Consideratii Generale Privind Comportamentul In Situatii de Negociere

CUPRINS

INTRODUCERE…………………………………………………………………………………2

CAPITOLUL 1 Consideratii generale privind comportamentul in situatii de negociere………………………………………………………………………..…………………3

Definitia, rolul si importanta procesului de negociere

Originea si tipologia procesului de negociere

Principalele comportamente in procesul de negociere

Tactici si tehnici de negociere

CAPITOLUL 1 Consideratii generale privind comportamentul in situatii de negociere

Printre primii care au studiat limbajul non-verbal au fost A.Mehrabian si M.Weiner (lucrarea: Decoding of Inconsistent Communication, 1967), finalul cercetarii lor rezultand o proportie uimitoare in comunicarea orala: 7% mesaje lingvistice, 38% paralingvistice ( inflexiunea vocii, ritm, accentuare, intonatie, ras, plans, oftat, separatorii vocale etc.), 55% mesaje non-lingvistice (in mod special expresia fetei, posture, dar si proximitate, temporalitate, artefacte , gesturi etc.). Cu toate acestea, in timp ce mesajele verbale pot transmite aproape orice fel de informatie, cele non-verbale au un caracter mai limitat, reflecand in special afectele preferintele si atitudinile interlocutorului.

Insa tocmai prin ceea ce exprima, dar si prin sinceritatea implicata, comunicarea non-verbala are o deosebita importanta in negociere, reprezentand in multe situatii, cheia de intelegere corecta a sensului comunicarii verbale. În acest sens, mesajul non-verbal nu trebuie studiat ca unitate izolată, ci omogenizat procesului de comunicare, pentru că în acest context pot fi identificate valențele și funcțiile sale.

Oamenii înteleg repede ca nu-ti pot impune sa iei o anumita decizie în mod unilateral si cauta solutii în comun, adica solutii negociate.Indiferent unde si între cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica. Elemente precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul,tranzactia, argumentatia, proba, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, îmbracamintea, mirosul, aspectul general, pot avea un impact major. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina cont. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv în obtinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

1.Tehnici de negociere in afaceri- Lect.univ.Dragos Constantin VASILE, pag 1

Rolul si importanta procesului de negociere

Procesul de negociere are un rol crucial, deoarece poate fi definitoriu in finalizarea unei afaceri, importanta acestuia fiind foarte mare.

Pe fondul valențelor pe care comunicarea non-verbală le manifestă în comunicarea interumană, unele roluri devin specifice sau dobândesc note specifice în contextul negocierii. Printre cele mai importante menționăm:

A scoate in evidenta un anumit lucru. În momentul transmiterii unei informații, există și o stare emoțională care se manifestă fără voia persoanei sau pe care acesta simte nevoia să o comunice. Informația poate fi negativă/pozitivă, poate face plăcere sau, dimpotrivă, poate irita, dar exprimarea în cuvinte a emoțiilor ce o acompaniază sau o produc este de multe ori dificil de realizat, deoarece elementul verbal poate fi incomplet / poate lipsi sau poate apărea ca nepotrivit într-o anumită situație. În aceste cazuri – de la zâmbet până la actul prin care se bate cu pumnul în masă – există o multitudine de posibilități în care comunicarea non-verbală apare ca fiind mult mai eficientă.

A contraria. Unii indivizi nu sunt în stare sau nu au învățat cum să-și exprime adecvat emoțiile (în unele culturi exprimarea deschisă a emoțiilor fiind chiar prohibită), simțindu-se stânjeniți atunci când sunt obligați să o facă. Rezultatul este că exprimarea verbală a emoției apare ca fiind forțată, nesinceră și în neconcordanță cu ceea ce simte/se gândește cu adevărat. Este interesant de observat faptul că în cazul în care informația parvenită prin mesaje non-verbale contrazice mesajul verbal, primul devine preponderent și preferat în interpretarea pe care receptorul o dă celor două seturi de informații. Ca urmare, mesajul verbal va fi ignorat de acesta, mesajul non-verbal fiind preluat ca unică informație sau ca informație de bază.

Substituirea. Cele mai multe cercetări în domeniu confirmă utilizarea mesajelor non-verbale într-o măsură sporită față de cele verbale, în cadrul comunicării din lumea afacerilor. Substitute precum vestimentația, obiecte personale – spații de lucru, mașini, mobilier etc. – apoi gesturi, atitudini sau posturi, limbajul corpului etc., pot transmite mesaje foarte precise și importante, ce nu mai necesită explicații verbale.

A complementa este alt rol al mesajului non-verbal, care are în vedere în special gesturile și limbajul corporal cu scopul de a completa sau preciza fie mesajul verbal, fie tipul de relație în care se afla interlocutorii, făcându-le mai clare/mai evidente. În negociere, de pildă, un anumit gest poate să indice fără echivoc, o anumită mostră, să precizeze o dimensiune, sau – manifestându-se ca atingere (strângerea de mână, bătaia pe umăr etc.) – să indice relațiile de prietenie, chiar afecțiune între parteneri, ori dimpotrivă să indice răceală, stânjeneală, superioritatea etc.

A ajusta sau a regal o situatie. În cadrul comunicării există numeroase posibilități oferite de mesajele non-verbale pentru reglarea bunului mers al procesului însuși. Astfel, este posibil ca prin non-verbal să se comunice unui partener când se dorește să se oprească din expunere pentru că și celălalt are ceva de spus, când se dorește să-și continue expunerea pentru că este considerată interesantă, sau când se dorește să se pună capăt discuției – toate acestea fără să se emită măcar un cuvânt. Toate aceste mesaje pot fi transmise, într-o negociere, fie printr-un gest ușor, fie prin menținerea susținută sau dimpotrivă încetarea contactului vizual, prin consultarea frecventă a ceasului, prin caracterul monosilabic al replicilor etc.) f) Repetarea are ca scop sublinierea/întărirea unui mesaj

A repeta are ca scop sublinierea/întărirea unui mesaj verbal, atrăgându-se atenția asupra conținutului său. Astfel, în cursul unei negocieri, declarația de bună intenție a partenerului, făcută cu palmele larg deschise spre interlocutor, este un exemplu de manifestare a sincerității, ce are ca scop câștigarea totală a încrederii acestuia.

Definitia procesului de negociere

Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o înțelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenția ajungerii la un rezultat. Subliniem aici intenționalitatea, fie că este inițiată, acceptată sau impusă. Conceptele de “înțelegere /acord” și de “rezolvare” nu sunt specifice negocierii.

2.Tehnici de negociere in afaceri-Lect. univ. Dragos Constantin Vasile- cap2 Domenii de negociere 2.1. Functiile negocierii

Tipuri de negociere

În funcție de orientarea părților există două tipuri de negociere: conflictuală (distributivă sau competitivă) și cooperantă (concertativă, integrativă). Între aceste două extreme găsim negocieri cu orientare predominant conflictuală și negocieri cu orientare predominant cooperantă. Teoretic vorbind, orice negociere autentică trebuie să fie ori să progreseze spre caracterul cooperant.

În funcție de zona de interes negocierea poate fi: personală,comercială (a afacerilor) saupolitică (internă și internațională: între partide, sindicală, salarială și a contractelor și conflictelor de muncă, pe probleme de asistență și protecție socială, parlamentară, juridică etc.; între guverne sau organizații internaționale).

Dimensiunile părților: negocierea poate implica două persoane, sau “n” persoane.

Poate fi directă – între părți – sau purtată prin intermediari /mediatori (reprezentanți, negociatori de profesie sau ad-hoc).

Există negocieri formale – informale, deschise – secrete, verbale – scrise.

Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodată diferă de cea cu persoane cu care urmează să colaborezi. Tactici care ar putea avea succes în primul caz, de tipul “apucă și fugi” (de ex., înșelăciunea, minciuna, derutarea, amenințarea) pot duce la dezastru într-o relație aflată în curs.

Negocierea individuală versus negocierea în echipă (aceasta din urmă se răspândește mai ales în Japonia). Echipele de negociatori au membri cu responsabilități și roluri specifice: unul vorbește, altul poate fi însărcinat cu analiza procesului, pe când cel de al treilea poate să nu facă nimic, dar să asculte atent. Echipa se va întâlni cu regularitate pentru analizarea datelor faptice și pentru planificarea pasului următor al negocierii.

Principii ale negocierii

Principiul monedei de schimb, sau al schimbului scump-ieftin. Dai celuilalt ceea ce este mai valoros pentru el decât pentru tine și primești în schimb ceea ce este mai valoros pentru tine decât pentru partener. Altfel spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine dar scump pentru partener și vice-versa – iei ceea ce este scump pentru tine dar ieftin pentru partener. Este o premisă a avantajului reciproc(victorie-victorie /câștig-câștig). Orice interes poate fi făcut compatibil cu al celuilalt, chiar dacă la prima vedere nevoile par ireconciliabile Acest principiu nu exclude disproporția în avantajele obținute de cele două părți, lucru normal și necondamnabil atâta timp cât fiecare parte urmărește avantajele preponderente pentru ea.

Principiul reciprocității relevă tendința de a răspunde cu aceeași monedă, bună sau rea. Dacă celălalt îți face o concesie, ori a dobândit un avantaj, simți dorința de a face același lucru, simetric – să faci și tu un gest de bunăvoință ori să beneficiezi de ceva, la schimb. Sub incidența reciprocității vom găsi concesii, obiecții, amenințări, represalii. “Mi-ai dat tu, îți dau și eu“, „Faci tu, fac și eu”, “Îmi reproșezi că…, dar tu ….”.

Principiul moralității și legalității. Fair-play-ul în negociere este susținut, unilateral sau conjugat, de ținuta morală a persoanei, de cunoașterea propriului interes (principiul reciprocității îl poate determina pe oponent să adopte aceleași standard) sau de supunerea la normele explicite (inclusiv cele legale). Moralitatea în negociere are ca obiect fie litigiul, fie demersul însuși; încălcarea ei cea mai frecventă are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.

Tipuri de strategii

Strategiile opozante: înfruntarea directă (de genul victorie-înfrîngere) și înfruntarea indirectă. Este strategia de gherilă, prin care partenerul defavorizat, slab îl determină pe cel aflat în superioritate să renunțe la intenția sa de dominație totală. Înfruntarea indirectă este posibilă atunci când timpul nu presează.

Strategiile de aliere reclamă o convergență a mizelor și se dezvoltă foarte bine cînd raportul de forțe este echilibrat și climatul este de conciliere. Sunt posibile două strategii, ce se deosebesc între ele numai prin intensitatea angajării comune: cooperarea și coaliția.

Strategiile coexistenței. Situația cea mai frecvent întîlnită este cea a coexistenței, zonă în care părțile nu au nici dorința de a se alia și nici voința de a se opune. După caz, ea va demonstra o dominantă conflictuală, neutră sau cooperantă. Coexistența se rezumă la ignorarea reciprocă prin respectarea teritoriului celuilalt. Strategiile coexistenței sunt în număr de cinci: descurajarea, extinderea, non-violența, negocierea cooperativă și negocierea conflictuală.

1.3 Originea si tipologia procesului de negociere

De-a lungul timpului comunitatile locale au relationat in doua moduri: prin lupta si prin cooperare. Marturiile istorice fac referire preponderent la razboaie, considerandu-le esentiale in definirea etapelor prin care a trecut omenirea, negocierile trecand pe planul doi.

Negocierea reprezinta insa acea posibilitate de a stabili relatii de colaborare intre colectivitati. Sir Harold Nicolson afirma: "chiar in preistoric trebuie sa fi aparut momente cand un grup de oameni a vrut sa negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai in scopul de a-si arata ca s-au luptat destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si sa-si ingroape mortii".

Rolul negocierii a crescut o data cu afirmarea civilizatiei  grecesti. Cetatile grecesti se caracterizau prin prosperitate, angrenandu-se totodata intr-un sistem competitional care a generat o serie de conflicte majore. Totusi, in cei trei sute de ani perioadele marcate de razboi au fost mult mai mici decat cele caracterizate prin pace si prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denota o buna cooperare intre vechile cetati grecesti, deci o importanta activitate de negociere.

Imperiul roman limiteaza rolul negocierilor, actiunile intreprinse fiind supuse unor proceduri stabilite institutional

In contrast, Bizantul a reusit sa-si mentina influenta asupra unui vast teritoriu printr-un abil proces de negociere.

Perioada corespunzatoare Evului Mediu se caracterizeaza printr-un intens demers diplomatic care se identifica in mare masura cu activitatea de negociere. Prin Congresul de la Viena din 1815 este definita diplomatia ca profesie, diferentiind activitatea diplomatica de activitatea de negociere propriu-zisa.

Pana la primul razboi mondial, negocierile desfasurate intre diplomati care, de regula, erau rude ale suveranilor, au fost in mare parte secrete, urmarind impunerea vointelor natiunilor puternice.

Intre cele doua razboaie mondiale, pe fondul intensificarii activitatii diferitelor state pe plan extern, negocierile s-au desfasurat intr-un cadru institutional prin infiintarea la Geneva a Ligii Natiunilor.

In perioada postbelica, dar mai ales in ultimele patru decenii, datorita marilor schimbari produse in economia mondiala, actiunile in forta au fost inlocuite intr-o masura din ce in ce mai mare cu actiuni de negociere fundamentate stiintific.

Semnificativ a fost si este rolul Organizatiei Natiunilor Unite si al institutiilor specializate cu vocatie universala.

Este evident ca rezolvarea problemelor interstatale si globale implica un deosebit simt de raspundere. La toate acestea se adauga discrepantele economice din lumea de azi, coexistenta unor zone bogate cu altele extrem de sarace, ceea ce determina o serie intreaga de tensiuni. Este, astfel, evidenta incertitudinea perspectivei economiei mondiale.

Cu toate bunele intentii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre ele numai pe calea negocierilor, respectand principiul egalitatii si avantajului reciproc, in mai multe situatii a fost folosita politica de dictat pentru transarea disensiunilor.

1.4 Principalele comportamente in procesul de negociere

Stil și strategie de negociere

Dominarea

– avem de-a face cu adversarii agresivi și neîndurători;

– se impune, de urgență, o acțiune rapidă și decisivă;

– partea adversă este gata sa profite fără scrupule de orice încercare de cooperare sau compromis;

– știi că ai dreptate și poți proba acest lucru (in justiție, de exemplu);

– când nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens.

Cedarea

– merită să faci concesii pentru a proba generozitate și noblețe;

– afacerea este mult mai importantă sau mai urgentă pentru partener, iar gestul generos va fi răsplătit în viitor;

– ai de apărat o cauză falsă, în care dovezile și probele încep a fi potrivnice, iar o cedare rapidă apare ca eleganta;

– poziția proprie este amenințată si tot ce se mai poate obține înseamnă doar o diminuare a pierderilor,

3.www.rasfoiesc.com/business/afaceri/Negocierea-concept-parametrii-58-php

– stabilitatea relației armonioase cu partenerul este mai importantă drept miza punctuală aflată în joc;

– partenerul este oricum mai puternic și, inevitabil, s-ar pierde mai mult dacă te-ai plasa în poziție de competiție și dominare fața de el.

Evitarea

– miza este lipsită de importanță;

– ai ceva mai bun de făcut în altă parte sau cu alt partener;

– nu există nici o șansă pentru rezolvarea problemei aflate în discuție;

– costurile negocierii sunt mai mari decât posibilele ei rezultate;

– tensiunea dintre părții este prea mare și este nevoie de un time-out;

– sincronizarea părților negociatoare este imposibilă, din cauza momentului, locului sau contextului;

– alți negociatori ar putea rezolva problema mai repede și mai bine ;

– este nevoie de timp pentru a culege mai multe informații și pentru a reconsidera pozițiile de negociere.

Cooperarea

– miza este prea importantă pentru a se recurge la compromis;

– acordul realizat în urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor părților pentru a fi susținut și pus în practică;

– situația este atât de complexă sau atât de delicată, încât necesită atât menținerea relațiilor, cât și găsirea celor mai bune soluții pentru atingerea obiectivelor;

– acordul necesită o munca de echipă, pe o perioada lungă de timp;

– obiectivul este unul comun, care se referă la integrarea unor puncte de vedere diferite.

Compromisul

– miza și obiectivele sunt importante, dar nici una dintre părți nu-și poate permite să pună în pericol relația dintre ele, prin adoptarea unui stil de DOMINARE, prea autoritar, pentru că relația este la fel de importantă;

– relația dintre părți este importanta, dar nici una dintre părți nu-și poate permite să sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv, pentru că miza este la fel de importantă;

– partenerii se află în criza de timp sau în situații de urgență, în care este nevoie să ajungă la soluții rapide ;

– oponenții sunt de puteri egale și la fel de hotărați să-și atingă propriile obiective;

– este singura alternativă la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluție;

– este nevoie de a se câștiga timp și liniște prin obținerea unor înțelegeri limitate în timp (un gen de armistițiu pe trei zile, de exemplu).

NEGOCIATORUL

Portret „la minut”: Onestitatea, Munca, Umanismul, Libertatea interioară, Persuasiunea, Optimismul, Zâmbetul curat, Inițiativa, Tactul, Inspirația, Voința, Onestitatea.

Onestitatea pare a fi însușirea supremă a marilor negociatori și diplomați. Onestitatea și nu Viclenia! Mulți oameni cred sincer ci viclenia e cheia marilor negociatori. Onestitatea asigură durabilitatea unei relații între persoane și organizații. Ea este sinonimă cu sinceritatea și loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis și curat, lipsit de viclenie. Onestitatea deschide singurul drum adevărat către celălalt. În orice caz, oamenii percep onestitatea și sinceritatea ca total opuse demagogiei și vicleniei. În fața unui caracter onest regăsim mai mare siguranță decât în fața legii sau a unui contract abia semnat.

Munca

Munca tenace, hărnicia negociatorului înseamnă o altă însușire de mare rang a celui înzestrat și antrenat. Munca tenace înseamnă răbdarea de a ajunge la capăt, atât de necesară negociatorului,și nu nerăbdarea de a trece la altceva, de a schimba. Disponibilitatea sa la efort de durată rămâne una dintre garanțiile succesului. Pentru asta, este nevoie de sănătate și energie vitală. Munca tenace și disciplinată este izvor de confort fizic și psihologic pentru negociator, ca și pentru partenerii săi. Hărnicia crește tonusul și puterea sa de negociere.

Umanismul

Umanismul este iubirea de oameni, fără de care nu folosește nimănui să fii cel mai puternic negociator. Includerea umanismului între valorile morale perene nu mai este negociabilă la început de mileniu III. Umorul, înclinația spre glumă și autoironie, sub o înfățișare jumătate veselă, jumătate serioasă, fac casă bună cu umanismul și negocierea.

Negociatorul umanist înțelege că, adesea, logica sentimentelor prevalează asupra logicii minții. Roboții nu negociază.

Libertatea

Libertatea interioara este o altă importantă însușire a negociatorului bun. Ar fi ideal să negociezi liber de prejudecăți, independent, autonom și neatârnat. Abia atunci poți fi natural si degajat. Libertatea interioara dă omului dreptul de a fi stăpân pe ceea ce face și pe ceea ce nu face. Negociatorul liber poate fi demn, vertical, ferit de prejudecați și prea adâncă plecăciune. Un negociator strâns cu ușa, înghesuit în prerogativele prea înguste conferite de un mandat cu prea multe limite minime și maxime devine un partener dificil.

Persuasiunea

Persuasiunea înseamnă darul de a convinge și arta de a argumenta pe care le stăpânește negociatorul înzestrat și antrenat. Persuasiunea vine din retorica discursului, dar și din pasiunea oratorului. Fără pasiune, discursul rămâne de lemn. Pasiunea îi înflăcărează pe oameni, îi face entuziaști și plini de fervoare. Pasiunea este oratorul care convinge și pietrele.

Perseverența, insistența și stăruința conturează o altă dimensiune a persuasiunii. Mesajele care se repetă se supraimprimă în memoria pasivă îi devin mai convingătoare.

Optimismul

Optimismul este mina de aur a bunului negociator. In latinește, optimus înseamnă „cel mai bun”. Optimismul înseamnă încredere în viitor și grija de a vedea fața frumoasă și plăcută a lucrurilor, partea plină a paharului. Optimismul este în bună măsură o chestiune de încredere în sine, de atitudine și de voință. El vine din ulterior, din încrederea robustă în propriile forțe și din generozitate. Optimismul se cultivă ca o plantă miraculoasă. Un negociator optimist este generos, dar prudent. O parte din el crede cu tărie în aceea că partenerii au de câștigat din soluția negociată, iar o altă parte rămâne de veghe.

Zâmbetul

Zâmbetul adevărat, surâsul curat și prietenos intră în mod obligatoriu în recuzita negociatorului. De regulă, cel care zâmbește în afară o face și pe dinăuntru. Un zâmbet convinge mai mult decât o pledoarie întreagă. Surâsul cald poate fi doar dăruit și niciodată cumpărat. Firile vesele, joviale sunt tonice și obțin mai ușor concesii de la parteneri. Nimeni nu-i destui de bogat ca să nu aibă nevoie de zâmbet si nici destul de nemernic ca să nu-l merite. Chipul senin și surâzător fac 51 % din farmecul personal. Umorul relaxează momentele de tensiune, destinde atmosfera și ușurează obținerea unor concesii.

Inițiativa

Inițiativa este un aliat de parte a celui care propune, începe, iese la rampă și întreprinde cel dintâi o acțiune. Inițiativa este de partea celor puternici, a celor activi, care decid și nu așteaptă să decidă alții. Cel care rămâne pasiv, în expectativă, nu poate lua inițiativa de partea sa. Negociatorul puternic are nevoie de inițiativă.

Tactul

Tactul este acel minunat simț al măsurii și al fineții în comportamentul unei persoane. El permite adoptarea atitudinii corecte si convenabile în aproape orice situație.

Negociatorul cu tact are o măsură în toate, are un simț al ritmului, al cadenței în care este mai bine să se desfășoare evenimentele. Măsura este greu s-o afli singur, fără să ții seama și de partener. Oamenii pierd ușor măsura atunci când sunt pe val și merge totul strună, ca și în fața încercărilor grele ale vieții.

Inspirația

Inspirația este harul aceluia care găsește acul în carul cu fan, și asta din mers, fără să mai dezlege încărcătura. Omul inventiv și creativ schimbă lumea, doar aparent în joacă. La o privire mai atentă, inspirația este un fenomen imposibil implicare. Implicat este cel care simte partenerul, ca și pe sine însuși. Cel care se implică trăiește din plin relațiile în care se angajează. Intră în vâltoare, nu sta pe de lături.

Voința

Voința nu-i ultima, ci prima resursă a celor puternici, născuți pentru a câștiga. Pentru ei, exercițiul voinței devine atât de ușor și de simplu, încât nu mai cere efort. Trece aproape neobservat. Încrâncenarea voinței nu-i de dorit pentru nimeni. Perdanții recurg la încrâncenarea voinței, nu câștigătorii. Pentru negociator este importantă voința de a reuși împreună, de a juca la victorie fără să-și zdrobească partenerul. Voința vine și din motivația ce-l mână spre obiectiv, dar nu se confundă cu ea. ,,A ridica moralul” sau „a da o șansă” se traduce prin „a transmite o doză de voință” cuiva. Voința este diferența dintre succes și eșec

Alte însușiri care contează

Capacitatea de a asculta activ, cu atenție și dăruire, este una dintre calitățile importante ale negociatorului. Experții în comunicare avertizează că ascultarea nu-i o treabă simplă. Este nevoie de exercițiu repetat de concentrare asupra discursului interlocutorului.

Spiritul competitiv, ținuta demnă și distincția sunt semne ale puterii înnăscute intimidează, impresionează, conferă plus de credibilitate și taie elanurile ofensive ale competitorilor.

Sănătatea, experiența și vârsta sunt alte caracteristici care conferă greutate în negociere. Studiile au arătat că există o plajă optima pentru vârsta negociatorului, cuprinsă între 30 și 50 de ani. O dată cu scăderea acuității senzoriale și a atenției, începe să scadă și randamentul negociatorului. În diplomație, plaja vârstei potrivite este cu 10-15 ani mai ridicată decât cea din afaceri.

Capacitatea de a se înțelege pe sine, de a avea o imagine de sine corect evaluată, nu-i rău nici ușor supralicitata, crește forța de persuasiune si influențare. Din contra, persoanele cu o imagine de sine precară sunt vulnerabile și expuse unor riscuri de genul: sensibilitate excesivă la opiniile altora, pesimism, complexe de inferioritate, frustrare și energie risipită în lupta pentru a-i demola pe ceilalți, nevoia de a fi altcineva, irascibilitate.

Solida pregătire profesională și stăpânirea problemelor aflate în discuție sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes.

Erudiția, bogăția informațiilor mass-media, lecturile, cultura muzicală și cinematografică pot avea o importantă deloc neglijabilă în arsenalul negociatorului de succes. Umple cu ușurință golurile sau face diversiune, la nevoie.

Motivația negociatorului este o caracteristică individuală importantă pentru angajamentul personal în tratative de orice natura. Există motivații: a) individualiste, b) de grup și c) competitive.

Motivațiile individualiste privesc avantaje, interese și profit personal. Cele de grup privesc spiritul de echipă și sentimentul apartenenței la organizație sau comunitate. Sunt importante atunci când negocierea cade în sarcina unei delegații sau vânzarea se face în echipă. Motivațiile competitive privesc spiritul de luptător și dorința de a fi mai bun decât partenerul.

Stiluri de comunicare

Stilul emotiv

Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominanța este puternică și sociabilitatea ridicată. Ambele, la niveluri înalte. Persoanele cu acest stil :

sunt expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile și mimica feței;

devin patetice, uneori se inhibă, alteori se pripesc ;

au comportament dinamic, orientat spre acțiune si risc ,

sunt atrase de relațiile informale și refractare la cele oficiale ;

sunt empatice, au putere de convingere înnăscută, bazată pe risipa de energie și emoție.

Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regulă, buni negociatori. Sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.

Stilul autoritar

Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combină dominanța puternică cu sociabilitatea scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

sunt parentale, afișează o atitudine serioasă, grijulie;

exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, deseori rigidă;

sunt dificil de abordat, comunică cu oarecare efort și, în ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferente;

au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică multe pretenții, au gesturi ferme și glas sonor.

Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea generică de Buldozer și sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare.

Stilul reflexiv

Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominanța slabă și sociabilitatea scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

sunt perfecționiste, își impun un puternic control emoțional ;

exprimă opiniile într-o manieră formală, căuta îndelung cuvintele și formulează cu grijă excesivă fraze adesea prețioase ;

sunt aparent liniștite, stau mai la o parte, par veșnic preocupate de altceva;

preferă ordinea, o refac cu migală, caută un mediu de muncă ordonat;

sunt meticuloase, le place să revadă detaliile și nu pot lua decizii rapide;

sunt introvertite, preferă singurătatea și nu sunt prea buni parteneri de conversație.

Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puțin înzestrate cu aptitudini de negociator. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare.

Stilul îndatoritor

Stilul îndatoritor rezultă din combinația dintre o sociabilitate ridicată și o dominantă slabă. Persoanele cu un astfel de stil de comunicare:

cedează ușor, se supun, se sacrifică, răbdătoare, sensibile;

nu țin să se afirme, să joace vreun rol în luarea deciziilor;

ascultă cu multă atenție si înțelegere;

de regulă, evită să-și folosească puterea si atuurile;

manifestă căldură în vorbire, ca și în scris. Se bazează pe forța de convingere a prieteniei;

atunci când iau totuși decizii, le exprimă într-o manieră serioasă, oarecum impersonală, străină.

Persoanele cu un stil de comunicare îndatoritor sunt conforme cu denumirea de Papă-lapte. Sunt potrivite mai curând pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. Nu trag la victorie.

Stilul flexibil

De cele mai multe ori, dominanța și sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i defini clar stilul de comunicare. Acest fapt face necesară implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea.

Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-și adapta stilul de comunicare în funcție de situație și de partener, pentru a obține maximum de avantaje și aprobare socială. Versatilitatea este graduală și înseamnă adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar și inconsecvență, oportunism si duplicitate. Despre o persoană prea versatilă, prea schimbătoare, vom putea spune că este alunecoasă.

Flexibilitatea acționează în ideea de a veni precis și concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiților parteneri. Practic, în grade diferite, majoritatea oamenilor adoptă stilul flexibil, în sensul că se adaptează mereu situației și partenerului. Ei fac însă acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de bază, cel care le este propriu, fie că acesta este emotiv, autoritar, reflexiv sau îndatoritor. Stilul flexibil, „jucat” cu discernământ și măsură, este cel mai eficient în negocierea afacerilor.

4.http://ro.scribd.com/doc/259697/negociere#scribd

INTRODUCERE

Comportamentul si relatia interpersonal in procesul de negociere incepe sa fie un subiect tot mai accentuat in secolul XXI, deoarece s-a concluzionat de multitudinea persoanelor aflate intr-o situatie de negociere, faptul ca atitudinea, mimica, comportamentul, pot pune amprenta pe decizia finala luata de partea opozanta aflata intr-o situatie de negociere.

Astfel, in prezent, exista persoane de specialitate, care au trecut prin diverse situatii de negociere, care tin prelegeri si discursuri pe tema comportamentului intr-o situatie de negociere, specificand ca fara tact si o tehnica adecvata nu putem deveni un negociator de succes.

Se considera ca unele dintre aceste tehnici utilizate in momentele definitorii, le folosim involuntar in zilele obisnuite, atunci cand mergem la piata, sau cand vrem sa aplanam o discutie care se indreapta spre o directive gresita.

Un negociator bun va fi atent urmatoarele aspecte:

Limbajul folosit;

Mimica fetei;

Tonul vocii;

Temperamental din momentul negocierii (al ambelor parti, pentru a lua la cunostinta ce atitudine sa ia in functie de temperamentul partii opozante, sa fie capabil sa fie flexibil oricarei situatii);

Imbracamintea sa;

Incaperea in care se afla.