă cu cât este identificată înaintea concurenților, cu cât este mai mare probabilitatea de succes și cu cât atracția ei asupra angajaților este mai ridicată.

Amenințările (engl.Threats). În cadrul analizei SWOT, amenințările sunt văzute de regulă ca venind din afară, dar nu trebuie să pierdem din vedere faptul că pot să apară din interior. O amenințare este cu atât mai gravă cu cât are șanse mai mari de a se produce și cu cât afectează mai grav organizația în condițiile în care devine realitate. De exemplu, apariția pe piață a unui concurent puternic poate pune în pericol poziția pe piață.

Ceea ce ne transmite analiza S.W.O.T. este următorul: „Construiește pe Punctele Tari; elimină Punctele Slabe; exploatează Oportunitățile; îndepărtează Amenințările”.

2.3. Strategia de produs

Produsul este un element în marketing. Potrivit lui Kotler „un produs este orice lucru care poate fi oferit pe piață pentru a satisface o dorința sau o nevoie”.

Având în vedere condițiile economice actuale, concurența acerbă și clienții pretențioși, produsul este elementul care poate să conducă o firmă spre succesul sperat.

Produsele pot fi clasificate după diferite criterii. Astfel avem următoarele clasificări:

Clasificare după natura produsului:

bun

serviciu

Clasificare după comportamentul de cumpărare:

produs banal

produs deosebit

Clasificare după durata de viață:

produse durabile

produse perisabile

Clasificare în funcție de destinatarul produsului:

produse destinate consumatorului final

produse industriale

Clasificare în funcție de gradul de noutate:

produs nou

produs vechi

În concepția modernă de marketing, produsul este analizat pe trei niveluri, și anume:         

produsul de bază – ce îndeplinește funcția de bază prin care satisface o anumită necesitate a consumatorului și reflectă scopul pentru care produsul a fost creat (ex. cumpără haine pentru a se îmbrăca);

produsul efectiv – care adaugă produsului de bază o serie de atribute ce diferențiază produsul de cel al concurenților, cum ar fi: calitate, nume de marcă, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe care îl cumpără consumatorul (ex. pantoful “Geox“ de calitate și rezistență sporită);

produsul îmbunătățit – care prin trăsături intangibile conferite produsului oferă beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive în alegerea pe care o face consumatorul. Aceste trăsături intangibile, cum ar fi: servicii post-vânzare, garanție, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a concurenței.

Figura 2.3.1. Cele trei niveluri ale produsului

Un produs cuprinde patru elemente. Componentele care definesc un produs sunt următoarele:

Componente corporale, caracteristicile merceologice, tehnice și funcționale ale unui produs, ca de exemplu: greutatea, volumul, culoarea, durata de viață, conținutul; acestea fiind caracteristici concrete ale produsului.

Componente acorporale, elemente ce nu au o structură material concretă, ca de exemplu: numele, marca, servicii ce însoțesc produsul, prețul, termenul de garanție.

Comunicațiile referitoare la produs, care cuprind totalitatea informațiilor transmise potențialilor clienți, ca de exemplu: publicitatea, promovarea la locul vânzării.

Imaginea produsului, adică acel atribut simbolic reprezentativ pentru produs

Ciclul de viață al produsului reprezintă timpul cuprins între momentul introducerii produsului pe piață și cel al dispariției acestuia de pe piața. El cuprinde patru etape și anume: introducere, creștere, maturitate și declin.

O întreprindere poate opta pentru diferite strategii de produs, în funcție de buget, de potențialul tehnic și uman de care aceasta dispune. Aceste strategii pot fi împărțite în două mari categorii și anume: strategii la nivelul gamei de produse și strategii la nivelul produsului.

Cele mai importante strategii privind gama de produse pe care o întreprindere le poate adopta sunt următoarele:

Strategia stabilității gamei

Strategia restrângerii gamei

Strategia diversificării gamei

Strategia diferențierii unui produs din cadrul gamei

Strategia înnoirii gamei de produse.

În ceea ce privește cele mai importante strategii la nivelul produsului acestea sunt următoarele:

Strategia abandonării produselor cu un nivel redus de performanță

Strategia modificării sau îmbunătățirii pentru produsele care nu asigură nivelul de performanță vizat

Strategia de dezvoltare a noilor produse

Strategia de imitarea a produselor concurente

2.4. Strategia de preț

Alături de produs, prețul este o altă componentă esențială a mixului de marketing. Prețul și produsul se găsesc într-o legătură direct, deoarece prețul reprezintă componenta acorporală a produsului. Kotler definește prețul ca fiind „suma de bani cerută pentru un produs sau serviciu, sau suma valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul avantajelor aduse de deținerea sau de utilizarea produsului sau a serviciului cumpărat.”

În viața de zi de zi sunt întâlnite mai multe prețuri, cum ar fi:

Prețul minim, care reprezintă pentru client un punct de referință și este frecvent asociat cu o calitate insuficientă

Prețul maxim, adică prețul pe care clientul este dispus să îl plătească

Prețul rotund, ca de exemplu 100 RON sau 3000 RON

Prețul psihologic, este foarte des utilizat de către comercianți și are ca terminație cifra 9, ca de exemplu 499, 12999 sau 999

Prețul negociat, adică prețul stabilit de comun acord de cele două părți prin negociere

În momentul în care o firmă trebuie să stabilească prețul bunului comercializat sau al serviciului prestat intervin o serie de factori interni și externi organizației ce vor influența decisiv prețul final.

Pentru ca o firmă să își poată atinge obiectivul principal, adică să fie profitabilă, se impune selectare unor strategii în privința prețurilor. Aceste strategii se pot clasifica în funcție de următoarele criterii:

Strategii de preț pentru lansarea noilor produse

Strategia de ˝smântânire˝ a pieței

Strategia de penetrare a pieței

Strategii de preț în cadrul gamei sortimentale

Strategia prețurilor ˝captive˝

Strategia prețului de ˝prestigiu˝

Strategia de diferențiere a prețului

Strategii reactive la prețurile concurenților

2.5. Strategia de distribuție

Distribuția este definită ca ´˝ansamblul operațiunilor și proceselor economice determinate de circulația (mișcarea) mărfurilor de la producător la consumator.˝

Distribuția este o altă componentă importantă a mixului de marketing. Rolul acesteia în cadrul firmei este de a pune mărfurile la dispoziția consumatorilor în momentul, locul și cantitatea dorit de către aceștia.

În cadrul mixului de marketing, distribuția îndeplinește următoarele funcții:

asigurarea transferului titlului de proprietate al mărfurilor și serviciilor ce fac obiectul distribuției

crearea valori, deoarece distribuției contribuie satisfacerea unor dorințe ale clienților

realizarea economiilor de scară

reducerea timpului în care mărfurile se regăsesc pe canalul de distribuție

Canalul de distribuție este definit ca ˝un ansamblu organizat și structurat de agenți și instituții care desfășoară activități menite să facă legătura între producători și consumatori˝

Un canal de distribuție se caracterizează prin trei elemente și anume:

Lungimea canalului, adică numărul verigilor intermediare pe care produsul le parcurge pentru a ajunge la consumatorul final

Lățimea canalului, este dată de numărul de participanți la vânzarea produsului în cadrul fiecărei verigi

Adâncimea canalului, adică gradul în care distribuția asigură apropierea produselor de locurile efective de consum

Strategia de distribuție reprezintă pentru firmă un set de opțiuni pe care firma le are pentru rezolvarea problemelor cheie.

În continuare vom prezenta sintetic strategiile de distribuție pe care o firmă le poate adopta în funcție de anumite criterii:

În funcție de lungimea canalului de distribuție:

canal scurt sau direct

canal lung

În funcție de numărul intermediarilor și de amplasarea lor:

distribuție intensivă, caracterizată prin existența numeroaselor canale și intermediari

distribuția exclusivă, caracterizată prin faptul că un număr foarte mic de intermediari beneficiază exclusivitatea distribuirii produselor unui producător

distribuția selectivă, care se caracterizează printr-un număr mic de intermediari

În funcție de sistemul de distribuție utilizat și de gradul de participare al firmei la activitățile de distribuție:

distribuția realizată exclusiv prin rețele proprii ale firmei

distribuția realizată exclusiv prin rețele existente, străine firmei

distribuția mixtă

După gradul de control și de autoritate a firmei asupra canalelor de distribuție:

canale de distribuție asupra cărora firma are control total

canale de distribuție asupra cărora firma are control parțial

canale de distribuție asupra cărora firma nu are nici un control

2.6. Strategia de promovare

Promovarea cuprinde ansamblul semnalelor emise de un agent economic în direcția clienților săi, a potențialilor clienți, a partenerilor firmei (furnizori și beneficiari), a liderilor de opinie, a instituțiilor sau a personalului cu scopul de a facilita relațiile comerciale.

Pentru ca o comunicare să fie eficientă, ea trebuie să îndeplinească următoarele patru condiții cumulative:

– mesajul emis să fie auzit (văzut, citit, pipăit, mirosit, etc.);

– mesajul recepționat să fie înțeles (decodificat);

– mesajul înțeles, să fie acceptat;

– mesajul acceptat să aibă impactul așteptat adică să provoace o reacție, o schimbare de atitudine, gândire sau comportament în sensul dorit de emițător.

Mixul de promovare, este alcătuit din ansamblul instrumentelor de publicitate, promovare a vânzărilor, de relații publice, de vânzare personală și de marketing direct pe care le utilizează firma pentru a-și îndeplini obiectivele de publicitate și de marketing.

Kotler definește publicitatea ca fiind “orice formă plătită de prezentare și promovare nepersonală a unor idei, bunuri sau servicii, de către un sponsor identificat ca atare”. Reclama este cel mai utilizat mijloc de comunicare în masă din economia contemporană. Principalele atuuri ale reclamei sunt difuzarea pe scară largă, posibilitatea repetării mesajului și permite crearea unei imagini de durată. Costurile ridicate și comunicarea într-un singur sens reprezintă dezavantaje ale comunicării.

Promovarea vânzărilor este un stimulant pe termen scurt pentru creșterea vânzărilor, care are însă efecte de durată limitată și nu conduce la fidelizarea consumatorului.

Relațiile publice se bucură de cea mai mare credibilitate și reprezintă edificarea unor relații bune cu diversele categorii de public ale firmei, prin obținerea unei mediatizări favorabile, prin consolidarea unei “imagini bune” a firmei și prin gestionarea judicioasă sau preîntâmpinarea zvonurilor, a relatărilor și a evenimentelor defavorabile.

Vânzarea personal constă în prezentarea personal a ofertei firmei de către forța de vânzare în scopul realizării vânzărilor și al consolidării relațiilor cu clienții.

Marketingul direct permite conexiuni directe cu consumatorii individuali prin intermediul telefonului, a poștei, a faxului, a e-mailului, a Internetului și a altor mijloace.

Succint, strategiile promoționale pot fi clasificate astfel:

În funcție de obiectivele urmărite:

Strategii ce urmăresc promovarea produsului

Strategii ce urmăresc promovarea imaginii cu alternativele:

strategia de informare în cadrul pieței

strategia de stimulare a cererii

strategia de diferențiere a ofertei

strategia de stabilizare a vânzărilor

În funcție de modul de desfășurare în timp a activităților promoționale:

Strategia activității promoționale permanente

Strategia activității promoționale intermitente

În funcție de segmental vizat:

Strategia concentrată, prin care firma își îndreptă atenția spre un singur segment

Strategia diferențiată, prin care firma adoptă un mix promoțional personalizat pentru fiecare segment deservit

Strategia nediferențiată, prin care firma se adresează pieței cu un singur mix promoțional

În funcție de atitudinea adoptată de firmă:

Strategii ofensive, ce implică un buget mare, fiind recomandat firmelor mari

Strategii defensive, utilizate în condiții nefavorabile

În funcție de modalitatea de promovare:

Strategii de împingere, adică promovarea produsului direct potențialilor clienți

Strategii de tragere, adică promovarea produsului direct pe piața de consu

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ APLICAT PE
S.C. GALASSINI ROMÂNIA S.R.L.

Prezentarea firmei

Societatea Galassini Romania și-a început activitatea în România în anul 1993, profilată pe transport internațional, având ca asociat principal și fondator firma Galassini – societate italiană, însă în prezent societatea este deținutî în întregime de asociați români.

Societatea și-a început activitatea ca firmă profilată pe servicii de trasport intern și internațional. Ca urmare a nevoilor din ce în ce mai diversificate ale clienților societatea Galassini România SRL, a început să presteze și servicii de logistică, ajungând în prezent să dețină peste 50.000 mp utilizați pentru prestarea serviciilor de logistică.

Astăzi societatea are 210 angajați, cu înaltă calificare în domeniu, pregătiți pentru a răspunde tuturor solicitărilor clienților, având un portofoliu de clienți format din societăți din întreaga Europă, firma prestând servicii de transport pentru societăți de renume din diferite domenii de activitate.

Analiza mediului

Societatea își desfășoară activitatea într-un mediu complex și dinamic. Complexitatea mediului se datorează diversității influențelor care sunt exercitate asupra ei. Pe de altă parte dinamismul mediului este determinat de intensitatea și frecvența mare a schimbărilor din mediu.

Macromediul

Mediul economic caracteristic in România la fel ca în intreaga lume este afectat de criza economică generală, criză ce se resimte la nivel mondial și care își lasă tot mai mult amprenta asupra societăților comerciale, multe din ele ajungând în stadiu de insolvență- faliment. Criza economică a generat scăderea veniturilor, și implicit a consumului, consumatorii fiind sensibili la preț. Fluctuațiile cursului valutar, au un impact negativ asupra Galassini România, care nu își poate stabili o strategie pe termen lung. Totodată criza economică a generat dificultăți în toate domeniile de activitate, fapt care uneori conduce la întârzierea plăților ce trebuiesc efectuate de către societățile pentru care societatea prestează servicii.

Mediul natural este influențat de accentuarea crizei materiilor prime și de creșterea costului combustibilului dar și a energiei. Având în vedere activitatea principală a societății, este evident faptul că o bună parte din cheltuielile societății sunt generate de achiziționarea combustibilului necesar pentru autocamioanele care asigură transportul mărfii. De asemenea dacă facem referire la activitatea de logistică, din cadrul depozitelor, și în special în cadrul depozitului frigorific în care se asigură păstrarea mărfii sub temperaturi controlate consumul de energie constituie principala cheltuială. Creșterea costului combustibilului și a energiei are impact direct asupra activității desfășurate de către societatea Galassini România care pentru a-și menține rentabilitatea trebuie să mărească prețul serviciilor.

Mediul tehnologic are o influență negativă asupra societății, întrucât pe partea de transporturi societatea nu a mai investit în flotă, investițiile din ultimii ani fiind doar pe partea de logistică prin construirea halelor de depozitare în suprafață de aproximativ 50.000mp.

Mediul cultural este format din obiceiurile, tradițiile și valorile care guvernează România și nu afectează în mod specific activitatea desfășurată de societate.

Mediul juridic este format din totalitatea legilor de natură juridică prin care este vizată direct sau indirect activitatea firmei Galassini România SRL.

Mediul demografic cu toate că este în creștere, nu are un impact mare asupra societății Galassini. În ultimele decenii s-a înregistrat o creștere accelerată a populației globului. Chiar dacă numărul populației este în continuă creștere puterea de cumpărare a scăzut vertiginos în ultimii ani, motiv pentru care acesta nu afectează desfășurarea activității societății.

Micromediul

Clienții reprezintă principala preocupare pentru societatea Galassini România SRL. Toate activitățile întreprinse de către firmă au ca și obiectiv satisfacerea nevoilor unui număr cât mai mare de clienți. Compania acceptă faptul că este dependentă de clienții săi.

Clienții firmei se împart în următoarele categorii:

Persoane juridice, române și străine, care au nevoie de transport de marfă

Persoane fizice( într- o proporție foarte mică ) care au nevoie de transport de marfă

Persoane juridice, române și străine, care au nevoie de servicii de logistică – depozitare, ambalare, transbordare marfă

Portofoliu clienți Galassini Romania SRL

Sursa: Galassini

Concurenții firmei Galassini Romania sunt societățile de transport care se adresează acelorași categorii de clienți. Cei mai importanți concurenți ai firmei în România sunt următorii:

Tabel. Concurenții firmei Galassini Romania

Sursa: Autor pe datelor oferite de Galassini Romania

Societatea Galassini a încercat în permanență să își atragă ca și clienți societăți de renume, branduri cunoscute pe piață la nivel internațional, cu care să încheie parteneriate pe termen lung și cărora să le ofere un volum minim de servicii garantate.

Strategia folosită de către societatea Galassini România SRL pentru a contracara concurența este cea de fidelizare a clienților actuali, oferindu-le servicii de înaltă calitate.

Tabel. Atuuri Galassini Romania

Sursa: Autor pe baza datelor oferite de Galassini Romania

Analiza SWOT

Analiza SWOT

Sursa: Autor pe baza datelor oferite de Galassini Romania

Mixul de marketing

Produsul

Produsul societății Galassini România, constă în principal în prestarea de servicii de transport intern si internațional de marfă, societatea extinzând serviciile prestate ca o necesitate constatată pe baza cerințelor clienților și la servicii de logistică.

Galassini România a intrat pe piața românească într-un moment în care transportul intern și extern era într-o fază incipientă. Beneficiind de experiența firmei din Italia, ea s-a impus de la început, ajungând în prezent, datorită promtitudinii și calității serviciilor oferite să fie unul dintre cei mai importanți concurenți pe piața transporturilor de mărfuri.

Obiectivul societății este și a fost dintotdeauna cel de a acorda sprijin concret clienților, motiv pentru care societatea și-a dezvoltat partea de logistică în scopul de a optimiza time-to-marketul, adică să diminueze timpii de transport și să accelereze prezența produselor pe piețele de destinație.

În prezent societatea desfășoară servicii de transport în regim de complete sau grupaj și transport frigorific în toată România și Europa, lucrând totodată si ca si casă de expediții ( achiziționează curse de pe Bursa de Transport – pe care le vinde ulteiror, unor alte societăți denumite “Transportatori Succesivi”).

Pentru transportul de mărfuri în cantități reduse realizează grupaje de mărfuri pentru camioane care pot prelua în mod operativ marfa din orice loc din România sau Europa. Societatea încearcă să găsească soluții optime pentru fiecare client în parte, ținând cont de cerințele acestuia privitor la calitate, timp și costuri.

În vederea rentabilizării la maxim a transporturilor dar și pentru a satisface pe deplin exigențele clienților ( unele societăți de renume – solicitând chiar implementarea si accesul nelimitat la posbilitatea de a vizualiza poziția camioanelor care transportă marfa lor) toate autocamioanele au fost dotate cu sistem GPS de urmărire prin satelit. Pe lângă cele amintite până acum, societatea Galassini oferă servicii logistice, specializate în sectorul produselor alimentare la temperatură controlată, la un nivel calitativ și de garanție ridicat. Firma are la dispoziție o acoperire directă a teritoriului național, un sistem informatic eficace și un volum de distribuție care permite coordonarea mai multor acțiuni pentru economisirea mijloacelor și diminuarea costurilor. Societatea Galassini oferă clienților o gamă completă de servicii care include gestiunea fluxurilor informaționale.

Pentru desfășurarea întregii activități de logistică societatea dispune de o suprafață de aproximativ 50.000 mp . Depozitele sunt situate în comuna Bors, acesta fiind un punct strategic, fiind situate la doar 7 km de localitatea Oradea și 3 km de vama dintre România și Ungaria – locația reprezentând un real avantaj atât pentru importurile și exporturile din/spre Vestul Europei , cât și pentru distribuția națională.

Fotografie: Ansamblu depozite Galassini

Sursa: Galassini

Spațiile de depozitare sunt dotate cu rafturi moderne pentru stocarea mărfurilor paletizate și cu rampe mobile de încărcare- descărcare.

Fotografii: Interior depozite

Sursa : Galassini

Calitatea serviciilor de logistică și depozitare este oferită prin punerea la dispoziția clienților a personalului calificat și a programelor informatice de gestiune de înaltă calitate dar și de mijloacele de manipulare și stocare performante.

Tipologia mărfurilor ce pot fi depozitate este diversă – de la piese de schimb pentru mobilier, mobilier, componente auto, produse alimentare si mărfuri industriale.

În cadrul depozitelor societatea oferă următoarele servicii: recepția mărfii, cântărire electronică, stocare, manipulare –încărcare/descărcare, ambalare sau reambalare, paletare, etichetare, pregătirea mărfii pentru livrare conform cerințelor clientului, pregătirea documentelor aferente expedierii mărfii.

Toate aceste servicii sunt asistate de programul informatic de logistică – SGA Millenium. SGA Millennium este un sistem client/server puternic, cu obiectivul precis de a furniza informații complete pentru controlul manipulării și al depozitării oricărui tip de marfă în interiorul depozitului.

Principalele avantaje ale utilizării SGA Millennium pentru gestiunea operativă a propriului depozit se pot rezuma la : îmbunătățirea acurateții inventariale ;optimizarea fluxului de marfă în interiorul și exteriorul depozitului ; reducerea erorilor umane care se pot verifica în timpul desfășurării operațiunilor ; exploatarea maximă a echipamentelor de depozitare și a spațiilor disponibile; organizarea și coordonarea muncii operatorilor și a profesioniștilor industriali din depozit; supervizarea și administrarea facilitată pentru responsabilii depozitului ;controlul complet asupra tuturor activităților desfășurate ; producerea de grafice și de rapoarte statistici a fluxurilor de intrări, ieșiri și interne; facilitatea de integrare cu sisteme gestionale pentru schimbul de date ;facilitatea de adaptare și personalizare.

SGA Millennium conduce o serie de activități necesare activitatii de logistică: analize de expediere ; prelevarea mărfurilor (picking);ambalarea (packing); pregătirea unor documente de expediere: ștampile și facturi.

Procesul serviciilor de transport se desfășoară prin parcurgerea succesivă a următoarelor etape:

Ofertarea servicii de transport / Contractare servicii de transport

Programarea transporturilor

Pregătirea pentru plecarea în cursă (șofer, autovehicul, documente)

Execuția misiunii de transport

Finalizarea misiunii de transport: decontare, facturare, întocmire dosar cursă

Sursa: Autor pe baza datelor furnizate de către Galassini România SRL

Ofertarea/ Contractarea serviciului de transport

Primul pas pentru realizarea serviciului de tranport este contractarea acestuia. Contractarea serviciului se face în urma cererii și transmiterii unei oferte pe preț. Cererea de ofertă conține date necesare pentru transportator- Galassini- pentru a calcula prețul optimal pentru beneficiar, dar și pentru societatea Galassini.

Cele mai importante date pentru a calcula prețul optimal sunt: adresa de încărcare, numărul încărcărilor pentru același camion, marfa transportată, cantitatea mărfii, adresa de descărcare –destinația sau destinațiile – ( adresele de descărcare acestea putând fi mai multe), timpul limită de tranzit ( stipularea orei de încărcare și descărcare a mărfii).

Fiecărei comenzi de transport îi este atribuit un număr de înregistrare intern – număr care ulterior, contribuie în societatea Galassini ca factor de identificare, fiind punct de sprijin pentru introducerea comenzii în programul de gestiune al transporturilor efectuate dar și în contabilitate, contribuind ca punct de pornire la facturarea serviciul prestat. Comanda de transport trebuie să fie ștampilată și semnată de către beneficiar pentru a avea veridicitate.

Comanda pentru a avea valoare trebuie confirmată de către transportator cu numărul de înmatriculare a mașinii, unele societăți solicitând ca element suplimentar pentru înscrierea pe comandă a numelui și prenumelui conducătorului auto – uneori chiar însoțit de datele de identificare ale acestuia din cartea de identitate, număr de telefon al conducătorului auto, și bineîțteles ca ultim element dar esențial în validarea comenzii – ștampila și semnătura unui reprezentant al societății Galassini-.

Societatea Galassini România are propriul model de comandă de transport – vanexa 1, însă acest model nu este impus de către societate ca fiind unicul model acceptat. În situația în care beneficarul dorește poate transmite propriul model de comandă, care însă trebuie să cuprindă toate elementele identificate mai sus.

De asemenea există societăți cu care Galassini România are încheiate contracte pe termen lung (anexa 2). În aceste condiții datele generale sunt reglementate de contractul încheiat între părți, comenzile pentru fiecare transport în parte fiind emise prin simple emailuri (- locul de încărcare și destinația, prețul, și timpii de livrare fiind stabiliți în cadrul contractului).

Contractarea serviciilor de transport – prin stabilirea tuturor elementelor menționate se face prin intermediul agenților de transport ai societății Galassini România. Societatea Galassini România are agenți de transport și dispeceri, împărțiți pe diferite zone ale Uniunii Europene. După contractarea serviciului se trece la programarea efectivă a transportului.

Programarea transportului

În funcție de disponibilitate, societatea alocă cel mai apropiat camion de locul unde urmează să aibă loc încărcarea, pentru realizarea cursei contractate, prioritatea fiind stabilită în funcție de timpul de tranzit alocat, destinație, tipul mărfii. În cazul în care camioanele disponibile nu se încadrează în timpul de tranzit societatea operează ca și casă de expediții și vinde cursa unui transportator succesiv.

În cazul efectuării cursei cu autocamioane proprii agentul de transport, anagajat al societății Galassini România SRL, va înmâna comanda de transport, dispecerilor societății care după ce vor decide cu exactitate care camion este alocat efectuării cursei, vor transmite toate datele înscrise pe comanda și necesare realizării transportului conducătorului auto care va realiza efectuarea transportului, dispecerul având grijă să se asigure că acesta va ajunge în timp la încărcare, acesta –dispecerul – având obligația să monitorizeze efectuarea întregii curse, pentru a se asigura că marfa va ajunge la destintație conform cerințelor clienților.

În cazul transporturilor vândute, realizate de către transportatori succesivi, responsabilitatea calității și menținerea legăturii permanente cu clientul dar și cu transportatorul succesiv, aparține societății Galassini România, care rămâne și care oferă toate informațiile necesare clientului până la finalizarea cursei.

Prezentarea la încărcare și alte activități legate de încărcare

Dispecerul oferă pe tot parcursul efectuării transportului datele necesare conducătorului auto, pentru a facilita realizarea transportului în cele mai bune condiții. După ce autocamionul ajunge la încărcat trebuie să se prezinte pentru completarea documentelelor necesare și pentru a ști unde trebuie să aștepte pentru a fi încărcat.

În momentul încărcării șoferul trebuie să fie prezent încărcare. El nu este obligat să ajute efectiv la încărcarea mărfii, dar este răspunzător de marfă o dată ce aceasta a fost încărcată în camionul său motiv pentru care trebuie să se asigure că marfa este aranjată și ancorată corespunzător pentru a fi transportată în cele mai bune condiții. De asemenea conducătorul auto trebuie să se asigure că marfa este însoțită de toate documentele aferente. CMR-ul este un document obligatoriu la fiecare transport cu autocamion. CMR-ul înlocuiește contractul între părțile prezent în transport (firma beneficiară și transportatorul). Transportul internațional de mărfuri este reglementat de către convenția CMR. Convenția CMR se referă la condițiile de transport aplicabile curselor privind efectuarea transportului rutier de mărfuri.

Nu este stabilit cine trebuie să întocmească documentul. Recomandarea generală este ca documentul să fie completat de către expeditor, pentru că el este responsabil pentru informațiile conținute în aceasta. Din păcate, expeditorii consideră că aceasta este un document de transport rutier și că poate fi lăsat spre întocmire transportatorului – dacă este așa și documentul nu include nici o instrucțiune specială dată de expeditor, atunci, în cazul unei reclamații, expeditorul poate pierde cauza.

Un exemplu de scrisoare CMR este inclus în aceste note:

Primul exemplar este înmânat expeditorului

Al doilea exemplar însoțește marfa și este înmânat destinatarului

Al treilea este reținut de către transportator

Noul model CMR include 5 foi, din cauza a mai multor încărcări sau descărcări sau chiar mai multe beneficiari. Toate cele 5 foi au culoare diferite, pentru o diferențiare mai ușoară. Nu trebuie să uităm că șoferul trebuie să ceară ștampilă la fiecare loc unde se oprește (încărcare, descărcare) pentru a da dovadă că a încărcat și a descărcat marfa în locurile menționate pe CMR și că firma/firmele respective au preluat marfa în condiții de bună stare.

Următoarele informații trebuie înscrise în toate scrisorile CMR:

Data scrisorii de trăsură și locul unde a fot întocmită

Numele și adresa expeditorului

Numele și adresa transportatorului

Locul și data preluării mărfurilor și locul desemnat pentru livrare

Numele și adresa destinatarului

Descrierea naturii mărfurilor și a metodei ambalare, și în cazul mărfurilor periculoase, descrierea lor generală recunoscută

Numărul coletelor, marcajul și inscripționarea lor specială

Masa brută a mărfurilor, sau cantitatea exprimată într-un alt mod

Taxe relative la transport (taxe de transport, taxe suplimentare, taxe vamale și alte taxe care intervin între momentul încheierii contractului și momentul livrării)

Instrucțiuni necesare pentru vamă și alte formalități

O declarație că transportul este subiect, în ciuda oricărei clauze contrare, al prevederilor prezentei Convenții.

Următoarele informații sunt opționale, totuși ele trebuie furnizate în anumite cazuri:

O declarație că transbordarea nu este admisă

Taxele pe care expeditorul se obligă să le plătească

Nivelul sumei în cazul „plății la livrare”

O declarație a valorii mărfurilor și a valorii dobânzii speciale la livrare

Instrucțiunile expeditorului pentru transportul referitor la asigurarea mărfurilor

Termenul limită în care transportul trebuie încheiat

O listă a documentelor înmânate transportatorului

Numele și adresa asiguratorului mărfurilor

asigurare CMR2 pentru fiecare camion din parcul lui de aut

Societatea Galassini deține o asigurare CMR în valoare de 200.000 Euro, pentru fiecare camion în parte. Când un transportator este responsabil din punct de vedere al CMR pentru plata despăgubirii pentru pirderea totală sau parțială sau deteriorarea mărfurilor, valoarea acestor mărfuri este stabilită ca fiind valoarea lor la locul și în momentul în care au fost acceptate pentru transport.

Expeditorul este responsabil față de transportator pentru toate cheltuielile, pierderile sau deteriorările de marfă, suferite de către transportator, din motivul inadecvenței sau neconformității cu oricare dintre particularitățile obligatorii specificate în scrisoarea de trăsură și cu oricare dintre particularitățile opționale.

Transportatorul trebuie să verifice exactitatea declarațiilor din scrisoarea de trăsură. El poarte înscrie și unele rezerve pe scrisoare, cu toate că expeditorul nu este neapărat necesar legat de ele, decât dacă este de acord. Se trage concluzia clară că, dacă transportatorul nu reușește să verifice declarațiile, el se va afla în dificultate în cazul unei reclamații de pierdere sau deteriorare a mărfii.

În cazul curselor vândute societatea Galassini se asigură întotdeauna că societatea care are rolul de transportator succesiv, deține propria asigurare CMR. Pentru a preveni însă orice situație neplacuta care ar putea fi creata, societatea a incheiat o polita de asigurare CMR, valabila pentru transporturile efectuate de catre transportatorii succesivi.

Descărcarea, predarea documentelor, facturarea transportului

După ajungerea camionului la destinatie, aici trebuie sa mentionam ca pentru societatea Galassini poate fi orice tara din UE, conducatorul dupa ce comunica faptul ca a ajuns si asteapta sa i se comunice la care rampa se va prezenta pentru descarcare.

La descărcare șoferul, împreună cu un reprezentant al firmei, descarcă marfa și între timp amandoi trebuie sa se asigure că marfa este completă atat din punct de vedere al calității cât și a cantității. Șoferul cere ca documentele (CMR) sa fie ștampilate, lasă o copie beneficiarului, dupa care comunica dispeceratului faptul ca a finalizat cursa cu succes sau in cazul in care au fost probleme care au fost acestea.

Dispeceratul Galassini comunică conducătorului auto care este următorul loc de încărcare, sau care este locul unde poate să aștepte noi dispoziții, pentru următoarea cursă care urmează să o efectueze.

Trebuie să menționez că cei mai mulți conducători auto, stau pe teritoriul Uniunii Europene o perioadă cuprinsă între 3 și 6 săptămâni, până se întorc în România. Actele și documentele aferente fiecărei curse sunt păstrate de către conducători auto, și trimise la sediul societății în cel mai scurt timp, pentru a se putea întocmi factura și pentru a fi transmise părții interesate.

În cazul curselor vândute societatea Galassini pentru a putea factura așteaptă primirea documentelor privind efectuarea cursei de la transportatorul succesiv, pentru a le putea trimite celui care a contractat cursa, în scopul încasării sumei aferente transportului.Există situații în care plata se face la descărcarea mărfii, însă având în vedere că societatea Galassini lucrează în cele mai multe cazuri cu societăți cu care are încheiate parteneriate pe termen lung, termenul de plată este stabilit de comun acord și în general în strânsă legătură cu data primirii documentelor în original de către beneficiarul transportului.

Flota

Pentru desfășurarea activității de transport societatea dispune de o flotă comercială de 90 de autocamioane proprii – (Scania, Volvo si Iveco), 50 de autocamioane subcontractate și de un parc de peste 200 de semiremorci .

Pentru a răspunde cerințelor privitoare la transportarea diferitelor tipologii de marfă, societatea dispune de : semiremorci prelate normale și mega, semiremorci duble, semiremorci cu bare, dube frigorifice, etc.)

Semiremorcile prelate sunt cele mai utilizate în transportul de mărfuri generale. Principalul avantaj il constituie faptul ca pot fi incarcate atat prin spate, cat si pe lateral sau pe partea de sus- prin decopertare. Semiremorcile prelate suporta o incarcatura de pana la 22 tone, respectiv 33 de europaleti. Acestea pot fi semiremorci normale – cele care prezintă caracteristicele enumerate mai sus – și semiremorci mega.

Fotografie : Semiremorcă prelată

Sursa : Galassini România SRL

Semiremorcile mega sunt utilizate pentru transportul de marfă cu volum mărit – până la 100 mc. Fiind în același timp semiremorci prelate prezintă avantajul că pot fi încărcate prin spate și prin lateral.

Fotografie : Autocamion + Semiremorcă mega

Sursa : Galassini România SRL

Tandem – semiremorca pe role, cu o lungime totală 15,5 m ( mai mare decat o semiremorca pe role normala cu 2 m). Camionul carosat nu poate fi separat , putând fi folosit în varianta simplă în cazul unor cantități reduse de marfă și cu remorcă în cazul unor cantități de marfă mai mari, pentru care o semiremorcă prelată obișnuită ar fi insuficientă.

Fotografie : Tandem (Biga)

Sursa : GalassiniRomania SRL

Semiremorcile dube sunt utilizate pentru transportul textilelor fiind dotate în interior cu fagure unde sunt montate bare – acestea sunt special utilizate pentru transportul confecțiilor, fiind dotate cu suporți speciali pentru umerașe.

Fotografie : Autocamion + semiremorcă dubă

Sursa : Galassini România SRL

Dubele frigorifice sunt utilizate pentru transportul mărfurilor sub temperaturi controlate.

Fotografie : Autocamion + Dubă frigorifică

Sursa: Galassini România SRL

Pentru a garanta maximul de eficiență în trafic și pentru a asigura starea tehnică corespunzătoare a autovehiculelor, societatea și-a înființat propriul atelier auto de reparații și propria pompă de motorină. Atât pompa de motrină cât și atelierul auto sunt autorizate conform cerințelor legislatiei în vigoare ținandu-se cont de scopul în care acestea sunt utilizate.

Serviciile de reparații și întreținere a autocamionelor și a semiremorcilor sunt asigurate de atelierul auto din cadrul societății. Atelierul auto din cadrul societății este autorizat RAR și a fost înființat pentru a asigura starea tehnică corespunzătoare pentru toate autocamioanele și semiremorcile. Înainte de plecarea în cursă fiecare autocamion este verificat de personal calificat și autorizat potrivit legislației în vigoare, conform procedurilor interne din cadrul societății și a documentației aferente fiecărui tip de autocamion.

Totodată, societatea Galassini România SRL, deține echipamente de intervenție performante, gata să se deplaseze în orice moment oriunde survine vreo defecțiune a unui autocamion.

Tahograful și evidențele aferente autocamionului

În țările care au aderat la acordul AETR (Acordul european privind activitatea echipajelor vehiculelor care efectuează transporturi rutiere internaționale) se poate folosi fie un tahograf fie o evidență scrisă (cartea / carnetul individual de control). Diagrama trebuie să poată furniza o înregistrare continuă timp de cel puțin 24 de ore. Tahograful trebuie să poată înregistra:

a) distanța parcursă de autovehicul – fiecare „V” înregistrată de acul indicator de distanță echivalează 10 km

b) viteza autovehiculului

c) timpul de conducere

d) alte perioade de activitate sau de asistență la locul de muncă ale șoferului

e) pauzele și timpii zilnici de odihnă

f) deschiderea caroseriei ce conține foaia de înregistrare. Dacă vehiculul are mai mult de un șofer, instrumentul trebuie să permită înregistrări simultane și separate pentru punctele c), d) și e) de mai sus.

Tahograful trebuie să permită oricărei persoane autorizate să citească (după deschiderea instrumentului dar fără să se îndepărteze foaia), înregistrările făcute în ultimele 9 ore.

Înainte ca un tahograf să fie utilizat, el trebuie să fie calibrat și sigilat la un centru agreat (autorizat). Autovehiculul trebuie să vină la centru neîncărcat și echipat cu anvelope care sunt bine umflate (confrom STAS). Când se calibrează unitatea de tracțiune (tractorul) unui autovehicul articulat, semiremorca nu trebuie să fie atașată. Calibrarea presupune verificarea ca instrumentul să corespundă nivelului de precizie la înregistrarea distanței, vitezei și a timpului. Centrul metrologic agreat va monta o placă de avizare la sau lângă instrument și apoi va sigila întregul aparat pentru a nu se umbla la el. Pentru a evita conflictele anumite părți pe tahograf trebuie sigilate și sunt următoarele: placa care se montează la mașină în momentul instalării tahografului, capetele legăturii dintre instrumentul de înregistrare și mașină, adaptorul și punctul de intrare, schimbătorul de viteze la autovehiculele cu două sau mai multe trepte de viteză, legăturile dintre adaptor, cutie de viteze și celelalte părți ale instalației, carcasa instrumentului pentru a nu se umbla la părțile interne. Este responsabilitatea societatii Galassini și a șoferilor să se asigure că tahograful funcționează corespunzător și că sigiliile sunt intacte. Inspecțiile periodice trebuie să aibă loc la fiecare doi ani, iar o inspecție mai detaliată trebuie făcută la fiecare șase ani. Dacă oricare din sigiliile instalației de tahograf sunt rupte sau scoase, tahograful trebuie să fie recalibrat. În anumite situații dacă nu s-a umblat în interiorul mecanismului de înregistrare și pur și simplu sigiliul a căzut poate să fie înlocuit sigiliul fără execuția unei recalibrări și bineînțeles la un preț mai redus.

Tahograful înregistrează viteza, distanța parcursă, timpul (durata cursei), activitățile șoferului și orele la care a fost deschisă cutia în care se află diagrama.

Prețul

Din toate componentele mixului de marketing, prețul este considerat cel mai mobil element, iar schimbările lui atrag un răspuns imediat din partea pieței. De aceea este considerat și a fost numit “o piatră de încercare” pentru conducerea – managementul fiecărei societăți din ziua de azi.

Prin flexibilitatea sa, în cadrul pieței unde acționează jocul cererii și al ofertei, prețul tinde să ocupe un loc important în strategia firmei Galassini România SRL.

Prețurile care sunt practicate în firma Galassini România SRL, urmăresc obiectivele acesteia, și anume optimizarea transporturilor pe rutele efectuate, acoperirea costurilor, depășirea unui prag de rentabilitate și asigurarea unei calităti superioare a serviciilor prestate față de concurență.

Prețul este stabilit de către societatea Galassini România SRL ținand cont în primul rând de locul de încărcare și de locul de descărcare al mărfii, de tipul de marfă transportată, timpul de tranzit ( la un timp de tranzit fix prețul va fi mai mare decât la un timp felixibil), perioada anului ( este evident că în anumite perioade, de ex. – perioada sărbatorilor de iarna- prețurile sunt mai ridicate), cantitatea de marfă transportată și volumul acesteia – la mărfurile transportate în regim de grupaje.

Factori importanți în stabilirea prețului

Sursa : Autor pe baza datelor furnizate de către SC Galassini România SRL.

Trebuie menționat că există contracte pentru care sunt negociate tarife fixe, care produc profit diferit societății în funcție de rutele parcurse (de ex. la încheierea unui contract cu un lanț de supermarketuri prețul stabilit este de 3.5 lei/ pe km intern.) Societatea nu are același profit, pentru rutele parcurse pe zona de sud , ca și pe rutele parcurse pe zona de nord vest, datorită faptului că uneori societatea se află in imposibilitatea de a găsi clienți pentru cursele de retur, motiv pentru care efectuează km în gol, care nu îi sunt plătiți.)

Nivelul și structura prețului serviciilor oferite de firmă reprezintă modul de exprimare a condițiilor din interiorul acesteia și a situației de la nivelul pieței.

Strategia principală de stabilire a prețului este axată în principal pe locul de încarcare și cel de descărcare, având în vedere că din / pentru unele zone societatea poate anticipa lipsa continuității cursei cu autocamionul încărcat , fiind obligate să parcurga km în gol – neplătiți-.

Se spune că un preț mai scăzut este cheia succesului pentru câștigul de noi clienți, însă pentru societatea Galassini România acesta nu este un principiu.

Cei mai importanți factori care au influențat prețurile în interiorul Galassini România SRL, sunt creșterea prețului combustibilului cumulat cu concurența pe piață. Concurenâa pe piață este dictată de către firmele cu același profil dezvoltate la nivel internațional mai mult decât de cele dezvoltate la nivel național.

Dacă până în anul 2008, cifra de afaceri a societății Galassini România SRL, era în continuă creștere, și piața economică în plină dezvoltare – fapt care a contribuit la dezvoltarea mai multor companii de transport pe piață, în prezent datorită reducerii consumului la nivel global, a fost redus transportul la nivel internațional, iar profitul societății a scăzut considerabil datorită creșterii prețului la combustibil, între creșterea prețului serviciilor de transport și cresterea prețului conbustibilului, neexistând proporționalitate directă.

În stabilirea prețului pentru serviciile de logistică se iau în calcul diferite aspecte: cantitatea mărfii ce urmează a fi depozitată, cerințele clientului privind opțiunile de manipulare, ambalare, reambalare, etichetare a mărfii, tipul de marfă depozitată.

Distribuția- Plasarea

Prin intermediul distribuției, serviciile societății Galassini România SRL, ajung la beneficiarul real al transportului. Având în vedere că însuși parte din obiectul de activitate al societății îl reprezintă „ distribuția” , societatea acordă importanță acestui element al mixului de marketing. În ceea ce privește distribuția Galasssini Romania, are următoarele obiective:

recunoașterea mărcii pe teritoriul UE

sprijinirea și largirea numărului de societăți cu care poate lucra în parteneriat , societatea Galassini România SRL, având aici rol de intermediar, iar cealaltă societate rolul de transportator succesiv.

maximizarea transporturilor

Depozitul amplasat strategic constituie un punct de sprijin pentru societate, permițându-i să organizeze transporturile mult mai eficient. De asemenea societatea are înființat un punct de lucru în Italia, unde are închiriat și un depozit tot pentru a facilita transporturile efectuate pe teritoriul UE.

Pentru acoperirea unui segment mai mare al pieței de transport, Galassini România SRL, are subcontractați transportatori pe teritoriul României, care lucrează sub stricta supraveghere a societății Galassini România SRL, cu cap tractor propriu și semiremorci aparținând societății Galassini, efectuând curse în numele societății Galassini România SRL. Societatea Galassini, își asumă responsabilitatea pentru ca acești transportatori subcontractați, vor ajunge la locurile de încarcare și destinație, conform contractelor sau comenzilor de transport asumate.

Pe teritoriul Uniunii Europene în afara flotei proprii, Galassini România SRL, lucrează cu un numar de aproximativ 10 transportatori subcontractați pentru fiecare țară. Acest lucru oferă un punct de sprijin în efectuarea curselor asumate de către societatea Galassini România SRL. Răspunderea pentru efectuarea cursei aparține societății Galassini, asa cum am enunțat și mai sus.

Colaborarea cu alte firme ca transportatori succesivi este benefică, deoarece societatea Galassini România SRL poate contracta un volum de comenzi de transport mai mare decât flota proprie, asigurându-și fluiditatea pentru flota proprie în perioadele cu activitate de lucru redusă a anului.

În ceea ce privește activitatea de logistica desfășurată, după primirea comenzii de încarcare a mărfii din partea clientului, aceasta este recepționată de șeful depozitului care dispune pregătirea mărfii pentru încarcare.

Mașinile care vin la încărcat anunță sosirea lor și asteaptă să li se comunice rampa la care vor fi încărcați. Portarul anunță depozitul prin stație , comunicându-i, următoarele informații:

numele clientului

numărul mașini / numele șoferului

destinația (unde transportă marfa)

Șeful depozitului, pe baza informațiilor primite referitoare la intrări, stabilește zonele de pregătire a mărfii, programul de lucru îl trece pe tablă și le comunică sarcinile manipulanților.

Șeful depozitului înmânează o copie a “Notei de Livrare” manipulanților, iar originalul se îndosariază în biblioraftul “Ieșiri Client”. Manipulanții pregătesc paleții pentru livrare în dreptul rampei indicate de “Nota de Livrare”. Manipulanții semnează “Nota de Livrare” și o anexează la paleții pregătiți. Controlorul, pe baza comenzii clientului, verifică marfa pregătită de către manipulanți și semnează “Nota de Livrare”.

Încărcarea propriu-zisă se efectuează de catre manipulanți. La orice neregulă constatată se oprește încărcarea și se anunță șeful depozitului se acționează. Șoferul are permisiunea de a asista la încărcarea mărfi, iar semnătura acestuia dovedește că bunurile au fost încărcate în condiții bune și în cantitatea menționată.

În momentul în care marfa iese pe poarta depozitului Galassini, în cazul în care transportul nu este efectuat de către aceasta , societatea nu mai are nici o responsabilitate asupra mărfii care a fost încarcată.

Toate datele sunt introduse în programe informatice achiziționate încât să poată răspunde celor mai exigențe cerințe și transmise departamentului de contabilitate pentru facturare.

Promovarea

De-a lungul anilor Galassini România SRL și-a făcut un renume în Europa, ajungând una dintre cele mai cunoscute firme în domeniul transporturilor rutiere de mărfuri. Având în vedere că sunt deja cunoscuți pe piață, managerii firmei nu au insistat niciodată pe partea de promovare și au renunțat la infiintarea unui department de marketing, care inițial era prevăzut în organigrama societații.

Poate că obiectivul de publicitate al firmei ar fi cel de a reaminti sau de a informa mult mai mult societățile privind serviciile suplimentare care au fost introduse.

Asigurându-le servicii de bună calitate, clienții fideli încheie contracte cu Galassini pe perioade lungi și pe rute prestabilite, fapt care permite gestionarea mai bună a curselor și rutelor de către societate precum și stabilirea cashflowului pe o perioada mai lunga. Societatea încearcă menținerea parteneriatelor create cu clienții pe lungă durată, prin monitorizarea satisfacției acestora, și prin tratarea oricăror reclamații și sesizări cu promptitudine.

Chiar dacă societatea Galassini România SRL, nu pune mare accent pe activitățile promoționale, în cadrul companiei există persoane care au următoarele sarcini principale:

administrarea portofoliului de clienți actuali

prezentarea, promovarea și vânzarea serviciilor prin intermediul Bursei de Transport.

Societatea a început o promovare mai puternică a serviciilor de logistică, iar prin lărgirea portofoliului de clienți pe parte de logistica compania își promovează și serviciile de transport.

Un mijloc important de promovare îl reprezintă site-ul firmei și anume: http://www.galassinigroup.com/nou/

Pagina de internet a firmei Galassini

Sursa: http://www.galassinigroup.com/nou/

Prin intermediul paginii de internet firma comunică informații utile tuturor celor interesați, cum ar fi:

date de contact

localizarea firmei

serviciile firmei

caracteristicile fiecărui serviciu prestat în parte

certificările serviciilor

Un alt mod care contribuie eficient la promovarea serviciilor societății este sigla firmei. Pentru a se distinge de concurenți și pentru ca produsele comercializate să fie recunoscute firma folosește ca semn distinctiv marca. Numele de marcă este Galassini.

Sigla Galassini

Sursa: Galassini România SRL

Concluzii

Din diverse cauze, menționate și prezentate pe parcursul întregii lucrări, atât în cadrul analizei macromediului societății Galassini România, cât și privind asupra aspectelor prezentate la promovare, cu toate că, așa cum am menționat, societatea are clienți fideli, putem afirma că este din ce în ce mai greu pentru o firmă de transport, să se mențină pe piață, și în același timp să fie și competitivă.

Societatea Galassini România este una dintre societățile de transport care a reușit să rămână pe piață și să își fidelizeze clienții prin calitate, promptitudine, siguranță și dăruire față de clienți și nevoile lor.

Pentru societatea Galassini România, serviciile prestate sunt deosebit de importante însă pentru că am pus în discuție toate elementele mixului de marketing putem afirma faptul că în urma analizei efectuate că societatea trebuie să pună în primul rând mai mult accent pe promovarea serviciilor oferite, promovarea ca element al mixului de marketing – fiind foarte slab dezvoltată în cadrul societății.

Serviciile de transport și logistică prestate de către societate ating standarde înalte de calitate, prețurile practicate care uneori sunt mai ridicate decât ale celorlalte companii care prestează servicii similare fiind justificate de calitatea și seriozitatea societății în prestarea serviciilor oferite.

În continuare voi prezenta câteva propuneri privind îmbunătățirea celor 4 componente ale mixului de marketing prezente în societatea Galassini România, propuneri pe care societatea le poate adopta pe viitor și care ar putea contribui la dezvoltarea activității prestate de către societate. Aceste propuneri pornesc de la analiza efectuată în cadrul prezentei lucrări prin analiza detaliată a celor 4 elemente – componente ale mixului de marketing – ca parte importantă în activitatea societății Galassini România SRL.

O primă propunere de îmbunătățire privește produsul – atât serviciile de transport cât si serviciile de logistică oferite de societate. În acest scop pentru îmbunătățirea serviciilor și totodată pentru reducerea cheltuielilor, societatea Galassini România ar putea opta pentru îmbunătățirea serviciilor de transport prin achiziționarea de noi autocamioane, lărgindu-și în acest fel parcul auto sau doar reînnoindu-l, fapt care ar conduce și la reducerea cheltuielilor cu combustibilul și alte cheltuieli aferente reparațiilor, și la posibilitatea atragerii de noi clienți. Subliniez faptul că marile societăți comerciale, iși aleg furnizorii de servicii de transport, pe baza unor evaluări stricte, evaluări în cadrul cărora se analizează flota furnizorului, vechimea autocamioanelor și semiremorcilor fiind atent evaluată de către aceștia.

A doua propunere constă în dezvoltarea colaborării cu terți colaboratori – transportatori succesivi – în special pe teritoriul României, pentru a optimiza transporturile efectuate în regim de grupaj, fapt care ar conduce implicit la reducerea timpul de tranzit pentru marfa transportată, și care ar permite societății să iși extindă activitatea dezvoltată pe parte de agenție- casă de expediții. In urma ultimelor analize financiare efectuate în cadrul societății s-a constatat că, cursele vandute aduc un profit mai mare societății decât cursele efectuate cu camioanele proprii.

A treia propunere de îmbunătățire privește promovarea, element al mixului de marketing care în prezent este cel mai neglijat de către societatea Galassini România. Pentru o promovare mai bună a serviciilor, consider că societatea ar trebui să iși dezvolte propriul departament de marketing, cu persoane cărora să le revină în mod expres atribuții clare privind promovarea serviciilor oferite de către societate. Consider că un factor care ar putea contribui într-o proporție semnificativă la promovarea serviciilor prestate , este desemnarea unei persoane care să participe la diverse licitații – întrucât în ultimii ani, societăți multinaționale și-au dezvoltat activitățile și pe teritoriul României și în general aceste societăti își aleg furnizorii de servicii prin organizarea de licitații. Având în vedere că participarea la o licitație presupune multă muncă și întocmirea unei documentații conform solicitărilor societății care o organizează, așa cum deja am menționat consider că desemnarea unei persoane care să se ocupe de acest aspect ar putea aduce noi clienți, care ar putea deveni parteneri pe termen lung ai societății și care ar asigura un număr de transporturi săptamânale/lunare – fapt care ar conduce și mai mult la optimizarea transporturilor. Înființarea unui departament de marketing se impune și pentru promovarea serviciilor de logistică oferite de societate, pentru că fiecare client care opteaza pentru serviciile logistice este un potențial client și pentru serviciile de transport oferite de societate.

De asemenea consider că actualizarea permanentă a site-ului, ar putea conduce la atragerea unor noi clienți. Există multe informații pe care societatea nu le-a expus pe site și care cu siguranță, dacă ar fi puse la dispoziția celor care accesează site-ul ar putea avea o contribuție importantă în alegerea societății Galassini ca transportator/ prestator de servicii logistice.

BIBLIOGRAFIE

Alexa, C., Transporturi și expediții internaționale, Editura ASE, București, 2001

Amerein P., Barczyk D., Evrard R., Rohard F., Sibaud B., Weber P., Manual de marketing strategic și operațional, Editura Teora, București, 2002

Anton Vasile T., Marketing. Note de curs, Ed. Universității din Oradea, 2001

Botezat Elena, Bazele marketing-note de curs-, Editura Universității din Oradea, 2005

Botezat E., Benea C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura Universității din Oradea, 2010

Brătianu C., Management și marketing. Concepte fundamentale, Ed Comunicare – București, 2006

Diaconescu Mihai, Marketing, Editura Universitară, București, 2008

Florescu C., Marketing, Editura Independența Economică, Pitești, 1997

Florescu C., Mâlcomete P., Pop Al., (cooronatori), Marketing. Dicționar explicativ, Editura Economică, București, 2003

Kotler P., Marketing de la A la Z, Ed. Codecs , București, 2004

Kotler Philip, Amstrong Gary, Principiile marketingului, Editura Teora, Ediția a IV-a, București, 2008

Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997

Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2008

Lungu, D., Îndrumar privind transporturile rutiere, Editura Multimedia Internațional, Arad, 2005

Secară Oana-Maria,Marketing strategic, Editura Universității din Oradea, 2011

Tătar, I., Cae, M., Exploatarea comercială rutieră și feroviară, Editura Transport rutier, București, 2000

www. galassinigroup.com

http://ro.wikipedia.org/wiki/Transporturile_%C3%AEn_Rom%C3%A2nia

http://www.mt.ro/nou/articol.php?id=statistici, Ministerul Transporturilor

BIBLIOGRAFIE

Alexa, C., Transporturi și expediții internaționale, Editura ASE, București, 2001

Amerein P., Barczyk D., Evrard R., Rohard F., Sibaud B., Weber P., Manual de marketing strategic și operațional, Editura Teora, București, 2002

Anton Vasile T., Marketing. Note de curs, Ed. Universității din Oradea, 2001

Botezat Elena, Bazele marketing-note de curs-, Editura Universității din Oradea, 2005

Botezat E., Benea C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura Universității din Oradea, 2010

Brătianu C., Management și marketing. Concepte fundamentale, Ed Comunicare – București, 2006

Diaconescu Mihai, Marketing, Editura Universitară, București, 2008

Florescu C., Marketing, Editura Independența Economică, Pitești, 1997

Florescu C., Mâlcomete P., Pop Al., (cooronatori), Marketing. Dicționar explicativ, Editura Economică, București, 2003

Kotler P., Marketing de la A la Z, Ed. Codecs , București, 2004

Kotler Philip, Amstrong Gary, Principiile marketingului, Editura Teora, Ediția a IV-a, București, 2008

Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997

Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2008

Lungu, D., Îndrumar privind transporturile rutiere, Editura Multimedia Internațional, Arad, 2005

Secară Oana-Maria,Marketing strategic, Editura Universității din Oradea, 2011

Tătar, I., Cae, M., Exploatarea comercială rutieră și feroviară, Editura Transport rutier, București, 2000

www. galassinigroup.com

http://ro.wikipedia.org/wiki/Transporturile_%C3%AEn_Rom%C3%A2nia

http://www.mt.ro/nou/articol.php?id=statistici, Ministerul Transporturilor