Construirea Imaginii Si Formele de Publicitate Utilizate în Firmele de Turism Si Servicii

FUNDAȚIA UNIVERSITARĂ ALMA MATER UNIVERSITATEA ALMA MATER DIN SIBIU FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE,SOCIALE ȘI ADMINISTRATIVE

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:

Conf. univ. dr. Gheorghe Ciubotaru

Absolvent:

Călburean Bogdan

SIBIU

2016

FUNDAȚIA UNIVERSITARĂ ALMA MATER UNIVERSITATEA ALMA MATER DIN SIBIU FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE,SOCIALE ȘI ADMINISTRATIVE

Specializarea: Economia comerțului, turismului, serviciilor și managementul calității

Construirea imaginii și formele de publicitate utilizate în firmele de turism și servicii. Studiu de caz

Coordonator științific:

Conf. univ. dr. Gheorghe Ciubotaru

Absolvent:

Călburean Bogdan

SIBIU

2016

CUPRINS

INTRODUCERE

Industria turismului și călătoriilor a cunoscut în ultimul deceniu o evoluție spectaculoasă și o diversificare continuă în concordanță cu cererea tot mai variată de produse și servicii turistice. Profilul turistului de azi este mai complicat, mai greu de cuprins într-un șablon, fiind în principiu mult mai experimentat, mai informat și nu în ultimul rând mai sofisticat, dornic să își extindă pretențiile de la produsele standard (soare, mare, plajă) la produse de nișă, produse atipice, în destinații mai puțin tradiționale (safari, explorare, yachting etc.).

Dezvoltarea turismului ca fenomen de masă a contribuit la apariția turismului organizat, care se desfășoară doar pe bază de contracte între prestatorii de servicii turistice și agențiile de turism. De aici se desprinde importanța agenției de turism, ce reprezintă o unitate specializată în vânzarea de produse și servicii turistice ale touroperatorilor, caz în care poartă denumirea de agenție de turism detailistă, dar care are dreptul de a vinde componente ale serviciilor turistice precum rezervări de bilete de avion, camere hoteliere etc. ale furnizorilor în baza unui comision de regulă de 10% din valoarea produsului vândut, fară a fi nevoie de prezența touroperatorilor ca verigă de legatură. De asemenea, agenția de turism are rol de a consilia și a asista clientul în legatură cu produsele turistice fie ele ale touroperatorilor sau ale altor furnizori.

Agenția de turism deține monopolul vânzării, având două mari avantaje față de alte forme de distribuție: protecția aproape totală a consumatorului de turism și garanțiile financiare acordate atât turiștilor, cât și prestatorilor.

Creșterea circulației turistice, participarea la mișcarea turistică a unor mase tot mai largi de oameni, diversificarea motivațiilor care generează cererea au condus la multiplicarea formelor de turism. Delimitarea formelor de turism, importantă din punct de vedere teoretic și practic, oferă elemente de fundamentare științifică a deciziilor privind dezvoltarea și diversificarea ofertei turistice, alinierea ei la modificările intervenite în structura cererii.

Societatea de astăzi trăiește acele clipe în care imaginea contează foarte mult și controlează aproape totul. Adolescenții vor sa iasă cât mai mult și în timp cât mai scurt în evidență, adulții încearcă să-și creeze și să-și consolideze propriile imagini, iar vârstnicii își cer și ei drepturile lor, respect din partea celor din jur.

Firmele, organizațiile, instituțiile, marile puteri ale lumii luptă pentru imagine, televiziunile „aleargă” după imagine, imaginea fiind cea mai plătită in ziua de azi, dar și cea mai „crudă” în cazul în care nu este cea dorită. O imagine se formează greu, în timp, cu pași marunți, însă repede aceasta poate fi știrbită, deformată în sens negativ.

Reporteri, oameni de televiziune își riscă viața pentru a lua câteva imagini surprinzătoare, șocante, pentru că o imagine poate exprima cât o mie de cuvinte și chiar mai mult imaginile șochează, aduc bani, sunt un stil de viață.

Lumea trăiește din imagini!

Imaginea unui pahar pe jumătate cu apă îi determină pe anumiți oameni să vadă jumătatea goală, pe alții să vadă jumătatea plină a paharului. Eu văd partea plină a paharului. În pahar este apă. Văd pământul fericit care absoarbe însetat ploaia, nu hainele ude de pe mine. Văd soarele care își face loc printre nori, nu cerul înnorat. Este imaginea pe care o construiesc eu. Iar eu caut frumusețe în fiecare lucru din jur. Și dacă vedem frumusețe în orice lucru care ne înconjoară, ca adevărați artiști o punem în valoare. De noi depinde frumusețea imaginii pe care o creăm. O imagine pozitivă care să atragă, să capteze

Devenim dependenți de imagine. „Imaginea contează”. „Imaginea domină" Promovarea imaginii (a unei imagini pozitive) înseamnă succes indiferent dacă este vorba despre oameni sau companii. Omul este singura ființă aptă sa creeze și să opereze cu imagini. Operarea conștientă cu imagini și simboluri este un atribut al superiorității omului în univers și o cale de dezvoltare a gândirii umane. Firmele, companiile, organizațiile, oamenii chiar – dispar. Dar imaginile lor rămân vii.

Lucrarea de față tratează tema „Construirea Imaginii și formele de publicitate utilizate la Agenția de Turism Carpathian Travel Center”.

Paragrafele de mai jos sunt o incercare de definire a conceptelor de „imagine”.

Cum se definește imaginea?

DEX-ul oferă mai multe înțelesuri pentru acest termen:

Reflectare de tip senzorial a unui obiect în mintea omenească sub forma unor senzații, percepții sau reprezentări. În acest caz vorbim de imagine ca reprezentare vizuală, auditivă.

Reproducerea unui obiect, obținută cu ajutorul unui sistem optic (fotografia sau proiecția pe o pelicula a unor obiecte).

Reprezentarea plastică a unei ființe, a unui lucru, a unei scene din viață, obținută prin desen, pictură, sculptură. În acest caz este vorba de reflectarea artisitcă, simbolică, a realității prin sunete, cuvinte, culori, în muzică, literatură, în arte plastice, presă. Obiectul reflectat poate avea o existență reală, virtuală sau o combinație între real și virtual.

Punctul comun al acestor definiții este acela că imaginea este un principiu de organizare a informației, fiind rezultatul capacității umane de a construi reprezentări asupra unor lucruri, persoane, sau organizații.

Elementele din care se formează o imagine aparțin conștiinței umane și apar sub forma unor mentalități, așteptări, experiențe, atitudini, credințe sau opinii. În construirea sau modificarea unei imagini, primul pas este captarea opiniilor și cunoașterea așteptărilor, a presupunerilor.

Ca și motivare pentru realizarea acestei lucrări am avut ca și factor de atracție lumea fascinantă, regasită în publicitatea realizată pentru firmele de turism și servicii.

În realizarea acestei lucrări am stabilit din punct de vedere teoretic o problematică referitoare la: Construirea imaginii și formele de publicitate utilizate la o agenție de turism din Sibiu.

Pentru a putea îndeplini acest obiectiv am structurat lucrarea astfel:

Lucrarea debutează cu o scurtă introducere, după care continuă cu Capitolul 1, acesta tratează conceptualizarea termenilor științifici care operează la construirea imaginii și formele de publicitate. Acest capitol este structurat în trei subcapitole și are ca și conținut noțiuni elementare privind formarea imaginii, structura imaginii și rolul relațiilor publice în crearea imaginii și a publicității.

În capitolul doi se tratează problematica referitoare la istoricul firmei și necesitatea Necesitatea elaborării strategiei promoționale și perspective de dezvoltare a agenției S.C. Carpathian Travel Center S.R.L.

Capitolul trei cuprinde: Analiza construiri imaginii și formele de publicitate utilizate la agenția de turism Carpathian Travel Center.

Acest capitol este strucrurat în trei părți care cuprind informații în legătură cu modul de desfășurare a activitățiilor firmei din punct de vedere al imaginii, promovării și stabilirea bugetelor pentru sectorul de imagine din cadrul acesteia, având ca și metode de diagnosticare Analiza P.E.S.T și Analiza S.W.O.T. Tot în acest capitol sunt evidențiate posibilitățile de îmbunătățire în construirea imaginii și formelor de publicitate utilizate la agenția Carpathian Travel Center.

Lucrarea se incheie cu prezentarea unor concluzii pertinente reieșite în urma studiului de caz realizat la firma de turism și servicii S.C. CARPATHIAN TRAVEL CENTER S.R.L. cu unul din sedii în localitatea Sibiu.

CAPITOLUL 1

CONCEPTUALIZAREA TERMENILOR ȘTIINȚIFICI CARE OPEREAZĂ CONSTRUIREA IMAGINII ȘI FORMELE DE PUBLICITATE

1.1.Delimitări conceptuale privind noțiunile de formare a imaginii

Termenul de imagologie este revendicat de romancierul ceh, Milan Kundera (în romanul L’immortalite, Gallimard, 1990), care afirma că imagologia este acel cuvânt ce ne “permite să adunăm sub același acoperiș fenomene foarte diferite: agenții de publicitate, consilieri ai oamenilor de stat în materie de comunicare, desenatori care proiectează linia unui automobil sau echipamentul unei săli de gimnastică, creatori de modă și mari croitori, stiliști, stele ale showbiz-ului, care dictează normele frumuseții fizice și din care se vor inspira toate ramurile imagologiei”.

Pentru noi acest concept ce desenează noile teorii profesionale ale începutului de secol și mileniu, are o importanță deosebită deoarece mecanismele imagologice se află în spatele mediilor de informare, care, la rândul lor se găsesc în spatele politicii.

Imagologia este un sistem nou de semne, de comunicare și totodată de control și de stăpânire a realității. Medierea acestei comunicări și a acestui control are loc pe baza următorului mecanism, denumit “dublu teatru de marionete”

La vedere sunt politicienii (marionetele)

Urmează jurnaliștii, creatorii de opinie

La rândul lor, ziariștii și creatorii de opinie sunt manipulați de stăpânii sistemului de imagini. Aceștia din urmă sunt personaje puternice care decid moda și voga, l’air de temps, prin intermediul publicității, al sondajelor, al creației cotidiene, neobosite și neîntrerupte de imagini.

Într-un articol intitulat Imagologia, criticul Nicolae Manolescu apreciază “că dacă în regimurile totalitare imagologia a reprezentat instrumentul principal de manipulare al realității, în schimb, astăzi locul acesteia a fost ocupat de imagologie”.

Transformarea cuvântului, artei, educației și reeducării în propagandă s-a făcut prin jocul ideologiei dictatoriale. În schimb democrațiile nu au contat pe o ideologie, ci ele au creat imagologia care reprezintă forma modernă și eficace de control asupra realității.

Imagologia în general și imagologia istorică în special constituie astăzi una din temele predilecte ale unei anumite cercetări în domeniul istoriei, sociologiei, psihologiei sociale, antropologiei, literaturii, etc. Astfel, aceste cercetări au făcut posibilă structurarea unor ample cunoștințe generalizatoare, unele chiar teoretice, privind modul cum s-a constituit o astfel de viziune de-a lungul istoriei.

Imaginile sociale se formează de-a lungul istoriei pe baza unei percepții directe ca urmare a conviețuirii în același spațiu istoric, a relațiilor economice, politice, culturale, tehnico-științifice, militare și de altă natură sau pe baza unor percepții indirecte, mediate, grevată de contacte sporadice și de viziuni superficiale asupra elementelor definitorii ale comunităților sociale în discuție.

Astfel, cu cât o persoană sau un grup care își formează o imagine despre o țară sau un popor se află mai departe de acestea, cu atât viziunea lui va fi mai difuză și mai confuză, în schimb, această viziune va fi mult mai mult mai binevoitoare și mai pozitivă. Imaginea difuză și confuză se explică prin ignoranța celui care percepe și evaluează, prin faptul că el exprimă o anumită bunăvoință față de un popor îndepărtat care nu reprezintă o amenințare sau un pericol la adresa propriei ființe și existențe.

De asemenea, imaginea despre ceva foarte îndepărtat este puternic influențată de fantezia celui care percepe: “cunoștințele, de regulă aproximative, despre originile, vârstele, înfățișările, obiceiurile și limbile neamurilor străine se înfățișează fără discernământ și reserve, pur și simplu după bunul plac, dar și cu o mare doză nedisimulată de orgoliu și mândrie înaintea unor cunoștințe exotice și enciclopedice ale autorului respectiv.”

Pornind de la aceste considerații generale introductive, se poate afirma că noțiunea de imagologie, respectiv imagologia istorică se referă la studiul imaginii sociale și a imaginii de sine în procesul devenirii istorice, implicarea imaginii și autoimaginii în relațiile dintre oameni, dintre oameni și instituții, în relațiile dintre instituții, în relațiile dintre instituții, în relațiile interetnice, și interconfesionale; studiul rolului simbolurilor și mentalităților în cristalizarea imaginii sociale.

Imaginea în general și imaginea celuilalt în special apar într-un anumit mental, individual sau colectiv, pentru că acest mental absoarbe informații despre realitatea înconjuratoare și în acest context, despre celălalt. Informațiile percepute din domeniul social se prezintă sub forma unor mesaje, pentru că aceste informații sunt emise de celălalt cel puțin în două situații: ca urmare a manifestării existenței celuilalt și ca urmare a afirmațiilor pe care le exprimă celălalt despre el însuși. Trebuie acceptat faptul că cel care recepționează mesaje despre altul, poate recepționa tot atât de bine, mesaje despre el însuși. Imaginile rezultate din acest proces, numite imagini de sine sau autoimagini, joacă un rol important în autovalorizarea popoarelor, comunităților entice, instituțiile și indivizilor.

Imaginile de sine sau autoimaginile se structurează la mai multe nivele de percepție.

Primul nivel de percepție reliefează imaginea instinctivă arhetipală pe care o etnie o are, în mod intuitive despre ea însuși. O asemenea imagine se oglindește în proverbele tuturor popoarelor și exprimă trăsăturile dominante autoatribuite și auto asumate de către acestea.

Al doilea nivel de percepție relevă autoimaginea preluată de la străini și însușită de-a lungul timpului, până la intrarea și sedimentarea ei în mentalul colectiv. Această autoimagine este rezultatul contactelor directe și a convețuirii popoarelor în spații fizico-geografice comune sau limitrofe și ele reprezintă de fapt, adevărate coduri de identificare, recunoaștere și cunoaștere intuitivă, transformate apoi în coduri de autoidentificare, autocunoaștere și autorecunoaștere.

Al treilea nivel de percepție impune imaginea pe care un popor și-o dorește să și-o poată făuri despre el însuși, bazându-se pe proiecția ideală a trăsăturilor considerate optime pentru realizarea profilului prognozat al cetățenilor proprii.

Imaginea despre propria ființare (autoimaginea) care se constituie în interiorul unui grup social capătă semnificații deosebite atât pentru funcționarea colectivității respectiv cât și pentru relațiile ei externe: “Imaginea de sine a colectivității creată prin educație, trebuie să fie cât mai obiectivă; ea ne va feri atunci de îngâmfare și șovinism, cât și de sentimente de inferioritate și umilință”.

Din acest punct de vedere se poate concluziona că obiectul imagologiei cuprinde și studiul autoimaginilor grupurilor sociale în raport cu autopercepția de sine și cu sedimentarea în mentalul colectiv a imaginilor preluate de la vecini sau de la popoare mai îndepartate geografic, dar foarte prezente în viața comunității respective, prin legături economice, politice, culturale și de altă natură.

Imaginea de sine (auto – imaginea) și imaginea celuilalt

Imaginile despre sine (sinele perceput în forma sa colectivă) sunt componente ale conștiinței de sine și presupun comparații, reveniri la sine, îmbogățire prin imaginea despre altul, și prin elementele imaginii noastre din perspective altuia. Orice imagine despre sine este rezultatul a numeroase interpretări realizate de-a lungul istoriei și îndreptate spre interiorul comunităților umane, dar și spre exteriorul lor. Ea are caracter stratificat și se cristalizează în funcție de cunoașterea acceptarea și interiorizarea normelor, valorilor și culturii diferitelor etnii, de influența potențialului educativ al popoarelor asupra membrilor săi, de respectul și loialitatea membrilor diferitelor popoare și națiuni față de trecutul, prezentul și viitorul acestora.

Imaginea de sine nu este însă omogenă, se poate vorbi despre mai multe autoimagini care sunt condiționate de caracteristicile interpretărilor de informații și, de cele mai multe ori, ele sunt produse ale evaluării unor realități particulare, în funcție de poziția organizărilor sociale în cadrul popoarelor și națiunilor. Presiunile pe care le exercită autoimaginile asupra comunităților umane rezultă din performanțele membrilor acestora, din modul cum ei răspund multiplelor provocări ale mediului social și natural în care trăiesc. Trebuie subliniat că autoimaginile comunităților umane pot deveni imagini – reper performanțe dacă sunt susținute și validate de realitatea obiectivă.

Imaginea celuilalt joacă un rol important în decursul istoriei umane, ea desemnând, de fapt, percepția și evaluarea celuilalt din diferite perspective, în funcție de sfera în care celălalt devine obiect de interes. Percepția, cunoașterea și evaluarea celuilalt nu sunt posibile decât în condițiile existenței unei cantități suficiente de informații despre acesta, și în primul rând, despre aspectele fundamentale ale vieții, activității și spațiului celuilalt.

Lipsa informațiilor despre celălalt a dus, încă din perioada societăților primitive, la caracterizări generale, grevate de prejudecăți și stereotipuri. Astfel de caracterzări generale spunea Alexandru Duțu: “sunt tipice societăților tradiționale care desenează pe harta lumii câteva cercuri concentrice în jurul centrului lumii unde se află privitorul: cei civilizați sunt diferiți și sălbaticii care nu au nici o normă (tocmai pentru că sunt așa de deosebiți încât privitorul nu-i poate încadra în imaginea lui despre lume)”.

Apariția unor imagini semnificative și veridice despre grupurile etnice implică existența unor relații și contacte între acestea. Contactele și comunicarea între grupurile etnice au permis trecerea de la mentalitatea tradițională spre o nouă mentalitate, care concepea într-un alt mod relațiile dintre popoare: mai variate, mai pline de întelegere reciprocă, adeseori mai calculate decât înainte și mai puțin interesate în problemele dramatice și în suferințele celuilalt. Baza formării unei imagini a grupurilor etnice, unele despre altele, a fost definită în foarte multe cazuri mai ales de relații individuale, de experiențe personale ale unor călători, etnografi, diplomați, publiciști etc.

Imaginea celuilalt apare deseori ca o împletire de elemente comunicate de un om sau o colectivitate care gândește în mod specific și trăiește după alte norme decât “celălalt” și care sunt apreciate ca străine pentru că, în decursul secolelor, oamenii aceia au trăit altfel decât cei care le cercetează existența. Contactele sporadice înfățișează pe celălalt ca diferit din punct de vedere al limbii, obiceiurilor, atitudinilor și comportamentului. Diferențele sunt evaluate superficial și, nu de puține ori, etichetate nefavorabil. Percepția celuilalt, în acest caz, capătă mare încărcătură psihologică determinată de șocul exotismului și neânțelegerii practicilor “celuilalt”.

Imaginea celuilalt în mentalul popular are valențe specifice. Această imagine are ca izvor oralitatea, care este foarte greu de reconstituit pentru a-i putea delimita sfera de acțiune și a-i preciza mecanismele și funcțiile. Locuitorii satelor, ce au depins aproape exclusiv de oralitate, nu s-au destăinuit celor care scriau și de care se delimitau sub impulsul suspiciunii și temerii.

Mai mult decât atât în alte segmente sociale, în mediul țărănesc imaginile despre celălalt se structurează pe sistemul de atitudini dominante format în acest mental: atitudinea față de viață, de moarte, atitudinea fața de străin, atitudinea față de frică etc. Frica era, în anumite perioade factorul comun al tuturor celorlalte atitudini. Frica era provocată în primul rând de celălalt „omul care gândea și se comporta altfel”. Acesta putea fi străinul, cel care vorbea altă limbă, dar și orășeanul său aristocratul – omul din alt mediu.

Analiza de imagine

În categoria izvoarelor imagologiei istorice intră orice izvor istoric care conține informații referitoare la mentalități, reprezentări, simboluri, imagini, într-un context istoric dat, precum și informații despre respectivul context istoric.

Analiza de imagine se întrepreinde exclusiv pe baza izvoarelor, în cazul imagologiei istorice fiind vorba în mod evident de izvoare specifice acestei discipline. În mod normal analiza de imagine are mai multe etape, fiecare dintre acestea fiind indispensabilă, și anume: selectarea izvoarelor, realizarea profilului de imagine și interpretarea rezultatelor.

Selectarea izvoarelor:

Această etapă este determinată în realizarea analizei de imagine și constă în alegerea acelor izvoare care prezintă relevanță pentru analiza de imagine. În cadrul acestei etape trebuie să se aibă în vedere atât tipul izvoarelor utilizate, cât și tipul de imagine care rezultă din analizarea lor. Pentru aceasta este esențială critica izvorului și, în plus, identificarea gradului de deliberare al producerii respetivei imagini.

Astfel trebuie făcută de la bun început deosebirea între imaginea indusă și imaginea difuzată.

Imaginea indusă este imaginea creată de conținutul izvoarelor emise de actorul social analizat. Aceasta poate fi deliberată (imaginea dezirabilă) sau accidentală. Imaginea indusă în mod accidental – rezultat al unor erori de apreciere sau de comportament – poate fi foarte diferită de imaginea dezirabilă și, în consecință, nefavorabilă actorului social analizat.

Imaginea difuzată este imaginea creată de conținutul izvoarelor emise de alte surse decât actorul social analizat. Această imagine poate fi favorabilă sau nu actorului social analizat, conformă sau nu cu interesele emitentului izvorului respectiv.

Când se selectează izvoarele, trebuie ținut cont de mediul de referință în contextul căruia se analizează imaginea, precum și intervalul de timp analizat.

O analiză de imagine completă se realizează pe baza tuturor izvoarelor disponibile, în toate mediile de referință și pe întreaga durată a acțiunii actorului social analizat. Fără a avea tabloul complet al imaginii unui actor social, nu se pot stabili corelațiile sincronice și diacronice, în consecință interpretarea profilului de imagine putând să conțină erori.

Manualul de imagine

Manualul de imagine este o unealtă esențială în planul de marketing al unei firmei. El transmite mesajul cheie al firmei, transmite audienței cine sunteți, ce faceți, cum realizați acest lucru.

Astăzi organizațiile care doresc să se afirme nu-și pot permite să fie victimele unor confuzii de identificare,un simbol ușor de memorat va reuși fără îndoială să creeze o imagine însă un simbol este doar o reprezentare grafică, un punct focal al imaginii pe care organizația urmărește să o creeze sau să o îmbunătățească. Dacă se dorește ca lumea să recunoască instituția, atunci este necesar un program de identitate.

În general oamenii tind să își facă o imagine asupra unei instituții, bazându-se pe „aspectul exterior”, imagine care este dată de foile de antet, cărți de vizită, uniforme cât și semnătura folosită. Fiecare instituție are o identitate vizuală care poate fi pozitivă, negativă sau într-un caz nefericit – confuză.

Claritatea comunicării este foarte importantă în timpul procesului de design al manualului de imagine. Gândirea lucidă și expertiza contează foarte mult când este introdus un brand nou sau unul existent este revitalizat. Succesul necesită un mesaj atrăgător care să departajeze de competiție și să impună respect și recunoaștere. Designul clar și comunicarea identității vizuale ușurează înțelegerea și acceptarea de către piață a mesajului transmis.

Bine gestionat, un manual de imagine poate deveni cea mai prețioasă valoare a unei companii.

Procesul de design al manualului de imagine implică o metodologie care încorporează toate elementele cheie esențiale pentru dezvoltarea unui nume de brand eficient, cum ar fi alegerea vocabularului în redactarea documentelor sau în marketing, alegerea numelor, testarea numelor și identității pe piețele țintă și multe altele. De asemenea se pot include în manualul de imagine și strategii de servicii, produse, slogan.

Cel mai eficient Manual de imagine (Corporate Identity) devine un simbol al companiei și demonstrează atenția pentru detaliu și profesionalism. În afacerile cu servicii, el este evidența tangibilă a calității companiei, exprimă abordarea companiei asupra afacerii, valorile și cultura sa. Reflectă calitatea serviciilor, strategiile de marketing, strategiile de comunicare și mediul de lucru.

Manualul de imagine se bazează pe cercetarea audienței, elemente demografice ale audienței țintă, centre de interes, obiective de brand și corporate. Imaginea vizuală diferențiază de competitori și definește comunicarea de companie în toată media și pe toate piețele.

1.2.Construirea imaginii și formele de publicitate.

Definiție, conținut și trăsături

Într-un celebru articol apărut în 1964, Roland Barthes demonstrează că imaginea publicitară este un sistem compus din două subsisteme, pe care le percepem simultan: sistemul denotației și cel al conotației.

Prin denotație se furnizează mesajul necodat, se înregistrează tautologic elementele de referință, caracteristicile obiectului prezentat. La acest nivel nu există o transformare între semnificant și semnificat. Pentru a descifra avem nevoie de o experiență perceptivă și culturală minimă, de o minimă inteligență pentru a recunoaște un copac dintr-o fotografie ca fiind imaginea copacului real. În opinia lui R.Barthes, imaginea fotografică reprezintă gradul zero al inteligibilității, un nivel infrasemantic și puțin semnificativ. Nivelul denotației este important prin faptul că susține un al doilea nivel, cel al conotației. Nivelul conotativ trimite la cod și la impregnarea cu semnificații socio-culturale. Roland Barthes a configurat prima metodologie de analiză a imaginii publicitare, a pornit de la presupoziția că imaginea publicitară conține cu siguranță o intenție, este destinată unei lecturi publice, de aceea este nevoie să descoperim cum se naște sensul atunci când este produs de un stimul vizual, de o imagine, dacă imaginea conține semne, atunci cu certitudine aceste semne sunt „pline”, formate în vederea celei mai bune lecturi. Astfel el a postulat că semnele pe care le găsim în cadrul imaginii publicitare vor avea aceeași structură ca și semnul lingvistic, deci în tradiție sausouriană, căutând și găsind elementele care provoacă semnificații, le asociem semnificațiilor și găsim „semnele pline”.

Rolul mediilor în formarea și crearea imaginii este ambiguu, se crede atât faptul că mass-media este un factor perturbator, chiar de creare a unei imagini negative, cât și faptul că mass-media constituie un vehicul și un constructor de imagine, absolut necesar.

Succesul unor organizații în câștigarea respectului jurnaliștilor și al comunității din care fac parte, a constat într-o serie de programe, atitudini, inițiative sau idei cu impact la public. Această experiență poate fi așezată la baza unui demers de creare sau de îmbunătățire a imaginii unei instituții sau unui domeniu de activitate. Un astfel de demers are de parcurs o serie de pași printre care nu trebuie să lipsească:

O bună comunicare în interiorul organizației, care, pe fondul creării unei echipe manageriale solide, a redat în afară imaginea unei organizații credibile, serioase, ideală ca pertener. O astfel de organizație are raporturi de colaborare cu alte organizații, cu administrația locală și comunitatea pe care o servește.

Precizarea misiunii și respectarea acesteia împreună cu delimitarea precisă a grupurilor țintă, ceea ce face ca activitatea organizației să devină eficientă. Efectuând profesionist aceste operații, imaginea organizației câștigă în autenticitate, claritate și distincție.

Relațiile personale cu reprezentanții mass media au un impact mai bun decât apelarea la alte instrumente clasice de comunicare cu exteriorul.

Revizuirea la timp a bazelor de date cu mass media are ca efect câștigarea unor avantaje prețioase referitoare la evenimentele la care presa este chemată.

Chemarea tinerilor ziariști la diverse seminarii în calitate de participanți și nu de observatori, conduce la implicarea activă și implicit la câștigarea unei atitudini favorabile din partea mass media.

Implicarea membrilor comunității în proiectele organizației determină o cunoaștere nemijlocită a mecanismelor de funcționare a organizației și deci formarea unei imagini corecte asupra activității sale.

Strategii de imagine și comunicare

Cuvântul latinesc communicare are semnificația de contact și legătură, dar și de „a pune în comun, a împărtăși, a pune împreună, a amesteca și a uni”. Oamenii comunică prin stimuli care poartă mesaje. O dată emis și recepționat, mesajul aparține în comun celui care a „dat” și celui care a „primit”. Comunicarea umană este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul). Obiectivul comunicării umane este acela de a-l face pe interlocutor să simtă, să gândească sau să se comporte într-un fel anume.

Prin comunicare creăm, menținem, îmbunătățim sau deteriorăm imaginea. Din acest motiv strategia de imagine va fi totdeauna și una de comunicare.

Ideile exprimate în continuare pot reprezenta fie strategii distincte, fie contopirea tuturor într-o strategie globală.

1.Strategia grupului țintă. Aceasta presupune orientarea mesajului către o parte precisă a publicului. Între mijloacele specifice de realizare a acestei strategii se pot alege: comunicarea verbală, materiale publicitare, informații de presă și imaginea creată prin televiziune.

2.Strategia corului de voci. Se recomandă ca imaginea să fie creată printr-o „singură voce” pentru a nu deruta publicul, dar eficiența mesajului este mai mare dacă va fi recepționat prin voci diferite, însă bine coordonate. Un mesaj venit în mod repetat din aceeași voce nu poate menține atenția așa cum o va face dirijarea unui cor de voci. Dificultatea acestei strategii constă, pe de o parte în găsirea diverselor canale și emițători cu originalitate în comunicarea unui conținut unitar, iar pe de altă parte, în dirijarea acestor voci care de cele mai multe ori sunt particulare și autonome.

3.Strategia sistematizării și instituționalizării comunicării prin înființarea unor echipe de relații cu publicul și de imagine. Aceste echipe se pot constitui fie prin desemnarea unor salariați deja existenți în firmă, fie prin aducerea unor profesioniști din afară. Ideea acestei strategii este formarea unei structuri organizatorice profesioniste de creare a imaginii. Cel mai adesea se recurge la una din următoarele tehnici:

Atragerea de profesioniști consacrați în crearea imaginii;

Angajarea tinerilor absolvenți ai facultăților de ziaristică, de comunicare, de științe politice sau de relații publice;

Combinarea primelor două: organizarea și participarea la programe intensive de creare a imaginii și de trening pe relații publice; se impune ca o acțiune periodică atât la sediul firmei cât și în unități consacrate acestei sarcini;

4.Strategia de prevedere a bugetelor distincte pentru crearea și îmbunătățirea imaginii firmei va aduce câștig atât imaginii firmei cât și statutului celor care lucrează la crearea acestei imagini. Categoria de buget pentru relații publice și imagine ar trebui să-și găsească un loc propriu în toate instituțiile, fie că sunt ale domeniului public sau privat, fie ale sectorului civic, non-profit sau non-guvernamental. Bugetul propriu al unei structuri organizatorice responsabilizează pe cei ce sunt implicați în crearea imaginii firmei.

5.Strategia de imagine și comunicare se poate realiza și printr-o serie de studii reprezentative la nivel local sau național, puse în operă de grupuri profesioniste.

Studiile includ ca tehnici specifice de evaluare:

Stabilirea segmentelor de public importante pentru firmă;

Stabilirea factorilor de influență în crearea imaginii;

Determinarea reprezentărilor publicului luat în considerare cu privire la firma analizată;

Analiza comparativă: imagine ideală – imagine reală pentru cel căruia îi studiem/ creem imaginea.

În ceea ce privește mijloacele socio-tehnice necesare transpunerii în practică a unei strategii de imagine și de comunicare, se va face apel la:

Baza de date

Bursa de imagine

Planul de imagine

Baza de date se creează pentru oferirea de informații necesare în domeniul imaginii și comunicării: organizații profesioniste în imagine, formatori, specialiști și facultăți în relații publice, comunicare, ziaristică, programe de finanțare, agenții de publicitate, date despre mass-media.

Bursa de imagine se referă la organizațiile cel mai bine mediatizate și cu imagine de succes. Ea conține clasificări, top-uri (ierarhii), concursuri și instituționalizarea unor premii celor mai reușite imagini create într-un interval de timp, dintr-un domeniu anume.

Specialiștii în imagine, care formează grupul de lucru, își vor stabili un plan de imagine. Acesta conține principiile și acțiunile obligatorii în crearea imaginii organizației proprii sau a altora pe bază de contract.

Cea mai mare parte a informațiilor pe care le primim din exterior ne vin pe cale vizuală(circa 80 %). Ochiul este organul de simț cel mai solicitat. Văzul dispune la om de un receptor și analizator de imagini bine adaptat.

Imaginea poate fi creată din mai multe materiale: cuvinte sau sunete, fotografii, materiale naturale sau artificiale, gesturi, imaginea rezultă din combinarea acestora. De exemplu îmbinarea ingenioasă între cuvinte și fotografii sugestive poate determina mesaje cu mare putere de convingere. Din acest punct de vedere se poate vedea una din modalitățile publicistice prin care Uniunea Europeană se prezintă marelui public prin afișe și prin Internet.

Imaginea comunică mai mult decât am reuși s-o facem numai discursiv. Este dificil să descrii în cuvinte cum curge apa pe vadul unui fluviu sau zbuciumul valurilor unei mări agitate.

Și imaginile pot fi mai sărace în semnificații, pot comunica mai puțin și mai greu decât cuvintele. Cauzele unui război se exprimă și se înțeleg mai bine printr-un discurs. Imaginea conferă un contur al întregului, îi surprinde suprafața sau o latură mai mult sau mai puțin esențială, dar complexitatea poate fi ocultă, ea trebuie descoperită dincolo de imagine. Cel mai adesea imaginile ne redau doar aparențele, un unghi de abordare.

Recurgem la operarea cu imagini deoarece este mai economic, mai ușor. În loc să manipulăm obiectele ca atare, operăm cu imaginile lor. De aici decurge economie de efort, de energie. Obiectele sunt grele, voluminoase și prin manipulare se pot deteriora. Facem reclama unor mărci de autoturisme folosind imaginile care redau respectivele mașini și nu autoturismele ca atare. Este mai ieftin să trimitem un pliant cu imagini sau să rulăm un film – o succesiune de imagini – decât să trimitem la fiecare obiectul pe care vrem să-l facem cunoscut. De altfel obiectele foarte mari (suprafața unei țări de exemplu), cele situate la distanțe astronomice ca și cele foarte mici nu avem cum să le cunoaștem decât prin intermediul unor imagini.

Utilizând imaginea în locul obiectelor, a ființelor sau a instituțiilor, acestea nu se consumă, nu se uzează, nu se extenuează. De exemplu, vom afișa imaginea candidatului la funcția de președinte și nu vom obliga respectiva persoană să fie prezent tot timpul la colțul străzii sau pe stâlpii de telegraf.

De asemenea, imaginea poate fi multiplicată și în acest mod poate fi prezentată în același timp în mai multe locuri, ceea ce pentru persoane sau instituții ar fi imposibil.

Un alt aspect important se referă la faptul că imaginea poate îmbunătăți, înfrumuseța sau urâți obiectul sau persoana. Imaginea arată mai bine decât originalul! Acest lucru depinde de cine face imaginea. Oricum, imaginea este mai mult sau mai puțin fidelă obiectului. Ea îl schimbă, îl deformează în mintea celor cărora li se adresează. Această potențialitate este exploatată de creatorii de imagine. Aceștia pot crea o imagine cu totul diferită de cea obișnuită, cunoscută. De aici vine dreptul la imagine proprie. Cu ajutorul imaginii, indivizii, instituțiile, firmele pot evolua fără să-și piardă identitatea. Însă în operarea cu imagini trebuie luate anumite precauții. Dacă este manevrată prost, ea tinde să se substituie realității pe care o deservește. Există întotdeauna riscul ca imaginea să te scoată din decor, să-ți blocheze accesul la realitate. Imaginea este a cuiva, a ceva, este reală doar ca reflectare a realului. Din acest motiv imaginea depinde de realitatea celui care o folosește, când transferul de realitate este greșit condus sau este lăsat la voia întâmplării, imaginea va fi suverană și va comanda realității obiectului. Imaginea ajunge în acest caz să se instituie ca scop în sine.

Comunicarea prin imagini. Avantaje și limite

Raportarea la realitate

Imaginea este un vehicul al lucrurilor reale. De aici puterea ei: am vehiculat obiectele, dar ele rămân pe loc, pentru că am mutat doar imaginea lor. Este totodată o putere înșelătoare. Am putea crede că lucrurile chiar s-au mutat odată cu schimbarea imaginii lor, ceea ce de cele mai multe ori nu se întâmplă, sau chiar ca lucrurile să se schimbe în alt sens fața de sugestiile imaginii lor.

Ceea ce trebuie de reținut faptul că numai cu ajutorul imaginii, instituțiile, firmele, indivizii pot evolua fără să-și piardă identitatea. În operarea cu imagini trebuie luate anumite precauții. Imaginea poate fi un vehicul periculos. Dacă este manevrată prost, ea tinde să se substituie realității pe care o deservește. Există întotdeauna riscul ca imaginea să te scoată din decor, să-ți blocheze accesul la realitatea asupra careia „pune stăpânire”.

Crearea imaginii unei firme prin: logotip, culoare, caligrafie, ilustrație și slogan

Logotipul: noțiuni de bază

Prin logo sau logotip se înțelege numele unei companii prezentat într-o caligrafie specifică, inconfundabilă, care apare în toate mesajele comunicate de compania în cauză și pe toate sau doar pe unele dintre produsele sale, însoțit sau nu de grafică (emblemă, siglă).

În reclamele tipărite, logo-ul este prezentat cu aceleași caractere tipografice și poate fi asociat cu un detaliu artistic, împreună cu care constituie o unitate de identificare a organizației.

Semiotica privește logo-urile ca o parte a sistemului de semnalizare vizuală pe care o companie o folosește pentru a se comunica pe sine audienței interne și externe. O altă interpretare dată logo-urilor este aceea că ele reprezintă semnătura companiei pe materialele sale, semnalizează identitatea companiei. Întreprinderea trebuie să trăiască cu acest logotip ani de-a rândul, deci este importantă ca sigla să fie creată în mod profesionist.

Scopul unui logo este de a comunica în câteva secunde privitorului domeniul de activitate al firmei sau al organizației în cauză.

Atunci când un simbol vizual sau o imagine poate crea sau oferi indicii asupra personalității mărcii, capacitatea personalității de a întări atributele mărcii va fi mai mare.

Un simbol puternic trebuie să asigure coeziune și structură identității mărcii și să ușureze recunoașterea și amintirea mărcii. Prezența sa poate fi ingredientul cheie al creării unei mărci, iar absența sa un handicap substanțial.

Aaker a fost primul care a ridicat logo-urile la rangul de componente ale identității mărcii, aceasta reflectând puterea lor potențială. Puterea acestor elemente vizuale este ilustrată de cel mai tipic exemplu al literaturii marketingului pentru această temă: M–ul auriu de la McDonald’s este cel mai cunoscut simbol de pe planetă, abia pe locul doi se situează crucea creștină.

Logo-urile sunt bunuri importante ale companiei în care acestea investesc timp și bani pentru a le promova. Taco Bell, spre exemplu, cheltuiește de 20 de ori mai mult pe mijloacele media permanente (însemne ce conțin doar numele și simbolul), decât pe reclamă.

În ciuda importanței și a utilizării frecvente a logo-urilor, multe dintre acestea au conotații negative, nu sunt recunoscute și înrăutățesc imaginea companiei. O parte din vina acestei performanțe negative își poate avea originea în alegerea, încă de la început, a unui logo nepotrivit. De aceea un logo bun are și o importanță financiară. Procesul de concepere și selecție a unui logo poate fi foarte costisitor (de la circa 10 000 până la câteva sute de mii de USD, în țările dezvoltate). În plus, acestea sunt imprimate pe aproape orice: de la scrisori cu antet, cărți de vizită, mașinile companiei, clădiri, ambalaje etc.

“Logo-urile pot fi textuale (Shell), logotip (numele companiei scris într-o anumită manieră, fără nici un simbol adițional, ca de exemplu Kellogg’s) sau cuvinte-semn ce integrează un element grafic în nume, inițialele companiei (I.B.M.) sau pur abstracte”. Literatura marketingului nu conține o cercetare sistematică cu privire la efectul designului unui logo asupra evaluării de către consumator a logo-ului. Există totuși o serie de criterii ce trebuie avute în vedere când se realizează un logo:

Logo-urile ar trebui să fie ușor de recunoscut. Logo-urile ar trebui să ușureze recunoașterea unei companii sau a unei mărci. Raționamentul este că desenele sunt percepute mai repede decât cuvintele. Recunoașterea logo-urilor apare pe două nivele. În primul rând consumatorii trebuie să-și amintească că au văzut logo-ul (recunoaștere corectă). Cel de-al doilea nivel constă în faptul că, logo-urile trebuie să-i amintească consumatorului numele mărcii (amintire). De aceea, pentru a facilita amintirea logo-ului companiei, trebuie să pornim de la un semn ce este recunoscut cu ușurință. Există însă și o falsă recunoaștere a semnelor de marcă care apare atunci când oamenii cred că au văzut semnul de marcă, dar ei nu l-au văzut de fapt.

Logo-urile ar trebui să stârnească reacții afective pozitive. Acestea pot fi transferate asupra produsului sau companiei. Măsura în care aceste reacții afective se transferă asupra companiei sau produsului depinde de natura lor (pozitive sau negative), de intensitatea acestora și de cât este de puternică asocierea logo – companie.

Logo-urile ar trebui să aibă un înțeles. Numeroși autori ai literaturii strategiilor de logo accentuează pe faptul că un logo ar trebui să evoce clar același înțeles intenționat pentru toți oamenii.

Logo-urile trebuie să fie familiare. Unele logo-uri creează un sentiment de familiaritate, chiar și dacă nu le-am mai văzut înainte. Percepția sau sentimentul de familiaritate, bazat sau nu pe expunere anterioară, este numit familiaritate subiectivă. Așa cum am văzut deja, ceea ce ne este familiar este mai ușor reținut și preferat.

Logo-urile trebuie să fie reductibile. Acestea trebuie să poată fi micșorate pentru a fi imprimate pe cărți de vizită sau scrisori cu antet.

Logo-urile trebuie să fie imprimate atât în alb-negru, cât și color. Cum majoritatea ziarelor apar în alb-negru, logo-ul trebuie să poată fi tipărit și în acest format.

În politica de marcă colectivă mai multe companii pot produce și distribui produse aflate sub umbrela unei mărci unice. Logo-ul companiilor însă își păstrează caracterul de unicitate. Cu alte cuvinte, identitatea mărcilor nu include identitatea companiei producătoare sau distribuitoare, iar logo-ul nu se confundă în mod automat cu identitatea mărcilor sub care sunt distribuite produsele companiei. Identitatea dintre logo și marcă este posibilă în politica de marcă individuală în care compania produce sau distribuie toate produsele sale sub umbrela uneia sau aceleiași mărci.

În reclamele COMPAQ, în afară de marca firmei producătoare COMPAQ, se pot observa logo-ul firmei SCOP ce reprezintă COMPAQ-ul în România și logo-ul firmei de consultanță pentru rețele de calculatoare, NET Consulting.

Un logo personalizat este unul dintre cele mai bune moduri de reprezentare și ieșire din anonimat, fiind emblema care identifică, făcând parte integrantă din imaginea dorită a fi creată sau menținută.

Mulți dintre noi au mari așteptări de la un logo. Unii cred că trebuie să le reprezinte visul asupra afacerii lor – o imagine ce reprezintă tot ce poate deveni afacere. Alții cred că ar trebui să fie recunoscut la fel de repede ca și CocaCola. Toate aceste așteptări au puțin adevăr, dar și iluzie.

Logo-ul ar trebui să fie ales în funcție de situație. Stilul, fontul, culoarea, emoțiile exprimate trebuie să fie potrivite și atractive pentru publicul țintă. Dacă afacerea este una tradițională – activitate bancară sau contabilitate – logo-ul ar trebui să fie mai conservator. Dacă este vorba de o casă de discuri, designul ar trebui să forțeze limitele în creativitate. Logo-ul trebuie să fie unul cu care firma să crească. Logo-ul crește în valoare odată cu creșterea timpului. Astfel, logo-ul companiei devine cu atât mai important cu cât clienții constată că obțin produse sau servicii de calitate în schimbul banilor dați.

Un logo ar trebui să fie protejat în cazul în care afacerea se extinde în afara zonei locale. Pentru a evita copierea unei mărci înregistrate, trebuie conștientizate și respectate restricțiile.

Logo-urile tip nume sunt foarte des întâlnite, în special în corporații. Deși nu sunt foarte interesante, ele întăresc renumele firmei. Denumirile lungi nu au parte de un design profesional, pe când cele scurte pot fi folosite pentru a crea un logo interesant și unic – prin modificarea anumitor litere, crearea unui stil unic de scriere, utilizarea unei semnături modificate, inserarea numelui într-un anume obiect sau formă etc.

Folosirea unui simbol atașat numelui companiei întipărește numele în memoria potențialilor clienți. Un simbol creat de un artist într-un mod abstract va fi unic și ușor de recunoscut.

Influența culorii în realizarea unui logo:

De-a lungul timpului, au fost studiate atât pe cale experimentală cât și prin observație efectele fiziologice și psihologice ale culorilor, percepute în mod natural de persoanele care se bucură de simțul văzului.

Cercetările au demonstrat faptul că oamenii manifestă în majoritatea cazurilor aceleași preferințe pentru unele culori sau combinații ale acestora, fapt ce a permis formularea unor reguli în utilizarea culorilor.

La alegerea culorilor mesajului publicitar se au în vedere mai multe elemente, cum ar fi:

percepția culorii;

relațiile dintre culori și forme;

efectele fiziologice ale culorilor;

semnificația psihologică a culorilor;

amestecul culorilor;

contrastul culorilor.

În mod normal, ochiul unui adult poate distinge cu aproximație 150 de nuanțe de culori. Deși percepția culorii este influențată de o mare diversitate de factori, sunt puse în evidență trei caracteristici esențiale care o determină: luminozitatea, tonalitatea și saturația.

Luminozitatea este acea caracteristică a culorii care evidențiază posibilitatea unei suprafețe colorate de a emite sau reflecta, într-o proporție mai mică ori mai mare, lumina. Astfel, albul reflectă în mod uniform lumina, în timp ce negrul absoarbe total întreaga cantitate de radiații pe care o primește, iar griul este neutru, adică reflectă în mod egal diferitele radiații pe care le primește.

Pentru suprafețele colorate, coeficientul de reflexie depinde de lungimea de undă a radiației incidente și de proprietățile reflectante.

Tonalitatea se referă la lungimea de undă dominantă a radiației și poate fi măsurată colorimetric. În limbajul curent, tonalitatea se exprimă prin adjective ca: violet, roșu, albastru etc. sau diferite combinații ale acestora: roșu – galben, violet – albastru etc.

Saturația este o caracteristică psihofizică a culorii și reflectă apropierea culorii percepute de culoarea pură corespunzătoare.

Relațiile dintre culori și forme sunt date de asociațiile făcute de oameni între forme și culori. De exemplu: triunghiul și piramida sunt asociate cu galbenul, pătratul și cubul sunt asociate cu roșul, cercul și sfera sunt asociate cu nuanțe de albastru etc.

Efectele fiziologice ale culorilor sunt avute în vedere în special la stabilirea coloritului produselor, dar nu pot fi neglijate nici în publicitate. Aceste efecte se manifestă prin crearea senzației de cald sau rece, prin creșterea tensiunii arteriale, crearea unor iluzii optice de mărire sau micșorare a volumului etc.

După senzația de frig sau cald pe care o provoacă, culorile se grupează astfel:

culori calde: roșu, galben, portocaliu;

culori reci: albastru, verde, indigo.

Amplasate alăturat sau suprapuse fără a fi amestecate, culorile provoacă anumite reacții subiective, determinate de influența simultană sau succesivă a stimulilor luminoși, respectiv contrastul.

Amestecul culorilor are în vedere faptul că, suprapuse în diferite moduri, acestea dau alte culori sau nuanțe. Astfel, orice culoare poate fi obținută prin amestecul culorilor de bază roșu, verde și albastru. Amestecul se poate realiza în două moduri:

prin adăugarea unei culori la cealaltă – amestec aditiv;

scăzând din lumina albă, pe rând, una sau mai multe culori – amestec substractiv.

La realizarea amestecului trebuie avut în vedere și sursa de lumină care va lumina afișul ori panoul. În cazul iluminării cu becuri incandescente este de preferat utilizarea culorilor calde, în timp ce în cazul becurilor fluorescente se recomandă culorile albastru, indigo și verde.

Spre exemplu, logo-ul firmei gigant 3M este înregistrat cu un roșu de mare vizibilitate, Pantone 032. Exact aceeași nuanță este folosită și de firma XEROX.

Important este faptul că efectele culorilor folosite în reclamă nu țin doar de acțiunea fizică a luminii, de o lungime de undă sau alta, ci de tradiția culturală a publicului căruia i se prezintă imaginea. Oamenii simt dar și interpretează culorile, deoarece ei sunt în mare măsură condiționați cultural să reacționeze într-un anumit fel la o anumită culoare. Bineînțeles, designul publicitar trebuie să țină seama de acest determinism cultural. Reclama S.C. ROMANIAN EXPRES, prin combinația ingenioasă de culori calde și reci – roșu, albastru, verde, negru, alb – sugerează capacitatea nelimitată a firmei de a satisface cerințele clienților săi.

Sloganul concizie și memorabilitate

Sloganul constă într-un cuvânt sau grup de cuvinte, o expresie sau o propoziție ce creează imaginea, personalitatea unui produs /serviciu sau a unei firme ofertante. Acesta trebuie să fie scurt, să influențeze plăcut auzul și văzul, să fie ușor de memorat și să atragă atenția asupra caracteristicilor esențiale ale produsului sau serviciului. Sloganul se poate repeta identic sau în variante, pe parcursul uneia sau mai multor campanii publicitare.

Calitățile sloganului sunt concizia (el spune un singur lucru despre produs / serviciu sau firmă) și memorabilitatea, datorată de obicei ingeniozității în manipularea limbii. De exemplu, societatea de asigurări ASIROM a lansat, în contextul de insecuritate socială specific perioadei de după revoluția din 1989, un slogan interesant bazat pe un joc de cuvinte în jurul denumirii firmei: Într-o lume nesigură, ASIROM vă asigură. Sloganul a prins tocmai datorită sensibilității publicului față de climatul de riscuri și incertitudine.

Sloganul reclamei NEPTUN evidențiază capacitatea firmei de a satisface expectația clientelei, de a concepe și fabrica produse competitive ca nivel de tehnicitate, diversitate sortimentală, fiabilitate, preț, adaptându-se cu suplețe la ritmurile și exigențele economiei de piață.

Reclama DHL folosește un slogan de campanie – Servicii de milioane pentru afaceri de milioane – plus sloganul de firmă (sub logo) – We keep your promises (Noi ne respectăm promisiunile), ambele bazate pe jocuri de cuvinte, ceea ce relevă coerența de concepție publicitară a firmei.

O altă modalitate de a transmite un mesaj este folosirea unei imagini care să însoțească sloganul. De exemplu, sloganul British Airwais are grijă de tine este însoțit întotdeauna de imaginea unei stewardese BA zâmbitoare. Fata din Singapore a devenit sinonimă cu Singapore Airwais.

Ambele forme de exprimare au fost folosite în reclame de televiziune care au consacrat lozinci ca cea a firmei Woolwich (Eu folosesc Woolwich) sau cea pentru American Express (American Express? E foarte bună, domnule) și sloganul mai recent, Fă mai mult. O altă reclamă, care a supraviețuit mai mult de patruzeci de ani, este Mmmm, Bisto!, cu cei doi copii care trag pe nări aroma sosului de friptură.

Activitatea promoțională

Activitatea promoțională cunoaște, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare etc. De aici și dificultatea clasificării lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea unor scheme diferite de grupare și delimitare. Cu o frecvență mai mare sunt reținute, drept criterii esențiale de delimitare, natura și rolul lor în sistemul comunicațional al firmei; în funcție de aceste criterii, activitățile promoționale se pot structura astfel:

Publicitatea;

Promovarea vânzărilor;

Relațiile publice;

Utilizarea mărcilor;

Manifestările promoționale;

Forțele de vânzare.

Formând împreună conținutul unei politici promoționale unitare, aceste componente se deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale firmei.

Astfel, publicitatea este o variabilă calitativă de natură psihologică, cu acțiune pe termen lung și care, în general, este greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor economice pe care le generează.

În schimb, promovarea vânzărilor este o variabilă de ordin cantitativ și cu acțiune pe termen scurt; în ansamblu lor tehnicile cuprinse în această grupă aduc consumatorului avantaje economice, materiale și imediate, care pot fi cu ușurință măsurate cantitativ, iar întreprinderii îi oferă posibilitatea executării unui control riguros al activităților desfășurate.

Relațiile publice grupează o serie de tehnici cu acțiune și efecte pe plan psihologic și pe termen lung, de asemenea, greu de măsurat în termeni economici.

Utilizarea mărcilor “circumscrie ansamblul semnelor distinctive menite să individualizeze un produs, o gamă de produse, o firmă” etc., în raport cu cele ale concurenței, să atragă și să stabilizeze fidelitatea consumatorilor, să creeze obiceiurile de consum, să garanteze calitatea produsului și să certifice notorietatea și pretigiul firmei; se caracterizează printr-o acțiune pe termen lung și pe plan psihologic, dar și prin posibilitatea controlului rezultatelor obținute.

Manifestările promoționale, variabilă deopotrivă calitativă și cantitativă, presupune utilizarea, pe perioade de timp determinate, a întregii game de tehnici și acțiuni promoționale cu efecte economice imediate, ca și pe termen lung.

Forțele de vânzare întrunesc o serie de tehnici, în general eterogene, vizând obiective cantitative, exprimate în cifre de afaceri și deci ușor de determinat, ca și legate de formarea imaginii firmei.

Publicitatea

Publicitatea, variabilă importantă a politicii promoționale a întreprinderii moderne, reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață. Ea constitue unul din mijloacele prin care firma se implică și se raportează la evoluția pieței, îmbrățișând o întreagă paletă de tehnici, proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafică) fără să beneficieze de o definiție exhaustivă, care să reunească toate laturile funcției, importanței și locului sau în activitatea firmei; se poate totuși aprecia că, în esență, publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susținător.

Dinamismul economico-social contemporan, în special cel tehnologic, a determinat o puternică diversificare a formelor concrete de desfășurare a publicității.Aceste modalități pot fi grupate după: obiectul publicității, aria geografică, natura pieței, tipul mesajului, efectul scontat, sponsor, influența aupra cererii.

În funcție de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marcă și instituțională.

Publicitatea de produs reprezintă forma cea mai familiară și mai frecvent utilizată în practică publicitară. În practică, se disting câteva forme particulare ale acesteia:

Publicitate de informare, care urmărește stimularea cererii potențiale prin informarea publicului în legătură cu apariția și prezența pe piață a unui produs sau serviciu;

Publicitatea de condiționare, având ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs, serviciu sau marcă;

Publicitatea comparativă, forma relativ recentă, utilizată pentru compararea directă a unor produse sau servicii aflate în relații de concurență pe o anumită piață;

Publicitatea de reamintire, folosită în scopul întăririi efortului unor acțiuni de publicitate anterioare.

Publicitatea de marcă este axată pe evidențierea mărcii sub care produsul (serviciul) este oferit pieței.

Publicitatea instituțională are ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului unei firme a atitudinii favorabile și de atașament față de firmă și de oferta sa.

După aria geografică de răspândire a mesajului, publicitatea poate fi: locală, regională și internațională.

După natura pieței, publicitatea firmelor producătoare, comerciale sau prestatoare de servicii poate fi diferențiată în funcție de faptul dacă ea se adresează consumatorului final, utilizatorilor industriali sau diferitelor categorii de intermediari.

După tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură facturală – punând accent pe relifarea caracteristicilor clare ale produsului (serviciului) și de natură emoțională –vizând exploatarea unor trăsături și resorturi emoționale ale individului.

După efectul intenționat, publicității i se poate atribui fie o acțiune directă, cu un caracter imediat, fie o acțiune întârziată, cu efecte ce se vor produce în timp.

Publicitatea se diferențiază în funcție de agentul finanțelor, care poate fi :

Producătorul, intermediarul și alți agenți economici.

În funcție de influența exercitată asupra cererii, publicitatea poate fi destinată fie influențării cererii primare, fie influențării unei cereri selective.

Tehnici și mijloace publicitare

Presa atât cea cotidiană, cât și cea periodică – reprezintă în prezent “media” de transmitere a mesajelor publicitare.

Presa cotidiană – rămâne cel mai folosit “media” de publicitate în majoritatea țărilor lumii datorită flexibilității, prestigiului de care se bucura un anumit cotidian, a ariei vaste de difuzare și a posibilității de stăpânire și dirijare a expunerii anunțurilor.

Presa periodică – oferă, la rândul ei, numeroase și variate posibilități de vehiculare a mesajelor publicitare datorită diversității sale. Ea se adresează unor segmente bine determinate de cititor, asigurând o selectivitate socio-profesională a mesajului transmis.

Acțiunile de publicitate prin presă se realizează în principal sub forma anunțului publicitar propriu-zis, bazat pe afirmația simplă, pe îndemn și pe efectul recepției asupra cititorului.

Radioul ca urmare a utilizării lui în masă, constituie un alt “media” de publicitate, care acoperă în mod rapid, cu regularitate, cea mai mare parte a publicului. Între avantajele oferite se pot menționa: selectivitatea, costurile moderate, flexibilitatea și mobilitatea; utilizarea radioului ca “media” de publicitate reprezintă însă dezavantajul că mesajul nu poate fi prezentat decât sonor, ascultătorii făcându-și doar o imagine parțială și numai de moment asupra obiectului mesajului.

Televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut cea mai mare expansiune în zilele noastre, asigurând o combinație unică a sunetului, imaginii și mișcării.

Impresia de contact cu destinatarul mesajului, flexibilitatea satisfăcătoare, posibilitatea unei difuzări repetate la ore de maximă audiență se număra printre avantajele televiziunii.

Limitele acesteia privesc selectivitatea în general scăzută a destinatarilor mesajelor, ca și costurile relativ ridicate ale sale.

Cinematograful ocupă un loc aparte, dar modest, în ansamblul mijloacelor publicitare. Deși costurile de realizare și difuzare ale acestor firme sunt relativ ridicate, utilizarea acestui suport nu trebuie neglijată, întrucât, tot mai frecvent, filmele publicitare au o dublă folosință – cinematograf și televiziune.

Publicitatea exterioară include utilizarea în scopuri publicitare a afișelor, panourilor publicitare și instrumentelor luminoase. Cea mai importantă formă de publicitate exterioară se realizează prin afiș, acesta adresându-se marelui public, fără a-l selecta. În practică se folosesc numeroase tipuri de afișe, diferențiate în funcție de: mod de prezentare, locul de expunere și durata de expunere.

În categoria suporturilor publicitare prin tipărituri se cuprind, de asemenea, cataloagele, pliantele, prospectele, broșurile, agendele și calendarele.

Catalogul constituie un suport publicitar de dimensiuni variabile, cu un conținut general sau special, folosit ca instrument de prezentare a activității firme. După caracteristicile sale esențiale, catalogul se prezintă în trei variante:

Catalogul de prospectare – îndeplinește un rol de vitrină, de ofertă, pus la dispoziția agenților economici, consumatorilor sau intermediarilor;

Catalogul de lucru – se caracterizează printr-un plus de descriere strict comercială a produselor și servicilor oferite spre vânzare, a calității acestora, utilitatea acestui tip de catalog fiind evidențiată în acțiunile de contractare a fondului de mărfuri și de negocierea prețurilor;

Catalogul de prestigiu- este o ediție publicitară de mare lux, destinată să atragă atenția și să sugereze prestigiul și poziția firmei care l-a editat. El se referă la produsele și serviciile de cea mai înaltă calitate.

Pliantul, prospectul și broșura – nu numai că lărgesc aria informațională- promoțională al mesajului publicitar, dar prin elemente specifice anunțului publicitar – ilustrație, text și slogan – redate cu mijloace tipografice specifice și originale, urmăresc să stimuleze interesul cititorului, incitându-l în efectuarea actului de cumpărare.

Agendele și calendare – au în majoritatea cazurilor semnificația de cadou publicitar, modalitățile de execuție ale acestor suporturi sunt extrem de variate, iar oferta lor este legată de anumite evenimente.

Publicitatea directă – implică informarea și atragerea clientului potențial spre un produs spre un loc de vânzare, utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul firmei ori domiciliul clientului potențial a unor broșuri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic, prin distribuirea de pliante în locurile de vânzare etc.

Publicitatea gratuită – este concretizată în orice formă de noutate cu semnificație comercială în legătură cu un produs, un serviciu, o firmă sau o unitate comercială ori prestatoare de servicii, dar neplătită de agentul respectiv. Aceasta se realizează prin luarea unui interviu de către presă, radio, televiziune unor membri ai firmei.

Promovarea vânzărilor

În literatura de specialitate, prin pomovarea vânzărilor se înțelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta întreprinderi..

Tehnici folosite în promovare vânzărilor.

– Reducerea prețurilor (tarifelor) – poate fi avută în vedere în situații diferite ca mijloc de eliminare a reținerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care prețul este considerat prea ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse; menținerea vânzărilor la un nivel normal de eficiență în perioadele în care se constată un reflex al cererii; lichidarea stocurilor de produse care urmează a fi înlocuite; folosirea oportunităților oferite de anumite conjuncturi ale pieței.

Vânzările grupate – vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale. “Această modalitate oferă o serie de avantaje, atât producătorului cât și consumatorului”; primul își vinde, în cadrul unei game de produse și servicii și pe acelea care sunt mai puțin solicitate, în timp ce consumatorului, o asemenea ofertă îi permite ralizarea unor economii bănești.

Concursurile publicitare – urmăresc crearea în jurul lor a unei anumite atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare. De regulă, în cadrul concursurilor sunt antrenați consumatori potențiali, urmărindu-se cunoașterea de către aceștia și clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalităților de procurare și consum ale acestora.

Publicitatea la locul vânzării (P.L.V.) – cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofertă, utilizând mijloace auditive, pentru anunțarea ofertei promoționale. În cazurile în care pachetele turistice sunt distribuite prin agenții de turism revânzătoare, acestea vor primi din partea touroperatorului care a creat pachetul un comision, denumit în termeni de agenție „comision cedat” ce poate ajunge la valori cuprinse între 4 și 15% din valoarea pachetului la prețul de vânzare.

1.3. Rolul relațiilor publice în construirea imaginii și

formele de publicitate utilizate

Acestea implică din partea firmei cultivarea unor contracte directe, realizarea coutiliyatensecvent și sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influențate din conducerea altor firme din țară și străinătate, cu mass-media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale.

Obiectivul principal al activității de relații publice este de a instaura, în rândul unei cât mai mari părți a publicului, un climat de încredere în firma respectivă, în capacitatea ei de a satisface trebuințele și exigențele diferitelor categorii de consumatori și utilizatori.

Mijloacele de utilizare în activitatea de relații publice sunt foarte variate: editarea de broșuri și jurnale ale firmei, organizarea de manifestări, acordarea de interviuri, crearea și difuzarea de firme, infințarea de fundații, inițierea și susținerea diverselor opere filantropice și de caritate, participarea la diverse acțiuni sociale, etc.

În cadrul publicului intern se includ toate categoriile de angajați ai firmei. Acțiunile de relații publice, adresate acestora, urmăresc crearea unui climat favorabil de muncă, a unei colaborări permanente, în scopul desfășurării unei activități performante și profitabile, a cunoașterii în detaliu a întregii activități a firmei, a produselor și serviciilor ce alcătuiesc oferta acesteia.

În ceea ce privește extern, acesta este format din numeroase segmente spre care firma își îndreaptă oferta sa și față de care trebuie să-și particularizeze formele și instrumentele de acțiune. Principalele segmente de public extern sunt: consumatorii, agenții economici ce acționează în cadrul pieței, instituțiile financiare și cele ale puterii publice.

În general, tehnicile de comunicare se împart în trei mari categorii:

Tehnicile de primire – vizează asigurarea condițiilor de organizare și desfășurare a unor manifestări (interne sau internaționale).

Tehnicile utilizate în relațiile cu mass-media – grupează atât modalitățile de stabilire și întreținere a contactelor cu mijloacele de comunicație în masă, cât și pe cele de elaborare și difuzare a diferitelor forme de comunicație prin intermediul acestora.

Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale – au, în principal, rolul de a cultiva și promova pe multiple planuri contactele umane.

Utilizarea mărcilor

Investită cu funcții multiple, puse deopotrivă în slujba firmei și a consumatorului, marca face în prezent obiectul unor strategii multiple, axate pe probleme cheie ale activității de piață și după criterii riguroase.

Pentru a satisface deopotrivă obiectivele și interesele firmei și consumatorilor, o marcă trebuie să fie înzestrată cu următoarele calități: perceptibilitate ridicată; omogenitate în raport cu ansamblul mijloacelor de comunicație și a elementelor mixului de marketing; districtive, respectiv, un plus de originalitate care să-i sporească caracteristicile produselor (serviciilor) ce vor fi promovate; memorizare, asigurată de accentuarea unor semnificații majore care să excludă eventualele confuzii; notorietate, condiționată de legătură cu teme și situații frecvente care să-i sporească valoarea; asociativitatea, asimilată cu ușurința includerii într-o strategie ce dezvoltă și alte imagini ale firmei.

Ca funcție și expresie a aspirațiilor consumatorului, marca este considerată un “suprasemn” care inmănunchiază ansamblul semnificațiilor referitoare la produsul (serviciu), un mijloc de a numi, găsi, cumpăra și recumpăra un produs, de a readuce riscurile cumpărării unui produs care să nu concorde cu propriile exigențe, o modalitate simplă de a păstra în memorie ceea ce a învățat despre un produs în timpul utilizărilor anterioare, pentru a limita erorile de cumpărare și mai ales pentru a nu le repeta.

Manifestări promoționale

Participarea la manifestări cu caracter expozițional – se realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziții și saloane, organizarea unor expoziții intinerante, prezente la zile tehnice etc.

Între virtuțiile atribuite constant manifestărilor expoziționale și înscrise ca obiective promoționale ale participanților, pot fi menționate; crearea de noi sectoare de vânzare în zone geografice în care firma nu este reprezentată; stablilrea de maximum de contacte cu agenții de piață într-un interval de timp foarte scurt; prezentarea și testarea unor noi produse și servicii; lansarea de noi produse prin participarea unor prețuri promoționale; dirijarea concentrată a tuturor mijloacelor promoționale asupra unui număr mare de agenți de piață și a unei mase importante de consumatori potențiali; prezență, alături de firme concurente, și obținerea de informații despre produsele și condițiile în care acestea le oferă; crearea unui portofoliu de comenzi immediate sau în perspectivă; lărgirea dialogului cu agenții pieței și cultivarea imaginii firmei în masă clienților potențiali.

Pe planul rezultatelor economice, participarea la manifestările expoziționale se apreciază prin prisma contractelor încheiate înregistrate, a clienților noi contactați, în vânzarea unor produse și servicii pentru prima dată, în obținerea unor prețuri mai bune.

Sponsorizarea – reprezintă o altă modalitate de susținere financiară a unor manifestări publice, în scopul de a-și face cunoscute marelui public mărcile sub care își oferă produsele și serviciile pe piață o firmă. Firmele susținătoare sunt cunoscute sub numele de sponsori, iar modalitatea ca atare – sponsorizare. Interacțiunea dintre firmele sponsor și agenții sponsorizați are ca premisă de bază existența unor produse comune de comunicație în cadrul activităților de piață, similare cu cele specifice celorlalte instrumente promoționale.

Forțele de vânzare

Firmele moderne, acționând în economiile de piață, includ în sistemul lor de comunicație și așa-numitele forțe de vânzare, considerate atât ca unul dintre canalele cele mai performante în desfășurarea dialogului cu agenții pieței, cât și ca un important criteriu de estimare a competivitătii.

Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți ai firmei, investiții cu multiple competențe, având un dublu rol – de creștere a cifrei de afaceri, prin distribuția produselor fără utilizarea rețelei comerciale clasice, de prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței – forțele de vânzare se alătură celorlalte instrumente promoționale și contribuie într-o manieră mult mai concretă la atingerea obiectivelor comerciale ale firmei. La aceasta se adăugă faptul că, prin obiectivele urmărite, forțele de vânzare nu se limitează numai la acte de vânzare, ci desfășoară concomitent o gamă largă de alte activități.

În sfârșit, nu este de neglijat faptul că, în calitate de canal de comunicație, forțele de vânzare, fără a se substitui publicității, oferă o serie de avantaje certe, comparativ cu aceasta, între care: “comunicația personală a reprezentantului forței de vânzare este mult mai simplă decât comunicația de masă a publicității, întrucât acesta poate mult mai bine să le adapteze la nevoile, dorințele și reacțile clientului potențial”; mesajul comunicat este aproape întotdeauna difuzat celui căruia îi este destinat; reprezentantul forței de vânzare poate urmări procesul de comunicație până la vânzarea finală; reprezentanții forțelor de vânzare aduc și alte servicii care nu pot fi asigurate niciodată de publicitate – informează firma despre cerințele, exigențele și evoluția pieței, despre atitudinile, relațiile și dorințele clientelei referitoare la oferta ce îi este adresată, despre solvabilitatea clienților, despre concurență etc.

Dimensiunile forței de vânzare sunt stabilite în așa fel încât să asigure o cât mai bună acoperire a pieței.

Remunerarea personalului încadrat în forțele de vânzare se realizează prin stabilirea de salarii fixe, comisioane, acordare de stimulente materiale sau de altă natură sau printr-o combinație a acestor.

Evaluarea rezultatelor, efectuate periodic are menirea de a verifica modul în care forțele de vânzare și-au atins obiectivele fixate; în acest scop sunt utilizate o serie de criterii; relațiile cu clientela, capacitatea de prospectare a agenților – vânzători.

CAPITOLUL 2

NECESITATEA ELABORĂRII STRATEGIEI PROMOȚIONALE ȘI PERSPECTIVE DE DEZVOLTARE A AGENȚIEI S.C.CARPATHIAN TRAVEL CENTER S.R.L.

2.1.Istoricul firmei S.C.Carpathian Travel Center S.R.L.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center face parte din Grupul Carpathian Travel Center, fiind înființată a două în cadrul acestuia.

Apariția ideii de înființare a unei agenții de turism a avut ca premiză satisfacerea în condiții mai bune a cererii de servicii turistice.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center a fost înregistrată la Camera de Comerț și Industrie a României, Oficiul Național al Registrului Comerțului cu nr.4694/2008, având un capital subscris de 200 lei și un număr de doi asociați persoane fizice, formă de propietate fiind privată.

Din punct de vedere administrativ, agenția este împărțită în două categorii de spații:

– Destinat promovării și comercializării de servicii;

– Destinat personalului agenției.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center este utilată cu mobilier modern Neoset, toți membrii firmei posedând câte un calculator IBM. Ca mijloace de comunicare, putem aminti telefoanele” Panasonic”, un fax și un telex.

Obiectul de activitate al firmei îl constituie următoarele activității turistice:

– Tour-operator în domeniul turismului intern și internațional;

– Comercializarea de către turiști a programelor și acțiunilor turistice proprii și a altor contracte cu alte agenții tour-operatoare;

– Alte servicii turistice specifice.

Sediul firmei a fost fixat la următoarea adresă:, În Sibiu strada Piața Mare 12. Și în Brașov strada Michael Weiss nr. 13. Numerele de telefon:

În Brașov Tel:0040-371.053.873 Fax: 0040-368.815.768 Mob: 0040-733.979.292

În Sibiu Tel:0040-269.211.344 Fax: 0040-269.211.344 Mob: 0040-733.979.929

Organizarea firmei

Importanța structurii organizatorice a firmei rezidă în faptul că prin intermediul acesteia are loc distribuția componentelor de decizie și a răspunderii ce revine fiecărui lucrător în parte. În centrul structurii se află, deci, personalul, organizarea având drept obiectiv fixarea și orientarea acțiunilor acestuia.

Elementele care definesc structura organizatorică a Agenției de Turism Carpathian Travel Center sunt cele de conducerea și execuție.

Postul, ca element al subdiviziunii firmei, deșine în cadrul firmei un loc central, el reprezentând instrumentul prin intermediul căruia se realizează aprecierea competenței personalului. Pe baza activității cuprinse în cadrul postului, managerul firmei repartizează sarcinile și totodată apreciază modul de îndeplinire al acestora. De asemenea, salarizarea și recompensarea se leagă de fișa postului.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center este organizată pe patru compartimente: turism, servicii de transport aerian, marketing și economic. Mărimea compartimentelor este relativ redusă, fiecare compartiment conținând câte patru angajați. În cadrul firmei există trei niveluri ierarhice, constituite din manager, compartimente și posturi, între care se nasc relații de autoritate, de cooperare.

Ca instrument de organizare, Agenția de Turism Carpathian Travel Center folosește organigrama, fișa postului și regulamentul de organizare și funcționare.

Organigramă Agenției de Turism Carpathian Travel Center reprezintă expresia grafică a componentelor de structură, compartimentele și nivelurile ierarhice fiind exprimate prin dreptunghiuri în care este înscrisă denumirea acestora, luându-se în considerare criteriul de grupare a activităților, iar legăturile dintre acestea sunt reprezentate prin linii și săgeți care indică sensul subordonării.

În fișa postului se face o descriere detaliată a activităților pe care urmează să le îndeplinească ocupantul postului, a legăturilor din interiorul compartimentelor și a relațiilor cu alte compartimente. Aceasta fișă cuprinde numele, funcția și descrierea activităților pe care trebuie să le îndeplinească titularul postului.

În figurile următoare este prezentată organigrama societății.

Figura 2.1. Organigrama societății

Sursa: Agenția de turism Carpathian Travel Center.

Regulamentul de organizare și funcționare a Agenției de Turism Carpathian Travel Center cuprinde structura organizatorică, atribuțiile și competențele elementelor de structură, componenta colectivă și numerică a personalului. El cuprinde totodată sancțiunile (recompensele) acordate pentru neîndeplinirea (îndeplinirea) sarcinilor prevăzute în cadrul posturilor.

Oferta de servicii

Oferta de servicii exprimă producția de servicii în cadrul pieței. Natura și caracteristicile acestora își pun în mod firesc amprenta asupra ofertei, determinându-i conținutul, trăsăturile și un mod specific de corelare cu cererea.

Înaintea apariției pe piață, ofertă de servicii turistice este incompletă, fiind alcătuită din elemente care momentan au caracter pasiv. Ea apare, deci, ca ofertă potențială. În momentul întâlnirii cu cererea, elementele potențiale sunt activate corespunzător și în urma unor procese specifice se transformă în oferta reală.

În principiu, oferta firmei CARPATHIAN are un caracter omogen, prestațiile sale fiind constituite dintr-o serie de servicii care, deși prestate separat, se află în relații de interdependență.

Oferta de servicii a firmei este diferențiată în funcție de segmentul de cerere căreia i se adresează. Există astfel o ofertă pentru persoane juridice și alte persoane fizice.

Oferta pentru persoane juridice cuprinde:

– Bilete de avion pe orice rută internațională cu companiile TAROM, AIR FRANCE, ALITALIA, LUFTHANSA, ELAL, DELTA AIRLINIES- fără a se percepe comision;

– Rezervările se pot face prin fax – înainte cu patruzeci și opt de ore de decolare;

– Restituirile pentru bilete de avion neutilizate se fac în termen de trei zile de la predarea documentelor de călătorie;

– Se pot acorda tarife de grup în funcție de numărul de persoane, cu condiția asigurării serviciilor la sol (transfer, cazare);

– La cerere se asigură vize turistice fără comision;

– Cazarea delegațiilor străini cu care colaborează în toate hotelurile din Sibiu sau din țară, cu reducere de 10%-40% față de prețul hotelului;

– Inchirieri de autoturisme, autocare, microbuze;

– Transferuri aeroport – hotel – aeroport;

– Rezervări, transferări, programe pentru delegații la târgurile internaționale din străinătate;

– Vacanțe de tratament balnear în România, la mare și la munte;

– Excursii în SUA, Spania, Franța, Israel, Grecia, Turcia, Egipt, Thailanda, Tunis, India.

Oferta pentru persoane fizice cuprinde:

– Organizarea de excursii în țară și străinătate, cu posibilitatea stabilirii la cerere a itinerarului;

– Servicii de cazări, masă, agrement în toate stațiunile turistice din România;

– Posibilitatea efectuării voiajului de nuntă la tarife scăzute;

– Procurarea de bilete de avion pe orice rută internațională, fără a se percepe comision;

– Servicii de închirierii mașini (Rent a Car)

– Comercializarea programelor “Dracula”, “Delta Dunării”, “Experiențe Valahe și Transilvane”,”Turul României”.

Caracteristicile pieței

Piața firmei reprezintă sfera economică în care producția (de bunuri materiale și servicii) apare sub formă de ofertă, iar nevoile (solvabile) sub formă de cerere.

Abordarea de marketing a pieței nu poate rămâne în limitele coordonatelor teoretice, de aceea trebuie pornit de la maniera specifică în care apar și se confruntă cele două laturi corelative ale sale, oferta și cererea.

Oferta de servicii a firmei exprimă” producția” de servicii în cadrul pieței. Natura și caracteristicile acestora își pun în mod firesc amprenta asupra ofertei, determinându-i conținutul, trăsăturile și un mod specific de corelare cu cererea.

Conținutul ofertei este exprimat de capacitatea organizatorică a rețelei de prestări servicii de a satisface în anumite condiții nevoile societății.

Înaintea apariției pe piață oferta este incompletă, fiind alcătuită din elemente care momentan au caracter pasiv. Ea apare deci, ca ofertă potențială. În momentul intânlirii cu cererea, elementele potențiale sunt activate corespunzător și în urma unor procese specifice se transformă în oferta reală.

Serviciile componente ale ofertei Agenției de Turism Carpathian Travel Center au fost enumerate în subcapitolul anterior, acest subcapitol urmărind doar caracterizarea ofertei firmei.

Oferta firmei CARPATHIAN a fost alcătuită astfel încât să se evite elementele de rigiditate, punându-se accent pe cele valabile pentru a se face posibil adaptabilitatea sa la cerere. Ca un exemplu în acest sens, putem aminti faptul că excursiile organizate de firmă în țară și străinătate își pot schimba itinerariul la cererea clienților.

În principiu, oferta “Agenției de Turism Carpathian Travel Center“ are un caracter omogen, prestațiile sale fiind constituite dintr-o serie de servicii, care, deși prestate separat, se află în relații de interdependență, un exemplu în acest sens fiind serviciile de transport, cazare și masă. Irepetabilitatea serviciilor conferă ofertei firmei un ridicat grad de unicitate.

Cererea de servicii exprimă nevoia în cadrul pieței, reliefând deci caracteristicile acesteia. Astfel, nevoile de servicii turistice fac parte din categoria nevoilor de ordin superior, motiv pentru care cererea care le exprimă are o elasicitate ridicată, satisfacerea nevoilor putând fi amânată ori nerealizată..

Cererea de servicii turistice manifestă o variabilitate în timp, astfel cererea de turism pe litoral este mai mare în perioada de vară și mai scăzută în perioada de iarnă, iar cea de turism montan se manifestă invers, adică este mai ridicată iarna și mai scăzută vara. Caracterul local al cererii turistice se exprimă în zone întinse, suficient de diferențiate între ele.

Oferta de servicii a Agenției de Turism Carpathian Travel Center a căutat satisfacerea tuturor nevoilor cererii existente pe piață, astfel:

– Satisfacerea nevoilor de călătorie în străinătate;

– Satisfacerea nevoilor de transport în străinătate;

– Satisfacerea nevoilor de odihnă și tratament balnear;

– Satisfacerea nevoilor oamenilor de afaceri români și străini, prin oferirea de săli de conferințe și congrese, cazări, transferuri și asigurarea de bilete de avion pe toate rutele internaționale.

Figura 2.2. Reprezintă modul de desfașurare a sectorului de servicii turistice.

Sursa:Agentia Carpathian Travel Center.

Structura pieței de servicii turistice a firmei “Agenția de Turism Carpathian Travel Center“, este determinată atât de structura ofertei cât și de structura cererii.

Astfel, structura ofertei împarte piața firmei în piața serviciilor de sejur, piața excursiilor, piața serviciilor de transport aerian și piața serviciilor oferite oamenilor de afaceri.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center acționează în cadrul pieței serviciilor de consum, care potrivit economistului M.Biscayart este o piață largă de consum.

Structura cererii influențează structura pieței, astfel pentru cererea de servicii de consum turistic, criteriile luate în considerare sunt vârsta, sexul, veniturile, starea de sănătate, ocupația etc.

Din punct de vedere al vârstei, există o anumită corelație între această și categoria de servicii solicitate, astfel ca pentru serviciile de tratament balnear vârsta cererii este cuprinsă între 45 și 60 ani, iar pentru cele de vacanță pe litoral vârsta cererii este cuprinsă între 16 și 40 de ani. În funcție de venituri, serviciile de excursii în străinătate sunt cerute de oameni cu venituri relativ mari, la fel întâmplându-se cu serviciile oferite oamenilor de afaceri.

Din punct de vedere geografic, piața Agenției de Turism Carpathian Travel Center are un caracter practic nelimitat, astfel serviciile firmei se adresează în egală măsură cererii naționale cât și celei internaționale. Astfel, piața firmei în ansamblu este diferențiată, adresându-se cererii naționale un anumit pachet de ofertă, iar celei internaționale o gamă de servicii specifice.

Figurativ, piața firmei se prezintă sub forma unui “ocean “ale cărui valuri (cererea) scalda o serie de “insule” (centre de ofertă) presărate în imensitatea lui.

Piața caracteristică (piața obiectiv) a Agenției de Turism Carpathian Travel Center este în egală măsura cea națională, precum și cea internațională, oferta de servicii a firmei fiind adaptată cererii interne, cât și celei externe.

Capacitatea pieței firmei poate fi exprimată prin indicatorul “număr de turiști” deserviți de firma într-o perioadă de timp, astfel ca pe data de 1 ianuarie 1998 până la 30 ianuarie 1998 a fost înregistrat un număr de 1675 turiști romani și 1006 turiști străini.

În cadrul relațiilor Agenției de Turism Carpathian Travel Center cu piața, relațiile preferențiale cu clienții (relationship) ocupă un loc important, deoarece sunt considerate un mijloc important de consolidare și extindere a pieței. Folosirea relațiilor preferențiale într-o poziție dominantă în cadrul relațiilor firmei cu piața, pornește de la constatarea că este mult mai eficient și, în consecință, mai util “să ai clienți decât să cauți clienți “. Procesul de transformare a unui potențial client în susținător fidel este dat de “scara fidelității”.

Tabelul 2.1. Scara fidelității clientului

Sursa Marketingul serviciilor.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center întreține relații preferențiale cu unii din beneficiarii săi prin care amintim cele șapte ministere cu care colaborează, precum și Camera de Comerț a României, oferindu-le acestora servicii de calitate înaltă, prețuri preferențiale, dar și efectuarea serviciilor cu prioritate.

De asemenea, firma menține relații preferențiale și cu componentele mediului în care acționează, printre care amintim furnizorii de servicii rent a car, hotelurile și companiile aeriene internaționale.

În sfârșit, firma întreține relații preferențiale cu angajații săi, deoarece aceștia dețin o importanță deosebită în proiectarea și desfășurarea prestațiilor turistice.

Relații de concurență firma întreține cu multe agenții de turism printre care amintim “Paralela 45”,” Getica”, “Marshall”, “Plutos”, “Mara Turism”, “Nova Turism “etc., disputându-și aceiași consumatori, vizând satisfacerea nevoilor turistice. Aceste relații se încearcă să se încline în favoarea Agenției de Turism Carpathian Travel Center prin prestarea de servicii de o calitate superiora concurenței.

În ceea ce privește dezvoltarea pieței firmei, se urmărește atât o dezvoltare extensivă prin atragerea de noi consumatori cât și creșterea cumpărării medii, efectuate de o unitate de consum.

În concluzie putem spune că forma de concurență în care se încadrează concurența pe piața agențiilor de turism este cea monopolista, datorită faptului că există mulți ofertanți de servicii turistice.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center se află în relații de concurență cu toate întreprinderile din cadrul pieței, astfel că se poate afla în concurență cu o firmă profilată pe vânzarea de bunuri de folosință îndelungată, anumite categorii de cumpărători fiind obligați de nivelul mai redus al veniturilor să opteze intre cumpărarea unor bunuri sau efectuarea unor călătorii turistice.

Analiza mediului de marketing al firmei

Piața

La nivel național, piața turismului are o pondere de 64% din totalul industriei.

Investițiile în industria ospitalității în următorii 3 ani va fi de 1,2 miliarde de euro, dacă se vor contracta fonduri europene pentru susținerea turismului și a investițiilor planificate în această industrie.

Sporirea și diversificarea zonală a capacităților de cazare și a funcțiunilor turistice vor contribui pe termen mai lung și la reglarea tarifelor hoteliere, eliminând creșterile lor artificiale în vârfuri de sezon în baza caracterului limitat al alternativelor prezente. Cu o capacitate națională de cazare puțin peste 1% din populația României, valoare dramatic inferioară nevoilor și intențiilor de călătorie ale turiștilor interni și străini, opțiunile limitate au efecte similare monopolismului, nu doar în privința tarifelor, ci și a unei limitări forțate a dimensiunii cererii.

Concurența

Reprezintă un raport dinamic de forțe între participanții la operațiunile de pe piață (vânzare – cumpărare), este confruntarea dintre producătorii de bunuri materiale și prestatorii de servicii pentru a acapara segmente de piață, pentru a atrage cumpărătorii de partea lor, sporirea volumului afacerilor, în vederea realizării de câștiguri, profituri cat mai mari și mai sigure.

Într-o economie pe piață se întrepătrund toate formele de concurență, aceasta fiind condiția prealabilă cea mai sigură pentru inovație și progres, procese care constituie un punct de plecare pentru revoluțiile prezente și viitoare. Concurența imperfectă generează fenomene sau procese negative: confruntări neloiale între participanții la actele de piață, risipă de resurse umane, naturale, materiale, energetice și financiare și multe alte acțiuni negative pentru prezent și viitor.

În domeniul turismului se prefigurează o concurență acerbă pentru viitor. Însă aceasta deja se simte de câțiva ani, mai ales în perioadele în care se previzionează o cerere mare din partea consumatorilor de turism.

Tour-operatorii încercă să-și promoveze programele proprii, să atragă câți mai mulți clienți, aceasta în condițiile în care numărul lor este în creștere. De aceea fiecare apelează la diferite mijloace și procedee prin care să-i atragă pe clienți, în special clientela concurenței.

Concurența unei firme de turism care activează pe piața locală este vastă, existând mai mulți competitori pe care o asemenea firmă trebuie să-i înfrunte. În cazul în care firma activeaza pe mai multe piețe, un avantaj îl reprezintă faptul că ea funcționează pe mai multe sectoare ale pieței turistice, în mai multe zone, dând clienților și concurenților impresia unei firme puternice, iar dezavantajul ar fi lipsa unei autonomii la nivel de filială.

Firma Carpathian Travel Center încearcă să preia avantajele, prin parteneriate cu diverse alte firme de turism din unele zone ale țarii, prin oferirea unei calități a serviciilor și programelor cât mai deosebite decât cele ale concurenților. Aceasta implică și anumite prețuri ale programelor, prețuri care o dezavantajează în condițiile în care turistul român nu este educat încă în ceea ce privește importanța calității în raport cu prețul.

Firma Carpathian Travel Center S.R.L își oferă programele proprii, pe intern, în mai multe localități, prin parteneriate de afaceri (agenții tour-operatoare), care sunt și ele potențiali concurenți în viitor și este evident că oferta lor nu este singura, iar ea poate fi oarecum copiată de un concurent, care la prețuri mai mici, poate oferi programul la un nivel calitativ mediocru.

De altfel, așa s-a întâmplat în piața turistică din Sibiu, unde firmele concurente au creat programe asemănătoare agenției Carpathian Travel Center , dar la prețuri mai mici, oferind în schimb (și încurajând în continuare) mediocritatea calității.În Sibiu, unde se află sediul societății și unde firma oferă și își vinde direct programele către turiști, principalele agenții concurente sunt Oniro și Bibi Touring.

Agenția Oniro dispune de un autocar modernizat cu care efectuează excursii în străinătate la prețuri ceva mai mici decât ale firmei Carpathian Travel Center. Directorul firmei Carpathian Travel Center este pus într-o situație nu tocmai placută, deoarece această firmă concurentă a creat programe inspirate din cele ale firmei pe care o conduce însă cu diferența calității serviciilor: transportul oferă un confort mai redus, cazarea se face la hoteluri mai slabe (chiar de o stea), programele suplimentare sunt mai reduse ca număr și mai scumpe, iar excursia are loc și pentru un număr mai mic de turiști, astfel că turiștii merg spre o firmă care nu le oferă aceleași condiții de calitate numai prin prisma prețului.

Firma Bibi Touring are câteva programe externe, în special pe Turcia, Bulgaria, Italia și Cipru, iar la intern comercializează oferte pentru litoral, din primăvară, iar din toamnă, oferte pentru munte. De altfel firma își face publicitate locală pentru aceste oferte prin ziare și prin studioul TV local „Antena 1 Sibiu” și altele. Pentru excursiile externe firma închiriază autocare de la diverse firme, iar pentru turismul montan și de litoral asigură doar cazarea și pensiunea.

Practic, cel mai puternic competitor al firmei Carpathian Travel Center pe piața sibiană este agenția Bibi Touring. Însă, dacă dezavantajul principal al firmei Carpathian Travel Center constă în prețurile mai ridicate la excursiile externe și în lipsa unei publicități agresive a ofertelor, avantajul major este acela al asigurării unei calități superioare a serviciilor oferite turiștilor și a unor programe mai atractive și mai complete, cu ghizi ce au experiență – din partea agenției și din partea colaboratorilor externi – și care se ocupă de clienți astfel încât aceștia să fie liniștiți și în final mulțumiți.

Firma Carpathian Travel Center utilizează ca mijloace de transport autocare moderne, cu aer condiționat și cu minibar, pe care le închiriază de la Atlassib, precum și alte firme de transport, ca Simonel Trans și Eurolines ce le ofera spre închiriere la prețuri rezonabile și un excelent raport calitate – preț. Ghizii colaboratori sunt persoane cu experiență care lucrează de mult timp în turism, unii dintre ei recunoscuți printre colegii de breaslă.

2.2. Necesitatea elaborării strategiei promoționale și perspective de dezvoltare a agenției S.C. Carpathian Travel Center S.R.L.

Condițiile de mediu tot mai dificile și imprevizibile în care este pusă să acționeze Agenția de Turism Carpathian Travel Center, implică înglobarea tuturor acțiunilor sale promoționale într-o viziune amplă, de o largă perspectiva judicios elaborată. Ele presupun o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața, care presupune o informare atentă a firmei, a consumatorilor de servicii turistice, pentru că aceștia să poată fi influențați să le cumpere.

Importanța și utilitatea desfășurării de către firmă a unei activități promoționale este unanim acceptată de membrii săi.

Elaborarea strategiei promoționale a Agenției de Turism Carpathian Travel Center, constituie un proces de maximă responsabilitate pentru organele de decizie ale firmei, deoarece nu-i poate fi indiferentă cheltuiala unor fonduri bănești fără să estimeze și eficiența acestui efort. Optimizarea raportului dintre eforturi și rezultate reclamă o abordare strategică a înțelegerii activității promoționale.

Necesitatea elaborării unei strategii promoționale pentru anul 2014 a Agenției de Turism Carpathian Travel Center a fost dictată de faptul că pe piața mondială se manifestă “noul turism”, apărut în contextul mondial al dezvoltării spectaculoase a mijloacelor de transport și celor de informare în masă, al schimburilor profunde petrecute pe esicherul internațional al relațiilor politice și interumane. Făcând eforturi să se situeze rapid la nivelul cerințelor unui turism mondial, dinamic în cadrul reformei interne aflată în plină desfășurare și în condițiile unei mai puternice deschideri a României către exterior, agenția de turism a înțeles să-și adapteze activitatea promoțională la evoluția turismului internațional, propunându-și o strategie pe măsură.

Pentru elaborare acestei strategii, compartimentul de marketing al firmei s-a informat amănunțit în ceea ce privește mediul economico-social, convențional al pieței, modalitățile de acțiune a firmelor partenere și concurente, cât și a specificului și efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.

Strategia promoțională a Agenției de Turism Carpathian Travel Center, va urmări să exprime liniile directoare ale atitudinii și conduitei sale în vederea obiectivelor propuse.

Obiectivele promoționale strategice

Abordarea de marketing a activității turistice de Agenția de Turism Carpathian Travel Center presupune direcționarea eforturilor acesteia spre obiective precise, care să exprime punctele finale la care trebuie să ajungă la sfârșitul anului 2015 în ceea ce privește activitatea promoțională.

Firma urmărește îndeplinirea unor obiective globale, precum stimularea cererii turistice, diferențierea ofertei, informarea cererii în legătură cu oferta firmei și creșterea vânzărilor.

Astfel, la nivelul obiectivelor urmărite prin desfășurarea activității promoționale, Agenția de Turism Carpathian Travel Center, poate opta pentru promovarea imaginii globale în cadrul pieței, pentru promovarea exclusivă a ser vicilor sau pentru o extidere a imaginii firmei.

Strategia având ca obiectiv promovarea exclusivă a serviciilor firmei, nu sta în atenția firmei, deoarece se considera că aceasta, fără componenta imaginii firmei, nu are un randament ridicat.

În ceea ce privește obiectivul de extidere a imaginii firmei, acesta nu poate fi realizat deocamdată, datorită faptului că încă nu s-a promovat îndeajuns imaginea firmei, marca sa nefiind recunoscută pe piața în acest moment.

Astfel, obiectivul principal al Agenției de Turism Carpathian Travel Center, în ceea ce privește strategia promoțională, este promovarea imaginii sale globale atât pe piața națională cât și pe cea internațională.

Promovarea imaginii globale a firmei constă în promovarea mărcii sub care este înregistrată, dar în același timp și în promovarea ofertei sale, în momentul de față Agenția de Turism Carpathian Travel Center, neputând separa aceste două componente, datorită faptului că marca firmei nu poate apărea fără a fi însoțită de ofertă în condițiile nerecunoașterii sale pe piață.

Din punct de vedere al orizontului de timp pentru care sunt stabilite obiectivele, se poate spune că acestea sunt determinate pentru un orizont de un an.

Pentru a-și realiza obiectivele Agenția de Turism Carpathian Travel Center, va apela la aproape toate componentele existente (publicitatea, promovarea vânzărilor, relații publice, utilizarea mărcilor și manifestări promoționale), cu excepția componentei “forțe de vânzare” la care nu se va apela datorită costurilor ridicate ale sale.

Elaborarea strategiei promoționale a Agenției de Turism Carpathian Travel Center

Atingerea obiectivelor promoționale avute în vedere de Agenția de Turism Carpathian Travel Center, care justifică existența sa în cadrul mediului economico – social este condiționată de atenția pe care aceasta o acorda evoluției de perspectivă.

Experiența căpătată de anul trecut în domeniul promoțional a dus la concluzia că numai desfășurarea activității pe baza unei concepții clare, în cadrul căreia problematica dezvoltării în perspectiva se îmbină armoniois cu realizarea celei curente, care duce la reușita în afaceri.

Abordarea activității Agenției de Turism Carpathian Travel Center, într-o astfel de manieră, presupune formarea corectă de către conducerea sa a unei strategii promoționale pe anul 2015, știindu-se faptul că activitățile curente sunt expresia concentrării unei astfel de strategii.

Necesitatea abordării strategice a componenței promoționale a fost determinată și de faptul că s-au schimbat foarte mult condițiile de mediu în care este pusă să acționeze Agenția de Turism Carpathian Travel Center.

Strategia promoțională a firmei nu va fi detaliată, ci conține doar precizări realiste, deoarece detalierea acestor probleme intra sub unghiul de incidență al tacticilor promoționale. Ea va cuprinde liniile directoare ale atitudinii și conduitei din punct de vedere promoțional, în vederea atingerii obiectivelor propuse.

Se urmărește ca această strategie să plaseze Agenția de Turism Carpathian Travel Center, într-o poziție avantajoasă față de perioada anului 2013 atât în raport cu propria poziție cât și cu cea a concurenților.

Pentru că strategia să fie mai realistă, vom lua în considerare factorii mediului în care își desfășoară activitatea Agenția de Turism Carpathian Travel Center, aceștia sunt:

A) Firma însăși. Gradul de pregătire al resurselor umane din compartimentele firmei permite, din acest punct de vedere, ducerea la îndeplinire a obiectivelor propuse, angajații firmei dispunând de cunoștințe în domeniul pentru care ocupa posturile.

În ceea ce privește resursele financiare ale firmei, se poate spune că acestea sunt satisfăcătoare pentru a fi atinse obiectivele promoționale ale strategiei.

B) Concurența. Principalul avantaj pe care îl are Agenția de Turism Carpathian Travel Center, în fața concurenților este acela că a reușit mai mult ca aceștia în ceea ce privește cucerirea segmentului de cerere reprezentat de oamenii de afaceri, iar din punct de vedere al restului cererii firma se situează cam pe aceleași poziții cu concurenții săi, excepție făcând agenția de turism “Mara” care este de departe mai avansată în ceea ce privește cucerirea segmentului de cerere cu vârsta între 16 și 22 de ani, datorită faptului că activitatea promoționala a acesteia a fost axata cu precădere pe acest segment. De aceea, în această strategie, Agenția de Turism Carpathian Travel Center va urmări ca un alt obiectiv cucerirea segmentului de piață cu vârste cuprinse între 16 și 22 de ani.

C) Piața. Se poate aprecia că piața Agenției de Turism Carpathian Travel Center, are două componente principale: una națională, în cadrul căreia are loc confruntarea ofertei sale cu o parte a cererii și una internațională, în cadrul căreia oferta firmei se confrunta cu cererea cetățenilor străini care vor să călătorească în România.

Drept urmare, obiectivele strategice promoționale vor avea în vedere aceste două categorii de cereri.

Obiectivele promoționale ale firmei sunt legate de promovarea imaginii globale pe piața internă și internațională prin promovarea mărcii, odată cu promovarea gamei de servicii turistice prestate, urmărindu-se astfel în principal o penetrare a mărcii pe piață, știut fiind faptul că în prezent marca firmei este relativ puțin cunoscută.

Acest obiectiv de promovare a imaginii globale a firmei derivă din obiectivele majore de marketing acestea fiind: stimularea cererii potențiale, păstrarea clienților fideli, pătrunderea mai adâncă pe piața națională și internațională, stabilirea vânzărilor prin vinderea ofertei sezoniere și în extrasezon (la prețuri mai mici), obiectivul principal fiind satisfacerea cât mai bine posibil a nevoilor de natura turistică.

Din punct de vedere al modului de desfășurare în timp a acestei strategii promoționale s-a considerat ce ea trebuie să fie întinsă pe o perioadă de un an deoarece condițiile de mediu se vor schimba pe parcursul acestui an și va fi necesară elaborarea unei alte strategii promoționale.

Deci se urmărește o permanentă reactualizare a strategiei, datorită faptului că este necesară adaptarea la condițiile dinamice ale mediului în care firma există.

Obiectivele majore ale Agenție de Turism Carpathian Travel Center, constau în aceea că intenționează pătrunderea mai adâncă pe piață, dar și cucerirea clienților altor firme. Astfel, putem spune că din acest punct de vedere s-a ales o strategie ofensivă, presupunând utilizarea masivă a tuturor mijloacelor promoționale, precum și a unui buget considerabil.

În ceea ce privește poziția față de structurile pieței, se poate spune că Agenția de Turism Carpathian Travel Center, își îndreaptă efortul promoțional către o strategie diferențiată, în cadrul căruia acțiunile vor fi specifice pentru fiecare segment al cererii, astfel că pentru cererea oamenilor de afaceri se oferă servicii specializate prin tehnici promoționale diferite de cele folosite pentrul restul cererii.

Dispunând de personal specializat în domeniul promoțional, Agenția de Turism Carpathian Travel Center, își va organiza activitatea cu forțe proprii, deoarece apelarea la serviciile unei agenții specializate nu ar fi eficientă, aceasta nefiind familiarizată cu specificul firmei, al serviciilor și al pieței sale. În cadrul elaborării strategiei promoționale a firmei, activitățile vor fi propuse pentru fiecare componentă în parte, astfel:

Publicitatea.

Înțelegând rolul deosebit al acestei componente promoționale, pentru anul 2012 Agenția de Turism Carpathian Travel Center, și-a propus să elaboreze mai mult avantajele acesteia, care constau în prezentarea vizuală și orală a mesajului legat de serviciile sau marca firmei.

Prin acțiunile publicitare care se vor întreprinde firma urmărește să asigure o mult mai cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea, serviciile și marca sa. Scopul activității publicitare al Agenției de Turism Carpathian Travel Center, este ca imaginea globală a firmei să fie promovată mai intens decât a fost promovată în anul 2013.

Presa, ca parte componentă a publicității, nu a fost exploatată îndeajuns datorită faptului că atunci bugetul promoțional era mai restrâns; deoarece pentru anul 2014 bugetul s-a mărit considerabil, ca efect al acțiunii de promovare, în această perioadă se va apela masiv la serviciile presei, astfel: dacă în 2013 acțiunile în presă cotidiană au fost aproape inexistente, cu excepția celor două anunțuri publicate în cotidianele “Ziua” și “Libertatea”, pentru anul în curs se va apela la serviciile celor două mari cotidiene “Evenimentul Zilei” și “România Liberă”, cunoscut fiind impactul publicitar avut de acestea. Cu ajutorul acestor două cotidiene, se va încerca scoaterea în evidență a mărcii Agenția de Turism Carpathian Travel Center, pentru ca aceasta să fie mai bine cunoscută pe piața națională.

Marca firmei va fi însoțită de oferta de servicii, pentru că publicul trebuie să știe pe cine reprezintă aceasta.

Prin intermediul presei periodice, vor fi urmărite aceleași obiective, dar de la acestea se așteaptă, de asemenea, să scoată în relief imaginea globală a firmei și în afara granițelor României, știindu-se ca de exemplu revistele “Turism și Afaceri” sunt publicate în Anglia, Franța și Germania.

Pentru susținerea campaniei promoționale, Agenția de Turism Carpathian Travel Center, va apela și la serviciile altor publicații periodice cu caracter economic cum ar fi publicația De Toate Pentru Toți.

În funcție de acest obiectiv, publicitatea făcută Agenției de Turism Carpathian Travel Center, prin presă are ca scop în același timp o evidențiere a mărcii, cât și a serviciilor oferite de firmă.

Acțiunile de publicitate prin presă se vor realiza în principal sub forma anunțului publicitar propriu-zis, bazat pe afirmația amplă a ofertei, pe îndemn și pe efectul recepției asupra cititorului, cât și sub formă de interviuri date de președintele firmei, acestuia fiindu-i foarte la îndemână acordarea de interviuri.

Se va urmări ca întodeauna anunțurile Agenției de Turism Carpathian Travel Center, să fie amplasate pe prima pagină sau pe paginile din dreapta ale publicației, pentru a se realiza o eficiență sporită a mesajului transmis.

Publicitatea firmei va avea un caracter diferențiat, astfel ca pentru informarea oamenilor de afaceri se vor folosi periodicele economice, în timp ce pentru informarea publicului larg se va folosi presa cotidiană. Din punct de vedere al limbii în care sunt publicate anunțurile, se va realiza o diferențiere în sensul că dacă anunțul se adresează potențialilor turiști străini, el se va publica în limba engleză, iar dacă se adresează turiștilor români, se va publica în limba romană.

De menționat că, datorită obiectivelor importante pe care le urmărește Agenția de Turism Carpathian Travel Center, în domeniul publicitar, costul anunțului nu constitue o problemă.

Pentru anul 2015 spre deosebire de anul precedent, se va pune accent pe frecvența de apariție a mesajului publicitar, astfel că un anunț va fi publicat în presă de patru ori consecutiv, știindu-se că acest număr de expunere dă o eficiență maximă anunțului.

B.Publicitatea directă

În acest domeniu până acum s-a utilizat ca suport de comunicare expedierea de scrisori personale, cuprinzând oferta, numele și marca firmei. Aceste scrisori au fost transmise la adresele unor sedii de firme selectate din presă.

Contactul direct cu clienta potențială a transformat această modalitate de comunicare într-un instrument promoțional ofensiv pentru Agenția de Turism Carpathian Travel Center.

De aceea, se intenționează ca în anul 2015 să fie menținută aceasta metodă, încercându-se trimiterea scrisorilor la mult mai multe firme din peisajul economic românesc, deoarece s-a constatat din anul anterior ca acesta are o eficiență relativ bună în cooptarea cererii potențiale.

Promovarea vânzărilor.

Prin intermediul promovării vânzărilor, Agenția de Turism Carpathian Travel Center, și-a propus realizarea unor obiective deosebit de importante, acestea fiind:

● stimularea comenzilor în extrasezon;

● menținerea și dezvoltarea fidelității clienților;

● sporirea accesibilității serviciilor din punct de vedere al tarifelor;

● sporirea vânzărilor;

● dezvoltarea notorietății firmei;

● stimularea primei cumpărări;

● cunoașterea gamei de servicii a firmei;

● dinamizarea mărcii în cadrul pieței.

Pentru realizarea acestor obiective se va folosi toată gama de tehnici specifice promovării vânzărilor, astfel:

D.Reducerea tarifelor.

În special în extrasezon se vor aplica reduceri de tarife, mergând până la 50% din tariful perceput în perioada de vârf pentru acel serviciu, astfel că pentru perioada de toamnă oferta de servicii, constând în cazare și masa pe litoral, va fi vândută la jumătate din tariful perceput în luna august, același lucru întâmplându-se și cu ofertă de vacanță la munte, vara tarifele vor scădea cu 50% față de luna decembrie.

Reduceri de tarife se vor acorda în special atunci când cineva contractează oferta charter (toate locurile de cazare existente), în acest caz tariful scăzând cu 10% din valoarea reală.

O altă operaționalizare a reducerilor de tarif se va face la cazarea delegaților străini ai firmelor cu care Agenția de Turism Carpathian Travel Center, colaborează, astfel ca tarifele de cazare pentru hotelurile din București, prin intermediul firmei, se vor reduce cu 10-40 % din tariful perceput la hotel.

E.Vânzări grupate.

În acest sens Agenția de Turism Carpathian Travel Center, va cuprinde în strategia sa promoțională vânzările grupate de servicii astfel că dacă cineva cumpără un pachet de servicii, acestea vor fi oferite la un tarif inferior celui la care pot fi obținute, apelându-se la fiecare serviciu în parte. Un astfel de pachet de servicii se va constitui din servicii de cazare, transporturi, închirieri de săli pentru organizarea de congrese, conferințe, cu traducere simultană în mai multe limbi de circulație internațională.

Tot în categoria vânzărilor grupate se va include și obținerea vizelor pentru străinătate, vânzarea acestora fiind condiționată de cumpărarea serviciilor de transport, cazare și masă în această țară.

Vânzările grupate vor fi legate de reducerile de tarif, astfel că se vor acorda tarife de grup pentru străini, cu condiția ca aceștia să apeleze la serviciile Agenției de Turism Carpathian Travel Center, în ceea ce privește transportul și cazarea.

Această modalitate de vânzare grupată a serviciilor oferite de Agenția de Turism Carpathian Travel Center, va aduce avantaje atât firmei prin vânzarea de servicii mai puțin solicitate (transport, cazare, masă), cât și clienților care prin achiziționarea pachetului de ofertă vor face o economie bănească.

F.Publicitatea la locul vânzării (P.L.V.)

Publicitatea la locul vânzării va consta în lipirea de afișe pe geamurile firmei a ofertei generale și curente a firmei și are drept obiectiv atragerea clientelei potențiale de a consuma servicii turistice.

G.Cadourile promoționale

Strategia promoționala a Agenției de Turism Carpathian Travel Center, a cuprins acțiunea de editare a unor calendare de birou și agende care poartă însemnele firmei. Aceste calendare au fost înmânate de sărbătorile de Paști, clienților care vor achiziționa servicii de la firmă. Ele vor avea rolul de a obține simpatia clienților, pentru ca aceștia să devină în viitor clienți fideli ai firmei.

H.Relații publice.

Acestea constituie unul din instrumentele cele mai moderne cu care va opera Agenția de Turism Carpathian Travel Center, în activitățile promoționale. Astfel, se vor trimite scrisori directe liderilor de sindicate și directorilor de firme, știindu-se ca aceștia “manipulează” mase mari de oameni, putând instaura în rândul lor un climat de încredere față de firmă, în capacitatea ei de a satisface nevoile turistice.

De asemenea, se vor întreține în continuare relații cu cele 6 ministere cu care a colaborat până acum, încercându-se inițierea de relații și cu altele.

Ambasadele vor constitui un punct foarte important în vederea promovării imaginii globale a Agenția de Turism Carpathian Travel Center, în străinătate, prin participarea președintelui la diverse dinee oferite de ambasade, cu această ocazie oferindu-se cataloagele firmei participanților.

I.Utilizarea mărcilor.

În cadrul strategiei promoționale a Agenției de Turism Carpathian Travel Center, marca va ocupa un rol deosebit de important, acesta constând în diferențierea ofertei de servicii a firmei față de cea a concurenților.

În viitor se va urmări o promovare puternică a mărcii firmei, aceasta trebuind deocamdată să fie însoțită de oferta de servicii până când va căpăta o oarecare notorietate pe piață. Se va urmări ca întotdeauna orice material publicitar sau mijloc de promovare a ofertei de servicii a firmei să fie neapărat însoțită de marca sa.

Rolul cel mai important al mărcii Agenția de Turism Carpathian Travel Center, este acela de a nu lăsa loc de confuzii intre serviciile firmei și cele ale concurenței și totodată de a da pentru viitor o anumită prestanță serviciilor oferite sub marca firmei, marca trebuind pentru aceasta să fie susținută de oferirea de servicii ireproșabile din punct de vedere calitativ.

J. Manifestările promoționale.

Acest mod de promovare nu este caracteristic unei agenții de turism, ea neputând să-și organizeze un stand așa cum face o firmă de producție sau distribuție de bunuri materiale.

Totuși, Agenția de Turism Carpathian Travel Center, va participa la târguri și expoziții nu ca expozant, ci prin intermediul panourilor publicitare care să cuprindă oferta de servicii a firmei, știindu-se că la astfel de manifestări promoționale participă numeroși oameni de afaceri care constituie potențiali clienți pentru firmă.

L. Forțe de vânzare.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center, nu a considerat necesară apelarea la un astfel de mijloc promoțional din motive financiare, dar pe viitor se recomanda angajarea unor agenți de vânzare, remunerați pe bază de comision, știut fiind faptul că aceștia prin mijloacele lor de convingere pot atrage grupuri mari de turiști.

M. Sponsorizarea.

După cum am amintit într-un subcapitol anterior, AGENȚIA Agenția de Turism Carpathian Travel Center, are obiectiv promoțional bazat pe sponsorizare, astfel se va urmări sponsorizarea emisiunilor de tineret la câteva posturi de radio și TV pentru a se cuceri segmentul având vârsta cuprinsă între 16 și 22 de ani.

De asemenea, se va urmări sponsorizarea unor opere caritabile, chiar dacă această sponsorizare nu are caracter promoțional.

Orientarea spre sponsorizarea unor acțiuni se va face și spontan, ori de câte ori se consideră că este oportun acest lucru din punct de vedere promoțional.

CAPITOLUL 3

ANALIZA CONSTRUIRII IMAGINII ȘI FORMELE DE PUBLICITATE UTILIZATE LA AGENȚIA DE TURISMM CARPATHIAN TRAVEL CENTER

3.1. Analiza PEST LA S.C. CARPATHIAN TRAVEL CENTER S.R.L.

Pentru a putea realiza analiza PEST se va avea în vedere următorii factori: politici, economici, sociali și tehnologici.

Factorii politici

anul 2011 a repezentat un an defavorabil pentru industria turistică mondială, din cauza evenimentelor internaționale, precum: Gripa Nouă, atentatele teroriste etc.

de asemenea, această scădere la nivelul anului 2011 este confirmată și de statisticile Organizației Mondiale a Turismului, care constată că la nivelul anului 2011 au scăzut cu 5,5%.

Războiul din Afganistan, Siria, atentalele din Turcia, conflictul palestino-izraelian au scăzut interesul turiștilor străini pentru aceste zone.

Dezastrul care s-a întâmplat în SUA pe 11 septembrie, a făcut ca cererea de turiști pentru Europa să crească considerabil comparativ cu cererea de turiști pentru America.

Criza economică mondială

Figura 2.3. Reprezentarea influenței crizei asupra firmei în ultimii 4 ani.

Sursa Contabilitate Carpathian Travel Center

Factorii economici

În ceea ce privește capacitatea de cazare:

Capacitatea de cazare  în structurile hoteliere a crescut în anul 2013 cu 2,6% față de anul 2012, până la 303.754 de locuri, majorarea cea mai importantă consemnându-se la pensiuni (un plus de 4.203 locuri). In același timp, până la 31 iulie 2014, s-a majorat capacitatea de cazare de nivel superior. Cea mai mare creștere a capacității de cazare, de 26,9%, s-a înregistrat, până la finele lunii iulie 2015, la unitațile de 5 stele, până la un numar de 5.509 locuri, urmate de cele de 4 stele, creștere de 13,6% (până la 26.981 de locuri) și de 3 stele, plus 10% (până la 64.149 de locuri).

Figura 2.4. Graficul privind capacitatea de cazare în structurile hoteliere.

Sursa Revista economică

In anul 2015, majoritatea romanilor, respectiv 74%, nu au fost în vacanță, 60% dintre aceștia declarându-se siguri că nici nu o vor face până la finele anului, potrivit unui studiu prezentat ieri de Federația Patronatelor din Turism (FPTR). Din cei 26% dintre românii care și-au permis o vacanță în acest an, peste jumatate (54%) au cheltuit în medie sub 1.000 de lei, pentru un membru al familiei, în timp ce dor 3% au plătit mai mult de 3000 lei.

Intrarea în vigoare a Legii tichetelor de vacanță nu a avut efectele scontate asupra industriei ospitalității. Potrivit unui studiu citat de FPTR, doar 5% dintre cei cu un loc de muncă în prezent au beneficiat în 2014 de aceste tichete. „Jumătate dintre romani au auzit de tichetele de vacanță, dar doar 5% le-au și primit”, declara secretarul general al FPTR. Pe de altă parte, criza economică prelungită și-a pus amprenta asupra hotelierilor și a agențiilor de turism, ultimele fiind afectate și de schimbarea de comportament a conaționalilor noștri, care au preferat să-și facă singuri rezervările la hoteluri și eventual la transport, fără a apela la o agenție.

Factorii sociali și culturali.

Pe plan social turismul se manifestă ca un mijloc activ de educare și ridicare a nivelului de instruire și civilizație a oamenilor, având un rol deosebit în utilizarea timpului liber al populației.

Învățământ și cercetare.

Absența mecanismelor moderne și competitive de creare a factorilor de producție este adesea una din slăbiciunile cele mai determinante ale unei destinații. Prin urmare, punerea în funcțiune a mecanismelor de creare a factorilor – educație și cercetare, programe de investiții în aceste domenii – este instrumentul cel mai important în obținerea de avantaje concurențiale durabile.

Utilizarea și noua valorificare a capitalului uman abundent poate a fi o strategie pentru trecerea de la concurența prețurilor la concurența calității.

Factorii tehnologici.

Turismul, prin efectul său multiplicator acționează ca un element dinamizant al sistemului economic global, generând o cerere specifică de bunuri și servicii care antrenează o creștere în sfera producției acestora, contribuind în acest mod, la diversificarea structurii sectoarelor economiei naționale;

Infrastructura de transport:

reabilitarea și modernizarea rețelei de drumuri naționale care să faciliteze circulația și accesul spre zonele de interes turistic;

relansare și dezvoltarea aeroporturilor și a porturilor;

modernizarea transportului pe căile ferate;

dezvoltarea sistemelor de transport combinat;

programe de dezvoltare a flotei maritime și fluviale, cu implicații în diversificarea ofertei de servicii turistice și valorificarea unor elemente ale potențialului turistic al țării aflate într-un stadiu redus sau chiar inexistent de valorificare (cursul intern al Dunării, Delta, programe turistice pe Marea Neagră s.a.).

b) Telecomunicațiile – modificările la nivelul economiei digitale sunt esențiale pentru ca întreprinderile să devină și să se mențină competitive.

Turismul și călătoriile, privite ca o industrie intensiv tehnologică, pot ajuta România să obțină și să aplice sistemele tehnologice ale informațiilor și telecomunicațiilor la un nivel competitiv. O parte din ce în ce mai mare a operațiilor turismului și călătoriilor – precum și toate operațiile virtuale de vânzări și distribuție – comunică prin sistemele de telecomunicații.

3.2.Analiza S.W.O.T. LA SC.CARPATHIAN TRAVEL CENTER S.R.L.

Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor esențiale ale întreprinderii  ce îi dau identitate și o pot avantaja în activitățile viitoare.

Ea cuprinde:

Punctele tari – Strenghts – reprezintǎ acele competențe care îi oferǎ organizației avantaje concurențiale în fața unor organizații similare. Aceste puncte tari au o formǎ de manifestare foarte diversificatǎ și poate fi vorba de poziționarea sediului agenției, calitățile personalului, capabilitate strategicǎ și sistem relațional cu alte organizații;

Puncte slabe – Weaknesses – reprezintǎ acele caracteristici ce genereazǎ dezavantaje competiționale, succesul agenției depinde de recunoașterea atât a punctelor tari, cât și a slǎbiciunilor;

Oportunitățile – Opportunities – reprezintǎ o combinare a elementelor externe care produc avantaje semnificative organizației, o potențială dezvoltarea a produselor pentru a întâlni cererea, intrarea pe alte piețe externe și interne, crearea unei noi mărci pentru câștigarea unei poziții avantajoase pe piața etc.;

Amenințările – Threats – reprezintǎ amenințǎrile cu modificǎri ale mediului înconjurǎtor concurențial : intrarea altor touroperatori pe piața respectivă, scăderea interesului consumatorului pentru pachetele de vacanță tradiționale

Orice întreprindere de turism își dorește să transforme amenințările în oportunități prin utilizarea eficientă a resurselor de care dispune.

Analiza SWOT

Puncte tari:

agenția se bucură de un colectiv tânăr, plin de imaginație și creativ

firma are dotări performante

existența unei imagini favorabile despre firmă

calitatea serviciilor

varietatea serviciilor oferite

formarea continuă a personalului

Puncte slabe:

salariile insuficient de motivante

repartiția inegală a sarcinilor – supraîncărcarea cu sarcini a unui angajat

puține contracte cu persoane juridice

nu exista un soft de gestiune funcțional performant

Oportunități:

bună colaborare cu anumite firme ce oferă servicii conexe (hostess, închiriere logistic, catering, transport persoane, personal deservire, pază și protecție etc.)

recunoaștere pe plan național

folosirea pârghiilor legale pentru motivarea personalului

Amenințări:

intrarea unor noi competitori pe piață

intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel național și internațional

scăderea motivării

utilizarea ineficientă a resurselor financiare

Prin combinarea factorilor interni și a celor externi se genereazǎ patru categorii de strategii:

– Strategiile de tip SO – utilizează toate avantajele și forțele organizației pentru a profita de oportunitǎțile mediului. Strategiile sunt agresive și urmǎresc crearea unui avantaj față de concurență.
Prin asocierea punctelor tari și a oportunităților Carpathian Travel Center încearcǎ sǎ-și facǎ simțitǎ prezența pe piața turisticǎ locală și sǎ surclaseze concurența.

– Strategiile de tip ST – depășesc dezavantajele, pentru a utiliza la maxim oportunitățile mediului extern, utilizând forțele organizației pentru a reduce amenințările unor situații nefavorabile. Acestea sunt strategii de diversificare.

Agenția încearcă cu punctele tari pe care le prezintǎ să învingă amenințările care le întâmpină pe parcursul desfășurării activității.

– Strategiile de tip WO – utilizează toate avantajele pentru a evita slăbiciunile și încearcă minimizarea amenințărilor mediului extern, prin folosirea oportunităților pentru îmbunătățirea caracteristicilor. Aceste strategii sunt de reorientare, adică de redirecționare a resurselor în crearea unor noi produse.

Agenția încearcǎ prin oportunitățile apărute pe parcurs, sǎ învingǎ slǎbiciunile.

– Strategiile de tip WT – minimizează dezavantajele și urmǎresc evitarea amenințărilor mediului extern în condițiile în care punctele slabe ale organizației sunt preponderente. Aceasta implicǎ folosirea unor strategii defensive prin care se urmǎrește diminuarea pierderilor și lupta pentru supraviețuire pe piața pe care activează.

Agenția poate înlǎtura amenințǎrile și prin eliminarea a cât mai multor puncte slabe.

Imaginea produsului turistic este complementarǎ conceptului de poziționare. Anumite produse beneficieazǎ mai mult decât altele de o impresie favorabilǎ în rândul publicului. Când aleg un produs turistic clienții potențiali apeleazǎ la imaginea existentǎ despre serviciul în cauzǎ. Ei nu pot avea o părere clarǎ despre calitatea serviciului decât dupǎ ce îl testeazǎ.

De aceea este foarte important ca serviciul respectiv sǎ se bucure de o imagine favorabilǎ care poate fi realizatǎ prin folosirea adecvatǎ a mijloacelor de comunicare, iar infrastructura sǎ permitǎ reducerea punctelor slabe.

Strategii de marketing

Procesul de planificare pentru marketing reprezintă stabilirea obiectivelor și a strategiilor de marketing în care se decide direcția pentru viitor, rezultatele ce se doresc a fi obținute – obiectivele de marketing și modul în care se va acționa pentru obținerea lor – strategiile de marketing.

Marketingul în sectorul terțiar s-a dezvoltat foarte mult, pe de o parte datoritǎ dinamismului pieței serviciilor dar și caracteristicilor serviciilor: intangibilitate, eterogenitate, perisabilitate, inseparabilitatea de persoana prestatorului. Dacă abordǎm serviciile din punctul de vedere al conținutului lor concret din perspectiva marketingului, putem identifica diverse specializǎri ale acestuia: marketing turistic, marketing bancar, marketingul transporturilor aeriene, marketingul asigurǎrilor, marketingul educațional, marketingul sǎnǎtății, marketingul securității rutiere, etc.

Dacă privim piața ca un câmp de bătălie, marketingul este privit ca o modalitate de contraatac, de a ieăi învingător prin îndeplinirea obiectivului de a „cuceri” consumatorul. Consumatorul poate fi considerat elementul central al eforturilor de marketing. Toate activitățile firmei sunt desfășurate luând în considerare consumatorul.

Conceptul care stă la baza activității de marketing este acela de nevoie umanǎ. O nevoie umanǎ este conștientizarea unui sentiment de lipsă, oamenii având nevoi fizice de bază, nevoi sociale, de apartenențǎ, nevoi personale , de cunoaștere și autoexprimare.

Marketingul turistic reprezintǎ politica promovatǎ de agenția touroperatoare , care studiazǎ în permanențǎ cerințele de consum turistic și urmǎrește prin metode și tehnici adaptarea permanentǎ a ofertei proprii la aceste cerințe, în vederea satisfacerii lor și a realizǎrii unei activități economice rentabile,în condițiile date de piață.

Marketingul turistic presupune o bunǎ cunoaștere a exigențelor și tendințelor evolutive ale pieței, orientarea ofertei de produse turistice în concordanțǎ cu dimensiunile și structrura cererii, stabilirea unei stategii de prețuri și tarife, a unei stragii de distribuție, utilizarea unor instrumente eficace de promovare a produsului turistic, estimarea posibilităților de vânzare în funcție de sezonalitate.

Obiectivele de marketing trebuie să fie legate de obiectivele strategice ale întreprinderii și pot fi de penetrare a pieței, dezvoltare a pieței, dezvoltare a produsului și de diversificare, derivate din Matricea Produs-Piața a lui Ansoff .

Tabelul 3.1.Matricea lui Ansoff.

Strategiile de marketing definesc metodele, mijloacele și căile necesare atingerii obiectivelor de marketing și în esență pot fi de piață, produs, distribuție și promovare. În cazul în care obiectivele strategice de marketing și/sau strategiile de marketing nu corespund, se caută noi obiective sau strategii, iar în cazul în care nu se ajunge la rezultatul așteptat, este necesară revizuirea misiunii de marketing și a obiectivelor generale de marketing.

Succesul unei firme depinde foarte mult de cât de bine este realizat mixul de marketing. Mixul de marketing presupune îmbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea având o importanțǎ deosebitǎ pentru firmǎ și aflate în strânsǎ interdependențǎ una cu cealaltǎ. Acestea sunt:

politica de produs;

politica de preț;

politica de distribuție;

politica de promovare.

Fiecare politică este un element esențial în cadrul mixului de marketing, iar absența unei politici sau existența unor deficențe în realizarea și aplicarea acesteia, va genera deficiențe în întregul sistem de marketing.

Politica de produs – produsul turistic reprezintǎ ansamblul de servicii și facilități, materializându-se în ambianța specificǎ a factorilor naturali, de atracție, a amenajǎrilor turistice create, care reprezintǎ elemente componente ale ofertei turistice și pot reprezenta puncte de atracție pentru turiști.

Politica de prețuri și tarife – presupune stabilirea prețurilor produselor turistice oferite, astfel încât acestea sǎ acopere cheltuielile agenției de turism, permițând astfel obținerea de profit și accesul unei palete cât mai largi de potențiali turiști. Oricât de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor dacǎ aceasta nu este solvabilǎ atunci produsele turistice oricât de atractive ar fi, nu pot fi achiziționate.

Politica de promovare – practicând aceste politici o firmǎ de turism mai întâi își inoformeazǎ turiștii și potențialii clienți despre existența firmei și a produselor sale și apoi îi determinǎ sǎ cumpere produsul în cauzǎ. Un serviciu indiferent de calitatea ridicată pe care o are, dacǎ nu este cunoscut pe piață, clienții nu știu de existența lui și nu se va bucura de succes. Din acest motiv o bunǎ concepere a politicii de promovare este necesarǎ pentru sucesul unei firme.

Politica de distribuție – aceasta presupune alegerea canalelelor de distribuție a produselor turistice oferite de firmǎ. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distribuție. Pentru ca bunurile și serviciile sǎ ajungǎ la clienți în timp util și în cele mai bune codinții este necesar ca fiecare firmǎ sǎ-și aleagǎ și sǎ își conceapǎ cu atenție sistemul de distribuție.

Este posibil să apară unele suprapuneri între categorii, însă ce contează este ca toate strategiile să fie menționate. O strategie legată de prețul unui produs poate fi inclusă atât la "produse" cât și la "prețuri".

Tipurile de strategii

Strategiile de marketing sunt de trei tipuri:
a . Strategii defensive (de apărare)
b . Strategii de dezvoltare
c . Strategii ofensive (de atac)

a. Strategiile defensive.

Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clienților existenți. Ia în considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" și construiește strategia ținând cont de ele.

Strategii defensive tipice ar putea fi:
1. Imbunătațirea imaginii firmei;
2. Imbunătațirea calității /siguranței produselor /serviciilor;
3. Imbunătațirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului;
4. Imbunătațirea performanțelor produsului;
5. Imbunătațirea durabilității produsului;
6. Eliminarea erorilor produsului;

b. Strategiile de dezvoltare .

Acestea sunt folosite pentru a oferi clienților existenti o gama mai largă de produse și servicii.

Strategiile de dezvoltare tipice sunt:
1. creșterea gamei dimensiunilor/ culorilor/ materialelor oferite;
2. creșterea gamei de servicii oferite;
3. creșterea gamei de opțiuni și trăsături;
4. descoperirea unor noi utilizări ale produsului;
5. dezvoltarea unui nou produs;
6. îmbunătățește produsul din punctul de vedere al protecției mediului.

  c . Strategiile ofensive (de atac) .

Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienți.
Strategiile ofensive tipice sunt:
1. schimbarea politicii de prețuri;
2. folosirea de noi canale de distribuție;
3. găsirea de noi puncte de distribuție;
4. intrarea pe noi piețe geografice;
5. intrarea pe noi sectoare de industrie

Planificarea strategiei de marketing se efectuează pentru un singur produs, care la rândul lui poate fi strategic în cadrul firmei (unitate strategică de afaceri) sau are un ciclu de viață mai îndelungat.

Dintre avantajele implementării planificării de marketing, cele mai importante sunt:

creșterea nivelului de motivație managerială și o mai bună cooperare interdepartamentală;

stabilirea unor obiective de marketing realiste și o mai mare probabilitate de realizare a obiectivelor generale ce derivă din misiunea firmei;

probabilitate mai mare de a identifica evoluțiile ulterioare ale piețelor și produselor;

capacitate ridicată pentru a face față schimbărilor și chiar impunerea lor în activitatea ulterioară;

reducerea la minimum a reacțiilor iraționale în fața neprevăzutului;

permite o comunicare mai eficientă între membrii conducerii firmei;

generează o gândire sistemică de perspective;

asigură alocarea mai eficientă a resurselor firmei în funcție de oportunitățile pieței; oferă cadrul optim de control și corecție pe o bază continuă a activităților desfășurate.

Diagrama GANTT

Bugetul alocat activităților de marketing

Bugetul de marketing va totaliza suma de 80.000 euro pentru trei ani perioadă analizată, el fiind structurat în funcție de principalele actiuni ce vor facilita credibilitatea agenției pe piața natională și mondială, și de asemenea se va avea în vedere și personalul, alocându-se o pondere din acest buget și pentru mai buna pregătire a personalului.

În ceea ce privește alocarea bugetului de marketing pentru componentele mixului de marketing, s-a realizat astfel :

Anul I – 2013

– promovare prin cataloage, fly-ere si brosuri ( sezonier ) – 4000

(Contractarea unei agenții de publicitate; Stabilirea graficii flayerelor și a siglelor pentru obiectele promoționale; Producerea de obiecte promoționale și flayere; Distribuirea obiectelor promoționale și a flayerelor)

– realizarea site-ului și susținerea lui pe intregul an – 2800 (1000 + 150×12)

– training-uri pentru angajați și bonus-uri trimestriale – 5000

– participarea la targuri de turism în țară și in străinătate – 10000

– spot publicitar și publicitate în presa primele 2 luni – 2000

(Contractarea unei agenții de publicitate; Realizarea spotului publicitar; Realizarea machetei pentru presa scrisă; Difuzarea spotului publicitar; Publicarea machetei publicitare în presa scrisă)

– reduceri pentru primii clienți – 4000

Anul II – 2014

– promovare in cataloage de specialitate , fly-ere și broșuri – 3000

– plata intreținerii site-ului – 1200 ( 100 euro x 12)

– training-uri pentru angajați și bonus-uri trimestriale – 6000

– participarea la târguri de turism în țară și în străinatate – 10000

– publicitate în presa locală și națională de 2 ori pe an – 2500

Anul III – 2015

– promovare prin cataloage, fly-ere și broșuri – 2500

– plata intreținerii site-ului – 1200 (120×12)

– training-uri pentru angajați și bonus-uri trimestriale – 6000

– participarea la târguri de turism în țară și în străinătate – 10000

– oferirea de bonusuri pentru clienții deja fidelizați – 8000

Alte cheltuieli – 1800

Total :

ANUL I + ANUL II + ANUL III = 27.800 + 22.700 + 27.700 = 80.000 euro

Diagrama GANTT

Diagrama GANTT este un intrument de planificare, frecvent utilizat în managementul de proiect. Aceasta diagramă oferă o ilustrare grafică a unui program de activități care ajută la planificarea, coordonarea si monitorizarea unor activitati specifice dintr-un proiect.

Matricea GANT privind bugetul alocat promovarii agentiei de turism

Legenda :

Monitorizarea și controlul planului de marketing

Programul de marketing este necesar, deoarece el contribuie la identificarea și soluționarea unor probleme legate de organizarea rațională a firmei în vederea satisfacerii nevoilor pieței.

În același timp, acesta are rolul de a formaliza, structura și coordona acțiunile componente ale activității de marketing, conturându-se ca mijloc menit să contribuie la valorificarea condițiilor de mediu și la mobilizarea forțelor sinergetice ale fiecărei unități economice în vederea realizării obiectivelor propuse.

Acest program oferă, deci, cadrul strategic care cuprinde coordonat toate activitățile ce urmează să se efectueze, etapele ce trebuie parcurse, precum și cele mai importante momente de decizie care intervin în anumite etape ale complexului de activități desfășurate.

Deci, în cadrul programului de marketing sunt cuprinse și cele mai importante activități desfășurate pentru promovarea produsului firmei corelate cu bugetele necesare acestora și perioada de timp în care se vor încadra.

Un rol important, revine, prelucrării electronice a datelor, care contribuie la caracteristicile și preferințele fiecărui turist, precum:

mulțumirea turistului față de serviciile pe care le-a primit (serviciile pe care le-a oferit unitățile de cazare);

care este părerea turistului în legătură cu calitatea serviciilor oferite de către agenție și de către destinația pe care a avut-o;

dacă au fost respectate condițiile care au fost prevăzute în contractul pe care l-a semnat, pentru achiziționarea pachetului turistic respectiv etc.

Volumul vânzărilor reprezintă cel mai importat indicator pe care îl va avea în evidență agenția pentru controlarea și verificarea principalelor sale activități.

De asemenea, pentru controlarea vânzărilor se va avea în evidență și volumul vânzărilor realizat de către principalii concurenți ai agenției de turism „CARPATHIAN TRAVEL CENTER”.

Publicitatea

Înțelegând că publicitatea reprezintă “nervul politicii de comunicații” și este unul din mijloacele cele mai utilizate în activitatea de piață Agenția de Turism Carpathian Travel Center a căutat să se implice și să se raporteze la evoluția relațiilor de piață prin intermediul acestei componente promoționale.

Prin acțiunile publicitare Agenția de Turism Carpathian Travel Center urmărește să asigure o informare a publicului în legătură cu activitatea serviciilor sale, cu marca sub care aceasta se prezintă pe piață, pentru a-l convinge și a-l determina în efectuarea actului de cumpărare.

Cu ajutorul publicității, firma urmărește atragerea de noi clienți, cât și menținerea clienților fideli față de ofertă de servicii a sa.

Pentru o mai bună eficiență a activității publicitare, Agenția de Turism Carpathian Travel Center urmărește caracteristicile publicului în calitatea sa de receptor, tratându-l ca pe un partener activ și exigent, acceptând eventualele critici sau observații aduse modului cum sunt prestate serviciile de către firmă și dându-i posibilitatea de a-și exprima propriile idei de activitatea firmei.

Date fiind condițiile unui mediu extern, dinamic, publicitatea servește firmei, atât ca instrument strategic cât și ca instrument tactic.

Prin publicitate firma urmărește stimularea cererii de servicii turistice, căutând să atragă cât mai mulți clienți care să i se adreseze pentru a le satisface nevoile.

Pentru a da o mai mare eficiență activității publicitare, firma a căutat să o conjunge cu celelalte activități promoționale (promovarea vânzărilor, relații publice, utilizarea mărcilor), deoarece acțiunea publicitară nu poate fi niciodată suficientă pentru promovarea intereselor sale.

Agenția de Turism Carpathian Travel Center folosește publicitatea, deoarece este foarte eficientă, adresându-se unei mase largi de oameni în rândul cărora există clientela potențială a firmei. Astfel, se urmărește:

Susținerea procesului de vânzare prin crearea unei imagini favorabile de firmă și serviciile sale în rândul consumatorilor potențiali;

Atragerea de noi consumatori și menținerea celor fideli;

Introducerea unui nou tarif;

Sporirea vânzării unui serviciu, prin prelungirea sezonului de consum.

Prin intermediul publicitar Agenția de Turism Carpathian Travel Center consideră că face un angajament public și nu poate comercializa un produs turistic necorespunzător.

Firma își asumă o responsabilitate enormă odată cu actul publicitar, pentru care în turism se promovează imaginea unei țări care sintetizează o mulțime de caracteristici culturale, istorice și psihologice informând turiștii despre trăsăturile unei stațiuni sau zonă.

Deoarece produsul turistic este sezonier, am putea spune că publicitatea îmbracă un cacacter sezonier, de exemplu, vara s-ar face publicitate numai pentru stațiunile de pe litoral, dar Agenția de Turism Carpathian Travel Center a înțeles necesitatea, care de altfel se manifestă pe plan internațional, de a se face publicitate produsului turistic care se afla în extrasezon, deoarece s-a demonstrat că acesta este valabil în extrasezon (la un tarif mai scăzut).

În funcție de obiect, Agenția de Turism Carpathian Travel Center face o publicitate de serviciu și de marcă.

Publicitatea de serviciu îmbracă forma publicității de informare atunci când se lansează un nou serviciu. Până acum firma nu a folosit o publicitate comparativă, deoarece în turism aceasta este mai greu realizabilă, dacă nu chiar imposibilă.

Publicitatea de reamintire a mărcii este mai puțin eficientă deoarece marca firmei este puțin cunoscută în stadiul actual, când societatea nu are decât aproape doi ani de existență, la fel stând lucrurile și în publicitatea internațională.

Din punct de vedere al ariei geografice, se face o publicitate locală națională (TV, Radio, Presa) și internațională (lideri de opinie și revista).

După tipul mesajului difuzat, publicitatea firmei este o contopire a publicității de natură facturală și emoțională, aceasta din urmă fiind specifică turismului.

Publicitatea în turism trebuie să aibă un efect în general direct și mai puțin întârziat, deoarece produsul turistic este sezonier și este de preferat să fie comercializat la timp.

În turism și în general în servicii, publicitatea o fac de multe ori clienții fideli ai firmei care povestesc prietenilor despre serviciile bune oferite de firmă, dar în același timp trebuie avut în vedere că poate fi vorba de o contra publicitate pe care o pot face clienții nemulțumiți.

Publicitatea media

Presa cotidiană și periodică a fost și va fi avută în vedere de societatea Agenția de Turism Carpathian Travel Center, deoarece reprezintă un “media” principal de transmitere a mesajelor publicitare și are un randament foarte bun.

Deși presa cotidiană este cel mai folosit “media” de publicitate pentru avantajele date de flexibilitatea și prestigiul de care se bucură un anume cotidian, aria largă de difuzare are unele dezavantaje de care Agenția de Turism Carpathian Travel Center a ținut cont, printre care cele mai importante sunt legate de durată foarte scurtă a mesajului.

Deoarece bugetul promoțional al firmei este relativ redus, ea nu își poate permite să facă o astfel de publicitate, deocamdată, cu toate că au fost făcute câteva încercări în cotidianele LIBERTATEA și ZIUA, dar, datorită faptului că nu a existat o anumită consecvență, adică nu a apărut decât o singură dată în fiecare cotidian, nu a avut practic nici o finalitate.

Acest gen de publicitate nu a figurat printre obiectivele firmei mai sus amintite, dar a existat practic datorită schimbului prin sistem barter, în sensul că doi reporteri ai celor două cotidiene au fost ajutați să-și găsească cazare pe litoral la unul din hotelurile cu care Agenția de Turism Carpathian Travel Center are relații de colaborare, drept pentru care redacțiile cotidienelor sus menționate au publicat reclama firmei.

Pe viitor, Agenția de Turism Carpathian Travel Center, conștientă de avantajele acestei forme de publicitate, va apela mai mult la ea în măsura în care cifra de afaceri va crește, deci și bugetul promoțional îi va permite.

Referitor la presa periodică, deoarece se adresează unor segmente bine determinate de cititori, asigurând selectivitatea socio-profesională a mesajului transmis și o receptivitate sporită a destinatarului, această formă de publicitate a fost agreată mai mult de Agenția de Turism Carpathian Travel Center. Un alt avantaj l-a constituit și faptul că aceasta are o calitate bună a reproducerii mărcii firmei, care este greu de copiat.

Au fost alese astfel revistele Turism și Afaceri, București și Capital, deoarece se adresează unui public bine determinat, cel care caută să-și satisfacă nevoia de turism și afaceri, aceste reviste având o difuzare internațională apărând la: Londra, București, Paris.

Publicitate prin TV, radio și cinematograf

Știindu-se că publicitatea prin televizor este unul dintre cele mai moderne și eficiente “media”, compartimentul de marketing al Agenției de Turism Carpathian Travel Center a înțeles necesitatea folosirii acestui mijloc publicitar în companiile sale de publicitate.

Deoarece costul unei astfel de reclame este relativ mare, iar bugetul promoțional al firmei este mic, agenția nu a întreprins o vastă activitate în acest domeniu, din acest motiv limitându-se doar la câteva apariții astfel: cea mai amplă companie publicitară prin intermediul TV a fost făcută la postul SIBIAN ANTENA1 în sistem barter.

Astfel Agenția de Turism Carpathian Travel Center s-a obligat să asigure sponsorizarea emisiunii “ÎNTRE PRIETENI”, iar postul TV s-a obligat să specifice ca: Acest concurs a fost realizat cu sprijinul și bunăvoința Agenției de Turism Carpathian Travel Center.

Astfel s-a făcut o publicitate pe marcă, dar care nu a fost foarte eficientă, deoarece marca firmei nu era de notorietate, de aceea nu s-au așteptat efecte spectaculoase de la aceasta.

Pentru viitor se urmărește, atunci când bugetul promoțional al firmei o permite, apariția mai frecvență la TV, deoarece se știe că TV este cel mai important media de publicitate.

Publicitatea exterioară

Cuprinde utilizarea în scopuri publicitare a afișelor, panourilor și a însemnelor luminoase.

Cunoscând avantajul acestor spoturi publicitare de a stimula vânzarea serviciilor prin intermediul unor mesaje scurte și concise și de a capta interesul publicului față de Agenția de Turism Carpathian Travel Center, și-a conceput un tip de afiș pe care să-l plaseze în mijloacele de transport ale TURSIB- ului. Aceste afișe s-au realizat în mărime de 35/17 cm., exact cât să poată fi lipite pe geamul din spate al șoferului. A fost ales acest loc datorită faptului că afișul trebuia protejat de eventualele persoane care ar putea să-l rupă. Afișul a fost amplasat în autobuze, deoarece se cunoaște că zilnic călătoresc zeci de mii de oameni care sunt potențiali clienți ai firmei.

Contractul de închiriere pentru spațiul publicitar s-a încheiat în luna martie 2014 pe o durată de 12 luni, deci TURSIB- ul s-a obligat să mențină aceste afișe până în luna martie 2015, pe 12 linii orășenești ale sale.

Prin aceasta metodă de publicitate, specialiștii compartimentului de marketing ai firmei au constatat că a crescut foarte mult numărul solicitanților de servicii turistice pentru firmă.

În acest sens se recomandă ca pe viitor să se facă un sondaj în rândul consumatorilor de servicii ale firmei, pentru a se afla cât mai exact cât de eficient este acest serviciu de publicitate.

Descrierea afișului

În mijloc sus se află tipărit cu litere groase, numele Agenției de Turism Carpathian Travel Center, acesta fiind încadrat de două mărci ale firmei.

Sub numele firmei se afla imprimat sloganul “Descoperindu-ne pe noi, descoperiți România” iar mai jos este perezentată gama de servicii prestate de firmă, printre care amintim emiterea de bilete de avion pe orice rută internațională fără a se percepe comision.

La un punct este prezentată oferta pentru vacanță la mare (Neptun, Mamaia) și la munte (Sinaia, Poiana Brașov). Mai jos este publicat comisionul aplicat de firmă, astfel:

A. Pentru perioada până la 1 mai nu se percepe comision.

B. Pentru perioada 1 mai-1iunie comision 5 %.

C. Pentru perioada de după 1 iunie comision 10%.

Un alt punct al ofertei îl constituie excursiile în SUA și alte țări unde clientul, la cerere, poate să-și aleagă singur itinerariul dorit.

Ultima ofertă este aceea prin care se realizează reduceri de prețuri pentrul voiajul de nuntă al tinerilor căsătoriți.

În ultima parte a afișului se afla adresa, numerele de telefon și de fax ale firmei.

Catalogul

Catalogul constituie un suport publicitar folosit ca instrument de prezentare a activității și ofertei unei firme.

Deoarece prin text și ilustrație, catalogul dă posibilitatea Agenției de Turism Carpathian Travel Center de a-și prezenta întreaga ofertă de servicii grupată pe categorii, reliefând totodată și caracteristicile acesteia, firma și-a creat propriul său catalog. Acest catalog se încadrează în tipul de catolog de lucru, deoarece se caracterizează printr-o descriere detaliată și comercială a serviciilor de firmă, conținând dimensiunile și performanțele ofertei acesteia.

Catalogul a fost tipărit într-o manieră foarte modernă, având o ținută grafică de excepție, deoarece cu ajutorul lui firma își face publicitate în exteriorul României, apelând astfel la ambasade a 20 de țări străine cât și la ambasada României în alte țări.

Necesitatea creării catalogului a fost dictată de utilitatea acestuia în cadrul acțiunilor de negociere și de contractare a fondului de servicii oferite de firmă.

Ținta spre care se îndreaptă acest catalog este constituită în general din orice potențial cumpărător de servicii turistice, dar în special către turiștii străini care vin în România în interes turistic sau de afaceri, drept dovadă și faptul că acest catalog a fost editat în limba engleză.

Catalogul a fost creat în luna ianuarie a anului 2014 având valabilitate până în lună martie 2015, deoarece se estimează că tarifele percepute de către Agenția de Turism Carpathian Travel Center, precum și cele ale furnizorilor de servicii nu se vor schimba.

Descrierea catalogului

Pe prima copertă (partea exterioară) este imprimat, cu ajutorul unor caractere mari, numele Agenției de Turism Carpathian Travel Center, iar în stânga numelui se află imprimată marca firmei.

Această copertă este ilustrată cu o fotografie mare de 18/18 cm. care cuprinde o hartă a Europei de SE iar în zona României 5 foto: a Ateneului, Călușarilor, castelului BRAN, litoralului și a unei mănăstiri din Moldova.

Ultima copertă exterioară cuprinde o vedere a hotelului CROWNE PLAZA FLORA, în josul paginii în stânga companiile aeriene cu care colaborează și în dreapta numele firmei scris mare cu albastru și dedesupt adresa.

Interiorul coperților este acoperit cu ilustrații ale punctelor de atracție din România și cu o listă a celor mai importante hoteluri din SIBIU cu care firma colaborează.

Pagină a treia conține informații privind zona turistică de munte, precum și marca firmei, scrisă cu majuscule verzi.

Pagină a patra conține descrierea succintă a stațiunilor balneoclimaterice din țară și oferta de tratament cu Gerovital.

Pagina a cincea conține oferte de excursii în Moldova, Transilvania (Dracula Tour).

Pentru turiștii iubitori de muzică se dau relații despre filarmonica “George Enescu”, orchestra Radio precum și despre festivalul George Enescu.

La pagina 6 turistul străin poate afla informații despre Marea Neagră și Delta Dunării.

Pliantul

Cunoscând faptul că pliantul reprezintă un mijloc de publicitate eficient cu o utilizare largă în activitatea promoțională a firmei moderne, Agenția de Turism Carpathian Travel Center a trecut anul acesta la realizarea a două tipuri de astfel de pliante.

S-a considerat necesară editarea acestor pliante și datorită faptului că ele lărgesc conținutul informațional – promoțional al mesajului transmis, totodată elementele specifice ale acestuia putând fi redactate cu mijloace tipografice originale, contribuind astfel la stimularea interesului celui care le citește și în final la efectuarea actului de cumpărare.

Primul tip de pliant a fost tipărit în luna august a anului 2008 având drept scop informarea turiștilor străini care trăiesc în România, informare cu caracter general conținând serviciile oferite de Agenția de Turism Carpathian Travel Center.

Pliantul este compus din trei file, care, împăturite dau dimensiunea pliantului de 25/12 cm, acesta fiind tipărit în limba engleză.

Prima filă a pliantului înfățișează imaginea României în care se încadrează: cele patru fotografii ca în cazul catalogului, iar dedessubt numele firmei scris cu litere albastre pe fond bleu.

A doua filă a pliantului cuprinde numele firmei scris mare cu ajutorul unor caractere de culoare verde și oferta acestuia.

La o primă despăturire, turistului străin îi apare în fata urarea de “Bun venit în România”, adresată de firma “CARPATHIAN TRAVEL CENTER”. Tot pe această pagină se afla tipărită marca, adresa și numele de telefon unde poate fi căutată firma.

Ultima filă reprezintă harta Sibiului necesară turistului pentru orientare.

După cum am amintit mai sus, la pliant este anexată o filă în care se află informații privitoare la adresele restaurantelor, barurilor, teatrelor și muzeelor sibiene.

Pliantul se înmânează turiștilor străini încă de la aeroport, pentru a lua cunoștință de serviciile oferite de firmă.

Al doilea pliant tipărit de firmă are ca ținta publicitară turiștii romani care se deplasează în străinătate prin intermediul serviciilor prestate de Agenția de Turism Carpathian Travel Center. Pliantul este compus din 3 file și are dimensiunile (împăturit) de 25/12 cm.

Prima filă conține o ilustrată de prezentare a exteriorului firmei. Pe cealaltă fată se afla tipărită marca firmei și un slogan care suna astfel: “CU CARPATHIAN TRAVEL CENTER. SPRE ZĂRILE FĂGĂDUINȚEI”. Mai jos sunt înșirate șase motive care după opinia firmei îl fac pe client să diferențieze serviciile prestate de Agenția de Turism Carpathian Travel Center de cele ale altei agenții turistice. Aceste motive sunt următoarele:

1. Calitatea superioară a serviciilor turistice;

2. Personal selecționat și specializat;

3. Garanția onorării cu promptitudine a solicitărilor;

4. Tarife confidențiale;

5. Mobilitatea programelor, adaptate la o continuă evoluție;

6. Ambianța plăcută întreținută pe parcursul întregii călătorii.

Fila se încheie prin publicarea adresei și a telefoanelor firmei.

La o nouă despăturire putem observa un alt slogan “Miraj romanesc la început de mileniu: DESCOPERIREA LUMII PRIN AGENȚIA DE TURISM CARPATHIAN TRAVEL CENTER“, aceasta invitând la mai multe călătorii cu ajutorul firmei. Pe prima filă din interiorul pliantului este imprimată marca firmei și fotografia managerului, iar cea de a doua filă găzduiește un interviu dat de manager în care se face o scurtă analiză a turismului mondial la care Agenția de Turism Carpathian Travel Center încearcă să se analizeze. Interviul se încheie prin a ura turiștilor: “Călătorie frumoasă și bogată în afaceri“. Tot această filă este ornată de o parte și de alta cu hrisoave romanești culese din vechile mănăstiri moldovenești.

La fel ca și la celălalt pliant exista anexata o coală pe care de astă dată este publicat programul excursiei respective.

Pentru viitor Agenția de Turism Carpathian Travel Center va încerca să mai editeze și alte pliante și chiar să apară în pliantele altor societăți care organizează târguri și expoziții.

Broșurile

În ceea ce privește publicitatea prin broșuri putem spune că ea nu este specifică societăților de servicii, de aceea Agenția de Turism Carpathian Travel Center. Nu a întreprins nimic în acest sens. Totuși numele, adresa și oferta firmei au apărut într-o broșură editată de “Asociația Națională a Agențiilor de Turism din România”.

Agendele si calendarele

Agendele și calendarele, ca mijloace publicitare, au, în majoritatea cazurilor, semnificația de cadou publicitar.

În acest domeniu promoțional Agenția de Turism Carpathian Travel Center nu a întreprins nimic până acum, considerându-se că la un buget promoțional relativ mic nu este potrivit să se rezolve problemele de importanță mai mică înaintea celor foarte importante și cu o eficiență ridicată asupra potențialilor clienți ai firmei.

Înțelegând totuși rolul deloc de neglijat al publicității prin cadouri promoționale, Agenția de Turism Carpathian Travel Center și-a planificat realizarea pentru anul 2014 unui număr de peste 1000 de calendare de buzunar, având pe verso fotografia membrilor firmei. Aceste calendare vor fi oferite clienților fideli ai firmei cu ocazia achiziționării de servicii turistice.

Publicitatea directă.

Acest gen de publicitate este agreat de compartimentul marketing al Agenției de Turism Carpathian Travel Center, deoarece prin această firmă se intră în contact direct cu clientela potențială, tratând fiecare caz în parte.

Aderența la acest fel de publicitate este dată și de faptul că ea constituie un însemnat și ofensiv instrument promoțional.

Astfel, Agenția de Turism Carpathian Travel Center a tipărit aproximativ 1000 de scrisori pentru a fi trimise la peste 300 de firme selectate din presă ultimelor 3-4 luni, știindu-se că este imposibil ca directorii lor să nu călătorească cel puțin de două ori pe an în străinătate.

Aceste scrisori s-au transmis și liderilor sindicali din întreprinderi care se știe că pot cumpăra pentru sindicatele lor oferta charter (toate locurile de cazare, masa și tratament), pentru aceștia oferindu-se un bilet gratuit, iar grupului sindical o reducere de tarif de până la 40% din tariful normal.

S-au tipărit două tipuri de scrisori, una care a fost trimisă potențialilor clienți până la 1 iunie 2015 care cuprindea întreaga oferta a firmei, iar cea de a doua cu valabilitate între 1 iunie – 15 septembrie 2015 care cuprindea pe lângă prima ofertă și reduceri de tarife în această perioadă.

Pe scrisoare era imprimat numele, marca și adresa firmei, precum și marca de prestigiu a “Asociației americane a agențiilor de turism”, a cărei membră este Agenția de Turism Carpathian Travel Center, iar, pentru veridicitatea scrisorii, aceasta este semnată și ștampilată de manager.

Randamentul acestei forme de publicitate a fost foarte mare, vânzându-se astfel peste 300 bilete de odihnă și tratament și asigurându-se circa 100 de deplasări în străinătate a unor oameni de afaceri români.

Aceste date au fost culese de la compartimentul de marketing al firmei.

Acest gen de scrisori nu vor înceta niciodată să facă parte din arsenalul promoțional al firmei datorită eficienței lor foarte ridicate (aproximativ 30%).

Promovarea vânzărilor.

Promovarea vânzărilor are drept obiectiv stimularea cererii turistice prin măsuri care vizează, de obicei, sporirea posibilităților de achiziționare a produsului turistic. Datorită faptului că produsul turistic este sezomier, deci trebuie consumat în anumite perioade de timp, tehnicile de promovare a vânzărilor au o importanță covârșitoare în activitatea promoționala a Agenției de Turism Carpathian Travel Center.

Societatea comercială Agenția de Turism Carpathian Travel Center, înțelegând necesitatea promovării vânzărilor, a utilizat și utilizează în continuare tehnicile și mijloacele acestei componente promoționale astfel:

Reducerea prețurilor (tarifelor).

Din practica Agenției de Turism Carpathian Travel Center, această metodă are un efect promoțional incontestabil, acționând ca un miloc de eliminare a reținerilor de cumpărare a anumitor categorii de consumatori, pentru care tariful este considerat prea ridicat (muncitori, elevi, studenți). Aceasta metodă este utilizată de firmă și datorită sezonalității “produsului turistic”, ea aplicându-se cu precădere la capetele de sezon.

Astfel pentru o ofertă de pe litoral în luna mai, firma nu mai percepe comision, iar pentru cea din luna Iunie, aceasta este de doar 5% din valoarea reală a biletului, în timp ce pentru ofertă din lunile iulie și august comisionul este de 10% și repectiv 15% din valoarea biletului.

Metoda reducerilor de preț este utilizată de AGENȚIA Agenția de Turism Carpathian Travel Center În scopul contracarării concurenței, astfel dacă în luna Mai pentru biletele pe litoral agenția de turism “MARA” avea un comision de 5%, Agenția de Turism Carpathian Travel Center NU aplică comision, iar pentru celelalte luni, avea un comision mai mic decât cel al altor agenții (ex: pentru luna Agenția de Turism Carpathian Travel Center – 10%, “Paralela 45” -12%).

Tot în cadrul reducerilor de preț, firma face reduceri de tarif celor care fac excursii în grup, astfel că dacă o persoană vrea să își petreacă un sejur în Franța, singură, plătește 900 €, în timp ce, dacă este într-un grup de minim 6 persoane, va plăti doar 600 €, deci o reducere substanțială.

La transportul turiștilor de la aeroport la hotel și de la hotel la aeroport se fac reduceri tot în funcție de numărul de persoane și de mijlocul de transport folosit.

Dacă turistul apelează la serviciile oferite de Agenția de Turism Carpathian Travel Center În ceea ce privește cazarea în hotelurile din Sibiu, acesta va beneficia de o reducere de tarif astfel:

Tabelul 3.2. Tarife cu reducere

Sursa Bazele agenției Carpathian

De asemenea, se operează cu reduceri de prețuri și în cazul unor clienți fideli cărora li se acordă o primă de fidelitate mergând până la 10% din tariful serviciului cumpărat de acesta.

Tehnica reducerilor de preț a dus la creșterea numărului clienților pentru acele servicii în care ea s-a aplicat, dar odată veniți clienții au apelat și la celelalte servicii oferite de firma ducând la creșterea încasărilor pe turism și la mărirea cifrei de afaceri a Agenției de Turism Carpathian Travel Center. Această tehnică a putut fi aplicată datorită flexibilității firmei în ceea ce privește politica de preț și a adaptării ei la cerințele pieței turistice.

Vânzările grupate.

Acestea reprezintă un ansamblu de tehnici promoționale ce vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale. Aceasta măsură este convenabilă atât clientului cât și a firmei.

Astfel, Agenția de Turism Carpathian Travel Center Operează cu două feluri de vânzări grupate, unele dictate de către furnizorii produsului turistic, iar altele pe care le face chiar ea.

Vânzările grupate dictate de furnizori se referă mai ales la serviciile de masă, care trebuie cumpărate obligatoriu pentru că turistul să se poată caza. Această tehnică este utilizată de către furnizori datorită faptului că servicii de masă nu prea se cumpără, ea influențând negativ asupra Agenției de Turism Carpathian Travel Center, în condițiile în care se știe că bugetul populației este restrâns. De aceea, firma încearcă să găsească parteneri de afaceri care să nu practice astfel de vânzări grupate și de cele mai multe ori reușește să îi găsească, astfel ca pentru ofertă de pe litoral firma nu obligă turistul să plătească și serviciile de masă. Nu se va evita niciodată acest tip de activitate promoționala datorită faptului că aduce o creștere considerabilă a cifrei de afaceri.

Publicitatea la locul vânzării (P.L.V.)

Cuprinde ansamblul de tehnici de semnalizare, în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientului către un anumit raion, produs sau oferta, utilizând atât mijloace sonore, pentru a readuce în memoria clientului potențial, o marcă, un produs, o utilitate, cât și pentru a anunța o ofertă promoțională.

În ceea ce privește publicitatea la locul vânzării, Agenția de Turism Carpathian Travel Center dispune de două firme luminoase una la biroul administrativ, iar altă la cel executiv. La sediul firmei se afla și oferta generală structurata astfel:

– “Vacanțe și tratament balnear în România la mare și la munte “- această ofertă este scrisă pe unul din geamurile firmei cu litere mari portocalii, aplicate pe un fond negru;

– “Călătorii în străinătate pentru oameni de afaceri” – scris cu litere mari galbene pe fond albastru;

– “Turnee pentru artiști și sportivi “- cu litere mari verzi pe fond albastru;

– “Bilete de avion pe orice rută internațională” – scris cu litere mari roșii pe fond ocru;

Pe o vitrină centrală scrie cu albastru Agenția de Turism Carpathian Travel Center. Există și o ofertă curentă expusă în vitrina care cuprinde ofertă mai detaliată a firmei.

3.3.Posibilități de imbunătățire în construirea imaginii și formelor de publicitate utilizate la agenția Carpathian Travel Center

„Carpathian Travel Center” încearcǎ sǎ se impunǎ pe piața turisticǎ din Sibiu prin promovarea agenției în primul rând prin publicitate. Publicitatea prin broșuri și pliante concepute pentru a atrage atenția încǎ de la vizualizarea ei de cǎtre clienți, apoi ofertele expuse în broșuri sǎ fie cât mai atractive. Ofertele se adreseazǎ tuturor categoriilor de clienți indiferent de vârstă, venituri sau stare socială.

Pentru promovarea imaginii agenției și pentru creșterea eficienței economice se vor aborda câteva strategii manageriale astfel încat Carpathian Travel Center să devină o agenție de succes în domeniul turismului.

Agenția va încearca în continuare sǎ satisfacǎ toate cerințele clienților creând pachete turistice atractive oferind reduceri și bonusuri pentru fidelizarea clientelei. Prin intermediul internetului agenția va deveni o agenție moderna „bricks & clicks” creând un site propriu care poate fi accesat ușor, relaționând mai bine cu clientela, punând în valoare mai bine ofertele turistice de care dispune.

Strategia 1: Promovarea imaginii agenției

A realiza un site pe Internet nu este similar cu a fi vizitat de clienții/ utilizatorii potențiali. Pentru ca un web site să fie vizitat și să-și atingă obiectivele de marketing, este nevoie ca acesta să fie promovat, la fel ca oricare alt produs. Acest lucru poate fi realizat prin mijloace clasice, realizând panouri publicitare așezate în locuri publice, cumpărând spațiu publicitar sau prin adaugarea informațiilor despre website în broșurile și ofertele companiei. Dar cea mai eficienta reclamă pentru un website, este utilizarea bannerelor pe diferite site-uri care acceptă reclame virtuale, pentru a ajunge direct la utilizatorii care se folosesc de acest mediu virtual de comunicare.

Internetul reprezintă un instrument în care distribuția geografică a participanților este irelevantă, motiv pentru care reprezintă o modalitate ideală de adresare către piața locală și o extindere către alte piețe. Deși obstacolul geografic este depașit, există în continuare un obstacol cultural care trebuie avut în vedere de către cei care se adresează unei audiențe naționale și internaționale. Astfel, este bine ca site-ul să fie realizat în cel puțin câteva limbi de circulație internaționala, variantele să tină seama și de specificul cultural al publicului țintă căruia i se adresează.

Un website reprezintă un instrument ideal de colectare de date despre clienți, pentru acest lucru este nevoie ca utilizatorul să își creeze un cont în baza de date a agenției pentru a putea accesa datele de care are nevoie și pentru a putea cumpăra un produs turistic on-line. Aceasta va ajuta organizația să identifice și să definească oportunitațile și problemele, să monitorizeze și să evalueze acțiunile de marketing și performanță.

Acest lucru necesită o campanie de promovare atât electronică (prin site-urile deja existente ale partenerilor și alte site-uri cunoscute, ce acceptă banere publicitare) cât și în mass-media (reviste de specialitate, publicitate stradală, radio și televiziune).

Pentru menținerea, dezvoltarea și promovarea permanentă a site-ului, accesibilitatea informațiilor și abilitatea de a cumpăra și rezerva online trebuie sa fie cât mai ușoară, de asemenea, creșterea securității informațiilor cerute de clienți și a datelor personale ale acestora stocate pe serverul agenției, trebuie sa fie cât se poate de marită, pentru a elimina eventualele furturi sau false comenzi și pierdera încrederii clienților.

De asemenea se pot fideliza clienții care utilizează site-ul prin oferirea de bonusuri , premii sau oferirea unei posibilitați de participare la concursuri cu premii, cu cât comanda este mai mare sau cu cât comandă pachete turistice mai des. Astfel clienții capată o încredere mai mare și pot genera mai multe venituri pentru agenție.

Strategia 2: Posibilitatea creșterii eficienței economice și reducerea costurilor prin programe de fidelizare a clienților și prin programe specializate pe clienți business

Eficiența economică prin conținutul său exprimă o relație de dublă relativitate: pe de o parte presupune obținerea unor efecte economice maxime cu un consum dat de resurse, iar pe de altă parte presupune obținerea unui anumit volum de efecte cu un consum minim de resurse. Caracterul de relativitate apare și din comparația între mai multe variante în timp și cu un anumit prag de eficiență.

O importanță deosebită pentru creșterea eficienței economice a agenției revine progresului tehnic. Acesta reprezintă totalitatea realizărilor prin care activitatea devine mai eficientă, la nivel macroeconomic sau microeconomic. Astfel de realizări constau în:

– utilizarea unor pachete turistice pe noi destinații;

– perfecționarea echipamentelor de producție, vânzare și promovare a pachetelor;

– îmbunătățirea organizării muncii;

– ridicarea nivelului de pregătire a forței de muncă etc. Promovarea progresului tehnic prin retehnologizarea și modernizarea capacității existente constituie o acțiune foarte complexă din punct de vedere economic, uneori dificil de realizat, dar care conduce la obținerea de rezultate benefice pentru activitatea ce se desfășoară în agenție.

La fel ca și turismul de loisir, turismul de afaceri aduce multe avantaje atât comunităților locale, cât și țărilor ce sunt preferate pentru organizarea unor evenimente de amploare.

În plus, turismul de afaceri aduce atât încasări mai mari, cât și o reducere a sezonalității.

Sezonalitatea este una din problemele majore cu care se confruntă activitatea turistică, turismul de afaceri jucând un important rol în ameliorarea incidenței acestui fenomen.

Importanța acestei piețe constă (pe lânga încasările mari) în creșterea ratei de ocupare în extra-sezon, fapt recunoscut de foarte multe țări și orașe organizatoare de evenimente.

Lunile cu cele mai multe reuniuni intenaționale sunt, în ordine septembrie și octombrie.

Un exemplu îl poate constitui orasul Heidelberg din Germania a cărui universitate renumită organiza congrese pe teme științifice.

Din 1990 când aveau loc 217 evenimente s-a ajuns în 2015 la peste 1170 de evenimente anual, în urma construirii unor centre de conferințe și facilitaților acordate de autoritățile locale pentru activitatea turistică.

S-a ajuns ca în luna septembrie gradul de ocupare al hotelurilor sa fie de 100%, iar în martie, mai și iunie de 80%.

Singurele luni cu grad de ocupare al hotelurilor foarte redus au rămas lunile iulie și august (luni ce reprezintă vârf de sezon pentru turismul de loisir).

Un alt avantaj major adus de turismul de afaceri este profitabilitatea ridicată.

Aceasta forma modernă de turism presupune costuri relativ mari, dar datorită profilului socio-economic al celor ce călătoresc pentru afaceri (din clasa medie și superioară de management) tinde să aducă beneficii furnizorilor de servicii de calitate superioară: hoteluri de peste trei stele, facilități de transport la clasa superioară, etc.

Beneficiile cheltuielilor din turismul de afaceri nu sunt însă restricționate doar la hoteluri, săli de conferințe sau transport aerian, ci se regăsesc și cu activitatea restaurantelor, atracțiilor turistice și culturale, serviciilor de transport local, ghizilor și magazinelor din zonă.

Turismul de afaceri are, de asemenea, un impact pozitiv și asupra mediului.

Cu toate că delegații pentru o conferință sosesc într-o localitate în număr mare, ei petrec majoritatea timpului în salile de conferință, iar ieșirile în oraș seara nu reprezintă o sursă de stres pentru populația rezidentă. De asemenea, ei utilizează pentru transport avionul sau trenul, nepunând mari probleme cu poluarea sau cu aglomerarea parcărilor.

Un ultim avantaj prezentat în această lucrare se referă la posibilitațile de promovare.

Astfel un vizitator care pleacă de la o conferință având o bună impresie devine un ambasador neplatit ce face reclamă acelei destinații și desigur și furnizorului de unde a cumpărat pachetul turistic.

Eforturile locale de impresionare a vizitatorilor iau forme diverse: un discurs al primarului la deschiderea unei conferințe, un film despre atracțiile locale, un tur cu autocarul al orașului și împrejurimilor, o cina tradițională.

Oricare ar fi tehnica aleasa, scopul este acela de a crea o imagine bună ce poate fi transmisă colegilor sau prietenilor, dar și pentru revenirea ca reprezentanți ai turismului de loisir în localitate și în zonă.

Posibilitatea clienților de a oferi feedback după cumpărarea unei tip de oferte sau după o călătorie, direct la agenție sau prin intermediul site-ului pe care il pune la dispoziție agenția ar avea un mare efect asupra dezvoltării cilentelei și de câștigare a încrederii. Studiile arată că acest tip de comunicare dintre firma prestatoare de servicii și client influențează pozitiv fidelizarea clienților ce duce la o noua vânzare a aceluiași tip de produs ori serviciu sau interesul manifestat față de alte servicii oferite.

Programul de vânzare a serviciilor către clienți de tip business, depinde de specializarea ofertelor și de personalul departamentului de marketing. Promovarea acestui tip de serviciu prin intermediul site-ului depinde de numărul de cuvinte cheie introduse intr-o căutare pe internet. Clienții business generează venituri de valoare mare și ajută la diversificarea ofertelor și a surselor de venit pentru firmă.

Se pot crea promoții pentru sectorul business. Oferte de tipul numărului de locuri gratuite la un anumit număr de locuri solicitate, sau premii pentru câștigătorii unor evenimente de tip team-building. Promoțiile pot fi oferite prin fidelizarea clienților într-un forum online specializat pentru clienții business.

În ultimii 3-4 ani, în România și în special în Sibiu și nu numai, se organizează din ce în ce mai multe evenimente, fiind o țară cu un potențial mare, cu o creștere economică constantă în ultimii 5 ani și din 2007, membră a Uniunii Europene. Consider că astfel de strategii sunt benefice dezvoltării unei agenții de turism.

CONCLUZII

Pentru dezvoltarea Agenției de Turism Carpathian Travel Center este necesară definirea clară a obiectivelor și activităților viitoare ale firmei, ținând seama de posibilitățile de dezvoltare ale acesteia precum și de situația în domeniul turismului din România și pe plan internațional.

Pentru crearea unei oferte de servicii și produse cât mai adecvată agenția trebuie să cunoască necesitățile clienților, să comunice cu aceștia prin sisteme de informare performante și pe baza unor baze de date bine segmentate. Abordarea clienților se va face în mod diferențiat pe segmente în funcție de profitabilitatea lor.

Turismul de afaceri a început sa fie impulsionat în țara noastră de o serie de investiții ale marilor lanțuri hoteliere internaționale (Sofitel, Crowne Plaza, Best Western, Hilton, Marriott), lărgind oferta de cazare pentru turismul de afaceri (Continental, Sibiu) și adaptând-o la cerințele internaționale în domeniu (4 – 5 stele, facilități specifice turismului de afaceri – săli de conferințe, dotări).

De asemenea, au apărut o serie de centre de conferințe și expoziții care, completând oferta Romexpo, au dezvoltat baza materială specifică acestei forme de turism. În Sibiu, un exemplu îl reprezintă Centrul Internațional de Conferințe „ANA”, dar nu trebuie uitate centrele de afaceri ce sau dezvoltat îndeosebi în zona montană și pe litoral.

Pentru viitor este nevoie de stabilirea unor noi obiective strategice cum ar fi:

să ofere o gamă completă de servicii standard întregii clientele;

să obțină o rată a rentabilității satisfăcătoare;

să opereze în conformitate cu standardele de eficiență, eficacitate și profesionale, potrivit practicilor internaționale;

să ofere clienților servicii de calitate superioare ca și până acum;

să își orienteze caracteristicile pachetelor turistice create și către clientela de tip bussines.

BIBLIOGRAFIE

Olteanu Valerică – Marketingul serviciilor-teorie și practică, Editura Uranus București, 1999.

Frone D.Florin, Constantin Marian – Marketing, Editura Uranus București, 2007.

Dodu, P. – Tehnici operaționale în agenția de turism, Pro Universitaria, București, 2007

Balaure V. Popescu, I.C. Șerbănică – Tehnici Promoționale, Editura Metropol, București, 1994.

Danciu V.S. – Comunicarea simbolică, Arhitectura discursului publicitar, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1999.

Danciu V. – Marketing Internațional, Editura Economică, București, 1998.

Constantin G.Niță – Bazele Marketingului, Editura Economică, București, 2003.

Nicola M. Petre D. – Publicitate, Editura SNSPA, București, 2001.

Balaure V. și colectiv – Marketing, Editura Uranus, București, 2000.

Papuc Mihai – Multimedia în afaceri, Editura Era, București, 2000.

Zaiț Adriana – Marketingul Serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iași, 2004.

Adolf Armbruster – Imaginea românilor la unguri și poloni în Național și universal în istoria românilor, Editura Enciclopedică, București, 1998.

Dan Lăzărescu – Imagologia – o nouă disciplină socială de graniță, în „Magazin istoric”, Anul 1992, nr. 4.

Anthony Stevens, – Jung, Editura Humanitas, București, 1996,

Lumința Mihaela Iacob – Etnoimaginea – obiect de studiu interdisciplinar – în Revista de psihologie, 1997, nr. 2.

Alexandru Duțu – Literatură comparată și istoria mentalităților, Editura Univers, București, 1982.

Roland Barthes – Rhetorique de l’image, în Communications nr.4, Seuil, Paris, 1964.

Henderson, P., Cote, J. – „Guideliness for Selecting or Modifzing Logos”, Journal of Marketing, aprilie, 1998.

Interbrand în Henderson, P., Cote, J. – „Guideliness for Selecting or Modifzing Logos”, Journal of Marketing, aprilie, 1998.

Edell și Staclin în Henderson, P., Cote, J. – „Guideliness for Selecting or Modifzing Logos”, Journal of Marketing, aprilie, 1998.

Atkinson și Joula în Henderson, P., Cote, J. – „Guideliness for Selecting or Modifzing Logos”, Journal of Marketing, aprilie, 1998.

Durge și Stuart, Kropp, French, Hilard 1990, Vartorella 1990 în Henderson, P., Cote, J. – „Guideliness for Selecting or Modifzing Logos”, Journal of Marketing, aprilie, 1998.

Ion Chiuciudean, Alexandru Ilaic – Noțiuni de imagologie istorică si comunicare interetnică” , Editura S.N.S.P.A., Bucuresti 2001

Luminita Mihaela Iacob – “Etnopsihologie si imagologie” , Editura Polirom, Iași 2003.

Maxim Emil, Gherasim Toader – Marketing, ed. Economică, București 2000.

Corneliu Rusu.-”Management strategic” Editura All Beck, București, 1999.

Busuioc Marian – Florin – Strategii de dezvoltare și promovare a turismului cultural în România, Editura Universitară, București 2009

Laurențiu Dan Anghel, Petrescu Eva Cristina – Business to Bussines Marketing, ediția a II-a revăzută, Editura Uranus București, 2002.